SKRIPSI

WIKU AMBARUCI

PENGARUH PROMOSI DAN HARGA TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MENGIKUTI KURSUS

01 AEC'S SURABAYA

No. INDUK 10/41 /c\ TGl URI'"'' 14 -03·01

~ -nAD' H

No. BUKU Ff· III

/i Ilib

PI

KCI', KE ( (J:0il l )

FAKUL rAS EKONOMI UNIVERSITAS KATOUK WIDYA MANDALA

SURABAYA

2000

PENGARUH PROMOSI DAN BARGA

TERHADAP

PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONStfMEN UNTUK

MENGIKUTI KURSUS DI

AEC'S SUR4.BAYA

SKRIPSI

Diajukan kepada FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KATOLIK WIDYA :MANDALA SURABAYA untuk memenuhi sebagian persym-alan memperoleh gelm- Sarjana Ekonomi

Bidang Studi Mallajemen

OLEB: .

WIKU AMBARUCI

310309516]

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KATOLIK WIDYA MANDALA

SURABAYA

AGUSTUS 2000

LEMBAR PE RSE TUJUAN

Naskah skripsi yang beIjudul Pengaruh Promosi dan Harga Terhadap Pengambilan

Keputusan Konsumen Untllk Mengikuti KurSllS di AEC'S Surabaya yang dituJis oleh

Wiku Ambaruci telah disetujui dan diterima untuk diajukan ke Tim Penguji.

,1 I I)

/ /:1r1 . Pembimbmg 1: Dra. Ec.Sri Yunan Budiarsi. M.Si

Skrip~i )'<111.9, ditll!is okh: ,Vikl1 ;\lIIb:lrlICi \' j)!' :; I nl(lQ( i (i : (chll di Sl'(niu\ pad"

i

1)1's. Ec. Ri<1o Tana.g()->._MBA • , ?

KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan p1Ui syukllr ke hadir<lt Tllhan Yang Maim E.<;a alas segala

berkah dan rahmat yang telah dilimpahkan-Nya, f;chingga penulis dapat

mcnyelesaikan pcnymmmm skripsil~ang bel:judul "PENGARUH PROMOSI DAN

HARGA TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK

MENGIKUTI KURSUS DI AEC'S SURABA YA".

Adapun penyusunan skripsi ini dilrurukan sebagai salah satu syara! bagi

mahasiswa yang telah menyelesaikan perkuliahannya IIntuk memperoleh gelar

Srujana Ekollomi pada Fakultas Ekonomi JUl1lsan Mallajemen Univtwsitas Katolik

Widya Mandala Surabaya.

Penulill menyadru"i bahwa pellyusunan skripsi ini masih jauh dru"i sempuma

karena adanya keterbatasan kemampuan dan kurangnya pt"'ngalaman penulis. Untuk

itll kritik dan saran-saran yang berguna sangat penulis harapkall dari segenap

pembaca.

Selama pelaksanaan penelitil'ln sampai dongan selesaillya ponulisan skripsi ini,

penulis I.elah bunyak mendaput bantuan dari segenap pihak, baik belUpa balltuan

moril "maupllll materiil, oleh karenanya pada kesempatan ini penulis ingin

menyampaikan rasa terima kasih serta penghargaan yang setinggi-tingginya kepada

yang terhormat:

1. Drs. Ec. Rido Tanago, MBA., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Katolik Widya :Mandala Sm"abaya.

2. Drs. Ec. M. Sairozi, MM., selaku Pembantu Dek,m I Fakultas Ekonomi

Universitas Katolik Widya Mandala SurabaY~l

3. Dra. Be. Christina Whidya Ulami, J'\1!vt., selnku 1<:e[1<1/a JWllsanf\-iallajernen

Fakllitas Ekonomi Universitas Kalolik Widya Mandala 0llrabaya.

4. Dra. Be. Sri YlImlll Budiarsi, r>.fSi, sclnku Doscn jlcmbintlJing yang (e/ali banyak

mcrnbirnbi lIg dcngall penllh kesabHrnn dall P(,1111b pengeli ian hi ngga

lersclcsaikannya ships; ini.

5. Bllpak dan Ibu do:;cn FalUll1m; Ekol1ollli Uniwr;; ilas r:alolik Widya Mandala

Suralmya yang tl'lah bnnyak Illt'mbcrikan pl'lIgl'lahllan dall IWllgalaman se/ama

mengi k1l1 i perk1l1 ial1:1II.

6. Pimpinall dan stafkmbaga knr81/8 AEC'S SlIrabaya ynng I.e/ah banyal{ 1ll(,lllbantli

penu/is eli dal:un rncrnpcTol C' h illforrnasi dan data yang hcrgll11a dalam peuyusllnan

skripsi ini.

7. Kecitm orang lun ~Grh ~alJ(bra-stilld,lI'a. penlllis yall!? Ie/nil banyak membmltll dan

memberibl1 doa n'stll sl'ria d(l('ongall b<lik dorongan l1Ioril maupllll lI1at~riil

smnpai pada fcksainya pcnYllsnl1an ;;kripsi ini.

8. NikelJ, Widllri d;?/l sBhnhnl-s;Jh;jbat pel1\1liH y,mg tc1ah ballyak rnembantu dan

memberik<lll sem<lflgat hingga terr-:elesaik,mnya shipsi ini.

Semogn segala kebfli kHIl da.ri pilullc-pilwk tersebUl diata!: mendapat balasan dari

Tuhan YHng Maha Esa.

Surabaya, Agu~tus 2000

ABSTRAKSI

Dewa;;a ini, kemampuan ulltuk menguasai ilmu pl'llgdall1lan, tekllologi d:U1 pen,guasaan lerhadap bahasa asing (bl~Jasn lnggris) suclal, menjadi suatu keblltllhlUl yang penting untuk melldllkllllg keberhasilan pembrulgllllall agar elapat mellcapni . I~iuall y,lJl!2 lelah ditetapkan. Hntuk mendukullg tersedi,llIya tenaga kerja yang mampu sepcrti ini, maka bal/yak bermullnllalJ lembaga-Iemhaga kursus yang menawarkan herbagni maClUn kursus s~perti kursm; koml'uter, bahasa lnggris dan lain ~cbagailiya.

Kehadiran lempat-Iempat kursus ini memicu timbulnya iklim persaingan yang semakin ket:ll. Keadaan ini memakS3 para pengelola tempat kur~lls 1I11tllk hersaing dalam hal pplayamlll, promosi, harga dan elemen lain yang menclukullg. l<arella oagaiJllilllaptlll promosi d,Ul harga mempunyai pengaruh yang penting (erhadap pengambilml keputusan konsumen dalmn mengikuti kllrsus di AEC'S Surabaya

Untuk elapat mengetahni pengaruh tersebut maim digunnkun kue~ioner sebagai alat untuk mengumpulkan data dari rosponden. Penelitian ini melibatkan 150 orR1lg pesel1a kun:u~ hahasa Inggris eli AEC'S Surabaya, belu~iu diatas 17 t;lIl11t1 dati berdomisili di Surnhaya sebagai n'sponden. Penclitiml dilaksaIJakml puda frulggal J 9 JlIni 2000-2/1 Juni 2000. Data ynng terkumpul dinnalisif; dengan menggunuklin annlisis regrt.'si korelasi bergmlda

Dari ha~il penyebarnn knesioner, hanya terkumpul 12" buah kuesioner yang layak Ilntuk ditelitL Dengan bantmlIl program SPSS, data yang terkumpul dianalisis dan diperoleh hasil sebagai berikut: HU>liluji F menunjukk(lll F hitung = 69,75254 > F tabel = 3,07 sehillgga dapat disimpllikan bahwa promosi dan harga secara simultan mcmpengwllhi variabel clependen (Y). R2 = 0,5355 (KD = 53 ,55%), m·tinya 53,55% pengambilan keputusan kOllsumen 1I1ltuk mellgikllti kurslIs di AEC'S Surabaya dipengaruhi aleh promm'li dml harga sedungkan sisanya dipengaruhi oleh £1ktor lain. Untuk uj i p.:ngalllh vm'iabel independon (X) seem'a parsial dengal! lUi t, diketahui bahwa tbI = 2,924, tbZ = 3,438 > t tubel = 1,980 mtinya tiap variabel independen mempunyai pengaruh secara pm'sial terhadap' variabel clependen. D~u'i nilai r parsialnyu (r = (1,6451) clap at disimpulkan bahwa h<trga mempunyai pengaruh yang paling domillan ferhadap vru'iabel dependen (Y).

DAFTAR lSI

Halaman

KATA PENGANTAR ...................................... .. ... . .... ... ....... .. . . .

DAFl'AR 1ST.. .. .......... ... ............................. . .. .... ... .. .... .......... .. III

DAFrAR T ,\BEL ........ .. .... ... .. ....... .............. .. . .. .. ... .................. VII

DAFTAR GAMBAR ................................................................. VIII

DAFf AR LAJl..IPTRAN . . ... ...... ... .. . .. . ... .. .... .. ... . ... .. . .. . ...... .. . .. . .. ..... IX

BAB 1 : PENDAHULUAN ............. .......... .. .. ....... .. .... .. .............. ..

1.1. Latar Belakang Masalah ............... j • .. • .. • .. • .. • .. • .. • .. • .. • .. • .. 1

1.2. Pl?mmusan Masalah .. .. ............ ... ............ . ............... . 2

1.3. Tluuan Penelitian .. ..... .... .. ........ .... ........ ........... ... .... 3

1.4. Manfaat Penelitian ........... ...................................... 3

1.5. Sistematika Skripsi ..... .. .... .. ......... . ........ . ................. 4

BAB 2: TINJAUAN KEPUSTAKAAN .............. .. ....... ........... . .... . 6

2.1. Landa.,an Teori .. .. .... .... ...................... . :.... . .. ... . .. . .... 6

2.1.1. Pemasaran dan Manajemen Pemasaran . . .. . .. . .. . .. . .. .. 6

2.1.1.1. Pengertian Pemasaran .......... . .. . .. . .. . .. ....... . 6

2.1.1.2. Pengertian Manajemen Pemas~lJ'all ...... ........ . 8

2.1.2. Fungsi dan Konsep Pemasaran ........................... 8

2.1.2.1. Fungsi Pemasaran . . ........... ... ... . .. ... ....... ... 8

2.1.2.2. Konsep Fungsi Pemasaran .. ..... ...... .. .... ...... 9

2.1.3. PerilakuKonsumen ........................................... 10

2.1.3.1. Pengertinn Perilaku Konsumen .... .. ............. 10

III

2.104. Proses Pengambilan Keputusan Memb€'li ................. 12

2.1.4.1. Faktor Utama Yrulg Mempeng:U1lhi Perilaku

t.iembeli ......................... . ............... ... . 12

2.1.4.2. Tahap-TaJlap DaJam PengrunbilRJl Keputusrul

Membeli .......... ................................... 14

2.1.5. Pasar. ........................................................... 16

2.1.5.1. Definisi Pasal' ....................................... 16

2.1.5.2. Pa'lar Sasaran.. ...... .................... ........... 16

2.1.6. Harga.......................................................... 17

2.1. 6.1. Definisi Harga . . .. ... .. . . .. . .. ... . .. . .. .... .. . .. . .. 17

2.1.6.2. Tujuan Penetapan Harga........... ... ........... 17

2.1. 7. Macam-Macam Bauran Promosi .......................... 18

2.1.7.1. Pengertian Iklan.... ............................... 19

2.1. 7.2. Sifat Iklan .......................................... 20

2.1.7.3. Sikap Terhadap Iklan ........ ............ ......... 21

2.1.8. Pema'laran Jasa .............................................. 22

2.1.8.1. Pengel1ian Pemasnran Jnsa dWl Klnsifikasi

Jasa....................... ........ . .................. 22

2.1.8.2. Hake kat Jasa....................................... 23

2.2. Hipotesis.............................................. ... ............. 24

BAB 3 : METODE PENELITIAN ................................................ 25

3.1. Desain Penelitian ....... ......... . .................. .. ...... . .... . ... 25

3.2. Identifikasi Variabel .. .. ..... ........ ... ............................ 25

3.3. Detinisi Operasional ......................................... .. ... .. 25

iv

3.4. Jenis dan Sumber Data . .............. .... ......... . .. . ...... .. ... .. 27

3.4.1. Jenis Data ........ . ...... , . .. ...... . . . . ... .. . .. . .. . .. ...... . ... 27

3.4.2. Slimber Data......... ...... .................................. 27

3.5. Pengllkuran Data............ . ........................... . .. .. ..... .. 27

f.

3.6. Metode dan Alat Pcngllkuran Data............................... 28

3.6.1. Metodl:' Pengumpulan Data ...... .. ...... :... .............. 28

3.6.2. Alat Pengumpulan Data .......... . ..................... ..... 28

3.7. Populasi, Sampel dan Tehnik Pengambilan Sampel .... ... ..... 28

3.7.1. Popula'li .. .... ...... .. ..................................... ... 28

3.7.2. Sampel . ......................... ...... ........... ..... ........ 28

3.7.3 . Tehnik Pengambilan Sampel ..... ............ ........ ... .. 29

3.8. Tchnik Pengambilan Data ........ ............ ...... ............... 29

3.9. Tehnik Analisis Data............ .. ................................. 30

3.10. Prosedur Pengujian Hipotesis .... ................................. 31

BAB 4 : ANALISIS ... .. .. .. .............. .. .... ..................................... 34

4.1. Galllbaran Umum Perusahaan ....... ................ .. ........... 34

4.1.1. Sejarah Singkat Perusahrulll ....... . ....... .... ....... ..... 34

4.1.2. Lokasi Perusahaan . ....... ................... . .. . ........... 35

4.1.3. Aktivitas Perusahaan ....................................... 35

4.1.4. Struktur Organisasi ...................... .. ..... .. ....... .... 36

4.1.5. Tujuan Perusahaan .. .. ............ ...... .. ........... .. ..... 38

4.2. Kebijaksanaan Harga ... " ..... .................. '" ... ..... .... ... 38

4.3 . Gambaran Umum Responden . ....... .................... ... .. ... 39

4.4. Skala Pengukuran ...................... . .... .... . ..... .... .. . ... .. , 40

v

4.5. Dcskripsi Data .... . ...... . ............. ' ......... ... ... ... .. ... ... 40

4.6. Analisis Regresi Linear Berganda ............ ' " .. .. ... ,. .. . .... 41

4.7. Analisis Korelasi Bergallda ...... ... '" ......... '" ...... ... '" ... 42

4.8. Uji Signifikansi Pcngaruh Variabel Secara Simultan ........ , 43

4.9. Uii Sigtlifikansi Pengamh VarinbeJ JJldependcn Secaru

Parsinl ................ .......... .... '" .. . .. . ...... ... ... . ... ... .. ..... 43

4.10. Pcnaf.'1iran Koefisien KoreJasi Parsilll ... ........... , .... ... . .. ,. 44

4.11. Interprestasi ................................................ '" ... ... 44

4.11.1. Van abel ProIDosi ..... . .. , ................ " ... ... ... ... ... 44

4.11.2. Variabel Harga ........................... ............ '" ... 45

BAH 5 .' SIMPULAN DAN SARAN ............ '" ..... , ... ... ... ... ... ... ...... 47

5.1. Simpulan....... .... ......... ... .... ......... ... ............ ... ...... 47

5.2. Saran................................................................. 48

DAFTAR PUSTAKA

vi

DAFl'AR T ABEL

Nomor: Halaman

4.1. Data Hespondcn AEC'S Surabaya Berdasarkan Usia ... :.. .. . ... ... .. 40

4.2. RingImsan Hllsii Perhitungan Regresi pengambillln Keputusan

Kommmen Untuk Mengikuti Kursus .. , ". ... ... ... ... ... ... .. . .. . ... ... 41

VI !

DAFTAR GAMBAR

Nomor: Halaman

2.1. Model Terperinci dari Faktor-Faktor Yang Mempellgal1lhi Perilaku 12

2.2. Dorongan Diagram Psikologis dan Sosia} Budaya Yang Mempe-

ngaruhi Perilaku Pembelian Konsumen .. ... .. . .. . ... ..... .... .......... 13

2.3. Model Lima Tahap Proses Pembeliall ................ . .. . ........... . .. . 14

2.4. Dua Faktor Yang Dapat Muncul Dian!ara Niat PeDibelian dan Ke-

pulllSan ..... . .. ..... . .. . ..... . ... ... ... .. . ..... . .. . .. . .. .. . . .. . .... .. . .. ..... 15

4.1. Struktur Organisasi Lembaga Kursus AEC'S Surabaya . . .. . .. . ... .. . 36

Vlll

DAFT AR LAMPmAN

Lampiran:

L Ku~sion~r

2. Hasil Kuesioner untuk Input Data Perhitungan SPSS

3. Hasil Perhitungan SPSS Multiple Regression

4. Hasil Perhitungan SPSS Koefisien Korelasi Parsial

5. TOOe1 t

6. TOOel Nilai Kritis Distribusi F

ix