Strategi komunikasi PemasaranPertemuan 12

Buku 1 jilid 2 Hal: 114-265

Matakuliah : Pengantar PemasaranTahun : 2009

Bina Nusantara

• Mengkomunikasikan nilai pelanggan dan pemasaran terintegrasi

• Mendefinisikan sarana promosi• Mengembangkan komunikasi pemasaran yang

efektif• Menjelaskan proses penjualan• Melaksanakan pemasaran online

Learning Objective

Bina Nusantara

• Paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung, yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif, dan membangun hubungan pelanggan

Bauran promosi/ Marketing Mix

Bina Nusantara

• Periklanan: Semua bentuk presentasi non pribadi yang dibiayai untuk promosi ide, barang atau jasa dengan sponsor tertentu

• Promosi Penjualan: insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa

• Hubungan masyarakat: membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani rumor, berita & kejadian yang tidak menyenangkan

5 sarana Promosi

Bina Nusantara

• Penjualan Personal: Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan pelanggan

• Pemasaran langsung: Hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.

5 sarana Promosi

Bina Nusantara

• Mengintegrasikan dan mengkoordinasikan berbagai saluran komunikasi perusahaan untuk menghantarkan pesan yang jelas, konsisten, dan menarik tentang organisasi dan produknya.

IMC= Integrated Marketing Communication

Komunikasi Pemasaran terintegrasi

Bina Nusantara

• Pengirim (sender)• Penyandian (encoding)• Pesan (Message)• Media (saluran komunikasi)• Pengartian (decoding)• Penerima (receiver)• Respons • Umpanbalik (feedback)• Gangguan (noise)

9 Elemen Komunikasi

Bina Nusantara

• Mengidentifikasi pemirsa sasaran• Menentukan Tujuan komunikasi• Merancang Pesan - isi pesan -Struktur pesan - Format pesan• Memilih media• Memilih sumber pesan• Mengumpulkan umpan balik

Mengembangkan komunikasi efektif

Bina Nusantara

• Metode Terjangkau (affardable Method)• Metode Persentase penjualan (Percentage-of-

scales)• Metode Paritas kompetitif (Competitive parity

method)• Metode Tujuan dan tugas (objective-and lask

method)

metode menetapkan anggaran total untuk Iklan

Bina Nusantara

• Strategi dorong (push strategy) melibatkan mendorong produk melalui saluran pemasaran kepada konsumen akhir.

• Strategi tarik (pull strategy) produsen mengarahkan kegiatan pemasarannya (terutama iklan dan promosi konsumen) kepada konsumen akhir untuk membujuk mereka agar membeli produk.

Strategi bauran promosi

Bina Nusantara

• Tugas komunikasi spesifik yang dicapai dengan pemirsa sasaran tertentu selama periode tertentu.

- Informatif - Persuasif - Pengingat

Tujuan periklananAdvertising objective

Bina Nusantara

Keputusan Periklanan

Penetapan tujuan

Keputusan Anggaran

Keputusan Pesan

Keputusan Media

Evaluasi Periklanan

Tujuan komunikasi

Tujuan Penjualan

Pendekatan terjangkau

Persen penjualan

Paritas kompetitif

Tujuan dan tugas

Strategi pesan

Eksekusi pesan

Jangkauan, frekuensi, dampak type media

utamaKendaraan media

tertentuPenetapan waktu

media

Dampak komunikasi

Dampak penjualan dan

labaTingkat

pengembalian periklanan

Bina Nusantara

• Bagian hidup• Gaya hidup• Fantasi• Mood• Musikal• Simbol kepribadian• Keahlian teknis• Bukti ilmiah• Bukti kesaksian atau endorsement

Gaya eksekusi Iklan

Bina Nusantara

• Strategi dimana perusahaan mencapai tujuan iklannya

• Menciptakan pesan periklanan Merencanakan strategi pesan: - Mengidentifikasi manfaat bagi pelanggan

sebagai daya tarik iklan (berarti, bermanfaat, terpercaya, berbeda daripada merek pesaing)

- Mengembangkan konsep kreatif dengan cara berbeda dan mudah diingat

• Memilih media periklanan

Strategi Periklanan

Bina Nusantara

• Memutuskan jangkauan, frekuensi, dan dampak• Memilih jenis media utama• Menyeleksi wahana media tertentu• Memutuskan penetapan waktu media

Seleksi Media Iklan

Bina Nusantara

• Hubungan pers/ agen pers• Publisitas produk• Kegiatan masyarakat• Melobi• Hubungan investor• Pengembangan

Fungsi Hubungan Masyarakat

Bina Nusantara

• Seorang individu yang mewakili sebuah perusahaan kepada pelanggan dengan melakukan satu atau lebih aktivitas berikut ini:

- Mencari calon pelanggan - Berkomunikasi - Menjual - Melayani - Mengumpulkan informasi - Membangun hubungan pelanggan

Wiraniaga

Bina Nusantara

Langkah Utama Penjualan Efektif

Memilih dan menilai prospek

Prapendekatan Pendekatan Presentasi dan demonstrasi

Mengatasi keberatan

Penutupan Tindak lanjut

Bina Nusantara

• Tujuan promosi penjualan: mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang

• Consumer promotion tools (alat promosi konsumen)

• Trade promotion tools (alat promosi dagang)• Business promotion tools (alat promosi bisnis)

Promosi Penjualan

Bina Nusantara

Bentuk Pemasaran langsung

Pelanggan & prospek

Pemasaran katalog

PemasaranPengeposan

langsung

Penjualan temu muka

Pemasaran online

Teknologi digital baru

Pemasaran kios

Pemasaran televisi respons langsung

Pemasaran jarak jauh

(telemarketing)

Area Pemasaran Online

• B2C (Business to Consumer)• B2B (Business to Business)• C2C (Consumer to Consumer)• C2B (Consumer to Business)

Bina Nusantara