UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ AMANDA BARROZO ARBOITH

LUCIANO AUGUSTO ALVES DE CARVALHO

Trabalho de Iniciação Científica MARKETING MULTINÍVEL EM EMPRESAS ESTRANGEIRAS ATUANTES NO BRASIL

NO RAMO DE COSMÉTICOS

ITAJAÍ 2013

AMANDA BARROZO ARBOITH LUCIANO AUGUSTO ALVES DE CARVALHO

Trabalho de Iniciação Científica MARKETING MULTINÍVEL EM EMPRESAS ESTRANGEIRAS ATUANTES NO BRASIL

NO RAMO DE COSMÉTICOS

Trabalho de Iniciação Científica desenvolvido para o Estágio Supervisionado do Curso de Comércio Exterior do Centro de Ciências Sociais Aplicadas – Gestão da Universidade do Vale do Itajaí.

Orientadora: Profª MSC. Renata Granemann Bertoldi Platchek

ITAJAÍ 2013

Agradecemos a Deus e a espiritualidade, aos nossos

familiares e amigos, estendendo nossa gratidão aos professores e

companheiros do meio acadêmico, que contribuíram direta ou

indiretamente para a concretização desta etapa. Agradecemos

especialmente a Renata Platchek, professora, orientadora e amiga, que

nos guiou de forma assertiva e carinhosa, inspirando-nos dia a dia a

disciplina, bom ânimo e confiança plena.

“O tamanho do seu sucesso é medido pela força do seu desejo, o

tamanho do seu sonho e como você lida com a decepção ao longo do

caminho.

(Roberto Kiyosaki)”

EQUIPE TÉCNICA

a) Nome dos estagiários Amanda Barrozo Arboith Luciano Augusto Alves de Carvalho b) Área de estágio Marketing c) Orientador de conteúdo Prof. MSC. Renata Granemann Bertoldi Platchek d) Responsável pelo Estágio Prof. MSC. Natali Nascimento

RESUMO

A interdependência entre as pessoas, físicas ou jurídicas, públicas ou privadas, no mercado mundial, tem tornado o ambiente corporativo cada vez mais eclético, imprevisível e desafiador para qualquer um. Neste cenário as organizações procuram diferenciar-se aplicando as mais variadas estratégias comerciais e de marketing. Entre elas, destaca-se o tema desta pesquisa, que visa analisar o marketing multinível e sua aplicação pelas empresas internacionais comercializadoras de cosméticos atuantes no território brasileiro, considerando a relevância atual da temática, devido à alta repercussão nas mídias e interesse dos acadêmicos na avaliação de investimentos futuros. Desenvolvida de forma qualitativa, por meios bibliográficos, com fins descritivos, aborda primeiramente a história mundial do marketing, sua evolução no Brasil e suas principais ramificações. Apresenta, em seguida, os conceitos do marketing multinível e pirâmide financeira, traçando-se um retrospecto histórico de ambos os sistemas, suas características, aspectos e singularidades que os diferenciam. Relata-se a história e atividades organizacionais das principais empresas internacionais do ramo de cosméticos, delineando um comparativo entre suas estruturas e políticas comerciais, a representatividade do volume de negócios no mercado de vendas diretas e, a construção e desenvolvimento das redes de relacionamento. Apresenta também, que mesmo havendo semelhança na forma de aplicação do marketing multinível dentro das organizações, as empresas tem a liberdade para definir os parâmetros de entrada e treinamento de revendedores em sua rede, formular e desenvolver seus planos de negócio, bem como os planos de compensação destinados aos distribuidores independentes, de modo que estas ações são tomadas para atender a demanda de mercado e padronizar a forma de trabalho dentro da empresa. Sugerem-se ainda, estudos futuros mais aprofundados sobre o tema, que permitam avaliar outros aspectos pertinentes a pesquisas mercadológicas institucionais, processos de importação de matérias primas e a cadeia logística de distribuição de produtos para comercialização. Palavras-chave: Marketing Multinível. Cosméticos. Organizações Internacionais.

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SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................... 8

1.1 Objetivo geral ................................................................................................. 10

1.2 Objetivos específicos ...................................................................................... 10

1.3 Justificativa da realização do estudo .............................................................. 10

1.4 Aspectos metodológicos ................................................................................. 11

1.5 Técnicas de coleta e análise dos dados ......................................................... 12

2 O MARKETING .................................................................................................. 14

2.1 História mundial do marketing ........................................................................ 14

2.2 Evolução do marketing no Brasil .................................................................... 19

2.3 O Mix de Marketing e seus 4 P’s .................................................................... 21

2.4 As principais ramificações do marketing ......................................................... 24

3 VENDAS ............................................................................................................ 28

3.1 Marketing multinível ........................................................................................ 28

3.2 Sistema piramidal financeiro ........................................................................... 33

3.3 Principais diferenças entre MMN e sistema piramidal financeiro .................... 39

4 MARKETING MULTINÍVEL E AS EMPRESAS ESTRANGEIRAS NO BRASIL . 44

4.1 Atuação no Brasil ........................................................................................... 47

4.1.1 Amway ........................................................................................................ 48

4.1.2 Herbalife ...................................................................................................... 51

4.1.3 Belcorp ........................................................................................................ 54

4.1.4 UP! Essência .............................................................................................. 58

4.2 O MMN nas organizações de cosméticos ...................................................... 61

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................... 64

REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 66

ANEXOS ................................................................................................................... 79

ANEXO 1 – Estatuto do vendedor direto ................................................................... 80

ANEXO 2 – Códigos de ética ABEVD ....................................................................... 83

ANEXO 3 – Ranking das 100 maiores empresas de vendas diretas ........................ 88

ANEXO 4 – Plano de vendas e marketing Amway .................................................... 91

ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS ...................................................................... 95

8

1 INTRODUÇÃO

O atual cenário do comércio mundial é resultado de uma evolução nas

relações entre os agentes negociadores e a interdependência derivada deste

processo ininterrupto gerado pela globalização. As organizações em diversos

países, de diferentes segmentos, com capacidades diversificadas, independente da

sua origem ou atuação de mercado, começam a ter uma visão holística a respeito de

seu preparo para atender, não somente o mercado consumidor doméstico, como

também os clientes do mercado internacional.

Sob esse prisma, visando abranger esses mercados, as empresas têm

procurado aumentar o seu potencial competitivo, por meio do fortalecimento da sua

rede de relacionamento (como a Amazon), diminuição de seus custos fixos e

variáveis, buscando ou mantendo os investimentos (como o caso da Avon),

qualificando a mão de obra ou até mesmo terceirizando-a, promovendo parceiras

contratuais (como por exemplo, a Walt Disney) e, em estratégias mais ousadas,

realizando aquisições e fusões, assim como a BRF e a Nu Skin.

Dentro do mundo corporativo algumas empresas procuram inicialmente,

estabelecer ações voltadas para setores específicos, objetivando pré-definir parte

das estratégias de negócio. Convém evidenciar que a utilização do marketing como

alicerce na elaboração do planejamento, torna-se uma estratégia entre as ações que

vem a ajudar no autoconhecimento e tomada de decisões para uma prospecção de

mercado que condiga com os objetivos traçados pela organização.

Vale lembrar, que o marketing é constituído de diferentes ramificações, entre

as quais, cita-se o marketing digital, marketing interno, marketing indireto e o

marketing direto, que por sua vez, vem em constante crescimento, como por

exemplo, no ano de 2012 no qual o setor de vendas diretas reuniu mais de 89,7

milhões de pessoas pelo mundo (representantes), que movimentaram cerca de US$

169 bilhões em vendas, conforme World Federation of Direct Selling Associations –

WFDSA (2013, tradução nossa1). Da mesma forma ocorreu no Brasil, conforme

apresenta a Associação Brasileira de Vendas Diretas – ABEVD (2011 apud FRIAS),

1 “There are presently over 60 national DSAs represented in its membership, and in 2012 it is estimated that worldwide retail sales accounted for more than US$169 Billion through the activities of more than 89.7 million independent sales representatives.”. (WFDSA, 2013)

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o setor teve grande progresso no ano de 2010, pois contabilizou um crescimento de

12,5% em relação a 2009, chegando a 2,7 milhões de revendedores apenas no

terceiro trimestre do ano.

Ressalta-se que, conforme apresenta WFDSA (2006, apud ABEVD), dentre

as empresas que trabalham com vendas diretas no mundo, cerca de 80% empregam

algum tipo de compensação multinível em seus planos de venda. Inserido neste

setor, o marketing multinível surge no mercado como uma opção de maior facilidade

para a promoção da internacionalização das organizações, visto que, os próprios

consumidores do mercado interno ou externo, os quais já carregam as informações

de cultura e costumes regionais, serão os responsáveis pelas vendas e prospecção

dos produtos desta empresa no mercado em questão.

O marketing multinível (ou marketing de rede) originou-se nos Estados Unidos

no início dos anos 40, trazendo ao comércio mundial um novo conceito em

estratégias de venda, na comercialização de produtos ou serviços, tendo como

princípio o recrutamento de novos vendedores, em níveis horizontais e verticais,

termos também conhecidos como lateralidade e profundidade, buscando na

credibilidade adquirida expandir rapidamente a área de atuação. (ZIGLAR e HAYES,

2001; ARAGÃO, 2009)

Nessa mesma linha, utilizando-se de um formato parecido, mas visando

apenas a movimentação de recursos financeiros sem a comercialização de produtos,

surgiu a pirâmide financeira que necessita realizar a cobrança de taxas de ingresso

dos novos vendedores para que a rede dê lucro, provocando um conflito de

interesses e entendimento, lesando assim grande parte dos interessados em

participar de um legítimo sistema de vendas diretas, como o marketing multinível.

No Brasil vislumbra-se um panorama completo que envolve a comum

confusão entre o marketing multinível e o sistema piramidal financeiro, processo

esse iniciado por volta dos anos 70 por empresas estadunidenses, que fecharam

anos depois. A partir da década de 90 o marketing multinível retomava suas

atividades com maior expressividade, quando empresas distribuidoras traziam aos

brasileiros as linhas de produtos dos Estados Unidos. Já na virada do século XXI,

empresas brasileiras, das Américas, Ásia e África, começam a desenvolver o

marketing multinível ou empregá-lo em seus planos de negócio (ARAGÃO, 2009;

ESPER, et al., 2010).

10

Desta maneira, a forma de aplicação do marketing multinível é abordada no

decorrer deste trabalho focando nas organizações internacionais que trabalham com

a comercialização de produtos e que atuam dentro do território brasileiro; tema este,

que se desdobra com a conceituação do marketing multinível, a diferenciação entre

o marketing multinível e o sistema piramidal financeiro e por fim, com o relato da

atividade e aplicação do marketing multinível no Brasil.

1.1 Objetivo geral

O presente trabalho tem como objetivo geral analisar o marketing multinível

nas organizações internacionais comercializadoras de cosméticos no território

brasileiro.

1.2 Objetivos específicos

Para que o objetivo geral seja alcançado, a pesquisa desdobra-se nos

seguintes objetivos específicos:

• Conceituar o marketing multinível.

• Diferenciar o marketing multinível do sistema piramidal financeiro.

• Apresentar o marketing multinível nas principais organizações

internacionais no Brasil, atuantes no ramo de cosméticos.

1.3 Justificativa da realização do estudo

Considerando um ambiente internacional competitivo, o tema para a

realização deste trabalho de iniciação científica foi escolhido por se tratar de uma

11

questão atual, com tema pouco explorado no curso de Comércio Exterior da

Universidade e, frequentemente abordado pelas mídias brasileiras, devido à

intervenção do Governo nos processos comerciais e abertura de investigação dos

agentes envolvidos.

Para os acadêmicos, este tema é relevante por proporcionar conhecimento

científico a respeito da aplicabilidade e importância do marketing multinível para as

organizações empresariais, além de permitir aos mesmos avaliar eventuais

investimentos futuros.

A universidade se beneficia, pois esta pesquisa serve aos estudos de

acadêmicos interessados nesta ramificação do marketing, como também pode ser

utilizada como base para futuras pesquisas a respeito do tema proposto.

Para a sociedade, este estudo serve como fonte de obtenção de

conhecimento técnico a respeito da aplicação e forma com que empresas se utilizam

desta ferramenta de marketing, esclarecendo dúvidas quanto à diferença da

pirâmide financeira para o marketing multinível.

O referente estudo tornou-se viável, tendo em vista que as informações foram

coletadas por meio de pesquisas realizadas com base em materiais públicos, de

cunho bibliográfico, frisando-se a utilização de livros, periódicos, revistas e artigos

científicos.

1.4 Aspectos metodológicos

O presente trabalho de iniciação científica foi elaborado por meio do uso da

pesquisa científica que para Cervo e Bervian (1996, p. 44) é definida como “[...] uma

atividade voltada para a solução de problemas, através do emprego de processos

científicos [...] buscando uma resposta ou solução.”

Com relação ao tipo de abordagem que foi utilizada nesta pesquisa, optou-se

pelo caráter qualitativo, que é apresentado por Oliveira (1999) como sendo um

método que não possui como centralidade do processo a análise de dados

estatísticos, mas sim, a busca por respostas baseadas em parâmetros, pelo uso de

12

categorias, atitudes, opiniões e comportamentos que serão interpretados e descritos

para a análise da complexidade de hipóteses ou problemas no processo.

Incluído neste, a pesquisa se deu de forma bibliográfica, a qual é uma forma

ampla de pesquisa que se utiliza de diversas fontes públicas, tendo por finalidade

conhecer diversos materiais científicos sobre determinado assunto, com a busca

pelo conhecimento por meio do uso da imprensa escrita, meios audiovisuais (rádios,

filmes, televisão), materiais cartográficos (diversas formas de mapas) e publicações,

entre as quais se encontram os livros, teses e pesquisas (OLIVEIRA, 1999;

MARCONI e LAKATOS, 2006).

Marconi e Lakatos (2006, p. 185) ressaltam ainda que “[...] a pesquisa

bibliográfica não é mera repetição do que já foi dito ou escrito sobre certo assunto,

mas propicia o exame de um tema sob novo enfoque ou abordagem, chegando a

conclusões inovadoras.”

Com o objetivo de examinar e apresentar os dados coletados a respeito do

tema proposto foram utilizados nesta pesquisa os fins de caráter descritivo, forma

essa que segundo Gil (2008), tem o objetivo de descrever casos e características,

levantar opiniões, e entre outros, descobrir a existência de uma associação entre

diversas variáveis de uma situação ou população pesquisada, propiciando uma

forma de identificar outros aspectos importantes deste cenário para o estudo.

1.5 Técnicas de coleta e análise dos dados

Com relação às técnicas de coleta e análise de dados as informações

coletadas foram de fontes secundárias, que conforme Évora (2012), são decorrentes

da análise, interpretação e comentários de autores a respeito dos materiais das

fontes primárias, ou seja, materiais não elaborados, apresentado por Lakatos e

Marconi (1992), como dados disponibilizados pelos próprios órgãos observadores,

provenientes de arquivos públicos e privados, da maneira que foram coletados;

como por exemplo, as entrevistas, gravações e materiais disponíveis na imprensa

falada, que posteriormente foram organizados e publicados em meios como livros,

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revistas e demais publicações avulsas (artigos). Estas publicações formam a base

para as pesquisas bibliográficas, que Severino (2007, p. 122) explica:

[...] decorrer de pesquisas anteriores, em documentos impressos [...]. Utilizando-se de dados ou de categorias teóricas já trabalhadas por outros pesquisadores e devidamente registrados. Os textos tornam-se fontes dos temas a serem pesquisados.

Todos os dados pesquisados foram analisados tecnicamente, sendo que

alguns desses conteúdos foram utilizados no decorrer deste trabalho para

esclarecer, contextualizar, exemplificar, apresentar e conceituar os itens para melhor

apresentação do tema proposto. Considerou-se ainda, três critérios basiladores na

escolha das empresas analisadas, as quais deveriam utilizar o marketing multinível

na comercialização de cosméticos em terrtório brasileiro, estar associadas a ABEVD

e classificadas entre as dez primeiras no volume de vendas liquidas mundiais no

ranking da Directing Selling News. Incluiu-se ainda, a UP! Essência como referencia

de empresa brasileira que atua nos mesmos parâmetros e códigos de ética das

instituições internacionais.

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2 O MARKETING

A palavra marketing é definida como o “[...] Conjunto de estratégias e ações

relativas a desenvolvimento, apreçamento, distribuição e promoção de produtos e

serviços, e que visa à adequação destes ao mercado.” (FERREIRA, 2010, p. 490).

Complementando esta definição, Kotler e Armstrong (2007, p. 3) apresentam que:

“[...] marketing é administrar relacionamentos lucrativos com o cliente. [...] com

objetivos de [...] atrair novos clientes, prometendo-lhes valor superior, e manter e

cultivar os clientes atuais, propiciando-lhes satisfação.”.

Nesse contexto, o presente capítulo apresenta a história do marketing,

abordando as suas origens em nível mundial e a evolução do mesmo no Brasil,

finalizando com a apresentação das suas ramificações.

2.1 História mundial do marketing

O marketing aparece na história da humanidade desde seus primórdios, tendo

uma de suas raízes na Roma antiga, época em que se definia o marketing pela

palavra do latim “mercare”, que significava o ato de comercializar produtos. Vale

lembrar que, a comercialização existia de uma forma primitiva, não havendo a

necessidade de um mercado especializado para compra e venda dos produtos, visto

que toda produção da época era consumida (FERREIRA, 2008).

De modo geral, este cenário começa a mudar com o fim da Segunda Guerra

Mundial, na década de 40, enquanto o mercado ainda estava preso à economia e a

administração clássica, com o foco voltado para a produtividade e logística em busca

do crescimento dos lucros.

No decorrer desta transição, as indústrias deixavam a fase do mercado de

vendedores, onde não se permitia que os consumidores tivessem poder de

barganha devido à quase inexistente concorrência, e passavam a adaptar-se ao

novo tipo de mercado de compradores (CFMKT, 2002). Como consequência, as

empresas tiveram seu foco deslocado da simples visão da busca pelo crescimento

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dos lucros, para como atrair e lidar com seus consumidores, surgindo uma cultura de

vender a qualquer preço.

Entretanto, no decorrer da década de 50, conforme Santângelo (2012)

apresenta, a simples produção e venda de produtos e serviços com qualidade,

deixavam de ser o suficiente para manter o cliente, visto que o consumidor já

possuía o poder de escolha e passava a realizar um comparativo entre o custo e o

benefício da compra antes de realizá-la. Complementando, Santângelo (2012, p. 1)

afirma que:

As organizações, reconhecendo que a decisão final sobre a compra dos produtos estava nas mãos dos clientes, começavam a criar e desenvolver técnicas como pesquisa de mercado, comunicação das qualidades e benefícios dos produtos em veículos de massa, expansão e diversificação dos canais de distribuição, adequação de produtos e serviços de acordo com as necessidades e desejos dos clientes.

Neste período em que as organizações estavam desenvolvendo técnicas para

o crescimento e manutenção de clientes, uma das mais utilizadas foram as

propagandas, que levavam ao público as novidades da linha de produtos e

ressaltavam as qualidades dos mesmos, fazendo com que as empresas buscassem

a satisfação dos seus consumidores (SAVINO, 2012a).

Em vista de entender este novo mercado, surgiram estudos paralelos que

agruparam os principais elementos que influenciavam o mercado – o produto, o

preço, a promoção (ou propaganda) e a praça – os quais foram criados por Jerome

McCarthy em 1960, conforme ressalta Araujo (2008), e ficaram posteriormente

conhecidos como mix de marketing, composto de marketing, ou os 4 P’s do

marketing. Savino (2012a, p. 1) lembra ainda que “[...] a junção destes elementos

variáveis estabeleceu as ações de marketing” para as empresas da época.

Da mesma forma, CFMKT (2002) e Savino (2012a) relatam que em 1954 o

marketing começa a ser visto como uma fonte importante a ser considerada pelos

administradores da época, visto que surgiam publicações a respeito do tema, como

por exemplo, o livro “A Prática da Administração” de Peter Drucker, lançado neste

mesmo ano, que auxiliou no redirecionamento do foco dos gestores, fazendo com

que estes passassem a avaliar impacto dos demais elementos que influenciavam o

mercado, não pensando somente no produto.

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Em seguida, no início da década de 60, questionava-se a respeito da falta de

percepção a respeito dos clientes, redefinindo a visão das organizações para a

busca contínua da satisfação dos seus consumidores, conforme focaliza Levitt

(1960, p. 15) ao citar que “[...] é evidente que a formação de uma companhia com

eficiente orientação para o cliente exige muito mais do que boas intenções ou

truques promocionais; exige o conhecimento profundo de questões de organização

humana e liderança.”

Em consequência a esta mudança, surgiam publicações e pesquisas a

respeito de marketing no mundo acadêmico e no ano de 1967, muitas destas

informações foram reunidas, analisadas e publicadas em livros que vieram por

consolidar as regras básicas do marketing como é conhecido (CFMKT, 2002;

PORTAL BRASIL NET, 2008; SAVINO, 2012a).

Neste sentido, na década de 70, o marketing ganha espaço significativo nas

organizações empresariais, com o surgimento de departamentos próprios e

diretorias, fato este decorrente do marketing ser visto então, como uma necessidade

para o fortalecimento e sobrevivência da empresa no mercado (PORTAL BRASIL

NET, 2008). Como resultado, empresas de diversos ramos como organizações civis,

governos, supermercados, partidos políticos e organizações religiosas, por exemplo,

passaram a utilizar o marketing em seus planejamentos, adaptando-se a esta nova

fase.

Posteriormente, na década de 80, o marketing passa a ter seu foco voltado

para o cliente, assim como as publicações literárias a respeito do tema na época,

que popularizaram o marketing, levando as informações a todos os tipos de

profissionais, assim como as pequenas e médias empresas, passando desta forma a

preocupar grande parte dos diretores das grandes organizações (PORTAL BRASIL

NET, 2008; CFMKT, 2002).

Na década de 90, o avanço tecnológico surtiu efeito em todos os ramos no

comércio mundial, da mesma forma que no marketing, com o surgimento do

comércio eletrônico (a Internet), que modificou novamente as formas de

comunicação entre empresas e seus clientes, pois esta ferramenta possibilitou que

as organizações tenham uma gestão de consumidores em larga escala (PORTAL

BRASIL NET, 2008).

Nesse sentido, a logística e as formas de distribuição de produtos, a

comunicação e as formas de propaganda mudaram, surgindo entre os mercadólogos

17

novos estudos em busca da personalização em massa, conforme apresenta CFMKT

(2002) quando cita novos conceitos, como por exemplo o maximarketing, que é

definido por Dantas (2005) como um modelo de trabalho com nova direção em

questões como propaganda e estratégias de promoção, o qual busca alcançar

compradores em potencial, realizar e maximizar as vendas, devido sua influência

pelo surgimento da Internet. Complementando, Encyclopedia of Business (2013,

tradução nossa2) cita que o maximarketing tem como base nove pilares

(segmentação, mídia, responsabilidade, consciência, ativação, sinergia, ligação,

vendas e distribuição maximizadas), vislumbrando atingir o público alvo da melhor e

mais eficaz forma possível.

Outros exemplos são o aftermarketing (pós-marketing), que conforme

apresentado por Nunes (2011), tratava sobre o relacionamento com os clientes

antes, durante e depois das vendas de produtos e serviços, objetivando o

fortalecimento da lealdade do mesmo; e o marketing direto, que conforme explica

Abemd (2012, p. 4), “[...] utiliza uma ou mais mídias para obter uma resposta ou

transação mensurável junto a públicos específicos, ou simplesmente gerar uma ação

de relacionamento que gere encantamento junto ao público visado.”

Devido a nova era da informação estar ligada ao marketing neste período, as

organizações passam a enfrentar uma concorrência maior do que haviam conhecido

até o momento, tendo que criar diferenciais em seus produtos e serviços em busca

de conquistar os clientes. Para atingir este objetivo, diversas empresas começam a

aplicar o marketing societal, o qual se utizava da preocupação com o bem estar da

sociedade, a satisfação do cliente e as opiniões públicas – com o uso de campanhas

de envolvimento e interação – para obter vantagem competitiva no mercado

(PORTAL BRASIL NET, 2008; SAVINO, 2012a).

Em razão disso, na década de 2000 a tecnologia ganhava espaço de forma

evidente, assim como os estudos e publicações a respeito do comércio eletrônico e

do marketing digital cresciam. Paralelamente, a mídia deixava seu formato

tradicional e passava a ser utilizada de formas variadas, como por exemplo, com o

auxílio de assessorias de imprensa (CFMKT, 2002; PORTAL BRASIL NET, 2008).

2 “The MaxiMarketing model was built upon nine points: Maximized targeting, [...] Maximized media, [...] Maximized accountability, [...] Maximized awareness, [...] Maximized activation, [...] Maximized synergy, [...] Maximized linkage, [...] Maximized sales, [...] Maximized distribution. [...]”. (ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS, 2013, p. 1 a 2)

18

Este novo cenário revolucionou a logística e as ofertas de produtos, dando ao

consumidor um alto poder de barganha, conforme apresentam CFMKT (2002), Portal

Brasil Net (2008) e Savino (2012a), quando citam que as organizações estabeleciam

um alto grau de concorrência entre si, e em contrapartida, a população obtinha um

acesso mais fácil às informações necessárias, para comparar e avaliar a qualidade e

os preços dos produtos, antes de realizarem as compras.

Consequentemente, o marketing que em meados da década de 50 era visto

apenas como um serviço promocional, passou nos anos 2000 a possuir igual

importância que as divisões de recursos humanos e financeira dentro das empresas,

com seu foco então voltado para o consumidor. Isso aconteceu devido à

necessidade das empresas estarem preparadas e bem organizadas, para que a

escolha do segmento de mercado a ser abordado, correspondesse com os objetivos

e com a capacidade das organizações, apesar das mesmas acreditarem ainda que

fidelizariam seus clientes apenas investindo no marketing, deixando de lado

questões como o bom atendimento (CFMKT, 2002; PORTAL BRASIL NET, 2008;

SAVINO, 2012a).

Por sua vez, em meados de 2013, conforme apresenta Savino (2012b), o

marketing estando em sua versão mais atualizada, é inserido em momentos de

grandes acontecimentos econômicos, socioculturais e ambientais, o que faz com

que o marketing esteja voltado para a valorização e análise do comportamento do

ser humano, pois os sentimentos dos clientes em relação às empresas passam a

ganhar mais importância, visto que esses consumidores estão em busca da

transformação do mundo globalizado em um lugar melhor, considerando seus

sentimentos nos momentos de escolha.

Corroborando, Kotler, Kartajaya e Setiawan (2010) afirmam que a identidade

da marca em uma organização ocupa uma posição de notável importância, pois

além de oferecer produtos que satisfaçam seus clientes com ótimos desempenhos, a

marca precisa ter um posicionamento único, carregando ideias como a da realização

de aspirações emocionais e sustentabilidade, para que assim a instituição seja

ouvida e notada pelo público em meio às demais no mercado.

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2.2 Evolução do marketing no Brasil

O marketing chegou ao Brasil na década de 50 voltado para as vendas, pois

estava inserido em uma economia acelerada industrialmente. Neste mesmo período

as universidades do país começam a ministrar conteúdos a respeito do tema,

disseminando os conceitos e teorias existentes, assim como se criava em 1951, a

Escola Superior de Propaganda, posteriormente chamada de Escola Superior de

Propaganda e Marketing – ESPM, iniciando estudos a respeito do marketing no país

(BARBOSA, 2006; COSTA e VIEIRA, 2007).

Posteriormente, durante a década de 60, enquanto politicamente o país vivia

um período delicado, com a renúncia do presidente Jânio Quadros, a ascensão de

João Goulart e o golpe de 1964; o governo tentava proteger as indústrias nacionais

emergentes, provocando um efeito mercadológico indesejado, que coincidia com o

momento de maior crescimento do país, fazendo com que os profissionais de

marketing tivessem seu foco dividido entre convencer a população a comprar

produtos nacionais aos importados, e gerir esta fase de retração do consumo,

levando o marketing a atingir elevado grau de sistematização dentro das empresas,

as quais passaram a enfatizar o produto (BARBOSA, 2006; COSTA e VIEIRA,

2007).

Neste momento, o cenário brasileiro era favorável para o reduzido número de

grandes organizações, pois a classe média nas cidades estava crescendo, surgiam

grandes estabelecimentos de compras (como shopping center), assim como a

promoção de vendas e a propaganda estavam sendo desenvolvidas, acompanhando

o crescimento e auxiliando na absorção dos produtos pela sociedade (BARBOSA,

2006).

No decorrer deste período ocorreram mudanças e ao chegar à década de 70

o desenvolvimento das indústrias fez com que o marketing tivesse seu foco voltado

para a operacionalização da produção, porque além do consumo interno ter

progredido, surgiu também o marketing de exportação, devido à participação do

Brasil em outros mercados (BARBOSA, 2006).

Da mesma forma com que esta fase beneficiava as empresas, profissionais

formados em marketing no exterior estavam voltando para o país em busca de

emprego, onde passaram a gerenciar as áreas de marketing das grandes

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organizações. Além de tudo, a competição continuava fraca, os preços e a inflação

estavam baixos, contribuindo para o aumento dos lucros, o que vinha por estimular

os empresários.

Ao contrário deste momento propício que ocorreu, Ribeiro (2011?) explica que

a década de 80 teve sérios agravantes na economia e política brasileira, pois o país

passou pelas manifestações das diretas já, pela eleição e falecimento do então

presidente Tancredo Neves (em 1985), momento no qual o vice-presidente José

Sarney assumiu o comando do país.

Economicamente o Brasil estava estagnado, devido ao endividamento, o

contínuo aumento da inflação, e ao presidente Sarney não ter mantido a forma

ortodoxa de política do FMI (Fundo Monetário Internacional), onde deveria cortar os

gastos e aumentar as arrecadações do país para cumprir com seus compromissos

financeiros. Em decorrência, desse conturbado período econômico do país, foram

lançadas diversas tentativas de reformas monetárias e planos econômicos,

objetivando estabilizar a economia, o que não aconteceu, terminando a década com

uma hiperinflação (RIBEIRO, 2011?).

No âmbito político, promulgou-se em 1988 a Constituição Federal Brasileira,

até hoje vigente, que trouxe consigo a recuperação de uma grande parcela cívica do

país com o fim da ditadura militar, onde posteriormente Fernando Collor de Melo

venceu as eleições presidenciais, mudando totalmente o cenário do mercado,

conforme afirmou Ribeiro (2011?).

Somando-se a estes fatos, o mundo vivia o fim da Guerra Fria, quando o

modelo neoliberal de governo, que buscava manter o equilíbrio dos preços internos

com mecanismos de estabilização financeira e monetária, utilizando-se de políticas

que preservassem as reservas de dinheiro do país reduzindo os gastos com as

necessidades essenciais da sociedade civil, impulsionou o processo de globalização

econômica. (SOUSA, 2007?) Juntamente a este conjunto de acontecimentos, o

marketing passava por momentos difíceis, pois as organizações continuavam

focando principalmente nas tentativas de manter os preços, deixando de lado o

conjunto mix de marketing (BARBOSA, 2006; RIBEIRO 2011?).

Diferente do período anterior, Pinheiro, Giambiagi e Moreira (2001),

identificam que na década de 90 o programa de estabilização da inflação ocorreu de

forma bem sucedida, deixando o momento marcado pela busca do mercado em

estabilizar os preços e ter um crescimento sustentável.

21

Corroborando, Barbosa (2006) afirma que a implantação do Plano Real, a

partir de 1995, fez com que a concorrência se acirrasse entre as empresas,

impulsionando-as a buscar no marketing referências para enfatizar seus modos de

trabalho. Neste período onde a utilização do marketing de serviços e a diversificação

das formas de distribuição dos produtos estavam em alta, começava uma nova era

de competitividade juntamente com a abertura do mercado econômico brasileiro, que

forçava os fabricantes nacionais a manter a qualidade de seus produtos e reduzir

custos, o marketing tornava-se uma ferramenta cada vez mais competitiva.

Posteriormente a desvalorização cambial, o fraco desempenho econômico e

as novas estratégias exportadoras que as empresas vinham adotando em 1999,

juntamente com os esforços comerciais e reajustes de linhas de produção nas

multinacionais; a política externa do mercado brasileiro, no ano de 2003, promovia

as exportações e suas diversificações (países de destino), impulsionando assim as

vendas de produtos manufaturados com maior valor agregado, como por exemplo,

os automóveis e eletroeletrônicos (IPEA, 2010).

Diante desse cenário do marketing na década de 2000, onde os

consumidores diversas vezes acabam escolhendo um produto ou serviço devido aos

valores das empresas, conforme relatou Lima e Zotes (2004), surgiram novas linhas

de trabalho dentro dos tradicionais enfoques como o marketing direto, que vem

utilizando-se de aplicações como o marketing digital e o marketing multinível, com o

objetivo de atingir uma grande parcela de consumidores.

2.3 O Mix de Marketing e seus 4 P’s

A fim de entender os elementos criados em 1960 por Jerome McCarthy

(ARAUJO, 2008), os quais atualmente compõem o mix (ou composto) de marketing

e sua relação com os períodos históricos mencionados, Munhoz (2005) ressalta

primeiramente, que nestes quatro elementos – 4 P’s – o mercado está sob a ótica da

empresa (vendedora), tendo seu foco voltado para o produto e menos para o

consumidor.

22

Em virtude disto, Munhoz (2005) e Campos (2012) apresentam que o produto

abrange toda a gama de ofertas que a empresa pode oferecer ao mercado, inclusive

os referentes à prestação de serviços, qualidades e características de produtos e

serviços, considerando também as embalagens, seus tamanhos, garantias e a

possibilidade, de haver ou não, a devolução de produtos quando necessário.

Tuleski (2009) ressalta que a definição do produto pode ser considerada a

mais crítica no processo decisório das empresas, pois este deve ser planejado e

cuidado como um patrimônio da mesma, visto que os “Produtos são o conjunto de

atributos, funções e benefícios que os clientes compram.” (TULESKI, 2009, p. 3).

Com relação ao preço Campos (2012, p. 1), observa que é “[...] Expresso em

unidades monetárias, e que ele representa o valor que é pago pelo consumidor para

receber o conjunto de benefícios fornecidos pelo produto.”. Tuleski (2009)

complementa relatando que o preço é o único “p” do mix que gera renda às

empresas, tornando-se desta forma um dos principais elementos que determina a

participação das mesmas nos mercados, possuindo influência na sua rentabilidade e

tendo grande importância no sucesso do plano de marketing das organizações.

Complementando, Gomes (2005, p. 10) esclarece que:

Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele podem definir resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade.

Munhoz (2005, p. 1) cita ainda o elemento praça (ou ponto de venda), que

afirma “[...] dizer respeito aos canais de distribuição (localizações), distribuição física

(estoque), transporte e armazenagem [...].”. Complementando, Tuleski (2009, p. 5)

ressalta que a praça pode ser descrita como uma “[...] rede organizada de órgãos e

instituições que, em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar

os fabricantes aos usuários-finais a fim de realizar a tarefa de marketing.”.

Desta forma, a escolha do local de distribuição dos produtos e serviços pode

afetar diretamente as decisões das empresas, pois é importante que sejam de fácil

acesso aos seus consumidores, para que os mesmos possam adquirir os produtos

no momento mais conveniente. Convém evidenciar que existem diversas formas de

distribuição, dentre as quais, cita-se a direta (onde o produtor vende diretamente os

produtos e serviços ao consumidor), e a indireta (quando é necessária a utilização

23

de distribuidores para que os produtos e serviços sejam entregues aos clientes)

como as principais (TULESKI, 2009).

Por conseguinte, de acordo com Campos (2012, p. 1), a promoção “refere-se

ao composto de elementos promocionais que divulgam e comunicam o produto ao

mercado-alvo [...].”. Exemplificando, Tuleski (2009, p. 6) cita a “[...] propaganda,

promoção de vendas, relações públicas e publicidade, força de vendas e marketing

direto” como formas de divulgação.

A respeito disso, Tuleski (2009) apresenta que a promoção é muitas vezes,

confundida com o marketing devido a este elemento ser o mais visualizado pelas

pessoas em geral, pois a divulgação faz-se necessária, visto que os consumidores

precisam saber da existência do produto no mercado, criando nos clientes o desejo

pelo seu consumo.

Assim, em busca de criar estes desejos e alavancar as vendas, as empresas

utilizam diferentes tipos de promoções, dentre as quais Tuleski (2009) e Campos

(2012) apresentam como principais a publicidade, a propaganda, as promoções de

vendas, o marketing direto e as relações públicas, conforme Quadro 1:

Quadro 1: Principais formas de propaganda

Formas Finalidades

Publicidade

Informar o público da existência dos produtos e da empresa

com o uso de veículos de comunicação, sem que a mesma

precise pagar para isso.

Propaganda Informar os consumidores dos novos produtos e induzir ao

consumo dos mesmos.

Promoção de

vendas

Atrair a atenção dos consumidores, alavancar o consumo de

produtos (vendas) e convidar para eventos imediatos.

Relações públicas Desenvolver apelos junto aos consumidores com obras sociais

da empresa, a sua história, etc.

Marketing direto Direcionar as estratégias de marketing para o público alvo da

empresa em busca de obter retornos mais ágeis.

Força de vendas Ganhar a preferência do cliente com o uso da venda pessoal.

Fonte: elaborado pelos acadêmicos com base em Tuleski (2009) e Campos (2012).

24

Conforme apresentado no Quadro 1, existem diversas formas de fazer com

que informações relevantes dos produtos e serviços cheguem até o público alvo.

Entre estas, o marketing direto é um exemplo de ferramenta que ajuda a empresa a

direcionar seus esforços ao mercado desejado, propiciando acompanhar a reação

dos clientes, seus desejos e necessidades, visto que a mesma tem um contato mais

próximo com os consumidores.

Além de tudo, o marketing e a definição adequada do mix de marketing nas

empresas as auxiliam a direcionarem seus esforços para o caminho correto a seguir,

em busca da preparação e competitividade. Levando em consideração que os 4 P’s

estão interligados, um planejamento correto e uma gestão eficaz das estratégias de

marketing, farão com que o mercado seja estimulado, oportunizando assim, o

crescimento da organização.

2.4 As principais ramificações do marketing

O estudo do marketing tem a função de coletar informações teóricas para que

profissionais, e estudantes da área tenham condições de entender e praticar o

marketing. Complementando, Kotler (2000, p. 25) cita que:

[...] [A estrutura] do marketing é vista como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes sejam estes pessoas físicas ou jurídicas. Na verdade, os profissionais de marketing envolvem-se no marketing de bens, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias.

A fim de analisar essas informações, Mazur e Miles (2010) ressaltam que se

deve identificar e entender qual a percepção dos consumidores em relação aos

produtos e as organizações, visualizando caminhos mais flexíveis para lidar com os

desafios encontrados e optar por qual das ramificações do marketing utilizar. Em

relação a estas escolhas, Serrano (2010) e Souza (2012) citam o marketing digital,

de relacionamento, um a um, pessoal, internacional e o direto como alguns dos tipos

mais utilizados de marketing.

Dentre estes, Torres (2009) e Santos (2013) apresentam que com o

crescimento da Internet não é mais possível pensar em ações isoladas, pois as

25

empresas possuem uma nova forma de comercializar os seus produtos, onde

diferente das outras mídias, a Internet afeta os negócios mesmo que as empresas

não queiram participar, pois os consumidores estão presentes na web comparando

os produtos entre as organizações. Desta forma, o marketing digital (publicidade

online e marketing web) utiliza a Internet como sua ferramenta, pois envolve todo

arsenal de estratégias das teorias do marketing, como por exemplo, a utilização da

publicidade e da propaganda, onde as corporações devem manter o foco editorial

dos conteúdos publicados para que o consumidor entenda e aceite o material.

Outra ramificação é o marketing de relacionamentos, que consiste na

valorização, construção e manutenção dos clientes já conquistados pelas empresas.

Para atingir a fidelização destes consumidores, as organizações devem buscar

aumentar a confiança entre elas e seus clientes, com ações como a constante

observação e pesquisa de interesses e personalidades dos consumidores, a criação

de formas de bonificações a fim de atendê-los da melhor forma, satisfazendo suas

necessidades, pois estes clientes serão os responsáveis por levar grande parte das

informações das empresas (boas ou ruins) e sua marca a outras pessoas (BERRO,

2010; MAZUR e MILES, 2010; SERRANO, 2010; NASCIMENTO, 2013).

Com relação ao marketing um a um, Ramos (2007) e Jacob (2010) apontam

que nesta ramificação as organizações devem seguir uma regra básica, onde

buscam reconhecer as necessidades de cada cliente, a fim de eleger formas

distintas de atendimento. Concordando, Ramos (2000, p. 1) ressalta ainda que as

organizações precisam também atentar-se a questionamentos de como “[...]

identificar o cliente; com que serviços diferenciá-lo dos demais; como vou interagir

com ele; o que e como customizar? [...]”, antes de efetivamente implantar uma

estratégia.

Já com relação ao marketing pessoal, Gehringer (2007, p. 1) relata que:

Marketing é o conjunto de ferramentas que uma empresa usa para fazer com que seus produtos sejam conhecidos, apreciados e comprados. Marketing pessoal é o profissional fazer exatamente a mesma coisa só que em beneficio da própria carreira.

Tascin e Servidon (2005, p. 4) explicam que “[...] o Marketing Pessoal ajuda a

criar a marca da pessoa e é uma ferramenta importantíssima, pois melhora a

imagem e desenvolve habilidades como liderança, percepção e o próprio carisma.”

26

Estas razões fazem com que o marketing pessoal seja cada vez mais utilizado entre

os profissionais de diversas áreas.

Tratando-se de outra ramificação, Corrêa (2009, p. 1) explica que no

marketing internacional é preciso que, além da preocupação com “[...] as atividades

de avaliação de oportunidades, desenvolvimento de produtos, comunicação e

logística e distribuição dos produtos nos pontos de venda [...]” as empresas tenham

atenção com itens como a análise de mercado e a distribuição dos produtos no país

de destino.

Desta forma, “[...] As ferramentas do marketing internacional podem ajudar as

empresas a planejar e gerenciar suas atividades visando satisfazer as necessidades

e desejos de consumidores localizados nos mais diversos países” (Brasil, 2000?, p.

1), ressaltando que nem sempre as políticas de marketing adotadas em um país

terão sucesso nos demais, pois cada mercado possui características próprias que

geram resultados diferentes entre si, forçando as organizações a encontrarem

estratégias adequadas para que o produto entre e mantenha-se no mercado alvo.

Reforçando, Direct Marketing Association of Singapore (20??, p. 1) define

marketing direto como “[...] um sistema interativo que usa uma ou mais mídias de

propaganda para obter uma resposta e ou transação mensurável em qualquer

localização [...]. (tradução nossa)”3. Dentre uma das técnicas mais antigas, esta

ramificação visa criar relacionamentos com clientes com o uso de diálogos, para que

a empresa possa receber o retorno, as opiniões destes clientes. Vale ressaltar que,

com o uso do marketing direto as organizações devem estar atentas para criar

campanhas de grande apelo, onde sejam apresentadas as novidades a fim de

chamar a atenção dos consumidores.

Kotler (2006) acrescenta que o marketing direto utiliza-se de canais diretos e

serviços sem intermediários, permitindo focar as preocupações e ações das

empresas nos consumidores que tem interesse nos produtos, a fim de reforçar o

relacionamento entre estas organizações e as pessoas.

Dentro do marketing direto existem diversas formas de chegar até o

consumidor final, para isso a empresa deve estabelecer o modelo (ou sistema de

vendas) que condiga com a forma de trabalho da sua equipe e a relação destas com

3 "An interactive system of marketing that uses one or more advertising media to effect a measurable response and/or transaction at any location, with this activity stored on a database." (DIRECT MARKETING ASSOCIATION OF SINGAPORE, 20??, p. 1).

27

seus clientes. Alves e Pinheiro (2003) citam a venda por catálogo, a porta a porta, a

party plan e a venda por consultoria como modelos de treinamento e orientação de

materiais de comunicações das organizações que trabalham com vendas diretas.

Já de acordo com a Associação Brasileira de Vendas Diretas – ABEVD

(20??), o estatuto do vendedor direto (conforme Anexo 1), prevê que existem

apenas três tipos de vendas diretas, a porta a porta, por catálogo e party plan,

excluindo desta forma as vendas por consultoria das formas de comercialização

existentes. No caso da venda por catálogo, as vendedoras deixam este material na

casa do cliente e passam em outro momento recolhendo os pedidos; nas vendas

party plan, a vendedora promove um chá, convida diversas pessoas e demonstra o

produto a estes convidados; e já na situação de vendas porta a porta, o mais

utilizado no Brasil, a vendedora vai até a casa dos clientes com o catálogo e vende

os produtos da empresa.

Inserido nestes sistemas de vendas, ABEVD (20??) apresenta que existem

duas práticas de sistemas de compensação, o mononível, onde os vendedores

ganham apenas um desconto de 30 % (em média) na compra dos produtos, não

recebendo nenhum tipo de pagamento das empresas; e o multinível, onde os

vendedores além de praticar suas vendas e receber de forma mononível

(descontos), também ganham das empresas bônus pelas indicações de novos

revendedores, formando assim sua própria rede de vendedores.

28

3 VENDAS

A estratégia de venda direta, conforme apresentado no capítulo anterior, que

contempla o sistema multinível, traz consigo um estigma, referenciando que

trabalhar com o marketing de rede, comumente está ligado há uma série de dúvidas

e questionamentos sobre as empresas, os produtos e serviços comercializados, os

mercados, os sistemas de vendas, enquadramento dos profissionais e,

principalmente, as formas de remuneração. Qual a melhor empresa ou produto para

se revender? Há suporte para os itens vendidos? Onde se obterá maior garantia,

concessão de descontos e retorno financeiro? Entre essas e outras dúvidas, há uma

de alta relevância para qualquer tomada de decisão: O sistema que a empresa

adota é marketing multinível legítimo ou pirâmide financeira? (KISHEL e KISHEL,

1993; ZIGLAR, 2001; ARAGÃO, 2009).

Como ambos os sistemas se baseiam em estruturas organizacionais

semelhantes, facilmente confunde-se qual é qual. Desta forma, visando um melhor

entendimento, serão apresentados neste capítulo, os conceitos individuais de cada

um, assim como as características que permitem diferenciá-los.

3.1 Marketing multinível

O marketing de rede, também conhecido como marketing multinível (MMN) é

um método para venda direta em que os clientes podem tornar-se vendedores do

produto ou serviço que estão adquirindo, por meio de recrutamento, encaixando-se

em uma nivelada estrutura de distribuição, abaixo do nível de seu recrutador que por

consequência, obterá ganhos sob as vendas realizadas pelo novo vendedor

(KISHEL, KISHEL, 1993).

Citando brevemente sua história, o MMN iniciou nos EUA na década 1940

quando o Dr. Carl Rehnborg, fundador da Nutrilite Products, empresa de produtos

nutricionais, mudou sua estratégia de venda direta, devido aos problemas da grave

crise nos EUA, no qual os bancos e empresas faliam, assim como o desemprego

29

assolava massivamente a população. Rehnborg percebeu que a indicação de

conhecidos e de pessoas que já consumiam o produto, dava maior credibilidade às

vendas e promovia a marca por meio do boca a boca (NUTRILITE, 1999).

Desta forma, desenvolveu um sistema de distribuidores independentes que,

além de vender, podiam construir o próprio negócio e indicar outros interessados na

compra e venda dos produtos, criando assim, um de plano de remuneração

multinível, pagando uma bonificação sobre vendas realizadas pelo novo distribuidor

indicado (ZIGLAR e HAYES, 2001; ARAGÃO, 2009).

Complementando o conceito de MMN, Buaiz (1998) explica que se trata de

uma estratégia de venda, que visa à comercialização de produtos ou serviços, por

meio de representantes que não possuem vínculo empregatício com a empresa

fornecedora, atendendo diretamente ao consumidor. A particularidade desse sistema

se dá, porque é o vendedor quem vai até o cliente final, muitas vezes na

comodidade do lar, apresentar e comercializar o produto direto da fábrica. Isso

permite ao distribuidor independente, como é conhecido no mercado, diversificar a

abordagem, personalizar o atendimento e criar um relacionamento mais sólido com o

cliente, satisfazendo-o e fidelizando-o em grande maioria.

Esse processo se fortalece porque a empresa que utiliza o marketing

multinível em seu negócio aplica o investimento que, por outro meio seria destinado

para a promoção e propaganda, no programa de remuneração da cadeia de seus

distribuidores, visto que a própria rede, disposta em níveis, irá disseminar as

informações pertinentes ao fabricante, promover a linha de produtos, perceber no

cliente suas necessidades e preferências, possibilitando à organização maior

atratividade perante o público-alvo (ARAGÃO, 2009).

O investimento também tem grande evidência no que tange o

desenvolvimento de novos produtos e serviços, sistema de distribuição e estrutura

logística, assim como, a aplicação das tecnologias na divulgação de toda a linha

comercializável.

Outra característica da indústria atuante no mercado multinível é a forma de

adesão dos revendedores e seu processo de treinamento. Inicialmente, a empresa

abre oportunidade a um grupo seleto de interessados, apresentando os produto ou

serviços disponíveis para comercialização; demonstra as vantagens, evidencia os

benefícios e, informa a necessidade de adquirir o material de divulgação (kit) para se

cadastrar e tornar-se um revendedor (KISHEL, KISHEL, 1993).

30

O treinamento é ministrado, muitas vezes, pelos próprios empresários e

idealizadores do projeto, promovendo ainda mais credibilidade e interesse, por parte

dos interlocutores, agora distribuidores na rede. Os distribuidores por sua vez,

tornam-se replicadores no processo de treinamento, quando estenderem a

oportunidade a outros interessados ou novos entrantes (ZIGLAR, 2001).

Entre as vantagens para os distribuidores independentes, que por

característica principal da atividade, são seus próprios patrões e tem a autonomia

para gerir o negócio à sua maneira, são: estipular metas particulares, determinar a

área de atuação, estabelecer sua carga horária e, promover eventos e treinamentos

visando expandir sua própria rede. Estes e outros elementos tem tornado o MMN

num grande atrativo para quem pretende montar seu próprio negócio e ser um

empreendedor, obviamente, que tudo isso, alinhado a estrutura organizacional,

respeitando as regras e normas de conduta das empresas (KISHEL e KISHEL, 1993;

ZIGLAR, 2001).

O marketing multinível é um sistema de venda direta, promovida por

distribuidores autônomos, que compram o produto de uma empresa para revendê-lo,

obtendo o lucro sobre as margens de venda. Inclusive, podendo indicar outros

revendedores, que eventualmente indicarão mais outros, numa linha sucessiva,

estabelecendo assim, uma rede de vendas em variados níveis (Figura 1). Os

distribuidores ganham comissões sobre as vendas realizadas por eles e toda sua

rede, direta ou indiretamente ligada, de acordo com as definições da organização

(ABEVD, 1999).

Figura 1: Sistema de MMN

Fonte: Adaptado de ECONOMIA (2013).

31

Os níveis de enquadramento da rede de MMN possuem duas vertentes, a

horizontal ou lateralidade, que remete as pessoas da rede ligadas diretamente ao

primeiro distribuidor e, a vertical ou profundidade, referenciando as pessoas ligadas

aos primeiros indicados horizontal ou lateralmente, em todos os níveis abaixo

(ZIGLAR e HAYES, 2001; ARAGÃO, 2009).

Para melhor entender o funcionamento do MMN, pode-se observar na Figura

2, que o nível A representa o distribuidor ligado direto a empresa fornecedora, o

nível B são os distribuidores indicados pelo primeiro para fazer parte da rede (ligado

horizontal ou lateralmente) e, consequentemente, o nível C são os distribuidores

indicados pelo revendedor cadastrado no nível B (ligados verticalmente). Ressalta-

se aí, que o nível A receberá um percentual sobre as vendas do nível B e C, além

das margens de lucro sobre suas próprias vendas. O nível B, da mesma forma, irá

receber sobre suas vendas e um percentual sobre as vendas do nível C. Caso este

último nível não estenda sua rede de relacionamento, recrutando novos

distribuidores, obterá ganhos apenas referentes às vendas por ele realizadas

(KISHEL e KISHEL, 1993).

Figura 2: Rede de MMN

Fonte: adaptado de KISHEL E KISHEL (1993).

A extensão da rede de MMN não possui uma predefinição em seu sistema e,

deve ser definida pelas empresas que adotam essa forma de venda direta,

32

procurando conciliar o limite de níveis horizontais e verticais, com seu planejamento

estratégico, modelo comercial e estrutura organizacional.

Atualmente no Brasil, não existem leis específicas que regulamentem o

marketing multinível e seu funcionamento, mas a Associação Brasileira de Vendas

Diretas (ABEVD) disponibiliza um Código de Ética, que foi confeccionado conforme o

modelo mundial seguido pela World Federation of Direct Selling Associations

(WFDSA) – Federação Mundial das Associações de Vendas Diretas – onde a

mesma é a responsável por fornecer orientações para o bom relacionamento entre:

[...] por um lado, as empresas associadas à [...] Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas e os vendedores diretos a elas relacionados e, por outro lado, os consumidores dos produtos comercializados pelas empresas e pelos vendedores diretos. (ABEVD, 2009, p.2)

No decorrer deste código, são apresentadas informações a respeito de

diversos assuntos relacionados com as empresas, vendedores e seus clientes,

conforme apresenta ABEVD (2009, p.3) ao citar que:

Este Código contém disposições relacionadas à conduta das empresas para proteção dos direitos dos consumidores e visa contribuir para a satisfação desses consumidores, para a promoção da concorrência leal, respeitando-se a livre iniciativa, para a disseminação da imagem pública da venda direta e para a percepção pela sociedade da atividade de venda direta como oportunidade de trabalho e geração de renda.

As organizações interessadas em fazer parte da Associação Brasileira de

Vendas Diretas passam por análises e parâmetros balizadores com a finalidade de

verificar-se a estrutura administrativa da empresa, seus produtos e serviços

comercializados e, principalmente, a autenticidade de seus sistemas de vendas

diretas. Desta forma, não se pode olvidar que, estar associada a entidades como a

WFDSA e ABEVD concede as organizações, distribuidores e consumidores, uma

relação comercial mais garantida e de maior credibilidade (ABEVD, 2009).

Entretanto, há empresas que mesmo não se enquadrando ao perfil multinível,

autodenominam-se empresas de MMN, com o propósito de facilitar o recrutamento

de interessados, expandir rapidamente seu esquema, arrecadar o maior número de

investimentos possíveis, com o intuito somente de promover o fluxo de recursos

financeiros.

33

3.2 Sistema piramidal financeiro

No decorrer da história mundial, esquemas fraudulentos que envolvem trocas

de valores algumas vezes geraram grandes casos em continentes como a América

do Norte, Europa e Ásia. Dentre estes esquemas está o sistema piramidal financeiro,

que Ordones (2013, p. 1) conceitua como sendo:

[...] um modelo comercial não sustentável, caracterizado como fraude e muitas vezes mascarado sob o sistema de ‘Marketing Multinível’. O esquema envolve a troca de dinheiro pelo recrutamento de outras pessoas ou, por exemplo, por postagens diárias de anúncios publicitários da empresa na internet, sem qualquer produto ou serviço ser entregue.

A utilização do sistema piramidal financeiro, ou pirâmide financeira, foi

responsável pela formação de diversos esquemas como o de Ponzi, que ocorreu nos

EUA entre os anos de 1903 e 1920, onde o idealizador prometia retornos que

variavam de 50% a 100% em até 90 dias para os investimentos realizados. O

esquema durou alguns anos e teve seu fim devido às investigações da época

descobrirem que o fundador, o qual investia na compra de cupons de selos postais

de outros países para revender nos EUA, tinha apenas 27 mil cupons no mercado,

quando precisaria de cerca de 160 milhões destes em circulação para cobrir seus

gastos e o pagamento de todos os investidores no sistema (ESTADÃO, 2009;

ORDONES, 2013).

Posteriormente ocorreram outros grandes casos, como a banqueira do povo

em Portugal nos anos 50; e o caso Madoff em Nova Iorque, que movimentou mais

de USD 65 bilhões e teve seu fim no ano de 2009, devido às suspeitas e

investigações de um cidadão que procurava entender como o idealizador do projeto

conseguia pagar rendimentos tão altos a todos os seus investidores (ESTADÃO,

2009; ORDONES, 2013).

Além destes casos, a pirâmide financeira esteve presente em países como

Colômbia, Jamaica, Albânia, Filipinas, Quênia, Romênia, Nigéria, Rússia e Namíbia,

onde se registraram esquemas bilionários envolvendo o sistema piramidal financeiro,

assim como as reclamações de casos que chegam ao FMI – Fundo Monetário

Internacional. Na Albânia, por exemplo, entre os anos de 1996 a 1997, o esquema

envolveu dois terços da população, devido a fatores como a falta de conhecimento a

34

respeito do mercado financeiro e do deficiente sistema financeiro do país, que

encorajou o desenvolvimento do mercado informal, facilitando a criação das

pirâmides financeiras. A participação desta grande parcela da população,

juntamente com as medidas que foram tomadas pelo governo albanês para tentar

controlar a situação e acabar com as empresas que trabalhavam neste ilegal

sistema piramidal, fez com que o país entrasse em colapso em 1997, causando

revolta e resposta violenta por parte do povo (SOONTHORNSIMA,

BARTHOLOMEW e ZEPHIRIN, 2009, tradução nossa4; JARVIS, 2000, tradução

nossa5; TEIXEIRA, 2013).

Ayres (2011) apresenta que o Brasil também é alvo de empresas que

trabalham com o sistema piramidal, como por exemplo, a empresa do Caso Boi

Gordo, que teve seu início na década de 90 e com o passar dos anos foi reunindo

investidores pelo país, chegando a cerca de 30 mil pessoas envolvidas com a

empresa no início do ano 2000. Um ano depois, foi detectado que a empresa já não

tinha mais condições de pagar todos os investidores, visto que sua arrecadação de

valores era baseada na entrada de novos participantes, fazendo com que, em 2004

a organização tivesse sua falência decretada, deixando os investidores com perdas

de cerca de 3,9 milhões de reais.

Outro grande acontecimento foi o caso do Avestruz Master, que conforme

Goiás (2010) e Rosa (2013) explicam, ocorreu em Goiânia entre os anos de 1998 e

2006, época em que a empresa vendia contratos de compra e venda de avestruzes

com a promessa de recomprar as aves, sendo que a carne dos animais seria

exportada gerando um lucro de 10% em 18 meses. A organização teve sua falência

decretada em 2006, quando os sócios fundadores fugiram para o Paraguai, mas

somente em 2010 os responsáveis foram condenados pelo Ministério Público

Federal (MPF) em Goiás ao pagamento de indenização de 100 milhões de reais e a

prisão. Ressalta-se que este caso foi considerado como o ‘maior crime financeiro do

estado’, pois envolveu cerca de 40 mil pessoas (30 mil eram goianas) e teve

prejuízos que ultrapassaram um bilhão de reais. 4 “IMF technical assistance has helped Jamaica, Lesotho, and Swaziland to address cases of financial fraud. In addition, Kenya, Namibia, Nigeria, and Seychelles are among other countries that have relayed instances of fraud to the IMF.” (SOONTHORNSIMA, BARTHOLOMEW e ZEPHIRIN, 2009, p.1) 5 “During 1996-97, Albania was convulsed by the dramatic rise and collapse of several huge financial pyramid schemes. [...] By March 1997, Albania was in chaos. The government had lost control of the south. [...] The collapse of the schemes seems to have had a major short-term economic impact, but the most damaging effects came from the civil disorder it precipitated. [...].” (JARVIS, 2000, p. 1 a 6)

35

Além destes, atualmente existem empresas que estão sob investigação, como

é o caso, por exemplo, da organização que chegou a cerca de um ano no Brasil, a

qual trabalha com a venda de planos de minutos de tecnologia VOIP (telefonia via

Internet), que permite que sejam realizadas ligações ilimitadas para mais de 10

países no mundo. Os participantes desta organização devem realizar um

investimento para ganhar o direito de participar da empresa, promovendo os

serviços da mesma via postagens de anúncios em sites de classificados ou redes

sociais. Alem disso, os participantes ainda pagam uma taxa mensal para terem o

direito de utilizar o serviço de ligações ilimitadas via Internet. Para que estes

participantes tenham o retorno dos valores investidos na companhia, devem recrutar

novas pessoas para que a rede continue recebendo dinheiro. Esta empresa, que de

acordo com Navarro (2013), já envolveu cerca de um milhão de pessoas pelo país,

encontra-se com as atividades suspensas no estado do Acre e sob investigação do

Ministério da Justiça brasileira, devido às suspeitas desta ter cometido crimes como

estelionato, formação de quadrilha, lavagem de dinheiro e crime contra a economia

popular (NAVARRO, 2013; GUERRA, 2013; ORDONES, 2013).

A par destes acontecimentos, Federal Trade Commission (1998, p. 1)

apresenta que em esquemas fraudulentos como o sistema piramidal financeiro,

existem características essenciais na forma de trabalho, pois:

Eles prometem aos consumidores ou investidores grandes lucros baseados principalmente no recrutamento de outras pessoas para trabalhar no programa, não baseado em lucros a partir de algum investimento real ou venda real de mercadorias para o público. (tradução nossa6)

Corroborando para o entendimento deste sistema, Teixeira (2013) cita que

genericamente o sistema piramidal financeiro é um sistema utilizado para que as

empresas possam coletar dinheiro ou benefícios pelo recolhimento com novos

participantes. Desta forma, cada novo participante tem como função gerar o dinheiro

necessário para o pagamento dos antigos participantes e captar no mercado

pessoas que ainda não faziam parte do esquema para que a o sistema se mantenha

por mais tempo, conforme esquema apresentado na Figura 3.

6 “They promise consumers or investors large profits based primarily on recruiting others to join their program, not based on profits from any real investment or real sale of goods to the public.” (FTS, 1998, p. 1).

36

Figura 3: Ilustração do sistema piramidal financeiro.

Fonte: Adaptado de CAMPOS, LIRA e VALFRÉ (2013); e TEIXEIRA (2013).

De acordo com Teixeira (2013), com o surgimento da Internet estes

esquemas foram se modernizando, com promessas de que supostas prestações de

serviços, como por exemplo, encaminhar e-mails ou criar um site, fará com que os

participantes fiquem milionários. Além disso, outra forma de persuasão foi a inclusão

das ofertas de produtos no sistema, pois as pessoas teriam mais confiança na

empresa, facilitando que a mesma esconda que o foco da organização continua

sendo as cobranças na entrada de novos participantes.

Corroborando, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas –

ABEVD (1999) ressalta que no sistema piramidal financeiro o produto ou serviço

oferecido não existe de fato, ou não é a fonte principal dos recursos obtidos pela

empresa, como adverte Federal Trade Commission (1998, tradução nossa7) ao

apresentar que a falta de vendas dos produtos no mercado varejista e o

carregamento de estoque, que ocorre quando as empresas incentivam a compra de

mais produtos do que jamais poderia vender, inflacionando os preços; são dois

fortes indicadores de que os produtos comercializados pela empresa buscam

apenas disfarçar a pirâmide financeira existente. Desta forma observa-se que o

objetivo destas organizações é, sobretudo, a entrada de capital por meio de novos

entrantes, através das taxas e custos de associação, fazendo com que a

organização em certo momento de sua existência não encontre outras pessoas

dispostas a entrar no esquema (ABEVD, 1999). 7 “There are two tell-tale signs that a product is simply being used to disguise a pyramid scheme: inventory loading and a lack of retail sales. Inventory loading occurs when a company's incentive program forces recruits to buy more products than they could ever sell, often at inflated prices. [...] ”. (FEDERAL TRADE COMMISSION, 1998, p. 1)

37

Em relação a este cenário, Teixeira (2013, p. 1) aponta que:

Se o esquema prever que cada pessoa encontre 10 novos participantes e a pirâmide começar com uma pessoa no topo, teremos 10 pessoas debaixo dela e 100 debaixo deles e 1000 debaixo deles etc... a pirâmide terá mais da inteira população da terra depois de 10 andares (ou níveis), com um único golpista no topo.

Exemplificando, Teixeira (2013, p. 1) apresenta na Figura 4 a representação

do processo exponencial derivado da pirâmide financeira, no qual se pode perceber

que em certo momento o crescimento desta cadeia se tornará limitado e

consequente insustentável, visto que não haverá novas pessoas disponíveis para

entrar no esquema.

Figura 4: Ilustração do sistema piramidal financeiro em números.

Fonte: TEIXEIRA (2013, p. 1).

Examinando a forma de estrutura e trabalho dos sistemas piramidais

financeiros, Soonthornsima, Bartholomew e Zephirin (2009, tradução nossa8)

identificam que estes esquemas piramidais possuem quatro fases: a iniciação,

quando surgem as primeiras participações; a validação, quando as notícias dos

grandes lucros conseguidos pelos membros iniciais são passadas a outras pessoas;

a expansão, quando a organização recebe grande número de novos participantes e

massivos investimentos; e a fase do colapso, quando os responsáveis pela empresa

8 “Pyramid and Ponzi schemes typically go through the following stages: Initiation, when the first subscriptions or investments are handed over; Validation, when large and easy rewards earned by initial members generate strong word-of-mouth publicity; Expansion, when a large number of people join or massive investments are received, and; Collapse, when defaults occur and promoters seek to abscond with invested money.” (SOONTHORNSIMA, BARTHOLOMEW E ZEPHIRIN (2009, p. 2).

38

fogem com o dinheiro dos investimentos por não conseguirem mais pagar os

participantes.

A fim de minimizar o impacto econômico negativo destes esquemas

fraudulentos, Brasil (1951, p. 1) busca aplicar o disposto na Lei nº 1.521/51, em seu

Art. 2º, informando que serão punidos aqueles que cometerem crimes ou

contravenções contra a economia popular no país, onde:

[...] IX - obter ou tentar obter ganhos ilícitos em detrimento do povo ou de número indeterminado de pessoas mediante especulações ou processos fraudulentos ("bola de neve", "cadeias", "pichardismo" e quaisquer outros equivalentes); [...] Pena - detenção, de 6 (seis) meses a 2 (dois) anos, e multa, de dois mil a cinquenta mil cruzeiros.

Pietro (2009) explica que este inciso fala sobre a exploração fraudulenta da

credulidade da população, no qual as empresas aproveitam-se da ingenuidade, boa-

fé e até mesmo da ignorância das pessoas para que o golpe funcione, ressaltando-

se que a simples tentativa do golpe já é ilícita. Incluídos neste, encontram-se as

cadeias, também conhecidas como corrente da felicidade ou pirâmides, as quais são

organizações engenhosas que beneficiam os primeiros participantes

(organizadores), pois quando a cadeia se rompe, os níveis mais baixos de

participantes terão prejuízos.

No intuito de facilitar o enquadramento das contravenções e crimes deste

gênero, o Brasil vem buscando fortalecer sua legislação a fim de garantir que a

prática de esquemas piramidais seja considerada “[...] crime contra a ordem

econômica, quando a fraude se limitar a um município ou Estado, e em crime contra

o sistema financeiro nacional, quando se espalhar por mais de uma Unidade da

Federação” (SORANO, 2013). Corroborando, Goiás (2013) e Sorano (2013)

ressaltam que grande parte dos deputados federais está em consenso à ideia de

acirrar as leis, mesmo considerando que três destes estão dispostos a criar uma

frente parlamentar, com o objetivo de apoiar os representantes de três empresas,

atualmente, sob investigação federal.

Desta forma, baseado em todo este cenário de atuação, juntamente com as

tentativas de controle governamental das práticas piramidais, Ordones (2013, p. 2)

chama a atenção para o fato de que “Em uma pirâmide financeira, além da empresa

que oferece o ‘serviço’ estar cometendo um crime, todas as pessoas que viram

‘sócias’ dela estão alimentando uma prática ilegal.” Portanto, deve-se procurar

39

analisar criteriosamente a empresa, a qualidade da equipe administrativa, posição

da mesma dentro do segmento de mercado, assim como as suas formas reais de

arrecadação de valores, antes de se pensar em investir nas organizações.

3.3 Principais diferenças entre MMN e sistema piramidal financeiro

A mídia vem abordando alguns assuntos a respeito de empresas que

trabalham com o MMN, como por exemplo, a Amway, que está em constante

crescimento e em 2012 passou a ser a maior companhia de vendas diretas do

mundo, quando suas vendas atingiram USD 11,3 bilhões entre diferentes mercados

como China, Índia, Coreia e Japão. Da mesma forma, organizações que trabalham

com o sistema piramidal financeiro, como a Telexfree, NNex, BBom e Priple, são

foco de reportagens, que por sua vez, enfatizam temas como a recente prisão dos

donos de uma destas empresas sob suspeita de crime contra a economia popular,

assim como entorno de processos administrativos junto ao Ministério da Justiça

(AYRES, 2013; ALVARENGA, 2013; TRIBUNA DO NORTE, 2013; CONTILNET,

2013).

Enfatiza-se também que popularmente é comum existir confusão, pois o MMN

e o sistema piramidal financeiro trabalham a partir de ideias próximas, nas quais os

cooperadores buscam formar um grupo de pessoas que irão trabalhar visando o

crescimento da empresa e seus colaboradores. Visto isso, ressalta-se que quando

se investiga detalhadamente o MMN e o sistema piramidal financeiro, percebe-se

que estes sistemas possuem mais diferenças do que semelhanças.

Juntamente, com todos estes acontecimentos, o governo do Brasil tem

procurado acompanhar o surgimento e desenvolvimento das práticas de MMN e

sistema piramidal financeiro, pois se preocupa em antecipar quais as empresas que

estão envolvidas em esquemas ilegais de pirâmide, em busca de resguardar sua

economia, antecipando a falência do esquema e interferindo para que os prejuízos

sejam minimizados (ALVARENGA, 2013).

Neste contexto, em busca de esclarecer, Duda (2013a) auxilia informando

que o MMN deve ser observado e compreendido como um canal de distribuição de

40

produtos e serviços, que quando empregado de maneira adequada, gera lucros e

rendas para os membros da rede. Ressaltando ainda que:

[...] se [você] trabalha em uma empresa de MMN você deve ser especialista de produto e serviço. Se perguntarem do produto ou do que trabalha, a resposta tem que estar na ponta da língua, afinal seu trabalho é falar muito bem de produtos e serviços muito bons, que levam valor e benefícios ao mercado. (DUDA, 2013a, p. 3)

Corroborando, Alvarenga (2013, p. 2) apresenta que:

A diferença básica é que o Marketing Multinível (MMN) é um canal de distribuição de produtos e serviços e não de captação de recursos para investimento, e não depende de novos associados para a sustentabilidade do negócio. No MMN, o número de consumidores dos produtos ou serviços é sempre superior ao número de revendedores, e o consumo é baseado no benefício e qualidade que trazem. Outra diferença é que as empresas pagam apenas um percentual de vendas já realizadas. Ou seja, se nunca mais entrar um novo membro, os pagamentos terão como ser mantidos, uma vez que o consumidor final estará utilizando o produto, mesmo sem fazer parte da rede.

Desta forma, ressalta-se que as empresas que trabalham com o MMN contam

com pessoas treinadas, que compram produtos com desconto e posteriormente os

revendem a outras pessoas, fazendo com que estas vendas gerem seus ganhos e

consequentemente, lucros para a empresa. Juntamente com este fato, os

revendedores têm a possibilidade de realizarem indicações de novas pessoas para

participar da sua rede de vendas, e quando isso ocorre, as organizações lhes dão

bonificações e aumentam o repasse de comissões. Ressalta-se que qualquer

participante da rede tem igual possibilidade de ganhar mais dinheiro, pois isso

dependerá apenas do seu esforço nas revendas, não importando o seu tempo de

participação na rede (KISHEL e KISHEL, 1993; ZIGLAR, 2001; COBRA, 2009).

Em contrapartida, as organizações que trabalham com o sistema piramidal

financeiro, têm como objetivo a entrada de novas pessoas em seu esquema, visto

que a principal arrecadação e os lucros da empresa estão baseados no dinheiro que

os novos entrantes pagarão (taxa de inscrição), independente de haver uma oferta

de produto. Ressalta-se que neste caso, a única forma de um participante ganhar

mais dinheiro, será conseguindo novas pessoas para iniciar no esquema, porque os

produtos e serviços oferecidos são apenas uma forma de distração, conforme Dana

(2013) e Duda (2013b). Corroborando, PROCON (2010, p. 1) explica que:

41

O golpe da pirâmide é uma artimanha comercial não sustentável que paga valores pelo recrutamento de outras pessoas para o esquema, sem que qualquer produto ou serviço seja entregue. E ele é considerado ilegal pelo Código de Defesa do Consumidor.

A sustentabilidade da pirâmide financeira torna-se impossível pelo fato que

em um determinado momento, os atuais participantes não conseguirão encontrar

outras pessoas para colocar abaixo de seus níveis, fazendo com que o esquema

piramidal não possua mais fonte de renda, deixando assim os últimos entrantes sem

o prometido retorno de seus investimentos.

Comparando os dois sistemas, Dana (2013, p. 1) esclarece que:

Marketing multinível é uma estratégia de vendas na qual a empresa vende seu produto (seja qual for) por meio de vendedores que não são funcionários da empresa. No caso do embuste da pirâmide, os vendedores, denominados "associados", pagam uma taxa de inscrição. Mais importante, os associados ganham bônus toda vez que trazem novos associados.

Considerando as características que distinguem os dois sistemas, percebe-se

que com o MMN, qualquer pessoa pode obter mais ganho que o seu patrocinador

(pessoa que a indicou); o negócio é legítimo e legalmente sustentável; possui

representação por uma pessoa jurídica; sua principal fonte de renda é a

comercialização de produtos, serviços ou ambos; o investimento inicial para

participar é relativamente baixo; os impostos devidos são pagos ao poder público,

independente da sua esfera; e o retorno financeiro está intrinsecamente ligado à

dedicação, produtividade, gestão da rede de relacionamento, podendo ser a curto,

médio e longo prazo, dependendo do empenho e comprometimento do investidor

(revendedor ou distribuidor independente) (ABEVD, 1999).

Quanto ao sistema piramidal financeiro, a pessoa que participa do esquema

não ganhará mais dinheiro que o seu patrocinador; a ilegalidade do negócio está

presente desde sua origem; são pessoas físicas que administram toda a estrutura,

sendo praticamente impossível contatá-las; não há produtos ou serviços legítimos

destinados à venda; permite-se a entrada de novos interessados, mediante alto

investimento inicial; os impostos não são pagos ou recolhidos; há a promessa de

fortuna rápida, sem esforço ou necessidade de trabalhar; onde os primeiros tornam-

se milionários e desfrutam da boa vida, enquanto os demais perdem o investimento

e saem muito mais do que prejudicados (ABEVD, 1999).

42

Deste modo a ABEVD (1999, p. 3 e 4) apresenta variadas diferenças entre o

MMN (venda direta) e o sistema piramidal financeiro (pirâmides), dentre as quais se

ressaltam no Quadro 2 as principais:

Quadro 2: Comparativo entre MMN e sistema piramidal financeiro Venda Direta Pirâmides

Vende produtos e serviços

Não vende nada ou “mesclam” a

inexistência de produtos ou serviços

cobrando por eles, valores muito acima

daqueles praticados no mercado

Ganho proporcianal ao esforço O primeiro a entrar é o que mais ganha

Continuidade (e hereditariedade) Não há continuidade

Gera e recolhe impostos Nem sempre há pagamento de impostos e

Emissão de Notas Fiscais

Tem garantia de devolução ou de

desistência do negócio

Nem sempre há garantia de devolução ou

possibilidade de desistir do negócio

Forte investimento em treinamento

Foco no deseconhecido e apenas no

enriquecimento rápido e fácil (não há

treinamento)

São associados à ABEVD* e

WFDSA** e cumprem o Código de

Ética

Esquema ilegais que não cumprem o

Código de Ética de associações do setor

Presente em mais de 100 países

Podem ser enquadrados em crimes como

estelionato, crime contra a economia

popular, evasão de divisas entre outros

Fonte: ABEVD (1999, p. 3 e 4).

Portanto, há grande importância quanto ao avaliar as empresas e potenciais

investimentos que se deseja fazer e se relacionar. Necessita-se de moderação,

paciência, alto conhecimento para distinguir as empresas de marketing multinível

dos esquemas de pirâmide financeira. Um parâmetro relevante que pode auxiliar na

tomada de decisão, trata-se do reconhecimento e registro da ABEVD (Associação

Brasileira de Empresas de Vendas Diretas). Para associar-se a ABEVD a empresa

tem que se adequar aos Códigos de Ética da entidade, que orienta a conduta diante

43

dos consumidores, dos vendedores diretos e entre as empresas, conforme Anexo 2.

O associado à ABEVD tem maior credibilidade perante o mercado de vendas diretas,

realça a sua legitimidade administrativa e fortalece seu negócio.

Figura 5: Ilustração comparativa entre MMN e pirâmide financeira, respectivamente.

Fonte: Adaptado de ECONOMIA (2013); CAMPOS, LIRA e VALFRÉ (2013)

Vale lembrar que a análise do mercado, sua história e tendências, são

igualmente importantes para obter um panorama favorável à melhor escolha,

esquivando-se dos riscos, evidenciando as oportunidades que apresentam mais

benefícios e vantagens aos interessados e a todos os envolvidos, dentro e fora do

sistema de negócio em questão.

44

4 MARKETING MULTINÍVEL E AS EMPRESAS ESTRANGEIRAS NO BRASIL

O MMN chega ao Brasil por volta de 1970, derivado de empresas vindas dos

EUA, mas como nesta época os revendedores precisavam comprar um grande

estoque de produtos e realizar a gestão e os pagamentos de sua rede, estas

empresas não tiveram sucesso e deixaram o mercado brasileiro (ARAGÃO, 2009).

Posteriormente, no início dos anos 90, chegaram outras empresas de MMN

vindas dos EUA, França, Suécia e Malásia, as quais tiveram maior sucesso no país.

Neste mesmo período, empresas brasileiras (como por exemplo, a Odorizzi),

começavam a trabalhar com o MMN, mas utilizaram conduta de má-fé, não

mantendo a palavra e as regras de compensação acordadas, sendo que encerraram

as atividades em pouco tempo; e também porque alguns não tinham o conhecimento

e os recursos necessários para alavancar o projeto e ter sucesso com a empresa.

(ARAGÃO, 2009).

A consolidação do MMN inicia-se na década de 2000, quando o setor de

vendas diretas começa a ter significativo crescimento, atingindo aumentos como o

de 21% no primeiro semestre de 2003. Outra referência foi que o MMN conquistou

adeptos e ganhou espaço no mercado brasileiro em 2008, devido às grandes

empresas do ramo que vinham dos EUA, China, México, Japão e África do Sul; da

mesma forma que surgiam novamente empresas brasileiras trabalhando no

segmento, e também algumas organizações que migraram seu modelo de negócio

de sistemas tradicionais para o MMN (ALVES e PINHEIRO, 2003; ARAGÃO, 2009).

Complementando a respeito deste crescente cenário, ABEVD (2012)

apresenta que, conforme observa-se na Figura 6, entre os anos de 2007 e 2011, o

volume acumulado de vendas diretas do canal subiu 67,9%, passando de R$ 16,2

bilhões de vendas no primeiro ano, para R$ 27,2 bilhões no último ano, período em

que o mercado varejista tradicional teve crescimento de 42,5%, ficando 25,4%

abaixo do mercado de vendas diretas. Ressalta-se ainda que este último mercado

vem crescendo ao longo dos anos, atingindo um crescimento de mais de 20% na

última década, fato este decorrente também do emprego da estratégia de MMN

pelas empresas.

45

Figura 6: Volume de Negócios da Venda Direta (R$ bilhões)

5,9 6,98,1

10,412,4

14,516,2

18,521,9

25,8 27,2

0

5

10

15

20

25

30

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Fonte: adaptado de ABEVD (2012, p. 1).

Com vistas a acompanhar este mercado e seu crescimento, algumas

organizações fazem o levantamento de dados (receitas líquidas) e elencam

anualmente as cem maiores empresas do ramo de vendas diretas do mundo. Dentre

estas organizações, Direct Selling News (2013) aponta que, conforme o Anexo 3, as

sete primeiras empresas no ranking somaram juntas USD 38,3 bilhões, alcançando

53,39% de um total de USD 71,734 bilhões de renda líquida. Cenário este que pode

ser visualizado quando Direct Selling News (2013, p. 2 e 3) apresenta a comparação

do crescimento das dez primeiras empresas entre os anos de 2010 e 2012,

conforme o Quadro 3, ressaltando-se os crescimentos de 13% da empresa

Tupperware; 22,2% da Amway; 22,9% da Mary Kay; 46,7% da Herbalife e 41,9% da

Belcorp.

Desta forma, observando estes dados mundiais e considerando que cada

fornecedor deve atender seu mercado alvo, decidindo a forma de disponibilizar as

mercadorias nos locais que são designados, relata-se que o MMN apresenta uma

opção de profissão dinâmica, que vem por gerar riqueza a milhões de pessoas e a

contribuir para o desenvolvimento da sociedade pelo mundo, desde que estes

profissionais mantenham a forma legal e ética de trabalho, seguindo sempre as

premissas das empresas aos quais estes estão ligados (KOTLER, 1999; ZIGLAR e

HAYES, 2001).

46

Quadro 3: Mudanças de vendas líquidas (2010-2012)

Vendas Líquidas (Bilhões USD) 2010 2011 2012

1. Alticore (Amway) USA $9.2 $10.9 $11.3

18,50 3,70

2. Avon USA $10.9 $11.3 $10.7

3,7 -5,3

3. Herbalife USA $2.7 $3.5 $4.1

29,6 17,1

4. Vorwerk Alemanha $2.9 $3.0 $3.3

3,4 10

5. Natura Brasil $3.0 $2.8 $3.2

-6,7 14,3

6. Mary Kay USA $2.5 $2.9 $3.1

16 6,9

7. Tupperware USA $2.3 $2.6 $2.6

13 0

8. Nu Skin USA $1.5 $1.7 $2.2

13,3 29,4

9. Oriflame Luxemburgo $2.2 $2.1 $2.0

-4,5 -4,8

10. Belcorp Peru $1.3 $1.6 $1.9

23,1 18,8 Fonte: DIRECT SELLING NEWS (2013, p. 2 e 3).

Em virtude disso, o presente capítulo apresentará as principais organizações

que trabalham com o MMN e atuam no Brasil, ressaltando dentre estas as inseridas

no ramo de cosméticos.

47

4.1 Atuação no Brasil

Em primeiro momento, Buaiz (2004) relembra que quase todas as grandes

empresas do mundo que trabalham com vendas diretas e MMN já sofreram com

acusações em algum momento. Como por exemplo, a China, que chegou a

suspender o direito de empresas como a Avon e a Mary Kay de trabalharem, pois o

governo analisava se as mesmas tinham uma forma de trabalho legal, moral e ética.

Ao contrário do que apresenta Kotler (1999, p. 133), ao afirmar que:

[...] A maioria das empresas de cosméticos ⎯ Revlon, Estée Lauder, Lancôme ⎯ vende seus produtos a varejistas que, por seu lado, os vendem aos consumidores. Quando a Avon tentou fazer o mesmo, não conseguiu persuadir os varejistas a lhe dar espaço nas prateleiras. Assim, ela recorreu à distribuição direta e contratou as ‘consultoras Avon’ para vender seus produtos de porta em porta. Dessa maneira, construiu sua própria força de vendas de mais de um milhão de representantes e obteve grande sucesso por meio de venda direta. [...]

Neste cenário, Buiaz (2004) registra ainda que além dos governos, existem

outros desequilíbrios neste mercado, visto que o número de amadores envolvidos é

maior que o número de pessoas comprometidas e que buscam seu treinamento e

constante aperfeiçoamento na área de vendas e na representação de seus produtos,

em busca de realizarem trabalhos sérios. Esta maioria não se preocupa em, por

exemplo, ler contratos, entender como a empresa trabalha, seus desafios e

diretrizes; estas pessoas apenas assimilam como verdade o que lhes foi

apresentado pelo seu ascendente (a pessoa que o indicou).

Em vista disso, Buaiz (201?, p. 1) afirma que quando se analisa uma empresa

que trabalha com MMN, alguns fatores devem ser levados em consideração, como

por exemplo o:

[...] mercado, produtos, plano de marketing, serviços, capital, etc [...]. Mas nenhuma empresa é forte sem um RH forte. Todo o resto é consequência de uma boa liderança. As decisões que uma companhia deve tomar diariamente, em todos os níveis, exigem cada vez mais preparo e competência, sobretudo nas questões humanas.

Reconhecendo essas situações, Duda (2013c) relembra que o MMN:

48

[...] é um sistema de distribuição de “produtos”, ou seja, se você não compraria aquele produto por aquele preço sem fazer parte da rede, isso não é MMN. [...] No Marketing Multinível você ganha sobre as suas vendas e as vendas da sua rede, não existe ganhar em Marketing de Rede sem ter rede!

Neste contexto, Duda (2013c) relembra que as empresas de MMN legítimas

seguem o código de ética (Anexo 2) e as diretrizes de conduta da ABEVD em busca

de demonstrar que são empresas sérias no mercado. A fim de permitir que consultas

possam ser realizadas pela população interessada, ABEVD (2013?a) apresenta sua

lista de associados, onde são encontradas 09 organizações que utilizam o sistema

de MMN, dentre mais de 20 empresas que trabalham com vendas diretas, as quais

estão sob constante acompanhamento da ABEVD.

A ABEVD (2013?a) reconhece as empresas Amway, Akmos, Belcorp Brasil,

Jafra, Herbalife, Hinode, Rede Brascon e a Up Essência como empresas de vendas

diretas que utilizam o sistema de MMN, todas do ramo de cosméticos. No qual,

conforme apresenta Direct Selling News (2013), as organizações Amway, Belcorp e

Herbalife estão entre as 10 maiores em vendas diretas no mundo.

4.1.1 Amway

A empresa foi fundada em 1959, há mais de 50 anos nos EUA, com sua sede

no estado de Michigan e atualmente comercializa cerca de 450 produtos exclusivos.

A organização realiza a distribuição destes produtos através de 38 centrais que

estão presentes em 31 países pelo mundo, chegando a despachar por dia mais de

30 mil itens. Desta forma, a mesma chega a atingir mais de 100 países, como por

exemplo, nos EUA, México, Brasil, China, Índia, Coréia, Japão, Argentina, Uruguai,

Panamá, Costa Rica e Colômbia (AYRES, 2013; AMWAY, 2013?a, 2013b).

No Brasil, a organização chegou em 1991 com a linha de produtos

direcionada para a área de saúde (marca Nutrilitte) e de cuidados com a casa

(Amway Home). Posteriormente, a organização desenvolveu para as consumidoras

da América Latina, os produtos de cuidados com a pele (marca Moiskin), cabelos e

corpo (marca Ertia), implantando em 2012, a linha de panelas iCook (AMWAY,

2013?a), estando atualmente com 8 filiais estrategicamente colocadas no pais.

49

A par disso, a empresa estruturou seu plano de vendas em três etapas, sendo

a primeira de revenda, que conforme apresenta Amway (2013?b, p. 1) esta:

[...] é a etapa em que o novo Empresário Amway deve conhecer os produtos e suas características, aprender e aprimorar técnicas de revenda. Em especial, nesta fase é possível obter uma renda extra imediata com os ganhos da revenda dos produtos para conhecidos, amigos e familiares.

Nesta primeira fase, a empresa oferece descontos de 25% sobre o preço dos

produtos de catálogo, dando a oportunidade de seus revendedores terem ganhos de

até 33%. A organização tem como objetivo que cada revendedor (Empresários

Amway), seja recompensado relativamente aos seus esforços nas vendas e a

construção de seu negócio, quando o mesmo atinge a segunda etapa do plano de

vendas. Sobre a construção de negócio Amway (2013?b, p. 1) salienta que:

[...] esta etapa consiste em convidar outras pessoas para esta oportunidade de ter seu próprio Negócio Amway. O patrocínio de novos Empresários dará a chance de obter Recompensa pelo desempenho da sua Linha, além dos já mencionados ganhos da revenda. Um bom patrocinador é, sobretudo, uma pessoa ética e bem-informada sobre os Princípios Comerciais Amway.

Quando o empresário está na segunda fase, recebe pelos ganhos da

revenda dos produtos, assim como a organização oferece recompensas mensais de

desempenho, a qual é calculada sobre os pontos dos produtos revendidos e o

volume negócios (VN) deste empresário e seus patrocinados (conforme Quadro 4).

O acumulado destes pontos representa o percentual de pagamento e o VN é o valor

sob o qual será aplicada a porcentagem (AMWAY, 2013?b, p. 2).

Quadro 4: Recompensa de Desempenho Pontos de Grupo Nível

10,000 21%

7,000 18%

4,000 15%

2,400 12%

1,200 9%

Fonte: adaptado de Amway (2013?b, p. 2).

50

Nesta fase, conforme citado por Amway (2013?c), os empresários têm a

possibilidade de, devido a seus esforços nas vendas e patrocínio de novos

empresários, se qualificarem a participar de dois níveis, o produtor prata e o produtor

ouro, no qual receberão alguns prêmios (conforme Anexo 4) e estarão no caminho

para a próxima fase: a liderança, onde “[...] ao tornar-se um Líder, a partir do nível

Platina, outras recompensas e incentivos podem ser obtidos” (AMWAY, 2013?b, p.

2).

Desta forma, quando os empresários ingressam nesta terceira e última fase,

vão aumentando suas possibilidades de ganhos, pois sua rede de empresários

patrocinados já tem um considerável número de integrantes e ainda possui a

possibilidade de crescimento, fazendo com que as revendas aumentem e mais

pontos sejam acumulados mensalmente. Como resultado, este terá o

reconhecimento de seus esforços podendo vir a passar por diversos níveis no plano

de vendas e marketing da Amway, níveis estes que variam entre o Platina e o

Embaixador Coroa Fundador, conforme demonstrado no Anexo 4 (AMWAY, 2013?c,

p. 3).

Amway (2013?d) cita que as pessoas podem trabalhar sem o cumprimento de

metas, pois a empresa está interessada em auxiliar que estas vivam melhor,

oferecendo oportunidades de negócios onde todos podem vir a crescer juntos com

as vendas dos produtos. Desta forma, os interessados em se tornarem Empresários

Amway (revendedores), devem contatar a empresa via telefone 0800, ou e-mail,

ambos disponíveis no site oficial da mesma. Posteriormente ao contato via e-mail,

por exemplo, a empresa solicita o envio de alguns dados pessoais, que serão

repassados para um revendedor próximo a cidade do interessado, para que o

mesmo tenha condições de entrar em contato com o eventual futuro revendedor, a

fim de apresentar os produtos, a empresa e sua forma de trabalho, assim como o

contrato que deverá ser assinado e enviado à empresa para o devido registro e

posterior início das atividades (AMWAY, 2013?d; AMWAY, 2013a).

Outra maneira de ingressar na rede de revendas da organização é consultar

diretamente um empresário nos Centros de Experiência Amway – AEC (lojas físicas)

presentes em São Paulo, Rio de Janeiro, Recife e Curitiba, pois nestes locais

existem computadores disponíveis para que o empresário faça seu auto registro no

site, tendo também a possibilidade de tirar suas dúvidas e receber informações da

empresa. Estes representantes possuem três opções para realizarem os

51

treinamentos, os quais podem ser feitos online, pois o site da organização tem o

campo de capacitação (Portal de Treinamento); virtual, onde existem um sub campo

na seção de capacitação (Agenda de Treinamentos), que estão disponíveis as datas

e os horários que serão passados os treinamentos virtuais; outra maneira é o

empresário realizar treinamentos presenciais nos Centros de Experiência, onde as

datas e horários também se encontram disponíveis na seção de capacitação

(Agenda de Treinamentos) ou diretamente nos AEC’s (AMWAY, 2013?d; AMWAY

2013a).

A organização mundial Amway explica ainda que seus princípios são

baseados em quatro pilares – liberdade, família, esperança e recompensa – os quais

como consequência, geraram os valores seguidos por todos os membros da

empresa – parceria, integridade, valor pessoal, realização e responsabilidade

pessoal. Estando estes fatores ligados ao crescimento da empresa, o registrado no

final do ano de 2011, apresenta que a mesma expandiu suas vendas em 96% e

aumentou em 126% o seu quadro de revendedores (AMWAY, 2013?a; AMWAY

2013?e).

Finalizando, Amway (2013?f) relata a respeito da criação do programa Amway

One by One, o qual tem como objetivo levar moradias dignas para as famílias

carentes no mundo, como por exemplo as 12 primeiras casas construídas para

famílias carentes na Guatemala no ano de 2011, as 20 casas reformadas no Brasil,

assim como donativos que ajudaram pessoas na Argentina, El Salvador, Colômbia e

Costa Rica.

4.1.2 Herbalife

Atuando em mais de 80 países com mais de 2 milhões de distribuidores pelo

mundo, a Herbalife, empresa fundada em 1980 nos EUA por Mark Hughes em Los

Angeles – Califórnia, comercializa produtos de nutrição, controle de peso e cuidados

com a pele. No Brasil as atividades da Herbalife iniciaram no ano de 1995, que

atualmente é o maior mercado para a empresa nas Américas do Sul e Central e

mundialmente o quarto maior mercado da organização (HERBALIFE, 2013).

52

A empresa com sede na cidade de São Paulo, conta ainda com mais sete

filiais (Brasília-DF, Belém-PA, Belo Horizonte-MG, Curitiba-PR, Jaboatão-PE, Porto

Alegre-RS e Salvador-BA), sendo que cinco delas foram inauguradas no ano de

2012, alocando estrategicamente pontos de distribuição em todas as regiões

brasileiras (HERBALIFE, 2013).

De acordo com Buaiz (2012) e Herbalife (2011c) a estrutura de vendas da

organização é formada por um plano de marketing, constituído por quatorze níveis:

distribuidor, consultor sênior, construtor de sucesso, produtor de sucesso,

supervisor, equipe mundial, equipe Global Expansion Team (G.E.T.), equipe de

milionários, equipe de presidentes, presidente 20K, presidente 30K, presidente 50K,

chairman’s club e círculo do fundador, conforme Figura 7.

Dentro do plano de marketing da Herbalife há quatro formas de ganho: o lucro

no varejo de 25% a 50%, proveniente da revenda de produtos ao consumidor final; o

lucro no atacado de até 25%, que é a diferença entre o que o distribuidor paga pelos

produtos e o que os distribuidores de sua organização pessoal descendente pagam

pelos produtos que adquirem; os royalties override, onde o supervisor ganha até 5%

sobre o volume pessoal de todos os supervisores da sua rede, nos três níveis ativos

da linha descendente; e o bônus de 2% a 7% da produção organizacional, exclusivo

para membros da equipe Top Achievers Business – TAB (todos os membros acima

da equipe GET), mediante classificação (BUAIZ, 2012; HERBALIFE, 2011c).

Além das formas de ganho, há ainda, bonificações anuais aos distribuidores

de maior sucesso e qualificações para prêmios de incentivos e treinamentos

especiais, destinados aos distribuidores com maior desempenho na construção de

seus negócios (BUAIZ, 2012; HERBALIFE, 2011c).

53

Figura 7: Plano de marketing Herbalife.

Fonte: adaptado de Herbalife (2011c, p. 22).

Para ingressar no plano de marketing da Herbalife é necessário a indicação

ou recrutamento por um membro já cadastrado (patrocinador). Também é

necessário à aquisição de um mini kit internacional de negócios (International

Business Pack). O kit contém um produto, manual de treinamento e administração

do negócio, catálogo de produtos, bóton, contrato de distribuição e código de ética

54

da ABEVD. O patrocinador do novo revendedor é o responsável pelo treinamento

básico, auxílio inicial no que compete ao plano de ação, desenvolvimento da rede e

instrução sobre as normas de conduta da organização (HERBALIFE, 2011a, 2011b).

Contemplando brevemente o cenário de vendas líquidas da Herbalife, os

valores globais atingiram o volume de US$ 4,1 bilhões em 2012. No mundo o

aumento de receitas líquidas (em dólares) foi de 18% no acumulado do mesmo ano

e 13% no primeiro trimestre de 2013. Já no mercado brasileiro o crescimento em

vendas líquidas (em reais) foi de 19,8% no acumulado do ano de 2012 e 33% no

primeiro trimestre de 2013 (HERBALIFE, 2013).

Associada à Direct Selling Association (DSA), à Associação Brasileira de

Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), à associação Brasileira da Indústria de

Alimentos Dietéticos e para Fins Especiais (ABIAD), Associação Brasileira da

Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC) e a International

Life Science Institute (Ilsi), a empresa tem como missão, mudar a vida das pessoas

e compromisso de oferecer produtos de qualidade e a melhor oportunidade de

negócio na venda direta (HERBALIFE, 2013).

Estendendo os princípios da companhia a outras esferas, a empresa criou em

1994 a Herbalife Family Foundation (HFF), que é uma organização sem fins

lucrativos, mantida pela Herbalife Ltda, distribuidores, funcionários, amigos e

familiares. A HFF é dedicada a melhorar a qualidade de vida ao prover uma boa

nutrição a crianças em situação de risco social, por meio do apoio a outras

organizações sem fins lucrativos (HERBALIFE, 2013).

4.1.3 Belcorp

A companhia surgiu em 1968 no Peru como um negócio familiar e no ano

2000 lançou a marca Belcorp, a qual virou o apoio às marcas já existentes da

empresa, tornando-se o nome da companhia. Posteriormente no ano de 2003, a

instituição lança o programa Privilège de Ebel, o qual mudou a forma de vendas da

organização para as vendas diretas. Há mais de 40 anos atuante na indústria de

cosméticos, com as marcas L’Bel, Ésika e Cyzone, a indústria trabalha com produtos

55

focados em tratamentos faciais e corporais, além de maquiagens, cuidados pessoais

e fragrâncias (BELCORP, 2012?; ABEVD, 2013?b).

Frisa-se ainda, possui quatro centros de produção, os quais estão presentes

no Peru, Chile, México, Colômbia, assim como parceiros na Alemanha, Itália, França

e Espanha. Desta forma, a empresa que é comprometida com a beleza e a

realização pessoal das mulheres, está presente atualmente em 16 países das

Américas, como por exemplo a Argentina, Bolívia, Equador, Venezuela, Porto Rico,

República Dominicana, Panamá, Guatemala, EUA e Brasil, onde chegou no ano de

2011. Como resultado, a organização possui diferentes canais de vendas, como as

lojas especializadas e os websites das marcas L´Bel, Ésika e Cyzone; assim como

possui também cerca de 800 mil representantes independentes, que atingem os

mercados alvo com a utilização de catálogos e vendas diretas de produtos (ABEVD,

2013?b; BELCORP, 2013?a).

Com relação ao plano de marketing da empresa, a mesma inovou, mesclando

a forma de trabalho do sistema mononível, com a utilização dos catálogos para as

vendas, com o sistema multinível, pois a organização disponibiliza para seus

representantes três catálogos mensais (das marcas de trabalho), assim como têm

uma estrutura de plano de carreira montada, conforme Figura 8, com o objetivo de

que seus revendedores tenham conhecimento do nível em que estão dentro da

organização (BELCORP, 2012).

Figura 8: Plano de carreira Belcorp

Fonte: adaptado de Belcorp (2012, p. 1).

Visto isso, Belcorp (2012) explica que a empresa disponibiliza três formas

básicas de ganho, onde a primeira é o ganho por vender, quando a empresa paga

de 30% a 60% sobre as vendas realizadas via catálogo; a segunda é o ganho por

indicações, onde o revendedor ganha 5% sobre as vendas dos seus indicados

56

diretos e 3% sobre as vendas do segundo nível das indicações; e a terceira é a

liderança, onde o consultor que desenvolve sua equipe ganha por formar outros

líderes, conforme Figura 9.

Figura 9: Formas básicas de ganho.

Fonte: adaptado de Belcorp (2012).

Ainda neste contexto, Carvalheira (2011?) e Belcorp (2012) ressaltam que os

consultores que trabalham no sistema multinível da organização, contam com um

plano de MMN que possui 11 níveis de cargos, os quais são conquistados pelo

preenchimento de requisitos estabelecidos. Como é o caso, por exemplo, de um

consultor que para ter o direito de se tornar um Empresário, deverá atingir o mínimo

de vendas pessoais no valor de R$ 250,00 (duzentos e cinquenta reais), assim como

possuir no mínimo quatro consultores e quatro mil pontos nas vendas do grupo.

Atingindo estes requisitos o novo Empresário, continuará ganhando seus 30% de

desconto nas compras diretas de produtos, mas terá como benefício os ganhos de

7% sobre as vendas do primeiro nível de indicados, 5% sobre as vendas do segundo

nível, 2% sobre as vendas do grupo, juntamente com o recebimento de um bônus de

R$ 500,00 (quinhentos reais) pela promoção, conforme apresentado na Figura 10.

57

Figura 10: Plano de MMN Belcorp

Fonte: adaptado de Cavalheira (2011?, p. 80)

Para fazer parte da empresa, as pessoas podem entrar em contato com a

organização via site, assim como solicitar a indicação de um dos atuais

representantes. A fim de que os representantes e a organização cresçam e tenham

sucesso, os treinamentos empresariais são realizados de formas presenciais, ou via

web (por meio da Internet), conforme os assuntos e as necessidades de abordagem

do grupo em questão. Desta forma, os mesmos são ministrados a partir de três

níveis: o básico, onde o revendedor conhecerá a respeito do produto, das

oportunidades de campanha e das técnicas de vendas; o nível intermediário, onde

ocorrem treinamentos em eventos mensais e trimestrais, para alinhar as estratégias

de vendas, motivar e reconhecer os destaques; e o nível avançado de treinamentos,

que ocorrem semestralmente em conjunto com os grandes líderes do país, onde

além de motivar e reconhecer os destaques, também se apresenta o planejamento

da empresa e compartilham-se os métodos de sucesso (CARVALHEIRA, 2011?).

Finalizando, Belcorp (2013?a, 2013?b) e Direct Selling News (2013) ressaltam

que com uma organização baseada em valores como a liderança, a paixão, o

compromisso e o orgulho, juntamente com o respeito pela pessoa, a honestidade e a

integridade como pilares a serem seguidos, a empresa ocupou no ano de 2012 o 10º

lugar no ranking mundial de vendas líquidas de organizações que trabalham com o

58

sistema de vendas diretas, assim como vem ganhando espaço com programas

internos, como por exemplo, Ecoação, onde a empresa assumiu o compromisso de

contribuir com o desenvolvimento sustentável (escritórios, fábricas e controle de

distribuição).

Da mesma forma que em âmbito externo, criou a Fundação Belcorp no ano

de 2003, bem como sua manutenção, em busca de contribuir para o crescimento

das mulheres que trabalham para a empresa, possibilitando que estas possam

construir um futuro melhor (BELCORP, 2013?b).

4.1.4 UP! Essência

A organização, genuinamente brasileira e apresentada ao mercado no dia 08

março de 2007 na cidade de São Paulo, foi inclusa nessa pesquisa como referência

de instituição nacional que trabalha dentro dos mesmos parâmetros e diretrizes das

empresas já mencionadas.

A UP! Essência trabalha com pesquisas, desenvolvimento e distribuição de

produtos cosméticos, higiene pessoal e perfumes no Brasil; surgiu com objetivos de

proporcionar aos seus distribuidores a sustentabilidade e a alta lucratividade com as

vendas dos produtos e dar a eles a oportunidade de gerenciarem seus negócios,

com a utilização das políticas e táticas de MMN (UP ESSÊNCIA, 2013?, 2013a).

Atualmente a empresa, que possui um faturamento mensal em cerca de 30

milhões de reais, atende uma demanda presente em todos os estados brasileiros,

devido aos centros de distribuição e os mais de 850 mil distribuidores cadastrados

presentes nestas regiões. Em busca de crescimento, a empresa vem se expandindo

para atingir os mercados da América Latina, como a Colômbia e Peru, assim como o

mercado dos EUA (LOPES, 2013?; UP ESSÊNCIA, 2013a).

UP Essência (2013a, 2013b) informa que com relação ao plano de marketing

da empresa, está organizada de forma que os distribuidores possam escolher

trabalhar com a simples revenda dos produtos, ou trabalhar com a criação das redes

de MMN de distribuidores. Ressalta-se que as pessoas ao ingressarem na empresa

iniciam suas atividades como distribuidores, o primeiro nível do Plano de Evolução

59

Pessoal – PEP, pois os títulos de carreira e reconhecimento, apresentados na Figura

11, serão conquistados com base no volume das vendas, no giro de produtos e no

tamanho da sua rede (UP ESSÊNCIA, 2013a).

Figura 11: Plano de evolução pessoal – PEP

Fonte: UP Essência (2013b, p.20).

Desta forma, os interessados que optarem pelo início de suas atividades com

a formação de redes de MMN, terão disponíveis dez formas de ganhos simultâneos

e cumulativos, conforme apresentado no Quadro 5.

Quadro 5: Formas de ganho da UP! Forma Descrição

Vendas diretas O maior lucro do mercado.

Bônus na 1ª compra Ganham R$ 6,90 sobre cada novo distribuidor cadastrado até sua 5ª geração.

Bônus de ativação Ganham 10% a 12% sobre as ativações de até sua 5ª geração.

Bônus de vendas Ganham 15% sobre os produtos consumidos por sua rede.

Bônus de Liderança Ganham até 3% sobre as redes dos seus Downlines Diamantes.

Super bônus Ganham até 3% sobre o volume de compras e ativações de toda a sua rede.

Bônus de 1ª Compra Personalité

Ganham até 45% sobre cada novo Distribuidor patrocinado.

Bônus de Equipe Personalité

Bronzes e acima ganham de 10% a 22% sobre o volume de compras da rede.

Bônus Unilevel Personalité

Ganham até 45% sobre o volume de compras da sua rede, em até 8 gerações.

Bônus de Elite Personalité

Duplos Diamantes, Triplos e Ônix ainda ganham até 2,5% sobre o volume de compras e ativações da sua rede.

Fonte: elaborado pelos acadêmicos com base em UP Essência (2013a, p. 1 a 2; 2013b, p. 24 a 32).

60

Inserido nisso, o PEP é explicado por UP Essência (2013b) ao informar que,

por exemplo, os distribuidores Bronze deverão atingir os 2 mil pontos e no mínimo 5

ativos (pessoas indicadas ativas no plano de MMN); estes pré-requisitos estão em

forma crescente, visto que para se atingir o patamar de Diamante, a pessoa deverá

chegar aos 60 mil pontos, 6 linhas da rede qualificadas e no mínimo 5 ativos, e para

chegar ao Ônix, deverá ter 1,2 milhão de pontos, 20 linhas da rede qualificadas e no

mínimo 5 ativos, conforme Figura 12.

Figura 12: Qualificações PEP

Fonte: adaptado de UP ESSÊNCIA (2013b, p. 21)

Desta forma, UP Essência (2013?) explica que, quem busca fazer parte do

negócio da empresa, sempre deverá possuir um patrocinador (Upline), o qual será o

responsável pela indicação e o acompanhamento deste novo entrante na rede. Mas

caso o interessado não conheça nenhuma pessoa que possa ser seu patrocinador,

este tem a opção de verificar no site da organização onde ocorrerão os próximos

eventos, permitindo conhecer diversos possíveis patrocinadores. Após este

processo, o interessado deverá realizar seu cadastro no site da empresa com a

inclusão do ID (identificação) de seu patrocinador e também será necessário realizar

61

a compra de um dos kit’s de concessão da empresa (profissional, básico ou

compacto), para que possa ser treinado e iniciar suas vendas.

Ressalta-se que, conforme cita UP Essência (2013?), após a entrada na

empresa, todos os empresários que desejarem estar ativos nos planos do PEP

devem realizar a compra de um perfume no valor de R$ 79,00 (setenta e nove reais)

por mês, validando assim seu cadastro. Em decorrência desses fatores e a fim de

auxiliar, a organização trabalha com programas especiais com relação aos fretes

para a entrega dos produtos, podendo subsidiar 100% do valor em casos de o

distribuidor atingir a quantia mínima por pedido que será enviada via correio, por

exemplo.

Finalizando, UP Essência (2013?) relata que os treinamentos dos

empresários dos níveis da organização são realizados semanalmente pela Internet,

assim como em treinamentos oficiais pelo Brasil. Comunica-se também que, em

busca de manter seus colaboradores informados e preparados, a organização

investe em cursos, como o de gestão de centros de distribuição e o de treinador

oficial de vendas.

4.2 O MMN nas organizações de cosméticos

Reconhecendo a importância do MMN para as referidas empresas na

pesquisa, observa-se grande similaridade nas políticas de vendas, que são voltadas

para a distribuição independente dos produtos, concessão de descontos para os

revendedores e a necessidade de aquisição de Kit’s para adentrar ao sistema de

negócio.

Há semelhança ainda, nos planos de marketing apresentados pelas

organizações, que definem a classificação de títulos para os distribuidores e os

limites para desenvolvimento da rede de MMN em níveis de profundidade e

lateralidade. Os sistemas de remuneração, bonificação e premiação, são outros

aspectos que mesmo variando em seus valores, seguem linhas análogas no

estabelecimento das regras para promovê-los.

62

Ressalta-se também, que as instituições investem fortemente na divulgação e

realização de eventos como: reuniões, jantares, encontros, conferências e

apresentações diversas. Porém, não se pode abster da principal característica em

comum das empresas que aplicam o MMN como negócio, a força de vendas

baseada no recrutamento de novos distribuidores que desempenham o papel de

vendedor, representante e, porque não dizer, de multiplicador e promotor da marca,

dos produtos e da empresa.

No Quadro 6, pode-se elucidar mais claramente alguns elementos que

constituem o sistema de MMN das organizações em questão e destacar os aspectos

que as diferenciam.

Quadro 6: Comparativo das formas de trabalho das empresas de MMN

Empresa Amway Herbalife Belcorp UP

País de Origem EUA EUA Peru Brasil

Presença Internacional

100 Países 80 Países 16 Países -

Filiais no Brasil 8 8 Não Informado 1

Tempo no mercado Desde 1959 Desde 1980 Desde 1968 Desde 2007

Tempo no Brasil

Desde 1991 Desde 1995 Desde 2011 -

Produtos Nutrição,

Beleza e Casa

Nutrição, controle de

peso e cuidados com

a pele

Cosméticos, maquiagens e

perfumes

Cosméticos, higiene

pessoal e perfumes

Valor para iniciar

Compra Kit R$ 56,00

Compra Kit R$ 210,00

Compra de Kit R$ 210,00 à R$ 310,00

Compra de Kit R$ 150,00 à R$ 323,00

Lucro na venda para iniciantes Até 33% 25% 30%

Não informado

Plano de marketing (níveis)

21 14 11 9

Distribuidores Mais de 3 milhões

Mais de 2 milhões

Cerca de 800 mil

Mais de 850 mil

Vendas Líquidas (2012)

Mundial – U$ 11,3 Bilhões

Mundial – U$ 4,1 Bilhões

Mundial – U$ 2 Bilhões

R$ 30 Milhões

(Faturamento) Fonte: confeccionado pelos acadêmicos com base em AMWAY (2013?a, 2013?b, 2013?c, 2013?d,

2013?e); BUAIZ (2012); HERBALIFE (2011a, 2011b, 2011c, 2013); BELCORP (2012, 2012?, 2013?); ABEVD (2013?b); UP ESSÊNCIA (2013?, 2013a, 2013b); THOMAZI (2013).

63

Com relação às instituições analisadas e apresentadas no Quadro 6, ressalta-

se que todas possuem as características básicas de organizações que trabalham

com o MMN, assim como, por exemplo, a exigência de que os interessados em fazer

parte da instituição, devem primeiramente entrar em contato com um distribuidor

independente conhecido para receberem a indicação, e posteriormente terem a

possibilidade de adquirir um kit da empresa escolhida, a fim de iniciar suas

atividades e preparação para as revendas.

Outro ponto é a divisão em níveis dos planos de marketing das empresas,

que permite aos distribuidores de todas as classes a possibilidade de alcançarem

rendimentos maiores, pois seu crescimento está diretamente ligado aos esforços na

busca pela amplificação das suas vendas e indicações, gerando uma corpulência de

benefícios para estes consultores e as organizações representadas.

Desta forma, a análise apresentada pode servir como parâmetro para

eventuais tomadas de decisões, pois se podem comparar as vantagens e

desvantagens entre as organizações, analisar e elencar os principais componentes,

relacionando aspectos como, por exemplo, o investimento inicial e as porcentagens

de ganhos para os novos entrantes.

Finalizando, Aragão (2009) relembra que as instituições que trabalham com o

sistema de vendas diretas baseado no MMN, não tem a necessidade de realizar

grandes investimentos na área de propagandas e promoções para que o público

conheça seus produtos, pois estas organizações contam com seus distribuidores

independentes que levam o produto e o nome da empresa até os clientes,

promovendo suas linhas de produtos, assim como acompanhando as preferências e

necessidades dos consumidores. Estes fatores em conjunto com um cenário

mercadológico propício vêm por facilitar que as instituições tenham a possibilidade

de abranger um maior território em menor tempo, dispondo de menor efetivo

contratado, diminuindo os custos e maximizando os resultados.

64

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O comércio mundial de cosméticos e a abertura do mercado brasileiro

possibilitaram a entrada de grandes organizações internacionais no país, assim

como as que utilizam o sistema de marketing multinível (MMN), a fim de atender a

demanda da população brasileira, que possui uma tendência em conhecer e

consumir produtos novos e com tecnologias diferenciadas dos encontrados no

mercado nacional. Estas, por sua vez, vêm movimentando crescentes montantes de

divisas que acabam influenciando a balança comercial por meio de investimentos e

abertura de novas filiais.

Juntamente a estes fatores, considerou-se o interesse dos acadêmicos por

eventuais investimentos no segmento, buscando-se desta forma, estudar a respeito

do MMN para compreender suas formas de aplicação nas principais empresas

internacionais do ramo de cosméticos no território brasileiro. Para atingir este

objetivo, conceituou-se o sistema de MMN, ressaltaram-se as principais diferenças

entre esta atividade e o sistema piramidal financeiro, assim como, apresentaram-se

as estruturas de trabalho do MMN das organizações do ramo de cosméticos

atuantes no Brasil, que utilizam esta ferramenta em sua estratégia de marketing em

busca de reduzir custos e ampliar sua participação no mercado alvo.

Em consequência deste estudo, constatou-se que o MMN trata-se de um

sistema legal de vendas diretas, que utiliza o relacionamento dos seus distribuidores

independentes para estreitar a distância entre os fabricantes e os consumidores

finais, por meio da divulgação, promoção e distribuição dos produtos destas

instituições.

Além deste fato, os distribuidores, mesmo não possuindo vínculo

empregatício com a organização, carregam consigo a imagem e o nome da

empresa. Em contrapartida, a instituição ao invés de investir em grandes programas

de promoções e propagandas, direciona recursos para pesquisas e desenvolvimento

de novos produtos e para o aprimoramento de processos de qualidade, assim como

utiliza parte destes recursos na concessão de benefícios, bonificações e incentivos

para, em médio e longo prazo, vir a cativar, manter e conquistar novos distribuidores

e clientes.

65

Ressalta-se ainda que mesmo havendo semelhança entre a forma de

aplicação do MMN dentro das organizações, essas possuem a liberdade para definir

os parâmetros de entrada e treinamento de revendedores em sua rede, formular e

desenvolver seus planos de negócio, bem como os planos de compensação

destinados aos distribuidores independentes, de modo que estas ações são

tomadas para atender a demanda de mercado e padronizar a forma de trabalho

dentro da empresa.

Evidencia-se que o conteúdo da pesquisa contribua aos interessados,

dirimindo eventuais dúvidas a respeito do sistema de MMN e sua aplicabilidade, bem

como, diferenciá-lo da pirâmide financeira. O sistema piramidal se trata de um

esquema ilegal baseado na movimentação financeira, proveniente da capitação de

recursos por pagamentos de novos entrantes recrutados. Como a fonte principal de

arrecadação não se encontra na comercialização de produtos ou serviços, os

recrutados deverão incluir novas pessoas no esquema para obterem o almejado

retorno financeiro.

No decorrer da pesquisa para a realização deste estudo, as maiores

dificuldades encontradas foram: a existência de poucos livros a respeito do MMN,

suas formas de trabalho e estruturação, e as informações existentes, em grande

parte em sites não confiáveis, que exigiram dos acadêmicos, minuciosa pesquisa e

filtragem dos dados. No entanto, as fontes seguras trouxeram uma facilidade para a

agregação de conhecimento a respeito do tema, pois na maioria das vezes,

apresentaram-se numa linguagem acessível, com informações claras e objetivas,

viabilizando a concretização do trabalho.

Finalizando, os acadêmicos deixam como sugestão, que sejam realizadas

futuras pesquisas sobre a temática, com foco voltado para as demais áreas

envolvidas no processo, como por exemplo, os estudos a respeito das pesquisas de

mercado realizadas pelas instituições, os processos de importação de matérias

primas e a logística de distribuição dos produtos prontos destinados à

comercialização, visto que as organizações internacionais do segmento de

cosméticos movimentam um grande volume em negócios, com expressiva

participação de mercado, possibilitando a muitos, uma opção de renda

complementar ou ainda, a oportunidade de criar e gerenciar seu próprio negócio por

meio do MMN.

66

REFERÊNCIAS

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______. What is Direct Selling? 2013. Disponível em: <http://www.wfdsa.org/about_dir_sell/index.cfm?fa=whatisds>. Acesso em: 01 out. 2013.

ZIGLAR, Zig; HAYES, John Patrick. Marketing de redes de distribuição para dummies. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2001.

79

ANEXOS

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ANEXO 1 – Estatuto do vendedor direto

1. Venda Direta A venda direta deve ser entendida como aquela em que produtos e serviços são apresentados diretamente ao consumidor, por intermédio de explicações pessoais e demonstrações. 2. Vendedor Direto É uma pessoa que participa do sistema de distribuição de uma empresa de venda direta. Pode ser agente comercial independente, contratado por empreitada, revendedor ou distribuidor independente, representante empregado ou por conta própria, franqueado ou similar. O vendedor direto no Brasil em geral é um revendedor autônomo e independente, que adquire produtos das empresas de vendas diretas e os revende aos seus clientes, com uma margem de lucro. Portanto, os revendedores possuem natureza jurídica de comerciantes. Em conformidade com o Código Comercial Brasileiro (Lei n º 556, de 01.01.1850), podem ser comerciantes no País todas as pessoas que se achem na livre administração de suas pessoas e de seus bens e que não estejam expressamente proibidas pela Lei. A partir da promulgação da Lei n º 6.586, de 06.11.1978, a venda direta pelo ambulante passou a ser disciplinada isoladamente, ficando confirmado o enquadramento do vendedor como comerciante ambulante. A mencionada lei dispõe que "Considera-se comerciante ambulante aquele que, pessoalmente, por conta própria e a seus riscos, exerce pequena atividade comercial em via pública, ou de porta em porta" (art. 1o). Ficou ressalvado no artigo 2º dessa Lei que não serão considerados comerciantes ambulantes, aquele que exercem atividades em condições que caracterizem a existência de relação de emprego com o fornecedor dos produtos. O comerciante ambulante, conforme dispõe o Decreto Lei número 486, de 03.03.1969, está desobrigado de seguir ordem uniforme de escrituração, utilizando os livros e papéis adequados, desde que estejam inseridos numas das seguintes hipóteses:

• natureza artesiana da atividade; • predominância do trabalho próprio ou de familiares, ainda que organizada a

atividade; • capital efetivamente empregado;

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• condições peculiares da atividade, que revelem a exiguidade do comércio existente.

O comerciante ambulante está obrigado a se inscrever na Previdência Social, na categoria de autônomo contribuinte obrigatório, de acordo com a Lei n º 6.586, de 06.11.1978. Não são abrangidas pela Lei n º 6.586/78 outras atividades que, apesar de exercidas em vias ou logradouros públicos sejam objeto de legislação específica. 3. Sistemas de Vendas Quanto às formas de comercialização existentes, existem três formas de a revendedora se relacionar com o consumidor final: 1. “Door to door” ou porta-a-porta: a revendedora vai até a residência ou local de

trabalho do consumidor e através de folhetos demonstra e vende os produtos. Algumas revendedoras mais empreendedoras têm os produtos de maior procura para pronta entrega

2. Catálogo: a revendedora deixa o catálogo ou folheto na residência do consumidor e depois passa para retirar o pedido (sistemática pouco utilizada no Brasil)

3. “Party plan”: a revendedora, através de uma consumidora denominada anfitriã, promove um chá na casa da anfitriã para diversas senhoras e lá demonstra e revende os produtos (sistemática adotada por poucas empresas).

Sistemas de Compensação Quanto à forma de compensação, existem duas práticas:

a. Mononível: a margem de lucro do produto revendido. Nesta sistemática a revendedora compra o produto e o revende com uma margem de lucro média de 30% (mark up). Nesse sistema não há qualquer pagamento feito pelas empresas aos revendedores. Esta forma de compensação também é denominada “desconto”.

b. Multinível: a remuneração é paga pela empresa de venda direta ao revendedor que indicar outros revendedores. Neste caso, o revendedor exerce duas relações absolutamente distintas: a primeira de compra e venda (mononível) e a segunda de prestação de serviços de agenciamento em que recebe um bônus (multinível). Relação de Emprego O artigo 3o. da Consolidação das Leis do Trabalho (Decreto lei número 5.452, de 01.05.1943) estabelece os requisitos necessários para caracterizar a relação de emprego. O vendedor direto não possui relação de emprego com as empresas de vendas diretas.

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4. Relação de Emprego

O artigo 3o. da Consolidação das Leis do Trabalho (Decreto lei número 5.452, de 01.05.1943) estabelece os requisitos necessários para caracterizar a relação de emprego. O vendedor direto não possui relação de emprego com as empresas de vendas diretas.

Fonte: ABEV, Associação Brasileira de Vendas Diretas (20??).

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ANEXO 2 – Códigos de ética ABEVD

1. GERAL 1.1 ABRANGÊNCIA DESTE CÓDIGO

Este Código contém disposições relacionadas à conduta das empresas para proteção dos direitos dos consumidores e visa contribuir para a satisfação desses consumidores, para a promoção da concorrência leal, respeitando-se a livre iniciativa, para a disseminação da imagem pública da venda direta e para a percepção pela sociedade da atividade de venda direta como oportunidade de trabalho e geração de renda.

1.2 GLOSSÁRIO DE TERMOS – para os objetivos deste Código, os termos nele utilizados têm os seguintes significados:

Administrador do Código: a pessoa ou entidade independente nomeada pela ABEVD para acompanhar e orientar o cumprimento deste Código pelas empresas e para solucionar as reclamações relacionadas às disposições deste Código. Empresa: é uma entidade de negócios (a) que utiliza o sistema de distribuição por venda direta para comercialização de seus produtos e (b) que é associada à ABEVD. Consumidor: é qualquer pessoa que adquira ou consuma produtos de uma empresa comercializados por um vendedor direto ou pela própria empresa. Vendedor direto: é uma pessoa que, na condição de vendedor autônomo, participa do sistema de distribuição de uma empresa de venda direta, sem manter com essa empresa relação de emprego. O vendedor direto comercializa bens ou serviços diretamente para os consumidores em ambiente diverso de um local de varejo permanente e fixo, geralmente explicando ou demonstrando os bens ou serviços. Comprovante de pedido: é um documento manuscrito, impresso ou digitalizado em formato para impressão ou download, que confirme os detalhes do pedido efetuado por um consumidor e sirva como comprovante de venda. Produto: é um bem ou serviço, tangível ou intangível. Recrutamento: qualquer atividade conduzida com o objetivo de estabelecer uma pessoa como vendedor direto. Venda direta: é a comercialização de bens ou serviços diretamente ao consumidor, em sua residência ou na de outras pessoas, em seu local de trabalho ou em qualquer outro ambiente diverso de um local de varejo permanente e fixo, através da ação de um vendedor direto.

1.3 ADOÇÃO DESTE CÓDIGO PELAS EMPRESAS

As empresas se comprometem a adotar e executar normas de conduta que incorporem a essência das disposições deste Código como condição para admissão e permanência no quadro de associados à ABEVD. As empresas

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também se comprometem a divulgar este Código e as disposições especificamente aplicáveis aos consumidores e aos vendedores diretos, bem como a informar sobre como e em que locais os consumidores e os vendedores diretos podem obter cópia deste Código.

1.4 VENDEDORES DIRETOS

Os vendedores diretos devem ser incentivados pelas empresas a observar normas de conduta que atendam aos padrões estabelecidos neste Código.

1.5 AUTORREGULAMENTAÇÃO

Este Código se constitui em medida de autorregulamentação da atividade de venda direta e o cumprimento das obrigações nele estabelecidas implica comportamento ético que atenda ou mesmo exceda às exigências legais. A inobservância deste Código não acarreta responsabilidade civil perante terceiros. Com o encerramento de sua associação à ABEVD, uma empresa não permanecerá vinculada a este Código. Todavia, as disposições deste Código continuarão a se aplicar aos eventos ou transações correspondentes ao período de associação da empresa à ABEVD.

1.6 LEGISLAÇÃO

As empresas devem cumprir as exigências legais estabelecidas nos países em que conduzem seus negócios. Portanto, este Código não reproduz todas as obrigações legais aplicáveis à atividade de venda direta. A conformidade por parte das empresas com a legislação que se aplica à atividade de venda direta é condição para associação e permanência na ABEVD.

1.7 EXTRATERRITORIALIDADE

As disposições deste Código aplicam-se às atividades de venda direta desenvolvidas por empresa fora do território brasileiro, salvo na hipótese dessas atividades ocorrerem no território de jurisdição de uma associação nacional de empresas de venda direta de um outro país, à qual a empresa também esteja associada e a cujo Código de Ética se encontre vinculada.

2. CONDUTA PARA PROTEÇÃO DOS CONSUMIDORES

2.1 PRÁTICAS PROIBIDAS

O vendedor direto não deve adotar práticas comerciais enganosas, desleais ou que induzam a erro.

2.2 IDENTIFICAÇÃO

Ao iniciar a atividade de venda, o vendedor direto deve, mesmo que não seja solicitado, identificar-se com clareza e fidedignidade, identificando a empresa cujos produtos está comercializando, a natureza desses produtos e o objetivo de sua abordagem ao potencial consumidor.

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2.3 EXPLICAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO

O vendedor direto deve oferecer ao consumidor explicação e demonstração precisas e completas sobre o preço do produto e eventuais condições de crédito, os prazos de pagamento, o direito de arrependimento, inclusive políticas de devolução, as condições de garantia, o serviço pós-venda e o prazo de entrega. O vendedor direto deve fornecer respostas precisas e inteligíveis para as perguntas do consumidor. Na medida em que sejam solicitados esclarecimentos com relação à eficácia do produto, o vendedor direto deve fornecer, oralmente ou por escrito, somente as informações autorizadas pela empresa.

2.4 COMPROVAÇÃO DO PEDIDO

Um comprovante de pedido deve ser entregue ou disponibilizado para o consumidor no momento da venda. No caso de uma venda por correio, telefone ou por meios semelhantes, inclusive eletrônicos, que não incluam a presença do consumidor, o comprovante de pedido deve ser entregue ou disponibilizado para o consumidor no menor tempo possível. O comprovante do pedido deve identificar a empresa e o vendedor direto e conter o nome completo, o endereço permanente e o número de telefone da empresa ou do vendedor direto, assim como todos os termos relevantes da venda. Os termos da garantia, os detalhes e a limitação do serviço pós-venda, o nome e endereço do garantidor, a duração da garantia e a ação de reparação disponível para o consumidor devem estar estipulados de forma clara no comprovante de pedido ou em outro material impresso que acompanhe o produto. Todos os termos devem estar redigidos de forma clara e legível.

2.5 MATERIAL INFORMATIVO

O material informativo, incluindo-se os anúncios e as peças de mala-direta, não deve conter descrições, informações, fotos ou ilustrações do produto que sejam enganosas ou que induzam a erro. O material informativo deve conter o nome e o endereço ou o número de telefone da empresa, podendo incluir o número de telefone do vendedor direto.

2.6 DEPOIMENTOS

A empresa e o vendedor direto não devem se valer de depoimento, testemunho ou declaração de apoio que não seja autorizado ou que seja falso, obsoleto, ou inaplicável, ou ainda, que não esteja relacionado com a oferta, ou seja, utilizado de modo a induzir o consumidor a erro.

2.7 COMPARAÇÃO E DENEGRIMENTO

A empresa e o vendedor direto não devem fazer uso de comparações que sejam enganosas. Os pontos de comparação devem ser baseados em fatos que possam ser comprovados. A empresa e o vendedor direto não devem denegrir qualquer empresa, negócio ou produto, diretamente ou por

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insinuação. A empresa e o vendedor direto não devem obter vantagem, de forma desleal, da reputação associada ao nome e à marca de qualquer empresa, negócio ou produto.

2.8. DESISTÊNCIA E DEVOLUÇÃO DO PRODUTO Independentemente de exigência legal, a empresa e o vendedor direto devem oferecer condições que permitam ao consumidor, em um prazo especificado e razoável, desistir do pedido. Esse prazo deve ser declarado de forma clara. A empresa e o vendedor direto, ao oferecerem o direito de devolução, condicionado ou não a determinados eventos, devem fazê-lo por escrito.

2.9 RESPEITO À PRIVACIDADE

O vendedor direto deve fazer contato pessoal ou por telefone com o consumidor de modo adequado e em horários razoáveis, de forma a evitar incômodo ao consumidor. O vendedor direto deve interromper uma demonstração ou apresentação de venda imediatamente após solicitação do consumidor. A empresa e o vendedor direto devem tomar as medidas apropriadas para assegurar a proteção de todas as informações pessoais fornecidas por um consumidor, por um consumidor em potencial ou por um vendedor direto.

2.10 RESPEITO

O vendedor direto deve respeitar a falta de experiência comercial do consumidor. O vendedor direto não deve abusar da confiança do consumidor e nem se aproveitar de sua idade ou de doença, bem como da falta de entendimento ou de familiaridade com o idioma.

2.11 VENDA POR INDICAÇÃO

A empresa e o vendedor direto não devem induzir uma pessoa a adquirir bens ou serviços com base na perspectiva de obtenção de redução ou recuperação do valor da compra em troca da indicação de potenciais consumidores para compras semelhantes, caso tais benefícios estejam condicionados a eventos futuros e incertos.

2.12 ENTREGA

A empresa e o vendedor direto devem atender no prazo previsto aos pedidos formulados pelo consumidor.

3. APLICAÇÃO DO CÓDIGO 3.1 RESPONSABILIDADE DA EMPRESA

A responsabilidade primária no cumprimento deste Código é de cada empresa. Em caso de infração ao Código, a empresa deve fazer todo o possível para satisfazer o reclamante.

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3.2 NOMEAÇÃO DO ADMINISTRADOR DO CÓDIGO

A ABEVD deve nomear uma pessoa ou entidade independente como Administrador deste Código. O Administrador do Código deve acompanhar e orientar o cumprimento deste Código por parte das empresas através de medidas adequadas e deve ser responsável pelo estabelecimento e aplicação de regras de processo para resolução das reclamações. O Administrador do Código deve dirimir qualquer reclamação de consumidor que esteja baseada em infração a este Código e que não tenha sido solucionada.

3.3 MEDIDAS DE REPARAÇÃO

O Administrador do Código pode recomendar à empresa o cancelamento de pedidos, a devolução de produtos adquiridos, o reembolso de pagamentos ou outras medidas adequadas, incluindo cancelamento ou rescisão de contrato de vendedor direto com empresa, bem como efetuar advertência à empresa.

3.4 RECEBIMENTO E PROCESSAMENTO DE RECLAMAÇÕES

A ABEVD e o Administrador deste Código devem estabelecer, divulgar e implementar procedimentos para recebimento e processamento de reclamações a fim de assegurar sua solução imediata. As empresas também devem estabelecer, divulgar e implementar procedimentos próprios para recebimento e processamento de reclamações igualmente com a finalidade de sua pronta solução.

3.5 DIVULGAÇÃO

Todas as empresas devem divulgar este Código de Ética para os consumidores e vendedores diretos.

Fonte: ABEV, Associação Brasileira de Vendas Diretas (2009)

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ANEXO 3 – Ranking das 100 maiores empresas de vendas diretas

Posição Nome da Receita Países 2013 Companhia 2012 1 Alticor (Amway) $11.3B USA 2 Avon Products Inc. $10.7B USA 3 Herbalife Ltd. $4.1B USA 4 Vorwerk Co. KG $3.3B Alemanha 5 Natura Cosmeticos SA $3.2B Brasil 6 Mary Kay Inc. $3.1B USA 7 Tupperware Brands Corp. $2.6B USA 8 Nu Skin Enterprises Inc. $2.2B USA 9 Oriflame Cosmetics AS $2.0B Luxemburgo 10 Belcorp Ltd. $1.9B Peru 11 Primerica Financial Services Inc. $1.2B USA 11 Pola $1.2B Japão 13 Miki Corp. $1.1B Japão 14 Ambit Energy L.P. $930M USA 15 Telecom Plus $892M Reino Unido 16 Stream Energy (Ignite) $840M USA 17 Yanbal International $815M Peru 18 Thirty-One Gifts LLC $718M USA 19 Shaklee Corp. $650M USA 20 USANA Health Sciences Inc. $649M USA 21 ViSalus (Blyth) $624M USA 22 ACN Inc. $582M USA 23 Scentsy $560M USA 24 Hermes $550M Brasil 25 WIV Wein International AG $539M Alemanha 26 AmorePacific $520M Coreia do Sul 27 Market America Inc. $505M USA 28 The Pampered Chef Ltd. $500M USA 29 For Days Co. Ltd. $445M Japão 30 Southwestern $427M USA 31 PartyLite (Blyth) $425M USA 32 KK ASSURAN $378M Japão 33 Arbonne International LLC $377M USA 34 Nature’s Sunshine Products Inc. $368M USA 35 LG Household & Health Care $350M Coreia do Sul 36 Isagenix International $334M USA 37 Faberlic $330M Rússia 38 Neways Inc. $326M USA 38 Noevir Holdings Co. Ltd. $326M Japão 40 Menard Japan Cosmetics $319M Japão 41 Eureka Forbes Ltd. $318M Índia 42 LR Health & Beauty Systems $313M Alemanha 43 Team National Inc. $301M USA

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Posição Nome da Receita Países 2013 Companhia 2012 44 Longrich (Jiangsu Longliqi) $287M China 45 4Life Research L.C. $268M USA 46 Charle Corp. Ltd. $258M Japão 47 Advocare International L.P. $255M USA 48 PM-International $249M Alemanha 49 Ann Summers $235M Reino Unido 50 Naturally Plus $233M Japão 51 Team Beachbody $218M USA 52 Take Shape For Life (Medifast) $216M USA 53 JapanLife $215M Japão 54 K par K $214M França 55 Family Heritage Life $202M USA 56 CUTCO (Vector Marketing) $200M USA 56 Huis Clos $200M França 56 It Works! Global $200M USA 59 BearCere’Ju Co. Ltd. $192M Japão 60 Hillarys Blinds $189M Reino Unido 61 LifeVantage Corp. $187M USA 62 KOYO-SHA $186M Japão 63 Viridian Energy* $182M USA 64 Mannatech Inc. $173M USA 65 Elken $172M Malásia 66 GNLD $170M USA 66 Organo Gold International $170M Canadá 68 Enagic USA Inc. $165M USA 68 North American Power $165M USA 70 Lux International $163M Suíça 71 Hy Cite Enterprises LLC $159M USA 73 Princess House Inc. $148M USA 74 Zhulian Marketing $145M Malásia 75 Sportron $143M USA 75 WorldVentures Holdings LLC $143M USA 77 Nikken Global Inc. $133M USA 78 Jeunesse Global $126M USA 79 Univera $121M USA 80 TriVita $120M USA 81 Vemma Nutrition Co. $117M USA 82 Zija International $110M USA 83 Rodan+Fields $108M USA 84 5LINX Enterprises Inc. $104M USA 85 Momentis $103M USA 86 The Longaberger Company $100M USA 86 Nerium International $100M USA 88 Akasuka $98M Japão 89 Creative Memories $97M USA 90 Tastefully Simple Inc. $96M USA 91 Vision Intern. People Group $95M Chipre

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Posição Nome da Receita Países 2013 Companhia 2012 92 Ion Cosmetics $93M Japão 93 Chandeal Co. Ltd. $86M Japão 94 Nefful $79M Japão 95 Kleeneze Ltd. $76M Reino Unido 96 Youngevity $75M USA 97 The Maira Co. Ltd. $72M Japão 97 Supreme Products $72M Japão 99 Nature Care $71M Japão 100 Reliv International $69M USA

* A figura dos rendimentos mostra por Viridian a exclusão de 43 dias de receita de 1 outubro - 12 novembro 2012.

NOTA: Nossa classificação inicial incluía uma empresa de n º 72 que solicitou a retirada da lista no momento em que a Global 100 anunciou em 3 de abril de 2013. A seguinte empresa apresentou informações após o prazo solicitado: Better Way / Mistine, $ 460 milhões, Tailândia.

Fonte: DSN – Direct Selling News (2013, p. 3 a 5, tradução nossa9)

9 “*The revenue figure reflected for Viridian excludes 43 days of revenue from Oct. 1 to Nov. 12, 2012. NOTE: Our initial ranking included a company at No. 72 that requested withdrawal from the list at the time of the Global 100 announcement on April 3, 2013. The following company submitted information after the requested deadline: Better Way/Mistine, $460 million, Thailand” (Direct Selling News, 2013a, p. 3 a 5).

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ANEXO 4 – Plano de vendas e marketing Amway

O Plano de Vendas e Marketing da Amway tem como objetivo recompensar os Empresários Amway proporcionalmente ao esforço que dedicam à venda dos produtos e ao patrocínio e capacitação de novos Empresários.

Nível Requisitos para qualificação Prêmios PRODUTOR

PRATA

O Pin Produtor Prata é concedido quando em um mês se atinge o seguinte: a. 10.000 Pontos de Grupo. b. Ser Patrocinador Pessoal ou Local de uma Linha qualificada ao nível máximo de Recompensa de Desempenho (21%), com lateralidade de 4.000 Pontos de Grupo. c. Ser Patrocinador Pessoal ou Local de duas ou mais Linhas qualificadas ao nível de Recompensa de Desempenho (21%) no mesmo mês. Além disso, é necessário gerar um volume pessoal de 150 Pontos durante o período de qualificação.

- Pin Produtor Prata.- Reconhecimento especial na Revista Amway.- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.

PRODUTOR OURO

- O Pin Produtor Ouro é concedido aos Empresários Amway que se qualificam ao nível Produtor Prata durante três meses em um período de 12 meses. - Para se requalificar como Produtor Ouro, o Empresário deve se qualificar como Produtor Prata por quaisquer três meses, durante o ano fiscal Amway (1o de setembro a 31 de agosto)

- Pin Produtor Ouro.- Reconhecimento especial na Revista Amway.- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.

PLATINA

- Este Pin é concedido aos Empresários Amway que mantiverem o nível Produtor Prata durante seis meses dentro de um período de 12 meses, três dos quais devem ser consecutivos. - Para se requalificar como Platina, o Empresário deve se qualificar como Produtor Prata por quaisquer seis meses, durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

Pin Platina.Certificado Platina entregue no Seminário de Platinas.Reconhecimento especial na Revista Amway.Mensagem de felicitações da Amway do Brasil. Convite para o Seminário de Novos Platinas com as despesas pagas pela Amway do Brasil (para qualificação pela primeira vez).

PLATINA FUNDADOR

- Os Empresários Platina que mantiverem o nível Produtor Prata durante os 12 meses do ano fiscal, são qualificados ao Pin Platina Fundador e receberão um reconhecimento adicional nas publicações da Amway. - Para se requalificar como Platina Fundador, o Empresário deve atingir o nível Produtor Prata durante cada mês do ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Pin Platina Fundador.- Certificado Platina Fundador. - Reconhecimento em publicação Amway.- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil. .

RUBI - Este Pin é concedido aos Platina qualificados por gerar 15.000 Pontos de Grupo ou mais (incluindo seus Pontos Pessoais) durante um mês.

- Pin Rubi.- Certificado Rubi.- Reconhecimento especial

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- O volume dos Produtores Produtor Prata, Produtor Ouro e Platina frontais ou em profundidade, não é acumulável para a qualificação e cálculo da Recompensa Rubi.

na Revista Amway- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.

RUBI FUNDADOR

Este Pin é concedido pela Amway aos Empresários Platina que mantiverem a qualificação Rubi durante os 12 meses do ano fiscal.

- Pin Rubi Fundador.- Reconhecimento em publicação Amway.- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.

SAFIRA

Este Pin é concedido aos Empresários Platina que se qualificam a Safira por seis meses dentro do ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto). Há duas formas de se qualificar a Safira: - Ter duas Linhas* locais qualificadas ao nível de máximo de Recompensa de Desempenho (21%) e 4.000 Pontos de Grupo (incluindo Pontos Pessoais) dentro do mesmo mês; ou- Ter três Linhas* locais qualificadas ao nível máximo de Recompensa de Desempenho (21%) dentro do mesmo mês. * As Linhas não necessariamente têm que ser as mesmas.

- Pin Safira.- Certificado Safira.- Reconhecimento especial na Revista Amway.- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.

SAFIRA FUNDADOR

Este Pin é concedido aos Empresários Platina que se mantiverem como Safira durante os 12 meses do ano fiscal.

- Pin Safira Fundador.- Reconhecimento em publicação Amway.- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.

ESMERALDA

Este Pin é concedido aos Empresários Platina que patrocinarem pessoal, local ou internacionalmente, três ou mais Linhas qualificadas ao nível máximo de Recompensa de Desempenho (21%), cada um se qualificando como tal durante um período mínimo de seis meses. Devem ser as mesmas Linhas dentro do ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto) e pelo menos duas das Linhas devem ser locais. Qualificando-se desta forma as recompensas serão diferentes.

- Pin Esmeralda.- Certificado Esmeralda.- Reconhecimento com fotografia e entrevista em publicação Amway. - Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.

ESMERALDA FUNDADOR

Este Pin é concedido aos Empresários Platina que mantiverem as três Linhas qualificadas durante os 12 meses do ano fiscal.

- Pin Esmeralda Fundador.- Certificado Esmeralda Fundador. - Reconhecimento em publicação Amway.- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.

DIAMANTE

Este Pin é concedido aos Empresários Platina que patrocinarem pessoal, local ou internacionalmente seis Linhas qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%), cada uma se qualificando como tal, durante um período mínimo de seis meses no ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto). Deve ter recebido a Recompensa Anual Esmeralda para se qualificar neste nível.

- Pin Diamante.- Placa Diamante.- Reconhecimento especial com fotografia e entrevista em publicação Amway. - Reconhecimento no Amway Gala.- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.

DIAMANTE - Este Pin é concedido aos Empresários Platina que - Pin Diamante Fundador.

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FUNDADOR

mantiverem as seis Linhas qualificadas durante os 12 meses do ano fiscal. - Outra maneira de qualificar a este nível é acumulando 8 créditos FAA durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Placa Diamante Fundador. - Reconhecimento no Amway Gala.- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.- Reconhecimento com fotografia e entrevista em publicação Amway

DIAMANTE EXECUTIVO

- Este Pin é concedido aos Empresários Platina que patrocinarem pessoal, local ou internacionalmente nove Linhas ou mais qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%) cada um se qualificando como tal durante um período mínimo de seis meses no ano fiscal da Amway (1º de setembro a 31 de agosto). - O Empresário deve ter pelo menos três Linhas locais qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%).- Outra maneira de se qualificar a este nível é acumulando 10 créditos FAA durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Pin Diamante Executivo.- Placa Diamante Executivo. - Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.- Reconhecimento no Amway Gala.- Reconhecimento especial com fotografia e entrevista em publicação Amway.

DIAMANTE EXECUTIVO FUNDADOR

- Os Empresários Platina que mantiverem a qualificação de suas nove Linhas durante os 12 meses do ano fiscal são reconhecidos com este Pin. - Outra maneira de se qualificar a este nível é acumulando 12 créditos FAA durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Pin Diamante Executivo Fundador. - Placa Diamante Executivo Fundador. - Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.- Reconhecimento especial com fotografia e entrevista em publicação Amway.- Reconhecimento no Amway Gala.

DUPLO DIAMANTE

- Este Pin é concedido aos Empresários Platina que patrocinarem pessoal, local ou internacionalmente 12 Linhas qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%), cada um se qualificando como tal durante um período mínimo de seis meses no ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto). O Empresário deve ter pelo menos três Linhas locais qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%).- Outra maneira de se qualificar a este nível é acumulando 14 créditos FAA durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Pin Duplo Diamante. - Placa Duplo Diamante. - Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.- Reconhecimento no Amway Gala.- Reconhecimento especial com fotografia e entrevista em publicação Amway.

PIN DUPLO DIAMANTE

FUNDADOR

- Os Empresários Platina que mantiverem a qualificação das suas 12 Linhas durante os 12 meses do ano fiscal são reconhecidos com este Pin. O Empresário deve ter no mínimo três Linhas locais qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%). - Outra maneira de se qualificar a este nível é acumulando 16 créditos FAA durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Pin Duplo Diamante Fundador. - Placa Duplo Diamante Fundador. - Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.- Reconhecimento no Amway Gala.- Reconhecimento com fotografia e entrevista em publicação Amway.

TRIPLO DIAMANTE

- Este Pin é concedido aos Empresários Platina que patrocinarem pessoal, local ou internacionalmente 15

- Pin Triplo Diamante. - Placa Triplo Diamante.

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Linhas qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%), cada um se qualificando como tal durante um período mínimo de seis meses no ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto). O Empresário deve ter pelo menos três Linhas locais qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%).- Outra maneira de se qualificar a este nível é acumulando 18 créditos FAA durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.- Reconhecimento no Amway Gala.- Reconhecimento especial com fotografia e entrevista em publicação Amway.

PIN TRIPLO DIAMANTE FUNDADOR

- Os Empresários Platina que mantiverem a qualificação das suas 15 Linhas durante os 12 meses do ano fiscal são reconhecidos com este Pin. O Empresário deve ter no mínimo três Linhas locais qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%).- Outra maneira de se qualificar a este nível é acumulando 20 créditos FAA durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Pin Triplo DiamanteFundador. - Placa Triplo Diamante Fundador. - Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.- Reconhecimento no Amway Gala.- Reconhecimento com fotografia e entrevista em publicação Amway.

COROA

- Este Pin é concedido aos Empresários Platina que patrocinarem pessoal, local ou internacionalmente 18 Linhas qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%), cada um qualificando pelo menos durante seis meses no ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto). O Empresário deve ter pelo menos três Linhas locais qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%). - Outra maneira de qualificar a este nível é acumulando 22 créditos FAA durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Pin Coroa.- Placa Coroa. - Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.- Reconhecimento no Amway Gala.- Reconhecimento especial com fotografia e entrevista em publicação Amway.

COROA FUNDADOR

- Os Empresários Platina que mantiverem a qualificação das suas 18 Linhas durante os 12 meses do ano fiscal são reconhecidos com este Pin. O Empresário deve ter no mínimo três Linhas locais qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%).- Outra maneira de se qualificar a este nível é acumulando 25 créditos FAA durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Pin Coroa Fundador.- Placa Coroa Fundador.- Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.- Reconhecimento no Amway Gala.- Reconhecimento com fotografia e entrevista em publicação Amway.

EMBAIXADOR COROA

FUNDADOR

- Os Empresários Platina que mantiverem a qualificação de suas 20 Linhas durante os 12 meses do ano fiscal são reconhecidos com este Pin. O Empresário deve ter no mínimo três Linhas locais qualificadas ao nível máximo da Recompensa de Desempenho (21%).- Outra maneira de se qualificar a este nível é acumulando 30 créditos FAA durante o ano fiscal da Amway (1o de setembro a 31 de agosto).

- Pin Embaixador Coroa Fundador. - Placa Embaixador Coroa Fundador. - Mensagem de felicitações da Amway do Brasil.- Reconhecimento no Amway Gala.- Reconhecimento especial na Revista Amway.

Fonte: AMWAY (2013?c, p. 1 a 3)

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ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS

Nome do estagiário Amanda Barrozo Arboith

Nome do estagiário Luciano Augusto Alves de Carvalho

Orientador de conteúdo Profª. Renata Granmamm Bertoldi Platchek

Responsável pelo Estágio Profª. Natalí Nascimento