PEMASARAN

OLEH :GEDE SANTANU, SE.,MM

DENPASAR2010

IDENTITAS DIRI

Nama : Gede Santanu, SE.,MMStatus : Kawin/5 anakTempat, tgl Lahir : Singaraja, 24 Juli 1960Alamat : Jl. Kembar Sari No. 2,

Tegalwangi II Sesetan DenpasarNo Telp. : (0361) 722169 HP :

08123955085Pddkan Terakhir : Pasca Sarjana

Magister ManajemenUnit Kerja : Politeknik Negeri Bali,

Jur. Administrasi NiagaPangkat/Jabatan : Pembina/Lektor

KepalaGolongan : IV/c

Asal Mula PemasaranBARTER

UANG

PERMINTAAN > PENAWARAN Pasar Penjual (Kalau mau beli, kalau tidak silahkan pergi)

PECAH REVOLUSI INDUSTRI Ditemukannya mesin-mesin baru

SEMUA KEBUTUHAN KONSUMEN Pasar PembeliDENGAN MUDAH TERPENUHI

Pembeli adalah RajaBUSINESSMAN SERTAPEMINAT KEWIRAUSAHAAN BERKEMBANG MENJADISUATU BIDANG Yaitu Bidang Pemasaran/Marketing

Definisi PemasaranSuatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang dibutuhkan dan diinginkan melalui penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

Pemasaran yang efektif adalah:Mengantarkan barang dan jasa yang tepat

Kepada orang yang tepatDi tempat yang tepatPada waktu yang tepatDengan harga yang tepat

Dengan komunikasi dan promosi yang tepat

Konsep Penjualan lebih sering diterapkan pada masa lampau di saat terbentuknya pasar penjualan, yaitu pada masa-masa dimana hampir semua produk yang dibuat produsen terserap oleh pasar.

Konsep penjualan bermula dari dibuatnya sebuah produk di pabrik, berdasarkan keinginan sang produsen. Setelah jadi, proses berlanjut dengan usaha menjual produk kepada calon pelanggan yang diperkirakan akan membutuhkannya.

Usaha tersebut sangat mungkin mengandalkan pada promosi yang gencar, dan hasil akhirnya adalah perolehan laba sesuai dengan rencana.

Pemasaran Strategis• Jangka panjang (di atas 5 tahun)• Arahan bagi strategi bisnis secara menyeluruh

• Fokus terhadap kesesuaian antara peluang• pasar dan berbagai sumber daya perusahaan.

• Dasar bagi keputusan-keputusan pemasaran operasional.

Pemasaran Operasional• Jangka pendek (1 s/d 3 tahun)• Menentukan sejumlah tindakan nyata yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran yang ditetapkan dalam pemasaran strategis.

BAURAN PEMASARAN (Marketing Mix)

Gabungan kegiatan pemasaran yang mencakup (4P) :

PRODUCT (Produk)PRICE (Harga)PLACE (Tempat)PROMOTION (Promosi)

Yang diselenggarakan oleh perusahaan untuk memberi kepuasan bagi para nasabah di dalam pasar yang telah ditentukan.

Perspektif Bauran Pemasaran

Organisasi : Konsumen :Product (Produk) ManfaatPlace (Tempat)

KenyamananPrice (Harga) BiayaPromotion (Promosi)

Informasi

Segmentasi dan Penetapan SasaranMAKRO

PIHAK BERPENGARUH

PERMINTAAN PENAWARAN

PEMASARAN

Melakukan SEGMENTASI adalah:Cara menggolongkan para pembeli yang ada dan potensial bagi produk dan jasa Anda atas dasar KEBUTUHAN dan KEINGINAN mereka secara umum.

SEGMENTASI PASAR :Segmentasi Geografis wilayah, kepadatan, iklimSegmentasi Demografis usia, status, pendapatan, pekerjaan, pendidikan.Segmentasi Psikografis gaya hidup, kepribadian..Segmentasi Perilaku manfaat, loyalitas, pemakaian, attitude.

Syarat untuk mengadakan segmentasi yang efektif

• Measurability tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli, sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur.

Misalnya untuk mengukur jumlah pembeli mobil yang pembeliannya didorong oleh pertimbangan-pertimbangan ekonomi atau status, ataukah kualitas.

• Accessibility tingkat dimana perusahaan itu secara efektif memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilihnya.

Misalnya kegiatan periklanan, belum tentu sama antara segmen yang lama dengan segmen yang baru.

• Substantiality suatu tingkat dimana segmen itu adalah luas dan cukup menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran tersendiri.

Bilamana Pengembangan Produk Dilakukan :

• Para konsumen kita merasa kurang puas dengan produk-produk yang ada sekarang

• Perusahaan kita kalah bersaing• Kebutuhan pasar dan pelanggan mengalami perubahan

• Perusahaan kita ingin memasuki segmen pasar yang baru.

Produk segala sesuatu yang dapat ditawarkan oleh pasar untuk perhatian, perolehan, konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.Ini termasuk obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi serta gagasan.

Berbagai Tingkatan Produk

INTI PRODUK

AKTUAL PRODUK

TAMBAHAN PRODUK

Proses Pengembangan Produk

Kebutuhan KonsumenKekuatan LembagaPenetapan Posisi

Kompetitif

EvaluasiPersiapan

Risetpasar

RancanganPilot test

Pelunc

ura

n

Mengapa Perlu Pilot Test Produk• Mencegah terjadinya kekeliruan yang menyebabkan produk mahal

• Memantau perilaku konsumen untuk penyesuaian terhadap produk

• Memperkirakan permintaan pasar yang sebenarnya

• Untuk memperkirakan biaya operasional

Distribusi (Place)• Aspek ini mengacu pada tempat-tempat yang berperan terhadap pemasaran suatu produk, misalnya dimana sebaiknya pabrik didirikan, bagaimana masalah pengangkutan serta bagaimana mendistribusikan produk mulai dari pabrik ke distributor utama, sub-distributor, agen atau dealer, pengecer dan terakhir ke pemakai akhir (end user).

• Bagi seorang calon wiraswastawan, pertama sekali tentu perlu menentukan keinginannya untuk berusaha di posisi mana. Pertama adalah sektor produksi (jadilah seorang produsen atau pabrikan), dan yang kedua adalah sektor distribusi (menjadi seorang distributor, penyalur, dealer, agen atau pengecer)..

Metode Penetapan Harga• Mark-up (metode menaikkan angka tertentu)• Metode hasil sasaran (target return method)

• Penetapan harga atas dasar persaingan• Penetapan harga demi bertahan hidup

Proses Penetapan Harga• Kembangkan strategi pemasaran• Penetapan keputusan bauran pemasaran• Perkirakan kurve permintaan• Hitung biaya• Pahami faktor-faktor lingkungan• Tetapkan tujuan penetapan harga• Tetapkan harga

TUJUAN PENETAPAN HARGA• Memaksimalkan pendapatan sekarang• Memaksimalkan keuntungan sekarang• Memaksimalkan kuantitas• Perolehan kembali sebagian biaya• Kelangsungan hidup• Keberadaan sekarang (status quo)

PromosiMerupakan usaha mempengaruhi perilaku beli dari pasar sasaran melalui:

• Memberi informasi kepada para konsumen tentang perusahaan atau produk-produknya

• Mengingatkan tentang berbagai manfaatnya

• Membujuk para konsumen untuk membeli produk

Metode-metode PromosiTargetMarket

Produk Place Promotion Price

Personal Mass Sales

Selling selling promotion

Advertising Publicity

Metode-metode PromosiJENIS METODE

Penjualan Pribadi

• Kunjungan• Telpon• Presentasi

Pemasangan Iklan

• Surat Kabar• Radio• TV• Papan reklama• Poster dan buletin• Brosur atau selebaran

• Kirim langsung via kantor pos

Metode-metode PromosiJENIS METODE

Promosi Penjualan

• Diskon• Contoh gratis• Program kesetiaan• Penawaran spesial (harga satu, dapat dua)

P u b l i s i t a s

• Hubungan nasabah prima

• Sponsor peristiwa olah raga, budaya, masyarakat, dan organisasi amal

• Dukungan dari para selebriti

• Hadiah gratis bagi perusahaa, produknya atau kedua-duanya.

Komponen Komunikasi yang Efektif

• Kata-kata

• Nada Suara

• Gerak atau

bahasa tubuh

• Laju/Kecepatan

• Volume

• Modulasi Suara

• Kekuatan

• Sikap

Sikap Umum yang Perlu Dihindari

JENIS SIKAP CERMINAN SIKAPLengan bersilang di depan dada

Tertutup, tak acuh, curiga, defensif

Mulut bicara ditutupi tangan

Kurang percaya atau yakin pada solusi

Bersandar pada suatu barang

Tidak tertarik

Menghindari kontak mata

Perasaan negatif, tidak mau mendengar, ingin membatasi interaksi

Permasalahan dalam Pelayanan Konsumen

• Berapa besar biaya untuk menarik seorang konsumen baru dibandingkan biaya mempertahankan seorang konsumen lama?

• Berapa besar persentase konsumen kecewa yang benar-benar memasukkan keluhan?

• Bagaimana peluang para konsumen untuk berbisnis lagi dengan perusahaan, jika keluhan mereka diselesaikan secara cepat?

• Secara rata-rata seorang pelanggan akan bercerita kepada berapa banyak orang perihal masalah yang dihadapinya dengan perusahaan anda?

• Jika masalahnya diselesaikan dengan cepat, kepada berapa banyak orang konsumen tersebut akan bercerita?

Lima Alasan Kunci mengapa pelayanan konsumen secara unggul harus menjadi “petunjuk prima” bagi perusahaan Anda:

– Pelayanan yang baik dapat mempertahankan konsumen

– Pelayanan yang baik dapat membangun perusahaan dari mulut ke mulut

– Pelayanan yang baik dapat membantu Anda mengatasi kekurangan dalam bersaing

– Pelayanan yang baik itu lebih memudahkan perusahaan Anda dibanyak hal

– Pelayanan yang baik membantu Anda bekerja lebih efisien

Contoh Standar Pelayanan Konsumen

Jasa StandarMenjawab telpon Jawab telpon tidak

lebih dari 3 deringan

Menghadapi konsumen marah dengan simpatik

Selalu minta maaf

Menyapa konsumen Sapa konsumen dengan Nama-nya jika Anda mengetahuinya. Gunakan selalu tanda identitas Anda

PENYELESAIAN KELUHAN KONSUMEN

• Sambut dan terima dengan baik keluhan dari konsumen

• Dokumentasikan kebijakan dalam mengatasi keluhan

• Latihlah karyawan dalam berkomunikasi dan menyelesaikan konflik

• Jelaskan kepada para konsumen bahwa kita menyambut baik keluhan mereka dan akan mengambil tindakan yang efektif untuk menyelesaikannya

• Buatlah daftar pertanyaan dan tingkatan wewenang yang akan menangani pertanyaan-pertanyaan tersebut.

Beberapa Penyebab Larinya Customer• Memilih perusahaan/barang baru (8%)

• Bujukan pesaing (9%)• Tidak puas dengan mutu barang (14%)

• Tidak puas dengan perlakuan dan pelayanan (68%)

Keberadaan Customer :• Pelanggan Darahnya perusahaan• Pelanggan Asset perusahaan yang menentukan hidup matinya

• Pelanggan Bosnya bos perusahaan• Pelanggan Sumber keberuntungan

Kiat Mengatasi Keluhan

• Cari dan sambutlah keluhan dengan ramah• Terimalah dengan sungguh-sungguh• Ikut sertakan puncak pimpinan menangani keluhan

• Identifikasi keluhan dan cari solusi pemecahan

• Buat formulir catatan keluhan.

Satu orang tidak puas akan menceritakan kepada 8-11 orang, 5 dari 8 orang akan

menceritakan kepada 10-15 orang.

SekianTerima kasih