Manajemen Pemasaran

InternasionalTujuan: Mahasiswa mendeskripsikan kinerja pemasaran internasional dalam konteks IndonesiaReferensi:Keegan, Warren J. Manajemen Pemasaran Global (Jilid 1). Jakarta: IndeksKeegan, Warren J, Manajemen Pemasaran Global (Jilid 2). Jakarta: IndeksSimamora, Henry. Ekonomi Intenasional. Jakarta: Erlangga (S)Buku dan Artikel Lain berkaitan Manajemen Pemasaran Internasional

Pokok Bahasan1. Pandangan

Pemasaran Internasional

2. Perkembangan Ekonomi

3. Aspek Sosial & Budaya

4. Aspek Politik & Hukum

5. SIM & Riset Pemasaran

6. Segmentasi dan Pemosisian

7. Strategi Perluasan Pasar

8. Penetapan Harga9. Distribusi10. Komunikasi11. Gerakan Anti

Globalisasi

Pemasaran:

Serangkaian kegiatan yang melibatkan seluruh strategi bauran pemasaran untuk meningkatkan nilai barang/jasa yang pada akhirnya memberi kepuasan para stake holder (pelanggan, pegawai, pemilik modal)

Nilai PentingBauran Pemasaran:1. Product (barang)2. Price (harga)3. Promotion

(promosi)4. Place (distribusi)5. Probe (riset)

Prinsip Pemasaran:1. Nilai Pelanggan

& Persamaan Nilai

2. Keunggulan Kompetitif & Diferensiasi

3. Fokus

Pemasaran Global:Serangkaian kegiatan pemasaran yang

dilakukan oleh perusahaan yang menekankan pada:

1. Efisiensi biaya dan upaya yang menembus batas negara dan regional

2. Kesempatan mentransfer produk, merek, dan ide lain yang melampaui negara

3. Memenuhi kebutuhan pelanggan global4. Mengembangkan koordinasi antara

infrastruktur pemasaran nasional menjadi infrastruktur pemasaran global

Orientasi Pemasaran

Global1.Etnosentris2.Polisentris3.Regiosentris dan

Geosentris

Kekuatan Mendorong Pemasaran Global

1. Teknologi2. Perjanjian Ekonomi Regional3. Kebutuhan dan Ekonomi Pasar4. Perbaikan Transportasi dan Komunikasi5. Biaya Pengembangan Produk6. Kualitas 7. Kecenderungan Ekonomi Dunia:

- Pertumbuhan ekonomi- Berkurangnya hambatan perdagangan - Deregulasi dan Privatisasi

Penghambat Pemasaran Global:

1. Budaya Organisasi2. Kendali dan Hambatan Nasional

Lingkungan Pemasaran Global:

1. Lingkungan sosial dan budaya2. Lingkungan ekonomi3. Lingkungan politik, hukum dan regulasi

Lingkungan EkonomiPerubahan Ekonomi Dunia:1. Perpindahan modal yang menjadi

penggerak ekonomi dunia bukan lagi perdagangan

2. Produksi tidak lagi mengandalkan tenaga kerja

3. Negara semakin kehilangan peran menguasai ekonomi

4. Berakhirnya perang dingin

Sistem EkonomiSuatu cara yang dilakukan sekelompok

orang (negara) untuk mengatasi beberapa persoalan:

1. Barang apa yang dihasilkan2. Bagaimana cara menghasilkan barang

itu3. Untuk siapa barang tersebut dihasilkan

atau bagaimana barang tersebut didistribusikan kepada masyarakat

Kapitalisme Asumsi Dasar :liberalisme, individualisme,

rasionalisme atau intelektualisme, materialisme dan humanisme

Ciri-ciri:a. Penjaminan atas hak milik peroranganb. Mementingkan diri sendiri (self interest)c. Pemberian kebebasan penuhd. Persaingan bebas (free competition)e. Harga sebagai penentu (price system)f. Peran negara minimal

Keuntungan: Mendorong inovasi ekonomi dan

teknologi

Kerugian:1. Pihak yang tidak memiliki posisi tawar

(modal) yang sama dengan pihak lain secara struktural tidak akan dapat bekerja dalam pasar

2. Kepentingan publik akan terabaikan karena dianggap tidak menguntungkan secara ekonomi

SosialismeIdeologi Kolektifisme dan Organisme

Ciri-ciri:1. Negara sangat berkuasa dalam pemilikan

bersama (kolektifitas) semua faktor produksi

2. Produksi dilakukan sesuai dengan kebutuhan

3. Perencanaan ekonomi dilakukan oleh negara

4. Negara Penentu Harga

Kebaikan:Kelompok marjinal yang tidak

memiliki faktor produksi terlindungi

Keburukan:- Menghambat ekspresi dan motivasi

berusaha- Sentralistik tidak menjamin produksi

dan distribusi barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan masyarakat

Welfare StateIdeologi: Demokrasi ekonomi dengan

menghapuskan kemiskinan struktural

Tindakan Negara:1. Pengeluaran pemerintah untuk

operasional negara2. Penarikan pajak progresif3. Subsidi

Ekonomi KerakyatanIdeologi : Demokrasi Ekonomi, Keadilan Sosial

Tindakan Negara:1. Mendorong partisipasi ekonomi oleh

rakyat bukan melalui kepemilikan modal tapi partisipasi kerja

2. Mengembangkan Koperasi sebagai Badan Usaha

Lingkungan Ekonomi Pemasaran Internasional

1. Kerjasama Ekonomi Regional dan Internasional (ASEAN, APEC, WTO)

2. Pendapatan dan daya beli3. Neraca Pembayaran4. Pola Perdagangan

ASEANSingapura, 28 January 1992: Kesepakatan untuk Meningkatkan Kerjasama

Ekonomi ASEAN (Singapura, Indonesia, Malaysia, Thailand, Filipina) berdasarkan pada GATT & peningkatan pertumbuhan ekonomi untuk stabilitas dan kesejahteraan ekonomi

1. Penetapan AFTA (2000-2003)2. Kerjasama Industri, Mineral & Energi3. Kerjasama Keuangan dan Perbankan4. Kerjasama pangan, pertanian dan kehutanan5. Kerjasama transportasi dan komunikasi

ASEANDesember 1998: Hanoi Plan of Action (HPA)Kesepakatan untuk ASEAN Vision 20021. ASEAN Free Trade Area (AFTA) and ASEAN

Investment Area (AI)2. AFTA: 6 anggota ASEAN setuju menurunkan

tarif 0-5% pada tahun 20003. Investasi:keringanan pajak, kepemilikan penuh

di luar negeri, bebas cukai, akses pasar domestik, sewa tanah sampai 30 tahun,

4. ASEAN Industrial Cooperation Scheme.

1. Pabean: ASEAN menerapkan WTO Valuation Agreement 2000 & penerapan nomenclature tarif 8-digit Harmonized System pada 2002.

2. Kerjasama Keuangan: kerjasama makro ekonomi dan reformasi keuangan

3. Mutual Recognition Arrangements: standarisasi produk terutama peralatan telekomunikasi, produk farmasi dan kosmetik

4. Fasilitas Perdagangan Barang: minimum pemeriksaan pabean, spesifikasi kendaraan dan peraturan untuk sopir.

1. Kerjasama pengembangan industri kecil dan menengah: ASEAN Investment Fund.

2. Mengurangi hambatan sektor jasa – penerbangan, jasa bisnis, konstruksi, keungan, maritim, komunikasi, pariwisata \

3. Transportasi Terpadu: ASEAN Power Grid4. Jaringan Telekomunikasi5. Intensifikasi kerjasama dengan kelompok

regional lain: East Asia-Latin America Forum (EALAF), Asia-Europe Meeting (ASEM), and Asia Pacific Economic Cooperation (APEC).

APEC Dibentuk 1989 di Canbera -

Australia Pendiri:Australia, Brunei Darussalam,

Kanada, Indonesia, Jepang, Republik Korea, Malaysia, Selandia Baru, Filipina, Singapura, Thailand, dan Amerika Serikat.

Tujuan: meningkatkan keterbukaan dan praktek kerjasama ekonomi : 2010/2020 (liberalisasi, fasilitasi perdagangan, kerjasama ekonomi dan teknik

APECKesepakatan Awalan:1. Bogor Goals2. Osaka Actions Agenda (OAA)

Kesepakatan Implementasi:1. Manila Action Plans for APEC (MAPA)2. Rencana Aksi Kolektif (RAK/CAPs)3. Rencana Aksi Individu (RAI/IAPs)

Prinsip APEC1. Menyeluruh 2. Konsisten WTO3. Kesebandingan 4. Tidak memihak 5. Transparan 6. Tidak meningkatkan proteksi 7. Simultaneous start, Continuous Process &

Differentiated Timetable8. Fleksibel 9. Kerjasama

Kesepakatan OAA1. Tarif : penurunan tarif secara progresif dan menjaga

transparasi sistem tarif ekonomi APEC.2. Kebijaksanaan non-tarif : mengurangi hambatan

kebijaksanaan non-tarif secara progresif dengan menjaga transparasi sistem non-tarif.

3. Perdagangan jasa : yaitu melakukan pengurangan atas pembatasan akes pasar bagi perdaganan jasa secara progresif.

4. Investasi : yaitu mencapai penanaman modal bebas dan terbuka dengan cara liberalisasi regim penanaman modal dan kemudahan berinvestasi dengan bantuan dan kerjasama tekhnik.

Kesepakatan OAA1. Standard dan kesesuaian 2. Prosedur kepabeanan : yaitu melakukan penyederhanaan

dan hormonisasi prosedur kepabeanan.3. Melindungi secara efektif HKI melalui perundang-

undangan, pengadministrasian dan pelaksanaan.4. Kebijaksanaan Persaingan 5. Deregulasi perdaganan dan investasi Ketentuan Asal

Barang6. Mediasi Perselisihan7. Mobilitas Pelaku Bisnis :8. Pelaksanaan Putaran Uruguay :9. Pengumpulan dan Analisis Informasi

WTO Putaran Urugay : GATT WTO: Liberalisasi Perdagangan

Internasional melalui penurunan tarif dan penghapusan hambatan perdagangan lain

WTO: membuat laporan ekonomi dunia, mediasi antar negara

Pendapatan Negara #1  Luxembourg:$79,851.00 per capita 2005 ... #2  Norway:$63,918.15 per capita 2005 ... #3  Iceland:$53,290.28 per capita 2005 ... #4  Qatar:$52,239.72 per capita 2005 ... #5  Switzerland:$49,351.14 per capita 2005 ... #138  Korea, North:$1,328.21 per capita 2003 ... #139  Indonesia:$1,301.07 per capita 2005 ... #140  Bhutan:$1,299.80 per capita 2005 ...

-kNeraca PembayaranCatatan semua transaksi ekonomi antara

penduduk dari 2 negara

Jenis:1. Transaksi berjalan:catatan perdagangan

barang dan jasa, hibah swasta dan bantuan pemerintah antar negara

2. Transaksi modal: catatan investasi langsung jangka panjang dan arus modal jangka panjang dan jangka pendek

Pola Perdagangan Perdagangan Barang Perdagangan Jasa

Tugas Bonus Buatlah makalah dengan tema

‘Dampak Krisis Keuangan Global Terhadap Ekspor Indonesia’

Maksimal 5 halaman. 1,5 spasi, huruf: tnr 12 3 makalah terbaik bebas Ujian Mid: Nilai A Deskripsikan:

- penyebab krisis keuangan global- bagaimana krisis tersebut mempengaruhi pasar saham indonesia dan nilai tukar rupiah- bagaimana krisis keuangan menganggu ekspor indonesia

Lingkungan BudayaDefinisi Kebudayaan:1. Suatu proses umum perkembangan

intelektual, spritual dan estetik2. Pandangan hidup

masyarakat/kelompok dalam suatu periode tertentu

3. Karya dan praktik intelektual, terutama aktivitas artistik

Elemen Dasar Kebudayaan1. Teknologi2. Bahasa3. Sistem

Kemasyarakatan

4. Kepercayaan/ Agama

5. Sistem Pengetahuan

6. Sistem Ekonomi 7. Kesenian

Kebudayaan & Pemasaran

Budaya Massa:Budaya pop yang diproduksi melalui cara-cara industrial dan dipasarkan untuk mendapatkan keuntungan dan konsumenPemicu: industrialisasi, urbanisasi dan media massaSifat: terstandarisasi, repetitif, dangkal

Kebudayaan & Pemasaran Budaya Global

Budaya massa yang disebarkan ke seluruh dunia melalui berbagai saluran pemasaran mutakhir. Pemasaran internasional memicu kemunculan budaya massa. Pemicu: Teknologi, Konglomerasi media, liberalisme, kapitalisme

Perbedaan Budaya (Geert Hofstede)

Karakteristik Dasar Kebudayaan:1. Preskriptif: aturan boleh atau tidak2. Sosial3. Dipelajari melalui sosialisasi & enkulturasi4. Kumulatif5. Dinamis6. Menentukan batas kelompok

Dimensi Budaya(Geert Hofstede)

Dimensi Budaya:1. Individualisme/Kolektifisme

(Individualism/LDV)2. Jarak Kekuasaan (Power Distance/PDI)3. Maskulin (material & asertif) atau Feminim

(kualitas hidup & perhatian) (Masculinity/MAS)

4. Kesiapan menghadapi ketidakpastian (Uncertainity Avoidance/UAI)

5. Orientasi jangka panjang/pendek (Long Term Orientation/ LTO)

Budaya Konteks Rendah1. Sebagian besar informasi terkandung

dalam pesan ekplisit dan jelas2. Ikatan lemah dan keterlibatan antar

orang rendah3. Lebih sedikit pembeda antara orang

dalam dan orang luar4. Pola budaya bisa berubah dengan

mudah dan cepat5. Bersifat monochronic-tepat waktu,

Linier - berkonsentrasi pada 1 hal6. Negosiasi cepat7. Tanggungjawab organisasi didorong

pada tingkat paling bawah

Budaya Konteks Tinggi1. Informasi implisit, fisik dan terinternalisasi2. Ikatan kuat & keterlibatan tinggi3. Perbedaan yang lebih besar antara orang

dalam & luar4. Pola budaya bertahan lama & sukar

berubah5. Polychronic-hubungan lebih penting

daripada waktu. Simultan, bersama-sama6. Negosiasi berlangsung lambat7. Tanggungjawab organisasi diarahkan ke

pada level tertinggi

Indonesia’s Hofstede Score

Indonesia’s Hofstede Score

PDI = 78, Asia = 71 UAI = 48, Asia = 58, Dunia = 64 IDV = 14, Asia = 23, Dunia = 43 MAS = 50, Asia = 59 LTO = tinggi

Indonesia’s Hofstede Score

Kombinasi nilai tinggi UAI dan PDI menunjukan: Masyarakat yang mementingkan hukum, aturan dan

kontrol untuk menekan ketidakpastian. Tapi ketidaksetaraan kuasa dan kekayaan terus dipertahankan sehingga tak memungkinkan mobilitas vertikal.

Pemimpin secara virtual memiliki kuasa dan otoritas, hukum & aturan diciptakan oleh pemilik kuasa untuk menjalankan kepemimpinan dan kontrolnya. Biasanya para pemimpin tidak mendapatkan kekuasaan dari perubahan diplomatik atau demokratis.

Indeks Suap & Korupsi Tiap tahun Transparancy Internasional mengeluarkan

indeks suap dan korupsi (Bribery & Corruption Index) negara diseluruh dunia.

Indeks tersebut didasarkan pada survey pada lebih dari 11,000 pebisnis di 125 negara yang hadir dalam World Economic Forum’s

Nilai 10 menunjukan tidak ada korupsi. Nilai 0 menunjukan korupsi tak terkendali.

Tidak ada satu negara pun yang pernah mencapai indeks 10.

Lingkungan Sosial1. Demokrasi2. Gerakan Anti Rasialis3. Gerakan Perempuan (Kesetaraan

Gender)4. Hak Asasi Manusia5. Ekologi (Global Warming)6. Kesadaran Konsumen

Lingkungan HukumHukum:

Aturan yang dilaksanakan dalam rangka mengatur tingkah laku individu dalam suatu masyarakat, hubungan diantara mereka dan hubungan dengan masyarakat secara keseluruhan.

Hukum Internasional Peraturan dan prinsip yang dipandang

mengikat oleh berbagai bangsa dan negara Kategori:

1. Hukum Publik 2. Hukum Perdagangan

Hukum Perdagangan: 1. Hukum Adat 2. Hukum Perdata

Strategi Menekan Masalah Hukum

1. Kesadaran dan pemahaman hukum dangan di berbagai negara

2. Pemahaman secara mendasar elemen-elemen kontrak

3. Penetapan Abritasi4. Pemahaman secara cermat atas

konvensi internasional

Hukum Penghambat Tarif Anti Dumping Lisensi ekspor/impor Regulasi investasi asing:

1. pengambilan keputusan investasi asing2. regulasi kepemilikan, pengendalian

manajemen, ketenagakerjaan3. perpajakan dan regulasi transaksi finansial

Insentif legal Pembatasan perdagangan (subsidi, cukai

& prosedur masuk, persyaratan produk, kuota, pengendalian finansial)

Cara Menyelesaikan Konflik

Negosiasi Langsung Konsiliasi Arbitrasi Pengadilan

Kerugian:- Citra buruk- Ketidakadilan pengadilan negara- Kekhawatiran terbukanya rahasia

perusahaan

Lingkungan PolitikSebab Perubahan Politik:1. Perubahan kebijakan rezim baru2. Pemerintah membuat kebijakan

berdasarkan pendapat kaum nasional dan self-interest group

3. Perubahan komitmen dagang oleh pemerintah karena perubahan ekonomi

4. Persepsi buruk terhadap investasi asing

Resiko Politik 1. Ketidakstabilan umum2. Ekspropriasi:

- Ekspropriasi - Konfiksasi- Nasionalisasi - Domestikasi

3. Resiko Operasional- pembatasan impor- pengendalian pajak- pengendalian pasar- pembatasan tenaga kerja- aturan kandungan lokal- persyaratan ekspor- pengendalian harga

4. Resiko keuanganan: pengendalian neraca pembayaran

Strategi Menekan Resiko Politik

1. Merangsang pertumbuhan ekonomi lokal

2. Mempekerjakan tenaga kerja lokal3. Membagi kepemilikan : joint venture

& voluntary (planned) domestication4. Menerapkan netralitas politik5. Lisensi

Strategi Menekan Resiko Politik

6. Melakukan perundingan7. Melakukan tindakan antisipasi

(asuransi sistem & jaringan intelejen, rencana kontingensi, data base, intrepretasi data)

8. Menghindari bidang usaha yang sensitif dengan isu politik

Strategi Memasuki Pasar Internasional

1. Ekspor : langsung, tidak langsung, bersama

2. Kontraktual : lisensi, waralaba, usaha patungan/aliansi strategik

3. Kepemilikan dan kontrol penuh (investasi langsung) : akuisisi, greenfield

Ekspora. Ekspor tidak langsung : melibatkan agen

ekspor

b. Ekspor bersama : melibatkan perusahaan lain yang memproduksi produk komplementer

c. Ekspor langsung : perusahaan memiliki perwakilan di luar negeri

Perbandingan EksporAspek Ekspor tdk

langsungEkspor langsung

Keunggulan

-Komitmen terbatas-Resiko minimal-Fleksibilitas

-Kontak lebih baik-Pengendalian lebih besar-Usaha penjualan lebih baik

Kelemahan

-Kehilangan kesempatan lebih besar-Pengendalian relatif terbatas-Kontak dengan pasar terbatas

-Investasi dalam organisasi penjualan-Komitmen pada pasar luar negeri

Kontraktual1. Kontrak Manufaktur : proses

produksi dikerjakan oleh perusahaan produksi lokal

2. Lisensi : penjualan hak pemanfaatan teknologi, merek dagang dengan imbalan royalti

3. Waralaba : lisensi dalam industri jasa4. Usaha Patungan : bermitra

(produksi, pemasaran, keuangan) dengan perusahaan lokal

Keunggulan Kontraktual1. Kontrak Manufaktur Tidak perlu investasi Menghindari hambatan tarif Strategi masuk cepat Fleksibel Biaya manufaktur lebih rendah

2. Waralaba Investasi finansial terbatas Memanfaatkan kemampuan manajerial lokal Motivasi manajerial lebih besar

Keunggulan Kontraktual3. Lisensi Tidak perlu investasi Resiko minimal Mengeksploitasi pasar kecil Cara cepat masuk pasar

4. Usaha Patungan Mengurangi kebutuhan modal & sumber daya Diversifikasi resiko Akses keahlian dan kontak pasar lokal

Kerugian Kontraktual1. Kontrak Manufaktur Perlu pengendalian kualitas yang ketat Keterbatasan pasokan

2. Waralaba Kerapkali membutuhkan program

pelatihan para manajer Perlu pengendalian finansial dan

kualitas produk

Kerugian Kontraktual3. Lisensi Hasil terbatas Menciptakan pesaing potensial Membatasi pengembangan produk di masa

depan Perlu pengendalian kualitas dan finansial

4. Usaha Patungan Potensi konflik antar mitra bisnis Masalah komunikasi dan manajemen Pengendalian parsial

Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik

1. Pengembangan teknologi - mengurangi biaya & resiko pengembangan

teknologi- menyatukan pengalihan teknologi dari

pemimpin ke pengikut2. Operasi & Logistik- memperbaiki proses manufaktrur (efisiensi &

pembelajaran)- mengalihkan pengetahuan

manufaktur/memanfaatkan keunggulan komparatif negara

Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik

1. Pemasaran, Penjualan, Pelayanan - kerjasama rantai hilir mengikuti kondisi

negara2. Negara Tunggal & Banyak Negara- merujuk pada cakupan geografis aliansi3. X & Y- X : pembagian aktivitas - Y : melakukan aktivitas yang sama untuk

efisiensi

Investasi Lansung1. Akuisisi : Mengambil alih

perusahaan yang telah ada2. Greenfield Plant : Membangun

operasi sendiri dari awal. Syarat:

- jika logistik produksi adalah faktor kunci- Tidak ada perusahaan lokal yang

memenuhi target akuisisi- Target akuisisi yang ada terlalu mahal

Keunggulan Investasi Langsung

1. Akusisi- Strategi masuk yang

cepat- Akses ke saluran

distribusi- Pengalaman

manajemen telah terbentuk

- Nama merek dan reputasi telah terbentuk

- Mengurangi Kompetisi

2. Greenfield- Memanfaatkan

teknologi terbaru- Produksi terintegrasi- Efisiensi terintegrasi

Kelemahan Investasi Langsung

1. Akuisisi- Masalah dengan

integrasi operasi yang telah ada

- Masalah komunikasi & koordinasi

- Masalah kesesuaian bisnis yang sudah ada

2. Greenfield- Biaya investasi

besar- Harus

membangun bisnis

- Adanya penundaan waktu

Strategi Pemasaran1. Customer Lifetime Value (CLV)

dan Costumer Equity (CE) - Blattberg & Deighton

2. Experiential Marketing Brand Equity

3. Blue Ocean Strategy4. Servqual dan Service Profit Chain

Strategi Pemasaran Internasional

7. Corporate Social Responsibility8. Co Branding9. Integrated Marketing Communication10.Consumer Relationship Management11.Return of Investment (ROI) Marketing12.Network Marketing

CLV & CE- untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di

pasar dengan memodelkan perpindahan pelanggan dari satu perusahaan ke perusahaan lain) dan daya jangka ke depan (memodelkan pola pembelian pelanggan di masa yang akan datang)

- CLV :nilai profitabilitas (dalam satuan mata uang) dari setiap pelanggan yang dimiliki, dan yang akan dimiliki perusahaan, di masa kini dan masa datang.

- Rata-rata CLV x total populasi dalam target market = CE (%)

CLV & CE- 3 Variabel pengukuran CLV = a. dimensi panjang = menunjukan frekuensi

pelanggan melakukan transaksi dengan perusahaanb. dimensi lebar = menggambarkan frekuensi

pelanggan melakukan pembelian silangc. dimensi tinggi = seberapa tinggi nilai pembelanjaan

pelanggan tiap kali bertransaksi dengan perusahaan

- Asumsi Dasar CLVa. Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja

keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin lama semakin kecil (mendekati 0)

b. Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama beberapa periode berturut-turut maka pelanggan itu sudah dianggap hilang selamanya

Experiential Marketing1. Sense, feel, think, act dan relate2. Langkah-langkah:a. mencari pengalaman yang dibutuhkan

konsumenb. Experiential value promisec. Brand experience atau constumer

interface

Blue Ocean StrategyRed Ocean Blue OceanBersaing dalam ruang pasar yang sudah ada

Bersaing dalam ruang pasar yang baru

Memenangi kompetisi Membuat kompetisi jadi tidak relevan

Mengeksploitasi permintaan yang ada

Menciptakan dan menangkap permintaan baru

Memilih antara value dan cost

Mendobrak pertukaran value-cost

Memilih Diferensiasi dan biaya rendah

Memadukan diferensiasi dan biaya rendah

Brand EquitySikap Pelanggan1. Mengganti merek

karena harga2. Tidak ada alasan

mengganti harga3. Merasa rugi jika

berganti merek4. Menggangap merek

sebagai teman5. Terikat pada merek

Keuntungan Merek1. Pertahanan harga2. Kredibilitas tinggi,

mudah melakukan perluasan merek

3. Menetapkan harga lebih tinggi

4. Posisi yang kuat di hadapan distributor & pengecer

5. Biaya pemasaran lebih kecil

Servqual & SPCElemen Servqual:1. Fisik (tangible)2. Keandalan (reliability)3. Keyakinan dan Keamanan (assurance)4. Cepat tanggap (responsiveness)5. Pendekatan personal (empathy)

SPC = karyawan puas (lingkungan kerja, kompensasi) akan menciptakan kepuasaran konsumen

CSRPrinsip Dasar:1. Fokus2. Konsisten 3. Berhubungan dengan merek 4. Branding

Manfaat: akusisi konsumen, ceruk pasar baru,

kenaikan penjualan, identitas merek

Co Branding (1 + 1 = 11)Manfaat:1. Keuntungan Finansial2. Peningkatan atau transfer ekuitas merek

dari patnerDimensi : Shared value & durasiJeniss Joint Promotions Joint Venture1. Aliansi2. Co Branding

IMCPemicu IMC:1. Ekuitas Merek2. Perkembangan

teknologi3. Globalisasi

Karakter IMC :1. Mempengaruhi

prilaku2. Berawal dari (calon)

pelanggan3. Memanfaatkan

seluruh bentuk dan media komunikasi

4. Menciptakan sinergi5. Menjalin hubungan

CRMTingkatan CRM:1. Finansial bond2. Social bond3. Business bond4. Structural bond

ROI MarketingRumusan ROI

Formula HasilJml penjualan x rata-rata harga

Vol Penjualan

Vol penjualan x keuntungan Total Keuntungan

Total keuntungan : Biaya pemasaran

ROI

Network MarketingPrinsip Dasar:1. Sistem2. Produk3. Manusia

Strategi ProdukProduk:

Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis dan simbolis yang secara kolektif menghasilkan kepuasan, atau manfaat, bagi pembeli dan pengguna yang memiliki

Sifat:a. Tangible (berwujud:bahan, ukuran, berat,

kinerja, desain, kemasan )b. Intangible (tidak berwujud: citra, gaya,

jaminan, layanan)

Jenis Produk Berdasarkan pengguna:

1. Konsumen 2. Industri

Berdasarkan motif pembelian1. Kesenangan2. Preferensi3. Belanja4. Khusus

Berdasarkan jangka waktu pemakaian1. Tahan lama2. Tidak tahan lama3. Dapat dibuang

Jenis Produk

a. Lokal Karakter bisnis lokal Pengalaman

konsumen yang berbeda

Kemahiran memproduksi tidak dapat dialihkan

Strategi ProdukJenis Produk:b. Internasional

Produk produksi perusahaan multinasional yang hanya ditawarkan di wilayah tertentu

c. GlobalPrinsip strategi yang samaNama sama, citra samaPemosisian samaBauran pemasaran (mungkin berbeda)

Pemosisian Produk1. Atribut dan Manfaat2. Mutu/Harga3. Penggunaan/

Pengguna4. Teknologi Canggih5. Sentuhan Teknologi

Canggih

Faktor Pemilihan Strategi Produk

Preferensi : selera pelanggan potensial dan daya beli

Biaya adaptasi dan manufaktur

Hukum dan peraturan Kesesuaian dengan

lingkungan

Kendala Produk Asing1. Bias identitas manufaktur2. Mengubah persepsi konsumen

Strategi Perancangan Produk

Perluasan produkAdaptasi Komunikasi

Adaptasi Ganda

Perluasan Ganda Adaptasi ProdukPerluasan Komunikasi

berbeda

Komunikasi

Sama

Alternatif Strategi

Sama Produk Berbeda

Produk BaruKarakter Perusahaan yang Menghasilkan:

a. Perusahaan fokus pada satu atau beberapa bisnis

b. Manajer senior aktif menentukan dan mengembangkan produk

c. Kemauan dan kemampuan merekrut dan mempertahankan karyawan terbaik

d. Kecepatan membawa produk baru memperkuat mutu produk

Fungsi Departemen Produk Baru

Memastikan sumber ide relevan Menyaring ide-ide baru Menyelidiki dan menganalisis

ide produk baru yang terpilih Memastikan perusahaan

memberikan dukungan sumber daya untuk calon produk baru

Menentukan Harga Faktor Penentu Harga:1. Biaya Produksi : HPP + laba2. Harga Pesaing3. Harga Optimum: fungsi dari

permintaan dan penawaran produk yang ditentukan oleh keinginan dan kemampuan pelanggan untuk membeli

Pertimbangan Penetapan Harga

1. Hubungan antara harga dan kualitas2. Kompetisi3. Strategi perusahaan (penetrasi, market

skimming, memenangkan persaingan)4. Harga yang ditetapkan karena strategi

promosi penjualan (diskon, rabat dsb)5. Segmen pasar6. Fluktuasi biaya produksi7. Interfensi pemerintah8. Politik perdagangan internasional

(dumping, kuota, bea masuk dsb)

Langkah Menentukan Harga Dasar

Menentukan elastisitas permintaan terhadap harga

Perkiraan biaya tetap dan variabel (+ biaya adaptasi) dihubungkan dengan proyeksi volume penjualan

Tetapkan biaya program pemasaran Pilih harga yang memberikan

kontribusi marjin paling tinggi

Pendekatan Penetapan Harga1. Harga pasar tertinggi

(market skimming)2. Penetrasi pasar (market

penetration)3. Mempertahankan pasar

(market holding)4. Menambahkan laba pada

biaya produksi (Cost-Plus) : akunting historis dan estimated future cost)

5. Berdasarkan pemasok

Strategi Harga Berdasarkan Pemasok

1. Harga berdasarkan produk domestik yang di ‘internasionalisasi’

2. Harga berdasarkan produk diimpor dari negara lain (perusahaan yang diberi lisensi)

3. Harga ditentukan oleh saluran distribusi

Pengaruh Lingkungan terhadap Penetapan

Harga Dumping Kurs mata uang: Inflasi Devaluasi Revaluasi Kendali dan Subsidi Pemerintah Perilaku Pesaing Permintaan Pasar

Harga TransferPenetapan harga barang dan jasa yang dibeli dan dijual oleh unit atau divisi operasi sebuah perusahaan

Metode:1. Berdasarkan biaya2. Berdasarkan harga pasar3. Kombinasi biaya dan harga pasar

Alternatif Penetapan Harga Global

Etnosentris

Polisentris

Geosentris