Perilaku Dan Penilaian Konsumen

5/14/2018 Perilaku Dan Penilaian Konsumen - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/perilaku-dan-penilaian-konsumen-55a92ccd236ff 1/32

PROPOSAL PENELITIAN

PENGARUH HARGA DALAM PENILAIAN KONSUMEN TERHADAP KUALITASMOBIL MITSUBISI PADA PT. BOSOWA BERLIAN MOTOR CABANG

KENDARI

O L E H : YANTI RAHMALIA

STB. 991 221 119

BARTHO RANDE, SE NIP. 131 079 892

ABUBAKAR, SE., MS NIP. 131885 752

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Lat ar Belakang

Keput usan konsumen mer upakan bagian yang ber hubungan er at dengan penilaian

konsumen dan menyebabkan t erlibat nya konsumen dalam menent ukan pilihan pembelianpr oduk. Unt uk memahami t ingkat ket erlibat an konsumen t erhadap produk, set iap pemasar

berusaha mengident ifikasikan fakt or-fakt or yang menyebabkan konsumen merasa harus

t erlibat at au t idak dalam pembelian pr oduk yang ber kualit as.

Penilaian konsumen dalam suat u pembelian dipengaruhi oleh kepent ingan pers onalyang dirasakan at au dit imbulkan oleh kondisi pilihan yang harus diputuskan guna

menet apkan pilihan yang t epat at as produk yang dibut uhkan. Ket erlibat an konsumen yang

t inggi (high involvement ) dapat menimbulkan dampak bagi pr odusen at au pemasar unt ukmengikut i keput usan konsumen dalam menet apkan harga, jenis produk dan jumlah pr oduk

sert a kualit as produk berdasarkan keinginan konsumen, selain it u j ika ket erlibat an

konsumen r endah (low involvement ), konsumen hanya dapat menet apkan keput usanpembelian. Ket erlibat an konsumen ini menjadi bagian pent ing dari penilaian konsumen at as

suat u produk.

Sehubungan dengan penilaian konsum en, s et iap perus ahaan yang ber gerak dalam

bidang pemasaran produk, selalu berupaya unt uk menet apkan har ga dan pr oduk yang

berkualit as unt uk dipasarkan kepada konsumen guna mengant isipasi selera knsumen yang

t idak t erukur dan mudah berubah. Selain it u produk-produk yang dipasar kan kepadakonsumen t idak selamanya dapat dit erima at au dibeli secara langsung kar ena proses

pembelian konsumen membut uhkan keput usan yang t epat sehingga pr oduk-pr oduk yang

dibeli dapat dimanfaat kan unt uk memenuhi kebut uhannya. Salah satu produk yangdipas arkan adalah kendaraan. Kendar aan-kendar aan yang diproduksi dan dipasarkan unt uk

memenuhi kebut uhan t r anspor t asi.

Di Kot a Kendari pemasaran kendaraan dilakukan oleh perus ahaan-per usahaan

yang ber skala nasional s eper t i PT. Bosowa Berlian Mot or, PT. Hadji Kalla, PT. MakassarRaya Mot or dan PT. Set ia Kawan. Per usahaan-perus ahaan ini menet apkan har ga jual at as

set iap jenis kendar aan yang dipasarkan. PT. Bosowa Ber lian Mot or Cabang Kendari

memasar kan kendaraan mer ek M it subisi dalam berbagai t ipe unt uk memenuhi kebut uhankonsumen dengan t ingkat har ga yang t elah dit etapkan berdasarkan jenis dan t ipe

kendaraan.

http://www.pdfdesk.com/



2

Harga jual kendaraan mer ek Mit subisi t elah dit et apkan oleh perusahaan untuk

meraih pangsa pas ar dan per luang bisnis penjualan kendaraan di Kot a Kendari, namunharga t ersebut masih t erlampau t inggi sehingga pembelian kendar aan s ecar a t unai hanya

dapat dilakukan oleh s ebagian masyarakat saja, selain unt uk per usahaan juga melayanipembelian kredit dengan uang muka yang besarnya dit et apkan ber dasar kan jangka wakt u

pelunasan kredit t ersebut .

Harga jual kendar aan yang t inggi akan berdampak pada kurangnya minat

konsumen untuk membeli, at au dengan kat a lain konsumen akan beralih pada harga

kendaraan yang rendah sepert i kendar aan bekas pakai. Dalam hal t ersebut daya belikonsumen dapat diukur pada t ingkat har ga dimana t er wujudnya keput usan konsumen

unt uk membeli kendar aan yang diinginkannya. Dalam mengharapi kenyat aan di lapangan,

manajemen PT.Bosowa Berlian M ot or Cabang Kendari melaks anakan penjualan kredit dan

kebijakan harga diat ur dalam kont r ak kredit yang akan dis elesaikan hingga bat as wakt u

yang disepakat i oleh konsumen dan perusahaan.

Ber dasarkan uraian t ersebut , maka penulis t ert arik unt uk melakukan penelit ianlebih lanjut dengan mengangkat judul : Pengaruh Har ga Dalam Penilaian Konsumen

Terhadap Kualit as M obil M it subisi pada PT. Bosowa Ber lian M ot or Cabang Kendar i.

1.2. Permasalahan.

Permasalahan pokok yang diajukan dalam penelit ian ini adalah: Apakah harga dalam

penilaian konsumen mempunyai pengaruh yang signifikan t erhadap kualit as mobil Mit zubis i

pada PT. Bosowa Ber lian Mot or Cabang Kendari

1 .3. Tujuan dan Manfaat Penelit ian

1 .3. 1 . Tujuan Penelit ian

Penelit ian ini bert ujuan unt uk menget ahui Pengaruh harga dalam penilaian

konsumen t erhadap kualit as mobil Mer k M it zubisi pada PT. Bosowa Ber lian M ot or

Cabang Kendari.1 .3.2 . Manfaat Penelit ian

Manfaat penelit ian ant ara lain :

1 . Sebagai bahan masukan bagi perusahaan dalam meningkat kan penjualan

kendaraan mer k M it zubis i ser t a mengambil keput usan dalam pengelolaan har ga

jual pada masa mendat ang.

2 . Sebagai bahan r eferensi bagi penelit i selanjut nya yang r elevan dengan penelit ianini.

1.4. Ruang Lingkup

Yang menjadi r uang lingkup penelit ian ini adalah kajian t ent ang pengaruh harga

dalam penilaian konsumen t erhadap kualit as mobil Mit zubisi yang dilakukan oleh PT.Bosowa Ber lian M ot or Cabang Kendar i yang mencakup harga jual mobil, per ilaku konsu men

dan daya beli konsumen

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2 .1. Penelit ian Terdahulu

Penelit ian yang dilakukan oleh Sunar syah R (20 04 ) dengan judul “ pengaruh harga

jual t erhadap kualit as sepeda mot or honda pada PT.Mar annu Abadi Kendari yang diuji

dengan menggunakan analisis fishben. Has il penelit ian t ersebut mengarah pada evaluasi




3

perubahan s ebelum kenaikan dan set elah kenaikan har ga jual sepeda mot or yang dit anggap

oleh konsumen, menunjukkan bahwa har ga jual kendar aan yang dit et apkan oleh perus ahaant erhadap s epeda mot or honda didasarkan pada t ipe s epeda mot or t ers ebut dan daya beli

konsumen yang menyebabkan t erlayani penjualan t unai dan penjualan kredit t erhadappenjualan s epeda mot or merek honda t ers ebut .

Penelit ian t ersebut mempunyai kesamaan dengan penelit ian ini pada konseppengar uh harga dalam per ilaku konsumen t erhadap produk yang dipas arkan, seir ing dengan

pencapaian hasil untuk menunjukkan ada t idaknya pengaruh har ga dalam per ilaku

konsumen.

Per bedaan yang ada ant ara penelit ian ini adalah menelit i pengaruh harga dalampenilaian konsumen t erhadap kualit as bar ang unt uk memper oleh pengaruh t idaknya harga

t er hadap kualit as bar ang yang akan dit elit i lebih lanjut .

2 .2. Penger t ian Pemasaran

Pemikiran t ent ang pemasaran dimulai dengan kenyataan bahwa manusia

mempunyai kebut uhan. Set iap orang membut uhkan makanan, pakaian, air, r umah danudar a unt uk t et ap hidup. Analisis kebut uhan konsumen dimulai dengan mengident ifikas i

kebut uhan konsumen, dilanjut kan dengan penyusunan dat a pesanan konsumen dan

penyusunan daft ar konsumen, lalu perhit ungan jumlah pesanan konsumen dan yangt erakhir adalah pengecekan harga barang keperluan penjualan. (Cat ur Rismiat i E dan

Bondan Surat no, Ig, 20 01 : 3 )

Kegiat an pemasaran merupakan s uat u kegiat an yang diusahakan unt uk m emenuhi

kebut uhan dan memuaskan konsumen.Karena konsumen mempunyai perilaku yangberagam, maka kebut unan hiduppun ber agam dengan keinginan dan t ingkat kepuasan yang

ber beda pula. Oleh kar ena it u pent ing bagi suat u or ganisas i yang akan melakukan kegiat an

pemasaran unt uk melihat secara jeli adanya kebut uhan-kebut uhan konsumen yangberagam.

Pemasar an ber art i pemenuhan kebut uhan yang saling mengunt ungkan namun

memahami apa yang menjadi kebut uhan dan keinginan konsumen langsung dan memer lukan

penafsiran lebih lanjut . (Cat ur Rismiat i E dan Bondan Sur at no, Ig, 2 00 1 : 4 )

Cat ur Rismiat i E dan Bondan Surat no, Ig, 2 00 1 : 1 8 mengemukakan bahwa :

“ Pemasaran merupakan suat u proses perencanaan, penent uan harga, pomosi dan

dist r ibusi, ide barang dan jasa unt uk mencipt akan per t ukar an yang memuaskan t ujuanindividu at aupun organisas” .

Pengert ian Pemasaran (Market ing) yang dikemukakan oleh M urt i Sumarni (19 9 3 ;5)

adalah :

“ Mar ket ing adalah kegiat an manusia yang diar ahkan unt uk memuaskan kebut uhan dan

keinginan melalui pros es pert ukar an”.

Dar i penger t ian di at as dapat dikat akan belum memadai unt uk dijadikan s uat u pat okan

apabila dihubungkan dengan kondisi obyekt if per adaban ekonomi manusia sekar ang inididalam memenuhi keinginan dan kebut uhannya sehingga Philip Kot ler dalam (Cat ur

Rismiat i E dan Bondan Surat no, Ig, 20 01 : 1 8 ) mencoba member ikan pengert ianpemasaran t ers ebut , yang mengemukakan bahwa :

“ Pemasar an adalah kegiat an yang diarahkan unt uk memenuhi kebut uhan dan keinginanmanusia melalui pr oses pert ukaran” .

W illiam J. St a nt on dal am (Cat u r Rismi at i E dan Bondan Sura t n o, Ig , 2 0 0 1 : 3 )

mengemukakan :




4

“ Pemasar an adalah s uat u sist em keseluruhan dari kegiat an-kegiat an usaha yang dit ujukan

unt uk mer encanakan, menent ukan harga, mempr omosikan dan mendist r ibusikan barangdan jasa yang dapat memuaskan kebut uhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli

pot ensial”

Definisi-definis i pemasar an yang t elah dikemukakan dapat disimpulkan bahwa ada

dua t ujuan dar i dua pihak yang berbeda (pembeli dan penjual) yang harus dicapai olehpemasar an. Oleh kar ena it u pemasar an dilakukan unt uk :

1 . Menilai kebut uhan dar i pembeli pot ensial

2 . Memuaskan kebut uhan pembeli.

Adapun yang disebut calon pembeli at au pembeli pot ensial adalah par a individu yang

melakukan pembelian unt uk dikonsumsi sendir i dan organisasi-organisasi yang membeli

sesuat u unt uk kelancaran usaha mereka at au unt uk dijual kembali.(Cat ur Rismiat i E danBondan Surat no,Ig, 20 01 : 9 )

Dengan das ar pengert ian pemasar an di at as jika dihubungkan dengan kons ep pr oduksebagai t ujuan unt uk memenuhi kebut uhan manusia, maka pada gilirannya akan mengarah

pada pemahaman t ent ang proses t erjadinya per t ukar an. Hal ini apa yang dikenal denganist ilah Manajemen Pemasar an. Adapun definisi manajemen pemasaran yang dikemukakan

oleh Philip Kot ler Dalam Jaka Wasana (19 9 7 ;22 ) adalah sebagai berikut :

“ Manajemen Pemasar an adalah proses pengendalian per encanaan, dan pelaksanaan

pemikir an, penet apan harga, promosi, sert a penyalur an gagasan, bar ang dan jas a unt uk

mencipt akan pert ukar an yang memuaskan t ujuan perusahaan” .

Menurut Cat ur Rismiat i E dan Bondan Surat no, Ig, 2001 : 33 , manajemen

pemasar an disefinisikan s ebagai berikut :

Manajemen pemasaran merupakan manajemen yang dit erapkan dalam pemasaran at aukegiat an yang dit ujukan unt uk memuaskan kebut uhan manusia ber dasarkan keinginan agar

dapat efekt if dan efisien.

Berdasarkan pernyat aan t ersebut di at as, dapat disimpulkan bahwa ManajemenPemasar an merupakan pencapaian t ujuan perusahaan dengan pendekat an akt ualisasi

fungsi-fungsi manajemen t erhadap akt ivit as unt uk memuaskan masyarakat /konsumen

dalam hal pemenuhan akan alat -alat pemuas kebut uhan masyar akat /konsumen dalambent uk bar ang dan jasa usaha yang dit ujukan unt uk memuaskan.

2 .3. Teori Perilaku Konsumen

Per ilaku konsumen mempelajar i bagaimana individu, kelompok dan or ganisasi

memilih, membeli, memakai dan membuang barang, jasa gagasan dan pengalaman dalam

r angka memuaskan kebut uhan dan hasr at mereka. (Hendra Teguh, 1 99 7 : 1 1 2 )

Memahami per ilaku konsumen dan mengenal pelanggan t idak per nah sederhana.

Pelanggan mungkin menyat akan kebut uhan dan keinginan mer eka namun ber t indaksebaliknya. Mer eka mungkin t idak memahami mot ivasi mereka yang lebih dalam. Mer eka

mungkin menanggapi pengar uh yang mengubah pikir an mer eka pada menit -menit t erakhir.

Bagaimanapun juga pemasar har us mempelajari keinginan, pers epsi, preferensi sert aper ilaku belanja dan pembelian pelanggan sas ar an. (Hendra Teguh, 1 99 7 : 1 13 ).

Faktor ut ama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen t erdir i dar i :

(James F. Engel, 1994 : 63)

a. Fakt or Budaya

Budaya memberikan makna pada bar ang dan jasa, lit erat ur pemasaran belum lama ini

berfokus pada makna kognit if, fungsi simbolik dan sejarah budaya dari produk yang muncul




5

di dalam suat u konsep yang disebut simant ik produk at au s emiot ik. Budaya s uat u bangsa

mencakupi s uat u ideologi konsumsi yang dilengket kan pada bar ang dan jasa.

b. Fakt or Sosial

Konsumen menghubungkan merek produk dan jasa dengan kelas sosial t er t ent u.Var iasi luas dalam hubungan yang diper caya ant ara produk ber merek dan pangsa kelas

s osial memiliki implikasi manajerial yang pent ing.

Kelas sosial kerap dit erapkan pada masalah pemangsaan pasar, proses mendefinisikan

kelompok pelanggan yang homogen dan membuat t awaran yang kuat secar a khusus unt ukmer eka. Kelas s osial dirasakan sebagai konsep yang berguna unt uk pemangsaaan pasar .

c. Faktor Pribadi

Par a pemasar yang bijaksana sudah lama menyadar i bahwa pengaruh pribadi ker apmelebihi kekuat an upaya promosi perusahaan. Var iabel penent u yang pent ing di dalam

pengar uh pribadi adalah ket erlibat an. Ket er libat an pr oduk yang t inggi dan pengaruh sosialber hubungan dalam suat u cara yait u ket erlibat an meningkat bila pilihan yang dibuatmempengaruhi s t at us sosial seseorang dan penerimanya.

Pengaruh pribadi menur ut t eori beker ja dengan t iga cara yang berbeda yait u : 1).

Menet es, 2 ). Arus dua langsung, at au 3). Int eraksi banyak t ahap.

d. Fakt or Keluar ga dan Rumah Tangga

Keluar ga adalah kelompok yang t erdiri dar i dua at au lebih orang yang berhubungan

melalui dar ah, per kawinan at au adopsi dan t inggal ber sama. Keluarga int i adalah kelompok

langsung yang t erdiri dar i ayah ibu dan anak yang t inggal bersama. Keluarga besarmencakup keluarga ini dan dit ambah ker abat lain, sepert i kakek, nenek, paman, dan bibi,

s epupu dan ker abat karena perkawinan.

Rumah t angga adalah ist ilah lain yang kerap digunakan oleh pemasar sewaktumendeskripsikan perilaku konsumen. Rumah t angga ber beda dengan keluarga dalam halrumah t angga mendeskripsikan semua orang, baik berker abat maupun yang t idak

berker abat .

Keluar ga memiliki pendapat an r at a-rat a yang lebih t inggi dibandingkan rumah

t angga karena jumlah yang lebih banyak dar i individu yang beker ja di dalam keluarga.Keluar ga sama dengan perus ahaan, keluarga adalah organisasi yang t erbent uk unt uk

mencapai fungsi t ert ent u yang lebih efekt if dibandingkan individu yang hidup sendir i.

Keput usan konsumen keluar ga melibat kan set idaknya lima per anan yang dapat

didefinisikan s ebagai berikut :

1 . Inisiat or pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi

unt uk membant u pengambilan keput usan.2 . Pemberi pengaruh. Individu yang opininya dicar i sehubungan dengan krit er ia yang har us

digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk at au merek mana yang pling

mungkin cocok dengan kr it eria evaluas i t ers ebut .

3 . Pengambilan keput usan oleh or ang dewasa di dalam keluarg a at as pemilihan barangdan jasa.

4 . Pembeli yang ber t indak s ebagai agen pembelianyang mengunjungi t oko, menghubungipenyuplai, menulis cek, dan membawa pr oduk ke r umah.

5 . Pemakai yang menggunakan pr oduk.

e. Pengaruh Sit uasi




6

Sit uas i pembelian mengacu pada lat ar di mana konsumen m emperoleh produk dan

jasa. Pengaruh sit uasi s angat lazim selama pembelian. Sebagai cont oh yang sederhana,pert imbangkan perubahan hebat dalam kepekaan konsumen akan harga di dalam s it uas i

pembelian.

Sit uasi pembelian dapat memiliki pengaruh yang kuat pada perilaku konsumen. Sifat

lingkungan infor masi s epert i ket ers ediaan infor masi, jumlah, format , dan bent uk infor masi,dapat mempengaruhi pengambilan keput usan.

Sit uasi dimana konsumsi produk t erjadi dapat menjadi pengaruh ut ama pada

per ilaku konsumen. Konsumen mungkin sering mengubah pola pembelian mereka

bergant ung pada sat u latar mungkin t idak dapat dit erima di dalam lat ar yang lain.Penger t ian akan s it uasi pemakaiandapat menjadi berhar ga unt uk pemangsaan pasar dan

pengembangan penempat an pr oduk yang s esuai.

Ada berbagai fakt or yang mempengaruhi mengapa seseorang memasarkan suat u

produk. Selain jenis produk, fakt or ekonomi, psikologis, sosiologis dan fakt or ant ropologi

menent ukan per ilaku produsen.Ter jadinya penawar an suat u bar ang umumnya didor ong oleh beber apa mot if-mot if

yang menjadi pendor ong suatu pembelian ant ara lain : mot if-mot if biologis, sosiologis,

ekonomis, agama dan kebudayaan ser t a mot if-mot if lainya. Mot if-mot if dapat ber ubahs esuai dengan perjalanan w akt u.

Menurut t eori ekonomi mikro set iap konsumen akan berusaha mendapatkan

kepuasan maksimal, dan konsumen akan mener uskan pembeliannya t erhadap suat u pr oduk

unt uk jangka wakt u yang lama, bila ia t elah mendapat kan kepuasan dar i produk yang samayang t elah dikonsumsinya. Dalam hal ini kepuasan yang didapat kannya s ebanding at au lebih

besar dengan marginal ut ilit y yang dit urunkan dari pengeluaran yang s ama unt uk beberapa

pr oduk yang lain, melalui suat u perhit ungan yang cer mat .

Teori ekonomi mikro mengenai mar ginal ut ilit y banyak dit ent ang ahli-ahli pemasar andengan alasan bahwa sebagai suat u khayalan suat u manfaat dapat dikwant it at ifkan,

dengan jalan menghit ung dahulu marginal ut ilit y suat u bar ang selama ia membeli dan

membandingkannya dengan barang lain.

Teor i ekonomi mikro hanya memper hat ikan sisi ekonomi dan mengabaikan sisipsikologis dan sosial, padahal kedua sisi t ers ebut sangat ber per an dalam menent ukan

perilaku pembelian. Teori psikologis dibagi at as dua bagian yait u: t eor i psikoanalit is dan

t eori belajar. Teori belajar t erbagi pula atas st imulus atas, st imulus response t eor i,kognit if t eor i dan gest al sert a fiels t eor i (Basu Swast ha, 1 99 3 : 4 0). Dalam t eori ekonomi

mikro asumsi yang digunakan diasums ikan bahwa konsumen m emiliki pot ens i yang konst an.

Teor i belajar dikembangkan at as dasar empat komponen pokok yang mendor ong

perilaku manusia yait u: dorongan, pet unjuk, t anggapan dan penguat an. Teor i belajar ini

banyak dit er apkan dalam bidang pamasar an t erut ama dalam promosi dengan m enggunakans ampel penjualan dengan member ikan hadiah, pengiklanan suat u bar ang.

St imulus r esponse t eori banyak digunakan dalam bidang adver t ensi, dimana dengan

mengiklankan suat u produk s ecara berulang-ulang konsumen diharapkan akan ber ubahperilakunya t erhadap suat u produk.

Koginit if t eor i at au t eori kesadar an merupakan t eor i yang meyakini bahwa per ilaku

s eseorang dipengaruhi oleh sikap, keyakinan, pengalaman masa lalu dan kemanfaat an/nilai

guna suat u produk bagi dir inya yang kesemuanya muncul dalam alam pikir an. Setelahmereka menyadari akan art i suat u produk berdasarkan kegiatan pikir annya, maka

dihar apkan seseor ang akan berubah pola t ingkah lakunya t erhadap suat u bar ang.

Edwar G.Clindiff dalam Winar di (19 92 : 11 1 -1 12 ) mengemukakan Gesal dan Field

t eori at au t eor i bent uk dan bidang. Teor i berdasarkan pandangannya bahwa per ilaku




7

seseorang disamping dipengaruhi oleh sikap, pengalaman masa lalu, pengamat an juga oleh

t ujuan dari penggunaan s uat u pr oduk.

Teori psikoanalit is didasarkan at as t eor i psikoanalisa dar i Freud dimana diamenyat akan bahwa per ilaku manusia dipengaruhi oleh adanya keinginan yang t er paksa dan

adanya mot if yang t ers embunyi. Per ilaku manusia ini adalah hasil ker jasama dar i ket iga

aspek dimana st rukt ur kepr ibadian manusia yait u: aspek biologis, aspek psikologis danaspek sosiologis.

Sugiono (199 2:48 -50) mengemukakan Teor i sosiologi mengar ahkan perilaku

pr odus en pada kegiat an kelompok. Teor i ini m endasar i pr ogram pemasar an unt uk kelompok

pasar sasaran t ert ent u. Siapa yang paling berpengaruh dalam suat u kelompok dalammemut uskan dalam membeli suat u bar ang.

Teor i ant r opologi s ama s eper t i t eor i s osiologis hanya perilaku ses eor ang dipengar uhi

oleh kelompok yang lebih besar dalam masyarakat . Jadi t it ik perhat ian bukan pada

keluarga, at au inst itus i t et api lebih luas lagi bisa masyarakat suat u et nis t er t ent u

2 . 4 . Konsep Harg a

Setiap or ang yang hendak memiliki suat u barang, secar a aut omat is ia harusmengeluarkan sejumlah uang sebagai alat t ukar bar ang t ers ebut , dan jumlah uang s ebagai

penukar bar ang itu adalah nilai pasar barang t er sebut disert ai keunt ungan dan dengan

nilai inilah s eseorang dapat memiliki suat u bar ang yang ada nilainya.

Harga merupakan masalah pent ing at au yang mendasar dalam dunia usaha yang

didalamnya berguna bagi pembeli dan penjual.

Ibnu Sukot jo. (19 96 : 5 ) mengemukakan bahwa “

Harga adalah sejumlah uang (dit ambah beber apa bar ang kalau mungkin) yang

dibut uhkan untuk mendapat kan sejumlah kombinasi dari barang dan jasa ser t a

layannya.

Pendapat ini menekankan pada s ejumlah uang yang harus dikeluar kan pembeli unt uk

mendapat kan suat u barang t ert ent u dan harga digambarkan juga sebagai kombinasi daribarang besert a layanannya.

Bagi set iap per usahaan, penet apan harga jual har ga dilakukan set epat mungkinagar dapat mendat angkan keunt ungan yang diharapkan bagi perus ahaan, baik unt uk jangka

wakt u pendek, maupun jangka wakt u panjang. Sehingga pers oalan yang akan t imbul danharus dit angani oleh manajer perus ahaan dengan baik adalah bagaimana menet apkan posisi

harga at au t ingkat harga yang t epat , yang nant inya dapat memberikan keunt ungan yang

memuaskan bagi per usahaan dimasa mendat ang.

Dalam penet apan har ga jual yang didasarkan pada pesaing, t erdir i dari Going Rat ePricing dan Sealed Bid Pr icing. Kedua met ode ini dipakai unt uk mengant isipasi per saingan

dalam penet apan harga.

a. Going Rat e Pr icing

Met ode ini merupakan c ar a penet apan har ga yang dit ent ukan sejajar dengan harga

r at a-rat a dar i indust ri. Hal ini dimaksudkan unt uk m enjaga keseimbangan harga yang

t erjadi dalam pasar.

b. Sealed bid pricing

Met ode ini merupaka car a penet apan har ga yang ber orient asi pada harga pesaing. Hal

ini dimaksudkan unt uk menghindari pers aingan harga ant ar a pr oduk yang ber sangkut an




8

dengan bar ang penggant i at au barang yang sama namun pesaing menaik-t urunkan

har ga sehingga membuat t ingkat harga menjadi berbeda-beda.

Ibnu Sukot jo. (19 96 : 23 2 ) mengemukakan bahwa fact or-fakt or yang mempengaruhit ingkat harga adalah :

a. Kondisi perekonomian

Keadaan perekonomian ini s angat mempengaruhi t ingkat harga yang ber laku. Padaper iode resesi misalnya, merupakan suat u per iode dimana harga berada pada s uat u

t ingkat yang lebih r endah.

b. Per mint aan dan penawar an

Permint aan adalah sejumlah bar ang yang dibeli oleh pembeli pada t ingkat har ga

t ert ent u. Pada umumnya t ingkat harga yang lebih r endah akan mengakibat kan jumlahyang dimint a lebih besar . Sedangkan penawaran meru pakan kebalikan dari per mint aan

yait u jumlah yang dit awarkan penjual pada suatu t ingkat harga t ert entu. Padaumumnya harga yang lebih t inggi mendor ong jumlah yang dit awarkan lebih t inggi.

c. Elast isit as permint aan

Fakt or lain yang dapat mempengaruhi penent uan har ga adalah sifat per mint aan pasar

t idak hanya mempengaruhi penent uan har ga t et apijuga mempengaruhi penjualan.

d. Pers aingan

Harga jual beberapa macam barang atau jasa sering dipengaruhi oleh keadaanpersaingan yang ada.

e. Biaya

Biaya merupakan dasar dalam penent uan harga, sebab suat u t ingkat harga yang t idak

dapat menut up baiya akan mengakibat kan ker ugian. Sebaliknya apabila suat u t ingkatharga melebihi semua biaya. Baik produksi, biaya operasi maupun biaya non operasi,maka akan menghasilkan keunt ungan.

f. Tujuan Manajer

Penet apan suat u barang sering dikat akan dengan t ujuan-t ujuan yang akan dicapai.

Set iap perusahaan t idak selalu mempunyai t ujuan yang sama dengan per usahaan

lainnya.

Tujuan-t ujuan yang hendak dicapai ant ar a lain :

- Laba maksimum

- Penguasaan pasar

- Volume penjualan t ert ent u- Pengembalian modal dalam jangka wakt u t er t ent u

g. Pengawasan pemerint ah

Pengawasan pemerint ah merupakan fakt or pent ing dalam penent uan harga.Pengawasan t ers ebut dapat diwujudkan dalam bent uk penent uan harga maksimum dan

minimum, diskriminasi harga s uat u produk lain yang mendor ong at au mencgah usaha-

usaha ke arah monopoli.

Prosedur penet apan har ga bagi s et iap perusahaan t idaklah s ama, misalnya adaperus ahaan yang t er lebih dahulu memper kir akan (mengest imasi) perm int aan at au demand

unt uk barang yang akan dijual, kemudian m enget ahui dan menent ukan market shar e yang

diharapkan set elah t erlebih dahulu menget ahui r eaksi dar i per saingan. Set elah it u bar ulah

menent ukan har ga t ert ent u.




9

Reksohadipr ojo (19 88 : 12 1 ) mngemukakan bahwa t ujuan penet apan harga

sebenarnya ada ber macam-macam yait u :

a. Mencapai t arget pengembalian invest asi dan t ingkat penjualan net t o suatuperusahaan.

b. Memaksimalkan profit

c. Alat per saingan ut ama unt uk per usahaan sejenis

d. Menyeimbangkan harga it u sendir i

e. Sebagai penentu market share karena dengan harga t ert ent u dapat diperkir akankenaikan at au penurunan penjualannya.

Dalam menent ukan harga jual, metode yang digunakan t elah dikemukakan oleh

berbagai ahli. Bila disimpulkan akan lebih banyak ber orient asi pada biaya, per mint aan,

pers aingan dan laba yang diharapkan. Hal ini disesuaikan dengan sifat produk, pasar yangdit uju dan t ujuan dari perusahaan it u sendir i.

Suhardi Sigit (19 86 : 37 ) mengemukakan bahwa salah sat u cara penet apan harga jual adalah dengan beror ient asi harga pokok pr oduk, per mint aan dan pers aingan.

Berdasarkan argumen t er sebut maka dapat diuraikan s ecar a r inci s ebagai ber ikut :

1 . Penet apan harga jual yang beror ient asi pada harga pokok pr oduk perusahaan.

Dalam menet apkan harga jualnya, yang diut amakan adalah harga yang selalu

berpedoman pada harga pokok (biaya pr oduksi) pr oduk/jasa yang dihasilkan, kemudian

dit ambah sekian pers en dar i harga pokok sebagai keunt ungan at au har ga pengadaandit ambah margin. Dengan c ara ini dit emukan t iga ist ilah yang digunakan yait u :

a. Cost Plus Pr icing

Car a ini dimana penjual at au produsen menet apkan har ga jual unt uk sat u unit

barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit dit ambah laba yangdiinginkan pada t iap unit .

b. Mark Up Pricing

Mark up pr icing mer upakan cara pedagang menambah sejumlah rupiah pada

biaya dari suat u produk untuk menet apkan harga jual. Jadi Mark Up ini

merupakan kelebihan har ga jual di at as harga belinya. Cara ini lebih banyak

dilakukan oleh mer eka dibidang per dagangan.

c. Target Pricing

Bent uk t arget pricing merupakan suat u prosedur penetapan harga yang

beror ient asi pada biaya dimana pihak perusahaan berikht iar menet apkan suat uhar ga yang dapat menghasilkan pendapatan yang dit ar get kan t erhadap

keseluruhan biaya dengan volume st andar yang diper kir akan. Cara ini lebihbanyak digunakan oleh mer eka yang ber gerak dibidang konst r uksi.

2 . Penet apan harga jual yang beror ient asi pada permint aan pasar .

Dalam menet apkan harga jual, perusahaan t erlebih dahulu menget ahui berapa

besar kekuat an pasar , ber apa besar pr oduk yang dapat dihasilkan dises uaikan dengankemampuan membayar dari konsumen, u nt u k it u pihak peru sah aan h aru s

memper hat ikan fakt or-fakt or yang mempengaruhi permint aan pasar, seper t i hargadari produk yang dihasilkan, penghasilan pembeli, dan seler a dar i pembeli. Menur ut

cara ini, maka har ga dit ent ukan ber dasarkan per sepsi konsumen dan permint aan yang

ada di pas ar. Berdasarkan kenyat aan di at as, maka perlu dit ent ukan segment asi pasardengan har ga dit et apkan berdasar kan diskr iminasi harga.




10

Hendra Teguh (19 97 : 317 ) mengemukakan penet apan harga dngan cara

diskriminasi har ga yang ant ara lain :

a. Diskriminasi harga ber dasar kan pelanggan. Disini beberapa pelanggan membayars ejumlah harga yang berbeda unt uk pr oduk dan jasa yang sama.

b. Diskriminasi harga berdasarkan bent uk pr oduk. Disini beberapa jenis produk

diber ikan harga ber beda, t et api t idak secar a propors ional dengan biayanya.

c. Diskriminasi har ga menurut t empat . Disini beber apa lokasi berdasarkan harga yang

berbeda meskipun biaya penawaran t iap lokasi s ama

d. Diskriminasi har ga menurut wakt u. Dalam kondisi ini harga ber ubah-ubah menur ut

musim, perhar i, bahkan per jam.

Bila diskriminasi har ga ingin berhasil, maka kondisi t ert ent u harus lah ada sebagai

berikut :

a. Pasar harus dapat disegment asikan, dan segment ini harus memperhat ikan

int ensit as yang ber beda.b. Anggot a s egmen yang membayar har ga r endah harus lah t idak boleh ber paling dan

menjual kembali pr oduk ini pada segmen yang membayar pada harg a yang t inggi.

c. Pesaing harus t idak boleh menjual dibawah harga pada segmen yang dibebankan

harga lebih t inggi.

d. Biaya penet apan segmen dan penentuan kebijaksanaan pasar haruslah t idak

melebihi hasil ekst r a yang diperoleh dar i diskriminasi harga.

e. Bent uk diskr iminasi har ga ini t ent u haruslah t idak bert ent angan dengan hokum.

3 . Penet apan harga jual yang ber orient asi pada persaingan

Jika perusahaan menet apkan harga jualnya berdasarkan pada harga saingan, maka

perus ahaan t er sebut dapat menet apkan harga sedikit dibawah harga jual saingannya2 .5. Kerangka Pikir

PT. Bosowa Berlian Mot or Cabang Kendar i sebagai dist r ibut or yang memasarkan

mobil Mit zubisi. Harga jual yang dit et apkan unt uk set iap jenis kendaraan yang dipasarkan

didasarkan pada kebijaks anaan perus ahaan dengan t ujuan meraih keunt ungan dan pasar

sasar an yang luas di Kot a Kendar i.

Pengaruh harga dalam penilaian konsumen merupakan bagian dar i per ilaku

konsumen dengan keput usan pembelian yang m engarah pada ket elibat an konsumen dalam

menent ukan kualitas mobil yang dipasarkan pada PT. Bosowa Berlian Mot or CabangKendari. Adanya perubahan harga pada perusahaan membuat konsumen akan menilai dan

member ikan keput usan at as pembelian mobil t ers ebut .

Penelit ian ini dianalisis dengan m enggunakan analisis r egresi linear sederhana gunamenget ahui pengar uh harg a dalam penilaian konsumen t erhadap kualit as mobil mit subisipada PT. Bosowa Ber lian Mot or Cabang Kendari. Unt uk jelasnya dapat disajikan pada

skema berikut :




11

Skema 1.

Kerangka Pikir

2.6. Hipot esis

Berdasarkan per masalahan yang dikemukakan dalam penelit ian ini maka hipot esis

penelit ian adalah :

Harga dalam penilaian konsumen mempunyai pengaruh yang s ignifikan t erhadap kualit as

mobil Mit zubisi pada PT. Bosowa Ber lian Mot or Cabang Kendari

PENJUALANMOBIL

MITSUBISI

KESIMPULAN DAN

REKOMENDASI

ANALISIS REGRESI

SEDERHANA

1.Harga Jual

2.Daya Beli

Konsumen

3.Perilaku Konsumen

Kualitas

- Jenis Mobil

- Tipe Mobil

PENILAIAN KONSUMEN




12

BAB III

METODE PENELITIAN

3 .1. Lokasi Penelit ian

Penelit ian ini dilakukan di PT. Bosowa Ber lian Mot or Cabang Kendar i t ent ang

pengar uh harga dalam penilaian konsumen t erhadap kualit as m obil Mit zubis i.

3.2. Jenis dan Sumber Dat a

3 . 2 . 1 Jenis Dat a

Dat a yang digunakan dalam penelit ian ini t erdir i dari :

a. Dat a Primer

Dat a pr imer yait u dat a yang mencakup :

- Jumlah Penjualan

- Kegiat an penjualan

- Harga jual

- J umlah Kendaraan

- Gambaran Umum Perusahaan

b. Dat a Sekunder

Dat a s ekunder merupakan dat a yang mencakup kegiat an penjualan kendaraan di Kot a

Kendari, harga jual dan jumlah kendaraan.

3 .2.2. Sumber dat a

a. Penelit ian ini menggunakan dat a pr imer yang diperoleh secar a langsung dar i PT.

Bosowa Ber lian M ot or Cabang Kendari.

b. Dat a s ekunder ber sumber dar i perusahaan pesaing yang ada di Kot a Kendar i

dengan kegiat an yang s ama dalam penjualan kendar aan.

3 .3. Tehnik Pengumpulan Dat a

Adapun t ehnik pengumpulan dat a yang digunakan sebagai berukut :

1 . Wawancar a, yait u melakukan t anya jawab yang dilakukan dengan pimpinan dan st afkaryawan yang m enangani kegiat an pr omosi pada perus ahaan.

2 . Dokument asi, yait u kegiat an pengumpulan data dari dokumen-dokumen yang t elahdiars ipkan dan berhubungan dengan penelit ian pada per usahaan

3 .4. Teknik Pengolahan Data

Dat a yang t elah dikumpulkan, diolah dengan menggunakan metode pengolahan dat a

sebagai ber ikut :

a. Sort ir dat a yait u m enyusun dan mengelompokan dat a yang t elah dikumpulkan dari hasil

pengumpulan dat a.

b. Edit ing yait u memper baiki dan mengoreksi dat a yang t elah disusun unt uk kebut uhanpenelit ian.

c. Tabulasi dat a yait u m elaksanakan pengelompokan dat a berdasar kan var iabel penelit ianyang dit elit i sehingga dapat berhubungan fungsional dat a dengan int erpret asi dat a

yang dilakukan.




13

3 .5. Alat Analisis

Unt uk menjawab per masalahan yang dikemukakan dalam penelit ian ini, dit erapkan

analisis r egresi linear seder hana dengan r umus : (Sut r isno Hadi, 20 04 )

Y = a + b X

Dimana :

Y = Penjualan Kendar aan M erk M it zubis i

a = Kon st ant a

b = Koefisien regresi

X = harga dalam penilaian konsumen

Selain it u digunakan juga analisis deskript if unt uk menjelaskan t anggapan

r esponden secar a langsung t ent ang adanya pengaruh harga t erhadap sikap/perilaku

konsumen t erhadap kualit as mobil

3 .6. Defenisi Oper asional

Unt uk memberikan definisi dalam penelit ian ini, maka per lu diberikan bat asan s ebagai

berikut :

1 . Penjualan yang dimaksud adalah kegiat an penjualan mobil Mit zubisi dari t ahun 2 00 0 –

2 00 4 pada PT. Bosowa Berlian M ot or Cabang Kendari yang diukur dengan s at uan unit ..

2 . Biaya adalah pengeluar an per usahaan yang digunakan unt uk penjualan mobil, diukur

dengan sat uan rupiah.

3 . Harga adalah nilai jual mobil mit subis i yang diukur dengan sat ua rupiah.

4 . Penilaian konsumen adalah t indakan yang dilakukan oleh konsumen unt uk menilai

kualit as mobil mit subisi.

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4 .1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1 .1 . Sejarah Perusahaan

PT. Bosowa Ber lian Mot or adalah perusahaan sw ast a nasional yang didir ikan olehH.M. Aksa Mahmud pada t anggal 6 April 1 97 8 yang pada awalnya bernama PT. Monet er

yang ber ger ak di bidang agen mobil Dat sun di Kot a Par e-Pare. Pada t anggal 14 Okt ober

19 80 PT. Monet er dirubah namanya menjadi PT. Bosowa Berlian Mot or dimana nama

Bosowa diambil dari s ingkat an Bone-Soppeng-Wajo.PT. Bosowa Berlian Mot or merupakan perus ahaan yang berg erak di bidang usaha

dealer kendaraan M it subisi yang diangkat oleh PT. Kr ama Yidha Tiga Berlian Mot or J akart a

sebagai agen t unggal pemegang merk (ATPM) kendaraan Mit subisi yang berkedudukan di jalan Gunung Bawakaraeng no. 1 38 Makassar. Unt uk memacu perc epat an pert umbuhan

PT. Bosowa Berlian Mot or sebagai bisnis pert ama Bosowa Group, maka pada t ahun it upihak Bank Dagang Negara cabang Ujung Pandang memberikan kredit sebesar

Rp.30 .00 0.0 0 0 unt uk melengkapi show r oom s ervice dan spar e part s PT. Bosowa Berlian

Mo t o r.

PT. Bosowa Ber lian Mot or pada t ahun 1 9 82 mulai m elakukan ekspansi di beberapadaer ah di Sulawesi Selat an, Sulawesi Ut ar a (Manado), Sulawesi Tengah (Palu) dan

Sulawesi Tenggar a (Kendar i). Saat ini di Sulawesi Tenggar a t elah t erdapat 3 (t iga) cabang

PT. Bos owa Ber lian M ot or yait u di Kot a Kendari, Kolaka dan Bau-Bau.




14

Dalam rangka efekt ivit as dan efisiensi organisasi dan unt uk memper mudah

koordinasi, komunikasi dan inform asi maka dibent uk divis i yang membawahi beber apa anakperus ahaan. Divisi yang ada dalam Bosowa Gr oup adalah sebagai ber ikut :

1 . Divisi Ot omot if

a. PT. Bosowa Ber lian Mot or

b. PT. Bosowa Utama Coorparat ion

c. PT. Mer pat i Wahana Taxi

d. PT. Bumi Bosowa Int ernasional

e. PT. Ot o Har monis 77

2 . Divisi Indust ri

a. PT. Bosowa Mining

b. PT. Bosowa Cit r a Waena Ompo

c. PT. Bosowa Plast indo

3 . Divisi Jasa Konst ruksi, Tol dan Real Est at e

a. PT. Tujuh Wali-Wali

b. PT. Bosowa Marga Nusant ara

c. PT. Indah Bumi Bosowa

4 . Divisi Perkebunan

a. PT. Bumi Sawindo Per mai

b. PT. Celebes Minahasa Sur ya Adir a

5 . Divisi Ekspor dan Impor

a. PT. Dat aran Bosowa

b. PT. Bant imurung Indah

c. PT. Bosowa Cocoa Indust r ies

d. PT. Bosowa Isuma

6 . Divisi Semen

a. PT. Bosowa Lloyd

b. PT. Semen Bosowa Maros

7 . Divisi Keuangan

a. PT. St aco Bos owa Finances

b. Bosowa Singapure Pt e. Lt d.

8 . Divisi Pengembangan

a. PT. Bosowa Nusant ara Mot or

b. PT. Bosowa Dayak Energi

c. PT. Gunung Lowanna Bosowa.

4 .1 .1 . Proyeksi/Progr am Usaha Jangka Pendek dan J angka Panjang

Dalam usahanya, Bosowa Group t elah menjadi perus ahaan swast a nasional yang

kokoh, mandir i, pr ofesional dan diper hit ungkan. Unt uk mempert ahankannya, Bosowa Group

memiliki pr oyeksi/pr ogram us aha sebagai ber ikut :




15

a. Program Jangka Pendekat an

1 . Melakukan pengalihan kepemimpinan ke generas i kedua

2 . Mengembangkan penggunaan t eknologi dan sist em informasi unt uk perusahaansecara t epat dan efisien

3 . Melakukan peningkat an kualit as dan nilai t ambah produk dan pelayanan.

4 . Berusaha unt uk mendapat kan pengakuan akan Manajemen M ut u (ISO 9 00 1) dan

Manajemen Lingkungan (ISO 14000).

b. Program Jangka Panjang

1 . Mengembangkan perus ahaan menjadi perus ahaan s wast a nas ional yang ber daya

saing nasional dan global.

2 . Merubah st at us dari perusahaan keluar ga menjadi daerah di t anah air dan di

manca negara.

3 . Penempat an kelembagaan at au organisasi yang fleksibel, adapt ive dan ant isipat ive.4 .1 .2. PT. Bosowa Ber lian Mot or Cabang Kendar i

PT. Bosowa Berlian Mot or Cabang Kendari memulai usahanya di Kot a Kendar iber dasarkan Sur at Keput usan Direkt orat Jenderal Indust r i Mesin Logam Dasar dan

Elekt r onik No.01 3 /AT-KB/IMLDE/VII/19 93 t anggal 1 Juli 19 93 dan t erhit ung dari t anggal1 Okt ober 19 95 , PT. Kr ama Yudha Tiga Ber lian M ot or Jakart a sebagai Agen Tunggal

Pemegang Merk (ATPM) Kendar aan Mit subisi di seluruh wilayah Indonesia member i

wewenang kepada PT. Bosowa Berlian Mot or Cabang Kendari sebagai agen t unggalkendaraan dan suku cadang (Spare Part s) Mit subisi di wilayah Sulawesi Tenggara,

khususnya di Kot a Kendari.

PT. Bosowa Berlian Mot or cabang Kendari memiliki st rukt ur organisasi unt uk

menunjang kegiat an oper asionalnya yang dapat dilihat pada s kema ber ikut :




16

SKEMA 2

STRUKTUR ORGANISASIPT. BOSOWA BERLIAN MOTOR

CABANG KENDARI

Sumber : PT. Bosowa Berlian Mot or Cabang Kendar i

Adapun t ugas, wewenang dan t anggung jawab unt uk masing-masing jabat an dalamst rukt ur organisasi t ersebut sebagai ber ikut :

1 . Kepala Cabang

a. Member ikan Mot ivasi, pet unjuk dan mengont rol seluruh st af menyangkut akant ugasnya masing-masing

b. Mengadakan hubungan kepada inst ansi pemerint ah dan bank sert a pada

perusahaan swast a dan masyarakat demi unt uk kepent ingan per usahaan.

c. Me mpert an ggun g jawabkan kegiat an peru sah aan kepada at asan secara

keseluruhan.

d. Mengadakan koor dinasi dengan bawahan

e. Mengambil keput usan dalam menghadapi permas alahan perus ahaan.

KA CABANG

SEKRETARISORP

KOMPUTER

KA KEUANGAN SUPERVISOR KA SPARE PARTS KA SERVICE

VERIFIKASI

JASMIN

ACCOUNTING

Penagihan

PAJAK

KA PIUTANG

KASIR

Bagian STNK dan BPKB

Sales Counter

Sales

Administrasi

Gudang

ADMINISTRASI & UMUM

SATPAM CLEANING SERVICE

LEADER CHEK

MEKANIK

FRONMAN

ADM. SERVICE




17

2 . Kepala Keuangan

a. Mem ber ikan lapor an kepada kepala cabang

b. Mengendalikan anggaran perus ahaanc. Mem ber ikan arahan dan pet unjuk bagi kar yawan yang ber ada dibawahnya.

3 . Kepala Sales

a. Bert anggung jawab mengenai m aju mundurnya keadaan penjualan kepada kepala

cabang.

b. Membina dan melat ih st af penjualan

c. Membuat proyek penjualan

d. Menjajaki peluang dan perluasan pas ar

e. Mengendalikan posisi st ock kendar aan

4 . Kepala Spare Part s

a. Ber t anggung jawab mengenai perkembangan penjualan spare part s

b. Memant au perkembangan pasar s par e part s

c. Mengkoordinasikan st af unt uk melaksanakan t ugas kerja

d. Memberikan mot ivasi kepada bawahan.

5 . Kepala Service

a. Bert anggung jawab mengenai perkembangan depart emen s ervice

b. Membina, memot ivasi dan memberikan petunjuk kepada st af agar dapat

melaks anakan t ugas-t ugas dengan s ebaik-baiknya s ert a dengan dis iplin t inggi

c. Mem ant au perkembangan pasar s ervice dan memikirkan per luasannya.

d. Meningkat kan pelayanan dengan s ebaik-baiknya t erhadap kendar aan yang akan

diservice

e. Mengadakan kerja sama dan koordinasi t erhadap depart emen lain agar saling

menunjang di dalam peningkat an omzet .

6 . Kepala Penagihan dan Penar ikan

a. Menagih piut ang DP. JT dan Tunggakan, baik piut ang unit , piut ang s ervice maupunpiut ang spar e par t s.

b. Mengadakan penarikan mobil kepada cus t omer yang menunggak sesuai per int ah.

c. Melaporkan hail penagihannya kepada kepala keuangan

d. Membuat cat at an t ers endiri mengenai posisi nasabah yang menunggak sesuai

per int ah.

e. Mengurus administ r asi kerus akan dan kecelakaan bila nasabah mengalami hal

t ersebut .

7. St af Sales

a. Menjual mobil, baik yang baru maupun yang dit arik dar i cost umer

b. Mengadakan kunjungan pemasaran s et iap hari kepada calon cost umer baru maupun

lama.

c. Mengadakan pelayanan di show r oom

d. Mempengaruhi set iap orang unt uk membeli mobil




18

e. Bert anggung jawab kepada kepala sales mengenai kebers ihan dan kelengkapan

peralat an mobil.

f. Membuat laporan D.O kont rak sewa beli

g. Mencari dan menemukan pembeli sert a menilai analisis kelayakan kredit nya jikat er jadi pembelian kredit

h. Set iap har i mengont rol st ock mobil baru dan mobil yang dit ar ik untuk dilaporkankepada kepala sales.

8. St af Service

a. Mem per baiki mobil yang masuk bengkel sesuai dengan perint ah kepala bengkel

b. Menjaga kunci-kunci dan per alat an bengkel lainnya

c. Mem ber ikan pelayanan s ebaik-baiknya kepada pemilik kendaraan

d. Menjaga keber sihan dan ket ert iban bengkel.

e. Mem per t anggung jawabkan peker jaannya kepada at asan secar a langsung

f. Menagih piut ang bengkel dan membuat lapor an ser t a administ ras inya.

9 . St af Spare Part s

a. Menjual spare par t s, dan engecek barang yang masuk dan keluar

b. Melengkapi administ r asi spare par t s , membuat laporan dan menagih piut ang spare

part

c. Melaksanakan inst ruksi at asan

d. Mem int a pert imbangan t erhadap hal-hal yang t idak bisa diput uskan.

e. Mengant arkan bar ang pesanan dan melayani penjualan s par e par t s , dan M embuat

lapor an penjualan dan pencat at an akan s egala hal yang ber hubungan dengan s parep art .

10 .St af Account ing

a. Mengadakan pencat at an at as segala t ransaksi yang t erjadi

b. Membuat kuit ansi pembayaran angsur an

c. Mempr oses set iap nasabah ber masalah.

d. Membuat surat per ingatan

e. Mengurus segala sesuat u yang berhubungan dengan pajak

f. Membuat laporan posisi piut ang

g. Melaporkan t r ansaksi har ian ke kant or pusat Makassar.

11.Kasir

a. Meneriman set oran dari nasabah

b. Membayar t r ansaksi perusahaan

c. Mencat at t r ansaksi pengeluaran dan pener imaan

d. Ment r ansfer dana ke kant or pusat Makassar

e. Melaporkan posisi dana di kas

12 .Surat -Sur at / St af Sales

a. Mengurus STNK dan BPKB

b. Mengurus mobil bar u dan kelengkapan administ r asinya.

1 3 . Cleaning Ser vice/Kepala Gudang




19

a. Member sihkan setiap st ock mobil

b. Melengkapi per alat an kendar aan yang akan dijual

c. Melayani kebut uhan kar yawand. Mem ber sihkan halaman dan kant or

14 .St af Komputer

a. Menginput dat a lapor an piut ang, sur at dan sebagainya

b. Menfile sur at masuk dan keluar

c. Membant u st af account ing

1 5 . Sat pam /Keamanan

a. Menjaga kekayaan perus ahaan

b. Melaporkan set iap kejadian yang t er jadi pada lingkungan kant or

Mengis i buku mut asi sebagai lapor an t ert ulis4 .2. Perkembangan Perusahaan

Kegiat an penjualan kendar aan merek Mit subisi Type TS-12 0 pada PT. Bosowa

Berlian Mot or Cabang Kendari dalam 5 t ahun t ahun t erakhir dapat hal t ersebut disajikan

pada t abel ber ikut :

Tabel. 4 .1 . Per kembangan Penjualan Kendaraan Mer ek M it subisi Type TS-1 20 , Tahun2 0 0 0 - 2 0 0 4

Tahun J um lah Kendar aan M er ekTS-12 0 (Unit )

Perkembangan(%)

2 0 0 0

2 0 0 1

2 0 0 2

2 0 0 3

2 0 0 4

6 7

7 2

8 4

9 3

1 1 2

-

7 , 4 6

1 6 , 6 7

1 0 , 7 1

2 0 , 4 3

Jumlah 4 2 8

Sumber Dat a : PT. Bosowa Berlian Mot or Kendar i, dat a diolah, (20 0 5 )

Pada Tabel 4 .1 . menunjukkan bahwa perkembangan penjualan kendar aan merek Mit subisi

Type TS-120 selama 5 t ahun t erakhir . Pada periode penjualan t ahun 20 00 – 200 1 t erjadiperkembangan penjualan kendaraan merek Mit subisi Type TS-12 0 s ebesar 7 ,4 6 persen.

Pada periode penjualan t ahun 2 00 1 -20 02 t er jadi peningkat an penjualan sebesar 16 ,67

pers en, pada periode penjualan t ahun 2 00 2 -2 00 3 per sent asi penjualan kendar aan hanya

sebesar 1 0 ,71 persen, s edangkan pada per iode penjualan kendaraan mer ek TS-12 0 t ahun

20 03 – 20 04 per sent asi penjualan meningkat sebesar 20 ,43 persen.

Selain pekembangan penjualan kendar aan mer ek Mit subisi Type TS-12 0 , dapat

pula dijelaskan harga jual yang dit et apkan oleh perusahaan untuk kendaraan mer ek

Mit subisi Type TS-120 yang dipasarkan oleh peusahaan. Unt uk jelasnya dapat dilihat pada

t abel berikut :




20

Tabel. 4 .2. Harga Jual Kendar aan Merek Mit subisi Type TS-12 0, Tahun 200 0 -20 04

Tahun Har ga J ual Kendar aan M er ek

Mit subisi Type TS-1 20 (Rp.)

2 0 0 0

2 0 0 1

2 0 0 2

2 0 0 3

2 0 0 4

7 5 . 5 5 0 . 0 0 0

8 0 . 8 5 0 . 0 0 0

8 7 . 5 0 0 . 0 0 0

9 2 . 0 0 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

Sumber : Dat a primer diolah,( 200 5)

Pada t abel di at as, menunjukkan bahwa har ga jual kendar aan mer ek Mit subisi Type

TS-1 20 dalam 5 t ahun t erakhir mengalami perubahan yang didasarkan pada kebijakanperusahaan dalam memper oleh keunt ungan, sehingga kondis i harga dalam set iap t ahun

ber beda-beda.

Har ga jual kendar aan mer ek Mit subisi Type TS-1 20 yang dikemukakan pada t abel di

at as, menunjukkan bahwa adanya per ubahan harga dalam set iap t ahun yang dis ebabkanoleh adanya kebijakan pemerintah t erhadap harga bahan bakar minyak. Selain itu

per ubahan harga juga disebabkan oleh adanya spekulasi dar i perusahaan pemasokkendaraan merek Mit subisi unt uk memper oleh keunt ungan at as set iap unit kendaraan

yang t er jual.

Penet apan har ga kendar aan kendaraan mer ek M it subisi Type TS-1 20 ini dit et apkan

langsung oleh pimpinan PT. Bosowa Ber lian Mot or berdasarkan per t imbangan dan

keput usan perus ahaan yang t elah mengant isipas i ber bagai kemungkinan yang akan t er jadidalam kegiat an penjualan kendar aan merek Mit subisi Type TS-12 0 sekaligus penet apan

har ga merupakan st rat egi manajemen perusahaan unt uk mengant isipasi adanyapers aingan dalam usaha penjualan kendaraan di Kot a Kendari.

4 .3. Kegiat an Promosi Penjualan

Par a manajer pemasaran pada PT. Bosowa Ber lian M ot or Kendari dapat memilihpemakaian alat -alat promosi dalam ber bagai jumlah dan kombinasi, m ereka dapat memilih

iklan s ebagai s arana ut ama unt uk komunikasi dengan konsumen yang ada di Kot a Kendari.

PT. Bosowa Ber lian Mot or Cabang Kendar i dalam melakukan kegiat an promosi

penjualan kendaraan m erek TS-12 0 menggunakan s t r at egi pr omosi ber dasarkan kebijakanperus ahaan, dalam hal ini kebijakan yang digunakan adalah kegiat an promosi melalui iklan

koran dan informasi melalui radio.

Kekuat an unt uk meraih pangsa pasar dalam penjualan kendaraan merek M it subisi

Type TS-1 20 dilakukan oleh perusahaan dengan menyusun r encana promosi penjualan.Adapun r encana promosi yang dilakukan sebagai berikut :

1 . Memilih bent uk pr omosi

Pemilihan bent uk promosi dilakukan ber dasarkan pada t ujuan perus ahaan dalammember ikan at au menyampaikan bent uk at au kendaraan t ype TS-12 0 yang dijual pada

PT. Bosowa Ber lian M ot or Cabang Kendar i.

2 . Memilih media promosi yang tepat

Pemilihan media unt uk melakukan promos i penjualan kepada masyar akat t ermasuk

s alah s at u hal yang pent ing dilakukan oleh PT.Bosowa Ber lian M ot or Cabang Kendari.

3 . Menyediakan karyawan yang mampu melakukan kegiat an promos i




21

Dalam kegiat an promosi dibut uhkan t enaga pemasaran at au karyawan yang mampu

melakukan kegiat an pr omosi, hal ini bias anya yang menjadi sas ar an adalah t enaga kerjawanit a dengan spesialisasi s ebagai t enaga pemasar .

4 . Menent ukan jenis dan t ipe kendar aan mer ek TS-12 0 yang akan dipromosikan.

Kegiat an promosi akan dilakukan jika PT. Bosowa Berlian Mot or Cabang Kendar i

t elah menent ukan t ype kendar aan yang akan dipromosikan. Dengan demikian per usahaan

siap unt uk melakukan kegiat an promosi kepada masyarakat unt uk mer aih pangsa pasarat as jenis sepeda mot or yang dipasarkan.

a. Volume Penjualan (Y)

Volume penjualan yang dit ujukan dalam penelit ian ini adalah penjualan alat -alat

kesehat an yang t er diri dari :

Tabel 4 .3 . Volume Penjualan Kendaraan M er ek Mit subisi Type TS-1 2 0 Tahun 2 0 04

Bulan Volume Penjualan(Unit )

Har ga Jual(Rp) Pendapat an (Rp)

1 .

2 .

3 .

4 .

5 .

6 .

7 .

8 .

9 .

1 0 .

1 1 .

1 2 .

8

9

1 0

8

7

1 2

7

1 0

1 3

9

1 2

7

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

9 7 . 8 5 0 . 0 0 0

7 8 2 . 8 0 0 . 0 0 0

8 8 0 . 6 5 0 . 0 0 0

9 7 8 . 5 0 0 . 0 0 0

7 8 2 . 8 0 0 . 0 0 0

6 8 4 . 9 5 0 . 0 0 0

1 . 1 7 4 . 2 0 0 . 0 0 0

6 8 4 . 9 5 0 . 0 0 0

9 7 8 . 5 0 0 . 0 0

1 . 2 7 2 . 0 5 0 . 0 0 0

8 8 0 . 6 5 0 . 0 0 0

1 . 1 7 4 . 2 0 0 . 0 0 0

6 8 4 . 9 5 0 . 0 0 0

Jumlah 1 1 2 1 0 .9 5 9 .2 0 0 .0 0 0

Sumber : PT. Bososwa Ber lian Mot or Kendari, dat a diolah, Tahun 20 05

Pada t abel di at as dapat dijelaskan bahwa kegiat an promosi yang dilakukan unt uk

menjual kendar aan merek Mit subisi Type TS-120 diper oleh pada bulan Januari 2 00 4

pendapat an penjualan sebesar Rp.78 2 .80 0 .00 0 dar i 8 unit kendaraan yang t erjual, padabulan Pebruari diper oleh pendapat an sebesar Rp.88 0. 65 0 .00 0 dari 9 unit kendar aan yang

t erjual, pada bulan Mar et diperoleh pendapat an penjualan s ebesar Rp.9 78 .50 0 .00 0 dar i10 unit kendaraan yang t erjual, pada bulan Apri l diperoleh pendapatan sebesar

Rp.78 2.8 00 .00 0, pada bulan M ei diperoleh pendapat an s ebesar Rp.684 .950 .00 0, pada

bulan Juni diperoleh pendapat an sebesar Rp.1.1 74 .20 0.0 00 , pada bulan Juli diperolehpendapat an sebesar Rp.68 4 .95 0 .00 0 , pada bulan Agust us diperoleh pendapat an sebesar

Rp.9 7 8 .5 0 0 .0 0 0 , pada bulan Sept em ber diper oleh pendapat an s ebes ar

Rp. 1 .2 7 2 . 0 5 0 . 0 0 0 , pada bulan Okt ober 2 0 0 4 , di pero leh p en dapat an seb esarRp.880.650 .000, pada bulan Nopember 2004 diper oleh pendapat an sebesar Rp.

1 .17 4.2 00 .00 0 dan pada bulan Desember pendapat an penjualan diper oleh sebesar Rp.

68 4.5 00 .00 0. Secara keseluruhan diperoleh pendapat an penjualan kendar aan mer ek

Mit subisi Type TS-12 0 dalam t ahun 20 04 sebesar Rp. 10 .959 .20 0.0 00 .-




22

Kegiat an penjualan kendaraan yang dilakukan oleh perus ahaan menunjukkan volume

penjualan yang ber variasi dan t ergant ung dari kebut uhan konsumen. Hasil penelit iandiper oleh bahwa volume penjualan kendaraan merek Mit subisi Type TS-1 20 yang dilakukan

per usahaan unt uk memperoleh keunt ungan per usahaan, merupakan t ujuan ut ama yangdiprior ot askan guna meningkat kan usaha penjualan kendar aan di Kot a Kendari.

b. B iaya Pr o mos i (X)

Promosi dalam kegiat an penjualan kendar aan mer ek Mitsubisi Type TS-120menggunakan biaya promosi yang dit ujukan unt uk membiayai kegiat an-kegiat an promosi

sepert i :

1 . Per sonal Selling

Per sonal selling dalam perusahaan mempunyai peranan yang pent ing dalam

memasar kan kendar aan merek M it subisi Type TS-12 0 . Sifat per sonal s elling lebih luweskarena t enaga penjual dapat secar a langsung menyelesaikan penawar an penjualan dengan

kebut uhan dan per ilaku masing-masing konsumen. Selain it u kar yawan juga melakukan

promosi secara peror angan kepada konsumen guna memast ikan minat beli konsument erhadap alat kes ehat an.

Hasil penelit ian diperoleh bahwa per sonal selling menggunakan biaya pemasaran

unt uk mempromosikan alat kesehatan kepada konsumen dan besarnya biaya yang

digunakan oleh per sonal selling s elama t ahun 2 00 4 dapat disajikan pada t abel berikut :

Tabel 4.4. Biaya Promosi Personal Selling, Tahun 2004

Jumlah Biaya (Rp)Bulan

2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4

1 .

2 .

3 .

4 .

5 .

6 .

7 .

8 .

9 .

1 0 .

1 1 .

1 2

1 3 5 . 0 0 0

1 2 5 . 0 0 0

1 8 5 . 0 0 0

1 5 0 . 5 0 0

1 2 5 . 0 0 0

2 0 0 . 0 0 0

1 5 8 . 7 0 0

1 2 5 . 0 0 0

1 6 0 . 0 0 0

1 2 0 . 0 0 0

1 7 0 . 5 0 0

1 3 5 . 0 0 0

Jumlah 1 .7 8 9 .7 0 0

Sumber : PT. Bosowa Berlian M ot or Cab. Kendar i, dat a diolah, Tahun 2 00 5

Pada t abel di at as dapat dijelaskan bahwa kegiat an pemasar an yang dilakukan olehper sonal selling dalam t ahun 20 04 , jumlah biaya pemasaran yang digunakan adalah

sebesar Rp. 1.78 9.700 ..




23

Penggunaan biaya oleh per sonal s elling adalah unt uk menjangkau konsumen guna

memasar kan kendaraan merek Mit subisi Type TS-1 20 dan membiaya akt ivit as per sonals elama m enjalankan t ugas di lapangan guna m emperoleh konsumen.

2 . Pr omos i Penjualan

Promosi penjualan adalah membuat per suasi kendar aan merek Mit subisi Type TS-

12 0 yang dilakukan oleh perusahaan unt uk menaik minat at au daya beli konsumen,

sehingga konsumen membeli kendar aan t ersebut . Kegiat an promosi penjualan yangdilakukan kepada konsumen baru menggunakan biaya oper asional yang disajikan pada t abel

berikut :

Tabel 4.4. Biaya Promosi Penjualan, Tahun 2004

Bulan J umlah Biaya (Rp)

1 .

2 .3 .

4 .

5 .

6 .

7 .

8 .

9 .

1 0 .

1 1 .1 2

1 4 0 . 0 0 0

1 3 5 . 0 0 01 5 5 . 0 0 0

1 7 5 . 0 0 0

1 4 5 . 0 0 0

1 4 7 . 0 0 0

1 4 5 . 0 0 0

1 2 5 . 0 0 0

1 6 0 . 0 0 0

1 3 2 . 0 0 0

1 8 9 . 5 0 01 3 5 . 5 0 0

Jumlah 1 .7 8 4 .0 0 0

Sumber : PT. Ant eres Kendari, 2005

Pada t abel di at as dapat dijelaskan bahwa biaya yang digunakan dalam kegiat an

promosi penjualan sebesar Rp. 1.784 .00 0. Biaya-biaya t ers ebut digunakan unt uk

menjangkau konsumen bar u guna memper kenalkan kendaraan merek Mit subisi Type TS-1 20 unt uk dapat dibeli.

3. Direct Market ingDir ect market ing meru pakan bent uk pr omosi penjualan dengan menggunakan iklan

penjualan. Perusahaan membuat iklan penjualan dan menggunakan layanan iklan t ers ebut

kepada konsumen. Bent uk iklan menyajikan sejumlah at r ibut yang ber hubungan dengan

t ujuan perus ahaan dalam menjual pr oduk t ers ebut kepada konsumen.

Besar nya biaya yang digunakan dalam kegiat an ini dapat sajikan pada t abel berikut :




24

Tabel 4.5 . Biaya Promosi Dalam Bent uk Dir ect Mar ket ing, Tahun 20 04

Bulan J umlah Biaya (Rp)

1 .

2 .

3 .

4 .

5 .

6 .

7 .

8 .

9 .

1 0 .

1 1 .

1 2

3 1 2 . 0 0 0

2 4 5 . 5 0 0

2 7 6 . 6 0 0

2 5 5 . 5 0 0

2 1 0 . 6 0 0

3 1 1 . 3 0 0

2 2 4 . 3 0 0

2 6 2 . 0 0 0

3 7 0 . 0 0 0

3 1 5 . 0 0 0

2 2 6 . 9 0 0

2 3 3 . 0 0 0

Jumlah 3 .2 4 2 .7 0 0

Sumber : PT. Ant eres Kendari, 20 05

Pada t abel di atas dapat dijelaskan bahwa kegiatan promosi penjualan dengan

menggunakan Direct Market ing menggunakan biaya sebesar Rp.3 .242 .700 unt uk

menyediakan iklan dan menggunakan media r adio dan koran untuk mempromosikan

kendar aan merek M it subisi Type TS-12 0 dengan t ujuan unt uk menjangkau konsumen.

4 .4. Analisis Regr esi Sederhana

Dalam menganalisis penelit ian ini per lu dijelaskan bahwa t erdapat fakt or lain

s eper t i fakt or pendapat an m asyar akat dan , jumlah penduduk yang member ikan pengar uh

t erhadap per mint aan kendar aan merek TS-12 0 , namun dalam penelit ian ini fakt or-fakt ort ersebut dianggap sebagai variable konst an dan yang dit elit i adalah pr omosi penjualan

kendaraan merek TS-12 0.

Unt uk mempermudah penulis dalam penelit ian ini dit et apkan rat a-rat a jumlah

penjualan kendaraan merek M it subisi Type TS-12 0 dan promosi yang digunakan selama 1(sat u) t ahun yang dis ajikan pada t abel berikut :




25

Tabel 4.7. Volume Penjualan dan Biaya Promosi

Biaya Promosi (Rp)Bulan Volume Penjualan

(Rp.)Personal

SellingPromosi

PenjualanDirect

Market ing

1

2

3

4

5

6

7

8

9

1 0

1 1

1 2

7 8 2 . 8 0 0 . 0 0 0

8 8 0 . 6 5 0 . 0 0 0

9 7 8 . 5 0 0 . 0 0 0

7 8 2 . 8 0 0 . 0 0 0

6 8 4 . 9 5 0 . 0 0 0

1 . 1 7 4 . 2 0 0 . 0 0 0

6 8 4 . 9 5 0 . 0 0 0

9 7 8 . 5 0 0 . 0 0 0

1 . 2 7 2 . 0 5 0 . 0 0 0

8 8 0 . 6 5 0 . 0 0 0

1 . 1 7 4 . 2 0 0 . 0 0 0

6 8 4 . 5 0 0 . 0 0 0

1 3 5 . 0 0 0

1 2 5 . 0 0 0

1 8 5 . 0 0 0

1 5 0 . 5 0 0

1 2 5 . 0 0 0

2 0 0 . 0 0 0

1 5 8 . 7 0 0

1 2 5 . 0 0 0

1 6 0 . 0 0 0

1 2 0 . 0 0 0

1 2 7 0 . 5 0 0

1 3 5 . 0 0 0

1 4 0 . 0 0 0

1 3 5 . 0 0 0

1 5 5 . 0 0 0

1 7 5 . 0 0 0

1 4 5 . 0 0 0

1 4 7 . 0 0 0

1 4 5 . 0 0 0

1 2 5 . 0 0 0

1 6 0 . 0 0 0

1 3 2 . 0 0 0

1 8 9 . 0 0 0

1 3 5 . 5 0 0

3 1 2 . 0 0 0

2 4 5 . 5 0 0

2 7 6 . 5 0 0

2 5 5 . 5 0 0

2 1 0 . 6 0 0

3 1 1 . 3 0 0

2 2 4 . 3 0 0

2 6 2 . 0 0 0

3 7 0 . 0 0 0

3 1 5 . 0 0 0

2 2 6 . 9 0 0

2 3 3 . 0 0 0

1 0 .9 5 9 .2 0 0 .0 0 0 1 .7 8 9 .7 0 0 1 .7 8 4 .0 0 0 3 .2 4 2 .7 0 0

Sumber : Dat a Primer Diolah, 2004

Dari t abel di at as, menunjukkan bahwa volume penjualan t ers ebut merupakan r at a-rat a

volume penjualan per usahaan s elama s at u t ahun, biaya pr omosi yang digunakan mer upakanr at a-rat a biaya promosi yang digunakan perusahaan dalam sat u t ahun kerja.

Dengan menggunakan dat a t ersebut , maka dapat dilakukan analisis r egr esi seder hanaunt uk menguji hipot esis yang disajikan pada t abel ber ikut :

4 .5. Analisis Regr esi Sederhana

Dalam menganalisis penelit ian ini per lu dijelaskan bahwa t er dapat fakt or lainsepert i fakt or pendapatan masyarakat dan , jumlah penduduk yang memberikan

pengaruh t erhadap permint aan s epeda mot or merk Suzuki, namun dalam penelit ian ini

fakt or-fakt or t ersebut dianggap sebagai variable konst an dan yang dit elit i adalahpr omosi penjualan sepeda mot or merk Suzuki.

Unt uk mempermudah penulis dalam penelit ian ini dit et apkan r at a-rat a jumlah

penjualan sepeda mot or mek Suzuki dan r at a-r at a biaya promosi yang digunakan

selama 1 (sat u) t ahun yang disajikan pada t abel berikut :




26

Tabel 8. Volume Penjualan dan Biaya Promosi

Tahun Semest er Volume Penjualan

(Unit ) (Y)

Biaya Promosi

(Ribuan Rp) (X)

2 0 0 0

2 0 0 1

2 0 0 2

2 0 0 3

2 0 0 4

I

II

I

II

I

II

I

II

I

II

4 2 6

7 9 1

5 6 2

8 4 2

5 2 8

7 2 8

5 2 7

8 6 1

6 8 8

8 7 6

1 . 0 1 9

1 . 0 9 1

1 . 8 2 7

1 . 4 9 6

1 . 6 4 7

2 . 0 1 3

1 . 7 1 2

2 . 0 9 3

2 . 1 7 8

2 . 0 9 3

6 .8 2 9 1 7 .9 6 9


Dari t abel di at as, menunjukkan bahwa volume penjualan t ers ebut merupakan r at a-rat a

volume penjualan per usahaan s elama s at u t ahun, biaya pr omosi yang digunakan mer upakanr at a-r at a biaya promos i yang digunakan perus ahaan dalam s at u ker ja.

Selanjutnya dilakukan analisis dengan menggunakan data pada t abel 8 unt uk

menget ahui besarnya pengar uh promosi penjualan t er hadap volume penjualan yang

dilakukan sebagai ber ikut :

Tabel 9 Analisis Regresi Sederhana

Semt (Y) (X) XY X2 Y2

I

II

I

II

I

III

II

I

II

4 2 6

7 9 1

5 6 2

8 4 2

5 2 8

7 2 85 2 7

8 6 1

6 8 8

8 7 6

1 . 0 1 9

1 . 0 9 1

1 . 8 2 7

1 . 4 9 6

1 . 6 4 7

2 . 0 1 31 . 7 1 2

2 . 0 9 3

2 . 1 7 8

2 . 0 9 3

4 3 4 . 0 9 4

1 . 4 9 5 . 7 8 1

1 . 0 2 6 . 7 7 4

1 . 2 5 9 . 6 3 2

8 6 9 . 6 1 6

1 . 4 6 5 . 4 6 49 0 2 . 2 2 4

1 . 8 0 2 . 0 7 3

1 . 4 9 8 . 4 6 4

1 . 8 3 3 . 4 6 8

1 . 0 3 8 . 3 6 1

3 . 5 7 5 . 8 8 1

3 . 3 3 7 . 9 2 9

2 . 2 3 8 . 0 1 6

2 . 7 1 2 . 6 0 9

4 . 0 5 2 . 1 6 92 . 9 3 0 . 9 4 4

4 . 3 8 0 . 6 4 9

4 . 7 4 3 . 6 8 4

4 . 3 8 0 . 6 4 9

1 8 1 . 4 7 6

6 2 5 . 6 8 1

3 1 5 . 8 4 4

7 0 8 . 9 6 4

2 7 8 . 7 8 4

5 2 9 . 9 8 42 7 7 . 7 2 9

7 4 1 . 3 2 1

4 7 3 . 3 4 4

7 6 7 . 3 7 6

Σ 6 .8 29 1 7.9 69 1 2.5 87 .5 90 3 3.3 90 .8 91 4 .9 00 .5 03


Pada t abel di at as dapat dilakukan pehit ungan untuk menyelesaian pers amaan

matemat ik : Y = a + bX. Persemaan t ers ebut digunakan unt uk menget ahui besarnya




27

pengar uh promosi penjualan t erhadap volume penjualan. Adapun per hit ungan t ersebut

dapat dijelaskan s ebagai ber ikut :

Y = a + bX.

Σ Y 6 .8 2 9

a = . = = 6 8 2 ,9

n 1 0

ΣX . ΣY

ΣXY -

n

b =

(ΣX)2

ΣX2 –

n

(1 7 .9 6 9 x 6 .8 2 9 )

1 2 . 5 8 7 . 5 9 0 -

1 0

b =3 2 2 . 8 8 4 . 9 6 1

3 3 .3 90 .8 91 –

1 0

1 2 . 5 8 7 .5 9 0 - 1 2 . 2 7 1 .0 3 0

b =

3 3 . 3 9 0 . 8 9 1 – 3 2 . 2 8 8 . 4 9 6

3 1 6 .5 6 0 3 1 6 .5 6 0b = = = 0 ,2 8 7

3 3 .3 90 .8 91 – 3 2 .2 88 .4 96 1 .1 02 .3 95

Dengan demikian diper oleh pers amaan pr ediksi s ebagai berikut :

Y = 6 8 2 ,9 + 0 , 2 8 7 X

Dari per samaa t ersebut dapat dijelaskan bahwa nilai a (konst ant a) sebesar Rp.

68 2,9 yang ber art i jika t idak ada pengeluaran biaya pr omosi, maka rat a-rat a volumepenjualan akan sama dengan Rp.68 2 ,9. selain it u nilai koefisien r egresi yang diperoleh

adalah sebesar 0 ,28 7 yang berart i bahwa jika biaya ikan dinaikan sebesar Rp. 1.0 00 ,

maka r at a-r at a volume penjuaan akan naik s ebesar Rp.0,2 87




28

Unt uk menent ukan seber apa besar volume penjualan yang sebenarnya akan

menyimpang dar i volume penjualan yang diramalkan, dapat dihit ung sebagai ber ikut :

Σ (Y – Y)2 (6.829 – 682 ,9)2

SY/X = =

n – 2 1 0 - 2

(6.146)2 3 7 . 7 7 4 . 5 4 5

SY/X = = = 4 .7 2 1 .8 1 8

8 8

SY/X = 2 . 1 7 3

Hasil perhit ungan t ers ebut di at as menunjukkan bahwa r at a-r at a volume penjualanyang sebenarnya akan menyimpang dar i yang diharapkan at au dir amalkan sebesar

Rp.2.173.

Selanjut nya dilakukan pengujian hipot esis dengan menggunakan perhit ungan

sebagai ber ikut :

r

t =

1 - r 2

n - 2

Keter angan :

Unt uk menget ahui besarnya korelasi variabel promosi t erhadap variabel volumepenjualan, dapat dihit ung sebagai berikut :

n.ΣXY - ΣX . ΣY

r =

nΣX2 – (ΣX)2 nΣY2 – (ΣY)2

1 0 x 1 2 . 5 8 7 . 5 9 0 – 1 7 . 9 6 9 x 6 . 8 2 9

r =

1 0 x 3 3 . 3 9 0 . 8 9 1 – (1 7 . 9 6 9 )2 1 0 x 4 . 9 0 0 . 5 0 3 – (6 . 8 2 9 )2




29

1 2 5 . 8 7 5 . 9 0 0 - 1 2 2 . 7 1 0 . 3 0 1

r =

3 3 3 .9 0 8 .9 1 0 – 3 2 2 .8 8 4.9 6 1 4 9 .0 05 .0 3 0 – 4 6 .6 35 .2 4 1

3 . 1 6 5 . 5 9 9

r =

1 1 .0 2 3 .9 4 9 2 .3 6 9 .7 8 9

3 .1 6 5 .5 9 9 3 .1 6 5 .5 9 9

r = = = 0 ,6 1 9 6

3 .3 2 0 x 1 .5 3 9 5 .1 0 9 .4 8 0

Berdasarkan hasil perhit ungan kor elasi diperoleh bahwa hubungan promosipenjualan dengan volume penjualan cukup erat dimana nilai r = 0 ,61 96 at au 61 ,96 %,

s edangkan 3 8 ,0 4 % dipengaruhi oleh var iabel lain yang t idak dit elit i.

Selain it u dilakukan analisis u ji t dengan menggunakan r umus s ebagai berikut :

0 , 6 1 9 3

t =

1 – (0,619 3)2

1 0 - 2

0 , 6 1 9 3

t =

1 – 0 , 3 8 3 5

8




30

0 , 6 1 9 3

t =0 , 6 1 6 5

8

0 ,6 1 9 3 0 ,6 1 9 3

t = = = 2 ,2 3 1

0 ,0 7 7 1 0 ,2 7 7 6

Berdasarkan perhit ungan t ers ebut di at as, maka dapat dijelaskan bahwa besarnyanilai t hitung = 2,23 1, lebih besar dari t t abel = 1,86 0 dengan t araf signifikan 95 % dan α =0 ,05 . Dengan demikian dapat dikat akan bahwa variabel pr omosi penjualan mempunyai

pengar uh yang signifikan t er hadap volume penjualan s epeda mot or meek Suzuki pada PT.

Sinar Galesong Prat ama Kendari.

4.2. Pembahasan

Penelit ian yang dilakukan dengan menggunakan analisis r egr esi linier seder hanadiper oleh hasil yang menunjukkan bahwa penet apan pr omosi penjualan s epeda mot or merk

Suzuki pada PT. Sinar Galesong Prat ama Kendar i mempunyai pengaruh yang signifikan

t er hadap volume penjualan sepeda mot or merk Suzuki.

Biaya promosi mengandung sejumlah var iabel yang t elah dikaji oleh pihak

perus ahaan s ehingga dalam penelit ian ini biaya promosi penjualan dapat dijadikan s ebagaivar iabel t unggal yang dapat mewakili var iabel-variabel yang mempengaruhi biaya promosi

t ersebut . Nilai promosi penjualan yang dit et apkan t elah disesuaikan dengan kebijakanpimpinan perus ahaan.

Dari hasil penelit ian diperoleh bahwa t ar if mempunyai pengaruh yang sangat

signifikan dengan nilai Fhitung = 4,757 5 yang dibukt ikan dengan uji secara serent ak

mempunyai pengaruh signifikan t erhadap volume penjualan sepeda mot or merk Suzuki.Hasil perhit ungan uji F dapat dinilai bahwa nilai Fhitung unt uk pomosi penjualan sebesar

4 ,75 7 apabilan dibandingkan dengan Ft abel pada t ar af signifikan (α = 0 , 0 5 ) at au 5 % yait u

1,84 adalah lebih kecil dari Fhitung

Uji part ial pada level of confidence sebear 95 % (α = 0,0 5 ) kemaknaan pengaruhdar i biaya pr omosi penjualan mempunyai pengaruh yang signifikan t erhadap volume

penjualan. Hal ini dit unjukan oleh nilai t hitung = 2 ,231 dan probabilit as = 0,06 1, apabiladibandingkan dengan t araf signifikan (∝) sebesar 5 % (p > 0,05 ) yait u 1 ,860 lebih kecildari nilai t hitung.

4.6. Pembahasan

Penelit ian yang dilakukan dengan menggunakan analisis r egr esi linier seder hanadiper oleh hasil yang m enunjukkan bahwa biaya promosi penjualan kendaraan mer ek TS-1 20

pada PT. Bos owa Ber lian Mot or Kendar i mempunyai pengaruh yang s ignifikan t erhadapvolume penjualan kendaraan merek TS-120. Biaya promosi mengandung sejumlah variabel

yang t elah dikaji oleh pihak perus ahaan sehingga dalam penelit ian ini biaya promosi

penjualan dapat dijadikan sebagai var iabel t unggal yang dapat mewakili variabel-variabelyang mempengaruhi biaya pr omosi t ers ebut . N ilai pr omosi penjualan yang dit et apkan t elah

disesuaikan dengan kebijakan pimpinan perusahaan.




31

Dari hasil penelit ian diperoleh bahwa t ar if mempunyai pengaruh yang sangat

signifikan dengan nilai Fhitung = 12 ,985 yang dibukt ikan dengan uji secara serent akmempunyai pengaruh signifikan t er hadap volume penjualan kendaraan merek TS-1 2 0 . Hasil

per hit ungan uji F dapat dinilai bahwa nilai Fhitung unt uk biaya pomosi penjualan sebesar1 2 ,9 85 apabilan dibandingkan dengan Ft abel pada t araf signifikan (α = 0,05) atau 5 % yaitu

1,84 adalah lebih kecil dari Fhitung

Uji part ial pada level of confidence sebear 95 % (α = 0,0 5 ) kemaknaan pengaruh

dar i biaya pr omosi penjualan mempunyai pengaruh yang signifikan t erhadap volume

penjualan. Hal ini dit unjukan oleh nilai t hitung = 3,60 3 dan probabilit as = 0,00 5, apabila

dibandingkan dengan t araf signifikan (∝) sebesar 5 % (p > 0,05 ) yait u 1 ,645 lebih kecil

dari nilai t hitung.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil dan pembahasan yang t elah dikemukakan diat as, maka dapat

disimpulkan sebagai ber ikut :

1 . Dar i hasil analisis r egr esi linear sederhana diper oleh bahwa var iabel biaya promosi

mempunyai pengaruh yang nyat a t er hadap volume penjualan kendar aan m erek TS-12 0di Kot a Kendari.

2. Secara parsial t hitung lebih besar dari t t abel dan s ecara s imult an Fhitung lebih besar dar i

Ft abel sehingga secara keseluruhan var iabel t er sebut mempunyai pengar uh yang

signifikan. Dengan demikian hipot esi penelit ian dit erim a.

5 .2 . Sar an

Berdasarkan kesimpulan yang dikemukakan sebelumnya, maka dapat dis arankan

sebagai ber ikut :

1 . Unt uk meningkat kan volume penjualan kendar aan mer ek TS-12 0 , har usnya perus ahaanmenet apkan biaya promosi yang lebih sesuai dengan kondisi daya beli konsumen

sekar ang ini sehingga perus ahaan t idak mengalami dalam meraih pasar konsumen

pada masa yang akan dat ang

2 . Unt uk memper oleh pasar konsumen yang besar , maka penggunaan biaya promosiharus dit et apkan secara pr oporsional yang menyangkut keseluruhan biaya yang

digunakan dalam kegiat an unt uk memasar kan kendar aan mer ek TS-12 0 sehingga

t ujuan perus ahaan dapat t erc apai.

DAFTAR PUSTAKA

Ar i Sudarman, 1 9 95 , Pengant ar Ekonomi Jilid I, Andi Offset , Sur abaya

Basu Swast ha,DH. 1 9 93 , Azas-Azas Pemasaran, BPFE-UGM, Yogyakar t a

Basu Swast ha,DH. 1 9 96 , Pengant ar Ekonomi dan Bisnis M oder n, BPFE-UGM, Yogyakart a

Boediono, 19 9 5 , Teori Ekonomi, BPFE-UI, J akart a

Djarwant o, PS. 1 98 4 . St at ist ik, BPFE-UGM, Yogyakart a

Gurit no M angkunegoro, 1 99 3 , Ekonomi Publik, BPFE-UGM, Yogyakart a

Hendra Teguh, 19 97 , Manajemen Pemasar an, Per encanaan dan Pengendalian Pemasar an

Perusahaan, PT. Perhalindo, J akar t a




32

J aka Wasana, 199 2 , Pemasar an Penerbit Er langga, Jakar t a

J ames F, Engel, Roger D. Blackwell dan Paul W. Miniar d, 1 9 94 , Perilaku Konsumen, PT. Rineka

Cipt a, Jakart a

Mur t i Sumarni dan J ohn Supr ihant o, 1 9 93 , Konsep Pemasaran PT. Rineka Cipt a, J akart a.

Nur mansjah Hasibuan, 1 99 2 , Ekonomi Makro dan Ekonomi Mikro, Er langga, Jakar t a.

Philip Kot ler , 1 9 97 , Manajemen Pemasar an, PT, Perhalindo, Jakar t a

Prat ama Rahar ja, 1 99 5 , Ekonomi Mikr o, Rineka Cipt a Jakar t a

Sadono Sukirno, 1 9 94 , Pengant ar Ekonomi M ikro, BPFE – UI, Jakar t a

Sofyan Assaur i, 1 99 9 , M anajemen Pemas aran, Rajawalim Press , Jakart a

Sugiono, 19 92 , Ekonomi Mikro, BPFE-UGM, Yogyakart a

Sut isna, 2 00 2 , Perilaku Konsum en dan Komunikasi Pemasar an, PT. Remaja Rosdakarya, Jakart a

William J . St ant on, 19 96 , Manajemen Pemasaran, PT. Angkasa, Bandung

Winardi, 19 92 , Ekonomi Mikro, BPFE-UGM, Yogyakart a


Perilaku Dan Penilaian Konsumen

Documents

Transcript of Perilaku Dan Penilaian Konsumen