Pendahuluan · Web viewMeskipun sudah menekankan pada kualitas dan pelayanan, kepuasan pelanggan...

MODUL PERKULIAHAN

SALESMANSHIP

KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

ProgramManajemen 01 84046 Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M

Abstract KompetensiMendefinisikan konsep dan ruang lingkup kuliah manajemen penjualan dan salesmanship.

Memahami ruang lingkup dan konsep dalam mata kuliah manajemen penjualan dan salesmanship.

Pendahuluan Persepsi tenaga penjual di Indonesia masih mendapatkan pandangan yang kurang

“bergengsi”. Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dimasyarakat ini,

menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecuali kalau terjepit dengan kondisi hidup

sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehidupan. Padahal Aktivitas penjualan

merupakan kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang pengusaha dan para

professional diberbagai bidang yang menduduki jabatan managerial diberbagai perusahaan.

Dengan berbagai kelebihan dan kelemahannya, begitu pula banyak orang yang menghindari

sebagai pengusaha karena takut bangkrut dalam berdagang atau berbisnis, hal ini

disebabkan antara lain karena tidak menguasai teknik penjualan dengan baik. Jika

masyarakat dapat mengubah paradigma tersebut, tentunya banyak orang dapat melakukan

pekerjaan sebagai tenaga penjual professional, baik bekerja pada orang lain sebagai

karyawan maupun membangun bisnisnya sendiri. Paul D. converse Huegy dan Mitchell

yang mendefinisikan salesmanship sebagai berikut :

“Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and

stimulating demand, finding buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode

yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan,

mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma, 2005: 111).

Di kebanyakan organisasi, ditemukan bahwa perubahan pada tenaga penjualan

dibutuhkan dengan semakin meningkatnya permintaan pelanggan di dunia bisnis yang

kompetitif. Pengecer-pengecer raksasa yang memanfaatkan teknologi data elektronik,

mereka membutuhkan tenaga penjual manufaktur yang bertanggung jawab untuk

melakukan pengontrolan persediaan “just in time”, pemesanan, penagihan, penjualan, dan

promosi. Inovasi pada cara pemasok dan pelanggan berinteraksi juga menuntut perubahan

yang signifikan pada bagaimana cara tenaga penjual diorganisir, diberikan kompensasi, dan

dievaluasi. Dengan demikian tujuan kita mempelajari manajemen penjualan dan

salesmanship adalah untuk memahami bagaimana tim penjualan beroperasi dalam

lingkungan yang baru dan bagaimana mereka disupervisi untuk mencapai efisiensi dan

efektivitas yang maksimum.

Apa yang Dimaksud Dengan Penjualan ?

2016 2 Salesmanship

Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id

http://www.mercubuana.ac.id/

Kadang kala terjadi salah pengertian tentang istilah penjualan yang dianggap sama

dengan istilah pemasaran. Sebenarnya, kedua istilah tersebut mempunyai ruang lingkup

yang berbeda. Pemasaran meliputi kegiatan yang lebih luas dari pada penjualan. Penjualan

hanyalah merupakan satu kegitan saja di dalam pemasaran. Bila kita meninjau kembali

definisi pemasaran yakni :

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa,

ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi (William J Stanton dan

Charles Futrell, 1987, dalam Swastha (2001 : 8).

Berdasarkan definisi tersebut, proses pemasaran dimulai jauh sebelum barang-barang

diproduksi, tidak dimulai pada saat produksi selesai, juga tidak berakhir dengan penjualan.

Keputusan di bidang pemasaran mencakup penentuan produk dan pasarnya, harganya,

serta promosinya, dan bahkan keputusan pelayanan setelah penjualan, yang tujuannya

adalah untuk memuaskan pelanggan.

Sedangkan definisi menjual sebagai berikut :

Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk

mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya

(Dharmmesta, 2001 : 8).

Dengan demikian jelas bahwa penjualan itu hanya merupakan satu kegiatan saja di dalam

pemasaran.

Adanya penjualan dapat menciptakan proses pertukaran barang atau jasa antara

penjual dengan pembeli. Semakin pandai seseorang untuk menjual akan semakin cepat

pula mencapai sukses dalam melaksanakan tugas-tugasnya, dan untuk itu digunakan taktik

penjualan agar pelayanan yang diberikan kepada orang lain dapat memberikan kepuasan

sehingga diharapkan hubungan jangka panjang antara pembeli dan penjual dapat dibangun.

Untuk menjalankan taktik penjualan, penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta

keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Dalam menjalankan tugasnya tersebut seorang

penjual melakukan aktivitas yang dikenal dengan istilah personal selling (penjualan tatap

muka). Adapun definisi dari personal selling menurut William G Nickels, (1978) dalam

Dharmmesta (2001 : 10) sebagai berikut :

Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan

untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan

pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Sedangkan menurut Cron dan Decarlo (2010 : 3) definisi personal selling sebagai berikut :

Personal selling adalah komunikasi langsung antara perwakilan perusahaan berbayar

dan prospek agar tercipta sebuah transaksi, kepuasan pelanggan, pengembangan

tanggung jawab, dan hubungan yang menguntungkan.

2016 3 Salesmanship



Hubungan antara penjualan dan elemen lainnya dari marketing mix (bauran pemasaran)

dapat dilihat pada gambar 1.1. berikut ini.

Gambar 1.1. Posisi Personal Selling dan Manajemen Penjualan dalam Bauran Pemasaran

(Cron & Decarlo, 2010 : 3)

Program pemasaran dirancang diseputar empat elemen dari bauran pemasaran yang

meliputi produk, harga, promosi, dan saluran distribusi. Komponen promosi meliputi

advertising (periklanan), public relations (hubungan masyarakat), personal selling (penjualan

pribadi / tatap muka), dan sales promotion (promosi penjualan). Periklanan dan promosi

penjualan adalah komunikasi non personal, sedangkan tenaga penjual berbicara secara

langsung kepada pelanggan. Bila periklanan dan promosi penjualan “menarik” merchandise

(barang dagangan) melalui saluran, maka personal selling memberikan “dorongan” yang

diperlukan untuk mendapatkan order (pemesanan) dari pelanggan. Dengan public relations,

pesan disampaikan melalui media dari pada melalui organisasi. Personal selling meliputi

komunikasi dua arah dengan prospek dan pelanggan yang memungkinkan tenaga penjual

dapat memenuhi kebutuhan khusus dari pelanggan, seperti misalnya ketika pelanggan

memiliki pertanyaan atau memerlukan perhatian khusus dari tenaga penjual. Lebih lanjut,

personal selling dapat secara langsung menyasar prospek yang memenuhi kualifikasi,

sedangkan periklanan dan promosi penjualan bisa saja sia-sia karena tidak semua audiens

membutuhkan produk yang ditawarkan. Dengan demikian, keunggulan paling penting dari

personal selling adalah lebih efektif dari pada periklanan, public relations, dan promosi

penjualan dalam mengidentifikasi peluang untuk menciptakan nilai bagi pelanggan dan

memperoleh komitmen pelanggan.

Siapakah Yang Melakukan Penjualan ?

2016 4 Salesmanship



Cukup banyak jabatan penjualan, baik pada perusahaan besar maupun kecil. Dari

jumlah karyawan penjualan yang ada, pria menempati porsi yang lebih kecil dari pada

wanita. Sebelum membahas tentang siapakah yang melakukan penjualan, akan dibahas

lebih dahulu jenis-jenis penjualan. Tugas-tugas wiraniaga sering digolongkan menurut jenis

hubungan pembeli yang terlibat dalam penjualan. Jenis-jenis penjualan dikelompokkan

menjadi lima jenis (Dharmmesta, 2001:11) : (1) trade selling, (2) missionary selling, (3)

technical selling, (4) new business selling, dan (5) responsive selling.

1. Trade selling

Trade selling menitikberatkan penjualan melalui penyalur dari pada penjualan ke

pembeli akhir, dengan melalukan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk

baru.

2. Missionary selling

Missionary selling adalah jenis penjualan yang dilakukan dengan mendorong pembeli

untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Dalam hal ini, wiraniaga lebih

cenderung pada penjualan untuk penyalur. Jadi, wiraniaga sendiri tidak menjual secara

langsung produk yang ditawarkan. Contoh : penawaran obat kepada dokter.

3. Technical selling

Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan

nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. Dalam hal ini, tugas utama

wiraniaga adalah mengidentifikasi dan menganalisis masalah-masalah yang dihadapi

pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan dapat

mengatasi masalah tersebut.

4. New business selling

New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli

menjadi pembeli. Contoh : penjualan asuransi.

5. Responsive selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan

pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route driving dan retailing. Jenis

penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun

layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus

kepada pembelian ulang. Contoh : pengemudi yang menghantarkan susu, roti, gas

untuk keperluan rumah tangga, para pelayan di toko serba ada, toko pakaian, toko

spesial.

Jenis-jenis wiraniaga

Berdasarkan tugas penjualan yang dilakukan, kita mengenal ada empat macam wiraniaga

(Dharmmesta, 2011:13) :

1. Merchandising Salesman

2016 5 Salesmanship



Merchandising salesman tidak hanya menjual, tetapi juga membantu penyalur dalam

mempromosikan penjualan produknya, bertanggung jawab atas persediaan barang dan

membantu dengan periklanan. Tugas penjualan yang dilakukan disebut trade selling.

2. Detail Man

Detail man tidak melakukan penjualan secara langsung. Tugas penjualannya disebut

missionary selling. Contoh : perusahaan obat-obatan menggunakan detail man untuk

memperkenalkan dan membujuk para dokter agar menggunakan obat-obatan yang

diproduksikan.

3. Sales Engineer

Sales engineer adalah penjual yang juga dapat memberikan latihan atau demonstrasi

secara teknis tentang barang-barang yang dijual. Biasanya barang-barang yang dijual

berupa barang-barang industri; seperti instalasi, bahan mentah dan barang setengah

jadi atau komponen-komponen. Tugas penjualannya disebut technical selling.

4. Pionner Product Salesman

Pionner product salesman mempunyai tugas pokok untuk membuka daerah baru atau

segmen pasar yang baru bagi produk barunya. Tugas penjualan ini disebut new

business selling.

Dimanakah penjualan terjadi dan Kapan

Penjualan dapat terjadi di mana saja seperti di kantor perusahaan, di rumah pembeli, di

jalan-jalan atau kaki lima. Sedangkan dari segi waktu, penjualan dapat terjadi pada setiap

saat sejak zaman dulu (primitive) dengan barter sampai abad ke dua puluh yang sudah

maju.

Mengapa Mempelajari Penjualan ?Tiga alasan pokok mengapa perlu mempelajari penjualan adalah (Dharmmesta, 2001:14) :

(1) setiap orang adalah penjual, (2) semua organisasi membutuhkan penjualan, (3)

banyaknya peluang karir yang menarik di bidang ini.

1. Setiap orang adalah penjual

Pada dasarnya, setiap orang dapat dianggap sebagai penjual karena setiap orang

melakukan komunikasi untuk pertukarang yang dapat berupa : barang, jasa,

kesempatan kerja, materi kuliah, undangan makan malam, dan usulan perkawinan.

Semua contoh tersebut melibatkan penjualan tatap muka.

2. Setiap organisasi membutuhkan penjualan

Setiap lembaga juga melakukan penjualan tatap muka. Apapun tujuannya, organisasi

terikat dalam kegiatan-kegiatan produktif untuk mencapai tujuan itu. Apa yang

dibutuhkan organisasi itu ditukar dengan usaha-usaha produktif yang dilakukan melalui

2016 6 Salesmanship



penjualan tatap muka. Contoh : perusahaan yang menghasilkan barang dan menjualnya

kepada konsumen untuk mendapatkan laba, politikus, pemimpin buruh, dokter dan

pengacara, dosen.

3. Kesempatan karir dalam penjualan

Banyak jabatan-jabatan yang mungkin dicapai di bidang penjualan, mulai dari posisi

yang paling bawah yaitu wiraniaga sampai posisi manajerial.

Manager Penjualan dan Manajemen Penjualan Orang yang bertanggung jawab untuk menajemen dalam bidang operasi penjualan

adalah sales manager (manajer penjualan). Dia adalah seorang manajer lini pertama yang

secara langsung bertangung jawab untuk mengelola tenaga penjual sehari-seharinya, atau

memposisikan pada tingkat yang lebih tinggi dalam hirarki manajemen, bertanggung jawab

untuk mengarahkan aktivitas manajer lainnya. Dengan kata lain, manajemen penjualan

fokus pada administrasi dari fungsi personal selling dalam bauran pemasaran, sehingga

tugas utamanya banyak berkaitan dengan personalia penjualan. Peranan tersebut meliputi

perencanaan, pengelolaan, dan pengendalian program penjualan. Dengan demikian,

manajemen penjualan dapat didefinisikan sebagai berikut :

Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan

pengendalian program kontak personal yang dirancang untuk mencapai penjualan dan

tujuan keuntungan dari perusahaan (Cron dan Decarlo, 2010 : 4).

Sedangkan menurut Douglas, J. dan Dalrymple (1982) dalam Dharmmesta (2001 : 26),

definisi manajemen penjualan sebagai berikut:

Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-

program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan

perusahaan.

Definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan berkaitan dengan pengambilan

keputusan strategis, di samping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran. Disamping itu

juga dapat ikut dalam pengambilan keputusan menyangkut perubahan-perubahan product

line, penetapan harga dan penentuan saluran distribusi.

Definisi manajemen penjualan lainnya menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam

Dharmmesta (2001) sebagai berikut :

Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan dan pengawasan penjualan

tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute,

2016 7 Salesmanship



supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para

tenaga penjualan.

Dari semua definisi tentang manajemen penjualan di atas, dapat diketahui bahwa tugas

manajer penjualan cukup luas. Tanpa melihat apakah manajer penjualan mengarahkan

tenaga penjual atau manajer penjualan lainnya, semua manajer memiliki dua tipe tanggung

jawab :

1. Mencapai atau melebihi tujuan kinerja untuk periode sekarang.

2. Mengembangkan orang-orang yang berada di bawah supervisinya.

Kedua tanggung jawab tersebut meliputi sejumlah aktivitas yang lebih spesifik yang akan

didiskusikan lebih dalam pada pembahasan kita selanjutnya.

Perubahan Dunia Perdagangan dan Pengaruhnya Pada Proses Penjualan Kekuatan-kekuatan pada pasar mempengaruhi bagaimana tenaga penjual dan manajer

penjualan memahami, mempersiapkan, dan menyelesaikan pekerjaan mereka. Berikut ini

adalah beberapa kekuatan-kekuatan penting yang mempengaruhi proses penjualan (Cron,

Decarlo, 2010 : 4) :

1. Persaingan

Persaingan global

Perspektif global dibutuhkan bila perusahaan berkompetisi dengan perusahaan-

perusahaan dari negara lain, menggunakan pemasok yang berlokasi di negara lain,

atau untuk menjual ke pelanggan di negara lain. Semua situasi ini berakibat pada

persaingan yang semakin intensif dan memerlukan tenaga penjualan yang

disesuaikan dari fokus lokal ke global.

Siklus produk yang lebih pendek

Di masa sekarang, tingkat transfer teknologi semakin meningkat. Proses dan produk

yang dimiliki perusahaan, dengan cepat dapat diketahui pesaing. Sebagai

akibatnya, siklus hidup produk semakin pendek, imitasi semakin cepat, dan

diferensiasi produk semakin kecil. Dengan perbedaan yang semakin kecil dalam

produk-produk yang berkompetisi, hubungan personal dan pengetahuan pelanggan

yang akrab dengan tenaga penjual menjadi hal penting dari diferensiasi. Sebagai

akibatnya, tenaga penjual secara konstan menyeimbangkan persaingan dan

merubah prioritas penjualan.

Tantangan perkembangbiakan

2016 8 Salesmanship



Kemajuan terbaru dari teknologi, informasi, komunikasi, dan distribusi telah

menciptakan ledakan baru dari penjualan, saluran jasa, media, produk, dan merek.

Implikasinya pada penjualan dan manajemen penjualan semakin mendalam.

Tenaga penjual semakin membutuhkan pengetahuan akan produk dan pesaing.

Pengembangan solusi untuk masalah pelanggan menjadi lebih kompleks sehingga

dibutuhkan pemahaman yang lebih baik untuk kebutuhan pelanggan. Hal yang

paling mendasar, tenaga penjual harus lebih memahami program pemasaran

perusahaan agar berhasil mengeksekusi perencanaan pemasaran di lapangan.

2. Pelanggan

Lebih sedikit pemasok

Perusahaan menyadari bahwa biaya untuk mempertahankan hubungan dengan

sejumlah besar pemasok melebihi setiap kemungkinan penghematan harga.

Sebenarnya, dengan pelanggan membeli hanya dari sedikit pemasok, akan

menguntungkan pemasok. Tetapi, jika perusahaan tidak terpilih sebagai pemasok,

perusahaan akan kehilangan penghasilan besar yang diperoleh dari wilayah yang

lebih luas dan jumlah pelayanan yang semakin besar.

Harapan yang meningkat

Meskipun sudah menekankan pada kualitas dan pelayanan, kepuasan pelanggan

tetap rendah, sebagaimana penelitian yang dilakukan oleh J.D. Power dan asosiasi

(Cron dan Decarlo, 2010). Kepuasan pelanggan sulit untuk dikelola karena bila

pelanggan menerima perlakuan yang baik, mereka menjadi terbiasa dan menuntut

perlakuan yang lebih baik lagi. Harapan pelanggan meningkat, tidak hanya dengan

seberapa baik kinerja bisnis versus pesaing, tetapi juga seberapa tinggi standar yang

ditetapkan oleh industri.

Meningkatnya kekuasaan

Perusahaan pengecer besar (dominan) tumbuh semakin besar dan kuat dari pada

manufaktur yang mensuplai mereka, dan mereka yang memandu hubungan antara

pemasok dengan pelanggan. Pergeseran ke pelanggan yang besar kuasanya,

memiliki dampak dramatis pada pemasok. Bila account semakin besar, perusahaan

consumer goods melihat bahwa pemasaran dan penjualan harus melakukan

keputusan bersama tentang produk, harga, merek, dan semua jenis dukungan.

Customization harga, produk, dan pelayanan, dan program merchandising tidak

dapat diberikan hanya pada bagian pemasaran saja atau bagian penjualan saja,

tetapi kedua bagian ini harus melakukan keputusan bersama.

Kedua kekutan tersebut yaitu persaingan dan pelanggan pada akhirnya menuntut

perubahan pada proses penjualan, sebagai berikut :

2016 9 Salesmanship



Solusi Penjualan

Solusi penjualan melibatkan penciptaan nilai pelanggan dengan merujuk pada masalah

pelanggan yang penting dan peluang melalui hubungan pemasok-pelanggan yang lebih

intim dari pada penjualan transaksional tradisional. Gambar 1.2. menunjukkan

perbedaan antara model penjualan transaksional tradisional dan model solusi penjualan.

Gambar 1.2. Perbandingan Model Transaksional dan Model Solusi Penjualan (Cron &

Decarlo, 2010 : 8)

Tim Penjualan

Pada hubungan tradisional pembeli-penjual, kapabilitas dan komunikasi manufaktur

dengan pengecer dilakukan oleh hanya satu tenaga penjual yang melakukan kontak

dengan pelanggan yaitu dengan agen pembelian. Dengan tim penjualan, model menjadi

terbalik, kontak yang beragam terjadi antara manufaktur dengan pengecer (lihat gambar

3.1). Model ini memungkinkan terjadinya transfer yang lebih luas dari kapabilitas dan

komunikasi. Baik penjual dan pembeli, keduanya harus berubah agar tingkat interaksi

dapat diperluas secara dramatis. Pergeseran ke tim penjualan memiliki sejumlah

konsekuensi pada program penjualan dan proses manajemen perusahaan. Tim

penjualan memerlukan perubahan dalam struktur organisasi, proses seleksi, program

pelatihan, perencanaan kompensasi, dan proses evaluasi.

2016 10 Salesmanship



Gambar 1.3. Hubungan Tradisional Pembeli – Penjualan versus Hubungan Tim (Cron &

Decarlo, 2010 : 9).

Jaringan Penjualan

Setiap orang di bagian penjualan mengatakan bahwa jaringan sangat penting bagi

keberhasilan mereka. Semakin banyak kontak yang kita miliki, semakin banyak

penjualan yang dapat kita buat. Di masa sekarang, situasi semakin kompleks, jraingan

penjualan dibutuhkan untuk tidak hanya mendapatkan prospek untuk pelanggan baru,

tetapi jaringan juga diperlukan untuk menutup transaksi yang kompleks dan untuk

memberikan solusi pelanggan. Penelitian menunjukkan bahwa tipe jaringan penjualan

yang dibutuhkan untuk menemukan prospek adalah berbeda dengan dengan yang

dibutuhkan untuk menutup transaksi dan untuk memberikan solusi pelanggan.

Keberhasilan prospecting tergantung pada tenaga penjualan memperoleh informasi

yang tepat dan pada waktunya tentang peluang dari kontak di luar organisasi penjual.

Perusahaan harus menyadari bahwa dalam kebanyakan kasus, penjualan tergantung

pada jaringan di dalam maupun jaringan yang fokus pada pelanggan eksternal. Tenaga

penjual harus bekerja dengan sejumlah fungsi di luar organisasi jika mereka ingin

mengembangkan hubungan jangka panjang yang sukses.

Metriks Produktivitas

Berdasarkan histori, metriks kinerja penjualan adalah sederhana – meningkatkan

pendapatan melebihi tahun sebelumnya. Manajer penjualan memberi imbalan dan

kompensasi kepada tenaga penjual dengan mengevaluasi volume penjualan atas

periode waktu tertentu. Meskipun volume penjualan penting, perusahaan menemukan

bahwa tidak semua penjualan menguntungkan. Keuntungan sering kali tergantung

pada:

- Jumlah waktu yang diperlukan untuk menutup penjualan.

- Gross margin yang berkaitan dengan penjualan.

- Tingkat diskon harga.

- Jumlah dukungan promosi.




- Jumlah dukungan setelah penjualan.

- Potensi untuk penjualan di masa mendatang.

Tenaga penjual memiliki pengaruh yang penting pada semua issues melalui seleksi

account, penetrasi account, retensi account, penetapan harga, dan keputusan

pelayanan. Sebagai akibatnya, tenaga penjual menjadi seorang alokator sumber daya.

Pertama, mereka memutuskan pelanggan mana dan prospek mana yang akan mereka

berikan waktu dan seberapa banyak waktu yang mereka akan alokasikan ke setiap

pelanggan. Kedua, tenaga penjual juga memiliki peran penting dalam alokasi sumber

daya pemasaran ke pelanggan individual.

Ruang Lingkup Kuliah Manajemen Penjualan dan SalesmanshipAdapun lingkup manajemen penjualan dan salesmanship mencakup pembahasan materi

sebagai berikut :

1. Definisi, konsep dan ruang lingkup kuliah manajemen penjualan dan salesmanship.

2. Proses penjualan perseorangan (personal selling).

3. Struktur organisasi dan karir dalam bagian penjualan.

4. Kepribadian dan etika sales.

5. Peluang dan peramalan penjualan.

6. Identifikasi calon prospek.

7. Menghitung kebutuhan sales pada bagian penjualan.

8. Listing calon pelanggan dari berbagai sumber.

9. Pengadaan dan seleksi tenaga penjual.

10. Teknik membuat surat penawaran.

11. Teknik melakukan percakapan sales melalui telephone.

12. Manajemen pelanggan.

13. Manajemen wilayah.

14. Manajemen waktu.




Daftar PustakaBuchari, Alma, 2005, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Cetakan 5 Bandung,

CV Alphabeta.

Cron, W.L. & Decarlo, T.E., 2010, Sales Management : Concept and Cases, 10 edition, John

Willey & Sons (Asia) Pte Ltd,

Dharmmesta, 2001, Manajemen Penjualan, Edisi 3, BPFE Yogyakarta.




Pendahuluan · Web viewMeskipun sudah menekankan pada kualitas dan pelayanan, kepuasan pelanggan...

Documents

Transcript of Pendahuluan · Web viewMeskipun sudah menekankan pada kualitas dan pelayanan, kepuasan pelanggan...