PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN ADMINISTRASI … · kepada para penumpang ... jasa bus dalam...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

PELAKSANAAN BAURAN PROMOSI DI BIRO PERJALANAN UMUM ( BPU )

ROSALIA INDAH KARANGANYAR

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Memperoleh Sebutan

Vokasi Ahli Madya ( A.Md. ) Dalam Bidang

Manajemen Admnistrasi

Oleh :

Tyas Ayu Cahyani

D1508122

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN ADMINISTRASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2011


commit to user

ii


commit to user

iii


commit to user

iv

MOTTO :

Jangan cepat puas dengan apa yang kita capai sekarang, berusahalah lebih keras

lagi untuk selanjutnya. ( Penulis )

Belajar yang kita kerjakan dengan senang hati sama sekali tidak menyusahkan.

( Jefferson )

Hendaklah kamu berbuat benar, karena kebenaran itu menunjukkan kepada

kebaikan dan jauhilah dusta karena dusta akan membawa kepada kejahatan.

Dan barang siapa yang mengamalkan kejujuran akan membawa kehidupan

berupa kesederhanaan dan ketenangan. ( HR. Muslim )


commit to user

v

PERNYATAAN

Nama : Tyas Ayu Cahyani

NIM : D1508122

Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa tugas akhir yang berjudul “ Pelaksanaan

Bauran Promosi Di Biro Perjalanan Umum ( BPU ) Rosalia Indah Karanganyar

“ adalah betul – betul karya sendiri. Hal-hal yang bukan karya saya dalam tugas akhir

tersebut diberi tanda citasi dan ditunjukkan dalam daftar pustaka.

Apabila dikemudian hari terbukti pernyataan saya tidak benar maka saya bersedia

menerima sanksi akademik berupa pencabutan tugas akhir dan gelar yang saya peroleh

dari tugas akhir tersebu.

Surakarta, Juni 2011

Yang Membuat Pernyataan,

Tyas Ayu Cahyani


commit to user

vi

Tugas Akhir Ini Aku Persembahkan Kepada :

Almh. Kakek & Almh. Nenek Tersayang

Kedua Orang Tua Tercinta

Keluarga Besar yang di Jakarta

Rekan – Rekan Yang Seangkatan

Almameterku


commit to user

vii

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadiran Allah SWT atas segala

petunjuk dan hidayah-Nya yang telah ditunjukkan pada penulis sehingga penulis dapat

menyelesaikan penyusunan lapaoran tugas akhir ini.

Laporan tugas akhir ini disusun sebagai hasil dari pelaksanaan Kuliah Kerja

Manajemen Administrasi pada BPU. Rosalia Indah Karanganyar. Dalam laporan tugas

akhir ini penulis memaparkan tentang pelaksanaan bauran promosi yang ada di BPU.

Rosalia Indah Karanganyar.

Dalam pelaksanaan Kuliah Kerja Manajemen Adminitrasi dan penyusunan

laporan tugas akhir ini, penulis banyak mendapatkan bantuan dari berbagai pihak.

Untuk itu, penulis ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada :

1. Drs. H. Muchtarhadi, M.Si. selaku Pembimbing Akademis.

2. Drs. H. Sakur, M.S, selaku Pembimbing Tugas Akhir dan selaku Ketua Jurusan

Manajemen Administrasi.

3. Prof. Drs Pawito, Ph.D, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.

4. Para Dosen disetiap mata kuliah yang penulis sudah ditempuh selama memberikan

ilmunya kepada penulis.

5. Bapak Danisworo, selaku Kasie Marketing Executif & Promosi BPU. Rosalia Indah.

6. Para Staf dan Pegawai BPU. Rosalia Indah.

Akhirnya Penulis berharap agar laporan ini dapat memberikan manfaat bagi

semua pihak, meskipun penulis menyadari bahwa laporan ini dapat memberikan

manfaat bagi semua pihak, meskipun penulis menyadari bahwa laporan tigas akhir ini

masih jauh dari sempurna. Untuk itu, saran dan kritik yang akan penulis terima dengan

senang hati.

Surakarta, Juni 2011

Penulis


commit to user

viii

DAFTAR ISI

Halaman Judul ................................................................................................ i

Persetujuan ..................................................................................................... ii

Pengesahan ..................................................................................................... iii

Motto .............................................................................................................. iv

Pernyataan ...................................................................................................... v

Persembahan .................................................................................................. vi

Kata Pengantar ............................................................................................... vii

Daftar Isi ........................................................................................................ viii

Dafta Tabel ..................................................................................................... x

Daftar Gambar ............................................................................................... xi

Abstrak ........................................................................................................... xii

Bab I Pendahuluan ......................................................................................... 1

A. Latar Belakang ................................................................................... 1

B. Perumusan Masalah ............................................................................ 3

C. Tujuan Pengamatan ............................................................................ 3

D. Manfaat Pengamatan .......................................................................... 4

Bab II Tinjauan Pustaka ................................................................................. 5

A. Pengertian Pemasaran ........................................................................ 5

B. Pengertian Promosi ............................................................................ 7

C. Pengertian Bauran Promosi ............................................................... 9

D. Pengertian Periklanan ........................................................................ 11

E. Pengertian Penjualan Perseorangan ................................................... 17

F. Pengertian Promosi ............................................................................ 19

G. Pengertian Publisitas .......................................................................... 21

H. Metode Pengamatan ........................................................................... 22

Bab III Deskripsi Perusahaan ......................................................................... 25

A. Profil Perusahaan ............................................................................... 25

B. Sejarah Singkat Perusahaan ............................................................... 25

C. Tujuan, Visi, Dan Misi ...................................................................... 26


commit to user

ix

D. Perkembangan Perusahaan ................................................................ 27

E. Struktur Perusahaan ........................................................................... 29

F. Personalia ........................................................................................... 34

G. Operasional Perusahaan ..................................................................... 36

Bab IV Hasil Pengamatan .............................................................................. 38

Bab V Kesimpulan Pengamatan .................................................................... 56

Daftar Pustaka ................................................................................................ 59


commit to user

x

Daftar Tabel

Tabel 1 Jumlah Karyawan Berdasarkan Jabatan ................................................... 36


commit to user

xi

Daftar Gamabar

Gambar. 1 Hakikat Pemasaran .............................................................................. 5

Gambar. 2 Struktur Organisasi BPU. Rosalia Indah ............................................ 31


commit to user

xii

ABSTRAK

Tyas Ayu Cahyani, D1508122, PELAKSANAAN BAURAN PROMOSI YANG

DILAKUKAN DI BIRO PERJALANAN UMUM ( BPU ) ROSALIA INDAH

KARANGANYAR, Tugas Akhir Manajemen Administrasi, Program DIII

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sebelas Maret, 2011.

Bauran promosi merupakan arus informasi untuk mempengaruhi, membujuk serta

mengingatkan konsumen akan suatu produk dalam suatu perusahaan. Dalam hal ini,

perusahaan merencanakan bauran promosi secara matang dari periklanan sampai

dengan publisitasnya. Tujuan pengamatan ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan

bauran promosi yang tepat dan efisien di perusahaan transportasi jasa yaitu BPU.

Rosalia Indah Karanganyar.

Pengamatan ini mengambil lokasi di BPU. Rosalia Indah Karanganyar. Jenis

pengamatan yang digunakan adalah deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data

menggunakan wawancara, observasi berperan aktif, dan perekaman berupa foto.

Sumber data yang digunakan adalah dokumentasi dan informan. Teknik analisa data

terdapat tiga komponen, yaitu reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan.

Hasil pengamatan yang diperoleh adalah BPU Rosalia Indah mengembangkan

usaha untuk melakukan kegiatan bauran promosi dengan cara pemilihan pasar, unit

pengembangan usaha, layanan terhadap konsumen, dan membina hubungan dengan

para konsumen. Sedangkan pelaksanaan bauran promosinya yang dilakukan di BPU.

Rosalia Indah dalam upaya meningkatkan penjualan adalah dengan periklanan,

penjualan perseorangan, dan promosi penjualan. Kegiatan – kegiatan promosi tersebut

dilakukan perusahaan untuk menarik perhatian konsumen. Saran yang dapat penulis

berikan kepada BPU. Rosalia Indah adalah memasang atau menggunakan CCTV di

dalam bus untuk menanggulangi kejahatan, memberikan tips untuk mencegah pencurian

kepada para penumpang diruang tunggu dengan layar audiovisual, dan penampilan

brosur diperbaharui lagi serta diletakkan ditempat yang strategis, misalnya di ruang

tunggu, di tempat penjualan tiket, atau juga bisa di hotel.


commit to user

xiii

ABSTRACT

Tyas Ayu Cahyani, D1508122, MIX PROMOTION OF MADE IN THE BUREAU

OF COMMERCIAL TRAVEL (BPU) ROSALIA INDAH KARANGANYAR,

Final Administrative Management, Diploma III Programs Faculty of Social and

Political Sciences, Sebelas Maret University, 2011.

Promotion mix is the flow of information to influence, persuade and remind

consumers of a product within a company. In this case, the company carefully planned

mix of promotional advertising to publicity. The purpose of this observation is to

determine the proper implementation of the promotion mix, and efficient transportation

services company that is BPU. Rosalia Indah Karanganyar.

This observation takes place at the BPU. Rosalia Indah Karanganyar. This type of

observation is descriptive qualitative. Techniques of data collection using interviews,

observation plays an active role, and the recording of images. Source data used is the

documentation and informants. Technique of data analysis there are three components,

namely data reduction, data presentation, and conclusion.

The results obtained by observation is Rosalia Indah BPU to develop business

promotion activities by market selection, business development unit, a service to

consumers, and build relationships with consumers. While the implementation of the

promotional mix that made the BPU. Rosalia Indah in an effort to increase sales is by

advertising, personal selling and sales promotion. Activities - such promotional activity

by the company to attract consumers. Suggestions to the author give to BPU. Rosalia

Indah is installing or using the CCTV on the bus to tackling crime, providing tips to

prevent theft with the passengers in the waiting room with audiovisual display, and the

appearance of brochures renewed again and put in place a strategic, for example in the

waiting room, where ticket sales, or also be at the hotel.


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Melihat kondisi perkembangan perekonomian sekarang ini semakin

banyak bermunculan berbagai jasa transportasi untuk kebutuhan para pengguna

jasa bus dalam bepergian keluar kota selain dengan pesawat atau dengan kereta

api. Dengan semakin banyaknya orang yang merantau dalam hal menutut ilmu

atau sekolah dan mencari pekerjaan, maka perusahaan-perusahaan jasa

transportasi semakin banyak dan menjadikan satu sama lainnya pesaing mereka.

Hal ini dapat menyebabkan para konsumen atau pelanggan akan mengalami

kebimbangan dalam memberikan keputusan terhadap pilihan pada perusahaan

transportasi tertentu. Persaingan yang semakin banyak membuat perusahaan

bersaing secara sehat untuk mendapatkan suatu tujuan dari dibukanya

perusahaan tersebut dengan strategi yang ditetapkan oleh perusahaan jasa

transportasi.

Di masyarakat terlalu banyak barang atau jasa yang dijual namun tidak

terlalu sedikit juga masyarakat yang membeli atau memakai produk dari barang

atau jasa tersebut. Beberapa pengusaha bisnis mencoba memperluas pangsa

pasar ke beberapa wilayah atau daerah di luar kota dari berbagai pasar yang

telah ada pada saat ini. Akibatnya tentu saja ada yang menang ada pula yang

kalah dalam hal persaingan dalam usaha perbisnisan.

Usaha bisnis yang kalah tidak membawa sesuatu yang istimewa ke dalam

persaingan usaha di dunia perbisnisan, sehingga tidak mampu bertahan lama

hanya beberapa bulan saja. Sementara itu yang menjadi pemenang adalah

mereka yang dapat cermat dan mampu menganalisa kebutuhan,

mengidentifikasi peluang atau kesempatan, dan menciptakan pasar kelompok

konsumen yang sasarannya belum terjangkau oleh pesaingnya. Untuk itu,

diperlukan pengetahuan dan ketrampilan dibidangnya agar usaha yang

dijalankan mampu bertahan ditengah persaingan usaha bisnis yang sangat


commit to user

2

kompleks dan dapat diperoleh keuntungan yang baik sehingga dapat terus

berkembang pesat.

Salah satu pengetahuan dan ketrampilan yang harus dimiliki dalam dunia

usaha adalah pemasaran. Pemikiran tentang pemasaran perlu diterapkan lebih

lanjut agar berhasil dan suskses. Pemasaran merupakan salah satu faktor

terpenting untuk mempengaruhi kemajuan peruasahaan untuk memenangkan

persaingan dalam mendapatkan pelanggan atau konsumen.

Dengan pemasaran, kita dapat mengindentifikasi dan memahami

kebutuhan konsumen dan menemukan pemcahannya. Supaya konsumen

merasa puas dan senang sekaligus memberikan laba atau keuntungan bagi

pemilik usaha khususnya usaha di bidang jasa transportasi. Dalam hal ini juga

diperlukan strategi dalam hal pemasarannya.

Perkembangan jasa transportasi saat ini terbilang sangat cukup pesat bila

dilihat dari berbagai macam fasilitas yang semakin modern dan jurusan

perjalanan bus keluar kota atau keluar provinsi. Oleh karena itu, pengetahuan

dan pemahaman pada suatu perilaku konsumen sangat penting sebagai

penentuan. Para produsen yaitu perusahaan transportasi jasa telah melakukan

inovasi agar tetap mendapat tempat di hati para konsumennya.

Dalam melaksanakan pemasarannya salah satu cara yang harus

dilaksanakan oleh perusahaan adalah promosi. Dengan promosi perusahaan

dapat menyampaikan informasi mengenai apa yang ditawarkan perusahaan

pada pasar yang ditunjuk bahwa produk tersebut berada pada tempat yang

benar dan harga yang yang tepat. Untuk produk – produk tertentu perusahaan -

perusahaan tertentu memanfaatkan keempat macam kegiatan bauran promosi,

yaitu dengan cara periklanan, penjualan perorangan ( personal selling ),

promosi penjualan ( sales promotion ), dan publisitas. Untuk produk-produk

lainya mungkin hanya diperlukan dua atau tiga macam kegiatan tersebut diatas.

Pemilihan kombinasi bauran promosi tersebut diharapkan mampu

menjembatani proses komunikasi antara minat konsumen sebanyak -

banyaknya untuk mewujudkan tujuan utama perubahan yaitu memperoleh laba

atau keuntungan yang besar. Dengan bauran promosi tersebut diharapkan


commit to user

3

menjadi strategi yang cukup efektif untuk meningkatkan kembali para

konsumen menikmati fasilitas yang telah disediakan dan supaya perusahaan

bisa mengembangkan usaha lainnya baik di dalam maupun diluar kota.

Dengan demikian, salah satu jasa transportasi yang terus meningkatkan

promosi dengan usaha – usahanya yang telah berkembang untuk menarik para

hati konsumen adalah Biro Perjalanan Umum ( BPU ) Rosalia Indah. Dimana

perusahaan tersebut mengalami persaiangan yang sangat ketat sebab sudah

banyak perusahaan yang sejenis sudah tersebar diseluruh Indonesia khususnya

di Jawa Tengah.

Dalam penelitian ini, jasa transportasi Biro Perjalanan Umum ( BPU )

Rosalia Indah digunakan sebagai bahan penelitian karena perusahaan jasa

transportasi ternama dan sudah banyak dikenal di masyarakat luas. Untuk itu

penulis mengambil judul :

PELAKSANAAN BAURAN PROMOSI YANG DILAKUKAN DI

BIRO PERJALANAN UMUM ( BPU ) ROSALIA INDAH

KARANGANYAR

B. PERUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang diatas, maka permasalahan yang akan dikaji

dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :

a. Bagaimana BPU. Rosalia Indah mengembangkan usaha untuk melakukan

kegiatan pelaksanaan bauran promosi ?

b. Bauran promosi apa sajakah yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah untuk

mengembangkan usahanya ?

C. TUJUAN PENGAMATAN

Penelitian ini dilakukan dengan tujuan sebagai berikut :

1. Tujuan Operasional

Untuk mengetahui dan mendiskripsikan lebih jelas tentang pelaksanaan bauran

promosi yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah.


commit to user

4

2. Tujuan Fungsional

Penelitian ini bertujuan agar dapat memberikan hasil yang nanti dapat

bermanfaat bagi semua pihak yang berkepentingan bagi para pembaca

maupun perusahaan untuk sebagai masukan atau sebagai bahan

pertimbangan yang lebih obyektif untuk membangun dalam

mengembangkan pelaksanaan bauran promosi.

3. Tujuan Individu

Untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh sebutan ahli madya Program

Study Manajamen Administrasi pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Sebelas Maret.

D. MANFAAAT PENGAMATAN

Dengan diadakannya kegiatan penelitian tersebut diharapkan bisa dapat

memberikan manfaat yaitu sebagai beikut :

1. Bagi Dunia Bisnis dan Usaha

Digunakan sebagai salah satu bahan informasi dan masukan bagi BPU.

Rosalia Indah dalam pengambialn keputusan yang terkait dengan

pemasaran jasa khususnya di bidang promosi di masa yang akan datang.

2. Bagi Mahasiswa

Untuk menambah informasi dan pengetahuan bagi mahasiswa yang ingin

mengadakan penelitian tentang masalah yang serupa yaitu tentang bauran

promosi yang digunakan di dalam BPU Rosalia Indah.

3. Bagi Penulis

Menambah pengalaman dan pengetahuan bagi penulis untuk diterapkan dan

dijadikan motivasi pada dunia kerja dan usaha.


commit to user

5

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran

Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau

jasa dari produsen ke konsumen secara paling efesien dengan maksud untuk

menciptakan permintaan yang efektif

Dari definisi diatas jelas bahwa kegiatan pemasaran bukan semata – mata

kegiatan untuk menjual barang atau jasa, sebab kegiatan sebelum dan

sesudahnya juga merupakan suatu kegiatan pemasaran.

Bilamana perusahaan mampu meningkatkan omzet penjualan maka

perusahaan mempunyai kemungkinan untuk memperbesar atau meningkatkan

jumlah keuntungannya. Sebenarnya dengan menaikkan omzet penjualan, maka

selain keuntungan akan dapat dinaikkan pula, maka efesiensi perusahaan juga

memunyai kemungkinan untuk ditingkatkan.

Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan

agar produk yang dipasarkan itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar.

Kegiatan tersebut apabila digambaran dalam suatu skema akan terlihat seperti

dibawah ini :

Gambar 1 Hakikat Pemasaran

Semua kegiatan pemasaran adalah ditujukan agar produknya dapat

diterima dan kemudian disenangi oeh pasar. Produk yang diterima oleh pasar

berarti produk tersebut laku dijual dan tidak semua produk diterima oleh pasar.

Agar supaya suatu produk diterima oleh pasar haruslah dilakukan berbagai

kegiatan, tanpa kegiatan tertentu produk tidak akan dapat diterima.

Kegiatan yang dilakukan untuk memasarkan produk dalam skema

tersebut di atas terlihat seolah – olah kegiatan pemasaran hanyalah merupakan

kegiatan yang dilakukan oleh pengusaha setelah produk itu membuat agar

produk itu selesai diproduksikan. Oleh karena itu, kegiatan pemasaran tidak

PRO

D

U

K

PEMAS

ARA

N

PA

S

A

R


commit to user

6

hanya dilakukan setelah produk itu selesai dibuat akan tetapi sebelum produk

tersebut dibuat haruslah sudah dilakukan kegiatan pemasaran. Disamping itu,

kegiatan pemasaran juga dilakukan setelah produk tersebut dibeli oleh

konsumen, karena supaya produk itu disenangi maka haruslah dilakukan

pemasangan yang benar dan baik, perawatan yang sempurna, dan sebagainya.

Sementara itu, pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan

manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam

pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep

pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk ( product ), penetapan harga

( price ), pengiriman barang ( place ), dan mempromosikan barang

( promotion ).

Defenisi pemasaran menurut American Marketing Association ( AMA )

di dalam bukunya Pandji Anoraga ( 1997 : 215 ), pemasaran adalah suatu

proses perencanaan dan pelaksanaan konsep penetapan harga, promosi, dan

ditribusi dari ide - ide, barang, dan jasa - jasa untuk menciptakan pertukaran

yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Menurut Philip Kotler ( 2003 : 9 ) pemasaran adalah proses sosial dimana

setiap individu dan kelompok mendapatkan yang mereka perlukan dan

inginkan melalui pembuatan, penawaran dan pertukaranproduk secara bebas

dan pelayanan yang bernilai dengan individu dan kelompok lainnya.

Sedangkan menurut William J. Stanton dalam buku yang disusun oleh

Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo ( 1998 : 178 ), pemasaran adalah suatu sistem

keseluruhan dari kegiatan - kegiatn bisnis yng ditujukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa

yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli

potensial.

Menurut Zeitmal dan Bitner yang dikutip oleh Yazid ( 1999 ), pemasaran

merupakan penghubung antara perusahaan dengan konsumennya, melalui

pemasaran perusahaan bisa merencanakan dan memelihara bahkan

meningkatkan hubungkan jangka panjang dengan konsumennya.


commit to user

7

Dari semua uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai

kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan

kebautuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

B. Pengertian Promosi

Banyak orang menganggap bahwa promosi dan pemasaran mempunyai

pengertian yang sama, dimana sebenarnya promosi hanya merupakan salah

satu bagian dari kegiatan pemasaran. Walaupun promosi sering dihubungkan

dengan penjualan tetapi kenyataannya promosi mempunyai arti yang lebih luas

dari penjualan karena penjualan hanya berhubungan dengan pertukaran hak

milik yang dilakukan oleh tenaga penjual, sedangkan promosi adalah setiap

aktivitas yang ditujukan untuk memberitahukan , membujuk atau

mempengaruhi konsumen untuk tetap menggunakan produk yang dihasilkan

perusahaan tersebut

Pengertian promosi yang dikemukakan oleh Philip Kotler adalah promosi

meliputi semua alat-slat dalam kombinasi pemasaran yang peranan utamanya

adalah untuk mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk promosi

merupakan suatu proses komunikasi dari penyampaian amanat atau berita

tentang produk barang atau jasa dari penjual kepada para pembeli potensial

( konsumen ).

Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya

aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau

membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan

produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang

ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. ( Tjiptono, 2001 : 219 )

Menurut Basu Swastha, promosi adalah suatu arus informasi atau

persuasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada

tinfakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. ( 1996 : 237 )

Jadi promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan

produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/produk-definisi-klasifikasi-dimensi_30.html

http://id.wikipedia.org/wiki/Konsumen


commit to user

8

atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor

mengharapkan kenaikannya angka penjualan.

Promosi merupakan salah faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran yang bagaiman pun berkualitasnya produk yang berupa barang atau

jasa. Apabila pelanggan atau konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak

yakin bahwa produk yang ditawarkan oleh perushaan itu tidak baik maka

konsumen tidak akan pernah membeli produk tersebut.

Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh

konsumen dan perusahaan yang merupakan kegiatan yang membantu dalam

pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran

agar lebih memuaskan dengan cara menyerahkan semua pihak untuk berbuat

lebih baik. Salah satunya kegiatan dari proses komunikasi pemasaran adalah

promosi.

Menurut Basu Swastha ( 1990 : 345 ), komunikasi pemasaran adalah

kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, serta

merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang

pemasaran dan mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara

menyadarkan semua pihak berbuat lebih baik.

Kegiatan promosi perusahaan harus berjalan dengan baik agar tujuan-

tujuan promosi dapat terwujud atau dapat terlaksana dengan baik. Tujuan-

tujuan promosi tersebut meliputi :

a. Memberi informasi, yaitu memberikan informasi tentang produk yang akan

ditawarkan oleh perusahaan agar konsumen dapat mengetahui secara umum

produk perusahaan.

b. Membujuk, yaitu perusahaan berusaha membujuk, menarik perhatian, dan

berusaha mempengaruhi konsumen atau pelanggan untuk membeli produk

yang ditawarkan oleh perusahaan.

c. Mengingatkan, yaitu digunakan untuk menjaga legalitas konsumen atau

pelanggan terhadap produk perusahaan. Perusahaan tetap melakukan

kegiatan promosi untuk menghadapi pesaing yang semakin banyak diluar

perusahaan tersebut.

http://id.wikipedia.org/wiki/Produsen

http://id.wikipedia.org/wiki/Distributor

http://id.wikipedia.org/w/index.php?title=Penjualan&action=edit&redlink=1


commit to user

9

Kegiatan promosi biasanya merupakan komponen prioritas dari kegiatan

pemasaran. Dengan adanya promosi maka konsumen akan mengetahui bahwa

perusahaan meluncurkan produk baru yang akan menggoda konsumen untuk

melakukan kegiatan pembelian. Kegiatan promosi banyak yang mengatakan

identik dengan dana yang dimiliki oleh perusahaan. Semakin besar dana yang

dimiliki oleh suatu perusahaan maka umumnya akan menghasilkan tingkatan

promosi yang juga sangat gencar untuk dapat dilakukan. Namun dana bukan

diatas segala - galanya. Dana yang terbatas dapat diatasi dengan inovasi yang

lebih pintar dan tepat. Salah satu solusi yang dapat dilakukan dengan

menganalisis keunggulan produk, modal lain yang dimiliki oleh perusahaan,

dan segmen pasar yang dibidik.

Jadi, promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk

mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang

ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka menjadi senang lalu membeli

produk tersebut.

C. Pengertian Bauran Promosi ( Promotion Mix )

Dengan kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan untuk dapat

meningkatkan permintaaan konsumen. Dengan hal ini perusahaan yang harus

dapat menentukan bentuk bauran promosi yang tepat untuk dapat mencapai

target yang diinginkan pleh perusahaan tersebut.

Bauran promosi merupakan gabungan dari beberapa promosi dari satu

produk sama agar promosinya dapat maksimal dan hasilnya memuaskan.

Dalam menentukan bentuk bauran promosi tidak lepas dari berbagai

macam faktor yang dapat mempengaruhi kombinasi yang paling efektif dari

kegiatan - kegiatan atau komposisi dalam bauran promosi. Faktor-faktor

tersebut yang perlu dipertimbangkan, yaitu antara lain :

a. Dana yang tersedia untuk tujuan promosi

Perusahaan yang memiliki dana besar akan mengadakan kegiatan promosi

yang paling efektif menggunakan alat pengiklan dari pada perusahaan yang

memiliki dana yang terbatas. Kegiatan promosi yang paling menyerap dana


commit to user

10

yang paling besar pada umumnya adalah kegiatan penjualan tatap muka atau

pengiklanan yang dilakukan bersama dengan produsen. Oleh karena itu,

bagi perusahaan yang kuarang dana finansialnya kurang dapat

mengakibatkan suatu perusahaan terpaksa menggunakan metode promosi

yang lain.

b. Sifat pasar

Keputusan-keputusan tentang bauran promosi amat dipengaruhi oleh sifat pasar.

Pengaruhnya bisa diraskan melalui tiga cara yaitu :

1. Luas geografis pasar

Luas pasar yang dituju dapat membedakan pemilihan metode promosi yang

sesuai. Perusahaan yang hanya mempunyai pasar lokal mungkin saja

akan menggunakan metode personal selling. Akan tetapi bagi

peruasahaan besar yang mempunyai kegiatan di pasar nasional atau

internasional tidak akan menggunakan periklanan dalam kegiatan

promosinya karena menggunakan media periklanan dapat mencapai

jumlah calon pembeli yang lebih banyak disamping daerah

pelaksanaanya atau oeparasinya yang lebih luas. Tetapi apabila pasar

tersebut tumbuh secara geografis maka tekanan besar perlu diletakkan

pada pengiklanannya.

2. Kosentrasi pasar

Dalam hal ini berkaitan dengan banyaknya jenis pasar yang dituju oleh

perusahaan. Perusahaan berkosentrasi pada penjualan pada satu

kelompok pembeli saja dimana jumlah calon - calon pembeli merupakan

sebuah pertimbangan. Makin sedikit calon pembeli makin efektif

personall selling dibandingkan dengan aktivitas pengiklanan.

Penggunaan alat promosi bagi perusahaan yang hanya memusatkan

penjualan pada calon pembeli tertentu akan berbeda dengan perusahaan

yang melakukan penjualan pada semua kelompok pembeli.

3. Macam atau jenis pembeli

Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga mempengaruhi obyek

atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri,


commit to user

11

konsumen rumah tangga atau perantara lainnya. Dalam banyak situasi

sangat besar penagaruhnya para perantara atas strategi promosi yang

digunakan seorang produsen.

c. Jenis produk atau jasa

Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis

produk atau jasanya, apakah barang konsumsi juga macam-macam, apakah

produk yang bersangkutan secara umum dianggap sebagai barang

konvenion ( Convenience Good ), barang belanjaan ( Shopping Good ),

barang spesial ( Specialty Item ). Perusahaan-perusahaan yang memasarkan

barang konvenion normal dan sangat menekankan pengiklanan oleh

produsen disamping adanya display oleh para dealer. Personal selling

tidaklah begitu berperan disini tapi sangat penting dala melakukan hal

pemasaran.

d. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang

Siklus kehidupan barang mempengaruhi strategi yang diambil dalam

mempromosikan barang atau jasa. Siklus kehidupan barang meliputi :

1. Tahap perkenalan

Pada tahap ini perusahaan harus menjual barang atau jasa dengan

mempromosikan produk secara umum sebelum mempromosikan satu

merk tertentu.

2. Tahap pertumbuhan

Pada tahap ini perusahaan dapat menitikberatkan periklanan dalam kegiatan

promosinya.

3. Tahap kemunduran atau penurunan

Pada tahap ini perusahaan harus sudah membuat produk baru atau yang

lebih baik lagi. Hal ini disebabkan karena produk yang lama

penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun.

D. Pengertian Periklanan

Pengertian periklanan adalah usaha mempengaruhi konsumen dalam

bentuk tulisan, gambar, suara atau kombinasi dari semuanya itu yang diarahkan


commit to user

12

dalam masyarakat secara luas dan secara tidak langsung. Misalnya iklan di

radio, TV, surat kabar, majalah, dan sebagainya.

Menurut Warreb J. Keegan dalam bukunya Mahmud Machfoedz ( 2005 :

85 ), iklan adalah segala bentuk penyajian informasi dan promosi secara tidak

langsung yang dilakukan oelh sponsor untuk menawarkan ide, barang atau jasa.

Iklan dibuat menarik dan mudah diingat dengan tujuan untuk mempengaruhi

orang agar mau membel barang atau jasa tertentu.

Menuurut William G. Nickles dalam buku Basu Swastha ( 1996 : 245 ),

periklanan adalah komunikasi non individu dengan jumlah biaya melalui

berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta

individual.

Menurut Fandi Tjiptono, periklanan merupakan salah satu bentuk

promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan

produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada

informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu mengubah pikiran

seseorang untuk melakukan pembelian ( 2001 : 219 ).

Beberapa fungsi periklanan antara lain :

a. Memberikan Informasi

Iklan dapat memberikan lebih banyak informasi baik tentang produk dan jasa

yang ditawarkan baik harga maupun kualitas yang dibutuhkan oleh para

konsumen. Dengan cara perikanan dapat menambah nilai untuk barang dan

jasa dengan memberikan informasi kepada pelanggan atau konsumen.

b. Membujuk atau Mempengaruhi

Sasaran perusahaan dalam menciptakan permintaan atas produk atau jasa yang

ditawarkan adalah konsumen. Maka periklanan tidak hanya memberitahu

tetapi juga bersifat membujuk atau mempengaruhi para pelanggan atau

konsumen untuk membeli barang atau jasanya.

c. Menciptakan Kesan atau Image

Sebuah iklan yang memberikan kesan kepada konsumen sehingga pemesanan

iklan selalu berusaha untuk menggunakan warna ilustrasi dan layout yang


commit to user

13

menarik maka orang akan mengalami kesan tertentu tentang apa yang akan

diiklankan.

d. Memuaskan Pelanggan

Iklan dipandang sebagai suatu alat yang dipakai untuk mencapai tertentu dan

berupa pertukaran yang saling memuaskan.

e. Periklanan Sebagai Alat Komunikasi

Dimana iklan dapat sebagai alat untuk membuka dua arah antara penjual dan

pembeli sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi. Dengan iklan,

komunikasi yang terjadi antara peruasahaan dan konsumen yang dapat

tercapai sehingga timbul keinginan diantara mereka ( penjual dan pembeli ).

Faktor – faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan media yang

digunakan untuk periklanan, yaitu :

1. Tujuan Periklanan

Dalam menentukan tujuan periklanan harus jelas sehingga media periklanan

yang dipergunakan secara tepat agar nantinya mengalami salah

sasarandalam memasarkan produk. Tujuan periklanan secara umum adalah

mempengaruhi tingkat penjualan produk hingga dengan demikian akan

menyebabkan bertambahnya laba pihak pengiklan. Maka adakalanya

sesuatu peruasahaan terpaksa menyelenggarakan pengiklanan karena

tindakan - tindakan pesaing atau pihak pemerintah. Dalam kondisi demikian

kemungkinan untuk meningkatkan laba tipis.

2. Sirkulasi Media

Sirkulasi media yang dipakai harus sesuai dengan distribusi produknya baik

distribusi secara geografisnya maupun distribusi pada segmen yang dituju.

3. Keperluan Berita

Ada beberapa produk dalam periklanannya harus disertai dengan gambar, tidak

hanya tulisan saja. Jadi berita yang dirangkum tidak hanya berupa tulisan

saja tetapi dengan gambar juga.

4. Waktu Dan Lokasi Dimana Keputusan Membeli Dibuat

Faktor dan tempat dimanakebutuhan membeli dibuat juga untuk mempengaruhi

dalam pemilihan media yang akan digunakan.


commit to user

14

5. Biaya Perikalanan

Pertimbangan biaya dapat dihubungkan dengan sejumlahdana yang tersedia

dan sirkulasi yang digunakan oleh peruasahaan. Semakin luas sirkulasi

media tersebut maka semakin tinggi pula biaya pemasangan iklan.

6. Kerjasma dan Bantuan Promosi Yang Ditawarkan Oleh Media.

Manajemen peruasahaan sebagaian besar lebih tertarik untuk memilih media

yang yang bersedia mengadakan kerjasama yang baik dan memberikan

bantuan promosi yang lebih besar.

7. Karakteristik Media

Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih perlu

dipertimbangkan karakteristiknya agar klan yang disebarkan dapat

dimengerti dan dipahami oleh konsumen.

8. Faktor kebaikan dan keburukan dari media perlu diperhatikan dalam

pemilihan media agar nantinya tidak ada salah satu pihakyang merasa

dirugikan.

Pengambilan keputusan penetapan media iklan diperlukan strategi yang

tepat agar biaya yang dikeluarkan efektif. Pemilihan media ini pertama – tama

harus dihubungkan dengan dana yang disediakan oleh perusahaan sebab tidak

semua media yang dapat dimanfaatkan oleh peusahaan karena keterbatasan

dalam dana yang dapat disediakan. Media yang tepat sebenarnya tergantung

pada jenis atau macam produksi atau jasa yang akan diiklankan, siapa saja

yang konsumennya, berapa jauh pemasaran yang ingin dicapainya, dan masih

banyak lagi pertanyaan – pertanyaan lain yang harus dijawab agar dapat

memilih suatu media yang tepat.

Dengan kata lain, media yang paling tepat adalah tergantung pada situasi,

kondisi, tujuan perusahaan masing – masing. Untuk itu, perlu diketahui bentuk

– bentuk dari media dapat dipergunakan antara lain :

a. Surat Kabar

Sebagai media iklan, surat kabar bersifat fleksibel dan tepat waktu. Ukuran

iklan untuk surat kabar dapat bervariasi mulai dari yang kecil yang dimuat

dalam satu halaman dengan yang dimuat berganda dalam beberapa halaman.


commit to user

15

Halaman untuk iklan dapat ditambah atau dikurangi sehingga surat kabar

tidak terhalang oleh kendala waktu. Jika biaya perorang terjangkau murah

sebaliknya masa yang berlaku surat kabar sangat pendek karena eringkali

dibuang setelah dibaca

b. Majalah

Jika memasang iklan menginginkan cetakan kualitas, majalah merupakan

alternatif yang sesuai. Cetakan gambar dapat dibuat berwarna sesuai dengan

warna produk yang diiklankan. Majalah dapat menjangkau pasar nasional

dengan biaya relatif murah bagi para pembaca. Biaya relatif lebih lama bisa

mulai dari seminggu sampai sebulan. Majalah seringkali dibaca di berbagai

tempat. Maka daripada itu majalah dibagi dua macam, yaitu :

1) Majalah Umum

Untuk majalah umum tergantung luas penyebarannya dan biasanya pembaca

dari majalah ini juga tingkat menengah keatas. Keuntungan penggunaan

majalah sebagai media iklan adalah karena majalah ini dibaca berulang –

ulang dan tidak sekali dibuang sebagaimana surat kabar. Meskipun

demikian jumlah pembaca biasanya masih dibawah jumah pembaca surat

kabar. Di samping itu penerbitan majalah ini tidak setiap hai

sebagaimana surat kabar.

2) Majalah Khusus

Untuk barang – barang yang konsumennya khusus maka majalah ini adalah

tepat sekali. Misalnya untuk pakaian atau sepatu wanita maka akan tepat

apabila dimasukkan dalam majalah wanita. Tetapi ada juga yang

berpendapat bahwa untuk barang – barang yang bukan untuk wanita pun

banyak juga dimasukkan dalam majalah wanita, sebab disini peranan

wanita cukup besar dalam mengambil keputusan untuk barang – barang

kebutuhan keluarga.

3) Daftar Alamat

Daftar alamat ( directory ) adalah buku yang memuat daftar nama orang

atau perusahaan lengkap dengan nomor telepon dan alamat. Banyak

directory yang memuat iklan dari berbagai perusahaan atau penjual


commit to user

16

produk atau jasa dengan tujuan menjangkau prospek yang ada dari

berbagai kalangan yang menggunakan directory. Buku petunjuk telpon

merupakan directory yang banyak digunakan untuk mengiklankan

berbagai produk dan jasa tertuma oleh pedagang eceran lokal. Iklan

dimuat dalam bagan tersendiri yang dikenal sebagai Yellow Pages atau

halaman kuning. Yellow Pages disebut juga dengan terarah karena

menginformasikan tempat yang harus dituju apabila orang mencari

produk atau jasa.

c. Radio

Radio menciptakan kesan audio yang seluruhnya ditentukan oeh kemampuan

pendengarnya. Selain itu, pendengar seringali tidak sepenuhnya

memperhatikan dengan cermat karena radio seringkali didengarkan sebagai

latar belakang aktivitas yang dikerjakan. Mempergunakan radio untuk

kegiatan periklanan saat ini sudah memperluas dipergunakan oleh

masyarakat. Dengan radio sebagai media maka si pemasar dapat mencapai

daerah seluas – luasnya sampai daerah terpencil yang sulit dilalui oleh

kendaraan. Apalagi saat ini dengan adanya radio transistor maka pendengar

dari radio dapat ke pelosok – pelosok jauh yang tidak ada aliran listriknya.

Oleh karena itu, barang yang merupakan kebutuhan masyarakat umum

seperti bumbu masak, jamu, batu baterai, sabun dan sebagainya banyak

menggunakan media ini. Tetapi karena luasnya penyiaran setiap pemancar

radio dalam radius kilometer sangatlah terbatas.

d. Televisi

Sebenarnya dengan menggunakan media TV lebih efektif dan mempunyai

karakteristik yang menonjol sebagai media iklan dalam mempengaruhi

konsumen sebab dengan TV penyiarannya berupa gambar dan suara

sedangkan dengan radio hanya suaranya saja. Meskipun dengan demikian,

untuk pemasangan iklan di TV jauh lebih mahal daripada dengan radio.

Sehingga hanya perusahaan – perusahaan besar yang mampu

menggunakannya.


commit to user

17

e. Iklan Luar Ruangan ( Out Door )

Setiap unit iklan luar ruang yang dipamapang di tempat terbuka diperlukan

biaya yang tidak mahal. Iklan luar ruang mampu menjangkau presentase

yang besar dari populasi audience karena sifatnya itu, iklan luar ruang

paling efektif.

E. Pengertian Penjualan Perseorangan ( Personal Selling )

Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu

cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk

yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable

di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh

perusahaan dalam menawarkan produknya.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik

kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk

menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi

kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya.

Personal selling atau penjualan perseorangan merupakan interaksi

langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi,

menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Personal selling adalah komunikasi langsung ( tatap muka ) antara

penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada

calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk

sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Menurut William G. Nickles dalam bukunya Basu Swastha ( 1996 : 260 )

definisi personal selling merupakan interaksi individu saling bertemu atau

bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai,

atau menpertahankan pertukaran yang saling menguntugkan dengan pihak lain.

Adapun tahapan tahapan yang terdapat di personal selling antara lain

adalah sebagai berikut :

http://www.klikdynasis.net/?id=ri031


commit to user

18

a. Persiapan sebelum penjualan.

Mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang

barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju dan teknik penjualan yang

dilakukan.

b. Pembelian lokasi pembeli potensial

Dengan menggunakan data pembeli yang lalu mauun sekarang, penjual

dapat menetukan karakteristiknya.

c. Pendekatan pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah

tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai

pembelinya.

d. Melakukan penjualan

Penjual melakukan penjualan produknya setelah mengetahui daya tarik

konsumen.

e. Pelayanan sesudah penjualan

Pelayanan sesudah penjualan dilakukan oleh penjual untuk mengatasi

berbagai macam keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari konsumen

Untuk melakukan tugas dari personal selling ada beberapa tugas, yaitu :

1. Mencari calon pembeli ( prospecting )

Personal selling setuju untuk mencari pelanggan bisnis baru yang kemudian

dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.

2. Komunikasi ( communicating )

Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis

tentang produk yang jelas dan tepat.

3. Penjualan ( selling )

Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis

sasarannya, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan,

menutup penjualan.

4. Mengumpulkan Informasi ( information gathering )


commit to user

19

Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi

tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan

kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.

5. Pelayanan ( servicing )

Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan, mengkomunikasikan

masalah pelanggan, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.

6. Pengalokasian ( allocation )

Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan

lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada

produsen.

Sifat-sifat personal selling antara lain :

a. Personal confrontation yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan

interaktif antara 2 orang atau lebih.

b. Cultivation yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam

hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu

hubungan yang lebih akrab.

c. Response yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk

mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

Oleh karena itu sifat-sifat tersebut, maka metode ini mempunyai

kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat

mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia

- sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung

membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan

pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar,

maka metode ini biasanya mahal.

F. Pengertian Promosi Penjualan ( Sales Promotion )

Istilah promosi penjualan ( sales promotion ) telah dierima secara luas

sebagai sebutan untuk kegiatan – kegiatan promosi yang bersifat khusus,

biasanya berjangka pendek yang dilakukan di berbagai tempat atau titik

penjualan ( point of sales ) atau titik pembelian ( point of purchase ).


commit to user

20

Dalam usaha menigkatkan usaha omset penjualan atau memperkenalkan

barang baru agar dapat diterima oleh konsumen, maka selain dengan

periklanan perusahaan melakukan promosi penjualan. Dengan promosi

penjualan pada umumnya biayanya lebih ringan dan hasilnya dapat dilakukan

dalam jangka yang lebih pendek.

Menurut Alex S. Nitisemto, promosi penjualan merupakan suatu cara

untuk mempengaruhi konsumen secara lebih langsung dan suka membeli suatu

barang dengan merk tertentu ( 1981 : 142 )

Sedangkan menurut Indriyo Gitosudarmo, promosi penjualan merupakan

kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian

rupa sehingga konsumen akan memudahkan melihat dan bahkan dengan cara

penempatan dan pengaturan tertentu maka tersebut akan menarik perhatian

konsumen. ( 1994 : 238 )

Hal yang paling menguntungkan dalam melaksanakan promosi penjualan

selain masalah biaya atau dana adalah tidak ketergantungan dala pelaksanaan

terhadap suatu media tertentu. Dengan demkian untuk melaksanakan promosi

penjualan ini lebih dapat ditimbulkan suatu ide – ide yang mungkin lebih bai

dan lebih menarik lagi.

Dalam melaksanakan promosi penjualan tidak tergantung pada media –

media tertentu sehingga untuk melaksanakan sales promotion orang lebih

mudah untuk mempunyai inisiatif – inisiatif baru yang tak terbatas, karena apa

saja sebetulya yang dapat menimbulkan kenaikan omzet penjualan dapat

dijalankan disini untuk itu, ada beberapa macam promosi penjualan yang perlu

diketahui, yaitu :

1) Penjualan dari rumah ke rumah atau door to door

Cara ini dijalankan denganjalan mendatangi dari rumah ke rumah

untuk menjual barang – barangnya. Akan tetapi tidak semua rumah untuk

didatangi, hanya rumah tertentu saat yang didatangi untuk menawarkan

barang dagangannya. Tujuan mendatangi rumah ke rumah adalah untuk

menawarkan hasil produksinya ini biasana berusaha sekaligus menjual dan


commit to user

21

memberikan penjelasan – penjelasan mengenai barang – barangnya baik

tertulis maupun secara lisan.

2) Hadiah

Cara lain untuk melaksanakan promosi penjualan adalah dengan

jalan – jalan memberikan hadiah hadiah kepada konsumen dan calon

pembeli. Dengan cara seperti ini perusahaan mendapatkan dua keuntungan,

yaitu mendorong orang untuk membeli barang – barangnya dan secara tidak

langsung pembeli – pembelinya tersebut sebagai agen untuk melakukan

promosi dari perusahaan. Hanya saja untuk menjalankan hadiah ini yang

diberikan cap atau merk dari perusahaan yang bersangkutan dan organisasi

untuk ini harus betul – betul diatur sehingga dapat berjalan baik dan tidak

mengecewakan pelanggan atau pembelinya.

3) After sales service

Dalam melaksanakan promosi penjualan terutama untuk barang –

barang hasil teknologi memerlukan jaminan akan barang, karena pada

umumnya konsumen memerlukan jaminan akan barang, karena umumnya

barang – barang ini pemakaiannya adalah untuk jangka panjang. Untuk itu

perlu bagi perusahaan untuk melaksanakan program “ After Sales Service ”.

Hal ini dapat dilaksanakan dengan jalan mengadakan spare part yang cukup,

mengadakan reparasi – reparasi khusus, memberikan garansi. Dengan jalan

ini diharapkan omzet penjualan akan dapat dinaikkan karena pembeli

mempunyai kepecayaan barang – barang hasil produksinya.

G. Pengertian Publisitas

Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk

membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumennya agar mereka

menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. ( Indriyo Gitosudarmo,

1994 : 239 )

Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau

organisasi yang disebar luaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut

biaya, ataupun tanpa pengawasan dari sponsor. ( Swastha Basu, 1996 : 273 )


commit to user

22

Publisitas sering dirinci sebagai berikut :

1. Artikel merupakan cerita tentang sejarah perusahaan proses produksinya,

dan prestasi anggota yang menonjol ;

2. Konfrensi pers merupakan berita yang dimuat dalam suatu media perihal

sekitar konfrensi pers dengan pihak lain.

3. Berita editorial merupakan berita tentang daftar perusahaan dalam kolom

editorial suatu media.

Dengan publisitas seperti yang dirinci seperti diatas maka berita yang

dimuat di majalah, koran, radio, atau televisi maka para pembaca secara tidak

sadar akan terpengaruh oleh berita tersebut.

Publisitas berbeda dengan periklanan karena publisitas itu berita yang

bersifat tidak komersial sedangkan iklan lebih bersifat komersial dimana

perusahaan yang memasang iklan itu harus membayar untuk keperluan tersebut.

Oleh karena itu, publisitas sering disebut sebagai “ Non Comercial Promotion

“ atau promosi yang tidak bersifat komersial karena pengusaha yng

mempromosikan tidak perlu membayar untuk keperluan tersebut.

Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini

masyarakat secara cepat, sehingga sering disebut sebagai suatu usaha untuk

“ mensosialisasiakan “ atau “ memasyarakatkan “ suatu produk.

Publisitas mempunyai kebaikan dan keburukan, antara lain sebagai

berikut :

a. Kebaikan publisitas :

- Dapat menjangkau orang – orang yang tidak mau membaca sebuah iklan ;

- Dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada

posisi lain yang mencolok ;

- Dapat dipercaya apabila sebuah surat kabar atau majalah atau tabloid

mempublikasikan sebuah cerita tersebut merupakan berita dan pada

umumnya dapat dipercaya daripada sebuah iklan ; dan

- Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan sejarah bebas tanpa dipungut

biaya.


commit to user

23

b. Keburukan publisitas, yaitu tidak dapat menggantikan peranan dari alat

persuasi ( komunikasi ) lain.

H. METODE PENGAMATAN

1. Lokasi Pengamatan.

Nama : BPU. Rosalia Indah

Alamat : Jln. Raya Solo – Sragen Km. 7,5 Palur, Karanganyar, Jawa

Tengah

No. Telp. : ( 0271 ) 825173

Email : [email protected]

Homepage : [email protected]

Dalam pengamatan pelaksanaan bauran promosi, penulis mengambil lokasi di

BPU. Rosalia Indah di Karanganyar dalam melaksanakan Kuliah Kerja

Manajemen Administrasi dimana BPU. Rosalia Indah bergerak dibidang

biro perjalanannya.

2. Jenis Pengamatan

Hasil pengamatan ini ditekankan pada pemberian gambaran secara obyektif

tentang keadaan sebenarnya dari obyek yang akan diteliti yaitu

menggambarkan pelaksanaan bauran promosi di BPU Rosalia Indah dimana

wawancara secara langsung dan observasi berperan aktif. Oleh karena itu,

bentuk pengamatan yang digunakan adalah penelitian deskriptif kualitatif.

3. Sumber Data

a. Dokumentasi

Metode pengumpulan data dengan cara mengadakan pencatatan dari

dokumen-dokumen yang telah tersedia

b. Informan

Seseorang yang dapat memberikan keterangan yang berkaitan dengan

permasalahan yang ada dan yang harus diamati. Yang menjadi

informannya adalah manajer, pegawai, dan staf di BPU. Rosalia Indah.

4. Teknik Pengumpulan Data

http://[email protected]/


commit to user

24

a. Wawancara

Suatu teknik pengumpulan data dengan cara mengajukan pertanyaan atau

tanya jawab langsung dari dari pihak terkait dalam hal pembahasan yang

bersangkutan. Dalam hal ini yang diwawancarai di BPU Rosalia Indah

terdiri dari pimpinan ( supervisor ), bagian promosi ( pemasaran dan

penjualan & beberapa staf lainnya.

b. Perekaman

Teknik pengumpulan data yang berwujud foto, gambar, dan rekaman oleh

pengamat.

c. Observasi

Teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara pengamatan secara

langsung ke perusahaan untuk mengamati secara kualitatif berbagai

egiatan dan keadaan yang sebenarnya. Dimana teknik ini berperan aktif

dalam pengumpulan data.

5. Teknik Analisa Data

Teknik analisa data yang digunakan dalam pengamatan ini adalah analisa

kualitatif dengan model interaktif. Dalam model ini terdapat tiga komponen

analisa, yaitu :

a. Reduksi Data

Merupakan proses seleksi, pemfokusan, penyederhanaan data yang ada

dalam field note ( catatan lapangan ).

b. Penyajian Data

Merupakan serangakaian informasi yang memungkinkan kesimpulan riset

yang dapat dilakukan.

c. Penarikan Kesimpulan

Dalam awal pengumpulan data, peneliti sudah harus mulai mengerti arti dari

hal-hal yang ditemui dengan melakukan pencatatan peraturan-peraturan,

pernyataan-pernyataan yang mungkin, arahan sebab akibat dan proposisi

- proposisi sehingga memudahkan dalam pengambilan kesimpulan. ( HB.

Sutopo, 1998 : 34-36 )


commit to user

25

BAB III

DISKRIPSI PERUSAHAAN

A. Profil Perusahaan

Nama Perusahaan : BPU. Rosalia Indah

Alamat Kantor : Jln. Raya Solo – Sragen Km. 7,5 Palur, Jaten,

Karanganyar, Jawa Tengah

Izin Usaha : Biro Perjalanan Umum ( BPU ) Rosalia Indah No.

05/D.2/BPU/III/1991

Nomor Telepon : 0271 - 825173

Nomor Fak : 0271 - 8277205

Email : [email protected]

Homepage : www.rosalia-indah.com

Nama Pemilik : Yustinus Soeroso

Direktur Utama : Yustinus Soeroso

Direktur Keuangan : Yustina Rahyuni Soeroso

Direktur Operasional : Yustina Anna Rosalia

Asisten Direktur Utama : Yustinus Rosanto Adi

B. Sejarah Singkat Berdirinya Perusahaan

Pada tahun 1983, BPU. Rosalia Indah mulai mengoperasikan satu

kendaraan bermesin Isuzu dengan jalur lintasan atau trayek antar kota dengan

jurusan Yogyakarta – Solo – Surabaya – Malang. Perkembangan selanjutnya

armada Rosalia Indah bermesin Colt Diesel.

Dalam perkembanganya maka BPU. Rosalia Indah setiap tahun

menambah armadanya yaitu pada tahun 1993 armada bus menjadi sebanyak 27,

tahun 1998 jumlah bus menjadi sebanyak 95 dengan colt travel, tahun 1999

jumlah bus menjadi 102, tahun 2000 bus menjadi sebanyak 127 dengan colt

travel sebanyak 35, tahun 2003 colt travel berjumlah 38 dan bus berjumlah 137.

Pada tahun 1987 BPU. Rosalia Indah mengembangkan usahanya dengan

menggunakan sarana angkutan bis dalam mengoperasikan unit usahanya. Jasa


commit to user

26

transportasi layanan angkutan darat Bis AKDP ( Antar Kota Dalam Provinsi )

ini hanya beroperasi beberapa waktu karena iklim kompetensi persaingan

dalam dunia usaha jasa angkutan di Jawa Tengah saat itu memang sedang ketat.

Ketatnya persaingan bisnis transportasi darat di era 1990-an bukan

menjadi kendala bagi BPU. Rosalia Indah bahkan pada masa itu dijadikan titik

tolak dari semula yang berorientasi pada layanan transportasi AKDP menjadi

AKAP ( Antar Kota Antar Provinsi ) yang lebih memliki daya jangkau luas,

yang lebih handal, dan lebih mantap sampai sekarang ini. Bahkan BPU.

Rosalia Indah juga telah siap melayani pangsa pasar pariwisata dengan armada

travel L-300 ataupun carter bis pariwisata.

BPU Rosalia Indah merupakan induk usaha yang dikelola sejak awal

yang bergerak dibidang jasa transportasi darat yaitu bis dengan armada regular

yang eksklusif mulai dari AC sampai dengan Non AC, kapasitas tempat duduk

yang mulai dari 20 seats sampai dengan 54 seats. Ragam fasilitas yang tersedia

di dalam armada Rosalia Indah adalah AC, TV Musik dan karaoke ( VCD atau

Tape ), Toilet, Bantal, Selimut, Reclining Seat, Foot Rest / Leg Rest.

Didukukng dengan pula dengan layanan plus lainnya seperti makanan

prasmanan dan snack ( coffe morning ). Rosalia Indah juga melayani carter bis

wisata dengan armada reguler yang setara dengan standar bis pariwisata.

BPU. Rosalia Indah juga menyediakan layanan jasa antar jemput berupa

armada L-300 dengan kelas Big Top dengan 5 seats dan Eksekutif dengan 8

seats lengkap dengan fasilitas AC, Musik ( Tape ), Selimut, Reclining.

C. Tujuan, Visi, dan Misi Perusahaan

Adapun tujuan, visi, misi yang ingin dicapai oleh BPU. Rosalia Indah

adalah sebagai berikut :

1. Tujuan di BPU. Rosalia Indah dibagi menjadi dua macam tujuan, yaitu

tujuan jangka panjang dan tujuan jangka pendek.

a. Tujuan Jangka Pendek, antara lain :

- Kontiunitas Perusahaan ;

- Meningkatkan voume penjualan ; dan


commit to user

27

- Mempertahankan posisi perusahaan terhaadap pesaing.

b. Tujuan Jangka Panjang, antara lain :

- Mencapai laba maksimal ; dan

- Mengadakan ekspansi.

2. Visi dan Misi dari BPU. Rosalia Indah

a. Visi BPU. Rosalia Indah

Menjadi perusahaan transportasi jasa darat bis antar kota antar provinsi dan

wisata yang unggul dalam kualitas, pelayanan profesional demi

kepuasan pelanggan, dan kesejahteraan karyawan.

b. Misi BPU. Rosalia Indah

Memberikan pelayanan yang lebih prima demi kepuasan pelanggan dengan

menerapkan panca pesona BPU. Rosalia Indah yang meliputi keamanan,

kebersihan, kenyamanan, ketepatan, kekeluargaan.

D. Perkembangan Perusahaan

Perusahaan bus malam cepat BPU. Rosalia Indah berkembang dengan

pesat dan setiap tahun selalu menambah armadanya hingga saat ini telaah

memiliki 129 unit armada Bus Antar Kota Antar Provinsi ( AKAP ) yang

melayani jurusan mulai dari Surabaya.

Ada lima macam bus yang dimiliki oleh BPU. Rosalia Indah, yaitu Bus

Non AC, Bus VIP Class, Bus Executive Class, Bus Bussiness Class, dan Bus

Special. Dimana masing – masing bus memiliki fasilitas dan jenis pelayanan

yang berbeda – beda. Dari kelima jenis bus dimiliki sangat BPU. Rosalia Indah

dapat menjangkau konsumen daei berbagai lapisan masyarakat mulai dari

kalangan bawah, menengah hingga kalanga atas.

Keberadaan BPU. Rosalia Indah disambut baik oleh pemakai jasa

transportasi sehingga perusahaan semakin berkembang. Hal ini sangat

memunginkan PO. Rosalia Indah untuk meningkatkan sarana prasaran dan

menambah fasilitas – fasilitas yang lebih baik nyaman bagi si pemakai.

Perhatian khusus kepada calon pelanggan sampai dengan orientasi

layanan kepada pelanggan, esensinya adalah memahami, peduli, dan


commit to user

28

menghargai kebutuhan pelanggan dengan tujuan memenuhi kebutuhan

pelanggan seutuhnya, karena komitmen memberikan pelayanan yang

menerapkan Panca Pesona, yaitu Keamanan, Kebersihan, Kenyamanan,

Ketepatan, dan Kekeluargaan yang menjadi dasar filosofi perusahaan. Selain

itu perusahaan memiliki program yang berorientasi pada kepuasan pelanggan

dengan mendasarkakan standar operasional layanan prima yang tertuang dalam

program Panca Perfoma, yaitu Senyum, Sapa, Sopan, Sabar, dan Sepenuh

Hati.

Kedua motto tersebut diharapkan mampu meningatkan mutu pelayanan

jasa terhadap konsumen. Selain motto tersebut masih ada beberapa usaha yang

dilakukan BPU. Rosalia Indah untuk meningkatkan pelayanan baik untuk

konsumen maupun untuk karyawan, usaha tersebut antara lain :

a. Memberikan pelayanan antar jemput penumpang dalam kota ;

b. Menumbuhkan sikap loyalitas kepada perusahaan baik karyawan maupun

konsumen ;

c. Menyesuaikan fasilitas yang dimiliki dengan perkembangan jaman ;

d. Mempererat hubungan antara atasan dengan karyawan maupun antar sesama

karyawan ; dan

e. Mengadakan arisan bagi para istri karyawan setiap sebulan sekali.

Untuk menjaga dan meningkatan kualitas pelayanan tiap unit usaha,

karyawanan berusaha untuk mencapai sinergi, transparansi, dan efektifitas baik

dengan pihak internal maupun eksternal untuk dapat menyampaikan

pemecahan masalah yang terbaik maka pelatihan karyawan selalu diberikan

secara berkala terutama mengenal service excellence, hal inilah menjadikan

BPU. Rosalia Indah menjadi “ Keperyacaan dan Kebanggaan Masyarakat

“, memberikan kepuasan layanan kepada pihak internal, menjadi dasar

kepuasan pelanggan eksternal Rosalia Indah.

Dalam perkembangannya BPU. Rosalia Indah tidak hanya

mengembangkan bidang jasa tetapi juga dibidang usaha yang lain, yaitu :

a. Mendirikan Biro Perjalanan Wisata ;

b. Mendirikan SPBU ;


commit to user

29

c. Mendirikan Rumah Makan ; dan

d. Mendirikan Jasa Titipan Paket ; dan

e. Mendirikan Hotel

Dan semua usaha itu tergabung menjadi perusahaan yang multi usaha

yang keseluruhan unit usaha tersebut tergabung dalam Rosalia Indah Group.

Group ini sudah diberikan nama dan berada dikota – kota tertentu serta

mencakup keseluruhan pelayanan yang ada di BPU. Rosalia Indah, misalnya

saja Biro Perjalanan Wisata diberi nama PT. Rosalia Indah Tour dan Travel,

Jasa Titipan Paket diberi nama PT. Rosalia Exspress, dan hotelnya pun

diberikan nama Ros-In Hotel, SPBU 44.577.08 Sroyo, Central Laundry, RM.

Rosalia Indah berada di Indramayu, Bitung, dan Ngawi, Restoran Sederhana

berada di di Carubun dan Solo

Berkembangnya Rosalia Indah Group merupakan sebuah prestasi,

keunggulan yan di dapat dari sebuah komitmen untuk bekerja dengan semangat

memberikan pelayanan yang terbaik bagi masyarakat. Masyarakat

menggunakan produk serta jasa merupakan prestasi bagi Rosalia Indah Group.

Maju dan besarnya Rosalia Group merupakan hasil dari pemanfaatan

kemampuan dan memberikan karya bagi masyarakat, bangsa, dan negara.

E. Struktur Organisasi

Dengan semakin berkembangnya suatu perusahaan, maka masalah yang

akan dihadapi akan semakin bertambah banyak sehingga tugas pimpinan

perusahaan juga akan semakin bertambah berat pula. Untuk menjalankan

tugasnya dengan baik, maka pimpinan perusahaan perlu mebentuk sistem

organisasi yang baik dan teratur.

Stuktur organisasi menunjukkan kerangka dan susunan hubungan –

hubungan diantara fungsi, bagian atau posisi yang menunjukkan kedudukan,

tugas, wewenang dan tanggung jawab yang berbeda – beda dalam suatu

organisasi. Dengan adanya struktur organisasi maka akan jelas pembagian

kerja untuk masing – masing bagian.


commit to user

30

Sistem organisasi yang ada pada BPU. Rosalia Indah dapat dilihat

melalui struktur yang dijalankan BPU. Rosalia Indah seperti dibawah ini :


commit to user

25


commit to user

38

Untuk memperjelas dalam memahami struktur organisasi pada BPU.

Rosalia Indah, maka perlu diuraikan tugas, wewenang, dan tanggung jawab

untuk setiap bidang atau bagian. Adapun uraian dari struktur organisasi antara

lain seagai berikut :

1. Direktur Utama

Bertanggung jawab langsug kepada dewan direksi. Dalam tugasnya,

direktur utama memimpin direktur keuangan dan direktur umum. Dalam hal

ini direktur utama bertanggung jawab atas segala hal yang berhubungan

dengan segala kegiatan perusahaan.

2. Direktur Keuangan

Direktur keuangan bertanggung jawab atas segala hal yang

berhubungan dengan keuangan perusahaan secara langsung kepada direktur

utama. Dalam pelaksanaan tugasnya, direktur keuangan memimpin kepala

bagian keuangan yang nantinya bertanggung jawab atas segala hal yang

berhubungan dengan keuangan perusahaan.

3. Direktur Operasional

Bertanggung jawab dan memimpin seluruh bagian yang berhubungan

dengan operasional di perusahaan.

4. Devisi Personalia dan Umum

Membawahi unit kerja dalam bentuk seksi – seksi. Tugas dari devisi

personalia dan umum, yaitu :

a. Mengelola data aktivitas kepersonaliaaan SDM yang ada dalam

perusahaan termasuk analisa tingkat kesejahteraan karyawan ;

b. Menyeleksi dan melakukan tes terhadap calon pegawai baru ;

c. Membuat peraturan perusahaan dan ketenaga kerjaan ;

d. Membuat kesepakatan kerja bersama ;

e. Membuat perjanjian dan peraturan – peraturannya ; dan

f. Melakukan pembinaan karyawan.


commit to user

39

5. Devisi Marketing

Devisi ini tidak beriontasi pada penjualan khususnya mengawasi kerja

bagian tiket, promosi dan program – program wisata serta operasional

armada dan kru. Devisi ini juga mengatur jadwal keberangkatan armada dan

kru mengorganisir agen – agen BPU. Rosalia Indah yang ada di Jawa dan

Sumatra. Dalam rangka pelayanan yang profesional demi kepuasan

pelanggan terdapat pula petugas khusus yang merespon terhadap suara

konsumen baik dalam bentuk saran, kritik dan komplain.

6. Devisi Engineering

Devisi ini secara khusus menangani bidang teknik baik perbaikan

maupun perawatan. Bidang teknis yang dikerjakan oleh divisi ini sangat

vital mengingat armada yang telah mencapai jumlah 100 unit lebih

memerlukan atensi dan akuransi yang tinggi. Divisi ini juga memiliki

mekanik – mekanik yang ditempatkan di beberapa pos control di sepanjang

jalur lintasan atau trayek di Jawa dan Sumatra dan juga menyediakan mobil

– mobil storing ( mobil pernakan ) lengkap dngan suku cadang dan enkanik

yang handal.

7. Kadiv Mekanik

Bagian mekanik bertanggung jawab kepada devisi engineering. Tugas

bagian mekanik, yaitu :

a. Merawat, mengontrol, dan memperbaiki kendaraan ;

b. Menyiapkan kendaraan sebelum dioperasikan ;

c. Mengecek kondisi kendaraan yang masuk maupun keluar ;

d. Membuat daftar kendaran yang siap dioperasikan dan diserahkan

kebagian operasional ; dan

e. Mengawasi proses perbaikan serta pengarahan.

8. Kadiv Operasional

Bertanggung jawab atas masalah operasional sehari – hari perusahaan

kepada kadiv pemasaran. Adapun tugas kadiv operasional adalah :

a. Menentukan jumlah kendaraan yang dibutuhkan setiap hari ;


commit to user

40

b. Membuat jadwal pemberangkatan kendaraan ;

c. Menentukan sewa carteran kendaraan ; dan

d. Mengecek kelayakan kendaraan yang akan dioperasikan.

9. Kadiv Penerimaan ( Rekruitmen ) dan Pembinaan

Kadiv penerimaan dan pembinaan bertanggung jawab kepada devisi

operasional. Adapun tugas dari kadiv penerimaan dan pembinaan adalah :

a. Membuat cakupan tugas dan tanggung jawab masing – masing

karyawan perusahaan ;

b. Menyusun program kebutuhan dan penataan karyawan perusahaan ;

c. Membuat tata tertib perusahaan ;

d. Membuat daftar induk karyawan ; dan

e. Menangani masalah perusahaan yang berkaitan dengan hukum.

10. Kadiv Kru

Bertanggung jawab kepada manager operasional mengenai

pemasangan kru juga menangani kecelakaan dan pelanggaran lalu lintas.

11. Kadiv Marketing dan Sales

Bertanggung jawab kepada manajer pemasaran dalam melaksanakan

fungsinya ebagai kepala devisi pemasaran. Bertugas mengawasi kinerja

dibagian tiket dan kontrol.

12. Wilayah Barat dan Wilayah Timur

Bagian wilayah barat dan timur yang mengani masalah yang ada disana

dan dilaporkan kepada kantor pusat.

F. Personalia

1. Penarikan Tenaga Kerja

Sumber daya yang terpenting dalam suatu organisasi adalah sumber

daya manusia yang memberikan tenaga, bakat, kreatifitas dan usaha mereka

kepada organisasi maka dalam penarikan tenaga kerja diperlukan adanya

beberapa proses, yaitu :


commit to user

41

a. Penarikan

Untuk memenuhi kebutuhan organisasi perusahaan aan menyeleksi

dengan cara pencarian dan penarikan sejumlah karyawan yang potensial.

b. Seleksi Karyawan

Pemilihan seseorang tertentu mencari kelompok karyawan yang potensial

untuk melakuka jabatan tertentu.

2. Pemeliharaan Tenaga Kerja

Agar karyawan merasa tenang, aman, nyaman, dan termotivasi untuk

bekerja maka BPU Rosalia Indah selalu memberikan perhatian dan

pemeliharaan terhadap para karyawannya, yaitu berupa ;

a. Uang makan ;

b. Bonus ;

c. Tunjangan Hari Raya ;

d. Pemberian pakaian seragam kerja 2 kali dalam setahun ;

e. Pembagian keuntungan tahunan koperasi karyawan ;

f. Pemberian bantuan kepada karyawan yang sakit ;

g. Pemberian bingkisan pada Hari Raya ; dan

h. Pemberian komisi kepada karayawan yang bisa mendapatkan carteran.

3. Jumlah Karyawan

Karyawan yang ada di BPU. Rosalia Indah dibagi dalam lima bagian,

yaitu bagian keuangan, pemasaran, personalia, keuangan atau gudang, dan

bagian operasional. Total jumlah seluruh karyaawan adalah 830 orang

dengan perincian sebagai berikut :

Tabel 1

Jumlah Karyawan Peruasahaan Jasa Transportasi BPU. Rosalia Indah

Berdasarkan Jabatan

No Bagian Jumlah

1. Keuangn 18 orang

2. Pemasaran 56 orang

3. Personalia 18 orang


commit to user

42

4. Bengkel dan Gudang 142 orang

5. Operasional / Kru ( Sopir dan pembantu sopir ) 596 orang

TOTAL 830 orang

Sumber data : Perusahaan Jasa Tranportasi BPU. Rosalia Indah

4. Sistem Penggajian atau Pengupahan

Sistem pengupahan yang dipakai pada peruasahaan adalahuntuk

karyawan yang bekerja sebagai direktur, kepala bagian, kepala urusan dan

staf atau pegawai bagian diberikan gaji bulanan. Sedangkan pengemudi dan

pembantu pengemudi, setiap kali berangkat atau melakukan perjalanan

diberikan sebuah kupon atau disebut premi yang nantinya akan

diakumulasikan untuk tiap bulannya beserta gaji yang didasarkan atas

golongannya. Adapun penggolongan tersebut adalah sebagai berikut :

a. Golongan A : menurut penilaian baik, sopan, dan rajin

b. Golongan B : menurut penilaian naik

c. Golongan C : menurut penilaian agak malas ataupun masi baru

Penilaian atas pengemudi dan pembantu pengemudi dilakukan oleh

salah satu staf perjalanan untuk menetukan golongan dan bisa berubah ubah

berdasarkan kinerja masing – masing.

G. Operasional Perusahaan

Dalam pengoperasian armadanya, perusahaan menyediakan lima jenis

bus untuk dapat melayani berbagai segmentasi pasar, yaitu Bus Non AC, Bus

AC VIP, Bus AC Eksekutif, Bus AC Bisnis, dan Bus AC Special. Untuk Non

AC berkapasitaskan 50 orang penumpang, bus AC berkapasitaskan 40 orang

penumpang, bus AC Eksekutif berkapasitaskan 26 orang penumpang dan bus

AC Special berkapassitaskan 20 orang penumpang.

Rute perjalanan yang dilayani peruashaan adalah Solo – Jakarta – Bogor

– Merak PP ( Pulang Pergi ) dan Solo – Bandar Jaya ( Lampung ) PP. Untuk

Jasa titipan paket, BPU. Rosalia Indah menyesuaikan dengan rute perjalanan

bus dan travel. Setiap bus diawaki oleh 3 orang kru, yaitu 2 sopir dan seorang


commit to user

43

pembantu sopir. Waktu pemberangkatan bus setiap harinya adalah pukul 15.00

WIB hingga pukul 19.00 WIB. Setiap penumpang mendapatkan service makan

satu kali kecuali penumpang Bus Non AC.

Untuk trayek Solo – Jakarta dioperasikan 15 sampai 20 bus AC Eksekutif.

Sedang trayek Solo – Lampung 4 sampai 5 bus. Namun untuk pengoperasian

semua armada bus maupun travel yang dimiliki BPU. Rosalia Indah

menyesuaiakan dengan jumlah penjualan tiket yang terdapat di agen – agen

aupun ditempat penjualan tiket milik perusahaan.


commit to user

38

BAB IV

PEMBAHASAN

Untuk dapat mengetahui pelaksanaan bauran promosi di BPU. Rosalia

Indah dalam hal menghadapi pesaingan usaha, penulis akan menjelaskan tentang

pengembangan usaha untuk melakukan kegiatan bauran promosi dan pelaksanaan

bauran promosi yang ada di BPU. Rosalia Indah.

1. BPU. Rosalia Indah mengembangkan usaha untuk melakukan kegiatan

pelaksanaan bauran promosi, yaitu :

a) Pemilihan Pasar

BPU. Rosalia dapat memasuki semua peluang pasar yang tentu saja

disesuaikan dengan sumber – sumber yang dimiliki ( keuangan, karyawan,

serta kekayaan fisik ), keterbatasan dan hambatan, dan nilai serta goal

( kemampuan memperoleh laba atau keuntungan, pertumbuhan, preferensi

profesionalnya ) dalam hal manajemen.

BPU. Rosalia Indah memiliki Bus Non AC, Bus AC VIP, Bus AC

Ekskutif, Bus AC Bisnis, dan Bus AC Spesial sehingga memungkin untuk

dapat melayani semua segmen pasar yang ada. Masing – masing bus

memiliki kapasitas penumpang yang berbeda. Untuk Non AC berkapasitas

50 orang penumpang, Bus AC berkapasitas 40 orang penumpang, AC

Eksekutif berkapasitas 26 orang penumpang, dan Bus AC Spesial

berkapasitas 20 orang penumpang. ( sumber data : Bp. Danisworo, Kasie

Marketing Executive & Promosi )

b) Unit Pengembangan Usaha

PO. Rosalia Indah berkembang menjadi perusahaan multi usaha yang

keseluruhan unit usaha tersebut tergabung dalam Rosalia Indah Group.

Group ini antara lain mencakup BPU. Rosalia Indah, PT. Rosalia Indah

Tour & Travel, PT. Rosalia Express, Ros-In Hotel, SPBU 44.577.08 Sroyo,

Central Laundry, RM. Rosalia Indah Indramayu, Ngawi & Bitung, Restoran

Sederhana Caruban & Solo. ( sumber data : Bp. Danisworo dari Kasie


commit to user

39

Marketing Executive & Promosi, website BPU. Rosalia Indah, dan majalah

Rihoz )

Berkembangnya Rosalia Indah Group merupakan sebuah prestasi,

keunggulan yang didapat dari sebuah komitmen untuk bekerja dengan

semangat memberikan pelayanan yang terbaik bagi masyarakat. Masyarakat

menggunakan produk serta jasa, merupakan prestasi bagi kami. Maju dan

besarnya Rosalia Indah Group merupakan hasil dari pemanfaatan

kemampuan dan kemauan untuk memberikan karya bagi Masyarakat,

Bangsa dan Negara.

Adapun unit - unit usaha yang ada di Rosalia Indah Grup adalah

sebagai berikut :

1. BPU. Rosalia Indah

Merupakan induk usaha awal, Rosalia Indah Group yang berbasis

transportasi darat dengan berbagai macam kelas armada dan jalur atau

trayek dari Jawa sampai Sumatera. Agen atau perwakilan terdapat dikota-

kota yang terbentang dari Surabaya sampai Muaraenim. Yang

mempunyai motto " Nikmati Keramahan dan Kenyamanan Perjalanan

Anda bersama BPU. Rosalia Indah "

Tiap tiket perjalanan yang digunakan oleh setiap penumpang atau

konsumen berpeluang untuk mendapatkan undian hadiah yang diundi

satu bulan sekali dan tiap 3 bulan sekali diundi untuk mendapatkan

grandprize berupa sepeda motor.

Dengan kemudahan dan keuntungan dari pelayanan pelayanan bisa

didapatkan dengan bergabung menjadi anggota " RI Plus ". RI Plus

adalah kartu pelanggan yang dilengkapi dengan poin - poin untuk

mendapatkan souvenir atau hadiah menari.

2. PT. Rosalia Indah Tour & Travel

Perjalanan wisata akan menjadi penuh kesan dan menambah

pengetahuan karena perjalanan wisata anda akan didampingi oleh Tour


commit to user

40

leader kami yang penuh wawasan, ramah dan cekatan didukung dengan

armada berstandar pariwisata.

Beberapa paket wisata kami sesuai dengan varian daerah wisata

dan armada ( Travel L-300, bus executive, atau bus patas seat 2-2 / 2-3 ),

antara lain :

a. Paket wisata Bali - Lombok ( 6 hari 3 malam )

b. Paket wisata Bali ( 5 hari 2 malam )

c. Paket wisata Solo-Bromo-Malang ( Jatim Park, Selecta ) (3 hari 2

malam )

d. Paket wisata Solo-Yogyakarta ( 3 hari 2 malam )

PT. Rosalia Indah Tour & Travel juga melayani paket wisata

pangandaran, Batu Raden, Gua Jati Jajar, Candi Dieng, Ketep Pass, Kyai

Langgeng, Karimun Jawa, dan objek wisata lain sesuai permintaan.

Biro Perjalanan Wisata PT. Rosalia Indah Tour & Travel bergerak

di bidang layanan tiket bis dan travel, tiket pesawat, tiket kapal laut, tiket

kereta api, voucher hotel, paket wisata nusantara dan mancanegara, carter

wisata, serta pembuatan paspor dan visa.

Paket yang ada di BPW Rosalia Indah terdiri dari 2 type perjalanan,

yaitu perjalanan dengan keluarga atau dengan group. Paket tersebut bisa

berupa perjalanan wisata maupun study, perjalanan ini dapat dilakukan

dengan menggunakan perjalanan darat maupun udara. Untuk perjalanan

darat dapat dilakukan dengan kendaraan besar seperti bus besar dan mini

bus serta menggunakan kendaraan kecil. Apabila jika menggunakan

pesawat kita akan melakukan perjalanan dari Jogjakarta atau Solo

menuju bandara setempat yang dekat dengan tempat rekreasi yang dituju.

Beberapa tujuan wisata yang ada di BPW Rosalia Indah adalah Bali,

Lombok, Jakarta, maupun Bandung tetapi tidak menutup kemungkinan

tujuan diluar tersebut atau mengikuti keinginan peserta baik di luar

negeri maupun dalam negeri.

Dengan berbekal pengalaman dalam bidang transportasi dan

dengan hubungan yang baik serta profesional dengan para penyelenggara


commit to user

41

jasa transportasi baik darat, laut, maupun udara, BPW Rosalia Indah Tour

& Travel dan BPU Rosalia Indah menawarkan jasa mengantarkan dan

menjemput paket barang dan penumpang sampai pada tujuannya. Selain

itu, BPW Rosalia Indah Tour & Travel dan BPU Rosalia Indah

menghadirkan pelayanan pembelian tiket bagi semua kebutuhan

transportasi.

a. Tiket Pesawat

Melayani reservasi dan melayani pembelian tiket pesawat dari

berbagai maskapai penerbangan baik domestik ( Lion Air, Mandala,

Batavia Air, Garuda, dll ) maupun internasional ( Silk Air, Malaysia

Airlines, Air Asia, Qantas, dll ).

b. Tiket Kapal Laut

Melayani pembelian tiket kapal laut seperti PELNI, PRIMA, VISTA,

dan ASDP keseluruh nusantara.

c. Tiket Kereta Api

Melayani berbagai macam tiket kereta api dengan tujuan Jakarta,

Bandung, dan Surabaya.

d. Tiket Bus Malam dan mobil L-300 Rosalia Inda ( Travel )

Melayani pembelian tiket pembelian tiket bus malam dan Mobil L-

300 Rosalia Indah dengan berbagai kelas dan harga yang kompetitif

dengan fasilitas yng lengkap dan nyaman.

3. Hotel Ros In Restaurant & Convention Hall

Yogyakarta sebagai kota tujuan wisata dan pendidikan menyimpan sejuta

pesona untuk dikunjungi dan disinggahi. Hotel Ros In Restaurant &

Convention Hall hadir ditempat yang strategis dekat dengan beberapa

tempat wisata, sarana umum, dan mudah dijangkau.

a. Ros In Hotel memiliki kelengkapan dan fasilitas hotel berbintang

antara lain Standart Room dan Suite Room.

b. Ros In Hotel Restaurant dengan varian menu :

- Masakan khas Jawa


commit to user

42

- Masakan Western

- Masakan Oriental

c. Ros In Hotel Convention Hall memiliki empat ruang dengan kapasitas

bervariasi antara 30 sampai dengan 300 orang, yaitu :

- Parang Kencono

- Parang Kusumo

- Parang Tritis 1

- Parang Tritis 2

- Taman Sari

4. PT. Rosalia Express

Merespon animo para pelanggan setia Rosalia Indah yang sangat

memerlukan fasilitas pengantar barang (ekspedisi), maka Rosalia Indah

tampil dengan Paket Kilat PT. Rosalia Express

Semakin berkembang dan majunya perusahaan sehingga jumlah

agen dan jalur juga bertambah membuat Coverage Area

ekspedisi/pengiriman semakin luas dari Jawa sampai Sumatera sesuai

jalur lintasan PO. Rosalia indah.

Dengan sarana & prasarana ekspedisi yang lengkap serta personil

yang sigap, mampu memberikan pelayanan ekspedisi yang meliputi:

1. Courier Service

2. Trucking

3. Same Day Service

4. One Day Service (1 hari)

5. Regular Service (2-3 hari)

6. Door to Door Service

7. Packing & Repacking

8. Paket Sepeda Motor, Elektronik, dan Pindahan

5. SPBU 44. 577.08 Sroyo

Kehadiran kami memberikan pasokan kebutuhan BBM untuk

operasional armada Rosalia Indah, masyarakat umum dan perusahaan.


commit to user

43

SPBU 44. 577 .08 Sroyo memberikan keakuratan data, volume, kualitas

BBM murni, dan pelayanan yang ramah, simpatik serta " Takaran Pasti

Tepat "

Fasilitas yang tersedia di SPBU Rosalia Indah 44.577.08 Sroyo adalah:

- Operasional 24 jam

- Sistem pembayaran menggunakan kupon cetak sesuai pemakaian

- Musholla

- Toilet umum

- Mini market

6. Central Laundry

Kerapian, keharuman dan ketepatan hasil pencucian membuat

Central Laundry dipercaya oleh banyak perusahaan di wilayah Solo Raya

untuk menjadi mitra bisnis. Termasuk diantaranya perusahaan garment

dan masyarakat umum dapat menggunakan layanan profesional Central

Laundry

Central Laundry memproses pencucian berbagai jenis pakaian

maupun berbagai bahan/kain termasuk pakaian berbahan kulit seperti

jaket, tas kulit maupun celana kulit dll.

Selain membantu unit usaha lainnya, keberadaan Central Laundry

ini juga melayani masyarakat umum. Adapun jenis layanan yang

ditawarkan adalah One Day Service, Delivery Door to Door, cuci di

tempat ( untuk karpet dan sofa ). Dengan demikian masyarakat bisa ikut

pula memanfaatkan layanan profesional Rosalia Indah.

7. Rumah Makan Rosalia Indah Indramayu, Ngawi, Bintung

Selain sebagai tempat transit PO. Rosalia Indah, masyarakat umum

dapat mengunakan sebagai tempat persinggahan atau istirahat selama

perjalanan. Selama melepas lelah PO. Rosalia Indah menyajikan menu-

menu masakan yang khas dan juru masak yang handal dan

berpengalaman, membuat masakan yang tersaji menjadikan masakan


commit to user

44

dengan kualitas cita rasa yang luar biasa. Menu masakan yang tersedia di

RM. Rosalia indah :

- Masakan khas Jawa

- Masakan Khas Padang

- Masakan Khas Oriental

8. Restoran Sederhana Caruban dan Solo

Konsep restoran Sederhana adalah menyajikan menu utama

masakan Padang yang terkenal dengan berbagtai macam jenis masakan

dengan cita rasa berkelas ditambah koki yang kami miliki adalah pilihan

serta berpengalaman variasi dan penyajian.

Dengan menerapkan Panca Pesona Pelayanan (keamanan,

Kebersihan, Kenyamanan, Ketepatan, Kekeluargaan) menjadikan sajian

makan anda sebuah kenikmatan yang istimewa

Fasilitas dan layanan yang ditawarkan adalah:

- Ruang Pertemuan

- VIP Room Full AC & TV

- Pesanan untuk acara kantor, pesta & nasi bungkus/box

- Paket Arisan

- Paket Seminar

- Paket Temu Pelanggan

- Paket ULTAH dan Paket Aqiqoh

- Catering

- Transit Pariwisata, dan lain-lain

9. PT. Guwatirta Sejahtera ( Air Mineral UTRA )

Dari mata air pegunungan Lawu inilah sumber air pilihan UTRA.

Sumber air terbaik anugerah alam yang murni. Mata air pegunungan ini

telah melewati berbagai lapisan pasir dan batuan didalam bumi, sehingga

dengan sendirinya air tersaring secara alami dengan membawa berbagai

mineral bersamanya. inilah keistimewaan mata air pegunungan yang

selain murni ,jernih, dan segar juga mengandung, komposisi mineral


commit to user

45

penting yang seimbang yang diperlukan tubuh. UTRA hanya berasal dari

mata air pilihan.

c) Layanan Terhadap Konsumen

Pelayanan yang diberikan kepada konsumen dimulai sejak konsumen

melakukan pemesanan tiket, namun kualitas pelayanan terlihat jelas pada

saat konsumen berada dalam kendaraan dan kemudian diantar sampai

tempat tujuan.

Layanan yang ada di BPU. Rosalia Indah yang diberikan kepada

konsumen dimulai dari ketepatan waktu pemberangkatan dan ketepatan

waktu tiba ditempat tujuan, sikap sopir baik pada saat mengendarai

kendaraan, sikap terhadap penumpang, sampai dengan sikap tanggap dan

kesigapan sopir pada saat mengalami masalah terutama masalah kendaraan.

Memberi rasa aman dan nyaman melalui penggunaan kendaraan yang

tangguh serta kelengkapan fasilitas.

Peningkatan pelayanan terhadap konsumen akan meningkatkan

penjualan tiket atau usaha lainnya terhadap perusahaan. Maka untuk itu,

BPU. Rosalia Indah menciptakan dan melaksanakan motto 5 K ( Panca

Pesona Rosalia Indah ), antara lain yaitu ( sumber data : Bp. Hartanto,

Kasie Informasi & Pelayanan ) :

1. Keamanan

Dalam bidang jasa transportasi, faktor keamanan merupakan suatu

keharusan mengingat obyek perusahaan adalah manusia yang harus

dijaga dan diutamakan keselamatannya. Keselamatan para karyawan juga

tidak boleh diabaikan atau dikesampingkan. Untuk itu, perusahaan

melakukan beberapa usaha sebagai berikut ;

a. Memakai kendaraan yang merk yang memiliki reputasi yang baik,

terkenal aman, handal, dan tahan lama. Untuk menjaga keamanannya,

pengontrolan dilakukan secara berkala serta melakukan pengecekan

kendaraan sebelum dan sesudah pemberangkat ;

b. Memakai suku cadang asli bilamana kendaraan mengalami

kerusakan ;


commit to user

46

c. Melakukan pengawasan terhadap barang bawaan konsumen ;

d. Melengkapi setiap kendaraan dengan obat P3K, alat pemadam

kendaraan, serta alat pemecah kaca. Atau jendela bus ; dan

e. Sopir mengendarai kendaraan tidak memakai kecepatan tinggi.

2. Kenyamanan

Agar penumpang merasa nyaman, BPU. Rosalia Indah melakukan usaha,

diantaranya :

a. Melengkapi kendaraan dengan fasilitas musik, karaoke, dan video ;

b. Melengkapi ruang tunggu dengan pendingin ruangan ( AC ) dan TV ;

c. Melakukan pengontrolan berkala terhadap fasilitas yang dimiliki ; dan

d. Melakukan perbaikan serta penggatian terhadap fasilitas yang rusak.

3. Kebersihan

Kendaraan selalu dijaga kebersihanya baik itu kebersihan baik itu

kebersihan eksterior maupun interiornya. Begitu juga dengan ruang

tunggu bus, tempat pelayanan tiketnya, kantin, dan tempat lainnya yang

sering dikunjungi oleh para konsumen atau pelanggan.

4. Ketepatan

Ketepatan waktu sangat diperlukan untuk kedatangan dan keberangkatan

bus yang sesuai dengan jadwal keberangkatan dan kedatangan bus.

Ketepatan juga dapat membiasakan karyawan untuk berdisiplin waktu

yang nantinya juga berdampak pada ketepatan waktu pelayanan.

5. Kekeluargaan

Perusahaan menanamkan rasa kebersamaan, kekeluargaa, dan

perasaan ikut memiliki baik kepada konsumen maupun pada karyawan.

Selain itu perusahaan memiliki program yang berorientasi pada

kepuasan pelanggan dengan mendasarkan standar operasional layanan

prima yang tertuang dalam program panca perfoma yaitu : Senyum, Sapa,

Sopan, Sabar, Sepenuh Hati. ( sumber data : Hartanto, Kasie Informasi &

Pelayanan )


commit to user

47

Dari kedua motto tersebut diharapkan mampu meningkatkan mutu

pelayanan jasa terhadap konsumen. Selain motto tersebut, masih ada

beberapa usaha yang dilakukan BPU. Rosalia Indah untuk menjaga dan

meningkatkan pelayanan untuk membina hubunganan antar karyawan

dan konsumen, usaha tersebut antara lain :

a. Memberikan pelayanan antar jemput penmpan dalam kota ;

b. Menumbuhkan sikap loyal kepada perusahaaanbaik dari karyawan

ataupun konsumennya ;

c. Menyesuaikan fasilitas yang dimiliki dengan pekembangan jaman ;

d. Memperat hubungan antara ataan dengan karyawan maupun antar

sesama karyawan ;

e. Memberikan bonus bagi karyawan yang mempunyai kerja bagus

f. Kesehatan dan keselamatan para karyawan serta konsumen dijamin

oleh perusahaan ;

g. Tunjangan Hari Raya ( THR ) bagi karyawan ;

h. Pemberian pakaian kerja ( seragam ) kerja dua kali dalam satu tahun

untuk karyawan

i. Pembagian keuntungan tahunan koperasi karyawan untuk

anggotanya ;

j. Peberian bantuan kepada karyawan yang sedang sakit ; dan

k. Pemberian komisi kepada karyawan yang bisa mendaptkan carteran.

d) Membina Hubungan Dengan Para Konsumen

Menurut Manager Devisi Marketing & Sales, Bapak Sudarto Achmad,

mengatakan :

“ BPU. Rosalia Indah lebih memfokusan pembinaan hubungan dengan para

konsumen yang ada sekarang daripada mencari konsumen baru. Konsumen

lebih suka mempunyai hubungan jangka panjang dengan satu organisasi yang

lain. Atas dasar asumsi ini dan adanya kenyataan bahwa mempertahankan

hubungan dengan konsumen yang sekarang adalah memerlukan baya yang

jauh lebih murah daripada biaya untuk menarik konsumen baru. “

Hingga sekarang, makin banyak perusahaan yang menyadari bahwa

mempertahankan konsumen yang telah dimilikinya lebih utama daripada


commit to user

48

memfokuskan kepada upaya mencari konsumen baru. Kesadaran tersebut

diwujudkan melalui perlakuan dan pengakuan organisasi bahwa konsumen

adalah partner ( rekan kerja ) dan sebagai konsekuensinya perusahaan harus

membuat komiten jangka panjang untuk mempertahankan hubungan dengan

konsumen melalui kualitas, pelayanan yang makin efektif ddan efisien dan

terus melakukan inovasi terhadap jasa yang ditawarkan.

2. Bauran promosi yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah untuk

mengembangkan usahanya, yaitu :

Untuk melakukan pelaksanaan bauran promosi di BPU Rosalia Indah

lebih menekankan pada periklanan, promosi penjualan, dan penjualan

perseorangan ( personal selling ).

a) Periklanan

Setiap perusahaan yang akan memasang iklan pertama – tama harus

berpikir media apa saja yang harus dipilih. Pemilihan ini disebabkan

banyaknya media – media yang dapat dipilih oleh peusahaan antara lain TV,

radio, surat kabar, majalah, tabloid, poster, brosur, dana lain sebagainya.

Dan untuk itu BPU. Rosalia Indah melakukan promosi melalui periklanan

dengan cara sebagai berikut :

Media Cetak.

Untuk media cetak di BPU. Rosalia Indah, Bapak Danisworo dari

Kasie Marketing Executive & Promosi mengatakan dilakukan dengan

dua cara, yaitu dari dalam dan dari luar. Yang dari dalam berupa majalah

yang dikeluarkan sendiri oleh BPU. Rosalia Indah yang dinamakan

dengan RIHOZ. Dimana majalah ini berisi tentang apa saja jasa dari BPU.

Rosalia Indah. Sementara itu untuk diluar BPU. Rosalia Indah melakukan

bentuk promosi periklanan lewat Koran Solopos, Koran Joglo, dan yang

paling sering adalah di hotel – hotel apalagi Hotel Rosalia Indah dan

restoran. ( sumber data : Bp. Danisworo, Kasie Marketing Executive &

Promosi )


commit to user

49

1. Brosur

Brosur yang disebarkan yaitu brosur calender event tahunan.

Brosur disebarkan kepada calon konsumen yang berisi tentang adanya

promosi yang dilakukan BPU. Rosalia Indah dalam rangka event

tertentu pada setiap tahunnya.

Memberikan brosur kepada konsumen, keluaraga, teman, rekan

kerja, dan orang – orang terdekat. Dengan produk yang ditawarkan

BPU. Rosalia Indah melalui brosur akan membantu keefektifan

komuniksi secara personal. Isi dari brosur biasanya meliputi :

a. Tempat pelayanan ;

b. Jasa atau produk yang ditawarkan ;

c. Kelebihan produk yang ditawarkan ;

d. Harga yang ditawarkan ;

e. Fasilitas yang diberikan oleh perusahaan ; dan

f. Daerah atau kota tujuan.

2. Website

Website adalah strategi yang paling baik dalam sebuah

perusahaan untuk mendekatkan diri dengan pelanggan atau konsumen.

Dari website www.Rosalia-Indah.com, pelanggan dapat mengetahui

berbagai produk dan layanan yang ada, informasi terbaru untuk

pelanggan terkait dengan undian, event marketing, dan RI Plus. Di

BPU. Rosalia Indah sendiri menggunakan Facebook dan Twitter, yaitu

yang menyediakan segala macam informasi tentang profile, produk,

layanan dari masing – masing unit usaha yang tergabung dalam

manajemen Indah maupun berinteraksi dengan admin yang mengelola

disetiap masing–masing situs dengan memberikan saran dan kritik

yang membangun. Dengan adanya website ini, diharapkan BPU.

Rosalia Indah akan semakin dikenal secara luas dan dapat melayani

pelanggan dengan lebih baik lagi melalui informasi yang ada di

website.

http://www.rosalia-indah.com/


commit to user

50

Media Elektronik

Selain melalui media cetak, Bapak Danisworo mengatakan di

BPU. Rosalia Indah melakukan promosi melalui media elektronik yaitu

radio dan televisi dan ini baru diusahakan untuk melakukan kegiatan

promosi d BPU. Rosalia Indah. Rencananya BPU. Rsalia Indah akan

melakukan promosi di Solo Radio dan TATV. Dengan melakukan

periklanan seperti itu masyarakat akan tahu seperti apa BPU. Rosalia

Indah itu dalam melayani masyarakat yang akan menjadi pelanggan atau

konsumennya. Adapun beberapa tujuan lain dari periklanan adalah

sebagai berikut ( sumber data : Bp. Danisworo, Kasie Marketing

Executive & Promosi ) :

a) Mendukung kegiatan personal selling dan kegiatan promosi yang

lainnya ;

b) Mencapai orang – orang yang tidak dapat dicapai oeh tenaga

penjualan dalam waktu tertentu ;

c) Mengadakan hubungan dengan para penyalur atau agen, misalnya

dengan mencantumkan nama dan alamat ;

d) Memasuki daerah pemasaran yang baru dan menarik pelanggan baru ;

e) Memperkenalkan produk baru ; dan

f) Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan

umum melalui periklanan.

b) Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah suatu bentuk kegiatan – kegiatan yang

mendorong pembelian konsumen dan calon konsumen. BPU Rossalia Indah

mencoba menjelaskan tentang promosi penjualan di BPU. Rosalia Indah

dimana promsi penjualan tersebut dilakukan dengan dua cara, yaitu dengan

promosi di dalam dan diluar perusahaan. Untuk promosi penjualan diluar

BPU. Rosalia Indah melakukan perjalanan kunjungan penjualan dan

promosi ( sales visit and promotion ) di tempat – tempat tertentu khususnya

hotel, restoran, radio maupun televisi baik didalam maupun diluar kota.


commit to user

51

Kegiatan ini biasanya untuk meningkatkan volume penjualan yang ada di

BPU. Rosalia Indah.

Sementara itu, yang kedua adalah promosi penjualan dari dalam

perusahaan yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah biasanya dengan cara

potongan diskon, regular promo, hadiah langganan, hadiah undian, dan

fasilitas member card RI Plus. Hal tersebut oleh perusahaan agar bisa

menarik perhatian pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama,

serta untuk mendapatkan keuntungan yang ingin dicapai oleh perusahaan.

( sumber data : Ibu Titik. P, Seketaris Devisi Marketing & Sales )

Bentuk promosi penjualan yang dilakukan BPU. Rosalia Indah dari

dalam ( sumber data : Bp. Danisworo dari Kasie Marketing Executive dan

Promosi, website BPU. Rosalia Indah, Brosur ), yaitu :

1. Potongan Harga atau Diskon

BPU. Rosalia Indah dulu pernah melakukan potongan harga tetapi

untuk beberapa tahun terakhir ini BPU. Rosalia Indah tidak memberikan

potongan diskon karena itu tidak memadai dan sebagai gantinya pindah

ke prasmanan dimana untuk meningkatkan fasilitas yang ada di BPU.

Rosalia Indah. Akan tetapi di BPU. Rosalia Indah melakukan potongan

diskon di hari – hari atau event – event tertentu saja. Pada tahun 2011 ini

event yang dilakukan oleh perusahaan adalah sebagai berikut :

Hari ulang tahun BPU. Rosalia Indah ( 15 – 16 Maret )

Dalam rangka ulang tahun BPU. Rosalia Indah diadakan potongan

harga Rp. 10.000 sampai dengan Rp. 15.000 untuk semua kelas

armada bus.

Valentine Day ( 14 Maret )

Pada hari kasih sayang, BPU. Rosalia Indah memberikan souvenir

cantik bagi para konsumen yang telah memakai jasa perusahaan dan

juga mendapatkan cash back sebesar Rp. 250.000 khusus carter bulan

Febuari dengan minimal Rp. 5.000


commit to user

52

2. Regular Promo

Promo tahunan yang dilakukan dalam rangka menyambut liburan

atau lebaran dan hari besar karena belum tentu semua kota liburan pada

tanggal yang sama, jadi perusahaan mempunyai program sebagai

berikut :

a) Weekday setiap hari Senin sampai hari kamis untuk armada bus Non

AC sampai Eksekutif mendapatkan potongan harga Rp. 10.000 dan

untuk kelas Super Eksekutif mendapatkan potongan harga sebesar Rp.

20.000,-.

b) Weekend setiap hari Jumat – hari Minggu semua kelas amada bus

harga normal seperti biasa.

3. Hadiah Langganan

Hadiah yang diberikan kepada pelangganan setia BPU. Rosalia

Indah yang telah memberikan kepercayaannya. Event atau kegiatan

wisata para pelanggan adalah sebagai wujud penghargaan terhadap

pelanggan setia pada BPU. Rosalia Indah dan merupakan tour yang

kelima yang diberi nama Tour De Bali. Dimana kita bisa mengajak

keluarga dan teman. Tour ini hanya berlaku untuk empat orang yang

akan diundi dari BPU. Rosalia Indah dimana mendapatkan potongan

harga dua orang gratis dan dua orang hanya membayar setengah harga.

Tour De Bali dilakukan pada tanggal 19 – 23 Juni 2011 akan diakan tour

bersama – sama dengan teman – teman SMU Se-Solo yang diberi nama

Tour De Bali.

4. Hadiah Undian

Promosi ini dilakukan pada pembelian tiket bus pada BPU Rosalia

Indah, nomor undian terdapat pada tiket dan dimasukkan dalam kotak

yang akan diundi setiap tanggal 2 pada setiap bulannya untuk

mendapatkan hadiah bagi yang beruntung. Hadiah undiannya untuk

grand prize sebuah sepeda motor diundi setiap 3 bulan sekali. Selain

sepeda motor untuk setiap bulanya hadiah undiannya berupa televisi,


commit to user

53

sepeda, radiao, magic com, handphone, VCD player, kaos, jaket, tas, jam,

dan payung.

5. Fasilitas Member Card RI Plus

Untuk fasilitas member card RI Plus, program RI Plus yang

dilakukan oleh perusahaan adalah merupakan program unggulan di PT.

Rosalia Indah Group untuk para pelanggan setianya dalam memberikan

kemudahan bagi pelanggan untuk dapat menikmati layanan dan fasilitas

di PT. Rosalia Indah Group. Kemudahan pelayanan tersebut terdiri dari

up grade kelas armada, layanan lebaran, delivery laundry, diskon makan

di restoran Sederhana dan masih banyak lagi. Dari setiap transaksi yang

diberikan akan mendapatkan poin yang berhadiah menarik. ( sumber

data : Ibu Titik. P, seketaris Devisi Marketing & Sales, dan Ibu Chandra

dari Kasie CSU & Member RI Plus )

Member RI Plus para konsumen akan mengenggam keistimewaan,

keuntungan, dan kemudahan setiap menggunakan jasa dan produk yang

ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Keistimewaan, keuntungan, dan

kemudahan jika memiliki Member Card RI Plus antara lain :

1) BPU. Rosalia Indah

a. Tiket gratis setiap 10 kali pemberangkatan minimal 1 tiket gratis ;

b. Kepastian mendapatkan kursi ke para member ;

c. Bebas antrian di setiap pembelian tiket di hari lebaran, natal, tahun

baru, ataupun liburan sekolah

d. Keringanan pembatalan tiket ( untuk hari biasa non member 10 %

dan untuk para member sepenuhnya tidak ada sama sekali ) ;

e. Kemudahan pelayanan ;

f. Peningkatan berat bagasi ; dan

g. Mendapatkan souvenir cantik.

2) Rosalia Express

a. Mendapatkan cash back 1 % ;

b. Diskon 2 % ; untuk perolehan 200 point dalam 1 kali pengiriman ;


commit to user

54

c. Diskon 10 % untuk pencapaian 500 point dalam 1 kali pengiriman ;

dan

d. Kiriman paket diantar sampai rumah.

3) Biro Perjalanan Wisata Tour dan Travel

a. Pemesanan tiket melalui telpon bisa diantar dengan daerah hantaran

Biro Perjalanan Wisata ( BPW ) Rosalia Indah ; dan

b. Mendapatkan souvenir dengan perhitungan poin.

4) Central Laundry, pelanggan atau konsumen yang memakai RI Plus

akan mendapatkan keistimewaan, yaitu mendapatkan diskon 10 %.

5) Restoran Sederhana

a. Di Kota Caruban

- Diskon 10 % ;

- Saturday music memories ; dan

- Kemudahan dalam pemesanan.

b. Di Kota Solo

- Diskon 10 % ; dan

- Delievery order.

6) Ros In Hotel Restaurant dan Convention Hall

a. Kemudahan dalam pemesanan kamar, meeting room dan masih

banyak lagi ;

b. Diskon 15 % dari publish rate tarif ;

c. Diskon 10 % dari tarif makanan, setelah dikurangi tax and service,

tidak termasuk paket meeting ; dan

d. Tiap bulannya menggunakan kamar 30 room night diberikan

voucher complimentary room untuk 1 malam berlaku 2 orang

termasuk makan pagi.

c) Penjualan Perseorangan atau Personal Selling

Promosi dengan personal selling merupakan sarana yang dapat

dikatakan paling efektif sampai pada tahap tertentu dari suatu proses

pembelian khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan tindakan


commit to user

55

pembeli atau konsumen. Dimana personal selling secara khusus memegang

peranan yang lebih meyakinkan konsumen. Dalam hal ini, personal selling

harus dapat mendukung peranan setiap program komunikasi perusahaan.

Personal selling merupakan alat komunikasi langsung yaitu interaksi

antar individu saling bertatapan muka yang ditujukan menciptakan,

memperbaiki, menguasaai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang

saling menguntungkan dengan pihak lain. Personnal selling dapat dikatakan

berhasil efektif sampai pada tahap tertentu dari sutau proses pembelian

khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan tindakan pembeli.

Menurut Bp. Hartanto dari Kasie Informasi dan Pelayanan :

“ Penjualan pribadi merupakan unsur tepenting dari semua media

komunikasi penjualan perseorangan itu sendiri secara khusus memegang

peranan yang lebih meyakinkan konsumen atau calon yang ditawarkan

perusahaan. dalam hal ini program penjualan pribadi harus dapat

mendukung setiap program komunikasi. “

Di BPU. Rosalia Indah hampir setiap personil yang bertugas akan

terlibat sebagai unsur personnal selling dengan memberikan informasi atau

menjadi customer service yang diperlukan oleh pelanggan maupun calon

pelanggan baik melalui telepon atau ketika pelanggan datang langsung ke

BPU. Rosalia Indah. ( sumber data : Bp. Hartanto dari Kasie Informasi dan

Pelayanan )

Kelebihan dan kelemyuahan dari personal selling yang dilakukan

adalah :

a. Kelebihan personal selling :

- Interaksi secara spontan ;

- Keluhan dari reaksi dari pembeli atau calon pembeli segera dapat

dikenali dan diadakan penyesuaian ; dan

- Terdapat kesempatan melakukan demonstrasi yang dapat

mempengaruhi keputusan pembeli.

b. Kelemahan personal selling

- Biaya relatif mahal ; dan

- Tidak semua produk cocok untuk didekati dengan cara ini.


commit to user

56

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan data yang diperoleh dan uraian yang telah disampaikan

dalam bab sebelumnya, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

3. BPU. Rosalia Indah mengembangkan usaha untuk melakukan kegiatan

bauran promosi, yaitu dengan cara pemilihan pasar, unit penegmbangan

usaha, layanan terhadap konsumen, membina hubungan dengan para

konsumen.

4. Pemilihan Pasar

BPU. Rosalia Indah memiliki Bus Non AC, Bus AC VIP, Bus AC Ekskutif,

Bus AC Bisnis, dan Bus AC Spesial sehingga memungkin untuk dapat

melayani semua segmen pasar yang ada. Masing – masing bus memiliki

kapasitas penumpang yang berbeda. Untuk Non AC berkapasitas 50 orang

penumpang, Bus AC berkapasitas 40 orang penumpang, AC Eksekutif

berkapasitas 26 orang penumpang, dan Bus AC Spesial berkapasitas 20

orang penumpang.

5. Unit Pengembangan Usaha

PO. Rosalia Indah berkembang menjadi perusahaan multi usaha yang

keseluruhan unit usaha tersebut tergabung dalam Rosalia Indah Group.

Group ini antara lain mencakup BPU. Rosalia Indah, PT. Rosalia Indah

Tour & Travel, PT. Rosalia Express, Ros-In Hotel, SPBU 44.577.08 Sroyo,

Central Laundry, RM. Rosalia Indah Indramayu, Ngawi & Bitung, Restoran

Sederhana Caruban & Solo.

6. Layanan Terhadap Konsumen

Dalam hal pelayanan, BPU. Rosalia Indah meningkatkan mutu pelayanan

dalam rangka menumbuhkan sikap lokal terhadap perusahaan. pelayanan

yang diberikan bukan hanya diprioritaskan kepada konsumen tetapi juga

kepada karyawan. Penaingkatan pelayanan terhadap karyawan akan


commit to user

57

meningkatkan loyalitas terhadap perusahaan. oleh karena itu, karyawan

bekerja keras lebih lama pada suatu perusahaan dan kualitas jasa meningkat.

7. Membina Hubungan Dengan Para Konsumen

BPU. Rosalia Indah memfokuskan pembinaan hubungan dengan konsumen

yang ada sekarang daripada mencari konsumen baru. Adanya kenyataan

bahwa mempertahankan hubungan dengan konsumen yang sekarang adalah

memerlukan biaya yang jauh lebih murah daripada biaya untuk menarik

konsumen baru. Kesadaran tersebut diwujudkan melaui perlakuan dan

pengakuan organisasi bahwa konsumen adalah partner dan sebagai

konsekuensinya peushaan membuat komitmen jangka panjang untuk

mempertahankan hubungan dengan para konsumen melaui kualitas

pelayanan yang makin efektif dan efisiensi dan terus melakukan inovasi

terhadap jasa yang ditawarkan.

8. Bauran promosi yang dilakukan oleh BPU. Rosalia Indah dalam upaya

meningkatkan penjualan adalah periklanan, personal selling, promosi

penjualan. Kegiatan – kegiatan promosi tersebut dilakukan perusahaan

untuk menarik perhatian konsumen.

9. Bauran promosi yang dilakukan antara lain :

a. Periklanan

Kegiatan periklanan yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah adalah

dengan media cetak, website, dan media elektronik.

b. Personall Selling

BPU. Rosalia Indah melakukan kegiatan personnal selling dengan

memberikan kartu nama baik kepada pelanggan baru ataupun kepada

pelanggan lama.

c. Promosi Penjualan

BPU. Rosalia Indah mengadakan promosi penjualan dengan cara

potongan diskon, regular promo, hadiah langganan, hadiah undian, dan

fasilitas membercard.


commit to user

58

B. Saran

Berdasarkan hasil penelitian tentang promosi yang dilakukan oleh BPU.

Rosalia Indah, penulis mencoba memberikan saran sebagai berikut :

a. Untuk jaminan keamanan, keselamatan, dan kenyamanan di dalam bus

sebaiknya BPU. Rosalia Indah memasang atau menggunakan CCTV untuk

mencegah terjadinya tindakan kriminalitas seperti pencurian.

b. Selain menggunakan CCTV sebaiknya sebelum berangkat kurang lebih 15

menit para penumpang diberikan tips untuk menjaga barang bawaanya dari

tindakan pencurian dengan menggunakan layar audiovisual yang berada di

ruang tunggu.

c. Brosur yang dimiliki oleh BPU. Rosalia Indah sebaiknya penampilan

diperbaharui supaya lebih menarik dan diletakan diruang tunggu, di tempat

penjualan tiket, di rumah makan yang dimiliki oleh BPU. Rosalia Indah,

dan di hotel – hotel yang bekerjasama dengan perusahaan tersebut

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN ADMINISTRASI … · kepada para penumpang ... jasa bus dalam...

Documents

Transcript of PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN ADMINISTRASI … · kepada para penumpang ... jasa bus dalam...