Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan retailer...
Transcript of Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan retailer...
1 PENDAHULUAN
Perkembangan alat transportasi sekarang ini sangat tinggi, salah satunya
adalah bidang Otomotif. Masyarakat indonesia sudah menganggap bahwa
kendaraan bermotor bukan lagi alat transportasi yang mahal serta murah dalam
hal perawatan dan hemat energi bahan bakar. Tingginya permintaan terhadap daya
beli kendaraan bermotor disebabkan harganya yang terjangkau dan semakin
mudahnya cara memiliki kendaraan bermotor maka volume penjualan semakin
naik dari tahun ke tahun. Dengan meningkatnya permintaan kendaraan bermotor
maka berpengaruh juga dengan peningkatan pelumas di Indonesia.
Kendaraan bermotor yang melewati jalan-jalan di ibukota Jakarta setiap
tahunnya terus meningkat. Jumlah kendaraan bermotor tidak termasuk TNI, Polri,
dan Corps Diplomatic dari tahun ke tahun senantiasa mengalami kenaikan. Lalu
lintas di Jakarta pada tahun 2014 didominasi oleh sepeda motor (74.66%), mobil
penumpang (18.64%), mobil beban (3.84%), mobil bis (2.07%) dan terakhir
kendaraan khusus (ransus) yang terserap sekitar 0.79%) (BPS 2015).
Tabel 1 Jumlah kendaraan bermotor yang terdaftar (tidak termasuk TNI, Polri dan
CD) menurut jenis kendaraannya, 2010-2014
Jenis Kendaraan 2010 2011 2012 2013 2014 Pertumbuhan
per tahun (%)
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
Sepeda Motor 8 764 130 9 861 451 10 825 973 11 949 280 13 084 372 10.54
Mobil
Penumpang
2 334 883 2 541 351 2 742 414 3 010 403 3 266 009 8.75
Mobil Beban 565 727 581 290 561 918 619 027 673 661 4.46
Mobil Bis 332 779 363 710 358 895 360 223 362 006 2.13
Ransus - - 129 113 133 936 137 859 -
Jumlah 11 997 519 13 947 802 14 618 313 16 072 869 17 523 967 9.93
Sumber: Ditlantas Polda Metro Jaya
Pertumbuhan kendaraan bermotor selama lima tahun terakhir mencapai
9.93% per tahun. Jika dirinci menurut jenis kendaraannya, sepeda motor
mengalami pertumbuhan tertinggi yaitu sebesar 10.54% per tahun. Setelah itu
mobil penumpang yang mengalami pertumbuhan sebesar 8.75% per tahun, mobil
beban tumbuh 4.46% per tahun dan terakhir mobil bis yang mengalami sedikit
peningkatan sebesar 2.13% per tahun. Sementara untuk kendaraan khusus (ransus)
tidak bisa dilihat pertumbuhannya karena data tahun sebelumnya tidak tersedia
(BPS 2015).
Peningkatan jumlah kendaraan yang cukup besar pada jenis sepeda motor
karena sepeda motor saat ini masih merupakan kendaraan yang paling ekonomis.
Selain harganya yang terjangkau (murah), proses kepemilikan sepeda motor juga
sangat mudah. Hanya dengan uang beberapa ratus ribu rupiah sebagai uang muka,
2
bahkan ada yang berani tanpa uang muka, seseorang sudah dapat memiliki sepeda
motor. Hal yang hampir sama terjadi pada jenis mobil penumpang. Tingginya
kepemilikan jenis kendaraan sepeda motor dan mobil penumpang disebabkan
masih sulitnya mendapatkan kendaraan umum yang aman, nyaman, mudah
diakses dan tepat waktu serta harganya relatif terjangkau.
Gambar 1 Presentase kendaraan bermotor menurut jenis kendaraan bermotor DKI
Jakarta 2014
Sejak tahun 2001 pasar pelumas di Indonesia telah terbuka dengan
dikeluarkannya Peraturan Presiden RI No. 21 Tahun 2001, bahwa badan usaha
swasta dapat membuka untuk memasarkan pelumasnya di Indonesia (Kemen
ESDM 2001). Importir pelumas hanya dikenakan pajak impor sampai dengan
10% dari nilai impor berdasarkan Per 31 Tahun 2015. Dengan besarnya pajak
yang dikeluarkan oleh pemerintah telah membatasi pemegang merek lain terutama
pemegang merek pelumas internasional untuk dapat bersaing di pasar pelumas di
Indonesia.
Seiring dengan bertambahnya jumlah kendaraan bermotor tiap tahunnya di
Indonesia, maka memberikan dampak terhadap permintaan akan kebutuhan
pelumas. Peningkatan kebutuhan pelumas ini merupakan hal positif bagi
perusahaan pelumas untuk memperluas pangsa pasarnya.
Mengingat produk Motul merupakan pelumas yang diimpor dari Singapura,
maka perlu adanya manajemen pemasaran yang baik untuk dapat bersaing dengan
pelumas lainnya. Sebagian konsumen awam membandingkan ragam produk
dinilai dari harga dari produk tersebut tanpa melihat produk tersebut berkualitas
atau tidak. diperlukan pembentukan persepsi terintegrasi bahwa produk yang
dipasarkan mempunyai berbagai komponen yang bernilai tinggi. Untuk
menghasilkan produk yang kualitas tinggi, perlu dioptimalkan pendayagunaan
segenap kemampuan yang dimiliki untuk dapat menciptakan produk yang
berkualitas tinggi di mata konsumen.
Motul terbagi menjadi 2 jenis produk oli kendaraan bermotor, yaitu untuk
kendaraan Mobil (Passenger) dan Motor (Motorcycle). Dari setiap produk oli
Motul memiliki segmen pasar yang berbeda-beda. Data yang diambil dari
Solidiance Indonesia, bahwa segmen pasar pada kendaraan mobil (Passenger)
pada gambar 2 memiliki segmen pasar 1%. Pertamina mendominasi pasar oli
untuk kendaraan mobil (Passenger) 54%, kemudian diikuti oleh shell dengan 11%
dan Castrol dengan 10%.
3
54%48%
16%11%
8%10%5%
8%5%7% 9%
4% 2% 3%1% 1%3% 5%
Other Other
Passenger Vehicle Motorcycle
Sumber: Solidience (2013)
Gambar 2 Pangsa pasar oli mobil dan motor
Pertamina memimpin permainan pasar lubricant dari harga yang bersaing
dan jaminan jaringan distribusi yang baik. Pada Shell dan Castrol juga
mempunyai kehadiran yang kuat sebagai partnership dengan Astra International
Group, sama halnya dengan Idemitsu memiliki kehadiran yang kuat melalui
koneksi dengan Japanese OEMs. (Solidience 2013)
Pada produk oli motor (motorcycle), oli Motul memiliki pangsa pasar
sebesar 1% dari produk oli motor lainnya. Oli motorcycle di indonesia lebih
didominasi oleh pasar domestik hampir 70%, diantaranya pertamina, federal, dan
evalube. Pada pasar domestik bermain pada pangsa pasar menengah-bawah,
dimana segmentasi pasar tesebut paling besar di indonesia.
Jika dilihat kondisi market share diatas, Market Leader (Pemimpin Pasar)
paling tinggi adalah pertamina. Sedangkan produk Motul dalam market share
sebagai Market Follower (Pengikut Pasar) dikarena Motul hanya menyesuaikan
diri terhadap kondisi pasar dengan menonjolkan ciri khas seperti pelayanan,
keunggulan produk dan sebagainya. Saat ini Motul baru dapat meniru pemimpin
pasar dalam hal pembaruan pasar dan bauran pemasaran.
Di indonesia saat ini pertumbuhan usaha ritel atau eceran sangat pesat.
Seiring dengan pesatnya perkembangan usaha ritel ini, maka persaingan di bidang
pemasaran ritel atau eceran pun semakin meningkat. Dalam periode enam tahun
terakhir, dari tahun 2007-2012, jumlah gerai ritel di indonesia mengalami
pertumbuhan rata-rata 17.57% pertahun. Industri ritel di Indonesia memberikan
kontribusi yang besar terhadap Produk Domestik Bruto (PDB) dan juga menyerap
tenaga kerja dalam jumlah yang besar. Pertumbuhan PDB Indonesia diperkirakan
akan rebound setelah mencapai angka terendah dalam lima tahun pada awal 2015,
dan melebihi pasar regional lainnya ke depan.Meskipun sedikit mengalami
penurunan penjualan ritel per kapita pada tahun sebelumnya, total penjualan ritel
tumbuh 14.5%
Ritel merupakan mata rantai yang penting dalam proses distribusi barang
dan merupakan mata rantai terakhir dalam suatu proses distribusi.melalui ritel,
suatu produk dapat bertemu langsung dengan penggunanya. Industri ritel di sini
didefinisikan sebagai industri yang menjual produk dan jasa pelayanan yang telah
4
diberi nilai tambah untuk memenuhi kebutuhan pribadi, keluarga, kelompok, atau
pemakai akhir (Soliha 2008). Terdapat dua faktor yang dapat mempengaruhi
maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang
lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang
tergantung pada dua hal: (1). Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap
alternatif pilihan konsumen dan (2). Motivasi konsumen untuk menuruti
keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain
tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka
semakin besar kemungkinan konsumen akan menyelesaikan tujuan
pembeliannnya (Widiyanto 2016).
Pada 3 tahun terakhir, retailer penjualan pelumas Motul di Jabodetabek
mengalami penurunan penjualan, pada tahun 2015 hanya 52.3% dari target
penjualan oli Motul pertahun. Pada tahun 2014 penjualan oli Motul hanya 64%
dan 2013 penjualan Motul sebesar 80% dari target penjualan.
Tabel 2 Volume penjualan oli Motul (liter/tahun)
2013 2014 2015
Januari 10869 10955 9008
Februari 15951 7964 5909
Maret 10323 8146 6876
April 11610 10180 6620
Mei 12470 9793 5748
Juni 10534 10424 10638
Juli 18268 11464 5988
Agustus 30445 9750 12268
September 1788 9928 10884
Oktober 4337 8234 8016
November 7345 7812 10428
Desember 8104 9762 8228
Total 142044 114412 100611
% Target 80 64 57
Target rata-rata penjualan oli Motul sebesar 177 600 liter/tahun. Pada
kendaraan sepeda motor dibutuhkan rata-rata 1 liter oli untuk setiap kendaraan.
Pada tabel 1 jumlah kendaraan sepeda motor pada tahun 2014 sebesar 13 084 372
unit. Maka kebutuhan oli Motul untuk sepeda motor dijakarta hanya sebesar 1.3%.
Sedangkan pada kendaraan passanger dibutuhkan rata-rata 4 liter oli untuk setiap
kendaraan. Jumlah kendaraan passenger ditahun 2014 sebesar 3 266 009 unit.
Kebutuhan oli Motul untuk kendaraan passanger dijakarta sebesar 1.3%.
Kebutuhan oli Motul dijakarta tidak terlalu besar, namun perusahaan masih belum
maksimal dalam memasarkan produk Motul dijakarta, maka dibutuhkan strategi
pemasaran yang baik untuk meningkatkan penjualan produk Motul.
Selain itu dapat dilihat juga Gambar 3 perkembangan penjualan Motul tiap
bulannya selama 3 tahun terakhir.
5
Gambar 3 Penjualan retailer perbulan dari 2013 - 2016
Berdasarkan uraian diatas, untuk mempengaruhi keputusan pembelian
Motul perlu melakukan berbagai komunikasi efektif, yaitu promosi dari berbagai
komponen di bidang pelumas. Dengan pemasaran yang baik didukung oleh
promosi tepat akan memberikan pengaruh bagi citra produk. Maka penulis
melakukan penelitian berjudul Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan
Pembelian Produk Motul di Jabodetabek.
Perumusan Masalah
Pada 3 tahun terakhir, retailer penjualan pelumas Motul di Jabodetabek
mengalami penurunan penjualan mencapai 57 persen. Berdasarkan hal tersebut,
maka diperlukan rumusan masalah dalam memperluas penjualan oli Motul di
Jabodetabek. Beberapa hal yang perlu diteliti dalam merumuskan keputusan
pembelian untuk meningkatkan penjualan adalah:
1. Bagaimana persepsi retailer terhadap bauran pemasaran dan keputusan
pembelian?
2. Bagaimana pengaruh bauran pemasaram terhadap keputusan pembelian
produk Motul?
3. Bagaimana strategi peningkatan penjualan produk oli Motul?
Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian dalam penulisan ini adalah:
1. Menganalisa persepsi retailer terhadap bauran pemasaran dan keputusan
pembelian.
2. Menganalisa pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian
produk Motul.
6
3. Merumuskan strategi apa saja untuk meningkatkan penjualan produk oli
Motul.
Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian dalam penulisan ini adalah diharapkan dapat membantu
perusahaan distributor di bidang produk oli Motul untuk mengetahui pengaruh
bauran pemasaran dan keputusan pembelian terhadap produknya.
Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dilakukan di perusahaan distributor oli Motul di kawasan
Jabodetabek. Penelitian hanya sebatas mencari persepsi dan pengaruh bauran
pemasaran terhadap keputusan pembelian produk Motul. Penelitian ini dilakukan
dengan metode observasi dan distribusi Kuisioner, serta alat yang digunakan
adalah pedoman wawancara atau daftar pernyataan.
.
2 TINJAUAN PUSTAKA
Pemasaran
Perubahan selera konsumen, lingkungan ekonomi dan persaingan yang
semakin tajam membuat peranan pemasaran sangat penting untuk
mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan
laba bagi perusahaan. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan dalam
perekonomian yang membantu menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi inilah
yang menjadi penentu harga barang dan jasa. Pemasaran suatu system dari
kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada
kelompok pembeli. Tujuan dari konsep pemasaran adalah memberikan kepuasan
terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen (Sriwijayani 2008). Banyak para
ahli yang telah memberikan definisi atau pengertian tentang pemasaran. Menurut
Kotler dan Armstrong (2008) bahwa pada dasarnya terdapat konsep alat
pemasaran taktis dan terkendali yang dilaksanakan secara terpadu untuk
mendapatkan respon dari para pelanggannya.
Definisi pemasaran menurut Stanton (1984) adalah suatu sistem total dari
kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang memuaskan keinginan
dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Dari
beberapa pengertian pemasaran dari para ahli, dapat disimpulkan bahwa
pemasaran adalah suatu kegiatan yang mencangkup dari apa yang dibutuhkan oleh
Untuk Selengkapnya Tersedia di Perpustakaan SB-IPB