What is ?Negotiations

Menurut Hartmanmerupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Menurut Oliversebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama

Menurut Casseproses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

Menurut Thongalasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain. Lecturer :

Ari Soetiyani,S.E.,M.M.Source by :

Djoko Purwanto. Komunikasi Bisnis Edisi 4.

Created By : Ali Mudin

1534020004Management

What is ?Negotiations

Menurut Hartmanmerupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Menurut Oliversebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama

Menurut Casseproses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

Menurut Thongalasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain.

NegotiationsUntuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain :

1) persiapan yang cermat.2) Persentasi dan evaluasi yang jelas

mengenai posisi kedua belah pihak.3) Keterampilan, pengalaman, motivasi,

pikiran yang terbuka.4) Pendekatan yang logis untuk

menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan dan saling menghormati.

5) Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.

Sasaran negosiasi

Strategi Negosiasi

Proses negosiasi

Taktik Bekerja sama

Taktik Tidak Bertindak apa-apa

Negotiation process

Taktik Melangkah Ketujuan Lain

Taktik cara Anda

Tahap Perencanaan

Tahap Implementasi Tahap Peninjauan

Negosiasi

Proses Bernegosiasi

Proses BernegosiasiTahap Perencanaan

Sasaran Negosiasi (negotiation Objective)

adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi.

Strategi Negosiasi (negotiation strategy)

merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi.

Strategi Kooperatif (Cooperative Strategy)

Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak

Memakai semboyan win-win solution Mempercayai pihak lawan Melakukan kompromi jika diperlukan

dan timbal balik Menciptakan landasan dan kepentingan

bersama

Strategi Kompetitif (Competitive Strategy) Sasaran strateginya adalah

mengalahkan lawan Tidak mempercayai lawan dan

siap bertarung Menuntut sebuah konsesi,

menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.

Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya

Proses BernegosiasiTahap Perencanaan

Strategi Analitis (Analitical Strategy)

Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung.

Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan.

Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya.

Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan.

Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.

Proses Negosiasi (negotiation Process)

merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling menguntungkan. Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain :

Persiapanmerupakan tahapan yang berkaitan dengan pengumpulan informasi secukupnya dan penentuan tim negosiasi yang sebaik-baiknya yang akan diikutsertakan dalam proses negosiasi.

Proses BernegosiasiTahap Perencanaan

Kontak pertamamerupakan tahap pertemuan secara langsung antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi.

Konfrontasimerupakan tahap saling beragumentasi terhadap segala sesuatu yang dinegosiasikan.

Konsiliasimerupakan tahap untuk saling melakukan proses tawar-menawar.

solusimerupakan tahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan memberi.

Pasca negosiasimerupakan tahap untuk melakukan konsolidasi bagi kedua belah pihak .

Proses BernegosiasiTahap Implementasi

Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi.

Taktik NegosiasiTaktik Cara Anda

Yang termasuk “taktik cara anda” Adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa andalah yang benar, andalah yang berinisiatif dan mempertahankannya, anda yang mengendalikan proses negosiasi dan anda terus menekan.

Taktik Bekerja SamaTaktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif) siap bekerjasama jika proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran anda, anda setuju, tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, anda membuat mereka berhasil.

Taktik tidak bertindak apa-apa

Proses BernegosiasiTahap Implementasi

Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pada pendirian dan tidak mudah berubah. Taktik ini dilakukan karena anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik untuk mengulur waktu, upaya untuk membuat pihak lawan gugup atau grogi dan anda percaya inilah saatnya untuk menilai secara perspektif.

Taktik Melangkah ke tujuan lain

Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain. Taktik ini diambil dengan beberapa alasan berikut. Anda punya peluang untuk memenangkan negosiasi saat ini, pihak lain justru yang akan memperoleh peluang memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat atau adanya kesepakatan lain yang perlu dibahas lebih dulu.

Proses BernegosiasiTahap Peninjauan Negosiasi

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain:

1) Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda

2) Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator.

3) Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan Anda.

beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam keterampilan bernegosiasi (negotiation skills) menurut Hartman.

PersiapanTanpa persiapan yang baik,hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah pihak atau bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak.

Memulai negosiasibeberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam memulai bernegosiasi,antara lain: memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan agenda, merumuskan tawaran/posisi pembuka, menghadapi konflik, berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ketrampilan mendengarkan, peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.

Strategi dan teknikMenurut kamus Webster, strategi dapat mendefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada setiap metode yang digunakan untuk mencapai tujuan,yaitu mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi.

KompromiDalam upaya menuju kompromi, seseorang negosiator menyajikan kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi mereka sendiri.

Menghindari Kesalahan taktis

beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi, antara lain: mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi.

6 kunci dasar dalam bernegosiasiPersiapan yg baik

Berlatih

Menggambarkan posisi anda

Membuat suatu usulan/Proposal

Penawaran

Persetujuan

10 hal yg diinginkan pihak lawanUntuk mencapai suatu kesepakatan yang baik (efektif) bagi kedua belah pihak, Anda perlu memahami dengan sebaik-baiknya apa yang sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan. Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan Anda, antara lain :

1) merasa nyaman akan dirinya sendiri,2) tidak merasa dibohongi,3) sekutu yang kekal,4) mengetahui dan memahami lebih banyak,5) menyelesaikan negosiasi tanpa harus

bekerja terlalu keras,6) uang, barang, dan pelayanan yang bagus,7) diperlakukan dengan ramah-artinya

didengarkan,8) disenangi,9) komunikasi yang jelas,10)mengetahui kemampuan dan usahanya-

dari Anda, bos, dan rekan kerjanya.

Negosiator CurangHarus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.

Negosiator ProfessionalSeorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.

Negosiator BodohSeorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa menang. untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.

Negosiator NaifPada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya