PAPER

RANCANGAN USAHA AGRIBISNIS

MODUL 11

Di susun oleh:

AZIZ SEPTIAN N H

125040100111093

Kelas B

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

MALANG

2014

1. Cari penjelasan lebih lanjut tentang analisis situasi terkini dan analisis

segmentasi pasar dan cari studi kasus tentang kedua hal tersebut pada sebuah

perusahaan agribisnis.

Analisis situasi terkini

Analisis situasi terkini merupakan sebuah proses untuk mengumpulkan

data tentang kondisi situasi atau lingkungan terkini dan menganalisis temuan-

temuan yang dijumpai untuk memahami kekuatan, kelemahan, peluang dan

ancaman perusahaan dalam mempersiapkan sebuah strategi pemasaran yang

tangguh.

Perubahan kebutuhan pembeli, kekuatan sosial ekonomi, teknologi baru,

kekuatan sosial ekonomi, dan kegiatan persaingan dapat menyebabkan

perubahan pada Pasar. Perubahan-perubahan tersebut menyebabkan peluang

dan ancaman baru bagi perusahaan untuk melayani pasar.

Analisa situasi pasar persaingan adalah langkah pertama dalam

merancang strategi baru atau mengkaji strategi yang sudah ada (Carvens, 2000).

Analisa situasi ini dilakukan setelah strategi diimplikasikan untuk menentukan

perubahan strategi yang diperlukan.

Contoh kasus analisis kondisi terkini;

Analisis strategi pemasaran industri kecil Roti dan kue (studi kasus toko ibu

ratna roti dan kue)

Faktor Internal Perusahaan

a) Kekuatan Perusahaan

Tekstur produk lebih lembut

Tekstur roti yang dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue lebih lembut

dibandingkan dengan produk dari merek lain. Tekstur produk yang lebih

lembut menurut perusahaan, diperkuat oleh pendapat konsumen. Sebanyak

20 responden (66.7%) mengatakan setuju bahwa mutu produk Ibu Ratna

Roti dan Kue tinggi dengan pengukuran melalui tekstur produknya.

Keragaman produk

Produk yang dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue terbilang cukup

banyak dan lengkap. Mulai dari roti tawar, aneka roti manis, roti unyil,

brownies, cake, pastry, dan kue kering. Untuk brownies dan cake tersedia

pula dalam berbagai ukuran. Hal ini menjadi nilai lebih bagi Ibu Ratna Roti

dan Kue dibandingkan pesaingnya.

Harga produk lebih murah

Harga produk yang ditawarkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue lebih

murah dibandingkan para pesaingnya. Hal ini dapat terlihat dari beberapa

harga produk Ibu Ratna Roti dan Kue Tabel di bawah ini :

Lokasi toko dan pabrik strategis

Lokasi toko da pabrik terdapat di Pertokoan Sinar Bogor memberikan

dampak yang positif bagi perusahaan, karena letak Pertokoan Sinar Bogor

yang strategis juga pada Pertokoan Sinar Bogor ini berkumpul beraneka

macam jenis usaha, sehingga lingkungan ini tidak pernah sepi. Ditambah

lagi dengan letak Pertokoan Sinar Bogor yang berada di tepi jalan raya dan

berseberangan dengan Pertokoan Jambu Dua menambah ramai lingkungan

toko. Letak toko dan pabrik yang strategis menurut perusahaan, didukung

oleh pendapat konsumen. Sebanyak 18 responden kuesioner (60%)

menyatakan setuju bahwa lokasi toko strategis.

Produk telah memiliki sertifikasi halal dari MUI

Dengan adanya sertifikasi halal tersebut, konsumen tidak perlu

khawatir ketika akan mengkonsumsi produk Ibu Ratna Roti dan Kue.

Langkah perusahaan untuk mencantumkan sertifikasi halal dari MUI,

komposisi, tanggal kadaluarsa, izin Depkes dan customer service, disambut

positif oleh konsumen. Hal ini dibuktikan melalui pendapat konsumen

yang mengatakan bahwa sebanyak 22 responden (73.3%) menyatakan

sangat setuju dengan pencantuman sertifikasi halal, sedangkan 20

responden (66.7%) menyatakan sangat setuju dengan pencantuman

komposisi, tanggal kadaluarsa, izin Depkes dan customer service.

b) Kelemahan Perusahaan

Kurangnya variasi rasa dan bentuk

Meskipun produk-produk yang dihasilkan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue

terhitung cukup banyak dan lengkap, namun variasi rasa pada setiap

produknya terbilang masih kurang.

Tampilan produk pucat

Pada produk roti Ibu Ratna Roti dan Kue, secara umum warna kulitnya

terlihat pucat. Hal ini disebabkan tidak semua jenis roti diberikan

penambahan telur pada bagian permukaan roti yang akan memberikan hasil

warna kuning mengkilat pada produk rotinya. Sehingga terlihat

penampakannya kurang menarik dibandingkan dengan produk roti

perusahaan lainnya.

Jaringan distribusi terbatas

Kegiatan promosi yang belum efektif dan kuantitas produk yang

tersedia terbatas mengakibatkan jaringan distribusi produk Ibu Ratna Roti

dan Kue pun menjadi terbatas. Untuk memperluas jaringan distribusi, maka

responden mengatakan setuju agar Ibu Ratna Roti dan Kue melakukan

pembukaan cabang baru (20 responden atau 66.7%) atau mengadakan

armada keliling (14 responden atau 46.7%). Jika kedua hal tersebut masih

sulit untuk dilakukan karena keterbatasan sumber daya yang dimiliki, maka

langkah untuk menyediakan produk banyak tempat dapat dijadikan

alternatif (16 responden 53.3%).

Faktor Eksternal Perusahaan

a) Peluang Perusahaan

Diversifikasi pasar

Ibu Ratna Roti dan Kue memiliki peluang yang besar untuk melakukan

diversifikasi pasar. Hal ini dikarenakan produk dari Ibu Ratna Roti dan Kue

menawarkan cita rasa yang mewah dengan harga yang tergolong murah.

Dengan melakukan diversifikasi pasar, usaha Ibu Ratna Roti dan Kue tidak

hanya diperuntukkan bagi kalangan menengah-ke bawah namun juga dapat

mencakup kalangan menengah-ke atas yang dalam gaya pembeliannya tidak

terlalu mementingkan harga namun lebih memperhatikan kualitas.

Memperluas jaringan

Saat ini Ibu Ratna Roti dan Kue baru memiliki 27 jaringan distribusi.

Usaha ini dapat memperluas jaringan distribusinya mengingat produknya

yang memiliki harga yang murah namun memiliki penampilan yang mewah.

Hal ini dapat dilakukan dengan penambahan toko ataupun agen. Sehingga

diharapkan tidak hanya dapat melayani masyarakat kota Bogor saja, namun

dapat menjangkau daerah lainnya seperti Depok, Tangerang, Jakarta dan lain-

lain.

Kemajuan teknologi dan informasi

Seperti telah dijelaskan sebelumnya, dengan adanya alat-alat modern

kegiatan produksi yang dilakukan oleh Ibu Ratna Roti dan Kue dapat lebih

efisien dalam hal biaya dan waktu. Perkembangan teknologi komunikasi juga

memudahkan Ibu Ratna Roti dan Kue dalam pemesanan baku baku dan

pemesanan produk oleh konsumen. Komputerisasi juga memudahkan dalam

hal perhitungan besarnya pendapatan dan pengeluaran serta penjualan produk.

Teknologi dalam pembuatan roti yang lebih canggih seperti pengupas roti

tawar dan pelipat pastry akan menghasilkan produk yang lebih seragam

bentuknya.

b) Ancaman Perusahaan

Kekuatan tawar-menawar pembeli

Semakin banyaknya perusahaan yang menciptakan produk dengan

berbagai macam variasi rasa dan bentuk, variasi produk serta menawarkan

desain tempat dan toko yang beraneka macam akan menjadikan konsumen

bebas memilih produk dari perusahaan mana yang akan mereka konsumsi.

Perubahan harga, perbedaan servis serta adanya inovasi dari suatu perusahaan

akan sangat mempengaruhi konsumen dalam memilih produk. Khususnya

untuk konsumen Ibu Ratna Roti dan Kue, mereka sangat sensitif terhadap

perubahan harga. Oleh sebab itu, perusahaan harus ekstra hati-hati dalam

penetapan harga dan perubahan harga jika tidak ingin konsumennya lari ke

produk dari perusahaan lain.

Tingkat persaingan

Persaingan di bisnis bakery ini cukup ketat. Hal ini dapat kita lihat dari

jumlah perusahaan bakery yang ada, baik dari skala usaha kecil, besar maupun

menengah yang mencapai 19 perusahaan. Belum lagi ditambah dengan

pendatang-pendatang baru yang terus merambah kota Bogor sebagai jaringan

distribusinya, menambah panjang pesaing yang harus dihadapi oleh Ibu Ratna

Roti dan Kue.

Kondisi perekonomian yang tidak stabil

Kondisi perekonomian yang tidak stabil sudah pasti akan mempengaruhi

perusahaan manapun, tidak terkecuali Ibu Ratna Roti dan Kue. Kenaikan

harga-harga bahan baku akan mempengaruhi besarnya biaya produksi yang

harus dikeluarkan yang pada akhirnya akan mempengaruhi harga jual produk.

Karena konsumen yang sangat sensitif terhadap perubahan harga dan akibat

dari tingkat persaingan yang sangat ketat, maka konsumen Ibu Ratna Roti dan

Kue dapat saja beralih ke produk lain yang lebih murah dengan kualitas yang

hampir sama.

Analisis segmentasi pasar

Analisis segmentasi pasar adalah proses estimasi luas pasar khusus yang

memiliki respon yang sama yang diperkirakan akan menjadi calon pembeli

yang menguntungkan dengan cara mendefinisikan pasar produk yang dilayani,

menganalisis industri untuk mengetahui peluang dan daya tarik pasar,

menganalisis pesaing kunci untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan

pesaing, dan mengembangkan profil konsumen untuk mengetahui segmen

pasar yang profitable (Hasan, 2008).

Pemasar harus mencoba variabel segmentasi yang berbeda, secara sendiri

atau kombinasi untuk mencari cara terbaik untuk memetakan struktur pasar.

Terdapat beberapa variabel utama yang sering digunakan untuk menentukan

segmentasi pasar, yakni variabel geografik, demografik, psikografik, dan

tingkah laku tertentu.

Segmentasi Geografik

Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara

geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah

kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan

untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau

beroperasi di semua wilayah tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan

keinginan psikologis konsumen.

Banyak perusahaan dewasa ini “merigionalkan“ program pemasaran

produknya, dengan melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan

agar sesuai dengan kebutuhan masingmasing regional, kota, bahkan kompleks

perumahan.

Segmentasi Demografi

Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok

berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan,

jumlah keluarga, umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas,

kepemilikan rumah, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor

demografik ini merupakan dasar paling populer untuk membuat segmen

kelompok konsumen.

Segmentasi Psikografik

Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda

berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian.

Dalam kelompok domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri

psikografik yang berbeda.

Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada

pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.

Banyak pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling

baik untuk membentuk segmen pasar.

Contoh kasus Segmentasi Pasar;

Analisis Segmentasi Pasar pada Produk 'Mie Setan Malang'

Produk ‘Mie Setan Malang’ merupakan salah satu merk yang saat ini

sedang fenomenal di Malang. Berdirinya produk ini berawal dari gagasan

pemilik untuk merebut peluang bisnis kuliner yang dapat memenuhi

permintaan konsumen akan mie. Ciri khas dari produk ini ialah nuansa serta

citra yang kuat yang berusaha ditanamkan pada masyarakat, yakni kesan horor

dan mistis. Dalam hal ini, kesan tersebut diproyeksikan pada cita rasa mie yang

pedas dengan berbagai level, pemberian nama pada menu-menu yang tersedia

seperti pada produk pelengkapnya yakni minuman es tuyul, es kuntilanak, es

genderuwo, dan masih banyak lagi yang unik dan berkarakter, desain penyajian

menu, hingga teknik tata ruang restoran yang secara total dirancang agar

relevan dengan label produk.

a. Segmentasi Berdasarkan Kebutuhan

Berdasarkan kebutuhan, sasaran pemasaran produk ini ialah konsumen-

konsumen yang menyadari kebutuhan akan makanan yang berkualitas dan

variasi kuliner yang unik dengan image pedas yang berciri khas. Berdasarkan

kebutuhan, segmen pasar yang dituju ialah para konsumen yang menyukai

kuliner pedas, serta antusias dalam mencoba makanan pedas untuk memenuhi

keinginannya.

b. Identifikasi Segmen

Analisis identifikasi segmen meliputi segmentasi pasar dari segi geografis,

demografis, psikografis, dan perilaku.

c. Segmentasi Geografis

Berdasarkan segmentasi ini, dapat disimpulkan bahwa pembeli yang dituju

ialah masyarakat umum kota Malang, yang mudah untuk menjangkau lokasi

karena letaknya yang berada di pusat kota.

d. Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis dapat ditinjau dari beberapa kriteria berikut:

o Usia

Target yang dibidik oleh produk ‘Mie Setan Malang’ dapat mencakup usia

3 tahun hingga 50 tahun ke atas. Rentang usia yang dituju meliputi siklus hidup

anak-anak, remaja, hingga dewasa yang menggemari kuliner mie, khususnya

mie pedas. Mie setan juga menawarkan produk pelengkap seperti mie angle

(mie tanpa cabai) yang biasa dikonsumsi anak-anak dan pelanggan pun dapat

memesan mie dengan cabai kurang dari 12 atau dibawah level 1, dim sum yang

ditawarkan pun sangat beragam sehingga dapat menemani mie setan saat

menikmati produk unik tersebut.

o Jenis Kelamin

Berdasarkan jenis kelamin, pasar yang dibidik dapat dari kalangan pria

maupun wanita. Dalam hal jenis kelamin, segmentasi pasar bersifat universal

karena yang ditawarkan ialah produk makanan, yang dapat dikonsumsi baik

oleh pria maupun wanita.

o Pendapatan

Pasar yang dituju diasumsikan orang-orang yang berpendapatan sekitar Rp

1.000.000,00/bulan ke atas. Karena produk utama yang ditawarkan cukup

terjangkau yakni Rp 8.000,00 untuk semua tingkat level dan produk pelengkap

seperti dim sum yang berkisar Rp 8.000,00 sampai Rp 15.000,00 serta

minuman sebagai produk pelengkap yang pasti di pesan sebagai pendamping

dari mie setan itu sendiri sebagaimana makanan dan minuman berkisar Rp

5.000,00 hingga Rp 9.000,00. Meskipun demikian, kalangan mahasiswa yang

pada umumnya belum memiliki pendapatan juga dapat dibidik untuk

memenuhi segmentasi pasar.

o

o Kelas Sosial

Produk ‘Mie Setan Malang’ cenderung membidik kelas sosial menengah

bawah, menengah, menengah atas, hingga kalangan kelas atas karena harga

yang ditawarkan untuk makanan mie pada umumnya dapat dikategorikan

diatas standar rata-rata, yakni Rp 8.000,00 per porsi, sedangkan untuk produk

serupa lainnya sekitar Rp 6.000,00 tiap porsinya. Namun hal ini yang membuat

sebagian kalangan dapat menjangkaunya.

e. Segmentasi Psikografis

Target segmentasi psikografis produk ‘Mie Setan Malang’ cenderung

pribadi-pribadi yang memiliki karakter sebagai berikut:

- Peminat kuliner pedas

- Pecinta tantangan

- Penggemar wisata kuliner

- Trend dan Gengsi

- Gaya Hidup

2. Carilah penjelasan lebih lanjut tentang analisis saluran pemasaran dan analisis

strategi harga serta implementasi strateginya dalam memenangkan persaingan

pasar!

Analisis saluran pemasaran

Saluran pemasaran merupakan suatu tindakan ekonomi yang

mendasarkan pada kemampuannya untuk membantu dalam penciptaan nilai

ekonomi. Sedangkan nilai ekonomi menentukan harga barang dan jasa kepada

indivisu-individu (Swastha, 2002).

Peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial

menjadi pelanggan yang menguntungkan, tidak hanya melayani pasar namun

harus membentuk pasar.

Pilihan saluran tergantung pada strategi pemasaran perusahaan dengan

memperhatikan segmentasi, penentuan target dan positioning. Ada 2 strategi

yaitu :

1. Strategi dorong ( push strategy )

Menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau sarana lain

produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan

menjual produk ke pengguna akhir.

Tepat digunakan bila loyalitas merek dalam suatu katagori rendah,

pilihan merek dilakukan di took, produk menjadi barang impuls, dan

manfaat produk dipahami dengan baik

2. Strategi tarik ( pull strategy )

Produsen menggunakan iklan, promosi dan bentuk komunikasi lain untuk

menyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga

mendorong perantara memesan produk tersebut.

Tepat digunakan bila loyalitas merek tinggi dan keterlibatan yang tinggi

dalam katagori tersebut, konsumen mampu menerima perbadaan antar-

merek, dan konsumen sudah memilih merek sebelum pergi ke toko.

Analisis Strategi Harga

Strategi Harga adalah Menetapkan harga awal untuk sebuah produk dan

dimaksudkan untuk memberikan arah untuk pergerakan harga pada daur hidup

produk. Faktor – faktor yang mempengaruhi situasi penetapan harga adalah

sebagai berikut :

1. Sensitivitas pelanggan terhadap harga

Salah satu tantangan dalam analisa pentapan harga adalah

memperkirakan bagaimana pembeli bereaksi transaksi terhadapa harga yang

berbeda.

Analisa terhadap sensitivitas pembeli harus dilakukan untuk menjawab

pertanyaan – pertanyaan seperti;

a. Ukuran produk – pasar dari sudut pandang daya beli

b. Pangsa pasar dan strategi market targeting yang akan digunakan

c. Sensitivitas perintaan di masing-masing pangsa terhadap perubahan

harga

d. Perkiraan penjualan di masing - masing tingkat harga

Untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut maka analisa terhadap

hal-hal berikut perlu dilakukan :

a. Elastisitas harga

Elastisitas harga adalah prosentase perubahan jumlah produk terjual pada

saat terjadi perubahan harga, dibagidengan prosentase perubahan harga.

b. Faktor-faktor non harga

Faktor-faktor non harga yang juga berperan penting dalam penentuan

harga adalah kualitas, keunikan, ketersediaan, kenyamanan, layanan dan

jaminan purna jual

c. Proyeksi penjualan

Proyeksi penjualan juga dierlukan oleh manajemen dalam

mempertimbangkan alternatif harga yang akan ditetapkan.

2. Analisa Biaya

Analisa biaya dapat dilakukan dengan menganalisa aspek-aspek biaya

sebagai berikut :

a. Komposisi biaya produksi

Salah satu metode yang banyak digunakan saat ini adalah metode

Activity based Costing (ABC).

b. Efek volume pada biaya

Perusahaan perlu mengkaji efek dari volume produksi maupun pembelian

terhadap biaya. Analisa efek volume ini akan menentukan berapa banyak

barang akan diproduksi atau didistribusikan terkait dengan biaya yang

harus dikeluarkan.

c. Keunggulan kompetitif

Informasi tentang biaya yang dikeluarkan oleh pesaing (lebih tinggi,

lebih rendah, sama) perlu diperole, baik secara langsung ataupun dengan

cara melakukan estimasi berdasarkan informasi yang tersedia ( jenis

biaya, upah buruh, harga bahan baku, dsb.)

d. Efek pengalaman

Perusahaan juga perlu mengetahui efek pengalaman terhadap biaya. Dari

analisa data historis dapat diketahui bentuk kurvapembelajaran yang

mengindikasikan penurunan biaya yang terjadi setelah produksi

mencapai tahap tertentu.

e. Kendali terhadap biaya

Perusahaan juga perlu mengetahui seberapa besar an dalam

mengendalikan pergerakan biaya di masa mendatang. Misalnya harga

dari pemasok bahan baku, biaya yang harus dibayarkan pada pihak ketiga

dan sebagainya.

3. Analisa Pesaing

Strategi penetapan harga pesaing harus dikaji untuk menentukan :

a. Perusahaan (pesaing) mana yang menjadi ancaman langsung di pasar

yang menjadi target

b. Bagaiman positioning harga yang akan diambil oleh pesaing dan

seberapa jauh pesaing akan menggunakan harga sebagai bagian dari

strategi pemasaran mereka

c. Seberapa sukses strategiharga pesaing selama ini

d. Kemungkinan respon yang diberikan oleh pesaing terhadap alternatif

strategi harga.

Implementasi penetapan harga dalam strategi memenangkan persaingan

pasar ditetapkan karena produk selalu dipengaruhi oleh harga pesaing dan

kemungkinan aksi yang dilakukan pesaing pada saat perusahaan melakukan

perubahan harga, untuk itu kita selalu mengestimasi perubahan harga

pesaing, dengan kualitas yang mereka miliki dan mengestimasi harga dari

kualitas produk yang kita tawarkan dengan tidak mengesampingkan faktor

biaya yang digunakan. Dalam hal ini produk diharapkan memberikan

inovasi – inovasi baru yang berbeda dari para pesaing, seperti dalam hal

periklanan yang lebih memperlihatkan manfaat yang bisa didapatkan dari

produk, dari segi misalkan bahan baku produk itu sendiri.Strategi penetapan

harga harus disesuaikan segmen pasar yang dituju, dengan hal demikian

harga yang ditentukan akan sesuai dengan permintaan dari konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Handoyo. 2011. Mengapa Perusahaan Perlu Membuat Rencana Usaha?.

http://bondolbirukelabu.blogspot.com/2011/10/mengapa-perusahaan-perlu-

membuat.html. Diakses 05 April 2014.

Herdi. 2010. Analissa Situasi Pasar Persaingan. http://herdi-

50407415.blogspot.com/2010/10/analisa-situasi-pasar-persaingan.html.

Diakses 05 April 2014.

Nizza. 2012. Analisis Segmentasi Pasar. http://durrotunizza.blogspot.com

/2012/04/analisis-segmentasi-pasar-produk-lokal.html. Diakses 05 April

2014.

Sofriana,I.E. 2008. Pemasaran Strategik. Universitas Mercu Buana

Tripomo, Tedjo, 2005, Manajemen Strategi, Rekayasa Sains, Bandung