Promosi/Komunikasi Pemasaran

Pertemuan VIII

Afia R. Fitriati, BSc., MBA

AdvertisingAdvertising

Personal SellingPersonal Selling

Any Paid Form of Nonpersonal Presentation by an Identified Sponsor.

Any Paid Form of Nonpersonal Presentation by an Identified Sponsor.

Sales Promotion Short-term Incentives to Encourage Trial or Purchase.

Public Relations

Direct MarketingDirect Communications With Individuals to Obtain an Immediate Response.

Protect and/or Promote Company’s Image/products.

Personal Presentations.

The Marketing Communications Mix

Karakteristik Masing-Masing Elemen

Advertising: Mencapai wilayah geografis luas, biaya rendah per paparan, meskipun biaya keseluruhan yang tinggi; Konsumen menganggap barang yang diiklankan sebagai lebih dapat dipercaya; mencptakan citra (image) bagi perusahaan; membangun merek; dapat merangsang penjualan jangka pendek; impersonal; komunikasi satu arah; Mahal

Sales Promotion: bisa ditargetkan pada trade atau end-customer; format: hadiah, kupon, kontes, dll; menawarkan insentif untuk membeli, meningkatkan penjualan yang menurun; Merangsang respon cepat; jangka pendek; tidak efektif untuk membangun brand preference jangka panjang

Public Relations: bentuk: artikel berita, fitur berita, kegiatan dan sponsorship, dll; relatif murah; berguna untuk pencitraan

Personal Selling: interaksi pribadi memungkinkan feedback; relationship-oriented; perhatian lebih tinggi dari customer; jenis promosi yang paling mahal

Direct Marketing: Telephone marketing, direct mail, online marketing; Cocok untuk pemasaran dengan target yang spesifik

Tahap-tahap dalam Mengkomunikasikan (Menjual) Produk

A - Attention (Awareness): Menarik perhatian pelanggan

I - Interest: Menarik minat pelanggan

D - Desire: Meyakinkan pelanggan bahwa mereka membutuhkan produk tersebut

A - Action: Mendorong pelanggan untuk membeli

Kini seringkali satu huruf lagi ditambahkan AIDA(S):

S - Satisfaction – memuaskan pelanggan sehingga menjadi repeat customer dan menjadi sumber referensi

Promotion Mix & PLC

Pre-Introduction: Sedikit iklan, publisitas awal Introduction: Iklan besar-besaran, PR untuk

awareness, sales promotion agar terjadi trial Growth: Advertising, public relations, branding

dan brand marketing, personal selling ke kanal distribusi

Maturity: Advertising menurun, sales promotion, personal selling, reminder & persuasion

Decline:  Advertising& PR menurun, sales promotion secara terbatas, personal selling ke kanal distribusi

Elemen-elemen Dalam Proses Komunikasi

SENDERSENDEREncodingEncoding DecodingDecoding

RECEIVERRECEIVER

MediaMedia

Message

FeedbackFeedback ResponseResponse

NoiseNoise

Masalah-Masalah dalam Penyampaian Pesan

Selective Attention

Selective Distortion

Selective Retention

"Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don’t know which half”

(John Wanamaker – father of modern advertising)

Message SourceExpertise,

Trustworthiness,Congruity

Message FormatLayout,

Words, & Sounds,Body Language

Message StructureDraw Conclusions

Argument TypeArgument Order

Message ContentRational Appeals

Emotional AppealsMoral Appeals

Elemen-elemen dari Suatu Pesan (Message)

Beberapa Daya Tarik (Appeal) yang Biasa Digunakan - Rasional

Menonjolkan fitur serta manfaat suatu produk/jasa

Biasa ditemui pada produk/jasa yang membutuhkan high involvement untuk membeli

Bandwagon (“Kami/semua orang juga pakai..”)

Endorsement vs Plain People Less than Perfect vs Perfect

(Menunjukkan kekurangan vs. Menampilkan Kesempurnaan) Contoh: kosmetik

Snob vs. Adventure

Beberapa Daya Tarik (Appeal) yang Biasa Digunakan - Emosional

Beberapa Daya Tarik (Appeal) yang Biasa Digunakan - Emosional

Humor vs. Rasa takut Efektif jika

digunakan secara tepat

Membuat pesan lebih mudah diingat

Beberapa Daya Tarik (Appeal) yang Biasa Digunakan – Etika/Moral

Product Life-Cycle

Stage

Type of Product/ Market

Push vs. Pull

Strategy

Buyer/ Readiness

Stage

Faktor-faktor Dalam Penyusunan Strategi Promosi

Push Versus Pull Strategy

Producer

Producer

Interme-diaries

Marketingactivities

End users

Marketingactivities

Demand Interme-diaries

Demand

Push Strategy

Pull Strategy

End users

Marketing activities

Demand

Promosi Masa Kini

Online Marketing Mobile Marketing Bauran “P” No. 5: Partisipasi