1

1.

Judul : PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN KOMPUTER PADA CV. ABONE TELUK KUANTAN.

2.

Latar Belakang Masalah Sebuah Perusahaan didirikan memiliki tujuan untuk dapat tetap bertahan hidup dan mengembangkan diri. Hal ini dapat dicapai dengan cara memproduksi dan mendistribusikan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen secara ekonomis dan efisien guna memperoleh keuntungan. Keuntungan atau laba merupakan tolak ukur guna menilai sejauh mana keberhasilan peranan manajemen dalam melaksanakan tugasnya yaitu, mengelola dan memasarkan produk. Untuk dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualan bukanlah suatu hal yang mudah, apalagi dalam kondisi perekonomian seperti sekarang ini. Perusahaan harus berusaha keras agar dapat mewujudkannya, selain menghadapi perusahaan sejenis yang jadi pesaing, perusahaan juga dihadapkan oleh konsumen yang semakin cerdas dalam memilih barang dan jasa yang mereka inginkan. Adanya banyak faktor yang mempengaruhi tinggi rendahnya penjualan, diantaranya kualitas barang, selera konsumen, tingkat pelayanan, harga dan sebagainya. Dalam memasarkan produk, ada beberapa cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu : penjualan personil, promosi penjualan, iklan pemasaran langsung dan publisitas. Promosi penjualan pada perekonomian sekarang sangatlah penting jika dibandingkan perekonomian pada rumah tangga tertutup. Pada kondisi sekarang

2

perusahaan yang mendorong konsumen untuk membeli produknya melalui promosi-promosi yang dilakukan. Kegiatan Pemasaran perlu diadakan sebagai upaya perusahaan dalam memenangkan ketatnya persaingan didunia usaha. Kunci dari keberhasilan kegiatan pemasaran suatu produk terletak pada kemampuan perusahaan tersebut dalam mengkombinasikan beberapa pilihan dan melihat hambatan yang akan dihadapi sehingga dalam menentukan kebijaksanaan, semuanya dapat direncanakan, diarahkan dan dikendalikan dengan sebaik mungkin. Untuk melihat perkembangan penjualan pada CV. Abone Teluk Kuantan dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 1 : Target dan Realisasi Penjualan Komputer pada CV. Abone Teluk Kuantan dari Tahun 2007 s/d 2011 Target Penjualan (Rp) 200.000.000 400.000.000 600.000.000 800.000.000 Realisasi Penjualan Rp. 153.500.000 320.100.000 488.700.000 779.120.000 850.055.000 (Persentase) 76,7 % 80 % 81,4 % 97,3 % 85 %

Tahun 2007 2008 2009 2010

2011 1.000.000.000 Sumber : CV. Abone Teluk Kuantan.

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa realisasi penjualan pada tahun 2007 sebesar Rp. 153.500.000 rupiah, berarti mencapai 76,7% dari target perusahaan yang sebesar 200.000.000 rupiah. Berlanjut pada tahun berikutnya, tahun 2008 perusahaan mengalami peningkatan penjualan menjadi 320.100.000 rupiah. Ini berarti 80 % dari yang ditargetkan perusahaan yaitu sebanyak 400.000.000 rupiah. Kenaikan penjualan terus terjadi, sehingga pada tahun 2009 ketika perusahaan

3

menargetkan sebesar 600.000.000 rupiah, realisasi yang dapat dicapai hanyalah sebanyak 488.700.000 rupiah atau sebesar 81,4 %. Hal ini terus berlangsung

hingga pada tahun 2010, dimana penjualan maksimal yang dapat dicapai perusahaan adalah sebanyak 779.120.000 rupiah dari 800.000.000 rupiah yang jadi target perusahaan atau sama dengan 97,3 %. Untuk tahun 2011, perusahaan mengambil kebijakan dengan menaikkan lagi targetnya, dimana realisasi penjualan yang terjadi mengalami kenaikan dan hampir mencapai target yang telah ditentukan yaitu sebanyak 1.000.000.000 rupiah atau senilai 85 % dari jumlah yang menjadi target perusahaan yaitu sebesar 850.055.000 rupiah. Seperti setiap perusahaan lain perusahaan CV.Abone juga mengaktifkan kegiatan promosi sebagai alat atau media untuk mencapai target penjualan produk. Dengan promosi diharapkan dapat memberikan informasi mengenai produk yang dipasarkan kepada konsumen. Perusahaan dalam memasarkan produk-produknya memerlukan promosi untuk mengenalkan produk yang dimiliki agar dapat dikenal oleh calon konsumen. Pada umumnya, turun naik biaya promosi dapat mempengaruhi volume penjualan. Untuk lebih jelas sejauh mana pengaruh promosi terhadap volume penjualan pada CV.Abone Teluk Kuantan dapat dilihat pada tabel berikut :

4

Tabel 2 : Perbandingan Realisasi Penjualan dengan Jumlah Biaya Promosi Komputer dari Tahun 2007 s/d 2011 pada CV.Abone Teluk Kuantan dalam rupiah :

Tahun

Realisasi Penjualan 153.500.000 320.100.000 488.700.000 779.120.000

Advertising 2.000.000 3.000.000 4.200.000 5.000.000

Biaya Promosi Personal Sales Selling Promotion 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Total Biaya Promosi 2.000.000 3.000.000 4.200.000 5.000.000 7.000.000

2007 2008 2009 2010 2011 Sumber

850.055.000 7.000.000 : CV. Abone Teluk Kuantan.

Tabel 2 diatas menggambarkan besarnya perubahan yang dilakukan dari tahun ke tahun terhadap biaya promosi membuat volume penjualan berubah semakin meningkat. Sehingga CV. Abone Teluk Kuantan selalu melakukan penambahan biaya promosi setiap tahunnya. Dalam keadaan tingginya tingkat persaingan dari produk yang dipasarkan, perusahaan harus berusaha mengembangkan produk yang dipasarkan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Perusahaan yang ingin meningkatkan penjualan dan pangsa pasar perlu mengadakan penyempurnaan dan perubahan produk yang dipasarkan kearah yang lebih baik. Memuaskan kebutuhan dan keinginan terhadap penjualan Komputer dapat dilihat dari data penjualan tahun lalu yang menjadi pertimbangan bagi perusahaan untuk masa yang akan datang agar dapat meningkatkan penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah melihat analisa pasar, keadaan ini harus diperhatikan oleh perusahaan yang memasarkan produknya.

5

Produk diusahakan agar dapat memikat dan mempunyai daya tarik sendiri bagi konsumen. Berdasarkan dari latar belakang di atas, maka penulis merasa tertarik untuk meneliti lebih lanjut dan mengangkat permasalahan tersebut kedalam sebuah skripsi dengan judul : Pengaruh Biaya Promosi terhadap volume penjualan Komputer pada CV. Abone Teluk Kuantan

3.

Perumusan Masalah Berdasarkan dari latar belakang masalah yang telah penulis uraikan diatas maka penulis mencoba untuk merumuskan hubungan antara biaya promosi terhadap tingkat penjualan sebagai berikut : Apakah biaya promosi mempengauhi volume penjualan Komputer pada CV. Abone Teluk Kuantan

4.

Tujuan dan Manfaat Penelitian 4.1 Tujuan Penelitian Untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan Komputer pada CV. Abone Teluk Kuantan 4.2 Manfaat Penelitian Adapun manfaat yang penulis harapkan dari penelitian ini adalah : 1. Sebagai bahan masukan bagi pihak perusahaan dalam mengevaluasi kebijaksanaan yang diterapkan dalam memecahkan masalah promosi

6

karena kegiatan promosi mempunyai peranan penting dalam kegiatan pemasaran. 2. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan informasi dan bahan acuan bagi peneliti selanjutnya. 3.Penelitian ini merupakan sarana bagi penulis untuk memahami dan menerapkan teori-teori yang penulis dapat dibangku kuliah.

5. 5.1

Tinjauan Pustaka Pengertian Penjualan Sering kali istilah penjualan dianggap sama dengan pemasaran. Padahal

penjualan merupakan salah satu kegiatan dari pemasaran. Pada dasarnya istilah penjualan dapat diartikan sebagai berikut : Penjualan menurut Burton Begelow ialah suatu proses berganda yang dapat memenuhi kebutuhan, dan untuk memenuhi kebutuhan itu harus mengeluarkan uang dengan tidak menimbulkan ketidakpuasan sehingga perlu menyesuaikan hasil dan pelayanan dengan kebutuhan itu dengan tidak merugikan dan keuntungan akan dapat diraih. (Sadeli dan Ukey, 2000 : 8) Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli. Mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produksi yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak (Moekjiat, 2000:438) Menjual adalah kemampuan dalam menyajikan seni menanam benih di hati pembeli yang membuahkan beraneka ragam motivasi serta tindakan yang diberikan oleh pembeli yang sesuai dengan keinginan penjual. (Badura, 2000:42)

7

Dalam menjual barang dan jasa ada beberapa faktor yang harus diperhatikan yaitu : Kondisi dan Kemampuan Penjual, Kondisi Pasar, Modal, Kondisi Organisasi Perusahaan, Produk, Harga, Persaingan, Promosi ( Basu Swasta dan Irawan, M.B.A, 2000:9). Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen dan bisnis jika ditinggalkan sendiri, biasanya tidak akan membeli cukup banyak produk produk organisasi. Oleh karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:18) Konsep ini menjelaskan bahwa konsumen biasanya mempunyai keinginan membeli yang rendah atau menunjukan penolakan, jadi perlu dibujuk atau diperlakukan secara sabar agar mereka berkeinginan untuk membeli, oleh karena itu perusahaan harus mengadakan serangkaian kegiatan yang efektif. Pada prakteknya tingkat penjualan tidak tetap tetapi selalu turun naik. Ada kalanya tingkat penjualan mengalami peningkatan dan ada kalanya mengalami peningkatan dan ada kalanya mengalami penurunan. Hal ini terjadi pada semua jenis barang, baik itu barang mewah atau barang kebutuhan primer. Bagi perusahaan, perubahan tingkat penjualan ini disebabkan oleh dua hal yaitu : A. Sebab Intern. Turunnya volume penjualan yang disebabkan dari dalam perusahaan sendiri. Hal ini dsebabkan oleh faktor, antara lain : a. Turunnya kualitas atau mutu barang.

8

Jika kualitas barang suatu perusahaan menurun, maka konsumen akan berpaling pada produk lain. b. Berkurangnya servis yang diberikan Semakin tajamnya persaingan menyebabkan perusahaan untuk benarbenar memperhatikan pelayanan yang terbaik bagi pelanggan. c. Penurunan komisi penjualan yang tinggi. d. Penetapan harga jual yang tinggi. Setiap perusahaan selalu mengharapkan keuntungan yang lebih besar dari penjualan produknya namun sebelum melukan penaikan harga jual, perusahaan harus memperhatikan apakah perusahaan pesaing melakukan hal ini juga atau tidak. Karena apabila perusahaan lain tidak melakukan penaikan harga jual maka konsumen akan berpaling pada produk pesaing yang harga lebih murah. e. Kurangnya kegiatan promosi yang dilakukan. B. Sebab Ekstern. Penurunan volume penjualan dapat terjadi karena faktor dari luar perusahaan, antara lain : a. Timbulnya barang pengganti

Kemajuan tekhnologi dewasa ini sangat berpengaruh pada perekonomian, diantaranya timbulnya barang pengganti yang lebih baik. Perihal tersebut dapat menurunkan volume penjualan karena ada kecenderungan konsumen untuk memilih harga yang lebih baik. b. Munculnya saingan baru.

9

Hal ini menyebabkan konsumen memiliki pilihan yang lebih banyak. Jika pilihan konsumen ada pada perusahaan lain tentu ini akan menurunkan volume penjualan. Peningkatan penjualan yang diharapkan perusahaan dapat dicapai dengan melakukan berbagai usaha-usaha, salah satunya adalah dengan melakukan kegiatan promosi. Karena dengan promosi perusahaan dapat membuat produk mereka lebih dikenal oleh masyarakat. Dan kemudian timbul keinginan masyarakat untuk mengkonsumsi produk tersebut.

5.2. Promosi Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut (Djaslim Saladin, 2003 : 123) Untuk menciptakan keinginan atas produk yang dipasarkan oleh suatu perusahaan, terlebih dahulu perlu diciptakan permintaan. Hal ini dapat ditempuh melalui kegiatan seperti memperkenalkan produk, meyakinkan dan mengingatkan kembali manfaat produk kepada pembeli atau calon pembeli, yang lazim disebut dengan promosi. Melalui kegiatan promosi perusahaan memperoleh kesempatan untuk berkomunikasi dengan calon pembeli atas produk yang dihasilkan. Seperti diketahui bahwa kegiatan promosi merupakan salah satu kebijakan pemasaran dalam usaha meningkatkan penjualan, maka peranan promosi terasa sangat penting dalam usaha memasarkan produk yang akan dijual sehingga

10

memiliki tujuan selain untuk merebut pasar juga dapat menjual sebanyak mungkin produk yang dihasilkan perusahaan. Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan ( Nembah F. Hartimbul Ginting, 2011:86) Komunikasi perusahaan yang disebut bauran promosi adalah campuran dari periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masayarakat ( Nembah F. Hartimbul Ginting, 2011:190). a. Periklanan Bentuk presentasi nonpersonal dan promosi barang, jasa, dan gagasan yang dibayar oleh sponsor tertentu. b. Penjualan perorangan Presentasi perorangan oleh wiraniaga perusahaan untuk penjualan dan hubungan dengan pelanggan. c. Promosi penjualan Perangsang jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan barang atau jasa. d. Hubungan masayarakat Membangun hubungan baik dengan khalayak untuk mendapatkan publikasi untuk membuat citra perusahaan yang baik.

11

Berdasarkan kutipan diatas, jelas bahwa didalam proses komunikasi terjadi pertukaran informasi dari pihak-pihak yang terlibat sehingga akan tercipta suatu penerimaan pesan yang saling menguntungkan. Berlangsungnya proses komunikasi, paling tidak didalamnya telah terkandung bujukan paham atau makna dari masingmasing pihak terlibat. Proses komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan dewasa ini tidak lagi terbatas pada penyebaran informasi di kalangan konsumen saja, melainkan juga dengan lingkungan usaha terutama pada pihak pemasok dan penyalur serta dengan lingkungan public ekstern yang meliputi segenap pimpinan serta bawahan dari distributor lainnya. Adapun langkah promosi dilakukan oleh perusahaan agar dapat memberi pengaruh-pengaruh positif bagi perkembangan perusahaan pada masa depan. Pengaruh yang diharapkan tersebut antara lain yaitu : 1. Promosi dapat melengkapi pembeli atau para pedagang perantara dengan informasi yang memperkuat kesadaran dan pengetahuan tentang produk dan jasa tersebut. 2. Melalui promosi, perusahaan dapat mempengaruhi sikap dan kesukaan pembeli atau pedagang perantara terhadap produk atau jasa yang dipasarkan. 3. Promosi dapat memotivasi pembeli atau pedagang perantara untuk mengambil tindakan positif yang berkenaan dengan produk atau jasa yang sedang dipasarkan.

12

Promosi pada umumnya disampaikan melalui beberapa kegiatan dari alat promosi sebagai : A. Advertising (Periklanan) Iklan timbul karena adanya persaingan pada perusahaan sejenis tapi memiliki mutu dan desain yang berbeda. Tujuan periklanan pada khususnya adalah untuk meningkatkan realisasi pembeli yang berpotensi terhadap organisasi dan barang tawaran. Periklanan mencoba untuk melaksanakannya dengan memberikan alas an-alasan untuk lebih menyukai tawaran tertentu perusahaan. Tujuan iklan umumnya ada lima kelompok, yaitu : (Kotler, 2002 : 379) 1.Untuk menyampaikan informasi. a. Untuk memberi tahu pasar tentang produk. b. Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu. c. Menjelaskan cara kerja suatu produk. d. Membangun suatu citra perusahaan 2.Untuk membujuk. a. Memilih merek tertentu. b. Menganjurkan membeli merek tertentu. c. Mengubah persepsi konsumen tentang cirri-ciri tertentu. d. Membujuk pelanggan untuk membeli. 3.Untuk Mengingatkan a. Mengingatkan dibutuhkan. konsumen tentang produk yang sangat

13

b. Mengingatkan konsumen dimana untuk membeli sebuah produk c. Menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk atau merek tersebut. 4.Untuk membandingkan Menciptakan superioritas suatu merek melebihi merek produk lain. 5.Untuk pemantapan. Berusaha meyakinkan pembeli bahwa ia mengambil pilihan yang tepat. Sedangkan tujuan iklan secara khusus adalah : 1. Menunjang penjualan perseorangan 2. Memperbaiki hubungan dealer. 3. Memperkenalkan produk baru. 4. Melawan prasangka atau dugaan tentang penggantian produk. 5. Membangun nama baik (good will) perusahaan dalam memperbaiki reputasi. 6. Meluaskan penjualan perusahaan. Periklanan dalam prakteknya memiliki cirri-ciri sebagai berikut : (Kotler, 2002 : 380). 1. Persentase publik Iklan merupakan model komunikasi yang sangat bermanfaat. 2. Daya serap tinggi. Iklan merupakan alat yang persuasive sehingga memudahkan penjualan mengulang pesan berkali-kali. 3. Ungkapan yang diperbesar.

14

Iklan merupakan kesempatan untuk mendramatisir suatu perusahaan dan produknya melalui penggunaan media cetak, media suara dan warna yang artistik. 4. Tidak pribadi. Iklan bersifat tidak memaksa seperti tenaga penjualan tatap muka (Personal selling) karena konsumen tidak merasa berkewajiban memperhatikan atau meberi respon. Iklan memainkan peranan yang penting karena iklan dapat melakukan fungsi-fungsi sebagai berikut (Kotler, 2002 : 382) : 1. Pengembangan kesadaran. Calon pembeli yang tidak menyadari mengenai suatu perusahaan atau produk dapat menolak melihat tenaga penjual. 2. Pengembangan pemahaman Jika produk tersebut menambah cirri-ciri baru, sebagian besar penjelasannya mengenai cirri-ciri baru tersebut dapat secara efektif dilakukan dengan menggunakan iklan. 3. Pembuka jalan. Iklan yang memuat kupon ulang merupakan cara efektif untuk menghasilan petunjuk bagi tenaga penjual. 4. Legitimasi atau keabsahan Tenaga penjual dapat menggunakan gantungan iklan pada majalah terkemuka untuk melegitimasikan perusahaan dan produknya. 5. Meyakinkan kembali.

15

Iklan

dapat

mengingatkan

konsumen

bagaimana

menggunakan

produknya itu dan meyakinkan mereka agar membeli produknya itu. B. Personal Selling Personal selling merupakan tindakan pemberitahuan bagi konsumen sekaligus membujuk mereka agar mau membeli produk yang dipasarkan melalui komunikasi person langsung dalam menjalankan penjualan. Metode ini berbeda dengan alat promosi lainnya karena tenga penjual dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen. Oleh karena itu kegiatan promosi semacam ini bukan hanya terjadi ditempat pembeli namun juga terjadi di tempat penjual. Dapat disimpulkan bahwa tenaga penjual berhubungan langsung secara pribadi dengan calon pembeli dan dari hubungan itu terjadi pertukaran. Dengan demikian personal selling merupakan cara promosi yang paling fleksibel, artinya dengan memiliki tenaga penjual tersebut, dapat diketahui keinginan, motif, prilaku dan reaksi konsumen sehingga para tenaga penjual dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian. C. Sales Promotion (Promosi Penjualan) Sales promotion atau promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran yang menstimulir pembelian konsumen dan dealer dengan efektif, seperti : Peragaan, pertunjukan, pameran, demonstrasi, dan berbagai usaha penjualan yang bersifat tidak rutin. Promosi penjualan juga harus mempunyai tujuan yang jelas, karena hal ini berkaitan dengan masalah dan peluang yang dihadapi dalam dunia usaha. Bila hal

16

tersebut dapat diatasi, maka ini merupakan langkah pertama menuju promosi yang berhasil. Tujuan promosi dapat dibagi atas tiga bagian, yaitu : 1. Tujuan promosi penjualan intern. Usaha-usaha penjualan dimulai dari rumah tangga perusahaan, ditujukan kepada karyawan perusahaan terutama staf penjualan, pramuniaga dan tenaga lain yang berhubungan dengan konsumen. Tujuannya jelas untuk meningkatkan moral karyawan dan melatih karyawan tentang bagaimana memberikan yang terbaik untuk melayani konsumen. 2. Tujuan promosi penjualan perantara. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (Pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan musiman dalam pesanan, mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, mendapat dukungan yang luas dalam saluran promosi atau memperoleh tempat dan ruang gerak yang lebih baik. 3. Tujuan promosi penjualan konsumen. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia untuk mencoba produk baru, meningkatkan volume penjualan, mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan mempertahankan penjualan. Semua kegiatan promosi bertujuan untuk meraih keuntungan bagi perusahaan dengan hasilnya dapat dilihat dari tingkat penjualan yang

17

meningkat. Tentunya semua ini akan membutuhkan biaya dalam pelaksanaan kegiatan promosi.

5.3. Biaya. Biaya adalah kas ekuivalen yang dikorbankan untuk mendapatkan barang atau jasa yang diharapkan memberikan manfaat saat ini atau saat yang akan datang bagi organisasi. (Hansen dan Mowe, 2000 : 47) Secara umum dapat dikatakan bahwa pengeluaran-pengeluaran yang dilakukan perusahaan untuk membiayai kegiatan-kegiatan pemasaran disebut Biaya Pemasaran. Biaya secara garis besar dapat dibedakan menjadi dua golongan yaitu : (Milton dan Matz, 2001 : 24) a. getting cost) b. fulling cost) Dari segi fungsinya biaya-biaya yang dikeluarkan untuk memperolah pesanan dari calon pembeli dan pelanggan kepada perusahaan (order getting cost) dapat dibagi menjadi dua kelompok, yaitu : (Supriyono, 2000 : 45) 1. Biaya promosi dan advertansi, meliputi : gaji bagian promosi dan advertansi, supplies untuk promosi dan advertansi, sampel dan lain-lain. 2. Biaya penjualan, meliputi : gaji, komisi, bonus, perjalanan dinas bagi karyawan bagian penjualan, biaya telepon penjualan lain-lain. Biaya untuk memenuhi atau melayani pesanan (Order Biaya untuk memperoleh atau mendapatkan pesanan (order

18

Karektristik biaya pemasaran secara umum dapat diuraikan sebagai berikut : (Mulyadi, 2000 : 223) a. Jumlah kegiatan pemasaran banyak dan bermacam-macam sehingga perusahaan yang sejenis produknya belum tentu menempuh cara pemasaran yang sama. b. Kegiatan pemasaran seringkali mengalami perubahan sesuai dengan kondisi pasar. Di samping terdapat berbagai metode pemasaran, seringkali terjadi perubahan metode pemasaran untuk menyesuaikan dengan kondisi pasar. c. Kegiatan pemasaran berhadapan dengan konsumen yang merupakan variabel yang tidak dapat di kendalikan oleh perusahan. Manajemen dapat mengendalikan biaya tenaga kerja,biaya bahan baku, jam kerja dan sejumlah mesin yang digunakan, namun tak seorang pun yang dapat menjelaskan apa yang akan dilakukan oleh konsumen. d. Dalam biaya pemasaran terdapat biaya tidak langsung dan biaya bersama (joint cost) yang lebih sulit pemecahannya bila dibandingkan dengan biaya yang terdapat dalam biaya produksi. Para ilmuwan di bidang ekonomi menyatakan bahwa analisi biaya pemasaran sangat besar manfaatnya bagi manajemen. Manfaatnya, yaitu : 1. Penentuan besarnya biaya. 2. Pengendalian dan analisis biaya pemasaran. 3. Perencanaan dan pengarahan usaha pemasaran Pengendalian anlisis biaya pemasaran bermanfaat untuk menyediakan data pada eksekutif pemasaran.

19

5.4. Harga Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang ditambahkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya (Dra. Muslichan Erma Widiana, MM dan Prof. Bonar Sinaga, 2010:59) Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan (Basu Swasta dan Irawan, M.B.A, 2000:249) Menurut pendapat lainnya harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa (Fandy Tjiptono,2002:151) Menurut Basu Swastha faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga oleh perusahaan (dalam Dra. Muslichan Erma Widiana, MM dan Prof. Bonar Sinaga, 2010:65) adalah sebagai berikut a. Kondisi perekonomian b. Penawaran dan permintaan c. Elastisitas permintaan d. Persaingan e. Biaya f. Tujauan manager g. Pengawasan pemerintah

20

Konsep yang lain menunjukkan apabila harga dari sebuah barang yang dibeli oleh konsumen dapat memberikan hasil yang memuaskan, maka dapat dikatakan bahwa penjualan total perusahaan akan berada pada tingkat yang memuaskan diukur dengan rupiah sehingga dapat menciptakan langganan. Dalam menetapkan harga, perusahaan tentu memiliki tujuan , beberapa tujuan penetapan harga (Dra. Muslichan Erma Widiana, MM dan Prof. Bonar Sinaga, 2010:79) adalah sebagai berikut a. Mendapatkan keuntungan yang sebesar besarnya Dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulang untung yang optimal. b. Memepertahankan Perusahaan Dari marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan. c. Menggapai ROI (Return on Investmen) Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali atau ROI. d. Menguasai Pangsa pasar Dengan menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dari produk kompetitor yang ada di pasaran.

e.

Mempertahankan Status Quo

21

Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.

6.

Hipotesis Berdasarkan permasalahan yang ada dan didukung oleh teori yang

dikemukakan maka diambil suatu dugaan sementara, yaitu diduga biaya promosi memiliki pengaruh terhadap volume penjualan.

7.

Variabel penelitian

Variabel-variabel yang menjadi obyek penelitian masalah diatas adalah : 1. 2. Variabel Dependen (Y) : Jumlah volume penjualan dalam rupiah Variabel Independen (X) ada 1 yaitu : X : Biaya Promosi (Advertising)

8.

Metode Penelitian

8.1. Lokasi Penelitian Penelitian dilakukan pada CV.Abone Teluk Kuantan yang berada di Jalan Belibis Simpang Tiga Teluk Kuantan. Dalam pengumpulan data penulis menghubungi secara langsung kepada pihak yang berkompeten untuk memberikan data yang diperlukan dalam penelitian ini.

8.2. Jenis dan Sumber Data

22

Untuk melakukan penelitian ini maka data yang dipergunakan adalah : 1. Data Sekunder, yaitu data yang sudah tersedia dan diperoleh dari perusahaan tempat penelitian 2. Data lain yang dianggap perlu. 8.3. Teknik Pengumpulan Data Untuk memperoleh data-data yang akurat dengan masalah yang akan dibahas maka penulis mempergunakan metode sebagai berikut : 1. Interview (wawancara) Yaitu data yang dikumpulkan dengan mengadakan wawancara langsung tentang variabel-variabel yang dibahas dalam penelitian ini dengan tenaga kerja yang terkait. 2.Pengolahan Data sekunder dari laporan tahunan yang dipublikasikan oleh CV. AboneTeluk Kuantan.

8.4. Analisis Data Penulis menganalisa data pada penelitian ini menggunakan analisa kuantitatif dengan analisa regresi sederhana, karena variable bebas terdiri dari satu variabel. Dengan persamaan regresi linier adalah (Dayan, 2008:7)

Y = a + bx

Dimana :

23

Y X a b

= Variabel tidak bebas yaitu Volume Penjualan = Variabel bebas yaitu biaya Promosi = Nilai rata-rata yang konstanta = Koefesien arah regresi yang dihitung dengan menggunakan rumus :

n XY - X Y b= n X2 (X)2 a=

Y - bX n

Dimana : n = Periode waktu. Sedangkan untuk mengukur besarnya hubungan atau pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan maka digunakan rumus koefesien korelasi yaitu (Dayan, 2008 : 9) :

n XY (X) (Y) r=

n X2 (X)2 n Y2 (Y)2

Dimana : r X Y = Koefisien korelasi = Variabel biaya Promosi = Variabel Volume Penjualan

24

n X Y

= Periode waktu = Jumlah variabel independent = Jumlah variabel dependent

XY = Jumlah perkalian variabel independent dengan variabel dependent pada tahun yang sama. Dengan kemungkinan-kemungkinan koefisien korelasi r, maka nilai r dapat bervariasi, yaitu antara lain ( Alex. Z. A dalam Sugeng US, 2004 : 19 ): - Jika r = 0 atau mendekati 0 maka hubungan antara kedua variabel lemah atau tidak ada hubungan

sangat - Jika r = 1

maka hubungan kedua variabel kuat positif

- Jika r = -1 maka hubungan antara kedua variabel kuat dan negatif. Apabila hasil perhitungan koefisien korelasi r akan digunakan lebih lanjut untuk mengambil keputusan, maka harus dilakukan pengujian hipotesis sebagai berikut : Ho = r Ho = r = 0 > 0 berarti X tidak mempengaruhi Y berarti X mempengaruhi Y

Dengan menggunakan rumus diatas maka akan dapat diketahui besar kecilnya biaya promosi yang dilakukan mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan. Dan untuk menguji pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan digunakan rumus uji berikut (Dayan, 2008 : 12) : r n-2 t=

1r2

25

Dimana : r n Jika : To > t tabel, maka Ho ditolak artinya variabel X (biaya promosi) berpengaruh tehadap variabel Y (volume penjualan) To < t tabel, maka Ho diterima, H1 ditolak artinya variabel X (biaya promosi) tidak berpengaruh terhadap variabel Y (volume penjualan) = Koefisien korelasi variabel X dan Y = Banyaknya pasangan variabel X dan Y

9.

Sistematika Penulisan

Adapun sistematika penulisan dibuat dalam 6 bab yang terdiri dari : Bab I Pendahuluan Bab ini merupakan bab pendahuluan yang menguraikan hal-hal yang berkenaan dengan latar belakang, perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian dan sistematika penulisan.

Bab

II

Landasan Teoritis Pada bab ini penulis mengemukakan beberapa konsep teoritis yang mendukung pemecahan masalah yang terdiri dari pengertianpengertian yang dikutip dari pendapat-pendapat para ahli, hipotesis, dan variabel penelitian.

Bab

III

Metode Penelitian

26

Bab ini menguraikan tentang lokasi penelitian, jenis sumber data, populasi dan teknik sampel, teknik pengumpulan data dan analisis data. Bab IV Gambaran Umum Bab ini menguraikan tentang gambaran umum mengenai CV. Abone Teluk Kuantan yang terdiri dari : sejarah singkat, struktur organisasi dan aktifitas perusahaan. Bab V Penyajian dan Analisis Data Bab ini menyajikan tentang pembahasan penelitian yang meliputi analisis pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan. Bab VI Penutup Bab ini memberikan kesimpulan dari pembahasan masalah dan saransaran dengan berpijak pada hasil penelitian.