Inovasi Distribusi

Sumber Bacaan

Philip Kotler, Marketing Management, Eleventh Edition, Prentice Hall, 2003Diah Natalisa, Dasar-dasar Manajemen Pemasaran, Penerbit Unsri, 2007

M. Eko FitriantoEmail : e.fitrianto@ymail.com | Twitter : @fitrianto2001

Kompetensi Dasar

• Memahami pentingnya saluran pemasaran• Memahami organisasi saluran pemasaran• Memahami perancangan keputusan saluran

pemasaran

Peta Pembelajaran“Inovasi Distribusi”

Place

Place (Distribution)

“To open a shop is easy; to keep itopen is an art”

CONFUCIUS (PHILOSOPHER)

Place (Distribution)

• Saluran distribusi : Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

• Saluran Distribusi adalah suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen

• Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dan konsumen untuk menyelesaikan tugas pemasaran

• Place tidak terbatas hanya pada produk nyata (tangible), tapi juga jasa (Hotel, Rumah sakit, Bank, Salon, dll)

4 tahap membangun Saluran Distribusi

Membangun jaringan sistem distribusi melibatkan empat tahap:

Menganalisa kebutuhan konsumenMembangun tujuan saluranMengidentifikasi alternatif saluran utamaMengevaluasi alternatif saluran utama

Distribusi

ConsumerCompany

Menyediakan produk semudah mungkin agar mudah dijangkau konsumen

Produk (Barang/Jasa)

Distribution=ConvenienceMake product available to consumption

Fungsi umum distribusi

Secara umum, saluran distribusi (perantara) berperan dalam mengurangi biaya yang harus dikeluarkan oleh produsen. Efisiensi tercapai dikarenakan produsen mendelegasikan sebagian dari fungsi penjualan kepada perantara

How a Distributor Effects an Economy of Effort

…Perlu intermediaries

Perantara (Intermediaries)

Fungsi Perantara

1. Informasi– Perantara mengumpulkan informasi berkaitan dengan para konsumen

dan konsumen potensial, pesaing, dan kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran

2. Komunikasi– Perantara merancang dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk

mempengaruhi pembelian

3. Negosiasi– Perantara melakukan negosiasi untuk mencapai kesepakatan harga

dan persyaratan penjualan lainnyan sehingga terjadi transaksi

4. Pemesanan– Perantara melakukan pemesanan barang bagi produsen

Fungsi Perantara

5. Pendanaan– Perantara menyediakan dana untuk membiayai persediaan barang

dagangan6. Menanggung Resiko

– Perantara menanggung resiko bila terjadi kerusakan barang dagangan7. Penyimpanan dan distribusi produk

– Perantara menanggung resiko terhadap kelancaran penyampaian barang dagangan

8. Pembayaran– Perantara melakukan kegiatan pembayaran mewakili konsumen

9. Transfer– Perantara melakukan transfer kepemilikan dari satu

perusahaan/penjual kepada pembeli/pihak lain

Jenis dan tingkatan saluran

Consumer and Industrial Marketing Channels

Tingkatan Saluran

1. Zero-level channel (direct-marketing channel)– Terdiri dari produsen yang menjual produk secara langsung kepada

konsumen akhir. Contoh: door-to-door sales, home parties, mail order, telemarketing, TV selling, dan internet selling.

2. One-level channel– Terdiri dari satu pedagang perantara, misalnya retailer (pengecer).

3. Two-level channel– Terdiri dari dua pedagang perantara. Dalam pasar barang konsumsi

umumnya terdapat wholesaler (pedagang besar) dan retailer (pengecer).

4. Three-level channel or more– Terdiri dari tiga pedagang perantara. Dalam pasar barang industri

misalnya terdapat wholesalers, jobbers retailers.

Jenis saluran distribusi

• Produsen Konsumen (Umumnya Jasa)– Contoh : Bengkel, Rumah Makan, Pangkas Rambut, Salon, Dsb

• Produsen Retailer Konsumen– Contoh : Koran, Es Krim, Dll

• Produsen Wholesaler Retailer Konsumen– Contoh : Mie Instan, Beras, Sayur-Mayur, Minuman Dalam Kemasan, dll

• Produsen Agen Wholesaler Retailer Konsumen– Contoh : Barang Impor

• Produsen Industri (Produsen)– Contoh : Pabrik mie telor menjual produknya ke pedagang mie ayam gerobak

keliling.• Produsen Wholesaler Industri (Produsen)

– Contoh : Suatu distributor membeli mesin berat dari luar negeri untuk dijual ke pabrik-pabrik di dalam negeri.

Organisasi Saluran Pemasaran

Siapa yang terlibat

Produ-sen

Peran-tara

Konsu-men

Distribusi Teh Botol Sosro

Jenis Perantara

Perantara Pedagang • Pada dasarnya Perantara Pedagang (Merchant

Middleman) bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya.

• Ada dua kelompok yang termasuk dalam perantara pedagang, yaitu:

• Pedagang besar (Whole saler)• Pengecer (Retailer)

Eg : Carrefour, Hypermart, Diamond, Kemchick

Jenis PerantaraPerantara Agen• Perantara agen (Agen Middleman) tidak mempunyai hak milik atas semua

barang yang mereka tangani. Ada dua kelompok yang termasuk dalam Perantara agen, yaitu:

1. Agen Penunjang– Agen penunjang, secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang

dari produsen ke konsumen. Contoh : Agen pengangkutan.2. Agen Pelengkap

– Agen pelengkap tidak secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang, tetapi mereka ikut memberikan bantuan serta memperlancar pemindahan tersebut. Contoh : Bank, Perusahaan Asuransi

Keputusan saluran pemasaran

Channel-Management Decisions

• Selecting Channel Members• Training Channel Members• Motivating Channel Members

– Producers can use:• Coercive power• Reward power• Legitimate power• Expert power• Referent power

Distribution Strategy• Push strategy : usaha produsen atas tenaga penjualan dan

promosi penjualan untuk membujuk perantara menerima, mempromosikan, dan menjual produk kepada konsumen

• Pull strategy : Usaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tentang produk tersebut, dan membujuk perantara menerimanya

Distribution Strategy

• Exlusive distribution : Perusahaan sangat membatasi jumlah perantara yang digunakan dalam masing-masing tingkat saluran– Luxury product (Speciality product)

• Selective distribution : Perusahaan menggunakan lebih dari beberapa perantara tapi tidak semua perantara menjual produk tertentu– Shopping goods (Eg : Electronics, furniture, small household, etc)

• Intensive distribution : Produsen menempatkan produknya sebanyak mungkin di gerai– Convenience product (Eg : Candy, Chewing gum, razor, etc)

Hambatan Saluran Distribusi

Kharakteristik PelangganBesarnya jumlah pelangganDistribusi geografisPendapatanKebiasaan belanjaMetode belanja konsumenCherry picking activityStandarisasiMudah rusakMahalMembutuhkan service

Inovasi Saluran Distribusi

• Internet shopping. Eg : amazone.com, bukabuku.com

• Katalog barang dalam toko• Swalayan : Pelanggan menangani dan memilih

sendiri barang yang akan dibeli• Sistem informasi POPurchase (Point Of

Purchase)

Sekian dan Terimakasih

Tugas

• Bagaimana hubungan antara harga dan distribusi?, hubungkan dengan hal-hal yang menjadi hambatan dari distribusi!

• Jelaskan 4 fungsi dari perantara, dan berikan contoh!