Strategi Promosi Penjualan Pt. Bank Xyz, Tbk(1)

UNIVERSITAS INDONESIA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK PROGRAM DIPLOMA 3 BIDANG ILMU ADMINISTRASI PROGRAM STUDI KEUANGAN DAN PERBANKAN

LAPORAN MAGANG

STRATEGI PROMOSI PENJUALAN PT BANK XYZ, Tbk

Oleh ARFILIANA ANDREA 0706246290

diajukan sebagai salah satu pemenuhan syarat tugas akhir studi

DEPOK 2010

i

UNIVERSITAS INDONESIA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM DIPLOMA 3 BIDANG ILMU ADMINISTRASI PROGRAM STUDI KEUANGAN PERBANKAN

LEMBAR PERNYATAAN KEASLIANSaya yang bertandatangan di bawah ini : Nama NPM Program Studi : Arfiliana Andrea : 0706246290 : Administrasi Keuangan Perbankan

Menyatakan bahwa Laporan Magang yang berjudul Strategi Promosi Penjualan PT Bank XYZ, Tbk benar merupakan hasil karya pribadi dari seluruh sumber yang dikutip maupun ditunjuk telah saya nyatakan dengan benar.

20 Mei 2010

Arfiliana Andrea 0706246290

ii

UNIVERSITAS INDONESIA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI PROGRAM DIPLOMA TIGA MAGANG TAHUN AKADEMIK 2009/2010

LEMBAR PENGESAHAN

Nama NPM Program Studi Instansi Magang

: Arfiliana Andrea : 0706246290 : Ilmu Administrasi Keuangan dan Perbankan : PT Bank CIMB Niaga, Tbk

Pembimbing,

Penguji,

Dra. Febrina Rosinta, M.Si NIP : 131 861 386

Drs. A. Fadlilah NIP : 090 703 030

iii

KATA PENGANTAR

Syukur alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah memberi rahmat dan hidayahnya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tugas akhir yang berjudul Strategi Promosi Penjualan PT Bank XYZ,Tbk. Tujuan dari penulisan tugas akhir ini adalah sebagai salah satu syarat kelulusan dalam Program Studi Administrasi Keuangan Perbankan, Bidang Ilmu Administrasi, Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik, Universitas Indonesia. Penulis akan mengucapkan terima kasih kepada berbagai pihak yang telah memberi kontribusi besar dalam penulisan tugas akhir ini, yaitu kepada : 1. Prof. Dr. Bambang Shergi Laksmono, MSc selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik, Universitas Indonesia. 2. Drs. Moh. Riduansyah, M.Si selaku Ketua Program Diploma 3 Ilmu Administrasi 3. Dra. Febrina Rosinta ,M.Si, selaku dosen pembimbing yang bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan dan pengarahan kepada penulis dalam penulisan tugas akhir ini. 4. Seluruh Staff dan Dosen Pengajar Program Diploma Tiga Administrasi Keuangan Perbankan, Bidang Ilmu Administrasi, Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik, Universitas Indonesia karena telah memberikan ilmu serta pelajaran selama penulis menuntut ilmu selama 6 semester.

iv

5. Kedua Orang Tua penulis, H. Arifin Sjafei, BE dan Dra. Herlin Ferliany yang selalu memberikan dukungan dan doa dalam penyelesaian penulisan tugas akhir ini. 6. Adik adikku tersayang Arfiliani Andrya, Ardila Novia, dan Ari Anugrah yang telah memberikan motivasi dan semangat. 7. Sahabat terbaik penulis yang berdomisili di Lampung yang selalu sabar dan memberi dukungan kepada penulis. 8. Seluruh Teman dan Sahabat terdekat penulis dari Program Studi Administrasi Keuangan dan Perbankan 2007. 9. Seluruh Staff dan Karyawan Bank XYZ Kantor Cabang Bintaro yang selalu memberikan bantuan data yang diperlukan serta masukan dalam penulisan tugas akhir ini. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan tugas akhir ini masih jauh dari kesempurnaan, karena itu kritik dan saran yang membangun senantiasa penulis terima. Akhir kata, penulis berharap tugas akhir ini berguna bagi pihak pihak yang membutuhkan.

Depok, 20 Mei 2010

Arfiliana Andrea

v

DAFTAR ISI

LEMBAR JUDUL ..... LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN .............................................. LEMBAR PENGESAHAN LAPORAN................................................. KATA PENGANTAR ............................................................................ DAFTAR ISI .......................................................................................... DAFTAR TABEL .................................................................................. DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................... BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ...................................................................... B. Kerangka Teori ..................................................................... C. Tujuan Penulisan ................................................................... D. Sistematika Penulisan ............................................................ BAB II GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Perusahaan ................................................................ B. Visi dan Misi Perusahaan ...................................................... C. Struktur Organisasi Perusahaan ............................................. D. Produk Perusahaan ................................................................. E. Organisasi dan Manajemen Instansi ....................................... BAB III ANALISIS PROMOSI PENJUALAN A. Proses Penetapan Promosi Penjualan ...................................... Target Audience Promosi Penjualan Bank XYZ ............... Tujuan Promosi Penjualan Bank XYZ .............................. Product Life Cycle Bank XYZ .......................................... Anggaran Promosi Penjualan Bank XYZ .......................... B. Analisis Promosi Penjualan .....................................................

i ii iii iv vi vii viii 1 4 14 14

16 18 20 20 22

24 25 26 27 28 28

BAB IV PENUTUP A. Kesimpulan .............................................................................. 45 DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ ix DAFTAR RIWAYAT HIDUP .................................................................. x

vi

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1

Jumlah pembukaan Rekening Selama Event Sponsorship Bank XYZ KC Bintaro 4 5 5

Tabel 1.2 Tabel 2.1 Tabel 3.1

Elemen Komunikasi Pemasaran Terpadu ......................... Total Assets Bank XYZ ................................................... Pertumbuhan Produk Dana Pihak Ketiga dan Kredit Bank

XYZ ................................................................................... 27 Tabel 3.2 Tabel 3.3 Biaya Promosi dan Iklan Bank XYZ ................................. 28 Jadwal Pengundian Promosi Penjualan Produk Tabungan X-Tra .................................................................................. 30 Tabel 3.4 Tabel 3.5 Tabel 3.6 Tabel 3.7 Tabel 3.8 Syarat Setoran Awal Produk Tabungan Junior Bank XYZ 31 Hadiah Langsung Kartu Kredit .......................................... 33 Daftar Hadiah dari Penukaran Poin X-Tra ........................ Daftar Hadiah dari Penukaran Poin X-Tra Junior ............. Jumlah Diskon di Beberapa Tempat dengan Kartu Kredit Bank XYZ ......................................................................... 40 34 36

vii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 2.1 : Struktur Organisasi Bank XYZ ......................................

47

Lampiran 2.2 : Brosur PT Bank XYZ ...................................................... 47 Lampiran 3.1 : Formulir Pemesanan Poin X -Tra dan X-Tra Junior ....... 48

viii

BAB I PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang Kebijaksanaan di bidang moneter khususnya di sektor perbankan

menghasilkan suatu perkembangan yang mengakibatkan lembaga perbankan di Indonesia berlomba - lomba untuk memenangkan persaingan yang semakin kompetitif. Kondisi ini mendorong lembaga-lembaga perbankan berusaha meningkatkan ketrampilan sumber daya manusia, meningkatkan sistem

manajemen sarana prasarana, meningkatkan efisiensi, mengembangkan jasa perbankan sesuai dengan kebutuhan dan yang paling penting adalah berusaha mempertahankan eksistensi dan pengembangan usaha sesuai dengan tujuan. Ada banyak cara untuk mempertahankan eksistensi dan pengembangan usaha. Suatu perusahaan dapat mempertahankan eksistensinya dengan cara pengembangan atas produk atau jasa yang dihasilkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Berdasarkan observasi Red Motley, editor majalah Parade yang merupakan suplemen koran Washington Post terbitan hari minggu, diperoleh

UNIVERSITAS INDONESIA

1

kesimpulan bahwa Tidak akan terjadi sesuatu sampai dengan seseorang menjual sesuatu . Sejalan dengan hal tersebut, PT Bank XYZ yang merupakan bank yang memahami kebutuhan nasabah dan menyediakan solusi keuangan yang tepat dan komperhensif, telah menyediakan berbagai macam produk jasa yang ditawarkan. Namun, ketatnya persaingan diantara sesama bank yang menawarkan produk jasa menuntut para manajer untuk pandai menyusun strategi promosi penjualan agar tetap bisa bertahan dalam usahanya. Salah satu cara untuk merebut pasar adalah dengan menarik perhatian konsumen (dalam hal ini nasabah) terhadap barang / jasa yang dijual. Untuk menarik nasabah, tidak cukup hanya dengan mengandalkan produk yang berkualitas (product) atau harga yang bersaing (price), namun juga dengan promosi (promotion) dengan lima variabel didalamnya seperti Pengiklanan

(advertising), penjualan tatap muka (personal selling), Publikasi (public relation), Promosi penjualan (sales promotion), dan Penjualan langsung (direct marketing). Kelima variabel tersebut memiliki fungsi memberikan informasi, membujuk,

serta mempengaruhi keputusan pembelian konsumen (M. Dale Beckman C.s ). Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang berfungsi

menstimulus atau mendorong tingkat penjualan dalam jangka pendek. Dengan promosi penjualan, dapat mengakibatkan peningkatan jumlah pembeli (pengguna produk barang / jasa) dan tentu saja pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan dalam jangka pendek (dalam hal ini Bank XYZ).


2

Promosi penjualan (sales promotion) biasanya dibagi menjadi dua bagian yaitu : consumer oriented and trade oriented. Consumer oriented sales promotion ditujukan kepada konsumen pemakai produk yang meliuputi bonus, sampling, price off dan sebagainya. Trade oriented sales promotion, ditujukan kepada para marketer dalam saluran distribusi seperti penjual grosir maupun penjual ritel. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan Bank XYZ pada umumnya adalah kegiatan promosi penjualan kepada konsumen atau nasabah ritel, seperti coupons, premium (gift), sweepstakes dan cash refund offers. Kegiatan tersebut juga dilakukan Bank XYZ pada keikutsertaannya dalam event sponsorship. Dalam setiap promosi penjualan, perlu adanya pengendalian biaya promosi penjualan secara efektif dan efisien agar tidak hanya terjadi peningkatan volume penjualan, namun juga diharapkan keuntungan yang bertambah. Berikut ini adalah table hasil perolehan pembukaan rekening baru selama salah satu insentif promosi penjualan Bank XYZ (Kantor Cabang Bintaro) yang dilakukan pada periode 26 November 2009 6 Desember 2009. Tabel 1.1 Tabel Jumlah New Account Event Sponsorship Bintaro Plaza Jenis Produk Tabungan Junior Tabungan X-Tra Tabungan X-Tra NTB Cash Back Deposito, dll Total Jumlah Rekening 60 31 4 5 100

Sumber : Hasil pengolahan data penulis berdasarkan Laporan Pameran Bintaro Plaza


3

Dengan promosi penjualan yang dilakukan Bank XYZ (Kantor Cabang Bintaro) pada periode 26 November 6 Desember 2009, terdapat 100 pembukaan rekening baru. Hal ini tentu cukup baik untuk membantu pencapaian target di kantor cabang Bintaro sekaligus peningkatan performa cabang. Oleh karena itu, perlu diketahui strategi promosi penjualan Bank XYZ dalam upaya meningkatkan volume penjualan. Sehinggga berdasarkan uraian diatas, dapat diketahui alasan mengapa promosi penjualan penting untuk ditulis dan akan dituangkan dalam bentuk tugas akhir yang diberi judul : STRATEGI PROMOSI PENJUALAN PT BANK XYZ .

B.

Kerangka Teori Ada lima jenis kegiatan promosi (Kotler) dalam elemen komunikasi

pemasaran terpadu, yaitu : Periklanan (Advertising), Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), Humas (Public Relation), Promosi Penjualan (Sales Promotion), Pemasaran Langsung (Direct Marketing). Beberapa kelebihan dan kekurangannya menurut Kotler dapat dilihat pada tabel di bawah ini. Tabel 1.2 Elemen Komunikasi Pemasaran TerpaduELEMEN PROMOSI ADVERTISING MASSAL VS CUSTOMIZED MASSAL MENJANGKAU BANYAK ORANG BIAYA TINGGI DAN KURANG FEEDBACK. ADVANTAGES DISADVANTAGES

(Tabel Bersambung)


4

(Sambungan)ELEMEN PROMOSI PERSONAL SELLING MASSAL VS CUSTOMIZED CUSTOMIZED MEMBERIKAN INFORMASI LEBIH KOMPLEKS, UMPAN BALIK SEGERA. SERINGKALI MENJADI SUMBER TERPERCAYA KONSUMEN. EFEKTIF MERUBAH PERILAKU JANGKA PENDEK PESAN DAPAT DIPERSIAPKAN DENGAN CEPAT PESAN DAPAT BERBEDA BEDA ANTARA YANG SATU DENGAN YANG LAIN SULIT MEMPEROLEH KERJASAMA MEDIA ADVANTAGES DISADVANTAGES

PUBLIC RELATIONS

MASSAL

SALES PROMOTION

MASSAL

MUDAH DISALAHGUNAKAN

DIRECT MARKETING

CUSTOMIZED

RESPON PELANGGAN MENURUN

Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik pemasaran yang taktis yang dirancang dalam sebuah kerangka pemasaran yang strategis unruk menambah nilai suatu produk atas pelayanan agar mencapai tujuan tujuan khusus penjualan dan pemasaran. (Institute of Sales Promotion) Sedangkan pengertian lainnya menyatakan bahwa promosi penjualan adalah kumpulan kiat insentif yang berbeda beda, kebanyakan berjangka pendek, yang dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan / atau lebih besar dari suatu produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau pelanggan tertentu (Kotler, 2000). Promosi penjualan merupakan sebuah teknik dengan potensi yang signifikan untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek dan sebagaimana dihasilkan oleh jawaban langsung, efektivitasnya dapat diukur secara seksama. Promosi penjualan seringkali dianggap sebagai upaya penjualan yang bersifat khusus.


5

Promosi penjualan terdiri dari perangsang perangsang jangka pendek terhadap tindakan pembelian. Istilah tersebut normal digunakan untuk melukiskan semua aktivitas aktivitas promosi yang berupaya untuk menstimulus tindakan pembelian. Sifat sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya adalah komunikasi, insentif dan invitation. Sifat komunikasi ini mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat invitation adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Mengapa kita perlu metode promosi penjualan? Karena promosi penjualan adalah hal ekstra yang dapat menyebabkan timbulnya antusiasme dan suatu gairah untuk membeli.

Tujuan Promosi Penjualan Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokkan tersebut adalah sebagai berikut : 1. Customer Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang / mendorong pelanggan untuk membeli. 2. Trade Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong / merangsang para penjual untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.


6

3.

Sales force Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.

4.

Business Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih lama kepada pelanggan lama, dan mendidik pelanggan. Namun yang jelas apapun jenis promosi penjualan yang dilakukan oleh

suatu perusahaan dan tujuannya, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang.

Sasaran Promosi penjualan Dapat dikatakan bahwa promosi penjualan memiliki dua macam sasaran; 1. memperbesar reaksi pembelian / permintaan dari para konsumen akhir 2. memperbesar upaya upaya dan intensitas penjualan pada para pedagang / perantara Hasil penjualan, yang merupakan hasil dari program pemasaran total yang efektif , tergantung pada reaksi pembeli yang positif dan upaya penjualan yang intensif dan yang terorganisasi dengan baik. Secara menyeluruh dapat dikatakan bahwa penggunaan promosi penjualan paling sering adalah untuk menarik pembeli pembeli baru, mempenetrasi pasar baru, dan menimbulkan pembeli pembeli baru.


7

Tetapi adakalanya aneka macam cara promosi penjualan dimanfaatkan untuk menghentikan pola pola pembelian yang ada, memutuskan ikatan loyalitas merk atau menyediakan merk lebih baik. Ada sebuah studi yang mengungkapkan sejumlah alasan mengapa dilakukan upaya promosi penjualan 1 ), alasan alasan tersebut adalah : 1. Menarik perhatian terhadap perbaikan perbaikan produk. 2. Memberi informasi kepada para pembeli sehubungan dengan merk baru. 3. Memperbaiki pangsa pasar. 4. Mempercepat tingkat pemakaian barang di antara para pemakai yang ada. 5. Mengusahakan terbentuknya loyalitas merk. 6. Mencapai saluran saluran penjualan. 7. Mengusahakan agar untuk produk yang bersangkutan disediakan lebih banyak tempat. 8. Menciptakan topik topik untuk para anggota kelompok penjualan. 9. Membantu pemosisian produk yang bersangkutan. 10. Memperbanyak persediaan barang barang kita pada para penjual eceran dibandingkan dengan dibandingkan dengan persediaan (stock) barang pihak saingan. (Trade Loading)

1

Cf. DONALD R McCURRY, 15 Tips for More Effective Sales Promotion, Business Management 40, No. 5 (August 1971), p. 33, dan JOHN F LUICK, and WILLIAM L. ZIEGLER, Sales Promotion and Modern Merchandising MC.Graw Hill, New York, 1968,p.15


8

Bentuk Bentuk Promosi Penjualan 1. Sampling (Pemberian Contoh Produk) Sampling berguna untuk mencapai para pemakai baru, baik apabila produk tertentu diintroduksi, atau diperbaiki apabila terjadinya pembukaan pasar baru. Namun sampling membutuhkan banyak biaya, adakalanya perusahaan yang bersangkutan dapat menghamburkan banyak uang untuk memberikan barang kepada orang orang yang mungkin bukan merupakan pemakai potensial sama sekali. 2. Sweepstakes (Undian undian) dan kontes kontes Undian dan kontes biasanya sangat menarik pembeli dan membuat pembeli membeli lebih banyak, namun perlu diingatkan bahwa ada pembatasan pembatasan serius disini dalam arti bahwa cara yang dikemukakan sangat mahal dan kadang kadang penjualan akan menurun setelah masa undian berakhir. 2 ) 3. Premium (gift) Premium adalah pemberian barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Hadiah dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, Contohnya: sabun merk tertentu melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya. Namun

2

Berkowitz, E.N,et al (1992), Marketing3rd ed, Homewood,II; Richard D.Irwin, Inc.,p.477


9

dikhawatirkan konsumen membeli hanya karena diskon / hadiahnya, bukan karena produknya. 3 ) 4. Frequency programs Ini merupakan salah satu teknik promosi penjualan yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada programprogram yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama. 5. Price-off Deals Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari 10% -25%. Dengan adanya Price

off Deals, dapat meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba suatu produk. 4 )

6. Event Sponsorship (Pameran) Pameran adalah suatu peristiwa untuk mempertunjukkan produk atau jasa pelayanan dengan segala keunggulan dan kelebihannya. Kegiatan pameran merupakan event masyarakat yang diselenggarakan oleh suatu organisasi independent dan terbuka untuk umum serta dapat dihadiri oleh

3 4

Berkowitz, E.N,et al (1992), Marketing3rd ed, Homewood,II; Richard D.Irwin, Inc.,p.477 Berkowitz, E.N,et al (1992), Marketing3rd ed, Homewood,II; Richard D.Irwin, Inc.,p.477


10

berbagai kalangan 5 ). Selain itu, pameran merupakan suatu media penyebaran informasi , perkenalan sekaligus pemasaran suatu produk. Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil / motor , konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut. Tujuan Pameran adalah memperkenalkan produk untuk

mendapatkan jumlah pembeli yang besar, Didalam suatu pameran, pembeli dan penjual dapat bertemu secara langsung. Sehingga merupakan kesempatan besar untuk mendapatkan pembeli potensial, dan terbuka kesempatan yang cukup besar bagi perusahaan untuk membujuk pengunjung yang datang ke pameran agar membeli produk yang ditawarkan pada pameran tersebut. Pameran secara umum dapat dimanfaatkan untuk

mendemonstrasikan dan menjelaskan suatu kebijakan perusahaan, bidang yang digeluti dan tata cara pelaksanaannya. Dengan adanya event pameran, akan memiliki dampak yang luas bagi pengunjung atau peserta pameran. Selain itu, pameran bisa menjadi langkah awal untuk memasuki pasar atau daerah baru 6 ).

5 6

Tom Brannan, Integrated Marketing Communications Tom Brannan, , Integrated Marketing Communications


11

7. Cash Refund Offers (Pengembalian Sebagian dari pembelian) Refunds merupakan alat yang baik untuk menciptakan pengguna produk baru dan ia juga terutama dimanfaatkan untuk mempertebal loyalitas terhadap produk yang bersangkutan. 8. Coupons (Pemberian Kupon) Kupon dapat digambarkan sebagai sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dimanfaatkan untuk mendorong orang mencoba menggunakan produk tertentu untuk menjadikan yang bersangkutan sebagai pemakai reguler produk dan menjangkau sebagian besar prospek. 9. Brand (Product) placement Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara televisi atau film. Dalam memutuskan suatu penggunaan insentif promosi penjualan tertentu, perusahaan memiliki beberapa faktor 7 ) yang harus

dipertimbangkan, yaitu : 1. 2. Perusahaan harus menentukan ukuran insentif. Perusahaan harus menetapkan persyaratan bagi peserta. Program mungkin ditawarkan kepada individu (perorangan) atau kepada kelompok kelompok tertentu.

7

Chapter 20, Philip Kotler


12

3. 4.

Perusahaan harus menentukan durasi promosi. Perusahaan harus memilih sarana distribusi. Misalnya

didistribusikan dalam paket, di toko-toko, melalui surat, atau dalam iklan. 5. 6. Perusahaan harus menetapkan waktu promosi. Perusahaan harus menentukan total anggaran promosi penjualan. Yaitu biaya dari promosi tertentu yang terdiri dari biaya administrasi (cetak, surat - menyurat, dan mempromosikan kesepakatan) dan biaya insentif (biaya bonus atau hadiah yang akan digunakan). Keunggulan dan kelemahan Promosi Penjualan Kemampuan promosi penjualan cukup fleksibel untuk mencapai berbagai tujuan pemasaran dalam jangka pendek. Namun dalam banyak kesempatan, promosi penjualan bukan tanpa kelemahan, promosi penjualan lebih mendukung upaya upaya promosi lainnya, seperti periklanan dan personall selling, dibanding menggantikan periklanan dan personall selling itu sendiri. C. Tujuan Penulisan Dapat mengetahui dan menyusun strategi dalam meningkatkan volume penjualan pada suatu perusahaan, khususnya di industri perbankan, serta melakukan seluruh proses promosi penjualan agar terjadi peningkatan

pembukaan rekening baru pada bank sehingga memaksimalkan kinerja perusahaan.


13

D.

Sistematika Penulisan Bab I : Pendahuluan

Dalam bab ini diuraikan mengenai latar belakang, , kerangka teori, tujuan penulisan, dan sistematika penulisan tugas akhir yang berhubungan dengan promosi penjualan Bank XYZ. Bab II : Gambaran Umum Perusahaan

Pada bab ini dikemukakan tentang gambaran umum perusahaan mencakup sejarah perusahaan, visi dan misi perusahaan struktur organisasi perusahaan, produk perusahaan, dan organisasi serta manajemen perusahaan Bank XYZ (Kantor Cabang Bintaro). Bab III : Analisis

Bab ini berisi deskripsi topik atas proses penetapan dan berbagai kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh Perusahaan, dalam hal ini Bank XYZ, selama periode atau waktu tertentu sehingga memungkinkan terjadinya peningkatan volume penjualan pada Bank XYZ, yang terdiri dari tujuan, target nasabah, produk dan anggaran dalam promosi penjualan, serta bentuk atau jenis promosi penjualan yang digunakan Bank XYZ. Bab IV : Penutup

Bab ini berisi simpulan hasil analisis dan saran yang dianggap perlu dalam mengatasi masalah yang ditemukan dalam pelaksanaan promosi penjualan Bank XYZ penjualan. dalam rangka meningkatkan volume


14

BAB II

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A.

Sejarah Perusahaan PT Bank XYZ,Tbk PT Bank XYZ, Tbk (dulu Bank X) didirikan pada 26 September 1955

sebagai bank swasta nasional. Perhatian utama saat bank ini dibentuk adalah untuk, membangun kepercayaan nasabah maupun kesejahteraan dan

profesionalisme karyawan. Pada tahun 1969, ketika sektor swasta di Indonesia dilanda krisis, Bank X mampu bertahan dan memperoleh jaminan dari Bank Indonesia, sehingga Bank X kemudian merevisi rencana usahanya pada tahun 1974, dan berganti menjadi bank umum. Pada tahun 1981-1982, Bank X menjadi bank pertama di Indonesia yang menerapkan sistem perbankan jaringan (online) dan sistem jaringan kantor cabang. Selanjutnya, pada tahun 1976 Bank meluncurkan Program Kredit Profesional, yaitu pinjaman bagi para profesional seperti ahli teknik, dokter, dsb. Pada tahun 1985, Bank X membentuk jaringan unit usaha penukaran valuta asing resmi di sejumlah kantor cabang beserta beragam produk baru.


15

Pada akhir tahun 1980-an, Bank X memutuskan untuk mengubah citra perusahaan dengan mengganti logo. Bank X menjadi bank pertama di Indonesia yang menyediakan layanan ATM. Pada Juni 1989, Bank X melakukan initial public offering (IPO) di Bursa Efek Jakarta. Tahun ini merupakan tahun Bank Niaga melakukan Penawaran Saham Perdana sehingga statusnya menjadi perusahaan terbuka, dengan jumlah saham yang diterbitkan 20,9 juta saham. Pada tahun 1998, Bank X mulai menyediakan layanan bagi nasabah kelas menengah-atas, guna memperbesar jumlah nasabah. Pada tahun 1999, Bank X menjadi bank di bawah pengawasan Badan Penyehatan Perbankan Nasional (BPPN), karena dana pemegang saham untuk rekapitalisasi kurang dari 20%. Sejak 25 November 2002 Bumiputra-Commerce Holdings Berhad mengakuisisi Bank X, sehingga mayoritas saham Bank X dimiliki oleh Bumiputra-Commerce Holdings Berhad (BCHB), dan pada 16 Agustus 2007 dialihkan kepada X Group Sdn Bhd, yaitu perusahaan yang 100% dimiliki oleh BCHB. Sehingga, pada 13 Juni 2008, Menkumham memberikan persetujuan pergantian nama dari PT Bank X Tbk menjadi PT Bank XYZ, Tbk. Pada tahun yang sama, Khazanah Nasional Berhad yang memiliki saham di dua bank (Bank XYZ dan L Bank) diwajibkan melebur keduanya, hal ini sesuai kebijakan kepemilikan tunggal (Single Presence Policy ) yang ditetapkan Bank Indonesia. Perjanjian rencana merger Bank XYZ dan L Bank ditandatangani pada bulan juni 2008 dan diikuti dengan persetujuan rencana merger dari Bank Indonesia serta


16

Penerbitan Surat Tanda Terima Pemberitahuan Penggabungan dari Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia di bulan Oktober 2008. Dan pada 1 November 2008, merger Bank XYZ dan L Bank mendapat persetujuan dari Bank Indonesia yang disertai dengan penggantian logo baru. Selama tahun 2008, perkembangan lainnya antara lain penambahan jumlah cabang dan ATM dari 654 dan 1.183 tahun 2007 menjadi 665 dan 1.239 tahun 2008. Hal ini sekaligus menjadikan Bank XYZ sebagai bank terbesar kelima dari sisi kantor cabang dan terbesar keempat di Indonesia dari sisi jumlah ATM. Kemudian, dilihat dari peningkatan total aset dari setiap periode yang sama tahun sebelumnya, menyebabkan Bank XYZ pada tahun 2009 mempertahankan posisinya sebagai bank terbesar ke-lima di Indonesia dari sisi asset. Total Asset Bank XYZ dapat dilihat pada tabel di bawah ini. Tabel 2.1 Total Asset Bank XYZ TAHUN 2006 2007 2008 2009 TOTAL ASSET Rp 46,55 triliun Rp 54,89 triliun Rp103,2 triliun Rp107,1 triliun

Sumber : Situs Resmi Bank XYZ

Penghargaan yang diterima Bank XYZ selama tahun 2009, Bank XYZ meraih beragam pengharagaan,diantaranya Indonesian Bank Loyalty Champion kategori Best Loyalty Program for Savings Account pada IBLA 2009 versi MarkPlus Insight dan majalah InfoBank; serta Banking Efficiency Award 2009


17

untuk Bank dengan aset lebih dari Rp 50 triliun versi harian Bisnis Indonesia. Dari sisi kualitas layanan, Bank XYZ dianugerahi oleh dua majalah ternama yaitu InfoBank dan Marketing. Bank XYZ juga dikenal sebagai perusahaan sangat terpercaya berdasarkan The Indonesian Institute for Corporate Directorship bekerjasama dengan majalah Marketing serta The Indonesian Institute for Corporate Governance bekerjasama dengan majalah SWA. Diakui sebagai bank berkinerja sangat baik, Bank XYZ juga meraih penghargaan dari majalah InfoBank dan ABFI Institute Perbanas. Belum lama ini, Bank XYZ menduduki peringkat kedua dalam Annual Report Award 2008 kategori (Private Listed Financial Institution) yang diberikan oleh Menteri Keuangan Republik Indonesia.

B.

Visi dan Misi Perusahaan PT Bank XYZ, Tbk

Visi Perusahaan Menjadi bank terpercaya di Indonesia, bagian dari jaringan universal banking terkemuka di Asia Tenggara, yang memahami kebutuhan nasabah, menyediakan solusi keuangan yang tepat dan komperhensif, serta menjalin hubungan yang berkelanjutan.

Filosofi Inti Keberhasilan kami di masa lalu, kini dan masa yang akan datang dilandasi oleh keyakinan kami dalam menyediakan layanan berkualitas tinggi, pengelolaan resiko dan sumber daya keuangan yang tepat, pemanfaatan teknologi tepat guna,


18

serta yang paling utama bertumpu pada dedikasi para karyawan yang senantiasa menjunjung tinggi integritas dan prestasi dalam bekerja maupun berusaha.

Filosofi Perusahaan 1. Orientasi kepada nasabah 2. Etika dan moral sebagai landasan kerja 3. Manajemen dan karyawan sebagai aset utama dari Perusahaan 4. Iklim kerja yang mendukung kinerja, kreativitas dan motivasi kerja tinggi 5. Komitmen dalam tanggung jawab sosial

Nilai pokok Karyawan (Core Values)

1. Integrity is everything 2. Put Customer first 3. Passion for Excellence

Falsafah Pelayanan Melampaui kepuasan Nasabah adalah tekad kami. Slogan Pelayanan Yang terbaik kami lakukan, Senyum Anda menyempurnakan.

Simbol Logo Perusahaan Bentuk Abstrak mata panah di dalam kotak persegi 4 melambangkan kemampuan berpikir ke depan. Kemudian, warna merah dipilih karena kemampuannya untuk


19

berbeda di pasar domestik, sekaligus mencerminkan keterkaitan dengan jaringan perbankan di Asia Tenggara.

Jumlah Kantor Cabang dan ATM Sampai dengan tahun 2008, Bank XYZ memiliki 665 jumlah kantor cabang dan 1239 jumlah ATM.

C.

Struktur Organisasi ( Terlampir pada Lampiran 1 )

D.

Produk Perusahaan PT Bank XYZ, Tbk 1. Tabungan yang terdiri dari : a. Tabungan X TRA, yaitu Tabungan untuk nasabah perorangan dalam mata uang rupiah yang menawarkan berbagai keuntungan seperti bunga harian bertingkat dan transaksi tanpa batas ruang dan waktu dengan fasilitas akses elektronik. b. Tabungan Junior, yaitu Tabungan yang dikhususkan bagi anak usia 0 12 tahun dengan berbagai keuntungan seperti bebas biaya administrasi bulanan, gratis biaya kartu debit junior, dan hadiah menarik lainnya. c. Tabungan Masa Depan, yaitu tabungan berjangka untuk

mewujudkan rencana Masa Depan (seperti wisata ke luar / dalam negeri, pembelian gadgets / home appliance, perjalanan ibadah,


20

pernikahan, uang muka pinjaman kendaraan / rumah, dll) dalam mata uang rupiah dengan sistem setoran rutin bulanan. d. Tabungan Pendidikan, yaitu tabungan untuk mempersiapkan dana pendidikan dengan menabung secara rutin setiap bulan sesuai jangka waktu yang diinginkan. 2. Giro yang terdiri dari : a. Giro Rupiah, yaitu rekening giro bagi perorangan yang menyediakan beragam kenyamanan dan kemudahan dalam melakukan transaksi bisnis sehari hari. b. Simpanan Dolar, yaitu simpanan dalam mata uang US Dollar / Singapore Dollar untuk nasabah individual yang memberikan

berbagai keuntungan dan kemudahan bertransaksi. 3. Deposito yang terdiri dari : a. Deposito Berjangka, yaitu Simpanan berjangka dengan pilihan jangka waktu 1, 3, 6, atau 12 bulan yang dapat dicairkan pada saat jatuh tempo dan mendapat tingkat bunga yang menarik. Dengan berbagai keuntungan, seperti : Suku Bunga yang menarik, tersedia dalam berbagai pilihan mata uang, bunga dihitung berdasarkan jumlah hari sebenarnya, fasilitas perpanjangan deposito secara otomatis (Automatic Roll Over / ARO) b. Power Deposit, yaitu produk deposito berjangka dalam mata uang rupiah dengan fleksibilitas penarikan dana sewaktu waktu tanpa biaya penalty.


21

E.

Organisasi dan Manajemen Perusahaan PT Bank XYZ, Tbk (Kantor Cabang Bintaro) Wewenang dan Tugas Consumer Liabilities PT Bank XYZ (Kantor Cabang Bintaro) diantaranya adalah : 1. Mengembangkan strategi bisnis guna mencapai target yang ditentukan. 2. Bertanggung jawab terhadap pencapaian target di wilayah Bintaro. 3. Melakukan pengarahan, motivasi, pengawasan, dan memastikan target tim & individu dapat tercapai. 4. Membantu menyelesaikan masalah dan keluhan-keluhan nasabah PT Bank XYZ. 5. Menggali potensi bisnis nasabah dengan cross selling, Cross Selling adalah Menjual produk / jasa kepada nasabah ketika kita melihat ada kebutuhan lain dari nasabah. 6. Mempresentasikan produk-produk yang ada pada nasabah yang dinilai potensial. 7. Menganalisa profil nasabah guna mencari peluang bisnis sampai pada keberhasilan menjual produk. 8. Menjual Produk Tabungan, Giro, Deposito PT Bank XYZ. (Perincian produk yang dijual telah dijelaskan pada bagian sebelumnya) dalam rangka mencari new account dan new CIF (Customer Information File). 9. Menjual Program PT Bank XYZ, misalnya : Program Fextival X Tra 1 Desember 2009 30 Juni 2010 (Terlampir pada Lampiran 2), Program We


22

Love You Customer Double Reward Tabungan X-Tra, Program Tabungan Mapan 1 28 Februari 2010, dsb. 10. Perantara penjualan sukuk yang diterbitkan oleh pemerintah, yaitu Sukuk Negara Ritel SR 002 yang ditawarkan di pasar perdana mulai 25 Januari 05 Februari 2010.


23

BAB III ANALISIS STRATEGI PROMOSI PENJUALAN BANK XYZ

A.

Proses Penetapan Promosi Penjualan Bank XYZ Beberapa pokok permasalahan yang diangkat pada penulisan tugas akhir

ini, yaitu memaparkan strategi yang digunakan Bank XYZ dalam rangka memperoleh sejumlah pembukaan rekening baru (khususnya pada Kantor Cabang Bintaro) telah sedikit dikemukakan pada bab pendahuluan. Dalam rangka memperoleh data yang seakurat mungkin, penulis melakukan wawancara langsung kepada narasumber untuk memperoleh data primer disamping data sekunder yang didapatkan oleh penulis pada saat praktik kerja di Bank XYZ (Kantor Cabang Bintaro). Dalam penulisan tugas akhir ini, penulis menggunakan penulisan yang bersifat deskriptif, yaitu prosedur penelitian yang menghasilkan data deskripsi berupa kata kata dan perilaku yang dapat diamati (Bogdan & Taylor, 1995), dimana akan digambarkan bagaimana strategi promosi penjualan yang dilakukan oleh Bank XYZ dalam rangka memperoleh sejumlah pembukaan rekening baru untuk meningkatkan penjualan.


24

Langkah langkah dalam mengembangkan strategi promosi penjualan adalah perusahaan harus menetapkan tujuan tujuannya, memilih alat, mengembangkan program, mengimplementasikan dan mengendalikannya serta mengevaluasinya. Dalam melakukan kegiatan promosi, termasuk insentif promosi penjualan Bank XYZ, terdapat beberapa faktor yang harus

dipertimbangkan, mulai dari target audience (khalayak sasaran), tujuan perusahaan, product life cycle (daur hidup produk) dan anggaran promosi penjualan agar pelaksanaan strategi promosi penjualan yang diikuti oleh Bank XYZ dapat berjalan dengan baik dan dapat memenuhi tujuan yang ditetapkan.

1. Target Audience Promosi Penjualan Bank XYZ Berdasarkan sumber yang penulis dapatkan yaitu perihal program promosi penjualan Bank XYZ, dapat diketahui bahwa target audience, atau khalayak sasaran dari produk simpanan yang ada pada Bank XYZ adalah sebagai berikut, 1. Tabungan X-Tra : Bagi nasabah perorangan, usia nasabah yang sudah memiliki kartu identitas diri sendiri. 2. Tabungan Junior : Bagi nasabah perorangan, usia 0-12 tahun, yang masih dibawah tanggungan kedua orang tuanya. 3. Giro : Bagi nasabah kelompok (perusahaan) atau perorangan 4. Deposito : Bagi nasabah kelompok (perusahaan) atau perorangan. 5. Kredit : Bagi nasabah kelompok (perusahaan) atau perorangan. 17, yaitu


25

2. Tujuan Promosi Penjualan Bank XYZ Setelah menentukan khalayak sasaran, pemasar harus memutuskan respon yang terjadi. Respon khalayak tersebut dapat berupa cognitive (tahap kesadaran), affective (tahap pengaruh) dan behavioral/conative (tahap tindakan pembelian). Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) adalah salah satu model hirarki respon yang cukup popular bagi perusahaan (pemasar) sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. Menurut model ini, alat promosi harus menarik perhatian, mendapatkan dan mendorong minat, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan pembelian. Pada tahap Action inilah tujuan promosi penjualan, yaitu memberi rangsangan persuasif dari luar agar konsumen atau pembeli mengambil keputusan membeli (Action to buy) barang atau jasa yang di tawarkan. Tujuan promosi penjualan Bank XYZ adalah Customer Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang / mendorong pelanggan (nasabah) untuk membeli.Berikut ini adalah beberapa tujuan promosi penjualan yang dilakukan

oleh Bank XYZ. 1. Memberi informasi kepada para nasabah atau calon nasabah sehubungan dengan produk - produk baru. 2. Mendorong nasabah untuk membeli produk dalam jumlah yang lebih besar.


26

3. Meningkatan jumlah nasabah baru. 4. Peluang kerjasama crosseling produk produk simpanan lainnya kepada nasabah nasabah yang sudah ada, dan 5. Mengimbangi promosi yang dilakukan bank lain. Secara umum, tujuan inilah yang diharapkan oleh Bank XYZ dalam keseluruhan strategi promosi penjualannya.

3. Product Life Cycle Bank XYZ Upaya pemasaran dan promosi penjualan Bank XYZ sepanjang tahun 2009 (tahun pertamanya) masih terfokus pada tujuannya yaitu menjangkau audiens baru setelah mergernya Bank XYZ dan Bank L pada November 2008. Berikut ini adalah tabel pertumbuhan produk Dana Pihak Ketiga dan Kredit Bank XYZ (dalam triliun rupiah). Tabel 3.1 Pertumbuhan Produk Dana Pihak Ketiga dan Kredit Bank XYZ Periode Desember 2005 Desember 2006 Desember 2007 Desember 2008 Desember 2009Sumber : Situs Resmi Bank XYZ

Kredit 37,4 45,1 59, 879 73,8 82,8

Dana Pihak Ketiga 59,5 65,8 75,5 84,1 86,2

Dapat penulis paparkan pada periode - periode terakhir, bahwa Bank XYZ mencatatkan pertumbuhan kredit sebesar 23,3 persen menjadi Rp 73,8 triliun dan meningkatkan dana pihak ketiga sebesar 11,3 persen


27

menjadi Rp 84,1 triliun di tahun 2008. Kemudian, meningkatkan total kredit sebesar 11% menjadi Rp 82,8 triliun dan meningkatkan jumlah dana pihak ketiga menjadi sebesar Rp 86,2 triliun pada Desember 2009 .

4. Anggaran Promosi Penjualan Bank XYZ Sebelum membuat suatu insentif promosi penjualan, perusahaan harus terlebih dahulu melakukan penyusunan anggaran biaya promosi penjualan, yaitu membuat estimasi berapa besar budget atau dana yang digunakan dalam mendukung suatu program penjualan. Berikut ini adalah Biaya Promosi dan Iklan Bank XYZ yang dapat penulis paparkan (dalam jutaan rupiah). Tabel 3.2 Biaya Promosi dan Iklan Bank XYZ

Biaya Promosi & Iklan

2009 136.131

2008 182.971

2007 176.579

Sumber : Laporan Keuangan Konsolidasian Bank XYZ

B. Analisis Promosi Penjualan Promosi penjualan yang dilakukan oleh Bank XYZ (Kantor Cabang Bintaro) adalah insentif program yang telah dibuat oleh kantor pusat Bank XYZ. Setiap insentif memiliki periode, syarat, dan ketentuan lainnya dalam pelaksanaannya. Berikut akan penulis kemukakan mengenai bentuk promosi penjualan yang pernah dan sedang dilakukan oleh Bank XYZ.


28

1. Sweepstakes (undian undian) Undian undian Bank XYZ ini dibuat bagi produk Tabungan X-Tra dan Tabungan Junior. Penjelasan mengenai produk ini telah dibahas pada bab dua. Pada subjudul ini, penulis akan memaparkan periode, syarat dan ketentuan serta jenis hadiah yang diberikan dalam rangka pemberian undian undian yang dilakukan oleh Bank XYZ. Program undian ini adalah program Festival X-Tra yang diberikan bagi nasabah Tabungan X-Tra dengan syarat dan ketentuan sebagai berikut : a. Pembukaan rekening Tabungan X-Tra bagi nasabah yang belum memiliki Tabungan X-Tra pada Bank XYZ, maka akan langsung dapat 100 Poin Undian. Poin Undian merupakan suatu penghargaan yang diberikan Bank XYZ yang dirancang khusus bagi nasabah perorangan pemilik rekening Tabungan X-Tra dan Tabungan Junior. b. Bagi nasabah Bank XYZ, setiap pembukaan Tabungan X-Tra akan langsung mendapatkan 10 Poin Undian. c. Setiap peningkatan saldo tabungan kelipatan Rp 500.000,- nasabah akan mendapatkan 1 poin undian hadiah. d. Nasabah dapat memenangkan hadiah utama Mobil Mercedes Benz S Class, 15 Honda New CR-V, 1000 LCD TV, 1000 BlackBerry Gemini dan Hadiah Langsung + Poin X-Tra, dengan cara mengumpulkan poin sebanyak banyaknya. e. Undian tidak berlaku bagi karyawan Bank XYZ dan keluarganya.


29

f. Periode Program adalah 1 Desember 2009 s/d 30 Juni 2010, dan pengundian dilakukan sebanyak 6 kali dengan jadwal sebagai berikut :

Tabel 3.3 Jadwal Pengundian Promosi Penjualan Produk Tabungan X-Tra

Periode I II III IV V VI

Tanggal 1 Des 31 Des 2009 1 Jan 31 Jan 2010 1 Feb 28 Feb 2010 1 Mar 31 Mar 2010 1 Apr 30 Apr 2010 1 Mei 30 Juni 2010

Jadwal Pengundian Januari 2010 Februari 2010 Maret 2010 April 10 Mei 2010 Juni 2010

Sumber : Brosur Festival X-Tra

g. 5 periode undian pertama diundi 3 Honda New CR-V, 150 LCD TV 32 dan 150 BlackBerry Gemini. h. Pada periode undian terakhir diundi 1 Mercedes Benz S 350 L FL, 250 LCD TV 32 dan 250 BlackBerry Gemini. i. Pemenang hadiah LCD TV 32 dan BlackBerry Gemini masih berhak mengikuti undian Hadiah Utama 1 Mercedes Benz S 350 L FL. j. Pemenang hadiah undian Honda New CR-V tidak berhak mengikuti undian hadiah utama. Insentif undian undian Bank XYZ ini dilakukan bersamaan dengan promosi lainnya, yaitu iklan pada billboard (papan reklame).


30

2. Premium (Gift) Jenis hadiah yang diberikan Bank XYZ terdiri dari 2 bentuk yang berbeda, yaitu hadiah langsung dan hadiah yang berasal dari penukaran poin yang dimiliki nasabah (frequency programs). Gift (Hadiah) Bank XYZ, diperuntukkan bagi nasabah Tabungan X-Tra dan Tabungan Junior. Insentif khusus untuk Tabungan Junior dilakukan Bank XYZ untuk menambah nasabah nasabah baru dalam pangsa pasar yang berbeda, yaitu anak anak.

Hadiah Langsung Tabungan Junior Program Tabungan Junior SpongeBob School Series, merupakan hadiah langsung dari Tabungan Junior dilakukan Bank XYZ pada periode program 1 November 2009 31 Maret 2010. Dengan syarat dan ketentuan sebagai berikut : Tabel 3.4 Syarat Setoran Awal Produk Tabungan Junior Bank XYZ Paket A B C D Syarat Setoran Awal Rp. 100.000 - < Rp 500.000 Rp. 500.000 - < Rp 2.000.000 Rp. 2.000.000 -< Rp 5.000.000 Rp. 5.000.000 Hadiah SpongeBob School Series Debit Card Pocket Binder & Debit Card Pocket Back Pack & Debit Card Pocket Trolley Bag & Debit Card Pocket

Sumber : Brosur Tabungan Junior

Ketentuan Lain Program Tabungan Junior SpongeBob School Series Bank XYZ adalah sebagai berikut:


31

a. Setiap tambahan saldo tabungan junior Rp 200.000,- nasabah akan mendapatkan satu hadiah tambahan stiker dari SpongeBob. b. Pengambilan hadiah dilakukan pada cabang tempat membuka rekening.

Hadiah Langsung Tabungan X-Tra Hampir sama dengan Tabungan Junior, Tabungan X-Tra memberikan hadiah langsung kepada nasabah berupa botol Lock n Lock untuk setoran awal Rp 1.000.000 - Rp 5.000.000.

Hadiah Langsung Kartu Kredit Program dari credit card Bank XYZ pada periode program 1 Februari 31 Maret 2010 yang dilakukan oleh Bank XYZ ini berhadiah langsung Boneka Cantik hanya dengan mengajukan kartu kredit pada saat program berlangsung, dengan syarat dan ketentuan sebagai berikut : a. Berlaku untuk aplikasi kartu kredit dengan melampirkan fotokopi kartu kredit bank lain dan diajukan bersamaan dengan pembukaan rekening tabungan atau rekening deposito dengan nominal sebagai berikut : tabungan minimal Rp 5.000.000,- atau deposito minimal Rp 8.000.000,-.


32

b. Aplikasi kartu kredit diajukan dengan melampirkan kartu kredit bank lain yang memenuhi keanggotaan minimal 1 tahun dan merupakan pemegang kartu utama. c. Hadiah langsung akan diberikan satu kali kepada nasabah selama periode program. Dimana hadiah langsung pada periode program ini adalah sebagai berikut; Tabel 3.5 Hadiah Langsung Kartu Kredit Ketentuan Pemegang Kartu Master Card Platinum Pemegang Kartu Master Card Gold Pemegang Kartu Master Card ClassicSumber : Brosur Credit Card Bank X

Hadiah Boneka Bantal Boneka Teddy Bear Syal Boneka Teddy Bear Jeans

3. Frequency Programs Frequency program yang dilakukan Bank XYZ adalah

memberikan hadiah yang berasal dari penukaran poin. Hadiah penukaran poin X-Tra berasal dari Tabungan X-Tra dan hadiah penukaran poin X-Tra Junior berasal dari Tabungan Junior. Kedua poin X-Tra ini dapat ditukarkan pada periode 1 September 2009 31 Desember 2010, dengan pemilihan hadiah sebagai berikut :


33

Tabungan X-Tra Tabel 3.6 Daftar Hadiah dari Penukaran Poin X-Tra No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Jumlah Poin Hadiah X-Tra Entertainment 121.000 Poin LCD TV 32 Samsung 110.000 Poin Philips Home Theatre 37.500 Poin Philips Micro HiFi 81.000 Poin Handycam Canon 70.500 Poin Camera Digital Canon 52.000 Poin Ipod Touch 8 GB 71.000 Poin AC LG 40.000 Poin Panasonic Fax Machine 97.000 Poin Nextbase 12.500 Poin Philips MP3 17.500 Poin Seagate External HD 320 GB X-Tra Care 6.000 Poin Trolley Bag Bank X 4.000 Poin Back Pack Bank x 2.000 Poin Tas Santai Bank X 2.800 Poin TravelBag Bank X 800 Poin Toiletries Couple Bank X 600 Poin Towel Couple 700 Poin Bear Couple 1.500 Poin Bag Couple Bank X 700 Poin Headrest Couple 1.200 Poin Umbrella Couple 4.200 Poin Philips Shaver 5.400 Poin Princess Hair Dryer 11.700 Poin Emergency Lamp( Tabel Bersambung )


34

(Sambungan)

No

Jumlah Poin

Hadiah

25

26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49

( Esprit Time Wear ) a. 16.500 Poin a.Tender Obsession Black b. 19.000 Poin b.Global Player Black c. 20.500 Poin c.Cool Glamozone Silver d. 26.500 Poin d.Elite Silver X-Tra Ordinary Home 30.200 Poin Cooking Set Oxone 69.500 Poin Microwave LG 60.000 Poin Electric Airpot Zojirushi 33.000 Poin Rice Cooker Zojirushi 13.500 Poin Stainless Steel Lunch Jar Zojirushi 14.500 Poin Air Pot Zojirushi 12.500 Poin Vacuum Cleaner Oxone 22.000 Poin Breakfast Collection Oxone 6.800 Poin Lock n Lock 11.500 Poin Pop Corn Maker Princess 10.500 Poin Toaster Princess 6.300 Poin Cyprus Pressure Cooker 13.200 Poin Classic Mini Fondue X-Tra Sophisticated Gadget 102.000 Poin BB Javelin 32.000 Poin Nokia 6303 53.000 Poin Nokia N 5630 70.000 Poin Nokia 6700 84.00 Poin Nokia E71 145.000 Poin Nokia N97 15.500 Poin Nokia CDMA 2505 Xta Fun 2.000 Poin Voucher Carefour @ Rp 100.000 2.000 Poin Voucher Hypermart @ Rp 100.000 2.000 Poin Voucher MAP @ Rp.100.000 1.000 Poin Voucher Pizza Hut @ Rp 50.000( Tabel Bersambung )


35

(Sambungan)

No 50 51 52 53 54 55

Jumlah Poin 1.000 Poin 2.000 Poin 1.000 Poin a. 35.000 Poin b. 38.000 Poin 2.000 Poin a. 5.300 Poin b. 8.100 Poin c. 2.700 Poin a. 3.200 Poin b. 1.900 Poin c. 6.300 Poin d. 3.200 Poin 5.300 Poin

Hadiah Voucher J.Co @ Rp 50.000 Voucher Gramedia @ Rp.100.000 Voucher Garuda Indonesia (Voucher Hotel Novotel ) a. Yogya, Surabaya, Batam b. Benoa Bali, Coralia BogorVoucher Electronic City @ Rp100.000

56

57

(Berlangganan Majalah) a. Ayah Bunda 13 edisi b. Femina 26 edisi c. Parenting 6 edisi ( IuranTahunan Kartu Kredit ) a. Kartu Utama Klasik b. Kartu Tambahan Klasik c. Kartu Utama Emas d. Kartu Tambahan Emas Healty Choice Facial Package

Sumber : Katalog Poin X-Tra 1 September 2009 31 Desember 2010.

Tabungan Junior Tabel 3.7 Daftar Hadiah dari Penukaran Poin X-Tra Junior No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Jumlah Poin 500 Poin 7.400 Poin 650 Poin 1.700 Poin 650 Poin 3.300 Poin 10.600 Poin 12.000 Poin 14.700 Poin Hadiah X-Tra Cute Musical Adventure Letter Lion Water Bombs Boneka Teddy Bear Fishing Game Thomas Medium set Go Grow Rider My Play Table Tag HW( Tabel Bersambung )


36

(Sambungan)

No 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39

Jumlah Poin 3.400 Poin 2.000 Poin 2.400 Poin 800 Poin 6.600 Poin 5.900 Poin 5.000 Poin 13.600 Poin 15.500 Poin 10.500 Poin 15.400 Poin 700 Poin 14.000 Poin 13.200 Poin 1.000 Poin 2.300 Poin 350 Poin 800 Poin 2.200 Poin 1.000 Poin 4.000 Poin 4.500 Poin

Hadiah Finger Printing Faber Castell Voucher Mother Care X-Tra Cheers Sit n Bounce Baseball Set Soccer Games BasketBall Set Super Scooter Sepeda Wimcycle JJJ Pool My Kitcher GameBoy Paper Clip + Magnetic Note Holder Art Centre Oxford Block Set Spinning Top + Light Up Yoyo GOPLAY Magnetic Binder SpongeBob Back Pack SpongeBob Trolley Bag SpongeBob Voucher TimeZone @ Rp 50.000,Voucher Allure Batik Kids @ Rp 200.000 Berlangganan Majalah Playhouse Disney (12 Edisi)

X-Tra Adventures 63.000 Poin PSP Sony 4 GB 33.000 Poin Nintendo DS Lite 60.000 Poin Nintendo Wii 93.000 Poin PS 3 104.500 Poin Lap Top Lenovo 13.200 Poin Puma Ladies 13.200 Poin Bonia BPJ 108 (Gents) 33.000 Poin Ipod Nano 8 GB( Tabel Bersambung )


37

(Sambungan)

No 40 41 42 43 44

Jumlah Poin 27.000 Poin 30.000 Poin 3.500 Poin 2.000 Poin 5.500 Poin

Hadiah Camera Digital Canon Canon Selphy Tempat Makan Lock n Lock Voucher Body Shop @ Rp 100.000Berlangganan Majalah Gadis (17 edisi)

Sumber : Katalog Poin X-Tra Junior Periode 1 September 2009 31 Desember 2010.

Syarat dan Ketentuan Penukaran Poin X-Tra dan Poin X-Tra Junior yang dilakukan Bank XYZ sama, yaitu : 1. Poin X-Tra diberikan untuk nasabah perorangan pemilik rekening Tabungan X-Tra dan Tabungan Junior yang memiliki saldo rata rata bulanan minimal Rp 1.000.000,2. Setiap saldo rata rata bulanan Tabungan X-Tra dan Tabungan Junior kelipatan Rp 100.000,-, nasabah berhak mendapatkan 1 (satu) Poin XTra 3. Poin X-Tra yang diperoleh nasabah melalui tabungan X-Tra atau Tabungan Junior tidak dapat diuangkan. 4. Poin X-Tra dikatakan tidak berlaku lagi apabila tidak ditukarkan dalam waktu 3 tahun setelah poin diterbitkan. 5. Hadiah akan dikirim sepanjang nasabah telah memenuhi syarat dan ketentuan, selambat lambatnya 4 minggu. 6. Hadiah yang telah dipilih tidak dapat dikembalikan atau ditukarkan dengan uang tunai atau hadiah lainnya.


38

7. Pemesanan hadiah poin dilakukan dengan mengisi formulir (seperti terlampir pada Lampiran 3) dan dikirimkan ke Customer Interaction Center (CIC) dengan nomor fax : 021-3154490. 8. Semua hadiah akan dikirim oleh CIC melalui kurir ke alamat rekening nasabah sebagaimana terdaftar pada catatan Bank, dan atas pengiriman tersebut, tidak dapat dilakukan ke alamat lain. 9. Segala ketentuan dan syarat Poin X-Tra dapat berubah setiap saat dan akan diberitahukan kepada nasabah melalui cabang cabang Bank XYZ. Dengan adanya pemberian poin X-Tra dan X-Tra Junior, dapat penulis kemukakan bahwa insentif frequency programs ini berhubungan dengan insentif pemberian hadiah (gift) yang penulis bahas pada subjudul sebelumnya, Dimana pada insentif frequency programs terjadi

pengulangan yang memberikan imbalan terkait dengan frekuensi pembelian atau penambahan pembelian produk, dimana imbalan yang dimaksud disini adalah Poin X-Tra dan Poin X-Tra Junior. Kemudian imbalan (poin) tersebut ditukarkan dengan hadiah yang disediakan selama program berlangsung. Promosi penjualan yang dilakukan Bank XYZ ini berakibat positif selama jangka waktu tertentu sehingga membuat nasabah meningkatkan saldonya terus menerus agar menambah poin yang dimilikinya, sehingga poin yang dimiliki dapat ditukarkan dengan hadiah yang diinginkan oleh nasabah. Promosi penjualan ini pada hakekatnya hanya memberikan kemudahan pada nasabah yang sudah memiliki


39

tabungan di Bank XYZ untuk mendapatkan barang barang yang diinginkannya hanya dengan menukar poin dan tanpa harus membeli di toko. 4. Price off Deals Diskon atau potongan potongan langsung pada saat pembelian dilakukan Bank XYZ dalam penggunaan kartu kredit Bank XYZ. Diskon ini didapatkan nasabah yang menggunakan kartu kredit Bank XYZ di beberapa toko, restoran, ataupun salon kecantikan. Berikut ini akan penulis paparkan beberapa diskon langsung ditempat tempat yang mengadakan promo promo tertentu. Tabel 3.8 Jumlah Diskon di Beberapa Tempat dengan Kartu Kredit Bank XYZ

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

TempatInternational Beauty & Health Spa Dian Kenanga Totok Aura Miracle aesthetic clinic My Dentist Dental Clinic My Dentist Dental Clinic Eka Hospital New Zealand Ice Cream Garuda Plaza Hotel Toys City Euro Lab Care Formula Ban Formula Ban Warung Daun Sambara Sajian Sunda

Diskon 50% for All Facial Treatment & Body Spa 15% untuk Satu Jenis Totok Aura 15% untuk Facial & Body Treatment 25 % untuk Fixed Orthodontics 20% untuk General Treatment 10 % untuk Medical Check Up 30% untuk minimum transaksi Rp 50.000 40 % for All Room Type 5 % untuk Barang Dengan Harga Normal 10 % sampai dengan Januari 2011 25 % untuk Jasa Service 10 % Pembelian Oli 10 % for Food & Beverages 15 % off for Food Only 15 % for Food Only

15 Fish & Co Sumber : Brosur Bank XYZ


40

Adanya diskon atau potongan harga langsung pada tempat belanja, salon kecantikan hingga restoran dapat memberikan kenyamanan berbelanja pada nasabah sehingga meningkatkan loyalitas terhadap nasabah.

5. Event Sponsorship Bank XYZ memiliki beberapa alasan khusus mengapa Bank XYZ seringkali mensponsori suatu acara acara khusus. Alasan pertama adalah untuk memungkinkan peluang perdagangan atau promosi dan alasan berikutnya adalah meningkatkan dimensi citra perusahaan, karena konsumen atau nasabah akan percaya pada perusahaan dan memilih produknya kemudian. Insentif event sponsorship yang dilakukan Bank XYZ dilakukan menurut cabang terdekat dengan tempat pameran atau event dilaksanakan, karena ketika mengikuti suatu event (pameran), Bank XYZ terlibat dalam penjualan di tempat tersebut. Insentif yang dapat penulis kemukakan disini adalah insentif yang dilakukan Bank XYZ (KC Bintaro), karena penulis melakukan riset selama praktik kerja pada bank tersebut. Berdasarkan perolehan data sekunder dan wawancara dengan pihak narasumber Bank XYZ (KC Bintaro), dapat diketahui beberapa hal dalam rangka mengikuti suatu pameran, Bank XYZ (KC Bintaro) memberikan sejumlah dana atau donasi kepada penyelenggara acara sebagai bantuan


41

dana pendukung (sponsor), sehingga dengan diberikannya sponsor tersebut, barulah Bank XYZ terlibat untuk ikut dalam event atau pameran. Pameran yang sempat diikuti Bank XYZ (KC Bintaro) adalah Pameran di Bintaro Plaza pada tanggal 26 November 2009 6 Desember 2009 dengan jumlah sponsorship Rp 4.500.000,- dan Pameran di TK Pembangunan Jaya pada tanggal 5-6 Februari 2010 dengan jumlah pemberian sponsorship sebesar Rp 2.000.000,-.

6. Cash Refund Offers (Cash Back) Cash Back yang dilakukan Bank XYZ, hampir sama seperti insentif promosi penjualan yang pernah dilakukan oleh bank lain, hal ini pada dasarnya dilakukan Bank XYZ sebagai peningkatan loyalitas kepada nasabah. Insentif ini dilakukan pada produk kartu kredit Bank XYZ,

seperti yang dilakukan Bank XYZ (selaku issuer credit card) pada periode program satu setengah tahun lalu, dimana terdapat Cash Back 10 % untuk pembelian semua produk di Hypermart dengan menggunakan kartu kredit Bank XYZ hanya pada 23 Desember 2008. Syarat dan ketentuannya adalah sebagai berikut; a. Berlaku bagi pemegang kartu kredit Bank XYZ untuk transaksi minimum Rp 500.000,- dan maksimum nilai Cash Back Rp 250.000,- per pemegang kartu.


42

b. Untuk pembelian produk elektronik maksimal 2 pcs per item per kartu per hari dan tidak berlaku untuk pembelian susu bayi di bawah 1 tahun, sepeda motor, rokok, minuman keras (Wine & Spirit), handphone, dan vocuher isi ulang. c. Pembayaran Cash Back yang akan diberikan paling lambat akan tertera pada Billing Statement bulan Februari 2009. Dengan adanya insentif Bank XYZ tersebut, dapat penulis paparkan bahwa akan terjadi peningkatkan penggunaan kartu kredit pada waktu yang ditentukan pada program, yaitu 23 Desember 2008 yang tentu saja akan memberikan komisi lebih besar pada Bank XYZ (selaku issuer credit card) pada tanggal tersebut. Selain pada produk kartu kredit Bank XYZ, Bank XYZ juga pernah memberikan cash back pada produk Tabungan X-Tra sebesar Rp 50.000 untuk setoran awal Rp 1.000.000,- dan berlaku kelipatan dengan maksimum cash back Rp 250.000 dengan setoran awal sebesar Rp

5.000.000,-. Dengan syarat dan ketentuan belum pernah membuka tabungan apapun di Bank XYZ dan dana harus mengendap minimum selama 1 bulan. Insentif yang dilakukan Bank XYZ tentu membuat antusiasme dari masyarakat yang belum pernah memiliki tabungan di Bank XYZ, karena belum tentu dengan menabung selama 1 bulan di Bank XYZ, nasabah bisa mendapatkan bunga sejumlah cash back selama program berlangsung. Hal


43

ini dapat meningkatkan jumlah pembelian pada periode tersebut. Dapat penulis kemukakan disini bahwa program ini dilakukan oleh Bank XYZ dengan alasan memberi informasi kepada para pembeli sehubungan dengan merk baru, karena pada saat itu, Bank XYZ baru merger (bergabung) dengan Bank L.

7. Coupons (Voucher) Insentif ini dibuat oleh Bank XYZ dengan pertimbangan bahwa nasabah pasti akan membeli produk yang ditentukan dengan segala macam syarat yang ditentukan sesuai dengan skema agar memperoleh voucher. Skema pemberian Voucher yang dapat penulis kemukakan adalah skema Hot Time yang dilakukan Bank XYZ (Kantor Cabang Bintaro) pada pameran di Bintaro Plaza 26 November 2009 6 Desember 2009. Dapat penulis kemukakan bahwa, terdapat skema penjualan bagi nasabah yang membuka Tabungan Junior khusus hari sabtu dan minggu dengan setoran minimum Rp 5.000.000,-, akan mendapatkan voucher belanja sebesar dengan nominal Rp 150.000,-. Insentif yang dilakukan Bank XYZ ini memberikan dampak positif dalam pembukaan rekening Tabungan Junior pada hari Sabtu atau Minggu, sehingga dapat meningkatkan jumlah pembukaan rekening dibanding hari hari sebelumnya.


44

BAB IV PENUTUP

A.

Kesimpulan Implementasi promosi penjualan yang dilakukan Bank XYZ, dalam rangka merangsang tingkat pembelian produk hingga meningkatkan volume penjualan dilakukan dengan cara menawarkan berbagai macam insentif promosi penjualan. Insentif promosi penjualan yang digunakan oleh Bank XYZ adalah 1. Sweepstakes (undian undian), yaitu program undian Festival XTra yang diberikan bagi nasabah Tabungan X-Tra 2. Premium (gift), yaitu insentif hadiah langsung yang diperuntukkan bagi nasabah Tabungan X-Tra dan Tabungan Junior. 3. Frequency programs, yaitu dengan memberikan hadiah yang berasal dari penukaran poin, dimana Hadiah penukaran poin X-Tra berasal dari Tabungan X-Tra dan hadiah penukaran poin X-Tra Junior berasal dari Tabungan Junior. 4. Price - off deals, yaitu diskon atau potongan potongan langsung pada saat pembelian atau penggunaan produk tertentu bagi nasabah kartu kredit Bank XYZ.


45

5.

Event sponsorship, yaitu pemberian sponsor pada suatu acara pameran atau event.

6. Cash Refunds Offers, yaitu cash back bagi nasabah pengguna kartu kredit Bank XYZ pada satu periode tertentu. 7. Coupons (Voucher), yaitu pemberian voucher yang dilakukan Bank XYZ pada suatu acara pameran atau event.


46

DAFTAR PUSTAKA

Brannan,

Tom.

A

Practical

Guide

to

Integrated

Marketing

Communications. Pedoman praktis Komunikasi Pemasaran Terpadu. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta : 1998 Cravens, David W. Pemasaran Strategis (Edisi keempat). Erlangga. (Alih Bahasa: Lina Salim, M.B.A) Kotler, Philip; Keller, Kevin Lane; Manajemen Pemasaran, edisi 12, (Alih Bahasa : Benyamin Molan); Edisi Bahasa Indonesia, PT Indeks, 2007. Laporan Keuangan dan Konsolidasian Bank XYZ dan Anak Perusahaan, 31 Desember 2009, 2008, dan 2007. Leonard H Hoyle, Jr, CAE, CMP. Event Marketing, Cara Membuat Event kebanjiran pengunjung yang tepat. PPM. Prof. Dr. Winardi, SE. Promosi dan Reklame. Mandar Maju. Bandung : 1992. Situs Resmi Bank XYZ , Brosur dan Katalog Program Bank XYZ.

ix

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Nama Tempat dan Tanggal Lahir Alamat

: Arfiliana Andrea : Jakarta, 4 Agustus 1989 : Perumahan Pondok Kopi blok R XI No 4 Jakarta Timur 13460

Nomor Telepon

: 021 8619043 08159273316 / 02191144809

Surat Elektronik Nama Orang Tua Ayah Ibu Riayat Pendidikan Formal SD SMP SMA D3

: [email protected]

: Arifin Sjafei, BE : Dra. Herlin Ferliany F

: SDN Pondok Kopi 04 Pagi : SMP N 199 Jakarta : SMA N 103 Jakarta : Administrasi Keuangan Perbankan

x

Strategi Promosi Penjualan Pt. Bank Xyz, Tbk(1)

Documents

Transcript of Strategi Promosi Penjualan Pt. Bank Xyz, Tbk(1)