Post on 10-Dec-2015
description
ANGGARAN PENJUALAN
HADI ISMANTOFEB UNISNU
Konsep Anggaran Penjualan
Komponen-komponen pokok dalam penyusunan anggaran penjualan: Dasar-dasar Penyusunan Anggaran
1.Menyusun tujuan perusahaan
2.Menyusun strategi perusahaan
3.Menyusun forecast penjualan Menyusun Anggaran Penjualan
1.Anggaran promosi dan advertensi
2.Anggaran biaya-biaya penjualan
3.Rencana pemasaran
Faktor-faktor sebagai bahan pertimbangan:
Karakteristik pasar yang dihadapi Perusahaan
1. Luas pasar: bersifat lokal/ regional/ nasional
2. Keadaan persaingan: monopoli/ persaingan bebas
3. Kemampuan pasar untuk menyerap barang (peluang pasar)
4. Keadaan/ sifat konsumen: akhir/ konsumen industri Kemampuan finansial
1. Kemampuan membiayai riset pasar yang dilakukan
2. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan
3. Kemampuan membeli bahan mentah Keadaan Personalia
1. Jumlah tenaga kerja: cukup/ kurang/ berlebihan
2. Apakah tenaga kerja yang tersedia mampu melaksanakan tugasnya? Dimensi Waktu
Berapa lama periode waktu untuk membuat suatu proyeksi/ forecast penjualan?
Politik Harga dalam Anggaran Penjualan
Contoh Politik harga: Sebuah perusahaan berharap akan menjual 42.000
unit produknya dengan harga Rp200,00/unit. Biaya yang ditanggung adalah Rp1.500.000,00 yang bersifat tetap dan Rp3.150.000,00 yang bersifat variabel.Tetapi akhir-akhir ini diperkirakan target penjualan tidak tercapai. Manajemen dihadapkan pada 3 pilihan, yaitu:
1. Mempertahankan apa yang direncanakan
2. Menaikkan harga 10%, volume turun10%
3. Menaikkan volume 10%, harga turun10%
Mempertahankan Rencana
Kenaikan Harga 10%
Kenaikan Volume 10%
-Unit-Harga/Unit
42.000Rp. 200
37.800Rp. 220
46.200Rp. 180
-Penjualan Rp. 8.400.000 Rp. 8.316.000 Rp. 8.316.000
Biaya-Biaya-Biaya Tetap-Biaya Variabel
Rp. 1.500.000Rp. 3.150.000
Rp. 1.500.000Rp. 2.835.000
Rp. 1.500.000Rp. 3.465.000
Total Biaya Rp. 4.650.000 Rp. 4.335.000 Rp. 4.965.000
Laba Rp. 3.750.000 Rp. 3.981.000 Rp. 3.351.000
Pendekatan Bisnis Perusahaan
1. Pendekatan Speculative
Perusahaan tidak memperhitungkan risiko yang diakibatkan oleh ketidakpastianf aktor-faktor internal dan eksternal
2. Pendekatan Calculated Risk
Perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap risiko yang diakibatkan oleh ketidakpastian faktor-faktor internal dan eksternal
Forecast Penjualan
Adalah teknik proyeksi tentang permintaan konsumen potensial pada suatu periode tertentu dengan menggunakan berbagai asumsi tertentu pula.
Faktor-faktor yang memengaruhi pembuatan forecast penjualan: Sifat produk yang kita jual Metode distribusi yang dipakai (langsung/tidak langsung) Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaing kita Tingkat persaingan yang dihadapi Data historis yang tersedia
Forecast Penjualan (Lanj.)
Forecast penjualan memengaruhi, bahkan menentukan keputusan dan kebijaksanaan yang diambil, misalnya: Kebijaksanaan dalam perencanaan produksi Kebijaksanaan persediaan barang jadi Kebijaksanaan penggunaan mesin-mesin Kebijaksanaan tentang investasi dalam aktiva tetap Rencana pembelian bahan mentah dan bahan pembantu Rencana aliran kas
Teknik Forecast PenjualanA. Forecast berdasarkan pendapat (judgemental method)
Pendapat Salesman Pendapat Sales Manager Pendapat Para ahli Survei Konsumen
B. Forecast berdasarkan perhitungan statistik(statistical method):
1. Analisis trend
a.Garis trend bebas
b.Garis trend metode setengah rata-rata (semi average)
c.Garis trend matematis (metode moment, least square)
2. Analisis korelasi dan regresi
C. Specific purpose method Analisis industri Analisis product line Analisis penggunaan akhir
1. Analisis Trend
a. Penerapan Garis Trend Secara Bebas Kelemahan: sangat subyektif dan kurang memenuhi persyaratan
ilmiah sehingga jarang digunakan Metode ini memberikan kebebasan penuh untuk menggambarkan
garis trend berupa garislurusyang terletak diantara titik-titik data asli.
Contoh: Penjualan makanan anak PT Lezat Bergizi tahun 2010-2014
Tahun Jumlah Penjualan (juta unit)
2010 4.200
2011 4.320
2012 4.480
2013 4.560
2014 4.640
Dari data diatas akan dibuat tebaran titiknya dan ditarik garis yang menghubungkan titik-titik pasangan pengamatan tersebut, sehingga diperoleh gambaran sbb:
b. Trend Metode Setengah Rata-rata (Semi Average)
• Membagi data menjadi 2 bagian
• Menghitung rata-rata kelompok. Kelompok 1 (K1) dan
kelompok 2 (K2)
• Menghitung perubahan trend dengan rumus:
a = rata-rata K1 untuk kelompok 1
atau
a = rata-rata K2 untuk kelompok 2
• Merumuskan persamaan trend
Y = a + bX
K1)Dasar Tahun -K2Dasar (Tahun
)K1 rata-rataK2 rata-(ratab
CONTOH
Data Penjualan PT Lezat Bergizi tahun 2009 - 2014
Tahun Jumlah Penjualan (juta unit)
2009 6.300
2010 6.480
2011 6.720
2012 6.840
2013 6.960
2014 7.140
Dari contoh diatas dapat ditentukan kelompok pertama dan kelompok keduanya, yaitu 2009, 2010, 2011 adalah kelompok 1 dan 2012, 2013, 2014 adalah kelompok 2.Dari setiap kelompok dicari rata-ratanya, yaitu ditunjukkan pada tabel berikut:
TahunPenjualan (juta unit)
Total Rata-Rata
Nilai Xth
dasar 2010
Nilai Xth dasar
2013
2009 6.300 -1 -4
2010 6.480 19.500 19.500/3 = 6.500 0 -3
2011 6.720 1 -2
2012 6.840 2 -1
2013 6.960 20.940 20.940/3 = 6.980 3 0
2014 7.140 4 1
Y th 2010 = 6.500 + 160 X
Y th 2013 = 6.980 + 160 X
Maka Penjualan tahun 2016
Y th 2010 = 6.500 + 160 X = 6.500 + 160 (6) = 7.460
Y th 2013 = 6.980 + 160 X = 6.980 + 160 (3) = 7.460
c. Trend Secara Matematis
1) Metode Moment (penentuan tahun berada pada awal data)
Perbedaannya dengan metode semi average adalah pemberian score X nya. Pemberian score X untuk metode moment ini score 0 diberikan pada data pertama.
Contoh Trend Metode Moment
Sebuah perusahaan yang memproduksi obat-obatan kimia mengalami peningkatan penjualan yang fluktuatif untuk obat anti jerawat. Berikut ini adalah tingkat penjualan obat jerawat tersebut selama tahun 2010-2014:
TAHUN PENJUALAN OBAT
2010 382.500
2011 409.050
2012 474.750
2013 562.500
2014 612.000
Dengan menggunakan Metode Moment buatlah forecast penjualan untuk tahun 2015 dan 2016!
Penyelesaian MencariTingkat PenjualanTahun 2015
Persamaan(1) = 2.440.800 = 5a + 10b → x 2 →4.881.600 = 10a+20b Persamaan(2) = 5.494.050 = 10a+30b → x 1 →5.494.050 = 10a+30b
-612.450 = -10b
b = 61.245
b =61.245 → 4.881.600 = 10a+20b
4.881.600 = 10a+20(61.245)
4.881.600 = 10a+ 1.224.900
10a = 3.656.700
a = 365.670 → Y’ = 365.670 + 61.245X
TAHUN PENJUALAN (Y) X Xi.Yi X2
2010 382.500 0 0 0
2011 409.050 1 409.050 1
2012 474.750 2 949.500 4
2013 562.500 3 1.687.500 9
2014 612.000 4 2.448.000 16
Jumlah 2.440.800 10 5.494.050 30
Lanjutan Penyelesaian
Y’ = 365.670 + 61.245X
Maka Y’ (2015) = Y’ = 365.670 + 61.245X
= Y’ = 365.670 + 61.245 (5)
= 671.895
Maka Y’ (2016) = Y’ = 365.670 + 61.245X
= Y’ = 365.670 + 61.245 (6)
= 733.140
Metode Least Square
Penentuan tahun dasar berada pada tengah data)
Data genap, maka score X-nya adalah: …-5,-3,-1,1,3,5,… Data ganjil, maka score X-nya adalah: …-2,-1,0,1,2,… Penggunaan Rumus dengan Syarat Σ X = 0 Contoh
n
Ya
2X
XYb
n Tahun Jualan (Y) X X2 XY
1 2010 130 -2 4 -2602 2011 145 -1 1 -1453 2012 150 0 0 04 2013 165 1 1 1655 2014 170 2 4 340
Σ 760 0 10 100
1525
760a
1010
100b
Ramalan Penjualan tahun 2015
Y = 152 + 10 (3)
=182 unit
Analisis Korelasi dan Regresi Digunakan untuk menggali hubungan sebab akibat antara
beberapa variabel. Perubahan tingkat penjualan yang akan terjadi tidak hanya ditentukan oleh pola penjualan tetapi juga ditentukan oleh faktor lain, misalnya jumlah penduduk, pendapatan, kondisi perekonomian,dsb.
Apabila terdapat pengaruh dari variabel lain atas suatu produk, maka digunakan formula regresi dan analisis korelasi. Formula regresi yang sering digunakan adalah:
Yp =a + bX
Dimana: a = konstanta
b = koefisien regresi
Besarnya a dan b dihitung dengan rumus:
22 )X(-Xn
Y XXYnb
n
XbYa
CONTOH
Bila X menunjukkan biaya iklan (dalam juta rupiah) dan Y menunjukkan jumlah penjualan (dalam juta unit), maka ilustrasi datanya adalah sbb:
Tahun X Y
2010 48 1.000
2011 64 1.060
2012 68 1.200
2013 80 1.440
2014 92 1.540
TOTAL
Penyelesaian
Persamaan regresinya:
Y = a+bx
Koefisien a dan b dicari dengan persamaan:
=
=
=
Tahun X Y XY X2 Y2
2010 48 1.000 48.000 2.304 1.000.000
2011 64 1.060 67.840 4.096 1.123.600
2012 68 1.200 81.600 4.624 1.440.000
2013 80 1.440 115.200 6.400 2.073.600
2014 92 1.540 141.680 8.464 2.371.600
TOTAL 352 6.240 454.320 25.888 8.008.800
22 )X(-Xn
Y XXYnb
n
XbYa
2(352)-5(25.888)
0)(352)(6.24-5(454.320)
57,135.536
75.120
292,675
2)(13,57)(35-6.240
Jadi Y = 292,67 + 13,57X Artinya: bila biaya iklan naik 1 juta rupiah, jumlah
penjualan akan meningkat 13,57 juta unit sehingga total penjualan menjadi 306,24 juta unit
Koefisien korelasi dicari dengan persamaan:
Interpretasi dari koefisien korelasi secara teoritis adalah sbb: Jika 0 < r < 1 berarti variabel X memiliki hubungan positif dan berbanding lurus
(linier) dengan variabel Y. Bila nilai variabel X bertambah maka nilai variabel Y juga bertambah, vice versa!(sebaliknya). Semakin dekat nilai r ke 0 maka semakin lemah kekuatan hubungan kedua variabel tersebut, sebaliknya semakin dekat nilai r ke 1 semakin kuat hubungan kedua variabel tersebut
Jika r = 0 berarti variabel X tidak memiliki hubungan linier dengan Y. Artinya gejolak nilai var X tidak berpengaruh terhadap var Y
Jika -1< r< 0 berarti variabel X berhubungan dengan variabel Y, tetapi hubungannya negatif. Jika nilai var X bertambah maka nilai var Y justru berkurang, vice versa!
2222 )Y(-Yn)X(-Xn
Y XXYnr
9598,0)240.6(-0)5(8.008.80)352(-5(25.888)
)240.6)(352(5(454.320)r
22
Soal Latihan
PT Jogja Indah memproduksi 3 jenis produk yaitu Imco, Inside dan Penta. Data penjualan dalam unit untuk ketiga produk tersebut adalah sbb:
TAHUN INCO INSIDE DELTA
2008 4.500 8.000 3.500
2009 6.000 6.000 4.000
2010 5.000 5.000 4.500
2011 4.500 7.500 6.000
2012 5.500 8.000 6.500
2013 6.000 6.500 5.000
Harga jual/ unit untuk tahun2014 adalah sebagai berikut: Inco Rp 2.250,00; Inside Rp 3.000,00; dan Delta Rp 5.200,00.
Diminta:
1. Membuat ramalan tingkat penjualan tahun 2014 dalam unit untuk produk Inco memakai Least Square, produk Inside menggunakan Semi Average dan Delta denganTrend Moment
2. Menyusun anggaran penjualan tahun 2014 secara lengkap per triwulan.
Jawaban
Produk Inco (Least Square)
a = 31.500/6 =5.250
b = 5.500/70 =78,57
Y2014= 5.250 +78,57 (7)
= 5.800 unit
TAHUN PENJUALAN (Y) X XY X2
2008 4.500 -5 -22.500 25
2009 6.000 -3 -18.000 9
2010 5.000 -1 -5.000 1
2011 4.500 1 4.500 1
2012 5.500 3 16.500 9
2013 6.000 5 30.000 25
Total 31.500 0 5.500 70
Produk Inside (Semi Average)
a = (8.000+6.000+5.000)/3=6.333,33
b ={[(7.500+8.000+6.500)/3] –6.333,33}/3 = 333,33
Y2014= 6.333,33 +333,33 (5)
= 8.000 unit
TAHUN INSIDE X
2008 8.000 -1
2009 6.000 0
2010 5.000 1
2011 7.500 2
2012 8.000 3
2013 6.500 4
Produk Delta (Metode Moment)
29.500= 6a +15b (x2,5) 73.750 = 15a + 37,5b82.000=15a +55b ( x1 ) 82.000 = 15a + 55b -
-8.250 = -17,5b b = 471,43 a = 3.738,09
Y2014 = 3.738,09 + 471,43(6)= 6.568 unit
TAHUN DELTA X XY X2
2008 3.500 0 0 0
2009 4.000 1 4.000 1
2010 4.500 2 9.000 4
2011 6.000 3 18.000 9
2012 6.500 4 26.000 16
2013 5.000 5 25.000 25
Total 29.500 15 82.000 55
Anggaran penjualan tahun 2014:
TW
INCO INSIDE DELTATotal(Juta)Q P Jml (jt) Q P Jml (jt) Q P Jml (jt)
I 1.450 2.250 3,2625 2.000 3.000 6 1.642 5.200 8,5384 17,8009
II 1.450 2.250 3,2625 2.000 3.000 6 1.642 5.200 8,5384 17,8009
III 1.450 2.250 3,2625 2.000 3.000 6 1.642 5.200 8,5384 17,8009
IV 1.450 2.250 3,2625 2.000 3.000 6 1.642 5.200 8,5384 17,8009
Ttl 5.800 13,050 8.000 24 6.568 34,1536 71,2036