SKRIPSI

STRATEGI PEMASARAN YANG MEMPENGARUHI MINAT PEMBELI

PADA TOKO MEBEL STUDI KASUS TOKO KENCANA BARU

WAY JEPARALAMPUNG TIMUR

Oleh:

LIZA ROSDIANA

NPM. 1502040241

Jurusan Ekonomi Syariah

Fakultas Ekonomi danBisnis Islam

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) METRO

TAHUN 2019 M/ 1440 H

SKRIPSI

STRATEGI PEMASARAN YANG MEMPENGARUHI MINAT PEMBELI

PADA TOKO MEBEL STUDI KASUS TOKO KENCANA BARU

WAY JEPARALAMPUNG TIMUR

Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Memenuhi Sebagian Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)

Oleh:

LIZA ROSDIANA

NPM. 1502040241

Pembimbing I : Sainul, SH, MA

Pembimbing II : Muhammad Hanafi Zuardi, M.S.I

Jurusan Ekonomi Syariah

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) METRO

TAHUN 2019 M/ 1440 H

STRATEGI PEMASARAN YANG MEMPENGARUHI MINAT PEMBELI

PADA TOKO MEBEL (STUDI KASUS: TOKO KENCANA BARU WAY

JEPARA LAMPUNG TIMUR)

Nama: Liza Rosdiana

NPM: 1502040241

ABSTRAK

Manusia harus memenuhi kebutuhan hidupnya yaitu kebutuhuan primer,

sekunder, dan tersier. Dalam rangka pemenuhan kebutuhan tersebut, maka

sangatlah erat kaitannya dengan dunia perdagangan. Dalam dunia perdagangan,

pelaku usaha harus tahu tata cara berdagang yang baik dan benar, serta tahu

bagaimana cara mendapatkan keuntungan dan bersaing yang sehat. Kebutuhan

dan keinginan konsumen yang sangat bervariasi dalam pemenuhan kebutuhan

membuat suatu perusahaan harus pandai merancang suatu strategi pemasaran yang

tepat agar mampu bertahan dalam menghadapi para pesaing-pesaingnya, oleh

karena itu strategi pemasaran harus selalu ada dalam setiap usaha.Minat adalah

kesadaran objek, orang, masalah, atau situasi yang mempunyai kaitan dengan

dirinya. Pengaruh strategi pemasaran termasuk dalam strategi yang perlu

disesuaikan dengan visi dan misi dari suatu perusahaan. Konsep strategi

pemasaran bertujuan agar usaha yang dijalankan dapat berkembang sesuai dengan

rencana yang diharapkan bahkan dapat mencapai target yang diinginkan. Strategi

pemasaran juga digunakan sebagai bentuk pertahanan usaha untuk jangka waktu

yang lebih lama. Tujuan penelitian ini bertujuan untuk melihat apakah sudah

sesuai strategi pemasaran yang digunakan oleh toko mebel Kencana Baru ini.

Penentuan sampel dalam penelitian ini dilakukan saat peniliti mulai memasuki

lapangan dan selama penelitian berlangsung dengan menggunakan tekhnik

snowball. Caranya yaitu peneliti memilih orang tertentu yang dipertimbangkan

akan memberikan informasi atau data yang diperlukan selanjutnya berdasarkan

inormasi atau data yang diperoleh dari sampel tersebut, sehingga mendapat 12

responden untuk diwawancara. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi

pemasaran yang digunakan sudah sesuai dengan teori yang ada, sehingga dapat

menarik minat para calon konsumen.

MOTTO

ونا تاُك أاْن َلا ِإ ِل ِط باا ْل ا ِب ْم ناُك ْ ي ب ا ْم لاُك ا وا أاْم وا ُل ُك تاْأ َلا وا ُن ما آ نا ي لاِذ ا ا ها أاي ُّ ياا

ا ًم ي راِح ْم ُك ِب نا ا لاها كا ل ا نا ِإ ى ل ق مْ ُك سا ُف ْ أان وا ُل ُ ت ْق ت ا واَلا ى ل ق مْ ُك ْن ِم ٍض راا ت ا ْن عا راًة ِِتاا

Artinya: Wahai orang-orang yang beriman! Janganlah kamu saling memakan

harta sesamamu dengan jalan yang bathil (tidak benar), keuali dalam

perdagangan yang berlaku atas dasar suka sama suka diantara kamu. Dan

janganlah kamu membunuh dirimu. Sungguh, Allah Maha Penyayang Kepadamu.

PERSEMBAHAN

Puji syukur atas rahmat yang telah dianugerahkan Allah SWT hingga satu

tanggung jawab telah terselesaikan. Sebuah karya baru saja tercipta dengan

sentuhan suka duka dan pengorbanan sangat luar biasa yang terbingkai dari cinta

dan kasih sayang dari kesetiaan hati yang paling dalam.

Karya ini saya persembahkan untuk :

1. Untuk kedua orangtua saya Bapak Edi Kartaya dan Ibu Mujiyati yang

telah memberikan dukungan, doa, dan semangat yang luar biasa sehingga

saya sampai dititik ini. Beliau mampu mengorbankan segalanya tanpa

kenal lelah agar saya bisa mendapatkan gelar sarjana.

2. Untuk adik saya Dino Erlangga Mei Ridho, yang selalu menyemangati

saya agar segera dapat menyelesaikan kuliah.

3. Untuk partner saya Jovi Mahendra yang selalu meluangkan waktunya

untuk mengantarkan saya bimbingan dan yang selalu siap saya repotkan

dalam berbagai hal.

4. Untuk sahabat saya dari SMP hingga saat ini Sofia Nurul Ismi, yang telah

menyemangati dari segi moral dan kesabaran dalam melewati proses ini.

5. Untuk sahabat saya Tyas Arma Rindi yang hampir selama 5 tahun saya

repotkan dalam urusan perkuliahan, serta sabar menemani hingga saat ini.

6. Untuk Rosa Salsabila Reza yang pernah memberikan tumpangan tidur saat

saya PPL serta memberikan motivasi agar segera menyelesaikan skripsi

ini.

7. Untuk pemilik Toko Mebel Kencana Baru Bapak Leo Setiawan yang telah

memberikan izin saya untuk melakukan penelitian ditokonya.

8. Semua dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam yang telah membimbing

dan memberikan ilmunya untuk saya. Khususnya Bapak Sainul, SH.MA

dan Bapak Muhammad Hanafi Zuardi, M.S.I selaku pembimbing.

9. Semua mahasiswa Ekonomi Syariah khusunya ESY D yang telah

memberikan dukungan.

10. Almamaterku Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam

Semoga orang yang telah berjasa hingga skripsi ini selesai dibalas dengan pahala

yang berlipat ganda dari Allah SWT. Aamiin

DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL DEPAN .................................................................... i

HALAMAN JUDUL ...................................................................................... ii

HALAMAN NOTA DINAS ........................................................................... iii

HALAMAN PERSETUJUAN....................................................................... iv

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ v

ABSTRAK ...................................................................................................... vi

HALAMAN ORISINILITAS PENELITIAN .............................................. vii

HALAMAN MOTTO .................................................................................... viii

HALAMAN PERSEMBAHAN..................................................................... ix

HALAMAN KATA PENGANTAR .............................................................. xi

DAFTAR ISI ................................................................................................... xii

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. xv

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ....................................................................... 1

B. Pertanyaan Penelitian ........................................................................... 8

C. Tujuan Penulisan dan Manfaat Penelitian ............................................ 9

D. Penelitian Relavan ................................................................................ 10

BAB II LANDASAN TEORI

A. Tinjauan Tentang Strategi Pemasaran ................................................. 12

1. Pengertian Strategi Pemasaran ....................................................... 12

2. Macam-macam Strategi Pemasaran ............................................... 15

3. Penerapan Konsep Pemasaran Melalui Perencanaan Taktis .......... 18

4. Menerapkan Konsep Pemasaran dengan Membangun Kepuasan

Pelanggan Melalui Kualitas, Pelayanan dan Nilai ......................... 19

B. Minat Konsumen .................................................................................. 21

1. Pengertian Minat Konsumen .......................................................... 21

2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Minat Konsumen .................. 22

3. Keputusan Konsumen .................................................................... 26

C. Etika Bisnis Islam ......................................................................................... 31

1. Nilai Kesatuan (Tauhid/unity) ........................................................ 31

2. Nilai Keseimbangan (Keadilan/equilibrium) ................................. 32

3. Nilai Kehendak Bebas (Ikhtiyar/Free Will) ................................... 32

4. Nilai Pertanggung Jawaban (Responsibility) ................................. 33

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

A. Jenis dan Sifat Penelitian ..................................................................... 35

1. Jenis Penelitian ............................................................................... 35

2. Sifat Penelitian ............................................................................... 35

B. Sumber Data ......................................................................................... 36

1. Sumber Data Primer ....................................................................... 36

2. Sumber Data Sekunder ................................................................... 37

C. Teknik Pengumpulan Data ................................................................... 38

1. Wawancara (Interview) .................................................................. 38

2. Dokumentasi ................................................................................. 40

D. Teknik Analisis Data ..................................................................................... 41

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Hasil Penelitian

1. Sejarah Singkat Berdirinya Toko Mebel Kencana Baru Way

Jepara Lampung Timur .................................................................. 43

2. Strategi Pemasaran yang Diterapkan Oleh Toko Mebel Kencana

Baru dalam Upaya Menarik Minat Pembeli................................... 44

3. Barang-barang yang Banyak Diminati Oleh Konsumen Terkait

dengan Strategi yang Digunakan Oleh Toko Mebel Kencana

Baru ................................................................................................ 54

B. Pembahasan .......................................................................................... 55

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan .......................................................................................... 58

B. Saran ..................................................................................................... 59

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFTAR LAMPIRAN

1. Dokumentasi Toko Kencana Baru

2. Formulir Konsultasi Bimbingan Skripsi

3. Surat Izin Pra-Survey

4. Surat Izin Research

5. Surat Tugas

6. Surat Keterangan Bebas Pustaka

7. Outline Skripsi

8. Alat Pengumpul Data

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH

Pada dasarnya syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan

agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan

untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan yang

diinginkan oleh perusahaan dapat tercapai, maka setiap perusahaan harus

berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang

diinginkan konsumen dengan harga yang pantas. Karena keberlangsungan

hidup perusahaan yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para

konsumen maka dengan demikian setiap perusahaan harus mampu

memahami perilaku dan keinginan yang dibutuhkan oleh konsumen.1

Dalam kehidupan sehari-hari manusia harus memenuhi kebutuhan

hidupnya yaitu kebutuhuan primer, sekunder, dan tersier. Dalam rangka

pemenuhan kebutuhan tersebut, maka sangatlah erat kaitannya dengan

dunia perdagangan. Dalam dunia perdagangan, pelaku usaha harus tahu

tata cara berdagang yang baik dan benar, serta tahu bagaimana cara

mendapatkan keuntungan dan bersaing yang sehat. Dalam menjalankan

usaha, Allah SWT memberikan batasan-batasan kepada manusia agar

setiap usaha yang dilakukan membawa keberkahan, baik untuk dirinya

maupun untuk orang lain. Telah menjadi sunnatullah bahwa manusia

1Ratna Dwi Kartika Sari, “Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Persepsi Harga, dan Word

Of Mouth Communication Terhadap Keputusan Pembelian Mebel pada CV. Mega Jaya Mebel

Semarang”, Skripsi,Universitas Diponegoro Semarang, 1-2

2

harus hidup bermasyarakat, tolong-menolong dan saling membantu antar

sesama. Bahkan didalam Al-Qur’an Allah SWT telah menjamin bahwa

setiap hambanya telah ditanggung rezekinya.

Dalam dunia perdagangan tidak sedikit pelaku usaha bermain

curang dengan menghalalkan segala cara, oleh karena itu pelaku usaha

dituntut untuk mampu bersaing dengan jalan yang baik dan tidak

merugikan orang lain.

Seperti yang dijelaskan di Al-Qur’an dalam QS.An-Nisa [4]: 292

ناُكْم بِاْلباا ِطِل ِاَّلا ااْن تاُكْونا ِِتااراًة عاْن ت ا نُ ْواَلا تاْأ ُكُلْواااْمواالاُكْم ب اي ْ ا الاِذْينا ااما ْنُكْم يااا ي ُّها راا ٍض مِّانا ِبُكْم راِحْيًما ُكْم ِانا اهللا كا واَلات اْقتُ ُلْوااانْ ُفسا

Artinya:Wahai orang-orang yang beriman! Janganlah kamu saling

memakan harta sesamamu dengan jalan yang bathil (tidak benar), kecuali

dalam perdagangan yang berlaku atas dasar suka sama suka diantara kamu.

Dan janganlah kamu membunuh dirimu. Sungguh, Allah Maha Penyayang

kepadamu.

Ayat Al-Qur’an tersebut menjelaskan bahwa Allah SWT melarang

hamba-Nya berbuat bathil atau berbuat curang demi keuntungan sendiri

tanpa memikirkan adanya kerugian bagi orang lain. Serta Allah SWT

mengingatkan bahwa dalam perdagangan harus berdasarkan atas dasar

suka sama suka dan tidak ada paksaan dari salah satu pihak.

Dalam dunia jual-beli atau dunia perdagangan kunci paling utama

ialah nilai kebenaran dan kejujuran. Dalam berdagang juga harus

mempunyai etika bisnis yang baik menurut pandangan islam dimana

akhlak dalam menjalankan bisnis sesuai dengan nilai-nilai islam, sehingga

2QS. An-Nisa (4): 29.

3

dalam melaksanakan bisnisnya tidak perlu adanya kekhawatiran sebab

sudah diyakini sebagai sesuatu yang baik dan benar. Dasar-dasar nilai

etika bisnis dalam islam yaitu seperti:3

1. Kesatuan (tauhid), sumber utama etika bisnis islam adalah

kepercayaan total dan murni terhadap kesatuan Tuhan, sehingga dalam

melakukan segala aktivitas bisnis tidak akan mudah menyimpang dari

segala ketentuan-Nya.

2. Keseimbangan, Islam menuntut keseimbangan antara diri sendiri dan

kepentingan orang lain, antara hak pembeli dan hak penjual.

3. Kehendak bebas, didalam pandangan islam manusia diberikan

kehendak memilih diantara pilihan-pilihan yang beragam.4

4. Tanggung jawab, manusia harus berani mempertanggung jawabkan

segala pilihannya tidak hanya dihadapan manusia namun yang paling

penting adalah dihadapan Allah SWT.

Kebutuhan dan keinginan konsumen yang bervariasi menjadi

pedoman bagi setiap perusahaan untuk merancang strategi pemasaran yang

tepat agar dapat memenuhi harapan setiap konsumennya. Saat ini seiring

berkembangnya teknologi, konsumen sudah semakin pintar dalam memilih

produk yang akan mereka konsumsi.5 Perkembangan teknologi dan ilmu

pemasaran yang makin maju menyebabkan jenis, kualitas, harga pada

3Rafik Issa Bekun, Etika Bisnis Islam (Yogyakarta: Pustaka Pelajar, 2004), 33

4Haidar Naqvi, Menggagas Ilmu Ekonomi Islam, (Yogyakarta: Pustaka Pelajar, 2003), 44

5Ratna Dwi Kartika Sari, “Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Persepsi Harga, dan Word

Of Mouth Communication Terhadap Keputusan Pembelian Mebel pada CV. Mega Jaya Mebel

Semarang”, Skripsi, Universitas Diponegoro Semarang, 1

4

barang yang dijual semakin bervariasi. Terkadang konsumen kesulitan

membedakan barang yang bermutu menengah dan barang yang bermutu

tinggi hanya dari tampilannya saja. Kebutuhan dan keinginan konsumen

yang sangat bervariasi dalam pemenuhan kebutuhan membuat suatu

perusahaan harus pandai merancang suatu strategi pemasaran yang tepat

agar mampu bertahan dalam menghadapi para pesaing-pesaingnya, oleh

karena itu strategi pemasaran harus selalu ada dalam setiap usaha.

Seiring dengan perkembangan teknologi, konsumen semakin pintar

dalam memilih produk yang akan mereka beli. Proses pengambilan

keputusan pembelian ini melibatkan beberapa keputusan yang sering

dipertimbangkan oleh konsumen. Apabila para pelaku usaha tidak

menyusun strategi pemasaran dengan baik maka dikhawatirkan

keberlangsungan usahanya akan terancam. Selain memiliki etika bisnis

yang baik, maka perusahaan juga harus memiliki strategi dalam usahanya.

Minat beli merupakan salah satu aspek psikologis yang mempunyai

pengaruh cukup besar terhadap perilaku dan juga merupakan sumber

motivasi yang akan mengarahkan pada apa yang akan mereka lakukan.

Minat adalah kesadaran objek, orang, masalah, atau situasi yang

mempunyai kaitan dengan dirinya. Pengaruh strategi pemasaran termasuk

dalam strategi yang perlu disesuaikan dengan visi dan misi dari suatu

perusahaan. Konsep strategi pemasaran tersebut adalah pertama, produk

yang merupakan barang atau jasa yang dapat ditawarkan kepada pasar

untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan konsumen sangat

5

berpengaruh terhadap minat konsumen. Kedua, tempat adalah suatu

strategi yang menentukan dimana dan bagaimana menjual suatu produk

tertentu. Hal terpenting dalam strategi ini adalah menetapkan lokasi atau

outlet dimana konsumen dapat melihat dan membeli barang yang

ditawarkan.Ketiga,promosi sebagai salah satu faktor penentu keberhasilan

suatu program pemasaran. Periklanan berupa surat kabar, banner, brosur,

poster, web-site dan diskon yang ditawarkan,dapat menjadi daya tarik

konsumen untuk berminat membeli. Keempat, harga yaitu jumlah dari

seluruh nilai yang dipertukarkan konsumen atas manfaat-manfaat karena

menggunakan produk atau jasa tersebut.6

Konsep strategi pemasaran bertujuan agar usaha yang dijalankan

dapat berkembang sesuai dengan rencana yang diharapkan bahkan dapat

mencapai target yang diinginkan. Strategi pemasaran juga digunakan

sebagai bentuk pertahanan usaha untuk jangka waktu yang lebih lama.

Tujuan yang paling utama dari strategi pemasaran adalah untuk

meningkatkan pendapatan keuntungan maksimal dari hasil penjualan

produk, serta bertahan dari para pesaing.

Toko mebel Kencana Baru yang beralamatkan di pasar Way Jepara

Lampung Timur ini beroperasi setiap hari dari pukul 07.00-16.00 WIB.

Toko mebel Kencana Baru ini memiliki 5 karyawan, dan dengan

berjalannya waktu ± 40 tahun Toko Kencana Baru memiliki penambahan

karyawan menjadi 12 karyawan. Pada awal beroperasinya toko mebel

6Afdillah Firdaus,“Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Minat Konsumen Membeli

Produk Perumahan (Kasus Pada Perumahan Surya Mandiri Teropong Pt. Efa Artha Utama),”

dalam Jurnal JOM FISIP (Vol. 4 No. 1 – Februari 2017), 3

6

Kencana Baru ini hanyalah toko mebel kecil dan sederhana, namun dengan

seiring berjalannya waktu serta perkembangan pendapatan pada toko ini

akhirnya menjadi toko yang lumayan cukup besar. Pembeli atau konsumen

dari toko ini pun tidak hanya dari masyarakat kecamatan Way Jepara saja

namun konsumennya juga berasal dari daerah Labuhan Ratu, Sukadana,

Simpang Sribawono, Way Mili, Jabung, Pasir Sakti, Labuhan Maringgai

bahkan bukan hanya konsumen rumahan biasa yang membeli barang dari

toko ini, mereka pun yang membuka usaha toko mebel seperti ini juga

memasok barang yang mereka jual dari toko mebel Kencana Baru ini. Ada

beberapa kompetitor toko mebel yang ada di Way Jepara yaitu Jati Asih,

Toko Bintang Sekawan, Mebel Om Wawan, Mebel Om Andri dan Toko

Mebel Kencana baru yang menjadi fokus penelitian.

Banyak berbagai jenis furniture yang dijual pada toko mebel

Kencana Baru ini, dari perabotan dapur seperti: kompor, oven, meja

makan, rak piring, alat pemanggang listrik, mesin cuci, kulkas. Lalu

furniture ruang tamu seperti: kursi, meja. Ada juga furniture untuk ruang

keluarga seperti: televisi, lemari hias, kasur lantai dan furniture lainnya

seperti springbed lemari baju, rak buku, meja belajar, meja rias, kursi

teras, kipas angin, dan bahkan menjual furniture kantoran juga dan masih

banyak furniture lainnya dengan berbagai jenis model dan berbagai jenis

merk. Semua barang-barang yang ada di toko mebel Kencana Baru ini

memiliki kualitas sesuai merk serta harga yang sesuai dengan kualitas

yang didapat. Furniture-furniture rumahan yang dijual di toko mebel

7

Kencana Baru ini sangat lengkap dari segi jenis, merk, bentuk, bahkan dari

harga yang beragam pun lengkap di toko mebel Kencana Baru ini. Harga

yang ditawarkan pun sesuai dengan kantong para konsumen, dari harga

rendah sampai harga tinggi itu sesuai dengan merk dan kualitas dari

barang tersebut.7

Para konsumen yang memilih berbelanja di toko mebel Kencana

Baru ini disebabkan oleh berbagai alasan, antara lain karena letaknya yang

strategis berada tepat di pinggir jalan raya pasar Way Jepara, kelengkapan

barang-barang yang ada di toko tersebut, banyaknya pilihan dari jenis,

merk, kualitas serta harganya yang dapat menyesuaikan kantong para

konsumen. Bukan hanya itu, keramahan karyawan serta pemilik toko pun

juga berpengaruh untuk minat konsumen. Karyawan dan juga pemilik toko

yang berterus terang akan kualitas serta jenis barang yang dijual. Mereka

transparan dengan barang yang mereka jual, jika kualitasnya buruk mereka

akan katakan itu buruk, namun jika kualitasnya bagus mereka juga akan

katakan itu bagus. Bahkan toko mebel lainnya jarang yang bisa transparan

dengan kualitas barang yang mereka jual, mereka pasti akan selalu

mengatakan bagus meskipun kualitas barang itu buruk.8 Strategi yang

dimiliki oleh toko mebel Kencana Baru ini lah yang dapat menarik minat

para konsumen untuk membeli barang-barang yang mereka butuhkan.

Sesuai dengan waancara peneliti kepada salah satu seorang

karyawan toko Kencana Baru ini, ia menyebutkan ada beberapa jenis

7Tono dan Sugi (karyawan) Wawancara tanggal 24 Juli 2019

8Eka Yuliani (konsumen) Wawancara tanggal 24 Juli 2019

8

barang yang paling laku atau paling diminati oleh para konsumen yaitu

seperti: kasur/springbed, lemari pakaian, lemari hias, tv dan kulkas yang

dapat dikatakan setiap harinya ada pembeli yang mencari barang tersebut.

Ada beberapa furniture yang juga yang dapat dikatakan di minati seperti:

kursi atau sofa ruang tamu, kursi dan meja makan, kursi teras, dan

furniture kantor serta furniture sekolah. Namun barang-barang tersebut

tidak melulu setiap hari dicari, seperti furniture kantor dan furniture

sekolah itu biasanya hanya setahun sekali atau setahun dua kali konsumen

membelinya. Sedangkan furniture seperti kuri atau sofa ruang tamu ini

laris terjual ketika mendekati lebaran.9

Berdasarkan latar belakang yang telah peneliti paparkan diatas,

jelas bahwa strategi pemasaran yang diterapkan oleh toko mebel Kencana

Baru menjadi hal penting bahkan menjadi hal utama dalam menarik minat

para konsumen. Hal ini lah yang membuat peneliti tertarik untuk

mengetahui lebih jauh lagi tentang strategi pemasaran dalam upaya

menarik minat beli konsumen. Oleh karena itu peneliti mengambil judul

“Strategi Pemasaran yang Mempengaruhi Minat Pembeli pada Toko

Mebel (Studi Kasus: Toko Kencana Baru, Way Jepara)

B. PERTANYAAN PENELITIAN

1. Bagaimana praktek strategi pemasaran yang digunakan Toko Mebel

Kencana Baru menurut Etika Bisnis Islam ?

9Rowi (karyawan) Wawancara tanggal 24 Agustus 2019

9

2. Barang apa yang paling diminati dalam penjualan di Toko Mebel

Kencana Baru ini terkait dengan strategi yang digunakan oleh toko

tersebut ?

C. TUJUAN PENELITIAN DAN MANFAAT PENELITIAN

1. Tujuan Penelitian

Penelitian ini dilakukan bertujuan untuk:

a. Mengetahui praktek strategi pemasaran yang digunakan oleh Toko

Mebel Kencana Baru

b. Untuk mengetahui barang apa yang paling laku dalam penjualan di

Toko Mebel Kencana Baru melalui strategi yang digunakan dalam

penjualannya

2. Manfaat Penelitian

Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat memiliki manfaat atau

kegunaan sebagai berikut:

a. Secara teoritis, untuk menambah ilmu pengetahuan berkaitan

tentang strategi pemasaran yang diterapkan dalam upaya menarik

minat konsumen oleh Toko Mebel Kencana Baru ataupun

masyarakat umum.

b. Secara praktis, sebagai bahan kajian dan pemikiran lebih lanjut

bagi semua pihak yang berkepentingan untuk mengetahui dan

memahami tentang strategi pemasaran yang dilakukan Toko Mebel

Kencana Baru dalam upaya menarik minat konsumen. Dan bagi

10

pihak pemlik Toko Mebel Kencana Baru untuk mengetahui

tanggapan masyarakat tentang toko mebel tersebut. Selain itu,

untuk memberikan sumbangan pemikiran yang bermanfaat bagi

perusahaan untuk mengevaluasi kinerjanya guna memperbanyak

pelanggan sehingga dapat dijadikan sebagai masukan untuk

memahami dan memenuhi kebutuhan konsumen.

D. PENELITIAN RELEVAN

Dari penelitian tersebut, peneliti mengutip skripsi yang terkait

dengan permasalahan yang akan diteliti sehingga akan terlihat dari sisi

mana peneliti dalam membuat suatu karya ilmiah, sehingga akan terlihat

suatu perbedaan tujuan yang ingin dicapai oleh masing-masing pihak.

Penelitian yang peneliti temukan yaitu penelitian yang dilakukan oleh

Nailul Karomah dengan judul “Strategi Pemasaran Dalam Upaya Menarik

Minat Pembeli (Studi di Multi Mart Simbarwaringin). Dalam penelitian ini

penulis membahas tentang strategi yang ditinjau dari segi harga yang

sangat menarik minat pembeli.

Kemudian penelitian yang ditemukan oleh peneliti dari Desi Dwi

Mawarti mahasiswi STAIN JURAI SIWO METRO, program Studi

Ekonomi Syariah dengan skripsinya yang berjudul “Strategi Promosi di

Toko Columbia Kecamatan Way Jepara Lampung Timur dalam Perspektif

Ekonomi Islam”. Dalam penelitian ini peneliti membahas strategi promosi

marketing mixyang dapat menarik minat pembeli.

11

Kemudian peneliti juga menemukan satu penelitian tentang strategi

pemasaran yaitu yang telah dilakukan oleh Ratna Dwi Kartika Saritahun

2012 yang berjudul “Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Persepsi Harga,

Dan Word Of Mouth Communication Terhadap Keputusan Pembelian

Mebel Pada Cv. Mega Jaya Mebel Semarang” Undergraduate thesis,

Fakultas Ekonomika dan Bisnis. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui

pengaruh kualitas produk, persepsi harga, dan word of mouth communication

terhadap keputusan pembelian mebel pada CV. Mega Jaya Mebel Semarang.

Dimana variabel independen yaitukualitas produk, persepsi harga, dan word

of mouth communication mempengaruhi keputusan pembelian sebagai

variabel dependennya.

12

BAB II

LANDASAN TEORI

A. TINJAUAN TENTANG STRATEGI PEMASARAN

1. Pengertian Strategi Pemasaran

Konsep pemasaran yang merupakan dasar pemasaran adalah suatu

konsep kebutuhan manusia. Manusia mempunyai beberapa kebutuhan

yang bersifat kompleks, yang meliputi kebutuhan fisik yang berupa

sandang, pangan, papan. Lalu kebutuhan sosial yang berupa rasa

memiliki dan dimiliki dengan kasih sayang, dan kebutuhan pribadi

untuk mendapatkan pengetahuan dan ekspresi diri. Berbagai kebutuhan

sosial dan kebutuhan pribadi tersebut tidak dijumpai di tempat

perbelanjaan manapun. Ketika suatu kebutuhan tidak terpenuhi maka

orang akan melakukan sesuatu, mencari obyek yang dapat

memenuhinya atau berusaha untuk mengurangi kebutuhan tersebut.

Manusia mempunyai keinginan yang tidak terbatas, sementara

sumberdaya untuk memenuhi kebutuhan sangatlah terbatas. Karena itu

manusia harus memilih mana yang dapat memberikan kepuasan paling

besar. Apabila didasarkan pada daya beli, keinginan berubah menjadi

permintaan.10

Strategi berasal dari kata Yunani “strategos” dengan akar kata

“stratos” dan “ag”, stratos berarti “militer” dan ag berarti

“memimpin”. Pada awalnya strategi diartikan sebaga generalship,

10

Mahmud Machfoedz,Pengantar Bisnis Modern (Yogyakarta: CV. Andi Offset, 2007),

50

13

sesuatu yang dilakukan oleh para jendral dalam membuat rencana

untuk menaklukkan musuh dan memenangkan peperangan. Bahkan

pada awalnya strategi dikaitkan dengan siasat yang disusun untuk

menghadapi perang pemasaran dan memenangkan pertarungan.

Namun dengan demikian setelah tahun 1950 makna strategi berubah,

makna strategi yang dimaksudkan banyak dijabarkan oleh para ilmuan-

ilmuan, seperti: Russel dan Taylor yang menjelaskan strategi ialah visi

umum yang menyatukan organisasi, menyediakan acuan konsistensi

dalam pembuatan keputusan, dan akan tetap menjada perusahaan

bergerak pada arah yang benar. Chase dan Aquilano, yang

menjabarkan strategi sebuah operasi sesuatu yang berhubungan dengan

penentuan kebijakan dan rencana umum untuk memanfaatkan sumber

daya produksi perusahaan agar dapat mendukung sebaik-baiknya

strategi pemasaran.11

Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan

ekspetasi perusahaan mengenai dampak dari berbagai aktivitas atau

program pemasaran terhadap permintaan produknya di pasar

sasarannya.12

Sesuai penjabaran-penjabaran diatas dapat diambil

kesimpulan bahwa strategi pemasaran juga dapat diartikan sebagai

suatu rencana yang memungkinkan perusahaan memanfaatkan

sumberdaya yang dimilikinya dengan sebaik-baiknya untuk mencapai

11

Murdifing Haming dan Mahfud Nurnajamuddin,Manajemen Produksi Modern (Jakarta:

PT. Bumi Aksara, Juli 2007), 37 12

Fandy Tjiptono & Gregorius Chandra,Pemasaran Strategik Edisi 2 (Yogyakarta: CV.

Andi Offset), 193

14

tujuan serta pilihan-pilihan tentang bagaimana cara terbaik untuk

mencapai visi misi sebuah perusahaan dengan melihat apa yang sangat

dibutuhkan oleh konsumen. Strategi pemasaran terdiri dari dua unsur,

yaitu pertama, seleksi dan analisis pemasaran. Kedua, menciptakan

dan menjaga kesesuaian strategi pemasaran terkait perpaduan antara

produk, harga, distribusi, dan promosi.

Melalui prinsip-prinsip muamalah yang mengandung nilai-nilai

ibadah, sebagaimana firman Allah didalam Al-Qur’an:13

QS. Al-An’am [6]: 162

نُُسِكْي الاِتْ وا َمااا ِتْ لِّلِه رابِّ اْلعالاِمْيا ُقْل ِانا صا َماْياايا وا وا

Artinya: Katakanlah sesungguhnya sembahyangku, ibadahku, hidupku

dan matiku hanyalah untuk Allah, Tuhan semesta alam.

Dalam syariah marketing, bisnis yang disertai keikhlasan semata-

mata hanya untuk mencari ridha Allah SWT. Ada beberapa siat yyang

membuat Nabi Muhammad berhasil dalam melakukan bisnis yaitu:

a. Shiddiq (jujur atau benar) dalam berdagang Nabi Muhammad

selalu dikenal sebagai seorang pemasar yang jujur dan benar

dalam menginformasikan produknya.

b. Amanah (dapat dipercaya) saat menjadi pedagang Nabi

Muhammad selalu mengembalikan hak milik atasnya, baik itu

berupa hasil penjualan maupun sisa barang.

13

Suindrawati,”Strategi Pemasaran Islami Dalam Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus

di Toko Jesy Busana Muslim Bapangan Mendenrejo Blora),” Skripsi, Universitas Islam Negeri

Walisongo Semarang, 31

15

c. Fathanah (cerdas) dalam hal ini pemimpin yang mampu

memahami, menghayati dan mengenal tugas serta tanggung jawab

bisnisnya dengan sangat baik.

d. Tabligh (komunikati) jika seorang pemasar harus mampu

menyampaikan keunggulan-keunggulan produk dengan menarik

dan tepat sasaran tanpa meninggalkan kejujuran dan kebenaran.

2. Macam-macam Strategi Pemasaran 4 P

Strategi pemasaran adalah rencana yang dibuat oleh perusahaan

untuk menentukan bagaimana dapat meningkatkan volume penjualan

produknya dan dapat memenuhi serta memberikan kepuasan terhadap

konsumen.14

Sementara itu produktivitas program-program pemasaran

berubah dengan seiring dengan pergeseran dari tahap introduksi

sampai kepertumbuhan hingga akhirnya mengalami penurunan. Secara

ringkas, macam-macam strategi pemasaran dapat diuraikan sebagai

berikut, yaitu:

a. Product (Produk)

Kotler, merumuskan produk sebagai:

“Hasil akhir yang mengandung elemen-elemen fisik, jasa

dan hal-hal lain yang simbolis yang dibuat dan dijual oleh

perusahaan untuk memberikan kepuasan dan keuntungan

bagi pembelinya.”

14

Willy Pratama dan Sugiono,”Penyususnan Strategi dan Sistem Penjualan dalam

Rangka Meningkatkan Penjualan Toko Damai,” dalam Jurnal Manajemen Pemasaran Petra,

(Vol.2, No. 1, 2013), 3

16

Bentuk suatu produk dapat ditawarkan dalam berbagai

model. Perusahaan dapat meniptakan bentuk dengan

mengembangkan berbagai variasi model. Penampilan bentuk

produk merupakan alat untuk membedakan produk sebuah

perusahaan dari produk perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.

Untuk mengetahui bentuk baru dan menentukan pilihan yang akan

diterapkan untuk inovasi produk, perusahaan secara berkala harus

melakukan survei pembeli yang memanfaatkan produknya dan

menanyakan alasan menyukai produk tersebut, ciri produk yang

paling disukai, dan bagian yang perlu dikembangkan. Jawaban

konsumen yang nantinya akan memperkaya ide untuk inovasi

produk selanjutnya.15

Suatu perusahaan/pemasar harus bisa melihat

produk apa yang paling dibutuhkan pada lokasi usahanya, dengan

mempertimbangkan jenis produk dengan berbagai variasi maka

akan memudahkan konsumen dalam memilih produk mana yang

akan mereka beli.

b. Place (Tempat)

Tempat lokasi usaha merupakan pertimbangan penting bagi

pelanggan dalam memilih suatu toko karena lokasi paling

mempengaruhi pertimbangan seorang konsumen untuk memilih

tempat berbelanja, lokasi merupakan hal yang penting dalam

15

Mahmud Machfoedz, Pengantar Bisnis Modern,78

17

rangka pengembangan usaha dimasa mendatang.16

Apabila sebuah

tempat usaha memiliki tempat yang strategis, tempat yang dapat

dijangkau banyak orang dari berbagai penjuru, serta lokasinya

mudah ditemukan, maka secara otomatis akan banyak konsumen

yang memilih datang ketempat itu.

c. Promotion (Promosi)

Promosi merupakan suatu upaya yang dilakukan oleh

perusahaan/pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar turut

berpartisipasi dalam perubahan yang mereka lakukan. Pemasaran

menggunakan berbagai sarana untuk mempromosikan produk dan

jasa yang mereka tawarkan. Disamping periklanan, mereka juga

menggunakan personal selling, public relation, publikasi, dan

promosi penjualan untuk menginformasikan kepada konsumen

tentang perusahaan dan produk serta jasa yang mereka hasilkan.17

Dengan adanya sebuah promosi yang tepat maka itu akan

mempengaruhi minat para konsumen, karna kebanyakan konsumen

akan melihat dari cara suatu perusahaan/pemasar mempromosikan

barang yang mereka jual.

d. Price (Harga)

Harga telah diperlakukan sebagai penentu utama pilihan

pembeli, karena harga masih tetap merupakan salah satu unsur

16

Henny Merdeka & Hartono Subagio,”Analisa faktor Pembentuk Keputusan Pembelian

Mekar Jaya Elektronik Banjarmasin,” dalam Jurnal Manajemen Pemasaran (Vol.1, No. 2, 2013),

2 17

Mahmud Machfoedz,Pengantar Bisnis Modern., 96

18

terpenting dalam menentukan pangsa pasar dan profitabilitas.18

Secara sederhana, istilah harga bisa diartikan sebagai nilai tukar

sejumlah uang atau aspek lain yang mengandung kegunaan tertentu

yang diperlukan untuk mendapatkan sebuah produk yang

diinginkan. Tujuan penetapan harga untuk menetapkan

keberlangsungan hidup perusahaan, merebut pangsa pasar

mengejar keuntungan, dan mendapat pengembalian modal.19

3. Penerapan Konsep Pemasaran Melalui Perencanaan Taktis

Salah satu perencanaan taktis menggunakan konsep marketing

mix/bauran pemasaran. Marketing Mix adalah perangkat alat

pemasaran teknis yang dikendalikan yang dipadukan oleh perusahaan

untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran. Marketing

mix adalah semua faktor yang dapat dikuasai oleh seorang manajer

pemasaran dalam rangka mempengaruhi permintaan konsumen

terhadap barang dan jasa.20

Sesuai penjelasan diatas yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan minat beli konsumen adalah produt, Place, Price,

Promotion.

18

Philip Kotler & Kevin Lane Keller,Marketing Management Jilid 12,(Klaten: PT

Macanan Jaya Cemerlang), 79 19

Feibe Kereh, Altje L. Tumbel & Sjendry S.R. Loindong,”Analisis Strategi Pemasaran

dalam Meningkatkan Penjualan Motor Yamaha Mio pada PT. Hasjrat Abadi Outlet Yamaha SAM

Ratulangi,” (Vol.6, No.2, April 2018), 970 20

Agustina Shinta,Manajemen Pemasaran (Malang: UniversitasBrawijaya Press, 2011),

24

19

Bagan 1. Empat dari bauran pemasaran

4. Menerapkan Konsep Pemasaran dengan Membangun Kepuasan

Pelanggan Melalui Kualitas, Pelayanan dan Nilai

Pelanggan adalah pihak yang memaksimumkan nilai, para pemasar

harus menentukan jumlah nilai bagi pelanggan dan jumlah biaya yang

ditawarkan setiap pesaing untuk mengetahui bagaimana posisi

penawaran mereka sendiri.

Kepuasan pelanggan merupakan fungsi dari pandangan terhadap

kinerja produk dan harapan pembeli. Banyak perusahaan yang

bertujuan TCS (Total Customer Satisfaction) atau kepuasan pelanggan

sepenuhnya. Sehingga manajer pemasaran mempunyai tanggung jawab

yang terpusat pada kualitas, yaitu mereka harus berpartisipasi dalam

merumuskan strategi dan kebijakan yang dirancang untuk membantu

perusahaan agar unggul dalam persaingan melalui keistimewaan

kualitas total termasuk kualitas pemasaran dan kualitas produksi.21

Perusahaan/pemasar harus mementingkan pelanggan karena

pelanggan adalah orang yang penting dari segala urusan bisnis,

21

Ibid., 25

P

r

o

d

u

c

t

P

e

l

a

n

g

g

a

n

s

a

s

a

r

a

n

d

a

n

d

a

n

p

o

s

i

s

P

r

i

c

e P

r

o

m

o

t

i

o

n

P

l

a

c

e

20

pelanggan tidak tergantung pada perusahaan tetapi perusahaanlah yang

bergantung kepada pelanggan, dan pelanggan adalah mereka yang

datang dengan keinginan serta kebutuhan dan harapan dengan

demikian tugas perusahaan untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Berikut ini adalah cara untuk mengetahui atau mengukur dan

memantau kepuasan pelanggan dengan menggunakan beberapa

metode, yaitu:

a. Metode system keluhan dan saran. Misalnya menyediakan kotak

saran dan keluhan, kartu komentar.

b. Survey kepuasan pelanggan. Contohnya membuat quisioner baik

dikirim lewat pos ataupun diberikan pada saat pelanggan

berbelanja, atau pembicaraan secara pribadi lewat telepon ataupun

wawancara.

c. Lost customer analysis, perusahaan menghubungi para pelanggan

yang telah berhenti membeli dari perusahaan atau mereka yang

telah beralih ke pesaing.

d. Gost shoping, perusahaan menggunakan ghost shopper untuk

mengamati kekuatan dan kelemahan produk serta pelayanan

perusahaan dan pesaing.

e. Sales related methode, kepuasan pelanggan diukur dengan kriteria

pertumbuhan penjualan, pangsa pasar dan rasio pembelian ulang.

f. Customer panels, perusahaan membentuk panel pelanggan yang

nantinya dijadikan sample secara berkala untuk mengetahui apa

21

yang mereka rasakan dari perusahaan dan semua pelayanan

perusahaan.22

B. MINAT KONSUMEN

1. Pengertian Minat Konsumen

Minat beli konsumen adalah sesuatu yang timbul setelah menerima

rangsangan dari produk yang dilihat, dari sana timbul ketertarikan

untuk mencoba produk tersebut sampai pada akhirnya timbul

keinginan untuk membeli agar dapat memilikinya. Menurut Mc.

Carthy minat beli merupakan dorongan yang timbul dalam diri

seseorang untuk membeli barang atau jasa dalam rangka pemenuhan

kebutuhannya. Thamrin berpendapat minat beli konsumen merupakan

bagian dari komponen perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi,

kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan

membeli benar-benar dilaksanakan. Jadi dapat disimpulkan bahwa

minat beli konsumen adalah niatan yang timbul dari dalam diri

seseorang untuk melakukan pembelian suatu produk atau jasa dengan

pertimbangan sebelum proses pembelian berlangsung.23

Menurut Ferdinand, minat beli dapat di identifikasi melalui

beberapa indikator yaitu:

a. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk

membeli produk.

22

Ibid., 26 23

Satria Adhi Wicaksono,”Pengaruh Merk dan Desain Terhadap Minat Beli Konsumen,”

Skripsi, Universitas Negeri Semarang, 13

22

b. Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk

merefrensiasikan produk kepada orang lain.

c. Minat prefensial, yaitu yang menggambarkan perilaku seseorang

yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Prefrensi ini

hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk

prefrensinya.

d. Minat eksploratif, yaitu minat ini menggambarkan perilaku

seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang

diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat

positif dari produk tersebut.

Tertarik untuk mencari informasi mengenai produk sebelum

membeli konsumen harus tahu bagaimana kualitas produk yang akan

dibeli dan mempertimbangkan untuk membeli sebelum kita membeli

maka ada beberapa pertimbangan seperti: kualitas, harga dan

manfaat.24

2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Konsumen

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong keputusan pembelian

sanggat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan sosial pribadi dan

psikologi dari pembeli.

a. Faktor Budaya

24

Mhd Sukri Helmi Nst,”Faktor-faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen pada

CV. Master Pasir Pengaraian Kabupaten Rokan Hulu,” Artikel Ilmiah, Fakultas Ekonomi

Universitas Pasir Pengaraian, ditetapkan dan disahkan pada tanggal 10 Januari 2016, 6.

23

1) Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling

mendasar.

2) Subbudaya, tiap-tiap budaya terdiri atas subbudayya yang lebih

kecil, yang memberikan lebih banyak ciri dan sosialisasi

khusus bagi anggota-anggotanya. Banyak subbudaya

membentuk segmen pasar penting dan program pemasaran

yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

3) Kelas sosial, yaitu pembagian masyarakat yang relatif homogen

dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang

anggotanya menganut nilai minat dan perilaku yang serupa.

Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan tetapi juga

indikator lain seperti: pekerjaan pendidikan dan tempat tinggal.

b. Faktor Sosial

1) Kelompok, acuan terdiri atas semua kelompok yang memiliki

pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau

perilaku individu.

2) Keluarga, merupakan organisasi pembelian konsumen yang

paling penting dalam bermasyarakat dan telah menjadi objek

penelitian yang luas. Bagi seorang individu, keluarga

merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

3) Peran status, kedudukan seseorang dalam kelompok dapat

ditentukan berdasarkan peran status. Peran meliputi kegiatan

yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Tiap-tiap perang

24

menghasilkan status. Orang-orang memilih produk yang dapat

mengkomunikasikan peran status mereka di masyarakat.25

c. Faktor Pribadi

1) Usia dan tahap siklus hidup, orang membeli barang dan jasa

yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap

produk berkaitan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh

siklus hidup keluarga mulai dari bujangan mencari pasangan

hidup menikah lalu memiliki anak.

2) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi, perilaku seseorang juga

mempengaruhi pola konsumsi. Pilihan produk juga sangat

dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang yaitu penghasilan

yang dapat dibelanjakan.

3) Gaya hidup, orang-orang yang berasal dari subbudaya, kelas

sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup

yang berbeda.

4) Kepribadian dan konsep diri, setiap orang memiliki kepribadian

berbeda yang mempengaruhi perilaku pembelian. Kepribadian

dijelaskan dengan meggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan

diri, dominasi, otonomi, kemampuan bersosialisasi dan

kemampuan beradaptasi.

25

Vina Sri Yuniarti,Perilaku Konsumen Teori dan Praktik,(Bandung: CV Pustaka Setia,

2015), 215

25

d. Faktor Psikologi

1) Motivasi, proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan,

keinginan, ataupun harapan yang tidak terpenuhi. Dalam

motivasi inilah sangat dimungkinkan terjadi perbedaan antara

konsumen yang satu dan yang lain meskipun mereka memiliki

kebutuhan dan keingingan yang sama.

2) Persepsi, bagaimana seseorang yang termotivasi bertindak

dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi

adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk

memilih, mengorganisasikan, dan mengintepretasi masukan

inormasi untuk menciptakan gambaran yang memiliki arti.

Pemahaman terhadap persepsi dan proses yang berkaitan sangat

penting bagi pemasar dalam upaya membentuk persepsi yang

tepat. Terbentuknya persepsi yang tepat pada konsumen

menyebabkan mereka mempunyai kesan dan penilaian yang

tepat. Berdasarkan persepsi inilah konsumen tertarik membeli.

3) Pembelajaran, dalam membeli, konsumen juga akan memilih

produk yang diingat dalam benaknya. Ingatan konsumen

terhadap, merk produk umumnya adalah produk yang sering

didengar dan dilihat. Hal tersebut tidak terlepas dari

pembelajaran yang berlangsung pada konsumen. Pembelajaran

konsumen akan berlangsung lebih cepat apabila pemasar

mampu menyusun strategi pemasaran yang tepat yang

26

memungkinkan konsumen melakukan pembelajaran yang lebih

cepat.

4) Keyakinan dan sikap, melalui bertindak belajar, orang

mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya mempengaruhi

pembeli. Keyakinan dapat membentuk citra produk dan merk.

Konsumen yang suka atau bersikap positif terhadap produk

cenderung memiliki keinginan yang kuat untuk memilih dan

membeli produk yang disukainya. Sebaliknya, jika konsumen

bersikap negatif terhadap suatu produk, akan memperhitungkan

produk tersebut sebagai pilihan pembelian bahkan tidak jarang

akan menyampaikan ketidaksukaannya kepada teman, kerabat,

atau tetangga.26

3. Keputusan Konsumen

a. Makna Keputusan Konsumen

Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan

tentang pencarian, pembelian, penggunaan beragam produk, dan

merk pada setiap periode tertentu. Berbagai macam keputusan

mengenai aktivitas kehidupan dilakukan setiap hari oleh setiap

konsumen tanpa menyadari bahwa mereka telah mengambil

keputusan,

26

Ibid., 216

27

Schiffman dan Kanuk mendefinisikan keputusan sebagai

pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.

Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan harus memiliki

pilihan alternatif.

Beberapa contoh pengambilan keputusan dapat dilihat pada

tabel berikut:

Tabel 1. Contoh Beberapa Keputusan yang Harus Diambil Konsumen.27

Kategori

Keputusan

Alternatif A Alternatif B

1 2 3

Keputusan membeli

atau

mengkonsumsi

Membeli rumah Menyewa rumah

Keputusan

pembelian atau

konsumsi merk

Makan di CFC Makan di

McDonald

Membeli tiket kelas

ekonomi

Membeli tiket kelas

bisnis

Membeli sedan

Baleno

Membeli sedan

Soluna

Keputusan saluran

penjualan

Belanja di Hero

Supermarket

Belanja di Macro

Hypermarket

Keputusan cara

pembayaran

Membayar tunai Membayar kredit

b. Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Konsumen mengambil keputusan membeli barang atau jasa

melalui beberapa tahap berikut:

1) Pengenalan Kebutuhan (Needs Recognition)

27

Ibid., 214

28

Proses pengambilan keputusan konsumen untuk membeli

produk tertentu, buatan perusahaan tertentu, atau dengan merk

dagang tertentu dimulai sejak konsumen merasakan kebutuhan

tertentu. Rasa membutuhkan tersebut dapat terangsang menjadi

dorongan membeli produk apabila mendapat pengaruh dari

dalam atau dari luar konsumen.28

Pencarian alternatif inormasi (Alternative Search for

Information), intensitas konsumen untuk mencari informasi

tentang produk yang mereka butuhkan ditentukan oleh berbagai

macam sebab, antara lain mendesaknya kebutuhan dan nilai

produk yang dibutuhkan. Secara umum, konsumen memiliki

lima sumber inormasi tentang produk yang ingin mereka beli,

yaitu sebagai berikut:

a) Informasi internal (internal inormation)

Pada banyak kasus, konsumen mempunyai pengalaman

pribadi tentang kebutuhan produk yang sedang mereka

rasakan. Apabila mereka mengingat produk masa lampau

dapat memenuhi kebutuhan tersebut secara memuaskan,

mereka mencantumkan produk tersebut dalam daftar

pilihan produk.

28

Ibid., 217

29

b) Informasi kelompok

Sumber informasi lain yang digunakan konsumen untuk

mencari tahu tentang produk yang dibutuhkan, yaitu

keluarga, teman, tetangga, sahabat. Karena hubungan

konsumen dengan kelompok tersebut erat, informasi,

pendapat, dan saran yang diberikan kelompok sering kuat

pengaruhnya terhadap keputusan membeli yang diambil

konsumen.

c) Informasi komersial atau pemasaran (commerial or

marketing info)

Informasi komersial dapat diperoleh dari iklan penjelasan

sales executive, sales promotion perusahaan, pedagang

eceran, dan pameran ekshibisi produk.

d) Informasi publik (punlic information)

Informasi tentang produk antara lain berupa brosur yang

diterbitkan produsen. Dalam brosur atau artikel dimuat

tentang penjelasan teknik produk, standar mutu, manfaat

dan kegunaannya.

e) Informasi dari pengalaman (experiental info)

Informasi ini biasanya dikumpulkan sendiri oleh konsumen

dari pengamatan produk di pedagang eceran atau karena

mencoba beberapa jenis produk yang berlainan.29

29

Ibid., 218

30

2) Penilaian Berbagai Macam Informasi yang Terkumpul

(Alternative Evaluation)

Konsumen menggunakan informasi produk yang mereka

kumpulkan sebagai bahan pertimbangan dalam memilih.

Keputusan pemilihan produk dengan merk tertentu juga

mengikuti suatu proses. Sebelum menjatuhkan pilihan,

konsumen menilai keunggula atribut suatu produk yang

datanya telah mereka kumpulkan. Langkah berikutnya dari

beberapa merk produk yang masih diminati, konsumen

menentukan atributnya paling cocok dengan keinginan mereka.

3) Keputusan membeli (Purchase Decision)

Apabila tidak ada faktor lain yang mempengaruhi, konsumen

membeli produk dengan merk yang menjanjikan paling banyak

atribut, yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka.

4) Evaluasi setelah pembelian (Post Purchase Evaluation)

Evaluasi konsumen pasca pembelian mempunyai arti penting

bagi produsen. Pengalaman konsumen mengkonsumsi produk

berpengaruh dalam pengambilan keputusan membeli lagi

produk yang sama pada saat mereka membutuhkan lagi.

Kesediaan konsumen membeli kembali produk merupakan

salah satu sarana yang diperlukan perusahaan untuk

mempertahankan bisnisnya.30

30

Ibid., 219

31

C. ETIKA BISNIS ISLAM

Etika bisnis Islam adalah akhlak dalam menjalankan bisnis sesuai

dengan nilai-nilai Islam, sehingga dalam melaksanakan bisnisnya tidak

perlu ada kekhawatiran, sebab sudah diyakini sebagai sesuatu yang baik

dan benar. Nilai-nilai dalam etika bisnis Islam yaitu:31

1. Nilai Kesatuan (Tauhid/unity)

Konsep ini dimaksudkan bahwa sumber utama etika Islam adalah

kepercayaan total dan murni terhadap kesatuan (keesaan) Tuhan.

Konsep tauhid merupakan dimensi vertikal Islam yang berarti Allah

sebagai Tuhan Yang Maha Esa menetapkan batas-batas tertentu atas

perilaku manusia sebagai khalifah, untuk memberikan manfaat pada

individu tanpa mengorbankan hak-hak individu lainnya. Tauhid

merupakan dasar dan sekaligus motivasi untuk menjamin

kelangsungan hidup, kecukupan, kekuasaan, dan kehormatan manusia

yang telah didesain Allah menjadi makhluk yang dimuliakan.

Mengintegrasikan aspek religius dengan aspek-aspek kehidupan

yang lainnya, seperti ekonomi, akan menimbulkan perasaan dalam diri

manusia bahwa ia akan selalu merasa direkam segala aktivitas

kehidupannya, termasuk dalam aktivitas berekonomi, sehingga dalam

melakukan aktivitas bisnis tidak akan mudah menyimpang dari segala

ketentuan.

2. Nilai Keseimbangan (Keadilan/equilibrium)

31

Erly Juliyani,”Etika Bisnis Dalam Persepektif Islam,” dalam Jurnal Ummul Qura (Vol

VII, No.1 Maret 2016), 65

32

Prinsip keseimbangan bermakna terciptanya suatu situasi dimana

tidak ada satu pihak pun yang merasa dirugikan, atau kondisi saling

ridho. Perilaku keseimbangan dan keadilan dalam bisnis secara tegas

dijelaskan dalam konteks perbendaharaan bisnis agar pengusaha

muslim menyempurnakan takaran bila menakar dan menimbang

dengan neraca yang benar, karena hal itu merupakan perilaku yang

terbbaik dan membawa akibat yang baik pula.

Dalam beraktivitas di dunia kerja dan bisnis, islam mengharuskan

untuk berbuat adil, tak terkecuali kepada pihak yang tidak disukai.

Islam mengharuskan penganutnya untuk berlaku adil dan berbuat

kebajikan. Bahkan berlaku adil harus didahulukan dari kebajikan

dalam perniagaan, persyaratan adil yang paling mendasar adalah gar

pengusaha muslim menyempurnakan takaran bila menakar dan

menimbang dengan alat timbangan yang benar, karena hal itu

merupakan perilaku terbaik yang akan mendekatkan pada ketakwaan.

3. Nilai Kehendak Bebas (Ikhtiyar/Free Will)

Dalam pandangan Islam, manusia memiliki kebebasan untuk

mengambil semua tindakan yang diperlukan untuk memperoleh

kemashlahaan yang tertinggi dari sumber daya yang ada pada

kekuasaannya untuk dikelola dan dimanfaatkan untuk mencapai

kesejahteraan hidup, namun kebebasan dalam Islam dibatasi oleh nilai-

nilai Islam. Tanpa mengabaikan kenyataan bahwa ia sepenuhnya

dituntun oleh hukum yang di ciptakan Allah SWT, ia diberikan

33

kemampuan untuk berfikir dan membuat keputusan, untuk memilih

jalan hidup yang ia inginkan, dan yang paling penting untuk bertindak

berdasarkan aturan apapun yang ia pilih.

4. Nilai Pertanggung Jawaban (Responsibility)

Islam sangat menekankan pada konsep tanggung jawab, walaupun

tidaklah berarti mengabaikan kebebasan individu. Ini berarti bahwa

yang dikehendaki ajaran Islam adalah kehendak yang bertanggung

jawab. Manusia harus berani mempertanggungjawabkan segala

pilihannya tidak saja dihadapan manusia bahkan paling penting adalah

kelak dihadapan Tuhan. Tanggung jawab muslim yang sempurna tentu

saja didasarkan atas cakupan kebebasan yang luas, yang dimulai dari

kebebasan untuk memilih keyakinan dan berakhir dengan keputusan

yang paling tegas yang perlu diambilnya.

Dalam dunia bisnis, hal semacam itu juga sangat berlaku. Setelah

melaksanakan segala aktifitas bisnis dengan berbagai bentuk

kebebasan, bukan berarti semuanya selesai saat tujuan yang

dikehendaki tercapai, atau ketika sudah mendapatkan keuntungan.

Semua itu perlu adanya pertanggungjawaban atas apa yang pebisnis

lakukan, baik itu ketika bertransaksi, memproduksi barang, menjual

barang, melakukan jual beli, melakukan perjanjian dan lain

sebagainya.32

32

Ibid., 67

34

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. JENIS DAN SIFAT PENELITIAN

1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini termasuk penelitian lapangan (field research).

Penelitian ini dilakukan di Toko Mebel Kencana Baru yang beralamat

di Pasar Way Jepara Lampung Timur. Menurut Koentjono Ningrat,

penelitian lapangan adalah “bertujuan menggambarkan secara tepat

sifat-sifat suatu individu, keadaan, gejala atau kelompok tertentu atau

untuk mengetahui frekuensi penyebaran suatu gejala-gejala lain dalam

masyarakat.”

2. Sifat Penelitian

Sifat dari penelitian ini adalah deskriptif kualitatif, dimana

penelitian kualitatif adalah penelitian yang berproses eksplorasi dan

memahami makna perilaku individu dan kelompok, menggambarkan

masalah sosial atau masalah kemanusiaan secara sistematis, faktual

dan akurat mengenai fakta-fakta yang ada. Sedangkan deskriptif adalah

suatu rumusan masalah yang memandu peneliti untuk mengeksplorasi

dan memotret situasi sosial yang akan diteliti secara menyeluruh, luas

dan berdasarkan kejadian-kejadian yang ada.33

Dalam hal ini peneliti

ingin mengetahui hal-hal yang berhubungan dengan keadaan-keadaan

yang akan diteliti oleh peneliti.

33

Sugiyono, Metode Penelitian Manajemen, Bandung: Alfabeta CV, 2013, 347

35

Penelitian ini lebih berfokus pada pandangan untuk

mengungkapkan gejala-gejala melalui pengumpulan data secara alami

dan penelitian kualitatif ini disusun dalam bentuk narasi yang

menunjukkan ciri naturalistik.34

Maka dari itu, penelitian deskriptif

adalah penelitian yang menerangkan suatu gambaran kejadian-kejadian

serta keadaan dan kenyataan perilaku-perilaku manusia, motivasi serta

gambaran bagi semua pihak yang membutuhkan serta penelitian yang

berusaha melihat makna yang terkandung dalam penelitiannya.

Uraian diatas dapat diambil pengertian bahwa penelitian deskriptif

kualitatif dalam penelitian proposal ini adalah mendeskripsikan atau

mengambarkan secara sistematis berdasarkan fakta dan kejadian nyata

dari suatu strategi didalan sebuah usaha atau perdagangan.

B. SUMBER DATA

Sumber data dalam penelitian adalah subyek dari mana data dapat

diperoleh. Sumber data yang peneliti gunakan dibagi menjadi dua sumber,

yaitu :

1. Sumber Data Primer

Sumber data primer adalah sumber data yang langsung berasal dari

sumber asli atau sumber data yang diberikan langsung kepada peneliti.

Data ini tidak tersedia dalam bentuk terkompilasi ataupun dalam

bentuk file-file. Data ini harus dicari langsung melalui narasumber,

atau orang yang dijadikan objek penelitian sebagai sarana

34

Bahdin Nur Tanjung dan Ardial, “Pedoman Penulisan Karya Ilmiah (Proposal, Skripsi,

dan Tesis) dan Mempersiapkan Diri Menjadi Penulis Artikel Ilmiah,”Jakarta: Kencana Prenada

Media Group, 2

36

mendapatkan informasi ataupun data.35

Sumber data ini dikumpulkan

langsung oleh peneliti dari lapangan, yaitu langsung dari sumber

utamanya, yaitu pemilik toko, karyawan dan konsumen Toko Kencana

Baru. Berikut ini adalah nama-nama narasumber atau audien dari data

primer yaitu:

a. Pemilik toko: Leo Setiawan

b. Karyawan: Tono, Rowi, Sugi, Priyanto, Dul

c. Konsumen: Eka Yuliani, Sri, Ning, Ratmi, Iis, Andre (reseller)

Jadi penentuan sampel dalam penelitian kualitatif dilakukan saat

peniliti mulai memasuki lapangan dan selama penelitian berlangsung

dengan menggunakan tekhnik snowball. Caranya yaitu peneliti

memilih orang tertentu yang dipertimbangkan akan memberikan

informasi atau data yang diperlukan selanjutnya berdasarkan informasi

atau data yang diperoleh dari sampel tersebut peneliti dapat

menetapkan sampel lainnya yang dipertimbangkan akan memberikan

data atau informasi lebih lengkap, yaitu: pemiliki toko, 5 orang

karyawan toko, 6 orang konsumen yang pernah membeli barang pada

toko mebel Kencana Baru.

2. Sumber Data Sekunder

Sumber data sekunder adalah sumber data yang sudah tersedia

sehingga peneliti dapat mencari dan mengumpulkan sendiri atau

dengan kata lain sumber data sekunder adala sumber data yang

35

Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D, Bandung: Alfabeta, 2009,

137

37

merupakan sumber yang tidak langsung namun sudah tersedia,

misalnya diperpustakaan, atau dengan kata lain suatu data yang

bersumber dari dokumen atau bahan-bahan bacaan seperti buku-

buku.36

Adapun buku-buku yang berkaitan tentang penelitian ini

adalah buku-buku membahas tentang strategi pemasaran, manajemen

pemasaran, dan sebagainya.

C. TEKNIK PENGUMPULAN DATA

Pengumpulan data adalah salah satu tahapan penting dalam kegiatan

penelitian dan dilakukan setelah peneliti selesai membuat desain penelitian

sesuai dengan masalah yang diteliti. Pengumpulan data ini dilakukan

untuk memperoleh informasi yang dibutuhkan dalam rangkai mencapai

tujuan penelitian.

Beberapa teknik yang peniliti gunakan untuk mendapatkan data dalam

penelitian yaitu:

1. Wawancara (Interview)

Wawancara adalah bentuk komunikasi langsung antara peneliti dan

responden atau narasumber. Komunikasi yang terjadi diantara

keduanya berupa tanya jawab. Pada hakikatnya wawancara merupakan

kegiatan untuk memperoleh informasi secara mendalam tentang

sebuah isu atau tema yang diangkat dalam penelitian.

36

Sugiyono, Metode Penelitian Manajemen., 223

38

Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data apabila

peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menemukan

permasalahan yang harus diteliti, dan juga apabila peneliti ingin

mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam. Wawancara

dapat dilakukan dengan 2 cara, yaitu :

a. Wawancara terstruktur, yaitu sebagai teknik pengumpulan data

dimana peneliti atau pengumpul data telah mengetahui dengan

pasti tentang informasi apa yang akan diperoleh. Dalam

wawancaara terstruktur ini setiap responden diberi pertnyaan dan

peneliti mencatatnya.

b. Wawancara tidak terstruktur, yaitu wawancara yang bebas dimana

peneliti tidak menggunakan pedoman wawancara yang telah

tersusun secara sistematis dan lengkap untuk pengumpulan

datanya. Pedoman yang dipergunakan hanya berupa garis besar

permasalahan yang ditanyakan.37

c. Wawancara semiterstruktur, jenis wawancara ini sudah termasuk

dalam kategori in-dept interview, dimana dalam pelaksanaannya

lebih bebas bila dibandingkan dengan wawancara terstruktur.

Tujuan dari wawancara jenis ini adalah untuk menemukan

permasalahan lebih terbuka, dimana pihak yang diajak wawancara

diminta pendapat, dan ide-idenya, dalam melakukan wawancara,

37

Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D., 137

39

peneliti perlu mendengarkan secara teliti dan mencatat apa yang

dikemukakan.38

Disini peneliti menggunakan metode wawancara semiterstruktur,

karna menurut peneliti metode ini lebih mudah digunakan dan dirasa

dapat lebih akrab kepada narasumber yang akan diwawancarai, selain

itu juga narasumber tidak akan terkesan kaku karena metode

wawancara tidak terstruktur ini tidak tersusun secara sistematis

dengan kata lain peneliti dapat menanyakan beberapa permasalahan

sesuai dengan kebutuhan peneliti.

2. Dokumentasi

Dokumentasi yaitu catatan tertulis tentang berbagai kegiatan atau

kegiatan pada waktu lalu. Pengumpulan data dengan dokumentasi ini

digunakan untuk memperoleh informasi dari sumber dokumen berupa

catatan peristia yang sudah berlalu berupa tulisan, gambar atau karya-

karya monumental dari seseorang. Dokumen yang berbentuk tulisan

misalnya catatan harian, sejarah kehidupan, biografi, peraturan-

peraturan kebijakan. Dokumen yang berbentuk gambar misalnya foto,

gambar hidup, sketsa dan lain-lain. Dokumen yang berupa karya

misalnya karya seni, yang dapat berupa patung, gambar, film dan lain-

lain.39

38

Sugiyono,Memahami Penelitian Kualitatif,Bandung: ALFABETA, Desember 2014, 73 39

Sugiyono, Metode Penelitian Manajemen, 396

40

Dokumentasi yang dilakukan oleh peneliti ini mencari data-data

mengenai hal-hal yang berhubungan dengan strategi dalam upaya

menarik minat pembeli.

Dalam hal ini peneliti menggunakan sumber tertulis yaitu catatan

harian pemilik toko mengenai jumlah keuntungan setiap bulannya, dan

pengambilan dokumentasi berupa gambar konsumen ketika membeli

barang dari toko tersebut.

D. TEKNIK ANALISIS DATA

Teknik analisis data adalah proses mencari dan menyusun secara

sistematis data yang diperoleh dari hasil observasi, wawancara, catatan

lapangan, dan dokumentasi, dengan cara mengorganisasikan data ke dalam

kategori, menjabarkan kedalam unit-unit, menyusun kedalam pola,

memilih mana yang penting dan mana yang akan dipelajari, dan membuat

kesimpulan sehingga mudah difahami oleh diri sendiri dan orang lain.40

Kemudian peneliti mengadakan teori yang ada dengan kenyataan yang

terjadi dilapangan guna mengambil sesuatu kesimpulan dari penelitian ini

terhadap pelaksanaan teori dan praktik dilapangan.

Metode berfikir yang peneliti gunakan dalam merumuskan

kesimpulan akhir adalah cara berfikir induktif yaitu suatu cara berfikir

yang berangkat dari fakta-fakta yang khusus dan konkrit, kemudian dari

40

Ibid., 402

41

fakta atau peristiwa yang khusus dan konkrit tersebut ditarik secara

generalisasi yang mempunyai sifat umum.41

Analisis dilakukan dengan cara melihat fakta-fakta yang

dikumpulkan sebagai data khusus untuk melihat kesesuaian dengan teori

yang berlaku. Berdasarkan penjabaran diatas maka peneliti menganalisis

data menggunakan data yang telah diperoleh dalam bentuk uraian-uraian

kemudian data tersebut dianalisa dengan menggunakan cara berfikir

induktif yang berasal dari informasi tentang strategi dalam upaya menarik

minat pembeli.

41

Nailul Kharomah,”Strategi Pemasaran Dalam Upaya Menarik Minat Pembeli Studi di

Multi Mart Simbararingin,” Skripsi, IAIN Metro, 26

42

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. HASIL PENELITIAN

1. Sejarah Singkat Berdirinya Toko Mebel Kencana Baru Way

Jepara Lampung Timur

Toko Mebel Kencana Baru ada sejak ± 40 tahun lalu atau sekitar

tahun 1970. Awalnya toko ini bukanlah toko mebel, melainkan sebuah

toko besi. Namun seiring berjalannya waktu pemilik toko ini yaitu

bapak Leo Setiawan dan istrinya merasa toko besinya tidak ada

kemajuan bahkan dirasa sama sekali tidak ada peningkatan. Lalu

sekitar tahun 1990 barulah membuka Toko Mebel Kencana Baru ini.

Awalnya toko ini hanya terdiri dari satu bangunan ruko saja, lalu

selanjutnya dapat meningkat dan bertambah menjadi dua bangunan

ruko yang dijadikannya toko mebel. Semakin berjalanannya waktu,

dari tahun ke tahun pendapatan semakin meningkat sehingga ditahun

2007 bisa menambah satu bangunan lagi dan total dari keseluruhan

rukonya menjadi tiga bangunan yang menjadi tempat toko mebelnya.

Toko mebel Kencana Baru yang beralamatkan tepat dipinggir jalan

perempatan pasar Way Jepara Lampung Timur, toko ini beroperasi

setiap hari dari pukul 07.00-16.00 WIB. Awal mula berdirinya Toko

Mebel Kencana Baru ini mempunyai 5 orang karyawan, dan seiring

berjalannya waktu pendapatan toko ini diakui semakin meningkat

sehingga dapat menambah karyawan menjadi 12 karyawan. Namun

43

perjalanan bisnisnya tidak selancar itu, kira-kira ditahun 2009 toko ini

mengalami penurunan pendapatan sehingga ada pengurangan

karyawan menjadi 8 karyawan. Tetapi setelah dirasa mendapatkan

peningkatan lagi toko ini mengembalikan karyawannya kembali

menjadi 12 karyawan.42

2. Strategi Pemasaran yang Diterapkan Oleh Toko Mebel Kencana

Baru dalam Upaya Menarik Minat Pembeli

Berikut ini penjabaran tentang strategi pemasaran yang digunakan

oleh Toko Mebel Kencana Baru:

a. Strategi Pemasaran Produk (Product)

Masalah-masalah di dalam marketing mempunyai

hubungan erat dengan produk apa yang akan dijual kepada

konsumen dan juga berhubungan dengan profitabilitas.43

Konsumen hanya dapat dipengaruhi tetapi tidak dapat dikendalikan

dan profitabilitas merupakan hasil akhir yaitu yang dihasilkan dari

seluruh kegiatan di dalam bidang marketing. Dengan demikian

produklah yang dapat secara nyata dikendalikan dan ini

menunjukkan pentingnya kebijaksanaan produk dalam konsep

marketing secara menyeluruh.

Menurut dari hasil wawancara dengan pemilik toko yaitu

Bapak Leo Setiawan, beliau menjabarkan apa alasan beliau

memilih menjual produk-produk yang berhubungan dengan

42

Leo Setiawan (pemilik toko) Wawancara tanggal 8 November 2019 43

M. Mursid,Manajemen Pemasaran Cet.7 (Jakarta: PT. Bumi Aksara, 2014), 70

44

perlengkapan rumah atau furniture. Beliau menjelaskan bahwa

produk yang beliau pilih sekarang hasilnya lebih meyakinkan

dibanding produk yang dulu ia jual yaitu menjual besi atau bahan

matrial bangunan. Dulu beliau berfikir bahwa membuka toko besi

dan menjual produk yang berkaitan dengan matrial bangunan akan

mendapatkan penghasilan yang meningkat, ternyata malah semakin

menurun dan akhirnya beliau membuka toko mebel ini, dimana

toko ini menjual segala perlengkapan rumah tangga hingga

perlengkapan kantor. Beliau juga menjelaskan bahwa beliau

menyediakan berbagai jenis produk dari berbagai merk dan

kualitas, dari harga rendah hingga harga tinggi itu semua

tergantung jenis, merk dan kualitas barang.44

Saat ini ia

menyediakan berbagai jenis produk dengan berbagai pilihan untuk

menarik minat konsumen, dari perlengkapan ruang tamu, ruang

keluarga, ruang kamar, perlengkapan dapur, furniture-furniture

kursi teras, dan kebutuhan kantor.

Peneliti melakukan wawancara kepada konsumen yang

mengaku telah menjadi pelanggan dari Toko Mebel Kencana Baru

ini sejak tahun 2005, ia menjelaskan bahwa produk yang dijual

oleh Toko Mebel Kencana Baru ini ia akui bahwa kualitasnya

sangat nyata ia rasakan dibandingkan dari produk toko furniture

lainnya yang ada di Way Jepara ini. Ia juga menjelaskan bahwa

44

Leo Setiawan (pemilik toko) Wawancara tanggal 8 November 2019

45

hanya Toko Kencana Baru inilah yang menjual produk dengan

kualitas yang bagus, bahkan jika dirasa harga dari kualitas itu

mahal maka akan ada pilihan produk lain dengan harga standar

namun kualitas juga standar. Tidak hanya satu jenis furniture yang

toko ini jual bahkan banyak variasi lainnya yang dapat

dipertimbangkan oleh calon konsumen sehingga mereka berminat

untuk membeli barang atau produk dari toko ini.45

Karena pada dasarnya suatu produk yang ada didalam

perusahaan adalah pokok pembahasan utama, dimana sebuah

perusahaan harus benar-benar mempertimbangkan produk apa

yang akan mereka jual agar dapat menarik minat daya beli

konsumen.

b. Strategi Pemasaran Lokasi (Place)

Lokasi yaitu yang mempertimbangkan dekat dan jauhnya

mempengaruhi biaya produksi bahkan yang mempengaruhi dan

dapat menarik minat pembeli.46

Dari pengakuan pemilik toko, beliau mengaku memilih

tempat di Pasar Way Jepara dikarenakan disitulah peluang pembeli

lebih banyak dibandingkan dipasar-pasar lainnya. Bahkan beliau

juga menjelaskan bahwasannya ruko yang beliau gunakan sebagai

tempat usaha ini diakui sangat strategis dikarenakan lokasinya

sering dilewati atau banyak dijangkau oleh masyarakat umum.

45

Sri (konsumen) Wawancara tanggal 7 November 2019 46

Agustina Shinta,Manajemen Pemasaran, 90

46

Memilih tempat yang tepat berada dipinggir jalan raya Pasar Way

Jepara ini diakui banyak menguntungkan, seperti setiap orang yang

akan pergi kepasar pasti akan melewati jalanan ini, bahkan seperti

orang dari pedalamanpun jika mereka keluar dari desanya akan

melewati jalanan ini, karena lokasinya tepat dipinggir perempatan

jalan raya Pasar Way Jepara atau sering disebut jalan utama atau

jalan lintasnya Way Jepara.47

Seorang konsumen yang berasal dari desa Labuhan Ratu

pun mengakui bahwa toko ini benar-benar memiliki tempat yang

strategis, dimana letaknya dapat dijangkau oleh semua orang yang

ada di Way Jepara, bahkan jika ada orang dari luar Way Jepara

ingin membeli barang dari toko ini pun sangat mudah mencari

lokasinya karna lokasinya tepat berada dipinggir perempatan jalan

raya Pasar Way Jepara, dimana jalanan ini ramai setiap harinya

dilalui oleh banyak orang.48

Letak atau lokasi suatu perusahaan atau usaha memang

menjadi pertimbangan oleh para calon konsumen, jika lokasinya

mudah dijangkau atau mudah dicari maka akan banyak konsumen

yang datang ke perusahaan atau usaha dagang tersebut, namun jika

suatu lokasi perusahaan atau usaha dagang tersebut sulit dicari

bahkan sulit dijangkau oleh banyak orang maka akan sedikit pula

calon konsumen yang mau berkunjung. Karena tidak sedikit

47

Leo Setiawan (pemilik toko) Wawancara tanggal 8 November 2019 48

Eka Yuliani (konsumen) Wawancara tanggal 24 Juli 2019

47

konsumen yang akan mempertimbangkan jauh dekatnya, atau sulit

mudahnya jalan untuk mengakses ke tempat tersebut, mereka akan

sangat mempertimbangkannya. Jika dirasa lokasi tersebut dapat

mudah diakses maka mereka akan memilih tempat tersebut untuk

berbelanja.

c. Strategi Pemasaran Promosi (Promotion)

Pada hakikatnya promosi merupakan suatu bentuk

komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas

pemasaran yang berusaha untuk menyebarkan informasi,

mempengaruhi/membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran

atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli

dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang

bersangkutan. Secara umum bentuk–bentuk promosi mempunyai

bentuk yang sama, namun setiap bentuk tersebut masih dapat

dibedakan berdasarkan spesifikasi tugasnya. Spesifikasi tugas

tersebut biasa disebut sebagai bauran promosi yang meliputi tugas–

tugas sebagai berikut:49

1) Personal selling, merupakan komunikasi langsung antara

penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu

produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman

pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan

mencoba dan membelinya.

49

Agustina Shinta,Manajemen Pemasaran, 122

48

2) Periklanan. Periklanan meliputi semua kegiatan yang terlibat

dalam penyajian pesan yang non personal (tidak tertuju pada

seseorang tertentu) di suarakan atau visual dan di biayai secara

terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide. Pesan yang

disampaikan tersebut disebut sebagai iklan yang bisa disiarkan

melalui satu atau lebih media dan dibiayai oleh sponsor yang

diketahui umum.

3) Direct marketing. Bila personal selling berupaya mendekati

pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi

pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong pembeli

dan public relations membangun dan memelihara citra

perusahaan, maka direct marketing memadatkan semua

kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara.

Direct marketing merupakan system pemasaran yang bersifat

interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan

untuk menimbulkan tanggapan/respon terukur dan atau

transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing,

komunikasi promosi langsung ditujukan kepada konsumen

individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut

ditanggapi/direspon oleh konsumen yang bersangkutan.

Menurut dari hasil dari wawancara dengan karyawan toko,

ia menjelaskan bahwasannya toko yang ia kerjakan ini tidak

pernah melakukan strategi promosi seperti perusahaan-

49

perusahaan lainnya, hanya saja mereka melakukan komunikasi

secara langsung kepada calon konsumen ketika konsumen

datang ke toko.50

Beberapa konsumen memberi pemaparan yang sama terkait

strategi promosi yang dilakukan oleh Toko Mebel Kencana

Baru ini. Ia menjelaskan bahwa toko ini tidak pernah

melakukan promosi dengan iklan atau media lainnya, namun

mereka menggunakan karyawannya secara langsung ketika

calon konsumen datang maka karyawan tersebutlah yang

langsung menjelaskan kekurangan dan kelebihan suatu produk

yang sedang dicari oleh calon konsumen. Keterbukaan atau

kejujuran dari para karyawan ini juga yang menjadi

pertimbangan minat para calon konsumen, karena mereka

selalu terbuka dengan kualitas barang yang akan mereka beli,

jika barang yang mereka minati memiliki kualitas buruk maka

karyawannya juga akan mengatakan buruk, begitu pula

sebaliknya. Maka keterbukaan karyawan itulah yang menarik

calon konsumen berminat membeli barang dari Toko Mebel

Kencana Baru ini.51

Namun jika dikaitkan dengan teori promosi yang peneliti

cantumkan, maka Toko Mebel Kencana Baru ini melakukan

strategi promosi menggunakan Personal Selling yaitu dimana

50

Priyanto (karyawan toko) Wawancara tanggal 8 November 2019 51

Andre (konsumen dan reseller) Wawancara tanggal 8 November 2019

50

pemilik toko atau karyawan toko langsung bertatap muka

kepada calon konsumen untuk menjelaskan produk apa yang

sedang dicari oleh konsumen sehingga konsumen tertarik

untuk membeli produk tersebut.

d. Strategi Pemasaran Harga (Price)

Dalam kebijaksanaan harga manajemen harus menentukan

harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan

menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim dan hal-hal

lainnya. Perusahaan-perusahaan melakukan penetapan harganya

dengan berbagai cara. Di perusahaan-perusahaan kecil, harga

sering ditetapkan oleh pimpinan tertinggi. Diperusahaan-

perusahaan besar, penetapan harga ditangani oleh manajer divisi.

Pemasar mengakui bahwa konsumen sering secara aktif

memproses informasi harga, mengintepretasi harga dari segi

pengetahuan mereka berdasarkan pengalaman membeli

sebelumnya, komunikasi formal (telepon penjualan iklan dan

brosur), komunikasi informal (teman, rekan, atau anggota

keluarga), dan titik pembelian atau sumber online.52

Seperti yang telah dijelaskan oleh Bapak Leo Setiawan

bahwasannya tidak ada metode atau rumus khusus ketika beliau

menentukan atau memberi harga kepada calon konsumen, ia hanya

mencontohkan seperti ini “Jika harga satu unit lemari dari

52

Philip Kotler & Kevin Lane Keller,Marketing Management Jilid 12., 80

51

produsen seharga Rp500.000 maka ia akan menjualnya dengan

harga tinggi terlebih dahulu, misal Rp800.000 ia jual, lalu calon

konsumen pasti akan menawar dari harga tersebut. Jika dirasa

harga yang ditawar oleh konsumen masih bisa mendapatkan laba

dari harga produsen sebelumnya, lalu masih bisa untuk

pertimbangan membayar gaji karyawan, maka harga tawaran itu

disetujui.” Dalam segi pembayaran pun sebelumnya toko ini bisa

secara cash dan kredit/angsuran, namun semenjak tahun 2019 ini

pemilik toko sudah tidak menerima pembayaran secara angsuran,

karena dirasa rata-rata para konsumen yang membayar dengan

angsuran justru membuat pendapatannya sedikit menurun

dikarenakan banyaknya konsumen yang telat atau tidak membayar

setelah jatuh tempo.53

Rentang harga dari barang yang murah

dengan yang mahal hanya berkisar Rp300.000-Rp500.000,. namun

ada juga yang lebih dari itu, tergantung jenis barang.

Menurut dari hasil wawancara dari beberapa orang

konsumen dari toko tersebut, beberapa orang tersebut mengaku

bahwa harga yang diberikan oleh Toko Mebel Kenana Baru

tersebut masih bisa dibilang masuk akal, karena harga yang

diberikan pun membawa kualitas barang yang cukup baik juga, jadi

53

Leo Setiawan,Wawancara Pemilik Toko tanggal 8 November 2019

52

konsumen tidak pernah mempermasalahkan harga jika harga itu

memilki kualitas barang yang baik pula.54

Setiap perusahaan pasti memiliki kebijakan masing-masing

dalam menentukan harga, serta memiliki kebijakan sendiri

mengenai metode pembayaran yang dilakukan. Di Toko Mebel

Kencana Baru ini kebijakan penetapan har