MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada...
Transcript of MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM · 2020. 10. 26. · Implikasi manajerial dan kebijakan Penekanan pada...
MANAJEMEN PEMASARAN ISLAM
Pertemuan 1: Konsep Dasar Pemasaran &
Nilai dan Kepuasan Pelanggan
WHAT IS MARKETING?
Definisi singkat: pemasaran adalah proses
untuk memanage hubungan dengan
konsumen yang potensial.
customer relationships
Tujuan Pemasaran:
Menarik pelanggan baru dengan
menjanjikan nilai yang terbaik
Mempertahankan dan
mengembangkan pelanggan
dengan memberikan kepuasan
Pandangan Lama vs Baru
Lama: Making a sale - “Telling and Selling”
Baru: Satisfying customer needs
Pemahaman
Pemasaran umumnya dilihat sebagai suatu
tugas penciptaan, promosi, serta
penghantaran barang dan jasa kepada
pelanggan dan kelompok usaha
Definisi Pemasaran
Suatu proses sosial dan manajerial dimana
individu atau kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan
melalui penciptaan dan pertukaran produk
dan nilai dengan pihak lain.
Kebutuhan (Needs)
Needs – suatu keadaan / rasa kekurangan
(deprivation) akan sesuatu hal yang
bersifat fisik, sosial maupun individual.
Types of Needs:
Physical: Food, clothing, shelter,
safety
Social: Belonging, affection
Individual: Learning, knowledge,
self-expression
Keinginan (Wants)
Wants – bentuk kebutuhan manusia yang
dipengaruhi oleh budaya, pengalaman,
dan kepribadian.
Permintaan (Demand)
Wants/Needs + Buying power
Penawaran (Value Proposition)
Sekumpulan benefits (manfaat) atau nilai,
yang dijanjikan perusahaan kepada
pelanggan untuk satisfy (memuaskan)
kebutuhan mereka.
3 Tantangan Utama Bisnis
Globalisasi: dunia tanpa batas,
perdagangan global
Perkembangan Teknologi Tinggi,
internet
Deregulasi: perubahan peraturan
pemerintah
Perkembangan Pemasaran
Selling Concept vs Marketing Concept
Falsafah Manajemen Pemasaran
Societal Marketing Concept
Ruang Lingkup Pemasaran
Places, Properties, Organizations,
Information, Ideas, Goods, Services,
Experiences, Events, Persons
Customer Value
Perusahaan berupaya menawarkan
customer delivered value yang tinggi bagi
pelanggan. Pelanggan akan memilih
perusahaan yang memberikan customer
delivered value.
Customer Delivered Value adalah sejumlah
nilai manfaat dari perusahaan yang
diterima oleh pelanggan.
Nilai tersebut merupakan rasio (selisih)
antara manfaat yang diperoleh dengan
biaya yang dikeluarkan.
CDV = Benefit - Cost
Faktor Penentu/Determinan dari Customer
Delivered Value.
Keterkaitan antara Value dan Satisfaction
Satisfaction adalah selisih antara
ekspektasi pelanggan dengan
kenyataan yang diterima
Kenyataan yang dimaksud adalah
nilai yang diberikan oleh
perusahaan (Customer Delivered
Value)
Semakin tinggi CDV yang diberikan
oleh perusahaan, semakin tinggi
kenyataan yang diterima
Apakah semakin tinggi CDV, maka
pelanggan akan puas?
Bagaimana agar CDV tinggi?
CDV semakin tinggi jika manfaat
(total customer value) lebih tinggi
daripada biaya (total customer
cost)
Meningkatkan manfaat bagi
pelanggan
Memperbaiki kualitas produk (cth.
Durabilitas)
Menambah pelayanan (cth. Layan
antar, instalasi)
Citra produk lebih baik, karyawan
lebih ramah, dll.
Menurunkan biaya bagi pelanggan
menurunkan harga
menyederhanakan proses
pemesanan
menyerap sebagian risiko pembeli
dengan menawarkan garansi.
Pelanggan
Pada masa lalu, pelanggan tidak
memiliki banyak alternatif / pilihan
penawaran, atau semua
perusahaan sama-sama memiliki
kekurangan dalam pelayanan.
Perusahaan pun cenderung tidak
memperhatikan pelanggan.
Namun kini hal tersebut telah
berubah.
Kini, pelanggan menjadi smart
customer. Mereka lebih cerdas,
lebih sadar harga, lebih menuntut,
kurang memaafkan, dan didekati
oleh lebih banyak pesaing dengan
tawaran yang sama atau yang lebih
baik.
Tantangan masa kini bukanlah lagi
menghasilkan satisfied customer,
tetapi menghasilkan loyal
customers!
Loyal Customer akan menguntungkan
karena:
Tetap setia mengkonsumsi produk
lebih lama
Membeli lebih banyak ketika
perusahaan memperkenalkan
produk baru.
Membicarakan hal-hal yang baik
tentang perusahaan dan produk-
produknya.
Memberikan perhatian lebih
sedikit kepada merek-merek dan
iklan-iklan pesaing serta kurang
peka terhadap harga.
Menawarkan gagasan jasa atau
produk baru kepada perusahaan.
Biaya melayaninya akan lebih kecil
dibanding kepada pelanggan baru.
Loyalitas: Komitmen yang tinggi untuk
kembali membeli / mengunjungi suatu
produk / jasa pilihan di masa yang akan
datang apapun pengaruh situasidan usaha
pemasaran yang dapat mengakibatkan
perubahan perilaku
Mengukur Kepuasan:
Relationship Marketing
Suatu strategi pemasaran yang
bertujuan untuk membangun
hubungan jangka panjang yang baik
dan membawa keuntungan
(profitable) dengan pelanggan
Adalah tugas untuk menciptakan
kesetiaan pelanggan yang kuat.
Mencakup semua langkah yang
dilakukan perusahaan untuk
mengenal dan melayani pelanggan
berharga mereka dengan lebih
baik.
Berikut adalah proses
pengembangan pelanggan
Forming Strong Customer Bonds
Penggunaan Database
Pertemuan 2: Understanding the
Marketplace Consumer Value
Marketing Environment
Merupakan para pelaku dan kekuatan di
luar pemasaran yang memengaruhi
kemampuan manajemen pemasaran untuk
membangun dan memelihara hubungan
yang sukses dengan pelanggan target.
Terdiri dari ingkungan Mikro dan
Lingkungan Makro.
MICROENVIRONMENT
Pelaku/pihak yang dekat dengan
perusahaan yang mempengaruhi
kemampuannya dalam melayani
pelanggannya –
Perusahaan, pemasok, perantara
pemasaran, pasar pelanggan, pesaing, dan
publik.
MACROENVIRONMENT
Kekuatan sosial yang lebih besar yang
mempengaruhi lingkungan mikro –
kekuatan demografis, ekonomi, alam,
teknologi, politik, dan budaya.
The Demographic and Economic
Environments
DEMOGRAPHY: Studi tentang populasi
manusia dalam hal ukuran, kepadatan,
lokasi, usia, jenis kelamin, ras, pekerjaan,
dan statistik lainnya.
ECONOMIC ENVIRONMENT: Faktor
ekonomi yang mempengaruhi daya beli
konsumen dan pola pengeluaran.
The Most Important Demographic Trends
in the US
1. PERUBAHAN STRUKTUR UMUR
PENDUDUK
- The Baby Boomers
- Generation X
- Millenials (Generatin Y)
- Generation Z
Generational Marketing -- pemasar harus
berhati-hati dalam mematikan satu
generasi setiap kali mereka membuat
produk atau pesan yang menarik secara
efektif bagi yang lain.
2. THE CHANGING AMERICAN FAMILY
Perubahan komposisi keluarga
Amerika semakin tercermin dalam film
dan acara televisi populer, seperti
keluarga Modern
3. PERGESERAN GEOGRAFIS DALAM
PENDUDUK
4. PENDIDIKAN YANG LEBIH BAIK,
LEBIH BANYAK WARNA PUTIH,
LEBIH BANYAK PENDUDUK
PROFESIONAL
5. MENINGKATKAN KERAGAMAN
The Natural and Technological
Environments
THE NATURAL ENVIRONMENT
Natural Environment -- Lingkungan fisik
dan sumber daya alam yang dibutuhkan
sebagai masukan oleh pemasar atau yang
dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran.
Environmental Sustainability --
Mengembangkan strategi dan praktik yang
menciptakan ekonomi dunia yang dapat
didukung oleh planet ini tanpa batas.
Technological Environment -- Kekuatan
yang menciptakan teknologi baru,
menciptakan produk baru, dan peluang
pasar. Kekuatan paling dramatis yang
sekarang membentuk takdir kita. Berkat
campuran karena melepaskan kengerian
sekaligus keajaiban.
Political Environment -- Terdiri dari
undang-undang, lembaga pemerintah, dan
kelompok penekan yang mempengaruhi
atau membatasi berbagai organisasi dan
individu dalam masyarakat tertentu.
1. Legislasi yang Mengatur Bisnis
Lindungi Perusahaan
Lindungi Konsumen
Lindungi kepentingan masyarakat
2. Kode Sosial dan Aturan Etika
Profesi
- Perilaku yang bertanggung jawab
secara sosial
- Pemasaran terkait penyebab
Cultural Environment -- terdiri dari institusi
dan kekuatan lain yang mempengaruhi
nilai-nilai dasar, persepsi, preferensi, dan
perilaku masyarakat.
1. Persistensi Nilai Budaya
- Inti
- Sekunder
2. Pergeseran Nilai Budaya Sekunder
- Pandangan orang tentang diri
mereka sendiri
- Pandangan orang tentang orang
lain
- Pandangan orang tentang
organisasi
- Pandangan Masyarakat tentang
Masyarakat
- Pemandangan alam dari orang-
orang
- Kabar tentang alam semesta
Responding to Marketing Environment
How Companies Manage Marketing
Environment -- Managing Marketing
Information (informasi pemasaran) to Gain
Customer Insights (wawasan pelanggan).
Marketing Information and Customer
Insight
Managing Marketing Information
Nilai sebenarnya dari informasi
pemasaran terletak pada cara
penggunaannya — dalam wawasan
pelanggan yang diberikannya.
Dengan demikian, perusahaan harus
merancang sistem informasi
pemasaran yang efektif yang
memberikan informasi yang benar
kepada manajer, dalam bentuk yang
tepat, pada waktu yang tepat dan
membantu mereka menggunakan
informasi ini untuk menciptakan nilai
pelanggan, keterlibatan, dan
hubungan pelanggan yang lebih kuat
A marketing information system (MIS)
Terdiri dari orang dan prosedur yang
didedikasikan untuk menilai kebutuhan
informasi, mengembangkan informasi
yang dibutuhkan, dan membantu
pengambil keputusan menggunakan
informasi tersebut untuk menghasilkan
dan memvalidasi pelanggan yang dapat
ditindaklanjuti dan wawasan pasar.
Assessing Information Needs and
Developing Data
Menilai Kebutuhan Informasi Pemasaran.
Mengembangkan Informasi Pemasaran.
Penelitian pemasaran.
Riset pemasaran adalah desain sistematis,
pengumpulan, analisis, dan pelaporan data
yang relevan dengan situasi pemasaran
tertentu yang dihadapi organisasi.
Proses riset pemasaran memiliki empat
langkah:
1. Mendefinisikan masalah dan tujuan
penelitian.
2. Mengembangkan rencana penelitian.
3. Melaksanakan rencana penelitian. Ini
melibatkan pengumpulan,
pemrosesan, dan analisis informasi.
Para peneliti kemudian mentabulasi
hasil dan menghitung ukuran statistik.
4. Menafsirkan dan melaporkan temuan.
Peneliti pasar sekarang harus
menafsirkan temuan, menarik
kesimpulan, dan melaporkannya
kepada manajemen. Manajer
pemasaran dan peneliti harus bekerja
sama secara erat saat menafsirkan
hasil penelitian, dan keduanya harus
berbagi tanggung jawab atas proses
penelitian dan keputusan yang
dihasilkan.
Menganalisis dan Menggunakan Informasi
Pemasaran
● Customer Relationship
Management (CRM)/Manajemen
Hubungan Pelanggan
CRM terdiri dari perangkat lunak canggih
dan alat analisis dari perusahaan seperti
Salesforce.com, Oracle, Microsoft, dan SAS
yang mengintegrasikan informasi
pelanggan dan pasar dari semua sumber,
menganalisisnya, dan menerapkan hasil
untuk membangun hubungan pelanggan
yang lebih kuat. CRM mengintegrasikan
semua hal yang diketahui tim penjualan,
layanan, dan pemasaran perusahaan
tentang pelanggan individu, memberikan
pandangan 360 derajat tentang hubungan
pelanggan.
● Big Data and Marketing Analytics
Analisis pemasaran terdiri dari alat analisis,
teknologi, dan proses yang digunakan
pemasar untuk menggali pola yang
bermakna dalam data besar untuk
mendapatkan wawasan pelanggan dan
mengukur kinerja pemasaran.
Pemasar menerapkan analitik pemasaran
ke kumpulan data besar dan kompleks
yang mereka kumpulkan dari pelacakan
web, seluler, dan media sosial; transaksi
dan keterlibatan pelanggan; dan sumber
data besar lainnya.
● Distributing and Using Marketing
Information
Informasi pemasaran tidak memiliki nilai
sampai digunakan untuk membuat
keputusan pemasaran yang lebih baik. Jadi,
sistem informasi pemasaran harus
membuat informasi tersedia bagi manajer
dan pihak lain yang membutuhkannya,
pada saat mereka membutuhkannya.
Dalam beberapa kasus, ini berarti memberi
manajer laporan kinerja reguler,
pembaruan intelijen, dan laporan hasil
studi penelitian. (sistem intranet dan
internal CRM, ekstranet).
Pertimbangan Informasi Pemasaran
Lainnya.
● Marketing Research in Small
Businesses and Nonprofit
Organizations
Singkatnya, pengumpulan data sekunder,
observasi, survei, dan eksperimen
semuanya dapat digunakan secara efektif
oleh organisasi kecil dengan anggaran
kecil. Banyak asosiasi, media lokal, dan
lembaga pemerintah memberikan bantuan
khusus kepada organisasi kecil. Misalnya,
U.S. Small Business Administration
menawarkan lusinan publikasi gratis dan
situs web (www.sba.gov) yang
memberikan nasihat tentang topik mulai
dari memulai, mendanai, dan
mengembangkan bisnis kecil hingga
memesan kartu nama.
● International Marketing Research
Menggunakan langkah yang sama dengan
pasar domestik tetapi menghadapi
masalah yang berbeda. Sementara peneliti
dalam negeri berurusan dengan pasar yang
cukup homogen dalam satu negara,
peneliti internasional berurusan dengan
pasar yang beragam di banyak negara yang
berbeda. Di banyak pasar luar negeri,
peneliti internasional mungkin mengalami
kesulitan menemukan data sekunder yang
baik.
● Public Policy and Ethics in
Marketing Research
1. Gangguan pada Privasi Konsumen
Banyak konsumen merasa positif tentang
riset pemasaran dan percaya bahwa riset
pemasaran memiliki tujuan yang
bermanfaat. Beberapa benar-benar
senang diwawancarai dan memberikan
pendapat mereka. Namun, yang lain
sangat membenci atau bahkan tidak
mempercayai riset pemasaran.
Pendekatan terbaik adalah peneliti hanya
meminta informasi yang mereka butuhkan,
menggunakannya secara bertanggung
jawab untuk memberikan nilai pelanggan,
dan menghindari berbagi informasi tanpa
izin pelanggan.
2. Penyalahgunaan Hasil Penelitian
Studi penelitian bisa menjadi alat persuasi
yang ampuh; perusahaan sering
menggunakan hasil studi sebagai klaim
dalam iklan dan promosi mereka. Kode
Standar dan Etika CASRO untuk Penelitian
Survei menguraikan tanggung jawab
peneliti kepada responden, termasuk
kerahasiaan, privasi, dan pencegahan
pelecehan. Ini juga menguraikan tanggung
jawab utama dalam melaporkan hasil
kepada klien dan publik
Meneliti Pemasaran Islam: Perspektif Masa
Lalu dan Masa Depan.
Journal of Islamic Marketing, 2(3), 246-258
Mengapa ada ketertarikan pada Islam dan
pemasaran dan mengapa (waktunya
adalah) saat ini?
➔ Diduga terdapat beberapa asumsi
untuk memahami pemasaran
Islami dan konsumen Muslim.
➔ Demografi yang berubah dan daya
beli konsumen Muslim.
➔ Menjadikan pemasaran Islami
sebagai bidang yang menarik
secara ilmiah dan manajerial
Scholarship on Islam, consumption and
marketing
Omission (Kelalaian)
❏ Peminggiran Muslim sebagai
orang-orang berpenghasilan
rendah dan tidak berpendidikan
yang bukan merupakan pasar yang
signifikan untuk produk bermerek
❏ Stereotip Muslim sebagai orang
tradisional, tidak beradab dan
bahkan militan
❏ Pandangan yang tidak sesuai antara
Islam dan kapitalis
Discovery (Penemuan)
❏ Munculnya beberapa studi tentang
gerakan Islam.
❏ Dampak penting dari peristiwa 9/11.
❏ Munculnya gerakan sosial Islamis
baru.
❏ Munculnya pengusaha muslim.
❏ Pengakuan yang tumbuh dari kelas
menengah Muslim.
❏ Berbagai macam produk yang
diposisikan sebagai Islami dan halal.
Masa depan penelitian tentang Islam,
konsumsi dan pemasaran
Kita perlu memperhatikan bagaimana
“perbedaan” tersebut terjadi dalam
kehidupan sehari-hari konsumen.
Kebutuhan umum untuk studi yang
meneliti pembentukan konsumen dan
pemasar dalam lingkungan agama
yang berbeda.
Menguji bagaimana praktik
pemasaran membantu membangun
Muslim sebagai segmen konsumen
yang layak.
Diperlukan lebih banyak penelitian
untuk memahami dunia kontemporer.
Implikasi manajerial dan kebijakan
Penekanan pada solusi yang akan
membantu Muslim menjadi Muslim
yang lebih baik dan menjalani
kehidupan Islami yang benar daripada
memfokuskan perhatian hanya pada
pencapaian "kehalalan" produk.
Membantu konsumen memecahkan
masalah sehari-hari dan ketegangan
moral mereka.
Menyoroti persamaan, bukan
perbedaan.
Meneliti konsumen Muslim: apakah
mereka mewakili segmen konsumen
miliaran keempat?
Kesenjangan dalam kepentingan
penelitian
Minat penelitian pada konsumen
Muslim jauh di bawah semua segmen
komparatif lainnya
Dampak kelompok konsumen Muslim vs.
kelompok miliaran lainnya yang
teridentifikasi
Kelompok konsumen Muslim tidak
terbatas pada satu negara, tetapi
terdapat dalam jumlah yang layak
secara ekonomi di sebagian besar
negara di dunia → dampak yang lebih
luas
Populasi Muslim dianggap yang paling
muda di antara semua populasi
lainnya → akan mengubah komposisi
kelompok konsumen di dunia dan
memaksa pengenalan pola dan gaya
konsumsi baru
Upaya perusahaan multinasional yang
berinvestasi besar-besaran untuk
mengamankan tempat di pasar ini
dengan mendorong umat Islam
menuju kepatuhan yang lebih Syariah
→ membantu membentuk segmen
konsumen Muslim
Islamic Marketing as Macromarketing
Pertemuan 3: Consumer Market &
Behavior – Business Market & Behavior
Perilaku Keputusan Pembelian dan Proses
Keputusan Pembeli
Complex Buying Behaviour
• Keterlibatan Konsumen yang Tinggi
dalam pembelian
• Perbedaan persepsi yang signifikan di
antara merek
Dissonance-reducing Buying Behavior
• Keterlibatan Konsumen yang Tinggi
dalam pembelian
• Sedikit perbedaan yang dirasakan di
antara merek
Habitual Buying Behavior
• Keterlibatan Konsumen yang Rendah
dalam pembelian
• Beberapa perbedaan signifikan yang
dirasakan di antara merek
Variety-Seeking Buying Behavior
• Keterlibatan Konsumen yang Rendah
dalam pembelian
• Perbedaan persepsi yang signifikan di
antara merek
Comparison
Consumer Markets and Buyer Behavior
Harley-DaviDson: Selling Freedom,
independence, Power, and authenticity
Dominasi pasar Harley-Davidson
berasal dari pemahaman mendalam
tentang emosi dan motivasi yang
mendasari perilaku konsumen
Lebih dari sekadar motor, perusahaan
ikonik ini menjual ekspresi diri, gaya
hidup, aspirasi, dan impian.
Model of Consumer Behavior
Characteristics Affecting Consumer
Behavior
Stages of the Business Buyer Decision
Process
1. Problem recognition/Pengenalan
Masalah
Tahap pertama dari proses pembelian
bisnis di mana seseorang di perusahaan
mengenali masalah atau kebutuhan yang
dapat dipenuhi dengan memperoleh
barang atau jasa.
Pengenalan masalah dapat dihasilkan
dari rangsangan internal atau
eksternal. Secara internal, perusahaan
dapat memutuskan untuk
meluncurkan produk baru yang
membutuhkan peralatan dan bahan
produksi baru.
Secara eksternal, pembeli mungkin
mendapatkan beberapa ide baru di
pameran dagang, melihat iklan atau situs
web, atau menerima telepon dari penjual
yang menawarkan produk yang lebih baik
atau harga yang lebih rendah.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum
Tahapan dalam proses pembelian bisnis di
mana pembeli menggambarkan
karakteristik umum dan jumlah barang
yang dibutuhkan.
3. Spesifikasi Produk
Tahap proses pembelian bisnis di mana
organisasi pembelian memutuskan dan
menentukan karakteristik produk teknis
terbaik untuk barang yang dibutuhkan.
4. Pencarian Pemasok
Tahapan proses pembelian bisnis di
mana pembeli berusaha menemukan
vendor terbaik.
Pembeli dapat menyusun daftar kecil
pemasok yang memenuhi syarat
dengan meninjau direktori
perdagangan, melakukan pencarian
online, atau menelepon perusahaan
lain untuk mendapatkan rekomendasi.
5. Permohonan Proposal
Tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli mengundang pemasok yang
memenuhi syarat untuk mengajukan
proposal.
6. Pemilihan Pemasok
Tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli meninjau proposal dan memilih
pemasok atau pemasok.
7. Spesifikasi Rutin Order
Tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli menulis pesanan terakhir dengan
pemasok yang dipilih, mencantumkan
spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan,
perkiraan waktu pengiriman, kebijakan
pengembalian, dan jaminan.
Pembeli dapat menggunakan kontrak
selimut daripada pesanan pembelian
berkala.
8. Review Kinerja
Tahap proses pembelian bisnis di
mana pembeli menilai kinerja
pemasok dan memutuskan untuk
melanjutkan, mengubah, atau
membatalkan pengaturan.
Pembeli dapat menghubungi
pengguna dan meminta mereka
untuk menilai kepuasan mereka.
Tinjauan kinerja dapat
mengarahkan pembeli untuk
melanjutkan, mengubah, atau
membatalkan pengaturan.
Melibatkan Pembeli Bisnis dengan
Pemasaran Digital dan Sosial
Pengadaan elektronik dan Pembelian
Online
Membeli melalui koneksi elektronik antara
pembeli dan penjual — biasanya online.
Pemasaran Digital dan Media Sosial
Bisnis-ke-Bisnis
Menggunakan pendekatan pemasaran
media digital dan sosial untuk melibatkan
pelanggan bisnis dan mengelola hubungan
pelanggan di mana saja, kapan saja.
Institutional and Government Markets
Pasar institusional terdiri dari sekolah,
rumah sakit, panti jompo, dan penjara
yang menyediakan barang dan jasa kepada
orang-orang dalam perawatan mereka.
Karakteristik (Anggaran rendah, Captive
patron).
Pasar pemerintah cenderung menyukai
pemasok domestik, mengharuskan mereka
untuk mengajukan penawaran, dan
biasanya memberikan kontrak kepada
penawar terendah. Dipengaruhi oleh
faktor lingkungan. Faktor non-ekonomi
dipertimbangkan (Perusahaan minoritas,
Perusahaan tertekan, Bisnis kecil).
Pertemuan 4: Customer Value & Product,
Services, and Brands
Chapter 7 Customer Value - Driven
Marketing Strategy : Creating Value for
Target Customer
MARKETING STRATEGY
MARKET SEGMENTATION
● Segmentasi pasar: membagi pasar
menjadi beberapa kelompok
berbeda dengan kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda
yang mungkin memisahkan produk
atau campuran pemasaran.
● Segmenting Consumer Markets
○ geographic
○ demographic
○ psychographic
○ behavioural
● Segmenting Business Market
● Segmenting Internasional Market
MARKET SEGMENTATION:
Segmenting Consumer Markets
1) Geographic, suatu perusahaan
dapat memutuskan untuk
beroperasi di satu atau beberapa
area geografis atau beroperasi di
semua area, tetapi memperhatikan
perbedaan geografis dalam
kebutuhan dan keinginan.
US: toko Target dan Walmart
Indonesia: McDonald’s
Demographic
➔ Age and life cycle
Oscar Mayer dari Kraft: Lunchables,
Lunchables Uploaded, dan P3 (Portable
Protein Pack)
Susu HiLo: school, teen, active, gold
➔ Gender
Produk skincare: L'Oréal, Nivea, Sephora,
Unilever's Dove
Produk olahraga: Nike, Under Armor,
Dick's Sporting Goods
➔ Income
Toyota: Avanza untuk kalangan menengah,
Alphard untuk kalangan atas
Psychographic
➔ Anthropologie, US
➔ NUDE The Zero Waste Store,
Malaysia
➔ Restoran Burgreens, Indonesia
Behavioural
➔ Occassion,
Campbell’s, Starbucks, Marjan
➔ Benefit Sought,
Unilever: multiple brands shampo untuk
memenuhi kebutuhan yang berbeda.
➔ User Status, dibagi menjadi regular
users, first time users, non users,
ex-users, dan potential users
➔ Usage Rate, dibagi menjadi
pengguna produk yang ringan,
sedang, dan berat
Personal care: big, medium, dan small size
➔ Loyalty Status
MARKET SEGMENTATION:
Segmenting Business Markets
Segmentasi bisnis adalah pengelompokkan
pasar menjadi kelompok-kelompok
konsumen yang homogen, dimana tiap
kelompok dapat dpilih sebagai pasar yang
dituju (ditargetkan) untuk pemasaran
suatu produk.
Basis untuk Segmenting Pasar Bisnis
● Demographic
● Operating variables
○ technology, usage status,
customer capabilities
● Purchasing approaches
● Situational factors
○ urgency, specific
application, size of order
● Personal characteristic
○ buyer-seller similarity,
attitudes toward risk,
loyalty
MARKET SEGMENTATION:
Segmenting International Markets
Segmentasi pasar internasional mengacu
pada proses membagi total pasar
internasionalnya menjadi satu atau lebih
bagian (segmen atau sub pasar) yang
masing-masing cenderung homogen dalam
semua aspek penting. proses
mengidentifikasi kelompok atau set
pelanggan potensial di tingkat
internasional yang menunjukkan perilaku
pembelian yang serupa.
● Geographic Segmentation,
● Economic Factors,.
● Political and Legal Factors,
● Cultural Factors,
Requirements for Effective Segmentation
● Terukur, harus memiliki data yang
tepat untuk segmentasi
● Dapat diakses, dapat diraih dan
disajikan
● Substansial, cukup berprofit
● Dapat dibedakan, dan harus
merespon secara berbeda kepada
marketingmix yang berbeda
● Dapat ditindaklanjuti.
Market Targeting
Dari berbagai segmentasi pasar yang ada,
selanjutnya perusahaan akan perusahaan
akan membidik target pasar dari
segmentasi pasar yang ada.
Evaluating Market Segments
Ada 3 faktor yang harus di perhatikan
Segment Size and Growth sangat relatif
tergantung dengan kondisi perusahaan.
Kondisi ini dapat menguntungkan dan
dapat merugikan perusahaan.
Segment Structural Attractiveness harus
sangat di pehatikan dimana struktur utama
apa yang membuat daya tarik segmen
pasar dalam jangka panjang
Company Objectives and Resources, walau
segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan
yang tepat serta menarik secara struktural,
perusahaan harus mempertimbangkan
tujuan dan sumber dayanya sendiri
Selecting Target Market Segments
Selecting Target Market Segments
Choosing a Targeting Strategy
- SDM
- Variasi Produk
- Demand di pasar
- Strategy pesaing
Socially Responsible Target Marketing
Salah penargetan dapat membuat
permasalahannya baru, misalnya makanan
cepat saji yang cenderung kurang baik
untuk kesehatan
Differentioation and Positioning
Perusahaan butuh Value Proportion di
setiap segmen produk mereka dan posisi
apa yang diinginkan di dalam target
tersebut.
Value Proportion
Bagaimana cara consumers memandang
sebuah produk
Choosing a Differentiation and Positioning
Strategy
- Identifikasi advantages untuk
membangun position
- Memilih advantages yang tepat
- Memilih strategy untuk
membangun position
- Melaksanakan strategy dengan
baik
Choosing a Differentiation and Positioning
Strategy
- Identifikasi advantages untuk
membangun position
- Memilih advantages yang tepat
- Memilih strategy untuk
membangun position
- Melaksanakan strategy dengan
baik
Choosing the right Competitive
Advantages
Differences to Promote
- Important : Sangat bernilai bagi
pembeli
- Distinctive : Menawarkan dengan
cara yang lebih khas
- Superior :
- Communicable : Perbedaan produk
yang sangat terlihat oleh pembeli
- Preemptive : Pesaing tidak mudah
masuk
- Affordable : Pembeli mampu
membayar
- Profitable
Selecting an Overall Positioning Strategy
Chapter 8 Product, Services and Brands :
Building Customer Value
WHATS A PRODUCT?
Whats A Product?
a Product adalah sesuatu yang dapat
ditawarkan, dipertahatikan, dipakai,
dimiliki atau dikonsumsikan sehingga
dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan.
PRODUCTS, SERVICE AND EXPERIENCE
Produk: apa pun yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk mendapat perhatian, akuisisi,
penggunaan, atau konsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan.
Service: suatu kegiatan, manfaat, atau
kepuasan yang ditawarkan untuk dijual
yang pada dasarnya tidak berwujud dan
tidak menghasilkan kepemilikan apa pun.
Experience : pengalaman
LEVEL OF PRODUCT
Core customer value: manfaat product
actual product: tingkat kualitas,fitur,
rancangan, nama merek, dan kemasan.
Augmented product: menawarkan jasa
dan manfaat tambahan konsumen.
PRODUCTS AND SERVICE CLASSIFICATION
1. konsumen product
a. convenience product: produk yang
biasanya cepat dibeli oleh
pelanggan dan disertai dengan
usaha yang sedikit dalam
membandingakan dan membeli.
b. shopping product: produk dan jasa
konsumen yang jarang dibeli,
sehingga pelanggan
membandingkan kecocokan,
kualitas, harga dan gayanya dengan
cermat.
c. specialty product: produk
konsumen dengan karakteristik
unik atau identifikasi merek yang
dicari oleh kelompok pembeli
tertentu, sehengga mereka mau
mengeluarkan usaha khusus untuk
memperolehnya
d. unsought product: produk
konsumen yang keberadaannya
tidak diketahui atau jika pun
mereka tahu mereka tidak terpikir
untuk dibeli.
2. industrial product
Produk industri adalah produk yang dibeli
untuk diproses lebih lanjut atau untuk
digunakan dalam menjalankan bisnis.Tiga
kelompok produk dan layanan industri
adalah
1. Bahan mentah: barang yang akan
menjadi bahan baku seperti hasil
hutan,gandum dan lainnya.
2. Bahan dan bagian manufaktur
terdiri dari bahan komponen (besi,
benang, semen, kabel) dan bagian
komponen (motor kecil, ban,
coran).
3. Pembekalan operasional yaitu
barang kebutuhan sehari hari bagi
sektor industri misalnya alat-alat
kantor dan lain-lain
PRODUCT AND SERVICE DECISION
Individual product and service decision
Product and Service Attributes
Product quality: karakteristik dari suatu
produk atau layanan yang bergantung
pada kemampuannya untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan yang dinyatakan
atau tersirat.
Product Features: alat kompetitif untuk
membedakan produk perusahaan dari
produk pesaing. Menjadi produsen
pertama yang memperkenalkan fitur baru
yang bernilai adalah salah satu cara paling
efektif untuk bersaing.
Product Style and Design:Desain adalah
konsep yang lebih besar daripada gaya.
Gaya hanya menggambarkan penampilan
suatu produk. Gaya bisa menarik mata
atau menguap. Gaya sensasional mungkin
menarik perhatian dan menghasilkan
estetika yang menyenangkan, tetapi itu
tidak selalu membuat produk tampil lebih
baik. Tidak seperti gaya, desain lebih dari
sekadar kulit luarnya — desain itu menjadi
inti dari sebuah produk. Desain yang bagus
berkontribusi pada kegunaan produk dan
juga tampilannya. Desain dimulai dengan
mengamati pelanggan, memahami
kebutuhan mereka, dan membentuk
pengalaman penggunaan produk mereka
BRANDING
=> Nama, istilah, tanda, simbol, atau
desain, atau kombinasi dari semuanya,
yang mengidentifikasi produk atau layanan
dari satu penjual atau sekelompok penjual
dan membedakannya dari yang dari
pesaing.
Konsumen memandang suatu merek
sebagai bagian penting dari suatu produk,
dan branding dapat menambah nilai pada
pembelian konsumen. Branding
membantu pembeli dalam banyak hal.
Nama merek membantu konsumen
mengidentifikasi produk yang mungkin
bermanfaat bagi mereka. Merek juga
mengatakan sesuatu tentang kualitas dan
konsistensi produk — pembeli yang selalu
membeli merek yang sama tahu bahwa
mereka akan mendapatkan fitur, manfaat,
dan kualitas yang sama setiap kali mereka
membeli. Branding juga memberi penjual
beberapa keuntungan. Nama merek dan
merek dagang penjual memberikan
perlindungan hukum untuk fitur produk
unik yang jika tidak dapat disalin oleh
pesaing. Branding membantu penjual
untuk melakukan segmentasi pasar.
PACKAGING
Packaging mencakup merancang dan
memproduksi wadah atau pembungkus
untuk suatu produk. Secara tradisional,
fungsi utama paket adalah untuk
memegang dan melindungi produk.
Labeling and Logos
label mengidentifikasi produk atau merek.
Label juga dapat menjelaskan beberapa hal
tentang produk — siapa yang
membuatnya, di mana produk itu dibuat,
kapan dibuat, isinya, bagaimana produk itu
digunakan, dan bagaimana
menggunakannya dengan aman. Label juga
membantu mempromosikan merek dan
melibatkan pelanggan. Bagi banyak
perusahaan, label telah menjadi elemen
penting dalam kampanye pemasaran yang
lebih luas.
Product Support Services
pelayanan yang merupakan tambahan
pada produk aktual. Mengingat pentingnya
layanan pelanggan sebagai alat
pemasaran, banyak perusahaan yang
menetapkan layanan kepada pelanggan
untuk menangani keluhan, jasa kredit,
pemeliharaan, pelayanan teknis dan
informasi konsumen
PRODUCT LINE DECISION
Sekelompok produk yang terkait erat
karena memiliki fungsi yang sama, dijual
kepada kelompok pelanggan yang sama,
dipasarkan melalui jenis outlet yang sama,
atau berada dalam kisaran harga tertentu.
contohnya: produk mie pada PT indofood
PRODUCT MIX DECISION
Kumpulan semua lini produk dan barang
yang ditawarkan oleh penjual tertentu
untuk dijual.
contohnya: indofood
Service Marketing
Special Service Characteristics
Intangibility: Penumpang maskapai hanya
memiliki tiket dan janji bahwa mereka dan
koper mereka akan tiba dengan selamat di
tujuan yang dituju.
Inseparability: Dokter gigi dan pasien.
Variability: Karyawan hotel
Perishability: Pasien yang melewatkan
janji temu
The Service Profit Chain
Rantai yang menghubungkan laba
perusahaan dengan kepuasan pelanggan
dan karyawan.
● Internal service quality
● Satisfied and productive service
employees
● Greater service value
● Satisfied and loyal costumers
● Healthy service profits and growth
● Internal marketing:
Mengorientasikan customer-
contact employees dan supporting
service people untuk bekerja
sebagai tim untuk memberikan
kepuasan pelanggan. (customer
centered)
● Interactive marketing: Kualitas
layanan sangat bergantung pada
kualitas interaksi penjual-pembeli
selama bertemu.
Managing Service Differentiation
Solusi atas persaingan harga:
● Develop a differentiated offer:
Apple’s Genius Bar
● Delivery: Online shopping.
“It’s easier than running to the bank.”
Citibank ad.
● Image: Symbols and branding.
Managing Service Quality
Managing Service Productivity
Memberikan kualitas yang lebih baik
secara konsisten dibandingkan dengan
pesaingnya.
Service provider harus dapat
mengidentifikasi yang diharapkan
pelanggan terkait kualitas pelayanan.
Service recovery: Pemulihan kembali atas
kesalahan pelayanan.
Dengan biaya yang meningkat, perusahaan
jasa dalam tekanan untuk meningkatkan
produktifitas. Upaya memangkas biaya
dapat:
(+) Perusahaan lebih efisien dalam jangka
pendek
(-) Mengurangi kemampuan berinovasi
dalam jangka panjang, mengurangi kualitas
layanan.
Branding Strategy: Building Strong Brands
“Products are created in the factory, but
brands are created in the mind.”
Brand Equity and Brand Value
Brand Equity: Efek diferensial yang
diketahui atas nama merek terhadap
respon konsumen kepada produk dan
pemasaran nya.
Ad agency Young & Rubicam’s Brand Asset
Valuator mengukur kekuatan brand
dengan empat persepsi konsumen:
diferensiasi, relevansi, pengetahuan, dan
esteem.
Brand Value: Total nilai finansial atas suatu
merek. Ekuitias merek yang tinggi
memberikan perusahaan keunggulan
kompetitif, yaitu tingginya tingkat
kesadaran dan loyalitas konsumen atas
merek, serta kredibilitas merek tinggi.
Customer Equity: Nilai hubungan dengan
pelanggan yang diciptakan oleh merek.
Fokus pemasaran: Membangun ekuitas
pelanggan, dengan manajemen merek
yang berfungsi sebagai alat pemasaran
utama.
Building Strong Brands
Brand Positioning: Marketers perlu
memposisikan merek nya dengan jelas
dalam pikiran konsumen.
Brand Name Selection: Peninjauan yang
cermat terhadap produk dan manfaatnya,
target pasar, dan strategi pasar.
Kualitas nama merek:
● Menunjukan manfaat dan kualitas
produk.
● Mudah diucapkan, dikenali, dan
diingat.
● Harus istimewa (khas).
● Memiliki arti luas.
● Mudah diterjemahkan ke bahasa
asing.
● Melakukan pendaftaran dan
perlindungan hukum.
Building Strong Brands
Brand Sponshorship: Pabrik memiliki 4
opsi sponsor.
● Manufacture’s brand: Merek yang
dimiliki oleh perusahaan yang
memproduksi. The Samsung Galaxy
Tablet
● Private brand: Merek yang dimiliki
oleh distributor. Air Mineral
Indomaret.
● Licensing: Perusahaan
melisensikan nama atau simbol
yang sebelumnya dibuat oleh
pabrik lain. Sakar International
makes Kodak cameras.
● Co-branding: Dua merek besar
digunakan untuk produk yang
sama. Indomie dan Chitato.
Building Strong Brands
Brand Development
● Line Extension: Perusahaan
memperluas nama merek ke
bentuk, warna, ukuran, bahan, atau
rasa baru dari kategori produk yang
ada. Menu Hot Cheesy Chicken dari
KFC.
● Brand Extension: Memperluas
nama merek saat ini ke produk baru
atau yang dimodifikasi dalam
kategori baru. Beng Beng Drink.
● Multibrands: Perusahaan
memasarkan berbagai produk
dalam kategori produk tertentu.
PepsiCo (Pepsi, Sierra Mist,
Mountain Dew, Manzanita Sol,
Mirinda, IZZE, Tropicana Twister,
and Mug root beer)
● New Brands: Kekuatan nama
merek yang ada berkurang
sehingga perlu merek baru. Toyota
menciptakan Lexus dan Scion.
Managing Brands
Menempatkan merek kepada konsumen
dengan iklan. Selain iklan, konsumen
mengenal produk melalui pengalaman
pribadi, mulut ke mulut, media sosial,
website, dan lainnya. Sehingga perusahaan
harus menaruh perhatian besar.
Perusahaan juga harus melatih karyawan
(internal brand building) agar memahami
merek dan janji merek perusahaan.
Perusahaan juga perlu mengaudit
kekuatan dan kelemahan merek secara
berkala.
Pertemuan 5:
CHAPTER 10: PRICING
Understanding and Capturing Customer
Value
HARGA
Harga adalah jumlah uang yang
dibebankan untuk suatu produk atau
layanan. Ini adalah jumlah dari semua nilai
yang diberikan konsumen untuk
mendapatkan manfaat dari memiliki atau
menggunakan produk atau layanan.
FAKTOR YANG PERLU DIPERTIMBANGKAN
KETIKA MENGATUR HARGA
• Nilai Persepsi Pelanggan
• Biaya Perusahaan dan Produk
• Faktor eksternal dan internal lainnya
VALUE-BASED PRICING
Menggunakan buyers’ perceptions of
value, bukan sellers cost, sebagai kunci
penetapan harga. Harga dipertimbangkan
sebelum program pemasaran ditetapkan.
Value-based pricing -> customer driven
Cost-based pricing -> product driven
Ada dua tipe value-based pricing: good-
value pricing dan value-added pricing.
EVERYDAY LOW PRICING (EDLP)
Memberikan harga rendah harian yang
konstan dengan sedikit atau tanpa diskon
harga sementara.
Menawarkan kombinasi yang tepat antara
kualitas dan pelayanan yang baik dengan
harga yang wajar.
HIGH-LOW PRICING
Memberikan harga yang lebih tinggi setiap
hari, tetapi sering melakukan promosi
untuk menurunkan harga sementara pada
item yang dipilih
GOOD-VALUE PRICING
VALUE-ADDED PRICING
Memberikan fitur dan layanan bernilai
tambah untuk membedakan penawaran,
memberikan harga yang lebih tinggi, dan
membangun Pricing Power.
COST-BASED PRICING
Penetapan harga berdasarkan biaya untuk
memproduksi, mendistribusikan, dan
menjual produk ditambah tingkat
pengembalian yang adil atas upaya dan
risikonya.
→ Menambahkan standard markup ke
biaya produk.
TYPE OF COSTS
FIXED COSTS
Biaya yang tidak berbeda dengan tingkat
produksi atau penjualan.
● Sewa
● Bunga
● Gaji eksekutif
VARIABLE COSTS
Biaya yang bervariasi dengan tingkat
produksi.
● Pengemasan
● Bahan baku
COMPANY AND PRODUCT COSTS
Biaya Perusahaan dan Produk
→ Biaya total adalah jumlah dari biaya
tetap dan variabel untuk setiap tingkat
produksi tertentu,
→ Biaya rata-rata adalah biaya yang
terkait dengan tingkat output tertentu.
Biaya sebagai Fungsi dari Pengalaman
Produksi
→ Learning Curve adalah ketika biaya rata-
rata turun ketika produksi meningkat
karena biaya tetap tersebar di lebih banyak
unit,
Cost-Plus Pricing
→ Penambahan pada biaya produk
menambahkan markup standar pada biaya
produk.
MANFAAT
• Penjual yakin tentang biaya
• Harga serupa di industri dan
persaingan harga diminimalkan
• Konsumen merasa itu adil
KEKURANGAN
• Mengabaikan permintaan dan harga
pesaing
Break-Even Analysis and Target Profit
Pricing
→ Break-even Pricing adalah harga di
mana total biaya sama dengan total
pendapatan dan tidak ada keuntungan
→ Target profit Pricing harga di mana
perusahaan akan mencapai titik impas
atau menghasilkan laba yang dicari
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya
→ Persepsi nilai pelanggan menentukan
batas atas harga, dan biaya menetapkan
batas bawah.
→ Perusahaan harus mempertimbangkan
faktor internal dan eksternal ketika
menetapkan harga.
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya
→ Target Costing dimulai dengan harga
jual yang ideal berdasarkan pertimbangan
nilai konsumen dan kemudian
menargetkan biaya yang akan memastikan
bahwa harga terpenuhi.
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya
Pertimbangan organisasi meliputi:
→ Siapa yang harus menentukan harganya
→ Siapa yang bisa memengaruhi harga
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya: The
Market and Demand
→ Sebelum menetapkan harga, pemasar
harus memahami hubungan antara harga
dan permintaan untuk produk-produknya.
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya: The
Market and Demand
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya
→ The demand curve menunjukkan jumlah
unit yang akan dibeli pasar dalam periode
tertentu dengan harga berbeda
→ Biasanya, permintaan dan harga
berhubungan terbalik
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya
→ Harga lebih tinggi = permintaan lebih
rendah
→ Untuk barang prestise (mewah), harga
yang lebih tinggi dapat menyamai
permintaan yang lebih tinggi ketika
konsumen menganggap harga yang lebih
tinggi sebagai kualitas yang lebih tinggi.
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya
→ Price elasticity of demand
menggambarkan respons permintaan
terhadap perubahan harga.
→ Inelastic demand terjadi ketika
permintaan hampir tidak berubah ketika
ada perubahan kecil dalam harga.
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya
→ Elastic demand terjadi ketika
permintaan sangat berubah untuk
perubahan kecil dalam harga.
→ Price elasticity of demand = % change
in quantity demand % change in price.
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya:
Competitor's Strategies
• Perbandingan penawaran dalam
hal nilai pelanggan
• Kekuatan pesaing
• Strategi penetapan harga
persaingan
• Sensitivitas harga pelanggan
Pertimbangan Internal dan Eksternal
Lainnya
CHAPTER 11 - PRICING STRATEGIES
Additional Considerations
11.1 New Product Pricing Strategies
Market-Skimming Pricing
Menetapkan harga tinggi untuk
menghasilkan pendapatan maksimum dari
segmen pasar yang bersedia membayar
harga tinggi (kuantitas sedikit, tetapi lebih
menguntungkan)
Market-Penetration Pricing
Menetapkan harga rendah untuk menarik
perhatian konsumen dalam jumlah besar
dan pangsa pasar yang luas
11.2 Product Mix Pricing Strategies
Pricing Situations
1. Product line pricing
Menetapkan harga di semua lini produk
berdasarkan perbedaan biaya, fitur, harga
kompetitor
1. Optional-product pricing
Menetapkan harga produk opsional
(aksesoris) terhadap produk utamanya
1. Captive-product pricing
Menetapkan harga produk yang harus
digunakan bersamaan dengan produk
utamanya
Pricing Situations
4. By-product pricing
Menetapkan harga untuk produk sisaan
untuk mengurangi biaya pembuangannya
dan membuat harga produk utama lebih
kompetitif
4. Product bundle pricing
Menggabungkan beberapa produk dan
menawarkannya dalam satu paket dengan
harga lebih murah
11.3 Price Adjustment Strategies
Discount and
Allowance Pricing
Mengurangi harga sebagai penghargaan
kepada konsumen atas besaran kuantitas
pesanan, pembayaran yang lebih cepat,
atau telah mempromosikan produk
Segmented
Pricing
Menyesuaikan harga atas perbedaan yang
ada.
● Customer-segment pricing
● Product-form pricing
● Location based pricing
● Time based pricing
Price Adjustment Strategies
Psychological
Pricing
Menyesuaikan harga berdasarkan efek
psikologis dimana harga menggambarkan
produk
Promotional
Pricing
Mengurangi harga secara sementara
dengan tujuan untuk meningkatkan
penjualan dalam jangka pendek dan
mengurangi inventori
Price Adjustment Strategies
Geographical Pricing
● FOB-origin pricing
● Uniform-delivered pricing
● Zone pricing
● Basing-point pricing
● Freight-absorption pricing
Dynamic Pricing
Menyesuaikan harga untuk
mempertemukan karakteristik dan
kebutuhan konsumen dengan situasi yang
ada
International Pricing
Menyesuaikan harga dengan pasar
internasional
Price Adjustment Strategies
11.4 Price Changes
Price Cuts
● Menanggulangi turunnya demand
● Menaikkan daya saing dengan
kompetitor
● Meningkatkan penjualan dan
market share
● Melalui dua cara: menurunkan
biaya produksi atau meningkatkan
kuantitas produksi
Price Increase
● Alasan utama: terjadinya inflasi
● Akibat dari demand yang
membludak
● Harus memerhatikan cara agar
tidak terjadi price gouger
● Menjelaskan alasan peningkatan
harga
● Meminimalisasi pilihan
peningkatan harga
Initiating Price Changes
Competitors’ Reaction
● Perubahan harga dapat menjadi
keuntungan atau kerugian bagi
kompetitor usaha
● Peningkatan harga dapat dijadikan
strategi untuk meraup pasar yang
lebih besar dari kompetitor
Buyers’ Reaction
● Perubahan harga dapat
mempengaruhi sales perusahaan
● Peningkatan harga tidak selamanya
berdampak buruk pada sales
● Peningkatan harga dapat dirasa
menjadi peningkat ‘status sosial’
konsumen
● Penurunan harga pada barang
eksklusif justru berdampak negatif
Implikasi
Responding Competitor’s Price Changes
11.5 Public Policy and Pricing
● Kompetisi harga menjadi
komponen utama dari free market
economy.
● Penetapan harga terpaku juga pada
peraturan pemerintah pusat dan
daerah
● Perusahaan harus memikirkan
pengaruh sosial dari penetapan
harga
Public Policy Issues in Pricing
Pricing within Channels
● Perlindungan harga dari kolusi
harga
● Penjualan produk di bawah biaya
produksi disebut dengan predatory
price
● Predatory price merugikan
pengusaha kecil
● Contoh:
Toko buku mencekam perlakuan
Amazon.com yang menjual buku dengan
harga yang jauh lebih terjangkau.
Pricing Across Channels
● Untuk mencegah harga yang tidak
berkeadilan, price discrimination
diminimalisasi.
● Para retailer dianjurkan untuk
menjual dengan harga yang sama.
● Ada kebijakan pelarangan
penetapan price maintenance.
● Deceptive price adalah harga yang
ditetapkan oleh penjual dalam
kondisi yang tidak sebenarnya.
● Kebijakan deceptive price ditujukan
untuk perlindungan