STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. …/Strategi... · pemasaran, khususnya dalam usaha...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

i

STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. INDOTRANS ARMADA BUANA

SEMARANG

Tugas Akhir Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-tugas Dan Memenuhi Persyaratan

guna Mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Studi D-3 Bisnis Internasional Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Disusun Oleh: W. SUGENG UTOMO

Nim: F3108041

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

2011


commit to user

ii


commit to user

iii


commit to user

iv

HALAMAN PERSEMBAHAN

Karya Sederhana Ini Kupersembahkan Kepada:

1. Allah SWT, atas segala karunia-Nya.

2. Bapak dan Ibu Tercinta, terima kasih atas do’a, kasih sayang, dukungan

dan kepercayaannya.

3. Adikku dan keluarga besarku, aku sayang kalian.

4. Almamaterku (UNS tempat memperoleh ilmu dan pengalaman).

5. Semua teman-teman Bisnis Internasional angkatan 2008, terima kasih atas

bantuan, dukungan, dan kebersamaan kita selama ini.

6. Cita-cita dan kebahagiaanku yang menunggu di depan sana.

7. Orang yang selalu ada di dalam hatiku.


commit to user

v

MOTTO

Ó Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan maka apabila kamu telah

selesai waktu urusan maka kerjakanlah dengan sungguh-sungguh urusan yang

lain dan hanya kepada Allah hendaknya kamu berharap.

(Q.S. Alam-Nasyrah: 5-6)

Ó Katakanlah, sesungguhnya shalatku, ibadahku, hidupku dan matiku hanyalah

untuk Allah, Tuhan semesta alam.

(Q.S. Al-An’am : 162) Ó Semua manusia akan celaka kecuali yang berilmu, semua yang berilmu akan

celaka kecuali yang beramal, semua yang beramal akan celaka kecuali yang

ikhlas.

(H.R. Bukhari dan Muslim)

Ó Ilmu pengetahuan adalah kawan di waktu sendiri, sahabat di waktu sunyi,

petunjuk jalan kepada agama, pendorong ketabahan disaat dalam kekurangan

dan kesukaran.

(Imam Ghazali)

Ó Terimalah orang yang gagal, karena suatu yang gagal dari mereka pasti tangan

Allah ada diatas tangan mereka yang mengangkat kegagalan mereka.

(Ali bin Abi Thalib)


commit to user

vi

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb.

Segala puji syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT

atas segala rahmat, taufik, hidayah serta limpahan karunia-Nya yang telah

memberi kesehatan jasmani dan rohani kepada penulis sehingga dapat

menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul “STRATEGI PEMASARAN

JASA FREIGHT FORWARDER PT. INDOTRANS ARMADA BUANA

SEMARANG”.

Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi persyaratan mendapatkan gelar

Ahli Madya Bisnis Internasional pada Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas

Maret Surakarta.

Penyusunan Tugas Akhir ini tidak lepas dari segala bentuk bantuan,

dorongan, bimbingan, dan pengarahan dari berbagai pihak. Meskipun banyak

hambatan yang penulis alami akibat terbatasnya kemampuan, namun berkat

motivasi dari berbagai pihak akhirnya hambatan tersebut dapat teratasi dan

memudahkan penulis dalam menyelesaikannya. Oleh karena itu, pada kesempatan

ini penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada pihak-pihak yang secara

langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya Tugas

Akhir ini dan penghargaan setingi-tingginya kepada:


commit to user

vii

1. Drs. Wisnu Untoro M.S selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.

2. Drs. Hari Murti, M.Si, selaku Ketua Program Diploma III Bisnis

Internasional Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Arif Rahman Hakim, SE selaku pembimbing yang senantiasa memberikan

pengarahan, bimbingan, petunjuk, nasehat, dan dorongan hingga

tersusunnya Tugas Akhir ini.

4. Seluruh staff dan karyawan Program Diploma III Bisnis Internasional

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

5. H. Abdul Jalil selaku Pimpinan PT. Indotrans Armada Buana yang telah

berkenan memberikan izin magang kerja dan penelitian untuk penulisan

Tugas Akhir.

6. P. Yono, Mas Ibnu, Mas Bahrul, Mbak Tari dan Mbak Arin, seluruh staff

dan karyawan PT. Indotrans Armada Buana Semarang yang telah

memberikan materi untuk magang dan data-data yang diperlukan dalam

penulisan Tugas Akhir ini. Terima kasih sudah memberikan pengarahan,

bimbingan, motivasi dalam magang kerja.

7. Ayah dan Ibu tercinta, terima kasih atas kasih sayang, do’a, dukungan dan

kepercayaannya selama ini.

8. Adikku saudara-saudaraku, dan keponakan-keponakanku semuanya yang

selama ini selalu memberikan semangat untuk penulis.

9. Sobat-sobatku BI’08: Koza, Adi, Riki, Tamon, Bangun, Budi, Rizal, Sony,

Wawan, Dodik, primadona BI mbak Warih, Ina, Ayu, Bunga, Ocha, Pita,


commit to user

viii

Pepy, Ocik, Pungker, Diah, Kikik, Mama dan seluruh temen-temen BI’08

sukses buat kalian semua yaa, semoga semua menjadi kenangan yang baik,

indah dan tak terlupakan buat kita semua.

10. Sobat-sobatku di Nurul Huda: Lek Joko, Mas Amir, Mas Iyon, Patkay,

Juzi, Mbah Mek dan semuanya terimakasih banyak buat bantuan, doa dan

dukungannya.

11. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu atas bantuan

dan dukungan yang telah membantu dan memperlancar penulisan Tugas

Akhir ini dengan baik.

Penulis hanya dapat berdoa semoga semua pihak yang penulis sebutkan

atau tidak, amal baiknya mendapatkan imbalan yang berlipat ganda dan selalu

mendapat rahmat dan hidayah Allah SWT, Amin.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan Tugas Akhir ini jauh dari

sempurna untuk itu penulis sangat mengharapkan kritik dan saran yang bersifat

membangun. Harapan penulis semoga Tugas Akhir ini bermanfaat bagi

perkembangan dan kemajuan bagi masyarakat luas pada umumnya dan penulis

khususnya.

Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Surakarta, Agustus 2011

Penulis


commit to user

ix

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ..................................................................................... i

HALAMAN ABSTRAK ................................................................................ ii

HALAMAN PERSETUJUAN ....................................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ iv

HALAMAN MOTTO .................................................................................... v

HALAMAN PERSEMBAHAN .................................................................... vi

KATA PENGANTAR .................................................................................. vii

DAFTAR ISI .................................................................................................. viii

DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... x

DAFTAR TABEL .......................................................................................... xi

BAB I PENDAHULUAN .......................................................................... 1

A. Latar Belakang ......................................................................... 1

B. Perumusan Masalah .................................................................. 6

C. Tujuan Penelitian ...................................................................... 7

D. Manfaat Penelitian .................................................................... 7

E. Metode Penelitian ..................................................................... 8

BAB II LANDASAN TEORI ...................................................................... 10

A. Pemasaran ................................................................................. 10

B. Marketing Mix .......................................................................... 16

BAB III PEMBAHASAN ............................................................................ 35

A. Gambaran Umum Perusahaan .................................................. 35


commit to user

x

B. Pembahasan .............................................................................. 50

BAB IV PENUTUP ...................................................................................... 59

A. Kesimpulan................................................................................ 60

B. Saran .......................................................................................... 63

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN


commit to user

xi

DAFTAR TABEL

Tabel 1 Jam Kerja dan Jam Istirahat ............................................ 42

Tabel 2. Jumlah Tenaga Kerja ........................................................ 45

Tabel 3 Daftar Harga ..................................................................... 53

Tabel 4 Pemberian Potongan Harga (Discount Rates) .................. 54

Tabel 5 Target Pemasaran Perusahaan PT. Indotrans Armada

Buana Semarang ............................................................... 57


commit to user

xii

DAFTAR GAMBAR

Tabel 1 Struktur Organisasi ............................................................ 39


commit to user

xiii

DAFTAR LAMPIRAN

1. Surat Pernyataan

2. Surat Rekomendasi Magang

3. Shipping Instruction

4. Invoice

5. Packing List

6. Certificate of Fumigation

7. Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB)

8. Bill of Lading


commit to user

ABSTRAKSI

STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. INDOTRANS ARMADA BUANA

W. SUGENG UTOMO F3108041

Tugas Akhir ini ditulis untuk mengetahui bagaimana PT. INDOTRANS ARMADA BUANA menerapkan strategi pemasaran dibidang produk, harga, promosi dan distribusi..

Metode analisis data adalah proses penyederhanaan data dalam bentuk yang mudah dibaca dan dipahami. Penyajian tugas akhir ini, dengan metoda kualitatif yaitu dengan mancatat, mengolah, dan memaparkan secara tertulis promosi meliputi periklanan dan personal selling. Penyajian secara kualitatif, maka penulisan ini tidak menggunakan perhitungan dengan angka-angka dan memperjelas penggambaran dari peneliti.

Hasil pembahasan dapat diperoleh bahwa Freight Forwarder PT. Indotrans Armada Buana Semarang bergerak dibidang jasa pelayanan ekspor dan impor dengan product sea freight, air freight,pengiriman baik dalam bentuk containers, break bulk, flat racks, LCL and gateway consolidations, or import/export.dengan berbagai pelayanan jasa angkatan laut,jasa angkatan udara,jasa pengiriman laut dari US kemana saja setiap jurusan,jasa pengiriman cargo konsumen melalui agen internasionalnya keseluruh dunia baik itu berupa single shipments atau multiple shipments bahkan untuk kebutuhan project cargo.juga menawarkan solusi terbaik untuk kebutuhan total transportasi anda. perusahaan dapat menangani heavy, oversized, atau unconventional cargo sehingga cargo tersebut sampai tepat pada waktunya dimana saja,jasa layanan khusus custom broker,dan Dalam hal insurance, Perusahaan juga mempertimbangakan faktor-faktor yang memperhatikan harga jual yaitu pesaing dan harga pasar global area dan juga memberikan potongan harga bagi para pelanggan atau customer tetap atau VIP yang membeli produk perusahaan berdasarkan jumlah pembelian perbulan. Perusahaan dalam menerapkan promosi dengan Contact Service Promote (promosi kontak service) dan General Company Information, dengan melalui pengiriman, Pembuatan kalender dan grand prize untuk menarik minat kepada para customer dan Frekuensi promosi.Untuk saluran distribusi daerah pemasaran utama di PT. Indotrans Armada Buana Semarang tidak menentukan area Market per wilayah tetapi secara global daerah-daerah tersebut termasuk Jawa Tengah adalah area market perusahaan. Dan Pemilihan Saluran Distribusi pemasaran daerah tersebut Juwana atau Pati menggunakan saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung.

Kata Kunci: Produk, harga, promosi dan distribusi.


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kemajuan bidang ilmu dan teknologi yaitu dengan adanya inovasi-

inovasi baru maka dapat melahirkan tantangan sekaligus kesempatan dalam

dunia usaha. Kemajuan tersebut dapat menimbulkan banyak perubahan dan

kemajuan dalam kehidupan masyarakat. Pengaruh perubahan dan kemajuan

tersebut sangat terasa misalnya pada pada barang-barang yang dihasilkan dan

dijual dipasar. Perbaikan dan munculnya produk-produk yang dihasilkan

perusahaan terus membanjiri pasar, baik dalam jumlah yang lebih besar

maupun jenis yang lebih beraneka ragam.

Setiap orang dalam melakukan usaha mempunyai tujuan yaitu

mencapai laba maksimal yang diharapkan agar usahanya dapat bertahan

hidup. Perusahaan itu diharapkan mampu meningkatkan sumber daya agar

lebih efektif, dapat memberikan kepuasan konsumen maka diperlukan

terobosan-terobosan dengan sumber daya antara lain peningkatan mutu, sistem

pemasaran yang baik dan terarah serta perbaikan sistem manajemen

kesemuanya demi perkembangan hidup suatu usaha. Masing-masing

perusahaan berkeinginan agar produk yang dihasilkan dapat dibeli oleh

konsumen, akibat dari itu baik perusahaan perdagangan, industri maupun jasa

bila berkeinginan memajukan usahanya maka harus berani bersaing untuk

menarik konsumen.


commit to user

2

Perusahaan memerlukan suatu sarana untuk mempertahankan pasar

perusahaan, bahkan untuk meningkatkan penjualan yang telah dilaksanakan

oleh perusahaan yaitu dengan sarana periklanan dan promosi penjualan.

Kebijaksanaan perusahaan untuk mempertahankan pasar terutama karena

adanya realitas persaingan dalam memperebutkan pangsa pasar dengan

perusahaan lain. Persaingan pada hakekatnya adalah merebut pangsa pasar yang

dalam prakteknya berupaya kegiatan menarik pembeli potensial. Kelangsungan

suatu perusahaan dapat diukur dari keberhasilan perusahaan dalam memasarkan

hasil produksinya dan untuk itu perusahaan mengantisipasinya dengan

menyelenggarakan kegiatan promosi.

Kegiatan suatu perusahaan akan berjalan lancar dan baik apabila sesuai

dengan rencana yang telah ditetapkan sebelumnya. Rencana pemasaran

mencakup pengembangan program jangka pendek dan jangka panjang untuk

masalah-masalah yang luas dalam marketing mix yang meliputi

pengembangan produk, struktur harga, distribusi dan promosi. Perencanaan

pada masing-masing variabel marketing mix selalu mengadakan interaksi

dengan variabel lainnya, untuk meningkatkan volume penjualan memerlukan

usaha yang sungguh-sungguh dari perusahaan. Disini yang mempunyai

peranan penting dalam meningkatkan usaha penjualan perusahaan adalah pada

bagian penjualan dan pemasaran. Peranan penting dalam usaha menaikkan

volume penjualan melalui periklanan dan promosi. Bagi perusahaan pada

umumnya mempunyai tiga tujuan utama dalam melaksanakan penjualannya

yaitu mencapai volume penjualan tertentu, mendapatkan laba tertentu dan

menunjang pertumbuhan hidup perusahaan.


commit to user

3

Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan itu tidak hanya dilakukan

oleh para penjual. Dalam hal ini perlu adanya kerjasama yang rapi diantara

fungsionaris dalam prusahaan seperti bagian produksi, keuangan, personalia

maupun dengan para penyalur. Adapun usaha-usaha yang dapat meningkatkan

volume penjualan antara lain adanya daya beli dari masyarakat yang tinggi,

kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat.

Kemampuan memiliki pengatur yang tepat, kemampuan menentukan

tingkat harga yang tepat, adanya modal yang besar dan didukung unsur

penunjang lainnya. Pada umumnya para pengusaha mempunyai tujuan untuk

mendapapatkan laba dan mempertahankan atau berusaha untuk meningkatkan

produksinya. Tujuan tersebut dapat direalisasikan apabila penjualan dapat

dilaksanakan seperti yang direncanakan.

Perusahaan dalam menghadapi persaingan diperlukan strategi untuk

mempertahankan dan mendapatkan konsumen serta cara memberikan

pelayanan yang memuaskan kepada konsumen atau pelanggan. PT

INDOTRANS ARMADA BUANA yang bergerak bidang jasa dibidang jasa

freight forwarding umum (general insurance) dalam mempertahankan

pemasaran, khususnya dalam usaha memberikan pelayanan yang memuaskan

kepada konsumen, memerlukan penerapan strategi pemasaran dalam

memasarkan produknya. Pada dasarnya mengembangkan strategi pemasaran

adalah mengembangkan formula umum mengenai bagaimana bisnis akan

dijalankan, apa yang seharusnya menjadi tujuan dan kebijakan apa yang


commit to user

4

diperlukan untuk memasarkan produk yag dihasilkan tersebut dengan cara

menerapkan strategi marketing mix.

Marketing mix merupakan kombinasi dari empat variabel atau kegiatan

yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, keempat variabel

tersebut yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Keempat variabel

tersebut saling mempengaruhi, oleh karena itu perusahaan dalam memasarkan

produknya harus memilih kombinasi yang paling sesuai dari variabel yang ada

dan harus menyesuaikan dengan lingkungan dan kebutuhan para konsumen.

Produk yang dihasilkan oleh perusahaan dibidang jasa freight

forwarding adalah perusahaan ini pada dasarnya bergerak dalam jasa

pengiriman barang ekspor dan impor. Produk dibidang jasa freight forwarding

seharusnya benar-benar memberikan manfaat atau jaminan yang bisa

diharapkan oleh pelanggan sehingga pelanggan yang mengadakan ekspor dan

impor akan tertarik dan yakin akan produk tersebut. Sehingga pelayanan

berupa produk itu akan memberikan kepuasan terhadap konsumen atau

pelanggan.

Strategi yang diterapkan perusahaan dalam hal harga, bagaimana harga

tersebut dapat terjangkau di semua lapisan masyarakat atau sesuai dengan

tingkat kemampuan konsumen, sehingga konsumen tidak khawatir apakah dia

bisa mengikuti terus atau tidak.

Dalam hal promosi bagaimana strategi yang diterapkan perusahan

untuk memasarkan produk atau jasa kepada konsumen agar jasa tersebut dapat

menarik simpati dan memberikan keyakinan bahwa produk itu benar-benar


commit to user

5

nyata serta dipercaya sehingga konsumen bisa menjadi puas. Promosi bisa

melalui koran, televisi, atau media massa lainnya, dengan melalui itulah akan

memberikan kepercayaan konsumen akan produk yang dihasilkan perusahaan

dibidang jasa freight forwarding.

Begitu pula dalam distribusi perusahaan bisa menerapkan strategi

bagaimana bisa melayani secara cepat kepada konsumen yang meminta atau

tepat waktu sehingga para konsumen merasa percaya atau puas atas pelayanan

dari perusahaan tersebut. Ketepatan perusahaan dalam mengalokasikan

kombinasi pada masing-masing variabel marketing mix sangat penting bagi

keberhasilan strategi pemasaran.

Untuk menjaga kesinambungan perusahaan dalam mencapai

keberhasilan di dalam mencapai kepuasan pelanggan diusahakan dengan

melalui pendekatan marketing mix yaitu kombinasi dari empat variabel atau

kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni produk,

harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.

Dari uraian di atas penulis akan mengkaji marketing mix yang ada

pada PT. INDOTRANS ARMADA BUANA di bidang jasa freight

forwarding dapat berpengaruh terhadap kepuasan pelanggan atau konsumen.

Dari latar belakang di atas maka penulis mengambil judul dalam skripsi

adalah “STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER

PT. INDOTRANS ARMADA BUANA””


commit to user

6

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan hal-hal tersebut di atas maka yang menjadi pokok

permasalahannya yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah :

1. Bagaimana Strategi Pemasaran Freight Forwarder Pada PT. Indotrans

Armada Buana dibidang produk?


Armada Buana dibidang harga?


Armada Buana dibidang promosi?


Armada Buana dibidang distribusi?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Mengetahui strategi Pemasaran Freight Forwarder Pada PT. Indotrans

Armada Buana dibidang produk.


Armada Buana dibidang harga.


Armada Buana dibidang promosi.


Armada Buana dibidang distribusi.


commit to user

7

D. Manfaat Penelitian

Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat baik

bagi perusahaan yang menjadi objek penelitian maupun masyarakat pada

umumnya. Manfaat bagi perusahaan adalah :

1. Bagi perusahaan penelitian ini kurang lebih dapat dijadikan input yang

nantinya dapat sebagai dasar untuk mengambil keputusan dan

kebijaksanaan dalam masalah yang berhubungan dengan peningkatan

volume penjualan perusahaan.

2. Bagi pihak lain adalah sebagai dasar untuk melakukan penelitian pada

masa yang akan datang serta sebagai masukan untuk pembuatan keputusan

dan menambah pengetahuan.

E. Metode Penelitian

1. Desain Penelitian

Desain penelitian yang akan dipakai penulis dalam kasus ini adalah desain

penelitian deskriptif yaitu dengan menggambarkan atau menceritakan

penerapan pemasaran pada PT. Indotrans Armada Buana dengan dalam

peningkatan jumlah konsumen dari tahun ke tahun.

2. Objek Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT. Indotrans Armada Buana, penelitian

tersebut meliputi : produk, harga, promosi, distribusi.

3. Jenis Data Dan Sumber Data

a. Jenis Data


commit to user

8

Jenis data yang akan dipakai dalam penelitian ini adalah data

Kualitatif, yaitu data yang dinyatakan dalam bentuk kata, kalimat, dan

gambar.

b. Sumber Data

1) Data Primer

Data yang diperoleh dengan cara wawancara dengan karyawan

yang berhubungan langsung dengan marketing, adapun yang

termasuk data primer adalah mengenai strategi marketing meliputi

produk, harga, promosi dan distribusi.

2) Data Sekunder

Data yang diperoleh secara tidak langsung atau yang dapat

diperoleh dari pihak lain yang berhubungan atau yang mendukung.

Data ini diperoleh dari arsip dan dokumen antara lain : Arsip daftar

harga perusahaan, jadwal pengiriman, tujuan pengiriman, potongan

harga.

4. Teknik Pengumpulan Data

a. Observasi

Dilakukan dengan mengamati secara langsung terhadap penerapan

bauran pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.

b. Wawancara

Dilakukan dengan mengadakan wawancara dengan pemilik perusahaan

dan karyawan PT. Indotrans Armada Buana yang berhubungan dengan

masalah yang dibahas.


commit to user

9

5. Metode Analisis Data

Metode analisis data adalah proses penyederhanaan data dalam bentuk

yang mudah dibaca dan dipahami. Penyajian tugas akhir ini, dengan

metoda kualitatif. Yaitu dengan mancatat, mengolah, dan memaparkan

secara tertulis marketing mix meliputi produk, harga, distribusi dan

promosi. Penyajian secara kualitatif, maka penulisan ini menggunakan

perhitungan dengan angka-angka dan memperjelas `penggambaran dari

peneliti.


commit to user

10

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pemasaran

Beberapa ahli telah mengemukakan definisi tentang pemasaran yang

kelihatannya agak berbeda meskipun sebenarnya sama. Perbedaan ini

disebabkan karena mereka meninjau pemasaran dari segi yang berbeda-beda.

Ada yang lebih menitikberatkan pada segi fungsi, segi barangnya, segi

kelembagaannya, segi manajemennya, dan ada pula yang menitikberatkan dari

semua segi tersebut sebagai suatu sistem.

Pemasaran adalah suatu kegiatan sosial dan manajerial yang di

dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan

dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk

yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 1997).

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan

untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada

pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (Swastha, 2000 : 10)

Dari definisi pemasaran di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran

merupakan aktivitas yang dilakukan baik oleh individu maupun kelompok

untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Aktivitas yang dimaksudkan

adalah menciptakan, menawarkan dan melakukan pertukaran nilai dari produk

tersebut dengan pihak lain. Di dalam perusahaan aktivitas ini tidak dengan


commit to user

11

sendirinya terjadi. Perusahaan harus membuat rencana dalam menjalankan

aktivitas ini yang berupa perencanaan produksi, promosi dan pendistribusian

dari ide, barang atau jasa yang diinginkan kepada konsumen potensial.

1. Tugas-Tugas Pokok Pemasaran

Menurut (Radiosunu, 1995) tugas-tugas pokok pemasaran sebagai berikut:

a. Convesional Marketing

Convesional marketing merupakan tugas manajemen pemasaran untuk

mengatasi keadaan permintaan yang negatif, yaitu suatu keadaan

dalam mana semua atau sebagian besar dari segmen pasar potensial

tidak menyukai barang atau jasa yang ditawarkan, bahkan bersedia

membayar untuk tidak menggunakannya. Untuk menghadapi

permintaan negatif, marketing harus membuat rencana yang dapat

merubah permintaan dari negatif menjadi positif.

b. Simulational Marketing

Yaitu dimana banyak orang yang tak mempunyai minat terhadap suatu

produk atau jasa, sehingga tak ada permintaan terhadap produk atau

jasa tersebut. Barang-barang mana tak ada permintaan dapat

digolongkan ke dalam tiga kategori :

1) Pertama, barang-barang yang dipandang tidak mempunyai nilai,

seperti misalnya barang rongsokan, botol dan kaleng bekas, kertas

bekas dan sebagainya.

2) Kedua, barang-barang yang dipandang mempunyai nilai tetapi

yang di daerah-daerah tertentu tidak bernilai seperti misalnya,


commit to user

12

perahu didaerah-daerah tertentu yang jauh dari perairan, “Ice

skates” di daerah tropika.

3) Ketiga, barang-barang penemuan baru terhadap mana tidak ada

permintaan karena pasar tidak mengetahui tentang adanya barang-

barang tersebut.

c. Developmental Marketing

Development marketing merupakan usaha pemasaran yang harus

dijalankan bila terdapat permintaan laten, yaitu suatu keadaan dalam

mana banyak orang merasa membutuhkan sesuatu yang tidak terdapat

dalam bentuk produk aktual. Latent demand membuka kesempatan

kepada marketing innovator untuk memperkembangkan produk yang

sangat dinanti-nantikan orang. Produk-produk terhadap mana terdapat

barang laten demand, misalnya adalah rokok yang tidak mengandung

nicotine, kendaraan bermontor yang tidak menimbulkan pencemaran

udara, program televisi yang lebih menarik. Proses permintaan laten

ke dalam permintaan aktual disebut development marketing.

d. Remarketing (Permintaan Menurun)

Jika suatu produk, jasa, organisasi, tempat dan faham, pada suatu saat

tertentu akan mengalami penurunan. Penurunan disini adalah penurunan

permintaan yang artinya suatu keadaan dalam mana permintaan akan

sesuatu produk atau jasa lebih rendah dari sebelumnya dan akan semakin

menurun bila tidak dilakukan usaha-usaha permintaan. Pada kondisi

seperti ini tugas manajer pemasaran adalah meningkatkan permintaan.


commit to user

13

Mengatasi penurunan permintaan perlu dilakukan usaha remarketing,

karena sering kali “life cycle” baru bagi produk atau jasa yang mengalami

penurunan permintaan.

e. Synchromarketing (Permintaan Tidak Teratur)

Suatu usaha untuk mengatasi keadaan permintaan yang tidak teratur, yaitu

suatu keadaan dalam mana pola “timing” permintaan ditandai oleh

fluktuasi musim atau fluktuasi yang tidak tentu yang menyimpang dari

fungsi “timing” penawaran. Synchromarketing merupakan usaha

mensynchronisasikan permintaan dan penawaran. Situasi permintaan

tidak teratur banyak dialami oleh perusahaan-perusahaan jasa seperti

hotel-hotel, bioskop dan tempat-tempat rekreasi. Untuk merubah pola

permintaan, dapat dilakukan beberapa tindakan, antara lain menaikkan

tarif pada hari-hari banyak pengunjung, atau menggiatkan pengiklanan

dan atraksi pada hari-hari pengunjung sedikit.

f. Maintenance marketing (Permintaan Penuh)

Jika permintaan penuh (full demand) dimana tingkat “timing” dari

permintan adalah sesuai dengan tingkat “timing” yang dikehendaki

penjual. Karena situasi menguntungkan, maka tugas manajer

pemasaran ialah mempertahankan situasi semacam itu. Hal ini disebut

“maintenance marketing”. Tugas ini berupa usaha mempertahankaan

efisiensi pelaksanaan kegiatan pemasaran sehari-hari, dan selalu

waspada terhadap kekuatan-kekuatan yang dapat menurunkan

permintaan


commit to user

14

g. Demarketing (Pengurangan Permintaan)

Usaha mengurangi permintaan yang berkelebihan, hal ini disebabkan

oleh permintaan yang melonjak dengan mendadak. Misalnya kota

Jakarta yang kebanjiran penduduk baru, sehingga terpaksa dinyatakan

menjadi kota tertutup. Mengatasi kondisi seperti ini manajer pemasaran

dapat melakukan usaha dengan cara mengurangi minat pembeli untuk

sementara atau selamanya terhadap produk yang bersangkutan dengan

cara menaikkan harga dan menurunkan kualitas, service dan promosi.

h. Countermarketing (Permintaan Tidak Sehat)

Larangan atau pembatasan pada barang atau jasa yang dilarang oleh

pemerintah karena dapat merusak kesejahteraan konsumen. Seperti

misalnya alkohol, rokok dan beberapa jenis obat-obatan. Karena itu

pemerintah berusaha meniadakan atau setidak-tidaknya membatasi

permintaan barang-barang itu melalui pengawasan yang ketat dan

larangan pengiklanan di media massa milik pemerintah. Usaha

meniadakan permintaan semacam ini disebut “countermarketing”

2. Konsep Pemasaran

Marketing concept, ialah pemasaran yang berorientasi pada

konsumen, didukung oleh pemasaran terpadu dengan maksud

memberikan kepuasan konsumen sebagai sarana untuk mencapai tujuan

perusahaa.

Societed marketing concept, ialah pemasaran yang berorientasi

pada konsumen, didukung oleh pemasaran terpadu, dengan maksud


commit to user

15

memberikan kepuasan dan kesejahteraan konsumen dalam jangka

panjang sebagai sarana untuk mencapai tujuan perusahaan. Dengan kata

lain perusahaan menggunakan social marketing concept, ialah yang

mendapatkan labanya dengan cara membuat kesejahteraan

masyarakatnya (Swastha dan Handoko, 1997).

B. Marketing Mix

Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau merupakan

inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni : produk, struktur harga, kegiatan

promosi dan sistem distribusi. Dalam menetapkan marketing mix harus

berpegang pada prinsip ekonomis yaitu: “Untuk mencapai hasil tertentu

diusahakan pengorbanan sekecil-kecilnya, atau dengan pengorbanan tertentu

diusahakan hasil sebesar-besarnya”. Maka disini dalam menetapkan marketing

mix dalam arti untuk mencapai target penjualan tertentu, kita harus

menetapkan marketing mix yang sebaik-baiknya.

Marketing mix merupakan kombinasi dari variabel-variabel yang

berbaur dan menyesuaikan dengan keinginan konsumen, persaingan dan

faktor-faktor lingkungan lain, sehingga dapat memberikan hasil dalam

melaksanakan kegiatan pemasaran. Menurut Radiosunu (1995) marketing mix

adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan

untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat

mempengaruhi pembeli adalah variabel-variabel yang berhubungan dengan

produk, harga, promosi dan saluran distribusi.


commit to user

16

Marketing mix harus bersifat seimbang, maksudnya dalam menetapkan

haruslah diusahakan dalam keadaan yang seimbang. Seimbang disini adalah

dalam keadaan keseimbangan yang sebaik mungkin, meskipun secara khusus

tekanan dapat berbeda. Jadi dalam menetapkan marketing mix, perusahaan

harus mengusahakan dalam keadaan yang seimbang. Marketing mix tidak

boleh meniru, maksudnya dalam melaksanakan marketing mix kita tidak boleh

meniru perusahaan lain sebab situasi dan kondisi dari perusahaan yang satu

dengan yang lain tidaklah mesti sama. Apabila kita hanya meniru-niru maka

justru dapat merugikan perusahaan. Suatu perusahaan yang memproduksi dua

macam barang, mungkin harus melaksanakan marketing mix yang berbeda.

Hal ini disebabkan tekanan yang mempengaruhi masing-masing barang

tersebut tidak sama.

Variabel-variebel yang menjadi elemen dari marketing mix, antara lain

produk, harga, promosi dan distribusi.

1. Produk

a. Pengertian Produk

Produk merupakan salah satu elemen marketing mix yang cukup

penting karena produk itulah yang akan dikonsumsi oleh para

konsumen baik itu berupa barang atau jasa. Untuk lebih jelasnya akan

kita tinjau definisi produk. Dari definisi diatas, produk ditawarkan ke

pasar agar memperoleh perhatian dari konsumen, sehingga

konsumen tertarik untuk membeli atau mengonsumsi untuk

memenuhi keinginan dan kebutuhannya.


commit to user

17

Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun

tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise

perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang

diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya

(Swastha, 2000).

Menurut definisi tersebut, konsumen membeli sekumpulan sifat

fisik dan kimia sebagai alat pemuas kebutuhan, setiap kombinasi

dari sifat-sifat tersebut merupakan produk tersendiri sebab setiap

kombinasi akan memberikan kepuasan yang berbeda-beda. Dan

biasanya suatu produk bisa memberikan kepuasan kepada konsumen

jika produk tersebut memiliki kualitas yang bagus juga harga yang

ditawarkan dapat terjangkau oleh konsumen. Jadi jika pengguna

produk itu cukup banyak maka permintaanpun akan mengalami

kenaikan dan hal tersebut akan berpengaruh pada peningkatan

volume penjualan.

1) Jenis-jenis Produk

Agar kita dapat memasarkan produk kita dengan baik maka perlu

kita mengetahui produk kita itu termasuk dalam jenis yang mana,

karena masing-masing jenis produk akan memerlukan penanganan

yang berbeda dalam memasarkan produk tersebut agar berhasil.

Dalam hal ini kita mengenal ada beberapa penggolongan jenis

produk yaitu (Gitosudarmo, 2001) :


commit to user

18

a) Barang Konsumen atau Barang Konsumsi

Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh masyarakat

untuk dipakai sendiri atau dikonsumsi sendiri guna memenuhi

kebutuhannya sehari-hari, misalnya: makanan, minuman,

pakaian, perabot rumah, alat alat tulis, dan sebagainya.

Pemasaran bagi produk semacam ini pada umumnya banyak

mengandung aspek nonteknisnya atau banyak mengandung

aspek sosial budaya atau generic need.

Barang-barang konsumen atau barang konsumsi ini dapat

dibedakan menjadi beberapa jenis lagi yaitu :

(1) Barang Konvenien (Convinence Goods)

Barang konvenien adalah barang yang mudah dipakai,

membelinya dapat di sembarang tempat, dan ada setiap

waktu. Misalnya: makanan, minuman, sabun, dan

sebagainya.

(2) Barang Shopping (Shopping Goods)

Barang shopping adalah barang yang harus dibeli dengan

mencari dahulu dan di dalam membelinya harus

dipertimbangkan masak-masak, misalnya dengan

membanding-bandingkan mutu, harga, kemasan, dan

sebagainya. Misalnya : tekstil, perabot rumah tangga, dan

lain-lain.


commit to user

19

(3) Barang Special/Mewah (Specialty Goods)

Barang spesial adalah barang yang mempunyai ciri khas,

dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Dalam hal

ini pembeli yang ingin memperolehnya harus

mengeluarkan pengorbanan istimewa. Sebagai contoh:

barang antik di toko seni tertentu, pakaian wanita di rumah

mode tertentu, dan sebagainya.

(4) Barang Industrial

Barang industrial adalah barang-barang yang dibeli dan

dibutuhkan oleh konsumen tidak untuk memenuhi

kebutuhannya sendiri untuk dikonsumsi sendiri, akan tetapi

barang tersebut dibeli untuk dipergunakan sebagai alat

usaha atau alat berproduksi lagi atau dijualnya kembali

dalam menjalankan usaha bisnisnya yang bersifat mencari

keuntungan maupun bersifat nirlaba. Barang yang termasuk

jenis ini ada beberapa macam yaitu barang yang oleh

pembelinya akan digunakan sebagai : bahan baku, bahan

pembantu, peralatan produksi, mesin-mesin pabrik,

peralatan administrasi kantor dan sebagainya.

Strategi produk yang dapat dilakukan mencakup keputusan

tentang acuan/ bauran produk (product mix), merek dagang

(brand), cara pembungkusan/kemasan produk (product

packaging), tingkat mutu/kualitas dari produk dan pelayanan

(services) yang diberikan. Tujuan utama suatu strategi produk


commit to user

20

adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan

meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan

(Assuari, 1987).

2) Merk, Kemasan dan Label

a) Merk

Penentuan merk dagang dari produk yang dipasarkan

merupakan salah satu teknik dan kebijakan produk yang

mendasari strategi pemasaran. Karena hal itulah maka

hendaknya merk itu harus mudah diingat, mudah dibaca dan

mudah untuk dibedakan pengertian merk menurut Assuari

(1987) adalah: sebuah nama, simbol, istilah, tanda simbol atau

desain atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk

mengidentifikasikan produk atau jasa pesaing.

(1) Alasan pemberian merk

(a) Merk akan mempermudah penjual untuk memproses

pesanan.

(b) Merk akan memberikan perlindungan hukum untuk

tampilan produk yang unik sehingga tidak bisa ditiru

begitu saja oleh pesaing.

(c) Memungkinkan penjual untuk menarik sekelompok

konsumen yang loyal dan menguntungkan

(d) Membantu penjual untuk memilih pasar


commit to user

21

(2) Kebijakan dan keputusan merk

(a) Pemberian merk mengarah ke mutu produk yang lebih

baik dan lebih konsisten

(b) Pemberian merk menghasilkan lebih banyak variasi dan

pilihan produk bagi konsumen

(c) Meningkatkan efisien pembeli karena memberikan jauh

lebih banyak informasi tentang produk dan dimana

mendapatkannya.

b) Kemasan

Menurut Assuari (1987) kemasan adalah seluruh kegiatan

merancang dan memproduksi produk atau kemasan suatu

produk. Adapun fungsi kemasan adalah sebagai berikut:

(1) Untuk membungkus dan melindungi produk

(2) Menarik konsumen

(3) Menjelaskan produk

(4) Menggambarkan mutu tertentu tentang produk

c) Label

Label adalah suatu bagian dari sebuah produk yang membawa

informasi verbal tentang produk atau tentang penjualannya.

Fungsi dari label adalah sebagai berikut:

(1) Mengidentifikasi produk atau merk

(2) Menerangkan produk yang dihasilkan oleh perusahaan

(3) Menjelaskan beberapa hal tentang produk


commit to user

22

2. Harga

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin)

yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang

beserta pelayanannya (Swasta, 2000).

Kebijaksanaan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari

produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan menyangkut potongan

harga, pembayaran ongkos kirim dan hal-hal yang berhubungan dengan

harga.

Tujuan penetapan harga antara lain :

a. Mendapatkan laba maksimum

Dalam praktek, terjadinya harga memang ditentukan oleh penjual dan

pembeli. Makin besar daya beli konsumen, semakin besar pula

kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih

tinggi. Dengan demikian penjual mempunyai harapan untuk

mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada.

b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau

pengembalian pada penjualan bersih.

Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan pula untuk

menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk

mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan dari laba perusahaan,

dan laba hanya bisa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari

jumlah biaya seluruhnya.


commit to user

23

c. Mencegah atau mengurangi persaingan

Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui

kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana para penjual

menawarkan barang dengan harga yang sama. Oleh karena itu

persaingan hanya mungkin dilakukan tanpa melalui kebijaksanaan

harga, tetapi dengan servis lain. Persaingan seperti itu disebut

persaingan bukan harga (non-pricing competition)

d. Mempertahankan atau memperbaiki market share

Memperbaiki market share hanya mungkin dilaksanakan bilamana

kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup longgar,

disamping juga kemampuan dibidang lain seperti bidang pemasaran,

keuangan, dan sebagainya.

Lima tahap prosedur penetapan harga :

1) Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut

Dalam tahap ini, penjual membuat estimasi permintaan barangnya

secara total. Hal ini lebih mudah dilakukan terhadap permintaan

barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru

permintaan tersebut dapat dilakukan dengan :

a) Menentukan harga yang diharapkan (expected price), yaitu

harga yang diharapkan dapat diterima oleh konsumen dan ini

dapat ditentukan dengan menggunakan ancar-ancar.

b) Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat

harga. Hal ini menyangkut pula pertimbangan tentang masalah


commit to user

24

elastis permintaan suatu barang. Barang yang mempunyai

permintaan pasar elastis, biasannya akan diberi harga lebih

rendah dari barang yang mempunyai permintaan inelastis.

Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat

harga yang beebeda adalah penting juga dalam hubungannya

dengan penentuan titik pas-pasan (break even point).

2) Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan

Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan

penentuan harga bagi perusahaan atau penjual. Oleh karena itu

penjual perlu mengetahui reaksi persaingan yang terjadi di pasar

serta sumber-sumber penyebabnya. Adapun sumber-sumber

persaingan yang ada dapat berasal dari :

a) Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain

b) Barang pengganti atau subtisusi

c) Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang

sama-sama menginginkan uang konsumen.

3) Menentukan market share yang dapat diharapkan

Perusahaan yang agresif selalu menginginkan market share yang

lebih besar. Kadang-kadang, perluasan market share harus

dilakukan dengan mengadakan periklanan dan bentuk lain dari

persaingan bukan harga, disamping dengan harga tertentu. Market

share yang diharapkan tersebut akan dipengaruhi oleh kapasitas


commit to user

25

produksi yang ada, biaya ekspansi, dan mudahnya memasuki

persaingan.

4) Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar

Dalam hal ini penjual dapat memilih diantara dua macam strategi

harga yang dianggap paling ekstrim, yaitu:

a) Skim-the-cream-prncing

Skim-the-cream-pricing atau skimming pricing merupakan

strategi penetapan harga yang setinggi-tingginya.

Harga yang lebih tinggi tersebut dimaksudkan untuk menutup

biaya penelitian, pengembangan, dan promosi. Strategi ini

sesuai untuk barang-barang baru.

b) Penetration Pricing

Penetration pricing merupakan strategi penetapan harga yang

serendah-rendahnya, yang bertujuan untuk mencapai volume

penjualan sebesar-besarnya dalam waktu yang relatif singkat.

Dibandingkan dengan skim-the-cream-pricing, strategi ini lebih

agresif dan dapat memperkuat kedudukan perusahaan dalam

persaingan.

5) Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan

Tahap selanjutnya dalam prosedur penentuan harga adalah

mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dengan melihat

pada barang, sistem distribusi, dan program promosinya.

Perusahaan tidak dapat menentukan harga suatu barang tanpa


commit to user

26

mempertimbangkan barang lain yang dijualnya. Demikian pula

dalam saluran distribusinya, harus diperhatikan ada atau tidaknya

penyalur yang juga menerima sebagian dari harga jual. Bilamana

tanggung jawab promosi dilimpahkan pada penyalur, maka marjin

yang akan diterima produsen menjadi lebih tinggi.

3. Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu

program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila

konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu

akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan,

mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan konsumen sasaran

tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Dan pada hakekatnya

promosi adalah meruapakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang

dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang

berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau

mengingatkan pasar sasaran atas usaha perusahaan dan produknya agar

bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan

perusahaan yang bersangkutan.

Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan

mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan

yang termasuk di dalam promosi adalah periklanan, personal selling

promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat (Tjiptono, 2001).


commit to user

27

Manajemen tidak bisa terlepas dari berbagai macam faktor yang

mempengaruhinya dalam penentuan kombinasi terbaik dari sebuah

kegiatan promosi, yaitu kombinasi kombinasi promotional mix. Adapun

alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya

manajemen pemasaran dapat memilih beberapa cara yaitu:

a. Advertensi

Advertensi merupakan alat utama bagi pengusaha untuk

mempengaruhi konsumennya. Advertensi/periklanan ini dapat

dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop,

televisi ataupun dalam bentuk poster yang dipasang di pinggir jalan

atau ditempat-tempat yang strategis.

Advertensi/periklanan adalah komunikasi non-individu, dengan

sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh

perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu.

Dengan membaca atau melihat advertensi itu diharpakan para

konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk

membeli produk yang diadvertensikan/diiklankan tersebut. Oleh

karena itu maka advertensi ini haruslah dibuat sedemikian rupa

sehingga menarik perhatian para konsumen.

b. Promosi Penjualan (Sales promotion)

Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan

untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa

sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan


commit to user

28

cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan

menarik perhatian konsumen. Dalam promosi penjualan ini manajer

pemasaran dapat menggunakan alat-alat seperti : peragaan, pameran,

demontrasi, hadiah, contoh barang, dan sebagainya.

Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik

konsumen baru, mempengaruhi konsumennya untuk mencoba roduk

baru, mendorong konsumen membeli lebih banyak, menyerang

aktivitas promosi pesaing, meningkatkan implus buying (pembelian

tanpa rancana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih

erat dengan pengecer.

Promosi penujualan yang dilakukan oleh penjual dapat

dikelompokkan berdasarkan tujuan yang dicapai.

Pengelompokkan tersebut sebagai berikut : (Tjiptono, 2001)

1) Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk merangsang atau mendorong konsumen untuk membeli.

2) Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir,

dan importir untuk memperdagangakan barang atau jasa dari

sponsor.

3) Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk memotivasi armada penjual.

4) Bussines Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

memperoleh konsumen baru, mempertahankan kontak hubungan


commit to user

29

dengan konsumen, memperkenalkan produk baru, menjual lebih

banyak kepada konsumen lama, dan mendidik konsumen.

c. Personall Selling

Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka

yang diajukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau

memperthankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan

dengan pihak lain (Swastha, 2000).

Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan

kontak langsung dengan para calon konsumennya. Kontak langsung

ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara

pengusaha dengan calon konsumennya itu. Kontak langsung itu akan

dapat memengaruhi secara lebih intensif para konsumennya serta gaya

hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan

cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara

lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.

d. Publisitas (Publication)

Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha

untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen

agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang

dipasarkannya. Cara ini dilakukan dengan cara memuat berita tentang

berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk

tersebut di mass media.


commit to user

30

4. Saluran Distribusi

Saluran distribusi kadang-kadang juga disebut saluran perdagangan.

Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh

produsen untuk menyalurkan barang dari produsen sampai ke konsumen.

Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk

saluran distribusi yang mungkin dilakukannya. Adapun bentuk-betuk

saluran distribusi yanga ada dapat dibedakan menjadi beberapa macam

yaitu :

a. Saluran Distribusi Langsung

Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-

barangnya yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat

konsumen tinggal. Dengan demikian maka diharapkan konsumen akan

merasa puas karena konsumen tidak perlu lagi memikirkan masalah

pengangkutan barang yang dibelinya itu ke rumah mereka.

Masalah transportasi barangnya, konsumen juga akan mendapatkan

keuntungan lain yaitu mereka dapat mengecek kebutuhan barang

tersebut sesampainya di rumah. Bahkan lebih dari itu biasanya

konsumen juga memperoleh fasilitas pemasangan atau instalasi bagi

barang yang dikirimkan ke rumah mereka itu. Dan dipihak lain

pengusaha juga memperoleh keuntungan dengan adanya kontak

langsung tersebut karena mereka dapat mengetahui lebih akrab lagi

dengan konsumen mereka. Keakraban tersebut tentu saja pengusaha


commit to user

31

akan dapat mengetahui gaya hidup, perkiraan penghasilan, status

sosial dan sebagainya dari konsumen mereka.

b. Saluran Distribusi Tidak Langsung

Pengusaha menggunakannya pihak luar untuk membantu menyalurkan

barang-barangnya keada konsumen. Pihak luar tersebut merupakan

penyalur atau pedagang perantara (Middle Man). Cara penyaluran

tidak langsung ini pada umumnya dilakukan oleh pengusaha

penyaluran langsung akan memakan biaya yang sangat mahal. Pada

umumnya pengusaha menggunakan cara penyaluran semacam ini

tertama bagi barang-barang konvenin atau kebutuhan sehari hari. Hal

ini disebabkan karena barang konsumsi menjangkau lokasi pasar yang

sangat luas dan menyebar ke seluruh penjuru daerah pasarnya. Untuk

menyalurkan secara langsung bagi barang konvenin akan dibutuhkan

biaya yang sangat mahal. Dalam hal penyaluran tidak langsung ini

pengusaha dapat melaukan beberapa pilihan lagi yang meliputi tiga

cara penyaluran tidak langsung yaitu :

1) Saluran Distribusi Eksklusif

Saluran distribusi eksklusif dapat dilakukan oleh produsen dengan

hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer di daerah

pasar tertentu. Jadi produsen hanya menjual barangnya kepada

satu pedagang besar atau satu pengecer saja atau distribusi tunggal

yang ditunjuk oleh perusahaan untuk keperluan penyaluran

barangnya. Cara distribusi semacam ini pada umumnya dilakukan


commit to user

32

untuk mendistribusikan barang-barang yang eksklusif juga atau

barang mewah yang harganya mahal dan memerlukan instalasi

pemasaran yang cukup sukar dan pada umumnya juga

memerlukan garansi yang cukup baik.

2) Saluran Distribusi Selektif

Produsen yang menggunakan distribusi selektif berarti pengusaha

hanya menggunakan penyalur atau distributor yang sedikit

jumlahnya yang mereka pilih atas dasar syarat-syarat tertentu.

Dengan demikian hanya beberapa penyalur saja yang mampu

memenuhi persyaratan tersebut. Persyaratan tersebut pada

umumnya bertumpu pada beberapa pertimbangan antara lain

lokasi yang strategis, kemampuan keuangannya, fasilitas telepon,

faslitas parkir dan kondisi serta bentuk gedung yang tersedia.

3) Saluran Distribusi Intensif

Saluran distribusi intensif merupakan cara penyaluran dengan

menggunakan penyalur yang sebanyak-banyaknya agar dapat

menjangkau lokasi konsumen yang menyebar. Saluran distribusi

ini maka akan tersebut banyak penyalur sebanyak lokasi yang ada

dari konsumen.


commit to user

33

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Perusahaan

PT. Indotrans Armadabuana merupakan perusahaan yang

bergerak dibidang jasa freight forwarding dan berdiri sejk Februari tahun

1997,yang didirikan oleh bapak Harto Jumantara yang berpusat di

Jakarta.dan memiliki di kota lain di Indonesia, yaitu Bandung, Semarang

dan bali. PT. Indotrans Armada Buana didukung oleh 40 tenaga

professional dan 100 staf yang ada.

Cabang Semarang berdiri pada tahun 2006 yang dipimpin oleh

bapak H.abdul Jalil dan memiliki 6 staf yang professional pada bidangnya

masing-masing. PT. INDOTRANS ARMADA BUANA juga bekerjasama

dengan perusahaan Shipping line seperti APL, Maesk, NYK, Line,

Evergreen, MSC, MISC.

Perusahaan ini pada dasarnya bergerak dalam jasa pengiriman

barang ekspor dan impor,dimana tujuan dan misinya adalah memberikan

kemudahan bagi para eksportir maupun eksportir dalam pengurusan

barang ekspor atau impor.

Dimana pengurusan ekspor impor banyak sekali aturan-aturan

atau prosedur yangherus dipenui oleh para eksportir oeh para eksportir

maupun importir.Disinilah fungsi dari perusahaan ini untuk memberikan


commit to user

34

pelayanan jasa dalam pengiriman barng ekspor maupun impor supaya

mempermudah bagi eksportir maupun importir dalam pengiriman barang.

Tujuan dari PT.Indotrans Armadabuana sendiri adalah untuk

menyediakan layanan yang aman dan tepat waktu,yang memungkinkan

pelanggan merasa yakin bahwa mereka sedang ditangani secara efisien dan

aman untuk mencapai tujuannya.Perusahaan juga menawarkan biaya nyata

solusi efektif khusus di buat untuk pelanggan dan membangun reputasi

yang solid dalam industry transportasi di Indonesia didasarkan pada

keunggulan layanan dan kemampuan perusahaan untuk memenuhi

peningkatan kebutuhan pelanggan.

2. Lokasi Perusahaan

PT. Indotrans Armada Buana berkantor pusat di Jakarta dan

memiliki cabang 3 di kota Indonesia,antara lain Bandung,Semarang dan

Bali.Adapun lokasi kantor PT. Indotrans Armada Buana yaitu bertempat di

Jl. Ruko Semarang Indah Blok D XIV/25 Semarang, telp:62247616662,

Fax: 62247613763.

3. Visi Dan Misi Perusahaan

a. Visi

Visi perusahaan yaitu menjadi Freight Forwarding yang unggul

melalui inovasi ,kualitas pelayanan dan ketepatan waktu.

b. Misi

Misi perusahaan yaitu mengurangi jumlah pengangguran dengan

menciptakan lapangan kerja baru.


commit to user

35

c. Motto Perusahaan

“ We make you trust in your service”

4. Struktur Organisasi

Sebelum mengetahui lebih lanjut mengenai struktur organisasi

PT.Indotrans Armadabuana terlebih dahulu dikemukakan tentang

pengertian struktur organisasi perusahaan.Struktur organisasi adalah suatu

kerangka yang menyebutkan hubungan kerja satu bagian dengan bagian

lainnya, sehingga jelas kedudukan,wewenang dan tanggung jawab masing-

masing dalam suatu organisasi.Adapun macam-macam bentuk organisasi

tersebut adalah sebagai berikut :

3) Bentuk Organisasi Garis

Pola bentuk ni hanya mengenal satu perintah dengan setiap

pekerjaan dalam setiap organisasi hanya mengenal satu pimpinan yang

langsung membawahinya.

4) Bentuk Organisasi Fungsional

Bentuk organisasi ini memanfaatkan tenaga ahli dalam bidang

tertentu semaksimal mungkin.setiap bawahan ada hubungan dengan

unggsi diatas tersebut.

5) Bentuk Organisasi Garis dan Staff

Bentuk organisasi ini pada umumnya dianut oleh perusahaan

besar dan mempunyai daerah kerja yang luas,mempunyai bidang tugas

beraneka ragam dan rumit serta melibatkan banyak pekerjaan.Bentuk

ini merupakan perpaduan dari bentuk organisasi garis dan staff serta


commit to user

36

terdapat seoarang ahli (staf) yang bertugas memberikan nasehat dan

saran kepada seorang pemimpin perusahaan.

6) Bentuk organisasi Fungsional Staf

Bentuk organisasi ini merupakan bentuk organisasi fungsional

dan bentuk organissi staf.

Berdasarkan uraian diatas dapat diambil kesimpulan untuk

organisasi yang ada ada PT. Indotrans Armadabuana adalah bentuk

organisasi staf yaitu bagian dan wewenang masing-masing dengan

garis koordinasi namun tetap dibawah control dan pengawasan direktur

utama.Untuk lebih jelasnya berikut gambaran mengenai struktur

organisasi dari PT.Indotrans Armadabuana.


commit to user

37

Gambar 1

Struktur Organisasi Pada PT. Indotrans Armada Buana

Sumber: PT.IndotransArmada Buana Tahun 2011

Directur

Marketing Division

Import and Traffic

Accounting Division

Export Division

Doc,Export Accounting Doc.Import Staff Marketing Export

Staff Marketing Import


commit to user

38

Adapun keterangan gambar tersebut adalah sebagai berikut :

a. Direktur

Seorang yang bertanggung jawab atas semua kegiatan yang

dilakukan PT. Indotrans Armadabuana Semarang serta mengambil

kebijakan dan keputusan yang berhubungan dengan proses kegiatan

yang ada di Perusahaan.

b. Marketing

Marketing merupakan ujung tombak dari perusahaan yang

bertanggung jawab dalam mencari konsumen atau shipper untuk

kegiatan konsumen dengan tetap tidak mengabaikan kepusan

konsumen.terdiri atas bagian :

6. Marketing Staff Ekspor Impor

Bertugas menawarkan jasa pelayanan pengiriman barang

ekspor maupun impor dengan peti kemas dengan tarif

harga(Freight) yang kompetitif dan menguntungkan baik bagi

perusahaan dan konsumen.

7. Staff Dokumen Impor

Bertugas membuat laporan kepada pihak pelabuhan atau

Bea Cukai (Custom) bahwa akan dilakukan pengeluaran barang

dari terminal penimbunan sementara (UTPK) melalui pelabuhan

bersangkutn dengan mengisi ketentuan-ketentuan yang diberikan

kepada importir mengenai pajak bea masuk dan prosedur


commit to user

39

pengeluaran barang sesuai spesifikasi barang yang telah tercantum

dalam blangko Pemberitahuan Impor Barang.

c. Staff Dokumen Ekspor

Bertugas membuat laporan kepada pihak pelabuhan atau Bea

Cukai(Custom) bahwa akan ada pengiriman barang melalui pelabuhan

bersangkutan serta tujuan dan spesifikasi barang yang telah tercantum

dalam blangko pemberitahuan ekspor barang.Serta bertugas

mengumpulkan berkas ari semua dokumen-dokumen ekspor baik dari

pihak shipper maupun shipping line kemudian menerbitkan

konsumen berupa surat bongkar muatan (Bill Of Lading) untuk

diberikan kepada shipper maupun agen penerima di luar negeri guna

pengeluran barang di pelabuhan tujuan.

d. Accounting & Personality Division

II. Finance and Disbursment

Tugas dan tanggung jawabnya adalah :

a) Membuat anggaran harian

b) Mengeluarkan uang untuk pakaian pembelian / pembayaran

biaya-biaya operasional perusahaan.

c) Membuat slip pembayaran gaji

d) Membuat laporan keuangan


commit to user

40

III. Accounting

Tugas dan tanggungnya adalah :

II. Mencatat transaksi harian.

III. Membuat penbukuan.

IV. Membuat jurnal memorial.

V. Membuat laporan keuangan

5. Jam Kerja Perusahaan

Jam kerja di PT. Indotrans Armadabuana dalam satu minggu ada

6 hari kerja,yaitu hari Senin-Sabtu.Pada hari Senin-Jumat,jam kerja

dimulai pada pukul 08.30-17.00 WIB,sedangkan pada hari Sabtu jam kerja

dimulai pada pukul 08.30-12.00 WIB atau hanya setengah hari kerja.Dan

setiap harinya dibei waktu istirahat dari pukul 12.00-13.15 WIB.Untuk

hari Minggu atau hari besar semua karyawan di liburkan.


commit to user

41

Berikut ini adalah table kerja PT.Indotrans Armadabuana.

Tabel 3.1

Jam Kerja dan Jam Istirahat

HARI JAM KERJA JAM ISTIRAHAT

Senin 08.30-17.00 12.00-13.15

Selasa 08.30-17.00 12.00-13.15

Rabu 08.30-17.00 12.00-13.15

Kamis 08.30-17.00 12.00-13.15

Jumat 08.30-17.00 12.00-13.15

Sabtu 08.30-17.00 12.00-13.15

Sumber : PT. INDOTRANS ARMADABUANA Tahun 2011

6. Kinerja PT. Indotrans Armadabuana

PT. Indotrans Armadabuana merupakan perusahaan Freight

Forwarding yang berdiri pada bulan Februari tahun 1997 dan bergerak

dibidang jasa pengurusan dokumen ekspor imporatau dengan kata lain

sebagai perantara pengiriman barang ekspor ynag masih tetap menunjukan

eksistensinya dalam pengiriman barang ekspor sampai sekarang.

Didalam PT. Indotrans Armadabuana diterapkan system

kekeluargaan yang dibangun dari pimpinan tertinggi hingga staff yang ada

karena system kekeluargaan tersebut dapat mendorong dan memotivasi


commit to user

42

karyawan pimpinan semakin maju dan ulet dalam menjalankan tugas

masing-masing.

Setiap karyawan dalam bagiannya masing-masing memiliki tugas

dan tanggung jawab masing-masing yang berbeda ,tetapi disini telah

dibuktikan bahwa semua anggota dengan bagiannya masing-masing sangat

memperlihatkan tanggung jawabnya yang besar kepada pekerjaan masing-

masing sehingga tidak sedikit costumer yang menjadi pelanggan tetap

yang mempercayakan pengiriman barang ekspornya kepada PT. Indotrans

Armadabuana salah satunya PT.Arisa Mandiri Pratama yang masih tetap

memberikan kepercayaan kepada PT. Indotrans Armadabuana.

PT.Indotrans Armada Buana merupakan freight forwarding yang

tidak mempunyai kapal sendiri,dengan demikian PT. Indotrans

Armadabuana berhubungan dan menjalin kerjasama dengan perusahaan

pelayaran untuk pengapalan barang yang sudah dipercayakan kepada

PT.Indotrans Armadabuana. PT. Indotrans Armadabuana memiliki jadwal

rutin setiap minggunya baik impor maupun ekspor dengan tujuan Cina,

Korea, Singapora, Malaysia, Thailand, Australia dan memiliki jadwal

pertengahan bulan ke benua Amerika.

PT. indotrans armadabuana memiliki rekanan agen lebih dari 40

buah yang berada diberbagai Negara dan berguna dalam penanganan

impor PT. Indotrans Armadabuana juga memiliki website yang berguna

dalam pemesanan jadwal pengapalan dan bisa juga dilihat pada majalah

shipping.


commit to user

43

7. Personalia

Tenaga kerja merupakan salah satu faktor yang penting untuk mendukung

aktivitas pelayanan perusahaan. PT. Indotrans Armada Buana Semarang

sebagai perusahaan pelayanan jasa ekspor dan import membutuhkan

adanya tenaga kerja untuk membangun struktur perusahaan tersebut.

Jumlah tenaga kerja yang ada dalam perusahaan ada 40 orang. Rinciannya

sebagai berikut:


commit to user

44

Tabel 3.2.

Jumlah Tenaga Kerja

Bagian Pria Wanita Jumlah

Management

Pimpinan / Branch Manager

Office Manager

Sea/ Air Freight / Manager

Logistic Manager

Operational Manager

Accounting Manager

Personalia / HRD Manager

Staff:

Marketing / Sales

Customer service

Dokumentasi staff

Operational

Sopir / driver

Cleaning service

1

1

1

1

1

72

17

-

-

3

1

1

1

28

7

2

2

1

1

1

1

1

1

1

1

100

24

2

2

3

1

1

Sumber: Bagian Admisnitrasi Perusahaan Tahun 2011

Penerimaan karyawan pada PT. Indotrans Armada Buana didasarkan pada

kebutuhan akan tenaga kerja pada saat itu, sehingga penerimaan karyawan

dilakukan bila ada tempat yang lowong, baik disebabkan ada yang resign

atau keluar atau perluasan perusahaan.


commit to user

45

Dalam memenuhi karyawan perusahaan PT. Indotrans Armada Buana

Semarang menggunakan sumber lain dari dalam maupun dari luar

perusahaan. Sumber dari dalam perusahaan yaitu mengambil karyawan

lama untuk menduduki jabatan tertentu yang lowong.

Kriteria karyawan yang dipilih untuk menduduki jabatan (bagian

pekerjaan) yang lebih tinggi adalah kerajinan, pendidikan, kemampuan,

tanggungjawab, inisiatif, kreatif dan prestasi kerja. Sedangkan sumber dari

luar perusahaan terutama berasal dari daerah sekitar perusahaan meliputi:

a. Pelamar yang baru pertama kali mencari kerja dalam bidang yang

ditentukan.

b. Pelamar yang sudah pernah bekerja pada perusahaan lain.

Adapun syarat-syarat yang ditentukan oleh International PT. Indotrans

Armada Buana Semarang untuk memperoleh tenaga kerja yang sesuai

dengan kriteria perusahaan adalah:

3. Pendidikan

Pendidikan untuk staff dan administrasi adalah S1, min D3 (Akademi)

sederajt pada pekerjaan / bidang yang ditentukan.

4. Umur

Syarat menjadi calon karyawan untuk diterima adalah mereka yang

telah lulus dari strata 1 / Akademi 21 – 45 tahun.


commit to user

46

5. Jenis kelamin

Perusahaan lebih mengutamakan karyawan wanita untuk customer

service dan document staf. Sedangkan untuk operational lapangan

adalah pria.

6. Pengalaman Kerja

Perusahaan mengutamakan calon tenaga kerja yang telah mempunyai

pengalaman kerja pada perusahaan yang sejenis minimal 2 tahun,

sedangkan untuk bagian tertentu seperti Manager minimal 5 tahun

kerja.

7. Keadaan Fisik

Calon tenaga kerja yang diterima adalah orang yang tidak mempunyai

cacat fisik yang menganggu dalam bekerja. Selain itu diperhatikan

juga penampilan dan kepribadian dari masing-masing pekerja.

Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang mengeluarkan

peraturan-peraturan yang harus ditaati oleh para karyawannya yaitu

sebagai berikut:

a. Jam kerja karyawan

1) Waktu kerja tidak boleh lebih dari 7 jam sehari atau 40 jam dalam

1 minggu, dengan jam kerja dari pukul 08.30 sampai dengan pukul

17.00 WIB dengan istirahat selama satu jam yaitu pukul12.00 –

13.00 WIB.

2) Kelebihan jam kerja dari waktu kerja yang ditentukan diatas adalah

kerja lembur.


commit to user

47

3) Hari istirahat mingguan adalah hari Minggu

4) Pada hari raya resmi yang ditetapkan oleh pemerintah semua

karyawan tidak diperkerjakan

5) Pekerjaan pada hari istirahat mingguan atau hari raya resmi adalah

hari lembur yang sifatnya sukarela.

b. Gaji / Salary

Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang memberikan gaji

bulan diberikan / ditransfer setiap akhir bulan yaitu tanggal 30/31.

Selain bulanan karyawan PT. Indotrans Armada Buana Semarang juga

memberikan bonus bulanan, premi dan tunjangan karyawan, uang

makan dan transport.

c. Pemeliharaan Tenaga Kerja

Dalam usaha pemeliharaan tenaga kerja perusahaan PT. Indotrans

Armada Buana Semarang memberikan tunjangan atau jaminan sosial

kepada setiap karyawannya dengan tujuan agar kesejahteraan

karyawannya dapat terjamin. Adapun tunjangan atau jaminan sosial

yang diberikan adalah sebagai berikut:

c. Upah lembur

Bagi karyawan yang melakukan kerja lembur diberikan upah

lembur yang dihitung berdasarkan jam waktu lembur.

d. Uang makan

Tiap karyawan mendapat uang makan setiap masuk kerja per hari

dan disesuaikan jika harga-harga naik.


commit to user

48

e. Bonus kehadiran / premi juga diberikan pada karyawan dihitung

dalam satu bulan.

f. Rekreasi

Setiap tahunnya diadakan rekreasi dengan biaya ditanggung oleh

perusahaan.

g. Tunjangan hari raya

Setiap hari raya karyawan menerima tunjangan yang besarnya

ditentukan berdasarkan kemampuan perusahaan.

h. Biaya pengobatan

Bagi karyawan yang mengalami kecelakaan atau sakit di dalam

menjalankan tugasnya, sebagian (50%) dari biaya pengobatan akan

ditanggung oleh perusahaan bagi karyawan yang tidak mempunyai

kartu ASKES dan sepenuhnya (100%) bagi karyawan yang

mempunyai kartu ASKES.

i. Perlengkapan kerja

Perusahaan memberikan seragam kantor dan kelengkapannya

termasuk kartu identitas / PIN.

j. Asuransi tenaga kerja

Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang

mengasuransikan karyawannya seperti asuransi tenaga kerja

(ASTEK)


commit to user

49

B. Pembahasan

Strategi Marketing Mix Dalam Usaha Meningkatkan Tingkat Penjualan

Pada Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang sebagai berikut:

1. Produk

PT.Indotrans Armada Buana adalah perusahaan yang bergerak di bidang jasa pelayanan ekspor impor dengan

product sea freight,air freight serta custom clearance untuk pengiriman barang dari dan ke luar negeri serta antar pulau.Karena di

sini produk perusahaan berupa jasa pengapalan baik melalui laut maupun udara ,maka perusahaan harus mempunyai strategi

dalam mempertahankan pemasaran, khususnya dalam usaha memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen,

memerlukan penerapan strategi pemasaran dalam memasarkan produknya.

Pada dasarnya mengembangkan strategi pemasaran adalah mengembangkan formula umum mengenai bagaimana

bisnis akan dijalankan, apa yang seharusnya menjadi tujuan dan kebijakan apa yang diperlukan untuk memasarkan produk yag

dihasilkan tersebut. Produk dibidang jasa freight forwarding seharusnya benar-benar memberikan manfaat atau jaminan yang bisa

diharapkan oleh pelanggan sehingga pelanggan yang mengadakan ekspor dan impor akan tertarik dan yakin akan produk

tersebut. Sehingga pelayanan berupa produk itu akan memberikan kepuasan terhadap konsumen atau pelanggan.

PT.Indotrans Armada Buana dapat memberikan pelayanan jasa angkutan laut terbaik dan efisien untuk memenuhi

kebutuhan kriteria pengiriman baik dalam bentuk containers, break bulk, flat racks, LCL and gateway consolidations, or

import/export.Dengan itu konsumen dapat memilih pelayanan tersebut dengan kriteria masing-masing yang di inginkan

konsumen.Di sini perusahaan juga bekerjasama dengan beberapa perusahaan shipping line seperti

APL,Maesk,NYK,Line,Evergreen,MSC,MISC dengan jadwal stuffing pada hari dan jam masing-masing yang sudah tersedia di

PT.Indotrans Armada Buana.Dengan itu konsumen bisa melakukan pengiriman barang sesuai dengan jadwal pengapalan yang

ada setelah sebelumnya melakukan permintaan pengiriman dan negosiasi dengan perusahaan.

PT.Indotrans Armada Buana juga melayani jasa air freight atau jasa angkutan kapal udara.Perusahaan menawarkan

semua jasa expedisi, konsolidasi, HAZMAT, dan expor/impor.Apabila ada kebutuhan angkutan jasa udara langsung, staff

professional perusahaan akan membantu mencari jalur pengiriman barang konsumen ke mana saja. Selain itu karena

meningkatnya permintaan dengan waktu transit yang singkat, kami menggunakan premium carrier dengan rute yang sudah pasti

untuk jasa konsolidasi. Banyak pilihan angkutan jasa udara yg tersedia dengan harga kompetitif dan terpercaya.Kemampuan

pengiriman dari pintu ke pintu dapat dilakukan karena jaringan agen internasional yang dimiliki perusahaan yang beroperasi

hampir di seluruh dunia untuk menjamin kelancaran pengiriman barang konsumen sampai di tujuan.

Selain itu PT.Indotrans Armada Buana juga menangani pengiriman angkutan jasa laut dari US atau dari mana saja ke

setiap jurusan. Karena perusahaan mempunyai Staff jasa angkutan laut akan mengkoordinasikan pengiriman Full Container Load

(FCL) cargo ke pelabuhan internasional dari semua pelabuhan internasional di US ke pelabukan tujuan.

PT.Indotrans Armada Buana juga bisa melayani proses pengiriman cargo konsumen melalui agen internasionalnya di

seluruh dunia baik itu berupa single shipments atau multiple shipments bahkan untuk kebutuhan project cargo. Staff yg


commit to user

50

berpengalaman akan menangani semua pengiriman logistik dari pelabuhan internasional di seluruh dunia ke penerima akhir di

US.

PT.Indotrans Armada Buana juga menawarkan solusi terbaik untuk kebutuhan total transportasi konsumen.

Perusahaan dapat menangani heavy, oversized, atau unconventional cargo sehingga cargo tersebut sampai tepat pada waktunya

dimana saja di alamat.Dengan didukung oleh jaringan agent yang kuat, pengiriman cargo dapat dipercepat oleh staff yang

berpengalaman dapat memberikan solusi yang cepat untuk semua kebutuhan transportasi konsumen.

PT.Indotrans Armada Buana juga mempunyai jasa layanan khusus custom broker yaitu menyiapkan semua

dokumen dan transaksi yg diperlukan untuk diserahkan kepada bea cukai mengenai jaminan masuk semua barang kiriman

konsumen. Semua dokumen ini mencakup klasifikasi, penilaian barang masuk, cukai, pajak, dan semua iuran yang harus

dibayarkan kepada Bea Cukai.Perusahaan juga akan membantu untuk menjamin kelancaran pengiriman import dan

export.Dengan ini konsumen dapat menghindari keterlambatan yang tidak perlu dan penalty, dan dapat meminimalisasi biaya dan

akhirnya memanfaatkan waktu yang berharga untuk keperluan yang lain.

Dalam hal insurance,PT.Indotrans Armada Buana akan melindungi investasi barang konsumen dalam container

untuk menghindari kemungkinan resiko rusak total atau sebagian selama masa pengiriman.Perusahaan dapat memberikan anda

biaya asuransi untuk melindungi investasi konsumen dalam cargo yang terpisah dari biaya pengiriman

2.Harga

Sejumlah kompensasi (uang ataupun barang) yang dibutuhkan untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa. Perusahaan dalam

menetapkan harga jual perusahaan berpedoman pada harga pokok di pasar

luar dan ditambah dengan laba yang diinginkan, selain itu perusahaan juga

memperhatikan faktor-faktor yang memperhatikan harga jual yaitu pesaing

dan harga pasar global area. Perusahaan juga memberikan potongan harga

bagi para pelanggan atau customer tetap atau VIP yang membeli produk

perusahaan berdasarkan jumlah pembelian perbulan.


commit to user

51

Tabel 3.3

Daftar Harga

Keterangan:

Cntr = Container

HQ = High Quality

LCL = Less Container Load

Consule box = Kotak

Selain potongan rate diatas perusahaan juga melayani jangka waktu

pembayaran atau credit term, hal itulah yang membuat perbedaan

keunggulan antara forwarding dan shipping line yang mana shipping line

tidak pernah memberikan credit term pada customer melainkan system

cash and carry dalam pembayaran dokument/BL (bill of lading).

Sumber: PT. Indotrans Armada Buana Tahun 2011


commit to user

52

Tabel 3.4 Pemberian Potongan Harga

(Discount Rates)

2009

2011

2010

Sumber : PT. Indotrans Armada Buana Tahun 2011


commit to user

54

3.Promosi

a. Metode yang dipilih untuk meningkatkan volume penjualan dengan

memperkenalkan kepada masyarakat melalui kegiatan antara lain:

1) Contact Service Promote (promosi kontak servise)

Perusahaan dalam memasarkan produknya dengan

keunggulan “good service” terutama dengan USA, Eropa,

Australia dan Mediternia.

Perusahaan international freight forwarder shipping agency, karena

hal perusahaan forwarder yang bisa menjual harga atau special

rates dibandingkan dengan direct shipping line.

2) General Company Information, dengan melalui pengiriman

Company profile secara langsung (melalui sales visit)

ataupun tidak langsung (melalui pos atau courier services) ini juga

berlaku bagi overseas/ agent di luar negeri selain melalui

diadakannya pertemuan atau meeting setiap tahunnya dengan

group member di luar negeri.

3) Pembuatan kalender

Perusahaan membuat kalender untuk memperkenalkan

produknya dan membagikan kalender tersebut kepada customer

dan karyawan perusahaan.

4) Dengan mengadakan grand prize untuk menarik minat kepada para

customer dengan minimal batas support untuk mendapatkan


commit to user

55

hadiah-hadiah point tahunan (seberapa banyak para customer telah

memberikan support shipment terhadap perusahaan).

5) Website dan by phone (telepon)

Website perusahaan PT. Indotrans Armada Buana adalah

www.indotrans.co.id dan melalui Yahoo Mesenger masing-masing

karyawan. Dengan melalui website dan Yahoo Mesenger ini

diharapkan konsumen dapat informasi tentang perusahaan ini

secara cepat melalui media online.Tapi kebanyakan konsumen

meminta pengiriman barang melalui telepon karena melalui media

tersebut konsumen dapat bernegosiasi langsung dengan Direktur

perusahaan dan mencapai kata sepakat/fix.

Website PT. Indotrans Armada Buana.

VICLINES INDOTRANS ARMADA

BUANA International Freight

Forwarders

We are Solution For Handling Your CargoWe are Solution For

Handling Your Cargo

Sea Freight Forwarding Services We provide a full range of Sea freight forwarding services. We offer Full Container Load and Part Container Load ocean freight forwarding services to and from most regions of the world. Cargo Handled by our Sea Freight Services We are able to handle all types of cargo from Personal/Household Effects, to fast moving consumer goods,


commit to user

56

Industrial/Construction/engineering equipment and Ships spares via our Sea freight service. Expert Sea Freight Services Close contact with our well established representatives ensures an efficiently organised Sea freight service tailored to the requirements of each individual customer at competitive rates. - Import/Export NVOCC Operations - Conventional - Full/Part Container (FCL / LCL) - Out of Gauge - Consolidations / Deconsolidations - Heavy Lif

Air Freight Forwarding Service We offer a comprehensive range of air freight forwarding services with guaranteed daily distribution to and from all major airports. Our air freight forwarding service includes; specialist customs clearance, on site attendance and hand carry and courier facilities. We provide fast, reliable, cost-effective world wide air freight services to and from the Indonesia What Makes Our Air Freight Forwarding Service Special Close contact with our well established representatives ensures an efficiently organised indonesian air freight forwarding service tailored to the requirements of each individual customer at competitive rates. Our Air Freight Experience We are a indonesian based company that has been providing air freight forwarding services for over 5 years. We have a dedicated team familiar in all aspects of organizing air freight and customs procedures.

Custom House Agency We operate successfully a Custom House Agency (Customs Clearing / Customs Brokerage) and have many satisfied customers who highly appreciate our professional service and economic costs and transparency in our dealings. To add to it we maintain excellent cordial relations with all Custom and Port personnel ensuring that top priority is


commit to user

57

always accorded to our consignments at all times. Packing Keeping in mind the tremendous improvisation in cargo handling methods globally and keeping in mind the importance of safe transit of cargo we offer another value added service of packing. Whatever the form of packing required (Cartons/Crates/ Boxes/ Pallets) for whatever type of cargo, our expertise ensures that the goods are securely packed and the cargo is well protected while it is in transit. Transportation & Warehousing Realizing the importance of the above activities we also operate warehouses at various strategic locations to meet the storage requirements of our customers, keeping our focus on secure and safe storage at economical costs. We offer private warehousing facilities just outside port /airport Premises in Jakarta. All warehouses are fully equipped with mechanical heavy as well as medium lift and shift equipment and also have on our rolls sufficient manual labour. We also offer land transportation solutions to efficiently and economically move your goods of any size, shape or quantity from one point to the other, employing specialized equipments with heavy lift capabilities.

b. Frekuensi Promosi

1) Kalender dan promosi perusahaan dibuat setahun sekali

2) Potongan atau diskon pada customer yang VIP atau yang

memberikan routine shipment (pengiriman rutin)

Dari berbagai media tersebut ,PT.Indotrans Armada Buana banyak

menggunakan phone(telepon) untuk mempromosikan jasa freight

forwarding-nya karena dari situ konsumen bisa langsung bernegosiasi

dan mencapai kata sepakat/fix,mengenai harga/rate,jadwal stuffing


commit to user

58

perusahaan,container yang bisa si pakai ,dan hal-hal lain untuk

pengiriman export-import.

4.Saluran Distribusi

Saluran distribusi kadang-kadang juga disebut saluran perdagangan.

Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh

produsen untuk menyalurkan barang dari produsen sampai ke konsumen.

Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk

saluran distribusi yang mungkin dilakukannya. Daerah pemasaran dan

pemilihan saluran distribusi yang diterapkan perusahaan sebagai berikut:

c. Daerah pemasaran utama di PT. Indotrans Armada Buana Semarang tidak

menentukan area market per wilayah, dimanapun bisa diterobos walaupun

di luar area Jawa Tengah. PT. Indotrans Armada Buana Semarang

memasarkan seperti Jepara, Yogyakarta, Solo tetapi secara global daerah-

daerah tersebut termasuk Jawa Tengah adalah area market perusahaan.

Arus eksport dan import menuju daerah dari hilir ke hulu yaitu kota

Semarang. Inipun diberlakukan untuk air freight service dimana barang/

cargo dapat dikirim melalui air international seperti Jakarta dan Surabaya

walaupun sebenarnya bisa dilewatkan melalui airpot international di Jawa

Tengah yaitu bandar udara Adi Sumarmo (Solo) dan Adi Sucipto

(Yogyakarta).


commit to user

59

Tabel 3.5 Target Pemasaran Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang

Tahun 2013 Kota % dari pasar yang ada

Semarang

Surabaya

Jakarta

Magelang

Yogyakarta

Solo

Jepara

Cirebon

Juwana / Pati

25%

15%

5%

5%

20%

20%

15%

2,5%

2,5%

Total 100.00% Sumber : Data primer perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang

Tahun 2011.

d. Pemilihan Saluran Distribusi

1) Pemasaran daerah Semarang, Magelang, Jepara, Yogyakarta dan

Solo, Juwana atau Pati menggunakan saluran distribusi langsung

atau pendek yaitu saluran penjualan yang ditujukan kepada

pemakai industri atau konsumen akhir tanpa menggunakan

perantara.

2) Saluran distribusi tidak langsung, digunakan untuk daerah-daerah

yang jauh dimana punya jangkauan karena memiliki kantor-kantor

cabang dan pembantu atau kantor pusat (Jakarta, Surabaya, dan

Cirebon).


commit to user

60

BAB IV

PENUTUP

3) Kesimpulan

6) Perusahaan PT. Indotrans Armada Buana Semarang bergerak dibidang jasa

pelayanan ekspor dan impor dengan product sea freight, air freight,

EMKL, EMKU. pengiriman baik dalam bentuk containers, break bulk, flat

racks, LCL and gateway consolidations, or import/export.dengan berbagai

pelayanan jasa angkatan laut,jasa angkatan udara,jasa pengiriman laut dari

US kemana saja setiap jurusan,jasa pengiriman cargo konsumen melalui

agen internasionalnya keseluruh dunia baik itu berupa single shipments

atau multiple shipments bahkan untuk kebutuhan project cargo.juga

menawarkan solusi terbaik untuk kebutuhan total transportasi anda.

perusahaan dapat menangani heavy, oversized, atau unconventional cargo

sehingga cargo tersebut sampai tepat pada waktunya dimana saja di

alamat.,jasa layanan khusus custom broker,dan Dalam hal insurance,

7) Perusahaan memperhatikan faktor-faktor yang memperhatikan harga jual

yaitu pesaing dan harga pasar global area dan juga memberikan potongan

harga bagi para pelanggan atau customer tetap atau VIP yang membeli

produk perusahaan berdasarkan jumlah pembelian perbulan.

8) Perusahaan dalam menerapkan promosi dengan Contact Service Promote

(promosi kontak service) dan General Company Information, dengan


commit to user

61

9) melalui pengiriman, Pembuatan kalender dan grand prize untuk menarik

minat kepada para customer dengan minimal batas support untuk

mendapatkan hadiah-hadiah point tahunan (seberapa banyak para customer

telah memberikan support shipment terhadap perusahaan) dan Frekuensi

Promosi dan juga melalui Website dan telepon.

10) Perusahaan dalam menerapkan saluran distribusi dengan daerah

pemasaran utama di PT. Indotrans Armada Buana Semarang tidak

menentukan area Market per wilayah, seperti Jepara, Yogyakarta, Solo

tetapi secara global daerah-daerah tersebut termasuk Jawa Tengah adalah

area market perusahaan. Dan Pemilihan Saluran Distribusi pemasaran

daerah Semarang, Magelang, Jepara, Yogyakarta dan Solo, Juwana atau

Pati menggunakan saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak

langsung.

4) Saran-Saran

Melihat keseluruhan hasil penelitan, maka penulis dapat memberikan saran-saran kepada PT. Indotrans Armada Buana Semarang yang mungkin dapat bermanfaat, adalah sebagai berikut:

IV. PT. Indotrans Armada Buana Semarang perlu meningkatkan strategi harga

agar keuntungan atau profit semakin meningkat.

V. PT. Indotrans Armada Buana Semarang sebaiknya membuka hotline

dalam perusahaannya dengan tujuan agar konsumen dapat menghubungi

dalam 24 jam.

STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. …/Strategi... · pemasaran, khususnya dalam usaha...

Documents

Transcript of STRATEGI PEMASARAN JASA FREIGHT FORWARDER PT. …/Strategi... · pemasaran, khususnya dalam usaha...