PERILAKU KONSUMEN

“PENGARUH INDIVIU TERHADAP PERILAKU

KONSUMEN”

Nama : Aisyah Nurrohmah

NPM : 10211482

Kelas : 3EA27

Tugas : Ke 7

Dosen : Bpk. Tomy Adi Sumiarso, SE

1

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena atas rahmatNya

saya dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “PENGARUH INDIVIDU TERHADAP

PERILAKU KONSUMEN”. Adapun tujuan pembuatan makalah ini adalah untuk melengkapi

tugas mata kuliah perilaku kosumen.

Tak lupa saya ucapkan terima kasih kepada rekan – rekan sekitar yang telah

mendukung saya dalam pembuatan makalah ini. Dan terlebih saya ingin berterima kasih

kepada Tuhan Yang Maha Esa karena saya telah di berikan pengetahuan mengenai

bagaimana individu sebagai kelompok referensi berpengaruh terhadap perilaku konsumen.

Saya menyadari bahwa makalah ini jauh dari kesempurnaan . Oleh karna itu, saya

mengharapkan saran dan juga kritik demi peningkatan makalah ini. Saya berharap makalah

ini dapat memberi manfaat bagi para pembaca.

Bekasi, Januari 2014

Penulis

2

BAB I PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Individu merupakan unit terkecil pembentuk masyarakat. Dalam ilmusosial,

individu juga berarti bagian terkecil dari kelompok masyarakat yang tidak dapat

dipisahkan lagi menjadi bagian yang lebih kecil.

Pengaruh personal atau individu merupakan factor yang mempengaruhi perilaku

konsumen yang berasal dari factor pada diri si konsumen, yang diantaranya :

a. Usia dan tahap daur hidup

Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan

mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia.

Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya

memperhatikan perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan

dengan daur hidup manusia.

b. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan

demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan

jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.

c. Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya

peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan

dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indicator-

indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya reses, pemasar dapat mencari

jalan untuk menetapkan posisi produknya.

d. Gaya Hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas social dan pekerjaan yang sama dapat

mempunyai gaya hidup yangberbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola

kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dan

pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila gigunakan oleh pemasar secara cermat,

dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan

bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

3

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi

perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang

unik yang menimbulkan tanggapan relative konstan terhadap lingkungannya

sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen

bagi beberapa pilihan produk atau merk, atau pemasar juga dapat menggunakan

konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen,

pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik

konsumen. Konsep ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra

mereka.

1.2 RUMUSAN MASALAH

a. Apakah definisi pengaruh individu dan apa saja model pengaruh individu ?

b. Bagaimana faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang berasal dari

individu itu sendiri?

c. Berikan beberapa contoh kasus dalam pengaruh individu dalam perilaku konsumen !

1.3 TUJUAN PENULISAN

Pembuatan makalah ini tujuan paling utamanya adalah untuk melengkapi tugas

mata kuliah perilaku konsumen dari Bapak Tomy Adi Sumiarso. Selain itu pembuatan

makalah ini juga merupakan suatu kesempatan bagi penulis untuk memperluas wawasan

penulis mengenai apa saja pengaruh individu yang ada kaitannya dengan perilaku

konsumen dalam keputusan pembelian.

1.4 WAKTU DAN TEMPAT

Bekasi, Januari 2014

1.5 METODOLOGI PENELITIAN

Penulisan makalah ini menggunakan metode studi pustaka. Penulis mencari data

dan artikel dari beberapa buku serta internet yang berhubungan dengan penulisan

makalah ini.

4

BAB II LANDASAN TEORI

2.1 DEFINISI PENGARUH INDIVIDU DAN MODEL PENGARUH INDIVIDU.

Pengaruh Individu adalah tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa

mereka untuk bertindak . tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan,

yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar maupun

tanpa sadar berjuang mengurangi melalui prilaku yang mereka harapankan akan

memenuhi kebutuhan mereka dan demikian akan membebaskan mereka dari tekanan

yang mereka rasakan.

Pengaruh individu menurut teori bekerja dengan tiga cara yang berbeda, yaitu:

1. TEORI MENETES.

Teori paling tua mengenai pengaruh pribadi menyatakan bahwa kelas bawah kerap

berusaha menyamai perilaku rekan imbangan mereka dan melalui kelas yang lebih

tinggi. Dengan kata lain, pengaruh dikirimkan secara vertical melalui kelas sosial,

khususnya dalam mode dan gaya yang baru. Agaknya mereka yang berbeda di kelas

yang lebih tinggi mengekspresikan kekayaan melalui “konsumsi yang mencolok”, dan

perilaku mereka ditiru, bila mungkin, oleh mereka yang berada di dalam strata sosial

yang rendah.

Teori menetes jarang diperlihatkan dewasa ini di Negara-negara yang ekonominya

maju. Alasannya adalah bahwa mode baru disebarkan dalam semalam melalui media

masa dan dengan cepat ditiru atas dasar barang dagangan masal. Namun, teori ini

masih terlihat di dalam ekonomi kesukuan yang belum berkembang bila akses ke

media masa terbatas. Namun, di sini pun hal itu menghilang dengan cepat.

Jenis pengaruh ini jauh lebih lazim terjadi di antara rekan sebaya. Pengaruh ini

menjadi dikenal sebagai pengaruh homofilous, suatu istilah yang mengacu pada

pengiriman informasi di antara orang yang sama dalam kelas sosial, usia, pendidikan,

dan kerakteristik demografi lain.

2. ARUS DUA LANGKA

Pada tahun 1948, Lazarsfeld dan para koleganya mengamati bahwa gagasan baru dan

pengaruh lain mengalir dari media massa menuju pemberi pengaruh yang pada

gilirannya, meneruskannya secara lisan kepada orang lain yang lebih pasif dalam

mencari informasi dan jauh lebih sedikit terpapar pada media masa dan sumber lain.

Walaupun model ini merupakan terobosan bersejarah untuk masanya, sekarannng ada

5

banyak alasan untuk mempertanyakan keakuratannya. Alasan utamanya adalah

khalayak tidak sepasif yang diasumsikan teori tersebut. Pertama, dampak jelas bahwa

media masa memiliki dampak yang menyebar luas yang tidak terbatas pada pemberi

pengaruh. Selain itu, inisiatif tidak harus terletak pada pemberi pengaruh, seperti yang

diasumsikan oleh teori tersebut. Komunikasi lisan sama bila tidak lebih sering

diprakarsai oleh penerimaan yang mencari advis dari teman atau kerabat yang dapat

dipercaya.

3. INTERAKSI BANYAK TETAP.

Penetilian ekstensif mengenai penyebaran inovasi sebagian besar membatalkan

keabsahan model arus dua langkah dengan memperlihatkan bahwa baik pemberi

pengaruh maupun pencari dipengaruhi oleh media massa. Sesungguhnya, media

massa dapat memotivasi pencari untuk mengancangi seseorang yang lain untuk

mendapatkan advis dan bukan sebaliknya. Pemberi pengaruh jarang bertindak sebagai

perantara bagi arus isi media massa, sebagaimana yang diasumsikan oleh teori dua

langkah.

Pada suatu masa diterima bahwa pemasang iklan dan pembujuk komersial lain akan

mencapai dampak terbesar dengan berkonsentrasi hanya pada orang yang memberi

pengaruh. Tentu saja ada asumsi bahwa mereka akan meneruskan apa yang mereka

ketahui dari media bersangkutan. Pengertian mutakhir memperlihatkan bahwa baik

pemberi pengaruh maupun pencari adalah target yang sah.

2.2 FAKTOR PENGARUH PERILAKU KONSUMEN YANG BERASAL DARI

INDIVIDU ITU SNEDIRI

- Usia dan Tahap Daur Hidup

Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka.

Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk

oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan

perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup

manusia.

- Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian

pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang

mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.

6

- Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya

peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan

dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator

ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk

menetapkan posisi produknya.

- Gaya Hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat

mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola

kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dna

pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat

membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana

nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

- Kepribadian dan Konsep Diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku

pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang

menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian

sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan

produk atau merek, atau pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri

seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada

hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur

dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

7

BAB III HASIL PENELITIAN

Contoh Studi Kasus :

a. Handphone.

Keputusan pembelian handphone pada dasarnya berdasarkan pada gaya hidup dan

keadaan ekonomi individu itu sendiri. Selain itu merek yang sedang tren atau terkenal di

pasaran juga salah satu faktor keputusan pembelian handphone. Contohnya handphone

merek Samsung dengan sistem Android yang ditawarkan saat ini banyak sekali jenis –

jenisnya dan sedang menjadi handphone tren di kalangan masyarakat. Tetapi para

konsumen menetapkan keputusan pembelian pasti didasari dengan faktor individu

konsumen itu sendiri. Konsumen yang memiliki pendapatan yang lebih tinggi dan gaya

hidup yang mewah pasti membeli merek handphone yang lebih mahal dan memilik

banyak keunggulan dalam fungsinya. Sedangkan yang memiliki pendapatan yang rendah,

mereka akan membeli handphone yang sesuai dengan kebutuhan dan keuangannya saja.

b. Sabun Pembersih Muka.

Pembelian sabun pembersih muka tergantung kepada kepribadian individu itu sendiri, dan

cenderung tidak berpengaruh dari orang lain. Hal ini karena produk pembersih muka

langsung dilaksanakan manfaatnya oleh konsumen itu sendiri. jika konsumen merasa

puas dan cocok di kulit maka konsumen akan terus memakai produk tersebut begitupun

sebaliknya tanpa memperhatikan apakah itu produk terkenal atau tidak.

c. Mesin Cuci.

Keputusan pembelian mesin cuci didasarkan pada fungsi mesin cuci itu sendiri. Meskipun

merek juga termasuk faktor keputusan pembelian. Contohnya seorang pekerja ingin

membeli mesin cuci dengan merek pannasonic, ternyata setelah mengecek fungsi dari

mesin cuci tersebut, ada mesin cuci yang lebih multifungsi yaitu Samsung. Maka si

pekerja tersebut akan membeli mesin cuci Samsung tersebut karena di anggap dapat

meringankan pekerjaan rumahnya karena dia juga seorang pekerja.

d. Minuman Ringan.

Keputusan pembelian minuman ringan jika di ukur dari segi umur pasti ada perbedaan

antara setiap pribadi, yaitu antara yang anak muda dan orang tua. Orang tua pasti akan

memilih minuman yang menyehatkan misalkan pocari sweat. Sedangkan para anak muda

banyak memilih untuk mengkonsumsi minuman bersoda seperti Coca Cola, Fanta dll.

8

BAB IV PENUTUP

4.1 KESIMPULAN

Perilaku konsumen dibentuk oleh tahapan siklus hidup individu itu sendiri

ataupun bersama keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-

tahapan dalam siklus hidup psikologis individu. Orang- orang dewasa biasanya

mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.

Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha

mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata

terhadap produk dan jasa tertentu. Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi

pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat

dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk

presentase yang mudah dijadikan uang)

Oleh karena itu, Perilaku konsumsi kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai

individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita beli,

ketika kita membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Faktor internal memiliki

dampak besar pada perilaku konsumen, dan tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa

kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen untuk

membeli. 

9