Post on 11-Sep-2021
PENGARUH PERSEPSI TENTANG PERSONAL SELLING
JENIS KELAMIN PENJUAL FAMILIARITAS PENJUAL DAN
DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PADA
MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
SKRIPSI
Diajukan kepada Fakultas Psikologi untuk memenuhi
syarat-syarat mencapai gelar Sarjana Psikologi
Oleh
MAWADDAH
NIM 106070002261
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1433 H2011 M
SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
Universitas Islam Negeri
PENGARUH PERSEPSI TENTANG PERSONAL SELLING
JENIS KELAMIN PENJUAL FAMILIARITAS PENJUAL DAN
DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PADA
MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
SKRIPSI
Diajukan kepada Fakultas Psikologi untuk memenuhi
syarat-syarat mencapai gelar Sarjana Psikologi
Oleh
MAWADDAH
NIM 106070002261
Di Bawah Bimbingan
Pembimbing I Pembimbing II
Yunita Faela Nisa MPsiPsi Liany LuzvindaMSi
NIP 197706082005012003 NIP 150411152
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1433 H2011
LEMBAR PENGESAHAN
Skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI TENTANG PERSONAL
SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL FAMILIARITAS PENJUAL DAN
DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PADA
MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA telah diujikan
dalam sidang munaqasyah Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta pada tanggal 7 Desember 2011 Skripsi ini telah diterima
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Program Strata 1 (S1)
pada fakultas Psikologi
Jakarta 7 Desember 2011
Sidang Munaqasyah
DekanKetua Pembantu Dekan Sekretaris
Jahja Umar PhD Dra Fadhilah Suralaga M Si
NIP 130 885 522 NIP 19561223 198303 2001
Anggota
Penguji I penguji II
Mulya Sari Dewi MSi Psi Yunita Faela Nisa MPsiPsi
NIP 197805022008012026 NIP197706082005012003
Pembimbing I Pembimbing II
Yunita Faela Nisa MPsiPsi Liany LuzvindaMSi
NIP 197706082005012003 NIP 150411152
PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini
Nama Mawaddah
NIM 106070002261
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP
KEPUTUSAN MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF
HIDAYATULLAH JAKARTA adalah benar merupakan karya saya sendiri dan
tidak melakukan tindakan plagiat dalam penyusunan karya tersebut Adapun
kutipan-kutipan yang ada dalam penyusunan karya ini telah saya cantumkan
sumber pengutipannya dalam skripsi Saya bersedia untuk melakukan proses yang
semestinya sesuai dengan Undang-undang jika ternyata skripsi ini secara prinsip
merupakan plagiat atau ciplakan dari karya orang lain
Demikian pernyataan ini diperbuat untuk dipergunakan sebaik-baiknya
Jakarta 7 Desember 2011
Yang Menyatakan
Mawaddah
NIM 106070002261
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Motto
ldquoKarena sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahanrdquo
(QS Al-Insyirah5-6)
Kegeniusan tidak terletak pada caramu mengerjakan hal-hal yang
luar biasa tetapi pada caramu mengerjakan hal-hal biasa secara
luar biasa (anonim)
Persembahan
Skripsi ini kupersembahkan untuk Ayahanda tercinta (Alm) dan
Ibunda tersayang serta keluarga teman dan orang terkasih yang
selalu menyemangatiku dan mendoakan selalu dalam menggapai
impian dan cita-cita
ABSTRAKSI A) Fakultas Psikologi
B) Desember 2011
C) Mawaddah
D) Pengaruh Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual
Familiaritas Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada
Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
E) Hal 120 halaman (belum termasuk lampiran)
F) Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin
penjual yaitu perempuan atau laki-laki
Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual
yang dikenal dan tidak dikenal
Variabel demografi pada penelitian ini meliputi usia angkatan dan
fakultas karena sampel pada penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini
adalah secara purposive sampling dan didapatkan sampel sebanyak 190
mahasiswi Pengumpulan data menggunakan kuesioner berbentuk vignette
Vignette adalah kasus yang ditanyakan kepada responden penelitian Tiap
versi kasus adalah aspek-aspek variabel bebas yang telah dimanipulasi
manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin dilihat
pengaruhnya Analisis data pada penelitian ini menggunakan teknik
analisis multiple regression atau analisis regresi berganda setelah
sebelumnya dilakukan dummy coding
Hasil penelitian menyatakan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli yaitu
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas
penjual Hasil tersebut signifikan secara statistik (plt005) Sedangkan
ketiga IV lainnya yaitu uisa angkatan dan fakultas tidak memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Berdasarkan hasil yang diperoleh disarankan untuk lebih menggunakan
faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang memiliki
sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli seperti motivasi
membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
G) Bahan bacaan= 27 bahan ( 1990-2010)
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahi Robbil bdquoAlamin puji syukur saya panjatkan kepada Allah
SWT Sang Penguasa alam raya Atas nikmat dan rahmat-Nya lah penulis dapat
menyelesaikan penyusunan skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN
MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKARTA
Sholawat serta salam tak lupa pula dipanjatkan kepada baginda Nabi kita
Muhammad SAW yang telah merubah zaman kebodohan menjadi zaman yang
terang dengan ilmu pengetahuan
Dengan selesainya penyusunan skripsi ini penulis mengucapkan banyak
terima kasih kepada orang-orang dan semua pihak yang telah banyak membantu
penulis dalam menyelasaikan skripsi ini Ungkapan terima kasih ini antara lain
penulis tujukan kepada
1 Jahja Umar PhD Dekan Fakultas Psikologi Dra Fadhilah Suralaga
MSi Pembantu Dekan I beserta seluruh jajaran dekanat lainnya yang
selalu berusaha menciptakan lulusan-lulusan Psikologi yang berprestasi
dan berkualitas
2 Yunita Faela Nisa MPsiPsi selaku pembimbing I Liany Luzvinda MSi
selaku pembimbing II yang telah memberikan bimbingan arahan dan
ilmu yang tak henti dibagi kepada penulis serta kesabaran dan kesediaan
beliau meluangkan waktu untuk memberikan arahan-arahan kepada
penulis
3 Para dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah
mengajarkan penulis pada masa kuliah semoga ilmu ini bermanfaat
4 Teruntuk keluarga besar Ayahanda tercinta Amrullah Hafidz (Alm) yang
insya Allah berada di syurga Ummi Maskanah tersayang yang tak henti
memanjatkan doa serta bantuan moril maupun materil yang selama ini
dilakukannya untuk ananda Abang-abangku (Bang Dyan Bang Didin
Bang Kikin Bang Kakan Bang Waddan) terima kasih atas bantuan materi
dan support yang diberikan serta telah menjadi contoh yang baik buat
adikmu ini dan ade-ade ku (Nadwah Icah) terima kasih atas motivasi dan
dukungan serta doanya Tak lupa juga untuk (Po Ieha Po Salma Teh Rita
Teh Upi) yang turut serta mendoakan dan mensupport Keponakan-
keponakanku yang lucu (Ilmi Tyara Yuza Intan Ezra dan Besta ) yang
memberikan keceriaan dan hiburan serta canda yang mampu mengusir
penat dikepala Kepada Nyai (Hj Maryamah) terima kasih bantuan materi
dan doanya semoga Nyai sehat selalu Mamang-mamang dan Ncing-ncing
serta sepupu yang turut mendoakan
5 Sahabat-sahabat di Rumah (Yaid terima kasih pinjaman bukunya serta
bantuannya dalam mencari referensi Ade Khilwah Ega Doyok Igho
Moos Zello Neneng Nie yang selalu menyemangati dan memberikan
dukungan selama ini) Teman-teman Kampus (Dhela Imel Nilna Nelly
Nisa yang memberikan kenangan persahabatan selama di Ciputat Ica
Pipit Indri dan Fadhlin terima kasih banyak atas bantuannya dalam
menyebarkan kuesioner Khusus buat Adiyo terima kasih atas bantuan dan
waktu luangnya mengajarkan SPSS)
6 Ka Agus Setiawan terima kasih dukungan dan kesediaannya untuk
menjadi pendengar yang baik kesabaran serta perhatian dan motivasi
selama menyelesaikan skripsi ini
7 Untuk Perpustakaan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Perpusatkaan Utama UIN Syarif Hidayatulah Jakarta Perpustakaan
Umum Daerah DKI Jakarta Perpustakaan Nasional Salemba dan
Perpustakaan Fakultas Psikologi UI Depok yang memudahkan penulis
dalam mencari referensi
8 Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu terima kasih
banyak atas doa dan dukungannya semoga bantuan dan partisipasinya
mendapat ridho Allah SWT Amin
Akhirnya tiada kata yang dapat penulis sampaikan selain rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya penulis memohonkan kepada Allah SWT agar dapat
membalas semua kebaikan itu dengan sebaik-baik balasan Amin
Jakarta 7 Desember 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Cover
Lembar Pengesahan Pembimbing ii
Lembar Pengesahan iii
Lembar Pernyataan iv
Motto dan persembahan v
Abstraksi vi
Kata Pengantar viii
Daftar Isi xi
Daftar Tabel xiv
Daftar Lampiran xvii
BAB I PENDAHULUAN 1-15
11 Latar Belakang Masalah 1
12 Pembatasan Masalah 11
13 Perumusan Masalah 12
14 Tujuan Penelitian 13
15 Manfaat Penelitian 13
151 Manfaat Teoritis 13
152 Manfaat Praktis 14
16 Sistematika Penulisan 14
BAB II KAJIAN PUSTAKAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip16-53
21 Keputusan Membeli 16
211 Pengertian Keputusan Membeli 16
212 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Membeli 18
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli 24
214 Teknik-teknik Pendekatan keputusan Konsumen 27
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 28
221 Pengertian Persepsi 29
2211 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi 30
2212 Persepsi Konsumen 31
222 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 34
2221Pengertian Personal Selling 34
2222Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keberhasilan Personal Selling 35
2223Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling 38
2224Keunggulan dan Kelemahan Personal
Selling 38
2225Proses Personal Selling 39
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 43
23 Jenis Kelamin 46
24 Familiaritas Penjual 47
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas 48
251 Usia 48
252 Angkatanhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip48
253 Fakultas 49
26 Kerangka Berpikir 51
27 Hipotesis 52
BAB 3 METODE PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip54-69
31 Jenis Penelitian 54
311 Pendekatan Penelitian 54
312 Desain Penelitian 54
32 Variabel penelitian 55
321 Definisi Varibel 55
322 Definisi Operasional 57
33 Populasi dan Sampel 58
331 Populasi 58
332 Sampel 58
333 Teknik Pengambilan Sampel 58
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data 59
341 Metode Pengumpulan Data 59
342 Definisi Vignette 59
343 Pilot Study 61
344 Hasil Pilot Study dan Revisi 61
35 Prosedur Penelitian 68
36 Teknik Pengolahan dan Analisa Data 68
BAB 4 HASIL PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70-113
41 Gambaran Umum Partisipan 70
411 Partisipan berdasarkan Usia 70
412 Partisipan berdasarkan Angkatan 71
413 Partisipan berdasarkan Fakultas 71
42 Hasil Penelitian 72
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal
Selling terhadap Keputusan Membeli 72
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual
terhadap Keputusan Membeli 74
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual
terhadap Keputusan Membeli 76
424 Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan
Membeli 78
425 Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap
Keputusan Membeli 89
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap
Keputusan Membeli 100
BAB 5 KESIMPULAN DISKUSI DAN SARANhelliphelliphelliphellip 114-120
51 Kesimpulan 114
52 Diskusi 115
53 Saran 119
531 Saran Teoritis 119
532 Saran Praktis 120
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 31 56
Tabel 41 70
Tabel 42 71
Tabel 43 71
Tabel 44 72
Tabel 45 73
Tabel 46 74
Tabel 47 74
Tabel 48 75
Tabel 49 75
Tabel 410 76
Tabel 411 77
Tabel 412 77
Tabel 413 78
Tabel 414 79
Tabel 415 79
Tabel 416 80
Tabel 417 80
Tabel 418 81
Tabel 419 81
Tabel 420 82
Tabel 421 83
Tabel 422 83
Tabel 423 84
Tabel 424 84
Tabel 425 85
Tabel 426 85
Tabel 427 86
Tabel 428 87
Tabel 429 87
Tabel 430 88
Tabel 431 89
Tabel 432 89
Tabel 433 90
Tabel 434 90
Tabel 435 91
Tabel 436 92
Tabel 437 92
Tabel 438 93
Tabel 439 93
Tabel 440 94
Tabel 441 95
Tabel 442 95
Tabel 443 96
Tabel 444 96
Tabel 445 97
Tabel 446 97
Tabel 447 98
Tabel 448 99
Tabel 449 100
Tabel 450 100
Tabel 451 101
Tabel 452 101
Tabel 453 102
Tabel 454 103
Tabel 455 103
Tabel 456 104
Tabel 457 104
Tabel 458 105
Tabel 459 106
Tabel 460 106
Tabel 461 107
Tabel 462 107
Tabel 463 108
Tabel 464 109
Tabel 465 109
Tabel 466 110
Tabel 467 111
Tabel 468 111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner
Lampiran B Data Mentah
Lampiran C Tabel Analisis
BAB I
PENDAHULUAN
Dalam bab ini mengemukakan bab pendahuluan yang meliputi latar belakang
masalah pembatasan masalah perumusan masalah tujuan dan manfaat penelitian
dan sistematika penulisan
11 Latar Belakang Masalah
Dunia fashion saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok masyarakat yang tidak
dapat dielakan hal tersebut sebanding dengan kebutuhan makanan pokok sehari-
hari Di kalangan remaja sampai orang tua hal ini sudah menjadi pembicaraan
yang hangat Kehadiran berbagai macam produk fashion yang memiliki berbagai
macam bentuk dan berbagai keunggulan masing-masing mulai dari model tas dan
pakaian yang sedang trend kosmetik trend tahun ini dan berbagai macam produk
fashion lainnya menjadikan kehidupan modern yang semakin berkembang
ditambah lagi dengan kemajuan iptek yang melesat begitu cepat hingga akhirnya
menghasilkan pemikiran dan inovasi baru untuk dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat yang semakin beragam Di Indonesia khususnya di wilayah Bogor
menurut Khoirullah (2010) kebutuhan akan fashion cukup meningkat hal tersebut
terbukti dengan adanya data dari Susenas yaitu presentasi pengeluaran penduduk
untuk produk non makanan jauh lebih besar dibandingkan untuk produk makanan
di mana pada tahun 2007 presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non
makanan mencapai angka 6233 Hal ini dipengaruhi oleh gaya hidup dan selera
masyarakat Bogor yang sudah mementingkan trend masa kini sehingga hal
tersebut mempengaruhi pola konsumsi masyarakat kota Bogor terhadap produk-
produk non makanan
Begitulah kebutuhan akan fashion saat ini kebutuhannya menyaingi
kebutuhan pokok sekalipun Dari dulu sampai sekarang fashion menjadi trend
yang wajib diikuti perkembangannya Tahun 1920 adalah abad baru ketika dunia
fashion terlahir kembali setelah sebelumnya baju-baju ala Cinderella menguasai
dunia fashion Baju-baju Cinderella dengan rok super megar dengan pinggang
ekstra ketat yang menyiksa kaum cewek Inovasi terbaru muncul dari desainer
dunia seperti Coco Chanel yang menyuguhkan potongan warna serta gaya yang
mementingkan karakter seorang cewek Dari sinilah dunia fashion mulai berkibar
Memasuki tahun 1930 perkembangan fashion sedikit agak lambat hingga
akhirnya memasuki perang dunia ke dua (1940-1946) Dari yang tadinya hanya
bersifat fungsional sebuah pakaian juga punya sisi estetik dan sisi cantik
(yulissamoa 2010)
Dengan perkembangan fashion dari tahun ketahun tersebut maka perusahaan
fashion harus merancang strategi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Seperti salah satu perusahaan fashion yang besar di Indonesia adalah
Sophie Martin di mana Sophie Martin ini adalah perusahaan yang bergerak di
bidang fashion dengan pendekatan strategi bisnis Multi Level Marketing (MLM)
Berbagai macam strategi dan usaha yang dilakukan Sophie Martin agar produknya
menjadi merek yang unggul dibanding yang lain dan menjadikan konsumen
beralih untuk membeli produknya seperti diskon yang diadakan pada tanggal 28
Agustus 2010 di Plaza Semanggi Jakarta yang lalu perusahaan Sophie Martin
tidak tanggung-tanggung mengeluarkan diskon hingga 80 Diskon yang tidak
tanggung-tanggung itu memang menjadi incaran banyak pengunjung Diskon
diberikan untuk berbagai jenis barang seperti tas pakaian ikat pinggang maupun
dompet Dalam strategi tersebut Sophie Martin dapat meraup konsumen hingga
ratusan orang namun pihak perusahaan tidak dapat memberikan akses masuk
kepada semua pengunjung oleh karena stok produk pada saat itu terbatas (Hana
puspita 2010)
Terhitung pada tanggal 22 juli 2010 perusahaan Sophie Martin menargetkan
penjualannya naik 20 dibandingkan tahun lalu menjadi Rp800 miliar dengan
memperbesar pasar ekspor Presiden Direktur PT Sophie Martin Indonesia Bruno
Hasson mengatakan bisnis produk fashion yang dipasarkan dengan sistem Multi
Level Marketing itu terus berkembang Adapun kontribusi nilai ekspor katanya
baru mencapai 10 dari total penjualannya Untuk itu pihaknya terus
memperbesar pasar luar negeri karena peluang bisnisnya besar Produk Sophie
didominasi oleh tas setelah itu busana sepatu dan aksesoris Untuk
meningkatkan citra produk yang diproduksi oleh pasangan asal Paris itu pihaknya
juga menggunakan model asing sebagai model untuk memperagakan produknya
dibuku katalog yang dibuatnya setiap bulan Keberadaan buku katalog itu sangat
penting sebagai sarana pemasaran produk yang dipasarkan secara multi level
marketing itu ( Reni Efita Hendry 2010) Omset penjualan produk Sophie Martin
dari tahun 2001 ke 2002 naik sekitar 135 Hal tersebut membuat perusahaan
Sophie Martin menambah jumlah karyawannya sekitar 280 karyawan yang
mayoritas berada di Divisi Gudang dan Pelayanan Konsumen (Admin 2003)
Kenyataan di atas mengisyaratkan bahwa perusahaan fashion harus
meningkatkan penjualannya agar tak sedikit konsumen yang membeli dan tertarik
serta memakai produk tersebut dan hal itu membuat pihak perusahaan
meningkatkan strategi penjualannya agar dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Dalam keputusan membeli pada konsumen hal yang terpenting adalah
bagaimana menjadikan konsumen untuk sadar dan tertarik dengan keberadaan
produk yang ditawarkan sehingga hal tersebut mempengaruhi persepsinya dan
memutuskan untuk membeli Menurut Kotler amp Armstrong (2008) saat ini para
pemasar harus pandai menciptakan nilai bagi para pelanggan dan mengatur
hubungan dengan pelanggan Mereka harus menarik pelanggan sasaran dengan
prosisi nilai yang kuat Sebagai imbalannya perusahaan mendapat penghargaan
dari pelanggan dalam bentuk penjualan keuntungan dan kesetiaan pelanggan
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (dalam Anwar Prabu 2005)
Kotler dan Keller (2007) menjelaskan faktor yang mempengaruhi keputusan
membeli pada konsumen yaitu faktor budaya (budaya sub-budaya kelas sosial)
faktor sosial (kelompok acuan keluarga peran dan status) faktor pribadi (usia
dan tahap siklus hidup pekerjaan dan keadaan ekonomi kepribadian dan konsep
diri gaya hidup dan nilai) dan faktor psikologis (motivasi persepsi pembelajaran
dan memori)
Keputusan membeli itu sendiri dipertimbangkan oleh motif kepuasan diri di
mana biasanya konsumen mencari produk yang sesuai dengan keinginannya
misalnya harganya murah produknya terkenal kualitasnya terjangkau dan
pelayanan serta promosi yang memuaskan dari para penjualnya Promosi yang
baik akan menimbulkan kepuasan terhadap konsumen sehingga konsumen akan
mengulangi pembeliannya Senada dengan ini Buchari Alma (2000) mengatakan
bahwa adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen menimbulkan respons
positif berupa terjadinya pembelian ulang dan menganjurkan konsumen lain agar
membeli produk yang sama Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen
melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain
Dalam keputusan membeli pada konsumen tidak terlepas dari pengaruh
eksternal seperti lingkungan sekitar yang mempengaruhi keputusannya untuk
membeli penjual misalnya yang mencoba memberikan pengaruh dalam
mempromosikan produknya pada konsumen agar membeli produk tersebut
Penjual menjadi faktor terpenting dalam proses pemasaran penjual berusaha agar
dapat mempengaruhi pola pikir konsumen tentang keberadaan produk yang
ditawarkan hal ini menjadikan strategi pemasaran sebagai acuan bagi perusahaan
yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen akan produk yang ditawarkan
sehingga terjadilah keputusan konsumen untuk membeli Jadi promosi merupakan
salah satu aspek yang penting dalam pemasaran karena dengan promosi bias
membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa
berubah pikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut Hal tersebut sesuai
apa yang dikatakan oleh Buchori Alma (2000) bahwa setiap penjual harus dapat
memberikan keterangan-keterangan kepada pembeli dengan jelas dan menarik
Setiap kata dan kalimatnya itu harus meyakinkan dan setiap keberatan orang lain
harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan
Persaingan yang terjadi pada perusahaan memberikan pengaruh pada maju
atau mundurnya perusahaan itu hal inilah yang mendorong semakin tajamnya
persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang
sejenis Persaingan yang paling terasa adalah adanya usaha perusahaan dalam
memasarkan hasil produksinya kepada konsumen untuk memperoleh pasar yang
tentunya sudah menjadi sasaran tujuannya Oleh karena itu pemasaran dituntut
untuk dapat mencapai tujuan yang diinginkan konsumen dan berfungsi untuk
mengenali kebutuhan konsumen namun diharapkan dalam persaingan tersebut
terdapat dampak positif pada kemajuan antar perusahaan Dalam jurnal ilmiah
yang berjudul ldquo analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besarrdquo
dijelaskan bahwa persaingan yang tidak sehat mempunyai dampak positif dan
negatif Dampak positif yang terjadi adalah banyaknya persaingan sehingga
banyak ide yang muncul untuk melakukan inovasi produk produk juga dapat
dikenal masyarakat karena iklan dan pelayanan yang diberikan selain itu dapat
memahami dan melakukan penelitian dan pengembangan sehingga mengetahui
keinginan konsumen pasar serta memudahkan untuk pengambilan keputusan
(Indupurnahayu 2007)
Dalam penjualan keahlian seorang penjual sangat menentukan banyak atau
tidaknya konsumen membeli produknya Perusahaan besar yang menghasilkan
produk yang sama harus siap berkompetisi untuk berhasil di pasaran Untuk
memperkenalkan produk fashion yang dijualnya penjual harus berusaha untuk
mempengaruhi persepsi konsumen dan dapat menerapkan strategi pemasaran yang
efektif Personal Selling adalah salah satu cara yang dilakukan perusahaan fashion
untuk dapat menarik perhatian konsumen dan meningkatkan hasil penjualan
produknya
Personal Selling itu sendiri yaitu aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja
berhadapan langsung dengan kosumen (Nugroho J Setiadi 2005) Melalui cara
tersebut penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan percakapan secara
langsung karena dengan cara tersebut diperlukan pendekatan yang lebih pribadi
kepada konsumen sasaran Sebagaimana yang dikatakan Kotler amp Armstrong
(2008) bahwa personal selling melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau
lebih sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan
karakteristik orang lain serta membuat pilihan secara cepat Jika strategi personal
selling ini dapat dipahami dengan mudah oleh konsumen maka hal tersebut akan
mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli Hal ini sesuai
dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian
tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi
Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT
Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal
Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di
PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98
Dengan strategi personal selling perusahaan lebih menekankan pada aspek
komunikasi pribadi kepada konsumen di mana komunikasi itu bersifat persuasif
Dalam komunikasi persuasif ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku
keyakinan dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan
atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri
(Nugroho J Setiadi 2005) Dengan komunikasi secara persuasif yang dilakukan
penjual diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta memberikan
keyakinan dan sikap terhadap produk agar konsumen memutuskan untuk
membeli Sehingga dengan demikian dengan komunikasi secara persuasive
kegiatan personal selling akan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
Menurut Sofyan Assauri (1990) di samping menjelaskan atau memberitahukan
tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon pembeli personal
selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan
balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara
langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli
dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi
keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka
membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan
Dalam personal selling terdapat komunikasi persuasif yang diciptakan penjual
di mana penjual berusaha merubah pendapat sikap dan perilaku konsumen
Namun dalam personal selling di sini lebih menitikberatkan pada bagaimana cara
pendekatan penjual dalam mempromosikan produknya kepada konsumen
sedangkan dalam komunikasi persuasif yaitu bagaimana cara penjual memberikan
informasi atau pesan yang akan disampaikannya kepada konsumen Oleh karena
itu strategi personal selling ini diharapkan dapat mempengaruhi persepsi
konsumen untuk membeli bagaimana penjual berusaha mempengaruhi dan
membujuk konsumen dengan cara bertatap muka langsung sehingga konsumen
bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual karena keputusan membeli
terjadi karena konsumen mempersepsikan apa yang diinderakannya kemudian
diinterpretasi menjadi sebuah arti Persepsi itu sendiri adalah kemampuan
membeda-bedakan mengelompokkan memfokuskan perhatian terhadap satu
objek rangsang Dalam proses pengelompokkan dan membedakan ini persepsi
melibatkan proses interpretasi berdasarkan pengalaman terhadap satu peristiwa
atau objek (Shaleh amp Wahab 2005)
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi
merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama
yang mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Penelitian ini juga
ingin melihat pengaruh jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli Keputusan membeli merupakan bagian dari proses kognitif
yang tidak mudah untuk kita ketahui karena melibatkan faktor internal dan juga
eksternal Hal ini menarik untuk kita ketahui secara lebih mendalam
Pada umumnya manusia digolongkan berdasarkan jenis kelaminnya Secara
alamiah jenis kelamin anak yang baru lahir disebut laki-laki atau perempuan
Anak muda laki-laki dikenal sebagai putra dan laki-laki dewasa sebagai pria
Anak muda perempuan dikenal sebagai putri dan perempuan dewasa sebagai
wanita Antara pria dan wanita berbeda dalam menyikapi persoalan Begitupun
juga dalam keputusan untuk membeli jenis kelamin penjual dapat mempengaruhi
keputusan membeli pada seseorang penjual pria mungkin akan lebih agresif
dalam mempromosikan produknya dibandingkan dengan penjual wanita atau
penjual wanita lebih sabar dalam melayani konsumen dibandingkan dengan
penjual pria Familiaritas penjual juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang
untuk membeli dimana penjual yang dikenal dan sudah menjadi langganan akan
mempengaruhi konsumen untuk membeli di tempatnya karena sudah terbiasa dan
merasa nyaman begitupun sebaliknya penjual yang belum dikenal cenderung
membuat konsumen untuk tidak membeli karena tidak terbiasa dan merasa asing
Selain variabel persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan
familiaritas penjual peneliti juga ingin melihat pengaruh variabel demografi
terhadap keputusan membeli Dalam penelitian kali ini variabel demografi yang
ingin peneliti teliti adalah usia yang terdiri dari usia remaja akhir dan usia dewasa
awal angkatan yang terdiri dari angkatan baru dan angkatan lama dan fakultas
yang terdiri dari fakultas umum dan fakultas agama karena terkait dengan sampel
yang peneliti ambil yaitu mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Berdasarkan uraian latar belakang di atas peneliti ingin mengetahui
bagaimana persepsi konsumen tentang personal selling apakah persepsi tersebut
dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian dan apakah jenis
kelamin penjual dan familiaritas penjual serta variabel demografi yakni usia
angkatan dan fakultas dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli
yang dalam penelitian ini konsumen yang dimaksud adalah mahasiswi Sehingga
penulis perlu mengkaji dan meneliti lebih mendalam mengenai ldquoPengaruh
Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual Familiaritas
Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN
Syarif Hidayatullah Jakartardquo
12 Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah
1 Pengertian keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu
secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (David L
Loudon dan Albert J Della Bitta dalam Anwar Prabu 2005)
2 Pengertian Persepsi tentang Personal Selling
Persepsi tentang personal selling adalah proses pengorganisasian dan
penginterpretasian informasi yang didapat konsumen berupa promosi secara
lisan dan tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan sehingga
informasi tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen
3 Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual
yaitu perempuan atau laki-laki
4 Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang
dkenal dan tidak dikenal
5 Usia dalam penelitian ini dibatasi menjadi usia remaja akhir dan dewasa awal
6Angkatan dalam penelitian ini dibatasi menjadi angkatan baru dimulai dari
semester satu sampai dengan tiga dan angkatan lama dimulai dari semester
empat dan seterusnya
7Fakultas dalam penelitian ini dibatasi menjadi fakultas umum dan fakultas
agama
13 Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1 Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
4 Apakah ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Apakah ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Apakah ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
14 Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah
1 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan persepsi
tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan jenis kelamin
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
3 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan familiaritas
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
4 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
5 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
6 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
15 Manfaat Penelitian
151 Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan serta
menambah khazanah kepustakaan khususnya di Fakultas Psikologi dalam bidang
Psikologi Industri dan Organisasi
152 Manfaat Praktis
1 Dapat memberikan informasi kepada para penjual dan produsen agar
meningkatkan strategi pemasarannya dalam mempengaruhi konsumen untuk
membeli
2 Sebagai masukan dan juga bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam
mengambil keputusan khususnya dibidang pemasaran dalam upaya
meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keputusan konsumen
3 Memberikan masukan pada perusahaan dalam hal mempromosikan suatu
produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak konsumen
16 Sistematika Penulisan
BAB I Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah pembatasan
masalah perumusan masalah tujuan penelitian manfaat penelitian
serta sistematika penulisan
BAB II Kajian pustaka yang membahas tentang pengertian keputusan
membeli faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
proses pengambilan keputusan membeli teknik-teknik pendekatan
konsumen pengertian persepsi faktor-faktor yang mempengaruhi
persepsi persepsi konsumen pengertian personal selling faktor-
faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling ciri-ciri
kegiatan personal selling keunggulan dan kelemahan personal
selling proses personal selling persepsi tentang personal selling
jenis kelamin familiaritas penjual pengertian usia angkatan dan
fakultas kerangka berpikir serta hipotesis
BAB III Metode penelitian yang membahas tentang jenis penelitian
pendekatan penelitian desain penelitian variabel penelitian
definisi variabel definisi operasional populasi sampel teknik
pengambilan sampel metode pengumpulan data deskripsi
vignette pilot study hasil pilot study amp revisi instrument prosedur
pelaksanaan penelitian teknik pengolahan dan analisis data
BAB IV Hasil penelitian dan analisis data yang membahas tentang
gambaran umum partisipan serta hasil peneltian
BAB V Kesimpulan diskusi dan saran yang terdiri dari saran teoritis serta
saran praktis
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait adapun teori
tersebut yaitu tentang keputusan membeli persepsi konsumen tentang personal
selling jenis kelamin familiaritas penjual usia angkatan fakultas kerangka
berpikir dan hipotesis
21 Keputusan Membeli
Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli proses pengambilan
keputusan membeli dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen
211 Pengertian Keputusan Membeli
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa Sedangkan James F Engel
mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-
barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut (dalam Anwar Prabu 2005)
Nugroho J Setiadi (2005) menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang
disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku
Ristiyanti dan Jhon JOI (2005) mendefinisikan keputusan adalah suatu
pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif Dengan kata lain orang
yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif
yang ada Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli atau tidak
membeli dan kemudian dia memilih membeli maka dia ada dalam posisi
membuat suatu keputusan
Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari sebetulnya dalam proses
pengambilan keputusan konsumen harus melakukan pemecahan masalah
masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi
kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai
Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho (2005) bahwa konsumen membuat
keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka dan dengan demikian ldquomemecahkan masalahnyardquo Dalam pengertian ini
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang
diarahkan pada sasaran
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan
membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan
membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa
alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang
ditawarkan
212 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Kotler amp Keller (2007) ada empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu budaya sosial pribadi dan psikologis Faktor-faktor ini
memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih
produk yang akan dibelinya
1 Faktor Budaya
Budaya sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian
Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam
kehidupannya sebagai anggota masyarakat (Anwar Prabu 2005)
Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku
seseorang anggota kebudayaan tertentu Kebudayaan ini diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya Dengan demikian selera seseorang individu
akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya misalnya
terdapat perbedaan dalam makanan khas suku-suku bangsa di
Indonesia(Buchari Alam 2000) Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah
sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya Sub-budaya mencakup kebangsaan agama kelompok ras
dan wilayah geografis (Kotler dan Keller 2007)
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat ( Anwar
Prabu 2005) Kelas sosial memiliki beberapa ciri Pertama orang-orang di
dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda Kedua orang merasa dirinya
menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka Ketiga
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Keempat individu dapat pindah
dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka
(Kotler dan Keller 2007)
2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan keluarga serta peran dan status
a Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap pendapat norma dan perilaku konsumen
Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga kelompok atau
organisasi tertentu Misalnya perhimpunan artis atlet kelompok pemuda
kelompok masjid dan organisasi kecil lainnya (Anwar Prabu 2005)
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-
kurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi
seseorang serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok
sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual (Kotler dan Keller 2007)
b Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller 2007)
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang
terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam
pengambilan keputusan membeli (Anwar Prabu 2005)
c Peran dan Status kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seorang Masing-masing peran
menghasilkan status Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status
yang lebih tinggi daripada manajer penjualan dan manajer penjualan
memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor (Kotler dan
Keller 2007)
3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pekerjaan dan keadaan
ekonomi kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli
Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada
perilaku konsumen penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat
a Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan
rekreasi juga berhubungan dengan usia
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan seseorang juga mempengaruhi
pola konsumsinya Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja sepatu
kerja dan kotak makan siang Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal perjalanan dengan pesawat udara keanggotaan country club
dan perahu layar besar Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang penghasilan yang dapat dibelanjakan tabungan
dan aktiva utang kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
kegiatan berbelanja atau menabung
c Kepribadian dan konsep diri masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya yang
dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya (Kotler dan Keller 2007) Konsep diri
dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu
tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan Dalam
hubungannya dengan perilaku kosumen kita perlu menciptakan situasi yang
sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen Begitu pula menyediakan
dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen (Anwar Prabu 2005)
d Gaya hidup dan nilai orang-orang yang berasal dari sub-budaya kelas
sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas minat dan opininya Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka
panjang (Kotler dan Keller 2007)
4 Faktor psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi
persepsi pembelajaran dan memori
a Motivasi seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar haus tidak nyaman Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu
mendorong seseorang bertindak
b Persepsi proses yang digunakan oleh individu untuk memilih
mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti Poin pentingnya adalah bahwa persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama Seseorang mungkin menganggap wiraniaga
yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus
sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang
yang pintar dan suka membantu
c Pembelajaran ketika orang bertindak mereka belajar pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar Ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong
rangsangan isyarat bertindak tanggapan dan penguatan (Kotler dan Keller
2007)
d Memori semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika
mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang
Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek (STM Short
Term Memory) yaitu satu gudang informasi sementara dan memori jangka
panjang (LTM Long Term Memory) yaitu gudang lebih permanen
Berkaitan dengan keputusan membeli pemasaran dapat terlihat meyakinkan
bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang
tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya sosial pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk
khususnya dalam pengambilan keputusan para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda
Untuk itu dalam melakukan promosi perusahaan harus mempertimbangkan
keempat faktor tersebut Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan
menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Untuk dapat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk
membeli telah digunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain
oleh Engel Kollat amp Blackwell (1968) Engel (1973) dan Hawkins Best amp
Coney (1983) (dalam Ashar Sunyoto 2001)
Model ini akan membahas model yang dikembangkan oleh Hawkins dan rekan
Berikut secara singkat ulasan tentang setiap tahap dalam proses pengambilan
keputusan konsumen
1 Pengenalan Masalah
Proses pengambilan keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya
masalah Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses
pengambilan keputusan konsumen Masalah konsumen ialah perbedaan antara
keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah
ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh
konsumen) Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada kedua-duanya
dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung
sekarang Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan sebagai cukup besar
dan penting maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya
2 Mencari Informasi
Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah
pencarian informasi Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang
ekstensif internal dan eksternal pencarian internal dan eksternal yang terbatas
atau hanya pencarian internal Informasi konsumen internal (informasi yang
disimpan dalam ingatan ) diperoleh secara aktif melalui pencarian-pencarian
sebelumnya dan pengalaman pribadi atau diperoleh secara pasif melalui
pembelajaran dengan keterlibatan yang rendah Informasi selain dapat dicari
dari ingatan sendiri dapat dicari pula dari empat macam sumber eksternal
yaitu
a) Sumber-sumber pribadi seperti teman kenalan dan keluarga
b) Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen profesional
bayaran dan badan-badan pemerintahan
c) Sumber-sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan
d) Sumber-sumber pengalaman langsung dengan produk atau pengkajian
langsung dari produk
3 Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban-
jawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali mereka menilai
alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik
memecahkan masalahnya Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari
konsumen sebagai jawaban terhadap satu masalah Mereka adalah ciri-ciri yang
digunakan konsumen untuk membandingkan merek-merek yang berbeda-beda
ditinjau dari masalah khusus mereka Jumlah jenis dan pentingnya kriteria
penilaian yang digunakan berbeda dari konsumen yang satu ke konsumen yang
lain dan berbeda untuk kategori produk yang berbeda-beda
4 Seleksi Saluran Distribusi dan Pelakasanaan Keputusan
Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran
distribusi atau penyalur eceran Dengan demikian konsumen juga harus
menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produk
Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara (1) simultan bersama-
sama (2) produk dulu penyalur kemudian (3) penyalur dulu produk
kemudian Jenis konsumen yang berbeda memberikan nilai yang berbeda
kepada ciri-ciri toko Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki
kesukaan toko yang berbeda dengan konsumen dari golongan sosial menengah
untuk kategori produk tertentu Konsumen dari golongan sosial menengah
misalnya akan lebih senang beli daging di pasar swalayan daripada di pasar
5 Proses Pascapembelian
Perusahaan sering memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan
sesudah pembelian penting sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan
mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat Kebanyakan
pembelian diikuti dengan penggunaan produk mungkin saja tidak oleh
pembelinya tetapi oleh orang lain Perlu diketahui sejauh mana produk yang
dibeli dirasakan kegunaannya sesuai yang diharapkan
Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa perilaku setelah membeli akan timbul
semacam perilaku lain pada individu Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia
merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya Jika ia puas tentu ia
gembira sebaliknya jika tidak puas maka perilakunya akan sangat berhati-hati
untuk masa yang akan datang mungkin ia akan berubah sikap terhadap merek
toko di mana ia pernah berbelanja
214 Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
Anwar Prabu (2005) membagi empat teknik pendekatan keputusan
konsumen yaitu
1 Teknik Pendekatan Stimulus Respons
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang
suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau
termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang
disampaikan itu Dengan kata lain pemilik toko atau pramuniaga memberikan
stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko kemudian diharapkan
konsumen dapat meresponnya secara positif
2 Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi Dalam
teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang
bersangkutan Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan
berbagai jenis produk merek warna kualitas dan memberikan informasi
tentang manfaat kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing
produk yang tersedia
3 Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik
stimulus-respon dan humanistik Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang
memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli namun keputusan
membeli sepenuhnya diserahkan kapada konsumen
4 Teknik Pendekatan dengan Kombinasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi
persuasif melalui rumus AIDDAS A= Attention (perhatian) I=Interest (minat)
D=Desire (hasrat) D=Decision (keputusan) A=Action (tindakan) dan
S=Satisfaction (kepuasan) Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian
konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya kemudian kembangkan
hasratnya untuk membeli produk tersebut Setelah itu arahkan konsumen untuk
mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya
dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli
Setiap perusahaan atau distributor suatu produk masing-masing berbeda dalam
cara atau teknik dalam menyampaikan produknya pada konsumen Oleh karena
itu setiap teknik harus dapat mengantarkan konsumen pada tujuannya sehingga
arahan pada penjual perlu diperhatikan agar dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Pada sub bab ini akan membahas tentang persepsi persepsi konsumen
personal selling dan pengertian persepsi konsumen tentang personal selling
221 Pengertian Persepsi
Istilah persepsi biasanya digunakan untuk mengungkapkan tentang
pengalaman terhadap sesuatu benda ataupun sesuatu kejadian yang dialami
Dalam kamus standar dijelaskan bahwa persepsi dianggap sebagai sebuah
pengaruh ataupun sebuah kesan oleh benda yang semata-mata menggunakan
pengamatan penginderaan Persepsi ini didefinisikan sebagai proses yang
menggabungkan dan mengorganisasikan data-data indera kita (penginderaan)
untuk dikembangkan sedemikian rupa sehingga kita dapat menyadari di sekeliling
kita termasuk sadar akan diri kita sendiri (Shaleh amp Wahab 2005)
Senada dengan itu Desiderato1976 129 (dalam Jalaluddin Rakhmat 2005)
mendefinisikan persepsi sebagai pengalaman tentang objek peristiwa atau
hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan
menafsirkan pesan Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli inderawi
(sensory stimuli)
Bernard Berelson dan Gary A steiner (dalam Kotler dan Kevin 2007)
menjelaskan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan
Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses
untuk memilih mengorganisasikan dan menginterpretasikan suatu stimulus
menjadi sebuah realitas yang memiliki makna (dalam Ujang Sumarwan dkk
2009)
Dari beberapa definisi di atas dapat simpulkan bahwa yang dimaksud dengan
persepsi adalah suatu proses pengamatan yang melibatkan indera yang kemudian
diolah dalam berpikir hingga menghasilkan sebuah pernyataan atau pertanyaan
2211 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Persepsi
Karena persepsi lebih bersifat psikologis daripada merupakan proses
penginderaan saja maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi
1 Perhatian yang selektif
Dalam kehidupan manusia setiap saat akan menerima banyak sekali rangsang
dari lingkungannya Meskipun demikian ia tidak harus menanggapi semua
rangsang yang diterimanya untuk itu individunya memusatkan perhatiannya
pada rangsang-rangsang tertentu saja Dengan demikian objek-objek atau
gejala lain tidak akan tampil ke muka sebagai objek pangamatan
2 Ciri-ciri rangsang
Rangsang yang bergerak di antara rangsang yang diam akan lebih menarik
perhatian Demikian juga rangsang yang paling besar di antara yang kecil yang
kontras dengan latar belakangnya dan intensitas rangsangnya paling kuat
3 Nilai dan kebutuhan individu
Seorang seniman tentu punya pola dan cita rasa yang berbeda dalam
pengamatannya dibanding seorang bukan seniman Penelitian juga
menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin
lebih besar daripada anak-anak orang kaya
4 Pengalaman dahulu
Pengalaman-pengalaman terdahulu sangat mempengaruhi bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya Cermin bagi kita tentu bukan barang baru
tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian (Shaleh amp
Wahab 2005)
2212 Persepsi Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir Salah satu proses
psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran adalah persepsi Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang
sama
Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya Seperti
dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami
persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan
oleh konsumen Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon JOI (2005)
bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang
subjektif dan bukan pada realitas objektif Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek pemasar harus memperhatikan
dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produkmerek tersebut
Ries dan Trout (1986) (dalam Ristiyanti dan Jhon JOI 2005) mengatakan
bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan
perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning itu sendiri
adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk
atau merek yang diperkenalkan Ries dan Trout (1987) juga menegaskan
pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen Ia mengatakan
bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan
persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen sehingga
bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya
bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu
1 Perhatian selektif setiap hari orang menerima banyak rangsangan Karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu kebanyakan
rangsangan akan disaring hal tersebut dinamakan perhatian selektif Artinya
para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen
2 Distorsi selektif rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya
Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga
menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek
3 Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka Karena adanya ingatan selektif kita cenderung mengingat hal-hal baik
yang disebutkan tentang produk pesaing Ingatan selektif menjelaskan mengapa
para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan
ke pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan (Philip Kotler dan Kevin Lane 2007)
Sedangkan Mowen dan Minor (1998) meletakkan landasan teori persepsi
pada teori proses pengolahan informasi Ada lima tahapan pengolahan informasi
yaitu tahap pemaparan tahap perhatian tahap pemahaman tahap penerimaan dan
tahap retensi Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap
yaitu pemaparan (ketika konsumen menerima informasi berbagai media) tahap
perhatian dan tahap pemahaman terhadap stimuli (informasi) Sumarwan (2000)
menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek
sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut memperhatikan
informasi dan objek tersebut dan memahami informasi tersebut (dalam Ujang
Sumarwan dkk 2009)
222 Personal Selling (Penjualan Tatap muka)
2221 Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung Artinya personal
selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga
potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja berhadapan
langsung dengan konsumen (Nugroho J Setiadi 2003)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) personal selling adalah presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan Personal selling adalah cabang
interpribadi dari bauran promosi Sebagian besar iklan mengandung komunikasi
satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran Sebaliknya
personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual
dan pelanggan individu tatap muka melalui telepon melalui konferensi video
atau Web atau dengan cara lainnya
Menurut Ujang Sumarwan dkk (2009) personal selling atau penjualan tatap
muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian
selanjutnya Khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan aksi
pembeli Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada
biaya relatif ketersediaan dana ketersediaan media promosi dan tipe produk
yang dijual
Personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan dapat terjual Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi
secara langsung antara penjual dan pembeli sehingga dapat menciptakan
komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual Di samping menjelaskan atau
memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon
pembeli personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli
sebagai umpan balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu
pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis
dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian
keputusan Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam
bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga dan calon pembeli dengan
tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Sofyan Assauri 1990)
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa personal
selling merupakan cara memperkenalkan suatu produk atau jasa oleh penjual
terhadap calon pembeli dengan jalan berkomunikasi langsung dengan maksud
akan terjadi suatu penjualan
2222 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling
Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial personal
selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya Jika
pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor
yang mempengaruhi keberhasilan personal selling (Nugroho J Setiadi 2003)
yaitu
1 Sumber daya perusahaan tujuan dan strategi pemasaran
Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dari alat promosi lainnya banyak
perusahaan menggunakan personal selling sebagai alat promosi utama
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan
strategi pemasaran perusahaan Tujuan dan strategi membantu dalam
menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat
promosional yang tepat
Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan
meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk
maka usaha personal selling dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat
digunakan Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling
menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil
pangsa pasar dari pesaing yang telah ada
2 Karakteristik pasar sasaran
Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya personal
selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit rata-rata
konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar
Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen
potensial dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang
perantara besar lebih tepat jika menggunakan personal selling
3 Karakteristik produk
Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya
mengkonsentrasikan pada upaya personal selling sedangkan untuk consumer
goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dan periklanan Alasan
bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung
menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak
informasi untuk membuat keputusan pembelian
4 Kebijaksanaan saluran distribusi
Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong
penjual kembali untuk membeli produk Ketika pemasar menggunakan pull
strategy (berusaha menarik konsumen dengan melakukan tindakkan
pembelian) berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan
merek Jika kebijakannya pull strategy pemasar dapat menggunakan
periklanan sebagai alat promosi utama Sebaliknya jika perusahaan
menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan
menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi) upaya panjualan tatap muka
akan lebih efektif
5 Kebijakan harga
Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran
promosi Item ldquobig-ticketrdquo (harga mahal) baik barang industri maupun barang
konsumsi secara khusus memerlukan personal selling
2223 Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling
Kegaiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut (Sofyan Assauri
1990)
1 Hubungan langsung secara personal confrontantion Dalam personal selling
terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan
kedua pihak dapat saling mengamati sifat kebutuhan dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung
2 Hubungan akrab secara cultivation Personal selling dapat membentuk
hubungan yang lebih akrab dengan pembeli Di sini penjual harus dapat
menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli sehingga dapat
menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang
3 Adanya tanggapan (response) Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi
walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih
Agar kegiatan personal selling dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan
maka dalam pelaksanaannya pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri personal
selling tersebut
2224 Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Penggunaan personal selling sebagai alat promosi tidak hanya bertujuan
untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awarness dari
konsumen tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan
penjualan
Personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya Perbedaan karakteristik menyebabkan personal selling
mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya Keunggulan lain yang menonjol adalah personal selling melibatkan
komunikasi langsung dengan konsumen potensial Personal selling sering lebih
bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa Dalam
personal selling proses alur komunikasi dua arah sehingga konsumen secara
langsung bisa bertanya mengenai produk kapada tenaga penjual Oleh karena itu
tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen
potensial dalam bentuk keberatan pertanyaan atau komunikasi non-verbal
Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang
kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam
iklan di media elektronik dan media cetak
Selain mempunyai keunggulan personal selling juga mempunyai kelemahan
Kelemahan utamanya yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil
konsumen potensial Akibatnya personal selling menjadi lebih mahal jika diukur
berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Nugroho J Setiadi
2003)
2225 Proses Personal Selling
Proses penjulan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus
dikuasai wiraniaga Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan
mendapatkan pelanggan baru dan pesanan dari mereka Meskipun demikian
sebagian besar wiraniaga menghabiskan banyak waktu mereka untuk
mempertahankan akun yang sudah ada dan membangun hubungan pelanggan
jangka panjang Proses penjualan terdiri dari tujuh tahap yaitu memilih dan
menilai prospek prapendekatan pendekatan presentasi dan demonstrasi
mengatasi keberatan penutupan dan tindak lanjut (Kotler amp Armstrong 2008)
1 Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu
mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas Pendekatan terhadap
pelanggan potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan
Wiraniaga harus sering mendekati banyak prospek hanya untuk mendapatkan
beberapa penjualan Meskipun perusahaan memberikan beberapa arahan
wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam menentukan prospek
Sumber terbaik adalah referensi Wiraniaga bisa meminta referensi kepada
pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain seperti pemasok
penyalur wiraniaga nonpesaing dan bankir Mereka juga dapat mencari calon
pelanggan dalam daftar nama atau Web dan menelusuri arahan melalui telepon
dan surat langsung
2 Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan wiraniaga harus belajar sebanyak
mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka)
Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach) Wiraniaga dapat
mencari keterangan dari standar industri dan sumber online kenalan dan hal
lain untuk belajar tentang perusahaan Wiraniaga harus menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai prospek mengumpulkan informasi
atau melakukan penjualan segera Tugas lain adalah memutuskan pendekatan
terbaik yang bisa berupa kunjungan pribadi panggilan telepon atau surat
Penetapan waktu terbaik harus dipertimbangkan secara cermat karena banyak
calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat tertentu Terakhir wiraniaga harus
memikirkan keseluruhan strategi penjualan untuk akun
3 Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach) wiraniaga harus mengetahi cara
bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan
baik Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik kalimat
pembuka dan catatan untuk tindak lanjut Kalimat pembuka harus positif
untuk membangun itikad baik dari awal hubungan Pembukaan ini bisa diikuti
oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan
pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli Seperti dalam seluruh tahap proses
penjualan mendengarkan pelanggan adalah hal penting
4 Presentasi dan Demonstrasi
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan wiraniaga menceritakan
ldquokisahrdquo produk kepada pembeli menyajikan manfaat produk bagi pelanggan
dan mempelihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan
Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini
daripada wiranaga yang gigih menjual atau wiraniaga murah senyum Saat ini
pembeli menginginkan solusi bukan senyum hasil bukan omong kosong
Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran mereka
memahami kebutuhan mereka dan merespon produk dan jasa yang benar
Pendekatan kebutuhan kepuasan ini memerlukan keahlian mendengarkan dan
menyelesaikan masalah yang baik
5 Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika
diminta menempatkan pesanan Masalahnya bisa berupa masalah logis atau
psikologis dan keberatan jarang diucapkan Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif mencari keberatan
tersembunyi meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan menganggap
keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan
mengubah keberatan menjadi alasan membeli Semua wiranaga memerlukan
pelatihan keahlian mengatasi keberatan
6 Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan kemudian wiraniaga berusaha
menutup penjualan Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup atau tidak
menanganinya dengan baik Mereka mungkin kurang yakin merasa bersalah
karena meminta pesanan atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup
penjualan Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik komentar dan pertanyaan Wiraniaga bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan Mereka dapat meminta
pesanan meninjau ulang poin kesempatan menawarkan bantuan menulis
pesanan bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B atau
mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak
diajukan sekarang Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli
untuk menutup seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa
tambahan biaya
7 Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis
Tepat setelah menutup penjualan wiraniaga harus melengkapi berbagai detail
tentang waktu pengiriman persyaratan pembelian dan masalah lain Wiraniaga
kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal
diterima untuk memastikan adanya instalasi instruksi dan pelayanan yang
benar Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah memastikan
minat pembeli dari wiraniaga tersebut dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah (Hawkins dkk
1983) satu satuan pengambilan keputusan (secara perorangan keluarga) yang
memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada dan mengambil
tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup
(Ashar Sunyoto Munandar 2001)
Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen ialah cara
berlangsungnya proses kognitif Semua proses kognitif yang terlibat dalam
perolehan dan penyimpanan dari informasi meliputi perhatian persepsi dan
ingatan Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk
secara acak dan pasif Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan
dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka Salah satu dari proses
kognitif tersebut adalah persepsi bagaimana orang mempersepsikan diri mereka
sendiri atau orang lain mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada
disekitar mereka mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen
(Ashar Sunyoto Munandar 2001) Hal tersebut senada dengan pendapat Philip
Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi
Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu
mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang
ditawarkan kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh
konsumen Sebagai suatu organisme konsumen selalu memberi respon atas
stimulus yang dipaparkan kepadanya Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh
proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan
bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang
mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi
konsumen karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk
pembelian serta mengembangkan dan memajukan perusahaan Dengan cara
tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen
Seperti dikatakan Ries dan Trout (1986 1987) (dalam Ristiyanti dan Jhon
JOI 2005) bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi
konsumen Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen
untuk memperebutkan persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak
konsumen sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya
produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen Beliau juga
mengatakan bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu
adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning
itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen
terhadap produk atau merek yang diperkenalkan
Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah
dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara
penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen Dari sudut
pandang komunikasi pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi
proses kognitif (menimbulkan perhatian dipersepsi dan dipahami) Jika dipahami
ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk dan jika sikap
dipengaruhi ada kemungkinan perilaku dipengaruhi (Ashar Sunyoto Munandar
2001)
23 Jenis Kelamin
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia jenis kelamin diartikan sebagai sifat
(keadaan) jantan atau betina Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria
dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda
sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi
Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil
lebih banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada
bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu
Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu
dikenal lemah lembut cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki
dianggap kuat rasional jantan dan perkasa Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan
sifat-sifat yang dapat diperdekatkan Artinya ada laki-laki yang emosional lemah
lembut keibuan sementara juga ada perempuan yang rasional kuat dan perkasa
Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke
tempat yang lain Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan
lebih kuat dari laki-laki tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang
lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan Juga perubahan itu bisa terjadi dari
satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain Di suku tertentu perempuan
kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki Semua hal yang
dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki yang bisa berubah dari
waktu ke waktu serta berbeda di berbagai tempat maupun yang berbeda diantara
kelas-kelas masyarakat itulah yang dikenal dengan konsep gender (Suryanto
2009)
24 Familiaritas Penjual
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan Baik itu dalam hal pelayanan
sikap simpatik sopan dan perhatian Penjual pada dasarnya punya keunikan
sendiri keunikan inilah yang akan dikenal dan diingat orang yang dalam
pemasaran dikenal sebagai personal branding Produk boleh sama-sama
berkualitas tapi jika personal branding seorang penjual yang satu kalah dengan
penjual yang lain maka konsumen tidak akan membeli produk dari penjual yang
memiliki personal branding yang rendah Personal branding sangat menentukan
keberhasilan cara menjual diri penjual kepada konsumen relasi dan bahkan orang
yang baru dikenal Kebutuhan akan personal branding atau hal-hal unik dari
seseorang yang diingat orang banyak tak terbatas pada profesi dan posisi tertentu
Personal branding ini sangat penting dan menentukan tingkat loyalitas konsumen
kecepatan penjual mendapatkan konsumen baru tingkat loyalitas konsumen serta
kemajuan usaha penjual secara keseluruhan (Eswe 2010)
Dengan personal branding tersebut konsumen akan lebih mudah menilai
penjual dengan karakter pelayanan yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen Sehingga hal itu secara tidak langsung dapat mempengaruhi
keputusannya dalam membeli maka secara lambat laun konsumen akan lebih
Mengenal penjual tersebut dan memutuskan untuk melakukan pembelian ulang
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas
251 Usia
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia usia diartikan sebagai umur Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya Selera orang
terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia (Kotler dan
Keller 2007) Konsumen dengan usia remaja amat mudah terpengaruh rayuan
penjual mudah terbujuk iklan terutama pada kerapihan kertas bungkus (Ashar
Sunyoto Munandar 2001) Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan
yang lebih baik dari pada kelompok konsumen muda Karena konsumen dewasa
mempunyai lebih banyak waktu dan uang mereka menjadi pasar ideal bagi wisata
eksotik restoran produk hiburan perabot dan mode pakaian buatan disainer
(Kotler dan Keller 2007) Konsumen dengan lanjut usia mempunyai pola berpikir
yang sesuai dengan pengalaman hidupnya seringkali menampakkan perilaku
seolah-olah merekalah yang terpandai penjual sering dianggap sebagai anak kecil
yang tidak mengetahui apapun (Ashar Sunyoto Munandar 2001)
252 Angkatan
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia angkatan yaitu sekelompok orang yang
terlahir sejaman atau bisa disebut generasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta berdiri sejak tahun 1957-2011 yang melewati beberapa
periode mulai dari ADIA IAIN hingga saat ini berubah menjadi UIN yang
mencetak beberapa generasi atau angkatan yaitu sejak tahun 1957-2011 Terkait
dengan keputusan membeli mahasiswi angkatan baru dengan angkatan lama akan
berbeda pada pengambilan keputusannya dalam membeli Peneliti membatasi
angkatan baru dimulai pada semester satu sampai tiga yaitu berkisar antara usia
17-20 tahun hal ini masuk dalam kategori usia remaja akhir Remaja akhir
menurut Thornburg (1982) adalah usia 17-20 tahun mereka umumnya sudah
memasuki dunia perguruan tinggi atau lulus SMU dan mungkin sudah bekerja
(dalam Dariyo 2004) Menurut Ashar Sunyoto (2001) konsumen remaja amat
mudah terpengaruh rayuan penjual mudah terbujuk iklan terutama pada
kerapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna yang menarik)
dan tidak berpikir hemat Kemudian pada angkatan lama peneliti membatasi dari
semester empat sampai seterusnya yaitu berkisar antara usia 21 dan seterusnya
hal ini masuk dalam kategori dewasa awal
253 Fakultas
Fakultas dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia diartikan sebagai bagian
perguruan tinggi tempat mempelajari suatu bidang ilmu UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta memiliki 11 fakultas untuk strata 1 yang dibagi menjadi dua kategori
yakni kategori fakultas umum dan kategori fakultas agama Fakultas umum
meliputi Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Fakultas Kedokteran dan Ilmu Kesehatan Fakultas Psikologi Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik dan Fakultas Sains dan Teknologi Sedangkan fakultas
agama meliputi Fakultas Ushuluddin dan Filsafat Fakultas Syari‟ah dan Hukum
Fakultas Dakwah dan Komunikasi Fakultas Adab dan Humaniora serta Fakultas
Dirasat Islamiyah Terkait dengan keputusan membeli mahasiswi pada fakultas
umum mayoritas diisi oleh lulusan SMA atau SMK yang dalam keseharian
belajarnya kurang didominasi oleh pelajaran agama sehingga nilai-nilai agama
tentang kesedehanaan dalam hidup kurang diajarkan Dengan demikian secara
tidak langsung perilaku konsumtifnya pun lebih tinggi dan lebih memperhatikan
perkembangan-perkembangan fashion yang sedang trend Berbeda dengan
fakultas umum mahasiswi pada fakultas agama cenderung diisi oleh lulusan
Pesantren atau Madrasah Aliyah yang dalam keseharian belajarnya lebih banyak
didominasi oleh pelajaran-pelajaran keagamaan Maka nilai-nilai tentang
keislaman kesederhanaan dan sikap untuk bersyukur lebih banyak didapat
sehingga dalam berperilaku mereka lebih sederhana untuk tidak berlebih-lebihan
Seperti yang dikatakan Mustafa Edwin dkk (2006) Islam memberikan arahan
yang sangat indah dengan memperkenalkan konsep Israf (berlebih-lebih) dalam
membelanjakan harta dan tabzir Islam memperingatkan agen ekonomi agar
jangan sampai terlena dalam berlomba-lomba mencari harta Islam membentuk
jiwa dan pribadi yang beriman bertakwa bersyukur dan menerima Pola hidup
konsumtivisme tidak pantas dan tidak selayaknya dilakukan oleh pribadi yang
beriman dan bertakwa Satu-satunya gaya hidup yang cocok adalah simple living
(hidup sederhana) dalam pengertian yang benar secara syarrsquoi
26 Kerangka Berpikir
Persaingan yang semakin kuat diantara perusahaan mengharuskan perusahaan
tersebut berlomba-lomba memperoleh hasil yang memuaskan dengan
memperhatikan sistem pemasaran agar dapat mempengaruhi persepsi konsumen
serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen Dalam pemasaran
diperlukan adanya strategi agar produk yang ditawarkan dapat mengenai sasaran
salah satu strategi dalam pemasaran adalah promosi Promosi itu sendiri adalah
sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen
tentang barang dan jasa Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian mendidik
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen (Buchori Alma 2000)
Nugroho J Setiadi (2005) menjelaskan bahwa konsep yang secara umum
sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai
bauran promosi yang terdiri dari lima jenis promosi yaitu iklan (advertising)
penjualan tatap muka (personal selling) promosi penjualan (sales promotion)
hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation) serta
pemasaran langsung (direct marketing)
Untuk dapat mewujudkan segala harapan untuk kemajuan pihak perusahaan
senantiasa melakukan berbagai kegiatan promosi yang dapat meningkatkan nilai
penjualan diantaranya kegiatan personal selling Yaitu strategi penjualan secara
tatap muka langsung pada konsumen dengan tujuan dapat mempengaruhi
persepsinya
Selain strategi pemasaran jenis kelamin pun memberikan cukup pengaruh
dalam keputusan membeli Cara pengambilan keputusan seseorang pada segi jenis
kelamin memiliki perbedaan jenis kelamin penjual pria akan memiliki pengaruh
yang berbeda pada konsumen begitupun sebaliknya penjual wanita akan memiliki
pengaruh yang berbeda pula pada konsumen Dalam penelitian ini familiaritas
penjual pun akan diteliti dimana penjual yang dikenal dan tidak dikenal masing-
masing memiliki pengaruh yang berbeda dalam keputusan membeli pada
konsumen Selain itu faktor usia angkatan dan fakultas diasumsikan secara tidak
langsung memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli Usia remaja tentu
akan berbeda keputusan membelinya dengan usia dewasa Remaja lebih menyukai
produk yang unik lucu dan terbungkus menarik sedangkan usia dewasa akan
memutuskan membeli pada produk yang berkualitas dan banyak manfaatnya
Begitu juga dengan angkatan mahasiswi angkatan baru akan berbeda keputusan
membelinya dengan mahasiswi angkatan lama di mana angkatan baru masuk
dalam kategori remaja akhir dan angkatan lama masuk dalam kategori dewasa
awal Kemudian fakultas umum dan fakultas agama juga akan berbeda dalam
pengambilan keputusannya dalam membeli hal ini dibedakan dari segi nilai-nilai
keagamaan tentang kesederhanaan dan tidak berlebih-lebihan yang didapatnya
dalam belajar Dengan dasar inilah penelitian ini akan melihat pengaruh persepsi
tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
27 Hipotesis Penelitian
H1 ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal
selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H2 ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H3 ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H4 ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
H5 ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
H6 ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
BAB III
METODE PENELITIAN
Dalam bab ini berisi tentang jenis penelitian yang terdiri dari pendekatan
penelitian dan desain penelitian variabel penelitian yang terdiri dari definisi
variabel dan definisi operasional populasi dan sampel teknik pengambilan
sampel metode dan instrumen pengumpulan data yang terdiri dari metode
pengumpulan data deskripsi vignette pilot study dan hasil pilot study amp revisi
prosedur penelitian teknik pengolahan dan analisis data
31 Jenis Penelitian
311 Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kuantitatif Menurut Sugiyono (2008) penelitian kuantitatif ini adalah data
penelitian yang berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik
312 Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain faktorial
dimana masing-masing aspek yang dimanipulasi disusun secara faktorial
Hipotesis dalam penelitian ini akan diuji dengan menggunakan instrument
berbentuk vignette yakni berupa kasus-kasus dimana masing-masing dalam setiap
kasus akan menguji sebuah hipotesis Dari setiap kasus terdapat beberapa aspek
yang dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya Pemaparan lebih jelas mengenai
vignette tersebut dapat dilihat pada sub bab 342
32 Variabel Penelitian
321 Definisi Variabel
Menurut Sugiyono (2008) variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai
dari orang objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannyaVariabel dibagi
menjadi 2 jenis yaitu independent variable (variabel bebas) dan dependent
variable (variabel terikat) Penelitian ini terdiri dari 6 variabel bebas dan 1
variabel terikat Dalam penelitian ini yang menjadi variabel tersebut adalah
sebagai berikut
1 Variabel bebas 1 Persepsi tentang personal selling dengan variasi
a Penjual yang memberikan hubungan secara akrab
kepada pembeli dalam menjelaskan produknya
b Penjual yang secara to the point menjelaskan
produknya
2 Jenis kelamin penjual dengan variasi
a Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang perempuan
b Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang laki-laki
3 Familiaritas penjual dengan variasi
a Konsumen mengenali penjual
b Konsumen tidak mengenali penjual
4 Usia partisipan dengan variasi
a Remaja akhir
b Dewasa awal
5 Angkatan dengan variasi
a Angkatan baru
b Angkatan lama
6 Fakultas dengan variasi
a Fakultas umum
b Fakultas agama
Tabel 31 variabel bebas dengan variasinya
No Variabel Bebas Variasi
1 Persepsi tentang
personal selling
1ahubungan secara
akrab
1b to the
point
2 Jenis kelamin
penjual 2a perempuan
2b laki-
laki
3 Familiaritas penjual 3a kenal 3b tidak
kenal
4 Usia 4a remaja akhir 4b dewasa
awal
5 Angkatan 5a baru 5b lama
6 Fakultas 6a umum 6b agama
2 Variabel terikat keputusan membeli konsumen
Pengambilan keputusan untuk membeli merupakan suatu proses yang terdiri dari
pengenalan masalah pencarian informasi observasi alternatif pembelian dan
hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau
keinginannya atas suatu produk dengan melakukan pemilihan dari alternatif yang
tersedia
322 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel penelitian dibuat guna membatasi lingkup
variabel yang diteliti maka peneliti memberikan pengertian terhadap kedua
variabel tersebut yaitu
1 Keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
2 Persepsi konsumen tentang personal selling
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
3 Jenis kelamin penjual yaitu meliputi penjual perempuan dan penjual laki-
laki
4 Familiaritas penjual yaitu meliputi penjual yang dikenal dan penjual yang
tidak dikenal
5 Usia partisipan yaitu meliputi usia remaja akhir dan usia dewasa awal
6 Angkatan yaitu meliputi angkatan baru dan angkata lama
7 Fakultas yaitu meliputi fakultas umum dan fakultas agama
Keputusan membeli ini akan diukur menggunakan vignette Vignette adalah
kasus yang ditanyakan kepada partisipan Masing-masing kasus berisi tentang
uraian variabel bebas yang telah dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya terhadap
keputusan membeli Jadi keputusan membeli atau tidak membeli yang diukur
adalah akibat dari variabel bebas yang telah dimanipulasi (Amalia 2008)
33 Populasi dan Sampel
331 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono 2008) Populasi pada
penelitian ini adalah Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
332 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi
(Sugiyono 2008)
Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 190 orang mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
333 Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan secara purposive
sampling Purposive sampling adalah pemilihan sampel berdasarkan pada
karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai sangkut-paut dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (Hariwijaya amp Trinton
2008)
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data
341 Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini peneliti memilih metode kuesioner sebagai alat
pengumpul data Kuesioner merupakan alat pengumpulan data yang berupa
serangkaian daftar pertanyaan untuk dijawab partisipan Kuesioner dapat disebut
juga sebagai interview tertulis di mana partisipan dihubungi melalui daftar
pertanyaan (Hariwijaya amp Trinton 2008) Dalam penelitian ini subjek akan
diberikan kuesioner berbentuk vignette yang terdiri dari tiga bagian yaitu
1) Bagian pengantar berisi tentang nama peneliti tujuan penelitian kerahasiaan
jawaban yang diberikan permohonan pengisian kuesioner dan ucapan terima
kasih
2) Bagian inti berisi serangkaian kasus dengan beberapa bentuk variasi Di awal
kasus akan diberikan instruksi dimana masing-masing kasus terdiri dari satu
pertanyaan yang memberikan dua pilihan jawaban
3) Bagian data kontrol berisi tentang data-data subjek seperti nama usia fakultas
dan lainnya untuk melengkapi data penelitian
342 Deskripsi Vignette
Instrumen pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuesioner berbentuk Vignette Menurut Kahneman amp Tiversky (1979) Vignette
ini sering digunakan dalam penelitian deskripsi tentang pengambilan keputusan
manusia (seperti dikutip dalam Amalia 2008) Vignette adalah kasus yang
ditanyakan kepada partisipan penelitian Tiap versi kasus adalah aspek-aspek yang
telah dimanipulasi manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin
dilihat pengaruhnya Vignette ini terdiri dari 6 versi soal (A1 A2 B1 B2
C1C2)
Versi soal A1 menceritakan tentang hubungan secara akrab yang diciptakan
penjual kepada konsumen Penjual berusaha menjelaskan produknya dengan
aspek komunikasi secara akrab dan ramah ia juga memuji pembeli sehingga
menimbulkan rasa simpatik pada pembeli
Versi soal A2 menceritakan tentang penjual yang mempromosikan produknya
secara to the point penjual tersebut menjelaskan produknya tanpa terjalin
hubungan yang akrab Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya
tanpa menciptakan keakraban pada pembeli
Versi soal B1 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin
perempuan yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal B2 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin laki-
laki yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal C1 menceritakan tentang keadaan konsumen yang mengenali penjual
namun pada versi soal C2 keadaan konsumen tidak mengenali penjual
Masing-masing versi kasus mempunyai 1 buah pertanyaan dan setiap pertanyaan
dari masing-masing kasus memiliki dua pilihan jawaban yang ada
Tiap versi kasus memiliki informasi yang sama
1 Uang yang dimiliki partisipan adacukup untuk membeli produk
2 Partisipan memerlukan produk yang ditawarkan
343 Pilot Study
Menurut Sugiyono (1999) untuk menguji validitas instrument digunakan
teknik expert judgement yaitu dinilai oleh minimal 2 orang yang dianggap
berkompeten untuk menilai ketepatan kuesioner yang digunakan Dalam hal ini
setelah instrument dikonstruksikan tentang aspek-aspek yang akan diukur
selanjutnya dikonsultasikan kepada ahlinya (seperti dikutip dalam Amalia 2008)
Peneliti juga melakukan face validity dari instrument yang telah disusun caranya
dengan mengujinya melalui pilot study pada partisipan penelitian
Pelaksanaan pilot study ini dilakukan pada tanggal 1 Maret 2011 dengan
jumlah partisipan sebanyak 15 orang Pilot study ini bertujuan untuk memastikan
bahwa manipulasi variabel bebas telah ditangkap dan dipahami oleh partisipan
Adapun tahapan pelaksanaannya sebagai berikut
a Mencari 15 orang partisipan dari masing-masing tempat amp waktu yang berbeda
b Memberikan kuesioner kepada partisipan
c Proses pengisian kuesioner sebelu mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti jika sudah jelas kemudian jawaban tersebut menjadi bahan pertanyaan
wawancara kepada beberapa partisipan
344 Hasil Pilot Study amp Revisi
Berdasarkan kuesioner yang telah diisi dan wawancara yang dilakukan
diperoleh beberapa masukan yang kemudian menjadi bahan pertimbangan bagi
peneliti untuk melakukan revisi instrumentantara lain
Feedback Menurut partisipan kasus yang diberikan kurang menantang
terdapat kata-kata yang diulang terus menerus sehingga bosan
membacanya
Revisi Peneliti merevisi bahasa yang digunakan menjadi lebih variatif
tanpa mengurangi aspek yang dimanipulasi
Feedback Menurut partisipan aspke yang ingin dilihat kurang diketahui
Revisi Peneliti melakukan revisi dengan menebalkan bold point
aspek yang dimanipulasi Peneliti juga merevisi informasi pada
kuesioner tersebut
Setelah direvisi kemudian peneliti melakukan uji coba kembali kepada 3
partisipan pada tanggal 23 Maret 2011 Berikut ini akan diuraikan informasi dan
beberapa penjelasan dari kasus vignette Namun lebih jelas instrumen vignette
yang terdiri dari pengantar instruksi serta tiap versi kasus vignette dapat dilihat
pada lampiran A
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Penjelasan Pada versi A1 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling yaitu tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual
kepada konsumen penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek
komunikasi secara akrab dan ramah
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan di pusat perbelanjaan tiba-
tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda
berbagai macam produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan
penuh keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga
mengetahui kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang
produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga
mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan
yang anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan
berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan
membeli produk tersebut
KASUS A2
Penjelasan Pada versi A2 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling di mana penjual mempromosikan produknya secara to the point
Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan
keakraban pada pembeli
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama
keluarga tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kapada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
KASUS B1
Penjelasan Pada versi B1 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang
perempuan
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan
di dekat rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba
Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju
kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk
Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuania menjelaskan
produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS B2
Penjelasan Pada versi B2 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi B2 ini penjual yang mempromosikan produknya adalah
seorang laki-laki
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-
tiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut
menarik perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda
dengan mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya
Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS C1
Penjelasan Pada versi C1 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C1 ini konsumen mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Anda dan teman-teman anda sedang asyik mengobrol di taman kampus
ditengah kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya
menyodorkan katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera
dikatalog tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion
lainnya Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut
dan anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Apakah
anda akan membeli produk tersebut
KASUS C2
Penjelasan Pada versi C2 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C2 ini konsumen tidak mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-
produk jualan di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang
penjual produk Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai
produk Natasya kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya
tersebut anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya
Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari
modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Walaupun anda tidak
mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut
35 Prosedur Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada tanggal 25-29 Maret 2011 di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan tahapan sebagai berikut
a) Mencari 190 orang partisipan selama lima hari dari masing-masing tempat amp
waktu yang berbeda
b) Membagikan kuesioner kepada partisipan
c) Proses pengisian kuesioner Sebelum mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti kemudian dilanjutkan oleh tahap pengisian oleh partisipan yang
dalam pengisiannya menghasbiskan waktu 5 menit untuk setiap partisipan
d) Melakukan analisis data dari sekumpulan data yang telah terkumpul sesuai
jumlah partisipan
36 Teknik Pengolahan dan Analisis Data
Seperti sudah dijelaskan di latar belakang di bab 1 penelitian rumusan
masalah yang ingin dijawab adalah apakah terdapat pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan
demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi dan untuk mengetahui
seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing variabel tersebut
terhadap keputusan membeli Penulis menggunakan metode statistika karena
datanya berupa angka-angka yang merupakan hasil pengukuran atau perhitungan
Berdasarkan hipotesis yang akan diukur peneliti menggunakan teknik analisis
multiple regression atau analisis regresi berganda untuk mengetahui besar
pengaruh variabel X1 (Persepsi tentang Personal Selling) X2 (Jenis Kelamin
Penjual) dan X3 (Familiaritas Penjual) X4 (Usia) X5 (Angkatan) dan X6
(Fakultas) terhadap Y (Keputusan Membeli)
Variabel yang diteliti merupakan variabel kategorik yang sebelum dianalisis
datanya peneliti melakukan dummy coding Analisis regresi berganda adalah
suatu metode untuk mengetahui bagaimana variasi dari beberapa variabel
independen mempengaruhi variabel dependen dalam suatu fenomena yang
kompleks (Muhidin amp Abdurahman 2009) Untuk perhitungannya dilakukan
dengan menggunakan program SPSS versi 180
BAB IV
HASIL PENELITIAN
Pada bab ini akan diuraikan hasil pengolahan data yang diambil pada penelitian
gambaran umum mengenai subjek penelitian serta hasil penelitian yang telah
dilaksanakan
41 Gambaran Umum Partisipan
Gambaran umum partisipan pada penelitian ini diuraikan secara rinci dibawah
ini yaitu berupa gambaran umum berdasarkan usia angkatan dan fakultas
411 Partisipan berdasarkan Usia
Gambaran umum partisipan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 41 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia
Usia N Persentase
Remaja akhir 124 6526
Dewasa awal 66 3473
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 41 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh usia remaja akhir yaitu berkisar antara usia 17-20
tahun dengan jumlah 124 orang (6526 ) sedangkan dewasa awal yang berkisar
antara usia 21-25 berjumlah 66 orang (3473)
412 Partisipan berdasarkan Angkatan
Gambaran umum partisipan berdasarkan angkatan dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 42 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Angkatan
Angkatan N Persentase
Angkatan baru 75 3947
Angkatan lama 115 6052
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 42 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan
pada penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan
dalam penelitian ini didominasi oleh angkatan lama yaitu angkatan tahun 2005-
2009 dengan jumlah 115 orang (6052 ) sedangkan angkatan baru yaitu
angkatan 2010-2011 berjumlah 75 orang (3947 )
413 Partisipan berdasarkan Fakultas
Gambaran umum partisipan berdasarkan fakultas dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 43 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Fakultas
Fakultas N Persentase
Umum 142 7473
Agama 48 2526
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 43 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh fakultas umum yaitu FITK FEB PSIKOLOGI
FISIP FST dan FKIK dengan jumlah 142 orang (7473) sedangkan fakultas
agama yaitu FSH FDK dan FDI berjumlah 48 orang (2526 )
42 Hasil Penelitian
Rumusan statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis pada penelitian ini
adalah dengan teknik regresi linier berganda (multiple linier regression) Di mana
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual usia
angkatan dan fakultas sebagai variabel bebas dan keputusan membeli sebagai
variabel terikat yang kemudian membentuk persamaan regresi Untuk pengolahan
data dengan teknik ini akan dibantu dengan komputerisasi software SPSS 180
Berikut ini hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling
terhadap Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel persepsi tentang
personal selling memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain persepsi
tentang personal selling yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
45 berikut
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 6873 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0009 Karena p value (0009) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel persepsi tentang personal selling terhadap
variabel keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 46
berikut
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar -2622 pada
variabel persepsi tentang personal selling dengan p value sebesar 0009 Karena p
value yang didapat pada variabel persepsi tentang personal selling (0009) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi itu artinya H1 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 327a
0107 0104 0466 0107 45148 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0107 Hal ini berarti bahwa variabel jenis kelamin
penjual memberikan sumbangsih sebesar 107 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 893 variabel lain selain jenis
kelamin penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
48 berikut
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 45148 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel jenis kelamin penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 49 berikut
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar 6719 pada
variabel jenis kelamin penjual dengan p value sebesar 0000 Karena p value yang
didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi itu artinya H2 diterima
yang berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 190a
0036 0034 040845 0036 14196 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0036 Hal ini berarti bahwa variabel familiaritas penjual
memberikan sumbangsih sebesar 36 bagi perubahan variabel keputusan
membeli Dengan demikian terdapat 964 variabel lain selain familiaritas
penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
411 berikut
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 14196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel familiaritas penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 412 berikut
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilait hitung
sebesar 3768 pada variabel familiaritas penjual dengan p value sebesar 0000
Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel familiaritas penjual memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H3
diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
424 Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan usia pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 414
berikut
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0086
Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 415 berikut
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 049
a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan
sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain usia yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
417 berikut
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0455 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0501
Karena p value (0501) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 418 berikut
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0674 pada variabel usia dengan p value sebesar 0501 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0501) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 034
a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 420
berikut
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0213 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0645 Karena p value (0645) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 421 berikut
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0461 pada variabel usia dengan p value sebesar 0645 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0645) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 041
a 0002 -0004 049413 0002 031 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 423berikut
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0578 Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 424 berikut
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel usia dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 133a
0018 0012 034244 0018 3378 1 188
0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 426
berikut
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3378 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0068 Karena p value (0068) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 427 berikut
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -1838 pada variabel usia dengan p value sebesar 0068 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0068) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
429 berikut
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0086 Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 430 berikut
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan usia pada kasus A1 A2
B1 B2 C1 C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel usia terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
425 Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 054
a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain angkatan yang
dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
432 berikut
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0543 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0462 Karena p value (0462) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 433 berikut
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0737 pada variabel usia dengan p value sebesar 0462 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0462) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 028683 0001 0149 1 188
0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
435 berikut
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0149 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0700 Karena p value (0700) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 436 berikut
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0386 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0700) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 053
a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 438
berikut
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0522 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0826 Karena p value (0471) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 439 berikut
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0723 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0471) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 024a
0001 -0005 049778 0001 0106 1 188
0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 441
berikut
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0106 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0745 Karena p value (0745) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 442 berikut
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0326 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0745 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0745) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 032
a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus
C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain angkatan yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 440
berikut
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0659 Karena p value (0659) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 445 berikut
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0442 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0659 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0659) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
Change Statistics
R Square
F Chang
df1 df2
Sig F Chang
e Change
e e
dimension0
1 153a
0023 0018 045298 0023 4477 1 188
0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
446 berikut
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
4477 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0036
Karena p value (0036) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan angkatan itu artinya
H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 448 berikut
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2116 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0036 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0036) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2
C1dan C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel angkatan terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan fakultas pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 151
a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
450 berikut
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 4416 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0037 Karena p value (0037) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 451 berikut
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2102 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0037 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0037) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 036
a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 453
berikut
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0240 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0625 Karena p value (0625) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 454 berikut
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0490 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0625 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0625) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 126
a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 934 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
456 berikut
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
3023 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0084
Karena p value (0084) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 457 berikut
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1739 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0084 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0084) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 131a
0017 0012 048718 0017 3262 1 188
0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0017 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 17 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 983 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
459 berikut
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3262 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0073 Karena p value (0073) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 460 berikut
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1806 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0073 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0073) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 033383 0001 015 1 188
0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
462 berikut
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0150 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0699
Karena p value (0699) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 463 berikut
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0387 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0699 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0699) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
465 berikut
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0578
Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 466 berikut
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan fakultas pada kasus A1
A2 B1 B2 C1 C2
Kemudian peneliti menganalisis juga besarnya proporsi varian dari DV yang
merupakan sumbangan atau pengaruh dari masing-masing IV Peneliti ingin
menguraikan dan menguji secara statistik apakah sumbangan dalam bentuk
proporsi varian dari setiap IV signifikan Sehingga peneliti dapat mengungkapkan
berapa persen dari bervariasinya keputusan membeli yang bersumber dari masing-
masing IV tersebut Adapun proporsi varian untuk IV 123 akan disajikan pada
tabel 467 dan proporsi varian untuk IV 456 akan disajikan pada tabel 468
berikut ini
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
X
4
0016
0002
0001
0002
0018
0016
2976
0455
0213
0310
3378
2976
Tidak Signifi
kan
X
5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifikan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
Keterangan
X1= Persepsi tentang Personal Selling
X2= Jenis Kelamin Penjual
X3= Familiaritas Penjual
X4= Usia partisipan
X5= Angkatan
X6= Fakultas
Dari tabel 467 dan 468 di atas dapat disimpulkan sebagai berikut
1 Variabel Persepsi tentang Personal Selling memberikan sumbangan atau
pengaruh sebesar 18 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan
tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 6873
2 Variabel Jenis Kelamin Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 107 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 45148
3 Variabel Familiaritas Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 36 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 14196
4 Variabel usia memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 16 kasus A2 02 kasus B1 01 kasus B2 02 kasus C1
18 dan kasus C2 16 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
2976 kasus A2 0455 kasus B1 0213 kasus B2 0310 kasus C1 3378
dan kasus C2 2976
5 Variabel angkatan memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 13 kasus A2 01 kasus B1 03 kasus B2 01 kasus C1
01 dan kasus C2 23 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
0543 kasus A2 0149 kasus B1 0522 kasus B2 0106 kasus C1 1196
dan kasus C2 4477
6 Variabel fakultas memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 18 kasus A2 01 kasus B1 16 kasus B2 17 kasus C1
01 dan kasus C2 02 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
4416 kasus A2 0240 kasus B1 3023 kasus B2 3262 kasus C1 0150
dan kasus C2 0310
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi yaitu Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual dan
Familiaritas Penjual Sedangkan ketiga IV lainnya yaitu Usia Angkatan dan
Fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
BAB V
KESIMPULAN DISKUSI DAN SARAN
Pada bab terakhir ini peneliti memaparkan tentang kesimpulan hasil penelitian
diskusi tentang penelitian serta saran teoritis dan saran praktis untuk penelitan
selanjutnya
51 Kesimpulan
Kesimpulan pada penelitian ini adalah
1 Terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Terdapat pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Terdapat pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
4 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
52 Diskusi
Hasil penelitian menyatakan bahwa persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli Hal tersebut
berarti bahwa konsumen memiliki persepsi positif terhadap penjual yang akrab
dan cenderung memutuskan untuk membeli dan konsumen yang memiliki
persepsi negatif terhadap penjual yang to the point cenderung memutuskan untuk
tidak membeli Dapat dilihat bahwa begitu pentingnya faktor persepsi untuk
menarik perhatian konsumen persepsi merupakan keharusan bagi konsumen
dalam menilai penjual Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan oleh Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) bahwa persepsi merupakan bagian dari
faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi
keputusan membeli Hal tersebut diperkuat oleh Sofyan Assauri (1990) bahwa
dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul
dalam pertemuan tatap muka diantara penjual dan pembeli di mana terdapat
pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan
pembelian
Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008)
yaitu penelitian tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (
Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli
Nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa
Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli
nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar
98
Selain itu jenis kelamin penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan
membeli dimana dalam hasil penelitian ini konsumen lebih memilih membeli
dengan penjual yang berjenis kelamin perempuan dibandingkan dengan penjual
yang berjenis kelamin laki-laki Hal ini sesuai dari wawancara dengan beberapa
partisipan yang lebih memilih penjual perempuan dibandingkan penjual laki-laki
alasan mereka tidak jauh dari anggapan bahwa perempuan lebih lembut dan sabar
dalam melayani konsumen selain itu alasan mereka juga didasarkan pada
kesamaan jenis kelamin mereka antara penjual perempuan dan konsumen
perempuan dimana partisipan pada penelitian ini adalah perempuan Hal ini
sesuai apa yang dikatakan Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria dan wanita
cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda sebagian
didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi Wanita
cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih
banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada bagian
lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu Dalam konsep yang
dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut
cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki dianggap kuat rasional
jantan dan perkasa (Suryanto 2009)
Dalam hasil penelitian ini familiaritas penjual pun memiliki pengaruh
terhadap keputusan membeli di mana dalam penelitian ini familiaritas penjual
mempunyai dua variasi yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal
Dan hasil yang diperoleh yaitu dalam keputusan membeli konsumen lebih
memilih penjual yang dikenal dibandingkan dengan penjual yang tidak dikenal
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan (Eswe 2010)
Kemudian variabel selanjutnya yaitu usia yang dalam penelitian ini tidak
menghasilkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada aspek
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual
Itu artinya usia remaja akhir dan usia dewasa awal tidak ada perbedaan dalam
penilaiannya terhadap penjual yang akrab dan penjual yang to the point sehingga
dalam variabel usia tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli
Begitu juga jenis kelamin penjual penjual perempuan dan penjual laki-laki pada
variabel usia masing-masing tidak berpengaruh dalam keputusan membeli
Kemudian penjual yang dikenal dan tidak dikenal pada aspek variabel usia juga
tidak berpengaruh pada keputusan membeli
Hal ini disebabkan kemungkinan usia pada penelitian ini yaitu 17-25 tahun
tidak membutuhkan atau tidak berselera dengan produk yang ditawarkan Menurut
Kotler amp Keller (2007) orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia
Kemudian variabel angkatan dalam penelitian ini tidak memiliki pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Itu artinya
angkatan baru dan angkatan lama tidak ada perbedaan dalam penilaiannya pada
penjual yang akrab dan yang to the piont sehingga dalam variabel angkatan tidak
berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli Kemudian variabel angkatan
juga pada penjual perempuan dan penjual laki-laki tidak berpengaruh terhadap
keputusan membeli begitupun pada penjual yang dikenal dan yang tidak dikenal
variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli
Variabel yang terakhir yaitu fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal
selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Pada aspek persepsi
tentang personal selling dalam hal ini terbagi menjadi penjual yang akrab dan
penjual yang to the point pada masing-masing hal tersebut variabel fakultas yaitu
fakultas umum dan fakultas agama tidak memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli kemudian pada aspek jenis kelamin penjual yang
terbagi menjadi penjual perempuan dan penjual laki-laki masing-masing pada
variabel fakultas tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli Begitupun pada aspek familiaritas penjual yaitu penjual yang dikenal
dan penjual yang tidak dikenal masing-masing pada variabel fakultas juga tidak
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Pada variabel angkatan dan fakultas tidak terdapat pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli hal ini disebabkan kemungkinan kecenderungan
untuk berperilaku yang sama Pada variabel angkatan dan fakultas peneliti
mengkatagorikan sebagai kelas sosial karena menurut Kotler amp Keller (2007)
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Menurutnya juga orang-orang yang
didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda
Dalam penelitian ini peneliti sadar masih banyak kekurangan yang harus
diperbaiki dan dilengkapi Misalnya dalam penelitian ini peneliti menggunakan
instrument berbentuk vignette yang masih jarang dilakukan sehingga peneliti
kesulitan untuk membuat kasus-kasus yang menarik Untuk peneliti selanjutnya
yang ingin menggunakan instrument berbentuk vignette sebaiknya lebih
memvariasikan kasus-kasus yang diberikan
53 Saran
Berdasarkan hasil dan keterbatasan penelitian beberapa saran sebagai
pertimbangan dalam melakukan penelitian yang akan datang terbagi menjadi
saran teoritis dan saran praktis
531 Saran Teoritis
1 Untuk peneliti yang ingin meneliti keputusan membeli disarankan untuk
menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli
seperti motivasi membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
2 Pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data multiple regression
atau analisis regresi berganda setelah dilakukan dummy coding pada
variabel kategorik Untuk penelitian selanjutnya disarankan menggunakan
teknik analisis data regresi logistik bila variabel terikatnya berupa variabel
kategorik
532 Saran Praktis
Dalam membuat kuesioner peneliti merasa memiliki banyak kekurangan
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrumen berbentuk vignette dan
kasus yang peneliti berikan kurang bervariasi sehingga hasil yang diperoleh
memiliki pengaruh yang kecil Oleh karena itu disarankan untuk penelitian
selanjutnya agar memperbaiki keterbatasan penelitian ini yaitu agar kasus-kasus
yang diberikan lebih bervariasi dan mengenai sasaran variabel yang akan diteliti
sehingga hasilnya pun terdapat pengaruh yang lebih besar
DAFTAR PUSTAKA
Amalia Nurachmi (2008) Keputusan membeli rokok Mild berdasarkan
pertimbangan merek harga kandungan tar amp nikotin Skripsi tidak
diterbitkan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
Admin (2003) Sophie martin Tas Indonesia kiblat Paris Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpswacoidsophie-martin-tas-indonesia-kiblat-
paris
Alma Buchari (2000) Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa Bandung
ALFABETA
Aryanto Doddy (2008) Personal selling dan keputusan membeli Diambil
tanggal 21 Agustus 2010 dari httprepositoryusuacidbitstream
Assauri Sofyan (1990) Manajemen pemasaran Jakarta CV Rajawali
Dariyo Agoes (2004) Psikologi perkembangan Bogor Ghalia Indonesia
Edwin Mustafa Dkk (2006) Pengenalan eksklusif ekonomi Islam Jakarta
Kencana Prenada Media Group
Eswe Gunawan (2010) Personal branding dalam bisnis Diambil tanggal 17
Februari 2010 dari httpwebcache_UMEJ ekonomikompasianacom
Hariwijaya M amp PB Trinton (2008) Pedoman penulisan ilmiah proposal dan
skripsi Yogyakarta Tugu Publisher
Hendry Reni E (2010) Sophie martin bidik pasar ekspor Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpwebbisniscomsektor-riilritel-ukm1html
Tim Penyusun (1999) Kamus besar bahasa Indonesia Jakarta Balai Pustaka
Khoirullah (2010) Kapabilitas kunci sophie martin Diambil tanggal 21
September 2010 dari httpelibrarymbipbacidgdl-khairullah-917
Kotler Philip amp Armstrong G (2008) Prinsip-prinsip pemasaran Edisi 12
jilid 2 Jakarta Penerbit Erlangga
Kotler Philip amp Keller KevinL (2007) Manajemen pemasaran Edisi 12
Indonesia PT Indeks
Mangkunegara AP (2005) Perilaku konsumen Bandung PT Refika Aditama
Muhidin SA amp Abdurahman Maman (2009) Analisis korelasi regresi dan
jalur dalam penelitian Bandung CV Pustaka Setia
Munandar AS (2001) Psikologi industri dan organisasi Jakarta UI Press
Prasetijo Ristiyanti amp Ihalauw Jhon JOI (2005) Perilaku konsumen
Yogyakarta Andi Offset
Puspita Hana (2010) Diskon 80 persen sophie martin diserbu Diambil tanggal
26 September 2010 dari httpmegapolitankompascomread
Rakhmat Jalaluddin (2005) Psikologi komunikasi Bandung PT Remaja
Rosdakarya
Sejarah dunia fashion Diambil pada tanggal 05 April 2011 dari
httpwwwyulissamoacomdunia-fashioncomment-page-1comment-2163
Setiadi NugrohoJ (2005) Perilaku konsumen Jakarta Prenada Media
Shaleh AR Wahab MA (2005) Psikologi suatu pengantar dalam perspektif
Islam Jakarta Prenada Media
Sugiyono (2008) Metode penelitian pendidikan pendekatan kuantitatif kualitatif
dan RampD Bandung CV Alfabeta
Sumarwan Ujang Dkk (2009) Pemasaran strategik Jakarta Inti Prima
Promosindo
Suryanto (2009) Gender apa itu Diambil tanggal 17 Februari 2011 dari
httpsuryantoblogunairacid20090211
Undupurnahayu (2007) Analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan
besar Jurnal Ilmiah Universitas Ibn Kholdun Bogor Vol 3 No 1 (januari)
hal 87
LAMPIRAN
A
Pengant
Assalamu‟alaikum WrWb
Nama saya Mawaddah Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
semester akhir Pada saat ini saya sedang menyelesaikan tugas akhir (skripsi)
dengan judul pengaruh persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual
familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Selain untuk memperoleh gelar S1 Psikologi
penelitian ini juga diharapkan dapat menambah khazanah baru dibidang Psikologi
Industri dan Organisasi Dalam kesempatan ini saya memohon partisipasi dan
kerja sama kawan-kawan untuk mengisi kuesioner yang sudah tersedia
esar harapan saya agar kawan-kawan dapat mengisi dengan sebenar-benarnya
sesuai instruksi yang ada Sebelumnya saya ucapkan terima kasih yang tak
terhingga atas bantuan partisipasi dan kerja samanya Mohon maaf apabila masih
banyak kekurangan dalam kuesioner ini
Wassalamu‟alaikum WrWb
Data Partisipan Penelitian
Nama
Usia
Angkatan
FakultasJurusan
Instruksi
Bacalah dengan teliti kasus-kasus di bawah ini Dari kasus ini akan muncul
sebuah pertanyaan dan Anda diminta menjawabnya dengan cara memilih salah
satu jawaban dari kedua pilihan yang ada Tidak ada jawaban yang benar atau
salah maka pastikan jawaban yang Anda pilih sesuai dengan keinginan Anda
Anda tidak diperbolehkan membaca kasus lain apabila Anda sedang memahami
satu kasus dalam kuesioner ini karena akan mengganggu konsentrasi dan
keputusan Anda terhadap satu kasus Setiap kasus memiliki permasalahan yang
berbeda jadi Anda tidak perlu membandingkan kasus yang satu dengan kasus
yang lain
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan dipusat perbelanjaan tiba-tiba anda
didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda berbagai macam
produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh
keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui
kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi
ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga mampu
mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang
anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-
keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan berbagai
pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan membeli
produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS A2 Lupakan kasus sebelumnya
Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga
tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kepada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B1
Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat
rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba Penjual
tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya
yang datang kepada anda adalah seorang perempuan ia menjelaskan produk
yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-tiba
penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik
perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan
mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Apakah
anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C1
Anda dan teman-teman anda sedang asyik ngobrol di taman kampus ditengah
kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan
katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog
tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut dan
anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda
Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-produk jualan
di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk
Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya
kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya tersebut anda merasa
asing karena baru pertama kali bertemu dengannya Namun penjual tersebut
menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari modelnya harganya sampai
kepada kegunaannya Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan
membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
LAMPIRAN
B
SKOR MENTAH Responden Kasus A1 Kasus A2 Kasus B1 Kasus B2 Kasus C1 Kasus C2
1 1 1 0 0 1 0
2 1 1 1 0 1 1
3 1 1 0 0 1 1
4 0 1 1 1 1 0
5 1 1 1 1 1 0
6 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 0 1 0
8 0 1 1 1 1 0
9 1 1 0 0 1 1
10 1 1 0 1 1 1
11 1 0 1 1 1 0
12 0 1 0 1 1 1
13 1 1 0 0 0 1
14 1 1 1 0 1 1
15 1 1 1 1 1 0
16 1 1 1 0 1 1
17 0 1 1 0 1 0
18 1 1 0 0 1 1
19 1 1 1 1 1 1
20 0 1 1 1 1 0
21 1 1 1 0 1 0
22 0 0 1 1 1 1
23 1 1 0 0 1 1
24 1 1 0 1 1 0
25 1 1 1 1 1 0
26 1 1 1 1 1 0
27 1 0 1 0 1 0
28 1 1 1 0 1 0
29 1 1 0 0 1 1
30 0 1 1 1 1 1
31 1 1 0 0 0 1
32 1 1 1 1 1 1
33 1 1 1 1 1 0
34 1 1 1 1 1 0
35 1 0 1 1 1 0
36 1 1 1 0 1 0
37 0 1 1 1 1 0
38 1 1 0 0 1 1
39 0 1 1 0 1 0
40 1 1 0 1 1 1
41 1 1 1 0 1 0
42 1 1 1 0 1 1
43 1 1 1 0 1 0
44 1 1 1 0 1 1
45 1 1 1 0 1 1
46 47
1 1
1 1
1 1
1 1
1 1
0 1
48 0 1 1 0 0 1
49 1 1 0 0 1 1
50 0 1 0 0 1 1
51 1 0 1 0 1 1
52 0 0 1 0 1 1
53 1 0 1 0 1 1
54 1 1 1 0 1 1
55 1 1 1 0 1 1
56 1 0 0 0 0 1
57 1 1 1 0 1 1
58 1 1 1 0 1 1
59 1 1 0 1 0 1
60 1 1 1 0 1 1
61 1 1 0 0 1 1
62 1 1 1 0 1 0
63 1 1 0 0 1 0
64 1 1 1 0 1 1
65 0 1 1 1 1 1
66 0 1 1 1 1 0
67 1 1 1 1 0 1
68 1 1 1 1 1 1
69 1 1 1 1 1 0
70 1 1 1 1 1 1
71 1 1 1 1 1 1
72 1 1 1 0 1 1
73 0 1 1 1 1 0
74 0 1 0 0 0 1
75 1 1 0 0 0 1
76 1 1 1 0 0 1
77 1 0 1 1 1 0
78 1 1 1 1 1 1
79 1 1 1 1 1 1
80 1 1 1 0 1 1
81 1 1 1 0 1 1
82 1 1 0 1 1 1
83 1 1 1 1 0 1
84 1 1 0 1 1 1
85 1 1 1 0 1 1
86 1 1 1 1 1 0
87 1 1 1 0 1 0
88 1 1 1 1 1 0
89 1 1 1 0 1 1
90 1 1 1 1 1 0
91 1 1 1 1 1 1
92 1 1 1 1 1 0
93 94
1 1
1 1
1 0
1 0
1 1
1 1
95 0 1 0 0 1 1
96 0 1 0 0 0 1
97 0 1 0 0 1 1
98 1 1 1 1 1 1
99 1 1 0 0 1 1
100 1 1 1 1 1 0
101 0 1 1 1 1 1
102 0 1 1 0 1 1
103 1 1 0 0 1 1
104 1 1 0 1 1 1
105 0 1 1 0 1 1
106 1 1 1 0 1 1
107 1 1 1 1 1 1
108 1 1 1 1 1 0
109 0 1 1 1 1 1
110 1 1 1 0 1 1
111 1 1 0 1 1 1
112 1 1 1 1 1 0
113 1 1 0 0 1 0
114 1 1 1 1 0 1
115 1 1 1 1 1 0
116 0 1 1 0 1 1
117 1 1 0 0 0 1
118 1 1 1 1 1 0
119 1 1 1 1 1 1
120 1 1 1 1 1 1
121 0 1 1 0 1 1
122 0 0 1 0 1 1
123 1 1 0 1 1 1
124 1 1 1 0 1 1
125 1 1 1 1 1 1
126 1 1 1 1 1 0
127 0 1 1 0 1 0
128 0 1 1 0 1 1
129 1 1 0 0 0 1
130 1 1 1 1 1 1
131 1 1 0 0 1 1
132 1 1 1 1 0 1
133 1 0 1 1 1 1
134 1 1 1 0 1 1
135 1 1 1 0 1 1
136 0 1 1 0 1 1
137 1 0 1 1 1 1
138 1 0 1 1 1 0
139 1 1 1 0 1 1
140 141
1 1
1 1
1 1
1 0
0 1
0 1
142 0 1 1 0 1 1
143 1 1 0 0 0 1
144 0 1 1 1 1 1
145 0 1 1 0 1 1
146 1 1 0 0 1 1
147 1 1 0 0 0 1
148 1 1 0 0 0 1
149 1 1 1 1 1 1
150 1 1 1 0 1 1
151 1 1 1 0 1 1
152 1 1 1 0 1 1
153 1 1 1 0 1 1
154 1 1 1 0 1 1
155 1 1 1 0 1 1
156 1 1 1 0 1 0
157 1 1 1 1 1 0
158 1 1 1 1 1 1
159 1 1 0 0 1 0
160 0 1 0 1 0 1
161 1 1 1 1 0 1
162 1 0 0 1 1 1
163 1 1 0 1 0 1
164 1 1 1 0 1 1
165 0 0 1 1 1 0
166 1 1 1 1 1 0
167 1 1 1 0 1 1
168 1 1 1 0 1 1
169 1 0 1 0 1 1
170 0 0 1 0 0 1
171 0 1 1 0 0 1
172 1 0 1 0 1 1
173 1 1 1 0 1 0
174 1 1 1 0 1 1
175 1 1 1 1 1 1
176 1 1 1 0 1 1
177 1 1 1 0 1 1
178 1 1 1 0 1 1
179 1 1 1 1 1 1
180 1 1 0 1 1 1
181 1 1 1 1 0 0
182 0 1 1 1 1 0
183 1 1 0 0 1 0
184 1 1 0 0 0 0
185 1 1 1 0 0 0
186 1 1 1 0 1 1
187 1 0 1 0 1 0
188 1 1 1 0 1 1
189 1 1 1 0 1 1
190 1 1 1 0 1 1
LAMPIRAN
C
TABEL ANALISIS
Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 327a 0107 0104 0466 0107 45148 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 190a 0036 0034 040845 0036 14196 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 049a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 034a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 049413 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 133a 0018 0012 034244 0018 3378 1 188 0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 054a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 028683 0001 0149 1 188 0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 053a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R R Adjusted Std Change Statistics
Square R Square
Error of the
Estimate
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 024a 0001 -0005 049778 0001 0106 1 188 0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 032a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 153a 0023 0018 045298 0023 4477 1 188 0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square
F Change df1 df2
Sig F Change
Change
dimensi on0
1 151a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 036a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 126a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 131a 0017 0012 048718 0017 3262 1 188 0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 033383 0001 0150 1 188 0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
X
4
00
16
00
02
00
01
00
02
00
18
00
16
29
76
04
55
02
13
03
10
33
78
29
76
Tidak
Signifi
kan
X5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifi
kan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
PENGARUH PERSEPSI TENTANG PERSONAL SELLING
JENIS KELAMIN PENJUAL FAMILIARITAS PENJUAL DAN
DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PADA
MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
SKRIPSI
Diajukan kepada Fakultas Psikologi untuk memenuhi
syarat-syarat mencapai gelar Sarjana Psikologi
Oleh
MAWADDAH
NIM 106070002261
Di Bawah Bimbingan
Pembimbing I Pembimbing II
Yunita Faela Nisa MPsiPsi Liany LuzvindaMSi
NIP 197706082005012003 NIP 150411152
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1433 H2011
LEMBAR PENGESAHAN
Skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI TENTANG PERSONAL
SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL FAMILIARITAS PENJUAL DAN
DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PADA
MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA telah diujikan
dalam sidang munaqasyah Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta pada tanggal 7 Desember 2011 Skripsi ini telah diterima
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Program Strata 1 (S1)
pada fakultas Psikologi
Jakarta 7 Desember 2011
Sidang Munaqasyah
DekanKetua Pembantu Dekan Sekretaris
Jahja Umar PhD Dra Fadhilah Suralaga M Si
NIP 130 885 522 NIP 19561223 198303 2001
Anggota
Penguji I penguji II
Mulya Sari Dewi MSi Psi Yunita Faela Nisa MPsiPsi
NIP 197805022008012026 NIP197706082005012003
Pembimbing I Pembimbing II
Yunita Faela Nisa MPsiPsi Liany LuzvindaMSi
NIP 197706082005012003 NIP 150411152
PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini
Nama Mawaddah
NIM 106070002261
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP
KEPUTUSAN MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF
HIDAYATULLAH JAKARTA adalah benar merupakan karya saya sendiri dan
tidak melakukan tindakan plagiat dalam penyusunan karya tersebut Adapun
kutipan-kutipan yang ada dalam penyusunan karya ini telah saya cantumkan
sumber pengutipannya dalam skripsi Saya bersedia untuk melakukan proses yang
semestinya sesuai dengan Undang-undang jika ternyata skripsi ini secara prinsip
merupakan plagiat atau ciplakan dari karya orang lain
Demikian pernyataan ini diperbuat untuk dipergunakan sebaik-baiknya
Jakarta 7 Desember 2011
Yang Menyatakan
Mawaddah
NIM 106070002261
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Motto
ldquoKarena sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahanrdquo
(QS Al-Insyirah5-6)
Kegeniusan tidak terletak pada caramu mengerjakan hal-hal yang
luar biasa tetapi pada caramu mengerjakan hal-hal biasa secara
luar biasa (anonim)
Persembahan
Skripsi ini kupersembahkan untuk Ayahanda tercinta (Alm) dan
Ibunda tersayang serta keluarga teman dan orang terkasih yang
selalu menyemangatiku dan mendoakan selalu dalam menggapai
impian dan cita-cita
ABSTRAKSI A) Fakultas Psikologi
B) Desember 2011
C) Mawaddah
D) Pengaruh Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual
Familiaritas Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada
Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
E) Hal 120 halaman (belum termasuk lampiran)
F) Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin
penjual yaitu perempuan atau laki-laki
Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual
yang dikenal dan tidak dikenal
Variabel demografi pada penelitian ini meliputi usia angkatan dan
fakultas karena sampel pada penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini
adalah secara purposive sampling dan didapatkan sampel sebanyak 190
mahasiswi Pengumpulan data menggunakan kuesioner berbentuk vignette
Vignette adalah kasus yang ditanyakan kepada responden penelitian Tiap
versi kasus adalah aspek-aspek variabel bebas yang telah dimanipulasi
manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin dilihat
pengaruhnya Analisis data pada penelitian ini menggunakan teknik
analisis multiple regression atau analisis regresi berganda setelah
sebelumnya dilakukan dummy coding
Hasil penelitian menyatakan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli yaitu
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas
penjual Hasil tersebut signifikan secara statistik (plt005) Sedangkan
ketiga IV lainnya yaitu uisa angkatan dan fakultas tidak memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Berdasarkan hasil yang diperoleh disarankan untuk lebih menggunakan
faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang memiliki
sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli seperti motivasi
membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
G) Bahan bacaan= 27 bahan ( 1990-2010)
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahi Robbil bdquoAlamin puji syukur saya panjatkan kepada Allah
SWT Sang Penguasa alam raya Atas nikmat dan rahmat-Nya lah penulis dapat
menyelesaikan penyusunan skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN
MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKARTA
Sholawat serta salam tak lupa pula dipanjatkan kepada baginda Nabi kita
Muhammad SAW yang telah merubah zaman kebodohan menjadi zaman yang
terang dengan ilmu pengetahuan
Dengan selesainya penyusunan skripsi ini penulis mengucapkan banyak
terima kasih kepada orang-orang dan semua pihak yang telah banyak membantu
penulis dalam menyelasaikan skripsi ini Ungkapan terima kasih ini antara lain
penulis tujukan kepada
1 Jahja Umar PhD Dekan Fakultas Psikologi Dra Fadhilah Suralaga
MSi Pembantu Dekan I beserta seluruh jajaran dekanat lainnya yang
selalu berusaha menciptakan lulusan-lulusan Psikologi yang berprestasi
dan berkualitas
2 Yunita Faela Nisa MPsiPsi selaku pembimbing I Liany Luzvinda MSi
selaku pembimbing II yang telah memberikan bimbingan arahan dan
ilmu yang tak henti dibagi kepada penulis serta kesabaran dan kesediaan
beliau meluangkan waktu untuk memberikan arahan-arahan kepada
penulis
3 Para dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah
mengajarkan penulis pada masa kuliah semoga ilmu ini bermanfaat
4 Teruntuk keluarga besar Ayahanda tercinta Amrullah Hafidz (Alm) yang
insya Allah berada di syurga Ummi Maskanah tersayang yang tak henti
memanjatkan doa serta bantuan moril maupun materil yang selama ini
dilakukannya untuk ananda Abang-abangku (Bang Dyan Bang Didin
Bang Kikin Bang Kakan Bang Waddan) terima kasih atas bantuan materi
dan support yang diberikan serta telah menjadi contoh yang baik buat
adikmu ini dan ade-ade ku (Nadwah Icah) terima kasih atas motivasi dan
dukungan serta doanya Tak lupa juga untuk (Po Ieha Po Salma Teh Rita
Teh Upi) yang turut serta mendoakan dan mensupport Keponakan-
keponakanku yang lucu (Ilmi Tyara Yuza Intan Ezra dan Besta ) yang
memberikan keceriaan dan hiburan serta canda yang mampu mengusir
penat dikepala Kepada Nyai (Hj Maryamah) terima kasih bantuan materi
dan doanya semoga Nyai sehat selalu Mamang-mamang dan Ncing-ncing
serta sepupu yang turut mendoakan
5 Sahabat-sahabat di Rumah (Yaid terima kasih pinjaman bukunya serta
bantuannya dalam mencari referensi Ade Khilwah Ega Doyok Igho
Moos Zello Neneng Nie yang selalu menyemangati dan memberikan
dukungan selama ini) Teman-teman Kampus (Dhela Imel Nilna Nelly
Nisa yang memberikan kenangan persahabatan selama di Ciputat Ica
Pipit Indri dan Fadhlin terima kasih banyak atas bantuannya dalam
menyebarkan kuesioner Khusus buat Adiyo terima kasih atas bantuan dan
waktu luangnya mengajarkan SPSS)
6 Ka Agus Setiawan terima kasih dukungan dan kesediaannya untuk
menjadi pendengar yang baik kesabaran serta perhatian dan motivasi
selama menyelesaikan skripsi ini
7 Untuk Perpustakaan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Perpusatkaan Utama UIN Syarif Hidayatulah Jakarta Perpustakaan
Umum Daerah DKI Jakarta Perpustakaan Nasional Salemba dan
Perpustakaan Fakultas Psikologi UI Depok yang memudahkan penulis
dalam mencari referensi
8 Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu terima kasih
banyak atas doa dan dukungannya semoga bantuan dan partisipasinya
mendapat ridho Allah SWT Amin
Akhirnya tiada kata yang dapat penulis sampaikan selain rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya penulis memohonkan kepada Allah SWT agar dapat
membalas semua kebaikan itu dengan sebaik-baik balasan Amin
Jakarta 7 Desember 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Cover
Lembar Pengesahan Pembimbing ii
Lembar Pengesahan iii
Lembar Pernyataan iv
Motto dan persembahan v
Abstraksi vi
Kata Pengantar viii
Daftar Isi xi
Daftar Tabel xiv
Daftar Lampiran xvii
BAB I PENDAHULUAN 1-15
11 Latar Belakang Masalah 1
12 Pembatasan Masalah 11
13 Perumusan Masalah 12
14 Tujuan Penelitian 13
15 Manfaat Penelitian 13
151 Manfaat Teoritis 13
152 Manfaat Praktis 14
16 Sistematika Penulisan 14
BAB II KAJIAN PUSTAKAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip16-53
21 Keputusan Membeli 16
211 Pengertian Keputusan Membeli 16
212 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Membeli 18
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli 24
214 Teknik-teknik Pendekatan keputusan Konsumen 27
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 28
221 Pengertian Persepsi 29
2211 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi 30
2212 Persepsi Konsumen 31
222 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 34
2221Pengertian Personal Selling 34
2222Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keberhasilan Personal Selling 35
2223Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling 38
2224Keunggulan dan Kelemahan Personal
Selling 38
2225Proses Personal Selling 39
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 43
23 Jenis Kelamin 46
24 Familiaritas Penjual 47
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas 48
251 Usia 48
252 Angkatanhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip48
253 Fakultas 49
26 Kerangka Berpikir 51
27 Hipotesis 52
BAB 3 METODE PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip54-69
31 Jenis Penelitian 54
311 Pendekatan Penelitian 54
312 Desain Penelitian 54
32 Variabel penelitian 55
321 Definisi Varibel 55
322 Definisi Operasional 57
33 Populasi dan Sampel 58
331 Populasi 58
332 Sampel 58
333 Teknik Pengambilan Sampel 58
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data 59
341 Metode Pengumpulan Data 59
342 Definisi Vignette 59
343 Pilot Study 61
344 Hasil Pilot Study dan Revisi 61
35 Prosedur Penelitian 68
36 Teknik Pengolahan dan Analisa Data 68
BAB 4 HASIL PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70-113
41 Gambaran Umum Partisipan 70
411 Partisipan berdasarkan Usia 70
412 Partisipan berdasarkan Angkatan 71
413 Partisipan berdasarkan Fakultas 71
42 Hasil Penelitian 72
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal
Selling terhadap Keputusan Membeli 72
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual
terhadap Keputusan Membeli 74
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual
terhadap Keputusan Membeli 76
424 Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan
Membeli 78
425 Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap
Keputusan Membeli 89
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap
Keputusan Membeli 100
BAB 5 KESIMPULAN DISKUSI DAN SARANhelliphelliphelliphellip 114-120
51 Kesimpulan 114
52 Diskusi 115
53 Saran 119
531 Saran Teoritis 119
532 Saran Praktis 120
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 31 56
Tabel 41 70
Tabel 42 71
Tabel 43 71
Tabel 44 72
Tabel 45 73
Tabel 46 74
Tabel 47 74
Tabel 48 75
Tabel 49 75
Tabel 410 76
Tabel 411 77
Tabel 412 77
Tabel 413 78
Tabel 414 79
Tabel 415 79
Tabel 416 80
Tabel 417 80
Tabel 418 81
Tabel 419 81
Tabel 420 82
Tabel 421 83
Tabel 422 83
Tabel 423 84
Tabel 424 84
Tabel 425 85
Tabel 426 85
Tabel 427 86
Tabel 428 87
Tabel 429 87
Tabel 430 88
Tabel 431 89
Tabel 432 89
Tabel 433 90
Tabel 434 90
Tabel 435 91
Tabel 436 92
Tabel 437 92
Tabel 438 93
Tabel 439 93
Tabel 440 94
Tabel 441 95
Tabel 442 95
Tabel 443 96
Tabel 444 96
Tabel 445 97
Tabel 446 97
Tabel 447 98
Tabel 448 99
Tabel 449 100
Tabel 450 100
Tabel 451 101
Tabel 452 101
Tabel 453 102
Tabel 454 103
Tabel 455 103
Tabel 456 104
Tabel 457 104
Tabel 458 105
Tabel 459 106
Tabel 460 106
Tabel 461 107
Tabel 462 107
Tabel 463 108
Tabel 464 109
Tabel 465 109
Tabel 466 110
Tabel 467 111
Tabel 468 111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner
Lampiran B Data Mentah
Lampiran C Tabel Analisis
BAB I
PENDAHULUAN
Dalam bab ini mengemukakan bab pendahuluan yang meliputi latar belakang
masalah pembatasan masalah perumusan masalah tujuan dan manfaat penelitian
dan sistematika penulisan
11 Latar Belakang Masalah
Dunia fashion saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok masyarakat yang tidak
dapat dielakan hal tersebut sebanding dengan kebutuhan makanan pokok sehari-
hari Di kalangan remaja sampai orang tua hal ini sudah menjadi pembicaraan
yang hangat Kehadiran berbagai macam produk fashion yang memiliki berbagai
macam bentuk dan berbagai keunggulan masing-masing mulai dari model tas dan
pakaian yang sedang trend kosmetik trend tahun ini dan berbagai macam produk
fashion lainnya menjadikan kehidupan modern yang semakin berkembang
ditambah lagi dengan kemajuan iptek yang melesat begitu cepat hingga akhirnya
menghasilkan pemikiran dan inovasi baru untuk dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat yang semakin beragam Di Indonesia khususnya di wilayah Bogor
menurut Khoirullah (2010) kebutuhan akan fashion cukup meningkat hal tersebut
terbukti dengan adanya data dari Susenas yaitu presentasi pengeluaran penduduk
untuk produk non makanan jauh lebih besar dibandingkan untuk produk makanan
di mana pada tahun 2007 presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non
makanan mencapai angka 6233 Hal ini dipengaruhi oleh gaya hidup dan selera
masyarakat Bogor yang sudah mementingkan trend masa kini sehingga hal
tersebut mempengaruhi pola konsumsi masyarakat kota Bogor terhadap produk-
produk non makanan
Begitulah kebutuhan akan fashion saat ini kebutuhannya menyaingi
kebutuhan pokok sekalipun Dari dulu sampai sekarang fashion menjadi trend
yang wajib diikuti perkembangannya Tahun 1920 adalah abad baru ketika dunia
fashion terlahir kembali setelah sebelumnya baju-baju ala Cinderella menguasai
dunia fashion Baju-baju Cinderella dengan rok super megar dengan pinggang
ekstra ketat yang menyiksa kaum cewek Inovasi terbaru muncul dari desainer
dunia seperti Coco Chanel yang menyuguhkan potongan warna serta gaya yang
mementingkan karakter seorang cewek Dari sinilah dunia fashion mulai berkibar
Memasuki tahun 1930 perkembangan fashion sedikit agak lambat hingga
akhirnya memasuki perang dunia ke dua (1940-1946) Dari yang tadinya hanya
bersifat fungsional sebuah pakaian juga punya sisi estetik dan sisi cantik
(yulissamoa 2010)
Dengan perkembangan fashion dari tahun ketahun tersebut maka perusahaan
fashion harus merancang strategi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Seperti salah satu perusahaan fashion yang besar di Indonesia adalah
Sophie Martin di mana Sophie Martin ini adalah perusahaan yang bergerak di
bidang fashion dengan pendekatan strategi bisnis Multi Level Marketing (MLM)
Berbagai macam strategi dan usaha yang dilakukan Sophie Martin agar produknya
menjadi merek yang unggul dibanding yang lain dan menjadikan konsumen
beralih untuk membeli produknya seperti diskon yang diadakan pada tanggal 28
Agustus 2010 di Plaza Semanggi Jakarta yang lalu perusahaan Sophie Martin
tidak tanggung-tanggung mengeluarkan diskon hingga 80 Diskon yang tidak
tanggung-tanggung itu memang menjadi incaran banyak pengunjung Diskon
diberikan untuk berbagai jenis barang seperti tas pakaian ikat pinggang maupun
dompet Dalam strategi tersebut Sophie Martin dapat meraup konsumen hingga
ratusan orang namun pihak perusahaan tidak dapat memberikan akses masuk
kepada semua pengunjung oleh karena stok produk pada saat itu terbatas (Hana
puspita 2010)
Terhitung pada tanggal 22 juli 2010 perusahaan Sophie Martin menargetkan
penjualannya naik 20 dibandingkan tahun lalu menjadi Rp800 miliar dengan
memperbesar pasar ekspor Presiden Direktur PT Sophie Martin Indonesia Bruno
Hasson mengatakan bisnis produk fashion yang dipasarkan dengan sistem Multi
Level Marketing itu terus berkembang Adapun kontribusi nilai ekspor katanya
baru mencapai 10 dari total penjualannya Untuk itu pihaknya terus
memperbesar pasar luar negeri karena peluang bisnisnya besar Produk Sophie
didominasi oleh tas setelah itu busana sepatu dan aksesoris Untuk
meningkatkan citra produk yang diproduksi oleh pasangan asal Paris itu pihaknya
juga menggunakan model asing sebagai model untuk memperagakan produknya
dibuku katalog yang dibuatnya setiap bulan Keberadaan buku katalog itu sangat
penting sebagai sarana pemasaran produk yang dipasarkan secara multi level
marketing itu ( Reni Efita Hendry 2010) Omset penjualan produk Sophie Martin
dari tahun 2001 ke 2002 naik sekitar 135 Hal tersebut membuat perusahaan
Sophie Martin menambah jumlah karyawannya sekitar 280 karyawan yang
mayoritas berada di Divisi Gudang dan Pelayanan Konsumen (Admin 2003)
Kenyataan di atas mengisyaratkan bahwa perusahaan fashion harus
meningkatkan penjualannya agar tak sedikit konsumen yang membeli dan tertarik
serta memakai produk tersebut dan hal itu membuat pihak perusahaan
meningkatkan strategi penjualannya agar dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Dalam keputusan membeli pada konsumen hal yang terpenting adalah
bagaimana menjadikan konsumen untuk sadar dan tertarik dengan keberadaan
produk yang ditawarkan sehingga hal tersebut mempengaruhi persepsinya dan
memutuskan untuk membeli Menurut Kotler amp Armstrong (2008) saat ini para
pemasar harus pandai menciptakan nilai bagi para pelanggan dan mengatur
hubungan dengan pelanggan Mereka harus menarik pelanggan sasaran dengan
prosisi nilai yang kuat Sebagai imbalannya perusahaan mendapat penghargaan
dari pelanggan dalam bentuk penjualan keuntungan dan kesetiaan pelanggan
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (dalam Anwar Prabu 2005)
Kotler dan Keller (2007) menjelaskan faktor yang mempengaruhi keputusan
membeli pada konsumen yaitu faktor budaya (budaya sub-budaya kelas sosial)
faktor sosial (kelompok acuan keluarga peran dan status) faktor pribadi (usia
dan tahap siklus hidup pekerjaan dan keadaan ekonomi kepribadian dan konsep
diri gaya hidup dan nilai) dan faktor psikologis (motivasi persepsi pembelajaran
dan memori)
Keputusan membeli itu sendiri dipertimbangkan oleh motif kepuasan diri di
mana biasanya konsumen mencari produk yang sesuai dengan keinginannya
misalnya harganya murah produknya terkenal kualitasnya terjangkau dan
pelayanan serta promosi yang memuaskan dari para penjualnya Promosi yang
baik akan menimbulkan kepuasan terhadap konsumen sehingga konsumen akan
mengulangi pembeliannya Senada dengan ini Buchari Alma (2000) mengatakan
bahwa adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen menimbulkan respons
positif berupa terjadinya pembelian ulang dan menganjurkan konsumen lain agar
membeli produk yang sama Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen
melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain
Dalam keputusan membeli pada konsumen tidak terlepas dari pengaruh
eksternal seperti lingkungan sekitar yang mempengaruhi keputusannya untuk
membeli penjual misalnya yang mencoba memberikan pengaruh dalam
mempromosikan produknya pada konsumen agar membeli produk tersebut
Penjual menjadi faktor terpenting dalam proses pemasaran penjual berusaha agar
dapat mempengaruhi pola pikir konsumen tentang keberadaan produk yang
ditawarkan hal ini menjadikan strategi pemasaran sebagai acuan bagi perusahaan
yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen akan produk yang ditawarkan
sehingga terjadilah keputusan konsumen untuk membeli Jadi promosi merupakan
salah satu aspek yang penting dalam pemasaran karena dengan promosi bias
membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa
berubah pikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut Hal tersebut sesuai
apa yang dikatakan oleh Buchori Alma (2000) bahwa setiap penjual harus dapat
memberikan keterangan-keterangan kepada pembeli dengan jelas dan menarik
Setiap kata dan kalimatnya itu harus meyakinkan dan setiap keberatan orang lain
harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan
Persaingan yang terjadi pada perusahaan memberikan pengaruh pada maju
atau mundurnya perusahaan itu hal inilah yang mendorong semakin tajamnya
persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang
sejenis Persaingan yang paling terasa adalah adanya usaha perusahaan dalam
memasarkan hasil produksinya kepada konsumen untuk memperoleh pasar yang
tentunya sudah menjadi sasaran tujuannya Oleh karena itu pemasaran dituntut
untuk dapat mencapai tujuan yang diinginkan konsumen dan berfungsi untuk
mengenali kebutuhan konsumen namun diharapkan dalam persaingan tersebut
terdapat dampak positif pada kemajuan antar perusahaan Dalam jurnal ilmiah
yang berjudul ldquo analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besarrdquo
dijelaskan bahwa persaingan yang tidak sehat mempunyai dampak positif dan
negatif Dampak positif yang terjadi adalah banyaknya persaingan sehingga
banyak ide yang muncul untuk melakukan inovasi produk produk juga dapat
dikenal masyarakat karena iklan dan pelayanan yang diberikan selain itu dapat
memahami dan melakukan penelitian dan pengembangan sehingga mengetahui
keinginan konsumen pasar serta memudahkan untuk pengambilan keputusan
(Indupurnahayu 2007)
Dalam penjualan keahlian seorang penjual sangat menentukan banyak atau
tidaknya konsumen membeli produknya Perusahaan besar yang menghasilkan
produk yang sama harus siap berkompetisi untuk berhasil di pasaran Untuk
memperkenalkan produk fashion yang dijualnya penjual harus berusaha untuk
mempengaruhi persepsi konsumen dan dapat menerapkan strategi pemasaran yang
efektif Personal Selling adalah salah satu cara yang dilakukan perusahaan fashion
untuk dapat menarik perhatian konsumen dan meningkatkan hasil penjualan
produknya
Personal Selling itu sendiri yaitu aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja
berhadapan langsung dengan kosumen (Nugroho J Setiadi 2005) Melalui cara
tersebut penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan percakapan secara
langsung karena dengan cara tersebut diperlukan pendekatan yang lebih pribadi
kepada konsumen sasaran Sebagaimana yang dikatakan Kotler amp Armstrong
(2008) bahwa personal selling melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau
lebih sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan
karakteristik orang lain serta membuat pilihan secara cepat Jika strategi personal
selling ini dapat dipahami dengan mudah oleh konsumen maka hal tersebut akan
mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli Hal ini sesuai
dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian
tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi
Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT
Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal
Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di
PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98
Dengan strategi personal selling perusahaan lebih menekankan pada aspek
komunikasi pribadi kepada konsumen di mana komunikasi itu bersifat persuasif
Dalam komunikasi persuasif ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku
keyakinan dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan
atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri
(Nugroho J Setiadi 2005) Dengan komunikasi secara persuasif yang dilakukan
penjual diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta memberikan
keyakinan dan sikap terhadap produk agar konsumen memutuskan untuk
membeli Sehingga dengan demikian dengan komunikasi secara persuasive
kegiatan personal selling akan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
Menurut Sofyan Assauri (1990) di samping menjelaskan atau memberitahukan
tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon pembeli personal
selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan
balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara
langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli
dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi
keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka
membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan
Dalam personal selling terdapat komunikasi persuasif yang diciptakan penjual
di mana penjual berusaha merubah pendapat sikap dan perilaku konsumen
Namun dalam personal selling di sini lebih menitikberatkan pada bagaimana cara
pendekatan penjual dalam mempromosikan produknya kepada konsumen
sedangkan dalam komunikasi persuasif yaitu bagaimana cara penjual memberikan
informasi atau pesan yang akan disampaikannya kepada konsumen Oleh karena
itu strategi personal selling ini diharapkan dapat mempengaruhi persepsi
konsumen untuk membeli bagaimana penjual berusaha mempengaruhi dan
membujuk konsumen dengan cara bertatap muka langsung sehingga konsumen
bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual karena keputusan membeli
terjadi karena konsumen mempersepsikan apa yang diinderakannya kemudian
diinterpretasi menjadi sebuah arti Persepsi itu sendiri adalah kemampuan
membeda-bedakan mengelompokkan memfokuskan perhatian terhadap satu
objek rangsang Dalam proses pengelompokkan dan membedakan ini persepsi
melibatkan proses interpretasi berdasarkan pengalaman terhadap satu peristiwa
atau objek (Shaleh amp Wahab 2005)
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi
merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama
yang mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Penelitian ini juga
ingin melihat pengaruh jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli Keputusan membeli merupakan bagian dari proses kognitif
yang tidak mudah untuk kita ketahui karena melibatkan faktor internal dan juga
eksternal Hal ini menarik untuk kita ketahui secara lebih mendalam
Pada umumnya manusia digolongkan berdasarkan jenis kelaminnya Secara
alamiah jenis kelamin anak yang baru lahir disebut laki-laki atau perempuan
Anak muda laki-laki dikenal sebagai putra dan laki-laki dewasa sebagai pria
Anak muda perempuan dikenal sebagai putri dan perempuan dewasa sebagai
wanita Antara pria dan wanita berbeda dalam menyikapi persoalan Begitupun
juga dalam keputusan untuk membeli jenis kelamin penjual dapat mempengaruhi
keputusan membeli pada seseorang penjual pria mungkin akan lebih agresif
dalam mempromosikan produknya dibandingkan dengan penjual wanita atau
penjual wanita lebih sabar dalam melayani konsumen dibandingkan dengan
penjual pria Familiaritas penjual juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang
untuk membeli dimana penjual yang dikenal dan sudah menjadi langganan akan
mempengaruhi konsumen untuk membeli di tempatnya karena sudah terbiasa dan
merasa nyaman begitupun sebaliknya penjual yang belum dikenal cenderung
membuat konsumen untuk tidak membeli karena tidak terbiasa dan merasa asing
Selain variabel persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan
familiaritas penjual peneliti juga ingin melihat pengaruh variabel demografi
terhadap keputusan membeli Dalam penelitian kali ini variabel demografi yang
ingin peneliti teliti adalah usia yang terdiri dari usia remaja akhir dan usia dewasa
awal angkatan yang terdiri dari angkatan baru dan angkatan lama dan fakultas
yang terdiri dari fakultas umum dan fakultas agama karena terkait dengan sampel
yang peneliti ambil yaitu mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Berdasarkan uraian latar belakang di atas peneliti ingin mengetahui
bagaimana persepsi konsumen tentang personal selling apakah persepsi tersebut
dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian dan apakah jenis
kelamin penjual dan familiaritas penjual serta variabel demografi yakni usia
angkatan dan fakultas dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli
yang dalam penelitian ini konsumen yang dimaksud adalah mahasiswi Sehingga
penulis perlu mengkaji dan meneliti lebih mendalam mengenai ldquoPengaruh
Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual Familiaritas
Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN
Syarif Hidayatullah Jakartardquo
12 Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah
1 Pengertian keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu
secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (David L
Loudon dan Albert J Della Bitta dalam Anwar Prabu 2005)
2 Pengertian Persepsi tentang Personal Selling
Persepsi tentang personal selling adalah proses pengorganisasian dan
penginterpretasian informasi yang didapat konsumen berupa promosi secara
lisan dan tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan sehingga
informasi tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen
3 Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual
yaitu perempuan atau laki-laki
4 Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang
dkenal dan tidak dikenal
5 Usia dalam penelitian ini dibatasi menjadi usia remaja akhir dan dewasa awal
6Angkatan dalam penelitian ini dibatasi menjadi angkatan baru dimulai dari
semester satu sampai dengan tiga dan angkatan lama dimulai dari semester
empat dan seterusnya
7Fakultas dalam penelitian ini dibatasi menjadi fakultas umum dan fakultas
agama
13 Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1 Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
4 Apakah ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Apakah ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Apakah ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
14 Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah
1 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan persepsi
tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan jenis kelamin
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
3 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan familiaritas
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
4 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
5 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
6 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
15 Manfaat Penelitian
151 Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan serta
menambah khazanah kepustakaan khususnya di Fakultas Psikologi dalam bidang
Psikologi Industri dan Organisasi
152 Manfaat Praktis
1 Dapat memberikan informasi kepada para penjual dan produsen agar
meningkatkan strategi pemasarannya dalam mempengaruhi konsumen untuk
membeli
2 Sebagai masukan dan juga bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam
mengambil keputusan khususnya dibidang pemasaran dalam upaya
meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keputusan konsumen
3 Memberikan masukan pada perusahaan dalam hal mempromosikan suatu
produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak konsumen
16 Sistematika Penulisan
BAB I Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah pembatasan
masalah perumusan masalah tujuan penelitian manfaat penelitian
serta sistematika penulisan
BAB II Kajian pustaka yang membahas tentang pengertian keputusan
membeli faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
proses pengambilan keputusan membeli teknik-teknik pendekatan
konsumen pengertian persepsi faktor-faktor yang mempengaruhi
persepsi persepsi konsumen pengertian personal selling faktor-
faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling ciri-ciri
kegiatan personal selling keunggulan dan kelemahan personal
selling proses personal selling persepsi tentang personal selling
jenis kelamin familiaritas penjual pengertian usia angkatan dan
fakultas kerangka berpikir serta hipotesis
BAB III Metode penelitian yang membahas tentang jenis penelitian
pendekatan penelitian desain penelitian variabel penelitian
definisi variabel definisi operasional populasi sampel teknik
pengambilan sampel metode pengumpulan data deskripsi
vignette pilot study hasil pilot study amp revisi instrument prosedur
pelaksanaan penelitian teknik pengolahan dan analisis data
BAB IV Hasil penelitian dan analisis data yang membahas tentang
gambaran umum partisipan serta hasil peneltian
BAB V Kesimpulan diskusi dan saran yang terdiri dari saran teoritis serta
saran praktis
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait adapun teori
tersebut yaitu tentang keputusan membeli persepsi konsumen tentang personal
selling jenis kelamin familiaritas penjual usia angkatan fakultas kerangka
berpikir dan hipotesis
21 Keputusan Membeli
Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli proses pengambilan
keputusan membeli dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen
211 Pengertian Keputusan Membeli
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa Sedangkan James F Engel
mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-
barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut (dalam Anwar Prabu 2005)
Nugroho J Setiadi (2005) menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang
disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku
Ristiyanti dan Jhon JOI (2005) mendefinisikan keputusan adalah suatu
pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif Dengan kata lain orang
yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif
yang ada Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli atau tidak
membeli dan kemudian dia memilih membeli maka dia ada dalam posisi
membuat suatu keputusan
Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari sebetulnya dalam proses
pengambilan keputusan konsumen harus melakukan pemecahan masalah
masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi
kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai
Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho (2005) bahwa konsumen membuat
keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka dan dengan demikian ldquomemecahkan masalahnyardquo Dalam pengertian ini
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang
diarahkan pada sasaran
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan
membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan
membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa
alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang
ditawarkan
212 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Kotler amp Keller (2007) ada empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu budaya sosial pribadi dan psikologis Faktor-faktor ini
memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih
produk yang akan dibelinya
1 Faktor Budaya
Budaya sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian
Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam
kehidupannya sebagai anggota masyarakat (Anwar Prabu 2005)
Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku
seseorang anggota kebudayaan tertentu Kebudayaan ini diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya Dengan demikian selera seseorang individu
akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya misalnya
terdapat perbedaan dalam makanan khas suku-suku bangsa di
Indonesia(Buchari Alam 2000) Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah
sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya Sub-budaya mencakup kebangsaan agama kelompok ras
dan wilayah geografis (Kotler dan Keller 2007)
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat ( Anwar
Prabu 2005) Kelas sosial memiliki beberapa ciri Pertama orang-orang di
dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda Kedua orang merasa dirinya
menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka Ketiga
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Keempat individu dapat pindah
dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka
(Kotler dan Keller 2007)
2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan keluarga serta peran dan status
a Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap pendapat norma dan perilaku konsumen
Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga kelompok atau
organisasi tertentu Misalnya perhimpunan artis atlet kelompok pemuda
kelompok masjid dan organisasi kecil lainnya (Anwar Prabu 2005)
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-
kurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi
seseorang serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok
sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual (Kotler dan Keller 2007)
b Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller 2007)
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang
terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam
pengambilan keputusan membeli (Anwar Prabu 2005)
c Peran dan Status kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seorang Masing-masing peran
menghasilkan status Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status
yang lebih tinggi daripada manajer penjualan dan manajer penjualan
memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor (Kotler dan
Keller 2007)
3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pekerjaan dan keadaan
ekonomi kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli
Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada
perilaku konsumen penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat
a Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan
rekreasi juga berhubungan dengan usia
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan seseorang juga mempengaruhi
pola konsumsinya Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja sepatu
kerja dan kotak makan siang Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal perjalanan dengan pesawat udara keanggotaan country club
dan perahu layar besar Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang penghasilan yang dapat dibelanjakan tabungan
dan aktiva utang kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
kegiatan berbelanja atau menabung
c Kepribadian dan konsep diri masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya yang
dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya (Kotler dan Keller 2007) Konsep diri
dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu
tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan Dalam
hubungannya dengan perilaku kosumen kita perlu menciptakan situasi yang
sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen Begitu pula menyediakan
dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen (Anwar Prabu 2005)
d Gaya hidup dan nilai orang-orang yang berasal dari sub-budaya kelas
sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas minat dan opininya Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka
panjang (Kotler dan Keller 2007)
4 Faktor psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi
persepsi pembelajaran dan memori
a Motivasi seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar haus tidak nyaman Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu
mendorong seseorang bertindak
b Persepsi proses yang digunakan oleh individu untuk memilih
mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti Poin pentingnya adalah bahwa persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama Seseorang mungkin menganggap wiraniaga
yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus
sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang
yang pintar dan suka membantu
c Pembelajaran ketika orang bertindak mereka belajar pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar Ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong
rangsangan isyarat bertindak tanggapan dan penguatan (Kotler dan Keller
2007)
d Memori semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika
mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang
Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek (STM Short
Term Memory) yaitu satu gudang informasi sementara dan memori jangka
panjang (LTM Long Term Memory) yaitu gudang lebih permanen
Berkaitan dengan keputusan membeli pemasaran dapat terlihat meyakinkan
bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang
tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya sosial pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk
khususnya dalam pengambilan keputusan para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda
Untuk itu dalam melakukan promosi perusahaan harus mempertimbangkan
keempat faktor tersebut Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan
menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Untuk dapat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk
membeli telah digunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain
oleh Engel Kollat amp Blackwell (1968) Engel (1973) dan Hawkins Best amp
Coney (1983) (dalam Ashar Sunyoto 2001)
Model ini akan membahas model yang dikembangkan oleh Hawkins dan rekan
Berikut secara singkat ulasan tentang setiap tahap dalam proses pengambilan
keputusan konsumen
1 Pengenalan Masalah
Proses pengambilan keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya
masalah Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses
pengambilan keputusan konsumen Masalah konsumen ialah perbedaan antara
keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah
ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh
konsumen) Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada kedua-duanya
dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung
sekarang Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan sebagai cukup besar
dan penting maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya
2 Mencari Informasi
Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah
pencarian informasi Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang
ekstensif internal dan eksternal pencarian internal dan eksternal yang terbatas
atau hanya pencarian internal Informasi konsumen internal (informasi yang
disimpan dalam ingatan ) diperoleh secara aktif melalui pencarian-pencarian
sebelumnya dan pengalaman pribadi atau diperoleh secara pasif melalui
pembelajaran dengan keterlibatan yang rendah Informasi selain dapat dicari
dari ingatan sendiri dapat dicari pula dari empat macam sumber eksternal
yaitu
a) Sumber-sumber pribadi seperti teman kenalan dan keluarga
b) Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen profesional
bayaran dan badan-badan pemerintahan
c) Sumber-sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan
d) Sumber-sumber pengalaman langsung dengan produk atau pengkajian
langsung dari produk
3 Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban-
jawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali mereka menilai
alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik
memecahkan masalahnya Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari
konsumen sebagai jawaban terhadap satu masalah Mereka adalah ciri-ciri yang
digunakan konsumen untuk membandingkan merek-merek yang berbeda-beda
ditinjau dari masalah khusus mereka Jumlah jenis dan pentingnya kriteria
penilaian yang digunakan berbeda dari konsumen yang satu ke konsumen yang
lain dan berbeda untuk kategori produk yang berbeda-beda
4 Seleksi Saluran Distribusi dan Pelakasanaan Keputusan
Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran
distribusi atau penyalur eceran Dengan demikian konsumen juga harus
menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produk
Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara (1) simultan bersama-
sama (2) produk dulu penyalur kemudian (3) penyalur dulu produk
kemudian Jenis konsumen yang berbeda memberikan nilai yang berbeda
kepada ciri-ciri toko Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki
kesukaan toko yang berbeda dengan konsumen dari golongan sosial menengah
untuk kategori produk tertentu Konsumen dari golongan sosial menengah
misalnya akan lebih senang beli daging di pasar swalayan daripada di pasar
5 Proses Pascapembelian
Perusahaan sering memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan
sesudah pembelian penting sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan
mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat Kebanyakan
pembelian diikuti dengan penggunaan produk mungkin saja tidak oleh
pembelinya tetapi oleh orang lain Perlu diketahui sejauh mana produk yang
dibeli dirasakan kegunaannya sesuai yang diharapkan
Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa perilaku setelah membeli akan timbul
semacam perilaku lain pada individu Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia
merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya Jika ia puas tentu ia
gembira sebaliknya jika tidak puas maka perilakunya akan sangat berhati-hati
untuk masa yang akan datang mungkin ia akan berubah sikap terhadap merek
toko di mana ia pernah berbelanja
214 Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
Anwar Prabu (2005) membagi empat teknik pendekatan keputusan
konsumen yaitu
1 Teknik Pendekatan Stimulus Respons
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang
suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau
termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang
disampaikan itu Dengan kata lain pemilik toko atau pramuniaga memberikan
stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko kemudian diharapkan
konsumen dapat meresponnya secara positif
2 Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi Dalam
teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang
bersangkutan Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan
berbagai jenis produk merek warna kualitas dan memberikan informasi
tentang manfaat kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing
produk yang tersedia
3 Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik
stimulus-respon dan humanistik Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang
memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli namun keputusan
membeli sepenuhnya diserahkan kapada konsumen
4 Teknik Pendekatan dengan Kombinasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi
persuasif melalui rumus AIDDAS A= Attention (perhatian) I=Interest (minat)
D=Desire (hasrat) D=Decision (keputusan) A=Action (tindakan) dan
S=Satisfaction (kepuasan) Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian
konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya kemudian kembangkan
hasratnya untuk membeli produk tersebut Setelah itu arahkan konsumen untuk
mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya
dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli
Setiap perusahaan atau distributor suatu produk masing-masing berbeda dalam
cara atau teknik dalam menyampaikan produknya pada konsumen Oleh karena
itu setiap teknik harus dapat mengantarkan konsumen pada tujuannya sehingga
arahan pada penjual perlu diperhatikan agar dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Pada sub bab ini akan membahas tentang persepsi persepsi konsumen
personal selling dan pengertian persepsi konsumen tentang personal selling
221 Pengertian Persepsi
Istilah persepsi biasanya digunakan untuk mengungkapkan tentang
pengalaman terhadap sesuatu benda ataupun sesuatu kejadian yang dialami
Dalam kamus standar dijelaskan bahwa persepsi dianggap sebagai sebuah
pengaruh ataupun sebuah kesan oleh benda yang semata-mata menggunakan
pengamatan penginderaan Persepsi ini didefinisikan sebagai proses yang
menggabungkan dan mengorganisasikan data-data indera kita (penginderaan)
untuk dikembangkan sedemikian rupa sehingga kita dapat menyadari di sekeliling
kita termasuk sadar akan diri kita sendiri (Shaleh amp Wahab 2005)
Senada dengan itu Desiderato1976 129 (dalam Jalaluddin Rakhmat 2005)
mendefinisikan persepsi sebagai pengalaman tentang objek peristiwa atau
hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan
menafsirkan pesan Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli inderawi
(sensory stimuli)
Bernard Berelson dan Gary A steiner (dalam Kotler dan Kevin 2007)
menjelaskan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan
Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses
untuk memilih mengorganisasikan dan menginterpretasikan suatu stimulus
menjadi sebuah realitas yang memiliki makna (dalam Ujang Sumarwan dkk
2009)
Dari beberapa definisi di atas dapat simpulkan bahwa yang dimaksud dengan
persepsi adalah suatu proses pengamatan yang melibatkan indera yang kemudian
diolah dalam berpikir hingga menghasilkan sebuah pernyataan atau pertanyaan
2211 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Persepsi
Karena persepsi lebih bersifat psikologis daripada merupakan proses
penginderaan saja maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi
1 Perhatian yang selektif
Dalam kehidupan manusia setiap saat akan menerima banyak sekali rangsang
dari lingkungannya Meskipun demikian ia tidak harus menanggapi semua
rangsang yang diterimanya untuk itu individunya memusatkan perhatiannya
pada rangsang-rangsang tertentu saja Dengan demikian objek-objek atau
gejala lain tidak akan tampil ke muka sebagai objek pangamatan
2 Ciri-ciri rangsang
Rangsang yang bergerak di antara rangsang yang diam akan lebih menarik
perhatian Demikian juga rangsang yang paling besar di antara yang kecil yang
kontras dengan latar belakangnya dan intensitas rangsangnya paling kuat
3 Nilai dan kebutuhan individu
Seorang seniman tentu punya pola dan cita rasa yang berbeda dalam
pengamatannya dibanding seorang bukan seniman Penelitian juga
menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin
lebih besar daripada anak-anak orang kaya
4 Pengalaman dahulu
Pengalaman-pengalaman terdahulu sangat mempengaruhi bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya Cermin bagi kita tentu bukan barang baru
tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian (Shaleh amp
Wahab 2005)
2212 Persepsi Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir Salah satu proses
psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran adalah persepsi Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang
sama
Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya Seperti
dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami
persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan
oleh konsumen Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon JOI (2005)
bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang
subjektif dan bukan pada realitas objektif Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek pemasar harus memperhatikan
dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produkmerek tersebut
Ries dan Trout (1986) (dalam Ristiyanti dan Jhon JOI 2005) mengatakan
bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan
perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning itu sendiri
adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk
atau merek yang diperkenalkan Ries dan Trout (1987) juga menegaskan
pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen Ia mengatakan
bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan
persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen sehingga
bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya
bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu
1 Perhatian selektif setiap hari orang menerima banyak rangsangan Karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu kebanyakan
rangsangan akan disaring hal tersebut dinamakan perhatian selektif Artinya
para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen
2 Distorsi selektif rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya
Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga
menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek
3 Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka Karena adanya ingatan selektif kita cenderung mengingat hal-hal baik
yang disebutkan tentang produk pesaing Ingatan selektif menjelaskan mengapa
para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan
ke pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan (Philip Kotler dan Kevin Lane 2007)
Sedangkan Mowen dan Minor (1998) meletakkan landasan teori persepsi
pada teori proses pengolahan informasi Ada lima tahapan pengolahan informasi
yaitu tahap pemaparan tahap perhatian tahap pemahaman tahap penerimaan dan
tahap retensi Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap
yaitu pemaparan (ketika konsumen menerima informasi berbagai media) tahap
perhatian dan tahap pemahaman terhadap stimuli (informasi) Sumarwan (2000)
menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek
sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut memperhatikan
informasi dan objek tersebut dan memahami informasi tersebut (dalam Ujang
Sumarwan dkk 2009)
222 Personal Selling (Penjualan Tatap muka)
2221 Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung Artinya personal
selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga
potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja berhadapan
langsung dengan konsumen (Nugroho J Setiadi 2003)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) personal selling adalah presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan Personal selling adalah cabang
interpribadi dari bauran promosi Sebagian besar iklan mengandung komunikasi
satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran Sebaliknya
personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual
dan pelanggan individu tatap muka melalui telepon melalui konferensi video
atau Web atau dengan cara lainnya
Menurut Ujang Sumarwan dkk (2009) personal selling atau penjualan tatap
muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian
selanjutnya Khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan aksi
pembeli Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada
biaya relatif ketersediaan dana ketersediaan media promosi dan tipe produk
yang dijual
Personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan dapat terjual Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi
secara langsung antara penjual dan pembeli sehingga dapat menciptakan
komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual Di samping menjelaskan atau
memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon
pembeli personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli
sebagai umpan balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu
pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis
dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian
keputusan Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam
bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga dan calon pembeli dengan
tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Sofyan Assauri 1990)
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa personal
selling merupakan cara memperkenalkan suatu produk atau jasa oleh penjual
terhadap calon pembeli dengan jalan berkomunikasi langsung dengan maksud
akan terjadi suatu penjualan
2222 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling
Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial personal
selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya Jika
pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor
yang mempengaruhi keberhasilan personal selling (Nugroho J Setiadi 2003)
yaitu
1 Sumber daya perusahaan tujuan dan strategi pemasaran
Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dari alat promosi lainnya banyak
perusahaan menggunakan personal selling sebagai alat promosi utama
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan
strategi pemasaran perusahaan Tujuan dan strategi membantu dalam
menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat
promosional yang tepat
Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan
meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk
maka usaha personal selling dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat
digunakan Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling
menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil
pangsa pasar dari pesaing yang telah ada
2 Karakteristik pasar sasaran
Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya personal
selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit rata-rata
konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar
Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen
potensial dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang
perantara besar lebih tepat jika menggunakan personal selling
3 Karakteristik produk
Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya
mengkonsentrasikan pada upaya personal selling sedangkan untuk consumer
goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dan periklanan Alasan
bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung
menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak
informasi untuk membuat keputusan pembelian
4 Kebijaksanaan saluran distribusi
Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong
penjual kembali untuk membeli produk Ketika pemasar menggunakan pull
strategy (berusaha menarik konsumen dengan melakukan tindakkan
pembelian) berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan
merek Jika kebijakannya pull strategy pemasar dapat menggunakan
periklanan sebagai alat promosi utama Sebaliknya jika perusahaan
menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan
menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi) upaya panjualan tatap muka
akan lebih efektif
5 Kebijakan harga
Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran
promosi Item ldquobig-ticketrdquo (harga mahal) baik barang industri maupun barang
konsumsi secara khusus memerlukan personal selling
2223 Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling
Kegaiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut (Sofyan Assauri
1990)
1 Hubungan langsung secara personal confrontantion Dalam personal selling
terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan
kedua pihak dapat saling mengamati sifat kebutuhan dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung
2 Hubungan akrab secara cultivation Personal selling dapat membentuk
hubungan yang lebih akrab dengan pembeli Di sini penjual harus dapat
menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli sehingga dapat
menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang
3 Adanya tanggapan (response) Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi
walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih
Agar kegiatan personal selling dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan
maka dalam pelaksanaannya pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri personal
selling tersebut
2224 Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Penggunaan personal selling sebagai alat promosi tidak hanya bertujuan
untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awarness dari
konsumen tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan
penjualan
Personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya Perbedaan karakteristik menyebabkan personal selling
mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya Keunggulan lain yang menonjol adalah personal selling melibatkan
komunikasi langsung dengan konsumen potensial Personal selling sering lebih
bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa Dalam
personal selling proses alur komunikasi dua arah sehingga konsumen secara
langsung bisa bertanya mengenai produk kapada tenaga penjual Oleh karena itu
tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen
potensial dalam bentuk keberatan pertanyaan atau komunikasi non-verbal
Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang
kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam
iklan di media elektronik dan media cetak
Selain mempunyai keunggulan personal selling juga mempunyai kelemahan
Kelemahan utamanya yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil
konsumen potensial Akibatnya personal selling menjadi lebih mahal jika diukur
berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Nugroho J Setiadi
2003)
2225 Proses Personal Selling
Proses penjulan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus
dikuasai wiraniaga Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan
mendapatkan pelanggan baru dan pesanan dari mereka Meskipun demikian
sebagian besar wiraniaga menghabiskan banyak waktu mereka untuk
mempertahankan akun yang sudah ada dan membangun hubungan pelanggan
jangka panjang Proses penjualan terdiri dari tujuh tahap yaitu memilih dan
menilai prospek prapendekatan pendekatan presentasi dan demonstrasi
mengatasi keberatan penutupan dan tindak lanjut (Kotler amp Armstrong 2008)
1 Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu
mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas Pendekatan terhadap
pelanggan potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan
Wiraniaga harus sering mendekati banyak prospek hanya untuk mendapatkan
beberapa penjualan Meskipun perusahaan memberikan beberapa arahan
wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam menentukan prospek
Sumber terbaik adalah referensi Wiraniaga bisa meminta referensi kepada
pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain seperti pemasok
penyalur wiraniaga nonpesaing dan bankir Mereka juga dapat mencari calon
pelanggan dalam daftar nama atau Web dan menelusuri arahan melalui telepon
dan surat langsung
2 Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan wiraniaga harus belajar sebanyak
mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka)
Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach) Wiraniaga dapat
mencari keterangan dari standar industri dan sumber online kenalan dan hal
lain untuk belajar tentang perusahaan Wiraniaga harus menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai prospek mengumpulkan informasi
atau melakukan penjualan segera Tugas lain adalah memutuskan pendekatan
terbaik yang bisa berupa kunjungan pribadi panggilan telepon atau surat
Penetapan waktu terbaik harus dipertimbangkan secara cermat karena banyak
calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat tertentu Terakhir wiraniaga harus
memikirkan keseluruhan strategi penjualan untuk akun
3 Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach) wiraniaga harus mengetahi cara
bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan
baik Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik kalimat
pembuka dan catatan untuk tindak lanjut Kalimat pembuka harus positif
untuk membangun itikad baik dari awal hubungan Pembukaan ini bisa diikuti
oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan
pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli Seperti dalam seluruh tahap proses
penjualan mendengarkan pelanggan adalah hal penting
4 Presentasi dan Demonstrasi
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan wiraniaga menceritakan
ldquokisahrdquo produk kepada pembeli menyajikan manfaat produk bagi pelanggan
dan mempelihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan
Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini
daripada wiranaga yang gigih menjual atau wiraniaga murah senyum Saat ini
pembeli menginginkan solusi bukan senyum hasil bukan omong kosong
Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran mereka
memahami kebutuhan mereka dan merespon produk dan jasa yang benar
Pendekatan kebutuhan kepuasan ini memerlukan keahlian mendengarkan dan
menyelesaikan masalah yang baik
5 Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika
diminta menempatkan pesanan Masalahnya bisa berupa masalah logis atau
psikologis dan keberatan jarang diucapkan Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif mencari keberatan
tersembunyi meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan menganggap
keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan
mengubah keberatan menjadi alasan membeli Semua wiranaga memerlukan
pelatihan keahlian mengatasi keberatan
6 Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan kemudian wiraniaga berusaha
menutup penjualan Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup atau tidak
menanganinya dengan baik Mereka mungkin kurang yakin merasa bersalah
karena meminta pesanan atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup
penjualan Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik komentar dan pertanyaan Wiraniaga bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan Mereka dapat meminta
pesanan meninjau ulang poin kesempatan menawarkan bantuan menulis
pesanan bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B atau
mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak
diajukan sekarang Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli
untuk menutup seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa
tambahan biaya
7 Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis
Tepat setelah menutup penjualan wiraniaga harus melengkapi berbagai detail
tentang waktu pengiriman persyaratan pembelian dan masalah lain Wiraniaga
kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal
diterima untuk memastikan adanya instalasi instruksi dan pelayanan yang
benar Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah memastikan
minat pembeli dari wiraniaga tersebut dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah (Hawkins dkk
1983) satu satuan pengambilan keputusan (secara perorangan keluarga) yang
memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada dan mengambil
tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup
(Ashar Sunyoto Munandar 2001)
Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen ialah cara
berlangsungnya proses kognitif Semua proses kognitif yang terlibat dalam
perolehan dan penyimpanan dari informasi meliputi perhatian persepsi dan
ingatan Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk
secara acak dan pasif Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan
dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka Salah satu dari proses
kognitif tersebut adalah persepsi bagaimana orang mempersepsikan diri mereka
sendiri atau orang lain mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada
disekitar mereka mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen
(Ashar Sunyoto Munandar 2001) Hal tersebut senada dengan pendapat Philip
Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi
Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu
mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang
ditawarkan kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh
konsumen Sebagai suatu organisme konsumen selalu memberi respon atas
stimulus yang dipaparkan kepadanya Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh
proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan
bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang
mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi
konsumen karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk
pembelian serta mengembangkan dan memajukan perusahaan Dengan cara
tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen
Seperti dikatakan Ries dan Trout (1986 1987) (dalam Ristiyanti dan Jhon
JOI 2005) bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi
konsumen Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen
untuk memperebutkan persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak
konsumen sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya
produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen Beliau juga
mengatakan bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu
adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning
itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen
terhadap produk atau merek yang diperkenalkan
Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah
dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara
penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen Dari sudut
pandang komunikasi pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi
proses kognitif (menimbulkan perhatian dipersepsi dan dipahami) Jika dipahami
ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk dan jika sikap
dipengaruhi ada kemungkinan perilaku dipengaruhi (Ashar Sunyoto Munandar
2001)
23 Jenis Kelamin
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia jenis kelamin diartikan sebagai sifat
(keadaan) jantan atau betina Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria
dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda
sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi
Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil
lebih banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada
bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu
Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu
dikenal lemah lembut cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki
dianggap kuat rasional jantan dan perkasa Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan
sifat-sifat yang dapat diperdekatkan Artinya ada laki-laki yang emosional lemah
lembut keibuan sementara juga ada perempuan yang rasional kuat dan perkasa
Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke
tempat yang lain Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan
lebih kuat dari laki-laki tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang
lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan Juga perubahan itu bisa terjadi dari
satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain Di suku tertentu perempuan
kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki Semua hal yang
dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki yang bisa berubah dari
waktu ke waktu serta berbeda di berbagai tempat maupun yang berbeda diantara
kelas-kelas masyarakat itulah yang dikenal dengan konsep gender (Suryanto
2009)
24 Familiaritas Penjual
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan Baik itu dalam hal pelayanan
sikap simpatik sopan dan perhatian Penjual pada dasarnya punya keunikan
sendiri keunikan inilah yang akan dikenal dan diingat orang yang dalam
pemasaran dikenal sebagai personal branding Produk boleh sama-sama
berkualitas tapi jika personal branding seorang penjual yang satu kalah dengan
penjual yang lain maka konsumen tidak akan membeli produk dari penjual yang
memiliki personal branding yang rendah Personal branding sangat menentukan
keberhasilan cara menjual diri penjual kepada konsumen relasi dan bahkan orang
yang baru dikenal Kebutuhan akan personal branding atau hal-hal unik dari
seseorang yang diingat orang banyak tak terbatas pada profesi dan posisi tertentu
Personal branding ini sangat penting dan menentukan tingkat loyalitas konsumen
kecepatan penjual mendapatkan konsumen baru tingkat loyalitas konsumen serta
kemajuan usaha penjual secara keseluruhan (Eswe 2010)
Dengan personal branding tersebut konsumen akan lebih mudah menilai
penjual dengan karakter pelayanan yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen Sehingga hal itu secara tidak langsung dapat mempengaruhi
keputusannya dalam membeli maka secara lambat laun konsumen akan lebih
Mengenal penjual tersebut dan memutuskan untuk melakukan pembelian ulang
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas
251 Usia
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia usia diartikan sebagai umur Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya Selera orang
terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia (Kotler dan
Keller 2007) Konsumen dengan usia remaja amat mudah terpengaruh rayuan
penjual mudah terbujuk iklan terutama pada kerapihan kertas bungkus (Ashar
Sunyoto Munandar 2001) Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan
yang lebih baik dari pada kelompok konsumen muda Karena konsumen dewasa
mempunyai lebih banyak waktu dan uang mereka menjadi pasar ideal bagi wisata
eksotik restoran produk hiburan perabot dan mode pakaian buatan disainer
(Kotler dan Keller 2007) Konsumen dengan lanjut usia mempunyai pola berpikir
yang sesuai dengan pengalaman hidupnya seringkali menampakkan perilaku
seolah-olah merekalah yang terpandai penjual sering dianggap sebagai anak kecil
yang tidak mengetahui apapun (Ashar Sunyoto Munandar 2001)
252 Angkatan
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia angkatan yaitu sekelompok orang yang
terlahir sejaman atau bisa disebut generasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta berdiri sejak tahun 1957-2011 yang melewati beberapa
periode mulai dari ADIA IAIN hingga saat ini berubah menjadi UIN yang
mencetak beberapa generasi atau angkatan yaitu sejak tahun 1957-2011 Terkait
dengan keputusan membeli mahasiswi angkatan baru dengan angkatan lama akan
berbeda pada pengambilan keputusannya dalam membeli Peneliti membatasi
angkatan baru dimulai pada semester satu sampai tiga yaitu berkisar antara usia
17-20 tahun hal ini masuk dalam kategori usia remaja akhir Remaja akhir
menurut Thornburg (1982) adalah usia 17-20 tahun mereka umumnya sudah
memasuki dunia perguruan tinggi atau lulus SMU dan mungkin sudah bekerja
(dalam Dariyo 2004) Menurut Ashar Sunyoto (2001) konsumen remaja amat
mudah terpengaruh rayuan penjual mudah terbujuk iklan terutama pada
kerapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna yang menarik)
dan tidak berpikir hemat Kemudian pada angkatan lama peneliti membatasi dari
semester empat sampai seterusnya yaitu berkisar antara usia 21 dan seterusnya
hal ini masuk dalam kategori dewasa awal
253 Fakultas
Fakultas dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia diartikan sebagai bagian
perguruan tinggi tempat mempelajari suatu bidang ilmu UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta memiliki 11 fakultas untuk strata 1 yang dibagi menjadi dua kategori
yakni kategori fakultas umum dan kategori fakultas agama Fakultas umum
meliputi Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Fakultas Kedokteran dan Ilmu Kesehatan Fakultas Psikologi Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik dan Fakultas Sains dan Teknologi Sedangkan fakultas
agama meliputi Fakultas Ushuluddin dan Filsafat Fakultas Syari‟ah dan Hukum
Fakultas Dakwah dan Komunikasi Fakultas Adab dan Humaniora serta Fakultas
Dirasat Islamiyah Terkait dengan keputusan membeli mahasiswi pada fakultas
umum mayoritas diisi oleh lulusan SMA atau SMK yang dalam keseharian
belajarnya kurang didominasi oleh pelajaran agama sehingga nilai-nilai agama
tentang kesedehanaan dalam hidup kurang diajarkan Dengan demikian secara
tidak langsung perilaku konsumtifnya pun lebih tinggi dan lebih memperhatikan
perkembangan-perkembangan fashion yang sedang trend Berbeda dengan
fakultas umum mahasiswi pada fakultas agama cenderung diisi oleh lulusan
Pesantren atau Madrasah Aliyah yang dalam keseharian belajarnya lebih banyak
didominasi oleh pelajaran-pelajaran keagamaan Maka nilai-nilai tentang
keislaman kesederhanaan dan sikap untuk bersyukur lebih banyak didapat
sehingga dalam berperilaku mereka lebih sederhana untuk tidak berlebih-lebihan
Seperti yang dikatakan Mustafa Edwin dkk (2006) Islam memberikan arahan
yang sangat indah dengan memperkenalkan konsep Israf (berlebih-lebih) dalam
membelanjakan harta dan tabzir Islam memperingatkan agen ekonomi agar
jangan sampai terlena dalam berlomba-lomba mencari harta Islam membentuk
jiwa dan pribadi yang beriman bertakwa bersyukur dan menerima Pola hidup
konsumtivisme tidak pantas dan tidak selayaknya dilakukan oleh pribadi yang
beriman dan bertakwa Satu-satunya gaya hidup yang cocok adalah simple living
(hidup sederhana) dalam pengertian yang benar secara syarrsquoi
26 Kerangka Berpikir
Persaingan yang semakin kuat diantara perusahaan mengharuskan perusahaan
tersebut berlomba-lomba memperoleh hasil yang memuaskan dengan
memperhatikan sistem pemasaran agar dapat mempengaruhi persepsi konsumen
serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen Dalam pemasaran
diperlukan adanya strategi agar produk yang ditawarkan dapat mengenai sasaran
salah satu strategi dalam pemasaran adalah promosi Promosi itu sendiri adalah
sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen
tentang barang dan jasa Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian mendidik
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen (Buchori Alma 2000)
Nugroho J Setiadi (2005) menjelaskan bahwa konsep yang secara umum
sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai
bauran promosi yang terdiri dari lima jenis promosi yaitu iklan (advertising)
penjualan tatap muka (personal selling) promosi penjualan (sales promotion)
hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation) serta
pemasaran langsung (direct marketing)
Untuk dapat mewujudkan segala harapan untuk kemajuan pihak perusahaan
senantiasa melakukan berbagai kegiatan promosi yang dapat meningkatkan nilai
penjualan diantaranya kegiatan personal selling Yaitu strategi penjualan secara
tatap muka langsung pada konsumen dengan tujuan dapat mempengaruhi
persepsinya
Selain strategi pemasaran jenis kelamin pun memberikan cukup pengaruh
dalam keputusan membeli Cara pengambilan keputusan seseorang pada segi jenis
kelamin memiliki perbedaan jenis kelamin penjual pria akan memiliki pengaruh
yang berbeda pada konsumen begitupun sebaliknya penjual wanita akan memiliki
pengaruh yang berbeda pula pada konsumen Dalam penelitian ini familiaritas
penjual pun akan diteliti dimana penjual yang dikenal dan tidak dikenal masing-
masing memiliki pengaruh yang berbeda dalam keputusan membeli pada
konsumen Selain itu faktor usia angkatan dan fakultas diasumsikan secara tidak
langsung memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli Usia remaja tentu
akan berbeda keputusan membelinya dengan usia dewasa Remaja lebih menyukai
produk yang unik lucu dan terbungkus menarik sedangkan usia dewasa akan
memutuskan membeli pada produk yang berkualitas dan banyak manfaatnya
Begitu juga dengan angkatan mahasiswi angkatan baru akan berbeda keputusan
membelinya dengan mahasiswi angkatan lama di mana angkatan baru masuk
dalam kategori remaja akhir dan angkatan lama masuk dalam kategori dewasa
awal Kemudian fakultas umum dan fakultas agama juga akan berbeda dalam
pengambilan keputusannya dalam membeli hal ini dibedakan dari segi nilai-nilai
keagamaan tentang kesederhanaan dan tidak berlebih-lebihan yang didapatnya
dalam belajar Dengan dasar inilah penelitian ini akan melihat pengaruh persepsi
tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
27 Hipotesis Penelitian
H1 ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal
selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H2 ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H3 ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H4 ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
H5 ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
H6 ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
BAB III
METODE PENELITIAN
Dalam bab ini berisi tentang jenis penelitian yang terdiri dari pendekatan
penelitian dan desain penelitian variabel penelitian yang terdiri dari definisi
variabel dan definisi operasional populasi dan sampel teknik pengambilan
sampel metode dan instrumen pengumpulan data yang terdiri dari metode
pengumpulan data deskripsi vignette pilot study dan hasil pilot study amp revisi
prosedur penelitian teknik pengolahan dan analisis data
31 Jenis Penelitian
311 Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kuantitatif Menurut Sugiyono (2008) penelitian kuantitatif ini adalah data
penelitian yang berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik
312 Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain faktorial
dimana masing-masing aspek yang dimanipulasi disusun secara faktorial
Hipotesis dalam penelitian ini akan diuji dengan menggunakan instrument
berbentuk vignette yakni berupa kasus-kasus dimana masing-masing dalam setiap
kasus akan menguji sebuah hipotesis Dari setiap kasus terdapat beberapa aspek
yang dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya Pemaparan lebih jelas mengenai
vignette tersebut dapat dilihat pada sub bab 342
32 Variabel Penelitian
321 Definisi Variabel
Menurut Sugiyono (2008) variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai
dari orang objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannyaVariabel dibagi
menjadi 2 jenis yaitu independent variable (variabel bebas) dan dependent
variable (variabel terikat) Penelitian ini terdiri dari 6 variabel bebas dan 1
variabel terikat Dalam penelitian ini yang menjadi variabel tersebut adalah
sebagai berikut
1 Variabel bebas 1 Persepsi tentang personal selling dengan variasi
a Penjual yang memberikan hubungan secara akrab
kepada pembeli dalam menjelaskan produknya
b Penjual yang secara to the point menjelaskan
produknya
2 Jenis kelamin penjual dengan variasi
a Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang perempuan
b Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang laki-laki
3 Familiaritas penjual dengan variasi
a Konsumen mengenali penjual
b Konsumen tidak mengenali penjual
4 Usia partisipan dengan variasi
a Remaja akhir
b Dewasa awal
5 Angkatan dengan variasi
a Angkatan baru
b Angkatan lama
6 Fakultas dengan variasi
a Fakultas umum
b Fakultas agama
Tabel 31 variabel bebas dengan variasinya
No Variabel Bebas Variasi
1 Persepsi tentang
personal selling
1ahubungan secara
akrab
1b to the
point
2 Jenis kelamin
penjual 2a perempuan
2b laki-
laki
3 Familiaritas penjual 3a kenal 3b tidak
kenal
4 Usia 4a remaja akhir 4b dewasa
awal
5 Angkatan 5a baru 5b lama
6 Fakultas 6a umum 6b agama
2 Variabel terikat keputusan membeli konsumen
Pengambilan keputusan untuk membeli merupakan suatu proses yang terdiri dari
pengenalan masalah pencarian informasi observasi alternatif pembelian dan
hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau
keinginannya atas suatu produk dengan melakukan pemilihan dari alternatif yang
tersedia
322 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel penelitian dibuat guna membatasi lingkup
variabel yang diteliti maka peneliti memberikan pengertian terhadap kedua
variabel tersebut yaitu
1 Keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
2 Persepsi konsumen tentang personal selling
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
3 Jenis kelamin penjual yaitu meliputi penjual perempuan dan penjual laki-
laki
4 Familiaritas penjual yaitu meliputi penjual yang dikenal dan penjual yang
tidak dikenal
5 Usia partisipan yaitu meliputi usia remaja akhir dan usia dewasa awal
6 Angkatan yaitu meliputi angkatan baru dan angkata lama
7 Fakultas yaitu meliputi fakultas umum dan fakultas agama
Keputusan membeli ini akan diukur menggunakan vignette Vignette adalah
kasus yang ditanyakan kepada partisipan Masing-masing kasus berisi tentang
uraian variabel bebas yang telah dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya terhadap
keputusan membeli Jadi keputusan membeli atau tidak membeli yang diukur
adalah akibat dari variabel bebas yang telah dimanipulasi (Amalia 2008)
33 Populasi dan Sampel
331 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono 2008) Populasi pada
penelitian ini adalah Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
332 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi
(Sugiyono 2008)
Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 190 orang mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
333 Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan secara purposive
sampling Purposive sampling adalah pemilihan sampel berdasarkan pada
karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai sangkut-paut dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (Hariwijaya amp Trinton
2008)
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data
341 Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini peneliti memilih metode kuesioner sebagai alat
pengumpul data Kuesioner merupakan alat pengumpulan data yang berupa
serangkaian daftar pertanyaan untuk dijawab partisipan Kuesioner dapat disebut
juga sebagai interview tertulis di mana partisipan dihubungi melalui daftar
pertanyaan (Hariwijaya amp Trinton 2008) Dalam penelitian ini subjek akan
diberikan kuesioner berbentuk vignette yang terdiri dari tiga bagian yaitu
1) Bagian pengantar berisi tentang nama peneliti tujuan penelitian kerahasiaan
jawaban yang diberikan permohonan pengisian kuesioner dan ucapan terima
kasih
2) Bagian inti berisi serangkaian kasus dengan beberapa bentuk variasi Di awal
kasus akan diberikan instruksi dimana masing-masing kasus terdiri dari satu
pertanyaan yang memberikan dua pilihan jawaban
3) Bagian data kontrol berisi tentang data-data subjek seperti nama usia fakultas
dan lainnya untuk melengkapi data penelitian
342 Deskripsi Vignette
Instrumen pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuesioner berbentuk Vignette Menurut Kahneman amp Tiversky (1979) Vignette
ini sering digunakan dalam penelitian deskripsi tentang pengambilan keputusan
manusia (seperti dikutip dalam Amalia 2008) Vignette adalah kasus yang
ditanyakan kepada partisipan penelitian Tiap versi kasus adalah aspek-aspek yang
telah dimanipulasi manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin
dilihat pengaruhnya Vignette ini terdiri dari 6 versi soal (A1 A2 B1 B2
C1C2)
Versi soal A1 menceritakan tentang hubungan secara akrab yang diciptakan
penjual kepada konsumen Penjual berusaha menjelaskan produknya dengan
aspek komunikasi secara akrab dan ramah ia juga memuji pembeli sehingga
menimbulkan rasa simpatik pada pembeli
Versi soal A2 menceritakan tentang penjual yang mempromosikan produknya
secara to the point penjual tersebut menjelaskan produknya tanpa terjalin
hubungan yang akrab Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya
tanpa menciptakan keakraban pada pembeli
Versi soal B1 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin
perempuan yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal B2 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin laki-
laki yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal C1 menceritakan tentang keadaan konsumen yang mengenali penjual
namun pada versi soal C2 keadaan konsumen tidak mengenali penjual
Masing-masing versi kasus mempunyai 1 buah pertanyaan dan setiap pertanyaan
dari masing-masing kasus memiliki dua pilihan jawaban yang ada
Tiap versi kasus memiliki informasi yang sama
1 Uang yang dimiliki partisipan adacukup untuk membeli produk
2 Partisipan memerlukan produk yang ditawarkan
343 Pilot Study
Menurut Sugiyono (1999) untuk menguji validitas instrument digunakan
teknik expert judgement yaitu dinilai oleh minimal 2 orang yang dianggap
berkompeten untuk menilai ketepatan kuesioner yang digunakan Dalam hal ini
setelah instrument dikonstruksikan tentang aspek-aspek yang akan diukur
selanjutnya dikonsultasikan kepada ahlinya (seperti dikutip dalam Amalia 2008)
Peneliti juga melakukan face validity dari instrument yang telah disusun caranya
dengan mengujinya melalui pilot study pada partisipan penelitian
Pelaksanaan pilot study ini dilakukan pada tanggal 1 Maret 2011 dengan
jumlah partisipan sebanyak 15 orang Pilot study ini bertujuan untuk memastikan
bahwa manipulasi variabel bebas telah ditangkap dan dipahami oleh partisipan
Adapun tahapan pelaksanaannya sebagai berikut
a Mencari 15 orang partisipan dari masing-masing tempat amp waktu yang berbeda
b Memberikan kuesioner kepada partisipan
c Proses pengisian kuesioner sebelu mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti jika sudah jelas kemudian jawaban tersebut menjadi bahan pertanyaan
wawancara kepada beberapa partisipan
344 Hasil Pilot Study amp Revisi
Berdasarkan kuesioner yang telah diisi dan wawancara yang dilakukan
diperoleh beberapa masukan yang kemudian menjadi bahan pertimbangan bagi
peneliti untuk melakukan revisi instrumentantara lain
Feedback Menurut partisipan kasus yang diberikan kurang menantang
terdapat kata-kata yang diulang terus menerus sehingga bosan
membacanya
Revisi Peneliti merevisi bahasa yang digunakan menjadi lebih variatif
tanpa mengurangi aspek yang dimanipulasi
Feedback Menurut partisipan aspke yang ingin dilihat kurang diketahui
Revisi Peneliti melakukan revisi dengan menebalkan bold point
aspek yang dimanipulasi Peneliti juga merevisi informasi pada
kuesioner tersebut
Setelah direvisi kemudian peneliti melakukan uji coba kembali kepada 3
partisipan pada tanggal 23 Maret 2011 Berikut ini akan diuraikan informasi dan
beberapa penjelasan dari kasus vignette Namun lebih jelas instrumen vignette
yang terdiri dari pengantar instruksi serta tiap versi kasus vignette dapat dilihat
pada lampiran A
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Penjelasan Pada versi A1 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling yaitu tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual
kepada konsumen penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek
komunikasi secara akrab dan ramah
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan di pusat perbelanjaan tiba-
tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda
berbagai macam produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan
penuh keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga
mengetahui kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang
produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga
mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan
yang anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan
berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan
membeli produk tersebut
KASUS A2
Penjelasan Pada versi A2 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling di mana penjual mempromosikan produknya secara to the point
Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan
keakraban pada pembeli
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama
keluarga tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kapada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
KASUS B1
Penjelasan Pada versi B1 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang
perempuan
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan
di dekat rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba
Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju
kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk
Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuania menjelaskan
produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS B2
Penjelasan Pada versi B2 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi B2 ini penjual yang mempromosikan produknya adalah
seorang laki-laki
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-
tiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut
menarik perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda
dengan mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya
Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS C1
Penjelasan Pada versi C1 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C1 ini konsumen mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Anda dan teman-teman anda sedang asyik mengobrol di taman kampus
ditengah kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya
menyodorkan katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera
dikatalog tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion
lainnya Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut
dan anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Apakah
anda akan membeli produk tersebut
KASUS C2
Penjelasan Pada versi C2 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C2 ini konsumen tidak mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-
produk jualan di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang
penjual produk Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai
produk Natasya kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya
tersebut anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya
Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari
modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Walaupun anda tidak
mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut
35 Prosedur Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada tanggal 25-29 Maret 2011 di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan tahapan sebagai berikut
a) Mencari 190 orang partisipan selama lima hari dari masing-masing tempat amp
waktu yang berbeda
b) Membagikan kuesioner kepada partisipan
c) Proses pengisian kuesioner Sebelum mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti kemudian dilanjutkan oleh tahap pengisian oleh partisipan yang
dalam pengisiannya menghasbiskan waktu 5 menit untuk setiap partisipan
d) Melakukan analisis data dari sekumpulan data yang telah terkumpul sesuai
jumlah partisipan
36 Teknik Pengolahan dan Analisis Data
Seperti sudah dijelaskan di latar belakang di bab 1 penelitian rumusan
masalah yang ingin dijawab adalah apakah terdapat pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan
demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi dan untuk mengetahui
seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing variabel tersebut
terhadap keputusan membeli Penulis menggunakan metode statistika karena
datanya berupa angka-angka yang merupakan hasil pengukuran atau perhitungan
Berdasarkan hipotesis yang akan diukur peneliti menggunakan teknik analisis
multiple regression atau analisis regresi berganda untuk mengetahui besar
pengaruh variabel X1 (Persepsi tentang Personal Selling) X2 (Jenis Kelamin
Penjual) dan X3 (Familiaritas Penjual) X4 (Usia) X5 (Angkatan) dan X6
(Fakultas) terhadap Y (Keputusan Membeli)
Variabel yang diteliti merupakan variabel kategorik yang sebelum dianalisis
datanya peneliti melakukan dummy coding Analisis regresi berganda adalah
suatu metode untuk mengetahui bagaimana variasi dari beberapa variabel
independen mempengaruhi variabel dependen dalam suatu fenomena yang
kompleks (Muhidin amp Abdurahman 2009) Untuk perhitungannya dilakukan
dengan menggunakan program SPSS versi 180
BAB IV
HASIL PENELITIAN
Pada bab ini akan diuraikan hasil pengolahan data yang diambil pada penelitian
gambaran umum mengenai subjek penelitian serta hasil penelitian yang telah
dilaksanakan
41 Gambaran Umum Partisipan
Gambaran umum partisipan pada penelitian ini diuraikan secara rinci dibawah
ini yaitu berupa gambaran umum berdasarkan usia angkatan dan fakultas
411 Partisipan berdasarkan Usia
Gambaran umum partisipan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 41 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia
Usia N Persentase
Remaja akhir 124 6526
Dewasa awal 66 3473
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 41 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh usia remaja akhir yaitu berkisar antara usia 17-20
tahun dengan jumlah 124 orang (6526 ) sedangkan dewasa awal yang berkisar
antara usia 21-25 berjumlah 66 orang (3473)
412 Partisipan berdasarkan Angkatan
Gambaran umum partisipan berdasarkan angkatan dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 42 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Angkatan
Angkatan N Persentase
Angkatan baru 75 3947
Angkatan lama 115 6052
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 42 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan
pada penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan
dalam penelitian ini didominasi oleh angkatan lama yaitu angkatan tahun 2005-
2009 dengan jumlah 115 orang (6052 ) sedangkan angkatan baru yaitu
angkatan 2010-2011 berjumlah 75 orang (3947 )
413 Partisipan berdasarkan Fakultas
Gambaran umum partisipan berdasarkan fakultas dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 43 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Fakultas
Fakultas N Persentase
Umum 142 7473
Agama 48 2526
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 43 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh fakultas umum yaitu FITK FEB PSIKOLOGI
FISIP FST dan FKIK dengan jumlah 142 orang (7473) sedangkan fakultas
agama yaitu FSH FDK dan FDI berjumlah 48 orang (2526 )
42 Hasil Penelitian
Rumusan statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis pada penelitian ini
adalah dengan teknik regresi linier berganda (multiple linier regression) Di mana
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual usia
angkatan dan fakultas sebagai variabel bebas dan keputusan membeli sebagai
variabel terikat yang kemudian membentuk persamaan regresi Untuk pengolahan
data dengan teknik ini akan dibantu dengan komputerisasi software SPSS 180
Berikut ini hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling
terhadap Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel persepsi tentang
personal selling memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain persepsi
tentang personal selling yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
45 berikut
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 6873 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0009 Karena p value (0009) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel persepsi tentang personal selling terhadap
variabel keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 46
berikut
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar -2622 pada
variabel persepsi tentang personal selling dengan p value sebesar 0009 Karena p
value yang didapat pada variabel persepsi tentang personal selling (0009) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi itu artinya H1 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 327a
0107 0104 0466 0107 45148 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0107 Hal ini berarti bahwa variabel jenis kelamin
penjual memberikan sumbangsih sebesar 107 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 893 variabel lain selain jenis
kelamin penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
48 berikut
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 45148 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel jenis kelamin penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 49 berikut
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar 6719 pada
variabel jenis kelamin penjual dengan p value sebesar 0000 Karena p value yang
didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi itu artinya H2 diterima
yang berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 190a
0036 0034 040845 0036 14196 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0036 Hal ini berarti bahwa variabel familiaritas penjual
memberikan sumbangsih sebesar 36 bagi perubahan variabel keputusan
membeli Dengan demikian terdapat 964 variabel lain selain familiaritas
penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
411 berikut
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 14196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel familiaritas penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 412 berikut
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilait hitung
sebesar 3768 pada variabel familiaritas penjual dengan p value sebesar 0000
Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel familiaritas penjual memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H3
diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
424 Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan usia pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 414
berikut
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0086
Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 415 berikut
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 049
a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan
sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain usia yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
417 berikut
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0455 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0501
Karena p value (0501) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 418 berikut
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0674 pada variabel usia dengan p value sebesar 0501 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0501) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 034
a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 420
berikut
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0213 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0645 Karena p value (0645) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 421 berikut
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0461 pada variabel usia dengan p value sebesar 0645 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0645) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 041
a 0002 -0004 049413 0002 031 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 423berikut
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0578 Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 424 berikut
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel usia dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 133a
0018 0012 034244 0018 3378 1 188
0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 426
berikut
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3378 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0068 Karena p value (0068) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 427 berikut
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -1838 pada variabel usia dengan p value sebesar 0068 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0068) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
429 berikut
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0086 Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 430 berikut
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan usia pada kasus A1 A2
B1 B2 C1 C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel usia terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
425 Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 054
a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain angkatan yang
dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
432 berikut
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0543 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0462 Karena p value (0462) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 433 berikut
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0737 pada variabel usia dengan p value sebesar 0462 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0462) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 028683 0001 0149 1 188
0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
435 berikut
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0149 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0700 Karena p value (0700) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 436 berikut
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0386 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0700) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 053
a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 438
berikut
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0522 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0826 Karena p value (0471) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 439 berikut
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0723 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0471) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 024a
0001 -0005 049778 0001 0106 1 188
0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 441
berikut
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0106 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0745 Karena p value (0745) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 442 berikut
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0326 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0745 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0745) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 032
a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus
C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain angkatan yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 440
berikut
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0659 Karena p value (0659) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 445 berikut
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0442 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0659 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0659) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
Change Statistics
R Square
F Chang
df1 df2
Sig F Chang
e Change
e e
dimension0
1 153a
0023 0018 045298 0023 4477 1 188
0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
446 berikut
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
4477 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0036
Karena p value (0036) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan angkatan itu artinya
H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 448 berikut
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2116 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0036 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0036) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2
C1dan C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel angkatan terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan fakultas pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 151
a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
450 berikut
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 4416 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0037 Karena p value (0037) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 451 berikut
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2102 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0037 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0037) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 036
a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 453
berikut
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0240 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0625 Karena p value (0625) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 454 berikut
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0490 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0625 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0625) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 126
a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 934 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
456 berikut
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
3023 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0084
Karena p value (0084) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 457 berikut
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1739 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0084 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0084) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 131a
0017 0012 048718 0017 3262 1 188
0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0017 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 17 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 983 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
459 berikut
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3262 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0073 Karena p value (0073) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 460 berikut
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1806 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0073 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0073) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 033383 0001 015 1 188
0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
462 berikut
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0150 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0699
Karena p value (0699) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 463 berikut
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0387 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0699 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0699) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
465 berikut
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0578
Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 466 berikut
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan fakultas pada kasus A1
A2 B1 B2 C1 C2
Kemudian peneliti menganalisis juga besarnya proporsi varian dari DV yang
merupakan sumbangan atau pengaruh dari masing-masing IV Peneliti ingin
menguraikan dan menguji secara statistik apakah sumbangan dalam bentuk
proporsi varian dari setiap IV signifikan Sehingga peneliti dapat mengungkapkan
berapa persen dari bervariasinya keputusan membeli yang bersumber dari masing-
masing IV tersebut Adapun proporsi varian untuk IV 123 akan disajikan pada
tabel 467 dan proporsi varian untuk IV 456 akan disajikan pada tabel 468
berikut ini
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
X
4
0016
0002
0001
0002
0018
0016
2976
0455
0213
0310
3378
2976
Tidak Signifi
kan
X
5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifikan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
Keterangan
X1= Persepsi tentang Personal Selling
X2= Jenis Kelamin Penjual
X3= Familiaritas Penjual
X4= Usia partisipan
X5= Angkatan
X6= Fakultas
Dari tabel 467 dan 468 di atas dapat disimpulkan sebagai berikut
1 Variabel Persepsi tentang Personal Selling memberikan sumbangan atau
pengaruh sebesar 18 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan
tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 6873
2 Variabel Jenis Kelamin Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 107 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 45148
3 Variabel Familiaritas Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 36 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 14196
4 Variabel usia memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 16 kasus A2 02 kasus B1 01 kasus B2 02 kasus C1
18 dan kasus C2 16 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
2976 kasus A2 0455 kasus B1 0213 kasus B2 0310 kasus C1 3378
dan kasus C2 2976
5 Variabel angkatan memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 13 kasus A2 01 kasus B1 03 kasus B2 01 kasus C1
01 dan kasus C2 23 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
0543 kasus A2 0149 kasus B1 0522 kasus B2 0106 kasus C1 1196
dan kasus C2 4477
6 Variabel fakultas memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 18 kasus A2 01 kasus B1 16 kasus B2 17 kasus C1
01 dan kasus C2 02 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
4416 kasus A2 0240 kasus B1 3023 kasus B2 3262 kasus C1 0150
dan kasus C2 0310
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi yaitu Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual dan
Familiaritas Penjual Sedangkan ketiga IV lainnya yaitu Usia Angkatan dan
Fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
BAB V
KESIMPULAN DISKUSI DAN SARAN
Pada bab terakhir ini peneliti memaparkan tentang kesimpulan hasil penelitian
diskusi tentang penelitian serta saran teoritis dan saran praktis untuk penelitan
selanjutnya
51 Kesimpulan
Kesimpulan pada penelitian ini adalah
1 Terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Terdapat pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Terdapat pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
4 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
52 Diskusi
Hasil penelitian menyatakan bahwa persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli Hal tersebut
berarti bahwa konsumen memiliki persepsi positif terhadap penjual yang akrab
dan cenderung memutuskan untuk membeli dan konsumen yang memiliki
persepsi negatif terhadap penjual yang to the point cenderung memutuskan untuk
tidak membeli Dapat dilihat bahwa begitu pentingnya faktor persepsi untuk
menarik perhatian konsumen persepsi merupakan keharusan bagi konsumen
dalam menilai penjual Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan oleh Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) bahwa persepsi merupakan bagian dari
faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi
keputusan membeli Hal tersebut diperkuat oleh Sofyan Assauri (1990) bahwa
dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul
dalam pertemuan tatap muka diantara penjual dan pembeli di mana terdapat
pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan
pembelian
Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008)
yaitu penelitian tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (
Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli
Nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa
Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli
nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar
98
Selain itu jenis kelamin penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan
membeli dimana dalam hasil penelitian ini konsumen lebih memilih membeli
dengan penjual yang berjenis kelamin perempuan dibandingkan dengan penjual
yang berjenis kelamin laki-laki Hal ini sesuai dari wawancara dengan beberapa
partisipan yang lebih memilih penjual perempuan dibandingkan penjual laki-laki
alasan mereka tidak jauh dari anggapan bahwa perempuan lebih lembut dan sabar
dalam melayani konsumen selain itu alasan mereka juga didasarkan pada
kesamaan jenis kelamin mereka antara penjual perempuan dan konsumen
perempuan dimana partisipan pada penelitian ini adalah perempuan Hal ini
sesuai apa yang dikatakan Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria dan wanita
cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda sebagian
didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi Wanita
cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih
banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada bagian
lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu Dalam konsep yang
dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut
cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki dianggap kuat rasional
jantan dan perkasa (Suryanto 2009)
Dalam hasil penelitian ini familiaritas penjual pun memiliki pengaruh
terhadap keputusan membeli di mana dalam penelitian ini familiaritas penjual
mempunyai dua variasi yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal
Dan hasil yang diperoleh yaitu dalam keputusan membeli konsumen lebih
memilih penjual yang dikenal dibandingkan dengan penjual yang tidak dikenal
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan (Eswe 2010)
Kemudian variabel selanjutnya yaitu usia yang dalam penelitian ini tidak
menghasilkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada aspek
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual
Itu artinya usia remaja akhir dan usia dewasa awal tidak ada perbedaan dalam
penilaiannya terhadap penjual yang akrab dan penjual yang to the point sehingga
dalam variabel usia tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli
Begitu juga jenis kelamin penjual penjual perempuan dan penjual laki-laki pada
variabel usia masing-masing tidak berpengaruh dalam keputusan membeli
Kemudian penjual yang dikenal dan tidak dikenal pada aspek variabel usia juga
tidak berpengaruh pada keputusan membeli
Hal ini disebabkan kemungkinan usia pada penelitian ini yaitu 17-25 tahun
tidak membutuhkan atau tidak berselera dengan produk yang ditawarkan Menurut
Kotler amp Keller (2007) orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia
Kemudian variabel angkatan dalam penelitian ini tidak memiliki pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Itu artinya
angkatan baru dan angkatan lama tidak ada perbedaan dalam penilaiannya pada
penjual yang akrab dan yang to the piont sehingga dalam variabel angkatan tidak
berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli Kemudian variabel angkatan
juga pada penjual perempuan dan penjual laki-laki tidak berpengaruh terhadap
keputusan membeli begitupun pada penjual yang dikenal dan yang tidak dikenal
variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli
Variabel yang terakhir yaitu fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal
selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Pada aspek persepsi
tentang personal selling dalam hal ini terbagi menjadi penjual yang akrab dan
penjual yang to the point pada masing-masing hal tersebut variabel fakultas yaitu
fakultas umum dan fakultas agama tidak memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli kemudian pada aspek jenis kelamin penjual yang
terbagi menjadi penjual perempuan dan penjual laki-laki masing-masing pada
variabel fakultas tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli Begitupun pada aspek familiaritas penjual yaitu penjual yang dikenal
dan penjual yang tidak dikenal masing-masing pada variabel fakultas juga tidak
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Pada variabel angkatan dan fakultas tidak terdapat pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli hal ini disebabkan kemungkinan kecenderungan
untuk berperilaku yang sama Pada variabel angkatan dan fakultas peneliti
mengkatagorikan sebagai kelas sosial karena menurut Kotler amp Keller (2007)
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Menurutnya juga orang-orang yang
didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda
Dalam penelitian ini peneliti sadar masih banyak kekurangan yang harus
diperbaiki dan dilengkapi Misalnya dalam penelitian ini peneliti menggunakan
instrument berbentuk vignette yang masih jarang dilakukan sehingga peneliti
kesulitan untuk membuat kasus-kasus yang menarik Untuk peneliti selanjutnya
yang ingin menggunakan instrument berbentuk vignette sebaiknya lebih
memvariasikan kasus-kasus yang diberikan
53 Saran
Berdasarkan hasil dan keterbatasan penelitian beberapa saran sebagai
pertimbangan dalam melakukan penelitian yang akan datang terbagi menjadi
saran teoritis dan saran praktis
531 Saran Teoritis
1 Untuk peneliti yang ingin meneliti keputusan membeli disarankan untuk
menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli
seperti motivasi membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
2 Pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data multiple regression
atau analisis regresi berganda setelah dilakukan dummy coding pada
variabel kategorik Untuk penelitian selanjutnya disarankan menggunakan
teknik analisis data regresi logistik bila variabel terikatnya berupa variabel
kategorik
532 Saran Praktis
Dalam membuat kuesioner peneliti merasa memiliki banyak kekurangan
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrumen berbentuk vignette dan
kasus yang peneliti berikan kurang bervariasi sehingga hasil yang diperoleh
memiliki pengaruh yang kecil Oleh karena itu disarankan untuk penelitian
selanjutnya agar memperbaiki keterbatasan penelitian ini yaitu agar kasus-kasus
yang diberikan lebih bervariasi dan mengenai sasaran variabel yang akan diteliti
sehingga hasilnya pun terdapat pengaruh yang lebih besar
DAFTAR PUSTAKA
Amalia Nurachmi (2008) Keputusan membeli rokok Mild berdasarkan
pertimbangan merek harga kandungan tar amp nikotin Skripsi tidak
diterbitkan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
Admin (2003) Sophie martin Tas Indonesia kiblat Paris Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpswacoidsophie-martin-tas-indonesia-kiblat-
paris
Alma Buchari (2000) Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa Bandung
ALFABETA
Aryanto Doddy (2008) Personal selling dan keputusan membeli Diambil
tanggal 21 Agustus 2010 dari httprepositoryusuacidbitstream
Assauri Sofyan (1990) Manajemen pemasaran Jakarta CV Rajawali
Dariyo Agoes (2004) Psikologi perkembangan Bogor Ghalia Indonesia
Edwin Mustafa Dkk (2006) Pengenalan eksklusif ekonomi Islam Jakarta
Kencana Prenada Media Group
Eswe Gunawan (2010) Personal branding dalam bisnis Diambil tanggal 17
Februari 2010 dari httpwebcache_UMEJ ekonomikompasianacom
Hariwijaya M amp PB Trinton (2008) Pedoman penulisan ilmiah proposal dan
skripsi Yogyakarta Tugu Publisher
Hendry Reni E (2010) Sophie martin bidik pasar ekspor Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpwebbisniscomsektor-riilritel-ukm1html
Tim Penyusun (1999) Kamus besar bahasa Indonesia Jakarta Balai Pustaka
Khoirullah (2010) Kapabilitas kunci sophie martin Diambil tanggal 21
September 2010 dari httpelibrarymbipbacidgdl-khairullah-917
Kotler Philip amp Armstrong G (2008) Prinsip-prinsip pemasaran Edisi 12
jilid 2 Jakarta Penerbit Erlangga
Kotler Philip amp Keller KevinL (2007) Manajemen pemasaran Edisi 12
Indonesia PT Indeks
Mangkunegara AP (2005) Perilaku konsumen Bandung PT Refika Aditama
Muhidin SA amp Abdurahman Maman (2009) Analisis korelasi regresi dan
jalur dalam penelitian Bandung CV Pustaka Setia
Munandar AS (2001) Psikologi industri dan organisasi Jakarta UI Press
Prasetijo Ristiyanti amp Ihalauw Jhon JOI (2005) Perilaku konsumen
Yogyakarta Andi Offset
Puspita Hana (2010) Diskon 80 persen sophie martin diserbu Diambil tanggal
26 September 2010 dari httpmegapolitankompascomread
Rakhmat Jalaluddin (2005) Psikologi komunikasi Bandung PT Remaja
Rosdakarya
Sejarah dunia fashion Diambil pada tanggal 05 April 2011 dari
httpwwwyulissamoacomdunia-fashioncomment-page-1comment-2163
Setiadi NugrohoJ (2005) Perilaku konsumen Jakarta Prenada Media
Shaleh AR Wahab MA (2005) Psikologi suatu pengantar dalam perspektif
Islam Jakarta Prenada Media
Sugiyono (2008) Metode penelitian pendidikan pendekatan kuantitatif kualitatif
dan RampD Bandung CV Alfabeta
Sumarwan Ujang Dkk (2009) Pemasaran strategik Jakarta Inti Prima
Promosindo
Suryanto (2009) Gender apa itu Diambil tanggal 17 Februari 2011 dari
httpsuryantoblogunairacid20090211
Undupurnahayu (2007) Analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan
besar Jurnal Ilmiah Universitas Ibn Kholdun Bogor Vol 3 No 1 (januari)
hal 87
LAMPIRAN
A
Pengant
Assalamu‟alaikum WrWb
Nama saya Mawaddah Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
semester akhir Pada saat ini saya sedang menyelesaikan tugas akhir (skripsi)
dengan judul pengaruh persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual
familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Selain untuk memperoleh gelar S1 Psikologi
penelitian ini juga diharapkan dapat menambah khazanah baru dibidang Psikologi
Industri dan Organisasi Dalam kesempatan ini saya memohon partisipasi dan
kerja sama kawan-kawan untuk mengisi kuesioner yang sudah tersedia
esar harapan saya agar kawan-kawan dapat mengisi dengan sebenar-benarnya
sesuai instruksi yang ada Sebelumnya saya ucapkan terima kasih yang tak
terhingga atas bantuan partisipasi dan kerja samanya Mohon maaf apabila masih
banyak kekurangan dalam kuesioner ini
Wassalamu‟alaikum WrWb
Data Partisipan Penelitian
Nama
Usia
Angkatan
FakultasJurusan
Instruksi
Bacalah dengan teliti kasus-kasus di bawah ini Dari kasus ini akan muncul
sebuah pertanyaan dan Anda diminta menjawabnya dengan cara memilih salah
satu jawaban dari kedua pilihan yang ada Tidak ada jawaban yang benar atau
salah maka pastikan jawaban yang Anda pilih sesuai dengan keinginan Anda
Anda tidak diperbolehkan membaca kasus lain apabila Anda sedang memahami
satu kasus dalam kuesioner ini karena akan mengganggu konsentrasi dan
keputusan Anda terhadap satu kasus Setiap kasus memiliki permasalahan yang
berbeda jadi Anda tidak perlu membandingkan kasus yang satu dengan kasus
yang lain
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan dipusat perbelanjaan tiba-tiba anda
didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda berbagai macam
produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh
keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui
kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi
ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga mampu
mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang
anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-
keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan berbagai
pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan membeli
produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS A2 Lupakan kasus sebelumnya
Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga
tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kepada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B1
Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat
rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba Penjual
tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya
yang datang kepada anda adalah seorang perempuan ia menjelaskan produk
yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-tiba
penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik
perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan
mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Apakah
anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C1
Anda dan teman-teman anda sedang asyik ngobrol di taman kampus ditengah
kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan
katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog
tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut dan
anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda
Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-produk jualan
di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk
Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya
kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya tersebut anda merasa
asing karena baru pertama kali bertemu dengannya Namun penjual tersebut
menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari modelnya harganya sampai
kepada kegunaannya Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan
membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
LAMPIRAN
B
SKOR MENTAH Responden Kasus A1 Kasus A2 Kasus B1 Kasus B2 Kasus C1 Kasus C2
1 1 1 0 0 1 0
2 1 1 1 0 1 1
3 1 1 0 0 1 1
4 0 1 1 1 1 0
5 1 1 1 1 1 0
6 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 0 1 0
8 0 1 1 1 1 0
9 1 1 0 0 1 1
10 1 1 0 1 1 1
11 1 0 1 1 1 0
12 0 1 0 1 1 1
13 1 1 0 0 0 1
14 1 1 1 0 1 1
15 1 1 1 1 1 0
16 1 1 1 0 1 1
17 0 1 1 0 1 0
18 1 1 0 0 1 1
19 1 1 1 1 1 1
20 0 1 1 1 1 0
21 1 1 1 0 1 0
22 0 0 1 1 1 1
23 1 1 0 0 1 1
24 1 1 0 1 1 0
25 1 1 1 1 1 0
26 1 1 1 1 1 0
27 1 0 1 0 1 0
28 1 1 1 0 1 0
29 1 1 0 0 1 1
30 0 1 1 1 1 1
31 1 1 0 0 0 1
32 1 1 1 1 1 1
33 1 1 1 1 1 0
34 1 1 1 1 1 0
35 1 0 1 1 1 0
36 1 1 1 0 1 0
37 0 1 1 1 1 0
38 1 1 0 0 1 1
39 0 1 1 0 1 0
40 1 1 0 1 1 1
41 1 1 1 0 1 0
42 1 1 1 0 1 1
43 1 1 1 0 1 0
44 1 1 1 0 1 1
45 1 1 1 0 1 1
46 47
1 1
1 1
1 1
1 1
1 1
0 1
48 0 1 1 0 0 1
49 1 1 0 0 1 1
50 0 1 0 0 1 1
51 1 0 1 0 1 1
52 0 0 1 0 1 1
53 1 0 1 0 1 1
54 1 1 1 0 1 1
55 1 1 1 0 1 1
56 1 0 0 0 0 1
57 1 1 1 0 1 1
58 1 1 1 0 1 1
59 1 1 0 1 0 1
60 1 1 1 0 1 1
61 1 1 0 0 1 1
62 1 1 1 0 1 0
63 1 1 0 0 1 0
64 1 1 1 0 1 1
65 0 1 1 1 1 1
66 0 1 1 1 1 0
67 1 1 1 1 0 1
68 1 1 1 1 1 1
69 1 1 1 1 1 0
70 1 1 1 1 1 1
71 1 1 1 1 1 1
72 1 1 1 0 1 1
73 0 1 1 1 1 0
74 0 1 0 0 0 1
75 1 1 0 0 0 1
76 1 1 1 0 0 1
77 1 0 1 1 1 0
78 1 1 1 1 1 1
79 1 1 1 1 1 1
80 1 1 1 0 1 1
81 1 1 1 0 1 1
82 1 1 0 1 1 1
83 1 1 1 1 0 1
84 1 1 0 1 1 1
85 1 1 1 0 1 1
86 1 1 1 1 1 0
87 1 1 1 0 1 0
88 1 1 1 1 1 0
89 1 1 1 0 1 1
90 1 1 1 1 1 0
91 1 1 1 1 1 1
92 1 1 1 1 1 0
93 94
1 1
1 1
1 0
1 0
1 1
1 1
95 0 1 0 0 1 1
96 0 1 0 0 0 1
97 0 1 0 0 1 1
98 1 1 1 1 1 1
99 1 1 0 0 1 1
100 1 1 1 1 1 0
101 0 1 1 1 1 1
102 0 1 1 0 1 1
103 1 1 0 0 1 1
104 1 1 0 1 1 1
105 0 1 1 0 1 1
106 1 1 1 0 1 1
107 1 1 1 1 1 1
108 1 1 1 1 1 0
109 0 1 1 1 1 1
110 1 1 1 0 1 1
111 1 1 0 1 1 1
112 1 1 1 1 1 0
113 1 1 0 0 1 0
114 1 1 1 1 0 1
115 1 1 1 1 1 0
116 0 1 1 0 1 1
117 1 1 0 0 0 1
118 1 1 1 1 1 0
119 1 1 1 1 1 1
120 1 1 1 1 1 1
121 0 1 1 0 1 1
122 0 0 1 0 1 1
123 1 1 0 1 1 1
124 1 1 1 0 1 1
125 1 1 1 1 1 1
126 1 1 1 1 1 0
127 0 1 1 0 1 0
128 0 1 1 0 1 1
129 1 1 0 0 0 1
130 1 1 1 1 1 1
131 1 1 0 0 1 1
132 1 1 1 1 0 1
133 1 0 1 1 1 1
134 1 1 1 0 1 1
135 1 1 1 0 1 1
136 0 1 1 0 1 1
137 1 0 1 1 1 1
138 1 0 1 1 1 0
139 1 1 1 0 1 1
140 141
1 1
1 1
1 1
1 0
0 1
0 1
142 0 1 1 0 1 1
143 1 1 0 0 0 1
144 0 1 1 1 1 1
145 0 1 1 0 1 1
146 1 1 0 0 1 1
147 1 1 0 0 0 1
148 1 1 0 0 0 1
149 1 1 1 1 1 1
150 1 1 1 0 1 1
151 1 1 1 0 1 1
152 1 1 1 0 1 1
153 1 1 1 0 1 1
154 1 1 1 0 1 1
155 1 1 1 0 1 1
156 1 1 1 0 1 0
157 1 1 1 1 1 0
158 1 1 1 1 1 1
159 1 1 0 0 1 0
160 0 1 0 1 0 1
161 1 1 1 1 0 1
162 1 0 0 1 1 1
163 1 1 0 1 0 1
164 1 1 1 0 1 1
165 0 0 1 1 1 0
166 1 1 1 1 1 0
167 1 1 1 0 1 1
168 1 1 1 0 1 1
169 1 0 1 0 1 1
170 0 0 1 0 0 1
171 0 1 1 0 0 1
172 1 0 1 0 1 1
173 1 1 1 0 1 0
174 1 1 1 0 1 1
175 1 1 1 1 1 1
176 1 1 1 0 1 1
177 1 1 1 0 1 1
178 1 1 1 0 1 1
179 1 1 1 1 1 1
180 1 1 0 1 1 1
181 1 1 1 1 0 0
182 0 1 1 1 1 0
183 1 1 0 0 1 0
184 1 1 0 0 0 0
185 1 1 1 0 0 0
186 1 1 1 0 1 1
187 1 0 1 0 1 0
188 1 1 1 0 1 1
189 1 1 1 0 1 1
190 1 1 1 0 1 1
LAMPIRAN
C
TABEL ANALISIS
Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 327a 0107 0104 0466 0107 45148 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 190a 0036 0034 040845 0036 14196 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 049a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 034a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 049413 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 133a 0018 0012 034244 0018 3378 1 188 0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 054a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 028683 0001 0149 1 188 0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 053a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R R Adjusted Std Change Statistics
Square R Square
Error of the
Estimate
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 024a 0001 -0005 049778 0001 0106 1 188 0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 032a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 153a 0023 0018 045298 0023 4477 1 188 0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square
F Change df1 df2
Sig F Change
Change
dimensi on0
1 151a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 036a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 126a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 131a 0017 0012 048718 0017 3262 1 188 0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 033383 0001 0150 1 188 0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
X
4
00
16
00
02
00
01
00
02
00
18
00
16
29
76
04
55
02
13
03
10
33
78
29
76
Tidak
Signifi
kan
X5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifi
kan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
LEMBAR PENGESAHAN
Skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI TENTANG PERSONAL
SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL FAMILIARITAS PENJUAL DAN
DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PADA
MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA telah diujikan
dalam sidang munaqasyah Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta pada tanggal 7 Desember 2011 Skripsi ini telah diterima
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Program Strata 1 (S1)
pada fakultas Psikologi
Jakarta 7 Desember 2011
Sidang Munaqasyah
DekanKetua Pembantu Dekan Sekretaris
Jahja Umar PhD Dra Fadhilah Suralaga M Si
NIP 130 885 522 NIP 19561223 198303 2001
Anggota
Penguji I penguji II
Mulya Sari Dewi MSi Psi Yunita Faela Nisa MPsiPsi
NIP 197805022008012026 NIP197706082005012003
Pembimbing I Pembimbing II
Yunita Faela Nisa MPsiPsi Liany LuzvindaMSi
NIP 197706082005012003 NIP 150411152
PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini
Nama Mawaddah
NIM 106070002261
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP
KEPUTUSAN MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF
HIDAYATULLAH JAKARTA adalah benar merupakan karya saya sendiri dan
tidak melakukan tindakan plagiat dalam penyusunan karya tersebut Adapun
kutipan-kutipan yang ada dalam penyusunan karya ini telah saya cantumkan
sumber pengutipannya dalam skripsi Saya bersedia untuk melakukan proses yang
semestinya sesuai dengan Undang-undang jika ternyata skripsi ini secara prinsip
merupakan plagiat atau ciplakan dari karya orang lain
Demikian pernyataan ini diperbuat untuk dipergunakan sebaik-baiknya
Jakarta 7 Desember 2011
Yang Menyatakan
Mawaddah
NIM 106070002261
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Motto
ldquoKarena sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahanrdquo
(QS Al-Insyirah5-6)
Kegeniusan tidak terletak pada caramu mengerjakan hal-hal yang
luar biasa tetapi pada caramu mengerjakan hal-hal biasa secara
luar biasa (anonim)
Persembahan
Skripsi ini kupersembahkan untuk Ayahanda tercinta (Alm) dan
Ibunda tersayang serta keluarga teman dan orang terkasih yang
selalu menyemangatiku dan mendoakan selalu dalam menggapai
impian dan cita-cita
ABSTRAKSI A) Fakultas Psikologi
B) Desember 2011
C) Mawaddah
D) Pengaruh Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual
Familiaritas Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada
Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
E) Hal 120 halaman (belum termasuk lampiran)
F) Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin
penjual yaitu perempuan atau laki-laki
Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual
yang dikenal dan tidak dikenal
Variabel demografi pada penelitian ini meliputi usia angkatan dan
fakultas karena sampel pada penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini
adalah secara purposive sampling dan didapatkan sampel sebanyak 190
mahasiswi Pengumpulan data menggunakan kuesioner berbentuk vignette
Vignette adalah kasus yang ditanyakan kepada responden penelitian Tiap
versi kasus adalah aspek-aspek variabel bebas yang telah dimanipulasi
manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin dilihat
pengaruhnya Analisis data pada penelitian ini menggunakan teknik
analisis multiple regression atau analisis regresi berganda setelah
sebelumnya dilakukan dummy coding
Hasil penelitian menyatakan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli yaitu
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas
penjual Hasil tersebut signifikan secara statistik (plt005) Sedangkan
ketiga IV lainnya yaitu uisa angkatan dan fakultas tidak memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Berdasarkan hasil yang diperoleh disarankan untuk lebih menggunakan
faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang memiliki
sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli seperti motivasi
membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
G) Bahan bacaan= 27 bahan ( 1990-2010)
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahi Robbil bdquoAlamin puji syukur saya panjatkan kepada Allah
SWT Sang Penguasa alam raya Atas nikmat dan rahmat-Nya lah penulis dapat
menyelesaikan penyusunan skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN
MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKARTA
Sholawat serta salam tak lupa pula dipanjatkan kepada baginda Nabi kita
Muhammad SAW yang telah merubah zaman kebodohan menjadi zaman yang
terang dengan ilmu pengetahuan
Dengan selesainya penyusunan skripsi ini penulis mengucapkan banyak
terima kasih kepada orang-orang dan semua pihak yang telah banyak membantu
penulis dalam menyelasaikan skripsi ini Ungkapan terima kasih ini antara lain
penulis tujukan kepada
1 Jahja Umar PhD Dekan Fakultas Psikologi Dra Fadhilah Suralaga
MSi Pembantu Dekan I beserta seluruh jajaran dekanat lainnya yang
selalu berusaha menciptakan lulusan-lulusan Psikologi yang berprestasi
dan berkualitas
2 Yunita Faela Nisa MPsiPsi selaku pembimbing I Liany Luzvinda MSi
selaku pembimbing II yang telah memberikan bimbingan arahan dan
ilmu yang tak henti dibagi kepada penulis serta kesabaran dan kesediaan
beliau meluangkan waktu untuk memberikan arahan-arahan kepada
penulis
3 Para dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah
mengajarkan penulis pada masa kuliah semoga ilmu ini bermanfaat
4 Teruntuk keluarga besar Ayahanda tercinta Amrullah Hafidz (Alm) yang
insya Allah berada di syurga Ummi Maskanah tersayang yang tak henti
memanjatkan doa serta bantuan moril maupun materil yang selama ini
dilakukannya untuk ananda Abang-abangku (Bang Dyan Bang Didin
Bang Kikin Bang Kakan Bang Waddan) terima kasih atas bantuan materi
dan support yang diberikan serta telah menjadi contoh yang baik buat
adikmu ini dan ade-ade ku (Nadwah Icah) terima kasih atas motivasi dan
dukungan serta doanya Tak lupa juga untuk (Po Ieha Po Salma Teh Rita
Teh Upi) yang turut serta mendoakan dan mensupport Keponakan-
keponakanku yang lucu (Ilmi Tyara Yuza Intan Ezra dan Besta ) yang
memberikan keceriaan dan hiburan serta canda yang mampu mengusir
penat dikepala Kepada Nyai (Hj Maryamah) terima kasih bantuan materi
dan doanya semoga Nyai sehat selalu Mamang-mamang dan Ncing-ncing
serta sepupu yang turut mendoakan
5 Sahabat-sahabat di Rumah (Yaid terima kasih pinjaman bukunya serta
bantuannya dalam mencari referensi Ade Khilwah Ega Doyok Igho
Moos Zello Neneng Nie yang selalu menyemangati dan memberikan
dukungan selama ini) Teman-teman Kampus (Dhela Imel Nilna Nelly
Nisa yang memberikan kenangan persahabatan selama di Ciputat Ica
Pipit Indri dan Fadhlin terima kasih banyak atas bantuannya dalam
menyebarkan kuesioner Khusus buat Adiyo terima kasih atas bantuan dan
waktu luangnya mengajarkan SPSS)
6 Ka Agus Setiawan terima kasih dukungan dan kesediaannya untuk
menjadi pendengar yang baik kesabaran serta perhatian dan motivasi
selama menyelesaikan skripsi ini
7 Untuk Perpustakaan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Perpusatkaan Utama UIN Syarif Hidayatulah Jakarta Perpustakaan
Umum Daerah DKI Jakarta Perpustakaan Nasional Salemba dan
Perpustakaan Fakultas Psikologi UI Depok yang memudahkan penulis
dalam mencari referensi
8 Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu terima kasih
banyak atas doa dan dukungannya semoga bantuan dan partisipasinya
mendapat ridho Allah SWT Amin
Akhirnya tiada kata yang dapat penulis sampaikan selain rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya penulis memohonkan kepada Allah SWT agar dapat
membalas semua kebaikan itu dengan sebaik-baik balasan Amin
Jakarta 7 Desember 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Cover
Lembar Pengesahan Pembimbing ii
Lembar Pengesahan iii
Lembar Pernyataan iv
Motto dan persembahan v
Abstraksi vi
Kata Pengantar viii
Daftar Isi xi
Daftar Tabel xiv
Daftar Lampiran xvii
BAB I PENDAHULUAN 1-15
11 Latar Belakang Masalah 1
12 Pembatasan Masalah 11
13 Perumusan Masalah 12
14 Tujuan Penelitian 13
15 Manfaat Penelitian 13
151 Manfaat Teoritis 13
152 Manfaat Praktis 14
16 Sistematika Penulisan 14
BAB II KAJIAN PUSTAKAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip16-53
21 Keputusan Membeli 16
211 Pengertian Keputusan Membeli 16
212 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Membeli 18
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli 24
214 Teknik-teknik Pendekatan keputusan Konsumen 27
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 28
221 Pengertian Persepsi 29
2211 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi 30
2212 Persepsi Konsumen 31
222 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 34
2221Pengertian Personal Selling 34
2222Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keberhasilan Personal Selling 35
2223Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling 38
2224Keunggulan dan Kelemahan Personal
Selling 38
2225Proses Personal Selling 39
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 43
23 Jenis Kelamin 46
24 Familiaritas Penjual 47
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas 48
251 Usia 48
252 Angkatanhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip48
253 Fakultas 49
26 Kerangka Berpikir 51
27 Hipotesis 52
BAB 3 METODE PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip54-69
31 Jenis Penelitian 54
311 Pendekatan Penelitian 54
312 Desain Penelitian 54
32 Variabel penelitian 55
321 Definisi Varibel 55
322 Definisi Operasional 57
33 Populasi dan Sampel 58
331 Populasi 58
332 Sampel 58
333 Teknik Pengambilan Sampel 58
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data 59
341 Metode Pengumpulan Data 59
342 Definisi Vignette 59
343 Pilot Study 61
344 Hasil Pilot Study dan Revisi 61
35 Prosedur Penelitian 68
36 Teknik Pengolahan dan Analisa Data 68
BAB 4 HASIL PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70-113
41 Gambaran Umum Partisipan 70
411 Partisipan berdasarkan Usia 70
412 Partisipan berdasarkan Angkatan 71
413 Partisipan berdasarkan Fakultas 71
42 Hasil Penelitian 72
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal
Selling terhadap Keputusan Membeli 72
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual
terhadap Keputusan Membeli 74
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual
terhadap Keputusan Membeli 76
424 Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan
Membeli 78
425 Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap
Keputusan Membeli 89
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap
Keputusan Membeli 100
BAB 5 KESIMPULAN DISKUSI DAN SARANhelliphelliphelliphellip 114-120
51 Kesimpulan 114
52 Diskusi 115
53 Saran 119
531 Saran Teoritis 119
532 Saran Praktis 120
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 31 56
Tabel 41 70
Tabel 42 71
Tabel 43 71
Tabel 44 72
Tabel 45 73
Tabel 46 74
Tabel 47 74
Tabel 48 75
Tabel 49 75
Tabel 410 76
Tabel 411 77
Tabel 412 77
Tabel 413 78
Tabel 414 79
Tabel 415 79
Tabel 416 80
Tabel 417 80
Tabel 418 81
Tabel 419 81
Tabel 420 82
Tabel 421 83
Tabel 422 83
Tabel 423 84
Tabel 424 84
Tabel 425 85
Tabel 426 85
Tabel 427 86
Tabel 428 87
Tabel 429 87
Tabel 430 88
Tabel 431 89
Tabel 432 89
Tabel 433 90
Tabel 434 90
Tabel 435 91
Tabel 436 92
Tabel 437 92
Tabel 438 93
Tabel 439 93
Tabel 440 94
Tabel 441 95
Tabel 442 95
Tabel 443 96
Tabel 444 96
Tabel 445 97
Tabel 446 97
Tabel 447 98
Tabel 448 99
Tabel 449 100
Tabel 450 100
Tabel 451 101
Tabel 452 101
Tabel 453 102
Tabel 454 103
Tabel 455 103
Tabel 456 104
Tabel 457 104
Tabel 458 105
Tabel 459 106
Tabel 460 106
Tabel 461 107
Tabel 462 107
Tabel 463 108
Tabel 464 109
Tabel 465 109
Tabel 466 110
Tabel 467 111
Tabel 468 111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner
Lampiran B Data Mentah
Lampiran C Tabel Analisis
BAB I
PENDAHULUAN
Dalam bab ini mengemukakan bab pendahuluan yang meliputi latar belakang
masalah pembatasan masalah perumusan masalah tujuan dan manfaat penelitian
dan sistematika penulisan
11 Latar Belakang Masalah
Dunia fashion saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok masyarakat yang tidak
dapat dielakan hal tersebut sebanding dengan kebutuhan makanan pokok sehari-
hari Di kalangan remaja sampai orang tua hal ini sudah menjadi pembicaraan
yang hangat Kehadiran berbagai macam produk fashion yang memiliki berbagai
macam bentuk dan berbagai keunggulan masing-masing mulai dari model tas dan
pakaian yang sedang trend kosmetik trend tahun ini dan berbagai macam produk
fashion lainnya menjadikan kehidupan modern yang semakin berkembang
ditambah lagi dengan kemajuan iptek yang melesat begitu cepat hingga akhirnya
menghasilkan pemikiran dan inovasi baru untuk dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat yang semakin beragam Di Indonesia khususnya di wilayah Bogor
menurut Khoirullah (2010) kebutuhan akan fashion cukup meningkat hal tersebut
terbukti dengan adanya data dari Susenas yaitu presentasi pengeluaran penduduk
untuk produk non makanan jauh lebih besar dibandingkan untuk produk makanan
di mana pada tahun 2007 presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non
makanan mencapai angka 6233 Hal ini dipengaruhi oleh gaya hidup dan selera
masyarakat Bogor yang sudah mementingkan trend masa kini sehingga hal
tersebut mempengaruhi pola konsumsi masyarakat kota Bogor terhadap produk-
produk non makanan
Begitulah kebutuhan akan fashion saat ini kebutuhannya menyaingi
kebutuhan pokok sekalipun Dari dulu sampai sekarang fashion menjadi trend
yang wajib diikuti perkembangannya Tahun 1920 adalah abad baru ketika dunia
fashion terlahir kembali setelah sebelumnya baju-baju ala Cinderella menguasai
dunia fashion Baju-baju Cinderella dengan rok super megar dengan pinggang
ekstra ketat yang menyiksa kaum cewek Inovasi terbaru muncul dari desainer
dunia seperti Coco Chanel yang menyuguhkan potongan warna serta gaya yang
mementingkan karakter seorang cewek Dari sinilah dunia fashion mulai berkibar
Memasuki tahun 1930 perkembangan fashion sedikit agak lambat hingga
akhirnya memasuki perang dunia ke dua (1940-1946) Dari yang tadinya hanya
bersifat fungsional sebuah pakaian juga punya sisi estetik dan sisi cantik
(yulissamoa 2010)
Dengan perkembangan fashion dari tahun ketahun tersebut maka perusahaan
fashion harus merancang strategi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Seperti salah satu perusahaan fashion yang besar di Indonesia adalah
Sophie Martin di mana Sophie Martin ini adalah perusahaan yang bergerak di
bidang fashion dengan pendekatan strategi bisnis Multi Level Marketing (MLM)
Berbagai macam strategi dan usaha yang dilakukan Sophie Martin agar produknya
menjadi merek yang unggul dibanding yang lain dan menjadikan konsumen
beralih untuk membeli produknya seperti diskon yang diadakan pada tanggal 28
Agustus 2010 di Plaza Semanggi Jakarta yang lalu perusahaan Sophie Martin
tidak tanggung-tanggung mengeluarkan diskon hingga 80 Diskon yang tidak
tanggung-tanggung itu memang menjadi incaran banyak pengunjung Diskon
diberikan untuk berbagai jenis barang seperti tas pakaian ikat pinggang maupun
dompet Dalam strategi tersebut Sophie Martin dapat meraup konsumen hingga
ratusan orang namun pihak perusahaan tidak dapat memberikan akses masuk
kepada semua pengunjung oleh karena stok produk pada saat itu terbatas (Hana
puspita 2010)
Terhitung pada tanggal 22 juli 2010 perusahaan Sophie Martin menargetkan
penjualannya naik 20 dibandingkan tahun lalu menjadi Rp800 miliar dengan
memperbesar pasar ekspor Presiden Direktur PT Sophie Martin Indonesia Bruno
Hasson mengatakan bisnis produk fashion yang dipasarkan dengan sistem Multi
Level Marketing itu terus berkembang Adapun kontribusi nilai ekspor katanya
baru mencapai 10 dari total penjualannya Untuk itu pihaknya terus
memperbesar pasar luar negeri karena peluang bisnisnya besar Produk Sophie
didominasi oleh tas setelah itu busana sepatu dan aksesoris Untuk
meningkatkan citra produk yang diproduksi oleh pasangan asal Paris itu pihaknya
juga menggunakan model asing sebagai model untuk memperagakan produknya
dibuku katalog yang dibuatnya setiap bulan Keberadaan buku katalog itu sangat
penting sebagai sarana pemasaran produk yang dipasarkan secara multi level
marketing itu ( Reni Efita Hendry 2010) Omset penjualan produk Sophie Martin
dari tahun 2001 ke 2002 naik sekitar 135 Hal tersebut membuat perusahaan
Sophie Martin menambah jumlah karyawannya sekitar 280 karyawan yang
mayoritas berada di Divisi Gudang dan Pelayanan Konsumen (Admin 2003)
Kenyataan di atas mengisyaratkan bahwa perusahaan fashion harus
meningkatkan penjualannya agar tak sedikit konsumen yang membeli dan tertarik
serta memakai produk tersebut dan hal itu membuat pihak perusahaan
meningkatkan strategi penjualannya agar dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Dalam keputusan membeli pada konsumen hal yang terpenting adalah
bagaimana menjadikan konsumen untuk sadar dan tertarik dengan keberadaan
produk yang ditawarkan sehingga hal tersebut mempengaruhi persepsinya dan
memutuskan untuk membeli Menurut Kotler amp Armstrong (2008) saat ini para
pemasar harus pandai menciptakan nilai bagi para pelanggan dan mengatur
hubungan dengan pelanggan Mereka harus menarik pelanggan sasaran dengan
prosisi nilai yang kuat Sebagai imbalannya perusahaan mendapat penghargaan
dari pelanggan dalam bentuk penjualan keuntungan dan kesetiaan pelanggan
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (dalam Anwar Prabu 2005)
Kotler dan Keller (2007) menjelaskan faktor yang mempengaruhi keputusan
membeli pada konsumen yaitu faktor budaya (budaya sub-budaya kelas sosial)
faktor sosial (kelompok acuan keluarga peran dan status) faktor pribadi (usia
dan tahap siklus hidup pekerjaan dan keadaan ekonomi kepribadian dan konsep
diri gaya hidup dan nilai) dan faktor psikologis (motivasi persepsi pembelajaran
dan memori)
Keputusan membeli itu sendiri dipertimbangkan oleh motif kepuasan diri di
mana biasanya konsumen mencari produk yang sesuai dengan keinginannya
misalnya harganya murah produknya terkenal kualitasnya terjangkau dan
pelayanan serta promosi yang memuaskan dari para penjualnya Promosi yang
baik akan menimbulkan kepuasan terhadap konsumen sehingga konsumen akan
mengulangi pembeliannya Senada dengan ini Buchari Alma (2000) mengatakan
bahwa adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen menimbulkan respons
positif berupa terjadinya pembelian ulang dan menganjurkan konsumen lain agar
membeli produk yang sama Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen
melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain
Dalam keputusan membeli pada konsumen tidak terlepas dari pengaruh
eksternal seperti lingkungan sekitar yang mempengaruhi keputusannya untuk
membeli penjual misalnya yang mencoba memberikan pengaruh dalam
mempromosikan produknya pada konsumen agar membeli produk tersebut
Penjual menjadi faktor terpenting dalam proses pemasaran penjual berusaha agar
dapat mempengaruhi pola pikir konsumen tentang keberadaan produk yang
ditawarkan hal ini menjadikan strategi pemasaran sebagai acuan bagi perusahaan
yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen akan produk yang ditawarkan
sehingga terjadilah keputusan konsumen untuk membeli Jadi promosi merupakan
salah satu aspek yang penting dalam pemasaran karena dengan promosi bias
membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa
berubah pikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut Hal tersebut sesuai
apa yang dikatakan oleh Buchori Alma (2000) bahwa setiap penjual harus dapat
memberikan keterangan-keterangan kepada pembeli dengan jelas dan menarik
Setiap kata dan kalimatnya itu harus meyakinkan dan setiap keberatan orang lain
harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan
Persaingan yang terjadi pada perusahaan memberikan pengaruh pada maju
atau mundurnya perusahaan itu hal inilah yang mendorong semakin tajamnya
persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang
sejenis Persaingan yang paling terasa adalah adanya usaha perusahaan dalam
memasarkan hasil produksinya kepada konsumen untuk memperoleh pasar yang
tentunya sudah menjadi sasaran tujuannya Oleh karena itu pemasaran dituntut
untuk dapat mencapai tujuan yang diinginkan konsumen dan berfungsi untuk
mengenali kebutuhan konsumen namun diharapkan dalam persaingan tersebut
terdapat dampak positif pada kemajuan antar perusahaan Dalam jurnal ilmiah
yang berjudul ldquo analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besarrdquo
dijelaskan bahwa persaingan yang tidak sehat mempunyai dampak positif dan
negatif Dampak positif yang terjadi adalah banyaknya persaingan sehingga
banyak ide yang muncul untuk melakukan inovasi produk produk juga dapat
dikenal masyarakat karena iklan dan pelayanan yang diberikan selain itu dapat
memahami dan melakukan penelitian dan pengembangan sehingga mengetahui
keinginan konsumen pasar serta memudahkan untuk pengambilan keputusan
(Indupurnahayu 2007)
Dalam penjualan keahlian seorang penjual sangat menentukan banyak atau
tidaknya konsumen membeli produknya Perusahaan besar yang menghasilkan
produk yang sama harus siap berkompetisi untuk berhasil di pasaran Untuk
memperkenalkan produk fashion yang dijualnya penjual harus berusaha untuk
mempengaruhi persepsi konsumen dan dapat menerapkan strategi pemasaran yang
efektif Personal Selling adalah salah satu cara yang dilakukan perusahaan fashion
untuk dapat menarik perhatian konsumen dan meningkatkan hasil penjualan
produknya
Personal Selling itu sendiri yaitu aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja
berhadapan langsung dengan kosumen (Nugroho J Setiadi 2005) Melalui cara
tersebut penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan percakapan secara
langsung karena dengan cara tersebut diperlukan pendekatan yang lebih pribadi
kepada konsumen sasaran Sebagaimana yang dikatakan Kotler amp Armstrong
(2008) bahwa personal selling melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau
lebih sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan
karakteristik orang lain serta membuat pilihan secara cepat Jika strategi personal
selling ini dapat dipahami dengan mudah oleh konsumen maka hal tersebut akan
mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli Hal ini sesuai
dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian
tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi
Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT
Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal
Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di
PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98
Dengan strategi personal selling perusahaan lebih menekankan pada aspek
komunikasi pribadi kepada konsumen di mana komunikasi itu bersifat persuasif
Dalam komunikasi persuasif ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku
keyakinan dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan
atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri
(Nugroho J Setiadi 2005) Dengan komunikasi secara persuasif yang dilakukan
penjual diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta memberikan
keyakinan dan sikap terhadap produk agar konsumen memutuskan untuk
membeli Sehingga dengan demikian dengan komunikasi secara persuasive
kegiatan personal selling akan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
Menurut Sofyan Assauri (1990) di samping menjelaskan atau memberitahukan
tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon pembeli personal
selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan
balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara
langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli
dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi
keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka
membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan
Dalam personal selling terdapat komunikasi persuasif yang diciptakan penjual
di mana penjual berusaha merubah pendapat sikap dan perilaku konsumen
Namun dalam personal selling di sini lebih menitikberatkan pada bagaimana cara
pendekatan penjual dalam mempromosikan produknya kepada konsumen
sedangkan dalam komunikasi persuasif yaitu bagaimana cara penjual memberikan
informasi atau pesan yang akan disampaikannya kepada konsumen Oleh karena
itu strategi personal selling ini diharapkan dapat mempengaruhi persepsi
konsumen untuk membeli bagaimana penjual berusaha mempengaruhi dan
membujuk konsumen dengan cara bertatap muka langsung sehingga konsumen
bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual karena keputusan membeli
terjadi karena konsumen mempersepsikan apa yang diinderakannya kemudian
diinterpretasi menjadi sebuah arti Persepsi itu sendiri adalah kemampuan
membeda-bedakan mengelompokkan memfokuskan perhatian terhadap satu
objek rangsang Dalam proses pengelompokkan dan membedakan ini persepsi
melibatkan proses interpretasi berdasarkan pengalaman terhadap satu peristiwa
atau objek (Shaleh amp Wahab 2005)
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi
merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama
yang mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Penelitian ini juga
ingin melihat pengaruh jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli Keputusan membeli merupakan bagian dari proses kognitif
yang tidak mudah untuk kita ketahui karena melibatkan faktor internal dan juga
eksternal Hal ini menarik untuk kita ketahui secara lebih mendalam
Pada umumnya manusia digolongkan berdasarkan jenis kelaminnya Secara
alamiah jenis kelamin anak yang baru lahir disebut laki-laki atau perempuan
Anak muda laki-laki dikenal sebagai putra dan laki-laki dewasa sebagai pria
Anak muda perempuan dikenal sebagai putri dan perempuan dewasa sebagai
wanita Antara pria dan wanita berbeda dalam menyikapi persoalan Begitupun
juga dalam keputusan untuk membeli jenis kelamin penjual dapat mempengaruhi
keputusan membeli pada seseorang penjual pria mungkin akan lebih agresif
dalam mempromosikan produknya dibandingkan dengan penjual wanita atau
penjual wanita lebih sabar dalam melayani konsumen dibandingkan dengan
penjual pria Familiaritas penjual juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang
untuk membeli dimana penjual yang dikenal dan sudah menjadi langganan akan
mempengaruhi konsumen untuk membeli di tempatnya karena sudah terbiasa dan
merasa nyaman begitupun sebaliknya penjual yang belum dikenal cenderung
membuat konsumen untuk tidak membeli karena tidak terbiasa dan merasa asing
Selain variabel persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan
familiaritas penjual peneliti juga ingin melihat pengaruh variabel demografi
terhadap keputusan membeli Dalam penelitian kali ini variabel demografi yang
ingin peneliti teliti adalah usia yang terdiri dari usia remaja akhir dan usia dewasa
awal angkatan yang terdiri dari angkatan baru dan angkatan lama dan fakultas
yang terdiri dari fakultas umum dan fakultas agama karena terkait dengan sampel
yang peneliti ambil yaitu mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Berdasarkan uraian latar belakang di atas peneliti ingin mengetahui
bagaimana persepsi konsumen tentang personal selling apakah persepsi tersebut
dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian dan apakah jenis
kelamin penjual dan familiaritas penjual serta variabel demografi yakni usia
angkatan dan fakultas dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli
yang dalam penelitian ini konsumen yang dimaksud adalah mahasiswi Sehingga
penulis perlu mengkaji dan meneliti lebih mendalam mengenai ldquoPengaruh
Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual Familiaritas
Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN
Syarif Hidayatullah Jakartardquo
12 Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah
1 Pengertian keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu
secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (David L
Loudon dan Albert J Della Bitta dalam Anwar Prabu 2005)
2 Pengertian Persepsi tentang Personal Selling
Persepsi tentang personal selling adalah proses pengorganisasian dan
penginterpretasian informasi yang didapat konsumen berupa promosi secara
lisan dan tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan sehingga
informasi tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen
3 Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual
yaitu perempuan atau laki-laki
4 Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang
dkenal dan tidak dikenal
5 Usia dalam penelitian ini dibatasi menjadi usia remaja akhir dan dewasa awal
6Angkatan dalam penelitian ini dibatasi menjadi angkatan baru dimulai dari
semester satu sampai dengan tiga dan angkatan lama dimulai dari semester
empat dan seterusnya
7Fakultas dalam penelitian ini dibatasi menjadi fakultas umum dan fakultas
agama
13 Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1 Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
4 Apakah ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Apakah ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Apakah ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
14 Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah
1 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan persepsi
tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan jenis kelamin
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
3 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan familiaritas
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
4 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
5 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
6 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
15 Manfaat Penelitian
151 Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan serta
menambah khazanah kepustakaan khususnya di Fakultas Psikologi dalam bidang
Psikologi Industri dan Organisasi
152 Manfaat Praktis
1 Dapat memberikan informasi kepada para penjual dan produsen agar
meningkatkan strategi pemasarannya dalam mempengaruhi konsumen untuk
membeli
2 Sebagai masukan dan juga bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam
mengambil keputusan khususnya dibidang pemasaran dalam upaya
meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keputusan konsumen
3 Memberikan masukan pada perusahaan dalam hal mempromosikan suatu
produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak konsumen
16 Sistematika Penulisan
BAB I Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah pembatasan
masalah perumusan masalah tujuan penelitian manfaat penelitian
serta sistematika penulisan
BAB II Kajian pustaka yang membahas tentang pengertian keputusan
membeli faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
proses pengambilan keputusan membeli teknik-teknik pendekatan
konsumen pengertian persepsi faktor-faktor yang mempengaruhi
persepsi persepsi konsumen pengertian personal selling faktor-
faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling ciri-ciri
kegiatan personal selling keunggulan dan kelemahan personal
selling proses personal selling persepsi tentang personal selling
jenis kelamin familiaritas penjual pengertian usia angkatan dan
fakultas kerangka berpikir serta hipotesis
BAB III Metode penelitian yang membahas tentang jenis penelitian
pendekatan penelitian desain penelitian variabel penelitian
definisi variabel definisi operasional populasi sampel teknik
pengambilan sampel metode pengumpulan data deskripsi
vignette pilot study hasil pilot study amp revisi instrument prosedur
pelaksanaan penelitian teknik pengolahan dan analisis data
BAB IV Hasil penelitian dan analisis data yang membahas tentang
gambaran umum partisipan serta hasil peneltian
BAB V Kesimpulan diskusi dan saran yang terdiri dari saran teoritis serta
saran praktis
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait adapun teori
tersebut yaitu tentang keputusan membeli persepsi konsumen tentang personal
selling jenis kelamin familiaritas penjual usia angkatan fakultas kerangka
berpikir dan hipotesis
21 Keputusan Membeli
Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli proses pengambilan
keputusan membeli dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen
211 Pengertian Keputusan Membeli
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa Sedangkan James F Engel
mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-
barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut (dalam Anwar Prabu 2005)
Nugroho J Setiadi (2005) menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang
disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku
Ristiyanti dan Jhon JOI (2005) mendefinisikan keputusan adalah suatu
pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif Dengan kata lain orang
yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif
yang ada Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli atau tidak
membeli dan kemudian dia memilih membeli maka dia ada dalam posisi
membuat suatu keputusan
Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari sebetulnya dalam proses
pengambilan keputusan konsumen harus melakukan pemecahan masalah
masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi
kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai
Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho (2005) bahwa konsumen membuat
keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka dan dengan demikian ldquomemecahkan masalahnyardquo Dalam pengertian ini
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang
diarahkan pada sasaran
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan
membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan
membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa
alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang
ditawarkan
212 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Kotler amp Keller (2007) ada empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu budaya sosial pribadi dan psikologis Faktor-faktor ini
memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih
produk yang akan dibelinya
1 Faktor Budaya
Budaya sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian
Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam
kehidupannya sebagai anggota masyarakat (Anwar Prabu 2005)
Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku
seseorang anggota kebudayaan tertentu Kebudayaan ini diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya Dengan demikian selera seseorang individu
akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya misalnya
terdapat perbedaan dalam makanan khas suku-suku bangsa di
Indonesia(Buchari Alam 2000) Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah
sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya Sub-budaya mencakup kebangsaan agama kelompok ras
dan wilayah geografis (Kotler dan Keller 2007)
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat ( Anwar
Prabu 2005) Kelas sosial memiliki beberapa ciri Pertama orang-orang di
dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda Kedua orang merasa dirinya
menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka Ketiga
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Keempat individu dapat pindah
dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka
(Kotler dan Keller 2007)
2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan keluarga serta peran dan status
a Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap pendapat norma dan perilaku konsumen
Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga kelompok atau
organisasi tertentu Misalnya perhimpunan artis atlet kelompok pemuda
kelompok masjid dan organisasi kecil lainnya (Anwar Prabu 2005)
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-
kurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi
seseorang serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok
sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual (Kotler dan Keller 2007)
b Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller 2007)
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang
terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam
pengambilan keputusan membeli (Anwar Prabu 2005)
c Peran dan Status kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seorang Masing-masing peran
menghasilkan status Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status
yang lebih tinggi daripada manajer penjualan dan manajer penjualan
memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor (Kotler dan
Keller 2007)
3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pekerjaan dan keadaan
ekonomi kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli
Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada
perilaku konsumen penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat
a Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan
rekreasi juga berhubungan dengan usia
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan seseorang juga mempengaruhi
pola konsumsinya Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja sepatu
kerja dan kotak makan siang Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal perjalanan dengan pesawat udara keanggotaan country club
dan perahu layar besar Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang penghasilan yang dapat dibelanjakan tabungan
dan aktiva utang kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
kegiatan berbelanja atau menabung
c Kepribadian dan konsep diri masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya yang
dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya (Kotler dan Keller 2007) Konsep diri
dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu
tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan Dalam
hubungannya dengan perilaku kosumen kita perlu menciptakan situasi yang
sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen Begitu pula menyediakan
dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen (Anwar Prabu 2005)
d Gaya hidup dan nilai orang-orang yang berasal dari sub-budaya kelas
sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas minat dan opininya Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka
panjang (Kotler dan Keller 2007)
4 Faktor psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi
persepsi pembelajaran dan memori
a Motivasi seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar haus tidak nyaman Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu
mendorong seseorang bertindak
b Persepsi proses yang digunakan oleh individu untuk memilih
mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti Poin pentingnya adalah bahwa persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama Seseorang mungkin menganggap wiraniaga
yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus
sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang
yang pintar dan suka membantu
c Pembelajaran ketika orang bertindak mereka belajar pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar Ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong
rangsangan isyarat bertindak tanggapan dan penguatan (Kotler dan Keller
2007)
d Memori semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika
mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang
Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek (STM Short
Term Memory) yaitu satu gudang informasi sementara dan memori jangka
panjang (LTM Long Term Memory) yaitu gudang lebih permanen
Berkaitan dengan keputusan membeli pemasaran dapat terlihat meyakinkan
bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang
tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya sosial pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk
khususnya dalam pengambilan keputusan para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda
Untuk itu dalam melakukan promosi perusahaan harus mempertimbangkan
keempat faktor tersebut Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan
menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Untuk dapat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk
membeli telah digunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain
oleh Engel Kollat amp Blackwell (1968) Engel (1973) dan Hawkins Best amp
Coney (1983) (dalam Ashar Sunyoto 2001)
Model ini akan membahas model yang dikembangkan oleh Hawkins dan rekan
Berikut secara singkat ulasan tentang setiap tahap dalam proses pengambilan
keputusan konsumen
1 Pengenalan Masalah
Proses pengambilan keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya
masalah Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses
pengambilan keputusan konsumen Masalah konsumen ialah perbedaan antara
keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah
ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh
konsumen) Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada kedua-duanya
dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung
sekarang Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan sebagai cukup besar
dan penting maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya
2 Mencari Informasi
Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah
pencarian informasi Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang
ekstensif internal dan eksternal pencarian internal dan eksternal yang terbatas
atau hanya pencarian internal Informasi konsumen internal (informasi yang
disimpan dalam ingatan ) diperoleh secara aktif melalui pencarian-pencarian
sebelumnya dan pengalaman pribadi atau diperoleh secara pasif melalui
pembelajaran dengan keterlibatan yang rendah Informasi selain dapat dicari
dari ingatan sendiri dapat dicari pula dari empat macam sumber eksternal
yaitu
a) Sumber-sumber pribadi seperti teman kenalan dan keluarga
b) Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen profesional
bayaran dan badan-badan pemerintahan
c) Sumber-sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan
d) Sumber-sumber pengalaman langsung dengan produk atau pengkajian
langsung dari produk
3 Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban-
jawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali mereka menilai
alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik
memecahkan masalahnya Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari
konsumen sebagai jawaban terhadap satu masalah Mereka adalah ciri-ciri yang
digunakan konsumen untuk membandingkan merek-merek yang berbeda-beda
ditinjau dari masalah khusus mereka Jumlah jenis dan pentingnya kriteria
penilaian yang digunakan berbeda dari konsumen yang satu ke konsumen yang
lain dan berbeda untuk kategori produk yang berbeda-beda
4 Seleksi Saluran Distribusi dan Pelakasanaan Keputusan
Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran
distribusi atau penyalur eceran Dengan demikian konsumen juga harus
menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produk
Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara (1) simultan bersama-
sama (2) produk dulu penyalur kemudian (3) penyalur dulu produk
kemudian Jenis konsumen yang berbeda memberikan nilai yang berbeda
kepada ciri-ciri toko Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki
kesukaan toko yang berbeda dengan konsumen dari golongan sosial menengah
untuk kategori produk tertentu Konsumen dari golongan sosial menengah
misalnya akan lebih senang beli daging di pasar swalayan daripada di pasar
5 Proses Pascapembelian
Perusahaan sering memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan
sesudah pembelian penting sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan
mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat Kebanyakan
pembelian diikuti dengan penggunaan produk mungkin saja tidak oleh
pembelinya tetapi oleh orang lain Perlu diketahui sejauh mana produk yang
dibeli dirasakan kegunaannya sesuai yang diharapkan
Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa perilaku setelah membeli akan timbul
semacam perilaku lain pada individu Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia
merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya Jika ia puas tentu ia
gembira sebaliknya jika tidak puas maka perilakunya akan sangat berhati-hati
untuk masa yang akan datang mungkin ia akan berubah sikap terhadap merek
toko di mana ia pernah berbelanja
214 Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
Anwar Prabu (2005) membagi empat teknik pendekatan keputusan
konsumen yaitu
1 Teknik Pendekatan Stimulus Respons
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang
suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau
termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang
disampaikan itu Dengan kata lain pemilik toko atau pramuniaga memberikan
stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko kemudian diharapkan
konsumen dapat meresponnya secara positif
2 Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi Dalam
teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang
bersangkutan Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan
berbagai jenis produk merek warna kualitas dan memberikan informasi
tentang manfaat kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing
produk yang tersedia
3 Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik
stimulus-respon dan humanistik Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang
memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli namun keputusan
membeli sepenuhnya diserahkan kapada konsumen
4 Teknik Pendekatan dengan Kombinasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi
persuasif melalui rumus AIDDAS A= Attention (perhatian) I=Interest (minat)
D=Desire (hasrat) D=Decision (keputusan) A=Action (tindakan) dan
S=Satisfaction (kepuasan) Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian
konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya kemudian kembangkan
hasratnya untuk membeli produk tersebut Setelah itu arahkan konsumen untuk
mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya
dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli
Setiap perusahaan atau distributor suatu produk masing-masing berbeda dalam
cara atau teknik dalam menyampaikan produknya pada konsumen Oleh karena
itu setiap teknik harus dapat mengantarkan konsumen pada tujuannya sehingga
arahan pada penjual perlu diperhatikan agar dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Pada sub bab ini akan membahas tentang persepsi persepsi konsumen
personal selling dan pengertian persepsi konsumen tentang personal selling
221 Pengertian Persepsi
Istilah persepsi biasanya digunakan untuk mengungkapkan tentang
pengalaman terhadap sesuatu benda ataupun sesuatu kejadian yang dialami
Dalam kamus standar dijelaskan bahwa persepsi dianggap sebagai sebuah
pengaruh ataupun sebuah kesan oleh benda yang semata-mata menggunakan
pengamatan penginderaan Persepsi ini didefinisikan sebagai proses yang
menggabungkan dan mengorganisasikan data-data indera kita (penginderaan)
untuk dikembangkan sedemikian rupa sehingga kita dapat menyadari di sekeliling
kita termasuk sadar akan diri kita sendiri (Shaleh amp Wahab 2005)
Senada dengan itu Desiderato1976 129 (dalam Jalaluddin Rakhmat 2005)
mendefinisikan persepsi sebagai pengalaman tentang objek peristiwa atau
hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan
menafsirkan pesan Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli inderawi
(sensory stimuli)
Bernard Berelson dan Gary A steiner (dalam Kotler dan Kevin 2007)
menjelaskan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan
Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses
untuk memilih mengorganisasikan dan menginterpretasikan suatu stimulus
menjadi sebuah realitas yang memiliki makna (dalam Ujang Sumarwan dkk
2009)
Dari beberapa definisi di atas dapat simpulkan bahwa yang dimaksud dengan
persepsi adalah suatu proses pengamatan yang melibatkan indera yang kemudian
diolah dalam berpikir hingga menghasilkan sebuah pernyataan atau pertanyaan
2211 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Persepsi
Karena persepsi lebih bersifat psikologis daripada merupakan proses
penginderaan saja maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi
1 Perhatian yang selektif
Dalam kehidupan manusia setiap saat akan menerima banyak sekali rangsang
dari lingkungannya Meskipun demikian ia tidak harus menanggapi semua
rangsang yang diterimanya untuk itu individunya memusatkan perhatiannya
pada rangsang-rangsang tertentu saja Dengan demikian objek-objek atau
gejala lain tidak akan tampil ke muka sebagai objek pangamatan
2 Ciri-ciri rangsang
Rangsang yang bergerak di antara rangsang yang diam akan lebih menarik
perhatian Demikian juga rangsang yang paling besar di antara yang kecil yang
kontras dengan latar belakangnya dan intensitas rangsangnya paling kuat
3 Nilai dan kebutuhan individu
Seorang seniman tentu punya pola dan cita rasa yang berbeda dalam
pengamatannya dibanding seorang bukan seniman Penelitian juga
menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin
lebih besar daripada anak-anak orang kaya
4 Pengalaman dahulu
Pengalaman-pengalaman terdahulu sangat mempengaruhi bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya Cermin bagi kita tentu bukan barang baru
tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian (Shaleh amp
Wahab 2005)
2212 Persepsi Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir Salah satu proses
psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran adalah persepsi Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang
sama
Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya Seperti
dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami
persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan
oleh konsumen Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon JOI (2005)
bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang
subjektif dan bukan pada realitas objektif Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek pemasar harus memperhatikan
dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produkmerek tersebut
Ries dan Trout (1986) (dalam Ristiyanti dan Jhon JOI 2005) mengatakan
bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan
perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning itu sendiri
adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk
atau merek yang diperkenalkan Ries dan Trout (1987) juga menegaskan
pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen Ia mengatakan
bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan
persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen sehingga
bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya
bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu
1 Perhatian selektif setiap hari orang menerima banyak rangsangan Karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu kebanyakan
rangsangan akan disaring hal tersebut dinamakan perhatian selektif Artinya
para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen
2 Distorsi selektif rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya
Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga
menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek
3 Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka Karena adanya ingatan selektif kita cenderung mengingat hal-hal baik
yang disebutkan tentang produk pesaing Ingatan selektif menjelaskan mengapa
para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan
ke pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan (Philip Kotler dan Kevin Lane 2007)
Sedangkan Mowen dan Minor (1998) meletakkan landasan teori persepsi
pada teori proses pengolahan informasi Ada lima tahapan pengolahan informasi
yaitu tahap pemaparan tahap perhatian tahap pemahaman tahap penerimaan dan
tahap retensi Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap
yaitu pemaparan (ketika konsumen menerima informasi berbagai media) tahap
perhatian dan tahap pemahaman terhadap stimuli (informasi) Sumarwan (2000)
menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek
sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut memperhatikan
informasi dan objek tersebut dan memahami informasi tersebut (dalam Ujang
Sumarwan dkk 2009)
222 Personal Selling (Penjualan Tatap muka)
2221 Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung Artinya personal
selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga
potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja berhadapan
langsung dengan konsumen (Nugroho J Setiadi 2003)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) personal selling adalah presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan Personal selling adalah cabang
interpribadi dari bauran promosi Sebagian besar iklan mengandung komunikasi
satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran Sebaliknya
personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual
dan pelanggan individu tatap muka melalui telepon melalui konferensi video
atau Web atau dengan cara lainnya
Menurut Ujang Sumarwan dkk (2009) personal selling atau penjualan tatap
muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian
selanjutnya Khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan aksi
pembeli Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada
biaya relatif ketersediaan dana ketersediaan media promosi dan tipe produk
yang dijual
Personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan dapat terjual Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi
secara langsung antara penjual dan pembeli sehingga dapat menciptakan
komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual Di samping menjelaskan atau
memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon
pembeli personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli
sebagai umpan balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu
pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis
dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian
keputusan Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam
bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga dan calon pembeli dengan
tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Sofyan Assauri 1990)
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa personal
selling merupakan cara memperkenalkan suatu produk atau jasa oleh penjual
terhadap calon pembeli dengan jalan berkomunikasi langsung dengan maksud
akan terjadi suatu penjualan
2222 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling
Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial personal
selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya Jika
pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor
yang mempengaruhi keberhasilan personal selling (Nugroho J Setiadi 2003)
yaitu
1 Sumber daya perusahaan tujuan dan strategi pemasaran
Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dari alat promosi lainnya banyak
perusahaan menggunakan personal selling sebagai alat promosi utama
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan
strategi pemasaran perusahaan Tujuan dan strategi membantu dalam
menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat
promosional yang tepat
Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan
meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk
maka usaha personal selling dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat
digunakan Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling
menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil
pangsa pasar dari pesaing yang telah ada
2 Karakteristik pasar sasaran
Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya personal
selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit rata-rata
konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar
Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen
potensial dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang
perantara besar lebih tepat jika menggunakan personal selling
3 Karakteristik produk
Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya
mengkonsentrasikan pada upaya personal selling sedangkan untuk consumer
goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dan periklanan Alasan
bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung
menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak
informasi untuk membuat keputusan pembelian
4 Kebijaksanaan saluran distribusi
Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong
penjual kembali untuk membeli produk Ketika pemasar menggunakan pull
strategy (berusaha menarik konsumen dengan melakukan tindakkan
pembelian) berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan
merek Jika kebijakannya pull strategy pemasar dapat menggunakan
periklanan sebagai alat promosi utama Sebaliknya jika perusahaan
menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan
menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi) upaya panjualan tatap muka
akan lebih efektif
5 Kebijakan harga
Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran
promosi Item ldquobig-ticketrdquo (harga mahal) baik barang industri maupun barang
konsumsi secara khusus memerlukan personal selling
2223 Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling
Kegaiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut (Sofyan Assauri
1990)
1 Hubungan langsung secara personal confrontantion Dalam personal selling
terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan
kedua pihak dapat saling mengamati sifat kebutuhan dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung
2 Hubungan akrab secara cultivation Personal selling dapat membentuk
hubungan yang lebih akrab dengan pembeli Di sini penjual harus dapat
menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli sehingga dapat
menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang
3 Adanya tanggapan (response) Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi
walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih
Agar kegiatan personal selling dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan
maka dalam pelaksanaannya pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri personal
selling tersebut
2224 Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Penggunaan personal selling sebagai alat promosi tidak hanya bertujuan
untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awarness dari
konsumen tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan
penjualan
Personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya Perbedaan karakteristik menyebabkan personal selling
mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya Keunggulan lain yang menonjol adalah personal selling melibatkan
komunikasi langsung dengan konsumen potensial Personal selling sering lebih
bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa Dalam
personal selling proses alur komunikasi dua arah sehingga konsumen secara
langsung bisa bertanya mengenai produk kapada tenaga penjual Oleh karena itu
tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen
potensial dalam bentuk keberatan pertanyaan atau komunikasi non-verbal
Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang
kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam
iklan di media elektronik dan media cetak
Selain mempunyai keunggulan personal selling juga mempunyai kelemahan
Kelemahan utamanya yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil
konsumen potensial Akibatnya personal selling menjadi lebih mahal jika diukur
berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Nugroho J Setiadi
2003)
2225 Proses Personal Selling
Proses penjulan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus
dikuasai wiraniaga Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan
mendapatkan pelanggan baru dan pesanan dari mereka Meskipun demikian
sebagian besar wiraniaga menghabiskan banyak waktu mereka untuk
mempertahankan akun yang sudah ada dan membangun hubungan pelanggan
jangka panjang Proses penjualan terdiri dari tujuh tahap yaitu memilih dan
menilai prospek prapendekatan pendekatan presentasi dan demonstrasi
mengatasi keberatan penutupan dan tindak lanjut (Kotler amp Armstrong 2008)
1 Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu
mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas Pendekatan terhadap
pelanggan potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan
Wiraniaga harus sering mendekati banyak prospek hanya untuk mendapatkan
beberapa penjualan Meskipun perusahaan memberikan beberapa arahan
wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam menentukan prospek
Sumber terbaik adalah referensi Wiraniaga bisa meminta referensi kepada
pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain seperti pemasok
penyalur wiraniaga nonpesaing dan bankir Mereka juga dapat mencari calon
pelanggan dalam daftar nama atau Web dan menelusuri arahan melalui telepon
dan surat langsung
2 Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan wiraniaga harus belajar sebanyak
mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka)
Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach) Wiraniaga dapat
mencari keterangan dari standar industri dan sumber online kenalan dan hal
lain untuk belajar tentang perusahaan Wiraniaga harus menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai prospek mengumpulkan informasi
atau melakukan penjualan segera Tugas lain adalah memutuskan pendekatan
terbaik yang bisa berupa kunjungan pribadi panggilan telepon atau surat
Penetapan waktu terbaik harus dipertimbangkan secara cermat karena banyak
calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat tertentu Terakhir wiraniaga harus
memikirkan keseluruhan strategi penjualan untuk akun
3 Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach) wiraniaga harus mengetahi cara
bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan
baik Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik kalimat
pembuka dan catatan untuk tindak lanjut Kalimat pembuka harus positif
untuk membangun itikad baik dari awal hubungan Pembukaan ini bisa diikuti
oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan
pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli Seperti dalam seluruh tahap proses
penjualan mendengarkan pelanggan adalah hal penting
4 Presentasi dan Demonstrasi
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan wiraniaga menceritakan
ldquokisahrdquo produk kepada pembeli menyajikan manfaat produk bagi pelanggan
dan mempelihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan
Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini
daripada wiranaga yang gigih menjual atau wiraniaga murah senyum Saat ini
pembeli menginginkan solusi bukan senyum hasil bukan omong kosong
Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran mereka
memahami kebutuhan mereka dan merespon produk dan jasa yang benar
Pendekatan kebutuhan kepuasan ini memerlukan keahlian mendengarkan dan
menyelesaikan masalah yang baik
5 Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika
diminta menempatkan pesanan Masalahnya bisa berupa masalah logis atau
psikologis dan keberatan jarang diucapkan Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif mencari keberatan
tersembunyi meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan menganggap
keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan
mengubah keberatan menjadi alasan membeli Semua wiranaga memerlukan
pelatihan keahlian mengatasi keberatan
6 Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan kemudian wiraniaga berusaha
menutup penjualan Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup atau tidak
menanganinya dengan baik Mereka mungkin kurang yakin merasa bersalah
karena meminta pesanan atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup
penjualan Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik komentar dan pertanyaan Wiraniaga bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan Mereka dapat meminta
pesanan meninjau ulang poin kesempatan menawarkan bantuan menulis
pesanan bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B atau
mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak
diajukan sekarang Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli
untuk menutup seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa
tambahan biaya
7 Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis
Tepat setelah menutup penjualan wiraniaga harus melengkapi berbagai detail
tentang waktu pengiriman persyaratan pembelian dan masalah lain Wiraniaga
kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal
diterima untuk memastikan adanya instalasi instruksi dan pelayanan yang
benar Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah memastikan
minat pembeli dari wiraniaga tersebut dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah (Hawkins dkk
1983) satu satuan pengambilan keputusan (secara perorangan keluarga) yang
memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada dan mengambil
tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup
(Ashar Sunyoto Munandar 2001)
Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen ialah cara
berlangsungnya proses kognitif Semua proses kognitif yang terlibat dalam
perolehan dan penyimpanan dari informasi meliputi perhatian persepsi dan
ingatan Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk
secara acak dan pasif Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan
dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka Salah satu dari proses
kognitif tersebut adalah persepsi bagaimana orang mempersepsikan diri mereka
sendiri atau orang lain mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada
disekitar mereka mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen
(Ashar Sunyoto Munandar 2001) Hal tersebut senada dengan pendapat Philip
Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi
Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu
mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang
ditawarkan kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh
konsumen Sebagai suatu organisme konsumen selalu memberi respon atas
stimulus yang dipaparkan kepadanya Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh
proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan
bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang
mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi
konsumen karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk
pembelian serta mengembangkan dan memajukan perusahaan Dengan cara
tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen
Seperti dikatakan Ries dan Trout (1986 1987) (dalam Ristiyanti dan Jhon
JOI 2005) bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi
konsumen Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen
untuk memperebutkan persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak
konsumen sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya
produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen Beliau juga
mengatakan bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu
adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning
itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen
terhadap produk atau merek yang diperkenalkan
Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah
dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara
penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen Dari sudut
pandang komunikasi pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi
proses kognitif (menimbulkan perhatian dipersepsi dan dipahami) Jika dipahami
ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk dan jika sikap
dipengaruhi ada kemungkinan perilaku dipengaruhi (Ashar Sunyoto Munandar
2001)
23 Jenis Kelamin
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia jenis kelamin diartikan sebagai sifat
(keadaan) jantan atau betina Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria
dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda
sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi
Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil
lebih banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada
bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu
Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu
dikenal lemah lembut cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki
dianggap kuat rasional jantan dan perkasa Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan
sifat-sifat yang dapat diperdekatkan Artinya ada laki-laki yang emosional lemah
lembut keibuan sementara juga ada perempuan yang rasional kuat dan perkasa
Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke
tempat yang lain Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan
lebih kuat dari laki-laki tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang
lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan Juga perubahan itu bisa terjadi dari
satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain Di suku tertentu perempuan
kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki Semua hal yang
dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki yang bisa berubah dari
waktu ke waktu serta berbeda di berbagai tempat maupun yang berbeda diantara
kelas-kelas masyarakat itulah yang dikenal dengan konsep gender (Suryanto
2009)
24 Familiaritas Penjual
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan Baik itu dalam hal pelayanan
sikap simpatik sopan dan perhatian Penjual pada dasarnya punya keunikan
sendiri keunikan inilah yang akan dikenal dan diingat orang yang dalam
pemasaran dikenal sebagai personal branding Produk boleh sama-sama
berkualitas tapi jika personal branding seorang penjual yang satu kalah dengan
penjual yang lain maka konsumen tidak akan membeli produk dari penjual yang
memiliki personal branding yang rendah Personal branding sangat menentukan
keberhasilan cara menjual diri penjual kepada konsumen relasi dan bahkan orang
yang baru dikenal Kebutuhan akan personal branding atau hal-hal unik dari
seseorang yang diingat orang banyak tak terbatas pada profesi dan posisi tertentu
Personal branding ini sangat penting dan menentukan tingkat loyalitas konsumen
kecepatan penjual mendapatkan konsumen baru tingkat loyalitas konsumen serta
kemajuan usaha penjual secara keseluruhan (Eswe 2010)
Dengan personal branding tersebut konsumen akan lebih mudah menilai
penjual dengan karakter pelayanan yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen Sehingga hal itu secara tidak langsung dapat mempengaruhi
keputusannya dalam membeli maka secara lambat laun konsumen akan lebih
Mengenal penjual tersebut dan memutuskan untuk melakukan pembelian ulang
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas
251 Usia
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia usia diartikan sebagai umur Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya Selera orang
terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia (Kotler dan
Keller 2007) Konsumen dengan usia remaja amat mudah terpengaruh rayuan
penjual mudah terbujuk iklan terutama pada kerapihan kertas bungkus (Ashar
Sunyoto Munandar 2001) Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan
yang lebih baik dari pada kelompok konsumen muda Karena konsumen dewasa
mempunyai lebih banyak waktu dan uang mereka menjadi pasar ideal bagi wisata
eksotik restoran produk hiburan perabot dan mode pakaian buatan disainer
(Kotler dan Keller 2007) Konsumen dengan lanjut usia mempunyai pola berpikir
yang sesuai dengan pengalaman hidupnya seringkali menampakkan perilaku
seolah-olah merekalah yang terpandai penjual sering dianggap sebagai anak kecil
yang tidak mengetahui apapun (Ashar Sunyoto Munandar 2001)
252 Angkatan
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia angkatan yaitu sekelompok orang yang
terlahir sejaman atau bisa disebut generasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta berdiri sejak tahun 1957-2011 yang melewati beberapa
periode mulai dari ADIA IAIN hingga saat ini berubah menjadi UIN yang
mencetak beberapa generasi atau angkatan yaitu sejak tahun 1957-2011 Terkait
dengan keputusan membeli mahasiswi angkatan baru dengan angkatan lama akan
berbeda pada pengambilan keputusannya dalam membeli Peneliti membatasi
angkatan baru dimulai pada semester satu sampai tiga yaitu berkisar antara usia
17-20 tahun hal ini masuk dalam kategori usia remaja akhir Remaja akhir
menurut Thornburg (1982) adalah usia 17-20 tahun mereka umumnya sudah
memasuki dunia perguruan tinggi atau lulus SMU dan mungkin sudah bekerja
(dalam Dariyo 2004) Menurut Ashar Sunyoto (2001) konsumen remaja amat
mudah terpengaruh rayuan penjual mudah terbujuk iklan terutama pada
kerapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna yang menarik)
dan tidak berpikir hemat Kemudian pada angkatan lama peneliti membatasi dari
semester empat sampai seterusnya yaitu berkisar antara usia 21 dan seterusnya
hal ini masuk dalam kategori dewasa awal
253 Fakultas
Fakultas dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia diartikan sebagai bagian
perguruan tinggi tempat mempelajari suatu bidang ilmu UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta memiliki 11 fakultas untuk strata 1 yang dibagi menjadi dua kategori
yakni kategori fakultas umum dan kategori fakultas agama Fakultas umum
meliputi Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Fakultas Kedokteran dan Ilmu Kesehatan Fakultas Psikologi Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik dan Fakultas Sains dan Teknologi Sedangkan fakultas
agama meliputi Fakultas Ushuluddin dan Filsafat Fakultas Syari‟ah dan Hukum
Fakultas Dakwah dan Komunikasi Fakultas Adab dan Humaniora serta Fakultas
Dirasat Islamiyah Terkait dengan keputusan membeli mahasiswi pada fakultas
umum mayoritas diisi oleh lulusan SMA atau SMK yang dalam keseharian
belajarnya kurang didominasi oleh pelajaran agama sehingga nilai-nilai agama
tentang kesedehanaan dalam hidup kurang diajarkan Dengan demikian secara
tidak langsung perilaku konsumtifnya pun lebih tinggi dan lebih memperhatikan
perkembangan-perkembangan fashion yang sedang trend Berbeda dengan
fakultas umum mahasiswi pada fakultas agama cenderung diisi oleh lulusan
Pesantren atau Madrasah Aliyah yang dalam keseharian belajarnya lebih banyak
didominasi oleh pelajaran-pelajaran keagamaan Maka nilai-nilai tentang
keislaman kesederhanaan dan sikap untuk bersyukur lebih banyak didapat
sehingga dalam berperilaku mereka lebih sederhana untuk tidak berlebih-lebihan
Seperti yang dikatakan Mustafa Edwin dkk (2006) Islam memberikan arahan
yang sangat indah dengan memperkenalkan konsep Israf (berlebih-lebih) dalam
membelanjakan harta dan tabzir Islam memperingatkan agen ekonomi agar
jangan sampai terlena dalam berlomba-lomba mencari harta Islam membentuk
jiwa dan pribadi yang beriman bertakwa bersyukur dan menerima Pola hidup
konsumtivisme tidak pantas dan tidak selayaknya dilakukan oleh pribadi yang
beriman dan bertakwa Satu-satunya gaya hidup yang cocok adalah simple living
(hidup sederhana) dalam pengertian yang benar secara syarrsquoi
26 Kerangka Berpikir
Persaingan yang semakin kuat diantara perusahaan mengharuskan perusahaan
tersebut berlomba-lomba memperoleh hasil yang memuaskan dengan
memperhatikan sistem pemasaran agar dapat mempengaruhi persepsi konsumen
serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen Dalam pemasaran
diperlukan adanya strategi agar produk yang ditawarkan dapat mengenai sasaran
salah satu strategi dalam pemasaran adalah promosi Promosi itu sendiri adalah
sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen
tentang barang dan jasa Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian mendidik
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen (Buchori Alma 2000)
Nugroho J Setiadi (2005) menjelaskan bahwa konsep yang secara umum
sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai
bauran promosi yang terdiri dari lima jenis promosi yaitu iklan (advertising)
penjualan tatap muka (personal selling) promosi penjualan (sales promotion)
hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation) serta
pemasaran langsung (direct marketing)
Untuk dapat mewujudkan segala harapan untuk kemajuan pihak perusahaan
senantiasa melakukan berbagai kegiatan promosi yang dapat meningkatkan nilai
penjualan diantaranya kegiatan personal selling Yaitu strategi penjualan secara
tatap muka langsung pada konsumen dengan tujuan dapat mempengaruhi
persepsinya
Selain strategi pemasaran jenis kelamin pun memberikan cukup pengaruh
dalam keputusan membeli Cara pengambilan keputusan seseorang pada segi jenis
kelamin memiliki perbedaan jenis kelamin penjual pria akan memiliki pengaruh
yang berbeda pada konsumen begitupun sebaliknya penjual wanita akan memiliki
pengaruh yang berbeda pula pada konsumen Dalam penelitian ini familiaritas
penjual pun akan diteliti dimana penjual yang dikenal dan tidak dikenal masing-
masing memiliki pengaruh yang berbeda dalam keputusan membeli pada
konsumen Selain itu faktor usia angkatan dan fakultas diasumsikan secara tidak
langsung memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli Usia remaja tentu
akan berbeda keputusan membelinya dengan usia dewasa Remaja lebih menyukai
produk yang unik lucu dan terbungkus menarik sedangkan usia dewasa akan
memutuskan membeli pada produk yang berkualitas dan banyak manfaatnya
Begitu juga dengan angkatan mahasiswi angkatan baru akan berbeda keputusan
membelinya dengan mahasiswi angkatan lama di mana angkatan baru masuk
dalam kategori remaja akhir dan angkatan lama masuk dalam kategori dewasa
awal Kemudian fakultas umum dan fakultas agama juga akan berbeda dalam
pengambilan keputusannya dalam membeli hal ini dibedakan dari segi nilai-nilai
keagamaan tentang kesederhanaan dan tidak berlebih-lebihan yang didapatnya
dalam belajar Dengan dasar inilah penelitian ini akan melihat pengaruh persepsi
tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
27 Hipotesis Penelitian
H1 ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal
selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H2 ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H3 ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H4 ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
H5 ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
H6 ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
BAB III
METODE PENELITIAN
Dalam bab ini berisi tentang jenis penelitian yang terdiri dari pendekatan
penelitian dan desain penelitian variabel penelitian yang terdiri dari definisi
variabel dan definisi operasional populasi dan sampel teknik pengambilan
sampel metode dan instrumen pengumpulan data yang terdiri dari metode
pengumpulan data deskripsi vignette pilot study dan hasil pilot study amp revisi
prosedur penelitian teknik pengolahan dan analisis data
31 Jenis Penelitian
311 Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kuantitatif Menurut Sugiyono (2008) penelitian kuantitatif ini adalah data
penelitian yang berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik
312 Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain faktorial
dimana masing-masing aspek yang dimanipulasi disusun secara faktorial
Hipotesis dalam penelitian ini akan diuji dengan menggunakan instrument
berbentuk vignette yakni berupa kasus-kasus dimana masing-masing dalam setiap
kasus akan menguji sebuah hipotesis Dari setiap kasus terdapat beberapa aspek
yang dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya Pemaparan lebih jelas mengenai
vignette tersebut dapat dilihat pada sub bab 342
32 Variabel Penelitian
321 Definisi Variabel
Menurut Sugiyono (2008) variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai
dari orang objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannyaVariabel dibagi
menjadi 2 jenis yaitu independent variable (variabel bebas) dan dependent
variable (variabel terikat) Penelitian ini terdiri dari 6 variabel bebas dan 1
variabel terikat Dalam penelitian ini yang menjadi variabel tersebut adalah
sebagai berikut
1 Variabel bebas 1 Persepsi tentang personal selling dengan variasi
a Penjual yang memberikan hubungan secara akrab
kepada pembeli dalam menjelaskan produknya
b Penjual yang secara to the point menjelaskan
produknya
2 Jenis kelamin penjual dengan variasi
a Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang perempuan
b Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang laki-laki
3 Familiaritas penjual dengan variasi
a Konsumen mengenali penjual
b Konsumen tidak mengenali penjual
4 Usia partisipan dengan variasi
a Remaja akhir
b Dewasa awal
5 Angkatan dengan variasi
a Angkatan baru
b Angkatan lama
6 Fakultas dengan variasi
a Fakultas umum
b Fakultas agama
Tabel 31 variabel bebas dengan variasinya
No Variabel Bebas Variasi
1 Persepsi tentang
personal selling
1ahubungan secara
akrab
1b to the
point
2 Jenis kelamin
penjual 2a perempuan
2b laki-
laki
3 Familiaritas penjual 3a kenal 3b tidak
kenal
4 Usia 4a remaja akhir 4b dewasa
awal
5 Angkatan 5a baru 5b lama
6 Fakultas 6a umum 6b agama
2 Variabel terikat keputusan membeli konsumen
Pengambilan keputusan untuk membeli merupakan suatu proses yang terdiri dari
pengenalan masalah pencarian informasi observasi alternatif pembelian dan
hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau
keinginannya atas suatu produk dengan melakukan pemilihan dari alternatif yang
tersedia
322 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel penelitian dibuat guna membatasi lingkup
variabel yang diteliti maka peneliti memberikan pengertian terhadap kedua
variabel tersebut yaitu
1 Keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
2 Persepsi konsumen tentang personal selling
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
3 Jenis kelamin penjual yaitu meliputi penjual perempuan dan penjual laki-
laki
4 Familiaritas penjual yaitu meliputi penjual yang dikenal dan penjual yang
tidak dikenal
5 Usia partisipan yaitu meliputi usia remaja akhir dan usia dewasa awal
6 Angkatan yaitu meliputi angkatan baru dan angkata lama
7 Fakultas yaitu meliputi fakultas umum dan fakultas agama
Keputusan membeli ini akan diukur menggunakan vignette Vignette adalah
kasus yang ditanyakan kepada partisipan Masing-masing kasus berisi tentang
uraian variabel bebas yang telah dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya terhadap
keputusan membeli Jadi keputusan membeli atau tidak membeli yang diukur
adalah akibat dari variabel bebas yang telah dimanipulasi (Amalia 2008)
33 Populasi dan Sampel
331 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono 2008) Populasi pada
penelitian ini adalah Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
332 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi
(Sugiyono 2008)
Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 190 orang mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
333 Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan secara purposive
sampling Purposive sampling adalah pemilihan sampel berdasarkan pada
karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai sangkut-paut dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (Hariwijaya amp Trinton
2008)
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data
341 Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini peneliti memilih metode kuesioner sebagai alat
pengumpul data Kuesioner merupakan alat pengumpulan data yang berupa
serangkaian daftar pertanyaan untuk dijawab partisipan Kuesioner dapat disebut
juga sebagai interview tertulis di mana partisipan dihubungi melalui daftar
pertanyaan (Hariwijaya amp Trinton 2008) Dalam penelitian ini subjek akan
diberikan kuesioner berbentuk vignette yang terdiri dari tiga bagian yaitu
1) Bagian pengantar berisi tentang nama peneliti tujuan penelitian kerahasiaan
jawaban yang diberikan permohonan pengisian kuesioner dan ucapan terima
kasih
2) Bagian inti berisi serangkaian kasus dengan beberapa bentuk variasi Di awal
kasus akan diberikan instruksi dimana masing-masing kasus terdiri dari satu
pertanyaan yang memberikan dua pilihan jawaban
3) Bagian data kontrol berisi tentang data-data subjek seperti nama usia fakultas
dan lainnya untuk melengkapi data penelitian
342 Deskripsi Vignette
Instrumen pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuesioner berbentuk Vignette Menurut Kahneman amp Tiversky (1979) Vignette
ini sering digunakan dalam penelitian deskripsi tentang pengambilan keputusan
manusia (seperti dikutip dalam Amalia 2008) Vignette adalah kasus yang
ditanyakan kepada partisipan penelitian Tiap versi kasus adalah aspek-aspek yang
telah dimanipulasi manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin
dilihat pengaruhnya Vignette ini terdiri dari 6 versi soal (A1 A2 B1 B2
C1C2)
Versi soal A1 menceritakan tentang hubungan secara akrab yang diciptakan
penjual kepada konsumen Penjual berusaha menjelaskan produknya dengan
aspek komunikasi secara akrab dan ramah ia juga memuji pembeli sehingga
menimbulkan rasa simpatik pada pembeli
Versi soal A2 menceritakan tentang penjual yang mempromosikan produknya
secara to the point penjual tersebut menjelaskan produknya tanpa terjalin
hubungan yang akrab Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya
tanpa menciptakan keakraban pada pembeli
Versi soal B1 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin
perempuan yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal B2 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin laki-
laki yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal C1 menceritakan tentang keadaan konsumen yang mengenali penjual
namun pada versi soal C2 keadaan konsumen tidak mengenali penjual
Masing-masing versi kasus mempunyai 1 buah pertanyaan dan setiap pertanyaan
dari masing-masing kasus memiliki dua pilihan jawaban yang ada
Tiap versi kasus memiliki informasi yang sama
1 Uang yang dimiliki partisipan adacukup untuk membeli produk
2 Partisipan memerlukan produk yang ditawarkan
343 Pilot Study
Menurut Sugiyono (1999) untuk menguji validitas instrument digunakan
teknik expert judgement yaitu dinilai oleh minimal 2 orang yang dianggap
berkompeten untuk menilai ketepatan kuesioner yang digunakan Dalam hal ini
setelah instrument dikonstruksikan tentang aspek-aspek yang akan diukur
selanjutnya dikonsultasikan kepada ahlinya (seperti dikutip dalam Amalia 2008)
Peneliti juga melakukan face validity dari instrument yang telah disusun caranya
dengan mengujinya melalui pilot study pada partisipan penelitian
Pelaksanaan pilot study ini dilakukan pada tanggal 1 Maret 2011 dengan
jumlah partisipan sebanyak 15 orang Pilot study ini bertujuan untuk memastikan
bahwa manipulasi variabel bebas telah ditangkap dan dipahami oleh partisipan
Adapun tahapan pelaksanaannya sebagai berikut
a Mencari 15 orang partisipan dari masing-masing tempat amp waktu yang berbeda
b Memberikan kuesioner kepada partisipan
c Proses pengisian kuesioner sebelu mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti jika sudah jelas kemudian jawaban tersebut menjadi bahan pertanyaan
wawancara kepada beberapa partisipan
344 Hasil Pilot Study amp Revisi
Berdasarkan kuesioner yang telah diisi dan wawancara yang dilakukan
diperoleh beberapa masukan yang kemudian menjadi bahan pertimbangan bagi
peneliti untuk melakukan revisi instrumentantara lain
Feedback Menurut partisipan kasus yang diberikan kurang menantang
terdapat kata-kata yang diulang terus menerus sehingga bosan
membacanya
Revisi Peneliti merevisi bahasa yang digunakan menjadi lebih variatif
tanpa mengurangi aspek yang dimanipulasi
Feedback Menurut partisipan aspke yang ingin dilihat kurang diketahui
Revisi Peneliti melakukan revisi dengan menebalkan bold point
aspek yang dimanipulasi Peneliti juga merevisi informasi pada
kuesioner tersebut
Setelah direvisi kemudian peneliti melakukan uji coba kembali kepada 3
partisipan pada tanggal 23 Maret 2011 Berikut ini akan diuraikan informasi dan
beberapa penjelasan dari kasus vignette Namun lebih jelas instrumen vignette
yang terdiri dari pengantar instruksi serta tiap versi kasus vignette dapat dilihat
pada lampiran A
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Penjelasan Pada versi A1 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling yaitu tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual
kepada konsumen penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek
komunikasi secara akrab dan ramah
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan di pusat perbelanjaan tiba-
tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda
berbagai macam produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan
penuh keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga
mengetahui kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang
produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga
mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan
yang anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan
berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan
membeli produk tersebut
KASUS A2
Penjelasan Pada versi A2 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling di mana penjual mempromosikan produknya secara to the point
Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan
keakraban pada pembeli
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama
keluarga tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kapada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
KASUS B1
Penjelasan Pada versi B1 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang
perempuan
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan
di dekat rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba
Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju
kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk
Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuania menjelaskan
produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS B2
Penjelasan Pada versi B2 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi B2 ini penjual yang mempromosikan produknya adalah
seorang laki-laki
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-
tiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut
menarik perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda
dengan mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya
Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS C1
Penjelasan Pada versi C1 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C1 ini konsumen mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Anda dan teman-teman anda sedang asyik mengobrol di taman kampus
ditengah kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya
menyodorkan katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera
dikatalog tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion
lainnya Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut
dan anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Apakah
anda akan membeli produk tersebut
KASUS C2
Penjelasan Pada versi C2 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C2 ini konsumen tidak mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-
produk jualan di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang
penjual produk Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai
produk Natasya kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya
tersebut anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya
Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari
modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Walaupun anda tidak
mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut
35 Prosedur Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada tanggal 25-29 Maret 2011 di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan tahapan sebagai berikut
a) Mencari 190 orang partisipan selama lima hari dari masing-masing tempat amp
waktu yang berbeda
b) Membagikan kuesioner kepada partisipan
c) Proses pengisian kuesioner Sebelum mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti kemudian dilanjutkan oleh tahap pengisian oleh partisipan yang
dalam pengisiannya menghasbiskan waktu 5 menit untuk setiap partisipan
d) Melakukan analisis data dari sekumpulan data yang telah terkumpul sesuai
jumlah partisipan
36 Teknik Pengolahan dan Analisis Data
Seperti sudah dijelaskan di latar belakang di bab 1 penelitian rumusan
masalah yang ingin dijawab adalah apakah terdapat pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan
demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi dan untuk mengetahui
seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing variabel tersebut
terhadap keputusan membeli Penulis menggunakan metode statistika karena
datanya berupa angka-angka yang merupakan hasil pengukuran atau perhitungan
Berdasarkan hipotesis yang akan diukur peneliti menggunakan teknik analisis
multiple regression atau analisis regresi berganda untuk mengetahui besar
pengaruh variabel X1 (Persepsi tentang Personal Selling) X2 (Jenis Kelamin
Penjual) dan X3 (Familiaritas Penjual) X4 (Usia) X5 (Angkatan) dan X6
(Fakultas) terhadap Y (Keputusan Membeli)
Variabel yang diteliti merupakan variabel kategorik yang sebelum dianalisis
datanya peneliti melakukan dummy coding Analisis regresi berganda adalah
suatu metode untuk mengetahui bagaimana variasi dari beberapa variabel
independen mempengaruhi variabel dependen dalam suatu fenomena yang
kompleks (Muhidin amp Abdurahman 2009) Untuk perhitungannya dilakukan
dengan menggunakan program SPSS versi 180
BAB IV
HASIL PENELITIAN
Pada bab ini akan diuraikan hasil pengolahan data yang diambil pada penelitian
gambaran umum mengenai subjek penelitian serta hasil penelitian yang telah
dilaksanakan
41 Gambaran Umum Partisipan
Gambaran umum partisipan pada penelitian ini diuraikan secara rinci dibawah
ini yaitu berupa gambaran umum berdasarkan usia angkatan dan fakultas
411 Partisipan berdasarkan Usia
Gambaran umum partisipan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 41 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia
Usia N Persentase
Remaja akhir 124 6526
Dewasa awal 66 3473
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 41 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh usia remaja akhir yaitu berkisar antara usia 17-20
tahun dengan jumlah 124 orang (6526 ) sedangkan dewasa awal yang berkisar
antara usia 21-25 berjumlah 66 orang (3473)
412 Partisipan berdasarkan Angkatan
Gambaran umum partisipan berdasarkan angkatan dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 42 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Angkatan
Angkatan N Persentase
Angkatan baru 75 3947
Angkatan lama 115 6052
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 42 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan
pada penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan
dalam penelitian ini didominasi oleh angkatan lama yaitu angkatan tahun 2005-
2009 dengan jumlah 115 orang (6052 ) sedangkan angkatan baru yaitu
angkatan 2010-2011 berjumlah 75 orang (3947 )
413 Partisipan berdasarkan Fakultas
Gambaran umum partisipan berdasarkan fakultas dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 43 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Fakultas
Fakultas N Persentase
Umum 142 7473
Agama 48 2526
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 43 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh fakultas umum yaitu FITK FEB PSIKOLOGI
FISIP FST dan FKIK dengan jumlah 142 orang (7473) sedangkan fakultas
agama yaitu FSH FDK dan FDI berjumlah 48 orang (2526 )
42 Hasil Penelitian
Rumusan statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis pada penelitian ini
adalah dengan teknik regresi linier berganda (multiple linier regression) Di mana
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual usia
angkatan dan fakultas sebagai variabel bebas dan keputusan membeli sebagai
variabel terikat yang kemudian membentuk persamaan regresi Untuk pengolahan
data dengan teknik ini akan dibantu dengan komputerisasi software SPSS 180
Berikut ini hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling
terhadap Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel persepsi tentang
personal selling memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain persepsi
tentang personal selling yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
45 berikut
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 6873 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0009 Karena p value (0009) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel persepsi tentang personal selling terhadap
variabel keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 46
berikut
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar -2622 pada
variabel persepsi tentang personal selling dengan p value sebesar 0009 Karena p
value yang didapat pada variabel persepsi tentang personal selling (0009) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi itu artinya H1 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 327a
0107 0104 0466 0107 45148 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0107 Hal ini berarti bahwa variabel jenis kelamin
penjual memberikan sumbangsih sebesar 107 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 893 variabel lain selain jenis
kelamin penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
48 berikut
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 45148 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel jenis kelamin penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 49 berikut
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar 6719 pada
variabel jenis kelamin penjual dengan p value sebesar 0000 Karena p value yang
didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi itu artinya H2 diterima
yang berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 190a
0036 0034 040845 0036 14196 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0036 Hal ini berarti bahwa variabel familiaritas penjual
memberikan sumbangsih sebesar 36 bagi perubahan variabel keputusan
membeli Dengan demikian terdapat 964 variabel lain selain familiaritas
penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
411 berikut
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 14196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel familiaritas penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 412 berikut
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilait hitung
sebesar 3768 pada variabel familiaritas penjual dengan p value sebesar 0000
Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel familiaritas penjual memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H3
diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
424 Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan usia pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 414
berikut
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0086
Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 415 berikut
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 049
a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan
sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain usia yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
417 berikut
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0455 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0501
Karena p value (0501) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 418 berikut
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0674 pada variabel usia dengan p value sebesar 0501 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0501) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 034
a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 420
berikut
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0213 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0645 Karena p value (0645) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 421 berikut
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0461 pada variabel usia dengan p value sebesar 0645 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0645) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 041
a 0002 -0004 049413 0002 031 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 423berikut
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0578 Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 424 berikut
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel usia dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 133a
0018 0012 034244 0018 3378 1 188
0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 426
berikut
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3378 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0068 Karena p value (0068) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 427 berikut
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -1838 pada variabel usia dengan p value sebesar 0068 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0068) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
429 berikut
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0086 Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 430 berikut
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan usia pada kasus A1 A2
B1 B2 C1 C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel usia terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
425 Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 054
a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain angkatan yang
dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
432 berikut
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0543 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0462 Karena p value (0462) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 433 berikut
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0737 pada variabel usia dengan p value sebesar 0462 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0462) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 028683 0001 0149 1 188
0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
435 berikut
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0149 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0700 Karena p value (0700) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 436 berikut
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0386 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0700) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 053
a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 438
berikut
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0522 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0826 Karena p value (0471) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 439 berikut
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0723 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0471) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 024a
0001 -0005 049778 0001 0106 1 188
0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 441
berikut
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0106 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0745 Karena p value (0745) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 442 berikut
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0326 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0745 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0745) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 032
a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus
C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain angkatan yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 440
berikut
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0659 Karena p value (0659) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 445 berikut
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0442 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0659 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0659) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
Change Statistics
R Square
F Chang
df1 df2
Sig F Chang
e Change
e e
dimension0
1 153a
0023 0018 045298 0023 4477 1 188
0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
446 berikut
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
4477 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0036
Karena p value (0036) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan angkatan itu artinya
H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 448 berikut
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2116 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0036 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0036) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2
C1dan C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel angkatan terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan fakultas pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 151
a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
450 berikut
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 4416 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0037 Karena p value (0037) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 451 berikut
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2102 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0037 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0037) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 036
a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 453
berikut
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0240 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0625 Karena p value (0625) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 454 berikut
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0490 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0625 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0625) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 126
a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 934 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
456 berikut
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
3023 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0084
Karena p value (0084) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 457 berikut
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1739 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0084 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0084) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 131a
0017 0012 048718 0017 3262 1 188
0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0017 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 17 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 983 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
459 berikut
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3262 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0073 Karena p value (0073) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 460 berikut
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1806 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0073 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0073) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 033383 0001 015 1 188
0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
462 berikut
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0150 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0699
Karena p value (0699) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 463 berikut
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0387 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0699 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0699) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
465 berikut
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0578
Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 466 berikut
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan fakultas pada kasus A1
A2 B1 B2 C1 C2
Kemudian peneliti menganalisis juga besarnya proporsi varian dari DV yang
merupakan sumbangan atau pengaruh dari masing-masing IV Peneliti ingin
menguraikan dan menguji secara statistik apakah sumbangan dalam bentuk
proporsi varian dari setiap IV signifikan Sehingga peneliti dapat mengungkapkan
berapa persen dari bervariasinya keputusan membeli yang bersumber dari masing-
masing IV tersebut Adapun proporsi varian untuk IV 123 akan disajikan pada
tabel 467 dan proporsi varian untuk IV 456 akan disajikan pada tabel 468
berikut ini
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
X
4
0016
0002
0001
0002
0018
0016
2976
0455
0213
0310
3378
2976
Tidak Signifi
kan
X
5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifikan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
Keterangan
X1= Persepsi tentang Personal Selling
X2= Jenis Kelamin Penjual
X3= Familiaritas Penjual
X4= Usia partisipan
X5= Angkatan
X6= Fakultas
Dari tabel 467 dan 468 di atas dapat disimpulkan sebagai berikut
1 Variabel Persepsi tentang Personal Selling memberikan sumbangan atau
pengaruh sebesar 18 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan
tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 6873
2 Variabel Jenis Kelamin Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 107 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 45148
3 Variabel Familiaritas Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 36 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 14196
4 Variabel usia memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 16 kasus A2 02 kasus B1 01 kasus B2 02 kasus C1
18 dan kasus C2 16 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
2976 kasus A2 0455 kasus B1 0213 kasus B2 0310 kasus C1 3378
dan kasus C2 2976
5 Variabel angkatan memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 13 kasus A2 01 kasus B1 03 kasus B2 01 kasus C1
01 dan kasus C2 23 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
0543 kasus A2 0149 kasus B1 0522 kasus B2 0106 kasus C1 1196
dan kasus C2 4477
6 Variabel fakultas memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 18 kasus A2 01 kasus B1 16 kasus B2 17 kasus C1
01 dan kasus C2 02 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
4416 kasus A2 0240 kasus B1 3023 kasus B2 3262 kasus C1 0150
dan kasus C2 0310
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi yaitu Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual dan
Familiaritas Penjual Sedangkan ketiga IV lainnya yaitu Usia Angkatan dan
Fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
BAB V
KESIMPULAN DISKUSI DAN SARAN
Pada bab terakhir ini peneliti memaparkan tentang kesimpulan hasil penelitian
diskusi tentang penelitian serta saran teoritis dan saran praktis untuk penelitan
selanjutnya
51 Kesimpulan
Kesimpulan pada penelitian ini adalah
1 Terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Terdapat pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Terdapat pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
4 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
52 Diskusi
Hasil penelitian menyatakan bahwa persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli Hal tersebut
berarti bahwa konsumen memiliki persepsi positif terhadap penjual yang akrab
dan cenderung memutuskan untuk membeli dan konsumen yang memiliki
persepsi negatif terhadap penjual yang to the point cenderung memutuskan untuk
tidak membeli Dapat dilihat bahwa begitu pentingnya faktor persepsi untuk
menarik perhatian konsumen persepsi merupakan keharusan bagi konsumen
dalam menilai penjual Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan oleh Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) bahwa persepsi merupakan bagian dari
faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi
keputusan membeli Hal tersebut diperkuat oleh Sofyan Assauri (1990) bahwa
dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul
dalam pertemuan tatap muka diantara penjual dan pembeli di mana terdapat
pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan
pembelian
Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008)
yaitu penelitian tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (
Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli
Nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa
Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli
nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar
98
Selain itu jenis kelamin penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan
membeli dimana dalam hasil penelitian ini konsumen lebih memilih membeli
dengan penjual yang berjenis kelamin perempuan dibandingkan dengan penjual
yang berjenis kelamin laki-laki Hal ini sesuai dari wawancara dengan beberapa
partisipan yang lebih memilih penjual perempuan dibandingkan penjual laki-laki
alasan mereka tidak jauh dari anggapan bahwa perempuan lebih lembut dan sabar
dalam melayani konsumen selain itu alasan mereka juga didasarkan pada
kesamaan jenis kelamin mereka antara penjual perempuan dan konsumen
perempuan dimana partisipan pada penelitian ini adalah perempuan Hal ini
sesuai apa yang dikatakan Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria dan wanita
cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda sebagian
didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi Wanita
cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih
banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada bagian
lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu Dalam konsep yang
dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut
cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki dianggap kuat rasional
jantan dan perkasa (Suryanto 2009)
Dalam hasil penelitian ini familiaritas penjual pun memiliki pengaruh
terhadap keputusan membeli di mana dalam penelitian ini familiaritas penjual
mempunyai dua variasi yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal
Dan hasil yang diperoleh yaitu dalam keputusan membeli konsumen lebih
memilih penjual yang dikenal dibandingkan dengan penjual yang tidak dikenal
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan (Eswe 2010)
Kemudian variabel selanjutnya yaitu usia yang dalam penelitian ini tidak
menghasilkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada aspek
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual
Itu artinya usia remaja akhir dan usia dewasa awal tidak ada perbedaan dalam
penilaiannya terhadap penjual yang akrab dan penjual yang to the point sehingga
dalam variabel usia tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli
Begitu juga jenis kelamin penjual penjual perempuan dan penjual laki-laki pada
variabel usia masing-masing tidak berpengaruh dalam keputusan membeli
Kemudian penjual yang dikenal dan tidak dikenal pada aspek variabel usia juga
tidak berpengaruh pada keputusan membeli
Hal ini disebabkan kemungkinan usia pada penelitian ini yaitu 17-25 tahun
tidak membutuhkan atau tidak berselera dengan produk yang ditawarkan Menurut
Kotler amp Keller (2007) orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia
Kemudian variabel angkatan dalam penelitian ini tidak memiliki pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Itu artinya
angkatan baru dan angkatan lama tidak ada perbedaan dalam penilaiannya pada
penjual yang akrab dan yang to the piont sehingga dalam variabel angkatan tidak
berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli Kemudian variabel angkatan
juga pada penjual perempuan dan penjual laki-laki tidak berpengaruh terhadap
keputusan membeli begitupun pada penjual yang dikenal dan yang tidak dikenal
variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli
Variabel yang terakhir yaitu fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal
selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Pada aspek persepsi
tentang personal selling dalam hal ini terbagi menjadi penjual yang akrab dan
penjual yang to the point pada masing-masing hal tersebut variabel fakultas yaitu
fakultas umum dan fakultas agama tidak memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli kemudian pada aspek jenis kelamin penjual yang
terbagi menjadi penjual perempuan dan penjual laki-laki masing-masing pada
variabel fakultas tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli Begitupun pada aspek familiaritas penjual yaitu penjual yang dikenal
dan penjual yang tidak dikenal masing-masing pada variabel fakultas juga tidak
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Pada variabel angkatan dan fakultas tidak terdapat pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli hal ini disebabkan kemungkinan kecenderungan
untuk berperilaku yang sama Pada variabel angkatan dan fakultas peneliti
mengkatagorikan sebagai kelas sosial karena menurut Kotler amp Keller (2007)
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Menurutnya juga orang-orang yang
didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda
Dalam penelitian ini peneliti sadar masih banyak kekurangan yang harus
diperbaiki dan dilengkapi Misalnya dalam penelitian ini peneliti menggunakan
instrument berbentuk vignette yang masih jarang dilakukan sehingga peneliti
kesulitan untuk membuat kasus-kasus yang menarik Untuk peneliti selanjutnya
yang ingin menggunakan instrument berbentuk vignette sebaiknya lebih
memvariasikan kasus-kasus yang diberikan
53 Saran
Berdasarkan hasil dan keterbatasan penelitian beberapa saran sebagai
pertimbangan dalam melakukan penelitian yang akan datang terbagi menjadi
saran teoritis dan saran praktis
531 Saran Teoritis
1 Untuk peneliti yang ingin meneliti keputusan membeli disarankan untuk
menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli
seperti motivasi membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
2 Pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data multiple regression
atau analisis regresi berganda setelah dilakukan dummy coding pada
variabel kategorik Untuk penelitian selanjutnya disarankan menggunakan
teknik analisis data regresi logistik bila variabel terikatnya berupa variabel
kategorik
532 Saran Praktis
Dalam membuat kuesioner peneliti merasa memiliki banyak kekurangan
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrumen berbentuk vignette dan
kasus yang peneliti berikan kurang bervariasi sehingga hasil yang diperoleh
memiliki pengaruh yang kecil Oleh karena itu disarankan untuk penelitian
selanjutnya agar memperbaiki keterbatasan penelitian ini yaitu agar kasus-kasus
yang diberikan lebih bervariasi dan mengenai sasaran variabel yang akan diteliti
sehingga hasilnya pun terdapat pengaruh yang lebih besar
DAFTAR PUSTAKA
Amalia Nurachmi (2008) Keputusan membeli rokok Mild berdasarkan
pertimbangan merek harga kandungan tar amp nikotin Skripsi tidak
diterbitkan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
Admin (2003) Sophie martin Tas Indonesia kiblat Paris Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpswacoidsophie-martin-tas-indonesia-kiblat-
paris
Alma Buchari (2000) Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa Bandung
ALFABETA
Aryanto Doddy (2008) Personal selling dan keputusan membeli Diambil
tanggal 21 Agustus 2010 dari httprepositoryusuacidbitstream
Assauri Sofyan (1990) Manajemen pemasaran Jakarta CV Rajawali
Dariyo Agoes (2004) Psikologi perkembangan Bogor Ghalia Indonesia
Edwin Mustafa Dkk (2006) Pengenalan eksklusif ekonomi Islam Jakarta
Kencana Prenada Media Group
Eswe Gunawan (2010) Personal branding dalam bisnis Diambil tanggal 17
Februari 2010 dari httpwebcache_UMEJ ekonomikompasianacom
Hariwijaya M amp PB Trinton (2008) Pedoman penulisan ilmiah proposal dan
skripsi Yogyakarta Tugu Publisher
Hendry Reni E (2010) Sophie martin bidik pasar ekspor Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpwebbisniscomsektor-riilritel-ukm1html
Tim Penyusun (1999) Kamus besar bahasa Indonesia Jakarta Balai Pustaka
Khoirullah (2010) Kapabilitas kunci sophie martin Diambil tanggal 21
September 2010 dari httpelibrarymbipbacidgdl-khairullah-917
Kotler Philip amp Armstrong G (2008) Prinsip-prinsip pemasaran Edisi 12
jilid 2 Jakarta Penerbit Erlangga
Kotler Philip amp Keller KevinL (2007) Manajemen pemasaran Edisi 12
Indonesia PT Indeks
Mangkunegara AP (2005) Perilaku konsumen Bandung PT Refika Aditama
Muhidin SA amp Abdurahman Maman (2009) Analisis korelasi regresi dan
jalur dalam penelitian Bandung CV Pustaka Setia
Munandar AS (2001) Psikologi industri dan organisasi Jakarta UI Press
Prasetijo Ristiyanti amp Ihalauw Jhon JOI (2005) Perilaku konsumen
Yogyakarta Andi Offset
Puspita Hana (2010) Diskon 80 persen sophie martin diserbu Diambil tanggal
26 September 2010 dari httpmegapolitankompascomread
Rakhmat Jalaluddin (2005) Psikologi komunikasi Bandung PT Remaja
Rosdakarya
Sejarah dunia fashion Diambil pada tanggal 05 April 2011 dari
httpwwwyulissamoacomdunia-fashioncomment-page-1comment-2163
Setiadi NugrohoJ (2005) Perilaku konsumen Jakarta Prenada Media
Shaleh AR Wahab MA (2005) Psikologi suatu pengantar dalam perspektif
Islam Jakarta Prenada Media
Sugiyono (2008) Metode penelitian pendidikan pendekatan kuantitatif kualitatif
dan RampD Bandung CV Alfabeta
Sumarwan Ujang Dkk (2009) Pemasaran strategik Jakarta Inti Prima
Promosindo
Suryanto (2009) Gender apa itu Diambil tanggal 17 Februari 2011 dari
httpsuryantoblogunairacid20090211
Undupurnahayu (2007) Analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan
besar Jurnal Ilmiah Universitas Ibn Kholdun Bogor Vol 3 No 1 (januari)
hal 87
LAMPIRAN
A
Pengant
Assalamu‟alaikum WrWb
Nama saya Mawaddah Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
semester akhir Pada saat ini saya sedang menyelesaikan tugas akhir (skripsi)
dengan judul pengaruh persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual
familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Selain untuk memperoleh gelar S1 Psikologi
penelitian ini juga diharapkan dapat menambah khazanah baru dibidang Psikologi
Industri dan Organisasi Dalam kesempatan ini saya memohon partisipasi dan
kerja sama kawan-kawan untuk mengisi kuesioner yang sudah tersedia
esar harapan saya agar kawan-kawan dapat mengisi dengan sebenar-benarnya
sesuai instruksi yang ada Sebelumnya saya ucapkan terima kasih yang tak
terhingga atas bantuan partisipasi dan kerja samanya Mohon maaf apabila masih
banyak kekurangan dalam kuesioner ini
Wassalamu‟alaikum WrWb
Data Partisipan Penelitian
Nama
Usia
Angkatan
FakultasJurusan
Instruksi
Bacalah dengan teliti kasus-kasus di bawah ini Dari kasus ini akan muncul
sebuah pertanyaan dan Anda diminta menjawabnya dengan cara memilih salah
satu jawaban dari kedua pilihan yang ada Tidak ada jawaban yang benar atau
salah maka pastikan jawaban yang Anda pilih sesuai dengan keinginan Anda
Anda tidak diperbolehkan membaca kasus lain apabila Anda sedang memahami
satu kasus dalam kuesioner ini karena akan mengganggu konsentrasi dan
keputusan Anda terhadap satu kasus Setiap kasus memiliki permasalahan yang
berbeda jadi Anda tidak perlu membandingkan kasus yang satu dengan kasus
yang lain
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan dipusat perbelanjaan tiba-tiba anda
didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda berbagai macam
produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh
keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui
kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi
ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga mampu
mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang
anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-
keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan berbagai
pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan membeli
produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS A2 Lupakan kasus sebelumnya
Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga
tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kepada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B1
Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat
rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba Penjual
tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya
yang datang kepada anda adalah seorang perempuan ia menjelaskan produk
yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-tiba
penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik
perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan
mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Apakah
anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C1
Anda dan teman-teman anda sedang asyik ngobrol di taman kampus ditengah
kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan
katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog
tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut dan
anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda
Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-produk jualan
di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk
Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya
kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya tersebut anda merasa
asing karena baru pertama kali bertemu dengannya Namun penjual tersebut
menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari modelnya harganya sampai
kepada kegunaannya Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan
membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
LAMPIRAN
B
SKOR MENTAH Responden Kasus A1 Kasus A2 Kasus B1 Kasus B2 Kasus C1 Kasus C2
1 1 1 0 0 1 0
2 1 1 1 0 1 1
3 1 1 0 0 1 1
4 0 1 1 1 1 0
5 1 1 1 1 1 0
6 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 0 1 0
8 0 1 1 1 1 0
9 1 1 0 0 1 1
10 1 1 0 1 1 1
11 1 0 1 1 1 0
12 0 1 0 1 1 1
13 1 1 0 0 0 1
14 1 1 1 0 1 1
15 1 1 1 1 1 0
16 1 1 1 0 1 1
17 0 1 1 0 1 0
18 1 1 0 0 1 1
19 1 1 1 1 1 1
20 0 1 1 1 1 0
21 1 1 1 0 1 0
22 0 0 1 1 1 1
23 1 1 0 0 1 1
24 1 1 0 1 1 0
25 1 1 1 1 1 0
26 1 1 1 1 1 0
27 1 0 1 0 1 0
28 1 1 1 0 1 0
29 1 1 0 0 1 1
30 0 1 1 1 1 1
31 1 1 0 0 0 1
32 1 1 1 1 1 1
33 1 1 1 1 1 0
34 1 1 1 1 1 0
35 1 0 1 1 1 0
36 1 1 1 0 1 0
37 0 1 1 1 1 0
38 1 1 0 0 1 1
39 0 1 1 0 1 0
40 1 1 0 1 1 1
41 1 1 1 0 1 0
42 1 1 1 0 1 1
43 1 1 1 0 1 0
44 1 1 1 0 1 1
45 1 1 1 0 1 1
46 47
1 1
1 1
1 1
1 1
1 1
0 1
48 0 1 1 0 0 1
49 1 1 0 0 1 1
50 0 1 0 0 1 1
51 1 0 1 0 1 1
52 0 0 1 0 1 1
53 1 0 1 0 1 1
54 1 1 1 0 1 1
55 1 1 1 0 1 1
56 1 0 0 0 0 1
57 1 1 1 0 1 1
58 1 1 1 0 1 1
59 1 1 0 1 0 1
60 1 1 1 0 1 1
61 1 1 0 0 1 1
62 1 1 1 0 1 0
63 1 1 0 0 1 0
64 1 1 1 0 1 1
65 0 1 1 1 1 1
66 0 1 1 1 1 0
67 1 1 1 1 0 1
68 1 1 1 1 1 1
69 1 1 1 1 1 0
70 1 1 1 1 1 1
71 1 1 1 1 1 1
72 1 1 1 0 1 1
73 0 1 1 1 1 0
74 0 1 0 0 0 1
75 1 1 0 0 0 1
76 1 1 1 0 0 1
77 1 0 1 1 1 0
78 1 1 1 1 1 1
79 1 1 1 1 1 1
80 1 1 1 0 1 1
81 1 1 1 0 1 1
82 1 1 0 1 1 1
83 1 1 1 1 0 1
84 1 1 0 1 1 1
85 1 1 1 0 1 1
86 1 1 1 1 1 0
87 1 1 1 0 1 0
88 1 1 1 1 1 0
89 1 1 1 0 1 1
90 1 1 1 1 1 0
91 1 1 1 1 1 1
92 1 1 1 1 1 0
93 94
1 1
1 1
1 0
1 0
1 1
1 1
95 0 1 0 0 1 1
96 0 1 0 0 0 1
97 0 1 0 0 1 1
98 1 1 1 1 1 1
99 1 1 0 0 1 1
100 1 1 1 1 1 0
101 0 1 1 1 1 1
102 0 1 1 0 1 1
103 1 1 0 0 1 1
104 1 1 0 1 1 1
105 0 1 1 0 1 1
106 1 1 1 0 1 1
107 1 1 1 1 1 1
108 1 1 1 1 1 0
109 0 1 1 1 1 1
110 1 1 1 0 1 1
111 1 1 0 1 1 1
112 1 1 1 1 1 0
113 1 1 0 0 1 0
114 1 1 1 1 0 1
115 1 1 1 1 1 0
116 0 1 1 0 1 1
117 1 1 0 0 0 1
118 1 1 1 1 1 0
119 1 1 1 1 1 1
120 1 1 1 1 1 1
121 0 1 1 0 1 1
122 0 0 1 0 1 1
123 1 1 0 1 1 1
124 1 1 1 0 1 1
125 1 1 1 1 1 1
126 1 1 1 1 1 0
127 0 1 1 0 1 0
128 0 1 1 0 1 1
129 1 1 0 0 0 1
130 1 1 1 1 1 1
131 1 1 0 0 1 1
132 1 1 1 1 0 1
133 1 0 1 1 1 1
134 1 1 1 0 1 1
135 1 1 1 0 1 1
136 0 1 1 0 1 1
137 1 0 1 1 1 1
138 1 0 1 1 1 0
139 1 1 1 0 1 1
140 141
1 1
1 1
1 1
1 0
0 1
0 1
142 0 1 1 0 1 1
143 1 1 0 0 0 1
144 0 1 1 1 1 1
145 0 1 1 0 1 1
146 1 1 0 0 1 1
147 1 1 0 0 0 1
148 1 1 0 0 0 1
149 1 1 1 1 1 1
150 1 1 1 0 1 1
151 1 1 1 0 1 1
152 1 1 1 0 1 1
153 1 1 1 0 1 1
154 1 1 1 0 1 1
155 1 1 1 0 1 1
156 1 1 1 0 1 0
157 1 1 1 1 1 0
158 1 1 1 1 1 1
159 1 1 0 0 1 0
160 0 1 0 1 0 1
161 1 1 1 1 0 1
162 1 0 0 1 1 1
163 1 1 0 1 0 1
164 1 1 1 0 1 1
165 0 0 1 1 1 0
166 1 1 1 1 1 0
167 1 1 1 0 1 1
168 1 1 1 0 1 1
169 1 0 1 0 1 1
170 0 0 1 0 0 1
171 0 1 1 0 0 1
172 1 0 1 0 1 1
173 1 1 1 0 1 0
174 1 1 1 0 1 1
175 1 1 1 1 1 1
176 1 1 1 0 1 1
177 1 1 1 0 1 1
178 1 1 1 0 1 1
179 1 1 1 1 1 1
180 1 1 0 1 1 1
181 1 1 1 1 0 0
182 0 1 1 1 1 0
183 1 1 0 0 1 0
184 1 1 0 0 0 0
185 1 1 1 0 0 0
186 1 1 1 0 1 1
187 1 0 1 0 1 0
188 1 1 1 0 1 1
189 1 1 1 0 1 1
190 1 1 1 0 1 1
LAMPIRAN
C
TABEL ANALISIS
Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 327a 0107 0104 0466 0107 45148 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 190a 0036 0034 040845 0036 14196 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 049a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 034a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 049413 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 133a 0018 0012 034244 0018 3378 1 188 0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 054a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 028683 0001 0149 1 188 0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 053a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R R Adjusted Std Change Statistics
Square R Square
Error of the
Estimate
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 024a 0001 -0005 049778 0001 0106 1 188 0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 032a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 153a 0023 0018 045298 0023 4477 1 188 0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square
F Change df1 df2
Sig F Change
Change
dimensi on0
1 151a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 036a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 126a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 131a 0017 0012 048718 0017 3262 1 188 0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 033383 0001 0150 1 188 0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
X
4
00
16
00
02
00
01
00
02
00
18
00
16
29
76
04
55
02
13
03
10
33
78
29
76
Tidak
Signifi
kan
X5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifi
kan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini
Nama Mawaddah
NIM 106070002261
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP
KEPUTUSAN MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF
HIDAYATULLAH JAKARTA adalah benar merupakan karya saya sendiri dan
tidak melakukan tindakan plagiat dalam penyusunan karya tersebut Adapun
kutipan-kutipan yang ada dalam penyusunan karya ini telah saya cantumkan
sumber pengutipannya dalam skripsi Saya bersedia untuk melakukan proses yang
semestinya sesuai dengan Undang-undang jika ternyata skripsi ini secara prinsip
merupakan plagiat atau ciplakan dari karya orang lain
Demikian pernyataan ini diperbuat untuk dipergunakan sebaik-baiknya
Jakarta 7 Desember 2011
Yang Menyatakan
Mawaddah
NIM 106070002261
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Motto
ldquoKarena sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahanrdquo
(QS Al-Insyirah5-6)
Kegeniusan tidak terletak pada caramu mengerjakan hal-hal yang
luar biasa tetapi pada caramu mengerjakan hal-hal biasa secara
luar biasa (anonim)
Persembahan
Skripsi ini kupersembahkan untuk Ayahanda tercinta (Alm) dan
Ibunda tersayang serta keluarga teman dan orang terkasih yang
selalu menyemangatiku dan mendoakan selalu dalam menggapai
impian dan cita-cita
ABSTRAKSI A) Fakultas Psikologi
B) Desember 2011
C) Mawaddah
D) Pengaruh Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual
Familiaritas Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada
Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
E) Hal 120 halaman (belum termasuk lampiran)
F) Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin
penjual yaitu perempuan atau laki-laki
Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual
yang dikenal dan tidak dikenal
Variabel demografi pada penelitian ini meliputi usia angkatan dan
fakultas karena sampel pada penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini
adalah secara purposive sampling dan didapatkan sampel sebanyak 190
mahasiswi Pengumpulan data menggunakan kuesioner berbentuk vignette
Vignette adalah kasus yang ditanyakan kepada responden penelitian Tiap
versi kasus adalah aspek-aspek variabel bebas yang telah dimanipulasi
manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin dilihat
pengaruhnya Analisis data pada penelitian ini menggunakan teknik
analisis multiple regression atau analisis regresi berganda setelah
sebelumnya dilakukan dummy coding
Hasil penelitian menyatakan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli yaitu
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas
penjual Hasil tersebut signifikan secara statistik (plt005) Sedangkan
ketiga IV lainnya yaitu uisa angkatan dan fakultas tidak memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Berdasarkan hasil yang diperoleh disarankan untuk lebih menggunakan
faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang memiliki
sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli seperti motivasi
membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
G) Bahan bacaan= 27 bahan ( 1990-2010)
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahi Robbil bdquoAlamin puji syukur saya panjatkan kepada Allah
SWT Sang Penguasa alam raya Atas nikmat dan rahmat-Nya lah penulis dapat
menyelesaikan penyusunan skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN
MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKARTA
Sholawat serta salam tak lupa pula dipanjatkan kepada baginda Nabi kita
Muhammad SAW yang telah merubah zaman kebodohan menjadi zaman yang
terang dengan ilmu pengetahuan
Dengan selesainya penyusunan skripsi ini penulis mengucapkan banyak
terima kasih kepada orang-orang dan semua pihak yang telah banyak membantu
penulis dalam menyelasaikan skripsi ini Ungkapan terima kasih ini antara lain
penulis tujukan kepada
1 Jahja Umar PhD Dekan Fakultas Psikologi Dra Fadhilah Suralaga
MSi Pembantu Dekan I beserta seluruh jajaran dekanat lainnya yang
selalu berusaha menciptakan lulusan-lulusan Psikologi yang berprestasi
dan berkualitas
2 Yunita Faela Nisa MPsiPsi selaku pembimbing I Liany Luzvinda MSi
selaku pembimbing II yang telah memberikan bimbingan arahan dan
ilmu yang tak henti dibagi kepada penulis serta kesabaran dan kesediaan
beliau meluangkan waktu untuk memberikan arahan-arahan kepada
penulis
3 Para dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah
mengajarkan penulis pada masa kuliah semoga ilmu ini bermanfaat
4 Teruntuk keluarga besar Ayahanda tercinta Amrullah Hafidz (Alm) yang
insya Allah berada di syurga Ummi Maskanah tersayang yang tak henti
memanjatkan doa serta bantuan moril maupun materil yang selama ini
dilakukannya untuk ananda Abang-abangku (Bang Dyan Bang Didin
Bang Kikin Bang Kakan Bang Waddan) terima kasih atas bantuan materi
dan support yang diberikan serta telah menjadi contoh yang baik buat
adikmu ini dan ade-ade ku (Nadwah Icah) terima kasih atas motivasi dan
dukungan serta doanya Tak lupa juga untuk (Po Ieha Po Salma Teh Rita
Teh Upi) yang turut serta mendoakan dan mensupport Keponakan-
keponakanku yang lucu (Ilmi Tyara Yuza Intan Ezra dan Besta ) yang
memberikan keceriaan dan hiburan serta canda yang mampu mengusir
penat dikepala Kepada Nyai (Hj Maryamah) terima kasih bantuan materi
dan doanya semoga Nyai sehat selalu Mamang-mamang dan Ncing-ncing
serta sepupu yang turut mendoakan
5 Sahabat-sahabat di Rumah (Yaid terima kasih pinjaman bukunya serta
bantuannya dalam mencari referensi Ade Khilwah Ega Doyok Igho
Moos Zello Neneng Nie yang selalu menyemangati dan memberikan
dukungan selama ini) Teman-teman Kampus (Dhela Imel Nilna Nelly
Nisa yang memberikan kenangan persahabatan selama di Ciputat Ica
Pipit Indri dan Fadhlin terima kasih banyak atas bantuannya dalam
menyebarkan kuesioner Khusus buat Adiyo terima kasih atas bantuan dan
waktu luangnya mengajarkan SPSS)
6 Ka Agus Setiawan terima kasih dukungan dan kesediaannya untuk
menjadi pendengar yang baik kesabaran serta perhatian dan motivasi
selama menyelesaikan skripsi ini
7 Untuk Perpustakaan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Perpusatkaan Utama UIN Syarif Hidayatulah Jakarta Perpustakaan
Umum Daerah DKI Jakarta Perpustakaan Nasional Salemba dan
Perpustakaan Fakultas Psikologi UI Depok yang memudahkan penulis
dalam mencari referensi
8 Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu terima kasih
banyak atas doa dan dukungannya semoga bantuan dan partisipasinya
mendapat ridho Allah SWT Amin
Akhirnya tiada kata yang dapat penulis sampaikan selain rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya penulis memohonkan kepada Allah SWT agar dapat
membalas semua kebaikan itu dengan sebaik-baik balasan Amin
Jakarta 7 Desember 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Cover
Lembar Pengesahan Pembimbing ii
Lembar Pengesahan iii
Lembar Pernyataan iv
Motto dan persembahan v
Abstraksi vi
Kata Pengantar viii
Daftar Isi xi
Daftar Tabel xiv
Daftar Lampiran xvii
BAB I PENDAHULUAN 1-15
11 Latar Belakang Masalah 1
12 Pembatasan Masalah 11
13 Perumusan Masalah 12
14 Tujuan Penelitian 13
15 Manfaat Penelitian 13
151 Manfaat Teoritis 13
152 Manfaat Praktis 14
16 Sistematika Penulisan 14
BAB II KAJIAN PUSTAKAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip16-53
21 Keputusan Membeli 16
211 Pengertian Keputusan Membeli 16
212 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Membeli 18
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli 24
214 Teknik-teknik Pendekatan keputusan Konsumen 27
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 28
221 Pengertian Persepsi 29
2211 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi 30
2212 Persepsi Konsumen 31
222 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 34
2221Pengertian Personal Selling 34
2222Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keberhasilan Personal Selling 35
2223Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling 38
2224Keunggulan dan Kelemahan Personal
Selling 38
2225Proses Personal Selling 39
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 43
23 Jenis Kelamin 46
24 Familiaritas Penjual 47
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas 48
251 Usia 48
252 Angkatanhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip48
253 Fakultas 49
26 Kerangka Berpikir 51
27 Hipotesis 52
BAB 3 METODE PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip54-69
31 Jenis Penelitian 54
311 Pendekatan Penelitian 54
312 Desain Penelitian 54
32 Variabel penelitian 55
321 Definisi Varibel 55
322 Definisi Operasional 57
33 Populasi dan Sampel 58
331 Populasi 58
332 Sampel 58
333 Teknik Pengambilan Sampel 58
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data 59
341 Metode Pengumpulan Data 59
342 Definisi Vignette 59
343 Pilot Study 61
344 Hasil Pilot Study dan Revisi 61
35 Prosedur Penelitian 68
36 Teknik Pengolahan dan Analisa Data 68
BAB 4 HASIL PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70-113
41 Gambaran Umum Partisipan 70
411 Partisipan berdasarkan Usia 70
412 Partisipan berdasarkan Angkatan 71
413 Partisipan berdasarkan Fakultas 71
42 Hasil Penelitian 72
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal
Selling terhadap Keputusan Membeli 72
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual
terhadap Keputusan Membeli 74
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual
terhadap Keputusan Membeli 76
424 Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan
Membeli 78
425 Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap
Keputusan Membeli 89
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap
Keputusan Membeli 100
BAB 5 KESIMPULAN DISKUSI DAN SARANhelliphelliphelliphellip 114-120
51 Kesimpulan 114
52 Diskusi 115
53 Saran 119
531 Saran Teoritis 119
532 Saran Praktis 120
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 31 56
Tabel 41 70
Tabel 42 71
Tabel 43 71
Tabel 44 72
Tabel 45 73
Tabel 46 74
Tabel 47 74
Tabel 48 75
Tabel 49 75
Tabel 410 76
Tabel 411 77
Tabel 412 77
Tabel 413 78
Tabel 414 79
Tabel 415 79
Tabel 416 80
Tabel 417 80
Tabel 418 81
Tabel 419 81
Tabel 420 82
Tabel 421 83
Tabel 422 83
Tabel 423 84
Tabel 424 84
Tabel 425 85
Tabel 426 85
Tabel 427 86
Tabel 428 87
Tabel 429 87
Tabel 430 88
Tabel 431 89
Tabel 432 89
Tabel 433 90
Tabel 434 90
Tabel 435 91
Tabel 436 92
Tabel 437 92
Tabel 438 93
Tabel 439 93
Tabel 440 94
Tabel 441 95
Tabel 442 95
Tabel 443 96
Tabel 444 96
Tabel 445 97
Tabel 446 97
Tabel 447 98
Tabel 448 99
Tabel 449 100
Tabel 450 100
Tabel 451 101
Tabel 452 101
Tabel 453 102
Tabel 454 103
Tabel 455 103
Tabel 456 104
Tabel 457 104
Tabel 458 105
Tabel 459 106
Tabel 460 106
Tabel 461 107
Tabel 462 107
Tabel 463 108
Tabel 464 109
Tabel 465 109
Tabel 466 110
Tabel 467 111
Tabel 468 111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner
Lampiran B Data Mentah
Lampiran C Tabel Analisis
BAB I
PENDAHULUAN
Dalam bab ini mengemukakan bab pendahuluan yang meliputi latar belakang
masalah pembatasan masalah perumusan masalah tujuan dan manfaat penelitian
dan sistematika penulisan
11 Latar Belakang Masalah
Dunia fashion saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok masyarakat yang tidak
dapat dielakan hal tersebut sebanding dengan kebutuhan makanan pokok sehari-
hari Di kalangan remaja sampai orang tua hal ini sudah menjadi pembicaraan
yang hangat Kehadiran berbagai macam produk fashion yang memiliki berbagai
macam bentuk dan berbagai keunggulan masing-masing mulai dari model tas dan
pakaian yang sedang trend kosmetik trend tahun ini dan berbagai macam produk
fashion lainnya menjadikan kehidupan modern yang semakin berkembang
ditambah lagi dengan kemajuan iptek yang melesat begitu cepat hingga akhirnya
menghasilkan pemikiran dan inovasi baru untuk dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat yang semakin beragam Di Indonesia khususnya di wilayah Bogor
menurut Khoirullah (2010) kebutuhan akan fashion cukup meningkat hal tersebut
terbukti dengan adanya data dari Susenas yaitu presentasi pengeluaran penduduk
untuk produk non makanan jauh lebih besar dibandingkan untuk produk makanan
di mana pada tahun 2007 presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non
makanan mencapai angka 6233 Hal ini dipengaruhi oleh gaya hidup dan selera
masyarakat Bogor yang sudah mementingkan trend masa kini sehingga hal
tersebut mempengaruhi pola konsumsi masyarakat kota Bogor terhadap produk-
produk non makanan
Begitulah kebutuhan akan fashion saat ini kebutuhannya menyaingi
kebutuhan pokok sekalipun Dari dulu sampai sekarang fashion menjadi trend
yang wajib diikuti perkembangannya Tahun 1920 adalah abad baru ketika dunia
fashion terlahir kembali setelah sebelumnya baju-baju ala Cinderella menguasai
dunia fashion Baju-baju Cinderella dengan rok super megar dengan pinggang
ekstra ketat yang menyiksa kaum cewek Inovasi terbaru muncul dari desainer
dunia seperti Coco Chanel yang menyuguhkan potongan warna serta gaya yang
mementingkan karakter seorang cewek Dari sinilah dunia fashion mulai berkibar
Memasuki tahun 1930 perkembangan fashion sedikit agak lambat hingga
akhirnya memasuki perang dunia ke dua (1940-1946) Dari yang tadinya hanya
bersifat fungsional sebuah pakaian juga punya sisi estetik dan sisi cantik
(yulissamoa 2010)
Dengan perkembangan fashion dari tahun ketahun tersebut maka perusahaan
fashion harus merancang strategi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Seperti salah satu perusahaan fashion yang besar di Indonesia adalah
Sophie Martin di mana Sophie Martin ini adalah perusahaan yang bergerak di
bidang fashion dengan pendekatan strategi bisnis Multi Level Marketing (MLM)
Berbagai macam strategi dan usaha yang dilakukan Sophie Martin agar produknya
menjadi merek yang unggul dibanding yang lain dan menjadikan konsumen
beralih untuk membeli produknya seperti diskon yang diadakan pada tanggal 28
Agustus 2010 di Plaza Semanggi Jakarta yang lalu perusahaan Sophie Martin
tidak tanggung-tanggung mengeluarkan diskon hingga 80 Diskon yang tidak
tanggung-tanggung itu memang menjadi incaran banyak pengunjung Diskon
diberikan untuk berbagai jenis barang seperti tas pakaian ikat pinggang maupun
dompet Dalam strategi tersebut Sophie Martin dapat meraup konsumen hingga
ratusan orang namun pihak perusahaan tidak dapat memberikan akses masuk
kepada semua pengunjung oleh karena stok produk pada saat itu terbatas (Hana
puspita 2010)
Terhitung pada tanggal 22 juli 2010 perusahaan Sophie Martin menargetkan
penjualannya naik 20 dibandingkan tahun lalu menjadi Rp800 miliar dengan
memperbesar pasar ekspor Presiden Direktur PT Sophie Martin Indonesia Bruno
Hasson mengatakan bisnis produk fashion yang dipasarkan dengan sistem Multi
Level Marketing itu terus berkembang Adapun kontribusi nilai ekspor katanya
baru mencapai 10 dari total penjualannya Untuk itu pihaknya terus
memperbesar pasar luar negeri karena peluang bisnisnya besar Produk Sophie
didominasi oleh tas setelah itu busana sepatu dan aksesoris Untuk
meningkatkan citra produk yang diproduksi oleh pasangan asal Paris itu pihaknya
juga menggunakan model asing sebagai model untuk memperagakan produknya
dibuku katalog yang dibuatnya setiap bulan Keberadaan buku katalog itu sangat
penting sebagai sarana pemasaran produk yang dipasarkan secara multi level
marketing itu ( Reni Efita Hendry 2010) Omset penjualan produk Sophie Martin
dari tahun 2001 ke 2002 naik sekitar 135 Hal tersebut membuat perusahaan
Sophie Martin menambah jumlah karyawannya sekitar 280 karyawan yang
mayoritas berada di Divisi Gudang dan Pelayanan Konsumen (Admin 2003)
Kenyataan di atas mengisyaratkan bahwa perusahaan fashion harus
meningkatkan penjualannya agar tak sedikit konsumen yang membeli dan tertarik
serta memakai produk tersebut dan hal itu membuat pihak perusahaan
meningkatkan strategi penjualannya agar dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Dalam keputusan membeli pada konsumen hal yang terpenting adalah
bagaimana menjadikan konsumen untuk sadar dan tertarik dengan keberadaan
produk yang ditawarkan sehingga hal tersebut mempengaruhi persepsinya dan
memutuskan untuk membeli Menurut Kotler amp Armstrong (2008) saat ini para
pemasar harus pandai menciptakan nilai bagi para pelanggan dan mengatur
hubungan dengan pelanggan Mereka harus menarik pelanggan sasaran dengan
prosisi nilai yang kuat Sebagai imbalannya perusahaan mendapat penghargaan
dari pelanggan dalam bentuk penjualan keuntungan dan kesetiaan pelanggan
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (dalam Anwar Prabu 2005)
Kotler dan Keller (2007) menjelaskan faktor yang mempengaruhi keputusan
membeli pada konsumen yaitu faktor budaya (budaya sub-budaya kelas sosial)
faktor sosial (kelompok acuan keluarga peran dan status) faktor pribadi (usia
dan tahap siklus hidup pekerjaan dan keadaan ekonomi kepribadian dan konsep
diri gaya hidup dan nilai) dan faktor psikologis (motivasi persepsi pembelajaran
dan memori)
Keputusan membeli itu sendiri dipertimbangkan oleh motif kepuasan diri di
mana biasanya konsumen mencari produk yang sesuai dengan keinginannya
misalnya harganya murah produknya terkenal kualitasnya terjangkau dan
pelayanan serta promosi yang memuaskan dari para penjualnya Promosi yang
baik akan menimbulkan kepuasan terhadap konsumen sehingga konsumen akan
mengulangi pembeliannya Senada dengan ini Buchari Alma (2000) mengatakan
bahwa adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen menimbulkan respons
positif berupa terjadinya pembelian ulang dan menganjurkan konsumen lain agar
membeli produk yang sama Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen
melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain
Dalam keputusan membeli pada konsumen tidak terlepas dari pengaruh
eksternal seperti lingkungan sekitar yang mempengaruhi keputusannya untuk
membeli penjual misalnya yang mencoba memberikan pengaruh dalam
mempromosikan produknya pada konsumen agar membeli produk tersebut
Penjual menjadi faktor terpenting dalam proses pemasaran penjual berusaha agar
dapat mempengaruhi pola pikir konsumen tentang keberadaan produk yang
ditawarkan hal ini menjadikan strategi pemasaran sebagai acuan bagi perusahaan
yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen akan produk yang ditawarkan
sehingga terjadilah keputusan konsumen untuk membeli Jadi promosi merupakan
salah satu aspek yang penting dalam pemasaran karena dengan promosi bias
membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa
berubah pikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut Hal tersebut sesuai
apa yang dikatakan oleh Buchori Alma (2000) bahwa setiap penjual harus dapat
memberikan keterangan-keterangan kepada pembeli dengan jelas dan menarik
Setiap kata dan kalimatnya itu harus meyakinkan dan setiap keberatan orang lain
harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan
Persaingan yang terjadi pada perusahaan memberikan pengaruh pada maju
atau mundurnya perusahaan itu hal inilah yang mendorong semakin tajamnya
persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang
sejenis Persaingan yang paling terasa adalah adanya usaha perusahaan dalam
memasarkan hasil produksinya kepada konsumen untuk memperoleh pasar yang
tentunya sudah menjadi sasaran tujuannya Oleh karena itu pemasaran dituntut
untuk dapat mencapai tujuan yang diinginkan konsumen dan berfungsi untuk
mengenali kebutuhan konsumen namun diharapkan dalam persaingan tersebut
terdapat dampak positif pada kemajuan antar perusahaan Dalam jurnal ilmiah
yang berjudul ldquo analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besarrdquo
dijelaskan bahwa persaingan yang tidak sehat mempunyai dampak positif dan
negatif Dampak positif yang terjadi adalah banyaknya persaingan sehingga
banyak ide yang muncul untuk melakukan inovasi produk produk juga dapat
dikenal masyarakat karena iklan dan pelayanan yang diberikan selain itu dapat
memahami dan melakukan penelitian dan pengembangan sehingga mengetahui
keinginan konsumen pasar serta memudahkan untuk pengambilan keputusan
(Indupurnahayu 2007)
Dalam penjualan keahlian seorang penjual sangat menentukan banyak atau
tidaknya konsumen membeli produknya Perusahaan besar yang menghasilkan
produk yang sama harus siap berkompetisi untuk berhasil di pasaran Untuk
memperkenalkan produk fashion yang dijualnya penjual harus berusaha untuk
mempengaruhi persepsi konsumen dan dapat menerapkan strategi pemasaran yang
efektif Personal Selling adalah salah satu cara yang dilakukan perusahaan fashion
untuk dapat menarik perhatian konsumen dan meningkatkan hasil penjualan
produknya
Personal Selling itu sendiri yaitu aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja
berhadapan langsung dengan kosumen (Nugroho J Setiadi 2005) Melalui cara
tersebut penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan percakapan secara
langsung karena dengan cara tersebut diperlukan pendekatan yang lebih pribadi
kepada konsumen sasaran Sebagaimana yang dikatakan Kotler amp Armstrong
(2008) bahwa personal selling melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau
lebih sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan
karakteristik orang lain serta membuat pilihan secara cepat Jika strategi personal
selling ini dapat dipahami dengan mudah oleh konsumen maka hal tersebut akan
mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli Hal ini sesuai
dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian
tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi
Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT
Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal
Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di
PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98
Dengan strategi personal selling perusahaan lebih menekankan pada aspek
komunikasi pribadi kepada konsumen di mana komunikasi itu bersifat persuasif
Dalam komunikasi persuasif ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku
keyakinan dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan
atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri
(Nugroho J Setiadi 2005) Dengan komunikasi secara persuasif yang dilakukan
penjual diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta memberikan
keyakinan dan sikap terhadap produk agar konsumen memutuskan untuk
membeli Sehingga dengan demikian dengan komunikasi secara persuasive
kegiatan personal selling akan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
Menurut Sofyan Assauri (1990) di samping menjelaskan atau memberitahukan
tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon pembeli personal
selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan
balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara
langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli
dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi
keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka
membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan
Dalam personal selling terdapat komunikasi persuasif yang diciptakan penjual
di mana penjual berusaha merubah pendapat sikap dan perilaku konsumen
Namun dalam personal selling di sini lebih menitikberatkan pada bagaimana cara
pendekatan penjual dalam mempromosikan produknya kepada konsumen
sedangkan dalam komunikasi persuasif yaitu bagaimana cara penjual memberikan
informasi atau pesan yang akan disampaikannya kepada konsumen Oleh karena
itu strategi personal selling ini diharapkan dapat mempengaruhi persepsi
konsumen untuk membeli bagaimana penjual berusaha mempengaruhi dan
membujuk konsumen dengan cara bertatap muka langsung sehingga konsumen
bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual karena keputusan membeli
terjadi karena konsumen mempersepsikan apa yang diinderakannya kemudian
diinterpretasi menjadi sebuah arti Persepsi itu sendiri adalah kemampuan
membeda-bedakan mengelompokkan memfokuskan perhatian terhadap satu
objek rangsang Dalam proses pengelompokkan dan membedakan ini persepsi
melibatkan proses interpretasi berdasarkan pengalaman terhadap satu peristiwa
atau objek (Shaleh amp Wahab 2005)
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi
merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama
yang mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Penelitian ini juga
ingin melihat pengaruh jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli Keputusan membeli merupakan bagian dari proses kognitif
yang tidak mudah untuk kita ketahui karena melibatkan faktor internal dan juga
eksternal Hal ini menarik untuk kita ketahui secara lebih mendalam
Pada umumnya manusia digolongkan berdasarkan jenis kelaminnya Secara
alamiah jenis kelamin anak yang baru lahir disebut laki-laki atau perempuan
Anak muda laki-laki dikenal sebagai putra dan laki-laki dewasa sebagai pria
Anak muda perempuan dikenal sebagai putri dan perempuan dewasa sebagai
wanita Antara pria dan wanita berbeda dalam menyikapi persoalan Begitupun
juga dalam keputusan untuk membeli jenis kelamin penjual dapat mempengaruhi
keputusan membeli pada seseorang penjual pria mungkin akan lebih agresif
dalam mempromosikan produknya dibandingkan dengan penjual wanita atau
penjual wanita lebih sabar dalam melayani konsumen dibandingkan dengan
penjual pria Familiaritas penjual juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang
untuk membeli dimana penjual yang dikenal dan sudah menjadi langganan akan
mempengaruhi konsumen untuk membeli di tempatnya karena sudah terbiasa dan
merasa nyaman begitupun sebaliknya penjual yang belum dikenal cenderung
membuat konsumen untuk tidak membeli karena tidak terbiasa dan merasa asing
Selain variabel persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan
familiaritas penjual peneliti juga ingin melihat pengaruh variabel demografi
terhadap keputusan membeli Dalam penelitian kali ini variabel demografi yang
ingin peneliti teliti adalah usia yang terdiri dari usia remaja akhir dan usia dewasa
awal angkatan yang terdiri dari angkatan baru dan angkatan lama dan fakultas
yang terdiri dari fakultas umum dan fakultas agama karena terkait dengan sampel
yang peneliti ambil yaitu mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Berdasarkan uraian latar belakang di atas peneliti ingin mengetahui
bagaimana persepsi konsumen tentang personal selling apakah persepsi tersebut
dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian dan apakah jenis
kelamin penjual dan familiaritas penjual serta variabel demografi yakni usia
angkatan dan fakultas dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli
yang dalam penelitian ini konsumen yang dimaksud adalah mahasiswi Sehingga
penulis perlu mengkaji dan meneliti lebih mendalam mengenai ldquoPengaruh
Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual Familiaritas
Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN
Syarif Hidayatullah Jakartardquo
12 Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah
1 Pengertian keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu
secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (David L
Loudon dan Albert J Della Bitta dalam Anwar Prabu 2005)
2 Pengertian Persepsi tentang Personal Selling
Persepsi tentang personal selling adalah proses pengorganisasian dan
penginterpretasian informasi yang didapat konsumen berupa promosi secara
lisan dan tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan sehingga
informasi tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen
3 Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual
yaitu perempuan atau laki-laki
4 Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang
dkenal dan tidak dikenal
5 Usia dalam penelitian ini dibatasi menjadi usia remaja akhir dan dewasa awal
6Angkatan dalam penelitian ini dibatasi menjadi angkatan baru dimulai dari
semester satu sampai dengan tiga dan angkatan lama dimulai dari semester
empat dan seterusnya
7Fakultas dalam penelitian ini dibatasi menjadi fakultas umum dan fakultas
agama
13 Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1 Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
4 Apakah ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Apakah ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Apakah ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
14 Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah
1 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan persepsi
tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan jenis kelamin
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
3 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan familiaritas
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
4 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
5 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
6 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
15 Manfaat Penelitian
151 Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan serta
menambah khazanah kepustakaan khususnya di Fakultas Psikologi dalam bidang
Psikologi Industri dan Organisasi
152 Manfaat Praktis
1 Dapat memberikan informasi kepada para penjual dan produsen agar
meningkatkan strategi pemasarannya dalam mempengaruhi konsumen untuk
membeli
2 Sebagai masukan dan juga bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam
mengambil keputusan khususnya dibidang pemasaran dalam upaya
meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keputusan konsumen
3 Memberikan masukan pada perusahaan dalam hal mempromosikan suatu
produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak konsumen
16 Sistematika Penulisan
BAB I Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah pembatasan
masalah perumusan masalah tujuan penelitian manfaat penelitian
serta sistematika penulisan
BAB II Kajian pustaka yang membahas tentang pengertian keputusan
membeli faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
proses pengambilan keputusan membeli teknik-teknik pendekatan
konsumen pengertian persepsi faktor-faktor yang mempengaruhi
persepsi persepsi konsumen pengertian personal selling faktor-
faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling ciri-ciri
kegiatan personal selling keunggulan dan kelemahan personal
selling proses personal selling persepsi tentang personal selling
jenis kelamin familiaritas penjual pengertian usia angkatan dan
fakultas kerangka berpikir serta hipotesis
BAB III Metode penelitian yang membahas tentang jenis penelitian
pendekatan penelitian desain penelitian variabel penelitian
definisi variabel definisi operasional populasi sampel teknik
pengambilan sampel metode pengumpulan data deskripsi
vignette pilot study hasil pilot study amp revisi instrument prosedur
pelaksanaan penelitian teknik pengolahan dan analisis data
BAB IV Hasil penelitian dan analisis data yang membahas tentang
gambaran umum partisipan serta hasil peneltian
BAB V Kesimpulan diskusi dan saran yang terdiri dari saran teoritis serta
saran praktis
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait adapun teori
tersebut yaitu tentang keputusan membeli persepsi konsumen tentang personal
selling jenis kelamin familiaritas penjual usia angkatan fakultas kerangka
berpikir dan hipotesis
21 Keputusan Membeli
Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli proses pengambilan
keputusan membeli dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen
211 Pengertian Keputusan Membeli
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa Sedangkan James F Engel
mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-
barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut (dalam Anwar Prabu 2005)
Nugroho J Setiadi (2005) menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang
disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku
Ristiyanti dan Jhon JOI (2005) mendefinisikan keputusan adalah suatu
pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif Dengan kata lain orang
yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif
yang ada Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli atau tidak
membeli dan kemudian dia memilih membeli maka dia ada dalam posisi
membuat suatu keputusan
Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari sebetulnya dalam proses
pengambilan keputusan konsumen harus melakukan pemecahan masalah
masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi
kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai
Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho (2005) bahwa konsumen membuat
keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka dan dengan demikian ldquomemecahkan masalahnyardquo Dalam pengertian ini
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang
diarahkan pada sasaran
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan
membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan
membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa
alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang
ditawarkan
212 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Kotler amp Keller (2007) ada empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu budaya sosial pribadi dan psikologis Faktor-faktor ini
memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih
produk yang akan dibelinya
1 Faktor Budaya
Budaya sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian
Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam
kehidupannya sebagai anggota masyarakat (Anwar Prabu 2005)
Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku
seseorang anggota kebudayaan tertentu Kebudayaan ini diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya Dengan demikian selera seseorang individu
akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya misalnya
terdapat perbedaan dalam makanan khas suku-suku bangsa di
Indonesia(Buchari Alam 2000) Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah
sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya Sub-budaya mencakup kebangsaan agama kelompok ras
dan wilayah geografis (Kotler dan Keller 2007)
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat ( Anwar
Prabu 2005) Kelas sosial memiliki beberapa ciri Pertama orang-orang di
dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda Kedua orang merasa dirinya
menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka Ketiga
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Keempat individu dapat pindah
dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka
(Kotler dan Keller 2007)
2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan keluarga serta peran dan status
a Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap pendapat norma dan perilaku konsumen
Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga kelompok atau
organisasi tertentu Misalnya perhimpunan artis atlet kelompok pemuda
kelompok masjid dan organisasi kecil lainnya (Anwar Prabu 2005)
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-
kurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi
seseorang serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok
sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual (Kotler dan Keller 2007)
b Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller 2007)
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang
terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam
pengambilan keputusan membeli (Anwar Prabu 2005)
c Peran dan Status kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seorang Masing-masing peran
menghasilkan status Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status
yang lebih tinggi daripada manajer penjualan dan manajer penjualan
memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor (Kotler dan
Keller 2007)
3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pekerjaan dan keadaan
ekonomi kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli
Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada
perilaku konsumen penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat
a Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan
rekreasi juga berhubungan dengan usia
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan seseorang juga mempengaruhi
pola konsumsinya Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja sepatu
kerja dan kotak makan siang Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal perjalanan dengan pesawat udara keanggotaan country club
dan perahu layar besar Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang penghasilan yang dapat dibelanjakan tabungan
dan aktiva utang kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
kegiatan berbelanja atau menabung
c Kepribadian dan konsep diri masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya yang
dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya (Kotler dan Keller 2007) Konsep diri
dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu
tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan Dalam
hubungannya dengan perilaku kosumen kita perlu menciptakan situasi yang
sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen Begitu pula menyediakan
dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen (Anwar Prabu 2005)
d Gaya hidup dan nilai orang-orang yang berasal dari sub-budaya kelas
sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas minat dan opininya Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka
panjang (Kotler dan Keller 2007)
4 Faktor psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi
persepsi pembelajaran dan memori
a Motivasi seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar haus tidak nyaman Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu
mendorong seseorang bertindak
b Persepsi proses yang digunakan oleh individu untuk memilih
mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti Poin pentingnya adalah bahwa persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama Seseorang mungkin menganggap wiraniaga
yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus
sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang
yang pintar dan suka membantu
c Pembelajaran ketika orang bertindak mereka belajar pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar Ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong
rangsangan isyarat bertindak tanggapan dan penguatan (Kotler dan Keller
2007)
d Memori semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika
mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang
Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek (STM Short
Term Memory) yaitu satu gudang informasi sementara dan memori jangka
panjang (LTM Long Term Memory) yaitu gudang lebih permanen
Berkaitan dengan keputusan membeli pemasaran dapat terlihat meyakinkan
bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang
tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya sosial pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk
khususnya dalam pengambilan keputusan para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda
Untuk itu dalam melakukan promosi perusahaan harus mempertimbangkan
keempat faktor tersebut Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan
menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Untuk dapat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk
membeli telah digunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain
oleh Engel Kollat amp Blackwell (1968) Engel (1973) dan Hawkins Best amp
Coney (1983) (dalam Ashar Sunyoto 2001)
Model ini akan membahas model yang dikembangkan oleh Hawkins dan rekan
Berikut secara singkat ulasan tentang setiap tahap dalam proses pengambilan
keputusan konsumen
1 Pengenalan Masalah
Proses pengambilan keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya
masalah Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses
pengambilan keputusan konsumen Masalah konsumen ialah perbedaan antara
keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah
ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh
konsumen) Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada kedua-duanya
dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung
sekarang Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan sebagai cukup besar
dan penting maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya
2 Mencari Informasi
Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah
pencarian informasi Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang
ekstensif internal dan eksternal pencarian internal dan eksternal yang terbatas
atau hanya pencarian internal Informasi konsumen internal (informasi yang
disimpan dalam ingatan ) diperoleh secara aktif melalui pencarian-pencarian
sebelumnya dan pengalaman pribadi atau diperoleh secara pasif melalui
pembelajaran dengan keterlibatan yang rendah Informasi selain dapat dicari
dari ingatan sendiri dapat dicari pula dari empat macam sumber eksternal
yaitu
a) Sumber-sumber pribadi seperti teman kenalan dan keluarga
b) Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen profesional
bayaran dan badan-badan pemerintahan
c) Sumber-sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan
d) Sumber-sumber pengalaman langsung dengan produk atau pengkajian
langsung dari produk
3 Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban-
jawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali mereka menilai
alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik
memecahkan masalahnya Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari
konsumen sebagai jawaban terhadap satu masalah Mereka adalah ciri-ciri yang
digunakan konsumen untuk membandingkan merek-merek yang berbeda-beda
ditinjau dari masalah khusus mereka Jumlah jenis dan pentingnya kriteria
penilaian yang digunakan berbeda dari konsumen yang satu ke konsumen yang
lain dan berbeda untuk kategori produk yang berbeda-beda
4 Seleksi Saluran Distribusi dan Pelakasanaan Keputusan
Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran
distribusi atau penyalur eceran Dengan demikian konsumen juga harus
menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produk
Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara (1) simultan bersama-
sama (2) produk dulu penyalur kemudian (3) penyalur dulu produk
kemudian Jenis konsumen yang berbeda memberikan nilai yang berbeda
kepada ciri-ciri toko Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki
kesukaan toko yang berbeda dengan konsumen dari golongan sosial menengah
untuk kategori produk tertentu Konsumen dari golongan sosial menengah
misalnya akan lebih senang beli daging di pasar swalayan daripada di pasar
5 Proses Pascapembelian
Perusahaan sering memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan
sesudah pembelian penting sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan
mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat Kebanyakan
pembelian diikuti dengan penggunaan produk mungkin saja tidak oleh
pembelinya tetapi oleh orang lain Perlu diketahui sejauh mana produk yang
dibeli dirasakan kegunaannya sesuai yang diharapkan
Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa perilaku setelah membeli akan timbul
semacam perilaku lain pada individu Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia
merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya Jika ia puas tentu ia
gembira sebaliknya jika tidak puas maka perilakunya akan sangat berhati-hati
untuk masa yang akan datang mungkin ia akan berubah sikap terhadap merek
toko di mana ia pernah berbelanja
214 Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
Anwar Prabu (2005) membagi empat teknik pendekatan keputusan
konsumen yaitu
1 Teknik Pendekatan Stimulus Respons
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang
suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau
termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang
disampaikan itu Dengan kata lain pemilik toko atau pramuniaga memberikan
stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko kemudian diharapkan
konsumen dapat meresponnya secara positif
2 Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi Dalam
teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang
bersangkutan Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan
berbagai jenis produk merek warna kualitas dan memberikan informasi
tentang manfaat kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing
produk yang tersedia
3 Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik
stimulus-respon dan humanistik Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang
memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli namun keputusan
membeli sepenuhnya diserahkan kapada konsumen
4 Teknik Pendekatan dengan Kombinasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi
persuasif melalui rumus AIDDAS A= Attention (perhatian) I=Interest (minat)
D=Desire (hasrat) D=Decision (keputusan) A=Action (tindakan) dan
S=Satisfaction (kepuasan) Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian
konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya kemudian kembangkan
hasratnya untuk membeli produk tersebut Setelah itu arahkan konsumen untuk
mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya
dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli
Setiap perusahaan atau distributor suatu produk masing-masing berbeda dalam
cara atau teknik dalam menyampaikan produknya pada konsumen Oleh karena
itu setiap teknik harus dapat mengantarkan konsumen pada tujuannya sehingga
arahan pada penjual perlu diperhatikan agar dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Pada sub bab ini akan membahas tentang persepsi persepsi konsumen
personal selling dan pengertian persepsi konsumen tentang personal selling
221 Pengertian Persepsi
Istilah persepsi biasanya digunakan untuk mengungkapkan tentang
pengalaman terhadap sesuatu benda ataupun sesuatu kejadian yang dialami
Dalam kamus standar dijelaskan bahwa persepsi dianggap sebagai sebuah
pengaruh ataupun sebuah kesan oleh benda yang semata-mata menggunakan
pengamatan penginderaan Persepsi ini didefinisikan sebagai proses yang
menggabungkan dan mengorganisasikan data-data indera kita (penginderaan)
untuk dikembangkan sedemikian rupa sehingga kita dapat menyadari di sekeliling
kita termasuk sadar akan diri kita sendiri (Shaleh amp Wahab 2005)
Senada dengan itu Desiderato1976 129 (dalam Jalaluddin Rakhmat 2005)
mendefinisikan persepsi sebagai pengalaman tentang objek peristiwa atau
hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan
menafsirkan pesan Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli inderawi
(sensory stimuli)
Bernard Berelson dan Gary A steiner (dalam Kotler dan Kevin 2007)
menjelaskan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan
Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses
untuk memilih mengorganisasikan dan menginterpretasikan suatu stimulus
menjadi sebuah realitas yang memiliki makna (dalam Ujang Sumarwan dkk
2009)
Dari beberapa definisi di atas dapat simpulkan bahwa yang dimaksud dengan
persepsi adalah suatu proses pengamatan yang melibatkan indera yang kemudian
diolah dalam berpikir hingga menghasilkan sebuah pernyataan atau pertanyaan
2211 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Persepsi
Karena persepsi lebih bersifat psikologis daripada merupakan proses
penginderaan saja maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi
1 Perhatian yang selektif
Dalam kehidupan manusia setiap saat akan menerima banyak sekali rangsang
dari lingkungannya Meskipun demikian ia tidak harus menanggapi semua
rangsang yang diterimanya untuk itu individunya memusatkan perhatiannya
pada rangsang-rangsang tertentu saja Dengan demikian objek-objek atau
gejala lain tidak akan tampil ke muka sebagai objek pangamatan
2 Ciri-ciri rangsang
Rangsang yang bergerak di antara rangsang yang diam akan lebih menarik
perhatian Demikian juga rangsang yang paling besar di antara yang kecil yang
kontras dengan latar belakangnya dan intensitas rangsangnya paling kuat
3 Nilai dan kebutuhan individu
Seorang seniman tentu punya pola dan cita rasa yang berbeda dalam
pengamatannya dibanding seorang bukan seniman Penelitian juga
menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin
lebih besar daripada anak-anak orang kaya
4 Pengalaman dahulu
Pengalaman-pengalaman terdahulu sangat mempengaruhi bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya Cermin bagi kita tentu bukan barang baru
tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian (Shaleh amp
Wahab 2005)
2212 Persepsi Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir Salah satu proses
psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran adalah persepsi Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang
sama
Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya Seperti
dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami
persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan
oleh konsumen Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon JOI (2005)
bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang
subjektif dan bukan pada realitas objektif Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek pemasar harus memperhatikan
dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produkmerek tersebut
Ries dan Trout (1986) (dalam Ristiyanti dan Jhon JOI 2005) mengatakan
bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan
perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning itu sendiri
adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk
atau merek yang diperkenalkan Ries dan Trout (1987) juga menegaskan
pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen Ia mengatakan
bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan
persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen sehingga
bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya
bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu
1 Perhatian selektif setiap hari orang menerima banyak rangsangan Karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu kebanyakan
rangsangan akan disaring hal tersebut dinamakan perhatian selektif Artinya
para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen
2 Distorsi selektif rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya
Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga
menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek
3 Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka Karena adanya ingatan selektif kita cenderung mengingat hal-hal baik
yang disebutkan tentang produk pesaing Ingatan selektif menjelaskan mengapa
para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan
ke pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan (Philip Kotler dan Kevin Lane 2007)
Sedangkan Mowen dan Minor (1998) meletakkan landasan teori persepsi
pada teori proses pengolahan informasi Ada lima tahapan pengolahan informasi
yaitu tahap pemaparan tahap perhatian tahap pemahaman tahap penerimaan dan
tahap retensi Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap
yaitu pemaparan (ketika konsumen menerima informasi berbagai media) tahap
perhatian dan tahap pemahaman terhadap stimuli (informasi) Sumarwan (2000)
menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek
sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut memperhatikan
informasi dan objek tersebut dan memahami informasi tersebut (dalam Ujang
Sumarwan dkk 2009)
222 Personal Selling (Penjualan Tatap muka)
2221 Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung Artinya personal
selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga
potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja berhadapan
langsung dengan konsumen (Nugroho J Setiadi 2003)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) personal selling adalah presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan Personal selling adalah cabang
interpribadi dari bauran promosi Sebagian besar iklan mengandung komunikasi
satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran Sebaliknya
personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual
dan pelanggan individu tatap muka melalui telepon melalui konferensi video
atau Web atau dengan cara lainnya
Menurut Ujang Sumarwan dkk (2009) personal selling atau penjualan tatap
muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian
selanjutnya Khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan aksi
pembeli Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada
biaya relatif ketersediaan dana ketersediaan media promosi dan tipe produk
yang dijual
Personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan dapat terjual Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi
secara langsung antara penjual dan pembeli sehingga dapat menciptakan
komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual Di samping menjelaskan atau
memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon
pembeli personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli
sebagai umpan balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu
pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis
dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian
keputusan Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam
bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga dan calon pembeli dengan
tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Sofyan Assauri 1990)
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa personal
selling merupakan cara memperkenalkan suatu produk atau jasa oleh penjual
terhadap calon pembeli dengan jalan berkomunikasi langsung dengan maksud
akan terjadi suatu penjualan
2222 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling
Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial personal
selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya Jika
pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor
yang mempengaruhi keberhasilan personal selling (Nugroho J Setiadi 2003)
yaitu
1 Sumber daya perusahaan tujuan dan strategi pemasaran
Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dari alat promosi lainnya banyak
perusahaan menggunakan personal selling sebagai alat promosi utama
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan
strategi pemasaran perusahaan Tujuan dan strategi membantu dalam
menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat
promosional yang tepat
Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan
meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk
maka usaha personal selling dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat
digunakan Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling
menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil
pangsa pasar dari pesaing yang telah ada
2 Karakteristik pasar sasaran
Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya personal
selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit rata-rata
konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar
Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen
potensial dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang
perantara besar lebih tepat jika menggunakan personal selling
3 Karakteristik produk
Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya
mengkonsentrasikan pada upaya personal selling sedangkan untuk consumer
goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dan periklanan Alasan
bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung
menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak
informasi untuk membuat keputusan pembelian
4 Kebijaksanaan saluran distribusi
Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong
penjual kembali untuk membeli produk Ketika pemasar menggunakan pull
strategy (berusaha menarik konsumen dengan melakukan tindakkan
pembelian) berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan
merek Jika kebijakannya pull strategy pemasar dapat menggunakan
periklanan sebagai alat promosi utama Sebaliknya jika perusahaan
menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan
menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi) upaya panjualan tatap muka
akan lebih efektif
5 Kebijakan harga
Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran
promosi Item ldquobig-ticketrdquo (harga mahal) baik barang industri maupun barang
konsumsi secara khusus memerlukan personal selling
2223 Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling
Kegaiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut (Sofyan Assauri
1990)
1 Hubungan langsung secara personal confrontantion Dalam personal selling
terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan
kedua pihak dapat saling mengamati sifat kebutuhan dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung
2 Hubungan akrab secara cultivation Personal selling dapat membentuk
hubungan yang lebih akrab dengan pembeli Di sini penjual harus dapat
menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli sehingga dapat
menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang
3 Adanya tanggapan (response) Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi
walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih
Agar kegiatan personal selling dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan
maka dalam pelaksanaannya pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri personal
selling tersebut
2224 Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Penggunaan personal selling sebagai alat promosi tidak hanya bertujuan
untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awarness dari
konsumen tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan
penjualan
Personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya Perbedaan karakteristik menyebabkan personal selling
mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya Keunggulan lain yang menonjol adalah personal selling melibatkan
komunikasi langsung dengan konsumen potensial Personal selling sering lebih
bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa Dalam
personal selling proses alur komunikasi dua arah sehingga konsumen secara
langsung bisa bertanya mengenai produk kapada tenaga penjual Oleh karena itu
tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen
potensial dalam bentuk keberatan pertanyaan atau komunikasi non-verbal
Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang
kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam
iklan di media elektronik dan media cetak
Selain mempunyai keunggulan personal selling juga mempunyai kelemahan
Kelemahan utamanya yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil
konsumen potensial Akibatnya personal selling menjadi lebih mahal jika diukur
berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Nugroho J Setiadi
2003)
2225 Proses Personal Selling
Proses penjulan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus
dikuasai wiraniaga Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan
mendapatkan pelanggan baru dan pesanan dari mereka Meskipun demikian
sebagian besar wiraniaga menghabiskan banyak waktu mereka untuk
mempertahankan akun yang sudah ada dan membangun hubungan pelanggan
jangka panjang Proses penjualan terdiri dari tujuh tahap yaitu memilih dan
menilai prospek prapendekatan pendekatan presentasi dan demonstrasi
mengatasi keberatan penutupan dan tindak lanjut (Kotler amp Armstrong 2008)
1 Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu
mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas Pendekatan terhadap
pelanggan potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan
Wiraniaga harus sering mendekati banyak prospek hanya untuk mendapatkan
beberapa penjualan Meskipun perusahaan memberikan beberapa arahan
wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam menentukan prospek
Sumber terbaik adalah referensi Wiraniaga bisa meminta referensi kepada
pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain seperti pemasok
penyalur wiraniaga nonpesaing dan bankir Mereka juga dapat mencari calon
pelanggan dalam daftar nama atau Web dan menelusuri arahan melalui telepon
dan surat langsung
2 Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan wiraniaga harus belajar sebanyak
mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka)
Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach) Wiraniaga dapat
mencari keterangan dari standar industri dan sumber online kenalan dan hal
lain untuk belajar tentang perusahaan Wiraniaga harus menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai prospek mengumpulkan informasi
atau melakukan penjualan segera Tugas lain adalah memutuskan pendekatan
terbaik yang bisa berupa kunjungan pribadi panggilan telepon atau surat
Penetapan waktu terbaik harus dipertimbangkan secara cermat karena banyak
calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat tertentu Terakhir wiraniaga harus
memikirkan keseluruhan strategi penjualan untuk akun
3 Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach) wiraniaga harus mengetahi cara
bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan
baik Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik kalimat
pembuka dan catatan untuk tindak lanjut Kalimat pembuka harus positif
untuk membangun itikad baik dari awal hubungan Pembukaan ini bisa diikuti
oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan
pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli Seperti dalam seluruh tahap proses
penjualan mendengarkan pelanggan adalah hal penting
4 Presentasi dan Demonstrasi
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan wiraniaga menceritakan
ldquokisahrdquo produk kepada pembeli menyajikan manfaat produk bagi pelanggan
dan mempelihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan
Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini
daripada wiranaga yang gigih menjual atau wiraniaga murah senyum Saat ini
pembeli menginginkan solusi bukan senyum hasil bukan omong kosong
Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran mereka
memahami kebutuhan mereka dan merespon produk dan jasa yang benar
Pendekatan kebutuhan kepuasan ini memerlukan keahlian mendengarkan dan
menyelesaikan masalah yang baik
5 Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika
diminta menempatkan pesanan Masalahnya bisa berupa masalah logis atau
psikologis dan keberatan jarang diucapkan Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif mencari keberatan
tersembunyi meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan menganggap
keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan
mengubah keberatan menjadi alasan membeli Semua wiranaga memerlukan
pelatihan keahlian mengatasi keberatan
6 Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan kemudian wiraniaga berusaha
menutup penjualan Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup atau tidak
menanganinya dengan baik Mereka mungkin kurang yakin merasa bersalah
karena meminta pesanan atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup
penjualan Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik komentar dan pertanyaan Wiraniaga bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan Mereka dapat meminta
pesanan meninjau ulang poin kesempatan menawarkan bantuan menulis
pesanan bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B atau
mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak
diajukan sekarang Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli
untuk menutup seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa
tambahan biaya
7 Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis
Tepat setelah menutup penjualan wiraniaga harus melengkapi berbagai detail
tentang waktu pengiriman persyaratan pembelian dan masalah lain Wiraniaga
kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal
diterima untuk memastikan adanya instalasi instruksi dan pelayanan yang
benar Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah memastikan
minat pembeli dari wiraniaga tersebut dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah (Hawkins dkk
1983) satu satuan pengambilan keputusan (secara perorangan keluarga) yang
memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada dan mengambil
tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup
(Ashar Sunyoto Munandar 2001)
Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen ialah cara
berlangsungnya proses kognitif Semua proses kognitif yang terlibat dalam
perolehan dan penyimpanan dari informasi meliputi perhatian persepsi dan
ingatan Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk
secara acak dan pasif Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan
dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka Salah satu dari proses
kognitif tersebut adalah persepsi bagaimana orang mempersepsikan diri mereka
sendiri atau orang lain mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada
disekitar mereka mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen
(Ashar Sunyoto Munandar 2001) Hal tersebut senada dengan pendapat Philip
Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi
Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu
mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang
ditawarkan kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh
konsumen Sebagai suatu organisme konsumen selalu memberi respon atas
stimulus yang dipaparkan kepadanya Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh
proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan
bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang
mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi
konsumen karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk
pembelian serta mengembangkan dan memajukan perusahaan Dengan cara
tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen
Seperti dikatakan Ries dan Trout (1986 1987) (dalam Ristiyanti dan Jhon
JOI 2005) bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi
konsumen Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen
untuk memperebutkan persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak
konsumen sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya
produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen Beliau juga
mengatakan bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu
adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning
itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen
terhadap produk atau merek yang diperkenalkan
Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah
dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara
penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen Dari sudut
pandang komunikasi pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi
proses kognitif (menimbulkan perhatian dipersepsi dan dipahami) Jika dipahami
ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk dan jika sikap
dipengaruhi ada kemungkinan perilaku dipengaruhi (Ashar Sunyoto Munandar
2001)
23 Jenis Kelamin
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia jenis kelamin diartikan sebagai sifat
(keadaan) jantan atau betina Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria
dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda
sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi
Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil
lebih banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada
bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu
Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu
dikenal lemah lembut cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki
dianggap kuat rasional jantan dan perkasa Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan
sifat-sifat yang dapat diperdekatkan Artinya ada laki-laki yang emosional lemah
lembut keibuan sementara juga ada perempuan yang rasional kuat dan perkasa
Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke
tempat yang lain Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan
lebih kuat dari laki-laki tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang
lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan Juga perubahan itu bisa terjadi dari
satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain Di suku tertentu perempuan
kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki Semua hal yang
dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki yang bisa berubah dari
waktu ke waktu serta berbeda di berbagai tempat maupun yang berbeda diantara
kelas-kelas masyarakat itulah yang dikenal dengan konsep gender (Suryanto
2009)
24 Familiaritas Penjual
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan Baik itu dalam hal pelayanan
sikap simpatik sopan dan perhatian Penjual pada dasarnya punya keunikan
sendiri keunikan inilah yang akan dikenal dan diingat orang yang dalam
pemasaran dikenal sebagai personal branding Produk boleh sama-sama
berkualitas tapi jika personal branding seorang penjual yang satu kalah dengan
penjual yang lain maka konsumen tidak akan membeli produk dari penjual yang
memiliki personal branding yang rendah Personal branding sangat menentukan
keberhasilan cara menjual diri penjual kepada konsumen relasi dan bahkan orang
yang baru dikenal Kebutuhan akan personal branding atau hal-hal unik dari
seseorang yang diingat orang banyak tak terbatas pada profesi dan posisi tertentu
Personal branding ini sangat penting dan menentukan tingkat loyalitas konsumen
kecepatan penjual mendapatkan konsumen baru tingkat loyalitas konsumen serta
kemajuan usaha penjual secara keseluruhan (Eswe 2010)
Dengan personal branding tersebut konsumen akan lebih mudah menilai
penjual dengan karakter pelayanan yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen Sehingga hal itu secara tidak langsung dapat mempengaruhi
keputusannya dalam membeli maka secara lambat laun konsumen akan lebih
Mengenal penjual tersebut dan memutuskan untuk melakukan pembelian ulang
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas
251 Usia
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia usia diartikan sebagai umur Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya Selera orang
terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia (Kotler dan
Keller 2007) Konsumen dengan usia remaja amat mudah terpengaruh rayuan
penjual mudah terbujuk iklan terutama pada kerapihan kertas bungkus (Ashar
Sunyoto Munandar 2001) Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan
yang lebih baik dari pada kelompok konsumen muda Karena konsumen dewasa
mempunyai lebih banyak waktu dan uang mereka menjadi pasar ideal bagi wisata
eksotik restoran produk hiburan perabot dan mode pakaian buatan disainer
(Kotler dan Keller 2007) Konsumen dengan lanjut usia mempunyai pola berpikir
yang sesuai dengan pengalaman hidupnya seringkali menampakkan perilaku
seolah-olah merekalah yang terpandai penjual sering dianggap sebagai anak kecil
yang tidak mengetahui apapun (Ashar Sunyoto Munandar 2001)
252 Angkatan
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia angkatan yaitu sekelompok orang yang
terlahir sejaman atau bisa disebut generasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta berdiri sejak tahun 1957-2011 yang melewati beberapa
periode mulai dari ADIA IAIN hingga saat ini berubah menjadi UIN yang
mencetak beberapa generasi atau angkatan yaitu sejak tahun 1957-2011 Terkait
dengan keputusan membeli mahasiswi angkatan baru dengan angkatan lama akan
berbeda pada pengambilan keputusannya dalam membeli Peneliti membatasi
angkatan baru dimulai pada semester satu sampai tiga yaitu berkisar antara usia
17-20 tahun hal ini masuk dalam kategori usia remaja akhir Remaja akhir
menurut Thornburg (1982) adalah usia 17-20 tahun mereka umumnya sudah
memasuki dunia perguruan tinggi atau lulus SMU dan mungkin sudah bekerja
(dalam Dariyo 2004) Menurut Ashar Sunyoto (2001) konsumen remaja amat
mudah terpengaruh rayuan penjual mudah terbujuk iklan terutama pada
kerapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna yang menarik)
dan tidak berpikir hemat Kemudian pada angkatan lama peneliti membatasi dari
semester empat sampai seterusnya yaitu berkisar antara usia 21 dan seterusnya
hal ini masuk dalam kategori dewasa awal
253 Fakultas
Fakultas dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia diartikan sebagai bagian
perguruan tinggi tempat mempelajari suatu bidang ilmu UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta memiliki 11 fakultas untuk strata 1 yang dibagi menjadi dua kategori
yakni kategori fakultas umum dan kategori fakultas agama Fakultas umum
meliputi Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Fakultas Kedokteran dan Ilmu Kesehatan Fakultas Psikologi Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik dan Fakultas Sains dan Teknologi Sedangkan fakultas
agama meliputi Fakultas Ushuluddin dan Filsafat Fakultas Syari‟ah dan Hukum
Fakultas Dakwah dan Komunikasi Fakultas Adab dan Humaniora serta Fakultas
Dirasat Islamiyah Terkait dengan keputusan membeli mahasiswi pada fakultas
umum mayoritas diisi oleh lulusan SMA atau SMK yang dalam keseharian
belajarnya kurang didominasi oleh pelajaran agama sehingga nilai-nilai agama
tentang kesedehanaan dalam hidup kurang diajarkan Dengan demikian secara
tidak langsung perilaku konsumtifnya pun lebih tinggi dan lebih memperhatikan
perkembangan-perkembangan fashion yang sedang trend Berbeda dengan
fakultas umum mahasiswi pada fakultas agama cenderung diisi oleh lulusan
Pesantren atau Madrasah Aliyah yang dalam keseharian belajarnya lebih banyak
didominasi oleh pelajaran-pelajaran keagamaan Maka nilai-nilai tentang
keislaman kesederhanaan dan sikap untuk bersyukur lebih banyak didapat
sehingga dalam berperilaku mereka lebih sederhana untuk tidak berlebih-lebihan
Seperti yang dikatakan Mustafa Edwin dkk (2006) Islam memberikan arahan
yang sangat indah dengan memperkenalkan konsep Israf (berlebih-lebih) dalam
membelanjakan harta dan tabzir Islam memperingatkan agen ekonomi agar
jangan sampai terlena dalam berlomba-lomba mencari harta Islam membentuk
jiwa dan pribadi yang beriman bertakwa bersyukur dan menerima Pola hidup
konsumtivisme tidak pantas dan tidak selayaknya dilakukan oleh pribadi yang
beriman dan bertakwa Satu-satunya gaya hidup yang cocok adalah simple living
(hidup sederhana) dalam pengertian yang benar secara syarrsquoi
26 Kerangka Berpikir
Persaingan yang semakin kuat diantara perusahaan mengharuskan perusahaan
tersebut berlomba-lomba memperoleh hasil yang memuaskan dengan
memperhatikan sistem pemasaran agar dapat mempengaruhi persepsi konsumen
serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen Dalam pemasaran
diperlukan adanya strategi agar produk yang ditawarkan dapat mengenai sasaran
salah satu strategi dalam pemasaran adalah promosi Promosi itu sendiri adalah
sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen
tentang barang dan jasa Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian mendidik
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen (Buchori Alma 2000)
Nugroho J Setiadi (2005) menjelaskan bahwa konsep yang secara umum
sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai
bauran promosi yang terdiri dari lima jenis promosi yaitu iklan (advertising)
penjualan tatap muka (personal selling) promosi penjualan (sales promotion)
hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation) serta
pemasaran langsung (direct marketing)
Untuk dapat mewujudkan segala harapan untuk kemajuan pihak perusahaan
senantiasa melakukan berbagai kegiatan promosi yang dapat meningkatkan nilai
penjualan diantaranya kegiatan personal selling Yaitu strategi penjualan secara
tatap muka langsung pada konsumen dengan tujuan dapat mempengaruhi
persepsinya
Selain strategi pemasaran jenis kelamin pun memberikan cukup pengaruh
dalam keputusan membeli Cara pengambilan keputusan seseorang pada segi jenis
kelamin memiliki perbedaan jenis kelamin penjual pria akan memiliki pengaruh
yang berbeda pada konsumen begitupun sebaliknya penjual wanita akan memiliki
pengaruh yang berbeda pula pada konsumen Dalam penelitian ini familiaritas
penjual pun akan diteliti dimana penjual yang dikenal dan tidak dikenal masing-
masing memiliki pengaruh yang berbeda dalam keputusan membeli pada
konsumen Selain itu faktor usia angkatan dan fakultas diasumsikan secara tidak
langsung memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli Usia remaja tentu
akan berbeda keputusan membelinya dengan usia dewasa Remaja lebih menyukai
produk yang unik lucu dan terbungkus menarik sedangkan usia dewasa akan
memutuskan membeli pada produk yang berkualitas dan banyak manfaatnya
Begitu juga dengan angkatan mahasiswi angkatan baru akan berbeda keputusan
membelinya dengan mahasiswi angkatan lama di mana angkatan baru masuk
dalam kategori remaja akhir dan angkatan lama masuk dalam kategori dewasa
awal Kemudian fakultas umum dan fakultas agama juga akan berbeda dalam
pengambilan keputusannya dalam membeli hal ini dibedakan dari segi nilai-nilai
keagamaan tentang kesederhanaan dan tidak berlebih-lebihan yang didapatnya
dalam belajar Dengan dasar inilah penelitian ini akan melihat pengaruh persepsi
tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
27 Hipotesis Penelitian
H1 ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal
selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H2 ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H3 ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H4 ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
H5 ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
H6 ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
BAB III
METODE PENELITIAN
Dalam bab ini berisi tentang jenis penelitian yang terdiri dari pendekatan
penelitian dan desain penelitian variabel penelitian yang terdiri dari definisi
variabel dan definisi operasional populasi dan sampel teknik pengambilan
sampel metode dan instrumen pengumpulan data yang terdiri dari metode
pengumpulan data deskripsi vignette pilot study dan hasil pilot study amp revisi
prosedur penelitian teknik pengolahan dan analisis data
31 Jenis Penelitian
311 Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kuantitatif Menurut Sugiyono (2008) penelitian kuantitatif ini adalah data
penelitian yang berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik
312 Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain faktorial
dimana masing-masing aspek yang dimanipulasi disusun secara faktorial
Hipotesis dalam penelitian ini akan diuji dengan menggunakan instrument
berbentuk vignette yakni berupa kasus-kasus dimana masing-masing dalam setiap
kasus akan menguji sebuah hipotesis Dari setiap kasus terdapat beberapa aspek
yang dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya Pemaparan lebih jelas mengenai
vignette tersebut dapat dilihat pada sub bab 342
32 Variabel Penelitian
321 Definisi Variabel
Menurut Sugiyono (2008) variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai
dari orang objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannyaVariabel dibagi
menjadi 2 jenis yaitu independent variable (variabel bebas) dan dependent
variable (variabel terikat) Penelitian ini terdiri dari 6 variabel bebas dan 1
variabel terikat Dalam penelitian ini yang menjadi variabel tersebut adalah
sebagai berikut
1 Variabel bebas 1 Persepsi tentang personal selling dengan variasi
a Penjual yang memberikan hubungan secara akrab
kepada pembeli dalam menjelaskan produknya
b Penjual yang secara to the point menjelaskan
produknya
2 Jenis kelamin penjual dengan variasi
a Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang perempuan
b Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang laki-laki
3 Familiaritas penjual dengan variasi
a Konsumen mengenali penjual
b Konsumen tidak mengenali penjual
4 Usia partisipan dengan variasi
a Remaja akhir
b Dewasa awal
5 Angkatan dengan variasi
a Angkatan baru
b Angkatan lama
6 Fakultas dengan variasi
a Fakultas umum
b Fakultas agama
Tabel 31 variabel bebas dengan variasinya
No Variabel Bebas Variasi
1 Persepsi tentang
personal selling
1ahubungan secara
akrab
1b to the
point
2 Jenis kelamin
penjual 2a perempuan
2b laki-
laki
3 Familiaritas penjual 3a kenal 3b tidak
kenal
4 Usia 4a remaja akhir 4b dewasa
awal
5 Angkatan 5a baru 5b lama
6 Fakultas 6a umum 6b agama
2 Variabel terikat keputusan membeli konsumen
Pengambilan keputusan untuk membeli merupakan suatu proses yang terdiri dari
pengenalan masalah pencarian informasi observasi alternatif pembelian dan
hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau
keinginannya atas suatu produk dengan melakukan pemilihan dari alternatif yang
tersedia
322 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel penelitian dibuat guna membatasi lingkup
variabel yang diteliti maka peneliti memberikan pengertian terhadap kedua
variabel tersebut yaitu
1 Keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
2 Persepsi konsumen tentang personal selling
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
3 Jenis kelamin penjual yaitu meliputi penjual perempuan dan penjual laki-
laki
4 Familiaritas penjual yaitu meliputi penjual yang dikenal dan penjual yang
tidak dikenal
5 Usia partisipan yaitu meliputi usia remaja akhir dan usia dewasa awal
6 Angkatan yaitu meliputi angkatan baru dan angkata lama
7 Fakultas yaitu meliputi fakultas umum dan fakultas agama
Keputusan membeli ini akan diukur menggunakan vignette Vignette adalah
kasus yang ditanyakan kepada partisipan Masing-masing kasus berisi tentang
uraian variabel bebas yang telah dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya terhadap
keputusan membeli Jadi keputusan membeli atau tidak membeli yang diukur
adalah akibat dari variabel bebas yang telah dimanipulasi (Amalia 2008)
33 Populasi dan Sampel
331 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono 2008) Populasi pada
penelitian ini adalah Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
332 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi
(Sugiyono 2008)
Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 190 orang mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
333 Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan secara purposive
sampling Purposive sampling adalah pemilihan sampel berdasarkan pada
karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai sangkut-paut dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (Hariwijaya amp Trinton
2008)
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data
341 Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini peneliti memilih metode kuesioner sebagai alat
pengumpul data Kuesioner merupakan alat pengumpulan data yang berupa
serangkaian daftar pertanyaan untuk dijawab partisipan Kuesioner dapat disebut
juga sebagai interview tertulis di mana partisipan dihubungi melalui daftar
pertanyaan (Hariwijaya amp Trinton 2008) Dalam penelitian ini subjek akan
diberikan kuesioner berbentuk vignette yang terdiri dari tiga bagian yaitu
1) Bagian pengantar berisi tentang nama peneliti tujuan penelitian kerahasiaan
jawaban yang diberikan permohonan pengisian kuesioner dan ucapan terima
kasih
2) Bagian inti berisi serangkaian kasus dengan beberapa bentuk variasi Di awal
kasus akan diberikan instruksi dimana masing-masing kasus terdiri dari satu
pertanyaan yang memberikan dua pilihan jawaban
3) Bagian data kontrol berisi tentang data-data subjek seperti nama usia fakultas
dan lainnya untuk melengkapi data penelitian
342 Deskripsi Vignette
Instrumen pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuesioner berbentuk Vignette Menurut Kahneman amp Tiversky (1979) Vignette
ini sering digunakan dalam penelitian deskripsi tentang pengambilan keputusan
manusia (seperti dikutip dalam Amalia 2008) Vignette adalah kasus yang
ditanyakan kepada partisipan penelitian Tiap versi kasus adalah aspek-aspek yang
telah dimanipulasi manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin
dilihat pengaruhnya Vignette ini terdiri dari 6 versi soal (A1 A2 B1 B2
C1C2)
Versi soal A1 menceritakan tentang hubungan secara akrab yang diciptakan
penjual kepada konsumen Penjual berusaha menjelaskan produknya dengan
aspek komunikasi secara akrab dan ramah ia juga memuji pembeli sehingga
menimbulkan rasa simpatik pada pembeli
Versi soal A2 menceritakan tentang penjual yang mempromosikan produknya
secara to the point penjual tersebut menjelaskan produknya tanpa terjalin
hubungan yang akrab Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya
tanpa menciptakan keakraban pada pembeli
Versi soal B1 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin
perempuan yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal B2 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin laki-
laki yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal C1 menceritakan tentang keadaan konsumen yang mengenali penjual
namun pada versi soal C2 keadaan konsumen tidak mengenali penjual
Masing-masing versi kasus mempunyai 1 buah pertanyaan dan setiap pertanyaan
dari masing-masing kasus memiliki dua pilihan jawaban yang ada
Tiap versi kasus memiliki informasi yang sama
1 Uang yang dimiliki partisipan adacukup untuk membeli produk
2 Partisipan memerlukan produk yang ditawarkan
343 Pilot Study
Menurut Sugiyono (1999) untuk menguji validitas instrument digunakan
teknik expert judgement yaitu dinilai oleh minimal 2 orang yang dianggap
berkompeten untuk menilai ketepatan kuesioner yang digunakan Dalam hal ini
setelah instrument dikonstruksikan tentang aspek-aspek yang akan diukur
selanjutnya dikonsultasikan kepada ahlinya (seperti dikutip dalam Amalia 2008)
Peneliti juga melakukan face validity dari instrument yang telah disusun caranya
dengan mengujinya melalui pilot study pada partisipan penelitian
Pelaksanaan pilot study ini dilakukan pada tanggal 1 Maret 2011 dengan
jumlah partisipan sebanyak 15 orang Pilot study ini bertujuan untuk memastikan
bahwa manipulasi variabel bebas telah ditangkap dan dipahami oleh partisipan
Adapun tahapan pelaksanaannya sebagai berikut
a Mencari 15 orang partisipan dari masing-masing tempat amp waktu yang berbeda
b Memberikan kuesioner kepada partisipan
c Proses pengisian kuesioner sebelu mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti jika sudah jelas kemudian jawaban tersebut menjadi bahan pertanyaan
wawancara kepada beberapa partisipan
344 Hasil Pilot Study amp Revisi
Berdasarkan kuesioner yang telah diisi dan wawancara yang dilakukan
diperoleh beberapa masukan yang kemudian menjadi bahan pertimbangan bagi
peneliti untuk melakukan revisi instrumentantara lain
Feedback Menurut partisipan kasus yang diberikan kurang menantang
terdapat kata-kata yang diulang terus menerus sehingga bosan
membacanya
Revisi Peneliti merevisi bahasa yang digunakan menjadi lebih variatif
tanpa mengurangi aspek yang dimanipulasi
Feedback Menurut partisipan aspke yang ingin dilihat kurang diketahui
Revisi Peneliti melakukan revisi dengan menebalkan bold point
aspek yang dimanipulasi Peneliti juga merevisi informasi pada
kuesioner tersebut
Setelah direvisi kemudian peneliti melakukan uji coba kembali kepada 3
partisipan pada tanggal 23 Maret 2011 Berikut ini akan diuraikan informasi dan
beberapa penjelasan dari kasus vignette Namun lebih jelas instrumen vignette
yang terdiri dari pengantar instruksi serta tiap versi kasus vignette dapat dilihat
pada lampiran A
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Penjelasan Pada versi A1 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling yaitu tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual
kepada konsumen penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek
komunikasi secara akrab dan ramah
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan di pusat perbelanjaan tiba-
tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda
berbagai macam produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan
penuh keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga
mengetahui kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang
produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga
mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan
yang anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan
berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan
membeli produk tersebut
KASUS A2
Penjelasan Pada versi A2 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling di mana penjual mempromosikan produknya secara to the point
Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan
keakraban pada pembeli
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama
keluarga tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kapada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
KASUS B1
Penjelasan Pada versi B1 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang
perempuan
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan
di dekat rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba
Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju
kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk
Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuania menjelaskan
produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS B2
Penjelasan Pada versi B2 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi B2 ini penjual yang mempromosikan produknya adalah
seorang laki-laki
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-
tiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut
menarik perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda
dengan mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya
Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS C1
Penjelasan Pada versi C1 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C1 ini konsumen mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Anda dan teman-teman anda sedang asyik mengobrol di taman kampus
ditengah kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya
menyodorkan katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera
dikatalog tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion
lainnya Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut
dan anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Apakah
anda akan membeli produk tersebut
KASUS C2
Penjelasan Pada versi C2 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C2 ini konsumen tidak mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-
produk jualan di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang
penjual produk Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai
produk Natasya kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya
tersebut anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya
Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari
modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Walaupun anda tidak
mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut
35 Prosedur Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada tanggal 25-29 Maret 2011 di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan tahapan sebagai berikut
a) Mencari 190 orang partisipan selama lima hari dari masing-masing tempat amp
waktu yang berbeda
b) Membagikan kuesioner kepada partisipan
c) Proses pengisian kuesioner Sebelum mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti kemudian dilanjutkan oleh tahap pengisian oleh partisipan yang
dalam pengisiannya menghasbiskan waktu 5 menit untuk setiap partisipan
d) Melakukan analisis data dari sekumpulan data yang telah terkumpul sesuai
jumlah partisipan
36 Teknik Pengolahan dan Analisis Data
Seperti sudah dijelaskan di latar belakang di bab 1 penelitian rumusan
masalah yang ingin dijawab adalah apakah terdapat pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan
demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi dan untuk mengetahui
seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing variabel tersebut
terhadap keputusan membeli Penulis menggunakan metode statistika karena
datanya berupa angka-angka yang merupakan hasil pengukuran atau perhitungan
Berdasarkan hipotesis yang akan diukur peneliti menggunakan teknik analisis
multiple regression atau analisis regresi berganda untuk mengetahui besar
pengaruh variabel X1 (Persepsi tentang Personal Selling) X2 (Jenis Kelamin
Penjual) dan X3 (Familiaritas Penjual) X4 (Usia) X5 (Angkatan) dan X6
(Fakultas) terhadap Y (Keputusan Membeli)
Variabel yang diteliti merupakan variabel kategorik yang sebelum dianalisis
datanya peneliti melakukan dummy coding Analisis regresi berganda adalah
suatu metode untuk mengetahui bagaimana variasi dari beberapa variabel
independen mempengaruhi variabel dependen dalam suatu fenomena yang
kompleks (Muhidin amp Abdurahman 2009) Untuk perhitungannya dilakukan
dengan menggunakan program SPSS versi 180
BAB IV
HASIL PENELITIAN
Pada bab ini akan diuraikan hasil pengolahan data yang diambil pada penelitian
gambaran umum mengenai subjek penelitian serta hasil penelitian yang telah
dilaksanakan
41 Gambaran Umum Partisipan
Gambaran umum partisipan pada penelitian ini diuraikan secara rinci dibawah
ini yaitu berupa gambaran umum berdasarkan usia angkatan dan fakultas
411 Partisipan berdasarkan Usia
Gambaran umum partisipan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 41 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia
Usia N Persentase
Remaja akhir 124 6526
Dewasa awal 66 3473
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 41 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh usia remaja akhir yaitu berkisar antara usia 17-20
tahun dengan jumlah 124 orang (6526 ) sedangkan dewasa awal yang berkisar
antara usia 21-25 berjumlah 66 orang (3473)
412 Partisipan berdasarkan Angkatan
Gambaran umum partisipan berdasarkan angkatan dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 42 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Angkatan
Angkatan N Persentase
Angkatan baru 75 3947
Angkatan lama 115 6052
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 42 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan
pada penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan
dalam penelitian ini didominasi oleh angkatan lama yaitu angkatan tahun 2005-
2009 dengan jumlah 115 orang (6052 ) sedangkan angkatan baru yaitu
angkatan 2010-2011 berjumlah 75 orang (3947 )
413 Partisipan berdasarkan Fakultas
Gambaran umum partisipan berdasarkan fakultas dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 43 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Fakultas
Fakultas N Persentase
Umum 142 7473
Agama 48 2526
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 43 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh fakultas umum yaitu FITK FEB PSIKOLOGI
FISIP FST dan FKIK dengan jumlah 142 orang (7473) sedangkan fakultas
agama yaitu FSH FDK dan FDI berjumlah 48 orang (2526 )
42 Hasil Penelitian
Rumusan statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis pada penelitian ini
adalah dengan teknik regresi linier berganda (multiple linier regression) Di mana
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual usia
angkatan dan fakultas sebagai variabel bebas dan keputusan membeli sebagai
variabel terikat yang kemudian membentuk persamaan regresi Untuk pengolahan
data dengan teknik ini akan dibantu dengan komputerisasi software SPSS 180
Berikut ini hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling
terhadap Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel persepsi tentang
personal selling memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain persepsi
tentang personal selling yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
45 berikut
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 6873 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0009 Karena p value (0009) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel persepsi tentang personal selling terhadap
variabel keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 46
berikut
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar -2622 pada
variabel persepsi tentang personal selling dengan p value sebesar 0009 Karena p
value yang didapat pada variabel persepsi tentang personal selling (0009) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi itu artinya H1 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 327a
0107 0104 0466 0107 45148 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0107 Hal ini berarti bahwa variabel jenis kelamin
penjual memberikan sumbangsih sebesar 107 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 893 variabel lain selain jenis
kelamin penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
48 berikut
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 45148 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel jenis kelamin penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 49 berikut
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar 6719 pada
variabel jenis kelamin penjual dengan p value sebesar 0000 Karena p value yang
didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi itu artinya H2 diterima
yang berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 190a
0036 0034 040845 0036 14196 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0036 Hal ini berarti bahwa variabel familiaritas penjual
memberikan sumbangsih sebesar 36 bagi perubahan variabel keputusan
membeli Dengan demikian terdapat 964 variabel lain selain familiaritas
penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
411 berikut
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 14196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel familiaritas penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 412 berikut
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilait hitung
sebesar 3768 pada variabel familiaritas penjual dengan p value sebesar 0000
Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel familiaritas penjual memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H3
diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
424 Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan usia pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 414
berikut
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0086
Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 415 berikut
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 049
a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan
sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain usia yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
417 berikut
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0455 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0501
Karena p value (0501) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 418 berikut
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0674 pada variabel usia dengan p value sebesar 0501 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0501) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 034
a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 420
berikut
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0213 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0645 Karena p value (0645) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 421 berikut
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0461 pada variabel usia dengan p value sebesar 0645 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0645) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 041
a 0002 -0004 049413 0002 031 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 423berikut
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0578 Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 424 berikut
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel usia dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 133a
0018 0012 034244 0018 3378 1 188
0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 426
berikut
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3378 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0068 Karena p value (0068) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 427 berikut
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -1838 pada variabel usia dengan p value sebesar 0068 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0068) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
429 berikut
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0086 Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 430 berikut
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan usia pada kasus A1 A2
B1 B2 C1 C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel usia terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
425 Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 054
a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain angkatan yang
dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
432 berikut
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0543 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0462 Karena p value (0462) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 433 berikut
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0737 pada variabel usia dengan p value sebesar 0462 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0462) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 028683 0001 0149 1 188
0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
435 berikut
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0149 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0700 Karena p value (0700) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 436 berikut
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0386 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0700) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 053
a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 438
berikut
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0522 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0826 Karena p value (0471) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 439 berikut
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0723 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0471) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 024a
0001 -0005 049778 0001 0106 1 188
0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 441
berikut
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0106 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0745 Karena p value (0745) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 442 berikut
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0326 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0745 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0745) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 032
a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus
C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain angkatan yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 440
berikut
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0659 Karena p value (0659) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 445 berikut
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0442 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0659 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0659) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
Change Statistics
R Square
F Chang
df1 df2
Sig F Chang
e Change
e e
dimension0
1 153a
0023 0018 045298 0023 4477 1 188
0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
446 berikut
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
4477 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0036
Karena p value (0036) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan angkatan itu artinya
H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 448 berikut
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2116 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0036 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0036) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2
C1dan C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel angkatan terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan fakultas pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 151
a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
450 berikut
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 4416 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0037 Karena p value (0037) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 451 berikut
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2102 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0037 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0037) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 036
a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 453
berikut
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0240 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0625 Karena p value (0625) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 454 berikut
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0490 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0625 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0625) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 126
a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 934 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
456 berikut
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
3023 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0084
Karena p value (0084) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 457 berikut
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1739 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0084 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0084) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 131a
0017 0012 048718 0017 3262 1 188
0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0017 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 17 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 983 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
459 berikut
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3262 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0073 Karena p value (0073) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 460 berikut
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1806 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0073 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0073) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 033383 0001 015 1 188
0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
462 berikut
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0150 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0699
Karena p value (0699) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 463 berikut
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0387 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0699 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0699) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
465 berikut
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0578
Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 466 berikut
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan fakultas pada kasus A1
A2 B1 B2 C1 C2
Kemudian peneliti menganalisis juga besarnya proporsi varian dari DV yang
merupakan sumbangan atau pengaruh dari masing-masing IV Peneliti ingin
menguraikan dan menguji secara statistik apakah sumbangan dalam bentuk
proporsi varian dari setiap IV signifikan Sehingga peneliti dapat mengungkapkan
berapa persen dari bervariasinya keputusan membeli yang bersumber dari masing-
masing IV tersebut Adapun proporsi varian untuk IV 123 akan disajikan pada
tabel 467 dan proporsi varian untuk IV 456 akan disajikan pada tabel 468
berikut ini
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
X
4
0016
0002
0001
0002
0018
0016
2976
0455
0213
0310
3378
2976
Tidak Signifi
kan
X
5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifikan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
Keterangan
X1= Persepsi tentang Personal Selling
X2= Jenis Kelamin Penjual
X3= Familiaritas Penjual
X4= Usia partisipan
X5= Angkatan
X6= Fakultas
Dari tabel 467 dan 468 di atas dapat disimpulkan sebagai berikut
1 Variabel Persepsi tentang Personal Selling memberikan sumbangan atau
pengaruh sebesar 18 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan
tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 6873
2 Variabel Jenis Kelamin Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 107 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 45148
3 Variabel Familiaritas Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 36 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 14196
4 Variabel usia memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 16 kasus A2 02 kasus B1 01 kasus B2 02 kasus C1
18 dan kasus C2 16 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
2976 kasus A2 0455 kasus B1 0213 kasus B2 0310 kasus C1 3378
dan kasus C2 2976
5 Variabel angkatan memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 13 kasus A2 01 kasus B1 03 kasus B2 01 kasus C1
01 dan kasus C2 23 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
0543 kasus A2 0149 kasus B1 0522 kasus B2 0106 kasus C1 1196
dan kasus C2 4477
6 Variabel fakultas memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 18 kasus A2 01 kasus B1 16 kasus B2 17 kasus C1
01 dan kasus C2 02 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
4416 kasus A2 0240 kasus B1 3023 kasus B2 3262 kasus C1 0150
dan kasus C2 0310
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi yaitu Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual dan
Familiaritas Penjual Sedangkan ketiga IV lainnya yaitu Usia Angkatan dan
Fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
BAB V
KESIMPULAN DISKUSI DAN SARAN
Pada bab terakhir ini peneliti memaparkan tentang kesimpulan hasil penelitian
diskusi tentang penelitian serta saran teoritis dan saran praktis untuk penelitan
selanjutnya
51 Kesimpulan
Kesimpulan pada penelitian ini adalah
1 Terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Terdapat pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Terdapat pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
4 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
52 Diskusi
Hasil penelitian menyatakan bahwa persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli Hal tersebut
berarti bahwa konsumen memiliki persepsi positif terhadap penjual yang akrab
dan cenderung memutuskan untuk membeli dan konsumen yang memiliki
persepsi negatif terhadap penjual yang to the point cenderung memutuskan untuk
tidak membeli Dapat dilihat bahwa begitu pentingnya faktor persepsi untuk
menarik perhatian konsumen persepsi merupakan keharusan bagi konsumen
dalam menilai penjual Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan oleh Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) bahwa persepsi merupakan bagian dari
faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi
keputusan membeli Hal tersebut diperkuat oleh Sofyan Assauri (1990) bahwa
dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul
dalam pertemuan tatap muka diantara penjual dan pembeli di mana terdapat
pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan
pembelian
Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008)
yaitu penelitian tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (
Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli
Nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa
Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli
nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar
98
Selain itu jenis kelamin penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan
membeli dimana dalam hasil penelitian ini konsumen lebih memilih membeli
dengan penjual yang berjenis kelamin perempuan dibandingkan dengan penjual
yang berjenis kelamin laki-laki Hal ini sesuai dari wawancara dengan beberapa
partisipan yang lebih memilih penjual perempuan dibandingkan penjual laki-laki
alasan mereka tidak jauh dari anggapan bahwa perempuan lebih lembut dan sabar
dalam melayani konsumen selain itu alasan mereka juga didasarkan pada
kesamaan jenis kelamin mereka antara penjual perempuan dan konsumen
perempuan dimana partisipan pada penelitian ini adalah perempuan Hal ini
sesuai apa yang dikatakan Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria dan wanita
cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda sebagian
didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi Wanita
cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih
banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada bagian
lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu Dalam konsep yang
dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut
cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki dianggap kuat rasional
jantan dan perkasa (Suryanto 2009)
Dalam hasil penelitian ini familiaritas penjual pun memiliki pengaruh
terhadap keputusan membeli di mana dalam penelitian ini familiaritas penjual
mempunyai dua variasi yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal
Dan hasil yang diperoleh yaitu dalam keputusan membeli konsumen lebih
memilih penjual yang dikenal dibandingkan dengan penjual yang tidak dikenal
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan (Eswe 2010)
Kemudian variabel selanjutnya yaitu usia yang dalam penelitian ini tidak
menghasilkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada aspek
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual
Itu artinya usia remaja akhir dan usia dewasa awal tidak ada perbedaan dalam
penilaiannya terhadap penjual yang akrab dan penjual yang to the point sehingga
dalam variabel usia tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli
Begitu juga jenis kelamin penjual penjual perempuan dan penjual laki-laki pada
variabel usia masing-masing tidak berpengaruh dalam keputusan membeli
Kemudian penjual yang dikenal dan tidak dikenal pada aspek variabel usia juga
tidak berpengaruh pada keputusan membeli
Hal ini disebabkan kemungkinan usia pada penelitian ini yaitu 17-25 tahun
tidak membutuhkan atau tidak berselera dengan produk yang ditawarkan Menurut
Kotler amp Keller (2007) orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia
Kemudian variabel angkatan dalam penelitian ini tidak memiliki pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Itu artinya
angkatan baru dan angkatan lama tidak ada perbedaan dalam penilaiannya pada
penjual yang akrab dan yang to the piont sehingga dalam variabel angkatan tidak
berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli Kemudian variabel angkatan
juga pada penjual perempuan dan penjual laki-laki tidak berpengaruh terhadap
keputusan membeli begitupun pada penjual yang dikenal dan yang tidak dikenal
variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli
Variabel yang terakhir yaitu fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal
selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Pada aspek persepsi
tentang personal selling dalam hal ini terbagi menjadi penjual yang akrab dan
penjual yang to the point pada masing-masing hal tersebut variabel fakultas yaitu
fakultas umum dan fakultas agama tidak memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli kemudian pada aspek jenis kelamin penjual yang
terbagi menjadi penjual perempuan dan penjual laki-laki masing-masing pada
variabel fakultas tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli Begitupun pada aspek familiaritas penjual yaitu penjual yang dikenal
dan penjual yang tidak dikenal masing-masing pada variabel fakultas juga tidak
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Pada variabel angkatan dan fakultas tidak terdapat pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli hal ini disebabkan kemungkinan kecenderungan
untuk berperilaku yang sama Pada variabel angkatan dan fakultas peneliti
mengkatagorikan sebagai kelas sosial karena menurut Kotler amp Keller (2007)
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Menurutnya juga orang-orang yang
didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda
Dalam penelitian ini peneliti sadar masih banyak kekurangan yang harus
diperbaiki dan dilengkapi Misalnya dalam penelitian ini peneliti menggunakan
instrument berbentuk vignette yang masih jarang dilakukan sehingga peneliti
kesulitan untuk membuat kasus-kasus yang menarik Untuk peneliti selanjutnya
yang ingin menggunakan instrument berbentuk vignette sebaiknya lebih
memvariasikan kasus-kasus yang diberikan
53 Saran
Berdasarkan hasil dan keterbatasan penelitian beberapa saran sebagai
pertimbangan dalam melakukan penelitian yang akan datang terbagi menjadi
saran teoritis dan saran praktis
531 Saran Teoritis
1 Untuk peneliti yang ingin meneliti keputusan membeli disarankan untuk
menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli
seperti motivasi membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
2 Pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data multiple regression
atau analisis regresi berganda setelah dilakukan dummy coding pada
variabel kategorik Untuk penelitian selanjutnya disarankan menggunakan
teknik analisis data regresi logistik bila variabel terikatnya berupa variabel
kategorik
532 Saran Praktis
Dalam membuat kuesioner peneliti merasa memiliki banyak kekurangan
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrumen berbentuk vignette dan
kasus yang peneliti berikan kurang bervariasi sehingga hasil yang diperoleh
memiliki pengaruh yang kecil Oleh karena itu disarankan untuk penelitian
selanjutnya agar memperbaiki keterbatasan penelitian ini yaitu agar kasus-kasus
yang diberikan lebih bervariasi dan mengenai sasaran variabel yang akan diteliti
sehingga hasilnya pun terdapat pengaruh yang lebih besar
DAFTAR PUSTAKA
Amalia Nurachmi (2008) Keputusan membeli rokok Mild berdasarkan
pertimbangan merek harga kandungan tar amp nikotin Skripsi tidak
diterbitkan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
Admin (2003) Sophie martin Tas Indonesia kiblat Paris Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpswacoidsophie-martin-tas-indonesia-kiblat-
paris
Alma Buchari (2000) Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa Bandung
ALFABETA
Aryanto Doddy (2008) Personal selling dan keputusan membeli Diambil
tanggal 21 Agustus 2010 dari httprepositoryusuacidbitstream
Assauri Sofyan (1990) Manajemen pemasaran Jakarta CV Rajawali
Dariyo Agoes (2004) Psikologi perkembangan Bogor Ghalia Indonesia
Edwin Mustafa Dkk (2006) Pengenalan eksklusif ekonomi Islam Jakarta
Kencana Prenada Media Group
Eswe Gunawan (2010) Personal branding dalam bisnis Diambil tanggal 17
Februari 2010 dari httpwebcache_UMEJ ekonomikompasianacom
Hariwijaya M amp PB Trinton (2008) Pedoman penulisan ilmiah proposal dan
skripsi Yogyakarta Tugu Publisher
Hendry Reni E (2010) Sophie martin bidik pasar ekspor Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpwebbisniscomsektor-riilritel-ukm1html
Tim Penyusun (1999) Kamus besar bahasa Indonesia Jakarta Balai Pustaka
Khoirullah (2010) Kapabilitas kunci sophie martin Diambil tanggal 21
September 2010 dari httpelibrarymbipbacidgdl-khairullah-917
Kotler Philip amp Armstrong G (2008) Prinsip-prinsip pemasaran Edisi 12
jilid 2 Jakarta Penerbit Erlangga
Kotler Philip amp Keller KevinL (2007) Manajemen pemasaran Edisi 12
Indonesia PT Indeks
Mangkunegara AP (2005) Perilaku konsumen Bandung PT Refika Aditama
Muhidin SA amp Abdurahman Maman (2009) Analisis korelasi regresi dan
jalur dalam penelitian Bandung CV Pustaka Setia
Munandar AS (2001) Psikologi industri dan organisasi Jakarta UI Press
Prasetijo Ristiyanti amp Ihalauw Jhon JOI (2005) Perilaku konsumen
Yogyakarta Andi Offset
Puspita Hana (2010) Diskon 80 persen sophie martin diserbu Diambil tanggal
26 September 2010 dari httpmegapolitankompascomread
Rakhmat Jalaluddin (2005) Psikologi komunikasi Bandung PT Remaja
Rosdakarya
Sejarah dunia fashion Diambil pada tanggal 05 April 2011 dari
httpwwwyulissamoacomdunia-fashioncomment-page-1comment-2163
Setiadi NugrohoJ (2005) Perilaku konsumen Jakarta Prenada Media
Shaleh AR Wahab MA (2005) Psikologi suatu pengantar dalam perspektif
Islam Jakarta Prenada Media
Sugiyono (2008) Metode penelitian pendidikan pendekatan kuantitatif kualitatif
dan RampD Bandung CV Alfabeta
Sumarwan Ujang Dkk (2009) Pemasaran strategik Jakarta Inti Prima
Promosindo
Suryanto (2009) Gender apa itu Diambil tanggal 17 Februari 2011 dari
httpsuryantoblogunairacid20090211
Undupurnahayu (2007) Analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan
besar Jurnal Ilmiah Universitas Ibn Kholdun Bogor Vol 3 No 1 (januari)
hal 87
LAMPIRAN
A
Pengant
Assalamu‟alaikum WrWb
Nama saya Mawaddah Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
semester akhir Pada saat ini saya sedang menyelesaikan tugas akhir (skripsi)
dengan judul pengaruh persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual
familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Selain untuk memperoleh gelar S1 Psikologi
penelitian ini juga diharapkan dapat menambah khazanah baru dibidang Psikologi
Industri dan Organisasi Dalam kesempatan ini saya memohon partisipasi dan
kerja sama kawan-kawan untuk mengisi kuesioner yang sudah tersedia
esar harapan saya agar kawan-kawan dapat mengisi dengan sebenar-benarnya
sesuai instruksi yang ada Sebelumnya saya ucapkan terima kasih yang tak
terhingga atas bantuan partisipasi dan kerja samanya Mohon maaf apabila masih
banyak kekurangan dalam kuesioner ini
Wassalamu‟alaikum WrWb
Data Partisipan Penelitian
Nama
Usia
Angkatan
FakultasJurusan
Instruksi
Bacalah dengan teliti kasus-kasus di bawah ini Dari kasus ini akan muncul
sebuah pertanyaan dan Anda diminta menjawabnya dengan cara memilih salah
satu jawaban dari kedua pilihan yang ada Tidak ada jawaban yang benar atau
salah maka pastikan jawaban yang Anda pilih sesuai dengan keinginan Anda
Anda tidak diperbolehkan membaca kasus lain apabila Anda sedang memahami
satu kasus dalam kuesioner ini karena akan mengganggu konsentrasi dan
keputusan Anda terhadap satu kasus Setiap kasus memiliki permasalahan yang
berbeda jadi Anda tidak perlu membandingkan kasus yang satu dengan kasus
yang lain
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan dipusat perbelanjaan tiba-tiba anda
didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda berbagai macam
produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh
keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui
kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi
ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga mampu
mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang
anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-
keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan berbagai
pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan membeli
produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS A2 Lupakan kasus sebelumnya
Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga
tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kepada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B1
Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat
rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba Penjual
tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya
yang datang kepada anda adalah seorang perempuan ia menjelaskan produk
yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-tiba
penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik
perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan
mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Apakah
anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C1
Anda dan teman-teman anda sedang asyik ngobrol di taman kampus ditengah
kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan
katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog
tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut dan
anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda
Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-produk jualan
di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk
Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya
kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya tersebut anda merasa
asing karena baru pertama kali bertemu dengannya Namun penjual tersebut
menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari modelnya harganya sampai
kepada kegunaannya Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan
membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
LAMPIRAN
B
SKOR MENTAH Responden Kasus A1 Kasus A2 Kasus B1 Kasus B2 Kasus C1 Kasus C2
1 1 1 0 0 1 0
2 1 1 1 0 1 1
3 1 1 0 0 1 1
4 0 1 1 1 1 0
5 1 1 1 1 1 0
6 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 0 1 0
8 0 1 1 1 1 0
9 1 1 0 0 1 1
10 1 1 0 1 1 1
11 1 0 1 1 1 0
12 0 1 0 1 1 1
13 1 1 0 0 0 1
14 1 1 1 0 1 1
15 1 1 1 1 1 0
16 1 1 1 0 1 1
17 0 1 1 0 1 0
18 1 1 0 0 1 1
19 1 1 1 1 1 1
20 0 1 1 1 1 0
21 1 1 1 0 1 0
22 0 0 1 1 1 1
23 1 1 0 0 1 1
24 1 1 0 1 1 0
25 1 1 1 1 1 0
26 1 1 1 1 1 0
27 1 0 1 0 1 0
28 1 1 1 0 1 0
29 1 1 0 0 1 1
30 0 1 1 1 1 1
31 1 1 0 0 0 1
32 1 1 1 1 1 1
33 1 1 1 1 1 0
34 1 1 1 1 1 0
35 1 0 1 1 1 0
36 1 1 1 0 1 0
37 0 1 1 1 1 0
38 1 1 0 0 1 1
39 0 1 1 0 1 0
40 1 1 0 1 1 1
41 1 1 1 0 1 0
42 1 1 1 0 1 1
43 1 1 1 0 1 0
44 1 1 1 0 1 1
45 1 1 1 0 1 1
46 47
1 1
1 1
1 1
1 1
1 1
0 1
48 0 1 1 0 0 1
49 1 1 0 0 1 1
50 0 1 0 0 1 1
51 1 0 1 0 1 1
52 0 0 1 0 1 1
53 1 0 1 0 1 1
54 1 1 1 0 1 1
55 1 1 1 0 1 1
56 1 0 0 0 0 1
57 1 1 1 0 1 1
58 1 1 1 0 1 1
59 1 1 0 1 0 1
60 1 1 1 0 1 1
61 1 1 0 0 1 1
62 1 1 1 0 1 0
63 1 1 0 0 1 0
64 1 1 1 0 1 1
65 0 1 1 1 1 1
66 0 1 1 1 1 0
67 1 1 1 1 0 1
68 1 1 1 1 1 1
69 1 1 1 1 1 0
70 1 1 1 1 1 1
71 1 1 1 1 1 1
72 1 1 1 0 1 1
73 0 1 1 1 1 0
74 0 1 0 0 0 1
75 1 1 0 0 0 1
76 1 1 1 0 0 1
77 1 0 1 1 1 0
78 1 1 1 1 1 1
79 1 1 1 1 1 1
80 1 1 1 0 1 1
81 1 1 1 0 1 1
82 1 1 0 1 1 1
83 1 1 1 1 0 1
84 1 1 0 1 1 1
85 1 1 1 0 1 1
86 1 1 1 1 1 0
87 1 1 1 0 1 0
88 1 1 1 1 1 0
89 1 1 1 0 1 1
90 1 1 1 1 1 0
91 1 1 1 1 1 1
92 1 1 1 1 1 0
93 94
1 1
1 1
1 0
1 0
1 1
1 1
95 0 1 0 0 1 1
96 0 1 0 0 0 1
97 0 1 0 0 1 1
98 1 1 1 1 1 1
99 1 1 0 0 1 1
100 1 1 1 1 1 0
101 0 1 1 1 1 1
102 0 1 1 0 1 1
103 1 1 0 0 1 1
104 1 1 0 1 1 1
105 0 1 1 0 1 1
106 1 1 1 0 1 1
107 1 1 1 1 1 1
108 1 1 1 1 1 0
109 0 1 1 1 1 1
110 1 1 1 0 1 1
111 1 1 0 1 1 1
112 1 1 1 1 1 0
113 1 1 0 0 1 0
114 1 1 1 1 0 1
115 1 1 1 1 1 0
116 0 1 1 0 1 1
117 1 1 0 0 0 1
118 1 1 1 1 1 0
119 1 1 1 1 1 1
120 1 1 1 1 1 1
121 0 1 1 0 1 1
122 0 0 1 0 1 1
123 1 1 0 1 1 1
124 1 1 1 0 1 1
125 1 1 1 1 1 1
126 1 1 1 1 1 0
127 0 1 1 0 1 0
128 0 1 1 0 1 1
129 1 1 0 0 0 1
130 1 1 1 1 1 1
131 1 1 0 0 1 1
132 1 1 1 1 0 1
133 1 0 1 1 1 1
134 1 1 1 0 1 1
135 1 1 1 0 1 1
136 0 1 1 0 1 1
137 1 0 1 1 1 1
138 1 0 1 1 1 0
139 1 1 1 0 1 1
140 141
1 1
1 1
1 1
1 0
0 1
0 1
142 0 1 1 0 1 1
143 1 1 0 0 0 1
144 0 1 1 1 1 1
145 0 1 1 0 1 1
146 1 1 0 0 1 1
147 1 1 0 0 0 1
148 1 1 0 0 0 1
149 1 1 1 1 1 1
150 1 1 1 0 1 1
151 1 1 1 0 1 1
152 1 1 1 0 1 1
153 1 1 1 0 1 1
154 1 1 1 0 1 1
155 1 1 1 0 1 1
156 1 1 1 0 1 0
157 1 1 1 1 1 0
158 1 1 1 1 1 1
159 1 1 0 0 1 0
160 0 1 0 1 0 1
161 1 1 1 1 0 1
162 1 0 0 1 1 1
163 1 1 0 1 0 1
164 1 1 1 0 1 1
165 0 0 1 1 1 0
166 1 1 1 1 1 0
167 1 1 1 0 1 1
168 1 1 1 0 1 1
169 1 0 1 0 1 1
170 0 0 1 0 0 1
171 0 1 1 0 0 1
172 1 0 1 0 1 1
173 1 1 1 0 1 0
174 1 1 1 0 1 1
175 1 1 1 1 1 1
176 1 1 1 0 1 1
177 1 1 1 0 1 1
178 1 1 1 0 1 1
179 1 1 1 1 1 1
180 1 1 0 1 1 1
181 1 1 1 1 0 0
182 0 1 1 1 1 0
183 1 1 0 0 1 0
184 1 1 0 0 0 0
185 1 1 1 0 0 0
186 1 1 1 0 1 1
187 1 0 1 0 1 0
188 1 1 1 0 1 1
189 1 1 1 0 1 1
190 1 1 1 0 1 1
LAMPIRAN
C
TABEL ANALISIS
Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 327a 0107 0104 0466 0107 45148 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 190a 0036 0034 040845 0036 14196 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 049a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 034a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 049413 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 133a 0018 0012 034244 0018 3378 1 188 0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 054a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 028683 0001 0149 1 188 0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 053a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R R Adjusted Std Change Statistics
Square R Square
Error of the
Estimate
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 024a 0001 -0005 049778 0001 0106 1 188 0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 032a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 153a 0023 0018 045298 0023 4477 1 188 0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square
F Change df1 df2
Sig F Change
Change
dimensi on0
1 151a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 036a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 126a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 131a 0017 0012 048718 0017 3262 1 188 0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 033383 0001 0150 1 188 0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
X
4
00
16
00
02
00
01
00
02
00
18
00
16
29
76
04
55
02
13
03
10
33
78
29
76
Tidak
Signifi
kan
X5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifi
kan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Motto
ldquoKarena sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahanrdquo
(QS Al-Insyirah5-6)
Kegeniusan tidak terletak pada caramu mengerjakan hal-hal yang
luar biasa tetapi pada caramu mengerjakan hal-hal biasa secara
luar biasa (anonim)
Persembahan
Skripsi ini kupersembahkan untuk Ayahanda tercinta (Alm) dan
Ibunda tersayang serta keluarga teman dan orang terkasih yang
selalu menyemangatiku dan mendoakan selalu dalam menggapai
impian dan cita-cita
ABSTRAKSI A) Fakultas Psikologi
B) Desember 2011
C) Mawaddah
D) Pengaruh Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual
Familiaritas Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada
Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
E) Hal 120 halaman (belum termasuk lampiran)
F) Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin
penjual yaitu perempuan atau laki-laki
Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual
yang dikenal dan tidak dikenal
Variabel demografi pada penelitian ini meliputi usia angkatan dan
fakultas karena sampel pada penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini
adalah secara purposive sampling dan didapatkan sampel sebanyak 190
mahasiswi Pengumpulan data menggunakan kuesioner berbentuk vignette
Vignette adalah kasus yang ditanyakan kepada responden penelitian Tiap
versi kasus adalah aspek-aspek variabel bebas yang telah dimanipulasi
manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin dilihat
pengaruhnya Analisis data pada penelitian ini menggunakan teknik
analisis multiple regression atau analisis regresi berganda setelah
sebelumnya dilakukan dummy coding
Hasil penelitian menyatakan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli yaitu
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas
penjual Hasil tersebut signifikan secara statistik (plt005) Sedangkan
ketiga IV lainnya yaitu uisa angkatan dan fakultas tidak memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Berdasarkan hasil yang diperoleh disarankan untuk lebih menggunakan
faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang memiliki
sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli seperti motivasi
membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
G) Bahan bacaan= 27 bahan ( 1990-2010)
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahi Robbil bdquoAlamin puji syukur saya panjatkan kepada Allah
SWT Sang Penguasa alam raya Atas nikmat dan rahmat-Nya lah penulis dapat
menyelesaikan penyusunan skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN
MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKARTA
Sholawat serta salam tak lupa pula dipanjatkan kepada baginda Nabi kita
Muhammad SAW yang telah merubah zaman kebodohan menjadi zaman yang
terang dengan ilmu pengetahuan
Dengan selesainya penyusunan skripsi ini penulis mengucapkan banyak
terima kasih kepada orang-orang dan semua pihak yang telah banyak membantu
penulis dalam menyelasaikan skripsi ini Ungkapan terima kasih ini antara lain
penulis tujukan kepada
1 Jahja Umar PhD Dekan Fakultas Psikologi Dra Fadhilah Suralaga
MSi Pembantu Dekan I beserta seluruh jajaran dekanat lainnya yang
selalu berusaha menciptakan lulusan-lulusan Psikologi yang berprestasi
dan berkualitas
2 Yunita Faela Nisa MPsiPsi selaku pembimbing I Liany Luzvinda MSi
selaku pembimbing II yang telah memberikan bimbingan arahan dan
ilmu yang tak henti dibagi kepada penulis serta kesabaran dan kesediaan
beliau meluangkan waktu untuk memberikan arahan-arahan kepada
penulis
3 Para dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah
mengajarkan penulis pada masa kuliah semoga ilmu ini bermanfaat
4 Teruntuk keluarga besar Ayahanda tercinta Amrullah Hafidz (Alm) yang
insya Allah berada di syurga Ummi Maskanah tersayang yang tak henti
memanjatkan doa serta bantuan moril maupun materil yang selama ini
dilakukannya untuk ananda Abang-abangku (Bang Dyan Bang Didin
Bang Kikin Bang Kakan Bang Waddan) terima kasih atas bantuan materi
dan support yang diberikan serta telah menjadi contoh yang baik buat
adikmu ini dan ade-ade ku (Nadwah Icah) terima kasih atas motivasi dan
dukungan serta doanya Tak lupa juga untuk (Po Ieha Po Salma Teh Rita
Teh Upi) yang turut serta mendoakan dan mensupport Keponakan-
keponakanku yang lucu (Ilmi Tyara Yuza Intan Ezra dan Besta ) yang
memberikan keceriaan dan hiburan serta canda yang mampu mengusir
penat dikepala Kepada Nyai (Hj Maryamah) terima kasih bantuan materi
dan doanya semoga Nyai sehat selalu Mamang-mamang dan Ncing-ncing
serta sepupu yang turut mendoakan
5 Sahabat-sahabat di Rumah (Yaid terima kasih pinjaman bukunya serta
bantuannya dalam mencari referensi Ade Khilwah Ega Doyok Igho
Moos Zello Neneng Nie yang selalu menyemangati dan memberikan
dukungan selama ini) Teman-teman Kampus (Dhela Imel Nilna Nelly
Nisa yang memberikan kenangan persahabatan selama di Ciputat Ica
Pipit Indri dan Fadhlin terima kasih banyak atas bantuannya dalam
menyebarkan kuesioner Khusus buat Adiyo terima kasih atas bantuan dan
waktu luangnya mengajarkan SPSS)
6 Ka Agus Setiawan terima kasih dukungan dan kesediaannya untuk
menjadi pendengar yang baik kesabaran serta perhatian dan motivasi
selama menyelesaikan skripsi ini
7 Untuk Perpustakaan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Perpusatkaan Utama UIN Syarif Hidayatulah Jakarta Perpustakaan
Umum Daerah DKI Jakarta Perpustakaan Nasional Salemba dan
Perpustakaan Fakultas Psikologi UI Depok yang memudahkan penulis
dalam mencari referensi
8 Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu terima kasih
banyak atas doa dan dukungannya semoga bantuan dan partisipasinya
mendapat ridho Allah SWT Amin
Akhirnya tiada kata yang dapat penulis sampaikan selain rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya penulis memohonkan kepada Allah SWT agar dapat
membalas semua kebaikan itu dengan sebaik-baik balasan Amin
Jakarta 7 Desember 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Cover
Lembar Pengesahan Pembimbing ii
Lembar Pengesahan iii
Lembar Pernyataan iv
Motto dan persembahan v
Abstraksi vi
Kata Pengantar viii
Daftar Isi xi
Daftar Tabel xiv
Daftar Lampiran xvii
BAB I PENDAHULUAN 1-15
11 Latar Belakang Masalah 1
12 Pembatasan Masalah 11
13 Perumusan Masalah 12
14 Tujuan Penelitian 13
15 Manfaat Penelitian 13
151 Manfaat Teoritis 13
152 Manfaat Praktis 14
16 Sistematika Penulisan 14
BAB II KAJIAN PUSTAKAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip16-53
21 Keputusan Membeli 16
211 Pengertian Keputusan Membeli 16
212 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Membeli 18
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli 24
214 Teknik-teknik Pendekatan keputusan Konsumen 27
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 28
221 Pengertian Persepsi 29
2211 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi 30
2212 Persepsi Konsumen 31
222 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 34
2221Pengertian Personal Selling 34
2222Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keberhasilan Personal Selling 35
2223Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling 38
2224Keunggulan dan Kelemahan Personal
Selling 38
2225Proses Personal Selling 39
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 43
23 Jenis Kelamin 46
24 Familiaritas Penjual 47
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas 48
251 Usia 48
252 Angkatanhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip48
253 Fakultas 49
26 Kerangka Berpikir 51
27 Hipotesis 52
BAB 3 METODE PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip54-69
31 Jenis Penelitian 54
311 Pendekatan Penelitian 54
312 Desain Penelitian 54
32 Variabel penelitian 55
321 Definisi Varibel 55
322 Definisi Operasional 57
33 Populasi dan Sampel 58
331 Populasi 58
332 Sampel 58
333 Teknik Pengambilan Sampel 58
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data 59
341 Metode Pengumpulan Data 59
342 Definisi Vignette 59
343 Pilot Study 61
344 Hasil Pilot Study dan Revisi 61
35 Prosedur Penelitian 68
36 Teknik Pengolahan dan Analisa Data 68
BAB 4 HASIL PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70-113
41 Gambaran Umum Partisipan 70
411 Partisipan berdasarkan Usia 70
412 Partisipan berdasarkan Angkatan 71
413 Partisipan berdasarkan Fakultas 71
42 Hasil Penelitian 72
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal
Selling terhadap Keputusan Membeli 72
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual
terhadap Keputusan Membeli 74
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual
terhadap Keputusan Membeli 76
424 Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan
Membeli 78
425 Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap
Keputusan Membeli 89
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap
Keputusan Membeli 100
BAB 5 KESIMPULAN DISKUSI DAN SARANhelliphelliphelliphellip 114-120
51 Kesimpulan 114
52 Diskusi 115
53 Saran 119
531 Saran Teoritis 119
532 Saran Praktis 120
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 31 56
Tabel 41 70
Tabel 42 71
Tabel 43 71
Tabel 44 72
Tabel 45 73
Tabel 46 74
Tabel 47 74
Tabel 48 75
Tabel 49 75
Tabel 410 76
Tabel 411 77
Tabel 412 77
Tabel 413 78
Tabel 414 79
Tabel 415 79
Tabel 416 80
Tabel 417 80
Tabel 418 81
Tabel 419 81
Tabel 420 82
Tabel 421 83
Tabel 422 83
Tabel 423 84
Tabel 424 84
Tabel 425 85
Tabel 426 85
Tabel 427 86
Tabel 428 87
Tabel 429 87
Tabel 430 88
Tabel 431 89
Tabel 432 89
Tabel 433 90
Tabel 434 90
Tabel 435 91
Tabel 436 92
Tabel 437 92
Tabel 438 93
Tabel 439 93
Tabel 440 94
Tabel 441 95
Tabel 442 95
Tabel 443 96
Tabel 444 96
Tabel 445 97
Tabel 446 97
Tabel 447 98
Tabel 448 99
Tabel 449 100
Tabel 450 100
Tabel 451 101
Tabel 452 101
Tabel 453 102
Tabel 454 103
Tabel 455 103
Tabel 456 104
Tabel 457 104
Tabel 458 105
Tabel 459 106
Tabel 460 106
Tabel 461 107
Tabel 462 107
Tabel 463 108
Tabel 464 109
Tabel 465 109
Tabel 466 110
Tabel 467 111
Tabel 468 111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner
Lampiran B Data Mentah
Lampiran C Tabel Analisis
BAB I
PENDAHULUAN
Dalam bab ini mengemukakan bab pendahuluan yang meliputi latar belakang
masalah pembatasan masalah perumusan masalah tujuan dan manfaat penelitian
dan sistematika penulisan
11 Latar Belakang Masalah
Dunia fashion saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok masyarakat yang tidak
dapat dielakan hal tersebut sebanding dengan kebutuhan makanan pokok sehari-
hari Di kalangan remaja sampai orang tua hal ini sudah menjadi pembicaraan
yang hangat Kehadiran berbagai macam produk fashion yang memiliki berbagai
macam bentuk dan berbagai keunggulan masing-masing mulai dari model tas dan
pakaian yang sedang trend kosmetik trend tahun ini dan berbagai macam produk
fashion lainnya menjadikan kehidupan modern yang semakin berkembang
ditambah lagi dengan kemajuan iptek yang melesat begitu cepat hingga akhirnya
menghasilkan pemikiran dan inovasi baru untuk dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat yang semakin beragam Di Indonesia khususnya di wilayah Bogor
menurut Khoirullah (2010) kebutuhan akan fashion cukup meningkat hal tersebut
terbukti dengan adanya data dari Susenas yaitu presentasi pengeluaran penduduk
untuk produk non makanan jauh lebih besar dibandingkan untuk produk makanan
di mana pada tahun 2007 presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non
makanan mencapai angka 6233 Hal ini dipengaruhi oleh gaya hidup dan selera
masyarakat Bogor yang sudah mementingkan trend masa kini sehingga hal
tersebut mempengaruhi pola konsumsi masyarakat kota Bogor terhadap produk-
produk non makanan
Begitulah kebutuhan akan fashion saat ini kebutuhannya menyaingi
kebutuhan pokok sekalipun Dari dulu sampai sekarang fashion menjadi trend
yang wajib diikuti perkembangannya Tahun 1920 adalah abad baru ketika dunia
fashion terlahir kembali setelah sebelumnya baju-baju ala Cinderella menguasai
dunia fashion Baju-baju Cinderella dengan rok super megar dengan pinggang
ekstra ketat yang menyiksa kaum cewek Inovasi terbaru muncul dari desainer
dunia seperti Coco Chanel yang menyuguhkan potongan warna serta gaya yang
mementingkan karakter seorang cewek Dari sinilah dunia fashion mulai berkibar
Memasuki tahun 1930 perkembangan fashion sedikit agak lambat hingga
akhirnya memasuki perang dunia ke dua (1940-1946) Dari yang tadinya hanya
bersifat fungsional sebuah pakaian juga punya sisi estetik dan sisi cantik
(yulissamoa 2010)
Dengan perkembangan fashion dari tahun ketahun tersebut maka perusahaan
fashion harus merancang strategi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Seperti salah satu perusahaan fashion yang besar di Indonesia adalah
Sophie Martin di mana Sophie Martin ini adalah perusahaan yang bergerak di
bidang fashion dengan pendekatan strategi bisnis Multi Level Marketing (MLM)
Berbagai macam strategi dan usaha yang dilakukan Sophie Martin agar produknya
menjadi merek yang unggul dibanding yang lain dan menjadikan konsumen
beralih untuk membeli produknya seperti diskon yang diadakan pada tanggal 28
Agustus 2010 di Plaza Semanggi Jakarta yang lalu perusahaan Sophie Martin
tidak tanggung-tanggung mengeluarkan diskon hingga 80 Diskon yang tidak
tanggung-tanggung itu memang menjadi incaran banyak pengunjung Diskon
diberikan untuk berbagai jenis barang seperti tas pakaian ikat pinggang maupun
dompet Dalam strategi tersebut Sophie Martin dapat meraup konsumen hingga
ratusan orang namun pihak perusahaan tidak dapat memberikan akses masuk
kepada semua pengunjung oleh karena stok produk pada saat itu terbatas (Hana
puspita 2010)
Terhitung pada tanggal 22 juli 2010 perusahaan Sophie Martin menargetkan
penjualannya naik 20 dibandingkan tahun lalu menjadi Rp800 miliar dengan
memperbesar pasar ekspor Presiden Direktur PT Sophie Martin Indonesia Bruno
Hasson mengatakan bisnis produk fashion yang dipasarkan dengan sistem Multi
Level Marketing itu terus berkembang Adapun kontribusi nilai ekspor katanya
baru mencapai 10 dari total penjualannya Untuk itu pihaknya terus
memperbesar pasar luar negeri karena peluang bisnisnya besar Produk Sophie
didominasi oleh tas setelah itu busana sepatu dan aksesoris Untuk
meningkatkan citra produk yang diproduksi oleh pasangan asal Paris itu pihaknya
juga menggunakan model asing sebagai model untuk memperagakan produknya
dibuku katalog yang dibuatnya setiap bulan Keberadaan buku katalog itu sangat
penting sebagai sarana pemasaran produk yang dipasarkan secara multi level
marketing itu ( Reni Efita Hendry 2010) Omset penjualan produk Sophie Martin
dari tahun 2001 ke 2002 naik sekitar 135 Hal tersebut membuat perusahaan
Sophie Martin menambah jumlah karyawannya sekitar 280 karyawan yang
mayoritas berada di Divisi Gudang dan Pelayanan Konsumen (Admin 2003)
Kenyataan di atas mengisyaratkan bahwa perusahaan fashion harus
meningkatkan penjualannya agar tak sedikit konsumen yang membeli dan tertarik
serta memakai produk tersebut dan hal itu membuat pihak perusahaan
meningkatkan strategi penjualannya agar dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Dalam keputusan membeli pada konsumen hal yang terpenting adalah
bagaimana menjadikan konsumen untuk sadar dan tertarik dengan keberadaan
produk yang ditawarkan sehingga hal tersebut mempengaruhi persepsinya dan
memutuskan untuk membeli Menurut Kotler amp Armstrong (2008) saat ini para
pemasar harus pandai menciptakan nilai bagi para pelanggan dan mengatur
hubungan dengan pelanggan Mereka harus menarik pelanggan sasaran dengan
prosisi nilai yang kuat Sebagai imbalannya perusahaan mendapat penghargaan
dari pelanggan dalam bentuk penjualan keuntungan dan kesetiaan pelanggan
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (dalam Anwar Prabu 2005)
Kotler dan Keller (2007) menjelaskan faktor yang mempengaruhi keputusan
membeli pada konsumen yaitu faktor budaya (budaya sub-budaya kelas sosial)
faktor sosial (kelompok acuan keluarga peran dan status) faktor pribadi (usia
dan tahap siklus hidup pekerjaan dan keadaan ekonomi kepribadian dan konsep
diri gaya hidup dan nilai) dan faktor psikologis (motivasi persepsi pembelajaran
dan memori)
Keputusan membeli itu sendiri dipertimbangkan oleh motif kepuasan diri di
mana biasanya konsumen mencari produk yang sesuai dengan keinginannya
misalnya harganya murah produknya terkenal kualitasnya terjangkau dan
pelayanan serta promosi yang memuaskan dari para penjualnya Promosi yang
baik akan menimbulkan kepuasan terhadap konsumen sehingga konsumen akan
mengulangi pembeliannya Senada dengan ini Buchari Alma (2000) mengatakan
bahwa adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen menimbulkan respons
positif berupa terjadinya pembelian ulang dan menganjurkan konsumen lain agar
membeli produk yang sama Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen
melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain
Dalam keputusan membeli pada konsumen tidak terlepas dari pengaruh
eksternal seperti lingkungan sekitar yang mempengaruhi keputusannya untuk
membeli penjual misalnya yang mencoba memberikan pengaruh dalam
mempromosikan produknya pada konsumen agar membeli produk tersebut
Penjual menjadi faktor terpenting dalam proses pemasaran penjual berusaha agar
dapat mempengaruhi pola pikir konsumen tentang keberadaan produk yang
ditawarkan hal ini menjadikan strategi pemasaran sebagai acuan bagi perusahaan
yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen akan produk yang ditawarkan
sehingga terjadilah keputusan konsumen untuk membeli Jadi promosi merupakan
salah satu aspek yang penting dalam pemasaran karena dengan promosi bias
membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa
berubah pikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut Hal tersebut sesuai
apa yang dikatakan oleh Buchori Alma (2000) bahwa setiap penjual harus dapat
memberikan keterangan-keterangan kepada pembeli dengan jelas dan menarik
Setiap kata dan kalimatnya itu harus meyakinkan dan setiap keberatan orang lain
harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan
Persaingan yang terjadi pada perusahaan memberikan pengaruh pada maju
atau mundurnya perusahaan itu hal inilah yang mendorong semakin tajamnya
persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang
sejenis Persaingan yang paling terasa adalah adanya usaha perusahaan dalam
memasarkan hasil produksinya kepada konsumen untuk memperoleh pasar yang
tentunya sudah menjadi sasaran tujuannya Oleh karena itu pemasaran dituntut
untuk dapat mencapai tujuan yang diinginkan konsumen dan berfungsi untuk
mengenali kebutuhan konsumen namun diharapkan dalam persaingan tersebut
terdapat dampak positif pada kemajuan antar perusahaan Dalam jurnal ilmiah
yang berjudul ldquo analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besarrdquo
dijelaskan bahwa persaingan yang tidak sehat mempunyai dampak positif dan
negatif Dampak positif yang terjadi adalah banyaknya persaingan sehingga
banyak ide yang muncul untuk melakukan inovasi produk produk juga dapat
dikenal masyarakat karena iklan dan pelayanan yang diberikan selain itu dapat
memahami dan melakukan penelitian dan pengembangan sehingga mengetahui
keinginan konsumen pasar serta memudahkan untuk pengambilan keputusan
(Indupurnahayu 2007)
Dalam penjualan keahlian seorang penjual sangat menentukan banyak atau
tidaknya konsumen membeli produknya Perusahaan besar yang menghasilkan
produk yang sama harus siap berkompetisi untuk berhasil di pasaran Untuk
memperkenalkan produk fashion yang dijualnya penjual harus berusaha untuk
mempengaruhi persepsi konsumen dan dapat menerapkan strategi pemasaran yang
efektif Personal Selling adalah salah satu cara yang dilakukan perusahaan fashion
untuk dapat menarik perhatian konsumen dan meningkatkan hasil penjualan
produknya
Personal Selling itu sendiri yaitu aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja
berhadapan langsung dengan kosumen (Nugroho J Setiadi 2005) Melalui cara
tersebut penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan percakapan secara
langsung karena dengan cara tersebut diperlukan pendekatan yang lebih pribadi
kepada konsumen sasaran Sebagaimana yang dikatakan Kotler amp Armstrong
(2008) bahwa personal selling melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau
lebih sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan
karakteristik orang lain serta membuat pilihan secara cepat Jika strategi personal
selling ini dapat dipahami dengan mudah oleh konsumen maka hal tersebut akan
mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli Hal ini sesuai
dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian
tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi
Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT
Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal
Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di
PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98
Dengan strategi personal selling perusahaan lebih menekankan pada aspek
komunikasi pribadi kepada konsumen di mana komunikasi itu bersifat persuasif
Dalam komunikasi persuasif ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku
keyakinan dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan
atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri
(Nugroho J Setiadi 2005) Dengan komunikasi secara persuasif yang dilakukan
penjual diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta memberikan
keyakinan dan sikap terhadap produk agar konsumen memutuskan untuk
membeli Sehingga dengan demikian dengan komunikasi secara persuasive
kegiatan personal selling akan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
Menurut Sofyan Assauri (1990) di samping menjelaskan atau memberitahukan
tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon pembeli personal
selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan
balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara
langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli
dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi
keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka
membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan
Dalam personal selling terdapat komunikasi persuasif yang diciptakan penjual
di mana penjual berusaha merubah pendapat sikap dan perilaku konsumen
Namun dalam personal selling di sini lebih menitikberatkan pada bagaimana cara
pendekatan penjual dalam mempromosikan produknya kepada konsumen
sedangkan dalam komunikasi persuasif yaitu bagaimana cara penjual memberikan
informasi atau pesan yang akan disampaikannya kepada konsumen Oleh karena
itu strategi personal selling ini diharapkan dapat mempengaruhi persepsi
konsumen untuk membeli bagaimana penjual berusaha mempengaruhi dan
membujuk konsumen dengan cara bertatap muka langsung sehingga konsumen
bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual karena keputusan membeli
terjadi karena konsumen mempersepsikan apa yang diinderakannya kemudian
diinterpretasi menjadi sebuah arti Persepsi itu sendiri adalah kemampuan
membeda-bedakan mengelompokkan memfokuskan perhatian terhadap satu
objek rangsang Dalam proses pengelompokkan dan membedakan ini persepsi
melibatkan proses interpretasi berdasarkan pengalaman terhadap satu peristiwa
atau objek (Shaleh amp Wahab 2005)
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi
merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama
yang mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Penelitian ini juga
ingin melihat pengaruh jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli Keputusan membeli merupakan bagian dari proses kognitif
yang tidak mudah untuk kita ketahui karena melibatkan faktor internal dan juga
eksternal Hal ini menarik untuk kita ketahui secara lebih mendalam
Pada umumnya manusia digolongkan berdasarkan jenis kelaminnya Secara
alamiah jenis kelamin anak yang baru lahir disebut laki-laki atau perempuan
Anak muda laki-laki dikenal sebagai putra dan laki-laki dewasa sebagai pria
Anak muda perempuan dikenal sebagai putri dan perempuan dewasa sebagai
wanita Antara pria dan wanita berbeda dalam menyikapi persoalan Begitupun
juga dalam keputusan untuk membeli jenis kelamin penjual dapat mempengaruhi
keputusan membeli pada seseorang penjual pria mungkin akan lebih agresif
dalam mempromosikan produknya dibandingkan dengan penjual wanita atau
penjual wanita lebih sabar dalam melayani konsumen dibandingkan dengan
penjual pria Familiaritas penjual juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang
untuk membeli dimana penjual yang dikenal dan sudah menjadi langganan akan
mempengaruhi konsumen untuk membeli di tempatnya karena sudah terbiasa dan
merasa nyaman begitupun sebaliknya penjual yang belum dikenal cenderung
membuat konsumen untuk tidak membeli karena tidak terbiasa dan merasa asing
Selain variabel persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan
familiaritas penjual peneliti juga ingin melihat pengaruh variabel demografi
terhadap keputusan membeli Dalam penelitian kali ini variabel demografi yang
ingin peneliti teliti adalah usia yang terdiri dari usia remaja akhir dan usia dewasa
awal angkatan yang terdiri dari angkatan baru dan angkatan lama dan fakultas
yang terdiri dari fakultas umum dan fakultas agama karena terkait dengan sampel
yang peneliti ambil yaitu mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Berdasarkan uraian latar belakang di atas peneliti ingin mengetahui
bagaimana persepsi konsumen tentang personal selling apakah persepsi tersebut
dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian dan apakah jenis
kelamin penjual dan familiaritas penjual serta variabel demografi yakni usia
angkatan dan fakultas dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli
yang dalam penelitian ini konsumen yang dimaksud adalah mahasiswi Sehingga
penulis perlu mengkaji dan meneliti lebih mendalam mengenai ldquoPengaruh
Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual Familiaritas
Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN
Syarif Hidayatullah Jakartardquo
12 Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah
1 Pengertian keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu
secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (David L
Loudon dan Albert J Della Bitta dalam Anwar Prabu 2005)
2 Pengertian Persepsi tentang Personal Selling
Persepsi tentang personal selling adalah proses pengorganisasian dan
penginterpretasian informasi yang didapat konsumen berupa promosi secara
lisan dan tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan sehingga
informasi tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen
3 Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual
yaitu perempuan atau laki-laki
4 Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang
dkenal dan tidak dikenal
5 Usia dalam penelitian ini dibatasi menjadi usia remaja akhir dan dewasa awal
6Angkatan dalam penelitian ini dibatasi menjadi angkatan baru dimulai dari
semester satu sampai dengan tiga dan angkatan lama dimulai dari semester
empat dan seterusnya
7Fakultas dalam penelitian ini dibatasi menjadi fakultas umum dan fakultas
agama
13 Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1 Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
4 Apakah ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Apakah ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Apakah ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
14 Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah
1 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan persepsi
tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan jenis kelamin
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
3 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan familiaritas
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
4 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
5 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
6 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
15 Manfaat Penelitian
151 Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan serta
menambah khazanah kepustakaan khususnya di Fakultas Psikologi dalam bidang
Psikologi Industri dan Organisasi
152 Manfaat Praktis
1 Dapat memberikan informasi kepada para penjual dan produsen agar
meningkatkan strategi pemasarannya dalam mempengaruhi konsumen untuk
membeli
2 Sebagai masukan dan juga bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam
mengambil keputusan khususnya dibidang pemasaran dalam upaya
meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keputusan konsumen
3 Memberikan masukan pada perusahaan dalam hal mempromosikan suatu
produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak konsumen
16 Sistematika Penulisan
BAB I Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah pembatasan
masalah perumusan masalah tujuan penelitian manfaat penelitian
serta sistematika penulisan
BAB II Kajian pustaka yang membahas tentang pengertian keputusan
membeli faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
proses pengambilan keputusan membeli teknik-teknik pendekatan
konsumen pengertian persepsi faktor-faktor yang mempengaruhi
persepsi persepsi konsumen pengertian personal selling faktor-
faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling ciri-ciri
kegiatan personal selling keunggulan dan kelemahan personal
selling proses personal selling persepsi tentang personal selling
jenis kelamin familiaritas penjual pengertian usia angkatan dan
fakultas kerangka berpikir serta hipotesis
BAB III Metode penelitian yang membahas tentang jenis penelitian
pendekatan penelitian desain penelitian variabel penelitian
definisi variabel definisi operasional populasi sampel teknik
pengambilan sampel metode pengumpulan data deskripsi
vignette pilot study hasil pilot study amp revisi instrument prosedur
pelaksanaan penelitian teknik pengolahan dan analisis data
BAB IV Hasil penelitian dan analisis data yang membahas tentang
gambaran umum partisipan serta hasil peneltian
BAB V Kesimpulan diskusi dan saran yang terdiri dari saran teoritis serta
saran praktis
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait adapun teori
tersebut yaitu tentang keputusan membeli persepsi konsumen tentang personal
selling jenis kelamin familiaritas penjual usia angkatan fakultas kerangka
berpikir dan hipotesis
21 Keputusan Membeli
Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli proses pengambilan
keputusan membeli dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen
211 Pengertian Keputusan Membeli
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa Sedangkan James F Engel
mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-
barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut (dalam Anwar Prabu 2005)
Nugroho J Setiadi (2005) menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang
disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku
Ristiyanti dan Jhon JOI (2005) mendefinisikan keputusan adalah suatu
pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif Dengan kata lain orang
yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif
yang ada Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli atau tidak
membeli dan kemudian dia memilih membeli maka dia ada dalam posisi
membuat suatu keputusan
Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari sebetulnya dalam proses
pengambilan keputusan konsumen harus melakukan pemecahan masalah
masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi
kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai
Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho (2005) bahwa konsumen membuat
keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka dan dengan demikian ldquomemecahkan masalahnyardquo Dalam pengertian ini
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang
diarahkan pada sasaran
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan
membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan
membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa
alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang
ditawarkan
212 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Kotler amp Keller (2007) ada empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu budaya sosial pribadi dan psikologis Faktor-faktor ini
memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih
produk yang akan dibelinya
1 Faktor Budaya
Budaya sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian
Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam
kehidupannya sebagai anggota masyarakat (Anwar Prabu 2005)
Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku
seseorang anggota kebudayaan tertentu Kebudayaan ini diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya Dengan demikian selera seseorang individu
akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya misalnya
terdapat perbedaan dalam makanan khas suku-suku bangsa di
Indonesia(Buchari Alam 2000) Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah
sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya Sub-budaya mencakup kebangsaan agama kelompok ras
dan wilayah geografis (Kotler dan Keller 2007)
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat ( Anwar
Prabu 2005) Kelas sosial memiliki beberapa ciri Pertama orang-orang di
dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda Kedua orang merasa dirinya
menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka Ketiga
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Keempat individu dapat pindah
dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka
(Kotler dan Keller 2007)
2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan keluarga serta peran dan status
a Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap pendapat norma dan perilaku konsumen
Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga kelompok atau
organisasi tertentu Misalnya perhimpunan artis atlet kelompok pemuda
kelompok masjid dan organisasi kecil lainnya (Anwar Prabu 2005)
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-
kurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi
seseorang serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok
sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual (Kotler dan Keller 2007)
b Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller 2007)
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang
terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam
pengambilan keputusan membeli (Anwar Prabu 2005)
c Peran dan Status kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seorang Masing-masing peran
menghasilkan status Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status
yang lebih tinggi daripada manajer penjualan dan manajer penjualan
memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor (Kotler dan
Keller 2007)
3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pekerjaan dan keadaan
ekonomi kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli
Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada
perilaku konsumen penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat
a Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan
rekreasi juga berhubungan dengan usia
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan seseorang juga mempengaruhi
pola konsumsinya Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja sepatu
kerja dan kotak makan siang Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal perjalanan dengan pesawat udara keanggotaan country club
dan perahu layar besar Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang penghasilan yang dapat dibelanjakan tabungan
dan aktiva utang kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
kegiatan berbelanja atau menabung
c Kepribadian dan konsep diri masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya yang
dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya (Kotler dan Keller 2007) Konsep diri
dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu
tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan Dalam
hubungannya dengan perilaku kosumen kita perlu menciptakan situasi yang
sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen Begitu pula menyediakan
dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen (Anwar Prabu 2005)
d Gaya hidup dan nilai orang-orang yang berasal dari sub-budaya kelas
sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas minat dan opininya Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka
panjang (Kotler dan Keller 2007)
4 Faktor psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi
persepsi pembelajaran dan memori
a Motivasi seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar haus tidak nyaman Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu
mendorong seseorang bertindak
b Persepsi proses yang digunakan oleh individu untuk memilih
mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti Poin pentingnya adalah bahwa persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama Seseorang mungkin menganggap wiraniaga
yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus
sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang
yang pintar dan suka membantu
c Pembelajaran ketika orang bertindak mereka belajar pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar Ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong
rangsangan isyarat bertindak tanggapan dan penguatan (Kotler dan Keller
2007)
d Memori semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika
mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang
Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek (STM Short
Term Memory) yaitu satu gudang informasi sementara dan memori jangka
panjang (LTM Long Term Memory) yaitu gudang lebih permanen
Berkaitan dengan keputusan membeli pemasaran dapat terlihat meyakinkan
bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang
tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya sosial pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk
khususnya dalam pengambilan keputusan para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda
Untuk itu dalam melakukan promosi perusahaan harus mempertimbangkan
keempat faktor tersebut Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan
menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Untuk dapat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk
membeli telah digunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain
oleh Engel Kollat amp Blackwell (1968) Engel (1973) dan Hawkins Best amp
Coney (1983) (dalam Ashar Sunyoto 2001)
Model ini akan membahas model yang dikembangkan oleh Hawkins dan rekan
Berikut secara singkat ulasan tentang setiap tahap dalam proses pengambilan
keputusan konsumen
1 Pengenalan Masalah
Proses pengambilan keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya
masalah Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses
pengambilan keputusan konsumen Masalah konsumen ialah perbedaan antara
keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah
ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh
konsumen) Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada kedua-duanya
dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung
sekarang Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan sebagai cukup besar
dan penting maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya
2 Mencari Informasi
Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah
pencarian informasi Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang
ekstensif internal dan eksternal pencarian internal dan eksternal yang terbatas
atau hanya pencarian internal Informasi konsumen internal (informasi yang
disimpan dalam ingatan ) diperoleh secara aktif melalui pencarian-pencarian
sebelumnya dan pengalaman pribadi atau diperoleh secara pasif melalui
pembelajaran dengan keterlibatan yang rendah Informasi selain dapat dicari
dari ingatan sendiri dapat dicari pula dari empat macam sumber eksternal
yaitu
a) Sumber-sumber pribadi seperti teman kenalan dan keluarga
b) Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen profesional
bayaran dan badan-badan pemerintahan
c) Sumber-sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan
d) Sumber-sumber pengalaman langsung dengan produk atau pengkajian
langsung dari produk
3 Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban-
jawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali mereka menilai
alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik
memecahkan masalahnya Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari
konsumen sebagai jawaban terhadap satu masalah Mereka adalah ciri-ciri yang
digunakan konsumen untuk membandingkan merek-merek yang berbeda-beda
ditinjau dari masalah khusus mereka Jumlah jenis dan pentingnya kriteria
penilaian yang digunakan berbeda dari konsumen yang satu ke konsumen yang
lain dan berbeda untuk kategori produk yang berbeda-beda
4 Seleksi Saluran Distribusi dan Pelakasanaan Keputusan
Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran
distribusi atau penyalur eceran Dengan demikian konsumen juga harus
menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produk
Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara (1) simultan bersama-
sama (2) produk dulu penyalur kemudian (3) penyalur dulu produk
kemudian Jenis konsumen yang berbeda memberikan nilai yang berbeda
kepada ciri-ciri toko Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki
kesukaan toko yang berbeda dengan konsumen dari golongan sosial menengah
untuk kategori produk tertentu Konsumen dari golongan sosial menengah
misalnya akan lebih senang beli daging di pasar swalayan daripada di pasar
5 Proses Pascapembelian
Perusahaan sering memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan
sesudah pembelian penting sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan
mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat Kebanyakan
pembelian diikuti dengan penggunaan produk mungkin saja tidak oleh
pembelinya tetapi oleh orang lain Perlu diketahui sejauh mana produk yang
dibeli dirasakan kegunaannya sesuai yang diharapkan
Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa perilaku setelah membeli akan timbul
semacam perilaku lain pada individu Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia
merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya Jika ia puas tentu ia
gembira sebaliknya jika tidak puas maka perilakunya akan sangat berhati-hati
untuk masa yang akan datang mungkin ia akan berubah sikap terhadap merek
toko di mana ia pernah berbelanja
214 Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
Anwar Prabu (2005) membagi empat teknik pendekatan keputusan
konsumen yaitu
1 Teknik Pendekatan Stimulus Respons
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang
suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau
termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang
disampaikan itu Dengan kata lain pemilik toko atau pramuniaga memberikan
stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko kemudian diharapkan
konsumen dapat meresponnya secara positif
2 Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi Dalam
teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang
bersangkutan Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan
berbagai jenis produk merek warna kualitas dan memberikan informasi
tentang manfaat kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing
produk yang tersedia
3 Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik
stimulus-respon dan humanistik Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang
memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli namun keputusan
membeli sepenuhnya diserahkan kapada konsumen
4 Teknik Pendekatan dengan Kombinasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi
persuasif melalui rumus AIDDAS A= Attention (perhatian) I=Interest (minat)
D=Desire (hasrat) D=Decision (keputusan) A=Action (tindakan) dan
S=Satisfaction (kepuasan) Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian
konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya kemudian kembangkan
hasratnya untuk membeli produk tersebut Setelah itu arahkan konsumen untuk
mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya
dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli
Setiap perusahaan atau distributor suatu produk masing-masing berbeda dalam
cara atau teknik dalam menyampaikan produknya pada konsumen Oleh karena
itu setiap teknik harus dapat mengantarkan konsumen pada tujuannya sehingga
arahan pada penjual perlu diperhatikan agar dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Pada sub bab ini akan membahas tentang persepsi persepsi konsumen
personal selling dan pengertian persepsi konsumen tentang personal selling
221 Pengertian Persepsi
Istilah persepsi biasanya digunakan untuk mengungkapkan tentang
pengalaman terhadap sesuatu benda ataupun sesuatu kejadian yang dialami
Dalam kamus standar dijelaskan bahwa persepsi dianggap sebagai sebuah
pengaruh ataupun sebuah kesan oleh benda yang semata-mata menggunakan
pengamatan penginderaan Persepsi ini didefinisikan sebagai proses yang
menggabungkan dan mengorganisasikan data-data indera kita (penginderaan)
untuk dikembangkan sedemikian rupa sehingga kita dapat menyadari di sekeliling
kita termasuk sadar akan diri kita sendiri (Shaleh amp Wahab 2005)
Senada dengan itu Desiderato1976 129 (dalam Jalaluddin Rakhmat 2005)
mendefinisikan persepsi sebagai pengalaman tentang objek peristiwa atau
hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan
menafsirkan pesan Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli inderawi
(sensory stimuli)
Bernard Berelson dan Gary A steiner (dalam Kotler dan Kevin 2007)
menjelaskan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan
Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses
untuk memilih mengorganisasikan dan menginterpretasikan suatu stimulus
menjadi sebuah realitas yang memiliki makna (dalam Ujang Sumarwan dkk
2009)
Dari beberapa definisi di atas dapat simpulkan bahwa yang dimaksud dengan
persepsi adalah suatu proses pengamatan yang melibatkan indera yang kemudian
diolah dalam berpikir hingga menghasilkan sebuah pernyataan atau pertanyaan
2211 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Persepsi
Karena persepsi lebih bersifat psikologis daripada merupakan proses
penginderaan saja maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi
1 Perhatian yang selektif
Dalam kehidupan manusia setiap saat akan menerima banyak sekali rangsang
dari lingkungannya Meskipun demikian ia tidak harus menanggapi semua
rangsang yang diterimanya untuk itu individunya memusatkan perhatiannya
pada rangsang-rangsang tertentu saja Dengan demikian objek-objek atau
gejala lain tidak akan tampil ke muka sebagai objek pangamatan
2 Ciri-ciri rangsang
Rangsang yang bergerak di antara rangsang yang diam akan lebih menarik
perhatian Demikian juga rangsang yang paling besar di antara yang kecil yang
kontras dengan latar belakangnya dan intensitas rangsangnya paling kuat
3 Nilai dan kebutuhan individu
Seorang seniman tentu punya pola dan cita rasa yang berbeda dalam
pengamatannya dibanding seorang bukan seniman Penelitian juga
menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin
lebih besar daripada anak-anak orang kaya
4 Pengalaman dahulu
Pengalaman-pengalaman terdahulu sangat mempengaruhi bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya Cermin bagi kita tentu bukan barang baru
tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian (Shaleh amp
Wahab 2005)
2212 Persepsi Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir Salah satu proses
psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran adalah persepsi Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang
sama
Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya Seperti
dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami
persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan
oleh konsumen Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon JOI (2005)
bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang
subjektif dan bukan pada realitas objektif Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek pemasar harus memperhatikan
dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produkmerek tersebut
Ries dan Trout (1986) (dalam Ristiyanti dan Jhon JOI 2005) mengatakan
bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan
perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning itu sendiri
adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk
atau merek yang diperkenalkan Ries dan Trout (1987) juga menegaskan
pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen Ia mengatakan
bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan
persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen sehingga
bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya
bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu
1 Perhatian selektif setiap hari orang menerima banyak rangsangan Karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu kebanyakan
rangsangan akan disaring hal tersebut dinamakan perhatian selektif Artinya
para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen
2 Distorsi selektif rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya
Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga
menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek
3 Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka Karena adanya ingatan selektif kita cenderung mengingat hal-hal baik
yang disebutkan tentang produk pesaing Ingatan selektif menjelaskan mengapa
para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan
ke pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan (Philip Kotler dan Kevin Lane 2007)
Sedangkan Mowen dan Minor (1998) meletakkan landasan teori persepsi
pada teori proses pengolahan informasi Ada lima tahapan pengolahan informasi
yaitu tahap pemaparan tahap perhatian tahap pemahaman tahap penerimaan dan
tahap retensi Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap
yaitu pemaparan (ketika konsumen menerima informasi berbagai media) tahap
perhatian dan tahap pemahaman terhadap stimuli (informasi) Sumarwan (2000)
menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek
sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut memperhatikan
informasi dan objek tersebut dan memahami informasi tersebut (dalam Ujang
Sumarwan dkk 2009)
222 Personal Selling (Penjualan Tatap muka)
2221 Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung Artinya personal
selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga
potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja berhadapan
langsung dengan konsumen (Nugroho J Setiadi 2003)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) personal selling adalah presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan Personal selling adalah cabang
interpribadi dari bauran promosi Sebagian besar iklan mengandung komunikasi
satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran Sebaliknya
personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual
dan pelanggan individu tatap muka melalui telepon melalui konferensi video
atau Web atau dengan cara lainnya
Menurut Ujang Sumarwan dkk (2009) personal selling atau penjualan tatap
muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian
selanjutnya Khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan aksi
pembeli Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada
biaya relatif ketersediaan dana ketersediaan media promosi dan tipe produk
yang dijual
Personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan dapat terjual Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi
secara langsung antara penjual dan pembeli sehingga dapat menciptakan
komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual Di samping menjelaskan atau
memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon
pembeli personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli
sebagai umpan balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu
pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis
dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian
keputusan Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam
bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga dan calon pembeli dengan
tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Sofyan Assauri 1990)
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa personal
selling merupakan cara memperkenalkan suatu produk atau jasa oleh penjual
terhadap calon pembeli dengan jalan berkomunikasi langsung dengan maksud
akan terjadi suatu penjualan
2222 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling
Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial personal
selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya Jika
pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor
yang mempengaruhi keberhasilan personal selling (Nugroho J Setiadi 2003)
yaitu
1 Sumber daya perusahaan tujuan dan strategi pemasaran
Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dari alat promosi lainnya banyak
perusahaan menggunakan personal selling sebagai alat promosi utama
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan
strategi pemasaran perusahaan Tujuan dan strategi membantu dalam
menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat
promosional yang tepat
Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan
meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk
maka usaha personal selling dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat
digunakan Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling
menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil
pangsa pasar dari pesaing yang telah ada
2 Karakteristik pasar sasaran
Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya personal
selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit rata-rata
konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar
Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen
potensial dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang
perantara besar lebih tepat jika menggunakan personal selling
3 Karakteristik produk
Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya
mengkonsentrasikan pada upaya personal selling sedangkan untuk consumer
goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dan periklanan Alasan
bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung
menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak
informasi untuk membuat keputusan pembelian
4 Kebijaksanaan saluran distribusi
Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong
penjual kembali untuk membeli produk Ketika pemasar menggunakan pull
strategy (berusaha menarik konsumen dengan melakukan tindakkan
pembelian) berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan
merek Jika kebijakannya pull strategy pemasar dapat menggunakan
periklanan sebagai alat promosi utama Sebaliknya jika perusahaan
menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan
menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi) upaya panjualan tatap muka
akan lebih efektif
5 Kebijakan harga
Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran
promosi Item ldquobig-ticketrdquo (harga mahal) baik barang industri maupun barang
konsumsi secara khusus memerlukan personal selling
2223 Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling
Kegaiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut (Sofyan Assauri
1990)
1 Hubungan langsung secara personal confrontantion Dalam personal selling
terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan
kedua pihak dapat saling mengamati sifat kebutuhan dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung
2 Hubungan akrab secara cultivation Personal selling dapat membentuk
hubungan yang lebih akrab dengan pembeli Di sini penjual harus dapat
menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli sehingga dapat
menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang
3 Adanya tanggapan (response) Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi
walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih
Agar kegiatan personal selling dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan
maka dalam pelaksanaannya pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri personal
selling tersebut
2224 Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Penggunaan personal selling sebagai alat promosi tidak hanya bertujuan
untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awarness dari
konsumen tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan
penjualan
Personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya Perbedaan karakteristik menyebabkan personal selling
mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya Keunggulan lain yang menonjol adalah personal selling melibatkan
komunikasi langsung dengan konsumen potensial Personal selling sering lebih
bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa Dalam
personal selling proses alur komunikasi dua arah sehingga konsumen secara
langsung bisa bertanya mengenai produk kapada tenaga penjual Oleh karena itu
tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen
potensial dalam bentuk keberatan pertanyaan atau komunikasi non-verbal
Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang
kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam
iklan di media elektronik dan media cetak
Selain mempunyai keunggulan personal selling juga mempunyai kelemahan
Kelemahan utamanya yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil
konsumen potensial Akibatnya personal selling menjadi lebih mahal jika diukur
berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Nugroho J Setiadi
2003)
2225 Proses Personal Selling
Proses penjulan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus
dikuasai wiraniaga Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan
mendapatkan pelanggan baru dan pesanan dari mereka Meskipun demikian
sebagian besar wiraniaga menghabiskan banyak waktu mereka untuk
mempertahankan akun yang sudah ada dan membangun hubungan pelanggan
jangka panjang Proses penjualan terdiri dari tujuh tahap yaitu memilih dan
menilai prospek prapendekatan pendekatan presentasi dan demonstrasi
mengatasi keberatan penutupan dan tindak lanjut (Kotler amp Armstrong 2008)
1 Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu
mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas Pendekatan terhadap
pelanggan potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan
Wiraniaga harus sering mendekati banyak prospek hanya untuk mendapatkan
beberapa penjualan Meskipun perusahaan memberikan beberapa arahan
wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam menentukan prospek
Sumber terbaik adalah referensi Wiraniaga bisa meminta referensi kepada
pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain seperti pemasok
penyalur wiraniaga nonpesaing dan bankir Mereka juga dapat mencari calon
pelanggan dalam daftar nama atau Web dan menelusuri arahan melalui telepon
dan surat langsung
2 Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan wiraniaga harus belajar sebanyak
mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka)
Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach) Wiraniaga dapat
mencari keterangan dari standar industri dan sumber online kenalan dan hal
lain untuk belajar tentang perusahaan Wiraniaga harus menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai prospek mengumpulkan informasi
atau melakukan penjualan segera Tugas lain adalah memutuskan pendekatan
terbaik yang bisa berupa kunjungan pribadi panggilan telepon atau surat
Penetapan waktu terbaik harus dipertimbangkan secara cermat karena banyak
calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat tertentu Terakhir wiraniaga harus
memikirkan keseluruhan strategi penjualan untuk akun
3 Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach) wiraniaga harus mengetahi cara
bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan
baik Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik kalimat
pembuka dan catatan untuk tindak lanjut Kalimat pembuka harus positif
untuk membangun itikad baik dari awal hubungan Pembukaan ini bisa diikuti
oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan
pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli Seperti dalam seluruh tahap proses
penjualan mendengarkan pelanggan adalah hal penting
4 Presentasi dan Demonstrasi
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan wiraniaga menceritakan
ldquokisahrdquo produk kepada pembeli menyajikan manfaat produk bagi pelanggan
dan mempelihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan
Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini
daripada wiranaga yang gigih menjual atau wiraniaga murah senyum Saat ini
pembeli menginginkan solusi bukan senyum hasil bukan omong kosong
Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran mereka
memahami kebutuhan mereka dan merespon produk dan jasa yang benar
Pendekatan kebutuhan kepuasan ini memerlukan keahlian mendengarkan dan
menyelesaikan masalah yang baik
5 Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika
diminta menempatkan pesanan Masalahnya bisa berupa masalah logis atau
psikologis dan keberatan jarang diucapkan Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif mencari keberatan
tersembunyi meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan menganggap
keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan
mengubah keberatan menjadi alasan membeli Semua wiranaga memerlukan
pelatihan keahlian mengatasi keberatan
6 Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan kemudian wiraniaga berusaha
menutup penjualan Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup atau tidak
menanganinya dengan baik Mereka mungkin kurang yakin merasa bersalah
karena meminta pesanan atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup
penjualan Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik komentar dan pertanyaan Wiraniaga bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan Mereka dapat meminta
pesanan meninjau ulang poin kesempatan menawarkan bantuan menulis
pesanan bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B atau
mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak
diajukan sekarang Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli
untuk menutup seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa
tambahan biaya
7 Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis
Tepat setelah menutup penjualan wiraniaga harus melengkapi berbagai detail
tentang waktu pengiriman persyaratan pembelian dan masalah lain Wiraniaga
kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal
diterima untuk memastikan adanya instalasi instruksi dan pelayanan yang
benar Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah memastikan
minat pembeli dari wiraniaga tersebut dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah (Hawkins dkk
1983) satu satuan pengambilan keputusan (secara perorangan keluarga) yang
memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada dan mengambil
tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup
(Ashar Sunyoto Munandar 2001)
Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen ialah cara
berlangsungnya proses kognitif Semua proses kognitif yang terlibat dalam
perolehan dan penyimpanan dari informasi meliputi perhatian persepsi dan
ingatan Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk
secara acak dan pasif Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan
dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka Salah satu dari proses
kognitif tersebut adalah persepsi bagaimana orang mempersepsikan diri mereka
sendiri atau orang lain mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada
disekitar mereka mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen
(Ashar Sunyoto Munandar 2001) Hal tersebut senada dengan pendapat Philip
Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi
Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu
mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang
ditawarkan kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh
konsumen Sebagai suatu organisme konsumen selalu memberi respon atas
stimulus yang dipaparkan kepadanya Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh
proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan
bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang
mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi
konsumen karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk
pembelian serta mengembangkan dan memajukan perusahaan Dengan cara
tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen
Seperti dikatakan Ries dan Trout (1986 1987) (dalam Ristiyanti dan Jhon
JOI 2005) bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi
konsumen Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen
untuk memperebutkan persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak
konsumen sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya
produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen Beliau juga
mengatakan bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu
adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning
itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen
terhadap produk atau merek yang diperkenalkan
Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah
dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara
penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen Dari sudut
pandang komunikasi pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi
proses kognitif (menimbulkan perhatian dipersepsi dan dipahami) Jika dipahami
ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk dan jika sikap
dipengaruhi ada kemungkinan perilaku dipengaruhi (Ashar Sunyoto Munandar
2001)
23 Jenis Kelamin
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia jenis kelamin diartikan sebagai sifat
(keadaan) jantan atau betina Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria
dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda
sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi
Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil
lebih banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada
bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu
Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu
dikenal lemah lembut cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki
dianggap kuat rasional jantan dan perkasa Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan
sifat-sifat yang dapat diperdekatkan Artinya ada laki-laki yang emosional lemah
lembut keibuan sementara juga ada perempuan yang rasional kuat dan perkasa
Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke
tempat yang lain Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan
lebih kuat dari laki-laki tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang
lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan Juga perubahan itu bisa terjadi dari
satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain Di suku tertentu perempuan
kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki Semua hal yang
dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki yang bisa berubah dari
waktu ke waktu serta berbeda di berbagai tempat maupun yang berbeda diantara
kelas-kelas masyarakat itulah yang dikenal dengan konsep gender (Suryanto
2009)
24 Familiaritas Penjual
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan Baik itu dalam hal pelayanan
sikap simpatik sopan dan perhatian Penjual pada dasarnya punya keunikan
sendiri keunikan inilah yang akan dikenal dan diingat orang yang dalam
pemasaran dikenal sebagai personal branding Produk boleh sama-sama
berkualitas tapi jika personal branding seorang penjual yang satu kalah dengan
penjual yang lain maka konsumen tidak akan membeli produk dari penjual yang
memiliki personal branding yang rendah Personal branding sangat menentukan
keberhasilan cara menjual diri penjual kepada konsumen relasi dan bahkan orang
yang baru dikenal Kebutuhan akan personal branding atau hal-hal unik dari
seseorang yang diingat orang banyak tak terbatas pada profesi dan posisi tertentu
Personal branding ini sangat penting dan menentukan tingkat loyalitas konsumen
kecepatan penjual mendapatkan konsumen baru tingkat loyalitas konsumen serta
kemajuan usaha penjual secara keseluruhan (Eswe 2010)
Dengan personal branding tersebut konsumen akan lebih mudah menilai
penjual dengan karakter pelayanan yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen Sehingga hal itu secara tidak langsung dapat mempengaruhi
keputusannya dalam membeli maka secara lambat laun konsumen akan lebih
Mengenal penjual tersebut dan memutuskan untuk melakukan pembelian ulang
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas
251 Usia
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia usia diartikan sebagai umur Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya Selera orang
terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia (Kotler dan
Keller 2007) Konsumen dengan usia remaja amat mudah terpengaruh rayuan
penjual mudah terbujuk iklan terutama pada kerapihan kertas bungkus (Ashar
Sunyoto Munandar 2001) Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan
yang lebih baik dari pada kelompok konsumen muda Karena konsumen dewasa
mempunyai lebih banyak waktu dan uang mereka menjadi pasar ideal bagi wisata
eksotik restoran produk hiburan perabot dan mode pakaian buatan disainer
(Kotler dan Keller 2007) Konsumen dengan lanjut usia mempunyai pola berpikir
yang sesuai dengan pengalaman hidupnya seringkali menampakkan perilaku
seolah-olah merekalah yang terpandai penjual sering dianggap sebagai anak kecil
yang tidak mengetahui apapun (Ashar Sunyoto Munandar 2001)
252 Angkatan
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia angkatan yaitu sekelompok orang yang
terlahir sejaman atau bisa disebut generasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta berdiri sejak tahun 1957-2011 yang melewati beberapa
periode mulai dari ADIA IAIN hingga saat ini berubah menjadi UIN yang
mencetak beberapa generasi atau angkatan yaitu sejak tahun 1957-2011 Terkait
dengan keputusan membeli mahasiswi angkatan baru dengan angkatan lama akan
berbeda pada pengambilan keputusannya dalam membeli Peneliti membatasi
angkatan baru dimulai pada semester satu sampai tiga yaitu berkisar antara usia
17-20 tahun hal ini masuk dalam kategori usia remaja akhir Remaja akhir
menurut Thornburg (1982) adalah usia 17-20 tahun mereka umumnya sudah
memasuki dunia perguruan tinggi atau lulus SMU dan mungkin sudah bekerja
(dalam Dariyo 2004) Menurut Ashar Sunyoto (2001) konsumen remaja amat
mudah terpengaruh rayuan penjual mudah terbujuk iklan terutama pada
kerapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna yang menarik)
dan tidak berpikir hemat Kemudian pada angkatan lama peneliti membatasi dari
semester empat sampai seterusnya yaitu berkisar antara usia 21 dan seterusnya
hal ini masuk dalam kategori dewasa awal
253 Fakultas
Fakultas dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia diartikan sebagai bagian
perguruan tinggi tempat mempelajari suatu bidang ilmu UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta memiliki 11 fakultas untuk strata 1 yang dibagi menjadi dua kategori
yakni kategori fakultas umum dan kategori fakultas agama Fakultas umum
meliputi Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Fakultas Kedokteran dan Ilmu Kesehatan Fakultas Psikologi Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik dan Fakultas Sains dan Teknologi Sedangkan fakultas
agama meliputi Fakultas Ushuluddin dan Filsafat Fakultas Syari‟ah dan Hukum
Fakultas Dakwah dan Komunikasi Fakultas Adab dan Humaniora serta Fakultas
Dirasat Islamiyah Terkait dengan keputusan membeli mahasiswi pada fakultas
umum mayoritas diisi oleh lulusan SMA atau SMK yang dalam keseharian
belajarnya kurang didominasi oleh pelajaran agama sehingga nilai-nilai agama
tentang kesedehanaan dalam hidup kurang diajarkan Dengan demikian secara
tidak langsung perilaku konsumtifnya pun lebih tinggi dan lebih memperhatikan
perkembangan-perkembangan fashion yang sedang trend Berbeda dengan
fakultas umum mahasiswi pada fakultas agama cenderung diisi oleh lulusan
Pesantren atau Madrasah Aliyah yang dalam keseharian belajarnya lebih banyak
didominasi oleh pelajaran-pelajaran keagamaan Maka nilai-nilai tentang
keislaman kesederhanaan dan sikap untuk bersyukur lebih banyak didapat
sehingga dalam berperilaku mereka lebih sederhana untuk tidak berlebih-lebihan
Seperti yang dikatakan Mustafa Edwin dkk (2006) Islam memberikan arahan
yang sangat indah dengan memperkenalkan konsep Israf (berlebih-lebih) dalam
membelanjakan harta dan tabzir Islam memperingatkan agen ekonomi agar
jangan sampai terlena dalam berlomba-lomba mencari harta Islam membentuk
jiwa dan pribadi yang beriman bertakwa bersyukur dan menerima Pola hidup
konsumtivisme tidak pantas dan tidak selayaknya dilakukan oleh pribadi yang
beriman dan bertakwa Satu-satunya gaya hidup yang cocok adalah simple living
(hidup sederhana) dalam pengertian yang benar secara syarrsquoi
26 Kerangka Berpikir
Persaingan yang semakin kuat diantara perusahaan mengharuskan perusahaan
tersebut berlomba-lomba memperoleh hasil yang memuaskan dengan
memperhatikan sistem pemasaran agar dapat mempengaruhi persepsi konsumen
serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen Dalam pemasaran
diperlukan adanya strategi agar produk yang ditawarkan dapat mengenai sasaran
salah satu strategi dalam pemasaran adalah promosi Promosi itu sendiri adalah
sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen
tentang barang dan jasa Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian mendidik
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen (Buchori Alma 2000)
Nugroho J Setiadi (2005) menjelaskan bahwa konsep yang secara umum
sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai
bauran promosi yang terdiri dari lima jenis promosi yaitu iklan (advertising)
penjualan tatap muka (personal selling) promosi penjualan (sales promotion)
hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation) serta
pemasaran langsung (direct marketing)
Untuk dapat mewujudkan segala harapan untuk kemajuan pihak perusahaan
senantiasa melakukan berbagai kegiatan promosi yang dapat meningkatkan nilai
penjualan diantaranya kegiatan personal selling Yaitu strategi penjualan secara
tatap muka langsung pada konsumen dengan tujuan dapat mempengaruhi
persepsinya
Selain strategi pemasaran jenis kelamin pun memberikan cukup pengaruh
dalam keputusan membeli Cara pengambilan keputusan seseorang pada segi jenis
kelamin memiliki perbedaan jenis kelamin penjual pria akan memiliki pengaruh
yang berbeda pada konsumen begitupun sebaliknya penjual wanita akan memiliki
pengaruh yang berbeda pula pada konsumen Dalam penelitian ini familiaritas
penjual pun akan diteliti dimana penjual yang dikenal dan tidak dikenal masing-
masing memiliki pengaruh yang berbeda dalam keputusan membeli pada
konsumen Selain itu faktor usia angkatan dan fakultas diasumsikan secara tidak
langsung memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli Usia remaja tentu
akan berbeda keputusan membelinya dengan usia dewasa Remaja lebih menyukai
produk yang unik lucu dan terbungkus menarik sedangkan usia dewasa akan
memutuskan membeli pada produk yang berkualitas dan banyak manfaatnya
Begitu juga dengan angkatan mahasiswi angkatan baru akan berbeda keputusan
membelinya dengan mahasiswi angkatan lama di mana angkatan baru masuk
dalam kategori remaja akhir dan angkatan lama masuk dalam kategori dewasa
awal Kemudian fakultas umum dan fakultas agama juga akan berbeda dalam
pengambilan keputusannya dalam membeli hal ini dibedakan dari segi nilai-nilai
keagamaan tentang kesederhanaan dan tidak berlebih-lebihan yang didapatnya
dalam belajar Dengan dasar inilah penelitian ini akan melihat pengaruh persepsi
tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
27 Hipotesis Penelitian
H1 ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal
selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H2 ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H3 ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H4 ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
H5 ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
H6 ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
BAB III
METODE PENELITIAN
Dalam bab ini berisi tentang jenis penelitian yang terdiri dari pendekatan
penelitian dan desain penelitian variabel penelitian yang terdiri dari definisi
variabel dan definisi operasional populasi dan sampel teknik pengambilan
sampel metode dan instrumen pengumpulan data yang terdiri dari metode
pengumpulan data deskripsi vignette pilot study dan hasil pilot study amp revisi
prosedur penelitian teknik pengolahan dan analisis data
31 Jenis Penelitian
311 Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kuantitatif Menurut Sugiyono (2008) penelitian kuantitatif ini adalah data
penelitian yang berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik
312 Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain faktorial
dimana masing-masing aspek yang dimanipulasi disusun secara faktorial
Hipotesis dalam penelitian ini akan diuji dengan menggunakan instrument
berbentuk vignette yakni berupa kasus-kasus dimana masing-masing dalam setiap
kasus akan menguji sebuah hipotesis Dari setiap kasus terdapat beberapa aspek
yang dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya Pemaparan lebih jelas mengenai
vignette tersebut dapat dilihat pada sub bab 342
32 Variabel Penelitian
321 Definisi Variabel
Menurut Sugiyono (2008) variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai
dari orang objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannyaVariabel dibagi
menjadi 2 jenis yaitu independent variable (variabel bebas) dan dependent
variable (variabel terikat) Penelitian ini terdiri dari 6 variabel bebas dan 1
variabel terikat Dalam penelitian ini yang menjadi variabel tersebut adalah
sebagai berikut
1 Variabel bebas 1 Persepsi tentang personal selling dengan variasi
a Penjual yang memberikan hubungan secara akrab
kepada pembeli dalam menjelaskan produknya
b Penjual yang secara to the point menjelaskan
produknya
2 Jenis kelamin penjual dengan variasi
a Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang perempuan
b Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang laki-laki
3 Familiaritas penjual dengan variasi
a Konsumen mengenali penjual
b Konsumen tidak mengenali penjual
4 Usia partisipan dengan variasi
a Remaja akhir
b Dewasa awal
5 Angkatan dengan variasi
a Angkatan baru
b Angkatan lama
6 Fakultas dengan variasi
a Fakultas umum
b Fakultas agama
Tabel 31 variabel bebas dengan variasinya
No Variabel Bebas Variasi
1 Persepsi tentang
personal selling
1ahubungan secara
akrab
1b to the
point
2 Jenis kelamin
penjual 2a perempuan
2b laki-
laki
3 Familiaritas penjual 3a kenal 3b tidak
kenal
4 Usia 4a remaja akhir 4b dewasa
awal
5 Angkatan 5a baru 5b lama
6 Fakultas 6a umum 6b agama
2 Variabel terikat keputusan membeli konsumen
Pengambilan keputusan untuk membeli merupakan suatu proses yang terdiri dari
pengenalan masalah pencarian informasi observasi alternatif pembelian dan
hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau
keinginannya atas suatu produk dengan melakukan pemilihan dari alternatif yang
tersedia
322 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel penelitian dibuat guna membatasi lingkup
variabel yang diteliti maka peneliti memberikan pengertian terhadap kedua
variabel tersebut yaitu
1 Keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
2 Persepsi konsumen tentang personal selling
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
3 Jenis kelamin penjual yaitu meliputi penjual perempuan dan penjual laki-
laki
4 Familiaritas penjual yaitu meliputi penjual yang dikenal dan penjual yang
tidak dikenal
5 Usia partisipan yaitu meliputi usia remaja akhir dan usia dewasa awal
6 Angkatan yaitu meliputi angkatan baru dan angkata lama
7 Fakultas yaitu meliputi fakultas umum dan fakultas agama
Keputusan membeli ini akan diukur menggunakan vignette Vignette adalah
kasus yang ditanyakan kepada partisipan Masing-masing kasus berisi tentang
uraian variabel bebas yang telah dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya terhadap
keputusan membeli Jadi keputusan membeli atau tidak membeli yang diukur
adalah akibat dari variabel bebas yang telah dimanipulasi (Amalia 2008)
33 Populasi dan Sampel
331 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono 2008) Populasi pada
penelitian ini adalah Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
332 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi
(Sugiyono 2008)
Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 190 orang mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
333 Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan secara purposive
sampling Purposive sampling adalah pemilihan sampel berdasarkan pada
karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai sangkut-paut dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (Hariwijaya amp Trinton
2008)
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data
341 Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini peneliti memilih metode kuesioner sebagai alat
pengumpul data Kuesioner merupakan alat pengumpulan data yang berupa
serangkaian daftar pertanyaan untuk dijawab partisipan Kuesioner dapat disebut
juga sebagai interview tertulis di mana partisipan dihubungi melalui daftar
pertanyaan (Hariwijaya amp Trinton 2008) Dalam penelitian ini subjek akan
diberikan kuesioner berbentuk vignette yang terdiri dari tiga bagian yaitu
1) Bagian pengantar berisi tentang nama peneliti tujuan penelitian kerahasiaan
jawaban yang diberikan permohonan pengisian kuesioner dan ucapan terima
kasih
2) Bagian inti berisi serangkaian kasus dengan beberapa bentuk variasi Di awal
kasus akan diberikan instruksi dimana masing-masing kasus terdiri dari satu
pertanyaan yang memberikan dua pilihan jawaban
3) Bagian data kontrol berisi tentang data-data subjek seperti nama usia fakultas
dan lainnya untuk melengkapi data penelitian
342 Deskripsi Vignette
Instrumen pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuesioner berbentuk Vignette Menurut Kahneman amp Tiversky (1979) Vignette
ini sering digunakan dalam penelitian deskripsi tentang pengambilan keputusan
manusia (seperti dikutip dalam Amalia 2008) Vignette adalah kasus yang
ditanyakan kepada partisipan penelitian Tiap versi kasus adalah aspek-aspek yang
telah dimanipulasi manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin
dilihat pengaruhnya Vignette ini terdiri dari 6 versi soal (A1 A2 B1 B2
C1C2)
Versi soal A1 menceritakan tentang hubungan secara akrab yang diciptakan
penjual kepada konsumen Penjual berusaha menjelaskan produknya dengan
aspek komunikasi secara akrab dan ramah ia juga memuji pembeli sehingga
menimbulkan rasa simpatik pada pembeli
Versi soal A2 menceritakan tentang penjual yang mempromosikan produknya
secara to the point penjual tersebut menjelaskan produknya tanpa terjalin
hubungan yang akrab Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya
tanpa menciptakan keakraban pada pembeli
Versi soal B1 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin
perempuan yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal B2 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin laki-
laki yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal C1 menceritakan tentang keadaan konsumen yang mengenali penjual
namun pada versi soal C2 keadaan konsumen tidak mengenali penjual
Masing-masing versi kasus mempunyai 1 buah pertanyaan dan setiap pertanyaan
dari masing-masing kasus memiliki dua pilihan jawaban yang ada
Tiap versi kasus memiliki informasi yang sama
1 Uang yang dimiliki partisipan adacukup untuk membeli produk
2 Partisipan memerlukan produk yang ditawarkan
343 Pilot Study
Menurut Sugiyono (1999) untuk menguji validitas instrument digunakan
teknik expert judgement yaitu dinilai oleh minimal 2 orang yang dianggap
berkompeten untuk menilai ketepatan kuesioner yang digunakan Dalam hal ini
setelah instrument dikonstruksikan tentang aspek-aspek yang akan diukur
selanjutnya dikonsultasikan kepada ahlinya (seperti dikutip dalam Amalia 2008)
Peneliti juga melakukan face validity dari instrument yang telah disusun caranya
dengan mengujinya melalui pilot study pada partisipan penelitian
Pelaksanaan pilot study ini dilakukan pada tanggal 1 Maret 2011 dengan
jumlah partisipan sebanyak 15 orang Pilot study ini bertujuan untuk memastikan
bahwa manipulasi variabel bebas telah ditangkap dan dipahami oleh partisipan
Adapun tahapan pelaksanaannya sebagai berikut
a Mencari 15 orang partisipan dari masing-masing tempat amp waktu yang berbeda
b Memberikan kuesioner kepada partisipan
c Proses pengisian kuesioner sebelu mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti jika sudah jelas kemudian jawaban tersebut menjadi bahan pertanyaan
wawancara kepada beberapa partisipan
344 Hasil Pilot Study amp Revisi
Berdasarkan kuesioner yang telah diisi dan wawancara yang dilakukan
diperoleh beberapa masukan yang kemudian menjadi bahan pertimbangan bagi
peneliti untuk melakukan revisi instrumentantara lain
Feedback Menurut partisipan kasus yang diberikan kurang menantang
terdapat kata-kata yang diulang terus menerus sehingga bosan
membacanya
Revisi Peneliti merevisi bahasa yang digunakan menjadi lebih variatif
tanpa mengurangi aspek yang dimanipulasi
Feedback Menurut partisipan aspke yang ingin dilihat kurang diketahui
Revisi Peneliti melakukan revisi dengan menebalkan bold point
aspek yang dimanipulasi Peneliti juga merevisi informasi pada
kuesioner tersebut
Setelah direvisi kemudian peneliti melakukan uji coba kembali kepada 3
partisipan pada tanggal 23 Maret 2011 Berikut ini akan diuraikan informasi dan
beberapa penjelasan dari kasus vignette Namun lebih jelas instrumen vignette
yang terdiri dari pengantar instruksi serta tiap versi kasus vignette dapat dilihat
pada lampiran A
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Penjelasan Pada versi A1 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling yaitu tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual
kepada konsumen penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek
komunikasi secara akrab dan ramah
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan di pusat perbelanjaan tiba-
tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda
berbagai macam produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan
penuh keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga
mengetahui kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang
produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga
mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan
yang anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan
berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan
membeli produk tersebut
KASUS A2
Penjelasan Pada versi A2 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling di mana penjual mempromosikan produknya secara to the point
Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan
keakraban pada pembeli
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama
keluarga tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kapada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
KASUS B1
Penjelasan Pada versi B1 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang
perempuan
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan
di dekat rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba
Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju
kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk
Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuania menjelaskan
produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS B2
Penjelasan Pada versi B2 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi B2 ini penjual yang mempromosikan produknya adalah
seorang laki-laki
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-
tiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut
menarik perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda
dengan mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya
Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS C1
Penjelasan Pada versi C1 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C1 ini konsumen mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Anda dan teman-teman anda sedang asyik mengobrol di taman kampus
ditengah kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya
menyodorkan katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera
dikatalog tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion
lainnya Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut
dan anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Apakah
anda akan membeli produk tersebut
KASUS C2
Penjelasan Pada versi C2 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C2 ini konsumen tidak mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-
produk jualan di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang
penjual produk Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai
produk Natasya kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya
tersebut anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya
Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari
modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Walaupun anda tidak
mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut
35 Prosedur Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada tanggal 25-29 Maret 2011 di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan tahapan sebagai berikut
a) Mencari 190 orang partisipan selama lima hari dari masing-masing tempat amp
waktu yang berbeda
b) Membagikan kuesioner kepada partisipan
c) Proses pengisian kuesioner Sebelum mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti kemudian dilanjutkan oleh tahap pengisian oleh partisipan yang
dalam pengisiannya menghasbiskan waktu 5 menit untuk setiap partisipan
d) Melakukan analisis data dari sekumpulan data yang telah terkumpul sesuai
jumlah partisipan
36 Teknik Pengolahan dan Analisis Data
Seperti sudah dijelaskan di latar belakang di bab 1 penelitian rumusan
masalah yang ingin dijawab adalah apakah terdapat pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan
demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi dan untuk mengetahui
seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing variabel tersebut
terhadap keputusan membeli Penulis menggunakan metode statistika karena
datanya berupa angka-angka yang merupakan hasil pengukuran atau perhitungan
Berdasarkan hipotesis yang akan diukur peneliti menggunakan teknik analisis
multiple regression atau analisis regresi berganda untuk mengetahui besar
pengaruh variabel X1 (Persepsi tentang Personal Selling) X2 (Jenis Kelamin
Penjual) dan X3 (Familiaritas Penjual) X4 (Usia) X5 (Angkatan) dan X6
(Fakultas) terhadap Y (Keputusan Membeli)
Variabel yang diteliti merupakan variabel kategorik yang sebelum dianalisis
datanya peneliti melakukan dummy coding Analisis regresi berganda adalah
suatu metode untuk mengetahui bagaimana variasi dari beberapa variabel
independen mempengaruhi variabel dependen dalam suatu fenomena yang
kompleks (Muhidin amp Abdurahman 2009) Untuk perhitungannya dilakukan
dengan menggunakan program SPSS versi 180
BAB IV
HASIL PENELITIAN
Pada bab ini akan diuraikan hasil pengolahan data yang diambil pada penelitian
gambaran umum mengenai subjek penelitian serta hasil penelitian yang telah
dilaksanakan
41 Gambaran Umum Partisipan
Gambaran umum partisipan pada penelitian ini diuraikan secara rinci dibawah
ini yaitu berupa gambaran umum berdasarkan usia angkatan dan fakultas
411 Partisipan berdasarkan Usia
Gambaran umum partisipan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 41 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia
Usia N Persentase
Remaja akhir 124 6526
Dewasa awal 66 3473
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 41 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh usia remaja akhir yaitu berkisar antara usia 17-20
tahun dengan jumlah 124 orang (6526 ) sedangkan dewasa awal yang berkisar
antara usia 21-25 berjumlah 66 orang (3473)
412 Partisipan berdasarkan Angkatan
Gambaran umum partisipan berdasarkan angkatan dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 42 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Angkatan
Angkatan N Persentase
Angkatan baru 75 3947
Angkatan lama 115 6052
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 42 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan
pada penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan
dalam penelitian ini didominasi oleh angkatan lama yaitu angkatan tahun 2005-
2009 dengan jumlah 115 orang (6052 ) sedangkan angkatan baru yaitu
angkatan 2010-2011 berjumlah 75 orang (3947 )
413 Partisipan berdasarkan Fakultas
Gambaran umum partisipan berdasarkan fakultas dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 43 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Fakultas
Fakultas N Persentase
Umum 142 7473
Agama 48 2526
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 43 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh fakultas umum yaitu FITK FEB PSIKOLOGI
FISIP FST dan FKIK dengan jumlah 142 orang (7473) sedangkan fakultas
agama yaitu FSH FDK dan FDI berjumlah 48 orang (2526 )
42 Hasil Penelitian
Rumusan statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis pada penelitian ini
adalah dengan teknik regresi linier berganda (multiple linier regression) Di mana
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual usia
angkatan dan fakultas sebagai variabel bebas dan keputusan membeli sebagai
variabel terikat yang kemudian membentuk persamaan regresi Untuk pengolahan
data dengan teknik ini akan dibantu dengan komputerisasi software SPSS 180
Berikut ini hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling
terhadap Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel persepsi tentang
personal selling memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain persepsi
tentang personal selling yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
45 berikut
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 6873 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0009 Karena p value (0009) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel persepsi tentang personal selling terhadap
variabel keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 46
berikut
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar -2622 pada
variabel persepsi tentang personal selling dengan p value sebesar 0009 Karena p
value yang didapat pada variabel persepsi tentang personal selling (0009) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi itu artinya H1 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 327a
0107 0104 0466 0107 45148 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0107 Hal ini berarti bahwa variabel jenis kelamin
penjual memberikan sumbangsih sebesar 107 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 893 variabel lain selain jenis
kelamin penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
48 berikut
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 45148 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel jenis kelamin penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 49 berikut
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar 6719 pada
variabel jenis kelamin penjual dengan p value sebesar 0000 Karena p value yang
didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi itu artinya H2 diterima
yang berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 190a
0036 0034 040845 0036 14196 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0036 Hal ini berarti bahwa variabel familiaritas penjual
memberikan sumbangsih sebesar 36 bagi perubahan variabel keputusan
membeli Dengan demikian terdapat 964 variabel lain selain familiaritas
penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
411 berikut
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 14196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel familiaritas penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 412 berikut
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilait hitung
sebesar 3768 pada variabel familiaritas penjual dengan p value sebesar 0000
Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel familiaritas penjual memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H3
diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
424 Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan usia pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 414
berikut
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0086
Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 415 berikut
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 049
a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan
sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain usia yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
417 berikut
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0455 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0501
Karena p value (0501) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 418 berikut
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0674 pada variabel usia dengan p value sebesar 0501 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0501) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 034
a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 420
berikut
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0213 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0645 Karena p value (0645) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 421 berikut
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0461 pada variabel usia dengan p value sebesar 0645 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0645) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 041
a 0002 -0004 049413 0002 031 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 423berikut
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0578 Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 424 berikut
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel usia dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 133a
0018 0012 034244 0018 3378 1 188
0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 426
berikut
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3378 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0068 Karena p value (0068) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 427 berikut
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -1838 pada variabel usia dengan p value sebesar 0068 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0068) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
429 berikut
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0086 Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 430 berikut
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan usia pada kasus A1 A2
B1 B2 C1 C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel usia terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
425 Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 054
a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain angkatan yang
dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
432 berikut
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0543 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0462 Karena p value (0462) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 433 berikut
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0737 pada variabel usia dengan p value sebesar 0462 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0462) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 028683 0001 0149 1 188
0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
435 berikut
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0149 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0700 Karena p value (0700) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 436 berikut
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0386 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0700) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 053
a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 438
berikut
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0522 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0826 Karena p value (0471) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 439 berikut
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0723 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0471) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 024a
0001 -0005 049778 0001 0106 1 188
0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 441
berikut
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0106 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0745 Karena p value (0745) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 442 berikut
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0326 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0745 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0745) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 032
a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus
C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain angkatan yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 440
berikut
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0659 Karena p value (0659) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 445 berikut
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0442 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0659 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0659) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
Change Statistics
R Square
F Chang
df1 df2
Sig F Chang
e Change
e e
dimension0
1 153a
0023 0018 045298 0023 4477 1 188
0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
446 berikut
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
4477 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0036
Karena p value (0036) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan angkatan itu artinya
H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 448 berikut
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2116 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0036 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0036) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2
C1dan C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel angkatan terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan fakultas pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 151
a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
450 berikut
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 4416 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0037 Karena p value (0037) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 451 berikut
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2102 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0037 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0037) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 036
a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 453
berikut
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0240 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0625 Karena p value (0625) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 454 berikut
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0490 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0625 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0625) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 126
a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 934 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
456 berikut
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
3023 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0084
Karena p value (0084) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 457 berikut
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1739 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0084 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0084) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 131a
0017 0012 048718 0017 3262 1 188
0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0017 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 17 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 983 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
459 berikut
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3262 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0073 Karena p value (0073) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 460 berikut
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1806 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0073 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0073) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 033383 0001 015 1 188
0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
462 berikut
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0150 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0699
Karena p value (0699) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 463 berikut
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0387 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0699 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0699) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
465 berikut
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0578
Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 466 berikut
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan fakultas pada kasus A1
A2 B1 B2 C1 C2
Kemudian peneliti menganalisis juga besarnya proporsi varian dari DV yang
merupakan sumbangan atau pengaruh dari masing-masing IV Peneliti ingin
menguraikan dan menguji secara statistik apakah sumbangan dalam bentuk
proporsi varian dari setiap IV signifikan Sehingga peneliti dapat mengungkapkan
berapa persen dari bervariasinya keputusan membeli yang bersumber dari masing-
masing IV tersebut Adapun proporsi varian untuk IV 123 akan disajikan pada
tabel 467 dan proporsi varian untuk IV 456 akan disajikan pada tabel 468
berikut ini
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
X
4
0016
0002
0001
0002
0018
0016
2976
0455
0213
0310
3378
2976
Tidak Signifi
kan
X
5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifikan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
Keterangan
X1= Persepsi tentang Personal Selling
X2= Jenis Kelamin Penjual
X3= Familiaritas Penjual
X4= Usia partisipan
X5= Angkatan
X6= Fakultas
Dari tabel 467 dan 468 di atas dapat disimpulkan sebagai berikut
1 Variabel Persepsi tentang Personal Selling memberikan sumbangan atau
pengaruh sebesar 18 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan
tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 6873
2 Variabel Jenis Kelamin Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 107 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 45148
3 Variabel Familiaritas Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 36 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 14196
4 Variabel usia memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 16 kasus A2 02 kasus B1 01 kasus B2 02 kasus C1
18 dan kasus C2 16 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
2976 kasus A2 0455 kasus B1 0213 kasus B2 0310 kasus C1 3378
dan kasus C2 2976
5 Variabel angkatan memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 13 kasus A2 01 kasus B1 03 kasus B2 01 kasus C1
01 dan kasus C2 23 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
0543 kasus A2 0149 kasus B1 0522 kasus B2 0106 kasus C1 1196
dan kasus C2 4477
6 Variabel fakultas memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 18 kasus A2 01 kasus B1 16 kasus B2 17 kasus C1
01 dan kasus C2 02 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
4416 kasus A2 0240 kasus B1 3023 kasus B2 3262 kasus C1 0150
dan kasus C2 0310
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi yaitu Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual dan
Familiaritas Penjual Sedangkan ketiga IV lainnya yaitu Usia Angkatan dan
Fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
BAB V
KESIMPULAN DISKUSI DAN SARAN
Pada bab terakhir ini peneliti memaparkan tentang kesimpulan hasil penelitian
diskusi tentang penelitian serta saran teoritis dan saran praktis untuk penelitan
selanjutnya
51 Kesimpulan
Kesimpulan pada penelitian ini adalah
1 Terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Terdapat pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Terdapat pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
4 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
52 Diskusi
Hasil penelitian menyatakan bahwa persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli Hal tersebut
berarti bahwa konsumen memiliki persepsi positif terhadap penjual yang akrab
dan cenderung memutuskan untuk membeli dan konsumen yang memiliki
persepsi negatif terhadap penjual yang to the point cenderung memutuskan untuk
tidak membeli Dapat dilihat bahwa begitu pentingnya faktor persepsi untuk
menarik perhatian konsumen persepsi merupakan keharusan bagi konsumen
dalam menilai penjual Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan oleh Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) bahwa persepsi merupakan bagian dari
faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi
keputusan membeli Hal tersebut diperkuat oleh Sofyan Assauri (1990) bahwa
dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul
dalam pertemuan tatap muka diantara penjual dan pembeli di mana terdapat
pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan
pembelian
Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008)
yaitu penelitian tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (
Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli
Nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa
Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli
nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar
98
Selain itu jenis kelamin penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan
membeli dimana dalam hasil penelitian ini konsumen lebih memilih membeli
dengan penjual yang berjenis kelamin perempuan dibandingkan dengan penjual
yang berjenis kelamin laki-laki Hal ini sesuai dari wawancara dengan beberapa
partisipan yang lebih memilih penjual perempuan dibandingkan penjual laki-laki
alasan mereka tidak jauh dari anggapan bahwa perempuan lebih lembut dan sabar
dalam melayani konsumen selain itu alasan mereka juga didasarkan pada
kesamaan jenis kelamin mereka antara penjual perempuan dan konsumen
perempuan dimana partisipan pada penelitian ini adalah perempuan Hal ini
sesuai apa yang dikatakan Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria dan wanita
cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda sebagian
didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi Wanita
cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih
banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada bagian
lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu Dalam konsep yang
dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut
cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki dianggap kuat rasional
jantan dan perkasa (Suryanto 2009)
Dalam hasil penelitian ini familiaritas penjual pun memiliki pengaruh
terhadap keputusan membeli di mana dalam penelitian ini familiaritas penjual
mempunyai dua variasi yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal
Dan hasil yang diperoleh yaitu dalam keputusan membeli konsumen lebih
memilih penjual yang dikenal dibandingkan dengan penjual yang tidak dikenal
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan (Eswe 2010)
Kemudian variabel selanjutnya yaitu usia yang dalam penelitian ini tidak
menghasilkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada aspek
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual
Itu artinya usia remaja akhir dan usia dewasa awal tidak ada perbedaan dalam
penilaiannya terhadap penjual yang akrab dan penjual yang to the point sehingga
dalam variabel usia tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli
Begitu juga jenis kelamin penjual penjual perempuan dan penjual laki-laki pada
variabel usia masing-masing tidak berpengaruh dalam keputusan membeli
Kemudian penjual yang dikenal dan tidak dikenal pada aspek variabel usia juga
tidak berpengaruh pada keputusan membeli
Hal ini disebabkan kemungkinan usia pada penelitian ini yaitu 17-25 tahun
tidak membutuhkan atau tidak berselera dengan produk yang ditawarkan Menurut
Kotler amp Keller (2007) orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia
Kemudian variabel angkatan dalam penelitian ini tidak memiliki pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Itu artinya
angkatan baru dan angkatan lama tidak ada perbedaan dalam penilaiannya pada
penjual yang akrab dan yang to the piont sehingga dalam variabel angkatan tidak
berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli Kemudian variabel angkatan
juga pada penjual perempuan dan penjual laki-laki tidak berpengaruh terhadap
keputusan membeli begitupun pada penjual yang dikenal dan yang tidak dikenal
variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli
Variabel yang terakhir yaitu fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal
selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Pada aspek persepsi
tentang personal selling dalam hal ini terbagi menjadi penjual yang akrab dan
penjual yang to the point pada masing-masing hal tersebut variabel fakultas yaitu
fakultas umum dan fakultas agama tidak memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli kemudian pada aspek jenis kelamin penjual yang
terbagi menjadi penjual perempuan dan penjual laki-laki masing-masing pada
variabel fakultas tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli Begitupun pada aspek familiaritas penjual yaitu penjual yang dikenal
dan penjual yang tidak dikenal masing-masing pada variabel fakultas juga tidak
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Pada variabel angkatan dan fakultas tidak terdapat pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli hal ini disebabkan kemungkinan kecenderungan
untuk berperilaku yang sama Pada variabel angkatan dan fakultas peneliti
mengkatagorikan sebagai kelas sosial karena menurut Kotler amp Keller (2007)
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Menurutnya juga orang-orang yang
didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda
Dalam penelitian ini peneliti sadar masih banyak kekurangan yang harus
diperbaiki dan dilengkapi Misalnya dalam penelitian ini peneliti menggunakan
instrument berbentuk vignette yang masih jarang dilakukan sehingga peneliti
kesulitan untuk membuat kasus-kasus yang menarik Untuk peneliti selanjutnya
yang ingin menggunakan instrument berbentuk vignette sebaiknya lebih
memvariasikan kasus-kasus yang diberikan
53 Saran
Berdasarkan hasil dan keterbatasan penelitian beberapa saran sebagai
pertimbangan dalam melakukan penelitian yang akan datang terbagi menjadi
saran teoritis dan saran praktis
531 Saran Teoritis
1 Untuk peneliti yang ingin meneliti keputusan membeli disarankan untuk
menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli
seperti motivasi membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
2 Pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data multiple regression
atau analisis regresi berganda setelah dilakukan dummy coding pada
variabel kategorik Untuk penelitian selanjutnya disarankan menggunakan
teknik analisis data regresi logistik bila variabel terikatnya berupa variabel
kategorik
532 Saran Praktis
Dalam membuat kuesioner peneliti merasa memiliki banyak kekurangan
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrumen berbentuk vignette dan
kasus yang peneliti berikan kurang bervariasi sehingga hasil yang diperoleh
memiliki pengaruh yang kecil Oleh karena itu disarankan untuk penelitian
selanjutnya agar memperbaiki keterbatasan penelitian ini yaitu agar kasus-kasus
yang diberikan lebih bervariasi dan mengenai sasaran variabel yang akan diteliti
sehingga hasilnya pun terdapat pengaruh yang lebih besar
DAFTAR PUSTAKA
Amalia Nurachmi (2008) Keputusan membeli rokok Mild berdasarkan
pertimbangan merek harga kandungan tar amp nikotin Skripsi tidak
diterbitkan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
Admin (2003) Sophie martin Tas Indonesia kiblat Paris Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpswacoidsophie-martin-tas-indonesia-kiblat-
paris
Alma Buchari (2000) Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa Bandung
ALFABETA
Aryanto Doddy (2008) Personal selling dan keputusan membeli Diambil
tanggal 21 Agustus 2010 dari httprepositoryusuacidbitstream
Assauri Sofyan (1990) Manajemen pemasaran Jakarta CV Rajawali
Dariyo Agoes (2004) Psikologi perkembangan Bogor Ghalia Indonesia
Edwin Mustafa Dkk (2006) Pengenalan eksklusif ekonomi Islam Jakarta
Kencana Prenada Media Group
Eswe Gunawan (2010) Personal branding dalam bisnis Diambil tanggal 17
Februari 2010 dari httpwebcache_UMEJ ekonomikompasianacom
Hariwijaya M amp PB Trinton (2008) Pedoman penulisan ilmiah proposal dan
skripsi Yogyakarta Tugu Publisher
Hendry Reni E (2010) Sophie martin bidik pasar ekspor Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpwebbisniscomsektor-riilritel-ukm1html
Tim Penyusun (1999) Kamus besar bahasa Indonesia Jakarta Balai Pustaka
Khoirullah (2010) Kapabilitas kunci sophie martin Diambil tanggal 21
September 2010 dari httpelibrarymbipbacidgdl-khairullah-917
Kotler Philip amp Armstrong G (2008) Prinsip-prinsip pemasaran Edisi 12
jilid 2 Jakarta Penerbit Erlangga
Kotler Philip amp Keller KevinL (2007) Manajemen pemasaran Edisi 12
Indonesia PT Indeks
Mangkunegara AP (2005) Perilaku konsumen Bandung PT Refika Aditama
Muhidin SA amp Abdurahman Maman (2009) Analisis korelasi regresi dan
jalur dalam penelitian Bandung CV Pustaka Setia
Munandar AS (2001) Psikologi industri dan organisasi Jakarta UI Press
Prasetijo Ristiyanti amp Ihalauw Jhon JOI (2005) Perilaku konsumen
Yogyakarta Andi Offset
Puspita Hana (2010) Diskon 80 persen sophie martin diserbu Diambil tanggal
26 September 2010 dari httpmegapolitankompascomread
Rakhmat Jalaluddin (2005) Psikologi komunikasi Bandung PT Remaja
Rosdakarya
Sejarah dunia fashion Diambil pada tanggal 05 April 2011 dari
httpwwwyulissamoacomdunia-fashioncomment-page-1comment-2163
Setiadi NugrohoJ (2005) Perilaku konsumen Jakarta Prenada Media
Shaleh AR Wahab MA (2005) Psikologi suatu pengantar dalam perspektif
Islam Jakarta Prenada Media
Sugiyono (2008) Metode penelitian pendidikan pendekatan kuantitatif kualitatif
dan RampD Bandung CV Alfabeta
Sumarwan Ujang Dkk (2009) Pemasaran strategik Jakarta Inti Prima
Promosindo
Suryanto (2009) Gender apa itu Diambil tanggal 17 Februari 2011 dari
httpsuryantoblogunairacid20090211
Undupurnahayu (2007) Analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan
besar Jurnal Ilmiah Universitas Ibn Kholdun Bogor Vol 3 No 1 (januari)
hal 87
LAMPIRAN
A
Pengant
Assalamu‟alaikum WrWb
Nama saya Mawaddah Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
semester akhir Pada saat ini saya sedang menyelesaikan tugas akhir (skripsi)
dengan judul pengaruh persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual
familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Selain untuk memperoleh gelar S1 Psikologi
penelitian ini juga diharapkan dapat menambah khazanah baru dibidang Psikologi
Industri dan Organisasi Dalam kesempatan ini saya memohon partisipasi dan
kerja sama kawan-kawan untuk mengisi kuesioner yang sudah tersedia
esar harapan saya agar kawan-kawan dapat mengisi dengan sebenar-benarnya
sesuai instruksi yang ada Sebelumnya saya ucapkan terima kasih yang tak
terhingga atas bantuan partisipasi dan kerja samanya Mohon maaf apabila masih
banyak kekurangan dalam kuesioner ini
Wassalamu‟alaikum WrWb
Data Partisipan Penelitian
Nama
Usia
Angkatan
FakultasJurusan
Instruksi
Bacalah dengan teliti kasus-kasus di bawah ini Dari kasus ini akan muncul
sebuah pertanyaan dan Anda diminta menjawabnya dengan cara memilih salah
satu jawaban dari kedua pilihan yang ada Tidak ada jawaban yang benar atau
salah maka pastikan jawaban yang Anda pilih sesuai dengan keinginan Anda
Anda tidak diperbolehkan membaca kasus lain apabila Anda sedang memahami
satu kasus dalam kuesioner ini karena akan mengganggu konsentrasi dan
keputusan Anda terhadap satu kasus Setiap kasus memiliki permasalahan yang
berbeda jadi Anda tidak perlu membandingkan kasus yang satu dengan kasus
yang lain
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan dipusat perbelanjaan tiba-tiba anda
didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda berbagai macam
produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh
keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui
kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi
ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga mampu
mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang
anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-
keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan berbagai
pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan membeli
produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS A2 Lupakan kasus sebelumnya
Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga
tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kepada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B1
Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat
rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba Penjual
tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya
yang datang kepada anda adalah seorang perempuan ia menjelaskan produk
yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-tiba
penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik
perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan
mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Apakah
anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C1
Anda dan teman-teman anda sedang asyik ngobrol di taman kampus ditengah
kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan
katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog
tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut dan
anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda
Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-produk jualan
di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk
Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya
kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya tersebut anda merasa
asing karena baru pertama kali bertemu dengannya Namun penjual tersebut
menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari modelnya harganya sampai
kepada kegunaannya Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan
membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
LAMPIRAN
B
SKOR MENTAH Responden Kasus A1 Kasus A2 Kasus B1 Kasus B2 Kasus C1 Kasus C2
1 1 1 0 0 1 0
2 1 1 1 0 1 1
3 1 1 0 0 1 1
4 0 1 1 1 1 0
5 1 1 1 1 1 0
6 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 0 1 0
8 0 1 1 1 1 0
9 1 1 0 0 1 1
10 1 1 0 1 1 1
11 1 0 1 1 1 0
12 0 1 0 1 1 1
13 1 1 0 0 0 1
14 1 1 1 0 1 1
15 1 1 1 1 1 0
16 1 1 1 0 1 1
17 0 1 1 0 1 0
18 1 1 0 0 1 1
19 1 1 1 1 1 1
20 0 1 1 1 1 0
21 1 1 1 0 1 0
22 0 0 1 1 1 1
23 1 1 0 0 1 1
24 1 1 0 1 1 0
25 1 1 1 1 1 0
26 1 1 1 1 1 0
27 1 0 1 0 1 0
28 1 1 1 0 1 0
29 1 1 0 0 1 1
30 0 1 1 1 1 1
31 1 1 0 0 0 1
32 1 1 1 1 1 1
33 1 1 1 1 1 0
34 1 1 1 1 1 0
35 1 0 1 1 1 0
36 1 1 1 0 1 0
37 0 1 1 1 1 0
38 1 1 0 0 1 1
39 0 1 1 0 1 0
40 1 1 0 1 1 1
41 1 1 1 0 1 0
42 1 1 1 0 1 1
43 1 1 1 0 1 0
44 1 1 1 0 1 1
45 1 1 1 0 1 1
46 47
1 1
1 1
1 1
1 1
1 1
0 1
48 0 1 1 0 0 1
49 1 1 0 0 1 1
50 0 1 0 0 1 1
51 1 0 1 0 1 1
52 0 0 1 0 1 1
53 1 0 1 0 1 1
54 1 1 1 0 1 1
55 1 1 1 0 1 1
56 1 0 0 0 0 1
57 1 1 1 0 1 1
58 1 1 1 0 1 1
59 1 1 0 1 0 1
60 1 1 1 0 1 1
61 1 1 0 0 1 1
62 1 1 1 0 1 0
63 1 1 0 0 1 0
64 1 1 1 0 1 1
65 0 1 1 1 1 1
66 0 1 1 1 1 0
67 1 1 1 1 0 1
68 1 1 1 1 1 1
69 1 1 1 1 1 0
70 1 1 1 1 1 1
71 1 1 1 1 1 1
72 1 1 1 0 1 1
73 0 1 1 1 1 0
74 0 1 0 0 0 1
75 1 1 0 0 0 1
76 1 1 1 0 0 1
77 1 0 1 1 1 0
78 1 1 1 1 1 1
79 1 1 1 1 1 1
80 1 1 1 0 1 1
81 1 1 1 0 1 1
82 1 1 0 1 1 1
83 1 1 1 1 0 1
84 1 1 0 1 1 1
85 1 1 1 0 1 1
86 1 1 1 1 1 0
87 1 1 1 0 1 0
88 1 1 1 1 1 0
89 1 1 1 0 1 1
90 1 1 1 1 1 0
91 1 1 1 1 1 1
92 1 1 1 1 1 0
93 94
1 1
1 1
1 0
1 0
1 1
1 1
95 0 1 0 0 1 1
96 0 1 0 0 0 1
97 0 1 0 0 1 1
98 1 1 1 1 1 1
99 1 1 0 0 1 1
100 1 1 1 1 1 0
101 0 1 1 1 1 1
102 0 1 1 0 1 1
103 1 1 0 0 1 1
104 1 1 0 1 1 1
105 0 1 1 0 1 1
106 1 1 1 0 1 1
107 1 1 1 1 1 1
108 1 1 1 1 1 0
109 0 1 1 1 1 1
110 1 1 1 0 1 1
111 1 1 0 1 1 1
112 1 1 1 1 1 0
113 1 1 0 0 1 0
114 1 1 1 1 0 1
115 1 1 1 1 1 0
116 0 1 1 0 1 1
117 1 1 0 0 0 1
118 1 1 1 1 1 0
119 1 1 1 1 1 1
120 1 1 1 1 1 1
121 0 1 1 0 1 1
122 0 0 1 0 1 1
123 1 1 0 1 1 1
124 1 1 1 0 1 1
125 1 1 1 1 1 1
126 1 1 1 1 1 0
127 0 1 1 0 1 0
128 0 1 1 0 1 1
129 1 1 0 0 0 1
130 1 1 1 1 1 1
131 1 1 0 0 1 1
132 1 1 1 1 0 1
133 1 0 1 1 1 1
134 1 1 1 0 1 1
135 1 1 1 0 1 1
136 0 1 1 0 1 1
137 1 0 1 1 1 1
138 1 0 1 1 1 0
139 1 1 1 0 1 1
140 141
1 1
1 1
1 1
1 0
0 1
0 1
142 0 1 1 0 1 1
143 1 1 0 0 0 1
144 0 1 1 1 1 1
145 0 1 1 0 1 1
146 1 1 0 0 1 1
147 1 1 0 0 0 1
148 1 1 0 0 0 1
149 1 1 1 1 1 1
150 1 1 1 0 1 1
151 1 1 1 0 1 1
152 1 1 1 0 1 1
153 1 1 1 0 1 1
154 1 1 1 0 1 1
155 1 1 1 0 1 1
156 1 1 1 0 1 0
157 1 1 1 1 1 0
158 1 1 1 1 1 1
159 1 1 0 0 1 0
160 0 1 0 1 0 1
161 1 1 1 1 0 1
162 1 0 0 1 1 1
163 1 1 0 1 0 1
164 1 1 1 0 1 1
165 0 0 1 1 1 0
166 1 1 1 1 1 0
167 1 1 1 0 1 1
168 1 1 1 0 1 1
169 1 0 1 0 1 1
170 0 0 1 0 0 1
171 0 1 1 0 0 1
172 1 0 1 0 1 1
173 1 1 1 0 1 0
174 1 1 1 0 1 1
175 1 1 1 1 1 1
176 1 1 1 0 1 1
177 1 1 1 0 1 1
178 1 1 1 0 1 1
179 1 1 1 1 1 1
180 1 1 0 1 1 1
181 1 1 1 1 0 0
182 0 1 1 1 1 0
183 1 1 0 0 1 0
184 1 1 0 0 0 0
185 1 1 1 0 0 0
186 1 1 1 0 1 1
187 1 0 1 0 1 0
188 1 1 1 0 1 1
189 1 1 1 0 1 1
190 1 1 1 0 1 1
LAMPIRAN
C
TABEL ANALISIS
Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 327a 0107 0104 0466 0107 45148 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 190a 0036 0034 040845 0036 14196 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 049a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 034a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 049413 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 133a 0018 0012 034244 0018 3378 1 188 0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 054a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 028683 0001 0149 1 188 0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 053a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R R Adjusted Std Change Statistics
Square R Square
Error of the
Estimate
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 024a 0001 -0005 049778 0001 0106 1 188 0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 032a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 153a 0023 0018 045298 0023 4477 1 188 0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square
F Change df1 df2
Sig F Change
Change
dimensi on0
1 151a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 036a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 126a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 131a 0017 0012 048718 0017 3262 1 188 0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 033383 0001 0150 1 188 0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
X
4
00
16
00
02
00
01
00
02
00
18
00
16
29
76
04
55
02
13
03
10
33
78
29
76
Tidak
Signifi
kan
X5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifi
kan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
ABSTRAKSI A) Fakultas Psikologi
B) Desember 2011
C) Mawaddah
D) Pengaruh Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual
Familiaritas Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada
Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
E) Hal 120 halaman (belum termasuk lampiran)
F) Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin
penjual yaitu perempuan atau laki-laki
Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual
yang dikenal dan tidak dikenal
Variabel demografi pada penelitian ini meliputi usia angkatan dan
fakultas karena sampel pada penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini
adalah secara purposive sampling dan didapatkan sampel sebanyak 190
mahasiswi Pengumpulan data menggunakan kuesioner berbentuk vignette
Vignette adalah kasus yang ditanyakan kepada responden penelitian Tiap
versi kasus adalah aspek-aspek variabel bebas yang telah dimanipulasi
manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin dilihat
pengaruhnya Analisis data pada penelitian ini menggunakan teknik
analisis multiple regression atau analisis regresi berganda setelah
sebelumnya dilakukan dummy coding
Hasil penelitian menyatakan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli yaitu
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas
penjual Hasil tersebut signifikan secara statistik (plt005) Sedangkan
ketiga IV lainnya yaitu uisa angkatan dan fakultas tidak memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Berdasarkan hasil yang diperoleh disarankan untuk lebih menggunakan
faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang memiliki
sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli seperti motivasi
membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
G) Bahan bacaan= 27 bahan ( 1990-2010)
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahi Robbil bdquoAlamin puji syukur saya panjatkan kepada Allah
SWT Sang Penguasa alam raya Atas nikmat dan rahmat-Nya lah penulis dapat
menyelesaikan penyusunan skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN
MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKARTA
Sholawat serta salam tak lupa pula dipanjatkan kepada baginda Nabi kita
Muhammad SAW yang telah merubah zaman kebodohan menjadi zaman yang
terang dengan ilmu pengetahuan
Dengan selesainya penyusunan skripsi ini penulis mengucapkan banyak
terima kasih kepada orang-orang dan semua pihak yang telah banyak membantu
penulis dalam menyelasaikan skripsi ini Ungkapan terima kasih ini antara lain
penulis tujukan kepada
1 Jahja Umar PhD Dekan Fakultas Psikologi Dra Fadhilah Suralaga
MSi Pembantu Dekan I beserta seluruh jajaran dekanat lainnya yang
selalu berusaha menciptakan lulusan-lulusan Psikologi yang berprestasi
dan berkualitas
2 Yunita Faela Nisa MPsiPsi selaku pembimbing I Liany Luzvinda MSi
selaku pembimbing II yang telah memberikan bimbingan arahan dan
ilmu yang tak henti dibagi kepada penulis serta kesabaran dan kesediaan
beliau meluangkan waktu untuk memberikan arahan-arahan kepada
penulis
3 Para dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah
mengajarkan penulis pada masa kuliah semoga ilmu ini bermanfaat
4 Teruntuk keluarga besar Ayahanda tercinta Amrullah Hafidz (Alm) yang
insya Allah berada di syurga Ummi Maskanah tersayang yang tak henti
memanjatkan doa serta bantuan moril maupun materil yang selama ini
dilakukannya untuk ananda Abang-abangku (Bang Dyan Bang Didin
Bang Kikin Bang Kakan Bang Waddan) terima kasih atas bantuan materi
dan support yang diberikan serta telah menjadi contoh yang baik buat
adikmu ini dan ade-ade ku (Nadwah Icah) terima kasih atas motivasi dan
dukungan serta doanya Tak lupa juga untuk (Po Ieha Po Salma Teh Rita
Teh Upi) yang turut serta mendoakan dan mensupport Keponakan-
keponakanku yang lucu (Ilmi Tyara Yuza Intan Ezra dan Besta ) yang
memberikan keceriaan dan hiburan serta canda yang mampu mengusir
penat dikepala Kepada Nyai (Hj Maryamah) terima kasih bantuan materi
dan doanya semoga Nyai sehat selalu Mamang-mamang dan Ncing-ncing
serta sepupu yang turut mendoakan
5 Sahabat-sahabat di Rumah (Yaid terima kasih pinjaman bukunya serta
bantuannya dalam mencari referensi Ade Khilwah Ega Doyok Igho
Moos Zello Neneng Nie yang selalu menyemangati dan memberikan
dukungan selama ini) Teman-teman Kampus (Dhela Imel Nilna Nelly
Nisa yang memberikan kenangan persahabatan selama di Ciputat Ica
Pipit Indri dan Fadhlin terima kasih banyak atas bantuannya dalam
menyebarkan kuesioner Khusus buat Adiyo terima kasih atas bantuan dan
waktu luangnya mengajarkan SPSS)
6 Ka Agus Setiawan terima kasih dukungan dan kesediaannya untuk
menjadi pendengar yang baik kesabaran serta perhatian dan motivasi
selama menyelesaikan skripsi ini
7 Untuk Perpustakaan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Perpusatkaan Utama UIN Syarif Hidayatulah Jakarta Perpustakaan
Umum Daerah DKI Jakarta Perpustakaan Nasional Salemba dan
Perpustakaan Fakultas Psikologi UI Depok yang memudahkan penulis
dalam mencari referensi
8 Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu terima kasih
banyak atas doa dan dukungannya semoga bantuan dan partisipasinya
mendapat ridho Allah SWT Amin
Akhirnya tiada kata yang dapat penulis sampaikan selain rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya penulis memohonkan kepada Allah SWT agar dapat
membalas semua kebaikan itu dengan sebaik-baik balasan Amin
Jakarta 7 Desember 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Cover
Lembar Pengesahan Pembimbing ii
Lembar Pengesahan iii
Lembar Pernyataan iv
Motto dan persembahan v
Abstraksi vi
Kata Pengantar viii
Daftar Isi xi
Daftar Tabel xiv
Daftar Lampiran xvii
BAB I PENDAHULUAN 1-15
11 Latar Belakang Masalah 1
12 Pembatasan Masalah 11
13 Perumusan Masalah 12
14 Tujuan Penelitian 13
15 Manfaat Penelitian 13
151 Manfaat Teoritis 13
152 Manfaat Praktis 14
16 Sistematika Penulisan 14
BAB II KAJIAN PUSTAKAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip16-53
21 Keputusan Membeli 16
211 Pengertian Keputusan Membeli 16
212 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Membeli 18
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli 24
214 Teknik-teknik Pendekatan keputusan Konsumen 27
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 28
221 Pengertian Persepsi 29
2211 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi 30
2212 Persepsi Konsumen 31
222 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 34
2221Pengertian Personal Selling 34
2222Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keberhasilan Personal Selling 35
2223Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling 38
2224Keunggulan dan Kelemahan Personal
Selling 38
2225Proses Personal Selling 39
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 43
23 Jenis Kelamin 46
24 Familiaritas Penjual 47
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas 48
251 Usia 48
252 Angkatanhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip48
253 Fakultas 49
26 Kerangka Berpikir 51
27 Hipotesis 52
BAB 3 METODE PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip54-69
31 Jenis Penelitian 54
311 Pendekatan Penelitian 54
312 Desain Penelitian 54
32 Variabel penelitian 55
321 Definisi Varibel 55
322 Definisi Operasional 57
33 Populasi dan Sampel 58
331 Populasi 58
332 Sampel 58
333 Teknik Pengambilan Sampel 58
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data 59
341 Metode Pengumpulan Data 59
342 Definisi Vignette 59
343 Pilot Study 61
344 Hasil Pilot Study dan Revisi 61
35 Prosedur Penelitian 68
36 Teknik Pengolahan dan Analisa Data 68
BAB 4 HASIL PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70-113
41 Gambaran Umum Partisipan 70
411 Partisipan berdasarkan Usia 70
412 Partisipan berdasarkan Angkatan 71
413 Partisipan berdasarkan Fakultas 71
42 Hasil Penelitian 72
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal
Selling terhadap Keputusan Membeli 72
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual
terhadap Keputusan Membeli 74
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual
terhadap Keputusan Membeli 76
424 Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan
Membeli 78
425 Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap
Keputusan Membeli 89
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap
Keputusan Membeli 100
BAB 5 KESIMPULAN DISKUSI DAN SARANhelliphelliphelliphellip 114-120
51 Kesimpulan 114
52 Diskusi 115
53 Saran 119
531 Saran Teoritis 119
532 Saran Praktis 120
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 31 56
Tabel 41 70
Tabel 42 71
Tabel 43 71
Tabel 44 72
Tabel 45 73
Tabel 46 74
Tabel 47 74
Tabel 48 75
Tabel 49 75
Tabel 410 76
Tabel 411 77
Tabel 412 77
Tabel 413 78
Tabel 414 79
Tabel 415 79
Tabel 416 80
Tabel 417 80
Tabel 418 81
Tabel 419 81
Tabel 420 82
Tabel 421 83
Tabel 422 83
Tabel 423 84
Tabel 424 84
Tabel 425 85
Tabel 426 85
Tabel 427 86
Tabel 428 87
Tabel 429 87
Tabel 430 88
Tabel 431 89
Tabel 432 89
Tabel 433 90
Tabel 434 90
Tabel 435 91
Tabel 436 92
Tabel 437 92
Tabel 438 93
Tabel 439 93
Tabel 440 94
Tabel 441 95
Tabel 442 95
Tabel 443 96
Tabel 444 96
Tabel 445 97
Tabel 446 97
Tabel 447 98
Tabel 448 99
Tabel 449 100
Tabel 450 100
Tabel 451 101
Tabel 452 101
Tabel 453 102
Tabel 454 103
Tabel 455 103
Tabel 456 104
Tabel 457 104
Tabel 458 105
Tabel 459 106
Tabel 460 106
Tabel 461 107
Tabel 462 107
Tabel 463 108
Tabel 464 109
Tabel 465 109
Tabel 466 110
Tabel 467 111
Tabel 468 111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner
Lampiran B Data Mentah
Lampiran C Tabel Analisis
BAB I
PENDAHULUAN
Dalam bab ini mengemukakan bab pendahuluan yang meliputi latar belakang
masalah pembatasan masalah perumusan masalah tujuan dan manfaat penelitian
dan sistematika penulisan
11 Latar Belakang Masalah
Dunia fashion saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok masyarakat yang tidak
dapat dielakan hal tersebut sebanding dengan kebutuhan makanan pokok sehari-
hari Di kalangan remaja sampai orang tua hal ini sudah menjadi pembicaraan
yang hangat Kehadiran berbagai macam produk fashion yang memiliki berbagai
macam bentuk dan berbagai keunggulan masing-masing mulai dari model tas dan
pakaian yang sedang trend kosmetik trend tahun ini dan berbagai macam produk
fashion lainnya menjadikan kehidupan modern yang semakin berkembang
ditambah lagi dengan kemajuan iptek yang melesat begitu cepat hingga akhirnya
menghasilkan pemikiran dan inovasi baru untuk dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat yang semakin beragam Di Indonesia khususnya di wilayah Bogor
menurut Khoirullah (2010) kebutuhan akan fashion cukup meningkat hal tersebut
terbukti dengan adanya data dari Susenas yaitu presentasi pengeluaran penduduk
untuk produk non makanan jauh lebih besar dibandingkan untuk produk makanan
di mana pada tahun 2007 presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non
makanan mencapai angka 6233 Hal ini dipengaruhi oleh gaya hidup dan selera
masyarakat Bogor yang sudah mementingkan trend masa kini sehingga hal
tersebut mempengaruhi pola konsumsi masyarakat kota Bogor terhadap produk-
produk non makanan
Begitulah kebutuhan akan fashion saat ini kebutuhannya menyaingi
kebutuhan pokok sekalipun Dari dulu sampai sekarang fashion menjadi trend
yang wajib diikuti perkembangannya Tahun 1920 adalah abad baru ketika dunia
fashion terlahir kembali setelah sebelumnya baju-baju ala Cinderella menguasai
dunia fashion Baju-baju Cinderella dengan rok super megar dengan pinggang
ekstra ketat yang menyiksa kaum cewek Inovasi terbaru muncul dari desainer
dunia seperti Coco Chanel yang menyuguhkan potongan warna serta gaya yang
mementingkan karakter seorang cewek Dari sinilah dunia fashion mulai berkibar
Memasuki tahun 1930 perkembangan fashion sedikit agak lambat hingga
akhirnya memasuki perang dunia ke dua (1940-1946) Dari yang tadinya hanya
bersifat fungsional sebuah pakaian juga punya sisi estetik dan sisi cantik
(yulissamoa 2010)
Dengan perkembangan fashion dari tahun ketahun tersebut maka perusahaan
fashion harus merancang strategi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Seperti salah satu perusahaan fashion yang besar di Indonesia adalah
Sophie Martin di mana Sophie Martin ini adalah perusahaan yang bergerak di
bidang fashion dengan pendekatan strategi bisnis Multi Level Marketing (MLM)
Berbagai macam strategi dan usaha yang dilakukan Sophie Martin agar produknya
menjadi merek yang unggul dibanding yang lain dan menjadikan konsumen
beralih untuk membeli produknya seperti diskon yang diadakan pada tanggal 28
Agustus 2010 di Plaza Semanggi Jakarta yang lalu perusahaan Sophie Martin
tidak tanggung-tanggung mengeluarkan diskon hingga 80 Diskon yang tidak
tanggung-tanggung itu memang menjadi incaran banyak pengunjung Diskon
diberikan untuk berbagai jenis barang seperti tas pakaian ikat pinggang maupun
dompet Dalam strategi tersebut Sophie Martin dapat meraup konsumen hingga
ratusan orang namun pihak perusahaan tidak dapat memberikan akses masuk
kepada semua pengunjung oleh karena stok produk pada saat itu terbatas (Hana
puspita 2010)
Terhitung pada tanggal 22 juli 2010 perusahaan Sophie Martin menargetkan
penjualannya naik 20 dibandingkan tahun lalu menjadi Rp800 miliar dengan
memperbesar pasar ekspor Presiden Direktur PT Sophie Martin Indonesia Bruno
Hasson mengatakan bisnis produk fashion yang dipasarkan dengan sistem Multi
Level Marketing itu terus berkembang Adapun kontribusi nilai ekspor katanya
baru mencapai 10 dari total penjualannya Untuk itu pihaknya terus
memperbesar pasar luar negeri karena peluang bisnisnya besar Produk Sophie
didominasi oleh tas setelah itu busana sepatu dan aksesoris Untuk
meningkatkan citra produk yang diproduksi oleh pasangan asal Paris itu pihaknya
juga menggunakan model asing sebagai model untuk memperagakan produknya
dibuku katalog yang dibuatnya setiap bulan Keberadaan buku katalog itu sangat
penting sebagai sarana pemasaran produk yang dipasarkan secara multi level
marketing itu ( Reni Efita Hendry 2010) Omset penjualan produk Sophie Martin
dari tahun 2001 ke 2002 naik sekitar 135 Hal tersebut membuat perusahaan
Sophie Martin menambah jumlah karyawannya sekitar 280 karyawan yang
mayoritas berada di Divisi Gudang dan Pelayanan Konsumen (Admin 2003)
Kenyataan di atas mengisyaratkan bahwa perusahaan fashion harus
meningkatkan penjualannya agar tak sedikit konsumen yang membeli dan tertarik
serta memakai produk tersebut dan hal itu membuat pihak perusahaan
meningkatkan strategi penjualannya agar dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Dalam keputusan membeli pada konsumen hal yang terpenting adalah
bagaimana menjadikan konsumen untuk sadar dan tertarik dengan keberadaan
produk yang ditawarkan sehingga hal tersebut mempengaruhi persepsinya dan
memutuskan untuk membeli Menurut Kotler amp Armstrong (2008) saat ini para
pemasar harus pandai menciptakan nilai bagi para pelanggan dan mengatur
hubungan dengan pelanggan Mereka harus menarik pelanggan sasaran dengan
prosisi nilai yang kuat Sebagai imbalannya perusahaan mendapat penghargaan
dari pelanggan dalam bentuk penjualan keuntungan dan kesetiaan pelanggan
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (dalam Anwar Prabu 2005)
Kotler dan Keller (2007) menjelaskan faktor yang mempengaruhi keputusan
membeli pada konsumen yaitu faktor budaya (budaya sub-budaya kelas sosial)
faktor sosial (kelompok acuan keluarga peran dan status) faktor pribadi (usia
dan tahap siklus hidup pekerjaan dan keadaan ekonomi kepribadian dan konsep
diri gaya hidup dan nilai) dan faktor psikologis (motivasi persepsi pembelajaran
dan memori)
Keputusan membeli itu sendiri dipertimbangkan oleh motif kepuasan diri di
mana biasanya konsumen mencari produk yang sesuai dengan keinginannya
misalnya harganya murah produknya terkenal kualitasnya terjangkau dan
pelayanan serta promosi yang memuaskan dari para penjualnya Promosi yang
baik akan menimbulkan kepuasan terhadap konsumen sehingga konsumen akan
mengulangi pembeliannya Senada dengan ini Buchari Alma (2000) mengatakan
bahwa adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen menimbulkan respons
positif berupa terjadinya pembelian ulang dan menganjurkan konsumen lain agar
membeli produk yang sama Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen
melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain
Dalam keputusan membeli pada konsumen tidak terlepas dari pengaruh
eksternal seperti lingkungan sekitar yang mempengaruhi keputusannya untuk
membeli penjual misalnya yang mencoba memberikan pengaruh dalam
mempromosikan produknya pada konsumen agar membeli produk tersebut
Penjual menjadi faktor terpenting dalam proses pemasaran penjual berusaha agar
dapat mempengaruhi pola pikir konsumen tentang keberadaan produk yang
ditawarkan hal ini menjadikan strategi pemasaran sebagai acuan bagi perusahaan
yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen akan produk yang ditawarkan
sehingga terjadilah keputusan konsumen untuk membeli Jadi promosi merupakan
salah satu aspek yang penting dalam pemasaran karena dengan promosi bias
membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa
berubah pikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut Hal tersebut sesuai
apa yang dikatakan oleh Buchori Alma (2000) bahwa setiap penjual harus dapat
memberikan keterangan-keterangan kepada pembeli dengan jelas dan menarik
Setiap kata dan kalimatnya itu harus meyakinkan dan setiap keberatan orang lain
harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan
Persaingan yang terjadi pada perusahaan memberikan pengaruh pada maju
atau mundurnya perusahaan itu hal inilah yang mendorong semakin tajamnya
persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang
sejenis Persaingan yang paling terasa adalah adanya usaha perusahaan dalam
memasarkan hasil produksinya kepada konsumen untuk memperoleh pasar yang
tentunya sudah menjadi sasaran tujuannya Oleh karena itu pemasaran dituntut
untuk dapat mencapai tujuan yang diinginkan konsumen dan berfungsi untuk
mengenali kebutuhan konsumen namun diharapkan dalam persaingan tersebut
terdapat dampak positif pada kemajuan antar perusahaan Dalam jurnal ilmiah
yang berjudul ldquo analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besarrdquo
dijelaskan bahwa persaingan yang tidak sehat mempunyai dampak positif dan
negatif Dampak positif yang terjadi adalah banyaknya persaingan sehingga
banyak ide yang muncul untuk melakukan inovasi produk produk juga dapat
dikenal masyarakat karena iklan dan pelayanan yang diberikan selain itu dapat
memahami dan melakukan penelitian dan pengembangan sehingga mengetahui
keinginan konsumen pasar serta memudahkan untuk pengambilan keputusan
(Indupurnahayu 2007)
Dalam penjualan keahlian seorang penjual sangat menentukan banyak atau
tidaknya konsumen membeli produknya Perusahaan besar yang menghasilkan
produk yang sama harus siap berkompetisi untuk berhasil di pasaran Untuk
memperkenalkan produk fashion yang dijualnya penjual harus berusaha untuk
mempengaruhi persepsi konsumen dan dapat menerapkan strategi pemasaran yang
efektif Personal Selling adalah salah satu cara yang dilakukan perusahaan fashion
untuk dapat menarik perhatian konsumen dan meningkatkan hasil penjualan
produknya
Personal Selling itu sendiri yaitu aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja
berhadapan langsung dengan kosumen (Nugroho J Setiadi 2005) Melalui cara
tersebut penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan percakapan secara
langsung karena dengan cara tersebut diperlukan pendekatan yang lebih pribadi
kepada konsumen sasaran Sebagaimana yang dikatakan Kotler amp Armstrong
(2008) bahwa personal selling melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau
lebih sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan
karakteristik orang lain serta membuat pilihan secara cepat Jika strategi personal
selling ini dapat dipahami dengan mudah oleh konsumen maka hal tersebut akan
mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli Hal ini sesuai
dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian
tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi
Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT
Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal
Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di
PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98
Dengan strategi personal selling perusahaan lebih menekankan pada aspek
komunikasi pribadi kepada konsumen di mana komunikasi itu bersifat persuasif
Dalam komunikasi persuasif ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku
keyakinan dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan
atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri
(Nugroho J Setiadi 2005) Dengan komunikasi secara persuasif yang dilakukan
penjual diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta memberikan
keyakinan dan sikap terhadap produk agar konsumen memutuskan untuk
membeli Sehingga dengan demikian dengan komunikasi secara persuasive
kegiatan personal selling akan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
Menurut Sofyan Assauri (1990) di samping menjelaskan atau memberitahukan
tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon pembeli personal
selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan
balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara
langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli
dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi
keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka
membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan
Dalam personal selling terdapat komunikasi persuasif yang diciptakan penjual
di mana penjual berusaha merubah pendapat sikap dan perilaku konsumen
Namun dalam personal selling di sini lebih menitikberatkan pada bagaimana cara
pendekatan penjual dalam mempromosikan produknya kepada konsumen
sedangkan dalam komunikasi persuasif yaitu bagaimana cara penjual memberikan
informasi atau pesan yang akan disampaikannya kepada konsumen Oleh karena
itu strategi personal selling ini diharapkan dapat mempengaruhi persepsi
konsumen untuk membeli bagaimana penjual berusaha mempengaruhi dan
membujuk konsumen dengan cara bertatap muka langsung sehingga konsumen
bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual karena keputusan membeli
terjadi karena konsumen mempersepsikan apa yang diinderakannya kemudian
diinterpretasi menjadi sebuah arti Persepsi itu sendiri adalah kemampuan
membeda-bedakan mengelompokkan memfokuskan perhatian terhadap satu
objek rangsang Dalam proses pengelompokkan dan membedakan ini persepsi
melibatkan proses interpretasi berdasarkan pengalaman terhadap satu peristiwa
atau objek (Shaleh amp Wahab 2005)
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi
merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama
yang mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Penelitian ini juga
ingin melihat pengaruh jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli Keputusan membeli merupakan bagian dari proses kognitif
yang tidak mudah untuk kita ketahui karena melibatkan faktor internal dan juga
eksternal Hal ini menarik untuk kita ketahui secara lebih mendalam
Pada umumnya manusia digolongkan berdasarkan jenis kelaminnya Secara
alamiah jenis kelamin anak yang baru lahir disebut laki-laki atau perempuan
Anak muda laki-laki dikenal sebagai putra dan laki-laki dewasa sebagai pria
Anak muda perempuan dikenal sebagai putri dan perempuan dewasa sebagai
wanita Antara pria dan wanita berbeda dalam menyikapi persoalan Begitupun
juga dalam keputusan untuk membeli jenis kelamin penjual dapat mempengaruhi
keputusan membeli pada seseorang penjual pria mungkin akan lebih agresif
dalam mempromosikan produknya dibandingkan dengan penjual wanita atau
penjual wanita lebih sabar dalam melayani konsumen dibandingkan dengan
penjual pria Familiaritas penjual juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang
untuk membeli dimana penjual yang dikenal dan sudah menjadi langganan akan
mempengaruhi konsumen untuk membeli di tempatnya karena sudah terbiasa dan
merasa nyaman begitupun sebaliknya penjual yang belum dikenal cenderung
membuat konsumen untuk tidak membeli karena tidak terbiasa dan merasa asing
Selain variabel persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan
familiaritas penjual peneliti juga ingin melihat pengaruh variabel demografi
terhadap keputusan membeli Dalam penelitian kali ini variabel demografi yang
ingin peneliti teliti adalah usia yang terdiri dari usia remaja akhir dan usia dewasa
awal angkatan yang terdiri dari angkatan baru dan angkatan lama dan fakultas
yang terdiri dari fakultas umum dan fakultas agama karena terkait dengan sampel
yang peneliti ambil yaitu mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Berdasarkan uraian latar belakang di atas peneliti ingin mengetahui
bagaimana persepsi konsumen tentang personal selling apakah persepsi tersebut
dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian dan apakah jenis
kelamin penjual dan familiaritas penjual serta variabel demografi yakni usia
angkatan dan fakultas dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli
yang dalam penelitian ini konsumen yang dimaksud adalah mahasiswi Sehingga
penulis perlu mengkaji dan meneliti lebih mendalam mengenai ldquoPengaruh
Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual Familiaritas
Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN
Syarif Hidayatullah Jakartardquo
12 Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah
1 Pengertian keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu
secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (David L
Loudon dan Albert J Della Bitta dalam Anwar Prabu 2005)
2 Pengertian Persepsi tentang Personal Selling
Persepsi tentang personal selling adalah proses pengorganisasian dan
penginterpretasian informasi yang didapat konsumen berupa promosi secara
lisan dan tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan sehingga
informasi tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen
3 Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual
yaitu perempuan atau laki-laki
4 Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang
dkenal dan tidak dikenal
5 Usia dalam penelitian ini dibatasi menjadi usia remaja akhir dan dewasa awal
6Angkatan dalam penelitian ini dibatasi menjadi angkatan baru dimulai dari
semester satu sampai dengan tiga dan angkatan lama dimulai dari semester
empat dan seterusnya
7Fakultas dalam penelitian ini dibatasi menjadi fakultas umum dan fakultas
agama
13 Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1 Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
4 Apakah ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Apakah ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Apakah ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
14 Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah
1 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan persepsi
tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan jenis kelamin
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
3 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan familiaritas
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
4 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
5 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
6 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
15 Manfaat Penelitian
151 Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan serta
menambah khazanah kepustakaan khususnya di Fakultas Psikologi dalam bidang
Psikologi Industri dan Organisasi
152 Manfaat Praktis
1 Dapat memberikan informasi kepada para penjual dan produsen agar
meningkatkan strategi pemasarannya dalam mempengaruhi konsumen untuk
membeli
2 Sebagai masukan dan juga bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam
mengambil keputusan khususnya dibidang pemasaran dalam upaya
meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keputusan konsumen
3 Memberikan masukan pada perusahaan dalam hal mempromosikan suatu
produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak konsumen
16 Sistematika Penulisan
BAB I Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah pembatasan
masalah perumusan masalah tujuan penelitian manfaat penelitian
serta sistematika penulisan
BAB II Kajian pustaka yang membahas tentang pengertian keputusan
membeli faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
proses pengambilan keputusan membeli teknik-teknik pendekatan
konsumen pengertian persepsi faktor-faktor yang mempengaruhi
persepsi persepsi konsumen pengertian personal selling faktor-
faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling ciri-ciri
kegiatan personal selling keunggulan dan kelemahan personal
selling proses personal selling persepsi tentang personal selling
jenis kelamin familiaritas penjual pengertian usia angkatan dan
fakultas kerangka berpikir serta hipotesis
BAB III Metode penelitian yang membahas tentang jenis penelitian
pendekatan penelitian desain penelitian variabel penelitian
definisi variabel definisi operasional populasi sampel teknik
pengambilan sampel metode pengumpulan data deskripsi
vignette pilot study hasil pilot study amp revisi instrument prosedur
pelaksanaan penelitian teknik pengolahan dan analisis data
BAB IV Hasil penelitian dan analisis data yang membahas tentang
gambaran umum partisipan serta hasil peneltian
BAB V Kesimpulan diskusi dan saran yang terdiri dari saran teoritis serta
saran praktis
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait adapun teori
tersebut yaitu tentang keputusan membeli persepsi konsumen tentang personal
selling jenis kelamin familiaritas penjual usia angkatan fakultas kerangka
berpikir dan hipotesis
21 Keputusan Membeli
Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli proses pengambilan
keputusan membeli dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen
211 Pengertian Keputusan Membeli
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa Sedangkan James F Engel
mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-
barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut (dalam Anwar Prabu 2005)
Nugroho J Setiadi (2005) menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang
disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku
Ristiyanti dan Jhon JOI (2005) mendefinisikan keputusan adalah suatu
pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif Dengan kata lain orang
yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif
yang ada Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli atau tidak
membeli dan kemudian dia memilih membeli maka dia ada dalam posisi
membuat suatu keputusan
Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari sebetulnya dalam proses
pengambilan keputusan konsumen harus melakukan pemecahan masalah
masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi
kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai
Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho (2005) bahwa konsumen membuat
keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka dan dengan demikian ldquomemecahkan masalahnyardquo Dalam pengertian ini
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang
diarahkan pada sasaran
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan
membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan
membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa
alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang
ditawarkan
212 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Kotler amp Keller (2007) ada empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu budaya sosial pribadi dan psikologis Faktor-faktor ini
memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih
produk yang akan dibelinya
1 Faktor Budaya
Budaya sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian
Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam
kehidupannya sebagai anggota masyarakat (Anwar Prabu 2005)
Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku
seseorang anggota kebudayaan tertentu Kebudayaan ini diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya Dengan demikian selera seseorang individu
akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya misalnya
terdapat perbedaan dalam makanan khas suku-suku bangsa di
Indonesia(Buchari Alam 2000) Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah
sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya Sub-budaya mencakup kebangsaan agama kelompok ras
dan wilayah geografis (Kotler dan Keller 2007)
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat ( Anwar
Prabu 2005) Kelas sosial memiliki beberapa ciri Pertama orang-orang di
dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda Kedua orang merasa dirinya
menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka Ketiga
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Keempat individu dapat pindah
dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka
(Kotler dan Keller 2007)
2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan keluarga serta peran dan status
a Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap pendapat norma dan perilaku konsumen
Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga kelompok atau
organisasi tertentu Misalnya perhimpunan artis atlet kelompok pemuda
kelompok masjid dan organisasi kecil lainnya (Anwar Prabu 2005)
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-
kurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi
seseorang serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok
sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual (Kotler dan Keller 2007)
b Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller 2007)
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang
terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam
pengambilan keputusan membeli (Anwar Prabu 2005)
c Peran dan Status kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seorang Masing-masing peran
menghasilkan status Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status
yang lebih tinggi daripada manajer penjualan dan manajer penjualan
memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor (Kotler dan
Keller 2007)
3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pekerjaan dan keadaan
ekonomi kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli
Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada
perilaku konsumen penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat
a Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan
rekreasi juga berhubungan dengan usia
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan seseorang juga mempengaruhi
pola konsumsinya Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja sepatu
kerja dan kotak makan siang Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal perjalanan dengan pesawat udara keanggotaan country club
dan perahu layar besar Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang penghasilan yang dapat dibelanjakan tabungan
dan aktiva utang kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
kegiatan berbelanja atau menabung
c Kepribadian dan konsep diri masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya yang
dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya (Kotler dan Keller 2007) Konsep diri
dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu
tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan Dalam
hubungannya dengan perilaku kosumen kita perlu menciptakan situasi yang
sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen Begitu pula menyediakan
dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen (Anwar Prabu 2005)
d Gaya hidup dan nilai orang-orang yang berasal dari sub-budaya kelas
sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas minat dan opininya Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka
panjang (Kotler dan Keller 2007)
4 Faktor psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi
persepsi pembelajaran dan memori
a Motivasi seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar haus tidak nyaman Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu
mendorong seseorang bertindak
b Persepsi proses yang digunakan oleh individu untuk memilih
mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti Poin pentingnya adalah bahwa persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama Seseorang mungkin menganggap wiraniaga
yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus
sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang
yang pintar dan suka membantu
c Pembelajaran ketika orang bertindak mereka belajar pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar Ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong
rangsangan isyarat bertindak tanggapan dan penguatan (Kotler dan Keller
2007)
d Memori semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika
mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang
Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek (STM Short
Term Memory) yaitu satu gudang informasi sementara dan memori jangka
panjang (LTM Long Term Memory) yaitu gudang lebih permanen
Berkaitan dengan keputusan membeli pemasaran dapat terlihat meyakinkan
bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang
tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya sosial pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk
khususnya dalam pengambilan keputusan para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda
Untuk itu dalam melakukan promosi perusahaan harus mempertimbangkan
keempat faktor tersebut Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan
menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Untuk dapat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk
membeli telah digunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain
oleh Engel Kollat amp Blackwell (1968) Engel (1973) dan Hawkins Best amp
Coney (1983) (dalam Ashar Sunyoto 2001)
Model ini akan membahas model yang dikembangkan oleh Hawkins dan rekan
Berikut secara singkat ulasan tentang setiap tahap dalam proses pengambilan
keputusan konsumen
1 Pengenalan Masalah
Proses pengambilan keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya
masalah Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses
pengambilan keputusan konsumen Masalah konsumen ialah perbedaan antara
keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah
ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh
konsumen) Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada kedua-duanya
dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung
sekarang Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan sebagai cukup besar
dan penting maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya
2 Mencari Informasi
Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah
pencarian informasi Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang
ekstensif internal dan eksternal pencarian internal dan eksternal yang terbatas
atau hanya pencarian internal Informasi konsumen internal (informasi yang
disimpan dalam ingatan ) diperoleh secara aktif melalui pencarian-pencarian
sebelumnya dan pengalaman pribadi atau diperoleh secara pasif melalui
pembelajaran dengan keterlibatan yang rendah Informasi selain dapat dicari
dari ingatan sendiri dapat dicari pula dari empat macam sumber eksternal
yaitu
a) Sumber-sumber pribadi seperti teman kenalan dan keluarga
b) Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen profesional
bayaran dan badan-badan pemerintahan
c) Sumber-sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan
d) Sumber-sumber pengalaman langsung dengan produk atau pengkajian
langsung dari produk
3 Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban-
jawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali mereka menilai
alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik
memecahkan masalahnya Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari
konsumen sebagai jawaban terhadap satu masalah Mereka adalah ciri-ciri yang
digunakan konsumen untuk membandingkan merek-merek yang berbeda-beda
ditinjau dari masalah khusus mereka Jumlah jenis dan pentingnya kriteria
penilaian yang digunakan berbeda dari konsumen yang satu ke konsumen yang
lain dan berbeda untuk kategori produk yang berbeda-beda
4 Seleksi Saluran Distribusi dan Pelakasanaan Keputusan
Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran
distribusi atau penyalur eceran Dengan demikian konsumen juga harus
menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produk
Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara (1) simultan bersama-
sama (2) produk dulu penyalur kemudian (3) penyalur dulu produk
kemudian Jenis konsumen yang berbeda memberikan nilai yang berbeda
kepada ciri-ciri toko Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki
kesukaan toko yang berbeda dengan konsumen dari golongan sosial menengah
untuk kategori produk tertentu Konsumen dari golongan sosial menengah
misalnya akan lebih senang beli daging di pasar swalayan daripada di pasar
5 Proses Pascapembelian
Perusahaan sering memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan
sesudah pembelian penting sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan
mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat Kebanyakan
pembelian diikuti dengan penggunaan produk mungkin saja tidak oleh
pembelinya tetapi oleh orang lain Perlu diketahui sejauh mana produk yang
dibeli dirasakan kegunaannya sesuai yang diharapkan
Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa perilaku setelah membeli akan timbul
semacam perilaku lain pada individu Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia
merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya Jika ia puas tentu ia
gembira sebaliknya jika tidak puas maka perilakunya akan sangat berhati-hati
untuk masa yang akan datang mungkin ia akan berubah sikap terhadap merek
toko di mana ia pernah berbelanja
214 Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
Anwar Prabu (2005) membagi empat teknik pendekatan keputusan
konsumen yaitu
1 Teknik Pendekatan Stimulus Respons
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang
suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau
termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang
disampaikan itu Dengan kata lain pemilik toko atau pramuniaga memberikan
stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko kemudian diharapkan
konsumen dapat meresponnya secara positif
2 Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi Dalam
teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang
bersangkutan Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan
berbagai jenis produk merek warna kualitas dan memberikan informasi
tentang manfaat kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing
produk yang tersedia
3 Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik
stimulus-respon dan humanistik Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang
memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli namun keputusan
membeli sepenuhnya diserahkan kapada konsumen
4 Teknik Pendekatan dengan Kombinasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi
persuasif melalui rumus AIDDAS A= Attention (perhatian) I=Interest (minat)
D=Desire (hasrat) D=Decision (keputusan) A=Action (tindakan) dan
S=Satisfaction (kepuasan) Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian
konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya kemudian kembangkan
hasratnya untuk membeli produk tersebut Setelah itu arahkan konsumen untuk
mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya
dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli
Setiap perusahaan atau distributor suatu produk masing-masing berbeda dalam
cara atau teknik dalam menyampaikan produknya pada konsumen Oleh karena
itu setiap teknik harus dapat mengantarkan konsumen pada tujuannya sehingga
arahan pada penjual perlu diperhatikan agar dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Pada sub bab ini akan membahas tentang persepsi persepsi konsumen
personal selling dan pengertian persepsi konsumen tentang personal selling
221 Pengertian Persepsi
Istilah persepsi biasanya digunakan untuk mengungkapkan tentang
pengalaman terhadap sesuatu benda ataupun sesuatu kejadian yang dialami
Dalam kamus standar dijelaskan bahwa persepsi dianggap sebagai sebuah
pengaruh ataupun sebuah kesan oleh benda yang semata-mata menggunakan
pengamatan penginderaan Persepsi ini didefinisikan sebagai proses yang
menggabungkan dan mengorganisasikan data-data indera kita (penginderaan)
untuk dikembangkan sedemikian rupa sehingga kita dapat menyadari di sekeliling
kita termasuk sadar akan diri kita sendiri (Shaleh amp Wahab 2005)
Senada dengan itu Desiderato1976 129 (dalam Jalaluddin Rakhmat 2005)
mendefinisikan persepsi sebagai pengalaman tentang objek peristiwa atau
hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan
menafsirkan pesan Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli inderawi
(sensory stimuli)
Bernard Berelson dan Gary A steiner (dalam Kotler dan Kevin 2007)
menjelaskan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan
Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses
untuk memilih mengorganisasikan dan menginterpretasikan suatu stimulus
menjadi sebuah realitas yang memiliki makna (dalam Ujang Sumarwan dkk
2009)
Dari beberapa definisi di atas dapat simpulkan bahwa yang dimaksud dengan
persepsi adalah suatu proses pengamatan yang melibatkan indera yang kemudian
diolah dalam berpikir hingga menghasilkan sebuah pernyataan atau pertanyaan
2211 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Persepsi
Karena persepsi lebih bersifat psikologis daripada merupakan proses
penginderaan saja maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi
1 Perhatian yang selektif
Dalam kehidupan manusia setiap saat akan menerima banyak sekali rangsang
dari lingkungannya Meskipun demikian ia tidak harus menanggapi semua
rangsang yang diterimanya untuk itu individunya memusatkan perhatiannya
pada rangsang-rangsang tertentu saja Dengan demikian objek-objek atau
gejala lain tidak akan tampil ke muka sebagai objek pangamatan
2 Ciri-ciri rangsang
Rangsang yang bergerak di antara rangsang yang diam akan lebih menarik
perhatian Demikian juga rangsang yang paling besar di antara yang kecil yang
kontras dengan latar belakangnya dan intensitas rangsangnya paling kuat
3 Nilai dan kebutuhan individu
Seorang seniman tentu punya pola dan cita rasa yang berbeda dalam
pengamatannya dibanding seorang bukan seniman Penelitian juga
menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin
lebih besar daripada anak-anak orang kaya
4 Pengalaman dahulu
Pengalaman-pengalaman terdahulu sangat mempengaruhi bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya Cermin bagi kita tentu bukan barang baru
tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian (Shaleh amp
Wahab 2005)
2212 Persepsi Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir Salah satu proses
psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran adalah persepsi Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang
sama
Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya Seperti
dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami
persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan
oleh konsumen Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon JOI (2005)
bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang
subjektif dan bukan pada realitas objektif Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek pemasar harus memperhatikan
dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produkmerek tersebut
Ries dan Trout (1986) (dalam Ristiyanti dan Jhon JOI 2005) mengatakan
bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan
perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning itu sendiri
adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk
atau merek yang diperkenalkan Ries dan Trout (1987) juga menegaskan
pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen Ia mengatakan
bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan
persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen sehingga
bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya
bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu
1 Perhatian selektif setiap hari orang menerima banyak rangsangan Karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu kebanyakan
rangsangan akan disaring hal tersebut dinamakan perhatian selektif Artinya
para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen
2 Distorsi selektif rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya
Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga
menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek
3 Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka Karena adanya ingatan selektif kita cenderung mengingat hal-hal baik
yang disebutkan tentang produk pesaing Ingatan selektif menjelaskan mengapa
para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan
ke pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan (Philip Kotler dan Kevin Lane 2007)
Sedangkan Mowen dan Minor (1998) meletakkan landasan teori persepsi
pada teori proses pengolahan informasi Ada lima tahapan pengolahan informasi
yaitu tahap pemaparan tahap perhatian tahap pemahaman tahap penerimaan dan
tahap retensi Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap
yaitu pemaparan (ketika konsumen menerima informasi berbagai media) tahap
perhatian dan tahap pemahaman terhadap stimuli (informasi) Sumarwan (2000)
menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek
sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut memperhatikan
informasi dan objek tersebut dan memahami informasi tersebut (dalam Ujang
Sumarwan dkk 2009)
222 Personal Selling (Penjualan Tatap muka)
2221 Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung Artinya personal
selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga
potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja berhadapan
langsung dengan konsumen (Nugroho J Setiadi 2003)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) personal selling adalah presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan Personal selling adalah cabang
interpribadi dari bauran promosi Sebagian besar iklan mengandung komunikasi
satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran Sebaliknya
personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual
dan pelanggan individu tatap muka melalui telepon melalui konferensi video
atau Web atau dengan cara lainnya
Menurut Ujang Sumarwan dkk (2009) personal selling atau penjualan tatap
muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian
selanjutnya Khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan aksi
pembeli Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada
biaya relatif ketersediaan dana ketersediaan media promosi dan tipe produk
yang dijual
Personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan dapat terjual Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi
secara langsung antara penjual dan pembeli sehingga dapat menciptakan
komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual Di samping menjelaskan atau
memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon
pembeli personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli
sebagai umpan balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu
pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis
dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian
keputusan Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam
bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga dan calon pembeli dengan
tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Sofyan Assauri 1990)
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa personal
selling merupakan cara memperkenalkan suatu produk atau jasa oleh penjual
terhadap calon pembeli dengan jalan berkomunikasi langsung dengan maksud
akan terjadi suatu penjualan
2222 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling
Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial personal
selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya Jika
pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor
yang mempengaruhi keberhasilan personal selling (Nugroho J Setiadi 2003)
yaitu
1 Sumber daya perusahaan tujuan dan strategi pemasaran
Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dari alat promosi lainnya banyak
perusahaan menggunakan personal selling sebagai alat promosi utama
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan
strategi pemasaran perusahaan Tujuan dan strategi membantu dalam
menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat
promosional yang tepat
Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan
meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk
maka usaha personal selling dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat
digunakan Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling
menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil
pangsa pasar dari pesaing yang telah ada
2 Karakteristik pasar sasaran
Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya personal
selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit rata-rata
konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar
Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen
potensial dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang
perantara besar lebih tepat jika menggunakan personal selling
3 Karakteristik produk
Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya
mengkonsentrasikan pada upaya personal selling sedangkan untuk consumer
goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dan periklanan Alasan
bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung
menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak
informasi untuk membuat keputusan pembelian
4 Kebijaksanaan saluran distribusi
Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong
penjual kembali untuk membeli produk Ketika pemasar menggunakan pull
strategy (berusaha menarik konsumen dengan melakukan tindakkan
pembelian) berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan
merek Jika kebijakannya pull strategy pemasar dapat menggunakan
periklanan sebagai alat promosi utama Sebaliknya jika perusahaan
menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan
menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi) upaya panjualan tatap muka
akan lebih efektif
5 Kebijakan harga
Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran
promosi Item ldquobig-ticketrdquo (harga mahal) baik barang industri maupun barang
konsumsi secara khusus memerlukan personal selling
2223 Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling
Kegaiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut (Sofyan Assauri
1990)
1 Hubungan langsung secara personal confrontantion Dalam personal selling
terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan
kedua pihak dapat saling mengamati sifat kebutuhan dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung
2 Hubungan akrab secara cultivation Personal selling dapat membentuk
hubungan yang lebih akrab dengan pembeli Di sini penjual harus dapat
menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli sehingga dapat
menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang
3 Adanya tanggapan (response) Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi
walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih
Agar kegiatan personal selling dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan
maka dalam pelaksanaannya pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri personal
selling tersebut
2224 Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Penggunaan personal selling sebagai alat promosi tidak hanya bertujuan
untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awarness dari
konsumen tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan
penjualan
Personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya Perbedaan karakteristik menyebabkan personal selling
mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya Keunggulan lain yang menonjol adalah personal selling melibatkan
komunikasi langsung dengan konsumen potensial Personal selling sering lebih
bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa Dalam
personal selling proses alur komunikasi dua arah sehingga konsumen secara
langsung bisa bertanya mengenai produk kapada tenaga penjual Oleh karena itu
tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen
potensial dalam bentuk keberatan pertanyaan atau komunikasi non-verbal
Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang
kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam
iklan di media elektronik dan media cetak
Selain mempunyai keunggulan personal selling juga mempunyai kelemahan
Kelemahan utamanya yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil
konsumen potensial Akibatnya personal selling menjadi lebih mahal jika diukur
berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Nugroho J Setiadi
2003)
2225 Proses Personal Selling
Proses penjulan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus
dikuasai wiraniaga Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan
mendapatkan pelanggan baru dan pesanan dari mereka Meskipun demikian
sebagian besar wiraniaga menghabiskan banyak waktu mereka untuk
mempertahankan akun yang sudah ada dan membangun hubungan pelanggan
jangka panjang Proses penjualan terdiri dari tujuh tahap yaitu memilih dan
menilai prospek prapendekatan pendekatan presentasi dan demonstrasi
mengatasi keberatan penutupan dan tindak lanjut (Kotler amp Armstrong 2008)
1 Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu
mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas Pendekatan terhadap
pelanggan potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan
Wiraniaga harus sering mendekati banyak prospek hanya untuk mendapatkan
beberapa penjualan Meskipun perusahaan memberikan beberapa arahan
wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam menentukan prospek
Sumber terbaik adalah referensi Wiraniaga bisa meminta referensi kepada
pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain seperti pemasok
penyalur wiraniaga nonpesaing dan bankir Mereka juga dapat mencari calon
pelanggan dalam daftar nama atau Web dan menelusuri arahan melalui telepon
dan surat langsung
2 Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan wiraniaga harus belajar sebanyak
mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka)
Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach) Wiraniaga dapat
mencari keterangan dari standar industri dan sumber online kenalan dan hal
lain untuk belajar tentang perusahaan Wiraniaga harus menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai prospek mengumpulkan informasi
atau melakukan penjualan segera Tugas lain adalah memutuskan pendekatan
terbaik yang bisa berupa kunjungan pribadi panggilan telepon atau surat
Penetapan waktu terbaik harus dipertimbangkan secara cermat karena banyak
calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat tertentu Terakhir wiraniaga harus
memikirkan keseluruhan strategi penjualan untuk akun
3 Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach) wiraniaga harus mengetahi cara
bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan
baik Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik kalimat
pembuka dan catatan untuk tindak lanjut Kalimat pembuka harus positif
untuk membangun itikad baik dari awal hubungan Pembukaan ini bisa diikuti
oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan
pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli Seperti dalam seluruh tahap proses
penjualan mendengarkan pelanggan adalah hal penting
4 Presentasi dan Demonstrasi
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan wiraniaga menceritakan
ldquokisahrdquo produk kepada pembeli menyajikan manfaat produk bagi pelanggan
dan mempelihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan
Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini
daripada wiranaga yang gigih menjual atau wiraniaga murah senyum Saat ini
pembeli menginginkan solusi bukan senyum hasil bukan omong kosong
Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran mereka
memahami kebutuhan mereka dan merespon produk dan jasa yang benar
Pendekatan kebutuhan kepuasan ini memerlukan keahlian mendengarkan dan
menyelesaikan masalah yang baik
5 Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika
diminta menempatkan pesanan Masalahnya bisa berupa masalah logis atau
psikologis dan keberatan jarang diucapkan Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif mencari keberatan
tersembunyi meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan menganggap
keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan
mengubah keberatan menjadi alasan membeli Semua wiranaga memerlukan
pelatihan keahlian mengatasi keberatan
6 Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan kemudian wiraniaga berusaha
menutup penjualan Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup atau tidak
menanganinya dengan baik Mereka mungkin kurang yakin merasa bersalah
karena meminta pesanan atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup
penjualan Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik komentar dan pertanyaan Wiraniaga bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan Mereka dapat meminta
pesanan meninjau ulang poin kesempatan menawarkan bantuan menulis
pesanan bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B atau
mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak
diajukan sekarang Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli
untuk menutup seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa
tambahan biaya
7 Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis
Tepat setelah menutup penjualan wiraniaga harus melengkapi berbagai detail
tentang waktu pengiriman persyaratan pembelian dan masalah lain Wiraniaga
kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal
diterima untuk memastikan adanya instalasi instruksi dan pelayanan yang
benar Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah memastikan
minat pembeli dari wiraniaga tersebut dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah (Hawkins dkk
1983) satu satuan pengambilan keputusan (secara perorangan keluarga) yang
memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada dan mengambil
tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup
(Ashar Sunyoto Munandar 2001)
Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen ialah cara
berlangsungnya proses kognitif Semua proses kognitif yang terlibat dalam
perolehan dan penyimpanan dari informasi meliputi perhatian persepsi dan
ingatan Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk
secara acak dan pasif Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan
dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka Salah satu dari proses
kognitif tersebut adalah persepsi bagaimana orang mempersepsikan diri mereka
sendiri atau orang lain mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada
disekitar mereka mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen
(Ashar Sunyoto Munandar 2001) Hal tersebut senada dengan pendapat Philip
Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi
Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu
mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang
ditawarkan kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh
konsumen Sebagai suatu organisme konsumen selalu memberi respon atas
stimulus yang dipaparkan kepadanya Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh
proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan
bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang
mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi
konsumen karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk
pembelian serta mengembangkan dan memajukan perusahaan Dengan cara
tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen
Seperti dikatakan Ries dan Trout (1986 1987) (dalam Ristiyanti dan Jhon
JOI 2005) bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi
konsumen Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen
untuk memperebutkan persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak
konsumen sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya
produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen Beliau juga
mengatakan bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu
adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning
itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen
terhadap produk atau merek yang diperkenalkan
Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah
dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara
penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen Dari sudut
pandang komunikasi pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi
proses kognitif (menimbulkan perhatian dipersepsi dan dipahami) Jika dipahami
ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk dan jika sikap
dipengaruhi ada kemungkinan perilaku dipengaruhi (Ashar Sunyoto Munandar
2001)
23 Jenis Kelamin
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia jenis kelamin diartikan sebagai sifat
(keadaan) jantan atau betina Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria
dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda
sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi
Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil
lebih banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada
bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu
Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu
dikenal lemah lembut cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki
dianggap kuat rasional jantan dan perkasa Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan
sifat-sifat yang dapat diperdekatkan Artinya ada laki-laki yang emosional lemah
lembut keibuan sementara juga ada perempuan yang rasional kuat dan perkasa
Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke
tempat yang lain Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan
lebih kuat dari laki-laki tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang
lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan Juga perubahan itu bisa terjadi dari
satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain Di suku tertentu perempuan
kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki Semua hal yang
dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki yang bisa berubah dari
waktu ke waktu serta berbeda di berbagai tempat maupun yang berbeda diantara
kelas-kelas masyarakat itulah yang dikenal dengan konsep gender (Suryanto
2009)
24 Familiaritas Penjual
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan Baik itu dalam hal pelayanan
sikap simpatik sopan dan perhatian Penjual pada dasarnya punya keunikan
sendiri keunikan inilah yang akan dikenal dan diingat orang yang dalam
pemasaran dikenal sebagai personal branding Produk boleh sama-sama
berkualitas tapi jika personal branding seorang penjual yang satu kalah dengan
penjual yang lain maka konsumen tidak akan membeli produk dari penjual yang
memiliki personal branding yang rendah Personal branding sangat menentukan
keberhasilan cara menjual diri penjual kepada konsumen relasi dan bahkan orang
yang baru dikenal Kebutuhan akan personal branding atau hal-hal unik dari
seseorang yang diingat orang banyak tak terbatas pada profesi dan posisi tertentu
Personal branding ini sangat penting dan menentukan tingkat loyalitas konsumen
kecepatan penjual mendapatkan konsumen baru tingkat loyalitas konsumen serta
kemajuan usaha penjual secara keseluruhan (Eswe 2010)
Dengan personal branding tersebut konsumen akan lebih mudah menilai
penjual dengan karakter pelayanan yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen Sehingga hal itu secara tidak langsung dapat mempengaruhi
keputusannya dalam membeli maka secara lambat laun konsumen akan lebih
Mengenal penjual tersebut dan memutuskan untuk melakukan pembelian ulang
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas
251 Usia
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia usia diartikan sebagai umur Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya Selera orang
terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia (Kotler dan
Keller 2007) Konsumen dengan usia remaja amat mudah terpengaruh rayuan
penjual mudah terbujuk iklan terutama pada kerapihan kertas bungkus (Ashar
Sunyoto Munandar 2001) Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan
yang lebih baik dari pada kelompok konsumen muda Karena konsumen dewasa
mempunyai lebih banyak waktu dan uang mereka menjadi pasar ideal bagi wisata
eksotik restoran produk hiburan perabot dan mode pakaian buatan disainer
(Kotler dan Keller 2007) Konsumen dengan lanjut usia mempunyai pola berpikir
yang sesuai dengan pengalaman hidupnya seringkali menampakkan perilaku
seolah-olah merekalah yang terpandai penjual sering dianggap sebagai anak kecil
yang tidak mengetahui apapun (Ashar Sunyoto Munandar 2001)
252 Angkatan
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia angkatan yaitu sekelompok orang yang
terlahir sejaman atau bisa disebut generasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta berdiri sejak tahun 1957-2011 yang melewati beberapa
periode mulai dari ADIA IAIN hingga saat ini berubah menjadi UIN yang
mencetak beberapa generasi atau angkatan yaitu sejak tahun 1957-2011 Terkait
dengan keputusan membeli mahasiswi angkatan baru dengan angkatan lama akan
berbeda pada pengambilan keputusannya dalam membeli Peneliti membatasi
angkatan baru dimulai pada semester satu sampai tiga yaitu berkisar antara usia
17-20 tahun hal ini masuk dalam kategori usia remaja akhir Remaja akhir
menurut Thornburg (1982) adalah usia 17-20 tahun mereka umumnya sudah
memasuki dunia perguruan tinggi atau lulus SMU dan mungkin sudah bekerja
(dalam Dariyo 2004) Menurut Ashar Sunyoto (2001) konsumen remaja amat
mudah terpengaruh rayuan penjual mudah terbujuk iklan terutama pada
kerapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna yang menarik)
dan tidak berpikir hemat Kemudian pada angkatan lama peneliti membatasi dari
semester empat sampai seterusnya yaitu berkisar antara usia 21 dan seterusnya
hal ini masuk dalam kategori dewasa awal
253 Fakultas
Fakultas dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia diartikan sebagai bagian
perguruan tinggi tempat mempelajari suatu bidang ilmu UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta memiliki 11 fakultas untuk strata 1 yang dibagi menjadi dua kategori
yakni kategori fakultas umum dan kategori fakultas agama Fakultas umum
meliputi Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Fakultas Kedokteran dan Ilmu Kesehatan Fakultas Psikologi Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik dan Fakultas Sains dan Teknologi Sedangkan fakultas
agama meliputi Fakultas Ushuluddin dan Filsafat Fakultas Syari‟ah dan Hukum
Fakultas Dakwah dan Komunikasi Fakultas Adab dan Humaniora serta Fakultas
Dirasat Islamiyah Terkait dengan keputusan membeli mahasiswi pada fakultas
umum mayoritas diisi oleh lulusan SMA atau SMK yang dalam keseharian
belajarnya kurang didominasi oleh pelajaran agama sehingga nilai-nilai agama
tentang kesedehanaan dalam hidup kurang diajarkan Dengan demikian secara
tidak langsung perilaku konsumtifnya pun lebih tinggi dan lebih memperhatikan
perkembangan-perkembangan fashion yang sedang trend Berbeda dengan
fakultas umum mahasiswi pada fakultas agama cenderung diisi oleh lulusan
Pesantren atau Madrasah Aliyah yang dalam keseharian belajarnya lebih banyak
didominasi oleh pelajaran-pelajaran keagamaan Maka nilai-nilai tentang
keislaman kesederhanaan dan sikap untuk bersyukur lebih banyak didapat
sehingga dalam berperilaku mereka lebih sederhana untuk tidak berlebih-lebihan
Seperti yang dikatakan Mustafa Edwin dkk (2006) Islam memberikan arahan
yang sangat indah dengan memperkenalkan konsep Israf (berlebih-lebih) dalam
membelanjakan harta dan tabzir Islam memperingatkan agen ekonomi agar
jangan sampai terlena dalam berlomba-lomba mencari harta Islam membentuk
jiwa dan pribadi yang beriman bertakwa bersyukur dan menerima Pola hidup
konsumtivisme tidak pantas dan tidak selayaknya dilakukan oleh pribadi yang
beriman dan bertakwa Satu-satunya gaya hidup yang cocok adalah simple living
(hidup sederhana) dalam pengertian yang benar secara syarrsquoi
26 Kerangka Berpikir
Persaingan yang semakin kuat diantara perusahaan mengharuskan perusahaan
tersebut berlomba-lomba memperoleh hasil yang memuaskan dengan
memperhatikan sistem pemasaran agar dapat mempengaruhi persepsi konsumen
serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen Dalam pemasaran
diperlukan adanya strategi agar produk yang ditawarkan dapat mengenai sasaran
salah satu strategi dalam pemasaran adalah promosi Promosi itu sendiri adalah
sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen
tentang barang dan jasa Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian mendidik
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen (Buchori Alma 2000)
Nugroho J Setiadi (2005) menjelaskan bahwa konsep yang secara umum
sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai
bauran promosi yang terdiri dari lima jenis promosi yaitu iklan (advertising)
penjualan tatap muka (personal selling) promosi penjualan (sales promotion)
hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation) serta
pemasaran langsung (direct marketing)
Untuk dapat mewujudkan segala harapan untuk kemajuan pihak perusahaan
senantiasa melakukan berbagai kegiatan promosi yang dapat meningkatkan nilai
penjualan diantaranya kegiatan personal selling Yaitu strategi penjualan secara
tatap muka langsung pada konsumen dengan tujuan dapat mempengaruhi
persepsinya
Selain strategi pemasaran jenis kelamin pun memberikan cukup pengaruh
dalam keputusan membeli Cara pengambilan keputusan seseorang pada segi jenis
kelamin memiliki perbedaan jenis kelamin penjual pria akan memiliki pengaruh
yang berbeda pada konsumen begitupun sebaliknya penjual wanita akan memiliki
pengaruh yang berbeda pula pada konsumen Dalam penelitian ini familiaritas
penjual pun akan diteliti dimana penjual yang dikenal dan tidak dikenal masing-
masing memiliki pengaruh yang berbeda dalam keputusan membeli pada
konsumen Selain itu faktor usia angkatan dan fakultas diasumsikan secara tidak
langsung memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli Usia remaja tentu
akan berbeda keputusan membelinya dengan usia dewasa Remaja lebih menyukai
produk yang unik lucu dan terbungkus menarik sedangkan usia dewasa akan
memutuskan membeli pada produk yang berkualitas dan banyak manfaatnya
Begitu juga dengan angkatan mahasiswi angkatan baru akan berbeda keputusan
membelinya dengan mahasiswi angkatan lama di mana angkatan baru masuk
dalam kategori remaja akhir dan angkatan lama masuk dalam kategori dewasa
awal Kemudian fakultas umum dan fakultas agama juga akan berbeda dalam
pengambilan keputusannya dalam membeli hal ini dibedakan dari segi nilai-nilai
keagamaan tentang kesederhanaan dan tidak berlebih-lebihan yang didapatnya
dalam belajar Dengan dasar inilah penelitian ini akan melihat pengaruh persepsi
tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
27 Hipotesis Penelitian
H1 ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal
selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H2 ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H3 ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H4 ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
H5 ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
H6 ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
BAB III
METODE PENELITIAN
Dalam bab ini berisi tentang jenis penelitian yang terdiri dari pendekatan
penelitian dan desain penelitian variabel penelitian yang terdiri dari definisi
variabel dan definisi operasional populasi dan sampel teknik pengambilan
sampel metode dan instrumen pengumpulan data yang terdiri dari metode
pengumpulan data deskripsi vignette pilot study dan hasil pilot study amp revisi
prosedur penelitian teknik pengolahan dan analisis data
31 Jenis Penelitian
311 Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kuantitatif Menurut Sugiyono (2008) penelitian kuantitatif ini adalah data
penelitian yang berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik
312 Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain faktorial
dimana masing-masing aspek yang dimanipulasi disusun secara faktorial
Hipotesis dalam penelitian ini akan diuji dengan menggunakan instrument
berbentuk vignette yakni berupa kasus-kasus dimana masing-masing dalam setiap
kasus akan menguji sebuah hipotesis Dari setiap kasus terdapat beberapa aspek
yang dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya Pemaparan lebih jelas mengenai
vignette tersebut dapat dilihat pada sub bab 342
32 Variabel Penelitian
321 Definisi Variabel
Menurut Sugiyono (2008) variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai
dari orang objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannyaVariabel dibagi
menjadi 2 jenis yaitu independent variable (variabel bebas) dan dependent
variable (variabel terikat) Penelitian ini terdiri dari 6 variabel bebas dan 1
variabel terikat Dalam penelitian ini yang menjadi variabel tersebut adalah
sebagai berikut
1 Variabel bebas 1 Persepsi tentang personal selling dengan variasi
a Penjual yang memberikan hubungan secara akrab
kepada pembeli dalam menjelaskan produknya
b Penjual yang secara to the point menjelaskan
produknya
2 Jenis kelamin penjual dengan variasi
a Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang perempuan
b Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang laki-laki
3 Familiaritas penjual dengan variasi
a Konsumen mengenali penjual
b Konsumen tidak mengenali penjual
4 Usia partisipan dengan variasi
a Remaja akhir
b Dewasa awal
5 Angkatan dengan variasi
a Angkatan baru
b Angkatan lama
6 Fakultas dengan variasi
a Fakultas umum
b Fakultas agama
Tabel 31 variabel bebas dengan variasinya
No Variabel Bebas Variasi
1 Persepsi tentang
personal selling
1ahubungan secara
akrab
1b to the
point
2 Jenis kelamin
penjual 2a perempuan
2b laki-
laki
3 Familiaritas penjual 3a kenal 3b tidak
kenal
4 Usia 4a remaja akhir 4b dewasa
awal
5 Angkatan 5a baru 5b lama
6 Fakultas 6a umum 6b agama
2 Variabel terikat keputusan membeli konsumen
Pengambilan keputusan untuk membeli merupakan suatu proses yang terdiri dari
pengenalan masalah pencarian informasi observasi alternatif pembelian dan
hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau
keinginannya atas suatu produk dengan melakukan pemilihan dari alternatif yang
tersedia
322 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel penelitian dibuat guna membatasi lingkup
variabel yang diteliti maka peneliti memberikan pengertian terhadap kedua
variabel tersebut yaitu
1 Keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
2 Persepsi konsumen tentang personal selling
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
3 Jenis kelamin penjual yaitu meliputi penjual perempuan dan penjual laki-
laki
4 Familiaritas penjual yaitu meliputi penjual yang dikenal dan penjual yang
tidak dikenal
5 Usia partisipan yaitu meliputi usia remaja akhir dan usia dewasa awal
6 Angkatan yaitu meliputi angkatan baru dan angkata lama
7 Fakultas yaitu meliputi fakultas umum dan fakultas agama
Keputusan membeli ini akan diukur menggunakan vignette Vignette adalah
kasus yang ditanyakan kepada partisipan Masing-masing kasus berisi tentang
uraian variabel bebas yang telah dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya terhadap
keputusan membeli Jadi keputusan membeli atau tidak membeli yang diukur
adalah akibat dari variabel bebas yang telah dimanipulasi (Amalia 2008)
33 Populasi dan Sampel
331 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono 2008) Populasi pada
penelitian ini adalah Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
332 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi
(Sugiyono 2008)
Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 190 orang mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
333 Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan secara purposive
sampling Purposive sampling adalah pemilihan sampel berdasarkan pada
karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai sangkut-paut dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (Hariwijaya amp Trinton
2008)
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data
341 Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini peneliti memilih metode kuesioner sebagai alat
pengumpul data Kuesioner merupakan alat pengumpulan data yang berupa
serangkaian daftar pertanyaan untuk dijawab partisipan Kuesioner dapat disebut
juga sebagai interview tertulis di mana partisipan dihubungi melalui daftar
pertanyaan (Hariwijaya amp Trinton 2008) Dalam penelitian ini subjek akan
diberikan kuesioner berbentuk vignette yang terdiri dari tiga bagian yaitu
1) Bagian pengantar berisi tentang nama peneliti tujuan penelitian kerahasiaan
jawaban yang diberikan permohonan pengisian kuesioner dan ucapan terima
kasih
2) Bagian inti berisi serangkaian kasus dengan beberapa bentuk variasi Di awal
kasus akan diberikan instruksi dimana masing-masing kasus terdiri dari satu
pertanyaan yang memberikan dua pilihan jawaban
3) Bagian data kontrol berisi tentang data-data subjek seperti nama usia fakultas
dan lainnya untuk melengkapi data penelitian
342 Deskripsi Vignette
Instrumen pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuesioner berbentuk Vignette Menurut Kahneman amp Tiversky (1979) Vignette
ini sering digunakan dalam penelitian deskripsi tentang pengambilan keputusan
manusia (seperti dikutip dalam Amalia 2008) Vignette adalah kasus yang
ditanyakan kepada partisipan penelitian Tiap versi kasus adalah aspek-aspek yang
telah dimanipulasi manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin
dilihat pengaruhnya Vignette ini terdiri dari 6 versi soal (A1 A2 B1 B2
C1C2)
Versi soal A1 menceritakan tentang hubungan secara akrab yang diciptakan
penjual kepada konsumen Penjual berusaha menjelaskan produknya dengan
aspek komunikasi secara akrab dan ramah ia juga memuji pembeli sehingga
menimbulkan rasa simpatik pada pembeli
Versi soal A2 menceritakan tentang penjual yang mempromosikan produknya
secara to the point penjual tersebut menjelaskan produknya tanpa terjalin
hubungan yang akrab Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya
tanpa menciptakan keakraban pada pembeli
Versi soal B1 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin
perempuan yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal B2 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin laki-
laki yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal C1 menceritakan tentang keadaan konsumen yang mengenali penjual
namun pada versi soal C2 keadaan konsumen tidak mengenali penjual
Masing-masing versi kasus mempunyai 1 buah pertanyaan dan setiap pertanyaan
dari masing-masing kasus memiliki dua pilihan jawaban yang ada
Tiap versi kasus memiliki informasi yang sama
1 Uang yang dimiliki partisipan adacukup untuk membeli produk
2 Partisipan memerlukan produk yang ditawarkan
343 Pilot Study
Menurut Sugiyono (1999) untuk menguji validitas instrument digunakan
teknik expert judgement yaitu dinilai oleh minimal 2 orang yang dianggap
berkompeten untuk menilai ketepatan kuesioner yang digunakan Dalam hal ini
setelah instrument dikonstruksikan tentang aspek-aspek yang akan diukur
selanjutnya dikonsultasikan kepada ahlinya (seperti dikutip dalam Amalia 2008)
Peneliti juga melakukan face validity dari instrument yang telah disusun caranya
dengan mengujinya melalui pilot study pada partisipan penelitian
Pelaksanaan pilot study ini dilakukan pada tanggal 1 Maret 2011 dengan
jumlah partisipan sebanyak 15 orang Pilot study ini bertujuan untuk memastikan
bahwa manipulasi variabel bebas telah ditangkap dan dipahami oleh partisipan
Adapun tahapan pelaksanaannya sebagai berikut
a Mencari 15 orang partisipan dari masing-masing tempat amp waktu yang berbeda
b Memberikan kuesioner kepada partisipan
c Proses pengisian kuesioner sebelu mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti jika sudah jelas kemudian jawaban tersebut menjadi bahan pertanyaan
wawancara kepada beberapa partisipan
344 Hasil Pilot Study amp Revisi
Berdasarkan kuesioner yang telah diisi dan wawancara yang dilakukan
diperoleh beberapa masukan yang kemudian menjadi bahan pertimbangan bagi
peneliti untuk melakukan revisi instrumentantara lain
Feedback Menurut partisipan kasus yang diberikan kurang menantang
terdapat kata-kata yang diulang terus menerus sehingga bosan
membacanya
Revisi Peneliti merevisi bahasa yang digunakan menjadi lebih variatif
tanpa mengurangi aspek yang dimanipulasi
Feedback Menurut partisipan aspke yang ingin dilihat kurang diketahui
Revisi Peneliti melakukan revisi dengan menebalkan bold point
aspek yang dimanipulasi Peneliti juga merevisi informasi pada
kuesioner tersebut
Setelah direvisi kemudian peneliti melakukan uji coba kembali kepada 3
partisipan pada tanggal 23 Maret 2011 Berikut ini akan diuraikan informasi dan
beberapa penjelasan dari kasus vignette Namun lebih jelas instrumen vignette
yang terdiri dari pengantar instruksi serta tiap versi kasus vignette dapat dilihat
pada lampiran A
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Penjelasan Pada versi A1 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling yaitu tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual
kepada konsumen penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek
komunikasi secara akrab dan ramah
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan di pusat perbelanjaan tiba-
tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda
berbagai macam produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan
penuh keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga
mengetahui kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang
produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga
mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan
yang anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan
berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan
membeli produk tersebut
KASUS A2
Penjelasan Pada versi A2 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling di mana penjual mempromosikan produknya secara to the point
Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan
keakraban pada pembeli
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama
keluarga tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kapada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
KASUS B1
Penjelasan Pada versi B1 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang
perempuan
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan
di dekat rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba
Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju
kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk
Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuania menjelaskan
produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS B2
Penjelasan Pada versi B2 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi B2 ini penjual yang mempromosikan produknya adalah
seorang laki-laki
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-
tiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut
menarik perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda
dengan mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya
Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS C1
Penjelasan Pada versi C1 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C1 ini konsumen mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Anda dan teman-teman anda sedang asyik mengobrol di taman kampus
ditengah kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya
menyodorkan katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera
dikatalog tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion
lainnya Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut
dan anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Apakah
anda akan membeli produk tersebut
KASUS C2
Penjelasan Pada versi C2 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C2 ini konsumen tidak mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-
produk jualan di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang
penjual produk Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai
produk Natasya kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya
tersebut anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya
Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari
modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Walaupun anda tidak
mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut
35 Prosedur Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada tanggal 25-29 Maret 2011 di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan tahapan sebagai berikut
a) Mencari 190 orang partisipan selama lima hari dari masing-masing tempat amp
waktu yang berbeda
b) Membagikan kuesioner kepada partisipan
c) Proses pengisian kuesioner Sebelum mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti kemudian dilanjutkan oleh tahap pengisian oleh partisipan yang
dalam pengisiannya menghasbiskan waktu 5 menit untuk setiap partisipan
d) Melakukan analisis data dari sekumpulan data yang telah terkumpul sesuai
jumlah partisipan
36 Teknik Pengolahan dan Analisis Data
Seperti sudah dijelaskan di latar belakang di bab 1 penelitian rumusan
masalah yang ingin dijawab adalah apakah terdapat pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan
demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi dan untuk mengetahui
seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing variabel tersebut
terhadap keputusan membeli Penulis menggunakan metode statistika karena
datanya berupa angka-angka yang merupakan hasil pengukuran atau perhitungan
Berdasarkan hipotesis yang akan diukur peneliti menggunakan teknik analisis
multiple regression atau analisis regresi berganda untuk mengetahui besar
pengaruh variabel X1 (Persepsi tentang Personal Selling) X2 (Jenis Kelamin
Penjual) dan X3 (Familiaritas Penjual) X4 (Usia) X5 (Angkatan) dan X6
(Fakultas) terhadap Y (Keputusan Membeli)
Variabel yang diteliti merupakan variabel kategorik yang sebelum dianalisis
datanya peneliti melakukan dummy coding Analisis regresi berganda adalah
suatu metode untuk mengetahui bagaimana variasi dari beberapa variabel
independen mempengaruhi variabel dependen dalam suatu fenomena yang
kompleks (Muhidin amp Abdurahman 2009) Untuk perhitungannya dilakukan
dengan menggunakan program SPSS versi 180
BAB IV
HASIL PENELITIAN
Pada bab ini akan diuraikan hasil pengolahan data yang diambil pada penelitian
gambaran umum mengenai subjek penelitian serta hasil penelitian yang telah
dilaksanakan
41 Gambaran Umum Partisipan
Gambaran umum partisipan pada penelitian ini diuraikan secara rinci dibawah
ini yaitu berupa gambaran umum berdasarkan usia angkatan dan fakultas
411 Partisipan berdasarkan Usia
Gambaran umum partisipan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 41 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia
Usia N Persentase
Remaja akhir 124 6526
Dewasa awal 66 3473
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 41 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh usia remaja akhir yaitu berkisar antara usia 17-20
tahun dengan jumlah 124 orang (6526 ) sedangkan dewasa awal yang berkisar
antara usia 21-25 berjumlah 66 orang (3473)
412 Partisipan berdasarkan Angkatan
Gambaran umum partisipan berdasarkan angkatan dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 42 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Angkatan
Angkatan N Persentase
Angkatan baru 75 3947
Angkatan lama 115 6052
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 42 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan
pada penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan
dalam penelitian ini didominasi oleh angkatan lama yaitu angkatan tahun 2005-
2009 dengan jumlah 115 orang (6052 ) sedangkan angkatan baru yaitu
angkatan 2010-2011 berjumlah 75 orang (3947 )
413 Partisipan berdasarkan Fakultas
Gambaran umum partisipan berdasarkan fakultas dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 43 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Fakultas
Fakultas N Persentase
Umum 142 7473
Agama 48 2526
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 43 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh fakultas umum yaitu FITK FEB PSIKOLOGI
FISIP FST dan FKIK dengan jumlah 142 orang (7473) sedangkan fakultas
agama yaitu FSH FDK dan FDI berjumlah 48 orang (2526 )
42 Hasil Penelitian
Rumusan statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis pada penelitian ini
adalah dengan teknik regresi linier berganda (multiple linier regression) Di mana
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual usia
angkatan dan fakultas sebagai variabel bebas dan keputusan membeli sebagai
variabel terikat yang kemudian membentuk persamaan regresi Untuk pengolahan
data dengan teknik ini akan dibantu dengan komputerisasi software SPSS 180
Berikut ini hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling
terhadap Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel persepsi tentang
personal selling memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain persepsi
tentang personal selling yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
45 berikut
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 6873 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0009 Karena p value (0009) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel persepsi tentang personal selling terhadap
variabel keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 46
berikut
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar -2622 pada
variabel persepsi tentang personal selling dengan p value sebesar 0009 Karena p
value yang didapat pada variabel persepsi tentang personal selling (0009) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi itu artinya H1 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 327a
0107 0104 0466 0107 45148 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0107 Hal ini berarti bahwa variabel jenis kelamin
penjual memberikan sumbangsih sebesar 107 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 893 variabel lain selain jenis
kelamin penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
48 berikut
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 45148 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel jenis kelamin penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 49 berikut
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar 6719 pada
variabel jenis kelamin penjual dengan p value sebesar 0000 Karena p value yang
didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi itu artinya H2 diterima
yang berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 190a
0036 0034 040845 0036 14196 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0036 Hal ini berarti bahwa variabel familiaritas penjual
memberikan sumbangsih sebesar 36 bagi perubahan variabel keputusan
membeli Dengan demikian terdapat 964 variabel lain selain familiaritas
penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
411 berikut
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 14196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel familiaritas penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 412 berikut
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilait hitung
sebesar 3768 pada variabel familiaritas penjual dengan p value sebesar 0000
Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel familiaritas penjual memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H3
diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
424 Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan usia pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 414
berikut
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0086
Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 415 berikut
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 049
a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan
sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain usia yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
417 berikut
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0455 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0501
Karena p value (0501) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 418 berikut
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0674 pada variabel usia dengan p value sebesar 0501 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0501) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 034
a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 420
berikut
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0213 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0645 Karena p value (0645) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 421 berikut
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0461 pada variabel usia dengan p value sebesar 0645 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0645) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 041
a 0002 -0004 049413 0002 031 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 423berikut
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0578 Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 424 berikut
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel usia dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 133a
0018 0012 034244 0018 3378 1 188
0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 426
berikut
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3378 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0068 Karena p value (0068) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 427 berikut
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -1838 pada variabel usia dengan p value sebesar 0068 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0068) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
429 berikut
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0086 Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 430 berikut
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan usia pada kasus A1 A2
B1 B2 C1 C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel usia terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
425 Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 054
a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain angkatan yang
dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
432 berikut
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0543 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0462 Karena p value (0462) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 433 berikut
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0737 pada variabel usia dengan p value sebesar 0462 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0462) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 028683 0001 0149 1 188
0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
435 berikut
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0149 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0700 Karena p value (0700) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 436 berikut
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0386 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0700) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 053
a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 438
berikut
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0522 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0826 Karena p value (0471) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 439 berikut
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0723 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0471) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 024a
0001 -0005 049778 0001 0106 1 188
0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 441
berikut
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0106 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0745 Karena p value (0745) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 442 berikut
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0326 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0745 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0745) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 032
a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus
C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain angkatan yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 440
berikut
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0659 Karena p value (0659) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 445 berikut
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0442 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0659 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0659) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
Change Statistics
R Square
F Chang
df1 df2
Sig F Chang
e Change
e e
dimension0
1 153a
0023 0018 045298 0023 4477 1 188
0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
446 berikut
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
4477 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0036
Karena p value (0036) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan angkatan itu artinya
H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 448 berikut
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2116 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0036 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0036) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2
C1dan C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel angkatan terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan fakultas pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 151
a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
450 berikut
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 4416 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0037 Karena p value (0037) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 451 berikut
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2102 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0037 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0037) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 036
a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 453
berikut
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0240 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0625 Karena p value (0625) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 454 berikut
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0490 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0625 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0625) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 126
a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 934 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
456 berikut
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
3023 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0084
Karena p value (0084) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 457 berikut
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1739 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0084 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0084) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 131a
0017 0012 048718 0017 3262 1 188
0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0017 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 17 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 983 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
459 berikut
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3262 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0073 Karena p value (0073) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 460 berikut
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1806 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0073 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0073) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 033383 0001 015 1 188
0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
462 berikut
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0150 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0699
Karena p value (0699) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 463 berikut
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0387 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0699 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0699) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
465 berikut
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0578
Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 466 berikut
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan fakultas pada kasus A1
A2 B1 B2 C1 C2
Kemudian peneliti menganalisis juga besarnya proporsi varian dari DV yang
merupakan sumbangan atau pengaruh dari masing-masing IV Peneliti ingin
menguraikan dan menguji secara statistik apakah sumbangan dalam bentuk
proporsi varian dari setiap IV signifikan Sehingga peneliti dapat mengungkapkan
berapa persen dari bervariasinya keputusan membeli yang bersumber dari masing-
masing IV tersebut Adapun proporsi varian untuk IV 123 akan disajikan pada
tabel 467 dan proporsi varian untuk IV 456 akan disajikan pada tabel 468
berikut ini
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
X
4
0016
0002
0001
0002
0018
0016
2976
0455
0213
0310
3378
2976
Tidak Signifi
kan
X
5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifikan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
Keterangan
X1= Persepsi tentang Personal Selling
X2= Jenis Kelamin Penjual
X3= Familiaritas Penjual
X4= Usia partisipan
X5= Angkatan
X6= Fakultas
Dari tabel 467 dan 468 di atas dapat disimpulkan sebagai berikut
1 Variabel Persepsi tentang Personal Selling memberikan sumbangan atau
pengaruh sebesar 18 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan
tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 6873
2 Variabel Jenis Kelamin Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 107 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 45148
3 Variabel Familiaritas Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 36 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 14196
4 Variabel usia memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 16 kasus A2 02 kasus B1 01 kasus B2 02 kasus C1
18 dan kasus C2 16 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
2976 kasus A2 0455 kasus B1 0213 kasus B2 0310 kasus C1 3378
dan kasus C2 2976
5 Variabel angkatan memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 13 kasus A2 01 kasus B1 03 kasus B2 01 kasus C1
01 dan kasus C2 23 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
0543 kasus A2 0149 kasus B1 0522 kasus B2 0106 kasus C1 1196
dan kasus C2 4477
6 Variabel fakultas memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 18 kasus A2 01 kasus B1 16 kasus B2 17 kasus C1
01 dan kasus C2 02 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
4416 kasus A2 0240 kasus B1 3023 kasus B2 3262 kasus C1 0150
dan kasus C2 0310
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi yaitu Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual dan
Familiaritas Penjual Sedangkan ketiga IV lainnya yaitu Usia Angkatan dan
Fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
BAB V
KESIMPULAN DISKUSI DAN SARAN
Pada bab terakhir ini peneliti memaparkan tentang kesimpulan hasil penelitian
diskusi tentang penelitian serta saran teoritis dan saran praktis untuk penelitan
selanjutnya
51 Kesimpulan
Kesimpulan pada penelitian ini adalah
1 Terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Terdapat pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Terdapat pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
4 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
52 Diskusi
Hasil penelitian menyatakan bahwa persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli Hal tersebut
berarti bahwa konsumen memiliki persepsi positif terhadap penjual yang akrab
dan cenderung memutuskan untuk membeli dan konsumen yang memiliki
persepsi negatif terhadap penjual yang to the point cenderung memutuskan untuk
tidak membeli Dapat dilihat bahwa begitu pentingnya faktor persepsi untuk
menarik perhatian konsumen persepsi merupakan keharusan bagi konsumen
dalam menilai penjual Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan oleh Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) bahwa persepsi merupakan bagian dari
faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi
keputusan membeli Hal tersebut diperkuat oleh Sofyan Assauri (1990) bahwa
dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul
dalam pertemuan tatap muka diantara penjual dan pembeli di mana terdapat
pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan
pembelian
Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008)
yaitu penelitian tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (
Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli
Nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa
Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli
nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar
98
Selain itu jenis kelamin penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan
membeli dimana dalam hasil penelitian ini konsumen lebih memilih membeli
dengan penjual yang berjenis kelamin perempuan dibandingkan dengan penjual
yang berjenis kelamin laki-laki Hal ini sesuai dari wawancara dengan beberapa
partisipan yang lebih memilih penjual perempuan dibandingkan penjual laki-laki
alasan mereka tidak jauh dari anggapan bahwa perempuan lebih lembut dan sabar
dalam melayani konsumen selain itu alasan mereka juga didasarkan pada
kesamaan jenis kelamin mereka antara penjual perempuan dan konsumen
perempuan dimana partisipan pada penelitian ini adalah perempuan Hal ini
sesuai apa yang dikatakan Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria dan wanita
cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda sebagian
didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi Wanita
cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih
banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada bagian
lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu Dalam konsep yang
dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut
cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki dianggap kuat rasional
jantan dan perkasa (Suryanto 2009)
Dalam hasil penelitian ini familiaritas penjual pun memiliki pengaruh
terhadap keputusan membeli di mana dalam penelitian ini familiaritas penjual
mempunyai dua variasi yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal
Dan hasil yang diperoleh yaitu dalam keputusan membeli konsumen lebih
memilih penjual yang dikenal dibandingkan dengan penjual yang tidak dikenal
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan (Eswe 2010)
Kemudian variabel selanjutnya yaitu usia yang dalam penelitian ini tidak
menghasilkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada aspek
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual
Itu artinya usia remaja akhir dan usia dewasa awal tidak ada perbedaan dalam
penilaiannya terhadap penjual yang akrab dan penjual yang to the point sehingga
dalam variabel usia tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli
Begitu juga jenis kelamin penjual penjual perempuan dan penjual laki-laki pada
variabel usia masing-masing tidak berpengaruh dalam keputusan membeli
Kemudian penjual yang dikenal dan tidak dikenal pada aspek variabel usia juga
tidak berpengaruh pada keputusan membeli
Hal ini disebabkan kemungkinan usia pada penelitian ini yaitu 17-25 tahun
tidak membutuhkan atau tidak berselera dengan produk yang ditawarkan Menurut
Kotler amp Keller (2007) orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia
Kemudian variabel angkatan dalam penelitian ini tidak memiliki pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Itu artinya
angkatan baru dan angkatan lama tidak ada perbedaan dalam penilaiannya pada
penjual yang akrab dan yang to the piont sehingga dalam variabel angkatan tidak
berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli Kemudian variabel angkatan
juga pada penjual perempuan dan penjual laki-laki tidak berpengaruh terhadap
keputusan membeli begitupun pada penjual yang dikenal dan yang tidak dikenal
variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli
Variabel yang terakhir yaitu fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal
selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Pada aspek persepsi
tentang personal selling dalam hal ini terbagi menjadi penjual yang akrab dan
penjual yang to the point pada masing-masing hal tersebut variabel fakultas yaitu
fakultas umum dan fakultas agama tidak memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli kemudian pada aspek jenis kelamin penjual yang
terbagi menjadi penjual perempuan dan penjual laki-laki masing-masing pada
variabel fakultas tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli Begitupun pada aspek familiaritas penjual yaitu penjual yang dikenal
dan penjual yang tidak dikenal masing-masing pada variabel fakultas juga tidak
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Pada variabel angkatan dan fakultas tidak terdapat pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli hal ini disebabkan kemungkinan kecenderungan
untuk berperilaku yang sama Pada variabel angkatan dan fakultas peneliti
mengkatagorikan sebagai kelas sosial karena menurut Kotler amp Keller (2007)
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Menurutnya juga orang-orang yang
didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda
Dalam penelitian ini peneliti sadar masih banyak kekurangan yang harus
diperbaiki dan dilengkapi Misalnya dalam penelitian ini peneliti menggunakan
instrument berbentuk vignette yang masih jarang dilakukan sehingga peneliti
kesulitan untuk membuat kasus-kasus yang menarik Untuk peneliti selanjutnya
yang ingin menggunakan instrument berbentuk vignette sebaiknya lebih
memvariasikan kasus-kasus yang diberikan
53 Saran
Berdasarkan hasil dan keterbatasan penelitian beberapa saran sebagai
pertimbangan dalam melakukan penelitian yang akan datang terbagi menjadi
saran teoritis dan saran praktis
531 Saran Teoritis
1 Untuk peneliti yang ingin meneliti keputusan membeli disarankan untuk
menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli
seperti motivasi membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
2 Pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data multiple regression
atau analisis regresi berganda setelah dilakukan dummy coding pada
variabel kategorik Untuk penelitian selanjutnya disarankan menggunakan
teknik analisis data regresi logistik bila variabel terikatnya berupa variabel
kategorik
532 Saran Praktis
Dalam membuat kuesioner peneliti merasa memiliki banyak kekurangan
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrumen berbentuk vignette dan
kasus yang peneliti berikan kurang bervariasi sehingga hasil yang diperoleh
memiliki pengaruh yang kecil Oleh karena itu disarankan untuk penelitian
selanjutnya agar memperbaiki keterbatasan penelitian ini yaitu agar kasus-kasus
yang diberikan lebih bervariasi dan mengenai sasaran variabel yang akan diteliti
sehingga hasilnya pun terdapat pengaruh yang lebih besar
DAFTAR PUSTAKA
Amalia Nurachmi (2008) Keputusan membeli rokok Mild berdasarkan
pertimbangan merek harga kandungan tar amp nikotin Skripsi tidak
diterbitkan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
Admin (2003) Sophie martin Tas Indonesia kiblat Paris Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpswacoidsophie-martin-tas-indonesia-kiblat-
paris
Alma Buchari (2000) Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa Bandung
ALFABETA
Aryanto Doddy (2008) Personal selling dan keputusan membeli Diambil
tanggal 21 Agustus 2010 dari httprepositoryusuacidbitstream
Assauri Sofyan (1990) Manajemen pemasaran Jakarta CV Rajawali
Dariyo Agoes (2004) Psikologi perkembangan Bogor Ghalia Indonesia
Edwin Mustafa Dkk (2006) Pengenalan eksklusif ekonomi Islam Jakarta
Kencana Prenada Media Group
Eswe Gunawan (2010) Personal branding dalam bisnis Diambil tanggal 17
Februari 2010 dari httpwebcache_UMEJ ekonomikompasianacom
Hariwijaya M amp PB Trinton (2008) Pedoman penulisan ilmiah proposal dan
skripsi Yogyakarta Tugu Publisher
Hendry Reni E (2010) Sophie martin bidik pasar ekspor Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpwebbisniscomsektor-riilritel-ukm1html
Tim Penyusun (1999) Kamus besar bahasa Indonesia Jakarta Balai Pustaka
Khoirullah (2010) Kapabilitas kunci sophie martin Diambil tanggal 21
September 2010 dari httpelibrarymbipbacidgdl-khairullah-917
Kotler Philip amp Armstrong G (2008) Prinsip-prinsip pemasaran Edisi 12
jilid 2 Jakarta Penerbit Erlangga
Kotler Philip amp Keller KevinL (2007) Manajemen pemasaran Edisi 12
Indonesia PT Indeks
Mangkunegara AP (2005) Perilaku konsumen Bandung PT Refika Aditama
Muhidin SA amp Abdurahman Maman (2009) Analisis korelasi regresi dan
jalur dalam penelitian Bandung CV Pustaka Setia
Munandar AS (2001) Psikologi industri dan organisasi Jakarta UI Press
Prasetijo Ristiyanti amp Ihalauw Jhon JOI (2005) Perilaku konsumen
Yogyakarta Andi Offset
Puspita Hana (2010) Diskon 80 persen sophie martin diserbu Diambil tanggal
26 September 2010 dari httpmegapolitankompascomread
Rakhmat Jalaluddin (2005) Psikologi komunikasi Bandung PT Remaja
Rosdakarya
Sejarah dunia fashion Diambil pada tanggal 05 April 2011 dari
httpwwwyulissamoacomdunia-fashioncomment-page-1comment-2163
Setiadi NugrohoJ (2005) Perilaku konsumen Jakarta Prenada Media
Shaleh AR Wahab MA (2005) Psikologi suatu pengantar dalam perspektif
Islam Jakarta Prenada Media
Sugiyono (2008) Metode penelitian pendidikan pendekatan kuantitatif kualitatif
dan RampD Bandung CV Alfabeta
Sumarwan Ujang Dkk (2009) Pemasaran strategik Jakarta Inti Prima
Promosindo
Suryanto (2009) Gender apa itu Diambil tanggal 17 Februari 2011 dari
httpsuryantoblogunairacid20090211
Undupurnahayu (2007) Analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan
besar Jurnal Ilmiah Universitas Ibn Kholdun Bogor Vol 3 No 1 (januari)
hal 87
LAMPIRAN
A
Pengant
Assalamu‟alaikum WrWb
Nama saya Mawaddah Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
semester akhir Pada saat ini saya sedang menyelesaikan tugas akhir (skripsi)
dengan judul pengaruh persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual
familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Selain untuk memperoleh gelar S1 Psikologi
penelitian ini juga diharapkan dapat menambah khazanah baru dibidang Psikologi
Industri dan Organisasi Dalam kesempatan ini saya memohon partisipasi dan
kerja sama kawan-kawan untuk mengisi kuesioner yang sudah tersedia
esar harapan saya agar kawan-kawan dapat mengisi dengan sebenar-benarnya
sesuai instruksi yang ada Sebelumnya saya ucapkan terima kasih yang tak
terhingga atas bantuan partisipasi dan kerja samanya Mohon maaf apabila masih
banyak kekurangan dalam kuesioner ini
Wassalamu‟alaikum WrWb
Data Partisipan Penelitian
Nama
Usia
Angkatan
FakultasJurusan
Instruksi
Bacalah dengan teliti kasus-kasus di bawah ini Dari kasus ini akan muncul
sebuah pertanyaan dan Anda diminta menjawabnya dengan cara memilih salah
satu jawaban dari kedua pilihan yang ada Tidak ada jawaban yang benar atau
salah maka pastikan jawaban yang Anda pilih sesuai dengan keinginan Anda
Anda tidak diperbolehkan membaca kasus lain apabila Anda sedang memahami
satu kasus dalam kuesioner ini karena akan mengganggu konsentrasi dan
keputusan Anda terhadap satu kasus Setiap kasus memiliki permasalahan yang
berbeda jadi Anda tidak perlu membandingkan kasus yang satu dengan kasus
yang lain
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan dipusat perbelanjaan tiba-tiba anda
didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda berbagai macam
produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh
keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui
kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi
ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga mampu
mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang
anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-
keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan berbagai
pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan membeli
produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS A2 Lupakan kasus sebelumnya
Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga
tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kepada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B1
Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat
rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba Penjual
tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya
yang datang kepada anda adalah seorang perempuan ia menjelaskan produk
yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-tiba
penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik
perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan
mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Apakah
anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C1
Anda dan teman-teman anda sedang asyik ngobrol di taman kampus ditengah
kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan
katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog
tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut dan
anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda
Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-produk jualan
di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk
Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya
kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya tersebut anda merasa
asing karena baru pertama kali bertemu dengannya Namun penjual tersebut
menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari modelnya harganya sampai
kepada kegunaannya Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan
membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
LAMPIRAN
B
SKOR MENTAH Responden Kasus A1 Kasus A2 Kasus B1 Kasus B2 Kasus C1 Kasus C2
1 1 1 0 0 1 0
2 1 1 1 0 1 1
3 1 1 0 0 1 1
4 0 1 1 1 1 0
5 1 1 1 1 1 0
6 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 0 1 0
8 0 1 1 1 1 0
9 1 1 0 0 1 1
10 1 1 0 1 1 1
11 1 0 1 1 1 0
12 0 1 0 1 1 1
13 1 1 0 0 0 1
14 1 1 1 0 1 1
15 1 1 1 1 1 0
16 1 1 1 0 1 1
17 0 1 1 0 1 0
18 1 1 0 0 1 1
19 1 1 1 1 1 1
20 0 1 1 1 1 0
21 1 1 1 0 1 0
22 0 0 1 1 1 1
23 1 1 0 0 1 1
24 1 1 0 1 1 0
25 1 1 1 1 1 0
26 1 1 1 1 1 0
27 1 0 1 0 1 0
28 1 1 1 0 1 0
29 1 1 0 0 1 1
30 0 1 1 1 1 1
31 1 1 0 0 0 1
32 1 1 1 1 1 1
33 1 1 1 1 1 0
34 1 1 1 1 1 0
35 1 0 1 1 1 0
36 1 1 1 0 1 0
37 0 1 1 1 1 0
38 1 1 0 0 1 1
39 0 1 1 0 1 0
40 1 1 0 1 1 1
41 1 1 1 0 1 0
42 1 1 1 0 1 1
43 1 1 1 0 1 0
44 1 1 1 0 1 1
45 1 1 1 0 1 1
46 47
1 1
1 1
1 1
1 1
1 1
0 1
48 0 1 1 0 0 1
49 1 1 0 0 1 1
50 0 1 0 0 1 1
51 1 0 1 0 1 1
52 0 0 1 0 1 1
53 1 0 1 0 1 1
54 1 1 1 0 1 1
55 1 1 1 0 1 1
56 1 0 0 0 0 1
57 1 1 1 0 1 1
58 1 1 1 0 1 1
59 1 1 0 1 0 1
60 1 1 1 0 1 1
61 1 1 0 0 1 1
62 1 1 1 0 1 0
63 1 1 0 0 1 0
64 1 1 1 0 1 1
65 0 1 1 1 1 1
66 0 1 1 1 1 0
67 1 1 1 1 0 1
68 1 1 1 1 1 1
69 1 1 1 1 1 0
70 1 1 1 1 1 1
71 1 1 1 1 1 1
72 1 1 1 0 1 1
73 0 1 1 1 1 0
74 0 1 0 0 0 1
75 1 1 0 0 0 1
76 1 1 1 0 0 1
77 1 0 1 1 1 0
78 1 1 1 1 1 1
79 1 1 1 1 1 1
80 1 1 1 0 1 1
81 1 1 1 0 1 1
82 1 1 0 1 1 1
83 1 1 1 1 0 1
84 1 1 0 1 1 1
85 1 1 1 0 1 1
86 1 1 1 1 1 0
87 1 1 1 0 1 0
88 1 1 1 1 1 0
89 1 1 1 0 1 1
90 1 1 1 1 1 0
91 1 1 1 1 1 1
92 1 1 1 1 1 0
93 94
1 1
1 1
1 0
1 0
1 1
1 1
95 0 1 0 0 1 1
96 0 1 0 0 0 1
97 0 1 0 0 1 1
98 1 1 1 1 1 1
99 1 1 0 0 1 1
100 1 1 1 1 1 0
101 0 1 1 1 1 1
102 0 1 1 0 1 1
103 1 1 0 0 1 1
104 1 1 0 1 1 1
105 0 1 1 0 1 1
106 1 1 1 0 1 1
107 1 1 1 1 1 1
108 1 1 1 1 1 0
109 0 1 1 1 1 1
110 1 1 1 0 1 1
111 1 1 0 1 1 1
112 1 1 1 1 1 0
113 1 1 0 0 1 0
114 1 1 1 1 0 1
115 1 1 1 1 1 0
116 0 1 1 0 1 1
117 1 1 0 0 0 1
118 1 1 1 1 1 0
119 1 1 1 1 1 1
120 1 1 1 1 1 1
121 0 1 1 0 1 1
122 0 0 1 0 1 1
123 1 1 0 1 1 1
124 1 1 1 0 1 1
125 1 1 1 1 1 1
126 1 1 1 1 1 0
127 0 1 1 0 1 0
128 0 1 1 0 1 1
129 1 1 0 0 0 1
130 1 1 1 1 1 1
131 1 1 0 0 1 1
132 1 1 1 1 0 1
133 1 0 1 1 1 1
134 1 1 1 0 1 1
135 1 1 1 0 1 1
136 0 1 1 0 1 1
137 1 0 1 1 1 1
138 1 0 1 1 1 0
139 1 1 1 0 1 1
140 141
1 1
1 1
1 1
1 0
0 1
0 1
142 0 1 1 0 1 1
143 1 1 0 0 0 1
144 0 1 1 1 1 1
145 0 1 1 0 1 1
146 1 1 0 0 1 1
147 1 1 0 0 0 1
148 1 1 0 0 0 1
149 1 1 1 1 1 1
150 1 1 1 0 1 1
151 1 1 1 0 1 1
152 1 1 1 0 1 1
153 1 1 1 0 1 1
154 1 1 1 0 1 1
155 1 1 1 0 1 1
156 1 1 1 0 1 0
157 1 1 1 1 1 0
158 1 1 1 1 1 1
159 1 1 0 0 1 0
160 0 1 0 1 0 1
161 1 1 1 1 0 1
162 1 0 0 1 1 1
163 1 1 0 1 0 1
164 1 1 1 0 1 1
165 0 0 1 1 1 0
166 1 1 1 1 1 0
167 1 1 1 0 1 1
168 1 1 1 0 1 1
169 1 0 1 0 1 1
170 0 0 1 0 0 1
171 0 1 1 0 0 1
172 1 0 1 0 1 1
173 1 1 1 0 1 0
174 1 1 1 0 1 1
175 1 1 1 1 1 1
176 1 1 1 0 1 1
177 1 1 1 0 1 1
178 1 1 1 0 1 1
179 1 1 1 1 1 1
180 1 1 0 1 1 1
181 1 1 1 1 0 0
182 0 1 1 1 1 0
183 1 1 0 0 1 0
184 1 1 0 0 0 0
185 1 1 1 0 0 0
186 1 1 1 0 1 1
187 1 0 1 0 1 0
188 1 1 1 0 1 1
189 1 1 1 0 1 1
190 1 1 1 0 1 1
LAMPIRAN
C
TABEL ANALISIS
Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 327a 0107 0104 0466 0107 45148 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 190a 0036 0034 040845 0036 14196 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 049a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 034a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 049413 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 133a 0018 0012 034244 0018 3378 1 188 0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 054a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 028683 0001 0149 1 188 0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 053a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R R Adjusted Std Change Statistics
Square R Square
Error of the
Estimate
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 024a 0001 -0005 049778 0001 0106 1 188 0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 032a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 153a 0023 0018 045298 0023 4477 1 188 0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square
F Change df1 df2
Sig F Change
Change
dimensi on0
1 151a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 036a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 126a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 131a 0017 0012 048718 0017 3262 1 188 0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 033383 0001 0150 1 188 0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
X
4
00
16
00
02
00
01
00
02
00
18
00
16
29
76
04
55
02
13
03
10
33
78
29
76
Tidak
Signifi
kan
X5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifi
kan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
ketiga IV lainnya yaitu uisa angkatan dan fakultas tidak memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Berdasarkan hasil yang diperoleh disarankan untuk lebih menggunakan
faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang memiliki
sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli seperti motivasi
membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
G) Bahan bacaan= 27 bahan ( 1990-2010)
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahi Robbil bdquoAlamin puji syukur saya panjatkan kepada Allah
SWT Sang Penguasa alam raya Atas nikmat dan rahmat-Nya lah penulis dapat
menyelesaikan penyusunan skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN
MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKARTA
Sholawat serta salam tak lupa pula dipanjatkan kepada baginda Nabi kita
Muhammad SAW yang telah merubah zaman kebodohan menjadi zaman yang
terang dengan ilmu pengetahuan
Dengan selesainya penyusunan skripsi ini penulis mengucapkan banyak
terima kasih kepada orang-orang dan semua pihak yang telah banyak membantu
penulis dalam menyelasaikan skripsi ini Ungkapan terima kasih ini antara lain
penulis tujukan kepada
1 Jahja Umar PhD Dekan Fakultas Psikologi Dra Fadhilah Suralaga
MSi Pembantu Dekan I beserta seluruh jajaran dekanat lainnya yang
selalu berusaha menciptakan lulusan-lulusan Psikologi yang berprestasi
dan berkualitas
2 Yunita Faela Nisa MPsiPsi selaku pembimbing I Liany Luzvinda MSi
selaku pembimbing II yang telah memberikan bimbingan arahan dan
ilmu yang tak henti dibagi kepada penulis serta kesabaran dan kesediaan
beliau meluangkan waktu untuk memberikan arahan-arahan kepada
penulis
3 Para dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah
mengajarkan penulis pada masa kuliah semoga ilmu ini bermanfaat
4 Teruntuk keluarga besar Ayahanda tercinta Amrullah Hafidz (Alm) yang
insya Allah berada di syurga Ummi Maskanah tersayang yang tak henti
memanjatkan doa serta bantuan moril maupun materil yang selama ini
dilakukannya untuk ananda Abang-abangku (Bang Dyan Bang Didin
Bang Kikin Bang Kakan Bang Waddan) terima kasih atas bantuan materi
dan support yang diberikan serta telah menjadi contoh yang baik buat
adikmu ini dan ade-ade ku (Nadwah Icah) terima kasih atas motivasi dan
dukungan serta doanya Tak lupa juga untuk (Po Ieha Po Salma Teh Rita
Teh Upi) yang turut serta mendoakan dan mensupport Keponakan-
keponakanku yang lucu (Ilmi Tyara Yuza Intan Ezra dan Besta ) yang
memberikan keceriaan dan hiburan serta canda yang mampu mengusir
penat dikepala Kepada Nyai (Hj Maryamah) terima kasih bantuan materi
dan doanya semoga Nyai sehat selalu Mamang-mamang dan Ncing-ncing
serta sepupu yang turut mendoakan
5 Sahabat-sahabat di Rumah (Yaid terima kasih pinjaman bukunya serta
bantuannya dalam mencari referensi Ade Khilwah Ega Doyok Igho
Moos Zello Neneng Nie yang selalu menyemangati dan memberikan
dukungan selama ini) Teman-teman Kampus (Dhela Imel Nilna Nelly
Nisa yang memberikan kenangan persahabatan selama di Ciputat Ica
Pipit Indri dan Fadhlin terima kasih banyak atas bantuannya dalam
menyebarkan kuesioner Khusus buat Adiyo terima kasih atas bantuan dan
waktu luangnya mengajarkan SPSS)
6 Ka Agus Setiawan terima kasih dukungan dan kesediaannya untuk
menjadi pendengar yang baik kesabaran serta perhatian dan motivasi
selama menyelesaikan skripsi ini
7 Untuk Perpustakaan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Perpusatkaan Utama UIN Syarif Hidayatulah Jakarta Perpustakaan
Umum Daerah DKI Jakarta Perpustakaan Nasional Salemba dan
Perpustakaan Fakultas Psikologi UI Depok yang memudahkan penulis
dalam mencari referensi
8 Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu terima kasih
banyak atas doa dan dukungannya semoga bantuan dan partisipasinya
mendapat ridho Allah SWT Amin
Akhirnya tiada kata yang dapat penulis sampaikan selain rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya penulis memohonkan kepada Allah SWT agar dapat
membalas semua kebaikan itu dengan sebaik-baik balasan Amin
Jakarta 7 Desember 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Cover
Lembar Pengesahan Pembimbing ii
Lembar Pengesahan iii
Lembar Pernyataan iv
Motto dan persembahan v
Abstraksi vi
Kata Pengantar viii
Daftar Isi xi
Daftar Tabel xiv
Daftar Lampiran xvii
BAB I PENDAHULUAN 1-15
11 Latar Belakang Masalah 1
12 Pembatasan Masalah 11
13 Perumusan Masalah 12
14 Tujuan Penelitian 13
15 Manfaat Penelitian 13
151 Manfaat Teoritis 13
152 Manfaat Praktis 14
16 Sistematika Penulisan 14
BAB II KAJIAN PUSTAKAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip16-53
21 Keputusan Membeli 16
211 Pengertian Keputusan Membeli 16
212 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Membeli 18
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli 24
214 Teknik-teknik Pendekatan keputusan Konsumen 27
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 28
221 Pengertian Persepsi 29
2211 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi 30
2212 Persepsi Konsumen 31
222 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 34
2221Pengertian Personal Selling 34
2222Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keberhasilan Personal Selling 35
2223Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling 38
2224Keunggulan dan Kelemahan Personal
Selling 38
2225Proses Personal Selling 39
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 43
23 Jenis Kelamin 46
24 Familiaritas Penjual 47
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas 48
251 Usia 48
252 Angkatanhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip48
253 Fakultas 49
26 Kerangka Berpikir 51
27 Hipotesis 52
BAB 3 METODE PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip54-69
31 Jenis Penelitian 54
311 Pendekatan Penelitian 54
312 Desain Penelitian 54
32 Variabel penelitian 55
321 Definisi Varibel 55
322 Definisi Operasional 57
33 Populasi dan Sampel 58
331 Populasi 58
332 Sampel 58
333 Teknik Pengambilan Sampel 58
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data 59
341 Metode Pengumpulan Data 59
342 Definisi Vignette 59
343 Pilot Study 61
344 Hasil Pilot Study dan Revisi 61
35 Prosedur Penelitian 68
36 Teknik Pengolahan dan Analisa Data 68
BAB 4 HASIL PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70-113
41 Gambaran Umum Partisipan 70
411 Partisipan berdasarkan Usia 70
412 Partisipan berdasarkan Angkatan 71
413 Partisipan berdasarkan Fakultas 71
42 Hasil Penelitian 72
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal
Selling terhadap Keputusan Membeli 72
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual
terhadap Keputusan Membeli 74
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual
terhadap Keputusan Membeli 76
424 Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan
Membeli 78
425 Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap
Keputusan Membeli 89
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap
Keputusan Membeli 100
BAB 5 KESIMPULAN DISKUSI DAN SARANhelliphelliphelliphellip 114-120
51 Kesimpulan 114
52 Diskusi 115
53 Saran 119
531 Saran Teoritis 119
532 Saran Praktis 120
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 31 56
Tabel 41 70
Tabel 42 71
Tabel 43 71
Tabel 44 72
Tabel 45 73
Tabel 46 74
Tabel 47 74
Tabel 48 75
Tabel 49 75
Tabel 410 76
Tabel 411 77
Tabel 412 77
Tabel 413 78
Tabel 414 79
Tabel 415 79
Tabel 416 80
Tabel 417 80
Tabel 418 81
Tabel 419 81
Tabel 420 82
Tabel 421 83
Tabel 422 83
Tabel 423 84
Tabel 424 84
Tabel 425 85
Tabel 426 85
Tabel 427 86
Tabel 428 87
Tabel 429 87
Tabel 430 88
Tabel 431 89
Tabel 432 89
Tabel 433 90
Tabel 434 90
Tabel 435 91
Tabel 436 92
Tabel 437 92
Tabel 438 93
Tabel 439 93
Tabel 440 94
Tabel 441 95
Tabel 442 95
Tabel 443 96
Tabel 444 96
Tabel 445 97
Tabel 446 97
Tabel 447 98
Tabel 448 99
Tabel 449 100
Tabel 450 100
Tabel 451 101
Tabel 452 101
Tabel 453 102
Tabel 454 103
Tabel 455 103
Tabel 456 104
Tabel 457 104
Tabel 458 105
Tabel 459 106
Tabel 460 106
Tabel 461 107
Tabel 462 107
Tabel 463 108
Tabel 464 109
Tabel 465 109
Tabel 466 110
Tabel 467 111
Tabel 468 111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner
Lampiran B Data Mentah
Lampiran C Tabel Analisis
BAB I
PENDAHULUAN
Dalam bab ini mengemukakan bab pendahuluan yang meliputi latar belakang
masalah pembatasan masalah perumusan masalah tujuan dan manfaat penelitian
dan sistematika penulisan
11 Latar Belakang Masalah
Dunia fashion saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok masyarakat yang tidak
dapat dielakan hal tersebut sebanding dengan kebutuhan makanan pokok sehari-
hari Di kalangan remaja sampai orang tua hal ini sudah menjadi pembicaraan
yang hangat Kehadiran berbagai macam produk fashion yang memiliki berbagai
macam bentuk dan berbagai keunggulan masing-masing mulai dari model tas dan
pakaian yang sedang trend kosmetik trend tahun ini dan berbagai macam produk
fashion lainnya menjadikan kehidupan modern yang semakin berkembang
ditambah lagi dengan kemajuan iptek yang melesat begitu cepat hingga akhirnya
menghasilkan pemikiran dan inovasi baru untuk dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat yang semakin beragam Di Indonesia khususnya di wilayah Bogor
menurut Khoirullah (2010) kebutuhan akan fashion cukup meningkat hal tersebut
terbukti dengan adanya data dari Susenas yaitu presentasi pengeluaran penduduk
untuk produk non makanan jauh lebih besar dibandingkan untuk produk makanan
di mana pada tahun 2007 presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non
makanan mencapai angka 6233 Hal ini dipengaruhi oleh gaya hidup dan selera
masyarakat Bogor yang sudah mementingkan trend masa kini sehingga hal
tersebut mempengaruhi pola konsumsi masyarakat kota Bogor terhadap produk-
produk non makanan
Begitulah kebutuhan akan fashion saat ini kebutuhannya menyaingi
kebutuhan pokok sekalipun Dari dulu sampai sekarang fashion menjadi trend
yang wajib diikuti perkembangannya Tahun 1920 adalah abad baru ketika dunia
fashion terlahir kembali setelah sebelumnya baju-baju ala Cinderella menguasai
dunia fashion Baju-baju Cinderella dengan rok super megar dengan pinggang
ekstra ketat yang menyiksa kaum cewek Inovasi terbaru muncul dari desainer
dunia seperti Coco Chanel yang menyuguhkan potongan warna serta gaya yang
mementingkan karakter seorang cewek Dari sinilah dunia fashion mulai berkibar
Memasuki tahun 1930 perkembangan fashion sedikit agak lambat hingga
akhirnya memasuki perang dunia ke dua (1940-1946) Dari yang tadinya hanya
bersifat fungsional sebuah pakaian juga punya sisi estetik dan sisi cantik
(yulissamoa 2010)
Dengan perkembangan fashion dari tahun ketahun tersebut maka perusahaan
fashion harus merancang strategi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Seperti salah satu perusahaan fashion yang besar di Indonesia adalah
Sophie Martin di mana Sophie Martin ini adalah perusahaan yang bergerak di
bidang fashion dengan pendekatan strategi bisnis Multi Level Marketing (MLM)
Berbagai macam strategi dan usaha yang dilakukan Sophie Martin agar produknya
menjadi merek yang unggul dibanding yang lain dan menjadikan konsumen
beralih untuk membeli produknya seperti diskon yang diadakan pada tanggal 28
Agustus 2010 di Plaza Semanggi Jakarta yang lalu perusahaan Sophie Martin
tidak tanggung-tanggung mengeluarkan diskon hingga 80 Diskon yang tidak
tanggung-tanggung itu memang menjadi incaran banyak pengunjung Diskon
diberikan untuk berbagai jenis barang seperti tas pakaian ikat pinggang maupun
dompet Dalam strategi tersebut Sophie Martin dapat meraup konsumen hingga
ratusan orang namun pihak perusahaan tidak dapat memberikan akses masuk
kepada semua pengunjung oleh karena stok produk pada saat itu terbatas (Hana
puspita 2010)
Terhitung pada tanggal 22 juli 2010 perusahaan Sophie Martin menargetkan
penjualannya naik 20 dibandingkan tahun lalu menjadi Rp800 miliar dengan
memperbesar pasar ekspor Presiden Direktur PT Sophie Martin Indonesia Bruno
Hasson mengatakan bisnis produk fashion yang dipasarkan dengan sistem Multi
Level Marketing itu terus berkembang Adapun kontribusi nilai ekspor katanya
baru mencapai 10 dari total penjualannya Untuk itu pihaknya terus
memperbesar pasar luar negeri karena peluang bisnisnya besar Produk Sophie
didominasi oleh tas setelah itu busana sepatu dan aksesoris Untuk
meningkatkan citra produk yang diproduksi oleh pasangan asal Paris itu pihaknya
juga menggunakan model asing sebagai model untuk memperagakan produknya
dibuku katalog yang dibuatnya setiap bulan Keberadaan buku katalog itu sangat
penting sebagai sarana pemasaran produk yang dipasarkan secara multi level
marketing itu ( Reni Efita Hendry 2010) Omset penjualan produk Sophie Martin
dari tahun 2001 ke 2002 naik sekitar 135 Hal tersebut membuat perusahaan
Sophie Martin menambah jumlah karyawannya sekitar 280 karyawan yang
mayoritas berada di Divisi Gudang dan Pelayanan Konsumen (Admin 2003)
Kenyataan di atas mengisyaratkan bahwa perusahaan fashion harus
meningkatkan penjualannya agar tak sedikit konsumen yang membeli dan tertarik
serta memakai produk tersebut dan hal itu membuat pihak perusahaan
meningkatkan strategi penjualannya agar dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Dalam keputusan membeli pada konsumen hal yang terpenting adalah
bagaimana menjadikan konsumen untuk sadar dan tertarik dengan keberadaan
produk yang ditawarkan sehingga hal tersebut mempengaruhi persepsinya dan
memutuskan untuk membeli Menurut Kotler amp Armstrong (2008) saat ini para
pemasar harus pandai menciptakan nilai bagi para pelanggan dan mengatur
hubungan dengan pelanggan Mereka harus menarik pelanggan sasaran dengan
prosisi nilai yang kuat Sebagai imbalannya perusahaan mendapat penghargaan
dari pelanggan dalam bentuk penjualan keuntungan dan kesetiaan pelanggan
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (dalam Anwar Prabu 2005)
Kotler dan Keller (2007) menjelaskan faktor yang mempengaruhi keputusan
membeli pada konsumen yaitu faktor budaya (budaya sub-budaya kelas sosial)
faktor sosial (kelompok acuan keluarga peran dan status) faktor pribadi (usia
dan tahap siklus hidup pekerjaan dan keadaan ekonomi kepribadian dan konsep
diri gaya hidup dan nilai) dan faktor psikologis (motivasi persepsi pembelajaran
dan memori)
Keputusan membeli itu sendiri dipertimbangkan oleh motif kepuasan diri di
mana biasanya konsumen mencari produk yang sesuai dengan keinginannya
misalnya harganya murah produknya terkenal kualitasnya terjangkau dan
pelayanan serta promosi yang memuaskan dari para penjualnya Promosi yang
baik akan menimbulkan kepuasan terhadap konsumen sehingga konsumen akan
mengulangi pembeliannya Senada dengan ini Buchari Alma (2000) mengatakan
bahwa adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen menimbulkan respons
positif berupa terjadinya pembelian ulang dan menganjurkan konsumen lain agar
membeli produk yang sama Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen
melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain
Dalam keputusan membeli pada konsumen tidak terlepas dari pengaruh
eksternal seperti lingkungan sekitar yang mempengaruhi keputusannya untuk
membeli penjual misalnya yang mencoba memberikan pengaruh dalam
mempromosikan produknya pada konsumen agar membeli produk tersebut
Penjual menjadi faktor terpenting dalam proses pemasaran penjual berusaha agar
dapat mempengaruhi pola pikir konsumen tentang keberadaan produk yang
ditawarkan hal ini menjadikan strategi pemasaran sebagai acuan bagi perusahaan
yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen akan produk yang ditawarkan
sehingga terjadilah keputusan konsumen untuk membeli Jadi promosi merupakan
salah satu aspek yang penting dalam pemasaran karena dengan promosi bias
membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa
berubah pikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut Hal tersebut sesuai
apa yang dikatakan oleh Buchori Alma (2000) bahwa setiap penjual harus dapat
memberikan keterangan-keterangan kepada pembeli dengan jelas dan menarik
Setiap kata dan kalimatnya itu harus meyakinkan dan setiap keberatan orang lain
harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan
Persaingan yang terjadi pada perusahaan memberikan pengaruh pada maju
atau mundurnya perusahaan itu hal inilah yang mendorong semakin tajamnya
persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang
sejenis Persaingan yang paling terasa adalah adanya usaha perusahaan dalam
memasarkan hasil produksinya kepada konsumen untuk memperoleh pasar yang
tentunya sudah menjadi sasaran tujuannya Oleh karena itu pemasaran dituntut
untuk dapat mencapai tujuan yang diinginkan konsumen dan berfungsi untuk
mengenali kebutuhan konsumen namun diharapkan dalam persaingan tersebut
terdapat dampak positif pada kemajuan antar perusahaan Dalam jurnal ilmiah
yang berjudul ldquo analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besarrdquo
dijelaskan bahwa persaingan yang tidak sehat mempunyai dampak positif dan
negatif Dampak positif yang terjadi adalah banyaknya persaingan sehingga
banyak ide yang muncul untuk melakukan inovasi produk produk juga dapat
dikenal masyarakat karena iklan dan pelayanan yang diberikan selain itu dapat
memahami dan melakukan penelitian dan pengembangan sehingga mengetahui
keinginan konsumen pasar serta memudahkan untuk pengambilan keputusan
(Indupurnahayu 2007)
Dalam penjualan keahlian seorang penjual sangat menentukan banyak atau
tidaknya konsumen membeli produknya Perusahaan besar yang menghasilkan
produk yang sama harus siap berkompetisi untuk berhasil di pasaran Untuk
memperkenalkan produk fashion yang dijualnya penjual harus berusaha untuk
mempengaruhi persepsi konsumen dan dapat menerapkan strategi pemasaran yang
efektif Personal Selling adalah salah satu cara yang dilakukan perusahaan fashion
untuk dapat menarik perhatian konsumen dan meningkatkan hasil penjualan
produknya
Personal Selling itu sendiri yaitu aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja
berhadapan langsung dengan kosumen (Nugroho J Setiadi 2005) Melalui cara
tersebut penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan percakapan secara
langsung karena dengan cara tersebut diperlukan pendekatan yang lebih pribadi
kepada konsumen sasaran Sebagaimana yang dikatakan Kotler amp Armstrong
(2008) bahwa personal selling melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau
lebih sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan
karakteristik orang lain serta membuat pilihan secara cepat Jika strategi personal
selling ini dapat dipahami dengan mudah oleh konsumen maka hal tersebut akan
mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli Hal ini sesuai
dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian
tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi
Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT
Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal
Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di
PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98
Dengan strategi personal selling perusahaan lebih menekankan pada aspek
komunikasi pribadi kepada konsumen di mana komunikasi itu bersifat persuasif
Dalam komunikasi persuasif ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku
keyakinan dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan
atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri
(Nugroho J Setiadi 2005) Dengan komunikasi secara persuasif yang dilakukan
penjual diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta memberikan
keyakinan dan sikap terhadap produk agar konsumen memutuskan untuk
membeli Sehingga dengan demikian dengan komunikasi secara persuasive
kegiatan personal selling akan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
Menurut Sofyan Assauri (1990) di samping menjelaskan atau memberitahukan
tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon pembeli personal
selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan
balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara
langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli
dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi
keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka
membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan
Dalam personal selling terdapat komunikasi persuasif yang diciptakan penjual
di mana penjual berusaha merubah pendapat sikap dan perilaku konsumen
Namun dalam personal selling di sini lebih menitikberatkan pada bagaimana cara
pendekatan penjual dalam mempromosikan produknya kepada konsumen
sedangkan dalam komunikasi persuasif yaitu bagaimana cara penjual memberikan
informasi atau pesan yang akan disampaikannya kepada konsumen Oleh karena
itu strategi personal selling ini diharapkan dapat mempengaruhi persepsi
konsumen untuk membeli bagaimana penjual berusaha mempengaruhi dan
membujuk konsumen dengan cara bertatap muka langsung sehingga konsumen
bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual karena keputusan membeli
terjadi karena konsumen mempersepsikan apa yang diinderakannya kemudian
diinterpretasi menjadi sebuah arti Persepsi itu sendiri adalah kemampuan
membeda-bedakan mengelompokkan memfokuskan perhatian terhadap satu
objek rangsang Dalam proses pengelompokkan dan membedakan ini persepsi
melibatkan proses interpretasi berdasarkan pengalaman terhadap satu peristiwa
atau objek (Shaleh amp Wahab 2005)
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi
merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama
yang mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Penelitian ini juga
ingin melihat pengaruh jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli Keputusan membeli merupakan bagian dari proses kognitif
yang tidak mudah untuk kita ketahui karena melibatkan faktor internal dan juga
eksternal Hal ini menarik untuk kita ketahui secara lebih mendalam
Pada umumnya manusia digolongkan berdasarkan jenis kelaminnya Secara
alamiah jenis kelamin anak yang baru lahir disebut laki-laki atau perempuan
Anak muda laki-laki dikenal sebagai putra dan laki-laki dewasa sebagai pria
Anak muda perempuan dikenal sebagai putri dan perempuan dewasa sebagai
wanita Antara pria dan wanita berbeda dalam menyikapi persoalan Begitupun
juga dalam keputusan untuk membeli jenis kelamin penjual dapat mempengaruhi
keputusan membeli pada seseorang penjual pria mungkin akan lebih agresif
dalam mempromosikan produknya dibandingkan dengan penjual wanita atau
penjual wanita lebih sabar dalam melayani konsumen dibandingkan dengan
penjual pria Familiaritas penjual juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang
untuk membeli dimana penjual yang dikenal dan sudah menjadi langganan akan
mempengaruhi konsumen untuk membeli di tempatnya karena sudah terbiasa dan
merasa nyaman begitupun sebaliknya penjual yang belum dikenal cenderung
membuat konsumen untuk tidak membeli karena tidak terbiasa dan merasa asing
Selain variabel persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan
familiaritas penjual peneliti juga ingin melihat pengaruh variabel demografi
terhadap keputusan membeli Dalam penelitian kali ini variabel demografi yang
ingin peneliti teliti adalah usia yang terdiri dari usia remaja akhir dan usia dewasa
awal angkatan yang terdiri dari angkatan baru dan angkatan lama dan fakultas
yang terdiri dari fakultas umum dan fakultas agama karena terkait dengan sampel
yang peneliti ambil yaitu mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Berdasarkan uraian latar belakang di atas peneliti ingin mengetahui
bagaimana persepsi konsumen tentang personal selling apakah persepsi tersebut
dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian dan apakah jenis
kelamin penjual dan familiaritas penjual serta variabel demografi yakni usia
angkatan dan fakultas dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli
yang dalam penelitian ini konsumen yang dimaksud adalah mahasiswi Sehingga
penulis perlu mengkaji dan meneliti lebih mendalam mengenai ldquoPengaruh
Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual Familiaritas
Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN
Syarif Hidayatullah Jakartardquo
12 Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah
1 Pengertian keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu
secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (David L
Loudon dan Albert J Della Bitta dalam Anwar Prabu 2005)
2 Pengertian Persepsi tentang Personal Selling
Persepsi tentang personal selling adalah proses pengorganisasian dan
penginterpretasian informasi yang didapat konsumen berupa promosi secara
lisan dan tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan sehingga
informasi tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen
3 Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual
yaitu perempuan atau laki-laki
4 Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang
dkenal dan tidak dikenal
5 Usia dalam penelitian ini dibatasi menjadi usia remaja akhir dan dewasa awal
6Angkatan dalam penelitian ini dibatasi menjadi angkatan baru dimulai dari
semester satu sampai dengan tiga dan angkatan lama dimulai dari semester
empat dan seterusnya
7Fakultas dalam penelitian ini dibatasi menjadi fakultas umum dan fakultas
agama
13 Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1 Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
4 Apakah ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Apakah ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Apakah ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
14 Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah
1 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan persepsi
tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan jenis kelamin
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
3 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan familiaritas
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
4 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
5 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
6 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
15 Manfaat Penelitian
151 Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan serta
menambah khazanah kepustakaan khususnya di Fakultas Psikologi dalam bidang
Psikologi Industri dan Organisasi
152 Manfaat Praktis
1 Dapat memberikan informasi kepada para penjual dan produsen agar
meningkatkan strategi pemasarannya dalam mempengaruhi konsumen untuk
membeli
2 Sebagai masukan dan juga bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam
mengambil keputusan khususnya dibidang pemasaran dalam upaya
meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keputusan konsumen
3 Memberikan masukan pada perusahaan dalam hal mempromosikan suatu
produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak konsumen
16 Sistematika Penulisan
BAB I Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah pembatasan
masalah perumusan masalah tujuan penelitian manfaat penelitian
serta sistematika penulisan
BAB II Kajian pustaka yang membahas tentang pengertian keputusan
membeli faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
proses pengambilan keputusan membeli teknik-teknik pendekatan
konsumen pengertian persepsi faktor-faktor yang mempengaruhi
persepsi persepsi konsumen pengertian personal selling faktor-
faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling ciri-ciri
kegiatan personal selling keunggulan dan kelemahan personal
selling proses personal selling persepsi tentang personal selling
jenis kelamin familiaritas penjual pengertian usia angkatan dan
fakultas kerangka berpikir serta hipotesis
BAB III Metode penelitian yang membahas tentang jenis penelitian
pendekatan penelitian desain penelitian variabel penelitian
definisi variabel definisi operasional populasi sampel teknik
pengambilan sampel metode pengumpulan data deskripsi
vignette pilot study hasil pilot study amp revisi instrument prosedur
pelaksanaan penelitian teknik pengolahan dan analisis data
BAB IV Hasil penelitian dan analisis data yang membahas tentang
gambaran umum partisipan serta hasil peneltian
BAB V Kesimpulan diskusi dan saran yang terdiri dari saran teoritis serta
saran praktis
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait adapun teori
tersebut yaitu tentang keputusan membeli persepsi konsumen tentang personal
selling jenis kelamin familiaritas penjual usia angkatan fakultas kerangka
berpikir dan hipotesis
21 Keputusan Membeli
Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli proses pengambilan
keputusan membeli dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen
211 Pengertian Keputusan Membeli
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa Sedangkan James F Engel
mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-
barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut (dalam Anwar Prabu 2005)
Nugroho J Setiadi (2005) menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang
disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku
Ristiyanti dan Jhon JOI (2005) mendefinisikan keputusan adalah suatu
pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif Dengan kata lain orang
yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif
yang ada Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli atau tidak
membeli dan kemudian dia memilih membeli maka dia ada dalam posisi
membuat suatu keputusan
Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari sebetulnya dalam proses
pengambilan keputusan konsumen harus melakukan pemecahan masalah
masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi
kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai
Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho (2005) bahwa konsumen membuat
keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka dan dengan demikian ldquomemecahkan masalahnyardquo Dalam pengertian ini
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang
diarahkan pada sasaran
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan
membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan
membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa
alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang
ditawarkan
212 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Kotler amp Keller (2007) ada empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu budaya sosial pribadi dan psikologis Faktor-faktor ini
memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih
produk yang akan dibelinya
1 Faktor Budaya
Budaya sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian
Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam
kehidupannya sebagai anggota masyarakat (Anwar Prabu 2005)
Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku
seseorang anggota kebudayaan tertentu Kebudayaan ini diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya Dengan demikian selera seseorang individu
akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya misalnya
terdapat perbedaan dalam makanan khas suku-suku bangsa di
Indonesia(Buchari Alam 2000) Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah
sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya Sub-budaya mencakup kebangsaan agama kelompok ras
dan wilayah geografis (Kotler dan Keller 2007)
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat ( Anwar
Prabu 2005) Kelas sosial memiliki beberapa ciri Pertama orang-orang di
dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda Kedua orang merasa dirinya
menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka Ketiga
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Keempat individu dapat pindah
dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka
(Kotler dan Keller 2007)
2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan keluarga serta peran dan status
a Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap pendapat norma dan perilaku konsumen
Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga kelompok atau
organisasi tertentu Misalnya perhimpunan artis atlet kelompok pemuda
kelompok masjid dan organisasi kecil lainnya (Anwar Prabu 2005)
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-
kurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi
seseorang serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok
sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual (Kotler dan Keller 2007)
b Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller 2007)
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang
terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam
pengambilan keputusan membeli (Anwar Prabu 2005)
c Peran dan Status kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seorang Masing-masing peran
menghasilkan status Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status
yang lebih tinggi daripada manajer penjualan dan manajer penjualan
memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor (Kotler dan
Keller 2007)
3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pekerjaan dan keadaan
ekonomi kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli
Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada
perilaku konsumen penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat
a Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan
rekreasi juga berhubungan dengan usia
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan seseorang juga mempengaruhi
pola konsumsinya Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja sepatu
kerja dan kotak makan siang Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal perjalanan dengan pesawat udara keanggotaan country club
dan perahu layar besar Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang penghasilan yang dapat dibelanjakan tabungan
dan aktiva utang kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
kegiatan berbelanja atau menabung
c Kepribadian dan konsep diri masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya yang
dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya (Kotler dan Keller 2007) Konsep diri
dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu
tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan Dalam
hubungannya dengan perilaku kosumen kita perlu menciptakan situasi yang
sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen Begitu pula menyediakan
dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen (Anwar Prabu 2005)
d Gaya hidup dan nilai orang-orang yang berasal dari sub-budaya kelas
sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas minat dan opininya Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka
panjang (Kotler dan Keller 2007)
4 Faktor psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi
persepsi pembelajaran dan memori
a Motivasi seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar haus tidak nyaman Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu
mendorong seseorang bertindak
b Persepsi proses yang digunakan oleh individu untuk memilih
mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti Poin pentingnya adalah bahwa persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama Seseorang mungkin menganggap wiraniaga
yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus
sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang
yang pintar dan suka membantu
c Pembelajaran ketika orang bertindak mereka belajar pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar Ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong
rangsangan isyarat bertindak tanggapan dan penguatan (Kotler dan Keller
2007)
d Memori semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika
mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang
Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek (STM Short
Term Memory) yaitu satu gudang informasi sementara dan memori jangka
panjang (LTM Long Term Memory) yaitu gudang lebih permanen
Berkaitan dengan keputusan membeli pemasaran dapat terlihat meyakinkan
bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang
tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya sosial pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk
khususnya dalam pengambilan keputusan para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda
Untuk itu dalam melakukan promosi perusahaan harus mempertimbangkan
keempat faktor tersebut Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan
menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Untuk dapat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk
membeli telah digunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain
oleh Engel Kollat amp Blackwell (1968) Engel (1973) dan Hawkins Best amp
Coney (1983) (dalam Ashar Sunyoto 2001)
Model ini akan membahas model yang dikembangkan oleh Hawkins dan rekan
Berikut secara singkat ulasan tentang setiap tahap dalam proses pengambilan
keputusan konsumen
1 Pengenalan Masalah
Proses pengambilan keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya
masalah Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses
pengambilan keputusan konsumen Masalah konsumen ialah perbedaan antara
keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah
ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh
konsumen) Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada kedua-duanya
dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung
sekarang Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan sebagai cukup besar
dan penting maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya
2 Mencari Informasi
Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah
pencarian informasi Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang
ekstensif internal dan eksternal pencarian internal dan eksternal yang terbatas
atau hanya pencarian internal Informasi konsumen internal (informasi yang
disimpan dalam ingatan ) diperoleh secara aktif melalui pencarian-pencarian
sebelumnya dan pengalaman pribadi atau diperoleh secara pasif melalui
pembelajaran dengan keterlibatan yang rendah Informasi selain dapat dicari
dari ingatan sendiri dapat dicari pula dari empat macam sumber eksternal
yaitu
a) Sumber-sumber pribadi seperti teman kenalan dan keluarga
b) Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen profesional
bayaran dan badan-badan pemerintahan
c) Sumber-sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan
d) Sumber-sumber pengalaman langsung dengan produk atau pengkajian
langsung dari produk
3 Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban-
jawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali mereka menilai
alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik
memecahkan masalahnya Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari
konsumen sebagai jawaban terhadap satu masalah Mereka adalah ciri-ciri yang
digunakan konsumen untuk membandingkan merek-merek yang berbeda-beda
ditinjau dari masalah khusus mereka Jumlah jenis dan pentingnya kriteria
penilaian yang digunakan berbeda dari konsumen yang satu ke konsumen yang
lain dan berbeda untuk kategori produk yang berbeda-beda
4 Seleksi Saluran Distribusi dan Pelakasanaan Keputusan
Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran
distribusi atau penyalur eceran Dengan demikian konsumen juga harus
menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produk
Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara (1) simultan bersama-
sama (2) produk dulu penyalur kemudian (3) penyalur dulu produk
kemudian Jenis konsumen yang berbeda memberikan nilai yang berbeda
kepada ciri-ciri toko Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki
kesukaan toko yang berbeda dengan konsumen dari golongan sosial menengah
untuk kategori produk tertentu Konsumen dari golongan sosial menengah
misalnya akan lebih senang beli daging di pasar swalayan daripada di pasar
5 Proses Pascapembelian
Perusahaan sering memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan
sesudah pembelian penting sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan
mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat Kebanyakan
pembelian diikuti dengan penggunaan produk mungkin saja tidak oleh
pembelinya tetapi oleh orang lain Perlu diketahui sejauh mana produk yang
dibeli dirasakan kegunaannya sesuai yang diharapkan
Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa perilaku setelah membeli akan timbul
semacam perilaku lain pada individu Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia
merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya Jika ia puas tentu ia
gembira sebaliknya jika tidak puas maka perilakunya akan sangat berhati-hati
untuk masa yang akan datang mungkin ia akan berubah sikap terhadap merek
toko di mana ia pernah berbelanja
214 Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
Anwar Prabu (2005) membagi empat teknik pendekatan keputusan
konsumen yaitu
1 Teknik Pendekatan Stimulus Respons
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang
suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau
termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang
disampaikan itu Dengan kata lain pemilik toko atau pramuniaga memberikan
stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko kemudian diharapkan
konsumen dapat meresponnya secara positif
2 Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi Dalam
teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang
bersangkutan Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan
berbagai jenis produk merek warna kualitas dan memberikan informasi
tentang manfaat kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing
produk yang tersedia
3 Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik
stimulus-respon dan humanistik Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang
memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli namun keputusan
membeli sepenuhnya diserahkan kapada konsumen
4 Teknik Pendekatan dengan Kombinasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi
persuasif melalui rumus AIDDAS A= Attention (perhatian) I=Interest (minat)
D=Desire (hasrat) D=Decision (keputusan) A=Action (tindakan) dan
S=Satisfaction (kepuasan) Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian
konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya kemudian kembangkan
hasratnya untuk membeli produk tersebut Setelah itu arahkan konsumen untuk
mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya
dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli
Setiap perusahaan atau distributor suatu produk masing-masing berbeda dalam
cara atau teknik dalam menyampaikan produknya pada konsumen Oleh karena
itu setiap teknik harus dapat mengantarkan konsumen pada tujuannya sehingga
arahan pada penjual perlu diperhatikan agar dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Pada sub bab ini akan membahas tentang persepsi persepsi konsumen
personal selling dan pengertian persepsi konsumen tentang personal selling
221 Pengertian Persepsi
Istilah persepsi biasanya digunakan untuk mengungkapkan tentang
pengalaman terhadap sesuatu benda ataupun sesuatu kejadian yang dialami
Dalam kamus standar dijelaskan bahwa persepsi dianggap sebagai sebuah
pengaruh ataupun sebuah kesan oleh benda yang semata-mata menggunakan
pengamatan penginderaan Persepsi ini didefinisikan sebagai proses yang
menggabungkan dan mengorganisasikan data-data indera kita (penginderaan)
untuk dikembangkan sedemikian rupa sehingga kita dapat menyadari di sekeliling
kita termasuk sadar akan diri kita sendiri (Shaleh amp Wahab 2005)
Senada dengan itu Desiderato1976 129 (dalam Jalaluddin Rakhmat 2005)
mendefinisikan persepsi sebagai pengalaman tentang objek peristiwa atau
hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan
menafsirkan pesan Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli inderawi
(sensory stimuli)
Bernard Berelson dan Gary A steiner (dalam Kotler dan Kevin 2007)
menjelaskan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan
Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses
untuk memilih mengorganisasikan dan menginterpretasikan suatu stimulus
menjadi sebuah realitas yang memiliki makna (dalam Ujang Sumarwan dkk
2009)
Dari beberapa definisi di atas dapat simpulkan bahwa yang dimaksud dengan
persepsi adalah suatu proses pengamatan yang melibatkan indera yang kemudian
diolah dalam berpikir hingga menghasilkan sebuah pernyataan atau pertanyaan
2211 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Persepsi
Karena persepsi lebih bersifat psikologis daripada merupakan proses
penginderaan saja maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi
1 Perhatian yang selektif
Dalam kehidupan manusia setiap saat akan menerima banyak sekali rangsang
dari lingkungannya Meskipun demikian ia tidak harus menanggapi semua
rangsang yang diterimanya untuk itu individunya memusatkan perhatiannya
pada rangsang-rangsang tertentu saja Dengan demikian objek-objek atau
gejala lain tidak akan tampil ke muka sebagai objek pangamatan
2 Ciri-ciri rangsang
Rangsang yang bergerak di antara rangsang yang diam akan lebih menarik
perhatian Demikian juga rangsang yang paling besar di antara yang kecil yang
kontras dengan latar belakangnya dan intensitas rangsangnya paling kuat
3 Nilai dan kebutuhan individu
Seorang seniman tentu punya pola dan cita rasa yang berbeda dalam
pengamatannya dibanding seorang bukan seniman Penelitian juga
menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin
lebih besar daripada anak-anak orang kaya
4 Pengalaman dahulu
Pengalaman-pengalaman terdahulu sangat mempengaruhi bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya Cermin bagi kita tentu bukan barang baru
tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian (Shaleh amp
Wahab 2005)
2212 Persepsi Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir Salah satu proses
psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran adalah persepsi Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang
sama
Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya Seperti
dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami
persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan
oleh konsumen Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon JOI (2005)
bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang
subjektif dan bukan pada realitas objektif Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek pemasar harus memperhatikan
dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produkmerek tersebut
Ries dan Trout (1986) (dalam Ristiyanti dan Jhon JOI 2005) mengatakan
bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan
perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning itu sendiri
adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk
atau merek yang diperkenalkan Ries dan Trout (1987) juga menegaskan
pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen Ia mengatakan
bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan
persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen sehingga
bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya
bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu
1 Perhatian selektif setiap hari orang menerima banyak rangsangan Karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu kebanyakan
rangsangan akan disaring hal tersebut dinamakan perhatian selektif Artinya
para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen
2 Distorsi selektif rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya
Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga
menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek
3 Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka Karena adanya ingatan selektif kita cenderung mengingat hal-hal baik
yang disebutkan tentang produk pesaing Ingatan selektif menjelaskan mengapa
para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan
ke pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan (Philip Kotler dan Kevin Lane 2007)
Sedangkan Mowen dan Minor (1998) meletakkan landasan teori persepsi
pada teori proses pengolahan informasi Ada lima tahapan pengolahan informasi
yaitu tahap pemaparan tahap perhatian tahap pemahaman tahap penerimaan dan
tahap retensi Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap
yaitu pemaparan (ketika konsumen menerima informasi berbagai media) tahap
perhatian dan tahap pemahaman terhadap stimuli (informasi) Sumarwan (2000)
menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek
sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut memperhatikan
informasi dan objek tersebut dan memahami informasi tersebut (dalam Ujang
Sumarwan dkk 2009)
222 Personal Selling (Penjualan Tatap muka)
2221 Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung Artinya personal
selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga
potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja berhadapan
langsung dengan konsumen (Nugroho J Setiadi 2003)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) personal selling adalah presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan Personal selling adalah cabang
interpribadi dari bauran promosi Sebagian besar iklan mengandung komunikasi
satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran Sebaliknya
personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual
dan pelanggan individu tatap muka melalui telepon melalui konferensi video
atau Web atau dengan cara lainnya
Menurut Ujang Sumarwan dkk (2009) personal selling atau penjualan tatap
muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian
selanjutnya Khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan aksi
pembeli Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada
biaya relatif ketersediaan dana ketersediaan media promosi dan tipe produk
yang dijual
Personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan dapat terjual Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi
secara langsung antara penjual dan pembeli sehingga dapat menciptakan
komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual Di samping menjelaskan atau
memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon
pembeli personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli
sebagai umpan balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu
pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis
dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian
keputusan Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam
bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga dan calon pembeli dengan
tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Sofyan Assauri 1990)
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa personal
selling merupakan cara memperkenalkan suatu produk atau jasa oleh penjual
terhadap calon pembeli dengan jalan berkomunikasi langsung dengan maksud
akan terjadi suatu penjualan
2222 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling
Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial personal
selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya Jika
pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor
yang mempengaruhi keberhasilan personal selling (Nugroho J Setiadi 2003)
yaitu
1 Sumber daya perusahaan tujuan dan strategi pemasaran
Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dari alat promosi lainnya banyak
perusahaan menggunakan personal selling sebagai alat promosi utama
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan
strategi pemasaran perusahaan Tujuan dan strategi membantu dalam
menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat
promosional yang tepat
Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan
meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk
maka usaha personal selling dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat
digunakan Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling
menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil
pangsa pasar dari pesaing yang telah ada
2 Karakteristik pasar sasaran
Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya personal
selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit rata-rata
konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar
Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen
potensial dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang
perantara besar lebih tepat jika menggunakan personal selling
3 Karakteristik produk
Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya
mengkonsentrasikan pada upaya personal selling sedangkan untuk consumer
goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dan periklanan Alasan
bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung
menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak
informasi untuk membuat keputusan pembelian
4 Kebijaksanaan saluran distribusi
Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong
penjual kembali untuk membeli produk Ketika pemasar menggunakan pull
strategy (berusaha menarik konsumen dengan melakukan tindakkan
pembelian) berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan
merek Jika kebijakannya pull strategy pemasar dapat menggunakan
periklanan sebagai alat promosi utama Sebaliknya jika perusahaan
menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan
menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi) upaya panjualan tatap muka
akan lebih efektif
5 Kebijakan harga
Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran
promosi Item ldquobig-ticketrdquo (harga mahal) baik barang industri maupun barang
konsumsi secara khusus memerlukan personal selling
2223 Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling
Kegaiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut (Sofyan Assauri
1990)
1 Hubungan langsung secara personal confrontantion Dalam personal selling
terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan
kedua pihak dapat saling mengamati sifat kebutuhan dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung
2 Hubungan akrab secara cultivation Personal selling dapat membentuk
hubungan yang lebih akrab dengan pembeli Di sini penjual harus dapat
menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli sehingga dapat
menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang
3 Adanya tanggapan (response) Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi
walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih
Agar kegiatan personal selling dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan
maka dalam pelaksanaannya pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri personal
selling tersebut
2224 Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Penggunaan personal selling sebagai alat promosi tidak hanya bertujuan
untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awarness dari
konsumen tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan
penjualan
Personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya Perbedaan karakteristik menyebabkan personal selling
mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya Keunggulan lain yang menonjol adalah personal selling melibatkan
komunikasi langsung dengan konsumen potensial Personal selling sering lebih
bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa Dalam
personal selling proses alur komunikasi dua arah sehingga konsumen secara
langsung bisa bertanya mengenai produk kapada tenaga penjual Oleh karena itu
tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen
potensial dalam bentuk keberatan pertanyaan atau komunikasi non-verbal
Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang
kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam
iklan di media elektronik dan media cetak
Selain mempunyai keunggulan personal selling juga mempunyai kelemahan
Kelemahan utamanya yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil
konsumen potensial Akibatnya personal selling menjadi lebih mahal jika diukur
berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Nugroho J Setiadi
2003)
2225 Proses Personal Selling
Proses penjulan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus
dikuasai wiraniaga Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan
mendapatkan pelanggan baru dan pesanan dari mereka Meskipun demikian
sebagian besar wiraniaga menghabiskan banyak waktu mereka untuk
mempertahankan akun yang sudah ada dan membangun hubungan pelanggan
jangka panjang Proses penjualan terdiri dari tujuh tahap yaitu memilih dan
menilai prospek prapendekatan pendekatan presentasi dan demonstrasi
mengatasi keberatan penutupan dan tindak lanjut (Kotler amp Armstrong 2008)
1 Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu
mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas Pendekatan terhadap
pelanggan potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan
Wiraniaga harus sering mendekati banyak prospek hanya untuk mendapatkan
beberapa penjualan Meskipun perusahaan memberikan beberapa arahan
wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam menentukan prospek
Sumber terbaik adalah referensi Wiraniaga bisa meminta referensi kepada
pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain seperti pemasok
penyalur wiraniaga nonpesaing dan bankir Mereka juga dapat mencari calon
pelanggan dalam daftar nama atau Web dan menelusuri arahan melalui telepon
dan surat langsung
2 Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan wiraniaga harus belajar sebanyak
mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka)
Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach) Wiraniaga dapat
mencari keterangan dari standar industri dan sumber online kenalan dan hal
lain untuk belajar tentang perusahaan Wiraniaga harus menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai prospek mengumpulkan informasi
atau melakukan penjualan segera Tugas lain adalah memutuskan pendekatan
terbaik yang bisa berupa kunjungan pribadi panggilan telepon atau surat
Penetapan waktu terbaik harus dipertimbangkan secara cermat karena banyak
calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat tertentu Terakhir wiraniaga harus
memikirkan keseluruhan strategi penjualan untuk akun
3 Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach) wiraniaga harus mengetahi cara
bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan
baik Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik kalimat
pembuka dan catatan untuk tindak lanjut Kalimat pembuka harus positif
untuk membangun itikad baik dari awal hubungan Pembukaan ini bisa diikuti
oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan
pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli Seperti dalam seluruh tahap proses
penjualan mendengarkan pelanggan adalah hal penting
4 Presentasi dan Demonstrasi
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan wiraniaga menceritakan
ldquokisahrdquo produk kepada pembeli menyajikan manfaat produk bagi pelanggan
dan mempelihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan
Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini
daripada wiranaga yang gigih menjual atau wiraniaga murah senyum Saat ini
pembeli menginginkan solusi bukan senyum hasil bukan omong kosong
Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran mereka
memahami kebutuhan mereka dan merespon produk dan jasa yang benar
Pendekatan kebutuhan kepuasan ini memerlukan keahlian mendengarkan dan
menyelesaikan masalah yang baik
5 Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika
diminta menempatkan pesanan Masalahnya bisa berupa masalah logis atau
psikologis dan keberatan jarang diucapkan Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif mencari keberatan
tersembunyi meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan menganggap
keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan
mengubah keberatan menjadi alasan membeli Semua wiranaga memerlukan
pelatihan keahlian mengatasi keberatan
6 Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan kemudian wiraniaga berusaha
menutup penjualan Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup atau tidak
menanganinya dengan baik Mereka mungkin kurang yakin merasa bersalah
karena meminta pesanan atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup
penjualan Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik komentar dan pertanyaan Wiraniaga bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan Mereka dapat meminta
pesanan meninjau ulang poin kesempatan menawarkan bantuan menulis
pesanan bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B atau
mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak
diajukan sekarang Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli
untuk menutup seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa
tambahan biaya
7 Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis
Tepat setelah menutup penjualan wiraniaga harus melengkapi berbagai detail
tentang waktu pengiriman persyaratan pembelian dan masalah lain Wiraniaga
kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal
diterima untuk memastikan adanya instalasi instruksi dan pelayanan yang
benar Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah memastikan
minat pembeli dari wiraniaga tersebut dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah (Hawkins dkk
1983) satu satuan pengambilan keputusan (secara perorangan keluarga) yang
memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada dan mengambil
tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup
(Ashar Sunyoto Munandar 2001)
Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen ialah cara
berlangsungnya proses kognitif Semua proses kognitif yang terlibat dalam
perolehan dan penyimpanan dari informasi meliputi perhatian persepsi dan
ingatan Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk
secara acak dan pasif Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan
dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka Salah satu dari proses
kognitif tersebut adalah persepsi bagaimana orang mempersepsikan diri mereka
sendiri atau orang lain mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada
disekitar mereka mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen
(Ashar Sunyoto Munandar 2001) Hal tersebut senada dengan pendapat Philip
Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi
Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu
mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang
ditawarkan kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh
konsumen Sebagai suatu organisme konsumen selalu memberi respon atas
stimulus yang dipaparkan kepadanya Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh
proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan
bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang
mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi
konsumen karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk
pembelian serta mengembangkan dan memajukan perusahaan Dengan cara
tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen
Seperti dikatakan Ries dan Trout (1986 1987) (dalam Ristiyanti dan Jhon
JOI 2005) bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi
konsumen Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen
untuk memperebutkan persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak
konsumen sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya
produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen Beliau juga
mengatakan bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu
adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning
itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen
terhadap produk atau merek yang diperkenalkan
Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah
dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara
penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen Dari sudut
pandang komunikasi pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi
proses kognitif (menimbulkan perhatian dipersepsi dan dipahami) Jika dipahami
ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk dan jika sikap
dipengaruhi ada kemungkinan perilaku dipengaruhi (Ashar Sunyoto Munandar
2001)
23 Jenis Kelamin
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia jenis kelamin diartikan sebagai sifat
(keadaan) jantan atau betina Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria
dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda
sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi
Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil
lebih banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada
bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu
Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu
dikenal lemah lembut cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki
dianggap kuat rasional jantan dan perkasa Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan
sifat-sifat yang dapat diperdekatkan Artinya ada laki-laki yang emosional lemah
lembut keibuan sementara juga ada perempuan yang rasional kuat dan perkasa
Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke
tempat yang lain Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan
lebih kuat dari laki-laki tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang
lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan Juga perubahan itu bisa terjadi dari
satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain Di suku tertentu perempuan
kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki Semua hal yang
dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki yang bisa berubah dari
waktu ke waktu serta berbeda di berbagai tempat maupun yang berbeda diantara
kelas-kelas masyarakat itulah yang dikenal dengan konsep gender (Suryanto
2009)
24 Familiaritas Penjual
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan Baik itu dalam hal pelayanan
sikap simpatik sopan dan perhatian Penjual pada dasarnya punya keunikan
sendiri keunikan inilah yang akan dikenal dan diingat orang yang dalam
pemasaran dikenal sebagai personal branding Produk boleh sama-sama
berkualitas tapi jika personal branding seorang penjual yang satu kalah dengan
penjual yang lain maka konsumen tidak akan membeli produk dari penjual yang
memiliki personal branding yang rendah Personal branding sangat menentukan
keberhasilan cara menjual diri penjual kepada konsumen relasi dan bahkan orang
yang baru dikenal Kebutuhan akan personal branding atau hal-hal unik dari
seseorang yang diingat orang banyak tak terbatas pada profesi dan posisi tertentu
Personal branding ini sangat penting dan menentukan tingkat loyalitas konsumen
kecepatan penjual mendapatkan konsumen baru tingkat loyalitas konsumen serta
kemajuan usaha penjual secara keseluruhan (Eswe 2010)
Dengan personal branding tersebut konsumen akan lebih mudah menilai
penjual dengan karakter pelayanan yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen Sehingga hal itu secara tidak langsung dapat mempengaruhi
keputusannya dalam membeli maka secara lambat laun konsumen akan lebih
Mengenal penjual tersebut dan memutuskan untuk melakukan pembelian ulang
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas
251 Usia
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia usia diartikan sebagai umur Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya Selera orang
terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia (Kotler dan
Keller 2007) Konsumen dengan usia remaja amat mudah terpengaruh rayuan
penjual mudah terbujuk iklan terutama pada kerapihan kertas bungkus (Ashar
Sunyoto Munandar 2001) Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan
yang lebih baik dari pada kelompok konsumen muda Karena konsumen dewasa
mempunyai lebih banyak waktu dan uang mereka menjadi pasar ideal bagi wisata
eksotik restoran produk hiburan perabot dan mode pakaian buatan disainer
(Kotler dan Keller 2007) Konsumen dengan lanjut usia mempunyai pola berpikir
yang sesuai dengan pengalaman hidupnya seringkali menampakkan perilaku
seolah-olah merekalah yang terpandai penjual sering dianggap sebagai anak kecil
yang tidak mengetahui apapun (Ashar Sunyoto Munandar 2001)
252 Angkatan
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia angkatan yaitu sekelompok orang yang
terlahir sejaman atau bisa disebut generasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta berdiri sejak tahun 1957-2011 yang melewati beberapa
periode mulai dari ADIA IAIN hingga saat ini berubah menjadi UIN yang
mencetak beberapa generasi atau angkatan yaitu sejak tahun 1957-2011 Terkait
dengan keputusan membeli mahasiswi angkatan baru dengan angkatan lama akan
berbeda pada pengambilan keputusannya dalam membeli Peneliti membatasi
angkatan baru dimulai pada semester satu sampai tiga yaitu berkisar antara usia
17-20 tahun hal ini masuk dalam kategori usia remaja akhir Remaja akhir
menurut Thornburg (1982) adalah usia 17-20 tahun mereka umumnya sudah
memasuki dunia perguruan tinggi atau lulus SMU dan mungkin sudah bekerja
(dalam Dariyo 2004) Menurut Ashar Sunyoto (2001) konsumen remaja amat
mudah terpengaruh rayuan penjual mudah terbujuk iklan terutama pada
kerapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna yang menarik)
dan tidak berpikir hemat Kemudian pada angkatan lama peneliti membatasi dari
semester empat sampai seterusnya yaitu berkisar antara usia 21 dan seterusnya
hal ini masuk dalam kategori dewasa awal
253 Fakultas
Fakultas dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia diartikan sebagai bagian
perguruan tinggi tempat mempelajari suatu bidang ilmu UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta memiliki 11 fakultas untuk strata 1 yang dibagi menjadi dua kategori
yakni kategori fakultas umum dan kategori fakultas agama Fakultas umum
meliputi Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Fakultas Kedokteran dan Ilmu Kesehatan Fakultas Psikologi Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik dan Fakultas Sains dan Teknologi Sedangkan fakultas
agama meliputi Fakultas Ushuluddin dan Filsafat Fakultas Syari‟ah dan Hukum
Fakultas Dakwah dan Komunikasi Fakultas Adab dan Humaniora serta Fakultas
Dirasat Islamiyah Terkait dengan keputusan membeli mahasiswi pada fakultas
umum mayoritas diisi oleh lulusan SMA atau SMK yang dalam keseharian
belajarnya kurang didominasi oleh pelajaran agama sehingga nilai-nilai agama
tentang kesedehanaan dalam hidup kurang diajarkan Dengan demikian secara
tidak langsung perilaku konsumtifnya pun lebih tinggi dan lebih memperhatikan
perkembangan-perkembangan fashion yang sedang trend Berbeda dengan
fakultas umum mahasiswi pada fakultas agama cenderung diisi oleh lulusan
Pesantren atau Madrasah Aliyah yang dalam keseharian belajarnya lebih banyak
didominasi oleh pelajaran-pelajaran keagamaan Maka nilai-nilai tentang
keislaman kesederhanaan dan sikap untuk bersyukur lebih banyak didapat
sehingga dalam berperilaku mereka lebih sederhana untuk tidak berlebih-lebihan
Seperti yang dikatakan Mustafa Edwin dkk (2006) Islam memberikan arahan
yang sangat indah dengan memperkenalkan konsep Israf (berlebih-lebih) dalam
membelanjakan harta dan tabzir Islam memperingatkan agen ekonomi agar
jangan sampai terlena dalam berlomba-lomba mencari harta Islam membentuk
jiwa dan pribadi yang beriman bertakwa bersyukur dan menerima Pola hidup
konsumtivisme tidak pantas dan tidak selayaknya dilakukan oleh pribadi yang
beriman dan bertakwa Satu-satunya gaya hidup yang cocok adalah simple living
(hidup sederhana) dalam pengertian yang benar secara syarrsquoi
26 Kerangka Berpikir
Persaingan yang semakin kuat diantara perusahaan mengharuskan perusahaan
tersebut berlomba-lomba memperoleh hasil yang memuaskan dengan
memperhatikan sistem pemasaran agar dapat mempengaruhi persepsi konsumen
serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen Dalam pemasaran
diperlukan adanya strategi agar produk yang ditawarkan dapat mengenai sasaran
salah satu strategi dalam pemasaran adalah promosi Promosi itu sendiri adalah
sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen
tentang barang dan jasa Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian mendidik
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen (Buchori Alma 2000)
Nugroho J Setiadi (2005) menjelaskan bahwa konsep yang secara umum
sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai
bauran promosi yang terdiri dari lima jenis promosi yaitu iklan (advertising)
penjualan tatap muka (personal selling) promosi penjualan (sales promotion)
hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation) serta
pemasaran langsung (direct marketing)
Untuk dapat mewujudkan segala harapan untuk kemajuan pihak perusahaan
senantiasa melakukan berbagai kegiatan promosi yang dapat meningkatkan nilai
penjualan diantaranya kegiatan personal selling Yaitu strategi penjualan secara
tatap muka langsung pada konsumen dengan tujuan dapat mempengaruhi
persepsinya
Selain strategi pemasaran jenis kelamin pun memberikan cukup pengaruh
dalam keputusan membeli Cara pengambilan keputusan seseorang pada segi jenis
kelamin memiliki perbedaan jenis kelamin penjual pria akan memiliki pengaruh
yang berbeda pada konsumen begitupun sebaliknya penjual wanita akan memiliki
pengaruh yang berbeda pula pada konsumen Dalam penelitian ini familiaritas
penjual pun akan diteliti dimana penjual yang dikenal dan tidak dikenal masing-
masing memiliki pengaruh yang berbeda dalam keputusan membeli pada
konsumen Selain itu faktor usia angkatan dan fakultas diasumsikan secara tidak
langsung memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli Usia remaja tentu
akan berbeda keputusan membelinya dengan usia dewasa Remaja lebih menyukai
produk yang unik lucu dan terbungkus menarik sedangkan usia dewasa akan
memutuskan membeli pada produk yang berkualitas dan banyak manfaatnya
Begitu juga dengan angkatan mahasiswi angkatan baru akan berbeda keputusan
membelinya dengan mahasiswi angkatan lama di mana angkatan baru masuk
dalam kategori remaja akhir dan angkatan lama masuk dalam kategori dewasa
awal Kemudian fakultas umum dan fakultas agama juga akan berbeda dalam
pengambilan keputusannya dalam membeli hal ini dibedakan dari segi nilai-nilai
keagamaan tentang kesederhanaan dan tidak berlebih-lebihan yang didapatnya
dalam belajar Dengan dasar inilah penelitian ini akan melihat pengaruh persepsi
tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
27 Hipotesis Penelitian
H1 ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal
selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H2 ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H3 ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H4 ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
H5 ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
H6 ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
BAB III
METODE PENELITIAN
Dalam bab ini berisi tentang jenis penelitian yang terdiri dari pendekatan
penelitian dan desain penelitian variabel penelitian yang terdiri dari definisi
variabel dan definisi operasional populasi dan sampel teknik pengambilan
sampel metode dan instrumen pengumpulan data yang terdiri dari metode
pengumpulan data deskripsi vignette pilot study dan hasil pilot study amp revisi
prosedur penelitian teknik pengolahan dan analisis data
31 Jenis Penelitian
311 Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kuantitatif Menurut Sugiyono (2008) penelitian kuantitatif ini adalah data
penelitian yang berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik
312 Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain faktorial
dimana masing-masing aspek yang dimanipulasi disusun secara faktorial
Hipotesis dalam penelitian ini akan diuji dengan menggunakan instrument
berbentuk vignette yakni berupa kasus-kasus dimana masing-masing dalam setiap
kasus akan menguji sebuah hipotesis Dari setiap kasus terdapat beberapa aspek
yang dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya Pemaparan lebih jelas mengenai
vignette tersebut dapat dilihat pada sub bab 342
32 Variabel Penelitian
321 Definisi Variabel
Menurut Sugiyono (2008) variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai
dari orang objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannyaVariabel dibagi
menjadi 2 jenis yaitu independent variable (variabel bebas) dan dependent
variable (variabel terikat) Penelitian ini terdiri dari 6 variabel bebas dan 1
variabel terikat Dalam penelitian ini yang menjadi variabel tersebut adalah
sebagai berikut
1 Variabel bebas 1 Persepsi tentang personal selling dengan variasi
a Penjual yang memberikan hubungan secara akrab
kepada pembeli dalam menjelaskan produknya
b Penjual yang secara to the point menjelaskan
produknya
2 Jenis kelamin penjual dengan variasi
a Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang perempuan
b Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang laki-laki
3 Familiaritas penjual dengan variasi
a Konsumen mengenali penjual
b Konsumen tidak mengenali penjual
4 Usia partisipan dengan variasi
a Remaja akhir
b Dewasa awal
5 Angkatan dengan variasi
a Angkatan baru
b Angkatan lama
6 Fakultas dengan variasi
a Fakultas umum
b Fakultas agama
Tabel 31 variabel bebas dengan variasinya
No Variabel Bebas Variasi
1 Persepsi tentang
personal selling
1ahubungan secara
akrab
1b to the
point
2 Jenis kelamin
penjual 2a perempuan
2b laki-
laki
3 Familiaritas penjual 3a kenal 3b tidak
kenal
4 Usia 4a remaja akhir 4b dewasa
awal
5 Angkatan 5a baru 5b lama
6 Fakultas 6a umum 6b agama
2 Variabel terikat keputusan membeli konsumen
Pengambilan keputusan untuk membeli merupakan suatu proses yang terdiri dari
pengenalan masalah pencarian informasi observasi alternatif pembelian dan
hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau
keinginannya atas suatu produk dengan melakukan pemilihan dari alternatif yang
tersedia
322 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel penelitian dibuat guna membatasi lingkup
variabel yang diteliti maka peneliti memberikan pengertian terhadap kedua
variabel tersebut yaitu
1 Keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
2 Persepsi konsumen tentang personal selling
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
3 Jenis kelamin penjual yaitu meliputi penjual perempuan dan penjual laki-
laki
4 Familiaritas penjual yaitu meliputi penjual yang dikenal dan penjual yang
tidak dikenal
5 Usia partisipan yaitu meliputi usia remaja akhir dan usia dewasa awal
6 Angkatan yaitu meliputi angkatan baru dan angkata lama
7 Fakultas yaitu meliputi fakultas umum dan fakultas agama
Keputusan membeli ini akan diukur menggunakan vignette Vignette adalah
kasus yang ditanyakan kepada partisipan Masing-masing kasus berisi tentang
uraian variabel bebas yang telah dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya terhadap
keputusan membeli Jadi keputusan membeli atau tidak membeli yang diukur
adalah akibat dari variabel bebas yang telah dimanipulasi (Amalia 2008)
33 Populasi dan Sampel
331 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono 2008) Populasi pada
penelitian ini adalah Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
332 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi
(Sugiyono 2008)
Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 190 orang mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
333 Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan secara purposive
sampling Purposive sampling adalah pemilihan sampel berdasarkan pada
karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai sangkut-paut dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (Hariwijaya amp Trinton
2008)
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data
341 Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini peneliti memilih metode kuesioner sebagai alat
pengumpul data Kuesioner merupakan alat pengumpulan data yang berupa
serangkaian daftar pertanyaan untuk dijawab partisipan Kuesioner dapat disebut
juga sebagai interview tertulis di mana partisipan dihubungi melalui daftar
pertanyaan (Hariwijaya amp Trinton 2008) Dalam penelitian ini subjek akan
diberikan kuesioner berbentuk vignette yang terdiri dari tiga bagian yaitu
1) Bagian pengantar berisi tentang nama peneliti tujuan penelitian kerahasiaan
jawaban yang diberikan permohonan pengisian kuesioner dan ucapan terima
kasih
2) Bagian inti berisi serangkaian kasus dengan beberapa bentuk variasi Di awal
kasus akan diberikan instruksi dimana masing-masing kasus terdiri dari satu
pertanyaan yang memberikan dua pilihan jawaban
3) Bagian data kontrol berisi tentang data-data subjek seperti nama usia fakultas
dan lainnya untuk melengkapi data penelitian
342 Deskripsi Vignette
Instrumen pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuesioner berbentuk Vignette Menurut Kahneman amp Tiversky (1979) Vignette
ini sering digunakan dalam penelitian deskripsi tentang pengambilan keputusan
manusia (seperti dikutip dalam Amalia 2008) Vignette adalah kasus yang
ditanyakan kepada partisipan penelitian Tiap versi kasus adalah aspek-aspek yang
telah dimanipulasi manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin
dilihat pengaruhnya Vignette ini terdiri dari 6 versi soal (A1 A2 B1 B2
C1C2)
Versi soal A1 menceritakan tentang hubungan secara akrab yang diciptakan
penjual kepada konsumen Penjual berusaha menjelaskan produknya dengan
aspek komunikasi secara akrab dan ramah ia juga memuji pembeli sehingga
menimbulkan rasa simpatik pada pembeli
Versi soal A2 menceritakan tentang penjual yang mempromosikan produknya
secara to the point penjual tersebut menjelaskan produknya tanpa terjalin
hubungan yang akrab Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya
tanpa menciptakan keakraban pada pembeli
Versi soal B1 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin
perempuan yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal B2 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin laki-
laki yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal C1 menceritakan tentang keadaan konsumen yang mengenali penjual
namun pada versi soal C2 keadaan konsumen tidak mengenali penjual
Masing-masing versi kasus mempunyai 1 buah pertanyaan dan setiap pertanyaan
dari masing-masing kasus memiliki dua pilihan jawaban yang ada
Tiap versi kasus memiliki informasi yang sama
1 Uang yang dimiliki partisipan adacukup untuk membeli produk
2 Partisipan memerlukan produk yang ditawarkan
343 Pilot Study
Menurut Sugiyono (1999) untuk menguji validitas instrument digunakan
teknik expert judgement yaitu dinilai oleh minimal 2 orang yang dianggap
berkompeten untuk menilai ketepatan kuesioner yang digunakan Dalam hal ini
setelah instrument dikonstruksikan tentang aspek-aspek yang akan diukur
selanjutnya dikonsultasikan kepada ahlinya (seperti dikutip dalam Amalia 2008)
Peneliti juga melakukan face validity dari instrument yang telah disusun caranya
dengan mengujinya melalui pilot study pada partisipan penelitian
Pelaksanaan pilot study ini dilakukan pada tanggal 1 Maret 2011 dengan
jumlah partisipan sebanyak 15 orang Pilot study ini bertujuan untuk memastikan
bahwa manipulasi variabel bebas telah ditangkap dan dipahami oleh partisipan
Adapun tahapan pelaksanaannya sebagai berikut
a Mencari 15 orang partisipan dari masing-masing tempat amp waktu yang berbeda
b Memberikan kuesioner kepada partisipan
c Proses pengisian kuesioner sebelu mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti jika sudah jelas kemudian jawaban tersebut menjadi bahan pertanyaan
wawancara kepada beberapa partisipan
344 Hasil Pilot Study amp Revisi
Berdasarkan kuesioner yang telah diisi dan wawancara yang dilakukan
diperoleh beberapa masukan yang kemudian menjadi bahan pertimbangan bagi
peneliti untuk melakukan revisi instrumentantara lain
Feedback Menurut partisipan kasus yang diberikan kurang menantang
terdapat kata-kata yang diulang terus menerus sehingga bosan
membacanya
Revisi Peneliti merevisi bahasa yang digunakan menjadi lebih variatif
tanpa mengurangi aspek yang dimanipulasi
Feedback Menurut partisipan aspke yang ingin dilihat kurang diketahui
Revisi Peneliti melakukan revisi dengan menebalkan bold point
aspek yang dimanipulasi Peneliti juga merevisi informasi pada
kuesioner tersebut
Setelah direvisi kemudian peneliti melakukan uji coba kembali kepada 3
partisipan pada tanggal 23 Maret 2011 Berikut ini akan diuraikan informasi dan
beberapa penjelasan dari kasus vignette Namun lebih jelas instrumen vignette
yang terdiri dari pengantar instruksi serta tiap versi kasus vignette dapat dilihat
pada lampiran A
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Penjelasan Pada versi A1 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling yaitu tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual
kepada konsumen penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek
komunikasi secara akrab dan ramah
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan di pusat perbelanjaan tiba-
tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda
berbagai macam produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan
penuh keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga
mengetahui kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang
produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga
mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan
yang anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan
berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan
membeli produk tersebut
KASUS A2
Penjelasan Pada versi A2 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling di mana penjual mempromosikan produknya secara to the point
Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan
keakraban pada pembeli
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama
keluarga tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kapada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
KASUS B1
Penjelasan Pada versi B1 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang
perempuan
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan
di dekat rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba
Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju
kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk
Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuania menjelaskan
produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS B2
Penjelasan Pada versi B2 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi B2 ini penjual yang mempromosikan produknya adalah
seorang laki-laki
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-
tiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut
menarik perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda
dengan mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya
Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS C1
Penjelasan Pada versi C1 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C1 ini konsumen mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Anda dan teman-teman anda sedang asyik mengobrol di taman kampus
ditengah kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya
menyodorkan katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera
dikatalog tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion
lainnya Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut
dan anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Apakah
anda akan membeli produk tersebut
KASUS C2
Penjelasan Pada versi C2 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C2 ini konsumen tidak mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-
produk jualan di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang
penjual produk Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai
produk Natasya kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya
tersebut anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya
Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari
modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Walaupun anda tidak
mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut
35 Prosedur Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada tanggal 25-29 Maret 2011 di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan tahapan sebagai berikut
a) Mencari 190 orang partisipan selama lima hari dari masing-masing tempat amp
waktu yang berbeda
b) Membagikan kuesioner kepada partisipan
c) Proses pengisian kuesioner Sebelum mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti kemudian dilanjutkan oleh tahap pengisian oleh partisipan yang
dalam pengisiannya menghasbiskan waktu 5 menit untuk setiap partisipan
d) Melakukan analisis data dari sekumpulan data yang telah terkumpul sesuai
jumlah partisipan
36 Teknik Pengolahan dan Analisis Data
Seperti sudah dijelaskan di latar belakang di bab 1 penelitian rumusan
masalah yang ingin dijawab adalah apakah terdapat pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan
demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi dan untuk mengetahui
seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing variabel tersebut
terhadap keputusan membeli Penulis menggunakan metode statistika karena
datanya berupa angka-angka yang merupakan hasil pengukuran atau perhitungan
Berdasarkan hipotesis yang akan diukur peneliti menggunakan teknik analisis
multiple regression atau analisis regresi berganda untuk mengetahui besar
pengaruh variabel X1 (Persepsi tentang Personal Selling) X2 (Jenis Kelamin
Penjual) dan X3 (Familiaritas Penjual) X4 (Usia) X5 (Angkatan) dan X6
(Fakultas) terhadap Y (Keputusan Membeli)
Variabel yang diteliti merupakan variabel kategorik yang sebelum dianalisis
datanya peneliti melakukan dummy coding Analisis regresi berganda adalah
suatu metode untuk mengetahui bagaimana variasi dari beberapa variabel
independen mempengaruhi variabel dependen dalam suatu fenomena yang
kompleks (Muhidin amp Abdurahman 2009) Untuk perhitungannya dilakukan
dengan menggunakan program SPSS versi 180
BAB IV
HASIL PENELITIAN
Pada bab ini akan diuraikan hasil pengolahan data yang diambil pada penelitian
gambaran umum mengenai subjek penelitian serta hasil penelitian yang telah
dilaksanakan
41 Gambaran Umum Partisipan
Gambaran umum partisipan pada penelitian ini diuraikan secara rinci dibawah
ini yaitu berupa gambaran umum berdasarkan usia angkatan dan fakultas
411 Partisipan berdasarkan Usia
Gambaran umum partisipan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 41 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia
Usia N Persentase
Remaja akhir 124 6526
Dewasa awal 66 3473
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 41 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh usia remaja akhir yaitu berkisar antara usia 17-20
tahun dengan jumlah 124 orang (6526 ) sedangkan dewasa awal yang berkisar
antara usia 21-25 berjumlah 66 orang (3473)
412 Partisipan berdasarkan Angkatan
Gambaran umum partisipan berdasarkan angkatan dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 42 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Angkatan
Angkatan N Persentase
Angkatan baru 75 3947
Angkatan lama 115 6052
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 42 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan
pada penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan
dalam penelitian ini didominasi oleh angkatan lama yaitu angkatan tahun 2005-
2009 dengan jumlah 115 orang (6052 ) sedangkan angkatan baru yaitu
angkatan 2010-2011 berjumlah 75 orang (3947 )
413 Partisipan berdasarkan Fakultas
Gambaran umum partisipan berdasarkan fakultas dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 43 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Fakultas
Fakultas N Persentase
Umum 142 7473
Agama 48 2526
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 43 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh fakultas umum yaitu FITK FEB PSIKOLOGI
FISIP FST dan FKIK dengan jumlah 142 orang (7473) sedangkan fakultas
agama yaitu FSH FDK dan FDI berjumlah 48 orang (2526 )
42 Hasil Penelitian
Rumusan statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis pada penelitian ini
adalah dengan teknik regresi linier berganda (multiple linier regression) Di mana
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual usia
angkatan dan fakultas sebagai variabel bebas dan keputusan membeli sebagai
variabel terikat yang kemudian membentuk persamaan regresi Untuk pengolahan
data dengan teknik ini akan dibantu dengan komputerisasi software SPSS 180
Berikut ini hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling
terhadap Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel persepsi tentang
personal selling memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain persepsi
tentang personal selling yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
45 berikut
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 6873 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0009 Karena p value (0009) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel persepsi tentang personal selling terhadap
variabel keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 46
berikut
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar -2622 pada
variabel persepsi tentang personal selling dengan p value sebesar 0009 Karena p
value yang didapat pada variabel persepsi tentang personal selling (0009) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi itu artinya H1 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 327a
0107 0104 0466 0107 45148 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0107 Hal ini berarti bahwa variabel jenis kelamin
penjual memberikan sumbangsih sebesar 107 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 893 variabel lain selain jenis
kelamin penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
48 berikut
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 45148 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel jenis kelamin penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 49 berikut
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar 6719 pada
variabel jenis kelamin penjual dengan p value sebesar 0000 Karena p value yang
didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi itu artinya H2 diterima
yang berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 190a
0036 0034 040845 0036 14196 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0036 Hal ini berarti bahwa variabel familiaritas penjual
memberikan sumbangsih sebesar 36 bagi perubahan variabel keputusan
membeli Dengan demikian terdapat 964 variabel lain selain familiaritas
penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
411 berikut
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 14196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel familiaritas penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 412 berikut
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilait hitung
sebesar 3768 pada variabel familiaritas penjual dengan p value sebesar 0000
Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel familiaritas penjual memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H3
diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
424 Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan usia pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 414
berikut
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0086
Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 415 berikut
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 049
a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan
sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain usia yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
417 berikut
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0455 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0501
Karena p value (0501) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 418 berikut
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0674 pada variabel usia dengan p value sebesar 0501 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0501) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 034
a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 420
berikut
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0213 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0645 Karena p value (0645) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 421 berikut
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0461 pada variabel usia dengan p value sebesar 0645 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0645) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 041
a 0002 -0004 049413 0002 031 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 423berikut
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0578 Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 424 berikut
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel usia dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 133a
0018 0012 034244 0018 3378 1 188
0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 426
berikut
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3378 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0068 Karena p value (0068) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 427 berikut
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -1838 pada variabel usia dengan p value sebesar 0068 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0068) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
429 berikut
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0086 Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 430 berikut
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan usia pada kasus A1 A2
B1 B2 C1 C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel usia terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
425 Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 054
a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain angkatan yang
dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
432 berikut
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0543 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0462 Karena p value (0462) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 433 berikut
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0737 pada variabel usia dengan p value sebesar 0462 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0462) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 028683 0001 0149 1 188
0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
435 berikut
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0149 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0700 Karena p value (0700) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 436 berikut
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0386 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0700) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 053
a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 438
berikut
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0522 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0826 Karena p value (0471) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 439 berikut
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0723 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0471) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 024a
0001 -0005 049778 0001 0106 1 188
0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 441
berikut
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0106 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0745 Karena p value (0745) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 442 berikut
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0326 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0745 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0745) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 032
a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus
C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain angkatan yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 440
berikut
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0659 Karena p value (0659) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 445 berikut
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0442 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0659 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0659) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
Change Statistics
R Square
F Chang
df1 df2
Sig F Chang
e Change
e e
dimension0
1 153a
0023 0018 045298 0023 4477 1 188
0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
446 berikut
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
4477 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0036
Karena p value (0036) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan angkatan itu artinya
H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 448 berikut
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2116 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0036 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0036) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2
C1dan C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel angkatan terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan fakultas pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 151
a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
450 berikut
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 4416 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0037 Karena p value (0037) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 451 berikut
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2102 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0037 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0037) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 036
a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 453
berikut
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0240 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0625 Karena p value (0625) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 454 berikut
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0490 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0625 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0625) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 126
a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 934 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
456 berikut
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
3023 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0084
Karena p value (0084) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 457 berikut
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1739 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0084 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0084) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 131a
0017 0012 048718 0017 3262 1 188
0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0017 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 17 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 983 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
459 berikut
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3262 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0073 Karena p value (0073) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 460 berikut
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1806 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0073 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0073) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 033383 0001 015 1 188
0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
462 berikut
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0150 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0699
Karena p value (0699) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 463 berikut
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0387 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0699 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0699) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
465 berikut
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0578
Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 466 berikut
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan fakultas pada kasus A1
A2 B1 B2 C1 C2
Kemudian peneliti menganalisis juga besarnya proporsi varian dari DV yang
merupakan sumbangan atau pengaruh dari masing-masing IV Peneliti ingin
menguraikan dan menguji secara statistik apakah sumbangan dalam bentuk
proporsi varian dari setiap IV signifikan Sehingga peneliti dapat mengungkapkan
berapa persen dari bervariasinya keputusan membeli yang bersumber dari masing-
masing IV tersebut Adapun proporsi varian untuk IV 123 akan disajikan pada
tabel 467 dan proporsi varian untuk IV 456 akan disajikan pada tabel 468
berikut ini
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
X
4
0016
0002
0001
0002
0018
0016
2976
0455
0213
0310
3378
2976
Tidak Signifi
kan
X
5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifikan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
Keterangan
X1= Persepsi tentang Personal Selling
X2= Jenis Kelamin Penjual
X3= Familiaritas Penjual
X4= Usia partisipan
X5= Angkatan
X6= Fakultas
Dari tabel 467 dan 468 di atas dapat disimpulkan sebagai berikut
1 Variabel Persepsi tentang Personal Selling memberikan sumbangan atau
pengaruh sebesar 18 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan
tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 6873
2 Variabel Jenis Kelamin Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 107 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 45148
3 Variabel Familiaritas Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 36 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 14196
4 Variabel usia memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 16 kasus A2 02 kasus B1 01 kasus B2 02 kasus C1
18 dan kasus C2 16 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
2976 kasus A2 0455 kasus B1 0213 kasus B2 0310 kasus C1 3378
dan kasus C2 2976
5 Variabel angkatan memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 13 kasus A2 01 kasus B1 03 kasus B2 01 kasus C1
01 dan kasus C2 23 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
0543 kasus A2 0149 kasus B1 0522 kasus B2 0106 kasus C1 1196
dan kasus C2 4477
6 Variabel fakultas memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 18 kasus A2 01 kasus B1 16 kasus B2 17 kasus C1
01 dan kasus C2 02 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
4416 kasus A2 0240 kasus B1 3023 kasus B2 3262 kasus C1 0150
dan kasus C2 0310
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi yaitu Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual dan
Familiaritas Penjual Sedangkan ketiga IV lainnya yaitu Usia Angkatan dan
Fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
BAB V
KESIMPULAN DISKUSI DAN SARAN
Pada bab terakhir ini peneliti memaparkan tentang kesimpulan hasil penelitian
diskusi tentang penelitian serta saran teoritis dan saran praktis untuk penelitan
selanjutnya
51 Kesimpulan
Kesimpulan pada penelitian ini adalah
1 Terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Terdapat pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Terdapat pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
4 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
52 Diskusi
Hasil penelitian menyatakan bahwa persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli Hal tersebut
berarti bahwa konsumen memiliki persepsi positif terhadap penjual yang akrab
dan cenderung memutuskan untuk membeli dan konsumen yang memiliki
persepsi negatif terhadap penjual yang to the point cenderung memutuskan untuk
tidak membeli Dapat dilihat bahwa begitu pentingnya faktor persepsi untuk
menarik perhatian konsumen persepsi merupakan keharusan bagi konsumen
dalam menilai penjual Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan oleh Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) bahwa persepsi merupakan bagian dari
faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi
keputusan membeli Hal tersebut diperkuat oleh Sofyan Assauri (1990) bahwa
dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul
dalam pertemuan tatap muka diantara penjual dan pembeli di mana terdapat
pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan
pembelian
Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008)
yaitu penelitian tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (
Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli
Nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa
Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli
nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar
98
Selain itu jenis kelamin penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan
membeli dimana dalam hasil penelitian ini konsumen lebih memilih membeli
dengan penjual yang berjenis kelamin perempuan dibandingkan dengan penjual
yang berjenis kelamin laki-laki Hal ini sesuai dari wawancara dengan beberapa
partisipan yang lebih memilih penjual perempuan dibandingkan penjual laki-laki
alasan mereka tidak jauh dari anggapan bahwa perempuan lebih lembut dan sabar
dalam melayani konsumen selain itu alasan mereka juga didasarkan pada
kesamaan jenis kelamin mereka antara penjual perempuan dan konsumen
perempuan dimana partisipan pada penelitian ini adalah perempuan Hal ini
sesuai apa yang dikatakan Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria dan wanita
cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda sebagian
didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi Wanita
cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih
banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada bagian
lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu Dalam konsep yang
dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut
cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki dianggap kuat rasional
jantan dan perkasa (Suryanto 2009)
Dalam hasil penelitian ini familiaritas penjual pun memiliki pengaruh
terhadap keputusan membeli di mana dalam penelitian ini familiaritas penjual
mempunyai dua variasi yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal
Dan hasil yang diperoleh yaitu dalam keputusan membeli konsumen lebih
memilih penjual yang dikenal dibandingkan dengan penjual yang tidak dikenal
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan (Eswe 2010)
Kemudian variabel selanjutnya yaitu usia yang dalam penelitian ini tidak
menghasilkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada aspek
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual
Itu artinya usia remaja akhir dan usia dewasa awal tidak ada perbedaan dalam
penilaiannya terhadap penjual yang akrab dan penjual yang to the point sehingga
dalam variabel usia tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli
Begitu juga jenis kelamin penjual penjual perempuan dan penjual laki-laki pada
variabel usia masing-masing tidak berpengaruh dalam keputusan membeli
Kemudian penjual yang dikenal dan tidak dikenal pada aspek variabel usia juga
tidak berpengaruh pada keputusan membeli
Hal ini disebabkan kemungkinan usia pada penelitian ini yaitu 17-25 tahun
tidak membutuhkan atau tidak berselera dengan produk yang ditawarkan Menurut
Kotler amp Keller (2007) orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia
Kemudian variabel angkatan dalam penelitian ini tidak memiliki pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Itu artinya
angkatan baru dan angkatan lama tidak ada perbedaan dalam penilaiannya pada
penjual yang akrab dan yang to the piont sehingga dalam variabel angkatan tidak
berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli Kemudian variabel angkatan
juga pada penjual perempuan dan penjual laki-laki tidak berpengaruh terhadap
keputusan membeli begitupun pada penjual yang dikenal dan yang tidak dikenal
variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli
Variabel yang terakhir yaitu fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal
selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Pada aspek persepsi
tentang personal selling dalam hal ini terbagi menjadi penjual yang akrab dan
penjual yang to the point pada masing-masing hal tersebut variabel fakultas yaitu
fakultas umum dan fakultas agama tidak memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli kemudian pada aspek jenis kelamin penjual yang
terbagi menjadi penjual perempuan dan penjual laki-laki masing-masing pada
variabel fakultas tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli Begitupun pada aspek familiaritas penjual yaitu penjual yang dikenal
dan penjual yang tidak dikenal masing-masing pada variabel fakultas juga tidak
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Pada variabel angkatan dan fakultas tidak terdapat pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli hal ini disebabkan kemungkinan kecenderungan
untuk berperilaku yang sama Pada variabel angkatan dan fakultas peneliti
mengkatagorikan sebagai kelas sosial karena menurut Kotler amp Keller (2007)
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Menurutnya juga orang-orang yang
didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda
Dalam penelitian ini peneliti sadar masih banyak kekurangan yang harus
diperbaiki dan dilengkapi Misalnya dalam penelitian ini peneliti menggunakan
instrument berbentuk vignette yang masih jarang dilakukan sehingga peneliti
kesulitan untuk membuat kasus-kasus yang menarik Untuk peneliti selanjutnya
yang ingin menggunakan instrument berbentuk vignette sebaiknya lebih
memvariasikan kasus-kasus yang diberikan
53 Saran
Berdasarkan hasil dan keterbatasan penelitian beberapa saran sebagai
pertimbangan dalam melakukan penelitian yang akan datang terbagi menjadi
saran teoritis dan saran praktis
531 Saran Teoritis
1 Untuk peneliti yang ingin meneliti keputusan membeli disarankan untuk
menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli
seperti motivasi membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
2 Pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data multiple regression
atau analisis regresi berganda setelah dilakukan dummy coding pada
variabel kategorik Untuk penelitian selanjutnya disarankan menggunakan
teknik analisis data regresi logistik bila variabel terikatnya berupa variabel
kategorik
532 Saran Praktis
Dalam membuat kuesioner peneliti merasa memiliki banyak kekurangan
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrumen berbentuk vignette dan
kasus yang peneliti berikan kurang bervariasi sehingga hasil yang diperoleh
memiliki pengaruh yang kecil Oleh karena itu disarankan untuk penelitian
selanjutnya agar memperbaiki keterbatasan penelitian ini yaitu agar kasus-kasus
yang diberikan lebih bervariasi dan mengenai sasaran variabel yang akan diteliti
sehingga hasilnya pun terdapat pengaruh yang lebih besar
DAFTAR PUSTAKA
Amalia Nurachmi (2008) Keputusan membeli rokok Mild berdasarkan
pertimbangan merek harga kandungan tar amp nikotin Skripsi tidak
diterbitkan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
Admin (2003) Sophie martin Tas Indonesia kiblat Paris Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpswacoidsophie-martin-tas-indonesia-kiblat-
paris
Alma Buchari (2000) Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa Bandung
ALFABETA
Aryanto Doddy (2008) Personal selling dan keputusan membeli Diambil
tanggal 21 Agustus 2010 dari httprepositoryusuacidbitstream
Assauri Sofyan (1990) Manajemen pemasaran Jakarta CV Rajawali
Dariyo Agoes (2004) Psikologi perkembangan Bogor Ghalia Indonesia
Edwin Mustafa Dkk (2006) Pengenalan eksklusif ekonomi Islam Jakarta
Kencana Prenada Media Group
Eswe Gunawan (2010) Personal branding dalam bisnis Diambil tanggal 17
Februari 2010 dari httpwebcache_UMEJ ekonomikompasianacom
Hariwijaya M amp PB Trinton (2008) Pedoman penulisan ilmiah proposal dan
skripsi Yogyakarta Tugu Publisher
Hendry Reni E (2010) Sophie martin bidik pasar ekspor Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpwebbisniscomsektor-riilritel-ukm1html
Tim Penyusun (1999) Kamus besar bahasa Indonesia Jakarta Balai Pustaka
Khoirullah (2010) Kapabilitas kunci sophie martin Diambil tanggal 21
September 2010 dari httpelibrarymbipbacidgdl-khairullah-917
Kotler Philip amp Armstrong G (2008) Prinsip-prinsip pemasaran Edisi 12
jilid 2 Jakarta Penerbit Erlangga
Kotler Philip amp Keller KevinL (2007) Manajemen pemasaran Edisi 12
Indonesia PT Indeks
Mangkunegara AP (2005) Perilaku konsumen Bandung PT Refika Aditama
Muhidin SA amp Abdurahman Maman (2009) Analisis korelasi regresi dan
jalur dalam penelitian Bandung CV Pustaka Setia
Munandar AS (2001) Psikologi industri dan organisasi Jakarta UI Press
Prasetijo Ristiyanti amp Ihalauw Jhon JOI (2005) Perilaku konsumen
Yogyakarta Andi Offset
Puspita Hana (2010) Diskon 80 persen sophie martin diserbu Diambil tanggal
26 September 2010 dari httpmegapolitankompascomread
Rakhmat Jalaluddin (2005) Psikologi komunikasi Bandung PT Remaja
Rosdakarya
Sejarah dunia fashion Diambil pada tanggal 05 April 2011 dari
httpwwwyulissamoacomdunia-fashioncomment-page-1comment-2163
Setiadi NugrohoJ (2005) Perilaku konsumen Jakarta Prenada Media
Shaleh AR Wahab MA (2005) Psikologi suatu pengantar dalam perspektif
Islam Jakarta Prenada Media
Sugiyono (2008) Metode penelitian pendidikan pendekatan kuantitatif kualitatif
dan RampD Bandung CV Alfabeta
Sumarwan Ujang Dkk (2009) Pemasaran strategik Jakarta Inti Prima
Promosindo
Suryanto (2009) Gender apa itu Diambil tanggal 17 Februari 2011 dari
httpsuryantoblogunairacid20090211
Undupurnahayu (2007) Analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan
besar Jurnal Ilmiah Universitas Ibn Kholdun Bogor Vol 3 No 1 (januari)
hal 87
LAMPIRAN
A
Pengant
Assalamu‟alaikum WrWb
Nama saya Mawaddah Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
semester akhir Pada saat ini saya sedang menyelesaikan tugas akhir (skripsi)
dengan judul pengaruh persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual
familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Selain untuk memperoleh gelar S1 Psikologi
penelitian ini juga diharapkan dapat menambah khazanah baru dibidang Psikologi
Industri dan Organisasi Dalam kesempatan ini saya memohon partisipasi dan
kerja sama kawan-kawan untuk mengisi kuesioner yang sudah tersedia
esar harapan saya agar kawan-kawan dapat mengisi dengan sebenar-benarnya
sesuai instruksi yang ada Sebelumnya saya ucapkan terima kasih yang tak
terhingga atas bantuan partisipasi dan kerja samanya Mohon maaf apabila masih
banyak kekurangan dalam kuesioner ini
Wassalamu‟alaikum WrWb
Data Partisipan Penelitian
Nama
Usia
Angkatan
FakultasJurusan
Instruksi
Bacalah dengan teliti kasus-kasus di bawah ini Dari kasus ini akan muncul
sebuah pertanyaan dan Anda diminta menjawabnya dengan cara memilih salah
satu jawaban dari kedua pilihan yang ada Tidak ada jawaban yang benar atau
salah maka pastikan jawaban yang Anda pilih sesuai dengan keinginan Anda
Anda tidak diperbolehkan membaca kasus lain apabila Anda sedang memahami
satu kasus dalam kuesioner ini karena akan mengganggu konsentrasi dan
keputusan Anda terhadap satu kasus Setiap kasus memiliki permasalahan yang
berbeda jadi Anda tidak perlu membandingkan kasus yang satu dengan kasus
yang lain
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan dipusat perbelanjaan tiba-tiba anda
didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda berbagai macam
produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh
keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui
kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi
ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga mampu
mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang
anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-
keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan berbagai
pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan membeli
produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS A2 Lupakan kasus sebelumnya
Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga
tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kepada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B1
Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat
rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba Penjual
tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya
yang datang kepada anda adalah seorang perempuan ia menjelaskan produk
yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-tiba
penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik
perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan
mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Apakah
anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C1
Anda dan teman-teman anda sedang asyik ngobrol di taman kampus ditengah
kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan
katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog
tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut dan
anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda
Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-produk jualan
di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk
Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya
kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya tersebut anda merasa
asing karena baru pertama kali bertemu dengannya Namun penjual tersebut
menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari modelnya harganya sampai
kepada kegunaannya Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan
membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
LAMPIRAN
B
SKOR MENTAH Responden Kasus A1 Kasus A2 Kasus B1 Kasus B2 Kasus C1 Kasus C2
1 1 1 0 0 1 0
2 1 1 1 0 1 1
3 1 1 0 0 1 1
4 0 1 1 1 1 0
5 1 1 1 1 1 0
6 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 0 1 0
8 0 1 1 1 1 0
9 1 1 0 0 1 1
10 1 1 0 1 1 1
11 1 0 1 1 1 0
12 0 1 0 1 1 1
13 1 1 0 0 0 1
14 1 1 1 0 1 1
15 1 1 1 1 1 0
16 1 1 1 0 1 1
17 0 1 1 0 1 0
18 1 1 0 0 1 1
19 1 1 1 1 1 1
20 0 1 1 1 1 0
21 1 1 1 0 1 0
22 0 0 1 1 1 1
23 1 1 0 0 1 1
24 1 1 0 1 1 0
25 1 1 1 1 1 0
26 1 1 1 1 1 0
27 1 0 1 0 1 0
28 1 1 1 0 1 0
29 1 1 0 0 1 1
30 0 1 1 1 1 1
31 1 1 0 0 0 1
32 1 1 1 1 1 1
33 1 1 1 1 1 0
34 1 1 1 1 1 0
35 1 0 1 1 1 0
36 1 1 1 0 1 0
37 0 1 1 1 1 0
38 1 1 0 0 1 1
39 0 1 1 0 1 0
40 1 1 0 1 1 1
41 1 1 1 0 1 0
42 1 1 1 0 1 1
43 1 1 1 0 1 0
44 1 1 1 0 1 1
45 1 1 1 0 1 1
46 47
1 1
1 1
1 1
1 1
1 1
0 1
48 0 1 1 0 0 1
49 1 1 0 0 1 1
50 0 1 0 0 1 1
51 1 0 1 0 1 1
52 0 0 1 0 1 1
53 1 0 1 0 1 1
54 1 1 1 0 1 1
55 1 1 1 0 1 1
56 1 0 0 0 0 1
57 1 1 1 0 1 1
58 1 1 1 0 1 1
59 1 1 0 1 0 1
60 1 1 1 0 1 1
61 1 1 0 0 1 1
62 1 1 1 0 1 0
63 1 1 0 0 1 0
64 1 1 1 0 1 1
65 0 1 1 1 1 1
66 0 1 1 1 1 0
67 1 1 1 1 0 1
68 1 1 1 1 1 1
69 1 1 1 1 1 0
70 1 1 1 1 1 1
71 1 1 1 1 1 1
72 1 1 1 0 1 1
73 0 1 1 1 1 0
74 0 1 0 0 0 1
75 1 1 0 0 0 1
76 1 1 1 0 0 1
77 1 0 1 1 1 0
78 1 1 1 1 1 1
79 1 1 1 1 1 1
80 1 1 1 0 1 1
81 1 1 1 0 1 1
82 1 1 0 1 1 1
83 1 1 1 1 0 1
84 1 1 0 1 1 1
85 1 1 1 0 1 1
86 1 1 1 1 1 0
87 1 1 1 0 1 0
88 1 1 1 1 1 0
89 1 1 1 0 1 1
90 1 1 1 1 1 0
91 1 1 1 1 1 1
92 1 1 1 1 1 0
93 94
1 1
1 1
1 0
1 0
1 1
1 1
95 0 1 0 0 1 1
96 0 1 0 0 0 1
97 0 1 0 0 1 1
98 1 1 1 1 1 1
99 1 1 0 0 1 1
100 1 1 1 1 1 0
101 0 1 1 1 1 1
102 0 1 1 0 1 1
103 1 1 0 0 1 1
104 1 1 0 1 1 1
105 0 1 1 0 1 1
106 1 1 1 0 1 1
107 1 1 1 1 1 1
108 1 1 1 1 1 0
109 0 1 1 1 1 1
110 1 1 1 0 1 1
111 1 1 0 1 1 1
112 1 1 1 1 1 0
113 1 1 0 0 1 0
114 1 1 1 1 0 1
115 1 1 1 1 1 0
116 0 1 1 0 1 1
117 1 1 0 0 0 1
118 1 1 1 1 1 0
119 1 1 1 1 1 1
120 1 1 1 1 1 1
121 0 1 1 0 1 1
122 0 0 1 0 1 1
123 1 1 0 1 1 1
124 1 1 1 0 1 1
125 1 1 1 1 1 1
126 1 1 1 1 1 0
127 0 1 1 0 1 0
128 0 1 1 0 1 1
129 1 1 0 0 0 1
130 1 1 1 1 1 1
131 1 1 0 0 1 1
132 1 1 1 1 0 1
133 1 0 1 1 1 1
134 1 1 1 0 1 1
135 1 1 1 0 1 1
136 0 1 1 0 1 1
137 1 0 1 1 1 1
138 1 0 1 1 1 0
139 1 1 1 0 1 1
140 141
1 1
1 1
1 1
1 0
0 1
0 1
142 0 1 1 0 1 1
143 1 1 0 0 0 1
144 0 1 1 1 1 1
145 0 1 1 0 1 1
146 1 1 0 0 1 1
147 1 1 0 0 0 1
148 1 1 0 0 0 1
149 1 1 1 1 1 1
150 1 1 1 0 1 1
151 1 1 1 0 1 1
152 1 1 1 0 1 1
153 1 1 1 0 1 1
154 1 1 1 0 1 1
155 1 1 1 0 1 1
156 1 1 1 0 1 0
157 1 1 1 1 1 0
158 1 1 1 1 1 1
159 1 1 0 0 1 0
160 0 1 0 1 0 1
161 1 1 1 1 0 1
162 1 0 0 1 1 1
163 1 1 0 1 0 1
164 1 1 1 0 1 1
165 0 0 1 1 1 0
166 1 1 1 1 1 0
167 1 1 1 0 1 1
168 1 1 1 0 1 1
169 1 0 1 0 1 1
170 0 0 1 0 0 1
171 0 1 1 0 0 1
172 1 0 1 0 1 1
173 1 1 1 0 1 0
174 1 1 1 0 1 1
175 1 1 1 1 1 1
176 1 1 1 0 1 1
177 1 1 1 0 1 1
178 1 1 1 0 1 1
179 1 1 1 1 1 1
180 1 1 0 1 1 1
181 1 1 1 1 0 0
182 0 1 1 1 1 0
183 1 1 0 0 1 0
184 1 1 0 0 0 0
185 1 1 1 0 0 0
186 1 1 1 0 1 1
187 1 0 1 0 1 0
188 1 1 1 0 1 1
189 1 1 1 0 1 1
190 1 1 1 0 1 1
LAMPIRAN
C
TABEL ANALISIS
Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 327a 0107 0104 0466 0107 45148 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 190a 0036 0034 040845 0036 14196 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 049a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 034a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 049413 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 133a 0018 0012 034244 0018 3378 1 188 0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 054a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 028683 0001 0149 1 188 0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 053a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R R Adjusted Std Change Statistics
Square R Square
Error of the
Estimate
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 024a 0001 -0005 049778 0001 0106 1 188 0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 032a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 153a 0023 0018 045298 0023 4477 1 188 0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square
F Change df1 df2
Sig F Change
Change
dimensi on0
1 151a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 036a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 126a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 131a 0017 0012 048718 0017 3262 1 188 0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 033383 0001 0150 1 188 0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
X
4
00
16
00
02
00
01
00
02
00
18
00
16
29
76
04
55
02
13
03
10
33
78
29
76
Tidak
Signifi
kan
X5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifi
kan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahi Robbil bdquoAlamin puji syukur saya panjatkan kepada Allah
SWT Sang Penguasa alam raya Atas nikmat dan rahmat-Nya lah penulis dapat
menyelesaikan penyusunan skripsi yang berjudul PENGARUH PERSEPSI
TENTANG PERSONAL SELLING JENIS KELAMIN PENJUAL
FAMILIARITAS PENJUAL DAN DEMOGRAFI TERHADAP KEPUTUSAN
MEMBELI PADA MAHASISWI UIN SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKARTA
Sholawat serta salam tak lupa pula dipanjatkan kepada baginda Nabi kita
Muhammad SAW yang telah merubah zaman kebodohan menjadi zaman yang
terang dengan ilmu pengetahuan
Dengan selesainya penyusunan skripsi ini penulis mengucapkan banyak
terima kasih kepada orang-orang dan semua pihak yang telah banyak membantu
penulis dalam menyelasaikan skripsi ini Ungkapan terima kasih ini antara lain
penulis tujukan kepada
1 Jahja Umar PhD Dekan Fakultas Psikologi Dra Fadhilah Suralaga
MSi Pembantu Dekan I beserta seluruh jajaran dekanat lainnya yang
selalu berusaha menciptakan lulusan-lulusan Psikologi yang berprestasi
dan berkualitas
2 Yunita Faela Nisa MPsiPsi selaku pembimbing I Liany Luzvinda MSi
selaku pembimbing II yang telah memberikan bimbingan arahan dan
ilmu yang tak henti dibagi kepada penulis serta kesabaran dan kesediaan
beliau meluangkan waktu untuk memberikan arahan-arahan kepada
penulis
3 Para dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah
mengajarkan penulis pada masa kuliah semoga ilmu ini bermanfaat
4 Teruntuk keluarga besar Ayahanda tercinta Amrullah Hafidz (Alm) yang
insya Allah berada di syurga Ummi Maskanah tersayang yang tak henti
memanjatkan doa serta bantuan moril maupun materil yang selama ini
dilakukannya untuk ananda Abang-abangku (Bang Dyan Bang Didin
Bang Kikin Bang Kakan Bang Waddan) terima kasih atas bantuan materi
dan support yang diberikan serta telah menjadi contoh yang baik buat
adikmu ini dan ade-ade ku (Nadwah Icah) terima kasih atas motivasi dan
dukungan serta doanya Tak lupa juga untuk (Po Ieha Po Salma Teh Rita
Teh Upi) yang turut serta mendoakan dan mensupport Keponakan-
keponakanku yang lucu (Ilmi Tyara Yuza Intan Ezra dan Besta ) yang
memberikan keceriaan dan hiburan serta canda yang mampu mengusir
penat dikepala Kepada Nyai (Hj Maryamah) terima kasih bantuan materi
dan doanya semoga Nyai sehat selalu Mamang-mamang dan Ncing-ncing
serta sepupu yang turut mendoakan
5 Sahabat-sahabat di Rumah (Yaid terima kasih pinjaman bukunya serta
bantuannya dalam mencari referensi Ade Khilwah Ega Doyok Igho
Moos Zello Neneng Nie yang selalu menyemangati dan memberikan
dukungan selama ini) Teman-teman Kampus (Dhela Imel Nilna Nelly
Nisa yang memberikan kenangan persahabatan selama di Ciputat Ica
Pipit Indri dan Fadhlin terima kasih banyak atas bantuannya dalam
menyebarkan kuesioner Khusus buat Adiyo terima kasih atas bantuan dan
waktu luangnya mengajarkan SPSS)
6 Ka Agus Setiawan terima kasih dukungan dan kesediaannya untuk
menjadi pendengar yang baik kesabaran serta perhatian dan motivasi
selama menyelesaikan skripsi ini
7 Untuk Perpustakaan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Perpusatkaan Utama UIN Syarif Hidayatulah Jakarta Perpustakaan
Umum Daerah DKI Jakarta Perpustakaan Nasional Salemba dan
Perpustakaan Fakultas Psikologi UI Depok yang memudahkan penulis
dalam mencari referensi
8 Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu terima kasih
banyak atas doa dan dukungannya semoga bantuan dan partisipasinya
mendapat ridho Allah SWT Amin
Akhirnya tiada kata yang dapat penulis sampaikan selain rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya penulis memohonkan kepada Allah SWT agar dapat
membalas semua kebaikan itu dengan sebaik-baik balasan Amin
Jakarta 7 Desember 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Cover
Lembar Pengesahan Pembimbing ii
Lembar Pengesahan iii
Lembar Pernyataan iv
Motto dan persembahan v
Abstraksi vi
Kata Pengantar viii
Daftar Isi xi
Daftar Tabel xiv
Daftar Lampiran xvii
BAB I PENDAHULUAN 1-15
11 Latar Belakang Masalah 1
12 Pembatasan Masalah 11
13 Perumusan Masalah 12
14 Tujuan Penelitian 13
15 Manfaat Penelitian 13
151 Manfaat Teoritis 13
152 Manfaat Praktis 14
16 Sistematika Penulisan 14
BAB II KAJIAN PUSTAKAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip16-53
21 Keputusan Membeli 16
211 Pengertian Keputusan Membeli 16
212 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Membeli 18
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli 24
214 Teknik-teknik Pendekatan keputusan Konsumen 27
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 28
221 Pengertian Persepsi 29
2211 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi 30
2212 Persepsi Konsumen 31
222 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 34
2221Pengertian Personal Selling 34
2222Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keberhasilan Personal Selling 35
2223Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling 38
2224Keunggulan dan Kelemahan Personal
Selling 38
2225Proses Personal Selling 39
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 43
23 Jenis Kelamin 46
24 Familiaritas Penjual 47
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas 48
251 Usia 48
252 Angkatanhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip48
253 Fakultas 49
26 Kerangka Berpikir 51
27 Hipotesis 52
BAB 3 METODE PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip54-69
31 Jenis Penelitian 54
311 Pendekatan Penelitian 54
312 Desain Penelitian 54
32 Variabel penelitian 55
321 Definisi Varibel 55
322 Definisi Operasional 57
33 Populasi dan Sampel 58
331 Populasi 58
332 Sampel 58
333 Teknik Pengambilan Sampel 58
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data 59
341 Metode Pengumpulan Data 59
342 Definisi Vignette 59
343 Pilot Study 61
344 Hasil Pilot Study dan Revisi 61
35 Prosedur Penelitian 68
36 Teknik Pengolahan dan Analisa Data 68
BAB 4 HASIL PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70-113
41 Gambaran Umum Partisipan 70
411 Partisipan berdasarkan Usia 70
412 Partisipan berdasarkan Angkatan 71
413 Partisipan berdasarkan Fakultas 71
42 Hasil Penelitian 72
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal
Selling terhadap Keputusan Membeli 72
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual
terhadap Keputusan Membeli 74
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual
terhadap Keputusan Membeli 76
424 Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan
Membeli 78
425 Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap
Keputusan Membeli 89
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap
Keputusan Membeli 100
BAB 5 KESIMPULAN DISKUSI DAN SARANhelliphelliphelliphellip 114-120
51 Kesimpulan 114
52 Diskusi 115
53 Saran 119
531 Saran Teoritis 119
532 Saran Praktis 120
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 31 56
Tabel 41 70
Tabel 42 71
Tabel 43 71
Tabel 44 72
Tabel 45 73
Tabel 46 74
Tabel 47 74
Tabel 48 75
Tabel 49 75
Tabel 410 76
Tabel 411 77
Tabel 412 77
Tabel 413 78
Tabel 414 79
Tabel 415 79
Tabel 416 80
Tabel 417 80
Tabel 418 81
Tabel 419 81
Tabel 420 82
Tabel 421 83
Tabel 422 83
Tabel 423 84
Tabel 424 84
Tabel 425 85
Tabel 426 85
Tabel 427 86
Tabel 428 87
Tabel 429 87
Tabel 430 88
Tabel 431 89
Tabel 432 89
Tabel 433 90
Tabel 434 90
Tabel 435 91
Tabel 436 92
Tabel 437 92
Tabel 438 93
Tabel 439 93
Tabel 440 94
Tabel 441 95
Tabel 442 95
Tabel 443 96
Tabel 444 96
Tabel 445 97
Tabel 446 97
Tabel 447 98
Tabel 448 99
Tabel 449 100
Tabel 450 100
Tabel 451 101
Tabel 452 101
Tabel 453 102
Tabel 454 103
Tabel 455 103
Tabel 456 104
Tabel 457 104
Tabel 458 105
Tabel 459 106
Tabel 460 106
Tabel 461 107
Tabel 462 107
Tabel 463 108
Tabel 464 109
Tabel 465 109
Tabel 466 110
Tabel 467 111
Tabel 468 111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner
Lampiran B Data Mentah
Lampiran C Tabel Analisis
BAB I
PENDAHULUAN
Dalam bab ini mengemukakan bab pendahuluan yang meliputi latar belakang
masalah pembatasan masalah perumusan masalah tujuan dan manfaat penelitian
dan sistematika penulisan
11 Latar Belakang Masalah
Dunia fashion saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok masyarakat yang tidak
dapat dielakan hal tersebut sebanding dengan kebutuhan makanan pokok sehari-
hari Di kalangan remaja sampai orang tua hal ini sudah menjadi pembicaraan
yang hangat Kehadiran berbagai macam produk fashion yang memiliki berbagai
macam bentuk dan berbagai keunggulan masing-masing mulai dari model tas dan
pakaian yang sedang trend kosmetik trend tahun ini dan berbagai macam produk
fashion lainnya menjadikan kehidupan modern yang semakin berkembang
ditambah lagi dengan kemajuan iptek yang melesat begitu cepat hingga akhirnya
menghasilkan pemikiran dan inovasi baru untuk dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat yang semakin beragam Di Indonesia khususnya di wilayah Bogor
menurut Khoirullah (2010) kebutuhan akan fashion cukup meningkat hal tersebut
terbukti dengan adanya data dari Susenas yaitu presentasi pengeluaran penduduk
untuk produk non makanan jauh lebih besar dibandingkan untuk produk makanan
di mana pada tahun 2007 presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non
makanan mencapai angka 6233 Hal ini dipengaruhi oleh gaya hidup dan selera
masyarakat Bogor yang sudah mementingkan trend masa kini sehingga hal
tersebut mempengaruhi pola konsumsi masyarakat kota Bogor terhadap produk-
produk non makanan
Begitulah kebutuhan akan fashion saat ini kebutuhannya menyaingi
kebutuhan pokok sekalipun Dari dulu sampai sekarang fashion menjadi trend
yang wajib diikuti perkembangannya Tahun 1920 adalah abad baru ketika dunia
fashion terlahir kembali setelah sebelumnya baju-baju ala Cinderella menguasai
dunia fashion Baju-baju Cinderella dengan rok super megar dengan pinggang
ekstra ketat yang menyiksa kaum cewek Inovasi terbaru muncul dari desainer
dunia seperti Coco Chanel yang menyuguhkan potongan warna serta gaya yang
mementingkan karakter seorang cewek Dari sinilah dunia fashion mulai berkibar
Memasuki tahun 1930 perkembangan fashion sedikit agak lambat hingga
akhirnya memasuki perang dunia ke dua (1940-1946) Dari yang tadinya hanya
bersifat fungsional sebuah pakaian juga punya sisi estetik dan sisi cantik
(yulissamoa 2010)
Dengan perkembangan fashion dari tahun ketahun tersebut maka perusahaan
fashion harus merancang strategi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Seperti salah satu perusahaan fashion yang besar di Indonesia adalah
Sophie Martin di mana Sophie Martin ini adalah perusahaan yang bergerak di
bidang fashion dengan pendekatan strategi bisnis Multi Level Marketing (MLM)
Berbagai macam strategi dan usaha yang dilakukan Sophie Martin agar produknya
menjadi merek yang unggul dibanding yang lain dan menjadikan konsumen
beralih untuk membeli produknya seperti diskon yang diadakan pada tanggal 28
Agustus 2010 di Plaza Semanggi Jakarta yang lalu perusahaan Sophie Martin
tidak tanggung-tanggung mengeluarkan diskon hingga 80 Diskon yang tidak
tanggung-tanggung itu memang menjadi incaran banyak pengunjung Diskon
diberikan untuk berbagai jenis barang seperti tas pakaian ikat pinggang maupun
dompet Dalam strategi tersebut Sophie Martin dapat meraup konsumen hingga
ratusan orang namun pihak perusahaan tidak dapat memberikan akses masuk
kepada semua pengunjung oleh karena stok produk pada saat itu terbatas (Hana
puspita 2010)
Terhitung pada tanggal 22 juli 2010 perusahaan Sophie Martin menargetkan
penjualannya naik 20 dibandingkan tahun lalu menjadi Rp800 miliar dengan
memperbesar pasar ekspor Presiden Direktur PT Sophie Martin Indonesia Bruno
Hasson mengatakan bisnis produk fashion yang dipasarkan dengan sistem Multi
Level Marketing itu terus berkembang Adapun kontribusi nilai ekspor katanya
baru mencapai 10 dari total penjualannya Untuk itu pihaknya terus
memperbesar pasar luar negeri karena peluang bisnisnya besar Produk Sophie
didominasi oleh tas setelah itu busana sepatu dan aksesoris Untuk
meningkatkan citra produk yang diproduksi oleh pasangan asal Paris itu pihaknya
juga menggunakan model asing sebagai model untuk memperagakan produknya
dibuku katalog yang dibuatnya setiap bulan Keberadaan buku katalog itu sangat
penting sebagai sarana pemasaran produk yang dipasarkan secara multi level
marketing itu ( Reni Efita Hendry 2010) Omset penjualan produk Sophie Martin
dari tahun 2001 ke 2002 naik sekitar 135 Hal tersebut membuat perusahaan
Sophie Martin menambah jumlah karyawannya sekitar 280 karyawan yang
mayoritas berada di Divisi Gudang dan Pelayanan Konsumen (Admin 2003)
Kenyataan di atas mengisyaratkan bahwa perusahaan fashion harus
meningkatkan penjualannya agar tak sedikit konsumen yang membeli dan tertarik
serta memakai produk tersebut dan hal itu membuat pihak perusahaan
meningkatkan strategi penjualannya agar dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Dalam keputusan membeli pada konsumen hal yang terpenting adalah
bagaimana menjadikan konsumen untuk sadar dan tertarik dengan keberadaan
produk yang ditawarkan sehingga hal tersebut mempengaruhi persepsinya dan
memutuskan untuk membeli Menurut Kotler amp Armstrong (2008) saat ini para
pemasar harus pandai menciptakan nilai bagi para pelanggan dan mengatur
hubungan dengan pelanggan Mereka harus menarik pelanggan sasaran dengan
prosisi nilai yang kuat Sebagai imbalannya perusahaan mendapat penghargaan
dari pelanggan dalam bentuk penjualan keuntungan dan kesetiaan pelanggan
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (dalam Anwar Prabu 2005)
Kotler dan Keller (2007) menjelaskan faktor yang mempengaruhi keputusan
membeli pada konsumen yaitu faktor budaya (budaya sub-budaya kelas sosial)
faktor sosial (kelompok acuan keluarga peran dan status) faktor pribadi (usia
dan tahap siklus hidup pekerjaan dan keadaan ekonomi kepribadian dan konsep
diri gaya hidup dan nilai) dan faktor psikologis (motivasi persepsi pembelajaran
dan memori)
Keputusan membeli itu sendiri dipertimbangkan oleh motif kepuasan diri di
mana biasanya konsumen mencari produk yang sesuai dengan keinginannya
misalnya harganya murah produknya terkenal kualitasnya terjangkau dan
pelayanan serta promosi yang memuaskan dari para penjualnya Promosi yang
baik akan menimbulkan kepuasan terhadap konsumen sehingga konsumen akan
mengulangi pembeliannya Senada dengan ini Buchari Alma (2000) mengatakan
bahwa adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen menimbulkan respons
positif berupa terjadinya pembelian ulang dan menganjurkan konsumen lain agar
membeli produk yang sama Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen
melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain
Dalam keputusan membeli pada konsumen tidak terlepas dari pengaruh
eksternal seperti lingkungan sekitar yang mempengaruhi keputusannya untuk
membeli penjual misalnya yang mencoba memberikan pengaruh dalam
mempromosikan produknya pada konsumen agar membeli produk tersebut
Penjual menjadi faktor terpenting dalam proses pemasaran penjual berusaha agar
dapat mempengaruhi pola pikir konsumen tentang keberadaan produk yang
ditawarkan hal ini menjadikan strategi pemasaran sebagai acuan bagi perusahaan
yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen akan produk yang ditawarkan
sehingga terjadilah keputusan konsumen untuk membeli Jadi promosi merupakan
salah satu aspek yang penting dalam pemasaran karena dengan promosi bias
membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa
berubah pikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut Hal tersebut sesuai
apa yang dikatakan oleh Buchori Alma (2000) bahwa setiap penjual harus dapat
memberikan keterangan-keterangan kepada pembeli dengan jelas dan menarik
Setiap kata dan kalimatnya itu harus meyakinkan dan setiap keberatan orang lain
harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan
Persaingan yang terjadi pada perusahaan memberikan pengaruh pada maju
atau mundurnya perusahaan itu hal inilah yang mendorong semakin tajamnya
persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang
sejenis Persaingan yang paling terasa adalah adanya usaha perusahaan dalam
memasarkan hasil produksinya kepada konsumen untuk memperoleh pasar yang
tentunya sudah menjadi sasaran tujuannya Oleh karena itu pemasaran dituntut
untuk dapat mencapai tujuan yang diinginkan konsumen dan berfungsi untuk
mengenali kebutuhan konsumen namun diharapkan dalam persaingan tersebut
terdapat dampak positif pada kemajuan antar perusahaan Dalam jurnal ilmiah
yang berjudul ldquo analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besarrdquo
dijelaskan bahwa persaingan yang tidak sehat mempunyai dampak positif dan
negatif Dampak positif yang terjadi adalah banyaknya persaingan sehingga
banyak ide yang muncul untuk melakukan inovasi produk produk juga dapat
dikenal masyarakat karena iklan dan pelayanan yang diberikan selain itu dapat
memahami dan melakukan penelitian dan pengembangan sehingga mengetahui
keinginan konsumen pasar serta memudahkan untuk pengambilan keputusan
(Indupurnahayu 2007)
Dalam penjualan keahlian seorang penjual sangat menentukan banyak atau
tidaknya konsumen membeli produknya Perusahaan besar yang menghasilkan
produk yang sama harus siap berkompetisi untuk berhasil di pasaran Untuk
memperkenalkan produk fashion yang dijualnya penjual harus berusaha untuk
mempengaruhi persepsi konsumen dan dapat menerapkan strategi pemasaran yang
efektif Personal Selling adalah salah satu cara yang dilakukan perusahaan fashion
untuk dapat menarik perhatian konsumen dan meningkatkan hasil penjualan
produknya
Personal Selling itu sendiri yaitu aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja
berhadapan langsung dengan kosumen (Nugroho J Setiadi 2005) Melalui cara
tersebut penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan percakapan secara
langsung karena dengan cara tersebut diperlukan pendekatan yang lebih pribadi
kepada konsumen sasaran Sebagaimana yang dikatakan Kotler amp Armstrong
(2008) bahwa personal selling melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau
lebih sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan
karakteristik orang lain serta membuat pilihan secara cepat Jika strategi personal
selling ini dapat dipahami dengan mudah oleh konsumen maka hal tersebut akan
mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli Hal ini sesuai
dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian
tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi
Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT
Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal
Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di
PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98
Dengan strategi personal selling perusahaan lebih menekankan pada aspek
komunikasi pribadi kepada konsumen di mana komunikasi itu bersifat persuasif
Dalam komunikasi persuasif ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku
keyakinan dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan
atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri
(Nugroho J Setiadi 2005) Dengan komunikasi secara persuasif yang dilakukan
penjual diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta memberikan
keyakinan dan sikap terhadap produk agar konsumen memutuskan untuk
membeli Sehingga dengan demikian dengan komunikasi secara persuasive
kegiatan personal selling akan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
Menurut Sofyan Assauri (1990) di samping menjelaskan atau memberitahukan
tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon pembeli personal
selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan
balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara
langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli
dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi
keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka
membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan
Dalam personal selling terdapat komunikasi persuasif yang diciptakan penjual
di mana penjual berusaha merubah pendapat sikap dan perilaku konsumen
Namun dalam personal selling di sini lebih menitikberatkan pada bagaimana cara
pendekatan penjual dalam mempromosikan produknya kepada konsumen
sedangkan dalam komunikasi persuasif yaitu bagaimana cara penjual memberikan
informasi atau pesan yang akan disampaikannya kepada konsumen Oleh karena
itu strategi personal selling ini diharapkan dapat mempengaruhi persepsi
konsumen untuk membeli bagaimana penjual berusaha mempengaruhi dan
membujuk konsumen dengan cara bertatap muka langsung sehingga konsumen
bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual karena keputusan membeli
terjadi karena konsumen mempersepsikan apa yang diinderakannya kemudian
diinterpretasi menjadi sebuah arti Persepsi itu sendiri adalah kemampuan
membeda-bedakan mengelompokkan memfokuskan perhatian terhadap satu
objek rangsang Dalam proses pengelompokkan dan membedakan ini persepsi
melibatkan proses interpretasi berdasarkan pengalaman terhadap satu peristiwa
atau objek (Shaleh amp Wahab 2005)
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi
merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama
yang mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Penelitian ini juga
ingin melihat pengaruh jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli Keputusan membeli merupakan bagian dari proses kognitif
yang tidak mudah untuk kita ketahui karena melibatkan faktor internal dan juga
eksternal Hal ini menarik untuk kita ketahui secara lebih mendalam
Pada umumnya manusia digolongkan berdasarkan jenis kelaminnya Secara
alamiah jenis kelamin anak yang baru lahir disebut laki-laki atau perempuan
Anak muda laki-laki dikenal sebagai putra dan laki-laki dewasa sebagai pria
Anak muda perempuan dikenal sebagai putri dan perempuan dewasa sebagai
wanita Antara pria dan wanita berbeda dalam menyikapi persoalan Begitupun
juga dalam keputusan untuk membeli jenis kelamin penjual dapat mempengaruhi
keputusan membeli pada seseorang penjual pria mungkin akan lebih agresif
dalam mempromosikan produknya dibandingkan dengan penjual wanita atau
penjual wanita lebih sabar dalam melayani konsumen dibandingkan dengan
penjual pria Familiaritas penjual juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang
untuk membeli dimana penjual yang dikenal dan sudah menjadi langganan akan
mempengaruhi konsumen untuk membeli di tempatnya karena sudah terbiasa dan
merasa nyaman begitupun sebaliknya penjual yang belum dikenal cenderung
membuat konsumen untuk tidak membeli karena tidak terbiasa dan merasa asing
Selain variabel persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan
familiaritas penjual peneliti juga ingin melihat pengaruh variabel demografi
terhadap keputusan membeli Dalam penelitian kali ini variabel demografi yang
ingin peneliti teliti adalah usia yang terdiri dari usia remaja akhir dan usia dewasa
awal angkatan yang terdiri dari angkatan baru dan angkatan lama dan fakultas
yang terdiri dari fakultas umum dan fakultas agama karena terkait dengan sampel
yang peneliti ambil yaitu mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Berdasarkan uraian latar belakang di atas peneliti ingin mengetahui
bagaimana persepsi konsumen tentang personal selling apakah persepsi tersebut
dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian dan apakah jenis
kelamin penjual dan familiaritas penjual serta variabel demografi yakni usia
angkatan dan fakultas dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli
yang dalam penelitian ini konsumen yang dimaksud adalah mahasiswi Sehingga
penulis perlu mengkaji dan meneliti lebih mendalam mengenai ldquoPengaruh
Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual Familiaritas
Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN
Syarif Hidayatullah Jakartardquo
12 Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah
1 Pengertian keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu
secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (David L
Loudon dan Albert J Della Bitta dalam Anwar Prabu 2005)
2 Pengertian Persepsi tentang Personal Selling
Persepsi tentang personal selling adalah proses pengorganisasian dan
penginterpretasian informasi yang didapat konsumen berupa promosi secara
lisan dan tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan sehingga
informasi tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen
3 Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual
yaitu perempuan atau laki-laki
4 Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang
dkenal dan tidak dikenal
5 Usia dalam penelitian ini dibatasi menjadi usia remaja akhir dan dewasa awal
6Angkatan dalam penelitian ini dibatasi menjadi angkatan baru dimulai dari
semester satu sampai dengan tiga dan angkatan lama dimulai dari semester
empat dan seterusnya
7Fakultas dalam penelitian ini dibatasi menjadi fakultas umum dan fakultas
agama
13 Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1 Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
4 Apakah ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Apakah ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Apakah ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
14 Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah
1 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan persepsi
tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan jenis kelamin
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
3 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan familiaritas
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
4 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
5 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
6 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
15 Manfaat Penelitian
151 Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan serta
menambah khazanah kepustakaan khususnya di Fakultas Psikologi dalam bidang
Psikologi Industri dan Organisasi
152 Manfaat Praktis
1 Dapat memberikan informasi kepada para penjual dan produsen agar
meningkatkan strategi pemasarannya dalam mempengaruhi konsumen untuk
membeli
2 Sebagai masukan dan juga bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam
mengambil keputusan khususnya dibidang pemasaran dalam upaya
meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keputusan konsumen
3 Memberikan masukan pada perusahaan dalam hal mempromosikan suatu
produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak konsumen
16 Sistematika Penulisan
BAB I Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah pembatasan
masalah perumusan masalah tujuan penelitian manfaat penelitian
serta sistematika penulisan
BAB II Kajian pustaka yang membahas tentang pengertian keputusan
membeli faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
proses pengambilan keputusan membeli teknik-teknik pendekatan
konsumen pengertian persepsi faktor-faktor yang mempengaruhi
persepsi persepsi konsumen pengertian personal selling faktor-
faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling ciri-ciri
kegiatan personal selling keunggulan dan kelemahan personal
selling proses personal selling persepsi tentang personal selling
jenis kelamin familiaritas penjual pengertian usia angkatan dan
fakultas kerangka berpikir serta hipotesis
BAB III Metode penelitian yang membahas tentang jenis penelitian
pendekatan penelitian desain penelitian variabel penelitian
definisi variabel definisi operasional populasi sampel teknik
pengambilan sampel metode pengumpulan data deskripsi
vignette pilot study hasil pilot study amp revisi instrument prosedur
pelaksanaan penelitian teknik pengolahan dan analisis data
BAB IV Hasil penelitian dan analisis data yang membahas tentang
gambaran umum partisipan serta hasil peneltian
BAB V Kesimpulan diskusi dan saran yang terdiri dari saran teoritis serta
saran praktis
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait adapun teori
tersebut yaitu tentang keputusan membeli persepsi konsumen tentang personal
selling jenis kelamin familiaritas penjual usia angkatan fakultas kerangka
berpikir dan hipotesis
21 Keputusan Membeli
Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli proses pengambilan
keputusan membeli dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen
211 Pengertian Keputusan Membeli
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa Sedangkan James F Engel
mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-
barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut (dalam Anwar Prabu 2005)
Nugroho J Setiadi (2005) menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang
disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku
Ristiyanti dan Jhon JOI (2005) mendefinisikan keputusan adalah suatu
pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif Dengan kata lain orang
yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif
yang ada Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli atau tidak
membeli dan kemudian dia memilih membeli maka dia ada dalam posisi
membuat suatu keputusan
Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari sebetulnya dalam proses
pengambilan keputusan konsumen harus melakukan pemecahan masalah
masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi
kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai
Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho (2005) bahwa konsumen membuat
keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka dan dengan demikian ldquomemecahkan masalahnyardquo Dalam pengertian ini
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang
diarahkan pada sasaran
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan
membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan
membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa
alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang
ditawarkan
212 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Kotler amp Keller (2007) ada empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu budaya sosial pribadi dan psikologis Faktor-faktor ini
memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih
produk yang akan dibelinya
1 Faktor Budaya
Budaya sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian
Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam
kehidupannya sebagai anggota masyarakat (Anwar Prabu 2005)
Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku
seseorang anggota kebudayaan tertentu Kebudayaan ini diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya Dengan demikian selera seseorang individu
akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya misalnya
terdapat perbedaan dalam makanan khas suku-suku bangsa di
Indonesia(Buchari Alam 2000) Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah
sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya Sub-budaya mencakup kebangsaan agama kelompok ras
dan wilayah geografis (Kotler dan Keller 2007)
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat ( Anwar
Prabu 2005) Kelas sosial memiliki beberapa ciri Pertama orang-orang di
dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda Kedua orang merasa dirinya
menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka Ketiga
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Keempat individu dapat pindah
dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka
(Kotler dan Keller 2007)
2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan keluarga serta peran dan status
a Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap pendapat norma dan perilaku konsumen
Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga kelompok atau
organisasi tertentu Misalnya perhimpunan artis atlet kelompok pemuda
kelompok masjid dan organisasi kecil lainnya (Anwar Prabu 2005)
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-
kurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi
seseorang serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok
sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual (Kotler dan Keller 2007)
b Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller 2007)
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang
terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam
pengambilan keputusan membeli (Anwar Prabu 2005)
c Peran dan Status kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seorang Masing-masing peran
menghasilkan status Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status
yang lebih tinggi daripada manajer penjualan dan manajer penjualan
memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor (Kotler dan
Keller 2007)
3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pekerjaan dan keadaan
ekonomi kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli
Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada
perilaku konsumen penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat
a Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan
rekreasi juga berhubungan dengan usia
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan seseorang juga mempengaruhi
pola konsumsinya Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja sepatu
kerja dan kotak makan siang Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal perjalanan dengan pesawat udara keanggotaan country club
dan perahu layar besar Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang penghasilan yang dapat dibelanjakan tabungan
dan aktiva utang kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
kegiatan berbelanja atau menabung
c Kepribadian dan konsep diri masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya yang
dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya (Kotler dan Keller 2007) Konsep diri
dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu
tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan Dalam
hubungannya dengan perilaku kosumen kita perlu menciptakan situasi yang
sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen Begitu pula menyediakan
dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen (Anwar Prabu 2005)
d Gaya hidup dan nilai orang-orang yang berasal dari sub-budaya kelas
sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas minat dan opininya Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka
panjang (Kotler dan Keller 2007)
4 Faktor psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi
persepsi pembelajaran dan memori
a Motivasi seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar haus tidak nyaman Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu
mendorong seseorang bertindak
b Persepsi proses yang digunakan oleh individu untuk memilih
mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti Poin pentingnya adalah bahwa persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama Seseorang mungkin menganggap wiraniaga
yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus
sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang
yang pintar dan suka membantu
c Pembelajaran ketika orang bertindak mereka belajar pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar Ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong
rangsangan isyarat bertindak tanggapan dan penguatan (Kotler dan Keller
2007)
d Memori semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika
mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang
Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek (STM Short
Term Memory) yaitu satu gudang informasi sementara dan memori jangka
panjang (LTM Long Term Memory) yaitu gudang lebih permanen
Berkaitan dengan keputusan membeli pemasaran dapat terlihat meyakinkan
bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang
tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya sosial pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk
khususnya dalam pengambilan keputusan para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda
Untuk itu dalam melakukan promosi perusahaan harus mempertimbangkan
keempat faktor tersebut Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan
menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Untuk dapat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk
membeli telah digunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain
oleh Engel Kollat amp Blackwell (1968) Engel (1973) dan Hawkins Best amp
Coney (1983) (dalam Ashar Sunyoto 2001)
Model ini akan membahas model yang dikembangkan oleh Hawkins dan rekan
Berikut secara singkat ulasan tentang setiap tahap dalam proses pengambilan
keputusan konsumen
1 Pengenalan Masalah
Proses pengambilan keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya
masalah Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses
pengambilan keputusan konsumen Masalah konsumen ialah perbedaan antara
keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah
ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh
konsumen) Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada kedua-duanya
dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung
sekarang Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan sebagai cukup besar
dan penting maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya
2 Mencari Informasi
Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah
pencarian informasi Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang
ekstensif internal dan eksternal pencarian internal dan eksternal yang terbatas
atau hanya pencarian internal Informasi konsumen internal (informasi yang
disimpan dalam ingatan ) diperoleh secara aktif melalui pencarian-pencarian
sebelumnya dan pengalaman pribadi atau diperoleh secara pasif melalui
pembelajaran dengan keterlibatan yang rendah Informasi selain dapat dicari
dari ingatan sendiri dapat dicari pula dari empat macam sumber eksternal
yaitu
a) Sumber-sumber pribadi seperti teman kenalan dan keluarga
b) Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen profesional
bayaran dan badan-badan pemerintahan
c) Sumber-sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan
d) Sumber-sumber pengalaman langsung dengan produk atau pengkajian
langsung dari produk
3 Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban-
jawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali mereka menilai
alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik
memecahkan masalahnya Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari
konsumen sebagai jawaban terhadap satu masalah Mereka adalah ciri-ciri yang
digunakan konsumen untuk membandingkan merek-merek yang berbeda-beda
ditinjau dari masalah khusus mereka Jumlah jenis dan pentingnya kriteria
penilaian yang digunakan berbeda dari konsumen yang satu ke konsumen yang
lain dan berbeda untuk kategori produk yang berbeda-beda
4 Seleksi Saluran Distribusi dan Pelakasanaan Keputusan
Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran
distribusi atau penyalur eceran Dengan demikian konsumen juga harus
menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produk
Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara (1) simultan bersama-
sama (2) produk dulu penyalur kemudian (3) penyalur dulu produk
kemudian Jenis konsumen yang berbeda memberikan nilai yang berbeda
kepada ciri-ciri toko Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki
kesukaan toko yang berbeda dengan konsumen dari golongan sosial menengah
untuk kategori produk tertentu Konsumen dari golongan sosial menengah
misalnya akan lebih senang beli daging di pasar swalayan daripada di pasar
5 Proses Pascapembelian
Perusahaan sering memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan
sesudah pembelian penting sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan
mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat Kebanyakan
pembelian diikuti dengan penggunaan produk mungkin saja tidak oleh
pembelinya tetapi oleh orang lain Perlu diketahui sejauh mana produk yang
dibeli dirasakan kegunaannya sesuai yang diharapkan
Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa perilaku setelah membeli akan timbul
semacam perilaku lain pada individu Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia
merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya Jika ia puas tentu ia
gembira sebaliknya jika tidak puas maka perilakunya akan sangat berhati-hati
untuk masa yang akan datang mungkin ia akan berubah sikap terhadap merek
toko di mana ia pernah berbelanja
214 Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
Anwar Prabu (2005) membagi empat teknik pendekatan keputusan
konsumen yaitu
1 Teknik Pendekatan Stimulus Respons
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang
suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau
termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang
disampaikan itu Dengan kata lain pemilik toko atau pramuniaga memberikan
stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko kemudian diharapkan
konsumen dapat meresponnya secara positif
2 Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi Dalam
teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang
bersangkutan Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan
berbagai jenis produk merek warna kualitas dan memberikan informasi
tentang manfaat kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing
produk yang tersedia
3 Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik
stimulus-respon dan humanistik Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang
memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli namun keputusan
membeli sepenuhnya diserahkan kapada konsumen
4 Teknik Pendekatan dengan Kombinasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi
persuasif melalui rumus AIDDAS A= Attention (perhatian) I=Interest (minat)
D=Desire (hasrat) D=Decision (keputusan) A=Action (tindakan) dan
S=Satisfaction (kepuasan) Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian
konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya kemudian kembangkan
hasratnya untuk membeli produk tersebut Setelah itu arahkan konsumen untuk
mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya
dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli
Setiap perusahaan atau distributor suatu produk masing-masing berbeda dalam
cara atau teknik dalam menyampaikan produknya pada konsumen Oleh karena
itu setiap teknik harus dapat mengantarkan konsumen pada tujuannya sehingga
arahan pada penjual perlu diperhatikan agar dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Pada sub bab ini akan membahas tentang persepsi persepsi konsumen
personal selling dan pengertian persepsi konsumen tentang personal selling
221 Pengertian Persepsi
Istilah persepsi biasanya digunakan untuk mengungkapkan tentang
pengalaman terhadap sesuatu benda ataupun sesuatu kejadian yang dialami
Dalam kamus standar dijelaskan bahwa persepsi dianggap sebagai sebuah
pengaruh ataupun sebuah kesan oleh benda yang semata-mata menggunakan
pengamatan penginderaan Persepsi ini didefinisikan sebagai proses yang
menggabungkan dan mengorganisasikan data-data indera kita (penginderaan)
untuk dikembangkan sedemikian rupa sehingga kita dapat menyadari di sekeliling
kita termasuk sadar akan diri kita sendiri (Shaleh amp Wahab 2005)
Senada dengan itu Desiderato1976 129 (dalam Jalaluddin Rakhmat 2005)
mendefinisikan persepsi sebagai pengalaman tentang objek peristiwa atau
hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan
menafsirkan pesan Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli inderawi
(sensory stimuli)
Bernard Berelson dan Gary A steiner (dalam Kotler dan Kevin 2007)
menjelaskan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan
Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses
untuk memilih mengorganisasikan dan menginterpretasikan suatu stimulus
menjadi sebuah realitas yang memiliki makna (dalam Ujang Sumarwan dkk
2009)
Dari beberapa definisi di atas dapat simpulkan bahwa yang dimaksud dengan
persepsi adalah suatu proses pengamatan yang melibatkan indera yang kemudian
diolah dalam berpikir hingga menghasilkan sebuah pernyataan atau pertanyaan
2211 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Persepsi
Karena persepsi lebih bersifat psikologis daripada merupakan proses
penginderaan saja maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi
1 Perhatian yang selektif
Dalam kehidupan manusia setiap saat akan menerima banyak sekali rangsang
dari lingkungannya Meskipun demikian ia tidak harus menanggapi semua
rangsang yang diterimanya untuk itu individunya memusatkan perhatiannya
pada rangsang-rangsang tertentu saja Dengan demikian objek-objek atau
gejala lain tidak akan tampil ke muka sebagai objek pangamatan
2 Ciri-ciri rangsang
Rangsang yang bergerak di antara rangsang yang diam akan lebih menarik
perhatian Demikian juga rangsang yang paling besar di antara yang kecil yang
kontras dengan latar belakangnya dan intensitas rangsangnya paling kuat
3 Nilai dan kebutuhan individu
Seorang seniman tentu punya pola dan cita rasa yang berbeda dalam
pengamatannya dibanding seorang bukan seniman Penelitian juga
menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin
lebih besar daripada anak-anak orang kaya
4 Pengalaman dahulu
Pengalaman-pengalaman terdahulu sangat mempengaruhi bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya Cermin bagi kita tentu bukan barang baru
tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian (Shaleh amp
Wahab 2005)
2212 Persepsi Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir Salah satu proses
psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran adalah persepsi Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang
sama
Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya Seperti
dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami
persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan
oleh konsumen Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon JOI (2005)
bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang
subjektif dan bukan pada realitas objektif Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek pemasar harus memperhatikan
dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produkmerek tersebut
Ries dan Trout (1986) (dalam Ristiyanti dan Jhon JOI 2005) mengatakan
bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan
perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning itu sendiri
adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk
atau merek yang diperkenalkan Ries dan Trout (1987) juga menegaskan
pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen Ia mengatakan
bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan
persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen sehingga
bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya
bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu
1 Perhatian selektif setiap hari orang menerima banyak rangsangan Karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu kebanyakan
rangsangan akan disaring hal tersebut dinamakan perhatian selektif Artinya
para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen
2 Distorsi selektif rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya
Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga
menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek
3 Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka Karena adanya ingatan selektif kita cenderung mengingat hal-hal baik
yang disebutkan tentang produk pesaing Ingatan selektif menjelaskan mengapa
para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan
ke pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan (Philip Kotler dan Kevin Lane 2007)
Sedangkan Mowen dan Minor (1998) meletakkan landasan teori persepsi
pada teori proses pengolahan informasi Ada lima tahapan pengolahan informasi
yaitu tahap pemaparan tahap perhatian tahap pemahaman tahap penerimaan dan
tahap retensi Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap
yaitu pemaparan (ketika konsumen menerima informasi berbagai media) tahap
perhatian dan tahap pemahaman terhadap stimuli (informasi) Sumarwan (2000)
menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek
sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut memperhatikan
informasi dan objek tersebut dan memahami informasi tersebut (dalam Ujang
Sumarwan dkk 2009)
222 Personal Selling (Penjualan Tatap muka)
2221 Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung Artinya personal
selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga
potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja berhadapan
langsung dengan konsumen (Nugroho J Setiadi 2003)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) personal selling adalah presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan Personal selling adalah cabang
interpribadi dari bauran promosi Sebagian besar iklan mengandung komunikasi
satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran Sebaliknya
personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual
dan pelanggan individu tatap muka melalui telepon melalui konferensi video
atau Web atau dengan cara lainnya
Menurut Ujang Sumarwan dkk (2009) personal selling atau penjualan tatap
muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian
selanjutnya Khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan aksi
pembeli Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada
biaya relatif ketersediaan dana ketersediaan media promosi dan tipe produk
yang dijual
Personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan dapat terjual Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi
secara langsung antara penjual dan pembeli sehingga dapat menciptakan
komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual Di samping menjelaskan atau
memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon
pembeli personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli
sebagai umpan balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu
pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis
dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian
keputusan Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam
bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga dan calon pembeli dengan
tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Sofyan Assauri 1990)
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa personal
selling merupakan cara memperkenalkan suatu produk atau jasa oleh penjual
terhadap calon pembeli dengan jalan berkomunikasi langsung dengan maksud
akan terjadi suatu penjualan
2222 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling
Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial personal
selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya Jika
pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor
yang mempengaruhi keberhasilan personal selling (Nugroho J Setiadi 2003)
yaitu
1 Sumber daya perusahaan tujuan dan strategi pemasaran
Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dari alat promosi lainnya banyak
perusahaan menggunakan personal selling sebagai alat promosi utama
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan
strategi pemasaran perusahaan Tujuan dan strategi membantu dalam
menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat
promosional yang tepat
Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan
meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk
maka usaha personal selling dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat
digunakan Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling
menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil
pangsa pasar dari pesaing yang telah ada
2 Karakteristik pasar sasaran
Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya personal
selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit rata-rata
konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar
Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen
potensial dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang
perantara besar lebih tepat jika menggunakan personal selling
3 Karakteristik produk
Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya
mengkonsentrasikan pada upaya personal selling sedangkan untuk consumer
goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dan periklanan Alasan
bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung
menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak
informasi untuk membuat keputusan pembelian
4 Kebijaksanaan saluran distribusi
Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong
penjual kembali untuk membeli produk Ketika pemasar menggunakan pull
strategy (berusaha menarik konsumen dengan melakukan tindakkan
pembelian) berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan
merek Jika kebijakannya pull strategy pemasar dapat menggunakan
periklanan sebagai alat promosi utama Sebaliknya jika perusahaan
menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan
menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi) upaya panjualan tatap muka
akan lebih efektif
5 Kebijakan harga
Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran
promosi Item ldquobig-ticketrdquo (harga mahal) baik barang industri maupun barang
konsumsi secara khusus memerlukan personal selling
2223 Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling
Kegaiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut (Sofyan Assauri
1990)
1 Hubungan langsung secara personal confrontantion Dalam personal selling
terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan
kedua pihak dapat saling mengamati sifat kebutuhan dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung
2 Hubungan akrab secara cultivation Personal selling dapat membentuk
hubungan yang lebih akrab dengan pembeli Di sini penjual harus dapat
menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli sehingga dapat
menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang
3 Adanya tanggapan (response) Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi
walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih
Agar kegiatan personal selling dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan
maka dalam pelaksanaannya pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri personal
selling tersebut
2224 Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Penggunaan personal selling sebagai alat promosi tidak hanya bertujuan
untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awarness dari
konsumen tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan
penjualan
Personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya Perbedaan karakteristik menyebabkan personal selling
mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya Keunggulan lain yang menonjol adalah personal selling melibatkan
komunikasi langsung dengan konsumen potensial Personal selling sering lebih
bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa Dalam
personal selling proses alur komunikasi dua arah sehingga konsumen secara
langsung bisa bertanya mengenai produk kapada tenaga penjual Oleh karena itu
tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen
potensial dalam bentuk keberatan pertanyaan atau komunikasi non-verbal
Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang
kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam
iklan di media elektronik dan media cetak
Selain mempunyai keunggulan personal selling juga mempunyai kelemahan
Kelemahan utamanya yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil
konsumen potensial Akibatnya personal selling menjadi lebih mahal jika diukur
berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Nugroho J Setiadi
2003)
2225 Proses Personal Selling
Proses penjulan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus
dikuasai wiraniaga Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan
mendapatkan pelanggan baru dan pesanan dari mereka Meskipun demikian
sebagian besar wiraniaga menghabiskan banyak waktu mereka untuk
mempertahankan akun yang sudah ada dan membangun hubungan pelanggan
jangka panjang Proses penjualan terdiri dari tujuh tahap yaitu memilih dan
menilai prospek prapendekatan pendekatan presentasi dan demonstrasi
mengatasi keberatan penutupan dan tindak lanjut (Kotler amp Armstrong 2008)
1 Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu
mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas Pendekatan terhadap
pelanggan potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan
Wiraniaga harus sering mendekati banyak prospek hanya untuk mendapatkan
beberapa penjualan Meskipun perusahaan memberikan beberapa arahan
wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam menentukan prospek
Sumber terbaik adalah referensi Wiraniaga bisa meminta referensi kepada
pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain seperti pemasok
penyalur wiraniaga nonpesaing dan bankir Mereka juga dapat mencari calon
pelanggan dalam daftar nama atau Web dan menelusuri arahan melalui telepon
dan surat langsung
2 Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan wiraniaga harus belajar sebanyak
mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka)
Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach) Wiraniaga dapat
mencari keterangan dari standar industri dan sumber online kenalan dan hal
lain untuk belajar tentang perusahaan Wiraniaga harus menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai prospek mengumpulkan informasi
atau melakukan penjualan segera Tugas lain adalah memutuskan pendekatan
terbaik yang bisa berupa kunjungan pribadi panggilan telepon atau surat
Penetapan waktu terbaik harus dipertimbangkan secara cermat karena banyak
calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat tertentu Terakhir wiraniaga harus
memikirkan keseluruhan strategi penjualan untuk akun
3 Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach) wiraniaga harus mengetahi cara
bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan
baik Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik kalimat
pembuka dan catatan untuk tindak lanjut Kalimat pembuka harus positif
untuk membangun itikad baik dari awal hubungan Pembukaan ini bisa diikuti
oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan
pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli Seperti dalam seluruh tahap proses
penjualan mendengarkan pelanggan adalah hal penting
4 Presentasi dan Demonstrasi
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan wiraniaga menceritakan
ldquokisahrdquo produk kepada pembeli menyajikan manfaat produk bagi pelanggan
dan mempelihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan
Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini
daripada wiranaga yang gigih menjual atau wiraniaga murah senyum Saat ini
pembeli menginginkan solusi bukan senyum hasil bukan omong kosong
Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran mereka
memahami kebutuhan mereka dan merespon produk dan jasa yang benar
Pendekatan kebutuhan kepuasan ini memerlukan keahlian mendengarkan dan
menyelesaikan masalah yang baik
5 Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika
diminta menempatkan pesanan Masalahnya bisa berupa masalah logis atau
psikologis dan keberatan jarang diucapkan Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif mencari keberatan
tersembunyi meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan menganggap
keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan
mengubah keberatan menjadi alasan membeli Semua wiranaga memerlukan
pelatihan keahlian mengatasi keberatan
6 Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan kemudian wiraniaga berusaha
menutup penjualan Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup atau tidak
menanganinya dengan baik Mereka mungkin kurang yakin merasa bersalah
karena meminta pesanan atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup
penjualan Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik komentar dan pertanyaan Wiraniaga bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan Mereka dapat meminta
pesanan meninjau ulang poin kesempatan menawarkan bantuan menulis
pesanan bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B atau
mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak
diajukan sekarang Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli
untuk menutup seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa
tambahan biaya
7 Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis
Tepat setelah menutup penjualan wiraniaga harus melengkapi berbagai detail
tentang waktu pengiriman persyaratan pembelian dan masalah lain Wiraniaga
kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal
diterima untuk memastikan adanya instalasi instruksi dan pelayanan yang
benar Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah memastikan
minat pembeli dari wiraniaga tersebut dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah (Hawkins dkk
1983) satu satuan pengambilan keputusan (secara perorangan keluarga) yang
memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada dan mengambil
tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup
(Ashar Sunyoto Munandar 2001)
Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen ialah cara
berlangsungnya proses kognitif Semua proses kognitif yang terlibat dalam
perolehan dan penyimpanan dari informasi meliputi perhatian persepsi dan
ingatan Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk
secara acak dan pasif Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan
dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka Salah satu dari proses
kognitif tersebut adalah persepsi bagaimana orang mempersepsikan diri mereka
sendiri atau orang lain mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada
disekitar mereka mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen
(Ashar Sunyoto Munandar 2001) Hal tersebut senada dengan pendapat Philip
Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi
Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu
mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang
ditawarkan kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh
konsumen Sebagai suatu organisme konsumen selalu memberi respon atas
stimulus yang dipaparkan kepadanya Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh
proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan
bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang
mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi
konsumen karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk
pembelian serta mengembangkan dan memajukan perusahaan Dengan cara
tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen
Seperti dikatakan Ries dan Trout (1986 1987) (dalam Ristiyanti dan Jhon
JOI 2005) bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi
konsumen Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen
untuk memperebutkan persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak
konsumen sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya
produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen Beliau juga
mengatakan bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu
adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning
itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen
terhadap produk atau merek yang diperkenalkan
Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah
dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara
penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen Dari sudut
pandang komunikasi pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi
proses kognitif (menimbulkan perhatian dipersepsi dan dipahami) Jika dipahami
ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk dan jika sikap
dipengaruhi ada kemungkinan perilaku dipengaruhi (Ashar Sunyoto Munandar
2001)
23 Jenis Kelamin
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia jenis kelamin diartikan sebagai sifat
(keadaan) jantan atau betina Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria
dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda
sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi
Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil
lebih banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada
bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu
Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu
dikenal lemah lembut cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki
dianggap kuat rasional jantan dan perkasa Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan
sifat-sifat yang dapat diperdekatkan Artinya ada laki-laki yang emosional lemah
lembut keibuan sementara juga ada perempuan yang rasional kuat dan perkasa
Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke
tempat yang lain Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan
lebih kuat dari laki-laki tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang
lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan Juga perubahan itu bisa terjadi dari
satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain Di suku tertentu perempuan
kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki Semua hal yang
dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki yang bisa berubah dari
waktu ke waktu serta berbeda di berbagai tempat maupun yang berbeda diantara
kelas-kelas masyarakat itulah yang dikenal dengan konsep gender (Suryanto
2009)
24 Familiaritas Penjual
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan Baik itu dalam hal pelayanan
sikap simpatik sopan dan perhatian Penjual pada dasarnya punya keunikan
sendiri keunikan inilah yang akan dikenal dan diingat orang yang dalam
pemasaran dikenal sebagai personal branding Produk boleh sama-sama
berkualitas tapi jika personal branding seorang penjual yang satu kalah dengan
penjual yang lain maka konsumen tidak akan membeli produk dari penjual yang
memiliki personal branding yang rendah Personal branding sangat menentukan
keberhasilan cara menjual diri penjual kepada konsumen relasi dan bahkan orang
yang baru dikenal Kebutuhan akan personal branding atau hal-hal unik dari
seseorang yang diingat orang banyak tak terbatas pada profesi dan posisi tertentu
Personal branding ini sangat penting dan menentukan tingkat loyalitas konsumen
kecepatan penjual mendapatkan konsumen baru tingkat loyalitas konsumen serta
kemajuan usaha penjual secara keseluruhan (Eswe 2010)
Dengan personal branding tersebut konsumen akan lebih mudah menilai
penjual dengan karakter pelayanan yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen Sehingga hal itu secara tidak langsung dapat mempengaruhi
keputusannya dalam membeli maka secara lambat laun konsumen akan lebih
Mengenal penjual tersebut dan memutuskan untuk melakukan pembelian ulang
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas
251 Usia
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia usia diartikan sebagai umur Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya Selera orang
terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia (Kotler dan
Keller 2007) Konsumen dengan usia remaja amat mudah terpengaruh rayuan
penjual mudah terbujuk iklan terutama pada kerapihan kertas bungkus (Ashar
Sunyoto Munandar 2001) Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan
yang lebih baik dari pada kelompok konsumen muda Karena konsumen dewasa
mempunyai lebih banyak waktu dan uang mereka menjadi pasar ideal bagi wisata
eksotik restoran produk hiburan perabot dan mode pakaian buatan disainer
(Kotler dan Keller 2007) Konsumen dengan lanjut usia mempunyai pola berpikir
yang sesuai dengan pengalaman hidupnya seringkali menampakkan perilaku
seolah-olah merekalah yang terpandai penjual sering dianggap sebagai anak kecil
yang tidak mengetahui apapun (Ashar Sunyoto Munandar 2001)
252 Angkatan
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia angkatan yaitu sekelompok orang yang
terlahir sejaman atau bisa disebut generasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta berdiri sejak tahun 1957-2011 yang melewati beberapa
periode mulai dari ADIA IAIN hingga saat ini berubah menjadi UIN yang
mencetak beberapa generasi atau angkatan yaitu sejak tahun 1957-2011 Terkait
dengan keputusan membeli mahasiswi angkatan baru dengan angkatan lama akan
berbeda pada pengambilan keputusannya dalam membeli Peneliti membatasi
angkatan baru dimulai pada semester satu sampai tiga yaitu berkisar antara usia
17-20 tahun hal ini masuk dalam kategori usia remaja akhir Remaja akhir
menurut Thornburg (1982) adalah usia 17-20 tahun mereka umumnya sudah
memasuki dunia perguruan tinggi atau lulus SMU dan mungkin sudah bekerja
(dalam Dariyo 2004) Menurut Ashar Sunyoto (2001) konsumen remaja amat
mudah terpengaruh rayuan penjual mudah terbujuk iklan terutama pada
kerapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna yang menarik)
dan tidak berpikir hemat Kemudian pada angkatan lama peneliti membatasi dari
semester empat sampai seterusnya yaitu berkisar antara usia 21 dan seterusnya
hal ini masuk dalam kategori dewasa awal
253 Fakultas
Fakultas dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia diartikan sebagai bagian
perguruan tinggi tempat mempelajari suatu bidang ilmu UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta memiliki 11 fakultas untuk strata 1 yang dibagi menjadi dua kategori
yakni kategori fakultas umum dan kategori fakultas agama Fakultas umum
meliputi Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Fakultas Kedokteran dan Ilmu Kesehatan Fakultas Psikologi Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik dan Fakultas Sains dan Teknologi Sedangkan fakultas
agama meliputi Fakultas Ushuluddin dan Filsafat Fakultas Syari‟ah dan Hukum
Fakultas Dakwah dan Komunikasi Fakultas Adab dan Humaniora serta Fakultas
Dirasat Islamiyah Terkait dengan keputusan membeli mahasiswi pada fakultas
umum mayoritas diisi oleh lulusan SMA atau SMK yang dalam keseharian
belajarnya kurang didominasi oleh pelajaran agama sehingga nilai-nilai agama
tentang kesedehanaan dalam hidup kurang diajarkan Dengan demikian secara
tidak langsung perilaku konsumtifnya pun lebih tinggi dan lebih memperhatikan
perkembangan-perkembangan fashion yang sedang trend Berbeda dengan
fakultas umum mahasiswi pada fakultas agama cenderung diisi oleh lulusan
Pesantren atau Madrasah Aliyah yang dalam keseharian belajarnya lebih banyak
didominasi oleh pelajaran-pelajaran keagamaan Maka nilai-nilai tentang
keislaman kesederhanaan dan sikap untuk bersyukur lebih banyak didapat
sehingga dalam berperilaku mereka lebih sederhana untuk tidak berlebih-lebihan
Seperti yang dikatakan Mustafa Edwin dkk (2006) Islam memberikan arahan
yang sangat indah dengan memperkenalkan konsep Israf (berlebih-lebih) dalam
membelanjakan harta dan tabzir Islam memperingatkan agen ekonomi agar
jangan sampai terlena dalam berlomba-lomba mencari harta Islam membentuk
jiwa dan pribadi yang beriman bertakwa bersyukur dan menerima Pola hidup
konsumtivisme tidak pantas dan tidak selayaknya dilakukan oleh pribadi yang
beriman dan bertakwa Satu-satunya gaya hidup yang cocok adalah simple living
(hidup sederhana) dalam pengertian yang benar secara syarrsquoi
26 Kerangka Berpikir
Persaingan yang semakin kuat diantara perusahaan mengharuskan perusahaan
tersebut berlomba-lomba memperoleh hasil yang memuaskan dengan
memperhatikan sistem pemasaran agar dapat mempengaruhi persepsi konsumen
serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen Dalam pemasaran
diperlukan adanya strategi agar produk yang ditawarkan dapat mengenai sasaran
salah satu strategi dalam pemasaran adalah promosi Promosi itu sendiri adalah
sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen
tentang barang dan jasa Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian mendidik
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen (Buchori Alma 2000)
Nugroho J Setiadi (2005) menjelaskan bahwa konsep yang secara umum
sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai
bauran promosi yang terdiri dari lima jenis promosi yaitu iklan (advertising)
penjualan tatap muka (personal selling) promosi penjualan (sales promotion)
hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation) serta
pemasaran langsung (direct marketing)
Untuk dapat mewujudkan segala harapan untuk kemajuan pihak perusahaan
senantiasa melakukan berbagai kegiatan promosi yang dapat meningkatkan nilai
penjualan diantaranya kegiatan personal selling Yaitu strategi penjualan secara
tatap muka langsung pada konsumen dengan tujuan dapat mempengaruhi
persepsinya
Selain strategi pemasaran jenis kelamin pun memberikan cukup pengaruh
dalam keputusan membeli Cara pengambilan keputusan seseorang pada segi jenis
kelamin memiliki perbedaan jenis kelamin penjual pria akan memiliki pengaruh
yang berbeda pada konsumen begitupun sebaliknya penjual wanita akan memiliki
pengaruh yang berbeda pula pada konsumen Dalam penelitian ini familiaritas
penjual pun akan diteliti dimana penjual yang dikenal dan tidak dikenal masing-
masing memiliki pengaruh yang berbeda dalam keputusan membeli pada
konsumen Selain itu faktor usia angkatan dan fakultas diasumsikan secara tidak
langsung memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli Usia remaja tentu
akan berbeda keputusan membelinya dengan usia dewasa Remaja lebih menyukai
produk yang unik lucu dan terbungkus menarik sedangkan usia dewasa akan
memutuskan membeli pada produk yang berkualitas dan banyak manfaatnya
Begitu juga dengan angkatan mahasiswi angkatan baru akan berbeda keputusan
membelinya dengan mahasiswi angkatan lama di mana angkatan baru masuk
dalam kategori remaja akhir dan angkatan lama masuk dalam kategori dewasa
awal Kemudian fakultas umum dan fakultas agama juga akan berbeda dalam
pengambilan keputusannya dalam membeli hal ini dibedakan dari segi nilai-nilai
keagamaan tentang kesederhanaan dan tidak berlebih-lebihan yang didapatnya
dalam belajar Dengan dasar inilah penelitian ini akan melihat pengaruh persepsi
tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
27 Hipotesis Penelitian
H1 ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal
selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H2 ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H3 ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H4 ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
H5 ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
H6 ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
BAB III
METODE PENELITIAN
Dalam bab ini berisi tentang jenis penelitian yang terdiri dari pendekatan
penelitian dan desain penelitian variabel penelitian yang terdiri dari definisi
variabel dan definisi operasional populasi dan sampel teknik pengambilan
sampel metode dan instrumen pengumpulan data yang terdiri dari metode
pengumpulan data deskripsi vignette pilot study dan hasil pilot study amp revisi
prosedur penelitian teknik pengolahan dan analisis data
31 Jenis Penelitian
311 Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kuantitatif Menurut Sugiyono (2008) penelitian kuantitatif ini adalah data
penelitian yang berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik
312 Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain faktorial
dimana masing-masing aspek yang dimanipulasi disusun secara faktorial
Hipotesis dalam penelitian ini akan diuji dengan menggunakan instrument
berbentuk vignette yakni berupa kasus-kasus dimana masing-masing dalam setiap
kasus akan menguji sebuah hipotesis Dari setiap kasus terdapat beberapa aspek
yang dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya Pemaparan lebih jelas mengenai
vignette tersebut dapat dilihat pada sub bab 342
32 Variabel Penelitian
321 Definisi Variabel
Menurut Sugiyono (2008) variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai
dari orang objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannyaVariabel dibagi
menjadi 2 jenis yaitu independent variable (variabel bebas) dan dependent
variable (variabel terikat) Penelitian ini terdiri dari 6 variabel bebas dan 1
variabel terikat Dalam penelitian ini yang menjadi variabel tersebut adalah
sebagai berikut
1 Variabel bebas 1 Persepsi tentang personal selling dengan variasi
a Penjual yang memberikan hubungan secara akrab
kepada pembeli dalam menjelaskan produknya
b Penjual yang secara to the point menjelaskan
produknya
2 Jenis kelamin penjual dengan variasi
a Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang perempuan
b Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang laki-laki
3 Familiaritas penjual dengan variasi
a Konsumen mengenali penjual
b Konsumen tidak mengenali penjual
4 Usia partisipan dengan variasi
a Remaja akhir
b Dewasa awal
5 Angkatan dengan variasi
a Angkatan baru
b Angkatan lama
6 Fakultas dengan variasi
a Fakultas umum
b Fakultas agama
Tabel 31 variabel bebas dengan variasinya
No Variabel Bebas Variasi
1 Persepsi tentang
personal selling
1ahubungan secara
akrab
1b to the
point
2 Jenis kelamin
penjual 2a perempuan
2b laki-
laki
3 Familiaritas penjual 3a kenal 3b tidak
kenal
4 Usia 4a remaja akhir 4b dewasa
awal
5 Angkatan 5a baru 5b lama
6 Fakultas 6a umum 6b agama
2 Variabel terikat keputusan membeli konsumen
Pengambilan keputusan untuk membeli merupakan suatu proses yang terdiri dari
pengenalan masalah pencarian informasi observasi alternatif pembelian dan
hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau
keinginannya atas suatu produk dengan melakukan pemilihan dari alternatif yang
tersedia
322 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel penelitian dibuat guna membatasi lingkup
variabel yang diteliti maka peneliti memberikan pengertian terhadap kedua
variabel tersebut yaitu
1 Keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
2 Persepsi konsumen tentang personal selling
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
3 Jenis kelamin penjual yaitu meliputi penjual perempuan dan penjual laki-
laki
4 Familiaritas penjual yaitu meliputi penjual yang dikenal dan penjual yang
tidak dikenal
5 Usia partisipan yaitu meliputi usia remaja akhir dan usia dewasa awal
6 Angkatan yaitu meliputi angkatan baru dan angkata lama
7 Fakultas yaitu meliputi fakultas umum dan fakultas agama
Keputusan membeli ini akan diukur menggunakan vignette Vignette adalah
kasus yang ditanyakan kepada partisipan Masing-masing kasus berisi tentang
uraian variabel bebas yang telah dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya terhadap
keputusan membeli Jadi keputusan membeli atau tidak membeli yang diukur
adalah akibat dari variabel bebas yang telah dimanipulasi (Amalia 2008)
33 Populasi dan Sampel
331 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono 2008) Populasi pada
penelitian ini adalah Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
332 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi
(Sugiyono 2008)
Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 190 orang mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
333 Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan secara purposive
sampling Purposive sampling adalah pemilihan sampel berdasarkan pada
karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai sangkut-paut dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (Hariwijaya amp Trinton
2008)
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data
341 Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini peneliti memilih metode kuesioner sebagai alat
pengumpul data Kuesioner merupakan alat pengumpulan data yang berupa
serangkaian daftar pertanyaan untuk dijawab partisipan Kuesioner dapat disebut
juga sebagai interview tertulis di mana partisipan dihubungi melalui daftar
pertanyaan (Hariwijaya amp Trinton 2008) Dalam penelitian ini subjek akan
diberikan kuesioner berbentuk vignette yang terdiri dari tiga bagian yaitu
1) Bagian pengantar berisi tentang nama peneliti tujuan penelitian kerahasiaan
jawaban yang diberikan permohonan pengisian kuesioner dan ucapan terima
kasih
2) Bagian inti berisi serangkaian kasus dengan beberapa bentuk variasi Di awal
kasus akan diberikan instruksi dimana masing-masing kasus terdiri dari satu
pertanyaan yang memberikan dua pilihan jawaban
3) Bagian data kontrol berisi tentang data-data subjek seperti nama usia fakultas
dan lainnya untuk melengkapi data penelitian
342 Deskripsi Vignette
Instrumen pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuesioner berbentuk Vignette Menurut Kahneman amp Tiversky (1979) Vignette
ini sering digunakan dalam penelitian deskripsi tentang pengambilan keputusan
manusia (seperti dikutip dalam Amalia 2008) Vignette adalah kasus yang
ditanyakan kepada partisipan penelitian Tiap versi kasus adalah aspek-aspek yang
telah dimanipulasi manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin
dilihat pengaruhnya Vignette ini terdiri dari 6 versi soal (A1 A2 B1 B2
C1C2)
Versi soal A1 menceritakan tentang hubungan secara akrab yang diciptakan
penjual kepada konsumen Penjual berusaha menjelaskan produknya dengan
aspek komunikasi secara akrab dan ramah ia juga memuji pembeli sehingga
menimbulkan rasa simpatik pada pembeli
Versi soal A2 menceritakan tentang penjual yang mempromosikan produknya
secara to the point penjual tersebut menjelaskan produknya tanpa terjalin
hubungan yang akrab Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya
tanpa menciptakan keakraban pada pembeli
Versi soal B1 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin
perempuan yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal B2 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin laki-
laki yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal C1 menceritakan tentang keadaan konsumen yang mengenali penjual
namun pada versi soal C2 keadaan konsumen tidak mengenali penjual
Masing-masing versi kasus mempunyai 1 buah pertanyaan dan setiap pertanyaan
dari masing-masing kasus memiliki dua pilihan jawaban yang ada
Tiap versi kasus memiliki informasi yang sama
1 Uang yang dimiliki partisipan adacukup untuk membeli produk
2 Partisipan memerlukan produk yang ditawarkan
343 Pilot Study
Menurut Sugiyono (1999) untuk menguji validitas instrument digunakan
teknik expert judgement yaitu dinilai oleh minimal 2 orang yang dianggap
berkompeten untuk menilai ketepatan kuesioner yang digunakan Dalam hal ini
setelah instrument dikonstruksikan tentang aspek-aspek yang akan diukur
selanjutnya dikonsultasikan kepada ahlinya (seperti dikutip dalam Amalia 2008)
Peneliti juga melakukan face validity dari instrument yang telah disusun caranya
dengan mengujinya melalui pilot study pada partisipan penelitian
Pelaksanaan pilot study ini dilakukan pada tanggal 1 Maret 2011 dengan
jumlah partisipan sebanyak 15 orang Pilot study ini bertujuan untuk memastikan
bahwa manipulasi variabel bebas telah ditangkap dan dipahami oleh partisipan
Adapun tahapan pelaksanaannya sebagai berikut
a Mencari 15 orang partisipan dari masing-masing tempat amp waktu yang berbeda
b Memberikan kuesioner kepada partisipan
c Proses pengisian kuesioner sebelu mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti jika sudah jelas kemudian jawaban tersebut menjadi bahan pertanyaan
wawancara kepada beberapa partisipan
344 Hasil Pilot Study amp Revisi
Berdasarkan kuesioner yang telah diisi dan wawancara yang dilakukan
diperoleh beberapa masukan yang kemudian menjadi bahan pertimbangan bagi
peneliti untuk melakukan revisi instrumentantara lain
Feedback Menurut partisipan kasus yang diberikan kurang menantang
terdapat kata-kata yang diulang terus menerus sehingga bosan
membacanya
Revisi Peneliti merevisi bahasa yang digunakan menjadi lebih variatif
tanpa mengurangi aspek yang dimanipulasi
Feedback Menurut partisipan aspke yang ingin dilihat kurang diketahui
Revisi Peneliti melakukan revisi dengan menebalkan bold point
aspek yang dimanipulasi Peneliti juga merevisi informasi pada
kuesioner tersebut
Setelah direvisi kemudian peneliti melakukan uji coba kembali kepada 3
partisipan pada tanggal 23 Maret 2011 Berikut ini akan diuraikan informasi dan
beberapa penjelasan dari kasus vignette Namun lebih jelas instrumen vignette
yang terdiri dari pengantar instruksi serta tiap versi kasus vignette dapat dilihat
pada lampiran A
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Penjelasan Pada versi A1 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling yaitu tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual
kepada konsumen penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek
komunikasi secara akrab dan ramah
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan di pusat perbelanjaan tiba-
tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda
berbagai macam produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan
penuh keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga
mengetahui kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang
produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga
mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan
yang anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan
berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan
membeli produk tersebut
KASUS A2
Penjelasan Pada versi A2 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling di mana penjual mempromosikan produknya secara to the point
Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan
keakraban pada pembeli
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama
keluarga tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kapada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
KASUS B1
Penjelasan Pada versi B1 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang
perempuan
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan
di dekat rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba
Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju
kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk
Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuania menjelaskan
produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS B2
Penjelasan Pada versi B2 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi B2 ini penjual yang mempromosikan produknya adalah
seorang laki-laki
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-
tiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut
menarik perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda
dengan mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya
Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS C1
Penjelasan Pada versi C1 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C1 ini konsumen mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Anda dan teman-teman anda sedang asyik mengobrol di taman kampus
ditengah kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya
menyodorkan katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera
dikatalog tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion
lainnya Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut
dan anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Apakah
anda akan membeli produk tersebut
KASUS C2
Penjelasan Pada versi C2 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C2 ini konsumen tidak mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-
produk jualan di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang
penjual produk Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai
produk Natasya kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya
tersebut anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya
Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari
modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Walaupun anda tidak
mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut
35 Prosedur Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada tanggal 25-29 Maret 2011 di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan tahapan sebagai berikut
a) Mencari 190 orang partisipan selama lima hari dari masing-masing tempat amp
waktu yang berbeda
b) Membagikan kuesioner kepada partisipan
c) Proses pengisian kuesioner Sebelum mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti kemudian dilanjutkan oleh tahap pengisian oleh partisipan yang
dalam pengisiannya menghasbiskan waktu 5 menit untuk setiap partisipan
d) Melakukan analisis data dari sekumpulan data yang telah terkumpul sesuai
jumlah partisipan
36 Teknik Pengolahan dan Analisis Data
Seperti sudah dijelaskan di latar belakang di bab 1 penelitian rumusan
masalah yang ingin dijawab adalah apakah terdapat pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan
demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi dan untuk mengetahui
seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing variabel tersebut
terhadap keputusan membeli Penulis menggunakan metode statistika karena
datanya berupa angka-angka yang merupakan hasil pengukuran atau perhitungan
Berdasarkan hipotesis yang akan diukur peneliti menggunakan teknik analisis
multiple regression atau analisis regresi berganda untuk mengetahui besar
pengaruh variabel X1 (Persepsi tentang Personal Selling) X2 (Jenis Kelamin
Penjual) dan X3 (Familiaritas Penjual) X4 (Usia) X5 (Angkatan) dan X6
(Fakultas) terhadap Y (Keputusan Membeli)
Variabel yang diteliti merupakan variabel kategorik yang sebelum dianalisis
datanya peneliti melakukan dummy coding Analisis regresi berganda adalah
suatu metode untuk mengetahui bagaimana variasi dari beberapa variabel
independen mempengaruhi variabel dependen dalam suatu fenomena yang
kompleks (Muhidin amp Abdurahman 2009) Untuk perhitungannya dilakukan
dengan menggunakan program SPSS versi 180
BAB IV
HASIL PENELITIAN
Pada bab ini akan diuraikan hasil pengolahan data yang diambil pada penelitian
gambaran umum mengenai subjek penelitian serta hasil penelitian yang telah
dilaksanakan
41 Gambaran Umum Partisipan
Gambaran umum partisipan pada penelitian ini diuraikan secara rinci dibawah
ini yaitu berupa gambaran umum berdasarkan usia angkatan dan fakultas
411 Partisipan berdasarkan Usia
Gambaran umum partisipan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 41 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia
Usia N Persentase
Remaja akhir 124 6526
Dewasa awal 66 3473
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 41 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh usia remaja akhir yaitu berkisar antara usia 17-20
tahun dengan jumlah 124 orang (6526 ) sedangkan dewasa awal yang berkisar
antara usia 21-25 berjumlah 66 orang (3473)
412 Partisipan berdasarkan Angkatan
Gambaran umum partisipan berdasarkan angkatan dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 42 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Angkatan
Angkatan N Persentase
Angkatan baru 75 3947
Angkatan lama 115 6052
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 42 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan
pada penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan
dalam penelitian ini didominasi oleh angkatan lama yaitu angkatan tahun 2005-
2009 dengan jumlah 115 orang (6052 ) sedangkan angkatan baru yaitu
angkatan 2010-2011 berjumlah 75 orang (3947 )
413 Partisipan berdasarkan Fakultas
Gambaran umum partisipan berdasarkan fakultas dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 43 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Fakultas
Fakultas N Persentase
Umum 142 7473
Agama 48 2526
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 43 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh fakultas umum yaitu FITK FEB PSIKOLOGI
FISIP FST dan FKIK dengan jumlah 142 orang (7473) sedangkan fakultas
agama yaitu FSH FDK dan FDI berjumlah 48 orang (2526 )
42 Hasil Penelitian
Rumusan statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis pada penelitian ini
adalah dengan teknik regresi linier berganda (multiple linier regression) Di mana
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual usia
angkatan dan fakultas sebagai variabel bebas dan keputusan membeli sebagai
variabel terikat yang kemudian membentuk persamaan regresi Untuk pengolahan
data dengan teknik ini akan dibantu dengan komputerisasi software SPSS 180
Berikut ini hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling
terhadap Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel persepsi tentang
personal selling memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain persepsi
tentang personal selling yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
45 berikut
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 6873 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0009 Karena p value (0009) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel persepsi tentang personal selling terhadap
variabel keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 46
berikut
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar -2622 pada
variabel persepsi tentang personal selling dengan p value sebesar 0009 Karena p
value yang didapat pada variabel persepsi tentang personal selling (0009) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi itu artinya H1 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 327a
0107 0104 0466 0107 45148 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0107 Hal ini berarti bahwa variabel jenis kelamin
penjual memberikan sumbangsih sebesar 107 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 893 variabel lain selain jenis
kelamin penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
48 berikut
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 45148 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel jenis kelamin penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 49 berikut
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar 6719 pada
variabel jenis kelamin penjual dengan p value sebesar 0000 Karena p value yang
didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi itu artinya H2 diterima
yang berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 190a
0036 0034 040845 0036 14196 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0036 Hal ini berarti bahwa variabel familiaritas penjual
memberikan sumbangsih sebesar 36 bagi perubahan variabel keputusan
membeli Dengan demikian terdapat 964 variabel lain selain familiaritas
penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
411 berikut
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 14196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel familiaritas penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 412 berikut
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilait hitung
sebesar 3768 pada variabel familiaritas penjual dengan p value sebesar 0000
Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel familiaritas penjual memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H3
diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
424 Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan usia pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 414
berikut
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0086
Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 415 berikut
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 049
a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan
sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain usia yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
417 berikut
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0455 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0501
Karena p value (0501) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 418 berikut
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0674 pada variabel usia dengan p value sebesar 0501 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0501) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 034
a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 420
berikut
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0213 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0645 Karena p value (0645) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 421 berikut
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0461 pada variabel usia dengan p value sebesar 0645 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0645) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 041
a 0002 -0004 049413 0002 031 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 423berikut
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0578 Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 424 berikut
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel usia dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 133a
0018 0012 034244 0018 3378 1 188
0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 426
berikut
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3378 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0068 Karena p value (0068) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 427 berikut
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -1838 pada variabel usia dengan p value sebesar 0068 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0068) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
429 berikut
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0086 Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 430 berikut
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan usia pada kasus A1 A2
B1 B2 C1 C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel usia terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
425 Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 054
a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain angkatan yang
dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
432 berikut
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0543 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0462 Karena p value (0462) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 433 berikut
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0737 pada variabel usia dengan p value sebesar 0462 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0462) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 028683 0001 0149 1 188
0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
435 berikut
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0149 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0700 Karena p value (0700) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 436 berikut
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0386 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0700) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 053
a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 438
berikut
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0522 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0826 Karena p value (0471) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 439 berikut
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0723 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0471) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 024a
0001 -0005 049778 0001 0106 1 188
0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 441
berikut
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0106 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0745 Karena p value (0745) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 442 berikut
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0326 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0745 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0745) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 032
a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus
C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain angkatan yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 440
berikut
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0659 Karena p value (0659) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 445 berikut
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0442 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0659 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0659) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
Change Statistics
R Square
F Chang
df1 df2
Sig F Chang
e Change
e e
dimension0
1 153a
0023 0018 045298 0023 4477 1 188
0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
446 berikut
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
4477 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0036
Karena p value (0036) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan angkatan itu artinya
H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 448 berikut
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2116 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0036 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0036) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2
C1dan C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel angkatan terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan fakultas pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 151
a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
450 berikut
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 4416 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0037 Karena p value (0037) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 451 berikut
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2102 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0037 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0037) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 036
a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 453
berikut
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0240 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0625 Karena p value (0625) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 454 berikut
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0490 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0625 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0625) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 126
a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 934 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
456 berikut
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
3023 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0084
Karena p value (0084) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 457 berikut
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1739 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0084 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0084) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 131a
0017 0012 048718 0017 3262 1 188
0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0017 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 17 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 983 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
459 berikut
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3262 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0073 Karena p value (0073) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 460 berikut
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1806 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0073 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0073) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 033383 0001 015 1 188
0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
462 berikut
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0150 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0699
Karena p value (0699) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 463 berikut
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0387 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0699 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0699) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
465 berikut
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0578
Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 466 berikut
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan fakultas pada kasus A1
A2 B1 B2 C1 C2
Kemudian peneliti menganalisis juga besarnya proporsi varian dari DV yang
merupakan sumbangan atau pengaruh dari masing-masing IV Peneliti ingin
menguraikan dan menguji secara statistik apakah sumbangan dalam bentuk
proporsi varian dari setiap IV signifikan Sehingga peneliti dapat mengungkapkan
berapa persen dari bervariasinya keputusan membeli yang bersumber dari masing-
masing IV tersebut Adapun proporsi varian untuk IV 123 akan disajikan pada
tabel 467 dan proporsi varian untuk IV 456 akan disajikan pada tabel 468
berikut ini
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
X
4
0016
0002
0001
0002
0018
0016
2976
0455
0213
0310
3378
2976
Tidak Signifi
kan
X
5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifikan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
Keterangan
X1= Persepsi tentang Personal Selling
X2= Jenis Kelamin Penjual
X3= Familiaritas Penjual
X4= Usia partisipan
X5= Angkatan
X6= Fakultas
Dari tabel 467 dan 468 di atas dapat disimpulkan sebagai berikut
1 Variabel Persepsi tentang Personal Selling memberikan sumbangan atau
pengaruh sebesar 18 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan
tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 6873
2 Variabel Jenis Kelamin Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 107 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 45148
3 Variabel Familiaritas Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 36 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 14196
4 Variabel usia memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 16 kasus A2 02 kasus B1 01 kasus B2 02 kasus C1
18 dan kasus C2 16 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
2976 kasus A2 0455 kasus B1 0213 kasus B2 0310 kasus C1 3378
dan kasus C2 2976
5 Variabel angkatan memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 13 kasus A2 01 kasus B1 03 kasus B2 01 kasus C1
01 dan kasus C2 23 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
0543 kasus A2 0149 kasus B1 0522 kasus B2 0106 kasus C1 1196
dan kasus C2 4477
6 Variabel fakultas memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 18 kasus A2 01 kasus B1 16 kasus B2 17 kasus C1
01 dan kasus C2 02 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
4416 kasus A2 0240 kasus B1 3023 kasus B2 3262 kasus C1 0150
dan kasus C2 0310
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi yaitu Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual dan
Familiaritas Penjual Sedangkan ketiga IV lainnya yaitu Usia Angkatan dan
Fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
BAB V
KESIMPULAN DISKUSI DAN SARAN
Pada bab terakhir ini peneliti memaparkan tentang kesimpulan hasil penelitian
diskusi tentang penelitian serta saran teoritis dan saran praktis untuk penelitan
selanjutnya
51 Kesimpulan
Kesimpulan pada penelitian ini adalah
1 Terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Terdapat pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Terdapat pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
4 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
52 Diskusi
Hasil penelitian menyatakan bahwa persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli Hal tersebut
berarti bahwa konsumen memiliki persepsi positif terhadap penjual yang akrab
dan cenderung memutuskan untuk membeli dan konsumen yang memiliki
persepsi negatif terhadap penjual yang to the point cenderung memutuskan untuk
tidak membeli Dapat dilihat bahwa begitu pentingnya faktor persepsi untuk
menarik perhatian konsumen persepsi merupakan keharusan bagi konsumen
dalam menilai penjual Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan oleh Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) bahwa persepsi merupakan bagian dari
faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi
keputusan membeli Hal tersebut diperkuat oleh Sofyan Assauri (1990) bahwa
dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul
dalam pertemuan tatap muka diantara penjual dan pembeli di mana terdapat
pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan
pembelian
Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008)
yaitu penelitian tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (
Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli
Nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa
Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli
nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar
98
Selain itu jenis kelamin penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan
membeli dimana dalam hasil penelitian ini konsumen lebih memilih membeli
dengan penjual yang berjenis kelamin perempuan dibandingkan dengan penjual
yang berjenis kelamin laki-laki Hal ini sesuai dari wawancara dengan beberapa
partisipan yang lebih memilih penjual perempuan dibandingkan penjual laki-laki
alasan mereka tidak jauh dari anggapan bahwa perempuan lebih lembut dan sabar
dalam melayani konsumen selain itu alasan mereka juga didasarkan pada
kesamaan jenis kelamin mereka antara penjual perempuan dan konsumen
perempuan dimana partisipan pada penelitian ini adalah perempuan Hal ini
sesuai apa yang dikatakan Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria dan wanita
cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda sebagian
didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi Wanita
cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih
banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada bagian
lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu Dalam konsep yang
dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut
cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki dianggap kuat rasional
jantan dan perkasa (Suryanto 2009)
Dalam hasil penelitian ini familiaritas penjual pun memiliki pengaruh
terhadap keputusan membeli di mana dalam penelitian ini familiaritas penjual
mempunyai dua variasi yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal
Dan hasil yang diperoleh yaitu dalam keputusan membeli konsumen lebih
memilih penjual yang dikenal dibandingkan dengan penjual yang tidak dikenal
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan (Eswe 2010)
Kemudian variabel selanjutnya yaitu usia yang dalam penelitian ini tidak
menghasilkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada aspek
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual
Itu artinya usia remaja akhir dan usia dewasa awal tidak ada perbedaan dalam
penilaiannya terhadap penjual yang akrab dan penjual yang to the point sehingga
dalam variabel usia tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli
Begitu juga jenis kelamin penjual penjual perempuan dan penjual laki-laki pada
variabel usia masing-masing tidak berpengaruh dalam keputusan membeli
Kemudian penjual yang dikenal dan tidak dikenal pada aspek variabel usia juga
tidak berpengaruh pada keputusan membeli
Hal ini disebabkan kemungkinan usia pada penelitian ini yaitu 17-25 tahun
tidak membutuhkan atau tidak berselera dengan produk yang ditawarkan Menurut
Kotler amp Keller (2007) orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia
Kemudian variabel angkatan dalam penelitian ini tidak memiliki pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Itu artinya
angkatan baru dan angkatan lama tidak ada perbedaan dalam penilaiannya pada
penjual yang akrab dan yang to the piont sehingga dalam variabel angkatan tidak
berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli Kemudian variabel angkatan
juga pada penjual perempuan dan penjual laki-laki tidak berpengaruh terhadap
keputusan membeli begitupun pada penjual yang dikenal dan yang tidak dikenal
variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli
Variabel yang terakhir yaitu fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal
selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Pada aspek persepsi
tentang personal selling dalam hal ini terbagi menjadi penjual yang akrab dan
penjual yang to the point pada masing-masing hal tersebut variabel fakultas yaitu
fakultas umum dan fakultas agama tidak memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli kemudian pada aspek jenis kelamin penjual yang
terbagi menjadi penjual perempuan dan penjual laki-laki masing-masing pada
variabel fakultas tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli Begitupun pada aspek familiaritas penjual yaitu penjual yang dikenal
dan penjual yang tidak dikenal masing-masing pada variabel fakultas juga tidak
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Pada variabel angkatan dan fakultas tidak terdapat pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli hal ini disebabkan kemungkinan kecenderungan
untuk berperilaku yang sama Pada variabel angkatan dan fakultas peneliti
mengkatagorikan sebagai kelas sosial karena menurut Kotler amp Keller (2007)
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Menurutnya juga orang-orang yang
didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda
Dalam penelitian ini peneliti sadar masih banyak kekurangan yang harus
diperbaiki dan dilengkapi Misalnya dalam penelitian ini peneliti menggunakan
instrument berbentuk vignette yang masih jarang dilakukan sehingga peneliti
kesulitan untuk membuat kasus-kasus yang menarik Untuk peneliti selanjutnya
yang ingin menggunakan instrument berbentuk vignette sebaiknya lebih
memvariasikan kasus-kasus yang diberikan
53 Saran
Berdasarkan hasil dan keterbatasan penelitian beberapa saran sebagai
pertimbangan dalam melakukan penelitian yang akan datang terbagi menjadi
saran teoritis dan saran praktis
531 Saran Teoritis
1 Untuk peneliti yang ingin meneliti keputusan membeli disarankan untuk
menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli
seperti motivasi membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
2 Pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data multiple regression
atau analisis regresi berganda setelah dilakukan dummy coding pada
variabel kategorik Untuk penelitian selanjutnya disarankan menggunakan
teknik analisis data regresi logistik bila variabel terikatnya berupa variabel
kategorik
532 Saran Praktis
Dalam membuat kuesioner peneliti merasa memiliki banyak kekurangan
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrumen berbentuk vignette dan
kasus yang peneliti berikan kurang bervariasi sehingga hasil yang diperoleh
memiliki pengaruh yang kecil Oleh karena itu disarankan untuk penelitian
selanjutnya agar memperbaiki keterbatasan penelitian ini yaitu agar kasus-kasus
yang diberikan lebih bervariasi dan mengenai sasaran variabel yang akan diteliti
sehingga hasilnya pun terdapat pengaruh yang lebih besar
DAFTAR PUSTAKA
Amalia Nurachmi (2008) Keputusan membeli rokok Mild berdasarkan
pertimbangan merek harga kandungan tar amp nikotin Skripsi tidak
diterbitkan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
Admin (2003) Sophie martin Tas Indonesia kiblat Paris Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpswacoidsophie-martin-tas-indonesia-kiblat-
paris
Alma Buchari (2000) Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa Bandung
ALFABETA
Aryanto Doddy (2008) Personal selling dan keputusan membeli Diambil
tanggal 21 Agustus 2010 dari httprepositoryusuacidbitstream
Assauri Sofyan (1990) Manajemen pemasaran Jakarta CV Rajawali
Dariyo Agoes (2004) Psikologi perkembangan Bogor Ghalia Indonesia
Edwin Mustafa Dkk (2006) Pengenalan eksklusif ekonomi Islam Jakarta
Kencana Prenada Media Group
Eswe Gunawan (2010) Personal branding dalam bisnis Diambil tanggal 17
Februari 2010 dari httpwebcache_UMEJ ekonomikompasianacom
Hariwijaya M amp PB Trinton (2008) Pedoman penulisan ilmiah proposal dan
skripsi Yogyakarta Tugu Publisher
Hendry Reni E (2010) Sophie martin bidik pasar ekspor Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpwebbisniscomsektor-riilritel-ukm1html
Tim Penyusun (1999) Kamus besar bahasa Indonesia Jakarta Balai Pustaka
Khoirullah (2010) Kapabilitas kunci sophie martin Diambil tanggal 21
September 2010 dari httpelibrarymbipbacidgdl-khairullah-917
Kotler Philip amp Armstrong G (2008) Prinsip-prinsip pemasaran Edisi 12
jilid 2 Jakarta Penerbit Erlangga
Kotler Philip amp Keller KevinL (2007) Manajemen pemasaran Edisi 12
Indonesia PT Indeks
Mangkunegara AP (2005) Perilaku konsumen Bandung PT Refika Aditama
Muhidin SA amp Abdurahman Maman (2009) Analisis korelasi regresi dan
jalur dalam penelitian Bandung CV Pustaka Setia
Munandar AS (2001) Psikologi industri dan organisasi Jakarta UI Press
Prasetijo Ristiyanti amp Ihalauw Jhon JOI (2005) Perilaku konsumen
Yogyakarta Andi Offset
Puspita Hana (2010) Diskon 80 persen sophie martin diserbu Diambil tanggal
26 September 2010 dari httpmegapolitankompascomread
Rakhmat Jalaluddin (2005) Psikologi komunikasi Bandung PT Remaja
Rosdakarya
Sejarah dunia fashion Diambil pada tanggal 05 April 2011 dari
httpwwwyulissamoacomdunia-fashioncomment-page-1comment-2163
Setiadi NugrohoJ (2005) Perilaku konsumen Jakarta Prenada Media
Shaleh AR Wahab MA (2005) Psikologi suatu pengantar dalam perspektif
Islam Jakarta Prenada Media
Sugiyono (2008) Metode penelitian pendidikan pendekatan kuantitatif kualitatif
dan RampD Bandung CV Alfabeta
Sumarwan Ujang Dkk (2009) Pemasaran strategik Jakarta Inti Prima
Promosindo
Suryanto (2009) Gender apa itu Diambil tanggal 17 Februari 2011 dari
httpsuryantoblogunairacid20090211
Undupurnahayu (2007) Analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan
besar Jurnal Ilmiah Universitas Ibn Kholdun Bogor Vol 3 No 1 (januari)
hal 87
LAMPIRAN
A
Pengant
Assalamu‟alaikum WrWb
Nama saya Mawaddah Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
semester akhir Pada saat ini saya sedang menyelesaikan tugas akhir (skripsi)
dengan judul pengaruh persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual
familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Selain untuk memperoleh gelar S1 Psikologi
penelitian ini juga diharapkan dapat menambah khazanah baru dibidang Psikologi
Industri dan Organisasi Dalam kesempatan ini saya memohon partisipasi dan
kerja sama kawan-kawan untuk mengisi kuesioner yang sudah tersedia
esar harapan saya agar kawan-kawan dapat mengisi dengan sebenar-benarnya
sesuai instruksi yang ada Sebelumnya saya ucapkan terima kasih yang tak
terhingga atas bantuan partisipasi dan kerja samanya Mohon maaf apabila masih
banyak kekurangan dalam kuesioner ini
Wassalamu‟alaikum WrWb
Data Partisipan Penelitian
Nama
Usia
Angkatan
FakultasJurusan
Instruksi
Bacalah dengan teliti kasus-kasus di bawah ini Dari kasus ini akan muncul
sebuah pertanyaan dan Anda diminta menjawabnya dengan cara memilih salah
satu jawaban dari kedua pilihan yang ada Tidak ada jawaban yang benar atau
salah maka pastikan jawaban yang Anda pilih sesuai dengan keinginan Anda
Anda tidak diperbolehkan membaca kasus lain apabila Anda sedang memahami
satu kasus dalam kuesioner ini karena akan mengganggu konsentrasi dan
keputusan Anda terhadap satu kasus Setiap kasus memiliki permasalahan yang
berbeda jadi Anda tidak perlu membandingkan kasus yang satu dengan kasus
yang lain
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan dipusat perbelanjaan tiba-tiba anda
didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda berbagai macam
produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh
keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui
kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi
ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga mampu
mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang
anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-
keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan berbagai
pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan membeli
produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS A2 Lupakan kasus sebelumnya
Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga
tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kepada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B1
Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat
rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba Penjual
tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya
yang datang kepada anda adalah seorang perempuan ia menjelaskan produk
yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-tiba
penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik
perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan
mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Apakah
anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C1
Anda dan teman-teman anda sedang asyik ngobrol di taman kampus ditengah
kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan
katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog
tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut dan
anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda
Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-produk jualan
di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk
Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya
kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya tersebut anda merasa
asing karena baru pertama kali bertemu dengannya Namun penjual tersebut
menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari modelnya harganya sampai
kepada kegunaannya Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan
membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
LAMPIRAN
B
SKOR MENTAH Responden Kasus A1 Kasus A2 Kasus B1 Kasus B2 Kasus C1 Kasus C2
1 1 1 0 0 1 0
2 1 1 1 0 1 1
3 1 1 0 0 1 1
4 0 1 1 1 1 0
5 1 1 1 1 1 0
6 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 0 1 0
8 0 1 1 1 1 0
9 1 1 0 0 1 1
10 1 1 0 1 1 1
11 1 0 1 1 1 0
12 0 1 0 1 1 1
13 1 1 0 0 0 1
14 1 1 1 0 1 1
15 1 1 1 1 1 0
16 1 1 1 0 1 1
17 0 1 1 0 1 0
18 1 1 0 0 1 1
19 1 1 1 1 1 1
20 0 1 1 1 1 0
21 1 1 1 0 1 0
22 0 0 1 1 1 1
23 1 1 0 0 1 1
24 1 1 0 1 1 0
25 1 1 1 1 1 0
26 1 1 1 1 1 0
27 1 0 1 0 1 0
28 1 1 1 0 1 0
29 1 1 0 0 1 1
30 0 1 1 1 1 1
31 1 1 0 0 0 1
32 1 1 1 1 1 1
33 1 1 1 1 1 0
34 1 1 1 1 1 0
35 1 0 1 1 1 0
36 1 1 1 0 1 0
37 0 1 1 1 1 0
38 1 1 0 0 1 1
39 0 1 1 0 1 0
40 1 1 0 1 1 1
41 1 1 1 0 1 0
42 1 1 1 0 1 1
43 1 1 1 0 1 0
44 1 1 1 0 1 1
45 1 1 1 0 1 1
46 47
1 1
1 1
1 1
1 1
1 1
0 1
48 0 1 1 0 0 1
49 1 1 0 0 1 1
50 0 1 0 0 1 1
51 1 0 1 0 1 1
52 0 0 1 0 1 1
53 1 0 1 0 1 1
54 1 1 1 0 1 1
55 1 1 1 0 1 1
56 1 0 0 0 0 1
57 1 1 1 0 1 1
58 1 1 1 0 1 1
59 1 1 0 1 0 1
60 1 1 1 0 1 1
61 1 1 0 0 1 1
62 1 1 1 0 1 0
63 1 1 0 0 1 0
64 1 1 1 0 1 1
65 0 1 1 1 1 1
66 0 1 1 1 1 0
67 1 1 1 1 0 1
68 1 1 1 1 1 1
69 1 1 1 1 1 0
70 1 1 1 1 1 1
71 1 1 1 1 1 1
72 1 1 1 0 1 1
73 0 1 1 1 1 0
74 0 1 0 0 0 1
75 1 1 0 0 0 1
76 1 1 1 0 0 1
77 1 0 1 1 1 0
78 1 1 1 1 1 1
79 1 1 1 1 1 1
80 1 1 1 0 1 1
81 1 1 1 0 1 1
82 1 1 0 1 1 1
83 1 1 1 1 0 1
84 1 1 0 1 1 1
85 1 1 1 0 1 1
86 1 1 1 1 1 0
87 1 1 1 0 1 0
88 1 1 1 1 1 0
89 1 1 1 0 1 1
90 1 1 1 1 1 0
91 1 1 1 1 1 1
92 1 1 1 1 1 0
93 94
1 1
1 1
1 0
1 0
1 1
1 1
95 0 1 0 0 1 1
96 0 1 0 0 0 1
97 0 1 0 0 1 1
98 1 1 1 1 1 1
99 1 1 0 0 1 1
100 1 1 1 1 1 0
101 0 1 1 1 1 1
102 0 1 1 0 1 1
103 1 1 0 0 1 1
104 1 1 0 1 1 1
105 0 1 1 0 1 1
106 1 1 1 0 1 1
107 1 1 1 1 1 1
108 1 1 1 1 1 0
109 0 1 1 1 1 1
110 1 1 1 0 1 1
111 1 1 0 1 1 1
112 1 1 1 1 1 0
113 1 1 0 0 1 0
114 1 1 1 1 0 1
115 1 1 1 1 1 0
116 0 1 1 0 1 1
117 1 1 0 0 0 1
118 1 1 1 1 1 0
119 1 1 1 1 1 1
120 1 1 1 1 1 1
121 0 1 1 0 1 1
122 0 0 1 0 1 1
123 1 1 0 1 1 1
124 1 1 1 0 1 1
125 1 1 1 1 1 1
126 1 1 1 1 1 0
127 0 1 1 0 1 0
128 0 1 1 0 1 1
129 1 1 0 0 0 1
130 1 1 1 1 1 1
131 1 1 0 0 1 1
132 1 1 1 1 0 1
133 1 0 1 1 1 1
134 1 1 1 0 1 1
135 1 1 1 0 1 1
136 0 1 1 0 1 1
137 1 0 1 1 1 1
138 1 0 1 1 1 0
139 1 1 1 0 1 1
140 141
1 1
1 1
1 1
1 0
0 1
0 1
142 0 1 1 0 1 1
143 1 1 0 0 0 1
144 0 1 1 1 1 1
145 0 1 1 0 1 1
146 1 1 0 0 1 1
147 1 1 0 0 0 1
148 1 1 0 0 0 1
149 1 1 1 1 1 1
150 1 1 1 0 1 1
151 1 1 1 0 1 1
152 1 1 1 0 1 1
153 1 1 1 0 1 1
154 1 1 1 0 1 1
155 1 1 1 0 1 1
156 1 1 1 0 1 0
157 1 1 1 1 1 0
158 1 1 1 1 1 1
159 1 1 0 0 1 0
160 0 1 0 1 0 1
161 1 1 1 1 0 1
162 1 0 0 1 1 1
163 1 1 0 1 0 1
164 1 1 1 0 1 1
165 0 0 1 1 1 0
166 1 1 1 1 1 0
167 1 1 1 0 1 1
168 1 1 1 0 1 1
169 1 0 1 0 1 1
170 0 0 1 0 0 1
171 0 1 1 0 0 1
172 1 0 1 0 1 1
173 1 1 1 0 1 0
174 1 1 1 0 1 1
175 1 1 1 1 1 1
176 1 1 1 0 1 1
177 1 1 1 0 1 1
178 1 1 1 0 1 1
179 1 1 1 1 1 1
180 1 1 0 1 1 1
181 1 1 1 1 0 0
182 0 1 1 1 1 0
183 1 1 0 0 1 0
184 1 1 0 0 0 0
185 1 1 1 0 0 0
186 1 1 1 0 1 1
187 1 0 1 0 1 0
188 1 1 1 0 1 1
189 1 1 1 0 1 1
190 1 1 1 0 1 1
LAMPIRAN
C
TABEL ANALISIS
Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 327a 0107 0104 0466 0107 45148 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 190a 0036 0034 040845 0036 14196 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 049a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 034a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 049413 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 133a 0018 0012 034244 0018 3378 1 188 0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 054a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 028683 0001 0149 1 188 0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 053a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R R Adjusted Std Change Statistics
Square R Square
Error of the
Estimate
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 024a 0001 -0005 049778 0001 0106 1 188 0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 032a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 153a 0023 0018 045298 0023 4477 1 188 0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square
F Change df1 df2
Sig F Change
Change
dimensi on0
1 151a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 036a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 126a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 131a 0017 0012 048718 0017 3262 1 188 0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 033383 0001 0150 1 188 0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
X
4
00
16
00
02
00
01
00
02
00
18
00
16
29
76
04
55
02
13
03
10
33
78
29
76
Tidak
Signifi
kan
X5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifi
kan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
dilakukannya untuk ananda Abang-abangku (Bang Dyan Bang Didin
Bang Kikin Bang Kakan Bang Waddan) terima kasih atas bantuan materi
dan support yang diberikan serta telah menjadi contoh yang baik buat
adikmu ini dan ade-ade ku (Nadwah Icah) terima kasih atas motivasi dan
dukungan serta doanya Tak lupa juga untuk (Po Ieha Po Salma Teh Rita
Teh Upi) yang turut serta mendoakan dan mensupport Keponakan-
keponakanku yang lucu (Ilmi Tyara Yuza Intan Ezra dan Besta ) yang
memberikan keceriaan dan hiburan serta canda yang mampu mengusir
penat dikepala Kepada Nyai (Hj Maryamah) terima kasih bantuan materi
dan doanya semoga Nyai sehat selalu Mamang-mamang dan Ncing-ncing
serta sepupu yang turut mendoakan
5 Sahabat-sahabat di Rumah (Yaid terima kasih pinjaman bukunya serta
bantuannya dalam mencari referensi Ade Khilwah Ega Doyok Igho
Moos Zello Neneng Nie yang selalu menyemangati dan memberikan
dukungan selama ini) Teman-teman Kampus (Dhela Imel Nilna Nelly
Nisa yang memberikan kenangan persahabatan selama di Ciputat Ica
Pipit Indri dan Fadhlin terima kasih banyak atas bantuannya dalam
menyebarkan kuesioner Khusus buat Adiyo terima kasih atas bantuan dan
waktu luangnya mengajarkan SPSS)
6 Ka Agus Setiawan terima kasih dukungan dan kesediaannya untuk
menjadi pendengar yang baik kesabaran serta perhatian dan motivasi
selama menyelesaikan skripsi ini
7 Untuk Perpustakaan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Perpusatkaan Utama UIN Syarif Hidayatulah Jakarta Perpustakaan
Umum Daerah DKI Jakarta Perpustakaan Nasional Salemba dan
Perpustakaan Fakultas Psikologi UI Depok yang memudahkan penulis
dalam mencari referensi
8 Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu terima kasih
banyak atas doa dan dukungannya semoga bantuan dan partisipasinya
mendapat ridho Allah SWT Amin
Akhirnya tiada kata yang dapat penulis sampaikan selain rasa terima kasih
yang sebesar-besarnya penulis memohonkan kepada Allah SWT agar dapat
membalas semua kebaikan itu dengan sebaik-baik balasan Amin
Jakarta 7 Desember 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Cover
Lembar Pengesahan Pembimbing ii
Lembar Pengesahan iii
Lembar Pernyataan iv
Motto dan persembahan v
Abstraksi vi
Kata Pengantar viii
Daftar Isi xi
Daftar Tabel xiv
Daftar Lampiran xvii
BAB I PENDAHULUAN 1-15
11 Latar Belakang Masalah 1
12 Pembatasan Masalah 11
13 Perumusan Masalah 12
14 Tujuan Penelitian 13
15 Manfaat Penelitian 13
151 Manfaat Teoritis 13
152 Manfaat Praktis 14
16 Sistematika Penulisan 14
BAB II KAJIAN PUSTAKAhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip16-53
21 Keputusan Membeli 16
211 Pengertian Keputusan Membeli 16
212 Faktor - faktor yang Mempengaruhi Keputusan
Membeli 18
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli 24
214 Teknik-teknik Pendekatan keputusan Konsumen 27
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 28
221 Pengertian Persepsi 29
2211 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi 30
2212 Persepsi Konsumen 31
222 Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) 34
2221Pengertian Personal Selling 34
2222Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keberhasilan Personal Selling 35
2223Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling 38
2224Keunggulan dan Kelemahan Personal
Selling 38
2225Proses Personal Selling 39
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling 43
23 Jenis Kelamin 46
24 Familiaritas Penjual 47
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas 48
251 Usia 48
252 Angkatanhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip48
253 Fakultas 49
26 Kerangka Berpikir 51
27 Hipotesis 52
BAB 3 METODE PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip54-69
31 Jenis Penelitian 54
311 Pendekatan Penelitian 54
312 Desain Penelitian 54
32 Variabel penelitian 55
321 Definisi Varibel 55
322 Definisi Operasional 57
33 Populasi dan Sampel 58
331 Populasi 58
332 Sampel 58
333 Teknik Pengambilan Sampel 58
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data 59
341 Metode Pengumpulan Data 59
342 Definisi Vignette 59
343 Pilot Study 61
344 Hasil Pilot Study dan Revisi 61
35 Prosedur Penelitian 68
36 Teknik Pengolahan dan Analisa Data 68
BAB 4 HASIL PENELITIANhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip 70-113
41 Gambaran Umum Partisipan 70
411 Partisipan berdasarkan Usia 70
412 Partisipan berdasarkan Angkatan 71
413 Partisipan berdasarkan Fakultas 71
42 Hasil Penelitian 72
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal
Selling terhadap Keputusan Membeli 72
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual
terhadap Keputusan Membeli 74
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual
terhadap Keputusan Membeli 76
424 Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan
Membeli 78
425 Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap
Keputusan Membeli 89
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap
Keputusan Membeli 100
BAB 5 KESIMPULAN DISKUSI DAN SARANhelliphelliphelliphellip 114-120
51 Kesimpulan 114
52 Diskusi 115
53 Saran 119
531 Saran Teoritis 119
532 Saran Praktis 120
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 31 56
Tabel 41 70
Tabel 42 71
Tabel 43 71
Tabel 44 72
Tabel 45 73
Tabel 46 74
Tabel 47 74
Tabel 48 75
Tabel 49 75
Tabel 410 76
Tabel 411 77
Tabel 412 77
Tabel 413 78
Tabel 414 79
Tabel 415 79
Tabel 416 80
Tabel 417 80
Tabel 418 81
Tabel 419 81
Tabel 420 82
Tabel 421 83
Tabel 422 83
Tabel 423 84
Tabel 424 84
Tabel 425 85
Tabel 426 85
Tabel 427 86
Tabel 428 87
Tabel 429 87
Tabel 430 88
Tabel 431 89
Tabel 432 89
Tabel 433 90
Tabel 434 90
Tabel 435 91
Tabel 436 92
Tabel 437 92
Tabel 438 93
Tabel 439 93
Tabel 440 94
Tabel 441 95
Tabel 442 95
Tabel 443 96
Tabel 444 96
Tabel 445 97
Tabel 446 97
Tabel 447 98
Tabel 448 99
Tabel 449 100
Tabel 450 100
Tabel 451 101
Tabel 452 101
Tabel 453 102
Tabel 454 103
Tabel 455 103
Tabel 456 104
Tabel 457 104
Tabel 458 105
Tabel 459 106
Tabel 460 106
Tabel 461 107
Tabel 462 107
Tabel 463 108
Tabel 464 109
Tabel 465 109
Tabel 466 110
Tabel 467 111
Tabel 468 111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner
Lampiran B Data Mentah
Lampiran C Tabel Analisis
BAB I
PENDAHULUAN
Dalam bab ini mengemukakan bab pendahuluan yang meliputi latar belakang
masalah pembatasan masalah perumusan masalah tujuan dan manfaat penelitian
dan sistematika penulisan
11 Latar Belakang Masalah
Dunia fashion saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok masyarakat yang tidak
dapat dielakan hal tersebut sebanding dengan kebutuhan makanan pokok sehari-
hari Di kalangan remaja sampai orang tua hal ini sudah menjadi pembicaraan
yang hangat Kehadiran berbagai macam produk fashion yang memiliki berbagai
macam bentuk dan berbagai keunggulan masing-masing mulai dari model tas dan
pakaian yang sedang trend kosmetik trend tahun ini dan berbagai macam produk
fashion lainnya menjadikan kehidupan modern yang semakin berkembang
ditambah lagi dengan kemajuan iptek yang melesat begitu cepat hingga akhirnya
menghasilkan pemikiran dan inovasi baru untuk dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat yang semakin beragam Di Indonesia khususnya di wilayah Bogor
menurut Khoirullah (2010) kebutuhan akan fashion cukup meningkat hal tersebut
terbukti dengan adanya data dari Susenas yaitu presentasi pengeluaran penduduk
untuk produk non makanan jauh lebih besar dibandingkan untuk produk makanan
di mana pada tahun 2007 presentasi pengeluaran penduduk untuk produk non
makanan mencapai angka 6233 Hal ini dipengaruhi oleh gaya hidup dan selera
masyarakat Bogor yang sudah mementingkan trend masa kini sehingga hal
tersebut mempengaruhi pola konsumsi masyarakat kota Bogor terhadap produk-
produk non makanan
Begitulah kebutuhan akan fashion saat ini kebutuhannya menyaingi
kebutuhan pokok sekalipun Dari dulu sampai sekarang fashion menjadi trend
yang wajib diikuti perkembangannya Tahun 1920 adalah abad baru ketika dunia
fashion terlahir kembali setelah sebelumnya baju-baju ala Cinderella menguasai
dunia fashion Baju-baju Cinderella dengan rok super megar dengan pinggang
ekstra ketat yang menyiksa kaum cewek Inovasi terbaru muncul dari desainer
dunia seperti Coco Chanel yang menyuguhkan potongan warna serta gaya yang
mementingkan karakter seorang cewek Dari sinilah dunia fashion mulai berkibar
Memasuki tahun 1930 perkembangan fashion sedikit agak lambat hingga
akhirnya memasuki perang dunia ke dua (1940-1946) Dari yang tadinya hanya
bersifat fungsional sebuah pakaian juga punya sisi estetik dan sisi cantik
(yulissamoa 2010)
Dengan perkembangan fashion dari tahun ketahun tersebut maka perusahaan
fashion harus merancang strategi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Seperti salah satu perusahaan fashion yang besar di Indonesia adalah
Sophie Martin di mana Sophie Martin ini adalah perusahaan yang bergerak di
bidang fashion dengan pendekatan strategi bisnis Multi Level Marketing (MLM)
Berbagai macam strategi dan usaha yang dilakukan Sophie Martin agar produknya
menjadi merek yang unggul dibanding yang lain dan menjadikan konsumen
beralih untuk membeli produknya seperti diskon yang diadakan pada tanggal 28
Agustus 2010 di Plaza Semanggi Jakarta yang lalu perusahaan Sophie Martin
tidak tanggung-tanggung mengeluarkan diskon hingga 80 Diskon yang tidak
tanggung-tanggung itu memang menjadi incaran banyak pengunjung Diskon
diberikan untuk berbagai jenis barang seperti tas pakaian ikat pinggang maupun
dompet Dalam strategi tersebut Sophie Martin dapat meraup konsumen hingga
ratusan orang namun pihak perusahaan tidak dapat memberikan akses masuk
kepada semua pengunjung oleh karena stok produk pada saat itu terbatas (Hana
puspita 2010)
Terhitung pada tanggal 22 juli 2010 perusahaan Sophie Martin menargetkan
penjualannya naik 20 dibandingkan tahun lalu menjadi Rp800 miliar dengan
memperbesar pasar ekspor Presiden Direktur PT Sophie Martin Indonesia Bruno
Hasson mengatakan bisnis produk fashion yang dipasarkan dengan sistem Multi
Level Marketing itu terus berkembang Adapun kontribusi nilai ekspor katanya
baru mencapai 10 dari total penjualannya Untuk itu pihaknya terus
memperbesar pasar luar negeri karena peluang bisnisnya besar Produk Sophie
didominasi oleh tas setelah itu busana sepatu dan aksesoris Untuk
meningkatkan citra produk yang diproduksi oleh pasangan asal Paris itu pihaknya
juga menggunakan model asing sebagai model untuk memperagakan produknya
dibuku katalog yang dibuatnya setiap bulan Keberadaan buku katalog itu sangat
penting sebagai sarana pemasaran produk yang dipasarkan secara multi level
marketing itu ( Reni Efita Hendry 2010) Omset penjualan produk Sophie Martin
dari tahun 2001 ke 2002 naik sekitar 135 Hal tersebut membuat perusahaan
Sophie Martin menambah jumlah karyawannya sekitar 280 karyawan yang
mayoritas berada di Divisi Gudang dan Pelayanan Konsumen (Admin 2003)
Kenyataan di atas mengisyaratkan bahwa perusahaan fashion harus
meningkatkan penjualannya agar tak sedikit konsumen yang membeli dan tertarik
serta memakai produk tersebut dan hal itu membuat pihak perusahaan
meningkatkan strategi penjualannya agar dapat mempengaruhi konsumen untuk
membeli Dalam keputusan membeli pada konsumen hal yang terpenting adalah
bagaimana menjadikan konsumen untuk sadar dan tertarik dengan keberadaan
produk yang ditawarkan sehingga hal tersebut mempengaruhi persepsinya dan
memutuskan untuk membeli Menurut Kotler amp Armstrong (2008) saat ini para
pemasar harus pandai menciptakan nilai bagi para pelanggan dan mengatur
hubungan dengan pelanggan Mereka harus menarik pelanggan sasaran dengan
prosisi nilai yang kuat Sebagai imbalannya perusahaan mendapat penghargaan
dari pelanggan dalam bentuk penjualan keuntungan dan kesetiaan pelanggan
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (dalam Anwar Prabu 2005)
Kotler dan Keller (2007) menjelaskan faktor yang mempengaruhi keputusan
membeli pada konsumen yaitu faktor budaya (budaya sub-budaya kelas sosial)
faktor sosial (kelompok acuan keluarga peran dan status) faktor pribadi (usia
dan tahap siklus hidup pekerjaan dan keadaan ekonomi kepribadian dan konsep
diri gaya hidup dan nilai) dan faktor psikologis (motivasi persepsi pembelajaran
dan memori)
Keputusan membeli itu sendiri dipertimbangkan oleh motif kepuasan diri di
mana biasanya konsumen mencari produk yang sesuai dengan keinginannya
misalnya harganya murah produknya terkenal kualitasnya terjangkau dan
pelayanan serta promosi yang memuaskan dari para penjualnya Promosi yang
baik akan menimbulkan kepuasan terhadap konsumen sehingga konsumen akan
mengulangi pembeliannya Senada dengan ini Buchari Alma (2000) mengatakan
bahwa adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen menimbulkan respons
positif berupa terjadinya pembelian ulang dan menganjurkan konsumen lain agar
membeli produk yang sama Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen
melalui penyebaran informasi positif dari konsumen ke konsumen lain
Dalam keputusan membeli pada konsumen tidak terlepas dari pengaruh
eksternal seperti lingkungan sekitar yang mempengaruhi keputusannya untuk
membeli penjual misalnya yang mencoba memberikan pengaruh dalam
mempromosikan produknya pada konsumen agar membeli produk tersebut
Penjual menjadi faktor terpenting dalam proses pemasaran penjual berusaha agar
dapat mempengaruhi pola pikir konsumen tentang keberadaan produk yang
ditawarkan hal ini menjadikan strategi pemasaran sebagai acuan bagi perusahaan
yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen akan produk yang ditawarkan
sehingga terjadilah keputusan konsumen untuk membeli Jadi promosi merupakan
salah satu aspek yang penting dalam pemasaran karena dengan promosi bias
membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa
berubah pikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut Hal tersebut sesuai
apa yang dikatakan oleh Buchori Alma (2000) bahwa setiap penjual harus dapat
memberikan keterangan-keterangan kepada pembeli dengan jelas dan menarik
Setiap kata dan kalimatnya itu harus meyakinkan dan setiap keberatan orang lain
harus dapat dijawab dengan tepat dan memuaskan
Persaingan yang terjadi pada perusahaan memberikan pengaruh pada maju
atau mundurnya perusahaan itu hal inilah yang mendorong semakin tajamnya
persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang
sejenis Persaingan yang paling terasa adalah adanya usaha perusahaan dalam
memasarkan hasil produksinya kepada konsumen untuk memperoleh pasar yang
tentunya sudah menjadi sasaran tujuannya Oleh karena itu pemasaran dituntut
untuk dapat mencapai tujuan yang diinginkan konsumen dan berfungsi untuk
mengenali kebutuhan konsumen namun diharapkan dalam persaingan tersebut
terdapat dampak positif pada kemajuan antar perusahaan Dalam jurnal ilmiah
yang berjudul ldquo analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan besarrdquo
dijelaskan bahwa persaingan yang tidak sehat mempunyai dampak positif dan
negatif Dampak positif yang terjadi adalah banyaknya persaingan sehingga
banyak ide yang muncul untuk melakukan inovasi produk produk juga dapat
dikenal masyarakat karena iklan dan pelayanan yang diberikan selain itu dapat
memahami dan melakukan penelitian dan pengembangan sehingga mengetahui
keinginan konsumen pasar serta memudahkan untuk pengambilan keputusan
(Indupurnahayu 2007)
Dalam penjualan keahlian seorang penjual sangat menentukan banyak atau
tidaknya konsumen membeli produknya Perusahaan besar yang menghasilkan
produk yang sama harus siap berkompetisi untuk berhasil di pasaran Untuk
memperkenalkan produk fashion yang dijualnya penjual harus berusaha untuk
mempengaruhi persepsi konsumen dan dapat menerapkan strategi pemasaran yang
efektif Personal Selling adalah salah satu cara yang dilakukan perusahaan fashion
untuk dapat menarik perhatian konsumen dan meningkatkan hasil penjualan
produknya
Personal Selling itu sendiri yaitu aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja
berhadapan langsung dengan kosumen (Nugroho J Setiadi 2005) Melalui cara
tersebut penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan percakapan secara
langsung karena dengan cara tersebut diperlukan pendekatan yang lebih pribadi
kepada konsumen sasaran Sebagaimana yang dikatakan Kotler amp Armstrong
(2008) bahwa personal selling melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau
lebih sehingga masing-masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan
karakteristik orang lain serta membuat pilihan secara cepat Jika strategi personal
selling ini dapat dipahami dengan mudah oleh konsumen maka hal tersebut akan
mempengaruhi persepsinya dan memutuskan untuk membeli Hal ini sesuai
dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008) yaitu penelitian
tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah ( Studi Korelasi
Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli Nasabah di PT
Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa Personal
Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli nasabah di
PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar 98
Dengan strategi personal selling perusahaan lebih menekankan pada aspek
komunikasi pribadi kepada konsumen di mana komunikasi itu bersifat persuasif
Dalam komunikasi persuasif ini yang dikehendaki justru perubahan perilaku
keyakinan dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan
atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri
(Nugroho J Setiadi 2005) Dengan komunikasi secara persuasif yang dilakukan
penjual diharapkan dapat mempengaruhi persepsi konsumen serta memberikan
keyakinan dan sikap terhadap produk agar konsumen memutuskan untuk
membeli Sehingga dengan demikian dengan komunikasi secara persuasive
kegiatan personal selling akan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
Menurut Sofyan Assauri (1990) di samping menjelaskan atau memberitahukan
tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon pembeli personal
selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan
balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara
langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli
dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi
keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka
membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian keputusan
Dalam personal selling terdapat komunikasi persuasif yang diciptakan penjual
di mana penjual berusaha merubah pendapat sikap dan perilaku konsumen
Namun dalam personal selling di sini lebih menitikberatkan pada bagaimana cara
pendekatan penjual dalam mempromosikan produknya kepada konsumen
sedangkan dalam komunikasi persuasif yaitu bagaimana cara penjual memberikan
informasi atau pesan yang akan disampaikannya kepada konsumen Oleh karena
itu strategi personal selling ini diharapkan dapat mempengaruhi persepsi
konsumen untuk membeli bagaimana penjual berusaha mempengaruhi dan
membujuk konsumen dengan cara bertatap muka langsung sehingga konsumen
bisa bertanya mengenai produk kepada tenaga penjual karena keputusan membeli
terjadi karena konsumen mempersepsikan apa yang diinderakannya kemudian
diinterpretasi menjadi sebuah arti Persepsi itu sendiri adalah kemampuan
membeda-bedakan mengelompokkan memfokuskan perhatian terhadap satu
objek rangsang Dalam proses pengelompokkan dan membedakan ini persepsi
melibatkan proses interpretasi berdasarkan pengalaman terhadap satu peristiwa
atau objek (Shaleh amp Wahab 2005)
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi
merupakan bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama
yang mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Penelitian ini juga
ingin melihat pengaruh jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli Keputusan membeli merupakan bagian dari proses kognitif
yang tidak mudah untuk kita ketahui karena melibatkan faktor internal dan juga
eksternal Hal ini menarik untuk kita ketahui secara lebih mendalam
Pada umumnya manusia digolongkan berdasarkan jenis kelaminnya Secara
alamiah jenis kelamin anak yang baru lahir disebut laki-laki atau perempuan
Anak muda laki-laki dikenal sebagai putra dan laki-laki dewasa sebagai pria
Anak muda perempuan dikenal sebagai putri dan perempuan dewasa sebagai
wanita Antara pria dan wanita berbeda dalam menyikapi persoalan Begitupun
juga dalam keputusan untuk membeli jenis kelamin penjual dapat mempengaruhi
keputusan membeli pada seseorang penjual pria mungkin akan lebih agresif
dalam mempromosikan produknya dibandingkan dengan penjual wanita atau
penjual wanita lebih sabar dalam melayani konsumen dibandingkan dengan
penjual pria Familiaritas penjual juga dapat mempengaruhi keputusan seseorang
untuk membeli dimana penjual yang dikenal dan sudah menjadi langganan akan
mempengaruhi konsumen untuk membeli di tempatnya karena sudah terbiasa dan
merasa nyaman begitupun sebaliknya penjual yang belum dikenal cenderung
membuat konsumen untuk tidak membeli karena tidak terbiasa dan merasa asing
Selain variabel persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan
familiaritas penjual peneliti juga ingin melihat pengaruh variabel demografi
terhadap keputusan membeli Dalam penelitian kali ini variabel demografi yang
ingin peneliti teliti adalah usia yang terdiri dari usia remaja akhir dan usia dewasa
awal angkatan yang terdiri dari angkatan baru dan angkatan lama dan fakultas
yang terdiri dari fakultas umum dan fakultas agama karena terkait dengan sampel
yang peneliti ambil yaitu mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
Berdasarkan uraian latar belakang di atas peneliti ingin mengetahui
bagaimana persepsi konsumen tentang personal selling apakah persepsi tersebut
dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian dan apakah jenis
kelamin penjual dan familiaritas penjual serta variabel demografi yakni usia
angkatan dan fakultas dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli
yang dalam penelitian ini konsumen yang dimaksud adalah mahasiswi Sehingga
penulis perlu mengkaji dan meneliti lebih mendalam mengenai ldquoPengaruh
Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual Familiaritas
Penjual dan Demografi terhadap Keputusan Membeli pada Mahasiswi UIN
Syarif Hidayatullah Jakartardquo
12 Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah
1 Pengertian keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu
secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (David L
Loudon dan Albert J Della Bitta dalam Anwar Prabu 2005)
2 Pengertian Persepsi tentang Personal Selling
Persepsi tentang personal selling adalah proses pengorganisasian dan
penginterpretasian informasi yang didapat konsumen berupa promosi secara
lisan dan tatap muka secara langsung yang dilakukan penjual dengan satu calon
pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan sehingga
informasi tersebut dapat mempengaruhi perilaku konsumen
3 Jenis Kelamin yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jenis kelamin penjual
yaitu perempuan atau laki-laki
4 Familiaritas penjual yang dimaksud dalam penelitian ini adalah penjual yang
dkenal dan tidak dikenal
5 Usia dalam penelitian ini dibatasi menjadi usia remaja akhir dan dewasa awal
6Angkatan dalam penelitian ini dibatasi menjadi angkatan baru dimulai dari
semester satu sampai dengan tiga dan angkatan lama dimulai dari semester
empat dan seterusnya
7Fakultas dalam penelitian ini dibatasi menjadi fakultas umum dan fakultas
agama
13 Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1 Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
4 Apakah ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Apakah ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Apakah ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
14 Tujuan Penelitian
Tujuan dalam penelitian ini adalah
1 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan persepsi
tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan jenis kelamin
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
3 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan familiaritas
penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
4 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
5 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
6 Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
15 Manfaat Penelitian
151 Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan wawasan serta
menambah khazanah kepustakaan khususnya di Fakultas Psikologi dalam bidang
Psikologi Industri dan Organisasi
152 Manfaat Praktis
1 Dapat memberikan informasi kepada para penjual dan produsen agar
meningkatkan strategi pemasarannya dalam mempengaruhi konsumen untuk
membeli
2 Sebagai masukan dan juga bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam
mengambil keputusan khususnya dibidang pemasaran dalam upaya
meningkatkan pendapatan perusahaan melalui keputusan konsumen
3 Memberikan masukan pada perusahaan dalam hal mempromosikan suatu
produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak konsumen
16 Sistematika Penulisan
BAB I Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah pembatasan
masalah perumusan masalah tujuan penelitian manfaat penelitian
serta sistematika penulisan
BAB II Kajian pustaka yang membahas tentang pengertian keputusan
membeli faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
proses pengambilan keputusan membeli teknik-teknik pendekatan
konsumen pengertian persepsi faktor-faktor yang mempengaruhi
persepsi persepsi konsumen pengertian personal selling faktor-
faktor yang mempengaruhi keberhasilan personal selling ciri-ciri
kegiatan personal selling keunggulan dan kelemahan personal
selling proses personal selling persepsi tentang personal selling
jenis kelamin familiaritas penjual pengertian usia angkatan dan
fakultas kerangka berpikir serta hipotesis
BAB III Metode penelitian yang membahas tentang jenis penelitian
pendekatan penelitian desain penelitian variabel penelitian
definisi variabel definisi operasional populasi sampel teknik
pengambilan sampel metode pengumpulan data deskripsi
vignette pilot study hasil pilot study amp revisi instrument prosedur
pelaksanaan penelitian teknik pengolahan dan analisis data
BAB IV Hasil penelitian dan analisis data yang membahas tentang
gambaran umum partisipan serta hasil peneltian
BAB V Kesimpulan diskusi dan saran yang terdiri dari saran teoritis serta
saran praktis
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
Pada bab II ini akan membahas tentang teori-teori yang terkait adapun teori
tersebut yaitu tentang keputusan membeli persepsi konsumen tentang personal
selling jenis kelamin familiaritas penjual usia angkatan fakultas kerangka
berpikir dan hipotesis
21 Keputusan Membeli
Pada sub bab ini akan membahas tentang pengertian keputusan membeli
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli proses pengambilan
keputusan membeli dan teknik-teknik pendekatan keputusan konsumen
211 Pengertian Keputusan Membeli
David L Loudon dan Albert J Della Bitta menjelaskan bahwa keputusan
membeli yaitu proses pengambilan keputusan dan aktifitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi memperoleh menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang dan jasa Sedangkan James F Engel
mendefinisikan keputusan membeli yaitu sebagai tindakkan-tindakkan individu
yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-
barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakkan-tindakkan tersebut (dalam Anwar Prabu 2005)
Nugroho J Setiadi (2005) menegaskan bahwa inti dari pengambilan keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang
disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku
Ristiyanti dan Jhon JOI (2005) mendefinisikan keputusan adalah suatu
pemilihan tindakkan dari dua atau lebih pilihan alternatif Dengan kata lain orang
yang mengambil keputusan harus mempunyai satu pilihan dari beberapa alternatif
yang ada Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli atau tidak
membeli dan kemudian dia memilih membeli maka dia ada dalam posisi
membuat suatu keputusan
Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari sebetulnya dalam proses
pengambilan keputusan konsumen harus melakukan pemecahan masalah
masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginan untuk memenuhi
kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai
Hal ini sesuai yang dikatakan oleh Nogroho (2005) bahwa konsumen membuat
keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka dan dengan demikian ldquomemecahkan masalahnyardquo Dalam pengertian ini
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang
diarahkan pada sasaran
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan
membeli adalah tindakan pembeli atau konsumen untuk membuat keputusan
membeli atau tidak membeli suatu produk atau barang yang diambil dari beberapa
alternatif pilihan dan konsumen terlibat langsung dalam menilai mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa secara ekonomis yang
ditawarkan
212 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Kotler amp Keller (2007) ada empat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu budaya sosial pribadi dan psikologis Faktor-faktor ini
memberi pengaruh yang cukup signifikan terhadap konsumen dalam memilih
produk yang akan dibelinya
1 Faktor Budaya
Budaya sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian
Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam
kehidupannya sebagai anggota masyarakat (Anwar Prabu 2005)
Kebudayaan sangat berpengaruh terhadap nilai-nilai dan pola perilaku
seseorang anggota kebudayaan tertentu Kebudayaan ini diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya Dengan demikian selera seseorang individu
akan mengikuti pola selera yang dilakukan oleh nenek moyangnya misalnya
terdapat perbedaan dalam makanan khas suku-suku bangsa di
Indonesia(Buchari Alam 2000) Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah
sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya Sub-budaya mencakup kebangsaan agama kelompok ras
dan wilayah geografis (Kotler dan Keller 2007)
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat ( Anwar
Prabu 2005) Kelas sosial memiliki beberapa ciri Pertama orang-orang di
dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda Kedua orang merasa dirinya
menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka Ketiga
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Keempat individu dapat pindah
dari satu tangga ketangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka
(Kotler dan Keller 2007)
2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan keluarga serta peran dan status
a Kelompok Acuan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap pendapat norma dan perilaku konsumen
Kelompok acuan ini merupakan kumpulan keluarga kelompok atau
organisasi tertentu Misalnya perhimpunan artis atlet kelompok pemuda
kelompok masjid dan organisasi kecil lainnya (Anwar Prabu 2005)
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-
kurangnya melalui tiga cara yaitu membuat seseorang menjalani perilaku
dan gaya hidup baru mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi
seseorang serta menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok
sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual (Kotler dan Keller 2007)
b Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller 2007)
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang
terkecilyang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam
pengambilan keputusan membeli (Anwar Prabu 2005)
c Peran dan Status kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seorang Masing-masing peran
menghasilkan status Seorang wakil derut pemasaran senior memiliki status
yang lebih tinggi daripada manajer penjualan dan manajer penjualan
memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor (Kotler dan
Keller 2007)
3 Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oeh karakteristik pribadi Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pekerjaan dan keadaan
ekonomi kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli
Karena banyak karakteristik ini memiliki dampak sangat langsung pada
perilaku konsumen penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
dekat
a Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda-
beda sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan
rekreasi juga berhubungan dengan usia
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan seseorang juga mempengaruhi
pola konsumsinya Pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja sepatu
kerja dan kotak makan siang Direktur perusahaan akan membeli pakaian
yang mahal perjalanan dengan pesawat udara keanggotaan country club
dan perahu layar besar Selain itu pilihan produk sangat dipengaruhi oleh
keadaan ekonomi seseorang penghasilan yang dapat dibelanjakan tabungan
dan aktiva utang kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
kegiatan berbelanja atau menabung
c Kepribadian dan konsep diri masing-masing orang memiliki karakteristik
kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya yang
dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya (Kotler dan Keller 2007) Konsep diri
dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu
tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan Dalam
hubungannya dengan perilaku kosumen kita perlu menciptakan situasi yang
sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen Begitu pula menyediakan
dan melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen (Anwar Prabu 2005)
d Gaya hidup dan nilai orang-orang yang berasal dari sub-budaya kelas
sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas minat dan opininya Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan
pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka
panjang (Kotler dan Keller 2007)
4 Faktor psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi
persepsi pembelajaran dan memori
a Motivasi seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar haus tidak nyaman Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level
intensitas yang memadai Motif adalah kebutuhan yang cukup yang mampu
mendorong seseorang bertindak
b Persepsi proses yang digunakan oleh individu untuk memilih
mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti Poin pentingnya adalah bahwa persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama Seseorang mungkin menganggap wiraniaga
yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus
sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang
yang pintar dan suka membantu
c Pembelajaran ketika orang bertindak mereka belajar pembelajaran meliputi
perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman Sebagian besar
perilaku manusia adalah hasil belajar Ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong
rangsangan isyarat bertindak tanggapan dan penguatan (Kotler dan Keller
2007)
d Memori semua informasi dan pegalaman yang dihadapi orang ketika
mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang
Para psikolog kognitif membedakan memori jangka pendek (STM Short
Term Memory) yaitu satu gudang informasi sementara dan memori jangka
panjang (LTM Long Term Memory) yaitu gudang lebih permanen
Berkaitan dengan keputusan membeli pemasaran dapat terlihat meyakinkan
bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan layanan yang
tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan
dalam memori
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya sosial pribadi dan
psikologis dapat diambil kesimpulan bahwa dalam pembelian suatu produk
khususnya dalam pengambilan keputusan para pembeli dipengaruhi oleh empat
faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap konsumen berbeda-beda
Untuk itu dalam melakukan promosi perusahaan harus mempertimbangkan
keempat faktor tersebut Strategi promosi yang dilakukan perusahaan akan
menjadi lebih efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen dengan
mempertimbangkan perilaku konsumen yang menjadi sasaran produknya
213 Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Untuk dapat lebih jelas memahami proses pengambilan keputusan untuk
membeli telah digunakan berbagai macam model yang dikembangkan antara lain
oleh Engel Kollat amp Blackwell (1968) Engel (1973) dan Hawkins Best amp
Coney (1983) (dalam Ashar Sunyoto 2001)
Model ini akan membahas model yang dikembangkan oleh Hawkins dan rekan
Berikut secara singkat ulasan tentang setiap tahap dalam proses pengambilan
keputusan konsumen
1 Pengenalan Masalah
Proses pengambilan keputusan konsumen mulai dengan mengenali adanya
masalah Mengenali adanya masalah merupakan langkah penting dalam proses
pengambilan keputusan konsumen Masalah konsumen ialah perbedaan antara
keadaan yang ada (apa yang dipersepsikan oleh konsumen sebagai yang telah
ada sekarang) dengan satu keadaan yang diinginkan (apa yang diinginkan oleh
konsumen) Keadaan yang diinginkan dan keadaan yang ada kedua-duanya
dipengaruhi oleh gaya hidup konsumen dan situasi yang berlangsung
sekarang Jika perbedaan antara kedua keadaan dirasakan sebagai cukup besar
dan penting maka konsumen mulai mencari jawaban terhadap masalahnya
2 Mencari Informasi
Langkah kedua dalam proses pengambilan keputusan konsumen ialah
pencarian informasi Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang
ekstensif internal dan eksternal pencarian internal dan eksternal yang terbatas
atau hanya pencarian internal Informasi konsumen internal (informasi yang
disimpan dalam ingatan ) diperoleh secara aktif melalui pencarian-pencarian
sebelumnya dan pengalaman pribadi atau diperoleh secara pasif melalui
pembelajaran dengan keterlibatan yang rendah Informasi selain dapat dicari
dari ingatan sendiri dapat dicari pula dari empat macam sumber eksternal
yaitu
a) Sumber-sumber pribadi seperti teman kenalan dan keluarga
b) Sumber-sumber bebas seperti kelompok-kelompok konsumen profesional
bayaran dan badan-badan pemerintahan
c) Sumber-sumber pemasaran seperti karyawan penjualan dan iklan
d) Sumber-sumber pengalaman langsung dengan produk atau pengkajian
langsung dari produk
3 Penilaian dan Seleksi dari Alternatif
Selama dan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang jawaban-
jawaban alternatif terhadap satu masalah yang dikenali mereka menilai
alternatif-alternatif dan menyeleksi tindakan yang tampaknya paling baik
memecahkan masalahnya Kriteria penilaian adalah berbagai ciri yang dicari
konsumen sebagai jawaban terhadap satu masalah Mereka adalah ciri-ciri yang
digunakan konsumen untuk membandingkan merek-merek yang berbeda-beda
ditinjau dari masalah khusus mereka Jumlah jenis dan pentingnya kriteria
penilaian yang digunakan berbeda dari konsumen yang satu ke konsumen yang
lain dan berbeda untuk kategori produk yang berbeda-beda
4 Seleksi Saluran Distribusi dan Pelakasanaan Keputusan
Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk saluran
distribusi atau penyalur eceran Dengan demikian konsumen juga harus
menyeleksi saluran distribusi sebagaimana mereka harus menyeleksi produk
Keputusan untuk ini dapat dilakukan dengan tiga cara (1) simultan bersama-
sama (2) produk dulu penyalur kemudian (3) penyalur dulu produk
kemudian Jenis konsumen yang berbeda memberikan nilai yang berbeda
kepada ciri-ciri toko Konsumen dari golongan sosial rendah memiliki
kesukaan toko yang berbeda dengan konsumen dari golongan sosial menengah
untuk kategori produk tertentu Konsumen dari golongan sosial menengah
misalnya akan lebih senang beli daging di pasar swalayan daripada di pasar
5 Proses Pascapembelian
Perusahaan sering memanfaatkan fakta bahwa konsumen mencari penguatan
sesudah pembelian penting sebagai dasar dalam iklan untuk meyakinkan
mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat Kebanyakan
pembelian diikuti dengan penggunaan produk mungkin saja tidak oleh
pembelinya tetapi oleh orang lain Perlu diketahui sejauh mana produk yang
dibeli dirasakan kegunaannya sesuai yang diharapkan
Buchari Alma (2000) mengatakan bahwa perilaku setelah membeli akan timbul
semacam perilaku lain pada individu Hal ini sangat dipengaruhi oleh apakah ia
merasa puas atau tidak dengan barang yang dibelinya Jika ia puas tentu ia
gembira sebaliknya jika tidak puas maka perilakunya akan sangat berhati-hati
untuk masa yang akan datang mungkin ia akan berubah sikap terhadap merek
toko di mana ia pernah berbelanja
214 Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
Anwar Prabu (2005) membagi empat teknik pendekatan keputusan
konsumen yaitu
1 Teknik Pendekatan Stimulus Respons
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang
suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau
termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang
disampaikan itu Dengan kata lain pemilik toko atau pramuniaga memberikan
stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko kemudian diharapkan
konsumen dapat meresponnya secara positif
2 Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi Dalam
teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang
bersangkutan Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan
berbagai jenis produk merek warna kualitas dan memberikan informasi
tentang manfaat kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing
produk yang tersedia
3 Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respons dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik
stimulus-respon dan humanistik Pemilik toko atau pramuniaga dalam
menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang
memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli namun keputusan
membeli sepenuhnya diserahkan kapada konsumen
4 Teknik Pendekatan dengan Kombinasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi
persuasif melalui rumus AIDDAS A= Attention (perhatian) I=Interest (minat)
D=Desire (hasrat) D=Decision (keputusan) A=Action (tindakan) dan
S=Satisfaction (kepuasan) Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian
konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya kemudian kembangkan
hasratnya untuk membeli produk tersebut Setelah itu arahkan konsumen untuk
mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya
dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli
Setiap perusahaan atau distributor suatu produk masing-masing berbeda dalam
cara atau teknik dalam menyampaikan produknya pada konsumen Oleh karena
itu setiap teknik harus dapat mengantarkan konsumen pada tujuannya sehingga
arahan pada penjual perlu diperhatikan agar dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli
22 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Pada sub bab ini akan membahas tentang persepsi persepsi konsumen
personal selling dan pengertian persepsi konsumen tentang personal selling
221 Pengertian Persepsi
Istilah persepsi biasanya digunakan untuk mengungkapkan tentang
pengalaman terhadap sesuatu benda ataupun sesuatu kejadian yang dialami
Dalam kamus standar dijelaskan bahwa persepsi dianggap sebagai sebuah
pengaruh ataupun sebuah kesan oleh benda yang semata-mata menggunakan
pengamatan penginderaan Persepsi ini didefinisikan sebagai proses yang
menggabungkan dan mengorganisasikan data-data indera kita (penginderaan)
untuk dikembangkan sedemikian rupa sehingga kita dapat menyadari di sekeliling
kita termasuk sadar akan diri kita sendiri (Shaleh amp Wahab 2005)
Senada dengan itu Desiderato1976 129 (dalam Jalaluddin Rakhmat 2005)
mendefinisikan persepsi sebagai pengalaman tentang objek peristiwa atau
hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan
menafsirkan pesan Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli inderawi
(sensory stimuli)
Bernard Berelson dan Gary A steiner (dalam Kotler dan Kevin 2007)
menjelaskan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti Persepsi tidak hanya bergantung
pada rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan
Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses
untuk memilih mengorganisasikan dan menginterpretasikan suatu stimulus
menjadi sebuah realitas yang memiliki makna (dalam Ujang Sumarwan dkk
2009)
Dari beberapa definisi di atas dapat simpulkan bahwa yang dimaksud dengan
persepsi adalah suatu proses pengamatan yang melibatkan indera yang kemudian
diolah dalam berpikir hingga menghasilkan sebuah pernyataan atau pertanyaan
2211 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Persepsi
Karena persepsi lebih bersifat psikologis daripada merupakan proses
penginderaan saja maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi
1 Perhatian yang selektif
Dalam kehidupan manusia setiap saat akan menerima banyak sekali rangsang
dari lingkungannya Meskipun demikian ia tidak harus menanggapi semua
rangsang yang diterimanya untuk itu individunya memusatkan perhatiannya
pada rangsang-rangsang tertentu saja Dengan demikian objek-objek atau
gejala lain tidak akan tampil ke muka sebagai objek pangamatan
2 Ciri-ciri rangsang
Rangsang yang bergerak di antara rangsang yang diam akan lebih menarik
perhatian Demikian juga rangsang yang paling besar di antara yang kecil yang
kontras dengan latar belakangnya dan intensitas rangsangnya paling kuat
3 Nilai dan kebutuhan individu
Seorang seniman tentu punya pola dan cita rasa yang berbeda dalam
pengamatannya dibanding seorang bukan seniman Penelitian juga
menunjukkan bahwa anak-anak dari golongan ekonomi rendah melihat koin
lebih besar daripada anak-anak orang kaya
4 Pengalaman dahulu
Pengalaman-pengalaman terdahulu sangat mempengaruhi bagaimana
seseorang mempersepsi dunianya Cermin bagi kita tentu bukan barang baru
tetapi lain halnya bagi orang-orang mentawai di pedalaman Irian (Shaleh amp
Wahab 2005)
2212 Persepsi Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir Salah satu proses
psikologis yang mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai
rangsangan pemasaran adalah persepsi Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang
sama
Demikianlah persepsi seseorang berbeda dengan yang lainnya Seperti
dijelaskan oleh Kotler dan Kevin di atas bahwa tugas pemasar adalah memahami
persepsi konsumen agar produk yang ditawarkan sesuai apa yang dipersepsikan
oleh konsumen Hal ini sesuai dengan pandapat Ristiyanti dan Jhon JOI (2005)
bahwa pemasar harus merespons persepsi konsumen terhadap realitas yang
subjektif dan bukan pada realitas objektif Untuk mengetahui mengapa konsumen
menerima atau menolak suatu produk atau merek pemasar harus memperhatikan
dengan sungguh-sungguh pandangan konsumen terhadap produkmerek tersebut
Ries dan Trout (1986) (dalam Ristiyanti dan Jhon JOI 2005) mengatakan
bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu adalah medan
perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning itu sendiri
adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen terhadap produk
atau merek yang diperkenalkan Ries dan Trout (1987) juga menegaskan
pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi konsumen Ia mengatakan
bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen untuk memperebutkan
persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak konsumen sehingga
bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya produk atau mereknya
bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen
Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting daripada realitas karena persepsi
itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen Orang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu
1 Perhatian selektif setiap hari orang menerima banyak rangsangan Karena
seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu kebanyakan
rangsangan akan disaring hal tersebut dinamakan perhatian selektif Artinya
para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen
2 Distorsi selektif rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya
Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai
dengan pra-konsepsi kita Konsumen akan sering memilintir informasi sehingga
menjadi kosisten dengan keyakinan awal mereka atas produk atau merek
3 Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan
mereka Karena adanya ingatan selektif kita cenderung mengingat hal-hal baik
yang disebutkan tentang produk pesaing Ingatan selektif menjelaskan mengapa
para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan
ke pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak
diremehkan (Philip Kotler dan Kevin Lane 2007)
Sedangkan Mowen dan Minor (1998) meletakkan landasan teori persepsi
pada teori proses pengolahan informasi Ada lima tahapan pengolahan informasi
yaitu tahap pemaparan tahap perhatian tahap pemahaman tahap penerimaan dan
tahap retensi Persepsi adalah proses yang didahului konsumen dalam tiga tahap
yaitu pemaparan (ketika konsumen menerima informasi berbagai media) tahap
perhatian dan tahap pemahaman terhadap stimuli (informasi) Sumarwan (2000)
menekankan bahwa persepsi adalah suatu kesan konsumen terhadap suatu objek
sebagai akibat menerima informasi tentang objek tersebut memperhatikan
informasi dan objek tersebut dan memahami informasi tersebut (dalam Ujang
Sumarwan dkk 2009)
222 Personal Selling (Penjualan Tatap muka)
2221 Pengertian Personal Selling
Personal selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung Artinya personal
selling merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga
potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta tentu saja berhadapan
langsung dengan konsumen (Nugroho J Setiadi 2003)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008) personal selling adalah presentasi
pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan Personal selling adalah cabang
interpribadi dari bauran promosi Sebagian besar iklan mengandung komunikasi
satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran Sebaliknya
personal selling meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual
dan pelanggan individu tatap muka melalui telepon melalui konferensi video
atau Web atau dengan cara lainnya
Menurut Ujang Sumarwan dkk (2009) personal selling atau penjualan tatap
muka merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian
selanjutnya Khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan aksi
pembeli Tingkat kepentingan alat promosi ini dibanding iklan tergantung pada
biaya relatif ketersediaan dana ketersediaan media promosi dan tipe produk
yang dijual
Personal selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan dapat terjual Jadi dalam personal selling terdapat kontak pribadi
secara langsung antara penjual dan pembeli sehingga dapat menciptakan
komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual Di samping menjelaskan atau
memberitahukan tentang produk dan membujuk (merayumenggugah) calon
pembeli personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli
sebagai umpan balik bagi perusahaan Dengan personal selling terdapat suatu
pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis
dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pemberian
keputusan Jadi personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka dalam
bentuk percakapan antara penjual atau pramuniaga dan calon pembeli dengan
tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Sofyan Assauri 1990)
Dari beberapa pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa personal
selling merupakan cara memperkenalkan suatu produk atau jasa oleh penjual
terhadap calon pembeli dengan jalan berkomunikasi langsung dengan maksud
akan terjadi suatu penjualan
2222 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Personal Selling
Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial personal
selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya Jika
pemasar ingin menggunakan personal selling perlu diperhatikan beberapa faktor
yang mempengaruhi keberhasilan personal selling (Nugroho J Setiadi 2003)
yaitu
1 Sumber daya perusahaan tujuan dan strategi pemasaran
Walaupun biaya per kontak lebih tinggi dari alat promosi lainnya banyak
perusahaan menggunakan personal selling sebagai alat promosi utama
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan
strategi pemasaran perusahaan Tujuan dan strategi membantu dalam
menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat
promosional yang tepat
Jika tujuan perusahaan untuk memperluas saluran distribusi dengan
meyakinkan pedagang besar atau pedagang eceran untuk memajang produk
maka usaha personal selling dan mungkin promosi perdagangan lebih tepat
digunakan Kemampuan membujuk yang tinggi dari personal selling
menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk mengambil
pangsa pasar dari pesaing yang telah ada
2 Karakteristik pasar sasaran
Karena biaya per kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi lainnya personal
selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif sedikit rata-rata
konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar
Perusahaan yang menjual kepada pasar industri dengan sedikit konsumen
potensial dan mendistribusikan produk melalui sejumlah kecil pedagang
perantara besar lebih tepat jika menggunakan personal selling
3 Karakteristik produk
Kebanyakan bauran promosi untuk produk-produk industri sebaiknya
mengkonsentrasikan pada upaya personal selling sedangkan untuk consumer
goods tahan lama mengkombinasikan personal selling dan periklanan Alasan
bahwa barang industri dan consumer goods yang tahan lama cenderung
menggunakan personal selling karena konsumen memerlukan banyak
informasi untuk membuat keputusan pembelian
4 Kebijaksanaan saluran distribusi
Kebijakan personal selling harus memperhatikan strategi untuk mendorong
penjual kembali untuk membeli produk Ketika pemasar menggunakan pull
strategy (berusaha menarik konsumen dengan melakukan tindakkan
pembelian) berarti perusahaan membangun permintaan konsumen berdasarkan
merek Jika kebijakannya pull strategy pemasar dapat menggunakan
periklanan sebagai alat promosi utama Sebaliknya jika perusahaan
menggunakan push strategy (perusahaan mendorong penjualan dengan
menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi) upaya panjualan tatap muka
akan lebih efektif
5 Kebijakan harga
Kebijakan harga perusahaan dapat juga mempengaruhi komposisi bauran
promosi Item ldquobig-ticketrdquo (harga mahal) baik barang industri maupun barang
konsumsi secara khusus memerlukan personal selling
2223 Ciri-ciri Kegiatan Personal Selling
Kegaiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut (Sofyan Assauri
1990)
1 Hubungan langsung secara personal confrontantion Dalam personal selling
terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan
kedua pihak dapat saling mengamati sifat kebutuhan dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung
2 Hubungan akrab secara cultivation Personal selling dapat membentuk
hubungan yang lebih akrab dengan pembeli Di sini penjual harus dapat
menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli sehingga dapat
menimbulkan rasa simpatik pembeli untuk jangka panjang
3 Adanya tanggapan (response) Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi
walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih
Agar kegiatan personal selling dapat berjalan sesuai dengan yang diharapkan
maka dalam pelaksanaannya pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri personal
selling tersebut
2224 Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling
Penggunaan personal selling sebagai alat promosi tidak hanya bertujuan
untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awarness dari
konsumen tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan
penjualan
Personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya Perbedaan karakteristik menyebabkan personal selling
mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya Keunggulan lain yang menonjol adalah personal selling melibatkan
komunikasi langsung dengan konsumen potensial Personal selling sering lebih
bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa Dalam
personal selling proses alur komunikasi dua arah sehingga konsumen secara
langsung bisa bertanya mengenai produk kapada tenaga penjual Oleh karena itu
tenaga penjualan juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen
potensial dalam bentuk keberatan pertanyaan atau komunikasi non-verbal
Keunggulan lainnya yaitu tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang
kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam
iklan di media elektronik dan media cetak
Selain mempunyai keunggulan personal selling juga mempunyai kelemahan
Kelemahan utamanya yaitu komunikasi hanya terjadi pada sekelompok kecil
konsumen potensial Akibatnya personal selling menjadi lebih mahal jika diukur
berdasarkan biaya per kontak dengan konsumen potensial (Nugroho J Setiadi
2003)
2225 Proses Personal Selling
Proses penjulan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus
dikuasai wiraniaga Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan
mendapatkan pelanggan baru dan pesanan dari mereka Meskipun demikian
sebagian besar wiraniaga menghabiskan banyak waktu mereka untuk
mempertahankan akun yang sudah ada dan membangun hubungan pelanggan
jangka panjang Proses penjualan terdiri dari tujuh tahap yaitu memilih dan
menilai prospek prapendekatan pendekatan presentasi dan demonstrasi
mengatasi keberatan penutupan dan tindak lanjut (Kotler amp Armstrong 2008)
1 Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu
mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas Pendekatan terhadap
pelanggan potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan
Wiraniaga harus sering mendekati banyak prospek hanya untuk mendapatkan
beberapa penjualan Meskipun perusahaan memberikan beberapa arahan
wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam menentukan prospek
Sumber terbaik adalah referensi Wiraniaga bisa meminta referensi kepada
pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain seperti pemasok
penyalur wiraniaga nonpesaing dan bankir Mereka juga dapat mencari calon
pelanggan dalam daftar nama atau Web dan menelusuri arahan melalui telepon
dan surat langsung
2 Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan wiraniaga harus belajar sebanyak
mungkin tentang organisasi (apa yang diperlukan siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka)
Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach) Wiraniaga dapat
mencari keterangan dari standar industri dan sumber online kenalan dan hal
lain untuk belajar tentang perusahaan Wiraniaga harus menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai prospek mengumpulkan informasi
atau melakukan penjualan segera Tugas lain adalah memutuskan pendekatan
terbaik yang bisa berupa kunjungan pribadi panggilan telepon atau surat
Penetapan waktu terbaik harus dipertimbangkan secara cermat karena banyak
calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat tertentu Terakhir wiraniaga harus
memikirkan keseluruhan strategi penjualan untuk akun
3 Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach) wiraniaga harus mengetahi cara
bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan
baik Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik kalimat
pembuka dan catatan untuk tindak lanjut Kalimat pembuka harus positif
untuk membangun itikad baik dari awal hubungan Pembukaan ini bisa diikuti
oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan
pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik
perhatian dan keingintahuan pembeli Seperti dalam seluruh tahap proses
penjualan mendengarkan pelanggan adalah hal penting
4 Presentasi dan Demonstrasi
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan wiraniaga menceritakan
ldquokisahrdquo produk kepada pembeli menyajikan manfaat produk bagi pelanggan
dan mempelihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan
Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini
daripada wiranaga yang gigih menjual atau wiraniaga murah senyum Saat ini
pembeli menginginkan solusi bukan senyum hasil bukan omong kosong
Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran mereka
memahami kebutuhan mereka dan merespon produk dan jasa yang benar
Pendekatan kebutuhan kepuasan ini memerlukan keahlian mendengarkan dan
menyelesaikan masalah yang baik
5 Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika
diminta menempatkan pesanan Masalahnya bisa berupa masalah logis atau
psikologis dan keberatan jarang diucapkan Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif mencari keberatan
tersembunyi meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan menganggap
keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan
mengubah keberatan menjadi alasan membeli Semua wiranaga memerlukan
pelatihan keahlian mengatasi keberatan
6 Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan kemudian wiraniaga berusaha
menutup penjualan Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup atau tidak
menanganinya dengan baik Mereka mungkin kurang yakin merasa bersalah
karena meminta pesanan atau gagal mengenali saat yang tepat untuk menutup
penjualan Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik komentar dan pertanyaan Wiraniaga bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan Mereka dapat meminta
pesanan meninjau ulang poin kesempatan menawarkan bantuan menulis
pesanan bertanya apakah pembeli menginginkan model A atau model B atau
mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami kerugian jika pesanan tidak
diajukan sekarang Wiraniaga bisa menawarkan alasan khusus kepada pembeli
untuk menutup seperti harga yang lebih rendah atau kuantitas ekstra tanpa
tambahan biaya
7 Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut dimana penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis
Tepat setelah menutup penjualan wiraniaga harus melengkapi berbagai detail
tentang waktu pengiriman persyaratan pembelian dan masalah lain Wiraniaga
kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan awal
diterima untuk memastikan adanya instalasi instruksi dan pelayanan yang
benar Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah memastikan
minat pembeli dari wiraniaga tersebut dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan
223 Persepsi Konsumen tentang Personal Selling
Konsumen dapat dipandang sebagai seorang pemecah masalah (Hawkins dkk
1983) satu satuan pengambilan keputusan (secara perorangan keluarga) yang
memperoleh informasi tersebut dalam rangka situasi yang ada dan mengambil
tindakkan yang diharapkan akan mencapai kepuasan dan menunjang gaya hidup
(Ashar Sunyoto Munandar 2001)
Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen ialah cara
berlangsungnya proses kognitif Semua proses kognitif yang terlibat dalam
perolehan dan penyimpanan dari informasi meliputi perhatian persepsi dan
ingatan Orang tidak begitu saja menyerap informasi tentang produk-produk
secara acak dan pasif Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan
dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka Salah satu dari proses
kognitif tersebut adalah persepsi bagaimana orang mempersepsikan diri mereka
sendiri atau orang lain mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada
disekitar mereka mempunyai dampak yang berarti pada perilaku konsumen
(Ashar Sunyoto Munandar 2001) Hal tersebut senada dengan pendapat Philip
Kotler dan Kevin Lane (2007) tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi
dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan
keputusan pembelian akhir Salah satu proses psikologis yang mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran adalah persepsi
Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen untuk membeli terlebih dulu
mendapatkan stimulus berupa keterangan dari penjual tentang produk yang
ditawarkan kemudian informasi tersebut direspon dan dipersepsikan oleh
konsumen Sebagai suatu organisme konsumen selalu memberi respon atas
stimulus yang dipaparkan kepadanya Respon yang muncul akan dipengaruhi oleh
proses pengolahan informasi yang akan mempengaruhi persepsi konsumen Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) menjelaskan bahwa persepsi merupakan
bagian dari faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang
mempengaruhi keputusan membeli Karena menurutnya seseorang yang
termotivasi itu siap untuk bertindak Bagaimana sebenarnya tindakan seseorang
yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu
Pemasaran dalam hal ini personal selling harus dapat mempengaruhi persepsi
konsumen karena persepsi konsumen cukup memberikan kontribusi untuk
pembelian serta mengembangkan dan memajukan perusahaan Dengan cara
tersebut pemasar harus berusaha merancang strategi yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen
Seperti dikatakan Ries dan Trout (1986 1987) (dalam Ristiyanti dan Jhon
JOI 2005) bahwa pemasaran sebagai alat untuk mempengaruhi persepsi
konsumen Ia mengatakan bahwa pemasaran adalah peperangan antar produsen
untuk memperebutkan persepsi konsumen Demikian pentingnya persepsi dibenak
konsumen sehingga bermacam-macam strategi dirancang perusahaan supaya
produk atau mereknya bisa menjadi nomor satu dibenak konsumen Beliau juga
mengatakan bahwa ldquo the consumen mindrdquo yang menggarap persepsi manusia itu
adalah medan perang pemasaran terutama dalam kiat-kiat positioning Positioning
itu sendiri adalah kiat mempengaruhi dan membentuk persepsi konsumen
terhadap produk atau merek yang diperkenalkan
Salah satu upaya pemasaran untuk menarik perhatian konsumen adalah
dengan menggunakan promosi penjualan melalui personal selling sebuah cara
penjualan dengan komunikasi secara langsung kepada konsumen Dari sudut
pandang komunikasi pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi
proses kognitif (menimbulkan perhatian dipersepsi dan dipahami) Jika dipahami
ada kemungkinan untuk mempengaruhi sikap terhadap produk dan jika sikap
dipengaruhi ada kemungkinan perilaku dipengaruhi (Ashar Sunyoto Munandar
2001)
23 Jenis Kelamin
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia jenis kelamin diartikan sebagai sifat
(keadaan) jantan atau betina Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria
dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda
sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi
Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil
lebih banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada
bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu
Dalam konsep yang dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu
dikenal lemah lembut cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki
dianggap kuat rasional jantan dan perkasa Ciri-ciri sifat itu sendiri merupakan
sifat-sifat yang dapat diperdekatkan Artinya ada laki-laki yang emosional lemah
lembut keibuan sementara juga ada perempuan yang rasional kuat dan perkasa
Perubahan ciri sifat itu dapat terjadi dari waktu ke waktu dan dari tempat satu ke
tempat yang lain Misalnya saja jaman dahulu di suatu suku tertentu perempuan
lebih kuat dari laki-laki tetapi di tempat yang lain atau bisa juga di jaman yang
lain laki-laki lebih kuat daripada perempuan Juga perubahan itu bisa terjadi dari
satu kelas masyarakat ke kelas masyarakat yang lain Di suku tertentu perempuan
kelas bawah di pedesaan lebih kuat dibandingkan kaum laki-laki Semua hal yang
dapat dipertukarkan antara sifat perempuan dan laki-laki yang bisa berubah dari
waktu ke waktu serta berbeda di berbagai tempat maupun yang berbeda diantara
kelas-kelas masyarakat itulah yang dikenal dengan konsep gender (Suryanto
2009)
24 Familiaritas Penjual
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan Baik itu dalam hal pelayanan
sikap simpatik sopan dan perhatian Penjual pada dasarnya punya keunikan
sendiri keunikan inilah yang akan dikenal dan diingat orang yang dalam
pemasaran dikenal sebagai personal branding Produk boleh sama-sama
berkualitas tapi jika personal branding seorang penjual yang satu kalah dengan
penjual yang lain maka konsumen tidak akan membeli produk dari penjual yang
memiliki personal branding yang rendah Personal branding sangat menentukan
keberhasilan cara menjual diri penjual kepada konsumen relasi dan bahkan orang
yang baru dikenal Kebutuhan akan personal branding atau hal-hal unik dari
seseorang yang diingat orang banyak tak terbatas pada profesi dan posisi tertentu
Personal branding ini sangat penting dan menentukan tingkat loyalitas konsumen
kecepatan penjual mendapatkan konsumen baru tingkat loyalitas konsumen serta
kemajuan usaha penjual secara keseluruhan (Eswe 2010)
Dengan personal branding tersebut konsumen akan lebih mudah menilai
penjual dengan karakter pelayanan yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumen Sehingga hal itu secara tidak langsung dapat mempengaruhi
keputusannya dalam membeli maka secara lambat laun konsumen akan lebih
Mengenal penjual tersebut dan memutuskan untuk melakukan pembelian ulang
25 Pengertian Usia Angkatan dan Fakultas
251 Usia
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia usia diartikan sebagai umur Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya Selera orang
terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia (Kotler dan
Keller 2007) Konsumen dengan usia remaja amat mudah terpengaruh rayuan
penjual mudah terbujuk iklan terutama pada kerapihan kertas bungkus (Ashar
Sunyoto Munandar 2001) Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan
yang lebih baik dari pada kelompok konsumen muda Karena konsumen dewasa
mempunyai lebih banyak waktu dan uang mereka menjadi pasar ideal bagi wisata
eksotik restoran produk hiburan perabot dan mode pakaian buatan disainer
(Kotler dan Keller 2007) Konsumen dengan lanjut usia mempunyai pola berpikir
yang sesuai dengan pengalaman hidupnya seringkali menampakkan perilaku
seolah-olah merekalah yang terpandai penjual sering dianggap sebagai anak kecil
yang tidak mengetahui apapun (Ashar Sunyoto Munandar 2001)
252 Angkatan
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia angkatan yaitu sekelompok orang yang
terlahir sejaman atau bisa disebut generasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta berdiri sejak tahun 1957-2011 yang melewati beberapa
periode mulai dari ADIA IAIN hingga saat ini berubah menjadi UIN yang
mencetak beberapa generasi atau angkatan yaitu sejak tahun 1957-2011 Terkait
dengan keputusan membeli mahasiswi angkatan baru dengan angkatan lama akan
berbeda pada pengambilan keputusannya dalam membeli Peneliti membatasi
angkatan baru dimulai pada semester satu sampai tiga yaitu berkisar antara usia
17-20 tahun hal ini masuk dalam kategori usia remaja akhir Remaja akhir
menurut Thornburg (1982) adalah usia 17-20 tahun mereka umumnya sudah
memasuki dunia perguruan tinggi atau lulus SMU dan mungkin sudah bekerja
(dalam Dariyo 2004) Menurut Ashar Sunyoto (2001) konsumen remaja amat
mudah terpengaruh rayuan penjual mudah terbujuk iklan terutama pada
kerapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna yang menarik)
dan tidak berpikir hemat Kemudian pada angkatan lama peneliti membatasi dari
semester empat sampai seterusnya yaitu berkisar antara usia 21 dan seterusnya
hal ini masuk dalam kategori dewasa awal
253 Fakultas
Fakultas dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia diartikan sebagai bagian
perguruan tinggi tempat mempelajari suatu bidang ilmu UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta memiliki 11 fakultas untuk strata 1 yang dibagi menjadi dua kategori
yakni kategori fakultas umum dan kategori fakultas agama Fakultas umum
meliputi Fakultas Ilmu Tarbiyah dan Keguruan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Fakultas Kedokteran dan Ilmu Kesehatan Fakultas Psikologi Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik dan Fakultas Sains dan Teknologi Sedangkan fakultas
agama meliputi Fakultas Ushuluddin dan Filsafat Fakultas Syari‟ah dan Hukum
Fakultas Dakwah dan Komunikasi Fakultas Adab dan Humaniora serta Fakultas
Dirasat Islamiyah Terkait dengan keputusan membeli mahasiswi pada fakultas
umum mayoritas diisi oleh lulusan SMA atau SMK yang dalam keseharian
belajarnya kurang didominasi oleh pelajaran agama sehingga nilai-nilai agama
tentang kesedehanaan dalam hidup kurang diajarkan Dengan demikian secara
tidak langsung perilaku konsumtifnya pun lebih tinggi dan lebih memperhatikan
perkembangan-perkembangan fashion yang sedang trend Berbeda dengan
fakultas umum mahasiswi pada fakultas agama cenderung diisi oleh lulusan
Pesantren atau Madrasah Aliyah yang dalam keseharian belajarnya lebih banyak
didominasi oleh pelajaran-pelajaran keagamaan Maka nilai-nilai tentang
keislaman kesederhanaan dan sikap untuk bersyukur lebih banyak didapat
sehingga dalam berperilaku mereka lebih sederhana untuk tidak berlebih-lebihan
Seperti yang dikatakan Mustafa Edwin dkk (2006) Islam memberikan arahan
yang sangat indah dengan memperkenalkan konsep Israf (berlebih-lebih) dalam
membelanjakan harta dan tabzir Islam memperingatkan agen ekonomi agar
jangan sampai terlena dalam berlomba-lomba mencari harta Islam membentuk
jiwa dan pribadi yang beriman bertakwa bersyukur dan menerima Pola hidup
konsumtivisme tidak pantas dan tidak selayaknya dilakukan oleh pribadi yang
beriman dan bertakwa Satu-satunya gaya hidup yang cocok adalah simple living
(hidup sederhana) dalam pengertian yang benar secara syarrsquoi
26 Kerangka Berpikir
Persaingan yang semakin kuat diantara perusahaan mengharuskan perusahaan
tersebut berlomba-lomba memperoleh hasil yang memuaskan dengan
memperhatikan sistem pemasaran agar dapat mempengaruhi persepsi konsumen
serta dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen Dalam pemasaran
diperlukan adanya strategi agar produk yang ditawarkan dapat mengenai sasaran
salah satu strategi dalam pemasaran adalah promosi Promosi itu sendiri adalah
sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen
tentang barang dan jasa Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian mendidik
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen (Buchori Alma 2000)
Nugroho J Setiadi (2005) menjelaskan bahwa konsep yang secara umum
sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai
bauran promosi yang terdiri dari lima jenis promosi yaitu iklan (advertising)
penjualan tatap muka (personal selling) promosi penjualan (sales promotion)
hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation) serta
pemasaran langsung (direct marketing)
Untuk dapat mewujudkan segala harapan untuk kemajuan pihak perusahaan
senantiasa melakukan berbagai kegiatan promosi yang dapat meningkatkan nilai
penjualan diantaranya kegiatan personal selling Yaitu strategi penjualan secara
tatap muka langsung pada konsumen dengan tujuan dapat mempengaruhi
persepsinya
Selain strategi pemasaran jenis kelamin pun memberikan cukup pengaruh
dalam keputusan membeli Cara pengambilan keputusan seseorang pada segi jenis
kelamin memiliki perbedaan jenis kelamin penjual pria akan memiliki pengaruh
yang berbeda pada konsumen begitupun sebaliknya penjual wanita akan memiliki
pengaruh yang berbeda pula pada konsumen Dalam penelitian ini familiaritas
penjual pun akan diteliti dimana penjual yang dikenal dan tidak dikenal masing-
masing memiliki pengaruh yang berbeda dalam keputusan membeli pada
konsumen Selain itu faktor usia angkatan dan fakultas diasumsikan secara tidak
langsung memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli Usia remaja tentu
akan berbeda keputusan membelinya dengan usia dewasa Remaja lebih menyukai
produk yang unik lucu dan terbungkus menarik sedangkan usia dewasa akan
memutuskan membeli pada produk yang berkualitas dan banyak manfaatnya
Begitu juga dengan angkatan mahasiswi angkatan baru akan berbeda keputusan
membelinya dengan mahasiswi angkatan lama di mana angkatan baru masuk
dalam kategori remaja akhir dan angkatan lama masuk dalam kategori dewasa
awal Kemudian fakultas umum dan fakultas agama juga akan berbeda dalam
pengambilan keputusannya dalam membeli hal ini dibedakan dari segi nilai-nilai
keagamaan tentang kesederhanaan dan tidak berlebih-lebihan yang didapatnya
dalam belajar Dengan dasar inilah penelitian ini akan melihat pengaruh persepsi
tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan demografi
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
27 Hipotesis Penelitian
H1 ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal
selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H2 ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H3 ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
H4 ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
H5 ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
H6 ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
BAB III
METODE PENELITIAN
Dalam bab ini berisi tentang jenis penelitian yang terdiri dari pendekatan
penelitian dan desain penelitian variabel penelitian yang terdiri dari definisi
variabel dan definisi operasional populasi dan sampel teknik pengambilan
sampel metode dan instrumen pengumpulan data yang terdiri dari metode
pengumpulan data deskripsi vignette pilot study dan hasil pilot study amp revisi
prosedur penelitian teknik pengolahan dan analisis data
31 Jenis Penelitian
311 Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kuantitatif Menurut Sugiyono (2008) penelitian kuantitatif ini adalah data
penelitian yang berupa angka-angka dan analisis menggunakan statistik
312 Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain faktorial
dimana masing-masing aspek yang dimanipulasi disusun secara faktorial
Hipotesis dalam penelitian ini akan diuji dengan menggunakan instrument
berbentuk vignette yakni berupa kasus-kasus dimana masing-masing dalam setiap
kasus akan menguji sebuah hipotesis Dari setiap kasus terdapat beberapa aspek
yang dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya Pemaparan lebih jelas mengenai
vignette tersebut dapat dilihat pada sub bab 342
32 Variabel Penelitian
321 Definisi Variabel
Menurut Sugiyono (2008) variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai
dari orang objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannyaVariabel dibagi
menjadi 2 jenis yaitu independent variable (variabel bebas) dan dependent
variable (variabel terikat) Penelitian ini terdiri dari 6 variabel bebas dan 1
variabel terikat Dalam penelitian ini yang menjadi variabel tersebut adalah
sebagai berikut
1 Variabel bebas 1 Persepsi tentang personal selling dengan variasi
a Penjual yang memberikan hubungan secara akrab
kepada pembeli dalam menjelaskan produknya
b Penjual yang secara to the point menjelaskan
produknya
2 Jenis kelamin penjual dengan variasi
a Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang perempuan
b Penjual yang menjelaskan dan mempromosikan
produknya seorang laki-laki
3 Familiaritas penjual dengan variasi
a Konsumen mengenali penjual
b Konsumen tidak mengenali penjual
4 Usia partisipan dengan variasi
a Remaja akhir
b Dewasa awal
5 Angkatan dengan variasi
a Angkatan baru
b Angkatan lama
6 Fakultas dengan variasi
a Fakultas umum
b Fakultas agama
Tabel 31 variabel bebas dengan variasinya
No Variabel Bebas Variasi
1 Persepsi tentang
personal selling
1ahubungan secara
akrab
1b to the
point
2 Jenis kelamin
penjual 2a perempuan
2b laki-
laki
3 Familiaritas penjual 3a kenal 3b tidak
kenal
4 Usia 4a remaja akhir 4b dewasa
awal
5 Angkatan 5a baru 5b lama
6 Fakultas 6a umum 6b agama
2 Variabel terikat keputusan membeli konsumen
Pengambilan keputusan untuk membeli merupakan suatu proses yang terdiri dari
pengenalan masalah pencarian informasi observasi alternatif pembelian dan
hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau
keinginannya atas suatu produk dengan melakukan pemilihan dari alternatif yang
tersedia
322 Definisi Operasional
Definisi operasional variabel penelitian dibuat guna membatasi lingkup
variabel yang diteliti maka peneliti memberikan pengertian terhadap kedua
variabel tersebut yaitu
1 Keputusan membeli
Keputusan membeli yaitu tindakkan pembeli yang merupakan hasil dari
proses pemilihan dari beberapa alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
yaitu meliputi aspek tindakan membeli atau tidak membeli
2 Persepsi konsumen tentang personal selling
Persepsi konsumen tentang personal selling yaitu suatu penilaian yang
dilakukan konsumen terhadap kegiatan personal selling berupa hubungan
secara akrab dan secara to the point yang dilakukan penjual kepada
konsumen
3 Jenis kelamin penjual yaitu meliputi penjual perempuan dan penjual laki-
laki
4 Familiaritas penjual yaitu meliputi penjual yang dikenal dan penjual yang
tidak dikenal
5 Usia partisipan yaitu meliputi usia remaja akhir dan usia dewasa awal
6 Angkatan yaitu meliputi angkatan baru dan angkata lama
7 Fakultas yaitu meliputi fakultas umum dan fakultas agama
Keputusan membeli ini akan diukur menggunakan vignette Vignette adalah
kasus yang ditanyakan kepada partisipan Masing-masing kasus berisi tentang
uraian variabel bebas yang telah dimanipulasi untuk dilihat pengaruhnya terhadap
keputusan membeli Jadi keputusan membeli atau tidak membeli yang diukur
adalah akibat dari variabel bebas yang telah dimanipulasi (Amalia 2008)
33 Populasi dan Sampel
331 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono 2008) Populasi pada
penelitian ini adalah Mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
332 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi
(Sugiyono 2008)
Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 190 orang mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
333 Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan secara purposive
sampling Purposive sampling adalah pemilihan sampel berdasarkan pada
karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai sangkut-paut dengan
karakteristik populasi yang sudah diketahui sebelumnya (Hariwijaya amp Trinton
2008)
34 Metode dan Instrumen Pengumpulan Data
341 Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini peneliti memilih metode kuesioner sebagai alat
pengumpul data Kuesioner merupakan alat pengumpulan data yang berupa
serangkaian daftar pertanyaan untuk dijawab partisipan Kuesioner dapat disebut
juga sebagai interview tertulis di mana partisipan dihubungi melalui daftar
pertanyaan (Hariwijaya amp Trinton 2008) Dalam penelitian ini subjek akan
diberikan kuesioner berbentuk vignette yang terdiri dari tiga bagian yaitu
1) Bagian pengantar berisi tentang nama peneliti tujuan penelitian kerahasiaan
jawaban yang diberikan permohonan pengisian kuesioner dan ucapan terima
kasih
2) Bagian inti berisi serangkaian kasus dengan beberapa bentuk variasi Di awal
kasus akan diberikan instruksi dimana masing-masing kasus terdiri dari satu
pertanyaan yang memberikan dua pilihan jawaban
3) Bagian data kontrol berisi tentang data-data subjek seperti nama usia fakultas
dan lainnya untuk melengkapi data penelitian
342 Deskripsi Vignette
Instrumen pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuesioner berbentuk Vignette Menurut Kahneman amp Tiversky (1979) Vignette
ini sering digunakan dalam penelitian deskripsi tentang pengambilan keputusan
manusia (seperti dikutip dalam Amalia 2008) Vignette adalah kasus yang
ditanyakan kepada partisipan penelitian Tiap versi kasus adalah aspek-aspek yang
telah dimanipulasi manipulasi ini dilakukan sesuai dengan aspek apa yang ingin
dilihat pengaruhnya Vignette ini terdiri dari 6 versi soal (A1 A2 B1 B2
C1C2)
Versi soal A1 menceritakan tentang hubungan secara akrab yang diciptakan
penjual kepada konsumen Penjual berusaha menjelaskan produknya dengan
aspek komunikasi secara akrab dan ramah ia juga memuji pembeli sehingga
menimbulkan rasa simpatik pada pembeli
Versi soal A2 menceritakan tentang penjual yang mempromosikan produknya
secara to the point penjual tersebut menjelaskan produknya tanpa terjalin
hubungan yang akrab Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya
tanpa menciptakan keakraban pada pembeli
Versi soal B1 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin
perempuan yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal B2 menceritakan tentang seorang penjual yang berjenis kelamin laki-
laki yang mempromosikan produknya kepada konsumen
Versi soal C1 menceritakan tentang keadaan konsumen yang mengenali penjual
namun pada versi soal C2 keadaan konsumen tidak mengenali penjual
Masing-masing versi kasus mempunyai 1 buah pertanyaan dan setiap pertanyaan
dari masing-masing kasus memiliki dua pilihan jawaban yang ada
Tiap versi kasus memiliki informasi yang sama
1 Uang yang dimiliki partisipan adacukup untuk membeli produk
2 Partisipan memerlukan produk yang ditawarkan
343 Pilot Study
Menurut Sugiyono (1999) untuk menguji validitas instrument digunakan
teknik expert judgement yaitu dinilai oleh minimal 2 orang yang dianggap
berkompeten untuk menilai ketepatan kuesioner yang digunakan Dalam hal ini
setelah instrument dikonstruksikan tentang aspek-aspek yang akan diukur
selanjutnya dikonsultasikan kepada ahlinya (seperti dikutip dalam Amalia 2008)
Peneliti juga melakukan face validity dari instrument yang telah disusun caranya
dengan mengujinya melalui pilot study pada partisipan penelitian
Pelaksanaan pilot study ini dilakukan pada tanggal 1 Maret 2011 dengan
jumlah partisipan sebanyak 15 orang Pilot study ini bertujuan untuk memastikan
bahwa manipulasi variabel bebas telah ditangkap dan dipahami oleh partisipan
Adapun tahapan pelaksanaannya sebagai berikut
a Mencari 15 orang partisipan dari masing-masing tempat amp waktu yang berbeda
b Memberikan kuesioner kepada partisipan
c Proses pengisian kuesioner sebelu mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti jika sudah jelas kemudian jawaban tersebut menjadi bahan pertanyaan
wawancara kepada beberapa partisipan
344 Hasil Pilot Study amp Revisi
Berdasarkan kuesioner yang telah diisi dan wawancara yang dilakukan
diperoleh beberapa masukan yang kemudian menjadi bahan pertimbangan bagi
peneliti untuk melakukan revisi instrumentantara lain
Feedback Menurut partisipan kasus yang diberikan kurang menantang
terdapat kata-kata yang diulang terus menerus sehingga bosan
membacanya
Revisi Peneliti merevisi bahasa yang digunakan menjadi lebih variatif
tanpa mengurangi aspek yang dimanipulasi
Feedback Menurut partisipan aspke yang ingin dilihat kurang diketahui
Revisi Peneliti melakukan revisi dengan menebalkan bold point
aspek yang dimanipulasi Peneliti juga merevisi informasi pada
kuesioner tersebut
Setelah direvisi kemudian peneliti melakukan uji coba kembali kepada 3
partisipan pada tanggal 23 Maret 2011 Berikut ini akan diuraikan informasi dan
beberapa penjelasan dari kasus vignette Namun lebih jelas instrumen vignette
yang terdiri dari pengantar instruksi serta tiap versi kasus vignette dapat dilihat
pada lampiran A
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Penjelasan Pada versi A1 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling yaitu tentang hubungan secara akrab yang diciptakan penjual
kepada konsumen penjual berusaha menjelaskan produknya dengan aspek
komunikasi secara akrab dan ramah
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan di pusat perbelanjaan tiba-
tiba anda didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda
berbagai macam produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan
penuh keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga
mengetahui kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang
produknya tetapi ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga
mampu mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan
yang anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan
berbagai pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan
membeli produk tersebut
KASUS A2
Penjelasan Pada versi A2 aspek yang dimanipulasi adalah persepsi tentang
personal selling di mana penjual mempromosikan produknya secara to the point
Penjual hanya menitikberatkan pada penjualan produknya tanpa menciptakan
keakraban pada pembeli
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama
keluarga tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kapada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
KASUS B1
Penjelasan Pada versi B1 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi ini penjual yang mempromosikan produknya adalah seorang
perempuan
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan
di dekat rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba
Penjual tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju
kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk
Natasya yang datang kepada anda adalah seorang perempuania menjelaskan
produk yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS B2
Penjelasan Pada versi B2 aspek yang dimanipulasi adalah jenis kelamin penjual
di mana pada versi B2 ini penjual yang mempromosikan produknya adalah
seorang laki-laki
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-
tiba penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut
menarik perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda
dengan mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya
Apakah anda akan membeli produk tersebut
KASUS C1
Penjelasan Pada versi C1 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C1 ini konsumen mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Anda dan teman-teman anda sedang asyik mengobrol di taman kampus
ditengah kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya
menyodorkan katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera
dikatalog tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion
lainnya Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut
dan anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Apakah
anda akan membeli produk tersebut
KASUS C2
Penjelasan Pada versi C2 aspek yang dimanipulasi adalah familiaritas penjual di
mana versi soal C2 ini konsumen tidak mengenali penjual yang mempromosikan
produknya
Masalah Apakah ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Hipotesis ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kasus Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-
produk jualan di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang
penjual produk Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai
produk Natasya kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk
fashion lainnya Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya
tersebut anda merasa asing karena baru pertama kali bertemu dengannya
Namun penjual tersebut menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari
modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Walaupun anda tidak
mengenalinya apakah anda akan membeli produk tersebut
35 Prosedur Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada tanggal 25-29 Maret 2011 di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan tahapan sebagai berikut
a) Mencari 190 orang partisipan selama lima hari dari masing-masing tempat amp
waktu yang berbeda
b) Membagikan kuesioner kepada partisipan
c) Proses pengisian kuesioner Sebelum mengisi ditanyakan kepada partisipan
apakah partisipan paham cara pengisiannya tanpa harus dijelaskan oleh
peneliti kemudian dilanjutkan oleh tahap pengisian oleh partisipan yang
dalam pengisiannya menghasbiskan waktu 5 menit untuk setiap partisipan
d) Melakukan analisis data dari sekumpulan data yang telah terkumpul sesuai
jumlah partisipan
36 Teknik Pengolahan dan Analisis Data
Seperti sudah dijelaskan di latar belakang di bab 1 penelitian rumusan
masalah yang ingin dijawab adalah apakah terdapat pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual dan
demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi dan untuk mengetahui
seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing variabel tersebut
terhadap keputusan membeli Penulis menggunakan metode statistika karena
datanya berupa angka-angka yang merupakan hasil pengukuran atau perhitungan
Berdasarkan hipotesis yang akan diukur peneliti menggunakan teknik analisis
multiple regression atau analisis regresi berganda untuk mengetahui besar
pengaruh variabel X1 (Persepsi tentang Personal Selling) X2 (Jenis Kelamin
Penjual) dan X3 (Familiaritas Penjual) X4 (Usia) X5 (Angkatan) dan X6
(Fakultas) terhadap Y (Keputusan Membeli)
Variabel yang diteliti merupakan variabel kategorik yang sebelum dianalisis
datanya peneliti melakukan dummy coding Analisis regresi berganda adalah
suatu metode untuk mengetahui bagaimana variasi dari beberapa variabel
independen mempengaruhi variabel dependen dalam suatu fenomena yang
kompleks (Muhidin amp Abdurahman 2009) Untuk perhitungannya dilakukan
dengan menggunakan program SPSS versi 180
BAB IV
HASIL PENELITIAN
Pada bab ini akan diuraikan hasil pengolahan data yang diambil pada penelitian
gambaran umum mengenai subjek penelitian serta hasil penelitian yang telah
dilaksanakan
41 Gambaran Umum Partisipan
Gambaran umum partisipan pada penelitian ini diuraikan secara rinci dibawah
ini yaitu berupa gambaran umum berdasarkan usia angkatan dan fakultas
411 Partisipan berdasarkan Usia
Gambaran umum partisipan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 41 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Usia
Usia N Persentase
Remaja akhir 124 6526
Dewasa awal 66 3473
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 41 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh usia remaja akhir yaitu berkisar antara usia 17-20
tahun dengan jumlah 124 orang (6526 ) sedangkan dewasa awal yang berkisar
antara usia 21-25 berjumlah 66 orang (3473)
412 Partisipan berdasarkan Angkatan
Gambaran umum partisipan berdasarkan angkatan dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 42 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Angkatan
Angkatan N Persentase
Angkatan baru 75 3947
Angkatan lama 115 6052
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 42 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan
pada penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan
dalam penelitian ini didominasi oleh angkatan lama yaitu angkatan tahun 2005-
2009 dengan jumlah 115 orang (6052 ) sedangkan angkatan baru yaitu
angkatan 2010-2011 berjumlah 75 orang (3947 )
413 Partisipan berdasarkan Fakultas
Gambaran umum partisipan berdasarkan fakultas dapat dilihat pada tabel berikut
ini
Tabel 43 Gambaran Umum Partisipan berdasarkan Fakultas
Fakultas N Persentase
Umum 142 7473
Agama 48 2526
Total 190 100
Berdasarkan data pada tabel 43 di atas diketahui bahwa jumlah partisipan pada
penelitian ini sebanyak 190 orang Dapat dilihat sebagian besar partisipan dalam
penelitian ini didominasi oleh fakultas umum yaitu FITK FEB PSIKOLOGI
FISIP FST dan FKIK dengan jumlah 142 orang (7473) sedangkan fakultas
agama yaitu FSH FDK dan FDI berjumlah 48 orang (2526 )
42 Hasil Penelitian
Rumusan statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis pada penelitian ini
adalah dengan teknik regresi linier berganda (multiple linier regression) Di mana
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual familiaritas penjual usia
angkatan dan fakultas sebagai variabel bebas dan keputusan membeli sebagai
variabel terikat yang kemudian membentuk persamaan regresi Untuk pengolahan
data dengan teknik ini akan dibantu dengan komputerisasi software SPSS 180
Berikut ini hasil pengujian hipotesis dalam penelitian ini
421 Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling
terhadap Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel persepsi tentang
personal selling memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain persepsi
tentang personal selling yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
45 berikut
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 6873 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0009 Karena p value (0009) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel persepsi tentang personal selling terhadap
variabel keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 46
berikut
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar -2622 pada
variabel persepsi tentang personal selling dengan p value sebesar 0009 Karena p
value yang didapat pada variabel persepsi tentang personal selling (0009) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi itu artinya H1 diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan
persepsi tentang personal selling terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
422 Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 327a
0107 0104 0466 0107 45148 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0107 Hal ini berarti bahwa variabel jenis kelamin
penjual memberikan sumbangsih sebesar 107 bagi perubahan variabel
keputusan membeli Dengan demikian terdapat 893 variabel lain selain jenis
kelamin penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap
keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
48 berikut
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 45148 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
jenis kelamin penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel jenis kelamin penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 49 berikut
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien didapat nilai t hitung sebesar 6719 pada
variabel jenis kelamin penjual dengan p value sebesar 0000 Karena p value yang
didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel jenis kelamin penjual memberikan pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi itu artinya H2 diterima
yang berarti ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
423 Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 190a
0036 0034 040845 0036 14196 1 378
0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0036 Hal ini berarti bahwa variabel familiaritas penjual
memberikan sumbangsih sebesar 36 bagi perubahan variabel keputusan
membeli Dengan demikian terdapat 964 variabel lain selain familiaritas
penjual yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
411 berikut
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 14196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0000 Karena p value (0000) lt 005 maka persamaan regresi yang dipergunakan
dapat diterapkan dalam analisis data Hal ini berarti ada pengaruh yang signifikan
familiaritas penjual terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel familiaritas penjual terhadap variabel
keputusan membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 412 berikut
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilait hitung
sebesar 3768 pada variabel familiaritas penjual dengan p value sebesar 0000
Karena p value yang didapat pada variabel jenis kelamin penjual (0000) lt 005
maka dapat disimpulkan bahwa variabel familiaritas penjual memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H3
diterima yang berarti ada pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
424 Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan usia pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 414
berikut
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0086
Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 415 berikut
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 049
a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia memberikan
sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain usia yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
417 berikut
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0455 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0501
Karena p value (0501) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan usia itu artinya H4
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 418 berikut
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0674 pada variabel usia dengan p value sebesar 0501 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0501) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 034
a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 420
berikut
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0213 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0645 Karena p value (0645) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 421 berikut
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0461 pada variabel usia dengan p value sebesar 0645 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0645) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 041
a 0002 -0004 049413 0002 031 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 423berikut
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0578 Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 424 berikut
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel usia dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 133a
0018 0012 034244 0018 3378 1 188
0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0018 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 18 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 982 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 426
berikut
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3378 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0068 Karena p value (0068) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 427 berikut
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -1838 pada variabel usia dengan p value sebesar 0068 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0068) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 125
a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel usia
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 984 variabel lain selain
usia yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
429 berikut
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 2976 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0086 Karena p value (0086) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan usia itu
artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan usia terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 430 berikut
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1725 pada variabel usia dengan p value sebesar 0086 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0086) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel usia tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H4 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan usia terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan usia pada kasus A1 A2
B1 B2 C1 C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel usia terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
425 Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 054
a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada
kasus A1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain angkatan yang
dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
432 berikut
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0543 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0462 Karena p value (0462) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel usia terhadap variabel keputusan membeli
Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 433 berikut
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0737 pada variabel usia dengan p value sebesar 0462 Karena p value
yang didapat pada variabel usia (0462) gt 005 maka dapat disimpulkan bahwa
variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang
signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 028683 0001 0149 1 188
0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
435 berikut
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0149 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0700 Karena p value (0700) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan angkatan
itu artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 436 berikut
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0386 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0700) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 053
a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0003 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 03 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 997 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 438
berikut
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0522 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0826 Karena p value (0471) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 439 berikut
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0723 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0700 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0471) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 024a
0001 -0005 049778 0001 0106 1 188
0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 441
berikut
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0106 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0745 Karena p value (0745) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 442 berikut
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0326 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0745 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0745) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 032
a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square) yang
didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan memberikan
sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan membeli pada kasus
C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain angkatan yang dapat
memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 440
berikut
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0196 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0659 Karena p value (0659) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan angkatan itu
artinya H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 445 berikut
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0442 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0659 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0659) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
Change Statistics
R Square
F Chang
df1 df2
Sig F Chang
e Change
e e
dimension0
1 153a
0023 0018 045298 0023 4477 1 188
0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel angkatan
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
angkatan yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
446 berikut
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
4477 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0036
Karena p value (0036) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan angkatan itu artinya
H5 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 448 berikut
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2116 pada variabel angkatan dengan p value sebesar 0036 Karena p
value yang didapat pada variabel angkatan (0036) gt 005 maka dapat
disimpulkan bahwa variabel angkatan tidak memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi artinya H5 ditolak yang menyatakan
ada pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi berdasarkan angkatan pada kasus A1 A2 B1 B2
C1dan C2 Kemudian sumbangsih yang diberikan variabel angkatan terhadap
keputusan membeli pada kasus A1 A2 B1B2 C1 dan C2 sangat kecil
426 Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Berikut ini akan diuraikan hasil dari uji regresi linier pada aspek keputusan
membeli berdasarkan fakultas pada kasus A1 A2 B1 B2 C1 C2
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 151
a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0023 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 23 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A1 Dengan demikian terdapat 977 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
450 berikut
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 4416 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0037 Karena p value (0037) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A1 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 451 berikut
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 2102 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0037 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0037) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R
R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the
Estimate
Change Statistics
R Square
Change
F
Change df1 df2
Sig F
Change
dimension0 1 036
a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus A2 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji persamaan
garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV) terhadap
dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel 453
berikut
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 0240 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0625 Karena p value (0625) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus A2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 454 berikut
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0490 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0625 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0625) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted
R Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R
Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0 1 126
a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0016 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 16 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B1 Dengan demikian terdapat 934 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam Tabel
456 berikut
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
3023 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0084
Karena p value (0084) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus B1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 457 berikut
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1739 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0084 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0084) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 131a
0017 0012 048718 0017 3262 1 188
0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0017 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 17 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus B2 Dengan demikian terdapat 983 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
459 berikut
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung
sebesar 3262 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar
0073 Karena p value (0073) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi pada kasus B2 berdasarkan fakultas itu
artinya H6 ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 460 berikut
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 1806 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0073 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0073) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R
R Squar
e
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimat
e
Change Statistics
R Square Chang
e
F Chang
e df1 df2
Sig F Chang
e
dimension0
1 028a
0001 -0005 033383 0001 015 1 188
0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0001 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 01 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C1 Dengan demikian terdapat 999 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
462 berikut
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0150 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0699
Karena p value (0699) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C1 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 463 berikut
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar -0387 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0699 Karena p
value yang didapat pada variabel fakultas (0699) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std
Error of the
Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimension0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi (R square)
yang didapat adalah sebesar 0002 Hal ini berarti bahwa variabel fakultas
memberikan sumbangsih sebesar 02 bagi perubahan variabel keputusan
membeli pada kasus C2 Dengan demikian terdapat 998 variabel lain selain
fakultas yang dapat memberikan sumbangan perubahan terhadap keputusan
membeli
Setelah dilakukan perhitungan nilai R Square kemudian dilakukan uji
persamaan garis regresi untuk melihat apakah pengaruh independen variabel (IV)
terhadap dependen variabel (DV) Hasil perhitungannya disajikan dalam tabel
465 berikut
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan uji persamaan garis regresi dihasilkan nilai F hitung sebesar
0310 Sementara nilai probabilitas hitung yang didapat adalah sebesar 0578
Karena p value (0578) gt 005 hal ini berarti tidak ada pengaruh yang signifikan
keputusan membeli mahasiswi pada kasus C2 berdasarkan fakultas itu artinya H6
ditolak yang menyatakan ada pengaruh yang signifikan fakultas terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
Kemudian dilakukan perhitungan nilai koefisien variabel independen untuk
melihat signifikansi pengaruh variabel angkatan terhadap variabel keputusan
membeli Hasil perhitungannya ditampilkan pada tabel 466 berikut
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Hasil perhitungan nilai koefisien variabel independen didapat nilai t hitung
sebesar 0557 pada variabel fakultas dengan p value sebesar 0578 Karena p value
yang didapat pada variabel fakultas (0578) gt 005 maka dapat disimpulkan
bahwa variabel fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi artinya H6 ditolak yang menyatakan ada
pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
Dengan demikian maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang
signifikan keputusan membeli mahasiswi berdasarkan fakultas pada kasus A1
A2 B1 B2 C1 C2
Kemudian peneliti menganalisis juga besarnya proporsi varian dari DV yang
merupakan sumbangan atau pengaruh dari masing-masing IV Peneliti ingin
menguraikan dan menguji secara statistik apakah sumbangan dalam bentuk
proporsi varian dari setiap IV signifikan Sehingga peneliti dapat mengungkapkan
berapa persen dari bervariasinya keputusan membeli yang bersumber dari masing-
masing IV tersebut Adapun proporsi varian untuk IV 123 akan disajikan pada
tabel 467 dan proporsi varian untuk IV 456 akan disajikan pada tabel 468
berikut ini
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
Kas
A1
Kas
A2
Kas
B1
Kas
B2
Kas
C1
Kas
C2
X
4
0016
0002
0001
0002
0018
0016
2976
0455
0213
0310
3378
2976
Tidak Signifi
kan
X
5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifikan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan
Keterangan
X1= Persepsi tentang Personal Selling
X2= Jenis Kelamin Penjual
X3= Familiaritas Penjual
X4= Usia partisipan
X5= Angkatan
X6= Fakultas
Dari tabel 467 dan 468 di atas dapat disimpulkan sebagai berikut
1 Variabel Persepsi tentang Personal Selling memberikan sumbangan atau
pengaruh sebesar 18 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan
tersebut signifikan dengan nilai F hitung = 6873
2 Variabel Jenis Kelamin Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 107 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 45148
3 Variabel Familiaritas Penjual memberikan sumbangan atau pengaruh
sebesar 36 terhadap keputusan membeli Dan sumbangan tersebut
signifikan dengan nilai F hitung = 14196
4 Variabel usia memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 16 kasus A2 02 kasus B1 01 kasus B2 02 kasus C1
18 dan kasus C2 16 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
2976 kasus A2 0455 kasus B1 0213 kasus B2 0310 kasus C1 3378
dan kasus C2 2976
5 Variabel angkatan memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 13 kasus A2 01 kasus B1 03 kasus B2 01 kasus C1
01 dan kasus C2 23 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
0543 kasus A2 0149 kasus B1 0522 kasus B2 0106 kasus C1 1196
dan kasus C2 4477
6 Variabel fakultas memberikan sumbangan atau pengaruh untuk kasus A1
sebesar 18 kasus A2 01 kasus B1 16 kasus B2 17 kasus C1
01 dan kasus C2 02 terhadap keputusan membeli Namun
sumbangan ini tidak signifikan dengan nilai F hitung untuk kasus A1
4416 kasus A2 0240 kasus B1 3023 kasus B2 3262 kasus C1 0150
dan kasus C2 0310
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa IV pada penelitian ini yang
memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli pada
mahasiswi yaitu Persepsi tentang Personal Selling Jenis Kelamin Penjual dan
Familiaritas Penjual Sedangkan ketiga IV lainnya yaitu Usia Angkatan dan
Fakultas tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
BAB V
KESIMPULAN DISKUSI DAN SARAN
Pada bab terakhir ini peneliti memaparkan tentang kesimpulan hasil penelitian
diskusi tentang penelitian serta saran teoritis dan saran praktis untuk penelitan
selanjutnya
51 Kesimpulan
Kesimpulan pada penelitian ini adalah
1 Terdapat pengaruh yang signifikan persepsi tentang personal selling
terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
2 Terdapat pengaruh yang signifikan jenis kelamin penjual terhadap
keputusan membeli pada mahasiswi
3 Terdapat pengaruh yang signifikan familiaritas penjual terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
4 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan usia terhadap keputusan membeli
pada mahasiswi
5 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan angkatan terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
6 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan fakultas terhadap keputusan
membeli pada mahasiswi
52 Diskusi
Hasil penelitian menyatakan bahwa persepsi tentang personal selling
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli Hal tersebut
berarti bahwa konsumen memiliki persepsi positif terhadap penjual yang akrab
dan cenderung memutuskan untuk membeli dan konsumen yang memiliki
persepsi negatif terhadap penjual yang to the point cenderung memutuskan untuk
tidak membeli Dapat dilihat bahwa begitu pentingnya faktor persepsi untuk
menarik perhatian konsumen persepsi merupakan keharusan bagi konsumen
dalam menilai penjual Hal ini sesuai dengan apa yang dikatakan oleh Philip
Kotler dan Kevin Lane Keller (2007) bahwa persepsi merupakan bagian dari
faktor psikologis yang merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi
keputusan membeli Hal tersebut diperkuat oleh Sofyan Assauri (1990) bahwa
dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul
dalam pertemuan tatap muka diantara penjual dan pembeli di mana terdapat
pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan
pembelian
Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Doddy Aryanto (2008)
yaitu penelitian tentang ldquo Personal Selling dan Keputusan Membeli Nasabah (
Studi Korelasi Personal Selling Asuransi Kerugian terhadap Keputusan Membeli
Nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Medan) Hasil penelitiannya adalah bahwa
Personal Selling Asuransi Kerugian berpengaruh terhadap keputusan membeli
nasabah di PT Fadent Mahkota Sahid Besarnya pengaruh yang diberikan sebesar
98
Selain itu jenis kelamin penjual pun memiliki pengaruh terhadap keputusan
membeli dimana dalam hasil penelitian ini konsumen lebih memilih membeli
dengan penjual yang berjenis kelamin perempuan dibandingkan dengan penjual
yang berjenis kelamin laki-laki Hal ini sesuai dari wawancara dengan beberapa
partisipan yang lebih memilih penjual perempuan dibandingkan penjual laki-laki
alasan mereka tidak jauh dari anggapan bahwa perempuan lebih lembut dan sabar
dalam melayani konsumen selain itu alasan mereka juga didasarkan pada
kesamaan jenis kelamin mereka antara penjual perempuan dan konsumen
perempuan dimana partisipan pada penelitian ini adalah perempuan Hal ini
sesuai apa yang dikatakan Philip Kotler dan Kevin Lane (2007) pria dan wanita
cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda sebagian
didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi Wanita
cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih
banyak data di lingkungan dekat mereka Pria cenderung berfokus pada bagian
lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu Dalam konsep yang
dikonstruksi secara sosial maupun kultural perempuan itu dikenal lemah lembut
cantik emosional dan keibuan Sementara itu laki-laki dianggap kuat rasional
jantan dan perkasa (Suryanto 2009)
Dalam hasil penelitian ini familiaritas penjual pun memiliki pengaruh
terhadap keputusan membeli di mana dalam penelitian ini familiaritas penjual
mempunyai dua variasi yaitu penjual yang dikenal dan penjual yang tidak dikenal
Dan hasil yang diperoleh yaitu dalam keputusan membeli konsumen lebih
memilih penjual yang dikenal dibandingkan dengan penjual yang tidak dikenal
Dalam memilih produk pertama-tama orang akan melihat segi manfaat dan
kualitasnya Selanjutnya jika tertarik dan merasa membutuhkannya ia akan
memutuskan ke mana akan membeli Dalam tahap ini tentu ia akan mendatangi
penjual yang dikenal dan punya berbagai kelebihan (Eswe 2010)
Kemudian variabel selanjutnya yaitu usia yang dalam penelitian ini tidak
menghasilkan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli pada aspek
persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual dan familiaritas penjual
Itu artinya usia remaja akhir dan usia dewasa awal tidak ada perbedaan dalam
penilaiannya terhadap penjual yang akrab dan penjual yang to the point sehingga
dalam variabel usia tidak berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli
Begitu juga jenis kelamin penjual penjual perempuan dan penjual laki-laki pada
variabel usia masing-masing tidak berpengaruh dalam keputusan membeli
Kemudian penjual yang dikenal dan tidak dikenal pada aspek variabel usia juga
tidak berpengaruh pada keputusan membeli
Hal ini disebabkan kemungkinan usia pada penelitian ini yaitu 17-25 tahun
tidak membutuhkan atau tidak berselera dengan produk yang ditawarkan Menurut
Kotler amp Keller (2007) orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidupnya Selera orang terhadap pakaian perabot dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia
Kemudian variabel angkatan dalam penelitian ini tidak memiliki pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang
personal selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Itu artinya
angkatan baru dan angkatan lama tidak ada perbedaan dalam penilaiannya pada
penjual yang akrab dan yang to the piont sehingga dalam variabel angkatan tidak
berpengaruh terhadap keputusannya dalam membeli Kemudian variabel angkatan
juga pada penjual perempuan dan penjual laki-laki tidak berpengaruh terhadap
keputusan membeli begitupun pada penjual yang dikenal dan yang tidak dikenal
variabel angkatan tidak berpengaruh terhadap keputusan membeli
Variabel yang terakhir yaitu fakultas juga tidak memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan membeli baik pada aspek persepsi tentang personal
selling jenis kelamin penjual maupun familiaritas penjual Pada aspek persepsi
tentang personal selling dalam hal ini terbagi menjadi penjual yang akrab dan
penjual yang to the point pada masing-masing hal tersebut variabel fakultas yaitu
fakultas umum dan fakultas agama tidak memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli kemudian pada aspek jenis kelamin penjual yang
terbagi menjadi penjual perempuan dan penjual laki-laki masing-masing pada
variabel fakultas tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
membeli Begitupun pada aspek familiaritas penjual yaitu penjual yang dikenal
dan penjual yang tidak dikenal masing-masing pada variabel fakultas juga tidak
memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan membeli
Pada variabel angkatan dan fakultas tidak terdapat pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan membeli hal ini disebabkan kemungkinan kecenderungan
untuk berperilaku yang sama Pada variabel angkatan dan fakultas peneliti
mengkatagorikan sebagai kelas sosial karena menurut Kotler amp Keller (2007)
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti pekerjaan penghasilan
kesejahteraan pendidikan dan orientasi nilai Menurutnya juga orang-orang yang
didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam dari pada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda
Dalam penelitian ini peneliti sadar masih banyak kekurangan yang harus
diperbaiki dan dilengkapi Misalnya dalam penelitian ini peneliti menggunakan
instrument berbentuk vignette yang masih jarang dilakukan sehingga peneliti
kesulitan untuk membuat kasus-kasus yang menarik Untuk peneliti selanjutnya
yang ingin menggunakan instrument berbentuk vignette sebaiknya lebih
memvariasikan kasus-kasus yang diberikan
53 Saran
Berdasarkan hasil dan keterbatasan penelitian beberapa saran sebagai
pertimbangan dalam melakukan penelitian yang akan datang terbagi menjadi
saran teoritis dan saran praktis
531 Saran Teoritis
1 Untuk peneliti yang ingin meneliti keputusan membeli disarankan untuk
menggunakan faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini
yang memiliki sumbangan yang lebih besar kepada keputusan membeli
seperti motivasi membeli faktor keluarga gaya hidup dan penghasilan
2 Pada penelitian ini menggunakan teknik analisis data multiple regression
atau analisis regresi berganda setelah dilakukan dummy coding pada
variabel kategorik Untuk penelitian selanjutnya disarankan menggunakan
teknik analisis data regresi logistik bila variabel terikatnya berupa variabel
kategorik
532 Saran Praktis
Dalam membuat kuesioner peneliti merasa memiliki banyak kekurangan
Dalam penelitian ini peneliti menggunakan instrumen berbentuk vignette dan
kasus yang peneliti berikan kurang bervariasi sehingga hasil yang diperoleh
memiliki pengaruh yang kecil Oleh karena itu disarankan untuk penelitian
selanjutnya agar memperbaiki keterbatasan penelitian ini yaitu agar kasus-kasus
yang diberikan lebih bervariasi dan mengenai sasaran variabel yang akan diteliti
sehingga hasilnya pun terdapat pengaruh yang lebih besar
DAFTAR PUSTAKA
Amalia Nurachmi (2008) Keputusan membeli rokok Mild berdasarkan
pertimbangan merek harga kandungan tar amp nikotin Skripsi tidak
diterbitkan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
Admin (2003) Sophie martin Tas Indonesia kiblat Paris Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpswacoidsophie-martin-tas-indonesia-kiblat-
paris
Alma Buchari (2000) Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa Bandung
ALFABETA
Aryanto Doddy (2008) Personal selling dan keputusan membeli Diambil
tanggal 21 Agustus 2010 dari httprepositoryusuacidbitstream
Assauri Sofyan (1990) Manajemen pemasaran Jakarta CV Rajawali
Dariyo Agoes (2004) Psikologi perkembangan Bogor Ghalia Indonesia
Edwin Mustafa Dkk (2006) Pengenalan eksklusif ekonomi Islam Jakarta
Kencana Prenada Media Group
Eswe Gunawan (2010) Personal branding dalam bisnis Diambil tanggal 17
Februari 2010 dari httpwebcache_UMEJ ekonomikompasianacom
Hariwijaya M amp PB Trinton (2008) Pedoman penulisan ilmiah proposal dan
skripsi Yogyakarta Tugu Publisher
Hendry Reni E (2010) Sophie martin bidik pasar ekspor Diambil tanggal 26
September 2010 dari httpwebbisniscomsektor-riilritel-ukm1html
Tim Penyusun (1999) Kamus besar bahasa Indonesia Jakarta Balai Pustaka
Khoirullah (2010) Kapabilitas kunci sophie martin Diambil tanggal 21
September 2010 dari httpelibrarymbipbacidgdl-khairullah-917
Kotler Philip amp Armstrong G (2008) Prinsip-prinsip pemasaran Edisi 12
jilid 2 Jakarta Penerbit Erlangga
Kotler Philip amp Keller KevinL (2007) Manajemen pemasaran Edisi 12
Indonesia PT Indeks
Mangkunegara AP (2005) Perilaku konsumen Bandung PT Refika Aditama
Muhidin SA amp Abdurahman Maman (2009) Analisis korelasi regresi dan
jalur dalam penelitian Bandung CV Pustaka Setia
Munandar AS (2001) Psikologi industri dan organisasi Jakarta UI Press
Prasetijo Ristiyanti amp Ihalauw Jhon JOI (2005) Perilaku konsumen
Yogyakarta Andi Offset
Puspita Hana (2010) Diskon 80 persen sophie martin diserbu Diambil tanggal
26 September 2010 dari httpmegapolitankompascomread
Rakhmat Jalaluddin (2005) Psikologi komunikasi Bandung PT Remaja
Rosdakarya
Sejarah dunia fashion Diambil pada tanggal 05 April 2011 dari
httpwwwyulissamoacomdunia-fashioncomment-page-1comment-2163
Setiadi NugrohoJ (2005) Perilaku konsumen Jakarta Prenada Media
Shaleh AR Wahab MA (2005) Psikologi suatu pengantar dalam perspektif
Islam Jakarta Prenada Media
Sugiyono (2008) Metode penelitian pendidikan pendekatan kuantitatif kualitatif
dan RampD Bandung CV Alfabeta
Sumarwan Ujang Dkk (2009) Pemasaran strategik Jakarta Inti Prima
Promosindo
Suryanto (2009) Gender apa itu Diambil tanggal 17 Februari 2011 dari
httpsuryantoblogunairacid20090211
Undupurnahayu (2007) Analisis trend persaingan pada perusahaan-perusahaan
besar Jurnal Ilmiah Universitas Ibn Kholdun Bogor Vol 3 No 1 (januari)
hal 87
LAMPIRAN
A
Pengant
Assalamu‟alaikum WrWb
Nama saya Mawaddah Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
semester akhir Pada saat ini saya sedang menyelesaikan tugas akhir (skripsi)
dengan judul pengaruh persepsi tentang personal selling jenis kelamin penjual
familiaritas penjual dan demografi terhadap keputusan membeli pada mahasiswi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Selain untuk memperoleh gelar S1 Psikologi
penelitian ini juga diharapkan dapat menambah khazanah baru dibidang Psikologi
Industri dan Organisasi Dalam kesempatan ini saya memohon partisipasi dan
kerja sama kawan-kawan untuk mengisi kuesioner yang sudah tersedia
esar harapan saya agar kawan-kawan dapat mengisi dengan sebenar-benarnya
sesuai instruksi yang ada Sebelumnya saya ucapkan terima kasih yang tak
terhingga atas bantuan partisipasi dan kerja samanya Mohon maaf apabila masih
banyak kekurangan dalam kuesioner ini
Wassalamu‟alaikum WrWb
Data Partisipan Penelitian
Nama
Usia
Angkatan
FakultasJurusan
Instruksi
Bacalah dengan teliti kasus-kasus di bawah ini Dari kasus ini akan muncul
sebuah pertanyaan dan Anda diminta menjawabnya dengan cara memilih salah
satu jawaban dari kedua pilihan yang ada Tidak ada jawaban yang benar atau
salah maka pastikan jawaban yang Anda pilih sesuai dengan keinginan Anda
Anda tidak diperbolehkan membaca kasus lain apabila Anda sedang memahami
satu kasus dalam kuesioner ini karena akan mengganggu konsentrasi dan
keputusan Anda terhadap satu kasus Setiap kasus memiliki permasalahan yang
berbeda jadi Anda tidak perlu membandingkan kasus yang satu dengan kasus
yang lain
Informasi yang ada adalah bayangkan saat ini
1 Anda memiliki cukup uang untuk bisa membeli produk Natasya
2 Anda memerlukan produk Natasya yang ditawarkan
KASUS A1
Pada suatu ketika anda sedang berjalan-jalan dipusat perbelanjaan tiba-tiba anda
didatangi seorang penjual produk Natasya ia menawarkan anda berbagai macam
produknya mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Pada saat itu penjual produk Natasya mendatangi anda dengan penuh
keakraban ia menjelaskan produknya dengan terinci sehingga mengetahui
kebutuhan yang anda inginkan Ia tidak saja menjelaskan tentang produknya tetapi
ia menciptakan komunikasi yang ramah dan akrab ia juga mampu
mengarahkan anda untuk bertanya dan memperhatikan setiap pertanyaan yang
anda ajukan Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami keluhan-
keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda Dengan berbagai
pendekatan yang dilakukan penjual produk Natasya apakah anda akan membeli
produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS A2 Lupakan kasus sebelumnya
Pada suatu ketika anda sedang duduk santai di halaman rumah bersama keluarga
tak terbayangkan pada anda datang seorang penjual produk Natasya Ia
bermaksud menawarkan anda dan keluarga produk Natasya yang dijualnya
Berbagai macam produk ditawarkannya kepada anda mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Penjual produk Natasya tersebut
mendatangi anda dengan menjelaskan dan mempromosikan produknya
kepada anda secara to the point Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda namun penjual produk Natasya tersebut tidak
menciptakan hubungan yang akrab kepada anda ia hanya terfokus pada
produk yang akan dijualnya Dengan demikian tidak ada keakraban antara anda
dan penjual produk Natasya oleh karena itu apakah anda akan membeli produk
tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B1
Disaat anda sedang mengelilingi toko-toko fashion di pusat perbelanjaan di dekat
rumah anda anda dihampiri penjual produk Natasya secara tiba-tiba Penjual
tersebut berniat menawarkan berbagai produk Natasya mulai dari baju kosmetik
tas dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya
yang datang kepada anda adalah seorang perempuan ia menjelaskan produk
yang ditawarkannya kepada anda dengan mendetail mulai dari modelnya
harganya sampai kepada kegunaannya Berbagai informasi tentang produknya
dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik perhatian
anda Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS B2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan santai di depan komplek rumah anda tiba-tiba
penjual produk Natasya menghampiri anda hendak berniat menawarkan
produknya kepada anda ia menawarkan produknya seperti kosmetik baju tas
dompet dan produk fashion lainnya Pada saat itu penjual produk Natasya yang
datang kepada anda adalah seorang laki-laki Berbagai informasi tentang
produknya dijelaskannya kepada anda secara terinci sehingga hal tersebut menarik
perhatian anda ia menjelaskan produk yang ditawarkannya kepada anda dengan
mendetail mulai dari modelnya harganya sampai kepada kegunaannya Apakah
anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C1
Anda dan teman-teman anda sedang asyik ngobrol di taman kampus ditengah
kehangatan obrolan anda datang seorang penjual produk Natasya menyodorkan
katalog Natasya kepada anda Ia menjelaskan produk yang tertera dikatalog
tersebut mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Namun yang aneh anda mengenali penjual produk Natasya tersebut dan
anda tidak merasa asing Anda merasa sudah pernah berkomunikasi dengan
penjual produk Natasya tersebut sehingga mempermudah komunikasi antara anda
dengannya Dengan demikian ia pun menciptakan komunikasi yang ramah
dan akrab kepada anda Tidak hanya itu ia pun memperhatikan dan memahami
keluhan-keluhan anda sehingga menimbulkan rasa simpatik pada anda
Apakah anda akan membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
KASUS C2 Lupakan kasus sebelumnya
Ketika anda sedang berjalan melihat-lihat berbagai macam produk-produk jualan
di sebuah pusat perbelanjaan tiba-tiba anda didatangi seorang penjual produk
Natasya Penjual produk Natasya tersebut menawarkan berbagai produk Natasya
kepada anda mulai dari baju kosmetik tas dompet dan produk fashion lainnya
Tetapi anda tidak mengenali penjual produk Natasya tersebut anda merasa
asing karena baru pertama kali bertemu dengannya Namun penjual tersebut
menjelaskan produknya secara mendetail mulai dari modelnya harganya sampai
kepada kegunaannya Walaupun anda tidak mengenalinya apakah anda akan
membeli produk tersebut
Ya ( )
Tidak ( )
LAMPIRAN
B
SKOR MENTAH Responden Kasus A1 Kasus A2 Kasus B1 Kasus B2 Kasus C1 Kasus C2
1 1 1 0 0 1 0
2 1 1 1 0 1 1
3 1 1 0 0 1 1
4 0 1 1 1 1 0
5 1 1 1 1 1 0
6 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 0 1 0
8 0 1 1 1 1 0
9 1 1 0 0 1 1
10 1 1 0 1 1 1
11 1 0 1 1 1 0
12 0 1 0 1 1 1
13 1 1 0 0 0 1
14 1 1 1 0 1 1
15 1 1 1 1 1 0
16 1 1 1 0 1 1
17 0 1 1 0 1 0
18 1 1 0 0 1 1
19 1 1 1 1 1 1
20 0 1 1 1 1 0
21 1 1 1 0 1 0
22 0 0 1 1 1 1
23 1 1 0 0 1 1
24 1 1 0 1 1 0
25 1 1 1 1 1 0
26 1 1 1 1 1 0
27 1 0 1 0 1 0
28 1 1 1 0 1 0
29 1 1 0 0 1 1
30 0 1 1 1 1 1
31 1 1 0 0 0 1
32 1 1 1 1 1 1
33 1 1 1 1 1 0
34 1 1 1 1 1 0
35 1 0 1 1 1 0
36 1 1 1 0 1 0
37 0 1 1 1 1 0
38 1 1 0 0 1 1
39 0 1 1 0 1 0
40 1 1 0 1 1 1
41 1 1 1 0 1 0
42 1 1 1 0 1 1
43 1 1 1 0 1 0
44 1 1 1 0 1 1
45 1 1 1 0 1 1
46 47
1 1
1 1
1 1
1 1
1 1
0 1
48 0 1 1 0 0 1
49 1 1 0 0 1 1
50 0 1 0 0 1 1
51 1 0 1 0 1 1
52 0 0 1 0 1 1
53 1 0 1 0 1 1
54 1 1 1 0 1 1
55 1 1 1 0 1 1
56 1 0 0 0 0 1
57 1 1 1 0 1 1
58 1 1 1 0 1 1
59 1 1 0 1 0 1
60 1 1 1 0 1 1
61 1 1 0 0 1 1
62 1 1 1 0 1 0
63 1 1 0 0 1 0
64 1 1 1 0 1 1
65 0 1 1 1 1 1
66 0 1 1 1 1 0
67 1 1 1 1 0 1
68 1 1 1 1 1 1
69 1 1 1 1 1 0
70 1 1 1 1 1 1
71 1 1 1 1 1 1
72 1 1 1 0 1 1
73 0 1 1 1 1 0
74 0 1 0 0 0 1
75 1 1 0 0 0 1
76 1 1 1 0 0 1
77 1 0 1 1 1 0
78 1 1 1 1 1 1
79 1 1 1 1 1 1
80 1 1 1 0 1 1
81 1 1 1 0 1 1
82 1 1 0 1 1 1
83 1 1 1 1 0 1
84 1 1 0 1 1 1
85 1 1 1 0 1 1
86 1 1 1 1 1 0
87 1 1 1 0 1 0
88 1 1 1 1 1 0
89 1 1 1 0 1 1
90 1 1 1 1 1 0
91 1 1 1 1 1 1
92 1 1 1 1 1 0
93 94
1 1
1 1
1 0
1 0
1 1
1 1
95 0 1 0 0 1 1
96 0 1 0 0 0 1
97 0 1 0 0 1 1
98 1 1 1 1 1 1
99 1 1 0 0 1 1
100 1 1 1 1 1 0
101 0 1 1 1 1 1
102 0 1 1 0 1 1
103 1 1 0 0 1 1
104 1 1 0 1 1 1
105 0 1 1 0 1 1
106 1 1 1 0 1 1
107 1 1 1 1 1 1
108 1 1 1 1 1 0
109 0 1 1 1 1 1
110 1 1 1 0 1 1
111 1 1 0 1 1 1
112 1 1 1 1 1 0
113 1 1 0 0 1 0
114 1 1 1 1 0 1
115 1 1 1 1 1 0
116 0 1 1 0 1 1
117 1 1 0 0 0 1
118 1 1 1 1 1 0
119 1 1 1 1 1 1
120 1 1 1 1 1 1
121 0 1 1 0 1 1
122 0 0 1 0 1 1
123 1 1 0 1 1 1
124 1 1 1 0 1 1
125 1 1 1 1 1 1
126 1 1 1 1 1 0
127 0 1 1 0 1 0
128 0 1 1 0 1 1
129 1 1 0 0 0 1
130 1 1 1 1 1 1
131 1 1 0 0 1 1
132 1 1 1 1 0 1
133 1 0 1 1 1 1
134 1 1 1 0 1 1
135 1 1 1 0 1 1
136 0 1 1 0 1 1
137 1 0 1 1 1 1
138 1 0 1 1 1 0
139 1 1 1 0 1 1
140 141
1 1
1 1
1 1
1 0
0 1
0 1
142 0 1 1 0 1 1
143 1 1 0 0 0 1
144 0 1 1 1 1 1
145 0 1 1 0 1 1
146 1 1 0 0 1 1
147 1 1 0 0 0 1
148 1 1 0 0 0 1
149 1 1 1 1 1 1
150 1 1 1 0 1 1
151 1 1 1 0 1 1
152 1 1 1 0 1 1
153 1 1 1 0 1 1
154 1 1 1 0 1 1
155 1 1 1 0 1 1
156 1 1 1 0 1 0
157 1 1 1 1 1 0
158 1 1 1 1 1 1
159 1 1 0 0 1 0
160 0 1 0 1 0 1
161 1 1 1 1 0 1
162 1 0 0 1 1 1
163 1 1 0 1 0 1
164 1 1 1 0 1 1
165 0 0 1 1 1 0
166 1 1 1 1 1 0
167 1 1 1 0 1 1
168 1 1 1 0 1 1
169 1 0 1 0 1 1
170 0 0 1 0 0 1
171 0 1 1 0 0 1
172 1 0 1 0 1 1
173 1 1 1 0 1 0
174 1 1 1 0 1 1
175 1 1 1 1 1 1
176 1 1 1 0 1 1
177 1 1 1 0 1 1
178 1 1 1 0 1 1
179 1 1 1 1 1 1
180 1 1 0 1 1 1
181 1 1 1 1 0 0
182 0 1 1 1 1 0
183 1 1 0 0 1 0
184 1 1 0 0 0 0
185 1 1 1 0 0 0
186 1 1 1 0 1 1
187 1 0 1 0 1 0
188 1 1 1 0 1 1
189 1 1 1 0 1 1
190 1 1 1 0 1 1
LAMPIRAN
C
TABEL ANALISIS
Uji Regresi Linier Kontribusi Persepsi tentang Personal Selling terhadap
Keputusan Membeli
Tabel 44 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 134a 0018 0015 0352 0018 6873 1 378 0009
a Predictors (Constant) akrab vs to the point
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 45 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 853 1 853 6873 009a
Residual 46895 378 124
Total 47747 379
a Predictors (Constant) akrab vs to the point b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 46 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 900 026 35221 000
akrab vs to the point
-095 036 -134 -2622 009
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Jenis Kelamin Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 47 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 327a 0107 0104 0466 0107 45148 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 48 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 9792 1 9792 45148 000a
Residual 81984 378 217
Total 91776 379
a Predictors (Constant) penjual perempuan vs penjual laki-laki b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 49 Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 432 034 12774 000
penjual perempuan vs penjual laki-laki
321 048 327 6719 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Familiaritas Penjual terhadap Keputusan
Membeli
Tabel 410 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 190a 0036 0034 040845 0036 14196 1 378 0000
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
Tabel 411 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 2368 1 2368 14196 000a
Residual 63063 378 167
Total 65432 379
a Predictors (Constant) penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 412 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 700 030 23623 000
penjual yang dikenal vs penjual yang tidak dikenal
158 042 190 3768 000
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Usia terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus A1
Tabel 413Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 414 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 415 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus A2
Tabel 416Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 049a 0002 -0003 041305 0002 0455 1 188 0501
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 417 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 078 1 078 455 501a
Residual 32075 188 171
Total 32153 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Tabel 418 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 744 067 11101 000
USIA 010 015 049 674 501
a Dependent Variable KEPUTUSAN MEMBELI
Regresi Linier Usia untuk Kasus B1
Tabel 419Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 034a 0001 -0004 044243 0001 0213 1 188 0645
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 420 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 042 1 042 213 645a
Residual 36800 188 196
Total 36842 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 421 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 707 072 9854 000
USIA 008 017 034 461 645
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus B2
Tabel 422 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 049413 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 423 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 076 1 076 310 578a
Residual 45903 188 244
Total 45979 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 424 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 550 080 6856 000
USIA 010 018 041 557 578
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C1
Tabel 425 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 133a 0018 0012 034244 0018 3378 1 188 0068
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 426 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 396 1 396 3378 068a
Residual 22046 188 117
Total 22442 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 427 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 954 056 17183 000
USIA -023 013 -133 -1838 068
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier Usia untuk Kasus C2
Tabel 428 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 125a 0016 001 045236 0016 2976 1 188 0086
a Predictors (Constant) USIA
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 429 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 609 1 609 2976 086a
Residual 38470 188 205
Total 39079 189
a Predictors (Constant) USIA b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 430 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 597 073 8140 000
USIA 029 017 125 1725 086
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Angkatan terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A1
Tabel 431 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 054a 0003 -0002 03934 0003 0543 1 188 0462
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 432 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 084 1 084 543 462a
Residual 29095 188 155
Total 29179 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 433 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 855 067 12747 000
angkatan -014 019 -054 -737 462
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus A2
Tabel 434 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 028683 0001 0149 1 188 0700
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 435 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 012 1 012 149 700a
Residual 15467 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 436 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 928 049 18961 000
angkatan -005 014 -028 -386 700
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B1
Tabel 437 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 053a 0003 -0003 043003 0003 0522 1 188 0471
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 438 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 097 1 097 522 471a
Residual 34767 188 185
Total 34863 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 439 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 710 073 9679 000
angkatan 015 020 053 723 471
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus B2
Tabel 440 Model Summary Model
R R Adjusted Std Change Statistics
Square R Square
Error of the
Estimate
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 024a 0001 -0005 049778 0001 0106 1 188 0745
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 441 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 026 1 026 106 745a
Residual 46584 188 248
Total 46611 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 442 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 543 085 6400 000
angkatan 008 023 024 326 745
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C1
Tabel 443 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 032a 0001 -0004 037128 0001 0196 1 188 0659
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 444 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 027 1 027 196 659a
Residual 25915 188 138
Total 25942 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 445 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 811 063 12815 000
angkatan 008 018 032 442 659
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier angkatan untuk Kasus C2
Tabel 446 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 153a 0023 0018 045298 0023 4477 1 188 0036
a Predictors (Constant) angkatan
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 447 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 919 1 919 4477 036a
Residual 38576 188 205
Total 39495 189
a Predictors (Constant) angkatan b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 448 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 557 077 7213 000
angkatan 045 021 153 2116 036
a Dependent Variable keputusan membeli
Uji Regresi Linier Kontribusi Fakultas terhadap Keputusan Membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A1
Tabel 449 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square
F Change df1 df2
Sig F Change
Change
dimensi on0
1 151a 0023 0018 037645 0023 4416 1 188 0037
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 450 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 626 1 626 4416 037a
Residual 26643 188 142
Total 27268 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable Keputusan membeli
Tabel 451 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 762 041 18634 000
Fakultas 017 008 151 2102 037
a Dependent Variable Keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus A2
Tabel 452 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 036a 0001 -0004 028676 0001 0240 1 188 0625
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 453 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 020 1 020 240 625a
Residual 15459 188 082
Total 15479 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 454 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 922 031 29583 000
Fakultas -003 006 -036 -490 625
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B1
Tabel 455 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 126a 0016 0011 0424 0016 3023 1 188 0084
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 456 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 543 1 543 3023 084a
Residual 33799 188 180
Total 34342 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 457 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 704 046 15268 000
Fakultas 016 009 126 1739 084
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus B2
Tabel 458 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 131a 0017 0012 048718 0017 3262 1 188 0073
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 459 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 774 1 774 3262 073a
Residual 44621 188 237
Total 45395 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 460 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 534 053 10088 000
Fakultas 019 010 131 1806 073
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C1
Tabel 461 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 028a 0001 -0005 033383 0001 0150 1 188 0699
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 462 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 017 1 017 150 699a
Residual 20952 188 111
Total 20968 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 463 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 884 036 24371 000
Fakultas -003 007 -028 -387 699
a Dependent Variable keputusan membeli
Regresi Linier fakultas untuk Kasus C2
Tabel 464 Model Summary Model
R R
Square
Adjusted R
Square
Std Error of
the Estimate
Change Statistics
R Square Change
F Change df1 df2
Sig F Change
dimensi on0
1 041a 0002 -0004 046031 0002 0310 1 188 0578
a Predictors (Constant) Fakultas
b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 465 ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
1 Regression 066 1 066 310 578a
Residual 39834 188 212
Total 39900 189
a Predictors (Constant) Fakultas b Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 466 Coefficientsa
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig B Std Error Beta
1 (Constant) 679 050 13579 000
Fakultas 005 010 041 557 578
a Dependent Variable keputusan membeli
Tabel 467 Proporsi Varian IV 123 terhadap DV
IV R2
R2 Change Signifikan F change Signifikansi
X1 0018 0018 6837 Signifikan
X2 0107 0107 45148 Signifikan
X3 0036 0036 14196 Signifikan
Tabel 468 Proporsi Varian IV 456 terhadap DV
I
V
R2
Signifikansi F change Signifi
kansi KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
KasA1
KasA2
KasB1
KasB2
KasC1
KasC2
X
4
00
16
00
02
00
01
00
02
00
18
00
16
29
76
04
55
02
13
03
10
33
78
29
76
Tidak
Signifi
kan
X5
00
13
00
01
00
03
00
01
00
01
00
23
05
43
01
49
05
11
01
06
01
96
44
77
Tidak
Signifi
kan
X
6
00`
18
00
01
00
16
00
17
00
01
00
02
44
16
02
40
30
23
32
62
01
50
03
10
Tidak
Signifikan