PROPOSAL PENELITIAN

PENGARUH HARGA DALAM PENILAIAN KONSUMEN TERHADAP KUALITAS MOBIL MITSUBISI PADA PT. BOSOWA BERLIAN MOTOR CABANG KENDARIO L E H : YANTI RAHMALIA STB. 991 221 119BARTHO RANDE, SE NIP. 131 079 892 ABUBAKAR, SE., MS NIP. 131885 752

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Keputusan konsumen merupakan bagian yang berhubungan erat dengan penilaian konsumen dan menyebabkan terlibatnya konsumen dalam menentukan pilihan pembelian produk. Untuk memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk, setiap pemasar berusaha mengidentifikasikan faktor-faktor yang menyebabkan konsumen merasa harus terlibat atau tidak dalam pembelian produk yang berkualitas. Penilaian konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan atau ditimbulkan oleh kondisi pilihan yang harus diputuskan guna menetapkan pilihan yang tepat atas produk yang dibutuhkan. Keterlibatan konsumen yang tinggi (high involvement) dapat menimbulkan dampak bagi produsen atau pemasar untuk mengikuti keputusan konsumen dalam menetapkan harga, jenis produk dan jumlah produk serta kualitas produk berdasarkan keinginan konsumen, selain itu jika keterlibatan konsumen rendah (low involvement), konsumen hanya dapat menetapkan keputusan pembelian. Keterlibatan konsumen ini menjadi bagian penting dari penilaian konsumen atas suatu produk. Sehubungan dengan penilaian konsumen, setiap perusahaan yang bergerak dalam bidang pemasaran produk, selalu berupaya untuk menetapkan harga dan produk yang berkualitas untuk dipasarkan kepada konsumen guna mengantisipasi selera knsumen yang tidak terukur dan mudah berubah. Selain itu produk-produk yang dipasarkan kepada konsumen tidak selamanya dapat diterima atau dibeli secara langsung karena proses pembelian konsumen membutuhkan keputusan yang tepat sehingga produk-produk yang dibeli dapat dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhannya. Salah satu produk yang dipasarkan adalah kendaraan. Kendaraan-kendaraan yang diproduksi dan dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan transportasi. Di Kota Kendari pemasaran kendaraan dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang berskala nasional seperti PT. Bosowa Berlian Motor, PT. Hadji Kalla, PT. Makassar Raya Motor dan PT. Setia Kawan. Perusahaan-perusahaan ini menetapkan harga jual atas setiap jenis kendaraan yang dipasarkan. PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari memasarkan kendaraan merek Mitsubisi dalam berbagai tipe untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan tingkat harga yang telah ditetapkan berdasarkan jenis dan tipe kendaraan.

2Harga jual kendaraan merek Mitsubisi telah ditetapkan oleh perusahaan untuk meraih pangsa pasar dan perluang bisnis penjualan kendaraan di Kota Kendari, namun harga tersebut masih terlampau tinggi sehingga pembelian kendaraan secara tunai hanya dapat dilakukan oleh sebagian masyarakat saja, selain untuk perusahaan juga melayani pembelian kredit dengan uang muka yang besarnya ditetapkan berdasarkan jangka waktu pelunasan kredit tersebut. Harga jual kendaraan yang tinggi akan berdampak pada kurangnya minat konsumen untuk membeli, atau dengan kata lain konsumen akan beralih pada harga kendaraan yang rendah seperti kendaraan bekas pakai. Dalam hal tersebut daya beli konsumen dapat diukur pada tingkat harga dimana terwujudnya keputusan konsumen untuk membeli kendaraan yang diinginkannya. Dalam mengharapi kenyataan di lapangan, manajemen PT.Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari melaksanakan penjualan kredit dan kebijakan harga diatur dalam kontrak kredit yang akan diselesaikan hingga batas waktu yang disepakati oleh konsumen dan perusahaan. Berdasarkan uraian tersebut, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut dengan mengangkat judul : Pengaruh Harga Dalam Penilaian Konsumen Terhadap Kualitas Mobil Mitsubisi pada PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari. 1.2. Permasalahan. Permasalahan pokok yang diajukan dalam penelitian ini adalah: Apakah harga dalam penilaian konsumen mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kualitas mobil Mitzubisi pada PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari 1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1. Tujuan Penelitian Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui Pengaruh harga dalam penilaian konsumen terhadap kualitas mobil Merk Mitzubisi pada PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari. 1.3.2. Manfaat Penelitian Manfaat penelitian antara lain : 1. Sebagai bahan masukan bagi perusahaan dalam meningkatkan penjualan kendaraan merk Mitzubisi serta mengambil keputusan dalam pengelolaan harga jual pada masa mendatang. 2. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang relevan dengan penelitian ini. 1.4. Ruang Lingkup Yang menjadi ruang lingkup penelitian ini adalah kajian tentang pengaruh harga dalam penilaian konsumen terhadap kualitas mobil Mitzubisi yang dilakukan oleh PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari yang mencakup harga jual mobil, perilaku konsumen dan daya beli konsumen BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu Penelitian yang dilakukan oleh Sunarsyah R (2004) dengan judul pengaruh harga jual terhadap kualitas sepeda motor honda pada PT.Marannu Abadi Kendari yang diuji dengan menggunakan analisis fishben. Hasil penelitian tersebut mengarah pada evaluasi

3perubahan sebelum kenaikan dan setelah kenaikan harga jual sepeda motor yang ditanggap oleh konsumen, menunjukkan bahwa harga jual kendaraan yang ditetapkan oleh perusahaan terhadap sepeda motor honda didasarkan pada tipe sepeda motor tersebut dan daya beli konsumen yang menyebabkan terlayani penjualan tunai dan penjualan kredit terhadap penjualan sepeda motor merek honda tersebut. Penelitian tersebut mempunyai kesamaan dengan penelitian ini pada konsep pengaruh harga dalam perilaku konsumen terhadap produk yang dipasarkan, seiring dengan pencapaian hasil untuk menunjukkan ada tidaknya pengaruh harga dalam perilaku konsumen. Perbedaan yang ada antara penelitian ini adalah meneliti pengaruh harga dalam penilaian konsumen terhadap kualitas barang untuk memperoleh pengaruh tidaknya harga terhadap kualitas barang yang akan diteliti lebih lanjut. 2.2. Pengertian Pemasaran Pemikiran tentang pemasaran dimulai dengan kenyataan bahwa manusia mempunyai kebutuhan. Setiap orang membutuhkan makanan, pakaian, air, rumah dan udara untuk tetap hidup. Analisis kebutuhan konsumen dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen, dilanjutkan dengan penyusunan data pesanan konsumen dan penyusunan daftar konsumen, lalu perhitungan jumlah pesanan konsumen dan yang terakhir adalah pengecekan harga barang keperluan penjualan. (Catur Rismiati E dan Bondan Suratno, Ig, 2001 : 3) Kegiatan pemasaran merupakan suatu kegiatan yang diusahakan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan konsumen.Karena konsumen mempunyai perilaku yang beragam, maka kebutunan hiduppun beragam dengan keinginan dan tingkat kepuasan yang berbeda pula. Oleh karena itu penting bagi suatu organisasi yang akan melakukan kegiatan pemasaran untuk melihat secara jeli adanya kebutuhan-kebutuhan konsumen yang beragam. Pemasaran berarti pemenuhan kebutuhan yang saling menguntungkan namun memahami apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen langsung dan memerlukan penafsiran lebih lanjut. (Catur Rismiati E dan Bondan Suratno, Ig, 2001 : 4) Catur Rismiati E dan Bondan Suratno, Ig, 2001 : 18 mengemukakan bahwa : Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan, penentuan harga, pomosi dan distribusi, ide barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu ataupun organisas. Pengertian Pemasaran (Marketing) yang dikemukakan oleh Murti Sumarni (1993;5)

adalah :

Marketing adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dari pengertian di atas dapat dikatakan belum memadai untuk dijadikan suatu patokan apabila dihubungkan dengan kondisi obyektif peradaban ekonomi manusia sekarang ini didalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya sehingga Philip Kotler dalam (Catur Rismiati E dan Bondan Suratno, Ig, 2001 : 18) mencoba memberikan pengertian pemasaran tersebut, yang mengemukakan bahwa : Pemasaran adalah kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. William J. Stanton dalam (Catur Rismiati E dan Bondan Suratno, Ig, 2001 : 3) mengemukakan :

4Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial Definisi-definisi pemasaran yang telah dikemukakan dapat disimpulkan bahwa ada dua tujuan dari dua pihak yang berbeda (pembeli dan penjual) yang harus dicapai oleh pemasaran. Oleh karena itu pemasaran dilakukan untuk : 1. Menilai kebutuhan dari pembeli potensial 2. Memuaskan kebutuhan pembeli. Adapun yang disebut calon pembeli atau pembeli potensial adalah para individu yang melakukan pembelian untuk dikonsumsi sendiri dan organisasi-organisasi yang membeli sesuatu untuk kelancaran usaha mereka atau untuk dijual kembali.(Catur Rismiati E dan Bondan Suratno,Ig, 2001 : 9) Dengan dasar pengertian pemasaran di atas jika dihubungkan dengan konsep produk sebagai tujuan untuk memenuhi kebutuhan manusia, maka pada gilirannya akan mengarah pada pemahaman tentang proses terjadinya pertukaran. Hal ini apa yang dikenal dengan istilah Manajemen Pemasaran. Adapun definisi manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh Philip Kotler Dalam Jaka Wasana (1997;22) adalah sebagai berikut : Manajemen Pemasaran adalah proses pengendalian perencanaan, dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan perusahaan. Menurut Catur Rismiati E dan Bondan Suratno, Ig, 2001 : 33, manajemen pemasaran disefinisikan sebagai berikut : Manajemen pemasaran merupakan manajemen yang diterapkan dalam pemasaran atau kegiatan yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan manusia berdasarkan keinginan agar dapat efektif dan efisien. Berdasarkan pernyataan tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa Manajemen Pemasaran merupakan pencapaian tujuan perusahaan dengan pendekatan aktualisasi fungsi-fungsi manajemen terhadap aktivitas untuk memuaskan masyarakat/konsumen dalam hal pemenuhan akan alat-alat pemuas kebutuhan masyarakat/konsumen dalam bentuk barang dan jasa usaha yang ditujukan untuk memuaskan. 2.3. Teori Perilaku Konsumen Perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, memakai dan membuang barang, jasa gagasan dan pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. (Hendra Teguh, 1997 : 112) Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Mereka mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Mereka mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir. Bagaimanapun juga pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi, preferensi serta perilaku belanja dan pembelian pelanggan sasaran. (Hendra Teguh, 1997 : 113). Faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terdiri dari : (James F. Engel, 1994 : 63) a. Faktor Budaya Budaya memberikan makna pada barang dan jasa, literatur pemasaran belum lama ini berfokus pada makna kognitif, fungsi simbolik dan sejarah budaya dari produk yang muncul

5di dalam suatu konsep yang disebut simantik produk atau semiotik. Budaya suatu bangsa mencakupi suatu ideologi konsumsi yang dilengketkan pada barang dan jasa. b. Faktor Sosial Konsumen menghubungkan merek produk dan jasa dengan kelas sosial tertentu. Variasi luas dalam hubungan yang dipercaya antara produk bermerek dan pangsa kelas sosial memiliki implikasi manajerial yang penting. Kelas sosial kerap diterapkan pada masalah pemangsaan pasar, proses mendefinisikan kelompok pelanggan yang homogen dan membuat tawaran yang kuat secara khusus untuk mereka. Kelas sosial dirasakan sebagai konsep yang berguna untuk pemangsaaan pasar. c. Faktor Pribadi Para pemasar yang bijaksana sudah lama menyadari bahwa pengaruh pribadi kerap melebihi kekuatan upaya promosi perusahaan. Variabel penentu yang penting di dalam pengaruh pribadi adalah keterlibatan. Keterlibatan produk yang tinggi dan pengaruh sosial berhubungan dalam suatu cara yaitu keterlibatan meningkat bila pilihan yang dibuat mempengaruhi status sosial seseorang dan penerimanya. Pengaruh pribadi menurut teori bekerja dengan tiga cara yang berbeda yaitu : 1). Menetes, 2). Arus dua langsung, atau 3). Interaksi banyak tahap. d. Faktor Keluarga dan Rumah Tangga Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga inti adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah ibu dan anak yang tinggal bersama. Keluarga besar mencakup keluarga ini dan ditambah kerabat lain, seperti kakek, nenek, paman, dan bibi, sepupu dan kerabat karena perkawinan. Rumah tangga adalah istilah lain yang kerap digunakan oleh pemasar sewaktu mendeskripsikan perilaku konsumen. Rumah tangga berbeda dengan keluarga dalam hal rumah tangga mendeskripsikan semua orang, baik berkerabat maupun yang tidak berkerabat. Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Keluarga sama dengan perusahaan, keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yang lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Keputusan konsumen keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan sebagai berikut : 1. Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan. 2. Pemberi pengaruh. Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang pling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi tersebut. 3. Pengambilan keputusan oleh orang dewasa di dalam keluarga atas pemilihan barang dan jasa.

4. Pembeli yang bertindak sebagai agen pembelianyang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, dan membawa produk ke rumah. 5. Pemakai yang menggunakan produk. e. Pengaruh Situasi

6Situasi pembelian mengacu pada latar di mana konsumen memperoleh produk dan jasa. Pengaruh situasi sangat lazim selama pembelian. Sebagai contoh yang sederhana, pertimbangkan perubahan hebat dalam kepekaan konsumen akan harga di dalam situasi pembelian. Situasi pembelian dapat memiliki pengaruh yang kuat pada perilaku konsumen. Sifat lingkungan informasi seperti ketersediaan informasi, jumlah, format, dan bentuk informasi, dapat mempengaruhi pengambilan keputusan. Situasi dimana konsumsi produk terjadi dapat menjadi pengaruh utama pada perilaku konsumen. Konsumen mungkin sering mengubah pola pembelian mereka bergantung pada satu latar mungkin tidak dapat diterima di dalam latar yang lain. Pengertian akan situasi pemakaiandapat menjadi berharga untuk pemangsaan pasar dan pengembangan penempatan produk yang sesuai. Ada berbagai faktor yang mempengaruhi mengapa seseorang memasarkan suatu produk. Selain jenis produk, faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan faktor antropologi menentukan perilaku produsen. Terjadinya penawaran suatu barang umumnya didorong oleh beberapa motif-motif yang menjadi pendorong suatu pembelian antara lain : motif-motif biologis, sosiologis, ekonomis, agama dan kebudayaan serta motif-motif lainya. Motif-motif dapat berubah sesuai dengan perjalanan waktu. Menurut teori ekonomi mikro setiap konsumen akan berusaha mendapatkan kepuasan maksimal, dan konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk untuk jangka waktu yang lama, bila ia telah mendapatkan kepuasan dari produk yang sama yang telah dikonsumsinya. Dalam hal ini kepuasan yang didapatkannya sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain, melalui suatu perhitungan yang cermat. Teori ekonomi mikro mengenai marginal utility banyak ditentang ahli-ahli pemasaran dengan alasan bahwa sebagai suatu khayalan suatu manfaat dapat dikwantitatifkan, dengan jalan menghitung dahulu marginal utility suatu barang selama ia membeli dan membandingkannya dengan barang lain. Teori ekonomi mikro hanya memperhatikan sisi ekonomi dan mengabaikan sisi psikologis dan sosial, padahal kedua sisi tersebut sangat berperan dalam menentukan perilaku pembelian. Teori psikologis dibagi atas dua bagian yaitu: teori psikoanalitis dan teori belajar. Teori belajar terbagi pula atas stimulus atas, stimulus response teori, kognitif teori dan gestal serta fiels teori (Basu Swastha, 1993 : 40). Dalam teori ekonomi mikro asumsi yang digunakan diasumsikan bahwa konsumen memiliki potensi yang konstan. Teori belajar dikembangkan atas dasar empat komponen pokok yang mendorong perilaku manusia yaitu: dorongan, petunjuk, tanggapan dan penguatan. Teori belajar ini banyak diterapkan dalam bidang pamasaran terutama dalam promosi dengan menggunakan sampel penjualan dengan memberikan hadiah, pengiklanan suatu barang. Stimulus response teori banyak digunakan dalam bidang advertensi, dimana dengan mengiklankan suatu produk secara berulang-ulang konsumen diharapkan akan berubah perilakunya terhadap suatu produk. Koginitif teori atau teori kesadaran merupakan teori yang meyakini bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh sikap, keyakinan, pengalaman masa lalu dan kemanfaatan/nilai guna suatu produk bagi dirinya yang kesemuanya muncul dalam alam pikiran. Setelah mereka menyadari akan arti suatu produk berdasarkan kegiatan pikirannya, maka diharapkan seseorang akan berubah pola tingkah lakunya terhadap suatu barang. Edwar G.Clindiff dalam Winardi (1992 : 111-112) mengemukakan Gesal dan Field teori atau teori bentuk dan bidang. Teori berdasarkan pandangannya bahwa perilaku

7seseorang disamping dipengaruhi oleh sikap, pengalaman masa lalu, pengamatan juga oleh tujuan dari penggunaan suatu produk. Teori psikoanalitis didasarkan atas teori psikoanalisa dari Freud dimana dia menyatakan bahwa perilaku manusia dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi. Perilaku manusia ini adalah hasil kerjasama dari ketiga aspek dimana struktur kepribadian manusia yaitu: aspek biologis, aspek psikologis dan aspek sosiologis. Sugiono (1992:48-50) mengemukakan Teori sosiologi mengarahkan perilaku produsen pada kegiatan kelompok. Teori ini mendasari program pemasaran untuk kelompok pasar sasaran tertentu. Siapa yang paling berpengaruh dalam suatu kelompok dalam memutuskan dalam membeli suatu barang. Teori antropologi sama seperti teori sosiologis hanya perilaku seseorang dipengaruhi oleh kelompok yang lebih besar dalam masyarakat. Jadi titik perhatian bukan pada keluarga, atau institusi tetapi lebih luas lagi bisa masyarakat suatu etnis tertentu 2.4. Konsep Harga Setiap orang yang hendak memiliki suatu barang, secara automatis ia harus mengeluarkan sejumlah uang sebagai alat tukar barang tersebut, dan jumlah uang sebagai penukar barang itu adalah nilai pasar barang tersebut disertai keuntungan dan dengan nilai inilah seseorang dapat memiliki suatu barang yang ada nilainya. Harga merupakan masalah penting atau yang mendasar dalam dunia usaha yang didalamnya berguna bagi pembeli dan penjual. Ibnu Sukotjo. (1996 : 5) mengemukakan bahwa Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang dan jasa serta layannya. Pendapat ini menekankan pada sejumlah uang yang harus dikeluarkan pembeli untuk mendapatkan suatu barang tertentu dan harga digambarkan juga sebagai kombinasi dari barang beserta layanannya. Bagi setiap perusahaan, penetapan harga jual harga dilakukan setepat mungkin agar dapat mendatangkan keuntungan yang diharapkan bagi perusahaan, baik untuk jangka waktu pendek, maupun jangka waktu panjang. Sehingga persoalan yang akan timbul dan harus ditangani oleh manajer perusahaan dengan baik adalah bagaimana menetapkan posisi harga atau tingkat harga yang tepat, yang nantinya dapat memberikan keuntungan yang memuaskan bagi perusahaan dimasa mendatang. Dalam penetapan harga jual yang didasarkan pada pesaing, terdiri dari Going Rate Pricing dan Sealed Bid Pricing. Kedua metode ini dipakai untuk mengantisipasi persaingan dalam penetapan harga. a. Going Rate Pricing Metode ini merupakan cara penetapan harga yang ditentukan sejajar dengan harga rata-rata dari industri. Hal ini dimaksudkan untuk menjaga keseimbangan harga yang terjadi dalam pasar. b. Sealed bid pricing Metode ini merupaka cara penetapan harga yang berorientasi pada harga pesaing. Hal ini dimaksudkan untuk menghindari persaingan harga antara produk yang bersangkutan

8dengan barang pengganti atau barang yang sama namun pesaing menaik-turunkan harga sehingga membuat tingkat harga menjadi berbeda-beda. Ibnu Sukotjo. (1996 : 232) mengemukakan bahwa factor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga adalah : a. Kondisi perekonomian Keadaan perekonomian ini sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. Pada periode resesi misalnya, merupakan suatu periode dimana harga berada pada suatu tingkat yang lebih rendah. b. Permintaan dan penawaran Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Pada umumnya tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar. Sedangkan penawaran merupakan kebalikan dari permintaan yaitu jumlah yang ditawarkan penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada umumnya harga yang lebih tinggi mendorong jumlah yang ditawarkan lebih tinggi. c. Elastisitas permintaan Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar tidak hanya mempengaruhi penentuan harga tetapijuga mempengaruhi penjualan. d. Persaingan Harga jual beberapa macam barang atau jasa sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada. e. Biaya Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup baiya akan mengakibatkan kerugian. Sebaliknya apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya. Baik produksi, biaya operasi maupun biaya non operasi, maka akan menghasilkan keuntungan. f. Tujuan Manajer Penetapan suatu barang sering dikatakan dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai. Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya. Tujuan-tujuan yang hendak dicapai antara lain : Laba maksimum Penguasaan pasar Volume penjualan tertentu Pengembalian modal dalam jangka waktu tertentu

g. Pengawasan pemerintah Pengawasan pemerintah merupakan faktor penting dalam penentuan harga. Pengawasan tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga suatu produk lain yang mendorong atau mencgah usahausaha ke arah monopoli. Prosedur penetapan harga bagi setiap perusahaan tidaklah sama, misalnya ada perusahaan yang terlebih dahulu memperkirakan (mengestimasi) permintaan atau demand untuk barang yang akan dijual, kemudian mengetahui dan menentukan market share yang diharapkan setelah terlebih dahulu mengetahui reaksi dari persaingan. Setelah itu barulah menentukan harga tertentu.

9Reksohadiprojo (1988 : 121) mngemukakan bahwa tujuan penetapan harga sebenarnya ada bermacam-macam yaitu : a. Mencapai target perusahaan. pengembalian investasi dan tingkat penjualan netto suatu

b. Memaksimalkan profit c. Alat persaingan utama untuk perusahaan sejenis d. Menyeimbangkan harga itu sendiri e. Sebagai penentu market share karena dengan harga tertentu dapat diperkirakan kenaikan atau penurunan penjualannya. Dalam menentukan harga jual, metode yang digunakan telah dikemukakan oleh berbagai ahli. Bila disimpulkan akan lebih banyak berorientasi pada biaya, permintaan, persaingan dan laba yang diharapkan. Hal ini disesuaikan dengan sifat produk, pasar yang dituju dan tujuan dari perusahaan itu sendiri. Suhardi Sigit (1986 : 37) mengemukakan bahwa salah satu cara penetapan harga jual adalah dengan berorientasi harga pokok produk, permintaan dan persaingan. Berdasarkan argumen tersebut maka dapat diuraikan secara rinci sebagai berikut : 1. Penetapan harga jual yang berorientasi pada harga pokok produk perusahaan. Dalam menetapkan harga jualnya, yang diutamakan adalah harga yang selalu berpedoman pada harga pokok (biaya produksi) produk/jasa yang dihasilkan, kemudian ditambah sekian persen dari harga pokok sebagai keuntungan atau harga pengadaan ditambah margin. Dengan cara ini ditemukan tiga istilah yang digunakan yaitu : a. Cost Plus Pricing Cara ini dimana penjual atau produsen menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah laba yang diinginkan pada tiap unit. b. Mark Up Pricing Mark up pricing merupakan cara pedagang menambah sejumlah rupiah pada biaya dari suatu produk untuk menetapkan harga jual. Jadi Mark Up ini merupakan kelebihan harga jual di atas harga belinya. Cara ini lebih banyak dilakukan oleh mereka dibidang perdagangan. c. Target Pricing Bentuk target pricing merupakan suatu prosedur penetapan harga yang berorientasi pada biaya dimana pihak perusahaan berikhtiar menetapkan suatu harga yang dapat menghasilkan pendapatan yang ditargetkan terhadap keseluruhan biaya dengan volume standar yang diperkirakan. Cara ini lebih banyak digunakan oleh mereka yang bergerak dibidang konstruksi. 2. Penetapan harga jual yang berorientasi pada permintaan pasar. Dalam menetapkan harga jual, perusahaan terlebih dahulu mengetahui berapa besar kekuatan pasar, berapa besar produk yang dapat dihasilkan disesuaikan dengan kemampuan membayar dari konsumen, untuk itu pihak perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan pasar, seperti harga dari produk yang dihasilkan, penghasilan pembeli, dan selera dari pembeli. Menurut cara ini, maka harga ditentukan berdasarkan persepsi konsumen dan permintaan yang ada di pasar. Berdasarkan kenyataan di atas, maka perlu ditentukan segmentasi pasar dengan harga ditetapkan berdasarkan diskriminasi harga.

10Hendra Teguh (1997 : 317) diskriminasi harga yang antara lain : mengemukakan penetapan harga dngan cara

a. Diskriminasi harga berdasarkan pelanggan. Disini beberapa pelanggan membayar sejumlah harga yang berbeda untuk produk dan jasa yang sama. b. Diskriminasi harga berdasarkan bentuk produk. Disini beberapa jenis produk diberikan harga berbeda, tetapi tidak secara proporsional dengan biayanya. c. Diskriminasi harga menurut tempat. Disini beberapa lokasi berdasarkan harga yang berbeda meskipun biaya penawaran tiap lokasi sama d. Diskriminasi harga menurut waktu. Dalam kondisi ini harga berubah-ubah menurut musim, perhari, bahkan perjam. Bila diskriminasi harga ingin berhasil, maka kondisi tertentu haruslah ada sebagai berikut : a. Pasar harus dapat disegmentasikan, dan segment ini harus memperhatikan intensitas yang berbeda. b. Anggota segmen yang membayar harga rendah haruslah tidak boleh berpaling dan menjual kembali produk ini pada segmen yang membayar pada harga yang tinggi. c. Pesaing harus tidak boleh menjual dibawah harga pada segmen yang dibebankan harga lebih tinggi. d. Biaya penetapan segmen dan penentuan kebijaksanaan pasar haruslah tidak melebihi hasil ekstra yang diperoleh dari diskriminasi harga. e. Bentuk diskriminasi harga ini tentu haruslah tidak bertentangan dengan hokum. 3. Penetapan harga jual yang berorientasi pada persaingan Jika perusahaan menetapkan harga jualnya berdasarkan pada harga saingan, maka perusahaan tersebut dapat menetapkan harga sedikit dibawah harga jual saingannya 2.5. Kerangka Pikir PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari sebagai distributor yang memasarkan mobil Mitzubisi. Harga jual yang ditetapkan untuk setiap jenis kendaraan yang dipasarkan didasarkan pada kebijaksanaan perusahaan dengan tujuan meraih keuntungan dan pasar sasaran yang luas di Kota Kendari. Pengaruh harga dalam penilaian konsumen merupakan bagian dari perilaku konsumen dengan keputusan pembelian yang mengarah pada ketelibatan konsumen dalam menentukan kualitas mobil yang dipasarkan pada PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari. Adanya perubahan harga pada perusahaan membuat konsumen akan menilai dan memberikan keputusan atas pembelian mobil tersebut. Penelitian ini dianalisis dengan menggunakan analisis regresi linear sederhana guna mengetahui pengaruh harga dalam penilaian konsumen terhadap kualitas mobil mitsubisi pada PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari. Untuk jelasnya dapat disajikan pada skema berikut :

11Skema 1. Kerangka Pikir

PENJUALAN MOBIL MITSUBISI

PENILAIAN KONSUMEN

1.Harga Jual 2.Daya Beli Konsumen 3.Perilaku Konsumen

Kualitas - Jenis Mobil - Tipe Mobil

ANALISIS REGRESI SEDERHANA

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI2.6. Hipotesis Berdasarkan permasalahan yang dikemukakan dalam penelitian ini maka hipotesis penelitian adalah : Harga dalam penilaian konsumen mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kualitas mobil Mitzubisi pada PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari

12BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Lokasi Penelitian Penelitian ini dilakukan di PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari tentang pengaruh harga dalam penilaian konsumen terhadap kualitas mobil Mitzubisi. 3.2. Jenis dan Sumber Data 3.2.1 Jenis Data Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari : a. Data Primer Data primer yaitu data yang mencakup : Jumlah Penjualan Kegiatan penjualan Harga jual Jumlah Kendaraan Gambaran Umum Perusahaan

b. Data Sekunder Data sekunder merupakan data yang mencakup kegiatan penjualan kendaraan di Kota Kendari, harga jual dan jumlah kendaraan. 3.2.2. Sumber data a. Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh secara langsung dari PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari. b. Data sekunder bersumber dari perusahaan pesaing yang ada di Kota Kendari dengan kegiatan yang sama dalam penjualan kendaraan. 3.3. Tehnik Pengumpulan Data Adapun tehnik pengumpulan data yang digunakan sebagai berukut : 1. 2. 3.4. Wawancara, yaitu melakukan tanya jawab yang dilakukan dengan pimpinan dan staf karyawan yang menangani kegiatan promosi pada perusahaan. Dokumentasi, yaitu kegiatan pengumpulan data dari dokumen-dokumen yang telah diarsipkan dan berhubungan dengan penelitian pada perusahaan

Teknik Pengolahan Data Data yang telah dikumpulkan, diolah dengan menggunakan metode pengolahan data sebagai berikut : a. Sortir data yaitu menyusun dan mengelompokan data yang telah dikumpulkan dari hasil pengumpulan data. b. Editing yaitu memperbaiki dan mengoreksi data yang telah disusun untuk kebutuhan penelitian. c. Tabulasi data yaitu melaksanakan pengelompokan data berdasarkan variabel penelitian yang diteliti sehingga dapat berhubungan fungsional data dengan interpretasi data yang dilakukan.

133.5. Alat Analisis Untuk menjawab permasalahan yang dikemukakan dalam penelitian ini, diterapkan analisis regresi linear sederhana dengan rumus : (Sutrisno Hadi, 2004) Y = a + bX Dimana : Y = Penjualan Kendaraan Merk Mitzubisi a = Konstanta b = Koefisien regresi X = harga dalam penilaian konsumen Selain itu digunakan juga analisis deskriptif untuk menjelaskan tanggapan responden secara langsung tentang adanya pengaruh harga terhadap sikap/perilaku konsumen terhadap kualitas mobil 3.6. Defenisi Operasional Untuk memberikan definisi dalam penelitian ini, maka perlu diberikan batasan sebagai berikut : 1. 2. 3. 4. Penjualan yang dimaksud adalah kegiatan penjualan mobil Mitzubisi dari tahun 2000 2004 pada PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari yang diukur dengan satuan unit.. Biaya adalah pengeluaran perusahaan yang digunakan untuk penjualan mobil, diukur dengan satuan rupiah. Harga adalah nilai jual mobil mitsubisi yang diukur dengan satua rupiah. Penilaian konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh konsumen untuk menilai kualitas mobil mitsubisi. BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1. Sejarah Perusahaan PT. Bosowa Berlian Motor adalah perusahaan swasta nasional yang didirikan oleh H.M. Aksa Mahmud pada tanggal 6 April 1978 yang pada awalnya bernama PT. Moneter yang bergerak di bidang agen mobil Datsun di Kota Pare-Pare. Pada tanggal 14 Oktober 1980 PT. Moneter dirubah namanya menjadi PT. Bosowa Berlian Motor dimana nama Bosowa diambil dari singkatan Bone-Soppeng-Wajo. PT. Bosowa Berlian Motor merupakan perusahaan yang bergerak di bidang usaha dealer kendaraan Mitsubisi yang diangkat oleh PT. Krama Yidha Tiga Berlian Motor Jakarta sebagai agen tunggal pemegang merk (ATPM) kendaraan Mitsubisi yang berkedudukan di jalan Gunung Bawakaraeng no. 138 Makassar. Untuk memacu percepatan pertumbuhan PT. Bosowa Berlian Motor sebagai bisnis pertama Bosowa Group, maka pada tahun itu pihak Bank Dagang Negara cabang Ujung Pandang memberikan kredit sebesar Rp.30.000.000 untuk melengkapi show room service dan spare parts PT. Bosowa Berlian Motor. PT. Bosowa Berlian Motor pada tahun 1982 mulai melakukan ekspansi di beberapa daerah di Sulawesi Selatan, Sulawesi Utara (Manado), Sulawesi Tengah (Palu) dan Sulawesi Tenggara (Kendari). Saat ini di Sulawesi Tenggara telah terdapat 3 (tiga) cabang PT. Bosowa Berlian Motor yaitu di Kota Kendari, Kolaka dan Bau-Bau.

14Dalam rangka efektivitas dan efisiensi organisasi dan untuk mempermudah koordinasi, komunikasi dan informasi maka dibentuk divisi yang membawahi beberapa anak perusahaan. Divisi yang ada dalam Bosowa Group adalah sebagai berikut : 1. Divisi Otomotif a. PT. Bosowa Berlian Motor b. PT. Bosowa Utama Coorparation c. PT. Merpati Wahana Taxi d. PT. Bumi Bosowa Internasional e. PT. Oto Harmonis 77 2. Divisi Industri a. PT. Bosowa Mining b. PT. Bosowa Citra Waena Ompo c. PT. Bosowa Plastindo 3. Divisi Jasa Konstruksi, Tol dan Real Estate a. PT. Tujuh Wali-Wali b. PT. Bosowa Marga Nusantara c. PT. Indah Bumi Bosowa 4. Divisi Perkebunan a. PT. Bumi Sawindo Permai b. PT. Celebes Minahasa Surya Adira 5. Divisi Ekspor dan Impor a. PT. Dataran Bosowa b. PT. Bantimurung Indah c. PT. Bosowa Cocoa Industries d. PT. Bosowa Isuma 6. Divisi Semen a. PT. Bosowa Lloyd b. PT. Semen Bosowa Maros 7. Divisi Keuangan a. PT. Staco Bosowa Finances b. Bosowa Singapure Pte. Ltd. 8. Divisi Pengembangan a. PT. Bosowa Nusantara Motor b. PT. Bosowa Dayak Energi c. PT. Gunung Lowanna Bosowa. 4.1.1. Proyeksi/Program Usaha Jangka Pendek dan Jangka Panjang Dalam usahanya, Bosowa Group telah menjadi perusahaan swasta nasional yang kokoh, mandiri, profesional dan diperhitungkan. Untuk mempertahankannya, Bosowa Group memiliki proyeksi/program usaha sebagai berikut :

15a. Program Jangka Pendekatan 1. Melakukan pengalihan kepemimpinan ke generasi kedua 2. Mengembangkan penggunaan teknologi dan sistem informasi untuk perusahaan secara tepat dan efisien 3. Melakukan peningkatan kualitas dan nilai tambah produk dan pelayanan. 4. Berusaha untuk mendapatkan pengakuan akan Manajemen Mutu (ISO 9001) dan Manajemen Lingkungan (ISO 14000). b. Program Jangka Panjang 1. Mengembangkan perusahaan menjadi perusahaan swasta nasional yang berdaya saing nasional dan global. 2. Merubah status dari perusahaan keluarga menjadi daerah di tanah air dan di manca negara. 3. Penempatan kelembagaan atau organisasi yang fleksibel, adaptive dan antisipative. 4.1.2. PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari memulai usahanya di Kota Kendari berdasarkan Surat Keputusan Direktorat Jenderal Industri Mesin Logam Dasar dan Elektronik No.013/AT-KB/IMLDE/VII/1993 tanggal 1 Juli 1993 dan terhitung dari tanggal 1 Oktober 1995, PT. Krama Yudha Tiga Berlian Motor Jakarta sebagai Agen Tunggal Pemegang Merk (ATPM) Kendaraan Mitsubisi di seluruh wilayah Indonesia memberi wewenang kepada PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari sebagai agen tunggal kendaraan dan suku cadang (Spare Parts) Mitsubisi di wilayah Sulawesi Tenggara, khususnya di Kota Kendari. PT. Bosowa Berlian Motor cabang Kendari memiliki struktur organisasi untuk menunjang kegiatan operasionalnya yang dapat dilihat pada skema berikut :

16SKEMA 2 STRUKTUR ORGANISASI PT. BOSOWA BERLIAN MOTOR CABANG KENDARI

KA CABANG

SEKRETARIS ORP KOMPUTER

KA KEUANGAN

SUPERVISOR

KA SPARE PARTS

KA SERVICE

Bagian STNK dan BPKB PAJAK Sales Counter KA PIUTANG Gudang Sales KASIR ADMINISTRASI & UMUM JASMIN ACCOUNTING Administrasi

LEADER CHEK

ADM. SERVICE

FRONMAN

MEKANIK

VERIFIKASI

SATPAM

CLEANING SERVICE

Penagihan

Sumber : PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari Adapun tugas, wewenang dan tanggung jawab untuk masing-masing jabatan dalam struktur organisasi tersebut sebagai berikut : 1. Kepala Cabang a. Memberikan Motivasi, petunjuk dan mengontrol seluruh staf menyangkut akan tugasnya masing-masing b. Mengadakan hubungan kepada instansi pemerintah dan bank serta perusahaan swasta dan masyarakat demi untuk kepentingan perusahaan. c. Mempertanggung keseluruhan. jawabkan kegiatan perusahaan kepada atasan pada secara

d. Mengadakan koordinasi dengan bawahan e. Mengambil keputusan dalam menghadapi permasalahan perusahaan.

172. Kepala Keuangan a. Memberikan laporan kepada kepala cabang b. Mengendalikan anggaran perusahaan c. Memberikan arahan dan petunjuk bagi karyawan yang berada dibawahnya. 3. Kepala Sales a. Bertanggung jawab mengenai maju mundurnya keadaan penjualan kepada kepala cabang. b. Membina dan melatih staf penjualan c. Membuat proyek penjualan d. Menjajaki peluang dan perluasan pasar e. Mengendalikan posisi stock kendaraan 4. Kepala Spare Parts a. Bertanggung jawab mengenai perkembangan penjualan spare parts b. Memantau perkembangan pasar spare parts c. Mengkoordinasikan staf untuk melaksanakan tugas kerja d. Memberikan motivasi kepada bawahan. 5. Kepala Service a. Bertanggung jawab mengenai perkembangan departemen service b. Membina, memotivasi dan memberikan petunjuk kepada staf agar dapat melaksanakan tugas-tugas dengan sebaik-baiknya serta dengan disiplin tinggi c. Memantau perkembangan pasar service dan memikirkan perluasannya. d. Meningkatkan pelayanan dengan sebaik-baiknya terhadap kendaraan yang akan diservice e. Mengadakan kerja sama dan koordinasi terhadap departemen lain agar saling menunjang di dalam peningkatan omzet. 6. Kepala Penagihan dan Penarikan a. Menagih piutang DP. JT dan Tunggakan, baik piutang unit, piutang service maupun piutang spare parts. b. Mengadakan penarikan mobil kepada customer yang menunggak sesuai perintah. c. Melaporkan hail penagihannya kepada kepala keuangan d. Membuat catatan tersendiri mengenai posisi nasabah yang menunggak sesuai perintah. e. Mengurus administrasi kerusakan dan kecelakaan bila nasabah mengalami hal tersebut. 7. Staf Sales a. Menjual mobil, baik yang baru maupun yang ditarik dari costumer b. Mengadakan kunjungan pemasaran setiap hari kepada calon costumer baru maupun lama. c. Mengadakan pelayanan di show room d. Mempengaruhi setiap orang untuk membeli mobil

18e. Bertanggung jawab kepada kepala sales mengenai kebersihan dan kelengkapan peralatan mobil. f. Membuat laporan D.O kontrak sewa beli g. Mencari dan menemukan pembeli serta menilai analisis kelayakan kreditnya jika terjadi pembelian kredit h. Setiap hari mengontrol stock mobil baru dan mobil yang ditarik untuk dilaporkan kepada kepala sales. 8. Staf Service a. Memperbaiki mobil yang masuk bengkel sesuai dengan perintah kepala bengkel b. Menjaga kunci-kunci dan peralatan bengkel lainnya c. Memberikan pelayanan sebaik-baiknya kepada pemilik kendaraan d. Menjaga kebersihan dan ketertiban bengkel. e. Mempertanggung jawabkan pekerjaannya kepada atasan secara langsung f. Menagih piutang bengkel dan membuat laporan serta administrasinya. 9. Staf Spare Parts a. Menjual spare parts, dan engecek barang yang masuk dan keluar b. Melengkapi administrasi spare parts, membuat laporan dan menagih piutang spare part c. Melaksanakan instruksi atasan d. Meminta pertimbangan terhadap hal-hal yang tidak bisa diputuskan. e. Mengantarkan barang pesanan dan melayani penjualan spare parts, dan Membuat laporan penjualan dan pencatatan akan segala hal yang berhubungan dengan spare part. 10.Staf Accounting a. Mengadakan pencatatan atas segala transaksi yang terjadi b. Membuat kuitansi pembayaran angsuran c. Memproses setiap nasabah bermasalah. d. Membuat surat peringatan e. Mengurus segala sesuatu yang berhubungan dengan pajak f. Membuat laporan posisi piutang g. Melaporkan transaksi harian ke kantor pusat Makassar. 11.Kasir a. Meneriman setoran dari nasabah b. Membayar transaksi perusahaan c. Mencatat transaksi pengeluaran dan penerimaan d. Mentransfer dana ke kantor pusat Makassar e. Melaporkan posisi dana di kas 12.Surat-Surat / Staf Sales a. Mengurus STNK dan BPKB b. Mengurus mobil baru dan kelengkapan administrasinya. 13.Cleaning Service/Kepala Gudang

19a. Membersihkan setiap stock mobil b. Melengkapi peralatan kendaraan yang akan dijual c. Melayani kebutuhan karyawan d. Membersihkan halaman dan kantor 14.Staf Komputer a. Menginput data laporan piutang, surat dan sebagainya b. Menfile surat masuk dan keluar c. Membantu staf accounting 15.Satpam /Keamanan a. Menjaga kekayaan perusahaan b. Melaporkan setiap kejadian yang terjadi pada lingkungan kantor Mengisi buku mutasi sebagai laporan tertulis 4.2. Perkembangan Perusahaan Kegiatan penjualan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 pada PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari dalam 5 tahun tahun terakhir dapat hal tersebut disajikan pada tabel berikut : Tabel. 4.1. Perkembangan Penjualan Kendaraan Merek Mitsubisi Type TS-120, Tahun 2000-2004 Tahun 2000 2001 2002 2003 2004 Jumlah Jumlah Kendaraan Merek TS-120 (Unit) 67 72 84 93 112 428 Perkembangan (%) 7,46 16,67 10,71 20,43

Sumber Data : PT. Bosowa Berlian Motor Kendari, data diolah, (2005) Pada Tabel 4.1. menunjukkan bahwa perkembangan penjualan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 selama 5 tahun terakhir. Pada periode penjualan tahun 2000 2001 terjadi perkembangan penjualan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 sebesar 7,46 persen. Pada periode penjualan tahun 2001-2002 terjadi peningkatan penjualan sebesar 16,67 persen, pada periode penjualan tahun 2002-2003 persentasi penjualan kendaraan hanya sebesar 10,71 persen, sedangkan pada periode penjualan kendaraan merek TS-120 tahun 2003 2004 persentasi penjualan meningkat sebesar 20,43 persen. Selain pekembangan penjualan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120, dapat pula dijelaskan harga jual yang ditetapkan oleh perusahaan untuk kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 yang dipasarkan oleh peusahaan. Untuk jelasnya dapat dilihat pada tabel berikut :

20Tabel. 4.2. Harga Jual Kendaraan Merek Mitsubisi Type TS-120, Tahun 2000-2004 Tahun 2000 2001 2002 2003 2004 Sumber : Data primer diolah,( 2005) Pada tabel di atas, menunjukkan bahwa harga jual kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 dalam 5 tahun terakhir mengalami perubahan yang didasarkan pada kebijakan perusahaan dalam memperoleh keuntungan, sehingga kondisi harga dalam setiap tahun berbeda-beda. Harga jual kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 yang dikemukakan pada tabel di atas, menunjukkan bahwa adanya perubahan harga dalam setiap tahun yang disebabkan oleh adanya kebijakan pemerintah terhadap harga bahan bakar minyak. Selain itu perubahan harga juga disebabkan oleh adanya spekulasi dari perusahaan pemasok kendaraan merek Mitsubisi untuk memperoleh keuntungan atas setiap unit kendaraan yang terjual. Penetapan harga kendaraan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 ini ditetapkan langsung oleh pimpinan PT. Bosowa Berlian Motor berdasarkan pertimbangan dan keputusan perusahaan yang telah mengantisipasi berbagai kemungkinan yang akan terjadi dalam kegiatan penjualan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 sekaligus penetapan harga merupakan strategi manajemen perusahaan untuk mengantisipasi adanya persaingan dalam usaha penjualan kendaraan di Kota Kendari. 4.3. Kegiatan Promosi Penjualan Para manajer pemasaran pada PT. Bosowa Berlian Motor Kendari dapat memilih pemakaian alat-alat promosi dalam berbagai jumlah dan kombinasi, mereka dapat memilih iklan sebagai sarana utama untuk komunikasi dengan konsumen yang ada di Kota Kendari. PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari dalam melakukan kegiatan promosi penjualan kendaraan merek TS-120 menggunakan strategi promosi berdasarkan kebijakan perusahaan, dalam hal ini kebijakan yang digunakan adalah kegiatan promosi melalui iklan koran dan informasi melalui radio. Kekuatan untuk meraih pangsa pasar dalam penjualan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 dilakukan oleh perusahaan dengan menyusun rencana promosi penjualan. Adapun rencana promosi yang dilakukan sebagai berikut : 1. Memilih bentuk promosi Pemilihan bentuk promosi dilakukan berdasarkan pada tujuan perusahaan dalam memberikan atau menyampaikan bentuk atau kendaraan type TS-120 yang dijual pada PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari. 2. Memilih media promosi yang tepat Pemilihan media untuk melakukan promosi penjualan kepada masyarakat termasuk salah satu hal yang penting dilakukan oleh PT.Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari. 3. Menyediakan karyawan yang mampu melakukan kegiatan promosi Harga Jual Kendaraan Merek Mitsubisi Type TS-120 (Rp.) 75.550.000 80.850.000 87.500.000 92.000.000 97.850.000

21Dalam kegiatan promosi dibutuhkan tenaga pemasaran atau karyawan yang mampu melakukan kegiatan promosi, hal ini biasanya yang menjadi sasaran adalah tenaga kerja wanita dengan spesialisasi sebagai tenaga pemasar. 4. Menentukan jenis dan tipe kendaraan merek TS-120 yang akan dipromosikan. Kegiatan promosi akan dilakukan jika PT. Bosowa Berlian Motor Cabang Kendari telah menentukan type kendaraan yang akan dipromosikan. Dengan demikian perusahaan siap untuk melakukan kegiatan promosi kepada masyarakat untuk meraih pangsa pasar atas jenis sepeda motor yang dipasarkan. a. Volume Penjualan (Y) Volume penjualan yang ditujukan dalam penelitian ini adalah penjualan alat-alat kesehatan yang terdiri dari : Tabel 4.3. Volume Penjualan Kendaraan Merek Mitsubisi Type TS-120 Tahun 2004 Bulan 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Jumlah Volume Penjualan (Unit) 8 9 10 8 7 12 7 10 13 9 12 7 112 Harga Jual(Rp) 97.850.000 97.850.000 97.850.000 97.850.000 97.850.000 97.850.000 97.850.000 97.850.000 97.850.000 97.850.000 97.850.000 97.850.000 Pendapatan (Rp) 782.800.000 880.650.000 978.500.000 782.800.000 684.950.000 1.174.200.000 684.950.000 978.500.00 1.272.050.000 880.650.000 1.174.200.000 684.950.000 10.959.200.000

Sumber : PT. Bososwa Berlian Motor Kendari, data diolah, Tahun 2005 Pada tabel di atas dapat dijelaskan bahwa kegiatan promosi yang dilakukan untuk menjual kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 diperoleh pada bulan Januari 2004 pendapatan penjualan sebesar Rp.782.800.000 dari 8 unit kendaraan yang terjual, pada bulan Pebruari diperoleh pendapatan sebesar Rp.880.650.000 dari 9 unit kendaraan yang terjual, pada bulan Maret diperoleh pendapatan penjualan sebesar Rp.978.500.000 dari 10 unit kendaraan yang terjual, pada bulan April diperoleh pendapatan sebesar Rp.782.800.000, pada bulan Mei diperoleh pendapatan sebesar Rp.684.950.000, pada bulan Juni diperoleh pendapatan sebesar Rp.1.174.200.000, pada bulan Juli diperoleh pendapatan sebesar Rp.684.950.000, pada bulan Agustus diperoleh pendapatan sebesar Rp.978.500.000, pada bulan September diperoleh pendapatan sebesar Rp.1.272.050.000, pada bulan Oktober 2004, diperoleh pendapatan sebesar Rp.880.650.000, pada bulan Nopember 2004 diperoleh pendapatan sebesar Rp. 1.174.200.000 dan pada bulan Desember pendapatan penjualan diperoleh sebesar Rp. 684.500.000. Secara keseluruhan diperoleh pendapatan penjualan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 dalam tahun 2004 sebesar Rp. 10.959.200.000.-

22Kegiatan penjualan kendaraan yang dilakukan oleh perusahaan menunjukkan volume penjualan yang bervariasi dan tergantung dari kebutuhan konsumen. Hasil penelitian diperoleh bahwa volume penjualan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 yang dilakukan perusahaan untuk memperoleh keuntungan perusahaan, merupakan tujuan utama yang dipriorotaskan guna meningkatkan usaha penjualan kendaraan di Kota Kendari. b. Biaya Promosi (X) Promosi dalam kegiatan penjualan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 menggunakan biaya promosi yang ditujukan untuk membiayai kegiatan-kegiatan promosi seperti : 1. Personal Selling Personal selling dalam perusahaan mempunyai peranan yang penting dalam memasarkan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120. Sifat personal selling lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyelesaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing konsumen. Selain itu karyawan juga melakukan promosi secara perorangan kepada konsumen guna memastikan minat beli konsumen terhadap alat kesehatan. Hasil penelitian diperoleh bahwa personal selling menggunakan biaya pemasaran untuk mempromosikan alat kesehatan kepada konsumen dan besarnya biaya yang digunakan oleh personal selling selama tahun 2004 dapat disajikan pada tabel berikut : Tabel 4.4. Biaya Promosi Personal Selling, Tahun 2004 Bulan 2000 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12 Jumlah 2001 Jumlah Biaya (Rp) 2002 2003 2004 135.000 125.000 185.000 150.500 125.000 200.000 158.700 125.000 160.000 120.000 170.500 135.000 1.789.700

Sumber : PT. Bosowa Berlian Motor Cab. Kendari, data diolah, Tahun 2005 Pada tabel di atas dapat dijelaskan bahwa kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh personal selling dalam tahun 2004, jumlah biaya pemasaran yang digunakan adalah sebesar Rp. 1.789.700..

23Penggunaan biaya oleh personal selling adalah untuk menjangkau konsumen guna memasarkan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 dan membiaya aktivitas personal selama menjalankan tugas di lapangan guna memperoleh konsumen. 2. Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah membuat persuasi kendaraan merek Mitsubisi Type TS120 yang dilakukan oleh perusahaan untuk menaik minat atau daya beli konsumen, sehingga konsumen membeli kendaraan tersebut. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan kepada konsumen baru menggunakan biaya operasional yang disajikan pada tabel berikut : Tabel 4.4. Biaya Promosi Penjualan, Tahun 2004 Bulan 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12 Jumlah Jumlah Biaya (Rp) 140.000 135.000 155.000 175.000 145.000 147.000 145.000 125.000 160.000 132.000 189.500 135.500 1.784.000

Sumber : PT. Anteres Kendari, 2005 Pada tabel di atas dapat dijelaskan bahwa biaya yang digunakan dalam kegiatan promosi penjualan sebesar Rp. 1.784.000. Biaya-biaya tersebut digunakan untuk menjangkau konsumen baru guna memperkenalkan kendaraan merek Mitsubisi Type TS120 untuk dapat dibeli. 3. Direct Marketing Direct marketing merupakan bentuk promosi penjualan dengan menggunakan iklan penjualan. Perusahaan membuat iklan penjualan dan menggunakan layanan iklan tersebut kepada konsumen. Bentuk iklan menyajikan sejumlah atribut yang berhubungan dengan tujuan perusahaan dalam menjual produk tersebut kepada konsumen. Besarnya biaya yang digunakan dalam kegiatan ini dapat sajikan pada tabel berikut :

24Tabel 4.5. Biaya Promosi Dalam Bentuk Direct Marketing, Tahun 2004 Bulan 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12 Jumlah Jumlah Biaya (Rp) 312.000 245.500 276.600 255.500 210.600 311.300 224.300 262.000 370.000 315.000 226.900 233.000 3.242.700

Sumber : PT. Anteres Kendari, 2005 Pada tabel di atas dapat dijelaskan bahwa kegiatan promosi penjualan dengan menggunakan Direct Marketing menggunakan biaya sebesar Rp.3.242.700 untuk menyediakan iklan dan menggunakan media radio dan koran untuk mempromosikan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 dengan tujuan untuk menjangkau konsumen. 4.4. Analisis Regresi Sederhana Dalam menganalisis penelitian ini perlu dijelaskan bahwa terdapat faktor lain seperti faktor pendapatan masyarakat dan , jumlah penduduk yang memberikan pengaruh terhadap permintaan kendaraan merek TS-120, namun dalam penelitian ini faktor-faktor tersebut dianggap sebagai variable konstan dan yang diteliti adalah promosi penjualan kendaraan merek TS-120. Untuk mempermudah penulis dalam penelitian ini ditetapkan rata-rata jumlah penjualan kendaraan merek Mitsubisi Type TS-120 dan promosi yang digunakan selama 1 (satu) tahun yang disajikan pada tabel berikut :

25Tabel 4.7. Volume Penjualan dan Biaya Promosi Bulan Volume Penjualan (Rp.) Biaya Promosi (Rp) Personal Selling 135.000 125.000 185.000 150.500 125.000 200.000 158.700 125.000 160.000 120.000 1270.500 135.000 1.789.700 Promosi Penjualan 140.000 135.000 155.000 175.000 145.000 147.000 145.000 125.000 160.000 132.000 189.000 135.500 1.784.000 Direct Marketing 312.000 245.500 276.500 255.500 210.600 311.300 224.300 262.000 370.000 315.000 226.900 233.000 3.242.700

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

782.800.000 880.650.000 978.500.000 782.800.000 684.950.000 1.174.200.000 684.950.000 978.500.000 1.272.050.000 880.650.000 1.174.200.000 684.500.000 10.959.200.000

Sumber : Data Primer Diolah, 2004 Dari tabel di atas, menunjukkan bahwa volume penjualan tersebut merupakan rata-rata volume penjualan perusahaan selama satu tahun, biaya promosi yang digunakan merupakan rata-rata biaya promosi yang digunakan perusahaan dalam satu tahun kerja. Dengan menggunakan data tersebut, maka dapat dilakukan analisis regresi sederhana untuk menguji hipotesis yang disajikan pada tabel berikut : 4.5. Analisis Regresi Sederhana Dalam menganalisis penelitian ini perlu dijelaskan bahwa terdapat faktor lain seperti faktor pendapatan masyarakat dan , jumlah penduduk yang memberikan pengaruh terhadap permintaan sepeda motor merk Suzuki, namun dalam penelitian ini faktor-faktor tersebut dianggap sebagai variable konstan dan yang diteliti adalah promosi penjualan sepeda motor merk Suzuki. Untuk mempermudah penulis dalam penelitian ini ditetapkan rata-rata jumlah penjualan sepeda motor mek Suzuki dan rata-rata biaya promosi yang digunakan selama 1 (satu) tahun yang disajikan pada tabel berikut :

26Tabel 8. Volume Penjualan dan Biaya Promosi Tahun Semester Volume Penjualan (Unit) (Y) 2000 2001 2002 2003 2004 I II I II I II I II I II 426 791 562 842 528 728 527 861 688 876 6.829 Sumber : Data Primer Diolah, 2004 Dari tabel di atas, menunjukkan bahwa volume penjualan tersebut merupakan rata-rata volume penjualan perusahaan selama satu tahun, biaya promosi yang digunakan merupakan rata-rata biaya promosi yang digunakan perusahaan dalam satu kerja. Selanjutnya dilakukan analisis dengan menggunakan data pada tabel 8 untuk mengetahui besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan yang dilakukan sebagai berikut : Tabel 9 Analisis Regresi Sederhana Semt I II I II I II I II I II (Y) 426 791 562 842 528 728 527 861 688 876 6.829 (X) 1.019 1.091 1.827 1.496 1.647 2.013 1.712 2.093 2.178 2.093 17.969 XY 434.094 1.495.781 1.026.774 1.259.632 869.616 1.465.464 902.224 1.802.073 1.498.464 1.833.468 12.587.590 X2 1.038.361 3.575.881 3.337.929 2.238.016 2.712.609 4.052.169 2.930.944 4.380.649 4.743.684 4.380.649 33.390.891 Y2 181.476 625.681 315.844 708.964 278.784 529.984 277.729 741.321 473.344 767.376 4.900.503 Biaya Promosi (Ribuan Rp) (X) 1.019 1.091 1.827 1.496 1.647 2.013 1.712 2.093 2.178 2.093 17.969

Sumber : Data Primer Diolah, 2004 Pada tabel di atas dapat dilakukan pehitungan untuk menyelesaian persamaan matematik : Y = a + bX. Persemaan tersebut digunakan untuk mengetahui besarnya

27pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan. Adapun perhitungan tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :

Y = a + bX. Y a =. n X . Y XY n b = (X)2 X2 n (17.969 x 6.829) 12.587.590 10 b = 322.884.961 33.390.891 10 12.587.590 - 12.271.030 b = 33.390.891 32.288.496 316.560 b = 33.390.891 32.288.496 = 1.102.395 316.560 = 0,287 = 10 6.829 = 682,9

Dengan demikian diperoleh persamaan prediksi sebagai berikut : Y = 682,9 + 0,287 X Dari persamaa tersebut dapat dijelaskan bahwa nilai a (konstanta) sebesar Rp. 682,9 yang berarti jika tidak ada pengeluaran biaya promosi, maka rata-rata volume penjualan akan sama dengan Rp.682,9. selain itu nilai koefisien regresi yang diperoleh adalah sebesar 0,287 yang berarti bahwa jika biaya ikan dinaikan sebesar Rp. 1.000, maka rata-rata volume penjuaan akan naik sebesar Rp.0,287

28Untuk menentukan seberapa besar volume penjualan yang sebenarnya akan menyimpang dari volume penjualan yang diramalkan, dapat dihitung sebagai berikut : (Y Y)2 SY/X = n2 (6.146)2 SY/X = 8 SY/X = 2.173 = 8 = 10 - 2 37.774.545 = 4.721.818 (6.829 682,9)2

Hasil perhitungan tersebut di atas menunjukkan bahwa rata-rata volume penjualan yang sebenarnya akan menyimpang dari yang diharapkan atau diramalkan sebesar Rp.2.173. Selanjutnya dilakukan pengujian hipotesis dengan menggunakan perhitungan sebagai berikut : r t = 1 - r2 n-2 Keterangan :

Untuk mengetahui besarnya korelasi variabel promosi terhadap variabel volume penjualan, dapat dihitung sebagai berikut : n.XY - X . Y r = nX2 (X)2 nY2 (Y)2

10 x 12.587.590 17.969 x 6.829 r = 10 x 33.390.891 (17.969)2 10 x 4.900.503 (6.829)2

29125.875.900 - 122.710.301 r = 333.908.910 322.884.961 49.005.030 46.635.241

3.165.599 r = 11.023.949 2.369.789

3.165.599 r = 3.320 x = 1.539

3.165.599 = 0,6196 5.109.480

Berdasarkan hasil perhitungan korelasi diperoleh bahwa hubungan promosi penjualan dengan volume penjualan cukup erat dimana nilai r = 0,6196 atau 61,96 %, sedangkan 38,04 % dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti. Selain itu dilakukan analisis uji t dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

0,6193 t = 1 (0,6193)2 10 - 2 0,6193 t = 1 0,3835 8

30

0,6193 t = 0,6165 8 0,6193 t = 0,0771 = 0,2776 0,6193 = 2,231

Berdasarkan perhitungan tersebut di atas, maka dapat dijelaskan bahwa besarnya nilai thitung = 2,231, lebih besar dari ttabel = 1,860 dengan taraf signifikan 95% dan = 0,05. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan sepeda motor meek Suzuki pada PT. Sinar Galesong Pratama Kendari. 4.2. Pembahasan Penelitian yang dilakukan dengan menggunakan analisis regresi linier sederhana diperoleh hasil yang menunjukkan bahwa penetapan promosi penjualan sepeda motor merk Suzuki pada PT. Sinar Galesong Pratama Kendari mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan sepeda motor merk Suzuki. Biaya promosi mengandung sejumlah variabel yang telah dikaji oleh pihak perusahaan sehingga dalam penelitian ini biaya promosi penjualan dapat dijadikan sebagai variabel tunggal yang dapat mewakili variabel-variabel yang mempengaruhi biaya promosi tersebut. Nilai promosi penjualan yang ditetapkan telah disesuaikan dengan kebijakan pimpinan perusahaan. Dari hasil penelitian diperoleh bahwa tarif mempunyai pengaruh yang sangat signifikan dengan nilai Fhitung = 4,7575 yang dibuktikan dengan uji secara serentak mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan sepeda motor merk Suzuki. Hasil perhitungan uji F dapat dinilai bahwa nilai Fhitung untuk pomosi penjualan sebesar 4,757 apabilan dibandingkan dengan Ftabel pada taraf signifikan ( = 0,05) atau 5 % yaitu 1,84 adalah lebih kecil dari Fhitung Uji partial pada level of confidence sebear 95% ( = 0,05) kemaknaan pengaruh dari biaya promosi penjualan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. Hal ini ditunjukan oleh nilai thitung = 2,231 dan probabilitas =0,061, apabila dibandingkan dengan taraf signifikan ( ) sebesar 5 % (p > 0,05) yaitu 1,860 lebih kecil dari nilai thitung. 4.6. Pembahasan Penelitian yang dilakukan dengan menggunakan analisis regresi linier sederhana diperoleh hasil yang menunjukkan bahwa biaya promosi penjualan kendaraan merek TS-120 pada PT. Bosowa Berlian Motor Kendari mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan kendaraan merek TS-120. Biaya promosi mengandung sejumlah variabel yang telah dikaji oleh pihak perusahaan sehingga dalam penelitian ini biaya promosi penjualan dapat dijadikan sebagai variabel tunggal yang dapat mewakili variabel-variabel yang mempengaruhi biaya promosi tersebut. Nilai promosi penjualan yang ditetapkan telah disesuaikan dengan kebijakan pimpinan perusahaan.

31Dari hasil penelitian diperoleh bahwa tarif mempunyai pengaruh yang sangat signifikan dengan nilai Fhitung = 12,985 yang dibuktikan dengan uji secara serentak mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan kendaraan merek TS-120. Hasil perhitungan uji F dapat dinilai bahwa nilai Fhitung untuk biaya pomosi penjualan sebesar 12,985 apabilan dibandingkan dengan Ftabel pada taraf signifikan ( = 0,05) atau 5 % yaitu 1,84 adalah lebih kecil dari Fhitung Uji partial pada level of confidence sebear 95% ( = 0,05) kemaknaan pengaruh dari biaya promosi penjualan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. Hal ini ditunjukan oleh nilai thitung = 3,603 dan probabilitas = 0,005, apabila dibandingkan dengan taraf signifikan ( ) sebesar 5 % (p > 0,05) yaitu 1,645 lebih kecil dari nilai thitung.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil dan pembahasan yang telah dikemukakan diatas, maka dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Dari hasil analisis regresi linear sederhana diperoleh bahwa variabel biaya promosi mempunyai pengaruh yang nyata terhadap volume penjualan kendaraan merek TS-120 di Kota Kendari. Secara parsial thitung lebih besar dari ttabel dan secara simultan Fhitung lebih besar dari Ftabel sehingga secara keseluruhan variabel tersebut mempunyai pengaruh yang signifikan. Dengan demikian hipotesi penelitian diterima.

2.

5.2.

Saran Berdasarkan kesimpulan yang dikemukakan sebelumnya, maka dapat disarankan sebagai berikut : 1. Untuk meningkatkan volume penjualan kendaraan merek TS-120, harusnya perusahaan menetapkan biaya promosi yang lebih sesuai dengan kondisi daya beli konsumen sekarang ini sehingga perusahaan tidak mengalami dalam meraih pasar konsumen pada masa yang akan datang 2. Untuk memperoleh pasar konsumen yang besar, maka penggunaan biaya promosi harus ditetapkan secara proporsional yang menyangkut keseluruhan biaya yang digunakan dalam kegiatan untuk memasarkan kendaraan merek TS-120 sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. DAFTAR PUSTAKA

Ari Sudarman, 1995, Pengantar Ekonomi Jilid I, Andi Offset, Surabaya Basu Swastha,DH. 1993, Azas-Azas Pemasaran, BPFE-UGM, Yogyakarta Basu Swastha,DH. 1996, Pengantar Ekonomi dan Bisnis Modern, BPFE-UGM, Yogyakarta Boediono, 1995, Teori Ekonomi, BPFE-UI, Jakarta Djarwanto, PS. 1984. Statistik, BPFE-UGM, Yogyakarta Guritno Mangkunegoro, 1993, Ekonomi Publik, BPFE-UGM, Yogyakarta Hendra Teguh, 1997, Manajemen Pemasaran, Perencanaan dan Pengendalian Pemasaran Perusahaan, PT. Perhalindo, Jakarta

32Jaka Wasana, 1992, Pemasaran Penerbit Erlangga, Jakarta James F, Engel, Roger D. Blackwell dan Paul W. Miniard, 1994, Perilaku Konsumen, PT. Rineka Cipta, Jakarta Murti Sumarni dan John Suprihanto, 1993, Konsep Pemasaran PT. Rineka Cipta, Jakarta. Nurmansjah Hasibuan, 1992, Ekonomi Makro dan Ekonomi Mikro, Erlangga, Jakarta. Philip Kotler, 1997, Manajemen Pemasaran, PT, Perhalindo, Jakarta Pratama Raharja, 1995, Ekonomi Mikro, Rineka Cipta Jakarta Sadono Sukirno, 1994, Pengantar Ekonomi Mikro, BPFE UI, Jakarta Sofyan Assauri, 1999, Manajemen Pemasaran, Rajawalim Press, Jakarta Sugiono, 1992, Ekonomi Mikro, BPFE-UGM, Yogyakarta Sutisna, 2002, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja Rosdakarya, Jakarta William J. Stanton, 1996, Manajemen Pemasaran, PT. Angkasa, Bandung Winardi, 1992, Ekonomi Mikro, BPFE-UGM, Yogyakarta