EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE...
Transcript of EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE...
i
EFEKTIVITAS PEMASARAN MELALUI METODE BANCASSURANCE
TERHADAP PERTUMBUHAN PENJUALAN PRODUK ASURANSI
(Studi Pada PT. BNI Life Insurance)
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Syariah Dan Hukum Untuk Memenuhi Persyaratan Memeperoleh
Gelar Sarjana Ekonomi (SE)
Disusun Oleh :
KEVIN DEA PUTRA
(1110046200049)
KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH
PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)
FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UIN SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
2016 M / 1437 H
ii
iii
iv
v
ABSTRAK
Kevin Dea Putra (1110046200049) Skripsi : Efektivitas Pemasaran
Melalui Metode Bancassurance Terhadap Pertumbuhan Penjualan Produk
Asuransi. Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam). Fakultas Syariah Dan
Hukum. Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Tujuan penelitian ini adalah untuk dapat mengetahui timbal balik metode
Bancassurance yang di terapkan dalam kegiatan pemasaran terhadap
pertumbuhan penjualan produk asuransi yang di tandai dalam pertumbuhan polis
asuransi serta tingkat keikutsertaan peserta asuransi, lalu mengetahui
perkembangan kegiatan pemasaran melalui metode Bancassurance yang
dilakukan seiring dalam perjalanan bisnis perusahaan. Pendekatan penelitian yang
dilakukan adalah melalui pendekatan kualitatif. Jenis penelitian yang digunakan
adalah deskriptif. Melaui metode wawancara sebagai teknik dalam pengumpulan
data. Subjek dalam penelitian ini adalah PT. BNI Life Insurance.
Hasil yang diperoleh adalah metode Bancassurance merupakan kegiatan
pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan asuransi dengan menggandeng pihak
perbankan sebagai rekan dalam mendistribusikan produk-produk asuransi.
Bermodalkan infrastruktur dan jumlah nasabah perbankan merupakan suatu
kekuatan yang potensial dalam memperluas jangkauan pasar asuransi secara
massif. Bancassurance yang di implementasikan oleh PT. BNI Life Insurance
bekerjasama dengan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. dalam melakukan kegiatan
vi
pemasarannya ternyata memberikan dampak positif terhadap pemasaran asuransi,
dalam hal ini pada aspek pertumbuhan polis asuransi. Tercatat pertumbuhan polis
mengalami tren positif mulai dari tahun 2010 sampai 2015. Pertumbuhan polis
asuransi secara garis besar selalu diiringi oleh tumbuhnya tingkat keikutsertaan
peserta asuransi. Persentase pertumbuhan polis asuransi dan keikutsertaan peserta
dalam metode Bancassurance selalu lebih unggul dibandingkan dengan metode
pemasaran lainnya yang dilakukan oleh PT. BNI Life Insurance. Pada penelitian
ini tampak bahwa pertumbuhan polis tertinggi terletak di tahun 2015, yaitu pada
kisaran 94,33%, yang diiringi dengan tumbuhnya tingkat keikutsertaan peserta
asuransi sebesar 94,33%. Pada sisi penjualan produk asuransi, produk yang
memiliki pertumbuhan signifikan dalam metode Bancassurance adalah produk
Unit Link yang bersifat investasi dengan manfaat asuransi dalam satu kesatuan
dan diperuntukkan kepada nasabah perseorangan (individu). Hal ini menjadi
relevan mengingat bahwa target sasaran pada pemasaran produk asuransi melalui
metode Bancassurance adalah nasabah perseorangan dari pihak perbankan.
Perolehan hasil yang diperlihatkan dalam pemasaran produk asuransi melalui
Bancassurance menjadikan metode ini sebagai prioritas jangka panjang sebagai
tulang punggung dalam aspek pemasaran asuransi bagi PT. BNI Life Insurance
karena sifatnya yang strategis dalam menghadapi tantangan industri asuransi yang
terus mengejar penetrasi pada masyarakat agar semakin besar dalam berpartisipasi
sebagai peserta asuransi.
Kata Kunci : Pemasaran, Asuransi, Bancassurance
vii
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah segala puji serta syukur kepada Allah SWT yang senantiasa
memberikan nikmat materi maupun non materi kepada Penulis, sehingga Penulis
mampu menyelesaikan skripsi ini dengan baik dan lancar. Tak lupa shalawat serta
salam kepada Baginda Nabi Muhammad SAW, beserta seluruh keluarga, para
sahabat dan ummatnya yang selalu menegakkan nilai-nilai Islam dalam kehidupan
sehari-hari, terlebih dalam kegiatan ekonomi secara keseluruhan.
Dalam kesempatan kali ini Penulis merasa bersyukur karena dapat
menyelesaikan skripsi yang berjudul “Efektivitas Pemasaran Melalui Metode
Bancassurance Terhadap Pertumbuhan Penjualan Produk Asuransi”. Keberhasilan
Penulis dalam menyusun skripsi ini tidak terlepas dari do’a dan dukungan pihak-
pihak terkait, khususnya orang-orang terkasih. Oleh karena itu, Penulis ingin
mengucapkan terima kasih atas dukungan dan do’anya kepada :
1. Bpk. Asep Saepudin Jahar, MA, Ph.D selaku Dekan Fakultas Syariah Dan
Hukum
2. Bpk. AM Hasan Ali, MA selaku Ketua Program Studi Muamalat dan Dosen
Pembimbing Akademik
3. Bpk. Abdurrauf, Lc, MA selaku Sekretaris Program Studi Muamalat
4. Bpk. Dr. H. Zainul Arifin Yusuf, M.Pd selaku Dosen Pembimbing Skripsi
yang senantiasa meluangkan waktunya bagi Penulis untuk berdiskusi maupun
memberikan bimbingan dan arahan agar skripsi ini dapat di selesaikan dengan
sebaik-baiknya
5. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Syariah Dan Hukum yang selama ini
memberikan ilmu serta wawasan yang bermanfaat bagi Penulis semenjak
masuk dan aktif sebagai Mahasiswa Fakultas Syariah Dan Hukum
6. Bpk. Prof. Dr. Muhammad Amin Suma, SH, MA, MM, Bpk. Dr. H. JM.
Muslimin, MA, Bpk. Ah. Azharuddin Lathif, M.Ag, MH, Ibu Dr. Euis
viii
Amalia, M.Ag dan Bpk. Mukmin Rauf, MA atas segala ilmu, wawasan dan
bimbingannya selama ini dalam bidang akademik dan organisasi
7. Ayah tercinta (Alm) Drs. H. Zainul Azwir Yusuf dan Ibu terkasih Dra. Denyza
Sukma sebagai sosok sentral bagi Penulis. Tidak pernah berhenti memberikan
dukungan dan do’a bagi Penulis dalam masa penyelesaian studi hingga
penyusunan skripsi ini
8. Wijayanti, S.Ak yang memiliki peran tambahan sebagai Ibu bagi Penulis
dalam kegiatan sehari-hari hingga penyusunan skripsi ini
9. Kakak dan adik-adik yang tercinta yaitu Zia Sera Rizki, Zazkia Mecca Putrid
an Zike Elmira Putri atas segala dukungan yang tanpa henti dan tak pernah
surut membuat suasana hati Penulis selalu lebih baik apabila dalam kesulitan
10. Partner In Crime, Brian Aderinanda Bahri yang dapat menjadi kawan maupun
saudara, selalu memberi saran dan kritik membangun bagi Penulis agar
menjadi lebih baik
11. Para sahabat yaitu Asti, Diana, Riana, Rissa, Astri, Qonita, Weni, Putra, Arif,
Ridha, Ade, Fahmi, Yapong, Ari, Ilham, Hilmansyah, Mufti, Kohar, Rizki dan
Jimi yang tanpa kenal waktu mendukung apapun yang di kerjakan oleh
Penulis, memberikan bantuan yang sebaik-baiknya bagi Penulis
12. Kawan-kawan seperjuangan, sahabat dalam mencari ilmu di lingkungan
kampus, teman berpikir dan bertindak, kawan-kawan satu Himpunan
mahasiswa Islam (HmI), Husnul Qari, Zaki Alpajri Nas, Fariz Abdurrahman,
Rizki Haryo Wibowo, Muhammad Rois, Ade Septiawan Putra, Sena Arafiah,
Imung, Humaedullah Irfan dan Asep Sholahuddin
13. Kawan-kawan dan adik-adik yang sudah menjadi bagian dari keluarga Penulis
yaitu Diaz Islami Noor, Naufal Aslam Ramadhan, Avicenna, Aulia Tri
Syamsul Alam, Moh. Matin, Dendi Purwagandi, Rendy Akmal, Nurul
Rizkillah Pomalingo, Ammar Wibowo, Ferdian Mahmuda, Bakrie, Daffa
Albari Naufal, Richad Indra Cahya, Bens Barianto, Muhammad Rizki dan
Amalia Karim Seknun
ix
14. Keluarga Besar Asuransi Syariah (KBAS) yang menemani Penulis dari awal
menjalani aktivitas perkuliahan hingga akhirnya dapat menyelesaikan skripsi
ini.
15. Keluarga Besar Mahasiswa Muamalat Fakultas Syariah Dan Hukum
16. Bpk. Donny Jesaya selaku AMGR Sales Support Bancassurance PT. BNI Life
Insurance yang telah meluangkan waktunya kepada Penulis untuk menjadi
narasumber dan memberikan data terkait penyusunan skripsi ini
17. Kepada seluruh jajaran Bagian Bancassurance PT. BNI Life Insurance yang
telah bersedia membantu Penulis terhadap pemberian segala data bagi
kebutuhan skripsi ini
18. Dan seluruh pihak-pihak yang tidak dapat disebutkan namanya satu per satu
yang telah memberikan bantuan dan dukungannya kepada Penulis. Semoga
apa yang telah dilakukan mendapatkan timbal balik yang setimpal dari Allah
SWT. Amin.
Jakarta, 08 September 2016
KEVIN DEA PUTRA
x
DAFTAR ISI
COVER .......................................................................................................... i
LEMBAR PENGESAHAN ........................................................................... ii
LEMBAR PENGESAHAN PANITIA UJIAN ............................................ iii
LEMBAR PERNYATAAN ........................................................................... iv
ABSTRAK ...................................................................................................... v
KATA PENGANTAR .................................................................................... vii
DAFTAR ISI ................................................................................................... x
DAFTAR TABEL .......................................................................................... xiii
DAFTAR BAGAN ......................................................................................... xiv
BAB I : PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ........................................................................... 1
B. Identifikasi Masalah ................................................................... 6
C. Batasan Dan Rumusan Masalah ................................................. 7
1. Batasan Masalah ................................................................... 7
2. Rumusan Masalah ................................................................ 7
D. Tujuan Dan Manfaat Penelitian.................................................. 7
1. Tujuan Penelitian.................................................................. 7
2. Manfaat Penelitian................................................................ 8
E. Tinjauan Kajian Terdahulu......................................................... 9
F. Kerangka Teoritis Dan Konseptual ............................................ 10
1. Kerangka Teoritis ................................................................. 10
2. Kerangka Konseptual ........................................................... 11
G. Hipotesis ..................................................................................... 12
xi
H. Sistematika Penulisan ................................................................. 16
BAB II : TINJAUAN TEORITIS
A. Tinjauan Mengenai Strategi ...................................................... 18
1. Strategi ................................................................................ 18
a. Tingkatan-Tingkatan Strategi ....................................... 18
b. Perumusan Strategi ....................................................... 19
B. Tinjauan Penjualan Dan Pemasaran ......................................... 20
1. Konsep Penjualan ................................................................ 20
2. Konsep Pemasaran .............................................................. 21
a. Hubungan Antara Strategi Dengan Pemasaran ............. 23
b. Perencanaan Strategik ................................................... 24
c. Mendefinisikan Misi Perusahaan .................................. 24
C. Tinjauan Mengenai Asuransi ..................................................... 25
1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Asuransi .................. 25
2. Konsep Asuransi ................................................................ 27
D. Tinjauan Mengenai Bancassurance .......................................... 29
1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Bancassurance ........ 29
2. Konsep Bancassurance ....................................................... 31
BAB III : METODOLOGI PENELITIAN
A. Subjek Penelitian ...................................................................... 34
B. Jenis Penelitian ......................................................................... 34
C. Pendekatan Penelitian .............................................................. 35
D. Teknik Pengumpulan Data ....................................................... 36
1. Wawancara ......................................................................... 36
E. Analisis Data Kualitatif ............................................................ 37
1. Memvalidasi Data .............................................................. 37
2. Mengorganisasi Data dan Informasi .................................. 38
xii
3. Menyajikan Temuan ........................................................... 39
F. Indikator Penelitian .................................................................. 41
BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum PT. BNI Life Insurance ............................... 42
1. Visi Perusahaan .................................................................. 42
2. Misi Perusahaan .................................................................. 42
3. Nilai-Nilai Perusahaan ........................................................ 43
4. Bancassurance BNI Life ..................................................... 44
B. Efektivitas Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap
Pertumbuhan Polis Asuransi ..................................................... 44
C. Dampak Metode Bancassurance Oleh BNI Life Terhadap
Peningkatan Keikutsertaan Peserta Asuransi ........................... 56
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ............................................................................... 63
B. Saran ......................................................................................... 67
DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 68
LAMPIRAN-LAMPIRAN
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1. Pertumbuhan Polis Asuransi PT. BNI Life Insurance Dalam
Metode Bancassurance .............................................................................. 47
2. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode
Bancassurance (2011-2012) ....................................................................... 49
3. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode
Bancassurance (2012-2013) ....................................................................... 50
4. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode
Bancassurance (2013-2014) ....................................................................... 51
5. Tabel 5. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode
Bancassurance (2014-2015) ....................................................................... 53
6. Pertumbuhan Keikutsertaan Peserta Asuransi Melalui Metode
Pemasaran Bancassurance .......................................................................... 57
xiv
DAFTAR BAGAN
Bagan Halaman
1. Kontribusi Kegiatan Pemasaran PT. BNI Life Insurance Tahun
2011` .................................................................................................... 60
2. Kontribusi Kegiatan Pemasaran PT. BNI Life Insurance Tahun
2012 ..................................................................................................... 60
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Asuransi sebagai bentuk usaha yang bergerak dalam bidang
penjaminan bagi pesertanya dari segala kemungkinan resiko semakin lama
tumbuh secara pesat dalam tantangan yang semakin bertambah. Asuransi telah
menjadi kebutuhan bagi perseorangan, kelompok maupun industri. Artinya,
kini usaha perasuransian sudah merambah ke berbagai aspek, mulai dari yang
paling sempit hingga ke yang paling luas.
Kebutuhan akan jasa perlindungan asuransi semakin lama kian
diminati, menjadikan perusahaan-perusahaan asuransi dituntut lebih maksimal
dalam mengemas dan memasarkan produk yang akan diperdagangkan serta
keunggulan dari produk itu sendiri. Semakin bertambahnya perusahaan
asuransi yang muncul dan tumbuh, membantu dalam menentukan pilihan
sesuai dengan kebutuhan. Namun, senada dengan hal itu, muncul pula
tindakan-tindakan yang bersifat strategis dari perusahaan-perusahaan asuransi
dalam memasarkan produknya kepada khalayak umum. Mempromosikan
produk asuransinya dengan berbagai inovasi dan fitur-fitur yang dimilikinya.
Dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh Asosiasi Ahli
Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI, 2013), menyatakan bahwa tren
pembelian asuransi memang tumbuh setiap tahunnya. Diperkirakan hal ini
2
berkaitan dengan konsistensi fondasi ekonomi yang kokoh yang
mempengaruhi peningkatan jumlah masyarakat kelas menengah1. Hal ini yang
menjadi salah satu faktor dalam peningkatan asuransi secara berkala.
Perusahaan asuransi senantiasa berusaha memenuhi kebutuhan para
pesertanya dengan melakukan pemasaran yang masif melalui jalur-jalur
distribusi pemasaran yang mereka miliki, mencoba mengkomunikasikan
sebuah nilai dan manfaat dari setiap produk asuransi. Sebab pemasaran harus
berputar di sekitar pencapaian keunggulan bersaing. Karena tujuan sebuah
perusahaan adalah menciptakan pelanggan2, maka sumber daya yang ada
dalam perusahaan asuransi harus saling berkontribusi, memikul tujuan yang
sama dalam memasarkan sebuah produk yang dihasilkan guna mencapai
target yang diinginkan.
Pangsa pasar tentu menjadi salah satu tujuan bisnis sehingga perluasan
pangsa pasar menjadi perhatian. Tujuan untuk mendapatkan pasar yang luas
tidak hanya tergantung pada kondisi perekonomian. Jumlah masyarakat yang
besar3 juga menjadi hal yang harus diperhatikan setiap perusahaan asuransi.
1 Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Optimisme Pertumbuhan Asuransi
Indonesia: Proyeksi Perkembangan Lima Tahun (2014-2018), Jurnal Asuransi Dan Manajemen
Resiko, Vol.1, No.1, September 2013, h.2 2 Kotler, Philip & Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Ed.6, (Jakarta:Intermedia, 1995), h.64-65
3 Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Pengaruh Gender, Tingkat Pendidikan Dan
Usia Terhadap Kesadaran Berasuransi Pada Masyarakat Indonesia, Jurnal Asuransi Dan Manajemen
Resiko, Vol.1, No.1. Februari 2013, h.54
3
Karena asuransi adalah salah satu cara yang digunakan oleh
masyarakat untuk membantu dalam penyediaan jaminan finansial4, maka dari
itu upaya-upaya perluasan jangkauan pemasaran guna menjual produk
asuransi semakin beragam. Mulai dari saluran distribusi Agency, yaitu agen -
agen asuransi yang turun langsung ke lapangan untuk menjaring para calon
peserta, pemasangan iklan melalui media massa dan elektronik ataupun
Employee Benefit, yang merupakan saluran distribusi dengan menggandeng
perusahaan-perusahaan yang membutuhkan perlindungan asuransi bagi
karyawannya dan jajaran eksekutifnya. Pemasaran terus dijalankan mengikuti
perkembangan zaman, dengan didukung teknologi yang berkembang pesat
sebagai pendukungnya.
Karena tujuan dari perusahaan adalah menciptakan pelanggan dengan
melakukan kegiatan pemasaran secara masif agar dapat menjangkau dan
memperluas pangsa pasarnya, utamanya adalah perusahaan asuransi yang
dewasa ini semakin dibutuhkan, maka dari itu dilakukanlah kerjasama
perusahaan asuransi dengan pihak bank dalam rangka penjualan produk
asuransi yang dikenal dengan metode Bancassurance. Kerjasama antara pihak
asuransi dengan pihak bank ini sudah menjadi bagian dari startegi pemasaran
yang efisien dan proposional. Jalinan kerjasama yang dilakukan semata-mata
4 Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Konsep Dan Implementasi Pengelolaan
Dana Premi Unit Link Syari’ah, Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.2, September
2013, h.23
4
sebagai bentuk inovatif dari penjualan produk asuransi melalui jalur distribusi
bank ataupun sebaliknya.
Metode Bancassurance sebelumnya sudah lebih dahulu dipraktekkan
di Eropa. Konsep Bancassurance yang dijalani meliputi skenario yang
berbeda-beda. Seperti di Perancis, perusahaan asuransi menjadi bagian dari
kelompok sebuah bank. Adapun Bancassurance yang berlaku di Spanyol,
yaitu joint venture yang dilakukan oleh bank terhadap satu atau lebih
perusahaan asuransi. Skema berbeda dilaksanakan di Jerman, yaitu dengan
menempatkan penasehat asuransi di Dresdner Bank5 untuk berkonsultasi
ataupun memberikan pengarahan terhadap pengelolaan keuangan bagi para
nasabah.
Gilles Benoist (The Geneva Papers on Risk and Insurance, 2002)
mengungkapkan bahwa Bancassurance adalah sebuah gerakan global yang
harus diperhitungkan6. Karena menyangkut dari sebuah inovasi, waktu yang
singkat untuk memasarkan produk baru, teknologi canggih dan biaya rendah.
Dan yang terpenting adalah membangun hubungan yang kuat dengan peserta
asuransi.
Di sisi lain, Chiang Ku Fan dan Chen-Liang Cheng (The Service
Industries Journal, 2011) menjelaskan bahwa faktor kunci kesuksesan
5 Evolution of Distribution Channels, Scor Global Life, 2008, page 3
6 Benoist, Gilles, Bancassurance: The New Challenges, The Geneva Papaers on Risk and Insurance,
Vol.27, No.3, July 2002, page 295
5
penerapan Bancassurance di Taiwan dan Cina Daratan meliputi beragam
faktor. Seperti pada pasar Cina Daratan terfokus terhadap penempatkan upaya
yang lebih maksimal dalam meningkatkan kinerja dalam penciptaan
kelompok terpadu dan joint venture. Di sisi lain, usaha mempertahankan
tingkat kinerja yang tinggi dalam waktu yang singkat, inovasi produk,
pengeluaran biaya yang relatif kecil, kualitas layanan dan promosi penjualan
adalah hal yang mutlak untuk tetap dilakukan setiap waktu. Sedangkan dalam
situasi pasar Taiwan terfokus pada penempatkan upaya-upaya yang lebih giat
ke dalam promosi penjualan dan kualitas pelayanan. Serta mempertahankan
tingkat kinerja yang tinggi dalam inovasi produk, kemitraan pemasaran dan
penciptaan kelompok terintegrasi7.
Sedangkan, di Indonesia sendiri praktek Bancassurance sudah
diterapkan oleh para pelaku asuransi dan perbankan. Berbagai macam model
atau skema yang diterapkan dalam menjual produk asuransi. Dengan tujuan
yang sama yaitu memperluas jangkauan pemasaran agar mendapatkan
sebanyak-banyaknya calon peserta asuransi.
Seperti salah satu contohnya adalah PT. BNI Life Insurance (BNI Life)
yang melakukan joint venture dengan PT. Bank Negara Indonesia (Persero)
Tbk. Produk-produk asuransi yang dimiliki oleh PT. BNI Life Insurance dapat
7 Chiang Ku Fan and Chen-Liang Cheng, An examination of key factors influencing bancassurance
success – Taiwan and mainland China evidence, Department of Risk Management and Insurance, Shih
Chien Universtiy, #70, Ta-Chih Street, Taipei, Taiwan, Republic of China, The Service Industries
Journal, Vol. 31, No. 11, August 2011, page 1901
6
dipasarkan melalui jaringan pemasaran yang dimiliki oleh PT. Bank Negara
Indonesia (Persero) Tbk. untuk kemudian dijual kepada calon-calon peserta.
Metode pemasaran dengan pengimplementasian Bancassurance dilakukan
dalam rangka pencapian perluasan pangsa pasar untuk peningkatkan tingkat
penjualan produk asuransi.
Maka dari itu, dengan uraian latar belakang diatas peneliti bermaksud
meneliti lebih lanjut dengan mengangkat judul skripsi “Efektivitas
Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap Pertumbuhan
Penjualan Produk Asuransi (Studi Pada PT. BNI Life Insurance)”.
B. Identifikasi Masalah
Dalam penelitian ini, Peneliti akan meneliti mengenai keefektivitasan
dari metode Bancassurance sebagai kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
PT. BNI Life Insurance dalam rangka memasarkan produk-produk
asuransinya yang bekerjasama dengan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. Oleh
karena itu, dari penelitian yang dilakukan oleh Peneliti, maka Peneliti
mengidentifikasikan akan ada beberapa masalah yang muncul dilihat dari
berbagai sudut pandang. Pertama, dampak yang ditimbulkan terhadap BNI
Life terkait kegiatan pemasaran yang dilakukan melalui metode
Bancassurance. Dan kedua, adalah perkembangan seiring berjalannya waktu
pelaksanaan dari kegiatan pemasaran melalui metode Bancassurance oleh
7
BNI Life dibandingkan dengan metode-metode pemasaran lainnya yang telah
dilakukan sebelumnya.
C. Batasan Dan Rumusan Masalah
1. Batasan Masalah
Dalam penelitian ini, Peneliti akan membatasi ruang lingkup
penelitian kepada dampak yang ditimbulkan dari metode pemasaran yang
dilakukan oleh BNI Life melalui Bancassurance terhadap perkembangan
penjualan produk asuransi yang terukur dalam pertumbuhan polis asuransi
serta jumlah keikutsertaan peserta asuransi. Dan kemudian perkembangan
kegiatan pemasaran BNI Life dalam metode Bancassurance dibandingkan
dengan metode-metode pemasaran lainnya yang telah dilakukan.
2. Rumusan Masalah
Dari batasan masalah yang ditetapkan, maka peneliti merumuskan
masalah sebagai berikut :
a. Bagaimana dampak dari metode Bancassurance yang dilakukan oleh
BNI Life terhadap pertumbuhan polis asuransi ?
b. Bagaimana dampak dari metode Bancassurance yang dilakukan oleh
BNI Life terhadap pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi ?
D. Tujuan Dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Dari rumusan masalah yang dirumuskan oleh peneliti, maka
didapatkan beberapa tujuan dilakukannya penelitian ini, antara lain :
8
a. Mengetahui timbal balik terhadap pertumbuhan penjualan produk
asuransi BNI Life dengan metode Bancassurance.
b. Mengetahui perkembangan metode Bancassurance yang dilaksanakan
seiring waktu berjalan bagi perjalanan bisnis perasuransian BNI Life.
2. Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diperoleh dari peneitian ini adalah sebagai berikut:
a. Manfaat Akademis
(1) Bagi penulis yaitu dapat menambah wawasan dan pengetahuan
mengenai masalah yang diteliti dan sebagai pembanding antara
teori yang didapatkan dalam perkuliahan dengan praktik di
lapangan.
(2) Dapat menjadi tambahan khasanah pengetahuan dan referensi
sebagai bahan kajian lebih lanjut, khususnya bagi mahasiswa dan
mahasiswi Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah
Jakarta.
b. Manfaat Praktisi
(1) Bagi pihak perusahaan, yaitu PT. BNI Life Insurance (BNI Life),
diharapkan hasil penelitian ini berfungsi sebagai acuan untuk terus
mengoptimalkan keigatan perasuransian yang telah dijalani.
(2) Bagi masyarakat, hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai
informasi agar lebih berpartisipasi aktif dalam memajukan
pertumbuhan ekonomi, khususnya di bidang asuransi Indonesia.
9
E. Tinjauan Kajian Terdahulu
Adapun penelitian-penelitian terdahulu yang berkaitan dengan
permasalahan pada penelitian ini, antara lain :
1. ANALISIS KEPUASAN KONSUMEN TERHADAP BAURAN
PEMASARAN (Studi Kasus Bancassurance AIG LIPPO Cabang
Bogor), oleh M. Yusuf (H24102048), Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi Dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB), 2007.
Pengambilan data dilakukan dengan pengumpulan data primer melalui
kuisioner dan wawancara dan data sekunder berupa studi literatur, dengan
metode analisis deskriptif. Penelitian ini menjelaskan bahwa industri
perasuransian mengalami perkembangan yang cukup pesat.
Bancassurance sebagai salah satu saluran pemasaran yang diterapkan agar
lebih tepat, efekif dan efisien dalam memahami karakteristik dan kepuasan
konsumen.
2. PROSPEK INDUSTRI ASURANSI JIWA DI INDOESIA. Economic
Review, No. 210, Desember 2007, oleh Malia Rochma. Penelitian ini
memaparkan bahwa prospek pengembangan industri asuransi jiwa di
Indonesia masih tetap terbuka luas. Di samping itu, dengan tingkat
pertumbuhan penduduk yang rata-rata sebesar 1,12% per tahun berarti
bahwa setiap tahun ada 2,4 juta bayi yang berpotensi memiliki asuransi.
Dengan begitu Indonesia masih sangat berpotensial sebagai peluang
tumbuhya pasar asuransi.
10
3. STRATEGI PEMASARAN PRODUK FULPROTEK PT.
ASURANSI TAKAFUL KELUARGA DAN BANK MUAMALAT
INDONESIA. Al-Iqtishad, Vol. 2, No. II, Juli 2010, oleh Siti Mashnu’ah,
STAI Siliwangi Garut. Penelitian ini menjelaskan bahwa pemasaran
adalah sebuah kunci dalam sukses atau tidaknya sebuah perusahaan
bertahan dalam pangsa pasar. Pemasaran yang dilakukan dengan baik
untuk menjual produk-produknya akan berdampak positif bagi
keberlangsungan perusahaan serta tujuan perusahaan itu sendiri.
F. Kerangka Teoritis Dan Konseptual
1. Kerangka Teoritis
Kerangka teoritis dalam peneltian ini akan membahas mengenai
tinjauan-tinjauan teori yang memiliki kolerasi dengan judul skripsi yang
diangkat oleh Peneliti. Pertama, tinjauan teori yang akan dibahas adalah
mengenai Strategi. Tinjauan mengenai Strategi ini akan didukung dengan
sub pasal tentang Tingkatan-Tingkatan Strategi dan Perumusan Strategi.
Kegiatan pemasaran Bancassurance yang dilakukan oleh PT. BNI Life
Insurance merupakan salah satu strategi dalam mengembangkan pasar
yang telah diraihnya, oleh karenanya Peneliti perlu menjabarkan secara
garis besar mengenai arti dari strategi itu sendiri. Kedua, tinjauan teori
tentang Penjualan dan Pemasaran.
Aktivitas yang dilakukan oleh PT. BNI Life Insurance merupakan
aktivitas pemasaran yang diharapkan dapat menambah daya penjualan
11
produk-produk asuransi yang dimilikinya. Tinjauan Penjualan dan
Pemasaran ini akan diarahkan kepada konsepnya masing-masing. Dalam
pembahasan teori mengenai Konsep Pemasaran, Peneliti akan
menjelaskannya lebih lanjut dengan sub-sub pasal, yaitu berkaitan dengan
Hubungan Antara Strategi Dengan Pemasaran, Perencanaan Strategik dan
Mendefinisikan Misi Perusahaan.
Ketiga, PT. BNI Life Insurance adalah sebuah perusahaan yang
bergerak dalam bisnis asuransi, oleh karenanya tinjauan terkait Asuransi
akan diangkat dalam penelitian ini. Karena memiliki hubungan dengan
kegiatan bisnis yang dijalankan oleh subjek dalam penelitian ini. Tinjauan
Mengenai Asuransi akan mencakup Gambaran Umum Mengenai Sejarah
Asuransi serta Konsep Asuransi. Dan keempat, penelitian ini mengambil
objek penelitian metode Bancassurance.
Sebagai salah satu dari strategi pemasaran yang kini marak dilakukan
oleh beberapa perusahaan asuransi dengan pihak bank. Dalam tinjauan
teoritis ini akan dijelaskan mengenai Bancassurance. Definisi terkait
Bancassurance dan sejarah yang meliputinya. Karena perlunya
pembahasan terkait Bancassurance agar menjadi gambaran tersendiri dari
sisi teori mengenai objek penelitian yang diteliti.
2. Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual pada penelitian yang dilakukan oleh Peneliti adalah
sebagai berikut :
12
G. Hipotesis
Bukan hal yang baru jika terjadi perubahan di pasar. Pasar bersifat
dinamis dan terus berkembang mengikuti zaman. Pasar berubah secara radikal
sebagai hasil dari kekuatan utama dalam masyarakat, seperti kemajuan
teknologi, globalisasi dan deregulasi.
Kekuatan utama ini menciptakan perilaku dan tantangan baru.
Pelanggan semakin menginginkan kualitas dan layanan yang lebih tinggi dan
penyesuaian8. Strategi pemasaran dengan tujuan menjual produk dengan
8 Kotler, Philip, dkk, Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, Penerjemah Zein Isa, Ed.3, Jilid 1,
(PT. INDEKS Kelompok GRAMEDIA, 2004), h.33
PT. BNI Life Insurance PT. Bank Negara Indonesia Tbk.
Kerjasama Dalam Memasarkan Produk Asuransi PT. BNI Life
Insurance Melalui Jaringan Distribusi PT. Bank Negara
Indonesia Tbk.
Bancassurance
Pertumbuhan Polis
Asuransi
Pertumbuhan Keikusertaan
Peserta Asuransi
13
perencanaan yang matang dan selalu menyesuaikan dengan keadaan lapangan,
akan membuahkan hasil yang memuaskan.
Pengaplikasian pemasaran ataupun penjualan secara masif mampu
menjaring pelanggan lebih luas. Yang pada gilirannya akan membawa
keuntungan bagi perusahaan. Berbagai macam strategi dilakukan guna
memperpendek jarak antara perusahaan dengan pelanggan.
Meningkatkan produktivitas menjadi penting bagi pemasar karena
beberapa alasan. Pertama, produktivitas membantu menurunkan biaya. Biaya
yang lebih rendah berarti laba yang lebih tinggi, atau kemampuan untuk
menekan harga. Kedua, perusahaan dengan biaya yang lebih rendah juga
menghasilkan margin yang lebih tinggi, memberi pilihan untuk mengeluarkan
lebih banyak biaya daripada pesaing dalam kegaiatan pemasaran, dan
meningkatkan pelayanan pelanggan dan pelayanan tambahan. Ketiga, adalah
kesempatan untuk mengamankan masa depan perusahaan dalam jangka
panjang melalui investasi pada teknologi pelayanan baru, untuk menciptakan
pelayanan baru yang unggul, perbaikan fitur, dan sistem pelayanan yang
inovatif9.
Dalam keadaan pasar yang mudah berubah, dengan berbagai macam
bentuk permintaan, perusahaan dituntut lebih giat dalam mengkomunikasikan
produk yang dihasilkan disertai keunggulan yang dimiliki. Tentu saja itu akan
9 Lovelock, Christopher, dkk, Pemasaran Jasa (Manusia, Teknologi, Strategi) Perspektif Indonesia,
Penerjemah Dian Wulandari, Devri Barnadi Putera, Ed.7, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2010), h.152-
153
14
sampai kepada pelanggan dengan menggunakan metode-metode pemasaran
yang baik. Metode pemasaran dari berbagai perusahaan yang bergerak di
berbagai masing-masing bidang semakin bervariasi. Seperti perusahaan yang
bergerak di bidang jasa, yaitu asuransi.
Asuransi yang sejatinya adalah penjaminan finansial bagi para peserta,
dewasa kini sudah semakin tumbuh. Kebutuhan akan asuransi, baik yang
datang dari perseorangan maupun dari kalangan industri, sejatinya adalah
bukti bahwa asuransi merupakan sesuatu yang realistis dalam kemajuan
zaman. Kekhawatiran terhadap ketidakpastian (uncertainty) menimbulkan
kebutuhan terhadap perlindungan asuransi. Ketidakpastian yang mengandung
risiko yang dapat menjadi ancaman bagi siapa pun melahirkan kebutuhan
untuk mengatasi risiko kerugian yang mungkin timbul dari ketidakpastian
tersebut.
Permintaan terhadap asuransi juga bergantung pada informasi yang
dimiliki seseorang tentang distribusi risiko, yaitu persepsi seseorang terhadap
kemungkinan timbulnya kerugian, keberadaan sumber ganti rugi10
. Kemajuan
teknologi dan berkembangnya jumlah masyarakat menjadi faktor bagi
pemasaran produk asuransi. Keterbatasan ruang yang ada akan berdampak
kepada berkurangnya informasi dan wawasan tentang asuransi, yang
seharusnya didapatkan oleh masyarakat dalam rangka perlindungan diri dan
harta kekayaan.
10
Ganie, A. Junaidi, Hukum Asuransi Indonesia, Ed.1, Cet. 2, (Jakarta: Sinar Grafika, 2013), h.47-48
15
Sebagai solusi bagi keterbatasan ruang dan jumlah masyarakat yang
selalu bertambah, maka perusahaan asuransi pun juga memiliki inovasi
pemasaran dan penjualan produknya. Yaitu melalui metode bancassurance,
metode ini merupakan kerjasama yang dilakukan antara pihak asuransi dan
pihak bank untuk memperjualbelikan produk asuransi menggunakan jalur-
jalur distribusi yang dimiliki oleh bank ataupun sebaliknya dengan tujuan
perluasan pangsa pasar dan sudah tentu metode ini menekan biaya pemasaran
dan penjualan.
Kedua belah pihak mendapatkan keuntungan ganda, karena
bancassurance merupakan aliansi pemasaran yang tentunya tertuang
kesepakatan-kesepakatan bagi keduanya untuk saling mendukung roda
perputaran bisnisnya masing-masing. Produk bancassurance yang paling
banyak dipraktekkan selama ini berupa penggabungan produk tabungan dari
bank dengan produk asuransi jiwa dari asuransi. Alasan penggabungan yang
menggabungkan kedua jenis produk didasari semata-mata oleh kepraktisan
dan fleksibilitas kedua produk tersebut yang tidak sulit digabungkan11
.
Dengan merujuk kebutuhan masyarakat akan produk asuransi yang
semakin meningkat, didukung dengan inovasi pemasaran dan penjualan
produk asuransi melalui pihak bank (bancassurance), akan sangat
memungkinkan bagi masyarakat untuk lebih mudah mendapatkan akses
kepada produk asuransi yang dibutuhkan. Ditambah dengan kemajuan
11
Irsyad, M., Bancassurance, Jurnal Bisnis Dan Ekonomi, September 2001
16
teknologi yang menjadi sarana pendukung bagi pihak bank dalam melakukan
penjualan produk asuransi yang telah disepakati. Hal ini memudahkan
masyarakat dalam mengefisiensikan waktunya.
Tentu dapat dikatakan bahwa dengan daya dukung yang ada akan
membuat penetrasi masyarakat terhadap usaha perasuransian di Indonesia
lebih meningkat dari sebelumnya. Cukup dengan melalui pihak bank, maka
masyarakat yang telah menjadi peserta asuransi ataupun yang belum menjadi
peserta asuransi dapat mempersingkat waktu dalam menjalin hubungan
dengan peruahaan asuransi terkait.
H. Sistematika Penulisan
Adapun sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut :
BAB I : PENDAHULUAN
Bab ini berisikan latar belakang masalah, identifikasi masalah, batasan dan
rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan kajian terdahulu,
kerangka teoritis dan konseptual, hipotesis dan sistematika penulisan.
BAB II : TINJAUAN TEORITIS
Bab ini berisikan tinjauan-tinjauan teori yang digunakan dalam peneltian ini
dan mempunyai hubungan dengan penelitian. Adapun teori-teori yang
dijabarkan adalah mengenai Strategi, Tingkatan-Tingkatan Strategi,
Perumusan Strategi, Konsep Penjualan, Konsep Pemasaran, Hubungan Antara
Strategi Dengan Pemasaran, Perencanaan Strategik, Mendefinisikan Misi
17
Perusahaan, Tinjauan Mengenai Asuransi yang mencakup kepada Gambaran
Umum Mengenai Sejarah Asuransi serta Konsep Asuransi, dan membahas
Tinjauan Mengenai Bancassurance yang merujuk pada Gambaran Umum
Mengenai Sejarah Bancassurance dan Konsep Bancassurance.
BAB III : METODOLOGI PENELITIAN
Bab ini berisi mengenai metode penelitian yang dilakukan oleh peneliti guna
mendapatkan data-data bagi penelitian ini.
BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini akan dipaparkan gambaran mengenai gambaran umum dari PT.
BNI Life Insurance sebagai subjek penelitian dan pembahasan yang
menyangkut rumusan masalah pada penelitian ini.
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
Inti dari bab ini adalah kesimpulan dari hasil penelitian yang telah dijalankan
dan saran-saran yang merupakan pandangan objektif dari peneliti.
18
BAB II
TINJAUAN TEORITIS
A. Tinjauan Mengenai Strategi
1. Strategi
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam
kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta
prioritas alokasi sumber daya. Strategi perusahaan diartikan juga sebagai
rumusan perencanaan komprehensif tentang bagaimana perusahaan akan
mencapai misi dan tujuannya.
a. Tingkatan-Tingkatan Strategi
Dalam kaitannya dengan sebuah strategi perusahaan, terdapat
tiga tingkatan strategi dalam perusahaan, yaitu:
(1). Strategi Korporat (Perusahaan)
Oleh para pimpinan puncak akan didefinisikan industri dimana
perusahan akan bersaing dan juga dikembangkan suatu rencana
jangka panjang dari organisasi. Strategi ini berhubungan
dengan pengalokasian dan pengelolaan sumbersumber daya
untuk mencapai misi dan tujuan organisasi dengan menyatukan
unit-unit bisnis yang berbeda menjadi suatu strategi organisasi
yang menyeluruh.
(2). Strategi Bisnis
19
Lebih menitikberatkan pada pembuatan keputusan-keputusan
strategik yang melibatkan posisi bersaing dari sebuah produk
atau pangsa pasar tertentu pada sebuah divisi.
(3). Strategi Fungsional
Berhubungan langsung dengan pembuatan keputusan-
keputusan yang menyangkut divisi-divisi pendukung dalam
rangka memproduksi dan memasarkan produk hingga sampai
di tangan pelanggan.
b. Perumusan Strategi
Dalam merumuskan strategi ada empat (4) hal yang harus
diperhatikan, yaitu misi (baik luas ataupun sempit), tujuan, strategi,
dan kebijakan. Sedangkan pada pengartian lainnya bahwa proses
pembuatan strategi terdiri dari empat (4) elemen, yaitu:
(1) Identifikasi masalah-masalah stretegik yang dihadapi oleh
organisasi.
(2) Pengembangan alternatif-alternatif stretegi yang ada
dengan mempertimbangkan strategi generik serta
variasinya.
(3) Evaluasi dari tiap alternatif.
20
(4) Penentuan atau pemilihan strategik yang terbaik dari
berbagai alternatif yang tersedia12
.
B. Tinjauan Penjualan Dan Pemasaran
1. Konsep Penjualan
Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen dan bisnis, jika
ditinggalkan sendiri, biasanya tidak akan membeli cukup banyak produk-
produk organisasi. Oleh karena itu, organisasi harus melakukan usaha
penjualan dan promosi yang agresif. Konsep penjualan dipraktikkan
paling agresif pada barang-barang yang tidak dicari, barang-barang yang
biasanya tidak dipikirkan oleh pembeli untuk dibeli, seperti asuransi
ataupun ensiklopedia. Perusahaan mempraktikkan konsep penjualan
ketika mereka memiliki kapasitas berlebih. Tujuannya adalah untuk
menjual apa yang mereka buat13
.
Konsep penjualan adalah salah satu kecenderungan bisnis yang umum.
Konsep penjualan menganggap bahwa konsumen umumnya menunjukkan
kelambanan atau penolakan untuk membeli dan harus diyakinkan untuk
membeli. Konsep ini juga menganggap bahwa perusahaan memiliki
12
Fitriadi, Barkah, STRATEGI BERSAING: SUATU KAJIAN PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN
GUNA MERAIH KEUNGGULAN KOMPETITIF (Studi pada PT. Ongkowidjojo, Malang), Vol. 5, No.
1, 2013, h.2-3 13
Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Penerjemah Benyamin Molan, Ed.12,
Jilid 1, (PT. INDEKS, 2009), h.18-19
21
seperangkat alat penjualan dan promosi efektif untuk merangsang
pembelian yang lebih banyak14
.
Penjualan merupakan tujuan dari pemasaran, artinya perusahaan akan
berupaya melakukan kegiatan penjualan untuk menghabiskan produk yang
dihasilkan15
. Karena penjualan merupakan salah satu fungsi dari
pemasaran.
Penjualan dalam konteks pemasaran begitu urgen, karena dapat
menentukan keberhasilan dalam kegiatan pemasaran. Keberhasilan dalam
program pemasaran sangat ditunjang oleh penjualan. Karena penjualan
memegang posisi sentral untuk meraih keberhasilan. Penjualan yang
dilakukan secara positif memberikan efek jangka panjang dan dapat
mempertahankan eksistensi usaha dimasa yang akan datang16
.
2. Konsep Pemasaran
Pemasaran sering diartikan sebagai proses penjualan barang dan jasa,
tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai
aspek yang lebih luas. Dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu
sistem dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan untuk
merencanakan, mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa
yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi keinginan dan
14
Kotler, Philip, dkk, Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, h.23 15
Zulkarnain, Ilmu Menjual Pendekatan Teoritis dan Kecakapan Menjual, Ed.1, (Yogyakarta: Graha
Ilmu, 2012), h.10 16
Ibid., h.12-13
22
kebutuhan konsumen. Kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan
dikelola dengan baik17
. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci
untuk mencapai tujuan yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus
menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan,
menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar
sasaran yang terpilih. Pemasaran sendiri berfokus pada kebutuhan
pembeli, serta mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan lewat sarana-sarana produk18
.
Pada umunya setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau
filosofi pemasaran, yaitu falsafah atau anggapan yang diyakini perusahaan
sebagai dasar dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan
keinginan konsumen. Konsep-konsep tersebut sifatnya dinamis, karena
berkembang atau berevolusi seiring dengan perjalanan waktu19
.
Pada aspek lain, orientasi pemasaran memiliki arti bahwa perusahaan
atau pengorganisasian berencana operasinya sesuai dengan kebutuhan
pasar. Tujuan perusahaan harus memenuhi kebutuhan pelanggan bukan
hanya untuk menggunakan fasilitas produksi yang ada, namun dengan
cara menganalisis kebutuhan pelanggan melalui pegungkapkan,
17
Sukotjo, Hendri dan Sumanto Radix A., Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion,
Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik
Kecantikan Teta di Surabaya, Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis, Vol. 1, No. 2, Oktober
2010, h.216 18
Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, h.19 19
Tjiptono, Fandy, Pemasaran Jasa Prinsip, Penerapan, Penelitian, Ed.1, (Yogyakarta: ANDI, 2014),
h.4
23
pegembangan produk yang akan memenuhi kebutuhan mereka, dan
menunjukkan kualitas kebutuhan20
. Orientasi strategis mengacu pada
bagaimana suatu organisasi menggunakan strategi untuk beradaptasi
dan/atau mengubah aspek sebuah lingkungan untuk keselarasan yang lebih
menguntungkan21
.
a. Hubungan Antara Strategi Dengan Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi
perusahaan, di mana strategi pemasaran merupakan suatu cara
mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hubungan strategi dan
pemasaran menjadi penting dalam dunia bisnis, Karena pada
hakikatnya hubungan ini merupakan langkah-langkah kreatif yang
berkesinambungan yang diupayakan oleh sebuah perusahaan guna
mencapai target pemasaran yang baik22
.
Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan eksekusi,
mulai dari tahap konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi
barang-barang, ide-ide dan jasa-jasa, untuk melakukan pertukaran
yang memuaskan individu dan lembaga-lembaganya. Perencanaan dan
eksekusi menunjukan bahwa pemasaran membutuhkan strategi dengan
kemungkinan memperoleh keuntungan, kelancaran penerimaan
20
Gronroos, Christian, Designing a Long Range Marketing Strategy for Services, Long Range
Planning, Vol. 13, April 1980, page 36 21
Manu, Franklyn A. and Ven Sriram, Innovation, Marketing and Performance Strategy, Environment,
Journal of Business Research 35, 1996, page 79 22
Hermawan, Agus, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: PENERBIT ERLANGGA, 2012), h.33
24
pembayaran, investasi yang dibutuhkan, produk yang ingin dibuat, dan
sebagainya23
.
b. Perencanaan Strategik
Perencanaan formal memberikan sejumlah manfaat, yakni,
mendorong perusahaan memperbaiki kebijakannya dan mempertajam
sasarannya, memungkinkan terkoordinasikannya langkah-langkah
perusahaan secara lebih baik, dan menyediakan kinerja baku yang
lebih jelas untuk pengendalian. Dan perencanaan yang baik membantu
perusahaan mengantisipasi dan dengan cepat menanggapi perubahan
lingkungan serta kesiapsiagaan yang lebih baik untuk
menghadapiperkembangan-perkembangan mendadak. Perencanaan
strategik mengandalkann pada pengembangan suatu misi perusahaan
yang jelas, sasaran pendukung, sebuah portfolio bisnis yang sehat, dan
strategi-strategi fungsional yang terkoordinasi24
.
c. Mendefinisikan Misi Perusahaan
Sebuah organisasi atau perusahaan didirikian adalah untuk
mencapai sebuah tujuan, yang dipikul secara bersama-sama dengan
para anggotanya untuk mencapai suatu tujuan yang hendak di capai.
Tujuan tersebut tertuang dalam visi dan misi yang di emban oleh
sebuah perusahaan atau organisasi, agar dalam perjalanannya tetap
23
Kasali, Rhenald, Membidik Pasar Indonesia Segmentasi, Targeting, dan Positioning, (Jakarta: PT.
Gramedia Pustaka Utama, 2005), h.53-54 24
Kotler, Philip & Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Ed.6, h.51-52
25
poada jalur yang dikehendaki secara kolektif. Pernyataan misi
merupakan pernyataan paling baik ketika pernyataan itu
mencerminkan visi yang memberikan arah bagi perusahaan.
Pernyataan misi yang baik mempunyai lima karakteristik
utama. Pertama, memfokuskan diri pada jumlah tujuan yang terbatas.
Kedua, pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai utama
perusahaan. Ketiga, pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetitif
utama tempat perusahaan akan beroperasi. Karakteristik keempat dari
pernyataan misi adalah bahwa pernyataan misi mengambil pandangtan
jangka panjang. Pernyataan misi harus dapat bertahan, pengubahan
pernyataan misi hanya ketika misi tersebut sudah tidak relevan lagi.
Terakhir, pernyataan misi yang baik adalah pernyataan misi yang
pendek, mudah diingat dan mempunyai arti25
.
C. Tinjauan Mengenai Asuransi
1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Asuransi
Secara bahasa, kata asuransi berasal dari bahasa Inggris, ‘insurance’,
yang dalam bahasa Indonesia telah menjadi populer dan diadopsi dengan
padanan kata ‘pertanggungan’26
. Sedangkan dalam bahasa lainnya, kata
‘asuransi’ berasal dari bahasa Belanda ‘assurantie’ yang dalam hukum
Belanda disebut verzekering bermakna ‘pertanggungan’. Dari peristilahan
25
Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, h.43-45 26
Ningrum, Ririn Tri Puspita, ASURANSI SYARIAH (Analisa Historis Prinsip-prinsip Asuransi
Syari’ah Perspektif Manhaj Al-Kully), El-Wasathiya Jurnal Studi Agama, Vol. 1, No. 1, 2013, h.50
26
assurantie, kemudian muncul istilah assuradeur bagi ‘penanggung’ dan
greassureerde bagi’ tertanggung’. Dalam bahasa Inggris asuransi
diistilahkan dengan insurance, ‘penanggung’ diistilahkan dengan insurer
dan ‘tertanggung’ diistilahkan dengan insured27
. Secara konsep, asuransi
telah dipraktekkan sejak lama oleh manusia, khususnya dalam aspek
perdagangan.
Hal ini disebabkan karena dalam wilayah perdagangan memuat
ketidakpastian dalam berbagai hal. Yang pada akhirnya dapat membuat
kerugian bagi manusia atau kelompok manusia yang berkecimpung
didalamnya. Sejarah panjang asuransi merupakan usaha manusia untuk
saling membantu menanggulangi risiko antara satu dengan lainnya.
Sebuah usaha bersama agar tetap menjaga stabilitas keadaan yang ada.
Adapun diketahui bahwasannya sejarah asuransi tertua dapat ditelusuri
sampai sekitar 4.000 tahun silam dalam bentuk upaya para pemilik kapal
atau para pedagang bangsa Babylonia yang hidup di antara sungai Euphrat
dan Tigris untuk melindungi usaha mereka terhadap ketidakpastian.
Dengan cara bahwa mereka dapat meminjam uang dari pedagang lain
yang bertindak sebagai kreditur dengan menggunakan kapalnya atau
barang dagangan sebagai sebuah jaminan. Pemilik kapal atau pedagang
27
Puspitasari, Novi, SEJARAH DAN PERKEMBANGAN ASURANSI ISLAM SERTA
PERBEDAANNYA DENGAN ASURANSI KONVENSIONAL, Jurnal Ekonomi Akuntansi dan
Manajemen, Vol. X, No. 1/2011, h.36
27
akan membayar utangnya setelah kapal selamat sampai tujuan beserta
sejumlah tambahan biaya kepada kreditur yng bertindak sebagai
penanggung risiko. Peminjam dibebaskan dari utangnya apabila kapal atau
barang dagangan tidak selamat samapai di tujuan.
Di sisi lain, pada masa pemerintahan Alexander The Great di Yunani,
sebagai upaya untuk mengumpulkan dana, pemerintah memberikan
jaminan untuk menangkap setiap budak yang melarikan diri atau
memberikan penggantian atas harga beli budak yang hilang dengan
imbalan pembayaran sejumlah uang. Perjanjian pemberian manfaat
tersebut pada dasarnya sama dengan perjanjian asuransi umum dan
imbalan uang yang dibayar oleh peserta dapat disebut premi28
.
2. Konsep Asuransi
Dalam asuransi dikenal adanya Tertanggung dan Penanggung.
Tertanggung adalah konsumen/peserta asuransi yang segala risiko atas
perjanjiannya dilindungi oleh Penanggung. Penanggung disini ialah
perusahaan asuransi yang menjadi pelindung bagi para peserta asuransinya
dari segala bentuk risiko.
Asuransi merupakan suatu kemauan untuk menetapkan kerugian-
kerugian kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (subtitusi)
kerugian-kerugian besar yang belum pasti. Orang bersedia membayar
kerugian yang sedikit untuk masa sekarang, agar bisa menghadapi
28
Ganie, A. Junaidi, Hukum Asuransi Indonesia, h.31-32
28
kerugian-kerugian besar yang mungkin terjadi pada waktu mendatang.
Dapat diartikan bahwa segala kerugian yang mungkin terjadi pada masa
yang akan datang, di transfer atau dipindahkan (shift) kepada perusahaan
asuransi29
.
Dalam asuransi tidak dikenal istilah menang dan kalah layaknya dalam
sebuah perjudian. Munculnya pemikiran untuk menyandingkan asuransi
dengan perjudian bisa dikatakan hal yang wajar karena asuransi
menanggung hal-hal yang tidak pasti terjadi, namun perkiraan-perkiraan
untuk sebuah kejadian buruk sudah diprediksi melalui pembayaran premi.
Namun dalam asuransi lebih mengenal pada aspek kerugian. Tertanggung
membayar premi sebagai biaya dan bila terjadi klaim akan menerima ganti
rugi/santunan sebesar kerugian yang diderita.
Apabila tidak terjadi klaim berarti tidak ada kerugian, karena harta
benda yang dipertanggungkan tetap ada dan menjadi miliknya. Di asuransi
juga terdapat kontrak atau perjanjian asuarnsi, dimana kontrak asuransi
dibuat atas dasar prinsip saling percaya dan itikad baik antara Tertanggung
dan Penanggung (utmost good faith principles). Kontrak atau perjanjian
asuransi itu disebut polis yang menjadi perikatan antara kedua belah
pihak. Isi dari polis itu sendiri mencakup :
a. Luas jaminan pertanggungan.
b. Hal-hal atau risiko yang tidak dijamin atau dikecualikan.
29
Salim, Abbas, Asuransi & Manajemen Risiko, Ed.2, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2007), h.1
29
c. Persyaratan umum dan persyaratan khusus30
.
D. Tinjauan Mengenai Bancassurance
1. Gambaran Umum Mengenai Sejarah Bancassurance
Aktifitas Bancassurance pertama yang tercatat adalah pada tahun
1860, ketika CGER sebuah bank tabungan dari Belgia mulai menjual
produk asuransi hipotek-linked. Bancassurance sebagai istilah pertama
kali muncul di Perancis pada tahun 1980, untuk menentukan penjualan
produk asuransi melalui saluran distribusi bank. Ini adalah pengaturan
dimana cabang-cabang dari bank mendistribusikan produk asuransi atau
Cabang dari bank mendistribusikan produk yang dikembangkan oleh
perusahaan asuransi. Bentuk dari konglomerasi keuangan ini telah
berkembang pesat sejak tahun 1980-an ketika margin bunga pinjaman
menurun terus dan bank mulai menggali sumber-sumber pendapatan baru.
Seperti dari awal 1990-an, Bancassurance telah menjadi saluran distribusi
utama di banyak pasar asuransi. Eropa adalah pusat dari praktek
Bancassurance. Ini telah menjadi model yang sukses di negara-negara
Eropa dengan kontribusi 35% dari pendapatan premi di pasar asuransi
jiwa Eropa.
Lalu memberikan kontribusi lebih dari 65% pada pendapatan premi
asuransi di Spanyol 60%, di Perancis 50%, di Belgia dan Italia31
.
30
Sendra, Ketut, Klaim Asuransi: Gampang!, (Jakarta: BMAI dan Penerbit PPM, 2009), h. 4-6
30
Sedangkan di Asia sendiri, khususnya negara-negra Asia Timur yaitu di
Korea Selatan dan Taiwan, Bancassurance dikenal sebagai cross-selling
produk asuransi ke pelanggan bank. Meskipun pola Bancassurance
terlambat masuk ke negara-negara ini, kemunculan Bancassurance
menunjukkan pertumbuhan yang signifikan dalam dekade terakhir,
terutama yang dipimpin oleh Korea digabungkan dengan kinerja penjualan
yang tinggi di Taiwan.
Pada tahun 2008 pasar Bancassurance Korea tumbuh dengan tingkat
pertumbuhan rata-rata 16% dari tahun 2005. Di Taiwan, pasar
Bancassurance meraih 69% dari usaha perasuransian. Tren ini telah
mengakibatkan dampak yang signifikan pada negara-negara Asia Timur.
Negara-negara ini tidak hanya telah menjadi pemain utama di Timur Asia,
akan tetapi mereka juga diharapkan untuk bermain dalam peran utama di
ekonomi global dan pasar keuangan32
.
Sedangkan, keberadaan Bancassurance sebagai praktek ekonomi yang
diperankan oleh bank dan perusahaan asuransi sesungguhnya belum lama
hadir di Indonesia. Praktek Bancassurance ini mulai diperkenalkan pada
pertengahan tahun 1990-an. Pada awalnya hanya bank dan perusahaan
asuransi tertentu yang menerapkan penjualan berbasis Bancassurance.
31
Ghimire, Rabindra, Bancassurance: A Tool of Integrating Insurance and Banking Industries,
Mirmire Monthly, Year 42, issue 3, Vol. 322, 2013, page 2 32
Jung Kee Hong and You-il Lee, Bancassurance in East Asia: Cultural impact on customers’ cross-
buying behavior, Journal of Financial Services Marketing, Vol. 19, No. 3, 2014, page 234-235
31
Belum banyak yang mengenal mengenai Bancassurance karena memang
pengimplementasiannya pada saat itu masih sangat jarang. Namu, sejalan
dengan perkembangan masyararakat Indonesia dari waktu ke waktu maka
dewasa ini telah banyak bank dan asruansi di Indonesia yang menawarkan
produk bersama berupa Bancassurance33
.
Kehadiran Bancassurance di beberapa bank dengan hasil kerjasama
dengan perusahaan asurnsi merupakan respon dari kebutuhan ataupun
permintaan masyarakat akan jasa asuransi dengan keterbatasan akses dan
waktu.
2. Konsep Bancassurance
Dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini yang dimaksud
dengan Bancassurance adalah aktivitas kerja sama antara Perusahaan
Asuransi dengan bank dalam rangka memasarkan produk asuransi melalui
bank yang dapat diklasifikasikan dalam 3 (tiga) model bisnis yaitu:
a. Referensi
Dalam model bisnis ini, bank berperan hanya mereferensikan atau
merekomendasikan suatu produk asuransi kepada calon pemegang
polis/tertanggung. Model bisnis referensi dapat dibedakan menjadi:
(1) Referensi dalam rangka produk bank.
Dalam model bisnis ini bank mereferensikan atau
merekomendasikan produk asuransi kepada calon pemegang
33
Irsyad, M., Bancassurance, Jurnal Bisnis Dan Ekonomi, September 2001
32
polis/tertanggung, yang merupakan persyaratan untuk memperoleh
suatu produk perbankan.
(2) Referensi tidak dalam rangka produk bank.
Dalam model bisnis ini bank mereferensikan atau
merekomendasikan produk asuransi kepada calon pemegang polis
yang tidak menjadi persyaratan untuk memperoleh suatu produk
perbankan.
b. Kerja Sama Distribusi
Dalam model bisnis ini bank berperan memasarkan produk asuransi
dengan cara memberikan penjelasan mengenai produk asuransi
tersebut secara langsung kepada calon pemegang polis/tertanggung
melalui tatap muka dan/atau menggunakan sarana komunikasi jarak
jauh.
c. Integrasi Produk
Dalam model bisnis ini bank berperan memasarkan produk asuransi
kepada calon pemegang polis/tertanggung dengan cara
menggabungkan produk asuransi dengan produk bank34
.
34
Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan (SEOJK) Nomor/SEOJK.05/2016 Tentang Saluran Pemasaran
Produk Asuransi Melalui Kerja Sama Dengan Bank (Bancassurance)
34
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A. Subjek Penelitian
Dalam sebuah penelitian perlu adanya subjek penelitian dari sumber
tertentu untuk mendapatkan data yang dibutuhkan terkait hubungannya
dengan penelitian yang sedang dijalankan. Data dari subjek penelitian inilah
yang akan menjadi bahan penelitian yang berhubungan dengan permasalahan
yang diangkat dalam penelitian ini. Karena penelitian kali ini mengangkat
mengenai industri asuransi, maka Peneliti menetapkan subjek penelitian
dalam penelitian ini adalah PT. BNI Life Insurance, yang beralamat di BNI
Life Tower Lantai 21 The Landmark Center, Jl. Jenderal Sudirman, No. 1,
12910.
B. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif, yaitu
sebagai kegiatan yang meliputi pengumpulan data dalam rangka menjawab
pertanyaan yang meyangkut keadaan pada waktu yang sedang berjalan dari
pokok suatu penelitian35
. Penelitian deskriptif ini bertujuan untuk
mendeskripsikan atau menjelaskan sesuatu hal seperti apa adanya, sehingga
memberikan gambaran yang jelas tentang situasi-situasi di lapangan apa
adanya. Karena objek dari penelitian ini menyangkut kegiatan pemasaran
35
Consuelo G. Sevilla, Penghantar Metode Penelitian, (Jakarta: UI-PRESS, 1993), h.71
35
yang dilakukan oleh subjek penelitian, dalam hal ini PT. BNI Life Insurance.
Maka Peneliti perlu memperolehnya secara langsung lalu dituangkan dalam
sebuah bentuk laporan atau uraian. Menguraikannya secara tertulis dan apa
adanya berdasarkan data yang diperoleh oleh Peneliti.
C. Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang digunakan pada penelitian ini adalah pendekatan
kualitatif. Penelitian dengan pendekatan kualitatif menekankan analisis proses
dari proses berpikir secara induktif yang berkaitan dengan dinamika hubungan
antar fenomena yang diamati, dan senantiasa menggunakan logika ilmiah36
.
Berdasarkan objek yang akan diteliti, maka mengharuskan Peneliti untuk
melakukan aktivitas secara langsung agar mendapatkan data-data yang
diperlukan.
Melalui pendekatan secara kualitatif maka dapat dilakukan
pengamatan langsung di lapangan kepada subjek penelitian terhadap objek
yang di teliti. Agar dapat mengalami keterlibatan secara langsung terhadap
fenomena-fenomena yang terdapat di sekitar objek pnelitian. Pendekatan
kualitatif akan menghubungkan rumusan-rumusan masalah yang telah
ditetapkan dengan masalah yang terjadi di lapangan, lalu di jabarkan secara
deskriptif. Pengumpulan data pada penelitian kali ini akan dilakukan melalui
wawancara kepada pihak yang berwenang terhadap objek penelitian ini, yaitu
Bagian Bancassurance PT. BNI Life Insurance.
36
Gunawan, Imam, Metode Penelitian Kualitatif, (Jakarta: PT. Bumi Aksara, 2013), h.80
36
D. Teknik Pengumpulan Data
1. Wawancara
Wawancara adalah suatu percakapan yang diarahkan pada suatu
masalah tertentu dan merupakan suatu proses tanya jawab lisan dimana
dua orang atau lebih berhadapan secara fisik. Wawancara dilakukan untuk
memperoleh data atau informasi sebanyak mungkin dan sejelas mungkin
kepada subjek penelitian37
.
Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data apabila
peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menemukan
permasalahan yang harus diteliti. Teknik pengumpulan data ini
mendasarkan diri pada laporan tentang diri sendiri atau self-report, atau
setidak-tidaknya pada pengetahuan dan atau keyakinan pribadi38
. Jenis
wawancara yang akan diterapkan Peneliti dalam penelitian ini adalah
wawancara terstruktur, yaitu digunakan apabila peneliti telah mengetahui
dengan pasti informasi apa yang akan diperoleh. Oleh karena itu dalam
melakukan wawancara, pengumpul data telah menyiapkan instrumen
penelitian berupa pertanyaan-pertanyaan tertulis yang alternatif
jawabannya pun telah disiapkan39
.
37
Ibid., h.160 38
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D, (Bandung: CV. ALFABETA 2013),
h.231 39
Ibid., h.233
37
Wawacara terstruktur digunakan oleh Peneliti agar data yang
didapatkan yang bersumber dari jawaban narasumber/hasil wawancara
dapat di susun secara baik. Dalam penelitian yang dilakukan dengan
pendekatan kualitatif dengan metode deskriptif ini kegiatan wawancara
sangat penting dilakukan guna memperoleh data sebagai penguat dari
penelitian yang dilakukan kepada objek penelitian. Sedangkan narasumber
yang akan diwawancarai oleh Peneliti akan berasal dari Bagian
Bancasurance PT, BNI Life Insurance, yakni salah satu atau lebih
narasumber yang akan diwawancarai. Tentu saja narasumber tersebut
adalah yang memiliki kompeten dan tentunya memahami mengenai
kegiatan pemasaran Bancassurance yang diterapkan oleh PT. BNI Life
Insurance.
E. Analisis Data Kualitatif
1. Memvalidasi Data
Peneliti saat akan melakukan analisis data, terlebih dahulu untuk
memastikan apakah data yang ditemukan serta interpretasinya telah akurat
atau belum. Ini merupakan langkah sebelum data-data yang telah
didapatkan oleh peneliti di analisis. Hal ini dilakukan agar data-data yang
telah didapatkan dari hasil wawancara memiliki hubungan yang jelas
dengan apa yang akan di teliti oleh Peneliti. Langkah ini di rasa perlu
sebelum melakukan analisis data supaya nantinya teori-teori yang
38
digunakan oleh Peneliti dalam penelitian ini memiliki kolerasi yang baik
dengan hasil temuan yang ada di lapangan.
Memvalidasi data mengenai objek penelitian yaitu Bancassurance
merupakan langkah antisipasi dari Peneliti agar data yang didapatkan
secara komprehensif memang layak untuk digunakan untuk penelitian ini.
Langkah ini adalah bagian dari upaya Peneliti untuk tetap memfokuskan
penelitian ini terhadap permasalahan-permasalahan yang telah ditetapkan
sebelumnya, supaya memiliki alur yang sejalan dengan hasil lapangan
yang telah diperoleh dan tidak menyimpang dari permasalahan.
2. Mengorganisasi Data dan Informasi
Data dari subjek penelitian sebagai sumber penelitian ini akan
memasuki pengorganisasian data serta informasi. Jika validasi data telah
dilakukan Peneliti, maka langkah selanjutnya adalah pengorganisasian
data dan informasi. Pengorganisasian data dan informasi ini merupakan
langkah untuk tetap memfokuskan penelitian terkait metode
Bancassurance dari PT. BNI Life Insurance ini. Agar keseluruhan data
dan informasi yang telah Peneliti dapatkan bisa digunakan denagn sebaik-
baiknya sesuai dengan kebutuhan dari penelitian yang dilakukan ini.
Adapun langkah-langkah dalam melakukan pengorganisasi data dan
informasi adalah sebagai berikut:
a. Transkripsi, adalah membuat uraian dalam bentuk tulisan yang rinci
dan lengkap mengenai apa yang dilihat dan didengar. Langkah ini
39
adalah langkah awal dalam mengorganisasi data serta informasi yang
sudah didapatkan. Peneliti akan memperhatikan secara seksama hasil
dari wawancara terstruktur yang dilakukan terhadap Bagian
Bancassurance PT. BNI Life Insurance, lalu melakukan sebuah
pembahasan dari uraian yang telah ada agar penelitian ini tetap pada
pokok permasalahan yang sudah ditetapkan di awal.
b. Reduksi Data, adalah merangkum, memilih hal-hal pokok, dengan
memfokuskan pada hal-hal yang penting, serta dicari tema dan
polanya. Dengan demikian, data yang telah direduksi akan
memberikan gambaran yang lebih jelas. Hal ini akan mempermudah
Peneliti dalam melakukan penyajian temuan yang nantinya akan
memperlihatkan apa-apa saja yang telah di teliti. Supaya data-data dari
sumber subjek penelitian tentang objek penelitian ini tetap terfokuskan
maka reduksi data dilakukan secara seksama.
3. Menyajikan Temuan
Pada pendekatan kualitatif penyajian temuan, merupakan upaya
Peneliti melakukan paparan temuan dalam bentuk kategorisasi dan
pengelompokkan. Melalui penyajian data tersebut, maka data
terorganisasikan dan tersusun dalam pola hubungan, sehingga
tergambarkan kaitan antara satu kejadian dengan kejadian yang lain, atau
40
satu perilaku dengan perilaku lainnya, baik di masa lalu maupun
kemungkinan di masa depan, dalam bentuk narasi40
.
Penyajian hasil temuan ini adalah langkah setelah dilakukan langkah-
langkah sebelumnya. Temuan yang disajikan oleh Peneliti adalah hasil
berpikir secara utuh dengan didukung oleh teori-teori yang digunakan dan
data dari subjek penelitian mengenai objek penelitian yang perolehan
datanya telah di organisasikan menurut kebutuhan. Sajian temuan ini akan
menampilkan hasil secara apa adanya, yaitu fakta yang sedang berlaku di
lapangan, dalam hal ini mengenai pengimplementasian kegiatan
pemasaran melalui metode Bancassurance terhadap timbal baliknya
kepada PT. BNI Life Insurance.
Teori-teori yang ditetapkan Peneliti dalam meneliti efektivitas dari
metode Bancassurance PT. BNI Life Insurance akan dihubungkan dengan
data yang telah diperoleh, yakni bersumber dari hasil wawancara
terstruktur yang dilakukan terhadap subjek penelitian. Objek penelitian
dan hasil wawancara terstruktur akan dipaparkan dengan proses berpikir
secara utuh untuk menganalisa kejadian yang tengah berlangsung saat ini
terkait dengan efektivitas metode Bancassurance sebagai bagian dari
kegiatan pemasaran PT. BNI Life Insurance.
40
Indrawan, Rully dan R. Poppy Yaniawati, Metodologi Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan
Campuran untuk Manajemen, Pembangunan dan Pendidikan, (Bandung: PT. Refika Aditama, 2014),
h.153-156
41
F. Indikator Penelitian
Penelitian yang hendak dilakukan oleh Peneliti adalah mengenai
efektivitas dari suatu kegiatan pemasaran produk asuransi berupa metode
Bancassurance. Yang mana metode ini dioperasionalkan dengan cara
mengkolaborasikan antara kekuatan pemasaran dari pihak bank dengan pihak
asuransi, dalam hal ini adalah PT. Bank Negara Indonesia Tbk. dengan PT.
BNI Life Insurance. Melalui metode Bancassurance ini akan dianalisa
seberapa besar dampaknya terhadap pertumbuhan penjualan produk asuransi
PT. BNI Life Insurance. Berdasarkan penelitian yang akan dilakukan tersebut,
maka Peneliti akan menetapkan beberapa indikator terhadap penelitian ini
yang erat kaitannya dengan pertumbuhan penjualan produk asuransi PT. BNI
Life Insurance. Indikator tersebut antara lain adalah sebagai berikut :
1. Peningkatan pertumbuhan jumlah penjualan polis asuransi PT. BNI
Life Insurance melalui metode Bancassurance
2. Peningkatan jumlah keikutsertaan peserta asuransi pada PT. BNI
Life Insurance melalui metode Bancassurance
42
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum PT. BNI Life Insurance
PT. BNI Life Insurance (BNI Life) merupakan perusahaan asuransi yang
menyediakan berbagai produk asuransi seperti Asuransi Kehidupan (Jiwa),
Kesehatan, Pendidikan, Investasi, Pensiun dan Syariah. Dalam
menyelenggarakan kegiatan usahanya, BNI Life telah memperoleh izin usaha
di bidang Asuransi Jiwa Berdasarkan surat dari Menteri Keuangan Nomor
305/KMK.017/1997 tanggal 7 Juli 1997. BNI Life telah hadir melalui 4
saluran distribusi yaitu Agency, Bancassurance, Employee Benefits dan
Syariah. Agency dipasarkan melalui agen-agen yang memasarkan produk
individu, sedangkan Bancassurance dipasarkan melalui jaringan BNI di
seluruh Indonesia. Employee Benefits dikhususkan bagi produk-produk
asuransi kumpulan ke perusahaan-perusahaan, sedangkan Syariah
memasarkan produk asuransi baik individu, ataupun kumpulan dengan prinsip
syariah.
1. Visi Perusahaan
Menjadi perusahaan asuransi terkemuka kebanggaan bangsa.
2. Misi Perusahaan
43
Memberikan perencanaan masa depan dan perlindungan yang terpercaya
dengan layanan prima dan kinerja keuangan yang optimal untuk
mewujudkan kehidupan bangsa yang lebih berkualitas.
3. Nilai – nilai Perusahaan
a. Integrity
Menjunjung tinggi kejujuran dan keselarasan dalam pemikiran,
perkataan serta perbuatan.
b. Customer Oriented
Memberikan kualitas pelayanan kebutuhan pelanggan internal dan
eksternal melebihi dari yang mereka harapkan.
c. Trust
Dapat dipercaya dan teguh memegang amanah dalam memenuhi janji
baik kepada nasabah maupun rekan kerja.
d. Passion for Excellence
Selalu memberikan hasil kerja terbaik dan terus meningkatkan
keahlian.
e. Team Work
Membina sinergi dan kerja sama antar individu dengan optimal untuk
mencapai tujuan yang ditetapkan bersama.
f. Innovative
44
Menggunakan dengan maksimal semua sumber daya yang ada dengan
kreativitias tinggi untuk menghasilkan perbaikan dan perubahan
berkala.
g. Embrace Change
Aktif melakukan perubahan yang diperlukan dan siap menerima dan
menjalankan perubahan yang terjadi kapan saja diperlukan.
4. Bancassurance BNI Life
Bancassurance merupakan saluran distribusi yang memasarkan produk-
produk asuransi BNI Life untuk nasabah perbankan. Dibantu dengan
Bancassurance Specialist dari BNI Life yang hadir untuk membantu dan
memberi solusi bagi perencanaan keuangan di masa yang akan datang.
Dengan memasarkan produk asuransi sesuai kebutuhan41
.
B. Efektivitas Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap
Pertumbuhan Polis Asuransi
Efektivitas merupakan salah satu dimensi dari produktivitas, yaitu
mengarah kepada sebuah pencapaian untuk kerja yang maksimal, serta
pencapaian target yang berhubungan dengan kualitas, kuantitas maupun
waktu. Efektivitas sendiri merupakan suatu konsep yang penting karena
mampu memberikan gambaran mengenai keberhasilan dalam pencapaian
sasaran atau dengan kata lain bahwa efektivitas merupakan tingkat
ketercapaian suatu tujuan dari aktivasi-aktivasi yang telah di implementasikan
41
https://www.bni-life.co.id/saldis-bancassurance.php, diakses pada tanggal 4 Agustus 2016
45
dibandingkan dengan penetapan target sebelumnya. Di sisi lain perubahan
lingkungan ekonomi yang semakin cepat membuat peranan dari aktifitas
pemasaran sangat vital untuk mempertahankan keberlangsungan usaha demi
kemajuan dan perkembangan sebuah perusahaan.
Peningkatan efektivitas pemasaran dapat dicapai dengan menggunakan
strategi pemasaran yang baik. Memformulasikan strategi–strategi yang
menyesuaikan terhadap perubahan keadaan lingkungan dan memandang
masyarakat sebagai target sasaran yang patut dilayani semaksimal mungkin
dengan memberdayakan berbagai saluran distribusi yang dimiliki. Agar
capaian target yang diingingkan dan perluasan pasar yang diharapkan bisa
menjadi kenyataan yang nantinya mempengaruhi siklus perjalanan usaha
perusahaan ke depannya. Perkembangan perekonomian di Indonesia memang
cukup kuat ditandai dengan sumber perkembangan ekonominya yang semakin
baik, yaitu dari investasi dan konsumsi. Konsumsi masyarakat yang tumbuh
dengan baik didukung oleh semakin berkembangnya kelompok masyarakat
berpenghasilan menengah.
Dalam situasi perekonomian yang masih belum kondusif, industri
asuransi di Indonesia yang saat ini penetrasinya masih kurang dari 5%,
diprediksikan dapat terus berkembang dengan semakin tingginya
pertumbuhan industri asuransi. Dengan memanfaatkan potensi dari
pertumbuhan kelas menengah yang ada di Indonesia, maka potensi dari
pertumbuhan penetrasi industri asuransi pun dapat di realisasikan. Berbagai
46
macam metode untuk memasarkan produk-produk asuransi kerap dilakukan
para pelaku industri asuransi secara massif, bertujuan untuk mengembangkan
potensi pasar yang ada dan menumbuhkan kesadaran masyarakat akan
pentingnya berasuransi. Luas wilayah Indonesia serta penduduknya yang
begitu padat menjadi tantangan tersendiri bagi pelaku industri asuransi dalam
menggapai pasar yang luas.
Memasarkan sebuah produk khususnya produk asuransi dalam
keadaan geografis dan jumlah penduduk seperti yang ada di Indonesia
memerlukan metode yang baik dan terukur agar hasil yang dicapai dapat
seperti apa yang di targetkan. Dari berbagai metode untuk memasarkan
produk asuransi salah satunya adalah Bancassurance. Bancassurance
merupakan metode pemasaran produk asuransi dengan menggandeng pihak
bank sebagi mitra dalam kerjasama melakukan pemasaran produk asuransi
melalui jalur-jalur distribusi yang dimiliki oleh bank dan menjadikan nasabah-
nasabah dari pihak bank tersebut sebagai target sasaran untuk menjual produk
asuransi.
Bancassurance menjadi salah satu solusi pemasaran produk asuransi
karena banyak keuntungan-keuntungan yang didapatkan untuk pihak asuransi
maupun pihak bank itu sendiri. Bancassurance menjadi relevan dengan
keadaan yang ada di Indonesia, mengingat melalui metode ini akan
memangkas jarak dengan nasabah menjadi lebih dekat dan mempermudah
akses bagi nasabah dalam melakukan perencanaan keuangannya. Secara tidak
47
langsung, bank menjadi agen bagi perusahaan asuransi terkait untuk
memasarkan produk asuransi kepada para nasabahnya melalui kantor-kantor
cabang yang tersebar di Indonesia.
Seperti halnya PT. BNI Life Insurance yang menerapkan metode
Bancassurance sebagai bentuk pemasaran produk asuransinya melalui PT.
Bank Negara Indonesia Tbk. sebagai mitranya. Pengalaman dari PT. Bank
Negara Indonesia Tbk. yang sudah lama berkecimpung dalam dunia
perbankan Indonesia akan mempengaruhi dalam praktek Bancassurance yang
dilaksanakan bersama PT. BNI Life Insurance, karena dengan penyebaran
kantor-kantor cabang di seluruh Indonesia, terlebih dengan jumlah nasabah
yang dimiliki akan mendukung pemasaran produk asuransi itu sendiri. Ini
merupakan hal yang strategis bagi kedua belah pihak dengan memberdayakan
kantor cabang yang ada dan menggali jumlah nasabah yang potensial.
Jika dilihat dari potensi Bancassurance, dapat dikatakan bahwa
metode pemasaran ini memiliki peluang besar untuk tumbuh. Sumber Daya
Manusia (SDM) dari PT. Bank Negara Indonesia Tbk. yang di tambah dengan
890 Bancassurance Specialist yang ditempatkan di kantor-kantor cabang
miliki BNI, membuka segmen pada pertumbuhan Bancassurance akan jadi
lebih baik.
Dari data yang didapatkan oleh Peneliti mengenai rata-rata
pertumbuhan polis asuransi yang dihasilkan dari metode Bancassurance
48
dalam kurun waktu tahun 2010 hingga 2015, maka dapat dilihat pada tabel di
bawah ini :
Tabel 1. Pertumbuhan Polis Asuransi PT. BNI Life Insurance
Dalam Metode Bancassurance
No Tahun Pertumbuhan Polis
1 2010 31.551
No Tahun Pertumbuhan Polis
2 2011 27.617
3 2012 44.956
4 2013 85.645
5 2014 113.369
6 2015 220.306
Tabel 1 diatas menunjukkan produktivitas dari metode Bancassurance
yang dilakukan PT. BNI Life Insurance pada aspek pertumbuhan polis
asuransi. Pertumbuhan polis pada metode Bancassurance PT. BNI Life
Insurance tidak terlepas dari dukungan 4 (empat) sub saluran distribusinya,
yakni In Branch, Telemarketing, Bundling dan Asuransi Jiwa Kredit. Sesuai
dengan Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan (SEOJK)
Nomor/SEOJK.05/2016 Tentang Saluran Pemasaran Produk Asuransi Melalui
Kerja Sama Dengan Bank (Bancassurance), bahwa aktivitas kerjasama antara
49
pihak bank dengan asuransi salah satunya dilakukan dengan kerjasama
distribusi. Kerjasama ini diwujudkan melalui penempatan 890 Bancassurance
Specialist yang tersebar di kantor-kantor cabang BNI, yang dikenal sebagai
sub saluran In Branch pada pelaksanaannya. Rata-rata pertumbuhan polis
disumbang oleh sub saluran distribusi In Branch, yang memasarkan produk
asuransi pada setiap kantor-kantor cabang BNI melalui Bancassurance
Specialist tersebut.
Petumbuhan polis dari metode Bancassurance merupakan yang
terbesar diantara metode-metode pemasaran lainnya. Melalui pengoptimalan
sinergitas anatara PT. BNI Life Insurance dan PT. Bank Negara Indonesia
Tbk., maka didapatkan hasil yang sugnifikan. Menurut data yang di peroleh
Peneliti yang menunjukkan persentase pertumbuhan polis asuransi dalam
kurun waktu tahun 2011 sampai 2015 adalah sebagai berikut :
Tabel 2. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode
Bancassurance (2011-2012)
No
Pertumbuhan Polis
Persentse Pertumbuhan
2011 2012
1 27.617 44.95642
62,78%
42
Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2012
50
Pada tabel 2, peningkatan pertumbuhan polis asuransi pada tahun 2012
merupakan sebab dari peningkatan pengembangan bisnis Bancassurance yang
dilakukan. Penurunan yang dialami pada tahun 2011, di evaluasi oleh pihak
perusahaan dan sebagai acuan bagi pertumbuhan di tahun yang akan datang.
Berdasarkan tinjauan mengenai perencanaan strategik yang dipaparkan oleh
Peneliti pada pemabahasan sebelumnya, yang menerangkan tentang perbaikan
kebijakan dan mempertajam sasaran, hal ini dapat dilihat pada sikap yang
diambil oleh PT. BNI Life Insurance. Menanggapi penurunan polis di tahun
2011, PT. BNI Life Insurance menempatkan RBM (Regional Bancassurance
Manager) pada wilayah Indonesia sebagai upaya untuk pengelolaan bisnis
dan peningkatan relasi kepada pihak-pihak bank dalam wilayah terebut.
Dengan pertumbuhan polis asuransi yang ditunjukkan pada tahun 2012
melalui metode Bancassurance dan segmen pasar yang sangat luas, oleh
karena Bancassurance menjadi proyeksi jangka panjang bagi perusahaan
dalam jangka waktu 2012 hingga 2015 untuk dijadikan sebagai tulang
punggung pemasaran asuransi. Peneliti menganggap bahwa kejadian ini
merupakan bukti dari formulasi strategi yang dilakukan secara optimal,
dengan mengedepankan potensi dan sumber daya manusia yang dimiliki.
Tabel 3. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode
Bancassurance (2012-2013)
51
No
Pertumbuhan Polis
Persentse Pertumbuhan
2012 2013
1 44.956 85.64543
90,51%
Dalam tabel 3, kenaikan yang signifikan dalam pertumbuhan polis
asuransi disebabkan pada pencapaian target yang ditetapkan pada tahun
sebelumnya dan berhasil terealisasikan di tahun 2013. Peneliti melihat bahwa
perumusan strategi dari PT. BNI Life Insurance sangat terstruktur, dimana
pengoptimalan sub saluran distribusi In Branch dalam metode Bancassurance
terus di tingkatkan. Dan tidak terlepas dari proyeksi jangka panjang PT. BNI
Life Insurance yang menargetkan Bancassurance sebagai tulang punggung
pemasaran produk asuransi. Kenaikan pertumbuhan polis asuransi bertambah
40.689 di tahun 2013, menjadi 85.645. Di samping itu, Peneliti juga menilai
bahwa dari data yang di dapatkan peningkatan polis asuransi melalui metode
Bancassurance pada tahun 2013 juga dipengaruhi oleh sub saluran Asuransi
Jiwa Kredit yang melakukan perubahan pada ketentuan underwriting, produk
dan klaim. Penerapan kebijakan free cover dengan automatic cover yang lebih
tinggi dari sebelumnya yang sebesar Rp50 juta pada awal 2012, menjadi
Rp500 juta di tahun 2013.
43
Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2013
52
Tabel 4. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode
Bancassurance (2013-2014)
No
Pertumbuhan Polis
Persentse Pertumbuhan
2013 2014
1 85.645 113.36944
32,37%
Dalam tabel 4 menunjukkan pergerakan positif kembali terhadap
peningkatan yang telah dialami pada tahun sebelumnya. Kenaikan polis
asuransi sejumlah 27.724 pada perjalanan tahun 2014 menjadikan metode
pemasaran Bancassurance yang dijalani kian produktif. Peneliti menganalisa
bahwa ternyata di tahun 2014, total perolehan polis asuransi yang paling
tinggi dicapai oleh Bancassurance, jika di bandingkan dengan metode Agency
yang perolehan polis asuransinya menurun dari tahun sebelumnya sebanyak
9.426 menjadi 8.896 polis asuransi. Sedangkan di sisi lain, metode Employee
Benefit meningkat dari tahun sebelumnya, yakni menjadi 603 polis asuransi
dari 490 polis asuransi dan pada metode Syariah meningkat sebanyak 11.067
polis asuransi dari sebelumnya sebanyak 8.934 polis asuransi. Menurut
Peneliti, penetapan Bancassurance oleh PT. BNI Life Insurance untuk
menjadi tulang punggung pemasaran asuransi ke depannya dirasa realistis.
Peneliti menganggap bahwa data yang tersaji mulai dari tahun 2011 hingga
44
Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2014
53
2014 menunjukkan tren positif bagi pemasaran melalui Bancassurance yang
didukung dengan 4 (empat) sub saluran distribusinya. Perbandingan hasil
perolehan pertumbuhan polis asuransi dari keempat metode pemasaran di
tahun 2014 yang disajikan adalah sebagai bentuk penjabaran secara gambaran
umum bahwasannya metode Bancassurance adalah kegiatan pemasaran yang
produktif dengan sistem yang dijalaninya melalui kekuatan pemasaran dari
pihak PT. Bank Negara Indonesia Tbk. dan pertumbuhan yang dialami oleh
keempat sub saluran distribusi dari metode Bancassurance itu sendiri.
Tabel 5. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode
Bancassurance (2014-2015)
No
Pertumbuhan Polis
Persentse Pertumbuhan
2014 2015
1 113.369 220.30645
94,33%
Dan pada tabel 5 memperlihatkan pertumbuhan polis asuransi pada
metode Bancassurance sebesar 220.306 di tahun 2015. Di sini Peneliti
menilai, proyeksi jangka panjang (Roadmap) yang ditentukan oleh pihak PT.
BNI Life Insurance, dengan menetapkan bahwa metode Bancassurance akan
menjadi tonggak pemasaran produk asuransi sudah terbukti. Dari tahun 2011
hingga 2015, persentase pertumbuhan tertinggi terletak di tahun 2015. Dari 45
Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2015
54
data yang didapatkan oleh Peneliti, dari keempat sub saluran Bancassurance
yakni In Branch, Bundling, Asuransi Jiwa Kredit dan Telemarketing,
kontributor bagi peningkatan pemasaran produk asuransi melalui
Bancassurance masih dihasilkan dari sub saluran In Branch. Dengan
pembukaan mencapai 1.534 kantor pemasaran dan penargetan 2.000
Bancassurance Specialist untuk di tempatkan di seluruh kantor-kantor cabang
BNI membuka peluang yang semakin lebar untuk pertumbuhan
Bancassurance ke depannya. Kerjasama distribusi yang diaplikasikan melalui
sub saluran Bundling, yakni penggabungan produk tabungan perbankan
dengan produk asuransi terus dioptimalkan, melalui persiapan produk annuity
dan asuransi kecelakaan untuk para nasabah BNI serta asuransi perjalanan,
lalu pengembangan produk untuk segmen mikro adalah bentuk konkrit
pengoptimalannya.
Dari apa yang telah dipaparkan diatas, Peneliti menganggap bahwa
dari data yang berhasil di himpun memperlihatkan bahwa metode
Bancassurance memang berpeluang besar untuk memajukan pemasaran
produk asuransi PT. BNI Life Insurance. Bermodalkan perolehan yang
berhasil didapatkan dan pertumbuhan polis asuransi yang menjanjikan,
proyeksi jangka panjang Bancassurance PT. BNI Life Insurance bisa sangat
menguntungkan. Dari data tersebut, Peneliti melihat bahwa dari keempat sub
saluran distribusi yang mendukung kestabilan pemasaran Bancassurance
kerap meningkat pada setiap tahunnya. Terlebih pada sub saluran In Branch,
55
namun Peneliti menganggap adanya pergerakan yang lamban dari sub saluran
Telemarketing yang dijalani. Akan tetapi, dengan kondisi seperti itu, ketiga
sub saluran distribusi lainnya dapat menunjukkan perkembangannya dalam
menopang kegiatan pemasaran produk asuransi melalui metode
Bancassurance.
Jika ditinjau dari tinjauan teori yang digunakan oleh Peneliti terkait
konsep pemasaran, maka Peneliti menganggap Roadmap (Proyeksi Jangka
Panjang) dari PT. BNI Life Insurance yang diberlakukan dari mulai tahun
2012 mengenai penetapan kegiatan pemasaran melalui Bancassurance adalah
sebagai ujung tombak pemasaran produk asuransi adalah sebuah perencanaan
strategik yang dibuat oleh PT. BNI Life Insurance. Kebijakan ini diambil
berdasarkan potensi pertumbuhan bagi Bancassurance ke depannya sebagai
salah satu kontributor utama bagi pendapatan perusahaan. Karena
Bancassurance merupakan model atau bentuk pemasaran produk asuransi
yang kuat dan strategis, dikatakan kuat dan strategis karena menggandeng
pihak bank sebagai mitra untuk bekerjasama dalam memperluas jangkauan
pemasaran asuransi yang nantinya dampak langsung akan dirasakan kepada
perusahaan asuransi tersebut. Terlebih adalah target sasaran dari metode
Bancassurance PT. BNI Life Insurance ini adalah nasabah perorangan PT.
Bank Negara Indonesia Tbk. yang sebarannya meliputi hampir keseluruhan
wilayah Indonesia.
56
C. Dampak Metode Bancassurance Oleh BNI Life Terhadap Peningkatan
Keikutsertaan Peserta Asuransi
Motivasi dasar dari PT. BNI Life Insurance dalam melakukan
pemasaran produk asuransi melalui Bancassurance adalah demi
mengembangkan bisnis asuransi melalui perbankan. Dari paparan yang telah
di uraikan sebelumnya mengenai efektivitas pemasaran melalui
Bancassurance, dapat terlihat bahwa Bancassurance menjadi kontributor
utama bagi pertumbuhan polis asuransi PT. BNI Life Insurance. Pertumbuhan
polis asuransi yang dialami seiring dengan perkembangan keikutsertaan
masyarakat terhadap PT. BNI Life Insurance. Keikutsertaan masyarakat
terhadap asuransi adalah hal yang sangat penting.
Sebab dengan peningkatan keikutsertaan masyarakat terhadap asuransi
berarti akan berdampak kepada penjualan produk-produk asuransi terkait.
Polis asuransi dan keikutsertaan peserta asuransi adalah dua hal yang saling
berhubungan, namun terkadang dapat pula bersebrangan. Kaitannya dengan
metode Bancassurance adalah usaha untuk menggapai pasar asuransi secara
komprehensif. Melalui pemberdayaan Sumber Daya Manusia yang dimiliki
oleh pihak bank, dalam hal ini PT. Bank Negara Indonesia Tbk.,
dikolabirasikan dengan Sumber Daya Manusia yang dimiliki oleh PT. BNI
Life Insurance melalui Bancassurance Specialist yang ditempatkan pada
kantor-kantor cabang miliki BNI pada setiap wilayahnya.
57
Infrastruktur dan basis nasabah yang dimiliki oleh PT. Bank Negara
Indonesia Tbk. adalah sebuah potensi yang sangat menjanjikan, mengingat
target sasaran Bancassurance dari PT. BNI Life Insurance adalah para
nasabah BNI. Hubungan yang saling membawa keuntungan terhadap kedua
belah pihak ini layak untuk dikembangkan, melalui penguatan kerjasama yang
sudah ada akan membawa hasil yang lebih signifikan ke depannya. Dengan
data yang telah didapatkan sebelumnya, kali ini Peneliti akan memaparkan
perolehan pertumbuhan peserta asuransi yang dihasilkan melalui metode
pemasaran Bancassurance adalah sebagai berikut :
Tabel 6. Pertumbuhan Keikutsertaan Peserta Asuransi Melalui
Met
ode
Pem
asar
an Bancassurance
Tabel 6 diatas memaparkan pertumbuhan keikutsertaan peserta dalam
asuransi PT. BNI Life Insurance melalui metode Bancassurance. Dari data
yang diperoleh dapat dikatakan bahwa pertumbuhan keikutsertaan peserta
asuransi melalui metode Bancassurance cukup tinggi. Berdasarakan
Pertumbuhan Keikutsertaan Peserta Asuransi
2010 2011 2012 2013 2014 2015
253.246 351.358 412.258 369.344 424.781 506.986
58
wawancara yang dilakukan oleh Peneliti dengan Bagian Bancassurance PT.
BNI Life Insurance, mengungkapkan bahwasannya metode Bancassurance
sejatinya lebih unggul dalam pemasaran produk asuransi dibandingkan
metode lainnya seperti Agency, Employee Benefit dan Syariah.
Dalam pembahasan sebelumnya, mengenai pertumbuhan polis
asuransi melalui metode Bancassurance, memperlihatkan pertumbuhan yang
dialami polis asuransi ternyata rata-rata berpengaruh kepada pertumbuhan
keikutsertaan peserta asuransi. Pada tabel 6 di kolom tahun 2013, terjadi
penurunan jumlah keikutsertaan peserta asuransi, hal ini diakibatkan karena
adanya sejumlah peserta asuransi yang berhenti dalam kepersertaan Asuransi
Jiwa Kredit, yang merupakan salah satu sub saluran distribusi dalam
Bancassurance sebesar 10,41%. Akibatnya jumlah keikutsertaan peserta
asuransi menurun dari tahun 2012 yang mencapai 412.258 peserta menjadi
369.344 peserta di tahun 2013.
Penurunan keikutsertaan peserta asuransi di tahun 2013 yang terdapat
pada tabel 6 ternyata tidak dialami pada tahun 2014 dan 2015. Di tahun 2014
kenaikan keikutsertaan peserta asuransi mencapai 15,01%, seiring dengan
peningkatan polis asuransi yang meningkat mencapai 32,37% dan tahun 2015
kenaikan keikutsertaan peserta asuransi kembali meningkat sebesar 19,35%,
diikuti dengan tumbuhnya polis asuransi yakni sebesar 94,33%, yang telah
dibahas pada penjelasan sebelumnya. Jika dikomparasikan antara
pertumbuhan polis asuransi dengan pertumbuhan keikutsertaan peserta dalam
59
metode Bancassurance, maka secara garis besar pertumbuhannya
menunjukkan hasil yang positif. Dimana perolehan-perolehan akhir yang
dihasilkan dalam metode Bancassurance ini memberikan dampak yang baik
terhadap PT. BNI Life Insurance dalam aspek pemasaran produk asuransinya.
Namun, pertumbuhan umumnya mengalami pasang surut atau keadaan
yang bersifat fluktuatif. Hal ini disebabkan oleh banyak faktor, baik internal
maupun eksternal. Secara kuantitas pertumbuhan keikutsertaan peserta
asuransi dari tahun 2010 hingga 2015 rata-rata menunjukkan jumlah yang
signifikan. Jumlah menurun pada tahun 2013 namun meningkat dalam 2 tahun
kemudian. Baik dalam pertumbuhan polis asuransi maupun keikutsertaan
peserta asuransi, bila dilihat pada aspek kuantitas memang mengalami
peningkatan yang sangat baik. tercatat pada data terakhir di tahun 2015,
Bancassurance memasarkan sebanyak 51 produk asuransi PT. BNI Life
Insurance, yang terdiri dari produk Unit Link, Tabungan, Endowment dan
Tradisional.
Jumlah produk asuransi yang dipasarkan melalui Bancassurance tidak
serta merta mencapai 51 produk. Namun jumlah produk asuransi yang di
pasarkan melalui Bancassurance dilakukan secara bertahap. Melihat secara
seksama kebutuhan masyarakat lalu memperhatikan pula perkembangan
pemasaran produk asuransi dalam metode Bancassurance. Pada
perjalanannya, diantara berbagai jenis produk asuransi yang dipasarkan
melalui Bancassurance, ternyata produk asuransi yang mengalami
60
peningkatan adalah produk asuransi Unit Link, yaitu BLife Cash Pro, BLife
Future Plan, BLife Multipro dan BLife Plan Multipro.
Produk ini memang identik dengan kebutuhan individu, terlebih
terdapat keuntungan investasi didalamnya yang disertai dengan manfaat
perlindungan asuransi. Produk ini relevan dengan target sasaran dari
Bancassurance karena menyasar kepada nasabah perbankan. Produk Unit
Link memang semakin banyak diperjualbelikan oleh perusahaan asuransi.
Inovasi yang terkandung didalamnya mampu memberikan dua manfaat
sekaligus bagi para peserta asuransi. Sebagai gambaran umum, Peneliti akan
menyajikan data berbentuk ilustrasi yang memperlihatkan kontribusi kegiatan
pemasaran Bancassurance pada tahun 2011 dan 2012 untuk melengkapi
terkait pembahasan yang sudah dijelaskan sebelumnya. Berikut adalah data
yang diperoleh Peneliti untuk kontribusi Bancassurance pada tahun 2011 dan
2012 terhadap kegiatan pemasaran produk asuransi jika dibandingkan dengan
ketiga metode pemasaran lainnya, hal tersebut dapat dilihat pada bagan di
bawah ini:
61
Dalam kedua ilustrasi tersebut menunjukkan pertumbuhan kontribusi
secara umum pada keempat metode pemasaran PT. BNI Life Insurance. Data
yang diperoleh memang hanya pada kisaran tahun 2011 dan 2012, namun
kedua ilustrasi tersebut sebagai gambaran yang disajikan Peneliti agar dapat
melihat lebih luas lagi terhadap dampak yang ditimbulkan dari metode
pemasaran Bancassurance. Jika sebelumnya dipaparkan efektivitas pemasaran
dari aspek pertumbuhan polis dan keikutsertaan peserta asuransi, maka
sebagai tambahannya diberikan sajian ilustrasi diatas sebagai pelengkap atas
data-data yang telah disajikan oleh Peneliti sebelumnya. Dalam aspek
pertumbuhan polis asuransi yang dialami pada tahun 2011 hingga 2012,
kenaikan yang dihasilkan mencapai 62,75%, yakni polis yang awalnya
53%
16%
25%
6%
BAGAN 2. KONTRIBUSI
KEGIATAN PEMASARAN
PT. BNI LIFE INSURANCE
TAHUN 2012
Bancassurance Agency
Employee Benefit Syariah
39%
35%
21%
5%
BAGAN 1. KONTRIBUSI
KEGIATAN PEMASARAN
PT. BNI LIFE
INSURANCE TAHUN
2011
Bancassurance Agency
Employee Benefit Syariah
62
berjumlah 27.617 meningkat menjadi 44.956. Pertumbuhan kuantitas dari
polis asuransi ini diiringi oleh pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi
yang mencapai 412.258 dari tahun sebelumnya yaitu 351.358. Pencapaian
yang dihasilkan oleh Bancassurance membawa efek positif bagi eksistensi
industri asuransi PT. BNI Life Insurance, dengan penetapan Bancassurance
sebagai tulang punggung pemasaran perusahaan lalu memutuskan agar
Bancassurance menjadi prioritas kegiatan pemasaran yang di proyeksikan
akan membawa keuntungan yang lebih besar, terlebih lagi dengan prediksi
persaingan usaha asuransi yang mungkin akan jauh lebih kompetitif dari tahun
ke tahun, membuat metode pemasaran ini layak sebagai unggulan bagi
perusahaan. Menurut Peneliti, pemberlakuan MEA (Masyarakat Ekonomi
Asean) secara efektif akan menuntut setiap perusahaan asuransi secara umum
dan PT. BNI Life Insurance secara khusus harus semakin massif melakukan
pemasaran demi menumbuhkan penetrasi yang lebih baik terhadap
masyarakat dalam berasuransi. Bukan tidak mungkin persaingan usaha
industri asuransi ke depannya akan lebih berat, mengharuskan adanya
peningkatan kualitas dan kuantitas tenaga-tenaga pemasar yang turun ke
lapangan untuk menggapai para calon-calon peserta. Dengan bermodalkan
pencapaian hasil dari salah satu metode pemasaran PT. BNI Life Insurance
yaitu Bancassurance, merupakan langkah yang strategis untuk pengembangan
bisnis perasuransiannya saat menghadapi persaingan terhadap perusahaan-
perusahaan asuransi lainnya. Hasil yang diperoleh dari aspek kuantitas akan
63
semakin unggul apabila kualitas dari pemasaran Bancassurance dan
konsistensi kesepahaman antara PT. BNI Life Insurance dan PT. Bank Negara
Indonesia Tbk. tetap terjalin dengan harmonis.
63
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan oleh Peneliti, maka
kesimpulan yang dapat ditarik oleh Peneliti akan mengacu kepada indikator
penelitian yang telah ditetapkan sebelumnya oleh Penliti. Kesimpulan dalam
penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Pertumbuhan polis asuransi melalui pemasaran produk asuransi
dengan Bancassurance cukup signifikan. Pertumbuhan yang
dihasilkan pada tahun 2010 hingga 2015 memiliki tren yang positif.
Persentase pertumbuhan tertinggi terletak di tahun 2015 yang
mencapai sebesar 94,33%. Hasil pertumbuhan polis asuransi pada
metode Bancassurance mengungguli dari metode-metode pemasaran
lainnya yang dilaksanakan oleh PT. BNI Life Insurance. Capaian yang
didapatkan membuat Bancassurance semakin strategis untuk
memasarkan produk asuransi ke depannya. Secara garis besar bahwa
pertumbuhan polis asuransi selalu beriringan dengan pertumbuhan
jumlah keikutsertaan peserta asuransi PT. BNI Life Insurance.
Perolehan data oleh Peneliti tidak mencakup pada masa awal
diberlakukannya Bancassurance sebagai metode pemasaran bagi
produk asuransi PT. BNI Life Insurance, tetapi perolehan data yang
64
didapatkan menggambarkan bagaimana kontribusi Bancassurance
terhadap tingkat pertumbuhan polis asuransi kepada perusahaan.
Adapun penurunan jumlah polis asuransi pada tahun 2011 yang
mencapai 27.617 daripada tahun 2010 yang mencapai 31.551 tetap
menempatkan Bancassurance sebagai penyumbang keuntungan
terhadap perusahaan karena penurunannya yang tidak terlalu
signifikan. Sedangkan persentase perolehan polis pada tahun 2012
mencapai 62,75% meningkat dibandingkan tahun 2011. Dan
peningkatan itu berlanjut di tahun 2013 mencapai 90,51% serta tahun
2014 mencapai 32,37% hingga akhirnya meningkat kembali pada
tahun 2015. Pemasaran Bancassurance yang di topang oleh empat (4)
sub saluran distribusinya yakni In Branch, Telemarketing, Asuransi
Jiwa Kredit dan Bundling merupakan kekuatan bagi stabilitas
pertumbuhan penjualan produk asuransi PT. BNI Life Insurance.
Karena masing-masing sub saluran distribusi berperan bagi
perkembangan bisnis Bancassurance setiap tahunnya. Khususnya pada
sub saluran In Branch yang didukung dengan 890 Bancassurance
Specialist sebagai armada pemasaran dalam metode Bancassurance
juga merupakan salah satu faktor pendukung dibalik hasil positif yang
di raih oleh perusahaan.
2. Tingkat pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi pada produk PT.
BNI Life Insurance dalam pemasaran Bancassurance berjalan
65
beriringan dengan pertumbuhan polis asuransi. Baik pertumbuhan
polis asuransi maupun keikutsertaan peserta asuransi pernah
mengalami penurunan dalam segi kuantitas. Pada sisi keikutsertaan
peserta asuransi penurunan dialami pada tahun 2013. Hal ini
disebabkan karena ada pemberhentian kepersertaan dari Asuransi Jiwa
Kredit. Pemberhentian ini memberikan dampak sebesar 10,41% dari
pertumbuhan keikutsertaan peserta asuransi tahun sebelumnya.
Namun, tidak lain halnya seperti pertumbuhan polis asuransi,
penurunan ini tetap memposisikan Bancassurance sebagai
penyumbang terbesar dalam sisi peningkatan jumlah keikutsertaan
peserta asuransi bagi PT. BNI Life Insurance. Adapun persentase
pertumbuhan keikutsertaan peserta tertinggi yaitu terjadi pada tahun
2015, yakni sebesar 94,33% yang mencapai jumlah pertumbuhannya
220.306 peserta, meningkat dari tahun 2014 yang sebesar 113.369
peserta. Sinergitas yang dilakukan antara PT. BNI Life Insurance
dengan PT. Bank Negara Indonesia Tbk. selaku mitra dalam
memasarkan produk asuransi memang strategis di tengah keadaan
penetrasi industri asuransi yang terus ditingkatkan. Sumbangan hasil
keikutsertaan peserta asuransi secara kuantitas pada Bancassurance
memang signifikan. Tingkat pertumbuhannya menjanjikan bagi
operasional bisnis perusahaan ke depannya.
66
3. Dalam aspek produk, produk asuransi PT. BNI Life Insurance yang
mengalami peningkatan dalam pemasaran Bancassurance adalah
produk Unit Link. Yakni BLife Cash Pro, BLife Future Plan, BLife
Multipro dan BLife Plan Multipro. Produk berbasis investasi dan
perlindungan asuransi ini relevan dengan target sasaran dari
Bancassurance yaitu nasabah perseorangan dari BNI. Karena memang
rancangan produk asuransi tersebut disesuaikan terhadap kebutuhan
individual peserta asuransi.
4. Dari berbagai data yang didapatkan Peneliti, ternyata menggambarkan
bahwa metode pemasaran asuransi melalui Bancassurance menjadi
relevan dengan situasi serta keadaan di Indonesia. Secara khusus,
untuk terapan metode pemasaran yang dijalani PT. BNI Life
Insurance, menampakkan hasil yang tidak mengecawakan. Proyeksi
terhadap Bancassurance yang diprioritaskan untuk menjadi tulang
punggung pemasaran perusahaan telah terwujud dengan
dimasukkannya metode pemasaran ini dalam Roadmap perusahaan di
tahun 2012. Sebagai gambaran besar, data yang diperoleh Peneliti
menunjukkan tren positif dari hasil yang diberikan oleh metode
Bancassurance, sebagai kontributor utama kepada perusahaan dalam
segi pendapatan melalui pertumbuhan polis asuransi serta
keikutsertaan peserta asuransi.
67
B. Saran
Dari seluruh penelitian yang dilakukan oleh Peneliti dan data-data yang
telah terkumpul, maka Peneliti memberikan saran-saran sebagai berikut :
1. Tren positif yang telah di dapatkan dari penjualan produk asuransi melalui
metode Bancassurance agar tetap dijaga dengan tetap memprioritaskan
kebutuhan dan kepentingan nasabah, agar peningkatan penetrasi terhadap
asuransi dapat diwujudkan.
2. Inovasi produk asuransi mutlak diperlukan dengan berlandaskan
kebutuhan nasabah dan perkembangan zaman yang ada agar produk-
produk asuransi milik PT. BNI Life Insurance terus dapat menyesuaikan
keadaan serta dapat bersaing.
3. Pengembangan untuk kemajuan metode lainnya seperti Agency, Employee
Benefit, dan Syariah segera dipercepat agar pemasaran produk asuransi
dapat semakin luas untuk menggapai pasar dan dapat berdampak langsung
kepada pendapatan perusahaan.
4. Pemanfaatan teknologi informasi yang telah dimiliki agar dapat
dikembangkan lebih lanjut untuk layanan bagi nasabah yang semakin
cepat. dan efisien untuk mempertahankan kepercayaan nasabah yang telah
di dapatkan.
5. Optimalisasi potensi nasabah perbankan harus terus di gali, agar potensi-
potensi yang ada dapat diberdayakan secara menyeluruh dengan system
pemasaran yang telah diterapkan selama ini.
68
DAFTAR PUSTAKA
Jurnal
Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Pengaruh Gender, Tingkat Pendidikan
Dan Usia Terhadap Kesadaran Berasuransi Pada Masyarakat Indonesia, Jurnal
Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.1, Februari 2013
Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Konsep Dan Implementasi
Pengelolaan Dana Premi Unit Link Syari'ah, Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko,
Vol.1, No.2, September 2013
Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia (AAMAI), Optimisme Pertumbuhan Asuransi
Indonesia: Proyeksi Perkembangan Lima Tahun (2014-2018), Jurnal Asuransi Dan
Manajemen Resiko, Vol.1, No.1, September 2013
Benoist, Gilles, Bancassurance: The New Challenges, The Geneva Papers on Risk and
Insurances, Vol.27, No.3, July 2002
Chiang Ku Fan & Chen-Liang Cheng, An Examination of Key Factors Influencing
Bancassurance Succes - Taiwan and Mainland China Evidence, The Service Industries
Journal, Vol.31, No.11, August 2011
Fitriadi, Barkah, STRATEGI BERSAING: SUATU KAJIAN PERUMUSAN STRATEGI
PEMASARAN GUNA MERAIH KEUNGGULAN KOMPETITIF (Studi Pada PT.
Ongkowidjojo, Malang), Vol.5, No.1, 2013
Ghimire, R. (2013). Bancassurance: A Tool of Integrating Insurance and Banking Industries.
Mirmire Monthly, Year 42, Issue 3, Vol.322.
69
Gronroos, Christian, Designing a Long Range Marketing Strategy for Service. Long Range
Planning, Vol.13, April 1980
Irsyad, M., Bancassurance. Jurnal Bisnis Dan Ekonomi, September 2001
Jung Kee Hong & You-il Lee, Bancassurance In East Asia: Cultural impact on customers cross-
buying behavior, Journal of Financial Services Marketing, Vol.19, No.3, 2014
Manu, Franklyn A. and Ven Sriram, Innovation, Marketing and Performance Strategy,
Environment. Journal of Business Research 35, 1996
Ningrum, Ririn Tri Puspita, ASURANSI SYARIAH (Analisa Historis Prinsip-Prinsip Asuransi
Syari'ah Perspektif Manhaj Al-Kully), El-Wasathiya Jurnal Studi Agama, Vol.1, No.1,
2013
Puspitasari, Novi, SEJARAH DAN PERKEMBANGAN ASURANSI ISLAM SERTA
PERBEDAANNYA DENGAN ASURANSI KONVENSIONAL, Jurnal Ekonomi Akuntansi
dan Manajemen, Vol.X, No.1, 2011
Scor Global Life, Evolution Of Distribution Channels, 2008
Sukotjo, Hendri, & Sumanto Radix A., Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion,
Place, Partisipant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian
Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya, Vol.1, No.2, Jurnal Mitra Ekonomi dan
Manajemen Bisnis, Oktober 2010
Buku
Consuelo G. Sevilla, Penghantar Metode Penelitian, (Jakarta: UI-PRESS, 1993)
Ganie, A. Junaidi, Hukum Asuransi Indonesi, Ed.1, Cet.2, (Jakarta: Sinar Grafika, 2013)
70
Gunawan, Imam, Metode Penelitian Kualitatif, (Jakarta: PT. Bumi Aksara, 2013)
Hermawan, Agus, Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: PENERBIT ERLANGGA, 2012)
Indrawan, Rully dan R. Poppy Yaniawati, Metodologi Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan
Campuran untuk Manajemen, Pembangunan dan Pendidikan, (Bandung: PT. Refika
Aditama, 2014)
Kasali, Rhenald, Membidik Pasar Indonesia Segmentasi, Targeting dan Positioning, (Jakarta:
PT. Gramedia Pustaka Utama, 2005)
Kotler, Philip, & Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Ed.6, (Jakarta: Intermedia, 1995)
Kotler, Philip, dkk., Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, Penerjemah Zein Isa, Ed.3,
Jilid 1, (PT. INDEKS Kelompok GRAMEDIA, 2004)
Kotler, Philip & Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Penerjemah Benyamin Molan,
Ed.12, Jilid 1, (PT. INDEKS, 2009)
Lovelock, Christopher, dkk., Pemasaran Jasa (Manusia, Teknologi, Strategi) Perspektif
Indonesia, Penerjemah Dian Wulandari, Devri Barnadi Putera, Ed.7, (Jakarta: Penerbit
Erlangga, 2010)
Salim, Abbas, Asuransi & Manajemen Resiko, Ed.2, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2007)
Sendra, Ketut, Klaim Asuransi: Gampang!, (Jakarta: BMAI dan Penerbit PPM, 2009)
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D, (Bandung: CV.ALFABETA,
2013)
71
Tjiptono, Fandy, Pemasaran Jasa (Prinsip, Penerapan, Penelitian), Ed.1, (Yogyakarta: ANDI,
2014)
Zulkarnain, Ilmu Menjual Pendekatan Teoritis dan Kecakapan Menjual, Ed.1, (Yogyakarta:
Graha Ilmu, 2012)
Dokumen Elektronik
https://www.bni-life.co.id/saldis-bancassurance.php, diakses pada tanggal 4 Agustus 2016
Dokumen Lainnya
Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan (SEOJK) Nomor/SEOJK.05/2016 Tentang Saluran
Pemasaran Produk Asuransi Melalui Kerja Sama Dengan Bank (Bancassurance)
Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2012
Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2013
Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2014
Laporan Tahunan (Annual Report) PT. BNI Life Insurance 2015