TUGAS SOFT SKILLPERILAKU KONSUMEN

NAMA : MIRA ERPIANANPM : 14211496KELAS : 2EA27

MANAJEMEN EKONOMI

2013

PEMBELIAN

A. PROSES KEPUTUSAN MEMBELI

Keputusan   pembelian  merupakan kegiatan  individu  yang  secara langsung terlibat

dalam pengambilan  keputusan untuk melakukan pembelian terhadap  produk yang

ditawarkan  oleh penjual. Pengertian keputusan  pembelian, menurut Kotler &

Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di

mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan  merupakan suatu

kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan

mempergunakan barang yang ditawarkan.

Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari

dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang  dapat

membuat keputusan, haruslah  tersedia beberapa alternatif pilihan.

Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai

keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:

1. Pengenalan Masalah

2. Pencarian Informasi

3. Evaluasi alternatif

4. Keputusan Membeli

5. Tingkah laku pasca pembelian

Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:

1. Pengenalan Masalah

Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali

adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan

nyata dan keadaan yang diinginkan.

2. Pencarian Informasi

Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan

berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). Seorang konsumen yang sudah

terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila

dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam

jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen

dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi

yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.

Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli.

Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai suatu

produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi,

sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya

bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial

biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau

mengevaluasi produk bagi pembeli.

3. Evaluasi Alternative

Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan

informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep

dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita

menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut

produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap

atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga,

konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek

mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Keempat, harapan

kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang

berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat

beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu

prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.

Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung

pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa

keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran

logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau

tidak sama sekali; mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung

pada intuisi. Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri;

kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau

wiraniaga untuk memberi saran pembelian.

4. Keputusan Membeli

Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat

untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli

merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk

membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain,

yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih

konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang

diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa

yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.

5. Evaluasi Pasca Pembelian

Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih

lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang

menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak

pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari

produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila

memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan

merasa puas.

Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari

penjual, teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan

prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya

ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi,

semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli

harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga

pembeli akan puas.

B. MEMILIH ALTERNATIF BAIK

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :

Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si

konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu.

Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki

pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya

pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain

sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa

dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk

substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan

manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.

Lalu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?

Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko,

supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata

letak (layout) rak pajangan. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas,

kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi

sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.

Lokasi yang “sempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali,

atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan

panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi.

Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah

warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang

pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara

atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana

toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu juga

cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik yang lembut-lembut,

menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas

pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang pembelian. Berikutnya (masih

termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan penempatan

produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan rapi sehingga

konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara rak. Demikian juga

dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan produk sangat

dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk mencarinya, dan

bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan konsumen seperti

petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan barang ditengah-tengah

lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali membeli barang, konsumen juga

sedang membeli kenyamanan.

Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah

faktor yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan

fisik toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang

tidak direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah

merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di

toko/supermarket Anda.

Faktor kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi

konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak

mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk

pencarian informasi.

Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau

yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan

keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan

pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai

waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik

sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak

direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan

konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya

pada produk yang akan dibeli.

Faktor ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja”

diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak

direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan

ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan

pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),

obral, dan seterusnya. Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian

orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah

satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.

Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk

mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan

menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar

marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan

toko, menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada

pramuniaga, serta membelanjakan uang. Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana

ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan

belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku

berbelanja konsumen ini.

C. MEMILIH SUMBER-SUMBER PEMBELIAN

Sebelumnya Sumber-Sumber pembelian itu dipisah menjadi dua bagian ada faktor

Intern & Ekstern. Berikut penjelasannya:

Sumber-Sumber Pembelian Intern :

1. Motivasi

Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang

mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat

biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa

lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat

psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti

kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti

yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-

kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan

(perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan

menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan

untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-

kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).

2. Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan

informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu

orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku

seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan

belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan

deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap,

menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-

perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu

tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

3. Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,

tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan

konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup

keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi

seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.

Sumber-sumber Pembelian ekstern :

1. Kebudayaan

faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam

perilaku konsumen.

Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan

bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau

menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih

terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang

melekat utuh didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh

kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.

2. Kelompok Sosial dan Refrensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan

lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.

Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

a. Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung

terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu

kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.

b. Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen

yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan

seseorang dalam membeli barang sehari-hari.

c. Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu

produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

3. Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam

masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan

situasi.

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga,

klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan

dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan

penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat

mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan

dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber

orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.