BAB 6SALURAN DISTRIBUSI

JASA FINANSIAL

BAB 6SALURAN DISTRIBUSI

JASA FINANSIAL

Lizar AlfansiLizar Alfansi

PENGANTAR

Strategi saluran distribusi merupakan komponen bauran pemasaran yang sangat penting karena akses konsumen terhadap produk atau jasa perusahaan tergantung dengan saluran distribusi yang digunakan oleh penyedia jasa. Kebijakan distribusi terkait dengan kapan, di mana, dan bagaimana produk jasa digunakan oleh konsumen jasa finansial. Saluran distribusi yang efektif memungkinkan konsumen menggunakan jasa finansial sesuai dengan waktu dan tempat yang sesuai dengan keinginan konsumen.

DISTRIBUSI JASA

Dalam konteks siklus penjualan jasa, Lovelock dan Wirtz (2007) menyebutkan distribusi mencakup tiga elemen:1. Arus informasi dan

promosi2. Arus negosiasi3. Arus produk

Lovelock dan Wirtz (2007) menyebutkan tiga kemungkinan interaksi antara penyedia jasa dan konsumen: 1. Konsumen mengunjungi

organisasi penyedia jasa2. Organisasi penyedia jasa

mendatangi konsumen3. Konsumen dan penyedia

jasa melakukan transaksi jarak jauh.

JENIS SALURAN DISTRIBUSI FINANSIAL

Direct Mail Konsumen

Direct Renponse Advertising Konsumen

Branch Konsumen

Bank(e.g. Panin)

Panin Life

Perusahaan Asuransi

Konsumen

Konsumen

Wiraniaga

Wiraniaga

Gambar 6.1 Saluran Distribusi LangsungSumber: Harrison, 2000

 

Bank BTN Agen Perumahan

Emitten-Broker Investment House

Asuransi Bank Konsumen

Bank

Bank Perumahan

Asuransi

Penasihat Keuangan Independen

Konsumen

Konsumen

Konsumen

Gambar 6.2 Saluran Distribusi Tidak LangsungSumber: Diadopsi dari Harrison, 2000

SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS

SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS

ATM

EFTPOSEFTPOS

TELEBANKING

HOME

INTERNET

SMART CARDS

Gambar 6.3. Saluran Distribusi Elektronis Jasa FinansialKeterangan: EFTPOS merupakan singkatan electronic funds transfer at point of sale.Sumber: Harrison, 2000.

Branch CUSTOMER

Retailer CUSTOMER

CUSTOMER

CUSTOMER

CUSTOMER

Retailer Branch

Branch

Branch

Retailer CUSTOMER

Manfaat dan Tantangan Saluran Elektronis

Manfaat : 1. Penyampaian jasa yang

baku secara konsisten2. Biaya rendah3. Kenyamanan konsumen4. Distribusi yang lebih luas5. Layanan yang sesuai

dengan keinginan konsumen (customized services).

6. Umpan balik konsumen yang cepat

Tantangan :1. Persaingan harga2. Kesukaran memenuhi

keinginan personal konsumen

3. Kurangnya konsistensi karena keterlibatan konsumen

4. Isu keamanan5. Persaingan yang lebih

luas

MODEL SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS

MODEL SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS

Karakteristik Inovasi

•Compatibility•Relative advantage•Complexity•Observability•Trialability•Perceived risk

Karakteristik Inovasi

•Compatibility•Relative advantage•Complexity•Observability•Trialability•Perceived risk

Perbedaan Individual

•Inertia•Technology anxiety•Need for interaction•Previous experience•Demographics

Perbedaan Individual

•Inertia•Technology anxiety•Need for interaction•Previous experience•Demographics

Kesiapan Konsumen

•Kejelasan peran•Motivasi•Kemampuan

Kesiapan Konsumen

•Kejelasan peran•Motivasi•Kemampuan

TrialTrial

Investigation

Evaluation

Repeated use

Commitment

Antecedent Predictors

Mediating Variables

Proses Adopsi

Awareness

Preferensi Konsumen dan Penyedia Jasa Terhadap Saluran Distribusi

1. Untuk produk finansial yang kompleks dan memiliki resiko tinggi, nasabah lebih menyukai penjelasan langsung dari karyawan bank, saluran distribusi personal

2. Semakin tinggi pengetahuan dan keyakinan konsumen terhadap suatu produk finansial, semakin besar kemungkinan konsumen menggunakan saluran distribusi yang impersonal atau self-service channels.

3. Motif transaksi yang dilakukan konsumen juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi yang digunakan

4. Kenyamanan dalam bertransaksi5. Saluran distribusi elektronis lebih banyak digunakan oleh konsumen

yang memiliki sikap positif terhadap kenyamanan, perubahan, komputer, teknologi, dan konsumen yang merasa yakin menggunakan electronic banking dan memiliki pengetahuan tentang penggunaan teknologi saluran distribusi.

Faktor Pasar Faktor Lingkungan Faktor Perusahaan

Perubahan kebutuhan konsumen

Kerumitan target

konsumen

Kerumitan produk

Konflik lingkungan

Perubahan strategi pesaing

Cakupan ekonomi

Ukuran perusahaan

Perubahan saluran

Gambar 6.6 Penggerak Perubahan Saluran DistribusiSumber: Coelho dkk., 2007.