Segmentasi PasarSegmentasi pasar adalah suatu konsep yang sangat penting dalam kehidupanini. Dalam kegiatan bisnis segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasarsasaran, mencari peluang, menggerogoti segmen pemimpin pasar,merumuskan pesan-pesan komunikasi, melayani lebih baik, menganalisisprilaku konsumen maupun mendesain produk.

1) Segmentasi Geografik, yaitu membagi pasar menjadi beberapa unit secarageografik seperti negara, regional, negara bagian regional, negara bagian, kotaatau kompleks perumahan (Kotler dan Amstrong:1997:237). Alasan pemilihansegmentasi ini dikarenakan setiap wilayah memiliki karakter yang berbedadengan wilayah lainnya.

2) Segmentasi Demografik, yaitu membagi pasar menjadi kelompokberdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daurkehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dankebangsaan (Kotler dan Amstrong:1997:239). Alasan pemilihan segmentasi iniadalah segmentasi dengan cara apapun harus selalu dilihat dari kacamatademografi dan informasi demografi merupakan informasi yang paling mudahdijangkau dan paling murah untuk mengidentifikasi target pasar.

3) Segmentasi Psikografik, yaitu membagi pembeli menjadi kelompok berbedaberdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian

(Kotler dan Amstrong:1997:241). Alasan pemilihan segmentasi ini karenaseseorang yang membeli produk yang berbeda dengan yang dibeli orang laintergantung pada tingkat kepuasan dan citra dirinya dimana citra diri padahakekatnya adalah suatu kombinasi yang kompleks antara sikap terhadap dirisendiri dan hal-hal yang mencerminkan peranan yang dibawakan seseorangdalam masyarakat lingkungannya

4) Segmentasi Tingkah Laku, yaitu mengelompokkan pembeli berdasarkan padapengetahuan, sikap penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk(Kotler dan Amstrong:1997:242). Alasan pemilihan segmentasi ini karenavariabel tingkah laku merupakan awal yang paling baik untuk membentuksegmen pasar untuk meningkatkan pemakaian produk kita.

5.Segmentasi Post-Hoc, adalah penentuan segmentasi pasar dimana tidakmengkotak-kotakan pasar sebelum data dikumpulkan dan dianalisis. Segmen-

segmen dibuat setelah data dikumpulkan dan dianalisis sesuai dengan atribut-atribut yang dianggap penting, pendekatan ini berdasarkan atribut-atributproduk dan empat pendekatan produk yang dapat dikembangkan untukperumusan segmentasi post-hoc, yaitu: kuantitas pemakaian, pola pemakaian,manfaat produk dan kebutuhan-kebutuhan yang belum terpenuhi(Kasali:2005:348). Alasan mempergunakan segmentasi ini adalah kita akanmendapatkan informasi tentang produk yang benar-benar dibutuhkan olehkonsumen melalui suatu survei yang tetap berdasarkan segmentasi geografikdan demografik sehingga produsen akan dapat menguasai pasar disamping ituakan membantu para petugas periklanan untum memahami apa yang dipikirkandan dirasakan konsumen terhadap spesifik produk. Dari survei yang dilakukanoleh shampo Cemerlang konsumen menginginkan adanya suatu difensiasidengan merek lain dengan harga yang terjangkau.

Target PasarMenetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi.Produk dari targeting adalah target market, yaitu satu atau beberapa segmenpasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran. Kadang-kadangtargeting juga disebut selecting karena marketer harus menyeleksi. Sebuahpasar sasaran yang dipilih tidak dengan segera menjanjikan potensi yangoptimal. Pada dasarnya konsumen memerlukan waktu untuk mengkonsumsisuatu produk Mata rantai konsumsi itu dikenal dengan proses AIDA,yaitu awareness(konsumen sadar terhadap keberadaan suatuproduk/merek), interest(menaruh minat), desired (menghendaki, merasamembutuhkan) danaction (membeli). Mata rantai AIDA ini dalam strategi pasarsasaran diterjemahkan kedalam rangkaian tindakan (Kasali:2005:377). Pasarsasaran bagi shampo Cemerlang adalah:

1. Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar ditekuni saat ini yangdirencanakan akan dijangkau dalam waktu dekat,2.Pasar sasaran masa depan adalah pasar tiga atau lima tahun kedepan dengantujuan untuk mendeteksi dan memenuhi perubahan prioritas konsumen,mengatasi persaingan dan mencegah bermigrasinya konsumen kepada parapesaing, yaitu pasar seluruh Indonesia dan untuk pengembangan produk akansering melakukan riset-riset konsumen sehingga kita akan memperolehgambaran tentang apa yang menjadi harapan dan keinginan konsumen padamasa yang akan datang.

3.Luasnya potensi penjualan sehingga semakin besar pasar sasaran makasemakin besar nilainya. Besarnya bukan hanya ditentukan oleh jumlah populasitetapi juga daya beli dan keiinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.4.Pasar sasaran supaya dapat dicapai dengan optimal melalui pemilihan mediayang tepat untuk mempromosikan dan memperkenalkan produk yaitu denganmelakukan periklanan pada saat prime time.

Posisi ProdukRies dan Trout (1986) menyatakan bahwa positioning bukan sesuatu yang andalakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otakcalon pelanggan (Kasali:2005:506). Untuk memenuhi janji yang tercantumdalam rumusan positioning maka harus dibangun diferensiasi yang kokoh.Diferensiasi didefinisikan sebagai upaya kita untuk membedakan diri denganpesaing. Perbedaan ini diciptakan melalui tiga aspek, yaitu dari sisi kontennyaatau apa yang ditawarkan (what to offer), dari sisi konteksnya atau bagaimanacara kita menawarkannya (how to offer) dan dari sisi infrastrukturnya yaitufaktor pemungkinnya (enabler) baik teknologinya, sumber daya manusianya,maupun fasilitas yang dipunyai (Kartajaya:2005:12).