1

Pengaruh Bauran Promosi (Penjualan Personal, Promosi Penjualan,

Hubungan Masyarakat, Periklanan) Dan Harga Terhadap Keputusan

Pembelian (Studi Kasus Agung Auto Mall Kota Tanjungpinang)

1Ahmad Sahputra, 2Iranita, 3Winata Wira

Jurnal Program Studi Mananjemen, Fakultas Ekonomi

Universitas Maritim Raja Ali Haji

Tanjungpinang

ABSTRAK

Secara garis besar tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui

apakah variabel Bauran Promosi (Penjualan Personal, Promosi Penjualan,

Hubungan Masyarakat, Periklanan) dan Harga Mempunyai Pengaruh Terhadap

Keputusan Pembelian (studi kasus Agung Auto Mall Kota Tanjungpinang).

Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah konsumen pengguna mobil

produk Toyota dan sudah melakukan transaksi pembelian dengan perusahaan

Agung Auto Mall kota Tanjungpinang, dimana jumlah dari populasi sebanyak 50

responden. Teknik penentuan sampel menggunakan metode purposive sampling.

Data diuji menggunakan uji asumsi klasik dan regresi linear berganda serta

pengujian hipotesis dengan menggunakan aplikasi SPSS versi 22.

Berdasarkan hasil analisis data menunjukkan bahwa variable penjualan

personal secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

Promosi penjualan secara parsial berpengaruh signifikan dan negatif terhadap

terhadap keputusan pembelian. Hubungan masyarakat secara parsial tidak

berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Harga secara parsial berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian dan bauran promosi (penjualan personal,

promosi penjualan, hubungan masyarakat, periklanan) secara simultan

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Serta bauran promosi

(penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, periklanan) dan

harga secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

Kata Kunci : Bauran Promosi, Penjualan Personal, Promosi Penjualan,

Hubungan Masyarakat, Periklanan, Harga dan Keputusan

Pembelian.

1 Fakultas Ekonomi UMRAH

2 Dosen Fakultas Ekonomi UMRAH , iranita@umrah.ac.id

3 Dosen Fakultas Ekonomi UMRAH, winatawira@umrah.ac.id

2

PENDAHULUAN

Perkembangan dunia otomotif di Indonesia dari tahun-ketahun mengalami

peningkatan, hal ini dibuktikan dengan meningkatnya permintaan akan kendaraan

bermotor baik itu sepeda motor maupun mobil di Indonesia. Jika dilihat semakin

banyak produk yang ditawarkan dari berbagai produsen khususnya pada jenis

kendaraan roda empat yaitu mobil. Dengan semakin banyak produsen mobil dan

keunggulan yang dimiliki maka konsumen akan semakin cerdas untuk bisa

menentukan pilihan dengan menyesuaikan kebutuhan nya. Hal ini berkaitan dengan

keputusan pembelian konsumen, dan juga tidak luput dari peranan promosi yang

dilakukan oleh produsen mobil itu sendiri serta bersaing dengan variasi harga yang

ditawarkan.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Michael N. Lontoh (2016)

menunjukan bahwa bauran promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian dari

beragam jenis mobil yang ditawarkan, begitu juga penelitian yang dilakukan oleh

Hendri Wahyudi (2012) menunjukan bauran promosi berpengaruh terhadap

keputusan pembelian. Peranan harga juga tidak kalah penting bagi keputusan

pembelian konsumen. menurut penelitian Santri Zulaicha (2016) menunjukan harga

berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. pada penelitian Muhamad Yusup

(2011) juga menunjukan bahwa harga berpengaruh juga terhadap keputusan

pembelian.

Agung Auto Mall Kota Tanjungpinang adalah salah satu perusahaan yang

bergerak dalam bidang pemasaran dimana agung auto mall memasarkan, menjual

dan mendistribusikan produk toyota kepada konsumen di kota Tanjungpinang.

Adapun tujuan perusahaan Agung Auto Mall Tanjungpinang juga sama dengan

tujuan perusahaan lainnya yakni untuk memperoleh laba maksimum. Pimpinan

perusahaan berupaya untuk meningkatkan penjualannya terutama di kota

Tanjungpinang maupun Kabupaten Bintan. Historikal penjualan Agung Auto Mall

selama empat tahun terakhir di kota Tanjungpinang terlihat bagaimana penjualan

mengalami pasang surut. Jika dibandingkan dengan jumlah pengunaan mobil di kota

Tanjungpinang yang semakin meningkat setiap tahun nya. Oleh karena itu

dibutuhkan langkah strategi pemasaran yang baik guna menstabilkan penjualan yang

baik.

Langkah strategi itu diyakini bahwa dengan makin meningkatnya kegiatan

promosi dimana dengan bauran promosi tersebut dapat menarik minat pelanggan

untuk melakukan pembelian mobil merek Toyota. Menurut Sardar Mohammadi dkk

(2012, 1671) yang dikutip dari jurnal internasional Mahsa Familmaleki Dkk(2015)

Mereka mengatakan bahwa memilih bauran promosi yang baik dan dinamis untuk

mempromosikan tujuan komunikatif organisasi dan promosi produk organisasi

merupakan salah satu tantangan utama manajer pemasaran.

Dalam penelitian tersebut juga menemukan bahwa iklan itu penting

dibandingkan dengan hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan penjualan dari

atas ke permukaan. "Pentingnya sebagian besar iklan dibandingkan dengan alat

promosi lainnya adalah karena peran iklan yang efektif untuk menginformasikan

pasar tentang layanan yang baik dan yang baru, penjelasan tentang kinerja komoditas

atau layanan, memperbaiki persepsi yang salah, meyakinkan pelanggan untuk

3

membuat pembelian, mengubah sikap pelanggan tentang karakteristik komoditas

atau layanan, mengingatkan konsumen tentang kebutuhannya terhadap komoditas

atau layanan dalam waktu dekat dan mengingatkan tempat pembelian kepada

pelanggan.

Selain itu menurut penelitian internasional yang dilakukan oleh Hussain Al-

Salamin (2016) di saudi arabia, harga juga termasuk dalam kategori yan menentukan

arah keputusan pembelian konsumen. penelitian tersebut menyimpulkan bahwa

perbedaan ketika produk di tingkat harga tinggi dan tingkat harga rendah memainkan

peran penting dan memiliki perbedaan yang signifikan dalam keputusan pembelian

konsumen.

Berdasarkan Fenomena diatas maka diharapkan penjualan juga akan

meningkat sehingga diperoleh laba maksimum. Dari kondisi pasang surut penjualan

bisa diprediksi bahwa bauran promosi dan harga menjadi salah salah satu faktor

penentu dalam keputusan pembelian konsumen untuk membeli produk toyota.

Berdasarkan uraian di atas maka penelitian ini diberi judul “Pengaruh

Bauran Promosi Dan Harga Pada Keputusan Pembelian Konsumen Mobil

Toyota Agung Auto Mall Tanjungpinang”.

Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang yag telah diuraikan di atas, maka peneliti

merumuskan permasalahan sebagai berikut :

1. Apakah Penjualan Pribadi dapat mempengaruhi keputusan pembelian di

Agung Auto Mall Tanjungpinang ?

2. Apakah Promosi Penjualan dapat mempengaruhi keputusan pembelian di

Agung Auto Mall Tanjungpinang ?

3. Apakah Hubungan Masyarakat dapat mempengaruhi keputusan pembelian

di Agung Auto Mall Tanjungpinang ?

4. Apakah Periklanan dapat mempengaruhi keputusan pembelian di Agung

Auto Mall Tanjungpinang ?

5. Apakah Bauran Promosi secara menyeluruh dapat mempengaruhi

keputusan pembelian di Agung Auto Mall Tanjungpinang ?

6. Apakah Harga dapat mempengaruhi keputusan pembelian di Agung Auto

Mall Tanjungpinang ?

7. Apakah Bauran Promosi dan Harga dapat mempengaruhi keputusan

pembelian di Agung Auto Mall Tanjungpinang ?

Batasan Masalah

Batasan masalah penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Objek dalam penelitian ini adalah menggunakan variabel keputusan

pembelian, bauran pemasaran dan harga.

2. Ruang lingkup penelitian ini terbatas pada konsumen pengguna mobil

produk Toyota.

4

Kajian Teori

Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2008) keputusan pembelian konsumen adalah

membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua

faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama

adalah sikap orang lain dan faktor yang kedua adalah faktor situasional. Menurut

Boy (2007:120) pengambilan keputusan konsumen pada dasarnya merupakan proses

pemecahan masalah. Kebanyakan konsumen, baik konsumen individu maupun

pembeli organisasi melalui proses mental yang hampir sama dalam memutuskan

produk dan merek apa yang akan dibeli.

Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2007) keputusan pembelian adalah tahap dalam proses

pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar akan membeli.

Proses tersebut merupakan sebuah penyelesaian masalah harga yang terdiri dari lima

tahap. yaitu terdiri dari :

1. Pengenalan masalah atau kebutuhan. Proses pembelian dimulai dengan

mengenali masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara

keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan itu dapat

digerakan oleh rangsangan dari dalam diri atau dari luar. Para pemasar perlu

mengenal berbagai hal yang dapat menggerakkan kebutuhan atau minat tertentu

dalam konsumen. Para pemasar perlu meneliti konsumen untuk memperoleh

jawaban, apakah kebutuhan yang dirasakan atau masalah yang timbul, apa yang

menyebabkan semua itu muncul, dan bagaimana kebutuhan atau masalah itu

menyebabkan seseorang mencari produk tertentu lain.

2. Pencarian informasi. Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin

akan mencari informasi yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen kuat

dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut tersedia, konsumen akan

membeli obyek itu. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu tinggal mengendap

dalam ingatannya. Konsumen mungkin tidak berusaha untuk memperolah

informasi lebih lanjut atau sangat aktif mencari informasi sehubungan informasi

dengan kebutuhannya.

3. Penilaian Alternatif. Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin

tentang banyak hal, selanjutnya konsumen harus melakukan penilaian tentang

beberapa alternatif yang ada dan menentukan langkah selanjutnya. Penilaian ini

tidak dapat dipisahkan dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki oleh

konsumen (waktu, uang dan informasi) maupun risiko keliru dalam penilaian.

4. Keputusan pembelian. Setelah tahap-tahap awal tadi dilakukan, sekarang tiba

saatnya bagi pembeli untuk menentukan pengambilan keputusan apakah jadi

membeli atau tidak. Jika keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk,

merek, penjual, kualitas dan sebagainya. Untuk setiap pembelian ini perusahaan

atau pemasaran perlu mengetahui jawaban atas pertanyaan yang menyangkut

perilaku konsumen, misalnya : berapa banyak usaha yang harus dilakukan oleh

konsumen dalam memilih penjualan (motif langganan/patronage motive), faktor-

faktor apakah yang menentukan kesan terhadap sebuah toko, dan motif

langganan yang sering menjadi latar belakang pembelian konsumen.

5

5. Perilaku setelah pembelian. Setelah membeli suatu produk konsumen akan

mengalami beberapa tingkat kepuasan atau tidak ada kepuasan. Ada

kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidakpuasan setelah melakukan

pembelian, karena mungkin harga barang dianggap terlalu mahal, atau mungkin

karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran sebelumnya dan

sebagainya. Untuk mencapai keharmonisan dan meminimumkan ketidakpuasan

pembeli harus mengurangi keinginan-keinginan lain sesudah pembelian, atau

juga pembeli harus mengeluarkan waktu lebih banyak lagi untuk melakukan

evaluasi sebelum membeli.

Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:116), “Bauran promosi (promotion

mix) juga disebut bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix)

perusahaan merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan

masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan

perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan

membangun hubungan pelanggan. Menurut Stanton yang dikutip Swastha

(2009:238) bahwa Bauran promosi (Promotion Mix) adalah kombinasi strategi

yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan pribadi, promosi

penjualan, hubungan masyarakat, dan alat promosi yang lain yang digunakan oleh

perusahaan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:116), “Bauran promosi (promotion

mix) juga disebut bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix)

perusahaan merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan

masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan

perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan

membangun hubungan pelanggan. Adapun indikator-indikator bauran promosi

adalah sebagai berikut :

Penjualan Personal Menurut Kotler dan Keller (2009:206), penjualan personal adalah “presentasi

personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan

transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan". Menurut Kotler

(2009) indikator dalam penjualan personal adalah sebaga Presentasi pemasaran,

pertemuan penjualan, contoh produk, pekan raya dan pameran dagang

Promosi Penjualan Menurut Tjiptono (2008), promosi penjualan adalah "Bentuk persuasif

langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

meransang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang

yang dibeli pelanggan”. Alat promosi penjualan sangat beragam, menurut Kotler

dan Keller (2009), kesemua itu memberikan tiga manfaat yang berbeda yaitu

Komunikasi. Promosi penjualan mendapat perhatian dan mungkin akan mengarah

konsumen ke produk tersebut. Insentif. Promosi penjualan menggabungkan suatu

konsesi, dorongan atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen. Ajakan

6

Promosi penjualan merupakan ajakan yang jelas untuk terlibat dalam transaksi

tersebut sekarang.

Hubungan Masyarakat Menurut Djaslim (2007:128) hubungan Masyarakat merupakan salah satu

alat promosi yang penting dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat

dalam rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra perusahaan dan

produknya. Menurut Kotler dan Keller (2009) daya tarik hubungan masyarakat

ada tiga sifat khusus yaitu : Kredibilitas yang tinggi, cerita dan fitur yang baru

akan lebih otentik dan dapat dipercaya pembaca dibandingkan dengan iklan.

Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati : Hubungan masyarakat

dapat menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga dan iklan.

Dramatisasi : Hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramtisasi

suatu perusahaan atau produk.

Periklanan Menurut Fandy Tjiptono (2008) iklan adalah bentuk komunikasi tidak

langsung yang didasarkan pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan

suatu produk,yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa

menyengkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.

Menurut AMA (American Marketing Association) dikutip dari (Djaslim,

2007:128). mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk

mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa non personal oleh

sponsor yang jelas.Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu:

1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative),

2. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading)

3. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding)

4. Serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima

dan mencerna informasi.

Harga

Menurut Buchari Alma (2014) harga adalah nilai suatu produk untuk

ditukarkan dengan produk lain, nilai ini dapat dilihat dari situasi barter yaitu

pertukaran antara barang dengan barang, sekarang ini ekonomi kita tidak

melakukan barter lagi akan tetapi sudah menggunakan uang sebagai ukuran yang

disebut harga. Variabel ini di ukur menggunakan 3 indikator yang dikembangkan

oleh Kotler (2015) yang meliputi:

1. Keterjangkauan harga: bilamana harga terlalu mahal, maka produk

bersangkutan akan tidak terjangkau oleh pasar sasaran tertentu atau bahkan

costomer value menjadi rendah.

2. Kesesuaian harga dengan manfaat yang dirasakan : pada tingkat harga

tertentu bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka

nilainya akan meningkat, demikian pula sebaliknya pada tingkat harga

tertentu, nilai suatu barang atau jasa akan meningkat seiring dengan

meningkatknya manfaat yang dirasakan.

7

3. Perbandingan harga yang ditawarkan produk pesaing: strategi yang

digunakan perusahaan yang saling bersaing untuk bisa mengalahkan

produk pesaing.

Kerangka Pemikiran

Penelitian ini dilakukan untuk menguji ada atau tidaknya pengaruh bauran

promosi (penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat,

periklanan) dan harga terhadap keputusan pembelian konsumen untuk produk

Toyota di Agung Auto Mall Kota Tanjungpinang. Hubungan variabel-variabel

independen terhadap variabel dependen dalam penelitian ini sebagai berikut :

METODOLOGI PENELITIAN

Populasi

Populasi ialah gabungan dari seluruh elemen yang berbentuk peristiwa, hal,

atau orang yang memilki karakteristik yang serupa yang menjadi pusat semesta

penelitian (Ferdinand, 2007). Populasi dalam penelitian ini adalah orang-orang

yang pernah mengunjungi dan melakukan kegiatan pembelian mobil Toyota di

Agung Auto Mall di Tanjungpinang. Populasi ini bersifat heterogen yang dapat

dilihat dari beragamnya usia, pekerjaan dan pendapatan. Dalam penelitian ini tidak

seluruh anggota populasi diambil, melainkan hanya sebagian dari populasi.

Sampel

Penelitian ini mengambil sampel konsumen Agung Toyota di Kota

Tanjungpinang. Penulis menyadari adanya keterbatasan kemampuan dan biaya

yang dimiliki, oleh karena itu penulis tidak melakukan penelitian kepada seluruh

populasi. Penulis hanya mengambil sampel sebanyak 50 orang sebagai responden.

Menurut Roscoe yang dikutip Sekaran (2007) ukuran sampel yang lebih dari 30 dan

kurang dari 500 adalah tepat untuk kebanyakan penelitian. Untuk itu penulis

menyebarkan kuesioner sebanyak 50 orang sebagai responden.

8

Teknik Pengambilan Sampel

Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini menggunakan teknik non

probability sampling. Menurut sugiono (2012:68) metode purposeive sampling

adalah teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu (berdasarkan kriteria

yang ditentukan), artinya teknik ini dilakukan dimana peneliti memilih sampel

bedasarkan penelitian terhadap karakteristik anggota sampel dengan maksud

penbelitian berdasarkan ciri khas atau kriteria tertentu. Metode purposeive sampling

dilakukan dengan cara menyebarkan pertanyaan melalui kuisioner kepada objek

penelitian atau responden unutk dijawab.

Dalam penelitian ini polpulasi nya sangat besar dan tidak terbatas (invinity).

Jumlah sampel ditentukan bedasarkan pendapat sugiono (2012:73) dengan rumus

sebagai berikut :

Keterangan :

n = jumlah sampel

Z = Harga standar normal (1,976)

P = estimator proporsi populasi (0,5)

d = penyimpangan (0,90)

q = 1-p

jadi besar sampel dapat dihitung sebagai berikut :

= 0,5488 maka dibualatkan menjadi 50 sampel

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Uji Asumsi Klasik

Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam suatu model regresi

linier variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal.

Gambar 4.1

Hasil Pengujian Normalitas Histogram

Berdasarkan gambar 4.1 dapat disimpulkan bahwa data berdistribusi normal

karena data tersebut membentuk pola seperti lonceng dan tidak melenceng kekiri dan

9

Sumber : Pengolahan data 2018

kekanan. selain grafik histohgram P-P Plot juga digunakan untuk menguji normalitas

data.

Gambar 4.2

Hasil Pengujian P-P Plot

Dapat disimpulkan bahwa data berdistribusi normal. karena terlihat titik-

titik menyebar disekitar garis diagonal untuk memastikan data benar-benar

berdistribusi normal maka dilakukan uji statistik kolmogrov smirnov dengan

melihat nilai signifikansi. dimana jika signifikansi lebih besar dari 0,005 maka

data berdistribusi normal.

Tabel 4.7

Hasil Pengujian Kolmogorov-Smirnov

Unstandardized

Residual

N 50

Normal Parametersa,b

Mean .0000000

Std. Deviation 1.58675761

Most Extreme Differences Absolute .123

Positive .092

Negative -.123

Test Statistic .123

Asymp. Sig. (2-tailed) .058c

Berdasarkan tabel 4.7 hasil analisis metode one-sample kolmogrov-smirnov

terlihat menunjukan bahwa nilai kolmogrov-smirnov 0,123 dan nilai signifikansi 0,058

karena P-value = 0.058 > 0,050 berarti data residual terdistribusi secara normal. pada

grafik histogram, dapat dilihat bahwa distribusi data tidak menceng (skewnes) ke kiri

atau ke kanan, ini berarti variabel residual berdistribusi secara normal.

Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi terdapat

ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain. data yang

baik adalah jika terjadi heteroskeditas.

Sumber : Pengolahan data 2018

10

Gambar 4.3

Hasil Pengujian Heteroskedastisitas

Dapat dilihat titik-titik menyebar secara acak, tidak membentuk sebuah pola

tertentu yang jelas tersebar baik diatas manapun dibawah angka 0 (nol) pada sumbu Y,

hal ini dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskiditas. selain itu uji

heteroskedastisitas dapat juga digunakan uji Glejser, jika nilai signifikan lebih besar

dari 0,05 maka tidak terjadi heteroskiditas.

Uji Multikolonieritas

Ghozali (2007:91), mengemukakan bahwa pengujian multikolinieritas dapat

dilakukan dengan melihat varians Inflation Factor (VIF) dan korelasi diantara variable

independen. Jika nilai VIF < 10 atau nilai tolerance > 0.10,maka tidak terjadi

multikolinieritas. Suatu model dikatakan terdapat gejala multikolonieritas yaitu jika

korelasi diantara variabel indenpenden lebih besar dari 0.

Tabel 4.9

Hasil Pengujian Multikolonieritas

Model Collinearity Statistics

Tolerance VIF

Penjualan Personal 0.481 2.080

Promosi Penjualan 0.291 3.442

Hubugan Masyarakat 0.859 1.165

Periklanan 0.314 3.181

Harga 0.737 1.358

Sumber : pengolahan data primer 2018

Berdasarkan tabel 4.9 diatas, terlihat bahwa nilai VIF dan tolerance untuk

variabel penjualan personal (X1) dengan nilai tolerance 0,481 > 0.1 dengan VIF

2,080 < 10. promosi penjualan (X2) mempunyai nilai Tolerance 0,291 > 0.1

dengan VIF 3.442 < 10 dan Variabel Hubungan Masyarakat (X3) mempunyai

nilai Tolerance 0.859 > 0.1 dengan VIF 1.165 < 10, variabel kepuasan (X4)

Tolerance 0.314 > 0.1 dengan VIF 3.181 < 10 dan variabel harga (X5) )

mempunyai nilai Tolerance 0.737 > 0.1 dengan VIF 1.358 < 10 Maka dapat

disimpulkan bahwa pada model ini tidak ditemukan adanya masalah

multikolonieritas.

Pengujian Hipotesis

11

Pengujian Hipotesis Secara Parsial s(Uji t)

Uji t dilakukan untuk menguji koefisien regresi secara parsial dari variabel

independennya. Uji ini dilakukan dengan membandingkan thitung dengan ttabel

dengan ketentuan sebagai berikut:

- Jika t-hitung > t-tabel dan sig < 0,05, maka H0 ditolak dan H1 diterima.

- Jika t-hitung < t-tabel, dan sig > 0,05 maka H0 diterima dan H1 ditolak.

- Taraf nyata = 5%, derajat kebebasan (df) n-k-1 = 50-2=48

Tabel 4.10

Hasil Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t)

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

B Std. Error Beta

(Constant) .952 1.976 .482 .632

Penjualan Personal .807 .256 .403 3.148 .003

Promosi Penjualan -.746 .209 -.586 -3.562 .001

Hubugan Masyarakat -.180 .148 -.116 -1.213 .232

Periklanan .545 .145 .594 3.752 .001

Harga .833 .178 .484 4.679 .000

sumber : Pengolahan data primer 2018

Dengan nilai n: 50, α: 5% : 2 = 2,5% k= 2, (uji 2 sisi) dengan derajat

keterbatasan (df) n-k-1 atau 50-5-1= 44 Dengan pengujian 2 sisi hasil untuk nilai t

tabel = 2.0482. Kesimpulan yang dapat diambil dari analisis tabel 4.9 adalah

sebagai berikut :

a. Variabel penjualan personal mempunyai nilai signifikansi 0,003 nilai

bawah 0,005, sedangkan nilai t hitung 3.148 > 2.0482 (t tabel α = 0.05, df =

50 – 5 – 1 = 44). Berdasarkan kedua nilai tersebut maka Ho ditolak dan Ha

diterima artinya penjualan personal berpengaruh signifikan positif terhadap

keputusan pembelian..

b. Variabel promosi penjualan Variabel penjualan personal mempunyai nilai

signifikansi 0,001 nilai bawah 0,005, sedangkan nilai t hitung -3.562 < -

2.0482 (t tabel α = 0.05, df = 50 – 5 – 1 = 44). Berdasarkan kedua nilai

tersebut maka Ho ditolak dan Ha diterima artinya promosi penjualan

berpengaruh signifikan negatif terhadap keputusan pembelian..

c. variabel hubungan masyarakat mempunyai nilai signifikansi 0,232 nilai

diatas 0,005, sedangkan nilai t hitung -1,213 > -2.0482 (t tabel α = 0.05, df

= 50 – 5 – 1 = 44). Berdasarkan kedua nilai tersebut maka Ho diterima dan

Ha ditolak artinya hubungan masyarakat tidak berpengaruh signifikan

terhadap keputusan pembelian.

d. variabel periklanan mempunyai nilai signifikansi 0,001 nilai bawah 0,005,

sedangkan nilai t hitung 3.752 > 2.0482 (t tabel α = 0.05, df = 50 – 5 – 1 =

44). Berdasarkan kedua nilai tersebut maka Ho ditolak dan Ha diterima

artinya periklanan berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan

pembelian.

e. variabel harga mempunyai nilai signifikansi 0,000 nilai bawah 0,005,

sedangkan nilai t hitung 4,679 > 2.0482 (t tabel α = 0.05, df = 50 – 5 – 1 =

44). Berdasarkan kedua nilai tersebut maka Ho ditolak dan Ha diterima

artinya harga berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian.

12

Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji F)

Pengujian hipotesis ini bertujuan mengukur penjualan personal, promosi

penjualan, hubungan masyarakat, periklanan serta harga dapat mempengaruhi

keputusan pembelian.

Tabel 4.11

Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji f)

Model Sum of

Squares Df

Mean

Square F Sig.

Regression 232.648 5 46.530 16.595 .000b

Residual 123.372 44 2.804

Total 356.020 49

Sumber : Pengolahan data primer 2018 Berdasarkan tabel 4.11 diketahui nilai F hitung sebesar 16.595 dengan

tingkat signifikansi 0,000. Nilai f hitung akan memabndingakan dengan nilai f-

tabel. dimana nilai f-tabel pada tingkat kesalahan α = 5% dengan derajat

kebebasan (df) = (n-k).(k-1) Jumlah sampel (n) sebanyak, dan jumlah variabel

penelitian (k) berjumlah 2. Jadi df = (50-5), (5-1) sehingga F-tabel pada kepuasan

kerja 95% (α = 5%) adalah 2.80. Jadi F-hitung > F tabel (16,595 > 2.80) dan

tingkat signifikansi sebesar 0.000 maka Ha diterima dan Ho ditolak artinya

penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masayrakat, periklanan dan

harga memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian secara simultan.

Analisis Regresi Berganda

Untuk mengetahui model atau bentuk hubungan pergaruh antar variabel

dan unutk mengetahui positif atau negatif pengaruh antar variabel penjualan

penrsonal, promosi penjualan, hubungan masayarakat, periklanan dan harga

dimana dari sampel yang diperoleh digunakan analisis regresi linier berganda

dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

Tabel 4.12

Hasil Pengujian Analsisi Regresi Berganda

Model Unstandardized Coefficients

B Std. Error

(Constant) 9.52 1.976

Penjualan Personal 0.807 0.256

Promosi Penjualan -0.746 0.209

Hubugan Masyarakat -0.180 0.148

Periklanan 0.545 0.145

Harga 0.833 0.178

Sumber : Pengolahan data primer 2018

Dari tabel diatas dapat disusun persamaan regresi sebagai berikut :

Y = 0,807 – 0,746 – 0,180 + 0,545 + 0,833 + e

Persamaan regresi diatas dapata dijelaskan sebagai berikut :

a. Konstanta (a), Nilai konstanta (a) sebesar 9.520 menunjukkan bahwa apabila

nilai variable penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masayarakat,

periklanan dan harga maka nilai variabel keputusan pembelian sebesar besar

9.520.

13

b. Koefisien b1 untuk variabel penjualan personal. Besarnya nilai koefisien

regresi (b1) sebesar 0,807 nilai b1 yang positif menunjukkan adanya hubungan

yang searah antara variable penjualan personal yang artinya jika penjualan

personal naik 1 satuan maka nilai keputusan pembelian akan naik sebesar

8.07 % Dengan asumsi variable bebas lainnya konstan.

c. Koefisien b2 untuk promosi penjualan. Besarnya nilai koefisien regresi (b2)

sebesar -0,746 nilai b2 yang negatif menunjukkan adanya hubungan yang

berlawanan arah antara variable promosi penjualan yang artinya jika promosi

penjualan turun 1 satuan maka nilai keputusan pembelian akan naik sebesar

7,46 % Dengan asumsi variable bebas lainnya konstan.

d. Koefisien b3 untuk hubungan masayarakat. Besarnya nilai koefisien regresi

(b3) sebesar -0,180 nilai b3 yang negatif menunjukkan adanya hubungan yang

berlawanan arah antara variable hubungan masyarakat yang artinya jika

hubugan masyarakat turun 1 satuan maka nilai keputusan pembelian akan

naik sebesar 1,46 % Dengan asumsi variable bebas lainnya konstan.

e. Koefisien b4 untuk variabel periklanan. Besarnya nilai koefisien regresi (b4)

sebesar 0,545 nilai b1 yang positif menunjukkan adanya hubungan yang

searah antara variable periklanan yang artinya jika periklanan naik 1 satuan

maka nilai keputusan pembelian akan naik sebesar 5,45 % Dengan asumsi

variable bebas lainnya konstan.

f. Koefisien b5 untuk variabel harga. Besarnya nilai koefisien regresi (b5)

sebesar 0,833 nilai b5 yang positif menunjukkan adanya hubungan yang

searah antara variable penjualan personal yang artinya jika penjualan personal

naik 1 satuan maka nilai keputusan pembelian akan naik sebesar 8.07 %

Dengan asumsi variable bebas lainnya konstan.

Koefisien Determinasi (R2)

Kofesien diterminasi (R²) bertujuanuntuk melihat Hasil uji ini digunakan

untuk mengetahui seberapa besar variabel dependen dapat dijelaskan oleh variabel

independen.

Tabel 4.13

Hasil Pengujian Koefisien Determinasi

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the

Estimate

0.808a 0.653 0.614 1.674

Sumber : Pengolahan data primer 2018

Dari hasil tabel 4.13 besarnya Adjusted R Square berdasarkan hasil

analisis dengan menggunakan SPSS 20.0 diperoleh sebesar 0.614 Dengan

demikian besarnya pengaruh yang diberikan oleh variabel penjualan personal,

promosi penjualan, hubungan masyarakat, periklanan dan harga terhadap

keputusan pembelian sebesar 61,4%, sedangkan sisanya sebesar 38,6 % adalah

dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini yang tidak

disebutkan antara lain brand image, loyality product, trust maupun lainnya yang

berkaitan dengan variabel yang berhubungan dengan keputusan pembelian.

14

Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian terntang Bauran promosi dan harga terhadap

variabel keputusan pembelian, berdasarkan tujuan dari penelitian ini dan hasil

pembahasan pada bab sebelumnya, maka dapat disimpulkan sebagai berikut:

1. Variabel Penjualan Perseorangan berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan konsumen untuk membeli mobil Toyota di Agung Automall kota

Tanjungpinang. Hasil ini memberikan bukti bahwa penjualan perseorangan

dari Agung Automall ditunjukkan dengan adanya kunjungan tenaga penjual

kepada calon pembeli, penjualan yang meningkat dan lengkapnya produk

yang ditawarkan. Hal itulah yang akan mempengaruhi konsumen dalam

melakukan pembelian mobil Toyota di Agung Automall kota Tanjungpinang.

2. Variabel Promosi Penjualan berpengaruh negatif dan signifikan terhadap

keputusan konsumen untuk membeli mobil Toyota di Agung Automall kota

Tanjungpinang. Hasil ini memberikan bukti bahwa promosi penjualan

ditunjukan dengan promosi yang mengarahkan kepada produk, promosi yang

memberikan informasi yang berguna bagi konsumen, dan promosi yang

dilakukan menarik minat dalam membeli produk secepatnya. Promosi

penjualan tersebutlah yang akan meningkatkan keputusan pembelian

konsumen dalam membeli mobil Toyota di Agung Automall kota

Tanjungpinang.

3. Variabel Hubungan Masyarakat tidak berpengaruh signifikan terhadap

keputusan konsumen untuk membeli mobil Toyota di Agung Automall kota

Tanjungpinang karena t hitung dari variabel hubungan masyarakat -0,021 dan

signifikan hubungan masyarakat 0.291 lebih kecil dari t tabel sehingga Ha

ditolak. Hal ini bisa juga dikarenakan responden berpendapat bahwa

keputusan pembelian mobil Toyota di Agung Automall kota Tanjungpinang

tidak terlalu tergantung kepada baik atau tidaknya hubungan masyarakat yang

dibina oleh perusahaan.

4. Variabel Periklanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

konsumen untuk membeli mobil Toyota di Agung Automall kota

Tanjungpinang. Hasil ini memberikan bukti bahwa perusahaan mempunyai

standar promosi iklan yang baik, iklan yang bersifat mengulang dan

mengingatkan serta iklan yang menjelaskan perusahaan. Periklanan yang

dilakukan tersebutlah yang akan meningkatkan keputusan pembelian

konsumen dalam membeli mobil Toyota di Agung Automall kota

Tanjungpinang.

5. Hasil uji simultan bauran promosi berpengaruh berpengaruh secara simultan

terhadap keputusan pembelian mobil Toyota di Agung Automall kota

Tanjungpinang. Hasil ini memberikan bukti bahwa produk Toyota secara

keseluruhan variabel pendukung bauran promosi seperti penjualan personal,

promosi penjualan, hubungan masyarakat dan periklanan memiliki peranan

penting dalam meningkatkan keputusan pembelian konsumen dalam membeli

mobil Toyota di Agung Automall kota Tanjungpinang.

15

6. Variabel harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

konsumen untuk membeli mobil Toyota di Agung Automall kota

Tanjungpinang. Hasil ini memberikan bukti bahwa harga dari produk Toyota

terjangkau dan memiliki harga purna jual yang tinggi serta harga sesuai

dengan kualitas produk yang ditawarkan hal tersebutlah yang akan

meningkatkan keputusan pembelian konsumen dalam membeli mobil Toyota

di Agung Automall kota Tanjungpinang.

7. Hasil uji simultan bauran promosi dan harga memiliki pengaruh terhadap

keputusan pembelian. Hasil ini memberikan bukti bahwa produk Toyota

secara keseluruhan variabel bauran promosi (penjualan personal, promosi

penjualan, hubungan masyarakat, periklanan) dan harga memiliki peranan

penting dalam meningkatkan keputusan pembelian konsumen dalam membeli

mobil Toyota di Agung Automall kota Tanjungpinang.

8. Nilai Adjusted R Square 0.614 atau 61.4%, sedangkan sisanya sebesar 38,6 %

adalah dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini

yang tidak disebutkan antara lain brand image, loyality product, trust

maupun lainnya yang berkaitan dengan variabel yang berhubungan dengan

keputusan pembelian.

Saran Dari hasil penelitian, analisis data, pembahasan dan kesimpulan yang telah

diambil, maka dapat dikemukakan saran sebagai berikut:

1. Penjualan personal berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian,

sebaiknya pihak Agung Auto Mall merencanakan metode marketing melalui

penjualan personal dikarenakan jika penjualan personal naik 1 satuan maka

nilai keputusan pembelian akan naik sebesar 8.07 % Dengan asumsi variable

bebas lainnya konstan.

2. Promosi penjualan berpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian,

sebaiknya pihak Agung Auto Mall merengurangi metode marketing melalui

promosi penjualan dikarenakan jika promosi penjualan turun 1 satuan maka

nilai keputusan pembelian akan naik sebesar 7,46 % Dengan asumsi variable

bebas lainnya konstan.

3. Hubungan masayarakat berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

Sebaiknya pihak Agung Auto Mall merencanakan metde marketing yang

bersifat menjalin hubungan dengan masyarakat kota Tanjungpinang

dikarenakan jika hubugan masyarakat naik 1 satuan maka nilai keputusan

pembelian akan naik sebesar 1,46 % Dengan asumsi variable bebas lainnya

konstan.

4. Periklanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, sebaiknya

pihak Agung Auto Mall merencanakan metode marketing melalui perklanan,

dikarenakan jika periklanan naik 1 satuan maka nilai keputusan pembelian

akan naik sebesar 5,45 % Dengan asumsi variable bebas lainnya konstan.

5. Bauran promosi secara keseleruhan memiliki pengaruh terhadap keputusan

pembelian namun ada variabel hubungan masayarakat tidak berpengaruh

terhadap keputusan pembelian oleh karena itu disarankan perusahaan Agung

Auto Mall harus memulai menjalin komunikasi dengan konsumen dan

16

masayarakat agar tidak hanya terjadi hubungan secara bisnis tetapi juga

beruhungan sosial degan konsumen dan masyarakat.

6. Harga dalam penelitian ini memiliki tingkat pengaruh signifikansi paling

tinggi dikarenakan harga purna jual yang tinggi oleh karena itu masyarakat

cenderung memilih produk toyota, tetapi dibalik harga yang tinggi toyota

juga harus menyesuaikan dengan kualitas produk yang tawarkan dan juga

pelayanan penjualan yang baik demi tercapainya target penjualan yang baik

dan stabil.

7. Berdasaarkan hasil penelitian ini diketahui bahwa variabel bauran promosi

dan harga memiliki perngaruh dengan keputusan pembelian konsumen. oleh

karena itu penulis menyarankan agar pihak marketing Agung Automall lebih

berkosentrasi pada elemen-elemen bauran promosi dan harga agar keputusan

pembelian konsumen dan penjualan dapat terus meningkat.

8. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi bagi yang ingin

melakukan penelitian sejenis atau melakukan penelitian lebih lanjut,

khususnya mengenai konsep atau teori yang mendukung pengetahuan

manajemen pemasaran, khususnya yang terkait dengan Keputusan Pembelian

terutama dalam bidang pemasaran produk.

17

DAFTAR PUSTAKA

Referensi dari Jurnal Penelitian dan Skripsi :

A.M. Kaeng., L. Mananeke., B. Lumanauw. 2014. Bauran Promosi Pengaruhnya

Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha Di Pt. Hasjrat Abadi.

Universitas Sam Ratulangi. Manado.

Anugrah Janwar Tunis dan Sopa Martina. 2016. Pengaruh Kualitas Produk Dan

Harga Terhadap Keputusa Pembelian di The Secret Factory Outlet.

Universitas Bina Sarana Informatika. Bandung.

Arman, Andri. 2015. Analisis Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen

Membeli Sepeda Motor Merek Yamaha Pada Cv. Sinar Utama Cabang

Antasari Di Samarinda. Universitas Mulawarman. Samarinda.

C.Sagala,. Mila.D,. Ulffa Karina.P,. dan S.Kumar,. 2014. Influence of

Promotional Mix and Price on Customer Buying Decision toward Fast

Food sector: A survey on University Students in Jabodetabek (Jakarta,

Bogor, Depok, Tangerang, Bekasi)Indonesia. Universitas Presiden.

Jakarta.

Dewa Bagus Nugraha Windusara dan A.A. Gd Agung Artha Kusuma. 2015.

Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Oppo

Smartphone. Universitas Udayana. Bali.

Dhita Kurniasari, Nova. 2013. Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Dan

Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus pada

Konsumen Waroeng Steak & Shake Cabang Jl. Sriwijaya 11 Semarang).

Universitas Diponegoro. Semarang.

Fitriani Dewi, Teti. 2017. Pengaruh Curent Ratio, Working Capital To Total

Asset, Debt To Total Asset, Return On Asset Dan Total Asset Turnover

Terhadap Perubahan Laba Pada Perusahaan Dagang Sub Sektor Retail

Yang Terdaftar Di Bei. Universitas Maritim Raja Ali Haji. Tanjungpinang.

Hussain Al-Salamin dan Eman Al-Hassan. 2016. The Impact of Pricing on

Consumer Buying Behavior in Saudi Arabia : Al-Hassa Case Study.

European Journal of Business and Management: University Campus ,

King Fiasal University

Mahsa Familmaleki, dkk. 2015. Analyzing The Impact Of Promotion Mix On

Consumer’s Purchase Decision. Advanced Social Humanities and

Management 2. www.ashm-journal.com

Mohammad Salam Almahirah, dkk. 2014. The Impact of Promotional Mix

Elements on Consumers Purchasing Decisions. International Business and

Management CCS Canada.

18

N.Lontoh, Michael. 2016. Analisis Pengaruh Bauran Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian Mobil Toyota Pada Pt. Hasjrat Abadi Manado

Cabang Tendean. Universitas Sam Ratulangi. Manado.

Ramadhan, Sabda. 2016. Pengaruh Bauran Produk Dan Bauran Promosi

Terhadap Keputusan Pembelian Pada Produk Chocodot (Studi Kasus

Pada Mahasiswa/I Telkom University). Universitas Telkom. Bandung.

Sanggala Silvia, Irma. 2010. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan

Konsumen Membeli Kartu Seluler Xl (Studi Pada Masyarakat Di Bandar

Lampung). Universitas Lampung. Bandar Lampung.

Santri Zulaicha dan Rusda Irawati. 2016. Pengaruh Produk Dan Harga Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen di Morning Bakery Batam. Politeknik

Negeri. Batam.

Silvia Iga Ellisshanty dan Harti. 2017. Pengaruh Harga, Kualitas Produk Dan

Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Di Ukm Bakso Kemasan M Dan

M di Mojokerto. Universitas Negeri Surabaya. Surabaya.

Wahyudi, Hendri. 2012. Pengaruh Bauran Promosi Pada Keputusan Pembelian

Konsumen Mobil Toyota Auto 2000 Cabang Padang. Universitas Andalas.

Padang.

Yusup, Muhamad. 2011. Analisis Pengaruh Promosi, Harga, Kualitas Produk

Dan Layanan Purna Jual Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor

Honda (Studi Kasus Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas

Diponegoro Semarang). Universitas Diponegoro. Semarang.