PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS...

PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS

ASURANSI SYARI’AH

(Studi Kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga)

Oleh:

FUAD IBNU MADYA

103046228375

KONSENTRASI ASURANSI SYARI’AH

PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)

FAKULTAS SYARI’AH DAN HUKUM

UIN SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA 1429 H/2008 M

PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS

ASURANSI SYARI’AH

(Studi Kasus Pada PT. Asuransi Takaful Keluarga)

SKRIPSI

Diajukan Kepada Fakultas Syari'ah dan Hukum

Untuk memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar

Sarjana Ekonomi Islam (S.E.I)

Oleh: FUAD IBNU MADYA

NIM. 103046228375

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing I Pembimbing II Ir. Agus Edi Sumanto, AAIJ, MM AM. Hasan Ali, MA NIP : 150 370 226

KONSENTRASI ASURANSI SYARI'AH

PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)

FAKULTAS SYARI'AH DAN HUKUM

UIN SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA 1429 H / 2008 M

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana peranan agen dalam

pengembangan bisnis asuransi syariah, dan bagaimana sistem pembinaan dan

pelatihan dapat mengubah kemampuan agen, sebelum memulai terjun kelapangan

untuk mengembangkan bisnis dan memasarkan produk.

Data penelitian ini menggunakan data primer dari hasil pengambilan data

dengan agen. Serta data sekunder dari hasil wawancara yang berbentuk jawaban dari

pertanyaan yang diajukan berupa data kualitatif.

Berdasarkan hasil dari wawancara PT. Asuransi Takaful Keluarga, dapat

ditarik kesimpulan bahwa peranan agen dalam pengembangan bisnis yaitu:

Dalam pengembangan bisnis asuransi syariahnya seorang agen berperan

mengembangkan pasar baru atau memperluas pasar, terutama untuk wilayah

(masyarakat) yang belum menggunakan jasa asuransi melalui sosialisasi secara

langsung.

Agen juga berperan dalam mempertahankan dan meningkatkan pasar yang

sudah ada dengan berupaya untuk selalu menjaga komunikasi dengan pelanggan

dalam rangka memberikan layanan terbaiknya. Dengan demikian, agen berperan

dalam meningkatkan penjualan, baik melalui pasar baru, maupun dari pasar yang

sudah ada dengan menciptakan “repeat order”.

Selain itu agen berperan dalam melakukan kegiatan edukasi/pendidikan

kepada masyarakat dengan mengenalkan perencanaan keuangan dan pengelolaan

resiko dalam asuransi. Langkah yang dapat dilakukan agen dalam memberikan

pendidikan masyarakat, diantaranya mengadakan pelatihan, workshop, ceramah dan

seminar. Sehingga dengan sendirinya masyarakat mempunyai kesadaran yang tinggi

dan mampu menumbuhkan informasi tentang perasuransian syariah. Dalam hal ini

agen dapat bekerjasama dengan lembaga-lembaga pendidikan, seperti sekolah,

perguruan tinggi, pemuka agama, maupun institusi lainnya.

Seorang agen juga berperan menyeleksi risiko atas diri peserta, dengan cara mengidentifikasi kemungkinan-kemungkinan terjadinya risiko-risiko yang dihadapi peserta, mengevaluasi dan mengukur besarnya risiko yang mungkin terjadi, dan menentukan metode yang terbaik untuk menangani risiko yang telah diidentifikasi tersebut. Dengan demikian, agen membantu dalam meminimalkan risiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi syariah.

Untuk meningkatkan kemampuan agen yang dimiliki, perusahaan

mengembangkan sistem pembinaan yang dilaksanakan melalui Field Development

System. Dengan sistem ini agen diharapkan dapat membuat perencanaan dan

terobosan dalam memasarkan produk dan pengembangan bisnis asuransi syariah

Penerapan FDS menjadi satu kesatuan utuh sistem perusahaan dalam melaksanakan recruitment (rekrut), training (pelatihan) dan development (pengembangan) khususnya yang berada di kantor cabang-cabang (branch office) untuk mengembangkan para agen dibawah bimbingan seorang leader. Leader inilah yang akan menilai kinerja baik buruknya seorang agen.

Sebagai pengembangan jaringan,, seorang agen dituntut untuk

selalu dapat meningkatkan jumlah prospeknya. Maka dari itu

seorang agen harus terus berusaha untuk berkenalan dengan orang

baru, dengan cara itulah tercipta jaringan yang selalu melebar.

Walaupun belum tentu orang baru tersebut akan berasuransi, tetapi

minimal ia dapat mengenal produk tersebut sehingga kemungkinan

ia mengembangkan jaringan tetap terbuka walaupun itu terjadi di

luar kesadarannya. Sehingga, dengan demikian agen sangatlah

berperan dalam pengembangan bisnis asuransi syariah.

KATA PENGANTAR

Penulis memanjatkan puji dan syukur kepada hadirat Allah SWT, yang

senantiasa memberi rahmat, taufiq dan hidayahnya kepada kita semua. Shalawat serta

salam semoga tetap tercurahkan kepada junjungan kita Nabi Muhammad SAW,

beserta keluarganya, sahabatnya dan kepada kita semua selaku umatnya.

Dengan taufiq dan hidayah Allah SWT, serta dilakukan dengan sungguh-

sungguh, penulis dapat menyusun skripsi ini hingga selesai yang berjudul “Peranan

Agen dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syari’ah (Studi Kasus PT. Asuransi

Takaful Keluarga)”. Dalam menyusun skripsi ini, penulis banyak menemukan

berbagai kesulitan yang dirasakan menghambat penyelesaian skripsi ini. Oleh karena

itu, penulis mengucapkan terima kasih yang tak terhingga kepada yang terhormat :

1. Bapak Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, S.H, MA, M.M, Dekan Fakultas

Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Ibu Euis Amalia, M.Ag, Ketua Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam).

3. Bapak Ah. Azharuddin Lathif, M.Ag, Sekretaris Program Studi Muamalat

(Ekonomi Islam).

4. Seluruh dosen Fakultas Syari’ah dan Hukum yang selalu mendukung gerak

dan laju penulis dalam dunia perkuliahan, dan seluruh staff akademik dan

administrasi yang telah memberikan pelayanan kepada penulis selama

melaksanakan studi.

5. Bapak Ir. Agus Edi Sumanto, AAIJ, MM, Dosen Pembimbing I yang dengan

penuh kesabaran telah banyak memberi semangat dan dorongan serta arahan

dalam membimbing di tengah kesibukan beliau, sehingga pada akhirnya

skripsi ini menjadi lebih baik dan sempurna.

6. Bapak AM. Hasan Ali, MA, Dosen Pembimbing II yang dengan penuh

kesabaran pula telah banyak memberi semangat dan dorongan serta arahan

dalam membimbing baik secara lahir maupun batin, sehingga penulis dapat

menyelesaikan skripsi ini.

7. Pengurus dan staff perpustakaan fakultas syariah dan hukum UIN Syarif

Hidayatullah, yang telah meluangkan waktu, memberikan fasilitas dan

beberapa referensi untuk penyelesaian skripsi ini.

8. Bapak Iik Hikmat, Firdian dan Bapak A. Asy’ari Suparmin dari Div. Training

dan Development, Bapak Fatkhurrahman sebagai Branch Manager Cabang

Depok, Ibu Eni Martiasih, SH, Bapak Muhammad Kasim SE, Bapak Sugeng

Bhakti Riawan, SE, dan Bapak Affandi Mansyur dari Agen PT. Asuransi

Takaful Keluarga Cabang Depok, serta seluruh pihak dalam PT. Asuransi

Takaful Keluarga yang telah meluangkan waktu dalam membantu penulis

untuk memperoleh data yang dibutuhkan dalam penyelesaian skripsi ini.

9. Ayahanda Maryadi, SM dan Ibunda Etik Dwi Sukamti, orang tuaku yang

paling kucintai. Tiada kata yang dapat kuucap selain terima kasih yang tak

terbatas untuk semua pengorbanan yang telah diberikan kepada penulis dalam

menyelesaikan kuliah dan skripsi ini. Ku yakin kasih sayang, cinta suci dan

pengorbanan kalian takkan tertandingi adanya, oleh karena itu saya selaku

anakmu akan selalu berusaha membuat kalian tersenyum dan bangga. Serta

kuucapkan terima kasih pula kepada adik-adikku Fajar, Fahmi, dan Fadtur,

karena pengertian dan dukungan dari kalian pula, kakakmu berhasil meraih

gelar sarjana ini.

10. Ust. Hermawan, S.Ag, Lc, Murobbiku. Atas dasar dorongan cinta yang paling

dalam, beliau selalu siap membimbing, mengajak, mendidik, menegur sapa,

dan menasehati penulis dalam segala aktivitas kehidupan.

11. Keluarga Besar Kepanduan DPC Cimanggis dan DPD Depok, Aktivis

Dakwah Kampus l.d.k, KAMMI, dan PIM, DSC dan Aktivis Dakwah Sekolah

Islamic Student Annahl Se-Depok, Pejuang-pejuang Ekonom Muslim Muda

FOSSEI dan LISENSI, dan Saudara-saudaraku seperjuangan Halaqoh, yaitu

Bambang Kurnianto, Fahmi, Gunawan, Irfan Hamdani, Lc, Irfan Syuhada, SS,

Iyus Saputra, Lc, Riky Budi Wibowo, S.Sos, dan Slamet Nuryanto. Yang

selalu menuntun dan memberikan tausyiahnya kepada penulis agar tetap

semangat dalam menjalani arus kehidupan di dunia ini, sehingga penulis

dengan penuh kesabaran dapat menyelesaikan skripsi dengan baik.

12. Ust. Prihandoko Pimpinan Lembaga Kajian Pembangunan Daerah (LKPD)

kota Depok, Ust. Muhaimin Iqbal Pimpinan Gerai Dinar, Rumah Madu,

Ta’awun Club, dan Ketua Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia, Bang Suseno

Pimpinan Abbiyyah Advertising, dan Bang Ariyadi Crew Depok Post selaku

teman, guru dan orang tuaku dalam mencari maisyah (penghasilan) hidup

serta yang memberikan motivasi dalam mengarungi samudra kehidupan.

13. Teman-temanku yang sangat ku sayangi karena telah membantuku dalam hal

apapun, semoga Allah SWT menjadikan kita sebagai orang yang sukses dalam

segala hal, amin. yaitu Letda. Hendi Ismoyo (Keluarga Besar POLRI), M.

Sumpeno, SEI, M. Sueb, Ahmad Fauzi, Bani MP, Aditya Widianto, SEI

selaku teman karibku, serta teman-teman kelasku Asuransi Syari'ah angkatan

2003 yang tidak bisa ku sebutkan satu persatu, namun turut berjuang bersama

dalam memajukan Ekonomi Islam di Tanah air ini. Allahu Akbar

Akhirnya tiada untaian kata yang berharga kecuali ucapan

Alhamdulillahi robbil ’alamin atas rahmat dan karunia serta ridho Allah SWT.

Besar harapan penulis, dengan hadirnya skripsi ini semoga bermanfaat

khususnya bagi penulis dan bagi pembaca pada umumnya, sekian dan terima

kasih.

Jazakumullah khairun katsir

Wassalamu'alaikum Wr.Wb.

Jakarta, 15 Juni 2008

Penulis

DAFTAR ISI

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING

HALAMAN PENGESAHAN

LEMBAR PERNYATAAN

ABSTRAK

KATA PENGANTAR ......................................................................................... i

DAFTAR ISI........................................................................................................ v

DAFTAR TABEL ............................................................................................... viii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ................................................................. 1

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah ............................................. 5

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ...................................................... 6

D. Kajian Kepustakaan ....................................................................... 7

E. Kajian Teori dan Konsep ................................................................ 8

F. Metode Penelitian ........................................................................... 11

G. Sistematika Penulisan .................................................................... 14

BAB II TINJAUAN UMUM TENTANG ASURANSI SYARIAH, AGEN

DALAM PENGEMBANGAN

A. Asuransi Syariah ............................................................................ 16

1. Pengertian Asuransi ............................................................... 16

2. Pengertian Asuransi Syariah .................................................. 18

3. Landasan Hukum Asuransi Syariah ........................................ 20

4. Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional ...... 25

B. Fenomena Agen Asuransi Syariah ................................................. 29

1. Pengertian Agen Asuransi Syariah ......................................... 29

2. Fungsi Agen .......................................................................... 31

3. Wewenang Agen .................................................................... 37

4. Kelebihan Agen ...................................................................... 38

C. Konsep Pelatihan dan Pengembangan Bisnis ................................ 41

1. Pengertian Pelatihan dan Pengembangan ............................... 41

2. Tujuan Pelatihan dan Pengembangan .................................... 44

3. Manfaat Pelatihan dan Pengembangan ................................... 46

4. Langkah-langkah Pelatihan dan Pengembangan..................... 48

BAB III GAMBARAN UMUM PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA

A. Sejarah Perkembangan Asuransi takaful Keluarga ...................... 49

B. Visi dan Misi ................................................................................ 53

C. Struktur Organisasi ...................................................................... 53

D. Produk - Produk Asuransi Takaful Keluarga ............................... 56

E. Kewajiban Perusahaan Terhadap Agen ....................................... 58

BAB IV PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS ASURANSI

SYARIAH PADA PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA

A. Kebijakan Agen dalam Pengembangan Bisnis ............................ 62

B. Sistem Pembinaan Agen pada PT Asuransi Takaful Keluarga .... 63

1. Performance Review and Planning (PRP).............................. 65

2. Individual Instruction and Drill (IID)..................................... 66

3. Field Observation and Demonstartion (FOD) ...................... 70

4. Group Instuction and Drill (GID)........................................... 71

C. Aplikasi Pengembangan Bisnis Agen .......................................... 73

D. Peranan Agen dalam Pengembangkan Bisnis Asuransi Syariah . 77

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan .................................................................................. 82

B. Saran ............................................................................................. 84

DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... 87

LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

1. Tabel 1 Distribusi PT. Asuransi Takaful Keluarga 74

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

I. Data Pribadi

1. Nama : Fuad Ibnu Madya

2. Jenis Kelamin : Pria

3. Warga Negara : Indonesia

4. Tempat / Tgl lahir : Jakarta, 29 Juli 1985

5. Alamat : Kp. Areman Rt. 007/08, Tugu, Kelapa Dua

Cimanggis - Depok 16951

6. Agama : Islam

7. Status : Belum Menikah

II. Pendidikan Formal

1. SD NEGERI 08 Cimanggis Bogor, periode 1991-1997.

2. SMP NEGERI 217 Jakarta Timur, periode 1997-2000.

3. SMU KARTIKA XI-I Jakarta Selatan, periode 2000-2003.

4. UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Fakultas Syari’ah dan Hukum,

Program Studi Muamalat, Konsentrasi Asuransi Syari’ah, periode

2003-sekarang.

Pengalaman Kerja

1. Div. Humas Lembaga Kajian Pembangunan Daerah Kota Depok.

2. Marketing Executive CV. ESE Properti.

3. Relawan dan Konsultan Zakat BAZNAS.

4. Marketing Ritel Gerai Ramadhan dan Qurban PkPu.

5. Agen Mandiri Gerai Dinar.

6. Surveyor Badan Pengatur Hilir Minyak dan Gas Bumi (BPH MIGAS).

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Ekonomi Islam merupakan cabang ilmu pengetahuan yang membantu

mewujudkan kesejahteraan manusia melalui alokasi dan distribusi sumber daya yang

langka, tanpa mengekang kebebasan individu secara berlebihan yang menimbulkan

ketidakseimbangan mikro ekonomi dan ekologi.

Segala aturan yang Allah SWT turunkan dalam sistem Islam mengarah pada

tercapainya kebaikan, kesejahteraan, keutamaan serta menghapuskan kejahatan,

kesengsaraan, dan kerugian pada seluruh ciptaannya. Demikian pula dalam hal

ekonomi, tujuannya adalah membantu manusia mencapai kemenangan di dunia dan

akhirat.1

Kehidupan dan kegiatan manusia, pada hakikatnya mengandung berbagai hal

yang menunjukkan sifat hakiki “tidak kekal” yang selalu menyertai kehidupan dan

kegiatan manusia pada umumnya. Keadaan tidak kekal yang merupakan sifat alamiah

mengakibatkan adanya suatu keadaan yang tidak dapat diramalkan lebih dahulu,

sehingga dengan demikian tidak adanya suatu kepastian. Keadaan tidak pasti tersebut,

dapat berwujud dalam bentuk dan peristiwa yang biasanya selalu dihindari.

1 Murasa Sarkani Putara. Adil dan Ihsan Dalam Perspektif Ekonomi Islam, (Jakarta: P3EI,

2004), Cet.1

Upaya untuk mengatasi dilakukan oleh manusia dengan cara menghindari,

atau melimpahkannya kepada pihak-pihak lain diluar dirinya sendiri. Usaha dan

upaya manusia untuk menghindari risiko dengan melimpahkan risiko tersebut kepada

lembaga asuransi.

Kebutuhan akan jasa perasuransian makin dirasakan, baik perorangan maupun

dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana financial dalam tata kehidupan

rumah tangga, baik dalam menghadapi risiko kematian, ataupun menghadapi risiko

atas harta benda yang dimiliki. 2Demikian pula pada keselamatan hidup seseorang

dalam aktivitas dan kegiatannya dihadapkan oleh berbagai risiko yang mungkin dapat

mengganggu jiwa kesehatan tertanggung.

Oleh karena itu, untuk dapat menanggung risiko yang lebih besar diperlukan

sistem saling tolong menolong dan melindungi, namun tetap berpedoman pada

ketentuan syariat Islam, konsep tersebut tertuang dalam asuransi syari’ah. Sebagai

asuransi yang bertumpu pada konsep tolong menolong dalam kebaikan dan

ketakwaan serta perlindungan, menjadikan semua peserta sebagai keluarga besar

yang saling menanggung satu sama lain.

Saat ini perkembangan ekonomi syari’ah di Indonesia kian meningkat dari

waktu ke waktu. Peningkatan tersebut ditandai dengan semakin banyaknya lembaga

keuangan syari’ah mulai dari Bank Syari’ah, Asuransi Syari’ah, dan Pasar Modal

2 Sri Rezeki Hartono. Hukum Asuransi dan Perusahaan Asuransi, (Jakarta: Sinar Grafika,

2004),Cet.4. h.3

Syari’ah.3 Salah satunya dengan hadirnya Asuransi Syari’ah memberikan dampak

positif bagi perekonomian Indonesia, khususnya kepada masyarakat yang

menginginkan yang bertransaksi secara halal, bebas dari unsur riba, qimar dan

gharar yang cenderung merugikan salah satu pihak.

Berdirinya PT. Asuransi Takaful Keluarga di Indonesia dengan keunggulan

sistem mudharabahnya jelas akan meningkatkan kesadaran berasuransi masyarakat

muslim Indonesia yang selama ini masih meragukan kehalalan usaha ini. Sehingga di

samping untuk membangun sumber daya keuangan dalam negeri, juga akan

memberikan dampak yang positif untuk menahan laju inflasi perekonomian.

Oleh karena itu diperlukan urgensi bisnis yang tidak bisa dipandang sebelah

mata. Sebab bisnis selalu memegang peranan vital di dalam kehidupan sosial dan

ekonomi manusia sepanjang masa. Hal ini pun masih berlaku di era kehidupan kita.

Karena kekuatan ekonomi mempunyai kesamaan makna dengan kekuatan politik,

sehingga urgensi bisnis mempengaruhi semua tingkat individu, sosial, regional,

nasional, dan internasional. Tidaklah mengherankan, apabila jutaan Muslim dewasa

ini terlibat dalam berbagai kegiatan bisnis atau yang lainnya.4

Dengan keadaan ekonomi yang cenderung merosot akibat krisis ekonomi,

memberikan dampak buruk bagi kemajuan lembaga keuangan di Indonesia.

Pertumbuhan perekonomian khususnya dunia usaha asuransi merupakan salah satu

bidang usaha yang sangat potensial untuk dikembangkan di masa yang akan datang.

3 Muhammad Syakir Sula, Asuransi (Life dan General) Konsep dan Sistem Asuransi Syariah,

Gema Insani (Jakarta: Gema Insani Press, 2004) 4 Mustaq Ahmad, Etika Bisnis dalam Islam, (Jakarta: Pustaka Al-Kautsar, 2006), cet.ke.4, h.1

Selama inipun bidang usaha jasa ini sudah cukup berkembang, seiring dengan

kebutuhan masyarakat akan jaminan risiko terhadap kegiatan mereka yang semakin

kompleks.

Persoalan yang dihadapi oleh Industri asuransi di tanah air, salah satunya

adalah pengadaan SDM yang belum memadai dan rendahnya pengetahuan

masyarakat mengenai pentingnya arti asuransi bagi kehidupan masyarakat.

Keterbatasan SDM yang terjadi pada gilirannya berujung pada kekecewaan

konsumen. Untuk menghindari kekecewaan, salah satu faktor yang mempengaruhi

antara perusahaan jasa dengan konsumen adalah pelayanan yang dilakukan oleh agen

selaku bagian dari SDM yang menawarkan produk secara langsung kepada

masyarakat atau konsumen. Meskipun kemajuan ekonomi dan teknologi yang

semakin canggih, tanpa adanya bagian keagenan sulit kiranya tercapainya tujuan.

Dengan bertambahnya jumlah masyarakat muslim yang ingin berasuransi

tentu juga akan memicu perkembangan usaha perasuransian di Indonesia. Dapat kita

lihat sekarang ini banyak perusahaan asuransi konvensional yang mulai membuka

divisi syari’ah pada perusahaan mereka. Langkah ini ditempuh oleh perusahaan

asuransi, baik perusahaan asuransi milik pribumi maupun milik asing, untuk dapat

bisa terus bertahan dan memenangkan persaingan di era globalisasi sekarang ini.

Pada dasarnya, perusahaan asuransi syariah secara terbuka mengadakan

penawaran dan proteksi di masa yang akan datang kepada individu atau kelompok

dalam masyarakat atau institusi-institusi lain, atas kemungkinan adanya kerugian

lebih lanjut karena terjadinya suatu peristiwa yang tidak tertentu atau belum pasti.

Salah satu hubungan yang paling dekat dengan calon nasabah adalah agen

asuransi. Karena naik tidaknya pendapatan perusahaan asuransi, tergantung pada

peranan agen dalam menjual asuransi. Agen asuransi diharapkan dapat memahami

apa sebenarnya fungsi, kedudukan, tugas dan tanggung jawabnya dalam

mengembangkan bisnis asuransi.

Seorang agen juga harus proaktif dan dapat menciptakan peluang dalam

pengembangan bisnis asuransi syariah di perusahaannya. Tentunya bukan merupakan

hal yang mudah untuk dilakukan para agen dalam mengembangkan bisnis asuransi

syariah. Oleh karena itu perlu adanya pembinaan-pembinaan dalam mengasah

pengetahuan dan mentalitas untuk memperluas jaringannya, yang semua itu bertujuan

meningkatkan kinerja perusahaan asuransi syariah.

Dari uraian di atas penulis bermaksud utuk meninjau lebih dalam tentang agen dalam perusahaan asuransi syari’ah, khususnya mengenai PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS ASURANSI SYARI’AH (Studi Kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga)

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

Dalam penulisan ini, penulis ingin meneliti lebih lanjut guna mengetahui

bagaimana peranan agen di dalam pengembangan bisnis asuransi syari’ah.

Sebagaimana halnya kita ketahui bahwa Asuransi Syari’ah merupakan lembaga yang

memberikan dampak positif bagi perekonomian Indonesia, dalam rangka merespons

kebutuhan masyarakat yang ingin bertransaksi secara islami. Sehingga meningkatkan

kepuasan dan kepercayaan para nasabah terhadap Perusahaan Asuransi Syari’ah ini.

Untuk memudahkan penyusunan dan pembahasan, penulis hanya membatasi

masalah pada peranan agen asuransi syariah dalam pengembangan bisnis saja. Maka

penulis kemudian ingin merumuskan permasalahan sebagai berikut:

1. Bagaimana peranan agen dalam pengembangkan bisnis asuransi syariah ?

2. Bagaimana sistem dan prakteknya di PT. Asuransi Takaful Keluarga dalam

menyelenggarakan pembinaan bagi para agennya ?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Setelah memperhatikan judul dari pembahasan ini serta latar belakang masalah, maka penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan secara empiris beberapa permasalahan sebagai berikut:

Tujuan 1. Untuk mengetahui peranan agen dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah

di perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga.

2. Untuk mengetahui pelaksanaan Field Development System yang merupakan

sistem pembinaan agen asuransi syariah di PT. Asuransi Takaful Keluarga, dalam

upaya meningkatkan produktivitas perusahaan.

Manfaat

1. Bagi Penulis sendiri manfaat yang dirasakan dari penelitian ini menambah

khasanah pengetahuan dan wawasan di bidang Asuransi Syari’ah umumnya, dan

khususnya mengenai agen dalam mengembangkan asuransi syariah pada

perusahaan Asuransi Syari’ah.

2. Bagi Pihak Asuransi Syari’ah, hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi

masukan dan bahan evaluasi bagi Perusahaan Asuransi Syari’ah untuk kemajuan

di masa mendatang.

3. Bagi Pihak Lain, terutama di dunia pendidikan, penulis berharap penelitian ini

dapat menambah bahan kepustakaan. Dan dapat memberikan pengetahuan kepada

masyarakat mengenai peranan agen asuransi syariah dan prakteknya, khususnya

dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah.

D. Kajian Kepustakaan

Sebelum masuk lebih jauh mengenai pembahasan penelitian ini. Ada beberapa

penelitian terdahulu, yang mengangkat judul dengan metode yang sama. Namun

tentunya ada sudut perbedaannya, diantaranya sebagai berikut:

1. Penelitian yang dilakukan oleh Ana Albina, yang membahas mengenai “Prilaku

Agen Asuransi dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus pada PT.

AJB BUMIPUTERA 1912)”. Penulis meneliti tentang Prilaku Agen Asuransi,

Konsep Marketing, Ruang Lingkup dari Agen Asuransi, Kode Etik Agen, Sifat

Ideal Agen, dan Larangan Agen 5

2. Dan dari penelitian oleh Hamdi, yang meneliti tentang “Profesionalisme

Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume Penjualan Polis Asuransi

Kerugian (studi kasus pada PT. Asuransi Umum BUMIPUTERAMUDA 1967)”.

5 Ana Albina, “Prilaku Agen Asuransi dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus

pada PT. AJB BUMUPUTERA 1912)”, Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2003, dan

6Penulis meneliti mengenai Profesionalisme dan Pelayanan, Prinsip Pemasaran,

Sistem Pemasaran yang Profesional dan Nilai Pemasaran dalam Ekonomi

Syari’ah.

Namun dari penelitian sebelumnya di atas, bahwa yang menjadi objeknya pun

berbeda. Diantara perbedaan dalam penelitian ini adalah Fungsi Agen, Wewenang

Agen, Tujuan Agen, Pelatihan dan Pengembangan Agen. Untuk itu apa yang

dianalisis pun berbeda sesuai dengan penelitian dan perkembangan pada saat ini.

Oleh karena itu, pengkajian atas peranan agen asuransi syariah dan

pelaksanaannya menjadi bahasan cukup menarik bagi penulis untuk mengetahui

peranannya terhadap pengembangan bisnis asuransi syariah di PT. Asuransi Takaful

Keluarga.

Judul skripsi ini diambil sepenuhnya dari informasi dan permasalahan yang

ada saat ini, pada PT. Asuransi Takaful Keluarga. Melalui media elektronik maupun

massa, buku-buku, dan majalah. Yang dapat dijadikan acuan untuk menyelesaikan

skripsi yang penulis buat ini.

E. Kerangka Teori dan Konsep

Dari berbagai permasalahan yang telah dijabarkan di atas. Dapat terlihat

bagaimana begitu pentingnya peranan agen dalam pengembangan bisnis asuransi di


6 Hamdi Rahman, “Profesionalisme Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume Penjualan

Polis Asuransi Keruguan (Studi Kasus pada PT. Asuransi Umum BUMIPUTERA MUDA 1967)”, Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat asuransi Syariah, 2006

Asuransi Syari’ah merupakan lembaga yang telah dipercaya untuk melayani

masyarakat. Ini merupakan bentuk kepedulian pihak PT. Asuransi Takaful Keluarga

terhadap keinginan sebagian masyarakat yang menginginkan adanya pelayanan

keuangan yang diperlukan berdasarkan syari’ah Islam, seperti yang dicontohkan oleh

Nabi Muhammad SAW dalam bermuamalah.

Perusahaan Asuransi Syari’ah diberikan kepercayaan (amanah) oleh peserta

untuk mengelola premi (kontribusi) peserta, mengembangkan bisnis dengan jalan

yang halal, terhindar dari praktek-praktek yang diharamkan Allah SWT, dan

memberikan santunan kepada yang mengalami musibah sesuai dengan perjanjian

yang telah disepakati bersama. Tentunya semua itu perlu campur tangan seorang

agen, melalui hasil kerja keras dalam mengembangkan asuransi syariah.

Maka untuk mengukurnya dengan mengidentifikasikan indikator pekerjaan

yang dilakukan oleh Agen Asuransi dan hasil yang dicapainya dalam aktivitas serta

prosesnya. Sehingga peranan agen mempunyai dampak yang besar untuk

mengembangkan asuransi syariah ditengah persaingan asuransi konvensional bagi


Untuk memperjelas pemahaman tentang agen, didefinisikan oleh Drs. Syafri

Ayat dalam bukunya Kamus Praktis Asuransi (1996), adalah seseorang atau badan

usaha yang bertindak untuk dan atas nama perusahaan asuransi dalam menawarkan

atau menjual produk asuransi.7

7 Syafri Ayat, Kamus Praktis Asuransi, (Jakarta: Erlangga, 1996), cet.1, h.16

Agen adalah orang yang menjual produk asuransi kepada calon pembeli baik

secara perorangan maupun lebih, untuk membeli produk secara menguntungkan.8

Selain itu agen mempunyai peranan dalam bisnis asuransi , salah satunya sebagai

ujung tombak pemasaran produk asuransi sekaligus sebagai ikon perusahaan.

Pengembangan adalah pembangunan secara bertahap dan teratur, serta yang

menjurus ke sasaran yang dikehendaki, pengembangan ditandai oleh meningkatnya

pertambahan hasil yang semakin lama semakin besar.

Sementara Pengembangan Pasar diartikan sebagai strategi bisnis yang

ditujukan pada peningkatan penjualan dari produk yang ada dengan menemukan

pasar baru bagi produksi tersebut. Strategi ini dapat berupa masuknya perusahaan

dalam jaminan pasar ekspor atau menemukan aplikasi penggunaan baru bagi

produknya9

Menurut Raymond E. Glos dalam bukunya “Business: Its Nature and

Environment: An Introduction” bisnis yaitu seluruh kegiatan yang diorganisasikan

oleh orang-orang yang berkecimpung dalam bidang perniagaan dan industri yang

mnyediakan barang dan jasa untuk kebutuhan mempertahankan dan memperbaiki

standar serta kualitas hidup mereka.10

Pemasaran didefinisikan sebagai sebuah proses sosial dan manajerial dimana

individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan

melalui penawaran dan pertukaran produk-produk yang bernilai. Definisi tersebut

8 Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuiransi , (Jakarta:PPM, 2002), h.97 9 B.N. Marbun, Kamus Manajemen, (Jakarta: Pustaka Harapan,2003), Cet.1, h.242 10 Sadono Sukirno, Pengantar Bisnis, (Jakarta: Kencana, 2004), Ed.1, cet.1, h.3

mengacu kepada beberapa konsep utama seperti kebutuhan, keinginan dan

permintaan, produk-produk barang jasa, nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran dan

transaksi, hubungan dan jaringan, pasar dan para pemasar, serta prospek.11

Studi yang peneliti bahas ini adalah sebagian dari yang utama dari pembahasan judul skripsi yang penulis buat sebagai kerangka teori, dan tidak menutup kemungkinan juga bahwa ada studi-studi yang lain mengenai hal ini. Yang selanjutnya akan penulis pergunakan sebagai penambah khasanah ilmu skripsi ini.

F. Metode Penelitian

1. Jenis Penelitian

Jenis metode penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah metode

deskriptif analisis, yaitu dengan cara penulis menggambarkan permasalahan

dengan didasarkan data-data yang ada kemudian di analisis lebih lanjut untuk

kemudian ditarik kesimpulan. Dengan tipe pendekatan studi kasus ini, penulis

mengadakan penelitian dengan cara melihat, menggambarkan dan menguraikan

adanya hubungan peranan agen asuransi syariah dalam mengembangkan bisnis

asuransi syariah bagi Perusahaan Asuransi Syariah.

2. Pendekatan Penelitian

Secara keseluruhan dalam mengerjakan skripsi ini menggunakan pendekatan

kualitatif, yaitu jenis pendekatan yang berdasarkan kata-kata atau berdasarkan tata

cara penelitian yang menghasilkan data deskriptif, yaitu apa yang dinyatakan oleh

nara sumber secara lisan.

3. Sumber Data

11 Muhammad Syakir Sula, Asuransi (Life dan General) Konsep dan Sistem Asuransi Syariah,

Gema Insani (Jakarta: Gema Insani Press, 2004), Ed. 1. h.420-421

Pada penelitian ini sumber data yang dipakai adalah sumber data sekunder, yaitu

sumber yang diperoleh dari data yang berkaitan dengan permasalahan penelitian

tersebut, seperti dokumen di PT. Takaful Keluarga atau pun kantor kelembagaan

yang terkait.

4. Teknik pengumpulan data

Salah satu variabel penelitian yang penting adalah bentuk metode yang akan

digunakan. Oleh karena itulah dalam penelitian ini penulis akan menggunakan

metode pengumpulan data dan teknik pengolahannya sebagai berikut:

a) Riset Kepustakaan (Library Research)

Dengan metode ini penulis memperoleh data dengan mempelajari beberapa

literature tertulis baik itu dari buku-buku pedoman, artikel, makalah, media

cetak, internet dan sumber tertulis lainnya. Dan mengandung informasi yang

berkaitan dengan masalah yang dibahas.

b) Riset Lapangan (Field Research)

1) Observasi yaitu, pengamatan langsung dengan menginventarisir beberapa

kasus yang berkaitan dengan topik penelitian. Hal ini bertujuan

mengetahui keadaan yang sebenarnya terjadi di lokasi penelitian dengan

peranan agen asuransi syariah dalam mengembangkan bisnis asuransi

syariah, melalui bagian marketing support. Sekaligus memperoleh data

lain yang berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam penelitian

ini.

2) Wawancara yaitu, penulis mengumpulkan data-data dengan melakukan

interview kepada para tokoh lembaga atau para fungsionaris secara

langsung, khususnya pihak yang dianggap paling berkompeten dan

representative dengan masalah tersebut.

3) Dalam penelitian ini yang menjadi lokasi penelitian adalah PT. Asuransi

Takaful Keluarga, yang berlokasi di Jl. Mampang Prapatan Raya No.100

Jakarta 12790, Telp.(6221) 7991234, 7992345, Fax.(6221) 7901944,

7901435. Periode penelitian dilaksanakan pada tanggal 8 Februari – 5

Mei 2008.

5. Teknik Analisis Data

Di dalam melakukan penelitian ini, penulis mencoba mengemukakan hasil

penelitian dan pembahasan guna memperoleh jawaban dalam penelitian. Maka

atas dasar kata-kata yang diperoleh penulis menggunakan deskriptif kualitatif.

Penggunaan analisis data ini bertujuan untuk memberikan penjelasan secara

sistematis berdasarkan konsep teori dengan permasalahan dan fakta-fakta yang

ada dilapangan.

6. Pedoman Penulisan Laporan

Untuk mempermudah dan terarah dalam penulisan skripsi ini, teknik penulisan

nya menggunakan pedoman buku “Pedoman Penulisan Skripsi” yang diterbitkan

oleh Fakultas Syari’ah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2007.

G. Sistematika Penulisan

Dalam sistematika penulisan, penulis membagi skripsi ini menjadi beberapa

bab dan setiap babnya terdiri atas sub bab dengan sistematika penulisan sebagai

berikut:

BAB I : PENDAHULUAN

Bab ini terdiri dari Latar Belakang Masalah, Pembatasan dan

Perumusan Masalah, Tujuan dan Manfaat Penelitian, Kajian

Kepustakaan, Kerangka Teori dan Konsep, Metode Penelitian, dan

Sistematika Penulisan.

BAB II : TINJAUAN UMUM, AGEN DALAM PENGEMBANGAN

Bab ini terdiri dari Pengertian Asuransi, Landasan Hukum Asuransi,

Perbedaan Asuransi Syari’ah dan Asuransi Konvensional, Fenomena

Agen, Pengertian Agen Asuransi Syariah, Fungsi Agen, Wewenang

Agen, Kelebihan Agen, Pengertian Pelatihan dan Pengembangan,

Tujuan Pelatihan dan Pengembangan, Manfaat Pelatihan dan

Pengembangan, dan Langkah-langkah Pelatihan dan Pengembangan.

BAB III GAMBARAN UMUM PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA

Bab ini terdiri dari Sejarah Perkembangan PT. Asuransi Takaful

Keluarga, Visi dan Misi, Struktur Organisasi, Produk-produk PT.

Asuransi Takaful Keluarga, Kewajiban Perusahaan Kepada Agen.

BAB IV : ANALISA HASIL PENELITIAN

Bab ini terdiri dari Kebijakan Agen dalam Mengembangkan Bisnis

Asuransi Syariah, Sistem Pembinaan Agen pada PT. Asuransi

Takaful Keluarga, Sistem Pengembangan Bisnis dan Peranan Agen

Dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah.

BAB V : PENUTUP

Bab ini terdiri dari Kesimpulan dan Saran.

BAB II

TINJAUAN UMUM TENTANG ASURANSI SYARI’AH, AGEN

DALAM PENGEMBANGAN

Asuransi Syariah

Pengertian Asuransi

Asuransi sebagai salah satu lembaga keuangan yang bergerak dalam bidang

pertanggungan merupakan sebuah institusi modern hasil temuan dari dunia barat yang

lahir bersamaan dengan adanya semangat pencerahan (renaissance). Institusi ini

bersama dengan lembaga keuangan bank menjadi motor penggerak ekonomi pada era

modern dan berlanjut pada masa sekarang. Dasar yang menjadi semangat operasional

asuransi modern adalah berorientasikan pada sistem kapitalis yang intinya hanya

bermain dalam penanaman modal untuk keperluan pribadi atau golongan tertentu.

Dewasa ini asuransi telah berkembang menjadi suatu bidang usaha/bisnis

yang menarik dan mempunyai peranan yang tidak kecil dalam kehidupan ekonomi

maupun dalam pembangunan ekonomi, terutama di bidang pendanaan.

Dalam Undang-undang Hukum Dagang pasal 246 disebutkan: “Asuransi atau

pertanggungan adalah suatu perjanjian, di mana seorang penanggung mengikat diri

kepada seorang tertanggung dengan menerima suatu premi, untuk memberikan

penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan

yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak

tertentu.

Menurut UU No. 2 tahun 1992 tentang perasurasian, asuransi atau

pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dimana pihak

penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi,

untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau

kehilangan yang diharapkan, atau tanggung jawab kepada pihak ketiga yang mungkin

ada di derita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau

untuk memberikan suatu pembayaran yang di dasarkan atas meninggal seseorang

yang dipertanggungkan.12

Wirjono Prodjodikoro dalam bukunya Hukum Asuransi di Indonesia

memaknai asuransi sebagai: “suatu persetujuan di mana pihak yang menjamin

berjanji kepada pihak yang dijamin, untuk menerima sejumlah uang premi sebagai

pengganti kerugian, yang mungkin akan diderita oleh yang dijamin, karena akibat

dari suatu peristiwa yang belum jelas.13

Sedangkan Ahmad Azhar Basyir yang dimaksud dengan asuransi adalah:

“Suatu perjanjian, dengan mana seorang penanggung mengikatkan diri kepada

seorang tertanggung, dengan menerima premi, untuk memberikan penggantian

12 Muhammad Firdaus NH et. Al, Briefcase Book Edukasi Profesional Syariah: Sistem

Operasional Asuransi Syariah, (Jakarta: Renaissan, 2005), cet.ke-1.h.17 13 Wirjono Prodjodikoro, Hukum Asuransi di Indonesia, (Jakarta: Intermasa, 1987), h.1

kepadanya karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan,

yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak tertentu”.14

Dalam pandangan ekonomi, asuransi adalah metode untuk mengurangi risiko

dengan jalan memindahkan dan mengombinasikan ketidakpastian akan adanya

kerugian-kerugian financial. Dengan demikian asuransi merupakan suatu alat

sosial yang mengalihkan risiko-risiko pribadi kepada semua anggota kelompoknya

dengan memanfaatkan dana yang dikumpulkan bersama dari kelompok itu untuk

membayar kerugian yang dialami dalam hal-hal yang sudah disepakati.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan, bahwa dalam asuransi itu paling

tidak ada tiga unsur yang terlibat. Pertama, pihak tertanggung yang berjanji akan

membayar uang premi kepada pihak penanggung sekaligus atau dengan angsuran.

Kedua, pihak penanggung yang berjanji akan membayar sejumlah uang kepada pihak

tertanggung sekaligus atau berangsur-angsur apabila terjadi musibah. Ketiga, suatu

peristiwa yang belum jelas terjadi.

2. Pengertian Asuransi Syariah

Dalam Ensiklopedia Hukum Islam disebutkan bahwa asuransi adalah “

transaksi perjanjian antara kedua belah pihak, dimana pihak yang satu berkewajiban

membayar iuran dan pihak yang lain berkewajiban memberikan jaminan sepenuhnya

kepada pembayar iuran jika sesuatu yang menimpa pihak pertama sesuai dengan

perjanjian yang dibuat.

14 Ahmad Azhar Basyir, Takaful Sebagai Alternatif Asuransi Islam, Ulumul Qur’an. 2/ VII/

96, h.15

Asuransi dalam Islam dikenal dengan istilah Takaful yang berarti saling

memikul resiko di antara sesama orang, sehingga antara satu dengan yang lainnya

menjadi penanggung atas resiko yang lainnya. Saling memikul resiko ini dilakukan

atas dasar tolong menolong dalam kebaikan, dimana masing-masing mengeluarkan

dana/derma (tabarru) yang ditunjuk untuk menanggung resiko tersebut. Allah SWT

berfirman dalam Surat Al-Maidah [5] :2.

............

................

“Dan tolong menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebaikan dan takwa dan jangan tolong menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran.”

Dari ayat diatas kita dapat mengambil hikmah, bahwa dalam kehidupan yang

penuh dengan ketidakpastian, manusia wajib untuk saling tolong menolong dan

membantu sesama dalam kebaikan.

Asuransi syari’ah adalah asuransi yang berdasarkan prinsip-prinsip syariah.

Menurut Fatwa DSN No. 21 / DSN-MUI/III/2002 tentang asuransi syariah, yaitu

usaha saling melindungi dan tolong menolong di antara sejumlah orang/pihak melalui

investasi dalam bentuk aset dan tabarru yang memberikan pola pengembalian untuk

menghadapi resiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah.15

15 Ibid., h. 18

Dari pengertian tersebut dapat dipahami bahwa dalam asuransi terdapat empat

unsur yang mesti ada. 16Pertama, akad tabarru yang mendasari terbentuknya perikatan

antara dua belah pihak yang sekaligus terjadinya hubungan keperdataan (mu’amalah).

Kedua, berupa sejumlah uang yang sanggup dibayarkan oleh tertanggung kepada

penanggung. Ketiga, adanya penggantian dari penanggung kepada tertanggung jika

terjadi klaim atau masa perjanjian selesai. Keempat, adanya suatu peristiwa yang

tidak tertentu yang adanya suatu risiko yang memungkinkan datang atau tidak ada

risiko.

Jadi asuransi syariah adalah penghayatan terhadap semangat saling

bertanggung jawab, kerjasama dan perlindungan dalam kegiatan-kegiatan

masyarakat, demi kesejahteraan umat dan masyarakat umumnya. Sebagai seorang

Muslim, kita wajib percaya bahwa segala hal yang terjadi diatas tidak terlepas dari

Qadha dan Qadar Allah SWT terhadap hamba-hambanya.

Kemalangan atau kerugian yang mungkin terjadi itu ada kalanya berasal dan

disebabkan dari diri manusia itu sendiri dan ada kalanya berasal dari luar diri

manusia. Akan tetapi, kita tidak boleh pasrah dengan keadaan tersebut, kita harus

berikhtiar dan berjaga-jaga untuk menjaga kemungkinan terjadinya bahaya dan

malapetaka. Asuransi dalam hal ini bertujuan memperkecil adanya resiko yang

ditimbulkan oleh bencana dan malapetaka tersebut.

3. Landasan Hukum Asuransi

16 H. A. Djazuli dan Yadi Janwari, Lembaga-lembaga Perekonomian Umat Sebuah

Pengenalan, (Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada, 2002), cet.ke-1.h. 119

Dalam kehidupan sehari-hari, manusia senantiasa dihadapkan pada

kemungkinan terjadinya musibah dan bencana yang dapat menyebabkan kerugian

baik materi maupun maupun immateri. 17Setiap musibah dan bencana yang menimpa

manusia tersebut adalah merupakan Qadha dan Qadar yang telah ditetapkan oleh

Allah swt atas setiap makhluknya, namun setiap manusia khusus kaum muslim wajib

berikhtiar dan berusaha untuk melakukan tindakan berjaga-jaga serta memperkecil

kemungkinan terjadinya resiko yang akan dihadapi dari terjadinya musibah dan

bencana tersebut.

Dalam pelaksanaannya, Landasan hukum yang digunakan oleh perusahaan

asuransi syariah di Indonesia mengacu kepada UU No. 2 tahun 1992 tentang usaha

perasuransian, serta SK. Menteri Keuangan RI No. 247/KMK.017/1995. Lebih

khusus lagi, perusahaan asuransi syariah juga harus tunduk pada Fatwa-fatwa yang

telah dikeluarkan oleh DSN. Diantara Fatwa-fatwa yang telah dikeluarkan oleh DSN

adalah sebagai berikut18:

1. Ketentuan Umum

a. Asuransi syariah (ta’min, takaful atau thadamun) adalah usaha saling

melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang/pihak melalui

investasi dalam bentuk aset dan tabarru yang memberikan pola pengembalian

untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad yang sesuai syariah.19

17 Soeisno Djojosoedarso, Prinsip-prinsip Manajemen Risiko dan Asuransi, (Jakarta: Salemba

Empat, 1999), h.71 18 Muhammad Firdaus NH et. Al, Briefcase Book Edukasi Profesional Syariah: Fatwa-Fatwa

Ekonomi Syariah Kontemporer, (Jakarta: Renaissan, 2005), cet.ke-1.h.64 19 Fatwa Dewan Syariah Nasional N0.21/DSN-MUI/X?2001, tentang Pedoman Umum

Asuransi Syariah

b. Akad yang sesuai dengan syariah adalah tidak mengandung gharar

(penipuan), maysir (perjudian), riba, zhulum (penganiayaan), risywah (suap),

dan barang haram dan maksiat.

c. Akad Tabarru adalah semua bentuk akad yang dilakukan untuk tujuan

komersial.

d. Akad Tabarru adalah semua bentuk akad yang dilakukan dengan tujuan

kebajikan dan tolong menolong.

e. Premi adalah kewajiban peserta asuransi untuk memberikan sejumlah dana

kepada perusahaan asuransi sesuai dengan kesepakatan dalam akad.

f. Klaim adalah hak peserta asuransi yang wajib diberikan oleh perusahaan

asuransi sesuai dengan kesepakatan dalam akad.

2. Akad dalam asuransi

a. Akad yang dilakukan peserta dengan perusahaan terdiri atas akad tijarah yaitu

mudharabah, dan akad tabarru yaitu hibah.

b. Dalam akad, sekurang-kurangnya harus disebutkan:

1) Hak dan kewajiban peserta dan perusahaan

2) Cara dan waktu pembayaran premi

3) Syarat-syarat yang telah disepakati

3. Kedudukan para pihak dana akad tijarah dan tabarru

a. Dalam akad tijarah (mudharabah), perusahaan bertindak sebagai mudharib

(pengelola) dan peserta bertindak sebagai shahibu al maal (pemegang polis).

b. Dalam akad tabarru (hibah), peserta memberikan hibah yang akan digunakan

untuk menolong peserta lain yang terkena musibah.20

4. Ketentuan dalam akad tijarah dan tabarru

a. Jenis akad tijarah dapat diubah menjadi jenis akad tabarru bila pihak yang

tertahan haknya, dengan rela melepaskan haknya sehingga menggugurkan

kewajiban pihak yang belum menunaikan kewajibannya.

b. Jenis akad tabarru tidak dapat diubah menjadi tijarah.

5. Premi

a. Pembayaran premi didasarkan atas jenis akad tijarah dan jenis akad tabarru.

b. Untuk menentukan besarnya premi perusahaan asuransi syariah dapat

menggunakan rujukan, misalnya tabel mortalita untuk asuransi jiwa dan tabel

morbidita untuk asuransi kesehatan, dengan syarat tidak memasukkan unsur

riba dalam penghitungannya.

c. Premi yang berasal dari jenis akad mudharabah dapat diinvestasikan dan hasil

investasinya dibagi-bagikan kepada peserta.

d. Premi yang berasal dari jenis akad tabarru dapat diinvestasikan.

6. Klaim

a. Klaim dibayarkan berdasakan akad yang disepakati pada awal perjanjian.

b. Klaim dapat berbeda dalam jumlah, sesuai dengan premi yang dibayarkan.

c. Klaim atas akad tijarah sepenuhnya merupakan hak peserta, dan merupakan

kewajiban perusahaan untuk memenuhinya.

20 Ibid, h. 65

d. Klaim atas akad tabarru merupakan hak peserta dan merupakan kewajiban

perusahaan, sebatas yang disepakati dalam akad.

7. Investasi

a. Perusahaan selaku pemegang amanah wajib melakukan investasi dari dana

yang terkumpul.

b. Investasi wajib dilakukan sesuai dengan akad syariah.

8. Reasuransi

Asuransi syariah hanya dapat melakukan reasuransi kepada perusahaan reasuransi yang berlandaskan prinsip syariah.

9. Pengelolaan

a. Pengelolaan asuransi syariah hanya boleh dilakukan oleh suatu lembaga yang

berfungsi sebagai pemegang amanah.

b. Perusahaan asuransi syariah memperoleh bagi hasil dari pengelolaan dana

yang terkumpul atas dasar akad ijarah (mudharabah).

c. Perusahaan asuransi syariah memperoleh ujrah (fee) dari pengelolaan dana

akad tabarru (hibah).21

10. Ketentuan Tambahan

a. Implementasi dari fatwa ini masih selalu dikonsultasikan dan diawasi oleh

DPS.

b. Jika salah satu pihak tidak menunaikan kewajibannya atau jika terjadi

perselisihan di antara para pihak, maka penyelesaiannya dilakukan melalui

Badan Arbitrase Syariah Nasional (Basyarnas) setelah tidak tercapai

kesepakatan melalui musyawarah.

21 Ibid, h. 66

c. Fatwa ini berlaku sejak tanggal ditetapkan, dengan ketentuan jika di kemudian

hari ternyata terdapat kekeliruan, akan diubah dan disempurnakan

sebagaimana mestinya.

4. Perbedaan Asuransi syariah dengan Asuransi Konvensional

Secara umum terdapat tiga hal yang menjadikan perbedaan antara asuransi syariah

dengan asuransi konvensional, yaitu :

1) Maisir (judi / untung-untungan)

Dalam mekanisme asuransi konvensional, maisir terjadi sebagai akibat

dari adanya ketidakjelasan. Maisir dalam asuransi konvensional terjadi dalam tiga

hal, yaitu:

a) Ketika seorang pedagang polis tiba-tiba mengalami musibah sehingga

memperoleh klaim, padahal baru sesaat menjadi klien asuransi dan

baru sedikit membayar premi. Hal ini maka nasabah yang

diuntungkan.

b) Jika hingga akhir masa perjanjian tidak terjadi sesuatu, sementara

peserta sudah membayar premi secara penuh, maka perusahaanlah

yang diuntungkan.

c) Dan apabila pemegang polis dengan sebab-sebab tertentu

membatalkan kontraknya sebelum masa receiving period, maka yang

bersangkutan tidak akan menerima kembali uang yang telah

dibayarkan (cash value), kecuali sebagian kecil saja, bahkan uangnya

dianggap hangus.

2) Gharar (ketidakpastian)

Terdapat dua bentuk yang menjadikan asuransi konvensional bernilai

gharar, yaitu :

a) Bentuk akad yang melandasi penutupan polis.

b) Sumber dana pembayaran klaim dan keabsahan syar’i penerimaan

klaim itu sendiri.

3) Riba (bunga)

Seperti yang dikemukakan oleh pakar ekonomi islam, bahwa riba

diantaranya :22

a) Riba Qardh, yaitu suatu manfaat atau tingkat kelebihan tertentu yang

disyariatkan terhadap yang berhutang (muqtaridh)

b) Riba Jahiliah, yaitu utang yang dibayar dari pokoknya, karena si

peminjam tidak mampu membayar utangnya pada waktu yang

ditetapkan.

c) Riba Fadhl, yaitu pertukaran antar barang yang dipertukarkan dalam

jual beli ribawi yang sejenis, bukan karena faktor penundaan

pembayaran.

d) Riba Nasi’ah, yaitu penangguhan penyerahan atau penerimaan jenis

barang ribawi yang dipertukarkan dengan jenis barang ribawi lainnya.

Riba dalam nasi’ah muncul karena adanya perbedaan, perubahan, atau

22 H.M. Syafi’I Antonio, Bank Syariah Wacana Ulama dan Cendikiawan, (Jakarta: TAZKIA,

1999), h.59

tambahan antara yang diserahkan saat ini dengan yang diserahkan

kemudian.

Adapun pada prinsip dasar kegiatan operasionalnya, terdapat beberapa

perbedaan yang ditemui antara asuransi syariah dan asuransi konvensional,

23yaitu:

1) Asuransi Syariah

a) Adanya Dewan Pengawas Syariah yang bertugas melakukan

pengawasan terhadap seluruh produk yang dipasarkan dan investasi

dana

b) Akad yang diterapkannya adalah (takafulli) tolong menolong

c) Investasi dananya berdasarkan syariah menggunakan sistem bagi hasil

(mudharabah).

d) Dana yang terkumpul dari nasabah (premi) merupakan milik peserta,

sedangkan perusahaan sebagai pemegang amanah untuk

mengelolanya.

e) Pembayaran klaim berasal dari rekening dana kebajikan (tabarru)

seluruh peserta sejak awal sudah diikhlaskan oleh peserta untuk

keperluan tolong menolong bila terjadi musibah.

f) Keuntungan (profit) dibagi antara perusahaan dengan peserta sesuai

prinsip bagi hasil.

2) Asuransi Konvensional

23 Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, , (Yogyakarta: Ekonosia FE UII,

2003), Ed.2, cet. Ke-1 h.120

a) Tidak ada Dewan Pengawas Syariah yang mengawasi produk serta

investasi dana

b) Akad yang ditetapkan adalah jual beli (tabaduli)

c) Investasi dana berdasarkan bunga, yang seluruhnya milik perusahaan.

d) Dana yang terkumpul dari nasabah menjadi milik perusahaan

e) Pembayaran klaim diambil dari rekening dana perusahaan

f) Keuntungan seluruhnya menjadi milik perusahaan

Fenomena Agen Industri Asuransi Syari’ah Pengertian Agen Asuransi Syari’ah

Seorang agen yang profesional pasti sangat adaptif terhadap perubahan.

Perubahan yang merupakan kemampuan untuk mengubah kebiasaan dan pola

kehidupan, dan tidak dapat dihindari karena perubahan yang terus menerus.

Terkadang orang mengalami ketakutan dalam menghadapi perubahan. Cara terbaik

untuk mengalahkan ketakutan terhadap perubahan adalah dengan meningkatkan

secara maksimal pengetahuan dan cara yang kita miliki dalam melakukan pekerjaan

tertentu. Semakin kita maju dalam pekerjaan, maka akan semakin mudah untuk

melakukan perubahan. Orang-orang inilah yang disebut sebagai penjual yang sukses

dan profesional

Dalam bisnis jasa asuransi, sebutan seorang penjual produk asuransi pada

umumnya adalah Agent Executive, Financial Consultant, Agen Representative,

Consultanst, Agent. Sedangkan sebutan yang sudah memasyarakat adalah Agen,

sehingga di setiap kelembagaan seperti di kantor pemasaran asuransi dan ataupun di

tingkat asosiasi asuransi terdapat Divisi Keagenan atau Komisi Keagenan.24

Di lain pihak, menurut UU perasuransian No.2 Tahun 1992 definisi dari agen

asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa

dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.25 Jadi dapat

disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan agen asuransi adalah orang atau badan

hukum yang memasarkan jasa asuransi atau melakukan persuasif kepada calon

pembeli atau klien, baik secara perorangan maupun lebih, untuk membeli jasa

asuransi yang ditawarkan secara menguntungkan.

Secara umum agen berarti seseorang yang diberi pekerjaan untuk tujuan

kontrak antara perusahaan dengan pihak ketiga. Agen bertindak sebagai perantara

untuk mempertemukan pembeli dan penjual barang atau jasa, dengan menerima

premi berdasarkan kesepakatan sesuai dengan nilai transaksi yang dilakukan. Agen

dalam kegiatan ekonomi memainkan peranan yang penting untuk memperlancar

fungsi dan mekanisme pasar.

Russel, Beach dan Buskirk berpendapat, bahwa seorang agen adalah suatu seni

orang lain untuk melakukan sesuatu yang tidak dapat atau tidak mau dikerjakan,

24 Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), cet. ke-1.h. 5 25 Undang-undang republik Indonesia No.2 Tahun 1992 Tentang Usaha Perasuransian

kekuatan langsung tersebut untuk mendorong seseorang dapat melakukannya

dengan baik.

Agen menurut Jean Beltrand adalah kemampuan atau seni seseorang untuk

menyajikan atau menanamkan ide, membangun semangat atau memotivasi untuk

bertindak sesuai keinginan penjual.26

Menurut Wahyu Prihantono, Agen adalah orang yang dipercaya oleh

perusahaan asuransi dan dipercaya oleh pemegang polis yang bertugas mencari dan

mendapatkan calon-calon pemegang polis dengan memberikan penerangan tentang

pentingnya jaminan untuk hari tua, perlindungan untuk keluarga, atau orang lain yang

ada kepentingan asuransinya.27

Dengan demikian agen mengajarkan untuk selalu mengutamakan kepentingan

pembeli. Penempatan seni dalam kegiatan menjual adalah jalur memenangkan tujuan

dengan mengandalkan kebaikan, sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan

hanya akan mendapatkan hasil yang buruk.

Di Indonesia pada dasawarsa terakhir terjadi perkembangan kepemilikan polis

yang menggembirakan karena ditunjang oleh tingkat kemajuan ekonomi dan

pendapatan perkapita. Dengan semakin meningkatnya perkembangan ekonomi

suatu bangsa maka kesadaran berasuransi pun akan semakin meningkat.

Konsekuensinya, jumlah perusahaan asuransi akan semakin meningkat, demikian

juga kualitas tenaga penjualnya.

26 Ibid., h. 6 27 M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta:

Kanisius,2001), h.6

2. Fungsi Agen

Pada awal berdirinya asuransi syariah di Indonesia yaitu asuransi takaful,

dalam menjual polis atau mencari premi tidak menggunakan sistem keagenan seperti

yang dilakukan oleh asuransi konvensional umumnya, karena merujuk pada

perusahaan asuransi syariah yang ada di Malaysia agen tidak terlihat, tetapi orang-

orang datang sendiri untuk membeli polis asuransi. Namun setelah satu tahun dicoba

tanpa keagenan ternyata pertumbuhannya tidak terlalu cepat, bahkan terlihat lamban.

Sampai saat ini masyarakat Indonesia masih banyak yang belum menyadari

akan produk asuransi. Bahkan, mereka yang sadar akan kebutuhannya masih harus

didorong untuk ikut asuransi. Hal ini kemungkinan disebabkan pembeli asuransi

masih kurang memahami tentang asuransi, dan mereka kurang memiliki informasi

yang jelas akan produk asuransi, sehingga meskipun sudah ada keinginan untuk

berasuransi, tetapi mereka sering menangguh-nangguhkannya. Melihat kenyataan ini,

maka produk-produk asuransi harus secara aktif diinformasikan kepada masyarakat

umum.

Hal ini menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi syariah

bahwa peran agen sebagai orang yang mengenalkan, menginformasikan, dan

menjelaskan ke masyarakat sangat dibutuhkan. Karena fungsi agen menjual asuransi

sama halnya dengan perbuatan memproduksi asuransi.28 Agen merupakan orang yang

dipercaya oleh perusahaan asuransi untuk memberikan pengertian tentang betapa

pentingnya asuransi sebagai jaminan masyarakat. Oleh karena itu agen harus jujur,

28 A. Hasymi Ali, Pengantar Asuransi (Jakarta: Bumi Aksara, 1993), cet. ke-1, h. 93

baik jujur kepada diri sendiri, jujur kepada masyarakat, maupun jujur kepada

perusahaan.

Melihat vitalnya peran agen pada perusahaan asuransi maka fungsi seorang agen

dalam menjalankan kegiatannya mempunyai tugas, kewajiban dan tanggung

jawab:

1) Tugas-tugas Agen

Agen dalam perusahaan asuransi mempunyai tugas yaitu menjual produk

sekaligus. Bertitik tolak pada hal ini, maka dapat dikatakan bahwa tugas agen

adalah sebagai berikut :

a. Menjelaskan betapa pentingnya asuransi bagi masyarakat.

b. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kinerja perusahaan asuransi.

c. Mendapatkan calon pemegang polis/nasabah sebanyak-banyaknya.

d. Dapat dipercaya, baik oleh perusahaan maupun masyarakat.

e. Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat mereka bekerja.

2) Kewajiban Agen

Berdasarkan tugas-tugas agen seperti disebut diatas, maka agen harus

menaati dan memenuhi kewajibannya apabila menginginkan aktivitasnya

mendatangkan hasil yang optimal. Adapun yang menjadi kewajiban agen adalah

sebagai berikut :

a. Agen perlu mengetahui apa saja yang menjadi kebutuhan calon tertanggung,

dalam hal menjual produk yang ditawarkan.

b. Melakukan penutupan dan segera menyetorkan premi pertama yang berhasil

ditagih pada hari kerja.29

c. Memberikan pelayanan yang baik kepada calon tertanggung, dengan tidak

melanggar kode etik profesi agen asuransi.

3) Tanggung jawab Agen

Sesuai dengan tugas yang diemban oleh agen, maka yang menjadi

tanggung jawab agen adalah sebagai berikut :

a. Memenuhi target yang ditetapkan.

b. Berproduksi secara sehat.

c. Menyetor premi pertama dan premi lanjutan sesuai ketentuan yang berlaku.

4) Syarat-syarat Agen

Agen sebagai seorang penjual dalam asuransi tidaklah mudah untuk dapat

menjual dengan prestasi yang baik, untuk itu diperlukan syarat-syarat untuk

keberhasilan dalam mengembangkan dan menjual produk asuransi. Adapun

syarat-syarat yang harus ditempuh oleh seorang agen asuransi untuk menjadi

penjual yang sukses adalah sebagai berikut :30

a. Jujur, yaitu seorang agen harus jujur dalam perkataan,

perbuatan dan hati nurani, menjelaskan segala sesuatu dengan

jujur kepada prospek tanpa nada memaksa, dan akan

29 Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), cet. ke-1.h. 19 30 Surjono Soereno, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa, (Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia,

1998), ed.4, h.104

mendorong prospek untuk dapat menjawab dengan jujur yang

memudahkan penutupan dan pemeliharaan polis.

b. Loyal, yaitu setia dan loyalitas kepada perusahaan yang diwakilinya.

c. Inisiatif, yaitu penuh inisiatif dalam bekerja, tanpa harus ada dorongan dari

orang lain.

d. Imajinasi, yaitu seorang agen harus mempunyai daya imajinasi yang baik, dan

akan mampu menghayati kebutuhan prospek.

e. Antusiasme, yaitu bekerja dengan bergairah akan membuat prospek juga

bergairah mendengarkan penjelasan agen.

f. Keyakinan diri, yaitu sebelum melakukan penjualan hendaknya agen

mempersiapkan diri antara lain belajar sehingga diri sendiri yakin akan

kebaikan asuransi.

g. Ambisi, yaitu mempunyai ambisi untuk mencapai tujuan yang lebih

direncanakan.

h. Keberanian, yaitu berani mengambil sikap dan membantu prospek

pengambilan keputusan.

i. Cepat tanggap, yaitu seorang agen harus cepat tanggap terhadap reaksi

prospek.

j. Mengenal identitas perusahaan dan produknya, yaitu sebelum melakukan

penjualan, agen perlu mengetahui identitas perusahaan.

k. Mengenal calon pembeli, yaitu sebelum melakukan pendekatan agen

sebaiknya sudah mempelajari, mengenal dan mengetahui data prospek untuk

dapat menentukan cara pendekatan kebutuhannya.

l. Memahami teknik menjual, yaitu mempelajari dan menguasai teknik-teknik

menjual, agen akan lebih mudah menuntun prospek menuju penutupan

(clossing).

m. Penampilan pribadi, yaitu penampilan yang akan menentukan penjualan,

antara lain cara berpakaian, budi bahasa, sikap yang bertujuan memberi kesan

simpatik.

n. Mengenal “siapa dirinya”, yaitu memahami segi positif dan negatif diri

sendiri, kemudian mampu mengembangkan yang positif dan mengatasi

negatif.

o. Mempunyai perencanaan yang baik, yaitu sebelum memulai pekerjaannya,

agen harus mempunyai perencanaan yang baik untuk dapat mendukung

peningkatan penjualan.

5) Kode Etik Agen asuransi

Sebagaimana yang disebutkan dalam pasal 8 Keputusan Menteri keuangan No.425 bahwa tenaga ahli dalam perasuransian wajib melakukan tugasnya dengan berpedoman pada standar praktek dan kode etik profesi yang berlaku.31 Dalam menjalankan tugasnya untuk menjaga nama baik perusahaan dan calon tertanggung maka agen harus menjunjung tinggi kode etik Agen Asuransi, diantaranya sebagai berikut :32

a. Mengutamakan kepentingan para pemegang polis.

31 Keputusan Menteri Keuangan Nomor 425/KMK. 06/2003, Tentang Perizinan dan

Penyelenggarakan kegiatan Perusahaan Penunjang Usaha Asuransi 32 M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta:

Kanisius,2001), h. 9-10

b. Menghormati kepercayaan yang diberikan pemegang polis, dan akan

memegang rahasia pribadinya.

c. Memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya dan terus menerus kepada

pemegang polis.

d. Menggunakan setiap cara yang layak dan sesuai dengan kode etik untuk

mendapatkan calon pemegang polis, tetapi juga dengan tegas menolak segala

cara yang dapat menurunkan derajat profesi agen.

e. Memberikan setiap fakta dan keterangan yang perlu secara lengkap dan tepat

dengan setulus-tulusnya agar memungkinkan pemegang polis mengambil

keputusan secara tepat.

f. Berusaha menyempurnakan kemahiran serta menambah pengetahuan dengan cara berpikir kembali dan belajar secara

terus menerus.

g. Berusaha melakukan tugas sedemikian rupa dengan memperlihatkan sifat dan

suri tauladan yang baik dalam jabatan maupun kehidupan pribadi sehari-hari.

Prinsip Islam dalam etika bisnis mewajibkan adanya keadilan antara pihak yang

berkaitan denagn transaksi dalam melakukan penjualan. Tujuannya agar salah satu

pihak tidak ada yang dirugikan melainkan masing-masing mendapatkan

manfaatnya.

3. Wewenang Agen

Dalam bisnis agen diberi kuasa dan wewenang untuk melakukan penjualan

dan promosi barang-barang atau jasa milik perusahaan yang diageninya. Secara

umum wewenang seorang agen terutama terletak pada wewenang yang diberikan

kepadanya oleh kontrak keagenan atau yang biasa disebut dengan perjanjian

keagenan. Karena adanya wewenang yang dimiliki oleh agen merupakan kriteria

utama untuk mendapatkan adanya suatu keagenan. Namun, kekuasaannya untuk

mengikat perusahaan melampaui wewenang kontrak ini.33

Agen mempunyai tiga macam wewenang, pertama adalah wewenang

tersurat yaitu tercantum dalam kontraknya dengan perusahaan yang dalam hal ini

perusahaan asuransi. Yang kedua adalah wewenang tersirat, yaitu agen memperoleh

wewenang yang layak dianggap publik yang dimilikinya. Aturan menyelidiki syarat-

syarat sesungguhnya dari setiap perjanjian keagenan. Jika layak maka bagi publik

yaitu untuk mempercayai bahwa seorang agen mempunyai wewenang untuk suatu

tindakan tertentu, maka sejauh yang menyangkut hukum, agen tersebut mempunyai

wewenang itu.34

Yang ketiga, agen mempunyai wewenang lahiriah yaitu wewenang yang

telah dilaksanakan itu didiamkan saja oleh perusahaan, artinya perusahaan asuransi

itu gagal melarang tindakan agen tersebut. Contoh, seorang agen telah dilarang oleh

perusahaannya untuk mengambil asuransi mobil untuk pengemudi yang usianya

dibawah 25 tahun. Akan tetapi si agen ini dengan dasar penilaian dia mengambil juga

polis untuk seorang mahasiswa tingkat dua yang baru berumur 18 tahun, sementara

perusahaan asuransi menerima premi tersebut. Dengan tindakannya ini, perusahaan

asuransi mendiamkan tindakan agen tersebut dan berarti merestui wewenangnya

menjual polis tersebut.

4. Kelebihan Agen

33 Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), cet ke-1, h.24 34 A. Hasymi Ali, Pengantar Asuransi (Jakarta: Bumi Aksara, 1993), cet. ke-1, h.92

Adapun kelebihan memilih karier sebagai agen asuransi diantaranya yaitu:35

a. Uang dan kepuasan pribadi

Manusia bekerja untuk kompensasi, yaitu uang dan kepuasan pribadi yang

bersumber dari keberhasilan melaksanakan tugasnya. Hanya sebagian kecil agen

yang sukses bekerja semata-mata karena dorongan kebutuhan uang saja. Hal ini

disebabkan karena seorang agen asuransi berperan juga sebagai penasehat dalam

pemecahan masalah keuangan keluarga, antara lain kepada para professional,

dokter, ahli hukum, guru, dan berbagai profesi lainnya yang ada di masyarakat.

b. Tidak diperlukan investasi besar

Untuk memasuki pekerjaan sebagai agen asuransi, hanya diperlukan sedikit

modal jika dibandingkan dengan usaha lainnya. Perlu dipahami tidak seorang pun

dapat memasuki suatu usaha tanpa menginvestasikan modal, tidak terkecuali

usaha asuransi. Modal utama yang diperlukan dalamn usaha asuransi adalah

waktu dan semangat atau tenaga serta biaya yang minim sebab tidak perlu sewa

gedung termasuk inventaris kantor dan biaya perawatannya.

c. Penghasilan yang baik

Barangkali tidak berlebihan jika dikatakan, penghasilan rata-rata agen asuransi di atas penghasilan rata-rata karyawan perusahaan lainnya. Bagi agen asuransi terbuka kesempatan dan peluang untuk berpenghasilan besar yang bebas dan terus berkembang. Bagi agen yang berprestasi, peluang untuk meraih penghasilan besar dan karier sangat terbuka luas.

d. Tidak ada penghasilan musiman

asuransi adalah usaha sepanjang tahun dan tidak mengenal musim paceklik.

Artinya, setiap saat agen asuransi dapat menerima penghasilan dari komisinya

atas hasil produksi atau penjualannya. Sepanjang aktivitas prospektingnya

35 Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), cet. ke-1.h. 10

berkesinambungan maka dengan sendirinya penjualan meningkat terus dan

otomatis penghasilan dapat diterima setiap saat. Tidak takluk dan terpengaruh

oleh fluktuasi harga pasar dan tidak ppula terpengaruh oleh goncangan harga

barang dagangan di pasar.

e. Jangka waktu penghasilan

Realitas menunjukkan bahwa tidak pernah ada istilah agen terlalu tua untuk

berpenghasilan. Demikian juga tidak mengenal persoalan pensiun bagi agen

asuransi sebab usia bukanlah rintangan untuk berpenghasilan besar. Hanya

semangat, kemauan, dan kemampuan untuk melakukan prospecting yang

menentukan.36

f. Kesempatan untuk mengembangkan diri

Pekerjaan asuransi memberikan kesempatan untuk pengembangan pribadi,

terutama kepada agen yang peka dan waspada secara mental dan fisik. Asuransi

adalah sesuatu tidak nyata (intangable product) oleh karena itu, agen harus

memiliki intelegensi dan imajinasi tinggi supaya dapat mempresentasikan dengan

baik sehingga dapat memenuhi kebutuhan prospek manapun pelanggannya.

Hubungan yang terus menerus (relationship) dan tanpa putus dengan masyarakat

berbagai golongan adalah latihan yang sangat berharga dan tidak ada

bandingannya bagi agen. Manfaat utamanya ialah untuk mengembangkan

kepekaan, kewaspadaan, dan kepribadian agen.

g. Kesempatan manajerial

36 Ibid., h.11

Pada umumnya agen yang sukses dalam menjual memiliki peluang yang luas

untuk mengembangkan karier manajerial dan eksekutifnya. Mereka biasa menjadi

manager penjualan atau agency, atau jasa konsultasi bagi para eksekutif.37

Konsep Pelatihan dan Pengembangan Bisnis

Pengertian Pelatihan dan Pengembangan

Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat dan

berkembang pesat, tujuan tersebut akan dapat tercapai apabila perusahaan sudah

mampu untuk mempertahankan dan meningkatkan hasil penjualannya dengan

mencari dan membina para karyawannya.

Dengan keadaan ekonomi yang cenderung mengalami penurunan yang

mencolok tajam akibat pengaruh krisis ekonomi memberikan dampak buruk terhadap

sektor-sektor riil perekonomian Indonesia. Pertumbuhan dunia usaha khususnya

dunia usaha asuransi merupakan salah satu bidang usaha yang sangat potensial untuk

dikembangkan di masa yang akan datang, sehingga diperlukan adanya pelatihan dan

pengembangan.38

Definisi pelatihan menurut Center for Development Management and

Productivity adalah belajar untuk mengubah tingkah laku orang dalam melaksanakan

pekerjaan mereka. Pelatihan pada dasarnya adalah suatu proses memberikan bantuan

bagi karyawan atau pekerja untuk menguasai keterampilan khusus atau membantu

untuk memperbaiki kekurangan dalam melaksanakan pekerjaan mereka.

37 Ibid., h.12 38 Arba’iyah Satriani, Peluang di Tengah Persaingan, “Harian republika”, 4 januari 2003

Pelatihan sebagai bahan pendidikan yang menyangkut proses belajar untuk

memperoleh dan meningkatkan keterampilan diluar sistem pendidikan yang

berlaku dalam waktu yang relatif singkat dengan metode yang lebih

mengutamakan pada praktik daripada teori. Sementara itu ketrampilan adalah

meliputi pengertian phsicall skill, social skill, managerial skill dan lain-lain.

Menurut Rolf P. Lyton dan Udai Parek (1992) dilihat dari perspektif tindakan,

pelatihan adalah suatu upaya sistematis untuk mengembangkan sumber daya

manusia, perorangan atau kelompok dan juga kemampuan keorganisasian yang

diperlukan untuk mengurus tugas sekarang maupun masa depan dan

menanggulangi persoalan atau masalah yang timbul.

Sementara pengembangan menurut B.N. Marbun adalah suatu yang mengarah

kepada pembangunan secara bertahap dan teratur, serta menjurus ke sasaran yang

dikehendaki. Pengembangannya ditandai oleh meningkatnya pertambahan hasil yang

semakin lama semakin besar. 39

Pengembangan biasanya membekali karyawan dengan pengetahuan teknis dan

pendalaman hubungan antar manusia dalam bidang bisnis. Pengembangan dilakukan

dalam berbagai bentuk, dan banyak program yang ditawarkan kepada karyawan

mengandung unsur-unsur pelatihan.40

Pelatihan sangat penting bagi agen baru maupun agen yang sudah lama. Pelatihan,

secara singkat didefinisikan sebagai suatu kegiatan untuk meningkatkan kinerja

39 B.N. Marbun, Kamus Manajemen, (Jakarta: Pustaka Harapan,2003), Cet.1, h.241 40 Kenneth huggins dan Robert D. Land, Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi

Kesehatan, (Jakarta: Yayasan Dharma Bumiputera, 1996), ed.2, h.502

saat ini dan kinerja di masa mendatang. Hal-hal berikut ini penting untuk

mengetahui konsep pelatihan lebih lanjut, yaitu :

Pelatihan adalah proses secara sistematis mengubah tingkah laku karyawan untuk

mencapai tujuan organisasi. Pelatihan berkaitan denagan keahlian dan

kemampuan pegawai untuk melaksanakan pekerjaan saat ini. Pelatihan

memiliki orientasi yang membantu pegawai untuk mencapai keahlian dan

kemampuan tertentu agar berhasil melaksanakan pekerjaannya.

Program pelatihan formal adalah usaha pemberi kerja untuk memberikan

kesempatan kepada pegawai untuk memperoleh pekerjaan atau bidang tugas

sesuai dengan kemampuan, sikap dan pengetahuannya.

Pelatihan adalah salah satu bentuk edukasi dengan prinsip-prinsip pembelajaran.

Langkah-langkah berikut dapat diterapkan dalam pelatihan :

a. Pihak yang diberikan pelatihan ( trainee ) harus dapat dimotivasi untuk

belajar.

b. Trainee harus mempunyai kemampuan untuk belajar.

c. Proses pembelajaran harus dapat dipaksakan atau diperkuat.

d. Pelatihan harus menyediakan bahan-bahan yang dapat dipraktikkan atau

diterapkan.

e. Bahan-bahan yang dipresentasikan harus memiliki arti yang lengkap dan

memenuhi kebutuhan.

f. Materi yang diajarkan harus memiliki arti yang lengkap dan memenuhi

kebutuhan.

Tujuan Pelatihan dan Pengembangan

Tujuan utama dari pelatihan adalah menyiapkan pegawai sebelum melakukan

tugas tertentu. Sebaliknya, pengembangan lebih memusatkan pada membantu para

pegawai memperkuat bisnis dan kemampuan manajemen mereka.41

Pada dasarnya setiap kegiatan yang terarah tentu harus mempunyai sasaran yang

jelas, memuat hasil yang ingin dicapai dalam melaksanakan kegiatan tersebut.

Demikian juga dengan program pelatihan. Hasil yang ingin dicapai hendaknya

dirumuskan dengan jelas agar langkah-langkah persiapan dan pelaksanaan

pelatihan dapat diarahkan untuk mencapai sasaran yang ditentukan. Sasaran

pelatihan yang dapat dirumuskan dengan jelas akan dijadikan sebagai acuan

penting dalam menentukan materi yang akan diberikan, cara dan sarana-sarana

yang diberikan. Sebaliknya sasaran yang tidak spesifik atau terlalu umum akan

menyulitkan penyiapan dan pelaksanaan pelatihan sehingga dapat menjawab

kebutuhan pelatihan.

Adapun sasaran pelatihan yang dapat dirumuskan dengan jelas akan bermanfaat

dalam :

a. Menjamin konsistensi dalam menyusun program pelatihan yang mencakup

materi, metode, cara penyampaian, dan sarana pelatihan.

b. Memudahkan komunikasi antar penyusun program pelatihan dengan pihak

yang memerlukan pelatihan

41 Ibid., h.502

c. Memberikan kejelasan bagi peserta tentang apa yang harus dilakukan dalam

mencapai sasaran.

d. Memudahkan penilaian peserta dalam mengikuti pelatihan.

e. Memudahkan penilaian hasil dari program latihan.

f. Menghindari kemungkinan konflik antara penyelenggara dengan orang yang

meminta pelatihan mengenai efektivitas pelatihan yang diselenggarakan.

Tujuan dari pelatihan dan pengembangan adalah:

a. Untuk meningkatkan kualitas output.

b. Untuk meningkatkan kuantitas output.

c. Untuk meningkatkan kepuasan kerja.

Dengan demikian kegiatan pelatihan pada dasarnya dilaksanakan untuk

menghasilkan perubahan tingkah laku. Dan yang dimaksud disini adalah dapat berupa

bertambahnya pengetahuan, keahlian, keterampilan, dan perubahan sikap serta

perilaku.

Manfaat Pelatihan dan Pengembangan

Adapun manfaat yang akan diperoleh agen pada saat melakukan pelatihan dan

pengembangan, diantaranya sebagai berikut :

a. Manfaat untuk Agen

1) Membantu agen dalam membuat keputusan dan pemecahan masalah yang

lebih efektif.

2) Melalui pelatihan dan pengembangan, variabel pengenalan, pencapaian

prestasi, pertumbuhan, tanggung jawab dan kemajuan dapat dilaksanakan.

3) Membantu mendorong dan mencapai pengembangan diri dan rasa percaya

diri.

4) Membantu seorang agen dalam mengatasi stress, tekanan, frustasi, dan

konflik.

5) Memberikan informasi tentang meningkatnya pengetahuan

kepemimpinan, keterampilan komunikasi dan sikap.

6) Meningkatkan kepuasan kerja

7) Memenuhi kebutuhan personal peserta dan pelatih.

8) Memberikan nasihat dan jalan untuk pertumbuhan masa depan.

9) Membangun rasa pertumbuhan dalam pelatihan.

10) Membantu pengembangan keterampilan mendengar, bicara, menulis

dengan latihan.

11) Membantu menghilangkan rasa takut dalam melaksanakan tugas baru.

b. Manfaat untuk Perusahaan

1) Mengarahkan untuk meningkatkan profitabilitas atau sikap yang lebih

positif terhadap orientasi profit.

2) Memperbaiki pengetahuan kerja dan keahlian pada semua level

perusahaan.

3) Membantu agen untuk mengetahui tujuan perusahaan.

4) Mendukung otentitas, keterbukaan dan kepercayaan.

5) Meningkatkan hubungan antar atasan dan bawahan.

6) Membantu mempersiapkan dan melaksanakan kebijakan perusahaan

dimasa depan.

7) Memberikan informasi tentang kebutuhan perusahaan di masa depan.

8) Membantu pengembangan perusahaan.

9) Perusahaan dapat membuat keputusan dan memecahkan permasalahan

lebih efektif.

10) Membantu pengembangan promosi dari dalam.

11) Membantu pengembangan keterampilan, motivasi, sikap dan aspek

lainnya yang biasanya diperlihatkan pekerja.

12) Membantu meningkatkan efisiensi, efektivitas, produktivitas, dan kualitas

kerja.

13) Membantu menekan biaya dalam berbagai bidang seperti produksi, SDM,

dan administrasi.

14) Menciptakan iklim yang baik untuk pertumbuhan perusahaan.

15) Membantu karyawan dan agen dalam menyesuaikan diri dengan

perusahaan.

16) Membantu menangani konflik sehingga terhindar dari stess dan tekanan

kerja.

Langkah-langkah Pengembangan Bisnis

Dalam mengembangkan usaha bisnisnya perusahaan akan menjalankan tiga

kegiatan berikut42 :

a. Mempersiapkan pendirian perusahaan,

Dalam fungsinya ini mereka akan menentukan jenis usaha yang akan

dijalankan, menentukan badan hukum perusahaan dan menetapkan lokasi

perusahaan.

b. Menjalankan kegiatan usaha.

Perusahaan, sepanjang hidupnya akan terus menghasilkan barang-barang dan

selanjutnya menjual barang-barang tersebut ke pasar. Dalam menjalankan

kegiatan ini karyawan harus berusaha agar organisasi perusahan dan kegiatan

memproduksi barang atau jasa dapat dijalankan secara efisien.

c. Memasarkan barang yang dihasilkan.

Perusahaan tidak akan berjalan lama apabila ia tidak mampu menjual barang

yang dihasilkan. Perkembangan suatu usaha sangat bergantung kepada

kesuksesan usaha memasarkan barangnya.

42 Sadono Sukirno. Pengantar Bisnis, (Jakarta: Kencana, 2004), Cet.1. h.8

BAB III

GAMBARAN UMUM PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA

Sejarah Perkembangan PT. Asuransi Takaful Keluarga

Kebangkitan sitem keuangan yang islami secara nasional ditandai dengan

kehadiran Bank Muamalat Indonesia (BMI) pada awal Mei 1992, proses kehadiran

bank tersebut dimungkinkan karena didukung oleh kondisi politik saat itu. Menjelang

tahun 1990 pemerintah lebih bersikap akomodatif terhadap aspirasi umat islam,

kemudian diikuti dengan berdirinya BSM, Bank IFI, dan lain-lain.

Dengan semakin semaraknya bank syariah sebagaimana disebutkan diatas,

maka kehadiran asuransi syariah menjadi mendesak sifatnya. Keterkaitan antara

keduanya satu sama lain sangatlah erat. Setiap objek usaha yang dibiayai oleh bank

selain harus layak usaha (feasible) juga harus mendapatkan perlindungan asuransi

(insurance protection) terhadap risiko yang dihadapinya.

Perjanjian asuransi yang bertujuan untuk berbagi risiko antara peserta dengan

perusahaan asuransi dalam berbagai macam lapisan, merupakan hal baru yang belum

pernah dikenal dalam kehidupan Rasulullah SAW, para sahabat dan tabi’in. dalam

catatan sejarah dunia barat, di kalangan bangsa Romawi muncul gagasan melakukan

perjanjian Asuransi Laut pada Abad 12. di Indonesia sendiri perusahaan Asuransi

lahir pada tahun 1912 yaitu dengan berdirinya asuransi jiwa Bumi Putera sebagai

usaha pribumi.43

Munculnya asuransi (syarikat) takaful di dunia Islam didasarkan pada adanya

anggapan atau pendapat yang menyatakan bahwa asuransi yang selama ini ada yaitu

Asuransi Konvensional, dalam beberapa hal yang mengandung unsur gharar, maysir,

dan riba. Unsur gharar dalam Asuransi Konvensional terletak pada ketidakpastian

tentang hak pemegang polis dan sumber dana yang dipakai untuk menutup klaim.

Unsur maysir terletak pada kemungkinan adanya pihak yang diuntungkan di atas

kerugian orang lain. Sedangkan unsur riba terletak pada perolehan pendapatan dari

membungakan uang. Dengan adanya anggapan itu, maka sebagian umat Islam

memandang bahwa transaksi dalam Asuransi Konvensional termasuk transaksi yang

diharamkan berdasarkan syara.

Kebutuhan akan kehadiran asuransi syariah di awali dengan mulai beroperasinya

bank-bank syari’ah. Pada umumnya Bank-bank syariah membutuhkan lembaga

asuransi sesuai syari’ah, baik untuk mendukung permodalan maupun untuk

memberikan kepercayaan penuh kepada masyarakat tentang bisnis syari’ah. Hal

tersebut sesuai dengan UU No.7 Tahun 1992 tentang perbankan dan ketentuan

pelaksanaan Bank Syari’ah. Untuk itulah pada tanggal 27 Juli 1993, Ikatan

Cendekiawan Muslim se-Indonesia (ICMI) melalui Yayasan Abdi Bangsa bersama

Bank Muamalat Indonesia dan perusahaan Asuransi Tugu Mandiri sepakat

43 Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, (Yogyakarta: Ekonosia FE UII,

2003), cet. Ke-1 h.100

memprakarsai pendirian Asuransi Takaful, dengan menyusun Tim Pembentukan

Asuransi Takaful Indonesia (TEPATI).

Melalui berbagai seminar nasional dan setelah mengadakan studi banding

dengan Takaful Malaysia, akhirnya berdirilah PT. Syarikat Takaful Indonesia (STI)

sebagai Holding Company pada tanggal 24 Februari 2004. kemudian PT. Syarikat

Takaful Indonesia mendirikan 2 anak perusahaan, yaitu PT. Asuransi Takaful

Keluarga ( Asuransi Jiwa) dan PT. Asuransi Takaful Umum (Asuransi Kerugian).44

Di bentuknya kedua perusahaan tersebut, adalah untuk mengikuti ketentuan UU No. 2

Tahun 1992 tentang usaha perasuransian. Dimana perusahaan Asuransi Jiwa dan

perusahaan Asuransi Kerugian harus didirikan terpisah. PT. Asuransi Takaful

Keluarga diresmikan lebih awal pada tanggal 25 Agustus 1994 melalui SK. Menkeu

No. Kep 385 /KMK. 017/ 1994 oleh Bapak Marie Muhammad selaku menteri

Keuangan saat itu, setelah surat izin operasional perusahaan keluar pada tanggal 4

Agustus 1994. Sedangkan PT. Asuransi Takaful Umum diresmikan satu tahun

kemudian yaitu pada tanggal 2 Juni 1995 melalui SK. Menkeu No.247/KMK.

017/1995 oleh BJ. Habibie selaku menristek atau Ketua BPPT saat itu. Tugas holding

company selanjutnya adalah mengembangkan keuangan syari’ah lainnya, antara lain:

Leasing, Anjak Piutang, Modal Ventura, Pegadaian dan sebagainya. Dalam hal ini,

fungsi Asuransi Takaful adalah sebagai investment company.45

44 PT. Asuransi Takaful Keluarga, Basic Training Modul 2002, h.20 45 PT. Asuransi Takaful Keluarga, company profile, http: // www.takaful.com diakses pada 11

Januari 2008

Sebagai sebuah asuransi yang digali dari prinsip dan nilai Islam, maka asuransi

takaful keluarga memiliki karakteristik tertentu. Karakteristik itu pada gilirannya bisa

membedakan dirinya dengan asuransi konvensional. Di antara karakteristik atau ciri-

ciri tersebut adalah: akad yang dilakukan adalah akad al-takafuli, selain tabungan

peserta di buat pula tabungan derma (tabarru), dan merealisir prinsip bagi hasil.

Secara garis besar latar belakang berdirinya Asuransi Syari’ah di Indonesia adalah:

1. Menjaga konsistensi pelaksanaan syariat di bidang jasa keuangan46

2. Antisipasi terhadap makin meningkatnya kemakmuran bangsa

3. Turut meningkatkan kesadaran berasuransi masyarakat, khususnya umat islam

4. Menumbuhkan kemampuan umat di bidang pengelolaan Industri Asuransi

Dalam perkembangannya asuransi syari’ah di Indonesia berjalan cukup baik dan

cepat. Laju pertumbuhannya seiring dengan perkembangan perbankan syari’ah.

Hal ini terlihat dari banyaknya asuransi syari’ah baru yang bermunculan di

Indonesia.

Keinginan membentuk asuransi syari’ah atau Takaful di Indonesia telah

terakumulasi dari proses yang cukup panjang. Dimulai dari pengajian informal dan

diskusi dari berbagai kelompok secara konsisten tentang bagaimana mengembangkan

ekonomi syariah di Indonesia yang diselenggarakan dari satu tempat ke tempat lain.

Keinginan tersebut semakin menguat semenjak Bank Muamalat Indonesia, selaku

bank syariah pertama didirikan pada tahun 1992 di Indonesia.

46 Mustafa Kamal, Wawasan Islam dan Ekonomi: Sebuah Bunga Rampai, (Jakarta: FE UI,

1997), h.236

Visi dan Misi

PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah lembaga keuangan yang konsisten

menjalankan transaksi asuransi secara islami. Operasional perusahaan dilaksanakan

atas dasar prinsip syariah yang bertujuan memberikan fasilitas dan layanan terbaik

bagi umat dan masyarakat Indonesia.

Visi Asuransi Takaful Keluarga adalah menjadi perusahaan asuransi terkemuka yang

menawarkan jasa Takaful dan keuangan syariah yang komprehensif dengan

jangkauan signifikan di seluruh Indonesia. 47

Misi Asuransi Takaful Keluarga adalah memberikan solusi dan pelayanan terbaik

dalam perencanaan keuangan dan pengelolaan risiko bagi umat dengan menawarkan

jasa Takaful dan keuangan syariah yang dikelola secara profesional, adil, tulus dan

amanah.

Struktur Organisasi Asuransi Takaful Keluarga

Dalam rangka mengoptimalkan operasional perusahaan, maka PT. Asuransi Takaful

Keluarga menyusun struktur organisasi tersebut sebagai garis besar sebagaimana

dalam gambar berikut48:

47 Modul, Laporan Tahunan 2006 PT. Asuransi Takaful Indonesia, h.3 48 Ibid., h.4

Syariah Supervisory Council

Board of

Commissioners

Risk Audit

Gambar 1: Struktur Organisasi Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga

Sumber: Modul Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga, 2008.

Marketing & Technical Director

President Director

Finance & Operational

Director

Audit Committee

Legal

Secretary Internal Auditor

Compliance

Retail Business Corporate Business

Finance & Acc Undrw & Claims /MR

Operational & Branch

Support

Human Resource

Secretary

Marketing Support &

Training

Actuary

Adapun susunan Dewan Pengawas Syariah, Dewan Komisaris dan

Pengurus perusahaan. Sesuai dengan keputusan para pemegang

saham PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah sebagai berikut: Dewan Pengawas Syariah49:

Ketua : Prof. Dr. K.H. Didin Hafidhuddin

Anggota : Dr. H.M. Syafi’i Antonio, MSc

Anggota : Prof. Dr. Fathurrahman Djamil, MA

Anggota : Prof. Madya Dr. Shobri Salamon

Anggota : Y.A.A. Dato’ Sheikh Ghazali bin Haji Abdul Rahman

PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA Presiden Komisaris : Dato’ Noorazman A. Aziz

Komisaris Independen : H.M. Uwen Suwendi, FSAI, FLMI, MBA

Komisaris : Muhammed Hassan Md Kamil

Komisaris : Muhammad Harris, SE

Komisaris : Saiful Yazan Ahmad

Dewan Direksi Presiden Direktur : Agus Edi Sumanto

Direktur Keuangan : Nor Effuandy Pfordten

49 PT. Asuransi Takaful Keluarga, company profile, http: //www.takaful.com/ atk/ lintas. Htm,

diakses pada 11 Januari 2008

Produk-produk Asuransi Takaful Keluarga50

Produk dalam asuransi syari’ah secara umum dibagi menjadi 2

kelompok, yaitu kelompok produk kategori unsur tabungan dan

kelompok produk non tabungan. Sebagian produk dari PT. Asuransi

Takaful Keluarga yang termasuk dalam kategori ini adalah: 1) Produk Individu Unsur Tabungan

a. Takaful Dana Pendidikan/ Fulnadi, yaitu produk yang diperuntukkan bagi

peserta yang menginginkan penyediaan dana untuk pendidikan putra-

putrinya.

b. Takaful Dana Investasi , yaitu produk yang diperuntukkan bagi peserta

yang menginginkan tersedianya dana di masa-masa mendatang yang telah

ditetapkan oleh peserta.

c. Takaful Dana Haji, yaitu produk yang diperuntukkan bagi peserta yang

menginginkan tersedianya dana untuk keperluan ibadah ke tanah suci.

d. Takaful Wakaf, yaitu produk yang diperuntukan bagi peserta yang ingin

merencanakan pengumpulan dana sebagai dana wakaf.

e. Takaful Falah, yaitu produk yang diperuntukan bagi peserta yang

menginginkan manfaat asuransi secara menyeluruh, seperti meninggal

karena sakit ataupun kecelakaan, cacat total karena sakit ataupun

kecelakaan, dan dana santunan harian selama rawat inap.

2) Produk Individu Non Tabungan

50 Ibid

a. Takaful Kesehatan individu, yaitu produk yang diperuntukkan bagi peserta

yang bermaksud menyediakan dana santunan rawat inap dan operasi bila

peserta menderita penyakit.

b. Takaful Kecelakaan Diri Individu, yaitu program yang diperuntukkan bagi

perorangan yang bermaksud menyediakan santunan untuk ahli waris,

apabila peserta mengalami musibah kematian karena kecelakaan.

3) Produk Kumpulan

Takaful Alkhairat, yaitu produk yang diperuntukkan bagi perorangan yang

bermaksud menyediakan santunan untuk ahli waris, apabila peserta

mengalami musibah kematian.

Takaful Kecelakaan diri, yaitu produk yang ditujukan untuk perlindungan

perusahaan, organisasi atau perkumpulan yang bermaksud menyediakan

santunan kepada karyawan atau anggotanya apabila mengalami musibah.

Takaful Kecelakaan siswa, yaitu suatu bentuk perlindungan kumpulan yang

ditujukan kepada sekolah atau perguruan tinggi, yang bermaksud

menyediakan santunan kepada siswa/mahasiswa atau pesertanya apabila

mengalami musibah karena kecelakaan.

Takaful Wisata dan Perjalanan, yaitu produk yang memberikan perlindungan

kepada pesertanya, apabila mengalami musibah karena kecelakaan

selama wisata maupun perjalanan dalam dan luar negeri.

Fulmedicare, yaitu produk yang memberikan manfaat pelayanan kesehatan

bagi peserta yang mengalami sakit karena risiko penyakit atau

kecelakaan.

Kewajiban Perusahaan Terhadap Agen

Dalam perkembangannya saat ini diperlukan seorang agen yang kreatif dan

profesional dalam menjaring seorang peserta. Adapun kewajiban yang diberikan

perusahaan kepada agen asuransi diantaranya sebagai berikut:51

A. Kewajiban Perusahaan

1. Menyediakan formulir permintaan asuransi dan formulir lainnya yang

diperlukan agen untuk menjalankan kewajibannya dalam memasarkan

program.

2. Memberikan semua dokumen yang berkaitan dengan penerbitan polis

kepada agen untuk diserahkan kepada pemegang polis.

3. Mempersiapkan dan menyelenggarakan pelatihan untuk agen secara

berkala dalam rangka meningkatkan pengetahuan dan kemampuan agen.

4. Membayar komisi agen sebagai imbalan atas penutupan asuransi yang

dilakukan agen sesuai dengan yang tertera dalam skema atau kontrak

kompensasi dan menyediakan laporan secara rutin mengenai komisi yang

telah diterima oleh agen termasuk jumlah hutang agen kepada perusahaan.

51 Wawancara Pribadi dengan Bapak Fatkhurahman. Depok, 1 Mei 2008

5. Secara periodik memberikan kepada setiap agen formulir isian atas

outstanding premi yang belum disetor dan alasannya serta

pertanggungjawaban.

B. Target dan Masa Berlaku Kontrak

1. Target yang harus dicapai agen asuransi syariah dicantumkan dalam target

Produksi dan Evaluasi Kinerja Agen dan merupakan suatu kesatuan yang

tak terpisahkan dari keseluruhan perjanjian.

2. Perusahaan mempunyai hak untuk mengevaluasi dan meninjau ulang

target yang harus dicapai agen. Hak tersebut diantaranya:

a) Agen wajib mencapai target yang tercantum dalam Target Produksi

dan Evaluasi Kinerja Agen, dengan tidak menutup kemungkinan untuk

dipertimbangkan kembali oleh perusahaan dari waktu ke waktu.

b) Evaluasi pencapaian target akan dilakukan setiap tiga tahun.

c) Perusahaan akan mengambil tindakan sesuai dengan hasil evaluasi

pencapaian target dan sejalan dengan peraturan perusahaan yang

berlaku.

3. Masa kontrak terhitung mulai tanggal dan akan diperpanjang secara

otomatis.

C. Hak dan Kewajiban Agen

1. Mendapatkan komisi sebagai imbalan atas penutupan asuransi yang

dilakukan sesuai skala komisi yang tercantum dalam skema kompensasi

yang merupakan bagian yang tak terpisahkan dari keseluruhan perjanjian

ini.

2. Mendapatkan sesuai dokumen yang berkaitan dengan penerbitan polis dan

perusahaan untuk diserahkan kepada pemegang polis.

Agen Takaful juga mempunyai kewajiban yang harus dilakukan, yaitu:

a. Menerangkan manfaat produk dengan jelas dan benar.

b. Menyarankan untuk mengambil produk sesuai dengan kebutuhan.

c. Meyakinkan bahwa isi aplikasi sudah dipahami dan semua keterangan

yang diberikan sesuai dengan kondisi yang sebenarnya.

d. Menginformasikan dan menerangkan isi syarat umum polis.

e. Memberitahukan kewajiban peserta yang berhubungan dengan

pembiayaan premi dan konsekuensinya bila pembayaran terhenti

f. Memberikan laporan yang benar tentang keadaan calon peserta.

D. Sistem Peragenan pada PT. Asuransi Takaful Keluarga52

1. Setiap Kepala Cabang diwajibkan untuk merekrut agen-agen baru.

2. Sistem peragenan dikelola dengan model agen berjenjang, yaitu Financial

Consultant (FC), Exececutive Financial Consultant (EFC), Financial

Advisor (FA), Unit Manager (UM), Branch Manager (BM).

3. Sistem agen menerima variable income berupa insentif atau komisi.

4. Setiap agen oleh perusahaan diberikan beberapa fasilitas antara lain:

a. Uang transport

52 Ibid

b. Komisi, Insentif dan Bonus

c. Fasilitas kesehatan

E. Kontes Agen

Perusahaan juga memberikan ajang kontes bagi agen, yang bertujuan agar

agen lebih bersemangat dalam menjual produk dan mengembangkan bisnis

asuransi syariah. Pesertanya yaitu seluruh FC, FA, EFC, dan UM yang masih

Inforce dan terdaftar sebagai agen di PT. Asuransi Takaful Keluarga.

BAB IV PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS

ASURANSI SYARIAH

Kebijakan Agen dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah

Kebijakan adalah sebuah otoritas dalam mengambil sebuah keputusan bagi diri pribadi, kelompok atau sebuah organisasi. Atau dengan kata lain kebijakan adalah serangkaian konsep dan azas yang menjadi garis besar dan dasar rencana dalam pelaksanaan suatu pekerjaan, kepemimpinan dan cara bertindak. Kebijakan akan menjadi suatu langkah yang penting dalam menghadapi masa depan perusahaan yang dicita-citakan.

Kebijakan yang diambil oleh perusahaan (agen) dalam

pengembangan bisnis asuransi syari’ah di PT. Asuransi Takaful

Keluarga adalah dengan melakukan kegiatan pelatihan yang

profesional. Hal-hal yang dapat mendukung agen untuk mengambil

kebijakan pengembangan bisnis antara lain:

1) Faktor Internal:

• Kondisi ekonomi agen.

• Kondisi perusahaan dan persaingan antar agen dalam satu

perusahaan.

• Adanya sistem remunerasi yang menarik dan award yang

diberikan oleh perusahaan jika agen dapat mencapai target.

• Adanya pembinaan yang baik dari agen leader.

2) Faktor Eksternal:

• Persaingan antar agen asuransi dari perusahaan yang

berbeda.

• Adanya peluang untuk mengembangkan pasar asuransi di

masyarakat.

• Dukungan yang baik dari pemerintah terhadap prospek bisnis

asuransi syariah

Sistem Pembinaan Agen pada PT. Asuransi Takaful Keluarga

Sebelum terjun ke lapangan untuk mengembangkan bisnisnya, seorang agen biasanya akan menjalani proses pelatihan (training) yang mencakup beberapa hal penting seperti pengetahuan tentang profil perusahaan, pengetahuan produk, teori pemasaran serta materi-materi lain yang menunjang profesinya. Selepas itu, agen asuransi syariah akan memulai berinteraksi dengan beberapa tahapan penjualan produk sesuai dengan pola kerja yang ditetapkan oleh perusahaan.

Dalam suatu perusahaan besar, khususnya PT. Asuransi Takaful Keluarga saat ini, mempunyai langkah-langkah untuk mengembangkan bisnisnya. Salah satunya terdapat pada agen untuk selalu membuat perencanaan dan terobosan-terobosan dalam bisnis asuransi syariah. Oleh karena itu diperlukan adanya pembinaan agen yang berguna membangun semangat, kepribadian, mental dan spiritual seorang agen yang sukses. Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga menerapkan sistem Field Development System kepada setiap Kepala Pemasaran yang di tiap-tiap cabang di seluruh Indonesia.

Diterapkannya sistem pembinaan dengan sistem Field Development System (FDS), merupakan sebuah sistem yang bertujuan untuk pengembangan para agen dalam mengembangkan bisnis dan memasarkan produk-produk asuransi syariah. Pengembangan tersebut terfokus kedalam dua tujuan yang saling berhubungan erat yaitu :

Merekrut dan mempertahankan agen.

Mengembangkan agen menjadi lebih baik.

Penerapan FDS menjadi satu kesatuan utuh sistem perusahaan dalam melaksanakan recruitment (rekrut), training (pelatihan) dan development (pengembangan) khususnya yang berada di kantor cabang-cabang (branch office) untuk mengembangkan para agen dibawah bimbingan seorang leader. Leader inilah yang akan menilai kinerja baik buruknya seorang agen.

FDS dalam penerapannya mempunyai 6 kebutuhan dasar yang terdiri dari :

a. Prospek untuk dihubungi (prospecting methods and market).

b. Kebiasaan dalam membuat perencanaan (planning and work habit).

c. Pengetahuan (product and technical knowledge).

d. Keterampilan menjual (selling skill).

e. Antusias dan keinginan untuk berhasil (principles of success).

f. Kode etik (ethical conuduct) pada kegiatan agen sehari-hari.

Sementara metode yang digunakan PT. Asuransi Takaful Keluarga agar agen menjadi sukses terdiri dari empat metode pertemuan yaitu :

a. Performance Review and planning (PRP) atau mengulang dan merencanakan

penampilan.

Metode pertemuan ini tujuan utamanya bukan untuk memberikan

pengetahuan atau keterampilan baru. Jika yang terjadi demikian, maka sudah

keluar jalur pertemuan individu antara leader dan agen yang secara khusus akan

membahas setiap aspek tentang kegiatan dan kemajuan yang telah dilakukan dan

membuat perencanaan yang akan datang. Namun tujuan utama PRP adalah untuk

mengembangkan perencanaan dan kebiasaan kerja demi tercapainya kegiatan

prospekting yang efektif.

Dalam mempersiapkan agen baru untuk mengikuti PRP ada tiga langkah

yang harus dikerjakan, yaitu :

1) Menjelaskan istilah-istilah dan memberikan definisinya.

2) Menetapkan standar kerja.

3) Menjelaskan alat pengontrol.

Sementara dalam melakukan PRP ada hal-hal yang harus dipersiapkan,

diantaranya :

1) Waktu pertemuan yang teratur.

Jadual untuk pertemuan PRP ditetapkan setiap minggu. Jadual ini hanya bisa

berubah jika ada keadaan darurat, pertemuan dapat berlangsung selama satu jam.

2) Menentukan tempat.

Akan lebih baik jika pertemuan dilaksanakan di ruang tertutup, dan hanya dihadiri

oleh leader dan agen, tanpa ada gangguan oleh telepon atau hal lain.

3) Menyiapkan topik yang akan dibahas.

Seorang leader harus mengetahui sebanyak mungkin informasi tentang kegiatan

agen, dimana sebelum pertemuan berlangsung leader harus mengetahui hal-hal

berikut :

a) Trend kegiatan dan performance.

b) Informasi detail tentang aplikasi yang masuk minggu lalu.

c) Aplikasi yang di pending

d) Aplikasi yang persyaratan administrasinya belum lengkap.

e) Pola pangsa pasar.

f) Kegiatan minggu itu baik dari penggantian, kesesuaian dan lain-lain.

4) Membahas kembali beberapa informasi penting yang didapat sebelum

pertemuan yang berlangsung.

5) Menyiapkan informasi dan data yang tercatat.

6) Membahas kembali bisnis-bisnis yang masih tertunda.

7) Mendiskusikan kualitas bisnis yang masuk

b. Individual instruction and Drill (IID) atau instruksi dan latihan personal.

Tujuan utama IID adalah untuk melengkapi agen dengan pengetahuan, keterampilan prosedur-prosedur yang diperlukan untuk membantu agen agar sukses seperti melengkapi aplikasi dengan tepat, menguasai sales track, produk baru, prospekting dan lain-lain.

Langkah-langkah yang dilakukan oleh IID terdiri dari enam hal sebagai

berikut :

1) Melakukan perencanaan sebelumnya, yaitu dengan :

• Membagikan materi yang akan diberikan.

• Membuat daftar mengenai tahapan yang penting.

• Apabila diperlukan diberikan tugas pra pertemuan.

• Menyiapkan dan melengkapi perlengkapan / peralatan dengan baik.

• Memilih waktu dan tempat yang tepat.

2) Menempatkan agen pada posisi yang paling mudah, yaitu dengan :

• Mencari tahu materi yang telah dikuasai agen.

• Me-review tugas pra-pertemuan sebagai pelengkap atau pemahaman

agen.

• Memotivasi agen agar bersedia mempelajari lebih banyak lagi untuk

meningkatkan keterampilannya.

• Memperkenalkan agen kepada setiap materi, manual atau petunjuk

training yang akan digunakan sebagai bahan referensi selama dan

sesudah pertemuan.

3) Mengirimkan materi yang kan dipelajari,yaitu dengan cara :

• Mengatakan, menggambarkan dan memperlihatkan setiap tahapannya.

• Menekankan setiap point kuncinya.

• Menjelaskan dengan benar, lengkap dan sabar, namun dengan batasan

pelajaran yang ingin agen kuasai selama pertemuan berlangsung.

• Mendapatkan umpan balik (feedback) dengan memberikan jawaban

yang memuaskan pada setiap pertanyaan yang diajukan agen.

4) Memberikan kesempatan kepada agen untuk menjelaskan hal-hal yang telah

dipelajari, yaitu dengan :

• Mengusahakan agar agen melakukan sendiri tugas atau presentasi dan

memperbaiki kesalahan secara sistematis.

• Mengusahakan agar agen benar-benar memahami definisi dan istilah-

istilah yang digunakan dengan memberikan pertanyaan kepada agen

sehingga agen mengerti materinya.

• Melanjutkan drill (latihan) sampai agen memahami tindakan yang paling

baik untuk setiap permasalahan.

5) Membuat latihan post-meeting dan melakukan follow up, yaitu dengan :

• Membuat suatu action project yang akan diselesaikan dengan

menggunakan materi yang diberikan.

• Menetapkan waktu tertentu untuk melakukan follow up.

6) Melakukan follow-up, yaitu dengan :

• Mengecek kembali hasil pengamatan atas performance.

• Menelaah kembali hasil dari action project.

• Mengulangi sesi jika diperlukan.

• Membuat action project lainnya.

Melalui teknik Role play, IID dilaksanakan sebagai berikut :

a) Menyampaikan tujuan Role play.

b) Memastikan agen telah memiliki pengetahuan tentang topik yang

didemonstrasi dimana leader berperan sebagai agen.

c) Me-review kembali pengetahuan tentang topik yang didemonstrasikan leader.

d) Role Play adalah dimana agen berperan sebagai agen dan leader berperan

sebagai prospek.

e) Leader memberikan feedback.

Dalam hal ini terdapat langkah-langkah yang harus diperhatikan

leader dalam memberikan feedback yaitu :

• Memberikan pujian kepada agen dan harus dipastikan bahwa pujian

tersebut tulus dan layak diberikan.

• Menanyakan pendapat kepada agen tentang Role Play yang dilakukan.

• Memberikan kesimpulan tentang penampilan agen dengan menyatakan

kelebihan dan kelemahan.

• Mendapatkan kesepakatan tentang prosedur yang akan dijalankan untuk

peningkatan.

Role Play dinilai sebagai teknik training yang paling berharga dan efektif

dengan alasan-alasan sebagai berikut :

• Role Play melibatkan agen, sehingga diharapkan orang akan belajar maksimal

melalui partisipasi yang aktif.

• Role Play melibatkan pengetahuan akan hasil akhir.

• Role Play melatih agen dalam keterampilan interpersonal.

• Role Play memotivasi terjadinya transfer training, karena agen memerankan

aturan yang mirip dengan kehidupan yang sebenarnya.

• Role Play sudah mencakup sikap dan perasaan pribadi.

• Agen tidak menghadapi risiko kehilangan klien.

• Role play memberikan kesempatan untuk kritik dari trainer atau sales

manager.

• Role Play memperkuat rasa percaya diri,

c. Field Observation and Demonstartion (FOD) atau observasi dan demonstari

lapangan.

Tujuan utama FOD adalah untuk memperluas dan mengembangkan

perencanaan yang baik, meningkatkan mutu kegiatan, prospekting dan kebiasaan

kerja. Disamping itu juga untuk mengamati serta mengidentifikasi kebutuhan-

kebutuhan untuk IID. Selain itu pula, akan sangat diperlukan untuk

mendemonstrasikan proses penjualan secara lengkap terutama pada agen baru.

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam FOD diantaranya adalah :

1) Jangan mengkritik sebelum memberikan pujian, berikan tepukan dipundak

agen sebelum melontarkan kritik yang membangun.

2) Jangan membatasi contoh yang diberikan hanya sampai pada situasi saat

wawancara penutup, namun tunjukkan keseluruhan proses kepada agen.

3) Jangan gunakan sistem penjualan yang berbeda dengan standar yang

digunakan perusahaan asuransi, karena hanya akan membingungkan agen.

4) Jangan selalu ingin memberikan demonstrasi, tetapi juga harus siap untuk

hanya mengamati agen, sebagai seorang leader yang sudah berpengalaman,

memilki kecenderungan untuk menguasai wawancara, padahal yang

terpenting adalah agen mendapatkan kesempatan untuk berkembang, dan

hal tersebut dapat terjadi bila diberikan kesempatan untuk berlatih di depan

pelatihannya.

5) Jangan mempermalukan agen di depan klien dengan melontarkan kritik

selama wawancara, namun tahan kritik untuk dibahas setelah wawancara.

d. Group Instuction and Drill (GID) atau intruksi dan latihan kelompok

Tujuan utama GID adalah untuk memberikan informasi penting dalam

pertemuan secara umum, seperti ilmu pengetahuan, keterampilan,

memperkenalkan produk baru, untuk meningkatkan kembali hal-hal yang

berhubungan dengan pekerjaan agen, technical knowledge, peraturan perusahaan

asuransi, dan lain-lain.

Adapun yang harus ada dalam suksesnya pertemuan GID adalah sebagai berikut :

1) Secara jelas menyatakan tujuan dari pelajaran serta perilaku dalam setiap

sesi.

2) Memberikan pengetahuan untuk keterampilan yang diperlukan.

3) Men-design rencana kerja untuk dapat langsung diterapkan dengan yang

telah diajarkan dan kemudian follow up GID berikutnya atau pada sesi PRP.

4) Melakukan kontrol waktu, yaitu dengan :

• Menyediakan waktu yang cukup untuk pertemuan.

• Selalu diawali dan diakhiri oleh waktu yang tepat atau sesuai dengan

jadual.

• Menghindari pertemuan yang selesai lebih dari 50 menit tanpa disertai

break.

5) Melakukan kontrol acara, yaitu dengan cara :

• Melakukan kontrol waktu dan turut aktif berpartisipasi dengan agen

selama pertemuan.

• Menghindari dominasi diskusi oleh seseorang.

• Menggunakan humor untuk menggairahkan suasana kelas dan

membantu ketertarikan pertemuan.

6) Melakukan evaluasi, dimana melalui program pelatihan, proses evaluasi

formal adalah bagian penting untuk pengembangan trainer, yaitu dengan

cara :

• Mengetahui sejauhmana agen mengerti dan memperhatikan selama

pertemuan berlangsung.

• Mengetahui jumlah agen yang berpartisipasi secara aktif dan

memberikan saran yang mendukung terhadap kelompok lainnya.

• Mengetahui keinginan agen untuk melanjutkan diskusi yang telah

dibicarakan pada saat waktu istirahat.

• Mengetahui antusias agen yang melontarkan pertanyaan atau

pendapatnya tentang masalah yang dibahas dalam pertemuan

sebelumnya.

Aplikasi Pengembangan Bisnis Agen

Produk jasa asuransi, baik asuransi jiwa maupun asuransi

umum secara garis besar memiliki karakteristik yang berbeda jika

dibandingkan dengan produk industri lainnya. Hal ini disebabkan

oleh jenis produk yang dikembangkan tidak memiliki wujud atau

tidak memilki bentuk konkrit yang dapat dilihat dan dirasa oleh

panca indera sehingga tidak dapat secara langsung dirasakan

manfaatnya pada waktu yang bersamaan. Adapun mengenai sistem

pengembangan bisnis PT. Asuransi Takaful Keluarga dapat

diuraikan sebagai berikut :

1. Saluran distribusi

Sesuai dengan pangsa pasar yang dituju, sampai saat ini

ada dua jalur distribusi pemasaran produk yang ditempuh untuk

sampai ke konsumen. Jalur pertama adalah penjualan langsung

oleh agen atau dengan kata lain pola yang dijalankan adalah

menjemput bola. Kedua, jalur distribusi melalui pembukaan

Takaful Authorized Agency yang melibatkan pihak diluar

manajemen PT. Asuransi Takaful Keluarga dalam

mengembangkan bisnis produk asuransi dan pelayanan

administrasi.

PT. Asuransi Takaful Keluarga dalam strategi

pendistribusiannya mempunyai distribusi yang menyebar di tiap-

tiap kabupaten dan kotamadya melalui kantor cabang.

Berdasarkan wawancara untuk memperlancar arus saluran

pemasaran perusahaan mempunyai 27 kantor cabang,

diantaranya adalah sebagai berikut :

Tabel 1

Distribusi PT. Asuransi Takaful Keluarga

Wilayah Kantor Cabang

Jabodetabek Dewi Sartika, Pondok Indah, Sudirman,

Tangerang, Depok, Bogor, dan Bekasi

Jawa Cilegon, Cirebon, Bandung, Tasikmalaya,

Purwokerto, Semarang, Yogyakarta, dan Solo

Sumatra Banda Aceh, Lhoksemawe, Medan, Padang,

Palembang, Jambi, Pekanbaru, dan Batam

Kalimantan Balikpapan, Pontianak, dan Palu

Nusa

Tenggara

dan Bali

Mataram dan Bali

Sumber: Modul Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga,

2008

a. Penjualan Langsung

Pada dasarnya, jika memperhatikan kondisi sosial budaya

masyarakat Indonesia, cenderung lebih senang untuk melakukan

hubungan langsung dalam kegiatan bisnis, terutama pada

masyarakat yang berada di pelosok. Disamping masih tingginya

kepercayaan yang bersifat personal/individual, sehingga

penjualan langsung tetap saja diperlukan oleh perusahaan

asuransi jiwa. Dalam rangka menunjang hasil penjualan yang

optimal apapun yang akan dilaksanakan pada akhirnya harus

didukung oleh suatu kesungguhan dari pihak yang terlibat agar

kehendak untuk memberikan pelayanan yang baik tidak hanya

lips service, akan tetapi merupakan suatu standar yang baku dan

berlaku pada semua lapisan.

Dalam penjualan secara langsung peran seorang agen

sangatlah menentukan, terutama dalam memberikan kontribusi

pendapatan bagi perusahaan. Pada umumnya proses kegiatan

seorang agen telah ditentukan oleh pihak menajemen. Biasanya

diawali dengan melakukan pencarian langsung di lapangan.

Selanjutnya seorang agen akan melakukan presentasi produk

yang diambil oleh peserta. Sesungguhnya terjadinya transaksi

polis yang terjual bukanlah akhir dari proses penjualan produk

lainnya sekaligus memperluas wilayah pasar.

2. Pola kerja Agen

Adapun pola kerja yang diterapkan PT. Asuransi Takaful

Keluarga adalah sebagai berikut :

a. Prospekting, yaitu kegiatan agen dalam mencari calon peserta

atau nasabah yang dapat dilakukan dengan cara :

a) Pengamatan sendiri melalui : buku telepon, buku daftar

bisnis, media cetak atau elektronik, kenalan atau tetangga,

dan lingkup sosial

b) Referensi melalui : teman, pemegang polis, dan prospek yang

sudah menutup

b. Pendekatan, yaitu proses dimana agen melakukan pendekatan

terhadap prospek yang akan dituju. Sedangkan cara yang dapat

digunakan dapat melalui :

• Kunjungan Langsung

• Kontak lewat telepon

• Mengirimkan surat pengenalan.

c. Pencarian fakta

Pada tahap ini, seorang agen sudah mulai berhubungan langsung

dengan prospek. Oleh karena itu, agen harus memperhatikan hal-

hal berikut :

• Penampilan diri.

• Sikap percaya diri.

• Mempersiapkan daftar pertanyaan.

• Mengumpulkan informasi yang dibutuhkan.

d. Presentasi produk.

Setelah agen melakukan penjajakan terhadap prospek, maka

selanjutnya ia dapat memberikan penjelasan produk yang

ditawarkan. Adapun proses yang harus diperhatikan dalam

tahap ini adalah :

• Memperkenalkan diri dan perusahaan.

• Memberitahukan tentang fakta kebutuhan keluarga dan

produk yang sesuai.

• Memberikan saran pemecahannya dengan menggelar produk.

• Berusaha agar dapat menyentuh perasaan pikiran prospek.

e. Penutupan (closing).

Pada tahapan ini sudah ada keputusan atau sikap dari prospek

untuk membeli produk yang ditawarkan oleh agen yang

diwujudkan dengan pengisian formulir aplikasi yang disediakan.

D. Peranan Agen Dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah

1. Segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar yang pada dasarnya besarnya

sama menjadi pasar-pasar ukuran lebih kecil yang memiliki ciri-ciri tertentu,

seperti kebutuhan akan produk dengan harga terjangkau atau produk yang dapat

memenuhi keinginan dasar pelanggan yang sama. Kelompok kecil pasar-pasar ini

dikenal sebagai segmen pasar. Tujuan utama segmentasi pasar adalah membantu

agen menetapkan segmen-segmen pasar mana yang ada diantara pasar yang luas

cocok untuk produk asuransi.

Umumnya, semakin jelas penetapan segmen pasar, semakin tepat agen mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhan segmen tersebut, dan dapat memusatkan upaya-upaya pengembangannya. Empat hal pokok yang digunakan untuk segmentasi pasar adalah:

a) Segmentasi geografis yaitu membagi suatu pasar menjadi grup homogen

berdasarkan kebutuhan dan keinginan masyarakat di lokasi yang berbeda, bisa

beberapa wilayah, kota, jama’ah atau bahkan bertetangga.

b) Segmentasi demografi yaitu membagi suatu pasar menjadi grup homogen

berdasarkan pada faktor tak tetap yang menggambarkan ciri-ciri penduduk: umur,

jenis kelamin, status perkawinan, jumlah keluarga, penghasilan, tingkat

pendidikan, pekerjaan, siklus kehidupan keluarga dan kebangsaan.

c) Segmentasi psikografik (atau gaya hidup) yaitu membagi segmentasi suatu pasar

menjadi grup homogen berdasarkan ciri-ciri yang berhubungan kepribadian atau

gaya hidup: kebutuhan, sikap, motif, dan persepsi yang dipengeruhi oleh faktor-

faktor sosial di dalam lingkungan konsumen.

d) Segmentasi perilaku yaitu membagi suatu pasar menjadi grup homogen

berdasarkan pada berbagai macam perilaku konsumen terhadap produk yang

ditawarkan seperti benefit yang dicari, tingkat penggunaan, kesediaan untuk

membeli yang dikehendaki.

2. Pemasaran dengan sasaran

Target agen merupakan proses mengevaluasi keinginan masing-masing segmen

pasar dan menyeleksi pasar-pasar yang menjadi pusat perhatian perusahaan.

Dengan semakin mempersempit pasar yang luas untuk produk-produk asuransi,

target agen membuat proses pemasaran perusahaan lebih efisien dan efektif

Agen asuransi sebagai tenaga potensial dan ujung tanduk dalam

pemasaran, menghadapi tantangan cukup besar untuk pengembangan bisnis

asuransi. Sebagai insan bisnis ia dituntut untuk mandiri, berintegritas tinggi serta

berkemampuan dan kemauan dalam pelayanan jasa asuransi. Tantangan yang

dihadapi oleh agen asuransi syariah kedepan yaitu bagaimana dapat menjadi agen

asuransi yang sehat dan kuat. Tantangan tersebut dapat digambarkan sebagai

berikut:

1) Kondisi masyarakat kita sebagian besar belum sadar akan pentingnya dan

kegunaan jasa asuransi, akibatnya penetrasi pasar asuransi di Indonesia masih

rendah 2 %, seperti dikemukakan oleh pimpinan perusahaan asuransi pada surat

kabar Seputar Indonesia, Ahad 8 April 2007.

Potensi pasar asuransi sangat besar, namun yang diserap tidak lebih dari 2 %

saja. Penyerapan potensi pasar asuransi masih rendah. Ada 3 penyebab pokok:

a. Pendapatan perkapita penduduk masih rendah, sampai saat ini mayoritas

masyarakat masih terfokus pada pemenuhan kebutuhan pokok.

b. Kesadaran masyarakat masih rendah sebagai imbas dari minimnya sosialisasi

sehingga masih ditemukan, melihat sebelah mata produk asuransi.

c. Masih banyak perusahaan asuransi yang terfokus pada penanganan masalah

agar tetap bisa menjalankan usahanya, sementara dan investasi untuk

melakukan sosialisasi yang lebih baik cenderung belum terpikirkan.

2) Jumlah prospek cenderung konstan, khususnya masyarakat yang berdomisili

diluar perkotaan, menjadikan sebab kenapa agen mengalami kesulitan. Hal ini

menyangkut kesadaran dan kurangnya sosialisai dari pihak yang berkepentingan

terhadap perkembangan asuransi, yaitu pemerintah dan perusahaan asuransi itu

sendiri.

3) Jumlah pesaing yang semakin besar, termasuk perusahaan asuransi konvensional

yang sudah mapan dan berpengalaman lama.

4) Pelaksanaan tugas dari agen dilapangan belum maksimal. Banyak kendala

dihadapi, selain faktor eksternal juga faktor internal seperti pendidikan keagenan,

pengalaman yang kurang, kurang berani menerobos daerah prospek atau bahkan

faktor imbalan jasa yang terasa belum memadai seperti komisi

5) Keagenan atau fasilitas lainnya yang diharapkan tak kunjung tiba. Antara

kebutuhan hidup dan pelaksanaan tugas keagenan dirasakan belum serasi, selaras

atau seimbang.

Untuk menghadapi tantangan tersebut tentu diperlukan Sumber Daya

Manusia (agen) yang kompeten dan memiliki integritas yang tinggi, sehingga mampu

mengatasi persaingan tersebut. Agen merupakan tulang punggung dalam menciptakan

peluang dan pasar yang ideal, sehingga mampu mengatasi berbagai persaingan yang

ada.

Perkembangan Jumlah agen PT. Asuransi Takaful Keluarga

dan perolehan pendapatan premi lima tahun terakhir dapat

ditunjukkan pada tabel 2

Tabel 2

Perkembangan Jumlah Agen dan Pendapatan premi Tahun 2003-

2007

No Tahun Jumlah Agen

(orang)

Pendapatan Premi

1 2003 1237 62.197.000.000

2 2004 1327 107.390.345.202

3 2005 1367 131.447.794.890

4 2006 1466 160.185.095.465

5 2007 1595 251.101.963.683

Keterangan :

1. Jumlah Agen termasuk Agen Asuransi Individu, Kumpulan, dan

yang tergabung dalam Takaful Authorized Agency (TAA).

2. Jumlah Premi termasuk Premi Asuransi Individu, Asuransi

Kumpulan dan juga premi dari produk Bancassurance.

Menjadi perusahaan yang dapat terus bertahan dalam persaingan yang

semakin ketat merupakan keinginan setiap perusahaan. Unsur kepercayaan para

konsumen serta profesionalisme yang diterapkan oleh perusahaan pada akhirnya akan

membawanya menuju sasaran yang telah ditetapkan oleh pihak manajemen.

PT. Asuransi Takaful Keluarga sejak mulai beroperasinya, telah menunjukkan suatu upaya yang optimal dalam memunculkan rasa percaya dan nyaman peserta terhadap produk yang dipasarkan.

Hal tersebut ditunjukan dengan data yang nampak pada tabel 2 tentang

perkembangan jumlah agen yang berbanding lurus dengan pendapatan premi bagi

perusahaan. Ini menunjukkan bahwa agen mempunyai peranan penting dalam

pengembangan bisnis asuransi syariah.

Tidak selamanya peningkatan jumlah akan diiringi oleh peningkatan kualitas.

Oleh karena itu, sejalan dengan peningkatan kuantitas, PT. Asuransi Takaful

Keluarga konsisten dalam meningkatkan kualitas para agennya melalui sistem

pembinaan Field Development System (FDS). Melalui pembinaan yang Islami dan

terciptanya budaya kerja yang solid, mempengaruhi budaya konsumen yang baik

dimana konsumen memiliki rasa kepercayaan dan rasa aman.

Untuk mengetahui ada atau tidaknya hubungan antara peningkatan jumlah

agen dan peningkatan jumlah premi sebagaimana data pada tabel 2, maka akan

dianalisis melalui metode statistik menggunakan analisis korelasi.

• Analisa Statistik

Dari data yang diperoleh penulis selama melakukan penelitian dan

pengamatan langsung, maka penulis akan menganalisis dengan metode sebagai

berikut :

• Analisis Korelasi

Melalui metode ini dapat diketahui hubungan antara

dua variabel yaitu jumlah agen Takaful terhadap meningkatnya

pendapatan premi PT. Asuransi Takaful Keluarga. Kuat atau

tidaknya variabel tersebut tergantung dari seberapa besar nilai

koefisien korelasi ( r ).

Tabel 3

Perhitungan Korelasi antara Jumlah Agen Takaful dengan Jumlah Pendapatan Premi

Tahun 2003 – 2007.

Tahun Agen (X) Premi (Milyar

Rupiah) (Y)

X Y XY

2003 1237 62,197 1.530.169 3.868,47 76.937,69

2004 1327 107,390 1.760.929 11.532,61 142.505,53

2005 1367 131,447 1.868.689 17.278,31 179.688,04

2006 1466 160,185 2.149.159 25.659,23 234.831,21

2007 1595 251,101 2.544.025 63.051,71 400.506,09

Jumlah 6.992 712,32 9.852.971 121390,33 1.034.669,56

Untuk mencari koefisien korelasi antara kedua variabel X dan Y tersebut

dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

r = n. ∑XY -∑X . ∑Y

[ n. ∑X2 – (∑X)2 ] . [ n . ∑Y2 – (∑Y)2 ]

r = 5. 1.034.669,56 – 6.992.712,32

[ 5. 9852.971 – (6.662)2 ] . [ 5. 121.390,33 – (712,32)2 ]

r = 5.173.347,80 – 4.980.541,44

[ 49.264.855 – 48.888.064 ] . [ 606.951,65 – 507.399,78 ]

r = 192.806,36

376.791.99.551,87

r = 192.806,36

192.675,62

r = 0,99

Berdasarkan perhitungan dengan menggunakan rumus korelasi, dimana

diperoleh r = 0,99 atau 99 %, yang berarti hubungan antara jumlah agen Takaful

dengan pendapatan premi PT. Asuransi Takaful Keluarga yang dicapai adalah positif

(+) dan kuat. Positif berarti jika jumlah agen meningkat, maka akan diikuti dengan

peningkatan pendapatan premi.

• Koefisien Determinasi (Kd)

Untuk menentukkan seberapa besar perubahan pendapatan premi

yang terkait dengan perubahan jumlah agen, maka penulis menghitung

Koefisien Determinasi (Kd). Koefisien Determinasi adalah kuadrat dari

koefisien korelasi dari kedua variabel tersebut. Dan dapat dihitung sebagai

berikut :

Kd = r x 100 %

= (0,99)2 x 100 %

= 0,9801 x 100 %

= 98,01 %

Dari hasil perhitungan Koefisien Determinasi (Kd) diperoleh hasil 0,9801

atau 98,01 %. Hal ini berarti 98,01 % variasi bertambahnya pendapatan premi PT.

Asuransi Takaful Keluarga berkaitan dengan peningkatan jumlah agen, sedangkan

sisanya 1,99 % yang mempengaruhi meningkatnya pendapatan premi asuransi

disebabkan oleh faktor lain, seperti daya beli masyarakat, keadaan, ekonomi dan

stabilitas politik.

Maka ini menunjukkan adanya hubungan yang kuat (signifikan) yaitu

peningkatan jumlah agen diiringi dengan peningkatan jumlah pendapatan premi

perusahaan. Sehingga dalam pengembangan bisnis asuransi syariah, agen sangatlah

berperan untuk meningkatkan pendapatan premi.

BAB V

PENUTUP Kesimpulan

Berdasarkan analisis yang telah penulis kemukakan pada bab sebelumnya, maka

dapat disimpulkan beberapa hal sebagai berikut :

Agen mempunyai peranan yang sangat penting dalam pengembangan bisnis asuransi

syariah, diantaranya yaitu:

Dalam pengembangan bisnis asuransi syariah seorang agen berperan

mengembangkan pasar baru atau memperluas pasar, terutama untuk wilayah

(masyarakat) yang belum menggunakan jasa asuransi melalui sosialisasi

secara langsung.

Agen juga berperan dalam mempertahankan dan meningkatkan pasar yang

sudah ada dengan berupaya untuk selalu menjaga komunikasi dengan

pelanggan dalam rangka memberikan layanan terbaiknya. Dengan demikian,

agen berperan dalam meningkatkan penjualan, baik melalui pasar baru,

maupun dari pasar yang sudah ada dengan menciptakan “repeat order”.

Selain itu agen berperan dalam melakukan kegiatan edukasi/pendidikan kepada

masyarakat dengan mengenalkan perencanaan keuangan dan pengelolaan

resiko dalam asuransi. Langkah yang dapat dilakukan agen dalam

memberikan pendidikan masyarakat, diantaranya mengadakan pelatihan,

workshop, ceramah dan seminar. Sehingga dengan sendirinya masyarakat

mempunyai kesadaran yang tinggi dan mampu menumbuhkan informasi

tentang perasuransian syariah. Dalam hal ini agen dapat bekerjasama dengan

lembaga-lembaga pendidikan, seperti sekolah, perguruan tinggi, pemuka

agama, maupun institusi lainnya.

Seorang agen juga berperan menyeleksi risiko atas diri peserta, dengan cara

mengidentifikasi kemungkinan-kemungkinan terjadinya risiko-risiko yang

dihadapi peserta, mengevaluasi dan mengukur besarnya risiko yang

mungkin terjadi, dan menentukan metode yang terbaik untuk menangani

risiko yang telah diidentifikasi tersebut. Dengan demikian, agen membantu

dalam meminimalkan risiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi

syariah.

Proses pelaksanaan dan pelatihan agen dilakukan oleh PT. Asuransi Takaful Keluarga

melalui tiap-tiap kepala pemasaran dengan memakai sistem FDS yang lebih

menekankan tentang pengembangan agen mulai dari teknik penjualan sampai

teknik closing hingga pengembangan jenjang karir. Yang terdiri dari PRP

(Performance Reviewdan Planning): tujuannya mengembangkan perencanaan

dan kebiasaan kerja demi tercapainya kegiatan prospekting yang efektif, IID

(Individual Instruction dan Drill): artinya melengkapi wawasan FC dengan

pengetahuan, keterampilan, prosedur-prosedur yang diperlukan untuk membantu

FC agar sukses, FOD (Field Observation dan Demonstration): tujuannya untuk

memperluas dan mengembangkan perencanaan yang baik, GID (Group

Instruction dan Drill) yang tujuannya untuk memeberikan informasi penting

dalam pertemuan secara umum.

Saran

Sebagai pelopor asuransi berbasis syariah di Indonesia,

hendaknya PT. Asuransi Takaful Keluarga perlu tetap

mempertahankan dan meningkatkan kinerja perusahaan

dalam segala hal, khususnya dalam pengembangan

produktivitas para agen Takaful sebagai ujung tombak

perusahaan. Karena ditengah persaingan ketat saat ini

perusahaan yang ingin dapat bertahan terus harus dapat

memelihara hubungan dengan konsumen.

Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga sebaiknya sering

melakukan koordinasi kepada kepala cabang agar selalu

memperhatikan para agennya agar lebih produktif dalam

mengembangkan bisnis asuransi. Untuk dapat bertahan

dalam kondisi persaingan dan konsumen yang terus berubah

diperlukan adanya kecepatan, kemudahan, gelombang usia,

perkara pilihan, nilai tambah, pelayanan pelanggan,

penajaman teknologi, dan kualitas.

PT. Asuransi Takaful Keluarga merupakan perusahaan swasta

yang lebih memperhatikan kondisi internal perusahaan yaitu

dengan memperhatikan SDM dan pengembangan bisnis

asuransi syari’ah yang semakin meningkat. Dengan

mengelola agen yang baik maka kinerja perusahaan akan

lahir darinya, tetapi jika hal ini diabaikan begitu saja oleh

perusahaan maka jangan harap perusahaan besar seperti

PT. Asuransi Takaful Keluarga ini dapat tumbuh besar

sejalan dengan pertumbuhan asuransi di Indonesia.

Pelaksanaan pelatihan dan pembinaan agen yang dilakukan perusahaan asuransi

syariah khususnya yang diselenggarakan Bagian Training Development

sudah cukup baik. Memang diakui anggaran untuk melaksanakan program

ini cukup besar, tetapi hal tersebut dapat disiasati dengan berbagai cara salah

satunya dengan menggunakan jasa penyelenggara training center atau jasa

trainer yang lebih efisien dan murah, karena tidak selamanya sebuah

penyelenggara yang ternama menghasilkan output yang diinginkan sesuai

dengan kenamaannya.

Melihat intensitas kerja yang cukup tinggi maka perusahaan dalam hal

pelaksanaan program pelatihan dan pengembangan sebaiknya dilakukan

dengan mencobe metode baru. Yaitu pertama dengan outbond training yaitu

melakukan pelatihan dan pengembangan di luar perusahaan atau dengan

kata lain di luar ruangan seperti alam terbuka. Hal ini akan memberikan

suasana baru bagi karyawan secara tidak langsung sebagai refresing bagi

agen.

Mengingat persaingan yang begitu besar, tak ada kata lain kecuali perubahan.

Kata perubahan ini mengundang rasa harap dan cemas, maka tantangan

terbesar dalam dunia bisnis tak lain dan tak bukan adalah perubahan. Untuk

itu agen harus mempunyai kecerdasan emosionel yang tinggi. Sebab

kecerdasan emosional dapat mengajarkan arti integritas, komitmen,

semangat, kreatifitas, konsistensi, visi dan kemandirian. Yaitu dengan cara

terapi Emotional Question dan Spiritual Question atau ESQ, yang tentunya

dapat menambah dasar-dasar keimanan dan ketakwaan Agen kepada Allah,

agar lebih semangat dan siap. Untuk itu pembekalan EQ dan SQ ini,

diharapkan pimpinan perusahaan dan pimpinan cabang harus segera

mengambil kebijakan. Setiap pagi sebelum memulai pekerjaan, pimpinan

perusahaan harus dapat mengadakan training dengan “Morning Briefing”

dengan waktu sekitar 30 menit. Materi yang diberikan adalah tentang:

Komitmen, Integritas, Kebebasan Berfikir, Misi, Visi, Arti Kerja Keras,

Daya Tahan dan Kreatifitas.

Harapan perusahaan bukan hanya sekedar harapan pimpinan saja, namun

sudah menjadi komitmen, cita-cita, misi serta kerja keras seluruh agen untuk

memajukan perusahaan yang merupakan tempat mereka mempertaruhkan

nasib. Dengan demikian perusahaan akan dapat mengembangkan bisnis

asuransi syariahnya dengan baik.

DAFTAR PUSTAKA

Alquran al-Karim. Agustian, Ari Ginanjar. Emotional Spiritual Questiont: Rahasia Sukses Membangun

Kecerdasan Emosi dan Spiritual. Jakarta: Arga Wijaya Persada, 2001. Ahmad Azhar Basyir. Takaful Sebagai Alternatif Asuransi Islam. Ulumul Quran.

Ahmad, Mustaq. Etika Bisnis Dalam Islam. Jakarta: Pustaka Alkautsar,2006.

Ali, A.Hasymi. Pengantar Asuransi. Jakarta: Bumi Aksara, 1993.

Ali, AM Hasan. Asuransi dalam Presfektif Hukum Islam Suaru Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis. Jakarta: Kencana Press, 2004.

Ayat, Safri. Kamus Praktis Asuransi. Jakarta: Erlangga, 1996.

Dewan Syariah Nasional (DSN). Himpunan Fatwa Dewan Syariah Nasional. Jakarta: DSN, 2003.

Djazuli, Prof.H.A dan Janwari, Yadi. Lembaga-lembaga Perekonomian Umat Sebuah

Pengenalan. Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2002. Djojosoedarso, Soeisno. Prinsip-prinsip Manajemen Risiko dan Asuransi. Jakarta:

Salemba Empat, 1999. Dr, Firdaus Muhammad NH, dkk. Sistem Operasional Asuransi Syariah. Jakarta:

Renaisan, 2005. --------------. Fatwa – Fatwa Ekonomi Syariah Kontemporer. Jakarta: Renaisan,

2005. --------------. Dasar dan Strategi Pemasaran Syariah. Jakarta: Renaisan, 2005. Hartono, Sri Rezeki. Hukum Asuransi dan Perusahaan Asuransi. Jakarta: Sinar

Grafika, 2004. Herman Darwami. Manajemen Asuransi. Jakarta: Bumi Aksara, 2001.

Huggins, Kenneth and Land, Robert D. Operation of Life and Health Insurance Companies, Penerjemah: Yayasan Dharma Bumiputera, Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi Kesehatan. Jakarta: Bumiputera, 1992.

Kamal, Mustafa. Wawasan Islam dan Ekonomi: Sebuah Bunga Rampai. Jakarta:

1997. Kotler, Philip dan Amstrong. Dasar-Dasar Pemasaran. Alih Bahasa Alexander

Sindoro. Jakarta: PT. Indeks, 2004. Marbun, B.N. Kamus Manajemen. Jakarta: Pustaka Harapan, 2003.

Manulang, M. Pengantar Bisnis. Yogyakarta: UGM Press, 2002.

Muslehuhuddin, Muhammad. Menggugat Asuransi Modern: Mengajukan Suatu Alternatif Baru dalam Perspektif Hukum Islam. Jakarta: Lentera, 1999.

Prihantono, M. Wahyu Manajeman Pemasaran Jasa dan Tata Usaha Asuransi.

Yogyakarta: Kanisius, 2001. PT. Asuransi Takaful Keluarga. Basic Training Modul, 2007.

PT. Asuransi Takaful Indonesia. Annual Report Modul . 2006.

Rachmatarwata, Isa. M. “Bisnis Asuransi Syariah di Indonesia: PELUANG atau FATAMORGANA.” Utmost Good Faith. (No.12/V/2007): h.5-7.

Sarkaniputra, Murasa. Adil dan Ihsan Dalam Perspektif Ekonomi Islam. Jakarta:

P3EI, Cet 1, 2004. Salim, Abbas, H. Drs. Asuransi dan Manajemen Risiko. Jakarta: Raja Grafindo Press,

2003. Satriani Arba’iyah. “Peluang ditengah Persaingan”. Harian Republika, 4 April

2003. Sendra, Ketut. Panduan Sukses Menjual Asuransi. Jakarta: PPM, 2002.

Shea, Ghordon F. Manager: Bagaimana Menjadikan Karyawan Anda Tangguh. Jakarta: Progress, 2003.

Sumantoro. Hukum Indonesia. Jakarta: UIP, 1986

Sumitro. Asas–Asas Perbankan Islam dan Lembaga-Lembaga Terkait. Jakarta: PT. Raja Grafindo, 2004.

Sukirno, Sadono, dkk. Pengantar Bisnis. Jakarta: Kencana, 2004.

Sula, Syakir Muhammad, Ir. AAIJ, FIIS. Asuransi Syariah ( life and general ) Konsep dan Sistem Operasional. Gema Insani Press, 2004.

Sudarsono, Heri. Bank & Lembaga Keuangan Syari'ah, Deskripsi dan Ilustrasi.

Yogyakarta: Ekonosia, 2003.

Surjono, Soreno, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa. Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, ed.IV, 1998.

Umar, Husein. Business An Introduction. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama,

2004. Tisnawati, Erni dan Saefullah, Kurniawan. Pengantar Manajemen. Jakarta: Kencana,

2005. Wan Zamri Wan Ismail “Indonesia Bisa Jadi Yang Terbesar.” Republika. 17 Maret

2007. Wawancara Pribadi dengan Fatkhurrahman. Depok. 17 Desember 2007.

------------------------ dengan A. Asy’ari Suparmin. Jakarta. 6 Maret 2008.

Wirjono Prodjodikoro. Hukum Asuransi di Indonesia. Jakarta: Intermasa, 1987.

www. Takaful. com.

HASIL WAWANCARA

Nama : Bapak A. Asy’ari Suparmin

Jabatan : Training dan Development Manager

Tanggal : 6 Maret dan 1 Mei 2008

Lokasi : Kantor Pusat PT. Asuransi Takaful Keluarga Jl. Mampang Prapatan

Raya No. 100 Jakarta Selatan 12790

1. Agen Asuransi Syariah sangat berperan sekali dalam pengembangan bisnis

asuransi syariah. Salah satunya adalah dalam perencanaan keuangan dan

pengelolaan risiko bagi para nasabahnya. Untuk mengatasi persaingan yang

ketat antara agen asuransi syariah dengan konvensional, maka dibutuhkan

kiat-kiat khusus yaitu dengan memberikan pelayanan yang terbaik bagi

nasabah dengan menawarkan jasa Takaful yang dikelola secara professional,

adil, tulus, dan amanah.

2. Kebijakan yang dilakukan agen dalam mengembangan bisnis asuransi syariah

di PT. Asuransi Takaful Keluarga (ATK) adalah :

Seorang Agen dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah perlu kebijakan

berupa langkah-langkah dan kiat-kiat pengembangannya dari PT. Asuransi

Takaful Keluarga, yaitu dengan :

a. Mengadakan training-training untuk agen diantaranya Basic Training,

Intermediate Training, Advance Training, MDRT dan training-training

lainnya.

b. Agen senior lebih membina agen dibawahnya, bila perlu mendampingi

agen dibawahnya ketika mengadakan prospekting ke nasabah.

c. Menyusun jadual kerja dan prospekting ke nasabah, bila perlu dicatat

dengan rapih dalam agenda kerja.

3. Pelaksanaan dan praktek yang dilakukan PT. ATK dalam menyelenggarakan

pembinaan bagi para agennya

Dalam menyelenggarakan pembinaan agen, PT. Asuransi Takaful Keluarga sangat

peduli, karena agen merupakan ujung tombak perusahaan. Jika agen bekerja

dengan baik, maka perusahaan juga akan maju. Untuk macam-macam

pelatihannya yaitu

a. Training BOSS (Basic Opportunity Seminar Syariah) yang merupakan

training pemahaman dasar-dasar asuransi syariah

b. Basic Training yaitu mencakup pengetahuan dasar tentang produk, sejarah

asuransi, perbandingan asuransi syariah dan konvensional, kode etik

keagenan, dan pengetahuan dasar lainnya.

c. Intermediate Training yaitu lebih menekankan tentang pengembangan

agen mulai dari teknik penjualan sampai teknik closing hingga

pengembangan jenjang karir.

d. Advance Training yaitu tingkat lanjut bagi para agen leader dan Branch

Manager untuk lebih meningkatkan selling skill dan merekrut agen

dibawahnya.

e. Training MDRT (Million Dollar Round Table)

Training ini khusus untuk mencetak agen-agen berkualitas Internasional dalam

mengumpulkan premi. Pada training ini dibahas lebih mandalam lagi tentang kiat-

kiat untuk menjadi agen MDRT tingkat Internasional.

4. Hambatan dan kendala yang akan dihadapi oleh agen dalam mengembangkan

bisnis asuransi syariah adalah :

Ada berbagai macam hambatan dalam pengembangan asuransi syariah

diantaranya, yaitu:

a. Persaingan premi anatara asuransi konvensional dengan asuransi syariah

b. Pemehaman masyarakat masih rendah dala hal asuransi, masyarakat masih

menganggap asuransi bukanlah kebutuhan pokok.

c. Persaingan produk antara konvensional dengan syariah

d. Profil perusahaan asuransi syariah belum banyak dilirik masyarakat, ini

mungkin karena kurangnya promosi media.

e. Pangsa pasar asuransi syariah yang masih kecil di Indonesia.

5. Prospek dan perkembangan bisnis asuransi ke depan yaitu :

Prospek asuransi ke depan sangat bagus, apalagi asuransi syariah. Karena

penduduk Indonesia mayoritas muslim, ini merupakan peluang yang sangat besar

untuk perkembangan asuransi. Selain itu kedepannya asuransi dapat menjadi

kebutuhan pokok, mengingat pentingnya asuransi yang dapat mengelola keuangan

dan mengelola risiko bagi pesertanya.

6. Usaha yang dikembangkan oleh agen dalam mengembangkan bisnis asuransi

syariah, agar dapat bersaing dengan asuransi syariah lainnya

Usaha yang dilakukan yaitu dengan mengadakan terobosan baru dalam hal

pemasaran, dalam hal produk dan dalam segi mutu agen. Bisa jadi dengan

mengadakan training-training akan lebih intensif, mengadakan perbaikan produk

agar sesuai dengan keinginan nasabah, memberikan pelayanan yang lebih baik,

dan lebih memelihara nasabah yang telah ikut asuransi syariah agar tidak

berpindah ke asuransi lain.

7. Kategori (meliputi) pengembangan yang sudah dilakukan dan atau sedang

dalam perencanaan

a. Penambahan modal (capital)

b. Selalu berusaha setiap tahun manambah produk baru.

c. Pembinaan dan pengembangan aparat / mengupdate terus aparat.

d. Pengembangan investasi dengan mencari peluang investasi yang baik.

8. Hal-hal yang mendukung agen dalam mengambil keputusan

Dalam hal pengambilan keputusan, ada dua hal yang mendukung agen untuk

melakukan keputusan pengembangan bisnis yaitu:

a. Faktor Internal:

• Kondisi ekonomi agen

• Kondisi perusahaan dan persaingan antar agen dalam suatu perusahaan

• Adanya sistem remunerasi yang menarik dan award yang diberikan

oleh perusahaan jika agen dapat mencapai target.

• Adanya pembinaan yang baik dari agen leader.

b. Faktor Eksternal

• Persaingan antar agen asuransi dari perusahaan yang berbeda.

• Adanya peluang untuk mengembangkan pasar asuransi di masyarakat.

• Dukungan yang baik dari pemerintah terhadap prospek bisnis asuransi.

9. Langkah yang dipersiapkan agen :

a. Melakukan survey ke masyarakat kira-kira asuransi apa yang dibutuhkan

saat ini dan melakukan sosialisai pentingnya asuransi bagi masyarkat.

b. Melakukan perluasan pasar dengan melihat segmentasi pasar.

c. Mendalami product knowledge lebih baik lagi dan menguasai cara-cara

prospekting yang baik sampai terjadinya closing.

d. Bagi agen leader, lebih membina agen dibawahnya dan membekali

pengetahuan yang cukup dalam hal selling skill.

PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS...

Documents

Transcript of PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS...