3

2

1

Loading filePlease wait...

MENGIDENTIFIKASI PESAING PERUSAHAAN

1. Persaingan merkPerusahaan dapat melihat pesaingnya sebagai perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa sejenis kepada pelanggan yang sama dengan harga yang sama

2. Persaingan industriPerusahaan dapat memandang pesaingnya dengan lebih luas sebagai semua perusahaan yang membuat produk atau jenis produk yang sama

3. Persaingan bentukPerusahaan dapat memandang pesaingnya dengan lebih luas sebagai semua produk manufaktur perusahaan yang memberikan jasa yang sama

4. Persaingan UmumPerusahaan dapat memandang pesaingnya dengan lebih luas sebagai semua perusahaan yang bersaing untuk konsumsi rupiah yang sama

4 Tingkat Persaingan, Berdasarkan Tingkat Substitusi Produk

MENGIDENTIFIKASI PESAING PERUSAHAAN, MELALUI 2 PENDEKATAN YAITU

1. Pendekatan Industrisekelompok perusahaan yang menawarkan produk atau jenis produk yang masing-masing merupakan substitusi dekat

2. Pendekatan PasarPasar dapat memperhatikan perusahaan yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama

REAKSI PARA PESAING

1. Pesaing yang santaipesaing tidak bereaksi dengan cepat terhadap tindakan pesaing

2. Pesaing selektifpesaing dapat bereaksi hanya pada jenis serangan tertentu dan tidak pada serangan lain

3. Pesaing harimauperusahaan ini bereaksi dengan gesit dan kuat terhadap setiap serangan dalam wilayahnya

4. Pesaing stokastikbeberapa pesaing mungkin tidak menunjukan pola reaksi yang dapat diduga.

MEMILIH PESAING UNTUK DISERANG DAN

DIHINDARI

1. Pesaing yang kuat lawan yang lemah

2. Pesaing yang dekat lawan yang jauh

3. Pesaing yang baik lawan yang jahat

Secara umum setiap perusahaan harus memantau tiga variabel saat menganalisis pesaingnya:1. Pangsa Pasar ( share of market) Pangsa pasar adalah penjualan dari sebuah merek dibagi dengan penjualan kategori produk secara keseluruhan. Berapakah pangsa pesaing atas pasar sasaran ?2. Pangsa Ingatan; (share of mind) persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan : ” sebutkanlah perusahaan pertama di industri ini yang ada dipikiran anda”3. Pangsa Hati (share of Heart) Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan “sebutkanlah perusahaan yang produknya lebih anda sukai

untuk dibeli.”Perusahaan yang meraih pangsa

ingatan dan pangsa hati yang mantap pasti akan mendapatkan keuntungan dalam hal pangsa pasar dan profitabilitas.

PESAING YANG KUAT versus YANG LEMAH

-. Perusahaan harus bersaing dengan pesaing kuat untuk mengikuti keadaan

-. Tetapi pesaing yang kuat memiliki beberapa kelemahan dan perusahaan dapat membuktikan diri sebagai pesaing yang layak

-. Perusahaan mengarahkan tembakan pada pesaing yang lemah

-. Tetapi perusahaan mungkin memperoleh sedikit peningkatan dalam kemampuan

-. Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling menyamai mereka

-. Keberhasilan perusahaan dalam menghancurkan lawan dekatnya menguntungkan pesaing yang lebih tangguh

PESAING YANG DEKAT versus YANG JAUH

-. Bertindak sesuai dengan aturan

-. Membuat asumsi yang masuk akal mengenai potensi pertumbuhan industri

-. Menetapkan harga dalam hubungan yang masuk akal dengan biaya

-. Menyukai industri sehat

-. Memotivasi pihak lain untuk meningkatkan diferensiasi

1. Sebagai bahan kajian bagi peneliti lebih lanjut yang mengkaji masalah yang sama.

PESAING YANG BAIK versus YANG JAHAT

1. Memperoleh informasi dari karyawan baru dan karyawan pesaing

2. Memperoleh informasi dari orang-orang yang melakukan bisnis dengan pesaing

3. Memperoleh informasi dari bahan-bahan yang diterbitkan dan dokumen-dokumen publik

4. Memperoleh informasi dengan mengobservasi pesaing atau menganalisis bukti-bukti fisik

PENGUMPULAN KETERANGAN : MEMATA-MATAI PESAING

Merancang Strategi Bersaing.

1. Strategi Pemimpin Pasar

Perusahaan pemimpin pasar memiliki pangsa pasar terbesar dipasar produk terkait. Perusahaan akan memimpin perusahaan lain dalam perubahan harga, perkenalan produk baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. Untuk bertahan di nomor satu perusahaan dituntut melakukan tindakan yaitu:

1. Menemukan cara memperluas pasar keseluruhan. Perusahaan yang dominan biasanya paling diuntungkan jika

pasar keseluruhan meluas. Untuk itu perusahaan harus

(1) mencari pemakai baru pada segmen yang ada, seperti pada mereka yang mungkin menggunakannya tetapi

ternyata tidak mengunakan produk. Kelompok mereka yang tidak pernah menggunakannya. Kelompok mereka yang tinggal ditempat lain.

(2).Penggunaan Baru, dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru suatu produk.

(3) Penggunaan yang lebih sering

Indikator kinerja merupakan atribut atau tanda-tanda yang dapat teridentifikasi dan biasa digunakan untuk mengetahui ada atau tidaknya perubahan kinerja setelah tindakan perbaikan dilakukan.

Kriteria keberhasilan adalah patokan normatif yang digunakan untuk mengukur tingkat keberhasilan tindakan.

2. Strategi Mempertahankan pangsa pasar.Sambil berusaha memperluas pasar keseluruhan perusahaan yang dominan harus terus mempertahankan bisnisnya terhadap serangan pesaing.Sebuah perusahaan dapat menggunakan salah satu strategi pertahanan yaitu :1. Pertahanan Posisi : dengan membangun lingkungan yang kokoh disekitar wilayah pertahanan.2. Pertahanan rusuk : pemimpin pasar tidak hanya perlu menjaga daerahnya tetapi juga perlu membuat pos-pos penjagaan diluar guna melindungi sisi yang lemah atau mungkin sebagai basis invasi untuk serangan balik.3. Pertahanan mendahului: manuver yang lebih agresif adalah menyerang musuh sebelum musuh mulai menyerang.

4. Pertahanan serangan balik : Pemimpin tidak dapat tinggal diam dihadapkan pada penurunan harga, promosi besar-besaran, peningkatan produk,atau serangan ke wilayah penjualan oleh pesaing. Dalam serangan balik pemimpin pasar dapat menghadapi dengan frontal atau menyerbu wilayah utama penyerang.

5. Pertahanan Bergerak : dalam pertahan bergerak pemimpin memperluas daerahnya ke daerah baru yang nantinya dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan dimasa depan. Perluasan dilakukan melalui perluasan pasar dan diversifikasi pasar.

6. Pertahanan Mundur: Jika tidak mampu mempertahankan suatu suatu wilayah, biasanya pemimpin pasar mundur secara terncana. Mundur secara terencana bukanlah meninggalkan pasar tetapi melepaskan daerah yang lemah dan memperkuat dan memperkuat wilayah/daerah yang kuat.

3. Memperluas Pangsa Pasar.Pemimpin pasar dapat meningkatkan labanya dengan cara meningkatkan pangsa pasar. Namun perusahaan tidak boleh beranggapan bahwa memperoleh kenaikan pangsa pasar yang mereka layani akan secara otomatis memperbaiki profitabilitas mereka hal ini tergantung dari faktor-faktor:1. Faktor Kemungkinan timbulnya tindakan anti monopoli.2. Faktor Biaya ekonomi3. Faktor Perusahaan mungkin melakukan strategi bauran

2. Strategi Penantang PasarAda banyak kasus dimana perusahaan penantang pasar mengejar pemimpin pasar bahkan berusaha untuk melampauinya. Penantang pasar harus merumuskan siapa yang harus diserang: (1) menyerang pemimpin pasar (2) Menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan modal, (3) menyerang perusahaan yang lebih kecil lokal dan regional.

Memilih Strategi penyerangan Umum.Terdapat lima strategi penyerangan umum dengan adanya pesaing dan sasaran yang jelas :

1.Serangan frontal; si penyerang menyamai produk,iklan,harga dan saluran distribusi pesaing. Prinsip kekuatan menyatakan bahwa pihak yang memiliki kekuatan yang lebih besar akan memenangkan pertempuran persaingan.

2. Serangan rusuk; serangan rusuk dapat dibagi dua dimensi yaitu strategis-geografis dan segmentasi. Dalam serangan geografis si penyerang memilih daerah mana musuh lemah dan tidak kuat. Serangan rusuk adalah nama lain untuk mengidentifikasi pergeseran-pergeseran segmen pasar yang menyebabkan celah-celah berkembang lalu masuk untuk mengisi celah itu serta mengembangkan menjadi segmen yang kuat.

3. Serangan mengepung; usaha untuk meraih bagian yang besar dari wilayah musuh dengan serangan terpadu dengan memiliki sumber daya yang lebih unggul

4. Serangan menghindar ; adalah serangan tidak langsung maksudnya adalah menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya. Strategi ini memiliki tiga pendekatan : 1). Diversifikasi produk yang tidak berkaitan, 2). Diversifikasi ke pasar geografis baru dan menggunakan teknologi baru untuk produk yang ada.

Memilih Strategi Penyerangan Khusus.Para penantang pasar perlu menambah usahanya dengan menggunakan strategi penyerangan khusus anatara lain1. Strategi diskon harga;2. Strategi Barang yang lebih murah;3. Strategi barang yang bergengsi :4. Strategi penganeka ragaman produk;5. Strategi Inovasi produk:6. Strategi peningkatan pelayanan;7. Strategi inovasi teknologi;8. Strategi pengurangan biaya manufaktur;9. Promosi periklanan Intensif;

Strategi Pengikut Pasar:Setiap pengikut pasar mencoba menonjolkan keunggulan yang tersendiri ke pasar sasarannya - lokasi, pelayanan, pembiayaan, dan karena pengikut sering merupakan sasaran serangan uatama oleh penantang, ia harus mempertahankan biaya produksi yang rendah dan mutu produk seta pelayanan yang tinggi, juga perlu memasuki pasar baru jika ada peluang. Ada empat strategi luas yang berbeda :1. Pemalsu : meniru bulat-bulat produk dan kemasan pemimpin pasar serta menjualnya di pasar gelap atau melalui penyalur yang memiliki reputasi baik.2. Penglon : pengklon berusaha menyamai atau melebihi produk,nama dan pengemasan produk pemimpin dengan variasi ringan.3. Peniru : peniru mencontek beberapa hal dari pemimpin namun masih mempertahankan diferensiasi dalam hal kemasan, iklan,harga dan lain-lain.

DISKUSI?