MANAJEMEN PEMASARAN

Pada suatu pagi Badru terbangun oleh dering alarm jam diding Seiko. Sebelum beranjak dari tempat tidur Ligna yang empuk, tidak lupa ia menyetel radio MQ Fm yang melantunkan lagu-lagu rohaniah. Kemudian, Badru membasuh muka dengan Biore, menggosok gigi pakai sikat gigi Oral –B dengan pasta gigi Close Up, serta mandi dengan sabun mandi Dove. Tidak lupa, ia keramas dengan shampo Head & Shoulder. Setelah selesai ia mengenakan kaos Polo dan celana Jeans Levi’s, Badru memakai parfum Axe yang baru dibelinya di Bandung Super Mal. Tidak lama kemudian, terdengar suara Ibunda tersayang memanggilnya untuk bersama-sama menyantap sarapan pagi mie instan Indomie dan minum teh Sariwangi. Setelah selesai sarapan, Badru segera berangkat kuliah menggunakan motor Honda CBR kesayangannya. Dst.

DEFINISI PEMASARAN• Pemasaran adalah satu fungsi organisasi

dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.

• (Asosiasi pemasaran Amerika dalam Kotler, :6)

Suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (Philip Kotler 2007:6)

• Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.(Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2007:6)

APA YANG DAPAT DIPASARKAN• Barang• Jasa (pendidikan, transportasi, penginepan;70:30)• Acara khusus (pameran dagang, pementasan seni)• Pengalaman • Orang (memasarkan selebriti)• Tempat (memasarkan kota, negara sebagai tempat usaha)• Properti (real estate, saham, obligasi)• Organisasi (Universitas, museum, rumash sakit)• Informasi (Jurnal)• Gagasan

PERKEMBANGAN PERAN PEMASARAN

a. Pemsaran sebagai fungsi persamaan

KeuanganProduksi

PemasaranSumber

dayamanusia

b. Pemasaran sebagai fungsi yang penting

Keuangan

Sumber Daya

manusia Pemasaran

Produksi

c. Pemasaran sebagaifungsi utama

Pemasaran

Keuangan

Sumbe daya

manusia

Produksi

d. Pemasaran sebagaifungsi pengendali

Pelanggan

Sumber day

a

manusia

KeuanganProduksi

Pemasaran

PERKEMBANGAN PERAN PEMASARAN

e. Pelanggan sebagai fungsi pengendali dan pemasaran sebagai fungsi pengintegrasi

Pelanggan

Pemasaran

Produksi

Sumber daya

manusia

Keuangan

PERKEMBANGAN PERAN PEMASARAN

Orientasi Perusahaan Ke Arah Pasar

Konsep Produksi

Konsep Produk

Konsep Penjualan

Konsep Pemasaran

Konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara

luas dan murah

Konsumen akan menyukai produk yang menawarkan ciri paling

bermutu, berkinerja, dan inovatif

Konsumen hanya membeli produk jika perusahaan melakukan usaha

penjualan dan promosi yang agresif

Berfokus pada kebutuhan/keinginan dari target pasar & menyerahkan

nilai pelanggan lebih baik dibandingkan para pesaing

Bagan Organisasi Tradisional

Mana-Jemen Puncak

Manajemen Menengah

Petugas Lini Depan

Pelanggan

Pelanggan

Petugas Lini Depan

Manajemen Menengah

ManajemenPuncak

Pelanggan Pelan

ggan

Bagan Organisasi BerorientasiPelanggan

1. Mengiden-tifikasi varia-bel segmenta-si & menseg-mentasi pasar

2. Mengem-bangkan gambaran segmen yangdihasilkan

SegmentasiPasar

3. Mengevalu-asi daya tarik masing-masing segmen

4. Memilihsegmen sasaran

PenentuanPasar

5. Mengiden-tifikasi konsep penentuan po-sisi bagi seti-ap segmensasaran

6. Memilih,me-ngembangkan& menyampai-kankan konsep penentuan po-sisi yg dipilih

PemosisianPasar

Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar, Penentuan Sasaran, dan Penentuan Posisi

Pola Dasar Segmentasi Pasar Preferensi

(a) Preferensi Homogen

Rasa manis

Kad

ar k

rim

(b) Preferensi Tersebar

Kad

ar k

rim

Rasa Manis

(c) Preferensi Terkelompok

Kad

ar k

rimRasa Manis

Prosedur Segmentasi Pasar

Survei– Motivasi– Sikap– Perilaku konsumen

Analisis– Faktor-faktor– Kelompok-kelompok

Pembentukan

Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Geografis

Wilayah, Ukuran kota atau ibukota,

Kepadatan, IklimDemografis

Usia, Jenis kelamin, Ukuran dan siklus hidup keluarga, Ras, Pekerjaan, atau Penghasilan ...

Gaya hidup atau Kepribadian

Psikografis

Kejadian, Manfaat, Tingkat pemakaian, atau Sikap

Perilaku

• Demografis ( industri, ukuran, lokasi )• Variabel Operasi (teknologi,permintaan)• Pendekatan Pembelian

(fungsipembelian)• Faktor Situasi ( tingkat kepentingan )• Karakteristik Pribadi ( loyalitas )

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

Segmentasi yang Efektif

Dapat diukur • Ukuran, daya beli, profil segmen dapat diukur.

Besar

Dapat diakses

Dapat dibedakan

Dapat diambil tindakan

• Segmen cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani.

• Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

• Segmen harus merespon yg berbeda terhadap elemen bauran pemasaran dan tindakan yg berbeda

• Harus dapat menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.

Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran

P1

P2

P3

M1 M2 M3

P = ProdukM = Pasar

P1

P2

P3

M1 M2 M3

Konsentrasi SegmenTunggal

Spesialisasi Efektif

M1 M2 M3 P1

P2

P3

P1

P2

P3

M1 M2 M3

SpesialisasiProduk

M1 M2 M3 P1

P2

P3

M1 M2 M3 P1

P2

P3Spesialisasi

PasarM1 M2 M3

P1

P2

P3

M1 M2 M3

Cakupan SeluruhPasar

P1

P2

P3

P1

P2

P3

P1

P2

P3

M1 M2 M3 M1 M2 M3

MEMBANGUN NILAI PELANGGANNilai citra

Nilai karyawan

Nilai pelayanan

Nilai produk

Nilaipelanggantotal

Biaya moneter

Biaya waktu

Biaya energi

Biaya mental

BiayaPelanggantotal

Nilai yangDiberikanKepadapelanggan

Bisnis Berkinerja Tinggi

Pihak ber-kepentingan

Tetapkan strategi untuk memuaskan pihak berkepentingan utama…

Proses…dengan memperbaiki proses bisnis inti…

Sumber daya Organisasi…dan mengatur sumber daya dan organisasi

Rantai nilai secara umum

Kegiatan utama

Keg

iata

npe

nduk

ung

Logistikmasuk Operasi Logistik

keluar

Pemasa-ran danPenjua-lan

Pela-Yan-an

Infrastruktur perusahaanManajemen sumber daya manusia

Pengembangan teknologiPengadaan barang/jasa

Mar

jin

Marjin

DEFINISI KEPUASAN PELANGGAN

• Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan antara persepsi/kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk dan harapan-harapannya

LOYALITAS PELANGAN• Tetap setia lebih lama• Membeli lebih banyak ( ketika diperkenalkan produk

baru dan memperbaharui produk yang ada )• Membicarakan hal yang baik tentang produk dan

perusahaan• Lebih memperhatikan merek ( kurang peka terhadap

harga• Menawarkan gagasan jasa dan produk• Biaya pelayanan transaksi yang lebih kecil

Proses Pengembangan Pelanggan

Tersangka

Prospek

Prospek tak

layak

PelangganPertama

kali

Pelangganlama Klien Penyokong Mitra

Pelanggan takAktif atau bekas

pelanggan

P1

Produk yangSangat me-nguntungkan

P2

ProdukMengun-tungkan

P3Produkmerugikan

P4Produkcampuran

Produk

++

+Pelangganyang sangat me-nguntungkan

C1 C2 C3

Pelanggan

+

-Pelanggancampuran

+

--Pelangganmerugikan

Analisis ProfitabilitasPelanggan/Produk

Analisis ProfitabilitasPelanggan/Produk

KEUNTUNGAN

Keunggulan bersaing

Krea

si ni

laiOperasi internal

MUTU

• Mutu adalah keseluruhan ciri serta sifat suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau yang tersirat

#1