HOT DE ALS!

Haldep. Hot Deals..indd 1 3/31/2017 10:44:16 AM

Sanksi Pelanggaran Pasal 113

Undang-Undang Nomor 28 Tahun 2014

tentang Hak Cipta

(1) SetiapOrangyangdengantanpahakmelakukanpelanggaran

hakekonomisebagaimanadimaksuddalamPasal9ayat (1)

huruf i untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan

pidana penjara paling lama 1 (satu) tahun dan/atau pidana

dendapalingbanyakRp100.000.000(seratusjutarupiah).

(2) SetiapOrangyangdengantanpahakdan/atautanpaizinPen-

cipta atau pemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak

ekonomiPenciptasebagaimanadimaksuddalamPasal9ayat

(1) huruf c, huruf d, huruf f, dan/atau huruf h untuk Penggu-

naan Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara pa-

linglama3(tiga)tahundan/ataupidanadendapalingbanyak

Rp500.000.000,00(limaratusjutarupiah).

(3) SetiapOrangyangdengantanpahakdan/atautanpaizinPen-

cipta atau pemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak

ekonomiPenciptasebagaimanadimaksuddalamPasal9ayat

(1) huruf a, huruf b, huruf e, dan/atau huruf g untuk Penggu-

naan Secara Komersial dipidana dengan pidana pen jara pa-

ling lama 4 (empat) tahun dan/atau pidana denda paling ba-

nyakRp1.000.000.000,00(satumiliarrupiah).

(4) SetiapOrangyangmemenuhiunsursebagaimanadimaksud

padaayat(3)yangdilakukandalambentukpembajakan,dipi-

dana dengan pidana penjara paling lama 10 (sepuluh) tahun

dan/atau pidana denda paling banyak Rp4.000.000.000,00

(empatmiliarrupiah).

Haldep. Hot Deals..indd 2 3/31/2017 10:44:16 AM

HOT DEALS!

DitulisolehJazakYusAfriansyah

©2017JazakYusAfriansyah

Hak Cipta dilindungi Undang-Undang

Diterbitkan pertama kali oleh

PenerbitPTElexMediaKomputindo

KelompokGramedia―Jakarta

AnggotaIKAPI,Jakarta

717060702

978-602-04-1352-5

Dilarangmengutip,memperbanyak,danmenerjemahkan

sebagianatauseluruhisibukuinitanpaizintertulisdaripenerbit

Dicetak oleh Percetakan PT Gramedia, Jakarta

Isidiluartanggungjawabpercetakan

Haldep. Hot Deals..indd 4 3/31/2017 10:44:17 AM

Contents

Preface VII

Bab 1 TheFundamentalofNegotiation 1• DefinitionofNegotiation 2• TypesandObjectivesofNegotiation 8

Bab 2 The Principles ofNegotiation 17• CharacteristicofNegotiation 18• KeysSuccessFactorsof Hot Deals! 23

Bab 3TheNegotiatorStyleandtheValues ofNegotiator 31

Bab 4TheNegotiationSkills 59• Knowledge,Skills,andAttitudeofNegotiator 60

Bab 5HighProductiveNegotiationCycle 71•FasePenjelajahanatauDiscoveryPhase 73• FasePengembanganatauDevelopmentPhase 76• FasePenyampaianatauDeliveryPhase 78• FasePengambilanKeputusanatauDecisionPhase 80

Bab 6 Conclusion 93AboutAuthor 97Professional Skill Series Books 101Reference 107Testimonial

Haldep. Hot Deals..indd 5 3/31/2017 10:44:17 AM

Bab 1

The Fundamental of Negotiation

“The best move you can make in negotiation is to think of an incentive the other person hasn’t

even thought of-and then meet it.”

―Eli Broad

Isi. Hot Deals..indd 1 23/03/2017 16:17:13

HOT DE A LS!

2

Sebelum memulai proses negosiasi, sangat dianjurkan bagi

kita untuk secara kuat dan melekat memahami definisi

dari negosiasi itu sendiri, sebab jika pemahaman kita salah,

tentu akan memengaruhi keyakinan kita akan proses negosiasi

tersebut.

Dan jika apa yang Anda yakini tidak tepat sudah pasti apa yang

kita pikirkan juga tidak tepat, kemudian hal ini akan berdampak

pada tindakan kita saat melakukan proses negosiasi, menjadi

salah dan tidak tepat sasaran, karena bukankah manusia

melakukan apa yang dia pikirkan?

Termasuk ketika sedang melakukan proses negosiasi, oleh

sebab itu sebelum terlalu jauh kita melangkah mengkaji

negosiasi wajib kita pahami dan yakini definisi dari negosiasi.

Di bawah ini ada beberapa definisi tentang negosiasi, seba-

gaimana buku-buku Professional Skill Series yang kami kem-

bangkan, kami pilihkan definisi yang paling banyak diikuti dan

paling mudah dipahami dan tentunya yang sangat relevan

denga n kondisi kita saat ini.

Definition of Negotiation Definisi negosiasi secara umum adalah:

“Negotiation is a dialogue between two or more people or par-

ties, intended to reach an understanding, resolve point of diffe­

rence, or gain advantage in outcome of dialogue, to produce

an agreement upon courses of action, to bargain for individual

or collective advantage, to craft outcomes to satisfy various in­

terests of two people or parties involved in negotiation process”

Isi. Hot Deals..indd 2 23/03/2017 16:17:13

The Fundamental of Negotiation

3

Sedangkan menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) ne--

gosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan be runding

untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan

bersama antara satu pihak dengan pihak lainnya.

Sedikit berbeda dengan Kamus Oxford yang mendefinisikan

negosiasi sebagai suatu cara untuk mencapai suatu kesepakat-

an melalui diskusi formal.

Dari berbagai macam definisi di atas, maka secara umum

negosiasi dipahami sebagai berikut ’’Negotiation is the process

by which parties in conflict adjust their positions, by trading

issues of lesser importance in exchange for issues of greater

importance. Because the agreement must be implement by all

parties.”

Dan jika ditafsirkan secara sederhana maka negosiasi adalah

proses yang dilakukan oleh pihak-pihak yang sedang memiliki

konflik atau kepentingan dengan cara menyesuaikan posisi

mereka melalui pertukaran isu yang tidak atau kurang penting

dengan isu yang dianggap sangat penting, hal ini disebabkan

harus ada kesepakatan yang akan dilakukan oleh semua pihak.

Kata kunci dari definisi yang lazim dipahami tentang negosiasi

adalah adanya konflik kepentingan lebih dari satu pihak,

adanya pertukaran isu atau sesuatu yang diperebutkan, serta

adanya kesepakatan yang harus dilaksanakan oleh semua

pihak yang sedang bernegosiasi.

Isi. Hot Deals..indd 3 23/03/2017 16:17:13

HOT DE A LS!

4

Why should we negotiate?

Pertanyaan penting berikutnya adalah mengapa kita membu-

tuhkan negosiasi atau dengan kata lain Why should we need to

negotiate?

Atau adakah hal-hal dan kondisi yang secara khusus akan

mengharuskan kita melakukan negosiasi?

Sesuai dan konsisten dengan definisi negosiasi di atas, alasan

kuat mengapa kita membutuhkan proses negosiasi adalah

karena adanya kepentingan yang beririsan dengan kepentingan

mitra negosiasi Anda

Pada gambar di atas tampak jelas, adanya tarik-menarik

kepentingan antara dua pihak atau lebih, namun umumnya

negosiasi dilakukan paling banyak oleh tiga pihak yang sedang

memperebutkan dan memperjuangkan kepentingan mereka

yang secara langsung beririsan atau bersinggungan dengan

kepentingan pihak yang lain.

Sebagai contoh sesuai dengan ilustrasi di atas, Anda memiliki

klien yang menginginkan suatu barang atau jasa yang bisa

Isi. Hot Deals..indd 4 23/03/2017 16:17:14

The Fundamental of Negotiation

5

mereka dapatkan dengan kondisi yang sesuai dengan harapan

mereka.

Namun di sisi lain Anda juga menginginkan mendapatkan order

atau pesanan dari jasa atau produk yang Anda jual kepada klien

tersebut sesuai dengan kondisi atau katakanlah harga yang

sudah ditetapkan oleh perusahaan Anda.

Maka di sinilah bertemu dua kubu yang berseberangan untuk

mendapatkan kepentingan mereka masing-masing, pada gam-

bar tersebut titik ini disebut dengan kondisi Mutually Explore

atau menjelajah untuk mendapatkan keuntungan.

Dan pada fase inilah negosiasi memiliki daya yang kuat, jadi

ini adalah alasan atau sebab pertama mengapa

kita membutuhkan proses negosiasi, yaitu kita ingin

menjelajah pada kepen tingan yang sama oleh dua

pihak yang berbeda untuk men dapatkan keuntung-

an dan kesepakatan, singkat kata we want it and

client want it.

Sebab kedua mengapa proses negosiasi diperlukan adalah

karena adanya apa yang disebut dengan Best Point atau Titik

Terbaik atau Limit Point atau Titik Batas.

Titik Terbaik adalah kondisi, situasi atau keadaan atau hasil

terbaik yang sebisa mungkin didapatkan oleh semua pihak

yang bernegosiasi.

Isi. Hot Deals..indd 5 23/03/2017 16:17:14

HOT DE A LS!

6

Titik terbaik bisa berupa harga yang bersaing, diskon yang

kompetitif, kuantitas yang cukup atau kualitas yang prima, atau

syarat dan ketentuan yang mudah.

Sedangkan Titik Batas adalah kondisi, situasi atau keadaan

yang tidak boleh terlampaui, tidak bisa dilanggar, atau batas

minimum syarat dan ketentuan yang diizinkan atau bisa

ditoleransi.

Sebagaimana Titik Terbaik, Titik Batas bisa terwujud, harga

minimum yang harus dicapai, diskon maksimum yang bisa

diberikan, atau jumlah minimum yang tidak bisa ditawar serta

syarat dan ketentuan yang sangat mengikat.

Dan pada kondisi nyata yang sering terjadi adalah antara kita

dengan mitra negosiasi atau pihak yang sedang bernegosiasi

dengan Anda, memiliki posisi Titik Terbaik dan Titik Batas

yang berbeda, namun memiliki ruang irisan atau kepentingan

yang sama, ruang irisan tersebut seperti tampak pada gambar

di bawah adalah apa yang kita sebut sebagai Area Negosiasi

Isi. Hot Deals..indd 6 23/03/2017 16:17:14