PowerPoint Presentation

PERILAKU KONSUMEN DALAM BISNIS RITELAmalia SariK7411014First Nanda REVK7411066Maulida Niswatul K7411094Retno WulansariK7411125Roychan AhdaK7411143TREN BELANJA DALAM MASYARAKATperilaku konsumen akan terus berubah akibat dari penawaran menarik yang diberikan produsen, bahkan dari minat dan keinginan dari konsumen yang bersangkutan.Keinginan masyarakat dapat berubah begitu cepat tanpa memandang waktu dan keadaan. Maka dari itu para produsen harus melakukan inovasi yang sesuai dengan tren masyarakat atau bahkan membuat tren itu sendiri.

Menurut Peter dan Olson, khusus dalam hal pembelian ritel terdapat pola perilaku tertentu pada konsumen, pola perilaku tersebut terbagi ke dalam tujuh kategori, di mana masing masing kategori bisa berubah urutannya, pada dasarnya setiap manusia berbeda, perilakunya pun berbeda walaupun perilaku tersebut relatif sama. Pola perilaku tersebut digambarkan sebagai berikut.

Perilaku Konsumen dalam RetailingConsumption StageType of BehaviorExample of behaviorPre- purchaseInformation ContactMembaca koran, majalahMendengarkan siaran radio.Mendengarkan dan melihat TVMendengar dari sales, temanFunds AccessMengambil uang dari bank atau ATMMenggunakan credit cardMenggunakan pinjaman dari bank ataupun kartu keanggotaan belanjaFunds AccessMengambil uang dari bank atau ATMMenggunakan credit cardMenggunakan pinjaman dari bank ataupun kartu keanggotaan belanjaConsumption StageType of BehaviorExample of behaviorPurchase Store ContactMencari lokasi belanjaPergi menuju lokasiMasuk ke lokasi belanaMencari produk di dalam tokoProduct ContactMenemukan produk yang dicariMembawa produk ke kasirTransaction Pembayaran dengan uang yang tersediaMembawa produk ke lokasi pemakaianConsumption Menggunakan produkMembuang sisa produkPembelian ulangCommunication Memberi informasi kepada orang lain mengenai produkMengisi kartu garansiMemberikan informasi lainnya kepada retailerDua tahapan dalam melakukan pembelian produk,perilaku sebelum pembelian (pre purchase) perilaku pembelian (purchase).

1. Perilaku sebelum pembelian (Pre Purchase)Pada tahap sebelum pembelian, ada dua tahapan perilaku konsumen yaitu Konsumen mencari informasi sebanyak banyaknya dengan membaca koran, majalah, bulletin, dll; mendengarkan siaran radio melihat TV, mencari informasi dari teman, orangtua, pramuniaga, dll. (b) perilaku pada tahap kedua, konsumen berusaha mendapatkan uang.2. Perilaku pembelian (Purchase)Ada lima tahap perilaku konsumen, yaitu:Store contactProduct contactTransactionConsumptionCommunication

Toko memiliki tiga elemen lingkungan yaitu:Citra toko, bisa dianalisis dari dua sudut pandang. Yaitu internal impression dan external impression.Atmosfer toko, bisa dibangun melalui lima alat indera manusia.Teater toko, bisa dianalisis dari dua sisi, yaitu tema dekor (dcor theme) dan event toko (store event)

KEUNTUNGAN DAN KELEMAHAN BISNIS RITEL1. Keuntungan Bisnis RitelModal yang diperlukan cukup kecil dengan rentabilitas besar.Pedagang-pedagang eceran kecil menganggap bahwa pendapatannya dari usaha tersebut merupakan pendapatan tambahan atau kadang-kadang hanya iseng atau mengisi waktu luang.Tempat pedagang-pedagang eceran kecil biasanya paling strategis. Mereka biasanya mendekatkan tempat ushanya dengan tempat berkumpulan konsumen (the center of consumers).Hubungan antara pedagang eceran kecil dan konsumen cukup kuat, misalnya kita bisa melihat para pembeli di warung kopi yang mengobrol dengan intim sekali dengan pemilikinya.2. Kelemahan Bisnis RitelKurangnya keahlianAdministrasi dalam pembukuan kurang diperhatikan sehingga uang yang ada tidak terlacak.Pedagang kecil tidak mampu mengadakan promosi dengan baik sehingga keberadaannya tidak diketahui oleh konsumen.

3.Faktor yang Mendorong Majunya Bisnis Eceran1. Lokasi TokoLokasi toko yang strategis merupakan faktor pendorong yang menjanjikan. Jika manajemen toko mampu memanfaatkan hal itu dengan baik, usaha toko akan mengalami kemajuan yang berarti. 2. Harga yang TepatBisnis ritel biasanya menjual produk-produk yang standar untuk kebutuhan masyarakat. Oleh karena itu, masyarakat bisa mengontrol harga dengan baik. Jika toko menetapkan harga tinggi, konsumen akan pindah ke toko yang lainnya.3. Tata Ruang TokoUntuk menyeimbangkan tata ruang toko yang bagus, toko harus menyeimbangkan beberapa tujuan yang seringkali menjadi konflik. Tata ruang toko harus memungkinkan pelanggan untuk memutari toko dan membeli lebih banyak barang daripada yang direncanakan.PENGENALAN KARAKTER MANUSIA SECARA UMUMSecara umum karakter manusia dikelompokkan berdasarkan dua dimensi, yaitu:

Dimensi I : Orientasi Manusia dan Orientasi Tugas Dimensi II : Intovert dan Extrovert, yang terbagi dalam empat kategori:1. Koleris2. Sanguinis3. Phlegmatis4. Melankolis 13Mengenal Tipe KolerisPribadi yang Dominan

Pengambil Risiko Pengambil Keputusan Dengan Cepat Tidak Suka Rutinitas To The Point Orang yang Berfokus Pada Pencapian Hasil Akhir Gigih Sulit Ditebak(Ekstrovert, pelaku yang optimis)14 Para KOLERIS Membutuhkan:

Banyak Tantangan Kritikan To The Point Diberitahu Apa yang Dikehendaki Dihargai Mempelajari Hal Baru Perasaan Kompeten

15Mengenal Tipe SanguinisTipe SANGUINIS

Banyak Ide Diplomatis, Demokrasi Antusiasme Tinggi Suka Bergaul Dinamis Senang Membantu Banyak Ngomong(Ekstrovert, pembicara yang baik, optimis)16SANGUINE tumbuh dan berkembang dalam:

Situasi yang Demokratis Berbagai Variasi Hidup Kesenangan Pengakuan Publik Banyak Teman17Mengenal Tipe PhlegmatisPribadi yang dianalitis dan berjiwa mantap

Bekerja Secara Mantap Sabar, Konsisten, Protektor, dan Hati-hati Karyawan yang Loyal Mengikuti Instruksi Berorientasi Pada Tugas Pendiam, Konvensional, dan Kooperatif

(Introvert, pengamat, pesimis)18PHLEGMATIS menyenangi:

Lingkungan yang Stabil Perlu Penjelasan Bagaimana Melakukan Sesuatu Perlu Pemberitahuan Sebelum Perubahan Terjadi Perlu Waktu Untuk Menganalisis Memerlukan Rasa Aman19Mengenal Tipe MelankolisPribadi yang Sensitif, Baik Budi, dan Taat

Memiliki Keterampilan Khusus Orang yang Suka Memperhatikan Detail Memiliki Standar yang Tinggi Dalam Hidup Mengambil Keputusan Secara Hati-hati dan Seksama Bekerja Secara Akurat Suportif dan Sensitif(Ekstrovert, pemikir, pesimis)20Tipe MELANKOLIS menyukai:

Terciptanya Keserasian Waktu yang Cukup Untuk Memproses Informasi Dihargai Secara Individual Berfikir Secara Detail21Dari definisi diatas, terkandung makna:

Tahap Perolehan: Mencari dan Membeli Tahap Konsumsi: Menggunakan dan Mengevaluasi Tahap Pasca Beli: Apa yang dilakukan Pasca Beli Perilaku Konsumen (Schiffman dan Kanuk: 2000) adalah proses yang dilalui seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa, maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.22Unit-unit pengambil kepeutusan pembelian (Kotler, 1991)Konsumen individu yang membentuk pasar konsumenKonsumen organisasional yang membentuk pasar bisnis23TERDAPAT 5 ALASAN MENGAPA PERILAKU KONSUMEN PERLU DIPELAJARIKonsumen dengan perilakunya adalah wujud dan kekuatan tawar yang merupakan salah satu kekuatan kompetitif yang menentukan intensitas persaingan dan profitabilitas perusahaan.Analisis konsumen adalah landasan manajemen pemasaran yang akan membantu manajer dalam:Merancang bauran pemasaranMelakukan segmentasi pasarMelakukan positioningMenganalisis lingkungan perusahaanMengembangkan trend penelitian pasarMengembangkan produk baru maupun inovasi produk lama24Analisis konsumen memainkan peran penting dalam pengembangan kebijakan publikPengetahuan mengenai perilaku konsumen bisa meningkatkan kemampuan pribadi seseorang untuk menjadi konsumen yang lebih efektifAnalisis konsumen memberikan pemahaman tentang perilaku manusia 25PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN SEBAGAI DISIPLIN ILMUTitik tolak pandangan ini adalah fakta-fakta biologis yang dianggap penting dalam menentukan siapa itu seorang individu dan apa yang dia lakukan. Segala sesuatu yang dipikirkan dan dirasakan yang kemudian akan ditunjukkan dalam bentuk perilaku tertentu, dikendalikan oleh kegiatan elektrik dan kimiawi yang ada didalam otak dan bagian lain dalam tubuh manusia. Jadi, tubuhlah yang mengendalikan pikiran dan perasaan manusia.PANDANGAN BIOLOGIS26Pandangan ini lebih berminat terhadap proses mental daripada proses biologis sehingga bisa dikatakan bahwa pikiranlah yang mendominasi apa yang dilakukan tubuh manusia.PANDANGAN INTRAPSIKIS27Inti dari pandangan ini adalah bahwa tindakan atau emosi seseorang dipahami melalui pengetahuan tentang apa yang telah dipelajari dari lingkungan sosialnya.PANDANGAN SOCIO-BEHAVIORAL28PEMBELAJARAN KONSUMEN Pembelajaran merupakan aktivitas manusia yang dilakukan sepanjang hidupnya, bahkan pada waktu manusia masih berada dalam kandungan. Lefton (1982) mendefinisikan pembelajaran sebagai perubahan perilaku yang relatif bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman.29PENDEKATAN PEMBELAJRAN KONSUMEN Teori pendekatan perilakuMengasumsikan bahwa pembelajran terjadi sebagai renspon seseorang terhadap kejadin kejadian di luar dirinya. Teori ini tidak memperhatikan proses dalam pikiran manusia, tetapi pada aspek aspek perilaku yang bisa diamati.Pandangan tersebut menurunkan 2 mahzab :Classical ConditioningInstrumental Conditioning

Classical Conditioning

Mazhab ini mengacu pada pembelajran dimana stimulus yang mengakibatkan renspon tertentu dipasangkan dengan stimulus lain yang pada mulanya tidak memberikan renspon bila berdiri sendiri lama kelamaan stimulus yang kedua akan memberikan renspon yang sama dengan stimulus yang pertama.Contoh : percobaan ivan pavlov ~ anjing dan lonceng

Instrumental Conditioning

Mazhab ini mengutamakan kepuasan dalam menggunakan atau mengkonsumsi produk. Stimulus yang menghasilkan renspon paling memuaskanlah yang akan disimpan.Contoh :Ketika konsumen telah menggunakan suatu jasa (salon) dan mendapatkan suatu kepuasan ~ maka ia akan cenderung akan menjadi loyal (pelanggan) terhadap produk jasa tersebut.Teori pembelajaran kognitifMenekankan pada kegiatan mental dalam pembelajran yakni bagaimana informasi yang diterima seseorang diproses dan sisimpan dalam memeori dalam waktu yang relatif lama.Unsur :MotivasiCues ~ stimulus yang mengarahkan motifRenspons ~ bagaimana seseorang berperilaku sebagai reaksiReinforcement ~meningkatkan kemungkinan akan memunculkan suatu renspon spesifik dimasa yang akan datang sebagai hasil dan stimulus tertentu.Teori pembelajaran menghafalTeori ini menyatakan bahwa pembelajaran bisa terjadi tanpa conditioning.Contoh :Iklan tolak angin orang pintar minum Tolak AnginMereka tidak terlibat sama sekali ketika mendengar kalimat tersebut. Tetapi tanpa sadar ketika mereka mendengar kalimat tersebut secara berulang , maka itu akan menajdikan suatu keyakinan bahwa orang pintar minum Tolak Angin.

Teori pembelajaran vicariousTeori ini menyatakan bahwa seseorang belajar tanpa harus menerima ganjaran atau hukuman, seperti yang diyakini oleh pengikut instrumental conditioning. Jadi ketika seseorang mengetahui produk x telah memberikan kepuasan terhadap orang lain, maka ia akan menyakini bahwa produk x tersebut akan memberikan kepuasan kepadanya juga.LOYALITAS PADA MEREKKindra dkk(1994)Ada hubungan yang erat antara pembelajran dan loyalitas pada merek.Keaveney (1995) beberapahal yang menyebabkan pergeseran merek :Presepsi negatif terhadap kualitas produkHargaKetidakpuasan terhadap kinerja produk secara keseluruhanLayanan dan kenyamanan Ada niat untuk berhenti mengkonsumsi merek tersebut.COGNITIVE DISSONANCECognitive dissonance bisa terjadi bila informasi atau stimulus yang diterima konsumen berbeda dengan apa yang sudah disimpan dalam memorinya sehingga tidak terjadi asosiatif yang positif.SEKIANTERIMA KASIHPertanyaanRida Istiqomah K7411129Seberapa penting suasana toko dalam bisnis ritel dan dan apakah pencitraan harus sesuai dengan segmentasi pasar?Rosiana Rahmawati K7411141pertimbangan kogitif dan evaluatif dalam pengambilan keputusan konsumen?Rizka Putri N K7411135faktor apakah yang akan diambil jika menjadi seorang yang berbisnis ritel tapi tidak mengeyampingkan profit?