PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP PERILAKU ......Potongan harga dan perilaku konsumen ini ditinjau...

PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

(ANALISIS EKONOMI ISLAM)

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh

Gelar Sarjana Ekonomi Syariah ( S.E.Sy )

Oleh :

IDA FARIDA 105046101636

KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH

PROGRAM STUDI MUAMALAH ( EKONOMI ISLAM )

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1431 H / 2010 M

PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

(ANALISIS EKONOMI ISLAM)

SKRIPSI

Diajukan Kepada Fakultas Syariah dan Hukum

Untuk memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar

Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)

Oleh:

IDA FARIDA NIM. 10504610163

Pembimbing

Dr. H. Mujar Ibnu Syarif, M.Ag

NIP. 197112121995031001

KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)

FAKULTAS SYARI’AH DAN HUKUM UIN SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA 1431 H/2010

i

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa:

1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi

salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di Fakultas Syariah dan

Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan

sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Fakultas Syariah dan Hukum

Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarata.

3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya

atau merupakan jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima

sanksi yang berlaku di Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri

(UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 02 Maret 2010

Ida farida

ii

KATA PENGANTAR

بسم االله الرحمن الرحيم

Segala puji hanya milik Allah SWT, penulis panjatkan kehadirat Allah SWT,

yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah, sehingga penulis bisa menyelesaikan

penulisan skripsi ini. Shalawat dan salam semoga tercurah kepada Rasullah SAW,

keluarga dan sahabat-sahabatnya serta pengikutnya yang setia hingga akhir zaman.

Skripsi ini disusun dan disajikan sebagai persyaratan memperoleh gelar

Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy) program studi Muamalat Fakultas Syariah dan

Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis banyak mendapatkan saran, bimbingan

serta bantuan baik langsung maupun tidak langsung dari berbagai pihak yang sangat

membantu dalam proses penyusunan skripsi ini. Penulis mengucapkan banyak terima

kasih kepada:

1. Keluarga tercinta, Ayahanda H Alawi, dan Ibunda Hj. Sadiah, yang telah merawat

dan mendidik dengan penuh kasih sayang, berkorban tanpa pamrih yang tiada

terhitung nilainya, dan senantiasa mendorong serta mendoakan kepada penulis

dalam menempuh hidup dan menyelesaikan studi di almamater ini. Semoga Allah

swt mengampuni dosa keduanya, melimpahkan rahmat kasih sayang kepada

keduanya, sebagaimana mereka telah melimpahkan kasih sayangnya kepada

penulis selama hayat. Untuk Kakanda Atikah dan Abdul Wahid serta Adinda

tercinta Imad Dudin, Neneng Nur Azizah, Imam Athobari, Miftahuddin

iii

Ashadiqy, Uus Urpiah, dan Sodri Aziz serta Keponakanku Muhamad Fahrel Tio

musyaba’ Penulis mengucapkan terima kasih banyak.

2. Bapak Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH. MA. selaku Dekan Fakultas

Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Ibu Dr. Euis Amalia, M.Ag selaku Ketua Program Studi Muamalat.

4. Bapak H. Azharuddin Lathif, M.Ag selaku Sekretaris Program Studi Muamalat

5. Bapak Dr. H. Mujar Ibnu Syarif, M.Ag selaku Dosen Pembimbing, yang

senantiasa meluangkan waktu dan pikiran untuk memberikan bimbingannya

kepada penulis.

6. Seluruh Dosen Jurusan Muamalat Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan

Hukum UIN Syarif hidayatullah Jakarta yang telah mendidik dan memberi bekal

ilmu pengetahuan yang sangat berharga kepada penulis.

7. Penasihat Akademik Bapak Zainul Arifin Yusuf, M. Pd yang telah memberikan

bimbingan selama masa kuliah kepada penulis.

8. Pimpinan Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum

UIN Syarif Hidayatullah Jakarta beserta jajarannya yang telah memberikan

pelayanan dan kesempatan yang seluas-luasnya kepada penulis untuk membaca

dan peminjaman buku-buku dalam rangka penulisan skripsi ini.

9. Bapak Tarmizi selaku Sekertaris lurah dan Para perangkat lurah yang telah

banyak membantu penulis dalam melakukan penelitian ini, terima kasih.

10. Buat Abangku Iip Syarif Hidayatullah (Semoga Cepet menyusul) tersayang

terimakasih atas tenaga dan waktunya, terutama membantu menyebarkan angket

iv

walaupun lagi cape, tetap sabar menuruti semua permintaan penulis dalam

penyelesaian skripsi ini.

11. Ibu Siti Sholihah, S.E.I (Mba Oke) selaku Staf Program Studi Muamalat yang

telah banyak membantu proses adminintrasi kepada penulis.

12. Keluarga HMB tercinta Bi Endoh, Teh Ita, Mang Saniin, Mang Zein, Mang

Anang, Mang Didih, Mang Son Haji Ujaji, Nufus, Nila, Fetri, Hesti, Syifa,

Kakanda Haris, Kakanda Elban, Kakanda Aldo, Kakanda Pipin, Kakanda Asep,

Kakanda Kamal, Kakanda Masyur, Kakanda Boim yang tidak mungkin penulis

tulis satu persatu, terima kasih atas segala dukungan, bantuan, nasihat, semangat

yang tak pernah padam.

13. Terimakasih Yunda Nenden yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini

dengan tulus ikhlas, tetap sabar mengajari penulis terima kasih banyak.

14. Sahabat-sahabatku PS-C 2005 Evi, Fitri, Dehn, Mulyono, Amar, Syuhada, Abing,

Alfiah, Ulfah, Mita, Hilman, Irfan, Saukah, Zommy, Asep, Fauzul, Bayu, ,

Riana, Walid, Imam, Andrew, Usman, Istikhori, , Aniz, Dodoy, Dan’s, Irsyad,

Jamal, Rahma, Kholik, Syamsul, Supiati, Poerwanto, Leni, Rizka, Ali, Shiraj

yang telah membantu memperlancar pembuatan skripsi ini, baik langsung

maupun tidak langsung.

15. Seluruh teman-teman Perbankan Syari’ah angkatan 2005 dan teman-teman KKS

Ta’mir Ciputat 2008.

16. Keluarga besar HMI KOMFAKSY yang telah memberikan mengisi hari-hari

bersama hingga Penulis menyelesaikan skripsi ini.

v

17. Dan Semua Pihak yang terlibat didalam penyusunan skripsi ini yang tidak

Mungkin Satu-persatu Penulis sebutkan terimakasih atas dukungan dan

Partisipasinya dalam Penyelesaian skripsi ini.

Mudah-mudahan amal dan jasa baik mereka diterima oleh Allah SWT dan

dibalas-Nya dengan pahala yang berlipat ganda Amien. Penulis berharap semoga

skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi penulis sendiri dan bagi para pembaca

pada umumnya.

Jakarta, 2 Februari 2010

vi

Abstrak

Nama: Ida Farida. Nim. 105046101636. Judul skripsi: “Pengaruh Potongan Harga

Terhadap Perilaku Konsumen (Analisis Ekonomi Islam)”.

Dengan adanya revolusi industri pada abad 18 di eropa barat merubah semua lini

kehidupan manusia, secara garis besar merubah peradaban manusia secara

keseluruhan, negara indonesia juga mempunyai peran penting didalamnya hal ini

terbukti dengan banyaknya perusahaan yang bergerak dibidang perdagangan

bermunculan sehingga dengan perkembangan ini konsumen mempunyai banyak

pilihan dengan beragam merek yang ditawarkan dalam mengambil keputusan

pembelian dengan beragam harga yang bervariasi. Dengan keadaan tersebut

perusahaan tidak hanya memusatkan perhatiannya hanya kepada produk apa saja

yang dihasilkan juga memikirkan bagaimana cara yang ditempuh agar produk yang

dihasilkan dapat menarik perhatian konsumen. Salah satu hal yang dilakukan oleh

perusahaan untuk menarik konsumen adalah dengan memberlakukan potongan harga

terhadap produk yang dihasilkan atau yang akan dijual, dan hal ini terbukti jika

potongan harga diberlakukan tidak sedikit konsumen untuk membelinya. Potongan

harga merupakan magnet tersendiri bagi konsumen.

Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, perumusan masalahnya sebagai

berikut: 1). Apakah ada hubungan potongan harga terhadap perilaku konsumen. 2).

Seberapa besar pengaruh potongan harga terhadap perilaku konsumen. 3) bagaimana

Potongan harga dan perilaku konsumen ini ditinjau dari segi ekonomi Islam.

Adapun tujuan penelitian ini sebagai berikut: 1) untuk mengetahui bagaimana

perilaku konsumen dengan adanya potongan harga 2). Untuk mengetahui besarnya

pengaruh penetapan potongan harga terhadap perilaku konsumen. 3). Untuk

mengetahui bagaimana konsep prilaku konsumen analisis ekonomi islam.

vii

Penelitian ini dilaksanakan di kelurahan cempaka putih, ciputat timur, tangerang

selatan, banten. Dengan jumlah sampel 100 orang. Dalam penelitian ini penulis

menggunakan metode desktipstif, dengan teknik pengumpulan data: observasi,

wawancara, angket dan studi dokumentasi.

Kesimpulan yang diperoleh dari penelitian ini ialah sebagai berikut:

berdasarkan hasil analisis korelasi, dengan menggunakan product moment, diketahui

bahwa indeks koefisien korelasi = 0,536. Dan r tabel = 0,254. Hal ini menunjukan

bahwa antara potongan harga dan perilaku konsumen terdapat korelasi yang

Sedang.(0,536 > 0,254).

Selanjutnya, hasil uji signifikansi korelasi dengan menggunakan regresi

sederhana diketahui bahwa indeks signifikansi sebesar = 3,947 , sedangkan r tabel =

0,. dan hal ini menunjukan terdapat korelasi positif yang signifikan antara potongan

harga dan perilaku konsumen (3,947 > 0,396 ). Adapun kontribusi variabel x

terhadap variabel y ialah 28,73% dari Hasil Koefesien Determinasi (DS). sedangkan

sisanya sebesar 71,27% dipengaruhi faktor lain, diluar dari pada peneliti teliti.

Selanjutnya Menurut Analisis yang didapat oleh Penulis dari Pencarian

Literatur Potongan Harga Harus Didasarkan Pada Prinsip-Prinsip dalam Jual Beli dan

Etika dalam Bisnis Serta Jauh dari Hal-hal yang dilarang dalam jual beli.

Sedangkan Dalam Perilaku Konsumen Harus Sesuai Dengan Prinsip-prinsip

dalam berkonsumsi yaitu: Prinsip keadilan, Prinsip kebersihan (kualitas dan

Kemurnian/Keaslian), Kesederhanaan, Murah hati, dan Moralitas. dan etika

berkonsumsi Yaitu: Menafkahkan harta dalam kebajikan dan menjauhi sifat kikir, dan

Islam memerangi tindakan mubadzir.

viii

DAFTAR ISI

LEMBAR PERSETUJUAN...................................................................................... i

LEMBAR PERNYATAAN.......................................................................................ii

KATA PENGANTAR ..............................................................................................iii

ABSTAK....................................................................................................................vii

DAFTAR ISI .............................................................................................................ix

DAFTAR TABEL ....................................................................................................xii

DAFTAR GAMBAR ..............................................................................................xiv

BAB I PENDAHULUAN..................................................................................1

A. Latar Belakang Masalah ......................................................................1

B. Identifikasi, Pembatasan dan Rumusan Masalah ................................4

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ...........................................................5

D. Review Studi Terdahulu ......................................................................6

E. Sistematika Penulisan..........................................................................8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA.......................................................................9

A. Harga...................................................................................................9

1. Pengertian harga …………………………………………………9

2. Penetapan Dan tujuan Harga …………………………………...10

ix

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga……………….17

4. Potongan Harga ………………………………………………..20

5. Penetapan Harga………………………………………………..22

B. Perilaku konsumen.............................................................................25

1. Pengertian perilaku konsumen …………………………………25

2. Teori Perilaku Konsumen……………………………………….26

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen………..29

4. Tipe-tipe Perilaku Konsumen…………………………………...44

C. Kerangka pemikiran………………………………………………..46

D. Hipotesis………………………………………………….………..48

BAB III METODOLOGI PENELITIAN........................................................49

A. Lokasi Penelitian………………………………………..…………49

B. Jenis Penelitian ……………………………………………………49

C. Variabel Penelitian…………………………………………………50

D. Populasi Dan Sampel ……………………………………………...52

E. Teknik Uji Alat Ukur……………………………………………....60

F. Uji Persyaratan……………………………………………………...66

G. Teknik Analisis Data…………………………………………….....66

H. Prosedur Penelitian………................................................................67

x

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN............................................................68

A. Gambaran Umum Responden.........................................................68

1. Identitas Responden.....................................................................68

2. Frekuensi Kunjungan responden...................................................71

B. Analisis data………………………………………………………..72

1. Deskripsi Statistik………………………………………………..72

2. Uji persyaratan…………………………………………………...77

3. Uji hipotesis……………………………………………………...81

C. Analisis Ekonomi Islam.....................................................................85

1. Potongan Harga..............................................................................85

2. Perilaku Konsumen........................................................................91

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN..........................................................99

A. Kesimpulan .......................................................................................99

B. Saran ................................................................................................100

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

xi

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1. jumlah sampel penelitian ......................................................................... 55

Tabel 3.2. Blueprint Potongan harga ....................................................................... 60

Tabel 3.3. Reabilitas guilford .................................................................................... 62

Tabel 3.4. Bluprint hasil uji coba potongan harga .................................................... 63

Tabel 3.5.Blueprint hasil uji coba prilaku konsumen ................................................ 63

Tabel 3.6. Blueprint prilaku konsumen...................................................................... 65

Tabel 4.1. Responden Menurut Usia ......................................................................... 68

Tabel 4.2 Responden Menurut tingkat Pendidikan.....................................................69

Tabel 4.3. Responden menurut Pekerjaan.................................................................. 70

Tabel 4.4 Pendapatan Responden dalam 1 Bulan…………………………………...70

Tabel 4.5 Responden Menurut Pengeluaran dalam 1 bulan........................................71

Tabel 4.6. Frekuensi Kunjungan responden Ke Swalayan..........................................71

Tabel 4.7. Frekuensi Kunjungan responden Ke Pasar Tradisional....................... …..72

Tabel 4.8. Frekuensi Statistik Potongan Harga……………………………………...73

Tabel 4.9 Frekuensi Statistik Perilaku Konsumen…………………...……………....74

Tabel 4.10. Kategorisasi Skor potongan harga……………………………………. 75

Tabel 4.11 Kategorisasi Skor perilaku konsumen...................................................... 76

xii

Tabel 4.12. crostabulasi data ..................................................................................... 76

Tabel 4.13. Potongan harga rendah.............................................................................76

Tabel 4.14 Potongan harga sedang..............................................................................76

Tabel 4.15. Potongan harga Tunggi ............................................................................77

Tabel 4.16. Uji Normalitas potongan harga .............................................................. 78

Tabel 4.17. uji normalitas perilaku konsumen .......................................................... 79

Tabel 4.18.Anova Potongan harga dan perilaku konsumen ..................................... 80

Tabel 4.19. Correlation (Potongan harga dan prilaku konsumen)............................. 81

Tabel 4.20. Regresi sederhana koefesients ................................................................ 83

Tabel 4.21. Model Summary ...................................................................................... 84

xiii

xiv

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1. Motivasi................................................................................................. 34

Gambar 2.2.Kerangka Pemikiran............................................................................... 49

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perekonomian dunia mengalami perkembangan yang sangat pesat, hal ini dipicu

dengan adanya revolusi industri di Eropa barat pada akhir abad 18 dan permulaan

abad 19, revolusi ini bermula dengan ditemukannya mesin uap yang tidak hanya

merubah metode produksi dalam bidang industri saja melainkan juga merubah semua

lini kehidupan manusia, secara garis besar merubah peradaban manusia secara

keseluruhan.

Perkembangan perekonomian, khususnya negara indonesia juga mempunyai

peran penting didalamnya hal ini terbukti dengan banyaknya perusahaan yang

bergerak dibidang perdagangan bermunculan, mulai dari perusahaan yang bersekala

kecil maupun bersekala besar, baik yang ditawarkan dipasaran dengan menggunakan

sistem maupun tidak. Sehingga dengan perkembangan ini konsumen mempunyai

banyak pilihan dengan beragam merek yang ditawarkan dalam mengambil keputusan

pembelian dengan beragam harga yang bervariasi yang tersebar diberbagai daerah.

Dengan keadaan tersebut perusahaan tidak hanya memusatkan perhatiannya

hanya kepada produk apa saja yang dihasilkan juga memikirkan bagaimana cara yang

ditempuh agar produk yang dihasilkan dapat menarik perhatian konsumen dari

berbagai macam cara yang tersedia yang dipasaran, sehingga akhirnya konsumen

mau membeli dan menjadi langganan yang loyal.hal tersebut yang akan membuat

2

perusahaan dapat mempertahankan siklus hidupnya dan berkembang dengan baik

dalam menghadapi para pesaingnya dari produk-produk sejenis.

Perkembangan dunia usaha pada saat sekarang ini menunjukan adanya gejala

persaingan yang semakin meningkat kearah penguasaan pasar secara luas. Dengan

banyaknya perusahaan (toko) yang ada sekarang ini menyebabkan terjadinya

persaingan yang ketat, hal ini memacu para pemilik dan menjual barang-barang

kebutuhan pokok untuk memberikan pelayanan yang dapat memenuhi harapan

konsumen.

Pada dasarnya suatu perusahaan yang bergerak dibidang apapun sangat

dipengaruhi oleh marketing (pemasaran), Salah satu strategi pemasaran yang dapat

dipakai dalam mempertahankan siklus hidupnya dipasaran dan berkembang yaitu

dengan mengkoodinasikan dengan baik variabel-variabel bauran pemasarannya.

Variabel-variabel bauran pemasaran tersebut antara lain adalah : produk, harga,

promosi dan saluran distribusinya. salah satu fungsi marketing yang dapat

menentukan keberhasilan suatu perusahaan adalah promosi, promosi diperlukan

untuk menarik minat konsumen. Tanpa promosi jangan diharapkan konsumen dapat

mengenal perusahaan, oleh karena itu promosi merupakan sarana yang paling ampuh

untuk menarik dan mempertahankan konsumennya.1 Untuk memperkenalkan

produknya kepada masyarakat banyak dapat disosialisasikan dengan

mempromosikannya sehingga mampu menarik minat konsumen untuk membeli.

1 Kasmir, SE, MM. pemasaran Bank, (Jakarta: kencana,2005) hal, 168.

3

Dalam kegiatan promosi ada unsur-unsur yang dinamakan bauran promosi yang

meliputi periklanan, publisistas dan humas, pemasaran langsung, promosi penjualan

dan penjualan tatap muka.

Salah satu alat dari promosi penjualan adalah potongan harga. Potongan harga

adalah pengurang harga produk dari suatu produk dan ditetapkan pada suatu priode

tertentu. Potongan harga juga merupakan salah satu dari strategi harga, dimana

potongan harga ini berpengaruh pada keputusan pembeli untuk membeli. Tidak

sedikit konsumen tertarik perhatiannya ketika mendengar kata-kata jumbo sale, obral

akhir tahun, cuci gudang, banting harga, diskon sekian persen (mulai dari 1% hingga

90%) dan kata-kata lain yang intinya ada toko/ perusahaan tengah menawarkan

potongan harga, biasanya konsumen membeli barang yanng tengah mendapat

potongan harga, meski barang tersebut tidak terlalu dibutuhkan, menurut sebagian

orang potongaan harga merupakan magnet tersendiri dan hal ini dipahami betul oleh

para pemilik perusahaan, Semakin tinggi potongan harga yang diberikan, biasanya

barang tersebut akan semakin ditaksir pembeli2.

berdasarkan latar belakang di atas, maka merujuk pada pernyataan semakin besar

potongan harga yang diberikan maka barang tersebut semakin ditaksir pembeli

walaupun barang tersebut tidak terlalu dibutuhkan maka penulis tertarik untuk

meneliti bagaimana “PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP

PERILAKU KONSUMEN (ANALISIS EKONOMI ISLAM) ”

2 Phillip Kotler Dan Keller Kevin Lane,manajemen pemasaran, (Jakarta: Indeks,2007) hal, 6-7.

4

B. Identifikasi Masalah

Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka masalah penelitian ini

diidentifikasikan sebagai berikut:

1. Bagaimanakah perilaku konsumen dengan adanya potongan harga.

2. Seberapa besar pengaruh potongan harga terhadap perilaku konsumen.

3. Bagaimana konsep Potongan harga dan perilaku konsumen ditinjau dari segi

Ekonomi Islam.

C. Batasan Dan Perumusan Masalah

1. Pembatasan Masalah

Agar penelitian lebih terarah, maka diperlukan pembatasan pada ruang lingkup

permasalahan yang akan dibahas guna menghindari adanya salah pengertian sehingga

tidak meluas kemasalah yang lain. Karena itu pokok bahasan dari penelitian ini dapat

diberi penjelasan sebagai berikut :

Perilaku Konsumen menurut Swasta dan Handoko (1987:9) adalah kegiatan-kegiatan

individu yang secara langsung terlibat dalam mempergunakan barang dan jasa yang

termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan

kegiatan-kegiatan tersebut.

Potongan Harga adalah pengurang harga dari harga yang sudah ada3.

3 Basu Swasta dan Ibnu Sukotjo, Suatu Pengantar Bisnis Modern, (Yogyakarta, Liberty,1988) h, 220

5

2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang permasalahan yang telah dikemukankan diatas, maka

penulis mengajukan perumusan masalah dalam bentuk pertanyaan sebagai berikut :

1. Apakah Ada Hubungan Potongan Harga Terhadap Prilaku Konsumen.

2. Bagaimana Prilaku Konsumen Ini Ditinjau Dari Segi Ekonomi Islam.

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui bagaimana perilaku konsumen dengan adanya potongan

harga

2. Untuk mengetahui besarnya pengaruh penetapan potongan harga terhadap

perilaku konsumen..

3. Untuk mengetahui bagaimana konsep potongan harga dan perilaku konsumen

Analisis Ekonomi Islam

Dengan penelitian ini diharapkan dapat berguna untuk mengetahui sejauhmana

Perilaku Konsumen dengan menggunakan Kebijakan Potongan Harga

1. Kegunaan Praktis (operasional)

a) bagi penulis

Menambah dan memperdalam ilmu pengetahuan serta pengalaman yang berguna

sebagai alat pengaplikasian antara teori yang didapat dari bangku perkuliahan

dengan penerapan dalam kenyataan atau di lapangan, terutama mengenai

6

pengaruh potongan harga terhadap perilaku konsumsi dan bagaimana dilihat dari

segi Ekonomi Islam.

2. kegunaan teoritis

Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai referensi, dan menambah

informasi untuk penelitian berikutnya dengan topik yang sama.

F. Review Study Terdahulu

1. Penelitian Fauzi Rahul A (101046122355)

Fauzi Rahul A (2006) Telah melakukan penelitian dengan judul “Sikap Konsumen

Terhadap Promosi Produk FASTFOOD dalam perspektif Islam (Study Kasus KFC

M.T. Haryono. Jakarta Selatan)” hasil dari analisis penelitian ini sebagai berikut :

1) Rumusan masalah

a. Gambaran Umum respon KfC M.T. Haryono Jakarta Selatan.

b. Karakteristik Konsumen Berdasarkan pada pengetahuan dan Status Ekonomi.

c. Analisis Sikap Konsumen Terhadap Promosi Produk FastFood KFC Dalam

Persefektif Islam

2) Metodologi Penelitian

Metodologi dalam penelitian ini menggunakan data primer yaitu dengaan metode

kuisioner dan observasi langsung ke KFC M.T. Haryono Jaakarta Selatan.

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang sudah menjadi pelanggan

KFC. Sampel yang diambil sebanyak 63% dari jumlah Populasi yaitu 45

responden dari jumlah Populasi sebanyak 72 Responden.

7

3) Variabel Penelitian

Atribut-Atribut Dalam Penelitian Ini Meliputi : Keberadaan, Kepuasan,

Ketertarikan, Pelayanan/jasa, Daya Tarik, Serta Pengaruh Promosi.

Produk : Macam-Macam FastFood Crispy, Stips, Twister, Spagehetti, Dan Burger

Media Informasi : Media (Elektronik, Cetak dan lainnya) Keluarga, Teman..

Karakteristik Konsumen berdasarkan : Jenis kelamin, Jenis pekerjaan, Tingkat

pendidikan, Status perkawinan, Umur/usia responden, Karakteristik pengetahuan

dan status ekonomi konsumen.

Dari hasil analisis dekriptif yang dilakukan, maka secara keseluruhan dapat

dijelaskan dari table diketahui bahwa ; Quesioner yang disebarkan ke 45 responden

dari jumlaah populasi 72 orang maka diketahui 53,33 % responden adalah

Perempuan, 46,67 % adalah laki-laki, 46,66 % mahasiswa, 46,66 % Karyawan,

Sisanya Ibu rumah tangga 6,66 % dari Segi Pendidikan S1 68,88 %, SLTA 17,77 %

Sisanya 13,33 % Pendidikan Sampai SLTA, Status Pernikahan 60 % Sudah menikah

dan yang bbelum menikah 40 %,Usia dari 15-25 Tahun Sebanyak 53,33 %, 25-35

Tahun Sebanyak 26,67 %, 35-50 tahun sebesar 13,33 % dan Sisanya (50 taahun

Keatas) Sebesar 6,67 %, dari keseluruhan Responden yang menyukai produk KFC

100 % menyukainya, yang melakukan/ Pergi ke-KFC dengan teman 64,45 % dari

jumlah responden dan yang tidak dengan teman 35,56 %, kemudian saat Berkunjung

ke-KFC pada Waktu libur dari responden yang diberikan quisioner sebesar 68,89 %

dilakukan pada saat libur sisanya 31,11 % tidak, yang menggunakan kendaraan

8

umum 53,33 % sisanya kendaraan pribadi (31,11%) Tahu dengan produk diketahui

100% respoden semuanya mengetahui.

Tema yang diajukan dalam penelitian ini hampir sama dengan penelitian yang

dilakukan oleh Muhammad Fauzi Rahul A(2006) tetapi terdapat

perbedaan obyek penelitian, Muhamad fauzi Rahul A (2006) melakukan penelitian

di KFC M.T. Haryono. Jakatra Selatan, penelitian tersebut meneliti sikap

konsumen terhadap produk FastFood Dalam Perspektif islam (Study Kasus KFC

M..T. Haryono. Jakarta Selatan) jadi yang diteliti bukan hanya produknya saja

tetapi tentang aspek promosi untuk menarik minat konsumen di KFC

Sedangkan dalam penelitian ini, peneliti lebih cenderung meneliti pada masyarakat

yang melakukan pembelian terhadap took atau perusahaan yang sedang

memberlakukan kebijakan potongan harga Sehingga yang dinilai itu adalah perilaku

konsumen, Hal ini bertujuan untuk menjelaskan pengaruh potongan harga terhadap

perilaku konsumen analisis Ekonomi Islam. yang diharapkan dapat mengetahui

perilaku konsumen secara Islami

G. Sistematika Penulisan

Bagian isi terdiri dari lima bab yaitu :

BAB I : Pendahuluan yang berisi latar belakang permasalahan, penegasan

istilah, tujuan dan kegunaan penelitian, sistematika skripsi.

BAB II : Landasan teori dan hipotesis, yaitu landasan yang menggambarkan

dari beberapa teori yang berhubungan dengan skripsi ini

9

BAB III : Metode penelitian memuat tentang populasi penelitian, sample

penelitian, variabel penelitian, metode pengumpulan data dan metode

analisis data.

BAB IV : Hasil penelitian dan pembahasan memuat tentang pengumpulan data,

analisis data dan pembahasan. Serta Analisis Ekonomi Islam.

BAB V : Penutup memuat kesimpulan dan saran.

Bagian akhir skripsi dicantumkaan daftar pustaka dan lampiran-lampiran.

9

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Harga

1. Pengertian harga

Harga suatu barang dan jasa merupakan penentu bagi permintaan pasar.

Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan antar perusahaan dan juga bias

mempengaruhi market share-nya. Harga suatu barang juga dapat mempengaruhi

program pemasaran perusahaan oleh karena itu harga merupakan satu-satunya

bauran pemasaran yang dapat menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.

Harga `menurut Basu Swasta adalah “jumlah uang (ditambah beberapa barang

kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari

barang beserta pelayanannya1”.

Harga “adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan

sejumlah barang beserta jasa-jasa tertentu atau kombinasi dari keduanya”.

Sedangkan committee on price determination for the conference on price research

yang dibentuk oleh national bureau of economics research mendefinisi harga

adalah nilai yang tercantum dalam daftar harga dan merupakan nilai akhir yang

diterima oleh perusahaan sebagai pendapatannya2.

1 Swasta Bashu “Asas-asas Marketing”(Jogjakarta,Liberty:2002) hal.147 2 Soemarsono SR “peranan harga pokok dalam menentukan harga jual” edisi 1 cetakan

ketiga(Esg, Jakarta 1984) hal.10

10

Dalam penelitian ini, harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur

dengan sejumlah uang untuk memperoleh sejumlah barang.

2. Penetapan dan Tujuan Harga

Peranan perusahaan dalam menetapkan harga berbeda-beda, tergantung daripada

bentuk pasar yang dihadapinya.

Ada tiga bentuk penetapan harga jual, yakni :

a. Penetapan harga jual oleh pasar (market pricing) dalam penetapan harga jual

ini, penjual tidak dapat mengkontrol sama sekali harga yang dilempar

dipasaran. Harga disini benar-benar ditetapkan oleh mekanisme penawaran

dan permintaan. Dalam keadaan ini, penjual tidak dapat menetapkan harga

jualnya.

b. penetapan harga oleh pemerintah (government controlled pricing) dalam

bebarapa hal pemerintah berwenang untuk menetapkan harga barang/jasa,

terutama barang/jasa yang menyangkut kepentingan umum.

c. Penetapan harga yang dapat dikontrol oleh perusahaan (Administered or

business controlled pricing) dalam situasi ini harga ditetapkan oleh

perusahaan. Penjual menetapkan harga dan pembeli boleh memilih “membeli

atau tidak”3.

Pada dasarnya ada 6 jenis tujuan penetapan harga, yaitu :

1. Tujuan berorientasi pada laba/memaksimalkan laba

3 penetapan harga pokok dalam menentukan harga jual hal.12-13

11

Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkatkan.

Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau

mahal4.semakin besar daya beli konsumen semakin besar pula kemungkinan

bagi penjual untuk menetapkan harga yang lebih tinggi. Dengan demikian

semakin tinggi harga yang diberlakukan maka penjual mempunyai harapan

untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada.5

2. Tujuan berorientasi pada volume

Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan

harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang

biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives.

3. Tujuan berorientasi pada citra

Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan

harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau

mempertahankan citra prestisius.

4. Tujuan stabilisasi harga

Pada pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu

perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan

harga mereka.

5. mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada

penjualan bersih

4 Kasmir hal. 153 5 Basu swasta “asas-asas marketing” hal. 148

12

Harga yang dicapai dalam penjualan dimaksud pula untuk menutup investasi

secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi

hanya dapat diambilkan dari laba perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh

bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya keseluruhannya.6

6. mencegah dan mengurangi pesaing

Tujuan mencegah dan mengurangi pesaing dapat dilakukan melalui

kebijaksanaan harga.hal ini dapat dilihat jika para penjual menawarkan barang

dengan harga yang samaoleh karena itu persaingan hanya mungkin dilakukan

tanpa melalui kebijakan harga tapi dengan service lain.7

7. Tujuan-tujuan lainnya

Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,

mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau

menghindari campur tangan pemerintah8

Tujuan-tujuan penetapan harga diatas memiliki implikasi penting terhadap

strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan

cara yang ditempuh perusahaan dalam menempatkan posisi relatifnya dalam

persaingan. Misalnya, pemilihan tujuan berorientasi pada laba mengandung

makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing dan Pilihan.

6 ibid 7 Ibid 8 Tjiptono, “pemasaran jasa” (Bayu Media, Jawa Timur: 2005) Cetakan Pertama, h. 192.

13

Ada perusahaan yang menjual harga suatu produk dibawah biayanya.

Tujuannya bukan untuk meningkatkan penjualan produk yang bersangkutan,

tetapi untuk menarik konsumen supaya dating ke took dan membeli pula

produk-produk lainnya, khususnya produk-produk yang dijadikan penglariss

(pancingan) agar produk lainnya juga laku. Produk penglaris tersebut biasanya

dijual dengan dasar persediaan terbatas, misalnya hanya berlaku selama

persediaan masih ada atau hanya untuk seratus pelanggan pertama saja.

Strategi ini hanya di terapkan di super market dan department store.

Penetapan harga penglaris merupakan alat untuk pengecer (retailer) dan bukan

produknya, sehingga kebanyakan produsen lebih banyak tidak menyukai bila

produk-produknya dijadikan penglaris. Karena hal ini menimbulkan resiko-

resiko yang mungkin timbul, yaitu :

a. produsen produk tersebut diproses di toko (pengecer) lain dan para pelanggan

yang berbelanja di tempat lain dengan harga normal.mereka menganggap ada

perlakuan yang tidak adil.

b. produsen berkaitan dengan perang harga, bila para pesaing industrinya

bereaksi dan menurunkan harga.

c. produk yang dijadikan penglaris bisa turun citra dan prestasinya.

Bilamana tujuan penetapan harga sudah ditentukan, maka dapat dilakukan

prosedur penentuan harga barang.

Dan tidak semua perusahaan menggunakan prosedur yang sama. Prosedur

penentuan harga yang dipakai disini meliputi enam tahap yaitu:

14

1. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut

Dalam tahapan ini, penjual membuat estimasi permintaan barangnya secara

total. Dan hal ini lebih mudah dilakukan pada barang yang lama dibandingkan

harga baru.

Pengestimasian permintaan tersebut dapat dilakukan dengan :

a. menentukan harga yang diharapkan (expected price) yaitu harga yang

diharapkan dapat diterima oleh konsumen.

b. Mengestimasi volume penjualan pada berbagai tingkat harga. Hal ini

menyangkut pertimbangan dalam masalah elastisitas permintaan suatu barang.

Semakin elastic suatu barang biasanya akan diberi harga murah dibandingkan

harga inelastisitas.

2. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan

Kondisi persaingan sangat dipengaruhi oleh kebijakan penentu harga bagi

perusahaan atau penjual. Dan penjual dapat mengetahui reaksi persaingan yang

terjadi dipasar serta penyebab-penyebabnya. Adapun sumber-sumber persaingan

tersebut berasal dari :

a. barang sejenis yang dihasilkan perusahaan lain.

b. Barang pengganti atau subtitusi.

c. Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama

menginginkan uang konsumen.

3. menentukan market share yang dapat diharapkan

15

Perushaan yang aktif selalu menginginkan market share yang lebih besar.

Kadang-kadang untuk memperluas market share itu dilakukan dengan

mengadakan periklanan dan bentuk lain yang bukan bermain dalam harga.

4. memilih strategi harga untuk mencapai target pasar

Dalam hal ini perusahaan dapat memilih strategi apa yang akan digunakan,

adapun strategi tersebut yaitu :

a. Skim the cream pricing atau skimming pricing merupakan strategi harga

setinggi-tingginya, penetapan harga tersebut untuk menutupi biaya-biaya

penelitian, pengembangan dan promosi. Dan strategi ini pada umumnya

digunakan pada barang-barang baru karena :

1). pada tahap pemula, permintaan masih inelastisitas karena saingan masih

sedikit.

2). Dapat membagi pasar berdasarkan tingkat penghasilan, yaitu menjual barang

baru tersebut pada segmen pasar yang berpenghasilan tinggi.

3). Dapat pula berfungsi untuk berjaga-jaga terhadap kekeliruan dalam

penetapan harga.

4). Harga perkenalan yang tinggi dapat memberikan penghasilan dan laba yang

tinggi pula.

5). Harga yang tinggi dapat dipakai untuk membatasi permintaan terhadap

batas-batas kapasitas produksi dalam perusahaan.

b. penetration pricing yaitu penetapan harga serendah-rendahnya yang bertujuan

mencapai volume penjualan sebesar-besarnya dalam waktu relative singkat.

16

c. prestige and economy pricing yaitu strategi menaikan harga barang dan jasa

diatas rata-rata economy pricing dengan menurunkan harga barang dan jasa

dibawah rata-rata.

d. multiple pricing, strategi ini merupakan diskon kuantitas. Harga yang murah

dikenakan jika kuantitas produk atau jasa yang dibeli semakin banyak biasanya

digunakan di toko-toko retail.

e. odd pricing yaitu didasarkan pada konsep psikologis, dimana Rp 999 dirasakan

secara psikologis, sangat kurang atau lebih rendah dari Rp 1.0009

5. mempertimbangkan politik pemasaran

Tahap selanjutnya alam prosedur penentuan harga adalah mempertimbangkan

politik pemasaran dan perusahaan dengan melihat pada barang, sistim distribusi,

dan program promosi lainnya. Perusahaan tidak dapat menentukan harga suatu

barang tanpa mempertimbangkan barang yang ada diperusahaan lain yang dijual.

Demikian pula dalam saluran distribusi.

6. Memilih harga tertentu.

Dalam memilih harga tertentu perusahaan menentukan harga tersebut dengan

beberapa perimbngan mulai dari kemasan, penyaluran dan sebagainya yang

berhubungan dengan barang yang dihasilkan sampai kepada konsumen dengan

beberapa keuntungan yang diharapkan.10

9 Ibid, h. 194-198. 10 Basu swastha “asas-asas marketing” hal.149-152.

17

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga

Permintaan menunjukan reaksi menyeluruh dari pasar terhadap pilihan tingkat

harga yang mungkin akan dibebankan, dan meringkas kepekaan individu yang

berbeda-beda terhadap harga. Meskipun setiap individu mempunyai kepekaan

yang berbeda-beda terhadap harga, namun tetap sama yaitu kepekaan tersebut

dipengaruhi oleh :

1. Keunikan

Semakin unik suatu produk semakin berkuranglah kepekaan embeli terhadap

harga.

2. Kesadaraan adanya pengganti.

Semakin rendah kesadaraan pembeli tentang adanya pengganti, semakin

berkuranglah kepekaan mereka terhadap harga

3. Jumlah total pengeluaran

Semakin rendah jumlah total pengeluaran untuk membeli suatu barang atau

produk, dalam rasio terhadap penghasilan pembeli, semakin berkuranglah

kepekaannya terhadap harga

4. Sulitnya membandingkan

Semakin sulit pembeli membandingkan mutu produk-produk pengganti, semakin

berkuranglah kepekaan mereka terhaadap harga.

5. Manfaat akhir

Semakin rendah jumlah pengeluaran disbanding dengan biaya total produk akhir,

makin berkuranglah kepekaan pembeli terhadap harga.

18

6. Biaya bersama

Jika sebagian biaya untuk membeli sebuah produk ditanggung oleh pihak lain,

kepekaan pembeli terhadap harga berkurang.

7. Investasi menabung

Kepekaan pembeli berkurangbila produk yang digunakan dalam hubungannya

dengan aktiva yang telah ditanamkan sebelumnya.

8. Kualitas produk

Kepekaan pembeli terhadap harga berkurang, jika produk dianggap lebih

bermutu, lebih bergengsi dan lebih eklusif.

9. Persediaan kepekaan pembeli terhadap harga berkurang jika mereka tidak dapat

menyimpan produk tersebut.11

Menurut Fandy Tjiptono12 ada 2 faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam

menetapkan harga, yaitu :

1. Faktor internal perusahaan

a. Tujuan pemasaran perusahaan

Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan

pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bias berupa maksimalisasi laba,

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang

besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengetahui persaingan,

melaksanakan tanggung jawab social dan lain-lain.

11 Kotler 1997 hal. 126. 12 Fandy tjiptono 2005 : 154-157

19

b. Strategi Bauran Pemasaran

Harga merupakan salah satu komponen dalam bauran pemasaran, oleh karena

itu harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran

pemasaran lainnya.

c. Biaya

Biaya merupakan factor yang menentukan harga minimal yang harus

ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian.

d. Organisasi

Manajemen perlu memutuskan siapa didalam organisasi yang perlu

memutuskan menetapkan harga menurut caranya masing-masing.

e. Penawaran

2. Factor lingkungan eksternal

a. Sifat pasar dan permintaan

Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang

dihadapinya, apakah pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistic,

oligopoly atau monopoli.

b. Persaingan

Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik

persaingan yang dihadapi antara lain meliputi jumlah perusahaan, ukuran

relative setiap anggota dan diferensiasi produk.

c. Unsur-unsur eksternal lainnya

20

Selain faktor-faktor diatas perusahaan juga perlu mempertimbangkan factor

faktor kondisi ekonomi, kebijakan peraturan pemerintah dan aspek social.

4. Potongan Harga

Menurut Basu Swasta Dan Ibnu Sukotjo Potongan Harga (Discount) Adalah

merupakan pengurangan dari harga yang ada13. Biasanya potongan harga

diwujudkan dalam bentuk tunai dan dimaksudkan untuk menarik konsumen. Tapi

kadang-kadang potongan tersebut diberikan dalam bentuk barang.

Bentuk-bentuk potongan harga yang banyak dipakai antara lain14 :

1. Potongan jumlah (quantity discount) adalah pengurang harga bagi pembeli yang

membeli dalam volume yang besar.

2. Potongan dagang juga disebut potongan fungsional (functional discount) adalah

potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-

fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Jadi, potongan harga ini hanya diberikan

kepada pembeli yang ikut memasarkan barangnya (disebut penyalur).

3. Potongan tunai (cash discount) adalah potongan yang diberikan kepada pembeli

atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode, dan mereka melakukan

pembayarannya tepat pada waktunya/membayar tagihan mereka lebih awal.

13 Basu Swasta Dan Ibnu Sukotjo” Pengantar Bisnis Modern” (Liberty, Jogjakarta: 2002)

Edisi ketiga, h. 220. 14 Kotler an Armstrong “dasar-dasar pemasaran” (Indeks,Jakarta:2004) Edisi 9, jilid 2, hal.

473-474

21

4. Potongan musiman, adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang

melakukan pembelian di luar musim.

Ada perusahaan yang menjual harga suatu produk di bawah biayanya. Tujuannya

bukan untuk meningkatkan penjualan produk yang bersangkutan, tetapi untuk

menarik konsumen supaya datang ke toko dan membeli produk-produk lainnya,

khususnya produk-produk yang bermark-up cukup tinggi. Jadi suatu produk

dijadikan semacam penglaris (pancingan) agar produk lainnya juga laku.Produk

penglaris tersebut biasanya dijual dengan dasar persediaan terbatas, misalnya

hanya berlaku selama persediaan masih ada atau hanya untuk seratus pelanggan

pertama saja. Strategi Penetapan harga penglaris (loss leader pricing) merupakan

alat untuk mempromosikan pengecer (retailer) dan bukan produknya, sehingga

kebanyakan produsen tidak suka bila produk-produknya dijadikan penglaris. Ini

disebabkan beberapa resiko yang mungkin timbul, yaitu :

1. Produsen produk tersebut bisa protes toko (pengecer) lain dan para pelanggan

yang berbelanja di tempat lain dengan harga normal. Mereka menganggap ada

perbedaan perlakuan yang kurang adil.

2. Produsen bakalan menghadapi perang harga, bila para pesaing industrinya

bereaksi dengan menentukan harga.

3. Produk yang dijadikan penglaris bisa turun citra atau prestisnya.

Menurut Mc Charty indikator harga diketahui sebagai berikut :

1. Tingkat harga

2. Potongan harga

22

3. Waktu pembayaran

4. Syarat pembayaran 15

Dalam penelitian ini indikator harga yang digunakan adalah harga pengurang-

pengurang dari harga yang sudah ada yaitu potongan harga, baik pengurang dalam

bentuk Rupiah(Rp) maupun persen (%) karena focus penelitian ini adalah berkaitan

dengan potongan harga dan perilaku konsumen.

5. Penetapan Harga

dalam dunia Usaha Ada juga dalam menetapkan harga hanya merupakan

pancingan supaya konsumen tertarik dengan produk yang ditawarkan,dan harga

tersebut disesuaikan dengan beberapa faktor yang mempengaruhinya diantaranya

biaya-biaya yang dikeluarkan dalam proses pendistribusian, kemudian dari biaya

karena kondisi iklim yang tidak memungkinkan sehingga pengeluaran untuk

pengadaan barang tersebut tinggi. Penetapan harga tersebut dikenal dengan politik

penetapan harga dengan beberapa keuntungan dan pengeluaran yang sudah

diperhitungkan sebelumnya.

Politik penetapan harga tersebut sebagai berikut :

a. Penetapan harga psikologis.16

Dalam menetapkan harga psikologis para penjual mempertimbangkan

psikologis harga dan tidak semata-mata factor ekonomi. Kebijakan ini biasanya

15 Swastha, h. 125.

16 Kotler dan An mestrong, hal. 475.

23

digunakan untuk penjualan barang pada tingkat pengecer, sebagai contoh suatu

study menemukan bahwa persepsi kualitas mobil menemukan bahwa para

konsumen mempersepsikan mobil yang dijual dengan harga tinggi mempunyai

kwalitas yang lebih tinggi.

b. Price Lining

Kebijakan harga ini lebih banyak digunakan pengecer daripada pedagang

besar/produsen. Disini penjual, menentukan beberapa tingkatan harga pada semua

barang yang dijual.

c. Potongan (discount)

Potongan harga (discount) merupakan pengurangan dari harga yang ada.

Pengurangan ini dapat berbentuk tunai atau berupa konsesi yang lain.

potongan harga ini merupakan penetapaan harga promosi, sebagaimana yang

dijelaskan oleh beliau, harga promosi adalah merupakan penawaran potongan

harga kepada konsumen dengan cara mengobral produk selama periode tertentu.

Beberapa alasan mengapa perusahaan menetapkaan harga promosi dalam

penjualan yaitu:

1. mungkin perusahaan tersebut memiliki kelebihan persediaan dan ingin

mengurangi biaya penyimpanannya.

2. Pemasok perusahaan tersebut memberikan barang-barang dengan diskon dari

harga grosir sehingga penjualan promosi tersebut dilakukan dalam upaya

memperluas pangsa pasar.

24

3. Perusahaan ingin memperluas jaringan distribusi dengan menawarkan

potongan harga sebagai perkenalan kepada pengecer untuk mendorong

pengecer tersebut menjual produk perusahaan.

4. Perusahaan dapat menurunkan harga sementara untuk menghindari dari

hilangnya pangsa pasar jika perusahaan tersebut mengetahui bahwa

perusahaan-perusahaan pesaing sedang mengobral atau sedang melakukan

kampanye promosi yang gencar.

5. Perusahaan mungkin mengobral beberapa produknya sebagai loss leaders

agar para pembeli tertarik dengan perusahaan tersebut dan pada gilirannya

akan meningkatkan permintaan konsumen terhadap produk lainnya yang

dijual.

d. Penetapan Harga Geografis

Kebijakan penetapan harga ini adalah dengan mempertimbangkan ongkos

angkut/kirim untuk barang yang disampaikan kepada pembeli yang ditanggung

seluruhnya oleh pembeli atau oleh penjual saja atau perusahaan menanggung

sebagian.

25

B. Perilaku konsumen

1. Pengertian perilaku konsumen

James F. Engel et al17 berpendapat bahwa perilaku konsumen didefinisikan

sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha

memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses

pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan

tersebut.

Pengertian perilaku konsumen menurut David L. Loudon dan Albert J.

Della Bitta,18 “Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses

pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam

proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan

barang-barang dan jasa.”

Perilaku konsumen menurut Gerald Zaltman and Melanie Wallendorf19

menjelaskan bahwa tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang

dilakukan oleh individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan,

menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya

dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainnya.

Sedangkan menurut Swastha perilaku konsumen adalah “kegiatan-Kegiatan

individu yang secara Langsung terlibat Dalam mendapatkan dan mempergunakan

17 AA Prabu hal 3 18 Ibid h. 3 19 Ibid, h. 3

26

barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan persiapan

dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”

Secara garis besar Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang

dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan

proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang-

barang atau jasa.

2. Teori Perilaku Konsumen

Menurut basu swastha untuk mengetahui dan memahami proses motivasi

yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan

pembelian diketahui beberapa teori yang mendasarinya seperti:

1. Teori Ekonomi mikro atau teori ekonomi klasik20

Teori ini berdasarkan pada beberapa asumsi, yaitu:

a) Bahwa konsumen akan mencoba untuk memaksimumkan kepuasannya

dalam batas-batas kemampuan financial-nya.

b) Bahwa konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternative

sumber untuk memuaskan kebutuhannya.

c) Selalu bertindak rasional dan kepuasan konsumen pada suatu barang

dapat diukur dengan satuan uang.

2. Teori Psikologis

Ada beberapa teori yang termasuk kedalam teori psikologis yaitu :

20 Basu swastha hal.76-80

27

a) Teori Belajar (learning theory)

Belajar dapat didefinisikan sebagai suatu perubahan perilaku akibat

pengalaman sebelumnya. beberapa teori yang menjelaskan penafsiran belajar

dapat dipelajari yang dikemukakan dibawah ini :

1) Teori Stimulus Respon ahli dalam teori ini adalah Pavlov, skinner dan

hull. Berdasarkan hasil penelitian mereka belajar merupakan respon

atau reaksi terhadap beberapa stimulus jika respon menyenangkan,

maka akan terjadi kepuasan dan begitu pula sebaliknya. Konsumen

akan terpuaskan jika mendapatkan produk, merek dan pelayanan yang

menyenangkan.

2) Teori Kognitif Higlard dalam teorinya berpendapat proses belajar

unsure memori penting, dimana dalam proses belajar yaitu mencari

suatu objek yang didasarkan atas keadaan masa lampau, sekarang dan

yang akan datang. Berdasarkan teori kognitif prilaku kebisaan

merupakan akibat dari proses berpikir dan orientasi dalam mmencapai

suatu tujuan.

3) Teori Gestalt dan lapangan menurut teori gestalt dan lapangan factor

lingkungan merupakan kekuatan yang sangat berpengaruh terhadap

prilaku konsumen.

b) Faktor kepribadian/psioanalitis

28

Dalam factor ini adalah sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat

menentukan prilakunya seperti motif dan Persepsi.21

3. Teori Sosiologis

Dalam teori sosiologis ini lebih menitik beratkan kepada hubungan dan

pengaruh-pengaruh individu yang dikaitkan dengan tingkah laku mereka

analisisnya lebih diarahkan kepada kegiatan kelompok seperti keluarga, teman

atau kelompok komunitas.

4. Teori Antropologi

Teori ini lebih menekankan kepada tingkah laku pembelian dari suatu

kelompok yang termasuk dalam kelompok ini adalah kebudayaan, sub

budaya, kultur dan kelas sosial.

Tujuan dari perilaku konsumen untuk memperoleh informasi tentang

karakteristik, sikap, dan preferensi serta harapan, keinginan, dan kebutuhan

konsumen. Dengan adanya informasi tersebut diharapakan perusahaan dapat

memberikan kepuasan terhadap kebutuhan konsumen melalui produk-produk

yang ditawarkan. Pada umumnya seseorang yang memutuskan untuk

menggunakan suatu produk sebagai suatu tindakan pemenuhan

kebutuhannya dipengaruhi oleh banyak faktor yang berhubungan dengan

tindakannya tersebut. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen untuk

melakukan pembelian terhadap suatu produk berbeda-beda, namun bermuara

pada satu titik yang sama, yaitu apapun dan dari manapun pengaruh tersebut

21 Anwar, h. 48-49.

29

akan digunakan konsumen selama relevan dengan keinginan dan

kebutuhannya.

Dalam penelitian ini teori yang digunakan adalah teori psikologi karena

keinginan untuk melakukan pembelian merupakan dorongan dari dalam diri

seseorang baik yang direncanakan maupun yang tidak.

Perusahaan yang melakukan penjualan selalu dihadapkan pada pertanyaan

‘ mengapa konsumen membeli barang dan jasa tertentu’. Jawabannya tidak

bisa langsung dijawab melalui pengamatan saja, tetapi butuh analisis perilaku

konsumen secara khusus dan mendalam. Hal ini membantu para pelaku bisnis

untuk memahami “mengapa” dan “bagaimana” perilaku konsumen tersebut,

sehingga para pelaku bisnis dapat melakukan pengembangan, penentuan

harga, promosi dan mendistribusikan barangnya secara baik.

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh berapa faktor yaitu :

a. Faktor-Faktor Budaya

1). Budaya

Budaya adalah keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang

dipelajari yang membantu mengarahkan perilaku konsumen pada anggota

masyarakat tertentu22

22 Leon g. Schiffman dan Leslie lazar kanuk “ Perilaku konsumen “ (jakarta, indeks :1999)

edisi 7 hal, 356.

30

Budaya, faktor budaya adalah faktor penentu yang paling dasar dari

keinginan dan perilaku seseorang.23

Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan mempelajari

perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh

kebudayaan, yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam

memilih bermacam-macam produk di pasar.

2). Sub-Budaya

Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang

memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik24.

3). Kelas Sosial

Kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relative homogendan

bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarki dan

keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku serupa.

Lapisan social dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam

proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang sengaja di susun

untuk mengejar suatu tujuan bersama. Alasan yang di gunakan bagi tiap-

tiap masyarakat berbeda-beda, ada yang berdasarkan keturunan,

kepandaian, kekayaan dan lain-lain.

b. Factor-Faktor Sosial25

23 Nugroho J stiadi MM “ Perilaku konumen” (Kencana, jakarta2002) h. 11. 24 Ibid h. 11.

31

1). Kelompok Referensi

Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang

mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap

atau prilaku seseorang. Para pengusaha berusaha mengidentifikasikan

kelompok-kelompok referensi dari konsumen sasaran mereka, dan

umumnya cara mempengaruhi pada tiga cara yaitu:

a). kelompok referensi memperlihatkan pada seseeorang prilaku dan gaya

hidup baru.

b). mereka mempengaruhi sikap dan konsep jati diri seseorang karena orang

tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri.

c). mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat

mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang.

Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian

dan sering di jadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku

anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal

selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik

prilaku fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini

antara lain : organisasi, serikat buruh, perkumpulan keagamaan, team olah

raga dan lain sebagainya.

2). Keluarga

Dalam kehidupan pembeli keluarga dibedakan atas dua keluarga yaitu :

25 Ibid hal, 12-13.

32

Keluarga orientasi yaitu merupakan orang tua seseorang, dari orang

tuanyalah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik,

ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta.

Keluarga prokreasi yaitu pasangan hidup dan anak-anak seseorang, dan

keluarga inilah yang merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang

paling penting.

3). Peran Dan Status

Seseorang pada umumnya ikut berpartisipasi dalam hidupnya seperti klub,

arisan atau organisasi kemasyarakatan.

c. Faktor pribadi26

1). Umur dan tahapan dalam siklus hidup

Konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh tahapan siklus hidup sesorang,

orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu

pada saat mereka menjalani hidupnya.

2). Pekerjaan

Para pemasar umumnya berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok

pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa

tertentu.

3). Keadaan Ekonomi

Yang dimaksud dengan Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari

pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan hartanya (persentase

26 Ibid h, 13.

33

yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap

terhadap mengeluarkan lawan menabung.

4). Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang di ekpresikan oleh

kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan

seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya

hidup mencerminkan sesuatu dibalik kelas social seseorang.serta

keseluruhan pola prilaku seseorang dalam kehidupan sehari-hari.

5). Kepribadian dan Konsep diri

Yang dimaksud engan keoribadian adalah karakteristik psikologis yang

berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan

yang relative konsisten.

Keperibadian seseorang dapat dikatakan sama seperti percaya diri,

menghargai sesame, bersifat social, berjiwa romantis dan sebagainya.

d. Faktor-faktor psikologis

1). Motivasi

Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya

dorongan/menggerakan, pentingnya motivasi karena hal yang menyebabkan,

menyalurkan dan mendukung prilaku manusia. Motivasi digambarkan

sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk

34

bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan,

yang timbul akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.27

Proses motivasi digambarkan sebagai berikut:

Dorongan Ketegangan

Proses Kesadaran

Prilaku Pemenuhan Tujuan Atau Kebutuhan

Kebutuhan, Keinginan, dan Hasrat yang belum terpenuhi

Pengurangan Ketegangan

Belajar

Tujuan motivasi konsumen yaitu:

1. Meningkatkan kepuasan

2. Mempertahankan loyalitas

3. Efisisensi

4. Efektivitas

5. Menciptakan hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan

pembeli atau konsumen28

27 Leon g. Schiffman dan Leslie lazar kanuk , hal. 72 28 Nugroho J Stiadi : hal. 93-100

35

Teori-teori motivasi29

1. Menurut Freud, kekuatan psikologis yang mempengaruhi prilaku konsumen

sebagaian besar bersifat dibawah sadar. Seseorang tidak bisa menekan

keinginannya seiring dengan pertumbuhan dan proses penerimaan aturan

sosialnya, biasanya keinginan ini tidak bisa dihilangkan atau di kendalikan

secara sempurna, biasanya muncul dalam bentuk mimpi, salah bicara atau hal-

hal lain tanpa disadari

2. Menurut Maslow kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hirarki, dari

kebutuhan yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak.

3. Menurut Herberg, mengembangkan “teori motivasi dua faktor” yaitu Faktor

Ketidak puasan dan Faktor yang menyebabkan kepuasan.

Motivasi mempunyai pranan yang sangat penting. Sebab, seseorang bila

mempunyai motivasi yang kuat untuk mencapai tujuan tertentu dan didukung oleh

kondisi yang ada, maka ia akan mencurahkan segenap upaya yang di perlukan

untuk mempelajari metode-metode yang tepat, guna mencapai tujuan tersebut,

apabila ia menghadapi suatu masalah dan merasa sangat perlu untuk di pecahkan,

maka biasanya ia akan melakukan berbagai upaya untuk melakukan itu, sehingga

ia menemukan solusi yang tepat30. Seperti halnya potongan harga membantu

memotivasi seseorang untuk membeli kebutuhan yang di inginkannya. Motivasi

29 Ibid hal, 14. 30Muhamad usman najati “Al-Quran dan Psikologi” ( Aras Pustaka, jakarta :2003) h, 127

36

ini kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk

bertindak atau melakukan kegiatan. Kekuatan penggerak tersebut diakibatkan

oleh rasa ketegangan yang merupakan hasil dari akibat tidak terpenuhinya

kebutuhan.

Setiap manusia secara pribadi baik secara sadar maupun tidak sadar akan

berusaha untuk mengurangi raasa ketegangan melalui tingkah laku mereka dalam

memenuhi kebutuhannya dan sekaligus untuk mengurangi rasa ketgangan mereka.

Seseorang akan mencoba memusakan kebutuhan yang pertama seperti makan,

minum dan tempat tinggal. Apabila kebutuhan yang pertama terpenuhi, barulah ia

akan mencoba untuk memenuhi kebutuhan yang lain.

Kebutuhan tersebut adalah :

1). Kebutuhan Fisikologis

Misalnya : makan, minum, makan, tempat tinggal dan sebagainya.

2) Kebuttuhan akan keselamatan

Misalnya : perlindungan dari bahaya, ancaman, perasaan aman dan lain

sebagainya.

3) Kebutuhan Sosial

Misalnya Perasaan Menjadi Anggota lingkungan, cinta keluarga, kesenangan,

pengakuan orang lain atau kelompok.

4). Kebutuhan akan penghargaan

Misalnya : harga diri, status dan reputasi.

5) kebutuhan pernyataan diri

37

Misalnya : pengembangan dan perwujudan diri, penyelesaian pekerjaan dan

kreatifitas.

2. Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,

mengorganisasikan, mengartikan informasi untuk menciptakan suatu

gambaran yang berarti dari dunia ini, setiap orang mempunyai persepsi yang

berbeda-beda karena dipengaruhi oleh tiga proses yaitu : perhatian yang

selektif, gangguan yang selekrif dan mengingat yang selektif.

Ada dua factor utama dalam persepsi yaitu :

a) Stimulus factor

Yaitu factor yang merupakan sifat fisik suatu objek seperti ukuran, warna

dan ketajaman.

b) Individual factor

Yaitu factor yang merupakan sifat-sifat individual yang tidak hanya

meliputi proses, tetapi juga pengalaman dimasa lalu pada hal yang sama.

Dalam keadaan yang sama. Persepsi seseorang terhadap produk dapat

berbeda dengan persepsi orang lain.

3. Proses Belajar

Proses belajar yang menjelaskan perubahan dalam prilaku seseorang yang

timbul dari pengalaman.

4. Kepercayaan Dan Sikap

38

Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang

terhadap sesuatu.

Sikap menurut kotler dan Armstrong31 adalah : “ evaluasi, peranan dan

kecenderungan seseoraang yang konsisten menyukai atau suatu objek atau

gagasan”.

Sikap konsumen berdasarkan kepada pandangan terhadap proses belajar baik

dari pengalaman atau pun orang lain. Sikap seseorang berbeda-beda menurut

bagaimana cara seseorang memandang atau menilai sesuatu dan diharapkan

bahwa sikap sesorang dapat menentukan perilaku dari orang tersebut dan dari

sikap seseorang juga diharapkan dapat mengetahui cara berpikir seseorang

yang dipengaruhi tingkat pendidikannya.

Secara umum sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui

pengalaman masa lalu dan hubungan dengan kelompok acuan mereka

(keluarga atau kelas sosial)

5. Proses Keputusan Pembelian

Keputusan seseorang untuk membeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri

kepribadian termasuk didalamnya usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, prilaku

konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan

keputusan pembelian.

Dalam melakukan keputusan pembelian ada beberapa tahapan yang dilakukan

konsumen untuk melakukan pembelian, antara lain:

31 Kotler dan Amrstrong 1997 : 173

39

1. Pengenalan Masalah/Kebutuhan32

Dalam melakukan sesuatu pengenalan masalah merupakan faktor

terpenting termasuk keputusan pembelian dalam hal ini keputusan

pembelian merupakan suatu kebutuhan dimana pembeli akan mengenali

suatu masalah atau kebutuhan. kebutuhan muncul karena adanya

perbedaan kondisi yang di inginkan dengan kenyataan yang dialami

konsumen, adanya kebutuhan belum tentu terjadi proses pembelian,

kebutuhan konsumen tersebut perlu ditingkatkan oleh pemasar karena

konsumen pada umumnya mempunyai kendala antara lain anggaran dan

waktu. Kebutuhan tersebut dapat digerakan oleh rangsangan diluar

dirinya, adapun cara merangsang kebutuhan tersebut adalah:

1. mempengaruhi kondisi yang diinginkan

2. mempengaruhi persepsi kondisi yang ada pada saat sekarang

3. mempengaruhi tingkat pentingnya kebutuhan

4. mengingatkan akan muncul masalah atau kebutuhan.

2. Pencarian Informasi

Pencarian informasi dilakukan untuk menggali informasi untuk memilih

alternatif yang mampu memberikan manfaat secara maksimal dari

penggunaan produk tersebut, pencarian informasi tersebut dapat diperoleh

melalui:

32 Ibid hal 16-20

40

a) Sumber internal dimana pencarian informasi ini diperoleh dengan usaha

kerja keras otak, dimana otak berusaha mengingat informasi yang

diperolehnya ketika kebutuhan muncul.

b) Sumber eksternal yaitu pencarian informasi diperoleh diluar memori,

biasanya dilakukan beberapa cara atau media seperti opini atau sikap teman

atau keluarga, artikel, surat kabar, observasi atau mencoba langsung.

Sumber informasi konsumen antara lain:

a) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

b) Sumber Komersial : Periklanan dan Pameran

c) Sumber Publik : Media massa

d) Sumber Eksperensial : Observasi dan Penggunaan atas produk.

e) Sumber-sumber inilah yang menjadi pertimbangan konsumen yang berbeda-

beda tergantung dengan jenis masalah dan kebutuhan yang dihadapi

konsumen.

Faktor-Faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum

pembelian

1. Faktor produk

a. Lamanya waktu antar pembelian (produk tahan lama atau jarang

digunakan)

b. Perubahan yang sering dalam model produk

c. Perubahan harga yang sering

d. Banyaknya yang dibeli (jumlah banyaknya unit)

41

e. Harga yang tinggi

f. Merk alternative yang banyak

g. Berbagai macam keistimewaan

2. Faktor Situasi

a. Pengalaman

1). Pembelian pertama kali

2). Tidak ada pengalaman yang lalu karena produk adalah baru

3). Pengalaman sebelumnya yang tidak memuaskan pada kategori produk

b. Dapat diterima secara social

1). Pembelian ditunjukan untuk hadiah

2). Produk dapat dilihat oleh masyarakat

c. Pertimbangan yang berhubungan dengan nilai

1). Pembelian yang dilakukan karena keinginan saja bukan kebutuhan

2). Semua alternative mempunyai konsekuensi yang diinginkan maupun

yang tidak diinginkan

3). Para anggota keluarga tidak sepakat mengenai syarat-syarat produk

atau penilaian alternative

4). Penggunaan produk menyimpang dari kelompok rujukan yang penting

5). Pembelian mencakup pertimbangan ekologis

Banyaknya sumber informasi yang berlawanan

3. Faktor Produk

42

a. Karekteristik demografis konsumen meliputi : Berpendidikan baik,

Penghasilan yang tinggi, Pekerjaan kantor, Di bawah umur 35 tahun

b. Kepribadian meliputi : Tidak terlalu dogmatis, Kemampuan menerima

resiko rendah (pembuat kategori yang luas), Faktor-faktor

keperibadian yang lain seperti keterlibatan yang tinggi terhadap

produk dan senang berbelanja dan menyelidiki.33

Dalam pencarian informasi yang lebih lanjut dapat dibedakan menjadi dua

tingkatan antara lain :

a. konsumen akan dapat lebih banyak mendapat perhatian pada produk

yang akan di belinya. Disini konsumen berusaha untuk lebih mengenal

produk tersebut dengan baik, agar konsumen dapat membuat keputusan

untuk membeli produk tersebut.

b. konsumen mengadakan pencarian yang aktif, dimana ia akan mencari

informasi lebih banyak lagi. Ini dilakukan dengan mencari bahan

bacaan, menelepon teman dan langsung terlibat dalam kegiatan

pencarian informasi akan produk tersebut.

c) Evaluasi Alternatif

Tahap ktiga dari proses pembelian adalah evaluasi atas berbagai alternatif,

setiap konsumen tidak selalu sama dalam melakukan pembelian tergantung

dari jenis dan kebutuhan, ada konsumen yang melakukan pembelian hanya

untuk prestice, atau hanya sekedar mencoba, atau hanya sekedar memenuhi

33 Leslie lazar kanuk “perilaku konsumen “ hal 496.

43

kebutuhan jangka panjang. Konsumen akan mencari manfaat dari suatu

produk, konsumen akhirnya mencari alternatif yang mampu memberikan

manfaat maksimal dari produk yang ada.

d) Keputusan Pembeli

Setelah konsumen mempunyai Evaluasi alternatif maka konsumen membuat

keputusan untuk membeli. Penilaian tersebut akan membentuk pilihan akan

beberapa hal diantara produk yang tersedia. Dalam mengambil keputusan

pembelian konsumen dipengaruhi oleh lima macam keputusan membeli :

1. keputusan tentang merek

2. keputusan membeli dari siapa

3. keputusan tentang jumlah produk yang akan dibeli

4. keputusan tentang waktu membeli

5. keputusan dalam cara membayar

e) Perilaku Pasca Pembelian

Setelah melakukan pembelian konsumen akan mendapat kepuasan atau

ketidak puasan. Jika konsumen merasa puas dengan produk yang dibelinya

maka kemungkinan besar pembelian ulang sangat besar, begitu pula

sebaliknya jika tidak puas maka pembelian ulang sangat kecil, dan tentu saja

konsumen akan beralih pada produk lain

44

4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Berbelanja

Tujuan di adakannya pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia

membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan.

faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian berbeda-beda untuk masing-

masing pembeli di samping produk yang di beli dan saat membelinya berbeda.

Faktor-faktor tersebut adalah:

a. Lokasi penjual yang strategis

Dari segi lokasi ini, pembeli akan memilih lokasi yang benar-benar strategis dan

tidak membutuhkan terlalu banyak waktu, tenaga dan biaya seperti: mudah di

jangkau, dekat dengan fasilitas-fasilitas umum atau mungkin dekat dengan jalan

raya, sehingga lokasi ini dapat mendukung yang lain.

b. Pelayanan yang baik.

Bagi konsumen yang ingin membeli suatu produk, pelayanan yang di berikan

pada saat memilih sampai terjadinya transaksi pembelian sangatlah berpengaruh

terhadap jadi tidaknya pembelian oleh konsumen. Pelayanan yang kurang baik

akan menimbulkan rasa tidak puas yang dirasakan oleh konsumen yang

selanjutnya akan mempengaruhi tingkat penjualan pada waktu selanjutnya.

c. Kemampuan tenaga penjualnya.

Dalam suatu kegiatan usaha (penjualan), tidak terlepas dari tenaga kerja mesin

maupun tenaga kerja manusia. Tenaga kerja merupakan faktor utama dalam

perusahaan sehingga di perlukan sejumlah tenaga kerja yang berkemampuan dan

45

mempunyai ketrampilan tertentu yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan untuk

mendukung kegiatan dalam perusahaan.

d. Tingkat harga.

Harga merupakan salah satu faktor penentu dalam pembelian. Untuk menetapkan

tingkat harga tersebut biasanya di lakukan dengan mengadakan percobaan untuk

menguji pasarnya apakah menerima atau menolak. Apabila konsumen menerima

penawaran tersebut, berarti harga yang di tetapkan sudah layak. Tetapi jika

merasa menolak, biasanya harga itu akan di ubah dengan cepat.

e. Iklan dan promosi.

Iklan dan promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu

program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen

belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna

bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.

f. Penggolongan barang.

Penggolongan barang akan menjadi faktor pertimbangan oleh konsumen yang

melakukan kegiatan pembelian. Penggolongan barang secara tepat dan rapi akan

mempermudah konsumen didalam melakukan pembelian.

Selain faktor-faktor tersebut di atas ada pertimbangan-pertimbangan yang

menyebabkan konsumen membeli barang-barang pada toko tertentu yang dikenal

dengan Patronage Buying Motives.

Pertimbangan –pertimbangan tersebut antara ain:

a. Harga

46

Harga merupakan salah satu faktor penting untuk dijadikan faktor

pertimbangan dalam melakukan pembelian.

b. Letak toko.

Letak toko merupakan motif patronage penting bagi kebanyakan barang-

barang perniagaan.

c. Reputasi toko yang bersangkutan.

Reputasi toko yang bersangkutan kadang-kadang dapat pula menjadi motif

patronage yang penting. Hal ini penting bagi seorang pedagang eceran untuk

mengetahui sesuatu mengenai motif-motif patronage dan secara lebih spesifik ia

dapat menyasuaikan diri terhadap motif-motif tersebut agar para konsumen

berbelanja pada tokonya (Swatha dan Irawan, 2003 : 122 ).

Dalam proses pembelian dimana seseorang akan berbelanja akan terlihat bahwa

factor harga akan ikut menentukan. Keputusan berbelanja biasanya

memerlukan pertimbangan yang benar – benar mendukung dan dapat

menguntungkan pembeli seperti factor harga.

5. Tipe-tipe Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen dalam sebuah pembelian sangat bervariasi dan terdapat

perbedaan-perbedaan yang sesuai dengan tipe keputusan membeli. Terdapat 4

(empat) macam tipe dalam membeli berdasarkan derajat keterlibatan pembeli dan

derajat perbedaan berbagai merek, yaitu :

1. Perilaku Pembelian Kompleks

47

Para konsumen menjalani suatu perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka

sangat terlibat dalam suatu pembelian. Menyadari akan pentingnya perbedaan

diantara beberapa merek produk yang sama konsumen disini biasanya tidak

mengetahui tentang produk tersebut. Dalam hal ini manajer perlu

mengembangkan strategi guna membantu para pembeli dalam mempelajari ciri-

ciri dari penggolongan produk, tingkat keputusan, kedudukan merk yang

menonjol dan perlu membedakan ciri-ciri merk, misalnya dengan menggunakan

jasa periklanan.

2. Perilaku Pembelian yang Mengurangi ketidak-cocokan

Para konsumen akan mengalami ketidakcocokan dalam sebuah pembelian

karena ia menyadari adanya beberapa ciri produk yang tidak sesuai dan hal ini

disebabkan adanya produk sejenis yang lebih menarik. Maka konsumen berusaha

untuk mempelajarinya dan berusaha untuk membenarkan keputusan yang baru,

konsumen akan memberikan penilaiannya terhadap pilihannya yang dirasa tepat.

Implikasi dari situasi tersebut diatas adalah penetapan harga, lokasi, dan

tenaga penjual yang efektif. Dan yang terpenting adalah untuk mendukung

keputusan dan penilaian yang membantu konsumen untuk merasa sesuai dengan

keputusan yang diambilnya.

3. Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan

Para konsumen dalam memutuskan sebuah pembelian banyak dipengaruhi

oleh kebiasaan. Umumnya konsumen tidak mempertimbangkan terlebih dahulu

sebelum membeli. Hal ini disebabkan karena mereka menerima informasi pasif

48

ketika melihat iklan televisi atau iklan di media cetak. Penggulangan iklan dapat

menciptakan keakraban merk bukan keyakinan terhadap sebuah merk. Para

konsumen tidak membentuk pendirian yang kuat terhadap suatu merk tetapi

memilihnya karena merk itu terasa akrab. Setelah membeli bahkan mungkin

konsumen tidak melakukan evaluasi atas pilihan tersebut karena mereka terlalu

terlibat dengan produk tersebut. Jadi pembelian tersebut berdasarkan kepercayaan

merk yang dibentuk melalui pengetahuan pasif.

4. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi

1. Perilaku pembelian ini banyak melakukan peralihan merk. Misalnya dalam

sebuah pembelian biskuit konsumen akan memilih merk tertentu, dan

mengevaluasinya selama mengkonsumsinya. Tetapi pada waktunya

berikutnya, konsumen itu mungkin mengambil merk lain karena rasa bosan

atau ingin mencoba rasa yang lain. Disini perralihan merk terjadi karena

alasan untuk variasi dan bukan karena ketidakpuasan34.

C. KERANGKA PEMIKIRAN

Berdasarkan pada penjelasan dihalaman sebelumnya, pada bagian ini akan di

jelaskan pula tentang susunan kerangka pemikiran, adapun kerangka yang

digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

34 Artikel diakses pada 2 Desember2009 dari http://tesisjogja.com/web/download/p13.doc

http://tesisjogja.com/web/download/p13.doc

49

KERANGKA PEMIKIRAN

Potongan harga :

• Motivasi, • Kemampuan

konsumen, • Tingkat adaptasi, • Generalisasi, • harapan dan • interpretasi (pengaruh

dari luar misalnya iklan )

Prilaku konsumen : • Budaya/Kebiasaan, • Kelas social, • Gaya hidup, • Motivasi, • Persepsi, • Pengetahuan, • Sikap/Keyakinan dan • Loyalitas/kepuasan

Responden

D. HIPOTESIS

Hipotesis diartikan suatu jawaban yang sementara terhadap sesuatu permasalahan

penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul, adapun hipotesis dalam

penelitian ini adalah :

Adanya pengaruh potongan harga terhadap prilaku konsumen di kecamatan cempaka

putih. Penelitian ini membahas tentang potongan harga untuk mengetahui prilaku

konsumen ibu rumah tangga dalam melakukan pembelian.

PK��!��Ò¨0·��- ��[Content_Types].xml ¢��( ��ÄVËnÂ0�¼Wê?D¾VÄ@¥ªª�8ôql‘J?ÀØ�ˆšØ–½¼þ¾��QÕBB¡�—HQä™Ù™Ý�£á*Ï‚�8Ÿ��³^Øe�hiTª§1û�¿tîYàQh%2£!fkðl8¸¾ŠÆk > ÓÚÇl†h8÷r�¹ð¡± éKb\.�^Ý”[!?Å�x¿Û½ãÒh��,0Ø z#�.U�Œ„ÃW‘��_�§xb

jƒàC‚cÁcy® Ž™°6K¥@�Î�Zý í˜$I%(#ç9Q…�œuF‚÷TZž…�ôM�Í�Ñ�$bžað¼"m¥�

2ÿ7Öm™!�Ü(ó³Ôú�†ú²¶Ê

ÚSUW�s‚;�r.R½Ó�P‡žç�päëÿÇTA7Šð¸ÎÚh”�·‘-´j©SwÈu�(¯‘3ÖsšŠ³C€b��¨

�Œ�‡)T-|°�< R�´0¨;äºò«e�®�vù{W�¸#ùo/Ìß»�?Òò�¾yž/b�Óhù

„j%ò�øHþ�"?’?¡âXL2h#ô-t£ K˜¼·6ýßÀ�…”¦�ß{¿�@s�Õþ•Æ��ÆîÚPœÞ³uùæ²5ø��ÿÿ��PK��!�-‘�·ó��N�� _rels/.rels ¢��( ��Œ’ÛJ�A

†ï�ßaÈ}7Û "ÒÙÞH¡w"ë�„™ì�w

Ì¤Ú¾½£ ºPÛ^æôçËOÖ›ƒ›Ô;§<�¯aYÕ Ø›`Gßkxm·‹�PYÈ[š‚g�GÎ°inoÖ/<‘”¡<Œ1«¢â³†A$>"f S�‘Ì�

3°£\…È¾Tº��IõŒ«º¾ÇôW�š™¦ÚY�igï@µÇX6_Ö

]7�~ fïØË‰�È�aoÙ.b*lIÆr�j)õ,�l0Ï%�‘b¬ 6ài¢ÕõDÿ_‹Ž…, ¡ ‰Ïó|uœ�Z^�tÙ¢yÇ¯;-!Y,�}{ûCƒ³/h>��ÿÿ��PK��!��úÎ„b��Ã��word/_rels/document.xml.rels ¢��( ��¬•Moƒ0

†ï“öPî#ÐnÝ‡ ½L“zÝº�‚ùÐ A‰»-ÿ~-U)]Qvñ�ÉFø}xí8ËÕwÛ�Ÿ`]mt"â0��èÌäµ.�ñ¾y¹y��C¥sÕ��‰�BúÈUuç�ª¢]

Øƒ�«ôújù "*ÄîIJ—UÐ*�š

4½)Œm�RhKÙ©ìC• gQ´�v\C¤g5ƒuž�»ÎI�³ïHùÿÚ¦(ê

žM¶kAã„„¬@å`©¢²% ÕìãYH�BNëÇsN€ÂhÜ¨m�'†!å£`…p€Hýu'†cÆ‡pÏéÃt#bŸ~<ã�(ŒÁñ$�â¹�€Ußá¾¡£4Lâ!öÉÇœ¿¯wí�,�Á‰`Hù �œ� sM]�¹pÌø�bV#¦�Ñ;�wœ-üÎÝ�†”×�ZÔ|{qú4x÷â-§þ�lß.–Ò(ésâ‘�dÚ�ÿ^bu�éæ�]

}(ûç�!Ï®Þô��ÿÿ��PK��!�ÙŽ†�•\��®o��word/document.xmlì]érÛH’þ¿�û

�ú%ÅJ��–zÄ �»^·m…íÝ�ÿš(’ Y"�pqH-y¬y„y²ý²

° ,”@K¶Û3Ý�m[8²ŽÌüò,èO�þm�³û(ËEšœmu_u¶X”ŒÒ±H¦g[ÿóùfïõ�Ë žŒyœ&ÑÙÖc”oýyðïÿö§‡Óq:*�QR0�HòÓ{Ü��Åòt�?Í¢�Ï_¥Ë(ÁÍIš-x�-³éþ‚gór¹7J�K^ˆ¡ˆEñ¸ßëtŽ¶4™ôl«Ì’SMbo!FYš§“‚^9M'�1Šô_æ�¬Í¸êÍ+=e9â~�Å˜Cšä3±Ì�µg†È}h�÷‹Ø<÷°l3Ú8ã�àÇ"VÓ~H³ñ2KGQžãê•ºYQìvBcë�$�Õ�m¦àŽif²à"©È�¥a:~¤¿—ìá�²8þx¶Õé�wz�×ý-sé�ŒîtNz�7×WÕÅ«hÂË¸X�ü–.]w��ä�ËÛŒ�ÈË��xY¤[ûôèÝ�7îy|¶5‚”G™ºš):C<²�¹ÒOø[SÏ¼s%bž×-N‹ÁÅù�{óæ�ðë‡ÿ|Ãn¯ß_ÿúæó›ó÷Oo‚^—w“ÍEK ÜÇ¥@|ß�!ÁXãäÁuÿâ`%ÕÖ|Ý;r¾šíûq¯S�ía ÔR²ld˜�“ .•�*±Ì¢<Êî£-Á-s6äC&�Áøœ'l,î€¢9ý�¶`

Å×RÃ�tÔø_1ï�˜·¯ÆÞ'R«…`/��—|„]�ÍXÐŒ�^CâÕ�-

‘(�AEnm/6Zöë“þÁÉùïxÙï®?�¸ú’ÈÆ�,’1ve"²¼øU

�%\àE:ŽØ#‡ž�Å´LÔ“<æ �‹��ó�ž—÷�øiY�‚ýšÎy.¬û»ì�y&ø0Š�‹wQ"rçŠ#7Ð4# �-n:×��© Å�cOù�6�ƒç|±Œ£]VDóDÌ‰Þ´¬�’�1X,KzaÌ ¾Ëf˜cÌÊ;ÁFé�3,©`å¼Ìœ iš<á±È1Yz��$

¨�GcçigL¯¼\^ö:�°Â��-yqïü�yñNùèuçäx…ÑO�÷ÕAïõIµÂ—�n#Ý^ü¥©+�ªDÆ™)±¿�¶Ï�¶Õd.´úfšäþ¬+Ü+��é ×9<>©D£íìµªÝVªèŒÑ†£–�º«•Ì;ï-vÎ�¾Òü¬�V��ºf��[W�„f¥“ëŒ�Y<.�YÓŒ/>�<+Ô»°ÒÍ Víƒ„µ1ðažCy �Ÿá-Ë�Þíœ3�¶Ù.��ÂñÂÙeÈŒ‚—WµËÞ•\'ã§×ÁÎÇ|Y�e¢¬�‹!Ð— 'JJ �à‡Ð��Wo%�ÓÍ�Ë

Ó®D��—�££î…†—y�—¦¤•Å

˜”

Ä3ÒºešŸmUF�Oš'ðvu_Ë/ÖjHmàƒ*mˆ£ <\"„� òû½O×zyOø-+«©�0H§Q³ê¢”a*•wï�ÇG‡Ï�L>5ò€\��›R„µK‘Àq˜³’$�

£!Ÿ�¾ÛLhmk�Ã(�ó²`§m^×ëñŠZÍÓÑB-pÜ�‚îã�¥é"¾�ADzuZ¬pï�ÙIy-×ÓÆ°z£àÃ\r VÏ¸ƒq`S��£�.X.òuåÚ

WÏü’ç ™š‘ëD~´�Ï#yëîe%G�H^«ˆé{HÞñåQ§[ù�_/yÊŽÖðÎ‘qm-ŒØ�-Œû}�Öhp.•Áù.ê÷9Êî�2s^²�q4cð*ÈàìÂœÌ�SS('¬a”-Ê1lŒ2G¡-³TèYØ³2y–9Çð�

x²Ë>ÁLòà��ð`�„ÒþÖŠ]#Û?`‹Ðvô»Ý«óº+ýR{�e%ù) {€Ïó�öHüÌ‹Œ�Ñ”x�šÙKí

x2.Ç@j9x!e&�l�y�oJºdq4�36K�)�Ì•`‘T)àÇ�äÛc1ƒ9X vWBðæH2ÆÑ<o�ýn(åB‚Ñ^ úÝÇ¥Ó¡/‘\lžjª›ù��w3³îµq~«Û˜SûùB³‹�Ìº��ÃfµzK£‡–©jtn¾Ehæ�úÿ–)��«Æ.W-½l®-Ô�ÝoÏQš�Ž«iO‹A7Ä�mŒå“þå?±Ñ*�¦FÂ-�£9Ò-”¯¡Œ”LD-Pß™ˆwãjúamœ{ç[d)Ö6îJ�mzúÎÜ��–(Í¥Ù-6A`å�Öá=²Ä�ôMu�®N#°ëL%ÚTÚ«öž7F]� ¹X zíY_žtz'&z.Ÿ9jzf�‹wî��ÞµvÕû/-#--È`��ðÌ�Q�²‹�ëÉ’P2äŠr•oKd.‘±�“]ØUQ”:ïùÀx2â�gW”JM\ ªÉ¤“�¹…-''±xÒi-‰š7KâÕÜfÈópÿâ¢×¹éËÄ�Æª�-î#e_|$°Ì¢ñ-ŸF�YÄçÒëhÈü�¹H #�uF�µ[Ã#%A@#�Í+<V^�RGˆòÇªŠ°¤x~"âœO -È° X0�ùb-ž Â{ÊhQ=�É÷–)%ëQF€�—2Çš¥%�Å =éàkŒ¢AVP-��•�T™~¬$�4o”Ì ‘�bT-°(ïJhL5ë)��PxN‹ˆj�ÊùE)e&3��_Â/w�×š~�žôŽz×”�’)��[ê‹!\¯-óI,7��_mò�É×6Ô®«ìe�-¿áW…�Ur�Ì<"? �a�$�Ê.2½#‹N�Ÿ•dït¤‡g°-©D¨�Ï� lW¥¤¿ìHÏà¶6oÇšêÈFYÓ \8û‘Qâ¸DÔ‘äÔ�Á¶ÛŽá_}5å��g�_v\�Ù�&]�m0’Æ>}�dgC�´r“ž”]ÅÂO�œA�ŸÊ!Ô±¢©L¦”·0 ¤3åæG¼d¥ÈµC9O©u„ZfxÜ¨à��4&áY�hvž<r6+‡¥”KrOù’S1’žØe€

üÌðgQ=…7(�By º�´>€-ôP� !{_�.ÿá‡ûÊ"+ul��@¯Â*;<])C�a:ËøTT;¸

^Irƒ`;3êÞùýK’wy�vŸ|û¸

�‹?Gú$Íº�V“’^ÁW•+ýè¸j

¸-âbg=^žž_-�^w+›iE�î�)²/[Æ¬ÊD«¶¢uÏÜ«¯ë�Õ-a ü%ž�¦H4ƒÁ¹ãcÁÒá]$Û�È+Rè�;ûRó"�[�çã^÷\Ô�é�Ù IlÃn“l`^mF^âö²›È�Œ‘¬�tÄÎš�V ìSñ�G *ëb7iZ$pÃ>F�¸ÃÉ(²kdèŸ©ßÆ{bŒrœyŒP4�R�¾“_Ç‹L�£Á¸L�Õ‘

F~2�³”B#Ü…Çª¸·=„¯Ìw

cÑ€�6 Å�òm�Ôµ9¼Û•��£��DA’®�#p í‹ã;lÂïŸRµt i�Fm®)

"¾ÍÊ�LÉKl´öê�ô2ÙkíÂK}CšZP÷Ó�F�oØ‰��Gá3¼ª†� �ÖeL‚¢DIÕÊ�_˜ÈÚ(�,ü�ça§QÛUåÕ g�ÁKÁd‹JkëìVO*—·��Î‚ H<èŸ:Cµ�È¯ì;n–À+<hÒêßô¼¸|Øëõ.Í��Wbƒ‚z�}CJì¤â4‡‘Y‹ÁÚ‚¼<âkµÃ*â-øÿ�¶½b–bFuï Û6»[Û¨�ï- �]†‰�bÒçgÔÎ�Ý·]<÷N�_ZçTŽ^<£Ö?z¡Œš&Ô"£�È©TvŠ½©´¶®«¶�ëžôÎÏufÔ¯Ul»’6 �;!r6Ò7�S6ªN$� Üš�û¿(Ä®¿i¯¦ÅðJc$²Â‰ �;îw�;=™¹kHUÑ�#M5�Èåø?œ¥´ç6ÐÀ/Û ¤�AmÅ½�—v

��Ìœê·ä]ÕÒ

rþ2›5/]ƒêE=W‡líÒ.‹ÞD©]–~oš±ü§Ð®�fW@�’�[��ãÐ“Ž8hój©š6�;Ú¥ Q²ÇlÐ¹µ$”2×ÁŒ“MvPË8…¦c/¬a:J�á‹çÁ�X‚X

¨º”•‹R6€CòU�!�±Q Õ�ž9%t� q�E£T�)áå¬…ÿV¨øí#}B‹¯«

�œÞ�]XR�¤š¾¤#\�y-Ò³&EHy9ùR´@;9¬w

^±�ð[MnÊh‡Ã�/�5{`î��Kÿ�<0�ôÖÒrca ŸÎ Qþ5ZÚÎ˜<†Àq>kÍ²<�x*�TšñìÎVw'm¼wï|�=-lww^±ö6¼{Õ?ÄY¬�C°�Üº#h�z°ö�ƒÍ·¼–Ø°©5�-2GÓR�ßªJ Íw.ûÔ€.»”�Ö÷M~ueð«+�îd<E��Ôb�Ø�ÚN ��NÂð�Á»{gHEŒi �r…âG‹K�Ä¥ÆÞ¦4‹§š¦�I�¬·ºD�"×‚�Û_~2�3ælÏüÃd!Œ�’•�ãtîR-\¥ˆTr�n6Î>QyÓ8š«r‚*DJã-OGU��æ�

”8Ï ¥�F��r:hÅUülºCp²‹DsOý¥2RwÈ2†ØtsÑ;ê_*\�ìšDHè�+t’nÏ$ë&|-¢îL±H³UÎŽ�’•3”%Cï¿ÐfH´tí“×Ê_��ô»«�C¶SãÜi°@-ãùƒ�ñ<ˆQZGž¡ø�ÑzC<q�øG"uUÅU[‹ èA….@cðŸÔ?Êþ‰e!ýS&5�1c™ ¼-ó°

�ç‘�;nph×|�Óá"‹¿m‡kÀ�{

ÍªÒ�£—™õ�C¢Q9Ê²êH��x�„ÉàÀÁ¥Ó„ZÜ�Ee[B’¤Ï‚�

4ze¡à”ú“ó‡Ø�à�/YŽ�Œë½¾�J“,š—Q� "—¥Pøå¤ûh$æs¬fuµÖ»÷‡PêšÃzé'”||KÕæ�}+erstÐ J�–�¼îïª¨��€Sˆ(Ž˜M�Y�š\Qm�¡_Õ¯md�ÍÚ8}¶Ë(>ËË�~�þË#ÙO†N�*pÏÑ £•«’N(…4XÔ³¿DÕ�Ç�Ô?‘›�S~GI^!s2¨�Ó

¯—

™ƒø�¹Ã�±�I]úmæ[��ð‘zœæ

ÆXçÉ”˜��ñš@8†ÿ$Oá}àlˆ±”+ØÃ]ò¥q�÷ô‰m€¨ñdð:‰Ÿ

åkX†\D��»+�Trƒ�URvR‰È”�}†tÞ²�x4»ß½ËÃëëªZñ¯k+o �pyØ�iÖ4Nqb¤ŽQN€ ��KÆ¬¢à&Í_š©~-›˜m„Ih¬r ‰Š¶ÆÛ|‚3-b§²¡ 1�ðc�Ûž§S8Ìê–þø€Wœ”9¯�‡ˆ#…� �Ò"-Ä=\nü“ìÛ<zäs‘ðdŸRËK�Bæ¹Út^Õ

ƒYÎ—NÎÙéÞõ/—üS9_ƒ·•2��H“É* �CµTüÁs@½Tÿˆšû�äIýÁrŠc(ý—�p¾Ú€@‹húr“Ï(è‡ITu"nƒ��À�œTgv[@°×'ê÷n^˜²§{PÅ„H–�¹�h@¤�–°^%}éæ£«�/�Z=ñÄÓ�EçL\)°òA-;¢ü¦

I2ÝT|�Áû„ï†DnGM��†yeùîß\Ü°-�¿®[³Œ�¦ð4ã�Ä›fì�§CN§w+�O:�WýJ�¬-tåDŠý 4m-4�šf}=§….·Ø®¯Þ›0ãL“��'ñ�Š’>C‘—v3�\õÍ™«fû

'‰2t.��¦ßás[åXÔ˜ê�z+©ñ’�WæÓ

R~CBŒ,-9�@~ä¬:Þª�rœ‰ªrhÆè Á–ëî+™kÓ[§ãdÓ�5‡!¢ó�hÓQ

¦jæp}Ýí�¬ØÎª�%iP£‘êéW™�8¶2s¥»ØÇ‚š×ïÈò)/�§¥Á/: €ksØ¾\¨ï�¡Ë«

s!…²@�:0{—ÇG½›-��Ô=8/ñ¦-�›üà�¾;}‰„¬µá�\,)HïÒ�{Ïÿ&² Fæô–�#cL[îŽnåC÷^)ù�Å‰$´ˆ~ÿðâØäGu�¤Û

MÔ£ImgÔá= ê”³µ™Ø#!S¡�>o��_ Ø&âáÅ[�Uíºƒ{ç'Â[¿eÿB}—�IÙ8[É¨ =�‚J�ÃU@�â´sÞÍ†a4}2”)Á¤��â4ŠD��¨�ãd”úü��Õ ¸Ûí�‡�]N�ƒÏ��Â6„VvrS� õ8!ë'{’©Ò^ÅßK�°\ <‡S[¹ Ïå'“œO"TŸLÚD–kPgMº!Õ[_óFPg“|‘g$)© xž³ƒW�N‡!Â±×-Ú`+ÜX÷b½ÓZ%él�Óž�ÁûK�^“Í�bn��nÐ%�cÝ×m�Øö

ëe…g…4´�§ËBùöÒ��VŸ�¤+!Æ9þ.>(:u-ön�2GýKù!'ylÏòf=M_?‰7ë Š´·ú’bh¸¿n¸m6ø¡Þ�¸,¼��”Ì2h”"—ËMhjp\àóÄsœ©�çÃŒ�CÙë¯8keëi‹ù:‚Ô"¬°ÉÛ¾‚�;ŒC_�Eîl�Z’ËV�¼iÐ�×·{iX2m�ëòðô�xÏ�«`§�Ý×ÌJ ÒÚWÐÕ�)h•s¡‚‹H ÞZ€V��QGÃwFÝwµPÒ)„gØEÛ!õ G�Í^�Ô��Ø}†ø&`-��{*�y–©ö´wd¿é³i5,«b‚µ‘ú¬Gm\Ç•²WÔ@Y±3 Q±Lsƒ‚¡6�ì&ê¿äÎcçx¶y¸n+¤=âà�Ê¾:Ö4-¯-ÏVI¿<E�ŒDì�-˜#´ýŽÔ(|«w-l�±7s€ÃV²©S†„C.âèQ�_ñ�CT,·{ˆWwvÉA�„Ú�W9ä³�³

ËA7Çqë+²wãòæøâR��¸�‹R,0ZÕ

£Žõ�©ª¤²Ú:”?Æ˜huö�¾+?�Œ’«m‹�7š�ËÞú�8U—_/1?�Ù¤�vHÇþU¬�Æ˜%Y‰§çi¾=�Á�‚�Úö8ðfsu°X}ÚÚâ��€�9�Fb‹*ºÒÔÉp‰dSf*Ÿ!›Ú«–ŠØ°óµMð²µ•Œ¬>'`í‘�� µs6:B›¨:½«½�-��~jsu�ö$’I¬ÔŸ*�B%›¤ëfÝGÔhª*˜Xr¤ýxá~�m�§ñ}8ÿeÑxVhkÇÛß€Á¶ü@e�[£-&ù9dµy’¿àÕn�5–9h˜$H�ä—°ñ�aÕ

yçëIÃ�¬´�^ëÉÀ÷„;Â�8ˆ´(�¬âÏ3�ÃöR�¶Ðï�lÈ�‹³Õ×¡s�™Q��E8¼¤°S-

�Îª;Sløž—áe3myk˜Œ9Q}�Zº�-

–=�?usÀõ#�� Ÿ¦e&¯…oµ—–ðáèõe¾±�Ú“]«�z�À�ï6�ÿ¢ëëô�oD™Õ’‹ÁX-á¬I›—œ�®-Ø_#î�‚½Ô�’T2�²m£v®tÃ4G§ß?éâ×ýÀ�Â/zy~-zÃr»›˜HÒ[úDŠ#QK1Âïb¹—¿ †ÑIÿ¿þ†|^ç¯y·ÓÃ¼súv�~)†ü2Ušœâûài\�Ñ/T7<íüRD¿�{ð¾¦‰ì�øåo{˜aôÛiï°{tx„ó[[l’¥ø5Cý£e±Û=\�[¬Ào=êŠDý¤&£f�½]�o�Þ$ì¬�]Ý² 4È1µh±÷òOüáŒàå7~áÃÑá¹áª]4Ðƒý`~7�]j�Ýÿ`ï£�üý9«t×ÿ�¤Ú �66T-ßÇV‡jBïÙ™Ù¸ª�æi5s!ããmöÿ��ÿÿì]Ùn#É•ý•„��U˜T5wJòˆ�µµÛÕ®�¤j/OFRLQY\‘KUÉ†�?úu^�™'ÿA�‚?ÀÑ_2çÆÂŒ�F†’©�R³aK%23"î�»Å�»�îÔj§§�æqmÇûr�'Ñðâ$¼

Ò¨ åê…N†»ëµùíÞù�;�Êb%®(·H¬©m;cì‚Br^�ò½Û¾Bä�Cê –

²IJßÔö»�v_~sÎ-®·»ÝÖNï¿¿�,Îcú•,‚«h6Âë“h�-î´öØXôÇE6Á�A–Îw¾¡G£Ù�- ¯1z³Sã~ºÂgŸƒÉáÎ`žÞðÏb>t&¿I0Á$¤ï¾Á*éKü�ó³E¤½SïÐû�M‚È{Gi”xo�A�$ÁÌ{¦á�-�3z+åc0�âùüú4Ž1Kz»ÀJGq0½Lƒ8�« ‡RïëtÂ€Ä�‹8LÂøs¸Ó{ë�ƒÑ(

��”žÇÊ‡ŽA�cžÕ��VŸa>íÝ�³‘±€…�šÓÙPÀ¢.O�Ê

ž7ŒŒá�š±�Ñl

¬¾Y„q��v'óÙh�Ä�ÓÑ0�{�ßÞ80G)ZF/

“`�Ü��k�¿ãˆfJ‚é"œ˜�14öÞš«ã�„ý »p×˜wSn!IyøO�‡hœÑ© T³Û8ÛkIžT¹uÿ¬^otå7OÆ-9'Z)p…Ÿz—ØO�Na¿Ù®õ

0Ž ;‚ÐCóI¾ï�o�B™�•�Þö¢Yä�ôé��²]üß‹³)þJÁ+#'!-Ÿu�Ž÷ùŒ�ü@

ç}Ê¦�~v�€=¼›(ÍðÙ Œ‡�31Qê8\`~üšdA< ¼$�€ c¯�Qj~i‡ë�ñ±�¥9SW•%w�ü»`

(ÃÙ�`Mñk”ÍðÉŒPš%:™�Û'Æ–;Ê¹N™PpH¤�s’ÊÉ|ò92%´F�ÍZã´{ÂvIŒ�_¦·“�31õq6Ÿ§³y�^„×!¤É�Ó�P:ÚD×æCx;�-ît¥r!”jÓ–�–Dzœ6 „•D�©��ºÅcÄ6Œ$ÎËÐ„ÊfE³õ8{�ÃqÁ^@ö�ÆÃ.z´Š+Ý„PÅU-ÙÜ¯wžQ\1À�%Íæç¤>5RYDW0�>3³Æ#�ùóWðqíÏI½Fb6!ÚƒI0O`[Ìg�Á�$œ¥á¯É¾9¨ý:�¿Ð¯ãù”,¡Eê×Û‹tÇKç‡;õhÆÿâ‹á«�nùr

¦»Á$�Í˜Åóë¿ìÂü ¿-4ÚõN»Û Õ½�¸å�qæ��{¥Q±±�¥u!)%ï�û‰Ú

ëî÷ó�“¹zr�:ƒ°þ_Þ‡ðß?Ý�ee}¯y¶··CÛôh&s

w¯Q¯×%íjT½

§@è‚2#<õ²¤�aö°IÇr1d"ÝKY½z-%Ð�eEç

ò¨^ëì»OË4†A?6kÔµŠ�Ú^“VÄ*…Xy�o�77ƒ�¶Äéò¹7

I(7Â@.M{Ú>8¤ò³YÃv¡)Åöm� ai�”�¦^ó~åMIýj*E*�s�Îýƒ,ÍnH? H—ÛërêK–Ì{÷”Ì{��Î¯\2· ”ýFë]'�ÎMõ£²�Z íÒ”¯ ZƒôU±o'-�Íþ~—iž"SÓ|�‹“7õÚ¯Œo¬–Ÿjuò7ß�ê�:Ïá—ø� ¦&¤Ê½LÆ}¸�4ÁTß“&ã~�,Hú³¬Db›e�-D^NS¦¼V]Ãu�DqMdÈYÅóûØØÃ¶\Gq’~Ï\Æu¸Œ�šV}Á�

w�»Ì÷C7��ÏÁzrp¿ë·;u˜^Ü’�Gp

{û]�nàÅ�§9Ø[i��/�| ÇŠ3êîý(vãéß<�áZ�öª¤ï�ƒE6ƒ¯w<‹ÆEÖ©ªÕ÷Ïj§5!7zÒH^ºñFÁt�÷½ÓÝ[ °`ój�7ì%á�u°!ù

��®�*z¶�YLN‚Ï!s

á^ÄôÜk¢±„{ÈµÆî~íè¤éRùä¬‚c2Kq¾€�’ý(9b�ëîS6�…p�¦Á¤�ˆÊ�Þ‘·WèÈ[�Vw�–��*Mïí7[ûù¥

‰ AHðLßAÒê8%v�;�ƒ…k¯4� R¸©'Á8£saîÊÅ>±OÆ®�ÔõôpŸ�ÆQ°;Ž]¯h¨àoxã›,�»�¯ß€I��ã�U=îiö)�tù5Àš

ô5÷À€ÿNI¹Þð¹(%��†S\.ŒùU›1k‘¸˜�Iz�B+Åáð<�…Gq�Œ¹õÑ“�¢�£ItC*Ë5¬FH¤Û�õa-‡á�tÅ´Þ4�Bn®^��ÝK��Éž�ˆ@H-‚�#�u.—ÇÕ�dÉ0JÒ�w8 »�Ä-JJ��²é"£»Ÿ”.Wbü¤»‰›pŠ¯¿�cpß�£�¢à6¸�! �ß�blL–�ÓÀ\—F*Ífû¨{ÌUCoèÚ}�ûÙ=Û�Dû�wmq°r�«nw-Ö=n7Ä�+7Èê“Ú�I�à>�?&^FÒ �%¸C‹3‚m1Ç–ã;×‚Oº�~§-æõåJ#1.]ØAh�(�ã��@r³$;Ì’�ŸîC2*à�V .ÊÅnÑ&®Á6Y‚=�—”E@ÁüÃhŠ‰§Á„©�¶«’íÜc—€Mh—+D��[#4`��ëã��_Ýº‚•Kó[Œ

ˆ;>‡Â0�Û�&„ß…É8"å:Än�£`æK©"h�[8Žèž

YÇeª=&@%°�§T„0L� -

P¤�l-Èa�A<�A�cÈ)Èu��˜�¹Šœ�…¶ôÈÃÅó”oÓÝ›¯â-`]L¡±+íaÄŽ-þ½ö^��÷�d�ê>x·#Ì8²¨£�¬ÿ;

\�CnÄ�Yö�’×bluJÄ3È#‚�£`�3¿ÓU�P‘Ó{çýÈ˜ƒäàhNQ�ŒnÝ—éêæõV£( 'ó—Ìa`¤Ä7\(ñ�\C�dªuâ�

Š$(Ó

ÇàHºO8ÏÒèÆµ�ÇµN§~ä:<˜8Ò¨¡ÄM¹v¥áZÊþ~wïøÌ¹�¨þ+×�Ê½[ÚsŸ�•Éz „�‘ˆ1�H|:5�£�"�‘JÒ-�E#NÂµ

�Œ™ØMƒ�›�K�¯�—Õå#F‘,®xwÚ§Ýî‘~õ®Xï�~Iy…#G�Kß¤êÍé}$TxMÓXÓÈJÛGÝÕe°��D•ÃœŠöÞoY¬�GÁJXáù2ÎHÛj‰÷t0aÖâ`Â¡Ãß��Þ¿à2c�¿yta-�™»¹rÔà©Áä;� ‰×�¸0^¾8ü�p÷�ž8šÃ��6Û|�GXè‹ˆ�ÄŸÉ_��I¯RX&Â�ØüWÐ��AÌ�@! UßE”f:ŸV};ŽF7•§Žf�P��Sunþúï«½Ž-6Ð?XŽ—j,¢R®p©ØhŒ†�_§WŒ„®ÄB¯�¹ÒÊ°FN°‚îèo�‚!r“ ¸øC�(hß7 M"��ÄˆŒíË/ƒDu��è�³ûâ(´V Š‡¡Ð½V£{Ô R'Ñri�Ð™

˜|?Ÿ�åhµú)sbòç–dðm��i³Fø}<Ÿàiìn·!ü�Ú§ØsëÇmþ4--ñ��Ü2ÈµX¾èß0�¦ÂÄB¾�,Póöö>Ì-üÆ�Ä—

�hëU�h%(¶�ú��´ý*�´��[�} �Úy��Z

B«A±¥ÐÇ£Ð‡»¿øùÿó|$úp`Ð5Ì3Þx>$ ë\(Ñ¥-

yìÚ�(��L{�bT�d��"´V Š-�ÒÝó¦+ùæ« ÐJPl ô% Š-�¾��í¾ �-�Å–@_��î½ �-�Å–@_��î¿ �-�Å–@_��Ök¯��Ñ®ÉEPŠ¼9WÂpôoØÅ×ÑQóì”ç�<x�Ž,¯EW”tíÏ¯*ñ‡\�¥ÞêÙG�<OL¬J>§€ �óä (ñ?ÚJÙ�–=p®ùÎ�ÃÖj¶÷�òÊ

«£öD”>"‚x4:‚0O�Îha\7j�,êHgXTŠ ÝŸ�°qJ¶�£òš$�¬µ»š�Æ#RyÈï|�"�€BóEl%Â�)�E¦zÙ‚øE�Ý"HÍ�0ë�ò(YÇ

Ü–

{"3m�¦óaÈ�“¯Â�+†LÄæ‰

`_ uwLZX‹jˆXþ8Z¤ÑõJ€)x�Õð�Y�IÈ"ªo‚ø: n|„V3ˆò!e¹�ñE-Ï-âÜeð-e"± m”.�ÂjÈÂ@„*EÝ³@Üqø)@�,Ò

V�¢`õ”UuC0>�éiHDñR�ùrÔ4äé=×álŽ�‚]ù�Ê[Hƒ�UGb ”@€´�¼{“�2 `¦)ÁHŸ¨žÖ�Å›’(Ù]þ‹¾äÑÃ(¼7ŒÆXï2ë�éDAJ#¡T�â1)ï#š.��AP±hî�aÇ�W*Ò‚U�P“�2ŒÃjÏqzaeî@» ì�e¨”�§|:�8M<\T‘j_Kds�žÌíÊ�ÏdI4�°JÉ�Ñ8KKÄŒê’H-l£�S égÙ”�”E“Ï�ëÆ‚�EP�¾ûŽÊ?²Ï��ºå�k”‘Ì#ÇL•�¤2Dõ~�P�F3k¤ŒÆ{�by ¾��ãp��Õ)Ó õÛÄ¿�”GU1•ô<pLæÍY2sž0¸¬ý&rr<&È©˜U¼nÊŒ‹ŠOXlô4”�‹s¹…¬²D[6AUOd��H

¤�y“9cvž2Ä$[�Ü Ãl ,×CÃ`)mH€IÀTv7ØÛª{V•Ÿ%)Çúf9-5DÎ$•)Õ�áýIvÕ¤\òÜssé-‚/ÁŒTœ†ÿûƒüÜÆ��Bvûs ³dM�L�&¤é�6Ål¨1 Ö’ž�krÚ^Ér•DÌÌƒ�L/��.�ÈQ`¹,$ñSpùÂ›"×× �š�4��Ë†2Ts7z«Év\ª‚ Ù\d4¸�SS-ìX€�ú [j';J�#0Y—gmK�žddt1ãÚ—èJ²e^.ì”`� h�#� ²ª��Í®ç1L›HÚÁ²R�Æa²}É�Üæ4_–'S2ë´•0í�ê'ÜŒQ±#�"–Kðœ‰Q.]EÖ&¸U˜ŒÁlWýƒÃ‹ý�#�

"7_�³Ì˜*9ôC*ÛºŒÝf[çÚ?ä™~q-PË²Ô

�—2;ÉÆ“�6�À+�ä�»�TGYÄ�I'ÜÌƒõ�ú§â8�1Œª©T�•e%™ƒñ7—Ð ’—

� …£�ç\/‘ñúXB¿Õ¨µ»¼Ö†8>nˆÐw�wú8�„ºÉþºu��Ø{ó>Ã¹gŽÃÑ[©�~þûÿ&¡H–�m�Œn©(6ôBÊÌ FAù¡v…Mr¶gG¡¥h�L��ç�L©Å�|ŠAÁ à��òíq

ÄL>?�B4ì’x`“ET×˜ÙW?ÿýÿV|(V»gÕb��«Gi�V��§-oAÕ °¨%D²D�Rï"¥îŽ,�°<Œ2ýGçI$šBMÁH�²f0p¯=ñ�j-ð‚� Î’<ó��å§ZYB‘��`kœ„�ª•€Ó U=�kš±��'ÝT+pš”³þ4‰v�ª_åÿ5ÎW%ËôÓ*ùiÏ¥/ûàx yI«d‚ /�ˆ

$%HR��¤Ž8M�è6ËýñRÒ�®ó|»§<²Ú�‚e:ƒ�

Ä±#Î‘¨5

ÂDyó�*:Ãyx�ÅÄÀp“@×Å�å¬Šj��ê*Ã>ô�Gš¸¹›p�÷Ï�†*©Ô��76dË/yÏq&�•>˜a§ÈEl²(ã�2_�¾�R•ýÉl fßq&+ƒTýÞäa|?ÏÀH½ßäå`Èÿ8CÎ6§®Õ²0k�—Ž!æ�;}‚~(¦ íýÈê@('FÆNR�À�ÊkCÀo

Ð½7¿Gm –gýÇ·

�ç†,ÐòôÔ³[/4ŸäVzÌÊJ‘A�ƒ Šàå3üé-|¶Tk ?NÌn‘6ÏÚ#PV½�ùÔ)��äØ³F�«…

à Y9<©V¾¶L[�"¾Ræ~&fXž¤îh>¡�»š¥ï:�ä�Ì´ 4� Gªk$³zæšdjqÕ®Ú��r-H{—i6¼EµŠE–¤ �Ã×~�ÐŸÛ�TÒ4¶ò´ï±>�çÂù™ŸÍÁ?�]>�?•�Á—°œSo��³]úÁ�x¸�áLJ³XÜ„�_é²�¦4ë’Á.KôN*&õZ��VíšÛó8×ÅëÞmºÌÕ–¡)�78ý�Ì2Üby'ð’iâsM\éSmÄ¥0G\ï’�jQé7@(-

™ÎZúõ8—

éVÂ‡:5‰S�ˆpLÅÛ4Œ�È=í¶Ïú¢æKo"� Wmæk

éIm©¨º¥ñŠ•ŠŸÀàeÞ]¸µ"T�a„AÿŽfiŒ+Mô'c�©dû�ã›(&Ó�|TTå

Zk…�K�ár±œ°Ý)öùÉEò½�Â6ÇÒèjE^âCF£¹Z�]‘k�Eêp¾6�-)»»k¯J÷Ø�Nj*åxy~yéÕõ\5é8í-#šäKöƒ•wÎÝîPÚ¨¥ÅÊ$�Âî�P³�Fæ“\$d¼u�]]�ƒ›]ñ{i’<Äí¬E°®ªüÇw�ôú&�T›MYQAyž�‚×ˆIµœzïA, >yßÿZe-i�Q��¤ÊLi�ŠU~ë‘Ta.�Vº ŽwÔO[Š!Ow´º¹�Å�™'

þ³l‚"›ˆ&È±ÏÎš\R�-�‡Q�¡ù•¨Ò(înŒ�¼½d

ùä!ˆ�~Ns,ÎKÂÚyèP†ÕcœÕ>¶�g—WGË7Pß‹�h �2Þáj��ñ

þB%h´xj¡Ç�¯Ìš?‚×—�ˆ�A°�äX�ywYi¨DÌÄoé��4ó&À11"©ä%ãyŒ^"¶ÄL€¢ò¶n-Üá<Øb;í-±=0±-ë¾û[�[l+Ø¾2±m+Û°¥m.�Ô‹€J’dhbÛVÅe‹í�Âvhb»®éP«$�•F¥(wG¿)Æîýƒ’ïnø!�Å-�era=�!�gx�ÄÏ»—§„G@)¾†k)ÄÉŠ…›ò«;vo§á��ËY(v@) Yv

(ÌY8¢{F×Àbñr®Ê�ùËBÖäÐ„¡„�c‰yÉv��•è™š£°(6�½��ªÙÈ�,%ªV~T�Rû©må|pç�X®ƒ–¦VÕí�“ÿ™âŽ¯æ�ºð¦ ópšÅ,X�^±F‹"<p1..ÞùýÚ¹î[§ƒû=¼é…‹3�ìðž ÞÙµÑzÔKêÕ�Meýkž›Õu©�Û7Åc¨LBÄ’.L¯‹Æ]*þíCÁW9¥ÊÓ�OH(¦É9ÜÝ+£8µÕæ<ÎAï^#s ÂR–Ž cWªSäJ $�£- #�(P÷éî…³°0„Ý³Ž lÐ?*î“

}ƒ‹!†«ã9�S8Êyo

¨´}ÜïÔ�}ÞÐ4íýü��ºžU—åîÖ®Žj§

�Ý��QÌvêÜÃ» ƒ)‚;Èëîõ° Wq Ï|d,Ë‚�‡ù5üýÄ•º€Þ{�5›�Â€E°P4�]òÃW‡m\Ç�bH$‰~T¬â?Ü�\ùñËdD³@ÔÑOÖ,ƒ½(±ÁF� Ùì“è��£+�J·£��’)à:ð�®½VñÞCð�®¨)hIx�ÙRùÊ-W�]:[EhXM oèª�l@Ðq÷ÃŠ�;�G�ÏŽ�!Üc*6ˆyÇ�S‰��vó eMî�rï²�_LÉb½ùÕÍ�÷ñÒ{ãÁ-Žn6ø�'ˆ��Å�*ð£-�A�™×ö=LÀÇ7¾jùÞÅ…“›”Ù\žå7�Á(Û¥-4ƒ‹L´�`n�¾Ê¦Ïðð‘%�Y�ÛX§Ò:\É„ÖK�S°�¿£d—9W¤dæ¸ßáìf„+0ùÅæ9w-K¡Êt5LA¢Ÿ¬>•ÜìzEX[ïE8ÃJžžU «WGEÓõÖo�±&QYüþ«îžŠ¾ÃRy¢âJÐ`�ãXu÷�°ÛR�;@”¡íûš�Ñùoƒ¸ÌNz¢ŒB)É3Ë[N’øÄaE†þh˜+0UÂå>uÆ•ºG½

AR½

8Ð°9j•�ÖuºµÚÓ�8)™�{Zp‡øf£îsJ#ƒ¹ç¬ü��E�¡Ç´#ý�Š�Aþì

çê�#Æ-=�U‚fO�ŽŠô��cˆ`¢ u|FàÝÜôdoÚaò> �•ïý�j5¡.$�ú

ùÞ�I„��jfåñY«uÖÙák:§�FÜ3�^�œ.G}÷Që¤ÕØÛ—Viˆ�„Od|œàÿ4�e‹âŸG�

^üæi¤c²t�NÇá��Iq |§hÓ;�W"ŸT-W…O�

HŒQ�S‚†¡iŒ€ ð

&%4ˆ@ƒœ� ëGíþ-ëëÀÊï+jå™$ÀÒŸàtÂ�óŠ�a+<Ì{À-pŽƒ{�£Œµ!a\H[g’wÞ%×=Ú9_£Z«@rÍ/!W6M�ü�¥Ô“o£�]xX‚†fcƒû}0]Î��W¬³Á��Ìò�{Â¬÷]S�<WuJ;Ä‚Î

ã‡Nt$©<ÝsûH¸hyäo)BÁ�ÃËNF'‘'�IŠf%‹í¡öúá…íq³Vkïï�Žþ%ñmï„÷½J\�§‹µ‹‡¥ &—É�àá]ÐÔWhè¸ð‚d�þ¤�ÞïæiD�ÿ>l

�-/#”q²�9<ðú.(ìÊ÷¾åí,Y“H!�tZ�qÅ��f�áY-š�ÂB@+Jîf™dPèS¼4¡Ã|4†ÚzK

Kéì`.*�Ž-HªˆP C~À��IcN�ò@ûÔÓoªGJ�ˆO’\ŠƒÛ…ñýShŽ#É´•©Ò�>³š�VÉ%��-f€hŠôhâÄ¸bË›�)v�7·e6ý~ÖÜÑf»Ö��zÁ¶¸öÁŠ�¥ÑpÙ�·£I�"|�1”¦±ö�JxÐ– wI�æÂ/nmâ-®�møzÙŠ-ÕÙ¶b;Xé ÷ZZ±µ;M~û®·b«5Û–�ëÝNÇòq£a�ºÙ�×¤ '{ã6¡��Jud3t‹ràÐ¿a†K�W„}Þ

�Ú;ñÐ�!

ZœÑJÄˆ}øÁÂ^`2ÙFˆ�"xL6•k�67�†þåùéû `°Ýß�0¾ûpòÝûþÇ.*€Â(vs@9?½øØÿð§~ÿC�XêÄf›�Ëåûþ÷ýb0ˆW¸Ï4Æš—½�_š�ÐÍK®e_˜�ÐC9Šw,�n†XÛ0y Ï?� y-qà0G;~×7r@ÊÑØ† ƒ œ4��L_‰0Ð��å6j3l‚rkÝ,F·Ÿ¼rŸÇkàÿ¦¿çW©Ä¿e�2ÀµÄ

ÝòW�3ôoªŸ l�ô$ÙÄyfƒ��/‘ý{¦'ó5ð{Ýoø•��l�þ��^wû–c¢-¾§›-J>�õ¢â50{Ë·å�Þ¥1¶œþ

œ^e£¶œ^™Óq�A—�¯�ÉëU<D[-��-¯ÔÔt#<úå,�Í:½÷¾›åÁ�¯‚Ña¹W9�nyýéx½�£l†âÆ¥�!�)ûÙ�i4�Xd3�¾$ÎéêøÉ/¯�ž÷�ìu×0Ž?èž�~Ý·'[í´srvÄâÒ=ë�Ã`¸ðŒp-åZß�üý”«�¼êJ ÓUƒ�PÄƒz9¿/C¯5–7ÞPïIÝi?"Úˆ�mdøh3XQ^?m´ÚfÌ˜�û—÷¶Ê>è¡M/).”ã‡gp¯›ue`Uäs±@ßÕ

@>‘,#‡|ˆ

m|(Ù~H9�,Ï�uØÆ<�?�çG†M#ËÇLÕÑ" �ÿËµò�\E(�dŒšÈ°�É·ð�UôoƒoÞ£ �v

ÈqY :-rZG·T2oª�v9èÂ~AÂz„QiBžuF9��d¼¨Ù2rãé|§�â2lÛëê¾±‚AË¥Ñ°�

�÷�4Ï» äá%!

ÚÞ|ØÕ¨}Û(¿(ñ’¹3.Y�¿��“§_r®BÒ-–Œ âQð¼«ø�›ˆž{Ãlñ¼ë�a

äÍs¯�Ù~TÏÿ9¸J%ÑK$Þ-Àâ·Á8¢t9DÅ?9—&YÙ�‚ë/¦0)±2x+*|ým®��2Å�žN�+ë±Kôïç·H”G0ÿ7T�™ºL¬Ô[XÊ"!�sÉQ6Øø[Ù9s@QÇh‘‚¨c�ã/KÇ�}R

Í �¼ˆ¨·�)g”;\-º~o¼½Ó ²�|{Í³=�èÍbò4„Êù�ƒÏ�¹¯(™õ� yèm~6ƒ‰S"5’ á�ÝŸØe�€n´[ñ¥[¼"©B�ó[ð¥?Î

äMÃ×ƒd"h„fØ¨JÖp™�%È�

_aÉ�Ãkë•�-NÌø%"-Ë'K48�iÑêì�~4�‡Ð±Ì„œS€ ¯Ú†¬¬I¸ƒ?“¿�î°ôN*V�ÂÂ¦�W²

&áuZõ]ôŠMQ§âÌq4º©<õkI–è4YÛÞ/�Z²D½Ý±}Ühµl9��f§kÉ¡¨×öd Æ{$KÐ�±Ã�ù�ªÓ+NÈO��U)Y‚ass`èSv¥EJ0¬2n¶§-°Ýß�0�Í�“�u�ª€B�»1 Øma¥ŽH��óm

„=V‚¡�

"½J)��!�¸’½‹}6C ”[ë“°º¸�2�OÅTBRŸË'aÄ,³Ñž…�s³ž�*

vîP«ûmü¯á·›~§áwðSw"ò]À[àP3aH~¤-M´R1w†õ:�Öiû�*Ñ��&N-+ c+NÖŒhÜ8qb×¥Ü¥¬I�ã$wÒíÖöd£¢d~�—²öxI@7M�5}„fú”{…ì Äcû�®ßÙ«�ÙV��d��y�cì��¹ºAå˜dw�]¡9Ôü:Ý½šO�æ××ÑUxÀ^HƒQBG�p�R¥¸Ã�Å�Þ

Ÿ¤�)Gk[{Â�ÊL¦¨öö1 úñY��îdñì

��ð@�-Gé-�O�<tMcr œŠ�Aþ�„�3(ìR�ßõ˜C-Ø�ÒRz!öRÝ¯SÐ�2DýzÛ¯wôK�Î��Å~

s©ŽœÕ=¿^)o�¼ «Íp\Ø ˆ™Qú5±&{ðÇöX&íq%D@~TÝD¯&òŸòX&/q_ƒxiÔü�òÑ�~£é7Z~Ã–�ñ

Ò¥Ññ�]¿±ç7öýfÍoVŠ¯ß(1ÓÛ-Ìv¶v™a— ³GÆc¼��Ò„SgßïÖünÝï6}#DLÓ¡…N«í‰j{¢ &‡;›o À®Œaz�ÌÛô›-¿Ùö›6Oè3Ø�Í®ßÜó›û~«V�¿[9²•#/CŽ�!ˆ�h�E�<ù¡Úá hÕýVÃoÁÍÚò[í�ñZ´:~«ë·öüÖ¾ß®ùm¸€7eiõší"Œü

®Ò2[�·�q/CÄ-�0¿�)×îøí®ßÞóÛû~�wH[GE.°ŒP„í�ò-Í/Ïë \Îû�Ñ7™þ¢µËß+:ûô´Ù:]¶�‘�ö�ÖÙé Ý�=v�¨5AÀ‚ä¢xêÄ>_)�e��Ô;Õ”�2�y�õ|��zÇ˜ï\cŠ„ƒ5×i¿

š7ÈòŠ£zrð£{EùÕœSCmœaò‚]�šûD\AÐ¯û&ýÞ«‹Z

ó>†ãY4ö~D�é>µŽþ�-£µÉ9a�

��,åJH_�‹Úz`�”Ô†%Ùº «‰®„aêžŽ^§è�›·Ææ½‰†�5;Ñ€5vOÐ.& Ü^êVŽœe,žØ��‡Ôr…5la�ŠÑÐŽ^ˆf×ó�—ñ�:G¢ñ'–æIO¢çK

|ë—â˜ŸO¶��èåŠ.1Ô��oÑÌöFiF©G2»V�#û6ŽVf‘ÄC4ªäs�%Õ²µóÅ�eDSë>ê¶ë‹�™Î%ªSöÄ�=dRDC†Å�--\ T gqt™üb¥Œ<[Y…^Ýã�-1HÄ:¸Jvë�ÿÞ‘L�ä´� y�¾�„è¸màd)5M‚ê±¦Îã�ýŠ0 �‡š�Ï�ê4tGƒ]ukzèM4aÝœ)a‘‘ ¥L

Ã$¼ñÆ�ÚU£�Oš¡…;Úôè÷ÓÅ�ì(Y`��=�£é‚º�z)kP;�®ãŒ¡��j£<m"

�"ß>gt6ß0Zfë³Ü<4B�-Óž�l¬b´}Úí-uljPÿæ1Ä(hjMMÞì6Î”Þ�š~”$¯h�KM��Ö�N��žÑVJ�Ã�9) r!n�ý„§

@Dí‚Þ1æ;ï÷$Ö�qž€�.BI«��YÉÃ˜ò�q�Í†ØAÊJ;ÜY§]n_�ÂŽ1&¡íÂ¨8Ï™0®±?�(KLj³®‰:�©÷ç¬Š¨³#d !5Ì•íë©ý*$.uÎåÍ_É|�‡W!ìŠ�ÿLC�ƒ”uŒ—>á3’Ý×h� «ƒº¾edjÌ oße¤£é±�IÑ|6&¤“0��ô¡3Z’AH£ž �½h9;A�ØD<3Ä8˜IÛ�ÒVÙ•Ó&�MÆ¹v�ÍG-�Ø®ÞÕ�ì8çè�Š¼1ÚåB¡¢)1þ�õ�d�°¹��Ú�Jø�ó��r©k¯Ø�OW]lWseD}<ÙZ¤¶2ç–2–ñÆQí¨Ãk9¥½8›f+uC8êœ%VN•A pSb�r)�)'EHYû

Y\Ê*c Dãyx�Ë$\Ÿšäô

‚k��²>kGb��0Ì®ÌÃË�|±öâ§sˆ VäG%WÔ“û^�XEÒ—s��@

Áþ2ñ¸î¼‹0ˆ“ù )ˆ£�“~’S��¥(7{í%Ñh�]Ãn��·�ešvK�•�E»]?í4v�“Ø)Ò E�õöq D�¨ âÃ•÷tjlÕ[-�ïV¦lí—ƒè8)Ç'BD �0g³R€ílÂÑPz5½õIÁ�=Ö¥åB»ôV”Ñ÷�ºn³}œw¹U[F<“�°´<3�ÅgºÜIxá�eë <n˜sz�¤§�q�ÃÒêG‚”�ÃBòê¯éd)PÅæà³»Çê}øÏ¿¾Þî¾ÁOƒÛ-Û\L�kOüöM™ sºº-œ�²á?ÿº}k,Ã�0ëÂ¥lN��WÎ��Zî´šÝv›I7AKT��¤�dL¢�ÊR´xœ>ýq‘MðA�¥s^ÎàA�ZÆkwR��¶÷ó?þù×2oæ$Âßû`¼T¼¡io•ì…rú÷OkŒ²k>Ë�òækyÚ*PH&ê–«ûÛ_×�Ó¾ÂÛ�ÿ´ûæöí

ïâë-wh¢*§âBƒÀÃ�¿�ú›öýý ÷^

‚µ ·$A½ÇÁ ç':ê<§Ns³ü*æ ïy™š` µ��ðwðÇbž�î°ø�®xä£Ï%%HHðÿ

½÷8 àŒ‰“€4Ëub~

"“ðã÷¦£êÃª\Tì�‡8=ôx!j/É�·h4¯�<�‰_�~ÿ¨S�,¶RÊê�-¼á3è“�`‹ÎE�&aü� ¥��|M¿�Ž8�~ó‘¼#�a:Ê�á

þŸ�ý±!�¶dÙq�

é²p�O\ôÿ��ÿÿì=ÙrÛH’¿‚PÄtÌDÀj‚§¨-#‚”(»×Ý= É=;ý�’��8ìö<íoìóþÏ~Ä~Éf]de±P8�Ê²¬~°Û�Q•™•weeYÿ²þþãçóÌ%�&ôÏ-û÷Ïç[ þ™�Ë›·'�NoÔ½:ëŸˆG—þ�—‡Ùá›kòhæ

F£þ �ä�F„Á½yÊÿ†!>yáÛ“Ð¿ËÈxÛ8}{âtÎ:'?Ò¹ÅOÓ-·�¢{øE�DþÛ“>ü‚ÿã&�á�—g1ùæóy�-É��ðíIoH�ú|þ°€gt¦yœ-øà[�

ƒÉýßÿù£k±ÿÞZÿ‘oBoe-so™x™��¡�X�”SfØï��efÓÎt8�o(eø�Ÿ=e®ýè~�dytïE��1X�™—ZË`îEYn-áµgm“ø>ñ6Öíõí-åôO;§åÔ*æ£é´w5› jufÃË«©ÌGGgŠÐK³�?Zú‰¿¼öîýiâ{kÊd™;Eè�p�ƒí�D‚5³þÜ„ç�TàÒmâ§~òÉ?qO±˜)ßsÂP!qo|o-„„ähJ�ÏCÉœM‡“IOÐíÆ,™=Ç¹œ\>)E ¨±GÑH�.C”,z²nü(�-ò50êÖ[zVš{À¡[àP?É�x:÷VŸ½ƒI�¡AsøëÔúë:öï‚4ð£¿Y_<P:Ò ©ÿàå+kãEbl/�ý@&È×y��,½-<X�[?Yx_<ËË<��þÐò¢¥��th%•ÅïtF�ƒ.]–„k¨ÛìKè �v�ÇY�gþ��Œ�-|®Îø�ïÔ×ð]°�-Ú�¿#Ø2¥§'¢J-�íøn–�

Ï¾l��‰ ßf^’1�‹X�pÕŽ‡�úLb]‹R1É3�síØ³hY2r�à¿Æ+ë7ïßÊ��>‰º™�$��ÚêBôÐB ½±_ú�IQ×†-£ ¼NìU�6r�ì·ö9û�C®¼4�%AÈ×&œ'SÇé0æ+€€pù©õ«·ö¬ü!°$Ñ]zI ‡O¿\AæoÔßkùAæ5&ª™Ÿ¤þ<Ï,�T‘Ò

´û<�`

´g,ƒ

QAÚ±ÏuBü�‰�8W�Ìï¸H™ÏÂŸfî$Ü®<ë"‰£¹·X©T7@`�‚@�p&ƒÞxÄ%lI4�h-aŸ#P9Ë�ÔœÁ2«�È�X¾þ¶õ+1ø‹Üº&�¶Â`b|F¿¾Óïw.(ø%ôûà�K`êwy�ÞÅÉ²ÂL�š2Ž}O…aÇ=¦!/G�°¦;E��ÞÜ�M”“îÔâ(™†ÑÎ{`ý�›Q>·ºPé�ô÷G�¸Ôy�¼=É“è<]¬ü�—¾Ù�‹$Nã»ìÍ"ÞœÇwwÁÂ?§dÞ}z�Ÿø¡�V�<ì‹ ûBiÔÒxÛ��%Æ�‚m�ÏËø¹Z†�wH€@#‡ý?�RI^O«Z½_¨Õ�ðçhíµNœsÖ»:;#d¦

¥äÄá74ˆ�w;ƒÎŒRŒÇ3í¹Å Xb?áxáhé#‘�«wÚ�

:�vŽè×DgoÅ�> ëLÇÝéÕ„©�½IÓ++±ÊÙ<¤�j-ò@x-þ' ÿ�8œ¬6s®ö‘ì>hÝ/�üj-þLC\ø¬?¤lÂ>\þé1¯ ~1�} &’Î�“Ø�Æ¾)¸�¡O¦Jÿ�Óÿa� ÄÙY¼iúu�Ü¯�O�D�¨ðß7�›}þÏfŸÃR+k9�7�h…»² Ì²àœ¹àŒIa€‘�‹‘Ïø�Q^ˆÏ*�‘��~C%}2��ûW��W�2XG}HÀÃL��‰4“EŠ�CX�6¡ _%ß¼˜�”�(�^��2*(%x Ñ?DS7¾Æù{ù|ôÃ}ö“Õ9�¿òŽ’a®¤|¾S¦éœŽÞ¼òLä«»�•xæ�rˆÛïUÝuºÀ:ºP”ûyf'‡û«-izOJOí\ãä½/Ç#½-ÍàÊ»Šû��N%œh½oIÜúoÔ·ü��¹õ÷Êf?„ÙO�Ón©†",À"}��g]gâ�•WÓ:ø

��‡1˜¸=�$ˆnú-äŸ‡¿ÄñZŒÖqf»Ü†Ä�ï’`I�ë-þ¾ˆCø5¬n¯#Ò�øq¿+�!¾Ì�øh�€ÊF„

ñ·Š6„¯>

tNûÀ9£WmÓDÛ| Y¹ûï—

��Ž

wÍk¤uöÆFÝí�Ð

7�ñôò¦!~óä€ñL·†bšýá#Q

V‹H±i+�s„’3BÙúS‹% �‡�“‹xîY�²{ø;ì�Z°É

a�Ù£Ôð�¬š ‚´� -Iq6ßœàoŽ¹`œ.™{ëC&0ß�]�Ž€�D�lB <LT ½u �ª°‡cïF�íÂ��îÊ�³~ovÆÒ��Ukº�L�Ô'ŒÔ|8Š~Ñ¢Ñ

ö¨è--ÙŸeµ m*º·µÌa×w�£Ù°1

��V·oÑ·l¯™¼±¶q�ÓB‰•—@Y�ÙŸqº=ég·ôg×*u¨©p}õ±XciÙÙ/�#}¹àÒŸê3•@ôÜú�Gi

‰üƒj�íî™¼�'Ã%Oæ�Ö–èm„�‘y

©�²o�{—d_©×�=Ëùƒ¿f;èP8±�a�>:U(¤…”ïóiµÝ`6�Á¾Ž@@�-üæ�Â�<Ì\ƒ¹´UH $OµÐ**�m¡�»ý«Ù¥

…ãëE# ’Œ"H j0�;éN”õÔÉ¡X«ªcÊjv¡¨Y!žï‰x¢¹µôuœÎt¬#5^�Ê-RÙ�O$Õ0ÚrÝšÃ àd�Sµä�¤î‚š™ }Õ�„�"õÿéÍíLìPq÷ÔÍa“xM 3 ° ÊºÒ •Ê»`w=H¨ÞBT’æ%:I¡�[¡ú èuÔ�2¥�R€ù¦?ÚûÞ×ž�ž7�}q9�8»Z¼›v�¦Ê�CöQ©ýI×q�u�ÞÖb�5ÁuTb�Cu ç‘´i§w¦ƒ ÔzJ�\ÊVÓ�ç€�� ™¦<�M|ÕíŒ;êzÔŸ¸€‰hÅ¢‰ì-Íô��

¸s�Õzë@�%žIuÆ��Ç¥�-ÒŒX%« g0�]ìm “�Ö(D¶d@Ë�é�ÚÃÙWÊré¬��û��šZ�P��=Ë=�˜ÑPÂ„ckj˜øtr‘‘iRNCl²Û"¬�ûy+ð

·–c‚á¨‹Û7F

méP-t„PQ½÷¦ElaÂ½5RÓøÅ&�gÕ«NÏ4mE¼i‰�ðI®®H5�«Y(3*zA3.Åew@ª5-Ë‰.] Z�\jIšP�Ðà‘Thƒ

heêÀä.±�-8ˆ‡üØ|&�¥M<�•P³ÁÞW/2]�ç/àAÂ&°ZâÃ‚Ù)cf4-KÙóÀöh�ä¢PžÃÊR

Ì�ƒJâÌ�/

Bs^��¬ô‹GÎÆ

�C¾ ±û&_B

:ñ»ÂJ2p�Ô˜€®Êq�M�D2Š�y#+Š7qò†þÉò6�;†½9-%Cèò�ÅÞUÿ‡Á

Ð�w:µ�k_• �¢ÃöÉ¡èÅ�±�Èo¥ì�‚Z��|c�^·¬�Už¿€B´8ø3”Õ*,ÛœMH¶�W5BBCwdÀ”•Á¥€(�Í �¹�§qvk5�š8�íäàr�Qóˆ½WmÚ@A‡©"Å-‘2OøçOˆ#��K��(Å«+9[ rTð{®�ÂÜß&AdäÝ õ’ìt�IÒ’D�Â“l®�F¾�™�ê¨ /Å’ð]�ø‹g<Ìõ–ð»]ee—�à¢²7º-óZYù�*+�CZ--Ô[‚ªåÞ(ª·tFgCæ¤¢ÇÝîÈÑ<vœÑ˜K

ð“¾:³3ëŒ.ÙÁ»L_vI��‡Ø�¸Z[uÉG�~®¤Vð�®Vhê˜�1WnÅ›…;aÿí-�ñ¢àPe G�Róùà0¹½ž}h€�]ýçƒÆÏ¿]þüaòñ7�P¡�û|z€��DQë ð›æz�G_ÌÊ¶ª�0 ²�ˆß4G¡Ôk(Ã§–>ÀP-�Ÿ_ã,ø�‡ÚŠy�X�¦¦¹�$Jûk©ƒZ˜H1Ë�‘1ø×C{d;†*®BLj)ƒZ˜

P¹žÝ|œüöÇdò[�\¨˜=\n?L~™�£Ad…�3äÛI±Q

ð�Özæò�Ö#.^��¢

pÕË·¤

ªÁú¼�]�}€mÆÍ6‡„K1»�JÍ³“ÿž}f�� ò*þT? ÃOK…Ø®-x$Å�Xý57¤x7 šHÕ 0 -ÚÎj°>/ñw?òÎ

dó :Á¼�{ïØ]Ûé¼ |‘ƒV' p4iÙ%�š8f¯�O”q#'ò�”Ó&¤(ë…�{ßÖ¥ÍA�‹èD�£¼šö¯`Ú‡�Tò«¤7–ôŸI“�è

÷bÌ:Xõ&Þá‹�õo$µ_Í�®%Ôx³Aö×ñ›æ!�kÊÙ@9Õòå1´-âQ‘æd[éñ‰í1l1õw%µ¥47dåpÒ�ÜA�TJq&µÝîÑ…þi–†ø$�¬'�iNñ��{ýñ¾ªLŠ¬ñ�JòÑY×qœ�jÃYöõx��{)'ÅxAˆX2 ZüæÉ¡-(�‘ë’�ÕLÇîDÏ&¤��þ”Oóº¢Þ†-á:8[€Cj�öèón¬Ûž(å!�(Äy„$ßä)ÎÆñ¡x¡�i��KÅÿ•¹-m��ýÖŠ›�º§ Š¦ê�3à�� Î Â,�‹ƒWV• ‡ÿ2¨cZ�Nûñ*¼Ù`pÁz�V�šÑXÁ�+m©zý™lÓ$õ‰¢g�è� ‡�ÌåcúÚûÚ�é�€:¾8ôW¼—µ e-�‡t�Û^�I-9lô�uÕ-š˜ñÉ£g�®GÉ®_2”NC�NóŒNKäµ -©Ÿz‰QÂêOævì³.ŽœAÂ…Ô6�.=‡Ô/�evÿ½�Ò#¿¤.”7_fm–÷•ëZ•KËIÉYÏÝ‘�iéèK8�L�0Í½`�ô]A

�ŽÔÂ¯shs�Dä´(->5Ÿ�î

:Ý‹3j„3÷ ´/¨$„

5¡ÖÛ¬b�8“ oßª_�•…´ê^¶”‚�¨GÆ”"��íAƒhU�´Ãí;ã��V�ëŠ/É‰4%L�.ìP7=~¼„äÛ�°-›Æ„Ç¥´ž®¹C,W¬&�„�á}”ê‹¤ §Šeº

~êC¯m8öÍŽè-YëÖ"Ñ“��ÓU‘�Ùn&´)�ë‹®ïº(²

�í2B¹ô+Óï´��SÑôK™ˆn��3À9ö5?ÇÎj´‰JIý�T§CAz Í ’|�ª¢PËìÔ‹iZ�`¡-ª§^ôlX¨s¾c½ épÉ�†Æö�M·�£�À·¡w€�öÚÀGpÆ�t�(‡�ŽFÜ³*~vG�²`¤E�4â&ŒÈÞ‚T[)ìØï�¥¾Wš�ÅáÈRNIà7O-ÅicN§;<ƒ�ßB�1ÅÎÅG<”�Ñ'nYPâ©�ŒX¤¾SO��¢»9�ÎiÛ÷R¿wjÒ*&ZÕŸÊÔ÷€ØeÐƒÖÖ�Ž²J�ÄÜ7MÕ.æŠ�@�WaR‰-qôCE ò ¢µ�gŽã¥q*&F Î.ýN;: ô�7ˆB1ø $�QØ�Â44_R:4;5id6)ÖËJ�ß0�Â�V–Zxœr�F>«\·)„�0�èìp@šš)�¡7©W'QCïA¨ŽÂN•IŸ‹�™Œóò�‚|ÕüŒ¶Ë�kz`™�!�9¨v³‰��tNKš-\Ž� ;cA‹¥›R¡`z¹Ù‚U©çAµ£«¥Ææ/&ê*çÏÚÅù RAL'iÐªüµï”FS�Kêé“��×�`„KRôŠ

óy}8 VØDg-i«?3S¡,ó@2)¦)µGŸëOY€lÉ•A�ÑÙ™Ú1¤þÜ.´g3Ú -sÒ`-£[Ò`<Å I-�†xGLaÐŠl‚Nf-¹eBE�JÕP�– �§DT¨Óž €¥Ic>£@í]>®°Ú†À1n¬V�è¶�*ëePqµÊ�¤`Q¨¢o-—�‡ÕàÐµØàÀÄKRgÒÌm¥�‚<b�-Y'�ÔËÀ�£¤÷àZ<r1[å¦�2�k4=ðæ•á1jlyz=-BÈøÃ-Âc›-È�‘lêã›-ÀU{³¡ö¶Xü†�¡OÛô@4¿Â î$¹�Xmï_Ò¼ñ°¼FK_Ü�BÎóñN Ü™ý ü�¾ Q¤¦z

Ñ-CW>ª$4‹�Åo¾-¢pÁ¯èpa]›��Ú�8PTÔø¨»�h8Á�¼Ö�þzíU!®ò~½�

n��öh? ¥W…3�ê-wûý�¦)EwÔÓµ°8sJ/�›]Ž&¼‚M�ê+Çˆ | —*µªÀ¹UYÁá7\îŸªU�%æóÁa’n}|I/S�ð§X�ªWÔ»Úèâ?4 —

ôCÍâD£ïJQ!

ûlPÑ»•×ûÆh�0Iz¯?ºrf„�I�\UºlÁ]óþ¥\m”/áÂ{ÄDJÆKæ�÷Ç�þ<ðRè+ˆ>©H€:ú� P§w…1™Ã7�˜3xPmÊ-��{Ðµ�={Øµ‡ð'Îm3ª(^ôSà5�ØC�C��w �ô`}4=ò�q›uä�ÙUßBåYø>Õ$æ;ToxÃ@•n¦Þô¦ý�mÎ‰ô’¢Ê.G£Ž¸~ÆMãEàá»á«- õË«z�£nßéé¯�?TcÒ†î�˜�f#xtŸ)GxTœÙž©Q�Á1_›ôñ�N-p¶ß-âûü”�9FÆ�‡gh�ª

$²÷l�tiSúb,ÈrQû�o�üF”C5éy-J �¬-OËÑDV��“V�mQ;êm<€

ÑõUû@®�]�5¾�]ŒµÌƒß¨RrÀ<ªŽ-¶ µ´�†H¶×øÍ‘`-å\aˆªÃšn¼$ûè‘ûYò$x{’'ÑyºX‘kCÞl�8

”ÆwÙ›E¼9�ïî‚…�N?È¼û”¸k~èC½Kööd�z ÿ„�PK�^�Ù�:-÷þÞ©.�¬·˜Ê%’¹ÿ‡P"z•j-‚eŽ÷w«±N-�Y¼�¸AF)ë�t¤ãØ

½Êlg`;Ø=RT��H§â�ú•å´E� ÍZ“>Ku´jñB´äÓé¹Œ:z¸ü q�üãø�¬�w¤…K™ðU×¶bÃ¸*{L«Ä:áfñò·'ÂÝŽÝ…öI]»Û³»}[9!öÕ4Kwl÷:Gö×ŠÉÛ’fq›E‹“‹nÏa�e‰Èø�™r>š&g�ß<��‚!’} üæH°Öò×0DÕaå:�r¾©¿mÖ~-Ž

)�³=�ÒƒDÓØ-uì�.SC�sŸæQ˜¹Ž3PŒÍ«È‚ÿÇ([Ü‡½Ú‚Ô ±ŠW�¿y�"�ÝCo¥�tIm`™jE˜v²riQj±°*á�*ã²{8‰,�4×îá˜Eë/< 2#»wf÷ÆvÿØ^C16¯*èU��,ÿôÄ¥�|W�E-ÅÜƒß¨ê’{�·°�¾…ý¸¼ä¬�§nåì ^�ã(àþÐî�³Ú•�ÛƒŽ=€lù�á�)£òé� bJ�u°U©æ�¼º‹jF-¯ˆÌ«øMéZ=A–�Côä°>e„÷Kü�ºîB/Î×>tÖ‡

.8��D/C�õ��^X�!µ»SBýžÝïÛý�úV

4HAUãögç5

Fö�o¤)Žãe¿{�ûC:M»ÓØƒ±=„-=¬ù«�ä%ˆ?oT@Iôør�Üö@�)üæ9ˆ?†¨EXw¬Õ¸µg-ÕÐ��Ö®OdôØâ+©�ZÒ^

�÷�¸ÿSºî��-œ;l_D‹‘ÀoJ‘0Ú.€ÛÐˆ³3�9³ý±S©ƒ�~Ca�}íFœüð�pn%hñ›'‡�‚?Ý]-r{1f�D»M¥‹&²ŽªQA-±”s²š6lt"ýÆÞ‹é¸YJmÁ"$þ¹êög³+n•I_2…ÚÚÁô-Üä¡ô$†Kš�Ffõ>!eY¥.†�t�em�;öØ1†EÓ ç¢×a¸�� `—�‘¢àóê}�M�™�ô��¤žñá�ÈL�É��KÔ‹û“‘»_îÕæmu‰CÚ'š �&‰}gÀYí�ýÍd>�§AK/�GÈÈt)Xi�"��Ö�Ñ26)Ôv

ƒõ#Ý»X/@Ót2´î1š�Ê��ã‡ûì' ��>(R+Ó¥`�r¨õ©ÚøÉà��¦�_å•0õû»e]E§ÐUÔ4ž

a�ÁÊ„ é’–„J�Êqš�Ê$p-ÛLT-L�D�9U�NT¡�z~¦åt…†ã]-„wq²D��ë+P:¬²+�ª€¨´«Â®{!šFQ�åª†j�Ó�ò"» $?-¿yr?ž�yJ5!Ž-nXÇ'~�•�… êäCQ�:Mð$q�Öw‡[ÚÀp,x&Í��dú/�:{ºó��¤$,Ð|f>�~eâÒÁÅ ;R[TJ×tigËÜSë÷‡À"5 _ §'´þDshW`xÖ›Mµ--0

/°¹!7“b

Ç öž®Ú8á0Ä#ØA� °³ à ÍýÙ¿-œö�ÜÀÑˆuN[oGäz² µB8Èµ² çËCžqW�tã‹éÅ�@¦SD¦‚€s-µ�¢@ÕÁiˆ�o(&l&G3�ì£8Ù°ô/i�d‘GÐî!ð�’�VÐØ1+‰Ôø:›`çMáäF…·×··–Ó?íÐ™¤Éçp¶4� �» ªó"�è°�¤Y�ÌóT@Ëz Ó¶95)-T@E��üK‰_4¼ËºT�BÐÂ

hÎB:ç�²Ðýšþ½�®a�Ô2�†¤÷�¬ }i Ø öS–k×�Ž|«@ŠVjÖïÍÄÉ�“Å„% íç×9Èù#èZaº Ð R2½(¹•\S•5\r/iSOh–¹1F�Šºj<Ý:ð"Û‚æÇÆ¥À�´n�ÏÆÔPšy�È†Ù©-±Dàcéib�`ØÌÛ@ïqåH��11-$pâQcä�ðš±d°–� O÷pã�ïäjâ±¶–�¤“È-W§»�²•Ö¥%Æ+X�P0I¾õ�-{Ð²²¹F»Ü),ÐC‡�šÞý‚ºÒ�J±fâ��æ�Ü�Cs4'�$�Áz® b´�,å�ÖÐ�V@¢

�ÔgñÒ·vô‚ìCâÁÃ$X<B�U°L

Ì�J›†BY0Ý’Dq´_�cú�Aõ�¬-�dbi¹Ëd¾iE²K™ËœÄ�÷ÅÛ�¯¯¬O¦U@¤ó’À›û¡€ _CŸP¸��îæX‚‘á.¨ð-@~BhË�ŸøJ�¶¢|eH

{�)�#ùèC+“-¿'Ã�M¿”1t‰ýF™q�÷þŽtFêÃ� po„Ñ‚!Hë,²6XÀÝüå}Vüæ˜Á‚�0Ž&¶UµâHnw‰�üüâÈÌ}gbG-ÏP!Z,�“™úÒ� øò£¿Ž�ø8M§›��#&

a¤å�PÚ³Iï�s æ^™¯1cQ¾–D³UN‘¯+�Ð©ãLP`™‡R›G#;7e÷Ý!:<* ¥�r�w|�£�Á�F�(5ÐlÖ:‡[FBê��‹ãˆƒOô&\gCãlbbw:™©Zé{¡¹�8‘}åÉ-CÄÊ8M�¹�Ã�{}

Ìrà^=íôlïF" ÙÝ ÞY�A4X�ê�®‚mœ�±HeòSÂÊq:pÇ=¸bû»�

p+å!�ÄõçBÂX ¬«²LÚ±öù‘¢‘ ôÅ-Ã}ìÌÍå2÷,rM’�¬›OÔ�+°¢5•D·äF�D�Ðú

Dv»öÆš˜üU>Ïé•�ü —õ×ë8‹él�ÍÜ{��×:üS˜ÿ?à'¦¹¹Ža4…|�º�

†S‰Œ�—ÁÑ“Qøè&�´ºo2…^®]º¯Êcuõ�Ðu

;� �hê-Žþï¿þ;µ61°_Va2ƒ0¶È£·>dÃ@ÿ˜�’�Í\9oEx‰&xˆÎJóÍ\É›*®™¼�.\D‚.j5�€¸�î Üe„¶ 7´Æ

;ug�KË��·J\¡¿ÏŠ:³ ø¹;Ú¶—É¼‘b��ß|E�½“X�1��3 õ��ÍZu_¦–×ûÍîž¼¯ÍÑ¥þ%ìž\C[�� ñÛõÎÕAóTY�iÇ�KÖ1ƒ"`1ƒ¢�ú Üw ù�a´-`Û$"Ú

{6»�˜æz �’§9(7A�é§Ü¯�Cèm‰�È¢]0�p»*¨a¸Ô�†'v›$Ì!×�� »�N$x‘D_îˆkc&/pT�÷�˜7pŽÖ¦àcî–Ô\9®ª¹'s

�²÷ìM+ç´h#áˆ)d%Ô”V»¾�Ùœ

f©B|”^�-¤Y–${Êƒ¤(ß°h)�?…0�\��î,ë7

ï~^Šg½.?M·û¢�]c`oÒ1‰Î{�¼¹ú™O£�sŠ¥��á–Â8

T�»—P�•‡ûk��ðäbw�.hÐD6E‘lTY€o…Öªà¸¿‚:!;¿€ûÎ�§�Šë1¸�-‚ÖïŠ- {I(�ÃŸ"T\B^2ºÿ®¨À¹�¬š-}!ÆÌ�KE¯ÙÝ-ôÁ��‡D¿’8�ÜbH•�a8rí•E3¾”Îˆ¼��I¶fE³º„u«

¦�ºË�ÐD�,0�a¤zŸ8¹?]DáÚ»Ò e· È;5G¨:˜�FÓ!�35±7›]‰ƒp$ñ½(±0^³`[dÛ�UkR�³�g´ö�™ÿ��ÿÿìWÛnÛ<

~�Á÷Û�7i²` Pì„^l�º½�c3¶�Y�thþþO?J²R{u¶îp3 7‰%Q”D~üH®³]këìÕæÍ«ãJmõæÍq�~,û¯�+£ Àu¦4�Ôw˜mò—ÌKÚ ¥�í0¼¼Yg“Él6��u‘y-vó�jP ™BYµ‚�’Y4ƒíþP/¬F”¤©-öšß]M¯®�Yš|‡{pÂöÎìV¶=á 9¾Iº&~pq'Hô

� úwW´v]¦¹‹YgŒÓ

;�-�»$T��íï¢Z³Î¦³Y§‰D“�m? ,ò°îíÖéòvå²"aÁ%�x¶œxi?¸q‚&ÀÙ6ÞŽK�7�{zl§è¸º-Ò9É}ä„ø@�Aoxàž¿øpÝ½',÷œL ‚Û�æõï|Š-ïÞO(QZwð-n•�`8+i` Q�'“ÊtØwÎyêQ(Î)üÝÛ�£ÛC��·�äàÀg˜þË0�p0 !�•¨�š�§ !¬Ú�“Çaš�û»@Û�+ý¡’5(ïq�Úß�þ: 7`™;8Íî}ü[$¾e%7�”?ï€ J`ÆínñÀÀ‚cDéª•t·-è_

2ŠúùÛy¾xëÉ*°G�‡‡

}†‡��ø-s\�½�!��ñÅÓSÔ¸‚”·�3‚,h<R`˜öFMÓ%¿�Ó

WÎ˜æ”p~š¢.ÿÍ�õ½û(ƒPh†�bŠVû|hQ×�TÅjÊ&‚™��"š‘GX+°f��}ƒÍÎ�ïPU“Ò?�J ’+ÔÁM�l\I •Øˆ%i�!¦ž@7CGÜô\4y=ŸæÓDDÏÈŒ�Ë�å�s¾œóyªr·œÕ\µT¯�ÿ=ÄÔ¸Ç

Œ¬^4á/aû��¼‡åg‡u��”„>åW5·Ž<å31�«ö^L�éë! U•‹É°AÛ–

�v;¨ñ†nûBë¡ò[,&Ë�¡;¨�JÔ7¸G�²@âL{¯¨îÅ;”�Ó+^®3}].b�|í]g:ýñ �äó(¯ª/ÿ“MŽÔ\ä9u�ô]Ó÷|™:�U}�oqÛªu–ç—Ë��¼ªÉÐÓÅ$Ä�µ�¶m-Æ±‡HÂñ EÑb§aå,�ðÔ"©ê³k¾’‡H’ð¢é”Yg¼¢�ÆÏÆNñÔ¡”mñQó��!�àAå{G��é��word/header3.xmlœ’¹nÃ0

NºŒ]@oÃ2nØ·tõŸ«�ýcéÇê§]¡�îB{®�±§

ÐºPS³å¶ �\\¦F(Bfãë�][Þ‡�Úâ�|vó��ÿÿ��PK

†÷�}�C{"¥C��±³�AÇ¢Ç�¨�� Õ�I¶›·/}ö�‚ ‹ ‹ú¿Ÿ�¹?|i•´àƒ´&#›5# ˜Ò iN�y�;®v$ ‘�Á•5�‘3�rÈïïö]Z Ÿ Ú„´ÅD�£K)�e�š‡µu`0YY¯yÄ_�¢šûÏ³Â_ã;* [6�L��©�…5X�jéÂLÓ·Ò°Åz†´—

Æ-J«��òC*�Ïô�±G2alF�oÒ ±Ò²ô6Ø*ö’ÔV•,a

7áy‡£Ðj,»³^8oK��O‹1¹�7ì’÷ô€=bQ\SÂ_Ï¹�Í¥Y0ýbü›ÿ2¼5šhµšïuî�

�ŽÞ´Gý4‚o‘ã�¹¤KqýÄKF�+¶[¶;’ù¨€Š7*þÊ

Šg?„×xV€W[®2ò�\€'4ßSdö7ú8|qQóo��ÿÿ��PK��!�"YoØW��word/footer2.xmlœRËnÃ �¼Wê?XÜ�œ¾�Yqr¨•sÔÇ�PŒcZ`�`»ùû.ñ£j+EQ/FžefvÙYo?µJZá¼�““Å<%‰0�Ji

9y}ÙÍV$ñ�™’)0"'GáÉvs}µî²*¸�ÙÆg-�ê�lF©çµÐÌÏÁ ƒÅ œf��Ý�jæ>�;ã - òM*�Žô&MÈ �9iœÉ�‰™–Ü�‡*DJ�U%¹�Ž‘á.ñí™�ðF �NŽÔ …=€ñµ´~TÓÿUÃ�ëQ¤=7D«Õx¯³—¸•Žu¸ -ú¶;p¥uÀ…÷ˆ�}qR\¤ç¼‡�Œ��ã’�~zŽ�h&Í$�ƒñkÿÓòæ¸<Ú{Ó(õ=�¾Å�cd“.Ãø•O9IÓûÛåã��b€ Q±F…¿•}„Šå2]íz‘½;i=‡£�Èn™ÊÉ

�Gh¬¼ó�å�‚-¥h-yñ<}1Ñ›/��ÿÿ��PK��!��á}¸ö��word/footer1.xmlœTÛŽ›0�}¯Ô�@~O M»iÑ’UºÙí[�mÓ�p`�«¾il ùûŽÃ¥Ý•�%}Á0—særÌýÃQÉ¨�tÂèŒ-æ ‹@ç¦�ºÊØÏýóì3‹œçºàÒhÈØ �{X¿�wß¥¥Çˆ²µK[rÔÞÛ4Ž]^ƒânn,hr–��÷ô‰U¬8þjì,7Êr/

B �Š?$É��`LÆ�Ôé�1S"GãLéCJjÊRä0�c�^ÃÛgnMÞ(ÐþÌ�#HªÁhW ëF4õ¿hÔb=‚´—šh•�ã:{�[�÷Üq€úÓ�ÍbM2²Q—’üŠ—Œ%É§§Õê+ b0m¡ä�ôÁ“,—_�“gw

�¼£U(Ù—Ý�,,š�œ#ë¶wNˆ‹ä�÷0À�1e\SÂkÎ±�Å…ž`‚0Þì�ZÞœ–

^®-?Þõ ;<cýð' ”Ýr™±gc< ‹ƒ§D®`‡äê�Óè9šFÓ (t£óÚ�’<�}0Ô£��[….»ô¸‘¢¢û‘“€�‘,'º,=2öÔøŠzÇ+øÞ¨CO-S;!ŠN;D‡šnÈ¤�dñXs$êám�²4ö�„�©ÅÀq�¥ˆ·ã¼™LhçqOó�73u–çDe��` l½Û|{Š¢@9�þUÀÍlÿh�h?Scat�øJµ

::g\–Æ¸“ž€žô[[ÿ��ÿÿ��PK��!�¤�=

F��é��word/footer3.xmlœ’ËnÃ �E÷•ú��û�ÒE�Y±³±¼®úø�ŠqŒ

�l7�ßñ³�E�uã‘�î¹3Ì�OŸF'�ôA�ÍÈnËH"-€JÙsFÞ^ËÍ�$!r[q�Vœ´˜¬Á�-ñ×Ÿ©áþ£u��Æñ¨Þ•VñB�{$3�2Òz›Îˆ�QÂC€:

fä"�9å÷wÇ>-£OPmCÚa¢‰Ñ¥”�ÑHÃÃ�

’�êZ 9‡Eáoñ�”�ˆÖH�GGê¥Æ�À†F¹°ÐÌ�iØb³@ºkMtF/÷zw‹[åy�£0z*»�_9�B†€§Å”\‰;vÍ{~À�±*n)á·çR‰áÊ®˜a1þÌ��Þ�‡G'o: ¾�Á·Èq�\Ò§¸~ÕsF�+ö{v(ÉrTÈš·:þÈŒŠ'?†—xÑ�¯v\g¤�ˆÒ�š-)2‡�C�¿¸¨ù��ÿÿ��PK��!�-À‡��³��word/header2.xmlœT[o›0�~Ÿ´ÿ`ùi›”@—–T¨¤êšË^º¢4}Û‹�&¸óm¶I–�¿c�Y2©UÔ��ó]Î�nnÿ�Ž¶ÔX¦d†/†1FT�ªdr“áçÕ|p�‘uD–„+I3¼§�ßN>~¸Ù¥ui� ¥M·pQ;§Ó(²EM�±C¥©„ËJ�A��Í&�Äüjô PB�ÇÖŒ3·�¾Æq‚;�•áÆÈ´£��V�eUå<$UUÅ Úm=Âœ£Û"§ªh�•.(F†rð ¤-™¶=›x/�¤X÷$Û·’Ø Þ¿·Óç¨•†ì �‚·¶wÊ”Ú¨‚Z Ñi{y`¼ˆßÒî è)

ˆs,œjöN�aò@ã�ã¿þš7„æE-vä©þ%�µ˜À�ÙÒu[nü�+Ñ.Ý�

Ó8ºLâË�G>\ª"'Æ=®_ŽN Â95û-�“�E?�±†yFŸVJ#U!ü|Âñ,G0Óº€‡{%�

Ùï†�ktJ

Œ—Ó �ŸH¹Ìp�OÇãøzŽûÐ”V¤áîè& Z�ýäöœöþ¾SRRÓzy)ú¨a›Úù èë�Vñò‰ ��LZ�sŽò»Å

!ôó z˜-�³ùãòán…B CÝL •*7JU-]�s“$ñì� ¬ð6¬�‰V7¬ÇIÃ+]gN’¿š�Çßà‹íêq”üéMîë1¿O’«Q°Ø%öz=˜ô}�µÈð( ]��ç÷`�~9“¿��ÿÿ��PK��!�k�æ§j��³��word/endnotes.xml¤“ÛnÃ

†ï'í�"îSÒUš¦¨Iµ)Ú�ìð�Œ��0 &#ëUB"a8”Òì3òþö�?�È�fJ¦ÀˆŒ�„'»üöfÛ¥Â”�‚ð�"ŒO[ôÖ!Ø”RÏk¡™_��8Í�nÝžjæ>��sÐ–�ù!•

�’¬o?çØ-ªªj»!ÁÆŸ�c³Ý}i�µÂy

�z—$÷dÂ@F�gÒ �kÉ�x¨B’BUI.¦Ï�á®É;F�À�-L�2R'�j�ãkiýLÓ�¥a‰õ

i/�Ñj5Ÿëì5ÙJÇ:ì‡V£ì

\i�pá=Z‹Ñ¹�×É¥ÜÓ�öˆ%â� ¿sÎJ4“fÁôÓqÒÿ¥y+l-�sÓ-u,�ï"?ÎRÔ¥á`�ä…eŽ�p�M²ÌH¼-ÎYÜâ¬–/�I’ÇbSlžú�ƒ©��kTøáéÉ®_��Í·t°áj‡ÿiŠÏ‰à`‚4Í0#¯§‚’ÿè9K¾ �ÕÎ¯-ÿ��ÿÿ��PK��!�Þþ�R(��w*��word/footnotes.xmlìX[oÚ0�~Ÿ´ÿ`åi•� Ð–��ªvÀÆÔN¨0íÙM�°HìÈ6Púëwœ M ”¤]Û]úÂÅÇ>÷ó�cŸžÝú-Z�!)gm£Vµ

D˜Í�Ê&mãÇ¸_ùd ©0s°Ç�i�+"�³Îûw§Ë–Ë¹b\�‰€�“-��§J�-Ó”ö”øXVy@��].|¬à¯˜˜>�³yP±¹-`Eo¨GÕÊ¬[Ö±�³ámc.X+fQñ©-¸ä®ÒGZÜu©Mâ¯ä„("7:ÙåöÜ'L…�MA<Ð�39¥�L¸ù�å�&N�&‹‡ŒXø^²o��‘æ�¼„€ø^¤ö’ '�Ü&RÂj7"®9Ö¬‡dÇ

Ô,Ö'Š¨�•™hâcÊÖltzlÄ��¼*�ÏŒd›šÕ½!à‹N*™Ð²¥V�p’$À�+.

X¢NÛ¨ÔÂ��ü…lu®Û†e�w�ÝÆ…Þ�.u‰‹çžJQ4k¡?ÖìÌÎ©�®Ág�þNò8W�›(¥Ø!C(� ÜÔ¼èu×‹)ìµ�~\õc

3EÙ<L“Ñ¦JÖS4Êå\X;í‘�‡�õšÍ

/e·�S›µ3‚aèº`¤V-�– r«

P�‚Ã� ºTHuIu�4ëVD��³IrÜ¥•þ@Su�4Y‡!Ú� ‹�ˆ\™×Ä%�à‰¤�Ü��×þ�î¹NÐ �Q ÒPãQK�Ø�“�A$� btÐ¹GÑ�¤ÙÜ¡‘V_%�U@&�=–v�U•Á8kÏ

É#�Y(��¡��\%€œ�3DfœqŸ"*=ì#�V$—Ô+¯ÚgYH¹Î‡²F?ÎÜá��éžqPÚÊ´.[¹¸;èÓ*jœlÚ]"—:ÕÌá}Ø£«»¾�

õ1úJî(º$Ð…�xü�ža¡p .Ùr½~+ä�ø²;¦™ˆ@í–�g>4

n¨ƒ¦Ø+� û²²SÿíÉ�°›�¤†ý�Ôú‹�G‘Zj¼ÕRœßIÌ3�~ræ£+>Eßñ��¥�9êˆò.��ê‡Ñì�.‰¼-Ùñ‰â

AÃu'Ü¬ç}¦–—™_öÛåžògy!åûky�ù†|�ì¢��˜�W=Iq¶Ù6

ž Ûšµ¼îø_�Ôá^€Š ö¤oõ¬“?c”—‹Ê¨—ž\_j”��ª²4Xl©µ{�ø‰—˜Ù�î™(�ô�;�9„M`„-‘��)SP +�g ¥HÃ9Ú�ÏW�Þ�Ré¾Jèâ«èŽÐm©µ;t©[�Šp©aý (²å‚¤¨ŠdÝñÞ¬Ë´ý¤A¾T*&¦dgíg½êï¸JoN)ðšÆÝžÐO�ÑëÓD`-îÛ"~âØxKø��ÿÿìWÿNÛ0�~�+�mR�Mù�¨h%��´i�ªÂ �Í¥58vä¸@÷��Â^Ž'™�Ä[“ºi&:6$þ©RÛ¹ûÎ÷Ýw—öip68÷ú'w]Õ�Åìd×<˜_iÖ�)D4�’èÕE‚=o*!-ðÐÛ5»fY¦4��dÏk·—m‘û˜uÓ�&ú�DbŠò�½>ù�ß©$3`-Ò ü�%oÚg’yŽ„P\(4.ì³öDÃž�dH�ë×x=��ÁÙ¡g—JPìâ9F0gjõø¨‚;�åa_¨�Cýö-°ž÷©Às‰÷*�œòPoFT¦ê+å:Ä Ó6;&„ÜBfF�ÏNkcŒP"Ÿ`ñbqØ�¬·sƒ¹%�I)¼,kknú

â+àS2’�¢Z��'�,�˜F fsF®�s˜‘R�ê’Z ¤�®<8åöÿôð8D%B$#äÈ¨¢ÚýÍ�¸¢ ��ˆB!i� �Fo ¥O�?ªXœô»P ‹<Ô�°ÿŽŒá�î€ÑJ€N£Ïàt‚2%Ý*ô4Ö(/aª�7—´çÍ%ï¦“�Æ�îÄt"E*"µ3�qWD��`7{AÁ45TF†1rMØ„é�ÊH¿%ƒ©Zdöêîî ÜhôPº8Ím !#úï?uœQ}]éºHß“¼êý½CWÕëº±

_-Ò²¼Øs«5� V“�¶eÚDqŽ²ËÚ�º�÷–�Gß}-13Å^�Vˆ;çƒeY±�ëÓ™n¿€.5�eZÍç+�Zjì»¨¡±[Mt4„ã�éYåÉ[&V�b21�³¼?·ò|��”ê¿Ì�Zº�k®Tn¥Êÿ‡ì5�

¿½‘š¥f^Ä5~)¾þ�MX3+T[§³A7ìúKrr\‘�Í¾ši¶QJý·”V�æu)ÍóP��çý7LlË�Ž›˜k2È9Å©¾Ïø��©�©Â}í-ßýÁ@N�%Cý•6�iÑ€ü£¿7+¾š.²÷Æ»bhµ�²Ô5—ÆÙM#É�Þý�{ò©g¿ª2ò�\8…å9SÏO��ÿÿ´R]N�1�¾ÊdŸ4�)�n²‘MÀ…D‘„€-`B 4[ÚMÛ�|ã z9Nb»°�� úàÓL;í|?3„´zaØ}�`�iÃé¨��B:a·—�ñã:ÊFº��û!˜{³BÑ

úJY©,{c��Ô|�KêŠ3®�}å’µƒ°Aö�½o PÎËï”U“ž¯Ö�¦/»XàøXœf��ßºÌÝoNÛA½¹çåŽžïØó=•0-éB� ŸZ�R×8a3Ì…=�^(¾¯×“Îÿ)6«êä¢b'Âk<˜¤/º<f3¦™œ²cË~|qåƒ•E§Ò—��Ž0Ž�qFk�YØ,Ed2œº!fš�¦W,ˆa�Ë©Ò &w02¼�Ã!ø±Ùý��…Ì‹M¹†ï¶ŸÐÉ�OÑp�¨e–[¦=hª„šs <µh!Í�Ç�P”�¡¤¹��SËÓ|¹Û~ý•ÜUZ7ÐG‡iÑ�qy—|ÅÜ��·.AŠð,©’Ìp„�^0Em±��Bš·°@áÒðî„Ü…¥wWåÖ›ø��ÿÿ��PK��!�_³�ƒ��?��word/header1.xmlœTÛnÚ@�}¯Ô�°ö�lŠBZ+&¢!iŸ*ÔÒ�Xì±½ª÷¢Ùµ��ßYß�"5�¼°°3sÎ™™³ÜÝ-e�4€Vh•°Å<b�¨TgB� û½�š}f�u\e¼Ò �v�Ëî×?Üµq™a@ÕÊÆ��JçL�†6-Ar;×��s�’;ú‰E(9þ©Í,ÕÒp'

¢�î�~Š¢��`tÂjTñ�1“"Emuî|I¬ó\¤0�c�^ÂÛWnuZKP®c

�*Ò •-…±#š|/�µXŽ ÍkM4²�óZs [†¼¥UÈª—ÝjÌ

ê�¬¥Ûmœ��ÑkÜÃ�=ÄTq‰„sÎQ‰äBM0Þ�/ö?-oNË {îÐCýk„f±&�™ �É~ÙÏ„EÑÍãííW2Äpµ…œ×•ó‘h¹ü²˜"»gÉ�È

»ã—;U@Õ�¯�ö�x�ÈBÉ‘KØ!…Zä4zŽºV4�JÝ¨´Ôä$�Gç/Êñ‚

[ø.Ûø¸©DAï�EQv9'z+=0öÌxÆ¼ã�ü¨å¡g�©�ŸE§�²½¤+*I�•=”Üë-¾íO†¦~�¯�:ô��(e¼œæÕdBY‡{�‡�˜±5<%*ƒ`��`ëÝæÛc�xÊ)ñ™€«ÙþÓ�Ðz¦Æüè<ð…f9·Qg–§‡ÕêfÙ;î-³�•ù1úe'l¹Š��Ýòz%ôI��ë¿��ÿÿ��PK��!�–µ-â–��P��word/theme/theme1.xmlìYOoÛ6�¿�Øw toc'v��uŠØ±›-M�Än‡-i‰–ØP¢@ÒI}�Úã€�Ãºa‡�Øm‡a[��Ø¥û4Ù:l�Ð¯°GR’ÅX^’6ØŠ->$�ùãûÿ-©«×îÇ

��!)OÚ^ýrÍC$ñy@“°íÝ-ö/-yH*œ�˜ñ„´½)‘Þµ�÷ß»Š×UDb‚`}"×qÛ‹”J×—–¤�ÃX^æ)I`nÌEŒ�¼Šp)�ø�èÆli¹V[]Š1M<”à�ÈÞ��©OÐP“ô6râ=�¯‰’zÀgb I�g…Á��u��SÙe��bÖö€OÀ�†ä¾ò�ÃRÁDÛ«™Ÿ·´qu ¯g‹˜Z°¶´®o~ÙºlAp°lxŠpT0-÷�-+[�}�`j-×ëõº½zAÏ�°ïƒ¦V–2ÍF�-ÞÉi–@öqžv·Ö¬5\|‰þÊœÌ-N§Óle²X¢�d�søµÚjcsÙÁ��Å7çð�Îf·»êà�ÈâWçðý+-Õ†‹7 ˆÑä`

-�ÚïgÔ È˜³íJø�À×j�|†‚h(¢K³�óD-Šµ�ßã¢��dXÑ�©iJÆØ‡(îâx$(Ö

ð:Á¥�;äË¹!Í I_ÐTµ½�S

�1£÷êù÷¯ž?EÇ�ž�?øéøáÃã�?ZBÎªmœ„åU/¿ýìÏÇ-£?ž~óòÑ�ÕxYÆÿúÃ'¿üüy5�Òg&Î‹/ŸüöìÉ‹¯>ýý»G�ðM�Geø�ÆD¢›ä�íó��3Vq%'#q¾�Ã�ÓòŠÍ$”8ÁšK�ýžŠ�ôÍ)f™w�9:Äµà��å£ x}rÏ�x�‰‰¢�œw¢Ø�îrÎ:\TZaGó*™y8IÂjæbRÆíc|XÅ»‹�Ç¿½I u3�KGñnD�1÷�N�

IB�Òsü€� íîRêØu—ú‚K>Vè.E�L+M2¤#'šf‹¶i

~™Vé

þvl³{�u8«Òz‹�ºHÈ Ì*„�æ˜ñ:ž(�W‘�â˜•�~�«¨JÈÁ�}KNßÁP±*Ý¾Ë¦±‹�Š-TÑ¼�9/#·

Tøe\O*ðtH�G½€HYµæ–øA7ÂqZ…�Ð$*c?��¢�íqU�ßån†èwð�N�ºû

%Ž»O¯�·ièˆ4 �=3�Ú—Pª� �ÓäïÊ1£P�m

\\9†�øâëÇ�‘õ¶�âMØ“ª2aûDù]„;Yt»\�ôí¯¹[x’ì��óù�ç]É}Wr½ÿ|É]”Ïg-´³Ú eW÷�¶)6-r¼°C-SÆ�jÊÈ�išd ûDÐ‡A½Îœ

IqbJ#xÌêºƒ �6k�àê#ª¢A„Sh°ëž&�ÊŒt(QÊ%�ìÌp%m�‡&]ÙcaS�l=�XíòÀ

¯èáü\P�1»Mh

Ÿ9£�Mà¬ÌV®dDAí×aV×B�™[ÝˆfJ�Ã-P�|8¯�

�Ö„��AÛ�V^…ó¹f��é"�á€d>ÒzÏû¨nœ”ÇŠ¹ €Ø©ð‘>ä�bµ�·–&û�ÜÎâ¤2»Æ�v¹÷ÞÄKy�Ï¼¤óöD:²¤œœ,AGm¯Õ\nûœÂN�H…T[XF64ÌT��,Ñœ¬üËM0ëE)`#ý5¤XYƒ`ø×¤�;º®%ã1ñUÙÙ¥�m;ûš•R>QD

�ÌH ín÷ÞÜ-Æ

zÈÇiÛ�Ã™�-ã�¼.uÏ‡Y��C¾�6ìOMf“å3o¶rÅÜ$¨Ã5…µ

¢à��ØDìcp¿

UÐ' �®&LEÐ/p�¦-m¦Üâœ%]ùöÊàì8fi„³r«S4Ïd 7y\È`ÞJâ�n•²�åÎ¯ŠIù R¥�Æÿ3Uô~�7�+�ö€�×¸�#�¯m� �q¨BiDý¾€ÆÁÔ

�ê�¸ª÷v�E�ê¦šdeÀàNÆŸûžeÐ(ÔMN9ßœ�Rì½6�þéÎÇ&3(åÖaÓÐäö/D¬ØUíz³<ß{ËŠè‰Y›ÕÈ³�˜•¶‚V–ö¯)Â9·Z[±æ4^næÂ��ç5†Á¢!Já¾�é?°ÿQá3ûeBo¨C¾�µ�Á‡�M

Â�¢ú’m<�.�vp��“�´Á¤IYÓf-“¶Z¾Y_p§[ð=al-ÙYü}Nc�Í™ËÎÉÅ‹4vfaÇÖvl¡©Á³'S�†ÆùAÆ8Æ|Ò*�uâ£{àè-¸ßŸ0%M0Á7%�¡õ�˜<€ä·�ÍÒ�¿��ÿÿ��PK��!�1®9³†��"��word/settings.xml¬XY�ã6�~_`ÿƒáçô4oŠF<�)Q»�dvƒõä�Ð�m £ ’Ü=�_Ÿ’eÅÓ³ÕÙ`‘'‰U¬ƒuðø¾ÿáK]-žb?”m³]Ówd½ŠÍ¡-Êæ´]ÿò)�HÖ«a

M�ª¶‰ÛõK�Ö?¼ÿûß¾�Þ

q�aÚ°��Í°i·ëKßl†Ã9Öax¨ËCß

íq|8´õ¦=-ËC¼}Ö7‰~»>�c·y|¼ ½k»Ø€¶cÛ×a�Þµýéq–ÌÚÃ¥ŽÍøÈ�Q�}¬Â�

�ç²��mõÿ«�L��%O�´ˆ§ºZæ=SòG3oË}nûâw‰?ãÞ$Ðõí!

—jü�ö»±í�¾f7ë‡sèÃ�$w]8€�iÛŒ}[-óŠö_í˜¶u×Clf…Ç¶�›vŒ?÷“÷Ë��Êb»~¸Yý†|5öxŸ=ËÆ¦¸+º�¾Ñóšº¨y%�uÞ…ñ�3h§b˜¼š~þ�~.Ë D�æ<ŸW0qï�à¥’¡�Æ-Ñ(‡sC�ÊQšú

å�IÙ-<ßx`´’�•±B0Ü�«Ý�vœÔ™Dµ9�[Ü�OxŽÇÀ��áëñ*Ë�f‡Râ�ê�e*!)*#¥NQ;4!<C}£ Ï“�Õf˜µ¸oVr<§Ô±DáÚœ´‰@ídDÊ78\âõF=��÷ÍK™¢Ù¦¹H�ÊaDzi0ß�T›Bí�‡[4 L�–¢1`©ô-Í�Kµb9æ�'Ìk4§œÒÌâ�.�F}ãBçÔ£v4Ëñü�*�^o��§Ñ¸ .�G»Dpi�Î�Br4?Àð�Ýw„�Y‚®Gxî�*�é��í,0Ÿ tG’†)†Ú‘–È7d`GÄ³ ½Ö

·“ ePŽ�\KÔk%T¢ÑþQ’�ŽkKˆÁ«J%Ü;ÜŽå‰Ì±ÚQ™"�—ÉijPŽ&”8´vÞ>e4$Ž£�¥9…´b¾é„QŠÖ›6Äeh…èT�ŠÚI¸r *“À�ãP��Ã…±˜o�ú‡xœ#rüd2’¹�—Q„YÔk£àÜNQ;Z&âv‹y}ž�£“�Í¶É„Qh

L¦Sƒ{�' @÷Qã�ÅÏS“�OÐ 19¥ø‰n‰N�tO´\�‹ö‚•Œ14:ÖÂ½�í,àd-Ý«¬ƒ“�-�ëdš¡u`SÆ)n'…-�-^›ñŒ£�µ^��fÎQ¢

�QÇ¹ç¨�Ns¯p��•ˆ®Ç��+4:Î1’£µã�Ï=®-¥)Gk4%p– vR¢�E£�ª@ ë…T³Äáv�šI´vRC˜Áí¤Œ8´�ÒLÊ7|óÄ�´�Ó\ˆ�÷ ×.E×“1ùF~2Á�¼O3Í,~ëÌ´ôø™•iM�´Þ²DÉ

]Of¨Uh½eFpŠ¯ÇRkÑlg)”5ÚsÐ¤oÔ›'ÊQ´Þ<•�ïz/¸ÇWêµÌ-��ïˆÃo��N‹ßj|¦-~fyOs‡F�.–<E«×Cg{4¢9<%��ƒœ ‡ß‘rFàÜÄú'gÂ{4�¹¤°�¡2Ž)Ž®'O�\_P�/Ìü�„ÇðthÁkµÞLHÈô"žÿrx�¯êù�Ÿ†zß—aõqÂJà‰[oöýgW6 ��³‰_sv—ýÂ|x˜�C�ª*‡WþÂ�˜dæ�åÐeñxU\}

ýé®ùšŽzÓ£TÀ�~ü]Û�gÄþ}{éf-Ï}è>4��ƒÓ-|æ•ÍøSY/ôá²ß-R�@ ÍiyÃÇæá—Ý�Fû²(·ëÐ?ìn•q¨úÝ�ŒÅ�¡ë�Ý˜æœèv]•§óH'‘�FEè?_�û�»ñØ•�£‰w�„Ã´P˜}û™&Ì¿0ëös§ñ…Æï4±ÐÄ�&�š¼ÓÔBS�íü��`CŸ�€Z~'ú±-ªö9�ÿ\ˆÛõ�‘¦ð=o®�Î‡æP]�hºì‹ö0|h&di�š <z€‡NŸ@�èmB��À‚â¥‡XþOhñ*=†�à�³ìvÝU =›þËu§åørS}

&_±.Mñï§~�z¼�èy3�Ê�€�h

]„â�À-è¢v3L„�Ú5¬ž6ñ l±(G@R»²¨Ã— t›_v·ÙUxi/ã«¹“¦ir÷Šº*Â�@üZ�¯„¡>�’}í „<-JèºÝK½¿ciïfÇ«r�w±�Øml{�Ú�¯ûîªù

î¾ÿ��ÿÿ��PK��!�JØŠ’»��word/webSettings.xmlŒÎÁjÃ0

Æñ{aï�t_�õ0JHR(£/Ðõ�\Gi

±d$mÞöô5l—Ýz�Ÿøñï�_im>Q42�ð<Eº�py?

²m¡A =ï¡Qó4ù• �øF…Ãø´éKWðzF³ú©MUH;�`1Ë�s��L^·œ‘ê6³$oõ”›ãyŽ�ß8|$$s»¶}u‚«·Z KÌ

,S��ZyD+

¨ZCÒúë% ÆÚÈÙbŠ?xb9 �Eqcïþµ�w��ÿÿ��PK��!� ¨*¹²��å/��word/styles.xmlÔZßSÛ8�~¿™û<~o !$À4íP(×Î´”6p÷ìØJâÁ±|–R �ý-V¶âx-a¥ÇÌÝ�ÄÒ~Ú_ßJ¶öÍ»Çu�ü`¥Hy>��_�Â€å1OÒ|9�ïn¯^�„��QžD�ÏÙ4|b"|÷ö÷ßÞ<œ ù”1��@.ÎÊi¸’²8;8�ñŠ-#ñš�,‡±�/×‘„Ÿåò€/�iÌ.y¼Y³\-

�ƒñAÉ²HÂâb•�"¬Ð-ú =ð2)J-3!@Ûu¦ñÖQš‡oA½„Ç—l�m2)ÔÏò¦¬~V¿ðÏ�Ï¥�-Î"�§é4¼M×`Ñ5{�¾óu”‡0Â"!ÏE�u

®ÎsÑ-� *p –Ì¢| °?¢l�²üÕÝlw�óhž&€�•¯fç!�- �õß†%…±KÏj™�Î�WÏt¨À)lñ™Ç÷,™I�˜†�n|xÓ$a��f^¾J�ö×Šåw‚%Ûçß®0ÌÕƒ˜or9�‡ã F"�É‡Ç˜�*Ì°\--aåk%�©åÿ®e�•¡à¡®

÷é¦Ly™Ê§í³�[§é+�©œ

½%†JB4lAˆMË��Ü£�Â�½�îñ áŽ_�wòB¸PÐ^$N_�—• t“nÉyzê I�!ÇþeEnS™1…Ù‹¨³Í\ú È’çËÞøÖÅ*�)l�=�ºÉ¢˜-x–°2¸e�²Û;}]|ÍƒY�ÅPŠ�N32ý+Èçt¹’Ál…�-�3-8�¬%?§�-h®>v�O-öG™&dµ¡cµ/,I7ëZQ]zwÖ<ê/ŒUxGxô¼°2´cÙãž’tÍñó’ÊK�kNzJÒ5OzJâ~²ã!�Õ/£ò>èJ„‰+�.xÆËÅ&«cÚN‡‰+‹Œpç²®D2’])8qeÑ

U‚ó8†ÃLGt\6o9c—w™½%�]Þe|›Ev�—#Z(C;Jo^Ù!\�ûÎ~¤êeA¥

=Uõ-£Èì›¨Œ–eT¬Úix„g ^ÛÍ·�—ü§�ÎÇ‚��8Gxìí…SÅ�ír�§w�²�§w%²Cô.Ivˆ^µÉ*îU¤ì(.Úššƒ!±UŽ‰‹¹��÷�+„‹¶�õ‹î�~õ‹Ê»�Aë�•wy¡Uy

¸95™3Ä½¸—

ëpP�—#Z(†"�Å»~Q�Wýê$*…ð&*…ð&*…ð&*…ð"*�ß‹¨�Å•Ÿ†eM¢R�WŠ�ˆ&Q)„+?;‰J�d~D¥ò.GP¢Ry—�Z�3D¥(.G´P

Q)Š7Q)„7Q)„7Q)„7Q)„7Q)„�Q‰ø^D¥(®ü4,k�•B¸RÔ@4‰J!\ùÙIT</6O€=ß¢ë½ŒÊ»�A‰Jå]^hQÌ�•¢¸�ÑB1D¥(ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�^D%â{�•¢¸òÓ°¬IT áJQ�Ñ$*…påg'Qñ#ô/�•Ê»�A‰Jå]^hQÌ�•¢¸�ÑB1D¥(ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�ÞD¥�^D%â{�•¢¸òÓ°¬IT áJQ�Ñ$*…påg'QñVç�ˆJå]Ž D¥ò./´(fˆJQ\Žh¡�¢R�o¢R�o¢R�o¢R�o¢R�o¢R�/¢�ñ½ˆJQ\ùiXÖ$*…p¥¨�h�•B¸òS]-e,hÞ€5�zèÿÕÓ�5ì�™U)õ�-X �#Œ|Ëí�U�‹µcá;}¯ï±ï9¿�ÌÍeÓMGø¾Ñ�$�g)ÇOÔOÏ~ï>Â kÚW`ïi¸ýz�|Ô}�Ïh¼(š_Ý¡DuÈ@ç�j ÚD>A[GÕœ¡

£cp):¹�…F‘fÏ‡j¨ÀF�˜(Ÿ „U·�Èb¿Jõ�-ª�ˆÿC÷PRÏ�

F£Ñ18C�Ü”¨ÁÏzxX•NñóBõÝ ¬~ÖèpA…©æñ T�¥¾�·h^uÆ˜«�ÕàƒM(M;ªI�™�à4Ôx›*µzUaØ^vèy;�$ð�ô·è-£¹¾@ xNCsaŽ�Èy¦ƒ�ÿ|ÊUü ë

·è|«Æ�.�pŠv)U°î

/<tž$�‘^�Æ/X–}‰0”’�ö©�[H=z8À>‹�ÔœKÉ×vù�oÆQ“.�pqS�ýS�a÷}¾YÏYY]×[ü�ÍUY'Y�WýøÜ’�}½n×Íä�æ�â�†Ym�D�� p�õ™GÐ�õUµS!…p¸IÏ]J^\�FWÕqÁ'îï¡Å

z��uÜq1Õn§�Züœ†øV( '¢n'‹Õ%3´®m$¯®¾uVì%k2f/é:Ÿö�N¡·/ak�ûZ-ÅÿÜO\§vÓýÿg�îl9&Ù¯8—9ÜÞbSN{«YTƒ�T-;])ßÌöVåÛMþÉéàýeu®‚.ÐÖ~T}ÑßÙ�ð�„�gÛù»³�³¶§�«m¥94u�Ø¹•áD_s¡¿WžgéÒ” ±)€Öq™�èÛçMíŽ :¼ÀnÜ¶OõjÂã.›šAËÒü¾f‡Fº€�^n=�K…:�á”“ñ¨N��.B|ßl¸‰–ì�÷ â¦�†�½?uúÊ-�›�ìÊuÇO1°#~Š{=âgÓ¢òÔ�$�ñFÀ‘c¦N¶íSn#éÚ)¬‡‚mB¶ö[{lhVûeôåd28¹Ò2´Zyœžëd�oÿ��ÿÿ��PK��!�¼=�ê��zŽ��word/numbering.xmlì]ÍŽãÆ�¾�È;

‹Ù7¹ÝØ^]ŒÇÇUl¡�Vi�UU�¬h^£«®�}j(8ôåŽŽ†UÔa

�Ì!�ïðŸÔÀr J"`ÃY�É�9k5œ�!ú�¥Ùñ^×/á7ð#ä±ö�Rì¦´$»Ù$ÕM¹©©‹×£�I±ØUüªê«ªïÿþëzuó)NöËíf40ß�ƒ›x³Ø>,7O£Á¿?Dß�ƒ›ýa¾y˜¯¶›x4ø�ï��ÿá¯�ùþõ~ó²þ�'ðÅ�8Çf�ÿ –Ÿ�‡ÝýÝÝ~ñ�¯çûwÛ]¼�ÅÇm²ž-àÏäén=Oþû²ûn±]ïæ‡åÇåjyø|g�†7ÈN³��^’Í}vŠïÖËE²Ýo-�é!÷ÛÇÇå"Îþ9-‘4¹.=rº]¼¬ãÍ�\ñ.‰Wð�¶›ýór·?žm}îÙà�Ÿ�'ù$º‰OëÕñ{¯»&W{Hæ¯ çõŠþì×mò°K¶‹x¿‡O§tñtFÓ�];�`zŠÓ�M~BñšÇ_²ž/7§Ó¤Û£ôüO�ï�<¼;zí»ôTßn�dñ�l¦ùÇý!™/

ï_Ö7…¿~|��

ò•Í~ù�kŸæ+øÄõ

ol9ƒ»ôàõËê°ü9þ�¯>|ÞÅÇï<�þ˜,þ‘®-Ò5úÝÃz·:~Ã�»ŽÎ,º²ú”.,áŸôŠð¿‡Ýj�:1 Æ3kl‘ß�ª��Ž‡›ô8Ðƒh}úð!^,×óìbp®�ñ¯§µ[óÝéR?-Ž§YÅ��úñî—$½��#û÷ø�¸Fú‹vÛýhà[Fúõ»o_\nRÁ¤ç¡«ðÇó|óDtØöŽßÎÎžÐ‹$ÑvsØÃ7çûÅr9�|X®ãýÍûøõæŸÛõ�žêë}<ßÆûåœ»ø<†çÁ]YÀo,Ÿ�þ^riøÝ –ôþò�7¿ ÜpŒ¡a˜Cò è*¨hjZÌ†�`µ}�“ŸãÃ!NNÂ.<�KÅC0�ç(×ããÊ?�²,x

|!XŒ�B�!Ð�I4¤¼�mž

’åÓs«�h™§ÍÅ��YÎ Á

Ž2#{‘/�»,�#:S�BUtx�h«ŠVpº#®�Òå¼�JÊÈ�€S�@wªàª��ÜÔñ±ò„@–[ Áe„Ð•*x<�´V�Ç�Ze²œ�B#U�Lt| Q£Ø�*ø< ´U��~¡àµD–ó�h¤ ~Y�Ý©B D�¾Ð ºérk!��/î�³+U�òdÐZ�<Gh�Ér^��ª�Æ1� S¼�û�ŽÏý•bD � �1�Z†odèŽ��É§�èÐœúž? ½�Š€‹-Ñaúsê±àÇ—Õ*ÎÞ¨¥7ð×/ÿ;�W7(ø¯Ïë�[pQ�ER�—û`¹�Œù�?Î�Vgê.DuÒ‚Ú*�“$X{½¯ÀÌ“íK²Œ“�5ç¤Uú4…Ã¥�žÛI±©ë!Ün�(�c[¼W²ñ•rü�x*iÄ�|ðÓž+~ÖN`vCWA(0�ú)‰�+�–SHI�uäE¥BC%1d¥ ÊŠG¥UúT^C]y)~ý¢BCÛÂÐ?KC=��S¡¡’°µrã©ÓP_^T*4”`×ê°S�´-�TI�3ÄQúT^C�y)ªÑÐ¶èør�Ú�pSTR�Ü¡é›ÎlH‘F{Àm‡î$ð¼à„TZ�îÚØŸŽ�Ø–hðMÄA›¹�äq÷5ÊÙì�µ�a²†½å~nŠ@ku[ç`f³‡]·Ÿµ

"ÒÀA�ÓÌÜÐ�'Ø£Â?R.¨,/_ò„ºò�˜Ô³A3pJå¬ÆƒêO��ü�Ê!É²wt3+�©Š(Hâ”eajj�zÉ,ËY[;ÐŸXgY¤ÚÚ�>DCËÂÔÔ

¾�ÓÔ'šíÐœÙž'N4»æx�ÎÂqC¤Z»Õ”`�å¡³–o�&/lÐü`û¼°

ô>^Z–³¶vàj"ª4�’÷>LÏs�ç��åGTë½�c�ôjÇŸñâªå§�6ô>�húëo¿Ÿ®t>µÁ4„,�²

?¾5Ïµ˜W¦ùÀâgírÍýqP�!M�X8Bn��çC��èŽ°� !=OÐ¶\!��,ë°ué›“�ÜuwPlKÈ.$ËçˆT]š–aíê�¨°‡BŽ"Y>G”� T0Ä`}��ðâ�QbÉò9’.¾®ä_a,ÍX_�Å�¾ÄÜtù�‘ª³�

eYW;à™Â·�Y>G”�²�

+Z_;à�Â—�Y>GÒòv %åƒÒÜ

ŠïLÍ)ÝHç×áM�kìEF��ÅlJµ{ÙíÄe`JÒ#Škñx¥séÎ�tIº«šÐ¡–ŽõLxb¬-@d2 �•YhQ|§Hj¬�qµÕzŠ$Æ8 Ýi§

Œ�ERc`�gÚ©�ÉF‘ÔXdß‰vêÀÛQ$1�¾w§�:P��I��ã�i§�ì¢³¥Ö�oÓ*‰�Þž��o¸’t$Ë·-Èö¹Dk€›%ÎB3Z˜(! ¤Ö±«„€:×S�—ª‡,oRms“˜ Èµ¿QSóŒ©�’pRÁYÄT@–½�¾¼þP�ÍÆT€r;@bý‚‚DL�@�Šf�Å0�p);p5©�Z•œwM,Ï�ºv˜9�|®’¨ÝJ83‚‰;ã&�š¹ õ��S`Ê¥Bþà�r›ß5»Aañ”ž¡ø–© %-N”0âmaÎÎJ—ÏÉÙ©ó6›69�n��»à5Ó‰Z¥×!�ÎWû¦©Lr‹‚Š;-"Öü[lÚçC¸Iu�/óo¯ioŽÚMªC,˜�‹M�gÔmR-�·Ç[„�síãRC“û�Ìzî¯´·�•A�ìŒ'žig�€ù`§ž˜-jxQ qA�B‘=Ô‘÷Ð�%0�Öî’4: ªã®-vL~c|�¾�xôƒfz"|ãè�‹Ø$SK-ycD�þ�yc¼�¾�Þ��€á�%é�B€�s

/€7–Õç p®�ëQœUÀz~d;–!lkV�õÌÐñÂ)-½(¾ÈI AÏœ»T¬‹}�e�cêb

�Ô•l�ÝA.�aÇî Ê3mØ�D]Æ]nVF¥I½PÑ�ƒ,Ç–ôL&c'�O†“Sn�BÏÇ9'§(´–Í �»'-ãkŒó¡y�ZJZGoºèºö-�ÝÖ�«�MT��/��êMû>��ˆI·œØWê>Ïß�} 4Kú3|!0Ð¸³��5éþ¶} �©BŸ�Í’

¦õ-ºÁî Êí�v�Qf�°;È¥ðÀÕt�1Ù)xÖÐ

nµè‚À·â½Bt8‚x4h f�ÁÚ¾!º¶€¦â5Vtnú„è$ã“|[Ð;D‡#ˆGƒ¶A¿ Uh‹èØ‘hÖÄ·½¡“Í�>—':õ}(�â—Æœ"t´…'�Ñe,UDt†æ�º¶á©F¯±¾ÅèÚ&ð+t·ø�CD—V+åIFÝ©‚Î�7e!„D,í#µuÕ

jbtˆèº�O!¢[¥%-—R…>�þ˜ì@8Ûðff�Ø4[ÊGt¢2çÈsŒ¡=qxÙÖf• µÑ%%±8I,Â2•ZgW›IC˜3Ó!Î&- ¬‰~ˆ-ç/«Cª2à’%¿$ä_N!=ÖD�†R-…Ð�¢5Sû^�°f·(´lX�Ý¬µMÛÜ^#—�k¢G�“�Ve�cË÷-!4ªO_N§†�Ú6·�L ³�QÃ¢h¡*)�KRä*iˆÐ7*š$¸äGê1Ð�~��º�Çv(�ãù9>�âää¬}È‘êouFQ%K©9��]�è��:Âj—R…^�ºØÑ>¶åO

³ýh€0�a<cb8�ùHaó|�½x�ÇÖ:èBÓ, /�”Ši

�Â´Ý�TáOb˜±�alÇwÍÀ�Â4Q>Ò

’A56�yé�ïÒRüúEÅ¬†¶�´RÊ RŽòãZËœ6��S¡Ÿ’õ”•�S×'Šæ*ö‡yr�”Mr¤\RlÇ�* "+�u±î/ 6œ �mÓP�G´ªÒ�$ÝÕ+é<{¥,„®T¡×¹kv<‹�DSèÚíJæ®CgæNÝ

‹Cÿ,�mÚýZ°íÔÌL’¬Œ¨Üxê4´iìG *�ïPÉ�d¥ .¤¡M�Ó�)ªy‡¶…Ç—e��ØndÙ¦%Y¥ë�ccìØMªt¯%ÍÍ��aî�Ò¶˜»ÆÜ5Ä×0w�á%F�X¤a�Ýä�tf�–

è�Ý�žFUî�Ç³|“

":DtTO��È€™Î�ÈF�ÜbÙ-"ºÑà��Ýà¶×ˆŽ�ÂbO‡�Ç��3Ô�¾ÞóËnëÙˆC+ &ã�›ì.Aík º±!éÖ…¸%Étç‰!i�Ûâ�n‘´�¯0Dsˆæ�·ˆæ�ÍÍ!˜Ðk4g±ƒ+ìhâ{Þ8Ãag£9'�Oœ1Æç¤��mE]Ï��X*ªn”“�[Ê��±˜ˆÅD,ä:0�K„€ý�/�ÁÆ°]Ï�-;Ñ"íug

'’‰XÓñ'žé5)"6Â†-aD�Èß~?•+ÿ´€è�mª�?’

d¯÷Í:�™F`¤§�ÖÛ��‡iØr¹y€³-àDÐ?']†¿žç›§åæ‰ô°Ï¾ž�Ÿô9ƒð]´Ý�öðÍ¬�Cu��“-Õv†r`��š.Ÿ#Ð qs�d©ïìTË�Ÿ-zë’ås$-zë²éeº™ÛWQ‹¬Á��52¶åˆDJ–Ï�©:�>C>ÔÕ

ØCO(Êtù�Q^È

0üF}í€ã _adù�I«¶�,H×Ö

x¦ð-E–Ï�å…ì�Ó�[_;�ÃGD�—,Ÿ#iy;Ð²š�ŠvR�¾Ù/S N`½ã�Žex’Õ<æpl�-ãœ�!UôZˆ�XÍSÙÝ‡�ú�µßÃ!zÈ�@¶�I‘"÷�Ù�È�è?[€�¹â�ÞÌó#á�=Q‹#ÓžÎ|7äv�—ïhñÆ‚ÅÒ�SÑ¦�f¾‰��²|ŽCr!×OÉD��Tú�è•Þvj�©ô!Œ+-*��Úû -´�Õ4RéO�V�ÀT$Zú�`•�• }øTZŠj4ôz‚£ìD'�í

¦f` ‘w}Õ•ï»c×Ÿõ‹¾ÑMÓQùˆw±�d�È��g�P �íWkÄ

?.?>YßdM�Ú—–EªmÒ¶��NËÂ¤Ü�¥L��¨£÷-PËr¦t

Äò³qÊU*Å3Æ|õz¤{é]Ù�� ) H�A Hÿ) ì”+�q5t‚P¶ŽÐ2fF8#o®b�•TŒäã{fÓ��µ†�‡‘Þb_/ìë…}½ˆ]Æ¾^Ø× ûz�UÀv�=o÷ÀŽFr]Ï0j†‘Öó�D#IK®¤Ñ´sUç�ÞÝð�Ô•u"S`û’,ãäæ}üJ"Yc¨��J}$�øC¦@*ç"ñe¹�

Œß�Œö-

(�ñãüeEzª@ø�t;i�FÔ6CˆL�RT‹L�vŒ•¾v�™�ñ¯§¹Àjê��) Ì

S ëT „°*ª�®‡)ÀN�sƒ‰k;Q�ú=·ã°¨’°ì™`#º–È¹?-Jß«�Ë[U[îR�ê�Ë"ÕÖCéC�cY˜šr�{_ãX–³¶v ?U�e‘jk�úP'Y�¦¦v ÷•”e9kk�®§Ö’�pç

Ý‰çX¦�—Ùž¹–g6£¸è5³X²_6?tÌø�º�¯“s-øBè];º–í§¯Ž‹,‰Ñù»€éïÜ�*¨!¹Èµyæ �¾Ùv«Åh`Àl�ÃÐ�‹Ü²�s#U`Û%wBËWÃE–ë—Ìß�L‹ãîTA ÉE�`ò…Àô-îL��"nÙ„¸B�@�0�ã�Ì�‡÷/ë´l,÷'�áÜ_?>ÀT

vx�çy–iø’¡d0=“¡�ŒOµNpí%�9Äp‘y�ƒ³~Å›—u´>å®„eU×Up–YïaWå4HYFÊ2R–‘²L›Äßbe™�4�f;+�åÍÄ"¬ x�VÍÄâ�™¾¡9IB�_�½CsÎ©€˜·��!¿��¡9vB�7´"oêJŽ"Ž¼tÒÝ$;KÅü‡©�9@B˜4œPW_Yv�…òù�]4�L¦-6�8z�LàNº»e -9YÎë/ô}Ê÷ Èø¾ìtCu„wl>@|£|¬«3oIMÀ�jG�à€t

�l)þ{±w�?[8ÔŠPuóB¨x/�«›{�ðCˆ�£·ý“¹ä¡#²œß�%ëÊW�„ˆ��~ìˆ0˜>�¸V”Í�8›;:õ=��6ê‚‹Um�Kè‘äst�VH�ÜV�ÔÅþ·«Ñ@MßKì�«¼š�«Ú”U³`ÿÛKU³`U›r;€UmÊì€$Â¯ŒŸ”‹×;ªrg| }«[¯¦ªÍf'ãùž;³£Ð¦$‚s=“È�zŽ=��¯]s< gá�ƒ×ŸVàzSª�ºØT��`á¤±ÖÝ�º‡ û¡�v û¡

ƒò

v û�îG]n€¾Ô�O4Q2ÚO.5P‰™Õå��*Š®áHt?.e�®Çý`Ç�úCËö‡CÉñ�že�QÅxn@Uù®Ì�6ÕÀ¦�OËÍ��óO�R2€¢Ò¸_( ÂRu´-¢Å¦�Ê=�É‚½ÊÍ«

™0Õ�º"�lªq)d‚M5”Û�lª¡,R!YóXiR/„�ú” iYXÙ�y�[þÒDTñ³º6ÀÀcË•cÖ×j²��ýhf�þL’Ý?ñ\k–�3‹Ñ“\-¦Ê�xX«™«j--ƒÀZM¬ÕÄZM¬ÕÄZÍL�X«‰S�‰9PÔy£«ZMÈ›C€�þ›vÚ œ÷�Þûñ��‰?�Ãø(u�¾š¢ÀÂq”¯Ï?Žà>@‘¼ã(›†��™3Xq��ƒ_…{Ü©�Š÷øLÁ~¡Môª®(Ø0¶H¢¦`Ç��ì�K(�Á–±�ç«ê��›†ÔŸT�'Ø4¶èáÃìô’wöMy-‘òÂV¬>P°KakT-'ºEØ�•�Š´Þ�ìšcÕ"o›Âsª¼-œ³Z�A¹+�„½/8P°k ›‘à@Á®±…²�l�Kdk`÷Wß£H3à¬•�Z¢Ÿšµsâš�Ñ>�Ë^yA° ÕB�µ �¨

s�³Ió¶Šã(8å-G�è�‡ÑYˆÜÃ,ÑíÑá<Üã ÛMµ8iõ%ÿ8Òt¤âwÒfrÜãÈ`íŠÃLÚ

©>Pô42¶'÷—Š-?˜°Ê

`Û˜"�²EÛ¦pEju>Æ $ð~ø¿��ÿÿ��PK��!�£

��`ä ´9lÑC{WÞ Â�a”è��[t��nùûw�i™��

Rs›��docProps/core.xml ¢��( ��„’QoÛ �…ß'í?X¼;€Ý¥�J¨–M•,-R¤¹Ú´7�·)«��ºù÷Ã8fÍ4i�÷žÃÇ½�6·¯}W¼€óz0[DWìÝ`Á��¾ˆ$ã™´[ô�‚e�{ù�½ð«è0Q|�\/B,Ý�[!ŸÅ�pEÈ�÷�„�Aà XÚLDg¤’�i�®K�%1tÐƒ -Ó�Å�¼�\ïÿy )oœ½

'�w:�û–-ä,f÷«×Ù8Žãj¬Ó�q~Š¿ß�ùšV-µ™²’€øFI�tè€ï>îŠ¦i68w&Í�þ��xjç" Ò��ƒãM³OÚRO�?Ãi�œòñÔE��)ðÒi�â3ÎÌ‹FtwÂ‡ûø®��ÔîÄ�-\¢üÕŸ®qð¢§ÿÀëäÈå¤Mö½Ó&€â�¡¤$ë’Ð–Þ°êš�ò#3�S\6å>/�ªˆI²9÷EùV�úÜÞ¡3ïCY-[R³újæ-®�D¼5�ûó6ÿ%^—äª¥�«è%q�Ìq^þfþ��ÿÿ��PK��!�Œœøl(��/��word/fontTable.xml¼•]oÚ0�†ï'í?D¾_ã˜P>ÔPQ�—»Ø:õÚ�‡XŠíÈ'�òïwì„Œ�´j¦vD�üÆ>9~üž“»ûgU�GaA��è†’@èÔì¤Þ'äçãæË”�Pq½ã…Ñ"!'�ä~ñùÓ]=ÏŒ® Àõ�æ6!yU•ó0„4�ŠÃ�)…Æ{™±ŠW8´ûÐd™LÅW“-”ÐUÈ(½�-@Úhõ[¢ÕÆîJkR�€Éª¢‰§¸ÔdÑf�ÔsÍ�fý(•€à›¨ƒïFñfBÉµ��áœ#/�B�^·tDÇ4Æ/Ã�1 ]¤4ç�DÕM¤�œq%‹ÓYµ>®Ÿ_Ê*ÍÏú‘[É·…hÖ€Üã��liBÖ”R¶ÜlH£D Y¡2™ÆQ«0LªùÌZeÔ)xL˜˜�ã§DM�T0N»Êç�6çtEäÇImMáIý�bŒÛ��@

(x…Ï†\–

D'�„áhÒ�‚½�ˆ.Ý

DÔJW ü¶�_/ˆéÅª·ƒX™ƒ•Â:sôÒ`HaDgÈÁ‘`hŽ!¶Pf'¬n8ýá‹L>‹Ý�SŒ®X|€)ž°�\åC/‰ñù ~ÿ

ð�?T¦‡ÃËõq~J»qôõ�µ�W[¬Ü^�Î�ã¶S¸Ž�ã~�ïÔ)–

�[_tŠØÃ‰®Lñj�øEÑÌÇ�P ¼�ˆâ��_�®8âÁ$ –�ƒ<±v�`—=Ó‘X®:ePÏ�Jb‰†èo™Œ>`«Œ‘Âù�âˆ�àà0ô½;>¦M´/�Xü��ÿÿ��PK��!��µâ��ü��docProps/app.xml ¢��( ��œSÁnÛ0

½�Ø?�>ôÖ*v“ÁK��mŠ¡�¶5@Üö¬Ê´-L–�I�š ha*©›EúX~;/ÒÄ�®+®Œ†Eº�Ÿ^³ÏŸèÚ� .Hð Rh¿HÛ�ìœ�/Zè¸¿À²ÆJm\Ç�¦®!¦®¥€;#^;Ð�ä“É��o�t�Õ¹=�¦�ã|�þ—´2"êóOåÎ¢`FKè¬â�ØÏ(GQr�hi�W¥ì€�3Ä��]ó�<Ë¾R2DôÙ¸Ê³¼(��bºl¹ã" �,+f—SJF�½±VIÁ�zË~HáŒ7uH-z�’È@É¸…¢3��¯N†�›P2Néw©£š�-1„¨ÏñÆqÛz6Í£ÈCJ7‚+X¢�¬æÊ�%G€Þ��Ó]s‰¢é6Ì· ‚q‰—¿q¾yš¼p�Ñ·EºåNr�Ð¿Ø6$}¬¬�Ž•2(äÆÚ�÷á¸m�Ë)Ëú�

}ý(»Iœu§ùD>ÒOO��½~ëT²�ç¥Ñ‹4»˜¤

�÷cT£�Ü#¨pà{Æ#@ïq�NÅcñ_Ý@µïùXˆ�÷4<f–å��üú�Ûc¸%‡WÆþ��ÿÿ��PK��-��!��Ò¨0·��- ��[Content_Types].xmlPK��-��!�-‘�·ó��N�� ð��_rels/.relsPK��-��!��úÎ„b��Ã��word/_rels/document.xml.relsPK��-��!�ÙŽ†�•\��®o��¸ ��word/document.xmlPK��-��!�àAå{G��é��|f��word/header3.xmlPK��-��!�"YoØW��ñg��word/footer2.xmlPK��-��!��á}¸ö��vi��word/footer1.xmlPK��-��!�¤�=

F��é��šk��word/footer3.xmlPK��-��!�-À‡��³��

m��word/header2.xmlPK��-��!�k�æ§j��³��Ro��word/endnotes.xmlPK��-��!�Þþ�R(��w*��ëp��word/footnotes.xmlPK��-��!�_³�ƒ��?��Cy��word/header1.xmlPK��-��!�–µ-â–��P��x{��word/theme/theme1.xmlPK��-��!�1®9³†��"��A‚��word/settings.xmlPK��-��!�JØŠ’»��öˆ��word/webSettings.xmlPK��-��!� ¨*¹²��å/��ã‰��word/styles.xmlPK��-��!�¼=�ê��zŽ��Â‘��word/numbering.xmlPK��-��!�£ Rs›��§��docProps/core.xmlPK��-��!�Œœøl(��/��Ô©��word/fontTable.xmlPK��-��!��µâ��ü��,¬��docProps/app.xmlPK��ô��d¯��

70

BAB IV

HASIL PENELITIAN

A. Gambaran Umum Subjek Penelitian

1. Identitas Responden

Data Identitas Responden dalam Penulisan Laporan Disajikan Pada Tabel 4.1,

4.2, 4.3, 4.4 dan 4.5. yaitu meliputi Variabel Kelompok Usia, Tingkat Pendidikan,

Pekerjaan, Pendapatan Dan Pengeluaran. Responden Berjumlah 100 orang.

Penyajian dan uraian identitas responden ini diharapkan dapat memberikan

gambaran yang cukup jelas tentang kondisi dan penelitian.

Tabel 4.1

Responden Menurut Usia

Usia F Percent (%) < 20 tahun 12 12%

21-30 tahun 42 42% 31-40 tahun 28 28% 41-50 tahun 14 14% >50 tahun 4 4%

Jumlah 100 responden 100% Tabel-4.1 menyajikan data tentang responden menurut Usia.responden yang

diteliti yaitu berusia 31-30 tahun adalah yang paling banyak seperti tampak pada

tabel Diatas, yaitu 42% Responden. sedang yang kedua yaitu 28% usia 31-40

tahun, sisanya berusia < 20 tahun sekitar 12%, 41-50 tahun 14% dan >50 tahun

4%.

71

Tabel 4.2

Responden Menurut tingkat Pendidikan

Pendidikan F Percent (%) Tidak sekolah, SD/sederajat 9 9%

SMP/Sederajat 15 15% SMA/Sederajat 54 54%

S1/D1/D2/D3/Sederajat 22 22% S2/S3 0 0% Jumlah 100 Responden 100%

Tabel-4.2 menyajikan data tentang responden menurut tingkat pendidikan, seperti

tampak pada Tabel Responden mayoritas berpendidikan SMA/Sderejat yaitu

54%, kemudian S1/Sederajat 22%, 15% berpendidikan SMP/Sederajat dan

sisanya SD yaitu 9%.

Tabel 4.3

Responden menurut Pekerjaan

Pekerjaan F Percent (%) IRT 34 34

Pegawai Negri 11 11 Pegawai Swasta 21 21

Guru 12 12 WiraSwasta 12 12

Buruh 10 10 Jumlah 100 Responden 100%

Tabel-4.3 menyajikan data tentang responden menurut Pekerjaan, seperti tampak

pada Tabel Responden mayoritas Pekerjaannya IRT (Ibu Rumah Tangga) yaitu

34%, kemudian Pegawai Swasta 21%, 12% WiraSwasta dan guru, Pegawai Negri

(PNS) yaitu 11% dan sisanya Buruh yaitu 11%.

72

Tabel 4.4

Pendapatan Responden dalam 1 Bulan

Pendapatan F Percent (%) < Rp500.000 20 20%

Rp 500.001-Rp1000.000 26 26% Rp1000.001-Rp2000.000 32 32% Rp2000.001-Rp3000.000 18 18%

>Rp3000.001 4 4% Jumlah 100 Responden 100%

Tabel-4.4 menyajikan data tentang responden menurut Pendapatan Responden

dalam 1 Bulan, seperti tampak pada Tabel Responden mayoritas Pendapatannya

Rp1000.001-Rp2000.000yaitu 32%, kemudian Rp 500.001-Rp1000.000 yaitu

26%, 20% untuk responden yang berpenghasilan < Rp500.000, Rp2000.001-

Rp3000.000 yaitu 18% dan sisanya berpenghasilan >Rp3000.001 Yaitu 4%

Tabel 4.5

Responden Menurut Pengeluaran dalam 1 bulan

Pengeluaran F Percent (%) < Rp500.000 16 16%

Rp 500.001-Rp1000.000 18 18% Rp1000.001-Rp2000.000 32 32% Rp2000.001-Rp3000.000 20 20%

>Rp3000.001 14 14% Jumlah 100 Responden 100 Responden

Tabel-4.5 menyajikan data tentang responden menurut Pendapatan Responden

dalam 1 Bulan, seperti tampak pada Tabel Responden mayoritas Pendapatannya

Rp1000.001-Rp2000.000yaitu 32%, kemudian Rp2000.001-Rp3000.000 yaitu

20%, Rp 500.001-Rp1000.000 yaitu 18%, 16% < Rp500.000, dan sisanya

>Rp3000.001 Yaitu 14%

73

2. Frekuensi Kunjungan responden

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar Frekuensi

Responden dalam Melakukan Pembelian Ke department store (Swalayan) dan Ke

pasar Tradisional, Berikut adalah Penjelasan Dari Hasil penelitian Penulis

Tabel 4.6 Frekuensi Kunjungan responden Ke Swalayan

Kunjungan F Percent (%) 1 kali 26 26% 2 kali 44 44% 3 kali 12 12% 4 kali 9 9%

>5 kali 9 9% Jumlah 100 responden 100%

Dari hasil Penelitian Yang di dapat penulis dapat diketahui melalui tabel diatas,

Berdasarkan Angket yang Disebar ternyata diketahui Responden lebih banyak

melakukan Pembelian Di Department Store Dilakukan 2 (Dua) kali dalam

Sebulan, Yaitu Sebesar 44%, Kemudian 26% dilakukan 1 (Satu) kali dalam

Sebulan, 12% yaitu 3 (Tiga) kali, dan sisanya banyak yang melakukan kunjungan

Ke Department store dilakukan dalam 4/>5 Kali dalam Sebulan yaitu 9%.

Tabel 4.7

Frekuensi Kunjungan responden Ke Pasar Tradisional

Kunjungan F Percent (%) 1 kali 36 36% 2 kali 17 17% 3 kali 14 14% 4 kali 22 22%

>5 kali 11 11% Jumlah 100 responden 100%

74

Dari hasil Penelitian Yang di dapat penulis dapat diketahui melalui tabel diatas,

Berdasarkan Angket yang Disebar ternyata diketahui Responden lebih banyak

melakukan Pembelian Di Pasar Tradisional Dilakukan 1 kali dalam Sebulan,

Yaitu Sebesar 36%, Kemudian 22% dilakukan 4 kali dalam Sebulan, 17% yaitu 2

kali,14% melakukan kunjungan Sebanyak 3 Kali dan sisanya banyak yang

melakukan kunjungan Ke Pasar Tradisional dilakukan dalam >5 kali Yaitu 11%.

C. Analisis data

1. Deskripsi Statistik

Dibawah ini akan dipaparkan deskripsi umum dari hasil penghitungan statistic dari

skala Potongan Harga Dan Prilaku Konsumen yang dibagikan kepada responden.

Tabel 4.8

Frekuensi Statistik Potongan Harga

Valid 100N Missing 0

Mean 42.5800Median 44.0000Mode 41.00(a)Std. Deviation 8.38491Variance 70.307Range 40.00Minimum 23.00Maximum 63.00Sum 4258.00

a Multiple modes exist. The smallest value is shown Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa jumlah sampel dalam

penelitian ini adalah 100 responden, variabel potongan harga dapat dilihat bahwa

75

rata-rata (mean) sebesar 42,5800, dengan nilai minimum sebesar 23, nilai maksimum

sebesar 63, dengan nilai standar deviation sebesar 8,38491.

Tabel 4.9

Frekuensi Statistik Perilaku Konsumen

Valid 100 N Missing 0

Mean 253.6500 Median 252.5000 Mode 226.00(a) Std. Deviation 30.47250 Variance 928.573 Range 196.00 Minimum 157.00 Maximum 353.00 Sum 25365.00

a Multiple modes exist. The smallest value is shown

Pada Variabel Perilaku konsumen dapat dilihat bahwa rata-rata (mean)

sebesar 253.6500, dengan nilai minimum sebesar 157.00, nilai maksimum sebesar

353.00, dengan nilai standar deviation sebesar 30.47250.

a. Kategorisasi Skor Penelitian

Kategorisasi dilakukan dengan tujuan menempatkan responden kedalam

kategori-kategori seperti rendah, sedang dan tinggi, untuk variabel potongan harga

dikategorisasikan kedalam tiga kategori yaitu : rendah, sedang dan tinggi.

Dimana untuk melakukan kategorisasi Skor Potongan harga diperlukan mean

(M) dan standar deviasi (SD). Pada tabel diatas telah dipaparkan mean pada variabel

potongan harga sebesar 42,5800 dibulatkan 43. Sedangkan Estándar Deviation (SD)

76

Potongan Harga Sebesar 8.38 Dibulatkan Menjadi 8. Adapun mean dan SD diperoleh

dari data mentah yang didapatkan dari hasil penelitian dan diolah dengan SPSS 14.0.

Penggolongan subjek kedalam tiga kategori dapat dilihat dibawah ini.

Negatif = X<(M-1SD)

Sedang = (M-1SD)<X<(M+1SD)

Positif = X>(M+1SD)

X= Skor responden

M=Mean teoritis

SD=Standar deviasi

Sehingga akan diperoleh kategori-kategori Skor potongan harga sebagai Berikut:

Tabel 4.10

Kategorisasi Skor potongan harga

No Skor Responden (X) Kategori Jumlah responden

Persentase

1 X< 35 Rendah 13 13 2 35 ≤X<51 Sedang 75 75 3 >55 Tinggi 12 12 Total 100 100%

Berdasarkan tabel tersebut dapat diketahui bahwa, paling banyak responden masuk

kedalam Potongan Harga kategori Sedang itu sebanyak 75 responden atau (75%),

kemudian kategori Rendah yaitu sebanyak 13 responden atau (13%), kemudian

kategori Tinggi yaitu sebanyak 12 responden atau (12%), kemudian kategori.

Pada Skala perilaku konsumen Pada tabel Yang Sudah dijelaskan sebelumnya telah

dipaparkan mean pada variabel Perilaku Konsumen sebesar 253.6500, Dibulatkan

77

menjadi 254. Sedangkan standar deviation sebesar 30.47250. Dibulatkan Menjadi 30.

Adapun mean dan SD diperoleh dari data mentah yang didapatkan dari hasil

penelitian dan diolah dengan SPSS 14.0.

Penggolongan subjek kedalam tiga kategori dapat dilihat dibawah ini.

Negatif = X<(M-1SD)

Sedang = (M-1SD)<X<(M+1SD)

Positif = X>(M+1SD)

X= Skor responden

M=Mean teoritis

SD=Standar deviasi

Sehingga akan diperoleh kategori-kategori Skor potongan harga sebagai Berikut:

Tabel 4.11

Kategorisasi Skor perilaku konsumen

No Skor Responden (X) Kategori Jumlah responden

Persentase

1 X< 224 Rendah 13 13 2 224 ≤ X <285 Sedang 74 74 3 >285 Tinggi 13 13 Total 100 100%

Berdasarkan tabel tersebut dapat diketahui bahwa, paling banyak responden masuk

kedalam tentang variabel Potongan Harga kategori Sedang itu sebanyak 74 responden

atau (74%), kemudian kategori Rendah Dan kategori Tinggi yaitu sebanyak 13

responden atau (13%).

b. Gambaran Pengaruh Potongan Harga terhadap Perilaku konsumen

78

Tabel 4.12

Potongan harga * Prilaku konsumen Crosstabulation

Count

65 9 5 798 4 1 131 0 7 8

74 13 13 100

sedangterendahtertingg

Potonganharga

Total

Sedang terendah tertinggPrilaku konsumen

Total

Tabel 4.13 Potongan harga rendah

Perilaku Konsumen Frekuensi Rendah 4 Sedang 9

Kategori Potongan Harga rendah

Tinggi 0 Berdasarkan ilustrasi diatas dapat digambarkan bahwa responden yang memiliki

pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen rendah sebanyak 4 orang,

responden yang memiliki pengaruh potongan harga rendah dengan perilaku

konsumen sedang berjumlah 9 orang dan 0 untuk responden yang memiliki pengaruh

potongan harga dengan perilaku konsumen yang tinggi.

Tabel 4.14 Potongan harga sedang


Kategori Potongan Harga sedang


pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen sedang sebanyak 8 orang,


79

konsumen sedang berjumlah 65 orang dan 1 untuk responden yang memiliki

pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen yang tinggi.

Tabel 4.15 Potongan harga Tinggi


Kategori Potongan Harga rendah


pengaruh potongan harga dengan perilaku konsumen tinggi sebanyak 1 orang,


konsumen sedang berjumlah 5 orang dan 7 untuk responden yang memiliki pengaruh

potongan harga dengan perilaku konsumen yang tinggi.

2. Uji persyaratan

Uji persyaratan adalah syarat yang dilakukan untuk mengetahui analisis yang tepat

dalam penelitian ini. Uji persyaratan tersebut antara lain uji normalitas dan liniearitas.

a. Uji Normalitas

uji normalitas untuk mengetahui distribusi data dalam variable yang akan digunakan

dalam penelitian berdistribusi normal atau tidak. Adapun uji normalitas yang

digunakan dalam penelitian ini menggunakan uji kolmograf-smirnov. Dalam ini yang

diperhatikan adalah tingkat kesesuaian antara distribusi nilai sampel. Berikut adalah

hipotesanya:

80

Ho : populasi yang berdistribusi normal

Ha :Populasi yang berdistribusi tidak normal

Pengambilan keputusan berdasarkan nilai probabilitas α = 0,05

Jika probabilitas > 0,05 maka Ho diterima

Jika probabilitas < 0,05 maka Ho ditolak

1). uji normalitas Potongaan harga

berikut disajikan table uji normalitas potongan harga:

Tabel 4.16 Uji Normalitas Skala potongan Harga

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Potongan harga N 100Normal Parameters(a,b) Mean 42.5800 Std. Deviation 8.38491Most Extreme Differences Absolute .077 Positive .043 Negative -.077Kolmogorov-Smirnov Z .772Asymp. Sig. (2-tailed) .590

a Test distribution is Normal. b Calculated from data. Berdasarkan hasil uji normalitas menggunakan rumus kolmogorov-smirnov dengan

bantuan SPSS 14.0 diperoleh nilai signifikansi uji normalitas data pada skala

potongan harga sebesar 0,590. Signifikansi dapat dilihat pada Asymp. Sig (2-tailed),

karena nilai signifikansi yang dihasilkan lebih besar dari 0.05, maka dapat

disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal.

81

2).Uji Normalitas Skala Perilaku Konsumen

uji normalitas untuk mengetahui distribusi data dalam variabel yang akan digunakan

dalam penelitian berdistribusi normal atau tidak. Adapun uji normalitas yang

digunakan dalam penelitian ini menggunakan uji kolmograf-smirnov. Dalam ini yang

diperhatikan adalah tingkat kesesuaian antara distribusi nilai sampel. Berikut adalah

hipotesanya:

Ho : populasi yang berdistribusi normal

Ha : Populasi yang berdistribusi tidak normal

Pengambilaan keputusan berdasarkan nilai probabilitas dan α = 0,05

Jika probabilitas > 0,05 maka Ho diterima, Jika probabilitas < 0,05 maka Ho ditolak

a. uji normalitas Potongaan harga

berikut disajikan tabel uji normalitas perilaku Konsumen:

Tabel 4.17 Uji Normalitas Skala perilaku Konsumen

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Perilaku konsumen N 100Normal Parameters(a,b) Mean 253.6500 Std. Deviation 30.47250Most Extreme Differences Absolute .052 Positive .052 Negative -.049Kolmogorov-Smirnov Z .521Asymp. Sig. (2-tailed) .949

a Test distribution is Normal. b Calculated from data. Berdasarkan hasil uji normalitas menggunakan rumus kolmogorov-smirnov dengan

bantuan SPSS 14.0 diperoleh nilai signifikansi uji normalitas data pada skala

82

potongan harga sebesar 0,949. Signifikansi dapat dilihat pada Asymp. Sig (2-tailed),

karena nilai signifikansi yang dihasilkan lebih besar dari 0.05, maka dapat

disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal.

b. Uji Linieritas

Uji liniearitas dilakukan untuk mengetahui apakah variabel yang diukur dapat

dianalisis dengan model regresi. Berikut ini hasil model summary dan parameter

estimates untuk melihat linearitas potongan harga dan prilaku konsumen

ANOVA Tabel 4.18

Dari tabel diatas, untuk variabel dependent potongan harga dan variabel indevendent

perilaku konsumen, diperoleh angka signifikansi 0,67. Hasil Tersebut

diinterpretasikan dengan melihat nilai deviation from linierity Untuk taraf signifikansi

0,05, jika nilai signifikansi lebih kecil dari 0.05 maka dikatakan fungsi potongan

harga terhadap perilaku konsumen bersifat liniear artinya artinya bisa menggunakan

teknik analisis regresi linier. Berdasarkan pengujian dari Data SPSS 14.0 dapat

Sum of Squares df

Mean Square F

Sig.

Potonganharga1 * Prilakukonsumen

Between Groups

(Combined)

5101.027 65 78.477 1.435

.013

Linearity 1998.494 1 1998.494

36.545

.000

Deviation from Linearity

3102.533 64 48.477 .886 .67

Within Groups 1859.333 34 54.686 Total 6960.360 99

83

diketahui bahwa nilai Sig. pada deviation from linierity sebesar 0,67 sehingga

disimpulkan bahwa terdapat hubungan yang linier antara prediktor dengan Variabel

Devenden (0,67 > 0,05) artinya Penelitian ini bisa menggunakan analisis regresi

linier.

3. Uji hipotesis

Untuk menjawab permasalahan yang telah dikemukakan dalam bab II, maka

digunakan teknik korelasi product moment dan regresi sederhana. Untuk pengujian

hipotesis dibantu SPSS 14.0 berikut ini hasil pengujian masing-masing hipotesis

statistik dalam penelitian ini.

Pengujian hipotesis statistik pertama

Hipotesis pertama dalam penelitian ini adalah:

Ho1 : tidak ada hubungan yang signifikan antara potongan harga dengan perilaku

konsumen.

Dari hasil pengujian menggunakan korelasi product moment didapat hasil sebagai

berikut:

Tabel 4.19 Correlations : Potongan Harga (X) dengan Perilaku Konsumen (Y)

Potonganharga1 Prilkukonsum Potonganharga1 Pearson Correlation 1 .536(**) Sig. (2-tailed) .000 N 100 100 Perilakukonsumen Pearson Correlation .536(**) 1 Sig. (2-tailed) .000 N 100 100

** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

84

Dalam penelitian ini, analisis korelasi dilakukan untuk mengetahui kekuatan

hubungan antara potongan harga dan perilaku konsumen. Pada output korelasi diatas

terdapat angka 0,536 angka tersebut merupakan angka koefesien korelasi atau nilai r,

sedangkan nilai r tabel untuk sampel 100 responden pada α = 0,01 adalah 0,254. hal

tersebut menunjukan bahwa nilai r hitung lebih besar dari r tabel. Dengan demikian,

hipotesis nol (Ho) yang menyatakan tidak ada hubungan yang signifikan antara

potongan harga dengan perilaku konsumen ditolak karena tidak teruji kebenarannya.

Maka dalam penelitian ini, Hipotesis alternatifnya (Ha) diterima, yang berarti ada

hubungan yang signifikan antara potongan harga dengan perilaku konsumen.

Pada tabel dapat dilihat bahwa koefisien korelasi didapat bernilai positif (0,536). Hal

ini menunjukan bahwa korelasi memilki pola positif atau searah. Dengan demikian,

dapat diinterpretasikan bahwa semakin tinggi potongan harga, maka semakin tinggi

pula perilaku konsumen.

Sedangkan Probabilitasnya jika < 0,05 maka Hubungan kedua variabel signifikan

Jika Probabilitasnya > 0,05 maka Hubungan kedua variabel tidak signifikan.

Dari hasil output diatas diketahui, bahwa angka probabilitas antara variabel potongan

harga dan perilaku konsumen sebesar 0.000. angka probabilitas 0.000 < 0,05

sehingga hubungan tersebut signifikan. Artinya terdapat hubungan antara potongan

harga dan perilaku konsumen. Kesimpulannya adalah hubungan antara potongan

harga dengan perilaku konsumen signifikan, kuat dan searah.

85

Pengujian hipotesis statistik kedua

Hipotesis kedua dalam penelitian ini adalah :

Ho2 : tidak ada sumbangan yang signifikan potongan harga terhadap perilaku

konsumen

Dari hasil penghitungan menggunakan analisis regresi sederhana didapat hasil

sebagai berikut:

Tabel 4.20 ANOVA(b)

Model Sum of

Squares Df Mean Square F Sig. Regression 1998.494 1 1998.494 39.472 .000(a)Residual 4961.866 98 50.631

1

Total 6960.360 99 a Predictors: (Constant), prilkukonmn b Dependent Variable: potngnhrga

Regresi Sederhana Coefficients(a)

Model Unstandardized

Coefficients Standardized Coefficients T Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) 5.181 5.995 .864 .390 prilkukon

mn .147 .023 .536 6.283 .000 1.000 1.000

a Dependent Variable: Potonganharga1

untuk menguji apakah parameter R tesebut signifikan atau tidak akan dilakukan

pengujian statistic dengan menggunakan uji F, dengan taraf nyata 0,05 dan tingkat

kepercayaan 95 % sehingga dari hasil tersebut diperoleh Fhit sebesar 39,475

sedangkan besarnya Ftabel sebesar 3,09 (dari tabel distribusi F) hipotesis yang

digunakan adalah : Ho : Potongan harga tidak mempunyai pengaruh terhadap perilaku

konsumen

86

Ha : Potongan harga mempunyai pengaruh terhadap perilaku konsumen

Dari hasil pengolahan data diperoleh Fhit > Ftabel yaitu 39,475 > 3,09 artinya

terdapat pengaruh yang signifikan antara potongan harga dan perilaku konsumen.

Adapun persamaan regresi yang diperoleh adalah ( Y = 5,181-0,147 X) Y = Potongan

harga, X = Perilaku konsumen

Constanta sebesar 5,181 menyatakan bahwa jika tidak ada potongan harga maka

perilaku konsumen sebesar 5,181.

Untuk menguji signifikasi constanta dan variabel dependent (perilaku konsumen)

yang didapat dari t hitung 6,285 dan t tabel 2,617 dengan taraf kepercayaan 0,05,

sehingga t hitung > dari t tabel sehingga Ha diterima dan Ho ditolak. Terdapat

pengaruh yang signifikan antara potongan harga dan perilaku konsumen.

Tabel 4.21

Model Summary

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the

Estimate 1 .536(a) .287 .280 7.11557

a Predictors: (Constant), Perilaku konsumen

Untuk melihat besarnya sumbangan variabel potongan harga atau predictor dapat

dilihat dari angka R square sebesar 0,287 artinya 28,7% atau bisa juga dihitung

dengan menggunakan Koefesien Deterninasi yaitu :

KD = r² x 100 %

Dari hasil penghitungkan nilai Korelasi sebesar 0,536, maka besarnya KD adalah

0,536² x 100 % = 28,73 % artinya kontribusi potongan harga terhadap perilaku

87

konsumen. Dengan kata lain, 28,73 % perilaku konsumen ditentukan oleh potongan

harga. Sisanya dijelaskan oleh sebab-sebab lain diluar dari potongan harga. Semakin

besar Frekuensi potongan Harga diberlakukan maka semakin besar perilaku

konsumen.

C. Analisis Ekonomi Islam

1. Potongan Harga

Pada Prinsip dalam melakukan muamalah itu dibolehkan termasuk pemberian

potongan harga selama kegiatan tersebut tidak ada pengecualian menurut syariat

Islam. Sebagaimana yang tertera dalam hadist, setiap manusia haruslah saling tolong

menolong dalam kebajikan

رواه( أَخِيه عَوْنِ فِي الْعَبْدُ آَانَ مَا الْعَبْدِ عَوْنِ فِي وَااللهُ وَسَلَّم عَلَيْهِ اللهُا صَلَّى االلهِ رَسُولُ قَالَ قَالَ هُرَيْرَةَ أَبِي ْعَن )مسلم

Artinya:

“Dari Abu Hurairah (diriwayatkan bahwa) ia berkata: Allah selalu menolong

hamba-hamba-Nya selama hamba-Nya suka menolong saudaranya”. (HR. Muslim:

4867)

Dalam melakukan pemberian potongan harga hendaknya para pelaku bisnis

berpedoman pada Etika dalam berbisnis, dimana etika bisnis tersebut terkandung

prinsip-prinsip dan sumber-sumber yang menjadi sandarannya dalam melakukan

bisnis serta hal apa saja yang dilarang dilakukan bagi para pelaku bisnis. Hal ini

dimaksudkan para pelaku bisnis tidak keluar dari jalur syariah, adapun prinsip-prinsip

dalam jual beli yaitu :

1. Suka sama suka atau kesepakatan bersama (tarodin)

88

إِنَّ أَنْفُسَكُمْ تَقْتُلُوا وَلاَ مِنْكُمْ تَرَاضٍ عَنْ تِجَارَةً تَكُونَ أَنْ إِلاَّ بِالْبَاطِلِ بَيْنَكُمْ أَمْوَالَكُمْ تَأْآُلُوا لاَ آمَنُوا الَّذِينَ أَيُّهَا يَا

:29) النساء(رَحِيمًا بِكُمْ آَانَ االلهَ

Artinya:

“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta

sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang

berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh

dirimu; sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu.” (QS. an-Nisa’

(4):29)

2. Keadilan (‘adalah)

3. Administrasi niaga

4. Pelaku Akad

5. Saksi dalam transaksi

6. Objek transaksi.

7. Ukuran Sukatan dan Timbangan dalam jual beli

8. Nilai Manfaat

Etika ini bergantung kepada sekumpulan prinsip-prinsip umum. Prinsip-prinsip

tersebut disandarkan pada kitab-kitab ushul fiqh umumnya dan pada kitab-kitab

fiqh muamalat khususnya. Prinsip-prinsip tersebut adalah:

a. Memenuhi tujuan syariat Islam yang digambarkan sebagai pemeliharaan

agama seseorang dan hartanya. Dalam artian untuk kepentingan manusia baik

sewaktu didunia maupun diakhirat.

89

b. Al-Qur’an mengandung prinsip umum sedangkan sunah memperinci prinsip-

prinsip tersebut dan apabila permasalan tidak ada penjelasannya maka para

sahabat boleh melakukan ijtihad. Ini adalah perjalanan lanjutan syariat islam.

c. Para intelek dan peneliti harus mematuhi aturan-aturan syariah. Akan tetapi

ijtihad boleh dilakukan bagi orang-orang yang telah memenuhi syarat-syarat

tertentu jika tidak ada konteks Al-Quran yang menjelaskan permasalahan

tersebut, tidak juga sunah maupun ijma ulama.

d. Tidak diperbolehkan mengurangi aturan-atura syariat, sehingga dapat

dicampur denngan konsep-konsep kontemporer dan teori-teori yyang tidak

sesuai dengan sumbernya.

e. Transaksi tidak boleh menimbulkan hilangnya hak, kelalaian akan tugas atau

menentang ketentuan allah. Semua kesepakatan Dan Transaksi dalam bisnis,

dibolehkan selama membawa maslahat kecuali yang dilarang dalam teks Al-

Quran dan Sunah.

f. Tidak dapat dijadikan sandara dalam menetapkan hokum yang sah dan yang

dilarang apabila bukti-bukti dalam kondisi tertentu cenderung meragukan dan

kemungkinan belaka.

g. Al-Urf (kebiasaan) harus dilaksanakan dalam transaksi selama tidak ada

pelarangan dalam teks Al-Qur’an dan sunah.

2. sumber-sumber yang digunakan dalam kode Etika Bisnis yaitu :

a. Sumber-sumber syariat yaitu kitab suci Al-Qur’an, Hadist, Ijma, Qiyas,

Istihsan, Al-maslahah Al-Mursalah.

90

) :المائدة( . الْعِقَابِ شَدِيدُ االلهَ إِنَّ االلهَ وَاتَّقُوا وَالْعُدْوَانِ اْلإِثْمِ عَلَى تَعَاوَنُوا وَلاَ وَالتَّقْوَى الْبِرِّ عَلَى وَتَعَاوَنُوا2 :

Artinya :

“Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa,

dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. Dan

bertakwalah kamu kepada Allah, sesungguhnya Allah amat berat siksa-Nya.”

(QS. al-Ma’idah (5):2)

Hadis Nabi saw

نْيَا نَقَسَ رْبِ الدُ مِنْ آُةًؤْمِنِ آََرْ بَـ مَنْ تَفَسَ عَنْ مُوَسَلَّمَ عَلَيْهِ االلهُ صَلَّى االلهِ رَسُولُ قَالَ قَالَ هُرَيْرَةَ أَبِي ْعَن وَااللهُ ,ه االلهرَتَا سَمًيْلِ مسْرَتَ سَنْمَوَ, ةِرَخِالاَُا وَيَي الدنْ قِهِيْلَ االله عَرَسَيَرِسِي معْلَ عَرَسَ يَنْومَ¸ةًًاالله عَنْه آرْبَ

)مسلم رواه( أَخِيه عَوْنِ فِي الْعَبْدُ آَانَ مَا الْعَبْدِ عَوْنِ فِي

Artinya:

“Dari Abu Hurairah (diriwayatkan bahwa) ia berkata: Rasulullah saw

bersabda: Siapa yang menyelesaikan kesulitan seorang mu’min dari berbagai

kesulitan-kesulitan dunia, niscaya Allah akan memudahkan kesulitan-

kesulitannya hari kiamat, Dan siapa yang memudahkan orang yang sedang

kesulitan niscaya akan Allah mudahkan baginya di dunia dan akhirat dan

Allah selalu menolong hamba-hamba-Nya selama hamba-Nya suka menolong

saudaranya”. (HR. Muslim: 4867)

b. Sistim kontemporer dan tradisional yang biasa digunakan dalam lingkup

bisnis.

c. Pengalaman dari pelaku bisnis yang terpercaya dari para pendahulu dan

pengganti mereka.

91

d. Kode etik yang telah diusung oleh organisasi-organisasi, perkumpulan-

perkumpulan, dan persatuan-persatuan pengusaha, selama mereka berada

dalam koridor (batas-batas) syariat islam.

e. Studi dan penelitian Islami yang telah dilaksanakan oleh para sarjana dan

spesialis kontemporer, serta usaha yang telah mereka lakukan berkenaan

dengan persoalan etika-etika dalam bisnis.

f. Pengetahuan yang didapat dari pengalaman para pelaku bisnis, problem yang

mereka hadapi, dan cara mengatasinya dalam bingkai syariat.1

hal-hal yang harus dihindari bagi pelaku bisnis yaitu:

a. Riba yaitu praktek yang secara mutlak dilarang dalam Islam.

: 278) البقرة( مُؤْمِنِين آُنْتُمْ إِنْ الرِّبَا مِنَ بَقِيَ مَا وَذَرُوا االلهَ اتَّقُوا آمَنُوا الَّذِينَ يَاأَيُّهَا

Artinya:

Hai orang-orang yang beriman, bertakwalah kepada Allah dan tinggalkan

sisa riba (yang belum dipungut) jika kamu orang-orang yang beriman.” ( QS Al- Baqarah (2) : 278)

b. Kejahatan dan kenajisan, kejahatan dan kenajisan adalah wilayah-wilayah lain

yang dilarang dalam bisnis

c. Mengambil hak orang lain dengan cara tidak sah yaitu dengan berbagai

macam diantaranya : menyuap, menipu, judi, dan lain-lain

d. Boros dan Riya, karena uang merupakan pemberian dari Allah, maka harus

dijaga. Uang tidak boleh dihambur-hamburkan dan hanya digunakan untuk

hal yang bermanfaat.

1 Ibid h, 38-39.

92

وَآَانَ الشَّيَاطِينِ إِخْوَانَ آَانُوا الْمُبَذِّرِينَ إِنَّ .تَبْذِيرًا تُبَذِّرْ وَلاَ السَّبِيلِ وَابْنَ وَالْمِسْكِينَ حَقَّهُ الْقُرْبَى ذَا وَءَاتِ

: 27-26)الإسراء(آَفُورًا لِرَبِّهِ الشَّيْطَانُ

Artinya:

"Dan berikanlah kepada keluarga-keluarga yang dekat akan haknya, kepada

orang miskin dan orang yang dalam perjalanan; dan janganlah kamu

menghambur-hamburkan (hartamu) secara boros. Sesungguhnya pemboros-

pemboros itu adalah saudara-saudara syaitan dan syaitan itu adalah sangat

ingkar kepada Tuhannya." [QS. al-Isra’ (17):26-27]

e. Perkara-perkara yang meragukan

وَالْمُخَاضَرَةِ الْمُحَاقَلَةِ عَنِ وَسَلَّمَ عَلَيْهِ االلهُ صَلَّى االلهِ رَسُولُ نَهَى قَالَ أَنَّهُ عَنْهُ االلهُ رَضِي مَالِكٍ بْنِ أَنَسِ عَنْ )البخاري رواه) .(وَالْمُزَابَنَة وَالْمُنَابَذَةِ وَالْمُلاَمَسَةِ

Artinya:

"Dari Anas Ibnu Malik r.a. (diriwayatkan bahwa) ia berkata: Rasulullah saw

melarang jual beli muhaqalah,jual beli buah yang masih hijau (belum

matang), jual beli raba, jual beli lempar, dan jual beli muzabanah". (HR. Al-

Bukhari)

f. Hak milik tidak boleh dirusak atau dihancurkan, yaitu Uang sebagai hak milik

harus mampu dikembangkan dengan cara di investasikan dan tidak boleh

dirusak apalagi dihilangkan dari peredaran.2

2. Perilaku Konsumen

Dalam Islam tidak hanya mengatur segala hal yang terkait dengan ke imannya

kepada allah (hablumminallah) tetapi juga mengatur hubungan antar sesama manusia

(Habluminannas) sehingga aturan itu mengatur secara rinci, baik yang mengatur

2 Ibid h, 86-101.

93

tentang kehidupaan individu masing-masing seperti halnya adanya etika tentang

berkonsumsi yang baik. islam mengajarkan tentang etika konsumsi yang baik, adapun

etika tersebut yaitu:

1. Menafkahkan harta dalam kebajikan dan menjauhi sifat kikir

Belanja dan konsumsi adalah tindakan yang mendorong masyarakat

berproduksi sehingga terpenuhinya segala kebutuhan hidupnya. Jika tidak ada

manusia yang menjadi konsumen, dan jika daya beli masyarakat berkurang.

Karena sifat kikir yang melampaui batas, maka cepat atau lambaat roda produksi

akan terhenti, karena hanya ada orang yang memproduksi secara terus menerus

sedangkan yang membelinya tidak ada maka niscaya hanya akan menambah

jumlah produk yang melimpah. Maka selanjutnya perkembangan bangsapun

terlambat.

Seperti yang dijelaskan sebelumnya bahwa apa yang dimiliki adalah apa yang

dimakan dan yang diinfakkan, maka Islam mengajarkan selain menggunakan

harta secukupnya sesuai dengan kebutuhan, islampun mengajarkan untuk

membelanjakan harta tersebut dengan cara menginfakan, shadaqah, zakat dan cara

lain yang diridhai oleh allah, sebab pada harta yang kita miliki terdapat hak orang

lain.

Al-Qur’an sebagai pedoman hidup memberikan solusi kepada umat manusia

dalam mengkonsumsi tidak boleh melampaui batas dan tidak boleh kikir, baik itu

untuk dirinya sendiri maupun orang lain.Al-Quran sendiri memberikan jalan

tengah diantara dua paham yaitu materialisme dan aketisisme, disatu sisi paham

94

materialisme yang condong melampaiskan keinginan-keingian pribadi sehingga

melampaui batas, disisi lain islam mencela orang yang berpantang diri dari

kenikmatan yang baik dan suci.3

2. Islam memerangi tindakan mubazir

Dalam Afzalurahman dijelaskan pemborosan paling tidak mengandung tiga

makna : yaitu pertama: membelanjakan harta untuk hal-hal yang diharamkan,

kedua pengeluaran yang berlebih-lebihan untuk barang yang halal, baik didalam

maupun diluar kemampuan dirinya. Ketiga : pengeluaran ditunjukan untuk tujuan

amal shaleh, tetapi dilakukan semata-mata untuk pamer.4

☺

Artinya :

“Hai anak Adam, pakailah pakaianmu yang indah diSetiap (memasuki) mesjid,

Makan dan minumlah, dan janganlah berlebih-lebihan. Sesungguhnya Allah tidak

menyukai orang-orang yang berlebih-lebihan". (QS Al-A’raf : 31)

Dalil-dalil Al-Qur’an tentang etika Konsumsi

1. Memakan makanan halal

☺ ⌧ )88 : ةالمائد( ⌧

Artinya:

3 Afzalurahman “Muhamad Sebagai seorang pedagang” (Jakarta yayasan Swarna Bhumy,

1997), cet ke-3, h.190. 4 Ibid h.148.

95

““Dan makanlah makanan yang halal lagi baik dari apa yang Allah telah

rezkikan kepadamu…” [Qs al-Maidah (5): 88]

2. Memakan rizki yang baik dan bersyukur sebagai bukti keimanan

)172 : ةالبقر (

Artinya:

“Hai orang-orang yang beriman, makanlah di antara rezeki yang baik-baik

yang Kami berikan kepadamu dan bersyukurlah kepada Allah, jika benar-benar

kepada-Nya kamu menyembah.” (QS Al-BAqarah : 172)

3. Larangan riba

⌧

)130: ان الامر(

Artinya:

“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu memakan riba dengan

berlipat ganda] dan bertakwalah kamu kepada Allah supaya kamu mendapat

keberuntungan”. (QS Al-Imran : 130)

4. Melanggar hak orang lain

Sebagaimana yang tertera dalam Surat An-Nisa ayat 29-30

⌧ ☺

☺

96

)30-29: النيساء (

Artinya:

“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta

sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang

berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh

dirimu; sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu Dan

barangsiapa berbuat demikian dengan melanggar hak dan aniaya, maka Kami

kelak akan memasukkannya ke dalam neraka. Yang demikian itu adalah mudah

bagi Allah”. (QS An-Nisa ayat 29-30)

Dalam berperilaku, konsumen hendaknya berprinsip sesuai dengan prinsip

konsumsi dalam Islam, Prinsip prinsip konsumsi dalam Islam yaitu:

a. Prinsip keadilan

Dalam konteks ini keadilan adalah pemanfaatan barang-barang dan jasa

hendaknya dijauhkan dari asumsi kepemilikan harta secara mutlak karena pemilik

mutlak hanyalah allah Dan allah mengakui kepemilikan bersama dengan

menyisihkan hartanya untuk yang lain (membutuhkan)

)29 : الأعراف ( بِالْقِسْط رَبِّي أَمَرَ قُلْArtinya:

“ Katakanlah: Tuhanku menyuruh menjalankan keadilan” (QS. al-A‘raf, 7 : 29)

b. Prinsip kebersihan (kualitas dan Kemurnian/Keaslian)

Islam tidak hanya menyerukan konsumsi barang yang halal juga cocok dan baik

dikonsumsi, yaitu bersih materil dan inmateril.

97

c. Kesederhanaan

Al-Quran tidak hanya secara tegas melarang umatnya mengkonsumsi barang

secara berlebihan Tetapi juga melarang mengharamkan sesuatu yang

dihalalkannya.

)87 : ةالمائد ( ☺

Artinya:

“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu haramkan apa-apa yang baik

yang telah Allah halalkan bagi kamu, dan janganlah kamu melampaui batas.

Sesungguhnya Allah tidak menyukai orang-orang yang melampaui batas” (QS Al

Maidah :87)

d. Murah hati

Didalam Al-Qur’an diperintahkan untuk mengkonsumsi barang yang dihalalkan

karena tidak ada bahaya didalamnya, allah juga menghalalkan mengkonsumsi

barang yang diharamkannya apabila dalam keadaan terpaksa tetapi tidak berlebih-

lebihan hanya untuk memenuhi kebutuhan jasmaninya.

☺ ☺

☺ ⌧ ⌧ ⌦ ⌧

)173 : ةاليقر( Artinya: “Sesungguhnya Allah hanya mengharamkan bagimu bangkai, darah, daging babi, dan binatang yang (ketika disembelih) disebut (nama) selain Allah. Tetapi barangsiapa dalam keadaan terpaksa (memakannya) sedang dia tidak menginginkannya dan tidak (pula) melampaui batas, maka tidak ada dosa

98

baginya. Sesungguhnya Allah Maha Pengampun lagi Maha Penyayang”. (QS Al Baqarah :173)

e. Moralitas

Seorang muslim merasakan kehadiran ilahi pada saat memenuhi berbagai

keinginan fisiknya dalam artian ketika seorang muslim melakukan konsumsi

semata-mata hanya mencari ridho Allah semata untuk memenuhi kewajibannya

kepada Allah. Konsumsi untuk menunjang ibadah kepada Allah.5

5 Ibid, h. 45-47.

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan Hasil pembahasan pada Bab-bab sebelumnya, maka penulis

dapat menarik beberapa kesimpulan, yaitu sebagai berikut:

1. Hasil Uji hipotesis diperoleh antara variabel X dan Y, menunjukan bahwa

koefisiennya = 0,536. Setelah dikonsultasikan dengan Tabel interpretasi

‘r’ Product Moment, ternyata angka ‘r’ (0,254) Hubungan Variabel X dan

Y terdapat Korelasi Yang Tinggi yaitu 0,536 > 0,254. Sedangkan besarnya

sumbangan variabel X dan Y dilakukan dengan analisis Regresi

sederhana. Potongan harga memiliki sumbangan signifikan terhadap

perilaku konsumen Korelasi didapat angka 39,475, sedangkan nilai r tabel

untuk sampel 100 responden adalah 3,09, Artinya Bahwa 39,475 > 3,09

Ha diterima.

2. adapun kontribusi potongan harga terhadap perilaku konsumen

menggunakan Koefesien Determinasi (KB) ialah 28,73 % sedangkan

sisanya oleh faktor lain diluar dari pada variabel yang peneliti teliti.

3. analisis berdasarkan Ekonomi Islam yang peneliti peroleh potongan harga

diperbolehkan yaitu berpedoman pada etika berbisnis, dimana didalamnya

99

terkandung prinsip-prinsip jual-beli dan sumber-sumber yang menjadi

sandarannya serta hal-hal yang dilarang. Prinsip-prinsip dalam jual beli

yaitu : suka sama suka, keadilan (’Adalah), Administrasi niaga, pelaku

akad, saksi dalam transaksi, objek transaksi, ukuran sukatan atau

timbangan, dan nilai manfaat. Adapun sumber-sumber yang menjadi

landasannya yaitu Al-Quran, Hadist, Ijma, Qiyas, Istihsan, Al-maslahah

Al-mursalah, sisitim kontemporer dan tradisional yang biasa digunakan,

pengalaman pelaku sebelumnya, kode etik yang telah ditetapkan, studi dan

penelitian Islami. Hal-hal yang dilarang dalam berbisnis Yaitu : Riba,

Mengambil hak orang lain dengan jalan bathil, kejahatan dan kenajisan,

boros da riya, perkara-perkara yang meragukan, hak milik tidak boleh

dirusak atau dihancurkan. Sedangkan dalam berperilaku konsumen setelah

adanya potongan harga maka yang perlu diperhatikan bagi konsumen

adalah sesuai dengan kode etika konsumsi dan prinsip-prinsip dalam

berkonsumsi, adapun etika konsumsi yaitu menafkahkan harta dalam

kebajikan dan menjauhi sifat kikir serta menjauhi sifat mubadzir.

Sedangkan prinsip-prinsip dalam konsumsi yaitu : keadilan, kebersihan,

sederhana, murah hati dan moralitas.

B. Saran-Saran

1. Dalam Melakukan Pembelian Konsumen Hendaknya Lebih teliti dalam

memilih barang yang akan dibeli, mampu membedakan antara kebutuhan

100

101

dan keinginan, bukan semata-mata lihat keunikan, Harganya murah

(adanya Potongan Harga) karena hal ini bertentangan dengan Kaidah

Islam yang membenci tindakan Mubadzir.

2. Dalam Melakukan Potongan Harga Suatu barang atau Produk, Seorang

penjual hendaknya melihat Harga dipasaran untuk mencegah terjadinya

perpecahan antar umat manusia. Walaupun harga tersebut sebagai

pancingan supaya pembeli barang lebih banyak tapi jangan sampai

mematikan harga yang lain, karena dalam berbisnis pada prinsipnya tidak

boleh saling menyakiti untuk memperoleh keuntungan duniawi semata.

DAFTAR PUSTAKA

Al-Qur’an Digital.

Afzalurahman: Muhamad Sebagai seorang pedagang Jakarta yayasan Swarna

Bhumy, 1997, cet ke-3.

Badroen, Drs. Faisal MBA DKK “Etika bisnis dalam islam” UIN Jakarta press,

Jakarta: 2005.

Http://www.metrology djpdn.depdag.go.id/.../index.php?option..

Http://www.opi.11Omb.com/bulughul_maram/ hadits7.htm?


Kasmir, SE, MM. pemasaran Bank, Jakarta: kencana,2005

Kotler, Phillip Dan Lane, Keller Kevin: manajemen pemasaran,Jakarta: Indeks,2007.

Kotler an Armstrong , dasar-dasar pemasaran, Indeks,Jakarta:2004. Edisi 9, jilid 2.

Kuncoro S. Psi, MM “ Aplikasi Komputer Psikologi diktat kuliah dan panduan

praktikum”( Fakultas Psikologi Universitas Persada Indonesia : Jakarta,

2004).

Mannan, Abdul : teori dan praktik, Jogjakarta : PT Dana Bakti Wakaf, 1995.

http://www/


Mauludi, Ali Statistik 1 penelitian ekonomi islam dan sosil: PT Prima Hezi Lestari,

Jakarta: 2006.

Najati, muhamad usman “Al-Quran dan Psikologi” Aras Pustaka, jakarta :2003.

Nazir, Moh Ph.D metode Penelitian, Ghalia Indonesia, Jakarta: 2003.

Prasetyo, Bambang dan jannah, Lina miftahul: Metode Penelitian kuantitatif teori

dan aplikasi Rajawali pers : Jakarta, 2005.

Qhardaw, Dr Yusuf Norma dan etika ekonomi islam” (Gema Insani, Jakarta: 2006.

Rohaety, Ety Dkk, Metodologi Penelitian Bisnis Dengan Aplikasi SPSS, Mitra

Wacana Media, Jakarta: 2007.

Schiffman, Leon g. dan Leslie lazar kanuk “ Perilaku konsumen “jakarta, indeks

:1999. edisi 7.

Setiadi, Nugroho J , SE., MM. ‘Prilaku Konsumen’, Kencana, jakarta 2003.

Soemarsono SR “peranan harga pokok dalam menentukan harga jual” edisi 1

cetakan ketiga, Esg, Jakarta 1984.

Swasta Bashu: Asas-asas Marketing, Jogjakarta,Liberty: 2002

.

Swastha, Basu dan Sukotjo, Ibnu W.SE Pengantar Bisnis Modern. Yogyakarta :

Liberty. 2002.

Syahatat, DR Huasaini dan Adh-Dhahir ,DR Siddiq muh Al-Amin “transaksi dan

etika bisnis islam” visi insani publishing, Jakarta: 2005.

Tjiptono Fandy,. Manajemen jasa. Yogyakarta : Andi Offset. 2004.

Yusanto , Muhamad Ismail “menggagas Bisnis Islam” gema Insani pres, Jakarta:

2002.

Informen Consent

Bismilahirahmanirahiim

Assalamu’alaikum Wr.Wb.

Saya Adalah Mahasiswi Fakultas Syari’ah Dan Hukum UIN syarif Hidayatullah

Jakarta Bermaksud mengadakan pengumpulaan data tentang respon terhadap stimulus

“Pengaruh Potongan Harga Terhadp prilaku Konsummen Analisis Ekonomi Islam”sebagai

Tugas skripsi. Dengan ini kami sebagai peneliti meminta kesediaan ibu-ibu untuk

membantu mengisi angket ini guna di jadikan data masukan. Pada halaman berikutnya anda

akan mempunyai beberapa pernyataan, dimana pada setiap pernyataan di sediakan beberapa

kemungkinan sebagai jawaban. Kami berharap saudari/ibu membaca setiap pernyataan

dengan teliti. Penelitian ini mengharapkan ketulusan anda untuk berpartisipasi. Penelitian

Ini tidak mempunyai resiko yang akan membahayakan anda secara fisik. Kerahasiaan anda

akan kami jaga. kami tidak akan menyebutkan nama anda. Semua informasi yang anda

berikan akan kami jaga kerahasiaannya sehingga identitas anda tetap kami lindungi. Semua

informasi menjadi rahasia peneliti, hasil penelitian ini akan dipublikasikan dalam bentuk

skripsi.

Atas kesediaan anda untuk meluangkan waktu untuk mengisi angket ini, kami

ucapkan terimakasih.

Jakarta, 29 Juli 2010

Responden peneliti

A. Data Diri Responden

Nama :

Umur

Alamat :

Tingkat Pendidikan :

Pekerjaan :

Berapa pendapatan anda dalam satu bulan.

a. <Rp500.000 b. Rp 500.001-1000.000 c. Rp 1000.001-2000.000

d. Rp 2000.000-3000.000 e.>Rp 3000.001:

Berapa pengeluaran anda dalam satu bulan.

a. <Rp500.000 b. Rp 500.001-1000.000 c. Rp 1000.001-2000.000

d. Rp 2000.000-3000.000 e.>Rp 3000.001

Berapa kali kunjungan kepasar swalayan dalam 1 bulan terakhir ini

a.. 1 kali b. 2 kali c. 3 kali d. 4 kali e. >5kali

Berapa kali kunjungan anda ke pasar tradisional dalam 1 bulan terakhir ini

a.. 1 kali b. 2 kali c. 3 kali d. 4 kali e. >5kali

.

B. Petunjuk Pengisian

Pilihlah salah satu jawaban yang sesuai dengan pendapat anda dengan memberikan tanda

silang (X),

dengan kriteria jawaban:

STS = Sangat tidak Setuju TS = Tidak Setuju R = Ragu-ragu

S = Setuju SS = Sangat Setuju

1. Kuisioner Penelitian

No Pertanyaan STS TS R S SS

1 Meskipun kondisi keuangan saya

minim, saya akan tetap berbelanja ketika

ada potongan harga

2 Ketika ada potongan harga, saya akan

mengalokasikan dana yang lebih untuk

berbelanja

3 Dengan adanya potongan harga saya

akan sering berbelanja

4 Jika ada potongan harga saya akan

berbelanja karena harganya lebih murah

dari harga normal

5 Jika ada potongan harga, saya akan

berbelanja karena harganya lebih murah

dari harga pasar

6 Potongan harga sangat berpengaruh

terhadap jumlah pembelian

7 Minat saya sangat tinggi terhadap

produk-produk yang mendapat potongan

harga

8 Meskipun saya berbelanja sesuai dengan

kebutuhan saya akan

mempertimbangkan pembelian ketika

ada potongan harga

9 Saya akan mempertimbangkan jumlah

pembelian ketika ada potongan harga

10 Potongan harga yang diterapkan

termasuk harga yang murah dalam

kurun waktu tertentu

11 Potongan harga yang diterapkan

mempunyai daya saing terhadap harga

pesaing

12 Jika ada potongan harga (beli satu dapat

dua) saya memanfaatkan moment

tersebut untuk belanja walaupun tidak

terlalu saya butuhkan

13 saya akan membeli barang yang sama

lebih dari satu kali ketika ada potongan

harga

14 Iklan Dengan Potongan Harga Pada

Toko Sangat Menarik Perhatian saya

Prilaku Konsumen

No Pertanyaan STS TS R S SS

1 Saya selalu berbelanja sesuai dengan

kebutuhan

2 Saya terbiasa berbelanja di tempat yang

elit

3 Dengan membeli produk yang mahal

membuat status saya lebih tinggi

dibandingkan yang lain

4 Produk dengan merek terkenal membuat

saya berstatus

5 Dengan produk yang terkenal membuat

saya terkenal dilingkungan teman-teman

6 Saya menggunakan produk terkenal

agar dinilai modern (staylis)

7 Saya merasa bergengsi ketika

menggunakan produk terbaru

8 Saya mengikuti tren terbaru dalam

berpenampilan agar terlihat up to date

9 Denga produk yang bermerek saya

dapat bergaul dengan siapa saja

10 saya suka berbelanja yang sesuai

dengan keadaan saya

11 Keluarga sangat berpengaruh terhadap

keputusan saya berbelanja

12 Saya membeli produk yang umumnya

berbeda dengan orang lain

13 saya selalu memperhatikan merek

produk yang akan saya beli

14 Saya lebih suka berbelanja di mall di

bandingkan di pasar tradisional

15 Saya mempunyai waktu khusus untuk

menekuni hobi saya

16 Saya mendapatkan penghasilan dari

hobi saya

17 Saya aktif berpartisispasi dilingkungan

saya

18 Saya suka berbelanja di tempat

bergengsi

19 Saya lebih menyukai berbelanja barang

dengan mode baru

20 Menurut saya produk lokal tidak kalah

kualitasnya dari produk luar negri

21 Menurut saya produk lokal sudah lebih

bagus kualitasnya

22 Saya termotivasi berbelanja karena

adanya kebutuhan

23 Saya termotivasi berbelanja karena

kwalitas dan mutu produknya lebih baik

24 Saya termotivasi berbelanja kerena

aspek pelayanan

25 Saya termotivasi berbelanja ketika ada

produk dengan harga yang murah

26 Saya akan berbelanja didepartement

store karena banyak pilihannya

27 Jika ada toko yang banyak melakukan

promo (potongan harga) Saya akan

melakukan pembelian.

28 Keramahan pelayan membuat saya

termotivasi untuk berbelanja

29 Jika ada uang yang lebih maka saya

gunakan untuk berbelanja produk yang

saya inginkan

30 Produk yang didiskon membuat saya

termotivasi berbelanja

31 Tempat yang nyaman termotivasi saya

untuk membeli

32 Dengan label depkes membuat saya

yakin untuk membeli barang tersebut

33 Intensif harga memotivasi saya memilih

took untuk berbelanja

34 Saya akan berbelanja jika sesuai dengan

kebutuhan

35 Saya mengetahui produk yang dijual

dari iklan

36 Saya termasuk pembeli yang cermat

37 Didepartemen store terdapat bermacam-

macam produk

38 departemen store tempatnya lebih

teratur

39 Saya mampu dengan mudah mengenali

produk yang berkwalitas dan bermutu

40 Saya mengenali produk yang akan

dibeli

41 Saya membeli berdasarkan informasi

yang saya cari dan dapatkan sediri

42 Sajian yang menarik dari iklan dapat

mempengaruhi saya untuk membeli

produk yang ditawarkannya

43 Saya melakukan pembelian terhadap

produk karena memberikan rasa percaya

diri

44 Saya melakukan pembelian terhadap

produk kerena memberikan rasa aman

45 Saya melakukan pembelian karena

sesuai dengan informasi yang saya

peroleh

46 Saya membeli produk karena

kwalitasnya bagus

47 Saya membeli produk kerena mereknya

terkenal

48 Saya membeli produk kerena sesuai

dengan kebutuhan

49 Saya membeli produk kerena sesuai

dengan keinginan

50 Membeli produk yang sesuai membuat

percaya diri saya meningkat

51 Saya lebih percaya diri dengan

menggunakan produk yang terbaru

52 Saya tidak menyesal membeli produk

yang kualitasnya bagus

53 Saya sangat suka menggunakan barang

yang ramah lingkungan

54 Denga produk baru membuat saya lebih

nyaman dan tenang dalam pergaulan

55 Kebutuhan saya tercukupi setiap

bulannya

56 Semua kebutuhan saya terpenuhi

57 Saya selalu menyisihkan sebagian

pendapatan untuk di tabung

58 Jika ada produk baru saya ingin selalu

ingin mencoba membelinya

59 Saya termasuk konsumen yang sealalu

ingin mencoba produk yang baru

60 Saya merasa puas karena membeli

produk yang sesuai dengan kebutuhan

61 Saya melakukan pembelian sebanyak 4

kali dalam bulan terakhir ini

62 Saya akan melakukan pembelian ulang

jika produk yang sesuai dengan

kebutuhan

63 Saya merasa puas berbelanja karena

sering adanya potongan harga

64 Saya tetap memilih berbelanja di

department store karena mempunyai

nilai lebih dalam penawaran seperti

produk yang sesuai dengan kebutuhan

65 Bila saya membutuhkan barang-barang

kebutuhan alternatif lainnya, saya tetap

memilih dan berbelanja di departemen

store

66 Bila saya menyukai barang, saya pasti

membelinya meskipun barang tersebut

tidak terlalu saya butuhkan

67 Saya sering membeli barang yang sama

lebih dari satu kali

68 Saya lebih sering memakai produk yang

bermerek

69 Saya tidak pede jika memakai barang

yang tidak bermerek

70 Setiap kali saya pergi kemall saya pasti

berbelanja

71 Aksesoris (elektronik/pakaian) yang

saya miliki lebih dari seratus buah

72 Saya malu jika harus memakai produk

yang biasa saja

73 Saya akan membeli barang yang

menarik walaupun saya tidak terlalu

membutuhkannya

74 Setiap ada produk baru di pasaran saya

selalu membelinya

75 Saya selalu mengikuti tren yang sedang

in

76 Saya membeli produk baru meskipun

yang lama masih bagus

77 Saya terpaksa membeli barang yang

saya inginkan meskipun harus

mengorbankan keperluan lain

78 Saya sering berbelanja lebih dari budget

79 Dorongan saya membeli barang

melebihi budget karena ada barang yang

menarik untuk dibeli

80 Saya sering berbelanja melebihi daftar

barang yang akan dibeli

81 Sebelum membeli sesuatu, saya

memikirkannya dengan matang-matang

82 Alasan saya membeli barang karena

kualitasnya bagus

PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP PERILAKU ......Potongan harga dan perilaku konsumen ini ditinjau...

Documents

Transcript of PENGARUH POTONGAN HARGA TERHADAP PERILAKU ......Potongan harga dan perilaku konsumen ini ditinjau...