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CAPITULO VI PROPUESTA DE DISEÑO DE UN PLAN
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CAPITULO VI PROPUESTA DE DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICO QUE PERMITA ESTIMULAR LA DEMANDA DE LA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS DE CONSUMO DICOBRA, S.A. DE C.V. DE LA CIUDAD DE SAN MIGUEL
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CAPITULO VI
PROPUESTA DE DISEÑO DE UN PLAN
ESTRATEGICO QUE PERMITA ESTIMULAR
LA DEMANDA DE LA EMPRESA
DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS DE
CONSUMO DICOBRA, S.A. DE C.V. DE LA
CIUDAD DE SAN MIGUEL
101
Introducción
El plan estratégico, permitirá conocer de manera amplia y clara lo que se desea
hacer y se espera obtener en Dicobra S.A. de C.V., y cómo lograrlo a través de toma
de decisiones ágiles, oportunas y acertadas; poco o nada se ha hecho para
desarrollar un plan estratégico que brinde satisfacción a clientes y consumidores, y
que permita estimular la demanda de productos de consumo. Con la utilización de
ésta herramienta de suma importancia para el éxito de la empresa se pretende lograr
tal cosa, y facilitar el buen desempeño asi como poner en práctica diferentes
estrategias a fin de lograr una mayor competitividad, demanda y posicionamiento en
el mercado.
La hipótesis, es que si se diseña y aplica la propuesta de un plan estratégico,
entonces se logrará estimular la demanda de productos de consumo de Dicobra,
S.A. de C.V.
La presente propuesta contiene en primer lugar los objetivos generales y específicos;
las normas de actualización, uso y difusión del plan estratégico; generalidades de la
empresa en estudio y cuadro sinóptico del modelo a utilizar en el plan estratégico.
Unido a esto el plan estratégico propuesto comprende el monitoreo del entorno en
donde se analizan las fuerzas que mueven la competencia y demanda del sector.
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A continuación, se desarrolla el diagnóstico F.O.D.A. en donde se analizan aspectos
internos y externos de la empresa, con el fin de mostrar aspectos positivos, negativos
y perspectivas futuras de la empresa.
Posteriormente, se formula la filosofía empresarial, que consta de la Misión y Visión
empresarial que indican la razón de ser de la empresa y a donde se quiere llegar en
el futuro, los valores organizacionales, la política de responsabilidad social
empresarial, un organigrama propuesto y objetivos estratégicos que guiarán el
camino de la empresa en el futuro.
Asimismo, se muestran las estrategias propuestas a Dicobra, S.A. de C.V., en las
áreas de administración, ventas, finanzas y mercadeo; luego se incluye el análisis de
brechas donde se compara el desempeño actual con el esperado para dar solución a
las inconsistencias existentes.
Por último se aprecian los planes de acción donde se especifican las actividades a
implementar en cada área de trabajo y así lograr estimular la demanda y
competitividad, además se presentan los mecanismos generales para llevar a cabo
la implementación, evaluación y seguimiento del plan estratégico, al final se presenta
el presupuesto necesario para poner en practica la propuesta. Esto supone un
cambio en la forma en que la empresa encara su futuro.
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Importancia
La globalización en los últimos años ha registrado cambios muy acelerados y
profundos, que requieren respuestas rápidas, claras, técnicas y económicamente
factibles, sin desviarse de los objetivos. Los cambios constantes que atraviesa la
economía mundial actualmente, conlleva a las empresas a experimentar grandes
retos para su sostenibilidad y competitividad en el mercado en que se desenvuelven.
El plan estratégico es de mucha importancia para Dicobra, S.A. de C.V., por que
ayudará a visualizar de forma amplia y clara lo que se debe hacer en el corto,
mediano y largo plazo; asimismo será una guía que oriente y facilite el desempeño
eficiente de la empresa.
Además; proporcionará lineamientos específicos en áreas estratégicas de la
empresa, para realizar y aplicar planes de acción que ayuden a la solución de
problemas existentes que impiden el desarrollo de la empresa, que se vuelva
competitiva y lograr la estimulación de demanda de productos.
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2. Objetivos de la propuesta
Objetivo General:
Proveer a la empresa Dicobra, S.A. de C.V. de un plan estratégico que permita
estimular la demanda de los productos que distribuye.
Objetivos específicos:
Proporcionar un diagnóstico interno y externo que permita a la empresa conocer su
situación actual en el mercado.
Facilitar a la empresa Dicobra, S.A. de C.V. su filosofía empresarial que sirva de guía
para la toma de decisiones y el logro de objetivos.
Contribuir al crecimiento de la empresa a través de la aplicación de estrategias
propuestas.
Proporcionar planes de acción, que sirvan para lograr la estimulación de la demanda
de productos de consumo
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3 Normas de actualización del plan estratégico
El propietario de Dicobra, S.A. de C.V., será quien evaluará anualmente el logro
obtenido de las proyecciones establecidas de acuerdo a los lineamientos plasmados
en el plan estratégico.
El administrador de Dicobra, S.A. de C.V. llevará a cabo la actualización del plan
estratégico cuando su ciclo normal finalice o requiera de modificaciones.
El administrador de la empresa, será el responsable de llevar a cabo la revisión y
ajustes periódicos del plan estratégico.
4 Normas para su uso y difusión
El propietario de Dicobra, S.A. de C.V. será quien de a conocer al administrador el
documento del plan estratégico para la empresa.
El administrador será el encargado de transmitir el contenido del plan estratégico al
personal y será el responsable de implementar el plan estratégico.
El plan estratégico es una herramienta administrativa necesaria para la empresa, el
cual tendrá un periodo de vigencia de 5 años.
106
5 Generalidades de la empresa
Dicobra, S.A. de C.V. en la ciudad de San Miguel mantiene una constante
competencia en el mercado que se desarrolla cada vez más exigente, los clientes
buscan en las empresas no solo productos de calidad sino también un servicio de
calidad. Con el deseo de formarse como la mejor alternativa de distribución a nivel
regional, generaría empleos que traería a las familias de la zona oriental una mejor
calidad de vida, ayudando al desarrollo económico y social de la ciudad de San
Miguel. Para el año 2002 distribuía 4 líneas de productos y tenía un promedio de 800
clientes, y en la actualidad posee 15 líneas de productos con un promedio de 2500
clientes.
La empresa esta dividida en 3 áreas de trabajo, administrativo, financiera y
distribución, cuentan con el equipo necesario para funcionar y realizar todas las
actividades planificadas.
El análisis a través de la técnica del diagnóstico FODA creó pautas para el diseño de
estrategias de calidad y credibilidad, que son pilares fundamentales que permitirán
estimular la demanda de productos de consumo.
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6 Cuadro sinóptico del modelo a utilizar
Plan Estratégico
Formulación de planes de acción
Fuerzas que mueven la competencia
Oportunidades y amenazas
Diseño de estrategias
Formulación de filosofía empresarial
F.O.D.A
Monitoreo del entorno
Fortalezas y debilidades
Análisis de brechas
Implementación
Evaluación y seguimiento
Presupuesto de implementación
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7 Monitoreo del entorno Toda empresa sin importar su tamaño, rentabilidad, actividad y posición en el
mercado, debería dedicar tiempo para ejercer constante monitoreo del entorno en
que se desenvuelven, y así tener una perspectiva de posibles impactos que
conlleven a la empresa a disminuir o incrementar sus niveles de ventas, de acuerdo
a las ventajas, desventajas o dificultades frente a los actuales y futuros
competidores.
7.1 Fuerzas que determinan la competencia del sector
Dicobra, S.A. de C.V. se encuentra ubicada en el departamento de San Miguel, su
actividad principal a desarrollar esta dentro del sector comercio y servicio, con la
distribución de productos de consumo.
Para conocer con mayor detalle a Dicobra, S.A. de C.V. es importante considerar las
fuerzas que determinan la competencia del sector, las cuales están enfocadas a los
siguientes aspectos:
109
La competencia esta constituida por las siguientes empresas que se dedican a la
distribución y comercialización de productos de consumo.
• Comercial Marvin: cuenta con 10 tiendas en el departamento de San Miguel,
comercializan y distribuyen gran variedad de productos de consumo.
• Tienda La Nueva: Ubicada en Col. Granillo de la ciudad de San Miguel, su
principal actividad consiste en la distribución de productos de consumo,
orientado a satisfacer la demanda del mercado.
Competidores potenciales
Nuevas empresas dedicadas a la distribución y comercialización de
productos de consumo.
Competencia en el sector
• Comercial Marvin • Tienda La Nueva • Tienda Galo • Tienda La Campiña • Diszasa • Comercial Melvin • Comercial Josué
Compradores
• Comerciales • Tiendas • Mini súper • Vendedores
independientes
Proveedores de insumos
• Palmolive • Colgate • Phillips • Nestlé • La Fabril • Kimberly Clark • D´Casa • Tigo • Diszaza • Coex • Tecnutral • Criollo • Gourmet
Sustitutos Por ejemplo: Aceite por manteca Café por té Salsa kétchup por salsa natural Azúcar por dulce de panela
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• Tienda Galo: Situado en el departamento de Usulután, bajo el rubro de
distribución y comercialización de productos de consumo.
• Tienda La Campiña: Cuenta con tres tiendas en San Miguel, y ofrece a sus
clientes productos de consumo.
Todas ellas se mantienen en el mercado identificadas como las más fuertes en
ese sector, tomando como parámetros principales, su distribución y
comercialización en productos como pastas dentales, pastas de zapato, papel
higiénico, desinfectantes, jabones, leches en polvo, jugos, aceites, insecticidas,
focos, etc.
8 Análisis de la situación actual (F.O.D.A)
El análisis de la situación actual (FODA) se realizó con el apoyo de la gerencia
general y área administrativa, para determinar las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que se describen a continuación:
8.1 Fortalezas y debilidades (ambiente interno)
Fortalezas
• Ampliar canales de distribución • Conocimiento del mercado • Acceso a crédito en el Sistema
Financiero • Personal confiable y
comprometido con la empresa
Debilidades
• No cuenta con publicidad, promociones ni descuentos.
• Local reducido • Precios altos de productos • Inexistencia de políticas de
crédito • Flota de vehículos en mal estado
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8.2 Oportunidades y amenazas (ambiente externo)
9 Formulación de la filosofía empresarial
La filosofía empresarial brinda la oportunidad de tener un marco referencial
empresarial, que permite reforzar la idea de ¿Dónde queremos llegar? y ¿Cómo
estamos para llegar?, permitiendo encontrar los objetivos estratégicos adecuados
para cumplir con la Misión y Visión de la empresa.
9.1 Misión
¨Somos una empresa que ofrece y distribuye productos de consumo de calidad y
a bajos costos a través de canales de distribución idóneos que faciliten la
adquisición de artículos a los consumidores¨
Oportunidades
• Posibilidad de eliminación de impuestos a los granos básicos
• Explorar nichos de mercado (granos básicos)
• Establecer alianzas estratégicas con empresas que promuevan la demanda del producto
• Nuevos proveedores a fin de tener diversas alternativas
Amenazas
• La competencia desleal • La crisis económica porque
afecta el poder adquisitivo de los clientes
• La delincuencia e inseguridad • Posible incremento de impuestos
para algunos productos (jugos)
112
9.2 Visión de la empresa Dicobra, S.A. de C.V.
¨Ser una empresa líder a nivel oriental en la distribución de productos de
consumo, ampliando la cobertura de mercado existente por medio del buen
servicio¨
9.3 Valores que fomenta la empresa Dicobra, S.A. de C.V.
Mejoramiento continuo: Se logrará a través de buscar las mejores formas de
distribuir los productos y satisfacer a los clientes, buscando la perfección.
Responsabilidad: Cumplir con las funciones y actividades que nos corresponden
asi como con las condiciones pactadas con los clientes.
Compromiso: Entregarse a las causas individuales y colectivas originadas por
las actividades de la empresa.
Trabajo en equipo: Sumar y dirigir los esfuerzos individuales hacia objetivos
comunes, trabajando en armonía para obtener mejores resultados.
Respeto: Esta dado por la consideración que debe sustentar la dignidad, la moral
y la ética en las relaciones entre empleados y clientes.
113
Honestidad: ser rectos, honrados y veraces en todos los actos. Comportase con
integridad y carácter, respetando las normas establecidas.
10 Política de responsabilidad social empresarial (RSE)
En tal sentido la empresa Dicobra, S.A. de C.V. se compromete a:
• Dar aportes económicos o en especie a instituciones de beneficencia,
para mejorar la calidad de vida y/o el desarrollo humano de los
beneficiados.
• Aperturar un programa de becas universitarias en beneficio de los
empleados de Dicobra SA de CV.
• Solidarizarse con la población en situaciones de desastres naturales
proveyéndoles con productos de consumo necesario y prioritario.
• Contribuir en la reforestación de áreas deforestadas de la Ciudad de San
Miguel, a través de campañas de arbolización coordinadas con los centros
escolares.
114
11 Estructura Organizativa.
Organigrama de la empresa Dicobra, S.A. de C.V.
-----------------
•
Función Lineal ______________
Función Staff _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Gerente General: responsable de la administración general de la empresa donde
se toman decisiones claves para la marcha y buen funcionamiento de la misma.
Gerente administrativo: es el responsable directo del logro de los objetivos que
la organización se ha planteado. Para ello se le brinda de los recursos
necesarios, entre los cuales (constituyéndose en el más importante) se lo
GERENTE GENERAL
MERCADEO CONTABILIDAD VENTAS
GERENTE ADMINISTRATIVO
FINANZAS
SECRETARIA
115
responsabiliza por la conducción de un grupo de hombres, debe de ser líder,
planificar, administrador de conflictos, negociador y facilitador de recursos.
Secretaria: brinda a su jefe un apoyo en las tareas establecidas, debe poseer
cualidades tales como ética, amabilidad, puntualidad, discreción, iniciativa, trabajo
con eficiencia y capacidad de adaptarse y hacer un buen equipo de trabajo.
Ventas: Es el departamento encargado de distribuir en el mercado los productos,
valiéndose de su fuerza de ventas, aplicando las técnicas y políticas de ventas
acorde con el producto que desee vender y así posicionarlo en el mercado para
su respectivo consumo.
Contabilidad: encargado de operar los procedimientos necesarios para
garantizar la exactitud y seguridad en la captación y registro de operaciones
financieras, presupuestales y de consecución de metas de la empresa, a efecto
de suministrar información que coadyuve a la toma de decisiones, a promover la
eficiencia y eficacia del control de gestión, cuidando que dicha contabilización se
realice con documentos comprobatorios y justificativos originales, y vigilando la
debida observancia de las leyes, normas y reglamentos aplicables.
Finanzas: se encarga de conseguir los recursos financieros mencionados, de
gestionarlos y administrarlos
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Mercadeo: encargado de revisar la base de datos de los clientes, así como el
mercado local, para determinar la demanda de productos y servicios ofrecidos por
la empresa y la competencia de éste. Posteriormente debe crear publicidad y
promociones para atraer clientes a la empresa para vender los productos.
117
12 Diseño de objetivos por áreas estratégicas
Área administrativa:
• Planificación financiera de la empresa a corto, mediano y largo plazo
• Medir el desempeño del personal de la empresa
• Analizar las debilidades y amenazas que no permiten el desarrollo de la
empresa
Área de ventas:
• Efectuar un análisis de estrategias de ventas que permita estimular la
demanda de productos que generen un incremento en las ventas.
• Realizar un plan de capacitación que permita el aumento de la demanda
de los productos que distribuye la empresa.
• Revisar la política salarial del área de ventas, a fin de formular un plan de
incentivos para los empleados.
• Analizar factores competitivos que afectan a la disminución de las ventas
de la empresa.
• Incrementar las ventas a través de facilidades de pago.
118
Área Finanzas:
• Generar controles y políticas encaminados a hacer usos efectivos de los
recursos disponibles de la empresa.
• Verificar la sostenibilidad y/o sustentabilidad económica y financiera de la
empresa en el corto, mediano y largo plazo.
• Lograr una disminución en los costos de la empresa.
Área de mercadeo:
• Potenciar la distribución y venta de los productos a un mayor número de
consumidores
• Análisis de precios de los productos, a fin de lograr la optimización de las
ventas.
• Proveer a los clientes diversas líneas de productos para ofrecer una
variedad de artículos, según sus necesidades y expectativas.
• Establecer negocios con empresas que estimulen la demanda de
productos de Dicobra.
• Incrementar la demanda de los productos y mejorar la imagen de la
empresa.
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13 Estrategias La estrategia básica que debe seguir la organización es la de reducir costos e
incrementar la línea de productos a fin de estimular la demanda
• Publicidad
Se ejecutará a través de cuñas publicitarias integrales difundidas en radio y
Televisión de cobertura regional (Radio chaparrastique y canal 23), diseñar
una página web que dé a conocer la empresa y sus productos a través de
La red.
Elaborar un plan de relaciones públicas que incluya la Responsabilidad
Social Empresarial, la publicity y las relaciones que den lugar a promover y
mejorar la imagen de la organización.
• Reducción de precios
Se realizará por medio de parámetros de ventas que permitan reducirles el
costo de las ventas a los clientes, alcanzando siempre un margen de
ganancia razonable para la organización.
120
14 Diseño de las estrategias
Área Estrat.
Objetivo estratégico
Estrategia propuesta
Áre
a
Adm
inis
trat
iva
1. Planificación financiera de la empresa a corto, mediano y
largo plazo
1. Elaborar un presupuesto de las necesidades actuales
y futuras de la empresa
2. Medir el desempeño del personal de la empresa 2. Realizar evaluaciones periódicas del desempeño del
personal de la empresa.
3. Analizar las debilidades y amenazas que no permiten el
desarrollo de la empresa
3. Realizar análisis situacionales internos y externos, a
fin de tomarlos en cuenta para la toma de decisiones.
Áre
a
de V
enta
s
1. Efectuar un análisis de estrategias de ventas que permita
estimular la demanda de productos que generen un incremento
en las ventas.
1. Diseñar un plan de publicidad que promueva el
ingreso de la empresa en el mercado de granos
básicos.
2. Realizar un plan de capacitación que permita el aumento de la
demanda de los productos que distribuye la empresa.
2. Capacitar y orientar a los empleados de la empresa
en el área de mercadeo y ventas para elevar su nivel de
conocimiento y desempeño
3. Revisar la política salarial del área de ventas, a fin de formular
un plan de incentivo para los empleados.
3. Diseñar un plan de incentivos para el área de ventas,
que sirva de motivación para un mejor desempeño
4. Analizar factores competitivos que afectan la disminución de
las ventas de la empresa.
4. Efectuar un estudio de mercado que analice el
entorno de la empresa y que permita atraer a clientes
potenciales
5. Incrementar las ventas a través de facilidades de pago 5. Crear un plan crediticio que permita el incremento en
ventas
Áre
a F
inan
zas
1. Generar controles y políticas encaminados a hacer usos
efectivos de los recursos disponibles de la empresa
1. Diseñar un manual de políticas y procedimientos
financieros que permita la efectividad en la utilización de
recursos
2. Verificar la sostenibilidad y/o sustentabilidad económica y
financiera de la empresa en el corto, mediano y largo plazo.
2. Elaborar estados financieros proyectados y razones
financieras
3. Lograr una disminución en los costos de la empresa 3. Diseñar controles que permitan determinar la
disminución de costos
Áre
a de
Mer
cade
o
1. Potenciar la distribución y venta de los productos aún mayor
número de consumidores 1. Instaurar departamento de mercadeo que permita a
la empresa darse a conocer con los consumidores
2. Análisis de precios de los productos, a fin de lograr la
optimización de las ventas.
2. Elaborar una curva relacional de precio versus
demanda, para encontrar el punto optimo de ventas, y
de esta forma visualizar en que productos hay que
focalizarse mas.
3.Proveer a los clientes de diversas líneas de productos para
ofrecer una diversidad de artículos , según sus necesidades y
expectativas
3. Introducción de nuevas líneas de productos para
ingresar al mercado de granos básicos
4. Establecer negocios con empresas que estimulen la
demanda de productos de Dicobra
4. Analizar clientes potenciales (empresas) que puedan
acelerar la venta de los productos
5. Incrementar la demanda de los productos y mejorar la
imagen de la empresa. 5. Elaborar un plan de mercadeo para
incrementarla venta de productos y mejorar la
imagen de la empresa.
121
15 Formulación de planes de acción
Área
Estrat.
Estrategia propuesta Corto plazo hasta 1 año
Mediano y largo plazo (1 año)
Áre
a A
dmin
istr
ativ
a
1. Elaborar un presupuesto de las
necesidades actuales y futuras de
la empresa.
1.1 Crear un departamento
encargado de la gestión financiera.
1. Gestionar asesoría para la
presentación de presupuestos.
2. Realizar evaluaciones
periódicas del desempeño del
personal de la empresa.
2.1 Elaborar un plan e instrumento
que permita evaluar trimestralmente a
los empleados y medir el nivel de
desempeño .
2. Poner en marcha la evaluación
periódica del personal.
3. Realizar análisis situacionales
internos y externos, a fin de
tomarlos en cuenta para la toma
de decisiones.
3.1 Resolver factores que no permiten
la comodidad necesaria para los
empleados al desempeñar sus
funciones.
3.2. Analizar medidas de seguridad y
bienestar para la empresa.
3.1 Establecer un programa de
mejora del clima laboral.
3.2 Crear medidas de seguridad e
higiene para la empresa y sus
empleados.
122
Área Estrat.
Estrategia propuesta Corto plazo hasta 1 año Mediano y largo plazo (1 año)
Áre
a de
ven
tas
1. Diseñar un plan de publicidad
que promueva el ingreso de la
empresa en el mercado de granos
básicos.
1.1 Analizar el mercado a fin de formar
una cartera de clientes y proveedores
de los productos de nuevo
lanzamiento.
1.2 Analizar promociones que
mantengan satisfechos a los clientes y
que permita seguir fortaleciendo las
relaciones comerciales.
1.1 Hacer un análisis del costo
beneficio obtenido a través de la
comercialización de los productos
nuevos.
1.2 Crear nuevas promociones
(ofertas, premios,) para los
clientes que tienen para la
empresa un gran potencial de
venta y que le genera rentabilidad
a la empresa.
2. Capacitar y orientar a los
empleados de la empresa en el
área de mercadeo y ventas para
elevar su nivel de conocimiento y
desempeño.
2.1 Diseñar y ejecutar un plan de
capacitaciones que permita a las
áreas de mercadeo y ventas un mejor
desarrollo en cada una de las áreas.
2.2 Evaluar en que se requiere
capacitar con mas urgencia a los
empleados de ventas y mercadeo,
posteriormente seguir con las
capacitaciones de retroalimentación.
2.1 Identificar nuevas necesidades
de capacitación.
2.2 Fomentar la participación del
personal de ventas y mercadeo
en los programas de capacitación.
3. Diseñar un plan de incentivos
para el área de ventas, que sirva
de motivación para un mejor
desempeño.
3.1 Establecer un plan de incentivos
para el departamento de ventas.
3.2. Crear dentro del plan de
incentivos una política que establezca
una remuneración extra a empleados
que alcancen las metas.
3.1 Poner en marcha el plan de
incentivos para el área de ventas y
que todos comprendan como se
llevará a cabo su remuneración.
3.2 Considerar un porcentaje
determinado para los empleados
que sobrepasen su cumplimiento
de metas.
4. Efectuar un estudio de mercado
que analice el entorno de la
empresa y que permita atraer a
clientes potenciales.
4.1 Crear un programa publicidad y
promoción, basado en el estudio de
mercado.
4. Elaborar un plan de relaciones
publicas que promuevan la
imagen y los productos de la
organización.
5. Crear un plan crediticio que
permita el incremento en ventas.
5.1 Establecer políticas de crédito que
estimulen la demanda y den
lineamientos sobre la gestión de
créditos.
5. Aperturar líneas de crédito a
través de terceros.
123
Área Estrat.
Estrategia propuesta Corto plazo hasta 1 año
Mediano y largo plazo ( 1 año )
Áre
a F
inan
zas
1. Diseñar un manual de políticas
y procedimientos financieros que
permita la efectividad en la
utilización de recursos.
1. Establecer y aplicar un manual de
políticas financieras.
1. Aplicar políticas financieras
encaminadas al uso eficiente de
los recursos.
2. Elaborar estados financieros
proyectados y razones financieras.
2. Hacer proyecciones de las ventas
anuales y su financiamiento.
2. Realizar proyecciones para
proyectos de inversión de
mediano y largo plazo y sus
fuentes de financiamiento.
3. Diseñar controles que
permitan determinar la
disminución de costos
3. Establecer controles que le
permitan reducir costos a la
empresa.
3. Aplicación de controles que
ayuden a fomentar una buena
inversión de papelería, luz, y
gasolina y disminuir los costos
por productos dañados.
124
Área Estrat.
Estrategia propuesta Corto plazo hasta 1 año
Mediano y largo plazo Mas de 1 año
Áre
a m
erca
deo
1. Instaurar un departamento de
mercadeo que permita a la
empresa darse a conocer con los
consumidores.
1.2 Crear Definir los perfiles de
los puestos pertenecientes al
área de mercadeo.
1.1 Contratar el recurso humano
idóneo de acuerdo a los perfiles
definido.
1.2 Crear material publicitario para dar
a conocer los productos a un mayor
número de consumidores.
2. Elaborar una curva relacional
de precio versus demanda, para
encontrar el punto optimo de las
ventas.
2.1 Verificar si la mezcla de
demanda y precio optimizó los
ingresos por ventas.
2. Comparar las curvas relacionales
de precio versus demanda
acumuladas a través del tiempo, para
tomar dediciones.
3. Introducción de nuevas líneas
de productos para ingresar al
mercado de granos básicos
3.1 Darlo a conocer mediante la
publicidad y promociones.
3. Ampliar y consolidar la cartera de
clientes y proveedores existentes
4. Analizar clientes potenciales
(empresas) que puedan acelerar
la venta de los productos
4.1 Acelerar la rotación de
inventario de productos más
próximos a vencer.
4. Diversificar las ventas que se hacen
por medio de promocionales a otras
empresas.
5. Elaborar un plan de mercadeo
para incrementarla venta de
productos y mejorar la imagen
de la empresa.
5.1 Contratar una agencia de
publicidad que asesore la
elaboración del plan de
mercadeo.
5. Ejecutar en medios contengan
cuñas radiales, spot en canales
locales, paginas web, etc.
125
16 Implementación
Área
Estrat.
Estrategia
propuesta
Corto plazo hasta 1 año Mediano y largo plazo
(1 año)
Acciones para
implementar el plan
Áre
a A
dmin
istr
ativ
a
1. Elaborar un
presupuesto de las
necesidades actuales y
futuras de la empresa.
1.1 Crear un departamento
encargado de la gestión
financiera.
1.1 Gestionar asesoría
para la presentación de
presupuestos.
1. Designar personal
responsable del manejo
del presupuesto
3. Realizar evaluaciones
periódicas del
desempeño del personal
de la empresa.
3.1 Elaborar un plan e
instrumento que permita
evaluar trimestralmente a los
empleados y medir el nivel de
desempeño.
3.1 Poner en marcha la
evaluación periódica del
personal.
3. Realizar evaluación
del desempeño.
4. Realizar análisis
situacionales internos y
externos, a fin de
tomarlos en cuenta para
la toma de decisiones.
4.1 Resolver factores que no
permiten la comodidad
necesaria para los empleados
al desempeñar sus funciones.
4.2. Analizar medidas de
seguridad y bienestar para la
empresa.
4.1 Establecer un
programa de mejora del
clima laboral.
4.2 Crear medidas de
seguridad e higiene
para la empresa y sus
empleados.
4. Iniciar el
establecimiento de
nuevo equipo de
transporte e
implementar medidas de
seguridad e higiene y un
plan de clima laboral.
126
Área Estrat.
Estrategia propuesta Corto plazo hasta 1 año Mediano y largo plazo (1 año)
Acciones para implementar el plan
Áre
a de
ven
tas
1. Diseñar un plan de
publicidad que promueva
el ingreso de la empresa
en el mercado de granos
básicos.
1.1 Analizar el mercado a fin
de formar una cartera de
clientes y proveedores de
los productos de nuevo
lanzamiento.
1.2 Analizar promociones
que mantengan satisfechos
a los clientes y que permita
seguir fortaleciendo las
relaciones comerciales.
1.1 Hacer un análisis del
costo beneficio obtenido
a través de la
comercialización de los
productos nuevos.
1.2 Crear nuevas
promociones para los
clientes que tienen para
la empresa un gran
potencial de venta y que
le genera rentabilidad a
la empresa.
1. Hechar a andar el plan
de publicidad y las
promociones.
2. Formar la cartera de
clientes y proveedores,
mantenerla e
incrementarla y hacer los
análisis de costo,
beneficio.
2. Capacitar y orientar a
los empleados de la
empresa en el área de
mercadeo y ventas para
elevar su nivel de
conocimiento y
desempeño.
2.1 Diseñar y ejecutar un
plan de capacitaciones que
permita a las áreas de
mercadeo y ventas un mejor
desarrollo en cada una de
las áreas.
2.2 Evaluar en que se
requiere capacitar con mas
urgencia a los empleados
de ventas y mercadeo,
posteriormente seguir con
las capacitaciones de
retroalimentación.
2.1 Identificar nuevas
necesidades de
capacitación.
2.2 Fomentar la
participación del
personal de ventas y
mercadeo en los
programas de
capacitación.
2. Elaborar calendario de
capacitaciones, y designar
a una persona
responsable para que se
cumpla con las fechas
establecidas y buscar el
recurso humano idóneo
para su ejecución.
3. Diseñar un plan de
incentivos para el área de
ventas, que sirva de
motivación para un mejor
desempeño.
3.1 Establecer un plan de
incentivos para el
departamento de ventas.
3.2 Crear dentro del plan de
incentivos una política que
establezca una
remuneración extra a
empleados que alcancen las
metas.
3.1 Poner en marcha el
plan de incentivos para
el área de ventas y que
todos comprendan como
se llevará a cabo su
remuneración.
3.2 Considerar un
porcentaje determinado
para los empleados que
sobrepasen su
cumplimiento de metas.
3. Poner en marcha el
plan de incentivos.
127
4. Efectuar un estudio de
mercado que analice el
entorno de la empresa y
que permita atraer a
clientes potenciales.
4.1 Crear un programa
publicidad y promoción,
basado en el estudio de
mercado.
4.1 Elaborar un plan de
relaciones publicas que
promuevan la imagen y
los productos de la
organización.
4.1 Iniciar con el estudio
de mercado por un
experto en el ramo y que
este asesore el programa
de publicidad y promoción
y el plan de relaciones
publicas.
5. Crear un plan crediticio
que permita el incremento
en ventas.
5.1 Establecer políticas de
crédito que estimulen la
demanda y den lineamientos
sobre la gestión de créditos.
5.1 Aperturar líneas de
crédito a través de
terceros .
5. Divulgar el plan de
crédito a los clientes.
Área
Estrat.
Estrategia propuesta
Corto plazo hasta 1 año Mediano y largo plazo ( 1 año )
Acciones para implementar el plan
Áre
a F
inan
zas
1. Diseñar un manual de
políticas y
procedimientos
financieros que permita
la efectividad en la
utilización de recursos.
1.1 Establecer y aplicar un
manual de políticas y
procesos financieros.
1.1 Aplicar políticas
financieras
encaminadas al uso
eficiente de los
recursos.
1.1 Iniciar la
implementación de
políticas financieras.
2. Elaborar estados
financieros proyectados
y razones financieras
para tomar mejores
decisiones.
2.1 Hacer proyecciones de las
ventas anuales y su
financiamiento.
2.1 Realizar
proyecciones para
proyectos de inversión
de mediano y largo
plazo y sus fuentes de
financiamiento.
2.1 Realizar las
proyecciones y análisis
financieros e interpretarlos
para la tomas de
decisiones.
3. Diseñar controles que
permitan determinar la
disminución de costos.
3.1 Establecer controles que
le permitan reducir costos a la
empresa.
3.1 Aplicación de
controles que ayuden a
fomentar una buena
inversión de papelería,
luz, y gasolina y
disminuir los costos por
productos dañados.
3.1 Implementar los
controles para la buena
inversión.
128
Área
Estrat.
Estrategia propuesta
Corto plazo hasta 1 año Mediano y largo plazo
Mas de 1 año
Acciones para implementar el
plan
Áre
a m
erca
deo
1. Instaurar un
departamento de
mercadeo que permita
a la empresa darse a
conocer con los
consumidores.
1.1 Definir los perfiles de
los puestos pertenecientes al
área de mercadeo.
1.1 Contratar el recurso
humano idóneo de
acuerdo a los perfiles
definidos.
1. Iniciar el diseño y
conformación del
departamento de
mercadeo.
2. Elaborar una curva
relacional de precio
versus demanda, para
encontrar el punto
optimo de ventas.
2.1 Verificar si la mezcla de
demanda y precio optimizó los
ingresos por ventas.
2.1 Comparar las curvas
relacionales de precio
versus demanda
acumuladas a través del
tiempo, para tomar
dediciones.
2. Tomar acciones de
acuerdo a las
fluctuaciones de la
curva precio versus
demanda.
3. Introducción de
nuevas líneas de
productos para ingresar
al mercado de granos
básicos.
3.1 Darlo a conocer mediante
la publicidad y promociones.
3.1 Ampliar y consolidar
la cartera de clientes y
proveedores existentes.
3. Buscar proveedores
y clientes de granos
básicos.
4. Analizar clientes
potenciales (empresas)
que puedan acelerar la
venta de los productos.
4.1 Acelerar la rotación de
inventario de productos más
próximos a vencer.
4.1 Diversificar las
ventas que se hacen por
medio de promocionales
a otras empresas.
4. Elaborar una lista
de empresas que
contribuyan a acelerar
la rotación de
productos y luego
hacer un inventario de
los productos mas
caducables.
5. Elaborar un plan de
mercadeo para
incrementarla venta de
productos y mejorar la
imagen de la empresa.
5.1 Contratar una agencia de
publicidad que asesore la
elaboración del plan de
mercadeo.
5.1 Ejecutar en medios
contengan cuñas
radiales, spot en
canales locales,
paginas web, etc.
5. Pedir cotización a
los medios de
comunicación y
establecer contactos
directos con
proveedores, clientes
y organizaciones.
129
17 Análisis de brechas
Área Estrat.
Brechas
Como cerrar la brecha
Áre
a
Adm
inis
trat
iva
1. Ausencia de estructura organizativa
1. Crear una estructura organizativa de acuerdo a las
necesidades y tamaño de la empresa
2. Carencia de un plan estratégico
2. Crear un plan estratégico ayude al logro de los
objetivos plasmados
Áre
a
de V
enta
s
1. No se brindan capacitaciones de ventas ni de
mercadeo a los empleados
1. Efectuar capacitaciones de ventas y mercadeo al
personal, permitiendo su participación.
1. Carencia de supervisores.
1. Contratación de dos supervisores, para obtener los
resultados esperados por la alta gerencia. Coordinar
los objetivos y las metas para que sean apoyo y
parámetro para los supervisores.
2. No se ofrece descuentos a clientes que compran
al mayoreo
2. Mantener una política de descuentos para clientes
actuales y potenciales que generan rendimiento a la
empresa
Áre
a F
inan
zas
1. Inexistencia de una planificación financiera
1. Elaborar una planificación financiera completa y
acorde a la realidad de la empresa
2. Equipo de distribución en mal estado
2. Cambiar la flota de equipo de distribución en un
25% y subastar los vehículos viejos
Áre
a de
Mer
cade
o
1. La empresa no cuenta con un departamento de
mercadeo
1. Crear un departamento de mercadeo que permita
incrementar las ventas y mejorar la distribución de los
productos
130
18 Evaluación
Es necesario que se involucren el gerente general y el gerente
administrativo en el seguimiento de la propuesta, asimismo deben buscar
mecanismos efectivos para dar a conocer sus planes de acción de manera
eficiente a todo el personal de la empresa.
El gerente general debe evaluar cada año, el cumplimiento de los planes
establecidos a través de instrumentos diseñados por el administrador para
tal fin.
El proceso de desarrollo de este debe de ser continuo, y no dejarlo estático
al no haber obtenido los resultados esperados, por lo que se debe analizar
constantemente factores que incidan en el no cumplimiento para superarlo
desde un inicio.
Se debe revisar las estrategias cada cierre de año, ya que estas pueden
irse modificando de acuerdo a las necesidades o en caso de un cambio de
condiciones.
131
19 Alternativas de seguimiento
En casos como la publicidad se pueden establecer alternativas como la
publicity que es relativamente mas barato.
Para las capacitaciones se pueden buscar convenios con Insaforp en caso
que la falta de dinero afecte el desarrollo de los mismos.
Si la crisis económica empeora se pueden aprovechar las fuentes
crediticias disponibles para las inversiones.
En el de la renovación de flota de quipo de transporte se puede aperturar
un crédito con una distribuidora de vehículos.
Para el plan de relaciones públicas se pueden sumar mas involucrados ya
que estos lo hace más barato.
En caso de los granos básicos si aumentaran de costo, se podría analizar
la posibilidad de formar alianzas estratégicas con los competidores a fin de
reducir los costos.
El plan de incentivos debe ir siempre orientado a no solamente motivar, si
no también a generar ganancias para la empresa.
132
Maximizar el uso de recursos que brindan los proveedores por Ej.: Equipos
de promoción, display y perifoneo.
Dejar imprevistos en los presupuestos a fin de cubrir faltantes que pudieran
darse.
Determinar un manejo de la política de crédito que permita cobrar a los
clientes antes de pagar a los proveedores.
133
20 Presupuesto para ejecutar la propuesta de Dicobra, S.A. de C.V.
Descripción
Total
Plan de relaciones publicas
$1,000.00
Estudio de mercado
$1,800.00
Publicidad
$2,000.00
Capacitación
$800.00
Cambio del 25% de la flota de vehículos (3 unidades
$11,00.00 cada uno)
$33,000.00
Implantación y organización de la apertura del departamento
de mercadeo
$1,500.00
Plan de responsabilidad social empresarial
$1,000.00
Plan de incentivos
$800.00
Incremento de la línea de productos (granos básicos)
$3,000.00
Otros gastos
$1,500.00
Total
$46,400.00
