STRATEGI PEMASARAN PRODUK STIMUNO PADA PT DEXA MEDICA

JAKARTA

SKRIPSI

LOLY ATANIA BR SEMBIRING H34066074

DEPARTEMEN AGRIBISNIS PENYELENGGARA KHUSUS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

RINGKASAN

LOLY ATANIA SEMBIRING. Strategi Pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta. Skripsi. Departemen Agribisnis Penyelenggara Khusus, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Dibawah bimbingan Dr. Ir. RAHMAT PAMBUDY,MS).

PT Dexa Medica adalah perusahaan farmasi yang memproduksi obat-obatan. Salah satu produk yang dihasilkan Dexa Medica adalah Stimuno. Stimuno merupakan obat penguat daya tahan tubuh yang terbuat dari ekstrak tanaman Meniran. PT Dexa Medica memilki faktor internal yang terdiri dari, kualitas dan mutu produk, kemasan produk praktis dan harga relatif murah, memperoleh pengakuan dari berbagai instansi, aktif melakukan penelitian dan pengembangan, sumberdaya manusia profesional dan diberi pelatihan khusus untuk meningkatkan kinerja, memilki alat produksi yang lengkap dan telah mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan oleh pemerintah. Kelemahan yang dimilki oleh PT dexa Medica adalah promosi masih kurang khususnya melalui televisi. Faktor eksternal yang dimiliki oleh PT Dexa Medica adalah harga produk substitusi meningkat, ketersediaan bahan baku cukup, teknologi yang digunakan modern, pemerintah mengeluarkan kebijakan yang mendukung penggunaan obat alami, masyarakat memilki tradisi mengkonsumsi obat tradisional dan gaya hidup masyarakat yang cenderung ke alam (backt to nature). Ancaman yang dimilki oleh PT Dexa Medica adalah daya beli masyarakat menurun, adanya anggapan bahwa obat alami kurang bermanfaat dibanding obat kimia, kesadaran masyarakat masih kurang terhadap pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan konsumen memilki banyak pilihan produk lain. Analisis internal perusahaan, faktor kekuatan utama adalah kualitas dan mutu produk yang baik Kelemahan utama pada adalah promosi masih kurang. Matriks IFE yang telah dianalisis menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi rata-rata. Faktor kunci peluang utama bagi PT Dexa Medica adalah ketersediaan bahan baku cukup sehingga perusahaan dapat terus berproduksi tanpa impor. Ancaman utama yang dihadapi oleh PT Dexa Medica adalah daya beli masyarakat menurun dan disertai kesadaran masyarakat kurang mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit. Matiks EFE menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi tinggi. Bila diposisikan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan berada pada sel II yaitu pada strategi tumbuh dan kembangkan (growth and build). Matriks SWOT menghasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan yaitu: mempertahankan kualitas, memperluas pemasaran, meningkatkan promosi, mempertahankan harga murah dan mensosialisasikan mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan melakuka riset pasar untuk menentukan strategi pemasaran yang lebih baik. Matriks QSPM menghasilkan alternatif strategi yang paling tepat diterapkan oleh PT Dexa Medica berdasarkan skala prioritas utama adalah meningkatkan promosi khususnya melalui iklan televisi.

STRATEGI PEMASARAN PRODUK STIMUNO PADA PT DEXA MEDICA

JAKARTA

LOLY ATANIA BR SEMBIRING

H34066074

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNIS PENYELENGGARA KHUSUS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

Judul Skripsi : Strategi Pemasaran Produk Stimuno Pada PT. Dexa Medica Jakarta

Nama : Loly Atania br Sembiring

NIM : H34066074

Disetujui, Pembimbing

Dr. Ir. Rachmat Pambudy, MS

NIP 195912231989031002

Diketahui Ketua Departemen Agribisnis

Fakultas Ekonomi Dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP 195809081984031002

Tanggal Lulus :

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul “Strategi

Pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta” adalah karya

sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi

manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang telah

diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan

dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir

skripsi ini.

Bogor, Agustus 2009

Loly Atania br Sembiring

H34066074

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Singa, Tanah Karo, Sumatera Utara 27 Oktober

1984. Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara dari pasangan Bapak

Sucipta Sembiring (+) dan Ibu Rosmani br Tarigan (+).

Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di SD Negeri III Juhar pada tahun

1997 dan pendidikan menengah pertama diselesaikan pada tahun 2000 di SLTP

Sint. Xaverius II Kaban Jahe. Penulis melanjutkan pendidikan menengah di SMU

Negeri I Kaban Jahe dan selesai pada tahun 2003.

Penulis diterima pada Program Studi Agribisnis Peternakan, Fakultas

Peternakan, Institut Pertanian Bogor melalui jalur PMDK (Penelusuran Minat Dan

Kemampuan) pada tahun 2003.

Penulis kemudian melanjutkan ke Program Sarjana Penyelenggara Khusus

Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor pada

tahun 2006. Pada tahun 2007 menikah dengan Hosea Rimon Ambrauw, S.Pt,

M.Si.

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkat dan

karuniaNYA sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang brjudul “ Strategi

pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta”.

Penelitian ini bertujuan menganalisis strategi yang tepat untuk dijalankan

oleh PT Dexa Medica dalam memasarkan produk Stimuno.

Namun demikian, sangat disadari masih terdapat kekurangan karena

keterbatasan dan kendala yang dihadapi. Untuk itu, penulis mengharapkan saran

dan kritik yang membangun kearah penyempurnaan pada skripsi ini sehingga

dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Bogor, Agustus 2009

Loly Atania br Sembiring

UCAPAN TERIMA KASIH

Penyelasaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Sebagai bentuk

rasa syukur kepada Tuhan, penulis ingin menyampaikan terimakasih dan

penghargaan kepada:

1. Dr. Ir. Rachmat Pambudy, MS selaku dosen pembimbing, terimakasih atas

bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis

selama penyususnan skripsi ini.

2. Ir. Juniar Atmakusuma, MS selaku dosen evaluator pada kolokium penulis

terimakasih atas waktu, saran dan kritik yang diberikan demi perbaikan skripsi

ini.

3. Dr. Ir. Andriyono Kilat Adhi, MS dan Rahmat Yanuar, SP, M.Si selaku dosen

penguji. Terimakasih atas waktu,saran dan kritikan untuk kesempurnaan

skripsi ini.

4. Pak Udin untuk bantuan dalam mengantarkan draft-draft penulis.

5. Almarhum Ibu dan Bapak untuk setiap didikan cinta kasih dan pantang

menyerah yang diberikan. Harapanmu mengantar aku sampai disini. Semoga

ini bisa menjadi persembahan yang terbaikku.

6. Suami tercinta Hosea Rimon Ambrauw S.Pt. MSi atas cinta, kasih sayang dan

dukungan dalam menyelesaikan skripsi ini. Serta putri kecilku, Caroline

Isabell Ambrauw, motivator sejati serta tumpuan harapanku.

7. Marsella adik dan sahabat terbaikku terimakasih untuk dukungan, bantuan,

motivasi. Semoga Tuhan selalu menyertai persaudaraan kita.

8. Pihak Pemasaran PT Dexa Medica atas waktu, kesempatan, informasi dan

dukungan yang diberikan.

9. Teman-teman seperjuangan Agribisnis Linda, Fanny, Intan, Rini, Solihin dan

Riana atas semangat dan curhat selama penelitian hingga penulisan skripsi,

serta seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, terimakasih atas

bantuannya.

Bogor, Agustus 2009

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR TABEL.......................................................................................... vi

DAFTAR GAMBAR...................................................................................... vii

DAFTAR LAMPIRAN.................................................................................. viii

I PENDAHULUAN.................................................................................. 1 1.1 Latar Belakang.................................................................................. 1 1.2 Perumusan Masalah.......................................................................... 5 1.3 Tujuan............................................................................................... 6 1.4 Manfaat............................................................................................. 7

II TINJAUAN PUSTAKA....................................................................... 8 2.1 Bahan Baku Stimuno........................................................................ 8 2.2 Obat tradisional................................................................................ 11 2.3 Tinjauan Pustaka Terdahulu ........................................................... 13 2.3.1 Penelitian Mengenai Obat Tradisional................................... 13 2.3.2 Penelitian Mengenai Pemasaran............................................. 14

III KERANGKA PEMIKIRAN............................................................. 16 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis.......................................................... 16

3.1.1 Pengertian Dan Konsep Pemasaran....................................... 16 3.1.2 Strategi Pemasaran………………………………………... . 17 3.1.3 Bauran pemasaran………………………………………..... 18 3.1.4 Analisis Strategi Pemasaran………………………………. 22

3.1.4.1 Analisis Lingkungan Internal……………………... 23 3.1.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal……………………. 23

3.1.5 Matriks SWOT……………………………………………. 26 3.1.6 Tahapan Perencanaan Strategi……………………………. 26

3.2 Kerangka Pemikiran Operasional……………………………….. 27 IV METODE PENELITIAN................................................................ 30

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian......................................................... 30 4.2 Jenis Dan Sumber Data.................................................................. 30 4.3 Metode Pengolahan dan Analisis Data.......................................... 30

4.3.1 Tahap pengumpulan Data………………………………… 31 4.3.2 Tahap Analisis…………………………………………...... 35 4.3.3 Tahap Pengambilan Keputusan…………………………… 38

V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN …………………………. 40 5.1 Sejarah Perusahaan ……………………………………………... 40 5.2 Visi Misi Dan Tujuan Perusahaan………………………………. 41 5.3 Struktur Organisasi……………………………………………... 42

VI HASIL DAN PEMBAHASAN……………………………………. 45 6.1 Analisis Lingkungan Internal…………………………………… 45

6.1.1 Aspek Bauran Pemasaran…………………………………. 45 6.1.2 Aspek Sumberdaya Manusia……………………………… 51 6.1.3 Aspek Produksi dan Operasi……………………………… 53 6.1.4 Aspek Penelitian dan Pengembangan……………………... 54

6.2 Analisis Lingkungan Eksternal………………………………….. 55 6.2.1 Lingkungan Eksternal Makro……………………………... 55 6.2.2 Lingkungan Eksternal Mikro……………………………… 59

6.3 Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan…………………………... 60 6.4 Identifikasi peluang dan Ancaman……………………………… 61

VII MERANCANG STRATEGI PEMASARAN…………………….. 63 7.1 Pengumpulan Data………………………………………………. 63

7.1.1 Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)………………… 63 7.1.2 Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)……………… 66

7.2 Tahap Analisis ………………………………………………….. 69 7.2.1 Matriks Internal Eksternal (IE)……………………………. 79

7.2.1.1 Strategi Penetrasi Pasar…………………………… 70 7.2.1.2 Strategi Pengembangan Pasar……………………... 71 7.2.1.3 Strategi Pengembangan Produk…………………… 71

7.2.2 Matriks SWOT……………………………………………. 71 7.2.3 Matriks QSPM……………………………………………. 75

VIII KESIMPULAN DAN SARAN…………………………………….. 77 8.1 Kesimpulan……………………………………………………… 77 8.2 Saran…………………………………………………………….. 78

DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………. 79 LAMPIRAN……………………………………………………………… 81

DAFTAR TABEL

Nomor Halaman

1.

2.

3. 4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12

13

14.

15

16.

17.

Proyeksi Permintaan Obat Kimia Dan Obat Alami Tahun 2003 dan Perkiraan Tahun 2010........................................................................... Perkembangan Jumlah Industri Obat Tradisional dan Industri Kecil Obat Tradisional Tahun 1995-2004.................................................... Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal Perusahaan........................ Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal Perusahaan.....................

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)……………………. ……

Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)………………………..

Matriks SWOT....................................................................................

Matriks QSPM.....................................................................................

Perbedaan Stimuno Dengan Imunomodulator........................................

Perbandingan Harga Imonumodulator................................................... Jenis Imunomodulator Yang Beredar Di Pasaran………………….......

Urutan Perusahaan Farmasi Berdasarkan Nilai Penjualan......................

Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan Stimuno......................................

Identifikasi Peluang dan Ancaman.........................................................

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE).........................................

Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)......................................

Matriks SWOT PT Dexa Medica.......................................................

3 4 32 32 33 35 38

44

47

48 49 52

61

62

65

67

72

DAFTAR GAMBAR

Nomor Halaman

1. Logo Jamu………………………………………………………… 11

2. Logo Obat Herbal Terstandar........................................................... 11

3. Logo Fitofarmaka.............................................................................. 12

4. Konsep Pemasaran............................................................................. 16

5 Komponen Bauran Pemasaran.......................................................... 19

6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Harga...................... 20

7. Kerangka Pemikiran Operasional...................................................... 29

8. Matriks Internal Eksternal................................................................. 35

9. Matriks SWOT.................................................................................. 36

10. Hasil Analisis Matriks Internal Eksternal.......................................... 66

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Halaman

1. Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Internal………....... 82

2. Penilaian Bobot Dan Rating Faktor Strategis Eksternal................ 83

3. Kuisioner Penentuan Bobot dan Rating......................................... 85

4. Kuisioner QSPM............................................................................ 89

5. Matriks QSPM PT Dexa Medica................................................... 91

6. Kuisioner Karakter Konsumen...................................................... 92

7. Tanaman Meniran Dan Kemasan Stimuno................................... 93

7. Struktur Organisasi........................................................................ 95

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Indonesia merupakan salah satu negara megabiodiversity terbesar di dunia,

memiliki keanekaragaman hayati dan kekayaan alam yang sangat berlimpah.

Tanaman-tanaman tersebut termasuk dalam sayur-sayuran, buah-buahan dan

tanaman yang dapat dimanfaatkan untuk tujuan pengobatan. Indonesia memiliki

40 ribu spesies tanaman dan 940 diantaranya berkhasiat obat. Namun demikian

dari 646 biofarmaka yang diteliti baru sekitar 465 jenis yang dimanfaatkan oleh

industri tradisional, sehingga prospek biofarmaka untuk lebih dieksplorasi dan

dikembangkan secara intensif sangat terbuka seiring kemajuan ilmu dan

teknologi.

Keberadaan kekayaan tumbuhan obat yang tersedia di Indonesia, memberi

potensi yang besar dalam memanfaatkan dan mengembangkan tanaman-tanaman

untuk mendukung pengobatan tradisional. Hal ini perlu ditindaklanjuti dengan

informasi dan sosialisasi berbagai macam tumbuhan berkhasiat tersebut, sehingga

pemanfaatan tumbuhan obat bagi masalah kesehatan.

Dewasa ini ada kecendrungan perkembangan pemanfaatan tumbuhan obat

di masyarakat. Hal ini karena ada kesadaran masyarakat untuk kembali ke alam

(back to nature) sebagai bagian dari pola hidup yang alami. Gerakan back to

nature dengan memanfaatkan tumbuhan berkhasiat untuk perawatan kesehatan

dan pengobatan penyakit secara alami yang menawarkan suatu sistem pengobatan

yang efektif, efisien, aman dan ekonomis. Sekarang masyarakat lebih tenang bila

pemenuhan kebutuhan makan, minuman atau obat-obatan berasal dari bahan-

bahan alami yang tidak mengandung bahan pengawet atau pewarna.

Seiring berkembangnya jaman maka secara tidak langsung mempengaruhi

gaya hidup masyarakat. Meningkatnya tingkat pendidikan maka tingkat kesadaran

akan kesehatan akan semakin meningkat. Banyak hal-hal yang dilakukan untuk

menjaga kesehatan, salah satunya menggunakan obat-obatan berbahan alami

(back to nature).

Kesadaran masyarakat tidak hanya dalam mengonsumsi makanan sehari-

sehari. Prinsip masyarakat yaitu lebih baik mencegah daripada mengobati

2

tersebut, membuka peluang bisnis dibidang lain. Banyak masyarakat dalam

membeli kebutuhannya tidak hanya makan nasi dan lauk saja. Kecendrungan

mengonsumsi multivitamin tambahan suplemen makan sudah menjadi tradisi,

khususnya kalangan menengah keatas.

Obat yang dikenal adalah obat kimia (sintesis) dan obat alami (tradisional).

Obat kimia dan obat alami mempunyai perbedaan. Obat alami dalam proses

penyembuhannya membutuhkan waktu yang lebih lama, hal ini disebabkan belum

adanya tambahan-tambahan zat lain yang dapat memberikan reaksi yang cepat.

Obat alami ini biasanya mempunyai harga yang lebih rendah bila dibanding

dengan obat kimia. Obat kimia adalah obat yang diolah sudah menggunakan

teknologi yang lebih tinggi, ada tambahan bahan-bahan kimia lain dan umumnya

harga lebih tinggi dari pada obat alami. Hal ini disebabkan adanya atribut-atribut

tambahan lain seperti kemasan yang menarik, sertifikat, standarisasi serta harus

melewati uji klinis terlebih dahulu. Kedua obat tersebut mempunyai keuntungan

dan kelemahan.

Banyak masyarakat berpindah dari konsumsi obat kimia ke obat alami

dengan alasan memilih yang aman bagi kesehatan jangka panjang. Obat alami

atau sering disebut sebagai obat tradisional terbagi menjadi tiga yaitu, jamu, obat

herbal terstandar dan obat fitofarmaka. Jamu adalah ramuan yang dibuat dari

bahan-bahan alam digunakan secara turun temurun, dipercaya berkhasiat

berdasarkan pengalaman. Setingkat di atas jamu adalah herbal terstandar. Obat

herbal terrstandar yaitu bahan jamu yang telah diuji secara ilmiah atau penelitian

praklinik menggunakan hewan sebagai bahan uji mengenai efek dan manfaat.

Hasil penelitian tersebut memenuhi kriteria aman, berkhasiat, bahan baku yang

dipergunakan sudah mengikuti standarisasi sehingga aman digunakan dalam

produk jadi dan memenuhi persyaratan mutu yang berlaku. Kategori tertinggi

adalah fitofarmaka. Obat fitofarmaka yaitu obat yang memenuhi persyaratan

aman, klaim khasiat terbukti berdasarkan uji klinik yang diterapkan pada manusia,

bahan baku yang dipergunakan sudah mengikuti standarisasi dan memenuhi

persyaratan mutu yang berlaku, karena itu obat tradisional fitofarmaka bukan

kategori jamu biasa. Perbandingan permintaan obat kimia dan alami dijelaskan

pada Tabel 1

3

Tabel 1. Proyeksi Permintaan Obat Kimia Dan Obat Alami Tahun 2003 dan Perkiraan Tahun 2010

Obat Kimia Obat Alami Tahun

Permintaan (Triliun/Rp)

Pangsa pasar (%)

Permintaan (Triliun/Rp)

Pangsa pasar (%)

2003 17 89,5 2. 10,5

2005 21.3 - 2.9 -

2010 37 84,0 7.2 16,0 Sumber: LIPI dalam www.bexi.co.id, 2006 Tabel 1 memperlihatkan kondisi permintaan obat kimia dan obat alami.

Tahun 2003 jumlah permintaan obat kimia sebesar Rp 17 triliun, dengan pangsa

pasar sebesar 89,5 persen, sedangkan untuk obat alami jumlah permintaan sebesar

Rp 2 triliun dengan jumlah pangsa pasar 10,5 persen. Tahun 2005 jumlah

permintaan obat alami dan obat kimia meningkat, obat kimia meningkat menjadi

Rp 21,3 triliun dan obat alami Rp 2,9 triliun, masing-masing untuk pangsa pasar

tidak didapatkan. Pada Tahun 2010 diramalkan akan meningkat, untuk obat alami

permintaan akan meningkat mencapai Rp 7,2 triliun dengan pangsa pasar 16,0

persen. Salah satu alasan yang memungkinkan adalah bahwa adanya perubahan

kecendrungan mengkonsumsi obat alami dengan prinsip back to nature.

Obat alami diproduksi oleh industri obat tradisional dan industri kecil obat

tradisional. Menurut Permenkes RI NO. 246/Menkes/Per/V/1990, yang dimaksud

dengan Industri Obat Tradisional (IOT) adalah industri yang memproduksi obat

tradisional dengan total aset di atas Rp 600 juta, tidak termasuk harga dan

bangunan. Industri Kecil Obat Tradisional (IKOT) adalah industri obat tradisional

dengan total aset tidak lebih dari Rp 600 juta, tidak termasuk harga dan bangunan

dalam Sefta (2008). Perkembangan Industri Obat Tradisional dapat dilihat pada

Tabel 2.

4

Tabel 2. Perkembangan Jumlah Industri Obat Tradisional dan Industri Kecil Obat Tradisional Tahun 1995-2004

Tahun Industri ObatTradisional

(Perusahaan ) Industri Kecil Obat Tradisional

(Perusahaan) Total

1995 40 508 548

1996 66 517 583

1997 77 559 636

1998 79 608 687

1999 87 722 809

2000 93 855 948

2001 98 899 997

2002 105 907 1012

2003 108 952 1060

2004 112 1000 1112 Sumber : Badan POM, 2005 Sejak tahun 1995 Badan Pengawas Makanan dan Obat (BPOM) mencatat

jumlah Industri Obat Tradisional (IOT)sebanyak 40 perusahaan dan Industri Kecil

Obat Tradisional (IKOT) ada 508 pengusaha. Perkembangan industri terus

meningkat sampai pada pendataan pada tahun 2004 dimana IOT sebanyak 112

dan IKOT sebanyak 1000.

Salah satu contoh tumbuhan yang dapat digunakan industri farmasi adalah

tanaman Meniran (Phyllanthus niruri). Atas dasar prilaku masyarakat tradisional,

perusahaan farmasi menggunakan bahan baku tumbuh-tumbuhan dan

mengolahnya sedemikian rupa sehingga produknya berkualitas dan dikemas

dalam bentuk yang praktis. Hal ini disesuaikan dengan prilaku masyarakat yang

sudah modern yang menginginkan kualitas yang baik serta memperoleh

kemudahan dan mengobati penyakit dan menjaga kesehatan manusia. Tanaman

Meniran merupakan bahan baku dari Stimuno.

Stimuno merupakan produk obat herbal atau sering disebut obat alami asli

Indonesia yang terbuat dari ekstrak Meniran. Stimuno mengandung

imunomodulator (IM), pengatur sistem imun tubuh. Melalui uji klinis pada

manusia, prodini terbukti berkhasiat memperkuat sistem kekebalan tubuh, serta

aman dari bahan-bahan berbahaya, seperti bakteri, virus dan jamur. Stimuno

5

merupakan satu-satunya IM dengan standar fitofarmaka, sehingga aman

digunakan dalam jangka panjang. Penggunaan Stimuno dapat bersama-sama

dengan obat lain atau vitamin.

1.2. Perumusan Masalahan

Stimuno mulai dipasarkan sejak 1999 oleh PT Dexa Medica. Saluran

pemasarannya melalui resep dokter kemudian sejak 2005 Stimuno dipasarkan

secara bebas Over the Counter (OTC). Tujuannya adalah untuk memperoleh

pangsa pasar yang lebih besar. Perusahaan yang memproduksi IM saat ini ada 10

perusahaan, namun produk IM yang paling diminati konsumen adalah Imboost,

Imunos dan Stimuno. Ketiga produk IM tersebut Stimuno merupakan IM paling

awal masuk ke pasaran bebas, kemudian disusul oleh IM lainnya. Produk Stimuno

ditawarkan dalam dua bentuk kemasan. Bentuk sirup untuk anak-anak dalam botol

ukuran 60 ml dan 100 ml, sedangkan bentuk kapsul untuk dewasa ukuran 1 kotak

berisi 10 kapsul/blister.

Diantara produk IM lainnya, Stimuno memiliki beberapa

kelebihan. Stimuno sebagai produk yang pertama di Indonesia memperoleh

sertifikat fitofarmaka dari BPOM. Dari segi harga, Stimuno lebih murah

dibanding dengan IM lain karena terbuat dari bahan alami yang tersedia di

Indonesia. Selain itu dapat digunakan dalam jangka panjang tanpa menimbulkan

efek pada kesehatan.

Cara perusahaan untuk mengenalkan Stimuno kepada masyarakat umum

selama ini adalah melalui promosi di media dan edukasi yang dilakukan pada

kegiatan-kegiatan lainnya. Tantangan terbesar dalam mensosialisasikan produk

Stimuno adalah masyarakat umum masih belum paham definisi sistem imun. Hal

ini dilihat dari sedikitnya produk Stimuno yang ditawarkan di toko-toko obat

karena permintaan yang kurang. Oleh karena itu masyarakat masih awam terhadap

merek Stimuno dan berpengaruh pada permintaannya. Sehingga setiap promosi

Stimuno lebih bersifat edukasi dengan tujuan agar masyarakat mengerti sistem

imun dan selanjutnya membeli Stimuno.

Stimuno menghadapi tantangan untuk masuk ke pasar OTC, apalagi untuk

memenangkan persaingan. Biaya pemasaran sangat tinggi, selain itu sikap

6

konsumen makin kritis dan cenderung loyal terhadap merek-merek yang biasa

dipakai. Sementara para pedagang menginginkan keuntungan yang lebih baik. Ini

membuat pasar OTC sangat kompetitif. Namun, Stimuno memiliki peluang besar

di pasar OTC mengingat pasar obat jenis IM di Indonesia sangat potensial.

Adapun target pasar yang dituju adalah golongan menengah ke atas.

Pertimbangan tersebut berdasarkan kemampuan yang dimiliki masyarakat

golongan menengah ke atas dalam mengakses informasi yang berkaitan tentang

kesehatan dan pentingnya menjaga kesehatan serta pola hidup yang sehat. Dalam

hal ini tidak hanya dilihat dari segi harga yang ditawarkan oleh Stimuno tapi

cenderung karena masyarakat menengah ke atas, lebih peduli terhadap kualitas

kesehatan.

Keunggulan yang ditawarkan produk stimuno belum dapat mencapai tujuan

perusahaan. Faktor penyediaan produk yang murah dan keunggulan lainnya tidak

menjadikan permintaan produk Stimuno meningkat.

Keinginan utama organisasi usaha dalam bidang pemasaran adalah

mendapatkan keuntungan ekonomi dari bisnis yang dikelolanya. Cara pemasaran

yang modern untuk mendapatkan keuntungan dari bisnis adalah tidak hanya

mengembangkan produk yang baik, namun menetapkan harga yang menarik dan

menyediakan produknya bagi pelanggan sasaran, oleh karena itu analisis tentang

strategi penting untuk dilakukan. Dari uraian tersebut maka dapat dirumuskan

masalah :

1. Bagaimana bauran pemasaran yang tepat untuk produk Stimuno?

2. Faktor-faktor lingkungan internal apa saja yang menjadi kekuatan dan

kelemahan perusahaan Dexa Medica dalam menghasilkan Stimuno ?

3. Faktor-faktor lingkungan eksternal apa saja yang menjadi peluang dan

ancaman perusahaan Dexa Medica dalam menghasilkan Stimuno?

4. Bagaiman alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk Stimuno?

5. Bagaimana alternatif prioritas strategi pemasaran Stimuno?

1.3. Tujuan penelitian

Berdasarkan dari perumusan masalah maka penelitian ini bertujuan untuk:

7

1. Mendaftarkan dan menganalisis bauran pemasaran yang tepat untuk

produk Stimuno

2. Menganalisis faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan

perusahaan Dexa Medica

3. Menganalisis factor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman

perusahaan Dexa Medica

4. Menentukan alternatif strategi yang tepat untuk Stimuno

5. Menetukan alternatif perioritas strategi pemasaran untuk Stimuno

1.4. Manfaat Penelitian

1. Bagi penulis sebagai aplikasi dari teori yang diperoleh selama ini.

2. Bagi masyarakat akademik sebagai masukan untuk meneliti lebih lanjut

mengenai Immunomodulator (IM) Stimuno.

3. Bagi perusahaan sebagai masukan untuk mengetahui strategi pemasaran

yang tepat untuk produk Stimuno.

8

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Bahan Baku Stimuno

Bahan baku utama stimuno adalahTanaman meniran. Tanaman meniran

(Phyllanthus niruri LINN) yang digunakan dalam Stimuno, memiliki klasifikasi

sebagai berikut :

Klasifikasi Botani tanaman meniran :

Kingdom : Plantae

Division : Spermatophyta

Subdivision : Angiospermae

Class : Dicotylae

Order : Euphorbiales

Family : Euphorbiaceae

Genus : Phyllanthus LINN

Species : Phyllanthus niruri LINN

Nama lokal dari Phyllanthus LINN ini adalah Child pick a back

(Inggris), Kilanelli (India), Meniran (Jawa); Zhen chu cao, Ye xia zhu (Cina),

Gasau madungi (Ternate).

Phyllanthus niruri NN merupakan tanaman tahunan asli Indonesia dengan

tinggi 30-50,cm. Batang berwarna hijau pucat, daun tunggal dan letaknya

berseling, helaian daun bundar telur sampai bundar memanjang, ujung tumpul,

pangkal membuat permukaan bawah berbintik kelenjang. Mempunyai daun

bersirip genap, setiap satu tangkai daun terdiri dari daun majemuk yang

9

mempunyai ukuran kecil dan berbentuk lonjong. Bunga terdapat pada ketiak daun

menghadap kearah bawah.

Tanaman Meniran diklasifikasikan menjadi beberapa jenis yakni Meniran

atau Phyllanthusurinaria Linn untuk yang batangnya berwarna hijau kemerahan,

Phyllanthus niruri untuk yang batangnya berwarna pucat, termasuk dalam famili

tumbuhan Euphorbiaceae. Tanaman ini dikenal dengan nama daerah Meniran

Merah atau Memeniran.

Tanaman Meniran memiliki sifat kimiawi antara lain lignan (Filantin,

hipofilantin, nirantin, lintetratin), flavonoid (quercetin, quercitrin, isoquercitrin,

astragalin, rutin, kaempferol-4, rhamnopynoside), alkaloid, triterpenoid, asam

lemak (asam ricinoleat, asam linoleat, asam linolenat), vitamin C, kalium, damar,

tanin, geraniin, phyllanthin dan hypophyllanthin.

Efek farmakologi yang terdapat pada Meniran yakni astringent, peluruh

air seni (menghambat pembentukan kristal kalsium oksalat), penurun panas, anti

aldosereductase hepatotoksik, anti bakteri terhadap Escherichiacoli,

staphylococcus aureus, bacillus subtilis, hipoglikemik. Dalam farmakologi Cina

disebut tumbuhan ini memiliki rasa agak asam dan sejuk.

Syarat Tumbuh

Meniran merupakan tumbuhan daerah tropis yang tumbuh liar di hutan-

hutan, ladang-ladang, kebun-kebun maupun pekarangan halaman rumah. Pada

umumnya tidak dipelihara karena dianggap tumbuhan rumput biasa. Meniran

tumbuh subur ditempat lembab pada dataran rendah sampai ketinggian 1000

meter di atas permukaan laut, dikenal sebagai antivirus, antibakteri, peluruh batu

dan anti tumor. Perbanyakan tanaman menggunakan biji. Biji disemai dan

dipindahkan. Pemeliharaan tanaman ini mudah, cukup air dengan penyiraman

untuk menjaga kelembaban tanah dan pemupukan terutama pupuk dasar.

Proses Ekstraksi Meniran

Proses ekstraksi harus dilakukan dengan tepat untuk mendapatkan khasiat

imunomodulasi dengan menghindari khasiat lain yang tidak diinginkan, seperti

misalnya diuretik. Ekstrak Phyllanthus niruri L. di dalamnya mengandung

10

flavonoid terdiri dari quercetrin, quercitrin, isoquercitrin, astragalin, rutin,

nirurin; lignan yang terdiri dari phyllanthin, hypophyllanthin. Alkaloid yang

diberi nama ent-norcecurinin. Juga terdapat lignan dan isolignan yang baru seperti

lintetralin, isolintetralin, nirtetralin, nirphyllin. Ekstrak distandarisasi baik

melalui standarisasi fitokimia (standarisasi kadar senyawa kimia) maupun

standarisasi biologis (peningkatan indeks proliferasi limfosit T dan peningkatan

IgM).

Proses Produksi Stimuno

Daun-daun meniran yang telah di ekstraksi diformulasikan menjadi

sediaan dalam kemasan yang layak, nyaman, serta praktis untuk dikonsumsi.

Stimuno kemudian diproduksi dengan cara yang modern dipabrik farmasi Dexa

Medica dengan standar nasional dan internasional. Meniran (Phylanthus niruri)

sebagai bahan dasar Stimuno dibudidayakan dengan teknologi modern mengikuti

standar GAP (Good Agriculture Practices) dan diproses mengikuti standar c-GMP

(current-Good Manufacturing Practices) dan CPOB (Cara Pembuatan Obat yang

Baik) sesuai standar industri farmasi.

Hasil akhir dari olahan meniran tersebut adalah Stimuno sirup untuk anak

dan Stimuno kapsul untuk dewasa. Stimuno mengandung formula dari komposisi

tunggal yaitu ekstrak tanaman meniran. Ekstrak diambil dari bagian akar, daun,

batang dan buah Phyllanthus niruri. Tiap 1 sendok takar (5 ml) sirup Stimuno

mengandung 25 mg ekstrak Phyllanthus niruri dan setiap 1 kapsul Stimuno

mengandung 50 mg ekstrak Phyllanthus niruri.

Stimuno merupakan produk obat herbal mengandung imunomodulator

(pengatur sistem imun tubuh). Melalui uji klinis pada manusia, Stimuno terbukti

berkhasiat memperkuat sistem kekebalan tubuh serta aman dari bahan-bahan

berbahaya seperti bakteri, virus, dan jamur.

Stimuno aman digunakan untuk pemakaian jangka panjang dan dapat

dikonsumsi bersama dengan obat atau vitamin. Oleh karena itu Stimuno

memeperoleh dua award yakni Primaniyarta Award Kategori Pembangun Merek

Terkenal dan BJ. Habibie Technology Award Kategori Teknologi dan Kesehatan.

Hingga saat ini Stimuno telah diekspor ke Cambodia dan Vietnam.

11

2.2 Obat Tradisional

Jamu (Empirical Based Herbal Medicine)

Gambar 1. Logo Jamu Sumber: www.stimuno.com

Jamu adalah ramuan yang dibuat dari bahan-bahan alam digunakan secara

turun temurun, dipercaya berkhasiat berdasarkan pengalaman dan belum ada

penelitian ilmiah untuk mendapatkan bukti klinik mengenai khasiatnya. Bahan-

bahan jamu umumnya berasal dari semua bagian, bukan hasil ekstraksi/isolasi

mengenai bahan aktif. Misalnya rimpang (akar-akaran), daun-daunan, kulit

batang dan buah. Ada menggunakan bahan dari tubuh hewan, seperti empedu

kambing atau tangkur buaya. Selain itu jamu diproduksi oleh perusahaan besar

seperti Sido Muncul, Jamu Air Mancur, Nyonya Meneer atau Djamu Djago dan

dijual di berbagai toko obat dalam kemasan sachet. Pada perkembangan

selanjutnya jamu dijual dalam bentuk tablet, kaplet dan kapsul.

Herbal Terstandar (Scientific Based Herbal Medicine)

Gambar 2. Logo Obat Herbal Terstandar

Sumber: www.stimuno.com

Herbal terstandar adalah bahan jamu yang telah diuji secara ilmiah

(penelitian praklinik dengan hewan uji) mengenai efek dan manfaat, memenuhi

kriteria aman, klaim khasiat dibuktikan secara ilmiah, telah dilakukan standarisasi

terhadap bahan baku yang dipergunakan dalam produk jadi, memenuhi

persyaratan mutu yang berlaku. Hingga saat ini sudah 17 jenis obat herbal

terstandar sudah beredar di masyarakat.

12

Fitofarmaka (Clinical Based Herbal Medicine)

Gambar 3. Logo Fitofarmaka Sumber: www.stimuno.com

Fitofarmaka adalah obat yang telah memnuhi persyaratan aman, klaim

khasiat berdasarkan uji klinik (diterapkan pada manusia) telah dilakukan

standarisasi terhadap bahan baku yang dipergunakan dan memenuhi persyaratan

mutu yang berlaku. Karena telah melewati berbagai uji jamu fitofarmaka tidak

termasuk katagori jamu biasa tetapi statusnya sama dengan obat konvensional

yang sering diresepkan dokter. Karena bisa diresepkan dokter, maka jamu tersebut

dapat digolongkan sebagai obat dan bisa disediakan diapotek dan rumah sakit.

Perkembangan jamu fitofarmaka di Indonesia sangat lamban. Selama 12

tahun hingga kini, hanya lima produk jamu yang lolos uji fitofarmaka. Kelima

jamu fitofarmaka itu adalah Stimuno (peningkat sistem imun), Nodiar (anti diare),

Rheumaneer (pengurang nyeri), Tensigard Agromed (hipertensi) dan X-Gra

(gairah seksual laki-laki). Kelima jamu fitofarmaka tersebut sudah masuk dalam

cakupan asuransi.

Tahapan Uji Pada Obat Tradisional

Untuk memperoleh logo tersebut terutama pada tahap fitofarmaka harus

melakukan pengujian pada obat tradisional yang didaftarkan dari mulai uji

laboratorium sampai dengan melakukan percobaan pada manusia. Uji

laboratorium pada tanaman obat, di uji klinis bukan zat kimia yang terkandung di

dalamnya melainkan ekstrak dari tanaman obat tersebut. Dalam ekstrak tanaman

banyak mengandung zat kimia dengan berbagai sifat, tapi secara keseluruhan

menciptakan efek farmakologi tertentu.Efek farmakologi ini yng diuji, jika satu

zat aktif dipisahkan dari ekstrak tanaman dan di uji klinis sebagai obat, maka obat

yang dihasilkan adalah obat kimia. Uji Pra Klinik, tujuan dari uji praklinik ini

untuk memperkirakan dosis efektif dan memperkecil resiko penelitian pada

manusia. Uji toksisitas atau uji sifat meracuni termasuk dalam uji pra klinik.

13

Uji Klinik dilakukan untuk memastikan efektivitas, keamanan dan

gambaran efek samping yang sering timbul pada manusia akibat pemberian obat.

Dalam pelaksanaannya uji klinik dibagi dalam empat fase menurut tujuan

pengujiannya. Fase pertama, menguji suatu obat baru pada manusia sehat untuk

mengetahui besar dosis tunggal yang dapat diterima, artinya yang tidak

menimbulkan efek samping yang serius. Fase kedua, diuji kepada penderita

(pasien) bertujuan melihat manfaat efek farmakologik yang ditemukan pada fase

satu untuk pengobatan.

Fase ketiga, uji klinik ditujukan pada sejumlah penderita yang tidak

terseleksi ketat dan dikerjakan oleh orang yang kurang ahli, sehingga menyerupai

keadaa sebenarnya dalam penggunaan sehari-hari dimasyarakat. Fase keempat,

disebut juga post marketing drug surveilence yaitu pengamatan terhadap obat

yang telah dipasarkan. Fase ini bertujuan mementukan pola penggunaan di

masyarakat serta pola efektifitas dan keamannya pada penggunaan yang

sebenarnya.

2.3 Tinjauan Studi Terdahulu 2.3.1 Penelitian Mengenai Obat Tradisional

Penelitian tentang strategi pengembangan agrowisata obat tradisional

dilakukan oleh Luther Masang (2006). Data yang digunakan data primer dan

sekunder. Hasil analisisnya adalah faktor strategis internal yang menjadi kekuatan

pengembangan usaha obat tradisional.

Dalam Karmawati et al. (1996), kendala dalam pengembangan obat

tradisional adalah pemasaran. Unit playanan kesehatan formal seperti Puskesmas,

poliklinik atau rumah sakit masih enggan menggunakan obat tradisional karena

dianggab sebagai produk inferior. Untuk mengatasi masalah ini dengan

mengupayakan obat tradisional ke arah obat fitofarmaka, karena hanya dengan

cara tersebut obat tradisional diterima di rumah sakit dan merekomendasikannya

sebagai obat alternatif bagi pasien.

Penelitian tentang Faktor Permintaan Obat Fitofarmaka di Bogor telah

dilakukan oleh Irtiaman (2007). Analisis yang dipakai adalah tabulasi deskriptif

dan analisis regresi berganda. Faktor yang mempengaruhi adalah jumlah obat

14

fitofarmaka yang beredar, jumlah pengeluaran untuk obat dalam sebulan,

frekuensi konsumsi per hari dan sumber informasi yang didapat.

Penelitian tentang strategi pemasaran Jamu Tradisional dilakukan oleh

Kristanto (2006). Pada penelitian ini alat analisis yang digunakan adalah matriks

IFE, EFE, IE, dan analisis SWOT. Alternatif strategi SO yang dihasilkan yaitu

mempertahankan iklim kerja yang kondusif, baik dengan sumberdaya manusia

(SDM) perusahaan secara internal maupun eksternal. Stratego WO yang

dihasilkan yaitu, mencari dan membina hubungan baik dengan distributor yang

baru, sedangngan stategi ST perusahaan disarankan untuk mempertahankan harga

jual perusahaan yang kompetetif dibanding dengan harga jual di pasaran. Strategi

WT menghasilkan perusahaan sebaiknya melakukan promosi aktif baik kepada

konsumen maupun distributor.

Penelitian tentang Formulasi Strategi Pemasaran Obat Tradisional

dilakukan oleh Sefta (2008). Analisis yang digunakan adalah IFE, EFE, IE,

SWOT dan PHA. Hasil analisis SWOT menghasilkan sembilan strategi. Strategi

diurutkan menurut prioritas kepentingan, yaitu meningkatkan kualitas produk

serta keterjaminan keamanan, meningkatkan inovasi yang mengarah kepada

penambahan lini produk, menambah variasi produk dengan menggali kasiat

tanaman obat lainnya, mengoptimalkan fungsi tenaga pemasar, meningkatkan

promosi dan distribusi yang efektif dan efisien. Selanjutnya yaitu

mempertahankan harga yang kompetetif dengan pesaing, memperbaiki sistem

pembayaran, memperkuat merk dan melakukan risert pasar untuk mengetahui

perkemabngan strategi pemasaran yang dilakukan oleh pesaing.

2.3.2 Penelitian Mengenai Pemasaran

Anggororatri (2008) melakukan penelitian mengenai analisis dayasaing

dan strategi pemasaran susu kambing. Data yang digunakan adalah data primer

dan sekunder. Hasil analisis Straegic Markeing plus 2000 menunjukkan

perusahaan termasuk dalam tipe persaingan yaitu perusahaan yang mengikuti

keinginan pasar (market driven company).

Sartika (2008), melakukan penelitian mengenai strategi pemasaran

Brownis kukus Amanda dengan pendekatan proses hirarki. Hasil analisi PHA

15

terhadap bauran pemasaran menetapkan tujuan dengan mengurutkan berdasarkan

prioritas kepentingan yaitu memperluas jaringan distribusi, meningkatkan

pelayanan, strategi variasi rasa, garansi, dan tampilan.

Zulhyardi (2007) melakukan penelitian pengenai analisis strategi promosi

suplemen kesehatan Curtos. Analisis yang digunakan adalah Analisis Hierarki

Proses (AHP). Hasil analisis tersebut bahwa faktor penyusun strategi promosi

didasarkan pada pemilihan kendala yang dihadapi dibandingkan dengan

pendukung ynag dimilikinya. Strategi alaternatif promosi adalah meningkatkan

aktivitas promosi yang dilakukan pada waktu penelitian, menitikberatkan pada

periklanan, hubungan masyarakat dan personal selling dan pemasaran langsung.

16

III. KERANGKA PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Pengertian dan Konsep Pemasaran

Definisi pemasaran menurut Kotler (2005), dapat dibedakan secara sosial

dan manajerial. Secara sosial, pemasaran didefenisiskan sebagai proses sosial

yang dengan proses tersebut individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan mencipatakan, menawarkan dan secara

bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Definisi

pemasaran secara manajerial adalah, pemasaran sebagai seni menjual produk.

Namun proses penjualan tersebut bukan merupakan bagian penting dari

pemasaran. Penjual hanya merupakan puncak dari pemasaran.

Konsep pemasaran menurut Kotler (2005), menegaskan bahwa kunci

untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif

dibanding para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan

mengkomonikasikan nilai pelanggan pada pasar sasaran yang terpilih. Konsep

pemasrana berdiri di atas empat pilar yaitu, pasara sasaran, kebutuhan pelanggan,

pemasaran terpadu, dan kemampuan menghasilkan laba.

Konsep ini lebih menekankan kepada kepuasan pelanggan. Pada awalnya

perusahaan akan mencari tahu keinginan dan kebutuhan pelanggan keudian

perusahaan akan mencari tahu produk yang dapat memuaskan kebutuhan dan

keinginan tersebut. Keuntungan justru diharpakan akan diperoleh dari kepuasan

konsumen yang nantinya akan membeli dalam jumlah banyak, terus-menerus dan

mungkin dngan harga yang menguntungkan. Hal ini dapat dilihat pada Gambar 4.

Gambar 4. Konsep Pemasaran

Sumber: Kotler dan Amstrong (2005)

Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba melalui Sasaran Pelanggan Terintegrasi Kepuasan Pelanggan

17

3.1.2 Strategi Pemasaran

Menurut Kotler (2005), strategi adalah suatu rencana permainan untuk

mencapai sasaran yang diinginkan oleh perusahaan atau suatu unit bisnis. Strategi

merupakan rencana yang disatukan, luas, dan terintegrasi yang menghubungkan

keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan dirancang untuk

memastikan bahwa tujuan utama dari perusahaan dapat dicapai melalui strategi

yang tepat dari suatu organisasi.

Tjiptono (2002) menyatakan bahwa setidaknya ada tiga lingkup strategi

pemasaran yang banyak dijadikan acuan yaitu marketing strategies, marketing

elemen strategies, product-market entry strategies. Marketing strategies berfokus

pada variabel-variabel pemasaran seperti segmentasi pasar, identifikasi dan seleksi

pasar sasaran, positioning dan bauran pemasaran. Marketing elemen strategies

meliputi unsur individual bauran pemasaran, misalnya strategi promosi ’push

versus pull’, strategi distribusi ’intensif, selectif atau eksklusif’, dan strategi

penetapan harga ’penetrasi versus skimming price’. Sedangkan product-market

entry strategies mencakup strategi mempertahankan pangsa pasar, memanen

pangsa pasar atau pangsa pasar. Menurut Porter (2005), membangun strategi

pemasaran merupakan usaha untuk merumuskan formula mengenai usaha

kompetisi bisnis, target yang seharusnya dicapai dan kebijaksanaan yang

dibutuhkan untuk mencapai target tersebut. Terdapat empat kunci utama yang

perlu dipertimbangkan oleh suatu perusahaan dalam menentukan strategi

persaingan untuk mencapai kesuksesan, yaitu: (1) kekuatan dan kelemahan

perusahaan, (2) nilai SDM sebagai pelaksana kunci, (3) peluang dan hambatan

dalam industri, dan (4) masyarakat dan sosial.

A. Segmentasi

Segmen pasar merupakan kelompok besar yang dapat diidentifikasikan

dalam sebuah pasar. Perusahaan yang menetapkan segmented marketing

menyadari bahwa pembeli berbeda-beda dalam keinginan, daya beli, lokasi

geografis, perilaku pembelian dan juga kebiasaan pembelian mereka. Konsumen

yang menjadi bagian dari suatu segmen diasumsikan cukup serupa dalam

keinginan dan kebutuhan mereka, namun tidak sama.

18

B. Identifikasi dan Seleksi Pasar Sasaran

Tahap selanjutnya setelah melakuakan segmentasi pasar adalah memilih

pasar sasaran. Pada pasar sasaran inilah seluruh usaha pemasaran diarahkan.

Pemilihan pasar sasaran juga akan menentukan bagaimana mengalokasi

sumberdaya perusahaan yang diarahkan untuk program pemasaran, setelah

melakukan segmentasi maka pemasar dapat memilih target market yang sesuai

dengan tahap segmentasi tersebut.

Pemilihan pasar harus mempertimbangkan sumberdaya yang dimiliki oleh

perusahaan dan pengalokasian sebaiknya dilakukan pada pasar yang memberikan

keuntungan yang terbesar. Pemilihan pasar yang tidak baik merupakan pekerjaan

yang sia-sia dan dapat merugikan perusahaan.

C. Penentuan Posisi (Positioning)

Strategi positioning merupakan strategi yang berupaya menempatkan suatu

merek pada bagian pasar dimana merek tersebut dapat diterima lebih baik

daripada merek yang bersaing. Tujuan utama positioning adalah untuk

menempatkan produk dipasar sehingga produk tersebut terpisah atau berbeda

dengan merek-merek yang bersaing.

3.1.3 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran (marketing mix) menurut Kotler (2005) adalah

seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus

mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy dalam Kotler (2005)

mengklasifikasikan alat-alat tersebut menjadi empat kelompok yang luas yang

disebut empat P pemasaran: produk (product), harga (price), tempat (place) dan

promosi (promotion). Berbagai variabel pemasaran dalam masing-masing P

bauran pemasaran ditunjukkan pada Gambar 5.

A. Produk

Produk merupakan elemen pertama dan paling penting dalam bauran

pemasaran. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar

untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk dapat berupa uang atau jasa

19

dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dimakan atau

dikonsumsi sehingga dapat mencakup objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi

dan gagasan.

Gambar 5. Komponen Bauran Pemasaran

Sumber: Kotler dan Amstrong (2005)

Strategi produk didefinisikan sebagai strategi yang dilaksanakan oleh

suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkan. Strategi produk

yang tepat akan menempatkan perusahaan dalam suatu posisi persaingan lebih

unggul dari para pesaingnya. Penetapan promosi yang baik, penetapan harga yang

sesuai dan distribusi yang luas, menjadi tidak ada artinya bila produknya sendiri

tidak sesuai dengan harapan konsumen. Strategi produk membutuhkan

pengambilan keputusan yang terkoordinasi atas bauran produk, lini produk,

merek, pengemasan dan pelabelan.

B. Harga

Menurut Kotler dan Amstrong (2005), harga adalah jumlah keseluruhan

nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat yang didapatkan atau

digunakan atas produk atau jasa. Harga juga merupakan satu-satunya elemen

bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan; elemen-elemen lainnya

menimbulkan biaya. Selain itu, harga adalah suatu elemen bauran pemasaran yang

Produk Keragaman produk Kualitas Design Ciri Nama Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan

Harga Daftar Harga Rabat/diskon Potongan harga khusus Perioda pembayaran Syarat kredit

Promosi Promosi penjualan Periklanan Tenaga penjualan Public relation Pemasaran langsung

Tempat Saluran pemasaran Cakupan pasar Penyortiran Lokasi Persediaan Transportasi

BAURAN PEMASARAN

20

paling fleksibel. Hal ini karena harga dapat diubah dengan cepat, tidak seperti ciri

khas (feature) produk dan perjanjian distribusi.

Penetapan dan persaingan harga juga merupakan masalah nomor satu

yang dihadapi perusahaan. Banyak perusahaan yang tidak menangani penetapan

harga dengan baik. Kesalahan yang paling umum adalah penetapan harga yang

terlalu berorientasi pada biaya, harga kurang sering direvisi untuk mengambil

keuntungan dari perubahan pasar, harga ditetapkan secara independent dari bauran

pemasaran lainnya dan bukan sebagai unsur intrinsik dari strategi penentuan

posisi pasar serta harga kurang cukup bervariasi untuk berbagai macam produk,

segmen pasar dan saat pembelian. Faktor intenal dan eksternal perusahaan seperi

yang terlihat pada Gambar 3 juga mempengaruhi keputusan dari harga.

Gambar 6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Harga Sumber : Kotler dan Amstrong (2005)

C. Distribusi

Distribusi merupakan kegiatan yang dilakuakn pemasar perusahaan agar

produknya dapat sampai ke tangan konsumen. Suatu komoditi dikatakan sebagai

suatu produk apabila ia berada pada tempat pada saat dibutuhkan oleh konsumen.

Tanpa pendistribusian yang jelas, pemasaran suatu produk belum dikatakan

berhasil. Untuk mendapatkan sistem pemasaran yang strategis, selain merancang

produk, menetapkan harga yang sesuai dan didukung suatu promosi yang baik,

perusahaan juga harus mentapkan strategi distribusi yang tepat.

Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung

yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk

digunakan atau dikonsumsi. Ada beberapa saluran perantara yang bergerak dalam

bidang distribusi antar lain agen, penyalur, distributor, pedagang besar dan

pengecer. Secara umum, saluran pemasaran mempunyai fungsi yaitu, tempat

Keputusan Penetapan harga

Faktor Eksternal o Karakter pasar

dan permintaan o Persaingan o Faktor lingkungan

(perekonomian pemerintahan)

Faktor Internal o Tujuan pemasaran o Bauran pemasarn o Biaya o Pertimbangan lain

21

mendapatkan informasi, saran promosi dan komunikasi dengan konsumen,

negoisasi dengan konsumen, distribusi fisik (pergudangan dan transportasi),

menangani pembayaran pembelian dan pembiayaan.

D. Promosi

Menurut Kotler (2005), promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan

oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan

mengungatkan para pelanggan agar membeli produk tersebut. Perusahaan harus

mengalokasikan anggaran promosi diantara lima alat promosi yaitu, periklanan,

promosi penjualan, hubunga masyarakat dan publisitas, wiraniaga serta pemasaran

langsung. Dalam industri yang sama, beebagai perusahaan dapat sangat berbeda

dalam cara mengalokasikan anggaran promosi mereka. Setiap alat promosi

memiliki karakteristik dan biaya tersendiri yang unik.

o Periklanan

Periklanan menurut Kotler (2005), adalah segala bentuk penyajian dan

promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang

memerlukan pembayaran. Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra

jangka panjang bagi suatu produk dan di sisi lain mampu mempercepat penjualan.

Periklanan dapat secara efesien menjangkau berbagai pembeli yang tersbar

geografis.

o Promosi Penjualan

Menurut Kotler (2005), promosi penjualan merupakan kumpulan alat-alat

insentif yang beragam, sebagian berjangka pendek, dirancang untuk mendorong

pembelian suatu produk atau jasa teretntu secara lebih cepat dan lebih besar oleh

konsumen atau pedagang. Promosi penjualan dapat berupa kupon, kontes atau

undian, sample, tawaran pengembalian tunai atau rabat, garansi produk, percobaan

gratis, harga premi dan sejenisnya. Perusahaan dapat menggunakan promosi

penjualan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan cepat.

o Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang untuk

mempromosikan atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya. Alat utama

hubungan masyarakat adalah publikasi, peristiwa, berita, pidato, kegiatan

22

pelayanan masyarakat dan media identitas. Pemasar cenderung kurang

menggunakan hubungan masyarakat, tetapi program hubungan masyarakat yang

direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengan elemen bauran promosi

yang lain dapat menjadi sangat efektif.

o Penjualan Personal

Penjualan personal merupakan alat promosi yang paling efektif dalam hal

biaya. Penjualan personal bermanfaat untuk membangun preferensi, keyakinan

dan tindakan pembeli.

o Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung memiliki berbagai macam bentuk anatar lain, surat

langsung, pemasaran jarak jauh, pemsaran elektronik dan sebagainya.

Keunggulannya adalah pesan biasanya ditujuakan untuk orang tertentu, dapat

dipersiapkan dengan cepat dan pesan dapat diubah tergantung dengan tanggapan

orang tersebut.

Strategi promosi antara produk satu dengan produk lainnya dapat berbeda.

Hal ini sangat terkait dengan karakteristik produk yang dipasarkan. Oleh karena

itu, perusahaan seharusnya mengenal dan mendalami media promosi sebelum

memilih strategi promosi yang akan digunakan. Dalam penetapan kebijakan

promosi, perusahaan harus menentukan tujuan komunikasi, memilih media yang

tepat, waktu penyampaian promosi dan penetapan anggaran promosi.

3.1.4 Analisis Strategi Pemasaran

Keberhasilan bagian pemasaran sangat ditentukan oleh banyak aspek, baik

didalam maupun di luar perusahaan. Analisis lingkungan perusahaan sangat

penting dilakukan karena memberikan kesempatan kepada para perencana strategi

untuk melakukan tanggapan pilihan terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi

perusahaan. Selain itu, analisis ini bertujuan agar manajemen perusahaan memiliki

kemampuan untuk dapat meramalkan perubahan yang mungkin terjadi, sehingga

dapat mengantisipasi perubahan tersebut.

Aspek diluar perusahaan (eksternal), biasanya dibagi dalam dua

pengelompokan utama. Kelompok pertama sering disebut dengan lingkungan

makro, sedangkan kelompok kedua ada;ah lingkungan mikro. Elemen-elemen

23

yang ada di dalam lingkungan luar ini saling memberikan pengaruh satu sama

lain. Selain itu, elemen-elemen tersebut juga saling berpadu dengan kondisi

internal di dalam perusahaan. Pengaruh tersebut pada akhirnya juga berdampak

pada usaha kita mendapatkan, memuaskan dan mempertahankan pelanggan.

3.1.4.1.Analisis Lingkungan Internal

Lingkungan internal merupakan suatu kondisi yang ada didalam

perusahaan. Faktor internal perusahaan merupakan faktor-faktor yang

mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari kondisi intern

perusahaan. Analisis lingkungan internal perusahaan terdiri atas kelemahan dan

kekuatan perusahaan. Menurut David (2006), aspek internal yang dikaji

merupakan aspek bidang fungsional meliputi, aspek sumberdaya manusia,

pemasaran, produksi dan oprasi, keuangan dan akuntansi serta penelitian dan

pengembanagan.

3.1.4.2. Analisis Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal merupakan lingkungan memiliki dampak besar bagi

para pelaku lingkungan internal. Menurut Kotler dan Amstrong (2005),

lingkungan eksternal terdiri dari lingkungan makro dan mikro. Para pelaku pasar

harus memberi perhatian yang besar terhadap kecenderungan dan perkembangan

lingkungan itu serta melakukan penyasuaian sewaktu-waktu atas strategi

pemasaran mereka.

A. Lingkungan Makro

Lingkungan makro adalah kekuatan-kekuatan (forces) yang

mempengaruhi perusahaan secara tidak langsung. Meskipun pengaruhnya sering

tidak langsung, namun biasanya perubahan-perubahan yang terjadi di dalamnay

sangat menetukan keputusan pemasaran dalam jangka panjang. Faktor-faktor yang

termasuk dalam lingkungan makro adalah lingkungan demografis, lingkungan

ekonomi, lingkungan alam, lingkungan teknologi, lingkungan hukum-politik dan

lingkungan sosial budaya.

24

1. Lingkungan Demografis

Aspek ini merupakan segala sesuatu yang terkait dengan populasi

manusia, mulai dari jumlah, kepadatan, lokasi, usia dan kelompok usia, ras,

gender, pekerjaan dan berbagai ukuran lainnya. Berbagai gejala yang terjadi pada

aspek ini dapat dimanfaatkan pemasar untuk dijadikan dasar dalam membuat

strategi dan program pemasarannya.

2. Lingkungan Ekonomi

Faktor ini penting dalam aktivitas pemasaran, seperti Produk Domestik

Bruto (PDB) yang pada akhirnya mempengaruhi pendapatan masyarakat. Dengan

pemahaman yang kuat pada aspek ini, perusahaan dapat memahami dan akhirnay

dapat menyiasati peluang pemasaran yang ada.

3. Lingkungan Alam

Lingkungan alam sangat dipengaruhi oleh ketersediaan bahan baku,

peningkatan biaya energi dan tingkat polusi, serta perubahan peran pemerintah

dalam perlindungan lingkungan hidup. Citra perusahaan dan produk, bisa

terpengaruh oleh sikap dan perhatian perusahaan akan lingkungan alam.

6. Lingkungan Teknologi

Arena teknologi, para pemasar harus memperhitungkan percepatan

perubahan teknologi, peluang inovasi, keragaman anggaran riset dan

pengembangan, serta peningkatan peraturan pemerintah yang disebabkan oleh

perubahan teknologi. Teknologi sangat penting dalam menetukan pola perilaku

konsumen, selain itu memberikan keuntungan pada kemudahan operasi perusahaa,

serta kemudahan pelayanan. Selain itu, teknologi juga berperan dalam

mengembangkan produk-produk baru danmerai peluang baru.

7. Lingkungan Hukum-Politik

Kondisi hukum dan politik dapat memberikan pengaruh meski sering kali

tidak begitu nyata dirasakan. Lingkungan hukum dan politik sangat dipengaruhi

oleh peraturan perundang-undangan yang mengatur praktik bisnis dan pada

beragam kelompok yang mempunyai kepentingan khusus. bentuk- bentuk hukum,

perundang-undangan, hingga badan atau instansi pemerintah yang mempengaruhi

kinerja.

25

8. Lingkungan Sosial-Budaya

Dalam arena sosial dan budaya, para pemasar harus memahami

pandangan orang terhadap diri, sesama, organisasi, masyarakat, alam sekitar dan

alam semesta. Perusahaan harus memasarkan produk yang terkait dengan nilai

pasar dan nilai sekunder masyarakat. Selain itu, para pemasar harus memikirkan

dan mencari solusi atas kebutuhan sub-kultur yang berbeda-beda dalam

masyarakat.

B. Lingkungan Mikro

Lingkungan mikro mencakup para pelaku dekat yang terlibat dalam

memproduksi, menyalurkan dan memposisiskan tawaran. Menurut Kotler, yang

termasuk pelaku utama dalam lingkungan mikro adalah pelanggan, pesaing,

perantar pemasaran dan pemasok. Elemen-elemen dalam lingkungan mikro

memiliki pengaruh langsung pada aktivitas pemasaran perusahaan.

Pelanggan adalah individu dan rumah tangga yang membeli produk atau

jasa untuk dikonsumsi untuk pribadi. Perusahaan perlu memahami profil

pelanggan sehingga dapat memenuhi kebutuhan mereka secara tepat. Pesaing

merupakan perusahaan lain yang menawarkan produk substitusinya. Perusahaan

harus dapat memahami pola persaingan dalam industrinya agar dapat ters bertahan

dan meningkatkan pertumbuhannya.

Perantara pemasaran adalah perusahaan atau pihak yang membantu untuk

mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barang-barang kepada pembeli

akhir, misalnya reseller (peritel dan wholeseller), perusahaan distribusi, agen jasa

pemasaran (perusahaan riset, biro iklan, media dan konsultan) dan perantara jasa

keuangan (bank, kredit, asuransi).

Pemasok adalah perusahaan atau individu yang menyediakan sumberdaya

yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaingnya untuk memproduksi barang

dan jasa tertentu. Pemasok memegang peranan yang penting dalam menjamin

suksesnya pemasaran. Keterlambatan pasokan barang misalnya bahan baku untuk

produksi akan memberi dampak terhadap pemenuhan pemesanan perusahaan.

26

3.1.5 Matriks SWOT

Matriks Strengths-Weakness-Oppotunities-Threats (SWOT) adalah alat

untuk mencocokkan yang penting untuk membantu manajer mengembangkan

empat tipe strategi yaitu, SO (menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk

memafaatkan peluang eksternal), WO (memperbaiki kelemahan internal dengan

memanfaatkan peluang eksternal), ST (menggunakan kekuatan perusahaan untuk

menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal) dan WT

(pengurangan kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal).

Mencocokkan faktor internal dan eksternal kunci adalah bagian paling sulit

dalam mengembangkan matriks SWOT dan membutuhkan penilaian yang baik.

Dalam mencocokkan faktor tersebut tidak ada pencocokan yang terbaik. Menurut

Kartajaya (1996), kekuatan dan kelemahan merupakan hasil dari komparasi antara

perusahaan dengan pesaing. Sedangkan yang disebut dengan opportunity dan

threat adalah kesempatan dan ancaman apapun yang akan mempengaruhi naik

turunnya bisnis.

Menurut Kartajaya (1996), unsur ”O” dan ”T” dalam analisa SWOT sangat

erat kaitannya dengan konsep usership. Konsep ini terdiri dari tiga unsur yaitu

”user”, ”uses” dan ”usage”. User adalah pemakai produk atau jasa perusahaan.

Uses adalah jenis pemakaian, atau dipakai untuk apa saja atau jasa yang

dihasilkan perusahaan. Sedangkan usage adalah frekwensi pemakaian sehubungan

dengan uses. Perubahan apapun dilingkungan yang tidak punya pengaruh

langsung terhadap usership, maka belum dapat dikatakan sebagai opportunity dan

threat. Jadi analisis SWOT sangat erat hubungannya dengan Company-

Competitor-Custamer dan Opportunity dan tentu mengamati perubahan-

perubahan dan dampak pada usership custamer.

3.1.6 Tahapan Perencanaan Strategis

Matriks perencanaan strategi kuantitatif atau sering disebut dengan

Quantitative Startegic Planning Matrix (QSPM) dirancang untuk mendapatkan

daya tarik relative dari tindakan alternative yang layak. Teknik ini secara sasaran

menunujkkan startegi alternative mana yang terbaik (David, 2006). QSPM adalah

alat yang memungkinkan ahli strategi mengevaluasi strategi alternatif secara

27

objektif, berdasarkan faktor-faktor kritis untuk sukses eksternal dan internal yang

sudah dikenali sebelumnya. Sifat positif dari QSPM adalah bahwa set strategi

yang dapat diperiksa secara berurutan atau secara bersamaan. Tidak ada batasan

untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi atau diperiksa sekaligus. Sifat positif

lainnya adalah alat ini mengharuskan ahli strategi untuk memadukan faktor-faktor

eksternal dan internal yang terkait dalam proses keputusan. Mengembangkan

QSPM membuat faktor-faktor kunci lebih kecil kemungkinan terabaikan atau

diberi bobot secara tidak sesuai.

Teknik ini memiliki keterbatasan yaitu memerlukan intuitive judgement

yang baik dalam memberi peringkat dan nilai daya tarik serta keputusan subyektif.

Walaupun demikian prosesnya harus menggunakan informasi obyektif.

Keterbatasan lain dari matriks QSPM ini adalah konsep yang ditawarkan hanya

dapat sebaik informasi yang diberikan dan analisis penjodohan yang mnejadi

landasannya.

3.2 Kerangka Pemikiran Operasional

PT. Dexa Medica merupakan salah satu perusahaan farmasi yang

memproduksi obat-obatan yang berbahan baku dari alam. Stimuno merupakan

salah satu produk Dexa Medica yang berbahan dasar tanaman obat yakni Meniran

(Phyllanthus niruri). Stimuno dipasarkan untuk pertama kalinya pada tahun 1999

melalui jalur ethical (resep dokter). Tahun 2005, Dexa Medica mulai memasarkan

Stimuno ke pasaran bebas (OTC).

Keberhasilan pemasaran sangat tergantung pada strategi mendekati

konsumen. Cara perusahaan untuk mengenalkan Stimuno kepada masyarakat

umum selama ini melalui promosi di media dan edukasi yang dilakukan pada

kegiatan-kegiatan lainnya. Tantangan terbesar dalam mensosialisasikan produk

Stimuno adalah masyarakat umum masih belum paham definisi sistem imun. Hal

ini dilihat dari sedikitnya konsumen yang mengenal Stimuno sebagai penguat

sistem imun. Keunggulan yang ditawarkan produk stimuno belum dapat mencapai

tujuan perusahaan. Stimuno juga menghadapi tantangan untuk memasuki OTC

karena memasuki OTC tidak hanya masalah komunikasi tetapi marketing action,

positioning, target market, product, price, promotion dan distribution. Selain itu,

28

konsumen makin kritis dan cenderung loyal terhadap merek yang biasa dipakai,

sedangkan biaya untuk pemasaran sangat tinggi.

Menyikapi hal tersebut, perlu dilakukan perumusan strategi pemasaran yang

tepat dan bermanfaat. Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis

menyeluruh terhadap faktor-faktor yang ada pada lingkungan pemasaran Stimuno

baik internal maupun eksternal perusahaan. Analisis lingkungan internal

dilakukan untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki

perusahaan. Analisis lingkungan eksternal digunakan untuk mengidentifikasi

peluang dan ancaman yang dihadapi Stimuno. Selain itu dilakukan juga analisis

persepsi konsumen terhadap atribut bauran pemasaran.

Hasil analisis dari lingkungan internal disajikan dalam matriks Internal

Factor Evaluation (IFE) dan analisis dari lingkungan eksternal disajikan dalam

matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE). Matriks IFE dan EFE kemudian

dicocokkan untuk memperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran dengan

matriks IE untuk mengetahui posisi Stimuno saat ini. Matriks IE menjadi salah

satu dasar bagi penetapan strategi pada matriks SWOT. Dalam identifikasi faktor

internal dan eksternal serta perumusan strategi, dibatasi hanya pada faktor yang

mempengaruhi perusahaan secara nyata, serta perumusan strategi yang disarankan

juga disesuaikan dengan kemampuan dan skala usaha perusahaan. Pendekatan

analisis strategi pemasaran dalam penelitian ini menggunakan pendekatan yang

tidak membedakan skala usaha perusahaan, artinya strategi yang digunakan antara

pemimpin pasar (leader) pengikut pasar (follower) dianggap sama.

Untuk lebih jelasnya akan diperlihatkan diagaram alur pemikiran dari

penelitian ini dalam Gambar 7.

29

Gambar 7. Kerangka Pemikiran Operasional

Analisis Lingkungan Internal

Analisis Lingkungan Eksternal

Matriks IFE Matriks EFE

Penentuan posisi perusahaan dengan

matriks IE

Penentuan alternatif strategi dengan matriks SWOT

Produk Stimuno menghadapi kondisi: o Masyarakat belum paham sistem imun o Permintaan belum sesuai target o Masyarakat loyal terhadapmerek lama o Persaingan

Penentuan urutan strategi prioritas Matrix (QSPM)

30

IV. METODE PENELITIAN

4.1 Lokasi Dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di PT. Dexa Medica, Jakarta. Pemilihan lokasi

dilakukan secara (purposive) dengan mempertimbangkan bahwa PT. Dexa Medica

merupakan perusahaan yang memproduksi Stimuno. Pengambilan data dilakukan

mulai April sampai Mei 2009.

4.2 Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan

sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung, wawancara

mendalam dan diskusi dengan pimpinan perusahaan sebanyak dua orang yakni

manajer pemasaran dan direktur perusahaan. Selain itu kuisioner diberikan kepada

pihak intern perusahaan untuk mendapatkan bobot (weight) dan peringkat

(rating). Data sekunder yang diperoleh dari PT.Dexa Medica serta informasi-

informasi lainnya berkaitan dengan penelitian yang diperoleh dari skripsi, tesis,

buku-buku literatur lainnya dan internet.

4.3 Metode Pengolahan dan Analisis Data

Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini

adalah dengan menggunakan analisis deskriptif, kualitatif dan kuantitatif

berdasarkan pendekatan konsep manajemen strategi pemasaran.

Analisis kualitatif mengidentifikasikan faktor yang menjadi kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan. Setelah itu dilakuakn analisis

SWOT yang nantinya akan menghasil

kan empat alternatif strategi yaitu, strategi SO, WO, ST dan WT.

Analisis kuantitatif dalam penelitian ini menggunakan matriks IFE

(Internal Factor Evaluation), matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation), matriks

Internal-Eksternal (IE). Matriks IFE digunakan untuk mengevaluasi kekuatan dan

kelemahan yang dimiliki perusahaan. Matriks EFE digunakan untuk mengevaluasi

31

peluang dan ancaman yang dimiliki perusahaan. Matriks IE digunakan untuk

mengetahui posisi perusahaan dalam industri.

Perumusan strategi pemasaran dilakukan melalui tiga tahapan yaitu: tahap

pengumpulan data dengan menggunakan matriks IFE dan EFE, tahap analisis

dengan menggunakan IE dan SWOT. 4.3.1 Tahap Pengumpulan Data

Tahap pengumpulan data dilakukan pengidentifikasian terhadap

lingkungan perusahaan untuk memperoleh faktor-faktor penting yang berkaitan

dengan pemasaran yaitu menggunakan matriks IFE dan EFE. Penyususnan

matriks tersebut dilakukan pembobotan dan peratingan terhadap faktor-faktor

internal maupun eksternal. Dari matrik IFE dan EFE dapat diperoleh faktor-faktor

yang mempengaruhi atau kurang mempengaruhi perusahaan dalam lingkungan

internal maupun eksternal. A. Teknik Pembobotan

Faktor internal dan eksternal perusahaan dibuat terlebih dahulu sebelum

membuat matriks IFE dan EFE. Penentuan bobot dilakukan dengan cara

mengajukan identifikasi faktor strategis internal dan eksternal kepada pihak

manajemen dengan menggunakan metode Paired Comparison (David, 2006).

Metode ini digunakan untuk memberikan penilaian terhadap bobot setiap faktor

penentu internal dan eksternal perusahaan. Skala yang digunakan untuk

pengisisan kolom adalah:

Nilai 1: jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal

Nilai 2: jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal

Nilai 3: jika indikator lebih penting daripada indikator vertikal

Bentuk dari penilaian bobot dengan metode Paired Comparison untuk

matriks IFE dapat dilihat pada tabel 6 dan matriks EFE pada Tabel 3.

32

Tabel 3. Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal Perusahaan

Faktor Strategi Internal A B C D ...... Total A B C D

..... Total

Sumber: David (2006) Tabel 4. Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal Perusahaan

Faktor Strategi Eksternal

A B C D .... Total

A B C D ....

Total Sumber: David (2006)

Bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap variabel

terhadap jumlah keseluruhan variabel dengan menggunakan rumus:

xi ai =

n

∑ xi

i=1

Keterangan:

ai : bobot variabel ke-i

x1 : Nilai variabel ke-i untuk seluruh faktor horizontal

i : 1, 2, 3...., n

n : Jumlah variabel

B. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dalam David (2006) dapat

dikembangkan dengan lima tahap, yaitu:

33

1. Tuliskan faktor internal utama seperti diidentifikasi dalam proses audit

internal. Gunakan total sepuluh hingga dua puluh faktor internal, mencakup

kekuatan dan kelemahan.

2. Berikan bobot yang berkisar dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (sangat

penting) untuk masing-masing faktor. Bobot yang diberikan kepada masing-

masing faktor mengindikasikan tingkat kepentingan relatif dari faktor terhadap

keberhasilan perusahaan dalam industri. Tanpa menghiraukan apakah faktor

kunci adalah kekuatan atau kelemahan internal, faktor-faktor yang dianggap

mempunyai pengaruh besar terhadap kinerja organisasi diberi bobot tertinggi.

Jumlah dari semua bobot harus 1,0.

3. Menghitung rating untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala

mulai dari 1 sampai 4 berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap

kondisi industri yang bersangkutan. Skala peringkat yang digunakan yaitu nilai

1= sangat lemah, nilai 2= lemah, nilai 3= kuat, nilai 4= sangat kuat. Skala 3dan

4 hanya untuk kekuatan sedangkan 1 dan 2 hanya untuk kelemahan.

4. Mengalikan bobot faktor dengan rating, untuk memperoleh nilai pembobotan.

Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor.

5. Menjumlahkan nilai pembobotan untuk setiap variabel untuk memperoleh total

skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Total skor untuk

matriks IFE berkisar antara 1,0 (terendah) hingga 4,0 (tertinggi) dan skor rata-

rata adalah 2,5. Total skor lebih tinggi dri 2,5 menunjukkan bahwa perusahaan

dalam kondisi yang cukup baik, sedangkan total skor yang lebih rendah dari

2,5 berarti perusahaan dalam keadaan lemah. Tabel 5. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Faktor Internal Bobot Rating Bobot Rating (skor)

Kekuatan 1 2

Kelemahan 1 2

Total 1,0 Sumber: David (2006)

34

C. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)

Menurut David (2006), matriks EFE membuat perencanaan strategi yang

meringkas dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosail, budaya, demografi,

lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi dan persaingan. Matriks EFE

dapat dibuat dengan lima tahapan, yaitu:

1. Tentukan faktor-faktor yang mnjadi peluang dan ancaman perusahaan atau

disebut lingkungan eksternal perusahaan. Daftar peluang terlebih dahulu

kemudian ancaman.

2. Memberikan bobot dengan kisaran 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (terpenting)

pada setiap faktor. Bobot yang diberikan pada suatu faktor menunjukkan

seberapa penting faktor tersebut menunjang keberhasilan perusahaan. Peluang

sering mendapat bobot lebih besar dari ancaman. Tetapi ancaman dapat juga

menerima bobot tertinggi jika sangat mengancam. Jumlah seluruh bobot yang

diberikan pada faktor diatas harus sama dengan 1,0.

3. Menghitung rating untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala

mulai dari 1 sampai 4 berdasarkan pengaruh faktor-faktor eksternal terhadap

kondisi perusahaan. Skala peringkat yang dugunakan yaitu dimana nilai 1=

rendah, nilai 2= sedang, nilai 3= tinggi, nilai 4= sangat tinggi, respon superior.

4. Mengalikan bobot dengan rating, untuk memproleh faktor pembobotan.

Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor.

5. Menjumlahkan skor pembobotan untuk memperoleh total skor pembobotan

bagi industri yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana

industri tersebut tehadap faktor-faktor strategis eksternalnya. Total skor

matriks EFE berkisar antara 1,0 (terendah) sampai 4,0 (tertinggi). Total skor 1

menunjukkan bahwa perusahaan tidak mampu menghadapi ancaman yang ada

dengan memanfaatkan peluang yang dimiliki, sedangkan total skor 4 berarti

bahwa perusahaan dapat bertahan dan tetap eksis dalam usahanya dengan

semua peluang dan ancaman yang terjadi di dalam industri.

35

Tabel 6. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)

Faktor Eksternal Bobot Rating Bobot x rating (skor)

Peluang • . •

Ancaman • . •

Total 1,0 Sumber: David (2006)

4.3.2 Tahap Analisis

Hasil dari analisis lingkungan pemasaran perusahaan yang dituangkan

dalam matriks IFE dan EFE disajikan dalam bentuk matriks IE. Matriks IE

digunakan untuk mengetahui posisi perusahaan dalam industri. Selain itu, matriks

SWOT digunakan untuk menetapkan alternatif strategi pemasaran yang sesuai

berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi. A. Matriks Internal Eksternal

Matriks IE menggambarkan bagaimana posisi suatu unit bisnis strategis dalam

suatu perusahaan. Matriks IE didasari pada dua dimensi kunci yaitu total rata-rata

tertimbang IFE pada sumbu x dan total rata-rata tertimbang EFE pada sumbu y.

Pada sumbu vertikal, skor antara 1,00 sampai 1,99 menunjukkan pengaruh

eksternal yang rendah, skor 2,00 sampai 2,99 menunjukkan pengaruh eksternal

yang sedang dan skor 3,00 sampai 4 menunjukkan pengaruh eksternal yang tinggi.

Untuk su,bu horizontal, skor antar 1,00 sampai 1,99 menunjukkan pengaruh

internal yang lemah, skor 2,00 sampai 3,00 menunjukkan pengaruh internal rata-

rata dan skor 3,00 sampai 4,00 menunjukkan pengaruh internal yang kuat.

Total Rata-Rata Tertimbang IFE Kuat Rata-rata Lemah 3,00-4,00 2,00-2,99 1,00-1,99 4,00 3,00 2,00 1,00

I II III

IV V VI

VII VIII IX

Gambar 8. Matriks Internal Eksternal

Sumber : David (2006)

36

Matriks IE dibagi menjadi tiga daerah utama yang memiliki implikasi

strategi berbeda. Daerah pertama terdiri dari sel I, II, dan IV dapat digambarkan

sebagai tumbuh dan kembang (growth and build). Strategi yang dapat mewakili

antara lain strategi insentif (penetrasi pasar, perluasan pasar dan perluasan produk)

dan strategi integratif (integrasi kedepan, integrasi ke belakang dan integrasi

horizontal). Daerah kedua terdiri dari sel III, V dan VII dapat dikelola dengan

strategi hold dan maintain. Penetrasi pasar dan pengembangan produk adalah dua

strategi umum yang digunakan untuk divisi tipe ini. Daerah ketiga terdiri dari sel

VI, VII, IX dengan menggunakan strategiharvest or divest (pengembangan

produk akuisisi dan likuidasi). Gambar 8 menunjukkan matriks Internal-Eksternal.

B. Matriks SWOT

Matriks SWOT merupakan alat yang digunakan untuk menyususn faktor-

faktor strategis perusahaan.Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas

bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat

disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki. Ada delapan langkah

yang terlibat dalam penyusunan matriks SWOT, yaitu (1) menulis peluang

eksternal perusahaan, (2) menuliskan ancaman eksternal perusahaan, (3)

menuliskan kekuatan internal perusahaan, (5) mencocokkan kekuatan internal

dengan peluang eksternal dan catat strategi SO dalam sel yang telah ditentukan,

(6) mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan catat strategi

WO dalam sel yang telah ditentukan, (7) mencocokkan kekuatan internal dengan

ancaman eksternal dan catat strategi ST dalam sel yang telah ditentukan, (8)

mencocokkan kelemahan internal dengan ancaman dan catat strategi WT dalam

sel yang telah ditentukan.

Matriks SWOT menghasilkan empat sel kemungkinan alternatif strategi,

yaitu strategi S-O, strategi S-T, strategi W-O dan strategi W-T (David, 2004):

1. Strategi S-O

Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk

memanfaatkan peluang eksternal perusahaan. Organisasi umumnya akan

menjalankan strategi WO, ST atau WT agar dapat mencapai situasi dimana

mereka dapat menerapkan strategi SO.

37

2. Strategi S-T Strategi enggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau

mengurangi pengaruh ancaman eksrenal. Dalam penilaian strategi ini, perubahan

memberikan gambaran kekuatan yang dimiliki diiringi dengan mengamati

kemungkinan ancaman yang dihadapi dalam industri.

3. Strategi W-O Perusahaan menghadapi peluang eksternal kunci tetapi perusahaan

memiliki kelemahan internal yang menghambatnya untuk mengeksploitasi

peluang tersebut. Strategi bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal

dengan memanfaatkan peluang eksternal.

4. Strategi W-T Strategi ini merupakan taktik defensif yang diarahkan pada pengurangan

kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal. Sebuah perusahaan

menghadapi berbagai ancaman eksternal dan kelemahan internal akan berada pada

posisi yang tidak aman. Kenyataannya, perusahaan seperti itu mungkin harus

berusaha bertahan hidup, bergabung, mengurangi ukuran, mendeklarasikan

kebangkrutan atau memilih likuidasi. Penyajian yang sistematis dari matriks

SWOT dapat dilihat pada Tabel 7.

Tujuan dari setiap perangkat pencocokan adalah menghasilakn alternatif

strategi yang dapat dijalankan, bukan untuk memilih atau menetapkan alternatif

strategi mana yang terbaik. Tabel 7. Matriks SWOT

Faktor Internal

Eksternal

Strenght (S) Menentukan faktor-faktor kekuatan internal

Weakness (W) Menentukan faktor-faktor kelemahan internal

Opportunities (O) Menentukan faktor-faktor peluang eksternal

Strategi S-O Menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

Strategi W-O Meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang

Threats (T) Menetukan faktor-faktor ancaman eksternal

Strategi S-T Menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman

Strategi W-T Meminimalkan kelemahan untukmenghundari ancaman

Sumber: David, 2006.

38

4.3.3 Tahap Pengambilan Keputusan

Pembuatan peringkat strategi untuk menghasilkan daftar berprioritas, ada

satu analisis dalam literatur yang didesain untuk menentukan daya tarik relatif dari

alternatif yang layak. Teknik tersebut adalah matriks perencanaan strategis

kuantitatif (QSPM). Langkah-langkah dalam pembuatan QSPM menurut David

(2006) adalah sebagai berikut:

1. Membuat daftar peluang dan ancaman eksternal dan kekuatan serta internal

kunci perusahaan dalam kolom kiri dari QSPM. Informasi ini diambil

langsung dari matriks IFE dan EFE.

2. Memberi bobot untuk masing-masing faktor internal dan eksternal. Bobot

disajikan dalam kolom disamping kanan faktor internal dan eksternal.

3. Evaluasi matrik tahap dua (pencocokan), dan identifikasi alternatif strategi

yang harus dipertimbangkan perusahaan untuk diimplikasikan. Kemudian

catat strategi-strategi ini pada baris atas dari QSPM.

4. Tentukan Nilai Daya Tarik (Attractiveness Score). Tentukan nilai numerik

yang menunjukkan daya tarik relatif dari setiap strategi dalam alternatif

tertentu. Secara spesifikasi nilai daya tarik harus diberikan pada setiap strategi

untuk menunjukkan daya tarik relatif dari satu trategi atas strategi yang lain

dengan mempertimbangkan faktor tertentu. Nilai daya tarik itu adalah nilai 1 =

tidak menarik, nilai 2 = agak menarik, nilai 3 = cukup menarik, dan nilai 4 =

sangat menarik. Jika faktor tersebut tidak mempunyai pengaruh pada pilihan

spesifik yang akan dibuat maka tidak perlu memberikan nilai daya tarik pada

strategi.

5. Menghitung total nilai daya tarik (Total Attractiveness Score). TAS ditetapkan

sebagai hasil hasil perkalian bobot (langkah dua) dengan nilai daya tarik

(TAS) (langkah empat) dalam setiap baris. Semakin tinggi AS semakin

menarik strategi alternatif.

6. Menghitung penjumlahan total nilai daya tarik. Menjumlahkan TAS dalam

setiap kolom strategi QSPM. Jumlah TAS mengungkapkan strategi

umumyang paling menarik dalam setiap set strategi. Semakin tinggi nilai

menunjukkan strategi tersebut semakin menarik, dengan mempertimbangkan

semua faktor sukses kritis eksternal dan internal yang dapat mempengaruhi

39

keputusan strategis. Besar perbedaan antara jumlah TAS dalam satu set

strategi alternatif tertentu menunjukkan seberapa besar strategi lebih

diinginkan relatif terhadap yang lain. Matriks QSPM dilihat pada Tabel 8.

Tabel 8. Matriks QSPM

Alternatif Strategi Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3

Faktor-Faktor Kunci Bobot AS TAS AS TAS AS TAS

Faktor Eksternal: 1. Peluang 2. Ancaman

Total Bobot

Faktor Internal: 1. Kekuatan 2. Kelemahan

Total Bobot

Jumlah Total Daya Tarik Sumber : David (2006)

Keterangan:

Nilai 1 = tidak menarik

Nilai 2 = agak menarik

Nilai 3 = cukup menarik

Nilai 4 = sangat menarik

AS = Nilai Daya Tarik

TAS = Total Nilai Daya Tarik

40

V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1 Sejarah Perusahaan

PT Dexa Medica merupakan perusahaan farmasi swasta yang aktif

memproduksi obat-obatan kimia dan bahan alami. Didirikian pada tahun 1969 di

Palembang oleh Rudy Soetikno seorang anggota TNI AD asal Magelang lulusan

ITB yang sedang bertugas di Palembang. Pada awalnya Dexa Medica mengemban

misi idealis Rudy Soetikno, karena prihaermasuk prajurit semakin sulit tin melihat

kota Palembang yang notabene sebagai ibukota provinsi, tetapi obat-obatan sangat

langka. Selain itu sarana transportasi minim membuat masyarakat tmemperoleh

oba-obatan.

Sebagai lulusan jurusan Farmasi ITB, Rudy Soetikno tergerak

menyediakan obat murah tapi bermutu tinggi. Obat-obatan yang diproduksi

awalnya hanya memenuhi kebutuhan obat kalangan militer terutama TNI AD

tempat Rudy bertugas. Jika ada kelebihan produksi, jangkauan pasarnya hanya

sebatas Sumatra Selatan. Pada tahun 1970 produk Dexa Medica mulai dipasarkan

lebih luas hingga keluar dari Sumatera Selatan,. Tahun 1975, Rudy Soetikno

mengajukan pensiun dini dari dinas ketentaraan dan kemudian mulai

mengembangkan perusahaan farmasi yang didirikannya. Pemasaran yang awalnya

hanya mencukupi kebutuhan Pulau Sumatera dikembangkan ke seluruh Indonesia

melalui Pulau Jawa.

Infrastruktur farmasi masih terbatas pada tahun 1970-an, Dexa Medica

sebagai perusahaan tunggal menangani segalanya. Mulai dari manufakturing,

pemasaran dan distribusi. Pada thun 1980 pemerintah meluncurkan beleid yang

mengharuskan produk farmasi didistribusikan oleh perusahaan yang berbeda,

sehingga Dexa medica mendirikan anak perusahaan untuk menangani distribusi

yakni AAM

Awal berdirinya AAM hanya sebagai perpanjangan tangan perusahaan

induk yakni PT Dexa Medica. Tugas AAM memperkenalkan dan menawarkan

produk perusahaan induk kepada subdistributor sebanyak mungkin,tugas tersebut

terus berlanjut meskipun kantor pemasaran pindah dari Palembang ke Jakarta.

41

Produk dari PT Dexa Medica merupakan produk farmasi atau obat-obatan.

Pada tahun 1993, PT Dexa Medica mulai mengekspor produknya untuk pertama

kalinyayakni ke negara Myanmar. Tujuan ekspor PT Dexa Medica saat ini

mencapai 15 negara, diantaranya adalah Vietnam, Kamboja, Philipina, Singapura,

Malaysia, Sri Lanka, Hongkong, Nigeria, Polandia dan negara-negara yang ada di

benua Afrika dan Eropa. Produk yang diekspor PT Dexa Medica lebih dari 50

merek antara lain, Boska, Medixon, Rhinos SR, Vometa, Stimuno, Gluvas,

Triacef, Remopain, Ceftum, Cefrin dan Vectrin.

PT Dexa Medica memperoleh penghargaan Primaniyartha Kategori

Pembangun Merek Global dari Presiden Susilo Bambang Yudhoyono pada 5

Oktober 2005. Penghargaan tersebut diperoleh karena PT Dexa Medica salah satu

perusahaan non migas yang aktif melakukan ekspor. Adapun usaha yang

dilakukan oleh PT Dexa Medica untuk membangun merek global antara lain

melakuakn ekspor secara aktif sejak tahun 1993, melakuakn promosi di luar

negeri, melaksanakan simposiuym di luar negeri, mengikuti misi dagang keluar

negeri, memenuhi current Good Manufacturing Practice (cGMP) dan

mengembangkan teknologi farmasi terkini (new drug delivery system-NDDS).

5.2 Visi dan Misi Perusahaan

Perusahaan atau organisasi harus memiliki tujuan yang ingindicapai.

Untuk mencapainya, perusahaan harus memilki visi dan misi yang

dikomunikasikan dan dikembangkan dengan baik kepada seluruh pihak di dalam

perusahaan. PT Dexa Medica sebagai salah satu perusahaan farmasi terbesar

memiliki visi dan misi sehingga sampai pada posisi saat ini.

Visi

Sebuah perusahaan yang berbakti paling depan dalam menyediakan nilai

tambah yang signifikan bagi kepentingan setiap pelanggan dan mitra usahanya

dengan selalu bekerja giat secara efektif, efisien dan berkesinambungan demi

kesehatan bagi semua di tingkat nasional, regional dan global.

42

Misi

Melebarkan sayap dengan menciptakan produk berkualitras tinggi,

sehingga dapatr dikenal dengan identitas yang baik dalam artian produk dan

image yang baik adalah merupakan kesatuan yang harus berjalan beriringan.

5.3 Struktur Organisasi

Organisasi adalah suatu proses penetapan dan pembagian pekerjaan yang

akan dilakukan, pembatasan tugas-tugas atau tanggung jawab serta wewenang

yang memungkinkan orang-orang dapat bekerja bersama-sama sefektif mungkin

guna mencapai tujuan. Struktur organisasi yang dimiliki PT Dexa Medica bersifat

fungsional. Struktur organisasi dapat dilihat pada lampiran 7.

Adapun uraian tugas dari masing-masing jabatan pada struktur organisasi

PT Dexa Medica, sebagai berikut :

1. Direktur

a. Menetukan pengambilan keputusan terakhir untuk internal perusahaan dan

untuk mewakili nama perusahaan.

b. Menetukan dan menerapkan strategi, tujuan utama dan kebijakan

pengembanagn usaha.

c. Menyiakan rencana dan anggaran serta aliran kas keuangan perusahaan

d. Menetapkan permodalan anggaran dan aliran kas keuangan perusahaan

e. Menetapkan tugas, tanggung jawab dan wewenang setiap pejabat yang berada

dibawah pimpinannya.

f. Memberikan bimbingan dan pengarahan umum, saran-saran dan perintah

kepada bawahan dalam rangka pelaksanaan tugas masing-masing.

g. Menentukan pengambilan keputusan terakhir untuk internal dan eksternal

perusahaan dan untuk mewakili nama perusahaan.

2. Manajer Perencanaan

Mengatur dan bertanggungjawab secara keseluruhan pada kegiatan yang

dijalankan baik didalam maupun di luar perusahaan menyangkut pengolahan

produk mulai dari kegiatan teknis, aktifitas pabrik dan hal-hal yang mendukung

produksi serta produk yang dihasilkan, mengatur kegiatan produksi, mengatur

43

kegiatan planning production internal control, mengatur kegiatan personalia dan

keadministrasian, ekspor impor dan logistic supervisor.

3. Manajer Pemasaran

Manajer pemasaran bertanggungjawab atas seluruh kegiatan pemasaran

produksi, mempekenalkan produk kepada pelanggan, melaksanakan survei pasar

atas produk, merencanakan dan menyelenggarakan semua kegiatan pemasaran dan

penjualan hasil produksi, menyelenggarakan semua kegiatan penelitian dan

pengembangan pemasaran, mengikuti kegiatan-kegiatan yang berhubungan dngan

pemasaran misalnya seminar-seminar pemasaran dan melakukan kegiatan promosi

melalui media cetak dan elektronik.

4. Sekretaris

Membantu plant manajer dalam hal teknis, administrasi aktivitas pebrik

dan hal-hal yang mendukung produksi serta produk yang dihasilkan.

5. Kepala Produksi

Mengatur semua kegiatan produksi mulai dari bahan baku sampai ke

bagian produksi kemudian dilakukan proses produksi sampai dengan produk jadi.

Kepala produksi bekerjasama dengan engeneering staf dan production supervisor

mencakup seluruh kegiatan produksi dan quality control.

6. Planning Production Internal Control

Merencanakan, mengatur dan mengatur seluruh kegiatan produksi mulai

dari komposisi bahan-bahan yang digunakan dalam proses pengolahan produksi

dan bahan pendukung produksi lainya.

7. Personalia and Administrasi Supervisor

Bertugas untuk program kegiatan kepegawaian. Bertugas dalam mengurus

kegiatan perekrutan, penempatan, penilaian prestasi kerja dan pemberhentian

karyawan. Bertugas mengatur kegiatan yang berkaitan dengan keuangan seperti

biaya yang dikeluarkan dan yang digunakan.

8. Logistic Supervisor

Bertanggung jawab dan melalukan dokumentasi yang baik terhadap stok

barang masuk dan keluar dari areal perusahaan yang mendukung pengolahan dan

pengiriman produk.

44

9. Finance Manager

Mengawasi pemasukan dan pengeluaran keuangan. Meminta laporan

keuangan setiap bulan serta meneliti penyimpangan yang terjadi pada tiap

anggaran keuangan tersebut. Bertindak sebagai penghubung kepada pihak ketiga,

khususnya mengenai laporan pajak dan perbankkan, merencanakan sumber-

sumber keuangan, mengatur pengalokasian dan penggunaan dana-dana,

bertanggungjwab memberi informasi keuangan dan hasil produksi serta

bertanggunag jawab atas kegiatan pencatatan, penggolongan, peringkasan dan

penyajian laporan keuangan perusahaan.

10. Production Supervisor

Menganalisa dan menjaga kualitas terhadap bahan baku dan bahan

pendukung produksi hingga produk menghasilkan kualitas yang sesuai.

Mengoperasikan mesin proses produksi dan mesin pendukung produksi serta

mengendalikan parameter operasi sesuai standart operating procedure.

Production supervisor bekerja sama dengan engineering staf dalam menjalankan

tugasnya.

11. Enginering staf

Menghitung anggaran perawatan mesin produksi secara keseluruhan dan

mengendalikan efesiensi produksi. Merawat dan memperbaiki bangunan dan

lingkungan pabrik secara keseluruhan.

45

VI. HASIL DAN PEMBAHASAN

6.1 Analisis Lingkungan Internal

Analisis lingkungan nternal membutuhkan pengumpulan, asimilasi dan

evaluasi mengenai operasi perusahaan untuk mengetahui faktor-faktor yang

berpengaruh terhadap arah dan tindakan perusahaan selanjutnya. Menurut Kotler

dan Amstrong (2005), yang termasuk kedalam lingkungan internal perusahaan

adalah aspek pemasaran, sumberdaya manusia, produksi dan operasi, keuangan

dan akuntansi serta penelitian dan pengembangan.

6.1.1 Aspek Pemasaran

Pemasaran merupakan proses mendefinisikan, mengantisipasi,

menciptakan serta memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan baik barang

maupun jasa (David, 2004). Aspek pemasaran merupakan aspek yang terkait

dengan komponen-komponen strategi pemasaran seperti segmentasi, targeting

dan positioning. Selain itu, analisa juga dilakukan pada komponen-komponen

bauran pemasaran.

A. Analisa Segmentasi, Targeting dan Positioning

Segmentasi dilakukan karena perusahaan menyadari adanya keinginan, daya

beli, lokasi geografis, perilaku pembelian atau kebiasaan pembelian yang berbeda

antar pembeli. Segmentasi diperlukan ketika perusahaan menghadapi kondisi

persaingan yang semakin ketat. Untuk menghadapi persaingan yang semakin

ketat, produk juga semakin dituntut memiliki perbedaan dengan pesaing. Pada

awalnya, Stimuno dipasarkan melalui resep dokter dengan target pasar adalah

pasien yang berobat kepada dokter saja. Tetapi pada tahun 2005, Stimuno dijual

secara bebas dengan harapan semua lapisan masyarakat dapat dengan mudah

memperolehnya tanpa harus pergi ke dokter.

Tahap selanjutnya setelah dilakukan segmentasi adalah identifikasi dan

seleksi pasar sasaran. Penentuan pasar sasaran berguna agar sumberdaya yang

telah dikeluarkan perusahaan tidak terbuang dengan percuma. Dalam memasarkan

46

Stimuno, yang menjadi sasaran distribusi perusahaan adalah apotik-apotik dan

toko obat. Selain itu, perusahaan juga memiliki toko obat sendiri yang khusus

memasarkan produk dari PT Dexa Medica termasuk Stimuno. Target konsumsi

dari Stimuno adalah anak-anak umur setahun keatas, orang dewasa yang ingin

tetap sehat dengan meningkatkan sistem imunnya, orang dalam proses

penyembuhan, orang yang tinggal atau akan berkunjung ke daerah wabah suatu

penyakit dan orang beresiko terkena infeksi (petugas kesehatan).

Positioning bertujuan untuk menempatkan produk dipasar sehingga suatu

produk terpisah atau bebrbeda dengan merek-merek yang bersaing. Sebagai

imonumodulator (IM) pertama yang dipasarkan secara bebas, perusahaan

menginginkan Stimuno memiliki nilai lebih dibanding pesaingnya.

B. Analisis Bauran Pemasaran Produk

Dexa Medica merupakan salah satu perusahaan farmasi ketiga terbesar

setelah Sanbe dan Kalbe Farma. Produk yang dihasilkan oleh Dexa Medica rata-

rata berbahan baku alami. Hal ini sesuai dengan misi Dexa Medica meningkatkan

kesehatan masyarakat dengan memproduksi obat-obatan alami. Karena bahan

baku terbuat dari alam, maka produk Dexa Medica tidak memiliki efek samping

dan dapat digunakan dalam jangka waktu yang lama.

Salah satu produk yang berbahan alami yakni Stimuno. Awalnya Stimuno

dipasarkan melalui jalur resep dokter tapi sejak tahun 2005, Stimuno telah

dipasarkan secara bebas. Stimuno merupakan penguat sistem imun yang bekerja

langsung pada dua sistem imun tubuh. Stimuno dapat mengobati berbagai macam

penyakit antara lain ISPA (Infeksi Saluram Pernapasan Akut), PPOK (Penyakit

Paru Obstruktif Kronik) dan antipiretik (obat penurun panas). Stimuno memiliki

banyak perbedaan dibanding pesaingnya. Hal tersebut dapat dilihat pada Tabel 9.

47

Tabel 9. Perbedaan Stimuno dengan Imunomodulator lain

Stimuno Imunomodulator lain

Bahan dasar ekstrak Phyllanthus niruri Bahan dasar Echinacea Memperoleh sertifikat Fitofarmaka

Bukan produk fitofarmaka

Aman digunakan jangka panjang Penggunaan jangka panjang menyebabkan tubuh resisten terhadap Echinacea sehingga obat tidak berfungsi lagi.

Harga Murah Harga mahal

Bekerja pada lapisan sistem imun: imun spesifik dan non spesifik

Hanya bekerja pada sistem non spesifik

Sumber : www.dexa medica.com, diakses 25 April 2009

Bahan baku pembuatan Stimuno adalah Meniran (Phyllantus niruri).

Meniran merupakan tanaman asli Indonesia yang sangat bermanfaat bagi

kesehatan. Bahan dasar Stimuno dibudidayakan dengan teknologi modern sesuai

standar Good Agriculture Practices (GAP) dan diproses sesuai standar Cara

pembuatan Obat yang Baik (CPOB).

Stimuno dijual dalam kemasan botol dan kapsul. Kemasan botol terdiri dari

60 ml dan 100 ml untuk anak-anak (diatas satu tahun). Kemasan kotak untuk

orang dewasa berisi 10 kapsul. Setiap satu sendok takar (5 ml) sirup Stimuno

mengandung 25 mg ekstrak Phyllanthus niruri dan setiap kapsul Stimuno

mengandung 50 mg ekstrak Phyllanthus niruri.

Stimuno dikemas secara praktis, botol yang digunakan terbuat dari plastik

yang tidak mudah pecah dan tidak akan terkontaminasi dengan syirup Stimuno.

Sementara kemasan kapsul dikemas sepraktis mungkin sehingga mudah dibawa.

Pengemasan untuk produk Stimuno menjadi perhatian perusahaan. Kemasan

Stimuno dicantumkan komposisi, tanggal kadaluarsa, khasiat obat dan harga

eceran tertinggi. Stimuno sudah memiliki izin dari departemen kesehatan dengan

Dinkes.

Stimuno memperoleh beberapa penghargaan, antara lain sertifikat

fitofarmaka (2004), Award Primaniyarta; Kategori Pembangun Merek Global

(2005), Award BJ. Habibie Technology; Kategori Teknologi dan Kesehatan

(2008), Anugerah Produk Asli Indonesia (2008) dan Most Recommended Brand

(2009).

48

Harga

Harga merupakan satu-satunya komponen dalam bauran pemasaran yang

menghasilkan pendapatan. Perusahaan perlu melakukan penetapan harga secara

tepat dengan memperhatikan berbagai faktor, baik internal maupun eksternal.

Metode penetapan harga Stimuno berbasis biaya (cost based). Perusahaan

mencantumkan harga eceran tertinggi (HET) pada kemasan, sehingga distributor

tidak sembarangan memberikan harga pada konsumen. Pihak perusahaan menjual

Stimuno jauh dibawah HET dengan pertimbangan distributor dapat menghitung

biaya pendistribusian tanpa harus merugikan mereka, mengingat lokasi pemasaran

tidak sama.

Harga Stimuno dibawah harga IM lain karena bahan baku yang banyak

tersedia di Indonesia, sehingga pengadaan bahan baku tidak banyak membutuhkan

biaya dengan kata lain tidak perlu diimpor. Selain itu komposisi Stimuno 100

persen terbuat dari tanaman Meniran, sehingga tidak membutuhkan tambahan

bahan lain yang otomatis mengurangi biaya produksi. Saat ini perusahaan menjual

Stimuno kapsul isi 10 blister seharga Rp.22.000, Stimuno sirup 60 ml seharga Rp

16.000 dan Stimuno sirup 100 ml seharga Rp 18.000. Pada tabel dibawah ini

diperlihatkan merek, produsen dan harga IM.

Tabel 10. Perbandingan Harga Imunomodulator No. IM Produsen Komposisi Harga 1. Stimuno Dexa

Medica Ekstrak kering Pyillanthus niruri L.

Kapsul isi 10 Rp. 22.000, sirup isi 60 Rp. 16.000 dan 100 ml Rp 18.000

2. Imboost Soho Echinacea purpurea 250 mg, zinc picolinate 10 mg, black elderberry 400 mg.

Tablet isi 10 Rp. 35.000

3. Fituno Kimia

Farma

Echinacea 150 mg, Norindae fruktus juice 50 mg, Phyllanty 100 mg, Vitamin B1 10 mg.

Kaplet isi 30 Rp. 65.000

4. Biofos Meprofarm Echinacea 250 mg, Kurkuminoid 2 mg, frukto oligosakarida 300 mg, taurin 100 mg.

Sirup 60 ml Rp. 30.000

5. Eftian Pharos Echinacea 500 mg, zink 5 mg, selenium 15 mg.

Sirup 60 ml Rp. 33.000

Sumber :www.dexa medica .com, diakses 25 April 2009

49

Pada tabel diatas diperlihatkan bahwa Stimuno masih IM termurah. IM

lain tidak bisa memasarkan dengan harga lebih murah karena komposisi IM masih

menggunakan bahan baku impor, sehingga menambah biaya produksi. Adapun IM

lain yang ada dipasaran yang diproduksi dalam dan luar negeri, baik itu masih

dipasarkan secara ethical (resep dokter) maupun jalur OTC (Over The Counter)

dapat dilihat pada Tabel 11.

Tabel 11. Jenis Imunomodulator Di Pasaran

No.

IM Produsen Komposisi

1. Divens Dexa Medica Ekstrak pyillanthus niruri L 2. Elanos Kalbe Farma Echinacea 250 mg, vitamin C 100 mg, black

elderberry 400 mg, zink 5 mg. 3. Hemaviton

echinacea Tempo Scan Pasific

Echinacea 150 mg, vitamin C 500 mg, ginseng 20 mg, royal jelly 2 mg, zink 10 mg,beta-caroten 2500 iu, vitamin B 10 mg.

4. Hepium Landsom Pyillanthus niruri 300 mg, curcuma 100 mg. 5. Imudator Pyridam Polinacea 200 mg, zink 10 mg, phyllanthus niruri 50

mg, jamur reisi 250 mg. 6. Imulan Soho Phyllanthus niruri 50 mg, curcuma 300 mg, selenium

20 mg. 7. Norflam Solas Echinacea 200 mg, vitamin B 100 mg.

8. Primunox Solas Echinacea 300 mg, pyillanthus niruri L 50 mg.

9. Proimbus Meprofarm Echinacea 170 mg, jamur reisi 85 mg, ca-pantotenat 15 mg.

10. Proza Landsom Echinacea 250 mg, vitamin C 250 mg, zink 10 mg. 11. Stamino Tropica Mas

Farma Echinacea 250 mg, vitanim C 60 mg, L-glutamin 500 mg

12. Starmuno Kalbe Polinacea 200 mg, black elderberry 50 mg, vitamin C 100 mg, zink 5 mg.

13. Tribost Ethica Echinacea 500 mg, black elderberry 400 mg, pyillanthus niruri 100 mg.

Sumber : Sumber :www.dexa medica.com. Diakses 25 april 2009

Distribusi

Setiap perusahaan perlu melakukan distribusi sebagai kelanjutan dari

kegiatan produksi yang dilakukannya. Dalam melakukan distribusi, perusahaan

dapat melakukan distribusi langsung kepada konsumen maupun menggunakan

perantara distrinusi. Perantara distribusi ini tidak hanya bermanfaat sebagai

penghubung antar konsumen dan perusahaan dalam banyak hal aksesbilitas

terhadap produk, tetapi juga akses informasi yang terkait dengan produk.

50

Saat ini Dexa Medica melakukan distribusi menggunakan perantara

maupun langsung. Distribusi melalui perantara dengan mengirim Stimuno ke

apotik-apotik, toko obat, swalayan dan super market yang ada di Indonesia.

Distribusi langsung dengan mengirimkan Stimuno ke toko obat yang dimiliki oleh

perusahaan dimana di toko tersebut dijual obat-obatan hasil produksi Dexa

Medica.

Promosi

Promosi merupakan kegiatan mengkomunikasikan manfaat dan

mengingatkan, mengajak konsumen untuk membeli produk suatu perusahaan.

Kegiatan promosi merupakan kegiatan yang paling penting karena melalui

kegiatan ini produk ataupun jasa yang dihasilkan perusahaan dapat dikenal oleh

masyarakat. Ada berbagai bentuk promosi yang dapat dilakukan perusahaan

seperti melalui iklan, penjualan personal, pemasaran langsung, hubungan

masyarakat dan promosi penjualan.

Masyarakat masih banyak belum paham definisi dari sistem imun, sehingga

dalam kegiatan promosi Stimuno lebih bersifat edukasi. Promosi edukasi yang

berkesinambungan, diharapkan masyarakat lebih paham tentang sistem imunitas

tubuh, lebih peduli terhadap kesehatan dan selanjutnya mengenal Stimuno yang

bermanfaat sebagai penguat sistem imun. Selama ini Stimuno melakukan promosi

dengan melakukan acara-acara yang berkaitan dengan kreativitas anak, misalnya

dengan mengadakan lomba menggambar, menanam tanaman obat massal,

mencuci tangan massal di sekolah-sekolah dan lomba senam untuk memperingati

Hari Pendidikan Nasional (Hardiknas). Acara ini diadakan mengingat salah satu

target Stimuno adalah anak-anak, yaitu Stimuno sirup.

Selain gencar mengadakan acara untuk anak-anak, Stimuno juga

memasang iklan melalui televisi. Mengingat Stimuno merupakan merek baru di

pasaran bebas, sedangkan promosi melalui televisi akan dilihat oleh seluruh

lapisan masyarakat yang daya tangkapnya berbeda, maka iklan yang ditampilkan

benar-benar mudah dimengerti oleh khalayak umum. Keputusan perusahaan

mengalihkan Stimuno dari jalur resep dokter menjadi produk yang dijual bebas

merupakan suatu usaha besar. Perbedaan biaya antara jalur resep dokter dan

51

pasaran bebas adalah jika melalui resep dokter setiap biaya yang dikeluarkan

untuk promosi Stimuno dapat dikalkulasi dengan berapa barang yang akan

diterima kembali, sedangkan jalur pasaran bebas perusahaan harus mengeluarkan

biaya yang banyak untuk memperoleh hasil yang belum jelas dan pasti.

Resiko yang dihadapi dalam memasarkan Stimuno melalui pasaran bebas

tidak dipermasalahkan perusahaan. Perusahaan melakukan perubahan pemasaran

tersebut bertujuan untuk mengincar pasar yang lebih besar dengan memberi akses

lebih luas kepada konsumen untuk memperoleh Stimuno tanpa harus ke dokter

terlebih dahulu. Selain itu, perusahaan yakin akan memperoleh hasil yang banyak

mengingat Stimuno adalah IM pertama masuk jalur pasaran bebas dan pesaing

juga masih sangat sedikit. Saat ini perusahaan berkonsentrasi mensosialisasikan

Stimuno Sirup di kalangan ibu-ibu. Hal ini disebabkan karena pasar utama

Stimuno adalah anak-anak umur setahun lebih.

6.1.2 Aspek Sumberdaya Manusia

Sumberdaya manusia merupakan salah satu aspek penting yang

menjunjung operasional perusahaan. Tanpa adanaya sumberdaya manusia yang

terampil maka kegiatan operasioanal perusahaan termasuk kegiatan pemasaran

tidak dapat berjalan. PT. Dexa Medica merupakan perusahaan keluarga yang

bergerak di bidang farmasi. Rudy Soetikno pendiri perusahaan merupakan lulusan

Jurusan Farmasi ITB, Ferry Soetikno merupakan anak sulungnya juga lulusan

Teknik Kimia ITB dan pernah bekerja di KC Pharmaceutical inc.,Pamona,

Kalifornia. Dibantu adiknya Grace Soetikno yang merupakan lulusan bidang

farmasi klinik Universitas Washington dan manajer-manajer lini yang ahli dalam

bidangnya, Ferry Soetikno memimpin Dexa Medica menjadi perusahaan farmasi

terbesar ketiga di Indonesia.Urutan perusahaan farmasi di Indonesia dapat dilihat

pada Tabel 12.

52

Tabel 12. Urutan Perusahaan Farmasi Indonesia Berdasarkan Nilai Penjualan,Pangsa Pasar dan Tingkat Pertumbuhan

Urutan Perusahaan 2004

2001 2002 2003 2004 Nilai Pangsa Pertumbuhan

Rp miliar

% %

Pasar total 20.865,77 100 19,56

2 1 1 1 Sanbe 1.537,04 7,37 21,24

1 2 2 2 Kalbe Farma 1.222,48 5,86 14,74

7 6 4 3 Dexa

Medica

1.153,49 5,53 40,87

4 4 5 4 Tempo Scan 947,16 4,54 30,89

6 3 3 5 Bintang

Toedjoe

875,54 4,20 6,90

5 5 6 6 Pfizer 762,10 3,65 9,93

8 8 7 7 Kimia Farma 516,94 2,48 9,53

11 10 8 8 Konimex 516,71 2,48 25,77

3 7 9 9 Indofarma 480,61 2,30 22,22

21 15 10 10 Phapros 468,17 2,24 20,16

Sumber: www.dexa medica.com, diakses pada tanggal 4 Mei 2009

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa perkembangan PT Dexa Medica terus

meningkat. Hal ini terlihat sejak tahun 2001, PT Dexa Medica naik peringkat dari

peringkat tujuh hingga pada tahun 2004 menjadi peringkat tiga.

Pengalaman Ferry dibidang farmasi membuatnya membentuk barisan

medical representative (medrep) yang andal. Barisan medrep perusahaan harus

agresif, proaktif, tidak hanya pintar menghitung bonus atau menulis resep tetapi

harus mampu memberikan info ilmiah terkini mengenai produk perusahaan

kepada pelanggan terdekat yang sangat terdidik yakni para dokter. Kesadaran

untuk memperoleh medrep andal tersebut, membuat perusahaan mendirikan

Departemen Pelatihan pada tahun 1995.

Karyawan yang akan dikirim untuk mengikuti pelatihan tidak

sembarangan, perusahaan selalu memepertimbangkan pelatihan tersebut ada

manfaatnya untuk pekerjaan atau posisi mendatang seorang karyawan. Kebijakan

53

perusahaan sangat selektif terhadap pelatihan medrep, mengingat dari hal itulah

menentukan daya saing perusahaan.

Sejak didirikan, Departemen Pelatihan dilengkapi tenaga pengajar yang

kompeten, para dokter dan apoteker dari dalam maupun luar negeri. Pelatihan

diberikan secara bergilir dan beberapa tenaga pemasaran dan penjualan dikirim ke

luar negeri untuk melakuakn pelatihan.

6.1.3 Aspek Produksi dan Operasi

Produksi dan operasi perusahaan merupakan kegiatan menghasilkan

produk ataupu jasa yang nantinya akan bermanfaat untuk mendatangkan

penerimaan bagi perusahaan. Kegiatan produksi berawal dari proses pemilihan

bahan baku, proses pengolahan bahan baku menjadi produk serta proses

pengemasan. Kualitas produk Stimuno menjadi hal penting dan menjadi perhatian

perusahaan. Kualitas produk tidak hanya dikontrol melaui pemeriksaan rutin

setiap material yang digunakan dan setiap batch produk yang diproduksi namun

kualitas juga dibangun dalam produk itu sendiri. Melaui kegiatan validasi dan

monitoring rutin terhadap semua sarana produksi dan sarana penunjang kritis

maka akan menghasilkan produk dengan kualitas baik.

Awal Februari 2006, perusahaan membangun unit produksi Cephalosporin

yang didesain berdasarkan cGMP (current Good Manufacturing Praktice) dan

ISO 164644. Unit Cephalosporin merupakan unit produksi tersendiri dan terpisah

dari unit produksi lain. Tujuannya untuk menghindari terjadi kontaminasi silang

saat proses produksi. Unit Cephalosporin dirancang untuk memproduksi sediaan

solida oral berupa kapsul, tablet, dry syrup dan sediaan bubuk steril injeksi. Unit

ini juga dilengkapi Building Automation System (BAS) yang berfungsi sebagai

pemantau operasional dan status operasi sistem sarana penunjang dari suatu

ruangan.

Sarana produksi steril meliputi :

• Washing Machine yang digunakan untuk mencuci vial yang akan diisi

dengan serbuk steril.

• Depyrogenation Machine digunakan untuk proses sterilisasi dan

depyrogenasi vial pada suhu maksimum.

54

• Filling dan Stoppering Machine digunakan untuk melakuakn pengisian

serbuk steril pada vial steril dan penutupan vial yang telah difilling dengan

rubber stopper.

• Capping dan Dedusting Machine merupakan proses penutupan vial secara

otomatis, diteruskan pembersihan bagian luar vial dengan cara di-vacum

untuk mencegah kontaminasi debu.

• Inspection dan Labelling Machine merupakan inspeksi yang dilakuakn

terhadap semua vial yang menggunakan Inspection Machine diteruskan

dengan proses labelling secara otometis dan dilanjutkan dengan proses

packaging.

Sarana Penunjang :

• Purified Water Treatmen Plant yaitu fasilitas pengolahan air murni yang

terdiri dari Reverse Osmosis (RO) dan Electrodeionization (EDI).

• Purified Water Distribution dilakukan dengan sistem loop pada temperatur

ambient yang beroprasi selama 24 jam.

• Water for Injection dihasilkan dari multi column distillation plant dengan

purified water sebagai air sumber.

6.1.4 Aspek Penelitian dan Pengembangan

Perusahaan yang ingin mengembangkan usahanya dan tetap bertahan

menguasai pasar yang telah dirintis harus melakukan pengembangan dibidang

produksi. Penelitian dan pengembanagn disini untuk terus meningkatkan kualitas

produk yang dihasilkan serta mampu bersaing dengan perusahaan sejenis lain.

PT. Dexa Medica merupakan industri farmasi swasta nasional yang

memasuki tahap baru yaitu sebagai regional player. Untuk memperbaharui

kualitas produk yang dihasilkan, perusahaan aktif melakukan riset untuk

pengembangan. Riset mengenai aplikasi tanaman Meniran untuk Stimuno

dilakukan oleh DR.Drs. Suprapto Ma’at, Apoteker, MS dan memperoleh

penghargaan BJ Habibie Technology Award. Habibie Award diberikan dalam

rangka mendorong, menggerakkan percepatan upaya pengembangan sumberdaya

manusia yang berkualitas dan memberika apresiasi bagi peneliti yang dinilai

sangat aktif dan berjasa besar dalam menemukan, mengembangkan dan

55

menyebarluaskan berbagai kegiatan IPTEK yang baru serta bermanfaat bagi

peningkatan kesejahteraan, keadilan dan perdamaian. Habibie Award diberikan

sejak tahun 1999 oleh Yayasan SDM-IPTEK.

Penelitian mengenai khasiat tanaman Meniran dilakukan pada musim haji

2007/2008 (1428 H) dipimpin oleh Dr. Masdalina Pane Mepdl peneliti dari Sub

Direktorat Sepimkesma Dirjen PP-Pl Depkes dan dr. Iris Rengganis SpPD KAI

peneliti dari Divisi Alergi Imunologi Klinik Ilmu Penyakit Dalam FKUI RSCM.

Penelitian ini mengenai Manfaat Pemberian Ekstrak Meniran untuk Mencegah

Influennza-Like Illness (ILI) pada Jamaah Haji. Hasil penelitian ini menemukan

bahwa konsumsi ekstrak tanaman Meniran dan multivitamin secara bersamaan

dapat mengurangi ILI. Stimuno sudah mengikuti uji klinis dan praklinis untuk

memperoleh keterangan bahwa Stimuno merupakan kategori obat yang aman

digunakan jangka panjang serta berkhasiat yang diuji coba pada manusia sehingga

Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM) memberi sertifikat obat fitofarmaka

pada tahun 2005.

6.2 Analisis Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal merupakan yang berada diluar perusahaan namun

mempengarihi kegiatan pemasaran perusahaan. Analisis ini bertujuan untuk

mengidentifikasi dan mengevaluasi kecenderungan-kecenderungan dan kejadian

yang berada diluar kontrol perusahaan. Lingkungan ini dibagi menjadi lingkungan

eksternal makro dan mikro. Elemen-elemen yang berada di dalam lingkungan luar

ini saling memberikan pengaruh satu sama lain dan berpadu dengan lingkungan

internal perusahaan.

6.2.1 Lingkungan Eksternal Makro

Lingkungan makro merupakan kekuatan-kekuatan yang mempengaruhi

perusahaan secara tidak langsung. Eksternal makro memiliki pengaruh secara

tidak langsung, namun seringkali lingkungan ini mempengaruhi keputusan

perusahaan jangka panjang. Faktor-faktor yang termasuk dalam lingkungan

eksternal makro adalah faktor ekonomi, faktor lingkungan alam, faktor teknologi,

faktor hukum politik serta faktor sosial, budaya dan demografis.

56

Ekonomi

Faktor ekonomi merupakan faktor yang memiliki pengaruh penting dalam

aktivitas pemasaran. Faktor ekonomi seperti Produk Domestik Bruta (PDB) dapat

mempengaruhi tingkat pendapatan masyarakat. Tingkat pendapatan ini yang akan

mempengaruhi secara tidak langsung berdampak kepada daya beli masyarakat

yang juga akan berkurang.

Kenaikan harga barang kebutuhan pokok mengakibatkan daya beli

masyarakat menurun. Mengingat Stimuno merupakan jenis produk yang termasuk

dalam obat penguat sistem imun atau disebut sebagai obat sehat, sehingga

masyarakat lebih mengutamakan pemenuhan kebutuhan pokok dan

menomorduakan Stimuno. Faktor ekonomi lainnya yang mempengaruhi

kegiatan perusahaan adalah berfluktuasinya nilai tukar rupiah terhadap dollar.

Menguatnya dollar terhadap rupiah sering terjadi menyebabkan kenaikan harga

obat yang berbahan baku impor. Kenaikan harga obat kimia dapat mencapai tiga

kali lipat dari harga sebelumnya. Kondisi tersebut merupakan peluang bagi

Stimuno yang berbahan baku asli dari Indonesia karena masyarakat cenderung

mencari alternatif obat yang lebih terjangkau dan tetap berkualitas baik

Teknologi

Perusahaan terus melakukan usaha untuk meningkatkan kualitas produk

yang dihasilkan. Saat ini perusahaan sudah menggunakan teknologi yang modern

dalam proses pembuatan produknya termasuk Stimuno. Awal Februari 2006,

perusahaan membangun unit produksi Cephalosporin yang didesain berdasarkan

cGMP (current Good Manufacturing Praktice) dan ISO 164644. Unit

Cephalosporin merupakan unit produksi tersendiri dan terpisah dari unit produksi

lain. Tujuannya untuk menghindari terjadi kontaminasi silang saat proses

produksi. Unit Cephalosporin dirancang untuk memproduksi sediaan solida oral

berupa kapsul, tablet, dry syrup dan sediaan bubuk steril injeksi. Unit ini juga

dilengkapi Building Automation System (BAS) yang berfungsi sebagai pemantau

operasional dan status operasi sistem sarana penunjang dari suatu ruangan.

Meniran yang menjadi bahan baku Stimuno dibudidayakan dengan

teknologi modern yang sesuai dengan standar Good Agriculture Praktice (GAP)

57

dan diproses sesuai stamdar Cara Pembuatan Obat yang Baik (CPOB).

Pengembangan Meniran memenuhi tiga prinsip utama mengenai sediaan obat

alami yaitu quality-safety-efficacy (mutu-aman-manfaat). Pengembangan tanaman

Meniran dari hulu sampai hilir telah memenuhi persyaratan, dapat dilihat dari

budidaya dan pasca panen tanaman obat ekstraksi, uji farmakologi dan formulasi

sediaan didukung teknologi yang tepat sehingga mutu obat alami meningkat

seiring peningkatan pasar.

Hukum dan Politik

Aspek hukum dan politik sangat erat kaitannya dengan kebijakan-

kebijakan yang dikeluarkan oleh pemerintah. Kebijakan tepat sangat diperlukan

bagi pengembangan obat berbahan baku dari alam. Pemerintah melaui Undang-

Undang no.23 tahun 1992 tentang kesehatan telah menetapkan bahwa upaya

kesehatan tidak hanya dimonopoli dunia kedokteran modern dan diperbolehkan

penggunaan obat tradisional oleh tenaga kesehatan. Undang-Undang tersebut

semakin mengukuhkan obat berbahan baku dari alam sebagai obat-obatan yang

dapat diandalakan dan dapat disejajarkan dengan obat modern baik dari segi

kulitas dan khasiatnya.

Sejak tahun 1998 pemerintah juga telah mencanangkan pengobatan

kembali ke alam sebagai bentuk upaya memasyarakatkan penggunaan obat yang

berbahan baku alami. Pada tahun 1999, pemerintah juga mencanangkan visi

”Indonesia Sehat 2010” yang misi dan sasarannya adalah mendorong kemandirian

masyarakat untuk hidup sehat. Salah satu program yang ditetapkan untuk untuk

mencapai sasaran tersebut adalah menigkatkan penggunaan cara pengobatan

tradisional yang aman dan bermanfaat, baik secara sendiri atau terpadu dalam

jaringan pelayanan kesehatan paripurna. Hal tersebut merupakan peluang bagi

Stimuno sebagai obat berbahan baku dari alam untuk memasuki pasar tersebut.

Sosial, Budaya dan Demografis

Aspek sosial, budaya dan demografis merupakan aspek yang memberikan

pengaruh yang kuat dan meluas kepada pemasar. Para pemasar perlu memahami

aspek sosial, budaya dan demografis yang mendasari suatu daerah sebelum

58

memasarkan suatu produk. Budaya merupakan kekuatan yang mempengaruhi

nilai-nilai dasar masyarakat, persepsi, preferensi dan perilaku. Masyarakat

Indonesia dikenal memegang teguh budaya yang dimilkinya.

Salah satu kebiasaan yang telah menjadi budaya bangsa Indonesia adalah

memproduksi dan mengonsumsi obat tradisional yang dikenal dengan istilah

jamu. Sejak dahulu masyarakat Indonesia telah mempercayai jamu sebagai obat

untuk berbagai macam penyakit dan telah diyakini memiliki khasiat sehingga

jamu dimanfaatkan secara turun temurun. Hal ini merupakan peluang bagi

Stimuno karena merupakan obat tradisional yang telah diolah secara modern dan

telah diuji mengenai khasiatnya serta keamanannya, serta diperoleh hasil bahwa

Stimuno merupakan obat tradisional yang berkhasiat dan aman.

Berkembangnya gaya hidup kembali ke alam (back to nature) juga

merupakan peluang yang besar bagi Stimuno. Saat ini masyarakat semakin

menyukai obat-oabatan tradisional karena sadar akan adanya efek samping dari

penggunaan obat kimia apalagi jika penggunaannya secara terus menerus, serta

keterjangkauan daya beli dibandingkan dengan obat-obatan kimia. Kebiasaan

masyarakat yang menyukai hal-hal praktis juga merupakan peluang bagi

perusahaan karena Stimuno telah dikemas secara modern sehinnga siap pakai.

Obat yang berbahan alami termasuk Stimuno diakui memiliki berbagai

macam khasiat dan kegunaan, namun masih banyak masyarkat beranggapan

bahwa obat tradisional lebih sesuai untuk mencegah daripada mengobati.Sehingga

muncul pendapat bahwa obat berbahan alami memiliki efek penyembuhan yang

lebih lama dibanding dengan obat kimia yang telah dikenal luas.

Lingkungan Alam

Lingkungan alam merupakan aspek yang sangat erat kaitannya dengan

ketersediaan bahan baku pembuatan Stimuno. Tanaman obat yang berkhasiat

banyak tumbuh di Indonesia misalnya daun sirih (Piper battle folium) digunakan

untuk antiseptik, umbi jahe (Zingibers officinale Rosc) digunakan sebagai

analgesik dan antiinflamasi, daun katuk (Saoropus androgynus folium) digunakan

untuk meningkatkan ASI dan Meniran (Phyllantus niruri) digunakan sebagai

penguat sistem imun. Meniran sebagai bahan baku pembuatan Stimuno banyak

59

tumbuh subur di Indonesia merupakan peluang bagi pengembangan produk

Stimuno.

6.2.2 Lingkungan Eksternal Mikro

Lingkungan eksternal mikro merupakan elemen yang mempunyai

pengaruh langsung terhadap aktivitas pemasaran perusahaan. Lingkungan ini

mencakup pihak-pihak yang terlibat dalam memproduksi, menyalurkan dan

memposisikan tawaran seperti pelanggan pelanggan, pesaing, perantara

pemasaran dan pemasok.

Pelanggan merupakan individu yang melakukan pembelian terhadap

produk atau jasa untuk dikonsumsi secara pribadi. Pelanggan obat Stimuno

merupakan masyarakat yang sadar menjaga kesehatan lebih penting daripada

mengobati setelah sakit, karena Stimuno merupakan obat penguat sisten imun agar

tubuh kuat terhadap berbagai macam penyakit. Selain itu, Stimuno juga

disarankan dikonsumsi oleh konsumen dalam masa penyembuhan, konsumen

yang daya tahan tubuhnya menurun disebabkan kelelahan, dalam perjalanan,

tinggal di daerah wabah penyakit menular dan orang-orang yang memiliki resiko

terinfeksi misalnya petugas kesehatan dan petugas bandara.

Perantara pemasaran merupakan pihak yang membantu untuk

mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barang dan informasi yang terkait

dengan barang tersebut kepada pembeli akhir. Dalam mendistribusikan Stimuno,

perusahaan memilki manajer pemasaran khusus menangani Stimuno. Perusahaan

mendistribusikan Stimuno ke seluruh daerah tidak dalam jumlah yang sama

mengingat tidak semua daerah memilki permintaan yang sama. Selama ini

perusahaan memasarkan Stimuno ke apotik, toko obat, swalayan dan hypermarket

di kota-kota besar di Indonesia.

Pesaing merupakan perusahaan lain yang menawarkan produk sejenis atau

produk substitusinya. Perusahaan perlu memantau kondisi persaingan dengan

cermat agar dapat terus bertahan dalam industri tersebut. Saat ini sekitar 15

produsen yang memproduksi obat penguat sistem imun. Dari 15 produsen yang

ada, hanya tiga produk yang cukup dikenal oleh masyarakat. Ketiga penguat

sistem imun tersebut adalah Stimuno (PT.Dexa Medica), Imboost (PT.Soho) dan

60

Fituno (Kimia Farma). Sebelum masuk pasaran bebas, ketiga penguat sistem imun

ini dipasarkan melalui jalur resep dokter. Namun Stimuno merupakan produk

pertama yang dijual bebas di pasaran dan diikuti oleh kedua pesaingnya tersebut.

Dari segi kualitas, Stimuno memilki banyak kelebihan dibanding

pesaingnya. Stimuno berbahan baku tanaman asli Indonesia sehingga harganya

murah, memperoleh sertifikat fitofarmaka dari BPOM yang artinya merupakan

obat yang terbukti berkhasiat dan aman digunakan dalam waktu yang lama, serta

memperoleh banyak penghargaan dari berbagai instansi termasuk dari pemerintah

sebagai obat tradisional yang berkhasiat. Dari segi promosi yang dilakukan,

Stimuno dipromosikan melalui televisi, radio, majalah dan surat kabar. Selain itu,

Stiumno juga dipromosikan melalui acara-acara yang dilaksanakan oleh

marketing perusahaan, misalnya talkshow kesehatan dan acara yang bertemakan

anak-anak.

Pemasok merupakan perusahaan atau individu yang menyediakan

sumberdaya yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk memproduksi barang dan

jasa tertentu. Tidak semua perusahaan dapat memenuhi kubutuhan bahan baku

sendiri. Oleh karena itu adanya ketergantungan antara suatu perusahaan dengan

perusahaan atau individu lain dalam hal pemenuhan bahan baku adalah suatu yang

lazim

6.3 Identifikasi kekuatan dan Kelemahan

Berdasarkan analisis terhadap lingkungan internal perusahaan terkait

dengan aspek pemasaran, sumberdaya manusia, produksi dan oprasi, penelitian

dan pengembangan dan memperhatkan persesi konsumen terhadap atribut bauran

pemasaran maka diperoleh beberapa variabel yang termasuk kedalam kekuatan

dan kelemahan Stimuno.

61

Tabel 13. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan Stimuno

Aspek Kekuatan Kelemahan

Pemasaran Kualitas Stimuno baik (produk fitofarmaka,bahan alami, aman digunakan jangka panjang)

Kemasan produk praktis

Harga relatif murah

Terbukti berkhasiat

Memperoleh pengakuan dari berbagai kalangan dengan diberikannya penghargaan

Promosi melalui televisi tidak kontiniu Merek belum terkenal

Sumberdaya manusia Unggul dan aktif melakukan penelitian dan pengembangan SDM yang profesional dan diberi pelatihan khusus untuk meningkatkatkan kinerja.

Produksi dan Operasi Menggunakan teknologi modern, memiliki alat operasional lengkap dan canggih Sudah mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan

Penelitian dan Pengembangan

Aktif melakukan penelitian dan pengembangan

6.4 Identifikasi Peluang dan Ancaman

Analisis terhadap lingkungan eksternal menghasilkan sejumlah peluang

dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Peluang dan ancaman tersebut diperoleh

dari analisis faktor-faktor demografi, hukum dan politik, ekonomi, lingkungan

alam, teknologi, sosial budaya serta lingkungan eksternal dari produk Stimuno.

62

Tabel 14. Identifikasi Peluang dan Ancaman

Aspek Peluang Ancaman Ekonomi Kenaikan harga obat

berbahan dasar kimia (produk substitusi)

Daya beli konsumen menurun

Lingkungan alam Keanekaragaman tanaman obat tumbuh subur di Indonesia, salah satunya Meniran

Teknologi Proses produksi dan alat yang digunakan sangat modern Menggunakan standar produksi yang ditetapkan pemerintah

Hukum dan Politik Kebijakan pemerintah mendukung penggunaan obat berbahan dasar alami

Sosial, Budaya dan Demografi

Masyarakat percaya tanaman obat berkhasiat yang dibuktikan secara turun temurun Gaya hidup masyarakat yang cenderung mengonsumsi yang alami (back to nature) Pola hidup masyarakat yang menyukai yang praktis

Masyarakt cenderung ingin menginginkan respon cepat dari obat, sedangkan obat berbahan alami cenderung lambat. Kesadaran masyarakat masih kurang terhadap pentingnya mencegah daripada mengobati kesehatan

Pelanggan Konsumen adalah orang yang sadar mencegah lebih baik daripada mengobati yakni kalangan menengah keatas

Konsumen memilki banyak pilihan dari merek lain

Pesaing Memiliki dayasaing tinggi dengan menawarkan keunggulan yang banyak dibanding pesaing

Jumlah merek sejenis semakin banyak

Pemasok Meniran sebagai bahan baku dibudidayakan oleh perusahaan untuk menjamin ketersediaan bahan baku tersebut

63

VII. MERANCANG STRATEGI PEMASARAN

7.1 Tahap Pengumpulan Data

Pada tahap ini pengumpulan data dilakukan identifikasi terhadap faktor-

faktor yang terkait lingkungan pemasaran Stimuno dengan menggunakan matriks

Internal Factor Evaluation (IFE) dan Eksternal Factor Evaluation (EFE). Malaui

matriks ini, dapat diketahui faktor-faktor yang dapat mempengaruhi atau kurang

mempengaruhi perusahaan baik internal maupun eksternal.

7.1.1 Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Identifikasi faktor internal perusahaan dilakukan untuk mengetahui faktor-

faktor yang termasuk dalam kekuatan dan kelemahan usaha identifikasi dilakukan

dengan melihat aspek-aspek internal perusahaan yang terkait dengan strategi

pemasaran seperti produksi dan operasi perusahaan, sumberdaya manusia dan

penelitian dan pengembangan. Setelah itu dilakukan pembobotan dan pemberian

rating terhadap faktor-faktor tersebut yang dilakukan oleh responden terpilih.

Perkalian antar bobot dan rating menghasilkan skor rata-rata tertimbang yang

nantinya akan menjadi indikator untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan

utama perusahaan. Hasil dari matriks IFE dapat dilihat pada Tabel berikut 14.

Berdasarkan penilaiaan responden terhadap faktor kunci internal perusahaan,

didapatkan total skor rata-rata IFE adalah sebesar 2.995. Hal ini berarti bahwa

posisi strategi PT Dexa Medica berada pada poisisi rata-rata dalam memanfaatkan

kekuatan yang dimilikinya untuk menghdapai kelemahan internal perusahaan.

Berdasarkan perhitungan pada matriks IFE diperoleh hasil faktor kualitas

produk yang baik merupakan kekuatan utama yang dimiliki oleh Stimuno dengan

bobot rata-rata 0.165, rating 4 dan skor yang dihasilakn sebesar 0.660. Stimuno

memilki bahan dasar pembuatannya dari ekstrak meniran yang telah turun

temurun digunakan sebagai obat penguat daya tahan tubuh. Kualitas Stimuno

telah terbukti berkhasiat dan telah mendapat pengakuan dari BPOM berupa

serifikat fitofarmaka. Obat yang beredar di masyarakat sekarang hanya lima yang

mendapat sertifikat fitofarmaka salah satunya adalah Stimuno.

64

Kemasan produk yang praktis dan harga relatif murah memilki bobot rata-

rata 0.134, rating 4 dan skor 0.563. Harga yang lebih murah dibanding pesainnya

merupakan kekuatan internal Stimuno, hal ini disebabkan harga yang ditawarkan

pesaing rata-rata diatas harga Stimuno karena bahan baku yang digunakan oleh

pesaing tersebut memilki campuran bahan kimia yang harus diimpor. Bahan baku

pembuatan Stimuno hampir seratus persen dari tanaman Meniran yang merupakan

tanaman asli Indonesia. Kemasan yang praktis juga merupakan kekuatan internal

perusahaan, karena Stimuno termasuk obat tradisional namun penggunaannya

sama dengan obat modern yakni berupa kapsul dan sirup.

Sumberdaya manusia yang dimilki perusahaan merupakan orang-orang

yang ahli dibidangnya memilki bobot 0.117, rating 3.5 dan skor 0.147. Hal ini

menjadi kekuatan perusahaan, oleh karena itu perusahaan secara bertahap

melakukan pelatihan dan mengirim karyawan berprestasi untuk melanjutkan studi

terkait ke luar negeri. Perusahaan juga tegas menindak karyawan yang tidak

berkontribusi bagi perusahaan.

Alat produksi yang dimiliki perusahaan sangat modern dengan jumlah

bobot rata-rata 0.106, rating 3.5 dan skor 0.371. Alat produksi yang modern

sangat menunjang produk yang berkualitas, dengan penggunaan alat tersebut

diharapkan produk yang dihasilkan bisa memenuhi keinginan pasar dan dapat

bersaing dengan produk sejenis lainnya. Perusahaan juga secara bertahap

memperbaharui alat produksi yang dimiliki agar produk yang dihasilkan semakin

berkualitas. Perusahaan telah mengikuti standar produksi yang ditetapkan oleh

pemerintah dengan jumlah bobot rata-rata 0.097, rating 3 dan skor 0.291, sehingga

produk yang dihasilkan kemungkinan kecil memiliki efek samping. Standar yang

ditetapkan pemerintah berupa cara pembuatan obat yang baik, alat yang

digunakan, kandungan yang ada dalam produk, kemasan yang aman telah

dipenuhi olah perusahaan.

Standar yang telah dipenuhi oleh pihak perusahaan membuat perusahaan

menerima penghargaan dari berbagai instansi dengan bobot rata-rata 0.80, rating

3.5 dan skor 2.80. Perusahaan telah menerima penghargaan dari berbagai instansi

antara lain fitofarmaka dari BPOM, Primaniyarta Award;Kategori Pembangunan

Merek Global, BJ Habibie Technology Award;Kategori Teknologi dan Kesehatan,

65

Most Recommended Brand 2009, dan Anugerah Produk Asli Indonesia 2008. Hal

ini menjadi kekuatan karena dapat myakinkan bahwa Stimuno telah diakui.

Perusahaan aktif melakukan penelitian dan pengembangan dengan bobot

rata-rata 0.07, rating 3 dan skor 0.210. Perusahaan aktif melakukan penelitian

mengingat Stimuno adalah produk tradisional yang telah di proses dan dikemas

secara modern sehingga perlu melakukan pengembangan secara terus menerus

mengenai khasiatnya sehingga dapat disetarakan dengan obat modern yang

berbahan dasar kimia.

Tabel 15. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

No Faktor Strategis Internal Bobot Rating Skor

Kekuatan

1 Kualitas produk 0.165 4 0.660

2 Kemasan produk praktis dan harga relatif murah

0.134 4 0.536

3 Memperoleh pengakuan dari berbagai instansi

0.080 3.5 0.280

4 Aktif melakukan penelitian dan pengembangan

0.070 3 0.210

5 SDM yang profesional dan diberi pelatihan khusus untuk meningkatkatkan kinerja

0.117 3.5 0.410

6 Memilki alat produksi yang lengkap dan canggih

0.106 3.5 0.371

7 Mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan

0.097 3 0.291

Kelemahan

8 Promosi relatif sedikit 0.138 1 0.138

9 Produk kurang dikenal 0.098 1 0.098

Total 1.000 2.995 Berdasarkan analisa IFE, diketahui bahwa kelemahan utama PT Dexa

Medica adalah promosi yang masih kurang dengan jumlah bobot rata-rata sebesar

0.138, rating 1 dan skor 0.138. Promosi yang dilakukan oleh perusahaan adalah

melalui acara-acara edukasi di sekolah-sekolah, mall dan arena bermain anak.

Stimuni merupakan produk baru yang dijual secara bebas seharusnya lebih

66

menekankan pengenalan merek yang disertai pengenalan manfaat. Alat promosi

yang tepat untuk produk baru adalah media televisi, karena melalui iklan televisi

hampir semua lapisan masyarakat melihat dan mengenal Stimuno. Iklan yang

berciri edukasi juga sangat penting mengingat masih banyak masyarakat yang

belum paham definisi sistem imun itu sendiri. Promosi melalui event-event hanya

menjangkau masyarakat yang mengikuti event tersebut, dengan kata lain

pengenalan Stimuno hanya untuk kalangn terbatas.

Promosi yang kurang melalui televisi membuat Stimuno kurang dikenal

oleh masyarakat dengan jumlah bobot 0.098, rating 1 dan skor 0.098. Stimuno

memilki banyak khasiat, harga murah dan memperoleh pengakuan sudah

seharusnya menjadi pilihan konsumen, namun karena promosi tidak merata

menyababkan konsumen memilih produk yang lebih terkenal dan sering muncul

di televisi meskipun harga yang ditawarkan jauh lebih mahal dari harga Stimuno.

7.1.2 Matriks Eksternal Evaluation (EFE)

Perhitungan pada matriks EFE dilakukan dengan mengidentifikasi faktor-

faktor yang termasuk kedalam peluang dan ancaman. Pemberian bobot dan rating

diberikan oleh responden terpilih untuk menghasilkan skor rata-rata tetrimbang.

Skor rata-rata tertimbang merupakan indikator untuk mengetahui faktor yang

merupakan peluang dan ancaman utama yang dihadapi oleh perusahaan. Hasil dari

matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 16.

Berdasarkan hasil analisis matriks EFE, diperoleh jumlah skor rata-rata

untuk faktor kunci eksternal adalah 3.190 artinya kemampuan perusahaan untuk

memanfaatkan peluang yang ada dan mengatasi ancaman-ancaman yang dihadapi

oleh perusahaan berada pada posisi tinggi.

Pada tabel matriks EFE trelihat bahwa ketersediaan bahan baku yang

murah dan mudah didapat menjadi peluang utama perusahaan dalam

memproduksi Stimuno dengan jumlah bobot 0.114, rating 4 dan skor 0.456.

Meniran sebagai bahan pembuat Stimuno merupakan tanaman asli Indonesia

sehingga untuk memperolehnya tidak perlu diimpor, hal ini menyebabkan harga

yang ditawarkan terhadap Stimuno juga relatif murah. Perusahaan memanfaatkan

peluang ini agar lebih unggul dibanding pesaingnya.

67

Teknologi yang digunakan perusahaan dalam memproduksi Stimuno

sangat modern sehingga menjadi peluang dengan jumlah bobot 0.125, rating 3.5

dan skor 0.438. Perusahaan menggunakan teknologi modern untuk memproses

Stimuno yang merupakan obat tardisional sehingga produk yang dihasilakn sama

dengan produk yang berbahan dasar kimia yang biasanya diproses secara modern.

Hal ini menjadi peluang perusahaan karena menawarkan produk tradisional

namun proses produksi menggunakan teknologi modern.

Gaya hidup masyarakat yang cenderung kembali ke alam (back to nature)

dengan jumlah bobot 0.119, rating 3 dan skor 0.420. Maraknya slogan untuk

kembali ke alam mejadi peluang perusahaan karena menawarkan produk berbahan

dasar alami namun kualitas telah terbukti. Obat tradisional biasanya belum diteliti

secara klinis sehingga dosis yang digunakan masih dipertanyakan, namun

Stimuno merupakan obat tradisional yang telah teruji secara medis dan klinis. Tabel 16. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)

No Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Skor

Peluang

1 Harga produk substitusi meningkat

0.099 3.5 0.347

2 Ketersediaan bahan baku

0.114 4 0.456

3 Teknologi modern

0.125 3.5 0.438

4 Kebijakan pemerintah mendukung penggunaan obat berbahan dasar alami

0.094 4 0.376

5 Tradisi masyarakat mengkonsumsi obat tradisional

0.119 3 0.357

6 Gaya hidup masyarakat yang cenderung kembali ke alam (back to nature)

0.105 4 0.420

Ancaman

1 Daya beli konsumen menurun 0.086 3 0.257

2 Anggapan bahwa obat berbahan alami kurang bermanfaat dibanding obat kimia

0.096 2 0.192

3 Kesadaran masyarakat masih kurang terhadap pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit

0.091 2 0.182

4 Banyaknya produk subtitusi 0.083 2 0.166

Total 3.190

68

Kebijakan pemerintah mendukung penggunaan obat berbahan alami

dengan jumlah bobot 0.094, rating 4 dan skor 0.376. Adanya dukungan dari

pemerintah menjadi peluang bagi perusahaan dalam memproduksi obat berbahan

alami, sehingga secara tidak langsung dapat mempengaruhi persepsi masyarakat

terhadap obat berbahan alami tersebut. Kebijakan yang dikeluarkan akan

mendorong permintaan terhadap produk alami sehingga impor bahan baku kimia

dapat dikurangi. Masyarakat yang telah biasa mengkonsumsi obat tradisional

dengan jumlah bobot rata-rata 0.119, rating 3 dan skor 0.357. Hal ini menjadi

peluang karena Stimuno merupakan obat tradisional asli Indonesia, didukung

proses pembuatannya sudah menggunakan teknologi modern diharapkan menjadi

daya tarik permintaan Stimuno. Obat tradisional yang beredar masih banyak

menggunakan takaran yang belum di standarisasi, namun permintaannya banyak

karena telah digunakan secara turun temurun dan dipercaya berkhasiat

Harga produk substitusi Stimuno yang beredar di pasaran mengalami

peningkatan dengan jumlah bobot 0.99, rating 3.5 dan skor 0.347, karena bahan

pembuatanya terdiri dari campuran bahan kimia, hal ini menjadi peluang Stimuno

karena tetap bisa mempertahankan harga yang relatif murah. Stimuno relatif lebih

murah karena bahan pembuatannya menggunakan bahan alami yang banyak

tumbuh di Indonesia, hal ini mempengaruhi harga yang ditawarkan. Harga produk

substitusi meningkat akan menjadi peluang perusahaan untuk meningkatkan

permintaan terhadap Stimuno.

Faktor-faktor yang menjadi ancaman perusahaan adalah daya beli

konsumen dengan jumlah bobot rata-rata 0.086, rating 3 dan skor 0.257. Hal ini

menjadi ancaman perusahaan mengingat konsumen akan lebih mengutamakan

pemenuhan kebutuhan pokok daripada membeli produk penguat sistem imun.

Anggapan obat alami kurang bermanfaat bagi kesehatan menjadi ancaman dengan

jumlah bobot rata-rata 0.096, rating 2 dan skor 0.192. Maraknya obat alami yang

palsu membuat masyarakat ragu menggunakan obat alami dan lebih memilih

menggunakan obat bahan kimia karena efek penyembuhan lebih cepat.

Masyarakat pada umumnya mengonsumsi obat ketika sakit, hanya

sebagian kecil yang menggunakan obat untuk tetap sehat. Stimuno merupakan

obat penguat sistem imun cenderung dikonsumsi tidak hanya ketika sakit

69

melainkan ketika sehat agar tetap sehat. Kesadaran masyarakat masih kurang

terhadap pentingnya menjaga ksehatan daripada mengobati mendapat bobot

0.091, rating 2 dan skor 0.182. Produk sejenis semakin banyak beredar di

masyarakat dengan jumlah bobot rata-rata 0.083, rating 2 dan skor 0.166. Semakin

banyak pilihan membuat konsumen memilih produk yang lebih terkenal di

masyarakat karena konsumen cenderung yakin terhadap produk yang sering

dibicarakan meskipun salah satu produk tersebut lebih murah dan berkualitas.

7.2 Tahap Analisis

Hasil analisis lingkungan internal dan lingkungan eksternal yang

dijabarkan melalui matriks IFE dan EFE akan disajikan dalam bentuk matriks IE.

Matriks IE digunakan untuk mengetahui posisi perusahaan dalam industri. Selain

itu, matriks SWOT digunakan untuk merumuskan alternatif strategi.

7.2.1 Matriks Internal Eksternal (IE)

Matriks IE diperoleh dengan memasukkan total skor rata-rata yang

diperoleh dari matriks IFE dan EFE . Matriks ini bermanfaat untuk mengetahui

posisi perusahaan sehingga dapat digunakan untuk menetapkan strategi yang

sesuai dijalankan perusahaan. Total skor IFE sebesar 2,995 dimana PT Dexa

Medica berada pada kondisi rata-rata dalam melakukan kegiatan pemasaran dan

total skor EFE sebesar 3.190 memperlihatkan bahwa respon yang diberikan

perusahaan terhadap lingkugan eksternal tergolong tinggi. Apabila total skor IFE

dan EFE diposisikan pada matriks IE, maka posisi perusahaan saat ini berada

pada sel II (gambar 5) Pada sel ini strategi yang harus dijalankan oleh perusahaan

adalah tumbuh dan kembangkan (growth and build). Strategi yang dapat

dijalankan perusahaan adalah strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan

pasar dan pengembangan produk).

70

Total Rata-Rata Tertimbang IFE

Kuat Rata-rata Lemah 3,00-4,00 2,00-2,99 1,00-1,99 4,00 3,00 2,00 1,00

I II

PT.Dexa Medica III

IV V

VI

VII VIII

IX

Gambar 5. Matriks Internal Eksternal Sumber : David, 2006

7.2.1.1 Strategi Penetrasi Pasar

Menurut David (2006) yang dimaksud dengan strategi penetrasi pasar

adalah suatu strategi untuk meningkatkan pangsa pasar (market share) suatu

produk atau jasa yang sudah ada di pasar melalui usaha pemasaraan yang lebih

aktif. Strategi untuk meningkatkan pangsa pasar dapat dilakukan melalui upaya

pemasaran seperti memperluas jaringan distribusi, meningkatkan kegiatan

promosi dan publisitas dan meningkatkan pelayanan.

Memperluasan jaringan distribusi sangat penting dilakukan untuk

menjangkau konsumen yang lebih banyak. Saat ini PT Dexa Medica

mendistribusikan Stimuno ke setiap apotik, toko obat dan swalayan. Untuk

meningkatkan penjualan sebaiknya perusahaan memasarkan Stimuno tidak hanya

ke apotik, toko obat dan swalayan tetapi mulai memasarkan ke toko lain.

Meningkatkan kegiatan promosi sangat penting dilakukan mengingat Stimuno

adalah produk yang baru dijual secara bebas. Promosi yang tepat misalnya

melakukan edukasi melalui televisi supaya masyarakat lebih paham sistem imun

dan selanjutnya membeli Stimuno. Promosi yang dilakukan selama ini lebih

banyak berupa mengadakan event off air (tidak diliput televisi), sehingga tidak

semua masyarakat mengetahui. Mengetahui pelayanan dapat dilakukan dengan

menyediakan media promosi (brosur, leaflet, wiraniaga dan distributor) yang

memberikan pemahaman yang lebih baik mengenai produk kepada konsumen

sehingga menumbuhkan keyakinan konsumen terhadap produk.

71

7.2.1.2 Strategi Pengembangan Pasar

Pengembangan pasar merupakan upaya untuk memperkenalkan produk

perusahaan ke wilayah baru yang belum pernah dimasuki sebelumnya. Strategi ini

dapat dijalankan dengan mencari pasar yang belu pernah tersentuh oleh pesaing

dan mencari jaringan distribusi yang dapat diandalkan.

7.2.1.3 Strategi Pengembangan Produk

Menurut David (2006), pengembangan produk adalah upaya untuk

memprbaiki atau memodifikasi produk atau jasa yang ada untuk meningkatkan

penjualan. Strategi ini penting ketika perusahaan menghadapi kondisi persaingan

dalam industri yang semakin ketat. Perusahaan perlu untuk mengadakan kegiatan

penelitian dan pengembangan yang baik untuk menghasilkan produk yang

berbeda dari pesaingnya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang belum

dikuasai pesaing. Meningkatkan kualitas produk tidak hanya dalam hal khasiat

dan komposisi melainkan memperbaharui kemasan agar lebih menarik. Kemasan

yang lebih menarik akan lebih menarik perhatian konsumen.

7.2.2 Matriks SWOT (Strengths, Weakenss, Opportunities and Threats)

Matriks SWOT digunakan untuk mengevaluasi keseluruhan kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan yang sebelumnya telah

diidentifikasi pada matriks IFE dan EFE. Melalui matriks ini akan dihasilkan

empat strategi utama yaitu strategi S-O (Strengths-Opportunities), W-O

(Weakness-Opportunities), S-T (Strengths-Threats) dan W-T (Weakness-Threats).

Matriks SWOT PT. Dexa Medica dapat dilihat pada Tabel 16. Hasil Uji Matriks

SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities and Threats).

72

Tabel 17. Matriks SWOT PT Dexa Medica FAKTOR INTERNAL

FAKTOR EKSTERNAL

KEKUATAN (STRENGTHS - S)

1. Kualitas produk 2. Harga relatif murah dan

kemasan produk praktis 3. Memperoleh pengakuan dan

penghargaan dari berbagai instansi

4. Aktif melakukan penelitian dan pengembangan

5. SDM yang profesional dan diberi pelatihan khusus untuk meningkatkatkan kinerja

6. Memilki alat produksi yang lengkap dan canggih

7. Mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan

KELEMAHAN (WEAKNESS - W)

1. Promosi relatif sedikit 2. Produk kurang dikenal

PELUANG (OPPORTUNITIES - O)

1. Harga produk substitusi meningkat

2. Ketersediaan bahan baku 1. Teknologi modern 2. Kebijakan pemerintah

mendukung penggunaan obat berbahan dasar alami

3. Tradisi masyarakat menggunakan obat tradisional

4. Gaya hidup back to nature

STRATEGI S – O 1. Mempertahankan kualitas dan

harga (S1, S2,S2,S3,S4, S5, S6, S7, O1, O2, O3)

2. Memperluas pemasaran (S1, S2, S5, O5, O6)

STRATEGI W – O 1. Meningkatkan promosi

(W1, W2, O1, O4, O5, O6)

ANCAMAN (THREATS - T) 1. Daya beli konsumen

menurun 2. Anggapan bahwa obat

berbahan alami kurang bermanfaat dibanding obat kimia

3. Kesadaran masyarakat kurang terhadap pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit

4. Banyaknya produk subtitusi

STRATEGI S – T

1. Mempertahankan harga yang murah serta memberi sosialisasi mengenai lebih pentingnya mencegah dari pada mengobati (S1, S2, S5, T1, T2, T3, T4)

STRATEGI W – T 1. Melakukan riset pasar

untuk mengetahui strategi pemasaran yang lebih baik (W1, W2, T1, T2, T3, T4)

Penjabaran terhadap matriks SWOT diatas yang mencakup empat

kelompok strategi diuraikan pada penjelasan dibawah ini:

STRATEGI S – O

1. Mempertahankan kualitas dan harga

Stimuno merupakan sistem penguat imun yang memiliki harga paling murah

73

diantara sistem penguat imun yang lain. Menurunnya daya beli konsumen dapat

disiasati dengan mempertahankan harga. Untuk mempertahankan harga,

perusahaan harus meminimumkan biaya produksi tanpa harus mengurangui

kualitas Stimuno itu sendiri. Stimuno berbahan dasar alami yang banyak tumbuh

di Indonesia juga memungkinkan untuk penghematan biaya produksi yaitu dengan

pengadaan bahan baku yang tidak perlu diimpor. Harga yang tetap murah di

tengah kenaikan harga bahan pokok dan obat-obatan berbahan dasar kimia akan

membuat Stimuno semakin kuat dan menguasai pasar sistem Penguat imun

tersebut.

2. Memperluas pemasaran

Kualitas Stimuno telah dibuktikan dengan berbagai penelitian dan telah

memperoleh pengakuan dari pemerintah dengan diberikannya beberapa

penghargaan. Teknologi yang digunakan serta proses produksinya juga telah

mengikuti standar yang ditetapkan oleh pemerintah, sehingga penggunaan

Stimuno dapat dipastikan aman. Namun adakalanya konsumen kesulitan

menemukan Stimuno, dengan banyaknya slogan yang mengajak untuk

mengonsumsi makanan berbahan dasar alami, setidaknya merupakan kekuatan

Stimuno. Didukung bahwa kenyataan obat kimia yang sebelumnya mendapat

tempat di hati konsumen sudah semakin mahal. Hal tersebut menjadi peluang

Stimuno jika pengadaannya tersedia di toko-toko, tidak hanya di apotik dan toko

khusus obat saja.

STRATEGI W – O

Meningkatkan promosi

Strategi ini dilakukan terutama untuk menjelaskan kepada masyarakat

pentingnya menjaga kesehatan sebelum sakit, menguatkan sistem pertahanan

tubuh dan mengenalkan Stimuno sebagai penguat sistem imun itu sendiri. Hal ini

penting dilakukan karena dengan dikenalnya Stimuno oleh masyarakat maka akan

berpengaruh terhadap permintaan Stimuno. Kenyataan di lapang saat ini sebagia

besar masyarakat belum mengenal Stimuno apalagi fungsinya sebagai penguat

sistem imun. Keunggulan yang dimiliki Stimuno sudah seharusnya menjadi

pilihan banyak konsumen, namun konsumen memilih produk sejenis lainnya. Hal

74

ini disebabkan belum kuatnya merek Stimuno di benak konsumen, konsumen

cenderung memilih produk yang sudah dan sering diiklankan di televisi. Selama

ini Stimuno dipromosikan kebanyakan melalui event-event yang tidak diliput oleh

televisi, sehingga masyarakat yang tidak mengikuti event tersebut tidak

mengetahui apa yang ditawarkan oleh pihak perusahaan.

Promosi melalui televisi yang terus menerus dan sering akan sangat

berperan dalam mengenalkan Stimuno, dan diharapkan semua lapisan masyarakat

akan mengetahui secara merata. Hal penting yang harus diperhatikan dalam

mengiklankan suatu produk adalah kejelasan maksud dari iklan tersebut.

Mengingat jangkauan iklan televisis sangat luas dan disaksikan semua lapisan

masyarakat dimana pola pikir dan daya tangkap masing-masing orang berbeda.

Biaya yang dikeluarkan akan semakin banyak mengingat promosi melalui televisi

lebih mahal dibanding promosi melalui jalur lain. Hasil yang akan diperoleh juga

akan jauh lebih banyak, mengingat permasalahan yang ada di lapang saat ini

adalah konsumen tidak mengenal Stimuno.

STRATEGI S–T

Bersaing menetapkan harga yang lebih kompetitif

Stimuno memiliki pesaing yang lebih terkenal di benak masyarkat. Harga

yang ditawarkan oleh pesaing tersebut lebih mahal karena selain bahan dari alam

produk tersebut memilki campuran kimia yang biasanya diimpor. Saat ini daya

beli konsumen semakin menurun, Stimuno yang berbahan dasar alami sudah pasti

lebih murah dari produk pesaing tersebut. Hal ini menjadi peluang Stimuno untuk

lebih memenangkan persaingan. Meyakinkan masyarakat bahwa obat berbahan

alami jauh lebih aman dibanding obat barbahan kimia akan perlahan menyadarkan

masyarakat ditambah dukungan dari pemerintah yang menyarankan untuk

menggunakan sesuatu yang alami. Meyakinkan konsumen bahwa Stimuno

berkhasiat dan aman digunakan juga sangat penting.

Strategi dilakukan untuk memberitahu konsumen bahwa obat tardisional

sangat berkhasiat jika komposisi dan proses produksiny sudah mengikuti standar.

Selama ini konsumen tahu bahwa obat berbahan alami hanya tidak semanjur obat

kimia, hal ini disebabkan proses penyembuhan obat alami cenderung lama. Selain

75

itu konsumen juga ragu akan keamanan obat alami melihat maraknya obat alami

tapi mengandung bahan berbahaya. Stimuno disini merupakan obat alami namun

proses pembuatannya sama seperti pembuatan obat kimia dan sudah diuji oleh

BPOM dan terbukti aman. Proses untuk meyakinkan masyarakat dapat didukung

dengan menjelaskan bahwa Stimuno telah menerima beberapa penghargaan

sebagai bukti keamanannya.

STRATEGI W-T

Melakukan riset pasar untuk mengetahui strategi pemasaran yang lebih baik

Stimuno merupakan produk yang selama ini jalur pemasarannya melalui

resep dokter dan lima tahun terakhir telah dijual bebas. Meningkatkan permintaan

harus diiringi dengan strategi pemasaran yang tepat sasaran. Caranya dengan

survei ke lapang apa kendala dan keinginan konsumen. Strategi pemasaran harus

selalu diubah mengingat produk yang dijual bebas akan lebih fleksibel dan

cenderung mengikuti keinginan konsumen yang berubah-ubah. Dengan berubah-

ubahnya keinginan konsumen maka strategi juga pasti terus berubah. Disini

perusahaan harus jeli melihat strategi mana yang cocok dipakai untuk kondisi

tertentu. Memperkuat merek agar konsumen lebih kenal juga penting dilakukan.

Hasil pengamatan dilapang, masyarak sebagian besar tidak mengenal Stimuno dan

belum pernah mencobanya. Strategi untuk menanggulangi hal tersebut adalah

dengan memperkuat merek Stimuno itu sendiri. Permintaan masyarakat terhadap

Stimuno bukan karena mengenal dan tahu fungsi Stimuno tapi dikarenakan ada

dalam resep dokter sehingga mereka membelinya. Salah satu cara untuk

memperkuat merek Stimuno dengan promosi yang rutin dan dapat dipahami oleh

masyarakat.

7.2.3 Matriks QSPM (Quantitatif Strategic Planing Matrix)

Tahap selanjutnya adalah tahap pengambilan keputusan dalam

menentukan prioritas strategi yang palig tepat untuk dilaksanakan terlebih dahulu,

maka dilakukan analisis QSPM. Responden dalam analisis ini adalah Direktur dan

manajer pemasaran, dengan pertimbangan bahwa salah satu pengambil keputusan

utama dalam melakukan strategi.

76

Berdasarkan hasil analisis QSPM (lampiran 5) dapat dilihat bahwa strategi

terbaik yang harus dilakukan sekarang adalah meningkatkan promosi. Promosi

yang dilakukan melalui event-event tidak cukup untuk meningkatkan permintaan

karena masih banyak masyarakat yang belum mengenal Stimuno. Promosi yang

tepat dilakukan adalah melalui iklan testimoni di televisi, dengan promosi ini

diharapkan masyarakat paham definisi sistem imun dan membeli Stimuno sebagai

salah satu penguat sistem imun yang telah terbukti berkhasiat, dengan nilai TAS

(Total Attraciveness Score) tertinggi yaitu sebesar 6.832. Seluruh alternatif

strategi tersebut dapat diperingkatkan sebagai berikut :

1. Meningkatkan promosi khususnya melalui iklan televisi (TAS = 6.832)

2. Memperluas pemasaran (TAS = 6.072)

3. Mempertahankan harga murah dan memberi sosialisasi mengenai pentingnya

mencegah daripada mengobati penyakit (TAS = 5.750)

4. Mempetahankan kualitas produk (TAS = 5.743)

5. Melakukan riset pasar untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat (TAS =

5.204)

Berdasarkan hasil analisis QSPM diketahui beberapa alternatif strategi

pemasaran yang dapat dipilih oleh perusahaan untuk dapat mempertimbangkan,

diantaranya meningkatkan promosi melalui televisi, karena masyarakat masih

banyak belum mengenal Stimuno. Alternatif yang kedua adalah memperluas

pangsa pasar yang lebih besar melalui usaha pemasaran yang lebih merata tidak

hanya apotik besar, toko khusus obat dan swalayan melainkan ke toko-toko biasa

yang menjual keperluan sehari-hari.

Strategi pemasaran akan berjalan lancar jika masyarakat telah paham

pentingnya menjaga kesehatan, akan tetapi masyarakat kebayakan berobat hanya

jika sakit. Dengan demikian diperlukan alternatif strategi yaitu mensosialisasikan

kepada masyarakat mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit.

Untuk selanjutnya masyarakat akan mengenal Stimuno sebagai salah satu obat

agar tetap sehat.

77

VIII. KESIMPULAN DAN SARAN

8.1 Kesimpulan

PT Dexa Medica adalah perusahaan farmasi yang memproduksi obat-

obatan. Salah satu produk yang dihasilkan Dexa Medica adalah Stimuno. Stimuno

merupakan obat penguat daya tahan tubuh yang terbuat dari ekstrak tanaman

Meniran. PT Dexa Medica memilki faktor internal yang terdiri dari kekuatan yang

meliputi, kualitas dan mutu produk, kemasan produk praktis dan harga relatif

murah, memperoleh pengakuan dari berbagai instansi, aktif melakukan penelitian

dan pengembangan, sumberdaya manusia profesional dan diberi pelatihan khusus

untuk meningkatkan kinerja, memilki alat produksi yang lengkap dan modern dan

telah mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan oleh pemerintah.

Kelemahan yang dimilki oleh PT dexa Medica adalah promosi masih kurang

khususnya melalui televisi sehingga produk kurang terkenal di masyarakat.

Faktor eksternal yang dimiliki oleh PT Dexa Medica adalah harga produk

substitusi meningkat, ketersediaan bahan baku cukup, teknologi yang digunakan

modern, pemerintah mengeluarkan kebijakan yang mendukung penggunaan obat

alami, masyarakat memilki tradisi mengkonsumsi obat tradisional dan gaya hidup

masyarakat yang cenderung ke alam (backt to nature). Ancaman yang dimilki

oleh PT Dexa Medica adalah daya beli masyarakat menurun, adanya anggapan

bahwa obat alami kurang bermanfaat dibanding obat kimia, kesadaran masyarakat

masih kurang terhadap pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan

konsumen memilki banyak pilihan produk lain.

Analisis internal perusahaan, faktor kunci internal yang merupakan

kekuatan utama bagi PT Dexa Medica adalah kualitas dan mutu produk yang

didukung kekuatan kedua adalah kemasan praktis dan harga relatif murah.

Kelemahan utama pada PT Dexa Medica adalah promosi masih kurang. Matriks

IFE yang telah dianalisis menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi

rata-rata.

Faktor kunci eksternal yang merupakan peluang utama bagi PT Dexa

Medica adalah ketersediaan bahan baku cukup sehinnga perusahaan akan dapat

78

terus berproduksi tanpa harus impor ke luar negeri. Peluang kedua adalah

teknologi yang digunakan perusahaan sangat modern bila dibandingkan dengan

proses produksi obat tradisionala lainnya. Ancaman utama yang dihadapi oleh PT

Dexa Medica adalah daya beli masyarakat menurun dan disertai kesadaran

masyarakat kurang mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit.

Matiks EFE yang telah dianalisis menunjukkan bahwa perusahaan berada pada

kondisi tinggi. Bila diposisikan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan

berada pada sel II yaitu pada strategi tumbuh dan kembangkan (growth and build).

Dari matriks SWOT dihasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan

oleh perusahaan, yaitu: mempertahankan kualitas, memperluas pemasaran,

meningkatkan promosi, mempertahankan harga murah dan mensosialisasikan

mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan melakuka riset

pasar untuk menentukan strategi pemasaran yang lebih baik.

Matriks QSPM menghasilkan alternatif strategi yang paling tepat

diterapkan oleh PT Dexa Medica berdasarkan skala prioritas utama adalah

meningkatkan promosi khususnya melalui iklan televisi. Alternatif strategi

selanjutnya dalah memperluas pemasaran, sehingga konsumen dapat dengan

mudah memperoleh produk dan akan berpengaruh pada permintaannya. 8.2 Saran

Berdasarkan kondisi PT Dexa Medica saat ini, maka diajukan beberapa

saran yang dapat dipertimbangkan, yaitu :

1. Meningkatkan promosi yang bersifat edukasi melalui televisi, karena

jangkauan televisi sangat luas dan proses pengenalan kemasan dan manfaat

produk dengan cepat mempengaruhi konsumen.

2. Melakukan riset pasar sacara bertahap agar perusahaan dapat menyasuaikan

strategi pemasaran yang tepat.

3. Memperluas pangsa pasar dengan memasarkan produk tidak hanya ke apotik,

toko obat dan swalayan tetapi ke toko biasa.

79

DAFTAR PUSTAKA

Airlangga S. 2007. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Permintaan Obat Tradisional Fitofarmaka Produk X di Wilayah Bogor [Skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor.

Bayu G. 2007. Daya saing Komoditas Nenas dan Pisang Indonesia di Pasar

Internasional [Skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

Balqis. 2009. Strategi Pemasaran Soap Noodles Sebagai Bahan Baku Sabun Pada

PT Hamparan Pancaran Chemindo (PT. HPC) Medan Sumatera Utara. [Skripsi]. Bogor. Fakultas Ekonomi Dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Dewi S. 2007. Analisis strategi Pemasaran Brouwnies Kukus Amanda dengan

Pendekatan Proses Hirarki Analitik [Skripsi]. Bogor : Fakultas Pertanian Bogor.

David, F.R. 2006. Manajemen Strategi : Konsep. Edisi Kesepuluh. Jilid 1.

Salemba Empat. Jakarta Sefta A. 2008. Formulasi Strategi Pemasaran Obat Tradisional Taman Syifa

Bogor [Skripsi]. Bogor : Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor.

http://balittro.litbang.deptan.go.id/index.php?option=com_content&task=view&id=108&Itemid=38 [10 Januari 2009]

http://mediaindonesia.com/index.php?ar_id=NTExOQ [10 Januari 2009]

http://www.antara.co.id/arc/2008/5/27/presiden-buka-simposium-internasional-tentang-jamu/ [10 Januari 2009]

http://www.bi.go.id/sipuk/id/?id=4&no=51304&idrb=4550 [ 23 Januari 2009]

http://www.depperin.go.id/ind/publikasi/berita_psb/2008/2008713.HTM [10 Januari 2009]

http://www.forumsains.com/kesehatan/tentang-jamu-dan-fitofarmaka[10 Januari 2009]

http://www.stimuno.com/index.php?mod=press&id=48, [23 Januari 2009]

80

Iskhaq MJ. 2007. Dayasaing Ubi Jalar di Kabupaten Kuningan Jawa Barat [Skripsi]. Bogor : Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Kartajaya, H. 1997. Siasat memenangkan Persaingan Global : Marketing Plus

2000. Jakarta: Gramedia pustaka Utama. Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran. Edeisi Kesebelas. Jilid 1 dan 2. PT

Indeks Kelompok Gramedia Lipsey, R.G, dkk. 1997. Pengantar Mikroekonomi jilid 2. Jakarta : Binarupa

Aksara. Pappas, J.L dan Hirschey, M. 1995. Ekonomi Manajerial Jilid 2 Edisi keenam.

Jakarta : Binarupa Aksara. Salvatore, D. 1997. Ekonomi Internasional. Terjemahan edisi kelima. Jakarta:

Erlangga. Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. Cetakan Kelima. Penerbit Andi.

Yogyakarta.

LAMPIRAN

82

Lampiran 1. Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Internal

Keterangan:

A : Kualitas produk B : Kemasan produk praktis dan harga relatif murah C : Memperoleh pengakuan dari berbagai instansi D : Unggul dan aktif melakukan penelitian dan pengembangan E : SDM yang profesional dan diberi pelatihan khusus untuk meningkatkatkan

kinerja F : Memilki alat produksi yang lengkap dan canggih G : Sudah mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan H : Promosi melalui televisi tidak kontiniu I : Merek belum kuat (belum memiliki positioning di benak konsumen) Direktur Faktor Kunci A B C D E F G H I Total Bobot

A 3 2 2 3 2 3 2 3 20 0.128 B 1 2 3 2 1 2 1 3 15 0.196 C 2 2 2 1 1 2 1 2 13 0.083 D 2 1 2 1 1 2 1 1 11 0.070 E 1 2 3 3 2 3 2 3 18 0.115 F 2 3 3 3 2 2 2 2 19 0.121 G 1 2 2 2 1 2 2 2 14 0.089 H 2 3 3 3 2 2 2 3 21 0.128 I 1 1 2 3 1 2 2 1 13 0.083

Total 156 1.000

Manajer Pemasaran Faktor Kunci A B C D E F G H I Total Bobot

A 2 3 3 2 3 2 2 3 20 0.140 B 2 3 3 2 2 3 1 3 19 0.133 C 1 1 2 1 1 2 1 2 11 0.077 D 1 1 2 1 2 1 1 1 10 0.070 E 2 2 2 3 2 2 2 2 17 0.119 F 1 2 3 2 2 1 1 1 13 0.091 G 2 1 2 3 2 3 1 1 15 0.105 H 2 2 3 3 2 3 3 3 21 0.147 I 1 1 2 3 2 3 3 1 16 0.112

Total 142 1.000

83

Bobot Rating Faktor kunci Direktur Manajer

Pemasaran Rata-rata

Direktur Manajer Pemasaran

Ratarata Total Skor

A 0.128 0.140 0.134 4 4 4 0.536 B 0.196 0.133 0.165 4 4 4 0.660 C 0.083 0.077 0.080 3 4 3.5 0.280 D 0.070 0.070 0.070 3 3 3 0.210 E 0.115 0.119 0.117 4 3 3.5 0.410 F 0.121 0.091 0.106 4 3 3.5 0.371 G 0.089 0.105 0.097 3 3 3 0.291 H 0.128 0.147 0.138 1 1 1 0.138 I 0.083 0.112 0.098 1 1 1 0.098

Total 1.000 2.995

Lampiran 2.Penilaian Bobot Dan Rating Faktor Strategis Eksternal

Keterangan: A : Produk substitusi tinggi B : Ketersediaan meniran senbagai bahan baku Stimuno C : Kemajuan teknologi D : Kebijakan pemerintah mendukung penggunaan obat berbahan dasar alami E : Tradisis masyarakat mengkonsumsi obat tradisional F : Gaya hidup masyarakat yang cenderung kembali ke alam (back to nature) G : Daya beli konsumen menurun H :Anggapan bahwa obat berbahan alami kurang bermanfaat dibanding obat

kimia I :Kesadaran masyarakat masih kurang terhadap pentingnya mencegah

daripada mengobati kesehatan J : Banyaknya produk subtitusi Direktur Faktor Kunci A B C D E F G H I J Total Bobot

A 2 1 1 1 2 2 2 2 2 15 0.083 B 2 2 3 2 2 2 2 2 2 19 0.106 C 3 2 3 2 3 3 3 2 2 23 0.128 D 3 1 1 1 2 2 3 2 2 17 0.094 E 3 2 2 3 2 3 2 3 2 22 0.122 F 2 2 1 2 2 3 3 3 2 20 0.111 G 2 2 1 2 1 1 2 2 2 15 0.083 H 2 2 1 1 2 1 2 2 3 16 0.099 I 2 2 2 2 1 1 2 2 2 16 0.099 J 2 2 2 2 2 2 2 1 2 17 0.094

Total 180 1.000

84

Manajer Pemasaran Faktor Kunci A B C D E F G H I J Total Bobot

A 2 2 3 2 3 2 2 3 2 21 0.115 B 2 2 3 2 3 2 2 3 3 22 0.121 C 2 2 2 2 3 3 2 3 3 22 0.121 D 1 1 2 2 2 2 2 2 3 17 0.093 E 2 2 2 2 2 3 2 2 2 21 0.115 F 1 1 1 2 2 2 3 3 3 18 0.099 G 2 2 1 2 1 2 2 2 2 16 0.088 H 2 2 2 2 2 1 2 2 2 17 0.093 I 1 1 1 2 2 1 2 2 3 15 0.082 J 2 1 1 1 2 1 2 2 1 13 0.071

Total 182 1.000

Bobot Rating Faktor kunci Direktur Manajer

PemasaranRata-rata

Direktur Manajer Pemasaran

Rata-rata

Total Skor

A 0.083 0.115 0.099 3 4 3.5 0.347B 0.106 0.121 0.114 4 4 4 0.456C 0.128 0.121 0.125 4 3 3.5 0.438D 0.094 0.093 0.094 4 4 4 0.376E 0.122 0.115 0.119 3 3 3 0.357F 0.111 0.099 0.105 4 4 4 0.420G 0.083 0.088 0.086 3 3 3 0.257H 0.099 0.093 0.096 2 2 2 0.192I 0.099 0.082 0.091 2 2 2 0.182J 0.094 0.071 0.083 2 2 2 0.166

Total 1.000 1.000 3.190

85

Lampiran 3. Kuisioner Penentuan Bobot dan Rating

KUISIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL

DAN EKSTERNAL

IDENTITAS RESPONDEN

Nama :

Jabatan :

Saya sangat berharap agar Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar

adanya, karena kuisioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah

sihingga diperlukan data yang valid dan akurat. Judul skripsi yang telah disetujui

adalah :

STRATEGI PEMASARAN PRODUK STIMUNO PADA PT DEXA MEDICA

JAKARTA

Oleh:

LOLY ATANIA SEMBIRING H34066074

PROGRAM SARJANA AGRIBISNIS PENYELENGGARA KHUSUS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

86

Kuisioner Penentuan Bobot dan Rating Internal Eksternal Petunjuk Pengisian

Nilai diberikan pada perbandingan anatara dua faktor (vertikal-horizontal)

berdasarkan kepentingan dan pengaruhnya terhadap faktor internal dan eksternal

perusahaan. Untuk menentukan bobot setiap faktor digunakan 1,2 dan 3 dengan

keterangan sebagai berikut:

Nilai 1 : jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal.

Nilai 2 : jika indikator sama penting dibandingkan dengan vertikal.

Nilai 3 : jika indikator lebih penting dibanding indikator vertikal.

1. Penentuan Bobot Faktor Internal Faktor Kunci A B C D E F G H I

Kualitas produk (A)

Kemasan praktis dan harga relatif murah (B)

Memperoleh pengakuan dari berbagai instansi (C)

Aktif melakukan penelitian dan pengembangan (D)

SDM profesional diberi pelatihan khusus (E)

Alat produksi lengkap dan modern (F)

Mengiluti standar produksi (G)

Promosi masih kurang (H)

Produk kurang dikenal (I)

2. Penentuan Bobot Faktor Eksternal Faktor Kunci A B C D E F G H I J

Harga produk substitusi tinggi (A)

Ketersediaan bahan baku cukup (B)

Kemajuan teknologi (C)

Pemerintah mendukung penggunaan obat alami (D)

Tradisi masyarakat menggunakan obat alami (E)

Gaya hidup bakc to nature (F)

Daya beli konsumen menurun (G)

Persepsi obat alami kurang bermanfaat dibanding obat kimia (H)

Kesadaran masyarakat kurang terhadap pentingnya mencegah daripada penyakit (I)

Produk substitusi banyak (J)

87

3. Penentuan Rating Faktor dan Eksternal

Penetuan Pengisian

1. Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis internal perusahaan

(kekuatan dan kelemahan) adalah sebagai berikut:

1.1 Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Kekuatan dan Kelemahan

Pemberian nilai peringkat didasarkan pada kekuatan PT Dexa Medica dibandingkan

pesaing utama atau rata-rata industri. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada

keterangan berikut:

Nilai 1 : Kekuatan Utama

Nilai 2 : Kekuatan Kecil

Nilai 3 : Kelemahan Kecil

Niali 4 : Kelemahan Utama

Menurut Bapak/Ibu bagaimana kondisi PT Dexa Medica bila dibandingkan dengan

perusahaan pesaing utama atau produk sejenis dalam hal faktor kelemahan yang dimilki

perusahaan sebagai berikut:

Rating No Kekuatan

1 2 3 4

1 Kualitas produk

2 Kemasan praktis dan harga relatif murah

3 Memperoleh pengakuan dari berbagai instansi

4 Aktif melakukan penelitian dan pengembangan

5 SDM yang profesional dan diberi pelatihan khusus untuk

meningkatkatkan kinerja

6 Memilki alat produksi yang lengkap dan canggih

7 Mengikuti standar proses produksi yang ditetapkan

Kelemahan

8 Promosi relatif sedikit

9 Produk kurang dikenal

Ket: Pemberian rating masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda (√) pada tingkat kepentingan (1-4) yang paling sesuai menurut responden

2. Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis perusahaan (peluang

dan ancaman) adalah sebagai berikut:

88

2.1 Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Peluang

Pemberian nilai peringkat didasarkan pada kemampuan PT Dexa Medica dalam meraih

peluang yang ada. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut:

Nilai 1 : Sangat rendah, respon kurang Nilai 2 : Rendah, respon rata-rata Nilai 3 : Tinggi, respon di atas rata-rata Nilai 4 : Sangat tinggi, respon superior Menurut Bapak/Ibu, bagaimana kemampuan PT Dexa Medica dalam memanfaatkan

peluang sebagai berikut :

Rating No Peluang 1 2 3 4

1 Harga produk substitusi tinggi (A)

2 Ketersediaan bahan baku cukup (B)

3 Teknologi modern (C)

4 Pemerintah mendukung penggunaan obat alami (D)

5 Tradisi mengkonsumsi obat tradisional (E)

6 Gaya hidup (back to nature) (F)

2.2 Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Ancaman

Pemberian nilai peringkat didasarkan pada besarnya ancaman dalam mempengaruhi

keberadaan perusahaan. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut :

Nilai 1 : Sangat tinggi, respon superior Nilai 2 : Tinggi, respon diatas rata-rata Nilai 3 : Rendah, respon rata-rata Nilai 4 : Sangat rendah, respon kurang Menurut Bapak/Ibu bagaimana pengaruh faktor ancaman terhadap kondisi perusahaan

sebagai berikut :

Rating No Ancaman

1 2 3 4

1 Daya beli konsumen (G)

2 Persepsi obat alami kurang bermanfaat dibanding obat kimia (H)

3 Kesadaran masyarakat kurang terhadap pentingnya mencegah daripada penyakit (I)

4 Produk subtitusi banyak (J)

Ket : Pemberian rating masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda (√) pada tingkat kepentingan (1-4) yang paling sesuai menurut responden Lampiaran 4. Kuisioner QSPM

89

Lampiran 4. Kuisioner QSPM

KUISIONER PENELITIAN

Penentuan Alternatif Strategi Dengan QSPM

IDENTITAS RESPONDEN

Nama :

Jabatan :

Saya sangat berharap agar Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar

adanya, karena kuisioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah

sehingga diperlukan data yang valid dan akurat. Judul skripsi yang telah disetujui adalah:

STRATEGI PEMASARAN PRODUK STIMUNO PADA PT DEXA MEDICA

JAKARTA

Oleh

LOLY ATANIA SEMBIRING H34066074

PROGRAM SARJANA AGRIBISNIS PENYELENGGARA KHUSUS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

90

Kuisioner Penetuan Alternatif Strategi Dengan QSPM

Tujuan :

Untuk menetapkan kemenarikan relatif (relatif attrctiveness) dari alternatif strategi

yang dihasilkan dari analisis SWOT, guna menetapkan strategi yang paling tepat

untuk dilaksanakan terlebih dahulu oleh pihak manajemen PT Dexa Medica

dimasa yang akan datang.

Alternatif strategi yang dihasilkan dari analisis SWOT :

1. Mempertahankan kualitas (S-O)

2. Memperluas pemasaran (S-O)

3. Meningkatkan promosi (W-O)

4. Bersaing menetapkan harga yang lebih kompetitif danMeyakinkan konsumen

bahwa Stimuno berkhasiat dan aman digunakan (S-T)

5. Melakukan riset pasar untuk mengetahui strategi pemasaran yang lebih baik

(W-T)

Petunjuk Pengisian :

1. Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik darimasing-masingfaktor

eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor internal (kekuatan dan

kelemahan) untuk masing-masing alternatif strategi bagaimana tersebut diatas

dengan cara memberikan nilai daya tarik. Nilai daya tarik itu adalah 1 = tidak

menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik dan 4 = sangat menarik.

2. Nilai daya tarik ditetapkan dengan memeriksa setiap faktor penentu eksternal

dan internal, satu persatu, dengan mengajukan pertanyaan ”apakah faktor ini

mempengaruhi strategi pilihan yang akan dibuat?”. Bila jawaban ini ya, maka

anda dapat memberikan nilai daya tarik pada strategi dalam set tersebut. Bila

jawaban diatas tidak, anda tidak perlu memberikan nilai daya tarik pada set

tersebut, karena faktor penentu tidak mempunyai pengaruh terhadap pemilihan

alternatif strategi yang telah dibuat.

91

Lampiran 5. Matriks QSPM PT Dexa Medica Alternatif Strategi

Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Faktor Kunci Bobot

AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS

Kekuatan 1 0.134

Kekuatan 2 0.165

Kekuatan 3 0.080

Kekuatan 4 0.070

Kekuatan 5 0.117

Kekuatan 6 0.106

Kekuatan 7 0.097

Kelemahan 1 0.138

Kelemahan 2 0.098

Peluang 1 0.099

Peluang 2 0.114

Peluang 3 0.125

Peluang 4 0.094

Peluang 5 0.119

Peluang 6 0.105

Ancaman 1 0.086

Ancaman 2 0.096

Ancaman 3 0.091

Ancaman 4 0.083

Total

Keterangan :

1. Mempertahankan kualitas

2. Memperluas pemasaran

3. Meningkatkan promosi

4. Bersaing menetapkan harga yang lebih kompetitif danMeyakinkan konsumen

bahwa Stimuno berkhasiat dan aman digunakan

5. Melakukan riset pasar untuk mengetahui strategi pemasaran yang lebih baik.

92

Lampiran 6.

KUISIONER KARAKTER KONSUMEN

Nama Responden : Tanggal Pengisian : Kuisioner ini digunakan dalam penelitian sebagai informasi dalam penyususnan skripsi

yang berjudul “Strategi pemasaran Produk Stimuno Pada PT Dexa Medica Jakarta” Oleh

Loly Atania Sembiring (H34066074). Departemen Agribisnis Penyelenggara Khusus,

Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

*Semua data dalam kuisioner dijamin kerahasiaannya dan hanya akan digunakan untuk

kepentingan penelitian*

IDENTITAS RESPONDEN

1. Nama : (L/P) 2. Contac (HP/telepon) : 3. Alamat : 4. Umur 5. Status Pernikahan (1) Belum Menikah (2) Menikah 6. Pendidikan terakhir (1) SD (4) Diploma (2) SLTP (5) Sarjana (3) SLTA (6) Pascasarjana 7. Pekerjaan (1) Pelajar/mahasiswa (4) Ibu RT (2) BUMN/PNS (5) Lainnya (……) (3) Pegawai Swasta/Wirausaha 8. Pendapatan per bulan (1) Kurang dari 1000.000 (3)1500.001 – 2000.000 (2) 1000.001 -1500.000 (4) > 2000.000 9. Berapa pengeluaran obat atau vitamin selama satu bulan: Rp 10.Apakah anda pernah membeli penguat sistem imun tubuh bermerek STIMUNO (1) ya (2) tidak 11. Faktor apa yang menjadi pertimbangan anda dalam memilih penguat system imun

tubuh (STIMUNO) (1) bebas bahan kima (3) tersedia di tiko terdekat (2) harga

93

Lampiran 7. Tanaman Meniran (Phyllanthus niruri) dan Stimuno Sirup

94

Penilaian Matriks QSPM PT Dexa Medica

Alternatif Strategi Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Faktor Kunci Bobot

AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS Kekuatan 1 0.134 4 0.536 4 0.536 4 0.536 3 0.402 2 0.268 Kekuatan 2 0.165 4 0.660 4 0.660 4 0.660 1 0.165 2 0.330 Kekuatan 3 0.080 3 0.240 3 0.240 4 0.320 2 0.160 2 0.160 Kekuatan 4 0.070 3 0.210 2 0.140 3 0.210 2 0.140 3 0.210 Kekuatan 5 0.117 2 0.234 3 0.351 3 0.351 2 0.234 4 0.468 Kekuatan 6 0.106 3 0.318 2 0.212 2 0.212 2 0.212 2 0.212 Kekuatan 7 0.097 2 0.194 2 0.194 2 0.194 4 0.388 2 0.194 Kelemahan 1 0.138 3 0.414 4 0.552 4 0.552 4 0.552 3 0.414 Kelemahan 2 0.098 3 0.294 4 0.392 4 0.392 4 0.392 2 0.196 Peluang 1 0.099 4 0.396 2 0.198 3 0.297 2 0.198 3 0.297 Peluang 2 0.114 4 0.456 3 0.342 3 0.342 2 0.228 2 0.228 Peluang 3 0.125 3 0.375 3 0.375 2 0.250 3 0.375 2 0.250 Peluang 4 0.094 2 0.188 4 0.376 3 0.282 3 0.282 3 0.282 Peluang 5 0.119 2 0.238 4 0.476 4 0.476 3 0.357 3 0.357 Peluang 6 0.105 2 0.210 4 0.420 4 0.420 4 0.420 2 0.210 Ancaman 1 0.086 4 0.344 2 0.172 3 0.258 4 0.344 3 0.258 Ancaman 2 0.096 1 0.096 1 0.096 4 0.384 3 0.288 3 0.288 Ancaman 3 0.091 1 0.091 1 0.091 4 0.364 4 0.364 3 0.273 Ancaman 4 0.083 3 0.249 3 0.249 4 0.332 3 0.249 3 0.249 Total 5,743 6,072 6,832 5,750 5,204

95

Lampiran 8. Struktur Organisasi PT. Dexa Medica

Sumber: PT Dexa Medica, 2009

Production Supervisor

Engineering Staff

Logistic Supervisor

Personalia Supervisor

Direktur

Marketing Manager Plant Manager Sekretaris

Head Production PPIC Supervisor Financial & Accoounting Supervisor