Pengaruh Program Undian Berhadiah Tabungan Simpedes Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Bank Rakyat Indonesia ( Persero ) Tbk Kantor Cabang Solo Kartasura

L. Bher SadewiFakultas Ekonomika dan Bisnis, Universitas Kristen Satya Wacana

Pendahuluan

Era globalisasi membuat dunia menjadi begitu terbuka, termasuk dunia bisnis dan

perbankan. Masyarakat sangat membutuhkan kehadiran bank sebagai sarana penyimpanan

maupun membantu dalam usaha masyarakat baik usaha kecil sampai menengah ke atas.

Maraknya bank-bank yang hadir di Indonesia dengan berbagai layanan maupun promosi yang

dilakukan untuk menarik perhatian khalayak merupakan hal yang menambah pemasaran

dalam dunia perbankan lebih bervariasi. Hal ini merupakan cara yang dilakukan oleh industri

perbankkan di Indonesia untuk menarik nasabah yang baru agar menjadi nasabah tetap

maupun mempertahankan setiap nasabah, yang sudah menjadi tantangan khusus bagi setiap

bank, karena nasabah merupakan nafas kehidupan bagi setiap bank untuk maju dan tetap

menggunakan jasa dan layanan produknya.

Bank memilki peran yang cukup penting dalam perekonomian suatu bangsa. Pasal 1

ayat (2) UU Perbankan No 10 Tahun 1998, menyatakan bahwa bank adalah badan usaha

yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya

kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka

meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.

Semakin ketatnya persaingan dalam bisnis perbankan mendorong para pelaku bisnis

perbankan untuk mampu memberikan inovasi penawaran atas produk dan jasa, dengan

mengingat bahwa pengambilan keputusan untuk menjadi nasabah suatu bank adalah mutlak

ditangan masing – masing konsumen. Penawaran produk dan jasa inovatif yang semakin

mempermudah mobilitas nasabah; pemberian pelayanan yang cepat, tepat dan tanggap dari

Human Resources profesional; penggunaan teknologi canggih yang modern; hingga

pembangunan image positif perusahaan di mata konsumen melalui relationship yang baik,

tidak menjamin suatu lembaga keuangan bank langsung dilirik calon nasabah sebagai tempat

menyimpan ataupun membiakan uang mereka. Menjamurnya bank – bank yang menawarkan

hal serupa merupakan kendala utama. Pemikiran strategis melalui pelaksanaan kegiatan

pemasaran yang tepat sangat dibutuhkan di sini dalam upaya menonjolkan kehadiran produk

1

dan jasa yang dimiliki sehingga menciptakan kesadaran konsumen akan keberadaan produk –

jasa tersebut di pasar atau bahkan berujung pada pengambilan keputusan untuk menjadi

nasabah bank bersangkutan (Sari, 2008).

Perusahaan perbankan dituntut untuk dapat bertahan ditengah ketatnya persaingan

salah satunya dengan melakukan promosi penjualan. Promosi penjualan merupakan salah

satu dari bauran promosi selain periklanan, penjualan tatap muka, publisitas, dan pemasaran

langsung. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam biasanya

berjangka waktu pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk / jasa tertentu

secara lebih cepat dan / atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Kotler, 2007).

Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi

pelanggannya untuk mencoba produk, mendorong pelanggan membeli lebih banyak,

menyerang aktifitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa

rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Selain

itu promosi penjualan banyak digunakan oleh perusahaan dalam upaya untuk mendongkrak

angka penjualan (Tjiptono, 1997).

Sama halnya dengan perusahaan – perusahaan ritel maupun manufaktur, lembaga

keuangan bank juga mempergunakan promosi penjualan sebagai alat pemasaran yang cukup

efektif dalam upaya memasarkan produk – jasa perbankan pada masyarakat luas. Hal ini

dikarenakan promosi penjualan dinilai membawa pengaruh cukup besar dalam meningkatkan

jumlah simpanan maupun pengajuan kredit nasabah, dengan biaya yang dapat ditekan

seminimal mungkin (berbanding terbalik dengan biaya untuk belanja iklan) dalam jangka

waktu yang relatif sangat singkat (Kasmir, 2004).

Bentuk promosi penjualan yang sering diterapkan lembaga keuangan bank adalah

undian tabungan berhadiah. Gemerlap hadiah yang kini marak ditawarkan banyak bank,

justru pertama kali dirintis oleh Bank Dagang Bali dengan nama Tabungan Berhadiah (sejak

tahun 1971) menawarkan hadiah berupa barang – barang konsumtif keperluan rumah tangga,

elektronik, sepeda motor, mobil, sampai dengan rumah KPR (Hadinoto, 2003). Fenomena

tabungan berhadiah sudah menjadi “senjata pamungkas” perbankan nasional dalam usaha

menjaring nasabah baru. Hadiah – hadiah menggiurkan seperti rumah, uang tunai, umroh /

naik haji, wisata keluar negeri hingga mobil mewah dijadikan umpan memikat yang begitu

populer. Bahkan belakang ini bank – bank besar kembali beradu kekuatan dalam memberikan

2

hadiah kepada para nasabahnya yang semula hanya sekali dalam setahun, kini sebagian bank

besar telah memberikan hadiah secara harian (Arafat, 2006).

Iming – iming insentif yang dipergunakan dalam bauran komunikasi pemasaran ini,

diduga cukup efektif menarik perhatian konsumen negara berkembang seperti Indonesia,

dengan budayanya yang masih menyenangi barang – barang berhadiah. Konsumen Indonesia

beranggapan bahwa dengan membeli suatu produk – jasa tertentu dengan tambahan hadiah,

baik yang diperoleh langsung maupun melalui proses pengundian, akan membawa kepuasan

tersendiri yang berarti bahwa konsumen bersangkutan telah melakukan belanja cermat (Sari,

2008). Sementara dari pihak produsen, desakan untuk selalu meningkatkan pencapaian profit

perusahaan dari waktu ke waktu yang berbenturan dengan kondisi pasar saat ini dimana

begitu banyaknya pesaing yang mengedepankan produk sejenis, munculnya berbagai tuntutan

konsumen yang semakin kritis terhadap harga dan tuntutan pedagang akan perlakuan khusus

dari produsen hingga biaya iklan yang semakin tinggi, membuat promosi penjualan dinilai

cukup efektif dan berpotensial sebagai alat komunikasi dan pemasaran produk – jasa

perusahaan saat ini ( Kotler, 2000).

Promosi penjualan yang menarik akan mempengaruhi seseorang konsumen untuk

melakukan keputusan pembelian. Keputusan pembelian adalah tahapan dimana pembeli

telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya

(Suharno, 2010). Seseorang melakukan keputusan pembelian karena adanya motivasi dan

dorongan. Keputusan pembelian merupakan proses dalam pengambilan keputusan.

PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk merupakan bank yang tertua yang ada di

Indonesia berdiri tanggal 16 Desember 1895. Visi BRI adalah menjadi bank terkemuka yang

mengutamakan kepuasan nasabah. Jelas sekali di sini bahwa kepuasan nasabah adalah hal

yang utama. Suatu bank dapat memuaskan nasabahnya, jika bank mengetahui dan memahami

atribut apa yang sebenarnya diinginkan dan dibutuhkan oleh nasabah. Selain itu Bank Rakyat

Indonesia adalah salah satu bank di Indonesia yang mampu berperan sangat baik dalam

perekonomian di Indonesia. Bank yang telah mengalami lintas generasi tersebut dari tahun ke

tahun telah menunjukkan kemampuan yang lebih baik (www.bri.co.id). Seiring dengan

perkembangan dunia perbankan yang semakin pesat maka sampai saat ini Bank Rakyat

Indonesia mempunyai unit kerja yang berjumlah 4.447 buah, yang terdiri dari 1 Kantor Pusat

BRI, 12 Kantor Wilayah, 12 Kantor Inspeksi /SPI, 170 Kantor Cabang (dalam negeri), 145

Kantor Cabang Pembantu, 1 Kantor Cabang Khusus, 1 New York Agency, 1 Caymand Island

3

Agency, 1 Kantor Perwakilan Hongkong, 40 Kantor Kas Bayar, 6 Kantor Mobil Bank, 193 P.

POINT, 3.705 BRI UNIT dan 357 Pos Pelayanan Desa

(http://id.wikipedia.org/wiki/Bank_Rakyat_Indonesia) dan penyebaran BRI sampai ke

pelosok desa. Oleh sebab itu penulis tertarik untuk meneliti tentang Pengaruh Program

Undian Berhadiah Tabungan Simpedes Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Bank

Rakyat Indonesia Kantor Cabang Solo Kartasura. Karena penulis ingin mengetahuai apakah

promosi penjualan yang dilakukan PT. Bank Rakyat Indonesia (persero) Tbk. Cabang Solo

Kartasura yang berupa undian tabungan berhadiah benar – benar berpengaruh terhadap minat

konsumen untuk menabung dan meningkatkan jumlah saldo tabungannya.

Persoalan Penelitian

Apakah undian berhadiah tabungan SIMPEDES berpengaruh terhadap keputusan

pembelian pada PT Bank Rakyat Indonesia?

Tujuan Penelitian

Untuk mengetahui pengaruh undian berhadiah tabungan SIMPEDES terhadap

keputusan pembelian pada PT Bank Rakyat Indonesia.

Manfaat penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah secara teoritis diharapkan menjadi

sumbangan ilmu pengetahuan tentang promosi penjualan.

Bagi manajer PT Bank Rakyat Indonesia: Penelitian ini dapat digunakan sebagai

masukan dan bahan pertimbangan bagi pihak manajer dalam menciptakan suatu program

promosi yang dapat menarik niat konsumen untuk menjadi nasabah BRI . Dan mengetahui

apakah program undian berhadiah tabungan SIMPEDES ini sudah efektif.

Landasan Teori, Perumusan Hipotesis, dan Model Penelitian

Promosi Penjualan

Promosi adalah salah satu bagian dari Marketing mix. Dalam hal ini Marketing Mix

ialah kumpulan variabel-variabel yang dapat di gunakan perusahaan untuk mempengaruhi

tanggapan konsumen. Ada empat komponen yang tercangkup dalam kegiatan marketing mix

yang terkenal dengan sebutan 4 P, dan yang akan diuraikan satu persatu yaitu :

1. Product ( Produk )

Product adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah

nilai manfaat kepada konsumen. Klasifikasi produk biasa dilakukan atas berbagai macam

4

sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua

kelompok utama yaitu barang dan jasa.

2. Price ( Harga )

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan

atau pendapatan bagi perusahaan dan yang bersifat fleksibel yang artinya dapat diubah

dengan cepat.

3. Place ( Tempat )

Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran

distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada

konsumen dan di mana lokasi yang strategis.

4. Promotion (promosi)

Dalam dunia pemasaran, promosi sangat penting dalam kegiatan perusahaan karena

memang promosi merupakan sub ordinat dalam strategi bauran pemasaran (marketing mix).

Promosi merupakan bauran terakhir dalam marketing mix, yang berkaitan dengan kegiatan

memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Kegiatan-kegiatan yang

masuk dalam promosi adalah periklanan, penjualan tatap muka, publisitas, promosi penjualan

dan pemasaran langsung (Kotler, 2007), yaitu:

1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan

berbagai media yang ditujukan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli.

2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal

dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk

mempengaruhi konsumen secara langsung untuk melakukan pembelian.

3. Publisitas (Publicity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai pelayanan

atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada

umumnya bersifat ilmiah).

4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga

bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Promosi penjualan terdiri dari

kumpulan kiat insentif yang beragam biasanya berjangka pendek, dirancang untuk

mendorong pembelian suatu produk / jasa tertentu secara lebih cepat dan / atau lebih besar

oleh konsumen atau pedagang.

5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan

secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen, serta untuk

mendapatkan respon yang cepat dan hubungan erat dengan konsumen.

5

Shimp, 2003 menyatakan bahwa promosi penjualan mengacu pada setiap insentif

yang digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi pedagang besar dan ritel dan/atau

konsumen untuk membeli suatu merek serta mendorong tenaga penjual melakukan penjualan

secara agresif.

Menurut Suharno, 2010, Alat-alat yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi

penjualan, terdiri dari alat bagi promosi penjualan pada konsumen dan pada pengecer. Alat

promosi penjualan untuk konsumen dapat berupa potongan harga (diskon); kupon; kontes,

undian berhadiah, dan permainan; hadiah pelanggan; pemberian premium; rabat; contoh

produk; pameran dagang; kemasan dengan harga potongan; barang iklan khusus; promosi di

titik penjualan. Promosi penjualan untuk pengecer berupa Tunjangan. Tunjangan adalah uang

promosi yang dibayarkan oleh perusahaan kepada pengecer sebagai imbalan atas kesediaan

pengecer menampilkan produk pemasar dalam cara tertentu.

Menurut Budiono dan Tjiptono,1997 promosi penjualan merupakan alat promosi yang

merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian, umumnya

bersifat jangka pendek. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui

penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan

segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan. Promosi penjualan

bertujuan untuk mendongkrak angka penjualan. Promosi penjualan dapat bersifat individu

maupun non individu.

Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni merangsang permintaan,

meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk merek, meningkatkan

pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta

meminimimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen untuk mencoba

pembelian produk baru. Tujuan lainnya juga bisa untuk mendorong pembelian ulang produk

( Tjiptono, 2007).

Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi

pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak,

menyerang aktifitas promosi pesaing. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan

diantaranya adalah komunikasi, insentif dan undangan (invitation). Sifat komunikasi

mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi

yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan

6

dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang

khalayak untuk membeli saat itu juga. ( Tjiptono, 1997).

Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi penjualan menurut Tjiptono,

2001 adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading)

serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang

ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau

merangsang pelanggan untuk membeli.

2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau

mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan

barang / jasa dari sponsor.

3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi

armada penjualan.

4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh

pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan

produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Alat-alat promosi penjualan

(Kotler, 2007) meliputi:

1. Promosi konsumen /(consumer promotion)

- Sample, adalah contoh produk yang dapat dicoba oleh konsumen

- Coupon, adalah sertifikat yang memberikan hak kepada konsumen untuk

mendapat pengurangan / potongan harga atas pembelian suatu produk.

- Cash Refund Offer (Rebate), menawarkan pengembalian sebagian dari biaya

pembelian barang kepada konsumen yang mengembalikan barang kepada

produsen.

- Price Pack (Cents Off Deal), menurunkan harga yang dibuat oleh produsen

langsung di label atau kemasan.

- Premium, penawaran yang baik salah satu dari gratis atau dengan biaya yang

rendah untuk pembelian produk.

- Advertising Speciallity, memberikan cinderamata kepada konsumen yang membeli

ataupun yang menggunakan produk dari perusahaan.

7

- Patronage Award, penghargaan dalam bentuk uang ataupun lainnya untuk

pengguna atau pemakai produk atau jasa secara regular.

- Point of Purchase (POP) Promotion, mendemonstrasikan dan menunjukkan

penggunaan barang dan jasa.

- Contest, Sweepstakes, Games, sebuah acara promosi yang memberikan

kesempatan kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti perjalanan

wisata, atau berbentuk barang bagi yang beruntung.

2. Promosi untuk tenaga penjual (sales force promotion)

- Pameran dagang dan Konvensi, perusahaan yang menjual produk dan jasa kepada

industri tertentu, membeli ruang dan mendirikan stan dan tempat pameran untuk

mendemonstrasikan produk mereka di pameran.

- Kontes Penjualan, kontes yang melibatkan tenaga penjualan atau penyalur

bertujuan untuk mendorong mereka meningkatkan hasil penjualan selama satu

periode tertentu.

- Iklan khusus, media periklanan dan promosi yang memanfaatkan artikel yang

menarik atau deekoratif untuk menyampaikan kepada audiens sasaran identifikasi

organisasi pesan promosi. Perusahaan mempromosikan merek-merek mereka

kepada calon pelanggan dengan menawarkan item-item gratis yang membawa

nama merek. Seperti T-shirt, topi, alat tulis, jam dinding dll.

Alat promosi yang digunakan oleh bank yang sesuai (Kotler, 2007) yaitu alat promosi

konsumen dan promosi untuk tenaga penjual. Dimana promosi konsumen adalah promosi

yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli. Sedangkan

promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan. Apabila penjual

terdorong untuk meningkatkan penjualan maka penjual akan berusaha sedemikian rupa untuk

dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk mereka dan melakukan promosi

penjualan yang menarik. Bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh lembaga

keuangan bank, yaitu Contest, Sweepstakes, Games, sebuah acara promosi yang memberikan

kesempatan kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti perjalanan wisata, atau

berbentuk barang bagi yang beruntung.

Kasmir,2004 mengungkapkan, bahwa bagi bank promosi penjualan dapat dilakukan

melalui :

8

1. Pemberian bunga khusus / special rate untuk jumlah dana yang relatif besar walaupun

hal ini akan mengakibatkan persaingan yang tidak sehat (misalnya, untuk simpanan

yang jumlahnya cukup besar).

2. Pemberian insentif kepada setiap nasabah yang memiliki simpanan dengan saldo

tertentu.

3. Pemberian cinderamata, hadiah serta kenang-kenangan lainnya kepada nasabah yang

loyal.

Dalam memasarkan produk dan jasa, dunia perbankan juga mengenal undian sebagai

alat promosi penjualan, misalnya dalam bentuk penawaran undian tabungan berhadiah.

Tujuan promosi penjualan bagi bank adalah untuk meningkatkan jumlah tabungan atau untuk

meningkatkan jumlah nasabah, ataupun untuk menarik nasabah baru sehingga jumlah

tabungan terus meningkat.

Undian berhadiah merupakan salah satu bentuk promosi penjualan yang merupakan

bagian dari promosi konsumen, yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk dapat menarik

konsumen. Promosi penjualan yang berupa undian berhadiah bertujuan untuk mendorong

atau merangsang pelanggan untuk membeli barang atau jasa yang diperdagangkan. Undian

berhadiah merupakan tawaran berupa kesempatan memperoleh uang tunai, berwisata ke suatu

tempat, atau memperoleh barang tertentu sebagai imbalan atas pembelian sesuatu

(Kotler,1997).

Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah tahapan dimana pembeli telah menentukan

pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Dalam melakukan

pembelian, konsumen akan melalui beberapa tahap proses pengambilan keputusan pembelian

(Suharno, 2010).

Dalam memahami perilaku konsumen, terdapat banyak pengaruh yang mendasari

seseorang dalam mengambil keputusan pembelian suatu produk atau merek. Pada

kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh

banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun

rangsangan dari lingkungan yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah)

dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan

pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan

tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli

( Simamora, 2008).9

Suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui berbagai faktor yang

akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan

untuk membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli (Simamora,

2008) :

1. Pemrakarsa(initiator). Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau

jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (influencer). Orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot

dalam pengambilan keputusan akhir.

3. Pengambilan keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan sebagian atau

keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak

membeli, dengan bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.

4. Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian nyata.

5. Pemakai (user). Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.

Schiffman dan Kanuk, 1994 menyatakan bahwa keputusan membeli adalah motivasi

sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan

tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia

akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya

rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan.

Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk, 2004 adalah pemilihan dari dua

atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat

keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat

mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.

Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:

1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya

terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga

terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga).

Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan

harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.

2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi

pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat

dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk.

10

3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen

sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja.

Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan

memicu pembelian (Engel et.al , 2001).

Konsumen memiliki peran yang penting dalam melakukan proses keputusan

pembelian. Konsumen biasanya akan melewati 5 tahap proses keputusan pembelian sebagai

berikut (Kotler,1998) :

1. Pengenalan kebutuhan atau masalah

Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan, dimana pembeli mengenali

adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan

keadaan yang diinginkan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan

atau masalah apa saja yang muncul, apa yang menarik mereka dan bagaimana hal

menarik itu membawa konsumen pada produk itu.

2. Pencarian informasi

Seorang konsumen yang sudah tertarik pada produk itu mungkin akan mencari lebih

banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat kemungkinan

konsumen akan mencari informasi yang berhubungan dangan kebutuhan tersebut. Pada

umumnya konsumen mendapatkan informasi dari sumber komersial dan menelpon

teman.Tetapi sumber paling efektif cenderung sumber pribadi.

3. Evaluasi alternative

Berdasarkan informasi-informasi yang telah didapat, konsumen akan menyeleksi

informasi-informasi tersebut. Konsumen akan lebih menitikberatkan pada informasi yang

sesuai dengan apa yang mereka butuhkan. Kemudian mereka akan mengembangkan

keyakinan mereka terhadap suatu toserba berlandaskan pada informasi yang telah mereka

pilih.

4. Keputusan membeli

Pada umumnya keputusan membeli konsumen adalah membeli produk yang paling

disukai, tetapi ada dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan

untuk membeli.Konsumen mungkin membentuk niat membeli berdasarkan pada faktor-

11

faktor pendapatan yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang

diharapkan.Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tidak diharapkan bisa mengubah niat

pembelian jadi pilihan dan bahkan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada benar-

benar membeli barang yang sudah dipilih.

5. Tingkah laku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas akan terlibat

dalam tingkah laku pasca pembelian. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak

terletak pada hubungan harapan konsumen dan kinerja produk, jika tidak memenuhi

harapan konsumen maka konsumen akan merasa tidak puas, bila memenuhi harapan

maka konsumen akan merasa puas, bila melebihi harapan maka konsumen akan merasa

puas.

Proses Undian Berhadiah tabungan SIMPEDES PT Bank Rakyat Indonesia :

Pemilik Tabungan Simpedes BRI yang memenuhi syarat akan diikutsertakan dalam

undian Simpedes. Pengundian dilaksanakan 2 kali dalam setahun.

Semester 1 : Januari – Juni

Semester 2 : Juli – Desember

Undian di tingkat Kantor Cabang :

Diselenggarakan 2 kali dalam setahun.

Penabung yang diikutkan dalam undian adalah penabung yang saldo terendahnya

mencapai Rp.100.000,-

Pemberian nomor undian dihitung berdasarkan kelipatan Rp.100.000,- dari saldo

terendah dalam satu bulan takwin.

Hadiah diberikan dalam bentuk barang.

Pajak undian ditanggung BRI.

12

Adanya beberapa penelitian terdahulu yang meneliti tentang promosi penjualan

Tabel 1. Penelitian Sebelumnya

Nama Peneliti dan Tahun

Judul Variabel( Terikat dan Bebas)

Hasil Penelitian

Eileen Bridges, 2006

Effects of Prior Brand Usage and Promotion on Consumer Promotional Response

Variabel bebas :

Prior Brand Usage and Promotion

Variabel terikat: Consumer

Promotional Response

Keberlangsungan aktivitas promosi penjualan dalam usaha memasarkan produk, hanya efektif diterapkan dalam periode waktu singkat

Hatane Semuel dan Annette Veronica Kosasih, Hellen Novia, 2007

Perilaku Dan Keputusan Pembelian Konsumen Restoran

Melalui Stimulus 50% Discount Di Surabaya

Variabel bebas : Perilaku pembelian

Konsumen

Variabel terikat: Keputusan pembelian

Terdapat dampak stimulus program “50%discount” terhadap variabel perilaku pembelian psikologikal dan sosial terhadap keputusan pembelian konsumen.

Rizky Ameylia Sari, 2008

Persepsi Nasabah Terhadap Kegiatan Promosi Penjualan Produk Tabungan Monas Pt. Bank DKI

Variabel bebas : Promosi Penjualan

Variabel terikat: Persepsi Nasabah

Kegiatan promosi penjualan dalam menciptakan persepsi nasabah, terlihat masih banyak hal-hal yang perlu dibanahi dalam kegiatan promosi penjualan baik melalui penyelenggaraan pameran maupun pelaksanaan Undian Berhadiah, karena jawaban responden terhadap indikator – indikator yang digunakan masih banyak yang berputar pada kategori ‘cukup’.

13

Fezzi Uktolseja, 2006

Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek Xyz Oleh Pt X (Studi Kasus Mahasiswa ITB

Variabel Bebas:Keefektifan promosi

Variabel Terikat:Jumlah penjualan

Keefektifan dari promosi belum tentu didapatkan sesuai dengan hasil yang diharapkan.

David Melkyanus Ndolu danRika Priyandani

Pengaruh Perilaku Pembelian Konsumen Terhadap PenambahanFasilitas Asuransi dan Undian Berhadiah Pada Taplus PT. BNI

Variabel Bebas:Penambahan fasilitas asuransi dan Undian

BerhadiahVariabel Terikat:

Perilaku pembelian konsumen

Penambahan fasilitas Asuransi dan Undian Berhadiah berpengaruh secara signifikan terhadap Perilaku konsumen

Sumber : Olahan Data Primer (2012)

Berdasarkan pemikiran yang dikemukakan diatas, maka dapat ditarik hipotesis yang

diajukan dalam penelitian ini, yaitu :

H1 = undian berhadiah berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen

Model Penelitian

Berdasarkan penjelasan beberapa variabel diatas, maka dirumuskan model penelitian

sebagai berikut :

H1

Metode Penelitian

Populasi dan Sampel

14

Undian Berhadiah (a)

Keputusan Pembelian (b)

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh nasabah tabungan SIMPEDES pada PT

BRI Tbk kantor cabang Solo Kartasura. Tidak semua anggota populasi diteliti, oleh karena

itu dari jumlah populasi tersebut akan dilakukan pengambilan sampel. Untuk memperoleh

data yang diperlukan, penulis mengambil sampel sebanyak 100 responden.

Jumlah contoh nasabah dipilih dari populasi yang diteliti digunakan dengan

menggunakan metode Slovin (Umar, 2003) dengan rumus :

n = N

1+ N (e) 2

Dimana : n = Ukuran contoh

N= Ukuran populasi

e = Kesalahan pengambilan sampel ditetapkan sebesar 10%

Dari data bulan Juni 2012, didapatkan populasi nasabah tabungan Simpedes BRI

Kantor Cabang Solo Kartasura sebesar 5.199 orang dan dengan jumlah nasabah terebut, maka

dimasukkan kedalam rumus:

n = 5.199

1+ 5.199 (0,1) 2

n= 98,11

Berdasarkan perhitungan di atas, maka jumlah nasabah yang dipilih adalah sebanyak

100 orang.

Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah purposive sampling, yaitu

pengambilan sampel dengan teknik yang disesuaikan dengan tujuan penelitian, dimana

sampel yang digunakan harus sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu yang ditetapkan

berdasarkan tujuan penelitian. Kriteria peneliti terhadap sampel yang dipilih dalam penelitian

ini adalah nasabah PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk Kantor Cabang Solo Surakarta,

baik perempuan maupun laki – laki dengan usia di atas 18 tahun, yang memiliki rekening

Tabungan Simpedes dan memiliki jumlah saldo tabungan minimal Rp. 1.000.000,-. Kantor

Cabang Solo Kartasura dipilih sebagai tempat untuk melakukan penelitian karena Kantor

Cabang Solo Kartasura memiliki 26 unit serta pelayanan nasabah yang lebih tinggi.

Jenis dan Sumber Data

15

Jenis data yang digunakan pada penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.

Data primer dalam penelitian ini diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada para

nasabah tabungan Simpedes di PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk sebanyak 100

responden. Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari BRI kantor Cabang Solo

Kartasura, pustaka, dan internet yang relevan dengan topik penelitian.

Pengukuran Variabel

Konsep yang hendak diukur dalam penelitian ini adalah konsep undian brhadiah PT

Bank Rakyat Indonesia dan keputusan pembelian. Konsep-konsep tersebut dapat diukur pada

aras pengukuran interval. Metode perskalaan yang digunakan yang sesuai dengan aras

pengukuran interval adalah skala Likert. Skala Likert adalah teknik pengukuran sikap

yang paling luas digunakan dalam riset pemasaran (Simamora, 2008). Skala ini

memungkinkan responden untuk mengekspresikan persetujuan atau ketidak setujuan terhadap

masing-masing dari serangkaian pernyataan mengenai objek stimulasi

Tabel 2. Operasionalisasi konsep

Variabel Definisi Indikator Empirik Sumber

Promosi

Penjualan

(Undian

Berhadiah )

Promosi penjualan terdiri dari

kumpulan kiat insentif yang

beragam biasanya berjangka

waktu pendek, dirancang

untuk mendorong pembelian

suatu produk / jasa tertentu

secara lebih cepat dan / atau

lebih besar oleh konsumen

atau pedagang. (Kotler, 2007)

1. Undian berhadiah BRI menarik2. Proses pengundian hadiah

bersifat transparan3. Adanya kesempatan bagi

konsumen untuk memenangkan hadiah berupa kesempatan memperoleh uang tunai, berwisata ke suatu tempat, atau memperoleh barang

4. Waktu pelaksanaan undian berhadiah jelas

5. Adanya kesempatan untuk mengikuti kembali program Undian Berhadiah Simpedes di masa yang akan datang

Kotler

(2007:204);

Suharno

(2010:274-

275)

16

Keputusan

Pembelian

Keputusan Pembelian adalah

tahapan dimana pembeli

telah menentukan pilihannya

dan melakukan pembelian

produk, serta

mengkonsumsinya (Suharno ,

2010).

1. Nasabah mendapat kemudahan dalam memperoleh informasi mengenai program Undian Berhadiah Tabungan Simpedes

2. Dengan adanya undian berhadiahnasabah meningkatkan saldo tabungan

3. Dengan meningkatkan saldo tabungan nasabah berharap untuk mendapatkan hadiah

4. Adanya pengalaman dari orang terdekat yang mendapatkan hadiah setelah menjadi nasabah Tabungan Simpedes

Suharno,

2010

Schiffman dan Kanuk (1994)

Sumber : Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran. Airlangga : Jakarta. Suharno dan Yudi Sutarso. 2010. Marketing in Practice. Yogyakarta: Graha Ilmu Schiffman, Leon G. and Leslie Lazar Kanuk, 1994. Consumer Behaviour. Ed. 5. New Jersey:Prentice Hall International.

Teknik Analisis

Teknik analisis yang digunakan adalah teknik analisis kuantitatif. Analisis kuantitatif

dilakukan dengan menggunakan statistik deskriptif yang menyajikan data dalam bentuk tabel

dan distribusi frekuensi (Supramono dan Sugiarto, 1993 ). Alat analisis dalam penelitian ini

menggunakan analisis regresi. Regresi digunakan untuk mengidentifikasikan pengaruh dari

masing-masing variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian yaitu undiah berhadiah.

Rumusan model regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

Y = a + bX+ e

Keterangan:

Y = keputusan pembelian konsumen di PT Bank Rakyat Indonesia

a = konstanta

b = koefisien regresi

X = variabel undian berhadiah

e = kesalahan pengganggu (error)

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

17

Penelitian ini dilakukan di bank BRI kantor cabang Solo kartasura. Proses pemilihan

sampel dalam penelitian diperoleh dari penyebaran kuesioner sebanyak 100 responden.

Sebelumnya penulis terlebih dahulu melakukan pre-tes kuesioner kepada 30 responden untuk

melihat validitas dan reliabilitas dari masing-masing indikator yang akan digunakan sebagai

pernyataan dalam kuesioner. Tujuan dilakukannya pre-test adalah untuk mengetahui sejauh

mana pemahaman responden terhadap pertanyaan – pertanyaan yang tertera dalam kuesioner.

Menurut Hair et al., (2010), suatu indikator dinyatakan valid jika nilai corrected item-total

correlation ≥ 0,361 dan dinyatakan reliabel apabila nilai Cronbach’s Alpha > 0,5.

Tabel 3. Uji Validitas dan ReliabilitasVariabel Indikator

EmpirikCorrected Item-Total

CorrelationCronbach’s Alpha

Promosi Penjualan( Undian Berhadiah)

Pp1Pp2Pp3Pp4Pp5

0,6770,5210,5420,3870,761

0,792

Keputusan Pembelian

Kp1Kp2Kp3Kp4

0,6200,6970,7560,537

0,820

Sumber: Olahan Data Primer (2012)

Dari hasil uji validitas diatas, indikator – indikator pada variabel promosi penjualan

dan variabel keputusan pembelian , terlihat bahwa nilai corrected item-total correlation

adalah lebih besar dari 0,361 dan dinyatakan valid.

Berdasarkan hasil uji reliabilitas diatas, terlihat bahwa nilai Cronbach’s Alpha untuk

variabel promosi penjualan adalah sebesar 0,792 atau lebih besar dari 0,5, sehingga dapat disimpulkan

bahwa variabel tersebut sudah reliabel. Dan nilai Cronbach’s Alpha untuk variabel keputusan

pembelian adalah sebesar 0,820 atau lebih besar dari 0,5, sehingga dapat disimpulkan bahwa

variabel tersebut sudah relibel.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT BRI

Promosi adalah kegiatan informasi yang dilakukan kepada masyarakat mengenai

tabungan Simpedes. Bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh lembaga

keuangan bank adalah undian berhadiah. Karena itu BRI sering melakukan promosi melalui

iklan yang ditayangkan lewat media televisi maupun berupa spanduk. Strategi promosi lain

yang dilakukan BRI diantaranya melalui undian berhadiah tabungan Simpedes. Hal ini

diharapkan dapat mempengaruhi keputusan nasabah menabung dan meningkatkan motivasi 18

nasabah untuk terus meningkatkan jumlah saldo tabunganya dengan harapan peluang untuk

memiliki kesempatan menang akan lebih besar karena diundi disetiap kantor cabang BRI

yang ada di seluruh Indonesia. Kegiatan promosi mengenai informasi tabungan Simpedes

oleh BRI dilakukan melalui :

a. Penayangan dan penyiaran iklan pada media masa lokal media cetak yang meliputi (surat

kabar, majalah) atau pada media elektronik ( TV, Radi, internet).

b. Penyebaran brosur, folder, poster dll.

c. Media outdor, melalui spanduk, umbul-umbul.

Spanduk atau umbul-umbul ini ditujukan untuk memberikan informasi kepada

nasabah. Spanduk di pasang di luar kantor cabang maupun unit kerja BRI. Selain untuk

memberikan informasi kepada nasabah, spanduk atau umbul-umbul bertujuan untuk

menarik nasabah baru.

d. Memberikan hadiah maupun undian dengan program Pesta Rakyat Simpedes, melakukan

kirab hadiah Simpedes oleh BRI.

Bank Rakyat Indonesia (BRI) menggelar kirab undian berhadiah simpedes. Acara

ini sebagai bentuk apresiasi BRI cabang kepada nasabah serta masyarakat disekitarnya.

Kirab ini dilaksanakan setiap periode tertentu yaitu enam bulan sekali. Hadiah yang

diberikan kali ini berupa barang dan dilakukan kirab. Rinciannya, satu unit mobil

Daihatsu Xenia, 2 Honda Supra X 125, 3 Honda Vario, 6 Honda Beat, 15 mesin cuci, dan

masih banyak lagi. Selain itu BRI juga mendirikan Teras BRI, Teras BRI ini tujuannya

tidak lain untuk memudahkan para pedagang pasar untuk melakukan transaksi atau

berinvestasi. Selain itu kirab tersebut sekaligus bertujuan untuk memberikan informasi

kepada masyarakat dan menarik masyarakat yang belum menjadi nasabah Simpedes.

(http://www.koranjitu.com)

e. Mendisplay atau memajang hadiah utama didepan kantor cabang.

Hasil Pengolahan Data

Analisis Regresi LinierTabel 4. Hasil Perhitungan Regresi

19

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .549a .302 .295 .6888

Sumber: Olahan Data Primer (2012)

Angka R square adalah 0,302 (adalah pengkuadratan dari koefisien korelasi, atau 0,

549 x 0,549 = 0,302). R square bisa disebut koefisien determinasi, yang dalam hal ini berarti

30,2 % dari keputusan pembelian, dipengaruhi oleh variable undian berhadiah.

Tabel 5. Hasil Perhitungan Regresi

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) .890 .451 1.974 .051

undian berhadiah .701 .108 .549 6.507 .000Sumber: Olahan Data Primer (2012)

Dari hasil output tersebut diperoleh model persamaan regresi linier sebagai berikut :

Y = 0, 890 + 0,701 X

Interpretasi dari persamaan tersebut adalah:

a = 0,890, konstanta sebesar 0,890 menyatakan bahwa jika tidak ada undian berhadiah, maka

keputusan pembelian adalah 0,890

b = 0,701, koefisien regresi sebesar 0,701 menyatakan bahwa setiap penambahan 1 undian

berhadiah (X) akan meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,701.

Dari hasil pengolahan data terlihat bahwa ada hubungan positif lemah antar variabel

artinya penambahan undian berhadiah akan diikuti dengan peningkatan keputusan pembelian,

nilai koefisien determinan sebesar 0, 302 atau 30, 2 % dengan demikian variasi peningkatan

atau penurunan variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel undian

berhadiah hanya sebesar -, 302 atau 30, 2 % sehingga faktor lain diluar kedua variabel

sebesar 0, 698 atau 69,8 % dan hal tersebut tidak dijelaskan lebih lanjut.

Dengan nilai persamaan regresi Y = 0, 890 + 0,701 X dari hasil tersebut terlihat

bahwa nilai kontribusi variabel undian berhadiah 0,701 X dimana uji hipotesis terlihat thitung

20

6, 507 > ttabel 1,671 maka (H1) diterima, dimana (ρ = 0.000 < α = 0.05) nilai probabilitas hasil

sebesar 0.000 dimana nilai nilai α = 0.05 dengan demikian karena probabilitas jauh dibawah

nilai alpha maka variabel penambahan undian berhadiah memiliki pengaruh yang signifikan

terhadap keputusan pembelian.

Karakteristik responden

Nasabah adalah masyarakat yang mempercayakan uangnya untuk disimpan di bank.

Pengolahan data mengenai karakteristik responden, dimaksudkan untuk mengetahui

gambaran umum nasabah Tabungan PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk, dari segi jenis

kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan dan penghasilan per bulan serta jumlah saldo

tabungan. Untuk mencapai nilai yang valid dalam proses pengolahan data, maka diambil

sampel sebanyak 100 orang, melalui penyebaran kuesioner di Cabang Solo Kartasura.

Tabel 6. Karakteristik RespondenKategori Sub Kategori Frekuensi PresentasiJenis kelamin Pria

Wanita5842

58%42%

Usia ≥ 50 Tahun40 – 50 Tahun29 – 39 Tahun18 – 28 Tahun

12243331

12%24%33%31%

Pendidikan Terakhir f. SMP / Sederajatg. SMU / Sederajath. Diploma IIIi. Strata I (S1)j. Strata II (S2)

24612373

2%46%12%37%3%

Pekerjaan a. Pegawai Negeri / TNI-Polri

b. Pegawai Swastac. Wirausahawand. Mahasiswae. Dll

8

49201211

8%

49%20%12%11%

Penghasilan a. < Rp. 1.000.000,-b. Rp. 1.000.000 – Rp. 2.500.000,-c. > Rp. 2.500.000,-

2934

37

29%34%

37%Jumlah saldo tabungan a. Rp 1.000.000 – Rp.

2.500.000,-b. Rp 2.500.000 – Rp.

3.499.000,c. Rp 3.500.000 – Rp.

4.999.000,-d. ≥ Rp. 5.000.000,-

37

9

16

38

37%

9%

16%

38%

Sumber : Olahan Data Primer (2012)21

Jenis Kelamin

BRI memberikan kesempatan yang sama baik untuk laki-laki maupun perempuan

untuk menyimpan uangnya di bank. Dari 100 sampel yang diteliti, diperoleh sebanyak 58%

responden adalah berjenis kelamin pria, dan sisanya 42% responden berjenis kelamin wanita.

Usia

Menurut Sumarwan (2003), sejak lahir kedunia seorang manusia telah menjadi

konsumen. Dari sisi pemasaran, semua orang berapapun usianya adalah konsumen. Dari tabel

5, terlihat bahwa responden usia 29 – 39 tahun memiliki presentasi yang lebih besar, yaitu

sebesar 33%. Hal ini mungkin dikarenakan di usia nya yang masih aktif merupakan ajang

pengumpulan uang untuk memenuhi kebutuhan nya di masa yang akan datang, sehingga

sebagian dari pendapatan nya sisihkan untuk disimpan di bank.

Pendidikan

Tingkat pendidikan seseorang dapat mempengaruhi pola pikir, cara bersikap, cara

pandang dan bahkan persepsi nya. Sebagian besar responden memiliki pendidikan terakhir

adalah SMU/Sederajat, yaitu 46%. Pendidikan terakhir Strata I (S1) 37%, Diploma III 12%,

Strata II (S2) 3% dan SMP/ Sederajat 2%. Banyaknya nasabah yang memiliki pendidikan

tinggi ini dapat memperlihatkan bahwa tingkat pendidikan sangat berpengaruh terhadap pola

pikir seseorang. Semakin tinggi tingkat pendidikan seseorang, maka orang tersebut akan

semakin menyadari betapa penting dan bermanfaatnya menabung untuk memenuhi

kebutuhan masa depan.

Pekerjaan

Menurut Sumarwan (2003), pendidikan dan pekerjaan adalah dua karakteristik

konsumen yang saling berhubungan. Pendidikan akan menentukan jenis pekerjaan yang akan

dilakukan konsumen. Dan selanjutnya pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pendapatan

yang diterimanya. Sebanyak 49% responden memiliki pekerjaan sebagai pegawai swasta.

Penghasilan

Penghasilan/Pendapatan merupakan upah atau gaji yang diterima oleh seseorang atas

jasa yang telah diberikannya atau pekerjaan yang telah dilakukannya. Penghasilan yang

dimiliki oleh sebagian responden untuk setiap bulannya adalah > Rp. 2.500.000,- sebanyak

22

37 %. Selanjutnya responden dengan penghasilan Rp. 1.000.000 – Rp. 2.500.000,- sebanyak

34% dan yang terakir responden dengan penghasilan < Rp. 1.000.000,- sebanyak 29%.

Jumlah saldo tabungan

Dari gambar 5, dapat dilihat bahwa jumlah saldo tabungan ≥ Rp. 5.000.000,- dimiliki

oleh resonden sebanyak 38%, menyusul 37% dengan jumlah saldo tabungan sebesar Rp

1.000.000 – Rp. 2.500.000,-. 16% jumlah saldo tabungan antara Rp 3.500.000 – Rp.

4.999.000,- dan 9% jumlah saldo tabungan Rp 2.500.000 – Rp. 3.499.000,-.

Dari pengolahan data primer mengenai identitas responden diatas, dari 100 responden

yang diteliti jumlah laki-laki lebih banyak, yaitu sebanyak 58 responden. Dalam keluarga

laki-laki berperan sebagai kepala rumah tangga, mereka bertanggung jawab penuh kepada

keluarganya, untuk itu mereka bekerja untuk mendapatkan pendapatan. Mereka menyisihkan

sebagian dari penghasilan untuk disimpan atau ditabung. Mereka mengambil keputusan

menabung dengan melihat faktor pendapatan yang diharapkan, mereka berharap selain

menabung, akan mendapatkan kesempatan memenangkan hadiah. Faktor harga, BRI

tabungan Simpedes memberikan harga yang terjangkau,yaitu dengan saldo awal Rp

100.000,00. Dan juga mempertimbangkan manfaat produk yang diharapkan, menabung untuk

memenuhi kebutuhan dimasa depan.

Usia 29-30 tahun merupakan usia produktif seseorang, disini mereka menyimpan

uangnya di bank dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan di masa datang. Pada usia ini

seseorang akan bekerja dan mereka memiliki kesadaran untuk menabung, peran promosi

penjualan sangat berpengaruh penting, karena itu perlu adanya pertimbang akan setiap

produk yang akan mereka beli.

Pola pikir, cara bersikap, cara pandang dan persepsi seseorang dipengaruhi oleh

tingkat pendidikan seseorang, maka mereka akan semakin menyadari betapa pentingnya

menabung. Dari hasil pengolahan data primer, sebanyak 46 responden adalah memiliki

pendidikan terakhir SMU. Apabila seseorang tidak memiliki motivasi atau dorongan yang

kuat untuk menabung, maka mereka tidak akan melakukan keputusan pembelian, karena itu

BRI melakukan promosi penjualan yang berupa Undian Berhadiah . Promosi yang menarik

akan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Nasabah tabungan simpedes

mencangkup dari berbagai segmen, dari segi pekerjaan tidak hanya Pegawai Negri saja, ada

wiraswasta, mahasiswa dan pegawai swasta, dari hasil olahan data primer responden yang

23

bekerja sebagai pegawai swasta adalah sebanyak 49 responden. Pegawai swasta tidak

memiliki uang pensiunan seperti Pegawai Negri untuk itu mereka menabung, dengan tujuan

untuk memenuhi kebutuhannya di masa yang akan datang.

Rata-rata jumlah penghasilan yang dimiliki oleh nasabah adalah diatas Rp.

2.500.000,00 sebanyak 37 responden. Dari penghasilan yang dimiliki, mereka memiliki

kesempatan untuk menyisihkan sebagian dari penghasilannya untuk menabung. Dan 38

responden memiliki jumlah saldo tabungan yang dimiliki adalah di atas Rp. 5.000.000,00,

karena setiap bulannya mereka menyisihkan penghasilan untuk disimpan di bank.

KESIMPULAN

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa

promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia Tbk (Persero) yang

berupa undian berhadiah tabungan Simpedes memiliki pengaruh yang positif terhadap

keputusan pembelian. Hal tersebut dapat dilihat dari hasil regresi linier sederhana

mendapatkan persamaan regresi berikut ini Y = 0, 890 + 0,701 X. Sebesar 30,2 % dari

keputusan pembelian, dipengaruhi oleh variabel undian berhadiah.

Undian berhadiah tabungan Simpedes mempengaruhi keputusan nasabah menabung

dan meningkatkan motivasi nasabah untuk terus meningkatkan jumlah saldo tabunganya

dengan harapan peluang untuk memiliki kesempatan menang akan lebih besar. Rata – rata

nasabah tertarik dengan hadiah yang ditawarkan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia dan mereka

setuju hadiah yang diberikan oleh BRI menarik. Hadiah yang ditawarkan biasanya berbentuk

barang, hadiah yang diberikan tergantung pada minat masyarakat dan disesuaikan dengan

kemampuan dari masing – masing kantor cabang. Selain itu semua nasabah memiliki

kesempatan diikut sertakan dalam program undian berhadiah Simpedes dan memiliki

kesempatan untuk mengikuti kembali program undian berhadiah tabungan Simpedes dimasa

yang akan datang. Dengan adanya undian berhadiah Simpedes ini mendorong nasabah untuk

meningkatkan saldo tabungan dan berharap mendapatkan hadiah.

24

Informasi mengenai promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat

Indonesia (Persero) Tbk khususnya undian berhadiah melalui iklan yang ditayangkan lewat

media cetak, media elektronik, maupun berupa spanduk, brosur dan melalui kirab hadiah

keliling oleh BRI.

Keterbatasan dan Saran Penelitian

1. Responden dalam penelitian ini hanya terbatas pada BRI kantor cabang Solo

Kartasura. Hasil yang berbeda dapat ditemukan apabila penelitian dilakukan di

beberapa BRI yang berbeda.

2. Jumlah responden yang diteliti hanya terbatas pada nasabah yang memiliki

tabungan Simpedes. Hal ini dikarenakan keterbatasan waktu yang dimiliki oleh

peneliti.

3. Responden dalam penelitian ini terbatas pada nasabah yang memiliki rekening

tabungan Simpedes yang memiliki jumlah saldo tabungan minimal Rp.

1.000.000,-. Hasil yang berbeda dapat ditemukan apabila penelitian dilakukan

tidak membatasi jumlah saldo tabungan.

4. Variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian terbatas pada undian

berhadiah, sehingga dalam penelitian selanjutnya dapat menambahkan variabel

yang dapat mempengaruhi keputusan beli dan peningkatan jumlah tabungan

sehingga akan membuat variasi hasil pengamatan.

5. Rumusan pernyataan kuesioner untuk mengukur variabel Promosi Penjualan

(Undian Berhadiah) dan variabel Keputusan Pembelian kurang jelas.

Diharapkan untuk peneliti selanjutnya dapat menambahkan pernyataan yang

dapat memberi kejelasan dalam mengukur kedua variabel.

Saran Penelitian

25

Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk

yang berupa program undian berhadiah memiliki pengaruh yang positif terhadap

keputusan pembelian. Hal ini berarti bahwa Bank Rakyat Indonesia mampu dalam

mempergunakan promosi penjualan sebagai alat untuk menarik minat nasabah pada

produk Tabungan Sumpedes. Peran media masa sangat besar untuk menunjang

keberhasilan promosi penjualan, dengan adanya media masa maka Bank Rakyat

Indonesia dapat dengan mudah memberikan informasi tentang program undian berhadiah

produk Tabungan Simpedes, maka PT Bank Rakyat Indonesia harus meningkatkan usaha

komunikasi dan pemasaran produk Tabungan Simpedes kepada masyarakat melalui

penyelenggaraan program promosi penjualan yang lebih menarik, variatif, kreatif dan

inovatif. Program undian berhadiah Tabungan Simpedes mampu menarik konsumen baru

untuk melakukan keputusan pembelian dan menjadi nasabah di PT Bank Rakyat

Indonesia, untuk itu promosi penjualan yang berupa undian berhadiah tetap dilakukan

oleh PT Bank Rakyat Indonesia.

DAFTAR PUSTAKA

Arafat, Wilson. Manajemen Perbankan Indonesia; Teori dan Implementasi.Jakarta:

LP3ES,2006

David Melkyanus Ndolu dan Rika Priyandani. Pengaruh Perilaku Pembelian

Konsumen Terhadap Penambahan Fasilitas Asuransi dan Undian Berhadiah Pada

Taplus PT. BNI. Jurnal.

Didik Isnadi. 2005. Analisis Pengaruh Customer Relationship Marketing Terhadap Nilai

26

Nasabah Dan Keunggulan Produk Dalam Meningkatkan Kepuasan dan Loyalitas

Nasabah (Studi Kasus: Pada PT Bank BRI Kantor Cabang Pekalongan). Tesis.

Semarang: Universitas Diponegoro..

Engel, James F. Roger Blackwell. and Paul W. Miniard. Consumer Behavior. 6rd edition.

Chicago: The Dryden Press, 1990

Engel, F.J., dkk., 2001. Consumen Behaviour. 9 th edition. Harcourt, Orlando.

Uktolseja, Fezzi. 2006. Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel

Merek Xyz Oleh Pt X (Studi Kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor). Skripsi.

Bandung.

Hadinoto, Soetanto. 2003. How To Develop Succesfull Retail Banking. Jakarta: Elex Media

Komputindo.

Hair, J. F., Black, W. C., & Babin, B. J. 2010. Multivariate Data Analysis: A Global

Perspective, 7th Ed. New Jersey, NJ: Pearson Prentice Hall-Upper Saddle River.

Kasmir, 2004. Manajemen Perbankan. Jakarta: Grafindo Persada.

Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran Jilid 2, PT Prenhallindo, Jakarta.

__________, 2000. Marketing Management, New Jarsey: Prentice – Hall Inc.,

__________. Dasar – Dasar Pemasaran. Ed. 9. Jakarta: PT. Indeks Group Gramedia, 2003

__________, 2007. Manajemen Pemasaran. Airlangga : Jakarta.

Samuel, Hatane dan Annette Veronica Kosasih, Hellen Novia. 2007. Perilaku dan Keputusan

Pembelian Konsumen Restoran melalui Stimulus 50% Discount Di Surabaya. Jurnal.

Surabaya.

Santoso, Singgih. 2006. Menguasai STATISTIK di Era Informasi dengan SPSS 14.

Jakarta: PT. Elex Media Komputindo.

Sari, Ameylia Rizky. 2008. Persepsi Nasabah Terhadap Kegiatan Promosi Penjualan

Produk Tabungan Monas Pt. Bank DKI. Skripsi. Jakarta.

Schiffman, Leon G. and Leslie Lazar Kanuk, 1994. Consumer Behaviour. Ed. 5. New Jersey:

Prentice Hall International.

Schiffman, Leon G. and Leslie Lazar Kanuk. Perilaku Konsumen. Ed. 7. Jakarta: PT. Indeks

Group Gramedia, 1999

__________. Consumer Behaviour. 7th edition. Upper Sadlle River, New Jersey, USA:

Prentice Hall, 2000

Shimp, A. Terence. (2003), Periklanan Promosi, Jakarta : Erlangga.

Simamora. 2008. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka

Utama.27

.

Sumarwan, Ujang. 2003. “Perilaku Konsumen”. Cetakan Pertama,Penerbit Ghalia Indonesia:

Jakarta.

Supramono dan Haryanto. 2005. Disain Proposal Penelitian Studi Pemasaran.

Yogyakarta: Andi.

Tjiptono, Fandy. 1997. Total Quality Service, Gramedia, Yogyakarta

_____________. 2001. Strategi Pemasaran. Andy Offset, Yogyakarta.

_____________. 2007. Strategi Pemasaran. Andy Offset, Yogyakarta.

Umar, H. 2003. Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. PT Gramedia Pustaka

Utama.

UU Perbankan No 10 Tahun 1998 Pasal 1 ayat (2)

http://www.bri.co.id diakses pada bulan januari 2012

http://id.wikipidia.org/wiki/Bank Rakyat Indonesia diakses pada Agustus 2012

http://www.koranjitu.com diakses pada Agustus 2012

28