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Informacin para una Mercadotecnia Efectiva"Qu tanto conocimiento" La informacin es uno de los pilares fundamentales en empresa, puede constituir su principal ventaja competitiva. Es importante porque la competencia no puede duplicarla ni copiar la capacidad intelectual.

Cmo Obtener el Conocimiento?Los investigadores competentes por lo general proporcionan informacin valiosa a partir de las respuestas de encuestas, hay reas de investigacin que pueden proporcionar informacin til para a empresa.

Anlisis de perfil de la MercadotecniaLas tres ideas centrales en las que el marketing encuentra sus fundamentos son:Lo que los individuos buscan son experiencias gratificantes.Por el intercambio voluntario y competitivo.Los mecanismos de la economa de mercado se apoyan en el principio de libertad, en particular, el principio de soberana del consumidor.

Fundamentos de Marketing

A partir de esas tres ideas, se puede formular que:

"El marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, precio, distribucin y promocin de ideas, bienes y servicios, as como administrar las relaciones con los clientes, permitiendo que el intercambio, con el fin de satisfacer los objetivos de los individuos y de las organizaciones."

El mensaje fundamental del marketing

"El rendimiento econmico de la empresa depende de su capacidad de responder a las necesidades del mercado."

El objetivo del marketing"Conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o el servicio se adapte perfectamente a sus necesidades y el producto se venda por s mismo."

Funcin del mercadotecnia en la economa

Consiste en organizar el intercambio voluntario y competitivo de manera que, este asegure un encuentro eficiente, entre la oferta y demanda

Evolucin de la funcin del marketingEs interesante conocer la historia de esta evolucin, con en fin de comprender mejor la funcin actual del marketing

A partir de esta evolucin, se distinguen tres fases caracterizadas cada una por un objetivo de marketing prioritarioMarketing pasivoMarketing de organizacinMarketing Activo

El Marketing Pasivose caracteriza por un sistema de mercado en el que la demanda es superior a la oferta, en contraste, en el marketing de organizacin el papel de la mercadotecnia se vuelve menos pasivo.

El Marketing Activocaracteriza por una serie de cambios progresivos en el marketing gracias al proceso tecnolgico, la innovacin e invencin que contribuye al reforzamiento del papel del marketing estratgico en la empresa.

Marketing EstratgicoOrienta la empresa hacia las oportunidades estratgicas que puede tomar acorde a sus recursos y capacidad. Su objeto es precisar la misin, definir sus objetivos y elaborar una estrategia de desarrollo.

Marketing OperacionalEs uno de los aspectos ms espectaculares y visibles en la gestin comercial del marketing, se apoya en mtodos tcticos en basa a las polticas de producto, precio plaza y promocin.

Saturacin del Ncleo de Base del MercadoEs la demanda de productos correspondientes a la necesidades de base del mercado.

Internalizacin de los MercadosLa creciente Internalizacin de los mercados produce amenazas y oportunidades para la empresa, enfrentndose a un mercado global.

ptica de Marketing y sus LimitesEs la satisfaccin del comprador , el cual es el objetivo del comprador primordial de la empresa.El riesgo de una adopcin demasiada entusiasta de la ptica del marketingProductos son muy innovadores

El Marketing en Periodo de TurbulenciaPrincipales cambios en el entorno.Cambios TecnolgicosCambios EconmicosCambios CompetitivosCambios Socioculturales

La ptica del Marketing SocialDos ideas Claves

El Marketing debe prestar atencin a las necesidades e intereses de los compradoresDebe poner el acento en el bienestar a largo plazo del consumidor y del publico.

Nuevas Prioridades en la Gestin de MarketingEl reorientarse las actividades de mayor valor aadido, susceptible de dar una ventaja competitiva defendible frente a los nuevos competidores.La adaptacin de sistemas de prevencin que deben completar los sistemas de previsin, para ser frente a la turbulencia del entorno.La toma de Conciencia de las necesidades para la empresa de organizar el dialogo con su entorno.

Desarrollo de la Mezcla de MarketingCuatro CsCliente con solucinCosto para clienteConvivenciaComunicacin

Las cuatro Ps

ProductoPrecioPlazaPromocin

Direccin del MarketingLa empresa primero desarrolla planes estratgicos.Segundo el control

Anlisis de MarketingToda empresa antes debe hacer un anlisis FODA que significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que son, capacidades internas, factores favorables del entorno externo, limitaciones internas y factores desfavorables respectivamente.

Planeacin de MarketingContenido de un Plan de Marketing:Resumen ejecutivo Situacin actual de marketing Anlisis de amenazas y oportunidadesObjetivos y cuestiones fundamentalesEstrategia de marketingProgramas de accinPresupuestosControles

Implementacin de MarketingLa implementacin de marketing es el proceso que convierte los planes en acciones para lograr los objetivos estratgicos. Una estrategia de marketing brillante no sirve de mucho si la empresa no la implementa de manera adecuada.

Organizacin del Departamento de Marketing.Organizacin funcionalOrganizacin geogrfica. Organizacin de gerencia de productosorganizacin de gerencia de clientes o de mercado.

Control de MarketingLas empresas deben evaluar los resultados de las estrategias y los planes de marketing y; llevar a cabo acciones correctivas para asegurar que los objetivos sean alcanzados.

Naturaleza del Marketing

El concepto de marketing.Para alcanzar sus metas de manera eficiente, en la actualidad las empresas han adoptado el concepto de marketing, el cual requiere:

Una orientacin al consumidor. Una orientacin hacia la meta. Una orientacin hacia el sistema.

La naturaleza oportunista de la investigacin de mercados.Con la investigacin de mercados las empresas pueden descubrir, tanto lo que necesitan mejorar para seguir compitiendo, como para identificar lo que los clientes necesitan y demandan, ya sean espacios que la competencia no ha cubierto.

El Entorno Externo del MarketingCon el paso del tiempo, la mezcla de marketing debe modificarse, ya que el entorno en que se mueve la empresa cambia constantemente. El conocimiento del entorno ayuda a una empresa no solo a modificar su mezcla de marketing actual, si no a identificar nuevas oportunidades.

Anlisis del Ambiente de la MercadotecniaA los mercadlogos de una compaa les ataen la responsabilidad de identificar los cambios significativos que tiene lugar en el ambiente, ellos deben buscar oportunidades.

Fuerzas macro ambientales ms importantes y cmo responder ante ellas.Dentro de este panorama global y cambia con celeridad, la empresa debe hacer un seguimiento de seis fuerzas principales, a saber, demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas y culturales

Las empresas deben estudiar:El crecimiento explosivo de la poblacin mundial.El ambiente demogrfico.La mezcla de edades.Los mercados tnicos.Grupos educativos.Formacin de hogares.Cambios geogrficos en la poblacin.Cambio de un mercado masivo a micro mercado.

Ambiente Econmico El poder de compra disponible en una economa depende del ingreso actual, los precios, los descuentos, la deuda, y la disponibilidad de crdito. Los mercadlogos deben estar pendientes de las principales tendencias en ingresos y de los cambios en los patrones de gastos del consumidor.

Aspectos que Inciden en el Ambiente Econmico Distribucin del ingresoAhorro, deuda y disponibilidad de crdito

Ambiente Natural

Las deterioradas condiciones de ambiente natural estn llamadas a ser los puntos ms importantes que encararn la actividad empresarial y el pblico. Los mercadlogos deben estar conscientes de los riesgos y oportunidad relacionados con otras tendencias del ambiente naturalLos mercadlogos deben estar conscientes de los riesgos y oportunidad relacionados con otras tendencias del ambiente natural entre ellos:Los mercadlogos deben estar conscientes de los riesgos y oportunidad relacionados con otras tendencias del ambiente naturalEscasez de materia primaen los costos de los energticosAumento Incremento de los niveles de contaminacinen el papel que juega el gobierno la proteccin ecolgica Cambios

Ambiente Tecnolgico

La fuerza ms impresionante que modela la vida de las personas de la tecnologa, nuestra actitud hacia la tecnologa depende de lo que ms nos ha cautivado, si sus maravillas o sus horrores.El mercado lo debe observar las siguientes tendencias de la tecnologa: Ritmo acelerado de los cambios tecnolgicos. Oportunidades limitadas en cuanto a innovacinPresupuesto variable para investigacin y desarrollo Mayor control sobre los cambios tecnolgicos

Ambiente PolticoLas decisiones de mercadotecnia se ven afectadas de manera sustancial por la evolucin de la ambiente poltico. Este ambiente se compone de leyes, oficinas gubernamentales y de grupos de presin, las cuales incluyen y limitan a diversas organizaciones e individuos de la sociedad.

Entre ellosLegislacin excesiva para el control de las empresasCrecimiento de los grupos de inters pblico

Ambiente CulturalLa sociedad en la cual se desenvuelve la persona, da forma a sus creencias, valores y normas fundamentales. He aqu algunas de las principales caractersticas que interesa a los mercadlogos:

Los valores culturales y sociales tienen gran perspectivaToda cultura est formada por subculturasLos valores culturales secundarios cambian al transcurrir el tiempo Punto de vista de la gente sobre s misma, Los valores culturales y sociales tienen gran perspectivaToda cultura est formada por subculturasLos valores culturales secundarios cambian al transcurrir el tiempoPunto de vista de la gente sobre s misma, sobre los dems, las organizaciones ,la naturaleza y el universo

Marketing HolsticoTrmino acuado por Philip Kotler quin segn: el marketing holstico se basa en el desarrollo, el diseo y la aplicacin de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos

Existen cuatro componentes del Marketing HolsticoMarketing RelacionalMarketing IntegradoMarketing InternoMarketing Socialmente Responsable

Este enfoque puede ofrecer generar ideas paraBuscar Valor: En esta primera consideracin, la empresa intentalocalizar las nuevas oportunidadespara genera valor en sus relacin con los clientes y con los colaboradores, pero tambin atendiendo a la competencia. Crear Valor: Los puntos anteriores se traducen en forma de oportunidad, pero nuestra labor estransformarla en valor real. Entregar Valor: Lo nico que nos queda entonces al hacer realidad el valor, es entregarlo a quienes sean nuestros clientes.

Esquema del Marketing Holstico

El Sistema de Inteligencia de MarketingEs un conjunto de procedimientos y fuentes que utilizan los gerentes para obtener informacin diaria sobre las novedades que se dan en el entorno del marketing.

Medidas para mejorar la cantidad y calidad de su sistema de Inteligencia de MarketingCapacitar y motivar a la fuerza de ventas para que identifique e informe sobre los nuevos acontecimientos.Motivar a distribuidores, minoristas y otros intermediarios a transmitir informacin de inteligencia importante.Contratar expertos externos para recabar informacin de inteligencia.Establecer contactos internos y externos.Establecer un panel de asesora de clientes.Adquirir informacin de empresas de investigacin y vendedores externos.

Los mecanismos para la recopilacin de datos para el sistema de Inteligencia de Marketing en Internet sonForos independientes de reseas de productos de consumo y de servicio.Sitios combinados que ofrecen reseas de clientes y opiniones de expertos.Sitios de quejas de clientes.Blogs pblicos.Sitios o foros de opinin de distribuidores o agentes de ventas.

Inteligencia Competitiva de MarketingQu es? Es la recopilacin sistemtica y el anlisis de informacin pblicamente disponible sobre los consumidores, competidores y desarrollos en el mercado.Cul es su objetivo? Es mejorar la toma de decisiones mediante la comprensin del entorno de los consumidores, evaluando y siguiendo las acciones de los competidores, para proporcionar advertencias sobre oportunidades y amenazas estratgicas. Cules son sus tcnicas? Van desde la observacin directa de los consumidores hasta la aplicacin de cuestionarios a los propios empleados de la empresa, la evaluacin de los productos competidores, la investigacin en Internet y el monitoreo de tendencias en Internet.

El Mercado y el Proceso de Investigacin de Mercado.

El mercadoMercado de productosMercado de recursosMercado de intermediariosMercado de ConsumidoresMercados gubernamentalesServiciosImpuestos, bienesDineroDineroImpuestos, bienesServicios, dineroBienes y ServiciosBienes y ServiciosDineroDineroRecursosRecursosServicios, dineroImpuestosServicios, dinero

Sistema de marketing simpleSector industrial (grupo de vendedores)Mercado (grupo de compradores)ComunicacinInformacinDineroBienes/servicios

Fase 1. Proceso de la Investigacin de mercado

Fase 3. Marco general del proceso de trabajo de campo y recoleccin de datos.

Fase 4. Proceso de preparacin de los datos

Mtodos de Pronsticos de Demanda

Qu es un pronstico?Es una prediccin de eventos futuros que se utiliza con propsitos de planificacin.

Algunas de sus reas de aplicacin:Mercadotecnia ProduccinFinanzas Recursos HumanosPlaneacin estratgica

Qu es la demanda?Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado).

Puede ser afectada por:

Factores internos Factores externos

Mtodos CualitativosEstos modelos generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad.

Consulta a la Fuerza de VentasLa mejor informacin sobre la demanda futura proviene de las personas que estn ms cerca de los clientes.

Jurado de OpininEjecutivaEs un mtodo de pronstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos tcnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronostico.

Mtodo DelphiEs un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes.

Consiste en un enfoque sistemtico para determinar el grado de inters del consumidor por un producto o servicio. Investigacin de Mercado

Analoga de losCiclos de VidaEs la estimacin de las ventas futuras de un producto con el conocimiento de las ventas de un producto similar. A la estimacin de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida.

El ciclo de vida del producto consta de cuatro fases, que grficamente se representa as:IntroduccinCrecimientoMaduracin Declinacin

VentasTiempo

Mtodos CuantitativosSon modelos matemticos que se basan en datos histricos. Estos modelos suponen que los datos histricos son relevantes para el futuro. Casi siempre puede obtenerse informacin pertinente al respecto.

Series de TiempoUna serie de tiempo es simplemente una lista cronolgica de datos histricos, para que la suposicin esencial sea que la historia predice el futuro de manera razonable.

Componentes de las series de tiempo:

Tendencia

Estacional

Aleatorio

Enfoque Simple oPronstico EmpricoUno de los mtodos ms sencillos es usar el ltimo dato como pronstico para el siguiente periodo. La demanda observada en el periodo actual es el pronstico.

Estimacin del PromedioSe basa en la media de las demandas. Por lo tanto el pronstico se obtendr sacando el promedio de una serie de datos a travs del tiempo.

Promedio MvilesPromedio Mvil SimpleSe usa para estimar el promedio de una serie de tiempo de demanda y para suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar.

Es una variacin del promedio mvil en la que no todos los datos tienen el mismo peso. Esto permite que los datos que tienen mayor importancia tengan mayor peso. Los pesos deben sumar 1.Promedio Mvil Ponderado

Suavizamiento ExponencialEn este solo se requiere de tres elementos esenciales: el pronstico del ltimo periodo, la demanda de ese periodo y un parmetro suavizador, alfa , cuyo valor flucta entre cero y uno.

Ft+1=(Demanda para este periodo) + (1 ) (Pronostico calculado para el ltimo periodo)

Mtodo de la Tendencia LinealFt +1= At + Tt

Donde: At = (Demanda en este periodo) + (1- ) (Promedio + Estimacin de la tendencia en el ltimo periodo)= Dt + (1- ) (At 1 + Tt -1)

Tt = (promedio de este periodo-Promedio del ltimo periodo) + (1-) (Estimacin de la tendencia en el ltimo periodo)= (At At -1) + (1 ) Tt -1

Mtodo de la Regresin Lineal Simple

Mtodo del ndiceMultifactorialSe utiliza para los mercados de consumo pero cuando la poblacin es demasiado grande, en este cual se utiliza un indicador de factor mltiple y a cada factor se le asigna un peso especfico.

Ejemplo:

Supongamos que:Virginia tiene el 2% del ingreso personal disponible de Estados Unidos.

El 1.96% de las ventas minoristas.

El 2.28% de la poblacin estadounidense.

Y que las ponderaciones relativas son 0.5, 0.3 y 0.2, respectivamente.

El ndice de poder adquisitivo para Virginia sera:

ndice= [0.5 (2.00) + 0.3 (1.96) + 0.2 (2.28)]

ndice=2.044

Por lo tanto, cabra esperar que el 2.044% de las ventas nacionales de medicamentos (no el 2.28%) tuvieran lugar en Virginia.

Extrapolacin

(Cantidades expresadas en $US Dlares)xFebrero0Abril10Junio20Agosto30Octubre40Ventas (y)958120414501696?

Por Ejemplo: tenemos que La compaa X presenta su historial en ventas de los ltimos 8 meses la cual es la siguiente:

Calculando a travs del mtodo de tendencia lineal, la forma para obtener el pronstico es:

Y= mx + n

Donde: m= pendiente n= lmite inferior del intervalo de datos que se tiene.

Calcular:Ventas del mes de marzoVentas para el mes de octubre.

Por lo tanto ahora podemos calcular las ventas del mes de marzo:

Ventas en marzo= (24.2)(5)+958

Ventas en marzo= 123+958

Ventas de en marzo= $1,081

b) Ventas en octubre(40, y)Y=mx + n

y= (24.6)(40) + 958

y= $1,942

Pronostico de ventas para el mes de octubre: $1,942

Gracias por su Atencin!