MAKALAH KEWIRAUSAHAAN

Strategi Menjual dan Rantai Distribbusi

“Diajukan sebagai tugas mata kuliah Kewirausahaan”

Oleh : Kelompok 31. Ainil Hamidah NIM 1221101432. Arsy Dwi Putri NIM 1221101453. Helsa Fitri Roza NIM 1221101524. Kurnia Fitra Nanda NIM 1221101545. Liri Sisca Wulandari NIM 1221101556. Meta Handesti NIM 1221101587. Sherly Wulan Tisparinda NIM 1221101718. Sutia Dwi Purnasari NIM 1221101749. Yossi Lisnayenti NIM 122110179

Kelas II.B

DOSEN PEMBIMBING

Zulkifli, SKM, M.Si

PRODI D-III GIZI

POLTEKKES KEMENKES RI PADANG

TAHUN 2014

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis ucapkan kehadirat Allah Swt, karena berkat rahmat-Nya

kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Strategi Menjual dan

Rantai Distribusi”. Makalah ini diajukan guna untuk memenuhi tugas mata kuliah

Kewirausahaan di Poltekkes Kemenkes RI Padang tahun ajaran 2013/2014.

Kami mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu

sehingga makalah ini dapat diselesaikan sesuai dengan waktunya. Makalah ini masih

jauh dari sempurna, oleh karena itu kami mengharapkan kritik dan saran yang bersifat

membangun demi kesempurnaan makalah ini.

Semoga makalah ini memberikan informasi bagi masyarakat dan

bermanfaat untuk  pengembangan ilmu pengetahuan bagi kita semua

Padang, Maret 2014

Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................... ................... i

DAFTAR ISI ............................................................................... .................. ii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ...................................................................... ...... 1

B. Rumusan Masalah ................................................................. ...... 1

C. Tujuan .................................................................... .................. 2

BAB II PEMBAHASAN

A. Strategi Penjualan.................................................................. 3

1. Pengertian Penjualan........................................................ 3

2. Strategi Menjual............................................................... 3

B. Rantai Distribusi.................................................................... 4

1. Pengertian Distribusi........................................................ 4

2. Pengertian Rantai Distribusi............................................ 5

3. Macam-macam Saluran Distribusi................................... 13

4. Fungsi-fungsi Saluran Distribusi..................................... 24

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan .............................................................................. 26

B. Saran ....................................................................................... 27

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Penjualan adalah sejumlah produk yang dihasilkan yang dapat dijual dari

produsen ke konsumen. Penjualan merupakan hasil yang dicapai dari kegiatan

pemasaran yang di tunjukkan dengan sasaran dan hasil penjualan. Pengertian

penjualan secara umum adalah suatu kejadian menawarkan dan mengalihkan suatu

produk dari penjual kepada pembeli dengan tujuan untuk mendapatkan imbalan

sesuai dengan nilai yang sudah ditentukan dari produk yang bersangkutan, dan pada

umumnya imbalan tersebut diwujudkan dalam bentuk uang.

Kegiatan bisnis apapun tujuannya adalah untuk mencari keuntungan yang

didapat melalui transfer barang ataupun jasa ke pasar atau langsung ke konsumen.

Jika mereka puas, maka mereka akan melakukan pembelian ulang sehingga

keuntungan yang didapat semakin besar. Proses penciptaan nilai tersebut kepada

konsumen dilakukan melalui kegiatan penjualan atau pemasaran terpadu (strategi

menjual/pemasaran). Strategi ini mengombinasikan berbagai hal yang terkait dengan

pemasaran terkait produk, harga, distribusi, dan promosi.

Rantai distribusi adalah jalur atau sistem pemasaran, dari produsen melalui

pedagang pengumpul tingkat desa, pedagang pengumpul tingkat kota, pedagang

antarkota, broker pasar induk, pedagang besar dikota tujuan, agen, sub agent, hingga

ke pengencer. Ada juga produsen yang langsung melayani pengecer atau konsumen

dengan armada distribusinya.

Ada beberapa yang penjualannya langsung kepada konsumen akhir

setelah melewati agennya, tetapi ada pula penjualan produk yang menggunakan

rantai distribusi dalam penyaluran produknya. Selain menggunakan saluran

distribusi yang bersifat langsung, agar produk sampai kepada konsumen akhir

dengan melewati beberapa rantai, tujuannya meskipun telah memiliki saluran

distribusi lewat para perantaranya, perusahaaan juga membangun saluran

distribusi langsung untuk menjamin kelangsungan dan keberadaan produk supaya

selalu dikenal konsumen.

B. Rumusan Masalah

1. Bagaimana strategi menjual?

2. Apa saja rantai distribusi?

C. Tujuan

1. Untuk mengetahui bagaimana strategi menjual.

2. Untuk mengetahui rantai distribusi

BAB II

PEMBAHASAN

Strategi Menjual dan Rantai Distribusi

A. STRATEGI MENJUAL

1. Pengertian Penjualan

Penjualan adalah sejumlah produk yang dihasilkan yang dapat

dijual dari produsen ke konsumen. Penjualan merupakan hasil yang dicapai

dari kegiatan pemasaran yang di tunjukkan dengan sasaran dan hasil penjualan.

Pengertian penjualan secara umum adalah suatu kejadian menawarkan dan

mengalihkan suatu produk dari penjual kepada pembeli dengan tujuan untuk

mendapatkan imbalan sesuai dengan nilai yang sudah ditentukan dari produk

yang bersangkutan, dan pada umumnya imbalan tersebut diwujudkan dalam

bentuk uang.

Pendapat Winardi (1991:3) penjualan adalah proses dimana penjual

memastikan, mengaktifasi, dan memuaskan keinginan dan kebutuhan pembeli

yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. Tjiptono

(1997:249) penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian

(dalam proses pengembilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.

2. Strategi Menjual

Kegiatan bisnis apapun tujuannya adalah untuk mencari keuntungan

yang didapat melalui transfer barang ataupun jasa ke pasar atau langsung ke

konsumen. Jika mereka puas, maka mereka akan melakukan pembelian ulang

sehingga keuntungan yang didapat semakin besar. Proses penciptaan nilai tersebut

kepada konsumen dilakukan melalui kegiatan penjualan atau pemasaran terpadu

(strategi menjual/pemasaran). Strategi ini mengombinasikan berbagai hal yang

terkait dengan pemasaran terkait produk, harga, distribusi, dan promosi.

Semua aktifitas pemasaran diarahkan untuk mempengaruhi konsumen

agar membeli produk atau jasa yang kita tawarkan dan mereka merasakan suatu

kepuasan tersendiri. Konsumen adalah “raja”, mungkin itu yang dapat

menggambarkan betapa pentingnya memperhatikan seorang konsumen.

Bagaimana para penjual/pemasar mencoba memaksimalkan kegiatan dan sumber

dayanya melalui penciptaan nilai pada konsumen, salah satunya dilakukan

melalui pelayanan prima (excellent service).

Banyak cara yang dapat dilakukan untuk mempengaruhi konsumen

membeli barang atau jasa yang kita tawarkan, antara lain: menentukan lokasi

yang mudah dijangkau dan interior ruangan dengan pemberian warna yang

mencolok, barang atau jasa yang dikemas khusus (citra merek), harga yang

bersaing (terjangkau), dan faktor promosi yang gencar dan menarik. Banyak cara

dalam pemasaran yang bias dilakukan sehingga orang akhirnya memutuskan

untuk membeli.

B. RANTAI DISTRIBUSI

1. Pengertian Distribusi

Distribusi adalah suatu kegiatan penyaluran hasil produksi berupa

barang dan jasa dari produsen ke konsumen guna memenuhi kebutuhan

manusia. Dan orang yang melakukan kegiatan distribusi disebut sebagai

distributor.

Rantai distribusi adalah jalur atau sistem pemasaran dari produsen

melalui pedagang pengumpul tingkat desa, pedagang pengumpul tingkat kota,

pedagang antar kota, broker pasar induk, pedagang besar di kota tujuan, agen, sub

agent, hingga ke pengencer.

Saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu

keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan

mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk

menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan

harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan

digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat

menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa

tersebut.

2. Pengertian Rantai Distrbusi

Rantai distribusi adalah jalur atau sistem pemasaran, dari produsen

melalui pedagang pengumpul tingkat desa, pedagang pengumpul tingkat kota,

pedagang antarkota, broker pasar induk, pedagang besar dikota tujuan, agen, sub

agent, hingga ke pengencer. Ada juga produsen yang langsung melayani pengecer

atau konsumen dengan armada distribusinya.

Ada beberapa yang penjualannya langsung kepada konsumen akhir

setelah melewati agennya, tetapi ada pula penjualan produk yang menggunakan

rantai distribusi dalam penyaluran produknya. Selain menggunakan saluran

distribusi yang bersifat langsung, agar produk sampai kepada konsumen akhir

dengan melewati beberapa rantai, tujuannya meskipun telah memiliki saluran

distribusi lewat para perantaranya, perusahaaan juga membangun saluran

distribusi langsung untuk menjamin kelangsungan dan keberadaan produk supaya

selalu dikenal konsumen.

Menurut David A. Revzan, saluran distribusi adalah merupakan suatu

jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan

akhirnya sampai kepada pemakai. Definisi ini masih bersifat sempit, dan istilah

barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik (Arlina, 2004).

Menurut Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa saluran distribusi

adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang

mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari

produsen ke konsumen (Arlina, 2004).

Definisi yang lebih luas mengenai saluran distribusi adalah yang

dikemukakan oleh C. Gleen WaIters sebagai berikut: Saluran distribusi adalah

sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara

pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi

pasar tertentu (Arlina, 2004).

Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa

unsur penting, yaitu:

a. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk

memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.

b. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak

langsung dan produsen kepada konsumen.

c. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar

merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

d. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem

kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk (Arlina, 2004).

Sebagian besar perusahaan bekerjasama dengan perantara pemasaran

untuk mendistribusikan produk mereka ke pasar. Perantara pemasaran

membentuk suatu saluran pemasaran atau juga yang disebut saluran

perdagangan atau saluran distribusi. “Saluran distribusi adalah rangkaian

organisasi yang saling tergantung yang telibat dalam proses untuk menjadikan

suatu produk atau jasa yang siap untuk digunakan atau dikonsumsi” yang

lebih menekankan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam aliran atau arus

barang.

Saluran distribusi adalah suatu rangkaian organisasi yang saling

tergantung dan bekerja sama dalam proses memindahkan barang, baik secara fisik

maupun kepemilikan antara penjual dan pembeli melalui perantara dari produsen

hingga ke tangan konsumen. Sedangkan tujuan dari saluran distribusi adalah

untuk mencapai pasar-pasar tertentu, sehingga merupakan pasar merupakan

tujuan akhir dari kegiatan saluran distribusi.

Ada lima macam strategi saluran distribusi yang harus di perhatikan, yaitu:

a. Strategi struktur saluran distribusi.

Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang

dipergunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen,

alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct channel) atau

distribusi tidak langsung (indirect channel). Tujuan dari strategi ini adalah untuk

mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu tepat dan dengan biaya

yang rendah.

Bagi perusahaan yang memiliki banyak investasi, distribusi langsung

merupakan pilihan yang paling tepat, karena dengan distribusi langsung

perusahaan dapat mengendalikan seluruh kegiatan pemasaran, selain itu

perusahaan juga dapat mengetahui perubahan-perubahan yang terjadi dalam

sikap pelanggan sehingga perusahaan dapat lebih cepat dalam menyesuaikan

bauran pemasarannya tanpa harus meminta bantuan anggota saluran yang lain.

Berdasarkan uraian diatas bukan berarti distribusi tak langsung sangat

merugikan perusahaan, namun jika perusahaan menggunakan distribusi tak

langsung, maka manfaat yang dapat diperoleh oleh perusahaan adalah

memanfaatkan kontak hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala

ekonomis operasi para perantara dan perusahaan dapat memenuhi kebutuhan

dari konsumen yang tersebar di banyak daerah dengan biaya yang lebih murah.

Ada beberapa metode untuk memilih alternatif strategi struktur saluran

distribusi, yaitu :

1) Postponement-Speculation Theory

Teori ini mendasarkan pemilihan saluran distribusi pada resiko,

ketidakpastian dan biaya yang tidak dapat timbul dalam transaksi.

Penundaan (postponement), berarti berupaya mengurangi resiko dengan

mencocokkan produksi dengan permintaan aktual pelanggan. Hal ini berarti

efisien dalam saluran distribusi menjadi perhatian yang utama, sedangkan

spekulasi berarti berupaya mengatasi resiko dengan mengubah gerakan

perpindahan barang dalam saluran distribusi. Oleh karena itu aktifitas spekulasi

ini menyebabkan skala ekonomis dalam produksi, mengurangi biaya

pemesanan yang sering, dan menghilangkan opportunity cost.

2) Good Approach

Teori ini menyatakan bahwa karakteristik produk yang menentukan

metode distribusi yang tepat dan ekonomis. Karakteristik produk yang

dimaksud adalah

Replacement rate yaitu tingkat pembelian dan penggunaan produk oleh

pelanggan untuk mendapatkan kepuasan yang diharapkan dari produk

tersebut.

Gross margin yaitu perbedaan harga jual dan biaya-biaya langsung yang

terjadi di tingkat-tingkat distribusi untuk mendekatkan barang ke

pelanggan.

Adjusment yaitu jasa-jasa yang harus diberikan untuk meningkatkan kepuasan

pelanggan.

Time of consumption yaitu pemakaian produk yang memberikan nilai yang

diharapkan.

Searching time yaitu waktu tempuh kendaraan ke pengecer atau jarak yang

harus ditempuh pelanggan untuk membeli produk.

Financial approach pada pendekatan ini pilihan produsen pada saluran

ditentukan oleh sumber keuangannya dan kebutuhan akan pengendalian

distribusi produknya. Pengendalian ini maksudnya adalah keinginan

produsen untuk dapat memutuskan harga eceran, outlet distribusi,

pelayanan kepada pelanggan, fasilitas pelayanan dan iklan.

b. Strategi cakupan distribusi

Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara disuatu

wilayah atau market exposure. Tujuan dari strategi ini adalah melayani

pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang

diinginkan. Strategi ini ada 3 macam dan pemilihan masing-masing strategi

mensyaratkan pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembelian pelanggan,

tingkat gross margin dan turnover, kemampuan pengecer dalam memberi jasa

dan menjual seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk, ketiga

strategi ini adalah sebagai berikut:

1. Distribusi eksklusif.

Distribusi ekslusif dilakukan oleh perusahaan dengan hanya

menggunakan satu pedagang atau pengecer dalam daerah pasar

tertentu. Keuntungan dari strategi ini adalah loyalitas perantara yang

tinggi sehingga perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang

besar dan data-data yang diperlukan untuk forecasting dan riset pasar, dapat

meningkatkan citra produk, tingkat pengendalian yang tinggi atas harga

dan jasa yang diberikan perantara.

Sedangkan kerugian dari distribusi eksklusif adalah volume

penjualan yang rendah, perusahaan tergantung pada satu perantara,

opportunity cost produsen disuatu daerah menjadi besar, distribusi eksklusif

sering menjadi sasaran undang-undang anti monopoli di beberapa negara.

2. Distribusi intensif.

Distribusi intensif yaitu produsen berusaha menyediakan

produknya disemua retail outlet yang mungkin memasarkannya, strategi ini

memberikan keuntungan bahwasannya produk perusahaan tersedia luas

dipasar, namun alternatif ini mengandung resiko yaitu item yang dijual harus

murah harganya, turnover-nya cepat, sulit mengendalikan outlet yang banyak

dan tersebar luas, komitmen retailer untuk melakukan promosi produk rendah.

3. Distribusi selektif.

Distribusi selektif yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di

beberapa retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu. Hal ini

dimungkinkan bila volume yang tinggi bisa diperoleh dari beberapa retail

outlet saja, produk yang dapat didistribusikan adalah shopping goods atau

bisa juga material produk. Strategi ini memberikan keuntungan bahwa

mampu memberikan cakupan pasar yang cukup luas dengan tingkat

pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi, disamping itu juga dapat

memberikan keuntungan yang cukup besar untuk produsen yang cukup

besar untuk produsen dan perantara. Namun kerugian dari strategi ini

adalah apabila gagal memperoleh cakupan pasar bagi produk, maka resikonya

tinggi.

c. Strategi modifikasi saluran distribusi

Strategi modifikasi saluran distribusi adalah mengubah susunan

saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang.

Timbulnya kebutuhan baru sehubungan dengan jasa, suku cadang atau

bantuan teknis adalah:

1. Perubahan pandangan atau perspektif pesaing.

2. Perubahan kepentingan relatif dari tipe outlet.

3. Perubahan kemampuan keuangan perusahaan.

4. Perubahan volume penjualan pada produk saat ini.

5. Perubahan pada strategi produk (produk baru), strategi harga (penurunan

harga yang besar untuk merebut dominasi pasar), dan strategi promosi

(penekanan pada iklan).

6. Munculnya saluran distribusi yang baru dan inovatif.

7. Munculnya pesaing-pesaing baru. Dengan mengubah susunan saluran

distribusi diharapkan perusahaan dapat menjaga sistem distribusi yang

optimal pada perubahan-perubahan lingkungan tertentu, dalam pasar yang

sangat kompetitif dan barrier to entry-nya rendah, struktur saluran yang

optimal harus selalu diubah setiap waktu.

Pelaksanaan evaluasi pada strategi ini, maka ada beberapa kriteria yang

harus diperhatikan yaitu:

1. Biaya distribusi.

2. Cakupan pasar (penetrasi), prediksi perubahan penjualan jika penetrasi

baru benar-benar dilakukan.

3. Layanan pelanggan (Customer Service), mengidentifikasi jasa pelayanan

yang diinginkan pelanggan dan kemudian memilih saluran yang sesuai.

4. Komunikasi dengan pasar dan pengendalian jaringan saluran untuk

mengurangi terjadinya gap (jarak) antara yang diharapkan dengan hasil

aktual.

5. Dukungan saluran dalam peluncuran produk baru serta kerjasama dalam

promosi produk perusahaan.

Cara mengidentifikasi saluran dapat dilakukan dengan menambah atau

mengurangi anggota didalam saluran, menambah atau mengurangi pasar

khusus, atau memberikan saluran yang baru untuk menjual barang diseluruh

pasar.

d. Strategi pengendalian saluran distribusi

Strategi pengendalian saluran distribusi (channel control strategy)

adalah menguasai anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan

kegiatan mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama. Adapaun

tujuan dari strategi ini adalah:

1. Untuk meningkatkan pengendalian.

2. Memperbaiki ketidakefisenan.

3. Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman.

4. Mencapai skala ekonomis. “Agar menjadi pengendali saluran diperlukan

komitmen dan sumber data yang kuat sehingga dapat melaksanakan

kewajiban sebagai pemimpin”.

e. Strategi Manajemen Konflik Dalam Saluran Distribusi

Tjiptono (2002:215) konsep sistem pada distribusi mensyaratakan

adanya kerja sama antarsaluran. Meskipun demikian di dalam saluran selalu

timbul struktur kekuatan sehingga kekuatan sehingga di antara anggota

saluran sering terjadi perselisihan. Konflik tersebut dapat bersifat horizontal dan

vertikal.

1. Konflik Horizontal

Konflik ini terjadi di antara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal

bisa berupa:

Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis (contoh: toko

komputer versus toko komputer).

Konflik antar peranta yang menjual barang yang berbeda (contoh: toko

komputer versus toko peralatan elektronik). Sumber konflik biasanya

karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini baru

dan tidak tradisional

2. Konflik Vertikal

Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari:

Konflik antara produsen dan pedagang grosir (contoh: produsen langsung

menjual ke pengecer).

Konflik antara produsen dan pengecer (contoh: independent retailer

versus producer-owned retail store) Sumber konflik umumnya adalah

ketidak samaan tujuan, hak dan perananyang tidak jelas, berbeda

persepsi, dan sangat besarnya ketergantungan perantara kepada

produsen.

3. Macam-macam Saluran Distribusi

Saluran distribusi terdiri dari beberapa macam, yaitu :

a. Perantara Pedagang

Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini bertanggung

jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam

hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda

dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport,

perusahaan pergudangan, dan sebagainya. Adapun lembaga-lembaga yang

termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah Pedagang besar

(Wholesaler) dan Pengecer (Retailer). Tidak menutup kemungkinan bahwa

produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang

juga memperdagangkannya.

1. Pedagang Besar

Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang

yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani

penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelasnya definisi dari,

Pedagang besar adalah: Sebuah unit usaha yang membeli dan menjual

kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada

pemakai industri, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak

menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.

2. Pengecer

Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara

langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk

keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak

tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai

industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar.

Secara definisi dapat dikatakan bahwa Pengecer adalah sebuah lembaga yang

melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk

keperluan pribadi.

3. Perantaraan Agen

Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara

pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang

ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang

melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi

khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi

mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan.

Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan,

yakni:

a. Agen Penunjang

Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya

dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam

beberapa golongan, yaitu:

1. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent)

2. Agen penyimpanan (Storage Agent)

3. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper)

4. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent)

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan

barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung

dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-

kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen

semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima barang.

b. Agen Pelengkap

Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam

penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-

kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan

kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen

pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain

berupa:

1. Jasa pembimbingan / konsultasi

2. Jasa Finansial

3. Jasa Informasi

4. Jasa khusus lainnya

4. Faktor - Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang

sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran

distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang

diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Faktor-

faktor tersebut antara lain menyangkut :

a. Pertimbangan Pasar (Market Consideration)

Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh

karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran

tersebut. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah:

1. Konsumen atau pasar industri

Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau

bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa

konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari

satu saluran.

2. Jumlah pembeli potensial

Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka

perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.

3. Konsentrasi pasar secara geografis

4. Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi

seperti industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah

konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka

perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

5. Jumlah pesanan

Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat

berpengaruh terhada saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli

oleh pemakai industri tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka

perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

6. Kebiasaan dalam pembelian

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri

sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran.

Termasuk dalam kebiasaan membeli ini, antara lain:

b. Pertimbangan Barang

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara

lain:

1. Nilai unit

Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka

produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang.

Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran

distribusinya pendek atau langsung.

2. Besar dan berat barang

Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam

hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan

berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar

dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berta

bagi perusahaan, maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada

perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut.

3. Mudah rusaknya barang

Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak

perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih

perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

4. Sifat teknis

Beberapa jenis barang industri seperti instalasi, biasanya

disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini

produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai

masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus

dapat memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan.

Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh

pedagang besar/grosir.

5. Barang standard dan pesanan

Jika barang yang dijual berupa barang standard, maka dipelihara

sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang

dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara

persediaan.

6. Luasnya product line

Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka

penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika

macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung

kepada pengecer.

Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

a. Sumber pembelanjaan

Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya

memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran

distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang

kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi

keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih

panjang.

b. Pengalaman dan kemampuan manajemen

Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki

pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan

karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga

manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

c. Pengawasan saluran

Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian

produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan

lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin

mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang

pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual

Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti

membangun ruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka

akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

c. Pertimbangan Perantara

Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah:

1. Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara ingin memberikan

pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas

penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai

penyalur.

2. Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila

ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu

mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.

3. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen Kalau perantara

bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya

resiko turunnya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal

ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi

berbagai macam resiko.

4. Volume penjual dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang

dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka

waktu yang lama.

5. Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan

digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

5. Alternatif Penentuan Banyaknya Penyalur

Penentuan Banyaknya Penyalur

Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai,

perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan

sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai

tiga alternatif, yaitu:

1. Distribusi Intensif

Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual

barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama

pengecer sebanyak-banyaknya untuk mencapai konsumen. Semua ini

dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen.

Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya, mereka makin merasakan

kepuasan. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya

untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti

minyak pelumas, dan sebagainya.

2. Distribusi Selektif

Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha

memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas

dalam suatu daerah geografis tertentu. Hal ini dimaksudkan untuk lebih

memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu, sehingga

dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan

konsumen

3. Distribusi Ekslusif

Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen

dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah

pasar tertentu. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan

barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Hal ini

dilakukan untuk memudahkan pengawasan, terutama pengawasan

terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen, dan

juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. Dalam hal ini

penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang

akan membeli kepadanya.

4. Jenis-Jenis Saluran Distribusi

Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual

hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara

yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada

pembeli. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara

langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar, sedangkan

perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak

sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi

untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.

Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat

panjang ataupun pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang

dianut oleh masing-masing perusahaan. Untuk itu, setiap perusahaan

hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat, sebab mata rantai

yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang

lain, begitu juga sebaliknya. Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi

panjang bilamana sebelum jatuh ke tangan pemakai, produk yang

bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara. Sebaliknya, mata

rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara

langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.

Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan

berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu:

1) Saluran distribusi barang konsumsi

2) Saluran distribusi barang industri

3) Saluran distribusi jasa

a. Saluran Distribusi Barang Konsumsi

Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana

umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya

pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu

persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat

digunakan.

1. Produsen - Konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana

adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan

perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau

langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu

saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

2. Produsen - Pengecer - Konsumen

Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen - Konsumen),

saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar

langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen

yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani

konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai.

3. Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen

Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan

dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produse hanya melayani

penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada

pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh

konsumen dilayani pengecer saja.

4. Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen

Produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan

perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya

terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

5. Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen

Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara

untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya

kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama

agen penjualan.

b. Saluran Distribusi Barang Industri

Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan

barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda.

Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan

yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan.

Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya.

Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai

industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:

1. Produsen - Pemakai lndustri

Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan

saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung.

Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi

penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi

semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan

sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)

2. Produsen - Distributor Industri - Pemakai Industri

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat

menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang

dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen

barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.

3. Produsen - Agen - Pemakai lndustri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak

memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan

barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka

menggunakan agen.

4. Produsen - Agen - Distributor lndustri - Pemakai lndustri

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan

pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual

secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu

dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan

sangat penting peranannya.

c. Saluran Distribusi Jasa

Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi

barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni

bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen. Bagi

lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas.

Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya. Secara

tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen

atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak

dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika

itu juga.

Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa

ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat

ditanggulangi, sehingga jasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual.

Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai

dengan lokasi. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena

banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan. Pemasaran jasa perantara merupakan

cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan

dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam

rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi

jasa bank.

Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada

dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua

produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. Seperti hotel atau wisma

peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat

merugikan usaha.

4. Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi

Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa

dari produsen ke konsumen. la mengatasi sepanjang waktu, tempat dan

kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya. Anggota

saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut:

1. Informasi; Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai

pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan

pemasaran yang potensial pada saat ini.

2. Promosi; Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai

penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan.

3. Negosiasi; usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan syarat

lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.

4. Pemesanan; Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan

produsen mengenai minat untuk membeli.

5. Pembiayaan; perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai

persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda.

6. Pengambilan resiko; asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan

fungsi saluran pemasaran tersebut.

7. Pemilikan fisik; kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik

dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.

8. Pembayaran; pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan

institusi keuangan lainnya.

9. Hak milik; transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke

organisasi atau orang yang lain.

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Kegiatan bisnis apapun tujuannya adalah untuk mencari keuntungan yang

didapat melalui transfer barang ataupun jasa ke pasar atau langsung ke konsumen.

Jika mereka puas, maka mereka akan melakukan pembelian ulang sehingga

keuntungan yang didapat semakin besar. Proses penciptaan nilai tersebut kepada

konsumen dilakukan melalui kegiatan penjualan atau pemasaran terpadu (strategi

menjual/pemasaran). Strategi ini mengombinasikan berbagai hal yang terkait dengan

pemasaran terkait produk, harga, distribusi, dan promosi.

Semua aktifitas pemasaran diarahkan untuk mempengaruhi konsumen agar

membeli produk atau jasa yang kita tawarkan dan mereka merasakan suatu kepuasan

tersendiri. Konsumen adalah “raja”, mungkin itu yang dapat menggambarkan betapa

pentingnya memperhatikan seorang konsumen. Bagaimana para penjual/pemasar

mencoba memaksimalkan kegiatan dan sumber dayanya melalui penciptaan nilai

pada konsumen, salah satunya dilakukan melalui pelayanan prima (excellent service).

Distribusi adalah suatu kegiatan penyaluran hasil produksi berupa barang dan

jasa dari produsen ke konsumen guna memenuhi kebutuhan manusia. Dan orang yang

melakukan kegiatan distribusi disebut sebagai distributor.

Rantai distribusi adalah jalur atau sistem pemasaran dari produsen melalui

pedagang pengumpul tingkat desa, pedagang pengumpul tingkat kota, pedagang antar

kota, broker pasar induk, pedagang besar di kota tujuan, agen, sub agent, hingga ke

pengencer.

Saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan

yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan

mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk

menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan

harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan,

sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan

dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.

B. Saran

Dengan penuh harapan dari penulis bahwa makalah ini masih bagitu jauh dari

kesempurnaan sebagai suatu karya ilmiah. Oleh karena itu, kami mengharapkan

kritikan dan masukan yang sifatnya membangun demi kesempurnaan makalah ini,

atas perhatiannya diucapkan terima kasih.

DAFTAR PUSTAKA

Cannon, dkk.. 2008. Pemasaran Dasar:Pendekatan manajerial Global. Jakarta:

Penerbit Salemba Empat.

Gilarso, T.. 2004. Buku Pegantar Ekonomi Makro. Yogyakarta: Penerbit Kanisius.

McLeod, Raymond dan Schell, George P.. 2008. Sistem Informasi Manajemen (edisi

10). Jakarta: Penerbit Salemba Empat.

Rahardi, F.. 2003. Cerdas Beragrobisnis: Mengubah Rintangan Menjadi Peluang.

Jakarta: Agromedia Pustaka.

Royan, Frans M.. 2004. Smart Launching New Product. Jakarta: Penerbit PT Elex

Media Komputindo.

Royan, Frans M.. 2005. Grosir Kelilimg: Alternatif Usaha Mandiri. Jakarta: Penerbit

PT Elex Media Komputindo.

Suharyadi, dkk.. 2007. Kewirausahaan: Membangun Usaha Sukses Sejak Usia Muda.

Jakarta: Penerbit Salemba Empat.

Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.

HASIL DISKUSI

Moderator : ARSY DWI PUTRI

Penyaji : HELSA FITRI ROZA

Notulen : AINIL HAMIDAH

Pertanyaan 1 = fira firdayati

Dari kelima distribusi tersebut, apakah harus terpenuhi oleh seorang

distributor?

Apakah ada hubungan antara distribusi dengan saluran distribusi? Dan jika

ada kesalahan dalam distribusi bagaimana cara penanggulangannya?

Jawaban = oleh liri sisca wulandari

Dari kelima saluran distribusi itu, tidak harus terpenuhi kelima nya karena di

masing – masing strategi tersebut dipilih berdasarkan tujuan yang ingin diperoleh,

misalkan pada Strategi struktur saluran distribusi, tujuan dari strategi ini adalah

untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu tepat dan dengan

biaya yang rendah. Begitu juga dengan strategi – strategi lainnya.

Antara distribusi dengan saluran distribusi tentu ada hubungan, dimana antara

saluran dengan distribusi terdapat hubungfan yang erat, teknik penjualan yang baik

jika jumlah barang yang di distribusi sesuai dengan yang disalurkan, maka barang

yang diproduksi akan lancar jika penyalurannya juga lancar.

Pertanyaan 2 = cici febriani

Dari lima strategi tersebut, strategi mana yang paling baiuk untuk digunakan?

Jawabab = meta handesti

Diantara strategi tersebut tidak ada yang mana baik atau yang tidak baik,

karena dimasing-masing strategi itu mempunyai tujuan yang berbeda, sehingga

penggunaanya juga berbeda.

1. Strategi struktur saluran distribusi, tujuan dari strategi ini adalah untuk

mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu tepat dan dengan

biaya yang rendah. Begitu juga dengan strategi – strategi lainnya.

2. Strategi cakupan distribusi, Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar

dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang

diinginkan.

3. Strategi modifikasi saluran distribusi, tujuannya adalah mengubah susunan

saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang.

4. Strategi pengendalian saluran distribusi, tujuannya adalah menguasai

anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan

mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama.

5. Strategi Manajemen Konflik Dalam Saluran Distribusi. Tujuannya adalah

untuk mengelola dan menangani konflik yang terjadi dalam distribusi.

Pertanyaan 3 = revi meilissa

Dari saluran tersebut, saluran mana yang paling efisien dilakukan?

Jawaban = helsa fitri roza

Saluran yang baik dilakukan adalah Produsen - Konsumen karena bentuk

saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran

distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat

menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah

konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran

distribusi langsung.

Pertanyaan 4 = putri meysa

Jelaskan fungsi – fungsi saluran distribusi?

Jelaskan menajemen vertikal dan horizontal?

Jawaban = sutia dwi purnasari

fungsi – fungsi saluran distribusi:

10. Informasi; Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai

pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan

pemasaran yang potensial pada saat ini.

11. Promosi; Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai

penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan.

12. Negosiasi; usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan syarat

lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.

13. Pemesanan; Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan

produsen mengenai minat untuk membeli.

14. Pembiayaan; perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai

persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda.

15. Pengambilan resiko; asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan

fungsi saluran pemasaran tersebut.

16. Pemilikan fisik; kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik

dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.

17. Pembayaran; pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan

institusi keuangan lainnya.

18. Hak milik; transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke

organisasi atau orang yang lain.

menajemen vertikal dan horizontal

6. Konflik Horizontal

Konflik ini terjadi di antara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal

bisa berupa:

Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis (contoh: toko

komputer versus toko komputer).

Konflik antar peranta yang menjual barang yang berbeda (contoh: toko

komputer versus toko peralatan elektronik). Sumber konflik biasanya

karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini baru

dan tidak tradisional

7. Konflik Vertikal

Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari:

Konflik antara produsen dan pedagang grosir (contoh: produsen langsung

menjual ke pengecer).

Konflik antara produsen dan pengecer (contoh: independent retailer

versus producer-owned retail store) Sumber konflik umumnya adalah

ketidak samaan tujuan, hak dan perananyang tidak jelas, berbeda

persepsi, dan sangat besarnya ketergantungan perantara kepada

produsen.

Pertanyaan 5 = wiwi rahayu

Jelaskan perbedaan antara strategi cakupan industri?

Apakah perbedaan antara agen penunjang dengan agen pelengkap?

Jawaban = kurnia fitra nanda

4. Distribusi eksklusif.

Distribusi ekslusif dilakukan oleh perusahaan dengan hanya

menggunakan satu pedagang atau pengecer dalam daerah pasar tertentu.

Keuntungan dari strategi ini adalah loyalitas perantara yang tinggi sehingga

perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang besar dan data-

data yang diperlukan untuk forecasting dan riset pasar, dapat meningkatkan

citra produk, tingkat pengendalian yang tinggi atas harga dan jasa yang

diberikan perantara.

Sedangkan kerugian dari distribusi eksklusif adalah volume penjualan

yang rendah, perusahaan tergantung pada satu perantara, opportunity cost

produsen disuatu daerah menjadi besar, distribusi eksklusif sering menjadi

sasaran undang-undang anti monopoli di beberapa negara.

5. Distribusi intensif.

Distribusi intensif yaitu produsen berusaha menyediakan

produknya disemua retail outlet yang mungkin memasarkannya, strategi ini

memberikan keuntungan bahwasannya produk perusahaan tersedia luas

dipasar, namun alternatif ini mengandung resiko yaitu item yang dijual harus

murah harganya, turnover-nya cepat, sulit mengendalikan outlet yang banyak

dan tersebar luas, komitmen retailer untuk melakukan promosi produk rendah.

6. Distribusi selektif.

Distribusi selektif yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di

beberapa retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu. Hal ini

dimungkinkan bila volume yang tinggi bisa diperoleh dari beberapa retail

outlet saja, produk yang dapat didistribusikan adalah shopping goods atau

bisa juga material produk. Strategi ini memberikan keuntungan bahwa

mampu memberikan cakupan pasar yang cukup luas dengan tingkat

pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi, disamping itu juga dapat

memberikan keuntungan yang cukup besar untuk produsen yang cukup

besar untuk produsen dan perantara. Namun kerugian dari strategi ini

adalah apabila gagal memperoleh cakupan pasar bagi produk, maka resikonya

tinggi.

perbedaan antara agen penunjang dengan agen pelengkap

c. Agen Penunjang

Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya

dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam

beberapa golongan, yaitu:

5. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent)

6. Agen penyimpanan (Storage Agent)

7. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper)

8. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent)

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan

barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung

dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-

kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen

semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima barang.

d. Agen Pelengkap

Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam

penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-

kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan

kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen

pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain

berupa:

5. Jasa pembimbingan / konsultasi

6. Jasa Finansial

7. Jasa Informasi

8. Jasa khusus lainnya

Pertanyaan 6 = dwi vinti

Apakah yang dimaksud dengan kurva pengalaman?

Jawaban = ainil hamidah

Kurva pengalaman adalah kurva yang menghubungkan antara barang yang

diproduksi dengan barang yang didistribusikan, dengan melihat dari hasil atau data-

data yang sebelumnya dimana merupakan strategi distribusi pengendalian. Apabila

barang yang didistribusi dan produksi meningkat maka pengendalian terhadap

distribusi itu efisien.

Soal Kasus

1. Bapak ronal adalah seorang pengusaha toko bangunan. Setiap bulan bapak ronal

selalu menambah barang-barang bangunan yang akan dijualnya. Saluran distribusi

yang lebih tepat dilakukan pak ronal dalam menambah stock bahan bangunannya

adalah?

a. Produsen – pemakai industri

b. Produsen – distributor industri – pemakai industri

c. Produsen – agen – pemakai industri

d. Produsen – agen – distributor industri – pemakai industri

Jawaban : B

2. Seorang pengusaha puding ubi jalar ungu ingin menyalurkan produknya ke

masyarakat luas. Dia merupakan seorang pengusaha yang baru merintis usaha

puding ubi jalar ungu. Kualitas puding ubi jalar ungu sangat bagus, memilki cita

rasa yang enak dan menciptakan berbagai inovasi baru. Dia ingin semua

masyarakat tahu dan produknya juga bisa dipasarkan secara cepat kepada

konsumen. Distribusi apa yang harus dilakukan oleh pengusaha tersebut dalam

memasarkan keripik tempe agar sampai ke konsumen...

a. Distribusi selektif

b. Ditribusi intensif

c. Distribusi langsung

d. Distribusi tidak langsung

Jawaban : B

3. Seorang pedagang melakukan suatu kegiatan penyaluran hasil produksi berupa

barang dan jasa dari produsen ke konsumen guna untuk memenuhi kebutuhan

manusia. Sistem ini dilakukan dengan sistem pemasaran dari prodesen melalui

pengumpulan pedagang-pedagang . Hal ini disebut dengan. . . .. .

a. Konsumsi c. Distribusi

b. Produksi d. Konsumen

Jawabannya: C

4. Jika seorang pedagang melakukan peningkatan unit penjualan dengan cara

menurunkan harga, membuat barang atau jasa yang lebih banyak, menambah

lokasi dan staf penjualan agar dapat menjangkau jumlah pembeli yang lebih

banyak. Cara ini disebut dengan.......

a. Upaya mengembangkan pasar c. Mengembangkan produk

b. Upaya menembus pasar d. Produktivitas

Jawabannya: B

5. Seorang pedagang menjual barang atau jasa yang sama ke sasaran pembeli

dengan lokasi geografi yang berbeda. Dulu mungkin hanya di Padang saja, tetapi

sekarang diperluas sampai ke seluruh Wilayah sumatera Barat bahkan ke wilayah

pulau Sumatera, dan seterusnya. Hal ini disebut dengan. . . .

a. Memproduksi produk c. Memkonsumsi produk

b. Menerapkan biaya d. Mengembangkan Pasar

Jawabanya : D

6. Seorang pedagang produk masal dengan menggunakan alat-alat tepat guna,

melakukan distribusi yang murah dengan menggunakan saluran distribusi yang

pendek serta sistem pembayaran dengan syarat-syarat fleksibel, dan menjual

bahan baku yang murah dengan memangkas saluran distribusi panjang. Cara yang

dilakukan oleh si pedagang ini ialah. . . .

a. Menerapkan biaya murah c. Mengembangkan pasar

b. Mengembangkan produk d. Mengembangkan produksi

Jawabannya : A

7. Sebuah perusahaan A yang memproduksi sepatu kulit. Perusahaan A ingin

mengendalikan kegiatan pemasaran agar sepatu kulitnya dapat diketahui oleh

masyarakat luas, sehingga perusahaan dapat memasarkan sepatu kulitnya dengan

lancar dan tidak merugikan perusahaan, strategi apa yang dilakukan oleh

perusahaan tersebut....

a. Strategi cakupan distribusi

b. Strategi struktur saluran distribusi

c. Strategi modifikasi saluran distribusi

d. Stratergi pengendalian saluran distribusi

Jawaban : B

8. Sebuah pengusaha tahu A telah memiliki perkembangan yang pesat di daerah A.

Produk tahu tersebut memiliki kualitas yang baik. Di daerah A hanya ada 1

pengusaha tahu, namun karena permintaan yang meningkat pada daerah tersebut

akan tahu, maka timbullah pengusaha tahu yang baru. Pengusaha tahu B ternyata

memiliki kualitas produk tahu yang baik. Strategi Apa yang akan dilakukan oleh

seorang pengusaha tahu A tetap berjalan dengan lancar dalam mendistribusikan

produk tahu tersebut agar usaha tersebut tidak jatuh...

a. Strategi cakupan distribusi

b. Strategi struktur saluran distribusi

c. Strategi manajemen konflik dalam saluran distribusi

d. Strategi modifikasi saluran distribusi

Jawaban : D

9. Sebuah pengusaha buah-buahan ingin mendistribusikan buahnya ke beberapa

daerah. Karena daerah yang ditempuhnya cukup jauh dan harus menggunakan alat

transportasi dalam menyalurkan buah tersebut kepada pada penjual. apa yang

dilakukan pengusaha tersebut agar buah tetap dalam kondisi bagus selama proses

pemindahan....

a. Penentuan lokasi gudang

b. Memilih jenis alat angkutan umum

c. Pergudangan

d. Transportasi

Jawaban : C

10. Pak Haji seorang pedagang ayam goreng dulunya menjual ayam goreng, setelah

itu dia ingin juga menjual bebek goreng, burung goreng bahkan ingin menjual

unggas goreng. Hal yang dilakukan Pak Haji ini adalah. . .

a. Mengembangkan pasar c. Melakukan diversifikasi

b. Mengembangkan produk d. Menerapkan biaya murah

Jawabannya : B

11. Seorang pengusaha terbesar yang memproduksi baju batik memiliki banyak

pesanan baju batik. Kualitas bajunya sangat bagus dan harganya juga terjangkau,

sehingga baju batik buatannya sangat banyak yang meminati dan membelinya.

Ada konsumen yang ingin memesan baju batik tersebut dalam jumlah yang sangat

banyak dan baju tersebut juga harus sampai kepada konsumen dalam keadaan

yang cepat. Apa jalur distribusi yang dilakukan oleh pengusaha baju batik

tersebut agar tidak mengecewakan konsumen...

a. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

b. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

c. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

d. Produsen – Konsumen

Jawaban : D

12. Bapak anto bekerja di diperusahaan mainan anak-anak, bapak anto melaksanakan

perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan

denganpenjualan atau distribusi barang tetapi pak anto tidak hak untuk memiliki

barang yang diperdagangkan. Apakah peran pak anto dalam kasus tersebut?

a. Pengecer

b. Pedagang besar

c. Perantara agen

d. Distributor

Jawaban : C