Menghadapi Persaingan

Chapter QuestionsBagaimana cara pemasar mengidentifikasi

pesaing utama ?Bagaimana cara kita menganalisis strategi

tujuan kekuatan, dan kelemahan pesaing ?Bagaimana cara pemimpin pasar

memperluas pasar total dan mempertahankan pangsa pasar ?

Bagaimana cara penantang pasar menyerang pemimpin pasar ?

Bagaimana cara pengikut pasar atau perelung pasar beraing secara efektif ? 11-2

Langkah-Langkah dalam Menganalisis Pesaing

11-3

Konsep Industri tentang Pesaing

Industri adalah semua perusahaan yang menghasilkan produk atau kelas produk yang dapat saling menggantikan satu sama lain.

11-4

Klasifikasi industri :

Jumlah penjual dan tingkat diferensiasiHambatan masuk, hambatan mobilitas dan

hambatan keluarStruktur biayaTingkatkIntegrasi vertikalTingkat globalisasi

11-5

Empat jenis struktur industri berdasarkan jumlah penjual dan tingkat diferensiasi

Monopoli murniOligopoliPersaingan

monopolistikPersaingan murni

11-6

Konsep Pasar tentang PersainganPesaing adalah perusahaan yang

memuaskan kebutuhan yang sama .

11-7

Competitor Map

11-8

Analisis Pesaing Strategi

Sekelompok perusahaan yang mengikuti strategi yang sama untuk target market tertentu disebut kelompok strategis

TujuanApa yand dicari pesaing di pasar ? Motif apa

yang mendorong perilaku pesaing ? Memonitor rencana ekspansi pesaing

11-9

A Competitor’s Expansion Plans

11-10

Analisis Pesaing Kekuatan dan kelemahan

Kekuatan dan kelemahan dipengaruhi oleh sumber daya dan kapabilitas yang dimiliki.

Posisi bersaing terdiri dari : Dominant Strong Favourable Tenable Weak Nonviable

11-11

Analisis PesaingVariabel yang perlu dimonitor :

Share of market (pangsa pasar)Share of mind (pangsa ingatan) “sebutkan perusahaan yg pertama anda ingat”Share of heart

“sebutkan perusahaan yg produknya lebih anda sukai utk dibeli”

11-12

Analisis Pesaing Pola reaksi

The laid back competitor tidak bereaksi cepat dan kuat

The selective competitor hanya bereaksi pada serangan tertentu saja

The tiger competitor beraksi cepat dan kuatThe stochastic competitor pola reaksinya

tidak dapat diperkirakan

11-13

11-14

10%

Market

Nichers

20%

Market

Follower

30%

Market

Challenger

40%

Market

Leader

Strategi Bersaing Market Leader

Memperluas pangsa pasar keseluruhanPelanggan baruLebih banyak penggunaan

Mempertahankan pangsa pasar

6 tipe strategi pertahanan

11-16

6 tipe strategi pertahananPertahanan posisi membuat merek menjadi tidak

terkalahkanPertahanan rusuk membuat pos-pos penjagaan

untuk melindungi sisi yang lemahPertahanan mendahului menyerang musuh

sebelum mulai menyerangPertahanan serang balikPertahanan bergerak memperluas daerahnya ke

wilayah baru yang nantinya akan dipakai sebagai pusat pertahanan di masa datang

Pertahanan mundur tidak mempertahankan seluruh wilayah

11-17

Strategi penantang pasarMendefinisikan tujuan dan lawan strategis

Menyerang pemimpin pasarMenyerang perusahaan seukuran yang tidak

bekerja dengan baik dan kekurangan danaMenyerang perusahaan kecil, lokal dan

regional

Memilih strategi penyerangan khusus

11-18

Strategi Penantang PasarMemilih strategi penyerangan umum

Serangan frontal menyamai strategi pemasaran pesaing

Serangan rusuk pemusatan kekuatan unuk menyerang kelemahan

Serangan pengepunganSerangan menghindar menghindari musuh

dan menyerang daerah yang lebih mudahPerang gerilya

11-19

Samsung Attacks Using Innovation

11-20

Strategi Penantang PasarStrategi Penyerangan Khusus

Discount hargaBarang yg lebih murahBarang dan jasa diberi harga

tinggiBarang yang bergengsiPenganekaragaman produk

Inovasi produkPerbaikan

pelayananInovasi distribusiPenurunan biaya

manufakturPeriklanan

intensive

11-21

Strategi pengikut pasarCounterfeiter / pemalsu meniru bulat-bulat produk

pemimpin dan menjualnya di pasar gelapCloner/ kloning menyamai atau melebihi produk,

nama, dan kemasan produk pemimpin dengan variasi yang ringan

Imitator / peniru mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun masih mempertahankan diferensiasi

Adaptor / pengadaptasi mengambil produk pemimpin, dan mengadaptasi/memperbaikinya.

11-22

Menyeimbangkan orientasiPerusahaan berfokus pada pesaingPerusahaan berfokus pada pelanggan

11-23