PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA NIAS SELATAN · Lampiran 1 Kuesioner ... Hasil penelitian ini...

1

PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA

TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA UD.

JENNIA TELUKDALAM KABUPATEN

NIAS SELATAN

SKRIPSI

Dibuat Oleh :

HAYATI ZIRALUONIM. 13100121158

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI NIAS SELATAN

TELUKDALAM

2018

2

PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA

TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA UD.

JENNIA TELUKDALAM KABUPATEN

NIAS SELATAN

SKRIPSI

Diajukan sebagai salah satu syaratuntuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi

Dibuat Oleh :


PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI NIAS SELATAN

TELUKDALAM

2018

3

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas kasih karunia-Nya yang begitu

besar kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan Skripsi ini yang berjudul

:“Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan Pada

UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan”.

Selama penulisan Skripsi ini, penulis menyadari bahwa masih banyak

kelemahan dan kekurangan yang terjadi karena keterbatasan penelitian dalam

pemahaman teori dan metode penelitian, oleh karna itu peneliti ingin

menyampaikan rasa terima kasih kepada :

1. Bapak Dr. TaosigeWau, SE,.M.Si, selaku Ketua STIE Nias Selatan yang telah

memberikan izin kepada penulis untuk menyusun Skripsi ini.

2. Bapak Samalua Waoma, SE,.M.M, sebagai Wakil Ketua I Bidang Akademik

STIE Nias Selatan yang telah memberikan pelayanan akademik kepada penulis

dalam menulis Skripsi ini.

3. Ibu Alwinda Manao, SE,.M.M, sebagai Wakil Ketua II Bidang Administrasi

STIE Nias Selatan yang telah memberikan pelayanan akademik kepada penulis


4. Bapak Yohanes Dakhi, SE,.M.M, sebagai Wakil Ketua III Bidang

Kemahasiswaan STIE Nias Selatan yang telah memberikan pelayanan

akademik kepada penulis dalam menulis Skripsi ini.

4

5. Bapak Timotius Duha, SE,.M.M, sebagai LPMI STIE Nias Selatan yang telah

memberikan pelayanan akademik kepada penulis dalam menulis Skripsi ini.

6. Ibu Erasma F. Zalogo, SE,.M.M, sebagai Kepala LPPM STIE Nias Selatan

yang telah memberikan pelayanan akademik kepada penulis dalam menulis

Skripsi ini.

7. Bapak Paskalis Dakhi, SE,M.AP,.M.M., sebagai Ketua Program Studi

Manajemen STIE Nias Selatan sekaligus pembimbing I yang telah banyak

membimbing dan mengarahkan penulis sehingga penulisan Skripsi ini dapat

terselesaikan.

8. IbuElistinaWau, SE,.M.M, sebagai Sekretaris Program Studi Manajemen STIE

Nias Selatan yang telah memberikan pelayanan akademik kepada penulis


9. Bapak Dionisius Wau, SE,.M.M, sebagai pembimbing II yang telah banyak

membimbing dan mengarahkan penulis sehingga penulisan Skripsi ini dapat

terselesaikan.

10. Bapak dan Ibu Dosen STIE Nias Selatan yang telah memberikan pelayanan

akademik kepada penulis dalam menulis Skripsi ini.

11. Teristimewa kepada kedua orangtua saya selalu memotivasi dan mendoakan.

12. Sahabat-sahabat saya di dalam dan di luar kampus.

5

Akhir kata, penulis berdoa kiranya Tuhan Yang Maha Esa berkenan

membalas segala kebaikan semua pihak yang telah membantu. Semoga Skripsi ini

dapat memberikan manfaat sebagaimana mestinya.

Telukdalam, Agustus 2018

Penulis

HAYATI ZIRALUONPM. 13100121158

6

DAFTAR ISI

Halaman

Cover............................................................................................................. i

Kata Pengantar ............................................................................................. ii

Daftar Isi ........................................................................................................ v

DaftarTabel ................................................................................................... ix

DaftarGambar ............................................................................................... x

Daftar Lampiran ............................................................................................. xi

Abstrak ........................................................................................................... xii

BAB IPENDAHULUAN ......................................................................... 1

1.1 LatarBelakangMasalah......................................................................... . 1

1.2 IdentifikasiMasalah ................................................................................ 4

1.3 BatasanMasalah ...................................................................................... 4

1.4 RumusanMasalah ................................................................................... 4

1.5 TujuanPenelitian..................................................................................... 5

1.6 ManfaatPenelitian................................................................................... 5

1.7 Sistematika Penulisan.............................................................................. 6

7

BAB II TINJAUANLITERATUR ..................................................... ........ 7

2.1 Kerangka Konseptual ............................................................................... 7

2.1.1 Konsep Promosi............................................................................. 7

2.1.2 Konsep Potongan Harga ................................................................. 8

2.1.3 Konsep Volume Penjualan.............................................................. 9

2.2 Kerangka Teoritis..................................................................................... 10

2.2.1 Pengaruh Promosi Terhadap volume Penjualan............................. 10

2.2.2 Pengaruh Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan............... 11

2.2.1.1 Dasar Perencanaan Promosi ..........................................…. 11

2.2.1.2 Tujuan Promosi ................................................................. 12

2.2.1.3 Bentuk-Bentuk Promosoi ................................................... 14

2.2.1.4 Fungsi-Fungsi Promosi ........….......................................... 15

2.2.1.5 Faktor Yang Mempengaruhi Promosi ................................ 17

2.2.1.6 Indikator Promosi ..............................................................20

2.2.2.1 Faktor Yang Mempengaruhi Potongan Harga ................... 20

2.2.2.2 Tujuan Pemberian Potongan Harga .................................... 21

2.2.2.3 Macam-Macam Potongan Harga ....................................... 22

2.2.2.4 Indikator Potongan Harga .................................................. 24

2.3 Volume Penjualan ................................................................................... 25

2.3.1 Pengertian Volume Penjualan........................................................ 25

2.3.2 Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan ............................ 26

2.3.3 Indikator Volume Penjualan........................................................... 28

8

2.3.4 Tujuan Volume Penjualan .............................................................. 29

2.4 Penelitian Terdahulu ............................................................................... 30

2.5 Kerangka Berpikir................................................................................... 33

2.6 Hipotesis Penelitian................................................................................. 34

BAB IIIMETODEPENELITIAN .............................................................. 37

3.1 JenisPenelitian........................................................................................ 37

3.2 Populasi dan Sampel ............................................................................... 37

3.2.1 Populasi .......................................................................................... 37

3.2.2 Sampel ........................................................................................... 38

3.3 Definisi Operasional Variabel Penelitian ............................................... 38

3.4 Data Penelitian ....................................................................................... 40

3.4.1 Jenis dan Sumber Data ................................................................... 40

3.4.2 Teknik Pengumpulan Data ............................................................. 40

3.5 MetodeAnalisis Data.............................................................................. 41

3.6 Pengujian Instrumen Penelitian .............................................................. 42

3.6.1 Uji Validitas ................................................................................... 43

3.6.2 Uji Reliabilitas ............................................................................... 44

3.7 Pengujian Asumsi Klasik ........................................................................ 45

3.7.1 Uji Normalitas ................................................................................ 45

3.7.2 Uji Multikolinearitas ...................................................................... 46

3.7.3 Uji Heteroskedastisitas ................................................................... 47

9

3.8 Pengujian Hipotesis ................................................................................. 47

3.8.1 Uji Parsial (Uji t) ............................................................................ 47

3.8.2 Uji Simultan (Uji F) ....................................................................... 48

3.8.3 Uji Koefisien Determinasi (Uji R2) ................................................ 49

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ...................................................... 51

4.1 Gambaran Umum dan Objek Penelitian .................................................. 51

4.2 Deskriptif Data Variabel Penelitian ......................................................... 51

4.3 Pengujian Instrumen Penelitian ............................................................... 58

4.4 Uji Asumsi Klasik ................................................................................... 62

4.5 Pengujian Hipotesis ................................................................................ 66

4.6 Pembahasan Hasil Penelitian ................................................................. 69

BAB V PENUTUP ........................................................................................ 72

5.1 Kesimpulan .............................................................................................. 72

5.2 Saran ........................................................................................................ 73

DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 74

LAMPIRAN-LAMPIRAN ............................................................................ 77

10

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 3.1 Indikator Instrumen Variabel Promosi (X1) ..................................... 39

Tabel 3.2 Indikator Instrumen Variabel Potongan Harga (X2) ........................ 39

Tabel 3.3Indikator Instrumen Variabel Volume Penjualan (Y)..…................. 39

Tabel4.1 Deskripsi Variabel Promosi (X1) ..................................................... 52

Tabel4.2Deskripsi Variabel Potongan Harga (X2) ........................................54

Tabel4.3Deskripsi Variabel Volume Penjualan (Y) ...........................…........ 56

Tabel4.4 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi (X1) ...................................... 59

Tabel4.5Hasil Uji Reliabilitas Variabel Promosi (X1) ................................... 59

Tabel4.6 Hasil Uji Validitas Variabel Potongan Harga (X2) ........................... 60

11

Tabel4.7Hasil Uji Reliabilitas Variabel Potongan Harga (X2)........................ 61

Tabel4.8 Hasil Uji Validitas Variabel Volume Penjualan (Y) ......................... 61

Tabel4.9Hasil Uji Reliabilitas Variabel Volume Penjualan (Y)...................... 62

Tabel4.10Hasil Uji Normalitas Kolomogrov - Smirnow ................................ 63

Tabel 4.11 Hasil Uji Multikolinearitas .............................................................. 64

Tabel4.12Hasil Uji t ….................................................................................... 66

Tabel4.13Hasil Uji F …................................................................................... 67

Tabel4.14Hasil Uji R2 ..…............................................................................... 68

12

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar2.1 KerangkaBerpikir ....................................................................... 35

13

DARTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuesioner .............................................................................................

Lampiran 2 Hasil Ujicoba Angket Penelitian .........................................................

Lampiran 3 HasilUjiValiditasAngket Penelitian .................................................

Lampiran 4 PerolehanUjicobaVariabelPenelitian ................................................

Lampiran 5 Perolehan Data VariabelPenelitian.....................................................

Lampiran 6 Nilai-Nilai r Product Moment.............................................................

Lampiran 7 Tabel t, Tabel f danTabelChisquare ................................................

14

SURAT PERNYATAAN

Yang bertanda tangan di bawah ini :

Nama : Hayati Ziraluo

N I M : 13100121158

Jenjang Program : Strata Satu (S1)

Program Studi : Manajemen

Konsentrasi : Manajemen Pemasaran

Dengan ini menyatakan bahwa Skripsi yang berjudul : “Pengaruh Promosi dan

Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan Pada UD. Jennia Telukdalam

Kabupaten Nias Selatan” adalah benar hasil karya saya sendiri dan bukan

merupakan plagiat dari karya ilmiah orang lain, kecuali yang disebutkan pada

daftar pustaka. Apabila dikemudian hari surat pernyataan ini dinyatakan tidak

benar, maka saya bersedia menerima sanksi akademis berupa pencabutan gelar

akademik dan sanksi lainnya sesuai dengan peraturan yang berlaku.

Demikian pernyataan ini diperbuat dengan sebenarnya untuk dapat dipergunakan

sebagaimana mestinya.

Telukdalam, Oktober 2018Pembuat Pernyataan,


15

ABSTRAK

PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGATERHADAP

VOLUME PENJUALAN DI UD. JENNIA TELUKDALAM

KABUPATEN NIAS SELATAN

Oleh:Hayati ZiraluoNPM : 13100121158

Dosen Pembimbing:Paskalis Dakhi S.E.,M.AP.,M.M dan Dionisius Wau, S.E., M.M

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui variabel mana yang dominanberpengaruh terhadap volume penjualan di UD. Jennia Telukdalam KabupatenNias Selatan. Variabel yang akan dianalisis adalah promosi dan potongan hargadari variabel bebas dan variabel terikat adalah volume penjualan. Populasi dalampenelitian ini adalah seluruh konsumen yang berkunjung di UD. JenniaTelukdalam Kabupaten Nias selatan dan sampel dalam penelitian ini adalahsebanyak 93 orang konsumen. Kuesioner diuji validitas dan reliabilitasnyasebelum melakukan pengumpulan data penelitian. Hasil penelitian inimenunjukkan bahwa promosi dan potongan harga memiliki pengaruh positifterhadap volume penjualan, dengan nilai thitung>ttabelatau1,689>1,688,makadinyatakan promosi memiliki pengaruh yang positif terhadap volume penjualandan thitung>ttabel atau 1,840>1,688,maka dinyatakan potongan harga memilikipengaruh yang positif terhadap volume penjualan padaUD. Jennia TelukdalamKabupaten Nias Selatan. Kemudian pengaruh antara varibel bebas dengan varibelterikat menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif antara promosi (X1)danpotongan harga(X2) dengan volume penjualan(Y) dengan demikian F_hitung>F_tabel(5,04 > 3,09), maka ada pengaruh positif promosi dan potongan hargaterhadap volume penjualan pada UD. Jennia Telukdalam. Nilai koefisiendeterminasi (R2) sebesar 10,1%. Menunjukkan seberapa bebas variabel bebas(promosidan potongan harga) menunjukkan variabel terikatnya (volumepenjualan).

Kata Kunci: Promosi, Potongan Harga danVolume Penjualan.

16

ABSTRACTION

INFLUENCE PROMOTION AND ON SALES VOLUME IN UD. JENIIA TELUKDALAMSUB-PROVINCE NIAS SOUTH

By :Hayati ZiraluoNPM : 13100121158

SUPERVISIOR:Paskalis Dakhi S.E., M.AP.,M.Mdan Dionisius Wau, S.E., M.M

This Research isconductedto know which is which dominant have aneffect on to sale volume in UD. JenniaTelukdalam Sub-Province Nias South.Variable to be analysedis discount and promotion from free variable and variabletied is sale volume.Population in this research is entire/all consumer paying a visitin UD. JenniaTelukdalam Sub-Province Niassampeland south in this researchiscounted 93 consumer people Kuesioner tested by validity and its its his beforeconducting research data collecting. Result of this research indicate that discountand promotion have positive influence to sale volume, with thitung value >ttabelor 1,689 > 1,688, hence expressed by promotion have influence which are positiveto sale volume and thitung>ttabel or 1,840 > 1,688, hence expressed by discounthave influence which are positive to sale volume in UD. JenniaTelukdalamSub-Province Nias South. LaterThen influencebetween free variable with variabletied to indicate that there are positive influence between promotion (X1) anddiscount (X2) with sale volume (Y) thereby F_hitung>F_tabel(5,04 > 3,09), andwith determinasi coefficient value ( R2) equal to 10,1%. Showing free how freevariable (discount and promotion) showing variable tied of (sale volume)

Keyword: Promotion, Discount AndSales Volume.

17

BAB I

PENDAHULUAN

12.1. Latar belakang masalah

Kondisi bisnis seperti pada masa sekarang ini untuk konsep pemasaran harus

digunakan untuk mencapai kesuksesan bagi perusahaan. Pemasaran berawal dari

suatu ide untuk mencapai laba jangka panjang, perusahaan harus dapat memahami

konsumen beserta keinginannya. Perusahaan harus membagi pasarnya ke dalam

segmen-segmen ataukelompok konsumen serta menentukan keinginan dari

masing-masing segmen tersebut. Pemasaran harus dipahami tidak hanya dalam

pemahaman kuno, tetapi dalam pemahaman modern yaitu memuaskan kebutuhan

pelanggan. Pemasar diharapkan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan,

mengembangkan produk dan jasa yang memiliki nilai unggul bagi pelanggan,

menetapkan harga, mendistribusikan, dan mempromosikan produk dan jasa itu

secara efektif, produk dan jasa itu akan mudah terjual. Karena promosi merupakan

suatu bentuk dari komunikasi pemasaranyang merupakan aktivitas untuk

menyebarkan informasi, memengaruhi, membujuk, dan mengingatkan sasaran

pasar agar konsumen bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang

ditawarkan oleh perusahaan.Dalam dunia usaha bisnisPromosi sangat terpenting

untuk kelangsungan usaha yang sedang berjalan supaya pencapaian tujuan usaha

itu bisa tercapai dengan baiksalah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran

18

suatu barang atau jasa yang ingin dipasarkan kepada parapembeli untuk

pencapaian tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan.

Periklanan merupakan bagian dari promosi yang tujuannya antara lain untuk

memperkenalkan produk baru, membujuk, menciptakan kesan dan memberi

informasi, dengan periklanan yang tepat maka akan tercapai suatu hasil yang

diharapkan dan nantinya dapat mempengaruhi tingkat volume penjualan.

Pengelola pemasaran beranggapan bahwa kegiatan promosi yang paling efektif

adalah beriklan melalui media massa. Perusahaan harus memaksimalkan kegiatan

periklanan demi kemajuan dan kelangsungan hidupnya. Mengingat semakin

ketatnya persaingan dalam menembus pasar, maka diperlukan suatu perencanaan

yang tepat atas kegiatan periklanan tersebut sehingga target volume penjualan

tercapai sesuai dengan tujuan yang ditetapkan.

Potongan harga juga sangat mempengaruhi tingkat volume penjualankarena

potongan hargamerupakan pengurangan harga yang diberikan oleh penjual kepada

pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang

menyenangkan bagi penjual. Biasanya potongan harga ini berupa bentuk tunai

ataupun barang dan dimaksudkan untuk menarik konsumen supaya bisa kembali

membeli diperusahaan tersebut, sehingga pemasaran perusahaan itu yang

merupakan pertahanan paling baik untuk menghadapi persaingan yang ada dalam

perusahaan itu sendiri dengan memberi potongan harga kepada konsumen, maka

perusahaan tersebut mampu mencapai tujuannya dengan baik sesuai yang sudah di

tetapkan oleh perusahaan itu sendiri.

19

Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai oleh perusahaan dari

hasil penjualanproduk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan itu sendiri. Jika

volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat

pencapaian laba perusahaan meningkat tetapi sebaiknya bila volume penjualan

menurun maka pencapaian laba perusahaan juga menurun.Dalam

mempertahankan pelanggan, perusahaan harus dapat memberikan kenyamanan

dalam memuaskan pelanggannya,jika pelanggan merasa puas, maka mereka akan

kembali membeli produk kita dan memberitahukan hal tersebut kepada orang lain

secara menguntungkan.

Dengan penjelasan yang ada diatas dapat disimpulkan bahwah promosi

sangat mempengaruhi jumlah volume penjualan yang dipasarkan oleh perusahaan

itu sendiri. Karena promosi salah satuaktivitas untuk menyebarkan informasi,

memengaruhi, membujuk, dan mengingatkan sasaran pasar agar konsumen

bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh

perusahaan. Selanjutnya dalam penelitian ini, hal yang sangat berpengaruh

terhadap tingkat volume penjualan juga adalah potongan harga. Apabila dalam

suatu perusahaan memberikan potongan harga maka dampaknya terhadap volume

penjualan dalam membeli akan meningkat. sehingga potongan harga sangat

mempengaruhi tingkat volume penjualan itu sendiri.

Berdasarkan hasil observasi penulis pada UD. Jennia adalah masih belum

terlaksana bagaimana memperkenalkan suatu barang atau produk dengan baik

melalui jalur promosi,sehingga produk yang dijual UD. Jennia kepada masyarakat

20

tidak semua tahu baik dari sisi jenis maupun kualitas barang tersebut. Hal ini

sangat mempengaruhi tingkat volume penjualan. Selain promosi, potongan harga

juga sangat berperan penting untuk meningkatkan volume penjualan. Dengan

adanya potongan harga yang baik maka dapat dipastikan para konsumenmerasa

senang dan puas atas pembelian suatu barang tersebut karena mereka

mendapatkan potongan harga secara langgsung .

Berdasarkan uraian masalah diatas, sehingga penulis merasa penting untuk

melakukan penelitian secara ilmiah mengenai“Pengaruhpromosi dan potongan

harga terhadap volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam

Kabupaten Nias Selatan”

12.2. Identifikasi masalah

Berdasarkan latar belakang diatas maka ada pun masalah-masalah yang

diidentifikasikan pada penelitian ini yaitu:

1. Waktu promosi yang masih belum ditetapkan.

2. Potongan harga belum terlaksana dengan baik.

3. Harga barang yang relatif tinggi.

4. Volume penjualan yang masih jauh dari harapan pihak toko.

4.3. Batasan masalah

Karena keterbatasan penelitian dalam hal waktu, tenaga dan biaya serta

untuk menjaga penelitian lebih terarah dan lebih terfokus maka penulis

21

membatasi masalah mengenai “Pengaruhpromosi dan potongan harga terhadap

volume penjualanpadaUD. Jennia di Telukdalam Kabupaten Nias Selatan”.

4.4. Rumusan masalah

Berdasarkan latar belakang dan batasan masalah diatas, maka pembahasan

dalam penelitian ini dapat di rumuskan sebagai berikut:

1.Adakah pengaruhpromosi terhadap volume penjualan pada UD. Jenniadi

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?

2. Adakah pengaruhpotongan harga terhadap volume penjualanpada UD.

Jenniadi Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?

3. Adakah pengaruh promosi dan potongan harga terhadap volume penjualan

pada UD. Jenniadi Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?

4.5. Tujuan penelitian

Merujuk pada rumusan masalah tersebut, maka adapun tujuan yang ingin

dicapai dalam penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui pengaruhpromosi terhadap volume penjualan pada UD.

Jenniadi Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

2. Untuk mengetahui pengaruhpotongan harga terhadap volume penjualan pada

UD. Jenniadi Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

3. Untuk mengetahui Pengaruh promosi dan potongan harga terhadap volume

penjualan pada UD. Jenniadi Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

3.6. Manfaat penelitian

22

Bertitik tolak pada tujuan penelitian yang dikemukakan, dari hasil

penelitian ini nantinya, diharapkan akan memberi manfaat sebagai berikut:

1. Bagi peneliti,

Dapat menambah pengetahuan dan wawasan khususnya, mengenai

pengaruhpromosidan potongan harga terhadap volume penjualan pada UD.

Jennia di Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

2. Bagi lokasi penelitian,

Hasil penelitian ini nantinya, diharapkan dapat memberi masukan kepada

pemilik UD. Jennia untuk memperbaiki volume penjualan melalui promosi

dan juga melalui potongan harga barang.

3. Bagi Akademik

Hasil penelitian ini nantinya, diharapkan dapat memperkaya khasiat

keperpustakaan manajemen, khususnya mengenai Pengaruh promosidan

potongan harga terhadap volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam

Kabupaten Nias Selatan.

3.7. Sistematika penulisan

Sistematikapenulisan ini memuat materi proposal dari bab satu sampai

dengan bab tigayaitu; bab satu membahas mengenai pendahuluan; latar belakang

masalah, identifikasi masalah, batasan masalah, rumusan masalah, tujuan

penelitian, manfaat penelitian, sistematika penulisan, bab dua membahas

mengenai tinjauan literatur; landasan kerangka konseptual yang relevan dengan

23

penelitian), penelitian terdahulu, kerangka berpikir, hipotesis penelitian,

sedangkan bab tiga membahas mengenai metodologi penelitian: jenis penelitian,

populasi dan sampel, devenisi operasional variabel, data penelitian (jenis dan

sumber data, teknik pengumpulan data), dan metode analisis data. Bab empat

membahas mengenai gambaran umum objek penelitian, deskriptif data variabel

penelitian, pengujian asumsi klasik, pengujian hipotesis, analisis dan pembahasan,

Bab lima membahas mengenai kesimpulan dan saran.

BAB II

TINJAUAN LITERATUR

2.1. Kerangka Konseptual

2.1.1 Konsep Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan, membujukdan meyakinkan para pelanggan

atau kunsumensupaya suatu produk yang dipromosikan agar mendorong

konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Setiap dunia usaha

harus dapat menentukan dengan tepat dalam melakukan promosi yang

dipergunakan agar tercapainya keberhasilan dalam penjualan itu bisa

meningkatkan volume penjualan,baik penjualan barang maupun penjualan jasa.

Menurut Mursid (2008:95) “promosi merupakan komunikasi yang persuasif,

mengajak, mendesak, membujuk dan meyakinkan”. Untuk dapat lebih memahami,

24

berikut ini dapat dilihat defenisi menurut Carthi (2005:75) menyatakan yaitu

“promosi adalah penyampaian informasi dari penjual untuk mempengaruhi sikap

dantingkah laku.

Menurut Kotler dan Amstrong (2012:62), “promosi (promotion) adalah suatu

unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang

produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi,

promosi penjualan maupun publikasi”. Hamdani dalam Sunyoto (2014:154)

“mengatakan bahwa promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran

pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan

produk”. Menurut Anoraga (2009:222) “promosi merupakan suatu ungkapan

dalam arti luas tentang kegiatan yang secara aktif dilakukan oleh perusahaan

(penjual) untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan”.

Gitosudarno dalam Sunyoto (2014:155), “mengatakan bahwa promosi adalah

merupakan kegiatan yang ditunjukkan untuk mempengaruhi konsumen agar

mereka dapat menjadi dikenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan

kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk

tersebut”.

Berdasarkan uraian teori dari para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa promosi

merupakan kegiatan meyakinkan dan mempengaruhi, memberitahukan,

membujuk, dan mendorong konsumen tentang suatu produk, barang atau jasa yang

ditawarkan oleh perusahaan.

2.1.2Konsep Potongan Harga

25

Perusahaan pada umumnya akan memodifikasi harga dasar mereka untuk

menghargai tindakan pelanggan seperti pembayaran awal, volume penjualan, dan

pembelian diluar musim. Penjelasan atas penyesuaian ini disebut diskon atau

potongan harga (Discount and allowance).Apabila dalam suatu perusahaan

memberikan potongan harga maka dampaknya terhadap volume penjualan dalam

membeli akan meningkat sehingga volume penjualan juga meningkat.

Potongan harga menurut Philip (2006:9) adalah pengurangan harga langsung

terhadap pembelian selama periode tertentu atau jenis pengurangan harga dari

harga resmi. Dengan kata lain potongan harga adalah pengurangan dari harga

menurut daftar kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang

dilakukan pembeli.

Sedangkan menurut Anneahira (2002:33) potongan harga atau yang disebut

diskon adalah insatif yang ditawarkan kepada pelanggan, biasanya sebagai sarana

untuk menarik para pelanggan supaya tetap bertahan dalam bisnis yang kita

jalankan untuk kembali membeli barang yang ditawarkan oleh perusahaan.

Menurut Sutisna (2001;303) potongan harga adalah pengurangan harga produk

dari harga normal dalam periode tertentu.Sedangkan menurut Assauri (2004:232),

potongan harga atau diskon sering digunakan oleh perusahaan untuk

meningkatkan jumlah penjualan dan hasil penerimaan penjualan serta share pasar

perusahaan, perusahaan dapat memberikan potongan harga kepada pembeli yang

membeli dalam jumlah besar atau kepada pembeli yang membayar dengan tunai.

2.1.3Konsep Volume Penjualan

26

Tingkat volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari

konsep pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan

konsumen. Dapatdikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai suatu perusahaan

merupakan pencerminan dari usaha perusahaan harus dapat menyediakan barang

atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan laba, perusahaan dapat

tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina

kelangsungan hidupnya. Menurut Assauri (2009:23), penjualan adalah suatu yang

terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada

usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan

yang menghasilkan laba. Di bawah ini ada beberapa teori yang temukan oleh para

ahli tentang volume penjualan

Menurut Kotler (2002:13) volume penjualan merupakan hasil akhir yang

dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan

tersebut. Volume penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi

dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Seadainya volume penjualan

meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan

meningkat tetapi sebaliknya bila volume penjualan menurun maka pencapaian

laba perusahaan juga menurun. Menurut Kotler (2000 : 332) volume penjualan

adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan

didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Sedangkan menurut

Kardaniata (2001:151) mengatakan bahwa volume penjualan merupakan faktor

yang mempengaruhi besarnya modal kerja maupun komponen-komponen modal

kerja.

Menurut Sofjan (2000:12) ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume

penjualan diantara adalah:

27

1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya.

2. Mendapatkan dan peraturan yang teratur sehingga produk tersebut akan

menarik perhatian konsumen.

3. Mengadakan analisa pasar

4. Menetukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.

5. Mengadakan pameran.

6. Mengadakan discount atau potongan harga

Dari defenisi di atas dapat disimpulkan bahwa suatu perusahaan

menanamkan sebagian dari dananya dalam modal kerja karena modal kerja

diperlukan untuk menunjang kegiatan operasional yang bertempuh pada

penjualan.

2.2. Kerangka Teoritis

2.2.1 Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan

Menurut Alma (2000:353) promosi dapat memberikan, menarik perhatian dan

selanjutnya memberi pengaruh meningkatkan volume penjualan.

Sedangkan menurut Pradana (2014:22) mengatakan adanya pengaruh promosi

terhadap volume penjualan dengan meningkatkan personal selling dan publisitas

dinaikkan.

Dalam arti luas, promosi dapat dijelaskan sebagai alat yang dapat digunakan

untuk memberikan sejumlah informasi-informasi yang menjelaskan apa saja

28

kegunanan, kelebihan dan keuntungan yang ada pada suatu produk, sehingga

dengan kelebihan-kelebihan yang dimilikinya.

Dari beberapa defenisi ini pada prinsipnya sama meskipun penekanannyan

berbeda, defenisi yang pertama lebih menitik beratkan pada penciptaan

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu

kegiatan untuk menyampaikan informasi atau berkomunikasi antara penjual dan

pembeli potensial yang besifat menyebarkan informasi, mempengaruhi,

membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran untuk menciptakan permintaan atas

produk barang atau jasa

2.2.2.Pengaruh Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan

Menurut Swasta (2010:246) berpendapat bahwa harga dalam suatu produk

dapat mempengaruhi volume penjualan, diantaranya sebagai berikut:

1. Elastisitas permintaan, faktor yang dapat mempengaruhi penentuan hargaadalah sifat permintaan pasar.

2. Persaingan, harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi olehkeadaan persaingan yang ada.

3. Biaya, dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidakdapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. Keadaanperekonomian, sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku.

Sedangkan menurut Yulianto (2014:9) mengatakan bahwa potongan harga

berpengaruh terhadap volume penjualan. Potongan harga merupakan salah satu

strategis dalam mempertahankan loyalitas konsumen untuk meningkatkan

penjualan. Dengan adanya potongan harga konsumen merasa lebih mendapatkan

keuntungan. Sedangkan Menurut Kotler & Amstrong (2001:485) mengatakan

29

bahwa harga dapat mempengaruhi volume penjualan, yaitu penetapan harga dan

pengurangan harga.

Dari berbagai defenisi diatas dapat disimpulkan bahwa potongan harga adalah

seperangkat keputusan dalam tindakan yang dilakukan oleh perusahaan dalam

menetapkan nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang atau

alat ukur, di mana berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia

melepaskan barang atau jasa yang dimilikinya kepada pihak lain.

2.2.1.1 Dasar Perencanaan Promosi

Setiap manusia mempunyai karakteristik mental maupun fisik yang

berbeda-beda, oleh sebab itu sangat diperlukan sekali perencaan yang matang agar

sebuah promosi dapat berhasil seperti yang diinginkan, untuk tercapainya

keinginan tersebut diperlukan keputusan-keputusan yang mendukung dan jelas

sasaran dan tujuan yang ingin dicapai.

Menurut Mursid (2008:99) dalam perencanaan kegiatan promosi seorang

komunikator yang merencanakan promosi, terlebih dahulu menganalisis target dan

sikap serta tindakan apa yang diharapkan dari target. Sedangkan menurut

Frank.Jefkins (2004;380) ada tiga hal dasar perencanaan promosi agar tercapai

target yang diinginkan. Ketiga tahap tersebut adalah:

1. Menetapkan anggaran dasar 2. Memperkirakan kebutuhan biaya perancangan pesan, biaya sangat

dipengaruhi oleh pasar sasaran, ukuran, durasi, panjang promosi dan. 3. Melakukan eksperimen untuk mendapatkan dampak dari program promosi.

Berdasarkan pendapat yang dikemukakan oleh para ahli diatas maka dapat

disimpulkan bahwa perencanaan dalam melaksanakan promosi salah satu cara

30

mencapai tujuan perusahaan itu sendiri apabila perencanaannya dapat terlaksana

dengan baik.

2.2.1.2 Tujuan Promosi

Tujuan merupakan petunjuk dalam menentukan alat-alat promosi

penjualan yang cepat dan juga sebagai dasar dalam mengevaluasi pelaksanaan

program tersebut. Tujuan-tujuan tersebut harus berdasarkan konsep dasarnya,

yaitu program promosi penjualan ini merupakan salah satu strategi pemasaran

yang dilaksanakan perusahaan karena pengaruh utama yang diharapkan dari

program promosi penjualan ini untuk mendorong konsumen atau distributor

melakukan tindakan pembelian.

Menurut Dharmamesta dalam Damayanti (2006:33) tujuan promosi dalam

perusahaan yaitu sebagai berikut:

1. Modifikasi tingkah laku

Pasar merupakan tempat pertemuan orang-orang yang hendak melakukan suatupertukaran dimana orang-orangnya terdiri atas berbagai macam tingkah lakuyang satu sama lain berbeda. Demikian juga pendapat mereka mengenai suatubarang dan jasa, selera, keinginan, motivasi, dan kesetiaannya terhadap barangdan jasa tersebut saling berbeda. Dengan demikian, tujuan dari ini adalahberusaha untuk mengubah tingkah laku dan pendapat individu tersebut dantidak menerima suatu produk menjadi setia terhadap produk.

2. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk atau persuasive ini pada umumnya kurangdisenangi oleh sebagian masyarakat. Tetapi kenyataannya sekarang ini banyakmuncul promosi tersebut. Promosi seperti itu terutama untuk mendorong

31

pembeli perusahaan ingin memperoleh tanggapan secepatnya. Tetapi lebihmengutamakan untuk menciptakan kesan positif.

3. Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan terutama untukmempertahankan merek produk dihati masyarakat dan dilakukan selama tahapkedewasaan dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaah berupayamemperhatikan untuk mempertahankan pembeli yang ada, sebab pembeli tidakhanya sekali saja melakukan transaksi, melainkan harus berlangsung secaraterus menerus.Setiap perusahaan yang melakukan suatu kegiatan tentu mempunyai tujuan.

4. Menurut Sudayat, menyatakan beberapa tujuan promosi yaitu:Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produkbaru, mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasartentang perubahan harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja,menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah,mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra perusahaan.

Tujuan promosi menurut Daniel (2001:157) Menjelaskan bagaimana produktersebut bekerja memberikan Informasi (Informing) Meningkatkan kesadaran atasproduk baru, kelas produk, atau atribut produk menjelasakan

1. Menyarankan kegunaan baru suatu produk. 2. Membangun citra suatu perusahaan.3. Membujuk pelanggan sasaran (persusif) Mendorong perpindahan merek. 4. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. 5. Mempengaruhi pelanggan untuk membeli sekarang.6. Merayu pelanggan untuk datang melakukan pembelian.

Sedangkan menurut Irawan (1986:341) menyatakan:

1. Modifikasi tingkah laku

2. Memberitahukan

3. Membujuk

Demikian juga melakukan kegiatan promosi dengan tujuan untuk menjual

barang dan jasa yang dipasarkan, yang kemudian perusahaan akan mendapatkan

laba. Dari beberapa tujuan promosi diatas maka dapat disimpulkan bahwa

perusahaan melakukan promosi untuk mendapatkan konsumen baru dan

32

mempertahankan konsumen tersebut sehingga menjadi pelanggan setia dan juga

untuk mendapatkan laba.

2.2.1.3. Bentuk-Bentuk Promosi

Ada aneka macam melekukan promosi, dan kecenderungannya ialah cara

yang dipakai makin berkembang. Menurut Carvens (2000:141) dalam w. Paul.

secara garis besar bentuk-bentuk promosi dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Periklanan (advertising)Periklanan dipandang sebagai kegiatan penawaran kepada suatu kelompokmasyarakat baik secara langsung lisan (tatap muka) maupun denganpenglihatan (berupa berita) tentang suatu produk, jasa atau ide. Tetapiperiklanan dilakukan dengan mengeluarkan sejumlah biaya, berbeda denganpublisitas yang disiarkan tanpa mengelurkan biaya. Kegiata periklanan berartikegiatan yang menyebar luaskan berita (informasi) kepada pasar(masyarakat/konsumen). Masyarakat perlu diberitahu siapa (sponsor) yangbertindak melalui media iklan tersebut. Dalam hal ini pihak sponsormembayar kepada media yang membawakan berita itu. Kegiatan periklananadalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual danpembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efesiendan efektif, dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untukmengadakan pertukaran yang saling memuaskan.

2. Publisitas (publicity)Sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi/perusahaanyang disebar luaskan kemasyarakat dengan cara membuat berita yangmempunyai arti komersial atau berupa penyajian-penyajian yang lain yangbersifat positif. Dengan demikian suatu perusahaan beserta produknya dapatmenjadi perhatian umum.

3. Sales Promotion (promosi penjualan) Alat kegiatan promosi selain periklanan, persenal selling, dan publisitas ialahberupa sales promotion yang dilakukan dengan peragaan, pertunjukkan danpemeran, demonstrasi dan berbagai macam usaha penjualan yang tidakbersifat rutin.

4. Personal Selling(menjual barang)Persenal selling atau penjual pribadi disini ialah merupakan komunikasipersuasif seseorang secara individual kepada seseorang atau calon pembelidengan maksud menimbulkan permintaan (penjualan). Lain halnya denganperiklanan dan kegiatan promosi lainnya yang komunikasinya bersifat nonpribadi atau massal personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yanglain. Ini disebabkan karna tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secaralangsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen, dan sekaligus

33

dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat mengadakanpenyesuaian seperlunya.

Menurut Angipora, 2001 dalam Y. Marton. ada 2 (dua) tipe promosiyaitu:

1. Above the line promotion: Promosi yang menggunakan massa media(TV,radio, koran, internet, mobile phones, dan, secara historis, lagu ilustrasiproduk atau jasa) dimana perusahaan atau pengiklan membayar advertisingagency tertunjuk untuk menempatkan iklan produk atau jasa perusahaantersebut

2. Below the line promotion: Bentuk promosi selain yang tersebut di atas. Inidimaksudkan agar konsumen mengetahui bahwa terdapat bentuk promosi disekitar mereka. Contoh dari tipe ini adalah sponsorship, penempatan produk,testimonials, promosi penjualan, merchandising, direct mail, penjualanperorangan, hubungan masyarakat, pameran / trade shows.

Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa bentu-bentuk promosi

tersebut mempunyai tujuan yang sama yaitu, untuk menyampaikan informasi

kepada konsumen tentang keunggulan terhadap barang atau jasanya. Setiap

perusahaan yang ingin mempromosikan barang atau jasa, dapat memilih atau

menggunakan bentuk-bentuk promosi yang sesuai.

2.2.1.4. Fungsi-Fungsi Promosi

Peranan promosi adalah berkomunikasi dengan individu-individu,

kelompok-kelompok atau organisasi-organisasi secara langsung atau tidak

langsung membantu pertukaran-pertukaran dengan jalan mempengaruhi salah satu

diantara audiens (atau lebih) untuk menerima (membeli) produk yang dihasilkan

suatu organisasi. Mursid (2008:96) mengemukakan ada 5 (lima) fungsi promosi

sebagai berikut:

1. Memberikan informasi Para ahli ekonom telah menekankan adanya faedah kegunaan waktu, tempat,bentuk, dan milik dalam pemasaran, sebuah barang akan berharga bagiseseorang apabila ia dapat memperolehnya setiap tempat dan memilikinya

34

dengan mudah. Faedah informasi (information utility). Jadi periklanan dapatmenambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi kepadakonsumen.

2. Membujuk dan mempengaruhi Sering periklanan tidak hanya memberitahu saja, tetapi juga memberi sifatmembujuk terutapa kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakanbahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada produk yang lain. Dalam halini, iklan yang sifatnya membujuk tersebut lebih baik dipasang padamedia-media seperti televisi atau majalah, umumnya orang tidak ingindibujuk atau didorong untuk membeli produk yang sudah jelas dapatmemuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi apabila ada dua produkyang sejenis, penjual akan mengeluarkan banyak waktu dan tenaga untukmembujuk orang bahwa produknya lebih baik dari pada yang lain.

3. Menciptakan kesan (image) Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apayang di iklankannya. Dalam hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untukmenciptakan iklan yang sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakanwarna, ilustrasi, bentuk dan susunan yang menarik dari segi lain promosidapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan pembelian secararasional dan ekonomis.

4. Memuaskan keinginan Sebelum memilih dan membeli produk, terkadang orang ingin diberitahulebih dulu. Jadipromosi merupakan suatu alat yang dapat dipakai untukmencapai tujuan, dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang salingmemuaskan.

5. Sebagai alat komunikasi Promosi adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antar penjualdan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektifdan efesien. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untukmemngadakan pertukaran yang saling memberikan kemungkinan kepadaorang lain untuk mrnghubungi pihak yang bersangkutan, sehingga akan terjadikomunikasi pada kedua pihak.

Menurut Kotler (2001; 20),mengemukakan fungsi promosi antara lain:

1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maksudnya perhatiandari calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal prosespengambilan keputusan didalam membeli suatu barang atau menggunakansuatu jasa.

2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatianyang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahapberikutnya atau berhenti. Maksud dari pernyataan tahap berikutnya ini adalahtimbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang menjadi fungsi utama darikegiatan promosi.

3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli yang untuk memilikibarang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap

35

sebelumnya. Setelah seseorang tertarik kepada sesuatu, maka timbul rasauntuk dapat memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mapu (dalam hal harga,cara pemakainanya, dan sebagainya), maka rasa ingin memiliknya ini semakinmenjadi besar dan siikuti oleh suatu keputusan untuk membeli.

Selanjutnya menurut Supardi Lee, seorang social entrepreneur yang menulis

buku ½ Karyawan, ½ Bos mengemukakan bahwa ada 4 fungsi promosi, yaitu:

1. Fungsi pengenalanPada fungsi pengenalan, tujuan promosi adalah agar produk yang akan dijualdiketahui oleh masyarakat. Biasanya produk yang dipromosikan hanyamemuat informasi-informasi dasar. Misalnya rincian informasi produk yaituseperti apa produk atau jasa tersebut, informasi merek produk, harga produk,dan keunggulan produk dibandingkan yang lain.

2. Fungsi penawaranPada fungsi penawaran, konsumen bukan hanya diajak untuk mengetahuiinformasi mengenai produk atau jasa yang Anda tawarkan, tapi jugamenawarkan kepada konsumen agar membuat keputusan untuk membeli.Misalnya bagi 100 pembeli pertama akan mendapatkan diskon 10% dangratis souvenir berupa dompet atau aksesoris.

3. Fungsi penjagaan konsumenMenurut Supardi Lee, fungsi ini lebih menekankan pada kuantitas transaksidan bukan kuantitas jumlah konsumen. Kegiatan utamanya adalahmemberikan pelayanan agar konsumen setia pada produk. Contoh promosiini adalah promosi member only di bisnis-bisnis tertentu.

4. Fungsi perbaikan

Tujuan promosi ini adalah untuk memperbaiki kesalahan yang pernah Andadan tim Anda buat. Bisa dikatakan juga sebagai permintaan maaf Andaterhadap konsumen Anda. Pada promosi ini, Anda harus jujur padakonsumen tentang kesalahan yang terjadi pada produk atau jasa anda danberjanji akan memberikan solusinya.

Dari beberapa fungsi-fungsi promosi diatas maka kesimpulannya yaitu,

promosi berfungsi untuk menyampaikan informasi-informasi tentang keunggulan

dan kegunaan pada suatu produk baru kepada konsumen dan pada akhirnya

melalui infomasi tersebut membujuk atau menarik minat konsumen untuk

membeli.

2.2.1.5. Faktor yang Mempengaruhi Promosi

36

Menurut William (2000:144) menentukan variabel promosi yang paling

efektif merupakan tugas yang paling sulit dalam tugas manajemen pemasaran.

Ada beberapa teori yang mempengaruhi promosi yaitu:

1. Dana yang tersedia, strategi pemasaran dipengaruhi oleh besarnya dana yangtersedi. Bagi suatu perusahaan dana cukup dapat membuat programperiklanannya lebih berhasil dari pada perusahaan dengan sumber danaterbatas.

2. Sifat pasar dimana beberapa sifat pasar yang dipengaruhi promosi yaitu:a. Luas geografi pasar sasaran Penjual pribadi dapat menjangkau pasar local terbatas. Akan tetapi dengandemikian melusnya pasar sasaran secara geografis maka periklanan semakinpenting.b. Jenis pelanggan Strategi promosi juga dipengaruhi jenis pelanggan yang hendak dicapai.Apakah dasar sasaran pemakai industry atau pelanggan rumah tanggamaupun perantara.

3. Sifat produk (jumlah keseluruhan calon pembeli)4. Tahap-tahap dalam kehidupan produk, strategi yang akan diambil untuk

mempromosikan barang mempengaruhi tahap-tahap dalam siklus kehidupanproduk tersebut.Perusahaan dalam menjalankan kegiatan promosi harusmempunyai suatu dasar yang tepat serta sesuai dengan tujuan perusahaan.

Menurut Basu Swastha DH (2002:356) teori yang berhubungan promosi

adalah:

1. Dana yang digunakan untuk promosiJumlah dana atau uang yang tersedia merupakan faktor penting yangmempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana lebihbesar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dan tidak terbatasdibandingkan dengan perusahaan yang dananya lebih kecil.

2. Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang berhubungan promotional mix meliputi:a. Luas pasar secara geografisPerusahaan yang hanya mempunyai pasar lokal sering mengadakan kegiatanpromosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atauinternasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudahcukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yangmempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.b. Konsentrasi pasar

37

Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukanoleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensialyang macamnya berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional.c. Macam pembeliStrategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi olehobyek atau sasaran dalam kampanye penjualan apakah pembeli industri,konsumen rumah tangga atau perantara dagang. Sering perantara dagangikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosiperusahaan.d. Jenis produkStrategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi jugaoleh jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Dalammempromosikan barang konsumsi juga macam-macam, apakah barangkonvenien, shoping atau barang spesial. Pada barang industripun jugademikian, cara mempromosikan instalasi akan berbeda dengan operatingsupplies. Untuk barang konvenien biasanya perusahaan menggunakanperiklanan. Hal ini begitu memerlukan demonstasi atau penerangan.Sedangkan strategi promosi untuk barang industri seperti instalasi ataubarang industri yang berharga cukup tinggi biasanya menggunakan personalselling.e. Tahap daur hidup produk.Dalam hal ini siklus kehidupan barang melalui beberapa tahap, yaitu:a. Tahap Awal,

Pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupunvolume penjualannya belum tinggi. Barang yang dijual umumnya barangbaru, karena masih berada pada tahap permulaan biasanya ongkos yangdikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukanmemang harus agresif dan menitik beratkan pada merk penjual. Disampingitu, distrbusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masihrendah.

b. Tahap pertumbuhanDalam tahap pertumbuhan ini kurve penjualan dan kurve laba semakinmeningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat danmasyarakat sudah mengenal barang bersangkutan, maka usaha promosi yangdilakukan perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Disini pesaing,sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Caralain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkandistribusinya adalah dengan menurunkan sedikit pada harga jualnya.c. Tahap kedewasaan dan kejenuhanPada tahap ini penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap.Dalam tahap-tahap ini kurve laba mulai menurun baik laba produsenmaupun laba pengecer. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehinggaperusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru.

38

Penjualan dengan cara tukar tambah sering pula terjadi. Usaha periklananbiasanya mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan dan padatahap kejenuhan, perusahaan sudah lebih banyak mempertimbangkan usahaperiklanan produk baru. Disini penggunaan penyalur yang baik juga sangatmenentukan.d. Tahap kemunduranHampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalumengalami keusangan dan harus diganti dengan barang yang baru. Dalamtahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barangyang lama. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang, tetapi pengawasanbiaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh menurun.Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa menggantibarang-barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasartertentu yang sangat terbatas.

Kesimpulannya adalah bahwa salah satu unsur atau faktor utama yang

mempengaruhi promosi adalah dana yang tersedi, dengan dana yang cukup maka

keseluruhan faktor yang mempengaruhi promosi diatas akan tercapai dan program

promosi akan berhasil.

2.2.1.6.Indikator Promosi

Dalam memasarkan produknya perusahaan perlu merangsang dan

menyebarkan informasi tentang kehadiran, ketersediaan, ciri-ciri, kondisi produk,

dan manfaat atau kegunaan dari produk yang dihasilkan. Kegiatan ini disebut

sebagai promosi.

Menurut Kotler dan Keller (2007:272) indikator-indikator promosi

diantaranya adalah :

1. Frekuensi promosi adalah jumlah promosi penjualan yang dilakukan dalamsuatu waktu melalui media promosi penjualan.

2. Kualitas promosi adalah tolak ukur seberapa baik promosi penjualandilakukan.

3. Kuantitas promosi adalah nilai atau jumlah promosi penjualan yang diberikankonsumen.

4. Waktu promosi adalah lamanya promosi yang dilakukan oleh perusahaan.

39

5. Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi merupakan faktor yang diperlukanuntuk mencapai target yang diinginkan perusahaan.

Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa faktor utama dalam

melaksanakan promosi adalah luasnya jangkauan promosi yang dilaksanakan serta

kualitas penyampaian pesan dalam menayangkan iklan serta durasi waktu yang

dipakai adalah jangka panjang.

5.d.1.1. Faktor Yang Mempengaruhi Potongan Harga

Menurut Alma (2000 : 132), ada beberapa hal yang menyebabkan dilakukan

pemberian potongan harga kepada konsumen, yaitu:

a. Konsumen membayar lebih cepat dari waktu yang telah ditentukan.

b. Pembelian dalam jumlah besar.

c. Adanya perbedaan timbangan.

Sedangkan menurut Saladin (2003:151) ada beberapa alasan perusahaan

memprakarsai pemotongan harga, yaitu :

a. Kelebihan kapasitas.

b. Merosotnya bagian pasar akibat makin ketatnya persaingan.

c. Untuk mengunggulkan pasar melalui biaya yang lebih rendah.

Menurut Kotler (dalam Mariana, 2009:54) berpendapat bahwa potongan

harga diberikan karena beberapa teori, yaitu :

a. Perusahaan mengalami masalah keuangan yang gawat.

b. Harga akan turun lebih jauh lagi apabila harus menunggu lebih lama.

40

c. Mutu produk ini oleh perusahaan diturunkan.

Berdasarkan teori diatas dapat disimpulkan bahwa faktor-faktor pemberian

potongan harga berasal dari penjual dan merupakan strategi dari prnjual untuk

mengikat pembeli yang memang sengaja diberikan untuk suatu tujuan tertentu.

c.d.1.2. Tujuan Pemberian Potongan Harga.

Adapun tujuan pemberian potongan harga yang dilakukan

perusahaanterhadap produk yang dijualnya. Menurut Rewolg (dalam Mariana,

2009:54) teori pemberian potongan harga (discount) adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengikat pembeli.

2. Menguntungkan beberapa pelanggan.

3. Memberikan nilai ekonomis pada masyarakat.

4. Merubah pola pemberian.

5. Memancing pembeli untuk membeli dalam kuantitas besar.

Menurut Sutisna (2001:303) tujuan pemberian potongan harga adalah:

1. Mendorong membeli dalam jumlah besar.

2. Mendorong agar pembelian dapat dilakukan dengan kontan atau waktu yang

lebih pendek.

3. Mengikat pelanggan agar tidak berpindah ke perusahaan lain.

Adapun tujuan pemberian potongan harga yang dilakukan perusahaan

terhadap produk yang dijual menurut penulis, antara lain :

1. Untuk meningkatkan volume penjualan.

41

2. Untuk meningkatkan pangsa pasar yang menurun atau mendominasi pasar

melalui biaya yang lebih rendah.

Berdasarkan teori diatas dapat disimpulkan bahwa tujuan pemberian potongan

harga yaitu untuk meningkatkan volume penjualan dan pemberian potongan harga

berasal dari penjual dan merupakan strategi dari penjual untuk mengikat pembeli

yang memang sengaja diberikan untuk suatu tujuan tertentu.

2.d.1.3 Macam - Macam Potongan Harga.

MenurutKotler (1997:123) ada beberapa macam bentuk dari potongan harga

(diskon), yaitu:

1). Diskon tunai ( Cash Discount )Diskon tunai adalah pengurangan harga untuk pembeli yang segera membayartagihannya atau membayar tagihan tepat pada waktunya. Contoh yang umumadalah “2/10, net 30,” yang berarti bahwa pembayaran akan jatuh tempodalam 30 hari, tetapi pembeli dapat mengurangi 2% jika membayar tagihandalam 10 hari. Diskon tersebut harus diberikan untuk semua pembeli yangmemenuhi persyaratan tersebut. Diskon seperti itu biasa digunakan dalambanyak hal industri dan bertujuan meningkatkan likuiditas penjual danmengurangi biaya tagihan dan biaya hutang tak tertagih.

2). Diskon Kuantitas ( Quantity Discount ). Merupakan pengurangn harga bagi pembeli yang membeli dalam jumlahbesar. Contohnya adalah, “$10 per unit untuk kurang dari 100 unit; $9 perunit untuk 100 unit atau lebih.” Menurut undang-undang di Amerika serikat,diskon kuantitas harus ditawarkan sama untuk semua pelanggan dan tidakmelebihi penghematan biaya yang diperoleh penjual karena menjual dalamjumlah besar. Penghematan ini meliputi pengurangan biaya penjualan,persediaan, dan pengangkutan. Diskon ini dapat diberikan atas dasar tidakkumulatif (berdasarkan tiap pesanan yang dilakukan) atau atas dasarkumulatif (berdasarkan jumlah unit yang dipesan untik suatu periode). Diskonmemberikan insentif bagi pelanggan untuk membeli lebih banyak dari seorangpenjual dan tidak membeli dari banyak sumber.

3). Diskon Fungsional ( Functional Discount ).Diskon fungsional juga disebut Diskon Perdagangan (Trade Discuont ),ditawarkan oleh produsen pada para anggota saluran perdagangan jika merekamelakukan fungsi-fungsi tertentu., seperti menjual, menyimpan, danmelakukan pencatatan. Produsen boleh memberikan diskon fungsional yangberbeda bagi saluran perdagangan yang berbeda karena fungsi-fungsi mereka

42

yang berbeda, tetapi produsen harus memberi diskon dalam tiap saluranperdagangan.

4). Diskon Musiman ( Seasonal Discount ).Diskon musiman merupakan pengurangan harga untuk pembeli yang membelibarang atau jasa di luar musimnya. Diskon musiman memungkinkan penjualmempertahankan produksi yang lebih stabil selama setahun. Produsen skiakan menawarkan diskon musiman untuk pengecer pada musim semi danmusim panas untuk memdorong dilakukannya pemesanan lebih awal. Hotel,motel, dan perusahaan penerbangan juga menawarkan diskon musiman padaperiode-periode yang lambat penjualannya.

5). Potongan ( Allowance ).Potongan merupakan pengurangan dari daftar harga. Misalnya, potongantukar tambah (trade-in allowance) dan potongan promosi (propotional allowance). Potongan tukar tambah adalah pengurangan harga yang diberikanuntuk menyerahkan barang lama ketika membeli yang baru. Potongan tukartambah paling umum terjadi dalam industri mobil dan juga terdapat pada jenisbarang tahan lama lain. Potongan promosi merupakan penguranganpembayaran atau harga untuk memberi imbalan pada penyalur karenaberperan serta dalam pengiklanan dan program pendukung penjualan.

Berdasarkan teori diatas dapat disimpulkan bahwa macam-macam potongan

harga (discount) tersebut dibagi sesuai dengan waktu pelaksanaan discount dan

dikarenakan pembeli melakukan fungsi tertentu.

2.d.1.4 Indikator Potongan Harga

Potongan harga adalah pengurangan dari harga menurut daftar kepada

pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli.

Dalam penelitian ini menggunakan empat indikator yang mencirikan harga

yaitu menurut Stanton (2001:99)

1. Keterjangkauan harga.

2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk.

3. Daya saing harga.

4. Kesesuaian harga dengan manfaat.

43

Selanjutnya, yang menjadi faktor dalam memberikan potongan harga dalam

kenyataannya potongan harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa teori.

Menurut Swasta (2001:242) antara lain:

1. Penawaran dan permintaan

Adanya penawaran akan barang yang meningkat sementara perminaat yang

terjadi menurun, sehingga dalam mencapai volume penjualan yang meningkat

maka perusahaan memberikan potongan harga.

2. Elastisitas permintaan

Terjadinya permintaan akan berang atau jasa yang berubah-ubah atau tidak

menetap sehingga dalam penjualan jangka pendek, perusahaan dalam hal ini

terpaksa memberikan potongan harga.

3. Persaingan

Persaingan adalah salah satu tantangan yang harus dihadapi oleh perusahaan.

Dalam hal ini persaingan harga sangat dimanfaatkan oleh konsumen dan

mengambil keuntungan.

4. Tujuan perusahaan

Setiap perusahaan mempunyai tujuan yang diinginkan dicapai ialah

memperoleh laba namun dalam konteks potongan harga, untuk mencapai

tujuan perusahaan tersebut, perusahaan ingin memeproleh laba sekaligus

volume penjualan meningkat.

44

Berdasarkan kedua pendapat diatas penulis menyimpulkan bahwa faktor yang

mempengaruhi potongan harga adalah keterjangkauan harga suatu barang sesuai

kualitas dan manfaat barang tersebut yang dibutuhkan oleh parah kunsumen.

4.3. Volume Penjualan

4.3.1. Pengertian Volume Penjualan

Tingkat volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari

konsep pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan

konsumen. Dapatdikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai suatu perusahaan

merupakan pencerminan dari usaha perusahaan harus dapat menyediakan barang

atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen. dengan laba, perusahaan dapat

tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina

kelangsungan hidupnya. Menurut Assauri (2009:23), penjualan adalah suatu yang

terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada

usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan

yang menghasilkan laba. Di bawah ini ada beberapa teori yang temukan oleh para

ahli tentang volume penjualan

Menurut Kotler (2002:13) volume penjualan merupakan hasil akhir yang

dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan

tersebut. Volume penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi

dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Seadainya volume penjualan

meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan

meningkat tetapi sebaiknya bila volume penjualan menurun maka pencapaian laba

perusahaan juga menurun. Menurut Kotler (2000 : 332) volume penjualan adalah

45

barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan

didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Sedangkan menurut

Kardaniata (2001:151) mengatakan bahwa volume penjualan merupakan faktor

yang mempengaruhi besarnya modal kerja maupun komponen-komponen modal

kerja.

Menurut Sofjan (2000:12) ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume

penjualan diantara adalah:

1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumenmelihatnya.

2. Mendapatkan dan peraturan yang teratu sehingga produk terssebut akanmenarik perhatian konsumen.

3. Mengadakan analisa pasar

4. Mentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.

5. Mengadakan pemeran.

6. Mengadakan discount atau potongan harga

Dari defenisi di atas dapat disimpulkan bahwa suatu perusahaan

menanamkan sebagian dari dananya dalam modal kerja karena modal kerja

diperlukan untuk menunjang kegiatan operasional yang bertempuh pada

penjualan.

4.6.2. Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep

pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan konsumen.

adapun teori yang mempengaruhi volume penjualan menurut Kotler (2000:55)

antara lain adalah:

46

1. Harga jual

Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhipenjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yangditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen sasaran.

2. Produk

Salah satu faktor yang mempengaruhi tinngkat volume penjualan sebagaibarang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakah sesuai dengantingkat kebutuhan para konsumen.

3. Biaya promosi

Biaya promosi adalah aktifitas-aktifitas sebuah perusahaan yang dirancanguntuk memberikan informasi-informasi membujuk pihak lain tentangperusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasa-jasa yangditawarkan.

4. Saluran distribusi

Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dana menyalurkanbarang yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang diujinya.

5. Mutu

Mutu dan kualitas barang nerupakan salah satu faktor yang mempengaruhivolume penjualan. Dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyalterhadap produk dari perusahaan tersebut, begitu pula sebaliknya apabilamutu produk yang ditawarkan tidak bagus maka konsumen akan berpalingkapada produk lain.

Besar kecilnya hasil penjualan dipengaruhi oleh dua fakor yaitu sebagai

berikut menurun Munawir, (2002:217):

a. Perubahan harga jual atau satuan produkPerubahan harga jual ini ditentukanoleh keadaan pasar yang sulit dikendalikan oleh perusahaan sehingga akanmempengaruhi besar kecilnya penjualan.

b. Perubahan volume produk yang dijual atau dihasilkan

Perubahan volume produk yang dijual mempunyai hubungan langsung dengankegiatan bagian penjualan. Adanya kenaikan volume yang dijual beraktibagian penjualan bekerja secara aktif (dengan anggapan bahwa biaya

47

perusahaan tetap, dengan naiknya volume penjualan berarti perusahaansemakin efisien dalam opersinya).

Berikut ini menurut Basu (2001:22) volume penjualan dipengaruhi oleh

beberapa teori yaitu sebagai berikut:

a. Produk

Salah satu tugas utama dari mananjemen penjualan adalah desain produkyaitu mereka diminta bertindak sebagai “mata” dari perusahaan dan secarakonstan memberikan saran perbaikan yang diperlukan desain produk.

b. Harga

Merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untukmendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhannya. Penetapan suatuproduk yangdihasilkan merupakan salah satu usaha produsen untuk menarikpara konsumen agar mau memberi dalam jumlah yang lebih banyak.

c. Distrubusi

Distrubusi merupakan pernyataan barang dari produsen ke konsumen.semakin luas pendistribusian maka akan mempengaruhi penjualan

d. Promosi

Merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan utamamenginformasikan, membujuk, mempangaruhi dan meningkatkan konsumenagar membeli produk yang dihasilkan.

Dari defenisi dan faktor-faktor di atas dapat disimpulkan bahwa kualitas

barang merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi volume penjualan.

Dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyal terhadap produk dari

perusahaan tersebut, begitu pula sebaliknya apabila mutu produk yang di tawarkan

tidak bagus maka konsumen akan berpaling kepada produk lain.

d.6.3.Indikator Volume Penjualan

Adapun indikator dari volume penjualan menurut Kotler (2005:30) antara lain.

48

1. Harga, merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualanatas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yangditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen sasaran.

2. Promosi, promosi merupakan komunikasi yang persusif, mengajak,mendesak, membujuk dan menyakinkan.

3. Kualitas mutu dan kualitas barang merupakan salah satu faktor yangmempengaruhi volume penjualan. Dengan mutu yang baik maka konsumenakan tetap loyal terhadap produk dari perusahaan tersebut, beguti pulasebaliknya apabila mutu produk yang ditawarkan tidak bagus makakonsumen akan berpaling kepada produk lain.

4. Saluran, merupakan suatu perjalanan produk dari produsen ke konsumen.semakin luas pendistribusian maka akan mempengaruhi penjualan

5. Distribusi produk merupakan pernyataan barang dari produsen kekonsumen. semakin luas pendistribusian maka akan mempengaruhipenjualan.

Menurut Basu (2011:21) ada beberapa indikator volume penjualan anatara

lain:

1. Mencapai volume penjualan tertentu

Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan yaitu dapat mencapaivolume penjualan sesuai dengan apa yang talah ditentukan sebelumnya.Volume penjualan sendiri pengaruhi oleh dua faktor, yaitu:

a. Target penjualan

b. Jumlah penjualan

2. Mendapatkan laba tertentu

Keuntungan atau laba merupakan puncak tujuan dari perusahaan yang telahditetapkan. Dengan mendapatkan keuntungan ataupun laba maka perusahaanakan dapat menjalankan roda usaha dengan baik .

Laba atau keuntungan sendiri dapat dipengaruhi oleh :

a. Jumlah produk yang terjual

b. Tingkat permintaan konsumen

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

49

Pertubuhan perusahaan dapat dilihat dari tingkat sejauh mana tinggi ataupenjualan yang terjadi pada perusahaan tersebut.

Dari dua defenisi diatas penulis menyimpulkan bahwa meningkatnya

volume penjualan atas dasar seberapa luasnya jangkauan promosi untuk mengenal

barang/jasa yang diperjual belikan terhadap masyarakat bertujuan untuk mencapai

tujuan perusahaan yang telah tentukan sebelumnya dalam hal mendapatkan laba

yang besar mungkin.

3.6.4. Tujuan Volume Penjualan

Pengusaha atau penjual bisa sukses apabila memilih satu tujuan, dan tujuan

tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemampuan dan

kemauan yang memadai pada umumnya perusahaan mempunyai tujuan

mendapatkan untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut terealisir apabila

penjualan dapat dilaksanakan seperti yang dirancanakan. Perusahaan mempunyai

tujuan utama dalam penjualan Menurut Munawir (2002:217) antara lain:

1. Mendapatkan volume atau nilai penjualan

2. Mendapatkan laba


Menurut Swastha (2002 :22) tujuan volume penjualan untuk mencari

kesuksesan apabila memiliki satu tujuan, dan tujuan tersebut akan menjadi

kenyataan apabila dilaskanakana dengan kemampuan dan kemauan yang memadai

50

pada umumnya perusahaan mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu dan

mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkan untuk jangka waktu lama.

Sedanngkan menurut Kotler (2000 : 68) tujuan volume penjualan akan

terealisir apabila penjualan dapat melaksanakan seperti yang direncanakan.

1. Mendapatkan volume atau nilia penjualan

2. Mendapatkan laba


Dari tiga devenisi diatas penulis menyimpulkan bahwa, tujuan volume

penjualan merupakan suatu tingkatan keberhasihan perusahaan dalam penjualan

produk yang dinilia menurut satuan mata uang berdasarkan hasil usaha yang

dilasanakan oleh perusahaan itu sendiri

3.4. Penelitian Terdahulu

Hasil Penelitian yang hampir serupa telah pernah dibuat oleh:

1. Prawidaya (2010) dengan judul Pengaruh Promosi dan Potongan

HargaTerhadap volume penjualan di PT. Jogjatek Yogyakarta. Penelitian ini

bertujuan untuk mengetahui pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap

volume penjualan di PT. Jogjatek Yogyakarta. Hasil penelitian ini

menunjukkan bahwa secara simultan faktor Promos dan Potongan Harga

pengaruh signifikan terhadapvolume penjualan di PT. Jogjatek Yogyakarta,

hal ini dapat dilihat dari F hitung (50,187) yang lebih besar dari F tabel (2,70).

Dimana faktor-faktor Promosi dapat mempengaruhi volume penjualan.

Berdasarkan hasil pengujian dari uji-t (secara parsial) potongan harga

51

pengaruh signifikan terhadap volume penjualan karena t-hitung =1,992 >

t-tabel =1,980. Sikap positif berpengaruh signifikan terhadap volume

penjualan karena t-hitung=4,928>t-tabel=1,980. Rangsangan berpengaruh

signifikan terhadap volume penjualan karena t-hitung=3,410>t-tabel = 1,980.

2. Selanjutnya hasil penelitian yang hampir serupa yang dilakukan oleh Nico

Andrew Pradana (2014) dengan judul “ Pengaruh Promosi Terhadap volume

penjualan pada CV. Rown Division Surakarta” menyatakan bahwa hasil uji t

menunjukkan terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial terhadap

volume penjualan, dibuktikan nilai t-hitung sebesar 3,003 dan signifikansi

sebesar 0,020 dan dibuktikan diperolehnya FHitung = 222,094 dan signifikan

0,000.

3. Selanjutnya hasil penelitian yang hampir serupa yang dilakukan oleh Tri

Yulianti (2013) dengan judul “ Pengaruh Promosi dan Potongan Harga

Terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Yamaha Pada Masyarakat

Kecamatan Jebres Surakarta” menyatakan bahwa variabel Promosi penjualan

(X1), publisitas (X2) mempunyai pengaruh yang positif terhadap variabel

Volume Penjualan (Y).

4. Selanjutnya hasil penelitian yang hampir serupa yang dilakukan oleh Dhian

Puspo Ndari (2015) dengan Judul “Pengaruh Potongan Harga Terhadap

volume penjualan pada UD. Upindo RayaCabang Tanah Grogot di Universitas

Mulawarman”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui Pengaruh

52

Potongan Harga Terhadap volume penjualan Pada UD. Upindo Raya Cabang

Tanah Grogot. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian iniadalah regresi

berganda, yaitu melakukan penilaian serta pengukuran empat variabel yaitu

Potongan Kuantitas, Potongan Dagang, Potongan Tunai dan Potongan

Musiman, yang berkorelasi terhadap Pengambilan KeputusanPembelian

sebagai berikut : Y = 1,388 + 0,154 X1 - 0,015 X2 + 0,147 X3 +0,324 X4

variabel Potongan Kuantitas (b=0,154), Potongan Dagang (b2=0,015),

Potongan Tunai (b31=0,147), dan Potongan Musiman (b=0,324). Nilai

koefisien korelasi (r) sebesar 0,638, hal ini menunjukan terdapat hubungan

yang positif dan Kuat antara variabel potongan kuantitas, potongan dagang,

potongan tunai dan potongan musiman pada konsumen atau pelanggan Pada

UD. Upindo Raya Cabang Tanah Grogot. Berdasarkan perhitungan Uji F

diperoleh Sig FHitung sebesar 0,001 berarti Fdan diperoleh hasil signifikan

0.000 <0.05 dengan demikian menunjukkan bahwa faktor-faktor yang terdiri

dari potongan kuantitas, potongan dagang, potongan tunai, potongan musiman

secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap

pengambilan keputusna konsumen sehingga dapat dinyatakan H0 ditolak dan

H diterima. Hal ini sesuai dengan hipotesisyang disampaikan sebelumnya

yaitu potongan kuantitas, potongan dagang, potongan tunai, potongan

musiman secara bersama-sama mempunyaipengaruh dan signifikan terhadap

volume penjualan UD. Upindo Raya Cabang Tanah Grogot.

53

5. Selanjutnya Menurut Hortulana Fau (2017) dengan judul “Pengaruh Lokasi

Usaha dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan pada Rumah Makan

Sofu Maifu Fanayama Kabupaten Nias Selatan”. Hasil penelitian ini

menunjukkan bahwa Lokasi usaha dan potongan harga memiliki pengaruh

positif terhadap volume penjualan, dengan nilai thitung > ttabel atau 1,798 >

1,688, maka dinyatakan lokasi usaha memiliki pengaruh yang positif terhadap

volume penjualan dan thitung > ttabel atau 1,695 > 1,688, maka dinyatakan

potongan harga memiliki pengaruh yang positif terhadap volume penjualan

pada rumah makan Sõfu Maifu Fanayama Kabupaten Nias Selatan. Kemudian

pengaruh antara varibel bebas dengan varibel terikat menunjukkan bahwa

terdapat pengaruh positif antara lokasi usaha (X1) dan potongan harga (X2)

dengan volume penjualan (Y) dengan nilai koefisien determinasi (R2) sebesar

18,5%. Menunjukkan seberapa bebas variabel bebas (lokasi usaha dan

potongan harga) menunjukkan variabel terikatnya (volume penjualan)

3.5. Kerangka Berpikir

Dalam deskriptif teori yang dijelaskan diatas, maka dapat diketahui bahwa

Promosi dan potongan harga dapat meningkatkan volume penjualan. Promosi

merupakan komunikasi yang persusif, mengajak, mendesak, membujuk dan

meyakinkan. Untuk dapat lebih memahami, berikut ini dapat dilihat defenisi

promosi adalah penyampaian informasi dari penjual untuk mempengaruhi sikap

dantingkah laku. Kemudian upaya-upaya dalam meningkatkan volume penjualan

dengan melaksanakan potongan harga yakni dalam penelitian ini, hal yang sangat

54

berpengaruh terhadap tingkat volume penjualan adalah potongan harga. Apabila

dalam suatu perusahaan memberikan potongan harga maka dampaknya terhadap

volume penjualan dalam membeli akan meningkat sehingga volume penjualan

juga meningkat secara sistematis.

Berdasarkan hal tersesbut, maka pengaruh antara variabel dapat

digambarkan sebagai berikut:

Gambar 2.2Kerangka Berpikir

Sumber : Hasil Olahan Penulis 2018

Keterangan:

Variabel bebas : X1 = Promosi

Variabel bebas : X2 = Potongan harga

Variabel terikat : Y = Volume penjualan

3.6. Hipotesis Penelitian

Sesuai dengan rumusan masalah yang telah dikemukakan dalam penelitian

maka penulis mengajukan hipotesis yakni:

1. Terdapat pengaruh promosi terhadap volume penjualan pada UD. Jennia

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan

Promosi (X1)

Potongan harga (X2)

Volume penjualan (Y)

55

2. Terdapat pengaruh potongan harga terhadap volume penjualan pada UD. Jennia

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan

3. Terdapat pengaruh promosi dan potongan harga terhadap volume penjualan

pada UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan

BAB III

56

METODE PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah jenis penelitian kuantitatif yang bersifat kausal.

Menurut Sugiyono (2013:13), metode penelitian kuantitatif dapat diartikan

sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positiveme, digunakan

untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, teknik pengambilan sampel

pada umumnya dilakukan secara random, pengumpulan data menggunakan

instrumen penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/statistik dengan tujuan untuk

menguji hipotesis yang telah ditetapkan.

3.2. Populasi dan Sampel

3.2.1.Populasi

Menurut Sugiyono (2011:80), Populasi adalah wilayah generalisasi yang

terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.

Jadi, populasi didalam penelitian ini adalah seluruh konsumen pada UD. Jennia di

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan yang berusia 17-55 tahun yang terdiri atas

laki-laki dan perempuan dan dilakukan observasi selama satu bulan yaitu mulai

hari Senin-Sabtu pukul 09.00-11.30 Wib dengan tingkat pendidikan minimal

SMA/sederajat. Selama melakukan observasi populasi penelitian sebanyak 1200

responden.

57

3.2.2.Sampel

Menurut Sugiyono (2011:62) sampel adalah Bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Bila populasi besar, dan penelitian tidak

mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena

keterbatasan dana, tenaga dan waktu, maka penelitian dapat menggunakan sampel

yang dari populasi itu. Karena populasi dalam penelitian ini tidak terbatas maka

peneliti menggunakan penarikan sampel dengan teknik incedental sampling.

Artinya siapa saja pihak konsumen yang membeli di UD. Jennia di

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan yang memenuhi sesuai dengan kriteria atau

ciri responden yang telah ditetapkan peneliti, maka dapat dijadikan sebagai

sampel.

Sampel dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan rumus Slovin

dalam Umar (2000:47) yaitu :

n =93

Berdasarkan hasil perhitungan penarikan sampel diatas, maka jumlah

sampel penelitian ini adalah 93 orang terdiri dari berbagai kalangan laki-laki dan

perempuan.

3.2.3.Definisi Operasional Variabel

1. Variabel Promosi ()

58

promosi merupakan komunikasi yang persuasif, mengajak, mendesak,

membujuk dan meyakinkan parah konsumen untuk mau membeli barang tersebut

Tabel 3.1

Indikator Instrumen Variabel PromosiVariabel Indikator Item Soal

Promosi

Frekuensi promosi 1,2,

Kualitas promosi 3,4

Kuantititas promosi 5,6

Waktu promosi 7,8

Ketetapan atau kesesuaian sasaran promosi 9,10

Sumber: Kotler dan Keller (2007:272)

2. Variabel Potongan Harga ()

Potongan harga adalah pengurangan harga langsung terhadap pembelian

selama periode tertentu atau jenis pengurangan harga dari harga resmi.

Tabel 3.2

Indikator Instrumen Potongan HargaVariabel Indikator Item Soal

Potongan Harga

Keterjangkauan harga 1,2Kesesuaian harga dengan kualitas produk. 3,4,5Daya saing harga. 6,7,8Kesesuaian harga dengan manfaat. 9,10

Sumber : Stanton (2001:99)

3. VariabelVolume Penjualan(Y)

volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil

penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut.

Tabel 3.3Indikator Instrumen Volume Penjualan

Variabel Indikator Item SoalVolume Penjualan Harga 1,2

59

Promosi 3,4Kualitas Mutu 5,6Saluran 7,8Distribusi Produk 9,10

Sumber kotler (2007:231)

3.4. Data Penelitian

3.4.1. Jenis dan Sumber Data

Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data

primer yang diperoleh langsung dari lokasi penelitian yakni melakukan

penyebaran kuesioner kepada pelanggan tetap UD. Jennia.

3.4.2. Teknik Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data penelitian ini menggunakan kuesioner tertutup,

untuk memperoleh data variabel penetapan harga barang dan volume penjualan.

Pengumpulan data penelitian ini digunakan teknik daftar pertanyaan (kuesioner

tertutup berdasarkan skala likert dengan menngunakan butir soal sebanyak 30 item

soal) 10 item soal untuk Promosi, 10 item soal untuk Potongan harga dan 10 untuk

Volume penjualan.

Menurut Sugiyono (2007:131-132) skala pengukuran “merupakan

kesepakatan yang di gunakan sebagai acuan untuk mementukan panjang

pendaknya interval dalam alat ukur sehingga alat ukur tersebut bila digunakan

dalam pengukuran akan menghasilkan data kuantitatif”. Skala pengukuran dalam

penelitian ini menggunakan skala likert.

Berdasarkan teori diatas, maka skala pengukuran variabel dalam penelitian ini

adalah merujuk pada lima alternatif jawaban, sebagaimana terlihat dibahwa ini:

1. Sangat Setuju (SS) = 5

60

2. Setuju (S) = 4

3. Kurang Setuju (KS) = 3

4. Tidak Setuju (TS) = 2

5. Sangat Tidak Seatuju = 1

3.5. Metode Analisis Data

Analisis regresi berganda digunakan dalam penelitian ini karena penelitian ini

menggunakan 2 variabel bebas (promosi dan potongan harga) dan 1 variabel

terikat (volume Penjualan). Analisis regresi berganda merupakan teknik analisis

statistik untuk menjelaskan keterkaitan variabel terikat dengan variabel bebas.

Model regresi yang digunakan adalah Sugiyono (1999:204) sebagai berikut :

)

Atau persamaan regresi liniernya (Firdaus, 2004:73) sebagai berikut:

+ e

Keterangan:

Y = variabel volume penjualan

= konstanta

= koefisien persamaan regresi prediktor


= variabel promosi

= variabel potongan harga

e = faktor perngganggu

61

untuk mengestimasi koefisien regressinya persamaan di atas diregresi menggunaka

metode ordinary least square (OLS), sehingga menghasilkan persamaan berikut

(Gujarati, 2006:95):

=

=

Keterangan:

Y = variabel volume penjualan

= konstanta



e = faktor perngganggu

y = selisih nilaidengan Y

= selisih nilai dengan nilai

= selisih nilai dengan

Dalam penelitian ini, metode analisis data yang digunakan adalah analisis regresi

linier ganda dengan menggunakaan alat bantu pengolah data yaitu SPSS 15.0 for

windows.

3.6.Pengujian Instrumen Penelitian

Sebelum analisis data, maka dalam penelitian ini perlu dilakukan

pengujian instrumen penelitian, yaitu pengujian validitas dan reliabilitas atas

daftar kuesioner yang digunakan untuk mendapatkan data penelitian yang

62

mamiliki tingkat validitas dan rebiabilitas memenuhi batasan yang di isyaratkan.

Suatu alat ukur atau instrumen pengumpulan data harus memenuhi syarat validitas

dan reliabilitas sehingga data yang diperoleh dari pengukuran jika tidak

memberikan hasil yang menyesatkan. Pengujian instrumen penelitian diujicobakan

kepada konsumen yag melakukan pembelian pada UD. Star Ponsel Telukdalam

sebanyak 10 orang.

3.6.1. Uji Validitas

Suatu instrumen dikatakan valid apabila instrumen tersebut mampu

mengungkap dari variabel yang diteliti secara tepat. Validitas yang digunakan

dalaminstrumen ini adalah validitas internal dengan menggunakan analisis faktor

yang mengkorelasi skor tertentu dengan skor total. Instrumen dikatakan valid

apabila hasil korelasi skor faktor dengan skor total lebih tinggi dari nilai r tabel.

Rumus yang digunakan adalah kolerasi product momet. Sugiyono (2012 : 276) :

r =

dimana :

r = Koefisien korelasi antara variabel x dan y

n = Jumlah sampel atau responden

∑xi = Jumlah skor total item/soal atau variabel (x)

∑yi = Jumlah skor total variabel (y)

∑xyi = Jumlah perkalian antara variabel x dan y

63

∑xi2 = Jumlah kuadrat variabel (x)

∑yi2 = Jumlah kuadrat variabel (y)

Untuk mengetahui tingkat validitas data, maka dilakukan dengan

mengkonsultasikan pada tabel harga kritis r product moment, dengan internal

kepercayaan 95 %. Apabila r hitung > harga kritis dari r product moment maka

item tersebut valid. Dalam penelitian ini, pengujian validitas instrumen penelitian

menggunakan program SPSS 15.0 for windows.

3.6.2.Uji Reliabilitas

Hasil pengukuran hanya dapat dipercaya apabila dalam beberapa kali

pelaksanaan pengukuran terhadap kelompok subyek yang sama diperoleh hasil

yang relatif sama selama aspek yang diukur dalam diri subyek memang belum

berubah. Penulis mengunakan uji reliabilitas dengan metode rumus Cronbach

Alpha dimana rumus ini dikatakan reliable bila nilai Cronbach Alpha >0,6000.

Umar (2009:170 dengan rumus sebagai berikut:

Keterangan :

r11 = Reliabilitas instrument

64

k = Banyak butir pertanyaan

= Devisa standartotal

= Jumlah devisa standar butir

Kemudian jumlah varian butir ditetapkan dengan cara mencari nilai

varian tiap butur, selanjutnya dijumlahkan dengan rumus deviasi standar dari

Umar (2009:172) yakni ) yakni :

Keterangan :

S2 = deviasi standar

n = jumlah responden

x = nilai skor yang dipilih

3.7.Pengujian Asumsi Klasik

3.7.1. Uji Normalitas

Menurut suliyanto (2008:221) uji normalitas dimaksudkan untuk

mengetahui apakah residual yang telah distandadisasi berdistribusi normal atau

tidak. Nilai residual dikatakan berdistribusi normal jika nilai residual tersebut

sebagian besar mendekati nilai rata-ratanya. Untuk mendeteksi apakah nilai

residual terstandardisasi berdistribusi normal atau tidak, dapat dilakukan

melalui uji statistic non parametrik Kolmogorov-Sminorv (K-S). Jika hasil

Kolmogorov-Sminorv menunjukan nilai signifikan diatas 0,05 maka data residual

terdistribusi dengan normal. Sedangkan jika hasil Kolmogorov-Sminorv

65

menunjukan nilai signifikan dibawah 0,05 maka data residual terdistribusi tidak

normal. Metode lain yang dapat digunakan untuk mendeteksi apakah nilai residual

terstandardisai berdistribusi normal atau tidak adalah denagan melihat normal

probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi normal.

Dasar pengambilan keputusan dari analisis normal probability plot adalah sebagai

berikut:

1. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis

diagonal menunjukan pola distribusi normal, maka model regresi

memenuhi asumsi klasik.

2. Jika data menyebar jauh dari garis diagonal dan tidak mengikuti arah

garis diagonal tidak menunjukan pola distribusi normal, maka model

regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.

3.7.3. Uji Multikoliniearitas

Menurut Sugiyono (2010 : 234) Multikoliniearitas berarti menjadi korelasi

linear yang mendekati sempurna antara lebih dari dua variabel bebas. Cara

mendeteksi dengan menggunakan VIF (Variance Inflation Factor) dan TOL

(Tolerance) dengan formula yang digunakan :

Keterangan :

VIF = Variance InflationFactor

66

TOL = Tolerance

= Koefisien Determinasi

Deteksi adanya multikoliniearitas menggunakan kriteria sebagai berikut

Sulistiyo, (2010:56)

a. Jika nilai VIF di bawah 10 atau mempunyai nilai TOL mendekati 1, maka

dikatakan tidak terdapat masalah multikolinearitas

b. Jika koefisien korelasi antar variabel bebas kurang dari 0,05 maka tidak

terdapat masalah multikolinearitas.

Dalam penelitian ini, uji multikoliniearitas menggunakan alat bantu

pengolah data yaitu : SPSS 15.0 for windows

b.2.4 Uji Heteroskedastisitas

Adanya heteroskedastisitas berarti varian variabel dalam model yang tidak

sama (konstan). Untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas dapat

dilakukan dengan mengamati scater plot dimana sumber horizontal

menggambarkan nilai prediksi, sedangkan sumbu vertikal menggambarkan

67

nilai residual kuadrat. Jika scater plot membentuk pola tertentu, maka hal

tersebut menunjukkan adanya masalah heteroskedastisitas dan jika scater plot

menyebar secara acak, maka menunjukan tidak adanya masalah

heteroskedastisitas (Suliyanto, 2008;243).

3.8. Pengujian Hipotesis

3.8.1. Uji t

Menurut Suliyanto (2008 : 192) uji t digunakan untuk menguji pengaruh

secara parsial terhadap variabel terikatnya, apakah memiliki pengaruh yang berarti

terhadap veriabel terikat atau tidak. Rumus yang digunakan untuk mengetahui

nilai t-hitung adalah sebagai berikut Suliyanto, (2008 : 173):

keterangan :

t = nilai thitung

β = konstanta

= nilai koefisien yang diprediksikan

β1 = koefisien regresi

Jika < maka variabel bebas tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap

variabel terikat. Sebaliknya jika > maka variabel bebas berpengaruh positif dan

signifikan terhadap variabel terikat. Hipotesis yang akan digunakan dalam

pengujian ini adalah :

1. Variabel Promosi terhadap volume penjualan

: = 0 artinya bahwa tidak ada pengaruh positif dan signifikan Promosi terhadap volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam

68

: = 0 artinya ada pengaruh positif dan signifikan Promosi terhadapvolume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam

2. Varibel nilia volume penjualan terhadap promosi

: = 0 artinya tidak ada pengaruh positif dan signifikan potonganharga terhadap volume penjualan pada UD. Jennia diTelukdalam

: = 0 artinya ada pengaruh positif dan signifikan potongan hargaterhadap volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam.

Dalam penelitian ini, uji secara parsial (Uji t) menggunakan alat bantu

pengelolah data yaitu : SPSS 15.0 for windows.

2.2.5.Uji F

Uji F digunakan untuk menjelaskan seberapa besar keseluruhan variabel

bebas mampu menjelaskan variabel terikat. Uji F ini sering disebut sebagai uji

simultan, yang digunakan untuk menguji apakah variabel bebas yang digunakan

dalam model mampu menjelaskan perubahan nilai variabel bebas tergantung atau

tidak. Rumus yang digunakan untuk menghitung besarnya nilaiadalah sebagai

berikut (suliyanto, 2008:208):

69

Keterangan :

F = Nilai F_hitung

R2 = Koefisien determinasi

k = jumlah variabel

n = jumlah pengamatan (ukuran sampel)

Hipotesis yang akan digunakan dalam pengujian ini adalah :

: = == 0 Artinya tidak ada pengaruh positif dan signifikan promosi terhadap

volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam.

,> 0 Artinya bahwa ada pengaruh positif dan signifikan pengaruh promosi

terhadap volume penjualan pada UD. Jennia di Telukdalam.

Dalam penelitian ini, uji secara simultan (Uji F) menggunakan alat bantu

pengolah data yaitu : SPSS 15.0 for windows

3.8.3 Uji Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui persentase variabel

independen secara bersama-sama dapat menjelaskan variabel dependen. Nilai

koefisien determinasi adalah independen memberikan semua informasi yang

70

dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel dependen. Untuk menghitung

koefisien determinasi digunakan rumus Suliyanto, (2008 : 166) :

= 1-

Keterangan :

= Koefisien determinasi

= Kuadrat selisih nilai Y riil dengan nilai Y prediksi

= Kuadrat selisih nilai Y dengan nilai Y rata-rata

Dalam penelitian ini, untuk mengetahui nilai koefisien determinasi

menggunakan alat bantu pengeloh data yaitu : SPSS 15.0 for windows

71

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

2.1 Gambaran Umum Objek Penelitian

UD. Jennia adalah usaha yang menyediakan jasa dan barang-barang

elektronik. Usaha Dagang ini sudah berdiri sejak tahun 2009 yang didirikan oleh

Bapak Eduard Telaumbanua. Usaha Dagang ini berlokasi di Jalan Saonigeho

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan dan pada awal tahun 2018 usaha dagang ini

membuka toko cabang di Jalan Diponegoro Kabupaten Nias Selatan..

2.2 Deskriptif Variabel Penelitian

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian kuantitatif

yang bersifat asosiatif dengan menggunakan rumus statistik untuk membantu

menganalisa data dan fakta yang diperoleh dalam membuat taksiran yang akurat.

Objek dalam penelitian adalah seluruh konsumen yang berkunjung atau membeli

di UD. Jennia Telukdalam dengan sampel yang berjumlah 93 orang dan instrumen

penelitian yang digunakan adalah angket tertutup.

Penelitian ini menghubungkan antara 1 (satu) Variabel terikat yaitu Volume

Penjualan dengan 2 (dua) Variabel bebas yaitu Promosi dan Potongan Harga.

72

Masing-masing variabel dituangkan dalam bentuk indikator dibuat butir

pernyataan (instrumen). Dari hasil yang diperoleh melalui butir pernyataan, untuk

variabel Promosi (X1) sebanyak 10 item pernyataan, untuk variabel Potongan

Harga (X2) sebanyak 10 item pernyataan dan untuk variabel Volume Penjualan

(Y) sebanyak 10 item pernyataan dengan responden sebanyak 93 orang.

Dalam mendeskriptisikan setiap variabel penelitian adalah dengan membuat

skala penilaian. Perhitungan mengenai skala penilaian adalah dengan mengalikan

seluruh frekuensi data dengan nilai bobot. Selanjutnya dapat dibuatkan skala

penilaian untuk masing-masing pernyataan dengan terlebih dahulu berdasarkan

skala likert. Untuk mendeskripsikan rata-rata hitung, standar deviasi serta nilai

kemiringan (skewnese) dan nilai kepuncakan (kurtosis) masing-masing variabel

penelitian yakni dengan menggunakan alat bantu perangkat lunak Program SPSS

15.0 Windows Evaluation Version dengan hasilya sebagai berikut :

1. Deskriptif Variabel Promosi (X1)

Tabel 4.1

73

Deskriptif Variabel Promosi (X1)

Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows

Dari hasil olahan nilai skor total data variabel Promosi (X1) maka dapat

dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu :

1) Rata-rata Hitung

Rata-rata hitung didapat jumlah dari seluruh nilai data dibagi dengan

banyaknya data. Dari tabel di atas didapat rata-rata hitung (mean) sebesar

41,82 dengan nilai median atau titik tengah diperoleh sebesar 42,00.

2) Standar Deviasi

74

Standar deviasi adalah akar dari ragam, dimana ragam merupakan jumlah

kuadrat dari selisih nilai observasi dengan rata-rata hitung dibagi banyaknya

observasi. Pada tabel diatas diperoleh standar deviasi sebesar 4,321.

3) Kemiringan Kurva (skewness)

Kemiringan Kurva (skewness) berarti melihat miring tidaknya suatu kurva

distribusi. Pada tabel diatas diperoleh skewness sebesar 0,030 dengan standar

error skewness sebesar 0,250, maka distribusi data tersebut adalah menceng ke

kiri Sk˂0.

4) Keruncingan Kurva (kurtosis)

Keruncingan kurva (kurtosis) merupakan tingkat penggunungnya suatu

distribusi. Dari hasil olahan pada tabel 4.1 diperoleh sebesar 0,125 dengan

standar error 0,495, maka data tersebut adalah platikurtik yaitu distribusi yang

berpuncak agak mendatar dengan ekornya relatif pendek (. Untuk mengetahui

gambaran hasil olahan nilai skor total data variabel Promosi (X1) dapat dilihat

pada gambar di bawah ini:

Tabel 4.1Histogram Variabel Promosi (X1)

Histogram

75


2. Deskriptif Variabel Potongan Harga (X2)

Tabel 4. 2Deskriptif Variabel Potongan Harga (X2)

76

Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For WindowsDari hasil olahan nilai skor total data variabel Potongan Harga (X2) maka

dapat dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu :

1) Rata-rata Hitung




2) Standar Deviasi







error skewness sebesar 0,250, maka distribusi data tersebut adalah menceng ke

kiri Sk˂0.






gambaran hasil olahan nilai skor total data variabel Potongan Harga (X2)

dapat dilihat pada gambar di bawah ini:

77

Tabel 4.2Histogram Variabel Potongan Harga (X2)

Histogram


3. Deskriptif Variabel Volume Penjualan (Y)

Tabel 4.3

78

Deskriptif Variabel Volume Penjualan (Y)

Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For WindowsDari hasil olahan nilai skor total data variabel Volume Penjualan (Y) maka

dapat dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu :

5) Rata-rata Hitung




6) Standar Deviasi





79



error skewness sebesar 0,250 ,maka distribusi data tersebut adalah menceng ke

kiri Sk˂0.






gambaran hasil olahan nilai skor total data variabel Volume Penjualan (Y)

dapat dilihat pada gambar di bawah ini:

Tabel 4.3Histogram Variabel Volume Penjualan (Y)

Histogram

80


8).3 Pengujian Instrument Penelitian

Pengujian instrumen untuk mengetahui kelayakan dan kesasihan instrumen

penelitian sebagai alat pengumpulan data .Ada 2 (dua) konsep yang digunakan

untuk mengukur kualitas data yaitu uji validitas dan uji reliabilitas data. Suatu

hasil pengolahan data yang baik akan diperoleh jika data yang dikumpulkan valid

dan terpercaya. Uji validitas dan reliabilitas data akan dilakukan terlebih dahulu

sebelum dilakukan pengolahan data.

1. Uji Validitas dan Reliabilitas Data Variabel Promosi (X1)

Perolehan hasil uji validitas untuk variabel promosi (X1) dapat dilihat pada

tabel dibawah ini. Validitas pertanyaan dilakukan dengan bantuan perangkat lunak

SPSS dan nilai hasil pengolahan data dapat dilihat pada kolom Corrected

Item-Total Correlation.

81

Tabel 4.4Uji Validitas Promosi (X1)

No ItemPernyataan

CorrectedItem-TotalCorrelation. Keterangan

1 0,914 0,207 Valid2 0,914 0,207 Valid3 0,914 0,207 Valid4 0,775 0,207 Valid5 0,775 0,207 Valid6 0,914 0,207 Valid7 0,644 0,207 Valid8 0,914 0,207 Valid9 0,834 0,207 Valid10 0,775 0,207 Valid


Pada tabel 4.4 diatas, uji validitas data penelitian pada 93 responden UD.

Jennia Telukdalam berdasarkan perhitungan validitas pada item-total statistics,

maka diperoleh nilai koefisien korealasi rhitung item nomor 1 sampai 10 bernilai

positif. Sedangkan rtabel pada taraf signifikansi α = 0,05 adalah rtabel = 0,207 .

Maka disimpulkan bahwa item nomor 1 sampai 10 dengan rhitung > rtabel,

dinyatakan valid.

Uji reliabilitas digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur, apakah

alat pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika

pengukuran tersebut diulang yakni dengan menggunakan Cronbach’s Alpha dapat

ditampilkan pada Tabel 4.5 dibawah ini:

Tabel 4.5

82

Uji Reliabilitas Variabel Promosi (X1)

Sumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For WindowsBerdasarkan tabel 4.5 didapatkan nilai Cronbach’s Alpha sebesar 0,952>0,6

Maka dapat disimpulkan bahwa butir-butir instrument penelitian tersebut reliabel.

2. Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Potongan Harga (X2)

Perolehan hasil uji validitas untuk variabel potongan harga (X2) dapat dilihat

pada tabel dibawah ini. Validitas pernyataan dilakukan dengan bantuan perangkat

lunak SPSS dan nilai hasil pengolahan data dapat dilihat pada kolom Corrected


Tabel 4.6Uji Validitas Potongan Harga (X2)

No ItemPernyataan

CorrectedItem-TotalCorrelation. Keterangan

11 0,910 0,207 Valid12 0,910 0,207 Valid13 0,910 0,207 Valid14 0,830 0,207 Valid15 0,830 0,207 Valid16 0,910 0,207 Valid17 0,667 0,207 Valid18 0,910 0,207 Valid19 0,841 0,207 Valid20 0,803 0,207 Valid




83




dinyatakan valid.

Uji reliabilitas digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur, apakah alat

pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika pengukuran

tersebut diulang yakni dengan menggunakan Cronbach’s Alpha dapat ditampilkan

pada Tabel 4.7 dibawah ini:

Tabel 4.7Uji Reliabilitas Variabel Potongan Harga (X2)


Berdasarkan tabel 4.6 didapatkan nilai Cronbach’s Alpha sebesar 0,952>0,6


3. Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Volume Penjualan (Y)

Perolehan hasil uji validitas untuk variabel volume penjualan (Y) dapat dilihat

pada tabel dibawah ini. Validitas pernyataan dilakukan dengan bantuan perangkat

lunak SPSS dan nilai hasil pengolahan data dapat dilihat pada kolom Corrected


Tabel 4.8

Uji Validitas Volume Penjualan (Y)

No Item CorrectedItem-Total Keterangan

84

Pernyataan Correlation.21 0,703 0,207 Valid22 0,703 0,207 Valid23 0,831 0,207 Valid24 0,921 0,207 Valid25 0,730 0,207 Valid26 0,921 0,207 Valid27 0,946 0,207 Valid28 0,703 0,207 Valid29 0,946 0,207 Valid30 0,703 0,207 Valid







dinyatakan valid.

Uji reliabilitas digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur, apakah alat

pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika pengukuran

tersebut diulang yakni dengan menggunakan Cronbach’s Alpha dapat ditampilkan

pada Tabel 4.9 dibawah ini:

Tabel 4.9Uji Reliabilitas Variabel Volume Penjualan (Y)


85

Berdasarkan tabel 4.9 didapatkan nilai Cronbach’s Alpha sebesar 0,965>0,6


4.3 Uji Asumsi Klasik

Penelitian ini menggunakan regresi berganda sebagai model analisisnya. Oleh

karena itu sebelum dilakukan estimasi data dengan menggunakan perangkat lunak

SPSS maka harus dilakukan terlebih dahulu beberapa pengujian asumsi klasik

yang digunakan dalam membuat regresi. Uji ini perlu dilakukan agar hasil

persamaan yang di peroleh nantinya akan baik dan tidak menyalahi

aturan-aturan persamaan regresi berganda.

1. Uji Normalitas Data

Uji normalitas data bertujuan untuk mengetahui apakah data untuk semua

variabel memilki distribusi normal atau tidak. Pengujian normalitas dapat

dilakukan melalui uji statistic non parametric Kolmogorov-Smirnov (K-S). Jika

hasil Kolmogorov-Smirnovmenunjukan nilai signifikan diatas 0,05 maka data

residual terdistribusi dengan normal. Sedangkan jika hasil Kolmogorov-Smirnov

menunjukan nilai signifikan dibawah 0,05 maka data residual terdistribusi tidak

normal.

Tabel 4.10Uji Normalitas Kolomogrov-Smirnow

86


Berdasarkan tabel diatas maka dapat disimpulkan sampel yang diambil dari

populasi berditribusi normal karena nilai residual kolmogrov-Smirnov Z sebesar

0,687 untuk masing-masing variabel penelitian dan nilai signifikan 0,733> 0,05.

Maka dapat disimpulkan data untuk variabel penelitian berdistribusi dengan

normal dan data tersebut telah memenuhi kriteria asumsi klasik.

2. Uji Multikolinearitas

Uji Multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah dalam suatu model

regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel independent.

Tabel 4.11Uji Multikolinearitas

Coeffients a

Model

UnstandardizedCoefficients

StandardizedCoefficients

t Sig.

CollinearityStatistics

B Std.Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant)24,949 5,065 4,926 ,000

Promosi,175 ,104

,1831,689 ,095 ,854 1,171

87

P o t o n g a nHarga ,209 ,114

,1991,840 ,069 ,854 1,171

a. Dependent Variable : Volume PenjualanSumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows

Dari hasil pengujian multikolinearitas yang dilakukan diketahui bahwa nilai

variance inflation (VIF) kedua variabel, yaitu >10, sehingga bisa diduga bahwa

tidak ada multikolinearitas antar variabel independen dalam model regresi.

Kemudian metode lain yang dapat digunakan untuk mendeteksi apakah nilai

residual terstandardisasi dengan normal atau tidak yakni dengan melihat normal

probability plot pada Gambar 4.12 berikut ini.

Gambar 4.12Normal Probability Plot

Normal P-P Plot of Regression Standarlized ResidualDependent Variable: Volume Penjualan


Berdasarkan Gambar 4.12, karena dan menyebar disekitar garis diagonal dan

mengikuti arah garis diagonal menunjukkan pola distribusi normal.

3. Uji Heterokedastisitas

Uji heterokedastisitas bertujuan untuk mendeteksi konstan tidaknya varian

88

error dapat dilakukan dengan menggambarkan grafik antara Y dengan residual

dapat dilakukan dengan mengamati scater plot dimana sumbu horizontal

menggambarkan nilai prediksi sedangkan sumbu vertical menggambarkan nilai

residual kuadrat. Jika scater plot membentuk pola tertentu, maka dapat

disimpulkan bahwa terdapat masalah heterokedastisitas dan jika scater plot

menyebar secara acak, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat masalah

heterokedastisitas

Gambar 4.13Hasil Uji Heterokedastisitas

Scatterplot


Berdasarkan gambar 4.13 diatas dengan menggunakan bantuan perangkat

lunak SPSS 15.0 for windows, dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat masalah

heterokedastisitas. Hal ini ditunjukkan oleh scater plot yang menyebar secara acak

bahwa variasi residual sama untuk semua pengamatan telah terpenuhi.

4.4 Pengujian Hipotesis

89

Berdasarkan hipotesis yang diajukan maka dilakukan pengujian dengan

menggunakan analisis regresi berganda. Hasil pengujian hipotesis secara parsial

mengatakan bahwa Promosi dan Potongan Harga berpengaruh terhadap Volume

Penjualan di UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

1. Uji t (Uji parsial)

Untuk mengetahui apakah variabel bebas (X) berpengaruh positif secara

parsial terhadap variabael terikat (Y) berdasarkan hasil regresi yang ada pada tabel

4.11. Uji t dilakukan dengan membandingkan nilai t_hitung dengan t_tabel. Dari

perbandingan t_hitung dengan t_tabel, disimpulkan apabila t_hitung > t_tabel

maka variabel X mempunyai pengaruh signifikan terhadap variabel Y. Sebaliknya

apabila t_hitung dengan t_tabel maka disimpulkan bahwa variabel X yang

dimaksud tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel Y.

Tabel 4.14Hasil Uji t (Uji Parsial)

Model



T Sig.B Std. Error Beta1 (Constant)

24,949 5,065 4,926 ,000 Promosi

,175 ,104 ,183

1,689 ,095 P o t o n g a nHarga ,209 ,114

,1991,840 ,069

a. Dependent Variable : Volume PenjualanSumber: Hasil Olahan Penelitian 2018 Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS 15.0 For Windows

Sesuai tabel 4.14 dapat dijelaskan pengujian secara statistik dengan uji parsial

(Uji t) dari masing-masing variabel yaitu :

90

1. Pengujian Koefisien Regresi variabel Promosi (X1)

Hasil t_hitung untuk variabel ini sebesar 1,689. Sementara itu, nilai pada tabel

distribusi 0,05 sebesar 1,661. Maka t_hitung (1,689) > t_tabel (1,661). Artinya

ada pengaruh positif antara promosi terhadap volume penjualan.

2. Pengujian Koefisien Regresi variabel Potongan Harga (X2)

Hasil t_hitung untuk variabel ini sebesar 1,840. Sementara itu, nilai pada tabel

distribusi 0,05 sebesar 1,661. Maka t_hitung (1,840) > t_tabel (1,661). Artinya

ada pengaruh positif antara potongan harga terhadap volume penjualan.

Bardasarkan hasil uji t diatas, maka dapat disimpulkan bahwa kedua variabel

diatas (promosi dan potongan harga) mempunyai pengaruh parsial terhadap

volume penjualan. Dengan demikian hipotesis yang menyatakan bahwa ada

pengaruh positif antara variabel bebas (X) dengan variabel terikat (Y).

2. Uji F (Uji Hipotesis)

Pada penelitian ini, uji F digunakan untuk mengetahui signifikan pengaruh

promosi dan potongan harga terhadap volume penjualan. Uji F dilakukan dengan

menbandingkan F_hitung dengan F_tabel.

Tabel 4.15Hasil Uji F (Uji Hipotesis)


91

Bardasarkan hasil regresi dari tabel diatas menunjukkan bahwa F_hitung

sebesar 5,040 atau 5,04 (pembuatan 2 angka dibelakang koma). Untuk mengetahui

F_tabel, terlebih dahulu ditentukan derajat kebebasan (df1 dan df2). Dengan

menggunakan signifikansi a=5% (0,05), df1 (jumlah variabel-1)=2, dan df2

(n-k-1) atau 93-2-1=90 (dimana n adalah jumlah responden dan k adalah jumlah

variabel independen).

Dengan demikian, F_tabel yang dicari terdapat diantara baris N2=93 dengan

kolom N1=2. Sehingga F_tabel yang diperoleh adalah 3,09. Dengan demikian

F_hitung > F_tabel (5,04 > 3,09), maka penulis menyimpulkan hipotesis yang

menyatakan bahwa ada pengaruh positif dari promosi dan potongan harga

terhadap volume penjualan di UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

3. Uji R2 (Koefisien Determinasi)

Untuk koefisien determinasi mengetahui seberapa besar variabel terikat dapat

dijelaskan oleh variabel bebasnya, maka dicari nilai R . N ilai R ditunjukkan

pada tabel 4.16 berikut:

Tabel 4.16Hasil Koefisien Determinasi

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted RSquare

Std. Error of theEstimate

1 ,317a ,101 ,081 3,977

a. Predictors: (Constant), Potongan Harga, promosib. Dependent Variable: Volume Penjualan

92


Pada tabel 4.15 diperoleh nilai R (koefisien determinasi) sebesar 0,101 atau

10,1% artinya volume penjualan bisa dijelaskan oleh variabel bebas yaitu promosi

dan potongan harga sedangkan sisanya sebesar 89,9% dijelaskan oleh variabel lain

diluar model.

3.4 Pembahasan Hasil Penelitian

Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan diatas, maka dalam

pembahasan penelitian ini akan diuraikan seberapa besar promosi dan potongan

harga terhadap volume penjualan di UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias

Selatan, dapat dilihat pada tabel berikut :

Tabel 4.17Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan

Coefficientsa

Model



T Sig.B Std. Error Beta1 (Constant)

24,949 5,065 4,926 ,000 Promosi

,175 ,104 ,183

1,689 ,095 P o t o n g a nHarga ,209 ,114

,1991,840 ,069


=24,949 + 0,175X1 + 0,209X2

Keterangan :

= Variabel terikat yang diprediksikan

α = 24,949

93

b = Promosi (0,175) dan Potongan Harga (0,209)

X1 = Variabel Promosi

X2 = Variabel Potongan Harga

Sesuai dengan persamaan regresi berganda diatas, dapat ditarik kesimpulan

bahwa Promosi dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan di UD. Jennia

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan. Untuk lebih jelas diuraikan nilai dari

konstanta dan nilai kofisien regresi sebagai berikut.

Berdasarkan hasil persamaan regresi linear berganda, maka nilai konstanta

(β0) sebesar 24,949 artinya apabila variabel promosi dan potongan harga

mengalami perubahan (naik/turun) maka nilai variabel volume penjualan tetap

sebesar 24,949. Koefisien regresi untuk (β1) sebesar 0,175 artinya kenaikan sebear

1% pada variabel promosi (X1) dengan asumsi variabel lainnya tetap, maka

volume penjualan akan mengalami kenaikan sebesar 0,175%. Dan Koefisien

regresi untuk (β2) sebesar 0,209 artinya kenaikan sebear 1% pada variabel

potongan harga (X2) dengan asumsi variabel lainnya tetap, maka volume

penjualan akan mengalami kenaikan sebesar 0,209%.

Pengaruh Promosi Secara Parsial terhadap Volume Penjualan

Berdasarkan hasil pengujian hipotesis promosi menunjukkan nilai thitung

sebesar 1,689 dengan tingkat signifikasi (Sig) sebesar 0,095 yang lebih besar dari

0,05 (Sig 0,95 > 0,05), yang berarti diketahui bahwa promosi berpengaruh secara

signifikan terhadap volume penjualan pada UD. Jennia Telukdalam Kabupaten

Nias Selatan. Hasil penelitian ini juga didukung oleh Nico Andrew Pradana

(2014) dengan judul “ Pengaruh promosi Terhadap volume penjualan pada CV.

94

Rown Division Surakarta” menyatakan bahwa hasil uji t menunjukkan terdapat

pengaruh yang signifikan secara parsial terhadap volume penjualan, dibuktikan

nilai t-hitung sebesar 3,003 dan signifikansi sebesar 0,020.

Pengaruh Potongan Harga Secara Parsial terhadap Volume Penjualan

Berdasarkan hasil pengujian hipotesis Potongan Harga menunjukkan nilai

thitung sebersar 1,840 dengan tingkat signifikasi (Sig) sebesar 0,069 yang lebih

besar dari 0,05 (Sig 0,69 > 0,05), yang berarti diketahui bahwa potongan harga

berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada UD. Jennia

Telukdalam Kabupaten Nias Selatan. Hasil ini juga didukung Selanjutnya

Menurut Hortulana Fau (2017) dengan judul “Pengaruh Lokasi Usaha dan

Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan pada Rumah Makan Sofu Maifu

Fanayama Kabupaten Nias Selatan”. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa

Lokasi usaha dan potongan harga memiliki pengaruh positif terhadap volume

penjualan, dengan nilai thitung > ttabel atau 1,798 > 1,688, maka dinyatakan

lokasi usaha memiliki pengaruh yang positif terhadap volume penjualan dan

thitung > ttabel atau 1,695 > 1,688, maka dinyatakan potongan harga memiliki

pengaruh yang positif terhadap volume penjualan pada rumah makan Sõfu Maifu

Fanayama Kabupaten Nias Selatan.

95

Variabel independen (X) yang dominan dan memberikan pengaruh terbesar

terhadap volume penjualan di UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan

adalah Potongan Harga.

BAB V

96

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi dan potongan

harga terhadap volume penjualan pada UD. Jennia Telukdalam Kabupaten Nias

Selatan. Dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linear berganda

dengan motode ordinary last square (OLS) yang berfungsi untuk mengetahui ada

tidaknya pengaruh antara variabel bebas dengan variabel terikat.

1. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis promosi menunjukkan nilai thitung

sebesar 1,689 dengan tingkat signifikasi (Sig) sebesar 0,095 yang lebih besar

dari 0,05 (Sig 0,95 > 0,05), yang berarti diketahui bahwa promosi berpengaruh

secara signifikan terhadap volume penjualan pada di UD. Jennia Telukdalam

Kabupaten Nias Selatan.

2. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis Potongan Harga menunjukkan nilai

thitung sebersar 1,840 dengan tingkat signifikasi (Sig) sebesar 0,069 yang

lebih besar dari 0,05 (Sig 0,69 > 0,05), yang berarti diketahui bahwa potongan

harga berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada UD.

Jennia Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.

Berdasarkan hasil persamaan regresi linear berganda, maka koefisien regresi

untuk α sebesar 24,949 yang berarti pada saat program promosi dan program

97

potongan harga dalam keadaan normal maka volume penjualan sebesar 24,949

satuan.

3.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah diuraikan diatas maka

penulis memberikan saran kepada:

1. Sebaiknya Pemilik UD. Jennia lebih memperhatikan jadwal promosinya.

2. Pemilik UD. Jennia harus lebih memperhatikan pelayanan dan kepuasan

konsumen dalam menawarkan produk dan penggunaan produk, sehingga

menimbulkan rasa tertarik kepada konsumen untuk melakukan pembelian

secara spontan.

98

DAFTAR PUSTAKA

Angipora, Matius P. 2001, Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: PT. Raja GrafindoPersada.

Anoraga. 2009. Manajemen Bisnis. Edisi ke tujuh. Jakarta

Alma, Buchari. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:

CV. Alfabeta

Assauri, Sofyan. 2000. Manajemen Produksi dan Operasi.. Jakarta: LPFE UI.

--------------------. 2004. Manajemen Produksi.. Jakarta: LPFE UI.

-------------------. 2009. Manajemen Pemasaran, Konsep Dasar dan Strategi. EdisiPertama. Jakarta: Rajagrafindo.

Basu Swastha dan Irawan. 1986, Manajemen Pemasaran Modren. Edisi Kedua.Yogyakarta: Liberty.

Basu Swastha. 2002, Manajemen Pemasaran. Jakarta: Gramedia PenerbitanErlangga.

Basuki Sulistyo. 2010. Metode Penelitian. Jakarta: penulis Penaku

Cannon, Joseph P. William D. Perreault, Jerome McCharthy. 2009, PemasaranDasar Edisi 16 Pendekatan Manajerial Global. Buku 2. Jakarta: SalembaEmpat.

Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mcdaniel. 2001, Pemasaran. EdisiPertama. Jakarta: Salemba Empat.

Cravens, David W. 2000, Strategc Marketing. Sixth Edition. Irwin. McGraw Hill.

Djaslim Saladin. 2003, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan,Pelaksanaan dan Pengendalian. Bandung: Linda Karya.

99

---------------------. 2007, Dasar-Dasar Ekometrika. Jakarta: Erlangga.

Danang Sunyoto. 2012, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Cetakan Pertama.Yogyakarta.

Damodar Gujarati. 1978, Ekometrika Dasar. Jakarta: Erlangga.

---------------------. 2007, Dasar-Dasar Ekonometrika. Jakarta: Erlangga.

Fandy Tjiptono. 2003, Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. Yogyakarta: Andi.

Ghozali, Imam. 2001. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS.

Husen, Umar. 2009, Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. EdisiKedua. Jakarta: Raja Wali Pers.

Ismaya, Sujana. 2005, Kamus Manajemen, Cetakan Pertama. Bandung: PustakaGrafika.

Jefkins, Frank. 2004, Public Relations. Jakarta: Erlangga.

Kurniawati, Desi. 2011. Pengaruh Promosi Terdahap Volume Penjualan SepedaMotor Honda pada PT. Timbul Maridy Jaya Motor Boyolali. Skripsi (tidakditerbitkan). Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas MuhammadiyahSurakarta.

Mahmud. 2005, Pengantar Pemasaran Modren. Yogyakarta: UPP Amp

Mursid. M. 2008, Manajemen Pemasaran. Edisi 1 Cetakan ke-5,ISBN979-526-165.Jakarta: Bumi aksara.

Murdifin Haming dan Mahfud Nurnajamuddin. 2006, Manajemen ProduksiModren Operasi Manufaktur dan Jasa. Jakarta: Bumi Aksara.

Nazir, Mohammad. 1994, Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia.

Philip Kotler dan Amstrong. 2012, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Tigabelas.Jilid I. Jakarta: Erlangga.

--------------------------------. 2011, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Duabelas.Jilid I. Jakarta: Erlangga.

Philip Kotler. 1992, Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: PT. Midas Surya Grafinda.

---------------. 2000, Marketing, terjemahan. Herujati, Jilid I. Cetakan Kesepuluh.Jakarta: Erlangga.

100

---------------. 2002, Manajemen Pemasaran. Jilid I. Edisi Millenium. Jakarta:Prehalindo.

----------------. 2006, Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Jakarta: PT. IndeksGramedia.

Pradana, Nico Adrew. 2014. Pengaruh Promosi Terdahap Volume PenjualanSepeda Motor Honda pada PT. Timbul Maridy Jaya Motor Boyolali. Skripsi(tidak diterbitkan). Surakarta: Fakultas Ekonomi UniversitasMuhammadiyah Surakarta.

Rodiyah, Siti. 2007. Pengaruh Promosi Terdahap Volume Penjualan SepedaMotor Honda pada perusahaan Ardi Furniture di Pasuruhan. Skripsi (tidakditerbitkan). Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas MuhammadiyahSurakarta.

Supranto, J. 2009. Statistik Teori dan Aplikasi. Jakarta: PT. Gelora AksaraPratama.

Sugiyono. 1999, Statistik untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta.

------------. 2003, Metode Penelitian Administrasi. Bandung: Alfabeta.

------------. 2007, Metodologi Penelitian Bisnis.Bandung: Alfabeta.

------------. 2010, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:Alfabeta

Suliyanto. 2008, Metode Riset Bisnis. Yogyakarta: Penerbit Andi.

STIE Nias Selatan. 2017. Pedoman Penulisan Skripsi (Program StudiManajemen): STIE Nias Selatan.

Sutisna. 2001, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Cetakan I,Bandung: Remaja Rosdakarya.

Yenita. 2015. Hubungan Promosi dan Potongan Harga Terhadap VolumePenjualan. Skripsi (tidak diterbitkan) Nias Selatan: Program SarjanaPerguruan Tinggi STIE Nias Selatan.

101

Umar, Husein. 2009. Metode Penelitian Untuk Skripsi Dan Tesis Bisnis. Jakarta :PT. Gramedia Pustaka Umum.

Umam. 2010. Manajemen Penjualan. Bandung: PT. Remaja Rosdakar

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Nama : Hayati Ziraluo

Jenis Kelamin : Perempuan

Tempat/Tanggal Lahit : Hilimaenamolo,

Agama : Kristen

Status : Belum Kawin

Alamat Rumah : Desa Hilimaenamolo

Nomor Telp/HP : 0822 7500 1380

Alamat e-mail : -

Pendidikan Formal :

Sekolah Dasar ( 2001-2007) : SDN. No. 071105 Hilimaenamolo

SLTP ( 2007-2010) : SMP N.2 Fanayama

SMK (2010-2013) : SMKS. Mitra Kasih Telukdalam

Perguruan Tinggi (2013-2017) : S1 Program Studi Manajemen

STIE Nias Selatan

PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA NIAS SELATAN · Lampiran 1 Kuesioner ... Hasil penelitian ini...

Documents

Transcript of PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA NIAS SELATAN · Lampiran 1 Kuesioner ... Hasil penelitian ini...