Selling With EmpathySource from : Audio “Selling With Empathy by James Gwee”
Empathy??
Empathy◦menempatkan diri kita dalam pandangan lawan
bicara kita
4 thing’s about Selling
1. Penjualan adalah suatu proses yang melibatkan calon pembeli kita secara emosional
2. Orang tidak akan membeli dari anda kecuali orang tersebut berhubungan secara emosional dengan produk anda ataupun anda sendiri
3. Orang secara emosional/kepribadian sangat berbeda satu sama lain
4. Anda dan produk anda harus memenuhi/memuaskan kebutuhan emosional konsumen
Selling With Empathy
Memahami tipe-tipe karakter konsumenMemahami kebutuhan emosional tiap-tiap
tipe karakter konsumenMenggunakan pendekatan yang tepat
kepada tipe konsumen yang tepat
7 Tipe Kepribadian Konsumen / Pelanggan
Tipe PenggerakTipe PeresahTipe PolitikusTipe SenimanTipe PenggiatTipe InsinyurTipe Normal
note
Pahami bahwa tidak ada satu orang yang murni hanya satu tipe saja
Ada satu tipe yang lebih dominan dalam diri kita
Tidak ada satu tipe yang lebih bagus dari tipe yang lain
Nama-nama dari tipe-tipe tersebut hanyalah sebuah julukan, bukan sebuah profesi
Tipe Penggerak
Ciri - Ciri
Gerakan lincahSelalu senyumSaat berjabat tangan, terasa hangat dan
akrabSelalu ingin akrab dalam hubunganSaat perbincangan masalah bisnis, dia mau
berbasa-basi duluCiri yang unik dari tipe penggerak, dia
cenderung mengulangi kata-katanyaDia cenderung menyetujui setiap
perkataan lawan bicaranya
Dalam berpakaian, cenderung lebih praktis
Saat bicara, tangannya sering bergerak-gerak
Tidak menyukai hal-hal detailMemiliki kepribadian yang selalu optimisSaat diberikan deadline waktu, biasanya
selesainya molorTipe penggerak dalam mengambil
keputusan tidak berdasarkan logika, melainkan dari hati
How To Approach
Perbanyak senyumBegitu duduk jangan langsung bahas
bisnis/penjualan, lakukan basa-basi dulusaat anda menyampaikan proposal jangan
berikan pada dia tabel-tabel ataupun perhitungan-perhitungan dengan tulisan yang kecil-kecil
Buat dia sebahagia mungkinKaranglah pertanyaan kepada tipe
penggerak ini yang jawabannya mengarah ke “YA”
Tipe Peresah
Ciri-Ciri
Kalimat yang sering dilontarkan adalah kalimat-kalimat keluhan
Selalu melihat sesuatu dari sisi negatifDi dalam tasnya sering kali disiapkan
obat-obatan ataupun peralatan-peralatan yang dia bawa untuk jaga-jaga
Tipe ini sangat tidak decisive
How To Approach
Jangan sekali-kali anda gunakan nada yang ceria dan antusias lagi
Dalam menawarkan produk yang anda jual, jangan terlalu banyak menceritakan kebaikan kualitas produk anda
Jangan lupa mengakhiri dengan kalimat yang menunjukkan kelemahan-kelemahan produk anda
Saat menawarkan produk anda, jangan terlalu banyak memberikan pilihan-pilihan yang mengakibatkan kebingungan dalam mengambil keputusan
Lebih asertif, dan meyakinkan serta menenangkan
Tipe Politikus
Ciri-CiriDia suka jika lebih unggulJika ada janji bertemu dengan orang
dengan tipe ini, dia akan memperlihatkan kekuasaannya (Power Crazy)
How To ApproachJangan pernah sekali-sekali menolak kartu
namanya Saat menerima kartu namanya dan
melihat banyak gelarnya, pujilah gelar-gelar yang telah dia dapatkan
Jika ada kelebihan-kelebihan ataupun pencapaian-pencapaian lain anda juga bisa tunjukkan rasa kagum anda
Jika anda menulis proposal atau surat perjelas dan pertegas nama yang bersangkutan, berikut dengan semua gelar yang disandang
Perjelas lah nama orang tersebut. Bisa dengan memperbesar ukuran font, menebalkan, ataupun diletakkan pada posisi header dengan ukuran yang cukup besar
Bicara dengan tipe ini dengan nada kagum
Tipe Seniman
Pada tipe seniman ini kebutuhan dasarnya adalah dia ingin menciptakan sesuatu dan dia selalu menghargai sesuatu yang kreatif dan inovatif. Jika produk yang anda tawarkan adalah produk yang kreatif dan inovatif, tidak memungkinkan dia akan bayar lebih mahal dari harga normalnya
Ciri-CiriSaat berjabat tangan dia akan cepat
melepasPada tipe ini, anda akan sepintas melihat
bahwa dia adalah seorang ekstrovert tapi sebetulnya, dia adalah seorang introvert
Pakaiannya selalu rapi dan modisDia menghargai hal-hal yang bermutu,
kreatif, dan inovatif ketimbang hargaSaat melakukan kontak mata terlalu lama,
dia cenderung akan mengalihkan pandangan dan melihat ke bawah
Dia jarang menanyakan hal-hal pribadi pada kita (latar belakang, keluarga, pendidikan, dsb)
Tipe seniman saat berpikir, dia akan berpikir sendiri secara mendalam
How To Approach
Saat anda bertemu dengan tipe ini, anda hindari kontak mata
Karena tipe ini sangat menghargai privasi seseorang, maka kita jangan sok akrab tanya-tanya tentang hal pribadi dia
Saat anda menanyakan suatu hal yang melibatkan proses berpikirnya dan tanggapannya hanya diam tetap tenang dan jangan panik
Jangan sekali-kali saat dia berpikir kita interupsi dengan satu pernyataan. Biarkan saja dia berpikir hingga dia memberikan respon pada kita
Saat anda membuat proposal untuk tipe ini perbanyak warna-warni dan jangan terlalu banyak kata-kata
Tipe Insinyur
Ciri-Ciri
Orang dengan tipe ini selalu ingin menyelesaikan masalah
Orang ini sangat detail, rinci, dan jika anda ingin bertemu dengan dia product knowledge anda harus sangat berbobot
Orang ini sangat teratur, sangat terorganisir. Segala sesuatu direncanakan dengan baik
Kebutuhan utamanya adalah menyelesaikan masalah. Jika ada satu problem yang belum diselesaikan, dia penasaran dan akan dipikirkan sampai keesokan harinya.
Orang ini juga paling suka baca, terutama buku2 literatur (teoritis)
How To Approach
Jangan sekali-kali tanpa buat janji (secara spontan) muncul di kantornya
Setiap hal yang anda bicarakan harus didukung dengan fakta dan bukti
Saat kita ditanya detail / rinciannya, kita harus mampu jawab serinci mungkin
Karena orang tipe ini suka baca buku, bawa buku-buku technical yang mendukung produk anda
Tipe Penggiat
Ciri-CiriTipe ini selalu mengutamakan sukses
secara materiTapi orang ini suka menggunakan yang
aspal (imitasi). Dan dia dengan bangga menggunakan barang-barang tersebut. Asal mirip-mirip dengan yang asli, kualitas tidak penting, yang penting adalah harga yang murah
How To ApproachDengan orang ini kita langsung bicarakan
tentang harga Anda bisa bicarakan tentang komisi yang
dia dapat, diskon yang dia dapat, dan yang berhubungan dengan benefit-benefit yang didapat berkaitan dengan harga (bisa juga berupa free gift, merchandise, mug, payung, dsb)
Dan anda tidak perlu bicara mutu, reputasi, dan kualitas, karena itu tidak dia perhatikan
Tipe Normal
Ciri-Ciri
Tipe ini adalah orang-orang yang ingin diterima di masyarakat. Maka dia akan selalu menyesuaikan diri supaya dia tidak tampil mencolok
Tipe ini akan merubah gayanya sesuai dengan lingkungan. Karena seringnya tipe ini berubah-ubah, maka agak sulit untuk mengidentifikasinya
How To Approach
Jadi jika kita bicara dengan tipe ini, anda harus menggunakan kata-kata seperti “produk ini sudah standar”, “produk ini sudah diterima di masyarakat”
Dan ketika dia meminta diskon lebih, anda bisa tekankan bahwa dia akan terlihat mencolok jika diberikan diskon yang beda dari orang lain
Terima KasihPresented by : Derajat Ridzky Pratama