CONSUMER CONSUMER CONSUMER CONSUMER CONSUMER CONSUMER CONSUMER CONSUMER DECISION MAKINGDECISION MAKINGDECISION MAKINGDECISION MAKINGDECISION MAKINGDECISION MAKINGDECISION MAKINGDECISION MAKING

Adi Priyono

P2CB11007

Definisi

• Proses dimana seseorang scr informal mempengaruhi tindakan atau sikap oranglain, orang lain tersebut mungkin merupakan para pencari pendapat atau semata-mata penerima pendapat.

• Karakteristik dasar: bersifat interpersonal & informal, terjadi antar dua orang atau• Karakteristik dasar: bersifat interpersonal & informal, terjadi antar dua orang ataulebih, tidak ada diantara mereka yg mewakili sumber penjualan komersial yg akanmemperoleh keuntungan secara langsung dari penjualan sesuatu.

• Salah satu pihak dalam komunikasi lisan memberikan informasi mengenai produkatau jasa, seperti merk terbaik atau bagaimana sebuah produk dapat digunakan.

• Pemimpin pendapat dapat menjadi penerima pendapat jika produk atau jasa laindikemukakan dalam pembicaraan.

• Individu yg aktif mencari informasi mengenai berbagai produk disebut penerimapendapat.

• Penerima pendapat aktif (opinion receiver) adalah mereka yang secara aktifmencari informasi produk dari orang lain. Penerima pendapat pasif (opinionrecipient) adalah mereka yg menerima informasi produk yg tidak diminta.

DINAMIKA PROSES KEPEMIMPINAN

PENDAPAT

• Kredibilitas

• Informasi produk yang positif dan negatif

• Informasi dan Nasihat

• Bersifat Spesifik menurut kategori

• Merupakan Jalan Dua Arah

MotivasiPemimpin Pendapat Penerima Pendapat

Motivasi Perbaikan Diri

• Mengurangi ketidakpastian atau ketidakcocokan

pasca pembelian

• Memperoleh perhatian atau status

• Menegaskan keunggulan dan keahlian

• Merasa seperti petualang

Mengalami kemampuan “mengubah orang lain”

• Mengurangi resiko dalam membuat komitmen

pembelian

• Mengurangi waktui pencarian

Motivasi Keterlibatan Dalam ProdukMotivasi Keterlibatan Dalam Produk

• Menyatakan kepuasan atau ketidakpuasan

terhadap suatu produk atau jasa

• Belajar bagaimana menggunakan atau

mengkonsumsi suatu produk

• Mempelajari produk apa yang baru di pasar

Motivasi Keterlibatan Sosial

• Keramahtamahan & persahabatan dengan

membicarakan produk yg mungkin berguna untuk

orang lain

• Membeli produk yang memperoleh persetujuan

orang lain shg dg demikian menjamin penerimaan

Motivasi Keterlibatan Dalam Pesan

• Menyatakan reaksi seseorang thd iklan yg

memberikan dorongan dgn menceritakan hal tsb

kpd orang lain

Profile

Sifat-sifat umum untuk kategori

produk

Sifat-sifat untuk kategori khusus

• Keinovatifan

• Kesediaan untuk bicara

• Kepercayaan diri

• Perhatian

• Pengetahuan

• Keterbukaan thd media minat • Kepercayaan diri

• Kesukaan berkumpul

• Pembedaan kognitif

• Keterbukaan thd media minat

khusus

• Usia yg sama

• Satus sosial yg sama

• Keterbukaan thd masy di luar

klp

Tingkat Pengambilan Keputusan

• Pemecahan Masalah Luas

• Pemecahan Masalah Terbatas

• Perilaku Respon Rutin

EMPAT PANDANGAN MENGENAI PENGAMBILAN

KEPUTUSAN KONSUMEN

• Pandangan Ekonomi

• Pandangan Pasif

• Pandangan Kognitif

• Pandangan Emosional

MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Input OuputInput Process Ouput

Input

Pemasaran

Perusahaan

Sosiobudaya

• Keluarga

• Produk

• Harga

• Promosi

• Saluran Distribusi

• Keluarga

• Sumber Informal

• Sumber Non Komersial

Output

Perilaku

Pembelian

Pasca Pembelian

• NetralPembelian

• Percobaan

• Ulangan

• Jangka Pajang

• Netral

• Positif

• Negatif