Modul 1Perkembangan mutakhir sektor

rumahsakit di Indonesia

Laksono Trisnantoro

Fakultas Kedokteran

Universitas Gadjah Mada

Workshop

PELATIHAN PENGGALANGAN DANA KEMANUSIAAN

Untuk jaringan pelayanan kesehatan PELKESI

Kaliurang, 7 sd 9 Juli 2010

Tujuan Workshop:

ûMemahami perkembangan mutakhir sektor rumahsakit di Indonesia

ûMemahami posisi dana kemanusiaan dalam sumber pembiayaan RS non-profit dari aspek ekonomi dan pencitraan

ûMemahami Donor dan tipologinya

ûMemahami proposal penggalian dana kemanusiaan.

ûMerencanakan kegiatan untuk memadukan keinginan donor dan kebutuhan rumahsakit

Isi Kegiatan:

• Diskusi mengenai dinamika manajemen dan pembiayaan rumahsakit di Indonesia

• Diskusi mengenai konsep Manajemen Dana Kemanusiaan bagi Rumahsakit

• Latihan mengidentifikasi kelompok donor dan jenis dana yang dapat diperoleh.

• Latihan menyusun struktur unit/lembaga penggalangan dana rumahsakit.

• Latihan mengembangkan proposal penggalangan dana kemanusiaan; memperhitungkan biaya dan harapan pendapatan..

Modul 1. Perkembangan mutakhir sektor rumahsakit di Indonesia

Tujuan Instruksional:

• Memahami perkembangan mutakhir situasi RS di Indonesia dalam perspektif sejarah

• Memahami indikator rumahsakit keagamaan berbasis Balanced Score Card

Modul 2. Posisi dana kemanusiaan dalam sumber pembiayaan RS non-profit dari aspek ekonomi dan pencitraan

Tujuan Instruksional:

• Peserta memahami mengenai konsep penggalangan dana untuk RS keagamaan

• Peserta memahami kebijakan perpajakan dan Corporate Social Responsibility.

• Peserta memahami aspek pencitraan dari penggalangan dana

Modul 3. Donor dan tipologinya

Tujuan Instruksional:

• Peserta mampu melakukan pemetaan penggalangan dana dan tempatnya dalam Rencana Bisnis RS

• Peserta mampu melakukan identifikasi pemberi dana dalam konsep pemasaran.

Modul 4. Menyusun proposal penggalian dana kemanusiaan.

Tujuan Instruksional:

• Peserta memahami berbagai cara penggalangan dana dan teknik komunikasinya

• Peserta memahami etika dan evaluasipenggalangan dana

Modul 5. Penyusunan rencana kegiatan untuk memadukan keinginan donor dan kebutuhan rumahsakit

Tujuan Instruksional:

• Peserta melakukan perencanaan kegiatan untuk mengembangkan dana kemanusiaan dalam waktu 5 tahun ke depan

• Peserta menyusun anggaran kegiatan penggalian dana kemanusiaan.

HASIL YANG DI HARAPKAN

• Perubahan cara pandang peserta tentang posisi peran RS non-profit dan peran dana kemanusiaan

• Strategi RS untuk menggalang dana kemanusiaan

• Draft proposal untuk mencari dana kemanusiaan

Tujuan Instruksional:

• Memahami perkembangan mutakhir situasi RS di Indonesia dalam perspektif sejarah

• Memahami indikator rumahsakit keagamaan berbasis Balanced Score Card

Bagian 1: Memahami rumahsakit sebagai sektor yang

berdasarkan mekanisme pasar

• Sejarah RS di Indonesia

• Jenis RS Menurut UU RS tahun 2009

• RS Publik: RS non-profit/nirlaba (RS Pemerintah dan RS Swasta Yayasan/Perkumpulan)

• RS Private: RS for profit ( RS Swasta berbentuk PT)

Sejarah RS di Indonesia

• Masa Kolonial: Dari Militer dan Perkebunan ke Misi dan Politik Etis

• Pasca kemerdekaan: Berkurangnya bantuan luar negeri

• Orde Baru;Pendekatan pasar dan peran negara yang sedikit.

• Pasca Reformasi 1997: RS menjadi isu politik, termasuk pendanaan masyarakat.

• 2009: UU RS menjanjikan adanya insentif pajak

Situasi segmentasi pasar RS saat iniTeknologi Tinggi

Teknologi menengah

Teknologi Sederhana

Masyarakat Sosial Ekonomi Tinggi

RS Luar negeri RS Luar NegeriRS Swasta

RS Luar NegeriRS Swasta

Masyarakat Sosial Ekonomi Menengah

RS Luar NegeriRS PendidikanRS Swasta (tertentu, sedikit)

RS Luar NegeriRS Pendidikan pemerintah dan non pendidikanRS Swasta

RS Pendidikan pemerintah dan non pendidikanRS Swasta

Masyarakat Sosial Ekonomi Rendah

RS Pendidikan RS Pendidikan pemerintah dan non pendidikanRS Swasta (terutama rs nirlaba)

RS Pendidikan pemerintah dan non pendidikanRS Swasta (terutama rs nirlaba)

RS-RS di Singapura, Bangkok, Malaysia,

RS di Indonesia:

ûDari yang paling mewah, sampai yang paling sederhanaûDari mutu yang sangat

tinggi, sampai ke yang paling burukûDari pengguna masyarakat

atas sampai masyarakat bawah

ûSebagian besar berada di daerah yang sulit

Dinamika RS 1998 - 2008

• RS Pemerintah: termasuk RS BUMN dan Militer.

• RS Swasta: Perseroan Terbatas (PT), Yayasan dan Perkumpulan

• Ada fakta mekanisme pasar di sektor kesehatan.

Perkembangan RS Pemerintah dan RS Swasta: 1998 - 2008

589 591 593 595 598 609 617 625 642 655 667

491 511 518550

580606 617 621 626 638 653

0

100

200

300

400

500

600

700

800

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Jum

lah

Rum

ah S

akit

Pemerintah Swasta

Perkembangan Jumlah TT RS

79930 80069 80286 80670 81095 81243 81581 82456 8539188856 89596

41389 42557 43312 44837 47245 48946 49512 49775 51375 51475 53288

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

80,000

90,000

100,000

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Jum

lah

Tem

pat T

idur

Pemerintah Swasta

RS berbentuk PT

Meningkat sangat pesat. Dari 34 di tahun 1998 menjadi 85 di tahun 2008.

Cenderung berada di kelompok pasar menengah atas

Sebagian berasal dari bentuk Yayasan. Antara tahun 2002 sd 2008, ada penambahan 25 RS PT dari bentuk Yayasan. Sebaliknya hanya 5 PT menjadi Yayasan

Berbasis UU PT yang cukup rinci dan mampu memperkuat governance (tata-kelola) rumahsakit.

Perkembangan RS Swastaberbentuk PT

34 39 39 40 42 49 52 55 60 71 85

434 449 456487

513 530 538 538 538 539 539

23 23 23 23 25 27 27 28 28 28 290

100

200

300

400

500

600

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Jum

lah

Rum

ah S

akit

Perusahaan Yayasan Perkumpulan

Lokasi RS Swasta berbentuk PT

RS Yayasan dan PerkumpulanûDari 1998 - 2004 berkembang pesat dari 434 menjadi 538ûDalam 5 tahun terakhir tidak mempunyai banyak

perkembanganûSebagian rumahsakit Yayasan berubah menjadi PT (25)ûSemakin berat aspek ekonominya karena segmen yang

dilayani harus sampai ke masyarakat ekonomi bawah. ûMelayani Jamkesmas yang tarif DRGnya mungkin di bawah

unit-costûSebagian kurang efisien karena mempunyai overhead yang

besar dan “beban historis”.ûSelama bertahun-tahun tidak mempunyai insentif pajak.

Perlakukan pajak dan retribusi hampir sama dengan RS for-profit

Perkembangan RS SwastaYayasan

34 39 39 40 42 49 52 55 60 71 85

434 449 456487

513 530 538 538 538 539 539

23 23 23 23 25 27 27 28 28 28 290

100

200

300

400

500

600

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Jum

lah

Rum

ah S

akit

Perusahaan Yayasan Perkumpulan

Lokasi RS berbentuk Yayasan/Perkumpulan

Ringkasan dinamika RS 1998 - 2008

û RS Swasta berkembang dengan TT yang lebih kecil, berbentuk PT untuk sasaran menengah ke atas

û RS Yayasan melambat perkembangannya

û Beberapa RS Keagamaan dalam posisi menurun

û RS Pemerintah meningkat jumlah TTnya. Ada kemungkinan pengaruh Jamkesmas.

û RS militer, BUMN cenderung statis

Pemaknaan:ûPeran mekanisme pasar

menguat. RS-RS swasta cenderung ke PTûPeran subsidi pemerintah pusat

dan daerah juga menguatûDinamika RS berada dalam

suasana pasar namun ada intervensi pemerintah, walaupun sedikit.

Bagian 2

Intervensi Pemerintah

Mengapa ada intervensi pemerintah?Risiko apabila pasar RS dilepaskan bebas tanpa intervensi Pemerintah

Bagi Masyarakat pengguna

• Masyarakat miskin tidak dapat memperoleh manfaat atau memperoleh dengan mutu rendah

• Rumahsakit hanya digunakan oleh yang mampu

Bagi Rumahsakit:- RS Pemerintah dapat tidak

berjalan dengan baik.- RS Swasta Yayasan dapat

terbebani misi sosial kemanusiaan jika tanpa dukungan pemerintah

- RS Swasta PT menjadi tanpa support/proteksi untuk bersaing dengan RS luar negeri.

Intervensi pemerintah untuk pasar rumahsakit berdasar konsep Circular Flow

Model Circular Flow dalam kehidupan

Input yang dibutuhkan firma

Firma

Pasar Produksi

Rumah tangga

Pasar Faktor-faktor Produksi

Pengeluaran rupiah oleh

rumah tangga

Barang dan jasa yang dibutuhkan

Pemasukan rupiah dari produksi

Pasokan input dari rumahtangga

Penerimaan

Pasokan Barang

Biaya Produksi yang dibayar firma

Intervensi Pemerintah dalam pasar RS saat ini

Input yang dibutuhkan firma

Firma

Pasar Produksi

Rumah tangga

Pasar Faktor-faktor Produksi

Pengeluaran rupiah oleh

rumah tangga

Barang dan jasa yang dibutuhkan

Pemasukan rupiah dari produksi

Pasokan input dari rumahtangga

Penerimaan

Pasokan Barang

Biaya Produksi yang dibayar firma

Subsidi bagi rumahtangga

Subsidi bagi RSRumah Sakit

Subsidi

Untuk masyarakatûPelayanan digratiskan bagi

masyarakat miskinSetelah Krisis di tahun 1997ûJaring Pengaman SosialûAskeskinûJaminan Kesehatan

Masyarakat Pusat dan Daerah

Untuk Rumahsakit

• Subsidi Gaji

• Subsidi biaya operasional

• Subsidi biaya modal

• ...

• ...

Catatan penting (1):

• Dengan adanya kebijakan JPS BK sampai Jamkesmas/Jamkesda: isu subsidi silang di RS hilang.

• Pasien VIP tidak membiayai pasien miskin.

• Jamkesmas/Jamkesda dapat dipergunakan di RS Swasta

• Kesempatan bagi RS swasta

Catatan penting (2)

ûRS-RS Keagamaan selama 40 tahun terakhir cenderung berperilaku seperti RS for-profit

ûDana kemanusiaan dari masyarakat dan gereja menurun

ûPendapatan dari RS bahkan ada yang masuk ke “pemilik” (subsidi dari orang sakit ke orang sehat)

ûRS menjadi tempat mencari uang bukan untuk menolong orang miskin

ûSDM (terutama dokter) ada yang berperilaku seperti bekerja di lembaga for-profit.

Apa akibat intervensi pemerintah untuk sektor RS?

ûPasien meningkat karena program JamkesmasûJumlah dokter masih

relatif kurang, terutama di daerah yang “miskin”.ûTerjadi antrean untuk

dilayani dokter (waktu tunggu)

Mengakibatkan:ûMasalah mutu pelayanan.ûKetidak adilan geografis.

Kebijakan pemerintah saat ini

• Harus dipergunakan sebagai momentum untuk merubah situasi di RS keagamaan

• RS Keagamaan mempunyai kesempatan lebih baik untuk berkembang sebagai pelayanan masyarakat miskin

• Mengembalikan RS sebagai tempat pelayanan sosial namun mempunyai aspek business yang baik

Intervensi Pemerintah yang diperkirakan akan ada di masa mendatang

Intervensi lebih lanjut

Input yang dibutuhkan firma

Firma

Pasar Produksi

Rumah tangga

Pasar Faktor-faktor Produksi

Pengeluaran rupiah oleh

rumah tangga

Barang dan jasa yang dibutuhkan

Pemasukan rupiah dari produksi

Pasokan input dari rumahtangga

Penerimaan

Pasokan Barang

Biaya Produksi yang dibayar firma

Subsidi bagi RS

Insentif Pajak

Pengurangan Bea Masuk

Pajak Dr Progressif

Menambah jumlah dokter spesialis/sub tertentu

Rumah Sakit

Dua isu kunci dalam intervensi pemerintah di aspek faktor-faktor produksi:

- Aspek pajak dan bea (sudah mulai ditangani)

- Aspek ketersediaan tenaga spesialis (belum ditangani dengan penuh)

Bagian 3:Peluang Usaha RS

Bahan renungan:Pernyataan diungkapkan seorang direktur:

û“Masyarakat mengira di rumah sakit banyak uang melimpah dan bahkan yang minta banyak sekali, selain dari perguruan tinggi, atau dari organisasi ,… ûgereja-gereja pun malah terbalik gitu lho mestinya

dia berpikir juga bagaimana mestinya gereja ikut memikirkan kita,……umpamanya gereja minta bantuan nyumbang untuk ini ……ûMemang sekarang itu …ya itu tadi dari luar mengira

dengan bangunan gini itu sudah wajib dimintai bantuan…”

Peluang Usaha berdasarkan segmen pasar dan teknologi

Teknologi Tinggi

Teknologi menengah

Teknologi Sederhana

Masyarakat Sosial Ekonomi Tinggi

1 2 3

Masyarakat Sosial Ekonomi Menengah

4 5 6

Masyarakat Sosial Ekonomi Rendah

7 8 9

Kemana RS Keagamaan akan menuju?

Teknologi Tinggi

Teknologi menengah

Teknologi Sederhana

Masyarakat Sosial Ekonomi Tinggi

1 2 3

Masyarakat Sosial Ekonomi Menengah

4 5 6

Masyarakat Sosial Ekonomi Rendah

7 8 9

Kemana RS Keagamaan akan menuju?

Teknologi Tinggi

Teknologi menengah

Teknologi Sederhana

Masyarakat Sosial Ekonomi Tinggi

1 2 3

Masyarakat Sosial Ekonomi Menengah

4 5 6

Masyarakat Sosial Ekonomi Rendah

7 8 9Apakah RS Keagamaan akan

menghindari beroperasi di daerah ini karena merugikan atau justru

masuk lebih dalam?

Latihan:

Para peserta dibagi menjadi kelompok Wilayah Pelkesi (1-5), yang mempunyai anggota RS dan Pengurus Pusat

• Melakukan identifikasi segmen masyarakat yang dilayani selama 20 tahun terakhir.

• Melakukan identifikasi sumber pendanaan yang ada selama 10 tahun terakhir

• Melakukan proyeksi ke masa depan dalam sumber pendanaan RS.

Harapan tentang arah strategi usaha RS Keagamaan

• Tidak boleh meninggalkan misi untuk melayani kaum miskin

• Tetap mengedepankan misi sosial

• Harus mempunyai kegiatan yang memberikan survival yang tinggi

• Berani masuk ke daerah baru yang sulit.

Ada kemungkinan strategi untuk melayani masyarakat atas

• Mengembangkan Bangsal VIP lebih banyak lagi

• RS keagamaan bekerja sama dengan lembaga lain atau bekerja sendiri mendirikan RS berbentuk PT

Catatan:

Bila RS Keagamaan berada di segmen ini dengan mencolok pertanyaannya adalah:

• Dimana letak keagamaannya?

• Khusus untuk RS Kristiani, dimana pengaruh Nabi Jesus sebagai Nabi dengan mukzizat penyembuh?

Posisi mana yang anda pilih sebagai RS Kristen?

• A

• RS Swasta Kristen

• RS Pemerintah

• B

• RS P RS Swasta Kristen

Masyarakat miskin

Masyarakat kaya

Untuk melayani masyarakat miskin secara sehat

Membutuhkan dana kemanusiaan dari

• Pemerintah

• Masyarakat

• Perusahaan yang menyumbang

Bagaimana Indikator RS Non-Profit?

Apa indikator RS yang menjalankan misi sosial namun sehat keuangannya?

Balanced Score Card

Status Keuangan RS dan

Menjalankan misi

Memuaskan Pasien yang

membeli

Memuaskan Pemberi Subsidi

Memuaskan Pemberi Donor

Kemanusiaan

Proses Pelayanan Yang bermutu

Sumber Daya Manusia

Modul 2.

• Posisi dana kemanusiaan dalam sumber pembiayaan RS non-profit dari aspek ekonomi dan pencitraan

Tujuan Instruksional:

• Peserta memahami mengenai konsep penggalangan dana untuk RS keagamaan

• Peserta memahami kebijakan perpajakan dan Corporate Social Responsibility.

• Peserta memahami aspek pencitraan dari penggalangan dana

Diskusi awal:

Rumahsakit Keagamaan termasuk lembaga apa?

• komersial (misal PT)

• atau lembaga sosial murni (misal gereja, masjid, panti asuhan).

• Atau yang lainnya?

Murni Kemanusiaan Murni Komersial

·Motivasi.· Metode, dan· Tujuan

Demi Kebaikan Dipandu oleh misi Nilai-nilai Sosial

Motivasi campuran Dipandu oleh misi dan nilai-nilai pasarNilai-nilai sosial dan ekonomi

Terkesan untuk maksud sendiri Dipandu oleh nilai pasarNilai-nilai ekonomi

Stake-holderskunci

Pihak yang diuntungkan

Tidak membayar sama sekali

Mempunyai subsidi berdasarkan kemampuan dan mereka yang tidak membayar sama sekali

Membayar tarif berdasarkan nilai pasar

Modal Sumbangan dana kemanusian dan hibah

Campuran antara sumbangan dana kemanusiaan dan modal yang dinilai berdasarkan pasar

Modal yang berdasarkan nilai pasar

Tenaga Kerja

Sukarela Di bayar di bawah nilai pasar, atau campuran antara sukarela dengan yang dibayar penuh

Kompensasi berdasar nilai pasar

Pasokan bahan

Diberikan pasokan bahan berdasarkan sumbangan kemanusiaan

Ada potongan khusus, atau campuran antara sumbangan dengan pasokan yang full-price.

Pasokan bahan dibayar berdasarkan nilai pasar

Murni Kemanusiaan Murni Komersial

·Motivasi.· Metode, dan· Tujuan

Demi Kebaikan Dipandu oleh misiNilai-nilai Sosial

Motivasi campuran Dipandu oleh misi dan nilai-nilai pasarNilai-nilai sosial dan ekonomi

Terkesan untuk maksud sendiri Dipandu oleh nilai pasar Nilai-nilai ekonomi

Stake-holderskunci

Pihak yang diuntungkan

Tidak membayar sama sekali

Mempunyai subsidi berdasarkan kemampuan dan mereka yang tidak membayar sama sekali

Membayar tarif berdasarkan nilai pasar

Modal Sumbangan dana kemanusian dan hibah

Campuran antara sumbangan dana kemanusiaan dan modal yang dinilai berdasarkan pasar

Modal yang berdasarkan nilai pasar

Tenaga Kerja

Sukarela Di bayar di bawah nilai pasar, atau campuran antara sukarela dengan yang dibayar penuh

Kompensasi berdasar nilai pasar

Pasokan bahan

Diberikan pasokan bahan berdasarkan sumbangan kemanusiaan

Ada potongan khusus, atau campuran antara sumbangan dengan pasokan yang full-price.

Pasokan bahan dibayar berdasarkan nilai pasar

Sebagai lembaga campuran:

• Mempunyai kesempatan bagus untuk melakukan strategi pembiayaan khususnya bagi masyarakat miskin

Indikator RS

Status Keuangan RS dan

Menjalankan misi

Memuaskan Pasien yang

membeli

Memuaskan Pemberi Subsidi

Memuaskan Pemberi Donor

Kemanusiaan

Proses Pelayanan Yang bermutu

Sumber Daya Manusia

Mengapa ada kesempatan besar untuk melayani masyarakat miskin dengan lebih baik?

• Sifat RS keagamaan sebagai lembaga yang tidak murni komersial

• Adanya Jamkesmas dan Jamkesda

• Adanya gerakan masyarakat untuk menolong sesama

• Akan didukung oleh pemerintah dengan memberikan insentif pajak

Terobosan untuk pembiayaan bagi kelompok miskin:

•Kombinasi sumber dana Pemerintah dan Swasta

Pola hubungan

Pemerintah Private

Pemerintah 1 2

Private 3 4

Pelaksana

Budget Sources

Pola hubungan

Pemerintah Private

Pemerintah 1 Dana Jamkesmas +

Private 3 Dana Kemanusiaan

Pelaksana

Budget Sources

Isu-isu Kunci:

A. Sistem manajemen harus tegas sebagai lembaga non-profit dan menggunakan cost-leadership

B. Aspek Perpajakan

C. Corporate Social Responsibility

A• Sistem manajemen harus tegas sebagai

lembaga non-profit dan menggunakan strategi cost-leadership

• Sifa non-profit ini harus dihayati oleh seluruh SDM RS, termasuk pemilik dan dokter

Cost Leader-Ship Strategy

Subsidi dan dana-dana kemanusiaan

Pendapatan dari pasien yang membeli

Pengembangan Jaringan RS Kristentermasuk public relation bersama

Catatan penting tentang strategi:

Strategi Cost-Leadership:berupaya semaksimal mungkin mengungguli pesaing melalui:

1. Pemberian jasa pelayanan yang lebih murah dari rumah sakit lain.

2. Mutunya sama atau lebih baik.

Strategi ini penting untuk menarik pemberi donor kemanusiaan dan pemberi subsidi.

Catatan:• Walaupun untuk

masyarakat miskin, tetap RS Keagamaan mempunyai market masyarakat menengah atas

• Harus hati-hati, termasuk perencanaan arsitekturnya

• Strategi bagi masyarakat menengah atas adalah diferensiasi

Diferensiansi:

• Memberikan nilai sesuai dengan harapan pengguna yang mungkin mau membayarnya

B. Aspek Perpajakan

Mendapat Insentif Pajak

• Sedang diusahakan

• Proses masih sulit dan Panjang

• Menyangkut misi sosial RS : Butuh PP untuk definisi misi sosial

• Perlu untuk merubah berbagai pasal di dalam UU Pajak

Mendapat hibah dari pihak lain• UU Pajak belum memberi

insentif bagi penyumbang untuk memberikan ke RS

• Perlu perubahan

C. Corporate Social Responsibility

• Saat ini ada aturan pemerintah yang mewajibkan CSR

• Rumahsakit belum memanfaatkan dengan baik

• Ada masalah pencitraan

• RS dianggap sudah kaya

Pencitraan RS Keagamaan: sebuah perenungan

• Rumahsakit dianggap masyarakat tidak perlu disumbang

• Rumahsakit dianggap sudah kaya (terpengaruh oleh citra dokter)

• Rumahsakit justru dimintai sumbangan

• Rumahsakit menjadi andalan pemilik untuk mendapat dana.

• Apakah hal tersebut benar untuk RS anda?

Latihan

• Peserta melakukan analisis mengenai pandangan terhadap dana kemanusiaan. Dalam latihan ini akan dilihat bagaimana pandangan dukungan stakeholders terhadap dana kemanusiaan.

Modul 3. Donor dan tipologinya

Tujuan Instruksional:

• Peserta mampu melakukan pemetaan penggalangan dana dan tempatnya dalam Rencana Bisnis RS

• Peserta mampu melakukan identifikasi pemberi dana dalam konsep pemasaran.

Business Plan

• Komponen Business Plan RS:a) Misi dan Visi

b) Analisis Lingkungan

c) Analsis SWOT

d) Alternatif Stratejik

e) Program Klinik dan Non Klinik

f) Rencana Keuangan

Misi dan Visi

• Upaya penggalian dana harus sejalan dengan misi organisasi dan visinya.

• Misi organisasi menjadi dasar untuk menetapkan goal penggalian dana kemanusiaan, yang akan mengarah ke:– identifikasi kegiatan atau program yang akan

didanai; dan

– identifikasi berapa banyak dana yang perlu dikumpulkan

Analisis Lingkungan & Analisis SWOT

• Setiap lembaga penggalang dana memiliki kekuatan – tangible dan intangible – masing-masing dalam hal menggalang dana kemanusiaan.

• Aset-aset yang dimiliki perlu diidentifikasi sebagai kekuatan dan merupakan bagian dari keseluruhan rencana penggalangan dana.

Langkah-langkahnya:

1. Identifikasi kekuatan yang merupakan aset anda a. Identifikasi aset yang terlihat maupun tidak terlihat

(misalnya komitmen staf) dan gunakan utk menarik donor

b. Sesuaikan tipe aset yg dimiliki dengan jenis kegiatan penggalangan dana yg dilakukan

2. Hadapi & terima kenyataan ttg kelemahan lembaga anda, misalnya anggota board yg kontroversial, banyak anggota/volunteer tapi pendidikan rendah, dll.

3. Buat list aset

Contoh Fundrising Worksheet: Kekuatan untuk melakukan fundraising

Tipe aset Deskripsi aset Kemungkinan pemanfaatan aset

Misi lembaga

Program lembaga

Reputasi atau sejarah lembaga khususnya terkait dengan kegiatan kemanusiaan

Akses lembaga ke kelompok penyumbang potensial

Fasilitas fisik atau sumber daya yg dapat diakses oleh board, staff atau relawan

Contoh Fundrising Worksheet: Kekuatan untuk melakukan fundraising (lanjutan)

Tipe aset Deskripsi aset Kemungkinan pemanfaatan aset

Direktur eksekutif

Direktur pengembangan

Asisten pengembangan

Staf pengembangan lainnya

Anggota board

Komite fundraising board

Relawan aktif

Relawan program secara umum

Koneksi lembaga lainnya

Strategi dan Program

• Setelah memahami kekuatan dan kelemahan organisasi, dan mengetahui perkiraan kebutuhan dana, saatnya memikirkan cara bagaimana mengumpulkan dana tersebut

• Drafting rencana

– Gunakan worksheet sebelumnya utk menyusun worksheet rencana, lakukan bersama dengan staf, volunteer, board member, etc (group)

• Menyusun strategi bersama grup yang lebih besar

– Draft awal disajikan dihadapan board dan staf pada rapat terpisah. Jika ada relawan eksternal kunci, undang juga pada rapat terpisah.

Rencana Keuangan

• Kaitkan rencana (program) yang telah dibuat dengan kondisi keuangan:– Identifikasi berapa kebutuhan biaya untuk

melakukan program penggalangan dana

– Targetkan berapa dana yang akan dikumpulkan dari setiap program tersebut

Contoh Fundraising Worksheet : Rencana Tahunan Penggalian Dana

Aktivitas atau sumber daya

Jumlah yang harus dikumpulkan

Pengeluaran baru atau yg tidak biasa

Jumlah total (kolom 2 kurang

kolom 3)

Proposal penggalian dana

Rp 100 juta Rp 10 juta Rp

Rp Rp Rp

Rp Rp Rp

Rp Rp Rp

Rp Rp Rp

Rp RpJumlah totalRp

Kolom 1: kegiatan yg akan dilakukanKolom 2: jumlah dana yang ditargetkan terkumpul dari kegiatan tsbKolom 3: pengeluaran tambahan yg mungkin terjadi diluar biaya rutinJumlah total: perkiraan total dana terkumpul dalam setahun

Identifikasi pemberi dana dalam konsep pemasaran.

• Apa saja kegiatan RS yang dapat ditawarkan ke donor?

• Mengapa kita menggunakan konsep pemasaran?

• Siapa saja yang potensial menjadi donor?

Kegiatan yang dapat didanai donor

Kegiatan Investasi:

• Pembangunan/renovasi Gedung

• Pembangunan/renovasi prasarana

• Pembelian alat medik

• Pembelian fasilitas RSPendidikan dan Pelatihan SDM

• ...

• ...

Kegiatan Operasional:

• Mendanai kekurangan Jamkesmas

• Mendanai kebutuhan pasien miskin

• Pembayaran Listrik

• Pembayaran air

• Pemeliharaan taman

• ....

• ...

• Mengapa Kita menggunakan konsep pemasaran untuk mengembangkan donor kemanusiaan?

Organisasi keagamaan mengumpulkandana melalui 3 kemungkinan tahap

pemikiran:

1. Tahap produk,sikap yang ditunjukkan dalamtahap ini adalah "kita mempunyaihal yang bagus, orang-orangharus mendukung".

Mentalitas pengemis

91

2. Tahap penjualan.Sikap yang ditunjukkan "Ada banyak orang disana yang mungkin mau memberi uang dan kita harus mendapatkan mereka".

Mentalitas Pedagang asongan

92

3. Tahap pemasaran.Sikap yang ditunjukkan : "Kita harusmenganalisa posisi RS kita dalampasar donor. Kita harusberkonsentrasi pada sumber danayang minatnya sama dengan kita. Program permohonan dana harusdirancang untuk memuaskan ataumemenuhi kebutuhan tiapkelompok donor".

Mentalitas: pemasar93

Analisis Pasar Donor

• individual atau perseorangan • yayasan• perusahaan dan • pemerintah

94

Ada empat pasar donor yang utama, yaitu :

Penyumbang Perseorangan

1. Kebutuhan akan harga diri. 2. Kebutuhan untuk dikenang atau diingat orang lain. 3. Ketakutan akan kejangkitan penyakit.4. Kebiasaan memberi.5. Nuisana Giver. 6. Harus memberi.7. Orang-orang ini ikut merasa sedih atas orang yang telah

kejangkitan penyakit.8. Dari orang untuk orang (People to people givers)9. Pemerhati masalah kemanusiaan

95

Motif Memberi Perseorangan

2 kelompok Individu penyumbang:

• Jumlah banyak, menyumbang Rp yang kecil dengan frekuensi sering. (tipe para jamaah masjid atau gereja).

• Jumlah orangnya sedikit, namun menyumbang banyak Rp (tipe orang-orang kaya)

96

Adakah potensi ini? Siapa mereka?

.

97

Biasanya para pencari danamenggunakan 5 langkah pendekatan :

• Identifikasi,

• pengenalan,

• pengusahaan ( Multivation ),

• Pengumpulan ( Solicitation ) dan

• penghargaan ( Appreciation ).

98

Penyumbang di gereja

• Identifikasi,

• Pengenalan manfaat

• pengusahaan ( Multivation ), Para pendetadan pemuka agama mendorong.

• Pengumpulan ( Solicitation ) di Gereja tiapMinggu

• penghargaan ( Appreciation ) setiap Minggu berikutnya.

99

Untuk Gereja

Untuk masyarakat miskin yang sakit

Orang kaya yang menyumbang• Identifikasi: Siapa mereka.

• Pengenalan: apa yang diinginkan mereka. Menyumbang investasi atau operasional

• pengusahaan ( Multivation ): Bagaimana mendekati mereka

• Pengumpulan ( Solicitation ): Bagaimana mengumpulkannya? dan

• Penghargaan ( Appreciation ): Bagaimana menghargai mereka?

Sumbangan Yayasan

1. Yayasan Keluarga, dibentuk oleh orang-orang kaya, untuk mendukung sejumlah aktivitas yang disukai pendiri yayasan.

Adakah potensi ini? Di dalam atau di luar negeri?

101

2. Yayasan Umum. Dibentuk untuk mendukung berbagai aktivitas keagamaan dan biasanya yayasan ini dikelola oleh staff profesional.

Adakah potensi ini? Di dalam atau di luar negeri?

Apakah ada Yayasan Kristen di Indonesia atau di LN?

102

3. Yayasan Perusahaan. Dibentuk olehberbagai perusahaan dan biasanyamenyumbang sampai sejumlah 5% dari pendapatan perusahaan yang terkena pajak.

Adakah yayasan ini?

4. Community Trust, terbentuk dikota-kota atau daerah dan terdiridari yayasan-yayasan kecil yang dananya dikumpulkan untukmendapat pengaruh lebih besar.

104

pengaruhpengaruhpengaruh

• Yayasan biasanya membutuhkan Proposal

105

Tiap proposal bantuan harus mencakup minimal beberapa elemen berikut :

1. Cover letter2. Proposal3. Budget 4. Personal

106

Beberapa kriteria pemberian yang digunakan yayasan antara lain:

1. Kepentingan dan kualitas proyek yang diajukan

2. Reputasi RS yang mengajukan proposal

3. Kemampuan RS menggunakan dana secara efektif dan efisien

4. Tingkat manfaat yang diperoleh yayasan dari kegiatan mendukung proposal itu.107

Sumbangan Perusahaan

• Pertama, perusahaan menganggap sumbangan sebagai aktivitas kecil

• Kedua, perusahaan biasanya lebih memperhatikan manfaat yang akan mereka dapat dari memberi sumbangan

Hanya sedikit perusahaan yang bersikap dermawan dan membantu orang yang

membutuhkan uang, seakan-akan perusahaan adalah seorang paman

yang berkedudukan tinggi yang harus memberi keuntungan pada keluarganya tanpa

ada imbalan apapun.108

Sebagian besar perusahaan memberiuang karena hak itu memuaskanminat atau dampak memuaskanminat atau kepentingan mereka

sendiri.

109

Ciri beberapa perusahaan yang dapatmenjadi penyumbang dana yang efektif

1. Perusahaan setempat.2. Aktivitas yang sama.3. Mengumumkan sumbangannya4. Ada Hubungan atau kontak personal

Dapat dipicu oleh kebijakan pajak dan Corporate Social Responsibility.

110

Pemerintah

• Dana Pemda• Dana Bagian Sosial

111

Sumber dana lain yang dapat dimintai bantuan dana adalah kantor-kantor pemerintah.

Catatan:

• Sebagai kegiatan pemasaran maka perlu dana untuk menjalankannya

• Pengeluaran dana perlu dilihat efektifitasnya

Evaluasi Efektifitas Pencarian Dana

Pengeluaran• SDM yang mengusahakan

sumbangan

• Keperluan administrasi

• Biaya lain-lain

Penerimaan• Komposisi sumbangan:

dari mereka yang banyak orang menyumbang sedikit2, dan sedikit pihak yang menyumbangkan banyak.

• Jumlah donor:

• Jumlah Rata-rata Sumbangan:

113

RasioPengeluaran/Sumbangan: Sebaiknya tidak lebih dari

20%

Catatan Penutup (1):Apa manfaat lain dari usaha ini?

• Untuk melengkapi kebutuhan apabila Jamkesmas tidak mencukupi

• Untuk meningkatkan citra bahwarumahsakit masih membutuhkansumbangan. Minimal mengurangi permintaan sumbangan

• Untuk meyajinkan Mahkamah Konstitusi agar UU pajak perlu di amandemen

Catatan Penutup (2): Apa peran Pelkesi Pusat?

Dalam hal manajemen dana kemanusiaan perlu didiskusikan fungsi Pelkesi Pusat:

• Dapat berfungsi sebagai pusat manajemen penggalian dana secara nasional dan internasional

• Apakah usaha untuk mendapatkan penyumbang dikelola oleh Pelkesi

• Apakah Pelkesi mendistribusikan ke berbagai RS yang membutuhkan

Catatan Penutup (3): Bagaimana memobilisasi Penyumbang?

• Tipe jemaah gereja: Jumlah Rp yang disumbang kecil, namun jumlah penyumbang banyak

• Tipe konglomerat: Jumlah Rp yang disumbang banyak, namun jumlah penyumbang kecil

• Membutuhkan dukungan tokoh-tokoh nasional dan internasional Kristen, pendeta, dan kesadaran masyarakat Kristen.

• Membutuhkan perubahan cara pandang terhadap RS

Latihan

• Peserta melakukan identifikasi donor berdasarkan tipe dan sifatnya. Kegiatan-kegiatan apa yang dapat dilakukan donor? Apakah kegiatan investasi ataukah operasional?

Diskusi lebih lanjut:

• Peserta melakukan diskusi untuk yang disebut sebagai donor “lokal”, donor nasional, dan donor internasional.

• Bagaimana cara melakukan pembagian wilayah agar tidak terjadi tumpang tindih.

• Perlu ada diskusi antara tingkat Pelkesi pusat dan wilayah..