7/27/2019 Potensi Pasar

1/6

POTENSI PASAR

Dec 23, 2010 by miswan

Dalam merencanakan pengelolaan usaha, langkah pertama yang harus dilakukan oleh seorangwirausahawan adalah menganalisis potensi pasar, berdasarkan jenis produk, jasa, minat dandaya beli konsumen. Dengan menganalisis potensi pasar, Anda dapat memperkirakan daya

serap konsumen terhadap produk/jasa yang hendak kita tawarkan. Hal ini sangat penting sebagaiukuran apakah sektor usaha yang akan kita masuki masih menjanjikan keuntungan atau tidak.

Untuk itu Anda harus melakukan penelitian pasar, mencari dan mengumpulkan informasi yangberhubungan dengan pasar dan menentukan lokasi usaha yang strategis sesuai dengan

produk/jasa yang akan dijual.

Suatu peluang usaha atau gagasan tentang kemungkinan ekonomi suatu kegiatan bisnis harus

selalu diikuti oleh potensi pasar yang menjanjikan sehingga roda usaha dapat berjalan dan

memberikan keuntungan yang diharapkan. Tak sedikit memang, kisah pengusaha yang suksesmembangun bisnis karena melihat sebuah potensi pasar. Tapi, tak sedikit pula kisah kegagalanusaha karena keyakinan tersebut salah.

Lantas, apa yang bisa dilakukan seorang calon pengusaha untuk mengukur potensi pasar atas

peluang yang dilihatnya? Potensi pasar dapat dianalisis melalui pendekatan permintaan danpenawaran dan dengan membatasi jangkauan pasar.

a) Pendekatan Permintaan

Pendekatan permintaan menekankan tentang kebutuhan manusia yang sampai sekarang belum

sepenuhnya terpenuhi atau kemungkinan sudah terpenuhi namun kurang memuaskan. Misalnya,masyarakat di wilayah pedesaan banyak yang pergi ke kota untuk belanja pakaian. Artinya,golongan masyarakat tersebut membutuhkan pakaian sesuai dengan selera mereka yang tidak

dapat diperoleh di desa atau mungkin dapat diperoleh di desa, tetapi harganya terlalu mahal. Jadi,di desa ini terdapat peluang usaha untuk menyediakan pakaian sesuai kebutuhan masyarakat

desa. Begitupula dengan tempat hiburan yang belum sepenuhnya dapat dinikmati olehmasyarakat di pedesaan.

Melalui pendekatan permintaan Anda dapat mengetahui jumlah permintaan terhadap

produk/jasa yang meliputi : Sasaran pembeli/konsumen, Jumlah konsumen, Jumlah

kebutuhan, Total kebutuhan pertahun.

b) Pendekatan Penawaran

Pendekatan penawaran berawal dari kemampuan usaha dalam membuat suatuproduk/barang, memberikan pelayanan jasa atau gabungan dari keduanya. Dari sini

barulah mulai mencari adakah pasarnya atau orang-orang yang membutuhkannya. Misalnya,seorang wirausaha memproduksi genteng dengan kualitas yang bersaing. Dengan kualitas

genteng yang bersaing tersebut, lalu apakah berarti para calon konsumen, developer, pemborong

7/27/2019 Potensi Pasar

2/6

pembangunan rumah dan sebagainya kira-kira berminat membeli, sebab harga genteng produksiwirausaha ternyata lebih mahal dibandingkan genteng dengan kualitas yang sama di pasaran saat

ini. Apakah konsumen mempunyai daya beli berminat untuk membeli genteng yang lebih mahaldengan kualitas sama atau membeli genteng yang harganya sama dengan kualitas yang baik.

Begitupun kalau Anda ingin membuka toko kue, salon kecantikan, usaha pijat dan usaha lainnya.

Melalui pendekatan penawaran wirausaha juga dapat mengidentifikasi banyaknya pesaing yang

membuat produk/jasa yang sama.

c) Membatasi Jangkauan Pasar.

Anda mesti mengukur secara rasional seberapa luas jangkauan usaha Anda dan tentukan siapatarget pasar Anda. Kalau Anda hendak membuka mini market di rumah, kira-kira calon

pembelinya datang sendiri dari satu RT saja, satu RW, sekompleks, atau sekecamatan? Jika Andahendak membuka toko furniture di pinggir jalan, Anda mesti memperkirakan apakah calon

pembeli hanya datang dari tetangga sepanjang jalan atau orang-orang dari luar kota yang

melintas di jalan depan gerai anda.

Kalau jangkauan wilayah sudah Anda tentukan, silakan hitung tingkat perkiraan konsumsi

calon pelanggan Anda. Perkirakan seberapa sering mereka akan berbelanja,dan seberapabanyak belanjaan mereka setiap kali datang. Tentu anda bisa menghitung berapa besar

pengeluaran setiap tetangga se-RT untuk memenuhi kebutuhan makan (beras, ikan asin, minyakgoreng, tepung, dan lainnya) serta perawatan tubuh dan pakaian (sabun, odol, sabun cuci, sampo

dan sebagainya). Kira-kira, apakah mereka semua bersedia untuk belanja di warung Anda?Mungkin dalam satu RT sudah ada dua warung serupa, sehingga hanya seperempat rumah tangga

se-RT yang Anda perkirakan akan berlangganan. Nah, apakah dengan pelanggan potensialsebanyak itu, keuntungan yang Anda dapat cukup ekonomis?

Dari menjawab pertanyaan-pertanyaan semacam itu, kita bisa mengambil keputusan apakah

peluang yang ada layak untuk diwujudkan atau tidak. Menghitung potensi pasar sedari awal jugamemaksa kita untuk berpikir lebih keras dan kreatif. Kalau potensi pasar dengan jangkauan yang

kita tetapkan tak memuaskan, misalnya, kita bisa mempertimbangkan segala kemungkinan untukmemperluas jangkauan pasar. Agar bisa menjangkau RW tetangga, umpamanya, boleh jadi kita

perlu memberi layanan delivery order.

Itu sekedar contoh. Anda juga mesti hati-hati. Jangan menyamakan potensi pasar dan harapan.

Anda boleh saja berharap warung kelontong di rumah bakal dikerubuti penduduk se-kota Anda,tapi terlalu naif kalau beranggapan itulah potensi pasar warung Anda.

Melihat Diri Sendiri atau Membaca Artikel

Masalahnya sekarang, bagaimana cara memperkirakan frekuensi dan volume pembelian dari

calon pelanggan-pelanggan kita? Cara paling gampang adalah dengan melihat pola konsumsi

kita sendiri.

7/27/2019 Potensi Pasar

3/6

Taruh kata Anda punya ide membuka toko di rumah yang khusus berjualan susu instan untukbalita. Berhubung belum ada toko serupa, Anda berani menetapkan jangkauan pasar usaha Anda

bakal seluas kompleks. Setelah itu, Anda mesti menghitung ada berapa banyak rumah tanggayang memiliki anak balita.

Kalau sudah ketemu, Anda juga perlu memperkirakan berapa banyak susu yang harus dibeli olehsetiap rumah tangga saban bulan. Kalau semua penduduk kompleks mau belanja di tempat Anda,berapa total penjualan Anda dalam sebulan? Dari situ Anda bisa memperkirakan besarnya laba

yang bakal Anda peroleh dan menarik kesimpulan cukup memuaskan atau tidak. Hasilperhitungan itulah yang akan menjadi dasar pijakan untuk mewujudkan rencana atau mencari

gagasan usaha baru.

Bagaimana kalau jenis usaha yang hendak kita geluti jauh dari pola hidup atau konsumsi kita?Calon pebisnis bisa mencari informasi melalui buku, artikel di media massa, internet, maupun

seminar. Contohnya begini. Anda mendapat tawaran kerja sama membuka bisnis warungtelekomunikasi (wartel). Berhubung tak biasa menelepon lewat wartel, Anda tak gampang

memperkirakan tingkat penggunaan telepon di wartel. Untungnya, kalau Anda mau berburuartikel tentang bisnis wartel, tentu bakal tahu bahwa bisnis ini sudah terlalu jenuh. Hanya, lewat

artikel-artikel itu pula kita bisa mendapat gambaran bahwa ada lokasi-lokasi tertentu yang sangatbagus untuk membuka wartel. Misalnya, di dekat kampus, pabrik, atau rumah-rumah kontrakan

para perantau. Dari situ Anda bisa menolak ajakan tadi atau merelokasi calon wartel Anda kelokasi yang lebih berprospek.

Ada sebuah contoh yang menarik tentang kegagalan bisnis seorang pedagang ponsel akibatkeliru memperhitungkan potensi pasar. Ahmad, sebut saja begitu, menyewa kios kecil dengan

tarif Rp 10 juta per tahun di tepi sebuah jalan raya di kawasan Jakarta Timur. Jalan itu sangatramai, dilalui kendaraan dari dua arah. Pokoknya termasuk lokasi prima untuk berdagang. Jual

beli ponsel, voucher pulsa, dan aksesorinya ini terbilang sektor bisnis yang memberikan janjikeuntungan lumayan. Maklum, semua orang kini punya ponsel sehingga perlu membeli pulsa.

Tapi, lihat apa yang terjadi. Ahmad hanya kuat membuka kiosnya selama tiga bulan. Setelah itu

dia memilih tutup. Sebabnya sederhana. Kendati ramai dilalui pengunjung, nyaris tidak pernahada orang yang mau mampir ke kiosnya untuk membeli ponsel. Semua orang se-Jabodetabek

lebih suka mendatangi Roxy atau ITC Ambasador untuk berbelanja ponsel. Bagaimana denganpembeli voucher pulsa? Sial benar Ahmad. Walau ada pembelinya, volume penjualannya tak

banyak. Margin yang bisa dia nikmati terlampau kecil, walaupun dia sudah membuka kiosnyasampai jam 10 malam.

Rupanya Ahmad kurang cermat menghitung potensi pasar. Ternyata dari pengamatan, dalam

radius 1 kilometer dari kios Ahmad, paling tidak ada 5 kios serupa. Lucunya, sekitar 2 kilometerdari lokasi tadi terdapat pusat perbelanjaan yang sebagian lantainya disewakan khusus bagipedagang HP. Otomatis orang-orang di sekitar lokasi itu lebih suka bertandang ke sana untuk

membeli pernak-pernik HP.

7/27/2019 Potensi Pasar

4/6

Andaikata Ahmad mau telaten sedikit menghitung potensi pasar sebelumnya, dia bakal tahubahwa tak lama sebelum dia membuka kios, tak jauh dari lokasinya juga pernah ada kios ponsel

yang cuma tahan buka empat bulan dengan alasan tidak laku.

Itulah sebabnya, disarankan para calon usahawan untuk menakar apakah sektor yang ingin

dimasuki masih ekonomis atau tidak. Ada beberapa cara yang bisa ditempuh untuk itu.

Pertama, sebaiknya Anda melakukan observasi dan wawancara dengan pelaku bisnis serupa yang

ada di dekat lokasi Anda. Misalkan Anda ingin membuka toko kelontong di sebuah kompleks,luangkan waktu seharian di dekat toko yang sudah ada. Amati dan catat jumlah orang yang

datang ke toko tersebut pada hari itu. Amati pula bagaimana pemilik toko klontong menerimadagangan dari pemasok di toko atau mengambil sendiri ke pemasok. Apabila barang diantar ke

toko, silakan berpura-pura berbelanja pada saat si pemilik menerima barang tersebut, sehinggaAnda dapat mengetahui cara si pemilik bertransaksi dengan pemasok.

Kalau kebetulan pemilik toko cukup ramah, Anda bisa bercakap-cakap lebih jauh tentang

peluang dan resiko yang selama ini dia hadapi, sekaligus kiat-kiat untuk menghadapi kendalayang ada. Tapi, awas, semua itu harus dilakukan dengan hati-hati. Soalnya bisa jadi si pemiliktoko akan marah kalau kemudian dia tahu bahwa Anda akan menjadi pesaingnya.

Jika ingin mendapatkan hasil lebih akurat, disarankan agar riset serupa itu tidak hanya dilakukan

pada satu toko. Bahkan, kalau perlu Anda bisa membuat survei sederhana melalui penyebaranformulir. Tidak ada aturan khusus mengenai riset ini, yang penting Anda bisa menyimpulkan

potensi yang ada. Untuk mengurangi risiko ketahuan para pemilik toko yang diriset, tentu sajaAnda bisa melakukannya lewat orang lain.

Mendekati Pesaing yang Sudah Mapan

Cara lain untuk menebak potensi pasar bisa dilakukan dengan memanfaatkan keberadaanusaha sejenis yang sudah dulu ada. Seorang pengusaha pemilik beberapa toko grosir sembako di

Bogor punya kiat sederhana tapi jitu dalam memastikan potensi pasar. Saya selalu mencarilokasi usaha di dekat grosir sembako yang ramai hingga pembeli pada antre panjang. Saya

dirikan saja toko serupa di dekatnya. Hampir pasti toko baru ikut ramai juga, kata pengusahaini. Tentu saja dia berani bersaing harga, pelayanan dan kelengkapan barang dagangan dengan

toko yang sudah ada.

Kalau anda cermati, jurus serupa juga dilakukan oleh beberapa jaringan minimarket waralaba.Ketimbang susah-sasah melakukan riset sendiri, rupanya sebagian waralaba minimarket lebih

suka menempel pada minimarket lain yang telah ada. Kalau di sebuah gedung perkantoran adapenjual bubur ayam yang sangat laris, ikut-ikutan saja buka bubur ayam serupa di gedung

sebelahnya. Kan pembelinya sejenis, duitnya sama, seleranya juga serupa. Tinggal kitaberinovasi atas produk dan layanan saja.

Persaingan yang ketat bukan berarti selalu menunjukkan bahwa potensi pasar bakal kecil. Kitapasti berpikir bahwa keberadaan saingan pasti akan menurunkan omzet kita. Padahal dari kalau

dilihat dari pihak konsumen, tentu lebih senang berbelanja di tempat atau lokasi yang bisa

7/27/2019 Potensi Pasar

5/6

memberikan banyak pilihan. Baik dari segi jenis barang atau jasa, dan juga dari segi harga.Buntut-buntutnya, di mana ada satu sentra pembelanjaan, maka konsumen akan beramai-ramai

datang ke tempat itu. Kalau lokasinya strategis dan berada di pingir jalan yang ramai, sertadilewati kendaraan dua arah. Di jalan seperti ini potensi pelanggan pasti besar.

Di samping itu, kalau ingin pelanggan banyak kios jangan terlalu sempit. Misalnya, selain perluuntuk memajang onderdil, tempat yang luas diperlukan agar pelanggan bisa menunggukendaraannya diperbaiki dengan lebih nyaman. Asal teknisi kita bagus, pelayanan kita bagus,

kita ramah, dan tempatnya nyaman pelanggan pasti banyak. Unsur kepercayaan juga dalambisnis jasa lebih utama. Salah satu kiatnya dalam menjaring konsumen adalah dengan

menyediakan produk-produk yang memang tengah laris, seperti obat-obat yang membuat lelakilebih perkasa.

Membuat Analisis Usaha

Potensi pasar merupakan komponen kunci agar analisis usaha bisa kita susun seakurat mungkin.

Analisis usaha sendiri merupakan perhitungan awal yang perlu dilakukan untuk memberigambaran apakah usaha yang hendak kita geluti memberikan untung atau tidak. Lewat analisissemacam ini pula kita bisa memperkirakan berapa banyak keuntungan yang bisa kita peroleh

secara rutin. Pada gilirannya, kita juga bisa memperkirakan berapa lama modal yang kita tanambakal balik.

Berikut komponen sebuah analisis usaha sederhana:

1.Investasi.

Sebuah analisis usaha sederhana biasanya diawali keterangan mengenai besarnya investasi atau

modal yang kita tanam. Jangan menyamakan investasi dengan biaya. Investasi adalah dana yangperlu kita keluarkan sekali dan tidak berhubungan dengan kegiatan rutin usaha. Contoh investasiadalah pembelian lahan, mesin, peralatan, pengurusan izin usaha, pendirian bangunan, pembelian

peralatan, dan sebagainya. Total dana yang yang dihabiskan untuk mengadakan itu semuadisebut investasi.

2.Menghitung Biaya.

Berbeda dengan investasi, biaya adalah dana yang mesti kita keluarkan secara rutin dan periodik

selama kita menjalankan usaha. Biaya ini terdiri dari biaya tetap dan biaya tidak tetap. Biayatetap adalah biaya yang harus kita bayarkan rutin dengan nilai yang tetap, tak peduli besarnya

perputaran usaha kita. Contoh biaya seperti ini adalah service charge bagi pemilik kios atau tokodi mal, biaya pegawai, telepon, listrik, air minum, atau biaya sewa tempatkalau bukan milik

sendiri.

Adapun biaya tidak tetap adalah biaya yang kita keluarkan secara rutin, namun nilainya

tergantung pada besar kecilnya perputaran bisnis kita. Biaya pembelian bahan baku, bahanpenunjang, kemasan, komisi pegawai, pengiriman barang dan sebangsanya adalah contoh biaya

7/27/2019 Potensi Pasar

6/6

tidak tetap. Prinsipnya, biaya ini jadi besar kalau penjualan kita meningkat, sebaliknya ikutmenyusut kalau penjualan kita turun.

Oh ya, biaya tetap bagi satu jenis usaha bisa jadi termasuk biaya tidak tetap bagi jenis usaha yang

lain. Contohnya, biaya listrik bagi toko kelontong jelas masuk biaya tetap, tapi bagi pabrik

pemintal benang yang mesinnya menggunakan listrik, jelas masuk biaya tidak tetap. Oleh sebabitu, saat menentukan besarnya biaya tidak tetap ini selalu sesuaikan dengan asumsi penjualanyang anda perkirakan.

3.Asumsi Penjualan.

Berhubung usahanya sendiri belum berjalan, maka angka-angka tersebut baru berupa asumsi. Disinilah perlunya kita menakar potensi pasar. Hasil kalkulasi itulah yang kita pakai sebagai asumsi

penjualan.

Nah, kalau seluruh angka perkiraan itu sudah ada, kini tiba saatnya Anda menyusul tabulasi.

Pertama-tama, taruh investasi di bagian paling atas, berikut total nilainya. Di bawahnya bisaAnda cantumkan angka asumsi penjualan. Di bawahnya lagi Anda sertakan total biaya.

Langkah selanjutnya, Anda cuma perlu mengurangi angka penjualan per bulan dengan besarnyabiaya per bulan. Selisih di antaranya itulah yang kita sebut laba. Kalau hasilnya negatif, ya,

berarti rugi. Setelah angka perkiraan ketahuan, silakan evaluasi. Apakah Anda puas dengannilainya? Untuk mengukur kepuasan itu, Anda bisa membagi nilai investasi dengan besarnya

laba. Hasilnya merupakan perkiraan waktu untuk mencapai balik modal.

Kalau Anda belum puas dengan perkiraan laba yang Anda dapat, silakan evaluasi lagi, apakah

ada kemungkinan melakukan efisiensi biaya? Atau, adakah kemungkinan untuk memperbesar

asumsi penjualan secara rasional? Kalau hasilnya tak memuaskan juga, ya terserah Anda untukmerealisasikan rencana bisnis itu atau tidak.