Post on 10-Jun-2019
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
i
STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PDAM SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Ditujukan untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Mencapai
Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran
Disusun Oleh :
DWI CAHYO RIYANTO
F3208121
PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2011
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iv
MOTTO
Harga kebaikan manusia adalah diukur menurut apa yang telah
dilaksanakan atau diperbuatnya”
( Ali Bin Abi Thalib )
“Tidak ada yang mudah tetapi tidak ada yang tidak mungkin”
( Napoleon Bonaparte )
Semua kejadian baik dan besar yang kita sebut keberhasilan itu, dicapai dengan menaiki tangga yang dibangun dari
penyelesaian – penyelesaian dari rencana – rencana kita.
(Mario Teguh)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
v
PERSEMBAHAN
Kupersembahkan Untuk :
1. Kedua orangtuaku yang telah
tulus ikhlas memberikan
dukungan moral dan material,
do’a restu dan kasih
sayangnya.
2. Adikku tersayang.
3. Teman – teman terdekatku
yang selalu memberi motivasi.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vi
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb
Puji syukur Alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat ALLAH SWT
yang senantiasa melimpahkan Rahmat dan Hidayah-NYA serta
memberikan kekuatan dan kemudahan sehingga penulis dapat
menyelesaikan tugas akhir dengan judul STRATEGI SEGMENTING,
TARGETING, DAN POSITIONING PADA PDAM SURAKARTA Tugas
Akhir ini disusun untuk memenuhi syarat memperoleh gelar Ahli Madya
pada Program Diploma III Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas
Ekonomi Sebelas Maret Surakarta. Berkat bantuan dari berbagai pihak
penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini.
Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis tidak lupa mengucapkan
terima kasih kepada seluruh pihak yang ikut memberi bantuan dan
dorongan semangat sehingga Tugas Akhir ini dapat diselesaikan dengan
baik. Oleh karena itu pada kesempatan ini dengan segala kerendahan
hati, penulis mengucapkan terima kasih yang setulusnya kepada yang
terhormat :
1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vii
2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua Program Studi
Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas
Maret Surakarta.
3. Ibu Yeni Fajarianti, SE, M.Si selaku Pembimbing Tugas Akhir yang
telah banyak memberikan pengarahan selama penyusunan tugas
akhir ini.
4. Seluruh Dosen DIII Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta yang selama ini telah banyak
memberikan ilmunya.
5. Bapak Ir. Singgih Triwibowo, M. Si selaku direktur utama PDAM
Surakarta yang telah berkenan memberikan kesempatan kepada
penulis untuk melakukan magang kerja dan penelitian.
6. Bapak Drs. Joko Sulistyo STY selaku bagian bidang langganan
PDAM Surakarta yang telah membantu dalam memperoleh
informasi yang dibutuhkan penulis serta bimbingan dan
pengarahannya selama magang.
7. Kedua orangtuaku dan adikku tercinta yang selalu memberikan
dukungan, cinta kasih dan do’a restunya sampai selesainya
penyusunan tugas akhir ini.
8. .Teman seperjuangan selama kuliah Fela, Fauzan, Eva, Intan,
Enggar, Nana, Amir.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
viii
9. Semua teman MP 08 yang telah memberikan banyak masukan
selama duduk di bangku kuliah.
10. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu yang
telah banyak membantu saya dalam menyusun tugas akhir ini.
Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan
tugas akhir ini. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang
membangun. Namun demikian, karya sederhana ini diharapkan dapat
bermanfaat bagi pihak – pihak yang membutuhkan.
Wassalamualaikaum, wr.wb.
Surakarta, Juli 2011
Dwi Cahyo R.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ix
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ............................................................................... i
ABSTRAK ............................................................................................ ii
HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................... iii
HALAMAN PENGESAHAN ................................................................ iv
MOTTO ............................................................................................... v
HALAMAN PERSEMBAHAN ............................................................. vi
KATA PENGANTAR ........................................................................... vii
DAFTAR ISI ....................................................................................... x
DAFTAR TABEL .................................................................................. xii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................ xiii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ............................................................ 1
B. Rumusan Masalah ....................................................... 6
C. Tujuan penelitian ......................................................... 6
D. Manfaat Penelitian ....................................................... 7
E. Metode Penelitian ........................................................ 7
F. Kerangka Pemikiran .................................................... 10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Strategi Pemasaran ..................................................... 12
B. Segmentasi Pasar ....................................................... 12
C. Penetapan Pasar Sasaran ......................................... 16
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
x
D. Positioning Pasar ......................................................... 20
BAB III PEMBAHASAN
A. Latar Belakang Perusahaan ....................................... 22
1. Sejarah Berdirinya Perusahaan ............................... 22
2. Motto, Visi, dan Misi ................................................. 26
3. Tugas, Fungsi, dan Peran ....................................... 37
4. Lokasi Perusahaan .................................................. 28
5. Struktur Organisasi .................................................. 29
B. Laporan Magang Kerja ................................................ 39
1. Pengertian Magang Kerja ........................................ 39
2. Tujuan Magang Kerja .............................................. 40
3. Manfaat Magang Kerja ............................................ 40
4. Kegiatan Selama Magang ....................................... 41
C. Pembahasan ................................................................ 42
1. Segmentasi .............................................................. 42
2. Targeting ................................................................. 50
3. Positioning ............................................................... 50
BAB IV PENUTUP
A. Kesimpulan ................................................................. 53
B. Saran ........................................................................... 55
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xi
DAFTAR TABEL
TABEL HALAMAN
Tabel II.1 Keunggulan dan Kelemahan Strategi Pemasaran
Sasaran ......................................................................... 19
Tabel III.1 Jumlah Pelanggan PDAM Surakarta Sesuai Klasifikasi
Tahun 2006-2010 .......................................................... 45
Tabel III.2 Kelompok Pelanggan PDAM Surakarta Sesuai
Klasifikasi ...................................................................... 46
Table III.3 Tarif air PDAM Surakarta Periode tahun 2010 .................... 51
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xii
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR HALAMAN
Gambar II.1 Kerangka Pemikiran ......................................................... 10
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ABSTRAK
STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PDAM SURAKARTA
DWI CAHYO RIYANTO
F3208121
Penulisan ini bertujuan untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran (segmenting, targeting, dan positioning) terhadap produk air minum yang dilakukan oleh PDAM Surakarta. Desain penulisan menggunakan desain kasus yaitu mendiskripsikan suatu permasalahan dan mengajukan pertanyaan guna memperoleh jawaban yang akan di jadikan kesimpulan. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah metode wawancara, observasi, dan studi pustaka.
Hasil penelitian ini menggambarkan segmenting yang dilakukan oleh PDAM Surakarta terhadap produk air minum didapat bahwa variabel geografis yang terletak di Surakarta, variabel Psikografis menggambarkan tingkah laku setiap pelanggan yang berbeda-beda, dan para pelanggan yang mempunyai usaha kecil menggambarkan variabel konsumsi. Dalam menentukan pasar sasaran (target market) PDAM Surakarta menggunakan penetapan pasar sasaran yang beda (differentiated marketing. Positioning yang dilakukan oleh PDAM Surakarta menggunakan beberapa dasar yaitu harga, pemakaian atau aplikasi.
Berdasarkan kesimpulan tersebut, penulis memberikan beberapa saran, yaitu : PDAM Surakarta hendaknya memperluas daerah pemasaran yang akan dibidiknya mengingat perusahaan ini merupakan perusahaan tunggal yang ada di Surakarta, PDAM Surakarta hendaknya meningkatkan lagi kualitas pelayanan terhadap produk penyediaan air minum agar target yang dituju sesuai dengan harapan.
Kata kunci : Segmenting, Targeting, dan Positioning
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB 1
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH
Arus globalisasi telah menyebabkan persaingan bisnis
menjadi semakin sengit, sehingga perusahaan yang tidak dapat
memahami kebutuhan dan keinginan konsumen akan tersingkir
dari kancah persaingan. Konsumen memegang peranan penting
bagi kelangsungan hidup perusahaan. Untuk itu, bagian pelayanan
terhadap konsumen atas produk baik berupa barang maupun jasa
yang dibutuhkan oleh konsumen menempati porsi yang cukup
penting dan layak mendapat perhatian serius dari pihak top
management.
Perilaku konsumen yang cenderung selalu berubah seiring
dengan perubahan waktu juga menuntut pihak perusahaan untuk
selalu dapat mengikuti tuntutan terhadap perubahan tersebut.
Perkembangan IPTEK yang terjadi dengan cepat turut memberikan
sumbangsih terhadap perubahan perilaku konsumen akhir-akhir ini.
Jika perusahaan tidak mampu mengikuti perubahan perilaku
tersebut, konsumen akan beralih ke merk lain dalam memenuhi
kebutuhannya baik itu barang maupun jasa. Untuk itu, konsumen
harus mendapat perhatian yang serius sejak dini. Demikian pula
halnya yang terjadi dengan Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
Kota Surakarta. Sebagai salah satu perusahaan daerah di wilayah
Surakarta yang bergerak di bidang pemenuhan air bersih, air
minum, dan pengolahan air limbah bagi para konsumennya, sudah
selayaknya jika perusahaan daerah ini memberikan pelayanan
yang terbaik kepada para konsumen. Terkait dengan upaya untuk
membangun pondasi pemasaran yang kokoh, PDAM Kota
Surakarta harus lebih peka terhadap apa yang disebut sebagai
mindshare, marketshare, dan heartshare dari konsumen seperti
yang diungkap oleh (Hooi den, 2005 : 185). Lebih lanjut, (Hooi den,
2005 : 186) mengungkapkan bahwa mindshare terdiri atas
segmentasi, targeting, dan positioning. Segmentasi berarti juga
mapping atau pemetaan, yaitu memetakan atau membedakan
pasar ke dalam beberapa segmen. Targeting berarti fitting atau
membidik segmen pasar ke perusahaan yang memiliki sumber
daya dan kemampuan, sedangkan positioning akan memberikan
sense of being atau perasaan memiliki pada perusahaan.
Cara yang dapat ditempuh oleh PDAM Kota Surakarta untuk
dapat menjadi marketer yang baik dan kreatif serta mampu
mengambil peluang yang ada adalah dengan melakukan
identifikasi perilaku konsumen yang di mulai dari calon
konsumennya. Hal ini untuk mengetahui target pasarnya dan dapat
mengelompokkannya dalam beberapa segmen konsumen yang
berbeda-beda. Tentunya, hal ini sangat penting dilakukan supaya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
strategi pemasaran yang akan dilakukan bisa tepat sasaran untuk
dapat membidik calon konsumennya.
Segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar
menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran
penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix (Swastha &
Handoko. 1987 : 106). Setelah perusahaan mengidentifikasi
peluang segmen pasar, selanjutnya perusahaan harus
mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan
segmen mana yang menjadi target pasarnya. Dalam mengevaluasi
segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat dua faktor
yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber
daya perusahaan (Kotler, 2003 : 259).
Selanjutnya, (Kotler, Kartajaya, dan Huan Liu, 2003 : 145)
menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada
saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan
dijadikan target. Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa
segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup
menguntungkan bagi perusahaan. Kedua adalah bahwa strategi
targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif
perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan
cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan
keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang
dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. Ketiga bahwa
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
segmen pasar yang dibidik atau dituju harus didasarkan pada
situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan
situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung
mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Beberapa faktor
yang dipertimbangkan di sini antara lain intensitas persaingan
segmen, potensi masuknya pemain baru, hambatan masuk
industri, keberadaan produk-produk pengganti, kehadiran produk-
produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar
pembeli maupun pemasok. Dengan menggunakan beberapa
kriteria di atas, perusahaan dapat menemukan kesesuaian
perusahaan dengan segmen pasar yang tepat.
Dalam menentukan positioning ada 4 (empat) tahap yaitu:
identifikasi target, menentukan frame of reference pelanggan (siapa
diri), merumuskan point of differentiation - mengapa konsumen
memilih perusahaan, menetapkan keunggulan kompetitif produk-
bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler, 2003 : 160).
Lebih lanjut menurut, Kotler, Kartajaya, dan Huan Liu (2003 : 154),
ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk
menentukan positioning. Pertama, adalah kajian terhadap
konsumen (customer). Di sini positioning harus dapat
mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning
mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu, positioning
merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
memutuskan untuk membeli. Kriteria kedua didasarkan atas kajian
pada kapabilitas perusahaan (company). Di sini positioning harus
mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan.
Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (kompetitor). Di
sini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat
mendiferensiasikan diri dari para pesaing. Kriteria keempat
didasarkan atas kajian pada pesaing (kompetitor). Di sini
positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat
mendiferensiasikan diri dari para pesaing. Kriteria keempat
didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam
lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harus
berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan
lingkungan bisnis. Positioning pada hakikatnya adalah
menanamkan sebuah persepsi, identitas dan kepribadian di dalam
benak konsumen. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan
harus selalu konsisten dan tidak berubah. Karena persepsi,
identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan
menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman
mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus.
Hal ini menarik minat saya untuk dapat mengevaluasi dan
mengetahui strategi apa yang telah dilakukan oleh PDAM
Surakarta untuk dapat menjual dan memperkenalkan produknya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
sehingga perusahaan tersebut dapat berkembang dengan cukup
pesat.
Berdasarkan keterangan diatas, maka saya ingin
mengadakan penelitian untuk menyusun penulisan Tugas Akhir
dengan judul ‘’STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN
POSITIONING PADA PDAM SURAKARTA’’.
B. RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas,
maka dalam penelitian ini penulis mengemukakan permasalahan
menarik yang penulis akan teliti yaitu :
1. Bagaimanakah Penerapan Segmentasi Produk Pada
PDAM Surakarta?
2. Bagaimanakah Penerapan Targeting Produk Pada PDAM
Surakarta?
3. Bagaimanakah Penerapan Positioning Produk Pada
PDAM Surakarta?
C. TUJUAN PENELITIAN
Untuk mengetahui :
1. Penerapan Segmentasi Produk Pada PDAM Surakarta.
2. Penerapan Targeting Produk Pada PDAM Surakarta.
3. Penerapan Positioningi Produk Pada PDAM Surakarta.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
D. MANFAAT PENELITIAN
1. Secara Teoritis
a. Bagi penulis, sebagai ilmu pengetahuan dan menambah
wawasan di bidang pemasaran, serta sebagai syarat untuk
mendapat gelar ahli madya.
b. Bagi peneliti lain, sebagai sumber informasi untuk penelitian
selanjutnya.
2. Secara Praktis
Bagi pemerintah dan perusahaan terkait, sebagai bahan
pertimbangan dalam menyusun kebijakan dalam bidang terkait.
E. METODE PENELITIAN
Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis memerlukan data-
data yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data yang
mendukung adalah data-data yang secara langsung dan benar-
benar mewakili obyek penulisan. Untuk mendapatkan data yang
mendukung maka diperlukan metode penulisan yang sesuai.
Adapun metode yang saya gunakan, yaitu :
1. Desain Penelitian
Desain yang digunakan adalah studi kasus, karena penulis
ingin mempelajari secara lebih intensif mengenai subyek
penelitian dan kemudian untuk memberikan gambaran secara
mendetail dari subyek penelitian tersebut.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
2. Objek Penelitian
Obyek yang digunakan dalam penelitian ini PDAM
Surakarta, beralamat di Jl. LU Adisucipto No. 43 Surakarta
57145.
3. Jenis dan Sumber Data
Penulisan Tugas Akhir ini menggunakan data sebagai berikut :
a. Data Primer
Kata primer (primary) berarti utama, asli, atau secara
langsung dari sumbernya, sehingga periset merupakan
“tangan pertama” yang memperoleh data tersebut. Data
primer merupakan data asli yang dikumpulkan oleh periset
untuk menjawab masalah risetnya secara khusus (Istijanto,
2005 : 45). Didapat dari wawancara yang penulis lakukan
terhadap pihak perusahaan.
b. Data Sekunder
Kata sekunder berasal dari bahasa Inggris (Secondary)
yang berarti kedua atau bukan secara langsung dari
sumbernya melainkan dari pihak lain. Data sekunder
merupakan data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain,
bukan oleh periset sendiri untuk tujuan yang lain. Ini
mengandung arti bahwa periset hanya sekadar mencatat,
mengakses, atau meminta data tersebut (kadang sudah
berbentuk informasi) ke pihak lain yang telah
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
mengumpulkannya di lapangan. Periset hanyalah
memanfaatkan data yang sudah ada untuk penelitiannya
(Istijanto, 2005 : 38).
Didapat penulis dari laporan orang lain, internet,
maupun buku-buku literature yang berkaitan dengan masalah
penelitian.
4. Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik pengumpulan data dalam penulisan ini adalah :
a. Field Research
Merupakan pencarian data dengan terjun langsung
pada obyek yang di teliti.
1) Dokumentasi
Saya menggunakan data yang langsung diberikan
oleh pihak yang bersangkutan, dalam hal ini adalah
perusahaan.
2) Interview
Mengadakan wawancara dengan pihak yang telah
ditunjuk oleh perusahaan.
b. Library Research
Penelitian kepustakaan yang berupa studi buku-buku
literature dan bacaan-bacaan lain yang relevan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
5. Teknik Analisis Data
Menggunakan analisis deskriptif, yaitu teknik untuk
membuat gambaran atau deskripsi secara sistematis, faktual,
dan akurat mengenai suatu obyek yang diteliti.
F. Kerangka Pemikiran
Gambar II. 1
Kerangka pemikiran
Penjelasan Kerangka Pemikiran sebagai berikut :
1. Suatu perusahaan merancang tujuan, visi dan misi perusahaan
untuk membangun berbagai macam kebutuhan dan keinginan yang
SEGMENTING POSITIONING
PDAM
Surakarta
STRATEGI PEMASARAN
TARGETING
EVALUASI STRATEGI
PEMASARAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
ingin dicapai perusahaan. Kemudian perusahaan menetapkan
strategi segmenting, targeting, dan positioning untuk
mengoptimalkan strategi pemasaran.
2. Segmenting adalah mengidentifikasi dan membentuk kelompok
pembeli yang berbeda. Dan dapat secara efektif dan efisien
dilakukan, jika perusahaan dapat menentukan segmen pasar yang
dapat dimasuki dan dikerjakannya.
3. Targeting adalah memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk
dimasuki. Dan dapat dilaksanakan secara efektif ketika perusahaan
dapat mentargetkan konsumen yang akan menjadi pasar
sasarannya.
4. Positioning adalah suatu strategi yang menggunakan informasi
untuk menciptakan suatu kesan dalam benak konsumen terhadap
produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju.
5. Setelah beberapa strategi tersebut diterapka, perusahaan
melakukan pengamatan terhadap volume penjualan produk selama
jangka waktu tertentu dan mengukur keuntungan atau kerugian
yang dialami peruahaan, jika terjadi kerugian perusahaan harus
mengevaluasi dan merancang ulang strategi pemasaran yang
digunakan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Strategi Pemasaran
Dalam mencapai pasar sesuai dengan yang ditargetkan perlu
dibuat strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah logika
pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk
mencapai sasaran – sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran
terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari
perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
Strategi Pemasaran adalah kegiatan menyeleksi dan penjelasan
satu atau beberapa target pasar dan mengembangkan serta
memelihara suatu bauran pemasaran yang akan menghasilkan
kepuasan bersama dengan yang di tuju. (Lamb, Hair, McDaniel ,
2001 : 54) Pada saat memasarkan suatu produk, perusahaan harus
mengetahui strategi pemasaran untuk berkembang dan
meningkatkan laba.
B. Segmentasi Pasar
1. Pengertian Segmentasi Pasar
Pasar dalam arti luas memiliki konsumen dengan
kebutuhan dan keinginan yang berbeda – beda. Dengan adanya
keanekaragaman kebutuhan dan keinginan tersebut, maka
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
perusahaan harus dapat menggolongkan kebutuhan konsumen
kedalam segmen yang bersifat sejenis. Kebutuhan dan
keinginan yang berbeda dari masing – masing segmen harus
disikapi dan diperhatikan oleh perusahaan,sehingga
perusahaan dapat menentukan segmen yang menguntungkan.
Pasar terdiri dari konsumen dan para konsumen tersebut
berbeda dalam satu atau beberapa hal. Mereka bisaberbeda
dalam keinginan, sumber daya, lokasi geografis, sikap pembeli,
dan pelaksanaan pembelian mereka.Setiap variable ini bisa
digunakan untuk menyusun segmentasi pasar.
Pengertian segmentasi pasar menurut Tjiptono (2001)
adalah Proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau
jasa yang bersifat heterogen kedalam beberapa segmen,
dimana masing – masing segmennya cenderung bersifat
homogen dalam segala aspek.
Segmentasi pasar adalah poses membagi sebuah pasar
kedalam segmen – segmen atau kelompok – kelompok
bermakna, relative sama, dan dapat didefinisikan. (Lamb, Hair,
Mc Daniel : 2001 : 280)
Adapun alasan – alasan yang dapat dikemukakan
tentang pentingnya mengadakan segmentasi pasar adalah
sebagai berikut :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
a. Pasar bersifat dinamis tidak statis. Ini berarti bahwa dalam
pasar terdapat perubahan secara terus menerustentang
sikap. Siklus kehidupan, kondisi keluarga, pendapatan, pola
geografis, dan sebagainya
b. Pasar untuk satu produk berubah sesuai dengan siklus
keidupan produk tersebut, dari tahap perkenalan sampai
dengan tahap penurunan.
2. Dasar Segmentasi Pasar
Pentingnya penentuan sasaran pasar menurut untuk
dilakukannya segmentasi pasar dengan suatu dasar segmentasi
yang tepat dan berguna bagi perencanaan strategis
pemasarannya. Dasar segmentasi yang tidak tepat tidak akan
memberikan jaminan keberhasilan strategi pemasarannya.
Konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat dipakai
sebagai dasar segmentasi pasar. Adapun dimensi yang dapat
dipakai sebagai dasar segmentasi pasar adalah sebagai berikut
(Gitosudarmo, 1999 : 53):
a. Geografis
1) Daerah – Yogya, Solo, Semarang, dan sebagainya.
2) Daerah administrasi – kota, Desa, Pinggiran kota dan
sebagainya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
b. Demografis
1) Umur
2) jenis Kelamin
3) Jumlah anggota keluarga
4) Siklus kehidupan keluarga (Family life cycle).
Anak – anak, remaja, dewasa, belum kawin,
keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan
dua anak, keuarga yang anak – anaknya sudah
bekerja, dan seterusnya.
5) Penghasilan.
6) Pekerjaan, seperti Pegawai Negeri, Pegawai Swasta,
Militer, dan sebagainya.
7) Pendidikan
8) Agama
9) Keturunan, suku, misalnya suku Jawa, Madura, Bali,
Manado, Cina, dan sebagainya.
c. Gaya hidup
1) Modern, Tradisisonal, Kuno, Professional
d. Status sosial
1) Pemimpin Masyarakat, Pendidik, Golongan Sosial
Menengah, Tinggi, Rendah, dan sebagainya.
e. Manfaat yang didambakan (benefit sought).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
1) Pelenyap sakit kepala, pemutih gigi, pencegah rusak gigi,
pencegah kerontokan rambut, pewangi ruangan,
pembunuh nyamuk, penghalau nyamuk, dan sebagainya.
f. Pola konsumsi.
1) Boros, hemat
2) Pola kebutuhan pokok, kebutuhan kemewahan.
3) Pecandu/penggemar, pemborong (heavy user).
2. Manfaat Segmentasi
Menurut Lamb dkk (2001) manfaat segmentasi adalah :
a. Memungkinkan para pemasar untuk menyesuaikan bauran
pemasaran untuk memenuhi kebutuhan populasi segmen
tertentu.
b. Membantu para pemasar mengidentifikasi kebutuhan dan
preferensi konsumen.
C. Penetapan Pasar Sasaran (Targeting)
Perusahaan yang telah mengetahui seluk beluk pasar harus
mampu menetapkan pasar sasaran. Dengan mengetahui pasar
sasaran tersebut perusahaan dapat memfokuskan usahanya dalam
memasuki segmen atau pasar mana yang memberikan keuntungan
bagi peusahaan. Perusahaan juga harus dapat menetapkan pasar
sasaran (target pasar) secara efektif dan tepat agar strategi
perusahaan dapat lebih terarah.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
Pasar sasaran adalah sekelompok orang atau organisasi yang
menjadi sasaran dari bauran pemasaran, yang dirancang,
diimplementasikan, dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan
kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling
memuaskan. (Lamb, Hair, Mc Daniel, 2001 : 76).
Dalam menentukan target pasar yang efektif diperlukan strategi
penetapan pasar sasaran yang sesuai dengan kondisi pasar. Tiga
macam strategi dalam memilih target pasar yang dituju menurut
Swasta dan Irawan (1990 : 91) yaitu :
a. Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated
Marketing)
Dalam hal ini perusahaan menganut system pemasaran
missal yaitu hanya menciptakan satu jenis produk yang dapat
memenuhi keinginan semua konsumen. Perusahaan
menganggap semuakebutuhan konsumen sama dan
megabaikan segmen individual didalamnya. Karena pasar yang
dituju bersifat missal maka distribusi dan promosi juga bersifat
missal.
b. Strategi Penetapan Sasaran yang Berbeda (Differentiated
Marketing)
Dengan strategi ini perusahaan memilih untuk melayani
dua atau lebih segmen pasar yang dianggap potensial dan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda – beda
untuk masing – masing segmen.
c. Strategi Penetapan Sasaran Terkonsentrasi (Concentrated
Marketing)
Dengan Strategi penetapan sasaran terkonsentrasi maka
perusahaan hanya memuasatkan usaha pemasarannya pada
satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Strategi ini biasa
digunakan oleh perusahaan yang kurang atau tidak dapat
melayani permintaan dari banyak kelompok pembeli sehingga
memilih untuk memfokuskan usahanya pada kelompok tetentu
yang paling menguntungkan.
Setiap strategi penetapan pasar sasaran di atas memiliki
beberapa keunggulan dan kelemahan masing – masing.
Dengan mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari
strategi penetapan pasar tersebut maka perusahaan dapat
mengetahui strategi mana yang paling cocok jika diterapkan di
perusahaannya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
Tabel II. 1
KEUNGGULAN DAN KELEMAHAN STRATEGI PEMASARAN
SASARAN
Staaregi Pemasaran Sasaran
Keunggulan Kelemahan
Strategi Penetapan sasaran yang sama
- Berpotensi menghemat biaya produksi dan pemasaran
- Penawaran produk yang tidak imajinatif
- Perusahaan lebih rentan terhadap persaingan
Strategi Penetapan sasaran yang berbeda
- Konsentrasi pada sumber daya
- Dapat memenuhi kebutuhan segmen yang didefinisikan secara sempit
- Memberikan peluang kepada beberapa perusahaan kecil untuk bersaing secara lebih baik dengan perusahaan besar
- Posisi yang lebih kuat
- Segmen terlalu kecil atau berubah
- Para pesaing yang besar dapat lebih baik memasarkan ke segmen
- Segmen ceruk
Strategi Penetapan Sasaran Terkonseentrasi
- Kesuksesan keuangan yang lebih besar
- Skala ekonomis dalam produksi dan pemasaran
- Biaya tinggi - Kanibalisasi
Sumber data : Swasta dan Irawan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
D. Positioning Pasar (Penempatan Posisi)
1. Pengertian positioning
Beberapa definisi tentang positioning menurut para ahli
adalah sebagai berikut :
a. Positioning adalah pengembangan bauran pemasaran
spesifik untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi
konsumen potensial terhadap merek , lini produksi atau
organisasi secara umum (Lamb, Hair, McDaniel, 2001 : 306).
b. Positioning adalah cara produk, merek atau organisasi
perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan
dengan para pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon
pelanggan (Tjiptono, 2007: 73).
Dalam menentukan positioning yang efektif, perusahaan
dapat menggunakan beberapa dasar positioning yaitu :
a. Atribut
Sebuah produk diasosiasikan atau dikaitkan dengan satu
atribut, cirri produk atau manfaat bagi konsumen.
b. Harga dan Kualitas
Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau
menekankan harga yang rendah sebagai indikasi nilai.
c. Pemakaian atau Aplikasi
Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan
produk.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
d. Pemakai Produk
Dasar positioning ini terletak pada kepribadian atau tipe
para pemakai.
e. Kelas Produk
Memposisikan produk tersebut sebagai produk yang
berkaitan dengan kategori produk tertentu.
f. Pesaing
Menekankan pada usaha perusahaan dalam
memposisikan dirinya dihadapan para pesaing tertentu.
2. Langkah – Langkah Positioning
Menurut Kotler dalam Lupiyoadi (2001 : 48), setidaknya
ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yakni sebagai
berikut :
a. Mengenali keunggulan – keunggulan yang mungkin dapat
ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing.
b. Memilih keunggulan – keunggulan yang paling kuat /
menonjol.
c. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target
pasar.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
BAB III
PEMBAHASAN
A. LATAR BELAKANG PDAM SURAKARTA
1. Sejarah Berdirinya Perusahaan
Pemerintah Hindia-Belanda mengadakan pembicaraan
dengan Keraton Kasunanan Surakarta mengenai pemaanfaatan
air yang terdapat di kecamatan Tulung, kabupaten Klaten pada
tahun 1925. Hal tersebut dilakukan karena melihat didaerah
tersebut banyak terdapat mata air, diantaranya : Nganten, Nilo,
Umbul Ingas Cokro. Dan dari ketiga tempat tersebut, Umbul
Ingas Cokro merupakan daerah yang terbesar dan memenuhi
syarat.
Dalam mempersiapkan pembangunan fasilitas air minum
tersebut diadakan perjanjian kerja sama antara Swapraja
Kasunanan dan Mangkunegaran dengan pemerintah
Nederlandsch Indic. Yang menjabat sebagai wakil Sri Paduka
Kanjeng Susuhunan Paku Buwono X dalam perjanjian tersebut
adalah Raden Adipati Djoyo Negoro Pepatih di Surakarta,
sedangkan dari pemerintah Hindia-Belanda adalah Max Betner
Van Der Jogi. Di akta tersebut telag disepakati bahwa untuk
badan usahanya adalah dalam bentuk NV yang diberi nama NV.
Hoodrug Waterlaeiding Hoofplaats Soerakarta En Omsteken.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
Perusashaan ini dipegang oleh pemerintah Swapraja
Nederlandsch dan dipimpin oleh Ir. JC. Doomberg dari Belanda.
Setelah adanya prerang Asia Timur, kekuasaan di Indonesia
diambil alih oleh tentara Jepang dari pemerintah Belanda,
sehingga secara tidak langsung air minum di Surakarta telah
diambil oleh pemerintah Jepang dan diberi nama Solo Suidyo
Syo. Semenjak kemerdekaan bangsa Indonesia pada tanggal
17 Agustus 1945, perusahaan air minum tersebut dapat diambil
alih oleh bangsa Indonesia dari kekuasaan jepang, kemudian
perusahaan tersebut diganti namanya menjadi “Kantor Air
Minum Surakarta”.
Tanggal 9 April 1960, Kantor air Minum Surakarta dikelola
oleh seksi Air Minum Dinas Penghasilan Daerah Kota Tingkat II
Surakarta. Perubahan status ini belum dapat memenuhi
pertumbuhan peruisahaan menginat status kelembagaannya
belum mendukung untuk menambah modal kerja guna
perluasan perkembangan jaringan akibat keterbatasan APBN
tingkat II. Dan ternyata keadaanya masih kurang efisien, hal ini
dapat ditinjau sebagai berikut :
a. Terbatasnya perlengkapan dan peralatan sebagai akibat dari
terbatasnya anggaran.
b. Cara penarikan langganan dari rumah ke rumah.
c. Pemeriksaan meteran air kurang tertib.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
d. Meteran air banyak yang rusak.
Beberapa peristiwa yang dicatat oleh seksi air minum,
antara lain :
a. Tahun 1974
Rehabilitasi pipa sepanjang 12.500m dari pasar Gedhe
sanpai Panggung, Jebres.
b. Tahun 1975
Pipa transmisi yang melewati sungai Tulung telah diputus
dan penyambungannya dilakukan oleh Dinas Pekerjaan
Umum Kota Dati II Surakarta. Dan atas bantuan Colombo
Plan dengan pelaksanaan tenaga ahli dari Selandia Baru
telah mengadakan “Teec Proses” yaitu suatu proses
perlakuan terhadap pipa dengan cara mengoroki pipa lama
yang kemudian dilapisi semen.
Status air minum sebagai suatu seksi dalam Dinas
Penghasilan Daerah mengalami kesulitan dalam mendapatkan
tambahan modal untuk perluasan, karena anggaran yang
tersedia sangat terbatas pada kemampuan daerah. Melihat hal
tersebut, pada tanggal 16 Februari 1976, didirikan Perusahaan
Daerah Air Minum Dati II Kota Surakarta melalui PERDA No. 3
tahun1977. Selain hal itu, pendirian PDAM ini juga disebabkan
oleh tuntutan profesionalitas yang mendesak dalam pengolahan
pelayanan air minum kepada masyarakat. Sambil menunggu
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
penetapan peraturan daerah, maka pada tanggal 16 Februari
1976 dikeluarkan Surat Keputusan Wali Kota Kepala Daerah
Tingkat II Surakarta yang berlaku pada tanggal ditetapkannya,
sebelum dikeluarkan PERDA tersebut. Langkah tersebut
sekaligus merupakan ketaatan atas Surat Menteri Dalam Negeri
tanggal 31 Juli 1973 No. EKBANG B/3/11 dan tanggal 11 Juli
1974 No. EKBANG B/3/43 yang pada pokoknya mengharapkan
dengan segera pembentukan Daerah Air Minum. Sejak saat itu
PDAM Surakarta terus menerus berusaha mengembangkam diri
agar dapat memenuhi kebutuhan masyarakat. Perkembangan
penduduk, tingkat kesehatan, dan tingkat social ekonomi,
menuntut PDAM untuk memberikan penanganan yang lebih
serius terhadap kebutuhan air minum masyarakat. Debit yang
semula hanya 1501/detik akan ditingkatkan, untuk mencukupi
kebutuhan masyarakat akan air minum. Oleh karena itu, pada
tahun 1979 dibuat jaringan pipa transmisi baru yang menaikkan
debit pengambilan air dari jumlah tersebut menjadi 4001/detik.
Mencari keuntungan, melaksanakan pemabangunan
daerah pada khususnya dan melaksanakan pembangunan
nasional pada umumnya merupakan tujuan PDAM. Sehingga
PDAM Surakarta sebagai suatu perusahaan daerah tidak lepas
dari tujuan pokok diatas. Perusahaan membutuhkan
keuntungan untuk menjaga kelangsungan hidup. Laba
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
perusahaan nantinya akan disalurkan sebagai pendapatan
Pemerintah Daerah (APBD), yang kemudian digunakan untuk
membiayai proyek-proyek pembangunan daerah.
PDAM Surakarta merupakan perusahaan yang berbadan
hokum, karena perusahaan tersebut didirikan berdasarkan
Peraturan Daerah yang telah mendapatkan pengesahan dari
instansi atasan. Instansi atasan bagi Daerah tingkat I adalah
menteri Dalam Negeri, sedangkan untuk Daerah tingkat II
adalah Gubernur. Perusahaan yang berbadan hukum, kekayaan
perusahaan dipisahkan dari kekayaan Negara untuk
menghindari praktek kerja yang tidak efisien. Karena
perusahaan daerah saham-sahamnya dimiliki oleh pemerintah
daerah, sehingga wewenang dan tanggung jawab terhadap
semua aktivitas manajemen perusahaan terletak ditangan
pemerintah daerah tersebut.
2. Motto, Visi dan Misi
a. Motto PDAM Surakarta adalah
1) “Besama Kami Memulihkan Alam” adalah perwujudan
dan keinginan PDAM Kota Surakarta untuk mengelola
dan melestarikan alam secara baik dan benar.
2) “Taqwa Ilmu Karya dan Pengabdian” adalah pedoman
dalam peningkatan sumber daya manusia sesuai dengan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
27
tujuan perusahaan dalam aspek organisasi yang kaya
fungsi dan mampu melayani perubahan sifat masyarakat.
b. Visi dari PDAM Surakarta adalah “ Menjadi salah satu PDAM
yang terbaik di bidang pelayanan air minum dan air limbah
melalui pengelolaan yang berwawasan lingkungan ”.
c. Misi dari PDAM Surakarta
1) Memberikan layanan air minum dan air limbah kepada
masyarakat secara berkesinambungan dengan
mengutamakan kepuasan pelanggan.
2) Meningkatkan konstribusi perusahaan pada Pendapatan
Asli Daerah (PAD).
3) Meningkatkan Profesionalisme Sumber Daya Manusia.
3. Tugas, Fungsi dan Peran PDAM
Perusahaan daerah adalah suatu kelengkapan otonomi
daerah yang mempunyai tugas, fungsi dan peran antara lain :
a. Tugas PDAM Surakarta
Membantu Walikkotamadya Kepala Daerah dalam
melaksanakan urusan rumah tangga daerah dibidang air
minum dan limbah untuk kesejahteraan masyarakat yang
mencakup aspek sosial, kessehatan, dan pelayanan umum.
b. Fungsi PDAM Surakarta
1) Memupuk pendapatan asli daerah
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
28
2) Menyelenggarakan pelayanan umum atau jasa dibidang
penyediaan air minum dan pengelolaan air limbah
3) Menyelenggarakan kemanfaatan umum pengguna air
minum
4) Meneliti atau mengkaji peremohonan pemasangan
jaringan air dan limbah
5) Menyusun rencana dan program pembanggunan
jaringan instalasi air dan limbah
c. Peran PDAM Surakarta
1) Sebagai alat untuk meningkatkan kessejahteraan
masyarakat
2) Sebagai alat kelengkapan ekonomi daerah
3) Sebagai unsur pelaksana daerah dibidang air minum
4. Lokasi Perusahaan
Pada dasarnya wilayah kota Solo Mempunyai topografi
yang relatif datar yaitu berkisar antara 80-100 meter diatas
permukaan air laut, hanya bagian utara Surakarta memiliki
elevasi pada kisaran 80-130 meter diatas permukaan air laut.
Perusahaan daerah air Minum (PDAM) Surakarta yang
beralamat di Jalan Adi Sucipto 143 Surakarta, memiliki letak
yang strategis, yaitu berada dipinggir jalan besar yang
berdekatan dengan DPRD Jawa Tengah, sehingga perusahaan
tersebut mudah dikenal dan pelanggan dapat dengan mudah
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
29
dalam melakukan transaksi, seperti pembayaran rekening,
pengaduan, dan lain sebagainya.
Sedang lokasi sumber airnya berasal dari air baku mata
air Cokrotulung sebesar 387 l/detik dan dari 26 buah sumur
dalam dengan kapasitas sebesar 472,94 l/det.
5. Struktur Organisasi
Untuk memperoleh hasil yang maksimum dalam
pengelolaan PDAM Dati II Karisidenan Surakarta, maka
dipandang perlu untuk menetapkan keputusan tentang susunan
organisasi dan tata kerja PDAM Dati II
a. Badan pengawas, Mempunyai struktur organisasi, yaitu :
Ketua : Walikotamadya Dati II Surakarta
Wakil Ketua : Sekretaris Dati II Surakarta
Sekretaris : Kasubag Daerah pada bagian perekonomian
Surakarta Anggota, Kabag Perekonomian
Kota Surakarta, Kepala Dinas Pekerjaan
Umum Kota Surakarta, Kepala Dinas
Kesehatan Kota Surakarta, Kepala Bagian
Keuangan Kota Surakarta.
Tugas :
1) Melakukan pengwasan terhadap direksi dan penyusunan
peerusahaan sesuai dengan ketentuan yang berlaku dari
kebijaksanaan Badan Pengawas.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
30
2) Menetapkan kebijaksanaan peerusahaan secara terarah
sesuai kebijaksanaan dalam perusahaan.
b. Direktur Utama, Mempunyai tugas, yaitu :
1) Memimpin dan mengendalikan semua kegiatan PDAM.
2) Melaksanakan tugas-tugas yang ditetapkan oleh badan
pengawas.
3) Mengambil keputusan atas semua permasalahan dengan
memperhatikan pinsip masyarakat untuk mufakat dengan
anggota direksi.
4) Membina para karyawan dan staf.
5) Melaksanakan kegiatan teknis PDAM, menyampaikan
laporan berkala mengenai seluruh kegiatan termasuk
neraca dan perhitungan laba dan rugi kepala badan
pengawas.
6) Wajib mengadakan rapat pada wakttu teretentu untuk
membahas secara menyeluruh penyelenggaraan
jalannya perusahaan daerah dengan urusan unit-unit
daerah.
7) Menyampaikan laporan berkala mengenai seluruh
kegiatan termasuk neraca dan perhitungan laba rugi
kepada badan pengawas.
c. Direktur Umum, Mempunyai tugas, yaitu :
1) Melakukan pengumpulan dan pengolahan data.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
31
2) Mengkoordinasi dan mengendalikan kegiatan pengadaan
dan pengelolaan perlengkapan.
3) Mengendalikan uang pendapatan hasil penagihan
rekening penggunaan air dari pelanggan.
4) Merencanakan dan mengendalikan sumber-sumber
pendapatan dan pembelanjaan serta kekayaan
perusahaan.
Direktur Umum membawahi :
1) Bidang Langganan mempunyai tugas sebagai berikut :
a) Melaksanakan administrasi bidang langganan.
b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana
kerja bidang langganan.
c) Melaksanakan pembinaan organisasi dan tata
laksana seksi hubungan langganan, seksi data
langganan dan seksi rekening langganan.
d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk
teknis seksi hubungan langganan, seksi data
langganan dan seksi rekening langganan.
e) Mengawasi dan mengevaluasi kegiatan seksi
hubungan langganan, seksi data langganan dan seksi
rekening langganan.
f) Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
32
Bidang Langganan terdiri dari :
a) Seksi hubungan langganan, mempunyai tugas :
i. Melaksanakan administrasi seksi hubungan
langganan
ii. Melaksanakan penyusunan program dan
rencana kerja Seksi hubungan langganan
iii. Melaksanakan kegiatan informasi dan
komunikasi pelanggan meliputi :
· Memberikan informasi kepada
pelanggan
· Menciptakan dan menjalin komunikasi
dengan pelanggan
· Menyusun dan melaksanakan kegiatan
pertemuan dengan pelanggan
· Melaksanakan pembinaan hubungan
dengan pelanggan
iv. Melaksanakan kegiatan pelayanan pelanggan,
meliputi :
· Menerima dan melaksanakan proses
permohonan pendaftaran sambungan
baru pelanggan
· Menerima dan melaksanakan proses
pengaduan pelanggan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
33
· Menerima permohonan dan
melaksanakan proses penutupan dan
buka kembali menjadi pelanggan
v. Melaksanakan kegiatan penertiban pelanggan
meliputi :
· Memberitahukan dan menjelaskan
mengenai adanya pelanggaran pelanggan
· Melakukan pemeriksaan pelanggaran
pelanggan
· Mencari bukti pelanggaran pelanggan
· Memberikan sanksi berupa denda kepada
pelanggan yang melakukan pelanggaran
· Melakukan tindakan hukum tertentu
sehubungan dengan adanya pelanggaran
yang dilakukan pelanggan
· Melaksanakan pemantauan dan
pengecekan pelanggan
vi. Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain.
b) Seksi Data Langganan, mempunyai tugas :
i. Melaksanakan administrasi seksi data langganan
ii. Menyusun program dan rencana kerja seksi data
langganan
iii. Melaksanakan administrasi data langganan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
34
iv. Mengkoordinasiakan pembacaan meter air
beserta hasilnya
v. Menerima dan mengolah data hasil pembacaan
meter air sebelum dibuatkan rekening langganan
vi. Melaksanakan perubahan dan penyesuaian data
langganan
vii. Melaksanakan pemantauan dan pengecekan
data langganan
viii. Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain.
c) Seksi Rekening Langganan mempunyai tugas
sebagai berikut :
i. Melaksanakan administrasi seksi rekening
langganan
ii. Menyusun program dan rencana kerja seksi
rekening langganan
iii. Melaksanakan administrasi rekening langganan
iv. Menerima dan mengolah data hasil pembacaan
meter air sebagai bahan pembuatan rekening
langganan
v. Membuat, mencetak, mengelola, dan mengukur
rekening langganan
vi. Melakukan koreksi dan perubahan terhadap
kesalahan pencetakan rekening langganan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
35
vii. Melaksanakan pemantauan dan pengecekan
rekening langganan
viii. Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain
2) Bidang Keuangan mempunyai tugas sebagai berikut :
a) Melaksanakan administrasi Bidang Keuangan
b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana
kerja bidang keuangan
c) Melaksanakan pembinaan organisasi dan tata
laksana seksi anggaran, seksi pembukuan dan seksi
kas
d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk
teknis seksi anggaran, seksi pembukuan dan seksi
kas
e) Mengawasi dan mengevaluasi kegiatan seksi
anggaran, seksi pembukuan dan seksi kas
f) melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain
Bidang Keuangan terdiri dari :
a) Seksi Anggaran
b) Seksi Pembukuan
c) Seksi Kas
3) Bidang Aset mempunyai tugas sebagai berikut :
a) Melaksanakan administrasi bidang asset
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
36
b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana
kerja bidang aset
c) Melaksanakan pembinaan organisasi dan tata
laksana seksi perawatan aset, seksi pengendalian
aset dan seksi kolam renag Tirtimoyo
d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk
teknis seksi perawatan aset, seksi pengendalian aset
dan seksi kolam renag Tirtimoyo
e) Mengawasi dan mengevaluasi kegiatan seksi
perawatan aset, seksi pengendalian aset dan seksi
kolam renag Tirtimoyo
f) Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain
Bidang Aset terdiri dari :
a) Seksi Perawatan Aset
b) Seksi Pengendalian Aset
c) Seksi Kolam Renang Tirtomoyo
d. Direktur Teknik, mempunyai tugas yaitu :
Direktur Teknik membawahi :
1) Bidang Produksi, mempunyai tugas yaitu :
a) Melaksanakan administrasi bidang produksi
b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana
kerja bidang produksi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
37
c) Melaksanakan pembinaan organisasi dan tata
laksana seksi perencanaan produksi, seksi instalasi
produksi dan seksi sumber air
d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk
teknis seksi perencanaan produksi, seksi instalasi
produksi dan seksi sumber air
e) Mengawasi dan mengevaluasi kegiatan seksi
perencanaan produksi, seksi instalasi produksi dan
seksi sumber air
f) Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain
Bidang Produksi terdiri dari :
a) Seksi Perencanaan Produksi
b) Seksi Instalasi Produksi
c) Seksi Sumber Air
2) Bidang Distribusi mempunyai tugas, yaitu :
a) Melaksanakan administrasi bidang distribusi
b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana
kerja bidang distribusi
c) Melaksanakan pembinaan organisasi dan tata
laksana seksi perencanaan distribusi, seksi instalasi
distribusi dan seksi meter air
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
38
d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk
teknis seksi perencanaan distribusi, seksi instalasi
distribusi dan seksi meter air
e) Mengawasi dan mengevaluasi kegiatan seksi
perencanaan distribusi, seksi instalasi distribusi dan
seksi meter air
f) Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain
Bidang Distribusi terdiri dari :
a) Seksi Perencanaan Distribusi
b) Seksi Instalasi Distribusi
c) Seksi Meter Air
3) Bidang Limbah Cair mempunyai tugas, yaitu :
a) Melaksanakan administrasi bidang limbah cair
b) Melaksanakan penyusunan program dan rencana
kerja bidang limbah cair
c) Melaksanakan pembinaan organisasi dan tata
laksana seksi perencanaan limbah cair, seksi instalasi
limbah cair dan seksi pengolahan limbah cair
d) Melaksanakan penyusunan pedoman dan petunjuk
teknis seksi perencanaan limbah cair, seksi instalasi
limbah cair dan seksi pengolahan limbah cair
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
39
e) Mengawasi dan mengevaluasi kegiatan seksi
perencanaan limbah cair, seksi instalasi limbah cair
dan seksi pengolahan limbah cair
f) Melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain
Bidang Limbah cair terdiri dari :
a) Seksi Perencanaan Limbah cair
b) Seksi Instalasi Limbah cair
c) Seksi Pengolahan Limbah cair
B. LAPORAN MAGANG KERJA
1. Pengertian Magang Kerja
Magang kerja merupakan kegiatan yang dilaksanakan oleh
mahasiswa dengan cara mahasiswa diterjunkan lagsung dalam
dunia
Kerja agar mahasiswa dapat melihat secara langsung
penerapan dari berbagai teori yang telah dipelajari selama
perkuliahan.
2. Tujuan Magang Kerja
a. Tujuan Umum
1) Menyelaraskan antara pencapaian pembelajaran di
kampus dengan dinamika pekerjaan di masyarakat.
2) Untuk meningkatkan kualitas lulusan yang memiliki
kompetensi dan daya saing.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
40
b. Tujuan Khusus
1) Memberdayakan mahasiswa dan meningkatkan wawasan
pekerjaan melalui pengalaman kerja.
2) Melihat mahasiswa memasuki dunia kerja dan pengayaan
3. Manfaat Magang Kerja
a. Bagi Mahasiswa
1) Dapat melihat dengan jelas bagaimana proses produksi
atau kegiatan yang terjadi pada obyek penelitian.
2) Memberikan ketrampilan dan pengalaman kerja pada
mahasiswa.
b. Bagi Perguruan tinggi
1) Terjalin hubungan yang lebih baik dengan perusahaan
yang ditempati untuk magang kerja.
2) Dapat mengetahui ssejauh mana ilmu yang diserap oleh
mahasiswa selama kuliah.
c. Bagi Perusahaan
1) Menjalin kerjasama dengan dunia pendidikan.
2) Tidak tertutup kemungkinan adanya saran dari
mahasiswa yang bersifat membangun dan
menyempurnakan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
41
4. Kegiatan Selama Magang Kerja
a. Tempat dan Waktu Pelaksanaan Magang Kerja
Magang kerja dilakukan di PDAM Surakarta, yang
terletak di Jln.LU adi Sucipto No. 143 Surakarta. Magang
kerja dilaksanakan mulai 22 Februari 2011 sampa 01 April
2011. Waktu pelaksanaan Magang kerja mulai pukul 07.30
WIB – 14.00 WIB, pada hari senin hingga jumat. Kecuali hari
jumat pulang lebih awal yakni pukul 10.30 WIB. Dengan
ketentuan mengenakan pakian rapi dan sopan yakni hari
senin dan selasa mengenakan pakaian hitam putih, sedang
untuk hari rabu sampai jumat mengenakan pakaian batik.
b. Kegiatan yang dilakukan selama magang kerja
Mahasiswa ditempatkan di bagian langganan, bagian
ini merupakan bagian yang khusus menagani keluhan dan
masalah pelanggan ataupun menyelenggarakan berbagai
macam fungsi pelayanan yang berhubungan langsung
dengan pelanggan. Adapun tugas yang dilaksanakan antara
lain :
1) Menerima pengaduan dari pelanggan baik secara
langsung maupun via telepon perihal kerusakan atau
keluhan dan mengenai informasi-informasi.
2) Memasukan data pengaduan ke komputer.
3) Mengecek sisa tungakan di komputer.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
42
4) Membuat surat tagihan pemberitahuan tunggakan
kepada pelanggan.
5) Membuat SPK Tutupan
6) Membuat SPK Buka Kembali
7) Membuat surat perjanjian kesanggupan membayar
kepada pelanggan yang menunggak.
8) Menerima pembayaran pasang baru dan ganti tarif.
9) Foto copy arsip.
10) Mengikuti pengajian rutin yang diadakan setiap hari jumat
minggu keempat.
C. PEMBAHASAN
1. SEGMENTASI
Pada dasarnya pasar memiliki sifat - sifat yang berbeda.
Oleh karena itu sulit kiranya bagi perusahaan untuk
memasarkan produknya tanpa mengadakan segmentasi pasar.
Segmentasi pasar merupakan cara bagi perusahaan untuk
mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen kedalam
bagian pasar yang bersifat homogen. Dalam pelaksanaannya
perusahaan harus dapat menentukan dan memilih pasar yang
sesungguhnya yang benar – benar prospek untuk produk yang
ditawarkan, sehingga pasar dapat terpenuhi kebutuhannya dan
pemasaran dapat berjalan dengan efektif.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
43
a. Dasar penentuan segmen pasar
Dalam menentukan segmen pasarnya PDAM Surakarta
memiliki criteria tertentu agar menempatkan pelayanannya
dalam posisi yang terbaik. Kriteria yang digunalan PDAM
Surakrta dalam menentukan segmen pasar yang akan
dilayani untuk produk air minum menggunakan beberapa
dasar, antara lain :
1) Variabel Segmentasi Geografis
Variabel segmentasi geografis utama untuk pasar PDAM
Surakartra adalah Wilayah Surakarta itu sendiri, Karena
PDAM Surakarta merupakan perusahaan tunggal yang
Menyediakan air minum yang ada di Surakarta, sehingga
bertugas memasarkan produknya dalam kaitannya
produk penyediaan air minum sangat lah luas yaitu di
wilayah Surakarta.
2) Variabel Segmentasi Psikografis
Dalam segmentasi psikografis, para pembeli dibagi
menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup
atau kepribadiannya. Tingkah laku dan gaya hidup setiap
konsumen berbeda – beda sesuai dengan penghasilan
maupun kebutuhannya. Mayoritas pelanggan PDAM
Surakarta yaitu pada golongan rumah tangga sehingga
dapat dikatakan mencerminkan gaya hidup yang dapat
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
44
dikatakan mengarah sederhana dan kebanyakan
masyarakat tersebut mendapatkan penghasilan dari
membuka usaha kecil-kecilan seperti membuka toko
kelontong,wartel, dll.
3) Variabel Segmentasi Pola Konsumsi
Dalam segmentasi Pola Konsumsi Untuk Pelanggan
PDAM Surakarta diarahkan kepada Pelanggan yang
mempunyai usaha dimana usaha tersebut membutuhkan
air bersih yang cukup banyak guna melangsungkan
usaha tersebut, misalnya bengkel cucian motor atau
mobil, pengisian ulang air minum. Usaha air mineral, dll.
b. Dampak Segmenting terhadap pemasaran produk
Dengan ditentukannya segmen pasar dari pemasaran
produk air minum yang dilakukan, maka PDAM Surakarta
dapat mengetahui dengan pasti segmen mana saja yang
dapat dibidik dengan tepat. Hal tersebut dilakukan agar
produknya dapat diketahui dengan baik oleh calon
konsumen yang tertarik dengan produk dari PDAM
Surakarta.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
45
Tabel III.1
Jumlah pelanggan PDAM Surakarta sesuai klasifikasi tahun
2006 – 2010
KLASIFIKASIPELANGGAN 2006 2007 2008 2009 2010
1. Rumah Tangga 46371 46334 47129 47790 48451 Rumah Tangga 1 2006 510 499 496 491 Rumah Tangga 2 35755 35626 35307 35058 34657 Rumah Tangga 3 3513 4361 5041 5707 6854 Rumah Tangga 4 5097 5837 6282 6529 6449
2. Niaga 2 301 308 313 309 3103. Niaga 1 4990 5489 5355 5113 49364. Sosial Khusus 493 507 516 530 5455. Sosial Umum 475 471 473 476 4806. Sekolahan 331 338 344 348 3537. Pemerintahan 241 245 257 262 263
53202 53692 54387 54828 55338
No.
JUMLAH
TAHUN
Sumber: PDAM Surakarta
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
46
Tabel III.2
Kelompok Pelanggan PDAM Surakarta Sesuai Klasifikasi
Kelompok Jenis Contoh
Kelompok I Sosial Umum (S1) - KM/WC Umum non komersial
- Terminal Air
Sosial khusus (S2) - Panti Asuhan
- Yayasan Sosial
- Tempat Ibadah
Kelompok II Rumah Tangga 1
(R1)
Rumah dengan tipe <21 m2
Rumah Tangga 2
(R2)
Rumah dengan tipe ≥21 m2
Rumah Tangga 3
(R3)
Rumah tangga tipe <54 dengan usaha
kecil
- Wartel < 3 KBU
- Warung rokok
- Warung makan (tidak permanen)
- Toko kecil (tanpa identitas nama
toko)
- Usaha indekost / asrama < 3 kamar
- Penjahit (tidak mempunyai karyawan)
- Salon (tidak mempunyai karyawan)
- Laundry (sebagai pengepul)
Rumah Tangga 4
(R4)
- Wartel < 3 KBU
- Warung rokok
- Warung makan (tidak permanen)
- Toko kecil (tanpa identitas nama
toko)
- Usaha indekost / asrama < 3 kamar
- Penjahit (tidak mempunyai karyawan)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
47
- Salon (tidak mempunyai karyawan)
- Laundry (sebagai pengepul)
Kelompok III Sekolahan - Play group
- Taman Kanak-Kanak (TK)
- Sekolah Dasar (SD) atau sederajat
- SMP atau sederajat
- SMA atau sederajat
- Perguruan Tinggi (Akademi, Institute,
Sekolah Tinggi, Universitas) atau
sederajat
Instansi Pemerintah - Sarana milik instansi Pemerintah
- Sarana milik instansi Kepolisian
- Sarana milik instansi TNI
Kelompok
IV
Niaga 1 (N1) - BUMD
- Praktek dokter (umum, spesialis, gigi,
hewan)
- Kantor profesi (Notaris, PPAT,
Pengacara, Penasehat Hukum,
Akuntan Public, Psikolog, Konsultan
Tanah, Konsultan Pajak, Kontraktor,
Konsultan Bangunan)
- Lembaga/Yayasan/Organisasi non
social
- Rumah makan
- Praktek bidan
- Apotek dan toko obat
- Toko
- Salon, rias penganten, potong rambut
- Asrama / indekost
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
48
- Studio photo
- Optical
- Losmen
- Hotel non bintang
- Catering
- Panti pijat
- Gedung olahraga
- Stasiun radio swasta
- Penjahit / konveksi
- Sanggar kebugaran
- Kamar mandi / WC umum yang
dikomersilkan
- Agen travel, bus, kereta api, pesawat
terbang, kapal laut
- Biro perjalanan
- Kursus
- Usaha persewaan sepeda motor atau
mobil
- Warung air
- Laundry / binatu
- Bengkel dan tempat cucian sepeda
motor
- Home stay
- Wartel > 3 KBU
- Warnet
Niaga 2 (N2)
- BUMN
- Kantor instansi swasta (Bank, Asuransi, Koperasi, Lembaga Pembiayaan/ Leasing, Developer, Pemasaran, distributor)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
49
- Badan usaha swasta baik badan yang tidak berbentuk badan hokum maupun yang berbentuk badan hukum
- Dealer sepeda motor dan dealer mobil
- Rumah sakit dan klinik swasta - Hotel berbintang - Restaurant - Gedung pertemuan - Balai pengobatan - Laboratorium pengobatan - Tempat hiburan (Billiard, Karaoke,
Pub, Diskotik, Kafe, Bioskop) - Bengkel dan tempat cucian mobil - Pompa Bensin - Percetakan - Toserba, supermarket, Plaza,
Swalayan, Mall, Mega Mall, Super Mall
- Lembaga Pendidikan - Usaha peternakan - Pabrik - Usaha air mineral - Usaha air minum isi ulang - Kolam renang swasta - Stasiun televise swasta - Kantor penerbitan surat kabar dan
majalah - Gedung pertunjukan
Sumber: PDAM Surakarta
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
50
2. TARGETING
Setelah menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka
langkah selanjutnya dalah memilih satu atau lebih target pasar
yang potensial memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi
beragam segmen pasar yang memungkinkan dapat
memberikan keuntungan bagi perusahaan. Evaluasi beragam
segmen ini didasarkan pada daya tarik yang dimiliki oleh
segmen tersebut. Perusahaan dapat memilih satu segmen atau
lebih untuk dimasuki. Dalam menentukan strategi pasar sasaran
PDAM Surakarta menggunakan strategi penetapan pasar
sasaran yang berbeda (differentiated marketing). Strategi ini
memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar dan
oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk
yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen. PDAM
membagi beberapa jenis produk berdasarkan klasifikasi
kelompok dan harga yang berbeda-beda.
3. POSITIONING
Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain
produk dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu
dalam benak pasar sasaran. Positioning berhubungan dengan
upaya identifikasi, pengembangan bauran pemasaran, dan
komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Fokus
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
51
utama Positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk
yang dihasilkan.
Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan
sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau
memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior
sendiri dibentuk dari beberapa variabel. Variabel positioning.
Dalam melakukan positioning PDAM Surakarta menggunakan
beberapa variabel postioning, antara lain :
a. Harga
Salah satu dari keunggulan dari PDAM Surakarta yang
paling ditonjolkan adalah harga produk. Harga produk yang
ditawarkan oleh PDAM Surakarta sudah dikelompokkan
berdasarkan klasifikasi masing-masing pelanggan.
Tabel III.3
Tarif air PDAM Surakarta Periode tahun 2010
Gol
Tarif 0-10 11-20 21-30 > 30 m3I Sosial
Umum E 250 250 250 250
Khusus C 250 250 650 900
II Non Niaga Rumah Tangga 1 F 450 650 900 1.200
Rumah Tangga 2 A 650 900 1.100 1.400
Rumah Tangga 3 H 850 1.100 1.300 1.600
Rumah Tangga 4 I 1.000 1.200 1.500 1.800
III Sekolahan J 850 1.000 1.400 1.700
IV Pemerintahan G 1.500 1.700 2.100 2.500
V Niaga Niaga 1 D 1.600 1.900 2.300 2.800
Niaga 2 B 1.800 2.400 3.000 4.000
No
Tarif Air(rp/m3)
Pelanggan Pemakaian Air (m3)
Sumber: PDAM Surakarta
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
52
b. Pengguna Produk.
Dilihat dari pengguna produk PDAM Surakarta lebih
menekankan pada para calon konsumen yang termasuk
dalam golongan rumah tangga. Karena sebagian besar
pelanggan PDAM Surakarta termasuk dalam golongan
rumah tangga.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
53
BAB IV
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian serta analisis dalam magang
kerja dan pembahasan kegiatan strategi pemasaran yang dilakukan
oleh PDAM Surakarta, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa
strategi yang diterapkan dalam melakukan segmenting, targeting,
dan positioning terhadap produk Air Minum PDAM adalah sebagai
berikut :
1. Segmenting yang dilakukan oleh PDAM Surakarta terhadap
produk Air Minum menggunakan beberapa dasar antara lain :
a. Variabel Geografis
Dilihat dari letak geografis yang berada di Karisidenan
Surakarta, selain itu perusahaan ini merupakan perusahaan
tunggal maka daerah untuk produk dari PDAM Surakarta
sangat lah luas yaitu daerah Surakarta.
b. Variabel Psikografis
Tingkah laku dan gaya hidup setiap pelanggan berbeda-
beda sesuai dengan penghasilannya. Mayoritas Pelanggan
PDAM Surakarta adalah para rumah tangga dan pengusaha
kecil-kecilan sehingga mencerminkan gaya hidup yang
mengarah sederhana.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
54
c. Variabel Pola Konsumsi
Para pelanggan yang sering mengkonsumsi air bersih
dalam kaitannya dengan ini adalah pelanggan yang
mempunyai usaha dimana usaha tersebut membutuhkan air
bersih yang cukup banyak
2. Dalam menentukan Strategi pemilihan Pasar Sasaran PDAM
Surakarta menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang
berbeda (Differentiated Marketing). Hal tersebut dilakukan agar
target pasar yang dituju akan mengenai pasar sasaran yang
tepat.
3. Positioning yang dilakukan oleh PDAM Surakarta terhadap
produk air minum menggunakan beberapa dasar antara lain :
a. Harga
Salah satu dari keunggulan dari PDAM Surakarta yang
paling ditonjolkan adalah harga produk. Harga produk yang
ditawarkan oleh PDAM Surakarta sudah dikelompokkan
berdasarkan klasifikasi masing-masing pelanggan.
b. Pengguna Produk.
Dilihat dari pengguna produk PDAM Surakarta lebih
menekankan para calon konsumen termasuk dalam
golongan rumah tangga. Karena sebagian besar pelanggan
PDAM Surakarta termasuk dalam golongan rumah tangga.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
55
B. SARAN
Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dilakukan,
maka penulis memberikan beberapa saran sebagai berikut :
1. Terkait dengan segmentasi pasar, karena PDAM Surakarta
merupakan perusahaan tunggal hendaknya mempertahankan
segmen yang sudah ada, karena segmentasi nya sangatlah luas
yaitu daerah Surakarta itu sendiri, namun hendaknya
perusahaan memperluas daerah pemasaran yang akan
dibidiknya mengingat perusahaan ini merupakan perusahaan
tunggal yang ada di Surakarta.
2. PDAM Surakarta hendaknya meningkatkan lagi kualitas
pelayanan terhadap produk penyediaan air minum agar target
yang dituju sesuai dengan harapan.