Pemasaran Langsung.

Pemasaran langsung adalah penggunaan saluran saluran langsung-konsumen untuk memasarkan barang/jasa secara langsung ke konsumen tanpa perantara agar mendapat tanggapan secara langsung juga dari para konsumen. Pemasaran langsung tidak harus bertatap muka secara langsung tetapi bisa juga melalui surat langsung, katalog, telemarketing, TV interaktif, kios , situs internet, &p peralatan begerak (mobile device) yg bertujuan untuk berkomunikasi secara langsung dan mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen.

Manfaat Pemasaran LangsungKonsumen

Penjual

Aktivitas berbelanja konsumen cukup dilakukan di rumah sehingga lebih menghemat waktu, nyaman, dan bebas dari pertengkaran Memberikan pilihan barang lebih banyak, karena dapat melakukan perbandingan dengan membuka-buka katalog dan layanan belanja on line Dapat memesan barang untuk diri sendiri atau orang lain Dapat mempelajari barang dengan seksama barang dan jasa yang tersedia tanpa harus menghabiskan waktu untuk bertemu dengan wiraniaga

Dapat membeli daftar alamat yang memuat nama dengan karakteristik yang spesifik Dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesan sesuai kebutuhan kelompok sasaran Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat menjangkau calon pembeli pada saat yang tepat Bahan informasi pemasaran langsung memiliki keterbacaan yang tinggi karena bahan terrsebut dikirimkan pada calon pembeli yang jelas tengah berminat Memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk mencari metode pencapaian tujuan yang paling efektif dalam segi biaya Membuat tawaran dan strategi yang sulit dilihat oleh pesaing Dapat mengukur tanggapan atas kampanye mereka untuk memutuskan kampanye mana yang paling menguntungkan

Surat Langsung.

Adalah pengiriman tawaran, pemberitahuan, alat pengingat, atau sesuatu yg lain kepada seseorang. Dengan menggunakan daftar alamat surat yg sangat selektif, pemasar mengirimkan jutaan paket pos setiap tahun ( surat, selebaran, brosur, dll)

Tahap- tahap :Serangan membabi buta. Pemasaran basis data. Pemasaran interaktif. Pemasaran sesuai denagn selera & kepribadian saat itu juga (real time personalized marketing). Pemasaran nilai seumur hidup (lifetime value marketing).

Tujuan :

Umumnya pemasar langsung bertujuan menerima pesanan dari calon pelanggan, dan keberhasilan diukur berdasarkan tingkat tanggapan

Pasar sasaran calon pelanggan

Pemasar langsung perlu mengidentifikasikan ciri- ciri calon dan pelanggan yg paling mampu, bersedia, dan siap untuk membeli. Calon pembeli juga dapat diidentifikasikan berdasarkan variabel-variabel seperti umur , jenis kelamin, penghasilan, pendidikan, dan pembelian melalui pesanan surat sebelumnya.

Unsur- unsur tawaran :Nash memandang strategi tawaran terdiri atas lima elemen yaitu produknya,tawarannya, medianya, metode distribusinya, dan strategi kreatifnya. Pemasar harusmemastikan lima komponen surat seperti amplop surat, surat penjualan, surat edaran,formulir balasan, dan amplop balasan telah dibuat dengan benar, jelas dan menarik.

Unsur- unsur pengujian :Pemasaran langsung memiliki keunggulan dalam menguji kondisi pasar riil serta elemen strategi tawaran yang berbeda-beda. Untuk memperoleh perkiraan yang menyeluruh tentang dampak promosi pemasaran, perusahaan mengukur dampak pemasaran langsung terhadap kesadaran, niat membeli, dan cerita dari mulut ke mulut.

Pengukuran keberhasilan kampanye: Nilai seumur hidupDengan cermat menganalisis kampanye-kampanye masa lalu, pemasar langsung dapat meningkatkan kinerjanya. Bahkan ketika kampanye tertentu tidak dapat mencapai titik impas jangka pendek, ia dapat menghasilkan laba jangka panjang jika masa hidu pelanggan dijadikan faktor.

Pemasaran KatalogDalam pemasaran katalog perusahaan- perusahaan mungkin akan mengirimkan katalog barang dagangan lini lengkap, katalog konsumen untuk barang khusus,& katalog bisnis, biasanya berbentuk cetakan bisa juga dlm bentuk cd, video, atau secara online.Keberhasilan pemasaran katalog bergantung pada kemampuan perusahaanmengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga hanya terdapat sedikit pengulangan atau piutang macet, mengendalikan persediaaan dengan hati-hati,menawarkan barang dagangan yang bermutu tinggi sehingga tingkat pengembaliannyarendah, dan memproyeksikan citra yang jelas.

TelemarketingTerdapat empat jenis telemarketing, yaitu:

Tele-penjualan. Tele-jangkauan. Tele-prospekting. Layanan pelanggan &dukungan teknis. Telemarketing yang efektif bergantung pada pemilihan telemarketer yang yang tepat, pelatihan yang baik bagi mereka dan insentif kinerja.

Media lain untuk pemasaran tanggapan langsung

KIOS Digunakan pemasar langsung Kios merupakan gedung atau bangunan kecil yang dapat dengan beberapa cara yaitu: menampung unti iklan jawaban langsung. penjualanatau informasi. saluran belanja dari rumah. Istilah tersebut menggambarkan tempat videoteks dan tv interaktif. penjualan koran, makanan,minuman dan lainlain.

TELEVISI

Pemasaran Interaktif.

Saluran terbaru pemasaran langsung adalah elektronik. Internet memberikan pemasar dan konsumen peluang interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar. Akan tetapi proses pertukaran dalam zaman informasi menjadi semakin banyak dimulai dandikontrol oleh pelanggan.

Manfaat

Menawarkan banyak manfaat unik. Bertanggung jawab & mudah ditelusuri. Web dapat menjangkau orang ketika mereka telah secara aktual memulai proses pembelian.

Merancang situs web yg menarik

Rayport dan Jaworski telah mengemukakan bahwa situs web yang efektif menonjolkant 7 unsur rancangan berikut: Contex. Content. Community. Costumization. Connection. Commerce. Untuk mendorong kunjungan ulang, perusahaan perlu memberi perhatian pada faktor konteks, isi dan juga perubahan yang konstan. Pengunjung akan menilai kinerja situs berdasarkan kemudahan penggunaannya dan daya tarik fisiknya.

Menempatkan Iklan dan Promosi OnlinPerusahaan harus memutuskan bentuk iklan internet apa yang menghemat biaya dalam mencapai tujuan iklan. Perusahaan dapat memilih. iklan spanduk (banner). pensponsoran,. Microsite. Intersitiials.

Panduan untuk E-MarketingPedoman yang penting diikuti dengan mempelopori pemasar e-mail: Berikan pelanggan alasan untuk menanggapi. Personalisasikan e-mail anda. Tawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan via surat langsung. Jangan mempersulit pelanggan untuk berhenti berlangganan.

Merancang Angkatan PenjualanRobert McMurry membedakan 6 posisi penjualan, mulai dari yg tdk kreatif hingga yg paling kreatif: Pengirim. Penerima Pesanan. Misionaris. Teknisi,. Pencipta. Penjual solusi.

Merancang Angkatan PenjualanTujuan danStrategi Tenaga Penjual Skema alokasi khusus bergantung pada jenis produk dan pelanggannya, namun terlepasdari konteks penjualannya, wiraniaga akan memiliki satu atau beberapa tugas khusus berikut untuk dilaksanakan: Mencari calon pelanggan. Menetapkan sasaran. Berkomunikasi. Menjual. Melayani. Mengumpulkan informasi. Mengalokasikan.

Tujuan dan Strategi Tenaga PenjuSkema alokasi khusus bergantung pada jenis produk dan pelanggannya, namun terlepas dari konteks penjualannya, wiraniaga akan memiliki satu atau beberapa tugas khusus berikut untuk dilaksanakan: Mencari calon pelanggan. Menetapkan sasaran. Berkomunikasi. Menjual. Melayani. Mengumpulkan informasi. Mengalokasikan.

Struktur Tenaga PenjualanSbg contoh perusahaan Motorola: Tenaga penjualan pasar strategik, terdiri dari aplikasi teknis, dan rekayasawan serta personil layanan bermutu yang ditugaskan untuk pelanggan besar. Tenaga penjualan geografis, yang mengunjungi ribuan pelanggan di berbagai wilayah. Tenaga penjualan seorang distributor, yang mengunjungi dan melatih distributor. Tenaga penjualan dalam perusahaan, yang melakukan telemarketing danmengambil pesanan via telepon dan faks.

Ukuran Tenaga PenjualanTahap Pendekatan beban kerja (workload approach): 1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas- kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunan. 2. Frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan untuk suatu pelanggan per tahun) ditetapkan untuk masing- masing kelas. 3. Jumlah pelanggan dalam masing- masing kelas ukuran dikalikan dengan frekuensi kunjungan terkait untuk memperoleh beban kerja total untuk negara tersebut dalam kunjungan penjualan per tahun. 4. Jumlah kunjungan rata- rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per tahun ditentukan. 5. Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata- rata yang dilakukan seorang perwakilan penjualan.

Kompensasi Tenaga Penjualan

Jumlah tetap. Jumlah variable. Biaya perjalanan. Tunjangan.

Mengelola Tenaga PenjualanTahapan- tahapannya: Merekrut dan memilih Perwakilan Penjualan. Melatih perwakilan penjualan. Menyelia perwakilan penjualan. Memotivasi perwakilan penjualan. Mengevaluasi perwakilan penjualan.

Produktivitas Perwakilan PenjualanKaidah untuk kunjungan calon. Menggunakan waktu penjualan secara efisien. Wiraniaga di dlm perusahaan terdiri dari tiga jenis; 1. Karyawan dukungan teknis. 2. Asisten penjualan. 3. Telemarketer. Memotifasi perwakilan penjualan. 1. Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniaga bahwa mereka dapat menjual lebih banyak dengan bekerja lebih keras atau dilatih untuk bekerja lebih cerdas. 2. Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniaga bahwa imbalan untuk kinerja yang lebih tinggi akan setimpal dengan upaya ekstra.

Mengevaluasi perwakilan PenjualanAspek- aspek umpan maju pengawasan penjualan menjelaskan bagaimana manajemen mengkomunikasikan apa yang seharusnya dilakukan perwakilan penjualan dan memotivasi mereka untuk melakukannya, tetapi umpan maju yang baik memerlukan umpan balik yang baik, yang berarti mendapatkan informasi secara teratur dari perwakilan untuk mengevaluasi kinerja.

SUMBER INFORMASISumber informasi terpenting tentang perwakilan adalah laporan penjualan. Informasi tambahan diperoleh melalui pengamatan pribadi, surat dan keluhan pelanggan, survei pelanggan, dan pembicaraan dengan perwakilan- perwakilan penjualan lainnya.Laporan penjualan dibagi antara rencana kegiatan dan catatan hasil- hasil kegiatan. Rencana tersebut menjelaskan kunjungan dan perjalanan yang dimaksudkan. Laporan ini memaksa perwakilan penjualan merencanakan dan menjadwalkan kegiatan- kegiatannya, memberitahukan manajemen mengenai keberadaannya dan menjadi dasar untuk membandingkan antara rencana dan pencapaian.

EVALUASI FORMALLaporan tenaga penjualan bersama dengan pengamatan lainnya menjadi bahan mentahuntuk melakukan evaluasi, salah satunya dengan membandingkan kinerja sekarangdengan kinerja masa lalu. Evaluasi dapat juga menilai pengetahuan wiraniaga tentang perusahaan tersebut, produk, pelnggan, pesaing, wilayah dan tanggungjawab.

Prinsip-Prinsip Penjualan Pribadi Mencari

pelanggan & melakukan kualifikasi. Pendekatan pendahuluan. Presentasi & peragaan. Mengatasi keberatan. Menutup penjualan. Tindak lanjut &pemeliharaan.

NegosiasiDalam pertukaran negosiasi harga dan ketentuanketentuan lainnya ditetapkanmelalui perilaku perundingan, di mana kedua pihak atau lebih menegosiasikankesepakatankesepaatan jangka panjang yang mengikat.Diperlukan sifat dan keahlian tertentu untuk tampil efektif.

Pemasaran HubunganApabila program manajemen hubungan diterapkan secara tepat, organisasi tersebutakan mulai memusatkan banyak perhatian pada pengelolaan pelanggannya sama seperti pada pengelolaan produk-produknya.

NegosiasiDalam pertukaran negosiasi harga dan ketentuanketentuan lainnya ditetapkanmelalui perilaku perundingan, di mana kedua pihak atau lebih menegosiasikankesepakatankesepaatan jangka panjang yang mengikat.Diperlukan sifat dan keahlian tertentu untuk tampil efektif.

Pemasaran HubunganApabila program manajemen hubungan diterapkan secara tepat, organisasi tersebutakan mulai memusatkan banyak perhatian pada pengelolaan pelanggannya sama seperti pada pengelolaan produk-produknya.