Strategi Distribusi - · PDF fileManajemen Logistik Terintegrasi ŠTim kerja lintas...

StrategiStrategi DistribusiDistribusi

Copyright Rani Rumita

http://www.pdfcomplete.com/cms/hppl/tabid/108/Default.aspx?r=q8b3uige22

TopikTopik yang yang DibahasDibahas� Bagaimana sifat saluran pemasaran dan

mengapa saluran pemasaran penting?� Bagaimana perusahaan saluran berinteraksi

dan diatur untuk melakukan pekerjaansaluran?� Masalah apa yang dihadapi perusahaan dalam

merancang dan mengelola saluran mereka?� Peran apa yang dimainkan manajemen

distribusi fisik dan rantai pasokan dalammenarik dan memuaskan pelanggan?



JaringanJaringan PenghantarPenghantar NilaiNilai(Value Delivery Network)(Value Delivery Network)� Adalah jaringan yang terbentuk dari

perusahaan , pemasok, distributor danpada akhirnya pelanggan yang bermitrasatu sama lain untuk memperbaiki kinerjakeseluruhan sistem



SaluranSaluran PemasaranPemasaran//SaluranSaluran DistribusiDistribusi(Marketing Channel/Dis tribution Channel)(Marketing Channel/Dis tribution Channel)

� Adalah sekelompok organisasi yang salingtergantung yang membantu membuatproduk atau jasa tersedia untuk digunakanatau dikonsumsi oleh konsumen ataupengguna bisnis



FungsiFungsi SaluranSaluran PemasaranPemasaran� Informasi

mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasiintelijen tentang pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaranyang diperlukan untuk perencanaan dan membantu terjadinyapertukaran

� Promosimengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif tentangsuatu penawaran

� Kontakmenemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif

� Mencocokkanmembentuk dan menyesuaikan penawaran dengan kebutuhanpembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, pemilahan, perakitandan pengemasan

� Negosiasimencapai kesepakatan harga dan syarat penawaran lain sehinggakepemilikan dapat dialihkan



� Distribusi Fisikmengirimkan dan menyimpan barang� Pendanaan

mendapatkan dan menggunakan danauntuk mencakup biaya kerja saluran� Pengambilan risiko

mengasumsikan resiko pelaksanaan kerjasaluran



JumlahJumlah Tingkat Tingkat SaluranSaluran

� Tingkat saluran (channel level) adalahmasing-masing lapisan perantarapemasaran yang melakukan sejumlahpekerjaan dalam membawa produk dankepemilikannya lebih dekat kepadapembeli akhir� Jumlah tingkat perantara mengindikasikan

panjang saluran



� Saluran Pemasaran Langsung (Direct Marketing Channel)� Saluran Pemasaran Tidak Langsung

(Indirect Marketing Channel)



AliranAliran antarantar Level Level SaluranSaluran DistribusiDistribusi

� Aliran fisik produk� Aliran kepemilikan� Aliran pembayaran� Aliran informasi� Aliran promosi



PerilakuPerilaku SaluranSaluran

� Masing-masing anggota saluran bergantungpada anggota lain� Masing-masing anggota saluran

memainkan peran khusus dalam saluran� Keberhasilan anggota saluran individual

bergantung pada keberhasilan salurankeseluruhan , jadi semua anggota saluranharus bekerja sama



KonflikKonflik SaluranSaluran� Adalah ketidaksepakatan antara anggota

saluran pemasaran tentang tujuan danperan – siapa yang harus melakukan apadan untuk mendapatkan penghargaan apa◦ Konflik horisontal

terjadi antar perusahaan pada tingkat saluranyang sama

◦ Konflik vertikalkonflik antara berbagai tingkat saluran yang sama



SistemSistem PengaturanPengaturan SaluranSaluran� Saluran Distribusi Konvensional (Conventional

Distribution Channel)saluran yang terdiri dari satu atau lebih produsenindependen, pedagang grosir dan pengecer, masing-masing merupakan bisnis terpisah yang berusahamemaksimalkan labanya sendiri bahkan denganmerugikan laba sistem secara keseluruhan

� Sistem Pemasaran Vertikal (Vertical Marketing System)struktur saluran distribusi di mana produsen, pedagang grosir dan pengecer bertindak sebagaisistem terpadu. Satu anggota saluran memiliki saluranlain, mempunyai kontrak dengan mereka, ataumempunyai kekuatan yang begitu besar sehinggamereka semua bekerja sama



� Sistem Pemasaran Horisontal (Horizontal Marketing System)pengaturan saluran di mana dua atau lebihperusahaan dalam satu tingkatan bergabungbersama untuk meraih peluang pemasaranbaru� Sistem Distribusi Multi Saluran

sistem distribusi dimana sebuah perusahaanmenetapkan dua atau lebih saluranpemasaran untuk menjangkau satu atau lebihsegmen pelanggan



VMSVMS� VMS Korporasi (Corporate VMS)

Sistem pemasaran vertikal yang mengkombinasikan tahapproduksi dan distribusi suksesif di bawah kepemilikan tunggal– kepemimpinan saluran ditetapkan melalui kepemilikanbersama� VMS Kontraktual (Contractual VMS)

sistem pemasaran vertikal di mana perusahaan independenpada tingkat produksi dan distribusi berbeda bergabungbersama melalui kontrak untuk memperoleh dampak yang lebih ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendirian� VMS Teradministrasi

sistem pemasaran vertikal yang mengkoordinasikan tahapproduksi dan distribusi suksesif, tidak melalui kepemilikanumum atau ikatan kontraktual, tetapi melalui ukuran dankekuatan salah satu pihak



KeputusanKeputusan DesainDesain SaluranSaluran

� Menganalisis kebutuhan konsumen� Menentukan tujuan saluran� Mengidentifikasi alternatif utama

◦ Jenis-jenis perantara◦ Jumlah perantara pemasaran

� Mengevaluasi alternatif utama� Keputusan dan implementasi



ImplementasiImplementasi SaluranSaluran

� Memilih anggota saluran� Mengelola dan memotivasi anggota

saluran� Mengevaluasi anggota saluran



KebijakanKebijakan PublikPublik dandan KeputusanKeputusanDistribusiDistribusi� Taktik eksklusioner saluran

adalah taktik pemakaian suatu saluran distribusi secara eksklusif, menghalangi pesaing untuk mempergunakan saluran distribusi yang sama tersebutà Distribusi eksklusif

� Kesepakatan eksklusifadalah kesepakatan antara produsen dengan distributornya untukhanya mendistribusikan produk dari produsen tersebut

� Kesepakatan teritorial eksklusifKesepakatan antara produsen dengan dealer dimana◦ Produsen setuju untuk tidak menjual ke dealer lain dalam area tertentu◦ Dealer setuju untuk hanya menjual di wilayahnya sendiri

� Kesepakatan mengikatkesepakatan antara produsen dengan penyalur dimana produsenmenjual produknya kepada penyalur hanya jika penyalur mengambilbeberapa atau keseluruhan sisa lini



JenisJenis PerantaraPerantara� Tenaga penjualan perusahaan

◦ Memperluas tenaga penjualan langsung perusahaan◦ Menugaskan wiraniaga luar ke suatu wilayah dan menyuruh

mereka menghubungi semua prospek di wilayah tersebut◦ Mengembangkan wiraniaga perusahaan terpisah untuk berbagai

industri berbeda◦ Menambah operasi telesales dalam di mana wiraniaga telepon

menangani perusahaan ukuran kecil dan menengah� Agen produsen

◦ Mempekerjakan agen produsen◦ Perusahaan independen yang wiraniaganya menangani produk

yang berhubungan dari banyak banyak perusahaan – di wilayahatau industri berbeda untuk menjual peralatan uji baru tersebut

� Distributor industri◦ Mencari distributor di wilayah atau industri berbeda yang akan

membeli dan menjual lini baru tersebut◦ Memberi mereka distribusi eksklusif, marjin yang baik, pelatihan

produk dan dukungan promosiCopyright Rani Rumita


JumlahJumlah PerantaraPerantara PemasaranPemasaran� Distribusi intensif

Strategi dimana produsen menyimpan produkmereka di sebanyak mungkin toko. Produk harustersedia di manapun dan kapan pun konsumenmenginginkan mereka.

� Distribusi eksklusifprodusen hanya memberikan hak eksklusif kepadasejumlah penyalur yang terbatas untukmendistribusikan produknya di wilayah mereka

� Distribusi selektifpenggunaan lebih dari satu, tetapi lebih sedikit darisemuanya, perantara yang bersedia menjualproduk perusahaan



LogistikLogistik PemasaranPemasaran dandan ManajemenManajemenRantaiRantai PasokPasok



FungsiFungsi LogistikLogistik UtamaUtama

� Pergudangan� Manajemen persediaan� Transportasi� Manajemen informasi logistik



ManajemenManajemen LogistikLogistik TerintegrasiTerintegrasi

� Tim kerja lintas fungsi di dalamperusahaan� Membangun kemitraan logistik� Logistik pihak ketiga



Strategi Distribusi - · PDF fileManajemen Logistik Terintegrasi ŠTim kerja lintas...

Documents

Transcript of Strategi Distribusi - · PDF fileManajemen Logistik Terintegrasi ŠTim kerja lintas...