PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id...

77
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA MEMPERTAHANKAN PELANGGAN (Studi pada Divisi Pemasaran II) TUGAS AKHIR Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Sebutan Ahli Madya Manajemen Pemasaran Oleh: Aisyah Abdurahman NIM: F3209008 PROGRAM STUDI DIPLOMA 3 MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2012

Transcript of PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id...

Page 1: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ii

PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA

PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA

MEMPERTAHANKAN PELANGGAN

(Studi pada Divisi Pemasaran II)

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Sebutan Ahli Madya

Manajemen Pemasaran

Oleh:

Aisyah Abdurahman

NIM: F3209008

PROGRAM STUDI DIPLOMA 3 MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2012

Page 2: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

iii

HALAMAN PERSETUJUAN

Tugas Akhir dengan judul:

PELAKSANAAN RELATIONSHIP MARKETING YANG DILAKUKAN

OLEH PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA

MEMPERTAHANKAN PELANGGAN.

(Studi pada Divisi Pemasaran II)

Surakarta, Juni 2012

Telah disetujui oleh Dosen Pembimbing

Dra. Ig, Sri Seventi, Msi

NIP. 19550731 198203 2 001

Page 3: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

iv

HALAMAN PENGESAHAN

Tugas Akhir dengan judul :

PELAKSANAAN RELATIONSHIP MARKETING YANG DILAKUKAN

OLEH PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA

MEMPERTAHANKAN PELANGGAN.

(Studi pada Divisi Pemasaran II)

Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir

Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Surakarta, Juli 2012

Tim Penguji Tugas Akhir

Heru Agustanto, SE., ME

NIP. 19580814 198601 100 1

Dra. Ig, Sri Seventi, Msi

NIP. 19550731 198203 200 1

...................................................

Penguji

...................................................

Pembimbing

Page 4: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

v

MOTTO

Karena sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan, sesungguhnya sesudah

kesulitan itu ada kemudahan maka apabila telah selesai (dari suatu urusan)

kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan) yang lain

(Qs. Alam Nasyrah 5-7)

Jangan kamu menuntut ilmu karena tiga pekara dan jangan kamu meninggalkan tiga

pekara tersebut yaitu:

Jangan belajar untuk pandai berdebat, untuk kesombongan, dan untuk

pamer saja.

Dan jangan kamu tinggalkan belajar karena malu menuntut ilmu,

karena jihad dan karena rela menjadi orang bodoh.

(Umar Bin Khotob)

Page 5: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

vi

PERSEMBAHAN

Penulis Persembahakan Karya Tugas Akhir ini untuk:

1. Abah dan Mamaku tercinta yang dengan penuh kesabaran, keikhlasan,

ketulusan dalam membimbingku hingga aku bisa seperti ini.

2. Kakak dan Adikku tersayang, Vivi, Hasan, Umar, dan Noer. Kasih sayang

antara kita tak perlu diucapkan dengan kata-kata. Hanya perhatian kalian

yang mampu membuatku tersenyum.

3. Putri, Tiko, Oci, Seffi, Tri, Alex, Risky, Rio, Pamela, Adi, Hilda, Litta, Yessi,

Yustina, Ajeng, Yuke, Vera, Ines, Yogi, Brilian dan Semua temen-temen D3

Manajamen Pemasaran angkatan 2009.

4. Almamaterku.

Page 6: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

vii

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb.

Ucapan Alhamdulillah sebagai puji dan syukur bagi Allah SWT yang telah

melimpahkan rahmat, nikmat dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga penulis

dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini untuk memenuhi persyaratan mencapai

Gelar Ahli Madya pada Program Diploma III Program Studi Manajemen

Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret (UNS).

Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis mengalami banyak kesulitan,

namun berkat bantuan dari berbagai pihak akhirnya penulis dapat menyelesaikan

kesulitan yang timbul dengan baik. Oleh karena itu merupakan kebahagiaan

apabila dalam kesempatan ini bagi penulis dapat mengucapkan terima kasih atas

segala bentuk bantuanya, kepada yang terhormat:

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, Ms selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku Ketua Program Studi D3

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta.

3. Dra. Ig, Sri Seventi, Msi selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir

yang telah berkenan membimbing penulis dalam penulisan Tugas

Akhir ini.

4. Seluruh Dosen dan Staff Karyawan Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.

Page 7: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

viii

5. Ibu Ety Soebandriyo selaku Manajer Pemasaran, Ibu Dewi dan

Bapak Edy selaku Personalia yang telah memberikan ijin magang di

PT. Kusumahadi Santosa.

6. Bapak Ir. Didik selaku Manajer Pemasaran II PT. Kusumahadi

Santosa yang telah membantu penulis dalam melaksanakan kegiatan

magang.

7. Seluruh Staff dan Karyawan PT. Kusumahadi Santosa

8. Abah dan Mamaku yang senantiasa mendoakan kesuksesan dan

keberhasilanku.

9. Kakak-kakak dan Adikku, yang senantiasa menghiburku dan selalu

mendoakanku.

10. Semua Pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang

telah banyak membantu demi kelancaran penulisan Tugas Akhir ini.

Akhirnya Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih jauh dari

kesempurnaan oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang

bersifat membangun sebagai koreksi Tugas Akhir. Harapan Penulis semoga

Laporan Praktek kerja Lapangan ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan Penulis

pada khususnya.

Surakarta, Juni 2012

Penulis

Page 8: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ix

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ............................................................................................... i

ABSTRAK ...................................................................................................................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN .............................................................................. iii

HALAMAN PENGESAHAN ...................................................................................... iv

MOTTO ............................................................................................................................ v

PERSEMBAHAN .......................................................................................................... vi

KATA PENGANTAR .................................................................................................. vii

DAFTAR ISI ....................................................................................................................ix

DAFTAR GAMBAR .....................................................................................................xii

DAFTAR TABEL .........................................................................................................xiii

BAB I PENDAHULUAN .............................................................................................. 1

A. Latar Belakang Masalah ............................................................................ 1

B. Rumusan Masalah ....................................................................................... 4

C. Tujuan Penelitian .................................................................................. 5

D. Manfaat Penelitian ................................................................................ 5

E. Metode Penelitian ....................................................................................... 6

1. Desain Penelitian ............................................................................. 6

Page 9: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

x

2. Sumber Data .................................................................................... 6

3. Teknik Pengumpulan Data .............................................................. 7

4. Teknik Analisis Data ....................................................................... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ................................................................................... 9

A. Landasan Teori ...................................................................................... 9

1. Pemasaran ......................................................................................... 9

2. Strategi ........................................................................................... 11

3. Relationship Marketing ................................................................. 13

4. Program Relationship Marketing .................................................. 16

5. Manfaat Relationship Marketing ................................................... 19

6. Pelanggan ...................................................................................... 20

B. Kerangka Pemikiran ........................................................................... 21

BAB III PEMBAHASAN ..................................................................................... 23

A. Gambaran Umum Perusahaan ......................................................... 23

1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan .................................... 23

2. Visi dan Misi Perusahaan .......................................................... 26

3. Lokasi Perusahaan ..................................................................... 27

4. Layout Perusahaan ..................................................................... 29

5. Struktur Organisasi .................................................................... 31

Page 10: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xi

6. Ketenagakerjaan ........................................................................ 37

7. Proses Produksi .......................................................................... 43

8. Pemasaran ................................................................................. 49

B. Laporan Magang .............................................................................. 49

1. Pengertian Magang Kerja .......................................................... 49

2. Tujuan Magang Kerja ................................................................ 50

3. Lokasi Magang Kerja ................................................................ 50

4. Pelaksanaan Magang Kerja ........................................................ 50

C. Pembahasan ..................................................................................... 51

1. Aspek Pemasaran ...................................................................... 51

2. Relationship Marketing ............................................................ 58

BAB IV PENUTUP .............................................................................................. 61

A. Kesimpulan ....................................................................................... 61

B. Saran ................................................................................................. 62

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

Page 11: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xii

DAFTAR GAMBAR

3.1 DENAH PT. KUSUMAHADI SANTOSA .................................................... 30

3.2 STRUKTUR ORGANISASI PT. KUSUMAHADI SANTOSA .................... 32

3.3 FLOW PROSES UMUM DEPARTMENT PRINTING PT. KUSUMAHADI

SANTOSA ...................................................................................................... 47

Page 12: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

xiii

DAFTAR TABEL

3.1 JUMLAH KARYAWAN PT. KUSUMAHADI SANTOSA ........................ 37

3.2 JENIS KAIN PRODUKSI ............................................................................. 52

3.3 EKSPEDISI YANG DIGUNAKAN OLEH DEVISI PEMASARAN II

PT. KUSUMAHADI SANTOSA ................................................................... 57

Page 13: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ABSTRAK

PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA

PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA

MEMPERTAHANKAN PELANGGAN

(Studi pada Divisi Pemasaran II)

AISYAH ABDURAHMAN

NIM F3209008

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana penerapan strategi

Relationship Marketing dengan baik. Relationship Marketing yang merupakan

dasar pikiran dalam praktek pemasaran ini yaitu membina hubungan yang lebih

dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelola suatu

hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan. Dengan

adanya fasilitas yang ada dan koneksi yang terjalin baik dengan beberapa pihak,

maka salah satu cara untuk memenangkan persaingan adalah menjalin kerjasama

dalam hal pemasaran yang baik dengan berbagai pihak. PT Kusumahadi Santosa

selalu berusaha mempertahankan pelanggan dengan Relationship Marketing yang

baik dengan banyak pihak. Untuk itu Relationship Marketing adalah sebagai

sebuah cara yang menjembatani antara pelanggan dan perusahaan, agar tidak

hanya terjadi sebuah transaksi saja tetapi menjaga hubungan baik untuk

selamanya.

Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah melalui metode

wawancara, observasi, dan studi pustaka, sedangkan data yang digunakan adalah

data primer dan data sekunder. Teknik analisis data deskriptif yaitu dengan

membuat gambaran secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai penerapan

Relationship Marketing yang sudah dilaksanakan oleh PT. Kusumahadi Santosa.

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan di PT. Kusumahadi Santosa

dapat disimpulkan bahwa dalam menjalankan bisnis barang berupa textil pada PT.

Kusumahadi Santosa sangat baik menggunakan strategi Relatinship Marketing

untuk terus mengembangkan bisnisnya karena dinilai lebih mempermudah untuk

mempertahankan pelanggan serta bisa menciptakan hubungan kerjasama jangka

panjang.

Saran yang dapat penulis berikan adalah PT. Kusumahadi Santosa tetap

menjaga hubungan baik dengan strategi Relatoinship Marketing yang selama ini

telah terjalin dengan melakukan komunikasi dua arah secara berkala kepada

semua pelanggan serta mengunjungi para pelanggan.

Kata kunci: Relationship Marketing

Page 14: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ABSTRAK

PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA

PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA

MEMPERTAHANKAN PELANGGAN

(Studi pada Divisi Pemasaran II)

AISYAH ABDURAHMAN

NIM F3209008

This research was carried out to identify how to effectively implement

relationship marketing strategy. Relationship Marketing is the foundation of the

current marketing practice. The goal is to maintain a close rapport by creating

two-way communication and a mutually beneficial relationship between the

customer and company. With the available facilities and several good connections

with various parties, one way of gaining an edge is by maintaining good

marketing relations with various parties. PT. Kusumahadi Santosa have always

strove to maintain their customers by good Relationship Marketing with various

parties. That is why Relationship Marketing is a method to bridge the relations

between customer and company, so that not only the a deal is made, but good

relations will be maintained afterwards.

The methods used in this research included interviews, observations and

literature study. The data used are primary and secondary data. The descriptive

data analysis technique was used, by creating a systematic, factual and accurate

image of the implementation of Relationship Marketing carried out by PT.

Kusumahadi Santosa.

From the research performed at PT. Kusumahadi Santosa, it can be

deduced that in the textile business undergone by PT. Kusumahadi Santosa, they

have used the Relationship Marketing strategy very well to develop their business

since they feel it aids them in retaining customers and create a good long term

business relationship.

The author's suggestion to PT. Kusumahadi Santosa is for them to

maintain good relations using the Relationship Marketing strategy that was

maintained by having two-way communication periodically with all customers

and regular visits as well.

Keywords: Relationship Marketing

Page 15: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Perkembangan dunia usaha di era ini mengalami perubahan yang

dramatis. Perubahan tersebut selalu berputar dan sifatnya tidak dapat diduga.

Perkembangan teknologi informasi menjadikan pasar semakin sempit,

sehingga dalam mencari dan mempertahankan pelanggan yang ada

memerlukan usaha yang lebih keras. Persaingan dengan perusahaan-

perusahaan yang menghasilkan produk sejenis membuat masing-masing

perusahaan tersebut selalu aktif dalam memasarkan produknya dengan

menonjolkan keunggulan produk yang mereka punya. Persaingan juga

dialami oleh usaha tekstil. Dengan perkembangan model pakaian di dunia

fashion yang selalu berputar, makin banyak perusahaan yang bergerak dalam

usaha tekstil tersebut. Tidak hanya perusahaan-perusahaan besar saja yang

sedang bersaing meraih pangsa pasar yang seluas-luasnya, namun saat ini

juga banyak usaha tekstil kecil seperti industri rumah tangga yang berusaha

mencari celah pasar tersendiri.

Dalam dunia perdagangan sekarang ini, perusahaan bertahan dan

berkembang dengan menciptakan serta mempertahankan hubungan yang tulus

dengan para pelanggan mereka. Konsep pemasaran berbasis hubungan ini

berkembang sebagai akibat meningkatnya persaingan dan tuntutan pelanggan

Page 16: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

2

akan pelayanan yang baik lebih baik dan perhatian yang lebih besar akan

kebutuhan mereka. Memuaskan pelanggan dengan membangun hubungan

jangka panjang yang kokoh, diperlukan usaha yang penuh konsentrasi dari

pihak perusahaan.

Pelanggan merupakan salah satu aset jangka panjang dalam suatu

perusahaan. Kehilangan pelanggan sangat merugikan perusahaan, sedangkan

penyebabnya dikarenakan salah strategi pemasaran dan kualitas

pelayanannya. Pelanggan yang merasa tidak puas juga bisa menjadi senjata

makan tuan bagi perusahaan, karena bisa jadi pelanggan tersebut bercerita

kepada relasi maupun pihak lain yang dapat merusak reputasi perusahaan.

Membuat pelanggan datang kembali dan membeli adalah tantangan besar

yang menggairahkan.

Menurut kotler dan Armstrong (2001) Relatoinship Marketing adalah

proses menciptakan, memelihara, dan mengalihkan keunggulan muatan nilai

hubungan antara pelanggan dan pemegang saham lainnya. Relatoinship

Marketing dirancang untuk meningkatkan kemungkinan terjadinya bisnis

ulang melalui pengembangan hubungan yang sifatnya formal-interpesonal

dengan pelanggan.

PT. Kusumahadi Santosa merupakan salah satu perusahaan textile

yang berada di jalan Solo-Tawangmangu KM 9,5 Jaten, Karanganyar. Proses

produksi dalam perusahaan ini terdiri dari Weaving, Finishing, Printing dan

Dyeing. Sedangkan produk yang dihasilkan adalah Grey (mentah), Cambric

(kain putih) dan Printing. Salah satu strategi pemasaran yang dianggap paling

Page 17: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

3

baik oleh PT. Kusumahadi Santosa adalah menggunakan strategi Relationship

Marketing karena dengan menjalin hubungan baik dengan berbagai

perusahaan atau pelanggan, diharapkan pelanggan PT. Kusumahadi Santosa

semakain merasakan kenyamanan serta dapat membuat pelanggan loyal.

Dengan adanya fasilitas dan koneksi yang terjalin baik dengan beberapa

pihak, maka salah satu cara untuk memenangkan persaingan adalah menjalin

kerja sama dalam hal pemasaran dengan berbagai pihak. PT. Kusumahadi

Santosa selalu berusaha mempertahankan pelanggan dengan strategi

Relationship Marketing.

Strategi Relatoinship Marketing dirasa berbeda dari para pesaing,

supaya pelanggan akan terus memilih perusahaan tersebut. Sebuah

perusahaan harus berfokus lebih dari sekedar transaksi penjualan dalam

lingkungan berbasis hubungan. Pelanggan yang terus berbisnis dengan

sebuah perusahaan dalam jangka panjang lebih menguntungkan karena

banyak alasan. Pertama dibutuhkan biaya yang besar untuk merekrut dan

melayani pelanggan baru karena pengeluaran yang digunakan untuk menarik

pelanggan untuk pertama kalinya, misalnya: iklan dan program promosi.

Kedua, ketika pelanggan merasa lebih banyak uang untuk produk atau jasa

tambahan. Pelanggan jangka panjang juga lebih berpotensi untuk

menganjurkan teman atau anggota keluarganya untuk berbisnis dengan

perusahaan yang membuat mereka puas dengan pelayanan yang diterima.

Orang-orang yang mendapatkan rekomendasi ini merupakan sebuah aliran

penghasilan baru yang potensial bagi perusahaan. Sehingga mendorong

Page 18: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

4

perusahaan PT. Kusumahadi Santosa menggunakan salah satu strategi

pemasaran yaitu menggunakan strategi Relatoinship Marketing.

Dari sinilah penulis tertarik untuk membahas strategi yang digunakan

pada PT Kusumahadi Santosa untuk membuat tugas akhir dengan judul

“PENERAPAN STRATEGI RELATOINSHIP MARKETING PADA PT.

KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA MEMPERTAHANKAN

PELANGGAN”

B. RUMUSAN MASALAH

Relatoinship Marketing merupakan salah satu strategi pemasaran yang

telah diterapkan oleh PT. Kusumahadi Santosa, dengan harapan untuk

membantu dalam proses perkembangan manajemen PT. Kusumahadi Santosa

dalam menjaga hubungan baik dengan konsumennya sehingga konsumen

tidak pergi ke perusahaan pesaing, serta dirasa mampu untuk meningkatkan

jumlah konsumen. Dari latar belakang yang telah disampaikan maka pokok

permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah:

1. Bagaimana Penerapan Strategi Relatoinship Marketing Pada PT.

Kusumahadi Santosa sebagai Upaya Mempertahankan Pelanggan?

2. Apa manfaat dari Penerapan Strategi Relatoinship Marketing Pada PT.

Kusumahadi Santosa sebagai Upaya Mempertahankan Pelanggan?

Page 19: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

5

C. TUJUAN PENELITIAN

Sesuai dengan rumusan masalah di atas, maka tujuan yang ingin

dicapai dalam pemenelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui Penerapan Strategi Relatoinship Marketing Pada PT.

Kusumahadi Santosa sebagai Upaya Mempertahankan Pelanggan.

2. Untuk mengetahui manfaat dari Penerapan Strategi Relatoinship

Marketing Pada PT. Kusumahadi Santosa sebagai Upaya

Mempertahankan Pelanggan.

D. MANFAAT PENELITIAN

Dari hasil penelitian ini, dapat diambil manfaatnya untuk berbagai

pihak yaitu:

1. Bagi penulis, tugas akhir ini sangat berguna bagi penulis sendiri, yaitu

sebagai ilmu pengetahuan dan menambah wawasan di bidang pemasaran

serta untuk mempraktekkan teori-teori yang telah didapatkan di bangku

kuliah.

2. Bagi perusahaan, sebagai mesukan sekaligus bahan pertimbangan bagi PT.

Kusumahadi Santosa pada umumnya dalam menentukan dan memutuskan

kebijakan yang terkait dengan Relatoinship Marketing yang digunakan

3. Bagi pihak lain, dapat digunakan sebagai bahan tambahan informasi dan

perluasan pengetahuan dan masalah yang sejenis serta sebagai bahan

pertimbangan.

Page 20: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

6

E. METODE PENELITIAN

1. Desain penelitian

a. Desain Penelitian yang digunakan dalam Penelitian ini adalah desain

kasus yaitu, dengan membuat gambaran/ mendeskripsikan suatu

permasalahan tertentu serta mendapatkan jawaban atas permasalahn

yang diteliti yaitu mengenai Relatoinship Marketing pada

PT.Kusumahadi Santosa.

b. Lingkungan (seeting studi): setting alamiah yang berupa studi

lapangan

c. Unit analisis: secara individual yang dilakukan pada PT. Kusumahadi

Santosa Karanganyar

d. Horison Waktu: Menggunkan cross section / one series

e. Pengukuran Construct : Menggunkan one shot studi yang datanya

dikumpulan sekaligus dari satu atau beberapa subyek dalam periode

waktu tertentu.

2. Sumber data

Sumber data penelitian diperoleh dari PT. Kusumahadi Santosa

a. Data primer

Kata primer (primary) berarti utama, asli, atau secara

langsung dari sumbernya, sehingga periset merupakan “tangan

pertama” yang memperoleh data tersebut. Data primer merupakan

data asli yang dikumpulkan oleh periset untuk menjawab, masalah

Page 21: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

7

risetnya secara khusus (Istijanto: 2005). Didapati dari wawancara

yang penulis lakukan terhadap pihak perusahaan.

b. Data sekunder

Kata sekunder berasal dari bahasa inggris (secondary) yang

berarti kedua atau bukan secara langsung dari sumbernya melainkan

dari pihak lan. Data sekunder merupakan data yang telah

dikumpulkan oleh pihak lain, bukan oleh periset sendiri dengan

tujuan yang lain. Ini mengandung arti bahwa periset hanya sekedar

mencatat, mengakses, atau meminta data tersebut (kadang sudah

terbentuk informasi) ke pihak lain yang telah mengumpulkannya di

lapangan. Periset hanyalah memanfaatkan data yang sudah ada untuk

penelitiannya (Istijanto: 2005)

Didapat penulis dari laporan orang lain, internet, maupun

buku-buku literature yang berkaitan dengan masalah penelitian. Data

sekunder yang dibutuhkan peneliti dalam penelitian ini yaitu data

mengenai penerapan strategi Relatoinship Marketing yang

diterapkan oleh PT. Kusumahadi Santosa.

3. Teknik pengumpulan data

Dalam pengumulan data ini, peneliti menggunakan beberapa teknik

yaitu :

a. Observasi, dengan mengadakan pengamatan secara langsung di

lokasi penelitihan mengenai kegiatan yang dilakukan oleh PT.

Kusumahadi Santosa dengan melaksanakan kegiatan magang kerja.

Page 22: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

8

b. Wawancara, Sumarni dan Wahyuni, (2006) mengemukakan bahwa

wawancara merupakan komunikasi atau pembicaraan dua arah yang

dilakukan oleh pewawancara dan responsden untuk menggali

informasi yang relevan dengan tujuan penelitian. Peneliti dalam hal

ini mengadakan tanya jawab langsung dengan direktur, manajer,

maupun staf/karyawan PT. Kusumahadi Santosa.

c. Studi Pustaka, Penulis mencari literature dari berbagai sumber yang

berhubungan dengan permasalahan dengan tujuan untuk mengetahu

teori-teori yang mendasari penulisan tugas akhir ini.

4. Teknik Analisis data

Menurut Sumarni dan Wahyuni (2006) analisis deskriptif banyak

digunakan untuk mengkaji gambaran satu variable, misalnya profil

perusahaan, kelompok kerja, kelompok konsumen, dan subyek lain

tentang karakteristiknya seperti besar komposisinya, efesiensi, kesukaan,

dan lain-lain.

Pada penelitian ini, penulis menggunakan metode analisis data

berupa studi deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan semua data

berupa gambaran dan penjelasan keadaan yang sebenarnya, keseluruhan

objek yang diteliti dan dengan pengamatan mengenai segala aspek yang

ada dalam PT. Kusumahadi Santosa dengan cara menguraikan pokok

bahasan yang diteliti yaitu strategi Relatoinship Marketing yang

diterapkan PT. Kusumahadi Santosa sebagai upaya mempertahankan

pelanggan.

Page 23: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. LANDASAN TEORI

1. Pemasaran

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu

dilakukan oleh perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam

upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut

disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan,

di mana secara langsung berhubungan dengan konsumen.

Pemasaran menurut American Marketing Association (AMA)

merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga,

promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan

pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.

(Lamb dkk : 2001)

Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di mana individu

dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan

dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan

produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler : 2009)

Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai

bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan

Page 24: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

10

dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

(Kotler & Amstrong : 2008)

Menurut Fandy Tjiptono (2001) pemasaran merupakan seperangkat

alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang

atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Jerome Mc-Carthy dalam

Fandy Tjiptono (2001) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4P

(Product, Price, Promotion dan Place). Pengertian empat faktor (4P)

marketing mix yang diperlukan, yaitu:

a. Product (Produk)

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan

untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan

pelanggan. Produk di sini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud

fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan

potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk

merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan,

diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi

kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan

ide.

b. Price (Harga)

Bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategi dan taktis

seperti tingkat harga, struktur harga, struktur discon, syarat

pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai

kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang

Page 25: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

11

harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah

produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

c. Promotion (Promosi)

Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu iklan,

promosi penjualan, penjualan tatap muka dan hubungan masyarakat.

Serta menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh

perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

d. Place (Tempat)

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses

terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat di mana produk tersedia

dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan

konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

2. Strategi

Istilah strategi berasal dari kaya Yunani strategiea

(strategiea=militer, dan ag= memimpin), artinya seni atau ilmu untuk

menjadi seorang jendral. Strategi bisa diartikan sebagai rencana untuk

pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada daerah-

daerah tertentu. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis

yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk

mengalokasikan sumber daya maupun usaha dari suatu organisasi

(Tjiptono: 2001).

Page 26: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

12

Mengenai definisi strategi ini, Stoner dalam Tjiptono (2001)

mengemukakan pendapatnya, yakni bahwa konsep strategi dapat

didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda. Berdasarkan

perspektif yang pertama (Intens to do), strategi dapat didefinisikan sebagai

program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi, serta

kemudian mengimplementasikan misinya. Berdasarkan perspektif kedua

(Eventually does), strategi didefinisikan sebagai suatu pola tanggapan atau

respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi

ini, setiap organisasi (tanpa terkecuali) pasti memiliki strategi dalam

menjalankan bisnisnya, meskipun strategi tersebut tidak pernah

dirumuskan secara eksplisit.

Strategi merupakan hal sehubungan dengan mempertahankan arah

bagi perusahaan dalam arti sumber daya yang ada dalam perusahaan serta

bagaimana mengidentifikasikan kondisi yang memberikan keuntungan

terbaik untuk membantu memenangkan persaingan di pasar. Dalam hal ini

strategi akan meliputi tujuan jangka panjang serta sumber keunggulan

yang merupakan pengembangan pemahaman yang dalam tentang

pemilihan pasar dan pelanggan atau customer oleh perusahaan yang juga

menunjukan kepada cara terbaik untuk berkompetisi dengan persaingan di

dalam pasar. Dengan demikian, strategi adalah sebuah penetapan arah bagi

perusahaan untuk mencapai tujuan berdasar respon terhadap lingkungan.

Page 27: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

13

3. Relantionship Marketing

Menurut Kotler dan Armstrong (2001) Relatoinship Marketing

adalah proses mencipta, mempertahankan, dan memperbaiki hubungan

kuat yang berdasarkan nilai, dengan pelanggan dan pemegang saham

lainnya. Relatoinship Marketing dirancang untuk meningkatkan

kemungkinan terjadinya bisnis ulangan melalui pengembangan hubungan

yang sifatnya formal- interpersonal dengan pelanggan. Relatoinship

Marketing atau pemasaran berdasarkan pada hubungan baik menandai

adanya perubahan paradigma yang signifikan dalam pemasaran, sebuah

gerakan dari pola pikir yang semata-mata berlandaskan pada kompetisi

dan konflik, ke arah pola pikir yang berlandaskan pada hubungan saling

ketergantungan yang saling menguntungkan kerjasama.

Relatoinship Marketing sebagai pengenalan setiap pelanggan

secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan

mengelolah suatu hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan

dan perusahaan (Chan, 2003). Berdasarkan pengertian tersebut tujuan

utama Relatoinship Marketing sebenarnya adalah untuk menemukan

Livetime Value (LTV) dari pelanggan. Lifetime Value pada dasarnya

adalah Net Present Value dari profit yang dihasilkan oleh rata-rata

pelanggan dalam waktu tertentu. Semakin lama seseorang menjadi

pelanggan, maka semakin besar value pelanggan tersebut bagi perusahaan.

Lifetime Value dapat menjadi barometer pengukur untuk memilah-milah

pelanggan berharga, dan membedakannya dengan kelompok pelanggan

Page 28: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

14

lain. Mempunyai banyak pelanggan dan Lifetime Value tinggi adalah

impian setiap pemasar.

Menurut Kotler (2003) karakteristik-karakteristik utama dari

pemasaran hubungan adalah sebagai berikut:

a. Memfokuskan diri pada para patner/ pelanggan dan bukannya pada

produk-produk yang dihasilkan perusahaan.

b. Memberikan penekanan terhadap bertahannya dan pertumbuhan

pelanggan dari pada perolehan pelanggan baru.

c. Mengandalkan kerja tim-tim yang terdiri dari berbagai fungsi dalam

perusahaan dari pada kerja yangdilakukan di tingkat departemen.

d. Mengandalkan lebih banyak mendengar dan belajar dibandingkan

berbicara.

Menurut Kotler (2003) Relatoinship Marketing membutuhkan

praktik-praktik baru dlam kerangka 4P sebagai berikut:

a. Produk

1) Lebih banyak produk yang disesuaikan dengan pilihan-pilihan dan

keinginan pelanggan.

2) Produk-produk baru dikembangkan dan didesain secara kooperatif

dengan para pemasok/ para distributor.

b. Harga

1) Perusahaan akan menetapkan harga berdasarkan atas hubungan

dengan pelanggan dan sekumpulan fitur-fitur dan jasa-jasa yang

dipesan oleh pelanggan.

Page 29: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

15

2) Dalam pemasaran business-to-business, akan terdapat lebih banyak

negosiasi karena produk-produk sering kali didesain khusus untuk

tiap-tiap pelanggan.

c. Distribusi

1) Relatoinship Marketing lebih memilih direct marketing pada

pelanggan, karena itu peranan pihak-pihak penyalur dikurangi.

2) Relatoinship Marketing menawarkan alternatif-alternatif pada para

pelanggan untuk memilih cara-cara yang diinginkan untuk

melakukukan pemesanan, pembayaran, penerimaan barang, dan

reparasi produk.

d. Komunikasi

1) Relatoinship Marketing lebih memilih untuk komunikasi dan

dialog secara pribadi dengan pelanggan.

2) Relatoinship Marketing lebih memilih komunikasi pemasaran yang

terintegrasi untuk memberikan janji dan citra yang sama pada

pelanggan.

3) Relatoinship Marketing memasang ekstranet dengan pelanggan-

pelanggan yang besar untuk memfasilitasi pertukaran informasi,

perencanaan bersama, pemesanan, dan pembayaran.

Kunci dalam memelihara pelanggan adalah Relationship

Marketing. Yang pasti sukses menjaga kesetiaan pelanggan akhirnya akan

mendongkrak pendapatan, pelanggan yang loyal cenderung tidak sensitif

harga, karena itu perusahaan akan menghasilkan margin lebih baik.

Page 30: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

16

Konsultan manajemen, Sulaksana (2003), membedakan lima tingkatan

dalam investasi pengembangan Relatoinship Marketing:

a. Basic Marketing: wiraniaga hanya menjual produk.

b. Reactif Marketing: wiraniaga menjual produk dan mendorong

pelanggan untuk menghubungi mereka dalam hal ada pertanyaan,

komentator atau keluhan.

c. Accountable Marketing: wiraniaga mengontak pelanggan setelah

transaksi dan mengecek apakah produk sudah sesuai harapan.

Wiraniaga tersebut juga menanyakan apakah ada saran-saran perbaikan

dan mungkin kekecewaan pelanggan. Informasi seperti ini bermanfaat

bagi peusahaan untuk memperbaiki kinerja secara berkesinambungan.

d. Proactive Marketing: wiraniaga senantiasa menghubungi pelanggan/

distributor dari waktu ke waktu untuk memberikan saran mengenai

pemakaian produk yang lebih baik atau menginformasikan produk

baru.

e. Partnership Marketing: perusahaan secara berkesinambungan bekerja

sama dengan pelanggan untuk menemukan cara-cara baru untuk

meningkatkan kinerja.

4. Program Relatoinship Marketing

Perusahaan dapat mengkombinasikan kemampuan untuk merespon

dan menyediakan permintaan pelanggan dengan baik, serta melakukan

hubungan yang lebih intensif dengan pelanggan melalui peningkatan

Page 31: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

17

kualitas layanan pelanggan sesuai dengan permintaan pelanggan maka

perusahaan tersebut dapat mempertahankan pelanggannya untuk jangka

panjang (Winner, 2004). Program Relatoinship Marketing terdiri dari:

a. Customer Service

Customer Service merupakan salah satu faktor yang sangat

penting dalam setiap usaha baik dalam bidang jasa maupun barang.

Definisi dari Customer service adalah pelayanan tambahan yang

diberikan untuk mendukung produk utama, juga merupakan

komponen penting dari customer service. Customer service sangat

diperlukan untuk membina hubungan jangka panjang dengan cara

memberikan pelayanan tambahan sehingga membedakan produk

perusahaan dengan produk pesaing. Dengan memberikan pelayanan

yang baik maka pelanggan akan datang kembali dan akan menjadi

loyal.

Winner (2004) juga menyebutkan bahwa service dibedakan

menjadi dua tipe yaitu: Reactive service, dimana jika pelanggan punya

masalah (misalnya product failure, pertanyaan seputar bill, product

return, dan lain-lain) pelanggan akan menghubungi perusahaan untuk

menyelesaikannya. Dan Proactive service adalah situasi dimana

manajer dari sebuah perusahaan tidak lagi menunggu komplain dari

pelanggan, tetapi manajer yang memulai percakapan dengan

pelanggan untuk menanyakan apakah pelanggan merasa puas, atau

apakah pelanggan mempunyai komplain terhadap perusahaan.

Page 32: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

18

b. Loyalty Programs

Program loyalitas kini telah banyak diterapkan oleh

perusahaan-perusahaan diseluruh dunia, program ini dilakukan agar

pembeli melakukan pembelian kembali dan menjadi pelanggan bagi

perusahaan tersebut. Menurut Winner (2004) ”Loyalty Programs also

called frequency marketing, programs that encourage repeat

purchasing through a formal program enrollment process and the

distribution of benefits”. Artinya loyalty programs juga disebut

frequency marketing, program yang mendorong repeat buying

(pembelian ulang) melalui program formal dan pendistribusian atau

penyaluran keuntungan. Lamb (2003) juga menyebutkan “Loyalty

programs adalah program promosi yang dirancang untuk membangun

hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan antara

perusahaan dan pelanggan, kuncinya untuk menciptakan pembelian

yang terus menerus dari sebuah produk atau jasa tertentu”.

Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa loyalty

programs diadakan agar pelanggan melakukan pembelian berulang

kali kepada perusahaan sehingga perusahaan akan mendapatkan

keuntungan.

c. Community Building

Community building ini dimaksudkan untuk membangun

hubungan antara pelanggan agar memberikan informasi atau saran dan

untuk menciptakan suatu hubungan yang baik antara pelanggan

Page 33: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

19

dengan perusahaan. Misalnya dengan memberikan websites khusus

untuk pelanggan yang ingin memberikan saran dan kritik, dimana

dalam websites tersebut pelanggan juga bisa melihat produk terbaru

dari perusahaan itu. Hal itu dilakukan dengan harapan akan ada

hubungan yang baik antara pelanggan maka akan terjadi ikatan

emosional yang semakin baik dan hal ini akan membantu untuk

menciptakan ikatan yang semakin harmonis dengan pelanggan.

5. Manfaat Relatoinship Marketing

Suatu Relatoinship Marketing mengandung tiga manfaat, yaitu :

a. Manfaat ekonomis

Pendekatan pertama untuk membangun suatu hubungan nilai

dengan pelanggan adalah menambah manfaat-manfaat keuangan atau

ekonomis manfaat ekonomis dapat berupa penghematan biaya yang

dikeluarkan oleh pelanggan, potongan-potongan khusus.

b. Manfaat sosial

Meskipun pendekatan dengan menambah manfaat ekonomis

seperti di atas dapat membangun preferensi konsumen, namun hal ini

dapat mudah ditiru oleh para pesaing satu badan usaha dengan yang

lainnya. Sehingga dalam pendekatan ini, badan usaha harus berusaha

meningkatkan hubungan sosial mereka yaitu dengan memberikan

perhatian kepada para pelanggan dengan mempelajari kebutuhan dan

keinginan pelanggan secara individual.

Page 34: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

20

c. Ikatan struktural

Pendekatan ketiga untuk membangun hubungan yang kuat

dengan pelanggan adalah menambah ikatan struktural. Maksudnya

bahwa badan usaha - badan usaha memberikan pendekatan atau

program yang terstruktur yang dapat menarik minat konsumen untuk

mau terlibat menjadi anggota kartu keanggotaan.

6. Pelanggan

Menurut L. L. Bean dalam Kotler (2003), pelanggan adalah tamu

terpenting yang datang ke kantor atau perusahaan kita. Dia tidak

bergantung pada kita. Kitalah yang bergantung padanya. Dia bukan orang

luar di bisnis kita, dia bagian dari kita. Bukan kita yang membantunya

dengan cara melayaninya, justru merekalah dengan cara memberi kita

kesempatan untuk melayani dia.

Pelanggan dan perusahaan juga memiliki beberapa keinginan yang

berbeda (Kotler: 2003) sebagai berikut:

a. Apakah yang pelanggan inginkan?

1) Kami ingin perusahaan tidak memiliki terlalu banyak informasi

pribadi tentang diri kami.

2) Kami akan dengan senang hati memberi tahu beberapa perusahaan

informasi apa yang ingin kami ketahui.

Page 35: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

21

3) Kami ingin perusahaan hanya menghubungi kami dengan pesan

yang memang kami butuhkan dan disampaikan pada saat yang

tepat.

4) Kami ingin dapat menghubungi perusahaan dengan mudah lewat

telepon atau e-mail dan mendapatkan jawaban yang cepat dari

mereka.

b. Apakah yang perusahaan inginkan?

1) Kami ingin tahu banyak hal tentang para pelanggan dan calon

pelanggan kami.

2) Kami ingin menarik minat mereka dengan penawaran- penawaran,

termasuk penawaran akan sesuatu yang belum pernah mereka

ketahui atau belum pernah diminati sebelumnya.

3) Kami ingin mendapat menghubungi mereka dengan cara dan biaya

yang paling efektif, apapun pilihan media mereka.

4) Kami ingin mengurangi biaya untuk bicara dengan mereka lewat

telepon.

B. KERANGKA PEMIKIRAN

Kerangka pemikiran yang dapat dipahami secara sistematis tentang

alur strategi Relatoinship Marketing adalah sebagai berikut:

Page 36: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

22

Alur Strategi Relatoinship Marketing pada PT. Kusumahadi Santosa

Aspek pemasaran terdiri dari product, price, place, promotion, dan

distribusi. Kemudian diterapkan dengan menggunakan strategi Relatoinship

Marketing, supaya dapat hasil dalam menjual apa yang ingin dipasarkan oleh

perusahaan sampai ke pelanggan dan dapat mempertahankan pelanggan yang

telah ada. Serta mempertahankan hubungan yang baik antara perusahaan,

perusahaan yang bersedia bekerjasama, dan pelanggan. Sehingga hubungan

yang terjaga akan membuat aspek pemasaran lebih efisien.

Aspek Pemasaran

Product

Price

Place

Promotion, meliputi:

1. Periklanan/ Advertising

2. Personal Selling

3. Promosi Penjualan

Distribution

Strategi Pemasaran

(Relatoinship Marketing)

Pelanggan

Page 37: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

23

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan

Di jawa tengah terdapat banyak perindustrian yang bergerak dalam

bidang tekstil. Terdapat sebuah perusahaan tekstil keluarga di

Karanganyar, yaitu PT. Kusumahadi Santosa dan PT. Kusumaputra

Santosa. Produk yang dihasilkan berupa kain batik dan kain bercorak lain,

yang dikirim lokal maupun ke luar negeri.

PT. Kusumahadi Santosa dan PT. Kusumaputra Santosa

merupakan anak perusahaan dari PT. Danar Hadi yang didirikan pada

tanggal 14 Mei 1980 dengan Akte Notaris Maria Theresia Budi Santosa,

SH, SK No. A.5/287/4 yang berlokasi di desa Jaten, Kecamatan Jaten,

Kabupaten Karanganyar, Jawa Tengah. Perusahaan ini didirikan oleh

Bapak R. Hadi Santosa selaku direktur utama dan pemilik PT. Danar

Hadi. Sejak berdirinya perusahaan ini sudah terbentuk dan berbadan

hukum Perseroan Terbatas (PT), dan bersifat Penanaman Modal Dalam

Negeri (PMDN) yang berdasar pada UU No.6 tahun 1986 tentang PMDN.

PT. Kusumahadi Santosa beroperasi pada tahun 1981, diresmikan oleh

Menteri Tenaga Kerja RI yaitu Bapak Soedomo pada tanggal 21

September 1983. Selain itu juga dilengkapi dengan ijin alaokasi No.

Page 38: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

24

503/370/1981 tanggal 14 November 1981 oleh PEMDA, IMB No. 647

1983. Selain itu juga dilengkapi dengan ijin alaokasi No. 503/370/1981

tanggal 14 November 1981 oleh PEMDA, IMB No. 647.1/30 tanggal 23

Mei 1981 oleh PEMDA, HO No. 530/170/1994 tanggal 22 November

1994 oleh PEMDA, usaha industri No. 64/T/Industri/1994 tanggal 25

Januari 1994 oleh BKPPNP Jawa Tengah, Pengambilan air No.

1247/1011/DGT/1995 tanggal 8 April 1995 oleh BPKMP Jawa Tengah.

Sejak berdirinya PT. Kusumahadi Santosa tahun 1981, perusahaan

ini mengalami perkembangan dan kemajuan yang sangat pesat. Adapun

fasilitas yang dimiliki saat ini adalah:

a. Bangunan pabrik, bangunan perumahan karyawan serta fasilitasnya,

bangunan kantor dan peralatannya.

b. Mesin yang ada di departemen finishing dengan berbagai ukuran dan

fungsinya masing-masing.

c. Delapan mesin di departemen weaving.

d. Koperasi karyawan, tempat olah raga serta bangunan- bangunan lain

sebagai sarana pelengkap pada perusahaan.

e. 16 mesin produksi pada departemen finising.

Selain fasilitas di atas juga terdapat bangunan masjid sebagai

sarana ibadah yang tidak hanya digunakan oleh karyawan PT.

Kusumahadi Santosa saja tetapi juga untuk masyarakat umum. Sebagai

bentuk kepedulian perusahaan terhadap dunia pendidikan, PT.

Kusumahadi Santosa juga membangun sekolah dasar dan sekolah

Page 39: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

25

menengah tingkat pertama untuk masyarakat umum. Demi kemajuan

perusahaan, PT. Kusumahadi Santosa terus mengadakan berbagai

perluasan. Dari tahun 1985 sampai tahun 1992 perluasan yang dilakukan

antara lain:

a. Menambah kapasitas produksi kain tenun.

b. Mengadakan perluasan di bidang printing yaitu penambahan jumlah

mesin produksi.

c. Mengadakan perluasan di bidang finishing di desa Mojolaban,

Karanganyar berdasarkan surat keputusan No. 27/IV/PMDN/1987

tanggal 1 Desember 1987.

d. Mengadakan perluasan di bidang dyeing di Tasikmadu berdasarkan

surat keputusan No. 11/I/PMDM/1989 tanggal 1 Desember 1987.

e. Mengadakan perluasan produksi dengan mendirikan anak perusahaan

PT. Kusumaputra Santosa yang bergerak di bidang pemrosesan kapas

menjadi benang. Perusahaan ini didirikan dengan tujuan agar dapat

memenuhi kebutuhan benang terutama untuk bagian produksi di PT.

Kusumahadi Santosa, yang kemudian akan dipasarkan ke beberapa

daerah lokal serta sebagian untuk diekspor. PT. Kusumahadi Santosa

diresmikan pada tanggal 9 Juli 1990. Sejak awal pendiriannya,

perusahaan ini telah mengoprasikan unitproduksi pemitalan benang

dengan produksi sebanyak 33.120 mata pital.

Page 40: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

26

2. Visi dan Misi Perusahaan

Untuk dapat bersaing dengan para kompetitornya, PT. Kusumahadi

Santosa selalu hadir dengan mengutamakan kebutuhan serta kepuasan

pelanggan. Untuk itu, PT. Kusumahadi Santosa siap menghadapi

tantangan dengan selalu memperhatikan dan berusaha memenuhi

kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan meningkatkan mutu hasil

produksi, pelayanan, dan daya saing. Adapun visi, misi, serta sasaran

mutu perusahaan adalah:

a. Visi Perusahaan

1) Meningkatkan sumber daya manusia, disiplin yang tinggi,

mampu bekerja keras menghadapi ketatnya persaingan pada

usaha tekstil.

2) Meningkatkan mutu pelayanan dan menjamin pemenuhan

pesanan pelanggan sebaik mungkin.

3) Karena hasil produksinya diminati oleh pasar lokal dan

internasional maka perusahaan berorientasin pada laba.

b. Misi Perusahaan

1) Melestarikan batik dan mengadakan bahan baku yang dibutuhkan

dalam pembuatan kain batik halus.

2) Menjaga kualitas produksi agar dapat memenuhi selera dan

permintaan konsumen.

Page 41: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

27

3) Membantu pemerintah dalam menciptakan lapangan kerja dan

menunjang pembangunan khususnya sandang untuk kebutuhan

masyarakat.

c. Sasaran Mutu Perusahaan

1) Meningkatkan produktivitas

2) Menguragi jumlah keluhan dari pelanggan.

3) Mengurangi jumlah tuntutan ganti rugi/ claim.

4) Mencari pelanggan sebanyak mungkin.

3. Lokasi Perusahaan

Letak dari PT. Kusumahadi Santosa yaitu di sebelah utara jalan

Raya Solo-Tawangmangu KM 9,5 Jaten, Karanganyar, Jawa Tengah.

Areal tanah yang dimiliki adalah seluas 47.140 yang terdiri dari tanah

bangunan pabrik, kantor, perumahan, koperasi, kantin, tempat parkir,

poliklinik, dan juga masjid. Bila ditinjau dari dua faktor, PT. Kusumahadi

Santosa memiliki tempat yang menguntungkan dan strategis yaitu:

a. Faktor geografis terdiri dari:

1) Faktor tenaga kerja

PT. Kusumahadi Santosa sendiri didirikan di daerah Jaten

dengan maksud bahwa daerah tersebut dekat dengan pemukiman

masyarakat. Sehingga di dalam memperoleh tenaga kerja tidak

mengalami kesulitan. Perkembangan lain adalah tingkat upah

kerja yang lebih rendah dibandingkan daerah lainnya.

Page 42: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

28

2) Faktor pengadaan bahan baku

PT. Kusumahadi Santosa memperoleh bahan baku utama

untuk memproduksi produknya dari PT. Kusumaputra Santosa,

yang merupakan anak perusahaannya sendiri. Waktu yang

digunakan untuk mendatangkan bahan baku sendiri sangatlah

cepat, karena lokasi yang saling berdekatan antara keduanya.

3) Faktor lingkungan masyarakat

Dengan adanya pendirian perusahaan ini, maka akan dapat

menyerap tenaga kerja yang berasal dari masyarakat sekitar. Hal

ini tentunya akan meningkatkan taraf hidup bagi mereka.

b. Faktor ekonomis terdiri dari

1) Faktor pasar/ distribusi

Jangkauan distribusi PT. Kusumahadi Santosa sendiri telah

mencapai daerah pulau Jawa, Bali, dan sebagain ke Eropa. Letak

perusahaan yang berada di tengah pulau Jawa dan merupakan

produsen atau pengrajin batik, maka untuk mendistribusikan

produknya, dapat dilakukan dengan efektif dan efisien.

2) Faktor masyarakat

Keberadaan PT. Kusumahadi Santosa yang terletak pada

daerah strategis, dengan kondisi jalan yang mudah untuk dilalui,

dan juga dapat dijangkau dengan alat transportasi yang lazim

digunakan untuk mengangkut bahan baku, maka tidak diberikan

kesulitan yang berarti bagi perusahaan. Daerah Jawa dan Bali

Page 43: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

29

merupakan daerah yang paling besar dibandingkan dengan

daerah yang lain.

3) Faktor sumber daya alam

Daerah surakarta merupakan daerah industri oleh

pengadaan tanah yang masih sangat luas. Hal ini tentunya

dimanfaatkan oleh perusahaan dalam hal perluasan area pabrik.

Perusahaan juga tidak mengalami kendala dalam hal perizinan

bahan baku yang berupa air, listrik, dan jasa. Keseluruhan dari

komponen tersebut sangat memadai dan memberikan keuntungan

tersendiri kepada pabrik terutama dalam hal memperluas daerah

pabrik.

4. Lay Out Perusahaan

Lay out perusahaan merupakan salah satu faktor yang cukup

penting untuk menentukan keberhasilan suatu perusahaan dalam

menjalankan aktifitasnya. PT. Kusumahadi Santosa sendiri terletak di

jalan Solo-Tawangmangu KM9,5 Jaten. Adapun batasan letak geografis

PT. Kusumahadi Santosa adalah sebagai berikut:

Utara : Areal persawahan

Timur : PT. SKI dan PT. Golden

Barat : PT. Gunung Subur

Selatan : Masjid Al-Hadi dan perumahan pegawai

PT. Kusumahadi Santosa

Page 44: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

30

Gambar 3.1

Denah Lokasi PT. Kusumahadi Santosa

Sumber : Personalia PT. Kusumahadi Santosa (2012)

GUDANG

PEMASA

RAN

JALA

N D

ESA

SA

WA

HA

N

JL. Raya Solo Tawangmangu

PRINTING

GUDANG

BALING

GUDANG

LOGISTIK

FINISHING

BOIL

ER

BOILE

R

POS SATPA

M

GUDANG PEMASAR

AN PRINTING

POS SATPAM

WEAVING I

KANTOR UMUM &

PERSONALIA

KANTOR

PEMASARAN

TEMPAT

PARKIRAN

SUMUR

RESAPA

N

WEAVING

2

Kantin

Kantor SPN

KHS

Ruang

TrainningKHS

Kantor EDP

Kantor

Kendaraan

Kantin

Kantor Gd.

Pms

Gd.Akuntasi

U

S

Page 45: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

31

5. Struktur Organisasi

Struktur organisasi memberikan kemudahan bagi seluruh kegiatan

organisasi untuk mencapai tujuan melalui strategi yang telah ditentukan.

Struktur organisasi PT. Kusumahadi Santosa berbentuk garis lurus,

sehingga jalannya suatu laporan berdasarkan tingkat atau jenjang

kemampuannya. Hal itu yang menyebabkan tugas dan tanggung jawab

yang dipikul masing-masing jabatan berbeda, disesuaikan dengan

tingkatannya. Untuk lebih detailnya adalah bagan sebagai berikut:

Page 46: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

32

GAMBAR 3.2

Struktur Organisasi PT. Kusumahadi Santosa

Ir. Budiardjo

Ka. Div. Produksi

Ir. H. Sofyan Edy P

Ka.Div. Rendal

Ndondon H

Manajer Weaving

Edy aMardani

Manajer

PPC Sudarmadi

Kusuma Wibowo, SE

Manajer Utility

Kasie Maintenance I

Kasie Produksi I

Staff Rendal

Kasie Rendal

Kasie Maintenance 2

Kasie Poduksi 2

Kasie Adm & QC 1 & 2

Kasie Utility 2

Kasie Utility 1

Yusuf W

Manajer Persiapan Printing

Agus Wuryanto

Manajer Printing

Brojol P

Manajer Design

Kasie Maintenance

Kasie Making Up

Kasie ADM & Lab

Kasie Tracer

Kasie Design

Kasie Produksi

Rizal M.K

Manajer Finishing

Kasie Produksi

Kasie Adm & Lab

Kasie Maintenace

H. Dewantoro Kusuma Wibowo, SE

Direktur utama

Ir. H. Sofyan

Wakil Diretur Utama

Ir. Hj. Etty S

Direktur Pemasaran

Ir. Linda S

Ka. Div Pemasaran I

Ir. Didik S.M

Manajer Penjualan II

H. Fairu Z

Ka. Div Pemasaran II

Staff Penjualan I

Staff Penjualan I

Staff Penjualan I

Sumantoro

Manajer Pengiriman

Taufik H

Manajer Penjualan I

Staff Penjualan II

Staff Penjualan II

Staff Penjualan II

Widyo M

Manajer Logistik

Hj. Hening A

Manajer Akt/Keu

Wahyu Cahyo Wibowo

Manajer Umum & Pers

Kasie Pengadaan I

Kasie Gudang

Kasie Pengadaan 2

Kasie Akuntansi

Kasie Keuangan

Kasie Akt/Pajak

Kasie MTC Sipil

Kasie Personalia

Page 47: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

33

Adapun Job Description adalah sebagai berikut:

a. Dewan komisaris

Dewan komisaris merupakan badan tertinggi dalam

organisasi perusahaan yang anggotanya diangkat dari pembentukan

oleh rapat umum pemegang saham.

Adapun tugas dewan komisaris adalah sebagai berikut:

1) Mengatur dang mengkoordinir para pemegang saham sesuai

dengan ketentuan yang telah ditetapkan oleh kebijaksanaan

umum perusahaan.

2) Mengusahakan agar tujuan umum seperti yang tercantum dalam

anggaran dapat tercapai.

3) Menguasai dan mentertipkan pelaksanaan tujuan perusahaan

tersebut berdasarkan kebijaksanaan umum yang telah ditetapkan.

4) Memberikan penilaian dan mewakili para pemegang saham atas

pengesahan neraca dan perhitungan laba-rugi tahunan serta

laporan-laporan lainnya yang disampaikan oleh direksi.

b. Direktur utama

Tugas yang harus dilakukan antara lain:

1) Memimpin serta mengawasi perusahaan.

2) Menguasai perusahaan.

3) Menentukan perusahaan pokok dalam hal merencanakan,

menyusun, pengurusan surat izin, pengendalian dan

pengembangan perusahaan.

Page 48: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

34

4) Mengkoordinasi dan mengawasi kebijakan- kebijakan.

5) Mendelegasikan tugas dan tanggung jawab kepada manajer.

6) Melakukan pembinaan kegiatan dan menilai hasil dari tujuan

perusahaan yang dibantu oleh para staf ahli pengawasan dan

internal audit operasional, keuangan dan juga pemasaran.

c. Kepala devisi

Tugas dari seorang kepala devisi yaitu:

1) Membawahi manajer produksi.

2) Melakukan control dan pengawasan kualitas.

3) Koordinator utama para manajer

4) Laporan langsusng kepada direktur utama.

Di PT. Kusumahadi Santosa kepala divisi terbagi menjadi

tiga bidang:

1) Kepala devisi umum yang membawahi lima manajer:

a) Manajer EDP (Electronik Data Processing)

b) Manajer logistik

c) Manajer keuangan

d) Manajer akuntansi

2) Kepala devisi Produksi

Membawahi asisten kepala devisi produksi I, Asisten

Kepala Produksi II dan Manager untility

a) Asisten Produksi I membawahi 2 manajer produksi yaitu:

(1) Manajer spinning

Page 49: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

35

(a) Beranggung jawab atas jalannya proses permintalan

secara keseluruhan.

(b) Merencanakan volume produksi.

(c) Bertanggung jawab terhadap kualitas produksi.

(d) Mengawasi pelaksanaan produksi secara

keseluruhan.

(2) Manajer weaving

Bertanggung jawab atas seluruh produksi

penenunan secara keseluruhan.

b) Asisten kepala divisi produksi II membawahi 4 manajer

produksi yaitu:

(1) Manajer Pre-Treatmen

Bertanggung jawabatas jalannya proses

produksi kain putih.

(2) Manajer PsPn

Mempersiapkan segala proses persiapan di

departemen printing.

(3) Manajer Printing

Bertanggung jawab atas produksi pengecapan

dan penyelupan warna kain secara keseluruhan.

Page 50: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

36

(4) Manajer Utility

Bertanggung jawab atas pemeliharaan dan

pengadaan diesel listrik yang digunakan untuk

oprasional produksi.

3) Kepala divisi pemasaran

Dibantu asisten kepala devisi pemasaran dan

membawahi 6 bidang pemasaran, yaitu:

a) Manajer Eksport

b) Manajer Impor

c) Sales Manajer

d) Sales II Manajer Finishing

e) Sales II Manajer Printing

f) Manajer Administrasi

d. Kepala seksi

Bertanggung jawab kepada manajer atas pekerjaan yang

dilaksanakan.

e. Kepala Urusan (Kaur)

1) Memberikan laporan kepada kepala seksi

2) Mengurusi semua masalah dilapangan

f. Kepala Regu

Mengurusi masalah di lapangan dan bertanggung jawab

kepada kepala urusan

Page 51: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

37

g. Operator

Bekerja dilapangan dan bertanggung jawab atas pekerjaan

dan hasil produksi.

6. Ketenagakerjaan

Tenaga kerja pada PT. Kusumahadi Santosa telah memenuhi

syarat dan ketentuan ketenagakerjaan RI, antara lain adalah jam kerja,

sistem kompensasi, jaminan sosial dan lain-lain. Hal ini dilakukan guna

memperoleh sumber daya manusia yang berkompeten di bidangnya serta

berkualitas guna mengoptimalkan kinerja perusahaan yang akan

berdampak pada kemajuan perusahaan. Aspek-aspek ketenagakerjaan

yang dimiliki oleh PT. Kusumahadi Santosa meliputi:

a. Tenaga kerja

PT. Kusumahadi Santosa merupakan perusahaan yang

bergerak dibidang pembuatan kain yang terdiri dari berbagai devisi,

maka jumlah tenaga kerja yang dimiliki pun terbilang banyak.

Adapun jumlah karyawan PT. Kusumahadi Santosa pada masing-

masing departemennya terdapat pada tabel berikut ini:

Tabel 3.1

Jumlah Karyawan PT. Kusumahadi Santosa Periode Maret 2012

No. Departemen Laki-Laki Perempuan Jumlah

1 Weaving 1 198 178 376

2 Weaving 2 135 152 287

3 PPC 1 3 4

Page 52: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

38

4 Pretretment 86 21 107

5 Utility 64 1 65

6 PMS 1 63 5 68

7 PMS 2 3 3 6

8 Keuangan 8 5 13

9 Logistik 11 5 16

10 Umum 67 6 73

11 Printing 257 46 303

Total 893 435 1.328

Sumber : Administrasi PT. Kusumahadi Santosa (2012)

b. Kompensasi

Golongan, status serta jabatan yang diemban oleh setiap

karyawan pada PT. Kusumahadi Santosa sangat mempengaruhi

besar atau kecilnya upah atau gaji yang akan diterima oleh karyawan

yang bersangkutan. Gaji atau upah ini akan diberikan setiap satu

bulan sekali, yaitu pada akhir bulan. Adapun potongan-potongan gaji

yang akan diterima oleh karyawan yang bersangkutan terjadi karena

beberapa hal atau kondisi yang menyebabkan karyawan tersebut

menapatkan potongan gaji, hal-hal tersebut antara lain:

1) Tidak masuk kerja dikarenakan sakit dengan membawa surat

keterangan dokter, maka gaji tidak akan dipotong.

2) Tidak masuk kerja dikarenakan sakit dengan tidak membawa

surat keterangan dokter, maka gaji akan dipotong sesuai dengan

kebijakan perusahaan.

3) Tidak masuk kerja dan izin maupun tidak izin akan dipotong

gajinya sesuai dengan kebijakan perusahaan.

Page 53: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

39

Selain melakukan pemotongan gaji, PT. Kusumahadi Santosa

juga melakukan kenaikan gaji kepada karyawannya, faktor-faktor

yang menjadi pertimbangan untuk memberikan kenaikan gaji kepada

karyawannya antara lain:

1) Prestasi kerja dengan berdasarkan jumlah absensi dan

peringatan-peringatan kerja yang dilakukan setiap setahun sekali.

2) Jenjang pendidikan.

3) Lama kerja atau pengabdian kepada perusahaan.

4) Apabila adanya peraturan pemerintah mengenai kenaikan UMR.

c. Kesejahteraan karyawan

Kesejahteraan karyawan sangat penting dan harus

diperhatikan oleh perusahaan. Karena hal ini sangat berpengaruh

terhadap proses produksi, dengan demikian diharapkan perusahaan

memberikan berbagai fasilitas agar karyawan merasa nyaman berada

dalam perusahaan sehingga dapat meningkatkan produktifitasnya.

Usaha-usaha yang dilakukan perusahaan adalah sebagai berikut:

1) Pemberian gaji bulanan dan bonus.

2) Upah lembur

3) Transportasi untuk antar dan jemput karyawan terutama tenaga

kerja produksi yang masuk jam kerja secara shift.

4) Pemberian makanan dan minuman disediakan setiap istirahat

kepada seluruh karyawan dengan menu yang memenuhi standar

kesehatan.

Page 54: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

40

5) Pakaian kerja, diberikan kepada seluruh karyawan dan masing-

masing mendapatkan dua setel beserta topi dalam satu tahun.

6) Tempat ibadah, perusahaan menyediakan tempat ibadah dan

memberikan kebebasan untuk melaksanakan ibadah sesuai

dengan kepercayaan masing-masing.

7) Cuti, setiap karyawan berhak mendapatkan cuti yang telah

mempunyai masa kerja 12 bulan dan selama cuti berhak

mendapat upah penuh.

8) Asuransi tenaga kerja, setiap karyawan mendapatkan asuransi

Perum ASTEK. Hal ini untuk mengantisipasi bila karyawan

mengalami kecelakaan saat bekerja.

9) Tunjangan kesehatan, diberikan untuk karyawan yang

memerlukan, seluruh biaya pengobatan ditanggung oleh

perusahaan.

10) Tunjangan hari raya, karyawan mendapat bonus penuh sebesar

satu bulan.

11) Tunjangan menikah, karyawan yang akan melangsungkan

pernikahan akan mendapat tunjangan nikah untuk satu kali

kesempatan dan juga diberi fasilitas cuti.

12) Tunjangan meninggal duia, diberikan kepada keluarga karyawan

yang meninggal dunia dan masih menjadi tangguang perusahaan.

Tunjangan yang diberikan berupa santunan dana pemakaman.

Page 55: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

41

13) Rekreasi diberikan kepada semua karyawaan beserta semua

anggota keluarganya yang dilaksanakan pasa hari-hari libur dan

hari-hari besar secara bergiliran.

d. Sistem kerja

1) Tenaga kerja administrasi

Tenaga kerja administrasi yaitu tenaga kerja yang

menangani administrasi produksi dan administrasi gudang.

Tenaga kerja administrasi tidak turun langsung pada proses

produksi. Pembagian jam kerjanya sebagai berikut:

Senin – Jumat 08.00 – 16.30 WIB

Sabtu 08.00 – 11.00 WIB

2) Tenaga kerja produktif

Tenaga kerja produktif yaitu tenaga kerja yang langsung

menangani proses produksi. Tenaga kerja produktif dibedakan

menurut jam kerjanya sebagai berikut:

a) Normal

Senin – Jumat 08.00 – 16.00 WIB

Sabtu 08.00 – 13.00 WIB

b) Shift

Shift adalah jam kerja satu hari yang dibagi menjadi

beberapa waktu kerja. Berikut adalah pembagian shift:

Shift I 06.00 – 14.00 WIB

Shift II 14.00 – 22.00 WIB

Page 56: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

42

Shift III 22.00 – 06.00 WIB

e. Pedoman kerja

PT. Kusumahadi Santosa menerapkan pedoman kerja yang

biasa dilakukan pada akhir minggu atau setiap hari sabtu. Pedoman

ini dikenal dengan sebutan 5R, yang terdiri dari:

1) Ringkasan - Pemilihan

Pisahkan barang-barang yang diperlukan denganbarang-

barang yang tidak diperlukan. Buanglah barang-barang yang

tidak diperlukan.

2) Rapi – Penataan

Letakan barang-barang pada tempatnya. Letakan barang-

barang yang sering dipakai pada tempat yang mudah diambil

dan mudah untuk dikembalikan.

3) Resik – Pembersih

Bersihkan tempat kerja dari debu, kotoran dan benda-

benda asing.

4) Rawat – Pemantapan

Pelihara dan lestarikan keadaan yang tertib, rapi dan

bersih secara terus-menerus.

5) Rajin – Pembiasaan

Laksanakan segala hal dengan disiplin sesuai dengan

standar perusahaan dan keputusan yang telah ditentukan.

Page 57: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

43

7. Proses produksi

Di dalam menjalankan usahanya, PT. Kusumahadi Santosa

memiliki beberapa alur produksi. Alur kegiatan produksi tersebut antara

lain:

a. Spinning (pemintalan)

Tahap ini merupakan tahapan yang paling memiliki arti

besar bagi PT. Kusumahadi Santosa dapat memperluas usahanya

dengan jalan membuka anak perusahaan yang diberi nama PT.

Kusumaputra Santosa. Dengan spesialisasi produksinya benang yang

merupakan bahan baku dari pembuatan kain sebagai produk utama

PT. Kusumahadi Santosa.

Spinning merupakan kegiatan memproses bahan baku

menjadi benang. Bahan baku pembuatan benang sendiri terbagi

menjadi 2:

1) Bahan Alami

Bahan alami yang dimaksud adalah bahan yang berasal

dari tumbuhan kapas dengan memanfaatkan bungan kapasnya.

Benang yang dihasilkan dari permintaan tersebut adalah jenis

benang sebagai bahan dasar pembuatan kain katun (cotton).

2) Bahan Sintesis

Bahan sintesis ini berasal dari serat rayon, yakni serat

yang terbuat dari bahan sintetik. Benang yang dihasilkan

Page 58: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

44

merupakan bahan dasar yang digunakan sebagai bahan pembuat

kain rayon.

b. Weaving (tenun)

Weaving yaitu kegiatan memproses benang menjadi lembaran

kain. Departemen weaving ini memiliki daerah yang paling luas

dibandingkan departemen yang lainnya. Kain yang dihasilkan adalah

kain mentah yang selanjutnya akan diproses kembali. Namun, kain

tersebut juga dapat langsung dijual. Hal itu tergantung kepada

permintaan buyer. departemen weaving inin terbagi menjadi dua

bagian, yaitu Departemen weaving I dan departemen weaving II.

Perbedaan dari keduanya yaitu terletak pada mesin yang digunakan

untuk melakukan produksi. Pada departemen weaving I

menggunakan mesin Suthle loom, yang digerakan oleh tenaga

dynamo dan dengan kecepatan tinggi. Sedangkan, pada departemen

weaving II menggunakan tenaga compressor. Kedua peralatan

canggih tersebut berasal dari jerman dan jepang yang memiliki

control kualitas produksi yang memiliki standard tinggi.

Kapasitas departemen ini hingga 2.000.000 meter per bulan.

Dari kapasitas tersebut, maka PT. Kusumahadi Santosa dapat

memenuhi kebutuhan para konsumennya. Perusahaan terkadang

memiliki overload pesanan. Hal ini dikarenakan negara-negara

pelanggan sedang mengalami masa yang ramai, untuk pasar textil

Page 59: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

45

yang dihasilkan PT. Kusumahadi Santosa dirasakan memiliki

kualitas yang baik dan cocok dengan kulit mereka.

c. Printing (cetak) dan dyeing (celup)

Priting merupakan suatu proses mengubah kain mentah

menjadi kain yang bermotif ataupun kain polos berwarna. Proses ini

menggunakan teknologi komputerisasi yang dijalankan oleh seorang

teknisi. Prosesnya dimulai dari pembuatan motif, menentukan detail

serat yang akan diwarnai sampai proses pencetakan dan pencelupan

kain. Setelah kain dicetak dan juga dicelup, maka kain tersebut akan

dikeringkan dengan mengunakan mesin khusus hingga kain akan

dimasukan kegudang untuk dilakukan packing lalu selanjutnya siap

untuk dipasarkan.

d. Finishing (penyelesaian)

Finishing merupakan kegiatan memproses kain mentah

menjadi kain jadi. Dalam proses ini terdiri dari pengolahan kain grey

(mentah), menjadi kain cambric (putih) dengan menggunakan bahan

kimia. Pada departemen ini, tidak hanya melakukan proses finishing

produk milik PT. Kusumahadi Santosa saja, namun juga melayani

proses pemutihan untuk kain yang berasal dari perusahaan lain. Hal

itu dapat dilakukan bila biaya selama proses pemutihan tersebut

ditanggung oleh perusahaan yang membutuhkan jasa tersebut.

Prosedur yang digunakan hampir sama dengan prosedur untuk

Page 60: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

46

pemesanan barang, yaitu harrus melalui surat kontrak yang telah

disepakati oleh kedua belah pihak.

Proses yang dijalani oleh departemen ini antara lain:

1) Proses bahan baku yaitu proses untuk membakar bulu-bulu pada

kedua permukaan.

2) Proses menghilangkan kanji yaitu proses untuk menghilangkan

kanji dan minyak pada kain.

3) Proses pemutihan dan pemasakan yaitu proses untuk

menghilangkan kotoran (malam, lemak, protein, kadar abu, dan

pectin) yang berasal dari proses pemintalan dan penenunan.

Untuk mendapatkan hasil yang maksimal, maka zat-zat warna

harus dibuang. Sehingga akan menghasilkan kain berwarna puih

murni yang nantinya akan dapat menghasilkan efek pencelupan

yang maksimal.

4) Proses pencucian yaitu proses yang berfungsi untuk

menghilangkan kadar air dalam bahan dengan cara pemasakan.

5) Proses pencelupan warna merupakan proses pemerian warna

pada kain putih dengan warna yang diinginkan.

6) Proses backing merupakan proses untuk lebih merekatkan warna

yang diinginkan dengan kain yang digunakan.

7) Proses pada mesin yang bertujuan untuk mendapatkan sifat-sifat

kain.

Page 61: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

47

8) Proses garing proses ini digunakan untuk mematangkan dan

membangkitkan warna.

Gambar 3.3

FLOW PROSES UMUM DEPARTMENT PRINTING

PT. KUSUMAHADI SANTOSA

Desain

Sampel Gantung

Persiapan Bahan Baku

Order

Repro Fill + Mounting

Engraving

Printing

Printing

Fixasi

Washing

Drying

Stentering

Comfeed

Making Up

Pembuatan Resep

Page 62: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

48

Setelah melalui proses utama tadi berubah dibagi menurut

jenis kainnya yaitu:

1) Jenis prima/ primasima printing

Setelah dari proses utama kemudian dikembalikan

dengan menggunakan mesin stenter, dari mesin ini baru diproses

dimesin printing.

2) Rayon/ TC Putih

Setelah proses utama kain langsung dimasukkan mesin

stenter untuk melakukan proses finishing.

3) Polyster 100% celup

Setelah proses utama langsung dicelupkan ke mesin Jet

Drying kemudian dimasukkan ke dalam mesin stenter untuk

melakukan finishing.

4) Cotton/ Rayon Celup Jingger

Kain ini setelah melalui proses utama kemudian sicelup

pada mesin jingger, baru dikeringkan setelah itu dilakukan

proses finishing pada mesin stenter.

5) Primasima dan Alkali Shock

Proses dengan alkali shock ini digunakan untuk

membangkitkan warna serta memperbaiki kondisi kain secara

kimia, baru dikeringkan dengan mesin pengering yang

sebelumnya dicuci terlebih dahulu. Sebagai finishing

dimasukkan ke mesin stenter.

Page 63: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

49

8. Pemasaran

Produk kain yang dihasilkan oleh PT. Kusumahadi Santosa

dipasarkan ke dalam negeri sebanyak 60% dan untuk ke luar negeri

sebanyak 40%. Untuk daerah pemasaran dalam negeri sendiri meliputi

Jakarta, Semarang, Solo, Surabaya, dan Bali. Sedangkan untuk luar negeri

yaitu kawasan timur tengah dan negara-negara Eropa seperti Swiss dan

Inggris. Secara umum pasar yang dituju adalah industri garmen,

perdagangan grosir, dan perusahaan textile. Harga jual yang diterapkan

sesuai dengan kondisi pasar saat itu juga menyesuaikan dengan

pesaingnya.

B. Laporan Magang

1. Pengertian Magang Kerja

Magang adalah suatu praktek kerja nyata sebagai persyaratan

menyusun tugas akhir yang merupakan salah satu syarat untuk

menyelesaikan pendidikan pada progam studi D3 Manajemen Pemasaran

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret (UNS) Surakarta.

Dengan magang, mahasiswa diharapkan dapat memperoleh media

untuk mendapatkan pengalaman kerja dimana hal ini akan dapat melatih

kemampuan atau ketrampilan yang nantinya banyak digunaka di bidang

usaha atau dibidang industri. Selain itu pelaksanaan magang kerja ini

dimaksudkan untuk memberikan kesempatan kepada mahasiswa untuk

Page 64: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

50

mengamati di lapangan terhadap materi-materi yang selama ini didapat di

bangku kuliah.

Pada waktu pelaksanaan magang, mahasiswa melakukan penelitian

untuk mendapatkan data yang diperlukan untuk menyusun tugas akhir.

Data yang telah diperoleh akan diolah yang kemudian akan dicari solusi

dan penyelesaiannya.

2. Tujuan Magang Kerja

a. Mencoba belajar menerapkan ilmu yang didapat dari bangku kuliah

dengan realita yang ada di lapangan.

b. Untuk lebih mengenal dan mengetahui lokasi kerja praktek secara

umum pada PT. Kusumahadi Santosa.

c. Agar mahasiswa mengetahui permasalahan-permasalahn yang

dihadapi perusahaan dan juga cara pemecahannya.

d. Agar mengetahui karakteristik seorang pengusaha atau orang yang

bekerja dalam suatu organisasi.

e. Agar merasakan sendiri situasi dan kondisi kerja yang sebenarnya.

3. Lokasi Magang Kerja

Magang dilakukan di perusahaan industri tekstil yaitu PT.

Kusumahadi Santosa, yang terletak di Jl. Solo-Tawangmangu Km 9,5

Jaten, Karanganyar.

4. Pelaksanaan Magang kerja

Magang dilakukan mulai tanggal 11 Januari 2012 sampai 16

Februari 2012. Kegiatan yang dilakukan pada saat magang antara lain:

Page 65: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

51

a. Mengikuti kegiatan apel pagi dan sore.

b. Pengarsipan pesanan surat produksi.

c. Mengentri data ke komputer.

d. Pengarsipan proofing.

e. Pengarsipan bukti pengiriman kain jadi.

f. Pengarsipan hasil desain.

g. Mendistribusikan SPP dan Sketsa ke bagian produksi.

h. Melakukan proses pengiriman proofing-buyer.

i. Mengerjakan hasil S/O untuk dikirim.

j. Pengarsipan kode proofing.

k. Mengentri data ke komputer menggunakan format Doss

C. Pembahasan

1. Aspek pemasaran

Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang

membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri

membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri

mentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan nilai

tersebut adalah produksi, pemasaran, dan konsumsi. Pemasaran menjadi

penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi. Dalam kegiatan

pemasaran ini, aktivitas pertukaran merupakan hal sentral. Pertukaran

merupakan kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan

sejumlah barang atau jasa dengan sejumlah nilai keberbagai macam

Page 66: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

52

kelompok sosial untuk memenuhi kebutuhannya. Pemasaran sebagai

kegiatan manusia diarahkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan

melalui proses perukaran.

Di dalam aspek pemasaran meliputi:

a. Produk (Product)

Produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar

untuk digunakan atau dikonsumsi guna memuaskan kebutuhan dan

keinginan konsumen. Produk yang ditawarkan PT. Kusumahadi

Santosa adalah produk kain yang bercorak batik, salur dan kotak-

kotak. Desain yang di produksi PT. Kusumahadi santosa pun

mengikuti jaman, sesuai dengan perkembangan jaman dan permintaan

konsumen. Adapun jenis kain-kain produksi PT. Kusumahadi Santosa

sebagai berikut:

Tabel 3.2

Jenis Kain Produksi

Nama Kain Jenis Kain Motif Kain

COTTON 60’S CMP2009

CMP2037

CMP2004

40’S CDP2024

GCDP040

GCDP039

30’S CDP2026

CDP2012

GCDP042

RAYON Rayon RYP2048

Plat RYP2048

Rayon RYP2048

Crisikle REIN

Sumber : Administrasi PT. Kusumahadi Santosa (2012)

Page 67: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

53

b. Harga (Price)

Harga merupakan unsur terpenting dalam bauran pemasaran

setelah produk dan merupakan satu-satunya unsur dalam bauran

pemasaran yang menghasilkan pendapatan penjualan sedangkan

unsur-unsur lainnya merupakan biaya saja. PT. Kusumahadi Santosa

selain berorientasi pada perolehan laba dan dapat mempertimbangkan

adanya produk pesaing, PT. Kusumahadi Santosa dalam menetapkan

harga juga sangat dipengaruhi dua faktor penting yaitu biaya produk

dan harga bahan baku karena kedua faktor tersebut yang paling

mendominasi persentase produk.

Besarnya harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan

tergolong cukup terjangkau dibandingkan dengan produk-produk kain

sejenis dengan kualitas baik yang telah beredar di pasaran. Tetapi jika

dibandingkan produk-produk sejenis dengan kualitas baik maka harga

produk kain PT. Kusumahadi Santosa termasuk harga yang wajar.

Harga yang ditawarkan relatif terjangkau.

c. Tempat (Place)

Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada

perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. Di sini

penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. Perantara

ialah sangat penting karena dalam segala hal, mereka lah yang

berhubungan langsung dengan konsumen. Lokasi sering pula disebut

sebagai saluran distribusi yaitu suatu perangkat organisasi yang saling

Page 68: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

54

tergantung dalam penyedia suatu produk atau jasa untuk digunakan

atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. “Tempat

termasuk berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk

membuat produk dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan

sasaran”.

PT. Kusumahadi Santosa mempunyai letak yang strategis yaitu

di Jl. Solo-Tawangmangu Km 9,5 Jaten, Karanganyar.

d. Promosi (Promotion)

Promosi pada dasarnya adalah bentuk komunikasi pemasaran.

“Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

mengkomunikasikan produknya kepada pasar sasaran”. Bentuk

promosi yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi Santosa adalah:

1) Advertising (Periklanan)

Merupakan salah satu bentuk dari komunikasi interpersonal

yang dilakukan oleh perusahaan barang atau jasa. Tujuan

periklanan adalah komunikasi yang efektif dalam rangka

mengubah sikap dan perilaku konsumen. Fungsi iklan menurut PT.

Kusumahadi Santosa antara lain membantu konsumen untuk

memperoleh produk perusahaan, membantu tenaga penjual dalam

memasarkan produknya, dan memberikan keterangan atau

penjelasan kepada pembeli atau calon-calon pembeli.

Media yang digunakan oleh PT. Kusumahadi Santosa untuk

menyampaikan pesan iklan yaitu website. Wibsite PT.

Page 69: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

55

Kusumahadi Santosa berisi profil perusahaan dan beberapa

gambaran produk perusahaan. Dari website tersebut kita bisa

mengetahui seluk beluk berdirinya perusahaan sampai pada

jumlah karyawan yang dimiliki. Nama website yang digunakan

oleh PT. Kusumahadi Santosa adalah www.kusumahadi-

textile.com

2) Personal Selling (Penjualan Pribadi)

Sifat personal selling ini sangat luwes karena tenaga

penjual dapat langsung menyesuaikan penawaran penjualan

dengan kebutuhan dan prilaku masing-masing pembeli.

Di sini PT. Kusumahadi Santosa melakukan kunjungan

dinas luar ke tempat buyer. Kunjungan semacam ini dilakukan

oleh sales pemasaran II dengan sebulan 4 kali dinas luar di

berbagai kota. Kunjungan ini bertujuan untuk mempromosikan

produk-produk baru dan untuk mempererat hubungan kerjasama

yang telah terjalin serta mengadakan order.

3) Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Semua kegiatan yang dimasukan untuk meningkatkan arus

barang atau jasa dari produsen sampai pada penjual akhir dengan

cara memberikan sampel yang merupakan sejumlah kecil produk

yang ditawarkan kepada konsumen. Dalam hal ini PT.

Kusumahadi Santosa memiliki banyak sempel yang disimpan di

Page 70: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

56

gudang. Promosi ini dilakukan dengan mengirim sempel kain

dengan jenis dan motif tertentu kepada pembeli atau calon

pembeli. Pengiriman sampel dilakukan dengan menggunakan jasa

pengiriman barang yang sudah menjadi langganan PT.

Kusumahadi Santosa.

PT. Kusumahadi Santosa juga mengikuti sebuah pameran.

Dengan mengikui pameran-pameran produk tekstil, khususnya

produk kain di dalam dan di luar negeri dalam waktu yang telah

ditentukan. PT. Kusumahadi Santosa merupakan perusahaan

tekstil yang aktif dalam mengikuti pemeran produk tekstil tingkat

nasional maupun internasional. Fashion Show yang diikuti dengan

para perancang atau desainer mengajak kerjasama perusahaan

untuk mengadakan Fashion Show. Bahan tekstile dari PT.

Kusumahadi Santosa dan dirancang menjadi busana oleh para

perancang.

e. Distribusi

Saluran distribusi yang digunakan PT. Kusumahadi Santosa

adalah menggunakan saluran distribusi tidak langsung. Pengguna

saluran distribusi tidak langsung melalui agen. Dengan menggunakan

saluran distribusi tidak langsung, untuk daerah pemasaran di luar kota

surakarta yang tidak dapat dijangkau oleh perusahaan secara langsung.

Saluran distribusi yang digunakan PT. Kusumahadi Santosa

adalah sebagai berikut:

Page 71: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

57

1) Produsen Agen atau Pengecer Konsumen

Pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen.

2) Produsen Pedagang besar Pedagang eceran

Konsumen

Saluran distribusi ini digunakan oleh produsen. Produsen hanya

melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar.

Perusahaan PT. Kusumahasi Santosa dalam melakukan

pendistribusian produk mereka dengan menggunakan jasa ekspedisi

eksternal. Beberapa jasa ekspedisi yang digunakan PT. Kusumahadi

Santosa yaitu :

Tabel 3.3

Ekspedisi yang digunakan oleh Devisi Pemasarn II

PT. Kusumahadi Santosa

NO Nama Ekspedisi/

Jasa Pengiriman

Melayani

Pengiriman

Daerah

Cakupan

1 Bali Indah Jaya Pesanan Produk

kuota < 8 ton

Jawa Timur dan

Bali

2 Fujiyama Ekspress Pesana Produk

kuota < 5 ton

Seluruh Indonesia

3 Herona Pesana Produk

kuota < 5 ton

Seluruh Indonesia

4 Kobra Pesana Produk

kuota < 5 ton

Seluruh Indonesia

5 Mandiri Abadi

Transport

Pesana Produk

kuota < 5 ton

Jawa dan Bali

6 Putra Bengawan Pesana Produk

kuota < 1 ton

Jawa Barat,

Jakarta, Lampung

7 Royal Sampel Kain Seluruh Indonesia

8 Sumber Jati Baru Pesana Produk

kuota < 5 ton

Jawa Timur dan

Bali

9 Tiki Dokumen Seluruh Indonesia

Sumber : Devisi Pemasaran II PT. Kusumahadi Santosa (2012)

Page 72: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

58

2. Relatoinship Marketing

Relatoinship Marketing merupakan konsep yang terbuka artinya

dapat diterapkan dalam segala bentuk perusahaan. Namun belum tentu

sesuai dalam segala situasi. Relatoinship Marketing lebih cocok

diterapkan dalam perusahaan yang mempunyai pelanggan yang memiliki

kebutuhan jangka panjang (long time horizon) dan biaya peralihan

(switching cost) yang tinggi. Relatoinship Marketing diterapkan pada PT.

Kusumahadi Santosa dengan tujuan agar pelanggan yang dimiliki oleh

perusahaan selalu merasa nyaman serta puas dengan barang dan

pelayanan yang diberikan oleh PT. Kusumahadi Santosa dikarenakan

selalu mengabulkan permintaan pelanggan sesuai yang diinginkan atau

permintaan. Dengan menjaga hubungan baik dengan pelanggan dan selalu

menjaga kualitas barang yang diberikan niscaya PT. Kusumahadi Santosa

akan dapat mempertahankan konsumennya untuk tidak pergi ke pesaing

lain dan bisa meningkatkan jumlah pelaggannya.

Kegiatan Relationship Marketing yang dilakukan oleh PT.

Kusumahadi Santosa seperti:

a. Bekerja sama dengan para perancang atau desainer dari sebuah bahan

textil PT. Kusumahadi Santosa dirancang menjadi sebuah busana

yang cantik untuk mengadakan Fashion Show.

b. Mengikuti Event berupa pameran di dalam dan di luar negeridalam

waktu-waktu yang telah ditentukan.

Page 73: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

59

c. Menerima complain dari pelanggan, kemudian perusahaan

mencarikan solusi agar pelanggan tidak merasa rugi dengan membeli

produk dari PT. Kusumahadi Santosa.

d. PT. Kusumahadi Santosa melakukan komunikasi dua arah secara

berkala kepada semua pelanggan dan mengunjungi para pelanggan.

Memberikan informasi terbaru serta menanyakan kepuasan

pelanggan terhadap barang serta service yang telah diberikan.

Sehingga timbulah sifat kekeluargaan antar penjual dan buyer.

e. PT. Kusumahadi memberikan berupa bingkisan hadiah pada hari-hari

besar untuk para pelanggannya dan sebaliknya.

Beberapa manfaat spesifik dari Relatoinship Marketing bagi PT.

Kusumahadi Santosa, seperti diuraikan berikut ini:

a. Adanya penerimaan dan proifit margin di masa depan dari pelanggan

yang loyal

b. Ada berita dari mulut ke mulut (word of mouth) yang positif dari

pelanggan yang terpuaskan dan adanya penjualan dari pihak-pihak

lain yang terpengaruh oleh informasi tersebut.

c. Adanya peluang untuk penjualan produk lain. Konsep brand equity

dan perluasan merek untuk produk-produk yang berhubungan.

d. Jalinan kerjasama jangka panjang juga berpotensi untuk menekan

biaya-biaya yang berkaitan dengan penelitian pemasaran, biaya

penanganan pengaduan atau biaya-biaya untuk menarik minat pembeli

melalui taktik-taktik promosi.

Page 74: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

60

e. Pendekatan Relatoinship Marketing ini dapat meningkatkan kualitas

pelayanan dan produk.

f. Hubungan baik jangka panjang akan memungkinkan perusahaan

untuk bergerak satu langkah lebih maju di dalam perolehan informasi

pemasaran yang dapat bermanfaat untuk keperluan inovasi maupun

pemuasan konsumen secara kompetitif dan proaktif.

g. Pelanggan yang keterlibatannya tinggi akan merasakan diterima atau

dipercayai oleh perusahaan dapat melakukan sendiri beberapa bagian

dari unsur pelayanan tanpa imbalan.

Page 75: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

61

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN

Relatoinship Marketing lebih tepat digunakan pada PT. Kusumahasi

Santosa, karena dinilai lebih mempermudah untuk mempertahankan

pelanggan dan memperkecil biaya yang dikeluarkan untuk promosi. Selain itu

PT. Kusumahasi Santosa menggunakan strategi Relatoinship Marketing juga

digunakan supaya terjadi penjualan atas produk yang dijual. Dengan memakai

strategi relationship pelanggan percaya dan juga berkomitmen bahwa hanya

PT. Kusumahasi Santosa lah yang bisa melakukan hubungan dengan baik dan

juga memberikan kepuasan kepada pelanggannya. Sebab PT. Kusumahadi

Santosa menjalin hubungan dengan para pelanggannya dengan bersifat

kekeluargaan, sehingga menimbulkan kenyamanan dalam melakukan jual

beli.

Hasil strategi Relatoinship Marketing yang digunakan PT.

Kusumahasi Santosa dengan beberapa instasi antara lain seperti:

1. Hasil akhir dari penjualan melalui pemasaran dengan strategi Relatoinship

Marketing cenderung pelanggan loyal yang memakai produk dari waktu

ke waktu secara kesinambungan.

2. Suatu strategi Relatoinship Marketing memfokuskan pada

mempertahankan pelanggan yang memakan biaya perusahaan lebih

Page 76: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

62

sedikit jika dibandingkan dengan terus menerus mencari calon pelanggan

dan melakukan penjualan pada pelanggan baru. Sebab perusahaan selalu

menjalin hubungan dengan perusahaan lain yang memiliki pelanggan

tetap, sehingga tidak mengeluarkan biaya yang terlalu banyak dalam

mencari pelanggan dengan kegiatan promosi.

B. SARAN

Selama melaksanakan magang di PT. Kusumahasi Santosa, penulis

menemukan beberapa hal yang masih perlu ditingkatkan lagi. Semua saran

dibawah ini bersifat membangun agar kedepan PT. Kusumahasi Santosa

menjadi lebih baik lagi. Beberapa saran bagi PT. Kusumahasi Santosa:

1. PT. Kusumahadi Santosa harus mempertahankan kualitas produk serta

mampu menghasilkan produk-produk yang inovatif sesuai dengan apa

yang diinginkan oleh pasar mengingat banyaknya para pesaing yang

berlomba-lomba untuk menguasai pasar.

2. Kegiatan promosi melalui website harus selalu di up date agar konsumen

atau pelanggan selalu mendapatkan informasi yang terbaru dan terkini.

3. PT. Kusumahadi Santosa memiliki pelanggan tetap yang hampir 10 tahun

setia terhadap perusahaan, maka hendaknya PT. Kusumahadi Santosa

tetap menjaga hubungan baik dengan strategi Relatoinship Marketing

yang selama ini telah terjalin dengan melakukan komunikasi dua arah

secara berkala kepada semua pelanggan dan mengunjungi pelanggan

sesuai dengan selama ini yang telah dijalankan. Dengan cara tersebut

Page 77: PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA …/Penerapan-Strategi...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (Studi pada Divisi Pemasaran II) commit to user ii PENERAPAN STRATEGI

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

63

maka menjalin hubungan dapat terjalin dengan baik antara PT.

Kusumahadi Santosa dengan pelanggan.