Integrated Marketing CommunicationDosen : Agus Wasita BBA.,MH

PEMASARANSuatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain . Perbedaan Iklan dan promosi

Iklan > mengalihkan Iklan membutuhkan promosi Promosi > stimulus agar membeli

Unsur –Unsur Pemasaran

Kebutuhan Keinginan Permintaan Produk/jasa (Penawaran

Pemasaran)

Pertukaran Transaksi Pasar

5 Konsep pemasaran1) Konsep Produksi

Memasarkan suatu produk dengan cara membuat barang semurah mungkin (Pemasaaran baru bisa berhasil ketika menghasilkan barang murah)Contoh : Negara Cina, yang menerapkan konsep tersebut

2) Konsep ProduksiPemasaran baru bisa berhasil apabila memproduksi barang dengan kualitas yang baik.Contoh : Negara Amerika

3) Konsep PenjualanPemasaran baru bisa berhasil apabila melakukan upaya-upaya(harus tau cara mempromosikan nya misalnya memberi diskon, rabat (cash back), free gift

10.000 10.000

Disc 20% 2.000 cash 20% 2.000 -> voucer

8.000 10.000

4) Konsep Pemasaran Pemasaran baru bisa dianggap berhasil apabila bisa memenuhi kebutuhan konsumen.Contoh: Perusahaan arloji yang memberi kualitas bagus meski mahal Cara mencari tahu berdasarkan -> Survei

5) Konsep Pemasaran KemasyarakatanSelain memenuhi keinginan konsumen, harus memberikan dampak positif kepada masyarakatContoh: Produksi batu batrai setelah habis masih bisa digunakan,intinya memberikan manfaat

Terjadinya Pergeseran

1. KOMPETISI/PERSAINGAN2. PERKEMBANGAN TEKNOLOGI (Gaya hidup, Sosial,

Kemampuan daya beli)

KOMUNIKASIDefinisi (Arni Muhammad): Pertukaran pesan verbal maupun nonverbal antara si pengirim dan si penerima pesan untuk mengubah tingkah laku.

THAT’S WHY NEED -> IMCLingkup komunikasi pemasaran baru

INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONDefinisi :Suatu konsep dimana sebuah perusahaan secara hati-hati mengintegrasikan (menyatukan) dan mengkoordinasikan berbagai saluran komunikasi untuk mengantarkan pesan dengan jelas, konsisten dan lengkap tentang organisasi dan produknya

Proses Komunikasi Pemasaran

ANALISA

Peluang(ex: bisnis apa yang berpeluang)Kompetitor(analisa pesaing)Target(tentukangolongan)

PROSES Segmentasi (kegiatan membagi konsumen kedalam beberapa jenis{demografi, psycografi})

Target(ex: saya mau jual kepada usia 40)

Positioning (keinginan produsen memposisikan produknya dimata konsumen,ex : teh botol “apapun makanannya minumnya teh botol sosro”)

PERENCANAAN

Marketing Mix = 4P

Product(menentukan produk/barang apa yang akan dijual)

Price(menentukan harga ke pasaran)

Place(penempatan distribusi)

Promotion

• Promotion Mix

Marketing Mix -> 4P

Product

(barang yang akan dijual)Price

(harga barang)Place

(penempatan,distribusi)

Promotion

Promotion Mix

1. Advertising2. Personal

Selling3. Sales Promotion4. Direct Marketing5. Public Relation

1.Advertising

Komunikasi melalui media

Semua bentuk terbayar presentasi nopribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu

2. Personal Selling

Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan pelanggan.barangnya kepada konsumen dengan menjelas

Penjual langsung menjual barang ke konsumen dengan menjelaskan produknya tersebut sebelumnya

3. Sales Promotion

Upaya-upaya untuk meningkatkan penjualan

Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa

Sales Promotion:

ex: diskon,rabat

4. Direct Marketing

Upaya penjualan secara langsung

Produsen melakukan langsung ke konsumen tanpa distributor

Hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.

ex: air asia

5. Public Relation

Menjual image

Membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, danmenangani atau menghadapi rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan

Hubungan 4P & KOMUNIKASI

• Product is-> Customer solutionproduk harus memenuhi kebutuhan konsumen

• Price is-> Customer costBukan sekedar harga, tetapi harga dari tingkat kenikmatan/biaya untuk mengeluarkan kenikmatanex : air asia dibandingkan dengan SQ

• Place is-> ConvinienceKomunikasi tidak terbatas, bisa kemana sajaConvinience = kenyamananex : supermaket, CK, Indomaret, belanja online

• Promotion is-> Communication Promotion > comunicator“the way we communicate”

Product

Price

Place

Promotion

Customer solution

Customer cost

Convinience

Communication

Notes tambahan :

2 tipe media -> berdasarkan pendapatan yang diterima agensi

1. ATL (Above The Line)pendapatan berdasarkan komisiex : televisi, radio

2. BTL (Below The Line)pendapatan menggunakan mark up (menaikan nilai), misalkan mencetak brosur 1000 tapi dijual 1200ex: brosur

*Fungsi Agensi :

1. Account2. Creative3. Produksi (agensi yang memiliki percetakan/studio sendiri)4. Media 5. Riset (sebelum/sesudah iklan dibuat)

AGENSI

Full Serviceapabila

melakukan semua fungsi agensi,

ex : EO

In Housetidak melayani

orang lain hanya group internal, ex : unilever

Specialized

hanya menangani 1/2 fungsi agensi, ex:

hanya mengerjakan

kreatif saja./design

saja

Strategi sales promotion

* POP(Point Of Purchase)

1. PUSH -> melalui retailer, ex: diskon, rabat dll.

2. PULL -> langsung dari produsen ke konsumen, ex : undian/sweepstakes dll.

Integrated Marketing Communication

1. OVERVIEW OF INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC)

THE EVOLUTION OF IMC• Selama beberapa dekade terakhir, perusahaan-perusahaan di

seluruh dunia telah menyempurnakan seni pemasaran produk massaterlaris yang sangat standar untuk pelanggan massa. Dalam prosesnya, mereka telah mengembangkan teknik iklan media massayang efektif untuk mendukung strategi pemasaran massa mereka. Perusahaan-perusahaan ini secara rutin berinvestasi jutaan dolar di media massa, mencapai puluhan juta pelanggan dengan satu iklan.

•    Namun, saat kami pindah ke abad kedua puluh satu, manajer pemasaran menghadapi beberapa realitas komunikasi pemasaran baru; (Kotler dan Amstrong, 2004: 467).

The Changing Communications Environment

• Teknologi baru juga menyediakan jalan baru komunikasi untuk menjangkau segmen pelanggan yang lebih kecil dengan lebih banyak pesan-disesuaikan.

•  Pergeseran dari pemasaran massal ke pemasaran tersegmentasi telah memiliki dampak yang dramatis pada komunikasi pemasaran.Mengingat lingkungan komunikasi ini baru, pemasar harus memikirkan kembali peran dari berbagai media dan alat bauran promosi.

• Iklan media massa telah lama mendominasi campuran promosi perusahaan produk konsumen. Namun, meskipun televisi, majalah,dan media massa lainnya tetap sangat penting, dominasi mereka sekarang menurun.

•  Fragmentasi pasar kini telah menghasilkan media yang fragmentasi-in ledakan media yang lebih fokus yang lebih cocokstrategi penargetan hari ini.

What is IMCPada tahun 1989, American Association of Advertising Agencies (4 A) mendefinisikan IMC sebagai:

IMC adalah sebuah konsep dari perencanaan komunikasi pemasaran yang memperkenalkan nilai tambah dari rencana komprehensif yang mengevaluasi peran strategis dari berbagai disiplin komunikasi—misalnya periklanan umum, respon langsung, sales promotion, dan PR—dan mengombinasikan disiplin-disiplin ini untuk memberikan kejelasan, konsistensi dan dampak komunikasi yang maksimal

• Definisi lain dari Schultz:

IMC adalah proses pengembangan dan implementasi berbagai bentuk program komunikasi persuasif dengan pelanggan dan prospek dari waktu ke waktu. Tujuan IMC adalah untuk mempengaruhi atau langsung mempengaruhi perilaku khalayak komunikasi yang dipilih.

•   Kotler & Armstrong:

IMC adalah konsep di mana perusahaan dengan hati-hati mengintegrasikan dan mengkoordinasikan berbagai saluran komunikasi untuk menyampaikan pesan yang jelas, konsisten, dan menarik tentang organisasi dan produk-produknya.

Managing IMC Pada tahun-tahun awal pemikiran IMC, meskipun perasaan banyak

pemasaran mengelola bahwa biro iklan mungkin belum katalis perencanaan terbaik untuk IMC, mereka memainkan peran utama dalam menyediakan dan mengelola upaya-upaya awal pada IMC.

Saat ini, telah terjadi ledakan virtual dalam sejumlah lembagabaru yang ditujukan untuk beberapa aspek dari komunikasi pemasaran.

Untuk contoh, ada biro iklan, agen promosi penjualan, perusahaan PR, dan badan-badan khusus (orang-orang yang berhubungan dengan pameran dagang atau dengan pemasaran event)

Semua masukan potensial ini ke komunikasi pemasaran perusahaandari semua lembaga tersebut harus dikontrol dan dikelola untukmemastikan strategi dan pesan yang konsisten.

Harus ada sumber utama yang memiliki tanggung jawab nyata untuk tidak hanya mengkoordinasikan upaya semua pihak yang terlibat dalam proses tersebut, tetapi juga wewenang untuk membuat keputusan.

The Objective of IMC Tujuannya adalah untuk menciptakan Synergy, yang berarti bahwa

koordinasi alat komunikasi pemasaran menciptakan dampak yang lebih dari alat akan tanpa koordinasi tersebut.

Mengintegrasikan janji efisiensi, mempertahankan loyalitas pelanggan dan juga mendukung konsistensi dalam program pemasaran total.

Koordinasi dan integrasi semua alat komunikasi pemasaran, jalan, dan sumber-sumber dalam perusahaan ke dalam program mulus yang memaksimalkan dampak pada konsumen dan pengguna akhir lainnya dengan biaya minimal, (Kotler, 2004: 467).

Barriers to Effective IMC hambatan organisasi

IMC yang efektif memerlukan kebutuhan untuk hubungan horizontal dalam organisasi. Oleh karena itu beberapa hambatanorganisasi adalah:

a. Struktur organisasi: ketidakmampuan organisasi untukmengelola hubungan informasi dan bahan antara berbagai lembaga dan vendor.

b. The berdiri rendah komunikasi pemasaran dalam suatu organisasi: komunikasi pemasaran memiliki prioritas yang sangat rendah dalam organisasi.

c. Spesialisasi: untuk secara efektif mengelola IMC, mereka yang bertanggung jawab idealnya akan memasarkan generalis komunikasi. Namun dalam kenyataannya ada orang-orang yang mengkhususkan diri di daerah tertentu (iklan, merchandising, dll)

Karakter organisasi

Hal ini penting bagi setiap orang yang bekerja di sebuah perusahaan untuk memahami dan berkomunikasi sesuai 'image' dalam komunikasi pemasaran. Siapapun yang memiliki kontak dengan pelanggan harus mencerminkan gambar yang diproyeksikan oleh komunikasi pemasaran perusahaan. Beberapa hambatan adalah:

Budaya organisasi: potensi masalah ketika budaya pemasar harusberinteraksi dengan budaya lembaga komunikasi pemasaran dan vendor.

Persepsi manajemen: ketika manajer datang dari latar belakang

yang berbeda atau spesialisasi, mereka cen Resistensi terhadap perubahan: resistensi alami untuk mengubah itu ide IMC kemungkinan akan memicu, sehingga sulit untuk menerapkan meskipun penerimaan umum manfaat.

Penekanan Keuangan: penekanan sesat atas keuangan daripada pertimbangan konsumen dalam pengembangan strategi pemasaran.

masalah kompensasi

Tanpa kontrol anggaran, spesialis komunikasi takut mereka akankehilangan posisi dan imbalan keuangan.

Hadiah terkait dengan ukuran anggaran atau tagihan, bukan program secara keseluruhan

derung memiliki persepsi yang berbeda dari perencanaan dan pelaksanaan KKI.

Identifying IMC Opportunities Kunci tunggal terbaik untuk mengidentifikasi kebutuhan untuk

program IMC adalah kompleksitas pasar. Semakin kompleks, semakin besar kemungkinan akan bahwa beberapa atau novel solusi akan diperlukan

Indications of complexity

Target audiences :

o Beberapa orang yang terlibat dalam keputusan

o Audiens dengan kepentingan yang bertentangan

o Kebiasaan media yang berbeda

Product or service:

o Sangat teknis atau inovatif

o Berbagai model

o beberapa atribut

Distribution:

o Sangat berpengaruh dalam keputusan

o Terbatas atau khusus

Understanding consumer decision-making

• A good understanding of how a target audience makes decisions will alert a manager to the many possible marketing communications options that might be required, and help pinpoint:

– Complexity of the target audience

– Complexity of the distribution

– Complexity of the purchase decision

– Short- versus long-term communication objectives

– Need to isolate segments

– Need for multiple messages

– Opportunities for unique message delivery

– Opportunities for trade incentives

– Likely importance of retail messages

• Tapi yang paling penting wawasan ke dalam kebutuhan untuk IMC dan bimbingan untuk perencanaan strategis IMC disediakan oleh pemahaman tentang pengambilan keputusan konsumen berkaitan dengan pesan kebutuhan.

• Jika keputusan adalah salah satu yang membangun dari waktu ke waktu, seperti keputusan untuk membeli mobil baru, itu akan membantu mengidentifikasi singkat dibandingkan tujuan komunikasi jangka panjang.

• Selama jangka panjang kita harus memelihara gambar untuk kendaraan yang akan membantu membawanya ke set dianggap konsumen ketika mereka mulai berpikir tentang mobil baru, tetapi juga memberikan informasi rinci dan insentif untuk jangka pendek ketika pilihan akhir adalah sedang dibuat.

IMC Strategic Planning

Strategic planning for IMC involves a 5 step process:

• Step 1: Mengidentifikasi dan memilih target audiens yang tepat

• Step 2: Tentukan bagaimana target audiens membuat produk dan merek keputusan

• Step 3: Menetapkan bagaimana merek tersebut akan diposisikan dalam komunikasi pemasaran dan pilih manfaat untuk mendukung posisi itu

• Step 4:Tetapkan tujuan komunikasi

• Step 5: Mengidentifikasi pilihan-pilihan media yang tepat sesuai dengan tujuan komunikasi untuk mengoptimalkan pengiriman pesan dan pengolahan pesan

• Selama proses ini, manajer harus mulai mempertimbangkan keuntungan dan kerugian dari berbagai iklan dan promosi pilihan untuk memenuhi tujuan komunikasi.

• Iklan dan promosi khusus memiliki kekuatan tertentu, dan ini harus disesuaikan dengan tugas-tugas komunikasi.

• Ini tidak akan aneh pada tahap ini untuk mempertimbangkan lebih banyak pilihan komunikasi potensial dari merek memiliki sumber daya untuk mengeksekusi.

• Tapi ini adalah bagian dari proses perencanaan strategis, dan salah satu kekuatan nyata dari IMC. Semuanya dianggap, maka pilihan terbaik yang dibuat dalam parameter strategis dan anggaran.

2. Brands and IMC

The role of IMC in building brands

Pemasaran komunikasi adalah setiap kontak antara merek dan pasar.

Ini berarti lebih dari sekedar iklan dan promosi. Itu berarti segalanya: kemasan, bagian luar truk yang mengangkut produk perusahaan, kit penjualan untuk perdagangan, kartu nama, sponsor, toko tanda-tanda, dll

Inilah sebabnya mengapa IMC sangat penting dalam membangun merek yang sukses. Manajemen merek harus mengkoordinasikan semua aspek dari komunikasi merek, memastikan pesan yang konsisten.

Yang dimaksud dengan merek: sesuatu yang 'melekat pada objek untuk memberikan informasi tentang itu.

Konsep merek melampaui 'nama tertentu atau merek dagang', memberikan informasi tentang dirinya sendiri, makna.

Dan makna ini berkembang dari waktu ke waktu, sebagai hasil dari komunikasi pemasaran merek.

IMC yang efektif memastikan kontrol atas makna ini.

Social Meaning Yang dimaksud dengan merek melampaui ide-ide tradisional

memberikan informasi dan pemahaman. Merek sering dapat mewakili, atau dapat digunakan untuk membuat, makna sosial (Elliott dan Percy, 2007).

Orang sering berpikir tentang merek dalam hal karakteristik manusia. Hal ini dapat terjadi sebagai akibat langsung dari bagaimana mereka memandang pengguna merek tertentu, atau mungkin karena celebrity endorser.

Hal ini juga dapat mengikuti langsung dari komunikasi pemasaran, mulai dari iklan atau simbol-simbol yang terkait dengan merek ke merek sendiri (Aaker, 1997).

Ada banyak bukti bahwa pria dan wanita memahami eksekusi iklanyang sama dalam cara yang sangat berbeda (Elliott et al., 1995).

Sementara banyak dari ini tidak diragukan lagi mengikuti dari perbedaan dalam motivasi yang sering mendorong pria dibandingkan keputusan perempuan untuk menggunakan produk tertentu, tidak ada pertanyaan bahwa komunikasi pemasaran dapat menginformasikan diferensiasi sosial.

Ini menawarkan potensi untuk penggunaan efektif dari IMC untukmencerminkan identitas gender dalam menciptakan strategi merekdiferensiasi sosial, atau di sisi lain, untuk menerapkan strategi kreatif yang berbeda untuk meminimalkan diferensiasi.

Hal yang sama dua pilar komunikasi pemasaran yang juga mendorong makna sosial untuk merek: positioning dan sikap merek.

Jika salah satu tidak menyadari merek, mereka tidak akan tahu bagaimana diposisikan, jika salah satu tidak benar memproses pesan tentang merek, tidak mungkin bahwa mereka akan datang dengan makna yang diinginkan atau membangun sikap merek yang positif.

Tapi posisi dan sikap merek menyediakan fondasi untuk membangun ekuitas merek yang kuat, dan berada di jantung dari membangun merek dengan IMC strategis.

Positioning Posisi dalam komunikasi pemasaran melibatkan bagaimana merek

harus diposisikan dalam eksekusi pesan kepada target audiens. Ada dua pertanyaan mendasar yang harus dijawab dalam rangka

untuk memastikan posisi yang efektif. Untuk apa kebutuhan, dari perspektif konsumen, merek harus

dihubungkan? Jawaban atas pertanyaan ini membantu memposisikanmerek untuk mengoptimalkan brand awareness.

Pertanyaan kedua adalah apa manfaat harus ditekankan untuk berkomunikasi terbaik apa yang menawarkan merek? Jawaban atas pertanyaan ini akan membantu posisi merek untuk membangun, sikap merek positif yang kuat.

Hal ini diperlukan untuk memahami perbedaan antara dua tipe dasar brand positioning: central & dibedakan.

Sebuah merek yang terpusat diposisikan: harus dilihat sebagai memberikan semua manfaat dasar umumnya terkait dengan kategoriproduk.

Pasar menganggap merek terpusat diposisikan sebagai salah satumerek terbaik, jika bukan yang terbaik, dalam kategori. Posisisentral utama adalah ketika nama merek menjadi istilah generikuntuk kategori.

Sebuah positioning dibedakan mencari cara untuk membedakan merek dari para pesaingnya.

Hal ini dilakukan dengan mencari manfaat tertentu yang pentinguntuk audiens target, dan bahwa mereka percaya, atau dapat dibujuk untuk percaya, merek akan memberikan yang lebih baik daripada pesaingnya.

Satu-satunya pengecualian untuk ini adalah ketika sebuah merekdiyakini hanya sebagai baik sebagai pemimpin kategori, terutama jika itu adalah harga yang lebih rendah.

Strategi positioning dapat dibagi menjadi 6 langkah proses:

1) mengidentifikasi pesaing

2) menentukan Persepsi konsumen terhadap status pesaing

3) Menentukan posisi pesaing '

4) Menganalisis preferensi konsumen '

5) Membuat keputusan positioning

6) Pemantauan posisi

Positioning and Brand Awareness

• Jika kita tidak sepenuhnya memahami bagaimana pelanggan mendefinisikan pasar, kita tidak akan mampu mengoptimalkan posisi untuk merek awareness.

• Salah satu cara untuk melihat bagaimana konsumen 'melihat' pasar adalah dengan sesuatu yang disebut partisi hirarkis.

• Bayangkan ada satu set tertentu dari atribut produk yang konsumen akan mempertimbangkan ketika mendefinisikan pasar, dan bahwa mereka menggunakan himpunan atribut untuk sub-

membagi pasar menjadi segmen-segmen berturut-turut lebih kecil.

• Semakin kecil segmen, yang lebih mirip produk dan merek dalam set yang akan terlihat oleh konsumen dan itu akan itu hirarki didefinisikan menetapkan bahwa pilihan yang sebenarnya akan dibuat.

Brand attitude Sikap Merek adalah pilar kedua di landasan untuk membangun

merek yang kuat dengan IMC Setiap orang memiliki merek yang mereka suka dan merek yang

mereka don't suka. Preferensi yang mencerminkan sikap merek mereka.

Mari kita pertimbangkan contoh. Pikirkan tentang produk seperti pasta gigi. Apa adalah beberapa hal yang Anda tahu 'atau percaya tentang pasta gigi? Mungkin, bahwa ia memiliki fluoride, membantu memutihkan gigi, freshens napas, membantu mencegah kerusakan gigi, dll

Seberapa penting kepada Anda bahwa pasta gigi fluoride memiliki, membantu memutihkan gigi, dll? Sekarang mempertimbangkan merek pasta gigi Pepsodent seperti. Apakah Anda percaya Pepsodent memiliki fluoride, membantu memutihkan gigi, dll?

Pada akhirnya, sikap Anda terhadap Pepsodent akan menjadi hasil dari berapa banyak dari hal-hal yang penting bagi Anda dalam pasta gigi yang disampaikan oleh Pepsodent.

Di mana sebagian besar pengetahuan merek berasal dari sikap yang menginformasikan merek? Komunikasi pemasaran, dan bagaimana brand diposisikan dalam pesan.

Pengalaman, untuk memastikan, memainkan peran, tetapi bagi kebanyakan orang, untuk merek yang paling, mereka hanya 'tahu'sesuatu tentang mereka

Building Brand Equity

• Ekuitas merek merupakan nilai tambah untuk produk, nilai yang melampaui karakteristik tujuan dari produk itu sendiri (Elliott dan Percy, 2007).

• Nilai tambah ini secara harfiah membuat nama merek itu sendiriaset keuangan yang kuat untuk perusahaan memasarkannya. Hal ini karena ekuitas merek yang kuat berarti bahwa merek terkenal, berhubungan secara positif dalam pikiran 's konsumen, dipandang sebagai' lebih baik 'daripada merek lain, dan cenderung memiliki inti yang kuat dari pengguna setia (Aaker , 1991).

• Dalam arti yang sangat nyata, merek hanya ada di benak konsumen, dalam arti yang telah dibangun dari waktu ke waktu melalui komunikasi pemasaran.

• Sejauh komunikasi pemasaran ini, dalam segala aspeknya, telah konsisten di sumur posisi merek dan membangun sikap merek yangpositif, ekuitas merek yang kuat akan berkembang mengarah ke loyalitas yang melampaui pertimbangan rasional produk.

• Ini adalah apa hasil dari benar-benar efektif IMC.

Brand portfolio considerations Kebanyakan pemasar, bahkan yang relatif kecil, menawarkan

lebih dari satu produk atau merek. Untuk setiap pemasar menawarkan lebih dari satu produk,

penting bahwa strategi pemasaran untuk merek mereka dikoordinasikan dalam rangka mengoptimalkan profitabilitas perusahaan secara keseluruhan.

Koordinasi ini umumnya dianggap sebagai manajemen portofolio produk, dan di dalamnya, manajemen portofolio merek.

Manajemen produk dan merek portofolio melihat semua perusahaansekarang pasar, serta rencana masa depan untuk akuisisi, ekstensi lini produk, dan ekstensi merek, dalam rangka mengoptimalkan kontribusi masing-masing produk dan merek untukkesehatan perusahaan secara keseluruhan

Branding Strategy

• Strategi branding melibatkan sesuatu Kapferer (1997) telah disebut 'merek hirarki', yang mencerminkan tingkat di mana nama merek yang digunakan.

• Pertanyaan mendasar adalah: harus produk secara unik bermerek atau mencakup beberapa kombinasi dari nama yang ada merek (atau merek induk) dengan yang baru, umumnya dikenal sebagai sub-branding?

• Sub-merek berarti menambahkan nama baru untuk nama merek yang ada dalam rangka untuk meminjam kekuatan dan ekuitas merek yang sudah ada, sementara pada saat yang sama menciptakan identitas merek khusus untuk merek baru

• Keuntungan dari sub-branding adalah bahwa hal itu memungkinkanpenciptaan kepercayaan merek-spesifik, tapi tanpa perlu mulai dari awal.

• Dua jenis yang paling umum dipahami dari sub-merek yang dikenal sebagai sumber branding dan endorser merek

• Dengan strategi branding sumber, perusahaan induk atau merek mendukung kualitas produk, dan merek harus diposisikan untuk mencerminkan ekuitas induk.

• Sebuah endorser merek strategi: merek induk telah memberikan 'persetujuan' dan dukungan kepada produk, sementara asumsi posisi sekunder, mendorong merek untuk mengembangkan gambar sendiri dengan cross-potensi memelihara induk

3. The Role of IMC in the Marketing Process

Strategi Pemasaran dan Analisis Setiap organisasi yang ingin bertukar produk atau jasa di

pasar berhasil harus memiliki rencana pemasaran strategis untuk memandu alokasi sumber daya.

Sebuah rencana pemasaran strategis biasanya berkembang dari strategi perusahaan secara keseluruhan organisasi dan berfungsi sebagai panduan untuk program pemasaran yang spesifik dan kebijakan

strategi pemasaran didasarkan pada analisis-penilaian rinci situasi kondisi pemasaran yang dihadapi oleh perusahaan, lini produk, atau merek individu.

Dari analisis situasi ini, perusahaan mengembangkan pemahaman tentang pasar dan berbagai peluang yang ditawarkan, kompetisi,dan segmen pasar perusahaan ingin mengejar

Opportunity Analysis

Sebuah analisis yang cermat dari pasar harus mengarah pada peluang pasar alternatif untuk lini produk yang ada di pasar saat ini atau baru, produk baru untuk pasar saat ini, atau produk baru untuk pasar baru.

Peluang pasar adalah area di mana ada tren yang menguntungkan permintaan, di mana perusahaan percaya kebutuhan pelanggan dankesempatan yang tidak merasa puas, dan di mana ia dapat bersaing secara efektif.

Sebuah perusahaan biasanya mengidentifikasi peluang pasar dengan hati-hati memeriksa pasar dan mencatat tren permintaan dan persaingan di berbagai segmen pasar.

Competitive Analysis

• Dalam mengembangkan strategi pemasaran perusahaan dan rencana untuk produk dan layanan, manajer harus hati-hati menganalisispersaingan yang akan dihadapi di pasar.

• Hal ini dapat berkisar dari persaingan merek langsung (yang juga dapat mencakup merek sendiri) ke bentuk yang lebih tidak langsung kompetisi, seperti pengganti produk.

• Sebuah aspek penting dari pengembangan strategi pemasaran adalah mencari keunggulan kompetitif, sesuatu yang istimewa

suatu perusahaan tidak memiliki atau yang memberikan keunggulan atas pesaing.

• Cara untuk mencapai keunggulan kompetitif termasuk memiliki kualitas produk yang perintah harga premium, memberikan layanan pelanggan yang unggul, memiliki biaya produksi terendah dan harga yang lebih rendah, atau mendominasi salurandistribusi.

• Keunggulan kompetitif juga dapat dicapai melalui iklan yang menciptakan dan mempertahankan diferensiasi produk dan ekuitasmerek, contoh yang merupakan kampanye iklan lama berjalan untuk ban Michelin, yang menekankan keamanan serta kinerja.

• Misalnya, gambar merek yang kuat dari Colgate pasta gigi, sup Campbell, sepatu Nike, Kodak, dan McDonald memberi mereka keunggulan kompetitif di pasar masing-masing

Target Pemasaran Proses Target Market Selection

• Setelah mengevaluasi kesempatan yang diberikan oleh berbagai segmen pasar, termasuk analisis kompetitif rinci, perusahaan dapat memilih salah satu, atau lebih, sebagai target pasar.

• Target pasar ini menjadi fokus upaya pemasaran perusahaan, dan tujuan dan sasaran yang ditetapkan sesuaidengan dimana perusahaan ingin menjadi dan apa yang diharapkan untuk mencapai di pasar ini.

The Target Marketing Process

o Identifying Markets

• Ketika menggunakan strategi pemasaran target, pemasar mengidentifikasi kebutuhan spesifik dari kelompok orang (atau segmen), memilih satu atau lebih segmen ini sebagaitarget, dan mengembangkan program pemasaran diarahkan ke masing-masing.

• Identifikasi target pasar isolat konsumen dengan gaya hidup yang sama, kebutuhan, dan sejenisnya, dan meningkatkan pengetahuan kita tentang kebutuhan spesifik mereka.

o Market Segmentation• Proses segmentasi melibatkan lima langkah yang berbeda: 1. Menemukan cara untuk konsumen kelompok sesuai dengan

kebutuhan mereka. 2. Menemukan cara untuk kelompok pemasaran tindakan-

biasanya-produk yang ditawarkan tersedia untuk organisasi.

3. Mengembangkan jaringan pasar produk untuk menghubungkan segmen pasar untuk produk-produk perusahaan atau tindakan.

4. Memilih segmen sasaran ke arah mana perusahaan mengarahkan tindakan pemasaran.

5. Mengambil tindakan pemasaran untuk mencapai target segmen.

Bases for Segmentation• Segmentasi geografis • Segmentasi demografis: umur, jenis kelamin, ukuran

keluarga, pendidikan, pendapatan, dan kelas sosial. • Segmentasi psikografis: dasar kepribadian atau gaya hidup

(aktivitas, minat, dan opini) • Behavioristik Segmentasi: penggunaan produk / merek,

loyalitas, dan tanggapan membeli. • Manfaat Segmentasi: basis atribut dicari dalam suatu

produk.

o Selecting a Target Market• Hasil dari analisis segmentasi akan mengungkapkan peluang

pasar yang tersedia. • Tahap berikutnya dalam proses target pemasaran melibatkan

dua langkah: 1. Menentukan berapa banyak segmen untuk masuk 2. Menentukan segmen menawarkan paling potensial.

• Menentukan berapa banyak segmen untuk masuk.

• Tiga alternatif cakupan pasar yang tersedia.

1. Pemasaran dibeda-bedakan melibatkan mengabaikan perbedaansegmen dan menawarkan hanya satu produk atau layanan untuk seluruh pasar.

2. Pemasaran dibedakan melibatkan pemasaran di sejumlah segmen, mengembangkan strategi pemasaran yang terpisah untuk masing-masing.

3. Pemasaran terkonsentrasi, digunakan ketika perusahaan memilih satu segmen dan upaya untuk meraih pangsa pasar yang besar ini.

• Menentukan segmen menawarkan potensi • Perusahaan harus memeriksa potensi penjualan segmen,

peluang untuk pertumbuhan, kompetisi, dan kemampuan sendiri untuk bersaing.

• Kemudian harus memutuskan apakah ia dapat memasarkan ke grup ini

Positioning pasar • Trout and Ries suggest that managers ask themselves six basic

questions:

1. What position, if any, do we already have in the prospect’s mind? (This information must come from the marketplace, not the managers’ perceptions.)

2. What position do we want to own?

3. What companies must be outgunned if we are to establish that position?

4. Do we have enough marketing money to occupy and holdthe position?

5. Do we have the guts to stick with one consistent positioning strategy?

6. Does our creative approach match our positioning strategy?

• There are several positioning strategies:

– Positioning by product attributes and benefits

– Positioning by price / quality

– Positioning by use or application

– Positioning by product class

– Positioning by product user

– Positioning by competitor

– Positioning by cultural symbols

– Repositioning

Mengembangkan Program Perencanaan Pemasaran

• Keputusan produk

• Produk perencanaan melibatkan keputusan tidak hanya tentang item itu sendiri, seperti desain dan kualitas, tetapi juga tentang aspek-aspek seperti layanan dan jaminan serta nama merek dan desain kemasan.

• Konsumen melihat melampaui realitas produk dan bahan-bahan. Kualitas produk, merek, kemasan, dan bahkan perusahaan yang berdiri di balik itu semua berkontribusi terhadap persepsi konsumen.

• Keputusan produk juga mencakup branding dan kemasan.

• Keputusan Harga

• Variabel harga mengacu pada apa yang konsumen harus menyerah untuk membeli produk atau jasa.

• Sebuah perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalammenentukan harga itu biaya untuk produk atau layanan, termasukbiaya, faktor permintaan, persaingan, dan nilai yang dirasakan.

• Keputusan Saluran Distribusi

• Saluran pemasaran, unsur tempat bauran pemasaran, adalah "set organisasi saling tergantung yang terlibat dalam proses pembuatan suatu produk atau layanan yang tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi."

• Keputusan saluran melibatkan memilih, mengelola, dan memotivasi perantara seperti grosir, distributor, broker, dan pengecer yang membantu perusahaan membuat produk atau layanan yang tersedia untuk pelanggan.

• Mengembangkan Strategi Promosi: Dorong atau Tarik?

• Program yang dirancang untuk membujuk perdagangan saham, barang dagangan, dan mempromosikan produk produsen adalah bagian dari strategi mendorong promosi.

• Tujuan dari strategi ini adalah untuk mendorong produk melaluisaluran distribusi dengan agresif menjual dan mempromosikan barang ke reseller, atau perdagangan.

• Sebuah strategi tarik promosi, menghabiskan uang untuk iklan dan promosi penjualan upaya diarahkan pada konsumen akhir. Tujuan dari strategi tarik adalah untuk menciptakan permintaankalangan konsumen dan mendorong mereka untuk meminta produk dari pengecer.

Peran Iklan dan Promosi• Setiap variabel promosi-mix membantu pemasar mencapai tujuan

promosi mereka, dan semua variabel harus bekerja sama untuk mencapai suatu program komunikasi pemasaran terpadu.

• Pengembangan dan implementasi dari program IMC didasarkan padafondasi yang kuat yang mencakup analisis pasar, target pemasaran dan positioning, dan koordinasi dari berbagai elemenmarketing-mix.

4. Marketing Mix and Promotional Mix

4P of Marketing MixThe Marketing Mix

Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan hati-hati memeriksa kebutuhan dan keinginan konsumen, mengembangkan produk atau jasa yang memenuhi kebutuhan ini, menawarkan dengan harga tertentu, membuatnya tersedia melalui suatu tempat

tertentu atau saluran distribusi, dan mengembangkan program promosi atau komunikasi untuk menciptakan kesadaran dan minat.

Marketing Mix consists of four Ps: Product, Price, Place (distribution), Promotion.

Bauran pemasaran yang tepat tidak terjadi begitu saja. Pemasar harus memiliki pengetahuan tentang isu-isu dan

pilihan yang terlibat dalam setiap elemen campuran. Mereka juga harus menyadari bagaimana elemen-elemen ini

dapat dikombinasikan untuk menyediakan program pemasaran yang efektif.

Pasar harus dianalisa melalui riset konsumen, dan informasi yang dihasilkan harus digunakan untuk mengembangkan strategi pemasaran secara keseluruhan dan campuran.

PROMOTION AND INTEGRATION TOOLS:

Promosi adalah Koordinasi semua penjual melakukan upaya untuk mengatur saluran informasi dan persuasi untuk menjual pelayanan yang baik dan atau mempromosikan ide. (Michael L. Ray).

Promosi adalah salah satu dari empat komponen dari campuran yang mengandung seri lain dari fungsi pemasaran.

Secara tradisional, kegiatan promosi meliputi periklanan, promosi penjualan, dan kegiatan personal selling. Promosi penjualan biasanya mencakup penjualan dan promosi perdagangan.Dalam konteks promosi, beberapa menambahkan pemasaran langsungdan program PR seperti yang digambarkan pada gambar di bawah ini:

5 Elements in promotional mix

Element of the Promotional Mix

MARKETING COMMUNICATION MIX/PROMOTION MIX-SIX MAJOR PROMOTION TOOLS:

1. Advertising adalah bentuk dibayar presentasi pribadi non dan

promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi. Meskipun iklan digunakan terutama oleh perusahaan-perusahaan bisnis, juga digunakan oleh berbagai tidak-untuk-profit organisasi, profesional, dan lembaga sosial yang mengiklankan penyebab mereka untuk berbagai publik sasaran.

2. Sales promotion adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Tujuan utamanya adalah untuk merangsang tindakan segera. Menggunakan berbagai insentif bagi konsumen dan trade-Kekuatan utama dari ini adalah bahwa ia menawarkan "insentif tambahan" bagi konsumen untuk bertindak. Promosi memiliki kekuatan untuk mempengaruhi perilaku karena menawarkan nilai superior pembeli dalam jangka pendek. ex. McDonald Happy Meal pembelian dll.

3. Public Relations adalah membangun hubungan baik dengan perusahaan berbagai publik dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang baik,

dan penanganan atau berangkat rumor yang tidak menguntungkan, cerita, dan peristiwa. • digunakan untuk menciptakan dan memelihara goodwill danmengendalikan citra perusahaan / merek. • penggunaan informasi dan komunikasi bahwa informasi melalui berbagai media untuk mempengaruhi opini publik. • Beberapa kekuatan, jangkauan yang luas, kredibilitas, fleksibilitas dan biaya yang relatif rendah.

4. Personal selling adalah presentasi pribadi oleh tenaga penjualan perusahaan untuk tujuan membuat penjualan dan hubungan dengan pelanggan.

5. Interactive / Internet Marketing

Media interaktif memungkinkan untuk aliran back-dan-sebagainya informasi dimana pengguna dapat berpartisipasidan memodifikasi bentuk dan isi informasi yang mereka terima secara real time. Banyak perusahaan menyadari keuntungan dari berkomunikasimelalui internet dan mengembangkan strategi Web dan mempekerjakan agen interaktif khusus untuk mengembangkan situs Web mereka dan membuat mereka bagian dari program komunikasi pemasaran terpadu mereka. Namun, perusahaan yang menggunakan Internet secara efektif mengintegrasikanstrategi Web mereka dengan aspek-aspek lain dari program IMC mereka

• Direct marketing adalah koneksi langsung dengan konsumen individu hati-hati ditargetkan untuk kedua mendapatkan dan tanggapan langsung dan mengembangkan hubungan yang langgeng-pelanggan menggunakan telepon, surat, fax, e-mail, Internet, dan alat-alat lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu; (Kotler dan Amstrong, 2004: 467).

• Strengths,• Lebih ditargetkan daripada bentuk-bentuk lain dari

komunikasi pemasaran

• Kemampuan untuk personalisasi pendekatan; Hasil yangterukur Semua elemen yang diuji Fleksibel.

• Weaknesses,• tidak efektif kecuali digunakan sebagai strategi

jangka panjang • buruk mengeksekusi menciptakan ketidakpercayaan dan

gambar yang buruk

Promotional ManagementPromotional Management

• Manajemen promosi melibatkan koordinasi unsur-unsur promosi-mix untuk mengembangkan dikendalikan, program terpadu komunikasi pemasaran yang efektif.

• Perusahaan mempertimbangkan banyak faktor dalam mengembangkan program IMC, termasuk jenis produk, target pasar, proses keputusan pembeli, tahap siklushidup produk, dan saluran distribusi.

The IMC Planning Process

5. AdvertisingADVERTISING

• Iklan adalah setiap bentuk yang dibayar dari nonpersonal presentasi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi, (Kotler, 2004: 494).

•  Tujuan iklan adalah tugas komunikasi tertentu yang akan dicapai dengan target pemirsa tertentu selama periode waktu tertentu.

MEDIA STRATEGY:

Sebuah strategi media adalah proses menganalisis dan memilih media kampanye iklan dan promosi.

  Setelah strategi media di tempat, aspek lain dari pemilihan media dapat dilanjutkan. Langkah pertama adalahmenyiapkan program perencanaan media menyeluruh dengan menggunakan metode iklan umum dan tujuan.

‘How Powerful Advertising Campaign’

• 7 Vectors of Communications:

Advertising can work in 4 different ways:

• Mengubah perilaku

•  Mendidik atau mengingatkan

•  Membangkitkan respon emosional

•  Meningkatkan pengenalan merek

Communication Channel

Essence of Powerful Ad

Tujuan Pemasaran strategis sesuai Terkait untuk mencapai tujuan bisnis Mencerminkan dinamika pasar, situasi merek & kemampuan

Insight Konsumen yang sah;

Ide Kampanye provokatif dan menarik

Konsep Ide Besar Memorable Salin Kata Kunci Big Picture yang secara visual mendramatisasi Ide vs Manfaat

   Eksekusi yang menampilkan Idea Kampanye

Potong melalui kekacauan melibatkan pelanggan Linkage merek yang kuat

Advertising Central Theme (1)

Product Benefit

Berorientasi Fitur Iklan

   Maksimalkan "Unique Selling Proposition"

   Dipelopori oleh Rosser Reeves - lembaga Ad Ted Bates pada 1950

   Keuntungan untuk produk baru yang memiliki manfaat penjualan baru dan unik Example : Close Up and Clear Ads(Indonesia Ads)

Advertising Central Theme (2)

Brand Image Oriented Ad

• Kepribadian merek Fitur

• Memaksimalkan keberhasilan brand jangka panjang

• Dipelopori oleh David Ogilvy - O & M pada 1960

• Keuntungan untuk merek profil tinggi dengan paritas manfaat fungsional

• Example : Marlboro Ad, GG Ad (Indonesia Ads)

Advertising Central Theme (3)

Problem/Opportunity Oriented Ad

Fokus pada analisis masalah konsumen dan memberikan solusi

  Dipelopori oleh Batten, Barton, Durstine, dan Osborn (BBDO) pada 1970

  Berdasarkan hipotesis bahwa konsumen tidak akan membelijika resistance penjualan ada

Example : Sido Muncul (Indonesia Ads)

Advertising Central Theme (4)

Competitive Positioning Oriented Ad

Fokus pada pembandingan dengan pemimpin pasar / pesaing

  Dipelopori oleh Al Ries dan Jack Trout pada 1970

  Berdasarkan hipotesis bahwa konsumen perlu diyakinkan daya saing yang nyata

Example : Pepsi vs Coke, Fresh Tea vs Tee Botol, Puspa Sari vs Autan

Advertising Creative Execution

Spokes Person

Testimonial

Product Demo

Close Up

Direct Product Comparison

Humor

Slice of Life

Vignettes(Sketsa)

Animation

Stop Motion

Criteria of Compelling Advertising Leading in Global:

S = Simple (single minded)

M = Memorable (easy to remember)

I = Idea (has a ‘big’ idea)

L = Linkage (with the brand)

E = Emotive (emotionally touch)

Similarly, different ads have different marketing objectives:

Move product fast! (Sell, sell, sell)

Communicate a benefit or message

Improve “emotional attachment” to the brand (long-term brand equity)

Drive improved brand awareness generally (get your name “top-of-mind”).

Classifications of advertising

Advertising to Consumer Markets

Primer-versus Selective-Demand iklan

Iklan Primer-Demand ini dirancang untuk merangsang permintaan

untuk kelas produk umum atau seluruh industri.

Sebuah merek perusahaan tertentu yang

Merangsang permintaan selektif

Menekankan alasan untuk membeli merek tertentu

Advertising to Business And Professional Markets

Business-to-Bisnis Periklanan

Ditargetkan pada individu yang membeli atau mempengaruhi pembelian barang atau jasa industri untuk perusahaan mereka

National advertising

Retail/Local advertising

Advertising Professional

Target untuk para profesional seperti dokter, pengacara, dokter gigi, insinyur, atau profesor untuk mendorong mereka untuk menggunakan produk perusahaan dalam operasi bisnis mereka.

iklan perdagangan

Target kepada anggota saluran pemasaran (grosir, distributor, dan pengecer). Untuk mendorong anggota saluran untuk saham, mempromosikan, dan menjual kembali.

How Advertising Works

6. Direct MarketingDefining Direct Marketing

• Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran dimana organisasi berkomunikasi langsung dengan target pelanggan untuk menghasilkan tanggapan atau transaksi.

• Tanggapan ini mungkin mengambil bentuk penyelidikan, pembelian, atau bahkan suara.

• Pemasaran langsung menggunakan satu set tanggapan media langsung, termasuk direct mail, telemarketing, TV interaktif, cetak, internet, dan media lainnya.

• Media ini adalah alat yang digunakan pemasar langsung melaksanakan proses komunikasi.

The Growth of Direct Marketing

Sejumlah faktor telah menyebabkan peningkatan daya tarik mediaini untuk kedua pembeli dan penjual:

• Kartu kredit konsumen

• Sindikat Pemasaran langsung

• Perubahan struktur masyarakat dan pasar

• kemajuan teknologi

• Faktor Lain-lain: mengubah nilai-nilai, teknik pemasaran yang lebih canggih, dan meningkatkan citra industri.

The Role of Direct Marketing inIMC Menggabungkan Pemasaran Langsung dengan Iklan

– Jelas, pemasaran langsung itu sendiri adalah suatu bentukiklan. Baik melalui surat, cetak, atau TV, tawaran responlangsung adalah iklan.

– Biasanya berisi nomor bebas pulsa atau 900 atau formulir yang meminta informasi surat. Kadang-kadang iklan mendukung upaya direct-selling. Sebagai contoh, Victoria Secret menjalankan iklan gambar untuk mendukung toko dan katalog penjualan

Menggabungkan Pemasaran langsung dengan Public Relations

– Kegiatan public relations sering menggunakan teknik direct-response.

– Perusahaan-perusahaan swasta dapat menggunakan kegiatan telemarketing untuk meminta dana bagi badan amal atau amal cosponsor yang menggunakan dan teknik direct-response lain untuk mengumpulkan dana.

– Demikian juga, perusahaan dan / atau organisasi terlibat dalam kegiatan public relations mungkin termasuk nomor bebas pulsa atau URL situs web dalam iklan mereka atau materi promosi.

Menggabungkan Pemasaran Langsung dengan Promosi Penjualan

– Berapa kali Anda menerima sepotong direct-mail yang memberitahukan dari promosi penjualan atau peristiwa ataumengundang Anda untuk berpartisipasi dalam kontes atau undian. Maskapai mengirimkan mailer atau email mengumumkan tiket promosi.

– Ini adalah contoh dari sebuah perusahaan menggunakan alatdirect marketing untuk menginformasikan kepada pelanggan dari promosi penjualan.

– Pada gilirannya, acara promosi penjualan dapat mendukung upaya direct marketing. Database sering dibangun dari nama dan alamat yang didapat dari promosi, dan direct mail dan / atau telemarketing panggilan mengikuti.

Menggabungkan Pemasaran Langsung dengan Personal Selling

– Organisasi nirlaba seperti amal sering menggunakan telemarketing untuk meminta dana.

– Untuk-keuntungan perusahaan juga menggunakan telemarketing dengan frekuensi yang lebih besar untuk

layar dan memenuhi syarat prospek (yang mengurangi biaya penjualan) dan untuk menghasilkan lead.

Direct Marketing Objectives

• Tujuan dari program ini biasanya perilaku-misalnya, tes drive,suara, kontribusi, dan / atau penjualan.

• Tujuan khas didefinisikan melalui respon set, mungkin tingkat respons 2 sampai 3 persen.

• Tidak semua pemasaran langsung mencari respon perilaku, namun.

• Banyak organisasi menggunakan pemasaran langsung untuk membangun citra, mempertahankan kepuasan pelanggan, dan menginformasikan dan / atau mendidik pelanggan dalam upaya untuk mengarah pada tindakan masa depan

Database in Direct Marketing

Database yang digunakan untuk melakukan fungsi-fungsi berikut:

• Meningkatkan pemilihan segmen pasar: dengan menganalisis karakteristik database, pemasar dapat menargetkan audiens potensi yang lebih besar.

• Merangsang pembelian berulang: sekali pembelian yang dibuat, nama pelanggan dan informasi lainnya yang dimasukkan ke dalam database. Orang-orang ini terbukti yang menawarkan potensi tinggi untuk dibeli kembali.

• Cross-sell: pelanggan yang menunjukkan minat tertentu juga merupakan potensi yang kuat untuk produk lain dari sifat yang sama.

• ManajemenPelanggan hubungan :CRM membutuhkan pemasar untuk mengembangkan dan mempertahankan sejumlah besar informasi tentang klien.

Direct Marketing Strategies and Media

• Direct mail - sering disebut junk mail: mail yang tidak diminta yang Anda terima. Kunci keberhasilan direct mail adalah mailing list, yang merupakan database dari mana nama-nama yang dihasilkan, dan kemampuan untuk pasar segmen.

• Katalog: banyak perusahaan menggunakan katalog dalam hubungannya dengan penjualan yang lebih tradisional dan strategi promosi.

• Media penyiaran: Dua media penyiaran yang tersedia untuk pemasar langsung televisi dan radio.

– Dalam iklan tanggapan langsung, produk atau jasa yang ditawarkan dan respon penjualan diminta. Contohnya termasuk iklan untuk langganan majalah, CD dan kaset, dantips tentang sepak bola atau basket taruhan.

– Dukungan iklan dirancang untuk melakukan hal itu-support bentuk lain dari iklan

• Infomersial: komersial panjang yang berkisar antara 30 sampai 60 menit. Banyak infomersial diproduksi oleh pengiklan dan dirancang untuk dipandang sebagai acara TV biasa.

• Teleshopping: Perkembangan nomor telepon bebas pulsa, dikombinasikan dengan meluasnya penggunaan kartu kredit, telahmenyebabkan peningkatan dramatis dalam jumlah orang yang berbelanja melalui TV mereka.

• Telemarketing: penjualan melalui telepon.

• Teleshopping Elektronik: sebuah belanja dan informasi layanan pencarian secara online diakses melalui komputer pribadi.

Advantages of Direct Marketing

1. Jangkauan selektif. Pemasaran langsung memungkinkan pengiklan menjangkau sejumlah besar orang dan mengurangi atau menghilangkan cakupan limbah.

2. Kemampuan segmentasi. Pemasar dapat membeli daftar pembeli baru produk, pembeli mobil, pemegang kartu bank, dan sebagainya. Daftar ini memungkinkan segmentasi berdasarkan wilayah geografis, pekerjaan, demografi, dan jabatan, untuk menyebutkan beberapa.

3. Frekuensi. Tergantung pada media yang digunakan, dimungkinkan untuk membangun tingkat frekuensi.

4. Fleksibilitas. Pemasaran langsung dapat mengambil berbagai bentuk yang kreatif.

5. Timing. Sementara banyak media membutuhkan perencanaan jangka panjang dan memiliki tanggal penutupan panjang, iklan tanggapan langsung bisa jauh lebih tepat waktu.

6. Personalisasi. Tidak ada media iklan lainnya dapat mempersonalisasi pesan serta media langsung.

7. Biaya. Sementara CPM untuk direct mail mungkin sangat tinggi pada absolut dan secara relatif, kemampuannya untuk secara khusus menargetkan penonton dan menghilangkan limbah cakupan mengurangi CPM yang sebenarnya.

8. Ukuran efektivitas. Tidak ada media lain yang dapat mengukur efektivitas upaya periklanan serta respon langsung

Disadvantages of Direct Marketing

• Faktor gambar. Seperti yang kita catat sebelumnya, segmen mailindustri ini sering disebut sebagai junk mail.

• Akurasi. Salah satu keuntungan yang dikutip untuk direct mail dan telemarketing menargetkan pelanggan potensial secara khusus. Namun efektivitas metode ini tergantung pada keakuratan daftar yang digunakan.

• Dukungan Content. Dalam iklan tanggapan langsung, penciptaan suasana terbatas pada program sekitarnya dan / atau konten editorial. Direct mail dan layanan online tidak mungkin untuk menciptakan suasana yang diinginkan.

• Meningkatnya biaya. Sebagai tarif pos meningkat, keuntungan langsung-mail segera dan langsung terkena dampak.

7. Sales PromotionThe Scope and Role of Sales Promotion

• Promosi penjualan telah didefinisikan sebagai "suatu perangsang langsung yang menawarkan nilai tambahan atau insentif bagi produk kepada wiraniaga, distributor, atau konsumen akhir dengan tujuan utama menciptakan penjualan langsung."

• Pertama, promosi penjualan melibatkan beberapa jenis bujukan yang memberikan insentif tambahan untuk membeli.

• Insentif dapat mencakup pengurangan kupon / harga, kesempatan untuk mengikuti kontes, rabat, sampel gratis, dll

• Titik kedua adalah bahwa promosi penjualan pada dasarnya adalah alat percepatan, yang dirancang untuk mempercepat proses penjualan dan memaksimalkan volume penjualan.

• Perusahaan juga menggunakan terbatas-waktu menawarkan seperti penawaran harga-off ke pengecer atau kupon dengan tanggal kedaluwarsa untuk mempercepat proses pembelian.

• Sebuah titik akhir mengenai kegiatan promosi penjualan adalah bahwa mereka dapat ditargetkan untuk pihak yang berbeda dalam saluran pemasaran.

The Growth of Sales Promotion

• Based on several factors, such as:

1. The growing power of retailers:

– Dengan munculnya checkout scanner optik dan sistem komputer yang canggih di dalam toko, pengecer memperoleh akses ke data mengenai seberapa cepat produk turn over, yang promosi penjualan bekerja, dan yang produk menghasilkan uang.

– Pengecer menggunakan informasi ini untuk menganalisis penjualan produk produsen 'dan kemudian menuntut diskon dan dukungan promosi lainnya dari produsen merek tertinggal.

– Perusahaan yang gagal mematuhi tuntutan pengecer 'untuk mendukung perdagangan lebih sering memiliki ruang rak mereka berkurang atau bahkan produk mereka turun.

2. Penurunan loyalitas Merek:

• Lain alasan utama untuk peningkatan promosi penjualan adalah bahwa konsumen telah menjadi kurang loyal merek dan membeli lebih atas dasar harga, nilai, dan kenyamanan.

3. Peningkatan sensitivitas Promosi:

• Sebuah alasan yang jelas untuk meningkatkan sensitivitas konsumen untuk penjualan promosi menawarkan adalah bahwa mereka menyimpan uang.

• Alasan lain adalah bahwa keputusan pembelian banyak yang dibuat pada titik pembelian oleh konsumen yang semakin

sensitif terhadap waktu dan menghadapi terlalu banyak pilihan

4. merek Proliferasi (fase sel saat mengalami pengulangan siklus sel tanpa hambatan.)

• Pemasar lebih mengandalkan sampel, kupon, rabat, premi, dan alat-alat promosi yang inovatif lain untuk mencapai penggunaansidang merek baru mereka dan mendorong pembelian ulang.

5. Fragmentasi pasar konsumen

• Sebagai pasar konsumen menjadi lebih terfragmentasi dan iklan berbasis media massa tradisional kurang efektif, pemasar yang beralih ke yang lebih tersegmentasi, pendekatan yang sangat bertarget.

6. Fokus jangka pendek

• Manajer merek menggunakan promosi penjualan secara rutin, tidak hanya untuk memperkenalkan produk baru atau mempertahankan terhadap kompetisi tetapi juga untuk memenuhi penjualan kuartalan atau tahunan dan tujuan pangsa pasar

7. peningkatan Akuntabilitas

• Hasil dari penjualan program promosi umumnya lebih mudah untukmengukur dibandingkan dari iklan

8. persaingan

• Faktor lain yang menyebabkan peningkatan promosi penjualan adalah ketergantungan produsen 'pada perdagangan dan konsumen promosi untuk mendapatkan atau mempertahankan keunggulan kompetitif.

• Pasar untuk banyak produk yang matang dan stagnan, dan itu semakin sulit untuk meningkatkan penjualan melalui iklan.

9. kekacauan

• Sebuah tawaran promosi dalam iklan dapat menembus kekacauan yang lazim di kebanyakan media saat ini.

Basic Types of PromotionTypes of Sales Promotion Activities

Consumer-Oriented Sales Promotion

Tujuan Promosi Konsumen Berorientasi Penjualan:

• Mendapatkan percobaan dan pembelian kembali

• Peningkatan konsumsi merek mapan

• Membela pelanggan saat ini

• Target segmen pasar tertentu

• Meningkatkan komunikasi pemasaran dan merek bangunan ekuitas terpadu

Consumer-Oriented Sales Promotion Techniques

• Sampling

– Sampling melibatkan berbagai prosedur dimana konsumen diberikan beberapa kuantitas produk tanpa biaya untuk menginduksi pengadilan.

– Sampling umumnya dianggap sebagai cara yang paling efektif untuk menghasilkan percobaan, meskipun juga yang paling mahal.

– Tiga kriteria untuk sebuah program yang efektif sampel:

a) Produk ini dari nilai unit relatif rendah, sehingga sampel tidak membutuhkan biaya banyak.

b) Produk ini dibagi, yang berarti mereka dapat dipecahmenjadi ukuran kecil sampling.

c) Siklus pembelian relatif pendek, sehingga konsumen akan mempertimbangkan pembelian langsung atau tidak akan melupakan merek sebelum acara pembelian berikutnya.

Metode Sampling:

a) Door-to-door sampel

b) Sampling melalui pos

c) In-store sampel

d) On-paket sampel

e) Sampling acara

• Couponing

Yang tertua, yang paling banyak digunakan, dan paling efektif alat promosi penjualan adalah sen-off kupon.

Keuntungan dari kupon:

a. Kupon memungkinkan untuk menawarkan penurunan harga hanyauntuk konsumen yang sensitif terhadap harga.

b. Kupon memungkinkan untuk mengurangi harga eceran produk tanpa bergantung pada pengecer untuk kerjasama.

c. Kupon dapat mendorong pembelian kembali setelah sidang awal.

Kekurangan kupon:

a. Merespon kupon jarang langsung.

b. Harga penebusan rendah dan biaya tinggi.

• Premi

Sebuah premium adalah tawaran item barang atau jasa gratis atau dengan harga rendah yang merupakan insentif tambahan bagipembeli.

• Dua tipe dasar premi adalah:

Gratis Premi: biasanya hadiah kecil atau barang dagangan termasuk dalam paket produk atau dikirim kepada pelanggan yangmengirimkan dalam permintaan bersama dengan bukti pembelian. Premi gratis mendorong pembelian ulang dan loyalitas merek, tetapi biaya lebih dibutuhkan.

Premi Self-melikuidasi: memerlukan konsumen untuk membayar sebagian atau seluruh biaya premi ditambah penanganan dan biaya pengiriman. Pemasar biasanya membeli barang dalam jumlahbesar dan menawarkan kepada konsumen dengan harga yang lebih rendah dari retail. Tujuannya bukan untuk membuat keuntungan tetapi untuk menutupi biaya dan menawarkan nilai kepada konsumen.

• Kontes dan Undian

Sebuah kontes adalah promosi di mana konsumen bersaing untuk hadiah atau uang atas dasar keterampilan atau kemampuan.

Sebuah undian adalah promosi di mana pemenang ditentukan murnisecara kebetulan; tidak bisa memerlukan bukti pembelian

sebagai syarat untuk masuk.

Kontes dan undian bisa mendapatkan konsumen yang terlibat dengan merek dengan membuat produk promosi yang relevan.

Misalnya, kontes yang meminta konsumen untuk menyarankan nama untuk produk atau untuk mengirimkan resep yang menggunakan merek tersebut dapat meningkatkan tingkat keterlibatan

Pengembalian dan rabat (refund&rebates)

Pengembalian (juga dikenal sebagai rabat) adalah penawaran oleh produsen untuk mengembalikan sebagian dariharga pembelian produk, biasanya setelah konsumen persediaan beberapa bukti pembelian.

Rabat telah menjadi bentuk banyak digunakan untuk promosibarang-barang konsumen.

Produk-produk seperti kamera, barang olahraga, peralatan,televisi, peralatan audio dan video, komputer, dan mobil sering menggunakan penawaran rabat untuk menarik konsumenyang sadar harga.

Rabat dapat membantu membuat pengguna baru dan mendorong peralihan merek atau perilaku pembelian ulang, atau mereka dapat menjadi cara untuk menawarkan pengurangan harga sementara.

Paket bonus

Paket Bonus menawarkan konsumen sejumlah tambahan produk dengan harga reguler dengan menyediakan wadah yang lebih besar atau unit ekstra.

Paket Bonus menghasilkan biaya yang lebih rendah per unituntuk konsumen dan memberikan nilai ekstra serta lebih produk untuk uang.

Nilai tambahan paket bonus umumnya jelas bagi konsumen dan dapat memiliki dampak yang kuat pada keputusan pembelian pada saat pembelian.

Penawaran harga-Off

Penurunan harga-off biasanya ditawarkan tepat di paket melalui paket harga khusus ditandai.

Karena harga-off dikendalikan oleh produsen, hal itu dapat memastikan diskon promosi mencapai konsumen bukannya disimpan oleh perdagangan.

Frekuensi program Program / Loyalitas

Pemasar melihat program ini sebagai cara untuk mendorong konsumen untuk menggunakan produk atau jasa mereka secaraterus menerus dan sebagai cara untuk mengembangkan loyalitas pelanggan yang kuat.

Frekuensi program juga menyediakan pemasar dengan kesempatan untuk mengembangkan database yang berisi informasi yang berharga pada pelanggan mereka yang dapat digunakan untuk lebih memahami kebutuhan mereka, minat, dan karakteristik serta untuk mengidentifikasi dan melacak pelanggan perusahaan yang paling berharga

• Event Marketing

– Event marketing adalah jenis promosi di mana sebuah perusahaan atau merek yang terkait dengan suatu peristiwaatau di mana kegiatan bertema dikembangkan untuk tujuan menciptakan pengalaman bagi konsumen dan mempromosikan produk atau jasa.

– Sebuah event sponsorship adalah kegiatan komunikasi pemasaran terpadu di mana sebuah perusahaan mengembangkanhubungan sponsorship yang sebenarnya dengan peristiwa tertentu dan memberikan dukungan finansial sebagai imbalan atas hak untuk menampilkan nama merek, logo, ataupesan iklan dan diidentifikasi sebagai pendukung acara.

Trade-Oriented Sales Promotion

Tujuan Perdagangan Berorientasi Promosi Penjualan

• Mendapatkan distribusi untuk produk baru

• Mempertahankan dukungan perdagangan untuk merek-merek mapan

• Mendorong pengecer untuk menampilkan merek-merek mapan

• Membangun persediaan ritel

Types of Trade-Oriented Promotions

• Kontes dan Insentif

– Produsen dapat mengembangkan kontes atau program insentifkhusus untuk merangsang usaha penjualan yang lebih besar dan dukungan dari manajemen reseller atau tenaga penjualan.

– Program-program ini mungkin melibatkan pembayaran tunai dilakukan langsung atau staf penjualan pengecer grosir untuk mendorong mereka untuk mempromosikan dan menjual produk dari produsen. Pembayaran ini dikenal sebagai dorongan uang

• Pameran Dagang

– Pameran dagang adalah forum di mana produsen dapat menampilkan produk mereka kepada pembeli saat ini serta calon.

– Sejumlah fungsi promosi dapat dilakukan di pameran perdagangan, termasuk menunjukkan produk, mengidentifikasi prospek baru, mengumpulkan pelanggan daninformasi kompetitif, dan bahkan menulis pesanan untuk produk.

• perdagangan Tunjangan (trade allowances)

– Tunjangan Perdagangan adalah diskon atau kesepakatan yangditawarkan kepada pengecer atau grosir untuk mendorong mereka untuk saham, mempromosikan, atau menampilkan produk-produk pabrikan.

– Jenis tunjangan yang ditawarkan kepada pengecer meliputi:

– Membeli tunjangan: kesepakatan atau diskon yang ditawarkan untuk reseller dalam bentuk penurunan harga pada barang dagangan memerintahkan selama periode tetap.

– Tunjangan promosi: diskon untuk melakukan kegiatan promosi atau merchandise tertentu untuk mendukung merek mereka.

– Slotting tunjangan: biaya pengecer biaya untuk menyediakan slot atau posisi untuk mengakomodasi produk baru.

• Menampilkan dan Point-of-Purchase materials

– Point of pembelian, termasuk menampilkan end-of-lorong(aisle), spanduk, poster, kartu rak, potongan gerak, dan stand-up rak, antara lain.

– Point-of-pembelian menampilkan sangat penting bagi pemasar karena banyak konsumen membuat keputusan pembelian mereka di toko.

• Program Pelatihan Penjualan

– Produsen memberikan bantuan pelatihan penjualan ke penjual ritel dalam beberapa cara.

– Mereka mungkin melakukan kelas atau sesi pelatihan bahwa personil ritel dapat hadir untuk meningkatkan pengetahuanmereka tentang produk atau lini produk.

– Sesi pelatihan ini menyajikan informasi dan ide-ide tentang bagaimana untuk menjual produk dari produsen dan juga dapat termasuk komponen motivasi.

• koperasi Iklan (Cooperative Advertising)

– Biaya iklan dibagi oleh lebih dari satu pihak.

– Iklan koperasi horisontal adalah iklan yang disponsori bersama oleh sekelompok pengecer atau organisasi lain yang menyediakan produk atau jasa ke pasar.

– Iklan koperasi Ingredient disponsori didukung oleh produsen bahan baku; tujuannya adalah untuk membantu membangun produk akhir yang termasuk bahan perusahaan dan/ atau bahan-bahan.

– Iklan koperasi vertikal, di mana produsen membayar sebagian dari iklan pengecer berjalan untuk mempromosikanproduk produsen dan ketersediaannya di tempat pengecer bisnis.

The Sales Promotion Trap