Pengertian Promosi

Promosi merupakan teknik komunikasi yang secara penggunaannya atau penyampaiannya dengan menggunakan media seperti: pers, televisi, radio, papan nama, poster dan lain-lain yang bertujuannya untuk menarik minat konsumen terhadap hasil produksi suatu perusahaan. Promosi sebagai media untuk menjembatani kepentingan produsen dengan konsumen.

            Menurut Stanton (1996:138), mengatakan bahwa “Promosi merupakan usaha dalam bidang informasi, himbauan (persuasion = bujukan) dan komunikasi”.

Sedangkan menurut Swastha (1999:237), “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organsasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasran”.

Pengertian Promosi Penjualan

Promosi Penjualan terdiri dari insentif jangka panjang untuk mendorong alasan pembelanjaan atau penjualan produk atau jasa. Kalau iklan menyodorkan alasan untuk membeli suatu produk atau jasa, maka promosi penjualan menekankan alasan mengapa kita harus membeli sekarang juga. Promosi penjualan mencakup suatu variasi yang luas dari alat-alat promosi yang didesain untuk merangsang respons pasar yang lebih cepat atau yang lebih kuat.

Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:

FungsiApa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut. CitraGaya, prestise, dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut. Manfaat extraManfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut.

Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelanggan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

B. Pertumbuhan Promosi PenjualanDewasa ini, pada kebanyakan perusahaan pembuat barang konsumen dalam kemasan, promosi penjualan mencapai 75% atau lebih dari seluruh pengeluaran pemasaran. Pengeluaran promosi penjualan telah meningkat 12% per tahun, dibandingkan dengan peningkatan periklanan yang hanya sebesar 7,6%.

Beberapa faktor telah memberi kontribusi pada pertumbuhan yang cepat dari promosi penjualan, terutama dalam pasar konsumen antara lain:

Manajer produk menghadapi tekanan yang lebih besar untuk meningkatkan penjualan mereka dari yang sekarang, dan promosi dipandang sebagai alat penjualan yang efektif untuk jangka pendek. Secara eksternal, perusahaan menghadapi kompetisi lebih keras dan merk-merk yang berkompetensi kurang terdiferensiasi. Semakin lama semakin banyak kompetitor yang menggunakan promosi penjualan untuk membantu mendiferensiasi penawaran mereka. Efisiensi iklan telah menurun karena meningkatnya harga, kesemrawutan media, dan batasan hukum. Akhirnya, konsumen sudah lebih berorientasi kesepakatan, dan pengecer meminta lebih banyak kesepakatan dari pabrikan.

C. Tujuan Promosi PenjualanAda beberapa hal yang menjadi tujuan dari promosi penjualan, antara lain :

Promosi KonsumenPenjual bisa menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau untuk membangun pangsa pasar jangka panjang. Tujuannya adalah untuk menarik konsumen agar mau mencoba produk baru, memancing konsumen agar meninggalkan produk pesaing, atau untuk membuat konsumen meninggalkan produk yang sudah matang, atau menahan dan memberi penghargaan pada konsumen yang loyal.Promosi DagangTujuan promosi dagang mencakup, membuat pengecer mendagangkan produk baru dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan, membuat mereka membeli di muka.Armada PenjualanTujuannya meliputi mendapatkan lebih banyak dukungan, armada penjualan untuk produk sekarang atau produk baru, atau mendapatkan wiraniaga untuk mencari langganan baru.

D. Tugas Pokok Promosi PenjualanAda lima tugas pokok promosi penjualan, antara lain :

Meluncurkan produk baruTeknik promosi penjualan dengan pemberian insentif jangka pendeknya dapat digunakan untuk membantu peluncuran produk baru atau formula baru dari produk yang telah ada. Guna memberikan efek jangka panjang, produk harus memberikan manfaat yang dijanjikan kepada konsumen. Jika tidak pembelian ulang tak akan terjadi. Membangun pola belanja konsumenDengan cara membujuk para pembeli pertama untuk membeli ulang. Keberhasilanya tergantung produknya. Bila produknya memberikan keuntungan yang dijanjikan, promosi penjualan dapat membantu terjadinya pembelian ulang, dan ini akan membangun pola belanja konsumen atas produk itu. Meningkatkan pemakaian suatu produk.Dengan memperkenalkan penggunan baru/tambahan untuk produk yang sudah ada melalui promosi penjualan, pemakaian sering kali dapat ditingkatkan.

Menetralisir kegiatan promosi pesaingPromosi penjualan seringkali digunakan untuk mengimbangi kegiatan pesaing, khususnya mereka yang menggunakan media kampanye yang efektif. Tujuanya adalah untuk memelihara konsumen yang ada sekarang. Perusahaan market leader yang berkepentingan melindungi marek sharenya terhadap serangan dari luar sering menggunakn promosi penjualan dengan cara ini. Meningkatkan penjualan produk pengiring(Companion produk)Promosi penjualan tidak saja dapat menaikan penjualan suatu produk, tapi dapat juga mempengaruhi peningkatan penjualan produk pengiringnya.

E. Alat-alat Promosi PenjualanAlat Promosi KonsumenSampelSejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba. Ada sampel yang diberikan cuma-cuma; tetapi ada juga yang dijual dengan harga pengganti ongkos. Sampel dapat dibagikan langsung ke rumah-rumah, dikirimkan via pos , dibagikan di toko, digabungkan dengan produk lain, atau ditempelkan pada iklan. Memberikan sampel merupakan cara yang yang paling efektif sekaligus juga paling mahal untuk memperkenalkan produk baru.KuponSertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat meningkatkan penjualan merk yang sudah matang atau mempromosikan percobaan awal suatu merk baru.Tawaran Pengembalian Uang (Rabat)Tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembelian suatu prosuk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pengembalian” ke perusahaan manufaktur.Paket Harga (Price Pack)Pengurangan harga yang dicantumkan oleh produsen langsung pada label atau kemasan. Paket harga menawarkan harga produk tertentu lebih murah kepada konsumen.Hadiah (Premium)Barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk. Hadiah kadang-kadang juga dikirimkan untuk konsumen yang memberikan bukti pembelian.

Barang Promosi (Advertising Specialties)Pernik-pernik yang bermanfaat, dengan cetakan nama pemasangan iklan di situ, barang ini diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.Penghargaan Atas Kesetiaan (Patronage Reward)Uang tunai atau hadiah lain yang sitawarkan bagi penggunaan suatu produk atau jasa perusahaan secara regular.Promosi Point Of PurchaseDisplay atau peragaan yang bberlangsung di tempat pembayaran atau penjualan.Kontes, Undian, dan Permain anKegiatan promosi yang memberikan konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu, uang tunai, perjalanan, atau barang, entah dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra.

Alat Promosi DagangDiskonPengurangan langsung dari harga barang pada pembelian selama suatu periode waktu yang dinyatakan. Pengurangan tersebut mendorong pengedar untuk membeli dalam jumlah besar atau menjual produk tertentu. Agen dapat menggunakan diskon itu demi mendapatkan laba secara langsung untuk iklan, atau untuk memberi pengurangan harga bagi pelanggan mereka.KeringananUang promosi yang dibayarkan perusahaan kepada pengecer sebagai imbalan atas persetujuannya untuk menampilkan produk pabrik dalam suatu cara. Keringanan periklanan mengompensasi pengecer untuk mengiklankan produk. Keringanan display mengompensasi mereka untuk menggunakan display istimewa.Barang GratisBarang dagangan ekstra yang ditawarkan kepada para perantara yang membeli sejumlah atau yang menampilkan suatu rasa atau ukuran tertentu.

Alat Promosi BisnisPromosi bisnis ini digunakan untuk menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi wiraniaga. Alat promosi bisnis yang digunakan adalah konvensi dan pameran dagang, serta kontes penjualan.

Banyak perusahaan dan rekanan dagangan mengorganisir konvensi dan pameran dagang untuk mempromosikan produk mereka. Perusahaan yang menjual pada industri mempertontonkan produk mereka pada pameran dagang. Pameran dagang juga membantu perusahaan mencapai banyak prospek yang tidak dicapai oleh armada penjualan mereka.

F. Mengembangkan Program Promosi PenjualanPemasar harus mengambil beberapa keputusan untuk menetapkan program promosi penjualan lengkap, antara lain :

Besar insentifPemasar harus memutuskan besar insentif. Insentif minimum tertentu diperlukan bila promosi diharapkan sukses; insentif lebih besar akan menghasilkan respons penjualan lebih besar

Promosi dan pendistribusian promosiSetiap metode distribusi mencakup tingkat jangkauan dan biaya yang berbeda. Semakin lama semakin banyak pemasar membaurkan beberapa media ke dalam konsep kampanye total. Lama promosiBila periode promosi penjualan terlalu pendek, banyak calon akankehilangan kesempatan. Bila promosi berlangsung terlalu lama, transaksi akan kehilangan kekuatan yang mempengaruhi konsumen melakukan aksi “beli sekarang”. EvaluasiMetode evaluasi paling umum adalah membandingkan penjualan sebelum, selama, dan setelah promosi. Promosi penjualan dapat juga dievaluasi lewat percobaan yang mengubah beberapa faktor, seperti nilai insentif, lama pemberian, dan metode distribusi.

SurveiSurvei dapat memberikan informasi mengenai berapa banyak konsumen yang dapat mengingat promosi, apa pendapat mereka mengenainya, dan bagaimana promosi memengaruhi pola pembelian mereka.

G. Cara – Cara Promosi Penjualan Adapun beberapa cara–cara dalam promosi penjulan yang biasa digunakan oleh perusahaan adalah sebagai berikut: DisplayDisplay yaitu keinginan membeli sesuatu, yang tidak di dorong oleh seseorang, tetapi di dorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya. Show Show yaitu suatu bentuk dari elemen bauran promosi yang menggunakan alat show sebagai salah satu alat promosinya. Exposition Exposition merupakan suatu alat yang ampuh untuk tingkat internasional, biasanya exposition diadakan selang beberapa tahun dimana perusahaan berkaliber internasional turut serta untuk memajukan produk baru mereka.

DemonstrasiDemonstrasi adalah kegiatan yang diperlihatkan pada khalayak ramai yang bertujuan untuk membentuk konsumen, biasanya memperlihatkan pemakaian produk tersebut. Trading StampCap dagang yang diberikan pada bon penjualan, cap disimpan oleh para pelanggan dan bila mereka sudah mengumpulkan dalam jumlah tertentu mereka akan mendapat premium dan mungkin dalam bentuk uang atau barang. PackagingPara konsumen menilai terhadap suatu barang lebih baik dari barang lainnya hanya dengan melihat kemasan luarnya saja atau melihat pembungkusnya saja walaupun isi dan kualitasnya sama.

LabelingMerupakan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling adalah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labeling adalah penempatan keterangan – keterangan secara terinci, misalnya unsur analisis kimia, ukuran, warna, persentasi campuran, pengguna produk dan sebagainya. Special SalesSpesialis sales ini dapat dilakukan untuk semua barang – barang yang dijual dalam suatu toko, tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. Biasanya barang – barang yang ditawarkan dalam spesialis ini mengalami penurunan harga dan umumnya konsumen mengharapkan Price reduction itu.

.KESIMPULAN

Promosi penjualan adalah suatu usaha yang terdiri dari insentif jangka panjang dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga terdorong untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.